药店销售计划范文

导语：如何才能写好一篇药店销售计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

市场营销计划书通常包括以下内容：①计划概要。②营销状况。③营销目标。④营销策略。⑤营销方案。⑥活动预算。⑦营销监控。

基本目标

本公司年度销售目标

一、销售额目标：(一)部门全体：万美元以上;(二)每一员工/每月：美元以上;(三)每一营业部人员/每月：美元以上。

二、利益目标(含税)：万美元以上。

三、新产品的销售目标：万美元以上。

基本方针

本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

六、股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导店、零售店的权利。

篇2

一、医药市场背景

近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是联营药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。

目前经营情况：我们公司经营药店成立于一九九九年七月，已有十多年的医药销售经验，而且公司连锁联营药店模式开的非常成功，在整个烟台地区也是相当有名的。目前公司拥有一家医药连锁药店，一家医药批发公司。药店经营面积300平米以上，经营上千种品牌和区域，现有员工20人，4人已经取得了药学方面的专业职称。公司业务遍及烟台及周边地区所有连锁药业，而且还与国内许多大型厂商建立了1+1合作模式。在省城济南开展了面对全国的品牌招商业务，我们公司拿到的药品价格可以说在市县区所有药店拿不到的价格优势，真正让利与老百姓，让老百姓买得起放心药，看得起病。

二、市场分析

纵观整个宁阳县市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。

同时调研发现宁阳县城虽然药店大小四十余家，但是规模大小不一，缺少在医药行业中的领航者。大多数药店在经营理念还处于上世纪九十年代的柜台式经营方式，理念落后，方式落后。消费者在购买药品时，大多是药店人员推荐，因为存在竞争，在各方面，患者没有过多的选择权。而我们的经营模式是全开放式，医导、药导自由选购。建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。

我们公司的优势：

遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位

对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”

进入的门槛较低

回避药品招标采购带来的麻烦

渠道控制相对容易

与厂商1+1合作模式，价格优势明显

药品差价返还，常年回收过期药品

项目优点

通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：

改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

提高购药者的用药安全和用药知识。

将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。

获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。

联合商场医保刷卡，购物新概念，增加药房的收入。

和谐医患关系，更好的发展医药事业。 项目前景

该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们要抓住机会，将这种模式复制，并带动整个宁阳市场健康、和谐的进行发展，让利于老百姓，让老百姓真正得到实惠。

三、提升药店业绩的计划

1、下雨天气：

统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换；

2、客流很少：

统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；

3、店员状态不好：

沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；

4、货品问题（畅销商品不到货、断货严重）：

开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；

5、VIP消费下降：

每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分；

6、连带：

提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合商品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）；

7、要求打折：

介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他化妆品店去试买化妆品，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；

8、门店没有活动（缺少赠品）：

根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；

9、产品快到保质期：

定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反映到公司；

10、备货不足：

上货3天内做完新品的FAB，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；

11、库存掌握不熟：

每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量；

12、推荐率低、成交率低：

培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训；

13、销售技巧弱：

针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升；

14、团队配合差：

大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；

15、专业知识不强：

通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；

16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：

规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；

17、空场门店氛围没有调整好：

利用空场，做销售演练、店员关联销售培训；

18、门店人员的调动，人员不稳定：

让员工有较强的归属感；

19、店长的管理能力：

通过培训提升店长的能力；

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主题词：药店 管理

中图分类号：C931.3

一、药店管理系统概述

目前在大多数企业中对于数据仓库的建立，主要是根据业务主题来进行数据集成的，连锁医保药店也是同样。根据医保药店行业的特点，当前的医保药店企业数据仓库按主题来分主要包括以下几个模块：

①客户分析模块：主要是分析客户的类型及构成，根据以往的业务分布情况来找出核心客户和有价值客户，最终分析出影响业务量的关键因素。通过这一模块，企业能明确地分析市场前景，与客户建立起良好的互信机制。

②管理分析模块：系统地对整个生产环节进行分析，主要可从效率分析、药品合理安排程度、效率趋势分析等几方面来进行，从而帮助管理者及时掌握运营情况及影响生产的关键性因素，再针对问题采取对应的解决方案，这样才能提高药店的效率和管理层次。

③销售分析模块：作为一个特殊行业的连锁医保药店业，它本身不但提供销售方面的工作，更要为参保市民提供优质刷卡服务。

④医保药品管理模块：这里主要包括医保药品的分类、价格等。

此外还有财务分析、人事分析等模块，根据企业的具体情况而定。在数据仓库中除了这些分析模块外，还要有相应的事实表，例如资料事实表、报价管理事实表等。

在医保药店企业中建立数据仓库同其它行业一样，都必须遵循如下原则：

①循序渐进原则：建设数据仓库投资大、风险大、时间长，不可能一蹴而就，不要期望一开始就建立一个庞大的全局性的数据仓库。而要从较小的、需求明确的、数据比较规则的主题入手，由简单到复杂，由局部到全局，分阶段实施。

②可伸缩性原则：数据仓库的规模随主题区域的扩大而扩大，就某一主题而言，也随数据增加而动态变化。因此，建设数据仓库必须在数据体系结构、数据存储、数据处理等方面体现出可伸缩性。

③实用性原则：数据仓库的构造受业务需求所驱动，根据业务主题来集成数据。

数据仓库的实现主要以关系数据库技术为基础，因为关系数据库的数据存储和管理技术发展得较为成熟，其成本和复杂性较低，已开发成功的大型事务数据库多为关系数据库，但关系数据库系统并不能满足数据仓库的数据存储要求，需要通过使用一些技术，如动态分区、位图索引、优化查询等，使关系数据库管理系统在数据仓库应用环境中的性能得到大幅度的提高。

二、药店管理系统的组成

在药店管理数据仓库中有几种方式：菜单式，图形式，界面式。接口设计涉及的模式：输入/输出响应，人机对话管理和设备。数据仓库技术的发展包括数据抽取，存储管理，数据表现和方法论方面。未来的技术发展将集中在系统集成化，使系统更便于管理和维护。同时与Internet/Web技术紧密结合，推出适用于Internet的数据仓库访问。。

本系统采用C/S与B/S共存的系统模式，连锁药店之间采用互联网络连接，每个分店分：前台POS系统、库房系统、财务报表系统、医保刷卡系统，并由数据库服务器、文件服务器、Internet服务器提供数据连接服务。

三、药店管理系统的实现

1.数据仓库的实现方法

操作系统：服务器：Windows 2000 server或更高版本

客户端：Windows 2000 Professional或更高版本

数据库：Microsoft SQL Sever C/S模式运行

Web服务器：Tomcat B/S模式运行

Web浏览器：Microsoft Internet Explorer

2.系统任务分配实现

系统开发的总体任务是实现药店销售管理的系统化、规范化和自动化。系统功能分析是在系统开发的总体任务的基础上完成的。经过细致的系统分析得到药店销售站管理系统需完成的功能：

（1）药品零售和药品批发，零售价和批发价不同，输入药品的编号，数量和选择销售类型进行销售.能显示一个客户购买的全部药品信息（包括药品的编号，名称，单价，数量，金额，销售类型，销售员和销售日期，并由此向销售记录表中添加一条记录，以供以后进行销售时用），给出应付的金额。由于某种原因，可以让用户退药。

（2）销售统计

对指定时间段内的销售情况进行统计，根据此数据对每种药品的销售情况仅进行分析，产生每种药品的销售金额和数量，确定药品的最高库存量和最低库存量.该金额与入库统计得到的金额进行比较得到利润.另外，当这些记录无用时可以删除以释放磁盘空间.

（3）药品信息维护

添加药品基本信息：包括药品的编号，药品名称，药品简码，单位，规格，主要成分，功能与主治，用法用量.其中药品的编号是唯一的，不同的药品不能有相同的编号，药品的简码根据药品的名称制定。

修改药品基本信息：当发现有药品的基本信息错误时可以进行修改，执行此操作应能同时修改其他表（销售登记表、库存表、入库登记表）的相应药品的编号，确保数据的一致性。

删除药品基本信息：当某种药品的信息不需要时可以删除，同时能删除其他表（销售登记表、库存表）中与此药品对应的信息，确保数据一致。

（4）药品基本信息浏览

浏览所有药品的基本信息，可以按药品的编号、简码、名称进行排序，也可以根据药品的简码或编号进行模糊查找，快速浏览指定药品的信息。

（5）制定采购计划

查找库存表，根据药品的最高库存量，最低库存量和现存量，对现存量小于最低库存量的药品制定采购计划，方法是：

需要采购的数量=最高库存量-现存量。

（6）药品入库

购入药品之后把所购药品的情况记入入库记录表中，供以后进行入库统计时用.需要记录的信息包括药品的编号，入库数量，单位，单价，金额，入库员，入库日期，有效日期和进货地址.对于已经入库的药品，由于某种原因可以将药品退还给商家。

（7）入库统计

对指定时间段内药品的入库信息进行统计，得到每种药品的入库总金额.得到的金额与销售统计得到的金额进行比较得出药品的销售利润.当这些记录信息无用时可以删除以释放磁盘空间。

（8）库存维护

添加库存信息：包括药品编号，库存量，零售价，批发价，最高库存量，最低库存量.药品编号要与药品信息表中的药品编号相对应，如果药品基本信息表中没有这种药品应该先添加该药品的基本信息再添加该药品的库存信息。在此添加的库存信息的库存量应为0。最低库存量不能大于最高库存量，批发价不能大于零售价。

修改库存信息：可以修改药品的现存量，零售价，批发价，最高库存量，最低库存量.最低库存量不能大于最高库存量，批发价不能大于零售价。

删除库存信息：当不卖某种药品时可以删除该药品的库存信息，以避免在制定采购计划时产生无用的记录。

（9）存货浏览

浏览所有药品的库存信息，可以根据药品的编号、名称、简码、库存量、零售价、批发价、最低库存量和最高库存量进行排序，也可以根据药品的简码或编号进行模糊查找快速浏览指定药品的库存信息。

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1、选择经销商

通常一个地级市场选择一至二家经销商为好，不宜太多，避免他们之间的恶意竞争造成价格混乱，选择条件如下：

（1）、健全的网络：能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量。（2）、良好的资信。包括给客户的回款情况及经销本身的利润情况，良好的 赢利的经销商能配合企业的长期发展。

（3）、经销商在各类药品经销终端的美誉度和满意度，工作、服务的细致程度对产品的推广有极大的价值。

（4）经销商对产品的认同度。经销商对产品的认同度高低决定着对经销产品信心、推广程度，尤其是经销商的决策人和重要执行人的认同非常重要。

2、铺市

（1）铺货阶段

第一阶段：先铺当地销售量前列的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15%—20%。

第二阶段：待操作1、2月后再铺具有一定发展潜力和营业规模较大的药店，其总数可上升到货60%左右。

第三阶段：最后遍地开花、全面铺开，药店总数可上升到80%以上。

但是不同的产品可以不同，常见病和高发病可分三个阶段，如感冒药，胃药；而有的药只要执行一或两个阶段，如糖尿病；有时根据情况也可三个阶段合并起来，关键在于能否控制执行及降低风险。

（2）、铺货的形式：

A、推广会铺货：会同经销商一起招开推广会。

B、厂家代表与经销商人员协同铺货。

C、商业公司开票大厅站店促销，一般由厂家代表执行。

D、厂家代表的长期推进。

E、以上方法长期融合和推进。

另推广会、包装费的长期性、多样性是做好OTC及打开农村市场的关键所在，广大OTC企业应高度重视并理解。

二、终端分类及宣传技巧

1、 硬终端

（1）、户内

A、争取最大、最好的位置陈列展示商品，强化品牌在销售终端的展露度，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。在商业这样做也是必需的。

B、POP宣传品要多、好、全，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。

（2）、户外

A、动包装：流动车体广告、车贴。

B、静包装：导购牌、展牌、店招、字幅、公园桌椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告。

2、软终端

（1）、企业代表面对店员和消费者促销。

（2）、专家推广咨询。

（3）、仪器检测。

（4）、终端营业人员口碑推荐。

（5）、现场促销活动。

3、终端宣传技巧

（1）、以多取胜：宣传品品种多、数量多，创造最大的市场氛围。

（2）、以牢取胜：宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固。

（3）、以好取胜：宣传品设计制作要求品牌醒目、主导诉求突出、图文并茂、色彩鲜明视觉冲击效果好，印刷制作挡次质量好。

（4）、以情取胜：注重与营业员的感情沟通坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则；把营业员视为企业的“第一顾客”和营业员交朋有，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。

三、建设终端

1、人员促销

（1）、选择客流量大的终端网点（超市、药店、商场）布设促销代表。

（2）、对促销代表实施规范管理，所有促销人员必须经过岗前培训，如企业理念、产品知识、促销技巧、障碍突发事件处理。

（3）、上岗人员必须统一着装或配带工作卡、促销医生要穿白大褂上岗人员态度端正、热情主动周到、有耐心。

（4）、必须及时对促销人员督促检查和抽查。

2、拜访、慰问

通过拜访和尉问药店经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，

（1）、利于顺利铺货和及时回款。

（2）、有利争取较好的摆位和宣传位置。

（3）、可防止断货，掌握市场动态和竞争产品情况。

（4）、最重要的能促使营业员推荐自己的产品。

3、培养良好的营业员口碑

通过与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是形成营业员良好口碑的途径。

（1）、培训营业员使其了解产品知识、达到有效推荐产品的目的，其采取的方式有“联谊会、有奖征答、有奖竟猜”等。有奖活动操作程序如下：

A、设计问卷，以下几个常见问题一般要列入

1、 您知道ⅹⅹ产品是那家生产的？有利于塑造企业的知名度。

2、“ⅹⅹ”的主要作用？让营业员了解产品功能、作用。

3、 “ⅹⅹ”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？让营业员记住并明白同类产品中它最好。

4、　怎样服用“ⅹⅹ”产品？正确服用，有利疗效的提高。

5、“ⅹⅹ”产品的价格优势？从价格、疗程、品牌、疗效及疾病的危害几方面打消消费者的价格顾虑。

B、设计奖项、奖品

（1）、奖项

一般可设一、二、三等奖及纪念奖。

（2）、奖品

根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。

①、日常生活用品、如食用油等。

②、洗涤、化妆品、如洗发水、洗面奶等。

③、有企业或产品名称标志的纪念品。

④、奖品应该尽量多考虑送营业员用得着要花钱买的东西。

C、问卷的发放及奖品的兑现

①、由终端代表将印有问题标准答案、奖励规则和奖品名称的宣传资料发放给营业员，可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（单个药店为单位）确保发放到位率高于95%。告诉营业员一周内来人考核，并顺便将产品位置调到醒目一点。

②、一星期后由上一级主管或指定人员两人一组进行每次抽查1-2人，重点一星期拜访两次，全部答对为一等奖，依此类推。三个以下发纪念品。

此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占用80%以上，知道本产品的营业员达100%。目前有实力的企业也可以与《中国药店》等专业媒体开展合作，效果显著。

4、激励终端药店营业人员

（1）、设立产品陈列奖

加强与柜组长的关系，保证药品渠道的畅通、稳定。

A、要求本产品在药店占有最好的位置（一般为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置）在此位置每摆放出1个月，可送柜组长礼品一件；累计达1年者，邀请参加公司主办的联谊会，并发放奖品。

B、中小药店或个体药店该奖项可以和条幅、灯箱联系在一起、即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。

（2）、设立终端销售奖（积分累计奖）

此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。具体方法如下：

A、 定规则、每个营业员销本产品一瓶或一盒积一分。

B、 积分累计达一定分值、可领相应价值礼品一件、或继续累计。

如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ10=礼品

50分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ50=礼品

100分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ100=礼品

C、 次领取奖品后、积分消除、重新计分。

D、 同店营业员在志愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店）。

（3）、售后服务

A、聘请专家教授为顾客解决疑难问题。

B、重视处理消费者的信息反馈。

C、对消费者的来信和电话必须认真对待。

D、赞扬企业及产品的整理成典型案例（成为DM单及专题化素材）。

E、对提出疑难或需要帮助的要上门拜访。

F、对反映产品质量问题的一定要以诚相待和热情的服务，妥善处理把问题消灭在萌芽之中，避免负面影响。

（4）、理清外部环境

A、初开市场时要会同经销商，或自己单独及时与药监局获得当地药宣证。

B、在工商行政管理局相应部门取得户外及宣传散发单的广告登记证。

C、在举行各种终端推广活动征用户外场地时要及时会同场租方与城管部门或交警部门取得活动许可登记。

四、管理OTC代表是保障

1、OTC代表工作操作规则。

（1）、明确工作任务数量，制定走访工作计划，周计划、日计划。

（2）、根据具体的工作计划做好准备工作。

（3）、根据先远后近，先重后轻的原则进行终端走访。

（4）、具体做某家终端的操作步骤：看户外、勤问候、查户内、作记录、提要求、礼貌离开。

2、促销基本要求

（1）、产品陈列

A、占据最好位置。柜台：占据最上层纵向排放、做到占位好、醒目、易寻找；货架应把产品摆放于1.3~1.5米高处，在货架顶端摆放产品模型。

B、系列产品集中陈列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品从而体现公司产品的丰富性。此外还对新产品或销售弱势的产品带动做用。

C、将产品尽量摆放在顾客经常走动的段、如开端架、入口处、路口转角处。

D、经常注意卫生及补给。保持产品清洁，随时补充货源、更换损品、瑕疵品或过期品，让陈列商品以最好的面貌面对顾客，以维护产品的价值。

（2）、终端POP布设

A、制作1ⅹ0.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固、摆放于药店门口两侧或合适位置。

B、如有可能招贴画要选择店外两侧1.4~1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4~1.8m光洁墙面上、粘贴牢固、排列张贴、视觉及宣传效果更佳。

C、台牌卡放置柜台、靠近产品摆放处、内装小折页或小册子、便于目标购买者详细了解产品。

E、 吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。

F、店内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。由企业发放彩喷稿，依要求制作、必须做到统一性。

G、店招牌造价低、挡次较高、耐久性较强。由企业出彩喷稿、当地广告公司制作。

H、产品模型分户内户外、户内“金字塔”摆放、用透明胶固定、户外应注意避免碰撞。

I、巨幅：6ⅹ20m、视觉效果极佳、大气、但要注意防风设施。悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上、产品应在进入终端一定时间后操作比较合适。

J、户外广告牌：大型广告牌、靠进卖场（售点）置于5楼搂顶或裙楼。（当市场在成长——成熟期考虑操作。）

K、车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。

3、OTC代表的工作标准及管理监督办法

（1）工作标准

用表格法进行管理较为科学，如建立以下一些表格，如药店档案表、经销公司产品营业员档案表、终端药店周拜访工作表、终端药店周拜访工作表、终端药店月销售统计表、终端药店月销售统计表、有奖问卷发放表，同时各企业也可开展自成体系的表格管理体系。

（2）量化工作

A、OTC代表区域销售任务（开发期、成长期、成长期的市场来确定）。

终端覆盖率：开发期占药店总量15-20%左右，成长期占50-60%，成熟期80-90%以上。

B、OTC代表每日拜访药店数量、每次拜访时间、内容。

药店数量：每日拜访约15-20家左右（期中重点药店2家、较大规模药店10家左右、其它。

拜访时间：骨干药店拜访时间每次不低于半小时，开发期3-4次/周，成熟期待1-2次/周；较大药店拜访时间每次不低于15分钟，开发期1-2次/周，成熟期1次/1-2周，其它药店1个月拜访；

拜访内容：终端各种硬包装、营业员对产品的建议和看法及自己提出的要求。

（3）配置OTC代表人数的确定原则：根据不同地区按每80－150家药店配置OTC代表一名的原则来确定办事处OTC代表总人数。

（4）管理监督办法

第一、公司对办事处的监督与考核：

从销售任务、市场覆盖率、办事处员工综合素质、与营业员的沟通程度四方面来考核。

第二、对办事处的财务监督：

A、办事处管理费用每月核报。

B、对促销费用按使用详细说明核报。

C、对于举行的小型的周六、周日的药店促销活动，必须有办事处二人以上参与；大型终端药店的促销会必须由上级部门参与，才能发生费用。

D、 对于奖品、纪念品的发放必须凭领用人签名单（以药店为单位）、才能核报。

第三、对办事处的市场监督

A、对经销商的合作关系、渠道畅通的监督。

B、对办事处培训工作的检查，以保证市场良好运作。

C、对办事处各项宣传促销活动的落实情况的监督。

第四、办事处主管对OTC代表的监督

A、定期随访法：主要看代表与营业员的沟通技能及工作态度。

B、不定期抽查法：主要看代表的工作到位率和营业员对其的评价、印象程度及是否有消极怠工现象。

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市场调研计划书模板【一】一.前言

为了能使本公司更好的为客户服务，提升公司销售额，提高市场占有率，共同健全企业管理，完善公司制度，让本公司的产品品质、品规、交期、服务满足客户要求，特进行此项市场调研。本次市场调研将围绕三个方面进行：卫生院、诊所、药店。

二.调查目的

1、为普药运营策划方案提供客观依据。

2、为自产品、品种扩大销售额，提高市场占有率提供客观依据。

3、为引进终端畅销品种提供依据。

具体为：

(1)了解新余地区普药市场状况。

(2)了解新余地区主要竞争对手情况、竞争对手的广告策略、销售策略。

(3)了解新余地区终端客户的用药观点及用药习惯。

(4)了解新余地区已合作客户的意见要求及暂未合作客户未合作的原因。

(5)了解新余地区乡村一体化实施情况。

(6)了解药店购销联盟、药店加盟实施的可能性。

三.市场调查内容

(一)卫生院

1、乡村一体化实施情况。

2、基药占比、销售情况。

3、主要进货渠道、月平均购进量等。

(二)诊所(卫生所)

1、主要进货渠道、返点情况。

2、月进货量、常销品种、用药习惯。

3、竞争对手情况、竞争对手的广告策略、销售策略。

4、已合作客户的意见要求及暂未合作客户未合作的原因。

5、影响合作及上量的主要因素在哪等等。

(三)药店

1、药店购销联盟的可行性。

2、药店加盟的可行性。

3、主要进货渠道、返点情况、竞争对手情况、竞争对手的广告策略、销售策略。

4、公司直接按进价供货、业务员配送模式的可行性。

四.市场调查方法

以访谈为主，辅与调查问卷。

五.市场调查程序及安排

第一阶段：制定市场调查计划(6月6日)

第二阶段：计划实施阶段(6月6日至)

第三阶段：研究分析(6月10日至6月11日)

第四阶段：报告阶段(6月11日至6月13日)

六.经费预算

1、派车费用150元/天左右

2、餐费30元每人每天

3、其他费用大概50元每天

市场调研计划书模板【二】一、前言

随着网络技术的发展和人们消费观念的改变，越来越多的人选择通过网络购买自己需要的东西。为了了解本校区大学生网络购物情况以及他们对网络购物的看法，特开展此次调查。

二、调研目的

通过此次调查，对本校区大学生网络购物情况以及其对网络购物的看法做初步了解。同时，通过本小组成员亲自动手、共同努力，提高本小组成员的动手能力和与陌生人的交往能力。

三、调研内容和范围

1、了解大学生对网上购物的认知与消费情况。

2、对影响大学生网上购物的主要因素及消费渠道进行调研分析。

3、对影响其销售的因素如：价格、包装、促销等因素调研分析。

四、调研方针与方法

1、采用问卷调查法：

就调查中所需的信息设计调查问卷，通过访问员对被访者的面访，采用被访者填写问卷的形式从被访者那里收集调查中所需的信息。初步设定问卷量为150份每份问卷内容规范统一，调查过程进行严格监督，调查完毕后对问卷进行仔细审核，筛选出有效问卷。

2、调查过程：

访问员携带问卷到达样本所在地对符合要求的调查对象进行随机访问并保证访问结果真实有效，访问过程中不得给予被访者任何的暗示，或其它改变被访者本来意愿的言行，对被访问者热情礼貌。

3、调研数据录入与分析：

对回收的问卷中的有效问卷中的信息进行初步整理统计。统计后对数据进行详细分析并形成书面报告。

五、调研进度和经费预算

1、调研进度：

(1)、第一阶段：总体方案的确定

(2)、第二阶段：初步市场调查

(3)、第三阶段：计划阶段

制定计划

审定计划

确认修改计划

(4)、第四阶段：问卷设计阶段

问卷设计

问卷调整确认

问卷印刷

(5)、第五阶段：调查实施阶段

执行问卷调查

(6)、第六阶段：数据处理分析阶段

数据统计

数据分析

(7)、第七阶段：报告形成阶段

书写报告

2、经费预算：

篇6

根据笔者操作市场一线的实际经验，在实际工作之中针对终端管理总结如下12条经验，供各位看客参考！

第一条：人员得力心态为主

勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔者的经验，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。

业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训，在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看，凡事做得比较成功得企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。

第二条：团队建设持之以恒

一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。

在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。

把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。

第三条：底子清晰杜绝模糊

所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功连好，其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许出现模糊现象的出现。

在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法，对业务人员划片盘查，准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大小、电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。

第四条：详细分类重点明确

根据以上情况对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行A、B、C分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考，譬如一家药店可能营业面积很大，但不一定我们的产品在该店就能销售很好，譬如有些药店可能专门以医保顾客为主，如果我们的产品在目前情况下还不是医保，那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。

在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的运作之中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发，同时80％的销量肯定要来源于20％的目标对象。

第五条：样板拉动明星效应

榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销售业绩是水到渠成的。

在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。

在明星店的建设过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其他终端推广，如我们以前在广东实行的“决胜终端一句话”和“终端推广产品知识手册”，就是在样板店的建设之中总结推广的，效果极其显著。发动整个团队学习样板店，整个团队形成“比学赶帮”的样板氛围，从而带动整个终端工作的迈进。

第六条：分层推进戒急戒躁

高楼大厦决不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端药店的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火候，要巧借时机，巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回报。

在笔者操作上海市场时，当初就是急于求成，在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出，得到的是一盆凉水，终端的答复是我评什么配合你的工作？后来改进办法分层推进，有技巧的利用一些时机逐项完成。

以终端包装为例，上海药店如果直接谈判包装，必定要支付一笔不小的费用，后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置，不直接谈包装，而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况，主动从药店的角度和利益考虑问题，话题转移到如何有效增加药店的销售方面，药店经理的主动性和积极性得到空前的提高，不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解，费用问题连谈都不用谈到桌面上来。

后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广模式，又总结了一句话“你需要销售支持吗，我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升，你愿意尝试吗”，几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的沟通，从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。

第七条：分工清晰职责明确

各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

第八条：计划翔实严格紧凑

实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线，每一个药店的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。

第九：严格考核决不手软

终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，省级市场部对区域市场经理主管考核，区域经理主管对业务人员考核。

笔者认为在所有的终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该制度主要针对业务方面，实行计分制，每分人民币5元，具体内容如下：

1、 地办经理及销售主管：

A、 地级办事处每月未能根据市场实际情况，制定出有效可行的市场推广计划，扣经理、主管各20分。

B、 办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并要分类建立。建立不全者，缺一份本区经理及主管各扣5分。

C、 办事处所辖区域内经销商、终端药店，如出现问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，本区经理及主管各扣10分。

D、 本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各10分。

E、 本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各10分。

F、 周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各10分。

G、 市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理、主管各20分。

H、 对于业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到位，每人每次扣经理、主管各10分。

I、 在市场动作中，能提出创造性建议，并被省部采纳的一次性奖励500元。

2、 业务员：

A、 每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣5分。

B、 本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店扣5分。

C、 本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣5分。

D、 本人所负责药店库存：A类店6盒；B类店3盒；C类店1盒。库存不达标，每一家店扣5分。

E、 市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣5分，连续发现3次以上者，扣除当月工资或解聘。

F、 市场部安排的各项工作，未能积极有效的执行配合扣5分。

G、 本人所负责药店：A类店、B类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣10分。 对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者，发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。

第十条：以干代训案例提升

一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质，各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。

第十一条：标准管理模式推广

综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

篇7

结网终端产销归一

世纪之交中国企业界最引人注目的趋势就是大型工业企业纷纷涌入商业领域，扮演起亦厂亦商的双重角色，不但制造产品，更复制造销售。为此商界发起了一场场终端争夺战，其目的是在于最终控制和主导销售通路，构筑竞争优势。而在整个终端争夺战中最突出的就是工业巨子大规模建设连锁专卖网络。

作为终端抢占的一个重要代表，最先引起大众关注的是中国石油行业演出的一幕好戏。国内两大石油巨头——中国石油化工集团公司（简称中石化）和中国石油天然气集团公司（简称中石油）全力并购社会加油站。中石化对外宣称，该公司计划在2000－2003年期间，投资251亿元人民币用于购买现有加油站，以及在中国主要城市和高速公路沿线修建新的加油站，希望到2003年将其占整个中国石油产品零售市场的份额由1999年的40％提高到2003年的70％。2000年中石化新增了9000个加油站，另外，还有5000座特许经营加油站公司，一年内并购和新建的加油站几乎等于以前数十年的总和，发展速度是非常惊人的。而中石油也不甘示弱，计划在3年内占有北部和西部市场的6％，所费资金也需百亿。

最为积极建设零售终端的恐怕要数制药巨头们。海王集团、太极集团、同仁堂等已有一定基础的开始加快开店速度，而2000年10月国家药检局向药界工业巨子们一口气批发了　40张跨省连锁准入证，更是刺激了制药巨头的开店热情。三九药业成立“三九医药连锁公司”，计划在未来三年内花费13亿资金建立6000—8000家三九药店，占有全国医药零售不低于5%的市场份额，其在2001年一季度短短的三个月内就闪电般收购了400多家药店；丽珠集团拟在5年内投入二、三亿资金发展药品零售连锁经营，并组建珠海丽珠药房连锁经营有限公司，以珠海为总部，走向全国，目标是建立600家零售药店；太极集团接连收购桐君阁大药房、四川天城大药房以及自贡市医药有限公司，营销网络已覆盖全国95％以上地级城市和60％以上县级和农村市场，跨省、市区域连锁药店总计500家；深圳海王星辰医药有限公司认准沿海大中城市，目前与中国医药集团联手，抢占广州市场，并考虑与辽宁“成大”集团等联合办药店，开拓北方市场，其目标是 2001年底达到上百家规模，5年内力争进入国内医药连锁行业中的前10名；复星实业董事长郭广昌表示，公司将开通e9191网站，实现网上医药销售和连锁零售相结合的医药连锁经营战略，尤其将大量投资收购或参股一些传统的医药流通企业和零售药店，加速建立全国范围的医药流通网络和连锁经营体系；而有数百年历史的老牌企业北京同仁堂也挥师南下，除了通过经销商网络将其产品销往各地外，其垂直的自建零售店销售体系也已展开，分别在上海和深圳开设零售药店。

... ...（本文尚未结束）... ...

篇8

全球业态

美国是药品电子商务开展较早的国家，政府积极支持药品电子商务的发展。美国的药品互联网销售经过十多年的发展，形成了B2B、B2C、第三方药品互联网销售交易平台(公共交易平台)等多种形式并存的局面，并通过发达的第三方物流网络，完成药品的分销与配送。

据调查数据显示，全美上网人口中有60%表示曾在网上查询医疗保健相关资讯或购买过医药保健品，当前，全美有1000多家网上药店，而目前与医疗保健相关的网站至少接近2万个。药品互联网销售已成为其主要增长点，其中把供应商与医院、药房和门诊部连为一体的B2B电子交易额甚是巨大，网上诊断和网上药房等B2C交易额占据了很大份额，美国的全球药品交易网(GHX)便是一个典型。2010年，美国网上药店的销售规模占整个医药流通领域的近30%。

在欧洲，欧洲药剂师协会下属的药店90%以上都开展网上药品预订服务，网上医药交易十分普遍，医药行业已经完全进入网上交易时代，但各国政府对药品网上零售采取了一定的限制措施。

比如英国，它处于欧洲药品互联网销售的领先地位，英国皇家学会颁布了一系列网上药房的行业标准，政府也了旨在支持药品互联网销售的白皮书，积极支持药品互联网销售的发展。英国首家网上药房Pharmacy向消费者出售处方药和OTC药，并制定了一个在欧洲发展的计划。另一家电子药房All cures也积极谋求在欧洲的发展。

在法国，据法国国有药师学会的统计，现有28家药店上网，大多数用来宣传和推荐保健和美容产品，有少数药店在网上销售OTC药品。

德国政府则对网上交易药品有很严格的规定，无论网上还是网下只有药房才能经营药品，但药剂师对药品互联网销售的反对意见特别大，德国的药店虽反对电子商务，但却争相上网，很多药店都有自己的门户网站。

在意大利，药品监管部门明令禁止网上B2C交易，但药品经营者之间的B2B电子交易很普遍，意大利的药师更愿意通过电子邮件为病人提供帮助和咨询。此外，意大利的国家药师协会网站提供关于全国药店的信息和大量关于症状与产品的信息，在此网站上注册的药师还可以进入电子交易区做药品生意。

在瑞士，有16%的药品通过网上销售或邮购销售，瑞士的药品互联网销售网络也覆盖了其他欧洲国家。

在亚洲，日本政府也积极推进药品互联网销售建设，第三方药品互联网销售平台是日本政府积极发展的模式。

当前，互联网已进入快速发展时期，电子商务在医药行业有了良好的开端，但与国外药品互联网销售发达的国家比较，我国药品互联网销售起步较晚。

中国互联网络信息中心统计数据显示，2009年我国网络购物用户规模达到1.08亿人，同比增长45.9%；网络交易市场总规模达到了2493.5亿元，同比增长93.7%，预计2013年将突破万亿元；网络购物使用率继续提升，达到了28.1%。

2005年，主管部门允许相关企业申报互联网药品交易服务，并把医药网上交易牌照分为B2B、B2C和第三方交易平台等三种牌照。随后，2005年12月，北京京卫大药房获准建立国内第一家B2C网上药店。截至2010年3月，经审核批准，可以提供互联网药品交易服务的网站有43家，其中，针对个人消费者的网上药店有20家。从网上交易额度来看，目前仅有少数B2C网上药店销售额超过千万元，而美国Drug store 2008年的单月销售额就超过2亿元人民币。相比较而言，我国药品互联网销售仍处于市场培育阶段。

篇9

我国药品零售业在经历了6、7年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，但是行业竞争非常激烈。尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，以湖南老百姓为零售药店业态代表的大型平价超市型药店更是为此推波助澜。国家现行的医药体制改革又促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。医药商业“快批医药模式”出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。因此，药品平价现象成为符合社会发展的必然产物平价现象无法避免。平价现象符合政府和人民利益，零售药店面临外界的种种困境和行业内惨烈竞争，促使药品价格的进一步下降，平价已经成为连锁药店经营的常规经营模式，平价带来的第一个难题就是经营的利润，围绕门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想引导药店经营发展。而当前对连锁药店经营利润冲击最大的可能还是城市社区卫生服务体系的全面开展，零售药店面临着社区卫生服务体系潜在的巨大冲击。社区卫生服务中心和服务站对药店零售冲击的五个关键点表现以下几个方面：

1、社区零差价销售迫使连锁药店相关药品零售价格的进一步降价：

社区医保目录和零差价产品还在不断增加，社区医院的品种数量对药店销售影响至关重要。

2、社区卫生服务体系和连锁药店的目标顾客基本一致，互为竞争：

社区卫生服务体系和连锁药店所面对的主战场在城市是大体一致的。社区卫生服务体系所面对的主要客户群以及药品消费的主要品类也是连锁药店经营的主要目标人群和销售品类，如常见病、多发病和慢性病等以及中老年人群和妇女儿童。

3、社区卫生服务网点建设正在逐步完善：

国家政府对于城市社区卫生服务中心（站）硬件和软件投入力度相当大，随着社区卫生服务体系的建设和网络建设的完善，居民社区就医方便和服务质量的提升，自然会对社区周边的药店带来巨大的冲击。

4、社区健康诊疗服务质量的提升迫使连锁药店提升专业化的服务质量：

社区卫生服务和医院服务模式不同，他更加注重对辖区居民的健康服务，社区卫生服务机构要想冲击药店，不光靠价格，更是靠服务，尤其是其专业化服务程度高的先天优势。社区卫生服务机构采取主动服务、上门服务为主，面对辖区居民的常见病、多发病、慢性病，主要针对的是中老年人群和妇女儿童，开展预防、诊疗、保健、康复、和居民健康教育、计划生育技术服务的医疗诊疗服务。

篇10

由于国内药品消费保持良好势头，医药企业今年的销售收入继续增长，但其分化更加显著，利润正在朝优势企业集中。

行业毛利下滑，优势药企市场将扩大

今年一季度，医药制造业及各子行业销售收入增势良好，增速在17％以上，其中生物制品行业增长最快但和2005年相比，各子行业毛利率有0．6―3．4个百分点的下滑，医药制造业税前利润增幅仅为3．8％，化学制剂行业税前利润负增长，中成药和生物制品行业增速均低于5％。

随着2006年6月1日抗肿瘤药降价方案的公布其他药品降价方案也将陆续出台。降价会推动药品销量上升，使市场份额朝优势企业集中。同时，一系列医药政策法规的出台，最终将促使产业链上各环节的利润分配趋于合理。优势药企由于具有较强的上下游谈判能力，将会在药价下降的情况下保持利润不降。未来医药行业走向规范，也将为优势药企创造良好的生态环境，行内企业分化将更为显著。

医药流通将是全行业中整合最快的子行业，5年内，行内企业可望由目前的1万家左右缩水到几百家，小型企业将被纳入大企业麾下。同时，在整合中取胜的医药流通企业也将逐步转型为物流配送服务商，它们将通过跨区域并购、引入跨国企业的经营管理模式等措施有效降低运作成本，在行业毛利率不断下降的趋势下保持相对稳定的利润率。

处方药营销模式面临转变

规范药品流通渠道购销行为，使药品在流通各环节合理加价，如今已成为医药行业的监管重点。2006年4月，食品、药品监督管理部门决定建立商业贿赂企业‘‘黑名单”制度，此举可以将控制中国医院处方药销售70％市场份额的个体经销商挤出医院药品销售环节。

因为政策法规的影响，处方药销售将进入冬天，处方药消费泡沫将被逐步挤压。这一过程可能需要花费1年的时间。要实现处方药营销模式从带金销售向费时费力的专业化学术推广和晶牌建设的转变，企业的应变策略应该是不断创新，领先推出新品，以保持稳定的利润率。在这场变局中，具有渠道优势的制药企业有可能率先走过行业的冬天。

疫苗行业成为亮点

2003年SARS爆发之后，政府对疾病预防系统的投入加大，2004年投入达到40亿元，2005年更达50亿元，相当于前5年的总和。从整体趋势看，政府对计划疫苗(免费疫苗)的注射覆盖率将从目前的50％提升到85％，而且，“十一五’’规划中，生物医药行业是政府扶持的重点，因此，在政策驱动下，计划疫苗需求将持续强劲增长，疫苗产销可能成为行业的亮点，直接受益公司有天坛生物，未来可能受益的公司则有华兰生物。

药用消费品将快速崛起

由于OTC药品能满足人们日益增长的自我保健和自我诊疗需求，其销量近年增长迅猛。1990年，我国OTC药品消费规模仅19亿元，2005年已接近800亿元，15年复合增长率为28％。医药分家的趋势更会推动OTC药品的快速增长，预计未来OTC市场每年将保持14-15％的增速。

目前，国内药店走的是专业化经营的道路，虽然其销售规模仍在不断扩大，但因为药品销售专业性较强，消费者只有买药才会光顾药店，药店人流量相对超市较小，国内药店整体盈利能力差。我们预期，中国未来药品的零售业态可能走日本的“方便店道路”，即药店采取多元化经营模式，绝大多数药店和超市合而为一。

从长期看，我国药品消费最终将走向医药分家，OTC药品的销售必定会和快速消费品市场运作趋同，因此，一些先知先觉的医药企业已通过药用消费晶，如云南白药通过白药透皮剂与白药牙膏、益佰制药通过怜香惜玉系列产品，介入了快速消费品行业，以及早获取经验。

药用消费品是OTC细分行业之一，目前这一市场容量仅20亿元，江中药业的健胃消食片和草珊瑚含片、三精制药的葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌都是典型的药用消费品。药用消费晶具有药食合一的特点，以中药和维生素类居多，是药品中的快速消费品。

目前，国内零售药店终端数量在10万家左右，连锁超市销售终端则约有700万家。由于药用消费晶可以迅速进入超市终端，其销量也面临快速增长，我们预计，未来5年，药用消费品行业的销量增幅超过10倍，市场规模超过200亿元。

“消费垄断”型企业是投资首选