网络销售计划范文

导语：如何才能写好一篇网络销售计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、网络营销实施环境初步评估

我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。

1、企业实施网上营销有一定优势，主要体现在：

（1）企业产品为高技术产品。

（2）潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。

（3）产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。

（4）同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。

（5）本企业员工计算机及网络应用已具备良好水平。

另外，开展网络客户服务也有非常优势，理由：

（1）客户服务对企业至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。

（2）客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。

2、目前可能存在的不足：

（1）对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。

（2）尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。

（3）虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。

（4）现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，isp提供的服务等等。

（5）现行的网上反馈资讯管理是否高效应重新评估

3、结论：

（1）初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。

（2）本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推动。

二、企业网络营销战略拟定

我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：

（1）从企业长远成长战略考虑

网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已是公认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方法去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对企业有利。

本企业是一个技术型企业，企业核心价值在技术，时刻保持技术优势是成长的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，企业才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

另外，从企业目前情况看，我们可否推断：当前影响企业更快成长的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突破，成为了成长的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

（2）从企业竞争优势的获取考虑

我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方法极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

xx行业也是如此，本企业能在国内市场脱颖而出关键在技术，但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与wto后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行专业强手。支撑我们继续赶超的仅*技术优势是不够的，必须在营销上突破。传统的办法成本高、难度大，难以胜任。

网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟新径，是我们赢得竞争优势的最佳选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。

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2、检查手机是否设置呼叫转移、开启飞行模式、呼叫限制等，建议取消后再试。

3、检查手机功能或信号是否正常，建议更换手机或位置后再试。

4、如漫游到外地无法使用，建议检查当地网络信号是否正常及号码是否已经开通漫游权限。

5、尝试重启或更换手机是否能接打电话。

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“权限”表示，只有符合“权力范围”的相关人员或部门才能看到的信息。“动态”表示，信息瞬间变化，一线磅房每开出一车磅单，相关人员或部门就能通过动态信息平台看到。“销售”表示，从签定合同，提货单下达，开磅单，销售票，回款，结算等全过程的销售过程。“信息”表示，最新鲜的、最快的、最直接的、最准确的消息和数据。“管理”表示，相关管理部门可以在第一时间了解、掌握一线信息，可以指导也可以阻止一线的违规操作。“平台”表示，在这信息空间内最高管理者可以随时掌控自己管辖范围内所有的财、运、销、人事、合同、票据等信息，所有的信息在最高管理者的电脑中一目了然。而各部门在各自的权限范围内，可以随时了解相关的信息，在权限范围内查到自己所需的信息。

2权限式动态销售信息管理平台的流程概况

1）基层销售部人员通过了解市场行情和掌握本企业煤矿产量、库存量，把最新的市场信息和本企业当地煤矿的煤炭产量、库存量信息通过网络平台上传到信息专网上。基层销售人员开发或联系新老客户找到他们的需求点，在信息网上和总部合同部洽谈并签定电子合同（主要领导和相关部门的合同会签，在网上可以流转，并上传电子签字和电子印章）。合同签定完毕，合同部把签完的信息在网上流转到财务部，财务部根据合同部签定的信息和客户的打款情况酌情下本次合同电子提货单。新订立的合同和电子提货单在权限范围的相关部门都能看到。销售企业的票据中心根据合同所载内容及提货单量为下属煤矿在网上放票、放量（中间除放票需基层销售人员亲自领取外，其他程序一律在网上办理）。

2）基层销售人员在网上查到本矿提货单下达、和票据中心的放量后，分清客户名称、煤种、数量、提货期限，再依据客户提供的拉运车辆车数、车号，把适合的煤量在网络上分发给煤矿煤场和磅房。客户拉运车辆提货时，煤场管理员根据网络上的提货单量、客户信息（客户名称、采购煤种、数量、日期、装车点、拉货车辆的车数和车号）分别依序装车。重车驶离煤场的同时，刚才的装车信息通过网络已同时传送到磅房、基层销售部及销售总部相关部门和相关领导网络上。磅房司磅员在接到煤场传过来的信息、基层销售部的放量数并和网上核对过客户重车信息后电子过磅。电子过磅单自动打印，由于连接电子磅的网络与票控机网络相连，所以会将过磅数据也直接传输到磅房票控机上，销售票同时打印。

3）可以接到网络信息的还有：煤场（煤场根据过磅总量合计，核对是否还需装车）、基层销售部（根据煤场网络和磅房网络传来的信息，会依据提货单信息核查是否再放量）、合同部（看到合同执行情况）、计划部（看到计划完成情况）、财务部（看到提货单完成情况）、票据中心（看到提货单与放量、开具销售票完成情况）、最高管理层相关人员（看到每日装车、过磅、开票、财务到帐、计划、合同完成情况等信息）。即各相关管理部门在自己的权限范围内可以看到属于自己能够查看到的信息，而最高管理层在足不出户、不打电话、不问相关部门的情况下，仍能了解到销售一线每销一车货的销售记录，及全公司计划、合同完成情况、货款回收、销售票开据情况。若出现意外情况，相关管理部门在权限范围内可以在网络上下达指令，并关闭下一层的放量、放票权限，甚至终止合同。

3权限式动态销售信息管理平台的优势

1）最高管理层能够第一时间掌握周边煤矿销售价格及市场情况、本企业一线销售信息，计划、合同、提货单完成执行情况、销售票开具完成情况、货款回收情况、客户的详细信息等等有关销售的信息，也就是说该信息平台为最高管理层决策、抓住商机、掌握真实有效的统计数据提供了平台。2）相关管理部门在权限范围内可以了解和掌握一线执行本部门指令的完成情况，同时通过完成情况的反馈，制定下一步的管理计划或规划下一步的行动。3）基层销售人员更有充足的时间掌握客户信息，搜集需求信息，了解周边市场和煤矿产销存情况，并将信息传送到网络上。也更有时间回访老客户、开发新客户，进行跟踪服务。4）避免各环节的重复劳动、重复统计、遗漏统计、错误统计、拖延统计、拒绝或舞弊行为。从而增强各环节工作透明度，降低管理成本，提高办公效率，达到数据真实、准确有效，整个销售过程省时、省力、省财、及时、信息传输到位。5）良好的运行会使货款回收及时，还会使资金运转速度加快，还能捕捉到周边市场信息，帮助决策层尽早动作，适时订立长短期合同，调整煤价，降低运营成本。

4结束语

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近年来随着Internet技术的迅速发展，电子商务在世界各地蓬勃兴起。目前国家正积极推动市场导向的发展策略，将有助于鼓励数字化经济时代中各项民生环境的发展。因此，目前Internet网络已成为从事交易、销售及广告等商业行为的重要工具及媒介，网络对于全球的消费者、制造者、销售者及企业提供了一个潜力无穷的市场机会。基于以上需要，电子商务相关信息技术成为目前应用性研究发展重点。在Internet网络发展初期，学者们提出了许多网络销售的概念，如电子销售、在线销售、在线购物等。网络销售并非传统行销的观念，其最基本之特点则在于销售概念、行为策略的网络化或数字化的思考，是一种与传统销售结合的概念。将销售渠道改为在Internet网络上的商业活动。网络销售是对使用网络及商业在线服务的用户进行产品销售及服务，并配合公司的整体销售计划，吸引顾客利用网络获取信息及购买产品。狭义地说，网络销售可以定义为利用Internet网络做为信息提供或传达的媒介，以达到销售、促销或交易行为的过程。Hoffman和Novak（1996）则以多对多的互动销售传播模式来解释网络销售，认为这个新型态的销售模式突破了传统仅局限于公司对消费者的一对多的现状。在网络的环境中，通过网络来进行各种商业交易活动日渐普及。为了能够充分了解以及满足使用者的需求，构建及导入一套结合电子商务三大类型及顾客关系管理电子化销售管理息系统是非常必要的。

1电子化销售信息管理系统设计

具有电子化销售管理信息系统需求的企业并非仅限于具有规模的大型企业，但由于中小型企业无论是在财力上或是技术支持上，都以去负担系统导入所需要付出的代价。因此中小型企业在构建这类型电子化销售管理息系统上就显得较为困难。现在已经有很多与电子化销售管理息系统有关的文章出现，像是一些个性化的方法或物流系统等。因此，电子化销售管理息系统在技术上并且缺乏相关的解决方案。然而，分析现有电子化销售信息管理系统的反感，由于传统的分析与设计技术，并未针对电子化销售管理息系统提供明确的系统分析与设计的方法，造成现今大多数的企业网站所提供的相关服务零乱而片断，无法适切符合顾客的需求。其次，因为过去的系统分析与设计都此单一电子商务类型为主，并未将B2C、C2B、C2C等三种电子商务类型结合在一起，造成大多数企业分别开发电子化销售管理信息系统的类型，导致系统维护上不便且需花费更多的人力与金钱。第三，过去的系统设计并非以顾客服务为导向，所以目前电子化销售管理信息系统多数无法让系统在某些特定的执行环境下，对于各项服务作适当的展示与操作来满足顾客的使用需求。因此，在本研究中，我们计划采用UML方法为基础的分析与设计方法，针对电子化销售管理信息系统的架构，与电子商务B2C、C2B和C2C三种类型，进行电子化销售管理信息系统设计。近年来顾客关系管理受到企业高度重视。通过顾客关系管理可以了解与改变顾客行为，达到吸引新顾客、巩固旧顾客，企业不但可以利用旧有顾客来创造利润，同时亦增进顾客利润贡献度，达成企业收益最大化的目标。因此可以使用统一模式语言（UML）的方法，在顾客关系管理的基础上，建立一套用来开发电子化销售管理信息系统的方法。个性化的定义最早出现在制造业，目前大量个性化的技术持续的发展，且会成为未来的趋势。Davis认为个性化能够针对个体特有的属性或是行为创造特有的价值与功能。过程中可从分析与设计两个阶段，探讨在现在的电子商务环境与顾客关系管理观念的影响下，开发电子化销售管理信息系统应注意的问题。在分析阶段，本研究需要考虑电子商务、网络销售与顾客关系管理有别于其他信息系统的特性，收集所有的相关资料，以电子商务、网络销售以及顾客服务为导向，规划企业所需要的系统功能。企业可以通过此过程，掌握企业现在资源和技术，了解实际的需求，决定未来系统的构建方式。在设计时，需要考量相关的网际网络技术和实际的应用架构。

2结语

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网络渠道与线下渠道冲突的本源：

1.网络渠道与线下渠道面向的客户群体重叠

这个是造成冲突的本源所在。除非网络上卖的产品和线下渠道体系卖的产品的终端消费者是完全区隔开来，否则这种冲突必定存在。新兴渠道对传统渠道的变革是客观存在的，如同专卖店渠道和商超渠道也是直接存在竞争，网络渠道作为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必定存在，而且网络渠道携互联网之传播快速的优势及中间环节简化带来的价格优势，让传统渠道从直观上对网络渠道有敌意。

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关键词：森林资源；限额采伐；木材生产；销售管理

中图分类号：S78 文献标识码：A

引言

随着社会的发展和经济的增长，社会对木材及木材产品的需求日益增大，为适应社会对木材的需求，森工企业对林业的采伐力度也日益加大。鉴于森林资源的特点，木材的采伐必须有计划、有节制的进行，不然会造成森林资源、自然环境遭到破坏，进而影响到人们生活环境。因此，在这种情况下，为保护森林资源，实现生态环境和发展经济的和谐发展，实施森林采伐限额成为林业生态发展的首要任务。限额采伐势必会对木材销售造成一定影响，如何平衡木材销售和限额采伐之间的关系，是森工企业木材销售管理的主要任务。

1 当前木材销售市场形式分析

1.1 不利因素

从销售对象来看，森工企业的主要销售客户群体是木材加工企业，而木材加工企业的主要销售客户群体与利润增长点是出口欧美市场。但是受限于近几年的全球金融影响，其消费能力和购买欲望都呈现缩减的趋势。另外，国内市场销售增幅不大，但存在一定潜力，因此可重点开发国内市场。木材销售的缓慢趋势也造成木材价格的下降，对木材销售也造成一定不利影响。

1.2 有利因素

虽然国外金融危机影响范围较大，但是从国内经济增长形势来看，我国市场并未受到太大影响，因此可重点开拓国内市场，在国家相关政策的拉动下，增大内需，激活木材市场，增加森工企业木材的销售。另外，随着国家限额采伐指令的下达，可趁次机会，制定相应策略，调整木材销售和采伐的策略，完善林业生态建设和森林资源可持续发展的规划，达到一举两得的效果。

2 国有森工企业销售管理中存在的主要问题

2.1 缺乏企业品牌意识

国有森工企业向国际化发展，必须先从销售管理着手，品牌化是销售管理的一个重要内容，属于品牌推广管理的范畴。企业经营分为3个阶段，初级阶段对外销售；中级阶段社里销售网络、售后网络；高级阶段，建立品牌，设立研发和销售子公司。目前我国国有森工企业多处于初、中级阶段，缺乏品牌意识。在限额采伐的生态林业建设中，品牌建设应该成为销售管理的重点。

2.2 制度僵化，手续繁琐

通常在森林资源的开发中，各种审批手续以及审批部门多达10几个，尤其是环保部门的要求繁多，给森工企业木材销售的前期准备带来了很大麻烦。

2.3 销售手段和渠道单一

国有森工企业销售手段和渠道单一，不能满足国际化要求。另外，在融资渠道、劳务合作等方面也存在不少问题。

3 制定合理措施，有效应对森林采伐限额

3.1 从意识上提高森林资源可持续发展的认识

通过近阶段的限额采伐推广效果来看，凭证采伐意识一定程度上得到了增强，避免了很多乱砍乱伐的现象，因此限额采伐条令可以从意识上提高森林资源可持续发展的实行程度。另外，通过生态林业、森林资源可持续发展、限额采伐等相关教育宣传工作，提高人们的思想认识，从人为的层面杜绝违法采伐行为。国有森工企业认知学习生态自然建设的十精神，制定合理的、与限额采伐相符的木材销售策略。

3.2 提高林业生产销售管理人员的业务素质

森工企业定期进行销售人员的职业培训，包括职业素养、职业能力、职业规划等，提高木材销售人员的专业素质。举办系统性的培训班，提供外培、学习、交流等机会，对工队长、现场员、采运技术员、油锯工、集材工、山场木材检验员等，定期进行国家林业管理关键岗位培训，做到管理人员和实际操作人员必须持证上岗。

3.3 制定准确计划，规划木材合理生产销售，控制小班采伐

正确认真解读森林资源限额采伐政策，提前准确无误的做好森林资源调查设计工作，根据实际情况，制定全年木材生产和销售工作计划。另外，采伐计划实行公示制、透明制，采取小班采伐计划控制、小班采伐蓄积每木检尺控制和出材双向控制，通过对小班的控制，实现整体林木的出材量和蓄积量。

3.4 采取“均匀生产作业法”，稳定木材销售情况

均匀生产作业法是在小班采伐的基础上，通过控制每个局部的采伐强度，杜绝局部超强度的采伐。严格控制横向、纵向采伐力度，严格控制集材道的宽度。对作业条件好、树木质量好的地方，严格控制，杜绝多采、滥采，进而控制平稳销售。

3.5 利用现代数字化科技，实现木材销售的网络化

把握限额采伐政策的同时，还应随时、及时掌握市场信息，依靠及时、准确的市场信息进行企业生产和销售决策。建立信息网络系统、销售网络系统、管理网络系统，实现市场信息的实时收集和分析，把握市场脉搏。同时，依靠网络拓展销售渠道和范围，利用数字化网络手段，实现跨地域式网络营销，并且吸纳和培训专业的网络营销人才，建立一支专业的、现代化的网络销售团队。

参考文献

[1] 唐磊.限额采伐制度对林农经营行为的影响研究[D].南京：南京林业大学，2012.

[2] 江华，胡品平，徐正春，等.森林限额采伐制度的经济学分析[J].林业经济问题，2007（6）.

[3] 李金钎.浅析林木采伐方式转变对木材生产经营的影响[J].绿色财会，2011（7）.

[4] 李广海.木材销售管理网络信息系统的研究[J].黑龙江科技信息，2013（2）.

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商业策划书的格式

一、公司简介

本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。

本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于2000年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。

二、公司目标

1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万元)。

2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。

三、市场营销策略

1、目标市场中高收入家庭。

2.产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。

3.价格价格稍高于同类传统产品。

4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。

5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。

6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。

9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。

10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。

四、网络营销战略

经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

五、网络营销的顾客服务

通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

六、管理：

(一)网络营销战略的实施:

制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:

网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

2.专职网络营销人员职责应包括：

(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。

(2)网站日常维护、监督及管理。

(3)网站推广计划的制定与实施。

(4)网上反馈信息管理。

(5)独立开展网上营销活动。

(6)对公司其他部门实施网上营销支持。

(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。

3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：

(1)人员工资

(2)硬件费用：如计算机添置

(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发

(4)其他：如上网费、网络广告费等

(二)综合各部门意见，构建网站交互平台

公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。

构建网站应注意网站应有如下功能：

(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;

(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;

(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。

(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心

(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。

(三)制定网站推广方案并实施

具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

1.制定网站推广计划应考虑的因素有：

(1)本公司产品的潜在用户范围;

(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;

(3)我们应该主要向谁做推广;

(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;

(5)是否需借助传统媒体，如何借助;

(6)我们竞争对手的推广手段如何;

(7)如何保持较低的宣传成本。

2.我们可以借助的手段：

(1)搜索引擎登录;

(2)网站间交换连接;

(3)建立邮件列表，运用邮件推广;

(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;

(5)通过新闻组进行宣传;

(6)在公司名片等对外资料中标明网址;

(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;

(8)借助传统媒体进行适当宣传。

六、网络营销效果评估及改进

网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

1.评估内容包括：

(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;

(2)网站推广是否有效;

(3)网上客户参与度如何?分析原因;

(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;

(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;

(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。

2.评估指标主要有：

网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：

促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。

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一、战略上高度重视防晒品类的发展，战术上注重研究分析

作为近年来护肤品细分市场中增长最为迅速的一个品类，市场容量都以每年两位数的速率快速增长。从品牌发展战略上，丁家宜品牌在确保原有优势品类——洁面产品的市场地位时，把防晒作为第三大品类给予重点研究、重点推广。作为春夏季重点销售品类，防晒的成功推广不但可以增加销售，优化产品线结构，而且最重要的是可以增强品牌实力，提升市场地位，提高品牌的抗风险能力。

自推出防晒品类，丁家宜每年就有专业部门提供诸如《年度防晒市场营销环境回顾》这类专门针对防晒市场的综合性研究报告，内容主要包括本年度防晒消费者的生活形态及消费习惯分析、防晒产品概念趋势分析、最新防晒技术应用及趋势、包装风格分析、零售及流通价格分析、销售渠道分析、不同地区市场容量及增长趋势、广告投放研究、促销分析、竞争对手营销策略分析等，并对下一年度的防晒营销做出针对性策略建议，组织营销部门、研发部门、生产部门深入研究。

从 “晒不黑、晒不老”，到“晒不黑、晒不老、美白不黯黃”，再到2003年的“外防晒、内美白、美白防晒一起来”；从国内SPF认证到国内SPF和国际PA认证双重防晒功效认证；从一开始的防晒概念创新，到紧跟防晒主流核心概念与自身品牌优势完美结合。丁家宜在防晒市场的拓展不遗余力，每年都紧跟防晒市场主流的产品概念，采用最新防晒技术，不断提升产品品质，推出新包装，强化终端及广告推广，力争在迅速增长的防晒市场上取得一席之地。

二、强调防晒营销手段差异化，清晰市场定位

在防晒营销推广上，丁家宜目前把自己定位在跟随者及挑战者两种身份。教育消费者的工作让领导品牌完成，做个跟随者，降低营销成本及风险；在渠道及终端营销上以挑战者身份出现，通过各钟营销手段抢夺最直接的销售份额。

2002年小护士在全国范围内花巨资主导防晒国际PA认证概念推广，以强化其自身防晒领导地位，改变竞争对手蚕食其市场份额的被动局面；玉兰油仍继续“美白+防晒，全天候防晒”核心概念，教育消费者提高防晒使用频率；丁家宜则以“晒不黑、晒不老、美白不黯黃”为卖点出击防晒市场，针对PA认证巧妙强调同样阻挡UVA的防晒技术，并快速获得法国PA防晒认证，同时在终端加强促销人员培训，抵消PA认证影响。

丁家宜通过正确的防晒营销策略，差异化的营销手段，充分发挥自身的分销网络优势、终端管控优势、品牌优势，使2002年成为丁家宜防晒销售成长最快的一年。

2002年防晒市场的良好业绩，使丁家宜较早完成针对2003年防晒营销环境的预测分析工作。经分析认为，2003年小护士除继续PA认证概念推广外，为避免概念同质化，将会有新的防晒概念推广，其中“防晒+美白”概念的可能性最大；而玉兰油是不会轻易改变“美白+防晒，全天候防晒”核心的。两个居市场领导地位的防晒品牌都以“防晒+美白”为核心述求，2003的防晒市场非“防晒+美白”莫属。

丁家宜自95年开创品牌以来，凭借独有的生物美白专利技术——人参活性细胞，在护肤品市场的拓展中创造一个又一个销售神话。美白概念的深入传播是目前品牌的核心优势之一。市场部经过多次讨论，创意出“外防晒、内美白”这一核心概念，并计划以“外防晒、内美白、美白防晒一起来”为广告语在2003年强势推出，以应对市场的激烈竞争。（从目前已有的市场数据表明，2003年“防晒+美白”概念的防晒品最为畅销，应占据60%以上的市场份额。）

三、营销策略早制定、营销计划早准备

凡事预则立，不预则废。丁家宜每年的各项防晒上市准备工作都进行的特别早，准备充分，并且战前招开防晒动员大会。

如2002年底前丁家宜就完成了详细、周密的2003防晒上市推广计划，并于2003年春节前后两次招集全国各省营销经理，举行全国防晒销售动员大会。精心制作的TVC广告片、各类终端推广的宣传品、助销品，都在防晒动员大会上的展出，并且分布在会场每个角落，使每一个与会人员都充分感受到丁家宜防晒的力量。

会上公司先后宣布了2003防晒产品上市计划，包括产品、价格、分销渠道及分销标准，针对经销商、销售队伍、消费者的促销策略，全国媒介策略等；对2003防晒竞争趋势，丁家宜防晒的市场优势及机会做了深入细致的分析，提出了针对防晒营销劣势的解决方案；设定并细化2003防晒销售目标，使每个省、每个市、每个县，每个大区经理、省级经理、城市经理、销售代表，都清晰自己的销售目标和营销机会。动员会议的反响非常热烈，进一步增强了与会人员对2003防晒销售的信心。

会议结束后，按照公司要求，各省销售经理赶回驻地，举行省级2003防晒销售动员会，使2003防晒各项销售政策、广告促销支持、销售目标充分到达每一位城市经理，同时要求城市经理尽快提交区域防晒营销计划。城市经理回去后同样举行市级防晒动员会，使各项政策、支持计划充分到达每一位销售代表、经销商、零售商。市场的信心就是在这样每一个营销环节都充分准备的情况下而努力争取到的。从营销策略制定出台到销售代表充分理解，从销售目标设定到合理细分至每个销售代表、每个经销商，全国销售网络不超过半个月，行动十分迅速。

四、高度重视广告推广，重视媒介组合，向整合传播快速前进

一个新品按照计划快速的建立产品知名度，按照分销标准快速的在各类网点分销，并保持良好的陈列，是上市成功的营销关键。要让经销商、零售商对新品有信心，让消费者尝试性购买，首先就要解决产品知名度和分销两个问题。产品知名度高会有力的促进产品分销，深度及广度的产品分销既容易保持、提升产品知名度，又成倍增加消费者购买机会，增强经销商、零售商信心。而强有力的广告推广是解决这两个重要因素的是最有效、快捷的武器，这样就不难理解为什么各行各业的品牌无一不重视广告推广工作。

对于丁家宜的防晒品类来说，上市之初市场需要培育，虽然从战略高度把防晒划作第三大品类推广，但是从这几年营销费用的投入比例上却一直位居第一，远高于在洁面类、润肤类产品上的投入比例。特别是广告费用的高额投入，是取得目前防晒市场地位的基石。从一开始的区域性媒体广告投放到央视与地方媒体的组合投放，从单一的电视、报纸媒介组合到电视、报纸杂志、户外广告、市场生动化的整合传播，无不体现丁家宜这几年在媒介运作上的心血，无不体现丁家宜高度重视广告推广，重视媒介组合的营销策略。2002年丁家宜在媒介运作上第一次尝试央视媒体和区域性媒体，影视媒体和平面媒体，主流大众媒体和市场生动化的整合传播用于防晒的推广，从广告到达广度和深度上充分解决产品知名度、产品认知度的问题。特别是央视一套的广告投放对于产品知名度在全国范围内的建立，提升品牌美誉度，增加消费者对产品的信任度，增强购买信心方面，取得非常明显的效果；同时央视一套的广告投放对县级城市的快速分销拓展也起到明显促进作用，是丁家宜2002年防晒市场取得快速成长的一个重要因素。

五、充分发挥自身分销网络优势，发挥市场变化及时应对、灵活决策优势

我们研究过在目前的市场上怎样应对外资日化企业的激烈竞争，怎样获得竞争优势。

目前多数进入中国的日化外资企业经济实力雄厚，技术、营销管理方式先进，高端产品国内品牌目前尚无实力与之抗衡。但针对中低档产品，它们大都有两个目前较难解决的关键弱点：一是全国性分销网络不健全，分销能力不能深入中国广大的市级、县级市场，多数品牌靠自然分销，即使有分销网络也缺乏有效控制及及时维护；二是针对日化市场的千变万化，应对决策过程过于臃长，需层层汇报、层层调研，不能及时灵活的应对市场，容易错失商机。大家知道实力超强的外资公司以前普遍是做五年品牌营销规划的，现在是三年，然后是年度调整；而国内品牌通常只做一年营销计划，可能半年度或者两个月都会根据市场变化调整各种资源配置，积极应对市场变化。这就是目前国内日化企业为数不多，但能够获得的关键竞争优势，也是目前市场激烈竞争下获得生存、取得发展的机会所在。

丁家宜自2001年便开始全国范围内大力推行深度分销工作，调整后的经销网络以城市级区域经销商为核心单位，不设省级经销商，抛弃大流通销售模式，力求把控销售渠道。视市级区域经销商为经营战略伙伴，要求经销商提供优良的资金、仓储及物流服务，由丁家宜自己的销售队伍主导完成零售覆盖等分销工作。同时弱化全国各大批发市场的网络覆盖功能，实行严格的市级区域产品打码制，严惩跨区冲货行为，坚决维护市场价格体系，保证各级销售商、零售商的利润空间，并要求丁家宜的经销商转向经营终端零售网络，以获得稳定的可观利润。目前丁家宜已形成强大的全国分销网络和分销能力、管控能力，可以使新品按照分销标准在较短的时间内迅速完成全国范围内铺货任务，并能随时对市场价格的变动做到及时维护。

同时营销总部设立市场紧急应对机制。设立特殊的信息渠道，使每一个员工都有直接与总经理对话，充分表达自己意见的机会；针对市场问题，各部门有定期和非定期的联合会议用于营销对策的商讨和制定。营销工作遵循2：8定律，不求尽善尽美，一切以务实为主，以把握先机、快速解决市场问题为主。不谋求100%充分市场调研方式下的市场应对机制，只强调80%成功概率的“经验主义”及时应对市场危机。

六、注重实战、挑战困难的一个实例

2003年突如其来的SARS，考验了丁家宜的营销能力、应对能力、品牌实力。

2003年3月，丁家宜在全国范围内招开了针对零售客户的防晒定货会，防晒各项销售工作进行的异常顺利。但至4月，北京第一次招开非典新闻会开始后，造成全国性恐慌，人们大大减少户外活动。同期防晒重点销售地区——华南地区也遭遇连续阴雨天气，气温较历史低2—3度，3月已完成全国范围内铺货的防晒在终端销售毫无起色，防晒销售受到极大影响，经销商及零售商的防晒库存积压严重，各地纷纷致电营销总部商讨对策。

经公司高层的紧急分析认为：（一）根据广东非典的防治经验，非典的不利影响预计在6月会逐渐减小，阴雨天气也有望缓解，同时6月全国气温升高将会利于防晒销售，防晒的集中购买期将会较往年5月推迟一个月，且由于防晒使用季节缩短、使用频率减少，多数地区的消费者只会发生第一次购买，防晒市场容量较往年会有明显委缩；（二）防晒市场的各主要竞争品牌库存积压严重，会通过缩减广告费用、加大终端促销力度，消化防晒库存；而中小防晒品牌因无力应付成本高昂的终端争夺战，将逐渐淡出2003年的防晒终端促销大战，防晒市场的品牌集中度将进一步提高；（三）由于依靠经销商分销网络的竞争品牌减少广告投放，在非典时期交通不便，通路缺少强大广告拉力的情况下，竞争对手分销网络的空白点将增多，网络维护能力将下降；（四）、因非典促使消费者清洁习惯的改变，将会使部分日化品牌跟风开发清洁洗涤类产品，并在短期内上市销售，抢占市场，这将减小其防晒市场的推广力度等。

根据防晒营销环境变化，营销总部及时下发防晒应对策略：（一）、暂缓可临时调整的防晒广告计划，加大对防晒销售起直接促销作用的终端媒体开发利用，降低单位销售的广告费用，减少资源浪费；（二）、库存紧急分析，利用分销网络管控优势，迅速核算各省区、各地级市、各县城经销商、零售商的防晒库存，根据当地销售预测设定最低、最高安全库存标准，并根据南北气候差异及非典影响力度，对不同防晒指数的防晒库存进行全国范围内的优化调整，实行全国防晒库存结构分析周报制，以消化防晒库存为主；（三）、协调供应商，暂缓原料包材供应，重新安排防晒生产计划，以小批量、高频次安排生产，满足市场需要，控制采购风险，同时制定非典影响后的应急采购、生产计划；（四）、协调经销商、零售商，要求降低防晒品类销售毛利，尽早开展终端防晒特价销售，同时利用分销网络及管控优势，将终端促销深入开展到县级市场，抢占竞争对手的弱控市场；（五）、务必抢在竞争对手之前，全线开展各种形式的防晒终端促销工作，提前进行防晒“清货式”促销，在终端变“争”顾客为“抢”顾客；（六）、变防晒的销量利润考核为市场占有率、安全库存考核，挑出单一防晒产品设为防晒市场抢夺性产品，通过大幅降价销售，抢夺依靠价格优势销售的防晒品牌的市场份额；（七）、针对销售队伍和经销商实施特别销售政策，调整防晒销售目标及销售奖金考核分配方案，同时加大洁面产品等清洁用品的促销力度，保证销售对伍的收入稳定，增加信心；（八）、紧急安排生产除菌的洗手液、沐浴露等赠品，增强特殊时期赠品的实用性和吸引力，提高终端促销的成功率；（九）、加强打假工作，利用非典时期全国工商打击假货浪潮，借势严厉打击假货，从假货市场中抢回原有市场份额；（十）、加强销售队伍的销售技巧、打假技巧等培训工作，开展非典时期营销模式的交流学习，提高销售队伍的工作素质和营销技巧；（十一）、加大分销力度，抢夺竞争对手依靠经销商网络无法覆盖的空白市场或已覆盖而无力维护的市场；（十二）、加强各区域经销商的管理，严禁为完成销售目标而跨区冲货行为，对违规的经销商及销售人员，一旦发现处以重罚，稳定市场价格体系，保证利润空间；（十三）、根据6月防晒的销售预期，调整原有防晒推广计划，加强6月、7月防晒销售的准备工作，多做集中陈列、DM活动，增加临时促销人员，配合强力促销，一旦非典影响减弱、天气好转，务必尽最大努力抢夺防晒市场份额；（十四）、公司高层非典时期各地市场视察，慰问和鼓励各级销售人员，与各地销售人员战斗在销售第一线，激励销售队伍士气；（十五）、加速公司新品开发计划，已制定完善上市推广计划的新品提前上市等。

营销对策下发后，各省销售机构立即组织深入学习，结合当地实际情况制定具体营销计划，并与营销总部保持紧密沟通，严密监视非典与天气的影响，坚定信心把防晒销售机会第一时间抢在丁家宜的手中。

非典的影响是严峻的，因为防晒产品的销售季节性很强，各厂家为消化防晒库存，在终端成倍增加投入，终端防晒促销大战愈演愈烈。笔者在丁家宜亲历四年防晒大战，认为2003年防晒的终端竞争是最为“惨烈”的一年。丁家宜的营销团队通过团结合作，在及时正确的营销决策下，充分发挥自身网络优势、灵活应对、灵活决策优势，不但把损失降到最低点，而且还“抢” 得了期望的防晒市场份额。虽然原计划制定的防晒销售目标完成有一定困难，但总体销售仍较2002年有明显提升。

篇9

当前，许多企业对网络营销认识的重视程度不断的提升，但也有很多走入企业网络营销误区。我们通常很多人片面地把网络广告、网络推广、搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)等网络推广方式笼统地称为网络营销。事实上，营销应包含市场推广和销售两个方面，犹如完善的企业营销部门会下辖市场部门和销售部门。那么，完整的网络营销就不仅应该包含网络推广环节，还应包括网络营销定位、营销型网站(网店)建设、网站(网店)营销策划、网络整合营销推广、网站(网店)客服和销售、网站(网店)营销运营和管理等，囊括从盈利模式和网络市场定位、推广到销售成交的全过程。其中，网络推广只是完整网络营销的一个组成部分。

只有正确的认识网络营销，知道网络营销应该包括推广和销售2个方面。我们不要知识停留在表面的推广方面，应该要走出这样的网络营销怪圈。明确我们需要去做什么，该怎么去实施，企业营销团队该怎么去布局。下面请看单仁资讯为我们的企业提供的一些营销定位关键建议。

网络营销定位包括几大关键：

一、网站诊断：

系统地对企业网站表现进行系统化分析，对企业网站存在的问题，一网打尽.分析包括：搜索引擎优化诊断、人性化设计诊断、网络营销基础诊断三大方面。

二、网站优化：

根据诊断出的问题和企业经营特点等详细资料，企业必须有一套网站优化执行方案。

三、SEO培训:

前面网站优化方案完成后，针对不同公司网站运营团队进行一次SEO培训，然后指导其对网站进行优化和完善。

四、推广策划

根据客户资源、团队执行力、推广预算等具体情况，单仁资讯为客户制定策划投入产出比最高的网站推广执行方案。推广方法从搜索引擎优化、关键词广告投放、联盟推广、软文推广、博客推广、论坛推广、E-Mail推广，数据库营销、口碑推广等等上百种推广方法中选择出最适合合作客户的几种推广方法。

五、营销培训：

再次对各公司网络团队进行网络营销培训，然后根据推广计划时间安排，执行网站推广方案。

六、营销管理：

网站安装网络营销分析系统，针对营销效果进行准确分析、检测，以便及时根据统计数据调整网络营销推广计划。

七、运营咨询：

网中王公司在互联网圈拥有大量的人脉和各种各样的资源，在网站运营过程的问题和需求，都必须讲及时为提供咨询服务。

篇10

在近期沃尔玛的招聘广告中，就包括关于电子商务业务的相关人才，这与沃尔玛计划在中国和日本推出电子商务业务的消息不谋而合。沃尔玛在中国开有282家实体店，但还没有网上直销业务。过去两年，他们一直在开发适合开展网上业务的技术平台。同时，外界关注的支付问题也已经得到解决：本月17日，eBay旗下的支付工具贝宝宣布将与中国银联合作，让中国消费者能够从海外商户购物并向其支付款项，贝宝的客户之一正是沃尔玛。

激烈竞争下的店铺扩张

几十年来，沃尔玛一直在努力保持其市场老大地位。在业绩最辉煌的2004年，公司2835亿美金的收入高出了其5个主要竞争对手的收入总和。分析师甚至预言，十年后沃尔玛的年收入将会达到5000亿美元，成为全球成千上万个产品类别销售的主宰。

金融危机以来，越来越多的老顾客为省钱舍弃沃尔玛，进而转向更廉价的商店购物。该公司2月宣布，其美国店面的销售额首次出现下降。与此同时，该公司受到来自廉价超市运营商的压力，这无疑也缩小了他们的供货价格与零售价格间的差距。有传言称，沃尔玛很快将采取更大力度的降价措施，以稳固市场份额。沃尔玛公司的财务报表显示，在截至今年1月份的2009财年内，公司大约25%的净销售额来自于国际业务，海外净销售额增长了1.3%，达到1001亿美元。目前，沃尔玛海外市场销售额的增速已超过美国本土市场。

作为全球销售额最大的企业，沃尔玛在中国、印度及日本共计651个城市开展了业务。为抓住亚洲地区经济快速增长所带来的机遇，沃尔玛还将进一步加速亚洲业务的扩张脚步，该公司已计划通过收购的方式实现其在日本的业务增长。据报道，沃尔玛预计2009财年销售额将增长1%至2%，2010财年增速将会加快，销售额将增长4%至6%。

美国商务部数据显示，今年2月美国商品零售额环比增长0.3%，明显好于经济学家预期。在全球经济复苏之际，沃尔玛必将进一步加快市场拓展速度。

传统零售商大战网络营销

沃尔玛网络购物业务上也不断尝试，早在2008年，沃尔玛就在巴西推出电子商务业务。目前沃尔玛已通过其Asda.com部门在美国和英国发展了强大的网络销售业务，并计划在中国和日本推出电子商务业务，希望通过网上业务扩张全球新市场，提升整体销售额。沃尔玛副董事长爱德华多·卡斯特罗·赖特表示，新电子商务业务部门将努力“进行市场扩张，这既包括目前拥有店面和网上业务的发达市场，也包括尚无相应业务的市场”。