网上销售方法范文

导语：如何才能写好一篇网上销售方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】 二手商品 网上交易 系统设计

一、需求分析

从系统的使用和建设这个角度，按照匿名浏览用户、需要购买商品用户、需要提供商品用户和系统建设管理者这四个角色对需求进行分析。匿名浏览用户：希望界面美观、查找方便、商品丰富；购买商品用户：希望所有提供商品信息真实、查找商品方便、商品类型多样且有详细商品信息、价格便宜、到货快捷、交易安全、可与商品提供者进行在线交互、保存自己购物清单，服务费用可接受；提供商品用户：希望系统能支持商品照片上传、查看商品被浏览的详细记录信息、收款方便、可与商品购买者进行在线交流，服务费用可接受；系统建设者和管理者：除了尽可能满足用户的需求外，要求只有注册了（交费）的用户才可利用该系统进行商品交易。但系统中角色不是一成不变的，所以有可能提供商品用户既是购买商品用户，也可能是系统的管理者和浏览者。这个在系统需求和建设中也是进行了充分考虑的。

二、系统设计及功能实现

1．系统前台设计及功能描述。（1）用户注册与登陆。匿名浏览用户可通过该模块进行二手商品查询，如需进行交易（出售或购买）则需进行诚信注册，待通过管理人员审核后方可开通相关服务。注册成为会员后，便可与其它会员进行交易、在线交流、查询联系方式等。交易后可对商家的相关商品及服务给予评价。（2）商品展示与查询。该模块主要为所有用户提供商品的相关查询服务。包括按照商品上架的先后次序展示，按照商品的价格排序展示等。为用户提供强大的查询功能，支持站内所有商品在商品标题、商品介绍、商品折扣等方面的精确查询和模糊查询。（3）购物车与订单。该模块为会员提供待购商品的临时存储区以及生成最终购买商品的单据。注册会员在浏览商品时，可将自己需要的商品放入购物车中，用户最终所购商品可从购物车中选取。会员用户在购买商品的过程中可随时查看购物车中自己所选商品的详细信息，力求物美价廉。在确定购买商品之前，可对购物车中的商品进行二次选择。在确定购买商品后，系统会自动为会员用户生成购物订单。注册用户可查看自己的购物订单信息，便于了解付款信息和商品配送的情况。（4）意见反馈。该模块以留言板、站内短信、站内调查等形式为所有用户提供交流的平台。系统管理员可通过该模块征集用户意见及建议，逐渐使得系统的功能更趋完善，提高网站的服务质量。（5）会员信息修改。该模块为用户提供个人信息修改、密码丢失申诉、帐号注销等服务，以保证帐号的安全。

2．系统后台设计及功能描述。（1）用户管理模块。系统管理员对所有注册用户进行审核，根据需要添加、修改或删除系统中的相关用户，可为用户进行个人信息方面的修改和为不同会员用户开放不同权限的功能。该系统同时也记录所有用户登陆的历史时间、登陆所用的历史IP地址等信息。（2）商品管理模块。系统管理员可对所有商品进行上架、下架操作，对热卖商品进行标示以便在前台给予特别提醒。同时具有对所有商品进行添加、修改和过期信息的删除等操作。（3）订单管理模块。订单由会员用户在前台购物过程中生成，后台系统管理员可对订单进行相应处理，根据订单情况通知配送人员进行商品流通的配送。（4）信息反馈管理。由系统指定人员对会员用户提出的各类问题进行答复，好的意见及建议如果采纳可进行相应的奖励，以便进行良好的沟通，也可提高网站的服务质量。（5）安全维护模块。该模块可定期对系统的重要数据备份进行备份操作，提示管理人员进行系统的安全维护。

3．数据库设计实现。通过对需求的整合分析，列出了数据库中各表的主要字段信息如下。会员表包括数据项：会员ID、姓名、密码、会员等级、电话、QQ号码、E-mail、地址；管理员表包括数据项：账号、姓名、密码、权限等级等；商品类型分类表包括数据项：分类编号、分类名称、分类顺序等；商品表包括数据项：商品编号、商品名称、分类编号、价格、折扣、商品介绍、求购/出售等；购物车表包括数据项：商品编号、商品名称、商品数量、商品单价、商品总价、购物日期等；订单表包括数据项：订单编号、会员编号、下单时间、送货地址等；送货方式表包括数据项：送货方式编号、送货方式名称、价格等；商品评价表包括数据项：商品编号、商品评价标题、商品评价内容等。

参考文献

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关键词:电子商务;区域;法规

在传统的流通领域,区域是经销商所特有的权利。经销商独家买断区域的权,从而获得该区域的垄断经销权。然而,这种经销模式,随着电子商务的发展,网上B2C、C2C的发展,这种区域模式,正遭受挑战。

在传统流通领域里,商或是区域商用一部分数量可观资金,购买所在区域的权,从而垄断经销。这种经营模式可以保证生产企业生产产品的规模,同时,一部分资金先回笼。而对于商来说,通过一部分资金的付出,可以获得一个地区的独家权,也可获得垄断经营的高额利润。然而,在网络经济如此发达的今天,几乎所有的商品,在网上都能找得到。电子商务营销打破了原来的区域权,原来商所买断的独家,在今天的网络经济下,受到了冲击。

以吉林省某商贸公司为例:该公司用20万买断某品牌化妆品在吉林省的经销权,于是,该公司分别在各县级市找到各县级市的独家。然而,各县级市在经营过程中发现,有一些消费者用低于零售价的价格,在网上购得此产品。当县市发现自己的权益受到危害时,纷纷向省级商该商贸公司提出要求,要求严格约束市场不许跨区域经营。省级把这种情况反映给生产商时,生产商对些事却无能为力,因为无法约束在网上销售的人或是商。

在市场上畅销的产品,我们都可以在网上找到。不仅仅是化妆品,在其他流通领域,我们都可以找到类似的现象。从而使传统的零售企业的商的合法权益受到侵害。

是什么样的人在网上销售谋利?

从以上这个网上销售情况来看,一般的普通消费者都是不会在网上销售的,或是销售很少。一方面,因为产品到消费者手里,价位接近零售价格或是略低于零售价格,所以在网上销售无利润可赚。另一方面,普通的消费者很难获得大量的货源,所以,综上所述,普通销售者即使在网上销售,也只会出卖自己的个人用品。所以推断这种网上行为,大多是各级商所为。一些省级的商考虑到自己的区域性,可能不会做网上销售的行为,而一些县市的,为了获得更大的利润,会选择这样的销售行为。这种行为,大家称之为“窜货”。从某种意义上讲,这是一种违法行为,从法律上讲,这种行为违法了《合同法》。如何杜绝网上的窜货行为,成为我们在网络经济下进行电子商务的新课题。

处理此类“窜货”,应该从宏观和微观两方面下手。

在宏观上,国家应该制定相关的法律。我们可以借鉴新加坡政府所采用的方法。政府为了维护网上的商务秩序,制定相关的法律。在网上进行销售的人或是客户,在出示自己的证件同时,还要出示自己的相关授权区域的文件。只有这样,才可以在相当的区域进行销售。在宏观上进行控制,形成一个大气候,才会为以后电子商务的良性发展打下一个坚实的基础。

在微观上,治乱要从源头开始,从供货上开始,要有一个严格的约定和合同。在合同上,要注明所要经营的区域、价格。同时,要严格规定对窜货行为的惩罚。可以采用如下的方法,可以在一定的程度上缓解网上窜货现象。

第一,收取保证金。在签订合同时,要各商交纳一定保证金。保证自己在合同的规定范围内经销,而不窜货。第二,出厂时产品就要指定是销售区域。在产品出厂时,要注明所经营的区域。同时,加上一定的防伪标记。第三,加强售后服务。一般在网上购买产品时,售后服务是得不到保障的,而在当地商买到的产品,则可以得到很好的售后服务。

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[论文摘要] 互联网的普及使越来越多的传统经销商开始参与开展电子商务，许多传统渠道管理的策略和手段在电子商务环境下难以有效地实施。网络销售、团购等新的销售渠道加剧了水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突等渠道冲突的发生，同时网络销售渠道布局的不合理及销售商数量的失控导致渠道过度竞争，由此引发的价格战削弱了渠道价格控制政策的效果。

随着电子商务的普及，越来越多的传统经销商开始涉足电子商务领域，他们往往在经营实体店铺的同时开展网上销售业务。由于互联网具有突破时间和空间的特性，这些经销商的网上销售业务也不可避免地突破了原有的经营地域，开始面向全国甚至国外开展业务。这使得许多生产厂商原有的渠道管理策略受到严重冲击，很多传统渠道管理的手段在电子商务日渐普及的今天面临着新的挑战。

一、电子商务的发展加剧了竞争性渠道冲突

渠道冲突是指由于渠道成员自发的行为很难取得协作的效果而发生于渠道成员之间的敌对。按照渠道冲突产生的原因，渠道冲突分为竞争性冲突和非竞争性冲突。

所谓非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致而引发的冲突。目前，渠道管理者倾向于在大分销链中实现专业化、功能化分工，任何渠道成员都不可能独自完成渠道的所有功能，都需要依靠其他环节的功能，从而使得渠道成员之间产生相互依赖，因此渠道成员之间的非竞争性冲突并不突出。

竞争性冲突，是指两个或多个渠道成员在同类或类似市场竞争时发生的冲突，按照参与竞争的渠道成员的关系类型，可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这类冲突往往是渠道管理在渠道运作的过程中无法事先预料的，需要渠道管理者及时识别并化解，也是渠道管理者在冲突管理中牵涉巨大精力的工作。

在传统的营销渠道中，竞争性渠道冲突通常由客户划分、地域问题、渠道成员的分工等因素引起，其典型现象如“串货”。

随着互联网的普及，电子商务成为许多经销商的重要营销手段，在营销渠道的各个层次发展起来。但是电子商务跨越时间和空间的特点使得各级经销商在客户划分、地域控制等方面具备了突破原有渠道控制手段的机会，提高了竞争性渠道冲突发生的可能。

1.网上销售加剧渠道中的水平冲突

水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的经销商之间的冲突。这类冲突通常由于不同的经销商对同一领域或地域的客户争夺引起，渠道管理者常用的管理策略是针对经销商进行客户划分或地域限制，通过产品分类管理等手段实行限制性销售。在传统销售渠道中，这样的管理策略如果能得到有效执行和监督，会达到比较好的效果。即便如此，市场发展仍然常常造成新的冲突，据报道，某全国性特许经营企业有40%以上的时间用来解决渠道中的水平冲突。

但是网上销售的普及使得原有的管理策略失去其有效性，加剧了同层次销售之间的冲突。

(1)网上跨地域销售引发冲突

互联网是一个24小时不落幕的全球运作的商业平台，网上销售可以以远低于传统销售的成本将业务开展到远远超出自己活动范围的地区，特别是针对一些资金规模和人员规模都较小的零售商，通过网络上的专业市场和销售平台，实现跨地区销售唾手可得。

根据笔者针对开展网上销售的70家零售商的调查，有80%的订单是来自于实体店铺以外的地区，而几乎所有参与调查的零售商均承认他们已经超出了上级经销商给他们划定的销售地区。网上存在较多的水货销售实际上就是一种大范围的跨区销售。

传统销售中，渠道管理者可以通过在产品外包装加印标识、根据产品代码分地区供货、对区域市场进行明察暗访等手段进行控制和预防，但这些手段对网上销售却无能为力。

网上销售采用的是虚拟店铺方式，管理者无法从店铺的商品中进行取证，其次网上商店面向的是各地的访问者，其客户对象无法限定，同时网上商店的销售往往通过第三方物流直接送达消费者，管理者很难进行访查。

在这样的销售方式下，渠道管理者明知有跨地域销售的存在，却无法拿出有效的方法进行遏制，给本地经营的实体经销商带来一定的冲击，使得一些受到冲击的实体经销商为了确保产品的销量足以给自己带来合理的收入，也不得不参与到网上销售的行列中，形成了恶性循环。

(2)特殊商品通过网络进入零售市场引发冲突

进入网络销售的特殊商品通常包括商场销售产品的试用装、赠品等等。在传统销售渠道中，这些商品虽然也有进入零售渠道的现象，但通过渠道管理者的监控一般很难成规模公开销售。

而这些商品一旦进入网络零售领域，由于其销售的隐匿性以及销售成本的低廉，不仅容易逃脱管理者的追查，而且能够吸引一批客户，实现稳定的成规模的销售，带走一批有效客户，从而给原有的经销商带来冲击，引发新的冲突。

2.网上团购引发渠道中的垂直冲突

垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突，如制造商和零售商之间因渠道成本的分担而产生的冲突，在传统渠道管理中并不多见。

近年来随着互联网上商务活动形式的多样化，网上团购参与者日众，并成为引发垂直冲突的一个常见因素。

(1)批发商与零售商的冲突

一些批发商为了在短期内提高销售额，获得补贴、返点等渠道奖励，利用自己掌握的价格优势，以互联网为平台接受团购订单，在互联网用户数量庞大的今天，网上团购不仅能在短期内成团，而且销售数量大，频率高，并且参与者没有地域限制，其结果已经与常规的网上零售没有区别，大量挤占了零售商的客户来源和利润空间，从而引发批发商与零售商的冲突。

在对婴幼儿用品的网上销售调查中，参与调查的30%零售商表示受到过上级批发商开展网上团购的冲击，甚至有个别零售商因此退出某些产品的销售。

(2)制造商与经销商的冲突

网上团购活动也成为引发制造商与经销商冲突的导火索。对于制造商来说，参与网上团购的消费者来自不同地区，不仅破坏了制造商制定的渠道销售框架，而且对于一些大宗商品的异地销售使得部分经销商脱逃了应承担的服务义务，将部分渠道成本转嫁到供应商身上，从而遭到供应商的抵制。

据报道，某品牌地板的上海经销商通过一网站举办团购活动，其规模之大甚至引来了周边省份的消费者，该地板采用包安装销售，异地销售的地板只能由消费者所在地经销商负责。因团购数量众多，其他经销商纷纷拒绝安装，厂家不得不出面解决，并取消了该经销商其后举办的团购。

3.网络营销引发了多渠道冲突

多渠道冲突是指渠道管理者建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时，发生于这些渠道之间的冲突。

网络营销的最大特点在于以消费者为导向，并且具有很好的互动性，越来越多的企业把网络营销作为企业营销活动的重要组成部分。企业运用诸如网络直复营销、数据库营销等策略以较低的成本获得了良好的营销效果，在充分体会到网络营销的优势后，部分企业试图通过互联网建立一条新的销售渠道，甚至是自己的直销渠道。

然而，许多厂商在建立网络营销这条新的渠道时，缺乏对传统渠道与网络渠道的目标客户进行差异性设定，渠道之间的产品趋同，新老渠道提供的服务缺乏各自的特色，客户面对新老渠道感到困惑，无法做出符合自己需求的选择，导致新老渠道之间产生客户争夺战，采取敌对，进而产生渠道恶性冲突。

在隐型眼镜业曾发生过这样的冲突，由于在网上订购的价格仅为眼镜行销售的一半，越来越多的用户转向网上订购，从而导致了传统经销商的抵制。

有渠道管理者总是试图建立完善的冲突管理机制，尽量避免出现“恶性”冲突，因此在建立网络营销渠道之前应该仔细评估潜在的渠道冲突和风险，以减少多渠道冲突的发生。

二、电子商务的普及提高了渠道过度竞争的风险

一般情况下，厂商为了保持渠道的活跃性，都会主动在渠道内制造一定的竞争，这些竞争有助于刺激渠道成员拓展机会、提高服务水平，但是如果竞争过度，则不仅会伤害渠道中经销商的利益，也会对市场造成混乱。

1.网上零售商众多导致渠道过度竞争

在传统渠道管理中，渠道管理者为防止渠道的过度竞争，会对渠道的密度进行严格的控制，即对渠道中的经销商或商的覆盖网络以市场覆盖率、客户覆盖率等指标进行衡量，保持合理的分销渠道。

而在网上零售领域，对多数渠道管理者来说目前缺乏有效的手段对覆盖网络进行有效的管理与控制，从理论上说，网上销售的所能触及和服务的目标客户是与公司的目标客户中的网民数量相同，无法运用传统的市场覆盖率或客户覆盖率进行考量，因此现阶段多数渠道管理者对网上零售领域采取放任的态度，从而导致网上零售商众多，渠道密度过大。

渠道密度过大引发的过度竞争给渠道和供应商的利益带来了损害，引发以下问题：

(1)扰乱市场秩序。一些网点为吸引更多的顾客，擅自降低零售价格，使其他专营的网点因利润下降而不愿经营该产品。

(2)影响服务质量。网络零售商良莠不齐，销售地域较广，对于一些需要较多服务的选购商品或特殊商品，这些零售商难以保证服务水平。

(3)影响厂商对市场的正确判断。由于渠道密度过大，每个零售商都要保有一定的存货，市场的真实需求在此过程中存在一定的放大，导致厂商对市场的判断失真，相应增加产量和库存。

2.网上销售渠道布局不合理导致渠道过度竞争

厂商布局渠道时需要对渠道内各层次经销商的数量、职能、进货渠道、价格等进行很好的协调，确保各经销商各司其职，避免发展成过度竞争。

目前的网上销售渠道往往是自发形成的，缺乏事先的布局设计，各层次的经销商在网上销售中都存在一定程度的不规范操作，厂商由于缺乏相应的政策和手段又无法对其进行有效的协调，使得网上销售中渠道冲突频繁，发展成过度竞争。

三、电子商务的应用削弱了渠道价格控制策略的效果

在渠道管理中，为维护产品销售市场秩序、维持渠道成员稳定的利润率，供应商明确规定其他渠道成员不得以低于或高于其制定的价格销售产品，这种价格控制政策有利于市区到成员保持可观的利润，稳定渠道体系，便于统一管理不同地区的产品销售。然而价格控制策略在电子商务环境中经常难以进行有效的实施。

1.网上价格战导致市场价格失控

网上销售特别是异地销售由于难以通过服务来吸引客户，而同一产品特别是一些快速消费品在网络上可能存在几十上百个销售商，在产品同质化竞争如此激烈的情况下，一些销售商只能打出价格牌来吸引客户，在互联网这样一个信息充分透明的商业平台上，一家销售商的价格折扣对于其他同产品的销售商的冲击是显而易见的，其他销售商为了保住自己的客户资源、实现销售只能随之给出相同的折扣，更有甚者给出更低的折扣，引发销售价格战，此时渠道的价格控制已经形同虚设，销售商的利润率不断下降。

很多消费品网络销售商始终处于微利经营状态，其抗风险能力及自我发展能力不断下降，销售商退出渠道的机会成本很低，渠道成员处于不稳定状态，长此以往将影响厂商的利益和商品的销售。

2.库存的网络倾销瓦解价格控制政策

为保持渠道的通畅，即使渠道中的经销商很少主动向厂商提出主动进货，厂商也经常采取压货的方法增加渠道的销售量。一部分经销商为了获得诸如返点等销售奖励也会选择主动压货。如此一来，经销商为了在一段时间内完成规定的销售量，同时也为了降低经营的风险，不少经销商选择有较大客户基础又与传统渠道相对隔离的网络作为库存倾销的平台，以远低于传统渠道销售的价格进行库存的销售。

然而网络的库存倾销所导致的价格的下降并非对其他渠道没有影响，特别是一些数量较大的库存的低价销售，对于传统渠道的出货速度不可避免会产生影响，当出货速度出现大幅下降时，传统渠道的销售商也不得不进行调价。

从短期看，价格控制政策效果的削弱只是损害了渠道内的经销商，但从长期的考虑，必然对产品和品牌山生不良影响，最终损害到厂商的利益。

电子商务作为一种新型的商务平台，具有成本低、地域广、虚拟化等特点，各类厂商在利用它作为销售渠道的有效补充的同时，应充分了解它对现有渠道可能产生的影响，对渠道管理中的冲击和挑战有足够的预期，积极制定预案，寻求有效地解决方案。

参考文献：

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很快我就得出自己的结论：

一方面，中国茶叶尤其是名优茶，都属于慢销品，实体单店的销售规模不大，而店面成本日渐升高，所以茶叶的毛利必须不断加高。尽管这样，单店的盈利水平并不和消费者付出的购买成本成正比。这样看来，茶叶非常适合在网上销售，可以实现消费者、商家和厂家多方共赢。

但另一方面呢，中国茶叶是以体验和个性化的销售方式为主，看、闻、品，加上与销售人员的个性化沟通和人情化交流，有消费者面对的这杯茶的故事和知识，尽管故事也许是编的，知识也可能是销售人员的一家之言。最后是必不可少的讨价还价，这个购买茶叶的决策过程包含着一种购买乐趣。这样看来，茶叶极不适合在网上销售。

其次，中国茶叶的消费主体和中国现实的网民主体严重错位，茶叶的消费主体是35岁以上的中产阶级男性，而网民主体则是青少年和女性。

怎样破解茶叶的电子商务难题呢？我认为必须是两条路径：

一、解决茶叶产品的品牌化和标准化；

二、线下开设专业的体验店配合线上销售。

这两条路径解决的其实是一个核心问题：建立消费者的信任！

这同样是一件前期成本很高的事情。

于是有了第三条路径：贴近上游，省略中游，直达消费者。凸显“自家种、自家制、自家卖”。我认为在一段时间内这是一个好办法，只要把“自家”这两个字做得真实、做得彻底、做得到位。

2008年年底，我在信阳五云茶叶集团领导了网站升级和电子商务上线，耗时近半年。但电子商务的业绩可以预见，因为信阳五云茶叶集团的品牌化和标准化才刚刚起步，线下的体验店几乎为零，执行团队的专业化程度也不高，最重要的是：因为没有开发独立的线上产品，所以担心与线下的分销体系发生冲突而没有推行线上折扣价，电子商务最大的价格优势没有得到释放。

今年开始，信阳五云茶叶集团成立了专门的部门负责操作电子商务业务，业绩有所提高。但还是没有系统性的解决方案。

除了类似信阳五云茶叶集团这样的企业独立开展电子商务业务以外，现在已经出现了更多的网上销售方式：

借助“淘宝”这样的电子商务公共平台开设“淘宝店”和“旗舰店”；开发茶行业的电子商务公共平台，包括BtoB、BtoC、CtoC；开发并运营自己的集成性茶叶销售网站；搭载团购网和开发茶叶团购网，等等。

特别值得关注的是茶行业的网上宣传和推广，不仅被广泛采用，而且方法多样。

我们知道，茶叶企业普遍弱小，没有实力在传统媒体上强势广告，有的也仅仅是蜻蜓点水，或者撒胡椒面。而茶叶企业大多都有了品牌化并进行宣传和推广的强烈意思，于是都想到了日益普及的互联网。

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（广西久辉制药有限公司，广西南宁530000）

［摘要］“互联网+”模式下，药业生产企业传统招商销售模式发生巨大变化，药品销售出现了新的途径。药业公司的招商和药品零售等都面临新的挑战。互联网模式带来商机的同时也带来风险。在这种大环境下本文探讨如何加强对药品互联网销售过程的管理并制定相关措施，以及采取电子商务方式和方法扩大药业公司渠道。

［

关键词 ］互联网+；药品；网络营销；电子商务

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.072

1药业电商的现状

“互联网+”模式下，药品销售渠道发生巨大变化。特别是智能手机等移动设备的快速普及，人们的生活方式发生巨大变化。而传统的医药公司特别是药品生产企业，招商和销售模式发生了巨大变化，药品不断走向网络，民众买药难的问题逐渐得到解决。但在互联网上销售的药品品种不一，鱼龙混杂，合法销售机构过少和消费者权益缺乏保障等，且对药品互联销售等监督存在很大困难。

这几年政府进行医疗改革，药品利润缩小，老百姓买药贵的问题得到解决。同时很多药品逐渐进入互联网，药品价格不断降低。且网络的特性，使互联网上销售的药店价格远低于实体药店的价格。慢慢地，很多老百姓开始关注并在网上购药，且大量商家逐渐在网上扩展药品销售渠道。但因药品网上销售的秩序尚未形成，互联网出现大量的不合法销售机构，又由于药品互联网销售监管困难从而限制药品在互联网销售的发展。

由于药品本身的特殊性，政府监管部门对网络售药机构设置了严格的准入门槛。审批制度严格，许多合法的网络售药企业无法通过审核，从而产生了许多非法机构。然而药品的高利润，很多非法的药品销售机构则通过互联网进行药品销售。让消费者不敢甚至不愿在网上买药，因担心买的不是放心的药品，或者无法去选择药品。

由于消费者无法对购买的药品进行质量检验，也无法判断商家的合法性，从而导致了大量不合格药品的出现。使消费者经济上遭受了损失，并在健康上遭受了威胁。然后消费投诉无门，让消费者权益无法得到有效的保障，因而影响正规药品的网上销售情况。

2“互联网+”给药品带来的机遇和挑战

消费者拿到医院的处方单在药店购药困难。主要是很难找到销售消费者需要的药品的药店，而想买实惠的药品更难。主要是消费者很难获取所需药品的销售地点、价格等可靠的信息。“互联网+”模式下，互联网快速渗透药品行业。在这种模式下出现了专门为消费者提供客观、专业的药品价格和质量等信息的平台。消费者只要通过智能手机操作，就可以很快找到哪家药店是销售自己所需要的药品，同时可以查到实惠的药品，甚至可以查询药品的疗效特点等相关信息。

因此消费者通过此类平台可以根据自己的需要快速找到自己所需的药品。又方便实惠，减少消费的选药的时间和成本。同时通过平台，让药品价格更加透明化和公正化，让消费者能自主选择自己需要的药品。消费者在医院就医可以自主选择药品，如果医院药品价格贵就可以选择网络药店购买，降低就医成本，真真正正获得了切实利益。这种方式很好地促进了医药销售的良性发展，让消费者买到有质量保证的药品，同时减少购药成本。“互联网+”促进国家医药改革并惠民利民，不断提高医疗服务质量和人民生活品质。

3互联网药品销售的监管建议

政府要加大对互联网药品销售市场的监管力度，维护好药品市场秩序。首先政府可通过健全的法律法规，对互联网销售药品的企业进行监管。如果这些企业违反了相应的法律法规，政府将按相应法律和法规撤销企业的经营资格，信息产业部门也将对违规企业进行处罚。通过应用使行政处罚和刑事、民事等处罚模式相结合，对药品网络销售法律体系不断完善，为政府部门对互联网药品销售机构监管提供有力的法律依据。同时明确药检、工商和信息等部门的职责，扩大监管力度。

互联网药品销售机构或企业采取实名制。通过实名制让更多的合法的药品网络销售机构主导互联药品市场。对实名制的网店或商城给予更多的优惠或扶植。实施互联网药品销售机构质量与信用等级评定，公布并宣传评定，让企业和消费都认可。这样信用等级高的网络销售机构就能吸引更多消费者，带来更大销量。互联网销售机构降低药价，这样给消费者带来更多的方便和实惠。

坚持信用评定促进行业良性循环。同时政府加强对相关机构人员进行教育，并通过互联网各种方式加强对消费者的宣传教育，让消费者能在医师指导下在正规网站购买药品。利用先进的科学技术和设备排查网络上的药品广告，并规范网络药品广告，同时制止非法的药品广告，并促进行业的健康和快速发展。

4互联网药品销售解决方法和措施

4.1促进互联网药品销售措施

药企采取“O2O”模式，线上和线下结合。或实体销售机构与互联网销售机构合作，并采取统一标准方式与互联网结合，同时实行实名制。实体药店向合法的网络销售机构提供合法资质，如营业执照、药品经营等许可证等证件，由网络销售机构严格审核。如消费者在网上订购，网络销售机构立即向实体店采购并委托其寄送商品或通知消费自取，这样给消费者带来更大的方便性和时效性。

建立电子医疗保障系统，让消费者医疗得到保障。消费者在互联网购买药品也能“刷”医保卡，这样消费者很乐意地在网上购买药品。通过“医保系统”使消费者能在互联网上以得到更好的医疗服务。医药企业可随时增加附加值的服务，以满足消费者的个性化需求。

4.2互联药品销售解决方式

首先，建立互动体制。采用微信、微博、QQ、陌陌等相关交流工具加强与客户交流。听取客户反馈的意见和建议，并及时处理。建立更多话题，让客户参与讨论等。不断改进药品的包装，改进药品的宣传方式，让客户能多方位得到药品信息。药品销售机构收集并管理好客户相关信息，有效地为客户服务，并与客户建立良好的关系。

其次，建立创新创意体制。以网络平台为基础加强学习。学习其他行业好的营销模式。并结合药品特性，提出新的营销模式和方法，不断创新改革，提高药品销量。常用到的一些药品以促销等方式制造爆品，从而有效带动整个网络销售机构的销量。

除此之外还可运用其他网络方式，如创建微信公众号，同时有条件的企业专门建立微信经营管理团队。通过发表更多有学习性、吸引性等信息，以增加公众号的“粉丝”，并很好地经营和管理“粉丝”，通过“粉丝”来带动销量或吸引更多的消费者，让消费者从思想上接受网上买药给他带来的实惠。也可建立微博等方式吸引更多“粉丝”，或建立自己的商城或微商城等，让消费者有更多的渠道快速找到适合自己的药品。

参考文献:

［1］何燕，宋巍.探讨我国药品互联网销售中存在的问题［J］.中国卫生产业，2012（2）.

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关键词：Internet；购物；商品特性；创新个性；研究回顾

Internet和电子商务的迅猛发展也带动了学术界和实务界对Internet商务应用研究的热潮，特别是网络购物这种新的零售渠道引起了许多研究人员的关注。近几年，国外的研究者对消费者的网络购物行为和影响因素进行了大量的理论和实证研究，主要包括以下几个方面。

一、商品特性对网络购物倾向的影响

Fram和Grady（1995）的调查发现，CD、男式服装、游戏软件和鲜花是四种网上购买频率最高的商品，共占调查者的24%的网上购买量，46%的被调查者曾在网上购买过软件，而超过1/3的被调查者曾在网上购买过书籍。AcNielsen公司在2000年对网上购物进行的调查中发现，有42%的被调查者曾经在网上购买过书籍，38%购买过CD，其他购买量比较大的商品还有电脑软件、旅行服务、服装和一些特殊物品，如珠宝。这些调查的结果说明，网上购物主要集中在一小部分商品品种中，产品或服务的不同特性可能对消费者通过网络购买该商品的倾向产生影响。

Internet作为一种新的渠道形式，与其他许多渠道一样，有自身的优势和劣势。Internet的一个主要缺点是：在人类的五大感觉作用中，网络只能提供其中的看和听两种，而顾客不可能通过WWW来闻、尝、摸。这种购物体验度的局限性将会使适合网上销售的产品种类变得很有限。Strauss和Frosty认为，只有那些能够有效利用Internet优势的产品才适合在网上销售。如人们只需看和听，就可决定是否购买CD，因此，CD就是适合网上销售的产品之一。

Peterson等（1997）指出，Internet是否适于作为零售渠道，在很大程度上取决于销售的产品或服务的特性。要了解哪些商品更容易被网络购物者接受，则有必要首先对产品或服务的特性进行一个清晰的界定。Peterson等提出了对产品或服务进行分类的框架，包括3个衡量商品特性的维度：

第一，价值量与购买频度。从第一个维度来看，商品可以分为低价值、经常购买（如牛奶等日用消费品）两类。Peterson等认为，总体来说，当需要商品实体的运送才能完成交易时，购买频率越高、价值越低的商品越不适合网上销售。

第二，价值成分。从第二个维度来看，商品可以分为有实物存在的有形产品和没有实物存在的产品或无形的服务两类。Peterson等认为，Internet特别适合于销售那些无形的产品或服务。当商品是无形的时，购买和使用的频度越高，Internet作为它的零售渠道的适合程度越高。

第三，差异化程度。第三个维度指产品或服务的差异程度，特别是指销售者能够通过它创造持久的竞争优势的程度。Peterson等指出，当产品或服务的差异化程度不高时，网上销售竞争的结果将会是极端的价格战。这一情况产生的部分原因可能是一些能减轻竞争的因素（如地理位置）的缺乏，在网络空间中没有市场分隔，另一部分原因可能是在Internet上消费者能够非常有效快捷地进行价格比较。但当产品或服务的差异化程度很高时，Internet则成为一个有效的市场细分工具，因为通过Internet搜寻和处理信息的极大方便使消费者能够很容易地找到最符合自己需要的产品，于是，卖方可能因为产品最适合买方的需要而标一个较高的价格，从而赚取更多的利润。因此，Peterson等认为，差异化高的商品更适合在网上销售。

Phau等人根据Peterson等提出的对产品或服务进行分类的方法，列举了分属8个大类的20种产品，对280个新加坡网上用户进行了问卷调查。通过实证分析，证实了不同的产品或服务类别确实对消费者通过网络购买的意愿产生了显著影响。他们的研究发现，那些价值低、购买频度高、具有无形性和差异化程度高的商品更适合在网上销售，他们的实证结论基本符合Peterson等的理论分析观点，但是，他们发现，新加坡消费者更倾向于在网上购买价值低、购买频度高的商品，这一点与Peterson等的结论相反。

二、消费者个人特征对网络购物倾向的影响

重点研究消费者的两个个人特征对网络购物倾向的影响，一个是消费者的创新个性特征（Innovativeness），另一个是消费者的行为特征――网络使用度（InternetUsage）。

（一）创新个性对网络购物倾向的影响

Rogers首先提出了“创新扩散”理论，对创新的社会系统各成员间如何传播进行了解释。在《创新扩散》一书中，他将创新个性定义为“个人在他所处的圈子里与他人相比最先接受某一创新事物的程度”。后来的研究则把创新个性看作是每个人身上都或多或少拥有的一种个性，因为每个人在一生中都接受过某些对他们的个人经验来说完全新奇的事物。创新个性反映的实际上是消费者对新事物的接受倾向与态度。

自从Rogers的理论提出之后，消费者的创新个性引起了大量消费者行为研究者的注意。这些研究者认为，如果没有这种创新的个性，消费者的行为将表现为对一系列固定产品的重复购买行为（Hirschman）。Midgley和Dowling对“天生的创新个性”（InnateInnovativeness）进行了描述。他们认为，“天生的创新个性”是个人不考虑与他人沟通的经验，独立接受新观念或作出创新决策的程度。

Joseph和Vyas将Midgley和Dowling提出的这种“天生的创新个性”发展成为“全面的创新个性”（Open-processingInnovativeness）作为创新个性的一般含义。全面创新个性代表一种认知的模式，这种认知模式影响个体对所处环境中新事物的反应方式。具有全面创新个性的个人在任何方面都具有尝试新事物或新观念的倾向。Joseph和Vyas利用24个问题来度量消费者的全面创新个性，研究结果表明在这项测试中得分高的消费者确实在实际行为中表现出较强的接受新事物倾向。

但是，在实际中，人们的创新个性并不是全面分布在各个领域的。有时，个人可能在特定的领域或针对特定的产品时才表现出很强的创新性，但在作为个人的个性时，其创新并不一定表现得很明显。因此，Gatignon和Robertson提出了“特定领域创新个性”（Domain-specificInnovativeness）概念。研究者们发现，相对于全面创新个性，特定领域创新个性能够更好地预测消费者对创新的接受程度（如Goldsmith和Hofacker，Hirschman）。

由于Roger把创新性定义为“个人在他所处的圈子里与他人相比最先接受某一创新的程度”，研究者们常用消费者从开始接触创新事物到接受、采用创新事物的时间长短来度量消费者的创新个性。这一方法存在的缺陷很多，比如无法对信度和效度进行估计，不同研究之间的发现不可比，而且时间指标不能被用来预计未来的行为。另外，度量结果取决于被测试者的记忆，可能会受到过去的事件或访谈者的影响（Hurt等）。

Goldsmith和Hofacker比较了各种常用的度量创新个性的方法之后，构建了一组度量消费者特定领域创新个性的问题。他们以大学生在摇滚乐唱片方面的创新个性为例，从13个Likert量表问题中提炼出了6个问题，并认为这6个问题可以很好地度量消费者在特定领域的创新个性。他们对这6个问题的可靠性和有效性进行了检验，并以女性时装为例，检验了这6个问题用于度量消费者特定领域创新个性的效度。

根据Joseph和Vyas提出的度量全面创新个性的24个问题以及Goldsmith和Hofacker提出的度量特定领域创新个性的6个问题，Citrin等从全面创新个性和特定领域创新个性两个方面研究消费者创新个性对于网络用户的网上购物倾向的影响。他们的研究发现全面创新个性对于网络消费涉足电子商务没有显著的影响，而特定领域创新个性与消费者网上购物倾向存在显著的正相关关系。

（二）网络使用度对网络购物倾向的影响

Bellman等对9000个在线用户进行的调查中发现，决定在线用户是否在网上购物的一个最有效预测指标是“生活‘在线化’的程度”。Lohse等的再调查进一步支持了这一结论。ACNielsen公司在2000年进行的网上调查发现，网络“频繁使用者”中74%很容易对网络广告产生反应，明显高于整个网络用户群体对网络广告可能的反应比例60%。这些调查和研究的结论表明，消费者的网络购物倾向与消费者的网络使用程度有关。

对于各种不同产品种类的许多研究表明，那些经常使用类似产品或对类似产品有丰富知识的消费者更易于接受新产品（如Dickerson和Gentry，Taylor）。既然某种产品的重度消费者对该产品更熟悉，从而有能力预测与此相似的新产品可能的表现，因此这一结论也是符合逻辑的。Taylor发现，使用同类产品的经常程度与接受某新产品的时间长度（正是传统的消费者创新个性时间度量法）之间存在显著的正相关系。Taylor指出，先前的同类产品使用经验提高了消费者辨别新产品优点的能力，从而提高了接受新产品的可能性。Hirschman对这一理论进行了拓展，提出，对新产品本身在概念上的熟悉和了解将会提高消费者最终购买该新产品的可能性。Hirschman对这一理论进行了拓展，提出，对新产品本身在概念上的熟悉和了解将会提高消费者最终购买该新产品的可能性。

Citrin等检验了网络使用时间对网络购物倾向的影响，发现网络使用时间和网络购物倾向之间存在显著的正相关关系。

（三）创新个性对网络使用度和网络购物倾向之间关系的调节作用

尽管目前Internet用户已为数众多，而且相当一部分用户上网时间较长，但实际参与网上购物的消费者却很少。红黄蓝网络社区是一家兼营网上零售和网下零售的便民超市，笔者走访了该公司，发现在公司的1万多注册会员中，实际通过网络购物只占不到10%。国外也出过类似的情况（Schiesel）。

Hirschman的研究对我们解释这种现象提供了一些启发。Hirschman认为，尽管从总体上来说，消费者对类似产品的使用经验将有助于其接受新产品，但将那些类似产品的使用者转变成创新产品使用者的真正驱动力是消费者的创新个性。

Citrin等将这一理论应用在对网络购物倾向的研究上，提出更高的网络使用度将使那些具有较高创新性的消费者成为网络购物者。Citrin等通过实证分析发现，创新个性不仅本身对网络购物倾向有显著的直接影响，也对网络使用度和网络购物倾向之间的关系起到显著的调节作用。

三、总结

篇7

广阔的利润增长点，吸引众多商家涌入这个网络，随着消费者、商、经销商习惯在网上了解涂料、比对价格，涂料产品网络营销运用得当，将会帮助企业快速提高知名度、美誉度甚至销售量。对于一直利用传统方式营销的涂料行业来说，如何利用好网络营销，找到精准的目标客户业已成为企业必须面对的问题。

随着涂料市场竞争的加剧，传统的营销方式不能满足经销商的发展需求，网络对于涂料的的销售似乎是一个新的增长点。涂料企业与经销商之间的互动日趋频繁，因此网络营销这一新兴的方式势在必行，必能引起行业内新的营销革命，谁能抢先利用网络营销，谁就能在竞争中赢得先机。

做网络推广方案先看企业营销策略

不同的人，做出的网络推广方案也是千差万别的，作为专业的网络营销人员，该如何撰写年度网络推广方案?有人说让我做推广我会，但是让我做方案我不会，尤其是年度推广方案，难度更大。其实呢，网络推广方案是一个策划工作，需要有一个网络营销顾问式的人才才行，一般的推广人员是写不好的。网络推广年度方案该怎么做?首先是要看企业的营销策略，这个网络推广方案是服务于整体营销目标的，网络营销顾问要根据2013年的营销目标分解出网络推广方面的预算和任务，再看用什么样的网络推广方法能够高效快速地达成年度营销目标。

涂料企业应试水网络营销抢占市场先机

网络推广方案和写文章不一样，方案要务实，要考虑可行性、执行难度，不需要什么华丽的语言，需要的是简单、明确、可执行性强的规划，这个规划能顺利完成企业年度营销目标，达成销售促进、品牌提升的目的。

品牌建设靠公关销售拉动广告强

市场推广的方法概括起来就是广告和公关，网络推广方法概括起来就是网络公关和网络广告，我们想推广品牌就得多策划网络公关的内容，我们想明显拉动销售就需要网络广告的配合。一般来讲，企业是兼顾品牌和销售的需求，公关推广细水长流，广告推广在重点时期集中投放，两者如何配合要根据公司的市场工作安排，行业特点等等。

一般谈推广方案，并不包含危机公关，但是企业推广过程中往往会遇到如此情况，建议推广方案做一个危机公关的预案，包括突况的预防、应对方法，具体负责人、费用预留等等。

在互联网蓬勃发展，几乎是全民“触网”的今天，利用互联网进行快速、广泛的传播，这在涂料行业中已经没有异议，获得了普遍的认同与重视。然而对待网上销售，涂料企业在网络营销策略方面还比较零散，很少有打组合拳的，步子迈得比较小，力度不够，企业也比较犹豫。

尽管我国已经拥有了相对庞大的互联网购物群体，然而与发达国家相比，我国网络购物的渗透率较低，未来仍有巨大发展空间与成长潜力。2010年韩国和美国网购用户占全国网民的比例分别为64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中国的网购渗透率仅为37.8%;我国网络购物的增长还远远没有触顶，还有很大的渗透空间。

篇8

2007年夏天，周代英老两口到儿子家看孙女。小家伙在给布娃娃折腾着换衣服的过程中，先后有三套小衣服被扯坏了。小家伙拿着破损的衣服咧嘴就哭。儿媳妇只好许诺：改天再买一个布娃娃，小家伙这才慢慢止住了哭声。

“衣服坏了，稍微修补一下就可以了，没有必要再买啊！”周代英听后心里有些不舍得。

于是，她找来不同颜色的布料，按照布娃娃身上衣服的款型，稍加改动便制作出了五套不同风格的服装。为了让孙女喜欢，她特意在这些服装的领口、袖口或者胸前绣了一些卡通的花草、动物等图案。孙女抱着穿有奶奶缝制的新衣服的布娃娃在小区的孩子们之间炫耀，逗得孩子们纷纷向自己的妈妈讨要。

周代英老两口惦念农村家里的园田地，他们很快回农村了。半个月后的一天，儿子小两口竟然一起回来了。探望他们是一方面，更重要的是，特意回来告诉父母一个喜讯。

原来，儿媳妇看周代英给女儿的玩具娃娃做的几套衣服很别致，就拍成照片到了自己的博客里。不承想，就是这么几张照片竟然引来了一个网上商店老板的青睐：主动要求订制类似的儿童玩具服装，数量不限，利润双方平分……

听完儿媳妇的话之后，老两口眼前一亮：哦，原来这样也能做生意？于是，儿媳妇在网上给婆婆注册了一个空间，也就是所谓的网上店铺，取名为“玩具娃娃服装店”。

三天之后，第一笔生意来了。由于夫妇俩的产品质量过硬、款式新颖、价格低廉，很快，“玩具娃娃服装店”就在网上叫响了。以后，随着产品种类、款型的丰富多样，来店铺观光、购物的人越来越多，最多的时候一天曾接到22个订单……

如今，周代英和老伴的日子过得非常惬意。周代英说，自从有了这么个网上小店以来，她和老伴的身体竟然越来越好了，心情也非常愉快，“大概是创业让我们又找回年轻的感觉吧”。

如何在网上开店

1．选择适合网上开店销售的商品

并非所有适合网上销售的商品都适合个人开店销售。一般来说，在网上销售，最好是找网下不容易买到的东西，如特别的工艺品、限量版的宝贝、名牌服装、电子产品等。这样，发烧友就会到你店里，如果买卖顺当，那生意就能够细水长流。

目前适宜在网上开店销售的商品主要包括首饰、数码产品、电脑硬件、手机及配件、保健品、服饰、化妆品、工艺品、体育与旅游用品等等。同时网上开店也要注意遵守国家法律法规。产品要丰富一些，在把握新、精、平的原则上，尽量多摆点货上去，因为每个来的客人，都希望自己所逛的店铺琳琅满目，产品丰富。

2．网上商店的开办

可以选择免费的电子商务平台，也可以制作完全个性化的网上商店，实际上就是建设自己的新网站，通常包括几个方面：域名注册、空间租用、网页设计、程序开发等。

3．网上商店的网站推广

篇9

关键词：服装；网络；销售

一、我国服装网络销售市场现状

电子商务是指：“利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个生意买卖的过程”。我国的服装企业在20世纪90年代，就开始对电子商务进行尝试和摸索，与此同时网络技术的快速发展和普及也给服装企业网络营销提供了有利的外部条件。但是这段时间从事服装电子商务的企业相对较少。

到了2003年，由于非典的影响，再加上电子商务铺天盖地的广告策略，使得越来越多的人了解了电子商务，并培养了大量的客户。服装作为生活的必需品，成为了网络销售的热门产品之一，大量的服装企业开始涉足电子商务，这个时期是服装电子商务的发展时期。

到了2007年，服装网络销售进入了成熟期，服装类产品成了电子商务的第一大商品，无论从种类、数量上还是交易额上都达到了最大，各种各样的服装企业相继都推出了网络营销。

现在我国服装企业网络销售处于高速发展期，发展空间非常大。而且我国电子商务的外部运营环境日益成熟。因此服装企业参与网络营销的比例在迅猛增加，特别是在全球经济危机环境的压力下，网络营销更是成为服装企业突出重围，化解经济危机的一种好办法。

二、服装网络销售的优势

1.价格低廉

近几年随着房地产、原材料等价格的不断上涨使服装生产、销售成本不断增加，导致传统销售方式下的服装零售价格不断攀升，而网上服装销售不需要实体卖场就可以直接与顾客进行交易，所以网上销售服装省去了服装卖场昂贵的费用，那么服装企业就可以把省去的费用让利给消费者。所以网上销售服装的价格与实体卖场有巨大的差距，因此网上购买服装受到了众多网民的追捧，毕竟低廉的价格对消费者有着很大的吸引力。

2.满足消费者个性化需求

首先，在服装传统销售模式下，消费者在购买服装时需要不停的试穿来寻找满意的服装。这种购衣方法需要花费消费者很多的时间和精力。而在网上购买服装时消费者只需要在搜索栏上输入自己想买服装种类的关键词，就可以搜索到许多符合自己要求的服装，消费者可以对这些服装的款式、颜色、价格等进行比较，这样消费者就可以在货比三家之后选出质优价廉的服装然后再决定购买。其次，网上购买衣服能在极短的时间逛很多的店铺满足消费者购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率缩短购物的时间。再次，由于在网上购买服装不受外界干扰，更没有导购员的推销性劝说，这样消费者选择商品的过程则更为理智。最后，网上购买服装不易受空间和地域的影响，人们不出家门就可以在网上轻松地购买到其他地方的服装甚至是国外的品牌服装，大大增加了服装购买的选择范围。

3.提高服装企业的快速反应能力

服装是流行性很强的商品，具有周期性短、变化快等特点，而且现在的消费者对服装的个性化需求日益明显。再加上现在的服装企业之间竞争激励，服装企业如何能在强手如林、流行快速的服装业里站稳脚跟是个很难的问题。因此服装企业根据消费者的需求迅速的做出反应显得尤其重要。而现在通过网络销售服装，服装企业不仅可以对网上服装销售数据进行研究分析，还可通过留言及客户反应等方式及时获得消费者的需求信息。服装企业可以依靠这些第一手的可靠依据快速调整产品种类、款式、颜色、价格等提高服装企业的反应能力。

4.降低企业成本

首先，服装网络销售可以降低企业管理成本，可以降低服装企业管理中的人工、财务、厂房租金等成本费用，可最大限度提高管理效益并压缩管理成本。

其次，服装网络销售可以降低销售成本。销售成本主要有销售人工、运输费用、广告费用、卖场高昂的租金、水电费等。服装网络销售的出现给服装企业带来了新的销售模式，节约了大笔卖场高昂的租金和运输费用等，这样就大大降低了销售成本。

最后，库存积压一直是服装企业最头疼的问题，很多优秀的服装企业都被库存积压难倒。服装企业的库存越多，其运营费用就越高，经济效益就越低。最重要的是库存积压会使服装企业对市场的需求变化做不出所要求的快速反应，这样就会给企业产生恶性循环，企业的反应越慢库存积压就越多，最终会压死一个服装企业。而网上销售服装都是客户先下单，厂家在随后的1-2天再发货，这样企业就会提前知道大概需要生产多少件服装，这样就大大的降低了企业的库存。对服装企业来讲，恰当的库存才是对客户最好的服务。

5.给服装企业提供新的销售机会

服装网络营销就是利用互联网来实现服装买卖活动的总称，是服装行业销售模式的一场影响深远的革命。在服装传统销售模式下，企业的竞争因为地理、文化等外部条件给服装企业的发展设置了很多障碍。而服装网络营销的价值在于它营造了一种新的商品交易方式，为服装行业提高经济利润提供了一个相对平等、相对自由的外部环境，可以帮助企业实现利润的快速增长，因此现在我们进入了服装电子商务时期。

总之，服装网络销售顺应了时展需求，服装企业的销售环境发生了巨大的变化，现在消费者在网上购物跨越了地域、种族、文化等因素的限制。人们的消费习惯也逐步进入网上购物的发展阶段，越来越多的消费者参与到了网购大军中，网上购物成为了人们消费的途径之一。但是现在服装网络销售尚存在一定的问题，需要进一步改进，从而保障服装企业的快速增长和消费者的利益。

参考文献：

1.张晓倩，徐园园，顾新建等编著.《服装电子商务》[M].中国纺织出版社 2007.02

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[关键词]医药市场营销方向策略

中图分类号：F426.72文献标识码：A文章编号：1009-914X（2016）23-0064-01

一、传统医药市场营销的特点

“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，要么反遭消费者厌恶，企业最后被淘汰出局。

1、产品同质化严重，缺乏创新。

我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，到目前为止，市场上主要是通用类药品和仿制药，鲜有特色产品，国内企业拥有自由知识产权的产品寥寥无几，技术附加值极高的新制剂的开发也处于落后状态。

面对激烈的市场竞争，企业为了生存，“进行有限的仿制”便成为许多企业选择的捷径，几十甚至百家企业竞相申报仿、改制药物或制剂，仿、改制品种市场泛滥，产品同质化严重，最终造成大家互相倾轧，争先降价的自残局面。

2、传统营销体系不适应商业渠道的快速变革。

中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。

3、粗放型管理模式难以对市场快速反应。

“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式已不适应和满足复杂的市场环境的需要，难以在公司决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合。具体来说，营销体系中岗位职责部完备、不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和主动推进；政策制度有时甚至是拍脑袋想出来的，而不是按照市场、根据公司战略制定出来的；业务流程更是官僚主义，不以效率为先，这必然会导致：一方面，企业领导的好决策难以执行到位，流于形式；另一方面，市场信息不能及时反馈到管理者那里以供决策参考。建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。

4、浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉。

前几年的招商是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场却是现在的主流。随着中国医药渠道向向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，企业要主动帮助商家对产品深度分销和零售终端运用能力顺着渠道往下延伸，进行下沉，才能做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。问题是，现行营销模式，市场运作的重心都在营销本部，区域和终端运作能力都有限。

二、医药市场营销的方向与策略

首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制；利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。

OTC市场和第三终端市场营销策略：

首先是制定完善的OTC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全OTC，第三终端营销网络。组建OTC，第三终端市场销售队伍，建立健全对OTC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。

其次是OTC，第三终端渠道建设：

A.借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端；

B.与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）；

C.组建自己的专职OTC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；

D.建立健全OTC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分ABC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。

E.制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。

网上销售药品营销策略：

国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。

网上售药营销组合：

产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售

价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售

促销策略：主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场.

广告宣传策略：制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯

会员制策略：以会员制模式来稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业产品在网上销售有稳定的患者群。

售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上患者的资询，并留下患者的联系方式，以并追踪反馈。针对已购买药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患者客户群，向二次以上购买企业产品和会员患者定期邮寄企业相关产品资料和最新的促销优惠政策。

【参考文献】 

[1] 汤少梁：医药市场营销学[M].北京：科学出版社，2007. 

[2] 闫萍：客户关系管理提升医药商业核心竞争力[J].全国商情·商业经理人，2005（1）.