营销计划分析范文

导语：如何才能写好一篇营销计划分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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论文摘要：市场竞争越来越激烈，电话营销作为一种重要的营销工具被众多企业所使用，可以帮助企业准确把握客户的需求，增加收益，保护与客户的良好关系，分析了电话营销的一般流程，并结合新营销形势的实际情况，进行电话营销的策略研究，希望能对企业电话营销具有一定的参考价值。

电话营销是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

1 充分做好电话营销前的准备工作

电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话营销过程中与客户沟通的效果，与电话销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在电话营销之前，营销人员利用电话进行高效率的营销，需要做以下准备工作：

1.1 明确给客户打电话的目的

一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才有利于实现打电话的目的。

1.2 确定必须提问的问题

为了达到营销目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的，电话营销人员应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

1.3 客户可能会提到的问题

在进行电话营销过程中，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，提前准备好答案。

1.4 提前准备好所需资料

如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

2 电话营销开场白的关键影响因素

准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。通过合适的开场白，为进一步的深入交谈奠定基础，开场白应该注意四个关键因素：

2.1 进行自我介绍

自我介绍非常重要，一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素，自我介绍是否合适，直接影响后续工作的进行。

2.2 打电话的目的

介绍打电话的目的时可以突出对客户的好处，在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里，能够满足他们哪些利益的需求。

2.3 对方时间的可行性

你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

2.4 转向探询需求

假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，就要用提问问题来找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。

3 电话营销处理异议的策略

客户异议大体上有两方面原因：一是客户本身；二是产品本身，其中与产品相关的服务划分在产品之中。而个人异议大致上又有个人需求和购买时间的划分；商品的异议包括商品的价格、性能和服务等各方面的异议。

对待顾客的异议，要有正确的态度。正确的态度首先基于以下两点认识：

（1）客户异议是销售过程中的必然现象。

客户有异议是非常正常的，因为每个人对事情都有自己的看法，况且因为需求问题，客户对于别人推销的东西也并不一定会全部购买，所以客户异议是销售过程中的必然现象。

（2）客户异议也是销售代表成交的机会。

客户提出异议，说明其认真听取了产品介绍。而且他对所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。另外，电话营销人员千万不能与客户争论彼此对或错，这样做的结果最终只能是从理论上赢了顾客，但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽，从而也相应地输掉了订单。

4 电话营销促成交易的策略

识别了客户的购买信号之后，营销人员就要不失时机地运用一定的策略来询问客户的购买意向，在销售中巧妙地安排成交的过程。

4.1 直接成交策略

直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，营销人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。

4.2 假设成交策略

日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：要求员工走到客户身边开口便问，给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？

客户并没有说要加满汽油，因此，“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做假设成交。

4.3 小点成交法策略

首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额，领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略的顺利推进，需要销售人员确保与潜在顾客的首次合作能够得到顾客的高度认同。

在客户表示对商品或服务有兴趣时，应及时确定客户是否需要马上体验，可以在线为客户进行开通，以体现服务的主动性，实现电话营销的目标。

参考文献

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1企业市场营销战略概要及差异化竞争的必然趋势

1.1企业市场营销战略概要

企业的差异化经营发展过程中要对市场进行深入了解，依托各种先进的信息技术，从企业的发展目标等出发，做好市场定位，能够形成合理的差异化发展目标；要明确各个竞争对手的优势所在，形成独特性的优势，具有不可替代性，才能够在激烈的市场竞争中占据主导地位。结合目前的实际情况来看，在企业市场营销的过程中坚持差异化的竞争基础，主要表现在以下几个方面：根据需求制定合理的发展计划，满足客户的需求，将企业的各种变量进行有效地组合形成不同的效应；将不同变量之间的关系进行合理的梳理，形成合理的营销计划，在企业的营销过程中贯彻落实各种差异化的策略，保证这种战略的动态调整。

1.2企业差异化竞争的必然趋势

企业进行差异化竞争是必然的，主要包括以下方面：第一，差异化竞争的本身优势特点。通过差异化的市场竞争，企业能够根据市场竞争的实际情况，制定合理的价格，在竞争中占据有利地位。企业要在产品政策。销售状态以及服务状态等方面进行合理地分析，将各种个性化的产品和服务进行有效地融合，满足消费者的需求。企业产品价格调整的过程中必须进行合理地调查，从而实现自己价值的最大化。要进行产品的研发，逐渐使自己在整个行业领域内占据主导地位。企业产品的差异化程度越高，就越少受到行业内其他企业的影响，企业竞争面临的阻力就会越小。差异化的竞争能够保证企业具有较高的市场绩效，从而有效地调整不同的市场竞争者之间的正面冲突，实现更好的融合发展。

第二，适应企业谋求发展的需求。企业运作的过程就是通过日常的生产经营获得相应的利润，谋求自己的长远可持续发展。从实质上说，就是买卖双方博弈并双赢的过程：企业先要从客户的需求出发，为客户提供各种满足需求的产品，赚取一定的利润获得自身的发展；顾客则通过购买获得这些产品或者服务，满足自己各方面的需求。差异化的市场营销战略，能够让企业获得更高的利润，对企业的可持续发展具有十分重要的意义，也能够帮助企业有效摆脱低价竞争，提升自己的发展后劲，实现可持续发展。

第三，更好地应对买方市场。社会经济不断发展，各种经济体层出不穷，单一的买方市场已经彻底消失，很多异质市场开始出现，而且呈现出微型化的特征。企业的竞争也变得日益激烈，在这个买方市场中，消费者的需求也变得越来越挑剔、越来越成熟，而且个性化需求越来越突出。要满足消费者的个性化需求，面对激烈的市场竞争，企业必须要积极有效地落实差异化战略。

2以差异化竞争为基础的市场营销战略作用机制

2.1差异化市场营销的市场细分

要根据地区偏好、区域特征等，进行合理的市场细分，进而推断出差异化的产品，这是企业差异化市场营销工作顺利落实的重要基础。企业要从消费者的特征出发，分析消费者收入水平、年龄情况以及受教育情况、客户类别等作出较为全面的判断，保证产品和服务的差异化。消费者在产品购买和选择方面会根据自己的实际需求发生相应变化。在市场细分的过程中，企业要有效地抓住各种潜在的消费者需求，并不断调整市场营销的方向。

2.2差异化市场营销的市场定位

产品市场定位一般从两个方面进行：相对价格方面和差异化价值。要对比产品与其他竞争性产品的差异性所在，并对这种差异性所体现出来的价值进行合理地分析。一般来说，企业产品的差异化价值与不同产品之间的价格存在一定的正比例关系。如果说某一个产品的顾客满意度总得分较高，那么就会受到市场的欢迎；如果这种产品市场营销过程中得到的消费者评价相对较差，那么营销会面临较大困境，还会很快被市场所淘汰。在企业市场营销的过程中，要不断提升各个产品的市场营销差异化价值，从而在激烈的竞争中占据主导地位，也能够提高产品的相对价格。当然，新形势下企业的差异化程度也会不断提升，会更多地兼顾顾客的差异化需求，这会让企业面临的产品竞争压力不断增加。在分析产品市场差异化水平的过程中，可以利用二维分析法进行分析，按照时间序列对产品的市场价值进行持续的评估，并考察产品的未来发展情况以及动态的演化过程。如果某个产品在整个市场上并没有显著的差异性特征，而且在整个坐标体系中还存在很多其他同类型的产品，那么这个产品的差异性价值就相对较低。以日用消费品价格为例，这种产品的价格较低、技术含量也不高，那么价格战是市场营销的主要方式，价格战也会导致企业的利润不断降低，对整个行业的发展也会产生一定的不利。

2.3差异化产品的生命周期

产品的生产营销是一个动态变化的过程，会有一个生命周期。在各种因素的影响下，产品生命周期也会发生相应调整。

第一，产品的投放阶段，不管是企业和企业的竞争对手，它们都无法确定产品的差异化变量，这是因为这种产品还没有被广大的消费者所认可，它的价值也没有得到很好地检验。在投放的过程中，企业要进行合理地分析和评估，对消费者的产品偏好进行合理的确定，从而取得差异化的制高点，不断提升产品的相对价值，其他的产品也会根据消费者的偏好情况，进行相应的经验借鉴。

第二，产品的成长阶段。随着社会主义市场经济的不断发展，产品的差异化特征越来越突出，而且整个市场也会根据产品的差异化特征进行合理的分类。某个产品的差异化变量所体现出来的市场价值在当前市场份额中所占比之间存在一定的正相关关系。如果某些产品的差异化吸引力不够强，那么很容易被市场所淘汰；产品如果具有同类产品所难以复制的差异化价值，会逐渐占领区域市场，在市场竞争中获得较大的主动权。另外，由于各种技术条件的限制，很多差异化的产品可能会被其他同类型的产品所复制，那么自身的优势也会相应的消失。

第三，成熟阶段。这一阶段，产品的优势被其他同类型的产品进行复制和借鉴，自身的突出优势逐渐消失。产品需要不断进行创新，构建新的差异化变量，获得新的优势。第四，衰退阶段。在这个阶段，产品的差异化竞争优势几乎全部耗尽，产品也无法采用具有竞争化的市场发展战略，与其他产品相比竞争力相对较小。

3以差异化竞争为基础的企业市场营销战略关键点及举措

3.1市场营销战略关键点

市场营销活动会牵扯多个方面的因素，也会因为这些因素的影响，使整个营销活动面临各种各样的问题。深入分析，某个产品在市场营销活动中面临困难的根本原因就是这些产品的差异化价值不够凸显。这些产品的所属企业并没有意识到这种差异化价值的竞争力，也没有充分地把握好差异化营销工作的关键所在。很多学者对此进行了研究，指出要想让产品获得消费者的选择和认可，就要保证产品具有一定的差异化程度。产品的差异化水平与产品的市场价值之间关系也相对复杂，但是如果某个产品的差异化价值不突出，它的市场竞争价值一定会很高。在整个目标市场中，只有这种差异化不断凸显，才能够让企业获得一定的竞争优势。企业差异化的竞争中必须明确关键优势的临界点所在，分析这种边际效应带来的后果。

3.2以差异化竞争为基础推行企业市场营销战略

3.2.1进一步细分市场

企业市场营销的过程中要坚持以差异化竞争为基础，进一步做好市场细分工作。产品差异化要从市场经济发展的特殊情况出发，要满足不同层次客户的多方面需求，进行合理的市场划分。要对企业发展的实际情况进行全面分析，对整个企业发展面对的目标客户或者群体进行需求分析，当然要全面把控企业的财务情况，让企业能够在合理的投入范围内获得更好的发展。企业要对之前的合作客户进行调查，对这些订单的合作时间、准确账期进行全面梳理，也要明确一些账单未及时收回的准确原因；才能够切实从自身经营发展出发，制定长期可持续发展规划。在市场细分的过程中，企业要充分利用各种大数据技术、收集多方面的资料、通过资源共享等，更好地开展市场竞争。

3.2.2加强创新创造能力

企业要坚持以差异化竞争为基础进行不断创新，充分发挥各种产品的升级和活力。在创新方面，企业首先要进行产品类别的创新，不断拓展产品的功能，要进行产品用途的创新，并不断更新自己的营销战略，致力于提升客户的满意度，也能够帮助企业更好地提升自己的竞争力，实现企业的长期可持续发展。

3.2.3积极维护企业形象

差异化竞争中，企业还要注意进行品牌建设，利用自己的服务、产品质量等打动客户，帮助企业树立良好的品牌形象，这样企业也能够获得更多的关注与支持。企业要做好长期规划，明确消费者的关注点，也能够着力提升自己的竞争力。

3.2.4大力发展企业文化

企业在经营过程中，合理的企业文化发挥着关键的作用。企业要不断塑造自己特有的文化，并进行文化管理工作，开展各种形式的文化活动，也能够进一步丰富职工的生活；不断的完善与当前企业发展相适应的用人机制，集中各种优势力量，吸引专业人才加入，帮助企业加快自己的国家化进程，促使企业的产品进入国际市场；要加强与国外经济技术方面的交流合作，不断完善企业的各种管理制度，将企业的文化发展与战略发展定位有效融合起来，不断调整战略方案的内容。

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关键词：供给侧；效用；失业；比较优势。

一、理解供给侧改革

供给侧的改革是根据经济进入新常态之后从现实出发做出的一个重大部署。是要在适度扩大总需求的同时，通过改革的办法来推进结构调整，矫正要素配置的扭曲，扩大有效供给，改善供给质量，更好地满足广大人民群众的需要[1]。供给侧的劳动力、土地、资本、创新四大要素在资源充分配置条件下能实现中长期潜在的经济增长。其要点即在于优化要素端，改善供给侧。“供给侧”经济学派（supply-side economics）的开端，可认为是起源于

19世纪初提出的“萨伊定律”，其核心思想史“供给创造需求”。经济理论和政策与所在时代背景息息相关。我国的供给侧改革是适应我国目前的经济发展问题提出的宏观经济政策。

二、优化供给结构对提高社会消费效用的分析

（一）调整生产结构优化效用水平。如图所示，为在目前技术水平条件下的生产可能性曲线，U为消费者的无差异曲线，在同一条无差异曲线上效用水平相同，且效用水平：U>U’>U。由的生产可能性曲线限制了X、Y的最大产出。供需失衡时，Y生产过剩，则X必定供给不足，实现的效用水平为；同理，如果X生产过剩，则Y供给不足，实现的效用水平为。供给侧改革就是削减过剩产量，优化供给结构。如果Y生产过剩，则削减Y的产量，增加X的生产；如果X供给过剩，则削减X的产量，增加Y的生产，最终使X和Y的产量沿着生产可能性曲线向点移动，使两种商品的边际替代率等于他们的生产转换率④，实现混合生产的有效率，达到既无产量过剩，也没有供给不足的最优状态。这样在生产技术水平不变的条件下实现消费效用的提升，使消费效用从U提高到U’。

优化供给结构提高社会消费效用示意图

（二）通过技术创新提高效用水平。假定通过供给结构调整，已实现上述1中的效用优化达到U’的效用水平。由于X的生产技术水提高，生产可能性曲线变为，则新的最大化的消费效用到达；同理，Y的生产技术水提高，生产可能性曲线会变为，则新的最大化的消费效用到达，整个社会的消费者效用提高。

三、结论及问题思考

供给侧的结构性调整就是优化生产要素的配置，其经济意义就在于增加边际效用大的产品供给，减少边际消费效用小的产品消费，促进整个社会消费效用的提高。从长远来看，供给侧改革将从根本上推动我国经济整体向好发展。但在供给结构调整的过程中，也会带来一些潜在的问题，比如：产业调整带来的结构性失业、产业布局在国际贸易中的比较优势等。

（一）由于产业结构调整带来的结构性失业。结构性失业是指劳动力的供给和需求不匹配所造成的失业。削减过剩产能的过程必然会带来产能过剩行业的职工失业；而另一方面，发展供给不足的行业又需要这些行业的专业人员。这会引起失业人员和劳动力需求的不匹配，导致结构性失业。

（二）产品的比较竞争优势。如果一个国家在本国生产一种产品的机会成本（用其他产品来衡量）低于在其他国家生产这种产品的机会成本的话，则这个国家在生产该种产品上就拥有比较优势。这就是世界贸易使得世界产出增长的原因，按照比较优势理论，如果每个国家都生产本国具有比较优势的产品进行贸易，对贸易两国都有利。如果我国的产能过剩产品是具有比较优势的产品，而供给不足的产品是我国没有比较优势的产品，那么产能过剩是否是由于出口不足导致的。对于我国具有比较优势的产品，首先应加强出口，通过贸易去库存。对于没有比较优势还产能过剩的产业，产品本身就缺乏市场竞争力，去其产能是必然选择。另外，对于我国没有比较优势但需求旺盛的产品，首先应该充分利用贸易优势，通过进口满足国内需求。其次通过产业政策引导企业转型升级，鼓励龙头企业整合产业链等，以市场为导向，提升企业竞争力。

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【关键词】FDI；技术外溢；技术锁定；跨国公司

一、引言

作为国际资本流动的主要形式，外商直接投资（FDI）对东道国或地区经济发展的影响一直受到各国经济学家的关注，早期的研究主要以发展经济学为基础，强调FDI对东道国尤其是发展中国家的资本积累作用。我国改革开放战略的实施也是基于FDI的这一作用。为此国外学者提出了“双缺口”模型，指出外资可以弥补国内投资与储蓄之间的资金缺口，进口与外汇之间的外汇缺口。但是对我国经济形势稍有了解的人都知道，这样的“双缺口”在我国并不存在。于是，国内学者提出了“技术缺口”概念，指出除了传统的资金双缺口模型外，中国经济还存在“技术缺口”，即技术落后、技术效率不高所形成的，而FDI的引进刚好可以弥补我国技术缺口。由于我国总体的技术水平相对落后，吸引跨国公司对华技术转移，并在此基础上诱导跨国公司的技术溢出，成为改革开放以来我国推进技术进步的重要手段。

二、FDI的技术外溢效应

技术外溢是指跨国公司在东道国实施FDI引起了当地技术或生产力的进步，而跨国公司无法获取其中全部收益的一种外部性的情形。一般认为直接的技术外溢效应主要有技术创新效应、技术传播效应、技术关联效应、人员培训效应等四种类型（见表1）。

1.技术创新效应

由于发展中国家的技术、管理水平相对较低，跨国公司子公司进入发展中国家后，打破了原有的市场均衡，加剧了当地的市场竞争，迫使当地企业对跨国公司子公司的模仿，促使它们更有效地利用技术和资源来提高市场竞争力。而跨国公司的先进技术和管理经验就会被当地企业竞相模仿并逐步内化为自己的创新能力和竞争能力。这种效应的传播途径就是当地企业在竞争压力下导致的自身效率的提高和技术创新步伐的加快。

2.技术传播效应

当跨国公司在华子公司带来新技术和管理实践并运用到市场中时，对东道国企业将会产生一定的传播示范效应。东道国当地企业可模仿其生产技术及管理经验，如通过反向工程，结合自身情况进行技术改造和吸收，在此基础上进行革新，从而降低自身技术创新的风险和不确定性，并从中受益。当跨国公司和当地企业相互竞争、生产相似产品、在相同规模下生产并为相同市场服务时，随时间推移，当地企业有采取与跨国公司相似的生产技术倾向。

3.技术关联效应

联系效应是一种产业间的外溢效应，分为前向联系和后向联系。所谓前向联系是指跨国公司子公司与发展中国家的企业、科研院所形成某种合作关系，合作从事一些新兴技术的研发。通过这种前向关联，发展中国家的企业和科研院所就可能逐步融入跨国公司全球化技术创新的网络之中，并可以获得技术溢出，从而提升发展中国家企业和科研院所的自主技术创新能力。所谓后向联系是指东道国企业向跨国公司子公司提供生产所需的原材料、零部件或半成品、零部件、原材料的再加工，以及市场营销等服务。通过后向联系，一方面使发展中国家的资源得以有效配置，从而使其上下游产业的生产能力得以加强，进而提高生产效率；另一方面由于跨国公司子公司为了保证其产品的质量和竞争能力，通常会为供应商建立生产性设施，提供技术援助、信息咨询服务和管理上的培训等服务，从而促进了发展中国家企业生产能力的改进和经营管理能力的提高。

4.人员培训效应

从跨国公司母公司向子公司转移技术不仅通过机器、设备、专利、外籍管理者和技术入人员，还通过培训外国子公司的当地员工。这种培训几乎影响所有层级员工，且培训类型从在职培训到研讨会甚至到更正式的海外教育，这依技术需要而定。可见，一些跨国公司专有技术知识因市场需要必须依附在劳动力身上，随着跨国公司员工离开该公司，并为国内企业工作时，这些技术知识也将随之移动。

注：根据Leibenstein（1966）的定义，X非效率是指企业内部资源配置的低效率。

然而跨国公司是全球产业技术的主要创新者，核心技术是跨国公司保持其垄断优势的基础。我国已实施20年的以技术换市场战略，如今已被我国产官学研进行全面反思和再论证，我们认为技术外溢的效果并不明显，“以市场换技术”战略归于失败的关键在于跨国公司实施了一系列精巧严密的技术锁定手段，阻碍了技术外溢效应的实现。

三、跨国公司的在华技术锁定战略

技术锁定是指具有先进技术的跨国公司利用其技术垄断优势和内部化优势在技术设计、生产工艺、包装广告、营销网络等关键环节上设置一些难以破解其诀窍的障碍。虽然利用其技术生产的东道国能发现这些障碍，但由于这些障碍设计的比较精致巧妙，即使花费巨额成本也无法破解。现代很多跨国公司就是利用这种技术锁定来加强东道国对其的依赖性，从而可以从中牟取巨额利润。

由此可见，技术锁定是跨国公司使用的一种技术外溢的补偿方式。对于跨国公司自身而言，他们认为技术锁定是为了使其R&D成本得到补偿的一种最有效的途径。可对于东道国来说，技术锁定却让其在享受高科技成果的同时而付出高昂的代价。从技术产品的成本收益角度来分析，技术锁定的确是一种最佳途径。它在达到目的的同时，充分利用了东道国的成熟化或标准化的技术，减少了自己花费的成本，增强了自己的市场竞争力，而且这种方式具有更大的主动性和灵活性，实施过程中调整的空间也相当大。但是如果技术锁定时间太长，跨国公司与东道国的技术鸿沟就会越来越大。

作为发展中国家的中国，我们吸引FDI的目的就是他们的资金、技术和管理。事实证明，我们在这些方面都有斩获，跨国公司向其在华子公司也确实转移了大量的先进技术（如表2），但是跨国公司总是处心积虑地进行技术锁定，防止技术外溢。而且发达国家技术锁定的水平也越来越高，其所花费的成本也越来越小，而我们却不能容易的打开这些“锁”。因此，摆在中国政府和企业面前的是如何突破外资的技术锁定，扩大技术外溢。

四、中国政府和企业应有的积极作为

1.政府应改善国内技术创新的制度环境

东道国厂商与发达国家厂商之间的技术差距过大往往使得跨国公司必须承担更高的转移先进技术成本。Mansfield和Romeo（1980）的实证研究表明跨国公司子公司采用的技术都是领先于东道国厂商，但落后于母公司的技术，这就证明了这种担心不是没有必要的。所以，技术输入国的政府必须制定促进技术创新的政策以利于吸引先进技术。

资料来源：江小涓著《中国的外资经济――对增长、结构升级和竞争力的贡献》，中国人民大学出版社，2002年版，第三章

从政府角度来讲，可以通过以下措施改善我国企业技术创新的制度环境：首先，加快政府职能转变，完善国有企业治理结构建设，解决由于所有者缺位而导致的非市场行为问题和由于政府部门的过度干预而导致的预算软约束，使企业真正拥有创新动力；其次，增加基础研究和应用研究的财政支持力度，如对于在技术创新方面有成效的企业实行税收优惠，制定高新技术产业发展的产业政策，为企业融资提供资金、政府采购支持；再次，通过严格的反垄断法、反不正当竞争法等政策措施在外资企业与外资企业之间、内资企业与外资企业之间营造公平竞争的市场环境，提高竞争强度，对外资转让技术形成“挤压效应”，通过外资的技术转移提高我国企业技术水平。

2.深化教育体制和企业人员培训体制的改革，注重人力资源的开发

拥有高素质的人力资本既是本国吸收跨国公司研究与开发活动技术溢出一个重要因素，也是成功吸引一些跨国公司在本国设立研究与开发机构的重要原因，二者相互影响相互促进。Borenztein（1994）等认为，东道国只有具备一定的劳动技术水平之后，才能够吸收FDI带来的人力资本扩张的益处，这个临界点被成为“发展门槛”（Development Threshold）。

因此，开发本国的人力资源，形成人才比较优势是我国在新时期加快技术进步的一个必要措施。我国政府应制定政策加快教育体制和企业培训体制改革，鼓励高等院校与企业充分接触，尤其是在技术、工程、管理等应用科学领域更应将教育和应用紧密联系在一起，促进企业人力资源的开发；加强教学改革和专业设置调整，增强高校人才培养面向市场、面向企业需求的能力。此外，政府应对企业人力资源开发培训以及提高员工的整体素质的活动提供一定的财政补贴，以提高企业技术水平与创新能力。

3.企业应实行创新的网络化以提高自身的技术创新能力

Liu等（2000）通过考察1991～1995年间英国制造业，发现在英国制造业存在明显的FDI正溢出效应，同时他们还发现在技术差距比较小的行业里溢出效应更加明显。他们认为，这是由于在技术差距较小时，当地企业具有较高的吸收能力所导致的。Kinoshita发现，在R&D密度很高的当地企业中存在正溢出效应。企业对于研发的投入不仅仅有利于其技术创新能力的提高，而且也有利于企业自身吸收能力的提高，这就是研发的双重效应。企业要想利用自身组织之外的研究成果就必须先对自身的吸收能力进行投资，即为了捕获和利用外部形成的知识，必须积累知识、技能和组织经验，而当企业希望获得上游基础科学技术时，这些投资就显得尤为重要。

创新的网络化对于企业利用技术外溢带来的正的外部性是非常重要的，Powell等人（1996）认为，当一个产业的知识基础复杂而又不断扩充，同时相关专家资源又是广泛分布，那么创新往往以网络学习的形式存在，而不是采取企业独立完成的形式。在这一网络演进中自增强机制作用明显，当公司组织在第一阶段建立越多联系，在第二阶段就会建立更多的外部联系，这说明公司的联系能力会随着对外直接投资和相关的合作研发能力而提高。基于我国企业当前R&D能力普遍不足的情况下，可以通过与国内大学在R&D方面的合作交流，间接地与跨国公司R&D活动建立沟通。如建立与高校及科研院所的合作和信息沟通机制，逐步掌握先进的创新体系、研究方法与管理技巧。以达到在更高层次上实现新产品与新技术的开发与应用，完成我国产业技术水平提高的目标。

参考文献：

[1]Caves and R.E,International Corporations:The Industrial Economical of Foreign Investment,Economical,1998,(8):P55-59.

[2]俞毅.跨国公司在华直接投资的技术溢出效应[J].经济理论与经济管理,2003(5):P55-59.

[3]周勤,陈柳.技术差距和跨国公司技术转移战略[J].中国工业经济,2004(5):P61-67.

[4]茹玉骢.技术寻求型对外直接投资及其对母国经济的影响[J].经济评论,2004(2):P109-123.

[5]程培.垄断优势、跨国投资和技术变迁[J].南开经济研究,2003(3):P11-14.

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关键词：电力系统；电力营销；精细化管理

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2015）29-0131-02

1 营销稽查的必要性

营销稽查是每一个供电部门对于用电单位或者个人进行相关用电情况整理核实的主要手段之一，稽查手段的运用是否恰当将直接影响整个供电单位的服务质量和供电企业的社会经济效应。因为一些技术或者是条件的限制，我国现今各个供电部门的电力营销稽查管理并没有形成一个稳定或者是优秀的制度体系。这也就导致了我国目前的电力营销稽查是不完整是存在有漏洞的。然而随着我国经济社会现代化的建设，以及目前我国全面提升社会经济化工业建设，使得我国对于电力的需求越来越大，这也对我们的电力企业部门的服务水平提出了更高的要求。

以往的电力营销稽查体系已经不能够完全满足现代化电力系统的发展和进步，只有不断的利用社会现代化技术来进行电力系统的调整，运用现代化的管理制度和体系来搭建电力营销稽查精细化营销理念以及精细化营销体系的建立，这样才能够适应现代化社会的发展，才能够提升我国电力部门的服务水平和相关质量，从而达到增加我国电力系统的社会经济化效应的目的。

2 稽查切入点不清晰

电力营销稽查中因为存在有大量的用户数据，对这些数据进行数据收集和提取是整个电力营销稽查中很重要的一个组成部分。但是因为实际中，没有一个具体的方法和手段来进行大数据整理，从而使得这些大数据难倒很多的稽查工作人员，而稽查人员没有对其进行相应的数据分析就会造成不能够准确掌握用户的实际需求和相关诉讼，从而导致整个工作开展并不顺利。

从大数据中分析出信息是数据稽查工作的重点组成，如果没有相关的数据来进行说明和参照，就不能够准确来进行稽查工作的开展，也就会使得整个稽查工作变得极为缓慢。然而随着现代化技术的发展，尤其是计算机智能技术的发展，使得我们的电力系统也发生了很大的变化，以前的纸质收据正在逐渐被现今的数据所代替，这将大大缓解环境的压力以及经济的成本。并且现今的技术使得一些电力数据很难被修改，以前的纸质的数据很容易就会被修改，而现在基本不会出现类似的情况。这也在很大程度上加强了我们电力系统的安全性能。然而这也对我们的相关工作人员提出了相当大的专业工作要求和相关技术要求。

现今的一些稽查工作中对于报表或者是一些工作清单都将对稽查人员提出更多的要求，一旦稽查人员出现纰漏将会导致不可挽回的一些损失，而计算机智能化技术能够很好的将这一损失进行挽回。

3 电力营销稽查精细化管理措施

因为我国电力稽查受制于以前电力稽查方法和手段的影响，从而导致了我国从根本形态上没有形成真正的电力系统营销稽查手段和相关的营销理念，并没有形成统一的模式和相关的规章制度。

营销主要就是为了通过相应的稽查手段来进行相关用电等情况的获取和收费来达到经营的目的。而营销稽查主要就是针对于在进行营销时杜绝或者是防范相关违规情况的发生，以及相关工作人员在进行稽查时出现的一些错误或者纰漏都属于稽查的范围。只有这样才能够提升我国电力系统的整体水平。

但是不得不说我国目前的相关电力营销稽查人员并不是专业的稽查人员，大多数是从相关部门或者岗位进行抽调的一些兼职的稽查人员，所以这些稽查人员并不具备相关过硬的专业知识和素质，这对于整个稽查工作的开展有着很大的影响。

3.1 创新稽查管理

针对电力营销的稽查管理，要根据电力企业的实际状况，采用创新的管理方式，并随着企业发展不断改进和改善，电力企业应投入资金和人力，建立营销稽查管理部门，这样电费计算，电价管理和营销稽查能够相辅相成的发展。稽查管理模式应是闭环的，每过一段时间电力企业管理部门能够得到详细的管理报告包括检查的项目和检查的结果等内容，发现管理工作中存在的漏洞要及时上报，采取有效的措施妥善解决，明确工作重心，力求管理工作科学化和标准化。

3.2 偷电漏电在线稽查

构建完整的电力营销稽查体系可以通过计算机互联网来进行相关的数据分析，充分的利用现代化计算机智能系统来进行用户用电情况的处理和收集。一旦发现用户用电情况过高或者过低时可以过计算机报警系统来进行用户预警处理，这样能够使得相关电力稽查人员充分了解用户用电情况，从而避免出现偷电以及漏电等情况的发生。这样能够大大的提升用户的用电安全以及相关用电企业的用电危险等，全面提升整体服务质量和经济效应。

3.3 电费电价综合稽查

我国相关的国家电力部门的收费标准是一致的，要严格按照标准制定电价，精细化营销也要按照相关的标准制定电价，并且根据相关的政策或者电力的波动来进行电价的调整，有的地区电价高或者低都要进行相关的研究和讨论，得到中央的批准以后才能够制定电价，不能够私自定电价。而且保证电价是准确的是合理的。电费电价稽查的内容应包括：抄表质量和执行情况、基本电费标准和电费收取的情况、电费违约金收取的管理情况、电费资金管理制度的执行情况等。

3.4 营销服务水平稽查

构建完整的电力营销稽查体系中可以通过相关服务评价模块来实现智能人性化的需求和改善。这一服务评价模块可以综合整个用户的需求和不满意的地方，并针对这些方面进行相关工作的调整，而这一评价模块还可以对一些合格的管理服务人员进行评价，发现不合格的人员以后应该要立即进行相关知识和专业能力或者是服务能力的培训。用户可以通过95598客服服务来进行相关用电情况以及用电注意事项等用电知识的获取。我们的工作人员还可以通过这一平台来进行相关线路是否正常等信息的获取，这样能够快速的进行用电线路的抢修和维护。

4 结 语

随着我国不断的引进先进的现代化管理技术，以及上文所提到的一些现代化智能技术的应用，将会使得未来的电力营销稽查变得越来越人性化和快捷化。

参考文献：

[1] 刘明星.供电企业营销效果指标评价[D].北京：华北电力大学，2003.

[2] 吴瑞峰.电力客户服务中心建设与客户服务技术支持系统研究[D]保定：华北电力大学，2004.

篇6

关键词:农业土地;变化;效应;对数线性函数;咸宁

中图分类号:F307 文献标识码:A 文章编号:1005-569X(2009)10-0004-03

1 引 言

土地利用作为一种经济行为,既受自然因素的作用和制约,又受社会经济条件的影响[1~3],相应地,土地利用变化也对生态环境和社会经济活动产生重大作用[4~6]。农业土地利用变化的形式主要是农业内部结构(粮田、菜地、园地等)和农林牧用地结构的变化,以及土地利用结构变化和利用方式转变所带来的农业土地质量变化[7,8]。加强农地内部利用方式与利用程度变化规律研究是必要的[9,10]。我国是一个人多地少的国家,更是一个农业国家,在发展经济的战略取向上更应该正视并努力提高农地利用的经济效益。农地利用的经济效益直接关乎“三农”问题[11]。中国农业产出处于规模报酬递增阶段,近期内增加农业的资本投入对农业的增长仍具有重要意义[12]。

咸宁市作为武汉都市圈的核心城市,在承接武汉产业转移过程中,耕地减少趋势难以避免,如何保障农业的基础地位,切实保护耕地,是迫切解决的问题。2006年,咸宁市农用地面积占总面积比重49.48%,耕地面积占全市土地总面积的13.25%,占农用地面积的26.84%;人均耕地面积0.069hm2。研究区域现阶段农业土地利用变化的经济效应,预测土地利用结构变化趋势,对于处理好经济发展和土地资源保护的关系,为构建和谐社会和区域可持续发展提供土地保障具有重要意义。

2 研究方法

在对数线性函数模型中,直接引入产业结构的对数形式作为因变量,来分析农业土地利用结构变动对土地经济收益增长的影响。

3 实证分析

3.1 农业土地利用结构变动的土地利用经济效益效应

2006年咸宁市总人口占到湖北省的4.66%,耕地面积占湖北省的4.65%,咸宁市农业对于区域经济发展和粮食安全具有重要意义。2006年第一产业产值占全市产值的23.7%,从1996~2006多年变化情况来看,1996~2003年变化较为缓慢,2003~2006年变化速度较快。

其中Y农用地地均产值,X1耕地占农用地的面积比重,X2林地占农用地的面积比重,X3牧草地占农用地的面积比重,X4其他农用地占农用地的面积比重,R2为拟合优度,D.W为杜宾检验值。

经统计检验分析F=9.326,杜宾检验值为1.318,满足0≤D.W≤4的要求,因此可以用该方程模拟土地利用结构变化和经济效益之间的关系。

依据模型,农用地内部各类用地中对农用地经济效益增长的弹性系数最大的是林地,其弹性系数为113.601,耕地对农用地经济效益增长的弹性值为243.91,处于第2位;其他农用地对农用地经济效益增长速度的弹性值为40.725,排在第3位;牧草地对农用地经济效益增长的弹性值为负43.76。由此看来,从农用地内部各用地结构的变化来看,林地对农用地效益增长的贡献最大,耕地对农用地效益增长的贡献处于第2位,其他农用地处于第3位,结构带动农用地地均产值的增长并不再是主要依靠种植业产出的增长,经济林和用材林面积的增长起到关键作用。牧草地比重较小,变化趋于平稳,其效益贡献率不显著。

3.2 农产品结构变动的土地利用经济效益增长效应

农用地地均产值的增长率与主要农产品的产量增长有着密切关系,将1996~2006年的农用地地均产值、小麦产量、棉花产量、蔬菜产量、油料产量、早稻产量和中稻产量作为分析指标,计算这些农产品产量增长对农用地地均产值增长的影响。

LN(Y)=-11.035+0.225×LN(X1)+0.18×LN(X2)+0.362×LN(X3)-0.385×LN(X4)-0.31×LN(X5)+0.964×LN(X6)

(R2=0.958;F=15.265;D.W=2.362)

其中Y农用地地均产值,X1为小麦产量,X2为棉花产量,X3为蔬菜产量,X4为油料产量,X5早稻产量,X6为中稻产量,R2为拟合优度,D.W为杜宾检验值。

经统计检验分析,F=15.265远远大于查表值,杜宾检验值为2.362,满足0≤D.W≤4的要求,因此可以用该方程模拟土地利用结构和效益之间的关系。

依据模型,农作物产量各产量中对农用地经济效益增长的弹性系数最大的是中稻产量,其弹性系数为0.964;蔬菜产量对农用地经济效益增长的弹性值为0.362,处于第2位;小麦产量对农用地经济效益增长的弹性值为0.225,排在第3位;棉花产量对农用地经济效益增长速度的弹性值为0.18,处于第4位。油料产量、早稻产量对农用地经济效益增长为负,其中油料产量影响度大些,为负0.385,并强于小麦、棉花、蔬菜产量各自对农用地经济效益增长的影响度。由此看来,从农用地内部产业结构的变化来看,中稻对农用地效益增长的贡献最大,蔬菜对农用地效益增长的贡献处于第2位,产量带动农用地地均产值的增长,主要还是依靠种植业产出的增长和蔬菜产出的增长。然而,早稻的贡献率为负,体现了农户倾向于一年只种一次中稻,粮食复种指数下降趋势明显。

4 结论与讨论

通过农业用地结构变动和农业产品结构变动角度,采用对数线性计量方法,分析农业土地利用的经济效益是可行的,效果是可靠的。然而,农业土地利用不仅是包含经济效益,还有社会和生态效益,三种效益综合兼顾才是农业土地可持续利用的条件,因此,仅仅分析经济效应是不够的,今后还要加强对农业土地利用的社会效益、生态效益的研究。

依据研究可以发现,从农业经济增长的角度看,农业结构向林业转移的速度一直保持较快,而且趋势稳定,种植业在农业中的地位有逐步降低趋势,并也出现结构的多样化,农业内部结构转换方向符合农业产业结构演变的一般规律。

农用地效益的增长主要还是依靠种植业产出的增长,但蔬菜产业的发展已经起到很大的作用,并且,早稻的负贡献率也说明农业结构已经由以种植业为主的发展阶段开始向多元化转变,可能在一定程度上耕地复种指数的降低也是一个原因;棉花产品,作为经济作物,本身附加值相对高的农产品由于在农产品中的比重小,对农用地效益增长的作用还没有发挥出来。

参考文献:

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[3] 李秀彬.中国近20年耕地面积变化及其政策启示[J].自然资源学报,1999,14(4): 329~333.

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[9] 张凤荣,孔祥斌,徐艳.开展农地利用方式变化规律研究,探讨土地可持续利用模式[J].中国农业科技导报,2002,4(3):18~22.

[10] 谭术魁,彭补拙.粮食安全的耕地保障检讨及近期耕地调控思路[J].经济地理,2003,23(3): 371~375.

篇7

关键词：市场营销；广告；房地产

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2015）06-0062-02

0引言

广告是人类社会生活和商品生产、商品交换的产物，是人类信息交流的有效渠道，是维护与促进现代社会发展的一种大众咨询工具和手段。广告必须起到两个作用：一是让消费者了解产品或服务，二是让消费者购买产品或服务。房地产广告，是指房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介机构的项目介绍以及预售、出售、出租、项目转让的信息。房地产市场供需形势的变化导致房地产市场竞争的日趋激烈，在这一特殊背景下，广告如何配合企业的整体营销策划，精准定位、发挥成效，成为了房地产企业必须重视和研究的重大问题。

1房地产广告遵循的规律

任何事物都有规律可循。房产作为大宗商品，消费者的购买行为一般较为谨慎；此外，各开发商提供的产品在地域、环境、质量、功能等方面的特质也千差万别。因此，房地产企业在设计制作房地产广告时，必须结合市场消费需求的实际情况与自身优势特色，综合考虑各类因素。

1.1应引发较强的消费注意

一则具有创意的食品饮料类广告能直接引发消费者的争相抢购，但房产作为昂贵的大宗商品情况则大相径庭。按照中国人的家庭观念和居住习惯，三代人同处一室的情况十分普遍，房产的设计、功能和质量等要做到三代人都满意，其难度可想而知。因此，即便是最杰出的房地产广告也不会立刻引发直接的消费行为，在众多的房地产广告中，如果能对消费者产生较强的吸引力，引起消费者对项目的了解意愿已经达到企业的基本要求，至于能否产生购买行为，关键还在于产品自身的软硬件是否满足消费者的实际需求。20世纪50年代初，美国人罗瑟·里夫斯提出的USP理论，就阐明了要向消费者提供一个“独特的销售主张”（UniqueSellingProposition）的观点，即强调产品具体的特殊利益和功效（此种特殊性是竞争对手无法实现的）；此外，对目标消费者做出一个清楚同时又令人信服的品牌利益承诺（此品牌承诺是独特的）。

1.2注重消费者购买决策的复杂性，广告宣传的区域性

目前，我国房地产市场的一个总体特征就是房屋总价与居民家庭年收入的比值明显偏大，房产的价格对于普通家庭而言几乎高不可攀，对于大多数年轻置业者来说，即使是房产按揭的支出也占据了家庭收入的一半以上。因此，对于这样一个价格昂贵的商品，消费者在做出购买决策时是相当谨慎的，要反复地考察、比较、权衡。这就要求房地产广告必须针对消费者的喜好与实际需求，从设施、绿化容积、生活配套等方面突出自身优势亮点。同时由于房地产商很少做全国范围内的广告，除了万科、恒大等极少数实力雄厚的房地产商出于提升自己品牌的美誉度以外，几乎大部分房地产广告的宣传都具有较强的区域性和项目针对性，因此了解区域性的购买需求、消费习惯对于房地产企业设计制作出好的广告创意作品尤其重要。

1.3充分考虑不同阶层的消费需求

世界著名营销大师菲利普·科特勒曾说：“营销的宗旨是发现并满足需求。”社会不同阶层的群体对于房产商品的实际需求差异很大。较低收入的消费者因购买力有限，大多选择在城市偏远地区购置面积较小的房产；高收入群体更倾向于在城市繁华地段购买面积较大的房产；品位较高的消费者普遍注重品牌、环境、舒适度和小区整体服务等软件水平；普通消费者更关注房产的价格与质量等显性因素。因此，房地产广告应该根据所选目标市场的消费特征明确自己的定位以区别其他竞争对手。甄别不同消费层次的特点和特殊需求是房地产广告必须考虑的问题。

1.4着重突出产品策略和促销策略

1960年，杰罗姆·麦卡锡在1953年尼尔·博登提出“市场营销组合”的理论基础之上，提出“4P营销组合理论”，从营销决策的角度将企业的营销策略归结为“产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。”房地产商品因其特殊性，一般来说，其价格水平主要取决于地段位置，而渠道大多是针对本市或本省等特定地域，因此，对于房地产营销而言，可以体现出差异化的主要集中在产品策略和促销策略方面。广告宣传作为促销策略的具体方式之一，显然应该突出房地产商品本身的综合优势以及具有竞争力的促销策略优势。

2四川成都某房地产公司广告案例分析

2.1该公司营销广告现状

截至2014年10月，四川省成都市房地产市场有在售楼盘536个，待售楼盘44个。成都市2014年9月新房均价为7357元/平方米，10月新房均价为7513元/平方米，环比上月增长了2.12%。

该公司“城南某项目”位于成都新中心——天府新城的核心区域，与成都市地铁1号线相距仅400米。该楼盘目前市场价格约为13000元/平方米。作为成都市首席城市豪宅，该项目整体土地规划遵守皇家宫廷的建筑特色，承袭了皇家经典礼仪规划，在城市中心规划了占地约80000平米皇家园林，这在我国房地产市场极为罕见的。这也正印证了该公司所宣扬的“诚信卓越，精品永恒”的品牌理念。

该公司运用的广告宣传方式主要有：

（1）通过网络平台、电视、广播等公共媒体进行线上宣传。

（2）通过公交媒体广告及户外展板、海报等进行线下宣传。

（3）销售人员对周边个体商户、住户发放宣传册。

（4）在项目醒目位置悬挂布标。

（5）通过电话、短信等方式进行宣传。

（6）积极参与社会公益事业，践行企业社会责任。

该公司广告主要是宣传、促销广告，广告的主要目的是传达项目楼盘的有关信息，同时传达企业的价值理念，以吸引客户前来了解购买。

2.2广告效果解析

（1）产品的目标市场决定了广告的内容和传播方式。面向哪一类消费人群，广告就要针对目标群体的消费特征采取灵活的策略。该公司由于自身的品牌优势和创新设计，确定的目标市场主要是收入较高，需要提升居住质量的消费群体，因此在选择广告受众方面也主要是针对在高新区活动的人群。此外，企业考虑到多数潜在的目标客户以私家车为主要交通工具，同时会经常使用互联网，因此该公司利用了网络平台及广播电台进行宣传，其广告宣传具有较强的指向性。

（2）产品的定位策略决定了广告的定位策略。广告主对于企业和产品的定位一般事先有明确的想法，广告所传达的关于企业或产品的信息应该与广告主的定位策略完全吻合。该楼盘周边交通便利、绿化面积较大，景观设计独具匠心，被定位为高档住宅。在商品定价方面，该楼盘的均价比成都市高新区住房均价高出约2000～3000元/平方米，其定位于经济条件较好，追求品质生活的家庭，并通过广告对项目进行促销。其自身定位准确，广告促销的用意明确。

（3）企业满足市场需求的出发点和着眼点决定了广告的诉求重点。企业产品所能满足的市场需求往往体现着产品的竞争优势，也是对消费者最有吸引力的信息。住房主要是满足顾客居住的需求，上述案例中，该公司主推的7套户型由90平米至246平米不等，满足了不同人对于居住的需求。且该楼盘的核心竞争优势在于它优越的地理条件及自身独特的景观设计。该项目广告以“皇家园林”为宣传重点，对于展示和突出该项目的核心优势与亮点极为有利，能有效地吸引潜在客户的兴趣及消费欲望。

（4）广告主的形象、产品形象、目标消费者的特性和心理决定了广告的表现策略。广告主题及内容有着特定的感性或者理性的形象，而不同的消费者又有着不同理性或者感性的需求，因此，广告所表现的形象特征应尽量与目标消费者的需求特征相吻合。上述项目选取的营销对象主要是经济条件较好家庭，尤其是三代同堂的家庭。因为该群体对产品价格的敏感度会比经济条件一般的家庭小，他们更看重小区的居住环境及舒适度，尤其是给家人带来的幸福感。因而该公司的宣传材料大多强调广告画面的艺术性和唯美特征，突出该楼盘园林景观设计的美感、高档居住环境的舒适及周围配套设施的便捷，以此吸引目标人群的注意。其广告形象特征与营销对象的需求特征切合得较为紧密。

（5）塑造企业形象的广告策略。随着社会发展，国家的立法不断完善，人们的品牌认知也越来越凸显。因此现代企业也越来越注重自身所担负的社会责任及企业形象的塑造。声誉、品牌等已经成为现代企业重要的无形资产。2009年，该公司注册成立“爱心基金会有限公司”、“海无涯，爱无疆”公益品牌，并持续推进系列希望小学捐建公益行动。至2012年底，该公司在赈灾、助学、扶贫等方面累计捐赠额超过1.4亿港元。作为一家积极参与公益事业的集团公司，在市场上树立良好的企业形象和品牌声誉，为其增加市场的影响力、竞争力和扩大市场份额奠定了良好的基础。

3总结

房地产广告策划必须针对营销对象的消费需求，而不能一味追求奢华完美的感官形式。营销策划是一个整体性工程，从进行市场环境分析、了解消费者、调研市场入手，找到契合企业的目标市场群体，继而针对目标市场群体确定区别于竞争对手的产品或品牌特质，凭借以上分析和定位制定出完全针对目标市场的产品、价格、渠道、促销的4P策略，在这一过程中，广告作为营销策划中促销策略的重要内容，其有赖于充分的前期调研和分析，恰当地选定目标市场，以及准确地进行企业与产品形象定位。另一方面，房地产广告应该完全服务于市场营销活动，应精确地围绕目标市场进行设计与策划，广告的内容创意、视觉形象都要符合所选目标市场的特征与需求，并自始至终贯穿于整个营销活动，以达到与营销4P要素即产品、价格、渠道、促销的积极融合。

作者：聂嘉雯等

参考文献 

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[2]陈培爱.广告学原理[M].2版.上海：复旦大学出版社，2008. 

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[7]赵学锋.广告在市场营销中的作用[J].经营管理者，2011，（16）：168. 

篇8

[关键词] 绿色建筑 房地产 营销策划

一、引言

近几年我国城乡建筑发展十分迅速，房屋建设规模日益扩大，建筑节能的问题成为了我国可持续发展道路上急需解决的首要问题之一。《绿色建筑评价标准》确定了与绿色建筑相关的一系列标准，它的普遍推行必将对现有的房地产开发各个环节带来一定的冲击。本文将集中分析房地产营销策划环节，探讨现有的房地产业向绿色建筑时代过渡期中的营销策划各个阶段的相应调整。

二、绿色建筑背景下房地产营销策划分析

我国房地产市场竞争的日趋激烈，房地产业的发展也越来越趋向理性化；与此同时，过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要；房地产市场营销模式也发生了变革，继而营销策划也随之调整。房地产营销策划的内容主要由三部分构成：项目判断、概念设计和广告媒体。

1.项目判断阶段

伴随着绿色开发标准的建立，可以预见房地产开发市场的准入门槛将会在现有基础上进一步提升，至于提升多大的幅度将首先取决于社会的整体经济发展水平。对于房地产的策划人员来说，在项目判断这一阶段对开发成本的预见性就显得尤为重要了，并在此基础上寻求市场定位。一方面，绿色建筑强调无污染。这必然对建材、建筑工艺、设计方案等的选择提出了更高的要求，所以使得绿色建筑的开发承载的责任与义务增多，成本相应提高。在项目开发阶段，必须要给予足够的重视；其次，绿色建筑又具有地域性特征，使得开发成本进一步增加。因此这一阶段直接影响着开发商的投资决策，决定着整个项目的成败。开发商应该在分析市场需求的同时，考虑社会效益，而且要更多的关注社会效益，不单单是为了一己私利。那么对社会效益的关注应该成为项目判断环节的一个基本准则。

2.概念设计阶段

概念设计是指运用崭新的设计理念将项目的最大价值诱发出来。对于概念设计来说，一方面，《绿色建筑评价标准》建立了一套完整的评价体系，能够为全行业提供一个协调行动的模板，加强对环境重要性的认同，引导开发商按统一标准去进行绿色开发。另一方面，这一标准不仅针对开发商，还面向消费者（业主）。这样就避免开发商鼓吹自己的产品蒙蔽消费者，完全做到了公开。同时在概念设计中，人们对于绿色的相关概念设计也更加清晰。随着消费者和开发商对绿色建筑的认同，将进一步促进绿色建筑的发展，而深化中的绿色建筑反过来又会给绿色建筑的标准化发展开辟道路。

3.广告媒体阶段

广告是联系开发商和消费者的桥梁，广告创意的成功与否直接关系着项目与消费者沟通的有效性。目前我国节能建筑市场不是很景气，其中部分原因是消费者建筑节能意识薄弱。业主对节能效益认识不够，不愿花费较高成本购买节能住宅，节能市场上缺乏需求动力，导致开发商做节能成本风险增大，从而形成节能消费市场恶性循环，给建筑节能发展带来了一定的阻碍。因此在大力发展节能产业和节能技术同时也要提高大众节能意识，合理引导消费者消费观，必须在广告与媒体阶段以恰如其分的方式让社会公众所深度认知，并进而建立广泛的社会认同。这就要求其完全有别于以往房地产市场广告策划中众多卖点的包装和修饰。它的公益性、开放性必须要在这一环节中给予充分的重视，加大力度宣传绿色节能建筑意识，加快绿色建筑的新技术、新产品和管理经验的推广。广告策划中市场推广的众多策略同样适用于绿色项目的推广，关键是要注意市场的创新，同时聚焦于如何引导消费者。进而推动绿色建筑差异化发展，并在产品实践中不断完善绿色建筑的开发结构，以适应更多建筑类型、更多社会人群的的使用需求，以规避国家强制规范导致千城一面的城市格局。

三、结论

高速城镇化和能源危机要求房地产业逐渐向低能耗发展模式的转变，在这一转变进程中，房地产营销策划也呈现了一系列规律和特征，在了解熟悉、运用上述规律的基础上，重视房地产营销策划中项目判断阶段的市场定位，做好概念设计阶段的信息整合，完成广告与媒体阶段的调整，对推动绿色建筑的顺利施行将起到积极的推进作用。

参考文献:

[1]住 宅:跨世纪发展热点聚焦.99中国住宅发展论坛文集[A].上海:上海财经大学出版社，1999

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一、我国婚庆旅游发展现状

婚庆旅游从狭义上讲，是以结婚旅游为主的旅游。它是区别于一般观光度假旅游，以婚庆为目的，把婚礼策划、服务、婚龄纪念和旅游服务结合到一起的一项复合型旅游产品。婚礼设计、执行，接待来宾、度假等婚庆活动都包括在婚庆旅游范围内。根据我国婚姻产业报告调查显示，2013年全国有1327.4万对新人登记结婚，因婚姻产生的消费总额高达1.33亿元，占国内生产总值的2.34%左右。新人结婚时，大概31%的个人存款用于婚庆消费。婚庆消费拉动了珠宝首饰、婚纱礼服、婚纱摄影、婚宴和婚庆旅游等将近43个关联行业的发展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美国、欧洲和韩国等国家和地区，有90%左右的新婚夫妇选择蜜月旅游，选择出国度蜜月的比率分别是68%、85%、88%。我国的蜜月旅游和发达国家相比，仍有很大的可开发空间。蜜月旅游在我国处于刚刚起步阶段，因此市场需求量很大，市场前景也十分可观。2006年，电视剧《金婚》的热播，使全国熟知了婚龄的说法，从而也掀起了人们对婚龄纪念旅游活动的热潮。越来越多的旅游机构开始把旅游产品和婚庆活动结合在一起进行开发。由于婚庆旅游产品比其他旅游产品的综合性和关联性强，旅游机构在婚庆旅游活动开发中遇到了很多难题。旅游机构对婚庆旅游产品的开发正处于摸着石头过河的阶段，因此婚庆旅游产品特色性不强，没有形成独特的旅游品牌。

二、婚庆旅游产品分类及特点

婚庆旅游产品主要指依托新婚蜜月游和婚龄纪念游开展的婚典仪式、婚庆纪念、婚庆节事以及观光度假等旅游产品。婚典仪式包括，集体婚礼、民族婚礼、草坪婚礼、水上婚礼、风景名胜区婚礼等，如湖南电视台著名主持人谢娜和著名歌手张杰的婚礼，2011年9月他们在云南香格里拉举办了盛大的婚礼。婚庆纪念游指已婚夫妇结婚周年纪念游，包括纪念晚宴、纪念活动。婚庆节事指以婚庆旅游为主题而举办的各种节庆活动，如三亚天涯海角国际婚庆节、万达百货珠宝婚庆节。观光度假由指针对新婚夫妇、婚龄纪念夫妇开发的蜜月游、金婚游、夕阳游。婚庆旅游产品拥有普通旅游产品的所有特征，但与普通旅游产品不同的是婚庆旅游产品对参与婚庆旅游的游客而言的唯一性。这种唯一性使婚庆旅游游客对婚庆旅游产品的要求极高，使婚庆旅游具有消费水平高、对旅游目的地资源要求高、对相关服务部门服务要求高、季节性强等特点。

1.婚庆旅游消费水平高。结婚是人一生当中最重要的大事，为了在新婚蜜月期间享受二人世界的幸福和快乐，也为了在彼此心里留下永久而美好的回忆，大部分人新人将31%的积蓄用在了婚庆上。因此对于不惜重金操办婚礼的婚庆旅游者来说，他们对婚庆旅游的价格不是十分敏感。当前旅游机构推出的婚庆旅游产品大部分是豪华团、高档路线。在旅游产品和旅游资源没有变化的前提下，旅游机构对婚庆旅游进行了文化提升和创意包装，从而使婚庆旅游产品的价格空间逐渐被放大。如三亚“天涯海角国际婚庆节”，平时5天4夜的千元地接旅游产品，经过旅游机构的创意包装成为每对报价8000元的集体婚礼旅游产品。虽然婚庆旅游价格不菲，但仍然吸引着很多婚庆旅游者。

2.婚庆旅游对旅游目的地资源要求高。婚庆旅游者通常要求选择浪漫色彩浓、基础设施良好的旅游目的地。为了满足婚庆旅游者的要求，旅游机构一般都向婚庆旅游者推荐国内外浪漫氛围较好，旅游交通便捷，住宿设施、餐饮、通信设施较好，旅游救援服务体系较完善的景区。在国内有举办“天涯海角国际婚庆节”的浪漫之都三亚，有“亚洲婚庆旅游文化基地”之称的四川成都。在国外有“情侣蜜月天堂”之称的美国夏威夷，有“百塔之城”爱情古城捷克布拉格，有承载神仙神话故事的韩国济州岛，有浪漫之都印度尼西亚巴厘岛等。

3.婚庆旅游对服务质量要求高。婚庆旅游主要的服务对象是新婚夫妇、婚龄纪念夫妇，因此婚庆旅游对他们来说是人生中最浪漫和温馨的时刻。婚庆旅游过程留下的深刻记忆将是他们生活的又一个美好的开端，所以旅游机构在旅游路线和旅游产品的设计上要注重浪漫、温馨、时尚性。旅游机构要针对不能年龄段的婚庆旅游者设计不同的旅游产品。如针对年轻人喜欢挑战、刺激的性格，可以设计登山、潜水、汽艇、攀岩等旅游产品；很对老年人身体素质不易做剧烈运动的特点，可以设计品茗、夕阳漫步、老歌、老电影回放等旅游产品。

4.婚庆旅游季节性强。婚庆旅游的景区是婚前旅游活动的物质载体，是婚庆旅游者的婚庆活动体验场所。一般而言，婚庆旅游的旺季也恰好是旅游的旺季。因此景区内游客的数量会严重影响到婚庆旅游者的体验舒适度。2007年，我国对假期制度进行了改革，假期变得更加分散。婚庆旅游者由于受到假期零散和工作时间的限制，不得不避开假期旅游高峰，另选婚庆旅游时间。另外由于婚庆旅游景区不同，季节环境景观也截然不同，因此大部分婚庆旅游者会选择最适宜度假的季节前往婚庆旅游目的地。

三、我国婚庆旅游市场细分化

市场细分化又称为市场分割和市场划分，是指企业在市场经营活动中根据不同消费者的消费差异性，把市场划分为若干个更加细小的市场。企业根据细分市场，针对不同消费者的要求制定不同的市场营销策略，使企业利润最大化成为可能。旅游机构由于自身资源实力有限，不可能提供所有的婚庆旅游产品。为了使现有资源能够合理有效利用，旅游机构必须要进行市场细分，选择最适合自己的，最有利可图的目标细分市场。

1.新婚蜜月游细分市场。随着我国消费理念和消费结构的改变，以及西方文化对我国文化的影响，越来越多的新人选择婚后去蜜月旅游。据统计2013年全国有1327.4万对新人登记结婚。新人中，青年人人数最多。青年人活泼好动，追求浪漫和新奇事物的思想促使他们通常会选择蜜月旅游。我国每年结婚登记的数量和新人的消费偏好决定了婚庆旅游市场中新婚蜜月旅游有巨大的可开发潜力。

2.婚龄纪念游细分市场。随着我国经济的迅速发展，人们收入水平的不断提高，人们的思想意识和价值观念也逐渐在发生变化，特别是中老年人的生活态度和生活方式也发生了巨大的改变。在我国中老年人传统的观念里“子女第一，自己第二”，“积蓄第一，消费第二”，然而《金婚》、《金婚•风雨情》、《父母爱情》等一系列电视剧的热播，在全国范围内掀起了婚龄纪念。中老年人的消费需求开始向高品质、多元化方向发展，他们把闲暇时间和部分积蓄用来享受晚年的幸福和快乐的追求上，重温青春的温馨。另外，越来越多的子女选择以安排父母婚龄纪念游的方式来表达对父母的爱，希望父母能够享受天伦之乐，在开心和幸福中度过余生。因此婚龄纪念游也是婚庆旅游市场中具有巨大潜力的细分市场。

四、营销策略分析

1.整合营销婚庆旅游产品完善婚庆旅游服务一体化服务。婚庆旅游是旅游新的产品形式之一，涉及到婚庆服务、旅游服务等多个服务部门，因此婚庆旅游产品的开发必须要走整合营销的道路。整合营销是指联合产品价值链上所有的企业和部门为顾客共同服务。婚庆旅游整合营销其核心就是以婚庆旅游者为中心，以旅行社和相关各部门联合出发开展各项服务工作。旅游机构可以联合婚庆公司、景区、酒店等相关部门共同打造浪漫的婚庆旅游产品，从而为婚庆旅游者提供完美、协调的婚庆服务。结婚时人生大事，按照中国人的传统习惯，所有的事情新人都要亲力亲为，结果本应该享受喜悦和幸福的新人被各种繁杂的事情弄得身心疲惫。因此完善婚庆旅游一体化服务，能够使新人身心解放，获得更宽松和轻松的婚礼感觉。婚庆旅游服务一体化更符合现代人的需要和选择。近年来越来越多的年轻人热衷于在国内外蜜月游，婚庆旅游市场需求日益旺盛。婚庆旅游服务一体化不仅代替新人解决了各种烦琐的问题，而且对于旅游机构和婚庆公司、酒店等相关部门节约了成本和资源，使各个部门能够资源共享，提高竞争力。

2.设计婚庆旅游路线，提升婚庆旅游品质与价值。按照市场细分化原则，婚庆旅游服务机构应该根据婚庆旅游者的年龄、家庭条件、教育背景、生活消费水平和理念的不同，制定不同的婚庆旅游路线和产品，以满足各个阶层婚庆旅游者的选择。婚庆旅游的游客明显区别于传统旅游的游客，婚庆旅游基本上婚庆夫妇出游，不会参与十几人，甚至几十人的团队游。因此在设计婚庆旅游路线时，不仅要设计不同性质的婚庆旅游路线，如“新婚蜜月游”、“婚龄庆典游”、“夕阳红专列游”；而且还要对同一性质的婚庆旅游路线进行价格、消费水准做出不同程度的区分，以便丰富婚庆旅游地旅游活动的层次，来满足不同阶层婚庆旅游者的需求。以“天涯海角国际婚庆节”举办地三亚为例，举办方设计了：传统节庆婚庆游，如二月二龙抬头、黎族和苗族的三月三，七夕戏水节；影视作品情节体验婚庆游，如电影作品《非诚勿扰II》中“情迷小月湾”。这些旅游路线和产品的设计不仅针对不同需求的婚庆旅游者设计了不同的婚庆路线，同时还提升了婚庆旅游的品质和价值，能够给婚庆旅游者一次毕生难忘的体验美好的机会。

3.强化营销传播手段。当前人们的婚庆旅游意识还很薄弱，因此旅游机构应加大对婚庆旅游的宣传和营销力度。传统的营销手段包括电视、杂志、报纸等纸质媒体的广告，以及公共事件和公共关系营销等。随着科技的发展，旅游机构应该强化互联网营销和自媒体营销等手段。越来越多的年轻拥有移动互联网设备，和微信、微博等自媒体，因此利用自媒体和移动互联网营销，不仅降低了营销成本，而且能够扩大目标客户群。如山西宝华国旅2014年6月28日举办的“以爱的名义出发———蜜月国际旅游节”，就是在利用传统营销的基础上结合自媒体和移动互联网营销，吸引了大批客人前去咨询。另外还要加强婚庆旅游展览会等现代化旅游营销传播手段。如举办“天涯海角国际婚庆节”的三亚，不断开展业界交流，扩大合作，通过婚庆旅游展会使三亚作为一个婚庆旅游胜地的形象深入人心。

篇10

【关键词】文化差异国际市场营销分析

引言：随着经济全球化进程的加快，尤其是中国加入世贸组织后，我国的出口量及进口量都大大的增加，在进行国际市场营销活动中，原有的营销策略已经不再适用，为了适应新的市场环境，国际市场营销中的跨文化意识，逐渐被建立起来，并且被越来越多的企业所重视。

1、影响国际市场营销的文化因素分析

1-1、语言文字的差异对国际市场营销的影响。

语言文字是文化的载体，也是文化的要素之一。据语言学家声称，目前世界上起码有3000多种语言。其实，每种语言就是某种文化的代表，以此类推，当今世界亦有3000多种文化。企业在开展国际营销活动时，应充分重视对语言文字的研究。语言文字是人们在国际营销中相互沟通的主要工具。通讯联系、洽谈合同、广告宣传等都离不开语言文字。要搞好国际营销必须十分注意语言文字的适用性。

例如，我国一些出口商品的主要顾客是散布于世界各国的华侨和华裔人士，因此商标标签上的文字应该避免使用简体字和拼音文字，否则顾客看不懂。

此外，还应注意语言文字的翻译问题。翻译实际上是两种文化的交流，稍有不慎便可能出现错误。例如，美国通用汽车公司生产的“Nova”牌汽车，在美国很畅销，但是销往拉丁美洲却无人问津，原因是拉美许多国家都讲西班牙语。而“Nova”一词在西班牙语中译为“不动”，试想一下，谁愿意买“不动”牌汽车呢？相反，“Benz”和“BMW”这两个汽车品牌在翻译成中文时却翻译得恰到好处，“Benz”译为“奔驰”，“BMW”译为“宝马”，“奔驰”和“宝马”都给人一种快的感觉，这种品牌的汽车，让人听起来就舒服。

1-2、对国际市场营销的影响。

往往给人们树立了道德准则和禁忌，这些会直接影响人们的生活习惯和消费行为，从而对企业国际营销活动产生深远影响。比如为了给1994年在美国举行的世界杯足球赛筹集资金，可口可乐公司在它的易拉罐上印上国旗；麦当劳公司在其儿童套餐的便携袋上也印上国旗。结果，穆斯林很快被这种做法激怒了。因为绿白相间的沙特国旗代表一段阿拉伯缄言（世界上没有上帝，真主和是我们的先知）。他们觉得这应受到尊敬，而不是被商品化，应把那些亵渎他们的东西扔进垃圾堆。麦当劳公司已经印制了200万个袋子由于促销，而可口可乐也生产了270万个印有24个世界杯参赛国国旗的易拉罐，这两家公司立即减少这些引起麻烦的产品的产量。

然而，精明的商人也可以利用宗教为其服务。过去，由于伊斯兰传统的影响，照相机在沙特阿拉伯的销量并不好，然而，宝丽来快照可以使阿拉伯男性在他们家里私下里给他们的妻子和儿女照相，而无须到照相馆让陌生人来拍照。随之而来的就是这种照相机的销量大增。

1-3、价值观对国际市场营销的影响。

价值观念是一种信仰，它阐明什么是正确的，什么是错误的，或说一种总的偏爱。不同的国家、不同的民族，在价值观念上常常存在着较大的差异。

法国标致汽车公司有着124年的造车历史，是世界上最古老的汽车品牌之一。与标致的其他新车型不一样，标致公司选择了中国作为“标致3074p”的首个投放地。对于标致公司来说，这打开了标致公司在国外投放新车的先河。而对于中国，之前总是生产在国外首先投放的旧车型，2004年标致3074p的登陆，标志着中国在新车型的投放上，已经与世界同步。但我们也可以看出来，标致307本来在法国是一款成功的两厢车，但引进中国大陆时却改款为三厢，标致在原有的307车型上加了一个尾巴，变成三厢车型的3074p，显然是为了争夺中国市场而进行的有针对性地设计。因为我们中国人一直受着“三厢为轿”的价值观念的影响，觉得开着三厢汽车才能彰显出气派。这样看来，4p首先在中国投放也就不足为奇了。2007年全新一代的东风标致307在众多消费者的热切期盼中新锐登场，它除了保留法国标致307系列的特色技术和性能外，还加入了许多高科技含量的配置，并在中国进行了多次科学严谨的技术试验与调整，是一款舒适与动感完美结合的三厢车型，既适合商务用途，又极大地满足了家庭用车在美观、方便、实用等多方面的需求。

然而近年来，经济文化的全球化趋势带来了国人价值观的转变，而且家用汽车已由身份和地位的象征变为日常的代步工具，路况佣堵和停车难等问题也随之产生，因此小型车的实用性和便利性越来越受到广大消费者的青睐，人们也开始关注两厢车了。于是，2008年，东风标致在中国大陆适时推出了两厢版标致307，与三厢版相比，它具有更加协调的车尾轮廓，更加原汁原味的法式浪漫。标致307两厢以更时尚的外观、更丰富的配置、更先进的技术、以及与进口标致307两厢的30万相比更加触手可及的价格展现在国人面前。协调、动感的造型设计，令它受到了年轻消费者的喜爱和追捧。

1-4、风俗习惯对国际市场营销的影响。

风俗习惯是人们根据自己的生活内容、生活方式和自然环境，在一定的社会物质生产条件下，长期形成并世代相传的约束人们思想和行为的规范。它在衣、食、住、行、用、时间、空间、数字、颜色、图案、物质、文化、友谊交往等方面都表现出独特性，主要体现在心理特征、道德伦理、行为方式和生活习惯等诸多方面。了解目标市场消费者的禁忌、习俗、避讳、信仰、伦理观念等，是企业进入国际营销的重要前提。

例如，在饮食习惯上，各国的差异很大。食品行业的跨国企业，如果要想立于国际市场的不败之地，千万不能忽视东道国的饮食文化。作为快餐巨头的肯德基，在这个方面做得就比较成功。从老北京鸡肉卷到油条，从皮蛋瘦肉粥到“烧饼”系列……近年来，肯德基不断有中式食品推出，而近日肯德基更是推出了两款“米饭”食品，大有要把“中式”进行到底的架势。肯德基叫卖米饭，一方面彰显了肯德基“立足中国，融入生活”的一贯策略，将本土化与创新研发相结合，将中式传统融入西式快餐，不断给消费者带来更多的美食冲击；另一方面，也在全方位发展产品体系上再进一步，不仅为消费者提供更多的产品选择，也要让中国消费者在肯德基吃得更舒服。

又如，不同国家的人们对于某些数字往往也有喜好和禁忌之分，认为某些数字吉利或不吉利。我国和非洲许多国家的人们传统上喜欢双数；日本人喜欢用三或五为一套；西方人惯以“打”（dozen）为计数单位；我国不少地区认为“8”是幸运的数字。特别值得注意的是不同地区对某些数字的禁忌。在我国、日本、韩国等一些东方国家，不少人把“4”视为预示会带来厄运的数字；印度认为以“0”结尾是不祥之兆；“13”这个数字在西方基督教徒较多的国家里最让人们忌讳，在这些国家，很多宾馆、办公大厦没有第13层，12层上面就是14层。开展国际营销时，经常要与数字打交道，比如商品计价，商品编配、宴请人数等，都不能忽视这些细节。

2、在语言文字方面，企业必须充分了解各国语言文字的特点

国际营销活动中，应由精通双方国家语言文化的人士担任翻译。这就要求1、出口国的翻译人员要熟悉进口国的语言和文化，反之亦然。唯有如此方能体现原文精髓和创意。2、翻译时应避免使用生僻的成语和俚语，以免产生不必要的误会。3、在品牌名称或公司名称翻译时，有一条经验是可鉴的，即不是将名称译成十分合适的目标国语言就是巧妙的选用目标国语言的谐音词。

2-2、企业的决策人应该了解东道国的，要利用宗教为其服务，而不是让宗教成为其拓展国际市场的绊脚石。1、不同的宗教节日会直接影响企业的出口销售日程，企业要了解宗教节日才能抓住推销商品的旺销时机。2、各种宗教都有其独特的要求和禁忌。企业要重视这些宗教的要求和禁忌，业务经营才会成功。3、宗教组织本身往往在经济事务中起着相当大的作用，企业要占领东道国市场，就不得不根据产品的特点，迎合不同教派的要求，制定不同的营销策略。

2-3、对于价值观及风俗习惯对国际市场营销所带来的影响，最行之有效地方法就是“本土化”。本土化战略包括品牌本土化、技术本土化、高级人才本土化、而其中最关键的是高级人才本土。高级人才本土化对于企业的跨国营销有非常重要的作用。它可以克服由于价值观念及风俗习惯上的差异引发的种种误解，并利用当地人才的良好人际关系，迅速打开市场，拓宽销售渠道，这就大大的降低了交易成本和信息成本。

结论：综上所述，在跨文化市场营销中，必须牢记和恪守下面三条重要原则：

1、正视文化差异的存在，不要想当然地认为你所表达的含义会和别人所理解的意义完全一致，也不要认为你毫无偏差地理解了别人希望向你表达的意思。

2、在不同文化之间保持中立的态度，文化间存在差异，但并不意味着孰优孰劣。既不要对别人的文化妄加判断，也不要要求他人对你的文化价值作任何评论。

3、对别人文化固有的标准、习俗及禁忌要保持高度的敏感性。这就要求国际营销人员要尽可能地学习和了解另一方的文化传统。超级秘书网：

参考文献：

[1]杨东龙，《最新市场营销精要词典》[M]．北京：中国经济出版社．2003．1

[2]冯丽云，《现代市场营销学》[M]．北京：经济管理出版社．2005．1