口腔营销方案范文

导语：如何才能写好一篇口腔营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

口腔营销方案

篇1

【关键词】龋齿；氟化物，外用；链球菌，口腔；投药，局部；儿童

【中图分类号】 R 179 R 780.1 【文献标识码】 A 【文章编号】 1000-9817(2009)03-0245-02

针对高患龋风险儿童，应采取综合措施防止新生龋。尤其对于5～6岁替牙期儿童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙龋已经存在，更要采取预防措施，以抑制致龋菌在口腔内的生长［1-2］。氟化氨银(Ag(NH3)2F，SDF)应用于儿童防龋效果得到广泛肯定，不断有实验报道其有促进再矿化及防龋效果；但对于氟化氨银的防龋机制理论还需要进一步探讨。唾液中致龋菌水平与龋失补牙数呈正相关，而通过对致龋菌的检测，可预测患龋风险、评估防龋效果。本实验在探讨氟化氨银预防治疗乳牙龋效果的同时，研究其对口腔中变形链球菌的影响。

1 对象与方法

1.1 对象 2007年3月17日-9月17日，由郑州大学口腔医院组织的针对郑州市区儿童口腔卫生检查中，随机抽取年龄6岁、龋失补指数dmft>4［3］的儿童40名(男童22名，女童18名)。要求患者无严重系统性疾病，无牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做过窝沟封闭。经郑州大学伦理委员会同意和家长在知情书签字后作为研究对象。

1.2 方法

1.2.1 实验分组将40名儿童随机分成4组：10人为实验组A，对全部乳牙龋表面涂布38%SDF干预；10人为实验组B，对第一恒磨牙窝沟涂布窝沟封闭剂干预；10人为实验组C，使用窝沟封闭剂和SDF联合干预对全部乳牙龋表面抹布38%SDF，同时对第一恒磨牙涂布窝沟封闭剂；10人作为对照组不进行任何干预。

1.2.2 取样时间与方法采用1997年WHO制定的口腔健康调查基本方法，使用一次性检查器械，检查由同一名口腔医生担任。于每天9：00-10：00取样，用无菌口杯取口腔内非刺激性全唾液标本，用移液器取0.1 mL唾液置于装有0.9 mL林格氏液的无菌1.5 mL离心管中，带回实验室进行培养。

将无菌离心管中的唾液样本于0.5 h内经充分震荡60 s后，用林格氏液连续倍比稀释，获得从10-1～10-5的唾液细菌稀释液。变形链球菌接种液稀释浓度为10-4，取0.05 mL接种于直径为7.5 cm的含轻唾培养基的平皿。接种液滴于平板中央，用灭菌L型玻璃棒均匀涂布后装入厌氧发生罐，置于培养箱培养3 d。

通过菌落形态学特点和直接菌落涂片后革兰染色，显微镜下观察，初步判断在上述初步鉴定的基础上通过生化反应，鉴定变形链球菌。对培养基平皿上已经确定的菌落进行计数，计算每毫升菌落数(CFU/mL)，将细菌计数采用对数转换为Log10CFU。第1次(基线)取样后，对各组儿童分别采用相应的干预治疗措施(见实验分组)，干预后1周，第2次取样；干预后4周，第3次取样；干预后8周，第4次取样。

1.3 统计学分析细菌计数资料实验数据用SPSS 13.0统计软件进行统计学分析，采用重复测量的方差分析。

2 结果

实验组A经涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔内变形链球菌数量与基线之间差异有统计学意义(P＜0.05)；实验组B经涂布窝沟封闭剂1周、4周、8周后，口腔内变形链球菌数量与基线差异无统计学意义(P＞0.05)；实验组C经涂布38%SDF和窝沟封闭剂1周、4周、8周后，口腔内变形链球菌数量与基线差异有统计学意义(P＜0.01)。

4种不同方法处理后变形链球菌计数差异有统计学意义(P＜0.05)。两两比较显示，氟化氨银组与对照组间差异有统计学意义(P＜0.05)，联合干预组与对照间差异有统计学意义(P＜0.05)，窝沟封闭组与对照组间差异无统计学意义(P＞0.05)，窝沟封闭组、氟化氨银组和联合干预组之间差异均有统计学意义(P值均＜0.05)，氟化氨银组与联合干预组间差异无统计学意义(P＞0.05)。见表1。

3 讨论

氟化氨银是由日本学者山贺礼一等最先研究并介绍的抑龋药物，局部应用SDF的临床实验结果显示其具有较强的防龋抑龋作用，可有效预防儿童龋病和抑制根面龋的发展，同时具有促进再矿化的作用［4-6］。国内近年也有部分研究证实氟化氨银的抑龋效果，并对其作用机制进行了有益的探讨［7-8］。综合国内外的研究，主要在于其防龋效果的观察，及对其作用于牙本质表面再矿化特性的研究［9］。本研究探索了局部应用38%Ag(NH3))2)F对替牙期高龋儿童龋病的控制，同时通过与窝沟封闭对照，观察口腔内变形链球菌的改变情况。

本研究结果显示，实验组A单独使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，儿童口腔内变形链球菌与治疗前差异有统计学意义，即对于高患龋儿童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔内变形链球菌的生长。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后与4周后、1周后与8周后、4周后与8周后，口腔内变形链球菌之间差异均无统计学意义，说明38%Ag(NH3))2)F可以在8周内持续发挥其抑菌作用，抑菌效果没有明显下降。这些与国外对氟化氨银抑菌性的体外研究结果［10-11］相符，证明38%Ag(NH3))2)F对于变形链球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6个月以上的长期抑菌效果、对于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否会产生耐氟菌株等，还需要做进一步研究。

本研究结果还显示，实验组B单独对已萌出的第一恒磨牙窝沟封闭，治疗前口腔内变形链球菌和治疗1周、4周、8周后差异均无统计学意义，说明单独使用窝沟封闭剂不能抑制变形链球菌生长，与Carlsson等［12-13］的研究结果相符。提示针对替牙期儿童仅采用窝沟封闭并不能减少口腔内其他牙齿的患龋风险，必须采用针对整个口腔的预防保健措施。

实验组C在对乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同时对已萌出的第一恒磨牙进行窝沟封闭，1周、4周、8周后儿童口腔内变形链球菌与治疗前差异有统计学意义，即对于高龋儿童采取窝沟封闭剂与38%Ag(NH3))2)F联合应用，可以抑制口腔内变形链球菌的生长。提示38%Ag(NH3))2)F和窝沟封闭剂同时使用可以降低儿童的患龋风险。在替牙期，针对混合牙剂分别对乳牙涂布氟化氨银、对新生恒磨牙进行窝沟封闭是行之有效的。

龋病与细菌、宿主、食物等诸多因素有关，因此应当采取综合的预防措施预防龋病。在替牙期，一方面针对细菌通过氟化氨银抑制口腔唾液内变形链球菌的生长；另一方面针对宿主和食物因素积极采取口腔健康教育和窝沟封闭相结合等综合措施，能有效地降低新生恒牙的患龋率。氟化氨银的防龋效果，除抑制变形链球菌以外，对其他致龋菌的抑制作用也有文献提及，另外其促进矿化与再矿化的作用也是其防龋的主要机制。

4 参考文献

［1］ HOSZEK A, STRUZYCKA I. Chlorhexidine-containing glass ionomer cement. A clinical investigation on the fissure caries inhibiting effect in first permanent molars. Swed Dent J, 2005,29(3):89-96.

［2］ STEINER M, HELFENSTEIN U. Dental predictors of high caries in crementin children. Dent Res, 1992,71(12):1 923-1 933.

［3］石四箴，主编.儿童口腔医学.2版.北京：人民卫生出版社，2003：71.

［4］ LLODRA JC, RODRIGUEZ A, FERRER B, et al. Efficacy of silver diamine fluoride for caries reduction in primary teeth and first permanent molars of school children: 36-month clinical trial. J Dent Res, 2005,84(8):721-724.

［5］ CHU CH, LO ECM, LIN HC, et al. Effectiveness of silver diamine fluoride and sodium fluoride varnish in arresting dentin caries in Chinese pre-school children. J Dent Res, 2002,81(11):767-770.

［6］ LO ECM, SCHWARZ E, WONG MCM, et al. Arresting dentine caries in Chinese preschool children. Inter J Paed Dent, 1998,8(4):253-260.

［7］李玉晶，仇新全，李建英，等.氟化双氨银溶液防龋抑菌作用的研究.中华口腔科杂志，1984，19(2)：97-100.

［8］李玉晶，李建英，杨玉琴，等.氟化双氨银溶液抑制牙本质龋机制的探讨.北京口腔医学，1997，5(4)：151-152.

［9］ CHU CH, LO ECM. Microhardness of dentine in primary teeth after topical fluoride applications. J Dent, 2008,36(6):387-391.

［10］KNIGHT GM, McINTYRE JM. An in vitro model to measure the effect of a silver fluoride and potassium iodide treatment on the permeability of demineralized dentine to streptococcus mutans. Aust Dent J, 2005,50(4):242-245.

［11］KNIGHT GM, McINTYRE JM, CRAIG GG, et al. Differences between normal and demineralized dentine pretreated with silver fluoride and potassium iodide after an in vitro challenge by streptococcus mutans. Aust Dent J, 2007,52(1):16-21.

［12］CARLSSON A, JONSSON Y. Pit and fissure sealing and mutans streptococci levels in saliva. Am J Dent, 1992,5(5):280-282.

篇2

会开始，伴随着一段欢快的儿童舞，C齿儿童牙膏品牌正式。据以色列CTS公司全球营销总裁Gil SHaked介绍，C齿牙膏是CTS公司旗下品牌，定位为专业儿童口腔护理，其牙膏产品具有不含氟不含糖、分男女等诸多卖点，并有针对性解决各种牙齿问题。CTS公司有着近百年药企的背景，拥有多项专利，具备强大的研发能力。他表示，C齿牙膏不会打价格战，会以专业品质取胜。

渠道布局上，C齿牙膏将采取多渠道战略，主推高端超市、百货，同时计划进驻屈臣氏、万宁等专业个人护理用品店，未来亦将布局线上渠道。

为推广C齿牙膏，思萨制定了一套完整的推广方案，其中包括：和社区相关组织建立沟通和合作机制；在全国组织关于儿童口腔护理的讲座，进行口腔知识的普及培训；设计和动销相关的儿童赠品；打造会员活动，与消费者互动。

目前，C齿牙膏已在中国市场导入6款产品，明年4、5月会继续导入4到6款产品，以完善产品线。到2014年底，将会有共20个SKU进入中国市场。

思萨总裁孙汉武透露，目前思萨正在筹备与C齿相关的公益方案：每卖出一支C齿产品，将捐出5分钱给国际红十字会，5分钱给中国红十字会或中国贫困山区的学校和儿童。

会上，孙汉武与分众传媒副总裁杨奕晨交换了签约书，这意味着思萨投资和分众传媒正式达成战略合作。据透露，此次合作是思萨至今为止最大规模的一次广告投放，将主投C齿品牌。杨奕晨则表示，此次和思萨合作主要是看中儿童牙膏的蓝海市场。

随后，孙汉武介绍了思萨未来5年的发展规划。他表示，公司将实行“1236计划”，即1个定位：专做进口品牌，提供有特色、差异化的进口产品和服务；2个群体：以女性和婴童两类消费群体为中心；3个伙伴：携手上游品牌商+下游客户+行业伙伴共赢；6个品类：面膜、药妆、洗护、有机、婴童、进口食品。

篇3

1．1导入客户关系管理的护理服务我院口腔保健门诊2006年成立，2012年始在原实行预约－接诊－诊治配合－健康教育－电话回访的无缝隙护理工作模式基础上导入了客户关系管理。重新确立护理各岗位职责、前台客服职责、工作流程、规章制度、培训课程、服务项目等，并在工作实践中不断补充和优化。设立了前台客户服务专员岗位，主要负责迎送、登记、分诊、引导、收银，并为患者提供茶水和咨询服务；责任护士负责四手操作配合、客户回访、健康宣教、预约服务、客户资料管理等。具体如下：①建立客户电子健康档案。护理人员和客服专员通过患者体检、保健、治疗等为每例就诊患者或注册的客户建立个人账户及电子健康档案，内容包括患者姓名、年龄、性别、职业、地址、身份证号码、联系方式、病史、需求等，包含各类医疗记录和就诊、服务记录。②多渠道多途径与患者进行沟通。对于初诊患者，客户专员完整正确地填写所有信息，医生口腔诊断检查后给每例患者制定治疗计划和初步的诊治；对复诊患者，系统自动提示历次就诊的时间、疾病及处置情况；当重要患者出现时，系统也自动提示该患者的信息，提醒注意；候诊期间，和责任护士通过实物模拟、宣传册和图片等进行健康宣教，解答患者关心的问题，为患者提供正确的诊疗信息，如拔牙后出血、疼痛、饮食、修复问题，修复后的疼痛不适和修复体的维护问题，治疗后的复诊问题等；客服专员依据系统预先设置的条件及时间，采取电话、发短信、群发邮件方式，对患者进行就诊提醒及随访提醒等。在节日、生日或者其他纪念日中通过短信与电话与客户进行情感交流，为指定客户进行寄发院报、院刊、检验结果、检查报告单或医院宣传单等服务，从而提升客户的满意度和忠诚度。③识别客户建立特需客户档案系统，实施客户细分化管理。基于丰富、详细的客户相关信息，科室主任和护士长每个月进行集中查阅进行身份管理、分层管理，并建立客户档案。科室主任通过对客户就诊时状况、就诊专科、诊断结果、治疗情况的分类分析、跟进治疗方案，评价并获得不同类型患者的需求，形成某种疾病或潜在疾病的客户群。如需要适时治疗或后续治疗（比如正畸、修复、种植）服务的客户群，督查客服专员对客户群适时给予治疗提醒和关注，会使这部分潜在的客户变成医院患者资源。④分析客户，随访服务。医院开展电话随访工作，是院中服务向院后服务的延伸，可为患者提供温馨、感动服务［3］。系统对需进行随访的患者进行提示，护士对每次随访情况进行记录；患者满意度调查，通过电话、E－mail、外寄信件等方式调查了解患者对门诊工作、服务、质量等方面的满意度情况，科室每个月召开例会进行通报、跟踪和整改，不断提高医疗护理服务质量；基于客户关系管理系统等现代信息技术，我院建立电话随访系统，有针对性地对随访护士随访前、随访中、随访后等各个环节进行规范管理和持续改进，实现人性化、标准化、流程化、表格化管理，以提高随访质量。

1．2评价方法①门诊患者对护士工作的满意度调查。由护理部设计门诊患者满意度调查表，内容包括前台接诊、护士服务态度、护理操作技术水平、健康指导等7个项目。分别调查实施前（2011年1～12月）、后（2012年1～12月）各124例患者。②医生对护士工作的满意度调查。由护理部设计的医生对护士工作满意度调查表，内容包括护士长的管理能力、护士业务能力、服务态度等5个项目，分别以实施前（102次）后（110次）各1年发放的调查表进行统计评价。③护理质量。由护理部每季度、门诊部每个月按照医院护理质量标准进行检查，分别以实施前后的全年均分进行评价。

1．3统计学方法采用SPSS13．0软件行t检验，检验水准α＝0．05。

2结果

2．1导入客户关系管理的护理服务实施前后患者及医生对护理工作满意度比较

2．2导入客户关系管理护理服务实施前后护理质量比较

3讨论

3．1践行患者关怀的理念提供全新的就医体验，提高患者对护理工作的满意度设立客服专员后，从患者进入候诊厅开始主动即起立热情询问，指导患者挂号和填写病历等，为患者留下良好的第一印象；使责任护士有更多的时间和患者进行沟通达到医护完美配合。责任护士开诊前详细阅读客户资料及就诊记录、患者到达诊室前准备好所有诊疗用品。当引领患者进入诊室后责任护士主动向患者介绍医生和自己，按流程规范服务接待患者。当患者坐在牙椅上时，倾听患者诉说病情，通过观察了解患者的心理，给予适当的安抚，并对患者充分讲解治疗的过程、所需时间和费用，语气温和，耐心。治疗过程中适当地安抚和鼓励，帮助患者克服恐惧和不适，并对患者的每次配合予以肯定和鼓励。最后在治疗完成后，护士就相关问题和注意事项与患者沟通，让患者对所患疾病有比较详尽的了解，提供了全新的就医体验。表1结果显示，导入客户关系管理护理服务实施后，门诊患者对护理工作的满意度显著提高（均P＜0．01）。

3．2重视服务理念的灌输，提高护理服务质量，提高医生对护士工作的满意度口腔保健门诊患者就诊的特点为操作治疗时间长、复诊次数多、候诊时间长等，前台客服专员开展了分时预约工作，由于按计划对患者进行预约就诊，患者无需排队，减少了等候就诊时间，同时也有效缓解了挂号大厅及候诊区拥堵的状况，缓解了门诊人流压力，提高了医疗就诊质量［5］，从而使医生对护理工作的满意度显著提高（均P＜0．01）。

篇4

>> 以建设精品课程为契机，加强实践性教学的探索与实践以就业为导向，加强精品课程建设以精品课程为核心的机械控制类课程群研究与建设以创建《温病学》精品课程为契机推动教学效果的提高以精品课程为目标的网络教学的建设和开发以就业为导向的高职大学英语精品课程建设研究 “材料科学基础”精品课程建设的实践性探索高职院校实践性精品课程建设的探索高职精品课程建设的探索与实践国家精品课程建设的探索与实践精品课程建设的探索与实践数学精品课程建设的探索与实践以建材机械为特色的《粉体力学与工程》精品课程建设探索《电工基础》精品课程建设实践与探索以技能人才为培养目标的网络数据库精品课程建设以哈萨克医药学为特色的精品课程示范校建设初探对高职精品课程升级为精品资源共享课程建设的认识数学精品课程建设的实践与思考高职精品课程建设的认识与实践精品课程资源建设的实践与反思常见问题解答当前所在位置：中国 > 教育 > 以建设精品课程为契机,加强实践性教学的探索与实践以建设精品课程为契机,加强实践性教学的探索与实践杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者：吴勇许彪庞文筠")

申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。【摘要】实践性教学是核心的教学工作之一，是学生获得系统知识、增强学习能力、提升综合素质最主要的学习环节。为培养具有扎实的专业理论知识和临床思维能力、较强的基本操作能力和良好的沟通能力的口腔专业医学生。本文以校级口腔颌面外科学精品课程建设为契机，在加强实践性教学方面进行了探讨与实践。【关键词】精品课程实践教学课程建设【中图分类号】G642.0 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2015）32-0032-02

口腔颌面外科学是一门实践性很强的学科，本课程教学体系包括了理论授课以及实践性教学。实践性教学是学生获得系统知识、增强学习能力、提升综合素质最主要的学习环节。口腔颌面外科学教研室以校级精品课程建设为抓手，在课程实践教学改革以及学生综合能力培养等方面取得了成效，教学的质量得到了切实提高。

一实践性教学紧密围绕教研室教学的目标和定位

根据昆明医科大学“立足边疆，面向基层，为边疆少数民族口腔卫生健康服务”的办学理念，本教研室的教学定位为：为云南省边疆地区培养具有较强临床工作能力的实用型口腔医学人才，培养具有扎实的专业理论知识和临床思维能力、较强的基本操作能力和良好的沟通能力的口腔专业毕业生。根据以上定位，本课程的目标是：在加强学生扎实的口腔学科基本理论和基本知识的前提下，经过口腔颌面外科学基础理论学习和临床实践技能训练后，学生能够熟练掌握口腔颌面外科的基础理论、基本知识和基本技能，毕业后能够胜任口腔颌面外科医疗、教学、科研等工作。

二实践教学改革的途径和方法

1.通过综合的实践教学，加强对学生临床实践能力和综合素质的培养

第一，综合的临床实践教学管理：成立由教研室主任、指导教师组成的毕业临床实习综合教学小组，具体负责综合临床实践教学的实施;教研室制定了教学大纲、综合临床实践教学计划、教学质量监督和管理办法等教学管理制度;学院教学办负责教学质量的检查监控。

第二，综合的临床实践教学模式：传统的临床教学模式采用单科轮转实习的方式，即把学生安排到各科轮转实习，把病人按学科分类治疗，学科间缺乏融合沟通，忽视了口腔疾病治疗系统性和整体性的特点，学生的知识和技能未得到充分的综合，不能很好地适应社会的需要。本教研室综合的临床实践教学模式是：以临床教学为中心，从学生学习的需要出发，在不同专业教师的指导下，由同一学生实施不同专业的治疗，强调了各学科知识和技能的融合贯通、有机整合及实际应用，改革了传统的临床实践教学模式。

第三，综合的临床实践教学内容：注重综合教学的内涵建设，突破原有的以学科为中心单一教学内容的限制，制定并实施了基本技能培训方案，该方案涵盖了五年制口腔医学所要求的基本专业操作技能和执业医师考试内容，包括无菌术、问诊和基本检查技术、基本急救技术、口腔专业基本操作技能共36项。

第四，综合的临床实践教学手段：把沟通能力、合作能力、表达能力、自学能力、实践能力等综合素质培养作为教学的重要任务，倡导学生进行自主学习、研究性学习和团队学习，通过病案讨论、病案展示、角色训练、沟通技能训练及小讲课，培养学生临床综合思维能力及对知识的综合及实际应用能力。

2.推行PBL（Problem Based Learning）教学，提倡以学生为中心的自主学习

通过对教研室教师进行培训，在教学中实施PBL教学，倡导学生进行自主学习、研究性学习和团队学习。教师给出问题或病案（不完整病案），学生分小组讨论，提出可能诊断;需增加的信息，学生查文献、上网络获得相关信息以补充病案，经过讨论最后得到正确诊断。对学生的调查显示，通过PBL教学，学生的学习主动性、信息收集管理能力及批判性思维能力有明显提高。

3.社会实践教学推进综合素质的培养

第一，教研室组织由MSI国际专业服务机构参与的口腔健康大学行，组织到丽江、西双版纳及怒江州开展少数民族口腔健康调查等活动，使学生走社区、进学校、下农村。要求学生进行组织、设计，完成讲稿和幻灯，担任讲解和培训，撰写活动报告。通过课外实践教学增强学生服务社会意识和团队合作精神，激发学生对专业的热爱和学习热情。

第二，聘请省内外专家和企业营销代表开展形式多样的专题讲座，开拓学生视野，培养创业意识和创新能力。

第三，发挥地域优势，加强对外交流。我院已加入“湄公河区域国际牙科医学协作组织（IDCMR）”，先后派出十余名学生赴东南亚国家参加“湄公河流域口腔医学协作组织学术交流会”进行短期学习。通过对外交流，学生增强了国际化意识，开拓了视野，并提高了英语应用能力。

4.加强临床实践教学

口腔颌面外科学是一门实践性很强的学科，临床教学是至关重要的环节。本学科的临床教学包括实验室教学、毕业临床实习两个阶段。通过多媒体课件、视听教材、临床病例讲解、临床实习等多种途径让学生的实际操作能力得以提高。

在实验室教学中，紧密配合课堂理论讲授进度，在仿头模上进行相关操作的规范练习，准备相关典型病例结合录像资料、视听教材引导学生进行病例分析，加深对课本理论知识的理解，不断增强学生分析问题的能力，为以后的毕业实习打下坚实的基础。

在进入临床毕业实习前，组织临床见习、临床观摩示教、医师助理训练、临床知识专题讲座，使学生逐步熟悉诊治流程，为学生提供一个整合知识结构、缓冲心理适应的平台，为顺利进入临床生产实习打好基础。

临床实习阶段实行导师制，学生在带教教师的指导下进行临床实践。培养学生严谨的诊疗思维，严格、规范地进行临床操作技能训练。（1）熟练掌握口腔外科疾病的病史收集、体格检查、病历书写，以及初步诊断、鉴别诊断、诊疗计划及可能的并发症;（2）熟练掌握口腔颌面外科基本的临床操作，如清创、缝合、打结等基本技能。（3）要求学生对疑难病例查阅参考文献，提出检查及诊治意见。对常见问题进行讲解、讨论，使学生养成从临床实际出发的思维方式。学生收集一定数量的病案，包括病历、X片、治疗过程、治疗前后的病情变化，复诊记录，并安排每周汇报，培养学生自主学习、整理信息、交流和表达的能力。

5.考核内容与方法的改革探索

教研室建立了“实习医师量化考核制度”，实习结束时，依据《口腔颌面外科实纲》进行临床技能综合考试。考试则参照国家口腔执业医师考试内容的5站式考试模式，对包括无菌术、问诊基本检查技术、基本急救技术、口腔专业基本操作技能和综合病案分析进行考核。

三课程存在的不足

第一，本学科的发展较快，很多新的内容需要加入到教学中，但我们的老师既要从事教学工作，又要从事繁重的医疗工作。需要配备专职人员为教师做好教学资料如多媒体，以利于更好地提高教学质量。第二，本学科教学内容不断更新和变化，但是教材的内容相对滞后，希望能通过加快教材新编速度、给学生编印补充教材，开设专题讲座等加以改进。第三，强调以综合素质和能力培养为核心，提倡以学生为中心的自主学习的教学已经成为现代医学教育的必然趋势，目前以培养学生的自主学习能力、创业意识和科技创新能力的教学改革力度仍然不够。第四，随着我国医疗卫生改革的进行，患者的维权意识不断提高，如何处理好患者权益与学生临床实习之间的矛盾，临床教学要求与学生实践机会减少的矛盾是我们面临的新课题。

四小结

篇5

小企业、小产品、小资金如何启动市场？且看西安萃生药业立足诚信，打造样板市场，成功招商，从而以小博大、成功入市的精彩运作。

20万元能在市场做什么

严格地讲，一个产品用20万元来启动市场，只能算一种赌博行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万元还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费等一切费用。

面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元用作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。

根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单明了：

第一，保持产品市场运作的现金流不断；

第二，3个月内形成一个可持续发展并经得起市场检验的营销套路；

第三，持续稳定，半年内形成月销售量20万元的样板市场。

下面是我们给20万元上市资金做的细账：

产品包装5万元；招商广告3万元；模板市场运作5万元；市场宣传2万元；人员费用及差旅费5万元。

虽然我们策划团队的几位成员，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊“防感一喷灵”日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。

核心的概念产品就是让产品面对消费者时有一个明确的利益点，并更能满足消费者细分需求，更好地区隔竞争对手。

1.产品思路。

“防感一喷灵”为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成，具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能。根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我们放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。

2.产品命名。

产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？

以我们的经验，以一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，我们借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉――萃生坊。具有中国文化和现代风格的萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。

3.定位。

关于萃生坊的定位问题倒是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢地放弃许多可能的功能诱惑。

近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户紧闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看该产品需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。

每一个产品的畅销，都不是偶然的，它凝结着营销人员的心血。萃生坊更是如此。我们面临的首先是推广的难度，作为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接竞争，也就是萃生坊用它的最短处和强势品牌的最长处相拼。经过权衡，我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。

社区推广方式被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋。但是我们应该看到，不是这种方式老化，而是医药厂家由于急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，欺瞒善良的消费者，从而将这种方式的资源恶意透支了；加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦。因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我们考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力地叫卖，这样不仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的是引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。

在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队，用服务营销推进，在媒体上利用流感知识普及事件行销，直击目标消费者。利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式进行巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。

样板市场的运作非常成功。可具体的招商如何运作？

5万元的招商怎么做

时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足企业的“救命稻草”。而我们的招商广告与市场宣传费加起来才5万元，连像样的经销商会也组织不起来。

对萃生来讲除走招商成交率之路,我们别无他法。从《中国经营报》第一块6cm×8cm招商广告开始，共计6期，招商回款50万元，投入产出比1∶10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字：“诚信”。

诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。

萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。

诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商到样板市场根据自身经验来判定其市场运作成功性，从而决定是否进货。

诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家策划，但成功还需要市场运作来证明。

告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其他经销商以汗水和心血换来的市场经验。

诚信四：我们用5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。

招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商，实行市场同步运作法：即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上8点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案，及时发现、解决出现的问题，并安排第二天的工作。

6位市场负责人由我们团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们的策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。经过两个半月的同步市场运作，我们的市场策划方案才真正固化下来。据统计，6个市场45天共投入5万元，创下销售回款72万元的业绩。

“投入5万元，市场产出72万元。”看到这些数字，6位市场负责人的脸上才露出了喜悦。

总结

通过萃生坊的运作，我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：

第一，端正心态，明确定位；

第二，全国市场规划分两步：第一步实行生存实验，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划，标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。

思考

思考一：超越现实条件的营销怎么做？

萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，企业如何保持现金流不断，应是其运作市场最根本原则。

思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。

医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。

思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？

作为营销咨询人员，我们时时刻刻地提醒自己要有危机意识，不能忘了我们存在的价值就是为企业解决营销难题，在激烈的市场竞争面前，以单纯出卖方案式的策划，对企业的销售工作的帮助会越来越小。

本次萃生坊的策划服务加市场管理模式，不但使企业市场运作成功，我们也得到了更为丰厚的市场利润回报，这也许就是未来咨询策划行业的发展模式！

篇6

针对性洽谈活动促交易

上届国际牙科展规模空前，共有来自149个国家和地区的11.8万名观众参加展会，展会面积达14.5万平方米，58个国家和地区的1954名参展商带来了丰富的展品，共提出约11000项创新和领先的优化方案。2013年国际牙科展将迎来1900多名展商，专业贸易观众预计达到12万人次。

2013年展会的关键主题是牙科预防，包括牙科外科治疗以年龄为依据的预防、家庭口腔预防、预防医学作为团队服务几个方面。此外，还有两个重要主题，分别是牙科激光技术的应用，以及牙科手术卫生和质量管理。届时，众多来自牙医、牙科技术、牙科零售业等各个领域的决策者将共聚科隆。

值得关注的是，国际牙科展重在促成交易，提品信息。2013年国际牙科展一大特色是“交易者之日”，将安排在展会的第一天，届时参展商、牙科业专家、进口商将进行面对面的商务洽谈。此外，本届展会将延续“演讲角”论坛，参观者可聆听专家演讲，展商也可借此舞台展示新产品。上届国际牙科展中，众多展商抓住了这个特别的营销机会, 共做了约75场演讲，内容涵盖移植系统、牙齿美容、激光技术和牙科麻醉等。

展会青睐中国企业和观众

篇7

拥护英国现代艺术的20／21英国艺术博览会(THE 20／21BRITISH ART FAIR)于9月15-19日在伦敦肯辛顿戈尔皇家艺术学院(ROYAL COLLEGEOF ART)举行。

该艺术博览会是这个秋季和皇家艺术学院的首个大型博览会，可以说是“英国艺术的精神家园”，在那里你可以看到许多20世纪的伟人名字：培根、弗洛伊德、弗林克、弗罗斯特、赫普沃思、霍克尼、霍奇森、兰因、劳里、摩尔(今年在英国泰特美术馆举行了大型展览)、纳什、派珀、莱利、斯科特，马修史密斯、斯宾塞和萨瑟兰。除此之外，当代艺术家和新兴当代艺术家的一大批艺术作品也将同时展出。

BAu2011以建筑引领未来

全球领先的慕尼黑国际建材、建筑系统及建筑技术更新贸易博览会(BAU)将于2011年1月在德国新慕尼黑国际展览中心举办。展会的主要的特色是高品质、国际视野、创新力和以解决方案为导向。展会预计有来自40个国家的大约1900家参展商出席展会，其中德国以外的参展商仍占到25％的比例。为了进一步做好买卖双方对接的平台，主办方将进一步提升国际观众的比例，将目标观众的数量定在21万以上。

在9月2日的新闻会上，展会主办方负责人介绍到，目前已有14家中国展商参展，占用242平方米的展览面积，尚有11家在等待展位。一直以来，该展会的展位都是供小于需，主办方在展会质量重于数量的原则下，会尽可能地调整以满足等待参展商的需求。同时，也希望中国的参展商最好提前报名。　(文晋梅)

口腔医学展览会引领世界牙科潮流

第38届意大利(罗马)国际口腔牙科展览会将于10月7～9日在意大利古老的城市罗马举办。该展代表着口腔牙科领域最先进的技术与市场经济，是世界最专业、最重要的国际口腔牙科之一。意大利的牙二科产业就其产出、技术创新、出口量而言，都不愧是世界一流的。据了解，意大利牙科产业的产出额为7_8亿欧元，其中三分之二的产品为牙科设备与器具，三分之一为牙科消耗品。而意大利牙科设备及用品的出口量占其总产出的40-45％，其中一些产品竟高达80％以上。而且在牙科产业，意大利拥有庞大而精密的分工，意大利的口腔牙从业的从业人员达50多万人。2009年凭借着来自于80个国家超过20000名的参观者和300多家的参展商，意大利国际牙科器具及材料展已经被认定为世界范围内最重要且最具行业领导性的牙科展览会。

俄罗斯“现代体育：创新和前景”展顺利落下帷幕

第二届“现代体育：创新和前景”展7月29日在莫斯科开幕，250多家运动机构、体育公司和体育部门参展。

俄罗斯副总理、俄奥委会主席亚历山大・茹科夫在剪彩仪式上表示，如果没有体育创新，就不可能有现代化的场馆、先进的器材和训练手段、医学保障等，也不可能实现竞技体育的不断进步。

据展览主办方介绍，此次展览旨在展示和交流体育产业中有前景的发展项目，涉及运动医学、体育教育、饮食、装备和建筑等各个领域。展览分为lO个不同展区，面积超过l万平方米，俄罗斯各州、边疆区、自冶共和国等均设置了展台或展牌。

该展览是7月29日-8月1日在莫斯科举行的第二届国际体育论坛“俄罗斯――体育强国”的主要内容之一，论坛开幕式于7月30日在卢日尼基体育场举行。

“与日本”照片展在东京开幕

“与日本”照片展旨在通过介绍与中日友好的渊源，促进中日两国的相互理解和友好发展。

开幕式由日中友好协会友好交流企划室长朽木光晴主持，千代田区日中友好协会理事长田边惠三、中国大使馆公使参事官汤本渊、千代田区区长石川雅已发表了致辞。

中国大使馆公使参事官汤本渊说：　“一生致力于中国革命与，我们应该继承他的精神，并转换为原动力，继续发展中日友好关系。中日两国不仅仅是贸易伙伴的关系，我们应该更紧密的合作，和平发展，带动整个亚洲提升竞争力。”

本次照片展分为“为求真理渡东瀛”、　“促进日中民间往来”、　“推进日中邦交正常化”和“永远活在日本人心中”四部分。部分照片再现了1972年9月25日与为恢复中日邦交一事访华的田中角荣举杯共饮、1974年1月5日在北京签署《中日贸易协定》等珍贵的历史瞬间。

中国图书文化艺术展在泰开幕

“诗情画意舞韵中华――大型中国图书文化艺术展”16日在泰国北部的彭世洛府纳瑞宣大学开幕，彭世洛府府尹比差为展览开幕剪彩。

本次展览分为中国图书资源展和中华传统文化展两部分。中国图书资源展展出汉语图书1000余册，包括图文并茂的最新汉语教材、种类丰富的工具书和多媒体资源。一批出版于上世纪50年代、富有历史内涵的汉语教材、工具书及连环画册吸引了众多的参观者驻足翻看。

中国传统文化展包括剪纸、书法、手编中国结、抖空竹和包饺子等展示，集观赏性、趣味性和参与性于一体，让参观者通过亲自动手制作和书写，了解和感受中国文化。

MCI成立韩国分公司

世界领先的协会管理、市场营销和活动组织公司――MIC公司，为了再次在亚洲扩大业务范围，于8月18日在韩国首尔开办新的分公司。MCI韩国分公司是与优秀的目的地管理公司－KIM’s TRAVEL合资创办的。据ROBIN LOKERMAN，MCI亚太区的总裁介绍说，随着MCI韩国分公司的成立，MCI现在在亚洲有11个分公司，200多名员工。越来越多的全球性协会客户有兴趣在韩国拓展业务，据了解，很多全球性和亚太地区的协会领导都是来自韩国的，MCI，韩国分公司期待能与他们通力合作将更多的大会带到韩国。

“东西方的龙”增进东西交流

8月5日，柏林中国文化中心举办了“东西方的龙”展览开幕式，100多人出席。展览由柏林中国文化中心和德国国际艺术家团体PARADOX ART EXCHANGE联合主办，览期将持续至9月2日结束。

展览分为“东方龙”和“西方龙”两部分，共展出了35位中外艺术家以龙为主题创作的艺术作品，涉及多种艺术形式，其中既有传统的中国绘画、书法，也有德国艺术家的木刻、雕塑、摄影、陶艺、石版画、拼贴画、装饰艺术、玻璃工艺等作品。部分参展艺术家专程从德国各地前来柏林出席了展览开幕式。通过展览观众可以了解东西方文化对龙的不同解读，主办者希望通过这种方式促进东西方文化的相互了解和沟通。

双会强强联手称霸市场

2011年葡萄牙里斯本国际食品展览会(ALIMENTARIA LISBOA 2011)与葡萄牙国际酒店用品展览会(HOREXPO)日前宣布，将于2011年3月27～30日在里斯

本国际展览中心同期举办。

葡萄牙里斯本国际食品展览会是由励展博览集团与巴塞罗那展览中心旗下合资公司ALIMENTARIA EXHIBITIONS主办的，是著名的ALIMENTARIA全球系列食品展中的重要一站。展会每两年举办一届，已经连续举办10届。经历了20年的发展，该展会已经成为葡萄牙乃至葡语国家中最重要的食品行业展览会。2009年，展会吸引了来自全球50多个国家的950家食品饮料企业参展。201 1年，主办单位将在专业观众的邀请上加大力度，买家的来源将广泛覆盖巴西、安哥拉、佛得角、莫桑比克等葡语国家，以及葡国食品的主要出口国法国、德国、西班牙，乃至东欧主要食品零售批发商来源地斯洛文尼亚、乌克兰、匈牙二利、波兰以及北非的摩洛哥、突尼斯和美国、加拿大、委内瑞拉、澳大利亚等国家和地区。

与葡萄牙国际酒店用品展览会联手后，展会将更名为“里斯本国际食品饮料、食品设备以及酒店设备展览会”，展品范围将涵盖食品饮料及加工设备、包装设备，酒店用品及设备等，成为该地区最大的食品酒店行业展览会。

危机中蕴藏商机的马达加斯加

为期4天的马达加斯加第十二届农业国际展览会(FIER MADA)于8月4日在首都塔那那利佛开幕。此次展览会共设展台175个，参展商品包括农产品、副食品加工、工艺品、农业机械等多个领域。参展单位包括马国能源部、商务部、渔业部、主要大区的农业代表团、本国私营商户以及部分外国企业代表团。

此次，湖南惟楚(马达加斯加)农业开发公司是唯一的中国参展商，主要展示了中国杂交水稻优质大米、稻种、肥料、除草剂和脚踏式打稻机。由于马国人民对中国杂交水稻技术已有一定认识，前来参观和咨询者络绎不绝，大部分参观者对杂交水稻种植、除草剂和打稻机等表现出了浓厚兴趣，一些专业企业还表达了与我国进行合作的愿望。

据展会举办方负责人雅克介绍：此次展览会的主要目的是进一步敞开国门，让更多的马国人直接与国际企业交流，获得更多的产品信息，了解国际产品的新技术，同时希望向人们表明：尽管马国目前尚处在政治危机中，但仍然是一个充满商机和投资机会的国家。

“来此与中国约会”建筑展亮相“中国文化年”

第十二届威尼斯建筑双年展于8月29日～11月21日在意大利威尼斯举行。中国馆主题“来此与中国约会”及展览作品10日首次在京亮相。

本届威尼斯建筑双年展的主题为“相逢于建筑”，中国对外文化集团于8月26日～11月30日在意大利威尼斯处女花园及军械库举办“来此与中国约会――第十二届威尼斯建筑双年展中国馆”的展览，包括建筑雕塑、装置、影像及综合媒体等作品。

主办方表示，中国馆的展览已被纳入到今年10月在意大利开始的“中国文化年”之中，它的举办将向欧洲和世界各国展现中国建筑的历史文化及中国当代建筑艺术的特色，预示中国当代艺术的未来趋势。

史上最大规模文化交流活动九月开幕

“瑞士文化风景线艺术节”创办于2003年，总部位于瑞士巴塞尔，每年11月、12月举办，每次邀请一个国家作为主宾国，全面介绍和展示该国文化艺术。此次中国主宾国活动为期三个月，于9月16-12月7日在瑞士全境18座城市展开，并将延伸至德国、奥地利和列支敦士登等国。活动包括62个项目，内容涉及音乐、戏剧、舞蹈、文学、展览、电影等多种文化艺术领域，将全方位地展示中国传统文化和当代艺术。

2010年恰逢中瑞建交60周年，据活动主办方介绍，　“瑞士文化风景线艺术节・中国主宾国”活动也将成为中瑞建交以来，中国在瑞士举办的最大规模的文化活动。届时，来自中国北京、上海，广东、浙江等13省、自治区、直辖市的400多位艺术家和专家学者将前往瑞士参与艺术节活动。

中国品牌商品展蕴藏巨大商机

2010中国品牌商品展于目前在美国拉斯韦加斯会展中心举行了揭幕仪式，来自中国18个省市的220家企业参展。

据介绍，本届展览面积约4500平方米，参展的中国企业来自浙江、福建、江苏和广东省等省市，参展商品涵盖轻工消费品和家电电子两大类，既有中国传统特色的名特商品，又有体现中国制造水平的新优商品，是历届展览规模最大、参展企业最多、展品最全的一届。

这是中国商务部连续七年在美国举办中国品牌商品展。中国商务部外贸司副司长文仲亮在致辞时表示，在中美两国政府和业界的共同努力下，中国品牌商品美国展已经成为美国企业和消费者了解中国品牌和中国企业的一个窗口，对中国企业的吸引力越来越强。

欧洲旅游盛事即将拉开帷幕

篇8

中国时下市场，滔天的广告、震撼的活动、大笔的资金投入引发一个又一个的热潮、亮点，企业竞相争夺大众的注意力和他们口袋里有限的消费资金。因此，针对消费者行为的营销出现了两个比较明显的趋势：一个是更加偏重大众营销，另一个是更加偏重一对一营销。

大众营销中的消费者行为依据

当宝洁公司在中国的广告内容发生变化以后，通过对变化的分析，我们完全可以纸上谈兵地讨论他们的得失，从消费者行为研究的角度来看，这是针对一个已经发生的现象进行逻辑演绎和推理，从而对比将要发生的市场情况来比较谁的推理更加正确，谁的观点更加可靠。我觉得这其实不过是一场赌博，用自己的名声来赌博。况且，自己的推理对了怎样，错了又怎么样呢?

宝洁在中国的牙膏广告有3个主要变化，这些变化将导致什么不是我们要研究的重点，这些变化依据什么才是消费者行为研究的重点。我们用消费者行为研究的思路来研究企业的营销行为，关注他们如此变化的依据，无论变化导致的结果是成功还是失败，企业总是可以根据因果关系来重新调整营销策略，而不是看到别人成功以后机械地模仿、跟风。那么，宝洁牙膏广告变化的原因是什么呢?

2005年10月1日，根据WTO协议，中国二三级城市的渠道和通路对全外资企业开放，于是，有了宝洁广告的变化。先来看佳洁士在2005年10月1日以后投放在央视一套的广告片段以及配音内容(以下称B广告)，如下：

美妙的世界应该充满自信的笑容，这当然要有健康的牙齿，佳洁士了解中国人的需要，提供无微不至的口腔保护，让自信的笑容挂在每一张脸上，健康自信，笑容传中国，佳洁士。

相关广告片段截面见图1-5，这个广告共30秒。

之前的佳洁士的广告(以下称A广告)也是30秒的，如下：

中年女士：(身穿白大褂)说：牙膏会磨损牙齿吗?

儿童齐呼：哇。一个男孩说：但牙齿比CD盒硬多了。

女士说：真聪明。看妈妈的瓜子牙。

年轻女士(妈妈)说：天天磕瓜子，再硬的牙，也磨成这样。

一女孩说：天天刷牙，就应该用优质的牙膏。

中年女士说：对，佳洁士选用高档硅磨料，避免磨损牙齿。

男孩说：抗蛀不磨损。

女孩说：牙齿才真健康。

配音：口腔健康专家，佳洁士，新包装，全线上市。

篇9

一、一对一的服务营销

当卖方市场向买方市场转轨时，传统营销也慢慢地转变为一对一营销，所谓的传统营销就是在开发出一种产品后，去寻找购买这种产品的顾客。而一对一营销则与传统营销相反，它是在培育了客户后再去搜集产品。一对一营销就是指对消费者的个性化需求特征进行记录、识别，并使用一个有针对性的营销策略满足客户的需求，最后使企业和顾客都能共同满意。以顾客份额为中心是一对一营销的核心，在和顾客交流互动的过程中，与顾客建立长远、持久的双赢关系，给每一个顾客都提供适合他/她自己的服务和产品。从理论上来说，数据库营销和关系营销的发展促使了一对一营销的产生。数据库营销是对顾客信息的收集、使用和处理予以强调，使一对一营销的操作手段和技术支持得以提供。而关系营销是对建立、保持和发展客户的长期交换关系予以强调，为一对一营销提供了理论基础。

当前的汽车销售、网络销售、形象设计、保险、旅游、美容、营养、保健、健身、早教等行业的“一对一”营销服务开展的如火如荼，收到了良好的效果。若想成功的运作一对一营销计划，就必须实施识别、区分、互动、定制四个关键性的步骤。

1.识别顾客

在实施一对一营销之前，要对目标顾客进行深入详细的了解，顾客的姓名、偏好、职位、电话、单位名称、习惯、地址等都要包括在内，一个优秀的保险销售顾问甚至知道客户家里的沙发是在哪里买的。建立企业庞大的数据库，和客户的每一次联系都要进行记录。如：顾客购买的条件，购买的数量，购买的价格，顾客家庭成员的姓名和生日，顾客提出的特定需要等等，如果企业拥有一个最有价值的顾问“金牌客户”，那这将会成为企业最重要的资源。

2.区分等级

因每个顾客的需求是不一样的，所以不同的顾客产生的商业价值也是不同的，只有对不同的商业价值进行等级划分才能使资源得到有效地配置，并获得最大的利益。把不同的等级进行合理的区分，不同等级的顾客在对待方式上也是不同的。罗杰斯博士和佩珀斯先生根据顾客能给企业带来的价值把顾客分为了三类：负值顾客、最具增长性顾客、最有价值顾客。最有价值客户对于企业来说是最重要的，所以企业会在最开始的时候就为他们实施一对一的营销计划，针对顾客的特别需求给顾客制定一个最合适的方案，获得其最大的利益。

以安利在服务营销方面的应用策略为例：销售员会把教师、公务员、白领、金领等列为最有价值顾客，因为这一类顾客懂得生活，有品位，有消费能力，并且舍得花钱。销售人员会根据顾客的家庭人员构成、年龄、性别、健康状况、未来计划等因素，为其设计家居用品、保健品、个人护理用品等。

3.加强与顾客的沟通

一对一营销，言下之意就是每次只能和一个顾客进行沟通，并在沟通中实现双向沟通，在和每一位最有价值顾客沟通时，详细的了解顾客的确切要求，并满足他们的需求，随着科技的进步和发展，与顾客进行沟通的方法也越来越多，如网络、传真、电话等，都能实现与顾客的双向交流。顾客也可以把自己的需要、意见、感想和抱怨等传递给企业，企业把顾客的信息记录在数据库里，并及时的解决顾客所提出的问题。若顾客想满足自己的个性化需求，可以和企业一起设计产品、开发产品。

4.提品和服务

企业可以根据顾客的具体需要为顾客量身定制或批量定制产品。批量定制在人们的印象中都是非常复杂的，但是在实际中，批量定制是很简单的。在家电个性化营销策略上，海尔是第一家实行这个策略的，并提出了口号“你来设计，我来实现”。顾客把自己对家电产品的个性化需求（规格、色彩、款式、性能等）反映给海尔公司，公司就可以根据顾客的个性化需求来设计产品，让顾客的个性化需求得到满足。企业也可以充分利用发达的网络系统和现代的先进科技使计算机的辅助设计趋于完善，并设计出适合于一对一生产方式的模块。企业再根据顾客的个性化需求配置出合适的模块，生产各种样式各种规格的试用产品，为顾客提供最大化的满足。

二、个性化的服务模式

在市场营销的观念中，他们认为顾客的需求是没有差别性，都几乎相同，没有把顾客作为一个独特的个体来看待，所以在提供的产品上，只能满足目标群体的要求，不能让顾客的个性化需求得到满足。所以顾客的满意程度往往带有局限性和片面性，若想全面的满足顾客的需求，就必须开展个性化的服务模式。

在个人PC的激烈竞争中，戴尔凭借着为客户提供个性化服务在电脑界中脱颖而出，戴尔公司不仅仅为顾客提供多式多样的选择，还可以让顾客定制专属自己的个人PC。最近戴尔公司推出了一款 Design Studio 笔记本，为了更好地销售这款笔记本，戴尔公司提供了个性化的服务，顾客可以根据自己的喜爱定制外壳，并邀请泰国、美国、欧洲的彩绘大师和设计师创作了100多种艺术品，顾客也可以选择一款自己喜欢的图案作为电脑的外壳。现在已有13款个性的外壳与中国消费者见面。

三、服务一体化

服务一体化工作，就是提供立体式、全方位、多层次的服务，让顾客从心理上感到满意。单一的服务项目只能暂时性地吸引顾客，不具有长久性。若想永久地吸引顾客，并形成忠诚度，就必须建立一个良好的、健全的一体化服务策略。服务一体化主要包括售前服务、售中服务和售后服务三个方面。这三个服务相互作用，相互联系。从横向上看，它综合了多种服务方式、多种服务项目。从纵向上看，关系到产品一生的服务。

1.售前服务

顾客在进行购买之前企业为顾客提供的一系列服务就是售前服务，提供咨询服务、产品设计、市场调查以及提品的说明书等都属于售前服务。售前服务的目的就是让顾客更好的了解产品，让顾客感觉到自己非常需要这个产品，让顾客对这个产品感兴趣并激发顾客的购买欲望，售前服务在整个营销过程中起着先导的作用。如高级化妆品专柜提供免费试用的小样品、免费化妆等服务，使顾客在购买前充分具体地认识产品。

2.售中服务

顾客在进行购买时企业为顾客提供的一系列服务就是售中服务。如：为顾客介绍产品的性能、优势、使用方法等，展示产品，为顾客选择合适的产品，对顾客提出的问题予以解决等等。售中服务对顾客购买产品起着关键性的作用，是商品成交的中心环节。例如高露洁、舒客等商家在服务过程当中，可为顾客做免费牙龈测试，从而帮助顾客选择合适的口腔护理产品。

3.售后服务

顾客在购买产品后企业为顾客提供的一系列服务就是售后服务。如：产品的运输、产品的安装、产品的调试、产品的维修、产品的退换、产品的保养等等服务。售后服务能消除顾客的后顾之忧，让顾客放心的使用产品并进行第二次购买，使顾客全面的满意。让顾客成为企业稳定的消费群体，著名营销大师戴尔·卡耐基曾经说过这样一句话，一次好的服务能带来潜在客户8名，而不好的服务就会导致失去潜在客户25名。

售后服务是企业重要经营手段也是提高品牌形象的最佳途径，企业的服务态度与消费者的满意程度是成正比的，企业的服务态度好，消费者的满意程度就高；反之，消费者的满意程度就低，甚至会造成极端情绪。若某个品牌得到了消费者的认可，那么消费者会再次的进行购买并为这个品牌做相应的宣传，使产品的美誉度和产品的占有率得以提高，这就是所谓的“葡萄藤效应”。

在过去，只有消费者主动找上门企业才会对问题进行解决，企业的售后服务一直处于被动状态。而现在，传统的售后服务已不能满足现在人们的需求，所以售后服务应该从原来的被动状态转变为主动状态，把单一的售后向多元化方向发展，这就需要企业提高售后服务人员的服务水平和服务意识，对服务人员的专业技能进行培训，并创新服务手段，让企业的售后服务更专业。

现在市面上的产品越来越同质化，售后服务成为了市场营销非常重要的一部分，它是争夺消费者的重要手段，好的售后服务是下一次销售最好的促销，使消费者的忠诚度和满意度得以提高，是传播企业形象、树立消费者满意程度的重要途径。

若企业想推销自己的产品，企业就必须加大对产品的推广力度，在推广的过程中，以产品销售为重心，服务为依托，提升品牌形象，提高在产品销售中的服务。比如汽车4S店免费替车主升级行车系统，组织自驾游；燃气公司定期上门检测燃气系统的安全性、用户燃具的合格性以及是否正确操作，在寒冬还会发送短信提醒用户注意用气安全等，这些主动细致的服务使顾客感到贴心而温暖。

总结：

篇10

关键词:整合营销传播;快速消费品;消费;品牌;本土

快速消费品的英文全拼是“FastMovingConsumerGoods”,其首字母缩写FMCG则更为常见。快速消费品是相对于耐用消费品(DurableConsumerGoods)而形成的一种产品分类,所谓耐用消费品是指使用周期较长,一次性投资较大的产品。与其相对的快速消费品则是指那些使用寿命较短、消费速度较快的消费品。随着市场的发展,关于快速消费品的称呼又有了新的衍生,如今,快速消费品更多被称呼为PMCG(PackagedMassConsumptionGoods)。这个新称呼与FMCG比起来,更加着重强调包装、品牌化及大众化对这个类别的影响,也更加明确了对这个产品类别的划分,包括包装的食品、个人卫生用品、烟草、酒类以及饮料。

在中国消费环境下,快速消费品主要分为四个类别:个人护理品(如口腔护理品、护发品、化妆品、纸巾等);家庭护理品(如洁厕剂、空气清新剂、洗洁精、杀虫剂等);包装食品和饮品(如软饮料、膨化食品、瓶装水、乳制品等);烟酒品类。

与其他类型消费品相比,快速消费品在购买决策和购买过程中体现出的特点尤为突出。快速消费品的购买方式多属于习惯性或多样性购买,甚至属于冲动性购买产品。因此,产品的外观包装、广告促销、价格往往起着重要作用。针对这样的特点,越来越多的品牌管理者认识到运用整合营销手段进行品牌塑造,能够在激烈的竞争中化险为夷。如何让整合营销手段参与到品牌塑造过程中来,成为越来越多品牌管理者热衷讨论的话题。

菲利普・科特勒在《营销管理》一书中不仅揭示了整合营销的实用意义,还阐述了整合营销的实施方式。他认为企业里的所有不同部门都应该综合运作为满足顾客利益而共同工作。整合营销传播主张把企业一切营销和传播活动(如广告、公关、新闻、促销、直销、包装、产品开发)进行一元化整合从组,让消费群体从不同的信息渠道获得关于某品牌的一致信息,增强品牌诉求的一致性和完整性,对信息资源实行统一配置、统一使用,提高资源的利用效率。对于快速消费品这样运转周期短、更新速度快的产品类别而言,整合营销传播尤其重要。使用传统的传播模式,在较短的运转周期中,很难形成鲜明的品牌形象,在消费者心目中与其他竞争品牌产生区分度。整合营销传播模式则为这个困扰提供了一个可行的解决方案。

面对着中国这个世界上最大的快速消费品市场,大型跨国公司先后进入中国快速消费品市场的同时,这个人口众多、地理复杂、小分差异很大的市场同样也孕育出了不少本土佼佼者,如娃哈哈、农夫山泉、双汇、伊利、蒙牛、华龙、统一、康师傅等。按照常理来说,快速消费品市场当中,国内品牌应该更具优势,毕竟是我们土生土长的土地,这里有我们更为熟悉的消费者,更容易掌握消费环境,然而事实却不尽如此。如今,在品牌知名度、品牌认知度、品牌联想以及忠诚度上,往往是国外品牌更占据优势。原因在于除了整体市里的影响,国外品牌更加依靠和注重品牌经营,其中重点在于对品牌传播活动由比较成熟的掌握。可以说,尽管中国市场当中的许多快速消费品(如可乐、方便面)市场中,寡头竞争的环境已经初露端倪,但中国快速消费品市场当中的营销传播环节,仍然是不成熟的,还存在着较大的进步空间。对于广大的快速消费品牌,尤其是中国本土品牌而言,营销环节中存在的漏洞需要及时改进。使用整合营销传播的手段,完善自身品牌,在竞争激烈的市场当中才能占有一席之地。

越是高速发展,就越容易出现更多的问题,这几乎是所有行业发展过程中都会产生的现象。如今,快速消费品品牌传播中主要存在着以下问题:

第一,缺少统一、持续的品牌传播策略。快速消费品品牌传播只有围绕品牌的核心识别所设定的品牌形象,保持当前的促销宣传和长远的品牌形象传播,坚持同一个声音,才能保证品牌资产在传播中不断增值。这也恰恰是整合营销传播模式所倡导的营销策略。另一方面,不考虑实际情况,错误选择合作媒体,使用过量的广告宣传轰炸以求提高知名度,却没有发现,如此做法只会在消费者心目中留下令人反感的印象。

第二,品牌传播中片面追求品牌的知名度。不仅是许多企业,事实上,大部分消费者也认为只要是名字叫得响的品牌,就是名牌。在这样的错误理念引导下,许多企业及期望于“干一场轰轰烈烈的大事一夜成名”,认为名气大了品牌就算做起来了,殊不知真正意义上的名牌,还要具有美誉、忠诚度、市场影响等。名牌可以通过大声叫卖来制造,而要建立一个品牌,则是一个系统工程,包括品牌战略规划、识别设计、定位、传播、品牌管理等。进一步说,按照整合营销的概念,建立品牌当中的每一个环节,每一个途径都应该指向同一个目标,向消费者传达同质信息,才能明确品牌形象,清清楚楚地告诉消费者“我们是做什么的,而您又为什么要选择我们的品牌。”就好像从不同地域、不同起源、不同路径而来的条条支流,最终汇聚成一条澎湃的大河。

第三,认为品牌传播就是做广告。许多快速消费品企业对大众媒体依赖程度非常高,甚至认为广告是塑造品牌的唯一手段。渐渐将广告宣传与产品质量、产品形象、附加价值等有形或无形的资产分割开来。诚然,广告宣传在一个品牌的塑造中,尤其是广告语或广告口号,具有明显的推动作用,但对其过度依赖,会导致品牌塑造的成本过高,使不少品牌陷入亏损的境地。在中国,很多新兴品牌还没能走远就已经穷途陌路,原因就在过度夸大广告宣传的作用,殊不知高昂的费用正在侵蚀自家的地基。好一点的做法是在没有大众媒体支持的情况下,利用小众媒体进行宣传。最好的做法是做好品牌战略规划,作为一个贯穿始终的统帅,逐渐完成品牌资产的累加,在快速消费品行业竞争中,构建一支高素质、高质量的营销团队。

如果有人问“在快速消费品品牌塑造过程中,运用整合营销传播模式,目的是什么?”恐怕许多人会回答,“基于快速品消费特点和相应的品牌基础,运用多元化的传播途径,最终优化投资与效果的透出产出比”。并不能说这种说法是不正确的,因为在使用整合营销手段的过程中,我们要考虑最多的,的确是该如何用最少的钱做到最好的效果。但笔者认为,从一个品牌开发者眼光来看,基于顾客价值的整合营销传播不仅仅要关注顾客及潜在顾客的“行为”资讯,更应该关注他们的价值需求,以更有效的方式提供有益的顾客价值从而达到整合营销传播的目的,这个目的很简单,就是创造更多的企业利润。在这里要说的是,这种利润包括两个方面,有形利润与无形利润。不论是有形利润还是无形利润都不难理解,有形利润指的是经济利润(Profit)的增长,无形利润指的则是声望(Reputation)的树立。实际上“声望”一词涵盖了很多营销学中常常提到的概念,比如忠诚度、美誉度、形象鲜明度等,可以说,“声望”是很多无形衡量指标的总和。

为了达到上述目标,整合营销传播手段自然不能是空谈,而是要实际参与到营销过程当中,因此,在这里笔者将要具体讲述,在快速消费品营销的各个环节当中,如何运用整合营销的理念指导品牌管理者进行实际的操作。

既然是运用整合营销理论,品牌管理者的眼光就不能仅仅局限在所谓“宣传”上。事实上,对于任何品牌而言,产品本身就是营销过程中最为重要的一环。产品的可用性和品质是品牌的基础和保证,但仅仅有这些是无法占据市场的,因为在任何市场都存在着替代品。因此,在市场中需要得到用户的了解以及认可,首先是打造出众的产品品质。在许多工业品市场中,消费者往往关心产品的性能和可靠性。然而对于快速消费品,由于产品一般技术含量不高,作为品牌管理者,很难在产品这一环节主打“技术牌”,在快速消费品市场上标榜自己的产品生产技术格外突出似乎并不能够达到扩大利润的目的。基于这样的状况,在产品这个环节上,可以突出“用心”、“健康”、“方便”这一类型的态度诉求。要让消费者知道“尽管在我们这个行业中,大家的技术含量都差不多,但我们正在努力为您打造最适合您的产品,购买我们的产品,是您最为正确的选择。”

在快速消费品市场,品牌除了产品质量以外,靠的就是品牌传播和宣传。品牌传播策略决定着一个快速消费品企业的生存和发展。在快速消费品市场,品牌传播策略一般通过各种大众媒体宣传、现场促销活动等来进行,如电视、报纸、广告牌等。许多快速消费品品牌的快速成长都离不开品牌宣传,而宣传本质就在于品牌的形象定位。以中国方便面市场为例,中国是方便面产销大国,早在20年前,北京的方便面就已畅销全国。然而,谁也没有想到,全国几千家方便面厂,竟然没有竞争过台湾顶新公司的康师傅。盛名之下的康师傅即使定价比别的产品高出1/3,还是能够畅销全国,成为中国食品行业的大赢家。

康师傅的成功主要归功于其独树一帜的品牌形象和其独特的销售模式。顶新20世纪80年代,顶新三兄弟中的魏家老三从台湾来到大陆开拓市场,冥冥注定中步入了方便面产业。经过多方调研决定使用“康师傅”作为品牌名称,并由中国从北向南推广。原因在于“师傅”一词在中国北方多指具有某项特别手艺的人,因此“康师傅”这样一个品牌名称,既“专业”又“本土”,恰到好处地植根于中国北方文化当中――这是一个品牌管理者的最高明之处,不仅要进入市场,更要深深地融入当地的文化。产品标识上,三兄弟选定了一个带着高帽的厨师,与他们的品牌定位也是格外贴切。

在媒体选择的环节,笔者在前文已经提到,媒体选择最重要的是媒体的多样性。当然,不能忘记整合营销传播的本质――选择的媒体不论如何多样,所传达的必须是符合品牌定位的一致的信息。中国的快速消费品牌市场正在迅猛发展当中,其中存在的机遇自然不必多言。整合营销传播理念,可谓是为中国的品牌管理者们带来了一缕清风,合理运用整合传播手段,把握市场规律,可以让品牌管理者在纷乱的快速消费品市场当中做出自己的一片天地。但是,整合营销传播理念,并不是针对某一个企业,某一个行业提出的。也就是说,在某一品牌获得这个机遇的同时,其竞争对手同样获得了这个机遇。如何把握好这个机遇,利用好整合营销手段,做出自己品牌独有的风格,是众多品牌管理者应该思考的问题。

参考文献:

1、张文霞.中国快速消费品的品牌传播研究[D].华中科技大学,2007.

2、徐永群.整合营销传播的本土化研究[D].山东大学,2007.

3、李小川.快速消费品品牌传播研究[D].云南财经大学,2008.

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