电商促销计划范文

导语：如何才能写好一篇电商促销计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

零售商和供应商的关系，被很多人描绘成一种竞争与合作交织在一起，博弈贯穿于生意过程中，以及生意不外乎人情世故的奇怪的关系。其实，竞争与合作，永远是人类生存的法则之一；博弈，也不是有了超市以后才派生出来的名词；而所谓人情世故，伴随着超市人员的高流动性和调岗，以及企业文化的不同，也不会是供应商屡试不爽的利器。要做一个优秀的供应商，关键还是掌握超市的运作规律和超市采购经理的期望，然后投其所好，这样才能做到不论和什么类型的超市合作，不论和什么样的采购经理打交道，都能立于不败之地。我根据自己做采购经理的工作经验，大体有如下四点总结：

少点“锦上添花”，多点“雪中送炭”

超市吸引了各种需求类型的顾客，一个好的超市必须有品种丰富的产品，这就为不同类型的供应商找到了各自生存的空间。供应商一定要准确定位自己，千万不可这山望着那山高，做以己之短击彼之长的事。很多供应商都想做那些占据超市高销售额的产品，不过就超市的采购而言，往往并不希望供应商对类似的产品蜂拥而上，因为：

1．销量大的产品往往对供应商的资金、物流、人员素质、促销跟进、市场协调等都有很高的要求，普通的供应商是难以满足的；

2．销量大的产品经过几轮博弈后，通常已经形成了相对稳定的供应商群体和相对稳定的销量，即使有竞争和促销的比拼，也是在这些固有的供应商之间进行的，采购经理原则上不会轻易打破这种有利的格局，这也是中小型供应商难以插足的原因之一；

3．采购经理的重要职责之一，还在于不断地发掘消费者需要而超市里还没有的产品。

因此，中小型供应商要想敲开超市的大门，与其在自己并不擅长的产品上做文章，还不如寻找新产品，给采购经理耳目一新的感觉，继而进入超市。

有一个电器供应商想与某超市合作，于是找了一个电磁炉(电磁炉在该超市的小家电中销售占比达到40％)品牌作为“敲门砖”，虽然其价格比起超市里的现有品牌有一定的优势，但采购经理对它并不是很有信心，而且也不愿意打破现有的销售格局，因此迟迟没有同意。供应商三天两头找采购经理洽谈，最后采购经理提出了一个极高的入场条件并且再也不让步，入场的大门基本上对该供应商关闭。后来，该供应商从顺德家电博览会上发现了一种使用方便、安装简单的即热式水龙头，而这种产品在超市里还没有，于是，该供应商引进了这种产品。这一次，供应商才拿出样品，采购经理就被吸引，供应商没费很大的力就签下了合作协议。经过一段时间的运作，这种即热式水龙头在超市有了一定的销量，加上供应商的努力也得到了采购经理的认可，供应商再次与采购经理洽谈电磁炉进场问题时，只付出可以承受的代价就取得了成功。

对于大超市来说，它的销售本来就已经很有规模了，采购经理通常不会认为一个想敲开超市大门的小型供应商提供的“锦上添花”的资源能有多大的意义。但如果供应商可以找到超市需要但目前没有的产品，然后投其所好，那么这种“雪中送炭”将会取得很好的回报。

让自己的产品和超市的品类共同成长

在超市中，所有产品被划分成不同的品类，比如干货、鲜食、洗化、家电等；每个品类又被划分成不同的细分类，比如家电又分白电类、黑电类、数码类、小家电类等。对于超市采购而言，每一个分类都是组成销售的一个细胞，都是要关注和发展的。一些供应商总是喜欢通过自己的促销打击竞争对手，以压住竞争对手的销量来扩大自己的份额。但是请注意，超市采购并不希望这样，采购经理们关心的是整个细分类有没有增长，整个品类有没有增长，整个部门有没有增长，整个门店有没有增长。如果某个供应商的销售在增长的同时，整个超市产品分类的总销售却下来了，那么采购经理可能以后就不再支持这个供应商了。一个优秀的供应商应该通过自己的促销员的统计或其他渠道，了解到自己产品所属的分类在超市的大体销售情况，然后根据自己的优势制订一个既有利于自己也有利于超市分类销售增长的计划，这样才能更加打动采购经理。

有A、B两个供应商，它们都是同一个超市做米的主力供应商。A为了打击B，向超市采购经理提交了一个月度促销计划，均以特价促销为主。由于超市本来追求的就是特价销售，所以采购经理同意了他的促销计划。一个月做下来，A供应商的销量大大超过了B供应商，然而采购经理一看超市报表，整个米类的销售额虽然上升了8％，但利润下跌了1％。这是因为A供应商虽然做了特价，但并没有惊爆到让消费者闻风抢购的地步，只是抢走了B供应商的一部分生意而已，同时，为了支持A供应商的促销，超市还在毛利上作出让步，因而导致了销量上升不大利润反而略降的状况。采购经理由此得出结论，下次不会再支持A供应商搞类似的活动。

不久，B供应商也提出了一个促销计划，内容有三点：一是主推一种味道和泰国香米很接近的本地米，售价比一般的米高一些，但只有泰国香米的60％，且从未在超市出现过，因为这种米的颗粒比泰国香米略小，所以还取了一个好听的名字叫“玲珑香米”；二是申请现场煮米饭的演示台和紫砂电饭煲进场促销，伴随着香气四溢的演示，堆头旁边会很有人气；三是以“买1O袋玲珑香米送一台紫砂电饭煲”作为促销口号。同时，B供应商提供给采购的促销计划里，明确注明了通过这次促销不但不会减少超市固有的特价米消费人群，而且还会带动中高价位大米特别是香米的销售，从而拉动超市整个米类的销售。

促销计划通过了，促销期结束以后，报表显示超市整个米类的销售额同比上升了50％，毛利率也上升了2．5％。由于B供应商的此次促销和超市采购经理的需求是一致的，所以采购经理在内心深处不自觉地倾向于支持B供应商。

善打毛利与价格的组合拳

低价和利润往往不可兼得，但超市偏偏是既要低价又要利润，因此供应商在与超市的合作中，一定要懂得打出漂亮的价格与利润的组合拳。

“80：20”是一个在超市里普遍运用的原理，即20％的产品产生了80％的销售。如果把这个“80：20”进一步分拆，我们可以看到一个新的“20：60：20”原理，即20％的特价产品、60％的中档位产品和20％的高价产品。因此，供应商在设计产品价格体系时，一定要分清哪些是跑量的低价低利润产品，哪些是中等价格中等利润的卡位产品，哪些是高单价高毛利的高端产品。

有一个供应商，和超市采购经理协商了一个大型的促销活动。供应商拿出一款原价228元／台的电磁炉，特价做到179元／台，此价位击穿了当地同类产品的价格底线，但代价是供应商和超市的利润都非常薄。不过，供应商在做特价活动的同时，还推荐给消费者一款248元／台的机型和一款358元／台的机型，并且要求促销员对后两款机型主推。促销期间，很多消费者都被吸引到了活动区，给促销员推荐两款高价机型提供了机会。三天的活动做下来，原本限量200台的特价电磁炉只卖了130多台，两款高价电磁炉反而卖出了300多台。对这样的促销结果，超市和供应商都很满意，因为它既吸引了消费者，又满足了双方对利润的追求。

供应商在超市运用价格和利润的组合拳时，还可以考虑超市经常采用的捆绑销售，捆绑销售的价格要远低于单品加起来的价格，以达到吸引顾客眼球、增加销售的目的。

某供应商接到厂里通知，M产品的价格要下调10％，于是聪明的供应商就与超市采购经理谈了一个促销，把自己的M产品和N产品捆绑在一起销售，给超市的毛利不变，但价格比起分别买两种产品要低M产品原价的1O％。这个建议得到了采购经理的认同，而且在订货和堆头陈列上都给该供应商比较大的支持。由于超市正常货架上同时还陈列着M产品和N产品，所以这种捆绑销售的方式引发了消费者的巨大购买冲动，一周促销下来，销售额上涨了23O％，无论超市还是供应商，都达到了价格下调但利润不变的目的。

作为超市采购经理，其实他巴不得供应商所有高端产品都卖得很好，销量利润双丰收，因此采购经理也经常会计划用哪些产品来追求销量最大化，用哪些产品来追求销售利润最大化。优秀的供应商其实就是一个规划大师，可以使自己对产品的价格区隔与采购经理相吻合，以此得到采购经理的最大支持。

永远比采购经理先走一步

很多超市供应商会发出这样的感慨：自己每天被超市采购经理赶着走，今天被要求做特价，明天被要求做促销，后天被要求支持店庆……疲于奔命还落不着好。所以，有的供应商形容自己是一接到超市采购的电话就心惊肉跳，一临近节庆就心急火燎，一看到销量下滑就束手无策。

其实，超市作为一个庞大的销售终端，自身本来就有各种流程、规定约束，再加上现在激烈的市场竞争，要求超市不但要反应敏捷，更要有远见和计划。因此，作为超市的采购经理，往往必须以季度甚至以年度为单位对产品品类、促销活动进行策划。

从品类上说，主要分为完善与丰满、前瞻与预测、查缺补漏三种，其中第一种主要是对现有的品类进行完善；第二种是培养新产品，提前预热市场；第三种则是发现本超市在品类或者价格区间上的不足并给予补充。

从促销活动上说，一般分为例行促销、反季节促销、借口促销以及对抗性促销四种。例行促销主要是指一年中固定的几个重大节假日的促销；反季节促销主要针对一些有季节性，但是在非旺季也能销售的产品，比如在冬天做矿泉水促销；借口促销是应对日益激烈的竞争和消费者的“开业消费心态”的，比如重装开业、某某与某某联手经营、百店同庆等；对抗性促销最集中的反映就是在竞争对手开业时，为防止对手的开业效应分流自己的客源而进行的促销活动。

作为超市采购经理，上面提到的所有情况都必须考虑到；而作为供应商，如果没有通盘和全局的意识和概念，就会感觉自己跟得很辛苦。

比如，在促销方面，一方面，没有促销销量就没有保证；另一方面，一个接一个的促销又会吞噬供应商的资源。其实，问题的根源不在于超市的促销活动太多了，而在于供应商是以一种无计划的状态在和一个高度有序的系统合作，其间的不协调和摩擦，才是导致供应商做得累的最主要原因。

在这方面，一般国际品牌做得明显比国内――哪怕是国内的顶尖品牌要好得多。国际品牌一般在上一年年底就会把下一年的促销计划以月为单位做出来，每个月的促销主题本身就已经契合了固有的节庆等促销档期，其中还包括了大概的费用预算。全年的促销都会按照这个主线来走，至于市场的微观变化，促销活动本身可以根据实际情况或者采购的要求进行微调。这些跨国公司会把全年促销计划给到超市采购经理，一则听取采购经理的意见，二则取得采购经理对于自己全年促销的支持(在超市做促销，超市提供的支持起着举足轻重的作用)。更有甚者，如果供应商在某一品类里做得十分专业，采购经理甚至会以其促销计划作为整个品类的年度促销主线来贯彻。试想，当供应商自己的促销计划被做到这种地步时，实际上就已经走在了超市采购经理的前面，供应商不但不会惧怕超市的频繁促销，还会仅仅以“智慧”的代价就换得了超市的特别支持。

篇2

包含：当地状况，当地市场状况

1、市场调研内容

（1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；

（2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3a店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；

（3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售

情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

（4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；

（5）导入时间及重点渠道的确定；

（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；

（7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；

（8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系；

（9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；

（10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。

2、销售费用和销售目标：

包含我方机会点，当地上市原则，市场规划

（1）销售费用预测：

·公关策划活动计划及所需费用。

·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。

·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。

·促销人员的费用。

·预计进行的促销活动及所需费用。

·其它费用。

（2）销售目标计划：

·品种计划：

根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；

·销售渠道划分：

特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等

商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动

餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段

其它渠道：流通环节、五粮液专卖店

3、目标市场销售额计划：

由营销部将公司全年销售计划（任务）细分

年度细分到月度，

每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。

第二部分．工作开展安排

进店、进场与铺货

包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标：

1、确定进店、进场的数量；

2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；

3、注意事项：

①卖场级别

②行业影响力

③社会背景

④费用（帐面费用和灰色费用）

⑤帐期

⑥相关管理人员的性格特征

4、铺货：

根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。

5．其他通路安排：名烟名酒，团购特区等

第三部分 声势与氛围促销

a.相匹配广告宣传活动支持

包含：广告目标，目标群品牌知名度，大众知名度，品牌偏好度广告策略

1．广告阶段投放计划

2广告活动计划具体

包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体

b．促销安排

包含年度，季度，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排

促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据现代人新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期sp，声势与氛围的营造就显得非常重要。

除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式（如：人员促销、pr、直效促销或其他方式），其原则是：

1、优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资源）；

2、成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）；

3、信息传递：

信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用哪一种都行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是：

①在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。

②消费者感兴趣程度和理解程度。

③对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响）。

4、说服

c．公关活动安排

d，终端物料及宣传物料

第四部分 整体各项工作安排推进进度表

第五部分 团队建设

1．我方人力资源安排

2．经销商人力资源安排

第六部分 整体费用计算

篇3

中图分类号：F015 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2007）08-0007-02

1 全球零售业服务的特点

服务全球化趋势给零售商们提高了分析更多更快数据的机会，同时也帮助零售商进行成本管理。目前，许多零售商已经参与了信息技术外包（ITO）和商务流程外包（BPO）的离岸业务。然而，更为复杂的商业流程和知识流程外包（KPO）给零售门提供了改善促销和获取利润的新机会。

NeoIT研究发现，尽管离岸程度大，财富500强零售商中有80%的企业已经将部分服务业务离岸化。零售业服务业务离岸化滞后于其他产业，例如，金融业和技术服务，造成这种情形主要原因是零售业的许多功能和决策分散在部门经理手中。

多数零售商主要开展信息技术服务全球业务。一些了解全球服务的零售商尽管主要关注交易活动，但是他们也正在开始外包商业流程。目前，零售企业将面临获得更为复杂的商业流程外包和知识流程外包的领先机会。

未来几年，零售商将通过下列方式提升服务业的全球化水平：

（1）产品采购将增加供应链的复杂程度，推动零售商寻求低成本方式管理新的复杂事物。（2）新兴技术能够使零售商改进效率和创造一种新的竞争力，从而推动他们从全球供应商那里寻求低成本技术解决方案。

2 传统服务外包：信息技术外包（ITO）和商务流程外包（BPO）

零售商联合其他公司开展外包“传统”商务流程，例如，人力资源（HR）和财务会计（F&A）。零售商也可利用全球服务供应商处理诸如订购管理和采购等业务。全球服务供应商不仅可以订购商品而且还可以对所订购商品进行跟踪服务。在采购业务上，全球服务商主要从事供应商管理、采购订购管理、分销与物流管理以及策略采购等服务。

尤其是在涉及大量商品交易的情况下，零售商也可以把拍卖和商家对商家（B2B）交易外包出去， 因为这两类交易是典型的购买-销售模式而非个人购买决策。顾客服务包括顾客支持、呼出电话营销（outbound telemarketing）服务、呼叫中心支持、在线销售支持、目录销售支持以及特许方案跟踪等活动，这些业务同样也能够有效地离岸外包。

3 全球服务前沿：知识流程外包（KPO，Knowledge Process Outsourcing）

BPO的步骤比ITO复杂，而KPO的步骤比BPP复杂，所以，在三种类型的服务外包中，KPO最为复杂。KPO或者说数据分析，非常近似于促销，因为KPO处理的数据都是促销系统所需要的，这些数据都是促销成功与否的关键。

不同于ITO和BPO，KPO会给零售商带来巨大的利益。目前，知识流程在离岸服务外包中已经成熟的业务包括：（1）商品计划；（2）销售预测；（3）竞争情报（合作）；（4）顾客与市场调查；（5）目录管理（包括分类计划和目录资源配置）；（6）最优化与减价补贴（合作）；（7）仓库管理（合作）；（8）存货管理（合作）；（9）销售点（POS）管理；（10）顾客特许管理；（11）定价（合作）；

有一些存货可以在仓库进行管理，但有一些存货必须在卖场管理。仓库管理和卖场存货管理必须结合起来，这样零售商才能时刻跟踪存货状况：哪些商品在库房？哪些商品还在运输途中？哪些商品在卖场？POS数据管理提供了有价值的额外信息――顾客想购买什么商品。

KPO另外一个重要作用是分析一篮子数据。零售商很少具有内部能力分析大量的实时顾客信息来制定出理想的促销项目，而KPO能够既快又节省地分析数据并给零售商带去巨大利益。KPO服务提供商可以提出系列建议，这些建议从全部商品和个别商品两个层面上对商品、销售和利润进行全面分析。KPO可以让零售商准确定位促销计划来吸引目标顾客。KPO通过分析一篮子数据来提供利润概况，同时还会让零售商洞察各类顾客类型。

全球服务最优范围随不同零售商将会不同。在决策时应该从两个方面进行评价：技术传送和全球文化合作上的工作意愿。例如，在定价活动中，一个不干预的零售商让服务供应商定价可能感到十分畅快，而一个喜欢控制的零售商可能只让服务供应商管理模型和提供建议。

在服务外包，零售商因该给服务供应商提供进入不同系统和数据的机会，服务供应商可接触到的数据包括零售商的供应商和销售点的信息。由于零售商价值链数据相互连接，接包供应商必须广泛进入价值链个系统。这种情形就要求零售商做出承诺和纪律约束，确保价值链各部分的联系，同时也给与服务供应商类似的进入机会。

4 零售业促销生命周期

零售业价值链大部分在于促销创新和执行。一项成功的零售活动就是不断地集中于促销，把促销作为主要工具驾驭顾客这辆大客车。

在整个零售业价值链中有六个步骤可以使促销效率最大化。（1）使技术和信息同步；（2）整合不同流程；（3）适应顾客需要；（4）连接技术和创新；（5）延伸各种渠道；（6）提升新技术。

这些步骤不断提升技术，整合供应链，决定促销活动，以及计划商店各种支出。

5 促销效率最大化的六个步骤

上述零售业促销效率最大化的六个步骤的详细内容表述如下：

5.1 顾客、商店和供应商之间流程、技术和信息同步化

价值链内各个流程应该很好地连接在一起，确保促销效率最大化。供应商与零售商之间的分歧常常妨碍沟通。大零售商不断控制供应商，让产品供应商负责存货和物流。

零售商与顾客也常常发生脱节现象。许多零售商不能认清顾客的实时需求。许多零售商不是询问顾客想买什么，相反，尤其是大型卖场，深信只要将货架上摆满商品顾客就会来购买。这种意识决不会使零售商获得最大利润。

通过全面考察来自供应商的市场信息、零售商直接营销经验以及顾客细微的需求，成功的促销活动可以把供应商、零售商和顾客三者联接在一起。

5.2 整合不同流程使其变为单一的电子工作流

理想状态下，零售商应该实时收集信息，而实际上，许多零售商以分批模式管理信息收集，通常的做法是从不同系统“拉”信息，这样就会造成信息来源、定义和时效性上的不一致。

如果没有一个整合系统，零售商就必须单个打印每个系统的报告，然后再手工汇总。由于系统因不同卖场而不同，因此，几乎不可能分析不同地区的总体情况或公司全貌。

整合公司营运技术系统要求有长期计划和坚持不懈地执行该计划。大部门大零售商正在或已经积聚和整合各系统。零售商从连续的信息流和重塑的系统中获得好处；如果零售业也能标准化，那么，零售商同样可以从中获得利益。

5.3 提高灵活性和速度以适应不断变化的顾客需求

零售商应该提升商业流程，以便反应更灵活性，决策速度更快更精确。这些被提升的流程应该延伸至供应商领域和整个供应链中具有增值效应的数据系统。

通过提升知识流程外包（KPO），零售商可以自由支配时间，提高时间价值，让自身集中于提升核心的附加值高的流程，给顾客提供更好的购物体验。这些被提升的流程将提高灵活性和加快公司对顾客需求反应的有效性。

5.4 使IT信息和创新系统连接起来并同步化

IT信息和创新系统的连接与同步化要求使用实时顾客信息来创新促销广告，这些广告应该投放到特定人口和特定卖场。收集顾客、零售商和供应商信息，从而创造一个商业信息系统，这样做可以给零售商提供可行的信息。零售商为了产出最大化能够优化每一促销环节。

一旦这个系统适合的话，零售商就可能提升KPO，因为服务供应商可以是每周7天、每天24小时不间断的“24/7”企业（24×7 schedule），他们可以完成实时数据分析。

5.5 延伸所有营销渠道促销送达率

一项成功的促销活动应该通过不同渠道接触到顾客，例如互联网、卖场以及传统的邮寄方式。目前的技术可以提供多条渠道让促销信息到达顾客，让顾客通过不同方式购买。对于那些目前仍未成功进入新的促销渠道的零售商来说，用低成本提升服务的机会依然存在。

一旦技术整合，服务供应商就可以在每个渠道上(例如，互联网和大规模服务站（mall kiosks）)完成数据处理。通过连接每一个营销渠道的信息，零售商可以彻底掌握顾客情况。

5.6 让技术提升供应链效率

技术对供应链效率的提升可以通过B2B平台、无线射频识别（RFID）、手持式装置和广域网络系统（WAN）等方式。

随着市场的全球化，零售商将面临B2B平台营销活动增加的趋势。在B2B平台上，购买行为有两个特点：（1）企业购买什么――是购买制造投入还是购买营运投入；（2）企业如果购买――是通过系统采购还是通过现场采购。

零售商可以通过B2B平台使用系统和现场两种采购方式来满足商品需要。利用知识流程外包（KPO）模式，各类服务供应商可以分析与促销紧密相关的B2B活动。

利用无线射频识别（RFID）获取实时存货能够对一项促销产生影响。正确理解实时环境――库房所存货物、正在运输的货物以及卖场正在出售的货物等有助于零售商更好地制定计划和采取更加有效的促销手段。

手持式装置如移动电话和个人数码助手（PDAs）将成为交易中的主要媒介。在卖场里，无线局域网将成为信息或数据交换的主要媒介，这会派生出移动销售点终端机（POS terminals）、移动资讯服务站以及更好的卖场空间管理等。

通过大量使用先进的通讯技术（如ATM和讯框传递设备），零售商将提升自身的广域网络系统（WAN），该系统将会使零售商与自己的供应商和服务供应商之间进行大量的数据交换。

因此，支付流程将会发生根本性变化。每个库存单位（SKU）都可能在储存地点就地支付。随着顾客对新技术的慢慢熟悉，支付时间将会大为缩短。

6 对我国的启示

6.1 抓住正在出现的机会

对于零售商来说，利用全球服务获得促销效率最大化的机会是非常多的。然而，目前我国利用这些机会的零售商还不是很积极。一些零售商怀疑离岸服务供应商处理服务促销业务的能力。

6.2 保留核心竞争力

离岸外包让零售商腾出精力专注核心能力培育，从而使利润最大化。这些利润来自三个方面：

(1)成本节约：从采购到较低成本的离岸服务供应商。

(2)劳动者技能的提高：因为许多离岸目的地的劳动力工资较低。

(3)对战略性职能的专注：因为零售商可以从日常琐事中解脱出来。

篇4

利用节假日进行产品促销,早已成为各大IT厂商和渠道商的“规定动作”。但IT厂商和渠道商真能赚得盆满钵盈,还是赔本赚吆喝,恐怕只有它们自己心里最清楚。

在超额20%完成“五一”促销计划后,腾创科技总裁张晖深有感触地表示,和传统的降价促销相比,价值促销更能满足消费者多方面的需求。

尝到价值促销的甜头

易数易码是腾创科技旗下的IT连锁渠道品牌。在今年“五一”假期中,易数易码除了采取传统的让利促销手段外,还进行了价值促销的尝试,三心保障成为这次促销活动的最大亮点。

三心保障具体指安心保障、诚心保障和贴心保障,是易数易码为消费者提供的特有保障和特色服务承诺。安心保障即三包翻倍、服务跳级。三包由国家规定的7天包退、15天包换延长为14天包退、20天包换,并为客户提供30天免费调试服务。诚心保障即保证易数易码销售正品行货,假一罚十,并开具正规发票。贴心保障即为客户提供就近服务和送货上门服务。

腾创科技已经拥有近200家易数易码品牌的零售店面,包括商场店、电脑城店和社区店。易数易码还为客户提供网上商城和电话销售服务,因此能更有效地接近消费者,为消费者提供便利。

“易数易码区别于其他IT零售企业的最大优势,是依靠会员制拉近与客户的距离。我们为会员提供多种专业贴心服务,既有售前咨询、售后的安装和维修服务,也有日常的系统维护和更新、软件升级和杀毒、培训等服务。这些举措大大增强了我们与客户之间的黏性。”张晖表示。

在张晖看来,消费者需要的最大实惠已不仅仅是价格上的优惠,而是价格以外的增值服务。这种增值体现在高品质的售前、售中、售后服务上,也体现在产品的品质保障上,甚至体现在与客户融洽的交流与沟通上。谈到这一点,张晖骄傲地告诉记者,现在三心保障和会员增值服务已经成了易数易码品牌店面的常态化消费者增值模式,并且在不断发展和完善之中。这是易数易码这一IT零售连锁品牌核心竞争力的体现。

上述价值促销的举措,不仅让易数易码在市场竞争中尝到了甜头,而且让易数易码的品牌主张――成为消费者“IT生活好帮手,Make IT Easy”,得到了实实在在的体现。

不必等待三节两促

说起IT产品的促销,还要将时间拉回到十五六年前。当时,联想创新性地提出了家用电脑的概念,并根据个人消费者的需求制定相应的销售策略。时任联想电脑推广负责人的张晖通过数据研究发现,在元旦、“五一”、“十一”以及学生寒暑假期间,消费者手中可用于购买大宗商品的预算比平时多,于是开始在节假日和寒暑假促销,并针对这些概念制定了专门的促销方案,比如加1元送打印机,买电脑送手机,买电脑送泰国游等。这样的促销概念一推出,立即得到消费者的认同,并取得良好的市场反馈。张晖就是用这种办法使原来并没有打算买电脑的消费者最终买了电脑,使得公司的产品销量明显增加。

看到这种情况,众多IT厂商纷纷效仿,最终形成了著名的三节两促。张晖认为,现在的三节两促与他当初构建的促销模式有本质上的区别。现在,绝大多数的节假日促销是单纯降低价格,把消费者的消费行为集中在某一时间段,蛋糕还是那么大,只不过是集中来吃罢了。“这不是新增需求,只是实现了购买时机的转移和调整,其实是本末倒置。”张晖如是说。

从易数易码商场店的销售情况看,今年“五一”假期,3天的销量预计占整个5月销量的30%左右。显然,很多消费者已经习惯在节假日的时候,等商家有了很好的促销计划再出手购物,以获得更好的价格优惠。另一方面,由于消费者持币待购,专等促销时才出手,形成了促销前和促销后的销售低迷期。

“对于任何渠道商都一样,‘五一’前一周及之后的一周,销量明显下降。如果把三周综合起来计算,整体效益并不好。”张晖介绍说,“为了节日促销,渠道商要大量备货,还要提前培训,让一些销售人员去店面充当临时促销员。为此,渠道商必须付出更多的费用。在节假日,由于购物的消费者较多,有限的销售人员很难为众多消费者提供更优质的服务。客户多的时候,销售人员只能将原来需要1个小时时间进行的验机和培训,缩减为十几分钟。”

张晖认为,对于那些不仅关注产品价格,而且注重购买体验,希望获得便利性和安全感的消费者而言,单纯的降价促销已经很难满足他们的需求。在节假日促销的波峰期,易数易码社区店的促销效果不明显,从另一个侧面验证了张晖的观点。

易数易码社区店的销售额一直保持平稳增长的态势。因为更看重便利性和增值服务,社区店的客户大都在有购买需求的时候随时来店里购买所需的IT产品,享受各项专属服务。

张晖认为,拉动消费者需求不能只复制以往简单的促销模式,更要关注消费体验,创造消费增值。传统的IT促销模式需要变革、创新和发展。

对阵大型连锁卖场

大型连锁卖场(RKA)进入IT产品流通渠道,对IT渠道市场格局的影响越来越大。RKA的出货量从前两年只占IT厂商总出货量的1%~2%,发展到目前已经超过10%。RKA已经成了很多IT厂商快速切入市场,迅速提升产品销量的重要途径。

在节假日促销时,国美、苏宁等连锁巨头会投入巨资,以都市媒体整版广告、电台广播、DM直投、手机短信等多种方式对消费者狂轰滥炸。在这种情况下,像易数易码这样的专业IT连锁企业只能另辟蹊径,发挥自己的独特优势吸引消费者。

张晖介绍说:“我们提前一个多月就开始策划促销方案,从营销创意、产品储备、预热宣传、内部动员等方面来保障活动效果,确保我们真心实意为客户准备的一切,能够让消费者知道并体验到。易数易码的特色是会员制。所有的会员都会提前得到促销活动的通知,方便会员进行选择。”

易数易码与上下游厂商具有非常好的合作关系,因此能够获得厂商有效的资源支持,让易数易码在产品运营方面有更大的运作空间。

在产品资源上不输给同行,专业化服务又是易数易码的优势所在,这让张晖对与RKA的竞争充满信心。

篇5

H公司在以往的促销活动中，普遍采用的是简单的“搭赠”或“价格折扣”的形式，并且由于终端监管的缺位，即便是这些促销，都无法到达消费者手中，这样的促销效果可想而知了。

实际上，促销可以玩出很多花样，以下是一些常见的套路：

赠品(或礼物)：以较低的价格或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品。一是即时赠送的附包姨赠品，将赠品附在产品内，或附在包装上；二是自助获赠，比如通过免费邮寄赠品，即消费者交还诸如盒盖之类的购物证据，就可获得一份邮寄赠品，如UPC编码的盒子；三是自我清偿性赠品，即以低于一般零售价的价格向消费者出售商品。

价格折扣(折让)：可以是直接的价格折扣，比如8折，或是加量装，或是零售商推出的“满300送100”，100可以当场扣减。

特价包(小额折价交易)：向消费者提供低于常规价格的少额销售商品。其做法是在商品包装上或标签上加以附带证明。它们可以采取减价包的形式，如原来买1件商品的价格，现在可买2件；或是采取组合包的形式，即将两件相关的商品并在一起(如牙刷和牙膏)。

奖品(竞赛、抽奖、游戏)：奖品是指消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。抽奖是要求消费者将写有其名字的纸条放入一个抽签箱中撞大运，或仅仅凭他抽取的一个中奖凭证获奖。游戏则是在消费者每次购买商品时请他参加游戏，如纸牌、填字游戏等，这些有可能中奖，也可能一无所获。

联合促销：两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、付现金折款和竞赛项目中进行合作，以扩大它们的影响力。各公司的销售人员应促成零售商参与这些促销活动，通过增加陈列和广告面积，使它们更好地传播出去。

交叉促销：交叉促销是用一种品牌为另一种非竞争的品牌做推广。

现金折扣(折让)：这是在购物完毕后提供减价，而不是在直接购买时减价。消费者购物后将一张指定的“购物证明”寄给制造商，制造商用邮寄(电汇)的方式“退还”部分购物款项。

样品：这是指免费提供给消费者或供其试用的产品。样品可以挨家挨户地送上门，或邮寄发送，或在商店内提供，或与其他产品一块儿附送，或作为广告品。

优惠(折价)券：优惠券是一个证明，证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额。优惠券又分为无条件优惠券和附条件优惠券。前者可以邮寄、附在本产品或其他产品包装内(上)，也可以刊登在杂志和报纸广告上，其回收达成率随分送方式的不同而不同；后者的优惠则有条件，消费者不是无偿得到的，比如零售商推出的“满300送100”，100只能在下次购物时充作现金券。优惠券可以有效地刺激成熟期产品的销售，促进过度消费，诱导对新产品的试用。

免费试用(服务)：邀请潜在顾客免费试用产品，以期他们购买。例如汽车经销商推出的试驾活动，刺激人们的购买兴趣。

退款优惠：这是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额，退还其购买商品的全部或部分金额。

售点陈列和商品示范：通常在购买现场举行。可惜，许多零售商不喜欢放置来自制造商的数以百计的陈列品、广告牌和广告招贴。对此，制造商做出的反应是提供较好的售点陈列资料，将它们与电视或印刷品宣传结合起来运用，并且帮助零售商布置现场。

客户忠诚计划与加值促销：会员促销是最能体现长期效果的促销方式。它的一般做法是：由使用某种产品，或到某一商场购物，或享受某一服务的人们组成一个俱乐部形式的集合。加入俱乐部的条件是与所购产品建立一种联系，或直接交入一笔会费，成为会员后便可在一定时期内按折扣购买一定数量的产品，或享受一定级别的服务。

以旧换新：这是指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折掉一定的价款，旧商品起着折价券的作用。如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出。

光顾奖励：它是指以现金或其他形式，按比例地用来奖励某一主题或主顾集团的光顾。例如，大多数航空公司搞的“经常乘机者计划”，来奖励达到一定积分的旅客。

选择傩销形式的基本原则

1．促销时机：

新品上市：样品、免费试用、竞赛、售点陈列和商品示范、光顾赠送等；

旺销季节：赠品、折价券、减价优惠、特价包等；

产品退市：以旧换新、客户忠诚计划、交叉促销、减价优惠、特价包等。

2．促销目的：

短线速销，一般可通过三个途径达到此目的：

a．提高购买的人数：售点陈列和商品示范、赠品、减价优惠、竞赛、免费试用、光顾赠送等；

b．提高人均购买次数：赠品、折价券、减价优惠、特价包等；

c．增加人均购买量：折价券、减价优惠、特价包等。

长期效果：竞赛和赠品、客户忠诚计划、以旧换新、质量保证。

3．产品市场特性：

快速消费品：赠品、价格折让、竞赛、抽奖等；

耐用消费品：赠品、现金折让、以旧换新、客户忠诚计划、质量保证、免费试用等。

4．产品价格特性：

低溢价产品：小额赠品、价格折让、抽奖、样品、特价包等；

高溢价产品：大额赠品、现金折让、以旧换新、客户忠诚计划、质量保证、免费试用等。

5．消费者分析：

购买者和使用者一致：样品、免费试用、质量保证、以旧换新、客户忠诚计划等；

购买者和使用者不同：价格折扣、现金折让、赠品等。

6．企业广告配合：

有广告：基本上都可以；

没有广止．赠品、价格折让、现金折让、样品等。

7．组合促销效果：

增强：价格折让与售点陈列、客户忠诚计划与赠品等；

减弱：价格折让与赠品、质量保证与以旧换新等。

图：如何确定促销形式?

H公司是专业生产儿童日化产品的企业，产品的市场特性如下：

篇6

离“五一”节还有半个月，苏宁云商[-0.65%资金研报]，国美在线、易迅等电商已“摩拳擦掌”，准备新一轮大战。

4月16日，苏宁易购公布了酝酿3个月之久的将于4月18日启动的“青春风暴”大型促销活动。然而，在该活动仅有两天就开始的情况下，电商市场又起波澜。一方面，国美在线、易迅先后宣布加入4月的“电商之战”，如易迅就宣布“最惠购”频道将于4月18日正式上线。；另一方面，4月15日，有网友爆料称，在某知名APP应用程序网站下载手机版京东商城时，发现了其很可能是针对苏宁易购的挑衅词。

市场人士惊呼，难道去年“8·15史上最惨烈”的电商大战又将重演？

苏宁双线作战

新一轮电商大战早有先兆。之前，《国际金融报》就从市场获悉，上海苏宁将于4月18日启动年度首个大促销活动，提前启动“五一”假日市场。市场还分析称，这轮促销将决定家电行业上半年的经营成果，而上海苏宁欲借一次促销大捷，冲刺半年度增长50%的目标。

据《国际金融报》记者了解，针对“4·18大促”，上海苏宁拟投入6亿元促销资源，30亿元备货，以20%的平均折扣，打造百万商品4天3夜超级0元购。在实体店，苏宁、乐购仕两大品牌80余家连锁店将在超级0元购活动外，针对大家电推出“每千返百元”的活动。其将与3C电子“每千返50元”的促销一起对外推出，消费者可二选一。此外，针对套餐消费升温的市场特点，苏宁在新开业的长宁店推出购满5万元送微软Surface或iPhone4S活动。

对此，苏宁内部人士对《国际金融报》记者透露，在线上易购部分，随着红孩子母婴网及缤购网的全面融合，苏宁易购的战线从之前主打的3C家电、图书百货进一步延伸至母婴领域，即“盘活上游，抓牢下游”成为苏宁现今推行的新型发展策略。另外，苏宁正全面推进本地化招商，并联合建设银行[-0.21%资金研报]、中国银行[0.00%资金研报]、工商银行[0.00%资金研报]等七大银行推出分期付款零利率。

“苏宁走整合资源促销的路子，是吸取了去年价格促销战的教训，用新策略来迎接即将到来的竞争。”多位市场分析师对《国际金融报》记者分析称。

易迅或成“搅局者”

不止是苏宁。《国际金融报》记者了解到，各大电商都在积极备战。如国美在线借《电商悼词》推“最强店庆月”，京东商城暗地备战，当当网、1号店、乐蜂网和聚美优品等电商企业也已经或计划在4月掀起促销狂潮。

值得一提的是，《国际金融报》记者从相关渠道了解到，电商新秀易迅网在这场大战中，选择了“单点突破”模式。“不仅地域上重点突破核心一、二线城市，更在单品操作的模式上积累了足够经验。”有消息称，伴随三星S4的火热预购，易迅将在4月18日正式推出专门运营战略单品的“最惠购”频道。

“此次上线的‘最惠购’频道是承载易迅与上游厂商深度合作战略单品的平台。”易迅网运营副总裁潘彪称，“易迅希望通过单品操盘，精品优选的方式联动上游厂商，加深供应链的合作力度。这样，在激烈的竞争中走差异化的道路。”

互联网资深分析师唐欣认为，今年电商价格战最大的变数或许就是易迅，“背靠腾讯巨大的用户资源和资金资源，可以想见，随着腾讯内部电商平台的整合完毕，易迅将释放出巨大的侵略性。”

“京东虽然现在逐渐改变了价格战策略，但作为B2C的标杆，它依然会被迫卷入价格战。”唐欣还称，“因此，今年的价格战力度或不会比去年小。”

篇7

这是《让子弹飞》中黄四郎见到张麻子脱口而出的话。回顾本周电商圈，伴随家电3C价格战的升级，电商界杀气腾腾。京东商城俨然成了“张麻子”的角色，而喊出“找死”的“黄四郎”则由当当、国美、天猫、亚马逊抱团组成。目的明了得很，就是要拉京东下水，杀杀它外露的霸气。

京东商城作为去年电商界的黑马，在2011年年度销售额中，家电3C以及消费电子的消费额占销售总额超过70%，货值超过150亿元。而如此大的销售量，还要归功于京东在去年频繁的低价促销策略，也正因此业界将其称为“价格屠夫”。

但今年，国美、苏宁易购等新兴电商发展日趋成熟，资本遇冷也使得诸多传统电商学会并肩作战，京东此时以其飞速的发展速度成了电商圈的一枝独秀，无疑成了其他几家的眼中钉，肉中刺。

如何让京东的霸气褪去？以其人之道还治其人之身――再来一场价格战！

4月底，刚刚与当当网开启家电联合运营的国美网上商城宣布，准备开展让利9000万元的促销计划，价格战的烟雾弹随即弥漫开来。

5月7日，天猫电器城宣布启动“狂暑季”大促销，拿出2亿元补贴商家，一旦商家销售量达到天猫设定的出货指标将获得现金奖励。本以为淘宝一直自诩高位，无需参与价格战，此次却与人为伍，破天荒打起合作战。这一点，从日前当当网正式与一淘网展开合作便可以看出。看起来，当当网、国美电器、阿里系的关系，越来越亲近了。

而后两天，苏宁易购“大打出手”。其执行副总裁李斌8日在微博上宣布，将在5月16日―5月18日启动“E18五月季”（E18指苏宁易购将在每个月的18日进行的促销活动），计划投入20亿特价货源和4亿让利额度，表示要再次全面击穿全网底价。4亿元让利额！这家被看作今年电商黑马的新兴电商，参与价格战的热情果然不小。

同时，苏宁易购还不忘戳一下京东的软肋――9日，苏宁易购公布了其自动化仓库成果，表示其从下单到出货仅需25分钟，且无需投入大量人力。而此前，有媒体曝出“京东缺口50亿元无钱建物流”，虽然京东方及时出面否认了这一说法，但业界对其自建物流的实力则纷纷表现出质疑。自动化仓库的经是从亚马逊那里取来的，相比京东自建物流体系的辛苦，苏宁易购似乎更聪明、效果更好。

国内的电商企业纷纷出面参战，似乎战局已定，但出乎意料的是，“天天低价”的亚马逊也来参战――“亚马逊中国会根据自己的情况安排各种促销，我们会授权中国团队进行必要的此类活动”，亚马逊全球高级副总裁塞巴斯蒂安・古宁汉姆对中国电商市场掀起的大规模价格战颇有兴趣。

这么多支箭已射出，京东的箭还能赖在弦上不发吗？当然不能！8日，京东商城宣布将拿出5亿元对家电产品进行促销，分别在5月和6月投入，以拉动大家电的促销。

篇8

在XX年我计划从两方面入手展开工作，一方面抓好管理工作，建全部门各项管理制度，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队，并制定有奖罚措施的薪酬福利。人才是企业最宝贵的资源，好的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本，在XX年的工作中建立一个有活力和战斗力的团队作为一项主要的工作来抓。

另一方面把好业务关，将酒店客户维护好稳定现有客源，积极开拓新市场，将业务做大做强。为了将全年营销任务认真完成，免于流于形式，需将全年销售工作具体量化，把全年营销任务根据具体情况分解到每月，每周;以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

全年各阶段工作安排将按照XX年下发工作计划认真完成，同时还有以下几点将会作为工作要点抓好：

1、建立酒店营销公关通讯联络网。

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细分市场，将商务散客、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

2、开拓创新，建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源。

今年营销部将配合酒店整体新的营销任务，重新制订完善的销售任务计划及业绩考核管理条例，提高销售经理的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

3、热情接待，服务周到。

接待团体、会议客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

4、做好市场调查及促销活动策划。

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

5、密切合作，主动协调。

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

6、随时关注行业的最新动向、调研同行价格等发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

饮料销售工作计划范文二1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

2、XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

一、试销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）;省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。

篇9

十多年前，许多名不见经传的品牌通过连续几个月的广告轰炸而一炮打响。但这在现在只能是书本上的奇迹了。

虽然，目前广告促销费用仍以平均每年6%~7%的速度增长，但与此相对应的终端销售促销却以12%~14%的惊人速度递增。两者在市场促销费用中的比例也由原来的6：4变成了现在的4：6。而在一些小型消费品行业中，其比例更是达到了3：7乃至更多。

细究原因，大致有以下几点因素推动了销售促销的飞速发展：

1） 零售终端数目的快速增长；

2） 各同品类制造商之间的竞争；

3） 各零售商之间的竞争；

4） 消费者消费心态的日趋成熟——追求更合理的性价比使制造商不得不更重视对终端促销费用的投入；

5） 对普通日用消费品的品牌忠诚度不断下降。有一项调查表明消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近20年中已下降20%~35%不等。

6） 广告促销成本的不断增高；

7） 广告的泛滥造成其促销效果下降；

销售促销（Sales Promotion简称SP），是一种短期性刺激消费者购买的手段。如果说广告促销提供了购买的理由的话，那么促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生。

有一点必须明确：对销售促销同样很感兴趣的制造商和零售商两者的目的却是有很大不同的。

制造商促销目的是什么？

发展品牌的忠诚度、鼓励尝试新产品、鼓励品牌的转换、保证良好的市场定位、提高铺货率、消化库存等等。

零售商促销的目的是什么？

发展消费者对门店的忠诚度、吸引消费者、增加客流量、品类销售的增长、增加平均消费量、主导覆盖商区等等。

因此，从某种意义上讲，制造商如何巧妙地利用零售商的促销要求，最大限度地达到其本身促销目的是目前许多促销计划制定者面临的新课题。

(一) 销售促销方案的制定

销售促销方案在制定前应充分考虑下列因素：

1） 明确本次促销所要达到的目的；

2） 明确本次促销的目标消费群；

3） 明确本次促销的持续时间——太短则不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。

4） 了解竞品的促销手段；

5） 终端零售店的类型及配合程度；

6） 促销费用的预算。

(二) 销售促销的常见形式

1） 折价券（或代金券）——由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。

2） 样品的派送。美国企业常用此促销手段。成功的派送可使10%~15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的四分之一。

3） 产品内附奖券或即开型的有奖活动。

4） 酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。

5） 包装赠品。分两种，一是在原包装内或上面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零售店进行的买一送一捆绑赠品促销。

6） 赋予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等。

7） 印花累计促销。该类促销活动通常要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣。但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。

(三) 与促销目的配套常用的促销形式：

1） 保持固定的消费群——推荐的销售促销形式依次为：4，5，3

2） 鼓励消费者进行品种的转换和尝试——推荐的销售促销形式依次为：2，3，4

3） 提高品牌知名度，扩大潜在消费群——推荐的销售促销形式依次为：5，6，3

4） 促使消费者大量购买——推荐的销售促销形式依次为：5，4，

5） 促使消费者二次购买——推荐的销售促销形式依次为：1，7

当然，一个好的促销计划应考虑多方面的因素。同时也应与陈列和广告等多种促销手段结合起来。

(四) 促销的评估

判断一个促销是否成功，我们不能只简单地理解为促销时段投入产出比的高低。如果我们要在全国的范围某家K/A店搞一个大型的让利促销活动，怎样才能避免亏损，并进行科学的统计呢？

要避免亏损，就必须运用盈亏平衡点进行分析。所谓盈亏平衡点分析就是找到该次售必须达到的最低件数。比如我们要在麦德龙搞一次让利促销。假设每件产品的出厂价为20元，我们厂家让利0.5元/件，又花了堆地费3000元，DM费500元，假设我们每件的毛利是3元，这样我们在这次促销中必须让麦德龙至少销售：

最低销售件数=固定投资 /（毛利—让利）=（3000+500）/（3-0.5）=1167件

注意：千万不要让零售商知道最低销售件数（盈亏平衡点），这样他可以推断出我们的毛利。

当然，由于产品类型的差异，有的促销确实很难达到盈亏平衡点，但并不是说我们就放弃促销的评估了。我们还可以通过对促销增量的单位成本进行测算，通过比较的方法以评估促销的好坏。

促销增量的定义是：消费者在促销活动的影响下超出正常消费水平所购买的额外部分。

促销增量=促销期间的销量+促销后期间的销量-以上两个期间内正常的销量

促销增量的单位成本=促销总成本/促销增量

增量成本比=促销增量的单位成本/出厂价

比如：还是上次麦德龙的促销，后来我们统计该月总共做了980件，促销后一个月做了530件。平时该超市的月销量为600件。

促销增量=980+530-600*2=310件

促销增量的单位成本=(3500+980*0.5)/310=12.87元/件

篇10

但令实体业者担心的是，越来越多的节庆促销和低价让利，让其利润越来越下滑，透支性促销让实体业者全年收益不平衡，这些都进一步导致传统百货业者大幅度业务调整甚至关店。

争夺“她经济”市场

“女人节”这个节点是商家必争之地。一向嗅觉灵敏的电商提前就启动了对“三八妇女节”促销的计划，抢占实体店市场份额。去年“三八”节期间，阿里巴巴联合诸多商场和生活娱乐品牌，尝试“手机淘宝生活节”，砸下重金请网友吃饭、K歌，今年淘宝则进行“三八节”的扫码抢购。早在上个月，京东就推出“美妆正品险”，同时启动“美妆蝴蝶节”促销，以“超低折扣”、“超值满减”、“爆品返场”等一系列促销活动抢占市场。同日，苏宁开启“闺蜜节”，苏宁美妆和苏宁“红孩子”齐上阵。1号店则上线“宠爱女人节”，从食品饮料、美容护理、厨卫等女性消费热门领域下手，布局“女人节”。

中国电子商务研究中心监测数据显示，中国消费者的主要购物方式正逐渐由线下转为线上，50%以上消费者都已将购物主战场向网络平台转移，约70%女性网购多于线下购物，63%女性至少每天上网浏览购物网站一次，67%女性网购比配偶多。

如此犀利的竞争之下，实体业者已然坐不住了。打折优惠是基本技巧，比如新世界打出了满1000元送300元、部分饰品立减等促销，置地广场、百联等则纷纷以折扣示人。

有一些业者则选择突出体验式消费来吸引客源，比如太平洋百货麾下数家门店正在升级，增加餐饮业态以导入客流。

另有一些业者则选择与电商合作。田小姐作为大悦城的推广部总监助理，这几天正忙于商场“三八节”促销，其透露，大悦城也采取满一定金额进行返利的模式，但其是与电商合作返利，因为其希望通过电商平台和电子支付导入更多消费者。同样，银泰系也是一直保持与阿里系的O2O合作来增加实体店消费者。

实体业者的尴尬

尽管实体零售业者采取了多种方式促销，然而随着电商的迅猛发展，令实体业者越来越陷入尴尬境地。

“不少消费者最敏感的因素依旧是价格，但是与电商相比，我们实体店的折扣力度明显小，即便是五折优惠，价格还是会比网购贵，因为我们的成本高，毕竟我们的租金、人工等无法避免，一件衣服的实体店售价通常是成本价翻十倍，即使是五折也是五倍成本价，实体店价格比起网购可能仅有二至三倍成本价还是高了很多。”一位在百联系工作多年的资深人士透露。

一位服饰品牌商坦言，其在网络平台和实体店都有生意，比起实体店需要收取租金和扣点，其更愿意在网络平台销售，尽管网店也需要不少广告和排名营销成本，但其出货量巨大，薄利多销。

此种状况下，更多类似“三八节”的节庆促销反而增加了实体业者的压力。

“因为我们的价格要走低，成本却难以分摊，品牌商越来越愿意和电商合作，我们的客人也有流失。最令人难受的当数消费透支问题，因为人的消费能力在一段时间内是有限的，一旦被某个节日点消耗过度，此后很长一段时间内就减少甚至没有消费需求，尤其是非刚性需求会非常明显下降。那么我们实体店的全年收益会非常不平衡，而且我们也不可能全年天天都促销。”太平洋百货一位内部人员透露。