产品的销售计划范文

导语：如何才能写好一篇产品的销售计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：市场 新产品 调研

2013年5月，兰州石化公司赴华东市场调研塑料、橡胶市场情况，先后走访了中石油华东公司、中石化华东分公司、上海石化，与杭州娃哈哈集团、中策橡胶以及部分经销商进行了市场研讨和客户意见征求。以下是市场调研概况和建议。

1 调研单位概况

1.1 中石油华东公司

2012年，中石油华东公司销售以统销产品为主，同时开展了扩销业务并取得了较好成绩，其中兰州石化的合成树脂、合成橡胶销量占其统销产品销量的16%。产品线涉及合成树脂的LDPE、LLDPE、HDPE、PP；丁腈橡胶、ABS等的多个牌号。其中瓶盖料在华东地区的销量占我公司产量的60%以上。近年来，中石油华东公司和兰州石化，共同开发和培育瓶盖料市场，占国内总需求的15%左右，极大地满足了市场需求。

在质量改进和产品需求方面，华东公司提出一是要持续改进和稳定供应，二是华东市场PE、PP消费居全国首位，橡胶也占到国内需求的三分之一，希望增加受市场欢迎的产品配置量，并尽快开发生产硅胶筒专用料。

1.2 中石化华东分公司

中石化华东分公司隶属于中石化化工销售有限公司（以下简称化工销售），有统销和自营两大块业务，经营区域包括沪、浙、苏等四省一市，上游化工生产企业包括上海石化、高桥石化、齐鲁腈纶等10家大型石化企业。化工销售按照有机化工、合纤单体与聚合物、合成树脂、合成纤维、合成橡胶五条业务线对下属分公司实行垂直管理，已建成国内领先的商务、物流和经营管理信息化平台，形成了以资源计划管理系统（ERP）为核心，客户关系管理系统（CRM）、物流信息系统（LIS）、数据仓储系统（BW）以及IC电子提货卡等系统紧密集成的信息化业务支撑体系，对公司的业务运行和经营管理提供了全方位的支持。对物流运行状态进行自动跟踪与监控，实现了物流全过程的动态管理和静态追溯分析，并通过移动电话短信平台为客户提供一站式咨询和服务，对销售订单、资金往来和货款余额等关键信息进行实时查询。

2012年中石化华东分公司统销产品销量达到千万吨级数量，自营也达到了百万吨级数量。

1.3 中石化上海石化

上海石化的前身是上海石油化工总厂，是中国第一家股票同时在上海、香港和纽约三地上市的股份有限公司。至2012年底，已具有原油综合加工1600万吨/年、乙烯84.5万吨/年、有机化学品440万吨/年、合成树脂100万吨/年、合纤原料114万吨/年、合纤聚合物59万吨/年、合成纤维34万吨/年的生产能力，总资产311亿元，营业收入956亿元。

上海石化有三套聚丙烯装置，1套和2套采用Basell公司Spheripol工艺，产能20万吨/年，主要生产BOPP膜料、烟膜料T280T、乙丙共聚GM750E、丙丁共聚热灌装饮料瓶料E980BHF、丙丁共聚水杯料M1500B，以及三元共聚聚流延膜热封料和BOPP热封料。3套PP装置采用国产第二代环管聚丙烯工艺技术，产能20万吨/年，主要生产T300扁丝料；FC801MX、FC801流延膜料；M180R、M180RI等共聚注塑料。

聚乙烯装置有3套，2套LDPE装置，1套HDPE装置。 LDPE装置主要生产轻膜、农膜、涂覆料、交联电缆料、重包装薄料等。

2 中石化企业一些好的做法和经验

2.1 企业管理层和员工的市场意识、效益观念强

在中石化交流走访过程中，无论是在销售企业还是生产企业，给我们的强烈感觉是企业完全与市场接轨，各个环节都盯着市场和效益，按价值规律办事，企业的综合计划、生产经营、新产品开发和产品销售等各项工作更符合市场经济的运行规律。

2.2 生产计划、生产组织管理精细

由化工销售公司组织生产、销售企业沟通商定年度生产计划（包括新产品），生产企业严格按照年度计划进行月度分解。计划制定和执行的严细，保证了生产企业按计划稳定生产，销售企业按计划稳定渠道和市场。同时销售企业和客户也掌握生产规律，有利于市场和客户的稳定。

2.3 生产企业装置结构调整、优化算细账

上海石化对装置的开停算三本帐：购进原油石脑油乙烯下游产品的盈亏状况；当期外购原料生产的盈亏状况；若装置停工，外销乙烯、丙烯盈亏状况；对于运行中的装置，每天也要进行盈亏测算。根据测算结果，适时进行装置优化排产和产品机构调整。

2.4 销售企业从“销售”向“营销”迈进

化工销售华东分公司不仅销售本企业的产品，也做贸易，目前贸易量占15%左右，远景规划是成为贸易型销售公司，贸易量要提高到30%左右。经过多年的实践探索，其成功做法有：形成销售网状结构、销售符合国际通行做法、统销产品买断价透明。

2.5 新产品开发注重顶层设计

新产品开发工作由化工销售统一组织，化工销售依托生产企业、科研开发单位和应用加工研究中心，有时也会邀请客户参加，建立统一的产、销、研、用“四位一体”新产品开发体系和新产品开发团队，从而确定统一的新产品开发计划，不仅切合市场需求，也避免了系统内的重复生产和无序竞争。

3 化工产品行业信息

化工产品市场近期形势预测

亚洲化工产品市场整体过剩，橡胶过剩近50%，近期化工产品市场低迷仍将持续相当时期；

目前化工产品同质化严重，市场竞争最终结果是拼价格；

虽然市场低迷，需求仍然存在，但客户对价格的敏感度提高，对产品质量、包装、供货稳定性、出现问题的容忍度下降，市场竞争更加激烈。

4建议

4.1开展中长期原料加工路线的研究规划

由于国内化工产品产能不断扩张，甲醇制烯烃装置的不断崛起，外盘低成本乙烯原料路线产品低价进入（以乙烷、丙烷、页岩气为基础原料），导致国内市场供大于求、同质化现象严重。我国现有年产30万吨以下石脑油裂解制乙烯的装置在未来几年将缺乏竞争力。中石化已经将“积极发展煤化工” 列入 “十二五”规划， 2011年10月10日，中石化自主研发的首套煤化工示范装置―中原石化60万吨乙烯，原料改为甲醇制烯烃（S-MTO）建设完成并开车一次成功。

从长期看，石脑油制乙烯加工路线成本高，下游产品缺乏市场竞争力难以盈利，最终会被低成本乙烯加工路线取代，以石脑油制乙烯为原料的特大型炼化一体化企业应开展原料加工路线的规划研究。

4.2 牢固树立效益第一的观念

以市场为导向强内功，以增效为目的强管理。在原料采购、生产组织、装置开停工调整、产品结构优化方面，每月加强市场评估和方案比对，作为编制月度计划的依据。同时加强生产运行过程中的效益监控，对于开工装置反复进行优化测算，进一步调整业绩考核中效益占各单位的比重，引导工作的总体方向以效益为中心。

4.3 进一步完善新产品开发的产销机制

完善“新产品开发管理制度”，强化新产品开发团队作用，重视新产品的技术创新和增效作用。

篇2

目标利润是指企业在一定时期要求实现的利润。目标利润的创利额测定办法是根据公式：

计划产品销售利润总额=∑｛（计划产品单位销售价格×计划产品销售数量）－（计划产品单位销售成本×计划产品销售数量）｝－（计划产品单位销售税金×计划产品销售数量）

在这里期间费用已经分摊到销售产品中。它是利用：

单位创利额=单位产品售价－单位变动成本；或者是：利润=单位创利额×产品销售数量－固定成本的原理测算目标利润的一种方法。

需要说明：在现行会计制度中，制造费用不完全是变动成本，期间费用（营业费用、管理费用、财务费用）不完全是固定成本，即存在一部分随产量变动和半变动的费用。这就要进行分解归属分清，在这里不再赘述。上式中的销售税金视为价内税，产品视为产销平衡。这种方法好学、好懂、容易掌握，使用方便。其规程分四步：

第一步：预测计划期内的固定费用，并编制固定费用预算表。见表1。

第二步：计算计划产品单位变动成本并编制计算表。

变动成本是指随产量变化成正比例增减的费用，如原材料、计件工作工资等，计算数据见下表2：

1.原材料及主要材料、辅助材料、燃料及动力是根据核定的单位产品消耗定额，考虑计划期间消耗降低情况计算。计算公式如下：

单位产品材料消耗金额=∑｛单位产品材料消耗金额×（1－计划材料消耗降低率）×材料

2.生产工人工资是根据生产单位产品耗用工时定额计算填列。计算公式：

生产工人工资=∑｛（单位产品消耗某工种工时×某工种工时单价）｝。

3.变动费用是指随产品增减变动的那部分费用，包括制造费用和期间费用，分解后随产量成正比变动的费用。

第三步：测算计划期单位产品创利额。

计划期创利额就是：计划期产品销售收入减去销售税金，减去单位产品变动成本乘以产品销售数量后的差额。单位产品创利额的计算公式：单位产品创利额=产品销售单价―单位产品销售税金－单位产品变动成本。数据计算见表3：

第四步：编制目标利润计算表。

在测算出计划期固定费用，单位产品变动成本和单位产品创利额的基础上，根据计算公式：

目标利润=创利额－固定费用。

篇3

如果某企业属于多品种生产企业，在这种情况下，应先将企业总体目标成本分解为各产品的目标成本，分解方法有以下两种：

1、与基期盈利水平非直接挂钩分解法

此法在确定每种产品目标销售利润率的基础上，倒推每种产品的目标成本，最终将各产品目标成本的合计值与企业总体目标成本进行比较并综合平衡，进而确定每种产品的目标成本。显然，照此分解的目标成本并未与基期的盈利水平挂钩，这种方法从每种产品的自身盈利状况出发，直接与企业总体目标成本进行比较，无论是企业的总体目标成本还是各产品的目标成本均可采用“倒扣法”予以确定，计算公式如下：

企业总体目标成本或每种产品的目标成本=预计销售收入－应缴税金－目标利润

其中：目标利润=预计销售收入×目标销售利润率

需要指出的是，这里的目标销售利润率实务中常常按产品销售利润率计算；另外，实务中各产品的目标销售利润率可能高于或低于企业总体的目标销售利润率，但只要以此推算的各产品的目标成本合计值等于或低于按总体推算的目标成本即可。否则，各产品就需要反复综合平衡，直到具有实现总体目标成本的可能为止。还需要注意的是，目标利润的确定方法很多，既可以以目标销售利润率确定，也可以利用目标资产利润率或目标成本利润率等确定，从实际的应用来看，多采用目标销售利润率，故本文仅以目标销售利润率为例进行说明。

［例1］假设某企业生产甲、乙两种产品。预计甲产品的销售量为5000件，单价为600元，预计应缴的流转税（包括消费税、城建税和教育费附加）为360600元；乙产品的预计销售量为3000件，单价为400元，应缴的流转税（包括城建税和教育费附加）为10200元。该企业以同行业先进的销售利润率为标准确定目标利润，假定同行业先进的销售利润率为20％。要求：预测该企业的总体目标成本，并说明如果该企业结合实际确定的甲产品的目标销售利润率为23％，乙产品的目标销售利润率为18％，在这种情况下，该企业规定的总体目标成本是否合理？

依题意，则：

企业总体的目标成本=（5000×600＋3000×400）－（360600＋10200）－（5000×600＋3000×400）×20％=2989200（元）

甲产品目标成本=5000×600－360600－5000×600×23％=1949400（元）乙产品目标成本=3000×40－10200－3000×400×18％=973800（元）

总体目标成本=1949400＋973800=2923200（元）＜2989200（元）

说明：虽然各产品自身的销售利润率与同行业先进的销售利润率不一致，但以此测算的总体目标成本为2923200元，低于企业规定的总体目标成本，因此该企业规定的总体目标成本合理，应将各产品目标成本的预计值纳入计划。

2、与基期盈利水平直接挂钩分解法

实践中，企业常常与基期的销售利润率或资金利润率直接挂钩来确定计划期的目标盈利水平，以此确定的目标成本较上一种方法更具有普遍适用性。此法在调整基期盈利水平的基础上，先确定企业计划期总体的目标销售利润率，然后将其分解到各产品，进而利用“倒扣法”确定企业总体的目标成本以及各产品的目标成本。它的理论依据是，目标利润决定目标成本，只要各产品加权平均的销售利润率大于或等于计划期企业总体的目标销售利润率，就可以实现企业的目标成本规划。实际应用中，根据各产品目标销售利润率是否随企业总体盈利水平同比例变化，具体又可分为以下两种情况：

（1）各产品目标销售利润率随企业总体盈利水平同比例变化

如果企业要求各产品的目标销售利润率随企业总体的目标销售利润率同比例增减变化，在这种情况下的具体计算步骤如下：

①按计划期的销售比重调整基期销售利润率，公式为：

按计划比重确定的基期加权平均销售利润率=Σ某产品基期销售利润率×该产品计划期的销售比重

②根据总体规划确定企业计划期总体的目标销售利润率以及计划期的利润预计完成百分比，计算公式分别为：

计划期目标销售利润率=按计划比重确定的基期加权平均销售利润率＋计划期销售利润率的预计增长百分比

计划期目标利润预计完成百分比=计划期目标销售利润率／按计划销售比重确定的基期加权平均销售利润率

③确定各种产品的目标销售利润率，计算公式为：

某产品目标销售利润率=该产品的基期销售利润率×计划期目标利润预计完成百分比

④利用“倒扣法”即可确定企业总体的目标成本以及各产品的目标成本。［例2］假设某企业生产A、B、C三种产品，上年三种产品的销售利润率分别为20％、10％、15％，计划期要求销售利润率增长2％，预计销售收入分别为50万元、30万元、20万元，销售税金分别为5万元、3万元、2万元。要求：确定企业总体的目标成本和各产品的目标成本。

依题意编制的目标成本计算分析表如表1所示。

*验算：225％×50％＋11.25％×30％＋16.875％×20％=18％

（2）各产品目标销售利润率不随企业总体盈利水平同比例变化实务中，各产品的目标销售利润率常常结合自身实际状况变动，而不随企业总体盈利水平同比例变化，在这种情况下，只要各产品的加权平均销售利润率大于或等于计划期总体的目标销售利润率即可。

［例3］沿用例2已知资料，假定A产品的目标销售利润率为24％，B产品的目标销售利润率维持上年的水平不变，C产品的目标销售利润率为17%。要求：确定企业总体的目标成本和各产品的目标成本。

依据题意，则

企业加权平均的销售利润率=24％×50％＋10％×30％＋17％×20％=18.4％＞18％

企业总体目标成本=72（万元）

A产品目标成本=50－5－50×24％=33（万元）

B产品目标成本=30－3－30×10％=24（万元）

C产品目标成本=20－2－20×17％=14.6（万元）

由于33＋24＋14.6=71.6（万元）＜72（万元），因此该企业能完成预计的总体目标成本。

二、各产品目标成本的分解

在将企业总体目标成本分解到各产品的基础上，还需将各产品的目标成本结合企业的生产工艺过程、组织体系和各项费用的发生情况等继续分解，主要有以下几种分解方式：

1、按产品组成分解

如果企业属于装配式复杂生产企业，其产品由各种零部件装配而成，对这类企业应按照产品的组成或称结构，利用功能评价系数或历史成本构成百分比将产品目标成本分解为各零件或部件的目标成本。

（1）利用功能评价系数分解产品目标成本。

功能评价系数反映产品功能的程度，是产品价值分析中不可缺少的内容。产品功能与产品成本密切相连，通常，功能多、质量好的产品，成本就高一些；反之，成本就低一些。功能评价系数常常采用评分法予以确定，即将各个零部件的功能—一进行对比并打分，重要的打一分，次要的打0分。功能评价系数是某一零部件得分与全部零部件得分合计的比值。计算公式如下：

功能评价系数=某一零部件得分／全部零部件得分合计

依据功能评价系数可以将产品目标成本分解为零部件的目标成本。

［例4］假定某企业生产的甲产品由A、B、C、D、E五个零部件组成，其功能评分及系数计算如表1所示。如果该产品的目标成本为28000元。要求：分解目标成本。

根据功能系数分解的目标成本如表2所示。

（2）利用历史成本构成百分比分解产品目标成本。

历史成本构成百分比是指依据历史成本资料计算的各零部件成本占产品总成本的比重。分解目标成本时，企业可结合计划期各零部件材质、复杂程度等的实际变动情况调整该百分比，然后根据调整后的历史成本构成百分比将产品目标成本分解到各零部件。

按历史成本构成百分比分解是产品目标成本最基本的分解方法，但从成本真实性的角度来看，按功能评价系数分解的产品目标成本更能真实地反映各零部件的成本，从而使各零部件的成本保持在合理的目标成本水平上。

2、按产品制造过程分解

如果企业属于连续式复杂生产企业，其产品经过许多相互联系的加工步骤，前一步骤生产出来的半成品是后一加工步骤的加工对象，最终形成产成品。对这类企业应按照产品成本形成的逆方向，由确定的产成品目标成本依次倒推各步骤的半成品目标成本，即根据各步骤半成品的成本项目占全部成本比重的历史资料并经过调整，还原已确定的产品目标成本，从而将产成品目标成本分解为半成品的目标成本。

［例5］某企业生产的A产品符合连续式复杂生产工艺特点，顺次经过甲、乙、丙三个工序的连续加工，之后形成产成品。假定该企业测算的A产品的目标成本为120000元，该企业各步骤成本项目并经过调整后的资料如表3所示。要求：将目标成本分解为各步骤的半成品成本并确定相应步骤的目标成本项目。

说明：由于该企业属于连续式复杂生产企业，由其产品的加工工艺特点所决定，第二工序的半成品目标成本是108000元，第一工序的半成品目标成本是91800元；另外，该表还反映出不同工序各成本项目的目标成本构成情况，这样有利于实际中进行成本项目的分析与控制。

篇4

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售工作计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

篇5

写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高，怎样写销售工作计划呢？本文是小编整理的怎样写销售工作计划，仅供参考。

怎样写销售工作计划销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢?

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。

也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。

就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。

就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。

销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。

就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

销售计划的制定依据

销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划，销售计划怎么写。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则：

1、结合公司的实际情况;

2、结合市场的需求情况;

3、结合市场的竞争情况;

4、结合上一销售计划的实现情况;

5、结合销售队伍的建设情况;

6、结合竞争对手的销售情况。

销售计划怎么写一、销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含以下几点： 1 商品计划;

2 渠道计划;

3 成本计划;

4 销售单位组织计划;

5 销售总额计划;

6 推广宣传计划;

7 促销计划。

二、年度销售总额计划的编制

1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 ;

如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。

2 损益平衡点基准

明确写出计算公式。

3 事业发展计划销售总额

综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定

最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。

三、销售额计划的编制

1、收集过去3年之间的月别销售实绩

将过去3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。

2、将过去3年间的销售实绩合计起来

过去 3年的月别销售实绩总计起来。

3、得到过去3年间的月别销售比重

以3年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。

此后，将过去 3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。

四、商品类别销售额计划的编制

1 取得商品类别销售比重

首先，将去年同月的商品类别销售比重及过去 3年左右同月的商品类别销售实绩等，找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。

2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重

下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及过去同月的商品群销售比重。 3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划

使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划

销售金额。

五、部门、客户销售额计划的编制

1 取得部门及客户的商品销售比重

将全年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。 2 部门及客户商品销售比重的修正

将实际的部门及客户商品销售比重按下列 3种观点予以调整：

(1)部门及客户的销售方针;

(2)部门主管及客户动向意见的参考;

(3)客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。

销售计划范例__公司年度销售计划书

一、基本目标

本公司__年度销售目标如下：

(一)销售额目标：

(1)部门全体：____元以上;

(2)每一员工/每月：___元以上;

(3)每一营业?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?每月：____元以上。

(二)利益目标(含税)：____元以上。

(三)新产品的销售目标：____元以上。

二、基本方针

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)____与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成销售目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，使公司能握有主导店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

(九)策略的目标包括最有影响力有名的__家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

三、业务机构计划

(一)内部机构

1.__服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.于__营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散__部门，其所属人员则转配到__营业处，致力于推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司店零售商的原有销售方式。

四、零售商的促销计划

(一)新产品销售方式体制

1将影响有力的__家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的__家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

4.零售店库存量须努力维持在1个发货周期库存量。

5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策———制定销售奖励标准，完成即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客示范销售，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

五、扩大顾客需求计划

(一)确实的广告计划

(1)把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

六、营业实绩的管理及统计

(一)顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回销售报表，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计__家商店的销售额; ②依据营业处别，统计__家商店以外的销售额; ③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

七、营业预算的确立及控制

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

编制销售计划的步骤

销售计划一般都以如下程序编制：

[1] 编制销售计划步骤

1.分析营销现状

2.确定销售目标

3.制定销售策略

4.评价和选定销售策略

5.综合编制销售计划

6.对计划加以具体说明

7.执行计划

8.检查效率，进行控制

决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报;此种方法属于归纳式的方法。

在下列情况下，宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者;(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。 制订销售计划的原则

制订出周密的销售计划是销售活动成功的第一步，销售员在制订计划时，应遵循以下原则。

1、具体化原则。

把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，逐日填写。

2、顺序优先原则。

将当日的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。

3、安排单纯化原则。

掌握销售的秘诀，避免不必要的浪费。

4、不拘泥于工作日程原则。

篇6

一、市场分析。

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。

营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块，主要锁定两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的销售培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。

旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，达到如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“XX”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“XX”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

篇7

亮点一：全面完成各种产品销售计划。成品油销量达745.72万吨，达到计划的100.7%；自销产品销量达376.28万吨（含出口石蜡、沥青），达到计划的101.10%；集中买断化工产品总销售量达264.42万吨，达到计划的100.3%。沥青、基础油等统销产品100%完成销售计划。

亮点二：市场预测准确率迅速提高。炼油产品总体销售均价由2008年五大炼化企业的第四名跃升到2009年的第二名。炼油自销产品销售均价由2008年在五大炼化企业中排名第四跨越到2009年的排名第一。

亮点三：开辟了两种产品来料加工复出口新业务，拓展了国际新市场。根据市场形势的变化，销售部全力配合计划部门，开辟了沥青、化工两种产品来料加工复出口新业务，提高了中国石化产品在国际市场的知名度。

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关键词：医药企业；网络营销管理；WAP；B/S架构

中图分类号：TP319 文献标识码：A 文章编号：16727800（2013）009007202

作者简介：廖非凡（1978-），男，硕士，国防信息学院信息安全教研室讲师，研究方向为信息安全、计算机模拟仿真。

0引言

目前，医药厂商进行产品销售时，一般按商、经销商、零售商模式进行。然而，随着市场竞争的日益加剧，国家对医药产品监管日益严格与规范，各厂商正想方设法改进自己的营销模式，取得了一定的成效，但始终有这样一些问题困扰着医药厂商：一是厂商无法准确预测产品的销量，对后续生产无法提供准确的指导数据；二是各级销售对产品利润层层盘剥，厂商利润无法保证；三是无法对销售产品全程跟踪，准确了解产品的流向。本文针对医药销售中存在的问题并结合医药产品销售特点，设计并实现了一套完整的营销管理系统，以期能对医药销售起到一定的指导作用。

1系统设计

1.1应用架构

本系统用户由厂商管理层人员、营销管理人员、营销商务人员与营销终端人员构成，覆盖医药产品营销的各个环节。为使系统达到更好的覆盖率与兼容性，支持移动用户，并对系统中部分数据上报业务采用了WAP网关与短信网关。系统总体采用B/S结构，各级用户通过电脑终端或移动手机终端访问业务系统，具备良好的实时响应特性。系统应用架构如图 1所示。

1.2系统功能

系统主要由基础数据管理、销售计划处理、终端数据上报、业务数据查询与报表、工作指令等功能模块组成，主要实现以下功能：

（1）基础数据管理。主要由营销商务人员和营销终端人员对产品信息、竞争产品信息进行维护与管理；对销售网络结构（省、区域、区县）进行管理；对人员进行管理并进行岗位权限指派等。

（2）销售计划处理。销售计划主要由巡店计划与促销计划两部分构成。营销终端人员自行制定巡店计划，区域主管对下属人员提交的巡店计划进行修改与审核，以确保符合业务开展需求。营销终端人员根据产品销售业绩或销售需求制定促销计划，区域主管在管理区域范围内制定终端产品促销计划，促销计划由厂商管理人员审查并下发执行。

（3）终端数据上报。营销终端人员通过手机或电脑实现终端实时数据上传，一方面实现将药店（进货、库存、促销、竞争产品）、医院（进货、库存、批号、回访数）以及各销售期（进货、库存、上期库存、本期销售量）相关数据进行上报的功能，另一方面由营销终端人员通过手机拍照并以彩信方式上传药店陈列图片，系统实现该彩信的接收、图片的提取、所属终端的分析。

（4）业务数据查询与报表。按各级权限实现业务数据查询和报表生成，主要有经营产品信息、竞争产品信息、商业单位信息、终端产品进货数据、终端产品促销量、竞争产品即时信息、商业单位库存及价格、促销计划等。

（5）工作指令。管理层工作人员通过电脑对权限范围内的工作人员下达工作指令，工作指令以短信方式群发；工作人员通过电脑或手机终端查询下达的指令记录并执行。

1.3技术平台

营销系统数据采取集中管理方式，由医药厂商配置数据库服务器与WEB服务器，用户通过网络访问服务获取数据，总体结构采用B/S三层体系结构。前端开发采用、JQuery、Html等技术，保证了系统优良的客户端兼容性；后台采用短信网关、WAP网关作支撑，确保了对电脑用户和手机用户提供一致的服务与体验；数据系统采用SQL 2008，具备良好的并发访问特性，且在数据备份、安全容灾等方面提供了良好的支持。

2系统实现

2.1运行环境

服务器端采用Windows 2003 Server操作系统与Microsoft Sql Server 2008，数据库名称为MobileCommerce，采用双机热备份与定时数据备份相结合的容灾技术，为数据安全提供了有效保障。终端为普通PC或智能手机终端并开通上网功能，兼容IE、FireFox、UC、Chrome等主流浏览器，具有良好的用户界面。

2.2数据库

按照功能需求，数据库中主要建立的数据表分为基础表与业务表两大类。具体设计见表1。

2.3具体实现

以销售计划处理中的促销计划（界面如图2所示）为例，对系统的实现细节进行介绍。用户从WEB站点首页以一定的身份登录系统后，可以在一定权限范围内制定促销计划，并查看编辑已有的促销计划列表。终端文员可以删除已过期的计划或还未开始执行的计划；省区经理、终端主管可以通过“指定区域”制定负责省份的促销计划。

例如，以省区经理身份登陆系统后，主要实现下列功能：在系统初始页面（或在操作过程中）选择“工作计划管理”，即进入到工作计划管理模块。功能导航区显示“促销计划制定”、“巡店计划制定”等信息。用户在左侧功能导航区使用过“促销计划制定”链接，系统显示“促销计划制定”页面。用户可以在下拉列表中选择指定的“省份”、“区域”，也可以继续指定“药品名称”和“规格包装”，单击“刷新”按钮，系统将查询符合条件的促销计划，并将查询到的促销计划制成列表。在查询得到的促销计划列表中，每条促销计划信息在操作区域分别有“删除”和“编辑”选项。在查询促销计划的结果列表中，点击“编辑”按钮，根据需要将促销政策、促销时段修改完成后，点击“提交修改”按钮，出现编辑促销计划操作的结果信息。

3结语

3.1系统优点

（1）建立了基于B/S模式的体系结构，部署方便灵活，实现了药品销售信息的共享。

（2）系统采用多种手段实现销售数据的实时采集，使得医药厂商能依据销售数据制定灵活的销售、生产策略，为资源优化配置打下了良好的基础。

（3）系统采取面向终端的销售模式，提高了销售数据的反馈效率，从而提高了销售管理的质量，具有较好的应用前景。

3.2系统不足

（1）由于资源与开发能力的限制，未能开发适应于Android与IOS的专用程序，用户必须利用通用浏览器访问系统功能，用户体验有待进一步增强。

（2）考虑到数据安全性问题，每天都需要将系统的数据文件定时备份并拷贝到内网的生产管理系统中进行读取。是否有更智能、更便捷有效、更安全的方法代替现有方法尚有待进一步研究。

参考文献：

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［关键词］ SAP系统；MRP闭环；生产管理；采购管理；库存管理

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 17. 035

［中图分类号］ F270.7 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）17- 0061- 02

1 石化行业SAP系统内部集成功能模块介绍

生产计划管理模块功能主要包括需求管理、主生产计划（MPS）、物料需求计划（MRP）、根据制造工艺路线与各工序的能力编排工序加工计划，下达车间生产计划并控制计划执行进度，完成产料入库。

销售管理模块功能主要包括客户主数据管理、定价与报价、供货量核实、合同管理、调拨、发送与交付、退货处理、客户信贷管理等功能，不仅可以利用销售支持功能更有效地完成销售流程和提高对现有客户的服务水平，还可以用来识别新客户来源。

采购与库存管理模块功能主要包括物料主数据管理、供应商信息管理、采购与服务管理、采购需求计划管理以及库存的接收、发放、存储、保管等功能，为企业提供生产与销售所需的各种物料。

2 石化行业SAP系统内部集成功能模块间关系

SAP系统内部集成开始于销售和管理。在销售中，包含实际客户需求的销售订单直接需求从市场获得。在需求管理中，通过销售预测提前制订销售计划。用此信息创建的计划独立需求触发物料需求计划。为了满足客户需求，必须计算重订货数量和日期以及对应的采购元素。在计划运行中，该采购元素是计划订单，而对于外部采购，则是请购单。这两个采购元素是内部计划元素，它可以在任何时候被更改、重计划或删除。

如果一个物料是自制的，系统通过展开物料清单来计算相关需求，或生产成品或部件所需的组件数量。如果存在物料短缺，可创建计划订单以满足需求。

一旦系统完成数量和日期计算，这些计划元素、采购元素就被转换成准确的采购元素：自制的生产订单和外部采购的采购订单。自制物料的订单处理通过生产订单控制。生产订单括排产过程、能力计划和状态管理。通过单个生产订单来执行成本会计。外部采购的物料触发采购相关流程。内部生产或外部采购的物料被放置在库存中并通过库存管理进行管理。这样就形成了生产计划管理、销售管理、采购与库存管理三者之间的集成关系。

3 石化行业SAP系统内部集成的应用

通过SAP系统MRP闭环过程实现石化行业生产计划管理、销售管理、采购与库存管理系统内部功能之间的有效集成，物料需求计划（MRP）以市场需求为导向，把由市场决定而不是能由企业决定的外部需求称之为“独立需求”，把出厂产品需要使用的相关物料称为“相关需求”。举个例子，首先构建一个物料结构层次，顶层物料是生产制造出的销售物料，处于最底层的物料是采购物料。

下面进一步说明MRP 如何根据产品结构逐层展开计算各层物料的需求量，以及 MRP如何合并计算同一子产品用于多个产品不同层次的需求量。

以 M、N两种产品中的A、C两个子产品举例说明。例中 A是产品 M的第一层子件，C是M、N两种产品的通用件，但在两种产品中所处的层次不同，需用的数量也不同。

下面用 C件在时段 1的需求计算来说明 MRP的运算方法。某时段下层物料的毛需求是根据上层物料在该时段的计划投入量和上下层数量关系计算的。在时段1，M的计划投入量为10，引发对 A的毛需求10，A件现有库存量为20，可以满足。但在时段3，A的预计可用库存量（5）不能满足毛需求（10），系统显示负值－5，说明将出现短缺，此时SAP系统可触发生产管理功能，生成5件A产品的生产计划或者通过外部采购的方式生成5件A产品的外采计划补足库存。按A提前期为 2时段倒排计划，在时段 1生成 A的计划投入量5。每件 A需要 2件C，共需 10件 C。再将N的计划投入量 20对 C件的需求 20合并，生成 C件在时段 1的毛需求30。当物料有成品率或损耗率时，系统会自动计算增补量，并加到计划投入量中。在此时，计划投入量将会大于计划产出量。 此过程中如果A产品被销售，SAP系统会在MRP闭环流程中将这部分数量通过生成生产计划或是生成外部采购计划体现出来，同时经过完整的生产管理流程或物料采购流程完成A产品收料。

通过MRP的计算逻辑，石化行业的企业在面对客户需求发生变更时，可以灵活掌握目前库存的基本情况，同时合理调配资源，确保按期交货，满足客户需要。

4 总 结

SAP系统内部集成实现了石化行业内部资源的共享，增强了企业内部流程操作的有序性，加强了各业务部门之间的沟通和整合，重组、优化和改造了企业的物流、资金流、信息流，从而促使企业在管理水平和生产能力上发生质的变化，进而带来巨大的效益，提高企业的核心竞争力。

主要参考文献

［1］陈启申．ERP——从内部集成起步［M］．北京：电子工业出版社，2005．

［2］黄佳，车皓阳．销售与分销实施指南［M］．北京：人民邮电出版社，2010．

［3］罗鸿，王忠民．ERP原理·设计·实施［M］．第2版.北京：电子工业出版社，2002．

篇10

下面是公司xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

市场分析

现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。