年度销售分析范文

导语：如何才能写好一篇年度销售分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

市场营销组织活动控制方法

市场营销经理应经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。市场营销控制有年度计划控制、成本盈利能力控制和效率控制等方法。

一、年度计划控制

年度计划控制是由企业高层管理者和中层管理者负责控制的，其目的是确保年度计划所确定的销售、利润和其他目标的实现。这里是一个图片企业经理人员可运用五种绩效工具以核对年度计划目标的实现程度，即销售分析、市场占有率分析、市场营销费用与销售额比率分析、财务分析和顾客态度追踪。

（一）销售分析

1.销售差异分析。销售差异分析用于决定各个不同因素对销售绩效的不同作用。

2.微观销售分析。微观销售分析可以决定未能达到预期销售额的特定产品、地区等。

（二）市场占有率分析

1.全部市场占有率。以企业的销售额占全行业的销售额的百分比来表示。使用这种测量方法必须做两项决策：第一是要以单位销售量或以销售额来表示市场占有率。第二是正确认定行业范围，即明确本行业所应包括的产品和市场等。

2.可达市场占有率。其以销售额占企业所服务市场的百分比来表示。所谓可达市场一是企业产品最适合的市场；二是企业市场营销努力所及的市场。企业可能有近100%的可达市场占有率，却只有相对较小的全部市场占有率。

3.相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）。以企业销售额对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示。如某企业由30%的市场占有率，其最大的三个竞争者市场占有率分别为20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率是30÷40=75%。一般情况下，相对市场占有率高于33%，即被认为是强势的。

（三）市场营销费用对销售额的比率分析

年度计划控制也需要检查与销售有关的市场营销费用，以确定企业在达到销售目标时的费用支出。

（四）财务分析

市场营销人员应就不同的费用对销售额的比率和其他比率进行全面的财务分析，以决定企业如何以及在何处开展活动，获得盈利。尤其是利用财务分析来判别影响企业资本净值收益率的各种因素。

（五）顾客态度追踪

1.抱怨和建议系统。企业对顾客的书面的或口头的抱怨应该进行记录、分析、并作出适当的反应。

2.固定顾客样本。有些企业建立由有一定代表性的顾客组成的顾客样本，定期地由企业通过电话访问或邮寄问卷了解其态度。

3.顾客调查。企业定期让一组随机顾客回答一组标准化的调查问卷，其中问题包括职员态度、服务质量等。通过对这些问卷的分析，企业可及时发现问题，并及时予以纠正。

通过上述分析，企业在发现实际绩效与年度计划发生较大偏差时，可考虑采取如下措施：削减产量，降低价格，对销售队伍施加更大的压力，削减杂项支出，裁减员工，调整企业簿记，削减投资，出售企业财产，出售整个企业。

二、成本盈利能力控制

企业需要运用盈利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的盈利能力。由盈利能力控制所获取的信息，有助于管理人员决定各种产品或市场营销活动是扩展、减少还是取消。

（一）市场营销成本

1.直接推销费用，包括直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费和交际费等。

2.促销费用，包括广告媒体成本、产品说明书印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等。

3.仓储费用，包括支付给储运仓库租赁费以及企业附属仓库中发生的转库搬运、检验、挑选调理、修复、维修保养、包装、库存物资损耗、仓库人员工资和提取职工福利等费用。

4.运输费用，包括托运费用等，如果是自有运输工具，则要计算折旧、维护费、燃料费、牌照税、保险费和司机工资等。

5.其他市场营销费用，包括市场营销管理人员工资和办公费用等。

上述成本连同企业的生产构成了企业总成本，直接影响到企业经济效益。其中，有些与销售额直接相关，称为直接费用；有些与销售额并无直接关系，称为间接费用。有时二者也很难划分。

（二）盈利能力的考察指标

1.销售利润率。一般来说，企业将销售利润作为评估企业获利能力考察指标之一。销售利润是指利润与销售额之间的比率，表示每销售100元使企业获得的利润。

2.资产收益率。指企业所创造的总利润与企业全部资产的比率。

3.净资产收益率。指税后利润与净资产所得的比率。净资产是指总资产减去负债总额后的净值。这是衡量企业偿债后的剩余资产的收益率。

三、效率控制

假如盈利能力分析显示出企业关于某一产品、地区或市场所得的利润很差，那么紧接着下一个问题便是有没有高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。

（一）销售人员效率

企业的各地区的销售经理要记录本地区内销售人员效率的几项主要指标，这些指标包括以下几个方面：每个销售人员每天平均的销售访问次数；每次会晤的平均访问时间；每次销售访问的平均收益；每次销售访问的平均成本；每次访问的招待成本；每百次销售访问而订购的百分比；每期间的新顾客数；每期间丧失的顾客数；销售成本对总销售额的百分比。

（二）广告效率

企业至少应该做好以下统计：每一媒体类型、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本；

顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比；顾客对广告内容和效果的意见；广告前后对产品态度的衡量；受广告刺激而引起的询问次数。

（三）促销效率

为了改善销售促进的效率，企业管理阶层应该对每一销售促进的成本和对销售影响做记录，注意做好以下统计：由于优惠而销售的百分比；每一销售额的陈列成本；赠卷收回的百分比；因示范而引起的询问的次数。企业还应观察不同销售促进手段的效果，并使用最有效果的促销手段。

（四）分销效率

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三年以上工作经验|男|26岁（1987年10月29日）

居住地：上海

电　话：119********（手机）

E-mail：

最近工作 [ 1年8个月]

公　司：XX针织品有限公司

行　业：纺织，服装

职　位：加盟主管

最高学历

学　历：本科

专　业：工商企业管理

学 校：湖南涉外经济学院

自我评价

本人从事营销工作多年，从接触销售开始，经历了加盟拓展、商场拓展、市场维护、客户管理、直营管理等一系列加盟及直营管理工作;熟悉品牌特许经营加盟操作流程,渠道的建设及控制管理;了解商场的运作模式，有良好的店铺选址判断能力，较强的渠道拓展能力和客户谈判技巧;对订货、配货、销售分析、终端店铺的营运管理方面具备一定的实操经验;具备一定的团队管理能力.

求职意向

到岗时间：一个月之内

工作性质：全职

希望行业：纺织，服装

目标地点：北京

期望月薪：面议/月

目标职能：加盟主管

工作经验

2012 /7—至今：XX针织品有限公司[1年8个月]

所属行业： 纺织，服装

业务部 加盟主管

1、 负责加盟渠道的建设与管理，拓展商场资源;组织实施营销推广计划，完成部门的销售目标和回款目标;规范企业产品在零售终端的表现，提高企业形象，建立产品在地区的知名度。

2、 对所管辖区域的渠道健全及网点布局做出合理规划，制定辖区内年度加盟销售和拓展计划，保证渠道能够完成相应的销售任务及所辖区域的开拓和覆盖目标、渠道的维护等运营指标。

3、 保证渠道的可持续发展及稳定性，深入加盟的运作管理帮助加盟商开拓市场和降低成本，以保障盈利。

4、 负责所管辖区域市场的推广活动，执行公司的相应的推广计划。

5、 对区域内加盟客户开设及客户支持等相关工作严格、合理审查。

2011 /6—2012 /6：XX内衣有限公司[1年]

所属行业： 纺织，服装

业务部 区域经理

1、 全面负责所辖区域营销工作，提升产品销量及市场份额，对辖区的营销目标负有直接责任;

2、 制定区域年度、季度、月度产品销售、网点拓展计划，确保所辖区域市场健康、良性的发展;

3、 协助财务、仓管人员制定公司年度、季度、月度营销供求计划。

4、 评估、初审区域经销商经营“美思”产品的资格，与客户洽谈并初拟合同及作公司代表签订经销协议。

5、 负责加盟商的开发和管理，维持良好的合作关系。定期统筹所辖区域未清货款的回笼。

6、 管理所辖区域之市场秩序，策划实施调查，经总公司审核批准后有权具体执行奖罚。

教育经历

2007/9—2011 /6 湖南涉外经济学院 工商企业管理 本科

证 书

2009/6 大学英语四级

2008/12 大学英语四级

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20xx年是广西分公司发展较快的一年，也是对今后在广西地区发展打下结实基础的重要的一年。在公司总部的领导下，在总经理和各级领导的带领下，在广西分公司的全体同事的共同努力下，广西分公司的门店和业务都取得了长足的发展，财务工作也随着公司业务的发展而更加规范和完善。现就本人一年来的会计核算工作做个小结，以便总结经验，在新的会计年度里把会计工作做得更好，为公司的发展尽自己的力量。

1、日常会计核算工作。及时完成好广西现已开业的9间门店十天表的核算，确认门店的进货数据，核算门店销售收入，银行存款与银联卡数据的核对，及时确认门店销售收入的准确，以保证公司资金的安全。核对门店之间商品的调拨，核对中药提价降价，以确认门店实际的商品库存。核对门店物资进货数，以确认门店经营费用的支出。核对门店赠品的赠送数据。在完成十天表的核算基础上，及时汇总销售数据，以便月终分析。

2、每旬报数。每旬汇总门店的销售数据，按时报公司领导以便上级及时掌握公司的经营情况，为决策作参考。

3、会员日及大型促销活动报数及分析总结。每周六督促参加活动门店报数，汇总数据报公司领导。做好全年四次大型促销活动每天报数，及时了解活动的促销效果。活动结束后按规定时间制成活动分析表和活动总结表，报公司领导，对活动效果进行评价，为经营策略作参考。

4、参加门店盘点，对盘点结果进行分析，做出盘点处理方案。分别到新兴、蝶山、苍梧、平南、容县、灵山、钦州等门店参加盘点和监督盘点。

5、报税工作准备。为每月报税做好基础准备工作。

6、门店发票管理。新兴、蝶山两间门店发票的使用统计，到税局交发票验旧买新发票，为门店服务。

7、固定资产管理。编制广西分公司各部门固定资产统计表，宿舍总物资登记统计。

8、完成月度会计凭证的录入，为报表数据做基础准备。做好年度销售统计报表。

9、门店工衣的进货及领用核算。

10、支援新开门店促销活动。先后参加了平南店、容县店开业活动的支援。深入了解公司经营文化，为公司的品牌形象作宣传。

11、完成领导交办的其他工作。

20xx年很快就要过去了，一年来的工作，是随着公司的发展而不断有新的内容，门店数量从两间到三间、四间、五间······到20xx年9月份是九间。工作在增加，要求有更高的工作效率，更有效的工作方法，这要求在工作中不断创新和学习。工作中如时间紧，做到积极主动，力争按时优质地完成工作任务。一年中，工作完成较好，但在具体工作中也有失误，在参加门店盘点时有监督不力，出现盘点表差错。在今后的每项工作中都要引以为戒，更加重视细节，更加重视效率和效益，为公司的发展做出最大的贡献！

（二）20xx年工作计划

20xx年工作重点做好以下几方面。

1、根据财务岗位分工，更好地完成日常会计基础数据的核算。

2、准确及时完成门店销售数据报数的汇总。

3、做好门店销售分析表的编制。

4、做好报税资料整理。

5、完善公司资产及物资管理，保证公司资产安全。

6、加强盘点工作。

7、更多参加门店支援活动，熟悉公司经营文化，为公司发展出力。

8、加强学习，优化财务核算工作，为公司经营效益的提升提供合理化建议。

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关键词：烟草企业 经济运行分析

一、烟草企业经济运行分析主要内容

（一）宏观经济环境分析

分析研究地区宏观经济、政策环境、人口流动、居民收入、社会零售、消费需求的影响因素。

（二）销售分析

动态分析卷烟调拨、卷烟总体销量、各类别卷烟销量占比及原因、重点品牌销售、品牌培育、低焦油卷烟销售、商业及社会库存、终端市场情况等进行全面的分析，重点分析销售计划目标与实际销售进度之间的差距及产生原因，分析销量同比及环比上升或者下降的原因，分析不同区域市场因素对销售业绩的影响，比如价格、服务、品牌、销售策略等不同所造成的销量的不同。

（三）烟叶生产经营分析

分析全市及产区分公司烟叶种植、收购、调拨关键时点的阶段性主要指标情况，重点分析烟叶销售、烟叶费用、烟叶效益指标及生产收购调拨情况；通过烟叶生产经营分析来稳定烟叶生产经营。

（四）专卖监管分析

重点分析月度、季度、半年、年度查处假烟网络案件、假冒卷烟案件、真烟省内跨市流动及市外流入卷烟品牌、数量、案值、流向情况，关注市场净化率及市场净化率波动较大的单位，通过案件分析、市场监管情况为市场销售策略做出参考。

（五）物流成本费用分析

分析全市物流五项关键指标累计、同比及环比情况，与全省水平或同期对比排名，分析影响效率的因素、物流费用管控水平。

（六）财务分析

针对烟草企业的财会报表及其他财务相关资料作为分析对象，采用专门的分析技术与分析方法，对主营业务收入、利润情况、成本情况、利税情况、费用情况、收入分配等各环节进行分析和评价，分析企业的运营能力、盈利能力等一系列经济管理活动。通过对财务分析使管理层了解当前企业经营状况，为决策提供一定的依据及建议。

（七）其他分析

可以从企业内部工作流程、经营管理中存在的问题及改进措施、生产指标的完成情况及原因、企业人员岗位素质等进行分析，全面进行烟草企业经济运行分析工作。

二、烟草企业经济运行分析的意义

烟草企业经济运行分析的意义主要有两方面，一方面，通过经济运行分析中的宏观经济环境分析、卷烟销售分析、烟叶生产经营分析、专卖案件分析、物流成本费用分析、财务分析等指标可以反映出企业整体运营情况。另一方面，通过企业经济运行分析，可以发现企业经营管理中存在的问题，明确企业未来发展目标，经济运行分析企业高层可以通过分析结果来制定解决方案，并规划企业未来的发展目标，通过分析，来给企业提供参考建议与依据，这样企业在做出决策的时候可以更科学、合理。一般企业领导要做出决策的时候需要大量的信息来决定，比如需要根据当前卷烟的库存以及销售情况来决定下个季度的生产指标。比如根据企业销售增长率和企业资产增长率来了解企业发展情况，为企业未来生产研发投入做出决策。比如通过品牌环比增长情况、各类因素对品牌销售额的影响等分析做出下一阶段的销售策略等。经济运行分析的各类指标结果，能够为领导决策做出参考依据，从而帮助企业快速发展。

三、烟草企业经济运行分析现状及改进对策

经济运行分析对烟草企业的可持续发展有着重要的意义，虽然目前我国烟草企业已开展经济运行分析工作，但是由于经验不足、没有专项人才等各方面原因导致烟草企业经济运行分析还存在一些问题。首先，缺乏科学的分析指标体系设计，进行经济运行分析的时候一定要结合企业自身的实际情况来设计经济运行分析指标，很多企业在这方面不知道如何下手，可能会在网上下载一个模板，然后把数据生套进去，实际分析出来的内容对企业发展没有任何意义，不具备参考性。第二，在进行经济运行分析的时候，由于目前卷烟市场终端数据缺乏，很难采集到全面、即时、精准的指标数据，大多数据来源于系统内部的信息应用平台，对于卷烟市场终端数据多采用基础性的市场调研、人为的统计、经验性的估算，缺乏基于市场需求的数据采集体系，导致分析出来的结果欠缺精准性、科学性、预判性。第三，企业人员的专业水平和综合素质能力偏低，经济运行分析是要有这相关专业能力的人来开展分析工作，对统计知识的熟练掌握、数据分析工具的科学应用、市场发展态势有前瞻性，知道从什么角度分析、清楚怎么提出问题与解决方案，只有这样才能有效进行烟草企业经济运行分析。

因为烟草企业经济运行分析存在一些问题，导致分析结果不理想、质量不高，所以需要有一些措施，来改善这些不良现状，可以从三方面着手。第一，利用信息技术力量，提高卷烟市场数据采集、信息化建设力度。烟草企业经济运行分析是需要一定的数据平台支持，这些都离不开信息技术的帮助，所以要想系统性的进行经济运行分析就要创建生产、销售、运行等一体化的信息化平台，企业内部建立起能够真实反映企业经营情况、销售动态情况、经济效益的内部报表，企业外部与零售客户、卷烟消费者等建立信息共享平台，让烟草从生产到销售各环节数据都能真实即时，并且实现信息共享，这样才能够更加专业的开展经济运行分析。第二，构建合理、科学的经济运行分析指标。不能为了完成经济运行分析报告而分析，要根据企业实际管理需求来建立分析指标，要让这些分析指标落实可行，用数据指标反映当前的经济运行真实状态、研判经济运行发展的趋势，这样才能给企业管理提供有效建议，才能推动企业不断发展。第三，要提升企业工作人员整体素质能力。当前企业核心竞争力是人才，企业员工的素质能力不同，专业技能水平不同、业务素质不同、职业道德观念不同都会对企业经济运行分析造成一定的影响，所以烟草企业构建一支高素质、高水平、高能力的人才队伍，对企业经济运行分析提供专业的分析，给予可信赖的建议，让企业能够持续稳定发展。

四、结束语

烟草企业经济运行分析能够反映企业整体运营情况、明确企业未来发展目标、为领导层决策提供参考依据，虽然目前烟草企业经济运行分析还存在一些问题，但是只要我们通过不断的总结分析，提高信息化建设力度、建立科学的分析指标、运用优化的经济运行分析方法、提高员工整体素质，就一定能够改善不足之处，提高分析质量。

参考文献：

[1]段伶俐.关于烟草企业经济运行分析的几点探讨[J].现代经济信息，2014，（02）

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老板的高度，决定企业的高度。

09年对百信超市而言是步入发展快车道的一年吧，在大学城实现扭亏为盈之后，公司基本上实现每店均赢利的目标，而且09年公司还计划至少要开发两家能够保证盈利的门店。这是公司短期的计划。

当然，我们也有着长期的计划和打算。对我们超市公司而言，近三年的目标是，在实行独立核算的前提下，在2012年超市的年净利润要达到500万左右，要将公司建设为温州本土最顶尖的超市公司之一。

能否实现这一目标，是和董事长的大企业家的风范是分不开的，包括董事会给骨干配股，以及对超市公司发展的全力支持和把关，所以说老板的高度决定企业的高度，如果没有董事长的眼光，超市公司可能不会获得如此的发展。

在此，我作为公司总经理，首先也要向董事会表示诚挚的感谢，感谢董事会给了我们超市公司全体人员这样的一个发展的机会。所以，在09年，公司全体人员还要一如既往地鼓足干劲，力争上游，确保公司整体目标的实现。下面我就xx年的超市公司的工作总结及09年超市公司的年度计划与工作重点，作一个简单陈述：

第一部分：xx年年度工作总结

一、xx年年度营运绩效分析：

xx年度是公司比较关键的一年，由于我们前期对大学城的销售分析估计不足，到xx年8月份为止，短短半年多时间，我们的亏损额就接近200万元。但是，在门店员工的共同努力下，从xx年下半年开始，大学城开始扭亏为盈。在这一过程中，我们走得十分艰辛，但门店员工并没有因此而放弃努力，最终，公司仍实现净利润xxx万元。通过对xx年度的销售指标分析在公司三个门店的管理过程中，蟠凤店的成本控制和指标完成方面是做的比较好的，蟠凤店在这一块值得奖励；大学城的物料费的控制不是很到位，需要改善，但总体管理方面，尤其是在经过调整后，自xx年9月份开始，得到明显改善；梧慈店在指标完成及成本控制方面是做得比较差的，但目前梧慈店已经关店，这里不作过多分析。

二、企业发展方面

在便利店开发过程中，在经过桐社店的操作过程中，发现公司还不具备多渠道扩张的能力。所以最终我们选择了加大力量经营标超这一块，暂时退出便利店的扩张计划。

在xx年年，我们开发了德政店和三溪店两家标超。德政店已于xx年年年底开业，从目前的经营情况来看，会略有赢利，但对公司的影响力还是有一定的效果的。

三溪店预计会在2009年3月或者4月开业。

虽然xx年年度我们成功拿下两家标超，但相对于梧慈店的规模来看，显然两家的标超目前的规模，还只能达到梧慈店的规模，所以就目前企业扩张方面来看，我们还要加大力度，从各个方面，进一步加速企业的发展。

在这一过程中，我们也认识到根据实力，务实地发展的重要性，对选址及开发方面进行了慎重的考虑，将稳健、务实、创新、开拓作为公司未来发展的方针，将郊区、开发区的标超或大超纳入公司重点发展的规划，因为实践证明，在温州标超这一块，还是有巨大的潜力可以挖掘的。所以我们的目标很明确，极力发展标超，包括吞并或与人合作经营一些地址较好但对方经营不善的超市，方法有多种，相信2009年在企业开发方面，会得到一个很好的发展。

三、加强了对营运企划的管理

xx年度，在公司各层管理人员群策群力的努力下，我们对门店的形象、营运流程以及动线设计进行了重新的规范，并加强了门店店长的责任管理范畴，加强了门巡制度的落实。

xx年度对会员管理这一块进行了有效推广，并对公司的营运方针进行了重新定位，将低价、实惠的概念宣导给我们的顾客，在这个过程中，除中百公司的产品，我们没有办法做好价格形象之外，其它商品均已根据市场进行了相应的调整，目前公司的价格形象有所好转，然后结合门店氛围的布置，使公司的销售较去年有了极大的提升（xx年销售xxxx万，较xx年xxxx万的销售提升了42%）。

在促销费用有了一定的提高的情况下，加强了对门店成本的控制，各项成本支出较xx年有了明显的改善，无论是蟠凤店还是大学城店，这也是相同门店经营净绩效较以往有了较大提升的原因之一。

xx年营运企划方面明显不足的地方也很多，将在09年的工作计划中，提出改善意见。

五、采购部

采购部在营业外收入方面和毛利率控制方面基本达到公司要求：

09年采购毛利率能够提高同时还能保持一定的价格形象，是因为有部分高毛利商品通过与厂家（如塑料制品、日化用品）直接采购，毛利率提高了一到二倍以上。但是采购部在商品结构上仍不是很理想，所以采购部一定要改变思维，主动寻找并优化商品结构，要把采购的力度进一步推进。

采购部在与供应商的合作与沟通过程中，掌握了一定的水准，但有些时候展现灵活度不够，缺乏大企业的气度，相信慢慢也会得到提高。

09年度采购部还是公司需要加大力度进行改革和创新的部门，所以在这一块我们还是会继续投入更多的精力进去。

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近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

(1)、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。

(2)、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。

(3)、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。

(4)实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。

(5)、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化。

(6)、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

一月和二月份：

(1)、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

三月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

四月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

五月份：

(1)、加强旅游促销

(2)、加强商务促销。

六月份：

(1)、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动

(2)、加强商务促销。

七、八、九月份

(1)、7、8、9月属于住宿业旺季

(2)、加强宣传力度

十月工作重点：

(1)、加强会议促销。

(2)、加强商务促销和协议签订

十一月、十二月份：

(1)、加强对春节市场调查。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

全年营销应对策略

20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。

1、价格策略

实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。

(1)、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力。

(2)、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。

营销特色策略：

降低房价，免费提供停车场，免费接等;与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

2、销售策略

以内部营销为本：

酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。

(1)、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。

(2)、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。

(3)、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

(4)、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。

(5)、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：

a、优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合。

b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。

c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略：

要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。

营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

营销预算

全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。

评估控制

1.年度计划控制：

由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：

由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

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广告策划模板范文一：

社团活动在高校中叫做学生团体活动，我在学校的时候也曾担任学生团体的负责人，学生团体主要是丰富学生课余生活，其活动的影响力直接关系社团的好坏!

社团活动应该围绕社团创办的宗旨展开，活动的策划应该把握全局，策划书应该含有活动的宗旨，目的，详细的活动内容、面向对象、后勤保障、预计开支、时间、地点等等，策划书尽量要细，这样才具有说服力!

广告策划，又称广告企划，是在市场调查研究基础上，对广告整体活动或某一方面活动的预先设想和策划。广告策划书把在广告活动中所要采取的一切部署都列出来，指示相关人员在特定时间予以执行，它是广告活动的正式行动文件。

广告策划书有两种形式，一种是表格式的。这种形式的广告策划书上列有广告主现在的销售量或者销售金额、广告目标、广告诉求重点、广告时限、广告诉求对象、广告地区、广告内容、广告表现战略、广告媒体战略、其他促销策略等栏目。其中广告目标一栏又分为知名度、理解度、喜爱度、购买愿意度等小栏目。一般不把具体销售量或销售额作为广告目标。因为销售量或销售额只是广告结果测定的一个参考数值，它们还会受商品(劳务)的包装、价格、质量、服务等因素的影响。这种广告策划书比较简单，使用的面不是很广。另一种是以书面语言叙述的广告策划书，运用广泛。这种把广告策划意见撰写成书而形式的广告计划，又称广告策划书。人们通常所说的广告策划书和广告策划书实际是一回事，没有什么大的差别。

一份完整的广告策划书至少应包括如下内容:1、前言;2、市场分析;3、广告战略或广告重点;4、广告对象或广告诉求;5、广告地区或诉求地区;6、广告策略;7、广告预算及分配;8、广告效果预测。当然，广告策划书可能因撰写者个性或个案的不同而有所不同，但内容大体如此。下面简述撰写时主意的问题。

1、前言部分，应简明概要地说明广告活动的时限、任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。这是全部计划的搞要，它的目的是把广告计划的要点提出来，让企业最高层次的决策者或执行人员快速阅读和了解，使最高层次的决策者或执行人员对策划的某一部分有疑问时，能通过翻阅该部分迅速了解细节，这部分内容不宜太长，以数百字为佳，所以有的广告策划书称这部分为执行摘要。

2、市场分析部分，一般包括四方面的内容:(1)企业经营情况分析;(2)产品分析;(3)、市场分析;(4)消费者研究;撰写时应根据产品分析的结果，说明广告产品自身所具备的特点和优点。再根据市场分析的情况，把广告产品与市场中各种同类商品进行比较，并指出消费者的爱好和偏向。如果有可能，也可提出广告产品的改进或开发建议。有的广告策划书称这部分为情况分析，简短地叙述广告主及广告产品的历史，对产品、消费者和竞争者进行评估。

3、广告战略或广告重点部分，一般应根据产品定位和市场研究结果，阐明广告策略的重点，说明用什么方法使广告产品在消费者心目中建立深刻的印象。用什么方法刺激消费者产生购买兴趣，用什么方法改变消费者的使用习惯，使消费者选购和使用广告产品。用什么方法扩大广告产品的销售对象范围。用什么方法使消费者形成新的购买习惯。有的广告策划书在这部分内容中增设促销活动计划，写明促销活动的目的、策略和设想。也有把促销活动计划作为单独文件分别处理的。

4、广告对象或广告诉求部分，主要根据产品定位和市场研究来测算出广告对象有多少人、多少户。根据人口研究结果，列出有关人口的分析数据，概述潜在消费者的需求特征和心理特征、生活方式和消费方式等。

5、广告地区或诉求地区部分，应确定目标市场，并说明选择此特定分布地区的理由。

6、广告策略部分，要详细说明广告实施的具体细节。撰文者应把所涉及的媒体计划清晰、完整而又简短地设计出来，详细程度可根据媒体计划的复杂性而定。也可另行制定媒体策划书。一般至少应清楚地叙述所使用的媒体、使用该媒体的目的、媒体策略、媒体计划。如果选用多种媒体，则需对各类媒体的刊播及如何交叉配合加以说明。

7、广告预算及分配部分，要根据广告策略的内容，详细列出媒体选用情况及所需费用、每次刊播的价格，最好能制成表格，列出调研、设计、制作等费用。也有人将这部分内容列入广告预算书中专门介绍。

8、广告效果预测部分，主要说明经广告主认可，按照广告计划实施广告活动预计可达到的目标。这一目标应该和前言部分规定的目标任务相呼应。

在实际撰写广告策划书时，上述八个部分可有增减或合并分列。如可增加公关计划、广告建议等部分，也可将最后部分改为结束语或结论，根据具体情况而定。

撰写广告策划书一般要求简短。避免冗长。要简要、概述、分类，删除一切多余的文字，尽量避免再三再四地重复相同概念，力求简练、易读、易懂。撰写广告计划时，不要使用许多代名词。广告策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。

在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。随后分而述之。

广告策划模板范文二：

(一)前期筹备:

1、了解你要应聘的台的基本情况，便于你对节目内容形式风格的定位，必要时虚心请教台领导或前辈。

2、确定你要做的那档节目的所有元素，主题是新闻咨讯?娱乐八卦?美食健康?情感美文?音乐欣赏?。形式是语言类?音乐伴随类?。你的听众是哪些群体?

3、要做好一个主持人，首先要做好一个"人"，你这个人有哪些长处和短处，有哪些爱好等等，这些都需要你对自己有一个明确的认识!

(二)策划书的编写

1、节目名称，节目播出时段，节目内容与形式

2、节目的近期，中期，长期目标与走向

3、节目的存在意义分析，相比其他同类节目的优势竞争力在何处，节目的回报估算(有多少人会听你的节目，有什么商家会愿意在你的节目投放广告等等)

4、制作长度不超过15分钟的浓缩版节目小样(从开始语到结束语，每个环节都点到。每个间隔音乐不超过30秒)，要体现节目的本质，节目的闪光点，你的主持风格与技巧，你对音乐的鉴赏力，你的音频编辑能力

要记住:一个优秀的dj最需要的是出众的审美，严密的逻辑或敏锐的感受，以及超凡的想象力，当然基本功也得很扎实!

[广告策划书格式范文篇五:广告策划书]

(一)前言

简要说明制定本策划书的缘由、企业的概况、企业的处境或面临的问题点，希望通过策划能解决问题，或者简单提示策划的总体构想，使客户未深入审阅策划书之前能有个概括的了解。

(二)市场分析

市场分析主要包括三个方面的内容:1、背景资料:与被策划企业的产品有关的市场情况;2、目前同类产品情况:目前国内市场中进口、国产的同类产品的几种主要牌号以及这几种主要牌号的知名度与美誉度如何;3、同类产品的竞争状况:可分为国内市场与国际市场分析。

(三)产品分析

被策划产品的优越性及其不利因素可分为:1、产品特点:具体分析产品的工艺、成分、用途、性能、生命周期状况;2、产品优劣比较:同国内及进口的同类产品进行比较。

(四)销售分析

销售是市场营销的重要组成部分，透彻地了解同类产品的销售状况，将为广告促销工作提供重要的依据。销售状况分析有下列内容:1、地域分析:同类产品销售的地域分布与地点;2、竞争对手销售状况:分析主要竞争对手的销售的手法与策略;3、优劣比较:通过分析比较，找好本策划产品最有利的销售网络与重点地区。

(五)企业目标

企业目标分为短期和长期两种。短期目标以一年为度，可具体定出增加销售或提高知名度的百分比。长期目标是三年至五年，广告策划中提到企业目标，可以说明广告策划是怎样支持市场营销计划，并帮助达到销售和盈利目标的。

(六)企业市场战略

为了实现企业的经营目标，企业在市场总战略上必须采取全方位的策略，这些包括:1、战略诉求点:如何提高产品知名度和市场占有率;产品宣传中是以事实诉求为主还是以情感诉求为主;2、产品定位:可以选择高档、中档、低档定位中的一种。如福达彩胶定位为:高质量;低价格，国际流行的产品，柯达技术，厦门制造的国产高档彩色胶卷;3、销售对象:分析产品的主要购买对象，越具体越好，包括人口因素各方面，如年龄、性别、收入、文化程度、职业、家庭结构等，说明他们的需求特征和心理特征，以及生活方式和消费方式等;4、包装策略:包装的基调、标准色;包装材料的质量;包装物的传播，设计重点(文字、标志、色彩)等;6、零售点战略;零售网点的设立与分布是促销的重要手段，广告应配合零销网点策略扩大宣传影响。

(七)阻碍分析

根据上面对市场、产品、销售、企业目标、市场战略等的研究分析，已可以顺理成章地找出本企业产品在市场销售中的“难”点。排除这些阻碍，就是下一步广告战略与策略的主要目的。

(八)广告战略

1、竞争广告宣传分析:分析主要竞争对手的广告诉求点、广告表现形式、广告号、广告攻势的强弱等。

2、广告目标:依据前面企业经营目标，确定广告在提高知名度、美誉度、市场占有率方面应达到的目标。

3、广告对象:依据销售分析和定位研究，可大略计算出广告对象的人数或户数，并根据数量、人口因素、心理因素等说明这一部分人为什么是广告的最好对象。

4、广告创意:确定广告总体的表现构思。如广告口号，使用的模特儿或象征物，广告的诉求点或突出表现某种观念、倾向等。

5、广告创作策略:即向目标市场传播什么内容。按照电视、报刊、广播、pop等不同媒介的情况，分别提出有特色的、能准确传递信息的创作意图。

(九)公关战略

公关活动旨在树立良好的企业形象和声誉，沟通企业与公众的关系，增进消费者对企业的好感。公关战略要与广告战略密切配合，通过举办一系列具有社会影响力的活动达到上述目的。

(十)媒介战略

根据广告的目标与对象，选择效果最佳的媒介来到达广告对象，包括:1、媒介的选择与组合:以哪种媒介为主，哪些媒介为辅;2、媒介使用的地区:配合产品的营销需要进行，分重点与非重点地区;3、媒介的频率:在一年中可分为重点期和保持期，每种媒介每周或每月使用的次数安排;4、媒介的位置、版面:电台、电视台选择哪一种传播时机最好;报刊选择什么日期、版面等;5、媒介预算分配:组合媒介所需的费用进行预算。

(十一)广告预算及分配

必须把年度内的所有广告费用列入，包括:1、调研、策划费;2、广告制作费;3、媒介使用费;4、促销费、管理费;5、机动费等。

(十二)广告统一设计

根据上述各项综合要求，分别设计出报纸、杂志、广播、电视、pop广告的设计稿或脚本，以供年度内广告制作的统一设计作参考或依据。

(十三)广告效果预测

预计广告策划可以达到的目标或效果反馈、检测的方法:参见陈培爱:<广告策划与策划书撰写>，厦门大学出版社1993年10月版，第11页—14页。

篇8

财务需要熟悉财务各模块流程及账务处理，了解企业内控管理，熟悉ERP系统的运作流程，熟悉金蝶等财务软件，以下是小编精心收集整理的财务并表处职责，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

财务并表处职责11.协助总经理制定公司中长期发展战略和规划，组织编制公司财务战略规划，并实施;

2.参与公司重大决策，从财务、资本、风控、政策等方面提出前瞻性的预警及措施建议;

3.根据公司发展战略，搭建合理的财务管理体系;

4.建立并完善公司财务管理制度、工作标准和相关工作流程，进行有效的内部控制;、

5.负责公司的会计核算、成本管理、税务管理、预算管理、资金管理及风险管控;

6.根据公司经营规划，组织、指导各部门编制财务预算，并持续进行阶段性预算完成分析;

7.研究和掌握国家税收政策，开展公司税务筹划;

8.制定公司资金运营计划，统筹资金管理，并进行有效的风险管控;

9.制定公司财务分析体系，定期组织财务和专项分析，为经营决策提供依据;

10.负责融资的全面工作，推动公司融资工作的成功实施;

11.负责部门员工的工作安排，并对下属进行工作指导，确保部门工作的顺利开展;

财务并表处职责21.申请票据，准备和报送会计报表，协助办理税务报表的申报;

2、制作记帐凭证，银行对帐，单据审核，开具与保管发票;

3、协助财会文件的准备、归档和保管;

4、固定资产和低值易耗品的登记和管理;

6、协助主管完成其他日常事务性工作。

财务并表处职责31.负责公司的会计核算业务，正确设置会计科目和会计账簿;

2.负责公司日常账务处理，审查原始单据，整理会计凭证，编制记账凭证;

3.负责编制公司的会计报表及财务分析报告;

4.负责编制细化的公司各部门预算、决算报表;

5.负责总分类账、明细分类账、费用明细账、固定资产账簿的登记与保管;

6.负责核算项目成本、分摊各种费用，计提固定资产折旧，核算各项税金;

7.审核、装订及保管各类会计凭证;;

8.定期对账，发现差异查明原因，处理结账时有关的账务调整事宜;

9.负责公司税务业务申报，税金的缴纳工作;

10.负责管理公司报表、税务报表、统计报表等各种报表的上报;

11.配合公司年度审计、项目课题专项审计工作;

12.完成上级交办的其他事项。

财务并表处职责41、负责财务全盘管理工作，主持部门日常管理工作;

2、负责财务计划、管理制度的制定及实施;

3、负责公司各项财务审核工作、做好财务管控;

4、财务预算的编制工作，根据经验规划制定资金使用计划。

5、负责公司财务报表分析，保障公司运营效益;

6、负责公司资产管理，定期进行资产盘查和应收款项的催收;

7、负责公司税务筹划工作实施，减少税收风险，享受税收政策;

8、做好业财融合，为业务部门提供财务专业指导工作，保障业务开展;

9、根据公司发展规划，做好财务队伍的梯队建设和人才培养。

财务并表处职责51.负责各部门费用核算、报表出具、销售分析

;

2.负责库存管理相关工作;

3.负责核算业务部门的利润表，统计运营部提成

4.负责部门预算、费用管控，审核费用单据及相关付款单据;

5.审核与处理财务相关工作、监督销售相关惩罚制度的执行;

6.协助领导完成其它工作。

财务并表处职责61、负责财务信息系统的运维、搭建、维护及优化;

2、结合公司的业务战略与财务战略，设计实现财务自动化、专业化、无纸化目标的系统蓝图，并有计划有组织地实现财务智能化蓝图;

3、统筹管理所有财务相关的系统，协调财务需求、业务需求及技术实施三方，协同管理不同系统间的关联影响，设计并实现效的系统间信息互通;

4、负责财务内部的系统管理，制定系统管理制度(职责、规范)，对关键系统管理节点进行审核控制，建立财务内部的系统培训机制;

财务并表处职责71、公司备用金管理，业务款收付，银行业务，费用报销，应收账款管理，及月底对账工作;

2、成本控制、流程管控;

篇9

[关键词]产品责任险，承保风险，核保队伍，理赔服务

一、出口产品责任险的特点及其在我国的发展现状

产品责任险承保的是被保险人制造或出售的有缺陷产品，在消费或使用过程中发生事故，对消费者或使用者造成的人身伤害或财产损失，依法应承担的赔偿责任。

(一)出口产品责任险的特点

1.“长尾巴”责任

通常，采用事故发生为基础的产品责任险保单，属于“长尾巴”的责任。30年前签发的保单，包括许多由于石棉或其他有害物质造成潜在伤害的“长尾巴”索赔至今还在发生。

“长尾巴”责任困扰保险人的是无法精确预测最终的赔偿金额，从而影响保险定价的准确性。由于保险人无法预见被保险人的产品可能造成的潜在伤害，而这些无法预见的索赔可能几年甚至几十年后才提出，到那时，法律环境的变迁和通货膨胀都可能导致赔偿金额的提高，从而可能导致当初制定的保费不能满足现在的赔偿，因此容易对经营造成不利影响。

2.严格责任

被保险人在销售、生产和分发的产品中，如存在违反保证、疏忽、侵权和欺诈行为，都可能导致产品责任。

而当今，大多数产品责任诉讼都以严格侵权责任为基础，因此加大了被保险人的责任。严格责任关注的是产品本身以及产品是否存在不合理的危险，举证责任在被告方。即使是厂家在生产时已克尽谨慎之责，但是，如果产品存在不，合理的危险，法庭仍将判厂家承担责任。

3.赔付以各国法律为依据，赔付差异较大

产品责任险的赔偿处理以各国的法律制度为依据，不同地区的产品责任事故损害赔偿法律制度和消费者的索赔意识不同，决定了不同地区产品责任险的赔付情况也各异。当前，从赔付的案件和数量上看，最大的是美国、其次是西欧国家和日本。在美国，20世纪80年代有200多家保险公司由于该险种经营不善而倒闭；90年代末，由于石棉而引发的责任索赔，使全球承保美国产品责任险的保险公司和再保险公司遭到标准普尔等评级公司的普遍降级。

(二)我国出口产品责任险的发展现状

当前我国的出口产品责任险市场，保费规模还很小，与目前我国大力发展外向型经济不相匹配；不少中资保险公司对发展该险种持谨慎态度。究其原因，主要有：熟悉该险种的专业核保人才匮乏、对境外的法律制度不熟悉、在处理消费者索赔案件时渠道不顺畅和不及时等。

二、美国产品责任险市场的发展现状

(一)承保记录趋好

近年来，美国产品责任险的承保记录趋好，主要表现有二：一是净纯风险损失率降低，二是该损失率低于行业平均水平(见表1)。

从表1的前两行可以看出，对于产品责任险而言，以事故发生为基础的保单，2003、2004年的综合赔付率分别为77.9%和87%，低于近六年平均水平120.6%，损失率降低；同时，以索赔提出为基础的保单，其赔付率大大低于以事故发生为基础的保单，六年的平均水平低了近100个百分点。

表1后两行的数据反映，在2004年事故年度内，产品责任险的赔付率为69.4%，低于产险公司全险种平均的损失率。

(二)法律环境趋好

在过去的10年中，美国的侵权法律体系(如：近乎苛刻的严格责任、巨额的罚金等)对产品责任险的经营十分不利。而今，事态已有了改变，法院已逐步从过去的偏向消费者的非理性判决逐步回归理性。2005年通过的“ClassActionFairnessAct”、“LawsuitAbuseReductionAct”，将限制律师提交无关紧要(frivolous)的诉讼，以避免滥判而损害厂家或销售商的利益；同年通过的“枪支合法贸易法案”(ProtectionofLawfulCommerceinArmsAct)，将保护厂家和销售商免受该产品用于犯罪用途时所遭受的诉讼，同样的还有“食品消费中的个人责任法案”(ThePersonalResponsibilityinFoodConsumptionAct)，这些迹象表明，产品责任险经营的法律环境正在逐步改善。

(三)案均赔付突破100万美元，不同产品不同事故的赔付差异仍然很大

据JVR(JuryVerdictResearch)资料表明，在1995年4月至2005年4月的10年间，产品责任险的案均赔款突破100万美元，而上一次统计(1993年至2002年)的案均赔款为70万美元。造成案均赔款增长的主要原因在于汽车与汽车配件(如：座椅、安全带、轮胎等)的案均赔款从上次统计的310万美元提高到了400万美元，这也导致了交通工具类的案均赔款从140万美元提高到了270万美元，提高了近一倍。

在产品责任险案均赔款提高的同时，不同的产品在案均赔款，或同一产品在不同事故中的赔款，仍保持较大的差异性，如：从不同产品的案均赔案上看，从最低的1.3万美元到最高的400万美元，交通工具是案均赔款最高的产品；从同一产品在不同事故中的赔款上看，差异最大的是汽车配件，从1.3万美元到2。85亿美元；从的成功率上看，石棉和飞机等分别高达71%和84%，而其他产品则不足20%；在所有的赔款中，14%案件在100～200万美元之间，5%的案件超过了2000万美元。

三、培育和发展我国出口产品责任险市场的对策建议

(一)承保风险控制方面

1.在保单选择上，主要以索赔提出为基础，或在事故发生为基础的保单上增加“日落条款”，以控制“长尾巴”责任，从而确保较好的承保记录。

2.在承保产品的选择上，可从低风险、低案均赔付的产品向高风险、高案均赔付的产品逐步推进，现阶段可先承保日用消费晶等类的产品，将来再逐步过渡到承保农产品、交通工具等。

3.在保单赔偿限额的设置上，可从低限额向高限额稳步推进，现阶段建议每次事故赔偿限额控制在200万美元以内。

(二)核保队伍建设方面

鉴于产品责任险的技术含量较高，因此建立一支高素质的核保队伍是十分必要的。一个合格的核保人员，应具备以下素质：

1.能够对承保产品销售前的各个环节作有效的分析和指导，即对产品的销售材料与广告的陈述、产品使用测试、原材料和供货商、产品标准、可靠性分析、包装和包装上的描述、操作指南与警告、产品保证和使用指南、分派和销售的指示、产品设计、生产程序、质量控制程序等进行有效的分析与指导。

2.能够对承保产品销售后的各个环节作有效的分析和指导，即对该产品的投诉处理程序、产品服务、客户使用检查、销售分析、召回计划等进行有效的分析与指导。

篇10

关键词：4C理念；CRM

中图分类号：TP311.52

1 CRM的起源

随着市场经济的深入发展，市场竞争、行业竞争、品牌竞争越演越烈，在许多行业领域里，经过一次次市场洗牌，社会资源在不断整合，市场格局日趋稳定，市场竞争的压力越来越大。许多企业发现，如果依照传统的营销4P理念，很多企业其实已经没有多少潜力可挖。于是，美国营销学者提出了4C理念（Consumer、Cost 、Convenience、Communications），主张以消费者为中心，研究消费者需求，这样有利于企业赢得新客户、保留老客户和提高客户利润贡献度，这些成为企业能否在市场竞争中获胜的关键。在4C理念基础上，“数据库营销”、“一对一营销”的产生也成为CRM的直接理论基础

2 CRM核心内容

CRM就是利用软件、硬件和网络技术，通过相应的客户信息管理、市场营销管理、销售分析管理、服务管理与客户关怀等几大模块，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息化管理体系。CRM的核心思想是顾客资源，也是企业最宝贵的资源，企业应该加强对顾客的资源管理，企业的所有经营活动要以顾客为中心，CRM是以顾客为线索，分析、挖掘、发展和保留顾客所要实施的全部业务管理。

3 CRM在烟机行业的应用以及存在问题

通过CRM系统的实施，实现了客户、设备、市场、销售等方面信息的信息化管理以及业务流程化管理，实现了与其他系统的集成，有效整合了原先分散在各系统中的数据，便于数据共享和统一管理，使各部门之间的工作可以高效协调，从而大大提高了工作效率。并可以根据多方面的需求信息以及销售预测信息，制定合理可行的销售计划，用于指导生产销售过程。同时，通过系统提供的报表，以及自定义查询功能，可以很方便的汇总统计各类报表，为分析和决策提供依据。

主要存在以下问题：

3.1 欠缺主动服务的管理：主动服务客户，在某种程度上来讲就是创造客户。而在目前的统一的市场信息管理平台系统中，缺乏主动服务信息的多样性，而且对于客户拜访这样一种重要的主动服务手段，在系统中也只是脱离于其他信息，单独做了数据记录。

3.2 缺乏精细化管理：一次客户服务活动，从开始的服务请求，到最后的服务评价，中间涉及到的所有服务环节没有形成关联闭环。对于公司主动给客户进行的服务，也没有对服务目标、服务过程、服务效果等环节进行管理。

3.3 个性化服务问题：对客户的信息加以分析，了解客户的差异，制定出适合于不同客户/客户群的营销、服务模式，是公司需要解决的一大问题。

3.4 客户满意度评估体系的完善：统一的市场信息管理平台系统现在的客户满意度数据，是通过接口从其他系统获取的，只有最终结果的记录，而没有一套完整的客户满意度评估体系，无法为提高客户服务质量提供理论依据，也就失去了进行客户满意度调查的意义。

4 CRM在烟机行业内的深化

为了满足不断变化的市场形势以及行业变化，我们根据行业要求以及公司自身提点，我们首先重新制定了CRM服务框架，如图1：

具体实施内容进行介绍：

4.1 客户分级。（1）针对已有客户或潜在客户，设定一个客户级别的分级标准，包括累计销售额、年度/季度/月度平均销售额、企业性质、资产规模、潜在需求等指标。（2）根据公司本身以及客户群的不断发展变化情况，可以调整已有的客户级别标准。（3）按照设定的查询条件，查找客户分级标准。

4.2 服务成本。（1）按照我司烟机服务/调试人员绩效计算规范，由系统获取相关数据，自动计算服务的成本信息。（2）可自己配置相关计算规则。

4.3 客户服务&支持。（1）对支持客户主数据的360°视图，包括所购设备，服务合同，交互历史等。（2）有多种渠道组成的交互中心。（3）能够处理相关业务，流程化的服务过程。（4）能够进行自动化规则的设置客户服务。（5）知识管理：便利、灵活的访问公司业务知识库。（6）实现针对不同的客户级别或指定的客户，制定不同的服务标准的功能，同时可以对已有的服务标准进行维护和查询。选择一个客户级别或一个客户，设置对应的服务标准，包括服务响应时间、各种不同类型问题解决时限（如重大故障、一般故障、咨询、投诉等）、服务人员级别等指标。

4.4 保修&申报管理。（1）运用保修登记来更好地了解最终客户，支持质保登记。（2）验证客户申报的有效性，能够进行保修申报的确认。（3）保修和申报过程的自动化，能够进行自动化规则的设置。（4）根据所保修客户对应的服务标准，对已经结束的保修工作进行评价，并提供维护功能。

4.5 服务合同管理。（1）从单纯提品到提供解决方案。（2）为客户量身定制服务包。（3）确保精确的预测收入和所需服务量。（4）根据不同的场景可以有不同的业务流程。

4.6 服务计划&预测。（1）前瞻性的服务计划。（2）服务计划的自动生成。（3）服务计划后续处理的自动化。（4）能够根据服务合同的时间间隔触发。（5）能够根据设备的仪表读数触发。（6）自动生成服务订单。

4.7 服务订单管理。（1）服务过程所涉及的项目的多样性。（2）服务项目确认的便利性，服务订单到服务确认单时的项目的可复制性。（3）后续处理的自动化，自动生成采购订单等相关单据。（4）服务订单过程的可监控。

4.8 投诉&退货管理。（1）支持单据状态的管理。（2）支持申请退货原因的多样性。（3）支持投诉&退货过程中的项目的多样性。

5 总结

客户的需求日趋多样化和个性化，并成为企业产品生产的决定因素。在这样一个客户导向的时代，企业必须更新观念，改变以往注重产品功能与质量的经营思想，从以产品为中心的管理模式转到以客户为中心的管理模式上来；与客户的关系从交易导向逐步转变为关系导向，即注重发展与客户的长期合作关系，从而满足客户多样化和个性化的需要。CRM的实施将形成一套完整的客户服务业务管理支撑系统，将面向客户的服务管理工作系统化、专业化和策略化，对客户的特定要求提供个性化的、优质的售前、售中及售后服务。

参考文献：

[1]李用清.电子工单在设备管理系统中的应用[J].计算机光盘软件与应用，2013（03）.