餐饮拓客营销方案范文

导语：如何才能写好一篇餐饮拓客营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：O2O；电子商务；餐饮行业；应用现状

一、餐饮行业的O2O

1.O2O模式定义

O2O（Online To Offline）营销模式又称离线商务模式，将互联网与线下商家相结合，即虚实结合。通过免费开网店等多种途径将商家和商品的相关信息等呈现给顾客，顾客经历在线选择、下单、支付、完成预订、到店消费直至交易完成的过程，这样的模式就是 O2O 商业模式。这种消费方式把网络变成顾客消费的前台，适合顾客必须到店才能享用的商品和服务，毋庸置疑，餐饮业在其中占据了一席之地。

2.中国餐饮行业O2O的三种模式

（1）团购网站的O2O

互联网购物的时代的来临，客户的多样化需求，使得一系列团购网站如雨后春笋般纷纷涌出，比如：拉手网，糯米网，大众点评网。据不完全统计，我国团购网站的数量已经达到三千家，其中占据半壁江山的是餐饮服务业团购。餐饮团购的优势在于顾客可以享受到折扣优惠和随时随地团购所带来的消费舒适感；商家通过研究顾客的线上消费行为的数据，更全面的了解商家的经营状况，此外，还可以充分挖掘线下资源 进而促成线上用户与线下商品服务的完美对接，塑造良好的品牌形象。但同时，餐饮团购也存在很大的劣势，即顾客选择余地有限，满足不了多样化的消费需求。

（2）企业自建O2O平台

一些发展历史悠久、资金雄厚的国内外知名餐饮连锁企业，像肯德基、必胜客等，逐步开拓新的营销模式。利用良好的商誉开通自己的网络订餐服务，如：肯德基宅急送、必胜宅急送等也加入行列，并且投入大量资金用于明星的代言，产品的推广，从而构建了良好的企业文化，塑造了良好的品牌形象，满足企业自身发展的需求。而在大学城附近，外卖送餐业务满足了学生的消费习惯，节省了时间。比如：夜宵，班级聚餐，校园活动等等，对外卖送餐业务有强大的需求。餐饮连锁企业通过提供订餐服务减少了运营成本，提升了利润空间，为企业发展带来新的机遇。

（3）外卖送餐

外卖一直都有，但是由于“饿了么”的出现，让外卖不容小觑。一年超12亿的交易额迅速赢得同行业的广泛关注，随后美团外卖，大众点评不甘落后，开始发展自身的外卖送餐服务，以便在日渐成型的外卖市场上抢占更多市场份额。

（4）私人订制

一些餐饮企业针对私人订制的独特性，迎合市场需求，推出了厨师上门当私厨制作家宴的服务，十分走俏。例如最近的一则新闻：儿媳网购大餐花5000元聘外国大厨给公公过寿，既新颖又能体现心意，在网上轰动一时。

二、餐饮行业O2O现状分析

1.平台与商家之间的无缝对接存在问题

O2O是一种线上下单，线下实体门店消费的电子商务模式，而部分参与O2O的餐饮企业搞不清关注重点，还停留在线下验证与商家ERP系统独立的状况[2]最终导致线上与线下的对接频频出错。如何更好的协调统一线上与线下的消费行为与数据资源，实现线上线下的融会贯通，通过建立O2O闭环，实现经济利益最大化，是餐饮O2O未来发展中不可或缺的一环。近来，大众点评同微信合作，花费大手笔收购外卖平台“饿了么”，正是看中了其中的商机。

2.O2O网络营销和交易方式单一

现有O2O模式处于探索阶段，很多餐饮企业仅仅是借助团购平台推广，过分依赖团购平台的客流量，没有规划出自己的营销方案，被市场牵着鼻子走，道路越走越狭小，而有些企业已经逐步开拓出个性化的品牌营销。比如：2014年火爆北京城的互联网餐饮外卖品牌，“叫个鸭子”，这个充满了调侃和欢愉调调的名称，引起大家无尽的遐想，给人第一感觉就是“炒作”。然而，“叫个鸭子”并没有因此固步自封，以不断创新的菜品和服务，建立了良好的口碑，才铸就了今天的成果。

3.O2O的诚信体系的缺失

O2O有别于传统餐饮业的运营模式，是以互联网为平台进行在线支付购买线下的商品、服务。这样的消费模式容易使客户在享受服务时，遭受区别对待。比如：某饭店管理人员称，周末客流量多的时候，顾客致电咨询预约时，常常会被告知满座，而事实上，很多空位并没有人预订，这样，很容易引发顾客和商家之间的矛盾，顾客粘度自然小很多。此外，有些商家虚报原价再打折，这种虚假折扣，严重刺伤了客户的消费热情。在O2O实践中，最重要的是“以人为本、效率至上”，要照顾好顾客的情绪，给客户提供更人性化的服务，只有这样，才能把吸引更多的顾客，创造企业价值最大化。

三、针对餐饮行业O2O发展的建议

1.建立标准化的服务体系

餐饮行业的网络化普遍偏低、安全性差；公司内部硬件和软件设备供给不足，比如计算机和ERP系统；缺乏高效完善的管理机制和营销人才，很难与网上推广平台连成一线；无法及时获取顾客在餐厅用餐后的体验，无法根据评价分析消费行为，及时调整营销战略。根据以上种种行为，建议网络营销平台搭建之前要考虑建立完善的ERP系统，线上线下要使用统一的数据库，使线上线下数据达到一致，便与数据共享，减少失误[3]。

2.提高商家的信誉意识

良好的信誉是一种无形资产，服务业取得成功的关键就是良好的服务和优质的产品。O2O模式吸引了一大波年轻的客户，商家要好好抓住这来之不易的机会，诚信经营，加强对卫生安全问题的监管，优化资源配置，注重对服务人员的培养，向“精细化、流程化、连锁规模化“的健康O2O模式发展。为商家提供营销服务的网络平台，要派专人监管，对有欺骗顾客行为的商家给予严厉处罚，还餐饮行业的一片清明。

3.完善相应的法律法规，保障平台、商家和顾客三方的合法权益

O2O作为电子商务发展的新产物，其发展尚未成熟，质量参差不齐，导致O2O模式中的主体之间的法律关系不明确，对应的权利义务责任也模糊。国家有关部门只有在不断深化理论认识的基础上，将O2O模式发展的现实状况相结合，制定符合O2O发展实际情况的法律法规，在探索中找寻和完善相应的法律法规，实现三方合作共赢，从而在O2O的道路上走得更远。

四、总结

2015年，各类餐饮O2O已开始全面发力，坚持“以人为本”的发展理念，积极改革创新，重视对高新技术人才的培养，逐步达到线上线上双向呈现融合趋势。成功的道路上总是布满曲折，要走好餐饮O2O道路，需要不断优化产品和开拓个性化营销，重视客户体验，从而实现平台、客户、商家的三方共赢。（作者单位：江苏大学京江学院）

基金项目：本文是江苏大学大学生科研立项资助项目（13C398）的研究成果。

参考文献：

[1]张荣齐，田文丽.餐饮连锁企业 O2O商业模式研究[J].中国市场，2014，32

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全行业互联网化是未来的发展趋势，它的基础是网络技术和海量设备(网元)，而它的需求方是人，驱动力也来自于人。当越来越多的人被互联网化，拥有敏锐嗅觉的商业随之而来，并创造出全新的“互联网模式”，继而向传统产业渗透，最终引起生产力的变革。

在这个过程中，互联网与传统产业之间的双向渗透演绎出新的商业世界，原有的商业规则被基于互联网的全新规则所代替。其中，移动互联网的爆发给传统产业带来更多机会，推动过去的产品模式向服务模式转变。

人是商业的需求者和推动者，因此我们讨论互联网与传统产业的跨界与融合的时候，先从人的衣食住行开始。

服装业：浅尝辄止

通过互联网解决穿衣问题，量体裁衣是服装业所提供服务的最高标准，但是服装业电商还没法走到这一步，未来能不能到这一步也是个问题。不过，服装定制虽然高端，但只是一个小众市场，服装业电商面向大众消费者时，如果解决了试穿问题就前进了一大步。

凡客诚品是互联网时代诞生的品牌，通过货到付款的方式，让顾客试穿后决定是否购买。但更普遍的情况是，服装电商以实体店加电子商务的模式让顾客“曲线试穿”，尽管顾客最后得到了价格上的实惠，但也增加了时间成本。

定制化的模式并非没人关注，但也只能做到轻量化定制，型牌男装在进行这样的尝试：按号型定制而非按尺寸定制。尽管在本质上它类似传统的订单模式，但至少顾客有了面料和款型任意搭配的选择。

在国外，服装零售品牌Gap较早实行了O2O策略，顾客在网站上浏览商品在线订购，然后再到附近的专卖店取货。Gap的专卖店分布在世界各地，同时也为Gap的网站做宣传。顾客在网上购买的货物，可以到线下专卖店中退换。与Gap类似，J.Crew、Gap、BananaRepublic等品牌也将互联网视为重要的销售渠道。在货物的标示牌上，有一个小小的提示告诉顾客在网络上也可以找到型号相同、颜色不同的服装。

不难看出，服装业和互联网之间尚未诞生一种令人耳目一新的模式，两者的融合虽然先于其他产业，但也只是浅尝辄止。

餐饮业：O2O凶猛

尽管“雕爷”、“皇太吉”、“西少爷”、“伏牛堂”等营销奇葩烧透了半边天，但是互联网营销这种套路无法真正解决老百姓的一日三餐，真正的问题是，如何让大家在繁忙的工作之余，更方便地吃饱、吃好。

有了需求，再看供给方的问题。长期以来，传统餐饮业面临原料成本、人力成本和租金成本的三重压力，更为关键的是，过去餐饮业属于典型的“开门迎客”——顾客上门才有生意做，所以餐饮业长期要解决一个问题是降低经营成本，拉动客源。开源节流对于任何一个产业都是难题，餐饮业在互联网上找到了出路，这就是O2O。

餐饮企业通过O2O的模式和顾客建立了连接，为顾客提供了便利，同时也让自己的客源得到拓展。

对餐饮企业来说，O2O的好处在于：通过线上和收集信息的成本比线下要低，而且覆盖面更广；可通过线上平台与客户直接沟通、管理，与客户形成良好的互动并引流至线下，有助于聚集人气、塑造口碑；通过线上宣传、预订、咨询、投诉等服务，能将企业的服务和营销方式提升至一个新的层次。

O2O的门槛主要是餐饮企业自身的标准化，相比之下，西餐的标准化管理体系要比中餐完善许多，肯德基、麦当劳、必胜客等西餐提供了很好的样板。O2O要求线上和线下打通，还需要建立一套高效、标准化的服务体系、订单体系以及支付体系。这两个问题解决了，还剩下一个最关键要素——互联网思维，注重诚信、效率和用户体验，这些是决定O2O成败的关键。

借助平台的力量是餐饮企业涉足O2O的捷径，通过这种方式，全球餐饮业O2O已经进入发展的黄金时期，比如国内的大众点评、美团，国外的Groupon、Yelp，等等。但是，平台的发展也要跟得上时代，国内餐饮O2O的先驱饭统网由于错失移动互联网大潮，已经关门大吉。

相比国内O2O互联网服务商的“蜂群战术”(比如“”，外卖APP爆发等)，国外一些互联网企业通过创新带来了一些新鲜元素，包括商业模式上的创新。

Grubwithus是一个结合网络社交元素的餐饮O2O实例，它的推出主要是为了帮助那些在网络社区有联系的人组织聚餐。后来，Grubwithus又推出帮助用户找到附近餐厅吃晚餐的应用GrubTonight，每天都通过敲响“晚餐钟”来通知用户在哪有可以提供晚餐的地方，用户可以通过支付一定费用来在餐桌上预订一个位置，这些费用主要包括餐点费，小费，税费等。

另一家提供订餐服务的Cater2.me，试图通过尝试自营餐厅来寻找差异化发展。Cater2.me的自营餐馆BetaKitchen，通过不断变换主厨，让人们尝到不同的风味。

除了O2O，LBS(位置服务)也是餐饮业在移动互联网时代的重要应用。LBS拥有这广泛的应用场景，人们的衣食住行都可以通过LBS来实现效率的提升。

酒店业：机遇和挑战并存

互联网营销是酒店业触网后的第一个改变，而移动互联网LBS服务更是为酒店带来新的机遇。人们通过移动终端随时随地接入互联网，这意味着通过相关平台和应用，酒店和顾客之间可以建立长久、直接的连接，酒店拥有一个可以无时无地向客户提供服务的渠道。

酒店业和互联网融合的主要方式是建立酒店直销网站(应用)或者通OTA平台合作，提供的服务包括营销、预订和礼宾服务等。个别酒店也通过移动应用提供一些客房服务，例如，W Hotel允许酒店住客通过智能手机客户端预订送餐服务和购买客房用品。

LBS是酒店一个提升住房率和消灭剩余房量的绝佳途径。根据洲际酒店集团统计，约65%的商务客户的预订是当天或第二天。LBS可以让这类顾客便捷地预订及入住距离较近的酒店。不过，当面对所有潜在客户时，新兴的社交加分享经济的模式也会给酒店带来挑战。

例如，房屋租赁网站Airbnb上拥有遍布全球192个国家的3万个城市之中的25万间客房，而提供这些房间的都是个体私人，而非某一连锁酒店。房东和房客通过Airbnb匹配起来，房客可以通过网络预订和支付费用。

当然，目前国内的经济发展水平还无法照搬Airbnb的模式，去哪、携程这类的OTA平台+经营性酒店还将是大众的主要选择。

交通：管理与服务的双重突破

互联网本质上是一个传递信息的网络，而不论是政府层面的交通管理，还是关系民生的交通出行，都需要即时的信息流通。

在城市交通管理方面，路况信息的获取和通告与每一个交通的参与者都有直接联系，移动互联网无疑成为信息交换的最佳渠道，地图类应用承担起这样的职责。用户行为已经成为实时和智能服务的基石，通过对用户信息的收集，可以获得实时的位置和速度，进而能够做进一步的数据挖掘。

从国外近两年动态来看，基于移动互联网、物联网、云计算、以及LBS的智能交通解决方案取得了不小的进步。比如，SplitSecnd推出即插即用的车载硬件，发生碰撞后可直接与客服中心通话并向救援机构报告位置，类似于OnStar(安吉星)服务。宝马车在德国拥有“Car-to-X汽车通信”，能够自动联网当地城市交通控制中心和卫星定位系统，分析实施交通调度信息，实现车与车，车与调度中心，车与建筑设施和交通信号设备之间的通讯。

对那些需要长途旅行的人们来说，铁路互联网订票是一个让铁路和旅客双赢的方案，但这只是一个窗口的延伸，通过大数据的方式实现预测和调度才是真正的价值所在。百度在今年春运期间的热点，并非是一个华而不实的“花瓶”，它将对未来交通部门的人流预测将起到积极的作用。

回头来看人的通勤问题，有了顺畅的交通，车辆高效地运转，解决的是人们出行的基础问题。对于市内通勤而言，打车应用以及P2P租车应用依托移动互联网出现，以新的业务方式革新了传统的租车模式。“滴滴”、“快滴”之间的“双雄大战”让打车软件迅速普及，打车过程因此变得高效；而属于分享经济的P2P租车的到来，则提高了社会车辆的整体效率，让人们以更经济的方式出行。

医疗和教育：任重道远

将医疗和教育放在一起，是因为它们有很多共通之处，公共服务性质，有固定的经营场所，从业者需要执业资格，等等。由于资源的不可替代性，互联网在很长一段时间只是依附于两个产业之上的工具，不过随着政策的开放，互联网医疗已经开始扭转这种局面。

从今年下半年开始，移动互联网医疗领域好消息不断：春雨医生与好药师达成战略合作，而且春雨医生获得5000万美元的C轮融资；九安医疗iHealth品牌获小米2500万美元投资，丁香园获得腾讯7000万美元投资；支付宝宣布“未来医院计划”；微信上线“全流程就诊平台”；百度与北京市政府共同“北京健康云”平台。

国内的互联网医疗涵盖了求医问药的全部环节，并且将家庭健康纳入平台当中。但是中国移动医疗行业依然存在发展的障碍，即医疗标准化制度建设。目前无论中医还是西医，都没有被纳入国际医疗标准的范畴，缺乏国际制度性规范。再看国外移动医疗“鼻祖”WellDoc，通过与制药公司、医疗服务机构、医疗保险公司等机构合作，利用九年时间完成生态链的整合，包括渠道合作、产品迭代、FDA审批等，医疗标准化促进了大生态的健全。

传统教育领域的国内外差异很大，但互联网教育的模式则趋于一致，传统网校、公开课、知识问答社区等都属于互联网教育的范畴。在模式上，平台化的YY教育、传课网、网校网等和垂直化的网易公开课、腾讯微讲堂、91外教、51talk、edX等并存。

事实上，留给互联网教育的入口也只有学前教育、基础教育、高等教育和承认教育四个方向，而且要面临内容建设、教育质量、政策体制、盈利等多到门槛，这些都需要时间的积累。

金融业：深度融合

如果说网银只是银行在互联网上新增的一个窗口，对金融和互联网的影响微乎其微，那么阿里巴巴和腾讯全资办银行的试点方案，让互联网企业进入金融腹地，互联网金融就要改变金融业格局了。

回过头来看，互联网涉入金融的步伐紧凑：移动支付代替网银成为日常主要支付渠道，阿里巴巴余额宝成为中国最大货币市场基金倒逼银行、证券公司和保险公司跟进建立网上分销渠道，P2P网贷平台兴起让人们在互联网上找到新的理财方向，电商平台向小微企业和零售商的借贷为长期面临融资难问题的小微企业带来福音。

互联网企业在金融领域开疆拓土的同时，互联网也为站在时代前沿，勇于改变和创新的传统金融机构带来巨大的价值。根据麦肯锡报告，到2025年，中国通过大数据分析减少不良贷款每年可节省约8000亿元人民币，通过把其更多的业务转移到网上还可节省2300亿元人民币。

篇3

一、车销，长久的游击队模式

这是一种很多仍在国内不懈拓展市场的国际巨头们每年习惯性采取的机动队模式，通过该种模式的运作，来快速进行铺货与补货、进行了郊区县或者空白市场开发等，从而弥补大型企业官僚、行动缓慢、市场反应迟钝的短板。

车销，或者叫带货销售，实际上是将铺货、销售、陈列与生动化、客情沟通、区域开拓、经销商与企业合作、收款、货物配送、促销活动开展等营销功能整合到了一起，从而作为“预售制”之外的一种有效的业务补充方式。可口可乐公司在九十年代中期的广州市场，就曾专门招募车销业务员，采取此种方式拓展市场。

同时，该种方式原来也被经销商大量采用，现在也有不少经销商在应用，只是由于他们没有对产品、线路、区域、促销活动开展、客情维护进行统筹而上升不到模式上来，纯粹的一种被逼的市场快速反应手段而已。

现在经销商的车销行动越来越被国内企业所借用，在经过分析后，进行高效的设计、规划、安排与统筹，会自己或者与联合经销商一起，用这一招去快速应对市场。

在可口可乐公司华北市场，一直在某些特别区域或者特别时段进行车销，如每周采取五天半工作制时，前五天都采取“预售制”先取得订单再按协定时间后延送货，让业务员进行路线拜访，而每周六，就由营业所独自进行或者联合经销商，进行带货区域开发，这一周在这一片区域进行开拓，取得新开区域的正常路线销售后，下一周又到另一个区域进行开拓。可口可乐公司，通过这种方式取得了华北地区许多郊区县以及三四线市场的开发。

该种模式的主要特点有以下这些：

1、销售、配送、收款、陈列、客情维护一体化，做到一次将销售的所有功能完成；

2、一个区域成功开发可以固定服务后，转向另一个区域，将原区域交回给经销商，实现灵活机动的运作功能；

3、可在企业内长期进行，车辆、人员等资源利用区分；

4、培养经销商的专业车销能力；

5、经销商大都表示支持，后期往往自己能跟进该方法；

6、一个区域成功后，极易在其它区域产生良好影响；

7、区域销量压力大而无政策投入或其它方法时，有可能产生意想不到的销量提升效果；

8、偏远区域通过车销方式开拓成功后，竞争对手很难进入，能取得市场先机。

二、节日销售、新产品上市、生动化陈列、主题促销专项机动队，短期聚集式

节日销售、新产品上市、生动化陈列及检查，都在短时间内需要大量的人力与物力，很多企业本身就业务力量短缺，更不可能在短时间内招募大量人员进行补充，所以机动队成了首选的营销队伍组织方式。这种短期聚集的方式，运作得好，就像原子弹爆炸，往往能产生极大的威力。

很多企业已经越来越感受到凭几个业务精英个人能力作战的不足，这种机动队模式实际上就是一些成功企业团队作战的杰出方式。通过多部门、大量人员成立机动队，使一个任务在对手还没反应过来之时，就已经攻占市场堡垒，取得成功。可口可乐公司及许多的在该方面进行过尝试的公司在每次节日销售与新产品上市之时，都会实施以下相关内容，这些，也作为该种模式的主要特点：

1、机动队行动方案由业务部门与市场部门共同讨论并策划得出；

2、专门找个聚集地，进行活动号召与动员，并且进行培训以 “会师”、“誓师”；

3、生产、技术、储运、采购、财务、办公室等部门的领导积极参与，将其名单并入机动队中，进行“全员营销”，“老板也机动”；

4、按活动所属功能搭配，合理进行分组，使各个机动队就是一支支的必胜之队；

5、活动开展有条不紊地进行，公司留守人员随时准备处理应急事件，事先也准备好机动队伍行动手册，将突发事件当时处理于现场之中；

6、过程及结束后均进行评比竞赛，将机动队行动“炒热”，机动队员如同上弦的箭，情绪饱满激昂；

7、活动结束，聚餐，总结与奖励。使一次次极艰巨的任务回头看去轻轻松松，也给下次机动队活动开展埋下伏笔：没有什么难题解决不了的！

三、灵活多变的区域机动队组织，递进式模式

每个企业或区域在成立、试探下水、开疆拓域、发展成长、规范体系化、稳定长久发展过程中，手中的资源、人力、物力、竞争情况、公司要求都不一样，则要求的机动队的形式都不一样。

机动队正是因为“机动灵活”，所有并无天下一统或不可替代的唯一方案。一些企业初涉市场，就可以将机动队模式“更机动”，按需而设，稳打稳扎，将机动进行到底。

某知名啤酒企业集团，在进入某一区域过程中，曾经采取了以下三种不同机动队形式，最终达到了公司设定的目标，在非常困难的条件下，不但撕开了口子，还取得了较大份额。

首先，成立区域市场开发组，结构如下：

在进行市场充分调研，找到愿意小额度进货的经销商后，原四个人组成的“敢死队”只留下一个业务能力强的业务员留守，敢死队长及其他两位成员撤出；此后一段时间的运作，该公司采取了固定的地域型销售组织。之后，KA（现代渠道如超市、大卖场、便利店渠道）渠道开发成功，该公司又采取了以下KA渠道机动队形式：

随着该公司在此区域业务的发展壮大，该区域已经有设立分公司的条件了，但该公司并没有将该区域提升为分公司，将业务组织固化，而是又大胆地进行了机动销售组织运作的形式，在全年销售的不同时段，针对每个时段的重点工作不同，而将工作重点突出，然后再从销售队伍中抽人，全年不同时段形成不同的客户资料调查机动队、铺货机动队、车销机动队、生动化机动队、促销执行机动队等，如下：

将该模式作一总结，可得出该种模式的主要特点：

1、依资源及进展进行机动队转型；

2、从不规范的利用一切资源到规范的整合资源；

3、积极了解与分析市场，市场导向决定机动队工作内容；

4、培养队伍，进行队伍裂变后，再战其它市场；其业务人员在不同功能的机动队伍中工作，极易得到锻炼与提高；

5、公司内部配合越来越紧密；

6、薪酬、工作职责、与经销商关系的改变与适应；

7、一线业务人员工作不再无聊而枯燥，工作总有新鲜感。

四、业务机动队、促销队伍、经销商队伍，联合体模式

现在并不是一招鲜的时代，如果以上的三种模式很容易被克隆，在实施一段时间后竞争对手就能照样学样的话，那就要进行资源整合，将业务队伍、促销队伍（或者市场队伍）和经销商队伍进行整合，打造机动队联合体，从而取得竞争优势。

某大型企业在广东市场处于弱势地位，但是通过业务队伍、促销队伍和经销商队伍组成机动联合体，迅速取得了市场的优势地位。他们通过打组合拳，使竞争对手防不胜防，最终退出市场。

他们的主要手段是：

1、 确定三位一体策略和狡兔三窟战术，最大限度利用人力资源；

2、 公司内部成立别动业务精英队，抽取终端开拓能力强的精英，进行一车两人式的地毯式终端开发；

3、 公司内部成立别动促销队伍，除固定终端固定促销人员外，其它区域进行促销人员黄金时间集中促销、游戏、抽奖，将每个终端的黄金时间进行集中霸占，从而将对手的促销人员完全与终端和消费者隔离；

4、 组织有服务意识和开拓意识的部分经销商，进行区域“定点爆破”，集中资源进行重点终端开发，而经销商的业务队伍，成立街道小分队，进行终端定任务扫荡；

5、 公司每周周末，组织各支持部门经理、总经理、副总经理、部长、车间主任等进行某一关键区域轰炸，将广告车、样品、产品、促销品等进行展示与传播。

当然，随着企业营销能力的提升及营销方法的成熟，还会有很多的模式出现。如果在还对机动队不了解，对其运作还很模糊的情况下，以上四种模式不妨一试。

如何组建机动队

机动队是一些企业为铺货、压货、生动化陈列、节日特别活动、市场开拓等而特别成立的销售队伍。有些较早探索并实施机动队的企业，已经取得了可贵的经验，在竞争特别激烈、新产品上市及区域开拓时，已经显出了很大的威力，为企业立下了显赫战功。但是，国内绝大部分企业只是听说而已，有的连听都没听说过。如何针对性地成立一支或多支战斗力强的机动队伍，成了企业面对面的一个现实课题。

一些成功实施机动队运作的企业的经验显示，用“满城尽带铺货车”的“车销”方式来进行机动队建立的切入，是一种可以值得尝试的方式。

一、 “来点实际的”，作为机动队成立的重要思想。用铺货切入，最合民意。

对机动队这种销售组织形式有了初步了解以后，一般来讲，企业会觉得“机动队”这个词“新鲜”、“有号召力”、“符合企业打仗的精神”、“有实效”而被企业领导迅速认可，于是，很多企业就蠢蠢欲动，想大胆尝试，要成立机动队。

本人曾经于可口可乐公司、华润雪花啤酒公司以及燕京啤酒集团几个巨头企业里都设计过销售机动队并在实施时都取得了较大成功。这些成功案例，都基于一些重要营销问题如新产品需要铺货、市场需要拓展、重力打击竞争对手等现实。正是“来点实际的”营销思想始终贯穿在机动队设计体系中，才使机动队成立基本没有什么阻碍而一致取得公司认同而最终得到了良好的应用效果。

对于机动队，可以这样理解：“销售任务艰巨、销售任务特别重要、抢占时机等困扰企业，原来的固定的营销组织或队伍，已经不能在这种时间限制或者市场机会面前满足企业的目标，从而抽取或者选取部分优秀或特别人员成立机动队，完成任务。”基于这样的认识，现实中，机动队成立要基于：

1、某个任务久久不能达成，市场堡垒久攻不破。如某个区域是个老大难但不能舍弃还有一定市场机会的市场；

2、经销商的销售力量与人员都薄弱，不能满足企业发展速度，市场拓展需要助力；

3、新产品铺货不力，还需要给予大力支持，否则可能夭折；

4、市场表现差，温吞水市场需要加热，需要提升；

5、节日或者某项促销活动开展工作，需要短时间积聚人力、物力、财力，而公司的人力等不可能短时间内增加。

可口可乐公司在酷儿产品上市后的市场表现需要加强的过程中，总经理亲自上阵成为机动队一员不说外，连其宝马车都成了机动队员拜访市场的重要工具！

燕京啤酒基于“来点实际的”的机动队成立思想，在某区域连年亏损、公司不再添置固定资产的方针下，硬是改变了集团老总的思想，从而破天荒地一下子就添置了六台铺货车！

所以，“来点实际的”，将使机动队成立打破很多阻碍。我们在现实中发现，很多企业在是否成立机动队面前犹豫，也主要担心的是成立机动队只是一种形式，最终因为执行力不够而走过场。所以，事先想好，成立机动队就是要来做点实际的工作显得很重要。

二、“动点真格的”，作为市场及业务疏理的重要开头炮，实施有组织的市场调查。

其实，每个企业原来都会有多多少少的销售队伍，他们按部就班地走访市场、拜访客户。由于每人都被固化在自己的客户与区域上面，对同事或其它区域的情况并不会太了解，所以，“动点真格的”，进行一次市场的信息收集，并且进行信息处理就成了机动队实施的第一步。

以下为某企业在机动队成立之前，对区域进行的一次摸底：

姓名：

区域：

职位：

日期：

1、你所在区域有多少镇？2、多少乡？3、开发餐饮重点区域和零售重点区域分别在哪？

1、你区域除你之外公司给了多少人员配置？2、每人负责多少大批、二批？3、想增加配置吗？4、想增加几个，为什么？

1、能对经销商或二批按照公司方案进行合作吗？2、会不会有推广难度？3、难度在哪里？

1、你区域二批数量？2、密集程度？3、全是在批发市场吗？4、还是比较分散，有布局？

1、你区域合作最好的区域、客户；2、销量最好的区域、客户；3、销量最差的区域、客户

1、你区域窜货严重吗？2、窜到你区域的其它区域和客户是谁？

1、你区域可实行汽车带货销售的区域和客户？2、可实行三轮车带货销售的区域和客户？3、以前做过什么车销？4、效果如何？

1、你区域有有聘请业务员的经销商吗？2、二批呢？3、效果如何？

1、能够参加公司培训的客户你估计有多少？2、已基本脱离全批发，已开始直销或全面送货的二批有多少？3、非夫妻店二批有多少？

1、你可实行深度分销的区域或客户？2、可实行帮助分销的区域或客户？

1、预估你区域的零售终端数？2、餐饮终端数？3、平均每家二批的分销终端数？4、重点零售数？5重点终端数？

你对你区域终端及客户发展还有何建议？

通过将以上的调查表结果汇总，就可将数据进行分析，为将来的机动队工作内容，作好铺垫。如有多少镇和乡，就会知道机动队到时实施的规模；对餐饮渠道和零售渠道的了解便于针对性制定机动队实施政策；通过人员配置的了解（很多企业主管不知道自己管多少人，这很奇怪），便于进行人员统筹；通过二批等渠道了解，便于联合二批进行合作车销；当然，如果知道区域的零售、餐饮终端等终端数量，那就更有利于制定车销目标以及总体计划了！

三、“想得周密些”，因事设岗，先设想好铺货的详细方案。

由于平时绝大部分企业在本部之外都是一个区域设置一个业务主管或业务员，他们主要负责进行经销商的联络，实际上只是联络员而不是业务员。成立机动队的重要效果就是，将平常的只做联络不做业务的“虚设”变成真正的业务队伍之外，由于有机动队的同伴一起工作（或者至少一段时间内有个别时间在一起），这会极大地促进他们工作的积极性。

以下是某企业的详细的铺货方案，经过机动队员与主管的共同讨论，成了一份可操作的执行案：

从以上看出，人员与组别数相加与合计有出入，这实际上就是“机动”的结果，人员与组别通过合理的统筹安排，在不同乡镇的流动，从而解决了人力不足的问题。每组公司只能提供两个人，另一人则可与经销商或二批商沟通，由他们提供，当然，司机也基本上由经销商提供。这里通过将车辆、横幅、促销品、海报等进行预先安排，也避免了资源的浪费。

当然，有的企业的铺货方案会显得复杂一些，他们将各项功能都进行了分解，最重要的是还特别加入了KPI考核，将机动队的管理当作一件非常重要与严肃的事情，不失为非常规范化与体系化的机动队管理。如下：

该公司通过将全年一些重要的可采取机动队伍实施的任务提前进行年底计划，将机动队活动有理、有利、有节地开展，这机动任务倒成了公司的一项常规的正式任务了！

四、“资源多搞点”，铺货的资源，有利于机动队成功的信心

机动队对企业来讲，可以是临时性的，也可以是长期性的，但对可实施别动任务的各个区域来讲，一般是临时性的，不可能像固定组织一样在一个区域长期呆下去。所以，聚合资源，成了机动队一个不得不面对面的问题。所以，在现实中，多申请一点针对性资源，力图机动队将市场砸开、将对手赶跑、将新产品打响，就成了机动队工作的一部分。

以下是某企业实施机动队时的资源投入，虽然不多，但比平常的市场开拓基本一毛不拔、信任自然销售相比，还是有很大的进步。

这只是一个区域，如果多区域实施的话，那不但是这些费用的几倍，还得要有一些“机动”的费用，相加起来，也不是一个小数目。

五、“培训大家庭”，进行事前培训，个个清清楚楚，事事有备无患

机动队，要的就是“爆炸性的效果”，在短时间内投入更多的资源将一件原来难以完成的事情完成。由于事情都与平常的惯常工作流程不同，就需要进行培训。

以下为某企业进行的培训的部分内容，从此看出该公司的细致以及到位的培训。这时，不要只记得只对机动队人员培训，还要对内部相关部门人员培训，同时，参与车销的经销（二批）商人员也要纳入培训过程中，进行细致讲解以及进行演示，必要时进行角色扮演。

人员集合开会：

确立注意事项：与客户沟通、收钱、产品统计、安全等

集合行动：

提取海报、促销品、登记表、横幅、单张、人员联络表、笔等

上司机班提车

准时出发：9：00

上客户处：车、人、挂横幅、上货

拜访八步骤：

另外：业务开展、生动化/小单张发放/登记、上货/收款等

回程：统计：销量/铺货数/资料收集情况

交款

整理

篇4

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。这里给大家分享一些关于2021酒店销售工作计划，供大家参考。

酒店销售工作计划1一、策划目的

--x大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造--x品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的'关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：

第一个阶段：入流

这个阶段营销的根本目的是要强调--x大酒店对--酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对--或者是--的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在--酒店行业以最快的速度占领市场份额。

第二个阶段：主流

这个阶段中，随着--x大酒店在--酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对--当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在--酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。

第三个阶段：上流

随着酒店特色及品牌效应的形成，--x大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。

二、项目属性分析

1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;

1小时可达淮安、宿迁市区。

2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、健身中心及各类特色佳肴。

3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具备相应的竞争能力。

4.目标客户清晰：--x自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。

可延伸至外来散客。

三、酒店市场定位

--x大酒店是--首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。

四、酒店目标市场细分

酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：

1、各政府部委办局约45家

2、--当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。

酒店销售工作计划2转眼之间，20--年即将来临，为在今年的酒店销售工作更好地开展，现将20--年的酒店销售工作计划如下：

一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。

3、参与酒店各部门价格制定，

提出合理建议，以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、销售目标分析。

5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。

6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。

五、人员培训

1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

六、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

酒店销售工作计划3一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的`业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

酒店销售工作计划4针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部--年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

--年，销售部将在酒店领导的'正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售工作计划5为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作计划如下：

一、建立完整详细的客户档案以及资料

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2018年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，开拓市场，争取客源

今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善20--年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

做好超值服务，用细节去感动每一位客人。

四、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

五、加强学习，提高销售技巧

争取空闲时间加强自身学习销售技巧，对本部门人员做好培训工作，提高销售水平。

篇5

正如灵魂的高低决定着人的水平一样，述职报告主题句的高低也决定着全文的水平，也就是说主题句具有层次性，作者一定要充分发挥主观性，让主题句达到更高的层次。下面就让小编带你去看看酒店营销经理年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

酒店营销经理述职报告1时光飞逝，转眼来____的第三个年头也飞快的过去了，回首一年来走过的历程，既有快乐，也有挫折;既收获良多，更颇有感触。总而言之这一年是自己职业生涯中经历丰富的一年，怀着一颗感恩的心，自己要感谢的人很多。下面就把今年的工作简单做个述职。

一、工作认真负责，敬业爱岗

今年从元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的岗位由前厅到销售，自己也从以往圈子较狭窄的前厅经理转型成了销售部经理，在酒店市场营销的岗位上得到了一定的锻炼与提高，从而又结交认识了一批真诚的客户与朋友，为自己的职业生涯打下了较好的基础。

在酒店销售部工作期间，困难是非常多的，但是自己克服了种种困难，始终以一名zz人的标准要求自己，带领这个年轻的团队做出了一定的成绩。

无论是年初的年糕促销活动，还是年中的端午粽子、六一儿童活动策划与促销，中秋节的月饼销售工作，整个销售部一改往日的不良记录，在酒店的完成情况都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期间，由销售部牵头组织的酒店接待工作不仅得到了____的称赞，也得到了各方宾客的认可，为增添____在____市场的美誉度做出了自己应有的贡献。

二、服从组织安排，顾全大局，不计较个人得失

作为一名老____人，服从意识是必须要过的一关。在今年，自己不光经历了工作岗位的转换，也经历了工作地点的转变，从十一月份开始调到了____新开的____工作。新开的酒店困难是较多的，尤其是自己所面临的员工队伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理团队中，如何迅速提高员工队伍的实际工作技能技巧是摆在自己面前的难题。没有过多的去想是否值得，也没有计较那些得失，自己欣然与酒店领导、员工朋友们进行交流，在大家的帮助与配合下，很快熟悉掌握了经济型酒店前台的各项工作流程与标准，了解了会员卡的规定与办理流程，同时也通过改进培训方式方法、调整培训内容以及加强平时工作中的实际案例分析等，使前台员工的精神面貌与实际操作技巧得到了有效的提高。

最明显的进步就是此次圣诞节客人登记入住与结账退房的过程中，前台没有再象十月国庆节那样打乱帐，圣诞节期间各类账项准确无误，优质高效的服务得到了客人的一致认可。更为难能可贵的是，那两天事情特别忙，人手也紧张，前台的员工们主动和管理人员一起加班加点，毫无怨言，体现了较强的团队协作精神。

三、工作中能够积极思考，勇于开拓创新

十几年的酒店工作经历既是一笔宝贵的财富，同时又容易束缚人的思维方式。“____”的管理与运营模式都是在市场中不断的摸索与壮大的，它凝聚了一大批____人的心血，我们肩上的责任很重。

作为第一家在____'开的连锁酒店，除了竞争对手的实力很强、团队建设已经成熟规范外，我们还必须面对有相当一批本土的小宾馆乱价给我们带来的压力。

面对压力，自己一方面主动加强与以往客户群体的联系，另一方面加强了对酒店目前两位销售专职人员的培训与督促，尤其侧重于与业内竞争对手的沟通与交流。一段时间下来，销售人员对市场的敏感度逐渐提高了，工作的积极性重新得到了提高。

另外根据酒店目前的经营现状，自己积极想办法，在酒店领导的支持与帮助下，提出了全酒店进行全员销售奖惩的方案。

通过十二月实施的情况来看，无论是哪个部门都超额完成了既定的酒店客房销售任务，员工的参与积极性也得到了增强，活动的效果较好。针对酒店目前会员发展工作遇到的瓶颈，自己也与各销售代表一起想办法，开拓渠道。

一个多月来主动联系了____商会在汉的各企业二十几家，发动酒店各部门想方设法改进宣传单片的发放地点、发放时间段，加强对周边夜场及商户的拜访力度。虽然目前来看，效果仍然未达到酒店的需要，但销售工作是酒店生存的重点，也是需要大家长期重视和花大力气落实执行的事情。

四、工作中存在的不足

1)虽然从事酒店管理工作多年，但自己对经济型酒店的运作与管理还需要进一步加强学习与实践。

2)在工作中自己更加需要加强与他人的沟通及协作，改善自己的团队合作精神，进一步增强自己的亲和力。

3)工作中更加要注意方式方法，尤其是在面临困难时，更加需要多鼓励身边的同事及朋友，保持谦虚谨慎的工作作风。

酒店营销经理述职报告2尊敬的酒店领导：

从我到__大酒店工作以来，是__大酒店培养了我，我和__大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在__大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是__总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本年度的营销计划。针对以上情况，我部将在2010年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料;

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办;

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日;

4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。

20__年，营销部将在酒店领导的正确领导和我们的努力工作下，逐步解决上年存在的一些问题。根据顾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益，开拓创新，团结拼搏，努力完成全年销售任务。创造营销部的新形象、新境界!迎来我们__大酒店真正的春天!

酒店营销经理述职报告3在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：

一、对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，20____年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。

为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

____年9月份我到酒店担任销售部经理，____年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。

我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如____等几家网络公司;

同时在这一年里我们接待了____多家摩托车公司，____等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少;

2.对会议信息得不到及时的了解;

3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;

影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

酒店营销经理述职报告4尊敬的店领导，各位同事：

____年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场;虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意!总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

一尽职尽责，努力拓展客房销售市场。

____年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植皇剩中崾馗谖还ぷ鳎钡?月份才不得不休假;12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我(与同事们)创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家;与____、____、____、____、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点;组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户;加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议____家，新签协议占比超过____%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

二抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。

起草制定了____年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度;后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务;并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售;另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

三强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平;制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训;业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户最好的体验。

酒店营销经理述职报告5尊敬的酒店领导：

从我到____大酒店工作以来，是____大酒店培养了我，我和____大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在____大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是____总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本的营销计划。

针对以上情况，我部将在2010年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料;

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办;

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日;

4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。

篇6

明月西餐厅的经营宗旨为：“著意求新，以客为尊”，经营理念为“极意营造幽雅、舒适、休闲之气氛，融汇西方餐馆美食”。

市场定位

1.选址方面：明月西餐厅位于学院的美食街内，与连串的快餐店连在一起，但都作为美食街唯一的西餐厅.与其它快餐店所不同的是有更好的就餐环境和更优质的服务。

2.格调方面：明月西餐厅为温馨浪漫的风格，为顾客提供优质的服务，给顾客贵族式的享受，力求营造一种幽雅、舒适、休闲的消费环境，引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康方面转变。

3.校园市场环境方面：校园经济的市场有很广的发展领域，消费者也是很单纯的消费，相对外部市场竞争要小，个体经营单纯，以小投资为主，服务于在校大学生。服务于学生，应该提供最优质的服务，首先，要吸引学生的注意目光，让他们能在最短的时间来光顾本店，所运用的营销方法是多种途径的；其次，是怎样达到以下营销效果

潜在客户

现实客户

满意客户

美誉度100

所运用的营销方法也是多种多样的。

4.SWTO分析

学院现有一万三千几个师生，调查资料表明他们多消费用于饮食方面占了54.7%，正因如此，饮食也是在学校创业首选之路。

S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶尔去美食街的人占了全师生65.8%

W：大多数学生都习惯了到快餐和学校所设的饭堂就餐，对于西餐厅来说不那么的习惯，但资料表明对西餐厅有兴趣尝试的占了38.2%

O：现时有40.2%师生觉得现在学校最缺的服务是就餐环境，而适合明月西餐厅设计是幽雅、舒适、休闲的消费环境，这可表明了，明月西餐厅开业后会有更受欢迎的可能性。

T：美食街有众多快餐店和学校内有五间饭堂

管理理念

1.尊重餐饮业人员的独立人格.

2互相监督：管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.

3营造集体氛围：既要上下属感受到西餐厅纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性.

4.公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干

产品介绍

以西式扒类为主，结合快餐、中西炖汤、中西式局饭、皇牌主食套餐，小食天地、美颜甜品、水吧饮料等来满足消费者的需求：

1.推出皇牌主食套餐，经济实惠，例如：泰汁鸡扒印尼炒饭套餐、青咖喱猪颈肉扒伴意粉套餐、鳗鱼泰汁鸡扒局饭套餐等，各套餐还配有（粟米忌廉汤、油菜、热奶茶或冻柠乐），最适合校园情侣品味。

2.西餐结合快餐

例如：扒类（牛扒、猪扒、鸡扒）、各式快餐、各式小食、各种中西炖汤、中西式局饭、粉面类（意粉、米粉等）。

3.美颜甜品

例如：姜汁鲜奶雪蛤膏炖蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鲜奶露、椰汁香芋西米露等等，最适合爱美的女大学生品尝。

4.根据不同的季节制定一些冷饮，热饮，点心、沙拉等。

例如：现磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式风味茶、天然花茶、精美饮品、鲜榨果汁、雪糕新地、滋润甜品等等。

市场营销策略

1．品牌策略：

“明月西餐厅”这个店名易记，易读，好听。“明月”一词可以营造典雅的个性氛围传播快捷，符合目标市场消费者的消费需求。而且招牌的字体设计要美观大方，要具有独特性；易吸引人的注意。

2.价格策略：

（1）主要走中低档价格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。

（2）针对消费者比较价格的心理，将同类食品有意识地分档，形成价格系列，使消费者在比较价格中能迅速找到自己习惯的档次，得到选购“满足”。

3．促销策略

（1）西餐厅的促销战略应以竞争为导向。餐厅必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本餐厅的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。

（2）为迎合本餐厅的经营宗旨为：“著意求新”，促销战略中应包含以下4方面：

A．求新：我国的西餐厅不但历史久远，而且品种丰富，已初步形成了高、中、低档的格局，冲、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可谓五花八门，一应俱全，但都是多年一层不变的老面孔，消费者对此缺少新鲜感，尤其是文化品味太低，跟不上发展的潮流，因此，要在传统基础上做足做够“新”字文章，增强其吸引力。

B．求变：过去20年，人们以能解决温饱为主，而今天人们则以营养和享受为主，所以，西餐厅也要以变应变，在工艺、烹调、配料上求变来满足人们的口味，一变天地宽，这样才能牢牢抓住消费者，以拓展西餐厅业市场空间。

C．求奇：要在求新和求变的基础上求奇，同样一个商品，变换一个新名词就能赢得消费者的青睐，我们应该从国外饼干、水果等进入中国市场时的新名词而受到启发，同时，求奇，还表现在西餐厅结合上取长补短，用洋西餐厅的技术改造中式西餐厅，也可以用传统的中国工艺嫁接洋西餐厅，做到出奇制胜。

篇7

截止到目前，同道、雕爷都已纷纷给出了自己的方案，预计后几天，我们也能看到据说同被指名的五少侠中的白鸦、王珂、王兴的方案吧。想来，当有更多有意思的传播创意出来吧。

不过初步判断，所有这些方案中，最应该被奖励的方案，就是“征集英雄帖”的这个方案。生生让IT圈这几天的热度围绕其展开，不过，前提是将其视作一场业内的PR行为。

因为如果把“柳桃”视作一门生意、视作柳老对中国农业振兴的期待的话，那么无论是这个英雄帖的创意，还是五少侠的点名，我觉得都距离实际太远。作为一个生鲜品类的商品，“柳桃”它既不是标品，也不是个高毛利的商品，更不是普通物流能承接的商品。所以，询问做精油的、询问做餐饮团购的、询问做低端消费市场的，询问设计师、都有点问道与盲的感觉(我对五少侠抱有绝对的敬意，只是就事论事)。

但因为近两年流落在生鲜电商这个破行当里干了一堆农民活，也有一些还算被认可的项目成果，所以最近向我征询这个事情的人很多，各种匪夷所思的想法与先入为主的观念，搞的我不胜其扰。所以，干脆以柳桃为例，专门起个帖子，来讲讲一个生鲜品牌从打造、到销售的简单链路，不敢说指点、只能说分享，希望在中国、像柳桃这样的品牌越来越多。

一：柳桃的背后故事

柳桃，其实就是联想佳沃在成都种植的自有奇异果品牌——“金艳”的高端附属品牌，冠以“柳”字为标，也就是说，其实柳桃就是金艳奇异果、但金艳奇异果未必是柳桃，这里面，联想佳沃有一系列的筛选检果标准。它的直接竞争对手是进口奇异果，或者再直接一点，是新西兰佳沛奇异果，后者，在中国的奇异果市场，特别是金果市场处于绝对强势地位。甚至很多中国老百姓都以为，奇异果就是新西兰的一种水果。

但他们都不知道，其实奇异果就是猕猴桃的别称，在1904年也就是清光绪三十年前，奇异果还是中国的一个独有的本土水果。随着传教士的脚步(我一直认为，这群家伙，比持枪拿炮的更让人痛恨)，被传到了新西兰。经过110年的时光，在新西兰，奇异果经过多年的科学优化繁殖与育种，拥有了上千个品种，每年占其国家农业出口总额的31%，每天出口到中国的奇异果，超过8万吨，被新西兰奉为国宝。

而作为原产地的中国，优质品种的种植面积却逐年萎缩，整体猕猴桃的基因几乎全线劣化、它的未来无人关心。而这一切，让中国猕猴桃在本土市场上一败涂地，沦为低端商品，这里，落后的不仅仅是科技，落后的也不仅仅是观念，更有经济利益与道德良心博弈后，态度上的消极!

我想也正是因为这一点，联想佳沃才选择了以奇异果为切入口，背负柳老关于振兴中国农业的愿景，然后开出的第一枪。

而以上，如果从情怀营销的角度来看，我想远比“再次创业”的励志，要来的大气与坚定!

二：佳沃营销方向选择的迷茫

佳沃在金艳这个品种上，逐年投入巨资，超越进口奇异果的品质已经不是他们的目标，而是底线，但这不是一个酒香不怕巷子深的时代了。有时候，光有理想与好的商品是不够的，如何让金艳这个品种，打开市场，争夺市场，是佳沃的苦恼，而无论是前年投巨资试图打开线下市场、还是去年想借“褚橙”的光，捆绑线上销售。结果都让佳沃发现，原来卖水果跟卖电脑，不是一回事。

所以，今年，在传统营销方式屡战屡败的背景下，才有了柳老爷子不耻下问，求教互联网精英的事情发生。

但如果说依赖线下市场是保守、借光“褚橙”是不自信的话，那么这次求教互联网精英的炒作则是有点病急乱投医了。

看看，现在所有的文章中，充斥着“创业、愿景、激情、智慧”这样的字眼。这些字眼，作为捕获目光的元素，很好用。但现在所有的文章都几乎只在IT圈、互联网圈、科技圈、创业圈中流转、除了给一堆大老爷们打打鸡血，对于实际销售则几乎不会有太大帮助!

为什么?

因为奇异果的消费者，根本不是这群人!

在中国，生鲜消费群体覆盖所有人，但生鲜商品的购买群体，则接近80%为女性!

你让一个主要购买群体为女性的商品，在一个以男性为主的群体中做宣传，这根本就是个笑话!不信你问问被点名的五位少侠，他们谁平时是自己买水果的?(如果其中有特别爱老婆的，或没有老婆，老妈又不在身边除外)而他们的粉丝中，又有多少是自己买水果的?

所以，这个话题，可以回到一个异常简单的商业逻辑的头部，既目标群体的选择与目标群体密集渠道的选择与投放。

1:目标顾客是谁?

显然，作为拥有单果营养价值超过苹果8倍的奇异果，拥有多种保健营养疗效，它的受众群体是女性为主。而且，由于奇异果相对比较高的客单价，这个群体的消费力在中国也是属于中上级别。(说到这里，如果雕爷愿意对自己的精油顾客群发广告，估计效果不错，但口袋购物之类就算了)

2：谁能影响目标顾客?

显然，一堆大老爷们的热捧，一些创业论坛、行业群体的发声，对每天计算油盐米酱醋，关心体重那一两，二两起伏的姑娘、阿姨们几乎不会造成影响。

我敢打赌，就推荐奇异果而言，也许一个文怡顶的上十个同道，一个欧阳应霁超的过10位雕爷。

所以，与其在一堆IT类壮汉中去推广柳桃，还不如跑到几个美食论坛做做试吃，写写评测。

毕竟，柳桃是要卖货的，这是一个生意，不是一场游戏!

3：在哪里卖?

然后，如果仅就互联网而言，在中国，互联网的消费群体密集渠道有哪些?我们会说阿里系，京东系，然后是部分边缘平台及垂直电商，但显然，这里价值最大的，就是阿里系，而阿里系里，也只有天猫能足够大货量承接这个事情。(JD是男性消费者居多，他们近两年虽然在大力发展生鲜品类，但效果微弱、而对比淘宝，天猫人群的消费能力品牌意识更胜一筹。)

然后，又有人说了，为什么口袋购物不行?为什么美团不行?

很简单，口袋购物的群体基数不够大，而柳桃作为一个新品牌，需要有足够大的潜在消费者群体基数做拓新的支撑，同样100个人里挖一个人去尝试，1000万基数跟100万基数，完全是两个概念。前者，能开拓一个市场，后者，也许只能制造一个声音。

而美团，其业务流程及重心几乎完全是以餐饮、票券的团购展开，这两个业务是几乎没有所谓库存与物流的概念的，而对于生鲜商品，这却又是两大完全绕不开的命题，而且几乎是最重要的命题。

生鲜电商有个定论：“欲得天下，先得物流”。这也是为什么那么多从业者，首先去试图解决物流问题的原因，而几乎所有新创生鲜电商企业，都是围绕仓储与物流做故事，找概念的。

如果妄想用几个噱头事件、几个牛逼文案就觉得能从破行业壁垒，打造一个生鲜品牌，这几乎是不可能的，最近的应战贴中，甚至还有建议参考西班牙西红柿大战去玩旅游概念的，这就更滑稽了，西红柿的成本与高端奇异果的成本完全是两个概念，而且在水果历史上，真正成功的由水果本身进而带动旅游品牌的建立，只有夏威夷的都乐菠萝迷宫，但那玩意是建立在160年的历史沉淀之上的，而且，在美国，那个景区是被定义为国家历史保护性建筑群落，而非一个简单的旅游景点。

当然，作者也可以举例中国各地城乡结合部的农家乐为理论依据，但如果佳沃的理想仅此而已，那么我也无话可所。

三：如何建立柳桃或者说金艳的认知

早在去年八月份的一次内部案例分析与研讨会上，我在PPT里就打出了一个巨大的“传志桃”字样(是的，跟雕爷的创意一样，但去年就有媒体喊出这个词，我也只是借用)，然后将其与励志橙展开对比与分析，最后的结论是：柳桃的概念、传志桃的文化隐喻建设，都只能得势一时，如果无法尽快将金艳推上舞台，则短时间的舆论热度散去后，柳桃还是原来的柳桃，就像现在的褚橙。

所以，在通过短时间内利用柳老的名人营销，我们要用最短的时间，利用汇集的每一笔订单，将金艳的品质、口感、营养价值打出口碑。让所有消费者都获得关于金艳的一个简单认知，

既“品质超越进口，价格低于进口”，因为我相信，在一时的激励之后，真正能留住人心的，还是高性价比，这也就是为什么褚橙还能继续热销，二潘苹果则无人问津的原因!

而一切营销娱乐化的行为的都是战术上的事情，都只能在汇集订单上，贡献辅助的力量，而且还是非必须力量甚至可能出现有害营销，需要慎重。同道的星座卡，我就挺担心的，因为他那套东西虽然我个人挺喜欢的，我相信小姑娘们也会喜欢，但小姑娘们的消费力与消费持续力，估计难以满足高频次的高端奇异果的消费。而已嫁为人妇的妹子们，估计对此兴趣不会太大。

所以，我认为从建立柳桃或金艳奇异果的认知角度考虑，它的节奏应该是：

1：名人营销切入

2：市场试销

3：传达心智、建立口碑、完整传播路径

4：建立金艳品牌认知。

从这个角度讲，柳桃对比褚橙跟潘苹果有天然优势，褚橙名声出去后，只能死扎这个创意，毕竟云冠橙是个传统大品，市面同质化商品很多，无法也没有意愿与动力将褚橙的势，借给云冠橙，而潘苹果，那东西完全是生拼硬造的东西，没有生命力，不提也罢。

四：严肃的玩法

在线生鲜行业的世界非常简单，一切玩法、都应该围绕商品本身展开，因为生鲜商品是民生商品，高敏商品，一切容易过界、过线、过度娱乐化行为，都容易焦点偏离，或踩雷。而试图以礼品市场为目标推出的营销方案，则又难以有长期的生命力，除非雕爷每年收1万个学徒，然后要求每位学徒必须购买10单柳桃。。。。(说到这里，不得不吐槽一句，佳沃在柳桃的包装上，投入的成本实在太巨大了，这不是脑白金，水果这东西的调性，不是靠高价包材就能堆上去的，都乐香蕉，就贴张小贴纸，所有人在超市里都会被其吸引，因为卖相太好了，好产品，就让老百姓直接看到，没必要藏的严严实实，有这成本，还不如继续让利消费者。)

那么，如果不以娱乐化的传播方式来销售，也不以礼品市场为核心目标市场，那到底怎么做呢?

我们举个发生在今年5月的案例，那个叫“三果演义”的项目，除了对于商品本身的品质介绍与产地介绍外，其实里面的玩法就只有一条，既每天消费者可以过来点一下加油，期待这三个进口水果，能早一点抵达中国口岸，完成快递任务，然后顺便看看今天在物流的过程中发生了些什么。而项目本身给他们的权益也很简单，一张小额优惠券而已。

但78%的优惠券使用率，刷新了28%的平均使用率，整体17%的转化率，也成就了生鲜电商大货量销售转化率上的一个高峰。单场活动15万单的总销量，估计短时间内也很难被突破。

这个案例说穿了，其实没啥玩法，就是简单的预售模式加一个每天看看进度的功能因为只有预售，才能达成远低于市场的零售价格，而预售行为本身是一个期货行为，需要消费者等待相对比较长的一个周期。那么如何缓解消费者在等待中产生的不耐情绪呢?

于是我们用占据页面近1/3的版面去实时披露每个水果每天的动态情况，让消费者，了解这些果子的种植、采摘与物流的信息，并每天通过小故事小动画的方法，吸引他们，让等待，变成一件有意思的事情，半个月时间，“三果演义”完成了15万单销售记录，其中奇异果占1/3。次月，承接这股热潮的是“黄金巨无霸”项目，除了继续派发了一些优惠券外，更没有任何娱乐性玩法，只有完整的商品信息披露，但7天销售5.6万单的成绩，也足以证明，奇异果这个品类，其实不需要太过激的玩法。

通过这个案例，我们会发现，其实在生鲜电商领域，没什么很炫很酷的玩法、只有从客户心智中提炼的两个核心要点，既“同品同规格下，价格最低”与“我买的东西啥情况了?”，然后，围绕这两点，搭建出一个活动页面而已。

但以上，又建立在另一个原则上，既这几款商品，都是消费者认知度非常高的商品，他们本身对商品的品质是有信心的，所以，才会简单的只去关心价格与物流进度的问题。

然而柳桃，就相对复杂一些了，因为市场认知并没有建立，那么从实际执行的角度考虑，每一次的营销行为，都应该是一场品牌推广行为，只有放弃对于销售本身的期待，而盯紧其产生的对品牌的价值，才能转换思路，这就是互联网电商与线下营销最大的区别。

所以，我个人的初步建议是：

1：千万别把柳桃娱乐化，这是一个情怀的故事，不是一场营销创意的狂欢。

2：在采摘季来临前至少半个月到1个月，做预售，降低销售风险与成本。

3：把柳老的营销价值用透。因为下次可能就不灵了。(今年估计没人再推褚时建了吧?)

4：一定要将进口奇异果拉出来做对比，营养方面、品相方面、价格方面，情怀方面。

5：不要再围绕柳老“再次创业”的概念讲故事了，如果要用，请用“敢于直面国外巨头”或“重振中国农业的责任”这两个的情怀故事上吧(虽然后者更合适卖大米的感觉)。

6：不要多点开花，能被称为柳桃并进入零售市场的，我个人估计不过5到8万单，找一家有足够实力与把握的平台，比找一堆试图利用柳老给自己贴金的平台更有效果。

7：将线上营销视作品牌推广行为，然后把品牌推广费用直接让利给消费，不玩虚的。

8：永远记住，就奇异果而言，一个女人的意见，大过十个男人的态度。

篇8

（一）市场体系趋于完善。一是建成威瑞再生资源回收市场、建材市场、朱雀农产品交易市场、畜产品交易市场等城区专业批发市场；二是建成凯尔亮、乐客多、海鑫广场、中天商厦、爱客超市等规模较大的零售购物中心；三是改造建设民百市场、广场市场、东关购物市场、东部开发小区市场等4个城区便民市场；四是建成10个乡镇便民市场；五是建成“万村千乡”市场工程农家店376个、乡镇商贸中心1个、商品配送中心6个，初步形成承办企业为龙头，以乡镇商贸中心为依托，以农家店为基础的连锁化、规范化、网络化新型农村商品流通网络。至目前，全县市场基础设施明显改善，规模逐步扩大，结构不断优化，初步建成了县城有综合批发市场、片区有特色专业市场、乡镇有便民市场的格局。

（二）商贸经济总量不断提升。近几年，我县商贸经济保持了较快发展水平，全县社会消费品零售总额增幅均保持在14%左右。2016年，全县社会消费品零售总额达到25.93亿元，同比增长10.4%，增速位列全市第一；零售业实现销售额21.73亿元，同比增长11.02%；住宿餐饮业实现销售额4.2亿元，同比增长7.47%；2016年实现第三产业增加值26.86亿元，同比增长9.9%，增速位列全市第一，占GDP比重为34.5%。全县商贸业增加值达到5.15亿元，占第三产业增加值的比重为19.17%。

（三）外贸工作持续向好。一是截至目前全县登记备案外贸进出口企业达44家，培育金武、富春、邦德等年出口额突破100万美元的企业3家，外贸队伍不断壮大；二是出台《出口农产品标准化工作实施方案》、《出口畜产品标准化工作实施方案》、《出口林果产品标准化工作实施方案》，出口产品备案基地达6.5万亩。三是近年来，县特色农产品已在东南亚、中西亚、中欧、北非国家市场占有一席之地，赢得了泰国、印度、阿联酋、土耳其、伊朗、沙特、巴基斯坦、德国、法国、西班牙、意大利等国家消费者的青睐，且出口数量逐年增加，国际市场不断开拓。2015-2016年全县实现外贸进出口总额7500万元。

（四）电子商务发展迅速。紧抓“互联网+”政策机遇，以创建电子商务进农村综合示范县为契机，以促进农产品销售为主导，通过政策扶持、示范带动，引领电子商务产业快速发展。一是建成电子商务县级公共服务中心、18个镇级服务站、248个村级服务点，实现了县、乡、村三级电子商务服务网络全覆盖；二是建成电子商务培训中心，累计举办电子商务培训班14期，培训人员3400人（次）。三是建成县城仓储配送中心，西渠片区仓储配送中心，乡镇邮政所8个，村级“三农”服务站248个，新邮路5条，将快递服务业务延伸至行政村，进一步完善了农村物流配送体系。四是培育金樽宝、梭梭农庄、乐活沙宝、连古城、沙漠狼等网销品牌，打造羊肉、蜜瓜、人参果、沙葱等区域品牌，促进了我县农产品线上线下一体化销售。2016年全县实现农产品网上销售额2.75亿元，同比增长150%，新增网店200家，总数达到615家。

二、存在的问题

（一）市场体系建设方面。市场体系建设总体规划不专业、不科学，不能充分整合利用现有资源，致使我县市场体系建设带有盲目性和随意性。市场建设主体经济实力薄弱，大型专业批发市场少，建设内容标准化程度低。便民市场没有达到乡镇全覆盖，未能彻底解决据路为市的不良现象。

（二）对外贸易方面。外贸出口产品结构不优，初级产品出口量占比较大，深加工产品、高附加值产品出口量占比较小。外贸企业经济实力薄弱，出口量小，市场份额小，附加值低，加上产品进出口资金回笼周期长，致使有出口业绩的外贸企业不足外贸企业总数的三分之一。出口退税不及时，挫伤了企业出口的积极性，致使部分外贸企业选择了委托出口，而不愿自营出口。外贸企业缺乏进出口专业人才，业务不熟练，影响了业务洽谈、合同签订、出口报关、费用结算、出口退税等手续办理。

（三）电子商务方面。农村电子商务没有盈利模式，电子商务促进农业提质增效和农民增收致富的成效尚未充分显现。农村电商基础薄弱，经营主体年龄偏大、文化程度底、工作经验不足、培训接受慢等，影响着农村电子商务的发展。电子商务进农村综合示范项目实施时间短，体系还不够完善，农村电子商务公共服务站点的作用没有完全发挥出来，网络代购代销业务不突出，特别是农产品上行困难。

三、下一步发展思路和措施

下一步，我县将紧紧围绕既定的目标任务，加大招商引资力度，加快推进项目建设，全力开拓外贸市场，促进农产品出口，狠抓电子商务进农村示范县创建工作，助农增收，加强市场监管力度，保障商务经济平稳运行。

一是加强城乡市场体系建设。加快文化广场瓜果蔬菜综合交易市场、振祥物流园、鑫德综合市场等投资亿元以上项目建设速度；规划建设煤炭市场、花卉市场、汽车市场、家具市场、粮油综合市场、农资农具市场、中药材市场等专业批发市场；新建7个社区便民市场和东湖、红沙梁、大滩、苏武、大坝、蔡旗、南湖、红沙岗等8个乡镇便民市场；着力培育农产品冷链仓储体系，力争年内新增冷链静态仓储能力3万吨；以威瑞再生资源回收利用市场为依托，在全县18个乡镇建设再生资源回收中转站，健全完善再生资源综合利用体系，净化农村生产活环境。力争“十三五”末，建成“统一、开放、竞争、有序”的城乡市场体系，促进全县经济转型跨越发展。

二是大力发展电子商务。深入推进国家电子商务进农村综合示范县创建工作，进一步完善提升县乡村三级电子商务公共服务体系，加强电子商务政策理论、运营操作、巡回指导培训，计划年内培训人员电商人员2500人（次）以上；完善城乡物流配送体系，建设泉山、东坝、西坝、环河4个片区仓储物流中心，建立物流仓储管理信息系统，实现信息和信息共享功能，确保安全高效；建设农产品供应链管理体系，搭建农产品溯源平台，组建规范有序的农产品网货供应平台；建立电子商务线上服务平台系统，实现远程培训、数据统计分析上报、电商资讯等功能，为电子商务进农村综合示范工作提供可靠数据来源；加快推进跨境电子商务，支持西北农产品运营中心建立国际营销网络，搭建跨境电子商务平台。

三是大力发展对外贸易。培育壮大外贸队伍，按照“抓大、促小、育新”的工作思路，通过争取中小企业国际市场开拓资金培育进出口龙头企业，增强企业国际市场竞争能力；优化出口产品结构，在继续保持葵花籽等传统产品出口优势的同时，力促枸杞、红枣特色林果产品及高附加值产品出口，培育新的出口增长点；提升出口商品质量，宣传推介取得“三品一标”的商品，扩大具有自主知识产权、自主品牌、自主营销渠道和高技术含量、高附加值、高效益的出口产品，提升传统优势产品出口附加值；狠抓外贸项目建设，争取项目资金扶持，鼓励富春等外贸龙头企业建设葵花等出口产品标准化生产基地，升级改造出口产品深加工生产线，确保出口产品质量；加强出口业务培训，每年举办1-2期外贸业务培训班，聘请专家对全县外贸进出口企业负责人及业务操作人员进行专业知识培训。

篇9

济南好兰朵家纺有限公司

项目概况：济南好兰朵家纺有限公司是一家集研发、设计、生产、营销和物流于一体的综合型竹纤维生态家纺企业。公司以“创造绿色环保低碳生活，打造中国生态家居第一品牌”为经营理念，拥有国内外资深专业设计师，创立好兰朵生态竹纤维家居系列。

产品优势：

1.我们有自己的研发基地，产品自主研发。好兰朵山东周村投资建立了自己的生产基地。

2.成熟的营销模式，一站式开店服务。好兰朵从门店选址、店面设计、上架陈列、店长培训、导购培训、促销方案、广告支持、产品设计、物流支持、订货指导、市场维护、品牌拓展等各个方面，都为经销商建立起了全方位的市场支持体系，让加盟商开店无后顾之优。

3.完善的售前、售中、售后服务。您对我公司或加盟事宜有任何疑问都可以拨打电话进行咨询。我们将会有专业的客服人员为您解答。在您加盟我们后也会安排专门的区域经理一对一的给您提供服务，我们的区域经理会协助您进行专卖店的运营和管理。

4.产品健康时尚，独树一帜。好兰朵自主研发生产的产品具有绿色环保、天然保健、柔软舒适、抗菌抑菌效果明显、吸湿放湿性好、除臭吸附性强等优点，深受广大经销商和消费者的好评和亲睐。

5.产品款式新颖，种类齐全。好兰朵时刻关注最新的家纺时尚潮流和消费者诉求，不间断的为消费者开发出不同的款式新颖的产品。其产品涵盖竹纤维毛巾、竹纤维袜子、竹纤维内衣裤、竹纤维服装及竹纤维床品、婴幼儿用品等系列，约200多个品种。

6.产品质量最优。好兰朵产品从生产、包装、货品上架都经过层层检验，产品合格率100%。

7.产品价格最低。由于拥有自己的生产基地，好兰朵的产品在成本上具有绝对的优势，所以我们给予经销商的价格也是最低的，在保障加盟商利润的同时，消费者也可以得到最大的实惠。

加盟政策：

1.地级市：乙方需在签订合同7个工作日内向甲方支付首批货款10万元，合同期内前三个月不作考核，后期每月需完成2万元进货额，年度进货额累计28万，半年以内累计进货额低于12万，取消独家地级市资格。

2.区级（县级市）：乙方需在签订本合同7个工作日内向甲方支付首批货款3万元，合同期内前三个月不作考核，后期每月需完成1万进货额，年度进货额累计12万，半年以内累计进货额低于5万，取消区级（县级市）资格。降为区县。

3.乙方需在签订本合同7个工作日内向甲方支付首批货款两万元，合同期内前三个月不作考核，后期每月需完成5000元以上进货额，年度进货额累计为8万，半年以内累计进货额低于4万，取消专卖店资格，降为普通经销商。

奖励政策：

1.区级（县级市）

（1）开业奖励政策：区级（县级市）首批进货3万，开业赠送价值3 000元的开业辅料和开业促销产品。

（2）年度奖励政策：区级（县级市）完成年度进货额12万，返点为3%；完成年度进货额的80%以上，返点为2%。低于年度进货额80%以下没有任何的返点。返点以货物形式或者现金形式返还。

2.专卖店奖励：

（1）专卖店开业奖励政策：专卖店首批进货2万，开业赠送价值1600元的开业辅料和开业促销产品。

（2）专卖店年终奖励政策：专卖店完成年度进货额8万，返点为3%；完成年度进货额的80%以上，返点为2%；低于年度进货额80%以下没有任何的返点。返点以货物形式或者现金形式返还。

新晋会员2

嘉泰实业贸易有限公司

项目名称：卡波树童装全国招商加盟

品牌：卡波树童装

投资额度：20万元

回报周期：1年

经营模式： 自由 连锁

所属行业：服装鞋帽

项目概况：嘉泰实业贸易有限公司80年代始创于香港，并成为多家欧美著名品牌的主要供应商。90年代在西北门户古都西安设立国内总部，并成立欧亿来服饰有限责任公司。办公选址于西安市西高新区长安科技园企业壹号公园内，在园区自置面积约2000平米生态化独立办公别墅，4000平米产品研发中心。

从2006年开始，公司加快了国内市场的开拓步伐，并聘请欧洲和香港的著名服饰产品研发机构联合进行货品的开发。立足国内为中国儿童量身打造，提供“环保、时尚、安全”高品质服饰、鞋帽的童装品牌，服务中国儿童为己任，打造中国童装驰名品牌！集团公司根据公司发展实施战略，2009年四月份在香港注册成立了卡波树中国品牌运营中心，全面负责国内卡波树童装品牌市场运营工作。

加盟优势：

超值的性价比货品，较低的营运成本，投资回报率超高值，在三到五个月左右即可全部回收！适合各类人士开创自己的事业。同时，公司还对加盟商提供以下全程式营运管理服务：①全程托管，经营有保障；②先进erp集成管理系统，补货、调货轻松搞定；③免费、统一的卖场形象设计；④具备快捷的资讯反馈、分析、整合、预测能力；⑤成熟的产品设计开发能力；⑥专业配货支援及卖场展示指引；⑦免费形象画框、画册、宣传单；⑧品牌统一手提袋；⑨专业市场督导跟进；⑩促销礼品的全销售网点配送，以及成熟的连锁物流配送支援系统、高效的营销跟踪服务、具有与合作者长期稳定发展的经营策略、具有完善科学的投资回报、预测、评估标准和良好的行业空间及良好的投资回报率。

加盟政策：

1、产品研发优势：结合国际三大童装产品开发供应商的产品开发优势，与欧洲和香港服饰研发机构强强联手，每年为加盟商和终端消费者提供千款以上最新流行的童装款式，让您的孩子在我们美丽产品的陪伴下成长高飞。

2、经营方式：品牌区域加盟专卖+直营店

3、网点设置：优质商圈临街专卖店及有影响力商城专柜

4、经营品类与价格带：我们为中国0-3岁、3-6岁、6-12岁男女婴幼儿童提供以下时尚流行品类服饰产品：服装、童帽、童袜、包、童鞋、生活用品、玩具、文具。

春夏价格在15元至148元间，主力价格带在30至80元单款单件。

秋冬价格在30元至198元间，主力价格带在40元至100元单款单件。

加盟条件：

1.具备独立民事责任能力和经营资格。

2.认可卡波树品牌的经营模式和品牌市场观。

3.具备位于当地零售旺地的店铺场所和商场专柜。

4.具备良好的商业信誉。

5.具备一定的投资能力。

6.愿意按卡波树品牌国内运营中心的经营系统运作企业。

7.愿意按《卡波树品牌专卖形象设计规范》装修店面。

8.愿意接受卡波树品牌运营中心的系统培训和经营指导。

9.愿意执行卡波树品牌运营中心规定的价格、服务及区域保护等市场政策。

新晋会员3

上海欧酪食品科技有限公司

项目名称：思蜜客酸奶连锁店加盟招商

品牌：思蜜客酸奶

投资额度：10万元

回报周期：1年

经营模式：经销 连锁

所属行业：餐饮小吃

项目概况：上海欧酪食品科技有限公司是一家集研发、生产、店铺经营、品牌运营为一体的食品科技企业。公司设有专门的研发机构和生产、培训基地，拥有一支敬业实干、经验丰富、团结奋进的品牌运营管理精英队伍。

富有创新实力的思蜜客研发团队，密切关注国外酸奶发展走势，与欧品专家进行广泛的交流与合作，率先将冻酸奶这一风行欧美市场的新产品引入中国，并在原有技术基础上，结合中国人的口味特点，进行了大胆的创新，成功地开发出由软质、硬质、球状、绵绵等四种体态构成的蜜酿冻酸奶系列产品。

思蜜客冻酸奶是传统酸奶的颠覆性创新产品，它既保留了传统酸奶的酸甜口感滋味和健康特性，同时又赋予了它冰淇淋般的冰爽口感和缤纷口味，与水果蔬菜的结合，又为冻酸奶平添了多彩搭配的天然色泽，使冻酸奶一改往日朴素面孔，时尚彩妆闪亮登场，给人耳目一新的视觉冲击，色、香、味、形具佳，满足了人们对绿色、营养、健康、时尚的消费需求。

思蜜客以“冻感酸奶，新鲜蜜酿”为主题的店铺专卖形式，时尚、温馨的店面形象，在消费前卫的上海街头开一家火一家，迅速成为上海滩休闲消费的新亮点！

加盟优势：

1.成功直营楷模：以直营中心店与各级分店同时运营的模式进行了上海样板市场的运营，让合作商亲自察看成功的店例，全面了解思蜜客店铺的运营状况。

2.贴心全程服务：对合作店从店址选择到开业指导实行全程扶持，派人带店经营，合作商无经验也可轻松经营。

3.区域保护政策：严格规定所在商圈1000米范围内仅授权开一家店，严格的区域保护政策保证了每家店面的盈利，避免相互的恶性竞争。

4.核心技术优势：思蜜客蜜酿酸奶和冻酸奶工艺及设备拥有独立的知识产权，核心辅料和菌种独家研制，永不外传，形成了思蜜客独特口味风格，他人无法模仿。

5.专业新品开发：思蜜客投入巨资，在上海复旦大学设立了研发中心，拥有专业研发团队，确保新品种的不断推出，使各合作分店新品不断，四季热卖。

6.魅力品牌文化：以小蜜蜂和寂寞酸奶为核心元素的思蜜客品牌文化，富有时代气息，与思蜜客的主力消费群体有着很好的亲和力，为品牌传播奠定了良好的根基。

加盟政策：

品牌授权：授权使用思蜜客品牌、标志及品牌vi视觉形象系统。

商圈评估：对预选的店铺进行专业化的商圈评估。

店面规划：提供待开店铺的整体规划、装潢设计及装修指导。

设备安置：负责店铺、专业设备调试和培训和售后服务。

从业培训：提供开店管理、服务、技术、财务的全面培训。

开业带教：开业期间公司派资深管理人员和熟练店员进行现场带教。

督导检查：对店铺的日常经营、管理、绩效进行督导和经验诊断。

促销指导：提供经营过程中的店铺促销等活动的指导。

产品升级：公司研发中心根据季节和市场流行趋势，定期推出升级换代新品。

加盟指导：对商进行业务培训，帮助制订区域推广策略和提高服务水平。

物料配送：为确保产品质量和成本，专用包装物、原辅料由总部统一配送。

广告支持：长期实施区域性或全国性的惠及各地分店及商的促销广告和招商广告支持。

加盟条件：

1.身体健康，有责任感，具有实现自我价值并追求成功的愿望。

2.有固定的经营场所。

3.有一定的周转资金。

4.认同思蜜客品牌文化和整体发展理念，服从总部全方位指导和管理。

加盟流程：

1.投资咨询：有意者以电话、传真、网上留言等方式向总部咨询投资事项，索取相关资料。

2.实地考察：到总部所在地进行实地项目考察，并与总部工作人员进行业务交流。

3.投资申请：填写投资申请书并确认投资意向。

4.资格审核：总部对投资者提供的各种资料进行审核，确认投资者的经营资格。

5.签订合同：双方确认考察结果无争议，正式签订投资合同。

6.交纳费用：投资者按所选择的投资类型向总部交纳相应的费用。

篇10

正如灵魂的高低决定着人的水平一样，述职报告主题句的高低也决定着全文的水平，也就是说主题句具有层次性，作者一定要充分发挥主观性，让主题句达到更高的层次。下面就让小编带你去看看酒店销售经理个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

酒店销售经理述职报告1尊敬的领导：

您好!

20____年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销最为艰难的一年，若干酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场;虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差____多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意!总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

一、尽职尽责，努力拓展客房销售市场

____年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植皇剩中崾馗谖还ぷ鳎钡?月份才不得不休假;12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我(与同事们)创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家;与____、____、____、____、____等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点;组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户;加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议____家，新签协议占比超过____%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

二、抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升

起草制定了____年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度;后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务;并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售;另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

三、强化管理，极力建设高素质的专业销售团队

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平;制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训;业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。一年来在领导同事们帮助下虽然有所进步，但也存在明显的差距：一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于具体事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥;二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预测不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型客户的心理;一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有因此而挽回流失的协议客户，说明市场预测能力和敏感度需要提高。三是销售团队建设亟待加强，培训内容、方式陈旧，缺乏吸引力。今后我将加强学习，提高销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团队培训，提高业务能力和执行力;外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提高服务质量，稳定老客户，拓展新客户，培养忠诚客户，切实提高销售业绩。

20____年全省旅游发展大会在本地的召开将为我们带来良好机遇;多家高档酒店的开业也使我们面临更加激烈的竞争。面临并存的挑战和机遇，我将会同销售部同仁，坚定必胜的信心，与全体民航人团结一致，齐心协力，开拓创新，拼搏工作，极力扩大市场占有率，努力开创酒店市场发展新局面!

此致

敬礼!

述职人：______

20____年__月__日

酒店销售经理述职报告2在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：

一、对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，20____年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。

为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

____年9月份我到酒店担任销售部经理，____年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。

我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如____等几家网络公司;

同时在这一年里我们接待了____多家摩托车公司，____等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少;

2.对会议信息得不到及时的了解;

3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;

影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

酒店销售经理述职报告3尊敬的上级领导：

大家好!

首先，向各位作一个自我介绍，我叫____，是____酒店的销售经理，现在我把自己七个月来的工作情况作一下汇报。

一、履行职责情况

从20____年3月4日任职后，前几个月(3、4、5月)主要是协助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月(6、7、8、9月)因工作的需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责____酒店的营销工作。

从前厅管理到内外营销，从“____”的演唱会到振奋人心的____，从____再到____演唱会，再到“____”，体育场举办了一系列的活动，四季餐厅同样也在市场的打拼下，掀起了经营的。

回顾这几个月来的工作，主要有以下几个方面：

1、抓学习教育，激励奋发向上从任职以后，我在____酒店分管内部管理工作，了解____酒店员工多数来于____等不同地区，文化水平和综合素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督导。

纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、菜品搭配，规范技能实践操作程序，通过学习，使员工加强服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时呈上烟缸等。

在四月份时，举行了技能实操比赛，服务员____获得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作细节还有待改善。

二、抓管理建章

立制前期，____餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行落实等。

通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合高层经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。

三、抓内部客户的沟通

真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈“阿美小炒肉”分量不足，“沸腾鱼”不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。

四、抓宴席的接待及管理宣传工作

金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工作，向前来的宾客介绍____餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的准备工作。

五、深入市场调查，密切配合销售部，抓市场经济

____演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工餐盒饭，创收了____万元的盒饭记录。在____期间，多次配合出摊工作及配合内部管理督导，通过____，我感受了团队精神，在____演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调菜式，为酒店创收了万多元的餐费，再到____演唱会，承接了自助餐280人用餐，其中餐标80—100元标准等。

六、抓团队用餐

利用每周六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐，目前前来旅行团消费最多的是旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本费用。并利用接待团餐的机会，认真咨询反馈，做好信息的反馈统计工作。

总之，在这平凡而又不平凡的七个月里，我感受很深，同时也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我继续努力，我将朝这几个方面努力：

1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知识学习。

2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。

3、做好内部客户的维护及沟通工作。

4、有计划性地安排好营销工作。

5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理工作及反馈信息工作。

6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。

十分感谢各位领导!谢谢!

酒店销售经理述职报告4尊敬的领导：

您好!

首先，向各位作一个自我介绍，我叫______，是____酒店的销售经理，现在我把自己去年来的工作情况作一下汇报。

一、履行职责情况

从20____年__月__日任职后，前几个月(____月)主要是协助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月(____月)因工作的需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责____酒店的营销工作。从前厅管理到内外营销，从“____”的演唱会到振奋人心的____杯，从____杯再到____演唱会，再到“____”，体育场举办了一系列的活动，____餐厅同样也在市场的打拼下，掀起了经营的。回顾这几个月来的工作，主要有以下几个方面：1、抓学习教育，激励奋发向上从任职以后，我在____酒店分管内部管理工作，了解____酒店员工多数来于河北、安徽、湖南等不同地区，文化水平和综合素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督导。2、纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、菜品搭配，规范技能实践操作程序，通过学习，使员工加强服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时呈上烟缸等。3、在四月份时，举行了技能实操比赛，服务员____获得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作细节还有待改善。

二、抓管理建章立制前期

____餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行落实等。通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合高层经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。

三、抓内部客户的沟通

真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈“阿美小炒肉”分量不足，“沸腾鱼”不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。

四、抓宴席的接待及管理

宣传工作金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工作，向前来的宾客介绍

____餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的准备工作。

五、深入市场调查

密切配合销售部，抓市场经济____演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工餐盒饭，创收了万元的盒饭记录。在____杯期间，多次配合出摊工作及配合内部管理督导，通过____杯，我感受了团队精神，在____演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调菜式，为酒店创收了万多元的餐费，再到____演唱会，承接了自助餐280人用餐，其中餐标80—100元标准等。

六、抓团队用餐

利用每周六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐，目前前来旅行团消费最多的是旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本费用。

总之，在这平凡而又不平凡的一年里，我感受很深，同时也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我继续努力，我将朝这几个方面努力：

1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知识学习。

2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。

3、做好内部客户的维护及沟通工作。

4、有计划性地安排好营销工作。

5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理工作及反馈信息工作。

6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。

十分感谢各位领导!

谢谢!

此致

敬礼!

述职人：______

20____年__月__日

酒店销售经理述职报告5时光飞逝，转眼来____的第三个年头也飞快的过去了，回首一年来走过的历程，既有快乐，也有挫折;既收获良多，更颇有感触。总而言之这一年是自己职业生涯中经历丰富的一年，怀着一颗感恩的心，自己要感谢的人很多。下面就把今年的工作简单做个述职。

一、工作认真负责，敬业爱岗

今年从元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的岗位由前厅到销售，自己也从以往圈子较狭窄的前厅经理转型成了销售部经理，在酒店市场营销的岗位上得到了一定的锻炼与提高，从而又结交认识了一批真诚的客户与朋友，为自己的职业生涯打下了较好的基础。

在酒店销售部工作期间，困难是非常多的，但是自己克服了种种困难，始终以一名zz人的标准要求自己，带领这个年轻的团队做出了一定的成绩。

无论是年初的年糕促销活动，还是年中的端午粽子、六一儿童活动策划与促销，中秋节的月饼销售工作，整个销售部一改往日的不良记录，在酒店的完成情况都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期间，由销售部牵头组织的酒店接待工作不仅得到了____的称赞，也得到了各方宾客的认可，为增添____在____市场的美誉度做出了自己应有的贡献。

二、服从组织安排，顾全大局，不计较个人得失

作为一名老____人，服从意识是必须要过的一关。在今年，自己不光经历了工作岗位的转换，也经历了工作地点的转变，从十一月份开始调到了____新开的____工作。新开的酒店困难是较多的，尤其是自己所面临的员工队伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理团队中，如何迅速提高员工队伍的实际工作技能技巧是摆在自己面前的难题。没有过多的去想是否值得，也没有计较那些得失，自己欣然与酒店领导、员工朋友们进行交流，在大家的帮助与配合下，很快熟悉掌握了经济型酒店前台的各项工作流程与标准，了解了会员卡的规定与办理流程，同时也通过改进培训方式方法、调整培训内容以及加强平时工作中的实际案例分析等，使前台员工的精神面貌与实际操作技巧得到了有效的提高。

最明显的进步就是此次圣诞节客人登记入住与结账退房的过程中，前台没有再象十月国庆节那样打乱帐，圣诞节期间各类账项准确无误，优质高效的服务得到了客人的一致认可。更为难能可贵的是，那两天事情特别忙，人手也紧张，前台的员工们主动和管理人员一起加班加点，毫无怨言，体现了较强的团队协作精神。

三、工作中能够积极思考，勇于开拓创新

十几年的酒店工作经历既是一笔宝贵的财富，同时又容易束缚人的思维方式。“____”的管理与运营模式都是在市场中不断的摸索与壮大的，它凝聚了一大批____人的心血，我们肩上的责任很重。

作为第一家在____'开的连锁酒店，除了竞争对手的实力很强、团队建设已经成熟规范外，我们还必须面对有相当一批本土的小宾馆乱价给我们带来的压力。

面对压力，自己一方面主动加强与以往客户群体的联系，另一方面加强了对酒店目前两位销售专职人员的培训与督促，尤其侧重于与业内竞争对手的沟通与交流。一段时间下来，销售人员对市场的敏感度逐渐提高了，工作的积极性重新得到了提高。

另外根据酒店目前的经营现状，自己积极想办法，在酒店领导的支持与帮助下，提出了全酒店进行全员销售奖惩的方案。

通过十二月实施的情况来看，无论是哪个部门都超额完成了既定的酒店客房销售任务，员工的参与积极性也得到了增强，活动的效果较好。针对酒店目前会员发展工作遇到的瓶颈，自己也与各销售代表一起想办法，开拓渠道。

一个多月来主动联系了____商会在汉的各企业二十几家，发动酒店各部门想方设法改进宣传单片的发放地点、发放时间段，加强对周边夜场及商户的拜访力度。虽然目前来看，效果仍然未达到酒店的需要，但销售工作是酒店生存的重点，也是需要大家长期重视和花大力气落实执行的事情。

四、工作中存在的不足

1)虽然从事酒店管理工作多年，但自己对经济型酒店的运作与管理还需要进一步加强学习与实践。