销售计划的含义范文

导语：如何才能写好一篇销售计划的含义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：智慧地球；物联网；SASMP

中图分类号：TP315

2009年1月，IBM首次提出“智慧地球”的概念，2009年8月，中国首次提出“感知中国”，把物联网做为五大新兴战略产业之一，写入《政府工作报告》。

2013年9月，中国国家工业和信息化部了《关于印发信息化和工业化深度融合专项行动计划（2013-2018年）》的通知。明确提出推动物联网在工业领域的集成创新和应用：实施物联网发展专项，在重点行业组织开展试点示范，以传感器和传感器网络、RFID、工业大数据的应用为切入点，重点支持生产过程控制、生产环境检测、制造供应链跟踪、远程诊断管理等物联网应用，促进经济效益提升、安全生产和节能减排。

“智慧地球”与“物联网”的共同的技术特征都是对客观世界的感知、网络的互联与信息的互通、后台的智能化处理。

本文主要在离散制造业智慧地平滑生产过程控制和制造供应链跟踪方面做了一些工作。

1 平滑生产过程控制的基本概念和逻辑

在离散制造业，主生产计划（MPS）是企业一个重要的计划层次，它根据销售与运作规划、客户的合同和预测，结合粗能力计划，把销售与运作规划中的产品系列具体化，将生产计划转换为产品计划，使之成为物料需求计划（MRP）和能力需求计划（CRP）运算依据。亦即，MRP是根据反工艺路线的原理，按照MPS确定的产品生产数量及期限要求，根据产品结构信息、零部件和在制品的库存情况、各生产（或采购）阶段的提前期、安全库存等信息，推算出各个零部件在各个阶段需要生产（或采购）的数量与期限，得到生产计划和采购计划[1]。由此可见，销售、客户合同预测对企业的平滑性生产起着至关重要的作用。本文将智慧的支持生产过程控制的应用称为SASMP（Smart Application of Support Manufacturing Process）。

2 SASMP的设计与实现

欲描述清楚SASMP的详细设计，需要从SASMP的功能讲起。SASMP帮助企业了解和掌握当前和未来的客户。有了SASMP，就可以在一个地方集中管理销售、市场以及客户服务团队与客户发生的所有互动。因此在SASMP的设计中必须考虑到这些基础信息的管理，以便始终掌握最新、最准确的客户信息。

基于此，在笔者的SASMP实践中，设计有下列数据表（为节省篇幅，只列出部分表和主要字段名，以及字段的逻辑含义，略去字段类型和长度）：

表1 Opportunity表（商机表）

字段名 字段含义

Opportunity Number 商机编码

Description 对商机的简要描述

Client Name 客户名称

Sales State 销售状态

Decision Data 结单日期

Total Amount 项目金额

・

表2 Sales State表（销售状态表）

字段名 字段含义

Sales Stage 1 销售阶段1

Sales Stage 2 销售阶段2

Sales Stage 3 销售阶段3

Sales Stage 4 销售阶段4

Sales Stage 5 销售阶段5

Sales State表中存放的是每个商机的销售阶段，在实践中，参考IBM在其商机管理（Opportunity Management）系统中对销售商机所处的阶段划分为：Identify机会识别（此阶段可认为成功率为10%）、Qualify机会确认（成功率25%）、Proposal提交方案（成功率50%）、Contract正式签单（成功率75%）、Payment合同履行（成功率100%），可将Sales State字段的输入通过下列Sales State值表设计的方式实现。

3 实际应用中应注意的问题

SASMP系统的实际使用，对企业，特别是离散制造型企业制定生产计划是极其重要的。因此，数据的准确性至关重要，要从几个方面来使这一点得到保证。首先，要从基础数据的维护方面保证。例如，对客户名称和客户编码数据的维护，企业必须拥有完整地数据和数据设置流程，只有如此，才能保证基础数据的规范性和准确性。其次，要在实际应用环节加强管理，这对相关的管理人员和一线人员都提出了很高的要求。例如，管理人员根据系统提供的汇总功能，准确预测汇总每季度、每个月、甚至每周的进单情况，从而及时地调整或安排生产及采购计划；而一线人员也可以根据系统提供汇总功能，来管理自己工作进展，从而达成自己的工作目标。

4 结束语

今天，云计算、大数据以及移动应用是信息应用领域的热点，众多的应用系统正在向云计算方向发展。客户无需为管理客户对话和信息而购买昂贵的服务器和软件，可以使用基于“云”的SASMP应用程序，平滑投资、提高投资回报率。而大数据应用需要积累，SASMP的应用毫无疑问地会积累海量的数据。

从理论上来看：所有产业都会从大数据的发展中受益。而在我国，由于数据缺乏以及从业人员本身的原因，第一、第二产业的发展速度相对于第三产业来说会迟缓一些，如果SASMP能在企业得到广泛而持续的应用，将会对我国第二产业的大数据应用起到很大的帮助。

需要进一步强调的是：类似SASMP系统的应用不但要求一线应用者都将系统作为管理自身业务活动的工具，更要求管理者深刻理解这类系统的内在逻辑，将汇总出的数据用于指导生产计划和物料需求计划的制定与调整，坚持使用，一定会使生产过程更加“平滑与稳定”，这样就能充分体现系统对生产过程控制“智慧的支持”。

参考文献：

[1]颜安.企业ERP应用研究[M].成都：西南财经大学出版社，2006.

[2]维克托・迈尔・舍恩伯格.大数据时代[M].杭州：浙江人民出版社，2012.

[3]陈启申.成功实施ERP的规范流程[M].北京：电子工业出版社，2009.

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战略标签：中国风 混合动力 品牌合力

北京中国国际展览中心E3馆丰田展台会现场，丰田社长丰田章男朝大家打招呼：“亲，你好吗？”，贴近中国消费者的淘宝体，立刻引起现场观众的一阵欢呼。而就在丰田章男的背后，是一棵绿色的大树，展台左前方是微笑的“阿童木”。显然，对丰田而言，尽管其以“全力加速 云动未来”这样高在“云”端的主题来参展，但场面似乎充满了亲和力。

从此次车展日系三大品牌掌门人的表现来看，丰田章男是唯一一个用中国年轻人网络流行语的，有人说：　这只是一种姿态，并无实质性含义。

2月7日，据丰田汽车此次公布的2011财年前三季度决算显示，去年4月～12月丰田汽车公司营业额同比减少10%，营业利润同比减少72%。而有日本媒体分析认为：

中国市场速度放慢是丰田利润下滑的主要因素之一。

收复中国市场

正如所有的日系企业给国人的印象一样，丰田在中国的布局也呈现出缓慢前进的态势，不轻易冒进，按部就班，却又有很多人把日产和丰田做比较。同丰田相比，日产和雷诺的合作使得企业更国际化，尤其是在日产的零部件供应链方面，服部悦雄坦诚丰田“中国话”问题颇多。2011年，丰田在中国内地市场的销量只有88.3万辆，同比仅增长4%，在华发展速度远远落后于通用和大众。从2011年全球销量前五名的车企在全球及中国市场的销售情况来看，丰田全球销量排在第三位，而在中国市场的销售所占比率却是在最后一位，仅占其全球销量的11.3%。就在4月份，丰田刚刚颁布了新的人事任命，并将原先在设在日本的中国事业部迁至中国，以便更接近中国市场的决策。对中国事务的放权，被视为丰田加快变革，并注重中国市场的重要举措。

此外，“云动计划”是丰田中国的首次“自主战略”，借“风起云涌”之意，丰田将以更多改变来加速中国的发展。“云动计划”的目标是在2015年实现在华销量180万，丰田将在中国推行“节能的传统汽车和新能源汽车”并驾齐驱的全方位战略。除了推动传统汽车的动力系统、传动系统进一步提升效率、降低油耗之外，将以混合动力技术（HEV技术）为代表的丰田的节能新能源技术战略作为重点。努力成为普及外插充电式混合动力车（PHEV）、电动车（EV）等新能源车，且新能源产品阵容最丰富的汽车厂商。

今后，丰田将通过位于常熟的研发中心设定技术交流区，广泛与合资公司的研发中心、合作伙伴、中国同行以及供应商开展环保技术方面的交流与合作，以早日实现更多混合动力车型的国产化。丰田将针对中国消费者的需求开展本土化的产品企划、研发、生产，为中国各阶层消费者提供能够满足不同需求。

品牌合力

目前一汽丰田有十款合资车型和三款进口车型。去年他们共销售52.9万辆，而今年一汽丰田的销量目标为60万辆。一汽丰田某高管表示，“我们在指定目标方面一般都比较稳妥，而且每年的销量也会带给我们惊喜，想要实现销量大的突破，就需要引进更多的车型。”本次北京车展，一汽本田突出了品牌年轻化提供车型的努力，不管科技性能跟高的全新普锐斯，炫酷的炫装车，皇冠、普拉多和兰德酷路泽都体现了和丰田章男一样的积极尝试。同时，在服务方面，一汽丰田创建了品牌化的“AAA保险”和“SMILE认证二手车”，发展势头良好。他们还通过公益活动，以“品质于心大爱于行”的理念表达企业对于可持续发展和社会责任的态度。

而广汽丰田也对外宣布2012年将销售35万辆汽车的计划，其中全新凯美瑞计划销售20万辆。以此计算，广汽丰田2012年销量将比2011年增长33%。此次车展，广汽丰田展示了第七代凯美瑞、汉兰达、雅力士和逸致以及进口车型ALPHARD埃尔法、FJ酷路泽、ZELAS杰路驰等全系9款车型。

4月18日，中国汽车技术研究中心C-NCAP评价结果公布，全新第七代凯美瑞在正面100%重叠刚性壁障碰撞、正面40%重叠可变形壁障碰撞以及可变形移动壁障侧面碰撞等3项试验中获得安全最高评价“五星+”。这个成绩是同批次测试的十款车型中唯一的“五星+”车型。

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营销人背景:

1995年，加入北京华旗资讯

2001年10月，升任华旗资讯副总经理

2003年10月，任华旗资讯副总裁

2003年营销动作：

1、换标事件

2003年10月18日，华旗资讯集十年功力于一身，向国内外打出了一张最为漂亮的品牌推广牌――“爱国者启用国际化标识aigo暨华旗资讯十周年”庆典活动，来自政府、行业主管部门、国防机构、媒体、学术界及各国使馆等共计千余人出席了当天的庆典活动。作为此次换标的执行者，侯迅表示，这一全新的国际化标识――aigo经过了一年多的筹划，终于从幕后走向前台。

新的标识看起来非常简洁，在汉语拼音中就是爱国的发音，同时在英文的含义当中，使用英语的国家也非常认同和喜爱这个标识，因为它是由a、i、g、o四个字母构成，在这个标识当中蕴含了非常清楚的含义，就是要行动、争取卓越，要达到第一、顶尖，标识本身从中文的含义和英文的含义当中，都非常贴切的体现了华旗资讯自有品牌爱国者的内涵。

侯迅认为，aigo虽然有无数写法，但是这其中最简洁、最基础的力量是最简单的圆和直线，因此aigo最终就被确定由最简单的圆和直线构成，这么一个非常简洁、非常有力的标识，让它与消费者之间更具有亲和力。

2、遥遥领先计划

2003年初，侯迅又针对华旗资讯在过去一年里所取得的殊荣，主持并推广了另一个品牌行动――遥遥领先计划。

2003年7月，据国内两大IT专业调研机构CCID和CCW公布的2002年度调查，爱国者已成为国内移动存储市场占有率第一的移动存储产品，其中爱国者迷你王占据了国内总共大约30%左右的闪盘市场份额（CCID统计为32.89%，CCW为29.5%），而爱国者存储王则占取了国内总共约40%左右的USB移动硬盘市场份额（CCID统计为38.58%，CCW为43.6%）。

国内权威调查机构CCID调查显示，2003上半年MP3市场调查中，爱国者以8.83万台的销售总量位居榜首，市场占有率达16.60%，领跑2003年MP3随身听市场。

此计划一做就是三个月，在这段时间里，华旗资讯在全国范围内展开了一系列的路演活动，以进一步推广华旗资讯的品牌。

3、非典突击队

2003年5月7日，首支由民间力量自发组织的“爱国者抗击非典青年志愿者突击队”在北京宣告成立。当天，华旗资讯向海淀区医护人员捐赠仪式也同期举行，作为此次活动的策划人及突击队队长的侯迅一时间也成为媒体的焦点。侯迅就此表示，对于华旗资讯这样的IT企业，完全可以在医疗系统的信息化构架、实施，数据的高速录入、统计、分析、交流等方面，提供更为专业化的人力支援，扬己所长，实现对防治非典战斗队伍的完善。

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促销活动是为了达到更多销售的手段。营销上的促销与当前我们在市场上做的和看到的促销是两个概念，也就是广义的促销和狭义的促销。对终端的拉动，促进消费者购买的行动就是狭义上的促销：广义上的促销则指的是厂商为消费者找到购买的时间，地点，信息，需求并满足消费者的所有行为。我们现在很多厂商只关注狭义上的促销，并没有真正的关注需求，也就是广义的促销。

促销推广活动中的“虚”，其实就是能够吸引消费者，并且产生购买行动的一切活动。如在品牌和产品都不被消费者所认知的时候，让消费者知道你的品牌的广告，知道你所推广产品的各种信息的活动都是“虚”的。所以对消费者的需求把握不准确，就是虚；企业制定的目标没有达到就是虚；促销的目的不清晰，不能量化，也是虚。

促销中的实也有两种含义，一种“实”指的是获取的实实在在的业绩：另　个含义就是商家实际利益的让渡。当然在不同的阶段，消费者所认知和需要的“实”也是不样的。在消费者的收入有限的时候，降价打折就是真正的“实”。而当他的收入达到了定的阶段，因为需求更多了，服务，品牌等，都是看不到或者眼前享受不到，但未来可以获得的“实”。

如企业策划的个促销推广活动叫做“一份孝心，两份关怀”中，前100位为父母购买洗之郎洁身器产品的用户，同时可以获得部老年人的专用手机。这个促销中跟消费者谈“孝心”以及洗之郎洁身器的主题诉求以及获得这个优惠的机会就是“虚”的东西：促销推广活动中“100台的限量”是实的，但是这个实不是永久的，只能是阶段性的。

问题是当消费者的购买行为只限于促销，当商家的促销由阶段性变为常态的时候，消费者认为机会随时都有，而且以后厂商的促销活动获得的优惠肯定更多。所以，消费者在非节假日看到的促销并不定会真正地购买，因为他认为节假日还会有促销，而且力度会更大。这就造成了消费者“非促销不购物”的购买行为定势。实际上商家平时的销售都被集中到了节假日的促销中。也就造成了厂商平时做促销需要传递信息的投入非常大，这需要品牌的感召力，产品功能的感召力以及传播能力等。

谈到促销推广中的“实”，其实与其做出更多的让利，不如从根本上把握好消费者的需求。因为，在没有需求的时候，消费者不会因为赠品或折扣而购买正品：只有在需要产品的时候，两个不同品牌的产品差异小的时候，才会选择购买赠品或者价格更适合自己的品牌。所以，促销活动中的赠品及让利所起到的作用是有限的。也就是说，在没有竞争的时候，赠品与折让的作用并不大。例如，苹果的手机，不需要赠品，更不会打折，因为它没有竞争对手。竞争激烈的时候，赠品或者价格的折扣才会将消费者的天平侧重了点。

很多人只认为降价和赠品对于消费者才是促销，才能吸引消费者的购买。其实很多我们不关注的行为也可以带动销售。例如导购员在销售洗之郎洁身器的时候，看到旁边展厅的消费者在购买马桶或者是浴霸等产品，他走过去跟这个消费者说，“您好，给您一个提醒，安装马桶的时候别忘记预留出插座的位置，要不然以后想安装其他的电器不好办哦!”这句话的杀伤力很大，因为大多数消费者本来是不会在马桶附近预留插座的，更不知道为什么会不好办。好奇心会促使他去问“为什么?马桶后面留插座干什么?”这时候导购员可以将洁身器的特点等信息告诉消费者。消费者或许会说“我来看看这个产品是什么?”消费者在获得这些新的信息后很可能直接选择购买，即便是不买，也得到了这个产品的信息，达到了促销的作用。

产品同质化的情况下，管理不能同质化。如果产品雷同，有管理优势的品牌才会胜出。如果产品和管理都同质化，竞争就只能靠价格和赠品了。产品的差异化就是对消费者需求把握的差异化：在产品设计时对消费者需求的把握度不同，就导致了产品的差异化。都是手机，苹果才是真正把握消费者需求的品牌。

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最近，全球第二大软件厂商——CA公司在渠道方面频频推出一些新的举措，颇为引人注目。据记者观察，CA的渠道大戏应该是从7月底的新奥尔良开始的。7月28日，CA公司在新奥尔良公布了其VIP渠道合作伙伴计划，以实现其对全球合作伙伴和客户的一贯承诺——CA与渠道的成功紧紧相连，使CA的合作伙伴能够赢得最大的商机；8月20～21日，跨越新世纪的“CA公司大中国区2000财年渠道合作伙伴大会”在新疆乌鲁木齐举行，会议就CA公司大中国区2000年渠道战略、TND（UnicenterTNG）总经销战略、VIP渠道合作伙伴计划等作了详细的介绍；9月3～4日，CA（中国）公司VIP渠道合作伙伴计划及伙伴大会在北京举行，来自全国各地的60多名CA的经销商和几家分销商参加了这个盛会。在短短一个多月的时间内，CA接连举办3次渠道会议就有很多值得关注之处，而在每次大会上都抛头露面的VIP渠道合作伙伴计划更是吸引了很多人关注的目光。

为此，记者采访了9月3日在北京参加VIP渠道合作伙伴大会的CA公司大中国区市场总监郭慰祖先生和CA公司中国区渠道销售总经理杨政先生，请他们就CA最近的渠道策略和VIP渠道合作伙伴计划等问题发表了自己的看法。 新旧不同

据介绍，CA公司去年的营业额达到了45亿美元，在全球设立了170家办事处，无论是在规模还是在效益上都取得了不错的成绩。而在今年，CA为了进一步扩大企业规模、提高公司的业绩，确定了几个50％：50％的营业额来自ClientServer；50％的营业额来自美国以外的市场；50％的营业额通过渠道获得。为了实现这些目标，CA在软件研发方面的投入增加了50％，在保证存储管理、网络管理、桌面机和服务器管理、安全管理等主流业务的前提下，又推出了一系列新产品，而且针对新旧不同的产品，为了保证业务的发展和经销商的利益，在渠道的管理策略方面也存在着一些差异。

针对一些新推出的管理类软件产品，CA公司在渠道的发展上并不盲目追求增加商的数量，而是希望通过大量的培训，迅速提高经销商的素质，让商能成为该领域里的专家，首先保证渠道的质量。然后通过有效的推广计划，逐步扩大新产品的应用行业和应用领域，保证商有足够的利润空间，维护商的积极性。因为CA很清楚“开路更难”。

随着各硬件公司对地方市场重视程度的提高，CA作为一家软件公司也充分意识到区域市场对自己的重要性。对于目前一些应用比较成熟的IT类老产品，CA公司希望和雷射电脑、联想科技、华仪三家总一起携手，开拓新的区域，主要以二三级市场为主。对于一些主流产品，CA则希望密切与系统集成商的合作，利用他们在行业应用方面的优势，加强对行业用户的渗透。为了达到目的，CA公司还会在加强对商培训的解除上，不定期地推出一些有影响的市场促销计划，帮助商举行产品的销售。

当然，无论是新产品的商，还是老产品的商，CA公司都会视如己出，通过不断地推出新产品，帮助商实现咨询、培训、实施、技术支持等业务，积极协助商开拓新的商机。 三六九等

谈到CA公司最近出台的VIP渠道合作伙伴计划，郭先生一再申明仅仅是一个叫法而已，并没有特殊的含义，而不是外界所传言的“VeryImportantPerson”。VIP渠道合作伙伴计划提供了专门的创收、培训、技术支持以及其他服务，涵盖了CA的所有产品线。它包括一个为销售CA工作组版和高级版产品的商所提供的商务解决方案（BSP）和另一个为销售CA企业版产品和TND解决方案的商所提供的企业解决方案（ESP）。而在BSP和ESP两个不同的合作方案中，又各有三个不同的层次，各层次的商可以享受的权利也不尽相同。

在BSP中，最底层的一类经销商就简称为BSP，他们没有最低销售额的限制，只要申请即可加入，但享受的权利也非常有限：可以获得产品的非发行版本的软件（NFR）、送给客户的30天试用期的评估软件、列入CA合作伙伴目录等。再往上一级的商可以称为BSPRewards，他们也不对CA公司承诺销售数量，但是可以享受销售培训、解决方案工具、技术支持、来自CA的潜在客户的资料以及市场开拓基金等好处，不过其所能享受的市场开拓基金数额是从其下批货款中扣除的，而非直接返还现金，看起来跟一般厂商的折扣有些相似之处。BSP中最高级别的经销商是钻石BSP，他们可以凭借着自己的高销售量和客户数与CA公司谈条件，可以获得直接来自CA的客户的订单，并可以在CA的网络站点上得到“热链接”。相比较而言，钻石BSP在所有的BSP中享受的权利最大，直接从CA得到的支持也是最多，不过他们必须要有足够的销售额作为讨价还价的资本。

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1、关注产品

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事?商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2、敢于竞争

在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3、了解市场

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4、表明行动的方针

企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5、展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

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1 企业销售业务控制的含义

内部控制是现代企业、事业单位以及其他有关的组织在其内部对经济活动和其他管理活动所实施的控制。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。因此销售业务控制即是企业为了促进销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，而采取的一系列管理活动。

2 企业销售业务控制的功能

完善的销售业务控制主要有以下五个方面的功能：

2.1 计划和调整功能

通过销售业务控制，保证企业销售业务科学、有序、高效、安全地开展，使所有销售活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离销售目标的行为。

2.2 稽核与记录功能

根据销售业务控制制度的要求对销售业务进行必要的稽核检查，保证与销售业务有关的凭证有效、记录完整正确，从而反映企业真实的销售情况，保证销售收入的真实性和合规性。

2.3 完善与防范功能

通过科学合理的销售业务控制，防范销售过程可能存在各种舞弊行为，使销售过程始终处于可监控的状态，保证财产的安全与完整，从而达到防止或减少损失和浪费，防止和查明贪污盗窃行为的发生。

2.4 提供销售信息功能

企业销售的过程伴随大量企业经营信息的反馈，因此保证销售业务的核算质量，为管理层和其他销售信息使用者提供有用的关于销售业务的会计信息和管理信息，从而为企业的经营提供最直接的管理依据。

3 销售业务各个环节主要内容

3.1 销售预编制

企业应该根据市场发展情况和企业的生产和销售能力，并充分分析企业各项经营风险、竞争对手情况、现有及潜在客户情况等各相关因素，在企业全面预算框架内，根据预算目标，编制销售预算。

3.2 销售计划与发货

企业在进行销售预测的基础上，设定的企业销售总目标和各个具体产品的销售目标，进而为实现各目标制定具体实施计划，以支持销售目标的实现。

3.3 客户开发与调查信用

企业应当在加强现有客户维护的基础上，积极拓展市场份额，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，并根据企业对风险的可接受度确定客户具体的信用等级，从而跟进相配合的销售政策。

3.4 销售合理定价

价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。

3.5 销售合同管理

订立销售合同或者取得购货订单是实质性销售业务的开始，通过订立销售合同，明确双方的权利和依据，以此作为开展销售活动的基本依据。

3.6 仓库发货

在发货环节，企业根据销售合同或者销售订单的约定向客户提供商品的环节。

3.7 收款管理

实现授权发货后与客户进行结算。销售收款的方式根据是否预收货款以及发货时是否受到货款分为现销、赊销和预收三种方式。

3.8 客户后续服务

客户服务是在企业与客户之间建立起信息沟通机制，对客户提出的问题，企业给予及时解答或者反馈处理，以提升商品质量和服务水平，从而保证客户满意度和忠诚度的稳步提升。客户服务主要包括：产品售后维修、销售退回和产品维护升级等。

3.9 销售的记录轨迹管理

销售记录包括销售流向记录、销售对象投诉及召回记录等内容。销售业务流程产生大量的业务记录，比如：销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证。企业对销售的业务记录进行有效管理，从而控制销售业务的整个流程。

3.10 销售后续绩效评价

良好有效的绩效评价有助于发现并改进销售业务存在的缺陷和遗漏，并通过对销售活动结果的评价考核，激励销售部门，并促使其修订制度措施，进一步提高销售水平。

4 销售业务涉及的主要风险

根据内控指引所指出的销售风险，企业在销售内控方面特别注意以下环节的业务风险：

（1）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞或者销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损失和信誉损失等，大大增加企业管理成本。

（2）销售各环节的执行未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失。

（3）销售计划缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

（4）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。

（5）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批，或存在舞弊，可能损害企业经济利益或者企业形象；销售过程中价格体系混乱， 可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力，并导致企业利益受损。

（6）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害，或者合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。

（7）未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。

（8）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批，违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损；销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下。

（9）客户服务水平低，未能及时处理消费者投诉，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。

（10）缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性；应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。

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关键词：传统供应链管理、企业资源计划供应链管理、高级计划与排程供应链管理

随着改革开放的不断深入，市场经济的日趋完善，企业已逐步迈向市场，加入到市场激烈竞争的洪流中去。激烈的竞争使他们意识到，企业集团的规模效应以及与合作伙伴之间的真诚合作，追求共同利益是在洪流中生存、搏击、制胜的法宝。而科技的迅猛发展，以顾客为中心的现代营销观念已逐步取代了以生产和产品为中心的营销观念，又使他们意识到，那个企业能够以敏锐的洞察力发现顾客需求并在最短的时间内，运用各种先进技术，以最低的成本、最优的服务满足这种需求，它就会在激烈的市场竞争中脱颖而出。

近年来，为了顺应时代的需要，顺应市场的需要，顺应竞争的需要，生产厂商、分销商、商引入了供应链管理概念。供应链的概念是20世纪80年代初提出的，但其真正发展却是在90年代后期。供应链译自于英文的“supplyChain”,供应链管理则译自英文的“SupplyChainManagement(SCM)”。21世纪的市场竞争不再是企业和企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争，任何一个企业只有与别的企业结成供应链才有可能取得竞争的主动权。传统上，大多数企业认为自己是和其它企业独立存在的，并且为了生存而与他们竞争。供应商与上下游之间经常是对抗多于合作，许多企业仍谋求把成本降低或利润增加建立在损害供应链其它成员的利益上。许多企业没有认识到，将自己的成本简单地转移到上游或下游并不能使他们增强竞争力（也许短期有效），因为到底所有成本都要设法由市场转嫁给最终消费者。领先的企业认识到这种传统观念的错误，力图通过增加整个供应链提供给消费者的价值以及减少整个供应链的成本，来增强整个供应链的竞争力。

为什么从原材料到产成品需要数天，数月时间，而制造时间仅仅是几分钟，几个小时？为什么零售商的库存一般在10周左右，而制造商具有每周的制造能力？为什么经营者总是评价生产的价值，而不是满足客户的需求？为什么总是觉得需求不准确？需求与供应总是不匹配？答案是简单的,供应链不同步，且没有优化。

一、传统的供应链计划模式

传统的供应链计划有三种模式：垂直模式、水平模式及综合模式。垂直模式我们可以看出此种模式设置复杂，计算方便只有DRP，但速度较慢；水平模式我们可以看出此种模式设置较简单，但计算复杂(MRP/MPS/DRP)；综合模式在日常的生活中此种模式是常用的，单一组织用内部MPS/MRP，而外部多组织用DRP，我们可以看出设置简单，计算灵活。

二、ERP的供应链计划

ERP的供应链计划其含义是对所有的组织进行计划，用DRP计划分销渠道，支持集中式和分布式计划，其计划扩展到客户与供应商；DRP是计划分销中心或客户，可以定义执行单一的，多个的组织计划，可以反查供应链；BOD(BillofDistribution)支持多种设置，包括企业的内部和外部，定义各货源的优先和有效日期；必须定义供应链网络，货源规划，把物料分配给分销清单(BOD)，对供应链进行同步的，顺序的计划(未优化)。

三、基于APS的供应链优化

1、基于APS的供应链优化的范围和内容

最大化满足客户和消费者需求。在最低成本下，满足客户需求和客户服务。减少不确定的供应与需求。通过能力约束、供应约束、运输约束等等。还包括非物理约束如客户或优先区域(自动分配有限的供货)、安全库存、批量。结合供应链中所有的需求如销售预测，客户定单和补充定单和供应链中所有的供货渠道，包括原材料库存、半成品、成品库存、确认分销订单、确认的生产定单和确认的采购定单。同时使用这些信息，APS比较需求信息和存在的约束，当三个要素未满足时，立刻产生警告信息。通过供应链，例如几十个工厂、几十个分销中心、和几百个销售渠道实时平衡优化需求，供应和各种约束。这意味着一旦有未意料的变化，改变了需求、供应、及约束、APS就能立刻看到它的影响。

通过整个供应链进行成本和服务的优化。用APS建立有效的模式，它是有效的客户响应(ECR)，使制造商和零售商之间的协作，为消费者提供更好的价值服务。

在供应链里，减少非增值的活动。在实施APS之前，进行BPR。用JIT的管理思想消除浪费，减少准备时间，文档资料和行政管理。

在供应链里频繁地增加过度复杂的管理方案，仍会增加成本。管理计划依赖于销售预测，然而，销售预测本身有许多不准确因素，那么强化销售也许能达到销售预测的准确性。但是，供应链里如供应商，制造商，分销商没有足够的供货能力，生产能力和运输能力，结果是销售计划会引起企业失去销售和超出成本。当基本问题未能解决时，提出复杂的方案实际上是抵冲效率的。

需求信息和服务需求应该是以最小的变形，传递给上游并共享。利用APS通过计划时区持久的平衡需求、供应、约束、同时看到发生的供应链问题。由于实时，双方向的重计划能力，计划员有能力执行各种模拟以满足优化计划。这些模拟提供实时响应。如我的安全库存水平应是多少？这是最低成本计划吗？我使用的资源已经优化了吗？这个计划满足我的客户服务水平了吗？我以经最大化利润了吗？我可以承诺什么？

同步化供需是对服务和成本的一个重要目标。有几个因素影响这种匹配：（1）大批量。(2)生产上维持高效率，而不是满足客户需求。(3)缺少同步，使得库存水平高，和变化频繁的库存水平。

可靠的、灵活的经营是同步化的关键。可靠、灵活的运作应该主要集中于生产、分销。销售与市场的角色是揭开需求。

2、APS所依赖的一组核心能力

为了达到这些高级的计划能力，APS依赖一组核心的能力：

计算的速度。基于内存的计算结构，比MRPII/DRP的计算速度快300倍。这种计算处理可以持续的进性计算。这就彻底改变了MRPII/DRP的批处理的计算模式。

可以并发考虑所有供应链约束。当每一次改变出现时，APS就会同时检查能力约束、原料约束、需求约束。而不像MRPII/DRP每一次计划只考虑一种类型的约束。这就保证了供应链计划在任何时候都有效。

基于约束的计划——硬约束和软约束。

APS可以达到同时传播影响到上游和下游。

在交互的计划环境中实行解决问题和供应链优化算法。它有能力产生反映所有约束的有效计划。而且，有能力产生最大利润的计划。

3、APS与SCM、ERP的关系

APS是SCM的核心，它能代替ERP的预测计划、DRP、MPS、MRP、CRP和生产计划APS不能对业务管理如货物的接收、原料的消耗、发货、开发票、文档管理、财务、生产定单下达、采购定单下达，客户定单的接收。APS也不能处理数据的维护如物料主文件维护、BOM维护、工艺路径维护、货源和设备的维护、能力表及供应商、客户、资源的优先级的维护。

综上所述：企业供应链管理优化就是在未预料的事件发生后，实时的供应链重计划，保证持续的优化的可行的计划，保证按事先定义的业务规则，供应链系统进行重计化、财务优化。

参考文献：

[1]翁心刚.物流管理基础[M].北京：中国物资出版社,2006.175.

[2]李严锋,张丽娟.现代物流管理[M].东北：东北财经大学出版社，2005.41.

[3]张铎,林自葵.电子商务与现代物流[M].北京：北京大学出版社，2005.276.

[4]霍红.物流师,认证教材[M].北京：中国物资出版社，2004.58－59.

注释：

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【关键词】企业统计；经营决策；应用意义

1 引言

随着经济体制改革的深化以及全面定期统计报表制度的逐渐削弱和淡化，企业统计需要积极转变观念，重新找准企业统计在新形势下的应有位置。企业统计所面临的一系列问题已经对基层统计部门造成了严重困扰，亟待解决。在笔者看来，企业统计部门不但不应削弱，反而应该加强，因为在新的市场经济大环境下，企业统计部门在企业经营决策中可以发挥重要的作用。

2 统计与企业经营决策的含义

2.1 统计的含义

统计是一种社会实践活动，是国民经济运行和社会发展的“晴雨表”、“血压表”。在新的经济发展时期，企业要生存，经济要发展，管理要科学，就必须坚持与时俱进的观点、认识统计的内涵，即统计调查、统计分析、统计监督、统计宣传、统计服务、统计改革、统计文化。统计调查是统计数据的主要来源，也是获得直接获取数据的重要手段。在实际的应用中主要有普查、抽样调查、统计报表等。统计分析是在科学、及时、准确的统计数据的前提下，对企业发展的现状以及发展的趋势进行科学评估与预测。统计监督一方面是对企业内部的数据质量控制进行统计，二是对违法乱纪行为按照《统计法》的相关规定进行严肃的查处。统计宣传是指宣传与统计相关的政策法规、公布统计数据等。 统计服务是在经过调查分析的前提下为企业提供及时有效的、前瞻性、操作性强、有针对性的统计调查报告。 统计改革涵盖了统计指标体系、管理制度、管理机制、调查方法等。 统计文化指的是人们在统计实践的过程中形成统计意识，即统计的应用过程、统计生产方式、统计思维。

2.2 企业经营决策的含义

企业经营决策是指在形势分析的基础上，依据客观规律和实际情况，对企业总体发展和各种重要经营活动目标、方针和策略，做出正确决定。

企业经营决策就是一个提出、分析以及解决问题的系统性分析的过程，要取得有效成果，必须遵循决策程序。一般情况下，决策程序分为以下几个步骤：发现问题、确定决策的目标、收集与分析信息、摸索所有可行的方案、论证与评价方案的可行性、方案优选、决策方案实施与反馈。企业经营决策主要有以下代表性决策：经营与发展战略决策、产品决策、销售决策、财务与人事决策等，而每一项决策都离不开统计工作。

3 统计在企业经营决策中的作用

企业统计工作贯穿于企业生产经营活动的全过程，并渗透到企业生产经营的各个部门和环节，也就是说，企业统计工作全方位参与企业决策。

3.1 统计在企业经营与发展战略决策中的作用

这一方面的决策包括经营目标的决策、经营方针的决策、经营策略的决策等。这方面决策是企业领导层负责的决策，关乎到企业发展方向的确定，重点是解决企业与外部环境的关系问题。企业必须以外部环境和内部条件为最基本的依据，而统计工作是唯一能够准确、及时、全面、系统地将企业内部的生产经营活动的情况真实的反应出来，对与企业的生产经营决策有关的企业外部环境的信息进行搜集与整理，并采用科学的统计方法对数据信息进行处理和分析，为企业的战略决策提供理论依据。

3.2 统计在企业生产经营决策中的作用

这一方面的决策包括产品质量决策、生产组织决策、生产计划决策、生产控制决策、生产指挥调度决策等。企业需要按照市场的需求进行生产，才可以实现销售，从而维持生产经营的正常运行，尤其是要及时准确的了解国内外同行业市场的需求结构以及总需求量，从而产品档次和结构进行及时的调整，满足市场的需求，保证企业稳定的发展，促进企业长远发展。因此，没有统计的参与，不进行市场调查和预测，企业生产经营决策是无法进行的。

3.3 统计在企业产品研究发展决策中的作用

这一方面的决策包括技术更新改造的决策、产品发展的决策、研究与发展计划的决策、研究与发展组织的决策、研究与发展的执行决策等。这一方面决策要求企业必须运用统计方法对企业生产产品所处的发展阶段进行预测，以便企业了解企业产品的寿命周期和所处的发展阶段，及时淘汰旧产品，开发新产品，以保证产品适销对路，满足社会需要。可见，企业的产品决策离不开统计。

3.4 统计在企业销售决策中的作用

这一方面的决策包括产品定位决策、价格决策、推销与服务决策、销售计划决策、销售组织决策、销售业务决策等。企业只有采用科学的统计方法，才能使生产出来的产品销售出去，才能掌握其内部动态指标（生产、经营、质量、技术、劳效等），以及同行业产品品质与价格、产量、商品货源变化、同商品供应的状况、竞争对手的实力对比与本企业市场占有率，从而制定出正确的销售目标，选择适当的促销策略，扩大原有市场并开发新的市场，提高占有率市场和市场份额。

3.5 统计在企业财务方面决策中的作用

统计在企业财务方面的决策包括目标成本和目标利润决策、财务收支平衡决策、资金筹措决策、采购与库存决策、财务计划决策、财务决算决策等。企业的财务管理需要结合企业的实际情况，正确行使财务管理职能，才能完成这些基本任务，这一过程与统计是离不开的。

3.6 统计在企业人力资源战略以及规划决策中的作用

这一方面的决策包括职工的薪酬与福利的决策、劳动人事调配决策、劳动人事组织决策、劳动人事计划决策、职工培训决策、经理或厂长人选的决策等。当然，这些决策必须以统计工作为前提，通过统计工作来预测未来的经营目标变化和环境变化致使人力资源管理的变化和新要求，从而为组织提供未来所需人员的配置方案及实施办法。

4 如何更好的将在企业经营决策中应用企业统计

4.1 转变企业决策的观念

统计信息之所以在企业经营决策中发挥着越来越重要的作用是因为其本身就是经济信息的主体。所以，作为企业的管理人员以及各级领导，尤其是统计管理人员，必须要对统计工作有充分的认识，积极转变企业决策的观念，树立在企业决策中应用统计的新观念，切实提高统计工作在经营决策中的地位，建立健全统计应用体系，落实相关的法律法规。

4.2 建立健全企业统计指标体系

企业统计一方面应该为政府机构所服务，另一方面则更应该为企业的生产经营决策所服务，依据企业自身的实际情况，建立健全适合自身的生产经营、决策以及管理、发展战略的统计指标体系。这个体系反映同行业产品销售地区分布、管理水平指标、营销指标，而且包括市场状况的营销结构指标，同时也包括企业生产流程指标等相关信息，从而使企业统计能够更好地为企业的经营决策服务。

4.3 加强计算机与网络等高新科技的应用

在企业统计工作中，不仅需要根据企业的信息流转程序设立企业内部的统计信息系统，而且需要结合企业经营决策的需要，设立外部的信息系统。从而形成一种横向型网络，保证内外信息传达及时。企业要想精准的把握市场经济动向，及时迅速的发现并捕捉商机就必须要利用计算机进行数据等信息的传递、收集以及处理，采用计量经济类模型、统计分析类软件等统计分析方法对原始数据进行深层次的分析处理，从而挖掘出更多有价值的信息并且对其进行各种定量分析。

4.4 致力于研发创新统计调查的方法

在如今这个社会经济形势急剧变化的时代背景下，企业必须致力于研发创新统计调查的方法，千方百计丰富统计调查的方法，推广新的统计方法，开展形式多样的统计调查活动，力求做到重点调查、典型调查、抽样调查和全面统计综合运用，才能满足商品经济的需要。

5 结束语

总而言之，在现代社会经济条件下，不管是对企业的流通还是生产，也不管是对企业管理还是对宏观经济管理来说，统计工作都具有十分重要的作用。因此，选择正确的统计方法，落实好统计工作，对促进经济发展，提高经济效益，竞争中从而使企业在市场竞争中居于不败之地都具有重要意义。

参考文献：

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DQ　上市及增加药房渠道的背景

迄今为止，百货店和化妆品专卖店是资生堂在中国的两大主要销售渠道。然而，从90年代末期(1998年)起，在大城市中，经营中药及西药的药店开始销售进口化妆品，自此化妆品市场兴起了新的销售渠道。药房渠道占市场整体10％左右，和百货商店以及化妆品专卖店渠道相比，市场构成比虽然相对较低，但能持续2位数的增长，可以预见今后的增长空间较大。

通过药房渠道购买化妆品的女性对肌肤问题意识很高，对药房渠道购买有安心感，对科学改善肌肤的方法非常期待，所以借助中国、日本及亚洲的女性共同见证的多年来的资生堂的研究力量，并开发了不易产生肌肤问题，又能实现健康肌肤的产品――DQ。

DQ品牌概要

全新品牌――DQ的目标消费群是那些有慢性肌肤问题且使用过以往的化妆品无法达到理想护肤效果的女性，是一个让她们使用之后不易产生问题，从而实现健康肌肤的品牌。作为品牌独有的肌肤见解，资生堂用DQ(肌肤品质)=R(抵抗力)×M(代谢能力)－S(肌肤承受的压力)这一独有的方程式表现出来，客观掌握消费者肌肤状态的同时，通过改善肌肤粗糙的成分“氨甲环酸”，以及卓越的渗透配方技术，对造成肌肤问题的主要原因起到改善的作用。另外，资生堂还和中国皮肤科医师分会共同正式启动“DQ资助研究项目”，为中国女性的肌肤研究继续做出贡献。人们用IQ(Intelligece Quotlent智商)来表示智力的高低，资生堂参照这一形式，用(Dermal Quotient健康肌肤指数)的开头字母组成了DQ品牌的名称。资生堂即将推出的日常护理用的“肌肤品质调理”系列和应对特定肌肤问题的“精心护理”系列，共25款商品(化妆棉除外)，价格在160元―360元。

对野田雅裕先生采访叶中提到――

药房渠道有什么特点?中国药房的近况如何?

资生堂为何选择在这个时期开展新渠逝的建设?

A：资生堂销售药和化妆品的店铺有以下三类：①例如屈臣氏，个人生活用品店②化妆品和中药兼售的店铺(现代化药房)③销售中药为主的店铺(传统药房)。此次，DQ的导入以“屈臣氏”，“现代化药房”为核心。据资生堂调查，预计销售能占整个市场10％左右的规模(在日本的销售规模是25％)。和百货商店以及化妆品专卖店渠道相比，市场构成比虽然相对较低，但能持续2位数的增长，可以预见今后的增长空间较大。因此对药房市场的前景比较乐观。

药房销售将是化妆品销售的重要渠道，增幅将达2位数

“皮肤保养和专业咨询”是资生堂的强项，会灵活运用于柜台销售活动中

资生堂自西药房创业以来，一直坚持“健康肌肤美容理念”

在全世界倡导健康美容潮流下，药房渠道也将一起融入这个主题，共存共荣

作为亚洲大众化妆品牌，DQ品牌的含义和产品特点分别是什么?

它的定位又是如何?

A：中国的药房渠道正在不断成长，消费者基本都以药剂师，咨询师的意见和信赖感作为产品购买的基础，但其中也不乏有人感觉到“在药房渠道购买的产品并没有想象中那样好的效果”。