供应商调查方案范文

导语：如何才能写好一篇供应商调查方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：石油长输管道；物资采购；采购管理

物资采购资金约占EPC(工程设计、采购、施工)总承包合同额的60%~70%。因此，采购管理占有非常重要的地位，物资采购风险管理在很大程度上决定承包商的效益，进而影响承包商履行合同的积极性和可行性，是项目控制最主要的内容，在石油长输管道工程建设项目中，钢材的采购成本一般占管道工程总投资的约40%。因此，采购策略的成功与否，不仅关系到整个工程建设成本，还将对今后管道运营成本产生长期影响。

1认真编制采购计划

物资采购工作繁杂，承包商必须制定完整、科学、合理的采购方案，建立风险防范基础：

1）收集整理物资、设备技术规格书及数据表，分类统计规格、数量、技术要求、标准规范，特殊说明等条目，确保物资采购数量与质量的准确性。

2）广泛了解和掌握国内外相关工程及其进展，调查和分析大宗物质的市场供应情况，了解货物来源、价格、性能参数及供货的可靠性，针对不同的物资提出不同采购方式或手段。

3）认真预测具体物资采购的进度，包括前期技术交流时间、备料时间、生产周期、出厂检验、国际国内运输、国际货物通关、中转储存及现场交接等所有时间要求，在此基础上结合工程项目总体实施计划进行合理调整和压缩，从而编制完成各项物资设备的供应计划或进度表。

4）严格物资进度控制。在制定物资供应进度时应储备一定量的时间调整余地，同时应严格规定进度计划调整的程序，尽可能减少或避免无谓的调整，特别要把物资供应进度计划提交给设计、施工、财务等相关部门进行会审和签署，得到他们的认可，最终提交项目经理审批确认，保障计划的权威性和可实施性。

2做好供货商的选择

供货商的管理就是对供货商进行资格认证、选择和评定。建立一种优先供货商、关键供货商和战略性供货商的关系，这种关系对减少采购费用、降低采购风险将起重要作用。

1）建立供货商数据库管理系统：供货商数据库管理系统的建立是供货商管理中行之有效的方法，通过系统可快捷方便查询供货商的详细资料、基本状况。

2）制造商调查：设备制造商调查是根据供货商提供的调查表内容，针对制造商规模、人员素质、营业收人、主要生产设备的新旧程度、自动化水平、工厂面积、质量管理体系、质量检测设备完备程度以及主要业绩等方面的具体情况，对所调查对象写出调查报告。制造商调查人员必须具备生产材料知识、设备知识，并熟知生产制造过程。调查人员必须在认真考察的基础上，实事求是写出调查报告与评估报告，作为今后工作的有效依据。

3）制定完备的供货商选择计划：制定此项计划的目的在于利用业主和承包公司的共同经验选择市场上最有价值的供货商。此项计划的出发点和重点是采购主要货物时使成本最低化，营造一种有利于采购的竞争环境，使供货商的选择更具灵活性，以达到最大限度降低工程建设成本、保证工程建设质量的目标。

4）项目投标供货商名单的确定：项目投标供货商名单由经营状况良好、声誉高并具有能力的设备制造厂商、供货商、商组成。项目投标供货商名单根据区域性供货商名单、供货商管理数据库、业主指定的供货商名单、制造厂商调查报告、市场调查报告、供货商调查表、主要供货商名单和黑名单确定。采购人员应能确认这些供货商是否能够满足工程的需要。

3采购过程管理

1）过程质量控制：承包商物资采购管理的质量管理应重视物资、设备在总承包工作每一环节可能产生的质量风险，以此尽可能降低和避免工程总体质量风险。为此，物资设备采购过程应建立起从原材料准备-生产制造-出厂检验-运输-储存-现场交接-技术服务-试运支持-售后服务等全过程的产品质量控制体系，明确各阶段、环节的产品生产、检验标准指标，建立起可行的程序文件、作业文件，实现过程控制。

2）过程进度管理：采购进度计划必须纳入工程总体进度计划中，形成设计、采购、施工及试运投产合一的总体进度计划。在工程总体进度计划中，应明确物资、设备到达中转站及进入现场交接的最早时间和最晚时间，重要设备安装和试车时间。采购进度应严格按工程总进度控制，积极推行零库存管理。为保证总体计划的落实，应编制详细的物资催交计划并认真落实。

3）采购费用控制：物资、设备的采购应通过严格的招标程序，明确产品要求，实现多家竞争，以取得优质廉价的产品，实现采购过程本身的费用控制和节省。更应注意采购与设计的结合，因为设计技术方案以及设计对物资、设备的选型和产品的技术标准决定了80%以上的产品价格，技术方案的失误，将造成生产工艺流程的增加、设备的增加、用地的增加，从而造成建设费用的增加。为此，采购人员应主动学习相关专业技术知识，为设计人员提供相关技术资料和广泛的产品选择，认真组织开展技术交流，主动建立起供应厂商与设计技术人员之间的交流畅通渠道，为设计人员优选设计方案、经济合理地确定产品类型创造良好的条件。

4确保重要设备的售后服务

石油长输管道工程建设中问题最多，最难处理的就是设备安装、调试阶段对生产、安装过程中出现问题的处理。不良的售后服务，在安装阶段会造成多工种的停工、窝工，在调试阶段则造成停车。这不仅会造成巨大的经济损失，还可能导致重大安全事故的发生。防范这些风险应注意以下问题：

1）将售后服务能力、信誉、态度作为选择供应商的重要评审指标；

2）应尽可能明确售后服务的具体要求，以及违约的处理；

3）供应商应提供安装调试计划和售后服务计划，明确服务力量和资源配置；

4）将售后服务工作作为付款条件之一予以明确；

5）总承包商应及时支付供应商的合理费用，与承包商建立起长期稳定的合作关系。

5采购管理注意事项

1）在项目执行之前，首先编制了一套完整的项目采购管理程序，规定了各项采购活动的程序和应遵循的原则。与此同时还组成了包括采购、催交、检验、运输、现场管理和综合管理等方面人员的采购项目组。

2）在供应商管理中根据上述要求，选择产品质量好、信誉度高的供应商，并要得到各方认可；在设备催交、检验中，按照国际工程公司通行的规定和做法，主要设备均有驻厂监造人员全程负责质量控制，普通设备和材料也有检验人员定期到制造厂进行检验。

3）在实际工作中，以控制采购成本为目标，重点抓了设备供应商的管理及设备催交、检验环节，以保证设备制造质量及工期。精心做好供货商的管理、设备催交和检验工作，是总承包项目采购工作中保证总承包项目顺利实施的关键。

随着经济的发展，越来越多的企业将采购工作纳人战略发展计划中，将采购的职能从单纯满足企业的需求发展为新的利润增长点，从以避免企业运营中的故障为目标发展到促进企业机会和利润的最大化为目的。因此，国内石化工程公司应学习借鉴国外高水平工程公司的经验，不断提高和发展自己的采购管理水平，以保证我国石化基本建设的顺利进行，并且向国际型工程公司迈进。

参考文献

[1]杜峰. 石化采购推行正当时[J]. 石油石化物资采购，2010，(05)

[2]叶鹏. 石化企业物资采购中供应商管理策略[J]. 现代经济信息，2009，(08) .

[3]陈小波. 石化企业采购管理系统设计概述[J]. 石油化工设备，2010，(S1)

篇2

关键词：电子商务战略伙伴关系第三方物流企业动态联盟商会

进入21世纪以来，供应链管理思想日益得到重视。如何在探求更先进的制造技术的同时，谋求合作伙伴之间长期的战略合作关系，已经成为制造型企业应对竞争的关键要素。

信任关系的建立

供应链管理实际上是一种基于“竞争——合作——协调”机制，以分散化生产的企业联盟的协调为保障的新的企业合作模式，它以实现企业“双赢”为根本目的。只有当企业间建立了相互信任的合作伙伴关系时，双方才能信赖对方，建立信息共享机制。因此，实现战略伙伴管理首先要建立信任关系。

“诚实守信、公平互利”的信任关系是基础

建立了长期战略伙伴关系的企业要充分信任自己的合作伙伴，要求合作双方必须了解彼此的生产程序和生产能力，明确彼此的经营计划、策略，并且明确各自为了协助对方实现战略目的而必须采取的战术策略和承担的责任。同时，合作双方在进行利益和责任的分配时要体现公平互利的原则，特别是在供应链中占主导地位的一方，更是不能欺压弱小的一方，否则只会导致信任关系的破裂和合作伙伴的失去。

风险控制和管理措施是保证

在供应链中主要存在两种不确定性，一种是需求信息偏差逐级放大引起的供应商库存不确定性，另一种是物流供应时间延迟效应导致的交货期不确定。

对于“放大效应”，供应链企业间应该通过信息交流和沟通来消除信息扭曲，要更自由、高效地使用EDI交换有关成本、作业计划、质量控制信息；供应商和制造商要经常进行互访，加强对风险的事中过程控制而不是事后控制等。

对第二种不确定性，可以通过进行业务流程再设计来精简供应链，消除冗余环节；在选择供应商时尽量实现本地化和JIT；在某阶段出现的问题尽可能在局部环节解决问题，把影响范围限制在最小；采用第三方物流并在实现分销网络和运输路线优化的同时加强运输过程实时跟踪；安排充足的提前期，同时精确设计安全库存。

激励机制是手段

常见的激励模式有以下几种：价格激励；订单激励；商誉激励；信息激励；淘汰激励。建立科学、合理、公平、有效的供应链评价体系，并始终坚持对企业外部资源的全球搜索。在保留优秀合作伙伴的同时，保证充足的增补资源，促使合作伙伴为保持长期的合作关系和自己在供应链的地位，主动实现成本、质量等全方面的革新。

供应商关系建设

业务外包使现代商业组织发生了许多根本性变化，减少了成本，降低了风险，消除了冗员，增强了供应链竞争力，同时，也使企业的组织网络急速扩张。因此，现代企业也面临一个巨大的挑战：如何有效地开发、管理数目众多的供应商？可以从以下几个方面入手：

供应商开发

企业要进行全球资源的供应商搜索，同时，密切关注业界动态，跟踪领域中的领导者，并为企业发展建立充足的备选资源储备，以确保与最优秀者建立伙伴关系。

合作双方必须主动地为配合对方实现战略目标及时采取行动，必要时，供应商要自发地为下游企业围绕某些特定的主题举行供应商论坛。而采购商则必须与供应商保持密切的互访，经常组织双方的管理人员开展高级管理会议，适当时聘请国内外专家进行讲座。对于长期存在的重要问题，成立专门研究小组，不定期开展供应商调查活动，了解客户公司与供应商之间的交流、协作方式和效果。

成本改进

战略伙伴的成本改进追求的是整个供应链成本的降低，故应首先了解供应商的状况，满足与供应商的共同优势需要。

将成本控制的重点集中在占公司总成本80%的供应商身上，对这些公司所进行的任何改进都可以实现大量的成本节约，从而实现改善产品质量、缩短生产时间、提高交货速度的目标。供应商要不断地向制造商汇报业绩，报告的内容包括产品质量、成本控制（包括供应商成本的降低）、企业运作流程中的资源分配情况、库存水平、交货速度、配送表现以及技术支持等。制造商要按照一致的质量标准来要求供应商，帮助供应商开展质量团队培训、供应商研究小组和供应商论坛等建设性工作；建立相应的供应商原料、劳动力、成本等的详细的数据库，帮助供应商进行价值分析；配合供应商进行边际成本及竞争性目标市场的分析，以使产品价格具有竞争优势。

本田公司为了实现成本节约实施了本田BP（最佳位置、最佳生产力、最佳合作伙伴）、现场改善法等改革方案：激励供应商参与新产品研发；实施现场工程师项目，为供应商在生产现场设立办公室，参与现场生产、即时配送，可以使用本田内部的网络系统；建设新产品实验室，邀请供应商在现场帮助解决研发中的技术难题，并提出成本改进建议。通过类似的一系列改革方案，本田把整个库存周转率降低23%-33%，元件的即时配送率达99.9%，公司成本节约30%。

供应商支持

对于实施战略合作的企业来说，进行技术、渠道、市场和人力资源的整合，实现外部资源的共用也成为了决定战略合作的重要指标。

戴姆勒—克莱斯勒邀请供应商的技术工程师参与新模型开发团体，在供应商中启动了SCORE项目，要求供应商每年都必须提出改进生产、降低成本的计划，一旦建议被采用，则将从中所获成本节约及增加的效益与供应商分享。本田在其工厂附近通过社区学校为供应商设立培训项目，费用共同承担，甚至免费。IBM在自己的采购系统实施成功后，为供应商安装了SAP软件和自己开发的采购系统，帮助供应商把间接原料、服务以及耗材等非传统产品进行集中化采购；实现了供应商之间的技术连接，给供应商带来了巨大的效益。1998年IBM为联合科技公司安装了采购请求目录和SAP软件，联合科技所所有的非生产性物资采购交给IBM公司管理，当年联合科技就实现了7.5亿美元的经费节约目标。

构建分销商合作关系

物流——看不见的利润源泉

中国仓储协会第三次全国范围内的物流供求状况调查显示，尽管我国年社会物流费用支出已约占GDP的20%-30%，并且还有持续增长的巨大潜力，但是，许多企业还是对目前的物流运作速度和物流信息的利用很不满意。

随着我国流通体制的不断改革，物流继物料管理、流程控制之后成为了企业的第三个利润源泉。沃尔玛、DELL就是凭借其不可复制的物流模式确立了其在业界的“霸主”地位。落后的物流模式已经成为制约企业发展的瓶颈，只有掌握了物流的主动权才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

关注分销渠道建设

在买方市场，“得渠道者得天下”。同时，一些大流通商为了确立自己在流通业的垄断地位，经常要挟供应商不断提供最低的价格，流通业也因此博得了“经销杀手”的“名号”。但制造型企业自己组织商品销售是很不经济的，因此，制造业如何转变与经销商之间纯粹的讨价还价关系，转而谋求战略合作关系显得异常重要。

加大力度、不失时机地打造自己的营销渠道。常见的渠道组织形式有管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统和特许经营组织。目前，特许经营组织形式是欧美国家中发展最快、地位最重要的销售组织形式，是指拥有某种独特产品、服务、经营方式或商标专用权的个人或者组织根据契约而联合组成的渠道网络。特许人允许经营者享有其独特的商品、服务或者专利使用权，而经营者向特许人交纳“特许使用费”。像麦当劳公司向经营者收取15万美元的开张费，并从销售额中提取3%的特许权费用和3.5%的租赁费。

着力培植或扶持某些行业流通领域。流通是一个高价值的领域，但是我国在很多流通领域的“杀手”企业仍然空缺，在百货业国内有百联，外资有沃尔玛等；食品超市有家乐福；国美和苏美则已逐渐成为我国家电流通业的杀手，但是，在办公产品、汽车配件、家具、建材、医药等领域具备“杀手”能力的流通商尚未诞生，假如谁能把握这个机遇，谁就可以从中掘取巨额的价值。因此，我们可以利用加入WTO的保护期，着力培植和发展自己的具有一定规模的流通杀手。

关注国际流通巨头在国内的扩张。零售业是我国第三产业中最重要的产业之一，外资零售所占的市场份额也在持续高速增长。随着WTO保护期的临近结束，外资零售巨头也加快了在我国的扩张，例如最早进入我国的日本7—11便利目前已经获准在广州开店300家，还计划未来5年内在北京开500家，麦肯锡甚至预言：未来5年内中国60%的零售市场将被三大国际零售集团所占据。

尽管对中国零售业来说这是一个极大的挑战，但是对于具有“全球制造中心”区位优势的中国制造业来说这却是一个急速拓展海外市场的良机。

发展竞争伙伴的战略合作关系

一方主导的企业动态联盟

在供应链管理的环境下，不仅在价值链的上下游环节存在战略合作关系，即便在同为竞争对手的企业之间也可以发展战略伙伴关系，他们可以通过共用某些企业资源例来达到双赢的目的。日本7—11便利店就成功的实现了基于竞争对手战略合作的“共生多赢模式”。日本7—11的董事长铃木敏文在考察美国餐饮业时却意外地发现：美国大型餐馆的旁边有很多的小型店，他们不但没有被挤垮，反而呈现一种良好的增长势头。他在仔细分析了这种状况后认为这种模式在零售业同样适用。于是，日本7—11开始尝试实现与传统中小零售商店的共同发展。他们以特许加盟的方式构建了一套系统，帮助他们解决财务管理、税务申报、集中采购和支付以及物流等功能。如今，加盟店、厂家、供应商、共同配送中心和7—11总部已经形成了一个庞大的商业网络。

行业协会的发展

商会作为企业和企业家的组织，分别代表不同阶层、不同行业、不同利益集团，通过合法的途径，公开阐述自己的意见，参与协商和平衡政府决策，加强政府、企业和公众沟通，实现行业发展和协调、自律的民间自由商业中介机构。

篇3

所谓远程控制，是指管理人员在异地通过计算机网络异地拨号或双方都接入internet等手段，联通需被控制的计算机，将被控计算机的桌面环境显示到自己的计算机上，通过本地计算机对远方计算机进行配置、软件安装程序、修改等工作。远程唤醒（wol），即通过局域网络实现远程开机。

二、远程控制的概念

一般指通过网络控制远端电脑。早期的远程控制往往指在局域网中的远程控制而言，这里的远程不是字面意思的远距离。随着互联网的普及和技术革新，现在远程控制往往指互联网中的远程控制。当操作者使用主控端电脑控制被控端电脑时，就如同坐在被控端电脑的屏幕前一样，可以启动被控端电脑的应用程序，可以使用或窃取被控端电脑的文件资料，甚至可以利用被控端电脑的外部打印设备（打印机）和通信设备（调制解调器或者专线等）来进行打印和访问外网和内网，就像利用遥控器遥控电视的音量、变换频道或者开关电视机一样。不过，有一个概念需要明确，那就是主控端电脑只是将键盘和鼠标的指令传送给远程电脑，同时将被控端电脑的屏幕画面通过通信线路回传过来。也就是说，控制被控端电脑进行操作似乎是眼前的电脑上进行的实质是远程的电脑中实现的不论打开文件，还是上网浏览、下载等都是存储在远程的被控端电脑中的远程控制必须通过网络才能进行。位于本地的计算机是操纵指令的发出端，称为主控端或客户端，非本地的被控计算机叫做被控端或服务器端。远程”不等同于远距离，主控端和被控端可以是位于同一局域网的同一房间中，也可以是连入internet处在任何位置的两台或多台计算机。

三、技术原理

远程控制是在网络上由一台电脑（主控端remote/客户端）远距离去控制另一台电脑（被控端host/服务器端）的技术，主要通过远程控制软件实现。远程控制软件工作原理：远程控制软件一般分客户端程序(client)和服务器端程序(server)两部分，通常将客户端程序安装到主控端的电脑上，将服务器端程序安装到被控端的电脑上。使用时客户端程序向被控端电脑中的服务器端程序发出信号，建立一个特殊的远程服务，然后通过这个远程服务，使用各种远程控制功能发送远程控制命令，控制被控端电脑中的各种应用程序运行。

四、技术发展

发展经历

电脑中的远程控制技术，始于dos时代，只不过当时由于技术上没有什么大的变化，网络不发达，市场没有更高的要求，所以远程控制技术没有引起更多人的注意。但是，随着网络的高度发展，电脑的管理及技术支持的需要，远程操作及控制技术越来越引起人们的关注。远程控制一般支持下面的这些网络方式：lan、wan、拨号方式及互联网方式。此外，有的远程控制软件还支持通过串口、并口、红外端口来对远程机进行控制（不过这里说的远程电脑，只能是有限距离范围内的电脑了）。传统的远程控制软件一般使用netbeui、netbios、ipx/spx、tcp/ip等协议来实现远程控制，不过，随着网络技术的发展，很多远程控制软件提供通过web页面以java技术来控制远程电脑，这样可以实现不同操作系统下的远程控制。

五、远程控制应用

1.远程办公

这种远程的办公方式不仅大大缓解了城市交通状况，减少了环境污染，还免去了人们上下班路上奔波的辛劳，更可以提高企业员工的工作效率和工作兴趣。

2.远程教育

利用远程技术，商业公司可以实现和用户的远程交流，采用交互式的教学模式，通过实际操作来培训用户，使用户从技术支持专业人员那里学习示例知识变得十分容易。而教师和学生之间也可以利用这种远程控制技术实现教学问题的交流，学生可以不用见到老师，就得到老师手把手的辅导和讲授。学生还可以直接在电脑中进行习题的演算和求解，在此过程中，教师能够轻松看到学生的解题思路和步骤，并加以实时的指导。

3.远程维护

计算机系统技术服务工程师或管理人员通过远程控制目标维护计算机或所需维护管理的网络系统，进行配置、安装、维护、监控与管理，解决以往服务工程师必须亲临现场才能解决的问题。大大降低了计算机应用系统的维护成本，最大限度减少用户损失，实现高效率、低成本。

4.远程协助

任何人都可以利用一技之长通过远程控制技术为远端电脑前的用户解决问题。如安装和配置软件、绘画、填写表单等协助用户解决问题。

六、远程控制安全

尽管远程访问工具存在安全问题，不过现在的技术用户对于远程访问支持的需求却不断增加。也就是说，it团队无法不使用远程控制技术，因为他们要让客户和员工满意，并尽可能提供全天候的远程支持。利用远程访问技术提供离线计算设备支持的同时，也需要注意维护安全和企业管理政策，为此，本文为大家提供五个关键要素：

第一要素：制定远程控制策略

想要有效降低企业远程访问的风险，制定远程控制策略是至关重要的。理想的策略能够帮助企业确定远程故障诊断和维护要求的需求，并能根据需求来合理分配花在远程支持设备上的资金，以及遵守必要的安全规则。理想的策略还能够列出具体标准来指导it团队，如果没有远程控制安全策略，企业将继续沦为黑客的猎物，因为现在越来越多的it支持团队开始使用远程访问工具，而黑客则可以利用远程访问攻击企业系统。

第二要素：部署现场解决部署现场解决方案能够更好的控制安全，另外，对现场设备管理接口的访问只能通过加密网络连接来访问，这样只有本地控制台端口和指定网络段才能访问，这种设计可以有效防止远程攻击者通过远程访问网络获取对管理功能的未经授权访问.根据最新安全厂商调查显示，这种解决方案是最佳安全做法，因为能够通过限制可能的攻击方式来有效降低操作系统层漏洞被利用的比率。这种应用模式开始吸引越来越多的企业采用，尤其是大型企业和监管产业的企业。另一个架构方面的考虑因素就是解决方案供应商的商业模式，如果你使用应用服务供应商(asp)提供的应用服务，你的数据和客户数据就不可避免要经过第三方，这样做就扩大了合规责任的范围。确保asp使用的安全性将涉及严格的服务水平协议(sla)以及第三方涉及机构定期严格的服务供应商审计。在计算解决方案的隐形成本时也要考虑这些审计问题。

第三要素：审核第三方验证

在调查远程支持解决方案的安全性时，你也需要权衡第三方验证问题。有些供应商已经将其软件提交给了安全审计机构，这些软件的审计评估结果通常能够在供应商的网站找到，如果你不能找到解决方案的安全审计数据，可以要求供应商提供给你。对解决方案安全问题的调查绝对不能掉以轻心。

第四要素：确保审计能力

要确保每个远程支持会话的详细信息都自动记录和保存，以符合合规审计要求。持有聊天记录和文件传输记录能够极大地简化审计的流程。此外，对所有系统和ip信息也应该保存，因为这些数据能够说明哪些设备何时被访问过。理性情况下，远程控制解决方案还可以记录每次会话活动的视频以提供每次通信的画面信息。这种能见度以及所有会话详情的记录将为审计提供强有力的证据。

篇4

关键词：材料采购 成本控制

一、工程生产性物资材料采购管理及成本控制措施

公路工程常用的主要物质材料包括钢材、水泥、沥青、燃油、地方性材料及公路专用材料等，根据公路工程项目的特点，各种材料在公路工程不同施工项目所占比重各不相同，采取的材料采购模式也不同。

1. 材料采购管理工作流程

工程部门根据工程实体编制材料总体用量计划――材料部根据总体计划用量进行材料的市场调查、询价、供应商考察等工作，并根据调查情况编制采购计划――报主管领导审核并讨论通过采购计划――依据采购计划确定采购的方式――根据采购方式选取供应商――由材料部门签订材料采购合同――材料验收及保管。

2．材料采购管理过程控制措施

2.1材料计划管理：

材料供应计划是针对工程实体所需用的材料计划，必须满足生产经营需用，因此编制材料使用计划应具有对应性；材料管理部门应与工程部门相互衔接，工程部门在项目进场后应向材料部门提供具体材料的总体计划，总体计划中必须注明材料的名称、规格、型号、数量用途及性能。材料部门根据工程部门的总体计划指定采购计划，报项目主管领导审核及实施；在实施过程中可以根据工程的进展情况进行动态调整。

2.2 材料调查及询价：

材料调查及询价在材料采购管理中较为关键，也是编制材料采购计划的主要组成部分，材料调查及询价应做好以下几项工作：

⑴根据需采购的材料品种、规格、型号、质量、数量、使用时间、送货地点、进货批量和价格限制等情况进行分析，确定材料调查的方向及渠道，并可通过其他网络资源获取更多的价格信息及供应商信息。

⑵按照需采购的材料，了解资源情况，考察供应商的企业法人营业执照、企业资质、供应能力、价格水平及售后服务业绩等内容，作为材料采购计划中供应商调查的主要内容。

⑶在调查和询价的过程中必须对所调查材料的品质有个大致的判断，具体需评价的内容：①钢材、水泥、钢绞线、橡胶支座、锚具等主要材料，对材料供货商提供的各种文件资料(包括质量证明书或检测报告以及产品说明书)进行评价；对重要部位的用料，应先取样做试验，并对试验结果报告进行评价。②对碎石、砂砾石、砂、粉煤灰等大宗地材料的材料供货商必须进行实施调查并取样试验，对试验结果报告进行评价。

⑷走访其他用户,了解对材料供货商的反应。

2.3材料验收管理控制

⑴在材料进场时必须对材料的质量有一个初步直观的辨别。外观检测合格后方可进场。如直观辨别为不合格品，应及时通知试验人员取样检查或通知退场，并向主管领导汇报，决定处理方案。

⑵当日材料必须当日办理入库手续，并建立台账及统计报表，入库时应注明日期、供应商名称、使用项目、规格、型号、单位、数量、单价等信息，并要求送货人签字确认及验收人签字确认。

⑶主要材料验收实行双人行制度，验收必须有两个人以上在现场进行，入库验收单须经两人签字方可生效，供货单位应当时签署确认意见。

2.4 材料成本控制措施

材料成本核算

⑴材料的量差:材料定额消耗量与施工生产过程中材料实际消耗量之间的量差。

⑵材料的价差：分为二个方面,一是由建设单位提供的预算价格（招标文件提供的材料价格）与施工单位实际采购供应价格之间的价差。二是施工单位实行包工包料的分包形式，大宗材料由施工单位提供，材料价格差异的风险由施工单位承担时，存在施工单位实际采购的材料价格与合作分包施工队伍合同材料价格之间的价差。

材料核算工作包括外购材料的核算和自行加工材料的核算。

①外购材料核算的工作内容：按照工程阶段可分为中期核算和终期核算。

中期材料核算：在中期施工过程中，通过对已完工程项目理论材料用量与实际用量的比较分析，计算出量差和价差；反映中期材料成本的损益情况，作为控制工程项目经济效益的重要环节。

方法：对已完成工作量通过配合比及设计图纸计算出理论用量再与实际采购用量减去库存量的比较，可以分析出材料的损耗率和材料的亏损情况。

材料损耗率＝（实际采购用量-库存量-出库数量）÷(实际采购用量-库存量)×100

材料盈亏率=(理论用量-库存量-实际采购用量)÷理论用量×100

终期材料核算：在工程项目完工后，对工程项目材料用量进行量差和价差的核算，准确地反映材料损耗情况，作为衡量项目完成目标利润的重要指标。

内容：a.根据合同核查材料结算及支付情况。b.各种材料的理论用量与实际采购用量的对比分析，确定损耗率和亏损情况；c.各施工队伍领用材料与完成工程项目的理论用量进行对比分析。d.实际采购单价与业主提供单价的差价计算。

②自行加工材料核算的工作内容：分为前期核算和终期核算。

前期成本核算：在材料加工前期准备阶段，对加工的成本进行预测分析，测算的单价作为与市场采购价参考比较的依据。

终期核算：有两方面工作内容,一方面是将实际发生的成本（包含工、料、机等辅助材料）费用与前期核算的成本进行对比分析，为以后工程项目进行加工积累资料；另一方面将实际发生的成本与市场采购价的对比，分析自行加工的节约和超支情况。

二、机械设备物资材料采购管理及成本控制要点

当前，在公路建设领域中，工程施工已由原来的大量人力作业走向机械化生产。公路工程对于机械设备的配置要求日趋提高，设备的性能和完好率也是公路工程建设过程中能否保质保量完成建设任务的重要保障指标。公路工程设备的种类较多，主要是根据施工项目内容、机械本身的性能等方面进行分类，如有土石方工程机械、路面工程机械、混凝土工程机械、运输设备等。

1.机械设备物资材料采购管理

1.1对于大宗材料、大型设备的采购，必须进行公开招标或邀请招标。通过考察综合评选，采用相对价格较低、保证质量的材料和设备。

1.2对不适宜招标项目的少量材料设备，要进行详细地考察了解，选择合适的产品。

1.3对工程所需机械设备物资，应根据需要数量、规格、使用时间等作出采购计划。

1.4工程用材料设备设专人管理，材料、设备进场后及时办理验收、入库手续。对不合格的材料、设备严禁办理入库手续，材料、设备领用办理出入库手续，办理后及时把材料、设备出入库手续送交财务部，保证帐物相符、帐帐相符。

1.5供货方应及时提供工程材料设备的证明和有关票据，以便结算入帐。

2.机械设备使用费的成本控制

公路工程施工中机械设备成本主要包含三个方面：①机械设备的租赁费、折旧费。②机械设备的消耗成本，主要是指在机械正常运转过程中所消耗的燃油、电能等费用。③机械设备维修保养所产生的成本费用。

2.1 机械设备租赁成本控制

项目经理部内的设备管理部门要根据工程质量、进度和设备能力的要求，合理地配备施工机械。对于外租机械设备，如：摊铺机、压路机、平地机、吊车、发电机等，分别采取按台班，按工作量或包月等不同的租赁形式进行租用。要按油料消耗定额进行抽查。并合理安排机械设备的进、退场时间，合理调度和充分利用，提高机械利用率。自备小型机具，也要合理使用，减少机具闲置。对于机械设备应建立日常定期保养和检修制度，确保机械设备的完好，杜绝机械事故的发生，努力降低机械使用成本。

2.2 机械设备燃油消耗成本控制

⑴实行单机成本核算,找出费用高的部位和原因,对燃油、油和修理费进行单机登记, 随时掌握设备完成单位产量、所需动力、配件消耗等杂费开支情况。建立机械设备使用记录, 对运转台帐、台时、完成产量、油料、配件消耗等作好基础资料的收集,按月汇总和对使用效果进行分析评价, 以便对机械使用技术指标进行比较和调整,制定消耗标准。

⑵设备的使用、保养和维修需要消耗各种物资，完善的物资管理也是统计核算的基础工作。完善的物资管理包括管理制度和计量工具条件两个方面。在管理制度方面，要保证物资领用手续完善，每单出库具体到一台设备的一种物资类别，不准有几台设备的物资或同一台设备的不同类别物资同单出库的情况，以免成本分设备分类别归集时混乱不清。

篇5

关键词：网商 成功因果链 短板问题

1 网商发展现状

网商是通过互联网并以互联网方式从事商业活动的主体。狭义的“网商”，是指运用电子商务工具，在互联网上进行商业活动的商人和企业家。网商的发展现状体现在如下几个方面。

1.1 网商数量众多。根据阿里巴巴集团的《2011年度网商发展研究报告》显示，截止到2011年中国网商数量已经突破8300万，仅在淘宝网卖家超过600万。

1.2 网商人员规模和经营规模都比较小。近几年，随着电子商务的快速增长和基础设施门槛的降低，更多的企业和个人加入网商的行列。然而，大多数网商的人员规模和经营规模都比较小，根据淘宝网站的统计，人员规模在5人以下的网商占到97.1%，经营规模在年销售额20万以内的占到84.1%，年销售额在100万以内的占到96.5%。

1.3 网商发展受到电子商务平台的限制。大多数网商的发展依托于电子商务平台，电子商务平台日渐成为网商成长依托的重要的商业基础设施，网商的成长空间受到电子商务平台的技术、工具、数据共享等因素的约束。

2 网商发展的短板问题

2.1 短板理论概述。短板理论是由美国管理学家彼得提出的，又称木桶原理或者水桶效应。短板理论是指盛水的木桶是由许多块木板组成的，由此盛水量也就由这些木板共同决定。若其中一块木板很短，则此木桶的盛水量就会被短板所限制。这块短板就成了这个木桶盛水量的“限制因素”，或称“短板效应”。若要使此木桶盛水量增加，解决的办法只有换掉短板或将短板加长。短板理论被引用到企业的经营管理过程之中，短板即是企业的劣势，劣势往往决定着企业的命运。因此，每个企业都非常重视短板问题，挖掘短板，并及时的补齐或更换短板，才能得到不断的成长、发展。

2.2 网商成功因果链。2011年全球百佳网商调查显示有17.3%的百佳网商年营业额通过亿元大关，根据麦肯锡预计2020年中国网络零售市场将达到4000亿美元。由此可见，网商发展潜力是巨大的，发展前景是美好的。决定网商顺利成长的因素很多，当前，网商的显著长板即优势就是“小”，“小”的优势体现在专业、灵活、特色、易于创新，能够根据消费者需求及时调整生产与运作流程，提供差异化、个性化、多样性的产品与服务。基于网商成功发展的诸多要素分析，可以构建网商成功因果链，如图1所示。

2.3 网商发展的短板问题。①先天条件不足的短板。随着电子商务的快速发展，网商的进入门槛降低，导致网商存在资金不足、经验匮乏、产品或服务选择不当、人员短缺等短板现象，随着网商的发展，这些问题将不断的凸显出来。若没有及时、合理的实施后天补救措施，网商在发展初期便会面临倒闭、失败的风险。②管理选择不当的短板。管理选择是网商成长过程中不可避免要面临的问题，管理无定式，管理人员不仅要考虑内部的因素，还要重视外部环境的影响，选择合理的管理方式。网商发展依托于电子商务平台的发展，而电子商务平台的发展方向是供应链实时协同的平台，实现从网商到网商的协同发展。由于网商自身能力与管理意识的缺陷，管理选择成为网商发展的瓶颈问题。③驱动系统的短板。驱动系统包括网商发展环境与内部驱动力量，网商发展环境因素包括宏观环境、中观环境、微观环境。宏观环境包括政治环境、经济环境、文化环境、技术环境，中观环境包括产业内部的竞争强度、潜在进入者的威胁、供应商的侃价能力、替代品厂商的威胁，微观经营环境是指客户、供应商、竞争对手、合作伙伴等。驱动力量不仅指知识、管理、制度、技能等，这些只是“冰山”的水上部分，而员工态度、价值观、个性、内驱力，以及由此产生的工作能量是网商发展的最大驱动力。网络经济时代，网商发展的商业态势方向是人与自然、社会可持续的绿色发展方式，而网商的社会责任与员工素质是网商持续发展的短板。④价值链系统的短板。网络经济时代，网商价值链系统的发展方向是实现从大规模标准化定制转化到大范围个性化定制，从规模经济转向范围经济，构建“平台+供应链”协同的价值网络。消费者是网商价值链的第一推动力，为了提高消费者的满意度与忠诚度，消费者行为与消费者心理成为网商研究的重点。然而，影响消费者心理的因素是多方面的，而且并不一定与消费者行为保持一致，致使其研究内容与研究方法是复杂的、多变的。如何留住现有消费者，挖掘潜在消费者，保持网络流量，构建价值网络，是网商追求的目标，同时也是网商的短板。⑤保持持续竞争优势的短板。网商的竞争优势包括优势资源、先进的运作模式、更适合消费者需求的产品和服务，进而形成核心竞争力。其中优势资源包括社会资源、人力资源、自然资源、财力资源等，运作模式包括管理、商业模式、创新能力等，产品和服务包括高价值、价格竞争优势、独特性等。根据阿里巴巴研究中心调查显示，70%的网商认为其主营的商品竞争非常激烈，这就要求网商要不断的创新，唯有创新，网商才能保持持续的竞争优势。网商的创新包括技术创新、商业模式创新、流程创新、标准创新、理念创新、文化创新、结构创新、战略创新、制度创新、服务创新。目前，大部分网商对创新的认识不足，仅停留在技术创新方面。由于创新意识不强，创新能力有限，网商很难实现持续的竞争优势。⑥选择适合商业模式的短板。商业模式就是完成顾客价值创造和自身利益获取的方式，网商可以从顾客价值主张、顾客问题解决方案、盈利模式和资源整合方案4个方面研究商业模式。网商之间竞争的实质是网商商业模式之间的竞争，商业模式的创新是网商生存与发展的基石，当前网商处于对商业模式认识模糊、对商业模式类型难以辨析的困境。网商只有选择适合的商业模式，才能真正实现满足消费者个性化需求、多品种、小批量、反应快速的“平台+供应链”协同网络。⑦提供完美消费体验的短板。针对网商而言，提供完美的消费体验就是指消费者在通过网络浏览信息、购买、消费产品或者服务的过程中，意识里产生美好的感觉，并留下深刻的印象。网商发展的过程中，需要先进的信息技术、网络营销手段、物流服务、规范的网络环境等各方面的软硬件环境支撑。在硬件环境方面，存在物流规模小、服务质量低、服务速度慢等缺陷；在软件环境方面，存在电子商务法律法规不健全、网络市场环境不规范、信用征信体系不健全等缺陷。由于外部环境的制约与网商自身资源、能力的限制，电子商务的优势还不能充分体现，致使提供完美消费体验是网商的短板。

3 结束语

网商的发展需要充分发挥长处，补齐或换掉短板，才能得到真正、快速的发展。网商成长过程中要充分利用外部环境优势，发挥自身资源潜力，实施正确的战略定位与目标规划，选择合适的管理方式，构建“平台+供应链”的协同平台。同时，需要不断的创新，获得持续的竞争优势，选择适合的商业模式，努力为消费者提供完美的消费体验，以实现成功、顺利的发展。

参考文献：

[1]阿里巴巴研究中心.小即是美2012年度网商发展研究报告[EB/OL].杭州，2012.

[2]罗春莲.消费体验与品牌忠诚的关系研究――以咖啡馆消费体验为例[D].厦门大学，2009.06.

[3]王亚杰.网络环境下中间商发展策略研究[D].郑州大学，2011.

05.

篇6

[关键词] 物流成本；物流成本管理；策略

[中图分类号] F512.5

[文献标识码] A

[文章编号] 1006-5024(2007)08-0036-03

[作者简介] 尹明发，宜春学院经济与管理学院讲师，硕士，研究方向为市场营销。 (江西 宜春 336000)

企业物流在当今竞争激烈的市场经济环境下，日益凸显出其重要的地位和作用。和国外企业相比，我国企业在经营过程中产生的物流成本明显偏高。据国际货币基金组织研究统计，美国、日本物流成本占GDP比例分别为10.5%、11.4%，而我国则为18.6%。另外，我国企业物流成本占货品总成本为30%，比西方发达国家高3倍。由于物流成本90%消耗在流通环节，在生产环节只占10%，因此，探讨现代企业如何加强物流成本管理已迫在眉睫。

一、企业物流成本的构成

目前，物流的权威定义来源于美国物流管理协会(1998)。该协会认为：物流是供应链流程的一部分，是为了满足客户需求而对商品、服务及相关信息从原产地到消费地的高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的计划、实施与控制过程。美国物流管理协会采用1997年日本《物流成本计算统一标准》中的按功能划分方式来划分物流成本，分为仓储作业成本、存货成本、运输成本、管理成本4类。1.仓储作业成本包括装卸成本、检货成本、物流加工成本、补货成本、进货入库成本和验收成本。2.存货成本包括库存占压资金的利息，把库存占压资金的利息加入物流成本，这是现代物流与传统物流费用计算的最大区别，它把降低物流成本与加速资金周转统一起来。3.运输成本包括公路运输和其他运输费用及货主费用，货主费用包括运输部门运作和装卸费用。4.管理成本也称物流管理费用，包括订单处理成本和采购处理成本。在美国是按照美国的历史情况由专家确定一个固定比例，乘以仓储作业成本、存货成本和运输成本的总和得出来的。

二、企业物流成本管理存在的问题

一是对物流成本没有分列记账。物流在企业财务会计制度中没有单独的项目，一般是将企业所有的成本都列在费用一栏中，因而较难对企业发生的各种物流费用作出明确、全面的计算与分析。

二是对于物流费用的核算方法的失误，不能从外部把握企业实际的物流成本。在通常的企业财务决算表中，所表示的物流费核算的是企业对外部运输业者所支付的运输费或向仓库支付的商品保管费等传统的物流费用，相反，对于企业内与物流中心相关的人员费、设备折旧费、固定资产税等各种费用则是与企业其他经费统一计算，因而，从现代物流管理的角度看，企业难以从外部正确把握实际的企业物流成本。

三是对物流成本的计算和控制分散进行。对物流成本的计算和控制，各企业通常是分散进行，也就是说，各企业根据自己不同的理解和认识来把握物流成本，这样就带来了一个管理上的问题，即企业间无法就物流成本进行比较分析，也无法得出产业平均物流成本值，因而无法真正衡量各企业相对的物流绩效。

四是对物流成本的组成不能清楚地划分。在一般的物流成本中，物流部门完全无法掌握的成本很多，例如保管费中过量进货、过量生产、销售残留品的在库维持以及紧急输送等产生的费用都是纳入其中的，因此增加了物流成本管理的难度。

五是不能从销售关联角度清楚地划分计算分类项的物流成本。从销售关联的角度看，物流成本中过量服务所产生的成本与标准服务所产生的成本是混在一起的，例如许多企业将销售促进费都算在物流成本中。

六是没有从物流的“效益递反”规律来对物流成本进行控制管理。由于物流成本是以物流活动全体为对象，所以它是企业唯一的、基本的、共同的管理数据。另一方面，物流成本中各项目间存在此消彼长的关系，亦即某些项目成本的削减，又可能引起其他项目成本的增加，因此，物流成本间各项目是相互关联的。此外，对物流成本的乘数效应不了解，没有充分应用该效应来改进物流成本的管理和控制。物流成本削减有乘数效果，例如，如果销售额为100亿元，物流成本为10亿元，那么物流成本削减1亿元，不仅直接产生了1亿元的利益，而且因为物流成本占销售额的10%，所以间接增加了10亿元的利益，这就是物流成本削减的乘数效应，但是企业在物流成本管理上表现出来的却往往忽视了这种乘数效应，以至于对物流成本的控制不力，不能体现出物流成本削减所带来的巨大的乘数效益。

三、企业物流成本管理改进策略

1.创新物流成本管理机制

第一，完善人才激励机制，强化物流成本意识。在责权利一致的原则下，完善人才激励机制，将个人利益与物流成本管理绩效挂钩，推行市场经济体制下的“年薪制”，克服“月薪制”造成的人员短期行为，对贡献突出的人员予以精神和物质奖励。政府可以在职称评定、职务晋升、工资福利和住房等方面予以一定的政策倾斜。

第二，实施TCM战略，建立物流成本管理组织体系。全面成本管理(Total Cost Management)战略强调企业全员参与成本管理，将员工个人目标融入企业整体目标之中；TCM突出“以人为本”的现代管理理念，综合利用系统观点、现代管理技术和目标管理策略，对物流成本进行整体管理和控制，从而有利于克服物流成本的“二律背反”现象。为此，企业应加大TCM宣传力度，强化决策层的物流成本意识，使全体员工树立成本效益观，积极参与成本管理，为TCM的实施营建群众性的良好氛围，并应加强对成本管理的领导，确立物流成本管理的应有地位，组建权威的管理机构，全面负责和协调物流管理工作，研究和规划物流成本管理的远景任务和目标。

第三，构筑有效的物资采购成本控制体系。应设法降低物料采购的各项费用，强化采购人员的业务素质，积极采用JIT(Just-In-Time)采购、供应链采购和网上采购、外包采购等现代采购技术，按照物项采购价值实施ABC技术分类管理，将集中采购与分散采购、现货采购与远期合同采购、直接采购与间接采购有机地结合起来。物资采购应通过合理的价值分析(物资价值=功能/成本)，选择质优价廉的物资，从而降低采购成本。同时，企业应建立科学的供应商调查、评审、遴选体系，建立和完善索赔制度。

第四，系统分析综合控制，实现供应链一体化。现代物流成本控制不仅要强调局部控制，更应重视系统化的综合控制。企业应按照现代物流的系统理念，从总成本的角度出发，分析研究物流各环节的成本控制，整合各项物流业务，追求整个物流系统的效率化。可以物流成本最小化为最终目标，选择物流联盟和第三方物流(TPL)等新型物流模式，通过实施TPL战略，将部分或全部物流业务外包给专业物流机构，利用TPL专业优势、规模效应和增值服务有效节约物流成本，提高资金周转率。

2003年，欧盟TPL约占其物流总量的35%，而中国仅为15%左右，随着市场竞争激烈化，新型物流供应链管理不断得到发展，应考虑从产品制成到最终用户整个过程的整合优化，协调企业与供货商、运输商、客户之间的关系，实现信息共享、技术扩散、资源优化配置，以一体化的供应链管理在全球寻求资源采购、生产制造和产品分销。例如，零售巨头沃尔玛公司与宝洁公司的产销联盟，使产销双方紧密联系，从而能及时应对市场变化，削减交易成本、在库成本和流通费用，两者产销联盟已成为供应链管理的典范。

第五，建立物流成本综合管理框架。物流综合成本控制的实现框架一般由横向控制、物流成本纵向控制和计算机网络管理系统控制三部分组成。物流成本横向控制主要有物流成本的预测、计划、计算、分析、信息反馈和控制、决策等步骤，物流成本控制与决策是以物流成本资料为依据，结合其他技术、经济因素等进行研究、分析，决定采取的行动方针，并进行可行性分析后选择最佳方案。物流成本纵向控制也是物流过程的优化管理。

物流过程是具有创造时空价值的经济活动过程，要达到最大的市场价值，就必须保证物流各环节的最佳配置。物流系统是一个庞大而复杂的系统，对其进行纵向优化需要借助适当控制方法和手段，使其与横向控制交织进行。常见技术手段包括作业成本管理法、数理分析方法等。通过引入计算机网络系统实现供应链一体化，可以大大提高控制的效率。采购人员根据计算机管理信息系统提供的功能，收集并汇总各机构订货的商品名称、订货数量，根据供货商的可供商品货源、供货价格、交货期限、供货商的信誉等资料，向指定供货商下达采购指令，而供货商则能根据网络中心转来的相关信息及时安排出货，如此便能实现系统最大效率。

2.构建物流成本管理制度

对物流成本在一定程度上的准确把握有助于改善企业物流管理。传统会计实践在物流成本核算上不足以提供足够而准确的物流总成本信息，不利于企业物流成本管理。物流责任会计就是根据不同级别的物流管理人员和管理部门应负的责任，收集、汇总及报告其有关资料的一种会计制度。它能将成本核算与责任实体控制有机地结合起来，以“谁受益，谁承担”的原则归集成本。这里面重要的是明确物流责任中心。所谓物流责任中心是指由一个主管人员负责，承担规定责任并具有相应权利的内部物流单位。合理划分好责任中心后，然后再以它们为对象，搜集和报告其计划数据和执行过程中的实际数据，对此进行控制、分析和评价，促使物流计划和控制不断相互起作用。基本内容包括：第一、事前编制责任预算或责任成本预算；第二、事中进行日常控制和核算；第三、事后进行业绩考核。通过各个责任层次对内部物流活动进行监督控制，并将物流活动组成一个有机整体，使各部门和环节为实现物流系统总目标担负各自责任，并通过各物流责任中心信息反馈，使物流系统决策部门随时掌握情况，发现问题和解决问题，可以有效降低物流成本，提高物流系统效益。

3.多方联动降低物流成本

(1)通过物流合理化降低物流成本。物流合理化是指使一切物流活动和物流设施趋于合理，以尽可能低的成本进行高质量的物流活动。物流的各个活动的成本往往此消彼长，若不综合考虑必然会造成物流费用的极大浪费。物流的合理化要根据实际物流流程来设计规划，不能单纯地强调某一个环节的合理、有效、节省成本，而是要从企业经营的整体考虑。正因为如此，设计一个合理的物流运营方案，绝非开几次会议就能解决，而需要广博的知识及广泛的调查，这里包括运输方式、运输路线的选择，还有仓库位置的选择、货物的堆码技术等各个领域的知识。

(2)通过加快物流速度降低物流成本。提高物流速度，可以减少资金占用，缩短物流周期，降低存储费用，从而节省物流成本。海尔公司提出“零运营资本”就是靠加快采购物流、生产物流、销售物流的速度来缩短整个物流周期，提高资金的利用率，从而达到零运营成本。美国生产企业的物流速度平均每年16～18次，而我国企业还不到2次，也就是说，生产同样的东西，我们需要的物流资金是对方的8～9倍。可见，通过提高物流效率来降低物流成本的空间非常巨大，这里蕴涵着一个亟待开采的金矿。

(3)通过优化流通全过程降低物流成本。对于一个企业来讲，控制物流成本不单单是本企业的事，或仅仅追求本企业物流的效率化，而应该考虑从产品制成到送达最终用户的整个供应链过程的物流成本效率化，即物流设施的投资或扩建与否要视整个流通渠道的发展和要求而定。例如，原来有些厂商是直接面对批发商经营的，因此，很多物流中心是与批发商物流中心相吻合，从事大批量的商品分拨配送。然而，随着零售业中的便民店、折扣店的迅猛发展，客观上要求厂商必须适应这种新型的业态形式，展开直接面向零售店铺的物流配送活动。在这种情况下，原来的投资就有可能沉淀，同时又要求建立新型的符合现代物流发展要求的物流配送中心，这些投资尽管从本企业来看，增加了物流成本，但从整个流通过程来看，却大大提高了物流效益。

(4)通过整合物流职能管理降低物流成本。随着当今企业之间价格竞争的激化，ECR等新型供应链管理体制不断得到发展与普及。这种新型的物流管理体制使得客户除了对价格提出较高的要求外，更要求企业能有效地缩短商品周转时间，真正做到快速、及时、准确、高效的管理。要实现上述目标，仅仅本企业的物流体制具有效率化是不够的，它需要企业协调与其他企业(如上游配套件供应商等)以及客户、运输业者(第三方物流供应商)之间的关系，实现整个供应链活动的效率化。

(5)通过优化物流服务，降低物流成本。提高对客户的物流服务水平是企业确保长期收益的最重要手段。从某种意义上来讲，提高客户服务水平是降低物流成本的有效方法之一。但是，超过必要量的物流服务不仅不能带来物流成本的下降，反而有碍于物流效益的实现。所以，在正常情况下，为了既保证提高对客户的物流服务质量，又防止出现过剩的物流服务，企业应当在考虑客户产业特征和商品特性的基础上，与客户充分协调，探讨有关物流配送的组合、降低物流成本等问题，如果能够实现1周2-3次的配送，可以商讨将由此而产生的收益与客户分享，从而相互促进，在提高物流服务质量的前提下，寻求降低物流成本的最佳途径。

(6)通过合并策略降低物流成本。合并策略包含两个层次：一是方法上的合并，二是共同配送。方法上的合并是指企业在安排车辆运输时，充分利用车辆的容积和载重量，做到满装满载。例如体积大重量小的货物和体积小重量大的货物搭配装载，就可以既满足载重方面的要求，又充分利用了车辆的容积。共同配送是一种产权层次上的共享，也称之为集中配送。这是几个企业联合小量为大量，共同利用一切物流设施的配送方式，在较大的区域内协调动作，共同对某一个或几个客户提供系列化配送服务。

(7)通过减少退货降低物流成本。退货成本也是企业物流成本中一个重要的组成部分，它往往占有相当大的比重。退货成本之所以成为某些企业主要的物流成本，是因为随着退货会产生一系列的物流费、退货商品损伤或滞销而产生的费用以及处理退货商品所需的人工费用等各种事务性费用，而退货方如不承担商品退货产生的损失，将很随意地退回商品，这就需要企业专门研究制定退货的相关管理对策。

参考文献：

[1]吴清一.现代物流概论[M].北京：中国物资出版社，2003.

[2]吴清一.物流管理[M].北京：中国物资出版社，2003.

[3]白世贞.物流英语[M].北京：中国物资出版社，2004.

篇7

计划本身是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。所以计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面小编给大家整理的最新客服工作鉴定，但愿对你有借鉴作用！

市场推广计划书范文1一、项目背景

中国(杭州)某某集团公司是一家具有现代企业特点的大型企业集团，以生产经营现代中成药、保健品而闻名海内外。

然而，由于产品结构的老化，以及市场推广手段的单一，使得登峰公司的总体产品销售面临滑坡的危险。为了从根本上改变这一不利的局面经过周密的前期市场调查，决定借企业新品铁皮石斛颗粒的开发，引入外脑为铁皮新品的入市推广进行全案策划与推广。

二、策划目标

期望经过本案市场推广策划的导入，使中国某某登峰保健品经过新品铁皮石斛颗粒的成功市场推广，带动公司其它产品的市场销售，并由此强化企业的整体终端销售队伍与品牌形象，并将目标期望集中在：

1、初期主打市场为省城杭州，待杭州市场稳固后，再向省内其它地区或省外渗透。

2、经过8个月有效的市场策划与推广，使新品铁皮到达1500万的销售收入。

3、经过8个月有效的市场策划与推广，强化已有的终端销售队伍。

4、经过8个月有效的市场策划与推广，提升某某登峰的品牌形象与品牌信任度。

5、争取8个月有效的市场策划与推广，确立经过某某登峰铁皮的市场地位与声誉。

6、在完成铁皮产品的成功推广后，对其公司其它品牌进行包装与品牌整合。

三、策划方略

用半个月的时间，对登峰现有180家终端进行了细致周密的调研;

用一个月的时间，对登峰数百名消费者进行了随机的访问;

对铁皮研制专家进行深度产品知识与市场趋势访谈调研;

对某某登峰公司全体员工思想动态进行深度访谈及问卷调研;

对某某登峰公司现有的经销商网络进行访谈调研;

对产品市场最大的竞争对手"立钻"进行全方位细致调研;

对已入市的其它竞争对手"民康"、"桐君"等同期跟踪调研;

对即将入市的潜在竞争对手进行市场搜索调研。

经过很多细致的调研，本案的一些市场背景渐渐清晰起来。

四、市场环境分析

纵观杭州铁皮枫斗类产品市场，明显存在以下特征：

产品品种和品牌为数尚少;

产品市场因未饱和而未及细分;

铁皮类产品无明确的产品定位;

先导者"立钻"牌铁皮枫斗晶的系列产品一枝独秀;

少数一些跟进品牌因"立钻"的强大竞争优势而被迫处于守势;[由Www.QunZou.Com整理]

历年来，铁皮枫斗产品的销售大部产生于礼品市场;

铁皮枫斗产品消费意识较强，但因价格高而仅限于高端消费者;

铁皮枫斗产品在消费者心目中存在必须程度的信任危机。

五、行业环境分析

由于天然铁皮石斛对生长环境的要求较高，多年来铁皮石斛一向受供求关系的影响而价格高企。然而浙江天皇药业的立钻铁皮枫斗晶因率先建立铁皮石斛培植基地而占尽市场先机，并以此为制高点狙击跟进者。

即便如此，铁皮枫斗巨大的市场空间仍吸引着众多的品牌前赴后继欲分一杯羹。

据一些可靠的市场信息证明，目前铁皮枫斗产品市场已山雨欲来。棗

场内：一些已生产铁皮枫斗晶的企业，如浙江民康、桐君阁药厂、森山、雷允上等正处心积虑酝酿更大的市场动作。

场外：更多实力企业与品牌已虎视眈眈，瞄准这一热点市场，准备投入资金与人力生产铁皮枫斗，进场拼抢市场份额。

能够预见：不久的将来，铁皮枫斗这一产品市场必将因市场份额的重新瓜分而烽烟四起!

六、品牌现状分析

作为一个有着几十年历史的品牌，登峰品牌目前存在着以下优势与问题：

品牌优势点

(1)品牌历史较长，在省内有着良好的品牌知名度;

(2)母品牌某某有很强的品牌实力与品牌影响力;

(3)有着发育成熟的经销商网络体系;

(4)与超过180家超市与医药终端有良好合作关系;

(5)有一支常年活跃在终端一线的营销推广队伍。

品牌问题点

(1)登峰品牌存在必须的品牌老化现象;

(2)登峰系列产品从未进行过产品形象整合;

(3)登峰铁皮石斛晶产品入市形象尚未明确;

(4)如何塑造登峰铁皮石斛晶独特的产品个性;

(5)如何应对产品市场先导者的市场狙击;

(6)如何未雨绸缪完成产品市场的市场细分;

(7)企业营销队伍完成整合后能否打好终端硬仗;

(8)直销市场未设销售总监，营销措施的执行力偏弱;

(9)如何运用母品牌优势使登峰铁皮石斛迅速获得市场认同。

七、定位措施

(1)针对常规消费市场，产品定位于"钻石补品";

(2)针对礼品市场，定位于"尊贵礼品";

(3)主打广告语"做事我靠它"。

3、针对市场先导者制定相应的集中市场要害的价格策略。

(价格分为礼品，普通，常规三种)。

4、采取"高档包装"的包装策略，并在制作中采用新材料，强化产品形象。

5、做好产品系列的开发准备，适时整合登峰品牌的整体产品形象。

6、制定所有终端的户外广告推广策略。

7、制定大型终端的促销推广活动方案，促进品牌产品促销互动。

8、制定市中心广场大型公关推广活动方案。

9、针对一些特殊人群，制定独到的特通销售。

10、举办"万人重阳登峰活动"，提升品牌美誉度。

八、市场策略

20__年5月底，经过前期透彻的消费市场调研分析，提出了以下基本策划思路：

1、登峰营养保健品公司借助母品牌某某进行品牌整合(某某·登峰出品)。

2、确定明确的产品定位(目前铁皮市场无明确产品定位)。

九、本案策划与实施

经过三个月的深入调研、精心策划，产品于同年8月25号正式上市。经过一个中秋的热销(仅杭州市场各终端累计就到达50万天)，某某·登峰铁皮成功地占领了市场，得到了广大经销商与消费者的广泛认同。某某·登峰公司仅在四个月内就收回了前期的投资成本。

预计到20__年春节，所有终端销售回款将到达2800万元，大大超出了市场策划的预期目标。

市场推广计划书范文2一、市场调查

新产品推广上市前要做市场调查，市场调查有利于我们公司了解市场状况，发现和利用市场机会。

竞争分析：手机市场品牌日益丰富，尤其是多个品牌的国产手机也已经进入智能性开发的行列，所以手机市场被瓜分的现象很严重。虽然名牌所占的市场分额较大，可是从一些国产的手机上市之后的反响来看，消费者对于手机行业的名牌意识并不是很强烈，只要是功能完善价格合理，都会受到市场的欢迎。所以，手机市场的竞争主要决定于谁能够迎合顾客的心理，能够不断地根据市场发展和不一样的时间地点推出深入人心的新产品，就能够吸引消费者的目光，刺激他们的购买欲望，再配以强大的推广策略，必将促成新机上市之后的购买热潮

我们公司还可采用以直接的面谈询问为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。

面谈询问可利用手机的特性功能大做文章，近年来我国手机产品的种种质量问题频频曝光，人们对有质量保证产品的需求不断上升，手机本身作为大众化消费的产品，其质量就是不容置疑的好。

采用问卷调查时，应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣，进而激发其购买欲望。

二、产品定位

虽然我们公司的产品是大众化都需求的手机产品，但还是要进行明确的产品定位，要努力打造一种差异化。

差异化的作用不仅仅是要让消费者认同本公司的手机与一般手机的差别，还要让消费者认为本公司的产品是与其他手机产品有巨大差别的。

仅有在消费者心中树立一个独一无二的形象，才能使消费者一想到手机，就能立刻想到本公司与本公司的手机产品。

三、市场定位

我们公司目前在整个手机市场的市场占有率一般，那就应尽量避免与市场份额高的对手发生直接冲突，脚踏实地去平稳前进。当年蒙牛发展的第一个口号就是“做内蒙古第二乳业”，发展到今日，最终在行业内与伊利平分秋色。首先应对现代青少年市场(大学生、高中生、初中生、社会青年)，以后再慢慢扩展市场。

四、价格定位

以诺基亚手机为例，其价格定位应在一般手机价之上，但也不能过高。高价固然能够吸引高端消费者，但毕竟很少，大部分高端消费者还是热衷于消费中等价位之类的机型。在新产品上市的第一天或第一个星期乃至第一个月，其价格可定为与一般手机价相同甚至低于一般手机价以吸引更多潜在消费者。在促销期结束后，以本产品手机的价格特供给的高性价比恢复预期定价。

五、品牌定位

世界著名品牌都有其品牌故事，我们公司既以本公司机型特供为品牌，就要由一个带本机型色彩的品牌故事，最好是著名人物与手机的故事。品牌故事的目的是使消费者以及潜在消费者感受到贵公司是有历史、有文化、有内涵的公司，无形中地在消费者心中塑造了一个良好的公司形象。

若选择在假期，自然将学生和年轻人定为目标客户群。所以新机的定位要围绕这样的群体消费特点和喜好来制定，以迎合他们的心理到达闪亮登场、促进销售的目的。

(1)、外形：美观、时尚，最好用绚丽的颜色搭配，到达吸引眼球的目的;

(2)、功能：根据年轻人的喜好和习惯定义功能，例如游戏功能强大，支持模拟器游戏;信息输入方便最好支持手写;带有音乐播放器和视频播放器，并且支持普通格式的音乐和视频文件等。而一些商务用手机的功能，例如收发电子邮件等则能够不必研究。这样新机的研发成本并不高，从而能在价格上占据优势。

六、促销手段

1、前期宣传：

在寒假开始前半个月进入学校，打响新机上市的第一枪。在这期间主要是将新机的信息灌输到他们的生活中，构成一个前期的铺垫，让大家都意识到我们品牌即将推出新款手机并且已经打出了广告，这样的意识产生后，当他们研究到购买手机后自然会想到我们的品牌。主要的活动形式有:

(1)、赞助大学的学生活动，经过深入人心的活动拉近品牌与学生的距离，在其中新款手机的信息，让他们有先入为主的概念。例如在一场晚会的中间由商家代表表达一下对学子的祝福，同时发表“为帮忙大家用上时尚可是价格低廉的手机，我们特开发出某某型号新款手机欢迎大家关注这一型号”。或者在学校中经过横幅等形式新款手机的型号和其他信息。当然，研究到学校的考试安排等因素，这一活动要提前开始进行;

(2)、进入中学市场，研究到中学的活动规模不宜太大，所以在学校周边的商场或者能够广告的地方尽可能多的信息，从而在周边造成声势浩大的宣传，在学生的活动范围内产生影响力，造成视觉冲击;

2、商场活动：

(1)、促销：根据成本制定出可行的促销策略。例如：学生凭借大学录取通知书购买本机能够享受必须的折扣;中学生凭借学生证能够享受必须的折扣;其他年轻人不享受折扣价格，可是能够获取免费赠送的礼品，能够是印有本品牌标志的手机挂饰、手机套等，或者是与本公司合作的其他品牌的电子产品如读卡器等;

(2)、游戏:选择手机中的

3、商场外活动：

(1)、论坛

(2)、联合营销，赞助体育赛事

4、促销往往要让利于消费者，本公司不应过于在意短期成本，而应研究到长期收益，促销既有利于提高产品知名度，又有利于增加销量。

(1)优惠券：消费者每消费到必须程度，就送必须的优惠券以刺激产品销量的增长。

(2)赠送免费商品：公司可规定消费者每购买一部手机，可附送手机配件等

赠品以吸引、培养更多消费者。

(3)打折：这种方法宜在节假日或店庆之类的时候采用，不应采取过多的打折活动，以免给消费者造成公司产品质量不好，卖不出去，积压过多才频频打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折，就不仅仅是纯粹的商业行为，还可让消费者对公司肃然起敬，产生好感，进而培养更多的忠实消费者。

(4)广告、网络：研究到本公司目前规模不是很大，而广告成本太大。我们公司应避开电视、门户网站、报纸等成本高的广告投放平台，我们公司可自建网站，在网站里展示本公司主要产品，既有利于降低广告成本，又有利于吸引更多客户。

市场推广计划书范文3一、背景分析:

人类正步入网络经济时代，未来经济发展的一大特点就是网络化。当今世界，由于网络技术的提高，带动了网络经济的迅猛发展。异常是国际互联网的建立以及企业内部网的建立，使网络经济在世界经济发展中的作用越来越大。互联网络正在人类文化的基础上构建全球的神经系统，这为企业带来了新的、有价值的机会，同时也使企业面临新的威胁，企业进入了依靠网络求生存、求发展的时代。

中国的互联网正处于一个高速发展期，不少企业都充分认识到网络对企业发展的进取作用，都纷纷推动企业上网工程。于是为企业解决上网服务的企业亦如雨后春笋，由于建网站门槛很低，造成此市场无序而激烈。

由湖南__软件有限公司承办的湖南信息网就在这种背景下进入市场。

二、SWOT分析

1.优势

⑴湖南__网是省消费者协会主管的网站，以能够说是省消协的官方网站。消费者协会在省里有良好的形象和声誉。是一笔庞大的无形资产。

⑵公司规模小，运营成本低。所以，与其他竞争对手相比，我们更具有较强的成本优势。

⑶公司是消费方面的网站，而消费者是企业的上帝。所以，只要运作得当，在我们能够拥有相对的心理优势。

2.劣势

⑴公司起步晚，影响小，品牌知名度不高。目前，网站做的宣传炒作严重不足。

⑵公司资金有限。给进一步发展带来了障碍。

⑶公司人才匮乏。市场的竞争就是人才的竞争，没有人才的企业要做大市场是很难想象的。

3.机会点

⑴市场容量巨大。就单网站建设这一市场而言，目前，我省各地州市县都很多须解决上网的企业客户，但他们没有网站制作和维护人员，他们有请人做网站的需求。

⑵湖南省的网站制作市场没有主导企业。目前，虽然在长沙，有了难网独占鳌头的形势，但就全省而言，目前没有一个网站解决方案的品牌企业，市场比较混乱。在价格方面、资料、服务等方面都没有一个统一的行业标准。这给我们进入这个市场，并迅速抢占市场份额供给了前提。

⑶县一级市场目前是个盲区，基本上没有竞争对手涉及。只要我们迅速切入县级市场，我们就能够在必须的时间内，独享县域市场蛋糕。

4.威胁点

⑴市场竞争激烈。网站制作门槛很低，竞争者多，大到一些知名网络公司，小到一些私人作坊，都供给网站制作服务。

⑵的形式有许多不可预见性。销售业绩很大程度上取决于商的本事及对商的管理和控制。

⑶行业没有统一的标准，异常是价格方面。不少私人作坊都纷纷以低价格切入市场，给公司业务带来冲击。

三、产品市场定位

我们又供给企业上网解决服务的客户主要是:

⑴私营企业

⑵国有中小型企业

四、营销总体策略

经过经营的方式，以各市、县市场为重点，针对不一样的市场环境，采取不一样的市场策略，迅速切入市场，抢占市场份额。

营销成功的关键在于能否找到高素质的商，并快速进入市场。

五、具体营销策略

1.在成熟市场即竞争激烈的地区(如长沙市场)，采用价格战。

提议提议推出企业千元上网服务工程，以价格、服务取胜。

2.在处于培育期和发展期的市场(如各县、市)维持高价，赚取撇脂价格。

然后重点打”服务牌””消协牌”。

3.

六、营销障碍及对策

障碍:

1.不少企业决策人员没有认识到网站对企业的作用和意义。

2.可能会有商和商务代表对网站、网络广告等相关知识不了解。

3.估计竞争对手会打价格战与我们抢夺市场。

4.公司品牌和网站知名度不高，缺少联想点。

5.商和商务代表的质素可能会参差不齐。

解决对策:

1.有针对性的编制教程，强化对经销商和业务人员的培训。

2.打造高水平营销武器–宣传资料。

宣传手册USP必须要突出。

湖南消费信息网业务宣传手册资料(8p):

①湖南消费者协会简介

②湖南信息网介绍

③湖南信息网业务介绍(包括价目表)

④企业委托建站的6大理由

⑤委托湖南消费信息网建站的8大理由

3.适时加强对网站的宣传。

炒作是的一个十分重要且经济的手段。经过吸引媒体，异常是传统媒体的注意力到达宣传的作用。(经过炒作加大网站的认知度，提高网站知名度)

4.重点打好”服务牌”、”维权牌”，突出我们的优势。

5.处理好与当地消费者协会的关系，要取得他们的支持。

6.在市场竞争激烈的地区(如长沙)，能够打价格战。

7.在县级市场大力发展二级商。

二级商由所属市总负责管理。但浏阳、宁乡、望城、长沙县这四县的商直接对公司负责。

七、招商广告策略

1.媒体选择:根据我们的调研证明，目前在各地州市比较受欢迎的大众报纸是《潇湘晨报》和《三湘都市报》。

为获得梦想广告效果，可选择上两份报纸中的一份，提议选择《潇湘晨报》。

2.投放时间:网站改板将在近两日内完成，但研究到经销商选择的一些配套政策，管理制度方案尚未确定，提议在9月1日开始投放。

能够选择周一、三、五隔日投放(周末不要投放广告)，连续投放两周。

3.广告预算:以《潇湘晨报》计，投放尺寸为8_8.5cm，折扣后的单价为__元，总费用为__万。

4.广告设计如下

投入两千就可月赚两万

市场大:每个地级市都有__万的市场空间!

门槛低:只要您有创业活力，有必须社会关系!

O风险:投入低，无任何市场风险!

高收益:巨大的利润空间，让您坐享其成!

诚征各县、市区域独家商

不相信吗一个电话就明白!!!

另本公司在各地州市招聘业务员20名，一经录用，待遇从优!

八、网站推广策略

网站推广是提升网站知名度和塑造网站品牌的一个必要手段，网站推广主要有以下几种方式:

1。.利用传统媒体炒作

在现阶段的中国，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，异常是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应能够说是立竿见影，这也是为什么此刻那么多网站喜欢炒作的原因—经过吸引媒体，异常是传统媒体的注意力到达宣传的作用。我们湖南信息网的媒体炒作主要能够从以下几个方面着手:

⑴结合网站本身动态进行炒作。如改版，网站活动等。

⑵切入活动进行炒作。

①进取参加社会大型活动;

②自我主办一些活动;

③承办消费者协会的活动;

⑶高举维权之剑吸引视眼。

⑷与报刊、电台合办专栏

2。把网址作为企业CI宣传的一个重要部分

除了这些炒作活动外，另外还有很多的日常工作需要做，要把网址加入到:信封、信纸、名片、手提袋等各种办公用品;企业内部建筑环境，如内部常用标识牌、货架标牌等等;公司的车身;公司员工的服装服饰上等;公司平时的赠送礼品上;公司的各种印刷出版物上……要能全面利用这些宣传手段，实际上需要我们在设计公司的CI(企业识别系统)时的一部分，网站实际上是CI设计中的一个基本要素。企业网站的推广，还应当融入在整个企业的宣传工作中，在所有的广告、展览、各种活动中都要在显著处加入网址，并做适当介绍。

市场推广计划书范文4市场推广策划方案

主要包括5部分：前言市场调研及分析企业战略及产品策略的制定具体执行&实施(推荐方案)结束语第一部分前言

第二部分市场调研及分析

一.行业动态调研及分析

1.行业饱和程度

2.行业发展前景

3.国家政策影响

4.行业技术及相关技术发展

5.社会环境

6.其他因素

二.企业内部调研及分析

1.财务状况，财务支出结构

2.企业生产潜力，产品质量，生产水平

3.员工潜力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)

4.企业策划、销售、执行潜力的调研(员工意见)

5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工意见)

三.潜在进入者调研及分析

1.行业进入成本壁垒。

2.行业退出成本。

3.进入后对本企业的威胁。

4.对竞争者的威胁。

四.现有竞争者的调研及分析。

1.财务状况，财务支出结构。

2.企业生产潜力，产品质量，生产水品。

3.员工潜力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)。

4.企业策划、销售、执行潜力的调研(员工意见)。

5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工&顾客意见)。

五.替代品调研及分析。

1.替代品工艺。

2.消费者认可程度。

3.发展态势。

六.互补品调研及分析。

1.是否存在互补品。

2.互补品价格。

3.互补品对产品的要求。

4.互补品发展趋势及其未来新要求。

七.原料供应商调研及分析。

1.可供选取的供应者。

2.原材料是否有替代品。

3.供应商的讨价还价潜力。

4.我们对其依靠程度。

5.供应商的供应潜力

八.中间商调研及分析。

1.中间商的性质：配送商、经销商、商(独家、总…)

2.中间商对我们产品的依靠(关注)程度(相对数值)。

我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…

3.中间商的给予我们产品的支持(绝对数值)：配送潜力、资金实力、人力…

九.消费者调研及分析。

1.消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…

2.消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。

3.消费者的使用状况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。

4.购买主角。

5.消费者对现有营销活动的评价。

对广告的理解程度、对营业推广的理解等。

第三部分企业战略及产品策略的制定

一.企业战略制定

二.产品策略制定。(带给原则或标准)

1.产品。

1)品项：市场定位、目标受众。(打击竞品的专有品项)

2)包装：陈列显著、方便、贴合产品定位、价格等

2.价格。

1)贴合企业战略(长线产品短线投资)

2)贴合产品定位

①利润为主市场占有率为主

②根据产品市场定位不一样，采取不一样价格策略。

③保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。

3.渠道

1)一般通路。对经销商的选取、管理控制、返点等。

2)特通。由于产品特性及价格不一样，我们能够选取那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。

3)新终端开发队伍。

4)直营队伍。对于一些特殊状况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。

5)客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地透过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理能够避免因(2016最新酒店圣诞节策划方案)业代及经销商的流失而造成的终端流失。

4.促销。

1)广告：诉求点

2)人员推销：

a)人员的培训

b)人员的岗位界定

c)人员的考核

d)人员的激励

3)营业推广

a)对顾客。ⅰ稳定主打产品价格;ⅱ对品牌的宣传

b)对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持;或者在短时间内抢先占领货架

c)对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。

4)公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的

第四部分具体执行&实施(推荐方案)

一.产品设计。

二.价格设计。

三.渠道设计。

四.促销设计。

五.销售管理

篇8

小崔是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个项目型销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是10台。得到这个消息后小崔与该承包公司的采购部李经理取得了联系并立刻动身赶往北京。

见面后李经理倒也还热情，说公司目前正处于供应商调查、初选阶段，有几个切割设备厂已经开始与我们接洽，你也可以把你们公司的一些资料报过来。小崔试探性地问李经理目前有几家厂家参加竞争，李经理提了一个上海企业的名字。小崔知道这是一家著名的瑞士工程机械设备制造商，无论是技术水平还是生产规模在这个行业里都是响当当的，当然他们的价格也是响当当的。因此小崔并没有太大的担心，如果产品性能满足要求，客户通常还是把价格放在第一位的。

在随后与李经理的交谈中，小崔进一步了解到，由于高速公路要在明年年底通车，时间紧，作业面的工程量大，所以初步考虑功率在5000瓦以上的大型切割设备，采购数量约10台左右。

在了解了客户采购进度、预算等情况后，小崔与李经理约好下周见面的时间，便匆匆赶回天津工厂，并立刻向负责项目型销售的副总作了汇报，随后又与生产部门和技术部门作了初步的沟通。生产部门承诺：在客户规定的时间内生产10台就是20台问题也不大;但技术部门却认为工厂从没有生产过5000瓦以上的设备，技术上没有把握，就是研发也是需要时间的。

时间过的很快，几个月过去了，这天李经理通知小崔去取投标书，但小崔发现，在标书的技术部分明确要求：供应商应具备生产5000瓦以上设备的能力和正在实际使用的案例。李经理解释到：这是公司施工技术部门的要求。招标投标的结果很快揭晓了，虽然小崔的报价要低于瑞士公司，但因无法满足客户的技术要求，最终落选了。

不是所有项目型销售都有机会

工业品大客户采购的单笔金额大，参与决策的人多、决策时间长，对厂家的大客户营销人员来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”。就如同大客户营销案例中的小崔，在为这个项目做了大量的人力和物力的投入后4个月才发现，其实从开始就注定了这是一场难于取胜的战争――小崔选错了他的潜在客户，而且是4个月后才发现的。

这就是大客户营销的风险，因为项目型销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，对大客户营销来说，更是如此。失败者不但丢了订单，项目型销售人员大量时间被消耗，公司的项目型销售投入没有任何回报，同时也失去在其他项目上成功的机会。

项目型销售人员必须明白：不是所有项目型销售都有机会，你不可能因为在争取潜在大客户的生意过程中，还没有正式签定项目型销售合同前而向客户收钱，因此从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的项目型销售活动成本通常是很高的。

所以在正式的项目型销售活动前，我们首先需要制定评估标准，以便对客户进行筛选。这会使你有足够的勇气在第一时间放弃看来有利可图但其实成功的希望很小的大订单，从而避免那种“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”的错误的发生，降低项目型销售成本，提高大客户营销的成功率。

确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程”，那么如何对手头的客户进行评估？如何发现你的真正潜在大客户呢？

首先你需要问自己四个问题。

第一：是不是机会？

市场中充斥着众多的项目型销售信息，但很显然这些信息并不都是项目型销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的项目型销售机会。因此必须对项目型销售信息进行全面的评估，其目的就是确定真正的项目型销售机会，选择跟进的目标。

如，现在有些专业信息公司，能提供大量详细的在建和拟建工程信息，包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商、项目经理、建筑师联系方式等等，信息量很大且每天更新。这当然为大客户营销人员节约了跑街的时间，也拓宽了项目信息的来源渠道。但最终你发现，其实只有10%-20%的项目信息是对你有用的，如果你不做事先的初步过滤，你的效率就真的只有10%-20%了。

第二：是不是能赢？

通过分析，明确了项目型销售机会的存在，企业也基本明确了客户的需求，以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品、技术方案和服务是否能满足客户的需求？如果无法满足则机会不是真正的机会。

如，以上大客户营销案例中，客户需要功率在5000瓦以上的大型切割设备，但工厂从没有生产过5000瓦以上的设备，技术上也没有把握，也就是你的产品技术无法满足客户的需求。如果产品性能指标与客户的需求相差不大，也许可以通过某种手段来影响客户的采购标准，但如果相差过大，如同本大客户营销案例，必须考虑放弃或降低投入了。

第三：是不是存在竞争？

能够满足客户的需求还仅仅是可以参与竞争的基础，能否真正在竞争中获胜，还需要对更多条件进行评估，如，与客户关系的紧密程度;竞争对手与客户关系的紧密程度;产品、技术方案和服务的差异;价格竞争力等。

尽管项目型销售的风险总是存在，但如果赢的可能性很小，那么对是否值得投入，以及投入多少都需要进行仔细研究。如果你与正在竞争的对手在品牌、产品、服务、客户关系上都不分上下，同时产品也很类似和同质化，但竞争对手有较大的成本优势，比你低20%-30%。碰到如此对手你获胜的希望真的很渺茫。

第四：是不是值得赢？

企业投入大量资源赢得的订单，却发现得不偿失，比如资金被占用，利润很少，还带来了资金的风险。当然值不值得赢也不完全以利润来衡量，如：客户是你的长期战略伙伴，或者这是一桩不挣钱但却可以打开市场知名度的生意，也未尝不可。

评估客户风险并对其分类

接下来就需要确定用来评估客户风险的几个因素：

1、客户的规模和预算：企业的规模和用于指定产品和服务的预算，简单地说是客户准备花多少钱。糟糕的情况是其实客户买不起你的产品，所以根本不是你的机会。

2、客户的资金状况和信誉：在中国这是尤其要考虑的因素，有些客户在一开始就会明确地告诉你，可能要一年后才付你的货款，即使你非常相信客户的信誉，你还是不得不考虑你的现金流能否支撑这单生意。如果客户的信誉有问题，那100%不是你的潜在客户。

3、产品、技术和服务能否满足客户的需求：如果公司的产品、技术和服务的水平与客户需求差距不大，你还可以以专家的身份和顾问项目型销售的方式来影响客户的采购标准，缩小之间的差距。但如果差距太大，那放弃恐怕是明智得选择。

4、与客户关系紧密程度：这点大家容易理解，老客户就比新客户的风险要小得多。

5、竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务）：竞争恐怕是商业活动中无法回避的现象，分析与竞争对手之间在产品、价格、服务方面的优势和劣势，有助于了解本企业在这个项目中的成功把握有多大。不同的项目，双方的优势和劣势都是在不断的变化之中。

6、进入的时机：一般来说工业品大客户营销，进入的愈早，可以与其建立关系，影响客户的采购标准，成功的概率就愈大。

7、能否带来其他商机：这是个打市场赢得知名度的订单，就是竞争再激烈、风险再大也要上，如：这是个奥运会的项目。

以上指标企业可以根据自身的实际情况进行选择，也可以选择适合本企业的其他风险的因素。但最终要将以上的风险因素完成从定性到定量的转化，以客户风险评估表来具体体现，用评估表对客户进行筛选。

评估表的使用：评估表满分20分，你可以确定一个潜在客户及格线如：12分（分数愈高风险愈低）;为使你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重，如：客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数;或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃（一票否决制）。

客户没有通过：放弃（虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表，也许会使你变得理智些）或减低接触级别（有时侯你不能确定是否要真正放弃时，减少你的项目型销售投入也许是最好的方法） 。

客户通过评估：以成交时间和项目型销售风险再对客户分类。

最后按成交时间和项目型销售风险（项目型销售机会）对客户进行分类。

如：A类客户的项目型销售风险低、成交机会大且预计会在短时间内成交，应当是大客户营销人员重点跟踪的对象，其次才是B类、C类、D类客户。对客户进行ABCD类优先排序，可分清主次，合理调配资源，将资源和时间投入到A级客户上，从而有效地提高大客户营销的成功率。

最后还要强调的是，世事难料，情况都是在不停地变化，即使是坚决放弃的客户也可以保持最低限度的接触。打个电话总费不了多少时间吧，再说买卖不成情谊在，没准还有下次机会呢。客户的预计成交时间也可能在不断的变化之中，但大部分的情况是项目被推迟了，所以你的A类客户会变成C类客户，大客户营销人员必须及时地调整重点。

篇9

从广州服装产业的定位看服装节的举办

服装产业是最传统也是最时尚的产业。广州服装产业发展的现状不是偶然的，有这个城市发展的主体观念因素，也受整个国家经济环境的制约，同时，还要受到来自国际范围内营销趋向的影响。

时光倒流三十年，跟《珍珍的发屋》、《雅马哈鱼档》一起风靡中国的广式时尚，代表着洋气、时髦。继而，流花车站周边的时装批发城决定着各个大小城市服装小店的潮流走向。可是进入新世纪的十几年，另外几个服装重镇江浙闽的品牌风头正健，时尚产业的中国化进程中，广东似乎止步不前。数据显示： 2013年1—6月，广东服装企业累计完成服装产量25.78亿件，占全国总量的20.70%，与2012年同期相比分别下降1.57%和增长2.40%。

在此，我们不禁要问一句：广东服装业，你未来的位置在哪里？

曾经，广州服装行业协会初创时期，广州时尚业前辈提出一个宏伟设想，挑战上海、北京，把广州建成继巴黎、米兰、伦敦、纽约、东京之外的世界第六大时尚之都。但竞争城市很多，“六大”名额有限，广州应该摆正位置，要正确为自身定位。

实际上，产业链上的产品开发、设计、工艺、生产、经销以及人才资源等各环节的成熟度，广州比北京、上海等城市都要强，数据显示了广州拥有雄厚的产业基础。不说别的，我和澳大利亚同行交流时，他们都对中大轻纺城艳羡不已，说“有生之年一定要去广州，一定要去轻纺城”，简直拿出了副“不到长城非好汉”的劲头。邀约过来广州访问的多位国际知名设计师如Jimmy Choo、Henry Holland等都纷纷造访广州这些纺织服装“圣地”。当然更不用说这里有着成熟专业高素质的设计师、版师、样衣工这样庞大宝贵的资源了。

中国服装产业在全球产业链中占有非常重要的地位，将成为规模最大、竞争力最强、最具有价格话语权的世界性采购基地，广州作为中国服装市场“第一极”的中心城市，它具有“产业集群”所共有的如专业化分工、运输成本、交易成本、规模经济、外部效力、劳动力市场、竞合博弈、制度文化和创新等方面的比较优势，能通过服装产品的顾客效用、价格、生产成本的各个环节最大化创造价值，从生产供应商开始，到市场投资开发商、商位经营者，再到进入市场的采购商、终端消费者，形成了一条能够超过其他地区所能创造的平均利润的价值链，因此打造了自己市场群体的产品声誉。

根据马丁·贝克曼的理论，广州适宜发展为把专业化集群和都市化集群相融合的“第三条道路”——都市化网络集群。在这种集群的产业链中，既有属于劳动密集型的传统产业环节，也有依靠创意和知识资本投入为主的现代服装业环节，通过复合发展，广州服装业将呈现出多元化业态趋势，正从原来的服装生产、集散功能扩展到高端的设计、资本运营、策划推广、信息传媒、市场营销、技术服务等知识密集型的领域。

根据美日韩等国的发展经验，未来10年将是广州服装业整合阶段，其特征是：既有传统产业的低端部分（如制造生产），又有中端部分（如批发经营），也有现代服务业的高端部分（如研发设计），同时并存、共同发展出丰富的业态布局、合理的业态分布，并将以更高的技术水平与知识密集程度的态势出现。

北京文化传媒优势显著，因此是“时尚文化中心”；上海是一个中西合璧注重形象的国际大都市，因此是“时尚消费中心”；而产业基础扎实、整合周边资源优势的广州，将可定位为“时尚研发创制中心”。讲求务实的广州文化，可能未必打造成时尚消费的重镇，却能凭借着30年来的积累，成为最有可能孕育出成熟本土研发的肥沃土壤。

因此回到本文的主题：国际服装节，相比国内外众多举行服装节的城市，如国内的南京、宁波、大连等，国际的哥本哈根、大邱等，以广州为中心的珠三角作为全球服装集散地、生产基地、销售基地，拥有全国最多的服装生产企业和最大的产量，拥有广州、东莞、深圳、中山、佛山等26个纺织服装产业集群；还是中国最大的皮革、皮具箱包、鞋类生产基地，并拥有如广州花都狮岭、番禺等皮具皮革鞋类、时尚配饰产业集群。

综上所述，完整的产业配套与庞大的采购需求，决定了广州国际服装节有了办展的先天产业优势；广州毗邻港澳、辐射东南亚，交通方便，地理环境优越；中国进出口商品交易会展馆是亚洲最大的展览馆，全球闻名，是举办大型国际品牌展会的理想场地，也是最应该把服装节办好的城市。

从两届服装节举办的变化看服装节的发展

去年的广州国际服装节设四大专馆吸引全球10余个国家和地区200余家企业参展。展出规模4万余平方米，吸引38256人次专业观众参展，100多家专业媒体参与报道。2012广州国际服装节的成功举办，更为今后举办服装节打下了坚实的基础。2013广州国际服装节暨广州时装周于8月10日—12日继续在中国进出口商品交易会展馆举办，参展面积达到50000平方米，进一步扩大。本届服装节展会设立五大专馆，包括潮流品牌馆、休闲品牌暨电子商务馆、国际品牌馆、设备与面辅料馆、皮具鞋业暨T台秀馆；吸引了国内当下最具实力的300余家企业600余品牌参展，参展的国家和地区达到20多个。以广州服装行业协会为首的55个全球纺织服装行业协会协办并组成宣传联盟；10个全球大型专业市场组团，包括中央电视台在内的308家媒体进行采访报道；陈建华市长等有关领导亲临展会。

今年的广州国际服装节有几大特点：

1.定位“高端、国际”，打造“最多国家展商参与、最多国家原创设计师参与”的高端国际化专业展会。本届国际服装节有20多个国家和地区的知名的服装品牌、设计师或企业参展，意大利、葡萄牙、韩国、新加坡、巴西、法国、美国、英国、俄罗斯、印度、印度尼西亚、阿根廷、西班牙等国家及港澳台地区等超过100个国际知名服装品牌，以及超过50名的世界各国顶级原创设计师与会，精彩演绎世界时尚魅力，带来最新最前沿的流行趋势和设计理念。同时，由韩国桐赫集团联合大邱时装协会，组织15名优秀韩国设计师，首次在中国的服装展上独立打造韩风魅影—韩国设计师创意梦工场；澳大利亚国际羊毛局、葡萄牙及中国青年企业家协会、斯里兰卡驻广州总领事馆、台湾制衣工业同业公会、台湾毛衣工业同业公会等机构均组团以豪华阵容参展。

2.国内潮流品牌尽聚琶洲。潮流品牌馆汇聚了男装、女装、童装、内衣、休闲装等潮流品牌，吸引了国内当下最具实力的服装品牌纷纷加入，共同演绎时代流行风尚，引领服饰时尚消费文化，共同打造年度服装时尚盛典。潮流休闲品牌馆内，亮点纷呈，汇聚100余家国内品牌。户外服装精英部落品牌、东莞卡蔓国际时装、永安美景职业装、T100、巴拉邦Balabang、初森服装等童装企业；妮可儿等众多品牌异彩纷呈。

3.推崇原创设计、打造全球时尚风向标。50余名参展的国际原创设计师或设计师品牌负责人汇聚羊城，与本土原创设计师同场交流、分享时尚。组委会特别推出的中外50名原创设计师交流大会暨华埠太太高级定制交流会，将中西服饰文化与原创设计交流的高度推向巅峰，韩国、意大利等国际设计师与屈汀南、李小燕等本土设计师论道时尚，世界华埠太太俱乐部董事长李艳华女士携旗下高级定制消费者——5000名华埠太太齐聚琶洲，在参与设计师高级定制交流大会的同时，还携手高级原创设计师屈汀南上演时尚之美大秀，亮出当代时尚太太的风采。而屈汀南本人开幕式后的时装周开场大秀——GARY WAT 《山水》2014年春夏高级定制会也喻示着中国时尚元素已然成为引领世界时尚潮流的风向标。50名参展的原创国际设计师荣获广州服装行业协会颁发的荣誉顾问证书。

4.配套产业链入驻，打造中国最大的服装上下游产业链贸易平台。本届展会致力于打造完整的服装产业链，从品牌到加工到设计，从纺织制衣设备到优质的面辅料采购；满足服装行业的一站式采购需求。制衣设备馆内吸引了80余家企业参展，其中广州市缝制设备商会组织了20余家业内领先的制衣设备供应商参展。面辅料馆同样吸引了来自加拿大、广州、上海、浙江、东莞、香港等地的近百家优秀面辅料、设备与信息技术供应商。

5.整合各方资源，拓宽宣传渠道与方式，打造精准的专业观众邀请模式。本届服装节买家宣传部筛选了300万专业观众数据库发出点对点精准邀请，并联合参展商、合作战略伙伴、赞助商、合作媒体、合作协会、产业集群、专业市场、驻粤领事馆、百货商业协会、华埠太太俱乐部、中大MBA商学院、和君咨询、各合作银行、各级政府与经贸部门合作，针对超过500万的专业客户、高级定制客户发出邀请，并联动海报、户外广告的宣传。以中央电视台为首、联合本地15大主流媒体及380家合作专业媒体组成了100名媒体观察团，对展会进行全方位深入报道。展会期间开通了全城穿梭巴士，在白马、新大地等广州各大专业市场周边穿梭往返接送专业观众进入琶洲会场。其次通过展会的官方微信微博、官方APP平台以及各大媒体的新闻手机APP投放展会新闻。另外，与广东电视台会展频道《时尚广东》合作开播了“粤时尚”广州国际服装节专题节目，邀请业内专家、学者、设计师、品牌负责人、经销商等论道服装、助推时尚，持续为参展商提供增值宣传服务。6月美国上市的中国最大的外贸电商平台——兰亭集势，今年更携手组委会在展会现场举行了盛大的服装服饰类采购大会，现场采购金额超过1800万美金。

6.顺应行业发展趋势与市场需要，设立电子商务专区，市长带头现场网购。顺应市场的趋势，今年广州国际服装节设立了电商专区，邀请了20余家代表性的电商服装企业或电商平台参展，在服装节静态展馆创造性地设立中国首个大型电子商务体验馆，为服装服饰行业的电子商务转型升级提供一站式解决方案；体验馆分为电商名企展示区、电商体验区、秒杀活动区、电商论坛区、配套服务区；闪购、梦芭莎等电商的电子商务体验区，带来了新颖的见物购物体验和互动购物有奖游戏活动；陈建华市长还在梦芭莎展位现场下单网购了两件衬衣，其中一件给副市长陈志英，被媒体广为报道；大会还举办了电商论坛，对与会的优秀电商企业颁发了明星电商企业奖项等。

7.引领服饰潮流、倡导服饰文化，主题活动打造时尚狂欢。广州国际服装节围绕粤时尚主题，倡导岭南文化、打造国际流行趋势、时尚汇，以品牌运营、资本运作、电子商务等行业关注的热点为主题的行业高峰论坛、岭南服饰原创设计师展演等一系列高档次的专业服饰文化活动。

展望广州国际服装节的未来

本次展会结束后，服装节组委会进行了展商调查：85%的展商对本届展会的专业观众质量与服务表示非常满意，其中有48%的展商表示对本届展会的专业观众质量与服务表示满意；10%的展商表示希望进一步改进主入口的设置，以照顾每一个馆的专业观众人流量；30%的展商希望下一届能安排到较好的展位；88%的展商表示会参加下一届广州国际服装节暨广州时装周，75%的展商表示下届参展要增加展出规模。

在8月11日陈建华市长视察服装节时，对明年的服装节提出了三点希望：整合资源；提升档次；扩大影响。为此，明年的国际服装节将采取以下举措：

将广州市、珠三角、华南地区的相关服装活动、客商资源整合起来，加强服装节的参与力量。

邀请更多更高知名度的品牌和企业积极参展，同时丰富主题内容，邀请某一国城市作为当年主宾城市，开展相关主题活动，如意大利威尼斯市正在和组委会洽谈希望明年在广州国际服装节展馆内举行意大利电影时装主题展，并由此带动一批意大利服装品牌登陆拓展市场。

篇10

首尔半导体7月21日宣布其荣获“2011年韩国国家竞争力贡献奖”。该奖项是韩国对为国家竞争力发展做出贡献的企业家、企业和组织机构所授予的荣誉。这家全球LED制造商能荣获来自韩国知识经济部长的奖赏，主要得益于其卓越的管理成果，凭借着创新的LED技术和产品，其推动了绿色发展产业里国家和企业竞争力的增长。今年（韩国国家竞争力贡献奖的第三届）荣获该奖的CEO、企业和组织机构都是历经完整的评估后按类别评选出来的，他们在电子、金融、制造和服务等各个领域都发挥着重要的作用。首尔半导体副总裁John S.Bae表示：“通过继续扩大对研发的投资，首尔半导体将成为一家专业的LED制造商。”他接着说道：“我们期待继续推动国家和人类社会的绿色发展，实现对环境的保护。”

巴可推出数字电影院“开放式”影院管理系统

7月4日，巴可宣布推出全新端到端影院管理平台。巴可影院管理系统（TMS）全面集成巴可数字电影放映系统，同时保持兼容全部领先播放服务器品牌，从而创造真正的综合性数字电影院“开放式”资产管理平台。通常，改进成本效益和经营业绩需求推动影院管理系统投资，这正是巴可TMS系统强项。该系统支持操作员在综合性电影院集中位置管理每块屏幕和每段内容，除丰富的远程功能之外，还支持先进媒体提取，易于连接外部大容量存储设备，配置齐全，可通过宽带通信或卫星连接接收内容。此外，巴可TMS采用先进密钥提取与管理，简化放映机构操作流程，便于显示播放内容，并 提供大屏幕数字广告易用解决方案。

丰桥技科大开发出ITO替代材料技术 利用静电在树脂上粘附CNT

日本丰桥技术科技大学副教授武藤浩行开发出了利用静电作用，在高分子树脂和陶瓷表面粘附碳纳米管（CNT）的技术。使用该技术可以在液晶面板的基板表面形成CNT电极，因此，有望成为需要稀有金属――铟的ITO电极的替代技术。而且，该技术通过在树脂粒子上粘附CNT之后，再制成各种形状的树脂，还能实现厚度方向也具有导电性的透明树脂材料。该技术的特征是即使CNT添加量的重量比只有0.01%，也可以制成具有导电性的材料，而且，通过控制CNT添加量，可以自由改变材料的导电性能，有望应用于防静电、电磁波吸收、电极等各种用途。而且，该技术无需特殊的混合搅拌装置，因此减少成本和缩短生产时间的希望较大，适合低成本大量生产。

新产业结构调整目录推动OLED等发展

国家发改委日前公布了国家发展和改革委员第9号令，正式公布了《产业结构调整指导目录2011年本》，自2011年6月1日起施行。其中对推动等离子显示屏（PDP）、有机发光二极管（OLED）、3D显示等新型平板显示器件及关键部件产业优化升级和加快发展予以了进一步的明确支持。

传友达光电将为平板机厂商提供裸眼3D面板

东芝近日了全球首款裸眼3D显示笔记本电脑Qosmio F750，将于8月份正式上市，售价约2,100美元。据业内消息人士透露，该笔记本采用的裸眼3D面板为台湾厂商友达光电制造。此笔记本可使用户不需佩戴3D眼镜就能享受观看3D电影或玩3D游戏的体验，但消息来源表示使用的3D面板制造成本在目前较高，因此裸眼3D设备的降价空间不大。但除了东芝外，部分平板电脑厂商也计划采用友达光电这款面板打造裸眼3D平板机。

天津滨海将对LED照明实施贴息或资金补助政策

近日，天津市滨海新区出台了《滨海新区促进新能源产业发展的若干措施》，从2011年起连续3年，新区及各功能区管委会将投入18亿元人民币，用于支持新能源产业发展，适用于在滨海新区从事新能源产业及相关产品开发、生产、应用和服务的企业和机构，主要包括风力发电、太阳能光伏、绿色二次电池、LED等领域。其中LED方面重点支持MOCVD装备、新型衬底、高纯MO源等关键设备和材料，大功率芯片和器件、驱动电路及标准化模组、系统集成与应用等共性关键技术研发项目。滨海新区经信委相关负责人介绍，此次出台的《滨海新区促进新能源产业发展的若干措施》支持实施一批新能源自主创新重大项目，每个项目原则上给予最高不超过500万元的贴息或资金补助，对列入国家、省部级的重大科技计划项目成果在新区实施转化和产业化，优先给予立项支持。

上海打造“绿色照明” 38万盏路灯有望逐步置换为LED路灯

上海半导体照明工程技术研究中心综合评估部经理李抒智近日表示，上海正大力打造“绿色照明”，逐步推广LED路灯。其中，延安东路隧道、上中路隧道及部分地铁站台内将率先使用。目前，沪上LED路灯仍以小规模试点为主，长江隧桥全路段及武宁路、花木路上的部分路段已在使用。2010年，上海完成了“轨道交通车辆和站台高度灯具系统开发及其规模化应用”、“高架道路照明灯具研究开发与应用”等研究项目，其中LED隧道照明与路灯灯具的研发，已可以实现光源平均寿命5万小时。李抒智透露，目前3米低杆的LED路灯技术已趋近成熟，但安装在高架的LED路灯还未找到“合适对象”。上海地铁9号线车厢、延安东路隧道的改造项目都有意愿采用LED灯，具体方案还在拟定中。

触控面板市场需求猛增 2011年收入将增90%

根据DisplaySearch最新的触控面板市场分析报告数据显示，2011年全球触控面板营业收入将达134亿美元，2017年有机会达239亿美元。DisplaySearch新显示技术研究副总Jennifer Colegrove博士表示，未来几年将可以看到触控面板逐步被应用到更大显示器如一体机、笔记本电脑与游戏装置中。触控面板在手机、手持式游戏机与游戏机、平板电脑中的渗透率快速提升，总收入估计达105亿美元。根据DisplaySearch的最新统计，2011年手机触控面板出货量预计达8亿6千8百万片，年增长率为68%。 从出货量来看，全球有三分之二的触控面板应用于手机，这是最主要的应用。

全球五大面板厂增产3D面板 渗透率20%

来自台湾媒体的最新消息，全球五大液晶面板厂商三星、LG Display、友达光电、奇美和夏普近日都将提升3D液晶电视所使用的面板的产能，按照五大厂商的计划和发展规模，3D液晶电视面板到今年年底的出货量将会达到总面板出货量的20%左右，也就是说3D液晶电视面板的渗透率将会达到20%。

日立显示器面向智能手机开发出亮度为470cd/m2的裸眼3D液晶

日立显示器于2011年7月20日了支持裸眼3D显示的4.5英寸液晶面板，特点是3D显示时的亮度高达470cd/m2，计划作为主要面向智能手机的面板，在2011年度内量产。 此次开发品的视点数为1，观看3D影像的最佳距离为40cm。日立显示器表示，“最佳距离可以改变”，支持3D影像和普通2D影像之间的切换，2D显示时的像素为1,280×720，3D显示时水平方向的像素降至1/2。新产品采用通过液晶分子的配向控制来改变折射率的“液晶透镜”，实现裸眼立体观看。新产品由两块面板构成，分别为液晶透镜形成用面板和影像显示用面板。没有形成液晶透镜时，会显示普通的2D影像。据日立显示器介绍，与采用部分遮光的狭缝式“视差隔栅”来实现裸眼立体观看的方式相比，采用液晶透镜时背照灯光线的利用效率较高。另外，日立显示器表示，液晶透镜“主要负责聚集背照灯光线，因此与2D显示时相比，3D显示时可以提高亮度”。

香港青雅合肥建OLED/LCD面板基地

香港青雅公司投资建设的液晶显示面板项目，日前在合肥新港工业园开工建设。该项目总投资2.95亿美元，占地200亩，建设低世代液晶显示面板产业基地，以满足消费电子类产品对小尺寸液晶显示面板的需求。该项目公司为蓝雅（合肥）科技有限公司，主要生产TFT-LCD、OLED液晶面板，计划一年后建成投产。达产后的2.5代线和3.5代线，月产量分别将达到2.9万张、2.8万张，年切割各种尺寸液晶面板6千万张，主要用于配套手机、数码产品、平板电脑等消费电子产品。项目投产第1年可实现年销售额5亿元，实现税收3千万元，第3年达产后，可实现年销售额40亿元。项目建成后将有利于提升合肥市家电电子产业的优势地位，促进高新技术产业发展，推进平板产业优化升级，带动上游配套产业发展。

昭和电工耐热透明薄膜中试工厂竣工

昭和电工宣布，其新开发的耐热透明薄膜“SHORAYAL”的中试工厂已经建成，即将开始面向触摸面板等显示器样品供货。据介绍，建成的中试工厂既可生产卷材，又可生产片材，能够提供支持多种使用条件的量产样品。SHORAYAL是基于眼镜镜片用树脂技术开发的产品，兼具高透明性和以触摸面板为代表的显示器生产工序所需要的耐热性。其透明性与玻璃相当，全光线透射率为92%。能在250℃的高温工艺下使用，另外还具有出色的抗化学药品性。

三星、LG等面板制造商恐全年亏损

由于面板制造商二季度盈利继续低于市场预期，而且这种态势很可能持续今年全年直至2012年上半年，面板制造商今年遭遇的全年亏损可能堪比2009年经济危机时期。三星和LG Display公布的二季度营收令人失望，这也预示着面板制造商可能遭遇全年亏损，直到2012年上半年才能结束。业界分析师认为，随着面板制造商调低产能利用率控制面板供应，三季度的面板价格将增长缓慢。同时，由于市场前景不明朗，面板制造商的潜在利润也可能消失。面板制造商很可能将7月份的产能利用率调低到80%以下，传闻称，三星对于苏州7.5代线面板厂的投资可能延期，另外LG Display第二座8.5代线工厂的量产时间也将延期，这样一来，市场上面板供大于求的局面可能在短期内将有所缓解。

艺卓推出支持8M的医用图像显示器

艺卓将于2011年11月1日上市约800万像素（8M）的医用图像显示器“RadiForce RX840”。屏幕尺寸为36.4英寸，像素为4,096×2,160。该产品是一款彩色液晶显示器，包括同时显示医用图像、检查单在内，能够满足处理图像数据种类急剧增加的医疗现场的需求。

该公司医用显示器的背照灯光源首次采用了白色LED，在5年内且使用时间在2.5万小时以内，可以保证维持400cd/m2的推荐亮度。该显示器备有“Hybrid Gamma”功能，能够自动辨别同一屏幕内单色和彩色图像的显示区域，以最佳的亮度和灰度进行显示。在医疗现场，单色和彩色图像已经可以混合处理，这项功能有助于提高工作效率。

三星将面板、半导体并入零件制造部

三星电子7月1日表示，液晶面板部门将会并入半导体部门，并与零件制造部门整并。此项举动意味着，液晶面板业亏损的日子还会持续一段时间。合并后的零件制造部门将由原半导体部门总经理Kwon Oh-hyun带领，原LCD部门总经理Chang Wonkie转任三星执行长崔志成（Choi Gee-sung）的助手。

彩虹合肥玻璃基板良品率已接近设计

东海证券6月29日指出，彩虹股份合肥基地玻璃基板良品率已接近设计良品率。通过调研了解到，合肥第一条6代液晶玻璃基板生产线良品率已经接近设计良品率，目前是4班3运转。合肥第二条生产线的设备已经安装调试完毕，合肥第三条生产线设备安装已经完成了80%。合肥第一条液晶玻璃基板生产线的成型工艺已经非常良好，另外产品的应力水平已经达到95%以上，而合格要求在85%左右。

东芝索尼日立拟合并中小LCD面板业务

东芝与索尼准备将旗下的小型、中型LCD面板业务整合，日立也加入谈判中。东芝、索尼、日立希望能在7月达成协议，新的LCD业务最快于今年启动。6月7日，路透社报道说东芝和索尼正在谈判，欲整合小型、中型LCD面板，该业务主要面向智能手机和平板电脑，并可能会出售价值12亿美元的股份给日本政府。

分析称台湾面板厂上半年或亏损500亿新台币

7月18日消息，据台湾媒体报道，面板价格未如预期反弹，第2季仍将持续亏损，台湾面板厂第1季大亏超过317亿元新台币，预估上半年合计亏损金额恐将上看500亿元新台币。

无锡蓝星与华晶合建LED芯片生产线开始试产

近日，无锡蓝星电子有限公司和华晶公司合作的LED高端芯片生产线开始试生产，这条LED高端芯片生产线投产后，初期年生产芯片规模将达到1.2亿颗，实现销售1.8亿元人民币。蓝星董事长、LED照明专家吴军博士介绍，LED的技术含量80%来自外延片和芯片。但这两大关键领域的核心技术长期被国外垄断。如今，掌握了核心技术的蓝星，与拥有雄厚资本的华晶强强联合，最终80%的环节实现了自主生产。该项目将填补我国在高亮度、大功率LED外延芯片自主研发、规模化生产领域的空白。目前，很多企业正在与蓝星洽谈合作，有一家风投企业准备注资5,000万元，推动其上市。

台湾成立LED曝光制程设备研发联盟

近日，曝光机设计的专家科毅公司、系统控制的国外大厂美商国家仪器台湾分公司（NI公司）、影像处理技术专家美商康耐视（Cognex公司）、半导体与LED制程技术的行家崇文公司、专注于特殊平台设计开发的全研公司、高精度机构设计与精密加工专家永友应用公司与金属中心共同成立LED曝光制程设备研发联盟，共同开发LED先进制程设备。该联盟希望以最短的时间，开发出具国际水准的LED曝光制程设备，开创取代进口设备的最佳捷径。

三星LED大力捍卫知识产权 要求美国禁止进口Osram产品

三星LED公司（Samsung LED）日前表示，已于7月15日要求美国国际贸易委员会（ITC）禁止美国进口德国照明公司欧司朗（Osram）产品，并指控Osram侵犯八项LED专利，同时也已向美国德拉瓦州地方法院提诉寻求赔偿。其专利技术用于多项产品，包括照明设备、汽车、投影机、手机屏幕和电视。三星LED发表声明：“三星LED将拟大力捍卫自己的知识产权，这些诉讼反映三星LED履行承诺。ITC通常需要约15至18个月完成调查，宣布最后决定。”

台达电加强LED布局 参与同欣电

LED散热基板大厂同欣电办理2亿元现金增资，向来积极发展节能事业的台达电参与认购，强化LED的垂直整合布局。台达电积极布局绿能事业与LED，除了同欣电外，目前已入股高功率LED封装厂艾笛森和齐瀚光电、LED封装厂佰鸿、LED IC厂聚积、以及LED照明系统模组厂海利尔，也在广州与晶电合设LED磊晶厂，台达电在LED产业的布局可说已逐渐完成。

InGaN-on-Si长波LED设备首次被证实

位于美国亚利桑那州凤凰城的玫瑰街实验室是一家产品和服务供应商，为私人所有，服务于可再生能源和半导体市场。它宣称第一个证实了基于硅片可以生产长波LED设备，其相比于传统蓝宝石或碳化硅衬底具有很大的成本优势。与紫外线和蓝光LED相比，由于量子效率的下降，制造绿光LED以及长波氮化物基LED极具挑战性，一直被认为是行业发展的一个里程碑。玫瑰街实验室的姐妹公司Flip Chip International LLC（FCI）将负责绿光LED和长波LED的封装。FCL在封装半导体功率器件方面具有丰富的经验，其分布于全球的制造厂将为该实验室提供专属的LED设备封装解决方案。玫瑰街实验室还初步证实了可将光线调整为多色光和白光光谱。该公司表示，InGaN-on-Si长波LED具有高强度、低能耗和商业成本低的优点，预计未来2～3年中该技术可实现在200mm硅衬底上生产InGaN-on-Si的LED设备，商业前景广阔。

LG Display拟抛售南京LED封装线

据韩媒报导，LG Display正在讨论将中国南京Led封装产线抛售给位于产线附近的合作厂喜星电子（Heesung Electronics），传闻LG Display已撤守LED封装产线员工，LG Display方面日前回应，撤守南京LED封装产线还未定案，目前仍正常运作。据了解， LG Display于2010年独资在南京启动LED封装产线，并和喜星电子合作营运LCD模组及BLU产线。2010年因LED BLU LCD市场盛况空前，LG Display还一度因LED芯片供应不足而苦恼，需透过关系企业LG Innotek与其它合作厂调度LED芯片以调节供应，之后便决定在南京厂内建置并营运LED封装产线。然而，进入2011年后，LCD市场呈现停滞，LED BLU需求大幅萎缩，因此业内表示LG Display抛售南京LED封装产线的可能性相当高。此外，LG Display发现直接生产关键零组件的实际效益并不大，因此也很可能放弃独资生产关键零组件的计划。

2011年GaN LED市场有望增长38% 达到108亿美元

IMS Research报告指出，2011年氮化镓（蓝/绿）LED市场销量预计将增长49%，至62亿个，销售额将增长38%，至108亿美元，而2010年氮化镓（蓝/绿）LED市场的销售额增长67%，至80亿美元。2011年，在LED电视、显示器和普通照明领域，氮化镓（蓝/绿）LED的销售额都会快速增长，其中用在LED电视应用领域的增长最快，有望增长97%，至43亿美元。

欧司朗LED晶圆向6英寸化迈进 2012年白色LED用芯片的产能翻番

德国欧司朗光电半导体（OSRAM Opto Semiconductors）宣布，该公司将促进位于马来西亚槟城（Penang）和德国雷根斯堡（Regensburg）的InGaN类LED晶圆生产线的6英寸化，扩充LED的生产能力。由此，到2012年底之前，白色LED用芯片的生产能力几乎会翻番。在槟城生产基地，新工厂的厂房目前正在建设之中，而在雷根斯堡生产基地，InGaN类LED芯片的生产线预定将从2011年夏季开始分阶段实现6英寸化。该公司将通过把过去使用的4英寸基板扩大为6英寸基板来提高生产能力，借此在全球规模不断扩大的LED市场内提高自身的竞争力。

蓝宝石基板产业整合 鑫晶钻与兆晶年宣布合并

LED蓝宝石长晶、基板厂鑫晶钻、兆晶宣布合并，未来将同步扩充蓝宝石长晶以及基板的产能，合并后的新公司仍是以今年底月产能60万片（约当2英寸）为目标，期待进一步提升市场占有率以及分散客户。

AIXTRON推出世界上容量最大的MOCVD反应器

AIXTRON SE最新推出世界上最大容量的MOCVD反应器――CRIUS II-L MOCVD反应器，将MOCVD反应器的容量、生产能力和LED生产成本都提升到新的高度，具有生产16×4英寸或69×2英寸晶圆的能力。AIXTRON公司表示，新的MOCVD反应器是基于经过市场验证的CRIUS II平台而开发的，可以保证高性能氮化镓（GaN）LED生产过程的无缝迁移。据悉，CRIUS II-L经过生产验证，确认是目前世界上最大的MOCVD反应器。另外，CRIUS II-L反应器还针对2～8英寸晶圆的生产进行了优化设计，将大大提高生产力。

Siltronic AG加入IMEC研究硅基GaN

世创电子材料公司Siltronic AG 和比利时微电子研究机构IMEC达成一场协议，双方的合作属于IMEC氮化镓工业联盟计划（IIAP）中的一部分，目的是为下一代LED以及功率半导体原件提供能够在200mm的硅晶片上生长的GaN层。除Siltronic公司外，还有其它很多参与者加入到了这个跨国研究平台中，如集成设备商、铸造厂、硅化合物以及硅基底材料生产商。它们将利用IMEC位于比利时勤芬的设备和技术资源开展工作，这种合作方式能保证使得所有参与方融入到此公司间的合作中。

常州天禄光电科技斥资4亿元人民币打造LED项目

近日，常州天禄光电科技有限公司在常州高新区投资的1亿元人民币厂区建设已进入尾声，预计该项目可实现年产1亿颗LED的封装线、250万片LED背光模组组装线以及相关产品组装等大规模的生产线。

迪源光电推出HV高压LED芯片

日前，武汉迪源光电科技有限公司在深圳召开HV高压LED芯片技术交流会，成为国内率先实现HV高压蓝光芯片量产的厂家。迪源光电自主开发的HV高压芯片量产光效为115 lmW，理论光效值为130 lmW，而发光效率可提高约10%，持续点亮1,000小时光输出功率衰减均小于2%。经测试证明，HV高压芯片与DC功率芯片LED具备同样稳定可靠的光电性能，达到同类产品先进水平。HV LED芯片与传统DC LED功率芯片相比，具有封装成本低、暖白光效高、驱动电源效率高，线路损耗低等优势，将成为未来LED照明发展的一个重要方向。目前，晶元已在批量供货HV LED芯片，未来迪源将往半极化和非极化外延生长技术发展。

苏州纳米技术所与德国AIXTRON SE签订“MOCVD培训中心”

近日，中科院苏州纳米技术与纳米仿生研究所与德国AIXTRON SE签订了“MOCVD培训中心”共建合作协议。苏州纳米所所长杨辉与德国AIXTRON SE首席财务官Wolfgang Breme进行了签约，双方将发挥各自优势，培训高端产业人才，为长三角地区以及全国的光电、光伏等产业提供稳定的人才支持。AIXTRON表示，将为培训中心提供CRUIS II和AIXG5 HT两个型号的MOCVD设备，同时配备相应的工艺工程师、维护工程师以及专业的培训人员。此外，双方将在初步合作的基础上，筹建MOCVD技术研发中心，以期从根本上提高大陆地区整体的MOCVD外延技术水平和MOCVD设备维护制造能力。

荷兰AkzoNobel公司扩建LED关键原料MO源厂

近日，荷兰AkzoNobel公司对外表示，为应对全球范围内对高纯有机金属（HPMO）的持续强劲需求，公司正在极力扩大其两大核心生产能力：三甲基镓（TMG）和三甲基铟（TMI）。AkzoNobel表示，正在建设一个3倍于现有产能的TMG大型生产工厂，项目投产后预计公司每年能够供给总量超过100吨的镓基金属有机物。新工厂已经奠基并在顺利建造中，计划于2012内完成。同时兴建的还有一个TMI工厂，将于2011年12月完工。届时，AkzoNobel的TMI产能会激增至现有产能的4倍。

TCL携手台厂宏齐合资2亿建LED封装厂

TCL集团于6月24日下午与台湾宏齐全资子公司Harvatck (HongKong) Limited正式签署合资共建TCL宏齐科技（惠州）有限公司，该合资公司注册资本2亿元人民币，双方各按50%以现金方式共同出资，将主要从事LED器件封装产品研发、制造、销售等业务。TCL集团将提供现有厂房车间进行改造使用，台湾宏齐提供先进制造设备。项目产能达产后，可年产LED器件封装产品20亿件，计划产值13亿元人民币。项目后段（测试及包装）投产日预计为2011年12月，全制程投产日预计为2012年3月下旬。TCL集团董事长李东生表示，此次与宏齐科技合作，将令TCL在LED关键芯片方面拥有质量和成本的领先优势，此时布局LED产业，对于优化调整TCL产业结构、完善液晶产业布局、打造全产业链具有重要战略意义。

鸿海和夏普站同阵线对韩国面板厂形成威胁

全球最大电子代工厂鸿海与日本夏普宣布在台湾成立合资事业，双方将共同采购电视液晶面板所需零件，并且互相供应面板，专家表示，两者站在同一阵线，将对主宰全球市场的韩国面板厂产生制衡的作用。韩联社（Yonhap）引述市场研究机构DisplaySearch消息指出，两者建立合作关系除了可以互惠，强化彼此各自的市场之外，也是联手对抗韩厂的一种策略。根据DisplaySearch副总裁David Hsieh的估计，夏普和奇美电在全球电视面板市场占有率共计达29.3%，大于三星电子和LG Display，意味著该合资事业将成为电视面板市场的要角。

十二五科技规划亮点：LED设备及MOCVD国产化

国家“十二五”科技规划重磅出炉，海水淡化、新能源汽车、节能环保三大产业颇具看点。解读《规划》可以发现，海水淡化、新能源汽车、节能环保三大产业均设定了具体的数字指标，而反渗透膜，零部件、整车集成技术与充电桩，LED设备与MOCVD国产化则成为三大亮点。

近年来，我国半导体照明市场发展迅速，资金纷纷涌入。据业内人士透露，尽管目前我国白光发光二极管（LED）产业发展比较快，但关键设备及材料的严重依赖进口，比如金属有机化学气相沉积（MOCVD）、等离子刻蚀机等技术含量很高的设备，国内生产线全部依靠进口。为此，《规划》将半导体照明列为节能环保产业技术发展的重点，未来五年，将重点发展LED制备、光源系统集成、器件等自主关键技术，实现大型MOCVD设备及关键配套材料的国产化。《规划》对LED发展目标的表述为：2015年半导体照明占据国内通用照明市场30%以上的份额，产值预期达到5,000亿元，推动我国半导体照明产业进入世界前三强。