电子商务销售方法范文

导语：如何才能写好一篇电子商务销售方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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那么，上述B2C的电子商务操作，采取的基本都是营销组合方式。那么，对广大没有风险投资并且还没有上市的中小企业来说，要进行类似的B2C的电子商务操作，在营销策略和具体方法上应当如何呢？这里笔者抛砖引玉，与读者共同探讨之。

B2C的电子商务操作与数据库营销是不可分割的。因此行为前笔者先简单说说数据库营销的基本概念。数据库营销（ Database Marketing Service ）是在 IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使 " 一对一的顾客关系管理 " 成为可能。

根据资料显示，数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在20世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力（参考：沈宗南、张京宏、《蓝彻斯特战略在中国》，台湾世新大学出版中心出版，2008）。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。

一、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法综述

一般地说，B2C电子商务行销的具体策略和方法有以下几种：

第一是SMS手机短信轰炸式传播。这种方法是在获取一定客户手机号码的基础上进行利用短信群发平台的操作进行的。当然，由于现在SMS操作的负面影响，并不是所有消费者和企业都考虑采用SMS方式进行信息传播。

第二是EDM邮件。EDM也叫电子邮件方式的行销，其主要遵守的是大树法则，必须有一定的，足够大的量，然后才有可能产生有效性。一般地说，数据库公司的数据如果是鲜活的，季度数据死亡率在15%范围内的话，EDM行销的有效性一般在0.2%-0.3%。根据当前市场情况，起步10万封EDM及以上的话，平均每封（按到达率计算）的成本在0.05-0.18元之间，不同的公司报价不同。在上海，从事这样操作的公司如罗维，SINABASE，拓鹏，微码等，报价均不等。

第三是DM直接邮寄（DIRECT MAIL POST）。一般地说，DM的单位成本是EDM的12-18倍，而DM的有效率也基本在2%-5%之间。DM直接邮寄的关键是客户数据的精确性。

第四是网络推广。包括和YAHOO，BAIDU，GOOGLE等搜索关键词进行CPM，CPC方式的合作，及和相关专业网络进行网络广告条的宣传等等。这一块方法比较散，有很高的特殊性。

第五是报纸和杂志广告。

第六是电视广告。

第七是户外广告。

第八是产品会，走秀等。

上述基本是目前主要的方法。

二、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法的重点

作为具体的行销方法和测量，上述这些方面是不是平均用力，面面俱到呢？答案是未必。面面俱到可以，但一定不能平均用力，应当有战略重点，并且重点不能超过三个。

根据笔者的经验，上述方法中有三项重点，如下：

一是EDM营销，对起步的企业来说，广告预算应当占25%左右。EDM广告的作用是低成本的问路和信息搜索。

二是DM营销，这是在EDM搜索到比较精确度高的客户基础上进行的活动，广告预算应当占35%左右。这是重点，当前还是主流方法。

三是网络推广，要长期坚持，广告预算应当占15%左右。具体包括关键词搜索，广告条、软文广告等。

四是其他方法的综合，占大约25%，根据情况可以区别用力。

这种用力比例是比较符合市场启动规律的，，我们称为5735比例法。也就是四种的比例是：5：7：3：5。当然，第四个5包括了多种方法的综合，应根据产品情况和行业情况进行灵活调配（参考：沈宗南、张京宏、《蓝彻斯特战略在中国》，台湾世新大学出版中心出版，2008）。

三、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法执行中应注意的问题

B2C电子商务行销的具体策略和方法执行中应注意的问题主要包括：

第一是要明确预算，谨慎执行，千万不可盲目烧钱。预算对类似的行销操作非常重要。一个好的预算，基本能把预期利润评估出来。

第二是不要急功近利，工作要有耐心。这个耐心，至少要有一两个月，给市场一个反馈期。

第三是注重及时的数据分析和评估。评估和分析相当重要，这些评估和分析的数据将被作为下一步决策的重点。

第四是注意广告投入的循环性。一般地说，可以用固定销售额或毛利润的2%或3%或其他比例进行循环投放市场，产生滚动效益和边际效益。

四、 结束语

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关键词：电子商务；工商管理；销售模式；制度法规

1电子商务简介

电子商务定义与特点：电子商务从定义角度来说，是通过网络的硬件和软件设备，进行网络销售的行为。在销售过程中，以电子货币的形式进行支付。通过快递模式，进行物品、商品的传送。而具体的销售模式通常划分为五类。人们最为熟悉的是其中的三类：消费者对消费者模式、企业对企业模式、企业对消费者模式。电子商务的优势在于：首先，全球性特点，通过网络技术覆盖全球。只要有网络的地方就可以进行电子商务行为。其次，直接性特点：企业可以通过电子商务直接与其它企业联系，购买生产原材料。消费者也可以直接从企业中购买产品。大大缩减了销售中间环节。

2电子商务发展中存在的问题

2.1电子商务发展中制度法规缺失

电子商务是一种新型的，网络模式销售。这种销售模式属于新兴模式。与以往传统的销售模式相比有很大的不同。许多工商管理制度和相关法规，并不适用于电子商务。因此，在销售过程中，一旦出现不规范现象。如贩卖假货、夸大宣传等方式，消费者的权益，收到侵害时，难以通过有效的法律手段和工商管理方法去帮助消费者。这是电子商务发展过程中一个重要问题。我国陆续出台了一些管理办法，帮助解决电子商务发展中制度法规缺失的问题。但法规的制定与完善是一个长期的过程，扩大工商管理的管理范围，让工商管理在电子商务中发挥作用，也是解决问题的重要手段。

2.2电子商务发展中权责不明确

在传统销售中，权利与责任划分清晰。销售者有通过销售获取一定利润的权利，也有对所销售产品的质量负责的义务与责任。相反的，消费者也有相应的权利与义务。可电子商务中，权利与责任的认定就混淆不清。当网络销售者的产品出现问题时候，是由销售者负责，还是网站管理者负责。二者责任的大小如何认定。如果网站对销售者的登记信息不足，造成消费者损失无法追回，责任是否由网站全权负责。其实，很多人心中有这样的想法，认为销售者无法找到时候，网站管理者应付全责。但在实际的追责过程中，却常常不是这样。网站管理者会推卸责任，也指出自身要登记并确认信息的正确存在难度。所以，这是阻碍电子商务发展的一个重要因素。

2.3电子商务发展中存在不公平竞争现象

保证市场的稳定运行，商家公平竞争，才能让电子商务健康发展。而一些商家为了牟取利益，常常使用低价吸引、以次充好、以假乱真的方法，进行不公平竞争。使得消费者和其他商家遭受经济损失。要避免不公平竞争现象的发生，就要发挥工商管理监管机能。以工商管理方式，进行科学治理。让工商管理方式走入网络，拓宽视野，发挥作用。

3电子商务中发挥工商管理作用的建议与举措

3.1建立面向电子商务的行政管理体制

成立专门的电子商务监管职能部门。在工商行政管理内部，电子商务监管涉及企业登记、合同、商标、广告等多个部门的职能；而在工商行政管理机关外部，工商行政管理机关要与电信管理部门、信息产业管理部门、保密管理部门、知识产权管理部门等等分工协作，才能实施对电子商务的有效监管。因此，监管电子商务。应当成立专门的职能部门。在国家工商行政管理总局设置电子商务监督管理司，在省市、自治区工商行政管理部门设置电子商务监管处，市、州设置电子商务监管科。成立专门的电子商务监管职能部门，有利于集中人力、物力加强对电子商务及其法律规范的研究和监管实践，有利于充分利用行政资源提高管理效率，有利于专业管理人才的培养和使用，有利于工商行政管理系统与各部门的协调配合，避免管理中的越位和缺位。

3.2建立电子合同备案制度

当传统企业需要建立自己企业的网站时，必须向工商行政管理机关备案登记企业网站和网址，以便工商部门加强对电子合同的监督管理。网上交易行为，无论金额大小都涉及交易协议和合同等问题。通过备案制度，经过签订电子合同双方同意，可以通过注册和获取密码，复制该合同上传至工商部门网站备查。这样一方面有利于签订双方借助工商行政管理机关的监督力量防止合同欺诈行为和违约行为，提高信任度；另一方面也有利于为工商行政管理机关掌握相应信息，开展相应的监督检查提供背景信息，也在一定程度防止网站域名盗用、侵权等行为。同时推行电子合同示范文本，对交易双方签订的电子商务合同进行网上鉴证，交易双方主体可利用工商系统的信息网络实现对其资信情况的调查认证，从而营造良好的电子商务市场环境，预防电子商务中不平等行为的发生。

作者:吴宇轩 单位:东北石油大学经济管理学院工商管理专业

参考文献

[1]藏耀威.新时期工商管理的职能[J].黑龙江科技信息.2016(01)

[2]许恒源.浅论电商企业如何提高工商管理水平[J].商.2015(48)

[3]杨红.工商管理未来发展方向探讨[J].科技展望.2016(03)

[4]领才让加.市场经济背景下我国工商管理的发展情况分析[J].中国乡镇企业会计.2016(01)

[5]褚麟虓.工商管理与经济发展的关系[J].中国乡镇企业会计.2016(01)

[6]吴倩文.工商管理对经济发展的促进作用探析[J].中国乡镇企业会计.2016(01)

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中图分类号：F272.3

文献标志码：A

文章编号：1000-8772-（2015）02-0018-01

在现代社会中，企业的营销手段从传统的“现买现卖”模式正在渐渐转化成新型的电子商务营销手段，这种营销手段不仅能够很快提高企业的知名度，还加快了产品的销售。企业通过构架电子商务营销的网上平台，从而将企业的产品销售经营活动与消费者购买、社会消费增长紧密的结合在一起。

一、电子商务的含义

电子商务的具体定义其实到现在来说还没有界定，中国的研究者将电子商务解释为“EC”，其中包含两层含义，其一，电子商务是一种新型的产品营销互联网电子交易手段。其二，电子商务是关于企业的总体上的营销活动。具体来说，电子商务就是利用互联网这个有效的渠道，将产品挂在上面，消费者通过看到产品的具体信息，来确定是否购买的一种销售者与购买者不碰面的产品营销活动。这种营销方式较之传统营销方式有着很大的灵活性和自由性，在营销方式上具有简单化、便捷化的优势，在成本消耗上有着节约性的特点。

二、企业运用电子商务的好处

1.企业能够正确转变营销观念

由于市场经济的不断发展与变化，企业在实际的经营活动中可能会面临各种各样的经营风险，因而企业在产品的销售中也就更加注重销售的效率和销售的渠道。传统的营销观念认为，在产品的销售中，消费者是被动的接受企业产品的推销，将消费者的购买活动界定为具有“被动性”，而电子商务的营销手段的出现，转变了这种传统营销观念，企业逐渐正确的认识到应该由“以企业销售为核心”转变为“以消费者购买为中心”的营销观念。

2.企业能够正确转变营销策略

在以往的企业营销活动中，传统的营销手段往往会由于时间和空间上受到一定的局限，很多消费者想买的产品只能在当地买或者是只能休息了出门购买，而电子商务的出现，企业将产品通过挂在互联网上进行售卖，其消费者的范围就可以扩大到全国乃至是全世界范围。企业正确的将传统营销手段转变成电子商务营销策略，可以推动企业产品销售总额的增长，同时可以有效扩大企业在全国范围内的知名度。

三、企业运用电子商务的营销手段

1.交换产品链接

企业在产品经营活动中可以具体通过交换产品链接来实现产品的销售，具体来说企业通过在内部网站上张贴对方网站的具体名称和相关的产品，或者是促销活动，具体设置产品以及活动对应的超级链接，而对方企业在其网站上也张贴企业的相关产品和活动信息，这样双方企业就将产品的销售渠道增加了一倍。用户通过超级链接可以加深对企业的印象，进而促成产品的售卖。

2.搜索企业产品排名

在企业的经营活动中，通过搜索企业产品排名来增加企业的销售额也是一种比较好的方法。企业通过相关软件对引起产品销售的各种因素进行统计分析。例如，产品的民称，产品的销售图等等进行综合的排名分析，进而设计出用户、消费者喜欢的产品图片或者是最常使用的“

关键词 ”来搜索企业产品。根据消费者的综合反应来将企业的产品排名靠前，使消费者在搜索企业产品时能够一眼看到产品，从而增加购买度。

3.利用网络广告

在现代社会中，网络广告无处不在，企业利用网络广告来推销企业的形象可以说是比较常用的一种方法。具体来说，企业通过网络广告在各大网站上投放产品广告，让消费者无论在网络上浏览到什么地方都能看到企业相关产品信息，这种无处不在的销售方式往往会促使顾客进行购买，顾客往往看到一两遍时不会在意，但是网络广告的大量性就会引起消费者的注意，促成消费者最后的购买。

4.电子邮件营销

很多消费者在购买商品时都会留下一定的浏览记录，企业应该利用电子邮件来增加产品的营销渠道，企业可以针对顾客的浏览商品记录，进而了解顾客大致需要购买什么产品，设立相关的会员制，让顾客在成为企业网站的会员，这样也会掌握顾客的相关信息，利用电子邮件有针对性的对顾客推荐企业相关产品，定期发送，一方面增加了消费者对企业的认知，另一方面有效扩大产品销售。

四、结语

综上分析，互联网信息技术成为当前社会企业营销的重要发展趋势。企业在电子商务销售中可以大大突破传统营销中存在的时间上和空间上的局限，将产品的售卖增加了充足的时间和平添了广泛的地域，这在很大程度上有效促进了企业的发展。

参考文献：

[1]宋小英．电子商务企业盈利模式和运营策略研究[J]．青岛大学，2006（01）．

[2]吴斌．B2C电子商务企业竞争策略研究[J]．复旦大学，2008（30）．

[3]彭英杰．电子商务环境下企业营销管理研究[J]．华中师范大学，2011（01）．

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【关键词】电子商务 B2B交易市场 传统行业经销商

互联网不仅改变了人们的沟通方式，也相应地改变了商务的方式。互联网的普及使到网上的交易额迅速的增长，正因为如此，电子商务成为了大家关注的焦点。在互联网经济的兴起下，传统行业经销商之间竞争变得更加激烈，在传统的营销模式下，企业的发展变得很缓慢，有些企业甚至连维持企业日常的运作都变得很困难。传统行业经销商的管理者开始意识到通过传统的营销方式已经不能使企业维持自身的竞争力，企业通过发展电子商务使得在激烈的市场竞争中得以生存和发展。传统行业经销商想要在这艰难的经营环境中生存和发展就必须寻找一条出路，在现今经济全球化的大环境下，发展电子商务能够为企业带来全新的市场，传统行业经销商如果把握好这个机遇，会使企业在困难的经营环境中获得新生。

一、电子商务对传统行业经销商所带来的冲击

传统行业这个概念目前还没有一个比较严格和科学化的定义，一般认为传统行业是指劳动力密集型的制造加工行业。我国的传统行业主要有：纺织工业、化学工业、钢铁工业、煤炭工业、石油工业等。传统行业经销商是指企业作为一个经销商，他们用钱从企业里进货，然后再把货物转手销售，企业的利润来源是利差而不是实际价格，并且这个企业的经营范围为传统行业。

在网络经济发展的背景下，传统行业经销商面临着大量的市场份额被网商占据，原来的传统业务也有部分流失。在这场竞争中，传统行业经销商由于成本的压力和销售渠道的制约导致了企业的经营和发展受到了影响，这就需要传统行业经销商通过谋求另外一条道路来使企业继续得到发展。在这个前提下，传统行业经销商由原来的传统营销转变到以电子商务营销来，发展电子商务后，其竞争对手已不仅仅局限于当地的同类行业，在全国的同类行业中也具有其市场份额。发展电子商务能够给传统行业经销商带来很大的竞争优势，其中包括了：企业的成本费用控制、销售市场的增多、提供消费者的个性化商品服务。

（一）企业的成本费用控制

电子商务利用了互联网资源大大降低了传统行业经销商的管理中交通、通讯、人工、仓库等成本费用，从而最大限度地提高管理效率。在降低了企业管理成本的同时，企业的销售成本也得到相应的降低。企业的销售成本主要有销售人员费用、商品的运输费用、销售时的管理费用以及广告等费用。企业发展电子商务后，可以降低销售渠道费用，信息能够通过互联网以较低的费用实现任何时间地点的交流。在利用网络销售后，可以在互联网上实现订货、结算和运货的管理，大大的提高了管理效率。

（二）销售市场的增多

电子商务的营销没有时间和地点的限制，传统行业经销商能够把市场扩展到传统营销时所达不到的市场，利用电子商务的优势，在互联网上企业可以实现7/24（每周7天，每天24小时）的营销模式。在这种模式下，顾客能够随时随地进行交易，大大方便了消费者，能够吸引到一些新的顾客到网上选购商品。在利用电子商务营销的这种模式下，顾客可以根据自身的需求向企业提出商品的要求，企业能够为顾客做出优质的售后服务，企业能够通过开展电子商务了解到客户自身的每一项最新信息，并且能够在短时间里了解到大量的同行业竞争者的最新信息，可以根据这些信息对企业的商品以及销售的手法做出相应的改善，从而大大提升了企业在同行业中的竞争力。企业根据客户反映的情况可以针对特定消费者来研发新产品和提供更加优质的服务。

（三）提供给客户更完善的售后服务

顾客可以利用互联网资源来跟踪货物，实时掌握货物的动态。并且能够利用互联网向企业提出一些新的要求，传统行业经销商可以快速地做出反应。

二、传统行业经销商发展电子商务的模式选择与方法

（一）传统行业经销商发展电子商务所选择的电子商务模式

传统行业经销商由于所面对的客户是企业，在发展电子商务时所选择的电子商务模式应是B2B电子商务模式。传统行业经销商由于其性质和企业运作模式，发展电子商务有两个选择，第一个是建立企业自身的网站，顾客可以在其网站上浏览这个企业所销售的商品，当顾客需要购买时，可以通过网站上对其下订单。当购买完货物后，也可以通过这个网站来进行货物的追踪，使顾客能够了解到货物的最新情况。第二个是选择第三方电子商务平台，在这个公共的平台上注册企业，并在平台上进行交易。

建立企业自身的网站。选择第一种方式，企业首先要注册企业的域名，招揽一些信息技术类的人才，企业可以自己制作网页或者委托电子商务平台提供商来完成网页的制作。建立完网站后企业必须大力宣传，其宣传手段可以通过在大型的搜索引擎网站上登记企业的信息和关键词。由于中小企业在网络支付和安全方面还存在着一些问题，所以大多中小企业主要是通过客户在主页上搜寻商品的信息，并且通过电话辅助完成交易，有时交易双方还需要直接交易。中小企业选择这种方式，往往会面临着网站建设和设备成本过高、不能很好的宣传企业、和网络安全等问题，所以传统行业经销商发展电子商务往往会选择第二种方式。

第三方电子商务平台。第二种方式就是在第三方电子商务平台上发展电子商务，销售商可以在这个公共的平台上发放产品目录，采购商可以根据自己的需要在这个平台上寻找以最适合的价格获得最适合自己的商品。传统行业经销商利用第三方电子商务平台开展电子商务可以降低发展电子商务所需要的成本，使到企业自身能够集中资金发展企业的核心业务。

（二）如何选择适合自己企业发展电子商务的方法

B2B电子商务平台能够帮助传统行业经销商开展电子商务，但这并不意味着企业在开展电子商务时能够随便选择一个电子商务平台。当选择与企业自身情况最适合的电子商务平台能使企业在发展电子商务时产生事半功倍的效果。传统行业经销商选择最适合自己企业的B2B电子商务平台会更有利于企业的发展。根据涉及行业的不同，B2B电子商务平台可以分为：综合性平台和垂直性平台。

综合性平台。综合性平台可以为客户提供多个行业的相关信息，具有大量的用户，但是与垂直型平台相比，虽然涉及面很广，但是它所能够提供的专业化程度不高。

垂直型平台。垂直型平台里面的用户全部是同一个行业的商家，企业需要寻找的目标客户较为集中，而且垂直型电子商务网站可以为客户提供更专业的信息服务。垂直类B2B电子商务平台的优点是：目标客户群集中、拥有更加专业的信息、便于与行业内企业交流、交易成功率高等。

企业选择B2B电子商务平台时必须考虑企业自身的特点，如果企业具有较多种类的商品，涉及面较广时，选择综合类平台会比较合适。如果企业产品的销售是面向专业市场的，那么选择垂直类平台将会使企业在其专业的领域里更容易销售自己的产品，便于寻找更多的目标客户群。

三、传统行业经销商发展电子商务所遇到的制约因素

（一）从宏观环境分析

相对其他发达国家而言，我国Internet的发展还落后。而这种落后影响着我国的电子商务发展速度，使到电子商务的发展受到一定程度的制约。

在中国电子商务的运行环境还不太完善，传统行业经销商开展电子商务缺乏明确的战略。另外中国社会信用体系还没有完全地建立，物流的配送体系和网络的电子支付手段需要进一步地完善。没有完善的企业信用保障体制，缺乏相应的法律法规。

电子商务系统安全技术主要有三个方面：数据加密、交易的安全保证和支付的安全保证。即使计算机专家采取了很多措施保障网上银行的安全，但是黑客攻击仍然存在。安全问题影响着一部分消费者对电子商务的信心，使到他们对电子交易产生抵触的心理。

（二）从微观环境分析

企业的信息化程度较低，我国大多数传统行业经销商并不重视信息化建设，他们还停留在传统的营销模式中，这往往导致了企业的工作效率降低，使到企业的竞争力降低。另一方面传统行业经销商的网络基础设施陈旧、缺乏具有专业技术的人才、员工信息技术应用水平过低、管理人员对电子商务的重要性认识不足等是企业内部发展电子商务主要的制约因素。

四、传统行业经销商发展电子商务过程中需要注意的问题

（一）安全问题

安全问题是其中最为重要的一个问题，人们网络交易的安全防范意识比较薄弱，在加上黑客攻击、网上欺骗和盗窃等现象的出现，导致人们对网上交易的安全产生质疑，打击了消费者的购物热情。很多消费者正因为这个原因而对电子商务产生出抵触心理。其根本对策就是各部门应积极研究提高电子商务安全性的新技术，消费者在进行网上交易时应提高警惕，加强自身对网络安全的防范意识。

（二）经费问题

电子商务平台的运作费用和支付费用过高，制约着电子商务的发展。其根本对策是电子商务运营商通过合作开发等一系列的措施来降低自身的运营成本，从而降低网上支付费用以便刺激电子商务的发展。

（三）物流配送的问题

物流配送是电子商务的一个重要的组成环节。在买卖双方达成协议后，卖方需要把商品通过物流配送这个环节来把货物送到买方手里。但是其中存在着一些问题，这些问题直接影响着交易的完成。公路铁路等运输灵活性不够，集装箱和中转站的配套不够完善。企业对货物的售后跟进直接影响到交易的完成情况。有时在货物的配送时由于某种原因导致货物送达的时间延迟甚至货物的丢失，在这种情况下企业需要为消费者提供优质的售后服务，为消费者对货物进行跟进，经过多方面的沟通使到交易能够顺利的完成。我们应致力简化物流运输的各个环节，以提高物流效率为重点。

（四）信用问题

在电子商务发展的同时，信用问题也更加的突出了。在网络交易里，欺诈和抵赖行为也不时地发生。解决这个问题的方法是在社会上加强道德和诚信的宣传，在多方面的努力下建立一个完善的信用体系，营造出一个良好的信用环境。

传统行业经销商在发展电子商务的过程中首先要注意的就是要加快企业信息化建设，在企业信息化建设的过程中，要立足于企业长远的发展，避免在发展电子商务的初期投入过大。因为大多传统行业经销商的规模不大，中小企业发展电子商务时如果前期投入过大，那么会造成各种资金的问题，因此企业的管理者必须为企业发展电子商务规划出一个长远的蓝图。其次在发展电子商务的同时，还需要注意网络安全的问题，发展电子商务的过程中离不开互联网，而正因为如此，企业需要加强对网络安全问题的防范意识。最后，要注重人才的招募和培养。发展电子商务离不开人才，企业需要提高员工的信息技术水平，培养拥有相关技能的人才，为企业长远的发展提供人才的保证。

五、结束语

发展电子商务能使企业提高自身的竞争优势。企业在选择发展电子商务的方法时必须结合企业的自身状况，切忌盲目地选择电子商务模式。并且在发展电子商务初期，企业管理者需要对在发展的过程中可能会遇到的问题进行一系列的分析，在避免这些问题发生的同时也要思考当企业遇到这些问题时应该如何解决。总之，在确保了网络安全的前提下，传统行业经销商才能够更好的开展自身的电子商务。

参考文献：

[1]李彤，杨强.电子商务营销[M].电子工业出版社，2008.

[2]胡启亮.电子商务与网络营销[M].机械工业出版社，2009.

[3]朱国麟，崔展望.电子商务项目策划与设计[M].化学工业出版社，2009.

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关键词： 电子商务 企业 影响 对策

一、电子商务的基本涵义

电子商务作为一门新兴的学科，目前来说并没有一个权威性的涵义。美国指出电子商务是指包括广告、交易、支付、服务等在内的一系列活动的统称。加拿大则将电子商务定义为电子商务是指通过数字通信进行商品和服务的买卖以及资金的转账，它还包括公司之间利用E-mail、电视会议、远程计算机网所能实现的全部功能。从以上定义可知，电子商务是商务活动的一种新方法，它主要是通过信息技术方法实现商务活动的全过程，是一种无纸化商务，具有高效率性、低成本性、网络性等特征。电子商务是以数字化通信网络来代替纸质载体的存储传递等过程。所以说，电子商务具有商务性、安全性、协调性的特征，其中最重要的是安全性，因为对客户来说，如果对安全性没有十足把握，即使商品具有吸引力，客户也不敢在网上购买，故安全性是电子商务首先必须考虑的问题。

二、电子商务对企业的影响

电子商务作为一种新兴的商务给企业带来新的革命是毫无疑问的，电子商务对企业的影响主要有以下几个方面。

1、缩短企业的生产周期、降低生产成本。生产周期是指产品生产所需的全部时间，生产任何产品都有一定的固定费用，这些费用一般来说与产品的生产周期有关，而电子商务在企业的运作中加强了与外界之间的联系，打破了传统的交易模式，使生产、销售部门之间联系紧密。通过网络的方式，广大供应厂商都与客户建立了电子通信，使企业能在较短的时间内订单、发货，且还有一些企业在网络中进行宣传，公示产品的样式和使用说明、价格等，以加速产品的生产买卖，因此，电子商务能使企业生产周期缩短，降低生产成本。

2、降低企业的采购成本。企业采购是一项复杂繁琐的工作，企业从找买家、检验样品、下订单、付货款这一系列业务都需要很长的过程，耗时耗力。电子商务让这一系列业务变得简捷高效，通过网络进行商务业务，企业对产品供应商有很多的选择权，能同时直接与多个供应商保持联系，加强与供应商之间的关系，将企业产品的采购与产品制造紧密结合，形成一个信息传递和分享的过程，使企业的各个环节形成信息化的统一整体，从而降低企业的采购成本。最近几年，国际上都采用EDI电子采购系统，这种方式比之前的方式快捷，能降低企业采购成本，采购的网络化意味着采购人员可以有更多的时间和机会选择产品供应商，并注重同主要供应商之间建立友好的合作关系，一般来说，使用电子采购系统，形成企业电子一体化可以节约5%-10%的采购成本。

3、降低企业销售和运营成本。以前传统的销售模式一般是销售人员通过打电话或者上门拜访的方式联系客户，这种方式只能联系到较少的客户量，因此，随着企业规模的扩大，客户数量的增多，企业的销售力度也得加强。电子商务的出现，企业人员只需坐在电脑前就能有很多新的客户，而不需花太多的差旅费和电话费，因为销售人员完全可以把企业产品放在网络上进行销售，其销售渠道多样，效率便捷，相对于以前，更加高效，客户能获得更多的产品信息与选择，企业也不需要太多的销售和运营成本，电子商务可以缩短购买周期，提高企业的销售渠道和企业的销售能力。

4、减少企业的库存。一般来说，企业产品的库存受产品订货周期的影响，订货周期越长，产品库存的时间也越长。库存的时间越长，就越需要更多的运营成本，增加企业的开支。使用电子化进行商品交易，可以缩短订货周期，减少产品库存的时间，降低企业的运作费用。且电子化能够直观快速反映市场需求的变化。

5、加强企业之间的信息沟通，改善服务质量。反馈客户意见、改善企业服务质量是企业在日益激烈的竞争中长期生存的重要方面。电子商务能有很多的途径为客户提供服务，也是企业提供服务的重要方法之一。客户可以将自己购买的产品及对企业的意见通过网络反馈给企业，企业可以在第一时间通过网络了解客户意见，并进行跟踪解决。而且，电子商务主要是通过网络终端进行交易，在网站上可以看到网站的点击数量及他们的出处，与传统的交易方式相比，这种方式更能直观地反映企业的产品和服务，且廉价，企业可以通过这种方式对自身进行检验，从而改善服务质量。且电子商务能直观地反映企业和产品的信息，可以为企业节省日常开支，销售人员也能从繁杂的人工操作中解放，更好地协调企业与客户的关系。

6、创造企业商机。电子商务与之前传统交易方式相比，交易区域广、交易时间长。网络可以24小时在全球区域内运作，工作人员只要坐在电脑前就能涉足更多新的客户领域。比如，一个大型服装厂的工作人员，可以坐在电脑前，浏览并查询网站的来源及点击数，卖家可以根据信息情况开发一个新的市场。通过电子商务，每天24小时制的模式，使过去在营业区域外或在营业时间外的客户都能在公司订货。

7、在网上进行宣传，提高企业知名度。现在企业一般都在网上进行域名注册，客户通过浏览网页就可以对企业的经营状况和产品有全面了解，这种低成本的宣传能给企业提供跨越空间和时间的宣传效果。一个企业如果网页做得好，就能够有机会使更多的人认识和了解到这个企业，就有机会在网络上吸引更多的客户，同时，还可以每天每时地更新网络信息。因此，从这个程度上讲，企业可以通过电子商务进行宣传，提高企业的知名度。

8、实现企业虚拟运作。企业一般需要有硬件设施来维持企业的运作，如办事处、仓库等。而电子商务为企业的虚拟运作提供了广阔的空间，在网络中，企业可以有小间办公室，或者根本都不需要办公室，可直接在家办公。因为企业信息一体化可以使产品直接在网上进行交易、销售，整个环节都能在网上进行。且虚拟运作可以不受空间和时间的限制，不需要货架，卖家所卖的商品种类也可以是多样的。

9、提高企业的管理水平。电子商务主要是通过网络的形式实现商品的自由流通，企业能否在网络中获得较强的竞争优势，关键在于企业的管理水平。电子商务的出现使得企业信息传递更快捷、全面，可以优化传统的企业管理模式，实现企业信息的共享，降低企业成本，提高企业的管理水平。

三、企业的对策

1、注册域名

随着电子商务的发展，域名对企业来讲非常重要，域名是企业的网域商标，一个响亮的域名对企业的宣传有着至关重要的作用。但是，很多企业都忽视了网络知识产权的保护，给别人抢注造成机会，造成非必要的损失。所以，企业要充分重视知识产权的保护，利用自己的品牌优势注册域名，保护现有的产业优势，让自身的优势不仅体现在企业的商标上，在域名上也应该有所体现。国内外许多著名企业也是采取这种方法，比如国外的Sony，宝洁，国内的联想，海尔等。中小企业也应该在域名上有所突破，有所创新。总之，企业应考虑自身发展的同时，选择具有特色的域名用来吸引更好的客户。

2、注重网络开发，完善网络服务

企业的名誉对于企业至关重要，关系着企业的发展。因此，企业要在日益竞争的市场中获得优势，就得加大宣传和服务力度。“顾客是上帝”说明了服务对于企业的重要性，在电子网络商务中，服务也相当重要。但是，现在很多企业只是片面注重网络的开发，而忽略了网络服务，通常是网络成立后内容就很少更新，对顾客的意见也没有及时做出回应，这样的企业网站很难吸引更多的顾客。所以，企业在注重网络开发的同时，也要完善网络服务。笔者认为，为了保证能够提供大量丰富及时的服务内容，企业应当提供免费服务。优质的免费服务可以迅速吸引大量用户，在短时间内提高知名度、树立名牌，并最终以人流带动物流，产生很好的经济效益。企业可提供的免费服务有：免费电子邮箱、免费个人主页空间，甚至可以设立聊天室以吸引顾客的注意力。及时与用户交流。在与用户交流、及时反馈等方面许多网站做的较为欠缺，这极大的挫伤了用户的积极性。基于因特网的电子商务与以前的电子商务方式的区别在于前者所体现的本质是一种人与人的交流，因此，应该充分认识和应用情感因素，提供公告栏、论坛、聊天室等内容，以便让用户有参与感。另外，应及时回答顾客的咨询、指导顾客消费以及进行企业产品的升级换代、同类产品的价格、性能、功能等的比较、新产品开发信息的传递等，从而建立和维护客户对网站的忠诚度。

3、革新管理模式。当代电子商务的发展正在改变着我们传统的商务方式，它的特点在于提供更为个性化的服务，核心要求是一对一的服务理念。基于此理念，企业应当改变传统管理模式，应当根据电子商务的时代特点，推出一套符合企业本身特点的电子商务管理模式。电子商务是一个综合事务，集成了订单、发货、运输、报关、保险、商检和银行结算。企业展开电子商务活动的一个主要目的就是简化业务流程，降低企业运作成本，而这一目标的实现必须依靠可靠、高效的电子商务管理模式。

四、企业开展电子商务的保障措施

当前，基于电子商务固有的特点和虚拟性，很多网络用户对网上购物的安全性、隐私保护和商品赔偿等缺乏信心，因此企业必须采取措施，保护用户的隐私安全， 具体措施可以从以下一些方面考虑：

1、搞好企业电子商务信息化建设。笔者认为，企业开展电子商务，首先应当具备的条件是企业信息化，搞好企业信息化建设是进行电子商务的必由之路。笔者认为应当从硬件设施建设以及软件建设等方面来实现企业内部与企业外部之间的信息交流，形成稳定、快速的信息网络。

2、加强企业员工素质建设。笔者认为，企业要开展电子商务，首先应当提升企业员工的认识，对企业员工开展电子商务等技能的培训，使他们掌握开展电子商务的技能，企业要采取措施加强人才的培养。

3、做好网络安全防范。对于电子商务而言，安全性始终是其成功与否的关键。电子商务安全方面的隐患有：(1) 系统中断，破坏系统的有效性。(2) 窃听信息，破坏系统的机密性。(3) 篡改信息，破坏系统的完整性。(4) 伪造信息，破坏系统的真实性。(5)对交易行为进行抵赖，要求系统具备审查能力。针对以上隐患，电子商务参与者由此提出了相应的安全控制要求。如，信息保密性、交易者身份的确定性、不可否认性、不可修改性等要求。为了构建安全的电子商务环境，以适应相应的安全控制要求，企业可以采用以下技术手段提高安全性：安全机制，如SET、SSL、S － HTTP；防火墙技术，有数据包过滤、应用网关和服务器等；入侵检测技术；加密技术；安全路由器；虚拟专用网；数字签名；身份认证（CA）。

参考文献：

[1] 骆小来等．电子商务[M]． 北京：人民邮电出版社, 1999．

篇6

近年来随着Internet技术的迅速发展，电子商务在世界各地蓬勃兴起。目前国家正积极推动市场导向的发展策略，将有助于鼓励数字化经济时代中各项民生环境的发展。因此，目前Internet网络已成为从事交易、销售及广告等商业行为的重要工具及媒介，网络对于全球的消费者、制造者、销售者及企业提供了一个潜力无穷的市场机会。基于以上需要，电子商务相关信息技术成为目前应用性研究发展重点。在Internet网络发展初期，学者们提出了许多网络销售的概念，如电子销售、在线销售、在线购物等。网络销售并非传统行销的观念，其最基本之特点则在于销售概念、行为策略的网络化或数字化的思考，是一种与传统销售结合的概念。将销售渠道改为在Internet网络上的商业活动。网络销售是对使用网络及商业在线服务的用户进行产品销售及服务，并配合公司的整体销售计划，吸引顾客利用网络获取信息及购买产品。狭义地说，网络销售可以定义为利用Internet网络做为信息提供或传达的媒介，以达到销售、促销或交易行为的过程。Hoffman和Novak（1996）则以多对多的互动销售传播模式来解释网络销售，认为这个新型态的销售模式突破了传统仅局限于公司对消费者的一对多的现状。在网络的环境中，通过网络来进行各种商业交易活动日渐普及。为了能够充分了解以及满足使用者的需求，构建及导入一套结合电子商务三大类型及顾客关系管理电子化销售管理息系统是非常必要的。

1电子化销售信息管理系统设计

具有电子化销售管理信息系统需求的企业并非仅限于具有规模的大型企业，但由于中小型企业无论是在财力上或是技术支持上，都以去负担系统导入所需要付出的代价。因此中小型企业在构建这类型电子化销售管理息系统上就显得较为困难。现在已经有很多与电子化销售管理息系统有关的文章出现，像是一些个性化的方法或物流系统等。因此，电子化销售管理息系统在技术上并且缺乏相关的解决方案。然而，分析现有电子化销售信息管理系统的反感，由于传统的分析与设计技术，并未针对电子化销售管理息系统提供明确的系统分析与设计的方法，造成现今大多数的企业网站所提供的相关服务零乱而片断，无法适切符合顾客的需求。其次，因为过去的系统分析与设计都此单一电子商务类型为主，并未将B2C、C2B、C2C等三种电子商务类型结合在一起，造成大多数企业分别开发电子化销售管理信息系统的类型，导致系统维护上不便且需花费更多的人力与金钱。第三，过去的系统设计并非以顾客服务为导向，所以目前电子化销售管理信息系统多数无法让系统在某些特定的执行环境下，对于各项服务作适当的展示与操作来满足顾客的使用需求。因此，在本研究中，我们计划采用UML方法为基础的分析与设计方法，针对电子化销售管理信息系统的架构，与电子商务B2C、C2B和C2C三种类型，进行电子化销售管理信息系统设计。近年来顾客关系管理受到企业高度重视。通过顾客关系管理可以了解与改变顾客行为，达到吸引新顾客、巩固旧顾客，企业不但可以利用旧有顾客来创造利润，同时亦增进顾客利润贡献度，达成企业收益最大化的目标。因此可以使用统一模式语言（UML）的方法，在顾客关系管理的基础上，建立一套用来开发电子化销售管理信息系统的方法。个性化的定义最早出现在制造业，目前大量个性化的技术持续的发展，且会成为未来的趋势。Davis认为个性化能够针对个体特有的属性或是行为创造特有的价值与功能。过程中可从分析与设计两个阶段，探讨在现在的电子商务环境与顾客关系管理观念的影响下，开发电子化销售管理信息系统应注意的问题。在分析阶段，本研究需要考虑电子商务、网络销售与顾客关系管理有别于其他信息系统的特性，收集所有的相关资料，以电子商务、网络销售以及顾客服务为导向，规划企业所需要的系统功能。企业可以通过此过程，掌握企业现在资源和技术，了解实际的需求，决定未来系统的构建方式。在设计时，需要考量相关的网际网络技术和实际的应用架构。

2结语

篇7

说到电子商务代运营就必须要说道GSI，GSI全名Global Sports Inc. Commerce，目前市值12.8亿美金，09年销售额超过10亿美金。它是所有电子商务代运营公司的鼻祖。GSI致力于数据服务和媒体推广，并在继续向产业链上游推进。其盈利模式也从早先的“按利润分成”逐渐转为以服务费为主。2011年3月29日国外媒体消息：eBay以每股29.25美元收购GSI交易金额达到24亿美元。

为什么要说道GSI。这篇文章齐宁将站在甲方的角度(电子商务代运营使用方)和乙方(电子商务代运营公司)两个角度来分析，让你去了解一个行业，冷静选择一个合作伙伴。

GSI的成功让很多人按耐不住了，纷纷一些电子商务企业的高管辞职进行创业，还有一些以淘宝为滋生的资深卖家，都认为电子商务是一个为开发的宝藏，确切的说是电子商务代运营。因为这些人已经在电子商务的浪潮中进行了弄潮。他们开始组建团队，进入电子商务代运营。他们凭借着自己在电子商务行业的运营经验为客户进行着不断的洗脑。起初得到一些客户，完全是按照销售分成的形式进行，逐渐的，随着客户的增多，运营成本增加，难以支撑代运营业务的扶持。于是出现了客户不同客户不同待遇，自然一些客户运营的好，一些客户运营的差。而偏偏这时甲方的不理解，一再给乙方进行施压。造成了非常不好的结果，代运营不欢而散。

甲方认识

首先，作为客户的甲方，要对电子商务代运营有一个深度的认识。这个认识可以从几个方面认识。齐宁网络营销策划将从几个重要的方面来指导您，让您选择一个比较好的代运营服务商。第一，我们要自我认识，先问我们自己，我们是一个什么样的企业，我们的是要在互联网上销售自己的产品。还是为了提高美誉度。还是为了挖掘销售机会。另外，要了解自己是一个什么样的企业。是一个传统企业。是一个纯电商。还是一个复合体。用一句话来说说，就是你想通过代运营商做什么。自己是一个什么样的位置。

当我们了解了自己的位置后，我们就可以根据自己的特点来选择电子商务代运营服务商了。例如，我是一个传统的知名品牌，我想通过互联网拓展一个销售渠道。我对业绩没有任何过高的要求。那就比较简单了，这时你就可以寻找一些渠道较强的代运营服务商服务。

还有一种自我认识不清，自己定位不清楚，还一心想利用电子商务去销售产品，把所有的压力全部都施加给代运营商。所以这种甲方必然失败。

最为正确的甲方是充分的知道自己的产品或品牌处于什么样的位置，而确定了公司战略后，电商作为某个战略的必须之处。然后对电子商务代运营服务商理解的比较透彻，利用电子服务代运营商的优点。然后再通过分账、服务费、或项目奖励等手法将代运营服务商绑在一起，共同良性发展。

乙方认识

作为电子商务代运营服务商。

一、应该认识到自己真正产能。也就说要评估自己的人力物力能支撑多少客户的服务。

二、应该懂得取舍，对客户有一定的筛选。杜绝好高骛远的一些客户。尤其是不断用销售业绩作为施压的客户。

三、充分的与客户沟通让客户理解代运营服务的优势，以及自我团队的优点。

四、将服务放在第一位，而不是将销售放在第一位。你们输出的不是劳力，而是电子商务运营中的经验和营销方法。

五、不要给客户太多的框架。充分了解客户的需求，不同客户不同对待。把电子商务的门槛减低。

六、永远是扮演让客户骑上马送一程角色。适当的时候就要结束合作。

七、控制好项目的人员配比，时间进度。

八、杜绝买货运营，押金代运营。

甲乙双方

甲乙双方要互相深度认识。

甲方要了解到乙方的优势，给予乙方绝对力度的支持，最好是直接决策人对乙方负责，这样虽然有些累，但是是非常有必要的。避免权限的分级弱化和时间。决策时间一定要快，当乙方给予甲方一个好的营销思路或推广方法的时候，一定要非常快的进行决策。对于传统品牌的电商战略，杜绝断货供货不足。一定要给予电商一定的库存。因为良好的用户体验决定了客户去留。给予甲方一定市场经费支持。

篇8

[关键词] B2C电子商务 实体店铺 网络

一、B2C电子商务概述以及前景展望

B2C电子商务是按交易对象划分的一种电子商务模式，即表示商业企业对消费者的电子商务，具体是指通过信息网络以电子数据信息流通的方式实现企业或商业机构与消费者之间的各种商务活动，是消费者利用互联网直接参与经济活动的形式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。著名的亚马逊就是属于这种站点。

毫无疑问，B2C是传统企业切入电子商务的最直接最容易体现效益的方式。PPG、红孩子、京东商城这些成立只有短短几年时间的互联网B2C企业的火爆，不仅引爆了整个B2C领域，更让众多传统商家按耐不住纷纷跟进。2007年的IT圈里，电子商务已经成为了最为关注的话题之一。

二、基于实体店铺的B2C电子商务的可行性

网上购物已风行许久，其模式也颇多，但无论是哪种交易模式，买家和卖家都会有不同程度的担忧，买方会不会收到货迟迟不付款？卖方收到钱不发货？或者发的货不是我期望的品质？商品有问题如何退换货？电子商务的便利性不言而喻，但其存在的安全性,以及退换货物的方便性一直倍受质疑，网络诈骗和钓鱼网站屡见不鲜，网络购物纠纷各执一词，无论B2C还是C2C，诚信安全问题和售后服务问题都是扼制其成长的关键因素。第三方支付和身份认证只能解决部分问题，而对其中一些问题就显得有些勉为其难了，比如商品退换货的运费问题，商品的售后服务，涉及到物流快递公司的三方交易纠纷，消费者受骗后的赔付问题等等。来自中国互联网信息中心的调查数据显示，我国经历过网上购物的用户中有近60% 的比例认为“目前网上交易存在的最大问题”是商品的品质和卖家的诚信，其在B2C电子商务发展的影响因素中位列第一，要远远高于紧跟其后的用户对支付（比例约为10% ）和配送的担心（比例约为9% ）。

由此可以看出国内消费者对网上商家信誉、对商品质量的顾虑仍然是B2C 电子商务所面临的一大难题，而难题背后隐藏的是B2C 电子商务中的信息不对称所引发的逆向选择和道德风险问题。基于实体店铺的B2C电子商务一定程度的解决了这个问题。因此，B2C未来的发展空间很大。在实际的运作中，很多消费者更喜欢选择有实体店铺的B2C网站，不仅仅是本地消费者认为，异地的消费者也这样认为，他们普遍认为有实体店铺的B2C网站的可信度更高，更值得他们去购买。

三、基于实体店铺的B2C电子商务的具体操作管理

1.采购商品优势

对于需要采购商品和原料的企业来讲，开展B2C电子商务能够同时从网上和网下采购原料和商品，通过网络，B2C企业总能找到最廉价和快捷的进货渠道，而且由于有实体店铺的支撑，企业在运作上更加得心应手。

2.销售双管齐下

网络销售给企业增加了新的销售途径，可以使原本单一的销售途径变得更加丰富，许多实体店铺销售比较好的企业在网络的销售情况也同样火爆。在淘宝网，一些拥有实体店铺的手机销售商一个月的网络销售额能达到几十万元之多。通过网络和传统渠道来销售，可以通过网络的宣传给企业的实体店铺带来业务，同时实体店铺也能给网上销售增加可信度，毕竟在实际经营中，通过网络而来的消费者更希望这个网站是基于实体店铺的，他们在选购商品时，就会更加放心。

3.广告互相影响和支付方式多样化

在广告宣传方面，网络广告和店铺的实体宣传可以互相影响，从而互相印证，增加广告的真实程度。从而让广告的效果更好。网络广告受众面比传统广告窄，但目标顾客多，广告针对性强，价格相对便宜；传统广告受众面宽，但目标顾客有限，广告针对性不强，价格也比较贵。二者结合起来推广企业的产品能达到一个非常好的效果。

在支付方面，基于实体店铺的B2C电子商务比传统的更丰富，可以借助第三方支付，网上银行直接支付、电话支付和手机支付等新的支付手段，当然银行转账汇款，邮局汇款也可以，甚至货到付款、物流代收货款和当面交易也可以。这对习惯于网上寻找商品，网下当面交易的消费者来讲更加让他们乐于进行网上购物。

四、商品配送和售后服务互相支持

基于实体店铺的B2C电子商务在商品配送上，可以把网上销售的商品通过本地的实体店铺来进行配送，这样既加快了订单响应速度，又节省了费用。同时可以把通过网络销售所产生的有质量问题的商品，通过实体店铺这样一个传统渠道来解决，例如在网上卖的不合格的、有质量问题的产品可以通过实体店铺来负责调换，这样就大大便利了消费者。同时在配送这一块，基于实体店铺的B2C电子商务从两个方面解决这个问题：第一，可以通过提供多种配送模式和时间的方法，争取需求量较小，但时间偏好强烈的客户。第二，可以学习国外B2C网站的经验，对不同配送时间要求的顾客收取不同的费用，满足顾客不同层次的需求。

此外在货物的物流运作方面、客户服务方面、销售商沟通方面，基于实体店铺的B2C电子商务都很好的结合了传统商务和电子商务二者的优点，节省了费用，提高了效率。

五、对B2C电子商务的建议和看法

1.B2C电子商务优势未被充分发掘出来

B2C电子商务的交易额和我们国家数万亿的消费品零售市场相比的话，几乎可以是忽略不计的。B2C电子商务和传统的商业流通领域相比来说有很多优势，当然B2C电子商务也有劣势。但是B2C电子商务整体市场规模如此小，和我们目前的B2C产业对电子商务的优势没有做充分挖掘是有一定关系的。在服务品质方面，本该是B2C领先于C2C，但现实中这一点也没有体现出来。如果B2C 电子商务领域里是由卓越、当当和淘宝担当主要角色，那么无论是品牌、诚信、物流配送、供应链整合、售后服务、区域采购等问题将永远无法解决。中国的B2C乃至于整个的网络购物，真正要发展壮大，必须让传统企业大规模进入。

2.订单响应问题和物流配送影响了网上消费市场的培育

在商业流通完全成熟的市场里面早就有了这样的定论，40％的竞争能力应该在于补货能力。长期以来，我们的B2C产业一直认为自己是互联网企业，其实从本质来讲应该是商业零售企业，他们在订单响应速度上有问题，这在很大程度上扼杀了消费者参与网上购物的热情。同时我国比较落后的物流配送水平也制约了B2C电子商务的发展，绝大部分B2C商家都没有与第三方物流建立完善长期的合作关系，缺乏规模优势，无法利用信息技术来提高物流效率，降低物流成本，本该比起C2C应成为优势的物流效率和物流成本没有体现出来，有时还因为企业自身的问题，变为了劣势。国内快递业主要是EMS，民营快递公司不是覆盖范围有限，就是服务和速度差强人意，而国外物流公司如UPS、FEDEX、DHL、TNT等在国内市场上也暂时无法同EMS抗衡，从而限制了国内B2C电子商务市场的进一步发展。我们经常听到消费者抱怨收货时间太长，定的货物张冠李戴，更严重的是货物丢失甚至损毁。

3.B2C电子商务信誉问题和支付问题

B2C的信誉问题和支付问题一直困扰着它的发展，本文认为，普及信誉制度的建设和企业诚信的评估，支付方式在多样性和方便性上进一步提高，网络安全技术的推广应用等措施有利于解决这样的问题。比如网络监管部门和工商部门对从事网上交易的企业进行定时的相关核查和备案，其实质是通过考查企业的履约能力和诚信档案以确保交易的安全。在交易双方互不照面的B2C 电子商务中，完善的信用评价制度，能使消费者通过查询企业的信用评价，促进信息的对称性，从而规避信用风险。支付方式上大力推广第三方支付，电话支付，手机支付等新的支付方式，当然也可以采用货到付款和物流代收货款的方式。支付方式的多样性和广泛性，让消费者在支付问题上能够恰当的选择适合自己的支付方式。消费者个人也应学习各种网络安全知识，避免病毒木马、网络诈骗、钓鱼网站等给自己带来损失，毕竟网络安全离不开消费者自己对它的重视。

4.B2C电子商务产业与传统产业一定会走向融合和发展之路

实际上现在已经呈现出了这样的发展趋势，有很多传统商业流通企业里面的经营人才，跳到B2C电子商务企业里面，担任重要职务，而B2C电子商务里面有很多互联网IT精英，也跳到了传统商业企业里面，帮他们经营网站。这样对于电子商务在传统企业的普及有推动作用，同时电子商务企业也吸取了不少传统企业的经营方法和理念。从这个角度来看，二者有互相融合的趋势。传统产业和B2C电子商务结合的成功例子很多。PPG服装的成功就很好的说明了这个问题。

综上所述，B2C电子商务前景很光明，尤其是基于实体店铺的B2C电子商务更代表了B2C电子商务未来发展的一个趋势。可以预言，由传统企业延伸过来的电子商务公司和互联网中成长起来的中小网商将会是未来中国电子商务发展的核心力量。

参考文献：

[1]谭芳芳金晓青:我国现阶段电子商务B2C类型物流配送模式的经济学分析[J].南方经济，2006,（05）

篇9

所谓电子商务，即通过网络通信技术和计算机，买卖双方以网络为途径，从而完成网上购物与交易的商务贸易活动形式。其涉及的商业范围十分广泛，包括商务、交易、金融等各类综合服务活动，是商业运行的新型模式。所谓战略，是指以全局性为出发点，统筹分析内外局势，充分了解自身实际情况的基础上，审时度势，作出正确指引全局的方案与策略。企业电子商务战略，是将电子商务作为主体，引用战略思想，促进电子商务更长远的发展。其实际运行过程先是透过电子商务发展经验，其次对企业的产品、市场、业务核心且全面环境作出详细的分析，最后制定能不断推进电子商务模式发展的方案与策略，并进行有效的执行。

二、企业电子商务战略实施关键因素的内涵

使企业每项商务活动完成信息化与电子化的发展，是电子商务战略的主要内容。电子商务战略的制定是通过采用电子商务的手段，将企业的产品、市场与业务有效整合而完成的。因而，关键因素是衡量企业电子商务战略是否实行成功的重要标准。关键因素是指，通过全面了解企业的实际发展状况，统筹分析企业发展的环境、机遇与风险等各方面因素，运用制定方案或决策等方法，从而提升企业战略的科学性与合理性。企业能否成功实施电子商务战略，其面临着各方面因素的制约。通过对企业核心业务的分析，探索企业电子商务战略实施之中成功的关键因素，并将关键因素作为筹划企业绩效目标的基础，是顺利实现电子商务战略目标的有力保障。

三、企业电子商务战略实施中关键因素的涉及范围

(一)基础方面的关键因素。

电子商务得以在企业中顺利实施是基于优良的基础之上。

1．建立良好的企业网站基础。运用网站的形式直接引导消费者进行消费项目，网站的格局与流程设置等都要以方便消费者消费为基础，并且，企业参与电子商务的依据就是建立企业网站，其产生的效益直接促进了企业市场的扩大和业绩的提升。

2．完善企业网站的物流基础。企业网络交易离不开物流的支持，交易产生的来往货物主要依赖于物流在其间的传递，因此，通畅与便利的物流基础是保障电子商务优势充分发挥的重要项目。

(二)产品开发方面的关键因素。

1．产品定位的因素。产品定位是指消费者所需求的各种商品和服务，都是企业通过产品的生产而满足的。企业产品越是能吸引消费者，代表其越具有竞争力，所以企业市场的竞争能力是基于产品定位的基础之上。对产品的定位涉及产品的质量、性能和价格等相关方面，都要以满足消费者为出发点，从而决定企业电子商务的战略模式。

2．产品创造的品牌效应因素。作为无形资产的品牌效应，在一定程度上促进了企业推进电子商务战略的进度。企业在保障产品质量与服务的同时，做好宣传的工作同样重要。通过对产品的宣传，加深客户对产品的了解，只有树立产品在客户中的良好形象，才能充分发挥产品的品牌效应。

(三)销售服务水平与产品推广策略的因素。

1．提高销售服务水平。在企业与客户之间，电子商务的应用为其二者关系的确立提供了便利的条件。电子商务充分发挥的必要基础，依赖于企业高质量的销售服务水平。产品的实现其具体的价值是通过消费者购买实现的，所以，提高销售服务水平，充分调动消费者的购买欲望，才能增强企业的竞争力，有效实现电子商务在企业中的作用。

2．产品推销策略的因素。制定良好的产品推销策略，是实现销售的重要前提。在电子商务中的产品推销，主要是运用网络技术完成的，通过网络技术加大对产品形象的宣传力度，开展产品的销售。

四、企业电子商务战略实施的关键因素

(一)完成电子商务各个环节的协调发展。

电子商务在企业的运行中，消费者体验作为其重要内容之一，包含了实用性与开放性等特点。消费者体验是否能够实现，完全取决于企业对其的着重，只有足够的重视，并采取多种电子技术，才能促进消费者体验的顺利完成。电子商务战略涉及的范围极其广泛，其中包括数据传递、网络转账、电子邮件等一系列的程序，加快了办公的效率性。基础设施与技术上的支持是电子商务活动开展的关键。电子商务较传统的商务模式有着许多的优势，其统筹规划了管理的各个层面，但企业必须要建立健全内部标准，以便开展高效率的工作。与此同时，企业应提供给消费者良好的服务，建立一致的电子商务平台，更要深刻认识到，电子商务战略的顺利运行离不开后台经营管理体系。

(二)对电子商务系统的研发。

电子商务系统运行于网络信息之中，集合了电子商务软件，为电子商务的安全性与系统作用得以充分发挥提供了有力的保障。企业产品的销售、控制销售成本、提升销售业绩等都是基于研发出的电子商务系统基础上。其运用到了从销售到最终结算的整个环节。此外，企业信息的、产品的说明、实际的技术操作、商务作业过程的处理等功能，都是电子商务系统在企业中应用的表现。

(三)明确电子商务战略核心。

战略核心是市场增长点的关键，更是企业发展的重要因素。所以，企业必须认识到市场增长点的促进与实现的重要意义，只有这样，才能充分发挥企业现有资源，使得企业实现长远发展的战略目标。只有明确企业商务战略核心与实施过程，并将其与电子商务发展的实际状况相结合，才能推动技术、设备、财务与流程的集合，最终完善电子商务整体的发展。电子商务发展的根本，就是企业各项目与各环节对资源合理充分的利用。企业对实际电子商务运行状况的了解程度，决定了优化电子商务战略资源配置的实现。

(四)优化企业核心业务的发展。

主营业务对企业的发展具有重要的影响力，然而，核心业务对企业的发展也不容小觑。核心业务得以优化发展是企业主流业务的向导，所以，企业核心业务一定程度上决定了电子商务战略的实施，从而有利于企业开拓更多的市场。除此以外，企业核心业务能力的完善发展，有效增强了企业的竞争能力，为电子商务战略的优化奠定了良好的基础。

五、结语

篇10

摘要]汽车行业本身的特点和国际形势决定了电子商务是我国汽车行业发展的必由之路，基于供应链的电子商务模式是汽车行业电子商务的理想模式，它能降低成本，提高效率，实现真正意义上的网络营销。

[关键词]电子商务；汽车行业；供应链；ERP

0引言

网络技术的迅猛发展与普及，推动了世界范围的信息交流和经济交流，近年来，基于网络的电子商务正逐渐成为商业化发展的重要内容。电子商务以不受地域时间限制、成本低、效率高、快速、方便等优势，受到越来越多企业和用户的欢迎，在世界范围内保持着快速、持续发展的态势。联合国国际贸易法委员会于1996年12月制定了“电子商务示范法”，这预示电子商务将成为21世纪的主要贸易方式，未来的工业采购将普遍参与跨国界的网上竞争。某市场调查公布的一份报告表明，美国2004年电子商务销售额增长26％，达到了1170亿美元。目前，电子商务应用已经从零售、运输、外贸等个别领域扩展到各类企业和各个行业，显示出强大的生命力。

1电子商务是汽车行业发展的必由之路

1．1当前国际上电子商务发展迅猛、形势逼人

电子商务至今尚未有一个统一的定义，其中最权威的当属国际商会在1997年世界电子商务会议上给出的。电子商务是指对整个贸易活动实现电子化，即交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商业交易，是一种现代商业方法，这种方法通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度，满足政府组织、厂商和客户降低成本的需求。运用这种方法，交易双方可以随时进行销售信息的传递和反馈，并且进行双向互动，极大地缩短交易时间。同时，还可以通过网络广告宣传、介绍产品。通过网络营销，顾客可以根据自己的特点和个性要求在全球范围内不受地域，时间限制进行充分比较与选择，还可以直接让顾客参与产品的设计开发等环节，使顾客享受到良好的个性化服务。

电子商务在欧美一些国家已经相当发达，而且得到政府的鼓励。美国在1997年就规定政府各部门必须在Inter—net上购买不少于450万件的商品，并把指标分解到各地方政府和各部门，以培养网上购物的习惯和环境。正是由于美国及早将网络开发列为发展的重中之重，才在全球取得明显优势。1999年，通用与CommerceOne合作建立了名为TradeXchange的电子商务中心，其目的是为了加速零部件采购过程和降低采购成本，并强制性地要求所有零部件供应商使用该系统。如今，在密歇根州福特公司总部以南16千米处，已经由通用、福特和戴姆勒一克莱斯勒三大汽车公司联合组建了一家全球最大的汽车零部件采购网络一科维森特(COVISINT)，日本日产汽车公司和法国雷诺公司也加入了这一采购系统。各大汽车公司通过该中心同他们的几万家供应商进行联网。

1．2我国政府也十分重视电子商务的发展

我国的信息产业自从上个世纪90年代以来，在政府的大力支持下也取得了相当大的发展。据2004年4月第八届中国国际电子商务大会公布的消息，中国电子商务的交易总额在2004年达到4400亿元人民币，预计2005年将增至6200亿元人民币。

2005年1月8日，我国第一个专门指导电子商务发展的政策性文件一《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》颁布，它针对国内电子商务存在的问题提出了六大举措：第一，完善政策法律环境，包括组织建设、法律法规、财税、投融资环境的完善；第二，加快电子商务支撑体系建设，包括与电子商务相配套的信用、认证、标准、支付、物流等体系；第三，推进企业信息化，分别从推进面向企业、行业、中小企业和消费者的电子商务应用入手；第四，提升电子商务技术与服务体系；第五，加强宣传教育培训；第六，加强国际交流与合作。

纵观国内外的形势，我国汽车工业要保持支柱产业的地位，在经济全球化的今天参与国际竞争，必须充分利用电子商务这一先进的商业方法。

2汽车行业应用电子商务的优劣分析

2．1优势分析

2．1．1汽车工业在国民经济中的地位有利于电子商务的应用

随着汽车工业自身的发展，汽车工业在世界各国的经济发展中所处的地位越来越突出，逐渐成为各主要汽车生产国的支柱产业。正是由于它在各国经济中的地位，决定了汽车企业一般都具有相当的规模和实力，是资本和技术密集型企业，这就为汽车行业应用电子商务提供了经济和技术基础。

2．1．2汽车工业行业特点适合电子商务的应用

汽车的零部件较多，也就决定了它的供应商较多，产业链较长，是一个大规模的协同产业，它需要有整车厂商、各级供应商、经销商的协同作业，需要广地域的全球采购。要实现广地域的全球采购只有利用信息技术连接供应链上的各个企业、各项业务，形成订单流程，缩短订单处理的时间，使销售、制造与供应商集成一体化，实现快速反应，及时采购、生产和装配，只有这样才能提高效率、降低成本、增强竞争能力。据福特公司统计，通过网络采购，每笔交易的费用只有15美元，而传统方式采购的交易费用是150美元。

2．1．3汽车工业产品特点适合电子商务的应用

汽车工业的许多零部件都是规范化的产品，有严格的技术标准，是标准件，即只要关心它们的规格，而不必担心它们的质量。这就使电子商务的风险减少了很多。

2．2劣势分析

2．2．1消费者的消费观念和能力不利于电子商务的应用

在我国这样的发展中国家，消费者的消费观念还比较传统，消费能力还有限。对于消费者而言，汽车还是高档商品，消费者会花上千元去尝试网上购物，但他们不可能仅凭感性认识就做出购车决定，他们只可能通过网络这个窗口，了解汽车行情、市场变化情况及时尚车型、款式及价格等等，最后还必须亲自到现场看车、验车、试车、讨价还价、办理相应购车手续。

2．2．2网络交易的安全问题制约电子商务的发展

在我国目前商业信誉还较低的情况下，网络交易的安全无法得到切实保障。另外，还有网上交易的支付等问题，虽然支付系统在不断完善，银行卡、在线支付等已经在中国银行、招商银行等实现，但从技术和方便易用性上讲，它还存在许多弊端和漏洞，有待进一步完善。

由此，我国汽车电子商务的发展应兴利除弊，先致力发展BtoB模式，只有在汽车企业自身产品技术逐渐成熟，网络技术与交易手段逐渐完善了，才可能真正实现基于价值链的电子商务模式。

3汽车行业电子商务的模式分析

对汽车企业而言，真正的电子商务是利用以Internet为核心的信息技术，进行商务活动和企业资源管理。它的

核心是高效率地管理企业的所有信息，帮助企业创建一条畅通于供应商、企业内部、经销商、客户之间的信息流，并通过高效率的管理、增值和应用，把供应商、企业、经销商、客户连接在一起，形成企业供应链。供应链是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络将产品送到消费者手中的、将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的基于功能的网链结构模式。

汽车行业电子商务应用一般可分为5个层次：一是企业上网宣传；二是企业网上市场调研；三是企业与分销渠道网络联系模式；四是企业网上直接销售模式；五是供应链网上营销集成模式。国外汽车电子商务已经从第一、第二层次逐步发展到第四、第五层。我国汽车行业的电子商务应用也已逐步展开，但现状不容乐观，基本处于第一、二层。

基于上述电子商务的5个层次，我们不能把电子商务片面理解为电子商店或建立网站，这种有电子无商务的前两个层次不能算作真正意义的电子商务。下面主要分析汽车电子商务的后3种不同层次和阶段的模式。

3．1BtoB模式

美国汽车行业BtoB的电子商务中心模式主要用于改善汽车生产商和零部件供应商的关系，通过集成供应链的上游企业，达到降低采购成本和提高效率的目的。例如CU公司的Tradexchange，Ford公司的Autoxchange，以及前面提到的COVISINT，都是Bt。B电子商务中心采购模式的成功典范。

目前，我国汽车行业的各大中型企业都建立了自己的网站，基本上都有自己的ERP(EnterpriseResourcePlanning)系统，在其内部已有了较完善的供应链管理。何时何处采购、采购多少都可直接由MRP(ManufacturingResourcePlanning)根据生产计划自动决定，为生产提供及时的原材料和零部件。另外，大型汽车集团公司采购的原材料及零部件量大面广，其中直接采购约占总采购量的60％～80％，电子商务采购使买卖双方的交易费用大大降低，效率大大提高。因此，Bt。B的模式是我国汽车电子商务最有效、最直接的模式。

3．2BtoC模式

企业对消费者的模式基本等同于电子零售商业，由于受消费者观念和能力以及汽车本身产品特性的影响，这一模式不是现在汽车电子商务的主流。但由于其营销方式的特殊性，它在汽车销售方面仍有一定的优势，如它能扩大产品的销售范围，加强和终端客户的联系，满足消费者个性化消费的需求。

3．3供应链集成模式

电子商务的任何一笔交易，都包含着信息流、资金流和物流，其中信息流既包括商品信息的提供、网络营销、技术支持、售后服务，也包括各种商业活动凭证，还包括交易方的支付能力、商业信誉等。资金流主要是指资金的转移过程。在电子商务系统里，信息流和资金流的处理可以通过网络本身解决，但物流是商品的实体流动，只有通过传统的物理方式才能解决。在汽车行业实现电子商务，就是要高效率地管理企业的所有信息，创建一条畅通于供应商、企事业内部、经销商、客户之间的信息流，把他们紧密地连接在一起，形成供应链。只有这样，才是实现了真正意义上的电子商务——供应链集成模式电子商务。

这一集成模式运作方式如图所示：

各制造厂商利用ERP系统实现从原材料采购到产品完成整个过程的各种资源计划与控制，主要目标是以产品生产为导向的成本控制。企业各种资源共享的计划与控制通过信息系统集成，形成企业内部各业务系统间通畅的信息流，通过iProcurement与上游供应商连接，通过CRM与下游客户连接，形成供应链中各企业的信息集成，提高整个供应链的效率。基于网络技术，企业在应用ERP系统实现内部资金流、物流与信息流一体化管理的基础上，借助iProcurement、ERP和CRM集成一体化运行可以帮助企业实现对整个供应链的管理。

汽车制造商与上游供应商通过电子商务平台组成一个高效的上游零部件产品供应链，上游供应商包括原材料供应商、零件供应商和部件供应商。汽车零部件的供应十分复杂，分为好几层。如福特公司，它将大型集成系统、座椅、车轮和制动器等列为第一层，第二层是向第一层提供部件的公司，此外还有第三层供应商。福特通过它的电子商务采购平台，同各层供应商建立密切的联系。这样，当福特公司通知第一层供应商需要多少红色、蓝色和紫色座椅的时候，属于第二层的皮革供应商也能在网上随时看到福特对各种颜色座椅的需求变化，并开始准备存货，而不必等待座椅制造商告诉它需要什么皮革。从而使汽车部件供需关系改善，大量节省交易费用，降低成本，减少库存。

在这一模式中，汽车的销售模式削弱了传统销售渠道的中间环节，汽车生产厂商从传统多级销售体系的身后走出来，直接面对消费者。通过完善的同消费者联系，掌握顾客信息，提供符合消费者需要的汽车和相关服务，形成批量定制。汽车生产商将直接接受消费者网上订货，然后组装汽车，打上自己的品牌，通过完善的第三方物流配送系统直接送到消费者手中，让消费者真正享受到足不出产就可以得到想要的一切。