市场营销运营方案范文
时间：2024-01-17 17:52:05
导语：如何才能写好一篇市场营销运营方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
近年来，各大快消品牌陆续在直营市场建立了与行业特点及企业实力相匹配的通路精耕模式，但是也有不少企业在区域市场推行通路精耕的过程中走了弯路，渠道在收放之间失去竞争力。不少销售经理在进行通路精耕改革的过程中诚惶诚恐于批发商带来的巨额销量，今天建立直营分销体系，明天销量下滑，后天马上广开渠道重新起用二批商。区域市场在经历了几次拆分之后，销售经理才意识到渠道客户对公司营销体系变革已经麻木，竞争对手已经远远的把我们抛在了后面。究其原因，比较复杂，不管是区域市场销售经理的更换，还是营销体系变革方向不适合区域市场实际情况，等等这些都是外在理由。笔者认为重要的是没有因地制宜，结合本区域市场实际情况来循序渐进的建设渠道工程，没有用计数器来计算各级客户到底能否盈利，盈利多少，销售经理心里没有底，在面对销量下滑的时候很自然的要急忙调整渠道。但是客户呢？作为一个经营实体存在的意义就是很盈利，首先要保证不赔钱才和你公司合作。一句话：没有用量化思维来规划市场。笔者在此举一个例子主要围绕客户盈利能力来阐述这个问题。 G市场总论
一、 行业背景：
1、G市场冷饮行业竞争已经由自由竞争过度到寡头竞争阶段。
2、Y品牌是全国性冷饮企业的佼佼者，属于行业的领导品牌，在G市场占有率高达到32%。3、冷饮属于特殊的快速消费品行业，市场容量相对较小，冷链要求苛刻，注重渠道的正向逐级管理，渠道承载量能够依据冷链资料清晰的计算出来，每次做通路或铺市促销活动结束后都能以科学的数据评估效果……
二、 区域市场概况：
1、G城市地处全省最北部，涵盖一个地极城市，十二个县份，总人口420万，市区人口62万，县城人口51万，乡镇人口307万。是国内著名旅游城市。
2、G城市市区客户结构情况如下：
经销商客户：3家
KA系统：7家，
B类店：135家，
批发客户：38家
Y品牌专柜售点：257个（预计本年度继续投放250台冰柜设备）
主要竞争对手专柜售点：550家
学区社区商区旅游区等细分渠道社会终端客户：1200家。
三、Y品牌在G市场所面临的瓶颈：
1、市场占有率高，但是总公司的任务指标还是逐年大幅增加。
2、地处与外省交界处，目前有经销能力的客户三家，而且实力相当，独家经销体制难以抵挡另外两家经销商倒货对市场的冲击，多家经销商又会产生严重的渠道冲突。
3、近几年，依靠产品力、品牌力、经销商力量实现销量的增长，公司对终端客户的掌控服务能力弱。
4、经销商对终端直配率约55%，二批商配送终端售点约45%，而且各级客户交叉配送终端现象严重，配送体系混乱不堪，Y品牌掌控市场难度大。
四、市场运作策略：
市区建立直营分销模式，实行分区配送，对通路进行精耕细作，意在最大程度的突破G市场长期以来存在的瓶颈。发挥渠道扁平化、价格统一化、配送一体化、陈列生动化所产生的协同倍增效应。弱化二批使其转化为家批，确保Y品牌专柜的纯度，建立直控体系（专柜）的同时，提升对社会终端服务能力、加大对竞品设备的渗透力度。
五、渠道搭建：
原则：售点大幅增加（Y品牌将新投放冰柜设备250台）的同时实现终端专配性；提升市场覆盖能力的同时保证渠道稳固性；维护家批销量的同时提高配送效率。市场走向精细化运作道路。
六、客户选择与管理：
经销商客户的选择：
必须强调专营性，资金实力要强，配送能力要强，有很好的服务区域分销商的意识，能够保证产品质量，全部机制出单并随时向公司提供各个分销商销售数据。
分销商管理：
实行严格划定区域，缩小配送半径，按照公司统一的上柜价格配送自己区域内全部二批及零售终端的销售方式。全部销售活动紧密围绕终端来开展，保证产品质量。严格禁止从县城经销商倒货销往市区，向公司交一万元保证金。分销商需配备30立方以上冷库，一辆送货车。不准销售主要竞争品牌产品。
七、价格体系设定：
1、实行三级价格体系，即经销商到岸价、分销调拨价格、终端上柜价。
2、经销商到岸价格加价4个点调拨给分销商；分销商加价4个点调拨给二批商，五个配送站必须严格按照公司统一的上柜价格销售。
3、利用总公司给予的5%的销售奖励政策对经销商客户进行考核，为了保证经销商利益，给以进货现扣2%，完成季度任务给予销售额2%的销售奖励，完成全年任务给予1%的销售奖励。
八、促销方式：
与公司促销力度以内，由公司业务团队统一规划执行，以规避分销商之间的渠道冲突。主要以产品组合搭赠方式将公司各项促销政策直达终端，对家批销售旺季给予较大力度的大额买赠促销来提升家批销量。 客户盈利能力分析
非直营类市场在推进精细化运作的过程中首先要考虑的是上游合作伙伴—经销商的利益问题，只有确立了长期而稳定的厂商合作伙伴关系，才是一切通路精耕、市场建设工作的前提。我们所见所闻的厂商关系，恐怕大多是游离于合作与敌对之间，厂家怪怨经销商牵制市场注意力，经销商则担心自己离市场越来越远，最终落个丢了市场亏了本的下场。加之多数市场管理人员迷失在花天酒地中，企业的政策被扭曲，经销商对企业的做法越来越厌恶，结果可想而知。其实不论是厂也好商也罢，根本就没有从战略高度来定义相互之间的关系。厂家不可轻视经销商，要给合作伙伴一个交代，毕竟客户是衣食父母啊！而经销商所考虑问题的重心只有一个：利润。
客户管理？管什么，怎么管？如何才能实现管好理顺的效果，与厂家一道创造美好的明天。利润切割及分配才是实现管好理顺客户关系的根本所在。
在此，结合以上Y品牌在G市场的实际情况，来分析一下其经销及分销客户的盈利能力。
一、经销商客户盈利能力：
经销商客户传统通路预计销量600万，现代通路预计销量70万。
完成销售任务毛利如下：
600*（4%+2%+2%+1%）=54万元
支出费用：
冷库租赁费：3.5*30*8*150=12.6万元
备注：考虑到现有客户都有约能存放1万件的库房，最多需要租赁150平方米即可，冷库租赁期为8个月(07年3月-10月)， G城市冷库租赁费偏高3.5/平方米/日。
自有冷库电费：0.3*12=3.6万元
人员工资：5*0.1*8+1*0.1*12+5*0.1*12+2*0.08*12+1*0.12*12=14.56万
备注：库工6人（按照8个月，800元/月计算），保管1人(1000元/月)，司机5人(1200元/月)，开单及接话员2人(800元/月)，业务1人(1200元/月)，合计14人。
油费：0.75万元
备注：600万约22.5万箱冷饮产品；按照配送五个站平均半径为5公里，来回合计10公里；如每车装150件，需要1500个来回。按照百公里耗十个油每个油5元来计算，每个来回油费为5元。如此可以计算出全年油费：1500*5=7500元。
车辆折旧及维修费用：2万元
办公租赁及管理费用：1万元
税费及各类证件费用：0.5万元
合计费用：35.01万元
预计客户配送传统通路毛利=54-35.01=18.99万元
现代渠道实现净利率15%，利润为70*15%=10.5万元
经销商利润为:18.99+10.5=29.49万元
二、 分销商盈利能力分析：
每家分销商按照120万销售额来预算，其中家批销售40万，专柜销售60万，社会终端销售20万。其中明星产品群毛利为9%，占销售比重45%；其他产品群平均毛利为13%，占销售比重55%，加权后平均毛利约为11.2%。配送二批毛利4%，配送终端毛利11.2%。
客户毛利=40*4%+80*11.2%=10.56万
支出费用：
冷库电费：0.16*10=1.6万(按照10个月计算)
人员工资：(1*8+1*12+3*6+1*12)*0.07=3.5万
备注：库管1人，8个月，700元/月；开单接话1人，700元/月；送货人员六个月3人，全年1人，700元/月；
场地租赁：0.1*12=1.2万
车油税费：1万/年
合计费用：7.3万元
预计客户利润=10.56-7.3=3.26万元
三、利润说明
以上利润计算只是价格体系中所能显示利润，是保守预计利润。冷饮行业实际操作过程中，多数公司通路促销活动以折扣或者组合搭赠的方式直接针对经销及分销客户，以提升其销售积极性，所以渠道客户盈利能力，尤其是分销商实际的利润要远远大于以上计算所得利润。
结束语：
以上是在市场进行规划时，引入量化思维来分析在设定好的渠道构件、价格体系等参数后，计算渠道客户盈利能力的全程缩影，目的在于评估规划的科学性与可行性。对G市场通路精耕成功确实起到很大帮助，渠道客户整年都很稳定，与Y品牌业务团队一道直面市场竞争，共同提升销量，客户要利润，业务要业绩，各取所需。
篇2
一、市场营销与财务管理的关系
财务支持是决定市场营销成功与否的关键因素，两者相互制约、相互依赖，同时又相互制约、相互转化。加强财务管理是企业运营资金充足的重要保障，如果缺乏充足资金则市场营销不具备开展的条件，反之如市场营销缺乏资金保障则直接影响企业商品销售，企业没有销售量意味着没有资金收入，从而导致企业管理活动无法进行。两者互相保障、互相制约，期间出现的问题可通过互相转化解决，通过互相作用、互相合作促进公司利益增长。其中财务管理是企业管理中的重要部分，也是了解公司运营状态的有效途径，加强业绩监管并及时向管理者反馈财务信息能够为其相关决策提供可靠依据。同时财务管理加强与市场部的沟通交流能够为营销提供有效数据支持，促使财务管理充分融入市场营销。
二、市场营销健康发展中财务管理的作用
(一)扩展融资渠道、保障营销投入
在市场营销筹资或融资阶段，可通过合理的财务管理方式保证融资方案的可靠性，对此可从以下两方面进行财务管理，从而保证最大限度的发挥财务管理在市场营销健康发展中的作用。其一，合理计划市场营销融资时机与额度，严格控制资金数量，根据资金使用时段性进行阶段性筹资。财务部门可根据市场营销规模准确测算筹资数量与时间;其二，合理规划市场营销融资渠道，企业融资方式主要分为债券与股权，其中股权分离无须偿还债务，但影响了企业原有人对企业的掌握程度，风险较高。债券方式的融资属于借贷的一种，当企业资金使用利率超过借贷利率则具备借贷条件，但负债风险较高，极易造成企业损失。对此，财务杠杆作用能够有效控制负债比，其中预收货款方式成本较低，是企业具备足够信誉的最佳渠道。
(二)规范财务管理、保障营销收益
规范财务管理，发挥财务在市场营销中的作用可从两方面进行：一是建立全面预算管理制度，保证企业所有经营活动均在财务管理体系的范围内，其中包括原材料采购、产生、销售、市场营销等关系企业利益的项目。企业经营的核心目标是在市场中投入并销售企业商品获取利益，而市场营销的核心目标是提升企业经济利润，加强财务预算管理能够全面体现企业运营成效，根据反馈信息开展市场营销活动，通过预算管理明确营销效益目标，制定配套机制，从而促进企业实现利润增收;二是加强财务数据管理、保障营销策略。财务数据是反应市场营销效果的有效途径，为影响营销价格策略的重要因素。利用财务数据对销售成本、利润以及商品数量进行全面核算与分析，得出企业亏盈数据，为市场营销中商品低价出售提供可靠依据，从而有效控制企业商品定价。对此，应深化财务数据分析，对相关销售成本、利润以及数量数据进行深入分析，根据不同区域市场分布制定合理开发计划和营销活动，最大限度实现企业增收。同时，运用财务技术规避相应税费开支，保证营销效果。
三、市场营销与财务管理健康发展策略
首先，财务管理者向公司内部人员讲解相关流程，让内部员工对规范的财务流程全面了解，避免由于缺乏制度意识出现违规操作，保证财务管理工作顺利开展;其次，加强部门沟通，尤其是市场部与财务部，促进两部门之间的相互了解，财务部通过及时了解市场动态变化，升级财务手段，同时为市场营销提供风险预警，避免造成企业经济损失;最后，财务部门积极参与市场营销，在营销方案运行过程中发挥参谋作用，提出基于数据分析的建设性意见，增强团队合作力与凝聚力。财务管理是加强企业市场营销的辅助手段，加强明确财务人员责任和部门定位能够有效保证营销效果，并成为市场营销的后备力量。
篇3
关键词：电信企业；市场现状；营销模式
电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。
1通信市场现状
1．1竞争格局
自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ARUP值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。
1．2消费需求
从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能——即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。
1．3发展规律
卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。
2市场营销模式
2．1产品营销
现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。2．2价格营销
价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。
2．3渠道营销
营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。
按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。
按营销对象划分包括三大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以各运营商都非常重视大客户工作。对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象，对不同级别的大客户制定不同的走访标准。对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和客户服务中心负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务。
2．4服务营销
服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化，电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段，它已成为竞争的有力武器，成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境，营销应以服务为先导，以服务促营销……这样的理念层出不穷，也普遍被人们认同并接受。同样，电信服务也没有止境，然而没有止境并不是说我们在做具体服务和营销工作时就没有一定的标准和与此相应达到的境界。
篇4
关键词：车险业务；市场营销；测量；问题
1.车险业务市场营销问题分析
1.1车险市场营销落实不到位
我国保险公司曾长期在计划经济体制下经营，尽管车险市场营销理念的树立已促使保险公司基本抛弃了粗放式的发展模式。但在实际工作中仍然存在严重损害保险公司价值的现象，对资源进行配置的时候依然存在着浓厚的平均主义色彩。对于存在着的风险和发展问题，管理者能够清楚地意识到风险管理的重要程度才是车险市场营销的前提。但是中国的保险公司在传统经营方式的惯性作用下，往往不愿意放弃存在着高风险的市场机会，甚至会为了追求高收益而牺牲资产的质量。在业务规模迅速大规模扩张的同时积累大量的风险，车险市场营销思想并没有真正的落实到位。
1.2车险业务的考核机制不完善
首先，内部资金的有偿使用机制还没有完全形成。这主要是由于产品的管理费用分摊与内部资金转移问题尚未得到有效解决，一项业务的能够完成是保险公司内部多个职能部门相互合作的成果。若是费用成本不能够得到有效且合理的分配，计算出的车险业务收益率和经济增加值可能会误导对经济业务发展的判断。其次，车险业务的绩效考核没有全部到位。因为我国目前的绩效考核还处在摸索阶段，数据储备的数量和质量离标准还有很长的一段距离。对于车险业务收益率与经济增加值的计量最多也只是做到了模拟，基于根据车险业务绩效考核的结果制定新的薪资待遇激励体系更是缺乏很大的操作性。
1.3车险市场营销配套制度欠缺
首先，保险公司内部治理结构不完善。完善的公司治理结构是保险公司的风险管理目标得以实现的前提和基础。目前，我国大部分保险公司已经实现了股份制结构，改变了产权单一的情况，但公司的治理结构仍然不健全、决策与执行体系依旧不合理、监督机制的力度仍然不足等问题。其次，保险公司内部控制建设虚位。我国保险公司目前采用的是总行分行的经营管理模式，这一模式也使得保险公司内部的层层委托现象和道德风险严重存在，这使得风险相对分散，很难集中控制。
2.车险业务市场营销可行性策略
2.1整合车险业务渠道
我国市场经济进入改革阶段，并且创造了诸多优异的经济发展成就。与此同时，保险公司经济发展带来的客户关系管理问题也引人深思，如何维持保险公司车险业务与客户资源之间的协调性，这是当代各国经济体制改革急需解决的问题。由于各个行业实行的标准各不相同，直接导致财务结构系统功能设计规划存在差异性，内容模糊不清，甚至模棱两可，并且实际执行中有着很大的回旋余地。基于车险市场营销思维转型趋势下，要建立更为全面的车险市场营销机制，从各个部门开展相关的管理工作。以市龌为导向，依据保险公司业务编制与执行情况，对业务体系进行全面拓展，促进保险公司交叉营销管理，部门间渠道整合，减小市场风险及操作风险造成的损失。
2.2优化车险业务体制
充分考虑营销客户、维护客户带来的成本问题，提出切实可行的成本控制方法。营运成本是市场改革面临的一大问题，也是保险公司未来市场化必须经历的决策调整。成本分析是对整个保险公司销售项目作出初步的评估，通过车险市场营销完善非预期风险评估，为决策者带来更多的参考依据。面对市场化背景潜在的风险隐患，如何避免风险变动造成的经济损失，这些是车险业务人员必须考虑的问题。不仅要考虑保险公司内部经营决策要求，也要估计国家税收等一系列政策，拟定符合市场化标准的项目投资方案。任何资产业务都存在着资金风险，对此，保险公司为了能够获得最大的收益利润，都会采取相应的措施降低风险，减小保险公司损失。坚持信誉管理为准则，对各项信贷业务进行综合评审，确保委托人信用系数符合贷款业务要求，避免信用缺失造成的经济损失。
2.3强化信息监控模式
新时期我国市场经济体制改革力度增加，对保险公司内部各项经营决策实施最优化方案，可以保障保险公司在正常营运范围内创造理想的收益水平。由于各方面因素影响，保险公司车险业务工作出现了不同程度的信息失真现象，不仅扰乱了保险公司现代化经营模式的有序进行，也限制了车险业务人员参与保险公司决策调控的作用发挥。为了避免传统车险业务模式带来的不利影响，需建立严格的车险业务信息审查与管理制度，为经营者提供更加真实的车险业务信息。车险业务信息失真是保险公司走市场化道路的必然产物，信息失真受到主客观条件的共同影响，最终导致信息失真而影响了车险业务工作决策。为了更好地拟定车险业务信息处理方案，应先认识车险业务信息失真带来的危害性，从多个方面认识信息失真从不良影响，进而推动车险业务信息体制整编与使用的最优化。
2.4提高服务质量水平
市场化发展是保险公司现代化经营的指导思想，以可持续经营为战略中心实施改造对策，可保证保险公司经营模式的最优化发展，带动行业经营收益稳步增长。受到多方面因素的影响，保险公司车险市场营销尚未形成全面的管控机制，导致战略决策失去了应有的成效，阻碍了车险市场营销功能的全面发挥。随着保险公司金融事业快速发展，保险公司经营规模会越来越大，其承担的成本费用也越来越高，注重风险的判断及资金收支规划是成本管理的重点内容。经济学理论是保险公司成本控制的理论，将其用于运营成本调控可实现资源的优化利用，从成本费用、资金收支、财务预算等方面指导经营。针对成本预算中遇到的问题及风险的变化性，预算编制人员要适当调整成本预算方式，为保险公司经济决策提供科学的处理方案。
3.车险业务市场营销信息化对策
3.1创新模式，围绕服务链抓服务
营运成本是保险公司重点管理内容，也是影响保险公司车险市场营销效益的关键因素，注重营运成本控制是必不可少的。因此，保险公司需建立科学的车险市场营销体系，利用投资轮、成本论、风险论等为指导理念，不断调整保险公司营运成本控制方式，进一步提升成本控制与管理水平。保险公司运营成本构成比较复杂，必须做好成本管理考核工作，为保险公司市场化运营提供更加有利的条件，优化成本分摊建设。保险公司运营成本涉及各个方面，详细预算对成本方案划起到了调控作用，避免运营决策失效产生的经济风险。
3.2科技改革，建立客户数据库中心
保险公司业的客户主要分为两大类，其一是传统业务客户，其二是金融市场中的同业客户。金融市场的投资是保险公司扩大经营规模的有效方式，也是实现资产快速增长的重要手段。随着债券、拆借等交易市场的逐渐活跃，保险公司参与市场投资成为日常经营的一部分，不仅体现了保险公司资产负债管理的调控能力，也是带动运营收益增长的有效方式。对于传统业务客户，保险公司可以选择性地展开合作，尽可能挖掘潜在的市场机遇。保险公司在选择合作项目过程中，要注重客户需求分析，考虑财务结构调整业务的综合化管理，进一步提高业务运作流程的科学性，促进项目合作选择偏向关系主导方向。
3.3绩效考评，发挥人力资源营销价值
绩效考评是保险公司经营管理常用体制之一，主要针对内部员工日常工作绩效展开的考评活动，最终目标是创造更加和谐的员工关系，引导广大员工树立正确的职业价值观念。由于保险公司长期注重盈利收益水平增长，风险相关的考核重视程度较低，造成非预期风险很难量化控制。引入精细化管理的理念，以内部资金转移定价、车险业务、成本分摊等管理工具为核心建立完善透明的考核办法，引入RAROC、EVA、经济利润等指标可解决传统经营模式存在的不足，让资金成本和风险控制丰富考核机制，使得各个岗位员工能够量化其所创造的价值，也是保险公司未来战略实施必须采取的措施。
结论
通过车险营销体制改革与优化，努力达到“资本、风险、收益”的有效匹配，是实现可持续发展、建设成为全国一流的现代城市保险公司的需要。结合多种市场营销决策，不断帮助优质客户形成议价优势，科学管理客户及产品差异化定价挽留住高价值客户，促进保险公司以车险业务为中心的销售模式增长，这些都是体现客户资源价值的基本表现。此外，保险公司可以利用销售方案实现业务资源配置，提升保险公司产品销售运作水平，为相似业务决策控制提出科学指导意见。
参考文献：
[1]常兴华.保险O2O营销模式的实践与研究[J].中国流通经济，2014（12）
[2]谷明淑，吕月.车险费率市场化环境下中国财险公司发展策略[J].辽宁工业大学学报（社会科学版），2014（05）
[3]曲鹏飞，王晶.论我国保险企业营销文化构建[J].辽宁大学学报（哲学社会科学版），2014（05）
篇5
[关键词]高铁；国际化；营销团队
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.090
国际化市场营销团队的构建是保证我国高铁技术和资源走向国际市场的关键，目前，我国高铁技术的研发已经可以为交通运输行业积累较为丰富的经济基础，还可以凭借对外输出的方式扩大我国科技事业的国际影响力，因此，国际化高铁市场营销团队的建设目前已经得到我国社会很多领域的重视和支持。
1国际化市场营销团队的价值
1.1提升高铁资源的开发利用率
高铁技术的研发和高铁硬件资源的建设，在我国经济快速发展的背景下已经得到了快速的发展，面向国际化市场寻找高铁资源的营销渠道，可以直接促进高铁资源价值的实现，并使其经济效益能够更大程度上惠及高铁资源开发领域。目前，我国的高铁技术的研发资金投入和技术标准方面，均位于世界前列，因此，将高铁技术利用营销团队进行更高水平的国际营销，可以使高速铁路与市场环境实现更高水平的对接，并且保证全部的客运性质的工作可以实现国际营销领域的经验积累，为高铁资源的进一步开发利用创造有利条件。此外，国际化高铁营销团队不仅可以简单地将我国的高铁技术实现对外输出，还能够借助世界范围内的市场经济体制，将高铁资源在世界范围内的经济价值进行更大程度的开发，并且凭借因此获得的国际影响力，促进我国对外经济活动在其他领域获得更加优越的地位，使高铁资源可以为我国经济社会的整体发展创造更大的价值。
1.2提升高铁运营成本控制水平
在我国市场经济体系逐步完善的背景下，我国社会的各项硬件资源和技术资源都越来越多地融入市场运营的体制当中，因此，对市场经营活动加以关注，是保证高铁技术和相关硬件资源在市场经济社会中实现更大价值的关键。建立适应国际市场需求的高铁营销团队，可以使高铁资源在国际领域的经济活动中，对各类技术资源和硬件资源的经济价值进行更加准确的判断和运营，并使高铁对外输出过程中的各项经济资本，可以在对国际市场环境做出有效判断的情况下进行处理，保证全部的高铁运营工作可以凭借成本的高水平控制实现经济效益的提高，并最终实现巩固经济基础的目的。另外，高铁技术目前在世界范围内受到很大的关注和欢迎，相关的运营成本控制工作可以直接决定我国高铁资源的品牌建设质量，因此，从营销团队建设的角度实施经济成本的控制，还能使世界范围内具备经济运营能力的团队充分感受到中国市场经济体系的发展和完善程度，使相关经济业务的对接可以在更高水平的诚信机制维护下得到高质量的处理。
1.3增强高铁经营水平，提高经济效益
高铁技术的研发和相关基础设施建设工作，并不能单纯的凭借传统的经营机制进行处理，因此，从经济效益的角度实施激励机制的高水平构建，是保证高铁经营水平得到高质量实现的关键。从国际市场营销团队建设的角度实施高铁营销业务的优化，可以使高铁的经营工作更好地适应现代市场环境的经营发展要求，并使相关技术的研发和硬件资源建设可以在市场运营的强力推动下，通过经济利益进行各类业务的有效激励，并且凭借市场价值的可量化特点，进行国际营销业务营销模式的完善，使高铁资源可以在更加合理的经营模式影响下，实现更高质量的经济效益的获取，并为我国高铁继续在世界市场环境中发挥积极影响积累良好的基础。
2国际化高铁市场营销策略的建设方案
2.1提升营销团队业务处理效率
营销工作是保证市场环境下高铁行业良性发展的重要工作，目前，国际化高铁市场的运营已经可以凭借高质量的市场运营环境实现业务处置效率的提升，在这样的情况下，从票价信息等基础性业务处理的角度出发，对现有的业务处理效率加以提升，不仅可以使营销业务的执行团队可以更好地適应新时期市场经营性业务的处理要求，也可以保证与全部的世界交通业务发展需求相适应，以此保证所有的营销性质的工作都可以凭借技术控制区间的特点更好地适应市场经营性工作的高效办理要求。
2.2增强营销团队安全服务水平
高铁的营销工作如果可以得到信息技术层面的有效支持，则可以很大程度上提升高铁技术的推广水平，并且保证高铁资源使用者可以得到更高质量的安全保障。营销团队虽然主要从事经济活动的运营，但能否从经济层面为高铁的安全管理提供有效的支持，是保证各项高铁安全管理技术和措施可以得到有效处置的关键，在这样的情况下，营销性质的工作可以从经济运营的角度更好地适应高铁资源开发的需求，并使高铁的国际化运营可以在低事故率的有效影响下，更好地适应营销团队的基础性业务处置要求，并保证可以与社会领域的安全管理工作实现高水平的互惠互鉴。
2.3提高高铁便捷化服务水平
高铁在当前国际市场环境中受到高度关注和支持，十分重要的一项原因就是高铁资源可以提供高效率的服务，因此，在高铁技术的基础上实现人工服务水平的提高，可以很大程度上增强高铁资源与现代服务业的对接水平，并且保证高铁的各项服务都可以在更高水平的营销业务影响下进行市场关注度的提高。高铁的营销工作虽然以短期经济效益作为关注的重点，但是，营销业务的推进可以为经济运营的相关业务提供更多的无形资产的积累，为高铁便捷化服务创造合理的基础性条件。
2.4增强高铁舒适性程度
高铁的舒适程度是决定高铁是否可以适应现代市场环境考验的基础，高铁营销团队的建设可以为高铁服务性质工作积累更加丰富的客观环境经验，并且通过对不同区域和不同高铁资源受众的市场选择分析评估，对提升客户满意度的具体措施加以制定，以便可以从高铁舒适度的角度对具体的国际化需求特点加以分析，使高铁技术可以在更加规范的模式中加以运作。国际化市场营销团队的建设不仅可以对高铁技术本身的经济价值进行高水平的开发，还可以与高铁运营过程中的相关服务性活动进行高质量的开发处理，以便高铁可以在经济因素的合理带动下，促进高铁流经区域的服务业发展，实现服务业与交通业的有效融合。
3结论
市场营销工作在高铁领域的推进必须保证可以适应高铁市场的实际需求，因此，结合高铁市场的具体特点，对国际化市场营销团队的价值进行研究，并在此基础上进行高铁市场营销策略设计方案的构建，对提升我国高铁技术在世界市场环境中的影响力，增强我国高铁进一步研发的经济基础，具有直接的积极意义。
参考文献：
[1]旷健玲，陈建华.中国高铁营销环境SWOT分析与营销对策研究——《物流市场营销》精品课程之四[J].网络财富，2010（22）：93，96.
[2]崔颖.基于整合营销传播视角谈中国高铁的营销推广策略[J].成都纺织高等专科学校学报，2014（2）：55-58.
[3]赵娟，任民.京沪高铁客运市场细分与客票营销策略研究[J].铁道经济研究，2014（6）：13-17.
[4]陈万钧.高铁客运市场营销策略研究[J].上海铁道科技，2012（2）：5-6.
篇6
李有群（Yuchun Lee）就曾是麻省理工学院的传奇组织――“21 点”小组的一员。
从决胜21点到成立Unica
在IBM EMM会上，记者见到了传奇人物李有群，他现在是IBM 新组建的企业营销管理（EMM）集团的副总裁。目前，EMM集团包括Coremetrics 和 Unica两大品牌。李有群是 Unica 公司的创始人。
李有群从高中时期就开始创业，1992年，他与在MIT时期结识的两个朋友合伙创办了Unica公司。他在MIT时学习的专业就是数据挖掘，因此Unica成立的最初四年只是做与数据相关的业务。1996年，Unica开始往营销软件方面发展，这可谓重大转折。2005年，Unica在纳斯达克上市。
“在美国，很少公司能够从一开始创办到上市不用任何额外的投资，都是用自己挣的钱来运营。”李有群这句话言简意赅地表明Unica从来不缺用户。还有一个有趣的故事，IBM本来是Unica的一个用户，IBM市场部门在用了Unica的市场营销管理软件之后，非常喜欢Unica的产品，而IBM也非常看好Unica的业务潜力。因此，2010年8月，IBM和Unica公司宣布签订最终收购协议，IBM以每股21美元、总计净价约4.8亿美元的价格现金收购Unica。
到目前为止，企业的市场营销部门可以说是受IT支撑最少的部门之一了。财务部门、物流部门、人事部门等都有了专门的软件来做支撑。而市场营销工作，一直被认为不那么科学，原因就在于市场部门的工作总是“凭感觉”。
也许正是专注于市场营销软件（Marketing Software）这一方向，Unica大获成功。巴西最大的移动运营商通过采用Unica营销自动化软件，销售额增长了30%。
Unica 的软件解决方案可以帮助客户提高市场营销的能力，具体包括：多批次、跨渠道的营销活动管理，大规模、跨渠道的集中决策，客户出发、事件驱动的组合营销，通过在线行为数据的分析实现针对性营销，基于商业智能的客户行为预测，高度协同的营销活动运营（包括项目管理、预算管理、资产管理、和流程管理）。
将科学引入营销艺术
在收购Unica之前不久，2010年6月，IBM还收购了网络分析软件领先企业Coremetrics公司。Coremetrics让企业利用云交付模式从内部实时获取消费者的互动信息，并通过社交媒体网络以更快的速度策划更有针对性的营销活动。
在先后成功收购了Unica、Coremetrics等软件公司之后，IBM于2010年底组建企业营销管理这一全新的业务部门，进军营销技术市场。EMM部门由Unica与Coremetrics两大产品线共同组成，Coremetrics偏重于Web分析，而Unica偏重于端到端的市场营销管理。
EMM解决方案旨在为营销解决方案以及面向业务营销主管的销售活动提供保障。EMM也是IBM 智慧商务（Smarter Commerce）计划的一部分，不久前IBM刚刚智慧商务战略，智慧商务涉及到一系列的商务活动，比如采购、营销、销售等方面。EMM的工作重点就是针对营销的管理。
对想要实现智慧商务的企业来说，EMM是一个很好的切入点。“我们了解到一些CMO的意见，他们希望从小的部分开始智慧商务，比方说从电邮的推广或者从与客户的接触开始，可以很快看到效果。”李有群对EMM非常有信心。
与GSI孰优孰劣
实际上，最近两年，市场技术（Marketing Technology）是极为热门的领域。今年3月，eBay以总额24亿美元、每股29.25美元的价格刚刚收购了电子商务服务商GSI Commerce。
篇7
谁能更好、更多地提供个性化服务，就意味着它可以更多地赢得市场。然而这一过去屡试不爽的金刚铁律在如今却不那么灵验了。也难怪，海量信息时代之下，酒香不怕巷子深已经成为历史，酒再香，也要吆喝，产品和服务再好、再多，不能精准地传递到目标客户群中，营销效果也会大打折扣。
特别是在当前经济环境下，客户是越来越难找了，客户选择是越来越多了，客户消费也越来越理性了，要求也越来越高、越来越难以满足了，企业必须做出更多的努力才能确保客户体验是正面、稳定且受尊重的。而要做到这一点，就离不开客户沟通管理(Customet Communication Management，CCM)。
CCM顾名思义，就是管理与客户沟通的行为。这种管理手段使得企业能够创建、管理、分发、执行个性化和智能化的客户沟通内容，包括计划方案书、营销和交叉销售宣传册、账单、服务等，客户沟通渠道覆盖了企业与客户的所有可利用与客户接触的渠道，如商函、账单、电邮、短信等；更整合了各种前台资源进行对客户的反馈管理，如营业网点、多媒体自助终端、呼叫中心、网上自助服务、语音等。应该说，CCM为企业提供了个性化的沟通管理平台，并针对客户分群有针对性地进行市场营销信息制作管理、沟通渠道分发管理和反馈质量成效管理。通过CCM，企业能够有效地整合数据资产，快速创建智能化、个性化、一对一的客户沟通内容，这些客户沟通内容可以帮助企业挖掘更多的商业机会，将商业机会转换为实际购买行为，最大化地增加销售收入，与此同时降低营销服务成本。
与针对客户管理、一对一沟通的市场营销相比，CCM添加了一些新的元素――在各个渠道和每个接触点都有一致、清晰且协调的客户体验。
作为全球客户沟通管理解决方案供应商之一，PBBI的CCM解决方案能为企业提供高效率和高成效的客户沟通，使企业能够直接连接分散在不同业务系统的数据源，并从这些资源中整合提炼具有高质量的商业价值，作为企业与客户进行个性化营销服务的沟通资产，为企业的业务发展提供更高成效的支持。
通过PBBI的CCM解决方案，企业能够有效利用整合的数据资产，快速创建智能化、个性化的客户沟通内容分别通过各种针对性的沟通渠道发送，这些客户沟通内容可以为企业创造更多、更新的商业机会，将商机转换为客户的实际消费行为，最大化地增加了业务收益，与此同时提高了营销服务的成本效率。
如今全球已经有3000多家不同行业的知名客户采用PBBI的CCM解决方案整合提炼公司的数据资源，对客户群制作高度个性化的营销沟通信息，并在企业内外通过多渠道的，从而显著地改善公司与客户沟通的质量，大幅度地提高客户满意度，增加一对一的市场营销机会。
篇8
大多数实践教学还局限于校内，但校内实训基地并没有放在真正的市场上去竞争，由此进行的教学活动仍然存在与现实脱节的情况。特别是市场营销这种需要真实竞争市场的课程。教学环境不真实，设置不合理等都是导致实践教学效果大打折扣的重要原因。
2基于学生自主创业的市场营销课程改革实施
2．1营销公司成立
自主创业营销公司由学生通过“自我营销—招聘”的形式组成。每个公司的组织结构见图1所示［3］:其中每个岗位的人数根据班级的总人数灵活设置。首先由教师担任面试官，对总经理进行面试，面试时要求学生准备一份求职简历和应聘演讲等。总经理决定后，再由总经理对各公司的成员进行面试。录取按照双方自愿和择优录取原则，若出现有学生没被任何一个公司录取则应对其进行培训后再面试，最后完成各营销公司的组建。
2．2课程安排
市场营销课程主要由自我营销、市场营销环境分析、目标市场和消费者分析、市场营销调研与预测、产品策略制定、价格策略制定、分销与促销策略和综合运营八个部分构成。各个部分的主要内容见表1所示:
2．3课程考核
为了增强学生的积极性和竞争意识，课程考核采用过程性考核为主。本课程主要完成的任务有市场营销环境分析报告、市场定位建议书、市场营销调研报告、产品策划书以及商品促销策划书。每一个任务都基于各公司的实地考察和公司运营，任务完成后要进行答辩。教师通过答辩效果，报告或策划书的优良以及外出调研的组织情况等进行综合打分。另外，最后一个项目中的综合运营还要考虑到每个公司的销售量、销售利润等指标。
2．4课程实施主要事项
①本课程是基于学生自主构建的销售公司，每个销售公司必须确定本公司的营销产品并选定地点进行实际营销，因此课程中有1/3的课时将在校外完成，校外教学过程中必须管理好学生的言行，避免与其他商家发生口角，保证学生的安全。②各销售公司自负盈亏，因此教师必须事先和学生进行沟通，避免学生不愿意，特别是公司运营状况不好的时候。另外，教学过程中需要同时强调各公司的销售利润和本课程的教学目标实现，避免学生只忙着赚钱而忽略了知识的学习。③为了避免学生就职于同一个部门，学到的知识有限，教师可以要求学生必须进行轮岗。通过这样的方式让每一个学生都能体验到公司各个部分的工作，扩展自身的知识面。④在授课过程中可以鼓励学生销售服务性产品，拓宽学生的思路。商品营销过程中鼓励选用微信、QQ、微博、淘宝的多种平台进行。
3结语
篇9
房地产销售部门的工作计划
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1.发现及诊断问题的技能；
2.评定存在问题的公司层次的技能；
3.执行计划的技能；
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？
3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？
4.公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否良好？
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？
7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的？是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的”组织机构大门”？
要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。
房地产销售部门的工作计划
招商工作是“特洛伊城”项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，“特洛伊城”应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
2、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
一、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
二、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
三、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门、
房地产销售部门的工作计划
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1、机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2、优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3、问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标——财务目标和市场营销目标需要确立。
1、财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2、市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
各个目标应保持内在的一致性。
如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
篇10
关键字：定制；营销；手机；模式
一、定制营销的概念及发展
定制营销（Customization Markting）是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度――把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每 一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。在全新的网络环境下，兴起了一大批像Dell、Amazon、P&G等为客户提供完全定制服务的企业。在宝洁的网站能够生产一种定制的皮肤护理或头发护理产品以满足顾客的需要。 从营销实施的起点看，定制营销是“零起点”营销，而传统营销是“非零起点”营销，传统营销通常是利用较多的库存缩短供货时间，而定制营销的库存较少甚至为零，导致供货周期较长，时间优势不明显。而客户在通过定制化获得优质的个性化产品和服务的同时，更希望企业提供的产品和服务准时、快捷，以减少其购买决策的的不确定性，降低购买决策的风险。因此，构建基于时间竞争的定制营销系统对顾客满意度、顾客忠诚、顾客终身价值、顾客关系、顾客服务价值链的提升有十分重要的意义。
二、定制手机营销策略设计原则
新联通的选择根据上述国内外定制模式的具体情况来看，新联通在“3G”发展的不同时期可酌情选择不同的定制模式。各种销售模式都在这片红海中历经洗礼。从传统分销模式，到如国美、苏宁等大型家电卖场市场称霸；本文通过对现行手机市场营销因素竞争状况的分析，并结合新联通所处内外环境的具体情况，通过有效论证，指出新联通要在“3G”时期突破原有发展瓶颈，提升市场竞争力必须加快手机定制业务的发展。但是，随着后期“3G”市场竞争业务的加剧，参与市场竞争的各运营商必然都将开展各自的手机定制业务。如何体现差异性，避免同质竞争所导致的资源浪费，采取怎样市场营销了策略，突出各自手机定制业务的优越性。
客户需求导向原则以客户需求为导向是整合营销理论产生的基本出发点之一。因此整合营销策略设计上要加强客户服务导向，新联通在搭建整合营销组织体系时，发挥核心经营部门与参与市场沟通的机会，市场调研和整合方案的提出要以满足客户需求作为根本出发点而不是以完成销售任务为目的，检验整合方案的标准要以提高客户满意度，降低客户投诉率为考核要求。
沟通协调原则沟通协调是整合营销策略设计的重点，整合营销的结果之一就是体系内的信息共享，沟通协调顺畅。整合策略在一定程度上要实现体系内各要素功能的重新分配，在组织体系设计上要以项目制管理为权责分配的依据，除实现原有职能行政上下级的政令通达，同时又要确保，各职能部门间以整体工作和活动为出发点，加强横向练习和沟通。要保证组织在实施整合战略过程中容易在某权责分配上加剧组织成员间的矛盾，带来紧张气氛、严重的对立冲突。在整合的过程中以及整合后的组织中更要重视沟通协调，实施中要增加透明度，做好成员的沟通、协调工作，加强相互间的了解，尽量减少整合带来的环境震荡。
系统高效原则整合营销方案的提出是涉及资源综合利用，发挥各资源优势，进行取长补短的一项复系统工程，在整合中需要用系统的观点和方法思考，把企业看成为顾客提供需求、服务的整体，而不仅仅是各个要素的简单组合叠加。另外，整合方案的落实还必须注重执行效率，高效的整合原则反映着一种强烈的紧迫感，其效果远远超过缓慢、渐进、低效的整合策略。
快速反应原则从通信市场环境来接看，无论从技术工具、竞争手段、市场营销行为上都无时不再发生变化和调整，并且，随着业务内容的丰富，客户需求也不断体现出差异化和多样化。整合营销策略要实现对市场的快速反应，就必须适应在新环境下随着市场的变化，需要迅速捕捉到各种有用信息，并确保在第一时间内将这些信息及时的传递到体系内进行加工整理。同时要求，各种营销政策在落地后的市场反映要能及时反馈并为下一步及时有效地调整提供依据。
三、定制营销模式的竞争优势
与传统的营销方式相比，定制营销体现出其特有的竞争优势。首先，能体现以顾客为中心的营销观念。从顾客需要出发，与每一位顾客建立良好关系，并为其开展差异，实施了一对一的营销，最大的满足了用户的个性化需求，提高了企业的竞争力。由于它注重产品设计创新与特殊化，个性化服务管理与经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展。在这种营销中，消费者需要的产品由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的要求来进行大规模定制。其次，实现了以销定产，降低了成本。在大规模定制下，企业的生产运营受客户的需求驱动，以客户定单为依据来安排定制产品的生产与采购，使企业库存的最小化，降低了企业成本。因此，它的目的是把大规模生产模式的低成本和定制生产以客户为中心这两种生产模式的优势结合起来，在未牺牲经济效益的前提下，了解并满足单个客户的需求。可以这样说，它将确定和满足客户的个性化需求放在企业的首要位置，同时又不牺牲效率，它的基本任务是以客户愿意支付的价格并以能获得一定的利润的成本高效率地进行产品定制。最后，在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险。
