市场营销推广计划范文

导语：如何才能写好一篇市场营销推广计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】技术；推广；绩效分析

【中图分类号】R595 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）05-0002-02

Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning

WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min

乡镇化学中毒时有发生，特别是农村口服自杀者甚多，因此对基层医务人员推广学化学中毒的救治知识和技术、及时诊断和抢救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “广西突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”是一项从基础研究到临床研究、从预防控制到中毒应急救治、从研究到管理的综合性技术研究成果，通过向基层推广，可使基层医务人员掌握处置急性化学中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本项目为广西获得“十一五”国家科技支撑计划“农村卫生适宜技术推广示范研究”课题之一，我们选择广西某一示范县进行“突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”推广，现对推广情况进行分析并报告如下。

1 对象与方法

1.1 对象 广西马山县医疗技术人员，包括县疾病预防控制中心、县综合医院、乡镇中心卫生院、部分村卫生所共140个医疗机构301人。

1.2 推广方法 2008年～2010年实施广西突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术的应用示范性研究。现场调查当地的卫生基本情况，每年进行突发化学中毒知识培训和技术推广，针对不同的单位发放相关书籍，如发放给马山县疾控中心《职业病危害评价》、《突发公共卫生事件监测预警及应急救援》和《职业卫生检测技术》，发放给县直综合及专科医院《突发公共卫生事件监测预警及应急救。援》等，我院医生亲临部分乡镇医疗机构指导工作。

1.3 推广内容：常见化学中毒事故识别、应急处理和控制，常见突发化学中毒事件应急救治综合疗法，常见突发化学中毒事件现场防控应急救援措施，急性有机磷和常见毒蕈中毒诊断与救治等。

1.4 绩效分析方法 （1）对被培训人员进行培训问卷调查，了解培训效果。（2）对各医疗机构医务人员进行服务问卷调查，了解经培训后服务层面是否扩大。（3） 从广西职业病网络直报系统收集每年马山县化学中毒数据，了解当地生产性急性化学中毒发生情况，分析基层医务人员预防控制和诊断救治急性化学中毒的水平。

2 结果

2.1 技术推广能力

马山县直医疗卫生机构及乡镇卫生机构培训覆盖率达100%，村卫生所培训覆盖率达80%以上，人员的培训覆盖率达县直医疗机构达187.8%、卫生院达124%、村卫生所达86.6%（见表1），完成了100%以上的乡级卫生机构和80%以上的村级卫生机构的医务人员接受培训的指标。

**应培训人员数是指从事职业卫生和防保工作人员和放射科医师、门诊医师，实际培训人员除了职业卫生和防保工作人员、门诊医师、急诊科医生外，还包括了一些临床医师及其他人员。

2.2 技术推广效果

2.2.1 培训效果：为了检验和巩固培训效果，在培训结束后对受训人员进行了理论考试，参加培训考试的合格率达99.7%。通过问卷调查对培训效果进行评价，60%以上的人员在培训之前，没有系统的学习过突发化学中毒应急救治技术，88%的人认为通过培训学习，收获很大：从未学习过的医生对常见化学中毒救治的认识有了初步的了解，以前了解过的医生对常见化学中毒救治的认识有了更进一步的加深和提高；一致认为对今后的工作有很大的帮助，希望今后继续举行类似的活动（见表2）。

2.2.2 服务层面：马山县医务人员在了解和掌握化学中毒救治知识和技术后，不仅能在工作中应用所学到的知识和技术，而且在社会上成为化学中毒防治的宣传员（见表3）：80.2%的人能够应用所学知识和技术开展系列的化学中毒防治技术服务，包括向群众宣传化学中毒救治知识、向群众提供化学中毒救治技术咨询、为群众开展职业健康体检或诊疗、为企业管理人员和/或劳动者和/或下级医疗卫生机构技术人员开展化学中毒救治知识培训等。

2.2.3 化学中毒发生情况：自2008年开始培训后，马山县每年发生的生产性农药中毒事件基本得到控制，见表4。同时我院每年接到马山县发生化学中毒事件救援的电话有所减少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年无。

4 讨论

通过向基层推广“突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”，可以使基层医务人员在短时间内迅速掌握常见急性化学中毒的识别、诊断和应急处置技术，从而有效地减少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和恶化；同时培养基层医务人员为预防控制化学中毒的宣传员，向广大农民宣传在喷洒农药时如何做好自我防护，减少急性化学中毒的发生。

本次短短三年的推广取得了一定成效，不仅使马山县医务人员了解和掌握了广西常见的化学中毒救治知识和技术，在工作中应用所学到的知识和技术，迅速诊断和抢救中毒患者，有效地减少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社会上成为化学中毒防治的宣传员，有效控制了马山县生产性化学中毒的发生。

但在推广过程中存在着一些问题：乡镇卫生院的抢救设施（如血透机）比较缺乏，使推广技术的应用有一定的障碍，没有配套的器械和药品是适宜技术未被使用的主要原因[2]。因经费、人力等因素制约，技术推广大多数还只是停留在集中培训的方式上，仅对部分乡镇卫生院亲临指导工作。在今后的推广技术过程中，应投入足够的推广经费，健全基层医疗机构的医疗器械和药品，并进一步探索推广摸式，真正使所有乡镇卫生院的医务人员得到收获。

参考文献：

[1] 葛宪民，耿文奎，李勇强，等.广西常见突发化学中毒事件现场防控应急救援措施的研究[J].应用预防医学，2007，13（2）：76-79.

[2] 茹淞，胡尚英，刘元强，等.农村卫生适宜技术推广应用影响因素分析[J].中国公共卫生，2008，24（7）：776-777.

作者简介：

王超英，女，副主任医师，主要从事职业卫生和职业病诊断工作

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五年以上企业市场推广部门工作经验，从一名文案策划到推广宣传主管，对市场推广宣传工作中的国内外展会、中英网站、软硬广告、公关活动策划、电子营销、广告协作乃至平面设计都有相当的经验与心得。希望能继续在品牌宣传推广领域内与企业共发展。同时善于和人沟通，语言表达能力强，有较强的敬业精神，具有较强的学习能力和洞察力。

【范例二】

三年以上大型企业管理工作经验。能制定公司的战略计划及管理制度，并且能有效的解决突发事件，确保公司正常运营。

为人诚实、稳重，工作积极主动、责任心强，具备优秀的分析、解决问题能力和自学能力，善于与人沟通，富有团队精神、奉献精神、创新精神。

【范例三】

1.为人开朗豁达，较强的沟通能力;在工作上有拼搏精神，注重团队合作。

2.有良好的英语撰写能力及流利的口语对话。

3.两年以上外资企业市场部经验，可以出色的完成全年促销方案，能控制每一项活动规划、执行、结案。最终使公司销售额有所提高。

【范例四】

海外学习经历，掌握了一定的市场营销理论知识，具备国际贸易实务、广告学、消费者行为学、市场调查与预测的理论知识。五年以上快消行业工作经验。熟知快消市场动态，并且能帮助企业开拓新品牌、新产品，完成销量。

为人积极进取，能吃苦耐劳，有一定的创新能力及团队合作精神。

【范例五】

知识是资本，实践是基础。本人性格开朗大方，待人热情真诚，有较强的沟通能力;对待工作细致认真，有责任心，有较强的团队合作精神;做事有计划性，学习能力较强，具备较强管理协调能力;能够应对巨大的工作压力和挑战。

【范例六】

本人热爱学习，经常在业余时间给自己的职业充电。有较强的交际能力和组织管理能力。具有大企业从事销售和市场管理工作的经验;对产品推广、市场维护、渠道开发、经销商管理、团队建设等都有独到的见解。为人诚恳，做事认真负责，对工作有无限的激情，能够独立完成包括商业调查评估分析等大型市场推广项目的策划和实施能力。相信在未来的工作里，本着一颗热诚的的心，诚实苦干的工作风格，一定可以实现自身在工作岗位上的价值。

【范例七】

本人毕业于营销与策划专业，十年以上市场活动管理经验，5年多人员管理经验。 在市场宣传策划方面有丰富的经验，熟悉各种品牌推广方式和市场活动的组织规划和执行，善于整合利用各种内外部资源来协助公司业务发展。性格开朗主动，兴趣广泛，对工作和生活充满热情，善于在工作中学习。

【范例八】

本人性格内外兼修。时而好动时而安静,生活中严格要求自己,思想上积极进取.通过大学的学习，掌握了基本的专业知识，学会了较好的与人相处。本人理解能力，动手能力强，好学上进，团队精神、组织纪律性强，对工作充满激情并对本职工作尽心尽责，能吃苦耐劳。 尤其热爱市场营销工作，有责任心、有条理;具有一定的通信专业知识及it专业知识，能熟练运用电脑，有良好的文字表达能力;熟练操作word、excel等;头脑灵活，有较强的语言表达能力和沟通能力、有亲和力、较好的学习能力、较高的诚信度和责任感、较好的团队合作精神、自律性以及吃苦耐劳精神等具有很强的亲和力，善于与客户建立良好的业务关系 ;有志于中国营销行业的销售及客户服务工作;相貌端正，并有清晰的普通话表达能力 ;有刻苦勤劳的实干作风 ; 有良好的服务意识;责任心强。保持持续不断的学习能力、善于思考，能够把握事物的本质、关注团队，关注上、下游，有包容的心态、清晰的目标意识，并能在事前做好充分的准备工作、理解能力强，并能准确地表达、有自我反省的能力、抗压性好、普通话标准。我想人才对于企业是最稀缺的资源，而要成为对企业有用的人，其前提是应该具备能吃苦耐劳、迅速融入集体、自信、诚实、忠诚、积极向上的基本素质。在我的同龄人中，我坚信以上几点是完全具备的!所以如贵公司不弃，我将会在自己的岗位上脚踏实地，努力工作，用最好的成绩证明自己，体现自己的自身价值，为贵公司的繁荣强大尽我的绵薄之力!

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一、市场定位与产品设计定位

根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。

具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。

二、市场推广策划

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。

内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。

具体内容是：

（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；

（2）项目核心卖点提炼。

（3）项目案名建议。

（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

（5）广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。

（6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

三、项目销售策划（项目销售阶段）

制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。

具体内容包括：

1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。

2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。

3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。

4、布开营销网络，让访客变为业主。

5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。

6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。

7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。

房地产营销观念的演变:

（1）生产观念阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。

（2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。

（3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足。

（4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。

房地产营销策划分3个阶段：(1)单项策划阶段。(2)综合策划阶段。(3)复合策划阶段。

房地产营销的类型 :

（1）房地产投资营销。

（2）房地产定位营销。

（3）房地产规划设计营销。

（4）房地产形象营销。

（5）房地产建筑质量。

营销策划走向误区：

（1）过分夸大营销策划的作用。

（2）忽视营销策划的作用。

（3）营销策划的“经验论”。

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1.项目管理在市场营销中应用的必要性

1.1 科学有效的项目管理影响着市场营销的管理策略

我们在不断完善市场营销项目管理的各项程序的过程中，能够促使企业营销策略的不断调整。在具体的市场营销管理中，加强项目管理的主导作用，有利于营销管理模式的整体化，实现企业有限资源的科学合理充分地利用，在具体的企业生产过程中可以减少企业内耗，有效降低企业内部成本，实现企业经济效益的提高。

1.2 市场营销项目管理的推广有利于企业文化的普及

在面对日益激烈的市场竞争中，建立和完善企业市场营销项目管理，促进企业营销管理模式的不断更新，可以有效地提高企业文化，保障企业品牌战略的持续发展，保证企业项目管理的实效性。市场营销问题并不是简单的产品的销售，其是市场营销理念在企业的普及过程，是不断更新企业发展理念的过程，是增强企业领导能力，注重企业各部门、各员工之间协作能力的过程。市场营销项目管理的推广可以有效的打破传统的企业发展理念，更加注重企业自身的不断完善，提高企业的自身“价值”。

1.3 市场营销项目管理的推广要求企业不断强化其管理水平

市场营销项目管理更加注重市场变化对于企业发展的影响，要求企业要不断的根据市场变化调整其发展方向。企业应强调内部协作，减少企业内部成本，系统的企业管理可以有效增加企业各部门之间的协作能力，从而形成强大的合力，培养更为强大的营销团队，科学有效的市场营销项目管理，能够促使营销质量向更专业、更系统的方向发展。

2.项目管理在市场营销活动中的作用

企业的市场营销关系到企业利润的顺利实现，保证现金流的有效运转，在具体的市场营销中，需要科学的理论进行指导，同时需要在实践中不断地检验和总结相关经验，完善具体的市场营销策略。在新时期，企业市场营销项目管理的推广，就是要把市场营销不仅仅作为一种具体的营销首选，而应该成为一种模式根植于企业发展的各个环节。传统的市场营销以企业的生产为基础，以产品为核心，更加注重产品的销售，对于市场和消费者的具体需求有所忽略，在市场营销中引入项目管理的理念，就是要创新企业营销管理的新模式，使其更加丰富，更加科学，更为统一，在4P基础上引入4C的新理念，更加关注市场的需求。企业的市场营销项目管理的推广，并不意味着忽视企业本身的生产和促销，只是更加注重了消费者的体验，在企业进行产品设计、生产、销售中要充分考虑市场需求，保证企业有限资源的最大程度的发挥作用，不断扩大市场占有率，构建企业品牌战略。企业本身还应该加强自身的建设，保证产品和服务质量，不断根据消费者的需求对产品进行改造和改善，注重消费者的反馈信息，使得产品和服务能够有效地实现其自身的使用价值。市场营销项目管理就是保证市场营销更加有针对性，在激烈的市场竞争中，找到错位竞争优势和新的利润增长点，从而使得市场营销更加科学。

3.项目化管理在市场营销中的应用策略

随着市场经济的不断发展，企业在具体的市场竞争中，其压力越来越大，市场营销的作用也越来越凸显。在变化着的市场环境中，能够有效地满足消费者的需求，出让产品和服务的使用价值，企业获得价值，增加企业利润，在新时期显得越来越重要。

3.1 市场营销中实施项目化管理，有效推进企业制定计划方案

我国市场经济的不断发展，对企业造成了更大的市场竞争压力。企业的资源在市场中是相对有限的，如何利用有限的资源实现企业的最大化经济效益，对于企业的发展有着重要的意义。企业以市场和消费者为导向，有效整合企业的有限资源，集中产品与服务，深人挖掘潜在的消费市场，生产市场所需的产品，有效提高企业的经济利益。在激烈的市场竞争中，因为市场的自发性、盲目性、滞后性，加上国家的宏观调控政策的影响，如何准确把握市场动向，更加主动的参与到市场竞争中成为了企业在新时期的重要命题。企业只有制定了科学的营销战略，对于市场的具体变化有着具体相应的对策，保证企业在市场竞争中的正确方向，确定科学的销售目标，综合考虑政治、经济、文化、外交、军事等对于企业营销策略的影响，才能保证产品的推广和销售。

3.2 制定具体的营销策略

市场的相对复杂型，需要我们对于具体的目标群体进行针对性的营销。企业产品不可能满足所有客户的需求，针对特定客户群体进行产品的生产销售，可以有效地实现企业利润，同时细分市场还有利于企业发现新的利润增长点，综合考虑市场反应，制定合理的价格，拓宽销售渠道。与此同时，把具体的工作进行细分，有利于激发员工的积极性，保证营销手段和企业发展能够与市场变化想适应，保证企业经济利益的有效实现。

3.3 制定科学的营销方案

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关键词：商业银行；市场营销

随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。

一、银行业市场营销的提出

长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。

商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。

二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区

（一）当前的现状

我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。

近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。

（二）存在的误区

目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。

三、商业银行实施市场营销的建议与对策

（一）加强商业银行市场营销观念的教育

我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。

（二）推行全面市场营销管理策略

推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。

（三）实施服务营销和关系营销

首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。

实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。

要做好关系营销，商业银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。

（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力

根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。

（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象

整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。

商业银行实施名牌战略，也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明：商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈，金融消费需求将更加复杂多变，金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势，我国商业银行应未雨绸缪，尽早开拓“名牌之路”。具体说，商业银行可以通过CI导入，从银行理念、行为、视觉三个方面入手，进行全面整合，塑造银行的名牌形象。

（六）积极创造条件，推广现代分销手段

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1.企业应认真分析市场机会

在传统观念的影响及束缚下，人们通常会根据不同的地理环境，对市场进行划分，而不是以不同层次的消费者划分消费市场。因为不同国家及区域的经济发展，都会存在不同程度的差异，因此，对于同一个地区来说，各个行业之间也会存在很大差异，比如，受风俗、年龄及教育程度等不同因素的差异，产生了不同的市场，而对于不同市场主体而言，他们对产品需求也会有很大区别。潜在市场是无处不在的，它是客观存在的市场，目前还没有受到人们的重视。在我国，很多企业缺乏对市场的深入考察，在不通过市场调研的情况下便盲目进行生产，从而导致产品滞销、过剩等，带来较大经济损失及资源浪费。少数人虽然发现了潜在市场，但因为没有足够认识，还是难以获得成效。

（1）企业获得市场机会的方法企业营销管理者需要对市场机会有所把握，从不同途径选择不同的市场机会，比如，从多个方面搜集有利于企业发展的市场方面的信息。对于市场营销管理人员而言，只有不断学习，提高自己的专业技能，并且不断深入市场进行调研，才能以多种途径寻求市场机会，从而通过信息平台进行展销和消费者进行沟通，不断开发企业可以参与的市场，获得可持续发展，还可以借助产品，即营销人员通过产品寻找发展机会，并获得市场机会；三是市场细分，营销管理人员以市场细分作为契机，可以更好、更方便的发现市场机会。

（2）企业对市场机会的评价企业市场营销管理人员除了善于发现具有发展潜力的市场机遇，还要能够对现有的市场进行准确评估，从而对市场机会做出准确判断，寻找可以使经济效益最大化的市场机会。在日趋激烈的市场竞争中，市场机会能否成为企业机会，不仅与企业是否适应市场经济任务及目标有较大关系，还和企业是否有能力把握住市场机会有很大关系。总之，企业市场营销管理人员需要有较好的市场机会评价能力。对于市场营销管理者而言，需要经常对市场机会进行评估，从而选择可以和所在企业相适应、可以协调发展的机会，并要选择具备竞争优势的机会，才能让市场机会变为利于自身企业发展的企业机会。

2.正确选择目标市场

市场细分，也就是根据相关分类目标，把大市场划分为多个小市场，以便企业有选择性的进入目标市场。目标市场是利于企业发挥自身优势。任何产品都会有自己的客户群，客户群分布不同，其需求也会有所差异。因此，企业是无法满足所有客户群需求的。要最大程度的获得效益，企业通过市场细分，权衡利弊，最终决定去哪个细分目标市场中获得发展。

（1）无差异市场营销所谓无差异市场营销，即企业进行市场细分后，主要考虑市场共性，从而推出单一产品，采用单一的营销组合，从而使其在一定程度上满足大部分客户的需求。此营销方式的优势是产品风格比较简约，可以进行大规模生产，且方便运输、科研及推广，缺点则是单一产品被售出之后，无法受到所有客户的欢迎。尤其是当某个行业中多家企业均进行无差异市场营销时，细分市场的竞争便会比较激烈，小细分市场中客户的需求将难以得到满足。因此，对于较大细分市场而言，其竞争比较激烈，经济效益比较低。

（2）差异市场营销所谓差异市场营销，是企业通过设计不同产品，为一部分目标市场服务，且在价格、销售方式等内容上做出变化，以便满足部分小市场的消费需求。通过细分市场后，若企业还有很大市场优势，那么毋庸置疑，企业会获得消费者的欢迎，购买率也会有很大程度的增加，增加总销售额。此方法也存在一定缺陷，因为会使企业成本有所增加。如果企业选择超级细分战略，就会对目标市场进行更加细致的划分，继而使产品价格有所提高，降低销售额，降低了利润，甚至出现亏损问题。在此种情况下，反市场细分的策略应运而生，通过组合多个小市场，确保价格的合理性，才能更好的满足市场需求。

（3）集中市场营销所谓集中市场营销，即企业将多个细分市场作为目标市场，试图占据更大的市场份额。适合此种营销方式的企业一般为中小企业，因服务对象集中在细分市场，因此可以对其实施专业化生产及销售。所以，企业在细分市场的情况下，虽然只能满足部分人的消费需求，但是可以获得更高的经济回报。不过，集中营销的风险比较大，若市场情况恶化，企业的正常运营便会遇到较多问题。

3.根据企业实际确认市场营销策略企业进行市场营销管理的第三个步骤便是确定营销策略，通过结合自身企业的发展的需求，制定有针对性的营销策略，才是是企业发展的关键因素。营销策略的制定，要以市场营销策略的组合设计为主。营销组合是企业通过控制营销要素，并优化各种要素，从而满足市场目标需求。对于营销企业而言，可控因素比较多。市场营销组合是企业结合自身发展目标确定的市场营销策略，在一定程度上体现了企业的管理思想。良好的营销组合在制定及实施的过程中，除了要具备科学的方法，还要具备丰富的营销经验。而产品战略及相关内容的提出，和客户个人需求也存在密切关系，价格策略的提出也要以客户获得产品愿意支付的代价，并且强调和客户进行双向沟通。

4.完善市场营销活动的管理企业在市场营销管理中最为重要的环节便是运行于空中市场营销计划。在此环节当中，企业市场营销计划的服务对象是企业，要为企业发展做出贡献，此计划需要对企业的发展方向做出指导，并且为企业发展任务及目标的实现服务。市场营销计划要得到落实，企业务必要进行营销工作，并根据市场规律的变化组建营销组织。现代市场营销实践当中，很多企业都有比较优秀的营销管理人员，并且有细致的分工，集中各种资源满足目标客户的需求。企业市场营销效果好坏，除了和营销的组织结构有密切关系，还和市场营销组织的领导者存在密切关系，主要是因为领导在决策及用人方面有重要作用。市场营销计划的制定，和营销组织的能力有密切关系。结合营销计划建立营销组织，并对相关人员进行培训、评估。此外，市场影响计划的执行，也需要有控制系统，从而确保营销目标的实现。

二、结语

篇7

关键词：科技企业；市场营销；管理创新

科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。

1科技型企业市场营销特性分析

1.1科技型企业是市场营销的必要性

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系

科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征

与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。

2科技型企业市场营销策略与管理研究

2.1品牌营销战略

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

2.2定制营销战略

通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。

2.3关系营销战略

关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才

科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果

营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。

3结语

综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。

参考文献

[1]郭蒙蒙.我国中小型企业市场营销中存在的问题及对策[J].明日风尚,2017(09).

[2]冯娜.完善企业市场营销管理过程的策略[J].农村科学实验,2017(01).

[3]梁明荣.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2016(12).

[4]孙赫.基于区域市场营销与企业市场营销的关系研究[J].祖国,2016(22).

篇8

关键词：企业;营销战略;项目管理

一、运用项目管理的思想进行市场营销创新

根据美国著名市场营销学教授菲力浦·科特勒(PhilipKotler)的定义,营销战略就是业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成,包括目标市场战略、营销组合战略及营销费用预算。从营销管理过程的角度看,营销战略管理可以分为三个阶段,即营销战略计划、营销战略执行和营销战略控制。其中,营销战略控制一般有年度计划控制、利润控制和战略控制三种类型。

企业的市场营销活动是在特定的经营观念指导下进行的。自市场营销学于20世纪初期在美国产生以来,企业的营销观念经历了从生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念和社会市场营销观念的转变,指导销售者行为的观念从重生产、轻市场营销这种以供给为中心的观念逐步演变为一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,进而发展到兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益的协同和发展的思想。在此进程中,由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。1984年,菲力浦·科特勒根据国际市场及国内市场贸易保护主义抬头,出现封闭市场的状况,提出了大市场营销理论,即6Ps战略:原来的4大策略(产品、价格、分销及促销)加上两个P———政治权力及公共关系。他提出了企业不应只被动地适应外部环境,而应该影响企业的外部环境的战略思想。与此同时,美国劳特朋针对4Ps存在的问题提出了4Cs营销理论,即瞄准消费者需求、考虑消费者所愿意支付的成本和消费者的便利性、注重与消费者沟通。4Cs营销理论注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps相比,4Cs有了很大的进步和发展,但仍然存在着很多不足之处。近来,美国学者DonE.Schultz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论,阐述了一个全新的营销四要素:与顾客建立关联、提高市场反应速度、关系营销越来越重要、回报是营销的源泉。企业经营者应在了解上述市场营销观念的基础上,结合本企业的实际情况,采取合适的营销战略,安排相应的市场营销组合,以达到企业的营销目的。然而,企业经营者如何才能将上述的营销思想科学地应用到市场营销中去,并克服传统做法中仅仅是重开发、靠低价打开市场的混乱无序状态呢?笔者认为,可以用“项目管理”的思想进行市场营销创新,使市场营销活动系统化、科学化。

B·汤普生于1996年提出市场营销的关键在于认知消费者的需求,并有效地管理商品或服务提供者的市场行为,以满足消费者的需求。为了在市场上形成竞争优势,企业必须有效地管理营销行为的各个因素。自20世纪60年代以来,不断涌现出新的营销管理理论,但在它们身上都可以看到有着巨大影响力的4Ps理论的影子,Product(产品),Price(价格),Place(渠道)和Promotion(推广)已成为营销决策者合理分配企业资源的主要关注区域。

营销的手段(4Ps)是为企业的销售战略目标服务的,如阶段性的利润计划、目标市场的销售额及市场占有率等。然而在实际的营销管理过程中,产品、价格、渠道、推广的管理和日常运营往往过分依靠操作者的经验和感觉,而缺乏在时间和空间上的系统性和科学性。因此,我们有必要将整个营销管理过程项目化,使管理工作具体化和具备较强的可操作性,从而达到营销的战略目的。传统的项目管理仅仅专注于项目的执行,而目前项目管理正经历着巨大的变革。项目管理的思想越来越多地应用在企业运营的各个方面,包括战略管理、市场管理、质量管理、人力资源管理、运营管理等领域。更为重要的是,这些领域不再是孤立的,而是彼此关联和互动的。在激烈的竞争环境中,企业需要提升自身的管理水平,使企业各个职能部门成为一个有机的整体,实现市场目标统帅各部门职能的管理理念。

英国学者A·里斯特将项目管理的生命周期归纳为图1所示。

二、市场营销实施项目化管理的方法与步骤

企业应该如何高效率地组织营销行为?这是企业能否在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。根据项目管理中这个计划和控制工具,营销管理的4Ps可以科学地被组织成为一套互动的进程管理模式。因此,营销管理的项目化就是将企业中具有战略性的营销目标视为一个项目,按照项目管理的思想分解为多个互动的工作任务,并用专业的项目管理方法进行实施和管理。具体实施步骤如下。

(一)项目组织

市场营销为什么能够成为竞争的焦点?这是因为,正确的营销战略能够合理组织公司的资源,通过与市场和消费者的交流,将潜在的市场消费力量转化为现实的销售业绩,从而配合企业战略目标的实现。作为实现企业战略目标的战术手段,市场营销对达到短期盈利目标和长远的发展起着决定性的作用。我们有些企业在营销活动中倾向于关注某些营销要素,而对整个营销流程缺乏宏观的分析、计划和控制。在这种不成熟的操作下,即使成功,也是偶然的,暂时的。因此营销流程的项目化管理是为了适应竞争的激烈和加强对市场竞争威胁的控制。

1.确定营销目标

营销的目的是什么?要达到什么样的目标?在这个阶段,必须研究公司的战略意图,确定目标市场,及市场进入的阶段性目标,如可量化的销售额或市场份额。

2.制定调研计划

对工作目标有了清晰认识之后,对目标市场和竞争状况需要进行详尽的调研。调研的数据和信息的需求包括定性和定量两个方面,缺一不可。主要数据采集包括:①目标市场的市场容量;②市场细分及细分市场的市场容量;③消费者消费行为及对质量、外观、耐用等因素的偏好;④市场的总体运作方式及主要分销渠道的运作机制;⑤基本消费心理和买家购买行为的决定因素;⑥消费者对价格的敏感度及市场价格结构;⑦支付惯例及信用额、信用期调查;⑧调查另外一个重要方面是竞争对手调查,需要调查的主要方面是:谁是潜在的竞争者?他们的长处和缺陷是什么?他们的主要竞争策略是怎样的?谁是市场的领导者?谁是市场跟随者?谁是市场挑战者?⑨如果目标市场是海外市场,还需进行宏观形势及商业环境调查。需要关注的主要因素是:所在国市场的政治、经济、社会文化、科技发展、环保、法律的变化;当地经销商的价格策略、销售渠道、促销手段;进入市场的产品安全认证、安全标准要求;成立派驻机构费用调查,等等。

(二)项目组织与计划

1.制定市场营销战略

现场调查完成之后,统计及量化处理各种数据,形成定量结果;将各种交叉、重叠的

一、二手材料进行归纳、统计处理,得出定性结论;进行SWOT分析,形成正式市场调查报告。确定目标市场,定位细分市场。建立理想的产品组合,规范产品组合的宽度、深度和相互关联性。综合考虑市场需求和竞争状况,制定理性的价格架构,建立高素质的销售队伍,构建高效、覆盖面广的销售渠道,根据需要,编制合理推广预算,选择合适的促销方式。

2.任务分解与日程安排

现阶段,需将工作分解到具体的工作单元。针对每个工作任务,科学估计出完成时间、所需资源(资金、设备、设施、人员等),核算出直接和间接的运营成本,并落实任务到具体跟进人员。

这项工作可采用GanttCharts图等分析工具以保证工作计划的准确性。另外,此阶段关系到企业各个职能部门的团队协作,所以整个工作都必须有各相关部门的参与,以保证工作计划的可操作性。

(三)营销项目实施

实际操作中,项目实施往往从产品阶段开始正式运作。根据前期的调查报告,营销部门需配合研发部门和生产部门对现有产品组合的合理性进行审核和重新定位。结合具体单个产品的生命周期进行合理的调整。如有需要,则应按照科技发展的新情况开发出新的系列产品,占据有利竞争地位。生产部门和质量控制单位要根据产品调整开发出新的生产流程,以配合新的生产要求。在确立了新的产品战略以后,市场部门要根据市场需求状况,选择合理的定价目标,只是会计部门提供准确的成本,并参照目标市场上主要竞争对手的价格水平选择适当的定价模式,建立具有竞争力的价格体系。

同时,销售部门要根据产品特性、消费者特点和竞争的激烈程度,慎重选择分销渠道的层次和宽度。根据现有分销商或新发展的中间商,评估、遴选并建立合适的经销商队伍。对渠道的管理要注意培训和激励,通过各种销售管理手段使产品尽可能广地分布到市场,并畅通地到达最终消费者层面。

根据产品组合中的单个产品的生命周期,需采用灵活的促销组合,并在各产品系列和各促销工具之间合理分配资源。

(四)项目调整与风险管理

对于营销项目的进程管理,建议使用微软公司的MSProject2000工具软件。其特点就是采用里程碑图表对分解的工作任务和具体任务的跟进人进行严格的时间监控,以提高管理的透明度和提升工作效率。在实际操作中,由于具有各种不可控制因素,因此要对项目进度经常加以调整。但调整必须遵循的一个原则就是不能破坏项目的周期和质量。

市场情况瞬息万变,市场行为风险必然存在,所以有必要对潜在的风险进行管理。在项目的实施过程中,对进程须按合理的时间区间进行回顾,对工作绩效和市场表现按照项目预期进行对照,如果发现偏差,就要采取必要的调整措施。绩效评估最好由专业的外部门人员负责,并定期将结果呈报企业董事会,一旦风险发生,则执行预先制定的风险管理计划,以避免决策的不科学性。

(五)项目终结

营销项目以完成所有的工作分解任务为前提条件。市场部经理须收集全部的市场营销信息并在项目结束时签署项目结束的工作文件。项目的终结应该有明确的最后期限,而不应该以是否达到预期的工作效果为项目关闭的标准。如工作计划完成日期之后仍强行争取达到预定市场目标,就意味着追加营销投入,保留现有人力资源,并影响下一个市场行为的实施,如开拓新的区域市场,推出新的系列产品,或攻击现有市场上竞争对手的市场份额,等等。因此,在这种情况下,项目参与人员须共同回顾项目实施的进程,找出成败的原因,然后将项目生命周期从第一步开始重新虚拟走一遍,以决定是否正式关闭项目,或延续此项目。

三、市场营销实施项目化管理将给企业带来多方面的变化

(一)通过市场营销的项目化管理,可以实现营销观念的转变

项目化管理强调的是所有相关职能部门的参与,而不是仅仅由市场部承担所有的营销工作。财务部、研发部、采购部、生产部、品管部、人力资源部等职能部门参与了部分甚至整个项目管理的过程,有形或无形中培育了“全员营销”的理念。

(二)通过新的营销管理模式,可以促进企业文化的提升

从立项到项目完成,是一个长期的过程。企业各个层面的成员,从高级经理到基层员工,在磨合中必将提高沟通能力,培养以协作为中心的“团队精神”(TeamWork)。项目化管理打破了传统组织架构中的等级观念,鼓励相互尊重和创新的企业文化,使企业运营提升到一个新的高度。

(三)实施营销的项目化管理,将提升企业的内部管理水平

国内企业多采用“职能型组织结构(FunctionalStructure)”,在实施项目化管理的过程中,必将打破现有的职能界限,出现更加扁平和高效的“矩阵型结构(MatrixStructure)”。由于各职能部门的参与,市场部经理逐渐转型为项目经理。其表现就是项目参与者除了向原职能部门经理负责之外,同时还向市场部经理报告,减少了部门之间的摩擦,降低了运营成本,有效地利用了公司资源,使劳动力实现了增值。项目参与者通过培训和工作实践成为复合型人才,拓宽了职业发展的方向,公司的向心力得到固化。

参考文献

1AlbertLester1ProjectPlanningandControl[M].Butterworth-Heinemann,2000.

篇9

关键词：市场营销；财务管理；作用

市场营销主要通过制定产品推广方案同时结合适当宣传手段，提升企业市场占有率，从而实现销售利润增长。市场营销活动必然产生成本投入，并且该项投入是在未能保证收益利率大于投入利率的情况下进行的，本质上说只有市场营销利润率高于营销成本投入率时营销活动才能算是成功。而财务管理的核心目标是提升企业经济效益，在市场营销过程中适当加入财务手段能够充分保障营销效果，促进企业经济收益。

一、市场营销与财务管理的关系

财务支持是决定市场营销成功与否的关键因素，两者相互制约、相互依赖，同时又相互制约、相互转化。加强财务管理是企业运营资金充足的重要保障，如果缺乏充足资金则市场营销不具备开展的条件，反之如市场营销缺乏资金保障则直接影响企业商品销售，企业没有销售量意味着没有资金收入，从而导致企业管理活动无法进行。两者互相保障、互相制约，期间出现的问题可通过互相转化解决，通过互相作用、互相合作促进公司利益增长。其中财务管理是企业管理中的重要部分，也是了解公司运营状态的有效途径，加强业绩监管并及时向管理者反馈财务信息能够为其相关决策提供可靠依据。同时财务管理加强与市场部的沟通交流能够为营销提供有效数据支持，促使财务管理充分融入市场营销。

二、市场营销健康发展中财务管理的作用

（一）扩展融资渠道、保障营销投入

在市场营销筹资或融资阶段，可通过合理的财务管理方式保证融资方案的可靠性，对此可从以下两方面进行财务管理，从而保证最大限度的发挥财务管理在市场营销健康发展中的作用。其一，合理计划市场营销融资时机与额度，严格控制资金数量，根据资金使用时段性进行阶段性筹资。财务部门可根据市场营销规模准确测算筹资数量与时间；其二，合理规划市场营销融资渠道，企业融资方式主要分为债券与股权，其中股权分离无须偿还债务，但影响了企业原有人对企业的掌握程度，风险较高。债券方式的融资属于借贷的一种，当企业资金使用利率超过借贷利率则具备借贷条件，但负债风险较高，极易造成企业损失。对此，财务杠杆作用能够有效控制负债比，其中预收货款方式成本较低，是企业具备足够信誉的最佳渠道。

（二）规范财务管理、保障营销收益

规范财务管理，发挥财务在市场营销中的作用可从两方面进行：一是建立全面预算管理制度，保证企业所有经营活动均在财务管理体系的范围内，其中包括原材料采购、产生、销售、市场营销等关系企业利益的项目。企业经营的核心目标是在市场中投入并销售企业商品获取利益，而市场营销的核心目标是提升企业经济利润，加强财务预算管理能够全面体现企业运营成效，根据反馈信息开展市场营销活动，通过预算管理明确营销效益目标，制定配套机制，从而促进企业实现利润增收；二是加强财务数据管理、保障营销策略。财务数据是反应市场营销效果的有效途径，为影响营销价格策略的重要因素。利用财务数据对销售成本、利润以及商品数量进行全面核算与分析，得出企业亏盈数据，为市场营销中商品低价出售提供可靠依据，从而有效控制企业商品定价。对此，应深化财务数据分析，对相关销售成本、利润以及数量数据进行深入分析，根据不同区域市场分布制定合理开发计划和营销活动，最大限度实现企业增收。同时，运用财务技术规避相应税费开支，保证营销效果。

三、市场营销与财务管理健康发展策略

首先，财务管理者向公司炔咳嗽苯步庀喙亓鞒蹋让内部员工对规范的财务流程全面了解，避免由于缺乏制度意识出现违规操作，保证财务管理工作顺利开展；其次，加强部门沟通，尤其是市场部与财务部，促进两部门之间的相互了解，财务部通过及时了解市场动态变化，升级财务手段，同时为市场营销提供风险预警，避免造成企业经济损失；最后，财务部门积极参与市场营销，在营销方案运行过程中发挥参谋作用，提出基于数据分析的建设性意见，增强团队合作力与凝聚力。财务管理是加强企业市场营销的辅助手段，加强明确财务人员责任和部门定位能够有效保证营销效果，并成为市场营销的后备力量。

结语

综上所述，财务管理对市场营销有积极的促进和保障作用，充分利用财务手段加强市场营销活动预算能够有效提升资金使用效率。企业可根据营销项目特色、产品营销目的选择合理的财务管理手段，实现产品准确定位，正确进行成本/收益评估，从而为企业利益提供可靠保障。

参考文献：

[1]黄娟.私营企业营销策略中的财务管理模式研究[J].现代经济信息，2016（21）：202.

[2]黄倩雪，黄景贵.财务管理在农民专业合作社健康发展中的作用[J].现代经济信息，2014（18）：204-205.

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【关键词】市场营销 4PS 4CS

一、4PS组合与4CS组合

（一）4PS与4CS营销理论的简介

杰罗姆・麦卡锡（E.Jerome？McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic？Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4PS”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4PS”。

在以消费者为核心的商业世界中，企业所面临的最大挑战之一便是：这是一个充满“个性化”的社会，消费者的形态差异太大，随着这一“以消费者为中心”时代的来临，传统的营销组合4PS似乎已无法完全顺应时代的要求，于是营销学者提出了新的营销要素。

劳特朗先生1990年在《广告时代》上面，对应传统的4P提出了新的观点：“营销的4CS”。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

二、市场营销组合4PS向4CS转变的原因

（一）从“产品”转变到“顾客”

在4PS营销组合中，产品策略是企业根据目标市场定位和顾客需求做出的与产品开发有关的计划。其核心是企业重视研究消费者的消费倾向，消费偏好，生产与其相适应的产品。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。即企业要以顾客为中心的人性化理念，以及顾客第一的营销原则，所以企业只能把产品转变向顾客。

（二）从 “价格”转变到“成本”

其核心是制定价格时，考虑消费者为满足需求愿意支付多少。这就要求企业降低生产成本，提供给消费者质优价廉的产品，使消费者对价格认可，从而刺激消费者的购买行为。成本不单是企业的生产成本，或者说4PS理论中的价格，它还包括顾客的购买成本，同时也意味产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，也能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括为此耗费的时间、体力和精力，以及购买风险。所以企业选择了从价格向成本的转变，以此来获得更多的盈利。

（三）从 “渠道”转变到“方便”

方便，强调企业在制定分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业资金的方便。渠道是否畅通，顾客购买是否便利将直接影响顾客的购买心理与行为。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。所以企业在选择如何制定分销渠道时，首先是要顾客方便。

（四）从“促销”转变到“沟通”

沟通取代4PS理论中促销，其核心是企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，使顾客愿意接受产品，达到促销目的。建立基于共同利益的新兴企业和顾客关系，这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。即企业要从促销转变到沟通。实际可是从“消费者请注意”到“请注意消费者”的转变。

三、推动市场营销组合4CS应用的措施

（一）推广策略

市场营销就是要把产品推介给目标人群并产生消费行为，为了把产品推销给这个群体，必然要针对这个人群进行推广。“推广”在市场营销的过程中起到如何启发消费者需求的作用，其中包括如何定位消费人情，如何定位自己的产品，如何利用不用的媒体方式等。

随着市场竞争的加剧，推广的作用越来越明显，可以这么说：谁先掌握和运用好推广的利器，谁就能在市场上获取成功。推广就好比企业的两条腿缺一不可，如同走路一样，但总得要先迈出一条腿，才能走的稳。而推广应该是迈出的第一步。

（二）信息策略

市场信息对于企业开展市场创新活动的先导，充分及时、准确的市场信息对企业的预测和经济决策起着关键性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。为此，企业要加强市场信息管理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、整理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为企业产品开发、技术改造和创新决策提供科学依据。

（三）联合竞争措施

通过生产协作、产业化分工联合或人员、资金、技术、和销售方面的联合，促进资源合理配置，形成尽可能强的规模竞争优势，以进一步扩大市场占有率。

（四）服务措施

服务是产品的延伸，是企业市场营销的重要组成部分。“服务”正逐步成为延伸产品附加值、建立忠实消费群体和树立企业良好形象的有效手段，企业必须强化服务消费者的观念，创新服务体系，通过增加服务项目、提高服务质量改变服务方式等措施，创出经营特色，不断提高市场竞争能力。

（五）价格措施

按照产品与市场情况，灵活的运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标，包括新产品定价策略和折扣价格策略。

参考文献：