电商营销推广方案范文

导语：如何才能写好一篇电商营销推广方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在这70%经营不善B2C网站中，不是说他们功能有多差，界面有多丑，网站功能无非就是那些，其实所有电子商务网站的功能都差不多，真正决定企业电子商务战略成败与否，不是网站本身的问题，而是经营思路与电子商务运营水平的问题。

所以我认为，我们与其他网络公司的本质区别在于，我们不仅可以将网站制作出来，更重要的是，我们将在网站的运营方面给予贵公司最实在的帮助，因为我们是大连地区，为数不多的有过运营门户网站，有实战经验的公司。

食品行业电子商务平台主要要完成以下几大使命：

一、提升品牌形象

建立电子商务网站有利于树立和提高企业形象，增强企业与客户之间的亲和力，提高企业对客户的服务水平及客户服务效率，同时大幅提高企业员工的信息化水平。

二、提升用户体验水平

企业的电子商务网站能很好地为客户提供在线咨询及反馈，把企业的客户服务提高到一个新的高度，增强客户与企业交流与沟通的能力，帮助企业以更快的速度了解客户需求，同样客户也能从企业的电子商务网站快捷地获得企业对产品的售前及售后服务。

三、提升交易效率

电子商务网站一个重要的目的就是提供在线交易服务，客户实现足不出户完成对产品的浏览、购买意向以及与企业进行产品交易行为。为客户与企业之间形成互通及企业内部办公自动化，最终构建企业“电子商务”打下坚实基础。

四、优化资源配置

抓住时机实施企业电子商务，可以改变企业的信息化建设、产品销售和客户服务在传统方式下人力资源的比重失调，极好地体现企业在行业领域的知名度及企业的信息资源。

为了完成以上目的，我们需要做以下事情：

第一步：选择一个好的域名

域名，起名必须要重视，因为域名一旦确立，轻易是不能更改的，一旦中途更改，影响甚广。通常来讲，一般用户认为，好的域名就是好记的域名，其实这只是一部分。何为好的域名?

首先好域名是安全的域名

域名的安全和稳定性是经常容易被忽略的问题，另外业界一些公司经常利用企业对网络的不懂，不使用企业主体作为域名的注册人，也就是说这样企业对该域名只有使用权，而没有所有权，而域名使用后又不可轻易更换，将导致企业受制于网络公司，从而留下安全隐患。

好的域名是利于优化的域名

客直达作为一家专业的网络营销及拥有门户网站运营经验的公司，我们更了解域名与搜索引擎优化之间微妙的关系，健康的电子商务网站流量的70%应该来自搜索引擎，搜索引擎优化将为企业带来大量的免费流量，所以优化工作不容忽视。搜索引擎会认为，使用权威的注册商及使用权威的解析服务器的域名可信度更高，从而在搜索引擎排名系统中获得更多的加分。同时好的域名解析服务器也会缩短解析时间，提高网站打开速度，而搜索引擎恰恰又会认为打开速度更快的网页质量更高一些。

好的域名是稳定的域名

试想一下，电子商务网站时刻都在产生销售流水，我们可能要投入很多成本对其进行推广宣传，一旦网站域名停止解析工作，那么我们投入的推广费用也就浪费掉了。

第二步：选择一个好的空间

空间作为整个网站的物理载体，优秀的空间整体性能是电子商务平台健康运行的重要保障，发挥着基础的作用。

好的空间要足够稳定

第一部分已经谈到域名稳定的问题，道理一样，如果空间出现问题，网站也是打不开的，尤其我们运营的是电子商务网站，更是损失不起，所以电子商务网站使用的空间有它的特殊性，应该有更高的要求。例如移不动网络营销提供的独立IP空间，服务器坐落在北京联通双线机房，北京联通机房是国内设施条件最好的，最稳定的机房，机房实现了24小时都有技术人员轮值，以确保出现异常问题，能够在最短的时间内，得以妥善解决。

好的空间要足够安全

电子数据不比实物，电子数据是脆弱的，操作失误、黑客攻击、磁盘损坏这些风险是客观存在的，一但出现此种情况，如果没有对网站采取安全措施，后果将是灾难性的。移不动网络营销为了解决企业在安全方面的薄弱，我们提供的服务器均采用运行一台，备份一台的策略，两台服务器纯物理隔绝，而不是备份在同一块硬盘中，那样如果遇到硬盘损坏，依然无法恢复。备份服务器定期备份运行中的服务器上的数据，一旦两台服务器中的一台出现故障，可以短时间内从另一台服务器上恢复数据。从而将企业安全方面的风险降到最低。

好的空间要足够容量

电子商务网站，毫无疑问，要使用到大量的图片，且还要是高质量图片，以震撼访客的视觉，促使其转化，这种图片非常占用网站空间，每张图片大小约300-800K。这样算来1G空间除去系统占用，仅能存放不到1000张这样的图片，从长期来看显然是不够的。所以我们考虑到电子商务网站长期发展的需要，我们建议首次配备10GB双线网站空间，如果中途空间不足，还可以继续追加。

好的空间要足够速度

现在硬盘的价格很低，一些空间商往往在服务器上使用大硬盘，然后将同一块硬盘分成若干小空间对外出售，为了追逐利益最大化，他们往往不对用户数量及系统资源占用做严格控制，从而导致用户空间运行缓慢。

由于我们做的是电子商务网站，用户体验对转化率影响非常大，人们喜欢浏览速度快的网站，这一点从百度相关产品的成功便能看出来，试想一下，如果用户在付款环节等待两分钟，它还会有心情购买下去吗?移不动网络营销提供的空间，首先它是在北京联通的主干机房，而不是一般的地市级机房，走的是主干网接入，出口的带宽本身就高，同时又提供联通与电信的双线接入口，这样可以彻底解决联通与电信互相访问速度过慢的问题。其次我们对同台服务器上使用的网站进行严格审核，以确保所有用户对系统资源的合理使用，以让每个网站都可以以最佳的速度运行。例如我们严格保证每台服务器上运行的网站数量与质量，不允许聊天室、大型论坛、电影网站、下载网站使用我们客户的服务器。

好的空间要利于优化

一般用户都认为，搜索引擎优化只与网站制作发生关系，其实在各种优化工作的分布比重当中，网站程序本身的优化只占优化整体工作的40%，其他的分别是，域名部分占10%，空间部分占20%，外部环境优化部分建设占30%。所以网站空间对网站整体搜索引擎推广也是有关系的，例如搜索引擎会认为，速度快的空间，质量比慢的空间更好;权威运营商的空间比山寨运营商的空间更可靠;独立IP的空间比共享IP的空间可信度更高;在北京中央机房的网站比地方机房的网站质量要更好;

独立IP对优化非常重要，它可以规避很多优化方面的风险，如果使用共享IP，贵公司的IP上有一个网站出现违规内容或者被搜索引擎封杀，那么处于同一IP的贵公司网站也将被牵连，所以使用独立IP对优化非常有利。

第三步：开始网站建设

首先我们要确定这个网站开发的几个原则：

第一，在用户体验方面，要利于转化率提升。

京东商城的成功，在一定程度上可以说是用户体验的成功。谈到用户体验，一般人首先想到的就是画面美不美，实际上这个美不美，并不是决定用户体验和转化率的唯一要素。用户经常将所谓的美不美，看得过于重要，在历史上倒闭的网站中，基本上我们没有听说过哪一家是因为界面不美而倒闭的。

实际上一般常说的这个美，应该属于用户体验中的一个范畴，而用户体验又要以提升转化率为目的。它不仅仅是界面的问题，比如说，客户能否快速找到想要的产品，能否快速的完成订单，快速的完成注册，快速的完成付款。当客户遇到问题时，能否第一时间找到关于这个问题的帮助，包括每个页面都集成进真人在线客服，这些细节都会提高网站的用户体验，从而使网站转化率得到提升，不浪费每一个IP。

在提高转化率方面，我推荐两款产品，第一个是400电话，它是目前重视品牌形象企业的标配工具，400电话具有统一企业对外形象，提高企业知名度，增加企业信誉度，增进目标客户拨打意向等作用。我建议将它放在醒目位置，产生一种大气的感觉。如果需要的话可以百度搜索“董敬一400电话”。

客户并不一定看到贵公司网页后就立即打电话咨询，所以第二个，我建议使用TQ VIP版网页在线客服软件，它可以实现主动呼叫客户，并与客户在网页上就可以展开对话，同时融入了CRM客户管理系统，对数据统计、二次销售都非常有帮助。同时可以与400电话绑定使用，实现电话回呼功能，可以极大的提高与客户建立联系的概率。

第二，在制作过程中，要融合搜索引擎优化思想。

目前网站流量的构成当中，约70%的客户是通过搜索引擎搜来的，搜索引擎已经成为互联网的入口，所以电子商务网站若想生存，必须重视搜索引擎优化。其实评价一个网站的好与坏，不仅仅是看它的长相，长相只是表层的东西，如果网站优化做不好，即使网站长得再漂亮，没有人过来欣赏，岂不也是浪费。

以搜索引擎优化为基础的网络营销。很多企业在建设网站的初期没有重视搜索引擎优化工作，导致后期网站成型后，无论再怎么修改优化，其效果都会有所制约，无法再达到最优化状态，所以最好在网站建设的过程中，就将最前沿的搜索引擎优化思想集成到您的网站上。

例如：

(一)在开发程序及划分频道的时候，就将会对整个网站的内部结构进行符合搜索引擎习惯的优化。

(二)在开发过程中，对网站的网址结构进行优化处理，全站的URL网址进行静态化处理，搜索引擎更喜欢静态化的URL网址。

(三)策划全局的关键词策略，并不仅仅是首页包含主要关键词，所有的内容页面、频道页面都会插入相关关键词，从而使大量的关键词均匀分布在网站的所有页面中，通过大量的长尾关键词获得可观流量。

(四)创建可即时更新的网站地图SITEMAP，使搜索引擎可以尽最大限度了解您的网站变化，有助于搜索引擎更多的收录您网站的页面，因为只有先被收录，才有被客户搜到的可能，同时这还可以让搜索引擎尽快发现您网站上的最新产品和内容，第一时间被搜索出来。

第三，在界面设计上，要巧妙衬托企业文化。

电子商务网站虽然刚刚建立，但是以前已经有了完善的企业品牌管理系统，比如说LOGO，VI，比如说企业文化中强调的诉求。这些都可以在界面设计中，巧妙表现出来。比如说我们会用一些一些颜色表现象征意义，海洋——蓝，健康——绿。这些在设计界面的过程中，我们都将融合进去。

网站的具体功能设计：

(一)前台表现

1、网站首页的设计

2、单页频道的设计

3、产品详细页的设计

4、产品列表页、分类页的设计

5、文章列表页的设计

6、文章内容页的设计

7、用户中心的设计

8、付款相关页面的设计

(二)后台实现

第四步：开始网站运营

在网站与最终客户见面之前，还需要进行内容充实。

网站资料录入过程中，也有很多需要注意的地方，这会与页面打开速度和搜索引擎优化息息相关，例如图片大小、关键词的选取、排版模板的制作等。完成这些工作之后，网站就可以正式上线了。

第五步：开始网络营销

(一)网站优化

网站优化(SEO)是目前最廉价的网络营销手段，是任何网络营销的基础，没有网站优化基本上网络营销也无从谈起，到达这一步，我们已经在域名、空间及网站制作中，全部融合了优化的要素在里面，这一步主要是优化网站的外部环境，即外链建设和美誉度建设。

例如上面已经对此有了部分介绍，内部优化到达这步就已经做完了，剩下的主要是外部优化，在外部优化中反向链接建设是最重要环节。当搜索引擎发现互联网上有大量的优秀网站链接着贵公司的网站，那么搜索引擎便会认为贵公司网站则比较重要，自然会从搜索引擎获得更多的访问量。其实原理很多SEO公司都知道，但为什么SEO公司有好坏之分呢?

其实SEO做到最后，靠的已经不仅仅是技术，而更多的是资源，最主要的资源是链接资源。作为一家专业的网络营销公司，在SEO资源方面已经有了充足的积累。我们拥有短时间内帮助贵公司网站获取大量高质量反向链接的能力。这是贵公司网站优化取得好效果的坚实保障。

(二)视频营销

食品非常适合做视频营销，可以让客户在看视频的过程中，使客户通过画面对食品产生欲望。典型的例子便是方便面、KFC、麦当劳等视频广告。并且视频非常易于引发病毒式传播，在一些社区里，比如人人网、QQ空间这类视频通常都会被大量转载，而这部分社区的使用者，又是我们的天然客户群体。

(三)软文投放

同时软文在品牌塑造中也发挥着重要的作用，现在客户对一个品牌印象的形成往往看的不是硬广告，而是软文，客户通过搜索贵公司相关产品的时候，如果发现其他网站上或其他客户对贵公司的评价非常好，那么客户便会认为贵公司的品牌形象佳。策划一些软文或利于贵公司口碑形象的评论到相关网站，当用户查询贵公司信息时，这些软文展示出来以提高贵公司的美誉度。互联网上有一批节点网站，何为节点网站?即在这些网站上发的文章可以短时间内被大量的中小网站采集走，如果我们将软文到这些网站上，那么很容易就在互联网上撒播开了。我们将协助贵公司到这部分节点网站。

(四)互动营销

微博现在已经是如日中天的互联网应用，而微博的使用群体——年轻人，又是我们产品的主要目标客户，所以微博也是我们进行网络营销的天然媒介。比如说我们可以在网站中集成一键关注、一键转发等功能。当客户浏览某件商品时，如果感兴趣，一点转发，他的微博好友就会立刻看到这件商品的信息，并附有链接，直接可以点击进入该产品页进行购买。也可以点一下，就自动关注成为我们官方微博的好友，从而以后陆续接收我们的信息，使其对我们的产品持续不断的保持关注。当然微博营销还有很多可以展开述说的地方，这里由于篇幅只能讨论这么多。

篇2

日前，贝塔斯曼亚洲投资基金宣布完成对爱点击亚洲互动传媒有限公司(以下简称爱点击)的投资，爱点击就是一家专注于电商在线效果营销的公司。贝塔斯曼亚洲投资基金董事总经理龙宇说，爱点击将从市场推广费用的强劲增长势头中受益。爱点击行政总裁薛永康则表示，爱点击看中了贝塔斯曼在中国大陆的资源和经验，此次融资将用于拓展爱点击的区域业务和在中国大陆建立研发中心。

从雅虎任职到自立门户

在创立爱点击之前，创始人薛永康任职雅虎搜寻引擎推广总监。爱点击现任总经理吴友平和薛永康是事业伙伴，亦在雅虎任职。在互联网广告市场多年打拼之后，具有丰富的品牌商合作经验的两人，都看到了2009年新兴的在线效果营销的市场机会，于是决定投身该领域。

当时，美国在线广告市场已经非常重视对在线广告进行效果评估，而不仅仅是关注在线广告的点击率、注册量等简单指标。与此同时，市场上也逐渐发展了一批按效果付费的网上广告公司。而在当时，中国在线广告市场对此关注则较少。在看到中国此领域的市场空白后，两人于2009年在香港创立了爱点击。

“随着在线广告市场的飞速发展，广告客户的需求也日益提高，已经不满足于广告公司简单提供一些广告活动的基本表现数据，如点击次数、注册人数等，他们要求能够提供更高层次的数据分析，以便为其市场营销工作提供更加有效的指导，提高其广告投放效果。爱点击的在线效果营销方案就是针对这样的市场需求的。”吴友平告诉《中国经营报》记者。

与目前市场上主流的按点击率、注册量等简单指标来考核广告成效不同，爱点击的在线效果营销方案是一种按效果付费的广告付费模式。举例来说，某书籍方面的电子商务品牌商在搜索引擎、门户网站、垂直类网站、社交网站等不同渠道上都投放了在线广告。但是，对于以上不同渠道的广告效果，该品牌商心里其实是没底的：一方面希望获得在线广告的效果评估，另一方面也希望获得更有针对性的营销建议。在爱点击的建议下，该品牌商尝试采用XMO平台监测在线广告效果。

XMO是爱点击自行研发的专有广告效果优化技术，这是一套以商业智能技术为基础而构建在线广告效果营销平台。品牌商可以利用XMO平台，首先通过多种广告指标，包括搜寻关键字类别、广告投放位置、浏览者类别、上网习惯、最终交易数量等，建立一个预测运算模型，然后通过该平台与品牌商在各种网络媒体上的在线广告进行链接，即可实时监测其在线广告的广告效果。

经过3个多月的广告数据监测，爱点击为该品牌电商提供了一系列深度数据分析服务，包括能够实时追踪到网民从接触网上广告的第一刻，直至在广告客户网站上进行的所有行为过程，从而让该品牌商了解到消费者的网上行为并分析其行为。随后，对其中的上万名网民进行了精准营销，最终达成交易的网民有上千名。

吴友平表示，在同等的广告投入下，爱点击的效果营销方案能够提高品牌商的在线广告效果，可以为品牌商提升最少15%的广告效益。正是凭借着在雅虎的品牌商资源和领先一步的市场优势，薛永康和吴友平把爱点击一步步打造成占据香港和台湾1/3市场份额的在线效果营销公司。目前，电商、银行、化妆品、教育、旅游等五类品牌企业已成为爱点击的主要推广客户。

跨地域营销的挑战

“中国内地的商人是什么样子?”在采访中，吴友平曾提出这样的问题。初入中国内地市场，身为香港人的吴友平毫不隐讳自己对中国内地文化缺乏了解：“中国内地和香港具有不同的管理文化和商业文化，要想开拓内地市场，这是我们面临的最大挑战。”

吴友平也表示，内地广阔的市场前景和蓬勃发展的互联网，激发了一些香港和台湾同行进入内地的热情，但苦于文化差异，不敢冒然进入。

“尽管内地已经有不少效果营销公司，但是内地市场广阔，我们还是有机会的。尤其是与贝塔斯曼合作之后，贝塔斯曼会利用其在内地市场的资源优势，帮助爱点击更好地适应内地市场。”吴友平表示，相对于其他效果营销方案来说，爱点击的效果营销方案有两大特色：注重营销服务和更具综合性。所谓营销服务，即爱点击更强调对在线广告背后的数据进行深度分析，从而给品牌商提出更有针对性、更具前瞻性的营销方案和建议，因此爱点击更注重通过数据分析把网络上的机会转换成生意，而不仅仅是提供一套广告技术平台。

事实上，这不仅考验的是在线效果广告商的技术能力，也考验其数据分析能力和营销能力。对此，吴友平表示，爱点击未来会加大针对内地市场的技术研发能力，即优化XMO平台;另外在团队建设方面，将更强调营销人才和数据分析人才的引进，目前已经建立了由这类人才组建的几十人的客户服务团队。

投资物语

贝塔斯曼亚洲投资基金董事总经理龙宇：

电子商务等互联网市场快速发展，包括大型跨国企业和国内品牌企业在内的广告商，对网络市场推广的需求都在不断增长，像爱点击这样的在线效果营销企业将从强劲增长的市场推广费用中受益，贝塔斯曼看好此市场的发展前景。

第三只眼

篇3

回望历史，6年前，TradeKey由一个三人团队在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支机构遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中国、英国，在全球200多个国家拥有600多万成员，被哈佛大学评为亚洲增长速度最快的500家公司之一。

随着时间的推移，Junaid Mansoor 注意到目前电子商务行业的变化，普通的B2B服务已经无法满足客户商务推广的需求，于是他在今年创立了vip.省略，将解决方案从在线B2B门户网站展示发展为提供一对一订单全程定制服务，为用户提供极富智能和最具成本效益的服务。

传统营销无法应对新形势

“目前，全球特别是欧洲正面临着经济衰退和市场萎缩，通货膨胀、成本增加、劳动力成本、人民币升值等因素，都对中国外贸企业的发展建构了严峻的生存挑战。”Junaid Mansoor对记者说，“随着成本增加，公司被迫削减营销预算，更需要增加营销力量以克服当前的挑战。”

作为电子商务和互联网解决方案的专家，Junaid Mansoor一直对中国出口形势倍加关注。“很多中国的出口商目前将重点放在增加中国国内市场上，随着沿海城市的成本增加，有些公司在考虑逐步向中西部转移，但是这会面临物流成本增加的挑战，因此这些公司更注重国内市场。”

Junaid Mansoor对记者说：“不仅如此，有些工厂逐渐向越南、柬埔寨等成本较低的国家转移。外贸企业已经增加对南美、俄罗斯、中东、非洲等新兴市场的关注，而这些地方以前并不是公司的首选市场。”

Junaid Mansoor认为，在严峻的外贸形势下，传统营销和销售技术无法产生预期的效果。对于中国出口商而言，只有“睿智”的商业解决方案才能满足当前的需求。

4个等级保证营销成效

“目前，市场上没有一家服务公司将市场推广做得完整，全部都只是提供市场推广周期中的其中一部分。”对于外贸服务市场的缺失，Junaid Mansoor这样评价。

在Junaid Mansoor看来，展览会机构只提供摊位，余下的就要靠自己的努力和运气。相比之下，电子商务平台只提供账户让出口商登录他们的网站，然后还是一定要自己努力才会有收获。比如招聘外贸员，寻找买家，筛选出有质量的买家，并要跟进、谈判等，这些都是出口商要做的。

“凭借在线和现实营销技巧，TradeKey在中国建立了一家外商独资企业——TradeKey 咨询公司，向中国客户介绍VIP服务。”Junaid Mansoor说，“我们将会与客户从阶段1服务开始合作，然后到阶段2、3、4，根据他们的需求我们保证成效。”

Level 1：提供一个出口市场推广顾问，并与你一同开拓业务。

Junaid Mansoor 介绍说：“在巴基斯坦，我们有廉价的劳动力以及有流利英语水平的学士、硕士人才， 我们培训他们怎样做好出口业务，专门聘用他们来帮出口商工作，并且工作时间可以高达12小时，为了帮你开发业务，我们会在整个订单过程中使用所有的网上、网下的渠道。我们的买家顾问只有一个目标：就是帮助我们的出口商促成订单，为此，他们将会使用Tradekey 600万的买家资源，以及最常用SEO、SEM、社交网络平台如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同国家的黄页等，来为出口商寻找买家。”

Level 2: 用其他语言做网络推广：如阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语等。

据了解，世界上用阿拉伯语的人口有3000万， 他们分布在中东和北非地区。至2010年，中东与中国的贸易额已达1920亿美元，在2011年还增长了36%。

对于使用非英语的国家，Junaid Mansoor认为市场推广很重要，最流行并且最值得推荐的4种语言（英语除外）是：阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语。同时，目前的出口商他们都面对一个问题，他们需要将业务拓展到新兴市场，如南美、俄罗斯、非洲以及中东地区。

Level 3: 通过展览会拓展海外市场。

“如果你大概有20000美元的预算，你可以一年参加1～2个海外展会，但如果你通过我们Tradekey VIP 解决方案，同样的预算你可以在一年中参加8～10个全球性展会。” Junaid Mansoor说，“不仅如此，通过买家顾问使用Tradekey的超过600万的买家数据库，在参展前帮你做好买家预约会面安排，将会让你在展会中得到加倍的成功。”

Junaid Mansoor举例说，TradeKey VIP曾成功地帮助客户在迪拜建材展上约见客户，展会后，这个客户发现，在展会上所有的交易，几乎都来自于TradeKey VIP事先的客户约见。

Level 4: 建立海外分公司。

“当地的一个产品陈列室对于开发一个新市场来说非常快，也是高效低成本的一个方法，我们的还会帮你减少与当地进口商沟通所导致的风险。他们还会持续地帮你在市场上寻找新的销售机会以及更多的。我们会在各方面都提供帮助给你们，如办公室基础建设，监管及培训如何使用及登录寻找我们的新买家等。” Junaid Mansoor对记者中肯地说。

篇4

的确如此。对于中小企业来说，支撑起一项新产品的开发需要大量的资金投入，形成规模生产又是一笔钱花了出去，往往产品生产出来了，钱也花得差不多了。攻占市场，弹药何在？

在笔者提供营销咨询服务的几十家中小企业中，遇到最多的问题也是：推广费用不足的情况下，如何进行市场开拓？

诚然，如果“军费”充足，战役相对好打。但如果认定“小米加步枪”就一定要败给“美式装备”，那么，中小企业也就没有存在的必要了。以弱胜强的案例比比皆是，而且也是中小企业做强做大的一个必经之路，无须回避也无法回避。

在多年营销咨询的实践之中，我们针对不同的企业与市场情况，采用了不同的营销推广策略，使企业完成了一个个市场战役。 一、缩小你的战场－－制定适中的市场布局

许多企业老总都有这样的心理：对于新开发的产品信心百倍，恨不能一夜之间红遍全国。因此，在制定营销策略时，都很自然地要开发全国市场，生怕晚了一步被别人占了先机。

由于市场布局定的太大，推广费用势必被摊得很薄，真正做下来，全国各地一片红，各地市场无收成，苦不堪言。

而如果根据企业的资金实力、人力资源状况、营销网络基础等诸多因素进行统筹考虑，把市场规模定小一点，完全可以循序渐进的开发市场，逐步扩大市场规模。

A企业是江苏一家白酒企业，原以生产基酒为主业，曾数次开发自有品牌运做全国市场均告失败。但企业老总认为失败的原因是由于品牌问题，遂于2001年向某知名白酒企业买断了一个副品牌。该公司前来咨询时，我们经过分析认为，前几次失败的原因虽有品牌创新不够、品位定位不准确的因素，但主要病症是由于盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少而又少。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，沦落到了自然销售的困境，最后不得被迫撤货，该市场宣告“夹生”，再行启动难上加难。

新品牌的运作是一个不容再错过的机会。经过对企业运作市场的诸多资源因素进行全面分析论证，最后我们为该企业提交了新品牌的市场规划，核心内容是全国最多只做三个省级市场，并重新制定了推广费用预算，总额不到原来预算的的一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。

按照这一规划，2001年春季糖酒会，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三个省市的富有推广经验、网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性、可行性有了保证，结果三个省级市场销量均超额完成。

有了三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过2001秋季糖酒会与2002年两次糖酒会的三次“滚雪球”式的分步扩张，目前该品牌已经在16个省级市场成功启动并保证了良性运转。 二、选好先头部队－－确定恰当的主推产品

许多企业注重产品的系列化，并且总想把系列产品迅速投向市场。

做为产品的开发策略，这样做是非常正确的。但在市场推广的过程中，这样做势必造成推广费用不足。

而如果从产品线中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。

同时，主推品种如果成功导入市场，也为新品牌打下了良好的基础。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。

主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 三、打好地面战争－－加强终端推广力度

在推广费用不够较少的情况下，以媒体作为主要阵地的“空战”不是中小企业的强项，因此，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。

最直接的做法是采取市场跟进策略，抓住大部分厂家单纯依靠电视等媒体的广告推动，不重视终端销售和促销活动的空档，采取强占终端的策略，加强终端拦截。

苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在济南市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。

2001年，我们开始为苦甘冲剂进行营销咨询服务时，其推广预算与其他品牌相比差距非常大。为了达到销量提升的目标，我们为其提交了一套销量提升营销方案，在推广费用的规划方面的思路是：把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，活动密集达到了每周两至三次，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截，她们的水平远远在其他品牌的促销员之上（而且绝大多数感冒药品牌根本没有终端上促销的习惯）。

最终出现的景象是：消费者看了其它大品牌感冒药的广告到药店买药，出药店时手里拿得却是几盒苦甘冲剂。

就是凭借这样的地面战争优势，苦甘冲剂的市场销量名列前茅，而推广费用总计却不到销售回款的10%。 四、迂回作战避开强敌－－注重广告投放的技巧

把广告的钱用在终端上是一种节省费用的方法，但不是说弱势品牌在推广费用不足时就不能做广告了。

“少花钱，多办事”要从两个途径解决：

一是广告形式避开强敌，与主要竞争对手采取差别的方法或手段，达到一种有效传播，从而节省推广费用。以前的三株、红桃K，采用住家户投递小报和在墙上刷字等，都属于此类做法，虽然有些方式难以再效仿，但可以有所借鉴。2001年，我们为美龄月饼及美龄桂花酒作山东市场营销策划时，针对某些强势品牌大量投放昂贵的电视及路牌广告的强大压力，独辟蹊径，不做一分钱的电视及路牌广告，因为即使做了，在密度上无法抗衡，被淹没掉等于白做，而是把大家没有看好的、价格十分便宜的广播媒体作为主要阵地，不仅有每天24次的高密度品牌宣传，还有每周三次每次半个小时的黄金时间专题节目，短时间内，消费者不仅认识了美龄品牌，而且对产品的了解程度也非常高。中秋节后看收成，美龄产品在山东上市第一年就跻身同类产品销量前三名。

二是策略寻求创新，要根据竞争对手的情况，通过整合策划，使自己脱颖而出，如脑白金启动市场初期的“软文攻势”，许多保健品常用的非黄金时段超长版本广告投放方式等，都是有效利用推广费用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策划事件营销

用一句话概括事件营销，就是企业利用时世、时事，找出与企业自身及企业产品相关的结合点，推出企业、产品或服务。

事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。

将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数，海尔的张瑞敏在创业“砸冰箱”事件就是经典案例。

可许多企业会说：我怎么就碰不上这样的好机会？

一是有些机会出现了，但没有用好。相信当年冰箱会出问题的绝非海尔一家，可海尔抓住了机会并用好了机会，而别的企业则没有做到这一点。

二是频频碰到可以造势的事件也不现实的，所以最常用的方法是自行策划造事造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到自身的目的。

如我们在为改善胃肠及睡眠功能的保健品---生命元做华北地区营销策划时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。由于没有新闻事件可借用，便自行造势，在当地报纸媒体刊登了一封求肋信，以消费者的名义诉说自己由于胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排 生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播。

事件营销并不需要一味求大，有时仅仅一个细节就能起到很好的效果。

如我们在为主治冠心病的中成药养心氏做营销推广策划时，聘请了当地有名的老年长跑队做宣传员，负责传单广告的发放与入户投递，不仅避免了人们对入户广告投递者的拒绝与防范心理，而且与产品的形象、功效都十分贴切，与老年消费者的沟通也十分顺畅。更为重要的是，通过媒体公关，当地报纸和电视以“省城出现银发促销”为题，纷纷予以报道，使人们对于产品的关注程度迅速提升，并直接带动了终端销量。 六、发挥同盟军的作用－－让经销商替你“花钱”

经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。

由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。

其实这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商愿意对市场作出必要的推广投入。

白元安眠枕是国内某公司进行全国的日本保健产品。由于该公司的主业是进出口贸易，对于直接面向市场的营销工作不熟悉，也拿不出足够的营销推广费用。为了能快速启动市场，要求我们提供营销咨询服务。经过调研后我们提出：利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，对产品进行理论包装，塑造产品的核心竞争力；采取面向地级城市招商的方式，充分利用商的力量开拓市场。

为了提高招商的成功率，在我们的全程策划下，该公司没有举行常见的招商会。而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由营销专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将我们用时五个月编制的区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求该产品，对该公司的营销推广支持没有做过多要求，只是要求该公司随首批发货，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。

目前，该产品已经在50多个地级城市成功上市，按照营销策划方案的指导，各经销商自行投入，多数市场运作良好，销量保持持续上升状态。

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2016年8月10日下午2点，“第一方电子商务解决方案会”在成都光谷创业咖啡隆重举行。成都步速者科技股份有限公司董事长朱珠、中国西部互联网与大数据协会会长赵勇、万达集团成都公司副总经理郭卫东、天弘基金财富管理部副总经理黄艺、四川大学EMBA导师曹麒麟博士等出席了会，就未来电商的发展进行了讲话。各大门户网站、电视台等数十家媒体参加了此次会。

会上，成都步速者科技股份有限公司董事长朱珠，阐述了传统品牌以及电商品牌现阶段发展的瓶颈，提出了“第一方电子商务解决方案”的概念，并就此发表了主题演讲。在演讲中，朱珠强调说，传统品牌营销已经经历了三个发展阶段，现阶段品牌更需要做的是全方位资源的包装整合，国内电子商务的发展使得很多传统企业受到巨大冲击，然而国外电子商务的发展却极大的促进了传统企业的发展。当国家提出“互联网+”战略，电商正如火如荼的进入每一个村镇，每一家企业的时候，电商却并没有给实体经济注入新的活力。这究竟是为什么?我们想说并不是电商不好，只是因为我们电商之路走偏了。

走偏了的电商之路

野蛮生长的第三方电商，发展迟缓的第一方电商，导致传统企业的互联网之路病态畸形。

朱珠提出，中国的电子商务发展从从阿里系的天猫淘宝，再到腾讯系的京东，从“赔本赚吆喝”再到今天的巨头平台垄断。虽然电子商务发展迅猛，但中国的传统企业却没有享受到这样的发展红利，大批传统企业入驻到电商平台，利润却被第三方平台压榨殆尽。利润很大一部分都花在渠道费用上，却没有用于提高企业生产效率、技术革新上。反观国外，企业大力发展自己的第一方电商体系，真正利用好互联网电子商务，降低了渠道和营销成本，把更多的利润用于提高生产效率、技术革新等环节上，造就了一批具有国际竞争力的大型品牌企业。

高额的平台费用和入驻门槛，已经阻碍了中国太多中小企业的电商之路。一方面，国家大力提倡“互联网+”战略，鼓励传统企业拥抱互联网实现自身的发展转型，另一方面，大平台垄断，让中小企业很难在传统电商这个领域里崭露头角。越来越多的企业意识到，只有做自己的平台，把客户紧紧的拽在自己的手中，才可以实现品牌的发展，实现企业真正的腾飞。HOMYi的应运而生，贴近企业商家的需求，符合未来电商的发展之路，作为提出“第一方电商”概念的开拓者，致力于为每一家企业带来完整的电商解决方案。

第一方电子商务解决方案

在会上，成都步速者科技股份有限公司全新推出的HOMYi平台产品进行了亮相，演示了HOMYi平台如何提供“第一方电子商务解决方案”。

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【关键词】传统企业;电商;运营策略;转型

近几年，互联网不仅让店面连锁，而且能够把整个上游的供应商都建立连锁。苏宁电器的云商、沃尔玛的1号店、银泰百货的银泰网、百丽集团的优购都是代表。与此同时，更多的零售企业如王府井百货、大润发超市等也在寻求“触网”。电商对传统行业的影响也已从家电、图书、服装等产品逐渐向至银行、保险等金融领域扩展。传统企业进驻电商应该如何进行战略定位？如何选择电商模式？在运营中又注意什么呢？

一、传统企业进驻电商的战略定位[1]

企业进驻电商的定位分为：作为一家分店、作为一个渠道、作为一个事业部、作为一家独立的公司等形式。

作为一家分店，可以直面消费者，能够拿到第一手的需求，但是无法掌控货品，紧紧可以满足货品竞争的时代，最多在大淘宝上占有一席之地。

作为一个渠道，可以坐分销，可以做批发，可以在很多B2C上做供货，但很难花很多精力去重视消费者的体验。

作为一个事业部，可以去影响仓储和物流，甚至可以影响货品，可以拿一些专门的货品到网上来买卖，但是改造不了整个供应链的体系。

成立一个电子商务独立公司应该是传统企业进驻电商最好的选择，作为一个门店、渠道货事业部的话很难去协调整合企业内部的资源，而且很难组建庞大的全面的电商团队。这个团队包括了产品、零售、分销、订单、仓储物流、售后服务、客户关系管理、营销推广、美工设计等诸多的人员。

二、传统企业进驻电商的模式[2]

目前传统企业涉足电子商务主要有三种方式：

一是自建网络销售平台，借助自身网站，宣传推广，同时兼备B2B，这种做法是目前绝大多数传统企业的一般做法。传统家电企业在本行业内应该最为熟悉，资源也最为丰富，这是其自身优势的集中体现，在这样的前提下，走一条垂直化的道路更能精准的定位市场，通过建立自己的B2B网站，凸显企业的战略定位以及集中优势再在同行业中快速的展开差异化竞争。同时，B2B网站能够为企业带来产品宣传、销售、成本节约、广告效应等好处;

二是与开放平台合作，其中包括开设旗舰店和与大型商城合作，既有自己运作也有授权商具体运营;

三是与第三方专业运营服务生合作，进行产品推广，采用B2B或B2C两种模式。目前这三种方式是传统企业涉足电子商务平台的主要方式。

三、运营策略

作为一个独立运营的电商公司，在进驻电商平台之后，在运营的前期采取怎样的节奏和策略是非常关键的。

1.前期策略

在前期的1-2个月要多了解平台特点与规则，多练基本功，尤其是推广策划的能力和视觉呈现能力。之后随着对平台的熟悉，应该集中优势资源重点突破，千万不能一上台就想着全面开花，要通过小的战斗来锻炼队伍，完善团队的架构，梳理一个合理的、完善的流程。随着对线上消费者购物行为和喜好的理解逐步加深，可以逐步增加资源，提升流量、提升转化率，经过半年的试验期逐渐成熟后再根据公司的进展情况调整制定一个合理的长期目标。

2.运营管理策略

一层一层的商、渠道商或者批发商实际上起到的作用就是将商品覆盖到不同地域，这其实是一种物流的职能，而在电商这个领域商品流通的物流职能已经被快递企业所替代，品牌商或者生产商直接开店省去了中间环节。这种需要，其一，要对线上的分销体系进行建设和管理;其二，要在电商这个平台上进行品牌的营销、策划与推广的运营;其三，要直面消费者就必须具备洞察消费者的需求以及服务好他们的能力。

3.顾客服务策略

线上购物，消费者是通过浏览店铺和商品或者搜索来找商品，很方便就看到一堆同类型的商品。通过浏览宝贝的描述、点评进行对比，并进行在线的询问并下单，这就非常考验商家的视觉设计、消费服务的综合能力。另外，线上购物时购买了、使用了发现有问题才回过头来和卖家继续沟通，出现退换货是常见的。消费者的购物体验是否好，对产品是否满意不仅仅是他独立存在的个人感受，也将很快的影响到他身边的人以及通过分数评价的形式影响到其他到店铺来的顾客。在互联网时代，消费者用口碑决定着企业的生命力。

四、推广技术

1.搜索引擎营销（SEO&PPC）解决方案

SEO作为搜索营销的重要部分，在无形中改变着消费者的习惯性消费行为，它的作用就是要消费者反客为主的意识觉醒;以SEO为主的搜索营销作为效果营销渠道，同时也获得了越来越多的用户以及广告主的广泛认同认同。

通过网站修改，提升整站用户体验和搜索引擎体验，打好网站的基础;明确网站定位、主流业务及关键词挖掘方向，通过精准用户群体、竞争对手分析，结合PPC（Pay Per Click点击付费广告）获取更多高转化关键词。网站打基础阶段SEO效果不明显，结合PPC提升整体效果。

2.社会化媒体营销解决方案

营销过度必然导致消费者的反感与抵触，进而导致营销失效。这种失效使企业被迫选择更为强烈的营销刺激手段，这又进一步加深了受众的反感与抵制程度，企业越来越陷入一种精疲力竭、无计可施的状态。对企业来说营销陷入了一种两难境地，不营销没用户营销又怕用户反感，这就是当前企业面对的营销怪圈。基于以上原因，企业急需一种新的营销模式，来走出这个怪圈，以重新获得消费者的信任，这就是社会化媒体营销。

社会化媒体营销通过微博营销、博客营销、论坛社区营销、新闻营销、SNS营销、问答营销、视频营销、IM营销等营销方式的组合，为企业提供社会化媒体营销一站式解决方案。

3.精准数字营销解决方案

精准数字营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。精准营销发展的核心在于用户的定位，为此企业需要建立自己的数据库体系或有效的用户测试体系，注意产品个性化和建立用户配套服务体系，营销要以不断降低用户的交易成本为目的，提供人性化的服务。

以一个ID（代表一个独立用户）为例，通过后台数据库可以随意抽取出一个ID，并记录其行为轨迹：如最近一段时间里，这个ID着重浏览了新华网、和讯网、股票网等网站，一周内对这类网站分别浏览了10到15次，浏览的内容主要是财经类和汽车类的相关信息，进一步分析还发现这个ID在财经方面主要浏览了期货、证券这些高投资、高回报率的理财相关产品。在汽车类资讯里，这一ID主要浏览了大众汽车相关的资讯，具体浏览的品牌则是奥迪A6.根据这样的行为轨迹可以对这个ID进行简单的分析小结：该用户属于高收入人群，是汽车和财经资讯的重度用户，当前以资本投资、置换高档轿车为主要兴趣点。有了这样一系列详细数据，就可以针对他的兴趣和常去的站点进行定向投放。

4.整合网络营销解决方案

整合营销就是以目标客户需求为出发点，整合企业各方面网络资源进行的低投入、精准化网络营销活动。为企业提供网络品牌建设、网站平台搭建、网络整合推广、传统资源整合、网络培训教育、网络咨询策划等全方位、系统化的服务活动。

随着网络人群的积累，生活方式的转变以及技术的发展，会使线上购物越来越边界，线下则更偏重体验，例如C2B的个性化、定制化。传统企业进驻电商的正确定位应该是兼具品牌商、制造商与零售商三者的优势，整合最强大的资源以独立运作的公司形态来经营，是继续运作原有品牌还是打造新品牌要结合每个企业自身特点而定。

参考文献

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谁能更好、更多地提供个性化服务，就意味着它可以更多地赢得市场。然而这一过去屡试不爽的金刚铁律在如今却不那么灵验了。也难怪，海量信息时代之下，酒香不怕巷子深已经成为历史，酒再香，也要吆喝，产品和服务再好、再多，不能精准地传递到目标客户群中，营销效果也会大打折扣。

特别是在当前经济环境下，客户是越来越难找了，客户选择是越来越多了，客户消费也越来越理性了，要求也越来越高、越来越难以满足了，企业必须做出更多的努力才能确保客户体验是正面、稳定且受尊重的。而要做到这一点，就离不开客户沟通管理(Customet Communication Management，CCM)。

CCM顾名思义，就是管理与客户沟通的行为。这种管理手段使得企业能够创建、管理、分发、执行个性化和智能化的客户沟通内容，包括计划方案书、营销和交叉销售宣传册、账单、服务等，客户沟通渠道覆盖了企业与客户的所有可利用与客户接触的渠道，如商函、账单、电邮、短信等；更整合了各种前台资源进行对客户的反馈管理，如营业网点、多媒体自助终端、呼叫中心、网上自助服务、语音等。应该说，CCM为企业提供了个性化的沟通管理平台，并针对客户分群有针对性地进行市场营销信息制作管理、沟通渠道分发管理和反馈质量成效管理。通过CCM，企业能够有效地整合数据资产，快速创建智能化、个性化、一对一的客户沟通内容，这些客户沟通内容可以帮助企业挖掘更多的商业机会，将商业机会转换为实际购买行为，最大化地增加销售收入，与此同时降低营销服务成本。

与针对客户管理、一对一沟通的市场营销相比，CCM添加了一些新的元素――在各个渠道和每个接触点都有一致、清晰且协调的客户体验。

作为全球客户沟通管理解决方案供应商之一，PBBI的CCM解决方案能为企业提供高效率和高成效的客户沟通，使企业能够直接连接分散在不同业务系统的数据源，并从这些资源中整合提炼具有高质量的商业价值，作为企业与客户进行个性化营销服务的沟通资产，为企业的业务发展提供更高成效的支持。

通过PBBI的CCM解决方案，企业能够有效利用整合的数据资产，快速创建智能化、个性化的客户沟通内容分别通过各种针对性的沟通渠道发送，这些客户沟通内容可以为企业创造更多、更新的商业机会，将商机转换为客户的实际消费行为，最大化地增加了业务收益，与此同时提高了营销服务的成本效率。

如今全球已经有3000多家不同行业的知名客户采用PBBI的CCM解决方案整合提炼公司的数据资源，对客户群制作高度个性化的营销沟通信息，并在企业内外通过多渠道的，从而显著地改善公司与客户沟通的质量，大幅度地提高客户满意度，增加一对一的市场营销机会。

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B2B2C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。

该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B2B2C网络销售的模中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不用在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

(一)网络销售商的分工

在B2B2C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。

因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。

(二)网络销售加盟商的分工

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一、产品策略：

一个公司的产品线应该像进攻的部队，有主攻、掩护和侧翼。

油最容易建立知名度的产品是摩托油和出租车油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD产品将作为主打产品，其担任的任务是是销量，利润率不低于8%即可，其主打市场是城市。CD/SF产品也应大力推广，其目标主要是卡车市场，即城郊结合部及县级市场，竞争对手主要是长城、飞天、嘉实多、壳牌。这三个产品作为我们的掩护，可以保证不受到其他低端产品的攻击。

主攻品：用来获取利润，SL、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润。

侧翼产品为护理用品和辅助油品，丰富产品线，争取客户可以一站式采购和供应。

以“客户用油解决方案”为营销要点。教育、引导企业节省并不等于节约。逐步树立“适用的就是好的”。通过产品（油、养护产品）的组合为客户节约开支。

二、价格策略：

一个新产品的要快速进入市场，其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力。 我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌、嘉实多，价位方面，商价格比它们低15%左右，批发价格低10%，零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产品牌，我们价位方面要比它们高20~30%，以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。

根据区域不同，拟订不同的零售价格。可以阶段性的实行产品特价，占领目标市场。

重点客户，由公司谈判，委托商给予配送（给予服务费），价格一家一议。

三、渠道策略：

区域选择：以珠江三角洲、长江三角洲、京津唐、华中三镇为中心组建四大区域。每个区域由总部派驻区域经理。先点后面，通过四个区域，逐步向外辐射，建立全国网络。

样板市场：通过3~4个月时间，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式。可以选取无锡、中山、或唐山为试点。避免投资过大，或市场没有代表性。

利润测算：商的批发利润为15-25%之间，零售商的利润是30%以上，厂家的利润是15%以上（扣除促销5%、广告3%、人员5%）。

返利体系：明返按阶梯式，最低起点为60吨（万），其比例最高为6%。暗返给予市场管理规范、潜力巨大、业绩良好的商，可以采取两个标准，①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨（万），奖励比例不低于8%。

返利形式：以实物为主，如油品或车辆，原则上不给予兑现现金。提供车辆可以增强经销商的配送能力，为我们的销售打好基础。

资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线。所有的合同，经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确、呜呜的执行。

其他：我们的经销商应是当地信誉良好、有实力、有能力，并认同公司营销思路的人。

四、广告促销策略：

品牌建立：第一年以铺设网点为主，主要依靠促销来切入市场。第二年将以树立品牌形象为主，通过招牌、吊旗、货架、电台广告、事件营销为手段。第三年及以后，维护客情关系，打造公司的连锁体系，把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。

促销形式：赠品促销遵守简单、有益、价值的原则；销售竞赛，采取提供给渠道成员旅游、学习、物品等形式。

促销要点：波浪式促销，应不断冲击市场。根据季节不同，同时促销一个品类的产品。造成促销不断的现象。促销分：对终端的促销，拉动出货；对消费者的促销，购买消费产品；双向促销，对经销商和消费者同时促销，打击其他品牌，占领终端和消费者的心。

广告：以电台为主，辅以报纸和行业刊物的平面广告。

促销方案的拟订：在市场开拓的前两年，促销方案的提出和实施下放到各区域经理，但需提交市场调查报告和完善的促销方案。后期，公司将组建换油中心连锁店，统一进行促销。

换油中心：是我们切入主流市场的利器，在初期我公司以给客户投资的形式，把产品打入各终端，当合约到期消费者接受了我们的产品后，逐步改造为我公司的连锁店。这样会节约大量的资金，同时也越过了商控制其市场，也推广了我们的护理产品。

五、服务与支持：

油事关重大，技术推广和售后服务是一个比较重要工作。

技术推广：对象是终端，可以采取推广会、座谈会等形式；同时邀请技术监督部门是最大的信心保证。

服务支持：给客户提供各种证书、知道手册、使用说明，培训经销商的产品、营销知识。由技术部、市场部主持，营销中心牵头。

客情关系：销售代表的时间分配比例是终端客户、重点客户和直接客户70%，商沟通、交流、培训20%，当地社会关系10%。重点客户划定依据在划分初期为月用油量在10箱以上，后期为20箱以上的客户；直接客户为物流公司、大型运输公司、工程单位及其他典型客户。区域经理必须有以上客户资料和进货记录，并每月汇报公司备案。

重视终端：所有的油品都是通过终端的店员销售出去的，销售代表和商的业务人员不能仅仅和老板打交道，更多的精力应该花在店员身上，他们的推荐是车主更换油品的主要力量。要点是：记住他们的姓名，赠送小礼品，熟知他们的爱好。

六、市场控制纲要：

规范市场：实行小区域，划分清晰区域，避免交叉和遗漏。

严格制度：对低价倾销破坏品牌形象、冲货扰乱市场的经销商及时给予处罚。

店面规范：对装潢和招牌，由公司统一设计，区域经理提交施工方案和费用预算，经批准后委托当地公司施工，并拍照留存总部备案。

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xxxx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。