网店促销计划范文

导语：如何才能写好一篇网店促销计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

网上促销 引来不少人加盟

据了解，目前服务于网上商家的人不在少数，他们主要集中在为商家设计网店、做专业促销计划等方面，网上甚至还有他们的专门界面。记者在一家人才网站上看到一则“网络销售员”的求职信息。求职者李晓冉告诉记者，自己是一所职业大学的学生，自己有电脑，也是学电子商务的，由于平时要上课，所以网络销售员比较适合自己。“我打算和店主商量的提成是纯利润的20％~30％左右，方法主要是在QQ群、网上商城的聊天工具和各大论坛上商品信息。”据他说，现在有浙江和山东的两家网上商家有合作意向。

记者也联系到了在网上经营户外用品的深圳卖家韩宇明，他的经营方式与以上的网购促销员又有一些不同。据他介绍，由于服装、鞋帽和背包类商品受地域影响南北差价较大，因此，在深圳的价格普遍要比内地低很多。另外，由于网上开店成本非常小，如果没有实体店，就完全不需要房租、人工等费用的支出，就算一年不开张，也损失不了什么钱，经营压力小。“我没有实体店，却和有实体店的商家建立协议，我帮他们销货，按比例提成，也没有资金压力。货卖得便宜，走货量大，信誉也不断加码，生意也越来越好。”

据韩宇明介绍，在金融危机的影响下，网购的优势更为明显。“而且现在网上交易暂时不用缴税，也是网上商品比现实商品便宜的原因之一。”

达成协议 交易成功即可提成

据了解，目前仅淘宝网上已经活跃着数万个网上促销员。“网络促销员”的工作流程和传统的促销员并没有太大区别。他们首先要与网店主达成协议，商量提成比例，然后通过网上论坛、博客、社区等各种渠道向网友推销该网店的商品，在成功交易之后，他们就能按照协议拿到提成。“不过，网上促销需要很多技巧。”一位网名叫文进的大三学生告诉记者，他从今年9月起兼职网上促销，到上个月，月收入已经达到了9000多元。在网上做促销员，关键是要选择合适的店铺，“首先，这家店铺的信誉要有保障。其次，销售的商品要有吸引力。”他告诉记者，为了搜集更多的店铺信息，有一段时间他几乎天天都在网上的店铺里面逛，查看店铺的基本资料、等级、好评率、收藏率等信息，并为此制作了一个专门的数据库，“在经过筛选之后，针对每种热销的商品，我都确定了几家店铺，放入数据库中，现在已经有200多个店铺了。”

文进说，他的目标客户一般都是在各种论坛中去找，“比如说在一个健美论坛里找到一个讨论如何减肥的帖子，我就会在这个帖子下回复，参与讨论中去，然后给大家推荐一些好的减肥产品，以及购买这些减肥产品的网店。一些网友会抱着试一试的心理去看一看，这样的话我就成功一大半了。”

链接：

网友评论：

篇2

一、网店概要

1、投资安排

资金需求数额5万元人民币。

2、网店基本情况

网店名称绿丝淘别致创意餐具

地址江西赣州

邮编341000

E-

3、 网店的宗旨

绿丝淘别致创意餐具，妆点您的美好生活。

4、 网店简介资料

优质的生活：一件简单的产品，细细玩味，清新的色调、可爱的造型、柔软的材质、逗趣的喜感还有实用的生活功能。我们始终认为，产品也是有感情的，喜怒哀乐，自成风格。有感情,有温度的产品才会生动，有趣起来;因此我们将一些充满人性的，有趣的，充满创意的产品与客户和消费者来共享。希望可以让消费者感到愉悦。网店为您提供各类别致创意餐具，让顾客的生活美妙有神韵。用心的体会，你会发现生活真美。绿丝淘别致餐具，生活有我，爱家，爱生活!

二、市场调查概况分析

1.我们可以经常发放调查问卷，调研别致用品在市场的占有率。我们也可以派店员到市场中去生活体验，随时掌握市场概况。

2、目标市场的设定：着重于年轻的消费者群体，年龄在18至40之间的年轻朋友们，这些消费者会使我们网点的最大客户群。

3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 ：现代年轻人非常适应网上购物这种方式，而且非常喜爱个性化的商品，这对我们的网店有很大的优势，会为我们提供大量的商机。

三、网店的主要发展战略目标和阶段目标

1、战略目标：绿丝淘别致创意餐具，妆点您的美好生活!不断挖掘创新自己网店的别致创意个性用品。每月主推几种个性商品。

2、网站界面设定：采用简约风格，清新自然的界面。采用充分为客户考虑的分类方式设置界面。产品宣传会通过优美真实的图面进行展示。

3、阶段目标：寻找合适自己网店的货源保质保量，慢慢深入市场，开发客户。为了提升自己店铺的人气，在开店初期，适当进行营销推广，网上网下多种渠道一起推广;后期销售阶段，网站界面采用旗帜广告、文字连接宣传最新产品。

四. 网店主要产品或服务介绍

1、资源及原材料供应 ：各大批发市场等

产品标准、质检和生产成本控制 ：本着为顾客负责的心态仔细挑选商品，或发现损坏禁止出售。信誉永远大于谋利。

包装与储运：为顾客所挑选后要售出的商品均用包装纸包好。

2、产品价格介绍及方案：

①定价依据和价格结构：根据消费者价格接受程度，消费者对商品的需求程度，在所能负担的情况下，我们会按照电商课所学定出适当的价格。付款方式：支付宝、汇款。

②影响价格变化的因素和对策：根据市场环境的变化，会对我们的产品或价格产生一些影响，我们会适时地做出决策例如多买多赠等促销手段来应对，不会对网店带来损失。

五、市场营销

对于顾客：

1、顾客主动性：让顾客体验很自然、很自由，顾客可以随意浏览产品，并对产品发表自己的看法和评论。

2、顾客互动性：在网店上设立一个新栏目，提供给顾客间交流、探讨、推荐好有创意餐具。

3、顾客激励性：网店上设立一种积分制，顾客在网店所有行为都可以作为积分的标准。划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。

对于产品：

1、折价促销2、赠品促销 3、限期供应4、多与其他网店建立友情链接 5、利用网络以外的宣传方式.

六、如何应对风险

1、力争将批发价压到最低，同时与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

2、利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。经常去市场上转转，密切关注市场变化。

3、对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。

4、每种营销手段有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。

篇3

1.SEO优化

需要在前期对网站做一些简单的SEO优化，对网友的的搜索习性做一定调查和了解。比如你是卖电器的商城，那可以学习下中关村在线，像智能手机在网页标题的设置，是智能手机的价格、品牌、型号、排名、推荐等，而商品详情页是则苹果iphone、联想乐phone等价格、图片、参数性能的详细信息，并且这些关键词会在商品介绍中重复出现，这样既方便了客户搜索，也不会让百度等搜索引擎认为是故意讨好。

2.提高PR值

PR值的多少表示搜索引擎对该网站的权重，所以PR值非常重要。提高PR值就需找PR值高的网站做友情链接，这是最直接、最快速的办法；其次就是购买链接，在搜索引擎更新后将PR值提高；PR值提高后再和比自己高的网站交换链接，再去掉之前购买链接的网站。

3.搜索引擎竞价

这个很多公司都在做，只有竞价排名才会在第一。且这一块的投入不小，所以我们只有尽量降低每一单成本。技巧便是尽量使用长尾关键词的投放量，尽量竞争热门关键词。

4. CPS联盟

包括第三方CPS联盟和自建CPS联盟。利用第三方CPS联盟可很快搭建一个较大的广告宣传联盟，但联盟会员不会很主动的投放你的即时广告、促销活动；利用自建CPS联盟可掌控和快速反应到促销活动中，对整个网站有很好的帮助。

5.软文推广

软文推广主要指通过论坛、博客等平台一些软文，对自己的企业、产品、服务进行推广宣传。能引起轰动、话题和围观的软文是最好。这一点不多说，大家可以多搜索了解一下就行了。

6.网址导航站

将独立网店挂到网址导航站上还是有一定效果的，可带来一定的流量。当然费用也是不菲的，所以需要权衡一下ROI，是否值得这么做，是否有效果。

7.问答式平台

像百度知道、天涯问答、搜搜问问等都是问答式平台。通过问答式平台推广可以利用较多的长尾关键词带来流量。而对于这些问答平台的推广，需要掌握一些技巧，知道方法即可很便利的进行推广，这里我就不多说了。

8.论坛推广

论坛推广目前来说稍微过时了点，稍大的论坛平台也没有几个，不过大家还是可以尝试下。在论坛发表精华帖、活动贴、专区等都可以尝试。

9.邮件营销

邮件营销分为站内邮件营销和站外邮件营销。站内邮件营销相当于一种会员营销，当会员规模达到一定程度后，可通过站内邮件对会员进行宣传，目的是提高会员的忠诚度和重复购买率，这样就会降低推广成本。

站外邮件营销的目的主要是开发新客户，需要的人力物力都要大一些。首先是获取邮箱地址，可利用免费的邮件抓取软件进行抓取；也可外包给第三方公司进行群发。其次，需要对发送的邮件进行数据跟进和分析，比如点击率、打开率、转化率、购买率等。

10.线下推广

除了线上推广，线下推广也不容忽视。

(1)派发传单，在人口秘籍区域进行宣传；

(2)进驻社区、卖场等进行现场促销，由点及面逐步扩张；

(3)做出自己的优势，比如物流配送可以当日达、免运费等。

11.促销活动

篇4

购买推荐

图书分析师庞敏丽认为该书适合经营网店的个人卖家及企业卖家阅读，而且适合对网店经营感兴趣的读者阅读。通过对生意宝旗下比购宝(Boogle.cn)——“网络购物第一站”收录的博库书城、淘宝网、京东商城、卓越亚马逊、当当网、拍拍网、文轩网、中国互动出版网、99网上书城等众多含图书销售的网站，价格搜索显示，目前，当当网该书为最低价，推荐购买。

目录

第1章　没有不能推广的店铺，只有不会推广的掌柜

1.1　分析自己店铺的经营现状

1.1.1　人均浏览页面数

1.1.2　人均页面停留时间

1.1.3　店铺后台数据分析

1.2　明确推广目的

1.2.1　追求浏览量

1.2.2　追求销售量

1.2.3　追求销售额

1.3　规避推广中的误区

1.3.1　规避推广的认识误区

1.3.2　规避推广的行动误区

1.4　通过店内推广留住上门的顾客

1.5　通过店外推广拉来更多的顾客

1.6　推广中有舍才会有得

1.7　赢在执行，贵在坚持

第2章　店内推广之留客秘诀

2.1　策略制胜——有的放矢不迷茫

2.1.1　确立目标顾客群

2.1.2　寻找优质货源

2.1.3　找准店铺定位

2.2　一图胜千言——准备出色的商品图片

2.2.1　拍摄器材的准备

2.2.2　选择和商品搭配的背景

2.2.3　寻找能让图片增色的道具

2.2.4　做好拍摄前的准备

2.2.5　营造最佳的拍摄环境

2.2.6　分别表现商品的全貌和细节

2.2.7　使用图像处理软件修饰图片

2.3　店铺装修——好店要有好门面

2.3.1　设计有特点的店招

2.3.2　制作个性名片

2.3.3　拓展促销区功能

2.3.4　美化商品描述页面

2.4　学做“标题党”——设置精准的商品标题

2.4.1　精炼关键词

2.4.2　囊括重要特征

2.5　定价策略——价格决定成败

2.5.1　增加销售量的定价策略

2.5.2　增加销售额的定价策略

2.5.3　运费设置的策略

2.6　文字描述——让商品多些看点

2.6.1　准确描述商品属性

2.6.2　真实形容使用效果

2.7　分类设置——建设方便快捷的购物通道

2.7.1　确定商品分类

2.7.2　建设分类引导

2.8　让商品推销“同伴”——加一销售法

2.8.1　为同类商品做“导购员”

2.8.2　为可搭配商品做“导购员”

2.8.3　为同等价位商品做“导购员”

2.9　打消疑虑——坚定顾客的购买信心

2.9.1　解决顾客对售后的疑虑

2.9.2　解决顾客对包装的疑虑

2.9.3　解决顾客对物流的疑虑

2.10　做有效果的促销活动——做促销就是在战斗

2.10.1　确立促销战术

2.10.2　实施促销行动

2.11　自定义区妙用——增强店铺的吸引力

2.11.1　办场“商品推介会”

2.11.2　用宝贝展台开“掌柜影展”

2.11.3　在自定义区做顾客互动

2.12　客服赢天下——打造至尊客户体验

2.12.1　专业的产品知识

2.12.2　谦和的服务态度

2.12.3　良好的沟通能力

2.13　增值服务——拥抱变化新思路

2.13.1　消费者保障计划

2.13.2　钱掌柜网店版

2.13.3　VIP制度

2.13.4　爱心捐赠

第3章　店外推广之拉客妙招

3.1　店外信息接触点——攘外必先安内

3.1.1　让图片起到美化窗口的作用

3.1.2　让商品标题符合搜索规则

3.1.3　让你的价格能触动人心

3.2　商品上架技巧——抓住销售最佳时机

3.2.1　得到流量的黄金时间表

3.2.2　在最佳时机上架宝贝

3.3　联合推广——你好我好大家好

3.3.1　商品间的联合推广策略

3.3.2　店铺间的联合推广策略

3.4　感情营销——口碑是最好的推广

3.4.1　唯客独尊

3.4.2　增强店铺粘性

3.5　付费推广工具——花一毛赚一块的诀窍

3.5.1　淘宝直通车

3.5.2　淘宝客

3.6　评价管理——有创意才有说服力

3.6.1　给他人评价的广告创意

3.6.2　把劣评变成最佳广告位

3.7　传统推广方式——有效才是硬道理

3.7.1　论坛发帖针对性

3.7.2　博客推广覆盖强

3.8　其他的店外推广方式

第4章　循环推广法

4.1　用店内留人带动店外拉客

4.1.1　用留人工作带动PV值

4.1.2　用PV值提升商品的人气指数

4.1.3　用人气指数提升商品的搜索排名

4.2　利用拉人工作让店铺永续经营

4.3　拓展网络销售渠道

4.3.1　常见的网络零售渠道

篇5

跨界缘起：精油皂消费市场急需培育

为何不选择传统电商营销方式？

首先是目标受众无法精准锁定。依贝丝网店的精油皂单客价在一百元左右，他们的目标受众是有一定消费力的女性群体。而目前淘宝市场上9.9包邮的精油皂一大堆，吸引来的都是低端消费力女性，如果将该网店99元的优质产品放上去，而且是自主品牌，无法保障推广效果。

其次，用户对于精油皂相关知识的严重缺乏，让网店店长“袋鼠”深感精油皂市场是个急需培育的市场。单单的页面展示和直通车推广根本满足不了这个知识普及的需求。很多用户目前还是觉得精油皂就是肥皂，还不知道精油皂很多功能是和洗面奶类似的但是清洁作用比洗面奶还好。这就需要线下人员配合面对面的知识普及。

再说，传统电商营销的成本也不低效果却很难保证，但是做O2O跨界活动的推广效果更加直接有效，所以还不如换个思路做跨界，把费用投到精准用户群去。

跨界O2O：线下水果助推线上精油皂

开店两个月3颗星的成绩可以说是销量一般般，但这段期间是没有做任何付费推广的，更多是在看市场和用户反应。反馈信息显示很多以前没有接触过精油皂的用户现在已经把皂当洗面产品和卸妆乳了，“袋鼠”就有了创新营销的想法。他要尝试做一次跨界合作，而且“没有办法不尝试这样的活动”。

因为：第一，他们合作的产品不是同品类产品皂，而是跨界产品水果。天天吃水果的女人居多，而且肯定是追求品质生活的优质女性客户。这样，合作双方的顾客群高度吻合！第二，女人容易分享，特别是好东西，这点非常有利于精油皂网店的口碑营销。第三，受众群体更多是在科技园区上班，职业更多是互联网或者电子商务，容易接受线上品牌产品。第四，推广方式是依托水果方的线下优势，他们只需提供推送的产品，这样的促销方式简单容易玩儿。

5月份的O2O跨界营销，具体的合作方式上，就是水果方配送团队设门槛给他们的顾客一份礼物，简单理解就是买水果送精油皂。精油皂方不参与设置游戏规则，只提供一定数量的精油皂。但双方商议好，尽量让买水果的消费者扫一下精油皂店铺的微信二维码，里面就有精油皂的相关普及内容，还有刺激二次购买的促销政策——购买该店任意精油皂即可享受20元优惠券，并可参与“免单，IPAD MINI，预定IPHONE6，MIN COOPER汽车”等豪华大礼，时间持续到年底。

“袋鼠”说：“我们是打算今年大手笔，简单粗暴一把，培养起大量忠实顾客，明年就好过了。”

未来发展：做好体验，不盲目扩张

对于淘宝小铺未来的发展，店长“袋鼠”采取稳打稳扎，不盲目扩张的策略。“先做好一部分用户就行了，步子不能太快，否则会自己砸死自己的。”

网店今后不打算放精力开线下实体店，自己做O2O闭环，线上网店和线下实体店实现引流、体验、消费、互动，因为考虑到社会化分工，每个企业有每个企业的作用，不可能全部掌握在自己手上，也不太现实。

今后初步计划暂时不考虑做天猫。“袋鼠”觉得上天猫跟上淘宝没有啥区别。因为他对直通车、钻展、淘宝客这种获得推广的理解就是获得流量，获得用户，既然他在做的跨界营销也是获得用户，而且可行有效，何必非上天猫？如果这次效果好，他打算以后就大量投放这种跨界营销了。

接下来，“袋鼠”的计划就是围绕第一批体验过他们产品和服务的顾客做一次后续营销，或者说不定就是目前最火的众筹，“还未想好，先观望这次数据。”

TIPS:

创业必知：选择熟悉的领域进入

Q:为什么进入精油皂这么小众的细分市场呢？

A:和所有创业者一样，这家网店也有着相同的思路——从创始人的背景去切入，选择自己熟悉的领域开始！

第一，我们网店三位创始人有着近十年相关从业经历：曾经，一个做皂的，一个做精油的，一个做包装的且有自家的包装印刷厂。如今，三个人一起合作，创立了一个新品牌，自建工厂，拒绝采用别人的OEM(也称为定点生产，俗称代工)。

篇6

这次的实训项目，终于让我有了属于自己的网店，兴奋之余开始着手筹措开店事宜，但期间遇到的困难，让我知道，开好店并非易事。

首先，网店定位。

网上不用付房租，价格定位方面。网上看到很多实体和网店同步开的店都在店铺里公告里注明实体店售价会比网店售价高15-20%毕竟实体店要付房租。实体店可以试穿，网上不可以试穿，如果实体店和网上售价一样，价格没有竞争力，网店就很难生存的所以，小店的女装售价是对现在中低端女装市场行情进行了研究的基础上，衡量了服装的材质和货源等因素，做出了相对合理的定价。

其实是可以代销亚马逊的商品，同组员一起商讨本小店的销售商品定位。这个电子商务平台。但是仔细观察了一下亚马逊的主营业务（包括书籍、音像制品、消费电子、家居用品等）发现这些领域并不是所熟悉的经营起来自然就会有一定的难度。再观察一下，现在女性网够的增量市场非常大，消费比例也很高，一个在淘宝上开店的朋友，当初就是卖男装，但一直门庭冷落，后又转战女装市场，才逐渐的有了收入来源，于是听取了这位朋友的建议，还有我多年来在淘宝上“血拼”经验，就决定把我小店的主营商品定位为中低端女装，选择性的淘宝上的女装品牌。

想可以解读为“酷”即有着更强的自我和个性，消费者的定位方面。身为80年代的对自己的消费特征也有着大致的解。购买的决策中独立特行，已逐渐成为新一代的消费主力大军。所以，决定本小店销售的商品主要面向80年代的年轻消费一族。另外，其实对时尚信息的洞察力也极为敏锐，韩风逐渐停息，日风正起，vivi米娜等日本杂志逐渐成为我时尚风向标，所以小店的风格主要是销售一些时下正热的日本杂志款单品，而且每款衣服、饰品、鞋靴等都尽量只卖一件，做到独此一家，独上其身。

网店定位后，综合上述因素，我们便把小店的名字取名为“时尚解码”，因为这个名字，整体来说是简洁通俗,琅琅上口，很容易为消费者所熟记；别具一格，独具特色，体现出一种独立的品位、风格和时尚度，能吸引消费者的注意；同时也与本店的经营商品相关，符合本店的经营范围。我们也为“时尚解码”设计了一个闪动的店标，从某种程度来说，这也是吸引顾客的一种方法。

总结：在经营了几周的网店后，我觉得，店铺定位是开网店前期最重要的一步，即自己店铺中的产品以及这些产品的卖点，综合起来就是店铺定位。虽然小店经营了数周，却没有做成一笔生意，我想其中一点最重要的原因就是，我们“时尚解码”这个网店，其实是有点落入了“人云亦云，跟风模仿，缺乏创意”的老套路，这就是缺乏经验的表现，所以我们在以后的经营中，应该以目标客户为导向适时的进行调整来定位我们的店铺。其次是价格，我们“时尚解码”应该灵活的调整价格，做到一种高流量保利润的价格结构，即可以用一些热门商品低价出售，来进行店铺推广，提高流量、点击率，另外的大多数商品仍能保有利润。

网店定位后，我们就开始上传商品图片。对每件宝贝进行了图片、文字的描述，并设置了商品分类，推荐了“时尚解码”小店的人气商品及镇店之宝，能让顾客一目了然的看到本店的特色和风格，也能很好的帮助他们挑选购买商品。就以往我在淘宝上购物的经历来说，一般我购买商品都要求卖家能提供完整的商品信息，包括质料、颜色、大小尺寸的描述，而且必要时，还要求他们尽量能提供宝贝的细节展示，只有在保证质量的基础上，我才能买的开心购得放心。所以，我们经营的网店能够很好的满足顾客的这些要求，让顾客安心的购买放心产品。

接着，我们的网店万事俱备了，就开始了正式的挂牌运营，而怎么才能让顾客“知道我们”，怎么能够让顾客在茫茫的网店中找到我们，这就需要我们对网店进行推广营销。于是我就在本学期才刚开设的网易博客中，发表了我们网店的推广软文，旨在自己的博客好友圈中传播，让光顾我博客的朋友看到，并从他们当中发掘潜在客户。

总结：我在自己的博客中对自己的网店进行软文推广，效果并不明显，我们仍然没有卖出自己小店的商品。原因主要是我们推广的途径太过狭窄，其实我们还可以在各大论坛里发帖并讨论开店心得，可以利用QQ群宣传，特别是在自己的好友群里，进行口碑宣传，树立店铺形象，还可以进行联合推广，和其他网店交换友情链接，比如我和一家网店店主成了交易朋友，他的信用很高，我经过他的同意，让他在他的网站上加入我们网站的友情链接，这其实是一个不错的推广办法。我想我们当初如果用心不断做好推广宣传，也许能收获我们的第一桶金。

虽然我们未能接待一名顾客，但要经营好网店，还有好多后续工作要做，其中比较重要的就是网店的促销，即顾客上门后，怎样利用有效的促销宣传手段促使交易成功，简单的说就是留住顾客，让顾客“选择我们”。这就需要我们对顾客进行分类：一类是已经购买本店商品的顾客，一类是购买竞争对手商品的顾客，还有一类是没有购买过本店商品的顾客。经过分类，就有助于我们针对不同类的客户进行推广和营销的工作。例如可以用感情营销，来吸引新客户留住老客户，如何带给老顾客一些感情的认同呢，我们就可以做一些针对老顾客的促销、打折、年终回馈等活动，让客户更加紧密的团结在我们周围。此外，我们还应该时时了解顾客的信息反馈，和我们店铺的推广活动所达成的效果、流量，及时的更新我们的营销计划。所以，我们应该抓住网站上新的机遇，学会使用各种推广营销工具，并且能够利用其他人所想不到的销售组合，增加新的营销手段，这样才能帮助我们更好的做好网店的推广和营销。

篇7

线下的商家都说网店是乱价的罪魁祸首，但网店又何尝希望价格乱得一塌糊涂，特别是网店做大了之后。“合作越是稳定的客户，控价的配合越好。而且根据二八原则，大部分的销量还是来自于这些大的稳定的客户，重点客户是不希望乱价的。”小白熊母婴用品执行副总裁曹杰说。对有营销实战经验的人来讲，这种规律不难理解。在远望是一片混乱的线上市场，走近细看，再亲身经历，有些脉络变得清晰起来。纵观淘宝这些年，“以乱治乱”是淘宝初期的主要手段。众品牌商正式入驻淘宝之前，淘宝的货从哪里来的？批发市场，或者从各个渠道“窜”来的，如此在消费者的心智中占领了“低价”这个词条。之后，更多的店主加入厮杀，店与店之间的差距形成。那些大卖家们开始感觉到“秩序”的重要性，而资金的沉淀，团队的成熟，可以让他们有更多实现差异化的手段，包括进一步完善供应链，这个时候他们就需要品牌商了。曹杰说，小白熊原本也是一家“传统”企业，上线之前已经在线下进驻一些渠道。小白熊当时在线下的渠道并没有完全铺开，不管是对线上还是线下而言，他们都是一个新的品牌。很多成熟品牌还在因为电商的到来而措手不及和踌躇不定时，新兴品牌看到的更多的是机会。要知道，以往在线下，光是铺开渠道需要注入巨大的人力物力，现在多了一个渠道，难道不是件让人兴奋的事？很多时候，有些品牌都是先“被迫”上线的，因为在品牌商自主推动之前，很多线上店铺已经开始卖自己的产品了，有些销量还不错。小白熊正式成立电商部门并攻入线上渠道之前，线上已经有小白熊的货了。“当时网店有两批人，有一些直接开店，有一些是之前在线下就开店现在也想做线上的，他们也需要完成两线布局。”此时小白熊的电商团队尚未完全成熟。“最开始对这些网店的管理也没有那么严格，但是没有颠覆我们的整个布局。”小白熊正式上线的第一步便是建旗舰店。旗舰店有个重要作用就是打造标准。“旗舰店有整套产品的详情、包装，我们会提供给网店。”曹杰说，“后来慢慢形成了三角形的结构：上面有一部分综合店，就是网络专营店；旗舰店是品牌形象的展示，属于中层；下面还有一部分有潜力的网店客户。”

传统经验有没有用？

被归为“传统”貌似是营销观念落后的标志，但是“传统”真的没有用？“线下的一些营销模式、促销方式、陈列方式在线上依然奏效。”曹杰说。他对自己身份的认知是“传统营销人转线上”。比如陈列，“屈臣氏整个的陈列线和关联性是非常好的，在线上也可以这么用，而在线上我们可以根据后台的数据去调整得更快。在线下，放一个堆头，堆头放在哪个位置？如果从主通道进去，哪些产品是关联性的？跳跳卡排卡都是怎么排的？到了线上，哪一张图片放在什么样的位置？放到某个位置，消费者点击进来的有多少？停留的时长是多少？当季的促销品放在哪个关联产品旁边？比如消费者购买吸奶器和防溢乳垫最高的搭配比例是多少？这些跟以往的操作都是一样的。”在促销上也同样适用。在上线之前，小白熊对线上市场做了一些调查：对平台上的类目数据做了综合整理：1.月销售额；2.全年走势；3.活动节点的爆发量；4.竞品数据收集分析；5.消费者的习惯和进入途径。在这个过程中，也发现了与线下不一样的地方。比如，对母婴部分电器类之前会有相对的淡旺季之分，但实际发现部分单品其走势的峰值起伏并不大；SKU的关联性销售上验证了“啤酒尿裤”的理论，其优势是拥有实时的数据基础。线上的活动节奏，却跟线下有相同的地方。“大的活动的基本上都是固定的，只是活动的形式、活动的要求不同而已，店铺的陈列呈现都是一样的，在线下，在什么样的位置产生什么样的坪效，在线上产品的展示是首页橱窗的呈现，关联销售延伸。”更让曹杰兴奋的是，上线之后有些事情更简单，因为能得到更多数据的支撑和帮助，以及消费者及时的反馈，有更多尝试和试错的机会。“现在真的是有消费大数据的积累，可以充分分析消费者，甚至可以给消费者打上标签，只要根据标签来筛选消费习惯就能做营销决策，非常便捷。”

引流之后

篇8

对于中小企业而言，由于自身缺乏资金、技术、人才，所以在实施电子商务的过程中，总的思路应该是渠道为主、站点为辅、业绩为先、拒绝烧钱。昆明宝成生物科技有限公司实施电子商务的目标是：以电子商务为工具，借助电子商务，利用线上市场的市场渗透率，重点在于产品的打造，开设第二渠道，最终打造网络品牌。公司会将各类开放性的平台，当做自己的销售渠道，将线下渠道建设的思路，拿到线上来。因此，昆明宝成生物科技有限公司开展电子商务的主要工作应该是渠道建设，放在整合各大购物平台和皇冠卖家身上，如淘宝的品牌运营商，品牌，淘宝皇冠金冠，都对产品线有扩充的需求，团购网站，B2C平台等都是公司切入做渠道的好基点。

2网络分销体系建设

分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步，纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的，淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等，都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商，简单来说是用他们的平台和流量，来销售公司的产品，最终打造自己的网络品牌。第一阶段：建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑，公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店，一方面，可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道，另一方面，主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；③运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；④能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；⑤可发展性强，官方网店为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性地不断完善；⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段：网络第三方渠道。目标：提高市场渗透率，将现有的分销渠道拓展到网络上，增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后，公司目前可用的分销渠道有以下几个方面：①B2C旗舰店分销体系：对于B2C旗舰店的运营，将以合同授权的形式，授权给专业的淘拍档公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。②C2C平台分销体系：利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系：公司销售的是益生菌食品，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系：为配合公司的线下促销活动，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式促销公司的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。

3公司网络营销体系的构建

公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分，是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源，可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。

3.1公司形象网站的运营在已有的企业网站基础上，进行SEO优化，加大推广宣传力度，将网站建设成真正能促进销售的工具，让需要了解健康知识的人能访问到网站，并知道宝成生物有限公司；让需要购买益生菌的客户能访问网站，了解产品、咨询产品，最后线下购买，实现真正的线上咨询线下购买即O2O。

3.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营公司已开通微信公众号，众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营，将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中，使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。

3.3第三方信息平台的应用利用一切可以信息的渠道，整理好推广思路和文案后，分阶段分任务量完成推广任务，从而达到将公司的信息和产品信息出去，传递公司形象，构建公司的网络营销环境，让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。

4核心运营团队的搭建及工作计划

篇9

传统渠道商们宣战的对象是电子商务领域的老大哥们—京东、淘宝，而这些老大哥也不会轻易让他人进入自己的领地。

步入5月，电子商务让利混战陷入白热化。天猫表示将补贴2亿元给3C产品卖家。随即，京东商城把这种让利提高到连续两个月，每月5亿元的“标准”。同一天，苏宁易购加入战团，提出一周以内让利4亿元的口号。当当网则开出3亿元的价码，国美网上商城也宣布，全面启动“刷新全网低价”的新一轮促销。

畸形的战争

就商业模式而言，参与混战的电商企业已经涉及三种：F2C、B2C、传统转型。

第一种以淘宝天猫为代表，邀请各大厂商到自己的平台开设直营店，销售环节较为单一，因此价格是其天然优势。

B2C的代表则是京东商城，以自营为主，商家入住为辅。强大的物流和正品保障是京东商城最大的优势。当当、卓越等也是这种模式下的佼佼者。

最后一种，则是以国美、苏宁为代表的传统渠道商。在创立初期对于电子商务并未给予足够的重视，每年的战略扩张都以门市店为主。同时，传统渠道商可以从“家电以旧换新”、“家电下乡”、“节能惠民”等政策中获益。

但好日子已经一去不返，政策陆续在2011年底退出。没有了政府补贴这棵大树，传统渠道商日子日益艰难起来。苏宁电器2012年一季度实现归属上市公司股东净利润9.51亿元，同比减少15.3%。国美电器也今年一季度业绩下滑预警。

两者在二级市场上均大幅跑输大盘，截至5月中旬，苏宁电器一个月内股价下跌8.8%，跑输市场11%；国美电器一个月内下跌19%，跑输市场13.1%。

某商业贸易行业分析师在谈到传统家电渠道商进入电商领域时表示：“传统家电渠道商进入电商领域也是大势所趋，因为家电是产品同质化率很高的行业，受到网店的冲击是最大的，如果不积极进入电商，未来的销售规模和盈利情况肯定会受到影响。”

苏宁和国美的动作引起了原有电商企业的警惕。两者在模式上最大的区别就是，前者拥有数量庞大的门市店，而后者几乎只需要一个仓库便可应付日常业务。换句话说，传统家电渠道商除了在电商平台上耗费资金，还需要保持为数众多的门市店的运营。

由于节省了这一部分的成本，B2C电商开始不惜血本展开让利战。按此发展，传统家电渠道商的钱烧不了多久，“顾头不顾尾”是形容它们处境最好的词语。

让利销售战会消耗传统家电渠道商大量资金，这对身为上市公司的苏宁电器和国美电器业绩影响较大。毛利下降，净利润也将负增长，这在今年一季度苏宁电器季报中已经体现出来。

一季度苏宁易购实现销售19.23亿元，同比增长74%，有小幅亏损。公司未来将继续加大网购方面的投入：网站方面，对网站持续进行优化以提高浏览速度，同时丰富上线品类；物流方面，年内有6～7个物流中心建设完成，届时将拥有物流基地约15个。尽管如此，上述分析师仍认为，短期内各种促销计划将对2012年苏宁业绩带来影响，长期来看，苏宁具备了在网购业务中突围的实力。

非健康的价格战将引起行业格局的变动，毕竟消费者的胃口一次性满足得太好，再扳回来就显得过于吃力了。

电商双刃剑

在双重夹击之下，传统家电渠道商谋求新领域的突破。然而迎接它们的却是各种各样的问题。当然，身为传统渠道的老大们，苏宁、国美也不是没有金刚钻。

在上述分析师看来，传统渠道商最大的优势在于大规模采购带来的成本优势，“遍布全国的网店和售后服务及已经建立的配送体系。而且这些传统家电连锁资金都比较充足，对于物流建设所需的大笔资金应付能力相对比较强”。

因此，在进入电商领域方面，她认为传统渠道商既有压力也有能力。

“不可否认，它们毕竟是从传统门店发展来的，网站的建设时间比较晚，对于平台的客户体验、网站优化和品类的丰富程度还是有差距的。而且从传统的只配送大家电发展到多品类商品，对于货品引进、管理和仓储位置的优化还需要一个转化的过程。”

“比如现在电器类产品的配送速度还是比较快的，但图书类的配送就比较慢，因为是放在出版社。”她向记者举例，从单做家电转型到全方位商品覆盖，传统渠道商需要再加一把力。

单纯就目前较大型传统渠道商进入电商领域的苏宁和国美，两者横向比较而言，苏宁的行动较为主动积极，“路径也比较明确”。

上述分析师进一步解释：“但因为近期网购市场还是处在低价占市场份额的阶段，此外新的物流基地短期带来的折旧也比较大，如果大规模进入网购市场给两家上市公司带来的短期业绩压力会较大。”

而单个上市公司实体店与网店之间的竞争问题，也是传统渠道商不可忽视的一个环节。“实体和线上的竞争肯定会有，如果自己不做，京东也会在网店上给它们打击，所以还不如自己做，至少市场还掌握在自家手里。”上述分析师这样认为。

实际上，实体店与网店之间的平衡游戏始于餐饮业—麦当劳、肯德基、必胜客等快餐业优先在网上展开竞争。为了保证实体店业绩，转嫁成本，快餐业都将网上消费成本提高，比如加收价格不菲的送餐费，网购价格较实体店高等。

上述分析师这样看待两个相似行业的同公司竞争问题：“餐饮不同的是商品的同质化率不高，每家卖的都不一样，所以消费者愿意给予相对高的价格选择自己觉得合适的产品。但家电都是一样的产品，价格贵了自然没人买。”

“价格之所以低不是它们故意给的低价，而是因为京东等电商企业打价格战造成的。京东当然希望在短时间抢占市场份额，所以使整个市场进入了一个低价竞争阶段，大家都想先把市场占下来，然后通过大规模销售获得低的采购价。等市场稳定了之后就可能加价。”

篇10

有钱能砸出运营团队和经验吗？

“要人咱有人，要钱咱有钱，商品就更不用说了，凭啥咱不能投入个几百万，也砸出个B2C，弄出个上市公司？”这是传统企业普遍的想法。一时间，传统企业触网势不可挡。

可正儿八经地弄出个电商部门来，却懵了。小到商品的选型、定价、拍摄、描述，大到网站的建设、网络营销、运营以及运营团队的搭建、考核，一切都得摸着石头过河。

一个成熟的电子商务生态链上，包括了供应链、物流、IT技术、运营和网络营销……对于众多传统企业而言，“商务”涉及的研发制造和供应链管理是强项，可“电子”所涉猎的网络营销、运营和IT技术，却相当陌生。

矛盾催生出电子商务托管运营这种新的“前店后厂”的合作模式。

托管运营，在美国、日韩等电子商务发达的国家与地区早已成熟，它就像日常生活常见的小区物管、酒店托管管理一样，把网络推广、网店运营、在线销售等外包给专业代运营商，企业自身则专注于老本行――研发与制造。

案例：如何与老东家协调节奏

A公司为美国上市公司，是中国最大的医用辅料出口企业，2009年底，正式建立自主品牌――P全棉时代，进入国内高端全棉生活用品零售市场（含母婴棉品、美容棉品），已经在全国一线城市建立了50家直营店，欲开辟电子商务渠道。

该企业为传统OEM企业，深谙专业的事情交给专业的人来做这个道理。2010年6月A公司与专业代运营商达成正式合作，经过2个月的筹备，代运营商帮助企业建立了覆盖商品规划、平台规划、运营规划、物流规划和团队规划的整套运营方案，旗下的第三方平台商城旗舰店于2010年7月底成功上线。

自2010年8月～12月，短短4个月时间，转化率高达3%，回头客率超过10%，这对于一个新市场新品牌来之不易。累计销售即接近200万，月均销售50万，最近的月份销售130万。占该品牌所有销售渠道40%以上。

营销亮点：

全棉高端用品市场，在国内是个新市场，它的消费群体相对高端，对品质高度敏感，但对价格相对不敏感。代运营商制定的策略是：

1.坚持走高品质与高服务的路线，打造第三方平台NO.1品质全棉家居旗舰店形象；

2.通过大规模的“免费试用”，促使用户第一次购买；

3.该类商品为日常消费品，通过大力发展会员制和团购业务，结合“情感营销”《致客户的一封信》，刺激口碑传播与提高回头率；

4.坚持“宁送不折”的销售策略，营造高品质品牌形象。

5.大胆采用线上线下同价，通过提供高质量服务的差异化策略，解决线上线下的冲突问题。既保持了企业统一的品牌形象，又照顾到不同渠道的消费群体需求。

磨合之道：

1.传统制造业的严谨决策流程与网购快速、灵活的运营机制冲突。

网购，特别是第三方平台，讲究快速、灵活，很可能今天告诉你下午有个活动，或者有好的推广资源，需要企业在极短的时间（精确到小时）做出决策。要是企业定不下来，这个资源就是别人的了（因为目前第三方平台入口稀缺，可谓“僧多粥少”）。

可对传统企业而言，这种决策机制是不可想象的。哪一个广告或促销计划，不需要提前计划和预算？

在双方磨合的前2个月，往往是第三方平台这边催得脑子发晕，企业这边却还在按部就班地走着OA系统，大家心里都急得冒烟，却只能眼睁睁地看着机会在眼前白白溜走，那种撕心裂肺的痛，实在难以言状。

对策：

通过2个月的磨合，与企业掌门人反复PK，终于建立起了计划性与灵活性相结合的机制：季度计划+“绿色通道”临时决策机制。季度计划满足了企业严谨运作的需求，“绿色通道”临时决策机制，则在一定额度与范围内，授予了代运营公司灵活处理的权限，“前店后厂”终于运作顺畅。

2.第三方平台网店系统与企业自有ERP信息系统的对接。

第三方平台的网店系统，包括商品、库存管理子系统，已经非常成熟。可第三方平台的后台却无法与企业自有的ERP系统联通。让这个渠道的供应链、库存管理游离于系统之外，对于一家制造企业而言，是个严重的挑战。

对策：

系统对接问题，无法在上线初期解决，可难道因为系统对接问题而耽误网店上线？

代运营公司提出了边走边解决策略，上线初期2个月内人工管理；2个月后，通过程序开发与第三方平台的API实现了对接，实现了第三方平台网店与系统ERP的成功对接，有效避免了管理缺陷与人工管理带来的隐患。

企业不能做甩手掌柜

托管运营投入低、见效快，即使是对于电子商务完全不懂的传统企业，也能够较快地建立符合网购的运营机制与团队。

但这不意味着企业就能安坐家中，等着货如轮转。企业选择托管运营模式，需要高度关注以下几个问题：

1.合作双方的定位。

一家网店能够稳健发展，离不开强大的商品开发与供应链管理能力、富有经验的网店运营经验和网络营销资源，三者缺一不可。代运营商有后两者之利，迅速让企业上路，但它不能替代企业在商品与供应链所扮演的角色。

2.资源投入。

代运营商具有的网络营销的经验、资源，但并不代表企业就不需要投入推广资源，不需要建立为之匹配的运营团队。代运营商能做到的是合理分配资源，并且尽可能提高投入产出比。

3.双方的合作机制。

代运营商是纯粹的轻公司，它是围绕网络市场快速、灵活的机制来运转的，而对于一些严谨的制造型企业而言，毫不夸张地说，上电子商务不亚于上ERP系统，整个运营与决策流程都要“伤筋动骨”，不建立起适应网购市场的沟通与合作机制，就非常容易出现业务在前面跑，却被工厂在后面拖着跑不动的情况。

4.代运营商的专长与资源。