旅游业市场营销策略范文

导语：如何才能写好一篇旅游业市场营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

摘要：旅游产业的发展受到诸多因素的影响，如何促进旅游产业更好的发展，发掘出更多的旅游创意，增加旅游产业的附加价值是旅游产业长远发展的重要内容。提升旅游业发展的竞争力的同时将中国文化传播到世界中去是一项双赢的产业项目，本文立足于市场营销的相关理论探讨旅游业长远发展的策略，旨在实现旅游业的长久发展。

关键词：旅游业；市场营销；策略

近些年来，人们的生活水平有了很大的提高，人们对于生活质量的有了很高的要求，这就促进了旅游产业的飞速的发展。研究旅游产业的市场营销策略，增加旅游产业的市场价值和社会价值是研究市场营销策略的目的。

一、影响旅游业发展的因素

影响旅游业发展的因素有很多，分为外在和内在的两种。从旅游业自身的发展的角度和外在环境来考虑旅游业发展的影响因素对于旅游业更好的发展有很积极的作用。

（一） 旅游产业管理机制的严谨性

旅游产业需要严格的市场机制和合理的法律保障，旅游产业存在着很多的不好的现象，如绑定消费、强制消费、隐性消费等等现象，让游客们有很多的困扰却无法解决。商家为了获得更多的利益，利用游客的心理作出很多不符合实际的广告，对于游客而言这种变相的欺骗让导致的不仅仅是自身经济的损失，而且失去了旅游的意义，让旅行的意义完全的消失了。所以建立一定的旅游产业的管理机制对于游客和运营商而言都能够避免很多不必要的纠纷。为旅游业市场建立一个良好的发展环境，树立良好的国际形象，满足更多更大众的游客的需求，真正实现旅游行业发展的意义。

（二） 游客需求的倾向性

对于旅游业市场必须有一个清楚的认识，盲目的追求新鲜感创设一些无法满足消费者需求的旅游项目在是没有任何意义的。旅游项目的设定不许有一定的倾向性，充分的考虑商家和游客的双重需求，双方的磨合和协调的过程中实现双赢。对于商家而言应该深入到市场当中去，对旅游业市场做具体的调研，了解消费者所需要的情感需求和精神需求，让旅游项目的设定为消费者带来身心的双重的愉悦。而对于商家而言，积极的营销策略和正确的营销渠道手段都是对于自身的发展都有积极的影响，获得利益的同时也应该实现商业的价值，将旅游产业做成良心的产业。同时随着随着时展的需求，旅游业也应该将市场扩大到国际当中去，将中国的文化带入带国际中去，倡导文明旅游、生态旅游和和谐旅游。

（三） 相关产业的协调性

旅游业的发展涉及到很多行业的共同发展，例如交通运输业、保险行业、酒店餐饮行业等服务类行业。所以，旅游业的发展对于相关产业的带动都是有积极地促进的作用。做好相关产业的协调和统筹，实现服务业的良性发展，发现更为广阔的发展空间。国内的主要的旅游形式由主要有自助游、半脱团性质的、全团性质的旅行，针对不同的受众群体旅游行业应该积极的制定合理的旅行路线，将不同行业联合起来，将旅行的娱乐性和经济实用型带给消费者，未消费者带来更多的实惠，促进旅游行业的发展。

二、 旅游产业的市场营销策略研究

针对上述影响因素而言，旅游业想要更好的发展应该提出切实可行的策略。生态旅游市场营销是在可持续发展的基础上倡导的绿色的营销，推出绿色的生态的旅游产品。

（一） 开发生态旅游项目

生态旅游项目倡导的是环保节约的旅游活动，对自然资源的充分利用，让游客感受到生态旅游的乐趣，感受自然风光所带来的享受。具体包括：（l）生态旅游景区（点）和生态旅游活动项目（特色旅游节庆活动）（2）生态旅游线路（3）生态旅游目的地（省、市、大旅游区等）。其中，最核心的生态旅游产品形式是景区（点）和旅游活动项目，目的地产品和线路产品都是在景区（点）的基础上组合而成的。即景区（点）和旅游活动项目是生态旅游产品的原始形态，是核心旅游产品；而旅游线路和旅游目的地是生态旅游产品的终极形态，是组合旅游产品，它们已经对核心旅游产品的效用和价值进行了多重追加。①

（二） 发掘文化产业创新点

在文化大发展大繁荣的潮流趋势下，文化产业的发展成为未来市场的一大重要的领域。消费者在旅游的途中需要满足精神文化的熏陶，感受文化的魅力。国内旅游同时是对我国的古老文化进行深入的了解，文化熏陶的效果是单纯的课堂教育所不能够达到的。国外的旅游能够增进各国文化之间的交流，通过享受各国的文化成果来开阔视野，所以发掘文化产业的创新点成为一种必然。例如增加文化体验的项目，感受古人的生活，创设适合各个文化景点的文化情境。增设团队项目，让大家相互之间互相的交流，促进人际关系的和谐，使文明旅游成为大家共同追寻的目标。

（三）政府积极参与规范旅游市场环境

旅游市场环境需要有一定的政策指导和政府的积极参与，对于消费者和商家的合法权益都要予以维护。对于商家予以适当的政策放宽和积极的政策引导，鼓励商家开拓旅游市场，对于游客遇到的不合法的现象更要给予法律支持和维护，让消费者放心旅游。尤其是针对国际市场的旅游项目，对于游客的素质有相应的要求，近些年来国内的游客一些不文明的现象影响了我国的国际印象。政府的参与能够树立良好的国际影响，让游客提升对自身的要求，让旅游业的发展更加的顺畅。

旅游业的发展充满机遇和挑战，商机应该不断的适应变化的新情况对于旅游业做出合理的规划，真心为消费者服务，为实现旅游的商业价值和社会价值而不断的努力。（作者单位：沈阳师范大学）

注解

①周笑源，健态旅游市场营销内涵及其产品策略，旅游学刊，2004（1）

参考文献：

[1]谢彦君，基础旅游学[M]北京：中国旅游出版社，2001.

[2]汪华斌，周玲.生态旅游开发仁[M]北京：科学出版社，2000.

[3]李景宜，“黄金周”山地旅游市场竞争态及其转移研究[J]，山地学报，2002.

篇2

【关键词】旅游市场营销；网络营销；绿色营销；品牌营销

一、旅游市场营销含义

市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要，研究的目的是获取效益。可见，旅游市场营销是获得效益的重要环节，对发展旅游事业起到重大作用。

二、旅游市场营销发展现状

我国作为世界旅游资源第一国，拥有着世界最大的国内旅游市场，并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下，促进了我国旅游业市场的消费需求量不断增加，国民出境旅游又有很大的发展空间，尤其是带薪假期的延长使人们拥有更多的闲暇时间，以及人均收入的增长使人们有更多的“可自由支配的收入”，这些都为我国国民创造更多出游的条件和机会。同时，随着我国旅游业的逐步发展，人们外出旅游次数的增加，人们在旅游方面的消费变得理性化、个性化、多样化。然而，在此蓬勃发展的旅游市场下，我国的旅游市场营销存在着一些问题，诸如营销中盲目进行削价竞争，营销策略科技含量不高，不注重售后服务、不能形成良好客户关系，以及法制意识淡薄等问题。因此我国的旅游业要形成强有力的市场竞争力，必须灵活运用目的地整合营销（IMC）理念，改变营销的思考重心，由4PS（产品、价格、促销、渠道）转向4CS（顾客、成本、方便、沟通），建立一种由外向内的营销策划模式，做好市场营销。尤其在奥运的到来为我国旅游业和旅游市场营销到来了更大的机遇，至此良机时，我国旅游市场营销将更加科学、健康、快速、持续的发展。

三、未来旅游市场营销发展趋势

（一）加快发展旅游网络营销

1．大力发展网络营销。随着网络与电子商务的迅速发展，旅游业市场竞争日益激烈和营销策略的多样化，旅游业也积极改变陈旧观念，挤身于网络营销的大潮之中。旅游业网络营销是利用电子网络这一载体的营销活动，是利用互联网，对旅游市场进行更有效的细分和目标定位，对分销、渠道、产品的定价、服务、产品理念进行更为有效的规划和实施，创造满足旅游者与旅游产品销售者之间的交易。

旅游业发展网络营销具有产品和网络两大优势：一是旅游产品是一种特殊的服务产品，具有生产消费同步、远距离异地消费、消费者无法对产品预先感知等特性，成为最宜于网上查询、浏览、购买的产品类型之一；二是网络拥有丰富信息源和传递速递快、覆盖面广、自主性强、反应及时、营运方式更合理等优势，可以有效地降低产品生产、营销、销售成本，节约顾客精力、时间、资金成本。由此我们可以看到大力发展网络营销是旅游市场营销模式的必然趋势之一，尤其是在我国申奥成功后，奥运带来的巨大市场为旅游网络营销带来一个难得的机遇。

2．网络营销和传统营销需要紧密结合。从发展趋势来看，网络营销的实施是必然的，但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段，存在着信息源真实性和更新速度、网络安全等诸多问题，致使旅游网络营销还不能完全发挥其优势，成为制约我国旅游市场营销发展的瓶颈。在此转变时期，只有把网络营销和传统营销紧密结合，扬长避短，才能更好、更快、更有效率地满足顾客需要，更好地发展旅游市场营销，从而促进旅游市场的繁荣兴旺。

（二）加强绿色营销促进旅游业可持续发展

随着全球环境保护意识的增强，世界各国都在实施可持续发展战略，强调经济发展应与环境保护相协调，人们都开始追求更加环保和可持续发展的绿色消费和绿色营销。所谓绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

旅游业“它是个资源型产业，有赖于自然的馈赠和社会遗产”，但在现实发展中，旅游业是“无烟产业”已受到质疑，“旅游者带走的只有照片，留下的只有脚印”，随着旅游业的推进，世界有太多精美如画但很敏感的环境受到破坏，而且问题变得越来越复杂，这些有损环境资源现象，直接影响到旅游业本身的发展。因此我国旅游业必须要走可持续发展道路，必须加强绿色营销。首先，树立以资源价值观为中心的绿色营销观念。其次，确定绿色营销目标。再次，树立绿色营销组合战略。旅游业在确立绿色营销观念和目标的基础上，在旅游产品的设计、价格、包装、分销、促销和销售服务等各个环节上始终贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。最后，开展绿色认证。从1993年起，国际标准化组织制定了一系列环境管理国际标准（ISO14000），极大地推动旅游业绿色营销的发展。比如我国浙江省、山东省开展的创建“绿色饭店”活动以及武夷山景区实施的ISO14000认证，为旅游业的绿色营销注入了新的内容。

加强开展绿色旅游营销，是使旅游业真正成为与环境友好、和谐的产业，是符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流，是走旅游业可持续发展道路，是一条极富生命力的营销策略。

（三）深度挖掘旅游文化内涵，开展旅游品牌营销

现代企业越来越重视品牌的建设，以品牌为核心进行营销也成为现代企业竞争的核心。品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。

我国旅游业品牌建设的的精髓应在于悠久的历史和厚重的文化，但目前我国旅游业的品牌营销对旅游产品的文化内涵挖掘还远远不够，致使旅游产品的生命周期不能有效延长。因此，必须首先深度挖掘旅游文化内涵，才能使旅游产品利于不败之地。比如，河南开封的清明上河园主题公园，是宋代著名画家张择端《清明上河图》的再现，这个主题公园正是因为很好地挖掘了历史文化的内涵，在全国主题公园旅游处于低谷的情况下，它却能以年均效益1，500万元以上的规模发展。同时，要注意“深度”挖掘是一个循序渐进的过程，又是一个需要不断融入创新因素的过程，不是一成不变的在原有基础的延续。其次在深度挖掘旅游文化内涵的基础上开发设计的旅游产品要走品牌化道路，要塑造和传播品牌形象，这是品牌营销的主要任务。依据我国旅游文化，策划具有中国特色的品牌形象，赋予旅游产品品牌强大的生命力，然后根据成功地塑造品牌目标形象的要求、目标市场状况以及自身的综合条件等各种因素，科学、合理地选择和组合传播的方式，所选择和组合的传播方式要能够全面、准确、直观地表现出品牌的目标形象特点来，同时也要充分考虑到企业自身经济条件，要注意对投入与产出效益的研究，尽量花最少的钱而取得最大的效果。另外，旅游公共部门（政府及各旅游行政部门）也要发挥一定的作用，在营销方面主要集中于对地区、省和全国的整体性促销上，从而带动旅游业有序健康的发展。

【参考文献】

[1]威廉·瑟厄波德主编.张广瑞，等译.全球旅游新论[M].北京

：中国旅游出版社，2001．

篇3

【关键词】旅游产业市场营销问题和对策

前言：快速发展的旅游业在国民经济中的地位日渐重要，同时也带动了一些相关产业的迅猛发展，创造了大量的就业机会，同时给国家也带来了财政上收入。然而你，随着更多竞争的进入，旅游市场的竞争日益白热化，旅游企业也不得不面对更加激烈的市场竞争，这也要求旅游企业必须要提升自身的市场适应能力，做好市场营销就是其中的一个重要部分。

一、旅游市场营销的含义

旅游市场营销是将市场营销和旅游市场结合起来，以更好地满足消费者的旅游需求为目标，通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程将各种旅游经济活动更好地协调起来，为消费者提供更优质的服务，提高游客的满意程度，实现景区的经济和社会目标。实际上的这种旅游的市场营销的经济反映的是以旅游的活动作为前提，在商品经济的基础之上，利用现代的科学技术，在旅游活动之中出现的旅游者和经营者之间的各种经济关系和经济活动的总和。从而不断的推动旅游业进行发展的一种营销的手段。

二、我国旅游业营销中存在的问题

（一）政府在旅游业营销中没有起到重要的作用

良好的旅游目的地形象将提高旅游目的地的知名度和美誉度，以便对旅游者产生强烈的旅游欲望，吸引大量的旅游者的到来，将会增加旅游目的地的就业机会，对旅游目的地企业的效益提高有着积极作用，可以大大地促进当地旅游业的发展，促进当地经济的发展。旅游营销是一种公共产品生产行为，旅游企业的发展和当地政府是不可分开的，旅游企业不能单独自己发展。许多地区的旅游景点市场营销过多的依靠自身能力，政府往往作为旁观者，这对旅游业的发展造成了不必要的困难。企业在旅游资源的利用上也不能科学合理，公共产品的生产需要政府来提供。

（二）营销观念落后

许多旅游企业错误地理解旅游营销的根本含义，将旅游营销简单地理解为促销或推销。实际上三者有着本质区别，推销是指产品生产出来之后去说服消费者去购买，是以生产者的需要为出发点，并不关心消费者的需要，推销是营销的雏形。营销特别是市场营销是一种有序和深思熟虑地研究市场及策划的过程，以消费者的需求为导向，来开发、生产和销售旅游产品。许多旅游企业一味的进行推销和促销旅游产品，缺少全方位的市场研究分析和正确的营销方式。同时相当多的旅游企业并没有真正的引入社会营销观念和绿色营销观念，破坏生态、污染环境，严重地损坏了旅游业赖以生存和发展的自然资源，招致社会公众的普遍反感。营销的观念上的落后是对旅游产业在市场的营销的过程中落后的直接的动因，也是现在许多的旅游产业不能很好的进行市场营销的原因之一。营销观念的产生也是对旅游产业的资源拥有的合理的把握程度所制定的一种在市场的条件下的资源的运行的模式。

（三）缺乏科学有效的营销战略与策略

我国旅游企业的大多数经营者缺乏市场营销的基本理论知识和经验，对旅游的市场营销方法一知半解，没有真正学会旅游市场营销的精髓，所以在指导旅游企业的营销活动时，就不能制定出科学有效的营销战略和策略。从我国旅游企业营销的实践来看，首先，大多数旅游企业忽视对旅游市场需求的调查与研究，在进行旅游产品的开发和生产时，没有以市场需求为中心，自己随意生产，以产定销的观念仍然占据主导地位。其次，对旅游企业进入市场缺乏整体的规划，市场特点研究不充分，没有科学的进行市场细分，市场定位和目标市场的选择不恰当。进入市场后，没有采取科学有效市场竞争战略。另外，在营销策略的选择上，大多数旅游企业偏重于价格策略和促销策略的运用，忽视产品策略和渠道策略在成功营销中的巨大作用。在产品策略的运用时，不重视新产品的开发，未能根据产品所处生命周期的不同阶段采取不同的营销策略，虽然市场竞争很激烈，但差异化的产品和服务竞争策略应用不多。在价格策略的选择上，我国旅游企业大多数都是采取单一的竞价策略，非价格竞争手段运用很少，降价竞争时最常见的一种竞争方式。在营销渠道方面，我国旅游企业不重视渠道的建设和管理，未能将科学技术的进步成功迅速地应用于营销实践中，营销渠道策略缺乏科学性。虽然我国大多数的旅游企业非常重视促销策略的运用，但促销的方式和方法，以及促销媒体的选择不太适合旅游者的需求心理，促销工作做了很多，促销的费用投入也很多，但促销的效果不理想，没有达到企业的营销目的。

（四）市场营销中忽视旅游品牌的建设

品牌就是竞争力，就是市场。竞争导向营销的经典竞争策略正是品牌竞争。然而，我国大多数旅游企业的品牌意识不强，品牌有时只是企业营销的一个幌子。大多数企业没有真正理解品牌的内涵以及它的重要性，所以他们就不能努力地去创立品牌和利用品牌了。然而从整个世界旅游业来看，虽然我国旅游业起步较晚，但是发展速度还是引起了很大的关注，吸引了越来越多的国外游客。纵观世界，我国有着其他国家所没有的传统文化，这也是我国旅游业发展的重要优势。但是我国目前对这一优势的利用程度还不高，文化和旅游的融合程度不高，没有建立自身特色的旅游品牌。我国旅游业虽然发展很快，但是其核心竞争力不足。目前国内旅游营销中，对于景区形象的重视不够，缺少品牌观念，没有能够充分利用自身资源创建自身的品牌，客户消费群体也没有很好的得到培养，这极大地阻碍了我国旅游业的发展。

（五）企业营销队伍人员素质不高，导致营销效果不好

我国许多旅游企业从事市场营销方面的人员相对工作经验不多，专业知识掌握的不够充分，所以也就造成了他们在实践中显得捉襟见肘，对市场的瞬息万变不能做出及时的应对措施。不同时期不同地区的顾客都会有不同的市场需求，如若不能掌握较强的市场营销策略，就会失去抢占市场先机的机会。同时旅游企业负责营销的人员制定营销策略往往落后于市场变化，缺少大局观和长远的战略眼光，使得企业很难长远持续的增长发展。

三、旅游产业做好市场营销需要的对策

（一）.与时俱进，树立新的营销观念

1.树立绿色营销观念。

首先表现在要设计绿色产品。因为现在随着经济的不断的发展，人们的对产品的要求也进一步的绿色化，这也表现为人们对自身的健康的广泛的关注性，绿色的产品恰恰也是对人们这样的产品的要求。绿色营销观念得以实施，最主要的措施就是要设计绿色产品，产品的设计是产品的发展的动力，因为只有在人们的头脑中产生这样的产品的设计的内容，人们才会生产符合绿色的产品的类型。同时在绿色产品的生产过程中应减少资源的消耗，尽可能地利用再生资源，不要对自然环境产生污染。绿色的新产品是对环境的合理的保护的重要的举措，这样不仅仅发展了产品的开发与销售带动了经济的发展，而且也保护了环境，是一种可持续的发展道路的拓展。最后，绿色产品引导消费者绿色消费的一系列活动。这就要求通过企业的公关人员做好公关活动，还要进行绿色广告的大量宣传，这样也有利于绿色产品的销售。带动景区的合理的开发。绿色的营销在现在的旅游产业的市场营销中是一种新的模式，这种营销的观念也是广大的旅游产业的市场营销的人员的所具备的重要的营销理念之一。它是符合现代的旅游产业的发展的规律。

2.树立网络营销观念

网络营销是指借助于互联网、电脑通信技术等来实现企业营销目标的一种营销方式。互联网络是网络营销得以实施平台，它在极短时间内迅速扩张传播出去，可以跨越时空界限来达到较好的营销效果，同时还可以在网上实现交易。还可以与消费者进行互动交流，能迅速了解消费者的市场需求和效果反馈。改变了传统营销的方式，所以在近几年来网络营销迅猛发展，对企业的发展产生了重要的影响。旅游企业要想做好网络营销包括以下几个方面：与消费者做好互动交流。互联网可以展示商品形态和目录，通过连接企业的资料库，提供有关企业和企业产品信息的查询，再透过网络上互动的资料修订与智慧型的统计分析功能，获得大量的主要顾客与潜在顾客的完整资料。旅游企业可以建立一个与顾客互动交流的网络平台，与不同年龄段不同职业的顾客进行沟通交流来获取他们的个人兴趣和消费倾向。同时还可以进行让顾客分享不同旅游产品的消费感受和效果，让他们自己相互沟通这样可以更加取得旅游消费者的信任。企业与顾客越来越多的信息沟通往来可以收集到更多的市场情报，以便为公司开展有效的市场营销活动，为企业的市场营销提供一个方向。

（二）做好市场调研，建立旅游营销信息系统

一个完善的旅游营销信息系统包括营销情报系统、营销调研系统和营销分析系统。要使营销信息系统良好的运转，需要每部分都要做好本职工作，首先信息收集要及时和准确，其次分析系统要分类、筛选、分析和整理，最后营销决策者根据总结的结果做出正确的决定。以下对旅游营销系统包含的具体内容

（1）确定市场调研所需要的目标和信息

旅游市场调研首先要解决的是调研对象的问题，即要弄清楚哪些问题会是严重影响旅游企业的营销活动的，是应该必须要解决的问题。在弄清楚之后，才能据此确立市场调研的目标。确定了目标之后，再由目标放射出若干需要调研的、有助于目标实现的信息。如果旅游营销人员对问题没有清楚的认识，就会多走许多弯路，还会浪费大量的人力、物力和财力。

（2）做好收集信息还要学会分析信息，得出科学准确的调研结果

可以通过调研人员去亲自去现场勘查，或者直接面向游客去获取一手信息，这样虽然费时费力但得出的信息比较准确。还可以参考一些别人收集或者整理过信息，一般这些都属于基础信息。通过以上过程得到的信息有时会比较杂乱，还要对其进行加工和分析，在保证其系统性和准确性的同时，从中总结出适当的调查结果。在整理和分析过程中，旅游营销人员应该运用适当的统计分析方法和决策模型，一百年较为快速和准确地从众多的数据中得出较多的调查结论，为营销决策人员做正确的营销决策提供良好的依据。

（三）政府应对旅游业做更多的营销活动

政府应该对自身地区的公共资源进行科学合理的开发建设，因为旅游产业是给公众提供可以享受愉悦心情的公共产品。这其中许多方面是旅游企业没办法过多开发利用的，需要政府的出面主动配合，政府在一些基础方面做的充分了会为旅游企业的发展提供一个方便的条件。旅游企业的营销活动会更加顺利的开展，其实政府对公共产品的开发也是一种对本地进行旅游营销的行为。

（四）旅游企业提高营销人员的素质

许多旅游企业的营销人员素质普遍不高，有的是工作经验不足，有的是知识储备不足。旅游企业可以定期对企业的营销人员进行培训和辅导学习，组织他们去先进企业和在这方面做得比较好的地区进行学习，学习他们的先进经验。还要指导他们要跟上时展的步伐，定期进行知识的更新换代。

（五）规划旅游产品

旅游产品的规划、设计突出自身景区的特色。旅游产品规划是涉及旅游者的旅游活动与其环境间相互关系的规划，用旅游学的原理和方法将旅游者的旅游活动和环境特性有机地结合起来，对旅游活动在空间环境上进行合理布局。对旅游产品进行合理的规划有效的提高旅游景区的自身的特色，也能充分的做好旅游的市场营销的工作。

四、结语

国家在每年的假期安排就能够看得出来旅游行业越来越受到各方面的重视，然而这也是现代人休闲方式的良好方式。特别是对旅游景区，很多景区每年都投入大量的人力、物力、财力来进行景区口碑、形象、品牌等方面的推广，但是传统的旅游业营销推广方式无外乎是张贴广告、布置宣传栏、媒体报刊广告投放、网站广告位宣传等等，而针对旅游行业本身具有的特殊性质表现在与游客互动性，在旅游业市场营销的这一方面来看做的还不足，所以针对近几年旅游业的崛起，与我国市场经济的不断的完善与发展，我国的旅游业在市场营销的这一问题上要针对不同的旅游景区的问题，找到合理的方法进行解决，只有这样旅游业才能在现今的市场经济的系统下，蓬勃的发展，不断的拉动我国的经济的向前发展。

参考文献：

[1]郭鲁芳：旅游目的地成功实施整合营销传播的关键因素[J]. 旅游学刊，2006年第8期

[2]连漪：市场营销管理：理论、方法与实务[M].国防工业出版社，2OO5年

[3]严中华;;高新技术企业市场营销新策略[J];适用技术市场;2000年08期

[4]张爱军;;高端市场营销――品牌企划刍议[J];现代经济信息;2010年15期

篇4

[关键词]旅游市场营销经济效益

我国改革开放后,伴随着经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量,于是度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展。各地的旅游开发也蔚为壮观，旅游公司如雨后春笋般兴起,它们纷纷展示自己的优势,加大宣传力度,极力吸引游客,形成了激烈的旅游市场营销竞争。我国大多数旅游企业在营销方面在许多问题,其主要表现为:

一、在市场营销中存在盲目削价竞争问题

许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例,近几年来，由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。

二、旅游市场营销存在忽视售后服务问题，导致游客流失

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要。

三、旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题

有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。

四、旅游市场营销中存在科技含量低的问题

系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。

五、旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题

中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

六、旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题

旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己。使中国旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。

参考文献：

篇5

传统旅游中旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,是“物”起决定性作用。而现代旅游业则以营销、管理、知识、智力为主,根据市场状况和旅游消费需求进行策划、组织、创新、反馈、控制,以提供高效的产品和服务。旅游市场营销需要不断拓展业务空间和业务范围,推广高效运营,使游客满意,心情愉悦,使企业获利,达到经济效益和社会效益的统一。旅游市场营销非常注重管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调,旅游资源的管理与协调,游客与旅游从业人员的管理与协调。

2我国旅游市场营销的发展特点

2.1旅游营销理念的变革

随着市场营销从早期的生产观念阶段发展到今天的社会营销观念阶段,人们比以往任何一个时期都更加注重环境、资源与人口的协调发展,旅游业的经济效益也与全社会、全人类的利益紧密联系在一起。现代旅游营销理念紧扣可持续发展这一主题,绿色营销观念、生态环境观念、品牌服务观念已经开始成为现代旅游市场营销的重要理念。

2.2营销职能的演变

旅游营销的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略就与传统市场营销有着本质的不同,它更强调旅游营销的管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调、旅游资源的管理与协调、游客及旅游从业人员的管理与协调。

2.3营销组合策略及营销模式的延伸

随着市场需求的个性化趋势越来越明显的,传统4Ps策略已滞后于旅游营销功能及理念的演变,因此美国著名市场学家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市场营销”理论对旅游企业市场营销的指导意义得以逐渐体现。大市场营销理论认为营销人员要去影响企业所处的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。营销组合还应融入权力与公共关系两大要素,特别是将公共关系的手法运用到营销组合中,运用以整合营销和关系营销为基础的新的营销传播模式,进而建立良好的客户关系纽带、培养旅游品牌已经逐渐成为世界旅游市场营销发展的一个重要趋势。

3我国旅游市场营销现状分析及存在问题

3.1旅游产品深度开发不够

目前,国内大多数旅游产品老化、单一,缺乏较强的吸引力,主要表现在以下方面:一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主,可是在激烈的旅游市场竞争中,只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说,国内旅游产品,创新不够,多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强,给游客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序,喜欢盲目从众跟风,一哄而上,投入产出水平低下。

3.2旅游信息传递渠道不健全

受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。

3.3信息传递科技含量低,营销手段落后

网络技术具有高效、快捷、信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在八、九十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。

4加强旅游市场营销的几点建议

4.1完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象

未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争、是忠诚顾客的竞争,在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发

展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、

关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。

4.2组建高素质的旅游营销队伍

旅游企业要重视旅游营销队伍的建设,把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作,选择责任心强,文化水平高、热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制,把好录用关,提高员工队伍的知识结构水平,提高营销队伍的素质层次;造和谐的企业文化和员工工作环境,把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。

4.3发展旅游网络营销

随着信息时代的到来,旅游企业市场竞争也越来越集中到获取经济信息和营销信息两个方面,通过营销信息系统,可以反馈旅游市场营销活动效果,并针对不同营销效果加以控制,为决策层提供最新的营销动态,使其做出正确的决策,提高旅游企业的市场竞争力。信息系统的建立为管理者提供了一个使产品或服务区别于竞争者的工具,主要表现在信息传播及时、服务超前和降低企业的运营成本。完善的信息管理系统可以增强企业的竞争力。从发展趋势来看,互联网营销的实施是必然的。传统营销也有其长处,互联网营销和传统营销只有紧密结合才能扬长避短,发挥各自的优势,才能把旅游市场营销做得更好。

篇6

许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例,近几年来，由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。

二、旅游市场营销存在忽视售后服务问题，导致游客流失

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要。

三、旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题

有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。

四、旅游市场营销中存在科技含量低的问题

系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。

五、旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题

中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

六、旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题

旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己。使中国旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。

[摘要]市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。而我国大多数旅游企业在营销方面存在盲目削价竞争、忽视售后服务，导致游客流失、法制意识淡薄、科技含量低、追求短期销售目标、忽视旅游形象等诸多问题。要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。

[关键词]旅游市场营销经济效益

参考文献：

篇7

【摘要】随着物质和文化生活水平的不断提高，人们对精神的追求日益剧增，旅游业已经成为人们休闲度假并缓解压力的重要选择。新疆环塔里木地区拥有独特的历史文化资源和自然资源。文章把阿拉尔市旅游营销策略作为讨论的课题，从旅游营销的涵义出发，分析了目前阿拉尔旅游营销策略的现状，在对阿拉尔旅游市场总体情况和目标市场进行分析的基础上，提出了打造品牌旅游产品、完善配套设施、制定灵活多样的价格策略、加强宣传与推广、重视和开发旅游宣传推广等策略，并且采用波士顿矩阵方法，有针对性地对如何改善阿拉尔旅游营销现状提出了自己的建议。

关键词 环塔里木地区；阿拉尔市；波士顿矩阵；营销策略

【基金项目】国家科技支撑计划项目——环塔里木非物质文化旅游综合服务系统构建与应用研究（编号：2013bah27f01）。

【作者简介】郭文杰，塔里木大学经济与管理学院硕士研究生，研究方向：区域经济、农林特色经济、西域文化与屯垦经济；喻晓玲，塔里木大学经济与管理学院院长，教授，研究方向：区域经济、农林特色经济；廖肇羽，塔里木大学西域文化研究院院长，教授，研究方向：西域文化、西域屯垦经济。

一、旅游营销概述

阿拉尔市是新疆旅游发展潜力最大的地区之一，也是建设西部旅游经济发展高地的重要支撑地区之一，具有独特的旅游资源，但它不是旅游大市，更不是旅游强市，目前对旅游资源的开发正处于探索性的起步阶段，且名片效益不高，急需构建富有自身特色的营销策略。旅游营销策略是限制旅游经济效益和社会效益增长的重要问题。因此，在旅游资源开发的基础上，对阿拉尔旅游营销策略进行研究，对旅游经济效益的提升具有重要的意义。

（一） 旅游市场营销定义及方法

旅游市场营销是指以旅游消费需求为导向，通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游营销的方法主要有：旅游品牌营销、旅游体验营销、旅游网络营销、旅游整合营销、旅游互动营销等。

（二） 旅游营销的特点及其意义

旅游市场营销具有三个主要特征：一是旅游营销与游客的个性存在直接的联系，旅游营销必须按照“以人为本”的思想，做好策划和服务质量的提升；二是旅游营销是管理过程的集合体，管理优劣与服务质量、顾客满意度和取得市场竞争力的核心；三是信息的收集和传递，不仅需要旅游企业收集信息，还需要旅游企业把这些信息传递给游客。

成功的旅游市场营销是利用旅游资源获取经济价值的关键，其有利于将景区的自然风景和文化底蕴广泛宣传，还有利于达到旅游开发、保护生态环境和经济与社会效益三者共赢的效果。

二、阿拉尔市旅游业发展现状

（一） 阿拉尔市旅游的地域环境现状阿拉尔故称“昆岗”， 维吾尔语意为“绿色的岛屿”，地处丝绸之路上的龟兹于阗道，是当代丝绸之路旅游环线上的一个重要节点，地处天山南麓、塔克拉玛干大沙漠北缘，阿克苏河与和田河、叶尔羌河三河交汇之处的塔里木河上游，东邻沙雅县，西依阿瓦提县，南、北靠阿克苏市，东北接新和县。东西长130公里，南北宽60公里，总面积4196平方公里。

（二） 阿拉尔市旅游市场情况

阿拉尔市旅游客源大都来自阿克苏市、阿图什市、图木舒克市等邻近市，且以阿拉尔市的居民在县区之间的旅游居多，远程市场客源少。因此将阿拉尔旅游来源市场划分为以下三类：一级市场为新疆区内旅游市场。其中，疆内游客主要为阿拉尔本地人士，短线旅游是主流，旅游消费较低，但旅游市场份额大且相对稳定。二级市场为乌鲁木齐、库尔勒、阿克苏3个城市圈。这3个城市圈经济实力强，居民出游率高，旅游支付能力强，在阿拉尔地区旅游市场占据重要位置。三级市场是除上述城市以外的市场，由于距离远，交通不便，在旅游客源市场中所占份额非常小，但随着人民生活水平的提高以及交通的逐渐便利，会使长距离旅游成为可能。

（三） 阿拉尔市旅游服务设施

旅游配套设施方面，目前阿拉尔市有3家旅行社，星级酒店1家，社会旅馆2家，总床位近4000个。旅游汽车公司2家，旅游专用车20辆，注册农家乐20家，商务大厦5座，餐饮服务场所186家，休闲服务场所69处，综合购物市场408家，运动场馆10处。直接从事旅游业400余人，间接从业人员近1000人（数据来源于阿拉尔市黄页）。

（四） 阿拉尔市旅游资源开发现状

阿拉尔市经过60 年的屯垦建设，在旅游景区、宾馆酒店、旅游交通等建设方面都有了较大突破，目前已拥有1个国家4A级旅游景区，3个国家3A级旅游景区，2个全国农业旅游示范点（参见表1）。但整体来说，阿拉尔市旅游业的发展水平与其旅游资源禀赋极不相符，它拥有独特性的旅游资源，却还处于旅游业发展的起步阶段。独特的品味和文化内涵吸引力并不存在，这也阻碍了阿拉尔市旅游业的高层次开发，使旅游业受到一定的影响。

三、阿拉尔市旅游营销存在的问题

（一） 营销理念的短板

1.营销理念上的滞后。首先，旅游市场竞争压力大，阿拉尔在营销理念上存在由市场调研不足导致的观念性错误。另外，旅游宣传的对象以及区域不够明确，依旧采取传统的推销方式，使旅游产品的市场开发能力弱。其次，滞后的旅游营销理念与旅游业的快速发展不匹配。其主要表现在：第一，阿拉尔市经济的发展与其滞后的营销理念冲突频发。第二，仅仅依靠对景区本身景点的扩展，而忽视了旅游产品的重新包装和创新、旅游营销渠道、服务意识和服务理念以及旅游基础设施的水平提升，进而导致阿拉尔市旅游营销水平落后于新疆全区旅游发展的整体水平。第三，景区营销合作少，管理滞后导致阿拉尔地区的规模效应和带动效应不明显。

2.售后服务意识意识不强，规模效应不明显。旅游产品有着三种类型：核心、有形和扩展，目前阿拉尔市旅游营销做到了对核心和有形产品的打造，而忽略了对扩展的关注，尤其是售后方面。在旅游活动时应能让游客感觉惊喜，不仅满足其视觉的需求，而且满足其内心和精神的需求，这就要求提高对旅游产品的售后服务意识。

（二） 阿拉尔市旅游发展营销手段上的不足

1.营销方式单一、营销手段科技含量低。第一，从阿拉尔旅游营销手段上看，主要有两种：一是旅游形象设计；二是旅游推介。但大部分操作过于单一化。第二，未把阿拉尔旅游产品和阿拉尔的形象统一宣传，虽然做到了产品营销，但是形象没有树立到位。第三，目前阿拉尔市旅游市场营销中对现代科技手段的应用范围狭窄，突出表现在对互众。近年来，阿拉尔在大力推介自身的品牌形象特色时，由于没有有效分析地域特色，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游品牌形象，外地游客市场疲软，季节差异性极大，宣传方式上都大同小异。在旅游品牌上，大都仅限于自治区给予的诸多称号，而在自身整体优势品牌的打造上欠缺力度。联网和电子商务的运用。

2.促销力度和促销手段存在不足。由于目前阿拉尔市城市知名度不高，在国内外旅游市场上尚未形成典型形象。由于不被人广泛所知，导致外来游客稀少，这主要是由两方面原因造成的：一是旅游促销经费不充足。二是没有建立旅游促销长效机制。这就产生了旅游促销手段缺乏重点、推广力度不够等问题，导致阿拉尔不能采用灵活多样的旅游推广方式，进行全面、快速、有效的促销。

（三） 阿拉尔市旅游品牌和产品结构的不合理1.旅游品牌设计缺乏特色。旅游市场营销的主要诉求就是要将充分反映实际特色的旅游品牌形象提炼出来，并通过有效的营销手段传播于目标受

2. 旅游产品和分布短板。阿拉尔市所拥有的旅游资源从总体上来看，种类较为齐全，涵盖了8大主类（见表2）。

从表2可以看出，阿拉尔市具有一些独特性的旅游资源，如天山、丝绸之路等属于世界级资源，塔克拉玛干沙漠等属于国家级难得的优质资源。但是在实际空间分布上呈现“集中分布、零星点缀”的格局，且大多数粗放开发，缺乏深度挖掘。

（四） 阿拉尔市旅游发展过程中宣传推广的不足

阿拉尔市旅游开发的知名度并不高，这在很大程度上是由交通闭塞、文化落后等问题造成的，另外，在宣传手段、宣传措施、宣传工具方面都还存在着一定的问题，使得阿拉尔的对外宣传没有起到一定的效果，而由于缺乏对现代宣传工具的使用，使得对阿拉尔市具有深刻领悟的游客少之又少，由此产生在结合环境效益、社会效益、经济效益方面缺乏足够的力度和管理。

四、对阿拉尔市旅游业发展营销策略的对策建议

（一） 针对营销理念不足的策略

1.建立调研部门，掌握市场的动向，构建营销体制。第一，市场竞争的压力，市场调研缺乏深度，让阿拉尔旅游营销处在被动的局面。政府是旅游的引导性单位，因而政府可以成立相关的旅游市场调研部门对旅游需求进行深入的调研，从而把握整个旅游市场的发展趋势。第二，构建高效率的旅游营销体制。树立起阿拉尔旅游形象，围绕不同层次类型的旅游市场，进一步创新提出有感染力且个性鲜明的营销口号，设计体现阿拉尔历史、人文和自然风景相结合的旅游形象标志。政府提供资金和政策支持，成立专门推广和宣传领导小组，扩大阿拉尔营销活动的范围。

2.完善和创新营销理念、拓展营销渠道。阿拉尔旅游业要取得长期有效的增长，必须完善和创新旅游营销的理念，制作旅游营销的战略计划，要根据市场的变化趋势，制定出有针对性的阶段发展计划。深入挖掘游客的内在需求，设计出新颖有效的营销策略，要根据不同地区和时期来合理有效地利用营销策略。政府可举办推介会，对特色旅游产品进行深度推荐，联合旅游公司打造“印象阿拉尔”主题旅游、提供精品旅游路线等。

（二） 解决营销手段和促销力度不足的策略1.强化销售促进。可以通过以下方式：一是联合促销。组合传统促销手段，利用政企联合促销，加大中间商的促销作用。利用四大媒体，通过宣传、介绍、抽奖、促销、征文、开辟旅游专栏等形式将阿拉尔旅游产品信息传递给潜在旅游者，使阿拉尔的自然风貌、民风民俗、历史文化在旅游者心中形成鲜明的印象。二是是举办大型促销活动。长期举办能够在国内外有强烈反响的旅游专题活动，进行系列推销，如举办红枣节、三五九旅爱国主义文化主题教育活动等，同时印发大量有针对性的旅游宣传品。

2.采用价格策略。在旅游区运营的初期，对自驾游、团购、学生游等形式的客源市场采取一定的优惠策略，在区域内形成口碑效应，聚集人气。构建灵活的价格调节机制，对淡旺季、市场培育期（扩大市场规模) 和市场成熟期（消费层次选择）实行差别定价。主要做法是：首先，根据市场行情，对旅游产品进行灵活定价，迎合顾客的消费心理，减少旅游消费成本，增加吸引力，进而提高旅游产品的营销效益。其次，根据捆绑定价原理将具有明显差异、不同特点的旅游产品捆绑在一起进行定价，如将三五九旅屯垦纪念馆和千岛湖景区进行整合定价（前者为屯垦文化的代表，后者为自然风光度假胜地）。

（三） 处理品牌和产品结构不合理的策略

1.打造品牌，树立名片形象。随着经济的发展、人们旅游需求的提升，旅游已经由原来单纯的资源竞争转变为旅游目的地品牌的竞争。菲利普·科特勒（1931） 认为：品牌化是赋予产品和服务一种品牌所具有的能力，其根本就是创造差别使自己与众不同。旅游品牌的建立能够极大地提高旅游地的知名度，同时提升旅游地吸引力和竞争力。因此，阿拉尔市应该树立鲜明独特的旅游目的地品牌形象，从多方面考虑旅游业发展。就阿拉尔市旅游而言，最为关键的有三点：一要充分展示有足够吸引力的旅游吸引物；二要有便利的交通网络；三要进一步建立完善的基础服务设施，可以选择把阿拉尔市4A级景区和3A级景区作为重点开发对象，加大投入力度，打造出阿拉尔旅游文化名片。

2.明确市场定位，实施产品策略。分为两方面：第一，扩充产品结构。新产品开发是未来旅游市场营销战略的重点，对阿拉尔市来说，应始终树立“以产品开发作为营销先导”的理念，首先，要尽快更新传统产品，对传统线路不断增加新的内容。其次，不断推出新的有吸引力的新线路，开发新景点、新活动。第二，资源整合，深度挖掘。新疆环塔里木地区旅游资源总量丰富，分布较为广泛，但从总体上来看发展却不尽如人意，需进行资源整合，深度挖掘。波士顿矩阵将市场引力与企业实力作为决定产品结构的标准，在进行阿拉尔地区旅游文化资源整合时，可以利用波士顿矩阵分析方法。根据表3把阿拉尔市旅游资源分为5个等级，再应用据波士顿矩阵进行分析。

第一，明星类。对于知名度高、市场反应好的资源进行深度挖掘，重点开发。比如对五级四级资源的开发，4A和3A级风景区（见表1） 的推广、营销、投入力度应加大。第二，奶牛型。对于知名度高、市场反应好但自身资源品味却有限的资源，如三级资源和部分四级资源应当将重点放在挖掘其内涵，突出资源自身特点和优势上。第三，劣狗类，对于缺乏一定知名度，但是却有着高品味的资源优势，如二级资源中的环塔汽车拉力赛、塔克拉玛干自行车穿越赛、阿拉尔昆岗赛事中心、红枣文化节等，则应当将重点放在宣传、促销上。第四，问题类。对于缺乏知名度和保护性较强的资源。如一级资源中的维吾尔族歌舞、刀郎歌舞、古尔邦节、古清真寺等则应当遵从保护原则，挖掘其文化内涵，待时机成熟之时再做开发。

（四） 提升旅游宣传推广的策略

1.加强宣传推广。要提高阿拉尔地区的知名度，应加大宣传力度，在费用能够承受的条件下，尽可能选择权威性高、受众广的电视台（如旅游频道和综合频道）。区内可邀请新疆卫视拍摄并播放旅游专题节目，与发行量大的报纸联系组织旅游专版，利用广播、杂志、户外广告、交通工具、印刷品等大众媒体和特定媒体进行各种类型的广告宣传，在各车站、机场及高速公路出入口和部分收费站等位置分别设立大型旅游广告标牌，宣传的内容可以是各地风光、路线及相应的旅游攻略。除此之外，由市区政府组织，举办大型历史纪念活动、博览会、交易会、美食节等，并积极申请承办或与其他地区联合举办旅游活动，吸引媒体无偿报道和宣传，扩大阿拉尔旅游的影响力。

2.深化线路整合，加强联动效益。区内线路整合，加强区内联动，环塔里木地区旅游资源丰富，除了典型的红色旅游资源和历史文化资源外，还有着自然旅游资源、人文旅游资源、民俗旅游资源等多种旅游资源形式。将各种旅游线路进行整合，加强地区间的联动可以极大地促进整个南疆地区形成产业集群优势。

五、结论

旅游业是一个比较有潜力的产业，具有环保、低碳、重复利用率高的特点，能够促进就业和整个经济的良好运行。阿拉尔市应该结合自身的旅游资源特点，根据实际情况制定方案去开发和推广旅游资源。阿拉尔旅游资源丰富，而且开发前景巨大，但是在开发过程中只有有效转化为实际可利用的旅游产品，树立现代化的营销理念，采用有效的营销手段，才能达到展示和推广阿拉尔旅游资源的独特魅力的效果。

参考文献

[1]李天元.旅游学概论[M].天津:南开大学出版社,2013.

[2]龚勋. 西昌市乡村旅游营销策略研究[D].雅安:四川农业大学,2010.

[3]阮永睿.黄山旅游营销策略研究[J].青年与社会,2013,(36).

[4]郭利娟. 咸阳发展乡村旅游优劣势分析与管理对策研究[J] .林业经济,2012,(10):119.

[5]新疆维吾尔族自治区阿拉尔市.新疆生产建设兵团第一师阿拉尔市旅游发展规划[R].2014.

[6] 章尚正.黄山市旅游业可持续发展研究[M].合肥:安徽教育出版社,2012.

[7]孟晓霞.周彤.鄂尔多斯旅游营销策略研究[J].大众商务,2010,(2).

篇8

[关键词] 市场营销 问题 对策

随着我国旅游业蓬勃发展，市场竞争日益激烈，旅游市场营销已经成为发展旅游事业的重要手段，也是企业在市场竞争中立于不败之地的重要保证。但是从整体看，我国的旅游市场营销的策略还存在许多问题，不适应旅游行业发展的要求，必须加以研究并从中找到解决问题的对策。

一、目前我国旅游业市场营销存在的问题

1.盲目削价竞争

降价销售成为了很多旅游企业主要竞争手段。很多旅行社由于竞争激烈纷纷降低报价，为确保企业营业额，减少员工工资。这样势必会引起服务质量的降低，最后导致顾客投诉，影响到企业的信誉和形象。近几年来，由于东南亚团队价格偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢。

2.法制意识淡薄

有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅游企业的声誉，有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，损坏了旅游企业形象，破坏了国家的法制，使旅游市场供需双方都受到损害。许多旅行社采用的大都是承包经营的运作方式，经营者只顾经济利益而忽视法制化经营，结果造成因旅游合同未能履行而发生旅游纠纷和旅游投诉。为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾，最终只会使双方受损，并且会破坏旅游企业的对外形象，严重阻碍我国旅游业的健康发展。

3.科技含量低，系统性不强

当今社会是一个网络时代，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去，就会缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运作过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在电话、传真的使用上，基本上没有运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。

二、创新营销策略，寻求解决对策

1.细分市场，提供人性化服务

消费者去旅游的终极目的其实就是“换个环境换一种快乐的方式，去发现并体验那个地方最有价值的精髓”，而不是说选择旅游的焦点是价格，之所以是价格导向是因为目前市场上产品都一样，没有选择价值导向旅游的余地。要知道，消费者内心深处真正关心的不是价格，而是价值。不是嫌旅游的价格高了，而是消费者是否获得了更大的满足。企业应根据旅游地形象等级和地域条件确定主要客源市场，对客源地文化和旅游者素质、欣赏习惯、个性特征进行形象定位。根据旅游者在目的地的游览和消费行为，确立食、住、行、游、购、娱六要素合理配置、档次和谐的旅游地形象，研究旅游者需求，提供优质、个性化的服务。

2.整合营销理念

美国西北大学教授舒尔兹等人提出的整合营销传播理论(IMC)，被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展，被誉为“带领企业跨越21世纪的营销教战守策”。整合营销传播是一个营销传播计划的概念，其基本含义是“要求充分认识用来制定综合传播计划时所使用的各种带来的附加值的传播手段――如普通广告、直效广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”消费者对一个企业及其各个品牌的了解，来自他们接触到的各类信息的综合(包括媒体广告、价格、包装、售点布置、促销活动、售后服务等)，整合营销传播的目的在于使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体、综合的印象和情感认同。这种消费者建立相对稳定，统一的印象过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。

3.推行网络营销

运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连接。通过旅游网上广告、旅游电子商店和旅游网络服务等方式，做到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。利用网络营销方式可以降低旅游营销费用，实现全球营销，大大增加潜在销售机会。互联网的交流互动性和信息及时性已经使得旅游者提前预订的时间越来越短，从而使传统的旅行社更加难以匹敌。旅行社已经不再是唯一的目的地营销和产品销售中介，互联网已经让成千上万的旅游者能够在虚拟的空间里和目的地营销组织(DMO)进行直接沟通，并购买旅游产品。

4.注重旅游从业人员素质培养

在网络营销方式下具有科技含量高、专业要求严格的特点，从事这项工作需要具有一定的专业素质。具体来说，就是要培养既懂旅游又懂网络，既懂旅游企业的运行规律又懂网络的特性，而且把他们有机结合起来的人才。要充分发挥大中专院校等教育机构的作用，培养大批具有本科学历或研究生学历的高科技人才，并鼓励在校学生参与旅游企业网络营销等工作。旅游行业应采取各种继续教育方式，将现有人员进行强化培训，使之掌握旅游信息化建设所需求的基本技术技能。同时还要注意对旅游从业人员的法律培训。在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门要加强检查和监督，定期深入旅游市场，常抓不懈。聘请监督员，微服探察，适时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。

参考文献：

篇9

关键词：酒店管理；市场营销策略

中国自加入世界贸易组织以来，经济高速发展，旅游业也开始蓬勃发展，在酒店业也兴起了，并参与到了市场竞争中。中国的市场竞争随着市场经济与世界经济的接轨也朝着多元化的趋势发展。酒店行业在面对世界经济发展的机遇时，也面临着众多挑战，因此，市场营销策略在酒店管理中显得尤为重要。只有以市场需求为导向，系统化的制定市场营销策略，现代的酒店才能在同行业中取得优势。酒店营销作为现代酒店管理的重要组成部分，已经受到了管理者的重视，

在当前情势下，酒店营销的策略已经由价格营销转化为品牌文化营销。为了提高自身的竞争力，酒店管理者开始试行服务管理机制，通过树立良好的酒店品牌战略来增强酒店竞争力。

一、酒店的管理与营销

1.酒店管理必要性

酒店管理是指在社会发展背景下，根据酒店市场经济变化规律的要求，遵循一定的管理方法、原则和程序对各项资源进行优化配置，促进酒店各活动顺利、高效地进行，实现以最低成本达到最大收益的管理过程。

随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，旅游业逐渐发展起来，对应的酒店服务也得到快速发展。不同类型、不同规模的酒店陆续出现，而酒店行业间的竞争也日益加剧。通过探析酒店市场经济发展规律，结合市场营销策略，可以实现酒店在市场竞争中脱颖而出。如何做好酒店管理对让酒店在激烈的市场竞争中位居前列有着重要的意义。

2.酒店管理营销的定位

在服务营销的理念中，员工、顾客和有形资源等都被加入到酒店服务系统中进行动态管理。酒店服务一般作为一种服务产品，通过建立管理模式，将提供住宿作为服务核心，再附加别的服务来吸引客户。酒店服务营销是通过服务产品的特点和特色来说实现营销功能的。

酒店服务作为酒店的无形资产，具有综合性的内涵。酒店服务应该让客户在感官上享受到较高的服务质量，在心理上提高对酒店的满意度。酒店服务以体验经济为基础，将主题定位在消费者的心理需求上，营造特殊环境让客户对酒店服务产生依赖感。为了提高良好服务的效果，通过客户与员工之间的交流，体现酒店的服务质量，以及服务工程中所表现出来的企业形象和服务设备和设施等。

二、酒店管理中市场营销策略问题解析

市场营销策略在酒店管理中的兴起，在我国的时间不长，特别是大型酒店市场营销策略在酒店管理中的兴起，并且国内也没有成熟的培训酒店市场营销策略人才的机构，由于国内外酒店的目标消费群体存在很大区别，国内的酒店市场营销策略基本上都是模仿和学习国外的知名酒店市场营销方式，生搬硬套国外酒店的市场营销策略不能完全适合国内的酒店市场，以至于有很多问题存在。

1.缺乏品牌化运作意识

我们并不陌生品牌化的营销策略，我们每个人都可以说出很多知名品牌，服装里有海澜之家、老人头、菲拉格慕；汽车里有奔驰、卡迪拉克、宝马；食品里有康师傅、蒙牛、旺旺等，当讲到或听到这些品牌时，我们常常会想到它们优质的质量、独特的风味以及购买的放心。品牌化的营销策略这种消费心理深入人心，一些酒店也逐渐开始走品牌化的市场营销路线，例如帝国君越大酒店、香格里拉大酒店等，以为高端人士的商务会议、宴会、聚会等服务为主，走出了酒店自身的特色。至今，某些大型星级酒店确实做出了像康师傅、宝马、奔驰等品牌一样品牌化效应，在激烈的酒店市场竞争中取得明显的优势。但是，这些品牌化的酒店是少数，中国大部分的中小型酒店管理还是普遍缺乏品牌化运作意识，对建立酒店自身的特色的重视不够，还只是停留在简单的精品餐饮、豪华装修及高档齐全的娱乐设施和商务设施等硬件方面的推进管理，并没有品牌软件上的建设。

2.酒店公关营销制度不完善

现代化市场营销策略的主要内容之一就是公关营销，例如，大型酒店的公关营销，通过对酒店有利的各项资源市场的合理开发，并有效综合利用各项有利的资源，从而达到大型酒店市场的发展最大化，成本最低化，使酒店取得最高利润的营销手段。至今为止，国内除部分大型星级酒店外，中小型的酒店仍没有完善的市场营销中的公关营销制度，只是注重单一的某方面资源开发，没有成熟的系统性运行，将各项资源的做到有效的综合开发和利用，导致酒店发展有利资源的浪费，国内酒店管理人员大多重视与政府关系的公关，为谋取对酒店自身发展有利的政策支持，几乎每个月都会有酒店的工作人员与政府相关部门沟通，而对于酒店的顾客却鲜少进行回访沟通。

3.缺乏专业化、规范化的市场营销策略

由于我国酒店缺乏专业的管理人才，且市场营销人员教育水平不一，一直处于借鉴、模仿国外大型酒店的市场营销策略，未形成自身规范化、专业化的市场营销策略，导致国内酒店的管理方式落后、市场营销效率不高，甚至造成部分酒店刚营业不久就倒闭关门。

4.酒店广告雷同现象严重，缺少差异化

现代化的酒店市场营销主要策略就是媒体广告，利用丰富多彩的广告制作，选择符合自身目标群体的传播媒体予以传播，从而达到宣传酒店服务的目的。但国内大部分酒店的服务项目大体相同，宣传缺乏差异化，未能突出酒店自身的特色和优势。

三、酒店管理中市场营销策略的运用

1.合理的广告策略

现代各类酒店所提供的服务除了在档次和质量上的差别外，服务内容基本相同。酒店服务缺少个性，没有特色，使消费者缺少新鲜感，而产生无奈。在中国，酒店只分为五种，一星至五星酒店。因此，制定合理有特色的广告策略对酒店的宣传很有必要。

合理准确的市场定位。市场定位是指针对消费的群体，酒店服务所做的准确的市场定位，从广大的社会人群区分出酒店服务的消费群体。增加广告的投放效率可以提高广告收视率。

选择适当的媒体。要发挥广告的作用，只有让消费者看到、听到，并且让广告内容对其心理产生影响。根据酒店的市场定位，分析目标消费群体的生活特点，使用目标消费群体平时接触使用最多的媒体进行宣传。

差异化竞争。现代广告大体相差不多，只有酒店制定与众不同的市场定位，并突出酒店的特色，以营造出酒店差异化的优势，这样才能吸引更多的目标消费者。

2.科学的公关策略

增加酒店的客流量、提高顾客的忠诚度，通过科学的公关策略对各类资源进行优化组合，制定有效的策略，营造良好的酒店形象，提高酒店在消费群体心中的影响和地位。制定科学的公关策略，要做到以下几点：

全面体贴的人性化服务。不同于以往传统的酒店服务只限于就餐和住宿，现代的酒店已经成为就餐、住宿、宴会、婚庆、商务谈判等集不同服务于一体的娱乐、商务场所。

顾客信息收集与维护。作为酒店经营生存和发展的决定因素，顾客信息的收集与维护是酒店管理中必须做好工作。在对顾客进行服务时，要注意观察顾客的兴趣喜好，询问并详细记录顾客的生活习惯，记录联系方式，建立良好的关系并及时更新维护顾客的信息。

顾客回访。为了更加直接全面地了解和掌握消费者的习惯和心理，更有效地总结和归纳消费者的消费心理，开发出潜在客户，需要对各户进行回访。制定酒店培养、服务客户群的相应方案，并根据方案设计推出酒店新的产品组合。

3.酒店品牌化经营

酒店品牌经营策略的道路需要发展酒店本身特色，与其他酒店差异化竞争。

精确品牌文化。品牌文化指的是酒店品牌所包含的酒店文化，包括酒店的优质服务和社会荣誉等精神上的享受。酒店形象有了定位和标志性符号，在以浓厚的品牌文化融入其中，会让目标消费者准确深刻的记住它。

树立品牌的营销思想。实现酒店品牌化经营，必须要让员工树立品牌营销的思想，了解酒店形象定位，并且用自身的行动去维护酒店形象。把良好的形象传递给目标消费群体，结合酒店代表性言辞和标志性符号，在消费者群体中打造酒店品牌。

加强质量管理。要实现酒店的品牌化经营，需要加强酒店各项服务质量的管理，提高服务的内容和质量，从而树立成功的品牌形象。酒店的质量管理要保证可靠性、可控制性、有效性和消费群体的可接受性，为消费者营造出安全、友好、清洁的服务环境，并以礼貌、温馨、舒适的服务方式提高酒店品牌的品质和形象。

合理的酒店营销策略和质量管理作为现代酒店发展必不可少的两项，缺一不可，有效的酒店管理与高效合理的市场营销策略相结合才能实现酒店的繁荣发展；合理的市场营销策略要与合理的管理措施相结合才能实现设施、工作人员的合理配置。

参考文献：

[1]王秋玉.对我国高星级酒店企业文化建设的一些理解[J].现代商业，2010（03）

[2]廖雪莲.基于忠诚的品牌社群关系营销策略研究[J].中国商贸，2010（04）

[3]章宇贲，张维.精品酒店建筑的DNA[J].新筑，2011（03）：20-24.

篇10

广西作为旅游大省，有着非常大的流动人口，这就给酒店业带来了很大的发展机遇，我们主要从连锁酒店营销的宏观环境和微观环境方面进行分析。

1.1连锁酒店营销的宏观环境分析

影响我国酒店的宏观环境主要是经济环境、政策环境、人口环境和社会环境，这些因素基本都是酒店本身不能控制的。

1.1.1经济环境角度分析

广西作为一个旅游资源比较丰富的地区，旅游业正在成为广西壮族自治区一个重要的经济支柱产业，据不完全统计，2009年我国入境旅游人数达1.3亿人次，旅游商务人流大幅增长，这就为广西的酒店业带来了非常大的机遇。

1.1.2政策环境

广西通过各种优惠的政策来鼓励旅游的发展，这就带动了广西酒店业的发展，广西的桂林、南宁等一些知名城市的酒店业有着非常快的发展，主要得益于广西壮族自治区政府正在通过各种政策支持旅游的开发。

1.1.3人口环境

随着市场经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人选择通过旅游来度过自己闲暇的时光，旅游业的发展，带动了酒店业的发展，特别是广西作为我国面向东南亚的一个重要门户，在人口环境方面对酒店业的发展有着非常重要的影响。随着度假游、自助游和汽车自驾游日益受欢迎，需要更多的酒店来满足不同的消费者，客观上刺激了酒店业的快速发展。

1.1.4社会文化环境

广西作为一个有着浓郁自然景观、人文景观、民族风情的省份，在旅游方面有着非常大的发展空间，这就为广西酒店的营销方式带来了很大的挑战，如何开发好这个巨大的市场，这是广西各个连锁酒店营销策略的一个重要课题。由于广西自身独特的地理位置和独特的人文环境，对于广西旅游有着非常大的影响，对连锁酒店的营销有着非常大的影响。

1.2酒店营销的微观环境分析

酒店营销的微观环境分析主要是针对酒店本身的分析，广西有着五星级酒店13家、四星级酒店50多家，这些酒店基本都是具备接待国际高端大型会议能力，设施齐全、功能完善、山水特色鲜明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星级酒店，它有着与其他酒店不同的风格，它位于桂林市市中心，优越的地理位置是观赏风景的最佳去处，酒店以完善周到的服务、热情专业的服务队伍和先进的设备为顾客提供了非常大的便利。例如为商务客人提供宽带、互联网以及电视可视会议服务等。

2连锁酒店企业市场营销策略的原则

作为连锁酒店，在经营营销方面一定要遵循相应的规律，掌握客源的动向、确定营销目标、实施营销战术等等，在这个过程中我们应该坚持以下基本原则。

2.1对过程的重视

酒店营销的实现需要有一个明确的目标，必须重视营销过程的控制，这就需要连锁酒店一定要对每个环节、每个层面都要有自己既定的方案计划；在做好这些工作的同时，还要注意对连锁酒店人力、财务和物资的管理，在营销过程中要注意对资金的高效利用，充分调动营销人员的积极性，提供连锁酒店的营销水平。

2.2营销方案的落实

营销方案制定好，并不是一成不变的，因为市场是在不断的变化中，这就需要连锁酒店的营销方案也要随着市场的变化而变化，在这个过程中会出现很多意象不到的事情，这就需要连锁酒店在制定营销方案时考虑到这些内容，但是一定要按照方案的基本要求去完成营销。

2.3做好准备工作

营销方案的制定，会遇到很多意想不到的事情，这就需要方案制定者在制定方案时，多制定几个方案，以备不时之需。

3广西连锁酒店企业市场营销策略的管理

连锁酒店的市场营销是一个非常复杂的过程，保证这些措施的实施，必须有一个相应的健全的管理机制，主要包括以下几个方面。

3.1连锁酒店企业的品牌管理

品牌是一个企业的核心，对企业的生存有着非常大的影响，所以一个企业的品牌需要连锁酒店的经营管理，对品牌的管理主要是品牌计划、品牌设计、品牌特色、品牌模式，这些工作对于连锁酒店的营销来说是非常重要的，它关系到酒店的营销能否成功，它决定着市场的影响力，广西作为一个旅游大省，有着非常宽泛的客源，这就需要酒店品牌管理做好工作，让广西的连锁酒店品牌更好地印入到消费者心中。

3.2连锁酒店企业的客户管理

客户的管理是酒店管理的主要内容，为客户提供良好的服务，重视与客户的沟通互动，倾听客户的基本需求和建议，以客户的需求为营销目的，始终围绕客户的需求来制定营销方案。3.3连锁酒店企业的财务管理无论什么样的营销方案的实施，都需要资金作为支撑，所以在制定、实施营销方案时一定要注意营销方案的成本，从节约成本、减少开支、提高资金开支的利用率、减少采取漏洞、加强收益管理等方面，为市场营销提供财力支持。

3.4连锁酒店企业的人员管理

连锁酒店营销方案的实施主要靠酒店相关人员的努力，所以对酒店管理层和酒店员工的管理是酒店营销方案能够很好地实施的关键，这就要酒店加强相关人员的培训，提高他们的整体素质，提高其业务水平，增强其市场的应变能力和市场开发能力。

4广西连锁酒店企业市场营销策略的步骤

连锁酒店的市场营销关键步骤主要是分析市场机会、确定市场策略、设计市场营销组合和管理营销活动四个阶段，我们主要分析这几个方面。

4.1市场机会的分析

对市场的分析主要表现在通过各种渠道获得有价值的信息，通过对这些信息的分析，发现潜在的市场，通过对消费者的分析，找寻更好的发展空间。为消费者提供超前的服务。这对企业自身来说具有更大优势、能享有更大的差别利益的市场机会。

4.2市场策略的确定

在分析、评估市场机会之后，还要进行市场调研、市场预测等工作，进一步确定企业要以哪个或哪些市场为目标市场，在目标市场上经营哪些产品，进而制定适宜的市场策略。

4.3市场营销组合的设计

营销方案的制定要有一定层次性，广西连锁酒店在制定相应的营销方案时，针对不同的客户群体，一定要突出不同的需求，满足不同客户的需求。例如广西旅游资源丰富，很多情侣会到此度假旅游，可以根据这些特征提供多样的酒店服务。

5广西连锁酒店企业市场营销策略的目标市场定位

根据连锁酒店经营的特点，目标营销通常要经过三个步骤，即市场细分、市场目标化和市场定位。广西作为面向东南亚的一个重要窗口，广西的酒店业市场定位主要是外在的旅游型市场、商务型市场和内在的企业市场。

5.1连锁酒店企业的市场细分

酒店的市场细分主要是针对不同的消费群体而制定不同的营销方案，从而更好地满足不同消费者的需求，广西根据顾客市场的地域性特征，可以把顾客市场分为外在市场和内在市场两个部分，而外在市场则包括旅游型市场、商务型市场和暂时性市场，内在市场则主要表现为酒店的本地客源。广西的旅游资源丰富，旅游市场广阔，商务性主要是针对南宁的会展中心等等，内在的市场主要是针对广西内部的消费。

5.2连锁酒店企业的市场定位

连锁酒店的营销定位在制定计划之前一定要有一个非常明确的认知，这关系到营销方案是否能够取得预期的效果，市场定位主要是针对不同的群体而制定相应的计划。

5.3连锁酒店企业目标市场的选择

广西酒店企业根据不同的需求设计出不同的产品组合，同时要根据这些不同的产品组合不同的方案，这主要是满足不同的消费群体，这是有针对性营销方案的重要步骤，它可以实现产品和消费者无缝隙的衔接；既可以满足消费者又可以让连锁酒店盈利，实现双赢，我们可以根据不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下几个方面：首先，差别性市场策略。与无差别市场策略相反，在设计产品的规格、价格、服务上就定位于不同的客户层次和群体，因此在营销服务中就采用有针对性的营销策略，实施不同市场细分基础上的个性化服务。其次，无差别市场策略。就是不考虑产品的各种组合和差别，也不考虑客户的消费差别，也不采取差别化的营销策略，而是采用统一的服务、统一的价格、统一的与客户互动关系，这种策略只是考虑了客户的共性，而没有考虑客户的个性需求，一般是针对酒店连锁服务中低档次的连锁经营模式。其次，集中性市场策略。主要用于高端客户和专业性要求高的客户群体，实行专门化营销服务和专业化的营销服务。

6连锁酒店企业市场营销的组合策略

广西可以根据自身少数民族多的特点，从文化开发、美食活动、民族风情方面入手，开展多种多样的营销活动。一般旺季活动要做长，覆盖面广，淡季活动要小巧精致，假日活动重点要放在超前做，反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划。

6.1产品策略

企业为市场提供什么样的产品不是由企业自己说了算的，为了实现企业的利润，企业必须根据市场的需求提供不同的产品，作为连锁酒店为市场提供的产品主要是无形的服务，就是这样同样也是根据市场的不同需求而提供的，通过分析消费者的心理及消费习惯，酒店提供什么样的产品，同时酒店一定要根据消费者的需求走向，来判断未来一段时间消费需求的变化，这样连锁酒店就能够更好地根据市场来制定自己的营销方案，更好地取得预期的效果。

6.2价格策略

价格不仅仅是酒店自身关注的重点，它更是消费者关注的一个重点，连锁酒店可以根据自己的实际情况来制定不同的消费价格，根据不同的客户群体采用临时客户价格、固定客户价格、商务价格、协议价格、整数价格和精确价格等价格策略。同时连锁酒店还要根据不同的季节制定不同的价格策略，这样就可以满足不同的消费群体，同时还可以让酒店获得意想不到的收益。