销售规划方案范文
时间：2024-01-15 18:09:59
导语：如何才能写好一篇销售规划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
20xx年贵金属销售计划方案范文1目标导向是营销工作的关键。在新季度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，包括总体的销售目标、销售团队的建设、电话约访的数量、新客户开发数量、老客户维护流程、新员工培训纲要、员工工作状态、贵金属技术知识每日学习等，都要进行有效的规划，这样在我们日后的工作当中才会做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。
一、明确目标
首先要明确我们的工作目的，作为电话销售，我们的每天的工作目标就是一个，约访客户，对于每天打多少个电话，打这些电话当中能有多少对贵金属投资感兴趣的人，有多少人能约访来公司或者参见讲解会，我们要在这些问题当中明确自己的目标。
作为销售二部主管来说，主要的责任在于团队的建设，建立一支熟悉业务，相对稳定的电话营销团队，因为人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于一个好的销售人员，建立一支具有团队凝聚力，有合作精神的队伍。
二、计划
1 人员在部门建设当中，要不断壮大成员人数，比如可以队内转介绍，并制定奖励政策。以及在壮大队伍的过程中，积极配合行政人员做好新员工的培训工作。
2 意向客户在对于我们手中积累的一些客户，我们要学会做好客户的分类工作，分为：A类客户和B类客户。A类客户属于非常有意想的，有投资意愿的可以分A类客户。B类客户属于对于贵金属投资不了解，但是在日后跟进的过程当中不是很排斥可以分为B类。我们要不断积累B类客户，把手中的B类客户转换成A类客户。
3 建立完善的考核制度完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
1)工作态度考核
* 工作的执行力以及完成度。
* 与其他各部门员工的沟通，协作力。每月互动，以小纸条形式来写出同事的优点，票高者小奖励以资鼓励。
* 培训课程的学习力以及掌握能力。
2)业绩考核有效电话量，邮件数，意向客户数，约访数量
三、方法
1 完善的电话营销流程，一套完整的营销流程是对销售很有帮助的。电话营销部门，团队内要同意电话话术，要做到客户的每一个问题，有问必答，做到熟练应用，在统一的话术当中加入自己各自的话术特点，做到游刃有余。更快的提高整体的工作效率。
2 制定员工月度考核机制，制定考核机制的目的是激发员工的潜能，让大家在规定的任务中完成任务，做到高效，高率。考核制度为月末淘汰制，员工奖励制，对于三个月连续销售业绩末尾者淘汰。对于连续三月销售业绩前三名者，提升为组长，带领团队，有资金奖励。
3 于一个客户的开发及维护过程，不仅仅在于一个部门的努力，是要求公司的各个部门的一个团队协作的一个过程。要加强本部门人员的工作态度、工作执行力、协作度、沟通度。
4 对于每天打电话的过程当中要确保每天有效电话的数量，对于我们电话营销部门，其实每天打电话的工作过程是很枯燥的，所以我们要在枯燥的工作当中从中发现其中的乐趣，在乐趣中工作，是最有效率的。
5 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
四、总结
本行业的知识积累，对于当今从事金融行业的人们来说，只有不断的学习，才能让自己在这个行业当中走的更久，走的踏实，对于我们销售人员来讲，只有通过扎实的金融知识，和对贵金属行业的了解才能更好的开发我们的客户、维护好我们的客户。
20xx年贵金属销售计划方案范文2一、切实落实业务经理岗位职责，认真履行本职工作。
作为xxxx贵金属经营有限公司xxx行业销售，自己的岗位职责是：
1、、坚定信心，积极发展营销团队，拓展兼职居间人千方百计完成行业销售目标;
2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的客户开户、入资流程及实盘资金操作等解决方案;
3、深入了解并严格执行xxx销售的流程和手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策;
5、随时关注xxx行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在金融行业市场中牢牢把握住xxx产品优势;
6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者;
7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
8、严格遵守公司各项规章制度，完成上级领导交办的工作，避免积压和拖沓。
岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有一个月多的时间，期间在公司的安排下参加了公司组织的xxx行业销售培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也与大家深入沟通过。为积极配合整体团队销售，不但自己计划设想还要努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时，计划设想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为环融企业的再发展奠定人力资源基础。
二、销售工作具体量化任务，制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
1、计划个人及带领的居间团队每月完成8~12个客户入金，每周2~3个客户、达成月薪3万，冲量年薪30万以上的个人业绩目标。每天至少打20个电话，每周至少拜访20位客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑福州市区地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的信息和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的邀约开户解决方案。
3、从网站或其他渠道多搜集些xxx操作信息供客户参考，并配合客户在模拟操盘上的技术和模拟资金项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
5、填写项目跟踪表，根据开户项目进度：前期模拟盘跟踪、促成入金、完成实盘操作各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少三天回访一次新开户客户，必要时配合客户做模拟盘操盘的工作，其他阶段跟踪的项目至少一周回访一次。客户开模拟户日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与客户模拟账户方案操作，为客户解决xxx操盘本专业的基础模拟设计操作工作。
8、争取早日与客户签订开户入金合同，以最快的时间响应客户进行实盘操作的需求，争取早日进行实盘操作。
三、正确对待客户咨询并及时、妥善解决。
xxx销售是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如xxx产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在xxx产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
20xx年贵金属销售计划方案范文3我公司成立新的部门，我很荣幸担任新部门其中一个团队的负责人，以下为本团队的组建及工作计划。
一、团队建设：
本团队刚刚成立所需人员无需过多，前期计划人数在5人。其中必需人员1人，需要有一定的分析和讲解能力。本团队人员需要有一定的素养和知识，为打造一个高端团队打下一个坚实的基矗我想团队在10月31日前将人员配备完毕。在人员配备完毕后，要有一个团队磨合期，暂定时间为一个月，在这一个月的时间里，我会通过队员的业务实践和业务讨论对每名队员有一个更加深入的了解，对以后的工作作出针对每位队员特点的准确定位。
二、团队工作计划与工作方向：
我团队的工作方向，立志于大客户的开发与维护、渠道的开发与维护、分公司的开发与建立。
1、大客户的开发与维护：大客户开发我们通过团队的自身关系，外界拓展，网络搜索等收集大客户资料。资料收集完毕后，对于所收集的资料开专项客户开发会议，会议中对进行资料的筛癣定位，并定制进一步专项的开发方案。大客户的维护，对于已经投资的大客户我团队要做到专人专管，时时跟进了解，确保客户的交易量与收益。如发展良好，希望打造一间VIP贵宾大户室，提供优雅舒适的环境，吸纳客户进入，让客户了解到我公司的雄厚实力与优质服务，达到以一带N的发展效果。
篇2
诚然，也有很多企业并没有营销预算规划，即使有的也不过是一个销售额目标而已。至于如何规划产品线，如何组织安排人员和企业的组织架构，如何有针对性的提出区域性的操作策略和整体营销品牌的传播往往不得要领，或顾此失彼，无法形成系统性的思考和布局。为了更有效协助企业走出这些误区，发挥自身实力，确保资源的有效投放和精准投放，笔者在此同读者一起从营销的角度探讨如何做好一个企业的营销预算规划。
一、 营销预算规划的误区
1. 企业有营销预算规划，但是营销预算规划的制定人和营销规划的执行人是两路人马，各干各的，呈“两层皮”状态。这样将导致营销预算规划要么偏离实际情况太远而无法实施，要么是因沟通不畅而得不到有效落地。
2. 企业制作了详尽的营销预算规划，但该规划在具体操作的过程中因缺乏有效的变通灵活性，假如外界环境的剧烈变化将导致所有的预算形同虚设，同样导致无法有效落地的状况。
3. 营销预算规划被严格执行，但从开始就面临费用拮据不够用的状态，一直持续到岁末下一个营销预算规划周期的开始，最终形成营销预算的失控，企业往往陷入一个要么投入了可能有销量，要么投入了可能没有销量的怪圈之中。
4. 营销预算规划的目标设定太高，以至于在业务员具体执行的时候根本无法完成，导致月月考核不达标，收入下滑，积极性低落，人员流失率居高不下，团队信心丧失。
5. 营销预算规划的内容被偷梁换柱，规划的费用科目清晰，但具体操作的时候往往作人借用市场需求的理由将之随意转变成另外的费用支出，使得公司在具有战略意义上的投入不足，影响品牌形象和后期销售收入的提升。
上述这五个问题乃是当前很多企业在营销预算规划中面临的常见误区，依笔者多年销售经验分析，这五种误区都多多少少都会遇到，个中原因有如下几种。
第一， 做预算规划的时候没有明确的目标和历史经营目标脉络的延续，这种情况的发生是因为企业老板可能不会经常变，但职业经理人却是年年都有可能变动，在这种职业经理人操作的大背景下，短视的老板必然在利益和任务的双重目标下压迫营销操盘者实施短期的经营策略。因此，凡是能增加销量的方法和手段都是他们的选择，而这种方法是否会损伤品牌的价值，是否是一短期临时性的行动在他们看来并不是首选的标准。最终的结果是，今年的招数和明年的招数极其雷同，而每年的忙碌都是为当年的销售任务，对于去年的成果继承与下一年的营销目标是丝毫不在乎的。这种做法就是典型的没有连贯性的战略迷失表现症状，毕竟企业不仅仅是为了存活，更是为了发展，没有了基于未来发展的理性思考和行动，那么每年的忙碌只不过是“苟延残喘”而已。
第二， 做预算规划的时候往往都是企业内部由上而下的拍脑袋拍出来的，缺乏由下而上的互动沟通和必要的落地数据和事实来支撑。尤其是有很多企业都是老板指定财务部或市场部相关人员依据往年数据拼凑出一个所谓的预算规划来。这样，虽然职能部门很容易完成任务，但营销人员在具体执行的过程中因对该规划认知上的不了解而形成行动上的不配合，甚至有时候会形成内部的矛盾。
第三， 将营销预算规划当成花钱的游戏规则，缺乏针对性和具体行动操作方案内容支撑。这也是很多企业的所谓营销预算规划不过是一张任务分解表而已，至于要做什么？怎么做？为什么要这样做是没有任何解释和说明的。这样将导致的现象就是营销部门为了花钱而花钱，缺乏行动的前瞻性，每次花费用都是临时抱佛脚，实在不行就直接面陈总经理或董事长陈述理由，据理力争。当然这样能增加操作执行的灵活性，可是当这漫无目的的费用单据像雪片一样飞向财务部门时，这将是企业的决策层噩梦的开始。
上述的分析，只不过从营销预算的战略性、系统性、灵活操作性这三个最重要的角度对其给予针对性地管窥分析。并不能穷尽其所有的变数原因，从上述可以看出，一个科学完整营销预算规划的缺失，绝不仅仅是一个阶段性的问题，而将影响企业一年甚至几年的发展轨迹。因此，如何制作一个既有全局战略性规划又有局部针对性市场操作的科学合理营销预算规划就显得尤为重要。
二、营销预算规划的要点
营销预算规划是一个企业整体的事情，绝非是那个独立部门或者某个人的事情。具体注意事项有如下五个要点：
1. 营销预算规划的目的性要明确。
国内很多企业的战略大多不是呈现在组织的实施内容中，而是存在于组织领军人物的大脑之中。这种企业老板非常清晰企业未来的走向和动作，但员工却是处于迷茫和被动跟随过程中，这是典型的隐形战略企业形态。这部分企业最常见的行为是老板“拍脑袋”式的决定，其本质体现就是一个企业当年的营销目标数字而已。这个数字是因何而来？为何而设？等等关于企业未来发展的诸多关键性问题除了老板一个人外，企业其他所有员工都不甚清楚。
解决此问题的关键在于营销预算规划是为战略服务的，企业的战略乃是包括企业未来的三至五年内企业要集中所有的资源所要突破的方向，这种方向一旦突破则对企业而言可能带来广阔的市场空间或市场销量的提升。
2. 营销预算规划的内容要具体清晰。
营销预算规划的内容最终是要落实到人员去执行，没有动作的规划只能算得上是空洞的规划。所以从这个角度讲，营销预算规划内容既要有具体的方案，又要有明确的责任体系，还要有相应的具体组织和完备的绩效考核方案，每一个要点的缺失都将使得预算规划执行的过程中出现意想不到的结果。
主要内容包括：营销目标设定、营销市场规划方案、市场新品上市方案、市场促销和推广方案、市场广告方案、市场产品规划、市场渠道规划、市场价格规划、市场服务规划、市场策略规划、包括组织架构和人员配置以及绩效考核内容的组织系统保障方面等内容。
3. 营销预算规划要结合企业的资源和能力状况：
所有的预算规划都是基于两个维度考虑，其一是企业自身的资源配置情况，其二是企业自身的能力状况。这两点相辅相成，忽视企业的资源过份强调企业的能力容易造成大而无当的缺憾；忽视企业的资源也忽视企业内在的能力则容易形成错失良机的营销规划；强调企业所处环境的资源而忽视企业的能力是保守的营销规划；强调企业的资源也同时将企业能力最大化发挥的企业则是适合与企业现状的规划方案。“进与退，功与守”是企业面临市场环境资源和能力永恒的选择难题，但也是企业决策者不得不作出决断的选择。
4. 营销预算规划的制定过程是上下结合，内外互动的一个过程；
企业的营销预算规划是一个系统性的工程，是先由下而上，然后再由上而下，纵向搜集信息和宣贯，横向沟通与配合的一个过程。这既是为了充分所有人的参与，也是为了验证该规划的可行性，尤其是和市场接触较近且要操作执行该方案的人员参与更能对营销预算规划的科学性起到决定性的作用。
5. 营销预算规划的执行过程要求动态灵活且随时调整：
所谓的预算既是企业根据未来市场的预测和变化和企业资源情况来预先制定出企业的费用状况分析。营销的预算也不例外，其规划来源主要依据如下四个指标。
1) 总的市场未来增长率；
2) 同行业主要竞争对手的增长率；
3) 历史同时期的同比增长率；
4) 企业当年的战略要求；
有了这四个对比坐标，企业的预算规划就有迹可循，但正如前文所言道，预算都是建立在预测和假设的基础上，倘若企业生搬硬套，不知因市场变化而变化，势必导致企业预算规划的动作执行僵化，被动响应市场，贻误战机。比如已过去的2008岁末，国外金融危机的爆发，市场已经开始萧条，倘若企业不及时实施规划收缩调整，则极有可能陷入被动的局面中，导致资金链条异常紧张。因此，建立起月末统计数据，下达下一月度新的规划任务指标并实现月度营销预算规划动态调整是企业运营中的一件大事。
三、营销预算规划的实施步骤
为了更能清晰表达上述观点和分析，笔者结合多年的营销经验，为读者提供一个通用型的营销规划模板，同时编制一个实际可行的操作步骤来协助企业做好当年的营销年度规划。从规划的结构上分析，有九个步骤需要准备，简称营销预算规划“九步曲”。
第一步：依据企业当年战略目标要求，分析企业面临的内外环境，结合企业自身的资源提出营销规划的年度目标。
营销预算规划考虑的外界环境变化可以遵从入下角度思考：
1) 企业所处竞争外界环境的政治、经济、法律、科学技术等因素变化的宏观环境状况分析；
2) 企业所处竞争环境等市场结构入手分析找到企业主要和次要竞争对手；
3) 从消费者角度入手，分析企业所服务的顾客需求变化情况；
4) 企业内部优势状况的分析以及劣势对比；
第二步：企业SWOT分析，通过前期的资料分析和对比，在企业优势劣势的对比之中和威胁与机会的比较中，知己知彼，找到建立在企业自身资源基础上的机会，形成企业的“阳光战略”。也许很人认为SWOT分析有些工具化，但这却是帮助企业决策层和执行操作层发现机会找到增长途径的最有效的工具之一。因该工具的通用性较强，笔者在此将不再赘述。
第三步：依据各种环境的假设，设定当年销售目标。销售目标有三个，首先是理想目标，该目标是企业在最理想的前提下发挥企业最大的优势形成的理想状态下的销售目标；其次是适度目标，该目标是中庸的心态衡量企业销售目标；最后是保守的销售目标，该目标是假设情况最糟时企业所需要完成的销售目标值。在这三个目标中，彼此之间的差距约为10%~15%左右，一般来说应以保守目标作为预算指标的衡量值，以理想目标作为下达任务的指标，以适度的预算指标作为最终考核值，这样就可能保证企业“以最少的投入产生最大的收益”这一企业经营之圭皋。
第四步：制定营销策略。该策略乃是营销规划的核心内容，主要原则是“因地制宜，一地一策”营销无一定之规，只有适合于市场的策略方为最正确的策略。在此过程中，有如下营销策略要点需要重点考虑。
1) 产品策略：主要是每一个区域的老品策略和新品策略制定内容。
2) 渠道策略：涉及到渠道的宽度、广度和深度的设计与规划内容。
3) 促销推广策略：每一个区域的推销方案和定点爆破的推广策略内容。
4) 品牌策略：基于全局市场的广告投放规划和评估手段以及其他辅助的品牌推广方案。
5) 服务策略：如何将服务和营销有机地整合在一起，以便为消费者提供价值最大化。
第五步：任务分解。将当年度的销售任务、费用指标、利润完成情况层层分解，使得每一营销人员都对这三个指标负责。当然关于利润这个问题要看企业的行业特点和战略要求，如是扩张型的战略则此时对利润要求不高，反而则利润要求将是经营控制指标下达的首选要求。在任务分解需要注意的是，分解的维度要基于市场区域、销售人员这两个责任体层层下发，在下发的过程中上级和下级间的互动认可和彼此谅解是确保该任务科学有效并能保质保量完成的先决条件。笔者在此反对上级组织单纯的挥舞大棒政策，因为只有完成了的任务方为合理的任务。
第六步：营销组织和管控体系建立。这是企业的营销预算规划能有效执行的组织保障体系，在此过程中，牵扯到企业后台和以营销中心为代表的市场前端间的彼此互动和配合，牵扯到以决策层、管理层、执行层、操作层这四个层次间的压力传递和现金流、信息流传递、物流的通达等诸多要素的协同合作，牵扯到由企业原材料供应商、企业、经销商之间的彼此合作与博弈等等诸多的问题。因此，依据战略要求建立起有效的营销管控体系并配置相应的人员是高效推动企业营销预算规划的重要步骤之一。
第七步：营销预算规划表的编制
这是整个营销预算规划的焦点，此部分由两个维度组成，一是活动内容和方案，二是活动所需要的费用。该部分维度一越详细，将来对于维度二的控制越是具有针对性，对于以后操作层的具体执行越是明确。因篇幅所限该表的样本暂不罗列。
第八步：营销预算规划的客观评估与公正考核内容
所有的营销规划都最终要以结果来衡量，在营销界一般分为两种考核方式，针对快消品行业因其行业剧烈竞争的特点，往往采用月度考核的方式，而对于工业品等耐用品销售的考核方式则大都以季度甚至半年度作为考核的周期界定。每一次考核都需要有关键性的指标相对应，这个指标是随时调整的，和企业战略要求以及下达指标规划要求是相关的。比如有的区域在当月需要网点扩张，则网点开发的达标数将是该月度的关键KPI。笔者建议，这种考核当在月初和月末各自由上级与下级沟通交流并公证评价，在人力部门的帮助下，双方确认后形成最终的考核结果。这样做的好处就是确保该规划的结果能有效落地，而不至于成为一种不能实施的摆设。
第九步：营销预算下一步规划
篇3
【关键词】一体化 调运 整数规划 优化
1研究背景
2002年至2012年，随着我国新一轮经济周期开始，能源需求急剧增加，煤炭迎来了“价飞量增”的巨变，期间煤炭产量年平均增长率超过11.0%，远高于同期GDP的增长率。物极必反，受经济增长方式转变、进口煤冲击、环境保护等多重因素影响，2013年以来国内煤炭供大于求的矛盾日益加剧，煤炭价格持续下跌， 2014年超过70%的煤炭企业出现亏损，煤炭行业告别黄金十年进入微利时代。
2神华一体化调运组织分析
神华集团成立近30年来，创造了矿、电、路、港、航、化一体化，产、运、销、储一条龙的经营模式。神华的一体化某种程度上说就是煤炭供应链的一体化，它的业务网络是由煤矿装车站、自有及国有铁路、自有及社会港口和直达销售网点三部分构成。其中，神东矿区、包神铁路、神朔铁路、朔黄铁路、黄骅港这条主干线是神华一体化的核心内容。
神华集团日常生产运营调运指挥是以效益最大化为原则，需要科学制定计划，需要执行过程的严格管控，但目前神华集团计划制定、下达、监督实施过程中的最主要手段还是业务人员的经验操作和人为控制，面对日益复杂的调运流程和庞大的生产运营数据，要在日常生产调运指挥中实现集团效益最大化存在较大困难。
一是调运组织方式落后，缺乏科学技术手段。神华一体化调运组织业务流程相对粗放，仅以装车数量来匹配煤源供应、装车能力、运输能力、接卸能力和销售水平之间的不平衡问题。没有充分考虑成本、利润、周转时间等重要运营指标，同时缺乏科学的技术手段，不能结合客观条件的变化准确迅速地编制调运方案。
二是调运过程不透明，主观因素影响大。一体化调运组织过程复杂，涉及总部调度指挥部门、煤源供应单位、装车组织单位、运输组织单位、销售单位等十几个单位。然而调运组织过程中人为判断、凭经验决策的情况较多，调运组织效果受参与者的主观因素影响大，增加调运难度。
三是信息化程度不够，经营分析难度较大。调运组织涉及行业板块多，各单位信息化程度不一致，信息复杂度增加，信息整合难度大。各类生产数据的统计手段落后，生产运营分析仅停留在增量对比方面，结构优化和生产经营分析薄弱。
3一体化调运组织方案优化
3.1一体化调运各环节能力分析
对一体化调运组织方案进行优化，首先要全面掌握一体化调运过程上游煤源供应能力、装车站装车能力，中游铁路运输能力，下游接卸能力等各环节的能力状况及各环节能力之间的对比关系。
（1）煤炭供应及装车能力分析。包神铁路管内分布着14个装车站点，神朔铁路管内分布着15个装车站点，神东煤炭集团、榆神能源公司、杭锦能源公司等7家单位在此区域供应煤源，煤炭供应及车站装车能力如表1所示：
（2）铁路运输能力分析：目前神华铁路运输能力制约点有两个：包神铁路神东口和神朔铁路神池南口。
结合神华铁路机车、车辆、行车设备、供电及车站设备状况等，经测算得出包神铁路神东站最大通过能力为80列，含25列万吨列车，合计105小列；神朔铁路神池南口最大通过能力为112列，含84列万吨列车，合计196小列。
（3）下游接卸能力分析：神华集团煤炭销售主要分为两种形式：港口下水销售和铁路沿线直达销售。一体化调运主要涉及的是神华自有的黄骅港和天津煤码头。黄骅港有翻车机13台，其中C64型和C70型翻车机5台，日卸车能力为40列；C80型翻车机8台，日卸车能力为92列。天津煤码头有翻车机4台，C64型和C70型翻车机1台，日卸车能力为8列；C80型翻车机3台，日卸车能力为24列。铁路沿线直达销售包括国铁沿线和自有铁路沿线销售，由神华销售公司负责，沿线直达销售可根据历年实际经验设为常数，大新口15列，王佐口15列，黄万线30列，朔黄沿线20列。
综上，神华一体化调运下游端日接卸总能力为219列，其中C80型列车最大接卸能力为142列，C70型和C64型列车最大接卸能力为105列。
（4）神华自有两港装船能力分析：黄骅港拥有煤炭专用泊位17个，均为万吨级以上泊位，煤炭泊位装船能力为60万吨/日，大于卸车能力。天津煤码头拥有煤炭专用泊位3个，均为万吨级以上泊位，煤炭泊位装船能力为18.2万吨/日，大于卸车能力。
（5）一体化调运各环节能力比较：神华煤炭一体化调运组织中的五个主要环节中，装车能力、运输能力、卸车能力在一定时期内能力状况相对稳定，可以直接确定三者间的大小关系。
①装车与运输：包神铁路管内各装车站能力之和为120列，考虑到区域装车能力限制，包神铁路管内装车能力为108列，大于包神铁路运输能力105列。神朔管内各装车站能力之和为107列，考虑到区域装车能力限制，神朔铁路管内装车能力为100列，包神、神朔装车能力合计207列，大于神朔铁路最大运输能力196列。
②运输与接卸：神朔铁路运输能力为196列，其中C80型列车110列，C70型列车40列，C64型列车46列，小于下游端接卸能力的219列。
③运输和销售：由于煤炭销售情况受价格影响波动较大，所以无法笼统的直接比较销售和运输能力的大小，需要结合具体时段内的销售实际情况，加以分析判断，但可以确定的是目前制约一体化调运水平的因素为运输或者销售。
3.2一体化调运指标体系建立
神华集团一体化调运的主要经营指标包括煤炭车板成本、转运成本、销售收入、综合利润、煤炭调运量等。
（1）车板成本。煤炭的车板成本是指将煤炭送到发运站列车上产生的成本，含煤炭生产成本、短途运输成本和搬运成本等。
（2）转运成本。转运成本是指煤炭从装车站运往港口所需要支付的费用。煤炭转运成本包括铁路运费、回空费、港杂费等。转运成本与铁路运费、运输距离等因素有关。
（3）销售收入。销售收入是指将煤炭所有权转到客户，收到货款或取得索取价款凭证，而认定的收入，它由煤炭销售单价和销售量决定。
（4）综合利润。利润指标是一体化调运过程中最为关注的指标，综合利润由销售收入减去车板成本和转运成本来确定，综合利润又等于路港利润和销售利润之和。
（5）煤炭调运量。对于神华煤炭一体化调运而言，每日每个装车站的煤炭实际调运量的分配决定着调运组织的结果。在煤炭调运总量确定的情况下，如何利用科学有效的方法，确定每个装车站的调运数量，编制最佳调运方案，是想实现煤炭一体化调运利润最大化的关键。
3.3一体化调运优化条件分析
（1）决策要素。一体化调运的优化实际上就是运用运输规划方法科学编制每日调运计划的问题，包含三方面决策要素：单位调运周期内煤炭调运总量、每个装车站调运煤炭数量、所编制的调运方案达到神华整体效益最优。
（2）模型类型选择。运筹学中主要的模型包括线性规划模型、整数规划模型、动态规划模型、非线性规划模型和混合规划模型等。本文采用整数规划模型解决煤炭调运优化问题。
（3）一体化调运优化模型建立。神华煤炭一体化调运业务可简述为：煤炭在内蒙古西部、陕西北部、陕西西部等区域生产或收购，在包神铁路和神朔铁路各个装车站装车，经包神铁路、神朔铁路、朔黄铁路运送到黄骅港、天津煤码头及铁路沿线直达接卸站，此问题是装车站i到卸车站j的多到多的运输线路整数规划问题。但结合当前神华煤炭调运业务实际，调度指挥部门负责一体化装车运输计划的下达和实施，销售部门（单位）根据煤炭装车运输日班计划，安排煤炭分流和具体销售工作。此问题可简化为由多个装车车站i到一个卸车车站j的多到一的整数规划问题。
①决策变量。决策变量是通过煤炭调运优化模型运输确定的变量，即优化调运方案。本文优化决策变量设为Xi，表示一个煤炭调运周期内第i个装车站的装车列数。建立优化模型之前，我们要先确定一体化调运总量，即包神铁路和神朔铁路各装车站装车总列数，它是由一体化调运各环节中最薄弱环节确定的。
注：A-装车总列数，B-下游分流总列数，Xi-装车站i的日装车数量，Li-装车站i的日装车能力，Xa-装车站i装C80型车列数，Xb-装车站i装C70型车列数，Xc-装车站i装C64型车列数，Xq-铁路车站i的区域装车数量，Lq-铁路车站i的车站作业能力，A1-包神管内装车列数，A2-神朔铁路管内装车列数，C1-包神铁路通过能力，C2-神朔铁路通过能力，Da-包神管内C80型车装车列数，Db-包神管内C70型车装车列数，Dc-包神管内C64型车装车列数，Ea-神朔管内C80型车装车列数，Eb-神朔管内C70型车装车列数，Ec-神朔管内C64型车装车列数。
3.5建立模型
4结语
本文通过对神华集团实地走访调研和座谈讨论，在对神华一体化调运组织模式认真研究和深入分析的基础上，结合当前调运实际建立了易于操作的运筹学整数规划模型，实现日常调运组织方案从人工编制到计算机编制的转变。有效提升了一体化调运效率和效果。根据本文的举例求解情况，运用数学建模编制一体化调运组织方案从确定调运总量、添加约束条件、建立模型到模型求解确定最终方案用时较以往的人工编制方法节约75%，利润提高1.3%。
参考文献：
[1]Hamdy A.Taha著，刘德刚，朱建明，韩继业译.运筹学导论[M].北京：中国人民大学出版社，2014.
[2]张阿娟.一体化供应链管理[M].上海：立信会计出版社，2006.
[3]程国伟.赢在一体化运营[J].中国外汇，2014，（1）.
篇4
在目前旅游业、快速消费品行业、耐用消费品行业及部分高端消费品领域，集团销售购买渐渐发展成为一种新的销售渠道。其金额大、成本低，深受企业的青睐。在渠道同质化、传统渠道（批发、零售）销售费用日益增加，竞争加剧的今天，集团购买成了企业新的销售、利润增长点。团购，也成为企业营销的第三种辅助渠道途径。甚至在部分行业渐渐演变成行业销售的主要渠道模式。
针对集团消费，大多数企业目前都设立有独立运作的大客户业务管理部门。可见，大客户管理与集团消费日益受到企业的认识和重视。据笔者了解：在家电企业，大客户销售约占企业年销售总金额的5%--10%，而在LCD、PDP、PTV等高端产品领域，集团购买约占整个销售额的80%。各家电企业也都针对大客户集团购买设立了大客户经理与专员。有的企业还针对政府采购、企事业单位、宾馆酒店、娱乐场所、特殊消费群体的集团购买，研发生产定单客户个性需求的产品，以满足大客户需求。在快速消费品行业：每到节假日，大客户集中购买用于员工福利的商品份额，也都占有相当大的比例。有的企业还针对集团消费改变产品的大、小包装以及节日礼品装来赢得客户。
为什么越来越多的企业日益重视团购市场？一方面是团购市场的迅猛发展，另一方面，客户集团购买也有效降低了企业通过传统渠道（批发商、零售商）销售的经销费用，直接让利于消费者，节约了物流、仓储、人力、广告、经销商等诸多环节。真正达到薄利多销，市场占有率最大化的效果。而且不与传统批发、零售渠道冲突，填补了零售市场的空白点。是厂商与消费者利益双赢的最佳结果。
如何赢得大客户，开辟新的销售渠道，同时避免传统渠道冲突，实现企业稳步销售增长？笔者从事家电渠道营销8年，想从家电业大客户运作与案例中谈谈如何制定大客户销售的战略？
序：2004年岁末，TCL彩电（简称T牌）击败所有彩电竞争对手，一举赢得了河南省（简称H省）农村中小学现代远程教育工程试点项目2400多万彩电工程定单。H省农村中小学现代远程教育工程试点项目，是根据《教育部、国家发改委、财政部关于实施的通知》结合H省实际情况制定的初步试点工作方案。试点范围选择了该省7个市辖县级农村，计划建设676个教学光盘播放点，5479个卫星教学接收点，覆盖该省农村中小学17.4%。首期资金计划投资2.1644亿元人民币。由国家财政、省财政、地方财政各负担1/3的专项拨款。省政府成立由常务副省长和两位副省长牵头、教育厅、科技厅、发改委等主要领导组成的领导小组。委托第三方—省机电招标公司进行招标。仅彩电项目就采购12400台，折合2470多万人民币。可以说是2004年H省最大的一单政府采购工程。如何在此次招标过程中一举中标，击败所有竞争对手脱颖而出？笔者从几方面谈谈T公司的大客户销售战略制定。
现代每一场商业竞争实质就是一场利益争夺的战争。无论从国家与国家的战争，还是国家与国家之间的政治、经济交往都是以经济利益为纽带。最终都要归结为利益的关系与争夺。市场竞争如同战争。市场经济条件下商业的竞争也不外乎战争中的“天时、地利、人和、资源、兵力五大原则”的较量。我们可以下几点分析总结T牌彩电大客户销售战略成功的经验。
一、 天时---掌控先机，谋定后动。
早在2002年7月—2004年9月，T牌彩电企业已经在全国许多省份成功获得教育部农村中小学远程现代教育试点工程招标。先后在西部贫困地区获得1000万、贵州省获得198万、云南343万、西南远程教育16000万、西藏地区230万、安徽、重庆等地2100多万。仅教育部远程教育试点一项该企业2004年就获得全国定单超过24000多万。相当于该企业在贵州省全年的彩电销售总额。H省的教育工程可以说T牌企业在此项工程营销上是轻车熟路，占尽先机。2004年初教育部关于中南五省中小学远程教育的会议在海南一结束，河南的教育采购竟标工程已经列入T企业的工作计划。负责T企业河南公司大客户的李军伟经理便积极筹备设计此项大客户销售目标与策略。当其它对手还没有做好准备，T企业已经帮助使用单位----省教育厅的许多专家一起研究招标方案的实施。T企业大客户人员丰富的招标经验、完善的策略和服务事先赢得了使用单位决策层的普遍认可。
二、 地利---不可获缺的优势体现
与其它竞争企业相比，T企业总部虽然同样地处沿海广东，但在H省新乡却有着自己的生产基地，是当地政府的重要引资项目。有着不可代替的本土优势。生产、交货速度要高于对手，服务便利。有大型维修车间和技术培训基地。成本领先优势明显。而其它竞争对手都是外地企业，在H省也都是分公司、办事处模式，不具备法人实体资格，也不在H省交税，政府关系缺乏深度沟通。T企业实行本土化运作原则，还在全国及H省设立了独立销售公司、经营部，每年在H省销电达7亿元，向各级地方政府交税将近千万元。有着深度的政府沟通与协作能力。多年被当地政府评为优秀外来投资企业。此次招标很多评审专家也很看中T企业的本土优势。从客观上赢得了评审团的好感。
三、 人和---高效的团队沟通，深入理解关键客户。
接到此次工程招标的信息后，T企业河南公司大客户部便成立项目小组。分公司苗伟平总经理任组长负责政府高层公关、总部价格协调、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、投标、方案规划与执行。深入理解此次招标工程的关键客户---使用单位教育厅的各级负责人和评审专家。从客户需求价值，定位T牌企业的价值定位路径。制定符合客户需求的方案和产品。与教育厅相关负责人的沟通是投标的关键。因为教育厅参与专家具有否决权。大客户针对教育厅相关负责人推介我们在全国教育领域实施的案例，如何保证投标的实施，帮助他们制定招标方案，又从他们的建议和需求出发不断修改自己的投标方案。同时，利用企业政府关系资源对招标领导小组进行公关、推介。事实证明，T企业以高出对手70多万元的产品报价最终胜出。说明在集团购买中，客户“想要”的并不等于客户“需求”的。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用。
四、 资源---机会确认与资源规划。
在每一次集团购买中，资源规划是最重要的一环。如何确认机会，充分了解和分析竞争对手，明确自己的销售目标。进行大客户招标单位组织结构分析，确认各种买方影响力，确认关键影响力客户，对比利用自身优势，打造全层次关系覆盖计划。所有的一切，都需要资源的整合和规划。在历史上每一次战争的胜利，都离不开资源规划的充分利用。无论是美国发动的“海湾战争”还是“伊拉克战争”。如果没有美国强大的军事力量和后勤、武装装备、资金保障，都无法想象战争的结局谁会是最后赢家？在集团购买中，产品、价格、服务、运输、安装、货物交割时间、客户关系、竟标方案、前期资源投入、公关活动都离不开自己掌握的资源。从而规划资源，避免陷入一味依靠价格、关系制胜的陷阱。大客户购买由于买方机构的决策过程复杂、多方参与竞争、买方有多种选择，可以说细微的变化侵蚀，或突发事件都有可能导致销售失败。因此，进行机会确认与资源规划，平衡我方优势，充分准备。是打败竞争对手的关键。
五、 兵力---合理的分工与协作。
任何事都要依赖人的因素来完成，在历史上以集中绝对优势兵力压倒敌人是战争取胜的关键。在现代战争中，兵力多少并不能决定战争胜负，兵力的分工与协作，兵力的素质和装备才是取胜的决定因素。伊拉克战争中美国以几万精兵轻易打败伊拉克几十万国民卫队就是经典案例。企业大客户销售关键要有组织保证和协作分工。T企业从销售总部到分公司、经营部都设立有大客户销售部。组织结构采取分级授权管理：总部大客户部部长----分公司大客户经理----经营部大客户专员。在各级大客户运作过程中分工明确，大客户专员负责大客户采购信息的收集、客户开发拜访、跟单、标书制定、客户关系的保持和延续。大客户经理负责客户专员的业务技能培训、指导、内部上下沟通、客户关系公关、团购市场分析规划、目标制定、策略执行、价格协调，承担完成销售任务和责任。在竟标过程中要持续进行客户关系的跟踪和维护，就要有专业人员分工跟踪。不能断断絮絮、只有保持与客户紧密联系才能发现动态变化，采取补救措施。达成最后成功。在T企业投标过程中，客户沟通与延续一直有专人负责跟踪。当客户对价格和方案提出异议时，专业人员对产品和方案合理的分析和回答尤为关键。细节致胜，在竟标过程中的问题回答、现场技术测评T企业都能及时反应，从细节入手获得专家团的信赖。在团购谈判中，人始终启着重要的作用。
篇5
关键词：运输方案优化；运输模型；复合单位运价；位势原理；多基地
中图分类号：F252.14 文献标识码：A
1 问题的提出
当前，物流费用一直在企业运营费用中占据较大比例，其优化将为企业减少大量成本。为在日益激化的市场竞争中谋求可持续发展，企业也越来越重视物流运输方案的规划和设计，尤其在医药企业中，药品运输方案的优化产生的效益非常显著。本研究在对振东集团下属医药公司进行深入调研后，为其提供优化的运输方案。
对于振东集团旗下的每个制药公司而言，由于自身地理位置以及药品销售地区配送中心所处地域的不同，其对应的单位运价是不同的；但必须考虑的是，由于不同制药公司的生产规模大小不一，在订单下达后，规模小的公司就必然有较长的生产提前期，这就务必会产生相对较高的单位存储费用（在这里，存储费应是一个复合值，根据企业的实际情况，它应包括因存储而产生的货架、盘点、仓管费用以及机会成本等）。
为了使设计的物流运输方案更好地适应实际情况，在这里把单位运价和单位存储费用合并成一项作为单位药品从产后到抵达销售区配送中心的总费用，并以此作为复合单位运价，这样将使得成本最低的方案优化设计更合理。目前，研究较为复杂的问题类型一般最多考虑3、4个属性，多数研究都是针对考虑1、2个属性的问题展开[1]。本文着重考虑运输费用这一属性，且假设运输过程中车型、单位耗油、司机人工费等方面是均等的。
2 模型构建及方案设计
4 结束语
本文研究了药品多基地生产模式下，以订单导向的销售运输方案的设计和优化。需要特别说明的是，研究中结合了地理信息，特别是实际企业中存在的单位存储综合费用，进而在运输方案设计中采用了单位复合运价数据模拟，这将比单纯使用运价更为合理。然而，在影响运输成本的诸多要素中，本研究并未一一进行参数设置纳入到优化模型中，运输中应急问题的影响也未涉及，这些将在后续的研究中进一步深入和完善。
参考文献：
[1] 孙丽君，胡祥培，王征. 车辆路径规划问题及其求解方法研究进展[J]. 系统工程，2006，24（11）：31.
[2] 韩伯棠. 管理运筹学[M]. 3版. 北京：高等教育出版社，2010：127-128.
[3] Dror M， Laporte G， Trudeau P. Vehicle routing with split deliveries[J]. Discrete Applied Mathematics， 1994，50（3）：15.
篇6
《学校项目资金申请报告》通过介绍学校项目单位的基本情况和财务状况反映项目单位资金面情况，通过分析国家宏观、中长期规划、产业政策以及地方政策等，论证项目政策支持背景及获取资金支持的政策依据，通过详实介绍项目情况，反映项目建设背景、建设内容、建设规模、投资规模、技术工艺先进性、规划进展情况、组织情况、相关应对机制(如环保、节能、资源利用等)，着力分析项目存在的价值和前景，深度透析项目的社会和经济效益，形成申请资金可行性的充足论据，是专门针对学校项目获取政府资金支持的专业报告，其核心价值体现在：
作为学校项目被资金支持主管部门审批决策的依据;
作为学校项目相关资金筹措(例如申请其他资金支持的辅助材料)的依据;
作为学校项目后续工作开展的依据。
【学校项目资金申请报告目录】
第一部分 学校项目背景信息
一、学校项目概况
(一)项目名称
(二)项目的承办单位
(三)承担可行性研究工作的单位情况
(四)项目的主管部门
(五)项目建设内容、规模、目标
(六)项目建设地点
二、项目承担单位的基本情况和财务状况
包括所有制性质、主营业务、近三年来的销售收入、利润、税金、固定资产、资产负债率、银行
信用等级、项目负责人基本情况及主要股东的概况
第二部分 学校项目建设背景、必要性
这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、学校项目建设背景
(一)国家或行业发展规划
(二)项目发起人以及发起缘由
(三)
二、学校项目建设必要性
国内外现状和技术发展趋势，对产业发展的作用与影响，产业关联度分析，市场分析;
(一)
(二)
(三)
(四)
三、学校项目建设可行性
(一)经济可行性
(二)政策可行性
(三)技术可行性
(四)模式可行性
(五)组织和人力资源可行性
第三部分 学校项目优势
一、组织优势
二、技术优势
涉及成果来源及知识产权情况、已完成的研究开发工作及中试情况和鉴定年限、技术或工艺特点
以及与现有技术或工艺比较所具有的优势、该项技术的突破对行业技术进步的重要意义和作用等。
三、市场优势
四、模式优势
五、其他优势
第四部分 学校项目产品规划
一、学校项目产品产能规划方案
二、学校项目产品工艺规划方案
(一)工艺设备选型
(二)工艺先进性说明
(三)工艺流程
三、学校项目产品营销规划方案
(一)营销战略规划
(二)营销模式
(三)促销策略
第五部分 学校项目建设规划
一、学校项目建设地
(一)学校项目建设地地理位置
(二)学校项目建设地自然情况
(三)学校项目建设地资源情况
(四)学校项目建设地经济情况
(五)学校项目建设地人口情况
二、学校项目土建总规
(一)项目厂址及厂房建设
(二)土建总图布置
(三)场内外运输
(四)项目土建及配套工程
(五)项目土建及配套工程造价
(六)项目其他辅助工程
三、学校项目建设环境保护方案
四、学校项目建设节能方案方案
五、学校项目建设消防方案
六、学校项目建设生产劳动安全方案
七、各项建设条件落实情况
包括环境保护、资源综合利用、节能措施、原材料供应及外部配套条件落实情况等;其中节能分析章节按照《国家发展改革委关于加强固定资产投资项目节能评估和审查工作的通知》(发改投资[2019]2787号)要求进行编写。
第六部分 学校项目组织实施情况
一、学校项目组织
(一)组织形式
(二)工作制度
二、学校项目劳动定员和人员培训
(一)劳动定员
(二)年总工资和职工年平均工资估算
(三)人员培训及费用估算
三、学校项目实施的各阶段
(一)建立项目实施管理机构
(二)资金筹集安排
(三)技术获得与转让
(四)勘察设计和设备订货
(五)施工准备
(六)施工和生产准备
(七)竣工验收
四、学校项目实施进度表
第七部分 学校项目财务评价分析
一、学校项目总投资估算
二、学校项目资金筹措
一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。
并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中，应对下列内容加以说明：
(一)资金来源
(二)项目筹资方案
三、学校项目投资使用计划
(一)投资使用计划
(二)借款偿还计划
四、项目财务评价说明财务测算假定
(一)计算依据及相关说明
(二)项目测算基本设定
五、学校项目总成本费用估算
(一)直接成本
(二)工资及福利费用
(三)折旧及摊销
(四)工资及福利费用
(五)修理费
(六)财务费用
(七)其他费用
(八)财务费用
(九)总成本费用
六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算
(一)销售收入
(二)销售税金及附加
(三)增值税
(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算
七、损益及利润分配估算
八、现金流估算
(一)项目投资现金流估算
(二)项目资本金现金流估算
九、不确定性分析
在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。
根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。
(一)盈亏平衡分析
(二)敏感性分析
第八部分 学校项目财务效益、经济和社会效益评价
一、财务效益评价
内部收益率、投资利润率、投资回收期、贷款偿还期等指标的计算和评估。
二、经济效益评价
(一)经济费用效益或费用效果分析
(二)行业影响分析
(三)区域经济影响分析
(四)宏观经济影响分析
三、社会效益评价
(一)社会影响效果分析
(二)社会适应性分析
(三)社会风险及对策分析
第九部分 资金申请报告附件
企业营业执照
企业经营状况相关文件(损益表、资产负债表、现金流量表)
银行出具的贷款承诺(省级分行以上)文件或已签订的贷款协议或合同;
地方、部门配套资金及其它资金来源证明文件;
技术来源及技术先进性的有关证明文件;
环境保护部门出具的环境影响评价文件的审批意见;
节能、土地、规划等必要文件;
项目核准或备案文件(在有效期内且未满两年);
篇7
《高尔夫球学校行业项目资金申请报告》主要分析了高尔夫球学校行业的市场规模、发展现状与投资前景，同时对高尔夫球学校行业的未来发展做出科学的趋势预测和专业的高尔夫球学校行业数据分析，帮助客户评估高尔夫球学校行业投资价值。
报告目录REPORTS DIRECTORY
第一部分 高尔夫球学校项目背景信息
一、高尔夫球学校项目概况
(一)项目名称
(二)项目的承办单位
(三)承担可行性研究工作的单位情况
(四)项目的主管部门
(五)项目建设内容、规模、目标
(六)项目建设地点
二、项目承担单位的基本情况和财务状况包括所有制性质、主营业务、近三年来的销售收入、利润、税金、固定资产、资产负债率、银行信用等级、项目负责人基本情况及主要股东的概况
第二部分 高尔夫球学校项目建设背景、必要性这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、高尔夫球学校项目建设背景
(一)国家或行业发展规划
(二)项目发起人以及发起缘由
二、高尔夫球学校项目建设必要性
国内外现状和技术发展趋势，对产业发展的作用与影响，产业关联度分析，市场分析;
三、高尔夫球学校项目建设可行性
(一)经济可行性
(二)政策可行性
(三)技术可行性
(四)模式可行性
(五)组织和人力资源可行性
第三部分 高尔夫球学校项目优势
一、组织优势
二、技术优势涉及成果来源及知识产权情况、已完成的研究开发工作及中试情况和鉴定年限、技术或工艺特点以及与现有技术或工艺比较所具有的优势、该项技术的突破对行业技术进步的重要意义和作用等。
三、市场优势四、模式优势五、其他优势
第四部分 高尔夫球学校项目产品规划
一、高尔夫球学校项目产品产能规划方案
二、高尔夫球学校项目产品工艺规划方案
(一)工艺设备选型
(二)工艺先进性说明
(三)工艺流程
三、高尔夫球学校项目产品营销规划方案
(一)营销战略规划
(二)营销模式
(三)促销策略
第五部分 高尔夫球学校项目建设规划
一、高尔夫球学校项目建设地
(一)高尔夫球学校项目建设地地理位置
(二)高尔夫球学校项目建设地自然情况
(三)高尔夫球学校项目建设地资源情况
(四)高尔夫球学校项目建设地经济情况
(五)高尔夫球学校项目建设地人口情况
二、高尔夫球学校项目土建总规
(一)项目厂址及厂房建设
(二)土建总图布置
(三)场内外运输
(四)项目土建及配套工程
(五)项目土建及配套工程造价
(六)项目其他辅助工程
三、高尔夫球学校项目建设环境保护方案
四、高尔夫球学校项目建设节能方案方案
五、高尔夫球学校项目建设消防方案
六、高尔夫球学校项目建设生产劳动安全方案
七、各项建设条件落实情况包括环境保护、资源综合利用、节能措施、原材料供应及外部配套条件落实情况等;
第六部分 高尔夫球学校项目组织实施情况
一、高尔夫球学校项目组织
(一)组织形式
(二)工作制度
二、高尔夫球学校项目劳动定员和人员培训
(一)劳动定员
(二)年总工资和职工年平均工资估算
(三)人员培训及费用估算
三、高尔夫球学校项目实施的各阶段
(一)建立项目实施管理机构
(二)资金筹集安排
(三)技术获得与转让
(四)勘察设计和设备订货
(五)施工准备
(六)施工和生产准备
(七)竣工验收
四、高尔夫球学校项目实施进度表
第七部分 高尔夫球学校项目财务评价分析
一、高尔夫球学校项目总投资估算
二、高尔夫球学校项目资金筹措
一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。
(一)资金来源
(二)项目筹资方案
三、高尔夫球学校项目投资使用计划
(一)投资使用计划
(二)借款偿还计划
四、项目财务评价说明&财务测算假定
(一)计算依据及相关说明
(二)项目测算基本设定
五、高尔夫球学校项目总成本费用估算
(一)直接成本
(二)工资及福利费用
(三)折旧及摊销
(四)工资及福利费用
(五)修理费
(六)财务费用
(七)其他费用
(八)财务费用
(九)总成本费用
六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算
(一)销售收入
(二)销售税金及附加
(三)增值税
(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算
七、损益及利润分配估算
八、现金流估算
(一)项目投资现金流估算
(二)项目资本金现金流估算
九、不确定性分析
在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。
(一)盈亏平衡分析
(二)敏感性分析
第八部分 高尔夫球学校项目财务效益、经济和社会效益评价
一、财务效益评价内部收益率、投资利润率、投资回收期、贷款偿还期等指标的计算和评估。
二、经济效益评价
(一)经济费用效益或费用效果分析
(二)行业影响分析
(三)区域经济影响分析
(四)宏观经济影响分析
三、社会效益评价
(一)社会影响效果分析
(二)社会适应性分析
(三)社会风险及对策分析
《高尔夫球学校项目资金申请报告》通过介绍高尔夫球学校项目单位的基本情况和财务状况反映项目单位资金面情况，通过分析国家宏观、中长期规划、产业政策以及地方政策等，论证项目政策支持背景及获取资金支持的政策依据，通过详实介绍项目情况，反映项目建设背景、建设内容、建设规模、投资规模、技术工艺先进性、规划进展情况、组织情况、相关应对机制(如环保、节能、资源利用等)，着力分析项目存在的价值和前景，深度透析项目的社会和经济效益，形成申请资金可行性的充足论据，是专门针对高尔夫球学校项目获取政府资金支持的专业报告，其核心价值体现在：
——作为高尔夫球学校项目被资金支持主管部门审批决策的依据;
篇8
××年上半年，在区委、区政府的正确领导和上级行业主管部门的指导下，区建设局认真落实“三个代表”重要思想和党的十六大、十六届三中全会精神，按照区委、区政府对城市建设和管理工作的总体要求，克服城市建设和管理任务重、时间紧等困难，大力加快城市基础设施建设，强化城市管理和行业管理，推进各项工作的协调发展，较好地完成了上级交办的各项任务。
一、强化规划龙头地位，狠抓城区规划管理工作。
严格按照分区规划要求，强化措施，充分发挥规划设计、城市测绘、村镇建设、规划管理的职能，狠抓各项措施管理，原创：使全区的城乡规划设计工作上台阶。
⒈上半年共核发选址意见书、规划许可证宗，用地面积亩。核发建设工程规划许可证宗，建筑面积万平方米。
⒉认真编制城乡规划，促行业规划审批规范化。完成了荣山镇、大岗镇总体规划和村镇体系规划；完成崇岗总体规划路网规划；完成上顿渡龙津南路改造规划、玉茗花园二期详细规划和罗家巷修建性详细规划二期调整；完成廖坊移民四个安置点规划和抚八线拆迁安置规划；对江铃培训中心、临川贡酒集团、临川一中、二中等各项报建用地进行了选址工作。
⒊完成了城市测绘各项工作。对崇岗镇平方公里、罗湖镇平方公里和太阳镇平方公里地形图进行了测绘；完成了临川一中、临川二中扩建征地测图和温泉征地测图。
二、通过城司经营城市，对临川城市建设进行市场化运作。
我局继续以城司为主体，实施经营城市战略，运用市场经济的做法，大力盘活国有土地，对临川城镇建设进行成功运作。
（一）上顿渡旧城改造工程
⒈一期改造工程：进行了一期遗留的棉麻公司宿舍平方米拆迁，公产部分已签订拆迁协议，私房部分正在积极做工作；党校宿舍平方米的拆迁，已完成摸底、拆迁许可、评估、宣传动员等前期准备，正在上门上户做工作。完成了位于中兴路与桥东路交汇处平方米土地拍卖前期工作。占地亩的河滨公园已由城司垫支万元委托深圳鑫中设计公司设计，施工图设计已于月中旬完成。全长米、宽米的中兴路改造，上半年已完成主车道铺设多米，完成投资万元。一期改造范围内引资建设商住楼建筑面积共为万平方米。今年上半年，河滨大厦、文化广场、河畔花园均已封顶，河滨广场正加紧施工，预计年内基本竣工。
⒉旧城改造二期工程：完成了二期改造拆迁摸底、拆迁许可和评估等工作，制定了拆迁实施方案，二期改造需拆迁房屋万平方米，补偿拆迁费万元，涉及住户多户。根据国家有关政策的调整，结合二期改造和资金实际情况，公司分别就二期改造整体招商和分块招商进行了经济分析，拟定了详细的招商引资建设方案，并与几家客商进行了洽谈。经济适用房建设已完成选址工作，并进行了初步规划，首期建设万平方米已完成经济分析，制定了建设实施方案。
（二）玉茗花苑安居工程
上半年共销售住宅套，销售店面间，销售柴间间，销售幼儿园一座，共收入万元，截止目前，玉茗花苑小区累计实现销售收入万元，（含一期余房销售收入万元）。月份共投资多万元建设了一座平方米的幼儿园，原创：完成人行道铺设和环境绿化；完成水、电、音讯门等安装。三期工程总建筑面积万平方米，首期万平方米的住宅楼已完成了规划设计和户型设计，拟定了建设方案，正在进行场地平整和准备工程招标。加强了小区保安，耗资多万元完善、维护小区配套设施，进一步改善了小区环境。与用户签订了物业管理协议，培训了物管人员，通过努力上半年共收取物业管理费万元。
三、加快城镇基础设施建设步伐，加大城市管理力度，上半年城市建设各项工作有条不紊。
篇9
（一）前期工作开展情况
1、调查摸底 20__年3月初，我局对全县从事汽车行业的企业及个体门店进行了摸底调查，建立了相关台账。
2、召开座谈 20__年3月至4月我局组织人员点对点的到汽车经销行、汽车修理行业、__国土规划等地听取他们对汽车城建设项目意见与建议。
3、赴周边县市调研 4月我局组织人员赴洞口、城步等周边县城进行考察，周边县城该项目已进入招商初步阶段。
4、开展初步招商 对外（包括品牌汽车厂家和销售商、国内等）运用电话、传真、网络等现代化通讯手段进行招商。
（二）存在的困难和问题
通过前期调查和分析，未来一段时期我县汽车消费还将保持较快增长，汽车销售、维修、保养市场前景看好，在县内规划建设一个集汽车销售、维修、保养等功能相对齐全，设施相对完善的汽车城很有必要。通过与规划、国土部门衔接沟通，汽车城建设项目初步选址拟放在__新区。__新区建设__汽车城，既有优势，项目用地有保障，项目拆迁任务不重，但也有不少困难和问题：
1、__新区目前基础设施建设特别是规划道路、供电、给排水配套设施尚未启动，而且__新区基础设施建设投资非常大。由于__新区配套设施不完善，汽车城项目招商非常难。
2、汽车销售公司不愿意到县城投资建设4S店。建4S店要求县城居住人口至少要10万人以上才考虑。而我县县城居住人口太少，不足6万。而且全县人口也不足40万，在邵阳市处于倒数第二。
3、本地汽车经销商和维修店对__建汽车城态度不一。本地小型汽车经销商考虑到实力和成本原因，不愿意退出现有门店进入__汽车城，本地大型汽车经销商对进入__汽车城要求比较高，要求政府要搞好__基础设施，至少达到三通一平，其次地价要有优惠政策，最好参照工业用地执行。他们通过成本核算，建汽车城投资大，而汽车销售、维修、保养等价格逐步透明，利润不高，如果按商业用地根本无利可图。目前，__新区基准地价比较高，三通一平成本高。
（三）下一步工作打算
1、成立__汽车城项目建设工作班子，以商务局为主，从规划、国土、住建、长铺乡等单位抽调人员成立__汽车城建设办公室，下设4个组：综合协调组、招商引资组、规划建设组、征地拆迁组。具体负责__汽车城建设项目的实施。
2、6月份要制定好__汽车城项目建设详细规划和项目招商引资方案，并对外招商公告。
3、7月份启动__汽车城项目规划用地征地拆迁工作。
4、9月份启动__汽车城项目规划区三通一平工作。
5、11月份启动__汽车城项目主体工程建设。
（一）前期开展的相关工作
1、20__年9月底，在考察__、__、城步等周边县、市做法的基础上，结合我县实际情况，上报县人民政府三套__市场改扩建方案，即方案1：将原市场及周边住宅拆除后，修建二层框架式结构的农贸市场；方案2：招商引资，建30层左右，1-2层做市场，3层以上做商居；方案3：招商引资建32层，1-2层做市场，3层以上建住房，参照林业部门棚户区改造政策纳入沿河西路棚户区改造范围。
2、20__年10月份，我局对市场产权、面积、租赁情况及周边住户相关情况进行了调查摸底，并登记造册（见附件1）。
3、20__年11月中旬，根据先前调查摸底相关数据，按招商引资方案制定了初步的市场补偿方案。我局下属4个公司补偿金额约230万元，住户提出补偿金要具体一对一商谈。
4、20__年春节前，就__市场改扩建项目，我局邀请县规划局专程到省规划科学设计院进行了规划设计。
5、20__年春节后，为加快推进__市场改扩建工作，相继召开了商务局党委会议、市场租赁户会议、周边住户会议、各公司班子成员和职工代表会议，听取了各方面对市场改扩建的意见和建议，对__市场改造进行了再安排、再部署、再动员。
6、20__年4月23日，县政府召开规委会会议初步落实了__市场改扩建项目的规划设计，同意按方案3实施。
（二）存在的困难和问题
1、__市场土地规划面积较少，成片区域综合开发效益不是很理想，加之受当前地方市场疲软的影响，引进外来投资开发比较困难。根据省科学设计院规划，要从严控规，占地面积有4940.44平方米，由于容积率控制在5.55以内，总建筑面积38130平方米；住宅面积只有28860平方米。一、二层要无偿为农贸市场业主单位建造，另外按1：1.3比例还得补偿私宅3393平方米，而住宅面积补偿各公司等的增偿费用较高，预计超过600万元。地下车库成本也太高，估算用住宅售价填补无偿建造业主（农贸市场）的成本价已超过2500元/平方米。所以招商引资比较困难
。2、周边住户共9户，5栋住宅，占地面积620平方米，建筑面积约2610平方米，拆迁户期望值较高，拆迁补偿费用比较大。拆迁工作和拆迁补偿费用必须同步，不然会影响拆迁进度。
3、我局在去年10月把__市场规划上报，__县政府规委会至今没有下达__市场的规划文件，影响项目进度。
（三）下一步工作打算
篇10
市场部人员的代表发言有：
甲曰：我们是策划，他们是执行，效果不好，问题出在销售人员的执行力上。
乙曰：我们就要服务销售人员，可是我们经过长期调研，充分论证，辛辛苦苦做的方案，到他们那里，随便找个市场问题就把方案束之高阁了。我们这些服务员怎么这么难当啊！？
丙曰：我们在领导的眼皮子底下工作，随便一个小错误都被领导呵叱，领导看不得我们闲一点，我们哪有时间考虑问题啊，更别说搜集信息啊！
......
销售部人员的代表发言有：
甲曰：销售人员冲锋陷阵，摸爬滚杀。钱都是我们赚的，市场部是靠我们来养的，他们是闲人，还天天的来指挥我们！
乙曰：销售是重点，他们是为我们服务的。他们不听我的，我就和他们拍桌子，结果他们乖了！
丙曰：市场的运作从前之后都是靠我们来做的。他们会干啥？！
......
谈话还在继续，争论仍然不休。
其实，刚才的争论至少涉及二个问题。
第一、市场部的职能定位是什么，市场部和销售部的结合问题。
第二、市场部VS销售部，孰轻孰重？
一、关于市场部的定位。最具代表性的看法有两种，一是市场部=策划，二是市场部=文案。其实这两个说法都是非常偏颇的。
市场部肩负着企业资源与市场营销活动的整体结合的工作。市场部的工作是关注顾客需求，销售部更多的关注渠道本身。市场部的工作是非常具有挑战性、创造性的。从国内企业的发展来看，在过去，企业只有销售部，单靠销售人员就可以解决市场问题了。随着市场经济的发展，竞争环境的变化，特别是企业的品牌管理、产品设计、广告、公关、培训等多种战略工作的需要，迫使销售系统延伸出一部分人来专业的从事这方面的工作，用来指导销售工作，甚至可以理解为某些销售工作的顾问，是一个对销售系统说“不”的工作。指导和服务是一个工作的两个方面。专业从事这方面的人员组成一个与销售结合得非常紧的部门，它就是市场部。
这是企业营销活动自发的一面。
从企业自觉的营销活动来看，具有现代营销理论和先进企业营销经验的人们，会自觉地成立市场部，自觉地行使市场部的职能。这样的企业是少数，但却是在各自领域最优秀的代表。这只要我们看看身边的企业就知道了。“思念”是速冻领域的后起之秀，从一开始就是高起点、大手笔。这与该企业重视市场部的职能是分不开的。
市场部的核心职能是规划。围绕市场规划所开展的信息处理、产品管理、品牌管理、文案、策划、督导、广告、平面设计等工作，都是企业所要解决的战略或策略工作。只有建立在各种调研和信息分析的基础上制定的各种战略和策略才是和市场一线的销售工作结合的起来的。
市场部和销售部的职能定位搞清之后，我们清楚，这是两个部门的分工协作问题，应该是平等的。但在营销实践中，这两个部门在企业的地位是不平等的。要么市场部强势，要么销售部强势。大多数企业是销售部强势。这和上述国内企业的发展史是相联系的。当然也跟企业的决策层认识水平相关，优秀的企业是少数的。为什么？！这就涉及到下一个问题。
二、市场部和销售部的怎么结合？
在很多企业的市场部人员，过多地强调策划和执行的关系。认为市场部是方案产生层，销售部是执行层。其实，有很多时候是自己心虚的表现，是纸上谈兵，拒绝承担责任的表现，甚至可以说是滑头表现。他们往往过多的强调销售部的执行，把问题归结为执行力问题（这个说法目前在企业还很流行）。其实，有些方案确实就是无可执行性，没有标准，没有具体的步骤，甚至都是些“要把黄河的事情办好”的方案。把这样的方案拿到销售部，销售人员不骂娘才怪呢。
那么，在大多数销售部强势的企业，除了方案的可执行、可操作之外，市场部怎么才能和销售部结合，不使自己弄得很尴尬呢？
笔者的体会有两点。一是要重视督导工作。督导是通过市场调研，对市场部方案的贯彻情况进行指导、培训、交流的过程，也是一个方案在市场上调试、修正、归整的过程。这个过程是必须的。这也是一个方案和销售实践有效结合的方法产生过程。这也迫使市场部人员去面对市场一线的考验。这里说的是排除执行力方面问题的。二是要强调销售人员“有策略地执行”。就执行来说，没有好方案，只有执行得好的方案，只有销售人员和自己市场实际结合得好的方案。销售人员执行时应该讲究策略、灵活，而不应该盲目照搬。这一点是很多方案成功的关键。
还有其他结合的方法，如加强沟通、树立样板等方面，主要是上面两点。
一些年轻的市场部工作人员对我的思想可能有些不以为然，在这样的企业，市场部人员岂不很是龌龊？！这是基于很多的前提的。特别是当前很多企业的现状造成的。请看下一个问题分析。
三、市场部VS销售部，孰轻孰重？
市场部和销售部是企业的两大营销关键部门。现实中的不平等地位迫使我们去分析问题的根源，并尽力解决之。
第一、企业的不同发展阶段，造成二者地位的不平等。中国的大多数企业（相反的，象前文所述的“思念”等优秀的企业毕竟是少数）是在改革开放后，凭借着“胆子大”的机会发展起来的，在完成了原始积累之前，企业注定销售导向型的。要么没有市场部，要么设立了销售部，也是非常之弱势。当企业发展到一定水平之后，例如很多快速消费品企业发展到销售额1个亿的时候，就遇到了发展的瓶劲问题。如何发展，就更多的需要以关注顾客需求为主的市场部的工作了。 如果在这个时候，企业还不能有效地解决这个问题，市场部还不能很强势地工作，其结果必然影响企业的发展或发展速度，甚至是裹足不前。河南有几家方便面企业就是典型的例子。
第二、企业决策层的水平和认识是关键。与“思念”相临的“三全”食品公司，在企业发展到一定规模之后，创业者主动退到幕后，决策接力棒圆满完成交接，新任总经理手笔大，起点高，与咨询公司合作，进行品牌化运作，成为中国速冻食品专家，是和新任总经理重视市场部工作相关联的。
主要有上面两点，当然也和市场部领导的水平等因素相关。
