销售人员计划与总结范文
时间：2024-01-17 17:51:20
导语：如何才能写好一篇销售人员计划与总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
在繁忙的工作中不知不觉又迎来新的一年，回顾这一年的工作历程，作为签约组的一员，我深深地感受到我们组蓬勃发展的热气，拼搏的精神。
在今年的工作中，本人主要负责以下三个项目的工作1、签约。作为一名签约人员，鉴于网签与手签的区别，网签对于签约人员来说更为严格，这不仅要耐心，更要的是细心与谨慎，还有就是跟银行和律师行之间的沟通与协调。在本年8月份水立坊二街开售，工作量多得吓人，本以为在短时间内完成不了的签约量在领导的安排与帮助下，在同事们的共同努力下，又一次突破了记录，这傲人的成绩固然让人兴奋，但个中还是做得不够完善，例如还是存在签错合同的情况，当然我们不能以签约量多为借口，错了就应该吸取教训，绝不能重蹈覆辙。另签约时不能及时备齐特申单等资料，很多都是在审核合同时才后补。如何让业主在下筹交优惠凭证金时保存好poss机刷卡单这个问题上，我们也做了相关的讨论，如在poss机旁贴“温馨提示”，让销售跟业主强调，但效果还是不明显，根据与业主签约时的闲谈中，发现很多业主都不知道这刷卡单的重要性，都是随手处理掉。在未来新的一年里，我们要改进与完善的是加强与销售部的沟通，由销售引领业主来签约的同时必须准备好相关的资料，如特审单，刷卡单等资料，现在的流程都是由我们签约组在签约的那刻找特审单的，本人认为这个程节上弊大于利，耗费时间不说，重要的是临急临忙给客户留的印象也十分的不专业与不到位，希望领导能重新审核这一环节。
2、一二手联动。这个联动确实能加大推广我们的楼盘，但根据销售现场的实际监控情况可以看出这个活动存在的弊端可以让二手销售有空子可钻，在如何把控二手销售在现场拉客的现象上，领导也对于一二手联动执行细则上作了补充说明，效果也明显。但二手销售的惯例做法却层出不穷让人防不胜防，在活动后的电话调查中可以发现有个别客户是由旧业主介绍来的，但由于被二手销售接待并忽悠没有做旧业主推荐，事后业主对一二手联动的做法也十分不满意，由于现场也是比较混乱，二手销售也以有折扣等优惠为由对客户做过思想工作，这大大增加我们辩别客户是否二手推荐的难度，但在领导的帮助与建议下用电话调查的方式排查取得了不错的效果，在这个活动中本人做得不足的地方有很多，如没有把控好对二手销售电话预约时间的记录，特别是早期的时候什么都不懂，作为现场客服代表，自己都弄不清是怎么一回事这对配合自己工作的同事来说更只是一个程序化、表面化的工作，经过这个事情更让我清晰地意识到与领导沟通的重要性，领导给你安排的工作绝对不能光知道怎么去操作，还要了解工作的目的性，细心认真权衡各方面的利害关系。
篇2
关键词：工业企业；销售人员；绩效考核
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2014年9月10日
一、工业企业销售特点分析
工业企业产品专业性强，技术复杂，一般适用于特有的行业。所以，购买者一般不具备识别其用途或者正确安装使用的能力，而需要专业的人员去解说其用途或者指导使用。这就决定了人员推销是工业企业重要的销售促进手段。
销售是一个将产品变成钱的过程，一般来讲，工业企业的产品核心销售过程可分为五个步骤（以下简称“五步法”），分别是：接近客户，主要目的有：初步判断客户需求、初步了解竞品信息、推荐自己的产品及公司。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：预约拜访客户、推介项目。决策分析，主要目的有：摸清资金流、决策流、信息流；熟悉关键角色作用；摸清关键角色对于竞品倾向性；制定进攻路线。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：分析资金流程、决策流程、信息流程；分析关键角色及关系、分析竞品关系及比对。需求把握，主要目的有：把握个人需求、组织需求。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：分析个人需求、分析组织需求。促进购买，主要目的有：让购买者组织认可、转化竞争对手、入围、了解竞品策略、认可公司。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：与专家沟通、参观工厂或样板工程、重点人物攻关、摸清招标公司信息、关键人物信息及决策流程。形成交易，主要目的有：签订合同、履行合同。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：捕捉成交信号、组织投标、签订合同、合同执行、完成交付及收款。
二、工业企业销售人员绩效考核常见的问题
销售人员绩效考核的主要目的是完成工业企业年初制定的销售目标，但根据考核方式不同，可采取过程考核与结果考核两种方式。通俗地讲，过程考核关注的是销售人员销售过程中的关键动作是否到位，这种考核方式的思想是“过程正确结果一定正确”；结果考核关注的是销售人员结果指标的完成情况，比如：销售任务完成率，这种考核方式的指导思想是“只关注结果完成情况，过程不作为重点关注对象”，两种考核方式导致考核指标设置有所差别，多数存在以下两个问题：
（一）考核指标设计不科学
1、指标过多。销售人员的考核指标有：销售额、回款额、应收款金额、费用率、新产品销售量、新市场开发数量、大客户开发数量、销售管理工具使用情况、客户关系发展等等，有些公司销售人员的考核指标甚至高达10项以上。
2、指标无法量化。除了销售额、回款额等可量化的指标外，其他指标比如：“新市场开发数量”如何界定？是新市场实现零销售？还是新市场销售增长率迅速提高。
3、管理工具操作复杂。销售人员日常应用的管理工具，比如：报告、报表、工作计划等，操作起来比较复杂，即使借助于CRM系统，也是项工作量很大的工作，每天占用的时间约1～1.5小时。
（二）考核指标对销售促进效果不明显
1、销售额无太明显增长趋势。考核指标设置的不科学将直接导致销售人员工作目标不明确或者与总体销售目标不一致，这就影响总体销售目标实现。一般的讲，公司总体销售额制定后，将会层层分解到每个部门，最终由每个销售人员承担，考核指标设置的目的就是不断地督促或引导销售人员去完成销售任务，但多数企业考核指标的设置偏离了初衷，导致对销售额无明显的促进作用。
2、销售人员技能无提高。考核指标一方面是企业考核的；另一方面是销售人员要做的，指标设置实质上对销售过程关键点的控制，如果销售人员完全按照考核指标工作，其销售技能会不断提高，成为一名优秀的销售人员。但指标设置的不科学，将无助于销售人员提高技能，反而会造成误导。
3、销售人员无紧张感。考核在一定程度上发挥着负激励作用，如果达不到考核指标要求就要受到惩罚，销售人员更应该对指标了如指掌，随时关注自身指标的变化。不科学的指标设置使销售人员没有紧张感，不关注指标的变化。
三、改善工业企业销售人员绩效考核管理的建议
绩效考核的核心工作就是抓住本质，然后控制关键点，一般遵循的原则是：简单、有效。简单可以使销售人员不反感，确保真实的沟通；有效才能确保目标的完成，无效的考核方法将成为形式，浪费资源。
（一）转变思想，将考核观念转变为辅导观念。指标设置者要转变思想，抛弃绩效考核就是惩罚人员的观念，而是要将考核指标作为工作的标准，发挥作业指导书的作用，这样在进行指标设计时才能充分考虑被考核者的感受，将来也容易推行与实施。
（二）简化KPI内容。绩效考核核心的内容是对过程关键点的控制，既然是控制关键点就可以通过KPI形式呈现，对每类销售人员设置不同的KPI指标，以帮助其完成目标。但设计者要根据不同的业务阶段和不同水平的销售人员设计不同的KPI指标，切忌统一化、形式化。
（三）固化绩效考核工具。科学的考核工具是经过长期的实践和反复的修改而设计出来的，一经使用就要求相关的资源配套，同时要固化下来，这样才能使被考核者的行为固化，正确的固化的行为将大大提高成功的概率，所以不要随意变动绩效考核工具，但可以在其基础上适当的变动。
（四）加强过程指标的监控与管理。正确的过程是确保结果正确的重要因素，所以要加强过程指标的监控与管理，这样可以随时发现问题并阻止问题向坏的方面进一步发展，同时使被考核者随时感受到考核者关注，提高企业的归属感，更重要的是起到了辅导与被辅导的作用。
主要参考文献：
[1]蒋永国.建立绩效管理体系应处理好的几个关系[J].中国企业家，2002.4.
篇3
关键词：探讨；饮品企业；营销战略
战略控制就是将实际战略实施反馈回来的信息与预定的战略目标进行比较，检测二者的偏差程度，并采取有效的措施进行纠正，以达到战略目标。营销控制是企业用于跟踪营销活动过程中的每一环节，确保其按计划目标运行而实施的一套工作程序或工作制度。营销控制可以帮助管理者及早发现问题，采取措施防患于未然，并对营销人员起着监督和激励的作用。
一营销战略控制的必要性
战略通常都是建立在事先对众多不确定因素的假定基础上的，当战略实施过程中，遇到与事先假定不一致的情况时，就要通过某种营销控制措施，进行纠偏。对于源泉饮品公司来说，营销战略的控制是非常必要的。目前消费者需求变化日益迅速，竞争对手的新产品开发非常快，这样饮品企业必须对公司的营销战略进行控制，当消费者的需求和竞争对手的产品变化时，公司也需要重新进行产品的开发和定位。同样，也要对品牌和关系营销战略的实施进行控制，以保证这些战略真正得到实施。总之，战略控制是战略得以顺利实施并获得成功的重要保证，失去了战略控制，战略要么成了纸上谈兵，流于形式;要么产生偏差，背离目标。二者都会使战略失效，失去对企业行为的指导意义。
二战略控制的程序
一般来讲，有效的控制程序共分为六步，
(一)确定控制对象
即确定对那些营销活动进行控制，虽说控制的内容越多，范围越广，可获得的信息就越多，但任何控制活动都需要费用支出。因此，在确定控制对象时，应当合理确定控制范围。根据源泉公司的实际情况，主要对品牌(知名度、美誉度和忠诚度)、经销商满意度、及销售收入和销售利润加以控制。
(二)设置控制目标
根据企业所确定的控制对象设置相应的目标，通常这些控制目标就是企业的营销战略目标。
(三)确定控制标准
控制标准可由公司管理者参考其他企业的标准进行，如与行业内娃哈哈、农夫山泉等企业进行比较，并结合自己情况制定控制标准。
(四)比较实绩与标准
在将控制标准与实际执行结果进行比较后，如果一致，则控制过程结束;如不一致，则进行下一步。
(五)分析产生偏差的原因
产生偏差的原因一般有两种情况:一是实施过程中产生的问题，这种偏差较易分析;二是战略本身的问题，确认这种偏差比较困难。
(六)采取改进措施
针对造成实际工作绩效与控制标准之间产生偏差的原因，企业必须采取相应的改进措施加以补救或者调整目标。
三战略控制的方法
对市场营销战略的控制可以从下面几个方面进行:市场营销年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。
(一)年度计划控制
饮品企业营销战略执行能否取得理想的成效，还要看控制工作进展得如何。饮品企业的年度计划控制是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与战略计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。目的在与保证企业达到年度计划规定的销售额、利润指标及其他指标，其中心是目标管理。年度计划控制的实质是随时检查年度计划的执行情况，公司高层主要通过销售额分析，分析原因总结经验教训。同样要对市场占有率、费用/销售额比、广告费用/来访盘、顾客满意度等进行分析来追踪检查计划执行绩效。
(二)盈利能力控制
盈利能力控制主要是营销成本控制和财务指标控制。这两项指标可以帮助公司决定各种营销活动是否继续或调整。
盈利能力控制一般由企业内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，旨在测定企业不同产品、不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。营销渠道的贡献毛收益是收入与变动性费用相抵的结果，净损益则是收入与总费用配比的结果。没有严格的市场营销成本和企业生产成本的控制，企业要取得较高的盈利水平和较好的经济效益是难以想象的。因此饮品企业对直接推销费用、促销费用、仓储费用、折旧费、运输费用及其他营销费用，进行有效控制，全面降低支出水平。
(三)效率控制
效率控制包括销售队伍效率、广告效率、促销效率等多项控制。如果盈利能力显示出饮品关于某一产品、地区或市场利润很差，则需要考虑是否有更高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。具体如下:
首先,销售人员效率控制。企业所在周边城市的销售经理可以通过不同的标准加强对其控制。包括，每个人销售人员每天平均的销售访问次数，每次会晤的平均访问时间，每次销售访问的平均收益，每次销售访问的平均成本，每次销售访问而订购的百分比，每期间的新顾客数，比如饮品企业要求销售人员每月必须完成新开零售商多少家，如果达不到目标，需分析是销售人员效率低或其他原因。还须控制期间丧失的顾客数，销售成本对总销售额的百分比等。
其次，广告效率控制。广告效率控制可从以下几个方面完成。每一媒体类、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本，顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比，顾客对广告内容和效果的意见，广告前后对产品态度的衡量，受广告刺激而引起的询问次数.
再次，销售促进效率控制。饮品企业管理人员要对每一销售促进成本和对销售的影响作记录，注意做好相关统计，由于优惠而销售的百分比，每一销售额的陈列成本，赠券收回的百分比，因示范而引起询问的次数等，从而加强对销售促进效率控制。
最后，分销效率控制。分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。其目的在于提高推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须注视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销组合因素的功能执行的有效性以及应该如何改进执行情况。
(四)市场营销审计
由于市场营销环境变化很快，往往会使企业制定的目标、战略、方案失去作用。因此在市场营销战略实施过程当中必然会出现战略控制问题。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正，可以采用市场营销审计进行战略控制。市场营销审计是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的、和定期性检查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总体效果评价，其主要特点是对全部活动进行评价.
参考文献:
[1]孟雷.我国饮料市场分析[J]企业经济,2003,(03).
篇4
销售原来的意思是把产品卖给客户。在目前的市场状况下，销售的定义有了延伸：销售就是在市场竞争中取胜。因为没有一个产品是独一无二的，客户的选择范围很大，销售就不仅是把产品卖出去这样简单的行为。与此相关，厂家和销售人员必须充分考虑到满足客户的需求及自身在客户可选择范围的竞争优势。客户对产品和服务的需求来自两个方面，包括现在需求及潜在需求。销售人员需要深入了解客户的真正需求是什么？然后根据客户的需求结合企业本身在竞争环境中的优势帮助客户制定合适的解决方案。此外，在销售的过程中还要顾及客户的感性的需求（关系）。在市场上经常出现这样的状况：尽管客户对销售人员提供的产品或销售方案有一定的满意度，客户最终还是选择其他，其中的原因可能很复杂，但将竞争优势融入到满足客户的需求中无疑会给成功的销售多些把握。因此，对销售人员的素质提出了更高的要求：一个好的销售人员不仅仅需要深入地了解产品，还需要彻底的了解客户的需求，同时需要了解竞争对手。销售的成功不仅决定于产品，更重要的是如何引导客户的购买决策对您而言是具有独特的竞争优势！
客户的定义：您服务的对象就是客户
一般来说，客户有两个层面，一是外部客户，即是通常说的能带来生意的客户，实际上还应该包括供应商。企业的利润来自收入减去成本，供应商直接影响到企业的成本，所以供应商同样是重要的客户。二是内部客户，即公司的员工，如果员工不满意外部客户怎么会满意？对客户准确的理解是：客户就是您服务的对象。
渠道发展的趋势：低运作成本及高附加价值两极化发展
渠道的基本定义是促使产品和服务顺利地被利用或消费的一套相互依存的组织。渠道的发展有两个方面的趋势，其一，通过在渠道的运作令产品增值，这也是渠道的价值所在。如IT业的商通过对各厂家的产品整合来提供给他的客户完整的解决方案。渠道的这一发展方向将对整个渠道的销售能力、为客户解决问题的能力提出更高的要求。其二，降低渠道的操作成本改变产品和服务的销售状况。某些大众消费品的渠道优势是运作成本越来越低，在出货量、运输等环节上降低操作的费用，也使得产品的价格具备竞争力。
传统渠道销售的三种常见类型。
一是交易型的销售。其目标纯粹是卖产品。以产品的价格性能作为主要的竞争力争取商经营自己的产品，经常使用代销、广告等形式来推动商合作。交易型的销售一旦在价格上体现不出优势，商会很快地转移目标。但如果所经营的产品及市场已经非常成熟、配合降低渠道成本来贴销售的话，还是有很大的成功性的。
二是技术型的销售。与其说渠道销售，不如说在做客户服务，经常与客户纠缠在具体问题上。这只是渠道工作的一小部分。一个产品在整个区域的销售状况如何需要很多因素共同决定，一旦其他因素变化很容易导致整个区域的销售停止；
三是关系型的销售。销售人员利用自己的关系网络进行产品和服务销售。在产品和服务与竞争对手不相上下的时候，关系型销售的优势体现的最为明显。但关系型的销售也有不利的情况，如可能因优先选择关系使得产品不能找到最合适的商。如能够在关系型的基础上提供更到位的帮助，非常好。
商关心的问题：利润及市场地位！
很多销售人员会认为商很关心您给他的优惠价格及政策！其实这是很表面的要求，他们真正要的是他们能获得的最高利润及在当地保持领导性的市场地位，也就是名和利！ “利润=销售量*（销售价格--进货价格）--经营成本”，我们从以上公式可以看出，进货价格只是影响商获取利润的一个因素，而其他的因素同样对商的获利能力产生重要影响，所以，我们的渠道代表应该全面帮助商解决以上各个相关因素，才能真正帮助商获利！而“名”方面可以做的事情也是很多的，如公司形象、员工归属感、企业知名度、美誉度、市场的领导地位等等。
顾问型的渠道销售方式：渠道销售的重要发展方向。
顾问式渠道销售是渠道代表与商站在同一立场，通过分析商的竞争环境，渠道代表用专业的知识及诚信的态度，帮助商从企业发展的角度分析实际需求及潜在需求，制定经营规划，令目标客户的经营规划与公司的竞争优势最大限度吻合，帮助客户通过与您交易提高企业的竞争力，达到您与客户双赢的目的。
传统的销售重点考虑的是公司与客户之间的关系，顾问式的销售考虑的是客户的竞争环境、客户的需求、甚至他的客户的需求。把客户拉到自己的同一阵线，谋求双方共同的利益，双方会经常沟通，一起商榷销售方案，使得厂家、总、零售商等处于同一阵营，共同面对市场和最终客户，真正形成一种伙伴关系，谋求的是共同的利益。
渠道人员必须具备4种能力，直销能力、培训能力、挑选能力、指导经营能力！
渠道人员首先需要很清楚产品如何被销售者购买，具备直接销售产品给最终用户的能力，然后需要能将成功的直销的经验传授给下面的商和零售网络的相关人员。当然，培训要根据不同的区域特点和市场情况制定可行的培训方案，并且需要追踪培训效果，帮助商成长。当然需要具备找到合适商的能力，首先是确定目标商的标准，进而有判断商实力和特点的能力。四是：具备指导经营的能力。销售员要有全面经营的能力，能够为商考虑整体经营问题，成为商的顾问，提供解决方案。但单个销售人员的力量是有限的，厂家可以利用自己丰富的资源组成团队扶植商。帮助商达到赚钱和提高行业地位的需求。
渠道拓展的步骤
1，目标区域的市场需求及竞争分析，明确终端目标客户定位；2，分析目标终端客户的购买渠道；3，与以上渠道接触，设定目标渠道；4，寻找目标渠道经营的困惑；5，结合公司的优势帮助目标渠道解决困惑；6，请教这些渠道销售商该产品在本地区如何销售，如果他们来操作市场将如何操作？制定他们的市场规划；7，分析他们的规划，制定公司在该地区的拓展计划；8，与所选择的渠道共同制定经营计划；9，执行经营计划，与渠道共同检讨计划，进行必要的改进；
现场精彩互动
观众：当一个产品很有市场，而总听到一些负面的传言，不愿意提供资源去配合的时候，如何有效地说服他？
赖培山：选择商的时候不仅要考虑到他的资源，也要掂量一下他的经营文化是否能与厂家的吻合。如果厂家对产品的销售没有足够的信心，而这个产品在该地区确实很有市场，应该与总商重新进行详细的市场分析，以道理说服他，使他对产品的销售重建信心。如果商执意不接受理性的说服，当初合作也是处于一种冲动的话，可能就是不同的经营文化冲突，厂家应该有准备寻找下严格商。
观众：沃尔玛、家乐福这些国际商业巨头加入中国市场里，引起渠道很大的改变。以前进货是经过商，现在可能是直接从厂家采购。中国的商将来的命运是什么？
赖培山：国际巨头进入中国市场，厂家开始做直销，从自身的生存发展考虑，商应该建立服务的品牌，通过整合不同厂家的资源，为客户创造价值。比如，OA产品的美能达和夏普在台湾的市场份额达到30%，实际上很多台湾的消费者并不了解这两个品牌，知名度只有17%，因为他们信任的是这两个品牌的商——台湾震旦行。建立服务品牌是一个企业全方位的整合结果，包括战略规划，、人力资源、营销管理、客户服务等等。
观众：在一个商品过剩的时代，我们如何整合渠道上的优势？
赖培山：重点是您的独特商业价值在哪里？市场经济是优胜劣汰，没有竞争力必然被淘汰，所以您必须通过对竞争环境的分析、预测、自己资源优势的整合，给自己一个准确的定位，将自己的精力集中到最有优势的领域！
观众：当你去拜访几个目标客户时候，他们互相攻击，该以怎样的态度处理这个问题？
赖培山：不管他们说什么，认真听，我们应该客观地看待事实，从不同的角度观察和分析商的情况。力求了解到该地区真正的市场竞争状况，不要介入他们之间的斗争。
观众：新的销售渠道出现的是网络化和现代物流的态姿，网络化表现为英特网的新的销售渠道，还有一种国外的直销的销售渠道，您对新的销售渠道有什么评价。
赖培山：现代物流及电子商务在渠道的应用是革命性的，特别是对于交易型的产品（客户购买时只是考虑产品本身的价值），在渠道内部（也就是说在尚与厂家之间）能大大提高渠道运作的效率，从而降低成本，加快信息流。我先前做过一个贸易平台网站，失败了。失败的的主要原因是没有办法改变大家的习惯。对于需要提供很多附加价值的产品，比如购买企业的考勤系统，就需要尚提供到位的服务，而不单纯考虑产品本身。
观众：在快速消费品的销售渠道中，价格的稳定是非常关键，如何有效管理冲货和窜货的现象让价格稳定？
赖培山：窜货是渠道的大问题。阻止窜货主要是看厂家的管理体系。某种情况下窜货可以促市场销售，提高市场占有率，所以有一些厂家暗地里建议窜货。厂家应该在政策上规定不能窜货，在设计价格体系时也要考虑不要留太大的空间给经销商窜货提供条件。夏普在1996年开拓中国市场的时候实施了严厉的窜货处罚条例，跨区销售每一台罚款2000元，从而保证市场的健康增长，也使他的经销商做大做强。厂家可以建立一个资料库，管理货物的流向。现在有种标签形式可以查处货物的来源，还可以研究其他阻止窜货的方法。
观众：，我在选择商的时候遇到一个问题，实力很强的商对我的产品的积极性不高，而别的商对我的产品表现浓厚的兴趣，我该选择哪一个？
赖培山：当你发现一个能力很强、资源很丰富的商的时候，如果你认为让他产品将在这个地区销售得很好，要找到他的“痛”点，即他目前面临的挑战，问题可能出在是产品、市场竞争、也可能是内部的管理上。以此为切入点和他沟通、给予帮助，建立良好的关系，进而给他分析产品这个市场的前途，合作的机会将大些。
观众：我们的客户有三十多个地区，做的好的只有十多家。做得不好的客户基本上他们自己经营的品牌都很多，我们怎样培养商的品牌忠诚度？
赖培山：竞争对手来挖渠道的事件经常出现，这需要渠道管理人员不断地去变策略，对市场发展趋势有超前的预测能力，不断地给商画饼，经常进行沟通，听取他们的意见。如果承诺实现得不错得话，经销商会和你站在同一条船上。
观众：如何去提高楼盘销售业绩？有没有捷径？
张烜搏：销售人员业绩提升是没有什么捷径的。一是计划要做得好。计划包括年度计划、季度计划、每天的计划，避免很多时间浪费掉。二是，了解客户的需求。销售人员应该有能力影响和改变客户的决策标准，但一定要基于客户的需求上。三是，从长远的利益看待销售关系和客户关系。不少销售人员和客户打交道时只想把产品卖出去、把客户的钱放到自己的口袋里。追求短期利益固然重要，一味追求短期利益也会对个人的成长有很大损害。客户如果购买不能真正满足需求的产品，他们的反馈将使销售人员、甚至公司受到损害。四是，个人魅力也很重要。体现在非常多方面，人的能力、知识层面、和态度都非常重要的。总结最重要的一点就是跟客户建立一种更稳固的客户关系。
观众：客户有几种类型？
张烜搏：客户的个性分类是非常复杂。根据DISC的模型，可以把人分成四大类型，用动物做比喻分成老鹰型的人、孔雀型的人、鸽子型的人、猫头鹰型的人，每一种人都有一些典型的性格特征。这种简单的分类可以把对人大体上的性格做一个初步的判断，和客户打交道应该有一些帮助。
观众：我们公司一直做政府软件开发的项目。寻找的一些和当地政府关系不错的商，而这些商经过一段时间有可能和政府的关系不在密切。公司如何管理这些商？
赖培山：厂家和商互相选择时都有一个周期，不同的时期有不同的要求。如果厂家在选择商的时候只考虑利用他的当地政府关系背景，而他们的规模很小而不符和公司的长远战略的话，首先要考虑是怎样把他的资源充分利用起来，把关系转移过来。而后续的工作要跟上。如果他的技术支持很薄弱可以考虑在当地技术支持很强的公司和他合作。
篇5
第一阶段：项目开发前期阶段
对企业拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为企业管理层的投资项目决策提供依据。
主要工作内容：
一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项
目所在区域的市政规划入行了解熟悉；
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；
主要工作内容：
一、开展房地产市场动态调查
深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描；
③供给量分析
④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路
①产品分析
②本项目的SWOT分析(优劣势分析)
基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①项目卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广项目的策划
*各阶段推广主题策划
*各阶段营销分析与总汇
*各阶段市场动态分析与对策
*各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业企业
对项目进行交底，要求各投标企业各自提交营销策划报告
组织企业相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业企业。
签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。
注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由企业完成，贯穿项目的开发全程。
第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售
主要工作：
一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；
二、制定销售模式、设计销售组织的架构；
三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房
屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；
第四阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现企业开发项目的目标利润率；主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
房地产销售计划书范文三篇房地产销售计划书范文三篇
选择房源
销控计划
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠政策
分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策
市场预热期的价格政策和数量控制
开盘价格的动态策略
SP(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价计划和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销策划流程详细说明
品牌形象定位
媒体计划
广告创意
现场包装设计：
1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念
篇6
总结是对过去一定时期的工作、学习或思想情况进行回顾、分析，并做出客观评价的书面材料，它可使零星的、肤浅的、表面的感性认知上升到全面的、系统的、本质的理性认识上来，因此，让我们写一份总结吧。下面是小编为大家整理的销售人员上半年工作总结模板，希望能够帮助到大家!
销售人员上半年工作总结模板1回顾上半年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我进公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：
1、沟通技巧不具备。
每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
2、针对已经合作的客户的后续服务不到位。
看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。第三：客户报表没有做。
3、很好的整理。
对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的。
4、深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。
而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误。
5、不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋。
6、友之间的友好交流沟通。
并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。
销售人员上半年工作总结模板2屈指算来，到公司已近半年的时间，回顾这半年里的工作，我在各位领导和同事的支持与帮助下，现在已基本上融入了公司这个大家庭，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，通过这半年来的学习和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技术和经验也得到了进一步的提升，而且在工作方式上也有了较大的改变。首先在思想上，无论在什么情况下，我都遵守职业道德是能胜任这项工作的基本前提，无论何时何地我都奉行严于律已的信条，并切实
的遵守它，另外爱岗敬业是能做好工作的关键，做好了自己的本职工作，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，从现在做起，才能每天都不同的进步。
这半年内我的岗位主要是在3g手机专区，我知道惟有积极的行动才能带来丰硕的成果。为了做好销售手机这项工作，我用心的做着领导交给我的每一项任务。__手机专区直接面对的都是顾客，干好这份工作不仅需要熟悉每个手机产品的相关知识、流利的口才，更需要一份良好的心态，要有耐心、爱心、细心，认真对待每一位顾客，不管他来自何处、身处何职，都要对他们的要求做到认真负责，尽我所能，为他们做出最大贡献。对工作我现在充满了信心，不像刚来时那么手足无措。顾客少时耐心的跟顾客讲解，根据不同的顾客选择他们所需要的手机，让他们满意;顾客多时，做好兼顾工作对每位顾客都做好关怀服务，每个环节都不能松懈。让客户等候时也感受到我的真诚，不断熟悉业务，这样才能提高服务效率，让客户知道我们也急。发放一些手机宣传页和指引他们去3g体验专区让他们在忙时也能自行体验和比较中意的机型。每次回了新的机型我都会利用其它的时间了解这些新手机的各方面的功能与参数，这样面对顾客时也能够了如直掌地对用户介绍这些手机，才能从中不断提高自己的业务能力。厅内装修后3g手机专柜在厅的中间位置，顾客在办业务叫号等候时也会顺便来看看手机，这样我可以向顾客推荐3g手机的机会也更多了，由于又兼顾发放礼品的工作，我要负责的事情更多了，也让我更加积极起来，不过有时也会因为忙了而兼顾不到其它的顾客，而感到着急。
但我相信只要我业务更加的熟练介绍更加流畅，就能更快的提快我的工作效率，从而兼顾到更多的顾客。
由于感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力还是有限的，所以总是不敢掉以轻心，总在学习，向书本学习，向周围领导学习，向同事学习，这样下来感觉自己还是有一定的进步。经过不断学习，不断积累，从容处理日常工作中出现的各类问题，保证了本岗位工作的正常进行，以正确态度对待工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去，积极提高自身素质，争取工作的主动性，从而具备了较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
有效的团队工作也可以提高工作效率。为此，在工作中我不光自己努力工作，同时也和同事之间也相处融洽。在工作中除了互相学习，借签对方的长处，学为已用。经过工作的半年时间不断充实丰富学习，我也经常不断地总结思考，也获得了许多心得与体会。平时也不断自我学习自我完善。从中也不断自我总结，这样才能把生活与工作都改善得越来越好，因为工作中，总会接触到新东西，总结也很重要，下班时间，也会不断充电思考与总结，才能让自己业务工作有更多的了解与感悟。
展望新的半年里，我仍将不断完善自身的不足，将工作的不断进取作为我孜孜不倦追求的目标，以一个踏实勤奋的心态来迎接新的半年，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司做出更多的贡献。
销售人员上半年工作总结模板3_年是_公司在全体员工的共同努力下，_专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。现将_年上半年工作__一番。
一、加强面对市场竞争，不依靠价格战，细分用户群体，实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在_年商务大会上的指示__，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是___的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据_年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我_公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态，加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的__和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售____，做好个人工作__报告，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队__的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
上半年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对下半年，公司__团体，一定会充分发挥团队合作__，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司_年公司各项工作的顺利完成。
销售人员上半年工作总结模板4作为煤电公司的一名销售人员，我们20__年首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁，为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来促使顾客与我们达成合作关系，激发起客户的合作欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化自身的业务能力，在专业的销售技巧方面要多学习多总结。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的介绍，体贴的服务去征服和打动客户的心。力争在市场上最大程度得到客户们的认同。树立起我们煤电公司运销部工作人员的优质精神风貌，更树立起我们公司的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉煤炭的发热量、硫分、水分、灰分等重要指标，做到烂熟于心。学会面对不同的客户，采用不同的沟通协作技巧。力争让每一位客户都能在与我们的合作过程中留下良好印象，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这半年的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
销售上半年工作总结
阳光倾斜灿烂的七月，我们又相聚在一起。看着每一位同事的笑脸，我的心久久不能平静。端午已过，农田里;新一季如翡翠般的秧苗不停地摇摆美丽的身姿，像多情的少女抵挡不住微风的甜言蜜语。公司里;紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通。
这使我看到了明媚的阳光，体验到了夏日的激情，这半年多值得回忆的东西太多太多了，酸甜苦辣，回味无穷。今年上半年已悄悄过去，作为销售人员的我值得一提的是，合同定单量比去年同期要多出一些，善于总结以往的失败经验，吸取教训，不再犯同样的错误，与客沟通的技巧逐渐成熟起来，在领导英明的带领下，心态也比以前好多了，由衷的感谢吕总、任经理。在下半年争取能做出更好的成绩。
在表扬自己的过程中同时也存在很多不足的地方，这些无一不是随时敲响的警钟。因没有太多时间的，整理的有些七零八乱，做的不足的地方总结出以下几点：
一、学习勤奋度不够;具体表现在，看书不认真，一拖再拖，不看书或看书少，以至考试成绩不理想。考试——思考——考试，确实考试能考出自己不懂的东西来。自己思想懒惰，缺乏创新，专业方面的知识仍然欠缺，所以加强学习是关键。
二、跟单不及时，不仔细，不勇敢;原则是觉得能跟的客户全力以赴永往直前的跟，哪怕跟“死”了也不罢休的去争取，灰都要抓一把回来。觉得拿不下来的单子却弃而远之，漠不关心。大单的“恐惧症”一如既往的逃之夭夭。主观意识强烈，结果顾了东边忽略了西边，丢单的现象屡见不鲜，俨然孤军奋战，损失惨重!
三、感性，固执，不热诚;凭借父母给我的一双手，目的虽然谈不上拯救地球，也许能支撑整个家庭那也算幸运的了，我却大刀阔斧的干了些傻事。我是一个敏感的人，也是一个明白人，这性格要说改一时半会儿还真改不了，因为我尝试过n遍了，结果以失败而告终。凭感觉做事、牛气、自惭、尤为被动这些都可以说是缺点，都是对工作发展极为不利的因素，可这方面我总是知错改错但不认错。
四、承上启下的作用没发挥出来;自本年度4月28日任嘉合公司主管以来，任经理对我恩重如山，大爱无疆，或许因为我有了安逸的上班环境，工作中非但没做出成绩，团队合作的力量丝毫没有体现出来，对同事的关心也不够，这是我的失职。我不太喜欢故做表面的工作，实事求是，勤奋塌实的走好每一步，摔跤的几率自然减少。任经理曾对我说：“工作只要善始善终的去做，必有回报。”我一直很懊悔今天的我，这也许才是工作的刚刚开始，我一定加倍努力向前进，我也想说：只要用心，必能大胜。
五、沟通从“心”开始;“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。
在今后的工作中，我希望更多的得到吕总、任经理的指导与点拨，并且谨遵教诲;有几点不知当讲否?1,如果我犯了错希望任经理当面对我直说无妨，多批评，因为现在压力很重，不能为任经理撑起半壁江山，我心里极度难受，食不下，睡不眠。2.来嘉合已经两个月了,没做出成绩，也没做好表率，但是我不甘落后，望领导多支持。3.我相信一时运气差不代表永远都这样,,我也相信我一定能够做的更好,,我的成绩离不开公司的大力支持,在这里感谢我的上级领导,深深的鞠一躬.相信公司发展明天更美好!
说这些不是为了壮大士气，我现在还算不上一介匹夫，正因为我们的团队年轻，还不具备做战的能力，也因为我们正年轻，年轻无极限，年轻有朝气有活力，年轻就应该奋斗。而我们最多现在也只是处于练兵阶段，目前完成量离全年任务还差一大截，我们力争有市场的地方，就有斯可络!在今年剩下的半年中加快步伐，勇敢超越。早日完成今年的目标。斯可络——不停为你打气!嘉合加油!总结的不好望领导提出批评，多多见凉。
销售人员上半年工作总结模板5回顾自己上半年来的工作，我对濮阳同力水泥销售工作积极性是特别高的，也能为同力水泥销售全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和我们同事相处也是融洽的，上半年即将过去，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的下半年内把工作做得更出色。
一、销售情况总概
截止6月30日我开发的客户共有20多家客户和几个南乐重点工程的开发。上半年公司任务为3000吨，实际完成销量：4000多吨，完成目标133%。具体工作正在跟进中。
二、个人总结:
1)上半年共开发客户20多家，每月发货量在500t-700t不等，在发货和客户沟通上，经上半年的培训和杜经理的指导，自己基本能够应对有关水泥的问题，比如客户对我们水泥价格、质量等方面的疑问。上半年接到4件自己所管区域有关客户提出的水泥质量问题，经过自己的努力让客户得到了满意的答案。
2)拜访客户45家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户用量都比较小，大部分客户是都反映水泥价位偏高，有的客户拜访好几次都没有订量。可见开发系难度更大。成功开发新客户20家，但点多量小，客户群使用同力水泥不稳定。
三、南乐市场前景
南乐有12个乡镇。四十多家预制厂，目前开发比较理想的有福堪乡、千口乡、韩张乡、和南乐城管县城和几所教学楼建筑。先后有几个比较大的工程项目有已经有开发煤化集团项目投资13个亿、正在开发南乐西环28幢、经南乐一条高速、南乐北环南乐工业园等一系类工程基本七月份都可以开工。
四、自我反省
回顾自己水泥销售工作，与客户沟通，公司内部各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信他人，造成几个大的工程丢失;在水泥供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发维护不理想。在下半年的工作中，我会努力克服不足，多向有丰富经验的领导杜经理学习，为了吸取经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点对个人反思和对公司的建议
1、在同力公司水泥销售上，我自是始终都把销量看做我业绩生命线，没有注重细节问题。
在公司价位不断浮动上，导致我丢失几个大的工程项目和已经开发的一些农村客户，导致我南乐市场萎缩。
2、在销售上，我不能够准确了解关于水泥的一些基本常识、用途。
遇到一些突发事件不能很好的应对。
3、公司不能够调动我们开发市场的积极性，由于我们公司返利及工资的发放上不及时，导致业务人员周转资金不足，开发市场系数难度比较大。
4、公司对我们这一批新来业务人员在各项福利待遇上，我们没能享受同等待遇。
以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。
五、下半年工作计划
(1)加大新客户开发力度，集中精力开发新客户群。(2)关注南乐工程动态，及时掌握相关工程。(3)维护好现开发煤化集团项目和西环28栋楼开发。(4)开发南乐工业园项目及经南乐一条高速段。
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三大原则
一、制定目标从上而下，尽量量化
绩效管理系统要有效，前提是目标是科学的。首先企业要有科学的战略目标，在此基础上，制定出科学的部门目标和员工目标。但多数公司制定目标刚好相反，都是员工先做年度工作计划和目标，然后经理汇总上报，大区经理再汇总上报。最后的汇总目标与总部战略目标天差地远，苦思冥想的竟是废纸一张!再加上真正做事时，早把这些目标抛到脑后了!长期以往，势必流于形式!
正确做法是，总部把年度计划下达给大区，大区针对轮廓细化给经理；经理再根据自己区域特色细化给各主管，最后主管强化具体的目标实施计划。例如：人员编制规划，应先是总部将下一年度的工资总额、人数、人均产出比下限下达给大区；大区根据各个地区的发展战略和重点，分配给地区经理；经理再将其分配给各部门，同时制定组织结构和增编、缩编计划。当然，过程中还要上下级反复沟通。
二、分阶段评估修正
市场千变万化，所以年度目标每个季度或最多半年就应做一次修正和评估。例如：年初计划开发二、三级市场，准备增设3人，工资总额4万元。但半年后评估，发现业绩不佳，如果不改变，势必造成人均产出比过低，所以这时候要调整。可以将销售指标调配到其他渠道，保证总体业绩完成，达到工资总额、人均产出比指标；或减少一名销售人员，达到年初设定目标。
如果对目标不进行分阶段考核评估，只能是到了年底才发现，费用超了或是人均产出比低了。
三、360°考核
大部分企业都是上级对下级打分考核，说实话有失客观，经理做的年度计划也没有让员工参与评估啊!经理的实际工作和成果是否按照年初设定的目标进行了呢?员工心里最清楚。所以如果上级、下级、相关职能部门同时对一名经理进行360。考核，不仅有监督作用，而且更能客观、全面地考核一名经理。其他人员也可参照执行。
绩效管理六步骤
一、年初设定目标
设立绩效目标依照三个原则。(1)层层具体原则，依据公司总体目标设立部门和个人目标，越往下越具体。(2)SMART原则，即目标要符合具体的(Specific)、可衡量的(Measurable)、可达到的(Attainable)、相关的(Relevant)、有时间性(Time)五项标准。(3)承诺原则，上下级共同沟通制定目标，才能确保执行。
二、每月记录表现
这是件繁琐的事儿，往往都不愿意执行。其实，每个人建立一份档，管理者每月记录工作表现，尽量做到表格化，花不了多少时间，关键是养成建档记录的习惯。这为后面的辅导和评估环节提供依据，避免主观臆断。同时，记录员工的表现，本身对员工就是一种督促和激励，再加上沟通修正，对提升业绩作用很大。
三、辅导及反馈
绩效管理中，企业往往更重视考核，而忽视辅导。其实在主管职责中，辅导是一项最主要的职责，但怎样辅导呢?当然要了解下属在工作中的不足和缺点，这正是绩效评估的重要性。
四、绩效评估
在绩效管理过程中，“评价”是一个连续过程，随时随地都在进行；而“评估”是根据设定的评估方法和标准进行的正式评价。
绩效目标的结果只有到年底才能看到，而且绩效评估比较正式，比较敏感。所以，越来越多的企业倾向于一年评估一次，但我觉得不应超过半年，否则失去目标无法修正，失去了绩效评估的意义。
五、面谈
面谈不仅仅是领导告诉下属绩效评估的结果，更重要的是帮助下属找到未完成绩效目标的原因，分析并提出建议。这时，别忘了“汉堡包原则”，要先表扬后批评再表扬。
六、制定修正计划
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通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。 二、通路精耕的内容与表现形式
通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。
拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
通路精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。客户服务表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。
六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。 三、通路精耕的实施
通路精耕的实施是一个动态的过程。它包括基础资料的收集、整理——通路精耕的初步实施——资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正——通路精耕的实施。
这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化。
基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：店铺名、负责人名、地址、电话、性质（固定还是流动）等。
基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。
客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标，以大型商场、卖场进行产品展示；以学校、幼儿园附近商铺、住宅区商铺作初期开发的A级客户，十字路口、繁华地带商铺为B类商铺重点开发；一般商铺C类不作重点，依据不同区域选择性开发。
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线及拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于2次，C类每周不少于1次，使铺货率达80%以上。
路线调整与C级店开发：约经2个月的运行，A、B类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理200～300家的数量、每周拜访1次的频率指定人员负责管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。
C级店的开发：每人每天50家店按路线访问。
此阶段大约需经3个月左右的时间，然后着手进行通路精耕的第二阶段。
通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。
资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。
数据分析：根据销售资料，准确计算各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必需的经营信息。
平均销售量分析：用于销售量预测。
通路中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题，安排促销等计划。
通路产品的周转率分析：确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。
百分比率分析：用于客户等级的确定。
客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售量与总销售量百分比分析，将客户由大到小排列。累积销售量占总销量40%的所有客户为A类客户，累积销量占总销量25～39%的客户为B类客户，其余为C类客户。
制定拜访频率：
A类客户：方针是稳固占有，资源支持。拜访频率每周2次。严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。在POP、促销品、销售奖励上政策支持。
B类客户：稳固占有，抢占货架，挖潜促销，提升销量。拜访频率每周1次，并辅以产品推广人员的店面、店头促销。
C类客户：主要特征是周转慢、销量小，应对原则是维持供货，少量多次，保证上架和陈列。拜访频率每8天1次。
路线调整：将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图，开始新的运作。当然，这种调整不能一次到位，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。 四、通路精耕的组织、实施及检查
组织：由公司安排，要求强行实施。规定明确的时间进度，各办事处经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。
检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；A、B类店的检查；批发商、经销商的检查；销售业绩的考核。
办事处的检查：办事处经理对A、B店进行定期或不定期的抽查，对下属业务主任的工作检查、资料的检查与分析。
业务主任的检查：业务主任须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大批发及配送层面，以提高送货效率。并对下属业务代表实施日常检查。 五、通路精耕的实施条件
通路精耕是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场通路，就谈不上通路精耕。
通路精耕是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施通路精耕的前提条件，是通路精耕的开始。
通路精耕是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。
通路精耕不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。
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一、设立分公司定位
设立济南分公司是总公司的发展及新的销售战略定位的要求，分公司将有关ELN业务的销售及相关服务工作作为近期战略主要方向，同时向外扩展，实现销售突破，力争在近期成为济南地区最有影响的ELN网络培训销售公司。
二、分公司三年发展战略概要
分公司2009年～2011年分公司发展总体规划和发展目标概括为：
1、抓住机遇，向外拓展，向内挖潜，扩大产品美誉，实现跨越式发展。以济南市场条件为基础，逐步辐射周边城市；
2、三年内销售覆盖面积突破济南地区到周边地区，年服务收入突破100万元，行业资质上一级，成为济南地区和最具知名度的ELN业务公司之一.
3、强化内部管理，逐步实现从单纯管理到管理输出的转变；
4、通过员工队伍培训和发展，增强分公司公司后续发展的能力；
5、扩大产品优势，探讨总结销售经验，形成具有能适应公司发展的营销模式。
三、分公司三年发展规划
（一）分公司规划思路
分公司将以本《规划书》“抓住机遇，向外拓展，向内挖潜，扩大产品美誉，实现跨越式发展”的指导思想，充分扩大分公司在济南乃至周边地区的影响力，力争在3年内让“ELN”成为济南以及周边地区在**行业的上好品牌，努力在公司发展推进的浪潮中写下浓墨重彩的一笔。
（二）分公司在济南环境分析
从产品角度来说，ELN产品特性决定了一线销售机构必须专业、专注，团队、市场的培养期相对较长。投资回报期较传统培训项目更长，对团队要求更高，这些特性决定了销售服务机构很少能够从理念上达到根本认同，进而长期专注的去做。放眼现在我们几十家销售服务机构，真正从理念上认同，从行动上努力的并不多。当然我们要一如既往地加强对销售服务机构的宣导、支持、服务，但从目前的角度来看，培养一定规模的直营机构势在必行。
从市场角度来说，济南作为山东省省会，经济地位突出，当地具备应用ELN项目条件的企业很多。整个山东地区来说，原有的销售服务机构都没有达到和当地经济基础、企业条件同等规模的销售要求。基于这样的市场情况，成立一个分公司，培养出一支业务能力出众的团队，为打开整个山东地区的销售局面显得尤为迫切。同时，我们有一批一线销售人员已经跟随公司成长3个年头，对于他们的未来发展，以及能力的进一步提升也是迫切需要去探索的。
（三）分公司组织设计及销售目标
1、组织结构是管理的载体
一个公司组织结构是否合理与健全，关系着分公司人、财、物等资源运用效率的高低，关系着分公司经营目标能否实现，是分公司管理的重要内容，是管理的灵魂。
（1）组织结构
济南营运中心作为新开发的直营机构，成立初期以销售为主，逐渐完善机构组织结构，成立之初，人员编制建议为：营运中心负责人1人、销售主管1人、销售顾问3-5人。成立初期总编制5-7人，当客户（帐户）数量超过2000人时，可考虑在销售团队中分化出售后服务人员1人。
①第一年人员构成
新开直营机构能否良好发展，很大程度上取决于是否能够迅速培养业务能力强、责任心强的销售团队。分公司成立之初，人员配置：5人，职能：全部销售管理模式：扁平化管理
目前对于济南团队构成，有如下人员备选：
（2）发展的方向及销售目标
分公司成立之初就应对公司的发展战略进行规划。确立发展阶段和发展思路，并明确各个阶段中的关键问题与存在的风险。分公司从设立起就更应以做品牌————一流的销售管理公司作为战略目标。以品牌抢占市场，以管理为依托，开展以售前、售中、售后服务为经营目标，争取有一两个大客户项目创出品牌，扩大经营。
具体销售目标：第一年半年内实现收支平衡，一年内返还总部前期投入费用。三个月实现4名销售员工能够熟练本职工作流程，6个月实现独立拜访、独立签约。
第二年：年人均十万销售额，公司业绩目标保60万—冲80万。
第三年：年人均年15万，公司目标100万
四、分公司规划要点
（一）营销策略是规划的首要条件
面对济南地区复杂的市场现状，加上分公司本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场营销策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况。
②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突。
③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍。
④树立样板项目市场，以点带面稳步拓展市场。
⑤制定灵活的销售政策，选择多样式的营销渠道。
⑥营销策略以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局。
具体策略
目标市场：济南及周边地区。
渠道策略：运作流程为主
产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造属于ELN的形态意识。
推广预测
年份终端客户（家）销售额（元）
2009**家**
2010**家**
2011**家**
在销售额达到**元时，计划扩大规模增加投资，达到年销售ELN**家的目标，满足***元的年销售额的需求。
通过一系列运作，并扩展到济南周边城市。使ELN成为济南地区领导品牌，成为消费者的首选品牌。
营销方式
1、前半年以电话营销为主，目的是大量拜访、快速积累潜在客户。半年后待员工工作技能熟练，根据当下情况适当采用小型OPP会议营销模式，邀请倪总出面支持，会议规模20—30家企业
2、样板项目的树立约**家
合理的网络布局异常重要，结合济南市场的特点，选择一批有代表性的合作企业是有必要的，方便对产品形象和公司实力的有效传播，对整个市场的销售具有带动作用，形成产出利润的网点。
营销策略时间推进
①济南市场调查*月**日前完成
重点掌握可销售各企业分布情况；
了解各企业ELN业务情况；
调查各企业ELN业务信用相关费用情况；
洽谈客户合作意向及其意见。
②样板项目的树立*月**日前约**家
选择已完成销售具有代表性的项目建立一批样板项目；
样板项目的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是营销资金占用最大的一块，因此是从市场的战略意义出发的。
（二）财务管理是规划成功的最有力的保证（不清楚啊）
（1）薪酬制度
建议结合济南市场情况参照北京2008年度薪酬制度执行。
（2）支出项目
（3）经营预期
做为新开机构，结合ELN销售特性，新开机构建立初期的前3个月成交的可能性较小，属于战略投入期，主要工作内容为团队培养及客户积累，同时可以多多考虑接触行业合作资源。机构运营3-6个月希望能够形成销售，一来获得基本收入，二来鼓舞团队士气，2009年3月起希望能够保证当月收支平衡，或略有盈余。
（三）人才是规划成功的关键
1、人才的招聘与选拔
分公司设立之初对人才要求是比较高的，不但要懂得本岗位的专业知识，还要对其他岗位的专业知识有一定程度的了解。在人才招聘时不但要有过硬的营销技术，更要有好的素质。好素质是营销从业人员必备的素质。在人员的选拔上不唯才是举，德才兼备应成为选拔员工的唯一标准。在分公司的发展中必须有一群稳定的高素质的人才为分公司服务。
2、员工的培训
公司的任何制度与目标的实施都要靠人去执行。对员工进行长期的不间断的培训是公司不断发展的要求。对员工的培训内容应包括技术、意识、公司制度、分公司规划、行业发展状况等，使员工清晰的认识到本职岗位在全局的作用、了解本行业的最新动态，寻找差距弥补不足，做到知己知彼。加强员工的责任感、使命感，使分公司的发展具有足够的动力。
员工培训方式：（1）集体讨论（2）实战学习（两人拜访，一人谈一人学）（3）制定平台课件必修课
3、员工的考核
考核是对员工的工作做系统的评价。我们仍将以总公司已施行近×年的《****》（制度）作为贯通公司考核工作的主线，以此揭示员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工本身、分公司都受益。
（四）规划实施中可能遇到的问题及预防措施
1、分公司发展阶段的人员流动
由于分公司和员工处于磨合阶段以及员工对分公司文化的认同问题，人员的流动比较频繁，会给分公司带来诸如人心不稳、破坏了分公司凝聚力、员工没责任心等负面影响。对此，在工作上要有一套完整的激励制度，使员工有目标，有动力。利用业余时间开展有组织的团体活动，老员工主动积极的关心新员工的工作、生活。使员工在分公司内找到归属感，保持团队的稳定性和向心力。
2、新建直营机构在经验、市场熟悉度、团队养成、市场接受度等方面都存在一定风险，系统归纳如下：
阶段风险应对方案
筹备期核心团队组成风险（新开机构的团队负责人能否做好角色转变，能否适应陌生环境，原有人员能否有效融入团队，达到相关要求）1．总部和北京营运中心帮助新开机构团队负责人梳理新机构工作目标，工作重心等，并积极参与筹备期的相关工作，让新开机构负责人不是单兵作战。
2．对原有人员进行系统培训（去北京实习1-2周），进行团队融合，同时也是进一步考察其是否具备相关能力要求。
筹备期硬件建设、人员招聘1．公司从财务上做好相应准备。
2．公司各级人员利用各种已有人脉关系协助新机构进行硬件建设和人员招聘。
运营初期团队培养1．制定规范的公司运营制度，从一开始就以严格规范的方式进行公司运作。
2．总部和北京营运中心投入一定精力，协助新开机构负责人进行初期的人员培训。
运营初期市场风险1．运营初期一方面要加强团队建设，另一方面要积极地寻求合作。
2．对原有成交客户和当地重要客户以最快时间建立联系，持续跟进。
3．对于部分重要客户，总部和北京营运中心直接参与项目过程。
运营中期业绩产生能力1．对于新开机构要给予足够的时间、人力、财力的支持。
2．总部和北京营运中心持续关注团队成长，坚持团队培养，大客户开发的策略。
（五）制度是规划实施的保证
1、制度的制定
总的来说可分为工作制度和奖惩制度。前者是对各岗位的要求，后者是一种激励措施。健全的制度使公司管理程序化，集约化。杜绝了管理中的随意性和主观性。一个制度不健全的分公司会使分公司疲于管理而无暇顾及战略的实现。分公司的各项制度将结合济南实际以总公司制度为蓝本制定。
2、制度的执行
有了严格制度，没有严格的执行就成了没用的摆设。制度出台以后，毋论在公司哪个层面都必须遵守，以保证制度的严肃性。
（六）企业文化是分公司的灵魂
分公司文化的建设是一个不断积累、提炼、升华的过程，包括制度文化和理念文化。在制度上形成一个规范、系统、可操作的准则，在理念上以服务、创新、超越为核心价值。
五、经营思路
1、从内部着手，抓好分公司内部的管理工作。严格规章制度，对员工严格要求狠抓工作的落实。
2、完成好营销工作。对以上营销规划要点要求积极、及时、准确的给予解决。做好销售售前、售中和售后服务。
3、统一员工认识，使公司规划深入到每个员工的脑海，加强其责任感、使命感。做好外联工作，积极配合总公司各部门的工作。
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餐饮终端一直是较多白酒品牌市场运作的一块软胁，受经销商网络局限性、自带酒水拖累、餐饮终端进场门槛居高不下等因素制约，白酒品牌常对餐饮终端敬而远之或浅尝辄止，很难规模性启动。事实上，餐饮终端虽然受自带酒水影响销量小，且入场收费较高，貌似投入产出比低，但是餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的一块平台，是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。同时，中档白酒与中高档白酒有较大区别，中档白酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是中档白酒品牌对餐饮终端应该列为重要的动销渠道之一。
中档白酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。具体包括以下方面：
1. 可用于餐饮终端运作的费用额度。结合销售办事处的年度规划，经销商可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。
2. 餐饮终端的类型和数量。餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次分类可分为：高档、中档、普通、低档。按经营菜品种类，又可分为：中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。中档白酒适宜进入的餐饮终端，主要为：普通、中档店。餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动，如果仅启动零星几家餐饮，无疑是形式主义，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。中档白酒制定餐饮终端运作方案，可遵循如下数量原则：
县级市场>20家
地级市场>50家
省级市场>150家
3. 人员规划。运作餐饮渠道必须有专职业务队伍，销售办事处应整合经销商业务团队，结合销售办事处自有团队，明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需1人，地级市场至少需2名，省级市场至少需5－6名。
二、 终端选择
对餐饮终端的开发，应本着宁缺勿滥的原则，将资源投放到刀刃上。因此，销售办事处应对整个餐饮终端作深入调研，再结合目标规划，有计划、有目的地选择适合开发的餐饮终端。在选择过程中，可遵循以下原则：
1. 类型匹配原则。中档酒选择餐饮终端时，以中档店和普通店为首选，特殊
情况下，部份高档店和低档店可酌情纳入。对不同菜品类别的终端店，宜以中餐优先，火锅店保守考虑，生意好有消费能力的火锅店，仍需积极纳入。
2. 合理分布原则。选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮分布的地理位置特点，主张在餐饮一条街重点布点，但不提倡将所有资源费用投入在一条街，宜东西南北适度分布，从而扩大整个辐射能力。
3. 生意好坏原则。调查终端最近的生意状况，以生意长期较好，顾客入座率高且稳定为首选。对生意一般且又入场费高的终端、生意较差的终端，都不宜选择。
4. 特色餐饮和老字号店优先原则。任何一个市场都会有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，多年以来在当地消费者心目中有较好的口碑，因而生意稳定，影响力强，中档白酒适宜将此类店作为必攻目标。同时，特色餐饮店往往白酒销售量大，生意一般都较好，可以作为中档白酒锁定的重点目标，特色餐饮包括特色菜和农家乐。
5. 整合渠道资源原则。在选择餐饮终端时，应将一级经销商、核心分销商自有的餐饮终端网络进行甄选，这种经销商已长期供货的终端，入场成功率高，费用支出相对少，可作为首选。但需进行过滤，淘汰一部份不适合的终端。
6. 支持形象包装原则。在产品动销促进因素中，终端的生动化包装起着积极的作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。
三、 产品进场
选择了理想的餐饮终端后，需考虑如何解决产品进场的问题，这个时候最关键的问题，摆在了终端谈判上。展开终端谈判前，必须做好相应的准备工作，重点包括对终端的全面调查，掌握该终端的生意好坏、白酒销售量、竞品合作程度、终端店主核心人际关系等，销售办事处应充分掌握并消化这些信息，评估投入资源的最高限额，制定对该终端的谈判预案。谈判时，应注意把握以下原则：
1. 借势政府职能部门或店主核心人际关系圈人士进行谈判。餐饮行业的主管部门涉及工商、税务、卫生三大主要部门，如能找到这些职能部门的人士帮助出面，往往事半功倍。在找不到职能部门帮助情况下，可尝试找出店方关系较好的第三方人士出面促进，常常也能提高成功率。
2. 以经销商为主，销售办事处陪同配合出面谈判。经销商多是当地市场土生土长人士，加上经销商长期从事酒水经营，对费用比较敏感，一方面通过各种人际关系有利于拉近与餐饮终端老板的心灵距离，另一方面有利于降低成本。一般情况下，不提倡以销售办事处为主与终端进行谈判，这是因为从事餐饮生意的终端老板，对品牌厂方往往有着“大品牌，大手笔”的高投入费用预期，因此，厂方直接谈判的终端，最后往往入场费用居高不下。
当今时代，商业合作已基本没有“免费的午餐”，因此，销售办事处在谈判前，应基本确定与该店的合作方式。在谈判过程中，应根据沟通的具体情况，灵活调整预案。中档白酒品牌进入餐厅的合作方式，一般有以下几种：
1. 单纯性产品场。可向该终端供货，但仅限于产品陈列销售，不能派驻促销人员。此种情况下，动销基本依赖于品牌力，对初进入市场的白酒品牌或知名度不高的白酒品牌，一般不倾向于选择此种合作。但如该店属于与经销商有特殊关系的终端，则应推荐此种方式，以节约费用。
2. 促销人员专场。产品进店后，可派驻促销人员到该店现场向消费者促销推荐品牌。这种合作方式，店方收费相对偏高，但也非常有利于品牌的动销和销量提升，针对生意较好且白酒销量大的终端，提倡销售办事处采用此种方式。
3. 促销人员混场。产品进店后，允许派驻促销员进店促销，但同时，店方也将保留竞品的促销人员在场，即多家品牌促销人员驻店。促销混场的选择，关键在于竞品在当地的总体格局与我司品牌相比，是否更有优势，如竞品表现较我司好，一般不推荐促销混场合作。如竞品表现差于我司品牌，可谨慎考虑合作。总体来说，此种合作方式谨慎考虑。
4. 暗促与包量销售。暗促，即产品进场后，虽不派驻促销人员，但通过补贴店方服务人员工资方式，让店方服务人员积极推介我司产品，可规定最低销量。包量销售是指与终端签定合作期的保证最低销售量，这种方式是酒水业较常见方式之一，适用于相对成熟的品牌，新品牌不提倡选择，否则，不利于产品进店后开展其他促销活动。
四、 包装陈列
包装陈列即终端生动化建设。终端生动化是指通过最佳陈列地点和一切可以运用的广告宣传物料来提醒消费者关注我们的品牌和产品，营造品牌氛围，传达品牌信息，并最终影响或促进消费者购买我们产品的一种品牌推广手段。
包装陈列是产品在终端营销极为重要的一个环节，也是白酒产品在餐饮终端运作必不可少的一项内容，具体可包括形象包装与产品陈列两方面：
1. 形象包装。形象包装指品牌元素在终端的广告宣传物料运用与呈现，涵盖 门头店招、吧台、立柱、包间、大厅墙壁、桌椅、桌卡等位置的广告宣传。形象包装常常需要组合运用，才能较好地营造品牌氛围。
店招 店招是形象包装中最核心的内容，其广告宣传效果较其他位置好。在条件支持的前提下，店招是终端形象包装的必需项目。店招广告宣传的目的是传播品牌形象，因此店招的设计，需严格按公司下发版本规范设计。店招的制作材质，可根据终端的档次与需求作灵活选择。
包柱 包柱分店门包柱和店内包柱，常应用于中低档餐厅，是中档白酒常用形象包装途径，一般采用喷绘KT板材质，画面主要以突出宣传产品为主。
吧台包装 吧台是餐饮终端酒水陈列上柜的地方，为最重要的宣传位置，是中档白酒终端形象包装必需项目。吧台的包装需因地制宜，灵活设计方案，常见的包装形式有柜身围栏包装、陈列柜广告嵌入、陈列柜灯箱片广告等。对于不具备上述包装形式的吧台，可采用旁边墙壁悬挂灯箱广告、镜框画，吧台上放置陈列座或L牌等方式。
镜框画 镜框画是餐饮终端形象包装主要手法，也是必需项目。镜框画适用于餐厅大厅、包厢过道、包厢内室等位置。镜框画的画面内容是以系列产品海报为主，也可加入品牌文化相关元素。镜框画制作时，应注意材质的档次、做工的精致。
桌卡 桌卡是终端消费者近距离接触宣传媒介，为形象包装必需项目。原终端桌卡可换画面的，直接更换画面即可。如原桌卡不能更换画面，推荐全新制作桌卡进行替换。
椅套 椅套是终端包装常用物料，但因数量多从而导致整体包装成本较高，不纳入刚性项目管理。 椅套上可运用的品牌元素仅限LOGO及广告语。
展架或易拉宝 展架与易拉宝是可移动的宣传物料，常用于促销活动信息，与上述固定广告物料形成补充，但也是终端包装的必需项目。中档白酒所使用的展架与易拉宝，应重视材质的档次，材质差的展架很容易破损或被风吹倒，对品牌形象反而形成拖累，因此应选用稳定性较好的中上档材质制作。
其他包装项目 除上述包装项目外，餐饮终端形象包装还可以考虑门贴、玻璃墙贴、外墙灯箱、纸巾、迎宾牌、指示牌、停车场太阳伞与墙壁广告等。
2. 产品陈列。
吧台货柜陈列。中档白酒应充分利用好吧台货柜陈列这一展示平台，尽可能确保重要品项全部上架，陈列时遵循“最佳位置，最佳排面”原则。吧台货架最佳位置为与人的视线齐平的层面，一般为货架中层。最佳排面为品项集中陈列，并遵循视线从左至右，档次为从高到低规律。陈列时还需注意产品主标朝外，在店方货架空间支持情况下，单品项能多瓶陈列效果最好。
单独展柜陈列。在档次较高的餐饮终端，可投放单独产品展柜，放置于门厅或过道位置，展柜内陈列核心产品或形象产品。
餐桌陈列。针对部份初上市新品及小酒产品，可考虑在部份餐饮终端实施餐桌样品陈列，但需标注“样品展示”等提醒字样，防止消费者误解为赠品。
堆头陈列。在主题活动开展期间，可针对部份餐饮终端实施堆头陈列，位置一般选用门厅或吧台旁边空闲区，堆头可按品字型摆放。截头陈列是一种视觉冲击力较强的展示方式，但不适用于价位较高产品，相对来说，更适宜于普通宴席及流通产品。
五、 产品动销
产品在餐饮终端的动销，一般依赖于两种方式，一是品牌拉力，即品牌自身的影响力，这需要品牌已有较高的知名度和美誉度。二是渠道推力，渠道推力中较重要的一环是终端推力，即依靠终端人员对消费者进行产品推介，从而实现不断的开盖消费。在市场上，我们常可以发现很多酒水品牌都在运作餐饮终端，但在特定终端内，占有率高的品牌常仅一两家，其余品牌虽进店，却无销售。原因就是厂方没有吃透餐饮终端运作规律，没有有效地实施店内动销策略。
餐饮终端推力主要通过以下途径实现：
1. 店主重视且明显倾向性推介产品。店主是餐饮终端核心影响人物，不仅控制着产品的入场，同时也控制着产品入场后的销售力度。白酒品牌进入餐饮终端后，仅仅是迈出了“铺货”第一步，接下来必须尽力打通店主这一环节，通过做客情、实施支持政策等手段，迅速提高与店主的关系，取得店主对品牌的高度重视，并且能主动帮助推介或影响店内服务员优先推介白酒品牌。在提升店主客情关系上，品牌经销商承担着主要责任，经销商需发动各方社会关系，寻找与店主关系较好的人员为客情桥梁。经常照顾餐饮终端生意，不定期请店主吃饭，重要节假日的礼物问候都是较好的拉近店主关系有效手段。
2. 服务员推介。服务员推介是白酒品牌在餐饮终端打开销路的最主要手段。服务员推介有两个重要前提，一是客情关系到位。二是盒盖政策到位。盒盖政策即酒水业流行的瓶盖费，盒盖补贴政策的制定，需参考该区域市场其他竞争品牌的盒盖费标准，确保在同档产品上，盒盖政策力度不具备劣势（品牌影响力越低的产品，其盒盖费标准常需越高）。很多品牌在做盒盖促销时，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于业务人员是否将客情做到了位。没有较好的客情作支持，盒盖政策会仅仅停留在信息告之层面，服务人员不会将盒盖政策信息吸收消化并转化为内在动力，因而也不会向消费者主动优先推介品牌。
3. 促销员推介。促销人员推介是白酒品牌在餐饮终端动销最有效的途径。通过促销人员驻地现场推介，确保了产品与消费者之间100%的见面率，同时，通过促销人员对品牌的介绍，很大程度上能刺激消费者现场决策。中档酱香白酒相对来说，更需要推广促销员推介这一模式，因为在白酒市场上，长期以来消费者更熟悉浓香型白酒，对酱香型白酒了解较少，借助促销员推介，能在消费者之间广泛传播酱香白酒文化，对品牌发展极为有利。餐饮终端的促销人员，常分“明促”与“暗促”两种形式。明促是指由经销商或销售办事处派驻促销人员到终端工作。暗促则是基于竞争环境下的一种特殊现象，是指由品牌方给予终端人员工资补贴政策，进而指定某一位服务员在餐厅工作的同时，兼职暗中承担对品牌的推广工作。明促对品牌推广效果较好，但人力成本较高，且带有消费者反感的潜在不利因素。暗促的促销成功率较高，人力成本也较低，但在品牌形象的展示方面没有帮助。两者各有利弊，实际使用时应视具体情况而定。
六、 店内促销
白酒品牌进入餐饮终端后，不能“平铺直叙”式自然销售，需通过多种途径活跃终端，增加品牌热度（即终端人员与消费者两个层面对品牌的关注度）。餐饮终端店内促销是增加品牌在终端市场热度的有效方式。终端店内促销常分以下两种：
1. 针对终端开展促销活动。终端促销的受益对象是终端，通过对终端开展促销能提高终端的合作积极性，同时也能达到加快经销商短期出货和终端短期压库的目的。终端促销的形式常表现为买赠、礼品搭赠等。终端促销应注意对价格的破坏，因此，不宜采用直接折价的方式。终端促销目的有以下三种：
对终端让利，提高其积极性。餐饮终端在合作过程中，常会出现阶段性疲软现象，通过对终端开展促销让利，可刺激其主观性和积极性。
加快经销商出货，提升短期销量。基于品牌厂方和经销商共同销售进度需要，有时候需加快经销商出货，如政策变更之前、新的促销活动开展之前等，这时候，可考虑对终端实施促销，通过让利政策促使终端加大提货，增加短期销量。
占资压库，抵制竞品。在竞品有大型活动开展前，或在重要节假日等黄金消费段前期，通过对餐饮终端的让利促销，可刺激终端加大提货量，占用终端采购资金和仓储空间，从而减少竞品大量销售的可能性。
2. 针对消费者开展促销活动。由于餐饮终端是消费者直接聚集的平台，因此中档白酒品牌推广活动中，针对消费者的促销活动常选择在餐饮终端开展。在餐饮终端开展消费者促销，可增加消费者的开盖尝试率，提高消费者对白酒品牌的偏爱度，同时可帮助终端提高入座率和营业额，进而巩固客情关系。终端店内消费者促销活动，主要有以下形式：
免费品鉴活动。采取以限量或限时、限桌等为前提，对消费者以桌为单位，开展免费品尝活动。免费品鉴活动所用的产品，一般为小酒。开展免品活动，主要目的是快速提高消费者对产品口感的认知，通过口感适应培养消费群体。中档酱香白酒，在市场上目前仍是小量消费细分，免品活动可加快酱香口感的普及和人群适应，因此，鼓励业务区推广此类活动。
赠饮活动。针对消费者的赠饮活动与针对渠道的买赠活动较为相似。赠饮活动与免品活动的区别之处在于，赠饮活动是以消费者购买产品为前提，而免品活动不限制消费者必须购买产品。赠饮活动的实质仍是对消费者的一种折价和让利。赠饮活动在终端店内开展时，实际上减少了消费者购买量，因此对店方的营业额会有影响。解决此矛盾的办法是赠饮产品需场外提货或结账后兑现，另外，有时候也可采取向终端店补贴营业额的方式，确保店方对活动的支持。
刮卡抽奖活动。消费者购买产品后，刮开密码区，兑换相应奖品。刮卡活动一般为品牌全国性或多区域联动推广活动，借助大额奖品，能提高消费者兴趣和关注度，刺激消费者购买。刮卡活动的礼品兑换需当地业务人员作支持，因此执行力容易打折，同时刮卡活动对配套的媒体广告宣传力度有较高要求。
有礼消费活动。消费者购买产品，即可获取相应礼品。有礼消费活动无区域联动要求，对活动执行人员的要求相对较低，可在市场上选择生意较好终端灵活开展。此类活动的前期准备时长不需太久，常应用于重要节假日期间的消费者回赠，如圣诞节、春节等。
宴席促销。利用餐饮终端吧台负责人或酒水采购负责人为信息中介，对宴席消费者实行折价或其他让利优惠，以此促进成功销售。宴席促销的实质更侧重于提升销量和快速培育消费群体。由于宴席的消费者人数往往是几十人或几百人，成功开展一例，即可确保产品几十人的开盖尝试和上百人的产品曝光率，因此宴席促销的消费群体培育和广告宣传效果都极好。中档酱香白酒适合将宴席促销作为常态促销和主要动销手段。
无论是哪一种消费者活动，在执行期间，都必须有适量的终端宣传物料作保障，且最好是组合运用宣传物料，不宜采用单一方式。另外，终端店内开展消费者活动，执行力是关键，业务人员与促销人员的协调配合，极其重要。区域经理在开展消费者活动前，应提前作好系统培训，确保认知一致，操作一致。
七、 终端升级
中档酱香白酒要规模性启动餐饮市场，必须将餐饮终端的销售业务作为一个常态工作。在业务基层，常有一句口头禅叫“跑终端”，其意思就是餐饮终端的日常维护。而餐饮终端日常维护的过程，其实就是一个“终端升级”的过程。任何一个餐饮终端从产品铺货之前，到产品在终端旺销且终端与品牌稳定持续合作，这期间都将经历一个终端不断升级的过程。不同的终端合作等级，反映了品牌方与店方的客情关系、销售状况、白酒厂商基层业务工作质量等多项指标。
1. 空白型终端：无某白酒品牌系列产品销售的餐饮终端；
2. 启动型终端：有某白酒品牌产品进店，有形象包装，店内销售人员能够对该品牌旗下产品有所了解，但主动推介率小于20%，产品同档次占有率在20%以下；
3. 积累型终端：有指定品种进店，有标准形象包装，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍该白酒品牌旗下产品，推介率20－50%，产品同档次占有率20－50%；（可能有口头或书面形式的合作协议），该白酒品牌不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系。
4. 活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，推介率50－70%，产品同档次占有率50－70%；（一般有书面合作协议）。能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送。
5. 完美型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合白酒厂商销售人员工作，保护完善生动化布置，主动推介率70%以上，产品同档次占有率70%以上（一般有标准规范的书面合作协议），白酒品牌方能够获得终端经营者的全面支持，清除同档竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。
要实现以上终端的不断升级，需要业务人员持续不懈地坚持进行终端拜访，关于终端拜访的标准化操作，可采用快消品行业广泛使用的销售拜访八步骤，即：进店准备、打招呼、店情察看、产品生动化、下订单、销售陈述、行政作业、回顾与总结。
八、 以点带面
