网络销售计划方案范文

导语：如何才能写好一篇网络销售计划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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通信技术服务企业提供的服务种类较多，包括工程类、维护类、优化类、系统解决方案等，有提供服务的同时也可能附带销售产品，期限长短不一，因此与传统的生产型企业不同，其收入需根据每种业务类别的特点，选取《企业会计准则第14号——收入》适用的收入确认原则，加以确认。本文以一家在创业板上市的通信技术服务企业（以下称为“A公司”）为实例，阐述其每种业务类别选取的收入确认原则、其合理性及具体方法。

一、通信技术服务行业概述

（一）通信网络简介

通信网络是利用电缆、无线、光纤或者其他电磁系统，传送、发射和接收标识、文字、图象、声音或者其他信号的重要基础设施，用以实现远距离的通信。按照不同功能可以分为核心网、无线网和传输网。通信技术服务行业正是为电信运营商实施具体网络工程建设、维护、优化和提供系统解决方案的团队。

（二）A公司通信技术服务的内容

A公司通信技术服务内容包括网络工程服务、网络维护服务、网络优化服务及相关系统解决方案的提供。目前，通信技术服务主要细分业务如下：

（1）网络工程服务。网络工程服务包括核心网、无线网及传输网等工程建设，主要是基站主设备及其配套设备、室内覆盖系统及直放站的安装、调测、开通，管道及光缆线路铺设等。工程所需的设备一般由电信运营商自行采购，A公司在工程建设过程中只提供安装、调试等服务，一般在设备安装完毕、调试成功后进行初验，试运行期结束后进行终验，如果工程较大、工期较长，在初验前会分阶段验收。每次验收时均有A公司、电信运营商（有时包括监理方）签字确认的验收文件。

（2）网络维护服务。网络维护服务是对通信网络的物理设备进行日常维护和运行保障，保证通信业务正常运转。A公司一般与电信运营商签订1年或2年的维护合同，合同中约定需维护站点和设备的数量、标准收费等条件，每月月末双方会对A公司当月维护的站点设备数量和金额进行书面确认。

（3）网络优化服务。网络优化服务分为日常网络优化和专项网络优化。日常网优与网络维护服务类似，主要对某一区域基站发射的无线网络进行不定点测试，以确保网络信号正常。双方在合同中约定维护期限，月度收费标准等，每月月末有双方确认的书面文件。专项网优是指受委托方委托，A公司针对网络的某一功能进行调测、优化等，在项目完成后有双方确认的验收文件。

（4）系统解决方案。系统解决方案是针对运营商的特殊需求提供定制化的系统研发和集成服务，主要服务针对运营商网络支撑系统和运营商的政企客户的业务系统（如城市安防监控系统）。同时，为通信网络技术服务提供以IT技术为支撑手段的信息化产品。系统解决方案分两种，一种是整个系统的设备、软件由A公司提供并由A公司安装、调测；另一种是设备、软件由委托方提供，A公司只提供安装、调试等服务，这种与网络工程服务类似。无论是哪种系统解决方案，操作模式也是经过初验、终验，验收时有双方确认的书面文件。

二、根据A公司各种业务类别的性质，其收入确认原则如下

通信网络技术服务的工程服务、维护服务、优化服务均属于“提供劳务收入”，采用完工百分比法确认收入。

系统解决方案中含设备销售的系统解决方案按照商品销售原则确认收入；不含设备销售的系统解决方案属于“提供劳务收入”，采用完工百分比法确认收入。

（一）含设备销售的系统解决方案的合同或协议中，一般情况下商品销售的提供劳务是不能区分，或虽能区分但不能够单独计量的，因此按企业会计准则要求，将销售商品部分和提供劳务部分全部作为销售商品处理，如在初验时项目的风险报酬已转到对方，则在此时确认收入，否则在终验时确认收入。

（二）通信网络工程服务、通信网络维护服务、通信网络优化服务和不含设备销售的系统解决方案采用完工百分比法确认收入（以下提到的系统解决方案不包括含设备销售的系统解决方案）。

（1）A公司根据自身的业务特点，按照提供劳务收入确认原则，采用完工百分法确认收入。A公司的服务收入满足提供劳务交易结果能够可靠估计的相关条件，包括：1）收入的金额能够根据合同约定或者预计工作量可靠地计量；2）相关的经济利益很可能流入企业，根据历史收款情况及合同约定、客户性质、信誉等情况充分表明相关服务款项能够收回；3）交易的完工进度能够可靠地确定，A公司通过已经提供的工作量占项目计划总工作量的比例的方法可以可靠地确定完工进度；4）交易中已发生和将发生的成本能够可靠地计量。A公司通过完善的内部成本核算制度和有效的内部财务预算及报告制度，能够较为准确地提供每一阶段发生的成本，同时可随着业务的进展或外部情况的变化，随时对将要发生的成本进行修订。

根据上述情况，A公司的服务业务符合《企业会计准则第14号——收入》中有关“提供劳务收入”的规定，依据该准则规定“企业在资产负债表日提供劳务交易的结果能够可靠估计的，应当采用完工百分比法确认提供劳务收入”。

（2）A公司根据自身的业务特点、行业惯例及基于谨慎性原则，采用工作量法确认完工进度而非成本法。每个项目确认收入的时点是在合同中约定双方对已完成工作量进行确认的当月，按提供劳务收入确认标准相应确认收入。

从通信技术服务行业的特征来看，通信行业的服务项目实施期限长短不一，从 3个月至两年不等。按照行业惯例，A公司与客户在签订合同时约定在项目实施到一定阶段时，双方对已完成的工作量进行确认并结算进度款，并非在项目完成后一次性进行确认。通信网络维护服务和通信网络日常优化服务等需在一定期限内提供重复服务的业务，A公司在每月月末与客户进行工作量书面确认后确认收入，其余业务按完工进度与客户进行工作量书面确认后确认收入。

A公司与客户签订合同的总价款，是A公司根据合同或协议约定的人员配置、工期等要求估计项目计划总工时，结合A公司的收费标准和目标利润水平并与客户反复协商后确定的项目预计总收入，因此可视为项目预计总工作量。合同中约定每一阶段客户向A公司支付的进度款，是与双方确认的工作量密切相关，是客户对A公司在这一阶段已完成的工作量进行确认的体现，而且，付款进度与实际已完成工作量基本匹配。每一阶段的工作量确认，都需要A公司向客户提交书面的工作量确认资料（即验收文件），并得到客户的书面确认。A公司在取得书面的工作量确认资料后，才据以确认收入。因此A公司的收入确认是较为谨慎的。

A公司选择以工作量法确认完工比例而非采用成本法确认完工进度，主要是A公司所处的通信技术服务行业具有一定的专业特殊性，一般来说提供劳务的服务成果需经客户验收确认方可作为结算依据，而客户验收确认的服务成果与A公司应提供的工作量具有直接对应关系；成本法是服务提供方根据累计实际发生的成本占预计总成本的比例确定完工进度，用这种方法确定的完工进度一般是不需要客户确认，在A公司的实际操作中，也不会与客户确认已发生的成本，因此A公司采用工作量法，根据客户已确认的工作量确认收入比采用成本法确认收入更加符合会计的谨慎性原则。

（3）A公司收入确认的具体方法。A公司收入确定的具体方法为在资产负债表日，根据已提供工作量占项目计划总工作量的比例计算当期应确认的收入。当期确认的服务收入=总收入×当期期末劳务的完工进度-以前期间已确认的收入。1）双方签订的合同中已明确约定服务内容、期限及合同总价款等条款。2）确定各项目的完工进度，按已经提供劳务占应提供劳务总量的比例确定提供劳务交易的完工进度，计算方法为：当期期末劳务的完工进度=项目累计完成工作量÷项目计划总工作量。

项目计划总工作量的确定是根据合同或协议约定的人员配置要求、工期等要求估计的项目计划总工时，一般A公司与客户在签订合同时已达成一致，网络维护服务和日常网络优化服务在合同中明确，其他合同通过合同价款体现。

项目累计完成工作量即项目累计完成的工时，由A公司按合同约定的工作量确认时点与客户进行书面确认。根据服务性质，确认已完成工时的方式有所不同：

A、通信网络工程服务。a）无线工程：①已建成的基站站点数量确认；②全部站点建成后的初验报告；③试运行期结束后的终验报告。b）核心网工程：①工程完成后的初验报告；②试运行期结束的终验报告。c）传输工程：①已完工传输节点的数量或传输管线铺设距离确认；②工程完成后的初验报告；③试运行期结束的终验报告。

B、通信网络维护服务：每月确认维护的基站数量。

C、通信网络维护服务。a）日常优化：月度结算表或合同约定的月度费用。b）专项优化：完成后的验收报告。

D、不含设备销售的系统解决方案：①方案完成后的初验报告；②试运行期结束的终验报告。

A公司上述不同工作量确认方式实际上都是对已完成工时的确认，是从客户取得。如前所述，通信网络维护服务和通信网络日常优化服务是需在一定期限内提供重复服务的业务，工作量可根据时间进度量化，A公司在月末以工作量确认资料作为依据以直线法确认收入。其他类型的业务在每一阶段确认的已完工作量占计划总工作量比例与结算的进度款占合同总价款比例基本匹配，在进度结算时以工作量确认资料作为依据确认收入，未与对方进行工作量确认而取得的预付款项作为预收账款核算。

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近期财报看好

博科首席执行官Michael Klayko亲自前来剪彩。他一面今年大举投资亚太区市场的计划，一面还要回应收购传闻。在他看来，传闻就是传闻，会随着时间推移不攻自破。博科近期稳步发展的业绩也着实让Klayko底气十足。博科2012年第一季度财报显示，博科收入5.61亿美元，同比增长3%，其5900多万美元的季度净利润相比去年同期提高了一倍多。

博科在收入增长较为稳健的同时，为何会在利润上有如此高的提升？博科亚太区市场总监KP Unnikrishnan表示，这并非是内部节流策略的结果，而是博科在利润指标上一直保持谨慎处理的方式。就亚太区来看，每个大区的总经理都保证了利润指标，这保障他们将博科的未来聚焦在一些有价值的行业和地区，而不是为了全面铺开市场参与到杀价竞争中来。“因为我们一直期望的是有质量的成长。”当然在今年，博科也会在拓展市场获得更高收益的同时对利润有所平衡，比如光纤通道存储SAN市场利润相对较高，而以太网市场成熟，价格比拼比较激烈，因此适当调整步伐、谨慎保持利润增长是博科最为看重的内部发展策略。“我们不仅没有采取裁员等普遍的内部节流措施，还要适当增加以太网市场人员。”

而这一组数字告诉业界的另一个值得思考的信息便是，SAN市场不仅没有萎缩，还在稳步增长，并在未来几年中，仍将作为主要的存储网络架构，支持服务器虚拟化迁移。在这个市场占有绝对市场份额的博科公司在利润上的成长就足以证明。

网络融合大潮

在2008年以30亿美元大手笔收购网捷网络后，博科提出Brocade One战略，将光纤存储网络SAN与以太网络LAN融合作为发展方向。随后，业界主要企业也开始了融合之路，HP收购3COM，Dell收购FORCE 10……这些博科在SAN网络市场的OEM合作伙伴，也纷纷收购以太网企业，在数据中心提供更为完整的解决方案。那么这样的融合趋势对于博科的OEM合作关系是否会产生影响？

博科亚太区合作伙伴高级总监Charlie Foo表示，博科在SAN领域拥有绝对的市场份额，全球超过68%，亚太区更是高达80%以上。这些企业与博科有这近十年的稳固合作伙伴关系，博科的SAN产品也多是通过OEM合作伙伴送到用户手中，因此他们收购网络企业并不会对OEM关系造成影响。相反，从目前博科的业绩来看，OEM业务成长幅度还得到了进一步提高。

而在网络市场方面，由于他们都有着相同或相近的网络产品，Foo 表示：“不能说完全没有冲突。”不过，由于博科收购网捷在时间上早于OEM伙伴收购网络企业，因此，不少客户仍旧惯性需要网捷的网络产品。对于用户来说，在思科占据垄断地位的网络市场上，他们有了更多的品牌选择空间。毕竟，博科的网捷网络产品与思科的网络产品在控制界面上类似，而产品质量和功能也并不逊色，这一点除了对用户应用上毫无障碍外，对于渠道商来讲也将大大降低他们成为博科合作伙伴的技术门槛。而对于博科来说，网络市场毕竟比光纤存储市场要广阔得多，任何一个进展都会带动博科收入的增长。

此外，云计算的发展也为博科带来了新的商机。去年12月，博科就率先在业界推出了以太光纤网络方案，这是一种专门为虚拟化和云计算优化数据中心量身打造的新型网络技术。它以Brocade VCS虚拟群集交换技术为核心，并通过Brocade VDX 6720数据中心交换器提供交付。今年，博科将大力推广这一重要方案。

重点投资亚太市场

尽管身陷种种收购传闻，但博科依旧按照自身发展脉络不断加大投资步伐。此次在新加坡开设区域接待中心就是博科的一项战略性举措。Klayko就表示：“尽管我们有理由为公司总部内世界一流的贵宾接待中心设施感到自豪，但是通过让客户在自己所在地区访问博科资源、探索解决方案选项，并与我们的员工进行互动，这些地区接待中心让我们亚太区客户能够更轻松地与我们做生意。”

博科在亚太区的重点投入是与这个地区在全球的地位提升息息相关的。Forrester Research报告显示，亚太地区政府和企业采购信息技术的规模在2011年超过了4600亿美元，已经成为继美国和中西欧之后的第三大区域市场。此外，Forrester Research还预测，即使面临全球其他经济体的市场低迷，2012年亚太区的IT投资也将超过5000亿美元，增长近10个百分点。

仅亚太区的云计算市场就可圈可点，根据调查，亚太区虚拟化和云端运算相关支出预期将从今年的25亿美元增长至2016年的67亿美元。为此，博科近日还了一项高达1亿美元的评估计划，协助亚太区客户部署以太光纤网络，构建高度虚拟化数据中心。博科相信在亚太区网络技术转型的趋势之下，以太光纤技术基础将成为转移到私有云、公有云与混合云端运算架构的首选。

据悉，这项投资额重点在于产品评估计划，即符合条件的亚太区客户将免费测试博科以太光纤网络产品、云基础设施以及博科支持服务，并可选择直接向博科或经销伙伴采购。而且，博科还将举办一系列主管圆桌会议和技术研讨，并将从4月开始在亚太区多个国家及城市举办一系列免费的半日研讨会。博科亚太区的员工人数在过去10个月内也增长了近一倍。同时，博科在重要地区将积极展开研发、IT服务与后端支持，并且努力打造良好的与亚太区企业的合作关系，确保产品供应与质量。

新计划助力渠道成长

Klayko透露，中国和印度是博科收入增长最快的两个国家。今年，博科还将对这些有潜力的市场投入更多资源，并系列新渠道计划。

与SAN销售大部分依靠OEM方式不同，以太网方案和产品则更多需要依靠合作伙伴去开拓用户渠道。在这方面，博科收购网捷网络后已经部署了基础的整合渠道工作。博科亚太区合作伙伴高级总监Charlie Foo表示，由于中国幅员辽阔，市场差异性大，博科的策略是聚焦重点行业和重点区域。重点行业指电信运营商、媒体与娱乐制作、高性能计算和医疗，而重点区域市场将逐渐发展到“北上广”之外的二三级城市。“在这些区域我们的招募工作已经开展超过一年了。博科不仅让他们销售我们的产品和方案，也包括设备维护和售后等中低端服务，而博科只做基础架构设计等高端服务，这样可以确保我们之间没有利益冲突，合作伙伴也能提升自身价值。”

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一、联属网络营销的概念

联属网络营销(Affilate Marketing)在台湾被称为联属网络行销，部分国内学者将其称作会员制营销。因为会员制营销的提法容易和传统营销中的会员制营销相混淆，所以本文采用联属网络营销的提法。简单地说，联属网络营销就是一个网站的所有人在自己的网站(称为联属网站，affiliate)上推广另一个商务网站(称为主力网站，metchant)的服务和商品并依据实现的销售额取得一定比例佣金的网络营销方式。

联属网络营销理论发端于亚马逊书店在1996年夏推出的一种联属方案(associates program)，根据这一方案，任何网站都可以申请成为亚马逊书店的联属网站，在自己的网站上推介亚马逊书店经营的图书，并依据实际售出书籍的种类和已享折扣的高低获得5～15％的佣金。该方案一经推出，就在业界引起了轰动。当年加属营销计划的网站就超过了4000家，次年夏天突破了一万家，1998年夏天更达到了10万家，最新的数字显示，加入亚马逊书店联属营销计划的网站总数已经超过了50万家。正是这些联属网站使得亚马逊书店声名大震，成为网上零售的第一品牌。在亚马逊书店的带动下，网上零售业者竞起效尤，美国最大的连锁书店巴诺公司(Barnes ＆ Noble)不仅推出了自己的联属网站系统(affiliate network)，还针对亚马逊书店联属营销计划的弱点进行了革新，该计划如此成功，结果迫使亚马逊书店修正了自己的联属加盟方案。在联属网络营销方面取得巨大成功的公司还包括电子港湾公司(eBay)和电子玩具公司(eToys)这样的知名网络零售企业。今天，联属网络营销的观念，已经普及到了在网络上发展的各个行业的各种规模的公司，在专门从事联属网络营销服务的网站(省略)上，人们可以找到超过6000家正在拓展联属网络的公司。经过众多公司的实践探索，目前，联属网络营销理论和技术已经趋于成熟，成为被众多网络营销专家看好的网络营销方式。

值得一提的是，联属网络营销不同于共生营销，联属网络营销实际上是按照销售业绩计算费用的一种网络广告模式(即Cost Pet Sale模式)，而共生营销(有时又被称作结盟营销或合作营销)则是指两个或更多个相互独立的企业为达到增强市场竞争能力的目的在资源或项目上进行合作的营销方式，可见，联属网络营销的含义主要较共生营销狭得多。当然，联属网络营销也不同于传销，因为它没有传销的层级结构，并且主力网站销售的主要部分仍然是独立完成的。

二、联属网络营销的优势

联属网络营销较传统的网络营销方式有着诸多优势，我们将其归纳如下：

首先，主力网站可以通过发展联属网络以较小的花费在较短的时间内树立自己的网上品牌，实现网上销售额的快速增长。通过吸引众多的网站加入自己的联属网络营销计划，主力网站公司可以将许多潜在的竞争对手转变为合作伙伴，这种合作避免了因为过度竞争引起的社会资源浪费，特别是营销费用上的无谓浪费，在联属网络营销方式下，企业间的竞争变成了企业联属网络间的竞争。采用联属网络营销方式，主力网站仅仅给实际产生销售的网络广告支付广告费，使广告投入的效率显著提高，使获取新顾客的成本显著降低。

其次，联属网站可以通过加属网络营销计划从起点较低的内容网站迅速转变为电子商务网站，实现营业收入。许多内容网站都希望通过销售网络广告获得收入，但实际上只有那些真正的热门站点才有希望得到广告主的垂青，与普通网络广告相比，联属网络营销没有访问量门槛的限制，主力网站欢迎所有的网站加入计划，一个网站还可以同时加入多个联属营销计划，这为一些小网站提供了难得的获取收入的机会。

另外，网上消费者也能从联属网络营销中获得实惠。主力网站营销成本的降低导致了商品总成本的降低，主力网站就有更大的空间回馈顾客，给顾客提供物美价廉的商品。联属网站也因为有了资金支持，可以给网上消费者提供更多更好的内容。联属网络营销还使顾客有可能在浏览高质量内容时有更多机会发现中意的商品。

所以说，联属网络营销是一个主力网站、联属网站和消费者各方都能受益的网络营销方式。

三、对我国发展联属网络营销的思考

同欧美相比，我国的联属网络营销还处于较低的发展阶段，到目前为止，曾经开展联属网络营销并取得一定成效的不过MY8848、当当书店等寥寥数家，究其原因，笔者认为我国目前发展联属网络营销仍然存在3大瓶颈：

电子支付瓶颈：联属网络营销要求主力网站能对联属网站的佣金收入进行及时的结算，而这要求网上支付有一定的规模，而按照我国互联网络信息中心公布的数据，我国采用货到付款和邮局汇款这类传统手段进行支付的交易占到了网上总交易量的一半以上。电子支付发展的滞后，制约了联属网络营销的开展。

企业伦理瓶颈：联属网络营销是主力网站与联属网站间进行联合推广并共享销售利润的计划，要求合作方能在相互信任的基础上走共同发展的道路，这要求参与尤其是主力网站坚持一定的企业伦理水准。在我国，企业的商业伦理观念普遍比较淡薄，唯利是图、背信弃义的事情时有发生，所以许多商业伙伴间相互提防，很难结成长期的联盟。

市场机制瓶颈：采用与双方都可以信赖的第三方服务商合作，主力网站可以在一定程度上弥补信用方面的不足，但遗憾的是，我国现代市场经济发展时间较短，市场机制尚不完善，能够提供市场营销服务的中间环节特别缺乏，目前我国尚未出现有规模的联属网络营销服务商。

所以，尽管联属网络营销在理论上有很多优点并在国外有大量的成功案例，但在我国发展联属网络营销还有一段较长的路要走。在具体实践上，我们应该注意以下几点：

首先，联属网络营销代表着我国网络营销在未来一段时间的一个发展方向，但在实施上要注意条件是否具备，坚持理性分析，切忌主观冒进。计划开展联属网络营销的公司需要有优良的产品和良好的信誉，并且尽可能与知名的营销服务商合作，否则，联属网络营销计划便会因为无法吸引到足够的联属网站参与而失败。对于联属网站，则需要慎重选择主力网站，不仅要考虑主力网站经营的产品是否有竞争力，还要考虑主力网站所坚持的伦理标准的高低，择善而从之，否则，便会为他人做嫁衣，无法得到实质性的回报。

其次，联属网络营销服务市场存在着巨大的商机。联属网络营销不仅需要软件方面的技术解决方案，还需要信用中介服务，对于那些具有极佳信誉和知名品牌的商家，提供信用中介服务给他们提供了一个将无形资产转变为财务资产的渠道。

最后，相关政府部门也应当发挥自己对市场的监督管理职能，通过提供培训、扶持等手段，引导企业适时采纳先进的营销管理方式，比方说，政府可以在自己的网站上无偿为采纳联属网络营销方式的样板企业建立链接。

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一、到2010年我国软件市场销售额将突破10000亿元

我国软件市场销售额将以30%左右的速度持续增长，到2010年突破10000亿元大关，其中国产软件和信息服务占国内市场份额65%以上。与此同时，国产软件和信息服务的出口额将以28%左右的速度持续增长，到2010年达到125亿美元。芯片、软件和3G列成为信息产业规划前三大重点,近日信息产业部公布的信息产业“十一五”规划，信息产业“十一五”期间的12项重点产项目确定，包括四个电信及互联网产业、四个电子信息产业领域以及其它一些领域,其中，芯片、软件、3G列前三名。《信息产业“十一五”规划》确定，在“十一五”期间，将着力组织实施好集成电路、软件、新一代移动通信、下一代互联网、数字视听、宽带通信、先进计算、新型元器件、电信普遍服务、网络与信息安全、邮政服务设施和无线电监测等十二项重大工程。

二、中国网络安全产品市场未来几年将呈以下趋势

1．中小企业争夺激烈，渠道建设先行。近年来，中国网络安全持续保持高速增长，很多国际网络安全厂商不惜投入重金建设积蓄实力。2006年三季度，凹凸科技就宣布正式进军中国网络安全市场。之后，合勤网络便蓄资正式对外宣布入驻中国内地市场，而美国iPoli-cyNetworks公司也宣布全面进入中国市场，提供最高性能，最低成本和最完善的管理。

新进渠道的渠道行动，当然引起了老牌安全厂商的瞩目。为拓展网络安全产品的分销市场，安氏领信选择了SMB 市场作为突破口。目前的安全产品市场上，最低端的市场被国外厂商垄断，中端市场由国内厂商占据，但在中端与低端之间有很大的市场空白点。思科也宣布升级其中小企业（SMB）核心渠道合作伙伴计划，旨在进一步加强与中小企业（SMB）的合作力度。自2004年7月推出SMB核心计划以来，思科已经得到了1500个加入该计划的渠道合作伙伴的积极反馈。此次推出的SMB核心合作伙伴计划的第二个版本,加入了很多重要的改进措施，以进一步改进SMB渠道合作伙伴的产品和服务。

安全厂商目前均已形成一定的市场规模，要想进一步扩大市场销量，则需要积极打造营销产业链，具备完整、透明的渠道政策，全力发展和维护核心商的利益，积极与渠道伙伴合作，实现由客户驱动的公司转变为渠道驱动的公司。另外,还应该针对日益火爆的中小企业市场对网络安全产品的需求，建立相关的渠道，并推出符合这部分用户群应用的打包产品及网安解决方案，与合作伙伴合力启动中国中小企业市场的需求。

2．行业定价特征明显，解决方案成为首选。随着市场逐渐成长并日趋成熟，网络安全产品厂商和用户的行为都将更加理性。国外企业继续利用其资本优势、性能优势和品牌知名度的优势来争夺市场。国内厂商天融信和东软采取的是一种相对低价的进入策略，随着其产品技术和支持的实力不断加强，其低价策略也就越发显示出优势。由于受国内主要厂商的价格牵制，国外厂商的产品价格不得不有所下降，国外厂商纷纷采取了捆绑销售和降价销售的竞争策略。

网络安全产品和技术正在朝着整合的方向发展，防火墙与网关、防病毒与反垃圾邮件、入侵检测与入侵防护，甚至于集各种网络安全防护技术和手段的产品也在不断产生。网络安全产品向整体解决方案发展已经成为必然趋势，而且用户则更为迫切需要务实有效的安全整体解决方案，安全整体解决方案则需要产品的更加集成化、智能化、便于集中管理，而且有配套的全面网络安全服务。

3．扩大渠道覆盖面积，增强对渠道支持力度。就网络安全产品的销售方式而言，国内厂商多采取直销与分销相结合的方式，国外厂商则多采用全部分销的方式来进行产品销售。为了增强渠道的服务能力，很多厂商建立了合作伙伴机制，包括技术、产品、集成、培训、服务等多种伙伴类型。那下一步就是要使得合作伙伴协同运作，厂商通过融合各种合作伙伴来与客户建立一个无缝连接,形成多赢的局面。而随着信息化和网络化的发展，借助电子手段、互联网手段等新型销售模式成为分销的新宠，必将成为今后多元化渠道的重要组成部分。

三、中国Linux软件市场预测

据预测，2007～2011未来五年内，中国Linux软件市场仍将处于Linux产品生命周期的上升阶段，但增长速度将逐步放缓。到2011年中国Linux软件市场规模将达到5.78亿元，年均复合增长率为28.8%。(见图表1)

1．“联合开发”、“软硬结合”将成为未来厂商的发展方向。蕴含巨大潜力的中国Linux市场吸引了国外的Linux厂商纷纷加强对中国市场的技术和服务投入。由于中国Linux市场规模尚小，且尚处于高速发展的初期阶段，因而国外Linux厂商非常重视加快本土化建设，往往采取加强自身技术实力或者加强横向联合、合作的策略来争夺潜在市场。与此同时，国内Linux厂商之间基于应用的产品研发和解决方案的合作力度也将不断加强。另外，由于Linux低成本、高兼容、稳定性好的特性，被越来越多的解决方案提供商所看重，在业界大力倡导开源、应用开源的呼声中，一些原本就关注Linux的解决方案提供商开始联合部分Linux厂商联合推出其基于Linux系统的解决方案。这种软硬结合、捆绑销售的模式既方便了用户使用，又实现了双方的合作双赢，将成为厂商的发展方向。

2．虚拟技术成为热点。虚拟技术是现在被广泛讨论的一个热点话题。该技术的目的是要充分利用计算机系统日益增长的计算能力，提高计算系统的利用率，帮助客户降低成本。该技术能够同时在一台计算机上运行多个操作系统，从而使得多个操作系统共享同一套硬件，而且可以在遇到硬件故障或者新的处理需求时,能方便的从一台电脑转移到另一台电脑。

目前，几大Linux厂商已了虚拟技术的计划。一方面是为了能使Linux用户更好的使用系统，另一方面是用来吸引未使用过Linux的用户方便的向Linux迁移。虚拟技术与系统部署、安全管理，尤其是数据管理方面的配合使用效果很好。虚拟技术将Linux从传统的“操作系统-平台”捆绑的束缚中解放出来。随着IT经理寻求从硬件资源中获得更多回报途径，虚拟化将在越来越广泛的领域内被采用。虚拟技术将不断成熟，市场认知度将不断得到提升，客户端虚拟技术能帮助用户在运行多种操作系统时提高工作效率、提供安全的Web浏览等方面的作用将日益突出。

3．中小企业市场将成为未来市场的竞争焦点。目前，Linux主要应用于政府教育以及电信、金融这样的大行业，在中小企业级用户及个人消费者市场推进缓慢。未来几年，中国中小企业信息化建设将继续高歌猛进，对与其计算机硬件与网络等基础设施相关的平台软件的需求将呈上升趋势，广大IT厂商纷纷将目光投向中小企业，为中小企业提供物美价廉的IT产品。在操作系统市场，从Novell桌面中小企业渠道拓展到甲骨文的以“前所未有的力度”开拓中国中小企业市场的一揽子计划等，不难看出，中小企业将是众厂商争夺的重点。

4．渠道体系建设将深入进行。展望2007年，各厂商为改变过度依赖行业大客户的局面，将加大力度开拓中小企业市场，加强区域体系的建设，大力布局渠道。除了商、分销商、经销商之外，会有更多的具有成功的行业推广经验的独立软件开发商、系统集成商、增值经销商加入。Linux厂商将联合各地专注行业应用的ISV开发针对金融、电信、邮政、能源等行业的解决方案。同时，联合各地的系统集成商加强区域市场的拓展力度,也成为未来发展的重点。

四、管理软件市场趋势及预测

在综合分析目前管理软件市场特点和未来发展趋势的基础上，预计2007年中国管理软件市场规模将达到84.82亿元，同比增长18.9%；未来五年中国管理软件市场将维持17.3%的年均复合增长率，到2011年，市场规模将达到158.2亿元。未来几年，中国管理软件市场的主要发展趋势有如下几点：

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2、建设一支有战斗力的销售队伍。

3、建设一个高效率的销售网络。

销售经理最主要的职责：按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。

销售经理主要工作内容1、制定计划-----有效和有效率地处理日常事务计划。

2、建立方案-----实施每一个具体行动步骤的详细描述。

3、制定策略-----整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的计划。

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xxxx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

篇7

利用Intel 在集群方面多年的工程经验和专业知识，英特尔开发了Cluster Ready计划，来帮助简化部门和工作组规模集群的规模确定、配置、部署、管理和维护。通过Intel ICR认证让五舟的HPC高性能集群解决方案更加贴近国际标准，五舟一直致力于为高性能计算应用提供高性价比、标准化和可靠的解决方案，以更贴近客户需求和更了解客户的应用为目标，提供最适合客户的HPC方案，实现客户的HPC计算目标。

随着对HPC应用持续深入的了解，五舟每年的HPC项目和销售量稳步提高，获得越来越多用户的认可，积累了丰富的经验。在发展过程中，五舟一直与英特尔公司合作，基于Intel的x86架构来构建五舟的HPC集群解决方案。 五舟HPC集群和Intel Cluster Ready计划可以为部门和工作组级别的计算提供强大的解决方案。

Intel Cluster Ready计划使五舟更有信心地进行基于集群的部署。认证Intel Cluster Ready体系结构和注册独立软件供应商（ISV）应用程序已一起经过测试，确保了系统和应用程序都是开箱即用、稳定、可靠，并可按照预期运行，可实现客户计算目标。

高性能计算的目标是完成工作、协助分析和决策制定、提高工作效率以及交付成果。用在部署、修改和/或管理HPC集群上的时间是从取得成果过程中占用的时间。五舟HPC群集和Intel Cluster Ready计划提供经测试和认证、在整个集群生命周期内易于部署、管理和维护的强大集群，缩短了安装调试时间。S423G1采用最新的英特尔至强E5-2600处理器，其性能比上一代产品提升多至80%，采用英特尔睿频加速技术2.0，在兼顾性能的同时，具备更出色的能源效率。该产品是一款出色的双路系统、性能卓越、配置灵活、高扩展性的企业级服务器的最佳选择。

经Intel cluster Ready （ICR）认证的配置示例有：

（1）五舟S423G1 2U服务器，千兆网络环境 和 Clustercorp Rocks+ 6.1 ；

（2）五舟S902G1 2U双节点服务器，千兆网络环境 和 Clustercorp Rocks+ 6.1 ；

（3）五舟S904G1 2U四节点服务器，千兆网络环境 和 Clustercorp Rocks+ 6.1 ；

（4）五舟S920G1 7U刀片服务器系统，千兆网络环境 和 Clustercorp Rocks+ 6.1；

篇8

我们又见面了！

昨天我的答辩未能通过，问题提出雷同的很多，工作计划不能有效支持2005年的工作，感该领导的宽容，给我再一次的机会。

现在我开始本次第二轮部门经理竞争答辩。

我已是第四次站在了金正大竞争上岗公平公正、严肃严谨的宽阔舞台。

回顾过去这一年，在公司领导的关心和支持下，我在工作中取得了点滴进步和成绩，市场网络初步搭建，销售复合肥50416.35吨，20号王恒光的1080吨没给加，全面实完成总公司下达的销售任务，同时也暴露了一些缺点和不足，借此机会汇报给大家。谨请指导，鞭策。

值得欣慰的几方面是：

第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感该领导对我的信任，我担任奥格尼公司经理，金正大是一所大学校，我就是奥格尼公司一班之长，就要使奥格尼公司的运行有条不紊，就要多注意，多留心，发现不足及时弥补，把奥格尼公司成员拧成一股绳，使我们的团队发挥出最大的潜能。我们成功的将三个业务部的兵力，划为六个业务部，更大程度的调动了大家的积极性，增强了大家的责任心和竞争意识。新划业务部个个全面完成并超额完成了任务。连续多年担任业务主任的王恒光同志更是顾全大局，积极支持三划六举措，并比原计划超额约两千吨，富有创业激情的年轻的新上升的王全昌主任硬是凭着一腔热情和吃苦耐劳的干劲，经常独自一人背着重重的行囊，奔波于市场，成功的开发华中市场并比原计划超额约两千吨，钟声经理也是顾全公司在四月份调整的大局，顶力支持我的工作，团结一致，并兼任四部主任，使这个销售业绩滞后的业务部完成全年任务的84%。

第二，品牌管理和产品开发能力有所提高。奥格尼品牌从始到今只经历了一年的时光。我们奥格尼公司全体同仁群策群力，身兼数职，几位部主任一边跑市场一边提一些奥格尼品牌建设的好方案，并积极配合市场部设计包装和宣传材料。万总和解总的指导，我们努力将奥格尼作为高端肥料的品牌来塑造，同时奥格尼公司钾宝和奥力威冲施肥深受欢迎，由于冲施肥销售旺季还没到来，在销量上暂时一般，但潜力很大。我们有奥磷丹和硫酸钾复合肥两个包装被多个厂家模防或侵权，这说明我们的产品包装策划是有市场影响力的，为保护知识产权，已通过北京公司申请了包装专利。

第三，报考了政法学院本科继续教育，努力学习，提高水平，随着公司的高速发展，也给本人带来巨大的压力和挑战，我要认真学习罗文精神，时时处处以“罗文”的标准严格要求自己。伴随着金正大事业的壮大，我已感觉到长江后浪推前浪的紧迫感。如果不进步，真是前有猛虎后有追兵，只有凭借坚持不懈的努力学习，才能给自己插上腾飞的翅膀。与金正大公司一起成长，力争为二次创业做出更大贡献。

第四，提高了觉悟，革新了意识。我是公司第一批派往青岛参加FST意识革新训练的学员。期间简单的几条内容大半天还背不下来，我真正领悟自己曾经是如何眼高手低。摆在我们大家面前的各项工作看似简单，但真正完整的、扎实的、不折不扣的办好还是要耐下性子，身体力行的去做才能行。

当然，我本人的一点进步还远远跟不上公司前进的步伐。微不足道的成绩也是领导百般叮咛、同事顽强拼搏精诚合作而取得的。我还有很多缺点和不足有待于改进，主要表现为以下二十个问题：

1、新产品开发缺乏系统性，并且在新产品问世后没有与之配套的宣传推广方案。比如钾宝就没有制定有力的宣传方案，甚至连宣传材料都没有。解决方案是每推出一个新品种先做出方案。

2、对有些区域市场了解不透，没能在适合的季节进行有效的市场开发。比如安徽市场，总公司其他品牌在这里销量很大，而奥格尼产品当时错过了市场开发的黄金时期，客户又少又小。解决方案是在2005销售年度开始之际，召集大家系统讨论分析，广泛咨询论证，统一制定全年市场开发方案。

3、没能解决物流瓶颈对销售的影响。没到火车站、铁路局积极主动的找路子，协调缓解车皮压力。解决方案是统计、了解发货涉及的铁路局，找关系协调。

4、对员工管理方式缺乏科学的领导艺术，方式简单粗暴，批评人不注意场合，影响了自己的形象，伤害了员工的感情和自尊心，挫伤了积极性，解决方案：不断加强自身修养，换位思考。

5、在今年3月份发现个别小厂防制我公司“奥磷丹”包装，没有从法律角度以起诉或打假的方式去解决纠纷。影响了我公司产品的销售，解决方案是向客户搜集材料，鼓励客户到当地工商部门投诉。案情较大的地方亲自办。

6、审核员工报销单据连续两次出现失误，一次是不认真查看误将联通公司对帐单当成正式发票签字，一次是姚一富的报销封面没有大写数额就签字，也没看出来。解决方案是：认真负责，细心工作。

7、对公司内部卫生管理不严，曾两次被罚款。解决方案，注意培养卫生意识。

8、我公司业务二部和业务四部人员经常迟到请假，由于本人有老好人思想，本想拒绝签字不同意，又怕得罪人，就签字同意很多不当理由的请假，致使个别同志失去了改良的机会。解决方案：杜绝老好人思想。

9、原来本人制定的把部分部主任培养成销售经理，把部分业务员培养成部主任的计划没落实，上次答辩瞎吹的承诺，在实际工作中没做。解决办法：认真去做。

10、对公司规定的周例会制度没有落实，其中还有一次根本没开就编了二个会议记录交到人力资源资部，这种掩耳盗铃的做法是不称职的行为。解决办法：只要不出差，严格认真组织召开，并让　成为提高管理和开展工作的手段。

11、在公司组织学罗文活动中，没按公司要求组织员工学习，使学习不深入。解决办法：按时按要求组织。

12、对公司新招聘的大学生安排工作不积极，对公司随时从中抽调人员有意见，于是就消极对待，不注重培养，辅导很少，没能站在一个中高层管理者的水准上，站在公司发展角度上对待人才培养工作。解决方案：积极沟通、辅导。

13、给分管领导汇报、沟通少，对于业务部主任提出申请的东西本应当面找解总汇报申请，但却经常签上“报解总审批”进行推拖，这就失去了销售经理的存在价值，给上级、下级工作增加了难度，是一种不负责任的行为。解决办法：主动积极沟通。

14、出差回来，有两次没交市场调研报告。解决办法：认真写好，并交上。

15、9月份聊城客户打电话时正给领导汇报工作，于是没接电话，又没及时回，致使客户很生气，影响销售50吨。解决办法：及时补救。

16、召集召开内部会议时，只顾自己滔滔不绝的讲，听取部主任的意见和建议太少。解决方案：改掉“个人英雄主义”。今年秋季分配生产计划时，有一次是不公平的，召集大家时，五部没及时赶到，就生气没给分，伤害了员工的感情和

积极性，解决办法：不义气用事。

17、随意承诺，而不能及时兑现。比如今年夏天我去浙农集团走访时承诺：为其组织我公司车辆帮助搞宣传，走访二级经销商，秋季却以货源为由没去兑现。解决方案：没有把握的事不能承诺，一旦承诺就必须兑现。

18、犯错误的时候，有时不能正视批评，想找理由，虚荣心强，想逃避现实。比如：领导问到我对自己存在的“个人英雄之义”的看法时，我就拐弯摸角回避。解决方案：改善心智模式，明白人非圣贤孰能无过，改了就是好同志的道理，正视自我，自我反省，改进提高，超越自我。

19、做事不能坚持到底。四月初我们同部签订了“销售与市场开发军令状”，涉及到每个业务员，但在实际操作中，遇到部分业务员出差两个月有劳无获时，因考虑兑现军令状就要有三个人被淘汰时，产生了老好人的念头，放弃了执行。解决方案在：在今后的工作中，在工作计划决心公布给大家，上交给领导，既严格要求自己又要别人的帮助与指导。

20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早设立最早解散。决策缺乏论证。解决方案是凡重要的事要多征取意见、多讨论，不做武断的决定。

公司正处于二次创业紧要关头，需要我们面对现实、求真务实，发自内心的自愿找出不足之处。讲实话、办实事，才能做出真正的贡献。如果这二十条我找的还不够，还有很多问题是在脑门后边，自己看不出，还希望领导和同志会真诚的帮助我指出来，我将知不足而改进。

2005年度的销售已经过去，我们公司已经为2005年度制定了更高的目标，那就是确保年销售各类复合肥60万吨，力争80万吨，实现销售收入8亿元，利税8000万，这也就对我们提出了更高的要求，如果我在这次竞争答辩中，能够成功的话，我将向年销售量8万吨挑战，我将从以下几个方面开展工作：

第一，营销网络的划分与建设：

1、营销网络划分：将全国市场划分为14个营销区域，山东省改成东西结合，一划分二。其他省份全面结合集团整体网络的划分和网络分枝区域。

2、网络建设：以现有客户为基础，整合、优化、细化，因此网络就是进一步确定区域。有资金，有网点，有事业心，精诚合作的，区域放大。中型的巩固和发展，小的该取消的取消该合并的合并，减少小户对货源的分散，保障重点客户、重点市场的供应。与客户建立，可靠可信任的战略合作关系，一个战略合作客户顶得上一二十散户，而且合作长久，出问题少。

第二，1、队伍的设置与车辆配置。总编制50人，结合营销网络，划分十四个营销区域，设十四个业务部。每部2－3人。成立车队，取消各部专用车制度，业务车队维持四辆桑塔纳，宣传农化车队3辆依维客或其他适合宣传用的车辆。划分为三个销售公司，销售经理兼一个最差区域和另外两个区域，其奖惩考核大区业绩占2/3。

2、设综合部，在公司内部协助接待客户发货，两人。

3、营销队伍考核：14个区域的负责人，可根据其业务能力和在公司里竞聘得到了职务，分为副经理、主任级、副主任级、业务主办级，其工资按照职别，主要按人力资源考核细则。

4、费用的提取和支配：十四个部在开展业务时　集体作战。费用按营销中心、财务中心的规定提取使用，区域负责人向公司申请、批办并对内公开。

第三，实行公关拉动和技术营销推动策略。在不投放投资额较大的媒体广告的情况下，奥格尼肥料的独特的公关型广告，及低价的墙体广告，奥格尼是个小公司，集团的小品牌，不可能投入很大的财力去宣传。但我们将策划在中国第一村的做示范田，让与我们在中关村的奥格尼公司结合起来搞“村到村”的公关活动，并向重点销售区域推广。把奥格尼产品的知名度、美誉度进行提升。在网络及终端，计划分批投放媒体广告，让重点市场能够见得到奥格尼的宣传标语。学习示范的技术营销方案，以农化服务为突破口，开展技术营销，这点将借助农化服务部的支持。

第四，团队文化建设与组织纪律管理，2005年是公司注重企业文化建设的一年，我将以今年的学罗文及FFST革新训练为起点，配合公司05年将要组织的各项关于企业文化建设的活动。定期每月组织内部讨论学习，让大家沟通，达成共识。团结的队伍才有战斗力，营造互帮互助、互相爱护、共同进步、共创伟业的氛围，让大家真正溶入到金正大这个团队，自觉遵守纪律，勤于思考，乐于奉献，敬业爱岗。

第五，新产品开发和总体产品策略。总体战略，抓公司主导的量大的产品。针对前期我在河南、济南的济阳、商河、鲁西所做的调研，春季重推适合小麦追施的26-6-8尿基肥料，东北市场的大豆肥、BB肥及新兴的高含量肥，要出几个新颖的彩包，中南鲁东地区加大高氮高钾肥料的推广，避开公司不是强项或可能暂不供货的产品，精心设计此类包装。

第六，内部管理将在热情关心员工成长、家庭生活的基础上，严格执行今秋公司的三项罚款条例，并及时传达落实05年业务可能新增添的管理制度。

第七，学习管理知识，提高管理技能。

现代社会知识更新换代加速，以原有的思想、观念来思考问题、开展工作已经不能适应工作的需要。金正大在迅速壮大，可以说日新月异，我们掌握的管理方法、管理技能更需要积极改进和提高。今年我要加强学习，在做好本职工作的同时，扎实学习，使自己在理论上得到提高。同时，我将努力战胜自我，勇敢的面对昨天高总提出的问题，克服和改善“个人英雄主义”，提高合作意识，发挥团队的力量，

篇9

网络建设项目要求在限定的时间内达到预期的效果，在严格按照项目建设原则运行的前提下，前瞻性地管理和控制项目中可能存在的风险，是保证网络建设项目成功实施的重要环节。 项目风险控制是项目管理组织对可能遇到的风险进行风险识别、风险估计和风险评价,并以此为基础合理地使用多种方法对风险实行有效控制的过程。项目的成功,不仅要有整体的规划和良好的团队,在方案的可行性研究过程中还需要运用科学的风险控制。

本文结合石油企业网络建设项目的成功案例，将整个项目实施过程中的风险逐一剖析，并总结出规避风险的成功经验。

是什么让风险无孔不入

项目风险管理是为了达到最好的项目目标，识别、分配、科学应对项目生命周期中的风险。风险管理的主要过程包括: 风险识别、风险量化、风险应对计划制定和风险监控。其核心目标是使潜在机会或回报最大化，使潜在风险最小化，而前提就是认清风险产生的原因。

联网技术种类多

在石油企业网络建设项目中，由于各专业公司的网络建设起步时间不同、企业规模不同，且地域分布广泛，使得网络的连接方式有SDH/DDN、光纤、无线微波、ADSL拨号访问等不同种类。在项目调研阶段需要针对相应的网络结构，按需制定实施方案。虽然在项目设计阶段会有明确的目标和实施方案，但网络项目的实施准备阶段较长，因此综合布线的可控性在此长时间周期内有可能降低。

硬件设备更新多

在公司网络建设中，硬件的补充是根据业务需求而变化的，石油企业不同时期采购的网络设备在生产厂家和性能方面均有不同。在项目实施阶段需要对多厂家、多技术参数的网络设备进行协议分析，并且依据设备端口和接口等变化制定相应的设备选型标准。设备的扩容和升级需要在满足业务需求的前提下，实现平滑过渡，减少对办公应用和数据传输的影响。在这样的需求下，更容易滋生风险。

技术要求高

网络的技术选择需要在满足业务的同时，体现出网络系统的先进性。在改造方案设计中，要把先进的技术与现有的成熟技术和标准结合起来，提高网络对企业多业务的可靠支撑能力。同时，随着业务的增长和变化，在网络技术方面应能平滑地过渡和更新。应在整个网络中选定合理的网络架构，制订可靠的网络策略，保证网络具有故障自愈的能力，从而最大限度地支持公司业务系统的正常运行。

实施周期长、涉及范围广

石油企业的网络建设项目从立项到工程竣工验收的时间跨度长，虽然在项目各阶段设立了相应的详细流程和滚动规划，但网络项目的实施涉及面广、关联关系多、不可控因素多，因此系统的可控性和设计方案实施的一致性在此周期内也可能降低。

另一方面，网络建设目的是为改善公司多业务、多系统的传输平台，涉及范围面向公司内部组织机构的所有环节，需要提高包含机关处室到生产系统的信息传输能力。

用分值

将项目风险具体化

项目风险识别的目的与步骤

项目风险识别包括确定风险的来源和产生的条件， 在风险识别阶段如若忽略任何一种风险都有可能在实施阶段遭到风险的“报复”，严重者可能导致项目失败。可以说，增强风险意识并识别风险是采取有效控制措施的前提条件。

项目风险识别的目的在于: 通过加深对项目自身和环境的理解，进一步寻找实现项目目标的可行性方案。应在评估和分析不确定性在项目各个方面影响之后，估计和比较各种方案的风险大小，选择出最为合理的方案或行动路线。

项目风险的识别可分为三个步骤: 收集项目的规划等相关设计资料; 明确项目的目标、战略以及实现目标的手段和资源，以确定项目及其环境的变数; 最终通过直接或间接的症状将潜在的风险识别出来。

列表法评估项目风险

根据对项目风险的识别，需要由项目实施小组根据项目风险的背景信息和基本情况，为风险评估人员提供项目总体项目报告。

风险评估是对风险发生的可能性及风险事件对项目的影响进行定性地分析，通过评分的方法来量化风险的大小，再根据评估的结果比较风险的影响程度，得出风险控制的优先权，从而制定风险应对措施。

风险评估的方法有很多，针对网络建设项目，常采用列表法即逐项评分的方法来量化风险的大小，即事先确定评分的标准，组建风险评估小组对预先识别的风险打分，得出对风险程度的综合性评价。

首先由实施小组根据项目的背景信息和基本信息提供尽可能详细的项目总体情况报告，由风险评估小组确定评分打分的标准。

项目评估组采用列表分析法对风险的可能性（表1）、严重性（表2）和可控性（表3）进行评估，打分后，将三项相乘得到该风险的级别，按照风险级别的评分结果对风险排序，并根据排序结果中风险的优先关系制定相应的应对措施。

网络建设项目

风险分类

项目的风险管理可以最大限度地减少风险的发生，大幅度增加项目实现目标的可能性。因此，在网络项目实施过程中需要将风险管理作为重要内容和必要手段。

在网络项目风险管理时，项目组需要在整个项目过程周期中识别和标识潜在的问题，并对风险进行分析以确定其可能性和后果，按重要性加以排序，制定出合理的风险应对计划，使得项目组能够在必要时以可控和有效的方式对风险做出反应。

网络建设项目风险无处不在，换个角度看，在原有网络基础上针对硬件和软件的升级本来就是对网络潜在的运行风险加以控制。项目在可行性研究讨论通过后，需整理运作流程和设计思路，根据不同的需要，从不同的角度和标准将风险进行分类。网络建设项目的主要风险是技术风险、管理风险、组织风险。

一、技术风险

网络建设项目技术风险主要是由于方案设计和硬件选型分析时存在的不足，以及在实施网络设备割接时给网络应用和安全带来的风险。

1. 方案设计风险

方案设计风险是由于对原有网络现状需求分析不足而产生的。网络现状分析是一项复杂的过程，必须对网络涉及的组织机构中的每个网络节点和用户节点信息需求进行深入分析。石油企业的网络建设更是需要对多年沉积的网络结构进行整理，而各专业公司在对全面定义自己的需求和期望方面显得参差不齐。这就需要根据业务结构划分，不能按照单一的网络结构和协议规划方案。

在对网络结构进行大范围调整的同时涉及到重要的业务和专用服务器，若不能在调研阶段对网络建设产生的影响准确进行定位和判断，那么风险在实施阶段很可能难以控制，将对网络项目和业务产生双重损失。同时，应优化网络中运行的路由协议，在不能大规模断网的前提下以逐步替代的方式转型，对规划设计网络设备配置参数的要求显得尤为重要。

2. 网络割接风险

根据项目风险评估算法，网络设备的割接是网络建设中最需要受到关注的一类风险。项目组需要对运行的链路和设备进行操作，这会直接影响到承载的业务。

前期的准备工作一旦做不好，割接中可能会遇到很多意想不到的问题，导致割接失败，甚至无法回退到割接前的状态。尤其是对于逐步形成产业链的石油企业来说，一旦由于网络问题造成业务应用的中断，会给企业带来不可估量的损失。

3. 设备选型风险

设备的风险主要是网络建设中选用的网络设备带来的风险。应根据各专业公司的现状选择网络设备，其稳定性和高速转发能力是首要考虑因素。硬件资源的选择不但是网络平台的选择，还要综合考虑安全因素以及未来发展的需要。

二、管理风险

1. 选择硬件供应商的风险

在公平招标的前提下，风险是由于厂商承诺的产品性能、服务保障和售后运维等方面无法达到要求而产生。作为参照比较，必须对各厂家网络设备的基本性能、故障率、兼容性等重要参数做充分的测试工作。

2. 项目进度风险

网络建设项目的实施周期较长，需要分阶段完成总体目标。在实施过程中进行项目管理、控制项目进度，确保实施按照预定的进度表进行，对项目的影响至关重要。

若项目不能按期限实现，项目实施的可操作性可能受到内部、外部等方面的影响，从而导致网络最终达不到原定的设计目标。网络建设进度延误还将会对后期软件项目的开发、测试、上线带来隐患。

3. 合作风险

网络建设项目的合作风险主要体现在两方面。

――专业公司及项目组内部协调存在的风险

由于网络建设是针对全网实施的，涉及的部门很多，许多实施工作需要主要领导和相关部门人员的配合协作才能完成。同时，在原网运行的各种数据库、服务器等应用需要业务技术人员参与配合，以保证业务流量顺利迁移。网络建设需要在链路环境和设备安装环境具备的前提下才能开展，若实施环境达不到建设要求，网络设备的安全性则得不到保障。

――项目组与硬件供应商、设备集成商在网络建设实施及售后服务阶段三方合作时产生的风险。

网络建设项目需要甲方技术人员协同，由设备集成商承担主要的建设任务。由于保证双方长时间积极合作的共同利益基础不易建立，导致合作目标失衡、合同约束力减弱、不可控因素增多、人员调配频繁等，这些都会影响项目实施和推进。

三、组织风险

1. 项目组织结构风险

网络建设项目的实施阶段是由甲方技术人员牵头，由设备集成商承担主要建设任务。如果完全由企业内部的技术人员独立实施项目，或是将整个工程外包给设备集成商，都将增加网络项目实施的风险，不利于推动和控制整个项目的进展。前者难以按照企业的实际需要进行系统的实施，后者缺乏对网络技术深入的了解和项目实施的经验。

2. 项目人员配置风险

项目小组人员配置风险主要包括项目实施小组成员的素质、数量方面存在的风险以及项目团队协作方面可能存在的影响。

如果项目小组实施人员的素质和质量不能得到持续保障，实施人员在未处理完某专业公司网络建设时需要被抽调去负责其他项目，会带来隐患。尽管实施阶段按照工作流程，项目文档和培训资料齐全，但新结构的网络需要经过试运行期，有必要继续跟踪用户反馈的信息对网络结构和功能加以改善。如果设备集成商的人员经常变动，不能稳定地参与专业公司的网络建设，接替岗位的工程师又需要重新熟悉业务范围和建设要求，也将直接影响到网络设备的顺利割接和设备参数的优化配置。

对症下药规避风险

一、降低技术风险

应对不可忽略的风险就是要将风险爆发的可能性降低，或是将可能导致项目失败的严重性风险通过规划降低为一般性风险。

1. 合理设计网络结构

以石油企业为例，网络结构的设计要在对不同专业公司做出充分现场调研的基础上开展。通过划分勘探生产板块、炼油化工板块、炼油销售板块、和化工销售板块，依据企业的规模和组织机构收集逻辑拓扑、链路接口情况、现有网络设备、配置参数等内容，结合现场人员经验的描述，才能整合一套完整的集现状、需求和问题为一体的调研报告。另一种方法是采用星形、环形拓扑结构，控制业务流量，在提升现有业务性能的基础上设计满足今后发展的网络结构。

各板块在设计阶段需要建立标准化结构，设计不同类别专业公司的网络结构时，在解决共性问题的基础上，项目组应综合分析调研收集到的特性现状和需求，兼顾业务特性和安全需求，才能把握住重点，更好地优化网络结构和路由策略，从而有效减小设计阶段的技术风险。

针对石油企业不同板块的专业公司，在建立标准化结构的同时需要处理特性现状和需求。

(1)勘探开发板块

石油企业专业公司的业务与勘探、测井、录井等存续单位联系较多，部分企业的网络与企业的生活区有连接，设计过程需要考虑增加安全保护措施。

(2)炼油化工板块

由于链路铺设量不足，新成立的单位或车间需就近接入周边网络节点，使得企业办公网和生产网融为一张网，这时需要考虑划分独立的生产网段，与企业日常管理和运作的网段相隔离。

(3)炼油销售板块

销售板块的专业公司多数租用运营商的广域网链路，由于地域跨度大，可能出现多运营商、多类型链路的情况。在规划网络时需要先根据链路的环境来确定网络结构的规划。

(4)化工销售板块

由于其规模相对于其他专业公司较小，链路资源依赖就近单位。在网络改造阶段需要考虑单独租用广域网链路。

2. 制定割接及回退方案

在实施阶段，割接方案若是认识风险的工具，回退方案则为处理并弥补技术风险的重要手段。割接方案描述了割接中需要进行的各项任务，包括任务实施的时间表、配合的相关部门单位、确定联系人、设备板卡备份、割接材料备份、配置备份、信息采集备份、工序流程等。同时，方案应针对割接步骤列出回退措施，将割接的先后工序以及负责人和时间排列清楚。

3. 制定设备选型标准

选择网络硬件时需要根据产品提供的性能制定设备选型标准，在项目小组内部严格参照使用。依据互联设备数、承载用户数量、服务器数量的条件，按照核心层、汇聚层、接入层的结构选择相应的网络设备。制定一套行之有效的选型标准，并作为项目实施人员的工作手册，避免与专业公司推诿扯皮的情况，同时可以准确把握网络设备的功用。

二、降低管理风险

1. 按需求选择硬件供应商

在公开招标的前提下，主要针对厂商承诺的产品性能、服务保障和售后运维等方面的质量提出技术要求。

――符合技术主流发展要求，即产品要适应网络应用的需求;

――符合扩展性、可用性、可管理性和可靠性等技术要求;

――具有较好的总体拥有性能价格比;

――具有较好的服务和技术支持水平。

2. 加强进度控制

项目组应制定合理的实施计划并监督计划的贯彻执行; 在实施过程中，合理分配实施费用，结合项目进度和时间安排，将实施成本控制在计划之内，从而确保项目实施的顺利完成。

――制定切实可行的项目进度计划: 根据项目总体目标，细化分步的实施过程，在每个阶段制定具体的阶段目标和工作内容，使目标更加具体;

――将项目计划任务层层分解并落实到相关负责人，量化责任人的工作，有利于进度的控制，也为检查和考核机制奠定基础;

――建立跟踪反馈、考核制度，确保计划落实、执行到位，按照项目进度的安排推进。

3. 建立例会机制，及时进行沟通

为应对合作风险，提高项目实施过程中信息的沟通效率以及提高项目组、集成商的协作能力，应建立例会机制，以确保相关的网络建设信息能够及时、高效地在项目组内传递、沟通。

三、降低组织风险

1. 积极开展培训

项目组必须关注自身整体知识结构的建设。每个组织都有其行动的目标，也就必然需要拥有核心能力。充分而持续的培训是保障网络建设项目的必要条件。通过有效、持续的培训，一方面可以降低方案设计风险，另一方面可以降低项目人员配置风险。培训可针对不同岗位的人员开展:

――对项目决策者: 应提升网络建设管理的理念，优化管理思想;

――对实施人员: 开展网络技术、项目实施办法、软件应用、项目管理等内容的培训，可有效降低项目人员配置风险和系统设计风险;

――对业务人员: 主要面对日常维护网络人员进行简单技术、流程的基础知识培训，以增强运维能力，降低合作风险。

篇10

网络营销职位说明书

一、岗位标识

岗位名称：网络营销师

直接上级： 网络运营部

直接下级：b2c渠道、b2b渠道、sem专员、问答社区论坛专员、新媒体合作bd

编制日期：

二、工作职责

1.概述

依据项目需要,完成并履行项目需求,依据时间要求及工作内容合理化完成工作指标。

2.工作职责和范围

网络推广部

三、额外职责要求

1.完成领导交予的临时性的工作项目及工作内容。

四、监督及岗位关系

1 所施监督与所受监督

基础性岗位

2. 本岗位对内及对外的关系

部门内工作项及时沟通、执行

部门内员工工作项相互协助、配合执行

五．岗位标准：

思想素质：为人正直、责任心强、作风严谨、工作仔细认真 心理素质：有良好的纪律性、团队合作以及开拓创新精神 能力素质：有较强的沟通协调能力，创新能力。 知识素质：网络营销，搜索引擎优化seo，网络广告 六、职务权限

1. 对本职工作有监督控制权；

2.对其他相关工作项涉及人员有提交共同协作达成工作任务的权限

七、工作条件

本岗位工作属于智力工作；工作环境中的温、湿度适中，无噪声、无粉尘污染，照明条件良好。

八、工作职责

岗位定义

负责网站产品网络宣传推广工作，利用网络营销，电子商务相关技术推广产品

岗位目的

公司网络产品的网络宣传、推广工作，通过各种方式来提高品牌知晓度，美誉度，形成口碑宣传的影响力，辅助年终销售任务的达成。

编号

工作内容

负责程度

考核标准

（按重要顺序依次列出每项职责）

全责/部分/支持

数量、质量、要求等

1

负责网站的宣传与推广与网站产品的宣传、推广工作，通过各种方式来提高网站访问量及产品销售量。

全责

每天统计效果，每周三，五提交统计报表

2

开拓互联网市场推广渠道；并利用互联网渠道推广公司业务，完成公司部门内下达的渠道宣传到达指标；

全责

每周统计效果两次，每周三，五提交统计报表

3

配合网络策划和进行网络推广工作，制订网络推广策略；

全责

配合网络策划，活动策划进行网络推广的执行，有责任及时反馈信息，并进行推广执行计划的及时修正；网络推广总策略每月初提供

4

负责门户，论坛，社区推广；负责公司网站维护、更新，及时公司对外公告、新产品信息、市场活动信息等宣传资料；

全责

每月依照项目达成目标，制定网络营销推广目标及策略，依据策略进行计划执行，并保证目标达成；每周提供进度分析表，并提供修改建议；及时进行信息交换及相关项目人沟通机制

5

负责公司及合作网站对外论坛、社区、博客、播客的推广营销，email、bbs、手机短信营销等，包括内容策划和按照计划执行；

全责

每月依照项目达成目标，制定网络营销推广目标及策略，依据策略进行计划执行，并保证目标达成；每周提供进度分析表，并提供修改建议；及时进行信息交换及相关项目人沟通机制

6

负责blog,sns社区等微媒体的营销策略的制订与实施；

全责

依照项目达成目标，制定网络营销推广目标及策略，依据策略进行计划执行，并保证目标达成；每周提供进度分析表，并提供修改建议；及时进行信息交换及相关项目人沟通机制

7

统计分析推广业绩并制订业绩提升计划；

全责

每月初依据项目指标提供报告

8

网站论坛注册用户量(自然注册，激活注册)

部分

想办法提高用户注册量，积累有效客户资源。

​​​​​

主要绩效标准

1.制定有效的项目网络营销推广策划方案；

2.市场信息捕捉的准确率

3.网络市场推广计划方案的完成率及运营时效；

4.网络宣传效果及销售增长；

5.网站内容更新及时率；

6.重要工作任务的完成情况。

九．身体条件

从事本岗位工作要求具精力充沛，并具有耐力、自控力和调整力

十．心理品质与能力要求

1．有较强的市场感知能力，敏锐把握市场动态方向的能力

2.善于利用多种技术形式迅速进行网络营销与推广执行

3.热爱互联网，对it发展潮流高度关注，思维活跃、有创意

4.对网站开发、改造及运营工作，有较强的思考和执行能力

5.性格开朗，善于沟通，具备良好的团队合作能力

6.责任心强，踏实肯干、诚实敬业，能够主动承受工作压力

7.工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维；