煤炭销售计划范文
时间：2024-01-15 18:09:30
导语：如何才能写好一篇煤炭销售计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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中图分类号：F32文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0354-02
一、煤炭销售科学体制
伴随市场经济的飞速发展，我国煤炭行业逐步成为国民经济支柱产业，并实现了大规模建设扩充，在煤炭人的共同探索、不断发展中，煤炭企业逐步适应新形势、总结管理经验、迎接日益激烈的市场竞争考验，并创造了新型管理模式，令传统营销机制得到了全面改革，致力于做大做强。一些大型煤炭企业则创建了四位一体的管理运输格局，拥有自己的铁路运销单位、煤炭经销单位、公路营销单位与国际贸易单位，同时创建了煤质中心、战略信息研究中心、研发洁净煤中心等研发、煤质管理与综合经营机构，其营销的良好格局逐步得到了确立。通过完善的运输格局发展建设，煤矿企业可全面提升经济效益，通过构筑一体化产学研体系，全面扩张经营规模与贸易功能，提升煤炭生产产品的技术含量与附加值，并真正推进煤炭运销产业发展规模的持续扩大与领域的不断扩张。
二、煤炭企业销售格局的完善建设
（一）合理调整煤炭企业销售结构
煤炭企业为提升销售综合水平，应适应市场格局变化、时代需求持续优化调整煤炭产品的销售结构，对煤炭订货品种与行业结构进行持续优化，并由传统单一动力煤管理销售逐步转型为多品种、多元化、多渠道的煤炭效益型销售模式。例如煤炭企业应努力拓展喷吹煤、洗精煤与洗块煤等优质的效益型产品的平衡发展，打造优质煤炭品牌，优化调整的煤炭品种结构与销售结构，为煤炭企业创造巨大的社会效益与经济效益，并推动其实现跨越式的发展。
（二）优化建设销售煤炭通道
煤炭销售阶段中铁路运输一直是行业的瓶颈问题，并持续对煤炭企业的健康发展造成了制约影响，为扭转这一不利格局，煤炭企业应着手优化建设销售煤炭通道，争取铁路的核心重要运力，令品牌煤与铁路的重点运力实现显著增长，并扩充铁路外运总量。同时煤炭企业应大力发展公路综合运输，扩充运输规模，提升销售能力。另外煤炭企业应发展铁路自营公司，创建煤炭装车点，提升综合外运能力与铁路总运量，进而全面完善外运格局通道，令其具备一定规模，并始终走在行业前列，引领煤炭企业真正实现快速发展。
（三）创设“四位一体”煤炭企业销售格局
完善的煤炭企业产品销售通道优化建设，可令其实现以铁路运输营销为主逐步发展为自营铁路、铁路、战略装车点、公路四位一体的营销格局，并促进其在铁路运营、运销、公路营销与煤炭经销公司的联合经营与管理负责中实现协调与多元化的发展。该实践进程中应将铁路销售营销作为主体，自主营销、公路营销及装车点营销作为辅助补充，进而令四类营销公司及模式实现互相补充与配合，促进营销管理信息共享，通过周密的配合全面依据运销公司综合部署开展煤炭企业的科学营销工作，进而为其的良好、健康经营管理创设有力保障。
三、煤炭销售资源分配管理包含的问题
基于煤炭生产产品与煤种的多元化与丰富性，产量标准不均衡、每月数据不一致，给煤炭企业销售资源组织分配提出了复杂性、多样性与较大可变性问题。在没有构建统一四位一体管理销售模式之前，各煤炭销售分公司为全面完成销售任务，满足用户多元化需求，势必包含争抢煤炭产品资源、市场份额与用户的不良竞争状况。同时，各煤矿企业还包含公路、铁路装车运输没有合理分清主次，存在以次充好、装车运输质量较差、严重亏吨等不良现象。再者，各个基层矿井在开展煤炭产品销售进程中还包含装车管理秩序混乱、没有良好的顾全大局、没有分清主次，一些公路用户恶意的抢装煤炭等不良问题，对各个煤矿企业的健康、秩序化的经营销售与资源管理造成了较大的不良影响。
四、强化煤炭企业销售资源实施计划管理的科学必要性
煤炭企业在逐步形成了四位一体管理销售格局的基础上，对销售煤炭资源实施有序、科学的计划管理具有现实必要性。依据全面学习与践行科学发展观，煤矿企业应结合四位一体战略化营销格局相关要求，为深入开展煤炭销售统一计划资源管理，进行合理科学的煤炭装车与外运安排，确保煤炭销售经营的最优化结构、最大化效益、合理化布局。同时应依据各个煤矿的库存与生产状况、公路、铁路、自用与自营市场状况、现实用户需求进行销售方式的统一调整，并对销售资源作出计划性的统一分配。
（一）煤炭企业销售资源实施计划管理的科学原则
煤炭资源的科学计划管理应遵循统一实践原则，即应以铁路运输营销为主体，辅助开展公路运输营销，铁路销售应以国铁为核心主体，辅助开展自营管理。而公路销售则应以重点长期合作的用户为核心，辅以国贸、经销公司与小用户。当然无论进行公路营销还是实施铁路营销，均应对煤炭总公司树立的确保重点、优先品种煤、效益煤、兼顾一般营销理念进行严格执行。同时对煤炭企业销售资源实施有效的计划管理应具体由运销公司的相关计统部门进行承办，设计实践预案，并报送至总公司运销会议作出综合的研究决定，煤炭企业各个部门则应进行严格的执行。
（二）煤炭企业销售资源实施计划管理的实践策略
煤炭企业实施计划管理实践中，各个生产矿井应在每月月底向总公司运销统计部门进行次月生产、公路、铁路销售建议计划表的提报。同时在每月月底，运销公司、煤炭经销单位应面向计统部门提交各个分矿点采购煤炭的次月建议计划表与销售建议计划明细表。煤炭公路公司则在每月依据各个矿井的用户需求、地销状况面向运销计统部门报请次月煤矿矿井品种明细表及具体销售预案，同时应提供具体的分析市场报告与采购煤炭、重点用户经营生产状况的相关说明。煤炭运销公司的管理计统部门应在全面收集各单位具体报表之后，依据集团企业的总体销售生产计划参照各个矿井出具的销售生产建议、本月及上月各个矿井单位公路、铁路、自用、自营的实际销售状况，煤炭经销、公路公司、日常运销单位的计划建议量，依据销售煤炭统一资源计划管理科学原则，作出综合平衡后，制定全局各矿次月分渠道、分品种的总体营销预案。在总公司次月运销工作会议上，计统部门应对具体的销售预案作出相关说明，而后通过集体会议商讨后则由公司总经理履行签发权力。煤炭企业各部门则应实施严格细化的执行，无论任何子单位、部门不应扰乱正常营销管理秩序，作出自我主张，影响销售资源的科学计划管理。煤炭运销公司的相关调运部门应依据该方案进行各个矿井外运煤炭的计划组织，结合总公司运销调度要求命令面向生产矿井传达下发铁路运销装车安排，铁路运营与公路公司应依据通知单传达计划总量并安排矿井装车外运的具体数量。公路公司、运销单位与铁路公司应依据销售方案进行严格的销售组织，运销、经销单位应依据相关销售方案合理组织运输车辆到矿点指定地点进行定量采购。煤炭企业各个生产矿井则应依据总公司运销部门下发的分配单通知严格组织公路外运与铁路装车，应确保有序的装运，首先应进行铁路装车，而后再进行公路装运。倘若面临紧张的资源状况，则应首先为铁路营销运输装车提供必要的保证。煤炭企业各个部门应每日召开必要的调度会议，并对具体各项执行状况作出汇报，对于特殊需要调整的状况，应进行各方计划平衡，由经营各个单位面向运销计统公司部门出具书面报告申请，报请总公司执行批准，当获取批准并进行幅度调整的原则基础上，应控制不大于销售方案安排的上下百分之十幅度。同时煤炭公路公司应合理创建调度每日台账，并进行每天外运汽车运输状况的全面通报。
五、煤炭销售实施资源计划管理的良好试运行效果
为说明煤炭企业实施销售资源计划管理的运行效果，我们可通过对煤矿企业的管理试运行进行衡量评估，通过持续深入的观察跟踪，不难发现在实行计划管理一定阶段后，煤炭销售单位与矿点均能树立牢固的全局思想，依据总公司制定的分配资源销售计划方案进行科学的销售组织，同时各个矿点能依据总公司方案进行计划进度的调配安排，令公路、铁路运输的装车营销更加规范有序。另外企业煤炭品种的销售则更加旺盛，营销比例实现了明显提升，并显著增加了煤炭企业销售的平均收入效益，取得了稳步上升的综合销售业绩。由此可见煤炭企业实施销售资源的科学计划管理十分必要，具有重要的现实意义。
结语:基于煤炭企业销售实施资源计划管理的现实必要性，我们只有完善建设企业销售格局、科学建立销售体制、依据分配资源管理实践中存在的问题制定科学有效的实践管理策略途径，才能全面提升煤炭企业综合营销水平，优化资源管理营销格局，并促进煤炭生产营销事业的持续全面发展。
作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司
参考文献：
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1.1销售方式与路径过于单一
从近年来煤炭销售的资料来看，企业经过多种工艺程序加工出来的煤炭销售的途径有二，最主要的是销售给了电力、化工等企业，这些企业一来资金流稳定，资金相对来说较为充足，煤炭企业可以极快的收回货款。二来信誉高，任何企业家都知道，要想让本企业走得远，首先就必须有足够好的信誉。那些朝不保夕的小厂并非不想讲信誉，而是没有足够的资金与人才，实在是心有余而力不足。相对来说，大厂建立出良好信誉的能力要强些，最主要的是这些企业需求量比较大，因此满足这些大厂以后，煤炭企业才会通过经销商向一些相对来说规模较小的企业或者是普通住户销售。受到以往经济计划的影响，当前仍然有许多煤炭企业运用以前传统陈旧的销售方式，只关注大客户的需求，以这些大客户为销售的重点，而忽视中小客户的需求，致使煤炭的价格容易受到下游企业的控制；其次煤炭企业没有对这些间接销售环节进行科学合理的管理，导致众多经销商之间形成恶性的低价竞争，以至于煤炭市场进行无序的状态。
1.2缺乏先进的销售管理理念
煤炭行业中有些企业提出以销售数量来制定产量等较为先进的生产运营理念，由于受到市场需求量以及价格相对来说不稳定等因素的影响，始终未能真正运用到煤炭企业实际经营管理的过程中，导致如今煤炭行业依旧以产量来衡量煤炭企业地位的理念占主流位置。这些传统落后的销售理念，致使煤炭企业的销售方式相当死板，销售途径单一，长此以往，对煤炭企业的发展形成了一定程度的约束。一方面是盲目的大量生产，一方面是消费需求的下降，供大于求，最终致使煤炭的价格一再下跌，已经严重影响到整个煤炭行业的发展。
1.3对煤炭市场的调研缺乏准确性
煤炭企业要想准确掌握整个煤炭市场的动态，首先需要运用一系列的科学方式和先进途径，得到科学准确的市场调研讯息，在这个基础之上，企业制定出来的各种计划和战略才能顺应市场的需求，进而促使企业健康发展。由于多种因素的影响，当前许多煤炭企业未能认识到这一点，他们并未对煤炭市场所呈现出来的种种变化进行准确科学的研究与判断，以至于制定出来的销售目标和销售计划，缺乏针对性与长远性，长此以往，影响到了整个企业的效益与发展。
1.4销售人员的综合技能有待提高
在整个销售过程中，销售人员是煤炭企业价值是否能够达到预定目标的最终完成者，换言之，销售人员综合技能的高低，会直接影响到煤炭企业价值是否能够实现。当前，许多煤炭企业中从事销售的人员综合技能，特别是专业的技能，呈现出参差不齐的状态，多是没有经过系统专业的销售技能培训，以至于在销售的整个过程中，销售人员缺少对市场进行精确调查的能力、营销谋划的能力、超高的产品推销能力以及高超的谈判能力，长此以往，制约了企业营销理念的更新与完善和营销计划的制定与实施。其次有些销售人员缺少应有的法律知识和基本的防风险意识，与部分经销商等进行违法交易，给煤炭企业带来重大的经济损失。
2.创新和改革煤炭销售管理工作的途径
2.1遵守煤炭市场规律，改革销售理念
煤炭企业应该以煤炭市场为指导方向，以客户的消费需求为起点，改变原来被动卖碳的单一销售方式，开始主动寻找客户，坚持以销定产量的原则，来降低和缓解煤炭企业的生产运营压力。学习科学理念，遵守市场规则，积极开发客户，协调商量后调整煤炭价格，建立起协同联动的机制。在此过程中，还要重视对品牌的培养以及产品数量的控制，创建优良的企业形象。全厂上下职工全部参与市场的运行，全面提高煤炭企业的服务水平，制定科学合理的销售计划考核制度，提高对销售环节控制的力度，以保证煤炭能够顺利无碍的销售出去，从而获取更多的利润，最终实现煤炭企业的健康发展。
2.2开拓销售渠道
煤炭企业要结合真实的情况，改进和完善当前市场布局，量化煤炭市场，开拓销售渠道，以便实现企业经济利益的最大化。其次要采用一系列先进科学的调研途径，来预测煤炭的需求数量，对于主要客户和主要产品销售区域，采取一对一的精确服务，尽最大程度减少中间步骤，创建稳定的销售系统，提升企业防控风险的水平。最后改革当前的销售管理模式，实行统一销售管理。面对在实际过程中出现的问题，煤炭企业必须坚持走科学途径，在此基础上，设定各种科学销售目标，才能彻底解决这些问题，保证销售工作得以迅速的完成。
2.3加强对销售人才的培养
煤炭企业应该利用现有的各种资源，加强对销售人员培训的力度，通过多种科学方式和先进途径，开拓他们的视野，创新他们的思维能力，以便他们综合能力以及销售能力得以迅速高效的提高。其次建立科学合理的选拔制度，激发出销售人员的工作热情，使之以积极主动的态度为煤炭企业奉献出自己的光和热。
2.4提高对经销商管理的力度
经销商在整个销售的过程起到承上启下的重要作用，因此煤炭企业要着重加强对他们的管理和控制，运用多种科学措施，控制他们胡乱涨价，扰乱市场秩序。
3.总结
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关键词：煤炭;销售业务;内部;控制;方法
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-02
由于长期受到我国计划经体制的影响，属于劳动密集型的煤炭企业长期处于粗放经营的模式中，难以对企业管理进行仔细有效的控制，煤炭企业销售的经济效益总是很低。而今年来，随着我国经济体制的转变，社会主义市场经济的产生和发展，国民经济水平不断提升，我国煤炭企业的销售管理水平不断提升，企业生存和收益情况的得到好转，各大企业也逐渐从重视收益情况转变到重视管理模式方面，到目前为止，内部控制已经成为了煤炭企业销售业务的主要模式之一。随着世界市场竞争的不断加剧，内部控制的范围也已经逐渐扩大到企业的各个方面，控制的内容也越来越丰富。许多煤炭企业为了进一步提升自身的内部控制水平，不断地更新观念，创新管理模式，用“与客户一同成长”“管理争创一流”等思想理念不断的提高企业管理水平，这些工作明显促进了煤炭销售内部控制的加强，也为煤炭企业的销售带来了更多的经济收益。下面我们具体探究加强煤炭销售业务内部控制方法的意义以及具体措施。
一、加强煤炭销售业务内部控制的意义
首先销售环节是决定每一个企业经济收益的重要环节，所有的产品经过设计、生产、加工、包装后，都要经过销售环节才能够最终售卖出去，并作为利润反馈回来，可以说销售是每一个企业进行生产经营活动的最终目标。销售业务内部控制是企业销售环节中的重要组成部分，通过有效科学的业务控制，能够使得销售人员和销售商品得到最大化的价值体现，通过对销售方式方法的设计和调整，能够使销售模式满足经济市场对商品的需求，使煤炭商品在符合国家煤炭销售制度和规范的前提下，用最科学的手段销售出去，从而获得最大化的经济利益。对煤炭销售业务实行科学有效的内部控制，不仅能够促进煤炭销售的提高，更能够确保物流环节的安全性，以防现象。因此，加强煤炭销售业务的内部控制对煤炭企业的经济收益来说是至关重要的。
二、现阶段煤炭销售业务内部控制存在的问题
现阶段一般情况下，煤炭销售业务的销售方式包括铁路运输销售和汽车运输销售两种。在这两种销售方式的前提下，煤炭运输销售的所有事务都有股份公司销售分公司来集中管理，包括制定计划、选择用户、制定价格、月度铁路发运和运输计划制定等等。但具体来说，汽车运输销售方式大多数都是有企业自己来选择客户的，由矿执行公司制定计划并下命令，价格的确定则是由公司制定的价格表统一执行，矿只在煤炭产品十分充足、市场比较疲惫时进行自主用户的决定。汽车运输销售方式主要包括的环节有用户的选择、煤炭价格的制定和执行、合同的签订、售后信用的管理等。下面我们来讨论实行煤炭销售内部控制前汽车运输销售方式存在的问题。
（一）存在过量的口头授权销售现象。某些由矿自己选择的用户在与高层主管探讨销售问题时，很多情况下主管直接用口头销售来代替书面销售，直接开卡员给予用户《销售卡》。对于那些已经签订了合同的用户，开卡员还可以以合同作为依据，但是对于那些零散的用户，由于缺少书面的合同信息，开卡员就只能够通过电话信息确认，一旦出现某种疏漏就无法和对真实的信息，这就为煤炭销售业务带来了极大的潜在性危害。
（二）存在不相容的岗位没有分离的状况。关于岗位设置方面，由于没有明确的岗位分工限制，没有对不相容岗位进行实际及时的判别，因此常常会出现工作任务不明确，出现一个业务有多人承包负责的问题，煤炭销售业务部门的开卡员一人进行售煤卡的出售、结算煤款、开具增值税发票等业务，这样一来就缺少了必要的平衡控制，容易发生疏漏为煤炭销售带来危害。
（三）煤炭销售交款的时间点没有固定的限制。对于购买煤炭商品的用户来说，不同的用户有着不同的交款方式，对于不同的煤炭购买用户，根据是否按照煤炭质量定价格和按照购买数量定价格分成“合同户”和“零散户”。在“合同户”当中，又根据信用的多少有无分成“预付款户”和“滚动结算户”。在煤炭销售内部控制实施前，“预付款户”是根据用户的要求进行付款和结算的，“滚动结算户”则是采取在一定的赊销额内进行结算付款。“零散户”则是在所有购买的煤炭算清后，进行最终的一次性结算付款。各个类型的用户在各方面的不同，导致了煤炭销售交款时间节点的随意散漫。
（四）存在部分单证设置不规范的现象。现阶段，在煤炭销售业务内部控制尤其在汽车销售认证的环节，部分单证的设置十分不符合标准，存在着承载信息不够、不同经办人签字缺少定位以及联次设计不足以满足日常需要的单证数量等现象。
三、加强煤炭销售业务内部控制的措施
（一）煤炭销售的授权与批示。针对那些口头授权销售煤炭的问题，煤炭销售业务内部控制方法明确规定开卡员必须在检查验收价款收据、核查购买用户合同签订信息真实性之后详细的填写相关资料，确定一切无误后在给用户售煤卡。并且在整个企业内部明确各个领导都没有权利对任何用户进行煤炭销售的口头授权，利用硬性的规定来避免口头授权销售现象的再次发生。
（二）煤炭销售交款结算时间点的统一限制。煤炭销售交款结算时间由于用户的不同会形成不同的时间节点，在总结算时对煤炭的收益计算就会产生一定的影响，对于“零散户”在所有需购买的煤炭清理过后就会及时得到交款，对于那些“合同户”，要在煤的质量得出化验结果后才能够得到交款结算。因此所有的用户要统一一个时间节点来附和企业煤炭销售的总结算。
（三）不相容岗位的分离工作。对不相容岗位进行分离，既是《企业内部控制指引》的明确要求，更是规避风险和防止舞弊行为发生的重要手段。对煤炭销售业务主要涉及的不相容的岗位只要包括销售单证的开具和发票的开具、价格的认定和复核、付款与结算等。对于这些岗位的工作人员，必须明确每个人负责的工作，实行一人负责一项工作的原则，增加煤炭销售内部控制的明确性。
（四）单位的销售业务改进工作。煤炭企业要加强销售业务内部控制的精细化，精细化管理和控制是现阶段市场经济下对企业利润结算的最基本要求，只有实现内部控制的精细化，才能够对煤炭销售业务进行准确科学的操控，才有利于整个煤炭企业每一笔收入和利润的计算总结。
综上所述，煤炭销售业务的内部控制是煤炭企业经济利益结算的重中之重，在市场经济越来越繁盛的今天，各大煤炭企业必须实现在模式上的突破，实现煤炭销售业务内部控制的精细化，保证煤炭销售业务的条理有序。只有这样，才有足够的实力在煤炭市场中屹立不倒，才能够促进煤炭企业销售环节的顺利开展。
参考文献：
[1]赵明，白雪英.浅析煤炭销售业务内部控制[J].合作经济与科技. 2013（10）
[2]周立新.关于企业销售内部控制策略若干思考与研究[J].企业导报. 2013（01）
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关键词：煤炭企业；加强管理；销售；收款业务煤炭企业不同于一般企业，具有其特殊性。在新的经济形势下，企业的经营方式和管理模式都发生了重大变化，煤炭企业也要与时俱进。我们应该加强煤炭企业的销售与收款业务的风险控制，规范内部管理制度，了解销售环节可能存在的弊端，对现金的流入进行有效控制，促进资金的快速流通和周转，才能加强企业的经营管理，及时防范风险，提高企业的综合竞争力。
一、煤炭企业销售与收款业务管理现状
我国的煤炭企业，90%以上多为计划经济时期投产，原属煤炭部直管企业，后随着市场经济的发展，逐渐下放地方政府宏观调控，由于长期计划经济观念的影响，很多煤炭企业有着生产好、产值大、企业就好的落后思想，素不知，在面临98年金融风爆时，许多企业库存爆满，为了减轻库存压力，拼命进行赊销，时隔12年，历史再次上演，国家新一轮的4万亿投资计划效能褪去过后，煤企再次进入了寒冬。市场疲软，竞争激烈，如何保证企业在这种大环境下冲出突围，这其别需要重视的是企业销售与收款业务的有效控制，抓住这个重点，企业才能防患于未然。
就目前来看，我国煤炭企业在销售与收款过程中存在的主要问题有：
1、对销售过程监管不严，导致了舞弊贪污现象的出现，同时也造成了大量的浪费。
2、对销售的价格控制不合理，折扣和折让十分混乱，没有明确的处理煤质、煤量纠纷的权力指引及相关政策。
4、对账困难，账款催收不及时。导致资金回笼缓慢，不利于流通和周转。
5、扩大销售范围的同时，发生大量坏账，给企业造成了不必要的损失。
二、煤炭企业在销售过程中存在的风险及其管理
1、销售过程中存在的风险
目前煤炭企业在销售过程中面临着很多的风险，这些风险既有外部的也有内部的。从外部来说，销售面窄，需求行业集中，对于很多煤炭企业来说是一个很大的问题，一旦这些行业出现问题，煤炭企业的日子也很不好过。另外，从长远发展来看，煤炭不会成为能源的首选，人们环保意识的加强，倾向于选择更高效更清洁的能源。从内部来说，许多煤炭企业为了实现规模的扩张，都存在大量银行借款、大量应收账款，财务风险加大的同时，也容易造成资金链断裂。另外，客户在交易过程中会存在压价，拖欠货款等行为，而煤炭企业又没有专人进行账款催收。这样一来，销售人员就容易为了提高业绩促成交易，先发货后付款，容易导致坏账的发生。
2、对销售过程进行管理的对策
（1）以市场为导向，拓宽销售渠道。不能因为销售渠道窄就一味处于被动地位，任由客户压价。煤炭企业应该在保证主要行业正常供应的同时，根据实际情况合理安排销售，优先选择价格高的客户，提高企业的经济效益。在国内企业需求量饱和的情况下，要积极寻求其他销售渠道，例如煤炭出口。
（2）提高产品质量，迎合时代需要。随着人们环保意识的增强，产品不仅要以价格、营销手段取胜，更要符合人们的价值取向，响应国家政策的号召。所以，煤炭企业要在技术方面进行创新，提高产品的技术含量。另外，要开展以煤为主的延伸产业链研究，大力开展水煤浆、煤炭气化等洁净煤技术为中心的煤炭加工和高硫煤脱硫技术的研究和应用，以达到环保的效果，满足用户的多方需求，扩大企业销售品种。
（3）对销售与发货进行控制。
煤炭企业应该对市场进行详细调查，了解市场对煤炭的需求量，根据市场调查的数据编制销售预算，并通过销售预算指导生产，指导企业全面预算，建立专门的制度对销售价格进行控制。在不违背市场竞争法的前提下，明确销售价格优惠政策及执行措施，明确审批权限，防止售价混乱，或者有人浑水摸鱼。
慎重对待合同的签订，明确对外签订合同人员的权限，对赊销进行严格控制，在与客户签订合同之前，要先搜集客户的资料，调查客户的信用等级，尽量避免给企业造成经济损失。加强对煤炭的盘点工作，企业要成立专门的盘点小组和抽查小组，盘点小组对下属矿井生产的煤炭进行统一方法和标准的盘点，以提高盘点的准确性、规范性和统一性，抽查小组进行不定期盘点，完善煤炭产品的存货盘点记录。
（4）对销售退回的管理。若遇销售退回，企业要组织相关部门及人员核实退回原因，若属个人原因，要对责任人追究责任，因为煤炭作为大宗物资，如果退回，将会给企业带来装车费、运输费等方面的较大损失，最好能以其他方式（例如折让、降价、转售同地区其他客户等方式）避免此类损失。同时，对于退回的煤炭，要由煤质检部门对产品进行重新检验，办理相关入库手续，并作好退回煤炭备查登记工作。
三、收款过程管理及对策
（1）对不同岗位进行分工控制。在销售与收款过程中应该进行合理的分工，实现岗位间的相互监督。负责收款的岗位应该与记录应收账款的岗位进行分离。发票的开具人员应该与审核人员进行分离，避免出现贪污舞弊的现象。
（2）加强对应收账款的管理。做好每一笔应收账款的登记，详细记录发货时间，发货量、发货车皮号、发货地点、发货经办人等情况。对于长期合作往来的客户应该建立完整的资料库。同时要关注客户是否超过信用额度，还要做好账龄分析，提醒负责该业务的人员及时对账款进行催收。
（3）及时对账。定期与客户进行对账，对超过协议结账期限的要及时进行催帐。在对客户进行赊销的时候，可以要求客户提供担保，或签订回款协议，明确回款方式、期限及违约责任，这样在客户无法还款时通过其他途径尽可能降低企业的经济损失。
综上所述，随着经济的发展，企业间的竞争日益加剧。煤炭企业作为能源支柱产业除了扩大规模，满足市场需求以外，更要加强内部控制。销售和收款是煤炭企业资金流动的核心环节，企业要加强对销售与收款业务过程的管理，加强应收账款的管理。只有这样，才能帮助企业合理的规避风险，创造更高的经济效益。（作者单位：贵州水矿控股集团有限责任公司财务部）
参考文献：
[1]刘晨；浅议煤炭企业销售与收款的内部控制[J]；大众商务，2009（22）
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一、全县煤炭行业的基本情况
*县境内有十家煤炭采掘企业，共有职工15712人，资产总额为330960万元。按照投资主体、生产经营特点和享受税收政策的不同分为三种类型。一为县属煤矿企业两家，*矿业集团和*崔庄煤矿有限责任公司，县属国有企业改制公司，年设计生产能力分别为90万吨和60万吨；第二种类型为监狱劳教企业，*省岱庄生建煤矿、*省七五生建煤矿、*省三河口生建煤矿为省司法局管辖，济宁菜园生建煤矿为市司法局管辖。4家监狱劳教企业均享受监狱劳教企业减免企业所得税、城镇土地使用税、房产税等有关税收优惠政策，年设计生产能力均为60万吨；第三类为枣庄矿务局所属煤炭企业，付村煤矿、高庄煤矿、新安煤矿、袁堂煤矿计4家，除付村矿年设计生产能力为120万吨外，其余3家年设计生产能力均为60万吨，按照省政府的有关规定，其企业所得税缴纳地点不在*县，在枣庄市。
二、煤炭企业地方税收的特点
（一）实现税收连年高幅增长，占总收入的比重逐年上升。
近年来，煤炭行业实现地税收入呈直线上升趋势。*年达到8823万元，比1999年增长321.95%，年均增长速度为43.32%，高出总体地方税收增幅26.04个百分点。特别是今年上半年，在煤炭价格快速长升的带动下，煤炭行业提供地方税收的增幅继续保持在较高水平。全县煤炭行业入库各项税收7427万元，比上年同期增长38.46%。煤炭行业入库税收占全部收入的比重从1999年的25.15%，提高到*年的56.09%，今年上半年达到61.11%（如下表所示），全县地税收入对煤炭行业的依存度逐年提高。
（二）分税种增长幅度不平衡
因与煤炭价格和销售量相关程度的不同，各税种增长幅度各不相同。个人所得税和企业所得税与上述两大因素的相关度较高，因此增幅最高。*年比1999年年均增长43.55%，城建税和教育费附加年均增长35.82%；房产税、土地使用税、印花税和车船使用税等地方小税与两大因素相关度较低，因此，收入增幅较低，剔除2002年土地使用税单位税额调整的政策性不可比增长因素，四税种收入年均增长29.1%。
（三）煤炭行业提供的市县级收入比重呈逐年下降趋势
2002年营业税、所得税分享制度实施以来，因煤炭行业毛利率较高，造成企业所得税、个人所得税收入在总收入中的比重较大，煤炭企业实现市县级收入的比重低于其他行业，同时，随着煤炭价格的提高，市县级收入的比重呈逐年下降趋势。2002年煤炭行业入库县级收入5659万元，其中市县级收入的比重为73.88%，比行业平均数低3.43个百分点。*年煤炭行业入库县级收入6658万元，县级收入比重为63.75%，比行业平均数低2.56个百分点。从实现税收来看，煤炭行业实现县级收入比重从2002年的68.43%下降到*年的65.49%，今年上半年下降到58.73%（如下表所示）。
（四）吨煤税收负担呈阶梯式上升趋势。2000年以来，在煤炭价格稳步上升的情况下，吨煤税负从1999年的4.55元，提高到今年上半年的11.1元，增长了143.96%，吨煤税负有了较大提高。1999年、2000年分别为4.55元和4.78元，平均税负是4.67元；2001年至*年分别为7.32元、6.98元、7.21元，平均税负7.16元；今年上半年吨煤税负跃升到11.1元，5年来连跳了三级台阶（如下图所示）。
（五）三种类型煤炭企业吨煤税负相差较大
因三种类型煤炭企业享受税收政策的不同，综合税负和吨煤实现税款相差较大。1999年—*年上半年，县属煤炭企业实现地税收入占销售收入的比例为10.08%，分别比劳改企业、枣庄矿业集团高8.59个百分点、8.39个百分点。吨煤实现税款县属企业为18.24元，分别比劳改企业、枣矿集团企业高14.98元、15.08元。*年上半年三种类型企业之间的差距更大，县属企业吨煤实现税款为36.25元，分别比劳改企业、枣矿集团高31.57元、32.49元，也就是说两家县属企业每销售一吨煤炭，其实现的地方税款分别比劳改企业、枣矿集团高31.57元和32.49元。（具体情况见下表）
三、煤炭行业主要相关指标分析
（一）煤炭价格的高低是决定煤炭行业实现地方税收增减的主导因素
煤炭行业主要交纳资源税、城建税、教育费附加、企业所得税、个人所得税、房产税、土地使用税、印花税、车船使用税等9种地方税费。资源税的计税依据为销售数量，其相关指标为销售数量；城建税、教育费附加根据交纳的增值税计算，增值税的相关指标为销售收入，即单价和销售数量的乘积，所以城建税、教育费附加的相关指标为单价和销售数量；企业所得税的相关指标为利润总额，因煤炭企业变动成本在矿井正式投产后主要是工资费用，其他费用比较稳定，在企业正常生产经营情况下，企业所得税的相关指标从深层次的讲也是煤炭单价和销售数量；我县煤炭企业实行工效挂钩政策，煤炭单价和销售量直接决定利税总额和工资总额，因此也影响代扣个人所得税；房产税、土地使用税、印花税、车船使用税与煤炭单价和销售量无直接关联关系，但其数额较小且变动幅度不大。综上所述，对煤炭行业税收起决定性作用的是煤炭销售数量和煤炭价格。煤炭销售数量主要受煤矿设计生产能力的制约，同时受国家宏观调控的煤炭存储条件的限制，煤炭企业往往根据煤炭价格以销定产，所以对地方税收起主导作用的主要是煤炭价格。
2000年煤炭价格扭转了90年代以来下跌的趋势，止跌回升，从143.28元/吨，上涨到*年的212.4元/吨。特别是进入今年二月底后，市场价格出现暴涨，其价格之高，上涨幅度之快均为近几年的罕见，煤矿企业平均价格上涨到283.86元/吨，至五月底市场价格为540元/吨（含税），较年初上涨210元/吨，涨幅为63.6%，较同期上涨156元/吨，涨幅为40.6%。受煤炭价格上涨的影响，各家煤炭企业突破设计生产能力加大煤炭生产量，*年生产销售煤炭1305.14万吨，超过设计生产能力615.14万吨，比1999年的599.35万吨，翻了一番多，年均增长21.48%。今年上半年已实现662.77万吨，全年预计将实现1300万吨，接近设计生产能力的2倍。煤炭行业实现地方税收也由1999年的2728万元提高到*年的9409万元，四年增长了244.90%。产量提高了一倍多，而实现地方税收增长了近两倍半，价格提高因素从中所起的作用非常明显。1999年以来煤炭销售数量、销售收入、平均价格和实现地税收入变动情况如下表：
（二）煤炭价格上涨的主要原因：
1、国际煤炭市场的影响。随着全球经济复苏和原油国际价格的上涨，特别是我国煤炭主要出口地日本经济的继续回暖，韩国、台湾地区也保持相应的增长态势，全球煤炭需求旺盛，国际煤炭市场求大于供，导致煤价持续上涨。国际煤炭价格*年预计上涨40％左右，从近期的国际煤炭市场价格趋势来看，这已经是很保守的估计。全年国际市场焦炭价格将仍然在300美元/吨以上的价位运行，远远高于前几年的60美元/每吨的水平。
2、国民经济快速增长拉动了对煤炭的需求。近几年来，随着中下游产业，特别是电力、冶金、建材和石化等高耗能产业的迅猛扩张，对煤炭的消费需求与投资需求的拉动作用十分明显。一是市场需求拉动投资迅猛扩张。今年以来，煤炭市场产销两旺，但由于需求增长高于供应增长，市场缺口较大，拉动煤炭价格一路走高。二是经营状况良好驱使煤炭企业竞相提高煤价，增加利润。
3、运输方面的原因，造成煤炭供应紧张。*年11月初国内粮食和棉花价格突然上涨，为控制粮价、棉价的上涨，国家加大了铁路运粮运棉的力度，相应占用了部分煤炭铁路运输的运量。同时，国家对公路水路运输车辆、船只施行限载规定，执法力度加强，运输成本增加，客观上也影响了煤炭运输，造成煤炭供应紧张。
4、国家加大煤炭安全生产监管工作，部分煤矿限制生产，小煤窑的产量继续萎缩，造成现有煤炭产量相对不足。
（三）煤炭销售数量、平均价格与地税收入回归分析。
1、利用Excel绘制的销售数量与地税收入之间的回归方程如下图：
测定系数为0.9543，说明销售数量与地税收入之间的关系非常密切，可以用销售数量的变化来充分解释地税收入的变化情况。通过回归方程可以解释为，如果煤炭销量增加1吨，地税收入可增加9.2817元。
2、利用Excel绘制的煤炭平均价格与地税收入之间的回归方程如下图：
测定系数为0.9592，说明煤炭平均价格与地税收入之间的关系非常密切，可以用煤炭平均价格的变化来充分解释地税收入的变化情况。通过回归方程可以解释为，煤炭吨煤平均价格提高1元，地税收入则增加85.786万元。
四、*年煤炭行业实现地税收入预测
从今年上半年煤炭价格走势可以看出今后一段时间，煤炭价格仍将保持在高价位运行，但会出现明显回落，主要是：国家出台的一系列宏观调控措施显露成效，目前部分生产资料市场价格总水平回落，特别是高耗能的钢铁、水泥、焦炭业投资大幅回落，不符合产业政策的项目停止审批，在建部分项目纷纷停建，减少了煤炭需求；二是由于我县煤炭价格属于煤炭企业自行定价，虽然企业定价较高，但用户预期价格下调，持币待购，同时由于市场销售价格受南方用煤企业的制约，煤炭上涨的价格属于有价无市。某煤炭企业6月份块煤价格定为598元/吨（含税价），后不得降到560元/吨。预计今年下半年，随着市场对价格的逐步消化，全年平均价格将会缓慢下降，结合国际国内经济形势，预计*年平均价格会比上年增长30%以上，达到276.12元。根据各家煤炭企业*年生产计划，预计今年我县煤炭生产销售量将达到1300吨。*年我县煤炭销售收入将达到276.12*1300=358956万元。
利用Excel绘制的销售收入与地税收入之间的回归方程为；
根据回归方程，预计*年我县煤炭行业实现地税收入为：0.0332*358956+259.23=12176.57（万元）。
五、对煤炭行业发展的几点建议
（一）从*县的情况看，国民经济结构单一，煤炭行业左右工业乃至全县经济发展趋势，制造业等工业基础较为薄弱，地方财政收入对煤炭行业的依存度逐渐增大，只有积极调整产业政策，大力发展非煤产业，培植新的地方税源，才能保证地税收入稳定持续增长和地方财政收支的长久平衡。
（二）以科学的发展观制定煤炭行业发展的长远规划。煤炭资源属不可再生资源，在当前煤炭行情较好的形势下，各家煤炭企业超设计生产能力开采煤炭，近乎掠夺性的开采，必将对我县的煤炭资源造成不可弥补的损害。同时，我县煤炭行业仅限于煤炭采掘和部分洗选，煤炭采掘和洗选环境污染严重，对耕地、湖区破坏较大。要积极实施科教兴煤战略，采用先进适用技术和高新技术，建设高产高效矿井，积极探索以煤炭为原料的系列产品的深加工，加快煤焦、煤电、煤气一体化进程，提高煤炭增值效益，使煤炭资源为我县地税收入和国民经济发展作出持久的贡献。
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关键词：大型煤炭企业，营销组织，创新
1. 大型煤炭企业营销组织的演变历史
从过去的计划经济体制到现在的市场经济体制，大型煤炭企业大体经历了 4 个营销阶段 [1]，即统购统销阶段、市场转型阶段、市场营销阶段和现代营销阶段。为了适应每个阶段的不同特点，大型煤炭企业的营销组织也随之在不断的演变。
在统购统销阶段，煤炭产品是由国家“统配统销、全额分配、计划调运、合同管理”。各 大型煤炭企业（主要指矿务局）只是按照国家指令性计划编制供货发运，报调运站监督执行。因此在这一阶段大型煤炭企业基本都没有成立专门的营销组织。
市场转型阶段主要是指由计划经济向有计划的商品经济转变的时期，这一阶段煤炭产能迅速扩张，总量过剩，煤炭市场呈现疲软特点，煤炭企业开始完全走向市场。因此在这一阶 段，大型煤炭企业的营销组织才开始出现，运销部成为负责煤炭销售等活动的主要机构，但 是这一阶段运销部的主要职能还仅仅集中于制定抓运促销措施，被动上门推销。
在市场营销阶段，煤炭企业的营销观念逐步增强。“以组建市场部、建立营销网络、培养营销人员”为主要内容的煤炭营销三大体系建设全面铺开。各大煤炭企业纷纷成立销售分 公司，组建市场部，完善营销组织体系。论文格式。这一阶段营销组织多呈现地区式结构。
现阶段也就是现代营销阶段，我国煤炭生产保持了较快增长，但是煤炭产量下降等问题 以及外部环境变化使得大型煤炭企业营销工作面临新的挑战和任务。因此在此阶段探讨营销 组织创新以保证大型煤炭企业营销工作顺利开展，是适应市场发展的必然选择。论文格式。
2. 大型煤炭企业营销组织创新必要性分析
2.1 大型煤炭企业营销组织存在的问题
大型煤炭企业营销组织一般都是从计划经济时代转变过来的，虽然按照市场经济的要求 做了较大调整。但仍然存在一些遗留问题，影响着企业的营销效率。
（1）职能定位不清 一般大型煤炭企业的营销组织仍然兼具行政管理的职能，如代表企业进行煤质管理，在
业务上对各矿煤质化验等进行指导管理等。从一定意义上来讲，大型煤炭企业的营销组织仍 然属于综合管理部门，职能定位存在模糊不清的问题。
（2）地位特殊，关系复杂 一般大型煤炭企业的煤炭经营与煤炭营销管理职能都集中由营销组织负责，因此营销组
织地位特殊，既是运动员，又是裁判员。这种双重身份不仅使煤炭企业与营销组织，营销组 织与各矿之间的关系复杂，难以理顺，其内部管理也难以按照经营实体的要求进行。
（3）营销组织内部管理体制不能适应市场要求
按照市场的要求，大型煤炭企业的营销组织应该完全按照市场规律独立运作，企业应按 经营实体对其进行监督考核。但是目前大多数大型煤炭企业的营销组织仍然沿袭机关职能的 管理体制，没有形成法人化运行机制，因此不能适应市场的要求。论文格式。
（4）市场部职能较弱，作用发挥不够 大型煤炭企业一般都会成立市场部，但是对其的重视却不够。因此企业很难进行市场营
销策划并综合运用企业的市场资源。
2.2 大型煤炭企业营销组织创新的要求
科学的营销组织设计，关系到大型煤炭企业大局的科学规划，是企业市场营销战略管理 的基础和保障[2]。因此顺应市场要求，创新营销组织，是建立现代化大型煤炭企业的必然要求。
伴随我国加入 WTO，全球煤炭市场逐渐融为一体。因此大型煤炭企业的发展定位也必须随之发生转变，建立现代化、国际化的煤炭企业成为大型煤炭企业发展的必然趋势。大型 煤炭企业的营销目标不能再仅仅局限于国内市场，必须放眼全球市场。所以大型煤炭企业必须创新营销组织，以推进企业的国际化进程。
除此之外，对于一般大型煤炭企业而言，营销组织创新的主要目还包括：
（1）明确营销组织职能定位；
（2）理顺营销组织与企业、各矿之间的关系；
（3）突出市场部地位，强化对市场的调查研究。
3. 大型煤炭企业营销组织创新的理论依据
有研究表明，企业营销组织与经营战略有以下对应关系[3]：
表 1. 经营战略与营销组织结构的对应关系
经营战略 营销组织结构
单一经营战略 职能型副产品型多种经营战略 附有单独核算单位的职能型 相关型多种经营战略 事业部制 相连型多种经营战略 混合结构
非相关型多种经营战略 子公司制
大型煤炭企业发展的一般定位是建立国际化的现代大型企业集团，经营战略应该逐渐由
单一经营向多种经营过度，因此大型煤炭企业营销组织创新必须逐渐向混合结构、子公司制 等转变。基于大型煤炭企业未来经营战略的发展，本文开始探讨建立适应未来发展的营销组 织结构。
4. 大型煤炭企业营销组织创新
4.1 成立专门的煤炭运销公司
大型煤炭企业应该成立专门的煤炭运销公司负责产品的销售管理。煤炭运销公司与大型 煤炭企业之间可以是总分公司的关系，也可以是母子公司关系。这要根据大型煤炭企业的发
展阶段以及发展模式来决定。无论是何种关系，运销公司内部运作都应遵循市场原则，独立
运营，自负盈亏。 煤炭运销公司应该构建“三大中心，两大市场”的内部组织格局，所谓“三大中心”是指“采
购中心”“销售中心”和“服务中心”；而“两大市场”是指“国内市场”和“国际市场”。具体而言就是指在总公司下设分公司，分别负责向煤炭企业采购煤炭、向国内外销售产品等；营销总公
司职能部门协调分公司的活动，为分公司提供服务，充当服务中心。在销售中心中兼顾两大 市场，分设“国内贸易分公司”和“出口贸易分公司”，具体如图 1 所示。
图1 煤炭运销总公司内部组织结构
其中采购中心的主要职能是采购以及洗选配煤，即从大型煤炭企业内部或者外部购买煤炭，然后针对客户的具体要求分别进行洗选和配煤，这样有利于满足客户需求，提高客户满 意度；
销售中心的职能就是专门负责煤炭产品的销售工作，下设两大贸易公司，兼顾国内、国外两个市场，促使两大市场相互补充，相得益彰。其中国内贸易公司又可根据地区的不同分为不同的事业部，主管具体市场，这样权利层层下放，有利于企业根据市场的具体情况实施 不同的促销策略；出口贸易分公司则主要针对国外市场，有利于国外市场的开拓和产品占有 率的提高。
服务中心的职能就是为保障运销公司的正常运行，具体到企业由职能部门充当。由于煤 炭产品运输的重要性和特殊性，在服务中心建设中应重点突出运输部职能。根据目前煤炭工业的发展趋势，组建大型物流公司成为必然。因此在运输部的建设中应积极创造条件为大物 流公司的建立做准备。除此之外，加强客户管理，提高客户满意度也是大型煤炭企业在新形 势下的新要求，因此在服务中心建设中也应突出客户服务部门的建设。
三大中心同时运营，采购中心为煤炭销售提供充分的物质保障；销售中心起到与外部市 场连接的作用；服务中心协调前两者活动，维持公司的正常运作。三者相辅相成，共同促进大型煤炭企业营销工作顺利开展，有利于实现大型煤炭企业在国内外两大市场中齐头并进的良好局面。
4.2 明确营销组织、大型煤炭企业、各矿之间的关系
明确大型煤炭企业营销组织即运销总公司与大型煤炭企业、各矿之间的关系，营销组织
才能明确定位，清晰职责，更好的为企业的营销工作做出贡献。首先，运销总公司隶属于大型煤炭企业，但是应按照市场规律独立动作；大型煤炭企业
应将运销公司作为经营实体进行监督考核，以经营利润和经营成本作为主要考核指标。其次，运销总公司与大型煤炭企业下属各矿之间是一种模拟市场的买卖关系。各矿只负
责煤炭的生产，而由煤炭运销总公司进行统一收购和统一销售。总之，各生产矿井作为大型煤炭企业的生产单位，其主要职能是煤炭的生产和安全管理，
属于大型煤炭企业的生产中心和成本中心；运销总公司作为大型煤炭企业的营销组织，主要 负责产品的销售管理工作，属于大型煤炭企业的利润中心；大型煤炭企业对上述两者进行监 督管理。
4.3 强化市场部职能
只有在充分了解市场状况的条件下，才能做出正确的市场决策，制定正确的战略和策略， 提升企业的营销能力，从而增强竞争力。伴随煤炭市场竞争加剧，大型煤炭企业必须加强对 市场的关注，精确解读市场信息。因此大型煤炭企业必须强化市场部的职能。
笔者认为在大型煤炭企业营销组织建设中应将原有的市场部分解成战略部和信息部。战 略部主要负责营销战略、策略的制定和调整等，关系重大，应该由大型煤炭企业的高层领导主要负责；而信息部负责信息的收集、整理等，是战略部的信息来源，同时也为其他部门提 供信息，属于一般职能部门。
5. 结语
在大型煤炭企业成立煤炭营销总公司，使营销组织拥有更大的自主权，同时独立经营，自负盈亏，能够促使营销组织想方设法提高效率，为企业带来活力，进而有利于不断创新的企业氛围形成。
本文“三大中心，两大市场”的营销组织内部格局，分工明确，责任清晰，有利于提高组织运行效率；同时根据市场分别设置国内、出口贸易公司，有利于市场的开拓和管理，尤其 是便于抢占国际市场，顺应了大型煤炭企业国际化营销趋势的要求。
但是本文所探讨的营销组织创新对原有营销组织结构的变动较大，基本是对现有结构的再造，实施难度较大，成本也较大，因此大型煤炭企业应采取渐进式原则，逐步进行营销组 织创新。
参考文献
[1] 陈美华. 煤炭企业营销体制的实践与探讨[J]，江苏煤炭，2003,（4）83-84 [2][美]菲利普·科特勒. 营销管理[M]. 上海：上海人民出版社，2000
[3] 赵晓飞. 营销战略与营销组织适配性研究[J]， 市场研究，2007,（2）13-17
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企业为了完成经营目标而制定营销策略，对市场经营进行总体性的规划和设计，营销策略涉及到企业根本性、长远性和全局性的问题，是企业总战略的一部分。2008年之前，我国煤炭生产和销售呈现出高位波动、整体平衡的发展趋势，煤炭产销量不断提高，价格一直处于高位，企业的利润相对较高，固定资产不断增加。到2008年后现在受金融危机的影响，煤炭供求出现明显波动，一些品种、一些地区甚至出现供大于求的现象，煤炭价格下降，应收账款增加。所以煤炭市场发展具有较多变数，对其营销策略进行研究是特别有必要的。
一、煤炭市场营销策略的内容
营销战略是一个企业在发展和成长过程中的总体设计和总体规划，由两个相互联系的部分组成：其中一部分的对目标市场进行选择，同时确定营销目标；另一部分则是为了达成营销目标而制定的营销策略。作为煤炭行业的市场营销战略，是具有同营销目的一致性的市场营销方向，一旦经过规划设计，就会贯穿在煤炭行业发展的市场营销活动，不能更改。以煤炭市场和煤炭行业特点制定营销的策略和内容分为以下四点：
首先、根据目标市场选择营销策略。此策略是按照影响因素对煤炭市场进行划分，以选择符合自己特点的目标市场，以便制定营销方案和进一步开展业务。在执行策略时，销售部门要对内部管理进行调整，根据用户和市场区域建立市场部，并对部门的责权利进行明确。
其次、多角化经营策略。煤炭企业应该运用多品种的经营手段，将多个目标市场和多向发展的产品结合在一起，扩大市场范围，具体内容有：横向多角化、纵向多角化、复合型多角化、多向性多角化等。
第三、价格策略。煤炭企业在运用价格策略时，要重视调整价格所带来的不利因素，要针对区域供需不同的情况，和战略伙伴建立起符合市场发展的价格思路和理念。应该实施煤炭行业联合制定价格、优质优价、分区域和分行业定价等策略。
二、现阶段煤炭市场营销存在的问题
（一）缺少市场意识和科学的营销观念
计划经济时期国家统销、统配煤炭，煤炭企业不会遇到销售难的问题。大部分煤炭企业采取“等客上门”的营销体制和经营态度，所以缺乏更新营销观念的意识，缺少市场调查和研究，也比较轻视营销策略的运用和选择，缺少稳定的销售网点、渠道和营销人员，其销售方式以客户上门采购为主。煤炭企业的营销组织没有体现出应有的作用，没有根据市场变化对煤炭产品的品种、质量以及运输方式进行调整。现阶段是买方市场，要根据市场需求为导向，以销售需求制定生产方向，做到市场“需要什么就要生产什么”，并建立起科学的销售观。
（二）营销方式较少，普遍存在粗放营销的现象
在煤炭市场不景气的背景下，大部分企业的营销方式比较落后和单调，对价格政策过于依赖。现阶段煤炭市场的竞争比较激烈，部分企业属于个体企业，为了提高销售量，经常运用低价政策。
这种竞争在一定程度上促进了企业的优胜劣汰，促进企业对产业结构进行优化、对存量资产进行调整。但此优化和调整的成本较高，尤其对于国有企业是沉重的负担，这种竞争破坏经济秩序，让企业难以获得应有的经济利润，导致发展后劲不足，长此以往会两败俱伤。
（三）销售人员营销能力差、营销素质低
因为煤炭市场是近几年才放开的，计划经济时期的营销习惯还没有完全转变过来，营销活动缺乏完善性，加之企业没有运用正确的营销方式和激励机制，对销售人员的工作进行管理和控制，削弱了营销人员的工作积极性和创新性，没有为企业提供更好的营销服务。部分煤炭企业营销人员组织意识较差、组织纪律涣散，没有形成统一的销售理念，企业缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企业营销能力比较薄弱。
三、现阶段煤炭市场营销的策略
（一）煤炭企业要建立起营销新理念
在经营观念上，煤炭企业要摒弃以生产为重点，“生产什么就销售什么”的传统观念，建立起以市场为导向，根据客户需要进行生产的意识。在煤炭销售的环节上，要抛开“有啥卖啥”的销售观念和“等待客户自己上门”的态度，建立起科学的市场营销观念，对市场进行深入的研究，制定出选择目标市场、开发产品、制定价格、广告宣传、销售以及售后服务等具体策略，让产品营销成为煤炭企业的关键性职能。
传统观念中市场是单一的整体，而市场细分理念中市场是具有多元化差异性的一种分割体。这种理念更能体现出现阶段市场的特点，它说明在商业发展的背景下，市场竞争要逐步从价格竞争向多样化服务、差异化产品等方向发展。煤炭企业领导和职工要逐步更新理念，在生产、销售、管理、服务、运输煤炭产品的全过程中贯彻竞争的新理念。对市场进行预测和研究，提高新产品研发和生产的力度，建立起科学的定价机制和销售渠道，以满足市场竞争的客观需要。
（二）对营销组合的方式进行优化
现阶段市场竞争逐步从价格竞争转向营销组合竞争，煤炭企业只有运用广泛营销网、合理价格、优质产品和服务，并针对客户的特点实施促销，才能够优化营销组合并在竞争中获得胜利。
首先，重视质量。产品质量是企业发展和生存的根本，尤其是在市场环境较差的情况下，更要提高煤炭质量。煤炭企业在产品生产的每个环节都要严把质量关，同时重视客户的需求，并对市场进行及时的调整。其次重视服务。煤炭企业在现阶段的市场竞争中，要对客户进行研究，重视销售各个时期的服务，运用优质的服务得到客户的青睐，建立起稳定的供求关系，促进煤炭销售的持续发展。最后要建设起广泛的营销网络，有计划的接近、了解和影响客户，妥善解决客户遇到的问题，巩固与客户间的关系。煤炭企业要运用灵活的营销策略，提高市场地位、增加市场占有率，开拓新需求。
另外，在营销组合上煤炭企业要重视产品的组合。现阶段混煤炭的竞争激烈、供大于求，特别是用于发电的煤炭，这种情况更加严重。而实际上煤炭市场具有多元化的需求，要按照客户的需要进行组合和调整。煤炭企业要重视零散客户的用煤需求，提高块煤、优质煤和特殊品种煤的生产量，以减少混煤产品在市场的比重，运用优化组合的方式，拓展煤炭的销售渠道。
（三）增强营销人员的专业素质和综合素质
营销人员是煤炭企业建立形象和销售产品的主要力量，企业要按照目标顾客特点、市场容量、产品特点以及自身规模组建起一支营销队伍，任用具有较强自主性和不屈不挠精神的人、具有现代营销理论和推销技巧的人、老实忠诚能得到客户信任的人成为煤炭企业的销售者。在管理营销人员方面，要对他们的营销行为进行规范，提升营销的质量和效率，推动煤炭企业销售人员向着组织化、标准化、集中化的方向发展。
四、结束语
煤炭企业市场营销是科学而系统的工程，构建起能够满足市场规律的营销理念是提高销售成绩的前提，运用正确、积极的营销策略和战略是成功营销的主要方式。煤炭企业营销要以市场为中心，对竞争形势进行研究，增强自身的销售能力，才能在现阶段宏观环境和激烈竞争中扩大煤炭的市场占有率，进而增加企业的经济效益。
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关键词：收购 煤炭发运站 经济效益
中图分类号：F416.21 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）12-293-02
一、概况
山西忻州神达能源集团煤炭运销公司在五寨站国铁已立户，为解决有户无站及河曲、保德七矿的原煤外销任务，进一步提高销售利润及抗风险能力，公司拟收购五寨县万通实业有限责任公司煤炭发运站，该煤炭发运站站台长为1700米，铁路专用线为12.6公里，可供4列万吨货车（五线四台）同时装载。
二、租赁站台与自有站台客观比较分析
（一）租赁站台的优缺点分析
优点：投资小，风险小。
缺点：销售没有保证；利润小；销售量受限，无法保障集团公司主体职责承担的销售任务，导致在煤炭市场疲软期，矿井销售不畅停工停产，给现代化机械化煤业公司带来各种安全隐患，如停产造成回采设备受顶板来压作用损坏，工人放假影响稳定等；导致运销公司的发运户头是无根草，无法保障公司的生存，更无法谈发展壮大；制约集团公司实现产、运、销一条龙的集团化管理；无法增大国有利润，将过去只获取原煤坑口利润，延伸扩展到铁路、公路、港口的经营利润一块获取，丢掉了大部分销售利润；无法提高集团知名度，打造神达乃至忻州的煤炭产品品牌，争取在全国的煤炭销售市场（特别是港口下水煤市场）建立稳定的根基；无法通过统一原煤销售，提高售价，加强市场竞争力，为煤业公司创造更大的利润空间；无法通过保障销售使各煤业公司降低投资风险，增强抗灾能力，保障国有投资的预期收益。
（二）自有站台的优缺点分析
优点：销售有保证；利润空间大；销售量提高，可以保障集团公司主体职责承担的销售任务，避免在煤炭市场疲软期，矿井因销售不畅而停工停产带来的安全隐患和社会稳定隐患；运销公司的发运户头与发运站配套，极大地保障了运销公司的生存、发展、壮大；理顺促进集团公司实现产、运、销一条龙的集团化管理；增大国有利润，将过去只获取原煤坑口利润，延伸扩展到铁路、公路、港口的经营利润一块获取；提高集团知名度，打造神达乃至忻州的煤炭产品品牌，争取在全国的煤炭销售市场（特别是港口下水煤市场）建立稳定的根基；通过统一原煤销售，提高售价，加强市场竞争力，为煤业公司创造更大的利润空间；通过保障销售使各煤业公司降低投资风险，增强抗灾能力，保障国有投资的预期收益；将发运站租赁费变成了运销公司的固定资产，起到了“一本万利”的永久作用。
缺点：初期投资大，投资风险相对增大。
（三）租赁站台与自有站台的优缺点比较
从上述租赁站台与购站建站的优缺点分析比较，很显然，自有站台是运销公司生存发展的首选，也是神达集团公司承担主体职责保障安全生产的必由之路。
三、收购煤炭发运站可行性
（一）新建集运站存在的困难
1.受国铁站台调车轨道及计划限制，新建国铁发运站审批周期长，且审批非常困难。
2.受总量指标控制的影响，新建集运站申领煤炭经营资格证较为困难。
3.新建集运站建设周期长、征地困难。
（二）购买五寨县万通实业有限责任公司国铁发运站的可行性
1.目前五寨县万通实业有限责任公司现有站台正常运转，交通便利，具备发运4列万吨国铁发运条件，年平均发运量828万吨。但现有煤源主要依靠河曲、保德及陕蒙地区社会煤源，在煤炭销售市场好时，煤源无法持续保证。
2.山西忻州神达能源集团公司在河曲、保德现有望田、晋保、金山、麻地沟、大桥沟、惠安、梁家碛共七座煤矿，设计年生产能力940万吨，原煤主要用途为电煤，只有河曲高石崖发运站位于神华铁路神朔线一侧的地方铁路阴火段，发运量受限，年发运量仅100万吨左右，无法满足七矿销售需求。由于公路外运成本和运价以及车辆堵塞等因素，大规模的长距离煤炭运输不合算，只能作为补充。
3.煤炭集运站是煤炭供应链中仓储、运输和销售的重要环节，发展煤炭集运站可以站在比单一煤矿更高的角度上处理与协调外运问题，使山西忻州神达能源集团公司能够形成一种更为强大的供应链竞争优势。
如前所述，当前煤炭市场处于低迷状态，中长期来看，煤炭市场将处于产销基本平衡，产略大于销的状态，抓住煤炭销售环节，实现产供销一条龙，实现集团化管理，才能保证该公司健康平稳发展。另外煤炭集运站是“第三利润源”，建设煤炭集运站是提高经济效益的重要措施。
总之，当前煤炭市场低迷，正是购置发运站的有利时机，购置价格及条件较易协商。
四、收购煤炭发运站必要性
山西忻州神达能源集团煤炭运销公司目前具有煤炭经营资格证，具备了铁路和公路发运销售煤炭的行政许可，但是，由于自身没有独立且具备国铁发运条件的煤炭发运站，一直不能从事铁路发运，不能解决河曲、保德七矿的煤炭发运任务。
五寨县万通实业有限责任公司发运站地理位置优越，距周边煤矿距离较近，有利于河曲、保德的煤炭外运。收购该集运站具有以下作用：解决公路长距离运输成本大的问题；不受有户无站的制约，彻底解决制约集团公司煤炭外销的瓶颈问题，形成产供销一条龙，实现集团化管理，为忻州市财政增收创利培植税源；河曲、保德七矿目前均已通过竣工验收，通过整合社会资源，收购现有五寨万通实业有限责任公司发运站，可解决各煤矿将来面临的销售困难问题。
五、收购后经营方式
（一）经营方式
计划分别出租“二线二台”，自用“三线二台”。
（二）计划发运能力
收购后计划年发运能力800万吨（近5年发运量平均值），出租“二线二台”300万吨，自用“三线二台”500万吨。
六、盈亏平衡分析
盈亏平衡点计算如下：
BEP（销量）=800×75%=600万吨/年
该项目年发运量只要达到600万吨/年，即自发运375万吨（其中下水煤262吨、直达煤113吨），出租站台发运225万吨，公司就可保本，说明本项目具有一定的抗风险能力。
七、结论
五寨万通实业有限责任公司为一正常运行的煤炭集运站，现有“四线四站”国铁发运站，山西忻州神达能源集团煤炭运销公司为缓解保德、河曲七矿原煤销售困难问题，不受有户无站的制约，彻底解决制约集团公司煤炭外销的瓶颈问题，形成产供销一条龙，实现集团化管理，为忻州市财政增收创利培植税源。拟出资116900万元收购五寨万通实业有限责任公司全体资产，形成年发运量800万吨的发运站，经过对发运站经济效益分析测算，获得如下结论：本项目盈亏平衡点为年发运量600万吨/年；本项目具有较好的经济效益，而且可以极大地解决保德、河曲七矿原煤销售问题；本项目正处在煤炭市场低迷期，可行性分析所采用数据：原煤上站价取了高价位，港口销售价取了低价位，年发运量取了保守数；最后通过分析计算本项目仍然是可行的；假如煤炭销售市场逐步回暖，投资回收期将大大缩短，本项目更是锦上添花，可以说实施本项目会给神达煤炭运销公司带来千载难逢的发展壮大机遇；本项目的实施可以说是借鉴了全国各大煤炭集团公司成功的“矿――站一体化”、“产、运、销一条龙”运作模式，保障了安全生产，提高了经济效益。
综上所述，收购五寨万通实业有限责任公司公司发运站，效益可观，经济也是可行的，既是解决神达集团保德、河曲七矿煤炭外销的一项重大举措，也是神达集团履行主体职责保障安全生产、保持稳定的需要，更是发展壮大神达煤炭运销公司的良机和起点。
参考文献：
[1] 潘双利，周峰，尤美虹.基于约束理论的现代企业流程管理[J].科技创业月刊，2006（2）
[2] 贾国柱，程杨.运用约束理论与作业成本进行成本核算的对比分析[J].工业工程，2006（2）
[3] 吴清华，王平心，丁菊敏.基于作业价值分析的价值链管理：一个理论框架[J].管理评论，2005（4）
[4] 于增彪，刘强等.大庆钻井二公司的作业成本制度设计[J].新理财，2003（6）
[5] 于增彪.流程观下的作业成本制度[J].新理财，2003（6）
[6] 王广宇，丁华明.作业成本管理：内部改进与价值评估的企业方略[M].北京：清华大学出版社，2005
（作者单位：忻州市煤炭设计研究院 山西忻州 034000）
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关键词： 煤炭销售；客户；关系管理
中图分类号：F407.21 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）04-0201-02
0 引言
2012年以来，伴随着全球金融危机影响的不断深入，以及煤炭市场供过于求的矛盾逐渐显现，煤炭市场的黄金十年基本告一段落，从卖方市场转变为买方市场。原有的交易模式被改变，客户流失严重，给一直处在卖方市场的煤炭企业敲响了警钟。对此，通过加强客户关系管理稳定供需关系，巩固市场份额，提高市场占有率，从而形成一种长期稳定的战略合作伙伴关系，对煤炭销售企业抵御市场冲击，牢牢占领市场有着十分重要的意义。
1 客户关系管理的定义
客户关系管理，简称CRM（Customer Relationship Management），最先由Gartner Group咨询公司提出，即通过持续不断地对企业经营理念、组织机构、业务过程进行重组，来实现以客户为中心的自动化管理。
对于煤炭企业来讲，客户是维持企业发展的重要因素，两者互惠互生。先进的客户关系管理要求煤炭企业在营销过程中坚持以客户为中心的思想，同时要加强与客户之间的长期关系维持，提高客户忠诚度；同时也要求煤炭企业对忠诚度高、合作时间长、信用度高的客户提供一定的优惠政策，从而使企业与用户之间保持长久且紧密度高的合作关系。
2 当前煤炭运销中客户管理存在的问题
由于煤炭企业的特殊性，在我国计划经济体制下，长期“以产定销”的做法，形成了煤炭销售部门的服务观念淡漠，僵化，市场营销在煤炭企业管理中没有摆到应有的位置。目前，国内大多数煤炭企业在煤炭销售过程中存在以下问题：
2.1 客户管理意识淡薄 近些年以来，煤炭企业在市场交易中都处于主导地位，由于供求关系的问题，煤企大多不愁销路，对先进的营销观念在实际工作中应用较少，客户关系管理的意识则更为淡薄。
2.2 客户管理主要靠“关系” 多数国有大型煤炭企业，客户关系的维系主要是以销售人员与用户采购人员之间建立的长期合作关系为基础，煤炭企业与用户之间关系的维护主要是依靠销售人员的个人作用，并未建立一个客户管理系统来分类、维护客户关系。
2.3 信息交流不畅 企业内部业务流程是过去国有企业传统的层级传递信息的模式，各职能部门之间交流少，信息没有统一组织、分析、管理和利用。特别是在客户信息、市场环境变化时企业无法快速做出反应，不但难以满足客户的个性化需求，对客户忠诚度的提高也无法实现。
2.4 缺乏对客户需求的了解 一直以来，煤炭企业的主要销售模式都是“生产什么，销售什么”，国内煤炭企业在制定销售计划时往往是凭借以往的经验，缺乏对市场的深入了解，更谈不上去准确把握客户的真正需求。
3 开展客户关系管理的重要性
3.1 客户关系管理的应用有助于企业在多变的市场环境中提高竞争力。现阶段企业与企业间的竞争日益激烈，特别是随着煤炭行业市场化程度的不断加强，以及国家环保要求的不断提高，煤炭市场瞬息万变，这就要求广大煤炭企业不断巩固销售市场，固化用户，提高用户的忠诚度，方能使企业在多变的市场环境中稳定并提高企业的竞争力。
3.2 开展客户关系管理有助于提高煤炭企业的营销效率，降低成本。由于煤炭企业的多数客户存在一个特点，即某一煤种使用习惯以后不会轻易更换，这就造成了煤炭企业维护一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户的成本的现象，而且煤炭企业可以利用客户关系管理的有关手段来不断提高老用户的满意度和忠诚度，并且利用各行业特点拓展新用户，使企业用户逐渐增加，市场开发成本不断降低。
3.3 开展客户关系管理有助于降低煤炭企业的经营风险。在煤炭销售过程中普遍存在着拖欠货款、恶意透支或是压值压级的情况，通过客户关系管理的开展，有助于将一些资信不好的企业的货款、商务纠纷等信息进行收集并分析，并通过相关渠道将信息反馈给企业的领导层，帮助决策层做出合理的判断，采取有效的措施，从而降低企业的经营风险。
4 煤炭企业如何开展客户关系管理
4.1 客户资料的系统收集 站在煤炭行业稳定发展的角度来说，煤炭企业与用户的自觉合作得到了加强，但业内人士担心，那些不能迅速融入互联网发展热潮、适应政府管理方式变革的煤炭企业，会远远落后于理念先进的同行。鉴于此，煤炭企业首先要系统收集客户资料，针对销售项目，有针对性的收集客户的背景资料，同时深入了解行业发展形势，对竞争对手的销售情况、客户关系维护等等也应该了如指掌，以便制定有效的战略规划，为煤炭营销储备客户群。
4.2 根据相关指标对客户进行分类 客户分析是维护客户关系必做的功课。对客户进行分类分析目的是掌握客户类型、客户需求和消费能力，清楚顾客差异对企业利润的影响。顾客类型大致分为三类：A类顾客——企业规模大、效益好、有发展前景、采购价格适宜、需求量稳定、回款及时、信誉好；B类顾客——直接消费煤炭，企业规模适中，有发展前景，需求量稳中有升，价格略高于A类顾客；C类顾客——需求量较小，不直接消费煤炭，价格随行就市的经营类顾客。
4.3 加大跟踪管理力度，制定配套的服务策略 由于煤炭销售的季节性、煤炭资源的供给状况、客户本身的经营效益等变化，客户也会出现减少合同、控制合同金额、付款时间滞后等问题，此时强化客户关系管理，针对不同的客户类型和消费需求展开必要的跟进调查，并根据客户自身的等级状况选择策略就显得十分必要。首先，在资源紧缺的状况下，首先要保证高端优质客户的供应。与此同时，要尽量简化销售流程，提高客户服务效率。另外，还可实行差异化的销售价格和客户服务，以应对不同的客户需求。
4.4 建立以企业为核心的客户关系 要建立以企业为核心的客户关系，首先要坚持以客户为中心，建立一套以客户数据为主的运营系统，通过运营维护逐步拉紧与客户的距离，消除沟通障碍；其次要推进企业内部业务流程规范化，根据市场形势和客户需求适时调整业务政策，以弥补管理漏洞，提高客户服务质量。
4.5 将“以客户为中心”融入到企业文化当中 企业文化是客户了解一家企业最直观、最有效的方式，也是展示企业魅力的最佳途径。企业的营销方式不在于奇特，真正成功的营销是能让消费者感受到企业的文化理念和产品的价值。因此，企业在营销时一定要紧紧围绕自身的文化理念，以简单直白但又体现企业真诚的方式展现出来，方可赢得客户的赞许。
5 结语
对于煤炭企业而言，客户关系管理涉及到企业的经营管理理念的转变，对企业的信息流通、流程组织等各个环节都提出了较高的要求，是一场长期的、系统的工程。为使企业能够在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，煤炭销售企业的领导和从事煤炭营销工作的管理人员必须提高认识，不断提升管理水平和服务能力，切实做到以客户为重心，才能实现企业的长远发展和客户的忠实稳定。
参考文献：
[1][美]邓·皮泊斯，马沙·容格斯.客户关系管理[M].北京：中国金融出版社，2006.
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今日投资个股安全诊断星级：
近日，有消息称，除国务院研究室正加紧调研煤电双方并着手制订方案外，国家发改委近期可能会出台一个“煤价上涨4%”的协调方案。3月30日，中电联内部人士表示，“与国研办合作的电煤调解方案，还在修改中，并未最后上交。”而3月31日，华润集团某高层表示，除国研室外，发改委也已参与电煤协调，“上涨4%”的方案有可能会在近期推出。”受此消息影响，周三潞安环能以涨停板报收。
潞安环能成立于2001年，由潞安集团作为主发起人，联合郑州铁路局、日照港（集团）、上海宝钢国际经贸、天脊煤化工集团和山西潞安工程公司等5家单位共同发起设立。潞安环能位于山西东南部上党盆地北缘，所辖煤田属沁水煤田东部边缘中段，总面积约为1334平方公里，地质总储量98.15亿吨，可采储量56.65亿吨。潞安环能发展战略为：立足煤、延伸煤、超越煤，走煤炭深度加工、就地转化增值、“吃干榨净”、发展循环经济、绿色经济的道路，拉长加粗煤－电－化、煤－焦－化两条主产业链。
公司业绩超预期
潞安环能公布了2008年年报，2008年公司实现营业总收入166.699亿元，同比增长61.01%；实现利润40.387亿元，同比增长90.41%，实现净利润30.530亿元，同比增长105.09%，归属于公司股东的净利润为28.502亿元，同比增长96.38%。
公司在实施2007年度10送3转5的股本扩张后，2008年实现每股收益2.48元，同比增长96.83%，每股净资产6.85元，同比增长20.18%。2008年净资产收益率32.77%，同比增长10.62%，高于预期。公司4季度单季实现每股收益0.94元，高于前三季度0.5元的平均值。
从季度数据来看，公司在08年前二个季度业绩加速上升之后，在第三季度达到业绩顶峰，在第四季度营业收入环比下降下，难能可贵的是盈利能力环比仍然出现增长。公司第四季度实现营业收入41.97亿元，同比增长29.1%，环比下降19.0；实现营业利润16.55亿元，环比仍增长36.7%。说明公司在第四季度盈利能力并没有出现下降。
煤炭价格上涨推动业绩增长
受益于08年前三季度煤炭市场需求旺盛，公司08年煤炭销售加权平均价格为568元/吨，相对去年的382元/吨，同比大幅增长48.69%。其中占销售总量29.7%的喷吹煤，在焦煤价格大幅上涨的带动下，销售价格达836元/吨，相对去年的506元/吨，大涨65.22%；占公司销售总量57.6%的混煤，由于限价的合同煤占比比较高，特别是公司为了响应国家的号召，大幅增加了合同煤的销售，这导致价格只有374元/吨，同比涨幅只有24.67%，这在一定程度上限制了公司的利润增长幅度。
公司煤炭产销量在报告期内实现了一定幅度的增长：商品煤产量为2577万吨，增加了536万吨，同比增长26.26%；实现商品煤销量为2323万吨，增加了370万吨，同比增长18.95%。
公司煤焦化产业链初步形成
2008年，公司生产焦炭40.75万吨，销售40.77万吨，实现焦炭业务收入8.16亿元，同比增长135.59%，但是由于成本的增幅更大，达到了149.55%，因此公司焦炭业务的毛利率水平有所下降，仅为12.61%。2009年预计焦炭产量为60万吨，这主要是由于公司下属五阳弘峰焦化产能达到60万吨，化产工程全部投产。而由于目前焦炭价格仍有一定的下行压力，因此公司预计09年焦炭售价为1367.52/吨，较08年均价大幅降低。
除了焦炭产品以外，公司的60万吨/年甲醇项目即将投产，40万吨/年二甲醚项目建设顺利；整合地方焦化资源也正在有序进行。随着公司煤焦化产业链的初步形成，公司焦化产业抗风险能力和经济效益将得到进一步提升。
09年公司产能平稳增长
2009年公司煤炭产能有望实现稳步增长，经营计划业绩与2008年持平。根据公司2009年经营计划，2009年预计煤炭产量为2840万吨，同比增加了263万吨煤炭产量，计划焦炭产量为60万吨。预计煤炭销量为2596万吨，同比增加了272万吨销量，预计煤炭综合售价为511.82元/吨；焦炭预计售价为1367.52/吨。
2009年，公司预计全年实现营业收入为1646915万元，营业总成本为1243383万元，其中：销售税金及附加19066万元，营业费用33318万元，管理费用197161万元，财务费用9620万元，投资收益为2000万元。营业外支出为1092万元。从经营计划的业绩预期来看，公司产销量的平稳增长将对冲掉煤炭加权价格和结构性下跌的风险，经营业绩保持和2008年持平的水平。
潞安环能所在集团后备资源和产能较大，不包括新疆哈密煤业在内，山西本省的在建产能规模较大，潞安环能也具备资产注入预期。目前，潞安集团在建产能规模在2680万吨，建成投产时间集中在2009－2012年。2009年计划释放产能780万吨（其中高河煤矿600万吨），2011年释放1000万吨。
