互联网销售总结范文

导语：如何才能写好一篇互联网销售总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

第一种：用销售观点理解互联网

我相信95%以上的企业人都持这样的一种观点，认为互联网是新兴的一条销售渠道，只不过是有别于传统渠道而已。这是销售观点的理解，他们就如同销售人员的思维一样，认为寻找到一条新的销售渠道。他们认为，互联网是销售平台。做互联网生意只不过是公司的产品是否放在阿里巴巴里做B2B或者在淘宝、天猫、京东做B2C而已。

以快消品为例，传统渠道有KA（常指国际性大卖场，如沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发）、有地方终端（如中山一加一、东莞嘉荣）、有封闭渠道（如工厂、学校）、有便利店（7-11店、东莞美宜佳）、小超市（夫妻店）等等，互联网是一种替补性渠道。所以，很多老板你问他是否关注互联网时，他会说前两年就已招人做互联网生意了。实质上，他们所指的互联网生意仅仅是找了一两个90后的年轻人来做电商。可能，经过一到两年的做电商，结果发现产品不但没有卖好，反而是亏损了，于是，觉得互联网渠道还是不如做传统生意渠道。

持销售观点理解互联网的人通常都是对互联网没有深入了解的人，他们对互联网是一知半解，听了专家的话说未来是互联网时代，是互联网的世界，尤其是听了某些专家们假托马云等互联网人说的话，说什么现在不做互联网，五年后就会破产！老板们听完以后觉得挺有道理的，于是，连夜回来叫人力资源部招人来做互联网生意。招回来的90后确实是老板他自己要懂互联网操作，但事实上这些90后却不懂营销的原理，不知道什么是4P，不知道4P如何组合，更不清楚产品定位、价格定位、客户定位，不知道自己公司产品适合那家电商平台，也不清楚何时做何促销，总之，按老板意思把产品放到阿里公司去就是了。当然，结果是不言而喻的，老板不懂互联网操作，90后不懂营销，你说这样脱节的做电商能做好吗？

第二种：用营销观点理解互联网

第二种观点就是用营销的观点去理解互联网。认为互联网确实很重要，于是，有这种观点的老板会在公司里认真地探讨互联网，学习互联网知识，他们不但是自己学习互联网知识，还要求公司营销人学习互联网知识。当然，对互联网有一定了解以后再来操作互联网，他们就会知道需要什么人，谁来操作，如何操作，如何分析结果。他们从产品的定位、价格定位、渠道定位及如何按平台设计促销、设计产品推广模式，都会有一套一套的方案进行操作。当然，假如说开始的时候自己不懂得如何操作，他们会主动找到第三方为他们服务一年半载，然后在这个合作的过程中，逐渐把电商所需的知识学懂，再自己培养电商人才，独立操作。但这只是局限于做电商而已。

比如生活用纸企业恒安国际从2012年开始成立电子商务，按照营销模式在天猫、1号店销售，当年销售5000万元左右。通过2012年的实践，他们总结出2013年恒安电子商务最重要做的两件大事是：第一深度上进一步完善CRM管理，做好会员营销；第二在广度上扩建并整合分销渠道。另外，恒安国际还在三方面上下功夫。首先，在优化产品线的基础上，恒安将进一步大力削减线上SKU数，2012年恒安线上的SKU数已从最早的超过500减少到了300左右。其次，2013年，恒安将分别在北京、上海和广州建立分仓，以缓解物流压力。另外，恒安还将尝试通过给予本地经销商以返佣，由本地经销商直接发货的O2O方式经营。在解决物流瓶颈后，恒安将大力拓展线上渠道，力求覆盖国内所有主流的B2C平台。2013年，恒安还将针对线上业务推出专供款产品，以便和线下业务作出区隔。

其实，这就是一家传统企业在进攻电商或者说是在互联网上寻求营销模式的过程中的经验教训。很多传统企业就是因为没有这样的电商历程总结和吸纳有利于自己的经验，结果只能是在触电过程中死掉。

总之，用营销观点理解互联网的人会把自己的现有产品或商品按互联网特性进行操作，他们会获得成功。因为，他们不懂就学，学不好就先由第三方代为操作，或者和第三方共同研究，共同操作。

第三种：用战略观点理解互联网

第三种观点理解互联网的企业人我认为是一流超前的老板，他们具有前瞻思维，对新事物能抓住时代赋予的机遇。他们不但把现有产品放到互联网上销售，他们还把互联网当作是公司未来发展的方向，认为这才是公司的一片蓝海。

比如，在未来几年，他们会抓住大数据或云技术的应用，认为一个不投资大数据的公司未来将会无法立足。他们认为，能在第一时间从大量互联网数据中获取最有价值信息的企业才最具有竞争优势。

在移动互联网年代他们会从中获取自己新的地位，他们甚至会觉得是改变行业地位的机遇就是来源于移动互联网，比如如何利用微信、社交网站、APP这些新技术、新方法、新模式为自己公司重新定位转型进行必要的变革。

比如，他们认识到互联网时代最重要的联系仍然是人的联系。他们通过利用SNS社交网络建立品牌或企业口碑。而基于SNS平台的人的联系，产生数据的联系，进而启示我们商机的联系。这就是我们都熟悉的B2C、C2B、C2C等模式。随着博客、微信的兴起，C2W（world）模式正在影响着商业社会的运做。对于企业来说，可以利用无处不在的个人信息进行直接推广。

又或者，企业在移动互联网年代寻找到新的跨界商机。比如一家做快消品的企业通过对互联网展览的了解，认为自己虽然没有做互联网的经验，但它依托一家做网上展览的企业参股进入了互联网行业。

篇2

【关键词】互联网企业 保险布局 SWOT分析

2013年被称为中国的互联网金融元年，互联网金融无疑是近年来我国发展最蓬勃的产业之一。互联网企业进军保险业有其自身独特的优势：基于大数据客户消费行为和偏好的分析、特定场景下保险产品的创新、自有互联网平台的号召力与流量优势等。互联网企业已经不满足单纯的作为保险销售平台，而是希望拿到保险牌照，从快速发展的中国保险业中分一杯羹。因此，以互联网企业的保险战略为出发点，系统地梳理互联网巨头在保险方面的发展现状，是一项无论对保险行业还是保险公司都具有重要现实意义的研究。

一、互联网企业开展保险业务的SWOT分析

（一）互联网企业开展保险业务的优势分析

1.互联网企业庞大的客户群。体截止2014年，我国网民数量达到6.49亿，其中移动互联网网民数量也达到5.57亿，移动支付随着阿里和腾讯“支付大战”也得到了普及{1}，移动支付用户已达2.76亿。本文分析的互联网企业庞大的客户群体拓宽了潜在的保险客户人群，为互联网企业保险布局带来一定的内部优势。

2.大数据、云计算技术精准定价。传统保险公司给产品定价时，基于固定的经验数据，通过一套精算理论来厘定费率。互联网企业通过分析庞大的客户群体，利用大数据和“云计算”等核心技术，对用户行为、交易数据等进行记录和追溯，基于此，保险产品设计核定价可以实现差异化和个性化，同时提高保险理赔的准确性和及时性。

3.互联网扩大保险覆盖的风险范围。在互联网时代，投保理赔成本可以降到极低的情况下，对一些碎片化的风险也可以承保。如众安在线推出的网络购物退运险和航班延误险，投保和理赔都在网上进行，人工成本极低。

（二）互联网企业开展保险业务劣势

1.互联网和信息系统稳定性和安全性不足。信息系统的安全性不足就会导致以下后果：一是安全认证存在风险；二是在线核保存在风险；三是网上支付不安全。虽然互联网企业对信息系统建立了多层次的安全保护措施，但是保险业务的安全保障仍是业务中最薄弱的环节。

2.道德风险。互联网中由于虚拟性，信息不对称更加严重。虚拟的网络环境，减少了客户在购买保险时与人或经纪人面对面的沟通，客户有跟大的可能信息造假。

3.法律体系未有效完善与健全。2004年，我国通过了《中华人民共和国电子签名法》，但是由于缺少其他有关电子合同的法律配套规定，仅此一部法律，对于保险业而言，同时还受到保险法的约束，因此缺乏针对保险网络销售的相关电子商务问题更楦丛樱同时还涉及到保险法律法规与其他法律法规相对接配套的问题。

（三）互联网企业开展保险业务的外部机会

1.政策的支持。在中央政策方面2014年，将进一步加强对互联网金融的支持。在2015政府报告中提出了促进保险业发展的“国十条”，作为发展互联网金融的第二条路径，互联网企业开展金融业务，得到了大力的政策支持。

2.互联网保险有巨大的提升空间。2014年，中国互联网保险的渗透率为4.24%。财产险中的车险，渗透率为6.70%；人身险的渗透率则为2.78%。而国际上互联网保险发展水平较好的国家，一般财产险渗透率都超过20%，人身险渗透率超过10%。对比可知，中国互联网保险有巨大的发展空间。

（四）互联网保险布局保险领域的威胁

1.互联网保险行业征信体制不完善。2006年央行建立全国统一的金融信用信息基础数据库，但其中真正有信贷记录的仅约3亿人，我国互联网行业征信体制仍然不完善，作为需要客户遵守“最大诚信原则”的行业，道德风险会使企业遭受巨大损失。

2.传统保险企业开展互联网保险的威胁。通过保监会的数据可以看到，从表1中可以看出，开展互联网保险业务的保险公司也超过了100家，这意味着国内超过65%的传统保险公司开展互联网保险业务。图1中，由于目前保费规模增长迅速，所以互联网保险保费占总保费的比例还是较小的。传统保险企业凭借自身的品牌优势、规模大、影响力强和保险专业技能，借鉴互联网金融模式，积极开展互联网保险业务。

3.专业化人才匮乏。现阶段我国的互联网保险大部分都从事标准化的保险产品销售活动，由于在互联网产品精算定价、个性化服务、定位群体等方面专业人才匮乏，这将会限制互联网企业保险的布局。

二、对策及建议

总结上文对互联网企业布局保险业的现状以及SWOT分析，对传统保险企业提出如下对策：

第一，传统保险企业在利用第三方渠道，如综合性门户网站和电子商务平台、专业型第三方营销平台（即互联网的保险中介）销售产品时，应考虑佣金或费用水平，以及对这种销售渠道的实际控制水平。同时，传统保险企业可以在与其他企业的合作过程中调整和改善网上销售模式，若取得一定的规模可以适时推出企业自己的互联网销售平台。

第二，由于互联网企业线下网点匮乏，无法进行个性化的定制服务，销售的保险产品主要是退货险、航意险、车险等，传统保险企业可以利用“线下为主，线上为辅”的策略，在互联网上进行产品的介绍和宣传，利用线下的销售网点进行个性化的保单服务。

第三，传统保险企业应该充分利用其专业优势，开发新的保险品种，在责任保险、信用保险、家庭财产保险等方面开发全面完善的产品。利用互联网进行销售可以在一定程度上防止保费的流失，甚至可能增加保费，但是对保险产品进行创新和扩展才是传统保险企业继续发展的正确途径。

第四，传统保险企业也可以尝试开发新的保险形式。如发展互联网相互保险，传统保险企业可以作为互助保险的发起人，运用互助基金进行投资升值，同时降低了保险公司的展业成本。互联网的发展，同时也提高了互助组织、会员、潜在会员之间沟通的效率，“互联网+相互保险”存在巨大的发展潜力。

注释

{1}数据来源《中国互联网发展状况统计报告》.

{2}数据来源中国保监会.

参考文献

[1]黄倚嘉.以电商平台为核心的互联网金融行业发展研究[D].硕士论文，2014.

[2]李东荣.《中国互联网金融发展报告》[R]，2015.

[3]中国保险行业协会：《互联网保险行业发展报告》[R]，2014.

[4]陈劲，互联网大数据推动保险征信体系建设[J]上海保险，2014（11）；（46-48）.

篇3

移动互联网应用的普及，为企业级SaaS市场注入了活力，企业认可度不断提高。进入2017年，SaaS发展势头强劲，在资本和市场的双重推动下，许多SaaS企业飞速发展，以惊人的速度渗透市场、销售、客服、沟通、财务、采购、HR等各个细分领域。SaaS正处于“风口”，诸如产品、安全、规模、盈利等问题亟待解决。

对SaaS公司来说，从单一产品线延伸到多产品线是一条必由之路。但这个过程中牵扯到几条产品线之间的关联，以及管理流程面临一系列挑战，具体如何去操作，移动CRM领导者销售易给出了它的答案。

近日，销售易宣布推出“三朵云”，即伙伴云、客服云和现场云。伙伴云主要面向渠道商提供连接和服务；客服云主要针对客服服务场景；现场云则是面向需要上门提供售后服务的客户。伙伴云和现场云的，标志着销售易产品开始走出企业内部应用的藩篱，打通企业内外防火墙，连接外部合作伙伴和最终用户。

销售易创始人兼CEO史彦泽表示：“新产品的设计以客户的需求为出发点，将企业业务运转中内部的销售、客服与外部的客户、伙伴连接起来。销售易希望用新型互联网技术为用户实现企业、客户、合作伙伴与产品之间无缝的连接与交互，帮助企业构建真正以客户为中心的核心竞争力。”

互联网的上半场远未结束

“连接”是史彦泽对这三款产品的思考，也是当下最为看重的关键。在他看来， 互联网作为现代信息技术与传统产业的跨界融合与应用创新，已经成为中国产业结构调整的关键。作为帮助企业实现更高效率和更多人、财、物聚合的路径。互联网的本质毋庸置疑是“连接”二字，连接人与人、人与信息、人与商品、人与服务。比如，腾讯实现了人与人的连接，阿里巴巴实现了商业和商业的连接，百度实现了人和信息的连接、美团实现了消费者和餐馆的连接，滴滴实现了司机和乘客之间的连接……互联网的连接成为各个行业效率大幅提升的核心驱动力，似乎互联网上半场的竞争已经告一段落。

但是，对于面临数字化转型的传统产业来说，互联网对其的影响多数仅仅停留在营销和渠道层面，对产品、运营、服务等领域的影响还很微弱，向智能化、协同化、定制化、服务化和平台化的转型亦尚在探索之中。“可以说，在企业级应用层面，互联网的上半场远未结束，连接的时代才刚刚开始，新型互联网技术连接企业内外的时代才刚刚起步。”史彦泽表示。

新一代CRM连接企业内外

当前，企业进入数字化转型，用新型的技术手段和数字化手段是非常重要的。对于传统企业来说，下一阶段的生产制造固然重要，但是前端客户关系也将变得同样重要。

前端的客户关系指的是企业跟客户打交道的几类人，包括销售、渠道、客服、售后等。销售易要考虑的就是如何通过软件的形态支持@几类人的连接和交易。

销售易提出了一个新的CRM理念，传统的CRM仅是ERP系统的延伸，而服务经济中的CRM则必须以人和客户为中心。企业管理应该还原企业的原本模式，就是一些人聚在一起生产产品和服务，并销售给另外一些人，在销售的过程中有经销商，在服务的过程中有服务商。

“因此，新型的CRM系统，其底层应为移动、社交技术，同时引入云、大数据、人工智能和物联网等新型互联网技术，从而完成企业、合作伙伴、客户之间的连接。” 史彦泽说。只有以人为中心，将外部的客户和内部的流程，以及获客供应链全线打通，才能真正实现数字化。过去，传统的CRM服务仅仅是关注企业内部的销售、市场和客服三个部门的业务流程自动化，只是企业内部的数据记录。随着互联网应用不断深入企业，互联网使得每一家企业都成为了可追踪、可记录、可识别、可优化的大数据企业，企业也开始重视对积累数据的使用，希望SaaS产品能够直接服务企业在经营管理中产生的数据资源。

谈到对新型互联网技术的理解和应用，史彦泽认为，这是新型SaaS企业弯道超车传统软件企业的机会。如果传统软件企业在这个过程中不能很好地适应新趋势、新技术，将失去一部分优势。

“销售、市场和客服，这是销售易的边界。销售易的目标就是成为通用型CRM的企业。销售易用新型互联网技术为用户实现企业、客户、合作伙伴与产品之间的无缝连接与交互，帮助企业构建真正以客户为中心的新型的客户关系管理模式，这也成为企业数字化转型的关键。” 史彦泽表示。

在史彦泽看来，销售易的基因正是利用互联网的方式改变了传统的软件服务，重构CRM。围绕客户的全生命周期形成一套标准的CRM管理体系和机制，能有力促进企业全流程数字化的实现。

企业级的连接=社交、移动+业务流程

Gartner提出，未来几年CRM将成为数字化的核心，因为数字业务对于保持竞争力是非常关键的。

一个开放、连接的平台，才能为企业重塑竞争力。

销售易自2013年以来，几乎以一年一轮融资的速度不断扩大市场、研发，并推出新产品，以及扩充其技术团队。比如，2016年4月20日，销售易旗舰版PaaS平台；2016年7月14日，推出移动PaaS平台；2017年1月12日，在获得D轮2.8亿元融资会上，推出了基于PaaS平台的教育、金融等五大行业解决方案。

据悉，此次“三朵云”的，都是架构在销售易的PaaS平台之上，通过技术的无缝整合在同一个系统上解决客户全生命周期内的需求，引领了中国CRM行业的技术发展。以PaaS平台为基础，把CRM的功能、模块、能力组件化，将企业的全流程数字化过程“切片”，用户可以根据自身的业务需求进行个性化组建，增加了产品的灵活性与集成性，让企业避免了大规模重复投资，避免了人力和物力的浪费。

史彦泽表示：“销售易所有的创新都是站在客户的角度来思考的。这三款产品使得销售易不仅能够满足不同的业务场景需求，各产品之间的数据还是自然贯通的，从客户的角度来讲则是不同业务数据之间的互通。这对于企业而言无疑具有极大的价值，将推动企业的数字化转型。”

随着企业级SaaS市场规模的不断扩大，客户需求的多而杂，整个市场的长尾效应越来越明显。史彦泽表示：“对于销售易来说，从获客到服务客户是一个全流程，不能割断。”

过去，销售易专注于销售管理数字化，帮助企业提升团队业绩和效率。随着对新型技术应用的持续创新和满足企业“用户全生命周期管理”需求的提出，销售易CRM在销售管理的基础上进行延展，继续运用最新的互联网技术变革传统CRM，推出了伙伴云、客服云、现场云三款新产品，帮助企业及其客户实现内外部的全链条数字化，成为真正的“以客户为中心”运转的公司。

篇4

翻来覆去忙炒作，

起起落落都成空，

苹果三星偷着乐！”

这是网友“老解1972”对热闹非常的“智能手机”口水大战编出的一个段子。关注互联网企业扎堆手机市场的不只是热心的网友，李开复在微博上表示，“互联网公司做手机大部分是要失败的”，众多粉丝对该观点进行转发、评论。一时间，互联网企业做手机引起了业内的热议，其中不乏针锋相对的观点。本报记者采访了三位业内专家，将他们的观点呈现给读者。

争议一：互联网企业真的是在做手机吗？

在互联网企业刚刚摩拳擦掌表示要试水手机市场的同时，已经有业内专家在质疑：互联网企业真的是在做手机吗？

中国通信业知名观察家项立刚认为：互联网企业做手机这件事并没有发生。一家企业做手机，需要做几件事：第一，要做研发；第二，要采购原材料；第三，要组织生产；第四，要有销售渠道；第五，要做售后服务；第六，要经营品牌。只有把这六件事情做起来，或者把这六个部分里面相当多的事情承担起来，那样才叫做手机。我们看一看互联网企业现在都做了什么？前五件事基本没做，只做了第六件事——经营品牌，还有一半品牌是别人的。阿里巴巴与天语合作，360与华为合作，百度与长虹合作，互联网公司只是给手机打个副牌。那怎么能说互联网企业做手机呢？

争议二：抢占移动互联网入口能否成功？

“互联网企业进入手机领域，最根本的目的是为了配合布局移动互联网战略，聚合用户到自己的平台上，后续通过应用和流量挣钱。” 易观国际分析师王颖的观点很有代表性。截至目前，手机仍是移动互联网最重要的入口。一场看似互联网企业的手机战，实为“移动互联网入口”争夺的圈地战。

但互联网企业通过参与手机终端的发放来抢夺移动互联网用户的目的能否达到，业内专家也有不同的看法。

“以前我们要抢占浏览器，做导航或者做门户都是为了抢占用户上网的入口。那个时候互联网企业还都很弱小，他们不可能去做PC来抢夺互联网入口。在今天的移动互联时代，手机已经成为最重要的源头。并且，经过这十几年的发展，中国互联网巨头已经具备了一定的实力，他们可以通过做手机去抢占用户入口了。” 知名互联网专家刘兴亮对互联网企业的手机战略持肯定态度。

业界资深人士谢文对抢占移动互联网入口的做法并不看好，“就拿奇虎360来说吧，号称有几亿用户了，现在他要把服务嵌入华为的手机终端，靠做手机增加几百万用户，这几百万用户对他有多大帮助呢？小米手机算做得好的了，出货量也就是几百万台。”

通过占领手机抢夺入口没有问题，但是必须要达到一定的量，才会有效果。苹果有三亿多台IOS终端，效益就很明显。谢文表示达不到三五千万台的销量就谈不上规模效益，但要销售三五千万台又谈何容易？现在手机企业能做到的也就是三五百万台。

如果互联网企业非要抢占入口，也不一定非要参与手机制造，FaceBook就没做手机，但是他已经有9亿用户了，其中不乏移动互联网用户。

争议三：互联网企业做手机有优势吗？

在谢文看来，互联网企业不懂硬件制造，做手机完全外行，没有操作系统，也没有营销渠道，如何能够撬动这个庞大的市场？项立刚更是一针见血地指出：“互联网公司一没技术，二没人才，三没渠道，‘板凳要做十年冷’，没有这些积累，怎能做出好手机来！”

不过也有给互联网公司打气的。知名互联网专家刘兴亮总结道，互联网企业最大的优势在于他们注重用户体验的传统，就像小米科技副总裁黎万强说的“小米要做手机行业的‘海底捞’”，用户体验一直是互联网企业最看重的；其次是服务，包括安装App、售后等，互联网企业还是有优势的；第三是营销，传播等方面他们有自身的特点；第四是现成的用户基础，这也许是互联网企业敢于血拼千元智能机的底气所在。

旁人“评头论足”终究都是“浮云”。奇虎360CEO周鸿祎说：“互联网手机最重要的特征之一就是互联网营销”。360的竞争对手小米手机上市两天网上预订就超过30万台，网络营销的力量可见一斑。不管互联网企业做手机最终是大行其道，还是昙花一现，这些互联网企业毕竟给手机行业带来一些鲜活的因子。“试玉要烧三日满”，互联网企业能否赢得一席之地让我们拭目以待。

项立刚：互联网企业只是把自身的一些业务和应用内置到手机里，他们不需要做什么投入。别人开发、别人生产、别人卖。卖掉了最好，卖不掉也没什么坏处。同时炒了炒自身的影响力和关注度。那怎么能说互联网企业做手机呢？

篇5

2015年中国移动互联网应用环境进一步完善，市场规模持续增长，并且成为移动互联网进入爆发式增长后行业领军企业的频繁合并、重塑格局的一年，同时随着跨界融合的升温，围绕O2O领域的移动互联网创新、创业愈加活跃。对于2015年移动互联网市场发展状况，赛迪顾问总结如下：

一是应用环境不断完善，市场规模持续增长。2015年，中国手机用户规模预计将突破13亿。其中3G和4G用户爆发式增长，预计净增1.65亿户，总数达到7.47亿户，同比增长28.4%。在庞大用户群体的需求刺激下，移动互联网应用市场规模呈现持续增长态势。2015年中国移动互联网市场规模同比增长76.9%，达到3981.5亿元。赛迪顾问认为，带动增长的主要因素包括三个方面：一是由于我国具有庞大的手机用户群体，对移动互联网应用存在巨大市场需求；二是由于通信基础设施不断完善，通信质量提升、移动通信资费持续下降，为移动设施在更多场景下便捷高效地接入互联网提供了基础保障；三是传统企业的互联网化转型升级，以及互联网创新应用和模式的兴起，也极大地丰富了移动互联网应用产品与服务市场。

二是智能终端创新迭出，数量规模稳步上升。2015年我国智能终端设备销售量整体出现小幅上涨，其中智能手机销售量表现平稳，可穿戴设备增长态势迅猛。2015年全年中国手机市场规模约为36742.5万部左右，增长趋势整体放缓。这是由于中国手机用户数已近人口数，新增手机用户已经无法带动手机销量的增长，大多是靠手机的更换维持手机市场规模。

篇6

【关键词】互联网 营销超市 网上超市

一、前言

电子商务的加速发展，传统超市开始在探索中逐步建立自己的网络销售平台，最终形成“网上超市”，越来越多的服务于大众，成为电子商务发展中的新热点。零售超市依托自身的实体店铺开展网上超市，使广大消费者在家中就可以便利的了解到超市信息，追踪超市卖场等打折、团购等促销活动。网上超市的开展不仅满足了消费者的个性需求，而且也为超市构建了高效的销售渠道，帮助企业直观、快捷的销售信息[1]。网上超市在西方起步，并形成较大的市场规模，在网购用户逐年增加的今天，网上超市为电子商务的发展带来了新的转机，逐渐成为一种强大的新生力量。

二、互联网对超市营销的作用

与传统的超市经营模式相对比，借助互联网的电子销售模式具有以下几个推动作用：

第一，电子商务模式帮助企业增加对年轻客户的吸引力。我国加入国际互联网的20多年来，电子商务市场也随之发展，年轻群体成为网络消费市场的主体。零售超市企业在线下的实体店进行销售的同时要急需扩大消费群众，扩大市场。当传统的超市销售与现代网络相结合，年轻消费者的消费选择随之增多，加快年轻消费者的消费速度。

第二，互联网增加了超市零售商品的销售种类。在传统超市中，超市的产品种类始终受限于实体店铺的大小，店铺在有限的空间内，能够展示的商品数量始终有限。而对于网络化的销售环境来说，在虚拟空间里，网络销售只需对商品信息作出展示，这就大大提高了超市的商品容量，为客户提供种类更加齐全的商品。

第三，网上运营实现了商品零售额的快速增长。在对传统的超市运营过程进行研究后，我们发现，时间和空间是对超市发展过程限制的最阻碍，实体店铺的商品堆积、销售信息不流畅造成的产品积压等问题严重影响了超市发展，限制了超市资金流通。但是网络销售能够降低对超市的投资额度，而且依靠相对成熟的物流系统，将货物便利的送到消费者手中，增加销售额。

三、互联网环境下，超市发展中存在的问题

（一）超市商品毛利低，物流配送难度大

目前，由于超市的性质就是为消费者提供日常用品，网上超市销售的商品也大多是一些快速消费品，这些商品对物流配送的及时性要求较高，但配送成本相对也比较大。另外超市的蔬菜、水果、生鲜一类需要冷藏储存的商品在配送中也存在很大的技术难题。

（二）国内供应商与销售系统对接不流畅

网上超市商品数量和种类的增加，仅仅依靠实体店的库存进行更新是远不能满足消费者的购买需求的。因此网上超市的发展不能全部依靠库存，而是应当建立网上超市的区域配送中心或者与供应商达成协议，将网络销售的一部分产品交由供应商及其合作伙伴代为存储和发货，保证交易订单的及时有效。

（三）售后水平无法保证

网络销售最终通过物流配送来实现，物流在网络销售环节中不仅仅是送货，还是协助网上超市完成售后任务。但就目前的网络销售体系来说，商品在配送环节出现问题、或者商品本身出现质量问题就只能通过邮寄或者与销售中心进行联系的方式处理售后，这就降低了用户体验的舒适度。

四、我国网上超市的营销策略

（一）完善第三方物流配送，提高配送效率

网上超市的顺利运营主要依托于线上销售和线下配送的有效配合。随着网络销售量的增加，单纯依靠实体店的配送已经不能完全满足消费者的消费需求，而且实体店不仅要承担对网络销售的配送还要负责实体店铺的销售配送，这就大大增加了实体店铺的工作量，容易造成流通不畅，配送环节拥堵的现象。建立区域性的配送中心，加强与供应方的合作是对这一问题行之有效的解决办法。

配送速度是消费者满意度的评价依据之一，网上超市的高效配送是建立在多配送中心统一调度、互相协助的基础之上[2]。不同区域的消费订单由该区域所在的配送点进行统一调度，同时，依据区域网内的消费者购买信息的反馈进行销售统计，建立区域消费特色的仓储与配送系统，优化配送环节。

（二）实体店与网上超市的联合销售

充分利用实体店的优势，保障网上销售与线下销售的有效联合，网上销售商品的质量能够获得保证，价格互相参考，在网上宣传的相关折价信息与实体店同步进行，帮助顾客对指定商品进行店铺存货查询，将实体销售点的网络信息接入互联网，客户可以很方便的找到所需商品信息和区域所在地的实体店铺信息[3]。同时，将实体店铺与网络销售的售后统一规划，实体店中的积分卡优惠等也能够在网络店铺中使用，网络会员身份能够在实体店获得返利，这样的会员一体化制度，可以扩大超市的运行规模。随着网购活动的影响力的增加，超市客户的发展也有赖于网络客户的推动。将线上的客户与传统超市的销售结合起来，实现线上线下客户数量的共同增长。

（三）发展自有品牌，规模化运作

网上超市依据当地经济文化环境特点，满足本地消费需求，并形成商品的规模化运作，这是超市的网络运营能够成功运作的关键所在。而网上超市创立自己的独特品牌，实现企业的差异化运营，形成独特的买点来增加固定消费群体。树立品牌意识，发自有品牌不仅是实体超市想要获得良好发展的必要途径，也是网上超市日后发展的必然趋势。零售企业要重视对自有品牌的宣传，获得消费者对品牌的认同感，在此过程中逐渐培养消费人群对品牌的认知与忠诚度。

超市在宣传自有品牌时，要依据商品特点，选择灵活多样的品牌宣传方式。促使消费者积极尝试自有品牌的商品。在这方面，沃尔玛将自有品牌商品与知名品牌商品陈列在一起，以增加消费者的试用率。屈臣氏将自有品牌的理念与知名品牌相联结，将自品牌果汁与迪士尼公司文化展开联动，拉近了消费者与自有品牌之间的距离[4]。

五、总结

综上所述，在电子商务蓬勃发展的影响下，信息传递与共享、多渠道销售、客户需求的高效配合逐渐成为未来超市零售企业的发展方向，网上超市的开展对超市连锁经营有很大的推动作用。超市零售行业已经不再局限于传统的商场销售，同时也需要更为广阔的网络销售平台的销售与推广。只有将网上销售与线下销售结合起来，寻找新的发展策略，才能促进企业的可持续发展，为企业带来无限潜力。

参考文献

[1]包琳，朱淼.我国互联网普及的现状及其发展对策[J].电子制作.2013，（5）：161-162.

[2]胡洪亮.基于消费者购买决策过程的超市营销策略研究[J].企业经济.2011，（10）：104.

篇7

关键词：“互联网+”； 螺蛳粉 ；产业化

一、前言

2015年3月5日，总理第一次在政府工作报告中提出了“互联网+”行动计划，同年7月4日签批了《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》[ ]，推动了“互联网+”战略与各领域相互融合，打造了一个又一个经济发展的新增长点。本文以柳州市地方特色食品螺蛳粉为例，对柳州市地区进行实地调查，收集了其他地区螺蛳粉相关资料，了解螺蛳粉产业化发展的现状，分析其结合“互联网+”战略发展过程中存在的问题，充分发掘成为地区新经济增长点的潜力，为地区特色食品产业化发展提供借鉴参考。

二、广西柳州螺蛳粉产业发展现状

1.螺蛳粉产业国内发展初具规模

《舌尖上的中国》播出后，螺蛳粉迅速走红，柳州螺蛳粉在全国的门店迅速增长，据统计，2016年全国的螺蛳粉门店有5000家，全国一年的营业额达50亿元，带动就业人员5万余人。近几年，螺蛳粉行业迎来新的发展良机，门店的销售额增长迅速，其中作为柳州市“螺蛳粉进京项目形象店的“螺师傅柳州螺蛳粉”门店”，自2011年开张以来，生意火爆。截至2016年，“螺师傅柳州螺蛳粉”品牌店已在长沙、广州、深圳建成，其连锁规模已达15家，每家店年均收入约400百万元。

2.螺蛳粉企业积极拓宽国内外市场

目前，柳州螺蛳粉品牌企业已在北京繁华地带开设螺蛳粉门店20余家，并先后进驻上海、广州等城市及港澳台地区，甚至打入国外市场，进驻美国、泰国、澳大利亚等国家，门店数量增长迅速。如柳州市螺状元食品有限公司螺蛳粉体验店于2017年3月18日在在美国纽约法拉盛美食广场、纽约布鲁克林的Sunset Park相继开业，吸引很多当地华人前来品尝，颇受欢迎。同时，生产螺蛳粉的企业积极参加国内外交易会、博览会，把作为柳州市名片的螺蛳粉向全球推广，拓宽螺蛳粉行销之路；2016年柳州螺蛳粉企业在广交会上签约额达2000 万元，第 94 届成都全国糖酒交易会、第十一届东亚国际食品交易博览会参展的柳州螺蛳粉企业又收获了 2300 多万元的订单；其中，来自山东、辽宁、黑龙江等多个地区的近20个商家与柳州市螺蛳粉企业有合作意向。

3.“互联网+”促广西柳州螺蛳粉产业预包装快速发展

消费者对于螺蛳粉的青睐，为螺蛳粉预包装的发展奠定了深厚的市场。据统计，螺蛳粉生产厂家从2014年底的1家发展到2017年的76家；截至2016年底，螺蛳粉预包装的品牌已有300余个。网店数量从2015年的1500多家发展到2016年5000多家；网店日销售量从6万多袋增加到20多万袋；与此同时，螺蛳粉预包装市场迅速壮大，其中2015年销售额为5亿多元，2016年销售额已增长至15多亿元。（见表1）

4.广西柳州螺蛳粉产业园促进产业发展

柳州螺蛳粉产业园于2016年1月26日在洛维工业园区揭牌开园，柳州螺蛳粉产业开启新的里程，进入规模化、标准化发展阶段。截止2017年3月，已有10家企业入驻产业园，总投资额将达1.8亿元，其中超过5000万2家，超过1000万4家，超过500万1家，超过100万3家，重点培育示范性龙头企业4家。产业园的建立，能实现产业资源共享，形成集聚化效应；有效降低生产成本，便于集中监管，对螺蛳粉产业的发展产生巨大促进作用。

5.“互网+”为广西柳州螺蛳粉产业提供网络平台，开拓网上市场

自实施 “互联网+”战略以来，当地政府以“互联网+螺蛳粉”为核心，充分利用“互联网”资源，打造“电商柳州”的项目。柳州螺蛳粉通过京东以及阿里巴巴旗下的淘宝、特色中国、聚划算等网络渠道进行销售，与这些平台项目亲密互动，赢得广大网名的喜爱，成为“网红美食”。2015年，柳州先后推动阿里巴巴带、淘宝・柳州特色馆、京东・柳州特产馆、苏宁・柳州特色馆的建设， 60余家螺蛳粉企业入驻产业带，200余家企业入驻三个特色馆，初步形成螺蛳粉产业“网上集聚区”。“一带三馆”的建立，拓宽了螺蛳粉的网上市场，提高了螺蛳粉的知名度，据统计，2014年柳州邮政快递出港量为200多万件，而2015年达到1600多万件，其中，80%的出港快递是螺蛳粉。

三、广西柳州螺蛳粉在“互联网+”背景下产业发展存在问题

1.“互联网+螺蛳粉”发展模式过于单一

在“互联网+”战略的助推下，线上预包装螺蛳粉销售火爆。然而，只有生产螺蛳粉预包装和少数经济雄厚的螺蛳粉企业参与线上销售；部分螺蛳粉企业仍忽视预包装螺蛳粉的火爆市场，只专注于发展传统的堂食门店销售模式，发展模式单一。同时，参与线上销售的企业局限于与京东、淘宝、天猫等电商合作，而忽略了其他成本更加低廉的互联网营销平台，如微信、微博等平台。柳州螺蛳粉借助“互联网+”发展成为一个新的螺蛳粉预包装产业，而这个新产业的“互联网+”还有很长的路可以走。

2.“互联网+螺蛳粉”产业基础设施短板的瓶颈作用日渐显现

随着“互联网+”的发展，基础设施的硬件及软件的建设无法满足日益增长的市场需求。主要集中在两个方面：一是网络速度、流量资费等基础设施有待进一步建设升级，中国互联网平均下载速度远远落后于其他发达国家的平均水平，硬件设施的缺乏严重阻碍了“互联网+螺蛳粉”信息的传播；二是缺乏互联网大数据开放、分享的政策与机制，大数据已经成为战略性资源，是互联网软性基础设施的重要组成部分，大数据的生产、研究和应用企业间各自为战，不能充分发挥数据资源优势。

3.门店螺蛳粉价格参差不齐，网上销售出现无序竞争现象

价格因素是影响消费者购买力的重要因素之一，由于网络具有开放性的特点，随着人们互联网搜索能力的提升，消费者可以轻松地通过反复对比了解到价格的最低点。通过调查，截止2017年1月，螺蛳粉预包装网络售价每袋6-10元，相较于2015年螺蛳粉预包装网络售价每袋10-13元，售价低于正常定价水平，严重危害到螺蛳粉产业规范有序发展。

螺蛳粉门店已经开遍全国各地，但价格却参差不齐。据不完全统计，临近广西的省市螺蛳粉价格与广西相近，在7元左右。例如，云南昆明、湖南湘潭螺蛳粉价格在7元左右，湖北武汉螺蛳粉的价格在8元左右；沿海地区与北方地区，价格稍高，在10-30元不等。例如，海南、杭州、螺蛳粉价格在15-20元不等，西安螺蛳粉价格在13-20元不等，石家庄螺蛳粉价格在20元左右，北京螺蛳粉价格在15-30不等，大连螺蛳粉价格在17元左右。（见表2）

经过两年多的发展，螺蛳粉已然成为网络销售平台的热销产品，但销售价格却得不到合理的监管，有些企业为了抢占市场份额，相互拼价，甚至亏本销售，严重影响了螺蛳粉产业的有序发展。截止2017年1月6日，柳州市商务委员会通过对淘宝网柳州螺蛳粉销量和价格监测，结果显示，销售中价格在10元以下的占网上螺蛳粉销售品牌的72%，价格在8元以下的占网上螺蛳粉销售品牌的54%。

4.线上龙头企业少，品牌意识薄弱

通过调查发现，截至2016年12月31日，柳州获得许可生产的预包装螺蛳粉生产企业将近70家，其中龙头企业只有广西味之坊餐饮投资管理公司、广西螺霸王食品有限公司、广西螺状元食品有限公司等10家，龙头企业少。其次，交易双方更注重商品的价格，数量等，忽略了品牌的重要性，品牌意识淡薄。一个产业如果缺乏品牌，那么它的附加值就低，销售也会受到阻碍，同时也会影响产品进入国际市场和市场竞争力。

5.网络销售食品安全不容忽视

2016年5月柳州市强制实施《柳州螺蛳粉地方标准》，对螺蛳粉的用料、生产过程和包装制定了统一的标准，一定程度上防止了螺蛳粉企业各自为营，按照自己的标准进行生产，食品安全问题频发的行业乱象。但是，部分商家仍存侥幸心理，为节约成本，在产品生产过程中，忽视卫生问题，生产环境、设备简陋，造成产品菌落总数超标。如2016年9月广西食药监管局的第57期食品安全监督抽检信息公告，广西海瑞奇隆购物有限责任公司销售的标称广西美哆哆食品生产有限公司生产的怀螺香螺蛳粉，菌落总数（粉块）检出值为71000CFU/g，超过标准规定67000CFU/g；菌落总数（粉块和调料）检出值为180000CFU/g，超过标准规定150000CFU/g。

四、广西柳州螺蛳粉产业发展对策及建议

1.充分利用互联网平台

充分利用互联网平台发展柳州螺蛳粉产业，不仅要加强与京东、淘宝、天猫等电商的合作，还要拓宽其他互联网平台，如微博、微信、论坛等。第一，要借助合适的网络平台，针对不同的消费群体相应的广告；第二，要利用互联网加强与消费者的交流，及时了解消费者的需求，提升消费者忠诚度，从而赢得潜在的消费者。[ ]如，螺蛳粉先生被誉为“北京最好吃的螺蛳粉”，不仅开了淘宝店，还注册了微博公众号，将微博作为宣传店铺的载体，并在微博上积极与消费者互动。螺蛳粉先生创造了13天销售1万碗的奇迹，其中80%的顾客都是从微博上了解到并购买的。

2.以互联网基础设施建设为抓手，推动“互联网+螺蛳粉”新经济增长点发展

我国拥有庞大的“互联网+”市场和积极的“互联网+”配套政策，各个领域面临着融合升级的机遇，要让“互联网+螺蛳粉”成为新的引擎引领地区经济增长，就应该从互联网基础设施开始着手。以互联网的基础建设为切入点，兼顾市场各方的实际需求，逐步提高基础设施的质量与标准，以点带面，改善网络进入市场“最后100米”的重要问题，进一步扩大“互联网+螺蛳粉”在市场中的影响，为“互联网+螺蛳粉”行业在推广、宣传、销售、售后多个环节提供有力的保障。

3.合理运用价格策略

企业在进行网络销售时，可以运用适当的价格策略，提高企业在市场中的竞争力，但也不能为了销量而盲目压低产品的价格。（一）企业可以通过更换先进生产设备，进行科学化管理和降低原材料消耗来降低产品的生产成本，还可以建立原料供应、产品加工、包装、物流配送、电子商务等企业为一体的螺蛳粉产业园，这既能扩大螺蛳粉产业的生产规模，实现资源的优化配置和共享，又能有效减少生产成本的支出；（二）企业可以通过对比分析其他渠道的售价后，再制定合理的线上销售价格，采取成本定价法和心理定价法相结合的技巧，可以在市场调研同类企业商品售价的基础上结合自身企业成本定一个较为合理的价格，不但可以借助互联网强大的传播力赢得一个较好的市场口碑，还起到了推广宣传作用。

4.打造螺蛳粉品牌营销模式

针对螺蛳粉实体店销售，柳州市政府提出 “百城千店工程”扶持政策，支持螺蛳粉相关企业开展品牌连锁经营，为企业品牌连锁经营提供科学的管理方法和政策扶持，从而提高柳州螺蛳粉品牌的竞争力。

针对螺蛳粉预包装线上销售，企业可以运用互联网建立品牌营销，互联网上交易双方不是面对面的，交易建立在买家对卖家信任的基础上，企业要想让消费者信赖，企业可以通过保证产品质量，诚信经营，完善物流运输等方面来建立消费者对品牌的信任。可以通过以下几个途径：一是保证产品质量，如果企业销售质量不好的商品，在互联网时代的今天，企业的负面信息也将会快速的传播，最终导致企业严重亏损；二是诚信经营，企业应该提升自身的职业道德修养，不弄虚作假，虚假信息，诚信合法经营，从而获得良好的信誉；三是完善物流的配送，物流的配送是否完善严重影响到网络商家经营的持续发展，企业应该设立物流的监测跟踪系统，可以让消费者方便上网查询商品的配送情况，保障商品配送的透明性，有条件的企业还可以配置自己的物流系统。

5.加强行业食品安全的监管

加强螺蛳粉行业食品安全的监管可从以下三个方面入手：一是建立日常监管长效机制。监管部门对产品生产全过程进行全方位、透明监管，定期、不定期对产品进行抽检，建立日常监管长效机制，防止出现“大风刮过了无痕”的一次性监管现象。二是搭建互联网信息监管平台。建立覆盖全市范围的食品药品信息资源数据库、行政监督系统和公共服务平台，将企业、监管部门、群众三者联合起来，推动食药监管的科学化、规范化、现代化进程，实现信息公开透明、全民监管。三是加强企业和从业人员的食品安全意识。向企业经营者和从业人员普及食品安全知识，强化从业人员的主体责任意识，让企业经营者明白产品质量安全是企业发展的生命线。

参考文献：

[1]徐争荣. “互联网”时代传统行业的创新与机遇分析[J]. 互联网天地， 2015（5）：5-9.

[2]谷鹏来. 以全新的营销面对全新的竞争[J]. 企业家天地， 2006（9）：186-187.

[3]徐威 赵莉琴. 如何应对销售渠道中的产品价格波动[J]. 商场现代化， 2006（26）：16-17.

篇8

网络营销（星之传媒），顾名思义，就是基于网络的营销。网络营销包含网络推广（星之传媒）和电子商务两大要素。网络推广是指基于网络的营销推广，电子商务则是指基于网络的销售。网络营销关键在于网络推广，网络推广在网络营销过程中起到的是“攻心”的作用。

一、营销追求的是双赢

所谓营销，是指通过售出产品和服务为人们增加满足感。其根本任务有两点：1、卖方通过销售，最终使自己获得利益。2、买方通过购买，为自己增加满足感。这两个根本任务也就表明，营销是一个追求“双赢”的商务过程。

二、推广与销售间的互动

从营销的过程来看，推广是“因”，销售是“果”。网络营销虽然也分为网络推广和电子商务两部分，但由于互联网平台本身的特殊性，使得网络推广和电子商务之间不再具有因果关系。随着互联网技术不断的发展，互联网不仅成为信息的平台，而且可以实现信息的在线处理，从而使得互联网具备线下物流以外的所有商务平台功能。在这种情况下，网络推广与电子商务实际上是并行完成的。营销的根本目的是要实现销售。

三、网络推广与电子商务

篇9

关键词：互联网思维；品牌社群；平台；生态圈

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）10-66 -02

一、研究背景与问题提出

近年来，随着计算机技术和互联网信息技术发展，互联网越来越成为人们生活中不可或缺的一部分。截至2015年6月，我国网民总数达6.32亿，半年共计新增网民数1442万。互联网普及率为46.9%，相对2014年底提升了1.1%。同时，随着智能手机的发展，手机网民规模也得到了较大幅度的提升。

Red bull（中国）自1995年12月份进入中国以来，从1996年的1个亿销售额到2015年的200亿，发展速度成为业内榜样。当我们对自己的成绩感到欣慰的时候，突然发现这个市场的环境发生了变化：互联网企业犹如野兽般的在冲击着传统企业，而消费者也从早期的“不知网为何物”变为把网视为现在生活中不可或缺的一部分。

在互联网时代，如何在新的营销环境下面对新的消费者，破而后立，建立一套新的运营方法，成为Red bull（中国）新时期的重要课题。

二、Red Bull（中国）的外部环境分析

（一）市场机遇分析

1.国家政治稳定、经济持续发展

从2015年经济数据来看，无论是GDP，还是居民收入，或者是从社会消费零售额来看都处于较高水平的增长。同时，在未来经济结构调整的过程中，“扩大内需”将是未来国家经济的重要支撑部分。因此，红牛公司未来的消费增长具备良好的经济基础。

2.功能性饮料行业市场空间较大

自2003年以后，“功能性饮料”开始逐渐为大众所熟知。在未来五年，这个细分品类的市场规模将达到1000亿左右，也就意味着这个品类市场的领导品牌将分得更多的市场机会。

3.互联网、云计算、大数据技术的发展

互联网、大数据、云计算的技术发展给消费者带来新的生活体验，创造新的娱乐方式。现在，正处于“大互联”时代的十字路口，众多传统企业在这个十字路口已经跃跃欲试。这也是中国企业第一次与发达国家企业站在同一起跑线上来迎接这个机遇。

（二）市场挑战分析

1.竞争环境日益加剧

截至2015年，在功能性饮料这个细分品类中，已经出现了诸如佳得乐、脉动、尖叫、东鹏特饮、日加满、启力、乐虎等十余个直接竞争品牌。红牛公司的竞争环境也随着整体市场的扩大进入了一个新的阶段。

2.消费者生活及娱乐方式变化大

互联网时代，消费者的生活及娱乐方式发生了根本性的改变。过去企业是大规模、标准化的生产，而现在消费者的需求却是个性化、小众化。因此，这对于经营了数十年的传统企业来说，是一个巨大的挑战，稍有不慎，就将会被这个时代所抛弃。

三、Red Bull（中国）的内部环境分析

（一）Red Bull（中国）的内部优势

1.国际化的品牌，品牌价值优势明显

在国内，红牛品牌的知名度高达95%，几乎是家喻户晓。同时，其品牌价值在全球排名仅次于可口可乐与百事可乐，名列第三位。这些无形的价值，是红牛品牌持续高增长的重要驱动力。

2.通路体系完善，市场基础夯实

红牛，是国内最早一批涉足功能饮料这一品类的品牌。经过长时间的精心耕耘，市场基础较为扎实，在全国范围内建立了广泛的销售网络与通路体系。这也是红牛快速增长的基础保障。

3.团队执行力强，能打硬仗

红牛公司经过十余年的积累与培育，已经形成一支由万余名销售精英组成的团队。在以“逢山开路 遇水架桥”的团队文化引导下，突破一个又一个销售困境，完成一个又一个销售佳绩。敢于拼搏，勇于吃苦的团队是红牛公司最大的财富。

（二）Red Bull（中国）的内部劣势

1.组织层级太多，灵活度不够

从目前的组织层级来看，事无巨细都需要经过12道审核才能开始执行，这就造成一线作战单元的反应缓慢。这对于互联网时代，快速反应的作战单元来说，是不利的。

2.成功经验壁垒，思想尚未统一

公司内大部分管理层对于互联网化不予重视，究其原因，在于被过往的成功经验束缚。在过去的数十年中，红牛都是一种打法，一种思维，现在使其进行改革，是一件很难的事。

四、结论与建议

（一）品牌战略：用互联网思维做品牌

在互联网的世界里，消费者以“族群”的形式存在于各个角落。每一个族群都拥有相类似的爱好，相类似的价值观，相类似的生活娱乐习惯。因此，结合新人群的互联网特性，我们提出用“族群”的方式来建设“品牌社群”，以“粉丝”的视角来看待消费者。

（二）平台战略：用品牌思维做平台

在互联网时代，企业与企业之间的竞争，将是平台与平台之间的竞争。在开放和平等的基础上实现一个共建、共创、共赢，且具有品牌影响力的平台，对于企业来说至关重要。因此，“用品牌思维做平台”指的是，在互联网思维的指导下，建设品牌化的平台。就好比阿里巴巴，在互联网时代下，是电子商务中的品牌企业，也是品牌化的平台。

（三）商业生态圈战略：用平台思维做生态圈

平台与平台之间竞争的最高阶段，是生态圈与生态圈的竞争。在未来，没有哪个平台是可以依靠单打独斗而取胜的。如腾讯，在QQ平台的基础上建立了QQ游戏、QQ地图、QQ空间、QQ邮箱；随着移动网络的发展，又推出了微信，甚至还有微店、财付通等。因此，结合红牛公司发展现状提出：品牌社群平台、“交互化”电商品台、终端供应链平台。三种平台相互独立，但又相互补，形成平台生态圈。

参考文献：

[1]窦松涛. “互联网+”时代的商业模式创新[J].互联网经济， 2015，（12）：20-25.

[2]康永闪.红牛维他命饮料有限公司秦皇岛地区市场营销策略研究[D].燕山大学， 2015.

[3]顾海兵，段琪斐.对“十三五”期间我国经济增长率的预测分析[J].山东社会科学， 2016，（01）：112-118.

[4]文剑.功能饮料市场现状及未来发展方向[J].食品与发酵工业，2007，33（4）：101-106.

[5]聂杨涛. “诉讼营销”对企业品牌的传播效果探究――以“红牛‘折翅’”等事件为例[J].视听， 2014，（12）.

作者简介：

篇10

关键词：互联网保险；大数据；策略

一、互联网保险在国内外的发展现状

利用互联网，开展网络营销已在国外保险业发展了相当长的时间。截止2010年，美国部分险种网上交易额已经占到30-50%。英国2010年车险和家财险的网络销售保费占到47%和32%，韩国网上车险销售额已经占到总体市场20%以上，日本车险业务电子商务渠道的占比41%，互联网这个销售渠道已经成为个人保险快速销售的一个重要渠道。

中国保险行业协会2月25日的《互联网保险行业发展报告》显示，2011年至2013年的三年间，我国国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，家数年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到29115亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达202%；投保客户数从816万人增长到543666万人，增幅达566%，三年间增长了5倍多。但是互联网保险实现跨越式发展的同时，我们也应该看到我国互联网保险同国外的差距。目前我国互联网保险在整个保险市场中的占比还不到3%，与发达国家比相差甚远，而且我国互联网保险产品的客户黏度较低、产品价值也相对较差，产品结构相对单一。

二、互联网金融对保险行业的冲击

1互联网公司对保险业务的虎视眈眈

随着互联网技术的高速发展，云计算、大数据、移动互联网会与传统金融碰撞出越来越多如余额宝、第三方支付、p2p网贷等火花。如若保险公司的牌照审批进一步放开，那么当互联网公司技术或者思维发展到一定程度，他们也可能会选择利用云计算、大数据来进行保险的精算。基于大数据的支撑，互联网公司通过对未来风险的分析、评估可以厘定出更加精确的保费，开发更符合客户需求的产品。其次，互联网公司利用自有的电商平台进行标准化保险产品的销售，在海量客户基础和已有平台的支持上，其销售保险产品的边际成本将呈下降态势，所以在成本控制上，部分互联网公司将比传统保险公司更具有竞争力。此外传统保险公司通常采用保险人、保险经纪人、银保等间接营销渠道，通过间接和客户接触会使得其不能准确及时地收集客户信息、现时需求以及对产品的反馈等等。而一旦监管部门放开牌照限制，传统保险公司的牌照优势将荡然无存，同时，由于技术和互联网人才的缺乏也会使得不思进取的传统保险公司失去互联网保险这片蓝海。 2、面对爆发式增长的大数据手足无措

目前保险公司的精算假设通常是建立在全社会或者行业公开信息以及自身积累的数据基础之上，其预测的准确性往往差强人意。在当下数据爆发式增长的时代下，掌握有动态数据资源的企业将具有明显的竞争优势。

在数据采集方面，保险公司只注重收集结构化的数据，客户与保险公司间的数据大多是保单号、保险金额、费率、保费、姓名、身份证、电话号码等便于用数据库二维关系来表现的。但是随着非结构化数据在互联网、社交网络、电子商务活动中频繁应用，对于各类形式的文档、文本、图像、音频、视频等非结构化数据也需要采集，传统保险公司往往缺乏像互联网金融企业重视掌握客户之间的交易记录、点击率、客户互动评价、行为习惯、物流信息等这种思路。

在数据应用方面，互联网公司经过长期的经验积累，在数据处理方面具有先天性的优势，他们更懂得如何去分析、评估、使用这些数据。假如某互联网公司建立一个“网上医疗健康服务平台”，将我国大部分的医疗机构都归入此平台，由此其获得大量的医疗数据，根据此大数据，优化测算算法，构筑寿险模型，将能够显著提升其对个人预期寿命评估的精度。在拥有了精算优势之后，可以高价出售给保险公司或者自己做保险的业务，开出较低的费率吸引能为其提供死差益的客户，同时将带来死差损的客户流向其他竞争对手。互联网时代是一个信息为王的时代，谁拥有了大量客户数据，谁就有掌握市场的资本，如果能够利用好这些数据，建立模型分析，将能大大降低成本，构筑核心竞争优势。但是显然，不少传统保险公司面对爆发式增长的大数据不够敏感，还因为缺乏经验和分析手段，而难以引入有用的大数据，用于保险精算和提高客户黏性。

3保险行业的营销团队将备受冲击

根据保监会在2013年7月5日的2012年保险中介市场发展报告显示，2012年全国财险公司通过营销人员实现保费同比下降达39个百分点。随着互联网金融的不断深化，保险营销人员数量将呈下降趋势。号称有300万保险人的销售大军可能因互联网将销售渠道的拓宽而逐渐减少。

未来有可能会造成这样一种现象：营销人员向客户传达保险带来的保障、分红、规避风险、理财等等功能，客户也接受保险的观念而且有购买保险的需求，但是最后却没有立马投保，反而是打开电脑或者直接用手机APP到网络保险商城去下单。虽然客户的需求被引导出来了，但是网上卖的同款保险产品很有可能比营销人员卖的便宜。这就好比现在的实体店、商城，逐渐沦为天猫、淘宝的“试衣间”，因为人们都知道在实体店买衣服的价格还包含了店铺租金、销售人员工资、提成、奖金等等，相同的产品网销渠道更具有实惠性。

惯以用“人海战术”营销的保险公司，当其拥有较为成熟的网销渠道时，保险人队伍可能会遭遇大面积的裁员。对于数量如此庞大的营销团队，保险公司是准备培训再上岗，还是就此取消合作关系，都是其需要面对的问题。那么保险行业的保险人、保险经纪人将面临两个选择，一不愿意或不能继续学习新的保险知识的人、经纪人将失业；二能力相对较强，想要继续在保险行业工作的人员，会面临在很长一段时间投入较大的物力，精力继续学习，深造。

互联网保险在迫使保险营销人员提升自己的能力，提供客户在网络不能享受到的服务，增加其外延价值。为什么国外的保险人市场在互联网金融兴起的时候没有造成如此大的恐慌，就是因为他们在销售保险的同时还能给客户带来全方位的财富管理规划，即使没有销售成功，客户也会支付一定的咨询费。所以保险行业亟需整改目前“拼价格、人情保单、诚信缺失”等乱象，进一步提升保险营销人员的专业素质，开发更具个性化的保险产品，满足不同客户的保险需求。

三、互联网金融对保险行业带来的机遇

1享受大数据带来的饕殄盛宴

巴拉巴西在《爆发：大数据时代预见未来的新思维》一书中指出，如果能够掌握一个人过去的全部社会数据，那么能够对其未来行为的93%进行预测。数据的爆发式增长让我们的时生了革命性的变化，这是由量变到质变的飞升。以往保险公司进行生命周期表的测算通常是采用随机抽样的方式模拟总量，因为随机抽样可以有效降低人力和财力的投入，并且得到较为准确的答案。在大数据时代采集总量数据也成为一种可能，使其预测精度大大提高。甚至如果随着技术的发展，存在一项技术使得保险公司能够得到投保人或者潜在客户的作息时间，饮食习惯等非结构化数据，那么保险公司通过对数据的分析将会得到其生病的概率，从而更加准确的决定投保人或者潜在客户的保费。或者借鉴美国在车险中采用保险远程信息处理技术，实现远程数据的收集，对驾驶人员的驾驶行为进行风险监测、评估，并算出相对准确的保费。这也是将是保险公司的一大核心竞争力。

在大数据时代，通过现代信息技术的不断进步，未来的保险公司不再仅仅是作为一个被动的赔付方，在出了事故之后查勘、审核、赔付，而是能够更加主动的去帮助客户规避风险。预测是作为大数据的核心。通过一定的运算法则将海量的数据用于预测未来事情发生的可能性。比如我国沿海将在24小时后遭受台风袭击，当保险公司收到此信息，它可以通知该区域买了财产险、车险的客户，将车移走，保护好自己的财产等等。通过对数据的分析和应用，保险公司不再仅仅是作为被动的一方，而是可以主动向客户提供服务，预测客户的风险在哪里，主动为其规避风险，这才是保险的“真正含义”。

2交互式体验带来动态保险

保险行业的竞争愈演愈烈，保险公司需要尝试不同的模式在残酷的竞争中脱颖而出，不能再以利润减去成本的简单模型来运营。就如人保财险副总裁王和提出，社会平台化将体现信息民主和经济平等的重要特征，保险公司的经营模式需要从“差价模式”走向“服务模式”，金融保险企业的盈利模式从通过差价实现，过渡到通过提供服务收取费用来实现。保险公司可以尝试保单条款和费用随着客户需求在一定范围内变化而变化。比如一位健康险客户在投保后坚持身体锻炼，体质比以前更好了，根据保险公司收集的数据，或者医院提供的证明，可以减少其保费的支出。或者该客户突然喜欢攀岩这种极限运动，可以给他的保单添加额外的条款，同时上浮保费。对每位客户提供个性化的服务，毕竟产品是为了满足客户需求的。

当以后社会保险体系成熟到一定程度，客户可在网络的支持下直接向保险公司提出和反馈意见，同时，随着客户的主动性不断增强和个性化需求被逐渐引导开发，一旦客户在网上找不到其需要的产品，或者保险产品的某一方面不符合自身的需求时，客户都可以直接与保险公司进行沟通，直接参与保险产品的开发，再由保险公司制定出客户所期望的保险产品。通过互动沟通的方式，进一步拉近了保险公司与客户的距离，客户不在是被动的选择产品，而是能够自主提议开发适合自己的产品。互联网使得任何个人和企业都有机会与其他主体发生联系，给予人们充分分享金融服务的状态。

3网销渠道带来的低成本运营

互联网保险实现了保险公司直接面对客户进行销售，以往无论是银保渠道、人营销渠道还是电话营销渠道，都会有一定程度上的夸大宣传，造成销售误导。通过网销平台，可大大减少类似情况的发生，同时可大幅缩减人费用；网销渠道同时会逐渐改变客户以往被动接受保险推销，到今后主动去网上寻找适合自己的保险产品，这有利于减少保险公司的人员营销宣传费用；互联网的高效性和便捷性尤其是7*24小时的在线运营模式，可降低保险公司与客户双方的时间成本，相比传统渠道，在互联网上进行投保更加便捷，手续相对简单，而且价格也一目了然，生成的电子保单与平常保险公司出具的纸质保单享有同样的法律效力与理赔待遇，可减少纸质保单的印刷成本；网上投保还可以避免营销人员和客户来回的奔波，大大节约了时间成本。

以往一个营销人员一天通常只能面对几个客户，所以每一笔保单都要求提取足够的佣金，但是现在通过互联网，保险公司可以直接面对数以万记的客户，其范围可覆盖全国，对于互联网保险，“薄利多销”才是符合此时的盈利模式。降低人员的销售成本即会提高公司利润，又会直接体现在保费上，节约的部分人力成本将让利于投保人，低价对于现在的客户来说更具有吸引力。往后，低价加个性化才是王道！

四、保险公司的应对策略

1与互联网企业联合打造网销平台

在互联网金融模式下，决定竞争胜负的核心因素在于客户的信息。首先，无疑网销平台是一种低成本、大规模和高效率获取客户信息的渠道。同时通过网络销售减少交易的中间环节，网销平台可以有效降低运营成本。其次，互联网7*24小时在线的运营方式可以满足不同作息习惯客户的需求，使保险公司的服务更具有连续性。通过互动的方式，使客户与保险公司进行沟通交流，有利于增加客户的粘性。

但是如果保险公司自己建立网销平台对于前期系统平台搭建、软件开发、运行维护、服务器、数据库、防火墙、灾害备份等软件设备上就需要投入大量的资金，而后期平台应用管理、网站推广宣传费用等等也是一笔不少的开销。对于大型保险公司，他们有实力去自建网销平台，比如中国平安，在2000年就推出了官网直销渠道，成为保险行业最初的“触网者”，相继泰康、人保等等也建立了自己的网销平台。对于其他中小保险公司，他们没有足够的资金去自建网销平台，相比之下最优的策略是与互联网企业合作。利用互联网企业在技术、流量、平台以及数据处理的优势，分析客户的需求，优化精算方法，结合客户需求，开发出优质的保险产品，再通过互联网的渠道进行推广，实现两个行业的双赢模式。目前，由马云、马化腾、马明哲，“三马”联手打造的国内首家互联网保险公司――“众安在线”就是这种模式。通过阿里巴巴的电子商务数据流量导入，以及腾讯的网络社交数据流量导入，可细分客户的保险需求，平安能够以此为基础来进行产品开发。

2与第三方平台保持竞合关系

随着互联网保险的发展，第三方专业网络销售平台层出不穷，出现了泛保、大童、乐融、优保等一批专业性网站。现阶段互联网金融对保险的影响更多的是在销售渠道上。第三方平台的确可以帮助保险公司树立品牌，培育保险网络销售的理念，使人们改变对保险的固有看法，从而主动在互联网上购买保险产品。但是第三方平台在帮助拓宽销售渠道的同时保险公司也担心渠道被夺去，事实上，这些年来大量的客户资源仍然掌握在中介机构的手里。

保险公司一方面与第三方机构保持合作关系，同时应该加强研发网销的专属保险产品，多样化的产品创造新的需求，给客户提供性价比更高的保险产品。构建自己的“服务平台”，比如微博、微信公众账号等等，可以实时查询产品收益，推送保险公司文化、产品信息、理赔流程、注意事项等，也可以一些保险行业新规、保险普及性知识、健康养生小知识等等，既减少了宣传成本，又提高了品牌知名度，还可以增加客户粘性。使客户更多的依赖于保险公司的产品和其提供的服务，而不是销售渠道。

3培养高素质的营销队伍

保险产品的复杂性注定了它不可能全部都能在互联网上进行销售。一些较为复杂的保险产品如果将其单纯的陈列在互联网上进行销售效果并不明显，而如果相关的平台又同时配备了大量的销售人员，则又相当于回到了传统模式上，成本优势荡然无存。互联网金融的优势是当市场需求已经明确，而且设计比较简单的保险产品，可通过互联网技术进步用低廉的成本进行推广和应用，比如家庭财产险、个人旅游意外险、机动车交强险等。而对于那些市场需求还处于有待开发和引导的金融产品，最好的销售渠道仍然是“人”。

目前保险营销队伍良莠不齐，销售误导的现象还时有发生，再加上互联网金融来势汹汹，这些都要求保险公司需要加大对保险营销队伍的培训。未来的保险营销人员需要走高端路线，给客户提供一整套全方位财务规划、风险解决方案，以及当客户发生理赔时，站在客户的角度，为其争取到更多的利益，建立管家式的服务模式。这也与目前银行面对互联网金融挑战，增加私人银行战略地位的想法不谋而合。

五、总结