电商销售实践报告范文

导语：如何才能写好一篇电商销售实践报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：网络分销；分销商；电子商务实践教育；大学生；可行性；对策

中图分类号：F49

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）05017602

1网络分销的概念

网络分销是指利用互联网的信息传递交流，在网上建立产品分销体系和销售渠道，通过网络把供货商的商品分销到全国各地。供货商为其分销商提供商品图片等数据并以分销价格提供给网络分销商销售。分销商销售订单通过网络传递给供货商，供货商根据分销提供的订单信息为其货。分销商通过消费者与供应商的间接接触获得差价，进而获取利润。

2国内外网络分销业务的发展及问题

2.1发展状况

网络市场交易规模和用户规模的直线上升推动着网上销售业逐步进入转型期。随着大量网络营销模式的涌现，网络分销模式作为电子商务环境下的新兴渠道运营模式迅速发展起来。以国内最大的网络交易平台淘宝网为例，淘宝推出分销平台，该平台专门为商家提供代销、批发的平台服务，帮助商家快速地找到分销商或成为供货商。采用网络分销模式进行销售，分销商能减少库存风险，降低销售进入门槛，同时供应商能缩短交货时间，实现统筹规划，获得更广阔的客户基础。

2.2出现的问题

由于分销商不接触供应商的货源，所以对供应商的库存情况也无法掌握，这对分销商来说就大大增加了对库存不可预知的风险。在我们实践小组的实践过程中遇到过多次分销商店内销售供应商无库存的产品。对供应商来说，在管理网络分销商的过程中，常出现的主要问题包括：分销商销售行为监督规范；完善分销系统后台，在管理、资金结算等方面逐步满足供应商及分销商的需求等，这些都是供应商面临的巨大挑战。

作为分销商，普遍面临着价格限制、利润不高、竞争激烈和受限管理等问题。以淘宝分销平台和我们实训小组为例，供应商一般都限制了代销产品的最低零售价，用来避免同行之间的恶性低价竞争，确保了产品的统一销售价格，因此对于分销商来说，在产品代销价格方面不具备较强的竞争优势。由于供货商在线上广招分销，分销商的过度泛滥也造成了网上充斥了很多相同的产品，进而又加剧了竞争激励程度。

3目前国内高校电子商务实践教育的现状及存在问题

3.1现状

目前，电子商务行业对专业人才的需求量有着极大的缺口，而电子商务从业人员的水平亟待提高。目前大多数高校学生都以理论为主，很多学生无法将所学知识应用到工作实践中去。而业内企业普遍面临着“具有实践经验的优秀电子商务人才不太好找”的困境，同时对高校培养出更多优秀的电子商务人才寄予了很大期望。这些状况与许多本科高校“理论+实验室”的培养模式不无关系。部分高校仍存在着以理论讲授为主，缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养。有些重视实务环节的高校实践环节只是以软件模拟实验为主，且软件简单、陈旧、脱离现实，导致学生在电子商务实习、创意、兼职创业等方面缺乏实践体验。当前各个高校电子商务的课程设置缺乏一定的合理性和系统性，没有明确把握电子商务的概念以及电子商务人才培养的定位，缺乏一条贯穿教学的主线。

3.2存在问题

（1）缺乏专业教师。

由于电子商务专业是比较新兴的专业，对口电子商务老师较少，教师多是从计算机、网络、管理、营销或其他专业转移而来。由于没有足够的专业知识储备，加上缺乏实际电子商务工程经验，一些教师在讲解电子商务技术、电子商务案例分析、商业企业的运作管理时只能停留在理论研究上，缺乏一定的实践操作能力。这难以满足高素质电子商务人才培养的需要。

（2）教学资源匮乏，无法满足教学要求。

由于电子商务专业发展时间短，理论体系不完整，不同的人有不同的看法，使得编写出的电子商务教材千差万别，加之电子商务所依赖的计算机网络技术发展迅速，一般教材都落后于电子商务的发展。正因为此，电子商务实践环节不只是对电子商务知识的巩固，也是对电子商务知识的补充和调整。但可用于电子商务实践的资源也是少之又少。目前高校采用的主要是利用一些电子商务模拟平台、模拟操作等验证性实验环境，只能使学生产生一些初步的认识，而对于“培养出复合型人才”这样的目标还相差甚远，对于电子商务专业的实践教学远远不够。教学需要，但在系统性和专业性上还存在欠缺和不足。

（3）缺乏完善的实践教学体系，无法保证实践教学质量。

目前电子商务专业的实践教学体系仍有很大的不足。体现为实践教学活动的目标不明确，实践教学内容不具体。另外，目前电子商务理论课程体系的衔接矛盾，也直接影响电子商务实践教学体系的建设。

（4）实训环节薄弱。

电子商务的快速发展使得实践走在理论之前，所以可用于电子商务实践的资源少之又少。目前，大部分高校购买了电子商务实训模拟软件用于实践教学，其电子商务模拟平台、模拟操作等验证性实验环境能使学生产生一些初步认识，但对于电子商务专业的实践教学远远不够。模拟实验按照提前设定的程序和情景运行，难以模拟现实生活中瞬息万变的市场而且内容单一。

3.3完善电子商务实践教学体系的建议

（1）加强实践课程教师师资培训，提高教学水平。

教师要在实践课的教学准备上下很大的功夫，要进行社会调研，要抽出时间参加企业的实践活动，要积极参与本领域的科研项目，充分发挥自己的主观能动性，积极地提高自身的知识结构水平。

（2）鼓励教师编写教学案例、实践指导书。

教学案例和实验指导书是电子商务课程教学中的薄弱环节，为了加强电子商务实践教学，教师应根据实践大纲要求，深入企业收集和撰写案例，自编实践指导书，长期坚持，适时补充。

（3）加强实践性教学，多途径提升学生实践能力。

一是企业实战实践。企业实战实践是指学校通过与电子商务企业联建等方式建立电子商务专业实践基地，安排学生到企业进行技术、营销、客户服务、前台等岗位的实习，让学生有机会参与电子商务的实际活动，体会电子商务的运营情况。

二是社会实践。社会实践是指将电子商务活动与生活接轨、与现实社会的各种商务活动接轨。通过社会实践，学生能对出现的各种商务信息进行识别、判断、分析、决策、最后实施。社会实践教学通常包括指导学生开设个人网店，组织学生参加电子商务大赛等。

4大学生进行网络分销的可行性分析

（1）计算机的普及、网络的迅猛发展为大学生进行网络分销提供了强大的物质基础。根据中国互联网络中心（CNNIC）第33次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2012年12月底，我国网民规模达到6.18亿，互联网普及率为45.8%，继续保持稳定增长。同时，《报告》表明，2013年以网络购物、团购为主的商务类应用保持较高的发展速度。2013年，中国网络购物用户规模达3.02亿，使用率达到48.9%，相比2012年增长6.0个百分点。由此可见，大学生进行网络分销市场机会多，前景较好，具有现实的可行性。

（2）大学生进行网络分销具有门槛低、成本小、风险小等优越性。进行网络分销只需网上申请，便可以拥有自己的店铺。其次，对于大学生来说，进行网络分销无需大量投资即可取得库存产品进行销售。同时也不用承担库存风险也无需对产品进行物流配送。最后，网店的消费者范围较广，基本上不受经营地点的限制。

（3）学校的支持及大学生自身优势。目前，各大高校都在积极推动电子商务实践教学改革，运用各种模式提供学生网上创业训练的机会，并从中给出创业指导。以安徽大学江淮学院11级电子商务专业小组实训为例，代课老师在2012年10月与合肥银汉电子商务有限公司达成实践基地建设协议。实践小组成员通过网络分销的模式参与到淘宝网店建设的实践教育中去，并取得了很好的成绩。该举措大大提升了大学生的创业能力，使得大学生顺利利用电子商务进行创业成为可能。

5大学生网络分销存在的问题及解决对策

5.1存在问题

（1）由于未接受实战训练，很多同学认为网上创业门槛低，却没有真正的意识到创业的艰辛。正因为这样的模式加入门槛低，所以各类人员都可以参与，也就造成了竞争异常激烈的状况。

（2）缺乏必要的网店运营知识和技能。网店运营需要丰富的知识和经验，从寻找分销货源、商品描述、设定价格到客服，步步操作都要求大学生学以致用。由于目前我国高校电子商务实践教学并不完善，很多大学生都是从书本上认识创业，相关知识积累不足，知识面不够开阔。

（3）由于网络分销的门槛低，大量供货商加入分销平台，供货商的质量良莠不齐，对于缺乏辨别能力大学生来说存在潜在危险。

（4）对供货商和销售平台规则不够重视。还是以淘宝为例，现在网上有不少不良买家利用平台规则对新手卖家进行敲诈，由于学生急于求成的心态往往忽视了规则的重要性，一旦掉入了不良买家或是供货商设计的陷进就会陷入非常被动的地位。

5.2解决对策

大学生进行网络分销会面临多方面的激烈竞争，怎样让自己分销的产品脱颖而出是十分关键的。根据淘宝分销平台的分销情况和我们小组的实践经验，提出几点建议：

（1）重视产品主图处理和淘宝SEO优化，尽量做到与其他分销商产生差异，让你的产品脱颖而出。

（2）店铺装修专业化。店铺的风格是留给买家的第一印象，因此店铺装修很必要，卖家可以购买装修模版或自行装修，店铺的风格要与产品的特点相符合，并且在店铺的重要位置显示更多打折促销的产品及特色产品，增加买家在店铺的逗留时间来提高下单几率。

篇2

作为年销售额一个亿美元以上的耐用消费品品牌，爱维福在营销上发现捷径：体育+电商。“在日本，爱维福在2012年，用一年时间就暴增了5倍，达到54亿日元。这是如何实现的？就是因为伦敦奥运会，日本奥林匹克委员会使用了我们的产品。而且可以告诉你，这54亿日元的销售额当中，电商销售额占比达一半以上。”在接受《成功营销》杂志的独家专访中，爱维福株式会社爱维福会长高本州透露。

借助这一招，爱维福成功进军了美国、新加坡等海外市场，2015年整体销售额达到一亿两千万美元。四年过去，面对巴西里约热内卢奥运会，爱维福想在中国市场复制日本翻倍奇迹，而大招还是“体育（奥运）+电商”。6月，爱维福与中国奥委会达成协议，成为2016年里约热内卢奥运会中国奥委会官方床垫和床褥供应商。

作为一个细分家居类的耐用消费品品牌，爱维福或许给我们证明了：电商渠道+高举高打的官方体育合作者手法，是一种性价比很高的、从小众认知到大众销售的营销路径。

伦敦奥运：一年销量增五倍

作为一个单品床垫动辄成千上万元人民币的高端家居品牌，除了借助渠道，如何“更有性价比”地营销？虽然高本州的定位是“卖的不是床垫，而是一晚优质睡眠”，但是如何让消费者知道，他们床垫所带来的“优质睡眠”，强于其他任何床垫？

爱维福为什么卖这么贵？

airweave英文原意为“编织空气”，将其定义为品牌名称的爱维福，寓意是编织出具有空气层的床垫。爱维福采用超细纤维状树脂材料，运用三次元立体编织技术，使人睡上去后感到整个身体被轻轻托起，仿佛有种“如卧云端”的舒适感。高反弹性、均匀地分散体压、透气性佳、可方便水洗，四大功能。

“在我们实践中发现，消费者挑选床垫时会看一看、摸一摸、躺一躺，但是绝对不会有人在床垫上睡一晚再确定买什么床垫。但是如果仅仅是躺一躺的话，其实人们很难判断出床垫之间的品质差异，最多是感受一个软硬度而已。”高本州对《成功营销》表示。

但是，如何切入市场？让消费者在产品上睡一晚显然不现实。品牌想到：如果不能让消费者体验产品本身，那么让对优质睡眠有话语权的人来用如何？

而最需要优质睡眠的，就是第二天要比赛的运动员了。因此，品牌加强了与日本奥委会的合作，而优秀的产品也成为合作的敲门砖。在2008年北京夏季奥运会、2010年温哥华冬季奥运会、2010年南非世界杯，日本代表团都携带爱维福产品至赛场使用。

最终，在2012年伦敦奥运会上量变产生质变，靠的是小小一招：“当时日本奥林匹克委员会决定在伦敦奥运会使用我们爱维福的产品之后，我们为日本奥林匹克运动员代表团开发了特制的产品，这个产品在日本的电视上得到很大的宣传，一下子成为流行话题，口口相传，使得我们的产品销售极度飙升。”

记者深挖了下：这个特制产品是“爱维福双面轻便携带型床褥”，运动员不仅可以在运动员村使用，甚至可以在飞行途中使用，因此很多人背着登机。而爱维福借助电视媒体将这个情节“可视化”，有直观的产品传播画面，再辅助以更多的文章、更多内容解释产品对运动员成绩取得的效果，最终达到一个知名度+认知度的传播效果。

最终，在2012年伦敦奥运会结束后，爱维福产品销量暴增了5倍，达到54亿日元！

同时，“让消费者在产品上睡一晚”这种想法也有了新的突破：他们不断向不同品牌的高端酒店、航空头等舱、商务舱提品，让品牌的目标消费者有了“在产品上睡一晚”的可能性。当然，从另一个角度来说，优质过硬的产品本身，也保证了这种合作的顺利进行。

里约奥运会：海外市场 如法复制

“美国和中国市场是我们最看重的两个市场，我们希望今后三年在这两个市场复制日本市场的翻倍发展。”高本州表示。

作为一个外来品牌，爱维福不断利用同样的战略，在海外市场突围：

在美国，爱维福赞助IMG体育学院运动员培训中心宿舍产品。IMG体育学院位于美国佛罗里达州，网球选手莎拉波娃、高尔夫选手宝拉・克里默，都师出IMG体育学院；全球排名荣升第四的美国高尔夫选手巴巴・沃森于2014年5月正式成为品牌的国际代言人；

2014年，世界杯足球盛宴决赛期间，为巴西队全队球员提供“爱维福双面轻便携带型床褥”；

在中国，2013年起，airweave成为汇丰冠军赛的官方赞助商。2013年10月，为在上海佘山艾美酒店下榻的世界级高尔夫选手及赛事相关人员，提供创新产品，2015年11月， airweave继续支持该项赛事；

赞助2017年国际泳联世界锦标赛和2016年国际泳联世界短池游泳锦标赛。该赛事自8月开赛以来，会在莫斯科、巴黎、香港、北京等全球8个城市陆续举办；

2016年6月份，与中国奥委会达成协议，成为2016年里约热内卢奥运会中国奥委会官方床垫和床褥供应商……

“在这次里约奥运会上，我们也是做了多方努力，将会有3000人使用我们公司的产品，占大会所有参会人数的十分之一左右。”

如何攻入这么多国家的体育合作市场？除了金钱还有其他妙招：爱维福与IMG体育学院进行合作，提供了大量的床褥产品供他们使用，收集使用产品的运动员的身体素质、运动状况和结果，请美国斯坦福大学睡眠研究所做研究――最终拿着数据化、透明化的睡眠提升报告。而这个报告，加上免费的产品提供，就成了与体育运动方合作的“敲门金砖”。

电商：高性价比营销加速器

“我们刚刚取消了美国所有的实体店，只在电商上销售”，高本州向《成功营销》表示，与此同时他们却提高了美国的销售预期与市场重要度。

对于耐用消费品来说，对销售起到关键作用的，除了品牌，还有渠道。但是，借助电商，爱维福却降低了渠道通路的成本、掌握了自己消费者的数据。他们用已经成功的实践证明：在奥运等体育营销品牌背书下，大宗耐用消费品是能够用电商完成超过50%销售的。

品牌方告诉记者，在日本由于市场的特性，他们开店之初选择的还是实体店。随着伦敦奥运会品牌度大增、购买需求大增后，他们借助电商渠道的快速销售拿下更多市场；之后，再拿电商赚的钱来支持实体店的进一步发展。而顶尖商业地段的实体店面反过来又进一步支持了网络销售的发展――实体店、电商与品牌自身，正是这样交叉发展的过程。

虽然中国爱维福已经有16家店、基本分布于一线城市的顶尖商场中，但是他们今后不打算大规模扩张实体渠道。“在中国，最重要的下一步是加强电商。”

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许多行业的供应商都发现，自己面临着一个充满挑战性的销售环境，销售周期延长、价格压力增大、利润减少等。在这种情况下，供应商需要证明自己能比竞争者提供更多的价值。为了做到这一点，他们必须：第一，测算自己所传递的价值，并与竞争对手作比较；第二，以强有力的方式向客户展示自己的价值。

为了达到上述两个目标，供应商需要开发一套“以价值为基础”的销售工具，这是一套包含了本企业与竞争产品的所有性能资料的电子模型。一旦开发成功，这样的销售工具就会成为企业研究工作的基础―测算本企业产品与竞争产品之间的实际差异及这些差异给顾客带来的价值。由于它用数据说话，销售人员就可以在销售目标合理的情况下做到有据可依，赢得生意，赢得较大的生意份额，获得较高的价格并保护自己的价格。

我们多年的研究实践表明，为客户开发“以价值为基础”的销售工具必须具备以下功能：

1． 结构化―针对具体顾客和顾客细分市场（如保健和财务服务、OEM)的价值进行分析的能力。

我们的经验是，在销售工具中建立两种层次的分析工作：简单分析和详细分析。简单分析可以使顾客初步感觉到产品能给其带来的利益，如果能初步吸引顾客的兴趣，就可以用更详细的版本来做更严格、更全面的分析。一份客户化的销售工具能使销售人员将自己与顾客讨论的重点集中到能给顾客带来的最大价值、满足顾客特定需求的承诺方面，它还有助于销售代表在顾客给定的时间限制内与顾客共同将“价值分析”分解成几个部分。

2． 分析和报告能力―在项目进行过程中为顾客撰写详细简报的能力。

为了有效地展示企业的产品和服务的价值，在销售工具中建立“报告能力”非常重要，输入顾客的资料，分析结果就会自动生成“顾客价值简报”。简报是预先定义好的、完全标准化的、约10～15页的一份文件，销售人员可以很方便地进行编辑。该报告可以在销售现场打印出来交给顾客，简报应该能综合描述供应商的产品供应和价值诉求，并包含关于顾客价值分析的主要图表。

3．包容整合性―与现有销售和营销工具（如建议书模板、定价方法）紧密融合的能力。

除了“以价值为基础”的销售工具外，企业通常还有另外的销售、营销模板和工具供销售人员在撰写建议书和报价时使用。把这些不同的工具和模板整合到一起非常重要，这样，只要把客户的资料一次输入系统即可，免除同一信息多次输入不同模板和框架的烦恼。通过把这些销售工具与其他间接的工具进行整合，企业的销售流程就会变得更加有效，销售人员也能更加有效地使用自己的时间。

4． 基础数据使用―将之前定义的基准数据作为默认价值在销售工具中予以使用的能力。

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述职报告这种带有艺术性的论说文，正如所有科学文章如议论文、说明文一样，一定要明确树立一个鲜明的主题，下面就让小编带你去看看医药销售的个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

医药销售的个人述职报告1时光飞逝，不经意间，已是20__年的二月份，我心中充满着感慨，记得2012年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬。

转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。

生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。

会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20__年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20__年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部20__年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。

本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20__年的工作计划，来年再来拿奖!

此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!

毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20__年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!

会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20__年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20__年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20__年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!

我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!

上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。

最后：我真心祝愿各位同事20__身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。

医药销售的个人述职报告2从20__年__月1日，我正式任职销售部副部长职务，销售部长所有工作。转眼四个月过去了，在这期间经历了一年中最重要的节日——春节。非常感谢各部门对销售部门的支持，下面对春节工作做以总结，为下一步的工作找出不足，使各个环节的工作得以更加顺畅的进行。

首先是自我总结。在春节期间，主要做了以下几个方面的工作：

一是随时沟通库存，确保销售员及时掌握库存情况，按量销售，及时协调更换品种，尽量争取“零库存”。

二是跟进回款。本次春节争取了预付款元，在春节销售(12月、1月)期间中秋及陈欠款共回款元。中秋款回款率达到了百分之九十。

三是销售例会按时召开。每周一的销售例会主要内容是各部门重要工作事项传达，销售工作安排部署，近期工作进展汇报，最大程度的掌握销售一线信息，统筹安排。

四是协调沟通，在春节期间，自己主要的工作是与其他部门的衔接工作，与厂内核对库存，确保库存的真实有效，有新订单时第一时间与采购沟通货源，合理搭配海鲜礼包，力争清理库存。与厂内沟通发货时间，尽量协调拉开时间档。

五是今年推出了各类礼包销售，效果很好，客户容易接受而且给调整库存带来了便利。

工作不足之处：

一是自己管理经验不足，在统筹安排工作的方面还需要提高，使销售部能更高效、高质的完成工作。

二实通不及时、传达工作不详细不具体。例如商品的报价、样品的货源等还没有做到第一时间传达到销售员，与其他部门沟通时也有欠缺的地方。

三是考虑问题不全面，经验欠缺。特别是在给员工安排工作时，会出现只安排了工作内容但没有指导员工如何去做，应该做到什么程度，让员工没有没有明确的工作方向。今年本溪工行的订单下重自己占了很大的责任，胜斌是新到内勤岗位的，自己在审核订单时不仔细差一点造成了严重的损失。元宝山电厂销售的样品在客户封样后没有在订单上具体标注，导致发货与样品不一致。阜新电厂在发货前未与采购具体确认发货的情况，大米未按时到货。

其次是销售部的工作总结。

在本次春节销售过程中每位销售员的积极性都是非常高涨的，而且较以前比较也提前了很多，非常遗憾的是没有完成3300万的销。在整个销售过程中，有进步也有不足，好的方面就不用说了，总结一下工作的不足之处：

一是信息反馈不及时，销售员在客户中发现的问题或拜访过程中的工作汇报欠缺。让销售员上报预估销量时不认真，怕担责任。

二是未按规定流程操作，销售员对自己的工作安排不到位，在节前已经要求过每天把自己第二天要做的工作做好安排，但是临时请车的、后补请车单、发票申请临时填写的，给公司整体安排工作造成了困扰。

三是要货太急，对于一些没有库存的商品销售员在今后销售时要注意给采购及厂内一定的准备时间，统筹安排。

四是下订单不准确，修改订单频繁。更新订单时未更新时间，给其他部门造成麻烦不知道哪张订单是准确的。同一单位下订单时名称不一致，导致财务落应收时落不到一起去。今后在下订单后要仔细核对。签字就是确认的过程，不是没有用途。

五是合理化建议少，在春节前让销售员上报预估销量及销售建议，大家都没有提，但是在销售过程中对我公司的销售品种又有很多意见，这样以后会在工作中提高销售员的工作能动性。

旧的一年已经过去了，工作的不足给了我们教训也让我们有机会总结了经验，在今后的工作中避免再发生同样的事情。我觉得工作中最大的问题就实通、协调，每个人摆正好心态，多站在他人的角度考虑问题，我相信我们今后的工作会更顺畅。今年的销售目标是6000万，如何能顺利完成需要我们每一个人的努力。

以下是我对下一步工作的具体安排：

1、加强团队建设，构建和谐氛围。

利用工作之余多做一些交流会、聚会等，增进同事间的距离。

2、加强规范管理。

针对销售部的工作性质，不局限日常管理，但加强自主的工作汇报和自我约束能力。

3、完善激励制度，做好20__年全年工作计划，有奖有罚。

4、定期组织销售员进行讨论会和经验交流会，让大家提高集体荣誉的同时增强销售知识，相互学习。

5、加强自己的业务学习，积累经验。

精诚团结，圆满完成今年的销售目标并向更高的目标迈进。

6、提高销售助理的业务水平，充分利用好胜斌和赵燕飞，明确其岗位责任，提高他们对销售数据及全面的监管能力。

医药销售的个人述职报告3光阴似箭，__年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成__年各项医药销售任务。

__年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3。6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。5月6月我们配合公司组织员工学习，是员工充分认识到，在这个竞争日益激烈的商业社会里，公司和个人都面临着巨大的压力，公司的成长需要所有的员工都和公司朝着同一个方向前进，当所有的员工都同心协力地为公司的事业奋斗拼搏时，公司的成长就会势如破竹激流勇进。作为员工，只有时刻提升自己的各项能力，实现和公司的同步发展，才能实现个人的成长。每位员工对工作都必须持有认真负责任的态度，要把工作当成使命来做，充分发挥自己的特长，发掘出自己的潜能，做好每一笔销售，__年1月份至六月份，我们都顺利完成销售任务。7月份我们又进行了专业知识学习，学习了老年人用药的注意事项胃病患者用药 非处方药的合理应用 抗菌素的合理应用等等……

7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的__年，我以经与杏林融为一体，杏林的`事业就是我的事业。

为了更好的工作，我坚持学习，同时感谢李总对自己的严格要求，我决不让自己成为掉队的那一个，每天以最佳的精神状态去工作，和杏林共创事业，和杏林同步发展。

__年已经胜利走过，在新的一年里，我要带领我们卫东店的全体员工，与时俱进，创造更高销售!!

医药销售的个人述职报告4回顾20__年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。

相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价__元，____报价__元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的__地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。

让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了。在网上医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

医药销售的个人述职报告5一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

篇5

大三实习是我们作为大学生由校园跨入社会的一个过渡阶段，我们在实践中了解社会、在实践中“温故而知新”；实习是对一位大学毕业生专业素质的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识，那就是社会经验，销售工程师的实习报告。作为即将毕业步入社会的我来说，实习让我明白一个道理，那就是“书到用时方恨少，是非经过不知难。” 有了这次实习经验为以后自己的顺利工作打下来一个坚实的基础。本次的学习目的有以下几个方面

1、锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，开拓视野，完善自己的知识结构，打到锻炼能力的目的。

2、对社会有一个更好的了解，使自己在未来的电子行业可以有清楚的认识，清楚知道自己的爱好以及擅长所在。

3、掌握销售方面的一些知识和技巧，并且了解一个公司的销售流程，使自己学到更多不同该领域的知识。

4、培养自己吃苦耐劳的精神，为以后自己的发展打下坚实的基础。

以下是我的实习报告。”

一、实习单位及岗位简介

（一）实习单位的简介

北京芯联科泰电子是一家专注于为中国电子企业提供集成电路及相关电子元器件，并集产品方案推广、技术支持、销售服务为一体的专业销售型公司。公司致力于为广大产业伙伴提供全方位的半导体产品服务。

公司经营范围及资质：bourns电位器北方区，分销micorchip,ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等国际知名半导体产品及美国ei高温锂电池， kulite、e+h等传感器。业务涉及领域：cpld/fpga各种中高低端及现场可编程逻辑技术、pci总线及usb接口技术、高效的dsp数字信号及arm处理器、flash存储及智能电源管理技术等领域，实习报告《销售工程师的实习报告》。

产品涉及范围：消费类电子、汽车电子、电力安防、网络通讯、工控仪器，石油矿山仪器等行业

公司合作伙伴：国内贸易同行、电子产品制造商、广大科研院所等。

企业理念： “开拓创新、诚信经营、顾客至上、合作共赢”

客服理念：专业、热情、高效

公司秉承以上理念和思路，不断加强与国内外产业伙伴的交流合作,一如既往的为终端客户提供最先进的产品技术、最优化的解决方案、最灵活的物流服务、最具竞争力的产品价格。

公司拥有一批经验丰富的专业销售及技术团队,同时为了配合不断壮大的客户需求,公司已在北京、深圳等地相继设立区域运营中心,企业内部管理启用高效的erp软件平台,进一步整和了各地电子元器件资源。

北京芯联科泰电子有限公司的目标是成为以“客户需求为第一，以客户满意为宗旨“的电子零组件

(二）实习岗位的简介

篇6

述职报告是指各级各类机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为主，少有职能和管理部门陈述。下面就让小编带你去看看楼层经理个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

楼层经理述职报告1不知不觉在汇丰工作已经一年多了，这一年是有意义的、有价值的、有收获的。回顾这一年的工作历程，在我们公司高层的领导下，在同事们的支持和帮助下，全体工作人员发扬吃苦耐劳，认真负责，实事求是，艰苦奋斗的工作作风，圆满完成了领导交付的各项任务。

从宾馆收银员到公司招商专员，从招商专员到楼层经理，我经历了许多别人没有经历的，也学到了许多别人所没有学到的，我觉得现在我，无论是从心里素质上，还是在专业知识上，我都有了很大的提高，我成长了许多。下面将我在岗的具体工作情况总结如下:

一、认真做好每天的日常工作。

1、每天按照岗位职责要求，对电梯间内卫生进行清洁，对楼内的照明设施，环境卫生进行检查，对大楼门口和花园卫生进行检查，有垃圾杂物及时清洁。

在消防整改后把消防设施也纳入每天的检查之中，发现问题及时联系配合维修人员进行处理，并做好相关记录。

2、对于反映问题的老同志，耐心做好接待工作，笑脸相迎热情服务，仔细了解情况，认真解释，做好相关记录，及时进行处理或向部门领导汇报，然后向老同志通报问题处理的进展情况，做好解释回访等后继工作。

3、认真做好领导安排的各项临时性工作。

二、半年以来主要做了以下具体工作

1、认真做好8号楼的日常服务工作，做好巡回检查，发现问题及时处理，半年来共更换楼道、电梯间、练歌房、一楼办公场所灯泡灯管共计168个，维修更换损坏或者不灵敏的声控灯头以及其他开关和镇流器共计47个，保养和处理电梯故障共计18次，疏通暖气管线进行排水排气操作26次。

2、配合维修人员做好基地公共区域的公共设施维修工作，更换基地路灯灯泡46个，灯罩22个。

更换活动室照明灯管68个，修理插座开关3次，配合完成活动室二楼的射灯布线安装并进行灯管更换3次，挂窗帘5次。修理公共区域用水设施6次，疏通下水5次，协助其他部门搬东西布置会场等共计12次。

3、解决处理住户提出的问题共计118次，主要包括更换住户家中灯管、修理灯具、开关、插座共计32次，更换水龙头，上下水软管，处理漏水共计24次，其他主要包括联系协助修理住户门禁系统，处理暖气不热，处理电视、电脑网络、天燃气热水器故障，帮助住户联系开通宽带或机顶盒，帮助住户搬电视、杂物，陪老工人看病等共计62次。

4、完成花园翻地、修剪花枝、树枝，清理树坑垃圾，打农药，定期浇树浇花等绿化工作。

5、按照安排做好安全检查，配合完成安全整改;

配合完成环境卫生整改;配合进行8号楼和12号楼的LED灯更换;配合完成地下室的清理和废品过数处理;配合完成供暖设备的夏季保养检修等工作。

6、进行了水电表的入户抄录工作，建立了水电表基数档案。

7、做好物业楼层管理的基础工作，建立各种基本台账，做好日常巡检记录台账和住户反映问题记录。

三、加强理论学习，转换观念，提高个人素养，提升服务水平。

我个人参加工作以来主要从事技术方面的工作，没有接触过服务业，缺乏这方面的工作经验，并且在个人素养方面和服务业的职业素质要求有一定的差距，因此在工作中我自觉加强业务学习，加强自己的换位思考，沟通交流能力，培养自己的细致的工作作风，耐心热心的服务态度，在工作中不断努力，总结工作方法，以便提高服务水平，更好的为老同志服务。

四、在工作中的不足

我发现自己缺乏创新意识，服务的主动性不强，业务水平和工作的方式方法还需要进一步提高，针对这些不足之处，我觉得应该在今后的工作中加强理论学习，学习物业服务行业的先进经验和理念，转换观念，提高个人素养，加强业务学习，提高办事能力和协调能力，更好的住户服务。

在新的一年里，我将努力提高工作质量和效率，进一步提高自身的素质，寻找差距，克服不足，在今后的工作中取得更大的进步。

楼层经理述职报告2我从____年__月加入商管部，担任一楼经理，深感自己是一名最终端的经营者。主要职责是，维护整个一楼现场经营秩序的有序运行。具体日常工作内容，主要有员工规范管理，商品售后服务等。

半年来，在各位领导的关心，同事们的支持配合和员工的通力协作下，较好地履行了自己的工作职责，并成功把品牌服装招商进场。基本完成了领导交办的各项任务。

俗话说“隔行如隔山”。如何做好楼层经理，对我来说依然是一个全新的课题。为此，我要不断学习，充实自我，做到干一行，爱一行，专一行，一方面要读好无字之书。还要虚心向领导，同事，员工学习。学习他们的专业知识，工作方法，营销技巧，为人处事艺术等。同时在日常生活中坚持“多看，多听，多想，多做。”通过学习与实践的有机结合，逐步提高自身理论和业务素质。

注重规范管理，提高员工整体素质。今年来，专柜的营业员调动频繁，新员工对商场纪律和经营业务不够熟悉的状况。我在平时的工作中，加强了监督与执行力度。特别是一楼中厅的羽绒服专柜，营业员多数是临时招来的，人员调动特别勤。这些新员工纪律意识淡薄，上班窜岗，吃东西，带小孩现象时有发生。我从开始的提醒，到警告，最后的罚款来提高员工的纪律意识。使部分新员工较快地进入工作角色，养成良好的职业习惯，维护了商场的良好形象。

加强现场巡视，保证经营秩序良好。楼层经理的工作就是现场，工作内容非常具体，琐碎的工作。这也就要自己有较强的责任心，保证经营现场对各种具体，琐碎的工作当场进行解决。使营业秩序良好运行，给顾客提供一个方便，舒适的购空间。

坚持公正，合理，灵活对待商品投诉事件。商品存在的问题，要做到有章可依。即要维护消费者中良好口碑，同时尽可能做到商的理解与支持。在这半年中，我也处理过几次投诉事件，基本上都能让顾客和商协商解决成功。每次解决成功一次投诉，我的心里充满成就感，自己的努力没有白费。

各位领导，同事，年让我依依不舍。在这半年里，曾流过辛勤的汗水，也流过泪水。正因为经验了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长，进步着。在年的工作中，我将加强学习业务知识，进一步提高现场管理与自身的管理水平。多配合各柜组长及时将合理化信息和建议传达商，提升商场的。经营效率与经营形象。希望自己今后能快乐地工作，并在工作中找到更多的快乐!

楼层经理述职报告3一、管好商场的服务

商场零售业的社会职能就是服务，服务是商场行业本职工作。因此，做好商场管理首要就是要从服务入手，要改变传统的管理方法和管理模式，要把顾客都当做朋友，要切实解决顾客的需求，解决在经营中出现的问题。

二、做好参谋

何为商场参谋?商场参谋就是指提供灵通的消息和市场信息并未生产厂家和品牌商提供决策参考。因此，商场管理人员要好好地利用商场这个信息平台和零售终端，并且要使用现代的管理手段和信息技术对销售数据和市场需求进行分析，努力当好品牌商和生产企业的参谋。商场管理人员还要凭借相关的商品和服务等专业知识，为顾客或指导销售服务人员为顾客做好选择商品和服务的参谋。商场管理人员同时还要做好基层销售服务人员的参谋和教练，指导他们做好销售服务工作。

三、搭建共赢平台

商业经营管理模式会随着零售服务业的发展变化而改变，其所有权和经营权要具备多层次化，这样不仅可以强化商场与消费者融洽的互动关系，还能强化商场与品牌商的加盟共赢关系。因此要想做好商场管理就必须要解决和搭建好商场于消费者、品牌商的共赢平台，这样才能确保双方的共赢。

四、人员管理

1.制定规范的人员管理制度，并不折不扣的执行，包括人员的出勤、交接班、排班制度，实行统一的绩效考核管理，统一的薪酬福利管理，统一的岗位晋升管理。

2.加强人才的培训，人才是一个企业销售的根本。

对新老员工进行入职培训、岗位培训、商品知识培训，让新员工能迅速进入工作状态，老员工更专业化和职业化，有一定的发展空间成为部门的能手。

五、商品管理

1.商品陈列所有商品陈列的大前提就是清洁感，首先要给进柜的顾客留下明亮、整洁的印象，保证商品的清洁和货架的丰满，各商品按品类陈列，划分好区域。

对于那些库存较大的特价商品和活动商品应采取大堆量陈列，并标有明显的价格牌和促销标识，使顾客第一眼就能够看到商品的价值，觉得物超所值，提高购买欲望。其次还要加大广播力度，使顾客产生购买欲望，最终达成销售。

六、销售管理

门店的最终目的是有一个好的.销售业绩，从人员管理到商品管理最终都是为销售做准备，根据当地的风俗习惯和重要节令、在中厅有针对性的进行特价商品的促销活动，以更好的提升销售。

回顾一年来的工作，自己仍很多方面存在着不足。首先，在工作中由于经验不太丰富，工作方法有些简单;其次，在业务理论水平和组织管理能力上还有待于进一步提高。这些不足，有待于在以后工作中加以改进和克服。

在下一步的工作中，我要虚心向其它同事学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，不断提高自身的管理水平。使自己的全面素质再有一个新的提高。要进一步强化敬业精神，增强责任意识，加大执行力度，提高完成工作的标准。为公司在新年度的工作中再上新台阶、更上一层楼贡献出自己的微薄力量。谢谢大家!

楼层经理述职报告4我从20____年____月加入商管部，担任一楼主管，深感自己是一名最终端的经营者。主要职责是，维护整个一楼现场经营秩序的有序运行。具体日常工作内容，主要有员工规范管理，商品售后服务等。

半年来，在各位领导的关心，同事们的支持配合和员工的通力协作下，较好地履行了自己的工作职责，并成功把品牌服装招商进场。基本完成了领导交办的各项任务。

俗话说“隔行如隔山”。如何做好楼层主管，对我来说依然是一个全新的课题。为此，我要不断学习，充实自我，做到干一行，爱一行，专一行，一方面要读好无字之书。还要虚心向领导，同事，员工学习。学习他们的专业知识，工作方法，营销技巧，为人处事艺术等。同时在日常生活中坚持“多看，多听，多想，多做。”通过学习与实践的有机结合，逐步提高自身理论和业务素质。

注重规范管理,提高员工整体素质.今年来,专柜的营业员调动频繁,新员工对商场纪律和经营业务不够熟悉的状况。我在平时的工作中，加强了监督与执行力度。特别是一楼中厅的羽绒服专柜，营业员多数是临时招来的，人员调动特别勤。这些新员工纪律意识淡薄，上班窜岗，吃东西，带小孩现象时有发生。我从开始的提醒，到警告，最后的罚款来提高员工的纪律意识。使部分新员工较快地进入工作角色，养成良好的职业习惯，维护了商场的良好形象。

加强现场巡视，保证经营秩序良好。楼层主管的工作就是现场，工作内容非常具体，琐碎的工作。这也就要自己有较强的责任心，保证经营现场对各种具体，琐碎的工作当场进行解决。使营业秩序良好运行，给顾客提供一个方便，舒适的购空间。

坚持公正，合理，灵活对待商品投诉事件。商品存在的问题，要做到有章可依。即要维护消费者中良好口碑，同时尽可能做到商的理解与支持。在这半年中，我也处理过几次投诉事件，基本上都能让顾客和商协商解决成功。每次解决成功一次投诉，我的`心里充满成就感，自己的努力没有白费。

各位领导，同事，年让我依依不舍。在这半年里，曾流过辛勤的汗水，也流过泪水。正因为经验了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长，进步着。在年的工作中，我将加强学习业务知识，进一步提高现场管理与自身的管理水平。多配合各柜组长及时将合理化信息和建议传达商，提升商场的.经营效率与经营形象。希望自己今后能快乐地工作，并在工作中找到更多的快乐!

楼层经理述职报告5时间过得好快!不知不觉中加入三分部这个团队工作已经一个多月了，暮然回首，有失落时的茫然，也有遇到困难和挫折时的惆怅，不过这一切都过去了!我明白自己从一个普通的防损员能到分部工作，对我来说这是一个难得的历练机会，所以我一定要好好把握这个机会，我要在工作实践中不断的磨练自己，做一名优秀的楼层管理员，在这里我要感谢在我失落与茫然的时候给予我支持和鼓励的领导及同事们!

在分部这一个月的工作实践中，我对自己的工作成果并不满意，就因为自己的接受能力较差，所以导致了自己工作效率低下，上月的销售任务也没能完成!但是对我个人而言在分部学到的东西，取得的进步.也让我有少许的欣慰，对于接下来的工作我将分以下几点去开展。

一、关于调整心态方面：

在前月工作中我经常会因为自己没能及时完成上级交付的工作任务而懊恼，有时候甚至看不起自己，对自己没信心!工作性质的转换对我来说是一种磨练，在今后的工作中我一定要学会调整自己的心态，尽快适应三分部这个工作环境，用积极的心态去克服工作中遇到的种种困难，我要让自己成为一个崭新的人：在实战中不断的提升自己，在挫折中不断的成长，用一颗积极的心态去学习，为我能更好的完成下一个工作任务做好前期准备!作为一名楼层管理员只有摆正自己的心态才能更加出色的完成各项工作任务!

二、关于团队合作方面：

在团队合作方面我做得不是很出色，刚到分部工作.因为忙，乱，一心只想着赶紧完成自己的工作任务，所以没把团队合作能力发挥到极致!我希望今后自己能彻底的融入到三分部这个大家庭里去!和同事们一起并肩作战，一起分享战胜的喜悦，最好的见证还要在日后的工作中去检验，一个人的成绩是渺小的，团队优秀才是我们共同努力的目标，因此在日后的工作中，我一定要把自己彻底的融入到三分部这个团队中去，一起为提升三分部工作效绩和销售业绩而奋斗。

三、关于现场管理方面：

现场管理一直是我最头疼的问题!商场是一个人员很复杂的交际地点，有时当我在巡场中遇到个别态度极其恶劣的专柜员工，明明她正在违纪了可她却偏偏不认为自己有错，还振振有词。有时难免会立即火冒三丈!与此同时我会想到此时此刻的我是一名楼层管理者我要坚持我的原则，我有责任和义务去监督每个专柜的员工，因为她的行为正影响着整个商场的形像，只有坚持原则落实制度才能提高商场形像!专柜员工是终端销售人员，也是跟顾客交流的第一桥梁，所以在今后的工作中除了完成上级交付的工作任务外还要加强与专柜员工之间沟通，坚持原则，公平处理每件事情，真正做到以理服人!

四、关于销售问题：

篇7

万高有限公司以销售手表为主，在2008年以来，他们还销售自有品牌“鲨鱼牌”手表。迄今为止，他们在eBay已经售出超过50万块手表。“eBay为我们提供了大量的支持，还有很多现成的工具可以帮助我们迅速地将产品列表上传到网上，而PayPal这种电子收付款方式也使我们不用担心收不到货款。”叶永健说。

叶永健的说法在2012年《eBay大中华区外贸电子商务报告》中得到了印证。该报告显示，尽管全球经济充满了不确定性，中国出口增速放缓，但是外贸电子商务却呈现出强劲的增长态势。这一点在中国大陆地区表现得尤为显著，该市场的eBay大卖家和PayPal大商家的年销售额分别增长了93%和48%。

“eBay推动中国外贸电商开拓全球商机的战略取得了显著的成效。我们正帮助中国的企业将产品销售给世界各地的消费者，并积极推动中国在线出口业务的高速增长。” eBay大中华区首席执行官林奕彰表示。

推动中国电商开拓全球商机

在出口业务中，叶永健非常欣赏eBay对于买卖纠纷的关注和处理。“eBay有一套非常健全的机制来解决买家与卖家之间的分期，他们提供的‘每日特惠’活动或类似的推广机会，促进了我们的产品在不同地区的销售。”叶永健说。

实践中，叶永健特别欣赏的是eBay为其提供了一个巨大的24小时全天候的全球市场。他表示，虽然出现了全球金融危机，但是他们的业务出口依然增长强劲。目前，美国仍是万高最大的出口市场，而俄罗斯和巴西等新兴市场也发展迅速。

《eBay大中华区外贸电子商务报告》也显示了同样的趋势。包括美国、英国、澳大利亚，以及许多欧洲国家在内的传统市场仍然是eBay平台上外贸电商业务的重镇，而eBay在全球范围内开拓新市场的战略也得到了显著的成效。

eBay的数据显示，2012年以色列加入到以俄罗斯、巴西等国家为代表的新兴市场行列，跻身中国十大出口市场。PayPal商家则看好出口到阿根廷、乌克兰等市场的良好增长势头。

“eBay推动中国外贸电商开拓全球商机的战略取得了显著的成效。我们正帮助中国的企业将产品销售给世界各地的消费者，并积极推动中国在线出口业务的高速增长。”林奕彰对记者这样说。

而作为适用于移动终端和实体商店的更安全、便捷的电子收付款方式，PayPal提供的服务使任何人能以任何方式付款，包括通过账户余额、银行账户、信用卡或促销资金付款，同时不会透露用户的财务信息。PayPal在全球范围内拥有超过1.17亿活跃用户，可以在全球190个国家或地区以25种货币使用。通过PayPal提供的跨地区、跨币种和跨语言的支付服务，用户可以在全球范围内开展电子商务。

“eBay和PayPal拥有超过一亿的活跃用户，遍布全球190个市场。因此，在eBay上经营在线业务并选择PayPal为收付款工具，无疑是大中华区的出口商开拓国际市场最行之有效的商业策略之一。” PayPal亚洲区副总裁Rohan Mahadevan表示，“凭借14年预防欺诈和安全管理方面的经验，PayPal能保障大中华区的商家与全球消费者得以安全地进行交易。”

在旺销产品方面，林奕彰表示：“目前，为止我们卖的最好的是消费电子产品、服装及配饰、手机及配件、首饰、宝石、手表以及汽车配件。从2012年的调查报告来看，众多卖家在接受调查时，表示他们将继续在eBay从事该产品交易。另外，有64%的eBay卖家计划延伸到其他产品线。”

国际e邮宝完善物流解决方案

虽然借助于eBay，叶永健将生意做得有声有色，但是他依旧承认：“物流依然是一个巨大的挑战。”他认为解决大量消费者需求的方法之一是在消费地建立海外仓库。而在这一点上，eBay似乎想得更远。此次调查显示，55%的eBay大卖家认为国际e邮宝（ePacket）和eExpress物流解决方案成功地帮助其提升业务。

国际物流解决方案是中国在线跨境贸易能够取得成功的关键之一。随着与新兴市场的贸易日趋繁荣，eBay推出了国际e邮宝货运服务。目前，国际e邮宝为40多个城市的卖家提供服务。举例来说，在中国大陆，有60%的eBay大卖家选择使用国际e邮宝将货物运往美国，该业务平均每天能够处理从中国40多个城市发往美国的10万件包裹。国际e邮宝是eBay联合中美邮政为中国卖家量身打造的物流解决方案，现已成为推动eBay中国大陆卖家销售持续增长的重要因素之一。

“2012～2013年间，我们预计卖家们会从eBay大中华区寄2亿件以上的包裹，然而这还不是我们全部的包裹量，因为很多卖家还是在当地有库存或仓储，这个只是从大中华区寄出去的发包量，这个数量非常巨大。” 林奕彰说。

所有的电商都是移动的

当今时代，科技发展日新月异，智能手机和平板电脑彻底改变了人们的购物和支付方式，而卖家必须随时了解全球性的购物潮流。eBay正是移动电子商务的倡导者，帮助卖家勇立潮头。

据了解，eBay前瞻性地洞悉消费者需求，不断优化其移动应用程序，为不同移动操作系统的用户提供始终如一的良好购物体验。截至目前，eBay移动应用程序已经被下载超过一亿次。资料显示，2012年，eBay预计通过移动实现的交易额将达到100亿美元。

篇8

述职报告范文是社会组织机关和部门的负责人向上级管理机关陈述自己某一阶段工作情况，进行总的回顾，找出内在规律，以指导未来实践的履行职务情况的口头报告。下面就让小编带你去看看白酒业务员年终个人述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

白酒业务员述职报告120____年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20____年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然____年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

主要原因有：

市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个20____年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于____，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。

其次看好了____市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了____“____”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20____年11月份决定以____为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，20____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、____市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。

在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、____市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致____年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、____：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、____：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、____：同____

4、____：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

白酒业务员述职报告220____年以来，我作为酒厂业务部经理，负责____地区各种酒类的销售工作。

在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务。

自____酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过____酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了____啤零缺陷的品质。

我通过专业化的服务，及时帮助____加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，____啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了____元。

二、拓宽了市场。

在年初以前，____市场上____酒类占市场达90%以上。而____酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使____地老百姓对____酒类家喻户__，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。

在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打__的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告__，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、不足和展望

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。

不过，随着销售业绩的大好，在明年________酒类的销售中，我们会做得更好。

白酒业务员述职报告3各位领导、同事们，大家好：

在这辞旧迎新、喜迎新春的美好时节里，我们迎来了皖蜀春20____年销售年终总结大会，今年的冬天依旧寒冷，但是我们皖蜀春销售团队的热情也是无比高涨，请允许我代表公司领导，向各位奋战在第一线的同事们表示衷心感谢。

下面有我来介绍一下20____年的销售情况

销售部主要来源有中高低档白酒，今年主要目标;乡镇、酒店、宿外市场，针对酒店主要有

1、建立完善的销售档

2、定期进行售后跟踪，抢占低档白酒市场，争取获得更大的利润

3、这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

20____年销售计划 20____年销售实际完成 20____年销售目标完成

20____年同20____年销售增长 按客户组成的销售情况

老客户占销售 万元

销售目标合同的 回款情况

给公司提供的建议

1、坚持不收不合格的包装，来影响我们的形象

2、车间部门要验收每一道质量关，不要让不合格的产品走出公司，要让客户对我们的产品越来越有信心

3、要利用各种手段、媒体，把酒的价格下去，从领导到每一位同事贯彻执行，保持不串货、不低价

公司的各部门应该互相协作，按时按量完成领导交给我们的各项任务，努力突破新的台阶

今后我一定不会辜负各位领导和各位同事对我的支持，一定会做到以下两点：

1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格业务员

2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，共同把皖蜀春打造权威性的白酒企业而努力。

以上是我的述职报告，我会努力完成公司给我的任务，请各位领导和在座的每位同事进行监督!

述职人：

20____年____月____日

白酒业务员述职报告4顾客的爱好就是自已的爱好!(把客户的爱好当作自已的爱好)经典二：每隔一段时间，给顾客打个电话，既使没事也随便聊聊!偶尔出去玩玩，这样他就不会忘记你了!这些天和朋友聚会，总有很多同行的朋友问我业务怎么做，我总是解答不齐，我想我做了近一年的业务，去年又开了自己的厂，学习了这么久,就把我的一些关于做业务的一些想法说出来吧，有什么不对的或有其他好的意见还请李总多指教.

1.会哭的孩子有奶吃.很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃.其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?李总您也常提到说多问一下客人单子情况,我想就是这个道理吧,这不今晚上你还有提到车充的事情.

2.应该钓鱼，不是洒网.跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧.我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了.这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服.今天李总有说的做贸易做很多种，也就是我说认为的洒网，这样我觉得很累，也不一定有很好的效果.有很多的朋友都说我，你有那么多的朋友和关系为什么不一起做有收获些，其实我的个人认为，要做就做好，不要做的一部分只有一小部分有成效显著这样一来回很伤脑筋的.

3.胆大、心细、脸皮厚.我在追女孩子，大一点朋友的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚.其实做业务就像追女孩子一样的,我觉得这也不无道理,我现在所开发的一些客人就是这样死皮赖脸的磨出来的.

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要.我在和采购或者是和一些老板聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛.如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好.其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好.就此问题今天上午李总也有说到向曹亮学挖客人的心思满足他的欲望是一个道理.

5.一定要有个试用期.一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了.我们不要一下子就做的很大.一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等.我在做这通讯这一行的时间也算是很久的了,在对付一些新的客人我觉得还是要慢慢的来品尝较好.我也有碰到一些客人,经常性的要样板,但是长时间没有单下,有时候确实有一些是打探商业情报的,这个一见钟情的还是早点甩开好,为何呢,我自己是认为彼此之间还是多了解一些情况好,比如他的公司啊还有他的财力啊各个方面,但是有时候有的客人啊,他是真的与单,自己还没有了解到他,他就千言万语的说慢慢做,在先合作的关系中了解彼此就行了,许多朋友也这样讲,但是我还是认为在这一方面多慎重考虑,先做朋友再合作,宁愿先见之明后续合作关系.

6.做业务不要爱面子.业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。

所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是

要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢.我一般追款，不是求他安排，而是说____先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了.有时候客人他自己也有不方便的时候,这时候我以自己的关点来讲都是双方讨论决定,以便与发展规长远利益.

7.我自认为要不断的给他客人们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止.最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你.不知道李总有没有这样的想法,但是我也不是说天天打电话给他,这样一来她还觉得我非要靠她生存一样,追女孩子也一样,天天缠着她,她还会绝得自己还象很了不得一样.还是只要她熟悉你了后啊,隔断时间关心一下还,就李总说的隔三五天的打打电话啊,有空去聊聊天啊喝喝茶啊什么的,有利于调整感情嘛,不要让他忘记了自己.采购是很健忘的，我们要不断的提醒他.8关于李总上午所讲的细心我归纳了下有俩方面,第一对自己而言有：在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切.比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策.了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他.如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了.第二个方面,就是对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

9.关于业务员本身。

很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好.业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派.业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒.其实我感觉这些都不是重要的.就我个人而言，我身高不到170MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了.我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了脸也是涨的通红，可是勤能补拙，我刚跑业务时，那是我自己在开厂的时候,在惠州这里，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的朋友厂里一跑就是几天.一个工业区，一个工业区的跑.就这样，我走了一个多月，客户也只跑下了那么一两个，可是皮鞋也烂了几双，人黑的像黑碳头一样.我现在李总工厂了，罗燕有时后也经常说这个问题,我也只能说头二个月过的真不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外.今天李总举例的那个台湾的朋友后来成销售前三名,我相信他开始肯定也有同感.

10.关于业务要不要给回扣.这是最头痛的问题，我之前也在网上发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理.我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去.如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点.你想你能永远的满足采购的心吗?如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来,不知道我的观点能不能认可.

11.关于业务员晚上的四个小时.一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的.最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样的业务没出息.一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就.好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是一个好业务,应该有前途.就象所说的最好的业务员是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书.我也觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板.

12.关于怎样寻找目标客户.一般来说新业务都是通过黄页,广告杂志或者网络找到一些原始客户.这样是非常好的,但我觉得永远这样就不会有出息.我觉得有通过交际网络的相互介绍来发展客户是一个非常好的办法.以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是

做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个耳机的客户.如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心.而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗.关于打电话.很多人以为打电话很容易.其实要真正做到容易,要注意以下几点.一定要站着打电话.因为人站着的时候注意力比较集中,会比较认真,还有站着中气十足,讲的话声音比较好听.还有无论你多熟我觉得打电话是最好想一想,不要一拿起电话就聊.刚做业务的最好用纸写下来.因为我们会聊着聊着就忘记了一些要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次.搞的大家都不好.还有就是打电话时最好微笑.无论你刚刚受了多大的气.做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担.有时候我跟厂里的人打电话,老是受一点莫名其妙的不好的语气,我觉得这一点我厂的很多人应该改善一下,这样一来还可以避免人际关系的冲突.

白酒业务员述职报告5一、今年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，____市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。

按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的____购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“____酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。

对20____年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、明年工作打算

尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。

鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。

其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

____市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。

了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。

篇9

数行乡泪一封书，提起笔来不知言何？应该是问候的话吧，我是30余载，第一次给你写信。你每次打电话来，都说自己很好，我在外飘了14年，怎能不知那离乡寻路之苦，茫茫然，你也在外做销售有3年多了吧，人事那堪问，无言是与非。所以我想说的第一句话：老弟，你真的还好吧？！

我记得，我们的交流总在我的强势之下，不欢而散。实际上，那不是交流，只是我在教训你。今天，向你道歉。我几年前实际上已经明白了这个道理，我的下属很少能完全做到我期望的，那不是人家的原因，责任在我。而我也在比较强势的老板下工作过，也从没有做出让他百分百满意的工作，所以，下面我要说的，你尽可以回信回我。

当初我非常反对你做销售，还记得吧？我用力摔门而去的样子想来可笑，一席谈话下，我的观点你是否还有印象，销售之苦有四：

一为身体之苦，渠道终端皆为细致工作，勤为首位，日行千里，顶风冒雨是家常便饭。

一为精神之苦，任务明确压力极大，日日夜夜，背后皆有泰山，完成不完成销量又不是你一人所能决定。

一为交流之苦，公司领导、同事、经销商和消费者，素质良莠不齐，言谈举止，有时甚为过分，被伤自尊，会让人倍加消沉。

一为发展之苦，基层工作受诸多要素牵制，业绩又因人各有不同，升职不升职，将来发展如何，在多数公司，却又在其上司一人之手。

而我最为反对的理由是，你本来学有所长，兽医在中国有很好的发展前途，你却要选择做一个销售员。可谓不务正业。

今天，你在这条路上走了3个多年月，换了1次工作，虽然你还是一名基层的销售人员，但你的销售区域扩大了3倍，听说你的公司在这次经济寒流下，大量裁员，而你是分公司留下的2名销售人员中的1个，我为你感到骄傲，现在我要支持你继续前行，继续在你认为对的这条路上前行。

那么我从你的第一份工作开始说吧：

你离职的理由我一直没有问过你，有一个事情我注意到：家人说你借给经销商1万多块钱，因为其从公司提货缺部分现金，我当时听到真的比较生气，想来你的压力是非常大的，但赊销本来应该早被淘汰的营销模式，在你这里却被这样的解读和处理了，我当时有近10年的营销工作经验，只听说过向经销商借钱的业务员，没听说过借给经销商货款的业务员。但这个事情却是从我自己亲弟弟身上第一次听到了，感到不可思议。公非公，私非私，你的公司和经销商本来是两个经济单位之间的一个合约，合约的本质是遵守游戏的规则。你个人只不过是参与其中沟通部分的一座桥梁，怎么能参合费用到这个地步呢？即使你和经销商是朋友，你想帮助他，那也不能有金钱的往来，这个是你职业操守的问题。当然我觉得是你太友善了，哪一个行业、哪一个经销商，那怕他是规模最小的那个，会没有1万元资金的处理能力啊！结果是，那个经销商现在欠你的钱也没有还给你。

还有一个事情我印象更深，你每隔2个月回公司总部开会一次，每次开会都要写工作报告，而你竟然每次都不知道写什么，只知道怎么回答领导的提问，却不知道怎么主动的写，这个现象我清楚的很，80%以上的业务员都不会写东西，或者说的更确切点，没有分析总结的能力。而你是怎么做的呢？让你南开大学研究生毕业的嫂子帮你写，你觉得她的学历比你高，东西自然比你写的好，我当时气得差点把电脑砸了！不去读书，不找理论也就罢了，连思考的机会你都放弃！这是你最最重要的问题，做销售怎能不思考：发现问题、总结问题、寻找方法、上升经验、寻找规律。这本来是求知和完善自我的一个好机会，却被你这样儿戏！

通过上面的两件事，也许你有自己的苦衷，但我猜到你辞职的本质原因：缺乏销售员的基本素质和真正向上的方向性执行。基本素质需要哪些，想来你现在已经知道了，要不然不会在这个公司做到现在，而且08年完成200%之销量任务。那么，根据你的性格，我想说点或许对你有用的东西。

首先我觉得你现在要有自己的营销哲学。有一个途径是：学习那些巨人的思想，结合自己的实践，找到自己从事营销工作的价值观。现在营销著作的书，多如牛毛，我也只看过非常非常少的。首推莱维特的《营销想象力》，然后是科特勒的《营销原理》，接着是德鲁克的所有书。其他那些营销大家也要读，你就自己找找吧，在网络上一搜索，会知道很多，不过不用细读，了解大概即可。读书之前，你可先看看张五常的博客，那里面有读书的方法，我觉得这个老先生非常有一套。另外，提醒的就是看书不可局限，营销的书要看，其他类别的书也要多看，涉类百家，方可成才。独要提两门必读，一个是哲学的书，一本是黑格尔的《小逻辑》，一本是道金斯的《自私的基因》，一定要每年都读一遍。另外是经济类的书，挑你学习的类型读吧，如果非要我推荐，倒是几百年前的一本《国富论》，还有一本《怪诞行为学》也非常有意思，总之挑你喜欢的读。其他门课，你喜欢读什么就读什么。

其次要脱离销售，步入营销。这是非常大的一个话题，我都现在都没有功力，从销售人员的角度把这个事情说的透彻，但是从企业的角度我能讲得特别透彻。而对于这封信，对于你，我讲三点可能是重要的：第一是从你工作的本身脱离出来，去想想如果你不去主动挖掘和开发新客户，你的销量要怎样增加？这个答案我想你能很快想到，然后你写出一个规划书，并且一点一点的执行。第二是现在使用你产品的消费者，他们的感受是什么？你有能力分析这些感受吗？进而知道如何改进或者开发你的产品，然后向公司每月递交一份消费者与产品的调查报告，把他们的需求和你对产品的要求说清楚。第三是你需要让公司领导知道：你除了销售，其他和销售有关的知识你都可以运用。这个是很难的，分寸也相当难把握。实际上是你的自我营销。这点里面包含很多内容，你可以读读书，怎样进行自我营销。我在这里给不了你方法，只能你根据你的实际情况来做。

还想写一些，等你回信了再说吧。

接着我想说的是，你要照顾好自己。真的，甚至这个最为重要，我现在周边很多做销售的朋友，身体都不好。原因你也知道，但是我想自律最为重要，规定好不多喝酒就不多喝、今早起来跑步即使熬夜了也要起来跑步，没有什么比健康更重要的了。销售人员在外面有时候生活很苦，这个我前面也已经提过，这点不要学我，一想问题就爱抽烟。总之多注意吧，我给你买了增加免疫力的保健品，这个月邮寄到家里，你尝试吃点。

还有就是常给爸妈打电话。他们非常担心你，人生五伦孝当先，自过孝为百行原，在这方面你做的比我好，我只是一年才回家一次。母亲给我打电话，最为高兴的就是说你的情况，稍有进步，就欢天喜地。另外你妻小芳，还有3个月即将临产了，多为关心，怎样处理工作和家庭的时间、地域关系就看你的本事了。这点，我觉得你比我做的好很多，家人都觉得你比我“会来事”！

一封算是公开信，不足表我心意，白居易留诗：悄悄初别夜，去住两盘桓。行子孤灯店，居人明月轩。平生共贫苦，未必日成欢。及此暂为别，怀抱已忧烦。况是庭叶尽，复思山路寒。如何为不念？马瘦衣裳单。

篇10

水泥市场调研报告实习的时间：20**年10月11-18日

实习的地点：高桥建材市场、郁金香建材市场

实习的目的：拓展自己的视野，提升自己的实践能力，增强我们的团队意识和协作能力。此外，通过了解硅酸盐系列水泥的发展趋势，我们能更好地把握建筑工程的行情。

实习的方法：首先，通过上网和查阅相关书籍，熟悉调查的内容。然后，去建材市场，走访不同硅酸盐水泥的销售商。接着，打电话向水泥生产厂家询问。最后，自己整理所获得的资料，形成调查报告。

实习所取得的成果：第一，熟悉了硅酸盐系列水泥的市场价格，第二，了解不同硅酸盐水泥的用途。第三，通过分析不同水泥销售商的产品市场策略，使我们对销售技巧有了一定的了解，丰富了自己的社会经验。

一、硅酸盐系列水泥的生产厂家和市场价格

在长沙市内，主要的水泥销售厂家有长沙新星水泥厂、湖南省湘乡水泥厂长沙经营部、长沙县印山实业总公司水泥厂、长沙县水泥厂。主要经营普通硅酸盐水泥和复合型硅酸盐水泥。

二、不同定位针对的客户群

水泥的客户们是在了解了不同的硅酸盐水泥之间的主要性能、用途以及一些区别后，从而根据他们的不同需求来选择硅酸盐水泥种类。

硅酸盐系列水泥可分为：硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火灰硅酸盐水泥、粉煤灰硅酸盐水泥、复合硅酸盐水泥。

普通硅酸盐水泥：适用制造地上、地下及水中的混凝土，钢筋混凝土及预应力混凝土结构，受循环冻融的结构及早期强度要求较高的工程，还可以配制建筑砂浆。()建筑客户需求量大，直接从水泥厂家购买。

复合硅酸盐水泥：32.5强度的适应于小型住户的业主，进行室内装修用。还有建筑单位少量的用于进行屋内粉刷；42.5强度的用于一些普通的房屋建筑的工程队，以及一些乡村道路的水泥路小桥梁等；52.5的适用于一些高层楼房建筑、大跨度的桥梁，还有一些小型堤坝等；62.5高强度的适用于比较大型堤坝像三峡等，还有一些核电站等。对于强度较低的复合硅酸盐水泥，业主等客户需求量不是很大， 可以直接到建材市场购买。而需要较高强度的客户一般是建筑施工方，需求量大，直接从厂家购买。

火山灰水泥：适用于地下、水中及潮湿环境的混凝土工程，不宜用于干燥环境、受冻融循环和干湿交替以及需要早期强度高的工程中。粉煤灰硅酸盐水泥：适用于大体积水工建筑，也可用于一般工业和民用建筑。

矿渣水泥：用于地面、地下、水中各种混凝土工程，也可用于高温车间的建筑，但不宜用于需要早期强度高和受冻融循环、干湿交替的工程。不同的客户有不同的需求，根据他们的需求来选择不同的硅酸盐水泥，有时会同时购买两种或两种以上不同的水泥。

三、对水泥生产厂家的产品市场策略的分析

每一个厂家在生产和销售水泥之前，都会做一个市场需求分析，形成一个总体规划，其基本步骤如下：

第一步、必须了解建设地址的政治、经济、文化、资源、基础设施等方面的情况，包括对建设地点的投资环境分析（税收、土地等优惠政策）。如将来会建设什么的工程，对哪种水泥的需求量比较大。

第二步、对产品的生产规模，原料资源，生产设备，技术特点及生产工艺等情况进行分析，并对产品的市场服务做出规划。

第三步、分析行业现状与市场容量，对项目产品进行准确的市场定位，掌握项目的竞争情况、各竞争对手的优势，然后再做出竞争策略分析。

第四步、做出产品营销计划，包括市场机构和营销渠道的选择，营销队伍和管理，产品或服务的定价和分销，促销计划和广告策略，价格决策。

第五步、资金筹措、运用与退出、公司目前资金筹集、使用的情况，融资方式，推出策略，投资的方式和条款。

第六步、对未来的财务做出预测与分析，包括财务内部收益率、财务净现值、投资回收期、敏感性分析、盈利能力预测和现金流量。

第七步、对公司运营过程中遇到的管理风险、市场风险、财务风险、政策风险等做出预测，并给出规避方法。

以上的市场策略的比较全面、客观的。首先，厂家对投资的环境做了一个整体的分析。在长沙市内，土木工程的修建仍处在阶段，由于市民的住房需求和房地产行业高温不减，目前仍在大力修建住宅区，因此会用到大量的普通硅酸盐水泥。而桥梁已基本上达到了饱和状态，但是为了满通需求，缓解地面的交通压力，改变拥挤的局面，长沙市内正在修建地下隧道。厂商为了满足这些需求和把握机遇，因此会生产比较多得普通硅酸盐水泥和

其次，厂家对自己做了一个客观的、准确地定位。了解职员的受教育程度、工作经验和实际能力，再根据公司的资金筹集、使用的情况以及日后的投资风险，使得利益最大化确定公司的生产规模。然后制定营销计划，选择合理的营销渠道、强劲的营销队伍和科学的管理方式。通过对自己有一个准确的了解，清楚自己的优势和劣势，取长补短，从而提升自己的市场竞争力，为自己获得长远的发展打下基础。

最后，熟悉竞争对手的情况。随着经济的发展，市场竞争变得越来越激烈，很多的经营商因缺乏对竞争对手的了解而采取错误的市场战略，使自己失去了在市场上的立足之地。因此，不要过低地看轻对手，也不要过高地看重自己。为了树立良好的市场形象和知名度，应该具备自己的特色。找到自己的闪光点，击败强劲的对手。