外卖运营方案范文

导语：如何才能写好一篇外卖运营方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

运营要领：主动、活动和互动

一家路边烧烤摊怎么会走上020之路？阿虎烧烤是一对夫妻经营数年的路边生意，因诚信和不错的口味积累了一定的人气，但受限于城管执法和天气原因，生意常常不稳定。

2013年7月湖州加大城市整容监管力度，烧烤摊面临难以为继的生存困境。阿虎师傅准备回老家，而此时朋友王铭卫及时出现，并萌发出利用互联网做好烧烤生意以帮助阿虎度过难关的想法：已经有了业务、场地和人员，接下来就是推广了――怎么让更多人知道阿虎烧烤？

基于人与人的社会化营销方式是一种比广告更有效且省钱的方式，尤其对注重用户服务与口碑传播的餐饮业来说更是如此，而微博、微信是作为当下最流行的社交媒体自然是最佳选择。一切从零开始，名字取好了，头像也有了，之后就是着手运营了。阿虎烧烤主要的三点运营方法：主动、活动和互动。

1.主动找粉丝。

开通微博后第一个方法也是最笨的方法就是主动加关注，但这里又有技巧可循：比如只关注本地及具有美食、吃货类标签的用户（明确目标用户群体的属性）。负责微博运营的王铭卫坚持每天关注200人，其中有至少20个人回粉；关注满了2500人就用粉丝管理工具，清理掉一批没有回粉的无效用户，这个过程重复下来，原始积累的粉丝有200多个。后期通过口碑传播与线上活动，粉丝有了很大的增长，这个方法至今还在沿用。

2.活动促消费。

活动不一定要新奇特，重点是能吸引潜在的消费者并促成二次消费；同时利用用户的口碑传播来达到广泛的传播效应，逐步把粉丝变成顾客到回头客再到忠实顾客。阿虎烧烤推出晒单分享送电影票活动，但取票规则是不支持个人来领，只在下次下单时一并送出。这次活动送出了50多张电影票，粉丝数量超过1000。

11月烧烤淡季到来时，王铭卫又策划出“回味童年时光”系列活动：顾客订单满50元就送一个充满童年回忆的东西，有铁皮青蛙、AD钙奶、旺仔牛奶等；通过微信号下单优惠5元等；还有“与大虎师傅合照发微博，就送秋刀鱼两条”的活动，有效地将线上人气引导到了线下，微博的分享使得线上线下形成了良好的互动。

3.互动增粘性。

社会化媒体就是基于人与人之间的互动平台，没有互动就失去了它的魔力。对于顾客的每一句或抱怨或赞美或鼓励的话都积极回应，也能在用户心中留下好的印象；此外，主动征求用户的意见使其参与决策是一种更高级的互动方式。

比如阿虎烧烤在面临需增加额外成本时，做了三个方案，征集意见：方案一，提高每串烧烤的价格，多出的利润用来支付送餐工每月2000元的工资；方案二，每单增加配送费10元，烧烤摊不再提供送餐服务，顾客需要通过“跑腿公司”订购；方案三，提高免费配送的起送金额（原来是30元），未满50元则顾客出5元送餐费。方案三获得通过，这是设计者有意引导产生的结果。

业务模式转变：不断提高烧烤外卖效率

原本路边烧烤只能“到店消费”，而把它做成“上门服务”，这在服务形式和业务模式上都是个大胆的尝试和创新。

在此设想的基础上，阿虎烧烤先做了一个菜单式的长微博图片，并把它置顶，用户通过电话来下单再货到付款。但是随着订单的增多，一个人接电话不够用，于是王铭卫开始推荐顾客关注微信公众号直接回复来下单。但这种方式还是太简单，无法适应消费者需求。他请同学设计一套系统，做一个简单页面结合数据库的下单网页，内嵌在微信里，实现微信里的下单功能。可是由于服务器的不稳定，王铭卫最后购买了一套微信点单系统（乐外卖），在下单统计的智能化与用户体验上都得到了很大的改进，还支持无线打印小票，大大提高效率。

在三个月时间的020实践里，阿虎烧烤利用互联网的方式不仅把外卖的流程做通做熟，还积累了线上线下的人气。更重要的是营业额翻了3倍：王铭卫透露，只做路边摊时每日营业额大概有800元，而现在单是外卖每日营业额达2000元，再加摊子上的消费每日营收一共3000元左右。

但是这种“外卖烧烤”模式，依然存在短板，比如利润十分低：阿虎烧烤前两个月的净利润仅1500元、3600元，而依靠规模化来获得更大利润在短期内也是难实现的。

篇2

嘟嘟牛科技CEO尹志磊表示，未来对于实体门店而言，“单独捣鼓、坐等客人”的心态已经发生巨大变化，他们在极力寻求能够相互借力的合作伙伴，形成跨界生活小商圈。在饭店吃完饭顺便推荐顾客去旁边门店剪个发，按个摩，这种门店间的顾客推荐和共享，能在生活类门店间形成有效消费人群，圈正是商家们想要达到的效果。

嘟嘟牛科技推出的“好旺”聚合SaaS收银系统，正是为满足商家个性需求而定制开发，支持跨界运营，拥有业内唯一既自带外卖系统又同时兼容并接入美团、大众点评及百度糯米三大外卖平台，支持远程实时查看门店经营数据、发卡券、秀推荐等精准会员营销的门店经营管理系统知名品牌，服务全国18个省份150多个城市的数万多家门店，深得广大商户的喜爱。

广西某知名连锁跨界品牌，旗下有10家网咖、10家水吧、1家餐饮及60多家蛋糕店，是以咖啡和网络休闲为一体的“跨界+运营”的典型代表。如顾客A在餐厅吃完饭，领取了奖励5元网费，这极大刺激了他到旁边网咖消费，然后又用上网费买了饮料，正是这小小动作带动引发的一连串消费行为，为实体门店带来流量，带来生意。

收银系统、收银机是最早进入信息化的，但却是发展最慢、技术水平最低的。传统收银机笨重、昂贵、难看、兼容性差，收银系统信息互通不足，数据分析监控缺失、难用等，各软件企业各自为阵，无标准化理念，让整个行业苦不堪言。

好旺收银是操作系统及收银机的软硬件结合、美观与易用的结合、是效率与思想的结合。性价比超高的硬件配置、简洁的工业设计、精准的语音及触控交互、极简的操作系统，点点滴滴，都能让你感受到无微不至的体贴与关怀。

外卖俨然已经成为城市白领、学生以及一些家庭生活不可或缺的部分。在竞争激烈的市场上，互联网这一获客渠道成为商家必争之地，对于美团、百度、I了么几大外卖平台各线上渠道一一接入，常常桌上都摆着多达3个收单硬件、手机安装多个收单软件，来单时多个软件之间切换难免操作麻烦，还容易造成漏单或者重复下单等问题。

好旺聚合外卖平台，已经实现统一对接各大外卖平台，来单时收银台即时语音提醒，确认接单后厨出单，数据一键上传至云端三大平台，防止错单、漏单或重复订单。

自从2015年推出国际版DODONEW Internet Cafe Ordering & Billing System以来，迅速占领海外市场，拥有EZLINK、PONDO等大型连锁客户，业务遍及澳洲、新西兰、菲律宾、马来西亚、西班牙、新加坡等全球10多个国家及地区，覆盖餐厅、网咖、茶馆、水吧等多个业态。

战火不可避免地烧到了移动支付这个战场。从银行、银联，到支付宝、微信、再到京东、百度，各家机构都纷纷推出了自己的移动支付产品。通过各种优惠措施，各种拥有一批用户。于是，原先干干净净的商户收银台被一个又一个的二维码所占据。并且，在众多的二维码面前，商户收银员常常搞不清楚哪个平台收到了钱，晚上一结账，不是这里少一笔，就是那里多一笔，不胜其烦。各自为营五花八门支付方式也让商户头痛不已。

篇3

6月25日早上，美团点评（下称“美团”）正式向港交所递交IPO申请和招股书，高盛、摩根斯坦利等担任保荐人，华兴担任财务顾问。美团年内上市一事，将要成型。

有市场分析预测，美团的目标估值为600亿美元(约4680亿港元)，预计集资60亿美元(468亿港元)，最快10月挂牌。根据招股书，美团是国内领先的生活服务电子商务平台，三大主要业务板块为“餐饮外卖”“到店、酒店及旅游”以及“新业务”，过去3年收入增长超过7倍，从2015年的40亿元增至2017年的339亿元。

据招股书显示，2017年，美团收入339亿元，2015~2017年调整后净亏损为59亿元、54亿元、29亿元，亏损减半。

通过招股书的各项数据笔者发现，美团正在通过“引擎”餐饮横向引流、纵向为用户提供高度相关性的生活服务项目提高毛利率，渐渐形成了自己独特的生态。

值得注意的是，在招股书中，提及美团利用大数据和AI技术，在高峰期的每小时可执行约29亿次的路径规划算法，并披露目前正在研发无人驾驶配送车。有业内人士认为，美团或希望通过大数据、AI、无人驾驶等新概念，来提升自身竞争力，并对资本产生吸引力。

多元扩张亏损减半

随着餐饮外卖、到店餐饮、酒旅等业务的发展，通过佣金、在线营销服务以及其他服务和销售收入，美团取得了令人瞩目的增长，营业收入2015~2017年分别实现40亿元、130亿元、339亿元，同比分别增长223.2%、161.2%，三年收入增长超过七倍。

和此前港股上市的小米、美图等公司一样，美团也存在由于过往融资发给股东的“可转换可赎回优先股”公允价值增加而带来的“非经营性亏损”。

因此在排除以上相关的特殊会计处理后，“经调整亏损净额”更具有价值。据招股书显示，美团经调整亏损净额持续收窄，从2015年的-59亿元收窄至2016年的-54亿元，2017年进一步收窄至-28.5亿元，三年内亏损减半。电子商务研究中心生活服务电商分析师陈礼腾指出，从美团的发展轨迹来看，不难看出其亏损主要因为它多线作战并在各个业务线均有强有力的对手。

与此同时，美团一直拥有稳健的现金储备。招股书显示，截至2017年12月31日，美团现金及现金等价物及短期投资共计452亿元，为美团各项业务及新业务的发展奠定了坚实的基础。

今年年初，美团正式切入布局以烧钱见长的出行领域。3月美团打车强势登陆上海，凭借对乘客以及司机端的大额优惠补贴，与滴滴展开一场“打车大战”。另外，还重金收购了单车行业巨头“摩拜”。

对此，陈礼腾认为，美团点评短期内实现盈利较为困难，是因为扩张速度较快。由于多业务的并行，其需要承受很大的压力，对于团队的协同以及资金的运作需要较高的水平。美团作为有个性的服务平台，在风险中毅然前行。现在，美团所要做的，是把故事讲好，让市场知道，虽然我们现在不赚钱，但未来值得想象。

流量引擎外卖

美团是个将“民以食为天”这一定律发挥得较好的企业，而这是其商业模式得以实现的一个关键环节。在用户习惯于去点评上预订餐厅，点评服务，到美团外卖上去订外卖之后，生活的便利性有所提高，用户生活效率和餐饮行业运营效率得到了提升。更进一步，美团就要深度切入餐厅的实际运营过程中去了，以实现帮助用户“吃得更好”这一目标。

来看美团招股书各个业务线的情况。2015 ~ 2017 年，美团外卖营收分别是 17.5 亿元、53.0 亿元、210.3 亿元，到店、酒店及旅游业务营收分别是 37.7 亿元、70.2 亿元、108.5 亿元。

根据艾瑞报告，按交易笔数计，美团为全球领先的餐饮外卖服务提供商。2017年，美团餐饮外卖服务的年度交易金额为人民币1，710亿元。2018年，单日外卖交易笔数超过2，100万笔。自2015~2016年，美团日均餐饮外卖交易笔数从1.7笔提升至4.3笔，在2017年进一步提升至11.2笔。

2017年，美团点评约89%的餐饮外卖交易通过移动应用美团、美团外卖及大众点评获得，而其余交易则主要通过腾讯的微信及QQ入口获得。

根据艾瑞报告，按2017年交易笔数计算，美团点评已建成并运营着全球范围内规模领先的实时配送网络。2017年4季度，日均活跃配送骑手数量约53.1万人。2017年，美团点评通过自有配送网络完成了约29亿单配送。

美团点评持续降低单均配送成本，提升配送效率。2017年，平均每单配送时间约为30分钟。美团点评通过先进的大数据和人工智能（AI）技术助力服务行业，以数据驱动的个性化推荐有效提高了消费者及商家的效率。在AI技术的支持下，美团点评的智能调度系统根据骑手的实时位置进行订单的最优匹配，高峰期每小时执行约29亿次的路径规划算法。美团点评还使用基于AI的自动驾驶技术开发无人驾驶配送车。

“高频引流低频获利” 模式或成“护城河”

在消费过程中，美团希望形成的“组合拳”，一部分是高频业务，如外卖、到店等，是用户和流量的增长引擎；一部分是低频业务，将流量和用户转化、变现。美团生活服务的天然优势在于，各业务条块之间相关度较高，联动性较强，吃饭、看电影、娱乐、休闲、酒店、旅游，这一切都是转换自如，一气呵成的。

而上述的商业模式也使得美团讲的从来不是一个高毛利、印钞机式的资本故事，这和其所处行业属性有关，也和他们的长期战略判断有关。

从行业属性上，美团极度重运营、拥有一大堆不性感的业务，每个业务利润率也不高。这让它不同于大多数互联网公司——他们往往都是在一个有稳定现金流的主营业务之上再扩展其他业务，但美团同时多支点、多业务扩张，讲了一个“组合拳”的故事。

美团已经形成了这样的雏形——以频率高低形成流量的过滤器——第一层外卖、到店餐饮（团购）是高频入口；第二层酒店旅行消化部分流量；第三层到店综合长尾需求进一步将流量变现。

招股书显示， 2015 ~2017 年，美团外卖毛利率分别是-123.7%、-7.7% 和 8.1%；到店、酒店和旅游毛利率分别是 80.4%、80.4%、88.3%。这意味着，到店、酒店和旅游已经成为美团变现的主要驱动力。而作为流量入口的外卖业务，最近一次披露单量为 2000 万单/天。

受制于行业本身，美团走了一条特殊的发展轨迹，这也影响了他们的战略选择。美团方面认为，长期维持低毛利本身就能构成其护城河。他们想模仿亚马逊，在高效率、大规模的基础上保持低毛利，让竞争对手失去进入该赛道的欲望和生存空间。

陈礼腾认为，业务的广泛性是美团点评高估值基础，美团点评作为一家综合性生活服务电商平台，其业务涵盖了人们吃喝玩乐行等生活的方方面面。以此前阿里巴巴收购饿了么的金额来看，美团餐饮外卖的估值相比于饿了么只高不低，再加上美团到店、酒旅、新业务的成长性等，其数百亿美元总估值足以支撑。

此外，陈礼腾进而认为，模式的特殊性使得美团点评高估值成为可能。美团点评作为一家生活服务电商公司，其模式在中国乃至世界范围内都是罕见的，所以特殊的模式使得美团点评高估值成为可能。

篇4

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 >> 创始人蒯佳祺（左）和CTO杨骏，达达用众包的模式来解决物流问题。

李斌在上海生活了3年。加入达达之前，他在浦东的一家小餐馆里做专职配送员，但收入太低，他不得不在晚上兼职一份保安的工作，才能维持家庭的开销。

今年2月，他注册了达达，开始尝试在白天闲暇的时候，接一些外卖配送订单。不久，李斌一天就能完成20多个配送任务。他辞掉了小餐馆的工作，一门心思地做起了兼职配送。

上个月，李斌累计在达达平台上送过600多个订单，额外增加5000元的入账。这对他来说，可是一笔不少的收入。

越来越多像李斌一样的配送员，出现在马路上、快餐店门口和写字楼底下。他们的电动车后座上绑着深蓝色保温箱，箱子上醒目的印着“达达”俩字。然而，这家公司连一名全职配送员都没有。

2014年6月成立的达达，完全利用众包模式，现在已经拥有60万配送员，覆盖了全国40多个城市，每天配送超过近100万订单。这家公司靠技术和口碑占据了外卖配送市场的领导地位。

在蒯佳祺创办达达之前，他就认定自己是会创业的人。“只要一段时间日子过得太安逸，晚上就会睡不好。”2014年，有两件事触动了他。

去年元旦，滴滴和快的的“补贴大战”，让打车软件一举成名。“共享经济”显示出自身的商业价值：企业不需要再去用资本换资源，只要能到合适的连接点，社会化资源足够为企业输入源源不断的能量。另外，2014年大批量的O2O从PC端走到移动端，又经历了新的格局变化。而蒯佳祺认为这其中最痛的点在物流上。

除了服务型电商，如上门按摩、美甲等，在移动端做外卖、生鲜、水果、购物等电商，都涉及到一个“送”的过程。并且这个“送”从以天计算，变成了以分钟计算。蒯佳祺认为，三通一达的业务显然已经无法满足这一新的物流需求。

麻省理工物流工程硕士毕业，又在硅谷的甲骨文从事过8年供应链相关的工作，这些积累让蒯佳祺迅速嗅到了机会。2014年4月，他辞去安居客副总裁兼用户事业部总经理的职位，开始用创业解决“睡眠问题”。

他对产品的定位非常清晰：搭建一个平台，利用社会化资源，帮企业商户和O2O电商解决移动端的最后三公里的物流配送需求，并且平台一定是依赖技术驱动。看准机会后，下一步是要快速做出产品原型。但找怎样的人搭建团队呢？

蒯佳祺花了1个月时间，分别约10个以前共事过的朋友吃饭，说服他们加入团队，没想到成功率居然达到100%。于是，一个功能齐全的团队成立了：技术、设计、产品、市场和运营，每个人都有各自擅长的领域。正在这时，他们又接受了红杉资本提供的一笔天使轮投资，解决了资金的问题。1个月后，产品的原型搭建起来：两版App，一端是面向商户，用来发送需求；另一端面向配送员，通过抢单完成需求。

这段经历常常让蒯佳祺联想到电影《十一罗汉》Ocean’s Eleven里的情节：超级大盗丹尼・奥申为了重新夺回妻子泰丝，一夜之间召集11位行内好手抢劫情敌的赌场。对蒯佳祺来说，这个“情敌”就是时间：他需要在市场上的竞争对手发展出规模之前，成为玩家。

当时，移动端的外卖配送还是各自为政的状态：很多快餐店几乎是把原有的订餐配送体系照搬到移动端；像百度外卖、饿了么等外卖平台，也都是自建配送团队。不过，随着业务量快速扩大，他们也感受到配送的压力。

达达的出现，恰好解决了这一点。

最初的订单来自他们办公室楼下的果汁咖啡馆，而配送员就是团队里的11位成员。他们通过自己配送，把原型产品里的坑给填起来。后来，通过一家家地谈合作，他们办公室楼下的商户几乎都加入进来。

除了改善产品，蒯佳祺对物流也有了更接地气的认识。“那时候还没有电动车，我们都是走路去送货。有个下雨天，我走在八佰伴的天桥下，狠狠地摔了一跤，有种屁股被摔成几瓣的感觉。”从配送里培养出的同理心，让蒯佳祺和团队对产品有了一种使命感。

达达也有过试错的经历，比如刚开始他们定位在鲜花配送这个市场上。曾有开花店的朋友向蒯佳祺聊过这类配送的需求，但当八佰伴、陆家嘴附近所有的花店都被他们谈下来后，蒯佳祺发现，每天的订单量也不过几单。这并不是一个需求强劲的市场。

开始决定做外卖后，达达的业务量才涨上去，然后一直就停不下来。2014年7月，在投资人的牵线下，他们得到了饿了么10份订单的测试。虽然只是试用性质，但对达达而言，这一个里程碑―他们一天内的订单量首次达到两位数。

他们需要更多的配送员。团队用最实在的方式招人：去大街上跟人聊天。对象包括保安大叔、保洁阿姨、停车场管理员等等，他们慢慢摸索出达达配送员的共性：必须要有一辆电动车，或许会有稳定的工作，但月收入不高，李斌就是其中的典型。

李斌去年就听朋友提起过达达，但那时他还在小餐馆里做专职配送，对于这个新的赚钱方法，他还只是观望。直到今年，看到越来越多的小伙伴开始兼职做达达，他才拿起手机申请认证。

这种口碑传播的效果超出了蒯佳祺的想象。直到现在，他们也没做过大型的推广活动。在一些没有上线的城市，也会有配送员提前注册的情况。这加快了达达在各个城市的推广，到现在，已经有40个城市的商户在达达平台上上线，兼职配送员超过60万人。

和饿了么等送餐平台的合作，让达达打响了知名度，越来越多的现下商铺和配送员加入进来。订单量和配送员的增加，给运营带来了压力。一开始把公司定位于互联网企业的蒯佳祺，决定用技术来解决问题。他做了两件事情，一是建立配送员的信用体系，二是挖来了杨骏。

“配送这件事情，听上去比较简单，从A点送到B点，但这中间有很多可能出现的意外。我们在试图去做一个标准化的流程和设计的时候，发现无论产品怎么完美，配送员的表现都不一样，需要建立一个信用体系和优胜劣汰的机制。”蒯佳祺说。

首先，所有的配送员实行身份证认证，线下和线上他们会经历两次以上的培训。如果发现身份作假，会被立即拉黑。再来，从配送员接第一单开始，数据就开始沉淀下来。活跃度、接单量、订单的完成效率、被投诉的情况等等，这些形成了配送员的信用体系，最终以积分的方式成为他们的等级象征。等级高的配送员有额外的奖励，比如金牌配送员能领到更大的保温箱、还有头盔、冲锋衣等装备。并且，他们一次性接单的上限会更高，方便节省配送成本，获得更多利润。

为了防止商户和配送员勾结导致跑单刷单的情况，后台会实时追踪每一个订单的地理位置和状态。从距离上保证从接单到取货没有作弊的情况。达达内部还有一个风控团队，用各种技术或者人工手段对每一天的订单做排查和执法。

积累的数据越多，给数据库和系统的稳定性提出了挑战。“我们现在每天新增的数据量超过100个G，访问量超过几十亿次，这些数据听起来就很恐怖。”蒯佳祺说。天气恶劣的时候，订单量还会激增。以今年10月下旬某个下雨天为例，当天上海和周边地区的订单总量猛增了10万，仅上海一处的订单量就在20万单以上。

杨骏的出现，为达达的规模化发展提供了更好的技术能力。他在美国硅谷为Google、Facebook、Square等工作过。他喜欢专挑一些有潜力的创业型公司，并且在它们规模不大的时候进入团队。加入Facebook时，工程师团队有200多人，当杨骏离开时，这个数目增加到2000人以上。在回国之前，他在Square负责用户增长的业务，这家公司最近刚刚提交IPO的招股书，拟在纽交所上 市。

无法抗拒国内创业潜力的诱惑，理性的大脑又会常常站出来说再等等，杨骏就经历过这样纠结的时期。他和蒯佳祺相识多年，今年年初才回国加入达达。

促使他回来的原因有很多，其中很重要的一点是，看到了蒯佳祺的执行力。“O2O不是纯线上的生意，是线上线下的结合，把事情落地是非常重要的品质。”蒯佳祺和团队一起出去送外卖，是让杨骏没想到的。

他接任CTO时，达达正在经历从粗放到精细的转型期。让平台可用且稳定是杨骏的目标。他带领团队花了很多精力来升级数据库后台系统的架构。以前达达只有一台数据库，订单量大时，会造成数据读取和输入的干扰读写缓慢。除了将数据库系统做主从分离、代码的读写分析，以及对数据库的垂直拆分，他们还采用了缓存系统。

在技术人员的大脑里，永远都有很多备选方案，他们需要未雨绸缪，为最坏的情况做打算。杨骏说，技术团队正在着手“水平分库”的工作―把单个数据库变为分布式数据库，为未来很多年的发展奠定基本架 构。

“Uber成立5年后才把数据库分布式存储，而达达成立1年之后就需要做这样的事情。”杨骏越来越觉得回国是个正确的选择。

达达的发展吸引了资本市场的注意。红杉资本一直在注资，今年6月，达达宣布获得1亿美元的投资，由DST领投，红杉资本和景林跟投。

在达达内部，一直保持轻量化的人员结构。全国加上推广人员，数量在600人左右，上海总部有200人。除了推广人员需要长期在外开拓商户，技术人员也是公司里压力最大的部门之一。

每一次系统升级是技术人员最“惊心动魄”的时候。到晚上12点没有订单后，他们立即把系统停掉，在凌晨用3个多小时的时间做技术升级和测试。技术团队必须要在凌晨5点前完成工作，否则第二天新的需求就会出现。

蒯佳祺说自己过着996的生活，实际上只比24×7的状态好一点。早上9点上班，晚上10点多下班，有时周末能争取大半天的假期。杨骏也是如此，除了有严格的晨会制度，他还会为自己拟一个每天必做的to do list。一天的工作内容就是完成这些list。然而计划永远赶不上变化，每天仍然有大量的突况需要他和技术、运营一起处理。

另外，他们每天还会做一件特别的事情：找人一对一聊天。“即使是CTO也不可能推动所有的技术升级。”杨骏说。他们想通过这种方式了解员工的状态和他们碰到的困惑，以便更好的委以重任。蒯佳祺对此有更抽象的解释：“企业的成功，一定是人成功的副产 品。”

篇5

实际上，地推是一种根据区域进行人群划分的营销方式，早在O2O大行其道之前，众多传统品牌，例如宝洁、可口可乐等，早就有一套成熟的体系。但随着移动时代到来，数据运用程度更高的互联网公司让地推获得了更高回溯能力，也提高了其数据精准性。这才让地推走上了风口浪尖。

地推之所以成为重要的武器，是因为掌握强大的地推能力等于掌握了有区域性特征的商户与用户。但随着地推精准性的提高，撒网式的地推已经被更为专业化的操作方式替代，这使得很多企业由于没有优秀的地推人才，落到一种“发传单都发不好”的尴尬局面中。辛辛苦苦建立的推广部门却成了“食之无味，弃之可惜”的成本单位。

如何做好地推工作？有给别人上课怎么做地推的，还没有哪个公司说要包下所有公司地推的活。但有个人看到了其中的机会，做个号称“要用Uber的模式搞定地推，用互联网化让地推更专业”的App“众众”，谁办的？凭什么？

凭什么？从饿了么地推开始

说起地推就想起O2O，尤其以外卖为甚，而“众众”的创始人毕振算得上饿了么前30号员工。毕振2012年加入饿了么时，刚刚成立的营销部。当时饿了么的营销还未成体系，主要靠一线负责人个人发挥，具有很大的不稳定性。营销部的成立，就是为了摸索出一套行之有效且有通用的营销方式，而毕振也经历了饿了么地推逐步标准化的整个过程。

由于个人原因，毕振曾经有一段时间离开饿了么回到老家山东，并在当地建立了一个名为“饿势力”的网站。在饿了么积累的经验，让“饿势力”在当地迅速发展，很快扩张到青岛、济南、烟台等六个城市，并实现了小幅盈利。而当饿了么与美团将触角伸向山东的时候，毕振选择带着这份家当回归饿了么，成为鲁东大区负责人，并参与了后续越来越激烈的补贴大战。

Uber模式能用到地推派单？

2015年10月，“众众”的获得了易一资本500万的天使轮融资；12月，正式上线。

一句话，众众是以结果为导向的地推众包服务平台。平台连接地推中的需求方(B端)与执行方(C端)，为企业提供更专业的地推服务，常见的业务有：扫码拉新、拓店、合作洽谈等。众众的平台上目前有数千个执行方用户，其中近一半以上的用户有成功交付过任务。

由于众众的地推的经验主要来自于在饿了么的总结，目前主要应用于生活服务场景的互联网企业。

据毕振说，众众现在平均每日完成1000单，注册的地推人员有1700人，月营收额有30万，已经实现了团队盈利。目前服务的客户有支付宝、微信钱包、百度钱包、借贷宝、陌陌、搜狗等。

众众的产品主要分为三个层面，除了上面提到的实施层面是采用Uber模式以外。对企业来说，众众会提供定制的解决方案；而对于执行放来说，众众也希望提供长期的培训辅导＃会像安利大会嘛＃。在众众的用户中，还有部分原有的地推服务团队也通过众众的平台来执行订单，众众对他们来说更像一个管理工具。

至于，如何满足更多城市市场的需求，一些执行团队在满足一定的条件后，可以升级为众众的区域级合伙人，这种合伙人制度让众众具备了快速复制的可能性。

地推外包给谁用？

毕振自己也说，对于真正有野心做大的公司来说，众众不太可能完全替代他们做BD。因为除了拓新之外，产业链的关系维护也是很重要的。但是企业只要需要地推，众众就一定会有价值。

随着移动化大潮的到来，地推越来越像是一种人肉数字营销手段，但与数字营销这种单纯的技术手段相比，地推又有很大的运营特征。所以地推其实是一种考验管理者综合能力的营销手段。

地推营销的流程包括方案策划、人员招募、人员培训、方案执行、效果反馈，而一个地推团队从新建到成熟，其中至少需要花费三个月来试验方法和建立体制。众众的价值就在于可以根据企业的目标，用相对标准化的方案迅速完成从策划到执行的整个步骤，并且根据结果向企业交付。

在众众的平台上曾有一个餐饮CRM客户，将同样的任务交付给自建的地推团队与众众完成。自建的团队需要负担其固定工资，同时还要给予150元一单的提成，而给众众的条件则不到100元一单。即使这样，众众给出了优于其自建团队的结果，这依赖于众众团队在生活服务的地推营销方面具有的丰富经验。

对于新公司来说，众众的价值在于让企业不用将时间空耗在团队搭建上，可以一边完善团队一边完成目标；

对于已经有自己团队的公司来说，众众可以让公司在不增加固定成本的情况下完成更快速和更大范围的覆盖，是一个很好的补充。

而对于很多运营相对稳定，不打算自建地推团队的传统企业或者产品研发型企业来说，众众则承担了其市场部的大多数工作。

兼职就可以搞定？众众不同在哪？

初看之下，可能会让人觉得众众和猪八戒、斗米、兼职猫等兼职服务平台有些类似。但两者的逻辑实际上有很大的分别。

猪八戒、斗米、兼职猫等兼职服务平台主要还是承担了信息中介的工作，主要是为需求方和兼职人员提供一个匹配渠道，最多也不过提供一个费用担保。另外，兼职涉及的工作范围较广，所以作为通用模型，很难涉及到深层次服务。

众众与兼职平台相比，在地推单个服务的领域更专注。众众提供的服务并非让企业找人完成目标，而是通过众包达成企业的最终目标，所以众众是对结果负责。其次，为了完成企业的目标，众众需要对整个过程进行把控，这个过程中产生的经验和数据沉淀将进一步优化后期的运营能力和提供更多样性的服务。

单以地推这一个层面来看，众众是兼职平台的众多演进方向之一。就如同从58同城到58到家、从大众点评到美团那样，是一种从信息匹配到服务购买的迭代。

还有三大问题

1.中国这么多城市，如何本地化落地？

据毕振所述，众众平台最高峰的一天向任务执行人发放了数十万的任务酬劳。而凭借合伙人制度，已成功在南宁完成部分拓店型任务，并且即将完成20个城市的覆盖。

但即使是快速覆盖的背后，也不免遇到质量难以把控的情况。一是难在各地风土民情有当地特色＃搞不好还有黑势力；二是难在总部天高皇帝远，外地分站质量难以把控，毕竟众众不是提供完全标准化服务，还是要给企业提供解决方案的。

2.除了生活服务，其他领域能做吗？

现在这套地推经验都是在饿了么总结出来的，但是隔行如隔山，餐饮领域的经验用到生活服务还有道理，其他领域的特点也不是一般初级的地推人员能够解决的。当众众要往生活服务之外的领域扩张的时候，例如金融、汽车后市场等相对需要一定专业性的领域的时候，众众是否有能力达到这些目标？显然提供更高价值才能有更好的议价，众众的野心也不限于此，但具体其他行业能不能做，怎么做？是众众要去实践的问题。

篇6

该调研选取了数千家为雇员提供移动电话，并有移动作业者的大、中、小型欧洲公司。欧洲的企业对手机提供商、移动运营商、应用开发商和分销商意味着数10亿的市场。调研公司调查了约占移动用户总数20％的用户，结果显示，来自企业用户的收入约占运营商营业额的50％。

诺基亚调研结果显示，39％接受调研的公司有意在未来18个月为移动作业人员提供移动电子邮件。19％接受调研的企业表示除了移动电子邮件，他们还将使用移动终端登陆公司的信息系统，如公司数据库和内部网，这一数据的增长率为20％。

该服务在分销、公共事业、房地产、制造、金融和专业服务等行业中的使用将有最大的增长。在未来18个月中，提供移动作业的公司，如公共事业/农业综合企业、酒店、餐厅及外卖等行业的移动电子邮件普及率将是最高的。

在每一个行业中，从事客户支持、销售、IT、后勤、财务和高级管理的人员都将成为主要的用户，40％接受调研的公司准备为担任这些职务的人提供移动电子邮件接入。

诺基亚移动电话业务应用高级副总裁Niklas Savander说：“移动电话已成为许多业务领域的重要工具。35％接受调研的公司表示，他们一半以上的员工一星期有8个多小时不在办公室。随着越来越多的员工将会有这种情况出现，在移动中处理更多的业务就成为基本的工作需求和竞争优势的来源。”

“移动电子邮件是第一个为商务人士和企业用户提供的合理的数据服务，它将是雇员在办公室以外接入公司系统所需的首选应用。这些公司可以通过诺基亚的系列商务终端和平台，以经济高效的方式实现对公司资源的远程接入。”

篇7

35岁的刘晓东是江苏连云港市某企业的员工，他感觉每月2000多元的收入有些不够用了。孩子一天天长大。用钱的地方越来越多，还要还房贷，爱人的工资也不高，几年下来几乎没有存款。

刘晓东考虑过创业，可是现在的工作也还说得过去。风吹不着雨淋不着，坐在办公室里打打电话。对着电脑上网。接待一下客户就可以早涝保收。他开始考虑利用业余时间做点儿什么。

2007年春天的一个早晨，刘晓东起床晚了些，没来得及吃上妻子李晶做的早餐。匆匆忙忙地向单位赶去。途中路过一个小吃摊很集中的地方。看到每个摊子都围着不少人在买东西，他就在摊子上买了个煎饼果子，边走边吃。他感觉这种小吃的味道还真不错，就是做工不太讲究，包装太差。他抬头一看，在自己前面有好几个人也是边走边吃。都是在小吃摊上买的各种食品。他眼前一亮：如果自己利用早晨的时间做点小吃卖，然后再去上班，每天也能对付个百八十元。

接下来几天，刘晓东都没在家里吃早餐，在小吃摊上买吃的，有时候早早地到小吃街买几份回去给妻子和孩子吃。李晶也感觉每天做早餐太麻烦，不如一家三口都在小吃摊买点东西吃方便。就这样，刘晓东每天早晨买回来早餐给一家人吃。一个月过去了，刘晓东把自己考虑很长时间的想法向李晶透露了一下：“咱们一家三口每月花在早餐上的钱大概有200多元，其实像咱们这样的家庭很多，如果咱们利用业余时间也做点早餐的小吃生意，肯定有钱可赚。”李晶同意他的想法。她早晨上班的时间比刘晓东晚，9点到单位就可以了，出摊可以出到8点多。她还有个妹妹在酒店里当清洁工，生意好的话可以把她找来一起做。

选好加盟总部一天净赚100多元

刘晓东感觉做一般的煎饼果子太平常了，做就做出点新意，餐车要好看一点，口味要独特一点。他在网上查找特色小吃时，搜索到香飘九州特色小吃加盟总部，里面有个“卷卷香”的项目，感觉正适合自己的想法。

“十一”黄金周，刘晓东利用放假时间，一家三口一同来到山东济南香飘九州加盟总部考查项目。业务员端上卷卷香的样品，刘晓东的小儿子先抓过一个吃了起来：“爸，真好吃，比你早晨给我们买的好多了!”刘晓东也拿起一个来，闻起来很香，就边尝边仔细观察。只见卷皮洁白，薄而有些透明，吃在嘴里绵软又筋道。馅料中有色泽鲜艳的蔬菜、香气扑鼻的火腿和牛肉，吃起来满口溢香，回味无穷。用这样的小吃当上班一族的早餐比做工粗糙的煎饼果子好多了。看起来更好看、更卫生，吃起来更香，营养也更丰富。成本不到一元，卖两三元一个是没有问题的。李晶尝了也频频点头，同意加盟学习。

去年10月中旬的一天早晨，刘晓东和妻子一起把“香港王记卷卷香”小吃餐车推到他经常路过的小吃街，醒目而漂亮的小吃车、干净卫生的制作方法、浓香扑鼻的产品吸引了众多路人，小两口一个烙饼皮，一个卷馅料收钱，忙得不可开交，从早晨6点50分卖到8点，就卖了120个卷卷香，刘晓东自己也吃了两个卷卷香就赶去上班了，晚上回来，和爱人一算账，当天一共卖了150个卷卷香，纯收入180元。如果做满一个月，就可以达到5400元。而自己出摊的时间只有早晨的两个小时。

请来妹妹帮忙出摊超过上班族

11月中旬，李晶就辞掉了收入并不算多的工作，把更多的精力投入到卷卷香的经营中，到晚上也出夜市，每天晚上大约经营两个小时，能卖100多个卷卷香，全天的纯收入可以达到300元。李晶把精力都投入到卷卷香的经营。家里的事就有些忙不过来，怕照顾不好孩子的学习，就把妹妹李萍找来帮忙，李萍辞掉清洁工的工作，和姐姐一起做起了卷卷香。

刘晓东不再为收入太低发愁了，专心上班就可以，但他偶尔也感觉不好意思，他每月收入2000多元，妻子却收入近万元。李晶则宽慰他说：“你的工作稳定，我们这做小买卖的就是眼前多挣钱，像现在这么干上三年就挣够我打工30年的收入了。你稳稳当当地工作，我才有后盾，放心大胆地赚钱。”

刘晓东没说什么，但他不忍心看着妻子在露天地里出小摊，他考虑着寻找合适的地点，做个好些的店面，或者外卖的窗门，雇一两名员工，这样他心理才平衡。

相关链接：

香飘九州香港王记卷卷香，单店加盟费5800元。免费培训全套制作技术，统一的外卖形象和店面招牌。统一的包装，全程跟踪服务。

赠送设备：2台卷饼机，1台双格珍味煮。

赠送物品：服装2件、工作帽2顶、授权铜牌1块、CI运营手册1本(包括店面选址、店面管理、人员招聘及培训、规章管理制度、奖罚条例、开业庆典策划)、Ⅵ形象光盘1张(门面招牌、宣传海报、店面装修效果图、餐车设计方案)。

路途远的客户可以通过函授学习。

篇8

本刊记者在对京津两地调查发现，非所有职场人有此抱怨，很多企事业单位都有自己的食堂，基本上可以解决员工午饭问题，反倒是写字楼里的白领们天天为如何吃午饭而发愁。

在对80名在写字楼里工作的白领们调查后发现，尽管他们每月花费在午餐的费用少则四五百元，多则上千元，但是满意度几乎零。原因有以下几个：

首先，长时间吃外卖快餐，经济上难以承受，以天津地区为例，一盒外卖午餐，至少25元，一个月下来就是600多元。如果去周边快餐店就餐，花费就更高了。

其次，街头盒饭不卫生。尽管街头盒饭价格便宜，但是多数是小商贩销售，采用的原材料没有保证，而且饭菜整天在风沙下，根本就不卫生。

第三，长时间吃速食食品，缺乏营养，对身体没有好处。

第四，一些公司为了保证自身形象，禁止员工带餐上班。

所以，他们迫切需要可以提供就餐的餐厅，特别是开在写字楼里面的，至少就餐方便。最好价格不要太贵，在8—20元/餐之间。

另外，据中国烹饪协会相关人士介绍，全国工作午餐市场每年营业额至少1000亿元，大体包括三部分，食堂、快餐外卖以及员工自行解决。其中食堂和快餐外送大约占到了50%，约500亿元。这意味着有500亿元的市场是靠员工自行解决。另据该协会统计，其中近65%的市场份额都是由写字楼里的白领们“贡献”的。可以说为写字楼白领们提供工作午餐是一个巨大的商机。

调查2 为什么没有人掘金呢

写字楼里白领就餐难的问题不是存在一天两天了，这么大的商机为什么没有看到呢？是不是一个伪商机呢？本刊记者进一步深入调查。

物业为了赚钱不愿出租给食堂

对于写字楼的物业而言，租户越多，效益就越高，所以他们不愿意出租给食堂，毕竟一个食堂至少占地七八百平方米，一年租金大约二十余万元（天津地区的平均租金），如果将同样的面积出租给企业，每年租金至少可以多赚十几万元。

写字楼设计有缺陷

据中国烹饪协会负责人介绍，现在国内近7成新建的写字楼设计都有所缺陷，即在设计初期就没有考虑要引进食堂或者餐饮企业，所以没有烟道，如果食堂进驻，做饭需要有明火，因此存在较大的安全隐患。

运营成本不低，利润不高

据中国烹饪协会介绍，在写字楼开食堂成本不低，加之这个生意利润也不高，所以很多投资者不愿意进入。举个例子，以北京四环的某写字楼可供300人同时就餐的食堂为例，一个月租金就要三万元，其他各项成本支出大约需要五六万元，按照每天就餐率为100%，人均就餐费用为15元合计，一个月下来投资者大约有11.5万元的收入，除去各项成本支出，每月也就两三万元的毛利。因为食堂每周只经营5天，而且还只是午餐，远没有开饭店赚钱。

餐饮垃圾过多，入驻公司不愿意

有些写字楼物业表示，不是自己不愿意出租给食堂，而是一些入驻公司不愿意。因为如果写字楼里有食堂，每天都会产生大量的餐饮垃圾，冬天还好些，到了夏天整个写字楼里都是垃圾味道，严重影响到其他租户的利益。

调查3 生意多种形式，看你会不会做

那是不是说这个生意就没有办法做了呢？中国烹饪协会负责人介绍，目前有几种生意形式可供中小投资者借鉴：

写字楼里的“移动食堂”

所谓“移动食堂”就是投资者在写字楼周边设立一个操作间，专门进行做饭，然后将做好的饭菜送到写字楼里的食堂，这样既满足了白领们就餐难的问题，同时又可以解决写字楼里没有烟道的难题。

据业内人介绍，这种经营模式投资并不高，首先，食堂的面积不用很大，大约可同时容四五十人就餐即可，其他人可带饭回办公室去吃，或者稍微等一下。这样可以大大降低初始投资。另外还有一个好处就是，投资者经营不受写字楼时间安排限制，平时也能提供晚餐送餐服务。具体投资效益分析如下：

初始投资35万元，其中操作间（包括各种烹饪设备以及餐厅中的小型垃圾处理设备）投资约10万元，餐厅（100平方米）租金约10万元（大约3个月），其余为流动资金，包括原材料采购、员工工资等。

以一份盒饭售价12元计，综合成本约8元，每盒饭可赚4元毛利，若一天销售500盒盒饭，可赚2000元毛利，每月仅靠提供午餐可赚5万元毛利，若算上其他送餐服务，一个月至少可有六七万元毛利。

投资者需要注意，操作间距离写字楼大约500—1000米最为合理。

午餐班车

午餐班车指专门接送写字楼白领外出就餐的班车生意。别小看这个生意，如果运作得当一个月也有三四万元纯利。

据了解，不少餐厅愿意接待写字楼的白领，但是由于路途较远，外卖饭菜都凉了，如果白领自己来就餐，很可能会导致下午上班迟到。于是这个通勤生意就应运而生。具体效益分析如下：

初始投资约40余万元，可购置一辆中型客车（33人座），租金由餐馆提供，每个餐厅每月向投资者支付1.8—2.5万元。如果除去油费，投资者大约可赚1万元。如果投资者设计好路线，一个中午拉各个写字楼的白领跑三四个餐厅是不成问题的。平时还可以跑跑通勤业务，利润更加可观。

据业内人士讲，跑班车有几个要点，一是写字楼和餐厅距离不要超过5公里；二是路途沿线最好有多个写字楼和餐厅，这样可以增加汽车的载客量；三是路线最好按照三角形设计，这样最能节约时间，效率也最高。

写字楼食堂

该生意指的就是传统的写字楼食堂。有人说了这种方式并不赚钱，为什么还要介绍呢？虽然生意一样，但是做法不一样，赚钱也就不同了。

首先，选址很重要。一般要在写字楼聚集的地方投资，选取的写字楼最好距离其他写字楼步行10—15分钟的路程。通常而言，三个20层的写字楼（入驻率满8成）就能确保食堂盈利，如果再是写字楼聚集的地方，那么就餐人群增多，盈利可能性更大。

其次，就餐面积一定大，最好可以同时容纳800人以上，只有这样才能保证投资者盈利。

第三，小炒并不可少。如果只是提供一种工作午餐，利润确实很薄，因此投资者还可以提供经济小炒，别看价格贵，但是依然会有一部分人群消费，特别是一些企业，如果有客人造访，去食堂请吃小炒并不失为一个经济实惠的方案。

具体效益分析如下：

初始投资80万元，其中餐厨设备（包括垃圾处理设备）大约12万元，餐厅（1000平方米）租金30万元（大约3个月），流动资金，包括装修费用、原材料采购、员工工资等，38万元。

以一份盒饭售价12元计，综合成本约8元，每盒饭可赚4元毛利，若一天销售1500盒盒饭，可赚6000元毛利，每月仅靠提供工作午餐可赚15万元毛利。

注：三个20层写字楼（入驻率满8成）日均消费盒饭总量约2000盒。

篇9

从做好计划到有效试错

在我看来，创业者之所以在不确定环境下难以顺利实施自己的计划、获得成功，很大原因在于计划的市场前提本身就是不确定的。所有的项目都建立在一定市场前提之上。

以我们团队之前失败的项目为例。我们当时想做一个外卖平台的APP，消费者只需要用这个APP发出一个订单，上面包括外卖店的地点和品种等信息，在附近的快递员就能抢单，就近快递外卖。一开始，这个项目的计划非常完美，从如何构建APP到APP的UI如何设计，从团队该招什么样的人到如何做好平台的运营，光是做这份商业计划书就花了1个月时间。但是真到了实施这份计划书的时候，我们才发现市场不像我们想的那么简单：APP编程需要大量的投入，并且总是出问题，稳定性很差，而且通过审查需要很长时间；快递员群体推广很难，中午午饭和晚饭的外卖高峰期需要有大量订单发出，但是这个时候又是快递员最忙碌的时候，他们集中在这时收发快递，这里出现了悖论，难以协调；并且我们的用户量太小，快递员不愿意参加进来；消费者因为没有足够多的快递员，初次用户体验很差。大量问题涌过来，完美计划成了一张废纸。我们体会到不管计划做得多么完善，把问题想得多么清楚，将应对措施写得多么详细，真正面对市场的时候，还是有大量计划外的情况，不确定性始终如影随形，解脱不得。

之后，我们开始重新审视这场失败的创业经历，意识到我们其实犯了很多学生创业者都常犯的错误：我们总是想一开始就把计划做好，战略设计好，认为只要有完美的计划，只要把握住市场的“痛点”一切都会很容易。然而，这样的想法却忽略了我们所有的计划是建立在静止不动的市场假设上的。在我们的计划中，市场是我们调研时那样，甚至是我们想象的那样，就如我们之前，想象APP会很快做好，消费者会很喜欢我们的产品，快递员也会爱上这样的挣外快的机会。我们忽略了实际上这一切都要建立在我们有一定的市场容量的基础上，并且市场需求从来都不是静止的，总是在不断变化。可以说我们花大量的时间和精力去做计划，无助于我们把项目做好，反而误导了我们正确地去应对问题，解决问题。

真正要做成项目，特别是在高度不确定情境下的项目，要做的不应是计划，而应该是试错，不断地试错。假如我们当时不是花大量时间做“完美计划”，而是直接进入市场，通过“简单粗暴”的方式——用电话而不是APP来接受订单，让创业团队而不是快递员来送外卖，结果也许会是另一番场景。“简单粗暴”的方式也许不能长久，也许很笨拙，但是一定可以在项目初创的时候积攒起用户，带来好的用户体验，更关键的是能够让我们有足够的空间和时间来适应市场。就算一开始错的，走偏了，也有机会重新回来，制定新的测量和方法，足够小的试错成本保证了项目能够在不确定的市场环境中渐入佳境。

从有效试错到快速迭代

仅仅是简单试错，仍然不足以应对不断变化的市场。低成本的试错尽管可以让创业者尽可能地贴近市场，但“碎片化”的改进并不足以推进项目快速发展。创业者要在试错的基础上，基于充分的市场信息，快速迭代自己的项目。

我们在外卖项目失败后，做了另一个项目：在天津市郊的一个生态区做城郊旅游。这个项目一开始提出来的时候，主要是瞄准了天津周围缺乏距离适中、设施完备的周末郊游去处。静海县在被规划为天津市的城市生态区后，当地的发展一直滞后于天津其他地区的发展，急需通过发展旅游业，走出一条新型的发展道路。

首先，我们提出利用当地规模庞大的林海，发展房车旅游。这次我们吸取了上次项目失败的教训，不再以制定出完善的计划为项目的中心，转而以有效试错和快速迭代作为项目的中心工作。

其次，我们圈定了一小块林区作为测试点，在这个测试点内，我们和租车公司、旅游公司达成协议，在一个星期内，为来客提供测试性的服务。第一个星期，先后有8户人参加进来。我们通过他们，重新审视了我们的计划，发现房车的租车费用过高、旅游的项目不足、周围的设施不足、可以开展的嬉戏玩乐的活动也不够多。尽管在这里发展旅游业拥有庞大的市场，但旅游的成本和吸引力却远远不足。试错让我们发现我们的计划难以实施，必须重新设计项目。

之后，我们陆陆续续开展了一系列的试错，从房车到生态旅游，从碳足迹旅游到养老院度假，每一次试错都伴随着一次项目的迭代，我们通过试错，获取市场信息和用户反馈，通过低成本的测试，我们把有限的经费用到了关键的地方。

最终，通过快速的迭代，我们将通过试错发现的好的要素纳入到了发展计划中来，把不适应的因素剔除出去，同时，迭代和试错都帮助我们逐渐积累起了用户量，口碑和品牌也逐步建立起来。

从快速迭代到构建模式

如果说有效试错获得充足的市场信息，快速迭代将信息转化为要素，那么构建模式就是这二者基础上，建立起适应不确定性的商业模式。

静海项目中，我们通过快速迭代，放弃了刚开始设想的房车模式，而把生态旅游、碳足迹旅游、养老院旅游纳入到新的方案中。但是大量的要素纳入又面临着要素碎片化、产业不协同的问题。

针对这个问题，我们又在快速迭代的基础上，投入精力去构建新的模式，将一些边缘的项目砍掉，留下最适合的项目。经过反复斟酌，我们确立了生态旅游的发展模式。通过主打生态牌，将林、湖、绿道、花卉结合起来，通过倡导低碳的生活方式，吸引旅客来感受亲近大自然的旅行方式。

正因为这样的反复试错、快速迭代和构建模式的过程，静海项目获得了前所未有的成功：从生态旅游模式实施以来，当地旅游业产值较同期增加56.6%。事实证明试错和迭代基础上建立起来的模式适应了市场的需求。

外卖项目和静海项目的经验，都告诉我们，依靠“完美计划”的传统模式越来越难以在市场高度不确定的条件下适应市场的发展。反而“简单粗暴”的试错方式给我们提供了新的创业方法。

这让我有了很多思考。长期以来，大学课堂谈创业必谈创业计划，以“挑战杯”为代表的创业比赛均以创业计划的优劣作为评价标准；在创业者眼里，创业计划似乎成为了一切；如何撰写出优秀的创业计划书，如何做一个好的创业计划展示成为最最重要的事情。而现实却证明这样的方式错了，创业计划再完美，也抵不住市场的稍微变动。与其花大量的时间去逐字逐句地修改计划书，去想什么样的专业词语让自己的项目显得高端大气上档次，不如“简单粗暴”地去做，去试错，去跌打，在贴近市场的基础上去构建真正的模式。

篇10

《支点》记者 刘真真

在过去的半年里，微信收费之争、微博商业化等话题一直备受关注，最根本的原因在于它们的存在不仅与我们每个人息息相关，还与很多企业紧密相连。

事实上，从早期的博客、论坛到现在的微博、微信，各类社会化媒体的出现，已经在重塑人们的沟通习惯，并逐步改变着企业的运营方式。作为新媒体的代表，微博、微信到底如何介入公众生活？它们又如何在传统企业的营销中彰显新的推力？本刊记者采访了通过微博和微信来营销推广的两个案例，希望能深度剖析“微”营销的奥秘。

老农民微博卖鸡蛋

试水微博

李会革来自农村，误打误撞走上了微博营销的道路，还靠微博创业了。“海南土鸡蛋”，是他一首打造的官方微博。

事情源于他的一次“无心插柳”。

李会革的日子一直平平淡淡。2008年大学毕业后，担任海南一家网络公司管理论坛人员。没事儿的时候，他经常去堂弟的清补凉店铺“来一碗”。清补凉是当地传统小吃，多在街边售卖。

2011年，李会革突发奇想，给堂弟的店铺在网上注册了微博，但当时并无特别的宣传意识，只是打出了这样的口号：“为了不让您身边的同学同事流口水，我们5份起送哦。欢迎您的来电。” 没想到不过几天，他就接到了要清补凉外卖的电话。

李会革说：“以前卖清补凉都是等着顾客上门或只是路过时才买，现在则可针对白领人群或者校园学生提供外卖，这个群体一般可以达到五碗的外卖标准。”

果不其然，堂弟店铺清补凉的销售量因微博的传播在一年多的时间里销售了3万多碗。若在往年，最炎热的月份，一天也不过几十碗。

这让李会革突然感受到了微博的力量。“我只是一个普通人，没想到可以在微博上做生意。”他在想，既然微博可以卖清补凉，是不是也可以卖其他产品？对，土鸡蛋。

以前很多朋友都对李会革家养鸡场的鸡蛋非常感兴趣，总有人问这么好吃的鸡蛋是从哪里来的，还都建议他应该推广这种鸡蛋。

有了微博推广清补凉的成功试验后，李会革渐渐有了一些更加清晰的想法。从事过论坛管理的他，自然知道微博的人气必须要建立在粉丝量的基础上。“开始的想法是我爸爸负责养鸡，我负责微博。”李会革笑着说。

在之后的半年，李会革一直在精心经营自己的微博，别小看微博经营，想达到一定的粉丝数目并不简单。

李会革选择从介绍海南当地民俗风情入手，经常发一些类似当地小吃的图片与网友分享，保持互动。2012年6月份，他正式将微博更名为“海南土鸡蛋”，当时微博粉丝已达到4000多人。那时，他才开始发出第一条售卖土鸡蛋的微博。

售卖“海南土鸡蛋”微博发出的当天，李会革就收到一条私信，私信里注明了买家的地址和需要购买的鸡蛋数量。这可把李会革乐坏了。晚上，他骑着电动车，将装好的鸡蛋送到了订购者手中。

“毕竟是第一笔订单啊！”他说。

无话题不热闹

通过微博互动吸引粉丝注意虽然有效果，但传播面积必定有限，提高微博的传播率以及转化率需具有一定的话题性。

有粉丝认为，李会革很聪明。他说，父亲是老农民，微博则是新工具，老农民的“土”和新工具的“潮”相结合是很好的话题点，可以很好地吸引当地媒体注意。

他开始教父亲玩微博，虽然微博运营是李会革主要负责，却是以“父亲”名义进行，并时常配合一些父亲的养鸡图和乡村情况，将农民“土”的形象和微博的“新”结合得恰如其分。

很快，“老农民微博卖鸡蛋”成了海口街头巷尾热议的话题。正如李会革预计的那样，很快就有媒体记者跟他们联系。“当时报道我们的是整个财经版，那个版面的广告费就高达几万元。”李会革很兴奋。在那之后，“海南土鸡蛋”的微博粉丝也迅速增长。

“各位网友，我们不得不作出痛苦的决定，由于近期网友订蛋太疯狂，土鸡蛋供不应求，产蛋量接不上来，从现在起我们将暂停接单，先保证前面25位网友的土鸡蛋供应。”2012年7月，李会革发出了这样一条微博。

“我们当时土鸡蛋的订单的确很多，需要提前预定，否则不够。此外通过排队取号的方式也可以起到‘紧销’的效果，也是进一步促进销售的方式。”李会革表示。

李会革包揽了微博运营以及鸡蛋配送等业务。他经常会有意识地去策划各种主题，例如采用“坏蛋”等双关语、“扯蛋记录”对业界新闻进行评论等形式，希望更加有趣的与网友保持高度互动。

用户体验很重要

除了营造话题和氛围，李会革还非常注重用户的体验，并积极征求客户意见。例如为了弥补土鸡蛋经常脱销给客户带来的损失，他便发出征求意见：如果粉丝在下单后的3天内供不上货，慢1天优惠5元，慢2天优惠10元，以此类推，支付粉丝的等待成本，此法是否可行？

现在，通过微博每天大概可以卖出300个左右的鸡蛋，李会革家的养鸡场鸡蛋早已不够用。“我们以更高的价格从村子里收购一些鸡蛋，比如市场价格八九毛，我们则以1.2元进行收购，大概以1.5元的价格卖出。”李会革说。

不过，由于鸡蛋本身的特点，产品并不适合远途运输，李会革售卖土鸡蛋的主要目标市场只能限于整个海口地区，加上鸡蛋本身售卖价格并不高，利润也不高。

但不可否认的是，海南土鸡蛋火了。随之而来微博营销的“地瓜妹”、“木瓜哥”也开始出现。那么，这样的营销方式是否可以效仿呢？

营销研究专家马佳彬表示，借助新媒体与传统行业的结合，通过微博吸引比较精准的客户，的确值得借鉴。但从目前的情况来讲，微博的活跃度整体都在下降，对于用微博营销的传统卖家来说，最好是将这些原来的老客户，通过新的转移平台，对客户群进行维护。

在上海交通大学媒体与设计学院讲师魏武挥看来，微博卖鸡蛋并不具有复制性。他说：“新雇成员是否可以与老板一样比较善于运营，这些都无法保证。” 不过，他认为，微博卖鸡蛋更适合做微信平台，微博覆盖的是广度，微信则比较侧重于点对点，对客户的信息到达率会更高。

茶艺师培训微信来招生

从传统广告到微信推广

“我们重点会放在微信上，微博垃圾信息太多了。”武汉陆羽茶校总监江小夏选择了另外一种“微”营销推广方式，没错，就是微信。

江小夏原来从事IT行业，对茶文化一直情有独钟，经常到各个地方与不同的品茶人交流，两年前开始涉足茶行业，在他看来，湖北是产茶大省，茶行业的市场前景并不差。

最初的起步从开茶馆开始。

当时，江小夏寻思如何对茶馆进行推广，当地电视、平面媒体都对其进行了宣传报道，他们自己也在网络上做过广告，但收效甚微。

“靠传统媒体宣传，刚开始那阵儿还好，有一些新增客户，但并不多，报道过后，基本上也就没什么用了，持续性不强。”江小夏回忆，除了大面积的宣传，店铺还采用了短信群发等推广方式，一条短信5分钱，给1万个人发，差不多也要500元左右。

短信营销的效果也不好。江小夏认为“基本上没有任何用”，可以说短信发出去，没有任何反馈，一来现在智能手机的屏蔽措施很多，二来客户会感觉被骚扰。

2011年，微信出来后，他并未想到用微信来做什么，只是把它当作很普通的社交工具，偶尔与陌生人聊聊天。“当时对微信的看法，感觉和米聊、陌陌差不多。一阵风而已。”他说。

2012年6月，江小夏与湖北省总工会合作开办茶艺师培训就业班，包括中西式面点师、育婴师、茶艺师等项目。由政府出钱，江小夏负责培训招生，培训完成后还能够推荐就业。

由于这是为促进就业开办的公益性培训项目，是免费培训，感觉应该会有不少人来参加，生源不会成问题。但没想到这么好的项目，也会面临招生不足的问题。

偶然的一次聊天让江小夏找到了新方法。

“最近在忙什么？”江小夏和金种子创投基金负责人董江勇聊天时问道。对方表示，自己已经将投资的重点放到微信相关领域。

为什么创投基金会关注微信？当天晚上，江小夏就注册了一个茶馆的公众账号，想要把微信弄明白。几个月之后，江小夏又注册了第二个公众账号masteroftea，才真正开始有意识的利用微信来推广业务。

他认为，如果只是做茶馆生意，通过二维码来做营销，意义不是很大，因为范围有限。“我们通常说‘琴棋书画诗酒茶，当年样样不离它’，也说‘柴米油盐酱醋茶’，但现在我们更多地记住了前者中的茶。”江小夏表示。

他希望能够将茶文化普及开来，普及到普通老百姓的生活中，微信则恰好可以做这样一个交流平台。

深度互动是关键

微信平台建立之初的目标则更加简单明确。

“我们希望吸引足够多对茶行业感兴趣的人，通过微信与他们建立联系，期望能解决培训班生源问题。” 江小夏表示，微信所建立的是商家与客户的联系，效果比电话要弱，比邮件则要强，且不会对别人造成干扰，但同时又能保持一种沟通渠道。

3月2日，江小夏发出第一条免费培训的信息，不到一个月，粉丝就迅速增至近1000人，招生问题得以解决，还省下近万元的宣传费用。不过，微信账号最初期的推广并不容易。

江小夏一方面到武汉各大社区发帖宣传，通过QQ好友到群里转发，另一方面也通过手机端个人微信的朋友圈分享来推广茶艺师账号。“70%的人都是通过微信分享得知，且基本上没有什么成本。”他说。

之前由江小夏一个人打理的公众账号已经增加至二人。

“我们请了一个兼职人员，每个月工资大概1000元左右，因为微信公众平台需要花时间和精力。”江小夏说，尽管每次发送的图文编排并未形成规律，但基本是围绕茶叶、茶具、茶文化、茶人等几个方面来进行。

为了保持与用户的互动性，江小夏还设置了茶艺师点评以及互动小问题环节。一部分内容来自于网络上关于茶文化的搜集，另一部分则是专职人员通过编辑，增加原创内容后，再与用户分享。

同时，账号还推出《茶界茶人——中小独立茶商的故事》，将茶行业中一些代表性的小微茶商采茶、制茶、用心做茶的过程展示给用户。“我希望能将茶文化推广到普通人的生活当中，而不是现在大家所认为的高端礼品或者是暴利的商品。” 江小夏说。

目标是做微信电商

在账号后台，江小夏对用户也进行了分组管理，例如供应商，买家，报名参加培训的人员等等，这样则有助于针对性地与用户进行交流。

江小夏说，目前微信公众账号更多的是与用户保持交流和沟通的平台，让他们随时了解茶艺师培训的信息，还没想过用账号售卖茶叶。

“用户基础比较小，还不足以实现移动商城方面的转化。”江小夏说，现在已经有全国不同地方的茶行业的账号希望可以在他那里做推广，这些合作应该都是双赢的。

现在江小夏已经不用再为生源问题而着急，但他却有了更加长远的打算。他已经在武汉洪山广场地段建了自有茶艺师培训基地、实习茶馆以及茶叶专卖店，并将推广工作重心转向微信公众平台的建设。

江小夏表示，通过微信朋友圈分享、总工会的宣传以及“只接受微信报名培训”的形式来吸引更多茶行业爱好者的注意。

“另外我们会给参加培训的学员提供团购产品，也可以提供从人员培训、产品包装到运营的整体方案，帮助想创业的学员开店，不走关系型茶馆路线，走社区小微平价店模式。 ”江小夏说。

“希望以最快的速度吸引爱好者关注。目标是可以在3个月内达到1万粉丝，6个月达到3万，1年内有10万粉丝。”他认为，当粉丝达到5-10万的时候，平台就可以转成电商，去掉所有的中间渠道，产品直接从产地销售给最终用户。

营销研究专家马佳彬认为，微信电商现在发展得已相对比较成熟，对于茶行业的平台发展不失为一个较好的发展方向。不过，他表示微信营销的重点不在推广，而在运营。