电销销售方案范文

导语：如何才能写好一篇电销销售方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、本月业绩情况

根据公司客房销售量化管理方案，对整个酒店全体客房销售人员进行量化考核，对所有客户销售人员进行业绩排名、评分制度，若完成当月任务的，则按实际超出部分拿取提成，若未完成当月任务则按所欠任务按比例扣发工资，若连续三次未完成当月任务的，则会采取相应工资下调或是退职处理措施。如此量化管理制度大大提高了客户销售人员的工作激情，我想不管是在哪个行业的销售都是采取业务提成制度，既然是销售当然是以“售”为主，具体如下：

1.本月前二十名大客户维护情况

在酒店客房销售中，每月对前二十名大客户要进行相应的维护，在销售中与客户的关系维护得好就会有相应的销售业绩，在客房销售中一个大客户或是一个普通客户在其背后都存在着一百个潜在客户，因此维护一个客户与开发一个客户的潜在力是相等重要的，要将维护与开发客户相结合，切实将客户销售做好。同样在前二十名大客户维护情况在进行量化考核排名评分制。

2.拜访客户量

在酒店客户销售中，每天都要拜访3家客户，每月拜访45家客户，在销售中拜访工作是非常重要的，通过拜访客户可以对整个酒店的管理、服务、客房管理等各个方面让客户进行初步的了解，虽说在客户拜访中有很多客户不是一次就会有入往意向的，但是通过拜访也向客户推销了酒店，经过日积月累的对客户拜访，这样可以让客户在潜意识中记住酒店的名字，也是酒店客户销售的潜在客户。要做好酒店的客房销售工作就要进行日积月累的拜访，拜访的客户量的多少是酒店客房销售的根本保障性工作。

3.新签协议数及入住率

每月新签协议数规定最少12份。超额完成每份按10元进行奖励。每三个月对新签协议客户进行一次入住间夜统计。对于新签协议入住率未达到50%的客户经理，扣发当月工资100元；对于新签协议一年没有入住记录的单位，则将协议拿出来作为部门共有协议，别的客户经理可以进行跟踪重签协议。可采取“三个推出，五个加强”的销售方案：

一、推出特价房

一号楼每天提供十间房(标准间、单人间都可以)，仅限现金结算，不接受预订，早到早开，续房时要求前厅部经理签字，方可办理续住手续，房价：100元/间•天。

二、推出钟点房

一号楼客房房价以50元起价，每小时加收10元，不足1小时按1小时计算，仅限现金消费，不接受预订，晚上8点后取消钟点房。

三、推出半天房

一号楼客房从早8：00—晚18：00可以对外开放半天房房价为100元/间，可免费提供麻将娱乐。

四、加强会员的开发

根据客户办理会员卡的金额多少，享受折扣待遇不等，具体方案如下：

1存1万元以下享受客房折

2存1-3万元享受客房折

3存3-5万元享受客房折

4存5-10万元享受客房折

5存10万元以上享受客房折

五、加强网络订房的开发

网络订房在饭店住房率上占有一定比例，可从三个方面来落实：

1加大各网络订房机构的联系，拓展网络订房渠道。

2降低已签订协议的网络机构的订房价格。

3保证各网络机构佣金的按月返还。

六、加强出租车的宣传

出租车市场是比较大的一块市场份额，由于几家星级宾馆的地理位置不同，其他宾馆占有市场率较高，可通过以下方面进行拉拢策略：

1制定出租车宣传卡，卡的形式要按照车内装饰品形式制定，可以吸引出租车主。

2制定详细的宣传计划，每月不低于四次附近机场、车站宣传；每月不低于四次当地车站宣传。

3加强与各出租车公司的联系，以联谊会形式进行沟通、宣传。

4详细纪录出租车拉客积分卡，累计一定程度可享受饭店提供的(如自助餐、桑拿)服务。

七、加强旅行社的开发

由饭店大客户部牵头，和市内各旅行社联系，签订租房协议，以一号楼低价位取得此类市场份额，然后逐步向全省旅行社进行渗透。

八、加强广告宣传力度

以上各措施需要宣传的配合，宣传不到位就落实不到位，宣传工作起到的作用是重要的，整体宣传计划从三个方面着手：

1当地日报每月不少于2次1/2版的宣传。

2加大与当地晚报的联系，进行晚报上的宣传。

3电视广告以多通道为主，每月十天左右，根据入住情况分为上、中、下三旬进行宣传。

4.拜访量化

在酒店客户拜访时如不能上门拜访客户，则每天电话拜访不少于20家，一定要切实落实要拜访任务。

二、酒店客房销售实施量化管理后的效果和作用

在酒店各级领导的正确领导下，在客房销售人员的辛勤努力下，在实施客房销售量化管理方案后，取得了一定的效果和作用。

从酒店的现状来看，客房销售量化是不可逾越的阶段。量化是基础，个性化是趋势。坚持“量化管理”出效益，坚持“359”标准，入住接待限时3分钟，结帐5分钟，别墅区退房9分钟；谢字随口、笑口相迎、站立答话”。通过这些量化管理也使客房人员在以下方面提高了员工素质：

1、敏锐的洞察力是做好量化管理的前提。培养员工善于观察、用眼睛说话、用微笑沟通的意识；

2、敏捷的行动是量化管理的关键。在准确判断客人的需求之后，要迅速行动，避免让客人过久等候引起投诉。

3、广播的知识是做好量化管理的基石。旅游服务人员要做杂家，上知天文下通地理，对当地的旅游景点、气候、交通、民俗文化都要知晓。以满足不同客人的不同需求。

4、说话的艺术性是量化管理的催化剂。服务语言要讲求艺术性，巧妙处理好客服中出现的突发性事件。

5、独具匠心的个性是量化管理的升华。细心、耐心、创新的性格品质是个性和人情化服务的必备素质。因为，酒店客房服务质量对酒店来说具有重大意义。客房是宾客在酒店中停留时间最长的地方，所需各种服务要求也最多。宾客对客房服务的好坏，感受最敏捷、印象最深刻。宾客对服务项目、服务态度的感受是“价”与“值”是否相符的主要依据。客房部对酒店环境、设施的维护及保养的效果直接影响到酒店的服务质量及酒店的外观和形象。同时，酒店客房部的管理直接影响到整个酒店的运行和管理客房部的工作为酒店其它部门的正常运行创造了良好的环境和物质条件。

三、工作计划

由于目前受金融危机的影响，酒店生意不太好，商务客大量流失，旁边酒店竞争激烈，可从如下方面进行客房销售：

在客房销售中，散客的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自散客客房的收入通常相当于2间团队客房的收入。这类客人所占比例的大小，直接关系着客房的营业收入。

那么，客房东应该如何吸引散客呢？散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。

家庭型这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。

情侣型这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力；因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。如果改送他们两张DISCO门券或COFFEESHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。

团体型这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。

熟客型这一类客人是固定散客，个人随时可登记住店，无协议约束。酒店可给予这类客人比其他散客低几十元的房价，这样做不但会使熟客感到有面子，同时也能感到酒店对他们的重视。

篇2

1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。

2、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。

3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。

4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。

5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。

二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？

我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺。

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，你会发现一年活动已经排的满满了。

四、组织活动主题必须明白的道理

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机。

3、要理解不同节日的不同消费习惯。

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗。

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求。

2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯。

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）。

5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动：（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）。

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类节日：（五一、国庆节）并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动。

第2类节日：（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的。

第3类节日：（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类节日：主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式。

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM。

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动。

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助。

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐。

6、有效的员工促销考核方案。

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯。

8、完善的促销计划及促销操作流程。

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的。

篇3

首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段

但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。

其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。

今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。

再次，顾客满意(CS)战略与服务营销

CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。

CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：

1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。

2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。

3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿，而新观念却主张预防性、监测性和补偿齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。

4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。

由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在

四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。新晨

饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。

篇4

4月，雅芳超越其竞争对手成为中国官方批准的第一个直销试点企业。同为世界直销业巨子的安利与直销试点失之交臂。

为全面铺开直销试点工作，雅芳公司已经制定出一套详尽的草案，并得到了国家工商总局的认可。此次直销试点不但区域有限，同时所招聘人员的数量也有限。地区限于北京、天津、广东，参加试点的直销人员也极为有限。试点期间，雅芳公司在保持店铺销售的同时，只允许招募不超过3000名直销员，在试点地区把本土生产的产品直接销售给最终消费者。每一个推销员的报酬，奖金不能高于25％。

在拿到商务部和工商总局的直销试点资格的当天上午，广州一些雅芳专卖店主以雅芳公司开展直销损害到专卖店利益为由，直接找到雅芳的广东总部向雅芳公司讨说法，他们担心雅芳获得直销资格之后，原来的专卖店营业额会大规模下降，甚至面临灭顶的威胁。

对于专卖店利益问题，雅芳大中华区总裁高寿康表示，由于直销员不能同时为专卖店的销售员，而且专卖店的利润空间远高于直销员，直销试点应该不会对现有的专卖店造成冲击。同时，雅芳对专卖店的支持会按照原定计划进行，不会更改。

但是，对于以安利为代表的多层次直销企业来说，这并非意味着彻底失败。安利在中国与雅芳有着截然不同的运营模式。1998年，为了整顿极为混乱的市场，中国政府对一切直销、传销行为颁布了“一刀切”式的禁令。这成为雅芳、安利在中国发展路径的分水岭。前者，以转型彻底著称，开始大力发展以专卖店为核心的销售网络，成为单层次直销企业的代表，而安利却仍然被视为多层次直销的典型。长期研究中国直销业的胡远江表示，即将以法律规范的中国直销模式不可能是雅芳模式的完全翻版，而是以计酬比例为杠杆的“有限层次”模式。这种创新的模式将为众多的多层次直销企业留下发展的空间。

台湾航运巨头长荣集团落户北京

台湾航运巨头长荣集团（下称“长荣”）将把其在中国大陆的总部设在北京。此举不但让该集团一年将节省佣金7亿元(新台币，下同)，其于大陆市场之海陆空物流将进一步相互整合，大幅提升与全球前五大航商在大陆市场的竞争力。长荣驻中国大陆总代表周宝裕透露，该集团已斥资人民币2亿元，购入北京甲级写字楼中环世贸中心C幢5层楼面，共7000平方米，作为公司在中国大陆的总部。

就与上海航空公司共同组建货运航空公司一事，周宝裕表示，此事还在谈判过程中。另外，长荣还正与祖国大陆的东方航空公司、南方航空公司、国际航空公司等三大航空集团洽谈可能的合作事宜，是否共同集资成立货运航空公司，目前仍在商谈中。

长荣航空公司认为，目前，中国大陆航空市场对于长荣来说，只有货运市场还有发展的空间，因为，台湾本地就有6家航空公司参与中国大陆的客运航空市场的竞争，因此客运航空市场的利润空间将越来越小，与客运市场相比，中国大陆在货运能力方面还存在不足。

周宝裕表示，由于北京靠近中央人民政府，各方面的政策和信息可以及时把握，有利于长荣航空公司在祖国大陆的发展。他还透露，长荣将加大与祖国大陆的航空公司之间的合作，包括共同组建航空公司、加强与大陆航空公司技术上的合作。

首家民营石油集团将正式挂牌

中国首家民营石油集团――长城联合石油集团已经通过了商务部的核名，将于5月在北京正式挂牌成立。

长城联合石油集团将由50家企业发起成立，每家企业出资10个亿并不算多，这样公司的注册资本就是500亿，500亿将分两次注资完成。

在筹备组成立后，向筹备组明确入股意向的民营石油企业超过100家，每天筹备组都要接待好几拨前来商谈的企业代表。在这些企业中，不乏一些国内知名的石油企业，有的还收购了国外的油田。根据筹备组的规划，未来的长城石油应是一家拥有加油站、炼油、天然气管网、物流、贸易等完整的石油产业链企业。

据石油商会内部人士透露，长城石油在年初时就已经在工商部门注册，而其成立筹备组也于3月形成，原计划在5月8日于北京召开成立大会并举行集团揭牌仪式，不过从现在的形势看，这个时间可能作微调。

东芝手机败走中国市场 目光转向欧洲市场

日本东芝公司近日对外证实，因生产的普天手机售价过高，大批产品积压陷入困境，在扭亏无望的前提下，已撤离中国市场，并把自己在南京普天王芝的33%股份全部售出，相关生产设备也折价卖给中方。

业内把东芝手机败走中国市场的原因归结于市场定位失误。南京普天王芝公司由日本东芝公司、南京普天通信和香港王氏国际三方于2000年合资建立，负责在中国地区销售东芝生产的手机。因为东芝手机定位以高端为主，和与其捆绑的联通CDMA用户以中低端为主的市场策略有别，致使东芝错失了继续在市场生存的时机。

由于欧洲市场对3G手机的需求正与日俱增，东芝准备将目光转向那里，并已开始筹划与英国沃达丰公司就3G手机产品进行合作。

华晨牵手埃及BAG集团 民族轿车品牌年底将在埃及造

4月15日，华晨集团与埃及BAG集团在北京签署协议，根据协议，BAG集团将引进生产、销售中华轿车。如果不出意外，今年年底前，打着埃及制造标记的中华轿车，将顺利地出现在埃及、中东以及南非的汽车市场，中国民族品牌轿车将首次实现海外批量生产。根据协议，埃及BAG集团将在埃及建立华晨中华轿车的组装生产线，从今年第四季度开始组装生产中华轿车，今年计划生产2000台。

BAG集团是一家由卡塔尔前财政部长与一位德国汽车零部件商人合资建立的私有企业，卡塔尔前财政部长持有80%的股份。

华晨集团与BAG集团这次合作，其牵线者是德国宝马汽车。正是宝马集团的一位高级管理人员介绍，才使BAG集团有机会认识了华晨汽车。

华晨集团总裁蔺晓刚表示，与BAG集团合作只是华晨集团庞大出口计划中的一小步。除了埃及项目外，华晨集团同时还与伊朗、俄罗斯、越南、马来西亚等国家的相关汽车企业在谈出口组装生产中华轿车的问题。

MONSTER斥资5000万美元入股中华英才网

4月19日，全球最大的招聘服务供应商MONSTER公司和中华英才网在北京正式签署双方合作的战略协议。根据协议，MONSTER将注资5000万美元用于收购中华英才网40%的股份。

在今后的三年中，MONSTER将帮助中华英才网完成IPO上市，上市后，MONSTER将购买其51%甚至更多的股份。如果在三年时间内，中华英才网未能上市，MONSTER同样有义务购买其超过51%的股份，成为实际控股股东。

根据艾瑞咨询提供的《2004年中国网上招聘研究报告》显示，中华英才网2004年的收入预计在6500万人民币左右，而Monster.省略对中华英才网的投入绝对不是简单逐利的风险投资，而是着眼于长远的产业资本，将逐步把多年来形成的先进理念和成功经验带给中华英才网，打造中国第一的招聘网站。

CA与哈工大首创建立战略合作伙伴关系

日前，冠群电脑（中国）有限公司（以下简称CA中国）与哈工大首创科技股份有限公司（以下简称哈工大首创）建立起战略合作伙伴关系，双方将在市场、技术及产品等多方面展开全

方位的合作。

哈工大首创是一家主营计算机业务的上市公司，在税务、电信、政府和网络安全等领域的行业应用软件开发和系统集成实施方面有着雄厚的实力和丰富的经验。这也是CA中国选择哈工大首创成为战略合作伙伴的重要基础。

根据合作协议，哈工大首创将按照CA的市场销售与渠道政策进行销售，销售的产品涵盖了CA当前全部的产品线，包括Unicenter基础架构管理、eTrust安全管理、BrightStor存储管理和应用生命周期管理。CA中国将为其提供相应的产品技术和销售培训，并在市场活动、客户资源等方面提供支持。同时，双方还将合作成立“CA产品技术支持中心”，为客户提供技术支持、方案咨询等服务。

苏宁转战百货行业

4月初，苏宁银河购物中心(以下简称苏宁银河)在苏宁的大本营南京开业，商场面积4万平方米，与号称“苏宁电器亚洲第一店”的卖场在南京湖南路商圈隔街相望。这是江苏苏宁电器有限公司(以下简称江苏苏宁或苏宁)将所有家电业务转到苏宁电器并上市后的第一个项目，也是江苏苏宁第一次涉足家电零售以外的零售业态。

苏宁电器公开资料显示，苏宁电器家电零售的毛利率为9.76％，而同样在南京拥有高档百货商场的南京新百(600682.SH)商品流通业的毛利率达到14.08％。有评论指出，家电零售已经走到微利时代。显然，在主业内不断扩张开店之余，家电零售企业正在寻找各自的道路，二度扩张。

事实上，苏宁董事长张近东其实早在2002年就酝酿进军百货零售业。他当时在接受媒体采访时说，从电器流通到电器制造、从家电经营到百货业等，都存在着产业之间互补的增值效应；而且百货业属于零售业，其基本经营原理是相通的。苏宁总裁孙为民还透露，如果未来有合适的项目，苏宁并不排除会进一步加大在百货行业发展的可能。

爱立信斥资1亿元在杭州成立合资厂

爱立信宣布在浙江杭州成立一家新的合资公司――爱立信乐荣技术（杭州）有限公司（下称“爱立信乐荣公司”），这是爱立信在中国的第11家合资企业。爱立信在新公司中投资1亿元人民币，拥有60％的股份，乐荣工业股份有限公司（下称“乐荣公司”）则拥有40％的股份。新公司主要提供电信产品和解决方案，爱立信相关人士称，而市场的重点则是在宽带接入和3G网络方面。

乐荣公司是来自台湾地区的电子制造企业，1996年，乐荣于浙江萧山成立杭州乐荣电线电器有限公司，主要生产和销售电缆网络线、通讯线缆及组装件，从2000年开始，乐荣是爱立信在电信产品的OEM厂商。

面对中国市场的巨大增长，爱立信希望能够提供更高性价比的产品，就要在制造领域掌握更多的主动权，而乐荣公司的生产制造能力自然就是爱立信看重的一点，据悉，合资公司将于今年5月正式成立，并计划于第三季度推出商用产品。

GE能源集团联手中航世新“淘金”燃气发电

篇5

下岗女工上央视，一夜成名之后心有多高

1966年，何跃兰出生在湖南资兴市东江湖畔的一个村庄。从小就好强的她，在20岁那年以优异的成绩考上郴州地区卫校，酷爱文学的她，在校期间撰写了大量诗歌和散文，不久。就担任了学校文学社副社长。

1989年，何跃兰从学校毕业后，被分配到郴州汽修厂医务室担任一名厂医，何跃兰同情心很强，有时候看到受伤的病人痛苦的样子，自己都难过很久。一次，一个同事的父亲不小心从台阶上摔了下来，骨折了，当时那个同事家里特别穷，给老人打石膏的钱都没有，何跃兰看到这里，感到很心酸，悄悄地把自己省吃俭用的钱给了那个同事，而这一切都是悄然进行的。她的爱心为她在厂里赢得了好口碑。

1997年5月，在郴州汽修厂当厂医的何跃兰下岗了。来不及伤感的她第二天一大早就上街找工作。她不知不觉中就转到了离家不远的一处服装市场，一抬头，看见有一家店面急转，何不自己也办个服装店呢，自己给自己打工该多好啊，想到这里，她把房子租了下来。

在此之前从未接触过服装生意的她，甚至不知道从哪里批发服装，于是，她悄悄跟着当时去广州服装批发市场的同行，最后顺利地批发了一些服装回来。

下岗后第5天，何跃兰的小店开业了，因为地势好，服装样式新颖，当天营业收入就高达500多元，都快赶上自己过去一个月的工资了，何跃兰仿佛一下看到了希望的曙光。

何跃兰特别留意当时的款式，因为进的衣服样式新颖，价格便宜，小店生意日益红火，每天都有好几百元的收入，这在很大程度上改变了她的生活。

1998年8月的一天，何跃兰在公交车上遇到一名汽修厂的同事。当她关切地问对方的家庭时，那个同事忽然流出了眼泪，原来，她儿子3岁时因发烧未及时就诊，烧坏了嗓子，如今都5岁了还不会说话，那同事边说边流泪，何跃兰听着听着，也难过得流下了泪水。回家后，何跃兰的心里特别沉重，厂医虽说不怎么赚钱，但是很多时候，能最直接地救助他人，那么小的孩子以后的路可怎么走啊，这简直就是一个悲剧。想到这里，何跃兰决定重操旧业，重回汽修厂做医生。她的这个举动让当时很多人都不能理解，丈夫也劝说她继续把生意做下去，但是，主意已定的她转让了服装店。

1998年9月，何跃兰出资，承包了汽修厂医务室。当时的医务室属于自负盈亏，除了厂内职工外，也接待附近的一些群众来就医，并按规定收费。当时的何跃兰虽说经过生意场上的磨炼，但是爱心却依旧，让人感动的是，不管是在做生意的那一年多，还是在承包医务室期间，何跃兰一直悉心照料着郴州市东街的一位孤寡老人，当自己的母亲一样，三天两头去看望她，她觉得老人无依无靠真是太可怜了，老人每次生病，都是何跃兰在旁边照顾，老人去医院不方便，何跃兰就把药给她送去，老人发烧输液，怕别的医生扎针疼，都是何跃兰亲自帮她扎针。何跃兰的爱心当时感动了很多人。

2002年2月22日，何跃兰的事迹在当地反响强烈，与此同时，《焦点访谈》正好需要策划一个下岗再就业典型的专题，于是，就对何跃兰进行了追踪报道。节目播出后，在全国都引起了强烈反响，一夜之间，何跃兰的名字更是响彻了郴州的大街小巷，要知道，在当地能上《焦点访谈》，何跃兰可算是第一人。

何跃兰红了，她成名后虚荣心也在外界的刺激下越来越强。有一次，何跃兰想托人在一个当地的集团给表弟找个工作，集团老总不认识何跃兰，态度傲慢，但是当他知道她是央视报道的何跃兰时，态度立刻360度大转弯，一口就答应了表弟在集团上班的事情。这件事情给何跃兰的刺激很大，看来名气真是好使啊，从此以后，何跃兰一旦遇到什么难题，立刻拿出在《焦点访谈》报道的事情，赢得周围无数崇拜的目光，何跃兰很快就有点飘飘然了。

媒体狂轰滥炸般的采访，也在悄悄改变着何跃兰的人生观，渐渐地，她的爱心也在虚荣下慢慢变得膨胀变质。越来越多的荣誉开始落到何跃兰的头上，她也在急速偏离真实的自我。

名利树下好乘凉，双管齐下造就多面女富豪

何跃兰开始了实施自己事业的进一步行动，她找到市文联的负责人，对方深知何跃兰影响力巨大，同意她成立自己的公司。

2002年5月，何跃兰的文化公司成立，汽修厂医务室则交由父亲何才高打理。公司除了出诗刊，还从事文化艺术策划、人才培训、资料编辑等一些经营项目，因为诗刊不盈利，公司只能靠这些项目来维持，更重要的是靠着这个诗刊，何跃兰可以和当地的一些社会名流交往。其中，郴州市原市委书记李大伦酷爱书法、诗歌，何跃兰投其所好把他聘为名誉编委，由他撰写的诗文手稿也常发于公司旗下的诗刊。

和李大伦交往的那段时间，何跃兰还通过李大伦的关系，认识了不少在当地呼风唤雨的人物，比如市委副书记雷源，他们对何跃兰也很赏识，她和那些官员唱歌跳舞，善于交际的她，就这样一来二去，积累了不少人脉和资源。

但是公司运营不久就陷入困境，何跃兰爱处处讲排场，公司小，员工多，没有稳定的收入和良好的运营，公司很快难以为继。

办公司失败后，何跃兰很不甘心，就在这时，郴州市文化事业发展总公司邀请她加盟，何跃兰决心抓此机会来搏一把。但很快，何跃兰就失望了，看似无限风光的她每月只拿2000多元，这样下去，何时才能出头啊，何跃兰决定寻找目标，主动出击。

何跃兰把目光聚焦在东街桥上，因为东街桥是当时郴江东岸连接该市主城区的一座桥，在1999年“8・13”洪灾中被冲毁，断了当地的交通要道，当地政府一直有意修建一座桥，但因为缺乏资金迟迟没有动工。当地百姓苦不堪言，怨声连天，如果自己把这个项目招商引资修建好，不光名声远扬，还能从中牟利。她把这个想法告诉了李大伦，李大伦一听，说，那太好了，只要你能招商成功，什么条件都能答应你。有了政府方面的支持与承诺，何跃兰胸有成竹。

何跃兰开始动用以前的关系，她着手联系一名在郴州经商的浙江老板，并通过那个老板的牵线，认识了另一名浙江老板，这个浙江老板资产过亿，在全国各地都有投资，更想在本地发展自己的工厂，何跃兰抓住那个浙江老板想在本地投资建厂的心理，拿出当地官员承诺的一些利益，和对方谈判，加上何跃兰很有知名度，妩媚动人善解人意，对方很快就答应为东街桥投资招商资金。资金到位后，何跃兰找到李大伦，说工程资金马上就到账，因为是自己招商的，不想让别人插手这个工程，所以想亲自监管该工程的施工进度，李太伦代表政府方面答应了这个条件。何跃兰再次成为焦点，并获得了当地政府的奖励。

承包东街桥工程打开了何跃兰财富的开端。何跃兰很快通过投资东街桥的浙江老板认识了浙江的一名官员，又通过该名官员结识了当地的两名老板，在何跃兰的周旋下，两名 老板答应到郴州投资收购某破产企业的一处房产，该房产被斥资一百万收购后，被装饰成古色古香、华贵典雅的茶楼，是当时郴州最豪华的茶楼之一。这个茶楼被并入何跃兰名下后，两名浙江老板将数百万元资金汇入何跃兰账户的当天，一辆红色的本田车也归属在何跃兰名下，也在同一天，何跃兰迅速辞职离开了郴州市文化事业发展总公司。

辞职后的何跃兰，开始扩张自己的事业，她把一家贸易公司收购，并在当地的繁华地段，开了一家美容院和一家百货超市，同时还计划收购一家电站。何跃兰在当地成了最有名气的女富豪。

可因为不善于管理，何的公司渐渐陷入困境，电站因没有满足农民要求，电站上游水被拦截，收购之事不了了之。而当时的茶楼房产位于临街二楼，没有停车场地，尽管她凭借几年来积累起的人脉，让茶楼短暂兴旺了一段时间，但很快陷入冷清。超市和美容院也因为管理问题陷入混乱。在竞争中陷入劣势。

蜕变传销教主，蝴蝶夫人折翼疯狂梦幻吸金路

2006年10月，何跃兰经营的多个产业相继陷入困境，再也难以支撑下去了。恰好此时，有个在境外搞传销的陈博士给她打来电话，承诺她做公司副总。“你过来，我们随时欢迎，有你的名气和背景，我们的事业一定是国内最强。”对方的一番话让何跃兰浮想联翩。

认准好目标后，何跃兰变卖了自己在郴州的全部产业，价值600多万元的资产全部投入传销，2007年7月17日，何跃兰的“广州市博兰化妆品有限公司”登记注册，她的身份也变成了“法国蝴蝶夫人大中华区副总裁”。

何跃兰开始着手拟定每个职员所负责的领域，制定一些诱惑力和煽动性很强的细则，成立产品部、业务部、新闻部，就这样，一套制度设计下来，光设计费就高达百万，何跃兰却觉得钱花得物有所值。

何跃兰还规定了具体会员细则，要加入蝴蝶夫人集团，首先，要购买7000元、3500元和2100元不等的产品，成为金卡、银卡和铜卡不同级别的会员。会员再向外宣传60个人，著其中有两人购买产品，可获得他们消费金额的5.7％作为奖励，而且下线所发展的会员，上线也能再次获得5.7％的“消费提成”。

疯狂的传销在何跃兰，的精心策划下开始实施起来，升为公司总裁后，何跃兰在自身的影响力下大做文章，不断地赞助出席了一系列商业活动，获得了“公益形象大使”等一系列“荣誉”。她还把以前采访过她的那些新闻报道全面收集，然后和电视采访她的视频剪辑，轮番播放。因为那些权威的资料和背景做陪衬，前来参加传销的一些人刚开始还不相信，但是看到《焦点访谈》的专题节目，也都信服了，踊跃加入。就这样，何跃兰公司的会员越来越多，利润越来越大，有时一天收入就有几十万，赚钱如此容易，这让何跃兰激动万分，但她认为这些远远不够，传销是一个相互欺诈的金钱游戏，只有成为别人的上线，才能把别人的钱骗到手，过度的贪婪开始让她越来越不择手段。

何跃兰悟性很强，而且很有感召力和强烈的煽动性。她选择核心人员方面很有一手，首先成员要有领导才能，女性就要相当的漂亮，每次的核心人员都是她亲自挑选，不仅如此，她还把自己的侄女和亲戚也都带入团伙，作为她的左膀右臂，不久，丈夫以及表哥都被何跃兰拉来作为公司主要成员。短短的两年时间，她迅速积累了上千万资产。接着，她以10万元在香港注册成立“法国‘蝴蝶夫人’化妆品公司”，自己摇身一变成为总裁蝴蝶夫人，并在肩上文上一只翩然飞舞的蝴蝶，她发誓要打造属于自己的蝴蝶效应。

从2007年到2009年，在两年的时间里，何跃兰就让她的“蝴蝶夫人”效应波及全国，6万余名追随者奉何跃兰为精神偶像，“蝴蝶夫人”也很快成为她的代名词，一呼万应，势不可挡。

国家工商行政管理总局对于那些拉人头和发展下线来骗取资金的传销，长期以来是实行严厉打击。何跃兰为了应付打击，周密地实施了在聋哑人之间的传销行动，利用网络上的QQ群体来吸纳会员，在网络上疯狂传播。

2008年11月份，开始有媒体质疑“蝴蝶夫人”的传销性质。2009年1月16日，青海发现大量聋哑人涉嫌“蝴蝶夫人”传销，被西宁市工商局城中分局处理。

何跃兰为了稳定军心，开会告诉核心人员，尽管放心工作，“蝴蝶夫人”已经获得了商务部颁发的“电子商务牌照”，是国家批准的。至于那个牌照，谁都没见过。何跃兰号召手下职员群发短信给全国各地的各个会员，在何跃兰的周密计划中，会员继续疯狂进行发展，有时一天有百万的收入源源不断地涌入何跃兰公司的账户。

2009年3月25日，杭州一家新闻媒体发表了一则独家新闻《“蝴蝶夫人”，财富神话还是美丽谎言》，文章通过深入调查，揭示了“蝴蝶夫人”涉嫌专门针对聋人进行传销的真面目，在杭州市聋人圈中引发了强烈反响。报道同时引起了湖南省郴州市警方的注意。因为此时，他们已经在暗中调查这个非法传销组织，并撒下了天罗地网。

2009年4月10日晚上9点，在广州市天河区的一幢大楼里，何跃兰被精心布控在周围的民警抓获。

“放开我，你们想干什么，你们知道我是谁吗?我是何跃兰，《焦点访谈》就报道过我!你们这样，我马上让你们后悔!”何跃兰面对警察大喊大叫，并不时地高喊着郴州某领导的名字相威胁，气焰嚣张。两周后，郴州本地的报纸报道了何跃兰被抓的消息，一时间，成为全城百姓茶余饭后的热门话题。

同时“蝴蝶夫人”在杭州、郴州的传销窝点被端……至此，以何跃兰为首的传销组织被破获，此案是中国2009年度最大一起传销案件，横跨29个省市，6万人参与，涉案金额3亿多元。

记者手记：采访何跃兰。笔者的心情很沉重，看着眼前忏悔不已、憔悴不堪的何跃兰，除了感叹更多的是惋惜，一个原本有着美好前途的女人将在铁窗下度过自己的余生，实在是一种莫大的人生悲剧。

纵观何跃兰的成长之路，不能不说，最初的何跃兰本质上是一个善良而富有爱心的女人，她如果没有那种持之以恒的爱心，根本不可能感动周围的人，这些都不是伪装所能遮掩的。是发自内心的。在事业上，何跃兰更是一个有着很强能力的女人，以她的聪明才智，只要脚踏实地地工作，她定能取得相当大的成绩。但智慧和才能一旦被膨胀的欲望所扭曲和利用，产生的负面效应和破坏性也是很可怕的。

篇6

活动地点：专业市场、建材市场

活动参与机构：杭州奥普卫厨科技有限公司25个办事处

策划团队：杭州奥普卫厨科技有限公司营销中心

活动背景：在浴霸发展过程中，集成吊顶出现后，一时间风生水起，所有人都认为浴霸必然走向下坡路，难以应对集成吊顶带来的市场冲击，同时许多浴霸企业纷纷转行往集成吊顶产品方向发展。但奥普通过细致的市场调研与分析得出，集成吊顶发展良莠不齐，众多商家都是在扣板花色、造型上大作文章，而对吊顶核心即电器模块，取暖电器、通风电器、照明电器避而不谈。而市场上销售量最大的产品，不是单独的浴霸或者具有一定品牌知名度的集成吊顶品牌，而是那些将扣板与浴霸组合销售的厂家，但目前这些厂家、商家最大的问题就在于电器安全及售后保障方面，因此，渠道创新将会使传统浴霸换发新生机。

活动目的：

1、调整浴霸终端销售策略，转变浴霸传统营销思路，重塑浴霸销售信心，深化浴霸新渠道发展。

2、深化浴霸渠道分销模式，优化商、经销销售模式。

3、实体销售渠道多元化，实现浴霸KA渠道向建材、专业市场转变。

活动内容及形式：

1、公司统一制定订货会模式，分区域定指标，由公司专业人员到区域落实指导，推动定货会顺利开展。

2、根据集成吊顶行业兴起，浴霸竞争环境改变，制定浴霸渠道销售策略，根据集成吊顶发展现状，推广浴霸置入式营销，包括产品置入，展柜置入、广告宣传置入（门头、宣传灯箱、传统物料）。

费用预算：1200万元

活动实施：

1、浴霸渠道发展策略主要分成两个步骤：一是让商开发经销网点；二是通过有效的终端销售指导转变浴霸传统终端销售思路，使浴霸摆脱KA传统的单一销售模式。

2、渠道分销订货会，促进了商广开分销网点，并且通过统一的会议安排，集中对经销商进行培训，统一了理念。增强公司、商，分销商的相互交流。培养分销商的使命感。

3、针对性的针对集成吊顶中普遍电器产品质量普遍存在缺陷的情况，执行奥普纯平浴霸置入扣板渠道工作，第一强化了集成吊顶的产品竞争力，第二，对浴霸渠道分销发展提供了一个有力的销售渠道，实现商家，店家双赢。

活动效果：

篇7

 

为适应互联网商业模式的快速革新，进一步提升公司在个人分散性业务市场的竞争力，根据总公司《关于开展2018年“保游无忧，同行天下”营销活动推动的通知》要求，省分公司特制订本营销活动推动方案。

一、营销活动主题

“保游无忧、同行天下”

二、营销活动时间

（一）活动时间

2018年5月1日- 2018年10月31日

（二）结合营销活动主题和产品特点，建议分公司重点在以下两种类型假期开展营销销售活动：

1.节日营销：端午节、中秋节、国庆黄金周等小长假

2.暑秋营销：2018年6月-2018年10月

三、营销活动业务目标

（一）地市级分公司：使用手机营销系统APP出单，两款产品总保费收入计划目标10万元以上；

（二）在本次营销活动结束之后，将对完成业务目标的分支机构进行保费排名，按照排名情况实施专项奖励。

四、活动产品

（一）产品名录

参加本次营销推广活动的产品、保障范围及适用场景如下表所示。

产品名称

产品代码

保障范围

适用场景

“保游天下”

旅游组合保险产品

LAY

对客户在旅行期间的意外、医疗、紧急救援、个人责任、家庭财产、随人行李、信用卡盗刷、个人账户资金安全进行全方位保障。

旅游场景

“代步工具”

代步工具组合保险

LAI

面向使用电动自行车、老年代步车、助力脚踏车等使用代步工具出行的客户群体，满足第三者责任、车上人员责任、骑行过程中发生意外伤害及意外导致的医疗费用支出、代步工具盗抢等全方位的保险保障需求。

用车出行场景

（二）产品方案

总公司已经统一在营销管理系统内配置好了不同的定额方案（具体详见附件二）。

（三）出单方式

手机营销管理系统APP

（四）销售渠道

个人渠道

五、营销活动激励政策

（一）佣金政策

竞赛期间内，在手机营销系统APP内出单的以上两款框架产品，总部统一配置35%手续费比例。

（二）费用激励政策

1、总公司激励政策

根据两款产品手机营销系统保费收入总数，对两款产品保费规模达到10万元以上的地市级分公司进行排名，对于全国排名前10位的地市级分公司给予8000元业务推动费用支持。

2、省公司激励政策

为加大业务推动力度，省公司拿出8万元用于表彰此次营销推动活动中实施效果良好的市分公司和业绩突出的个人，具体如下：

（1）任务达成速度奖

达成预算目标任务的市分公司，按照任务保费目标完成先后顺序前三名入围该奖项，入围数量小于三家的情况下，以达成起始目标任务的市公司补齐入围数量，前三名分别奖励10000元、8000元、6000元。

（2）个人保费规模贡献奖

业务员所在市公司完成起始任务目标且个人签单保费一万元（含）以上获得资格参与竞赛排名，满足上述条件后，按个人实际签单保费排名，对全省排前35名的业务人员进行奖励，第一名奖励5000元，第二名奖励4000元，第三名奖励3000元，第4-15名每人奖励2000元，第16-35名每人奖励1000元。

（3）任务达成速度奖奖励对象

奖励对象为市分公司销管部经理及销管部相关工作人员。奖励系数如下：销管部经理系数为1，销管部相关工作人员0.5。

六、相关工作要求

（一）宣传推广

总公司统一制作了本次营销活动的产品宣传海报、H5宣传页，集中发放给分公司使用。同时，鼓励分公司采用产品推介会、发放宣传材料、重点区域培训等形式，面向基层单位开展营销活动产品宣传推介工作，以确保本次营销活动顺利开展并取得良好的保费成效。

（二）业务跟踪通报

省分公司将按月在销管工作群公布各市分公司业务开展情况，并向省公司领导专项汇报。

七、该营销推动方案解释权归人保财险江西省分公司销售管理部所有。

附表一：

“保游无忧，同行天下”营销推动活动任务分解表

                                         单位：万元

公司

任务分解

起始目标

预算目标

南昌

18

23

景德镇

9

13

萍乡

9

13

九江

15

20

新余

9

13

鹰潭

9

13

赣州

18

23

宜春

18

23

吉安

15

20

上饶

15

20

抚州

15

19

合计

150

篇8

端到端的整合应用

“移动平台正在成为一种全新的桌面系统，通过移动终端接入互联网的用户数已经超过了通过PC接入的用户数。”SAP 亚太及日本区商务解决方案事业部高级副总裁柯德泰（Tom Kindermans）近日在接受记者采访时指出：“SAP收集的数据显示，中国有38%的互联网登录是通过移动终端实现的，而在中国的农村地区，这一比例高达45%。”

正是看到了移动应用的广阔前景，SAP视移动应用和云计算、内存计算为三大技术发展趋势。从目前来看，SAP取得了不错的业绩。柯德泰透露，在企业移动应用平台领域，SAP已经占据了17.1%的市场份额，在全球范围内为2万家企业提供企业级移动应用。

柯德泰认为，SAP移动应用的一个很大的优势是能够实现端到端的完全整合，而很多公司目前只能实现对前端的整合。比如说，很多公司的移动应用只能帮助处于移动状态的员工通过移动终端接收订单，而SAP的移动应用不仅可以做到这一步，还能将订单与后台的物流、会计、发票等系统整合起来。

能够支持几乎所有主流的移动设备，也是SAP移动应用强调的一个优势。记者在采访中了解到，除了苹果、三星、黑莓外，SAP与全球主要的移动终端开发商、制造商均保持密切合作，用户和合作伙伴基于SAP移动平台，只需要做一次开发便可将应用自由部署在Android平台、苹果iOS平台或黑莓平台，而无需针对这些平台做不同开发。

柯德泰介绍，SAP的移动平台可以做两类事情：其一，客户可以基于SAP移动平台来开发移动应用。其二，独立软件开发商（ISV）可以借助SAP的移动平台来开发应用。ISV开发的应用除了可以直销销售给目标客户外，还可以通过SAP App Store进行推广和销售。据悉，在我国，包括博彦科技（BeyondSoft）、Atos公司、Praxis公司和派丽蒙(Parim)公司等在内的ISV已经基于SAP移动平台进行移动开发。SAP Mobile Apps Store已经有200多款移动应用。

发力移动设备管理市场

移动应用巨大的市场潜力，还使得SAP进入了移动设备管理市场，其拳头产品为Afaria。Afaria源自SAP收购的Sybase。

柯德泰解释说，近几年来，SAP一直在强调云计算、内存计算和移动应用三大技术趋势。在内存计算方面，SAP研发出了SAP HANA；在云计算领域，SAP推出了SAP Business ByDesign。而在收购Sybase之前，SAP在移动应用方面几乎处于空白。凭借Afaria之前积累的优势和SAP后来对其功能的提升，SAP已经占据了全球移动设备管理市场19.7%的市场份额。

随着移动应用的普及，很多传统的IT系统管理软件厂商如卡西亚（Kaseya），已经在移动设备领域发力。那么，相对于其他移动设备管理厂商，SAP Afaria的优势又在哪里呢？

对此，柯德泰回答说，Afaria的优势在于对安全的高度重视、端到端的整合，以及移动产品不受终端类型限制。在安全方面，柯德泰举例说，如果用户将存有公司机密信息的移动终端丢失，系统管理者可以通过Afaria远程地将终端上的信息和数据清除掉，并锁定该终端，其他人即使拿到这个终端也无法启动。

篇9

节前，为了迎战旺季销售的到来，供应商和卖场都会在常规库存的基础上加大备货量，以避免春节期间销售“断档”。但预估常与实际有出人，难免库存准备过量。卖场可不愿意把库存太火或滞销的商品保留在仓库，定要想办法清理。异常退货就自然发生了。

这种退货令人头疼。供应商如何才能妥善处理大卖场的异常退货?

退货的源头

对于订单，供应商切不可稀里糊涂地照单接纳。要是卖场哪个笨员工给你下了一张离谱的订单，你照单送了，不是低级错误吗?要知道，订单是大卖场进货的依据，也是库存积压的重要源头。

卖场没把握好订单造成货下多了

一是为了抢资源囤货。一些卖场在供应商较低折扣和买赠力度的吸引下，单方面做出超计划订单，希望趁着供应商好的进货政策多囤点货，以便后期给自己留更大的利润空间。

二是由卖场人为造志的。例如，采购在建立商品档案时错误操作，如把订货单位、装箱数、起订量搞错了，造成订单信息错误，导致库存不合理；或是专业度不够，把握不准订单量。如果订单是由门店营业员来操作，出现积压的可能性更大，因为现在卖场开得太快了，很多营业员都是新人，对商品和销售了解不足，对订单货量的把握火候自然不够。

产品销售不佳导致积压

一种是业务员在销售业绩的压力之下为了压货，故意通过较优惠的进货手段，吸引大卖场下单，如一些厂家阶段性的“十送一”之类的进货奖励措施。其实，盲目地压货后患无穷。

另一种是由于采购错误地估计了厂家促销活动的效果，原以为促销活动能够大幅拉升销量，可没想到活动反应平平，最终商品积压。

全程跟进卖场销售

无论是出于哪种原因，积压在卖场的货，卖场不可能自己承担这些不良后果，因为供应商的货款还压在卖场，它肯定要找供应商解决的。与其等卖场找过来，还不如提前准备好应急预案。

事前计划：把订单下准

许多大卖场方面的不良库存，往往和供应商的一些短期利益行为紧密相关。例如，为了在短期内大幅提升销量，完成销售任务，一些业务员往往会设计一些吸引大卖场超常规进货的方案。可是在卖场终端的促销拉动上，促销手段过于陈旧，执行力度又跟不上，不能吸引消费人群的购买欲望。尤其在春节期间，几乎所有的商品都在搞促销，顾客都麻木了，促销吸引力下降，预期销量没达到，结果就出现了高库存，产生了退货。

其实，一支单品的销售怎么样，从历史销售数据就可以看出来的，建议供应商傲一个控制表格，记录下出货、销售和退货量，通过连续的记录就能看到规律，大体知道自己的销售是个什么样的水平。

比如一个月销售平均在10万元左右，如果没有大力度的促销推动，50万元的订单就很可疑。只有事先根据历电销量数据对阶段性促销销售做出正确的预计，才能将订单数控制在一个合理的范围内，避免无效或异常订单。

当然，对订单的准确预估，是个技术活，跟操作者的专业度是有绝对关系的，还需要不断学习和磨炼。

过程跟进：把销售做好

卖场方面下了订单，并不意味着就产生了销售。要想真正把货变成回款，供应商还得想方设法帮助大卖场拉动终端的销售。尤其是供应商在制定一些阶段性的进货奖励措施时，还必须辅地出台一些终端的销售举措，尽量想办法把终端的销售提上去。

不要以为卖场的人就是专业的。厂家的人是最了解自己的商品的，知道什么时候用什么样的方法可以把商品卖好，你完全可以充当卖场的老师，告诉他们要怎么做才是最有效率的。只要你真的说到点子上，方案确实是有效果的，他为什么不会听你的建议呢?毕竟，他也想把货卖好，进货不是为了退的。

事后评估：数据分析与分享

即使是产品销售结束了，对于供应商来说，也不是万事大吉了。接下来，供应商还应该对阶段性进货和促销手段所产生的销售效果做一个科学的评估和分析。一方面要看企业从中获取了多大的利润，另～方面还要看活动从多大程度上带动了销量的提升，并及时将进、销、退的数据与卖场分享，既要做到自己心里有数，也要让卖场心里有底。这样做有两个好处：一是能够帮助卖场采购管理促销活动，二是能够为与卖场采购下一次的合作奠定一个好的基础。

比如，你发现异常订单，不想送货，但这样做是会被卖场罚款的。这个问题可以这样处理：该做的数据分析你还是要做，该给卖场看的你还是给他们看，该提出的建议你照提，卖场不听，那你再送货。几个回合下来，卖场发现你做的控制是非常准确的，他就会逐渐接受你的建议，甚至会把你的意见当做自己库存管理的标准。毕竟你不是空口在喊，用事实说话。

除了以上阶段的控制重点外，还可以在合同里对退货行为做一些约定，比如退货的比例、退货的品类、特价货的退货条件等，能写多少是多少；再则就是可以协商不退货奖励，有的卖场是可以接受进货额1％的返点为不退货条件的。总之，在面对退货问题时，不要一味抱怨卖场，想想怎么控制比单纯的抱怨来得更有用。

怎么个退法

退回来

如果是常规品项，而且没有季节性的要求，那么可以退回来，留作正常销售之用。卖场不是不卖，而是把库存做转移。

很多厂家不愿意接受退货，是因为怕影响销售任务和奖金。这个其实没必要，生意是长期做的，不担心以后卖不了，把关系维护好，何必为正常的生意环节伤害客情呢!

大力度清仓处理掉

如果是临近保质期的商品或者是节假日特定商品，担心时效的因素，可以考虑大力度的活动处理掉，一来加快资金周转，二来清理不必要的库存，把更多精力用在正常商品的维护上。

门店调拨

连锁卖场通常有很多门店，销售能力不一，清查一下各店的库存数据，很有可能在某个门店库存高了，其他门店说不定还需要补货呢!正好建议采购做个内部的分店调拨，就能很好解决这个问题了。

转赠品

如果不是常规品项，又不想做特价处理的，就转成正常商品的赠品，让其发挥余热推动正常商品的买赠销售，也不失为一种方法。

篇10

一、经营计划与预算制度

经营计划与预算制定

由于科学的日新月异，导致生产技术的不断改良，促成了近代工业的精细分工与大量生产，从而引起市场剧烈的竞争，企业所赚取的利润也日趋微薄。因此近代企业的经营趋势将由以往“成本决定售价”的旧观念改为“售价决定成本”的新意识。如果企业不能生产物美价廉的产品，则非但不能赚取利润，甚至无法继续它的生存。所以，如何使成本降低，获取最大利润乃成为企业界努力的重大课题，一般言之，降低成本不外是改良生产技术与提高工作效率。前者当有赖于技术人员的努力，以及更新生产设备，改善工作方法和开发新而低廉的代替料源。而后者即有赖于实施有效的管理技术，运用经济效益最佳的管理方法，使企业所有的机能与资源获得合理的调配与运用。

本计划即是基于后者的需要而拟订。目的在年度开始之前，对下一年度的经营目标与经营方针预作提示，责成各部门依据公司目标，拟订(或修订)相关管理制度或改善方案，并配合年度预算的编制，预测产品市场的增减变动，配合设定之产能与成本标准，拟订年度产销计划，预估年度损益及资金的调度运用，并做为考核各部门执行绩效的依据。通过各种标准的设定，事前的合理规划，并经由各管理阶层的积极参与，以达到避免错误，减少浪费，激励士气，达到降低成本创造利润的目的。お

经营目标

1弊苣勘辏杭忧抗芾恚研究创新，扩大营业额，控制成本，创造利润。

2备鞑棵拍勘辏邯

(1)贸易部：

①充分消化现有产能。

②利用现有市场，购销相关产品，扩大营业额。

③销售费用的控制(运输费用、报关费用、保险费用等。)

④呆品处理。

⑤外销成长率( )％，年度外销金额( )元。

(2)内销部：

①估计内销产品销售数量，协调生产管理中心建立适当库存量。

②建立内销销售网，扩大现有客户的采购规格及数量。

③呆品处理。

④内销成长率( )％，年度内销金额( )元。

(3)供应部：

①建立机物料ABC分类，实施重点控制。

②建立各主要原物料安全库存量，经济采购量。选择优良供应厂商，商订长期采购合同；加强比价功能，降低采购价格。

③降低平均库存量：A料( )天，( )磅。B料( )天，( )磅。

机物料降低( )％，( )元。

(4)总务部人事科：

①建立员工进用升迁，薪资考核奖惩的人事制度。

②精简人事，控制管理费用。

(5)事业关系室：

①建立人物出入厂管理规则。

②加强警卫勤务训练。

(6)会计部：

①修订现行会计制度，精简作业流程，加强管理会计功能。

②适时提供各项管理报表。

③强化现金预测功能，灵活资金调度。

④严格审核费用开支，控制预算。

⑤每月实施存货盘点。

(7)总经理室(生产管理中心)：

①研究开发新产品、新技术、新配方。

②推动或审核各种专案研究。

③协调产销活动，拟定或修改生产计划，追踪管理生产进度；协助一、

二厂调度人力，协调各中间生产单位，原料的调度移拨，避免产能闲置或停机待料，或超量生产。

④研拟人员训练计划。

(8)一、二厂：

①总务：

a.改善员工伙食方案。

b.改善工作环境，照顾员工生活，加强福利娱乐措施。

②工程保全：拟订年度机器设备维修计划。

③质管：

a.拟订(修订)质量管理标准。

b.推动QCC活动(质量管理圈)。

c.拟订“改善提案制度”。

④生产：

a.严格管理生产进度，全力完成生产计划目标。

b.管理原料耗用。

c.灵活人员调度，避免闲置人工。

d.机动调拨各种原料供应，避免停机待料。

e.加强机器修护，强化在职训练，提高生产效率，精减人员编制。お

预算编制的内容及说明

1．营业计划说明书

本表是贸易部与内销部在预算年度中营业计划的书面报告；内容包括：市场的展望、新产品的开发、旧产品的淘汰、新客户的开发或旧客户的淘汰、广告或

其他销售推广政策、售价政策、授信及帐款回收政策、业务人员的增减异动、销售费用的限制、本年度营业方面所可能遭遇的困难及其克服对策等的说明。

2．客户别销售计划表

由贸易部及内销部根据市场情况，客户往来情况预计各客户的销售量，以拟订的售价予以编制。(外销方面如无法依客户别预估时，则依销售地区别预测)

3．产品别销售计划表

本表系以产品别为主，分内外销，由表二汇总编制而成。

4．生产计划说明书

由一、二厂就产量及产能运用计划、质量计划、新产品或新技术(包括新配

合)的研究开发计划、机械修护计划、机械淘汰更新及扩建计划、人员合理化

计划、成本控制计划、本年度生产上所可能遭遇的困难及其克服对策等加以说

明。

5．标准产能设定表

系按各生产部门正常编制下，主要生产设备的设计产能及生产效率所设定的标准产能，做为生产管理中心编制产销配合计划表的参考，并做为考核实际生产效率的依据。

6．标准用料设定表

系各生产部门产制品每单位主要原料的标准耗用量，做为生产管理中心编制生产计划及供应部编制采购计划的参考，并做为考核原料耗用的依据。

7．标准人工费用设定表

系各部门在标准产能下，配置的人员编制及用人费用标准。依性质分为直接人

工及间接人工两项，俟生产计划确定后，做为编制人工费用预算及考核人工效

率的依据。

8．标准制造费用设定表

系各部门在标准产能下，耗用的电力、重油、机物料、维修费用……等费用

标准，分为变动及固定两项。做为生产计划确定后编制制造费用预算表及考核

费用支出的依据。

9.服务部门费用分摊设定表

系按费用性质，依服务部门提供服务的比重，分配服务部门费用给生产部门的

设定标准。

10.产销配合计划表

本表是本公司预算年度产销活动的基本报表，由总经理室及生产管理中心根据营业部门及生产部门提供的资料，综合市场环境、生产状况、制成品存货水准、及成本利润等因素，加以协调而编制，提经公司预算委员会讨论的年度产销计划。 11.生产计划表