保险公司业务方案策划范文

导语：如何才能写好一篇保险公司业务方案策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：企财险；核保；策略；再保

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2013）10-118 -02

一、引言

2009年至今，中国保险业逐步呈现增长放缓的态势，加上日趋激烈的市场竞争环境，种种压力与挑战迫使中国保险公司必须提高自身竞争力，从追求规模的粗放模式转变为追求品质的精细化模式，将目标从“跑马圈地式”的一味地扩大保费规模转移到控制成本、提高承保质量、强化客户服务上来。核保管控决定保险公司是否承保，是保险合同形成的决定因素，决定公司的规模和效益，核保管控策略意义重大。

文章以下部分安排如下：第二部分描述国内产险核保管控现状及存在问题；第三部分提出产险核保管控的策略。

二、产险公司核保管理现状

国内财产保险公司的承保风险管理水平普遍不高，特别是非车险尚未建立完善的承保风险管理体系，也未建立起专业的风险管理队伍，仅在在承保环节有专人负责，而风险评估（查勘）少有专人管理，防灾防损工作更无人问津。 以Z公司为例，目前承保环节由非车险经营部门（产品线）负责，保前的风险评估工作也主要有承保人完成。由于缺少对风险的深入研究，加之事务繁忙，风险评估的数量和质量都难以让人满意。由于没有准确的风险评估，承保方案的制定也不可能很完善，缺少针对性，甚至经常有承保目的不明的情况出现。这些问题的存在不仅使出险后理赔难度增加，而且在操作中也常常感受到“举秀才，不知书”的悲哀。虽然部分公司内部设有防灾防损岗位，但由于资金和知识的匮乏，多数形同虚设。 与上述公司类似，太保、平安公司等主要保险公司在承保风险管理方面也没有本质的差别，尚缺少对于承保风险的全面管理，即便个别公司设有风险管理岗位，在决策领域也多无足轻重，尚没有国内财产险公司在承保风险管理方面建立领先优势。

在国际上，除 FM Global 外，其他公司也具有较强的承保风险识别与防范能力，如 AIG、丘博、安盛、安联等，三井住友公司还成立专门的机构瑛得（InterRisk）公司从事承保风险管理，达信及苏黎世的风险评估体系已在业内广泛使用。慕再等再保险公司在巨灾研究方面已做出大量工作，编制的风险地图已被世界各地的专业人士使用。在人员设置方面，目前国际上大型保险公司（包括经纪公司）多设有针对承保风险的管理部门，普遍看重该项工作。

尽管国内保险企业在风险管理水平仍不高，但是很多公司已开始重视这个问题，并积极推进创承保风险管理的尝试。2010 年 11 月，人保财险公司率先成立灾害研究中心。太平洋财产保险则进行了全国首个市政工程风险管理全委托试点，桥梁新建工程风险管理全委托试点项目”被授予“2010 年度上海金融创新成果奖一等奖”。平安保险总公司也设有风险管理部总管全国的风险管理工作，并在各分公司设有风险管理室，负责当地的风险管理工作，目前平安全国有近 200 名的风险管理工程师，从事风险管控和为客户风险管理服务的工作。可以说加强承保风险管理，推进财产险精细化管理已成业内共识。

三、核保策略构建分析

（一）核保风险管控要与公司的战略进行匹配

战略对公司意义重大，公司的各项工作举措必须与公司的战略进行匹配，核保管控也不例外。保险公司根据市场的情况并结合自身经营的状况提出公司的发展战略，包括人才战略、规模战略、成本控制战略、营销策略等。核保风险管控要在公司规模及成本战略指导下，拟定相应的核保政策、核保制度、核保流程。例如公司的战略为效益领先，核保策略就应该采取谨慎的核保政策进行业务审核，在承保时要全面分析评价标的风险，在大数法则下确定承保盈利方可核保；公司的战略为销售第一，核保策略就应该采取积极的政策进行业务审核，在承保时更多的要考虑市场竞争，充分考虑同业公司的承保条件，并在此基础上进行适当调整以确保成功承保；公司的战略为规模效益兼顾，核保策略就应该采取稳健的核保政策进行业务审核，在承保的过程中既要考虑市场的竞争，又要考虑承保风险后的预期赔付，在确保承保标的在风险可控的前提下，适当降低盈利预期，拟定有市场竞争的承保条件从以保证核保策略的实现。

（二）实现核保策略要建立完善的核保制度

核保制度的建设要围绕以下三个方面展开，即核保机制、核保流程、核保技术。

首先要建立标准的核保机制。核保制度的建立与执行必须有相应的组织机构作保证。核保组织机构的设置及人员的配置根据各级公司的不同职能而有所区别。由于核保人员是专业技术人员，对其管理也有别于其他工作人员随着我国社会主义市场经济体制的建立和金融体制改革的深化，保险公司的机构将逐步按经济区域设置，并形成总公司、区域分公司和地区支公司这样的格局。按照这样的格局，核保部门应设置在总公司和分公司。根据总公司的职责 总公司核保部门主要负责核保政策的制定、修改与跟踪落实，协助营销部门进行市场策划，参与行业协会及相关组织的活动，对分公司业务核保人员培训，对超出分公司的核保权限业务的核保，对分公司核保部门在业务管理上实行垂直领导等。根据区域分公司的职责，分公司核保部门主要负责具体业务的核保工作，培训并指导业务员开展业务，协助分公司营销人员进行市场策划并为总公司决策提供依据等。核保人员根据其职责可分为决策核保人和业务核保人；根据负责的险种，可分为财产险、货运险、责任险、运输工具险、意健险、特种风险核保人。业务核保人员又可根据权限大小 分为一级、二级核保人员。决策核保人主要配置在总公司，业务核保人主要配置在分公司。总公司成立核保人员管理委员会，负责核保人员的资格认定、聘用、考核，只有取得核保资格的人员才有可能被聘为核保员。

其次要搭建完善核保工作流程。核保人员为履行工作职责、发挥其应有的作用所进行的作业过程，就是核保运作程序。业务核保人员和决策核保人员，因其工作性质不尽相同，其运作程序也有所不同。业务核保人员对业务的核保，主要有两个方面： 一是如何选择业务， 二是如何淘汰业务。业务核保人员对业务的选择可采用事前核保和事后核保两种方式。前者核保的对象是标的金额较大、风险较高、承保技术比较复杂的业务，它通常包括对风险的调查、评估 判断该笔业务能否接受、进而决定以何种方案接受，以及是否需要再保险安排等。后者的核保对象是标的金额较小、风险较低、承保技术比较简单的业务 它是通过事先制定核保标准 事后对承保业务进行抽样检查实现的。核保员对业务的淘汰仅限于保单可以解除或无续约保证的情形下它是通过关注保险标的是否发生保险责任事故 或考察同类保险标的是否经常发生保险责任事故 或进行防灾检查等办法识别不良业务 并根据《保险法》规定或保险合同约定淘汰不良业务。决策核保的运作程序主要包括：制定核保政策及编写核保手册、培训业务核保人员、监督核保政策的执行、参与行业协会或相关组织工作、修改核保政策及核保手册等。目前，各保险公司经营还是以财务控制型为主，以保费规模作为经营业绩硬指标的思路在决策上起着决定性作用，注重显性业绩，对隐性灾害风险重视不够。

最后要加强核保技术的研究。决策核保的技术问题主要包括标准费率体系的测算、风险量化模型的建立、再保险方案的制定、区域市场或险种市场经营效益评估方法等。费率由净费率、第一附加费率和第二附加费率三部分构成，故也称毛费率。净费率又称保额损失率， 它是一定时间保险赔偿金额与总保险金额之比的算术平均值。第一附加费率是考虑了各年度实际保险金额损失率对保险金额损失率的偏离，而在净费率基础上的附加第二附加费率是在一定时间内、保险机构经营所需的各项经营费用、税赋、预期利润与保费收入总额的百分比。风险量化模型主要涉及三方面内容：一是设计风险调查表；二是风险量化指标体系的建立 包括量化标准；三是计算平均费率对应标的的风险量化值 （该标的为标准参照物）。

（三）实现核保策略要有再保进行支撑

再保是保险公司对承保的业务进行投保的过程。如果说保险是社会稳定器的话，那再保险就是维持一个保险公司持续稳定发展的平衡器。对保险业务而言，再保险最大的作用就是分散经营风险，通过办理再保险，可以有效实现经营风险的可控，将能够承受的风险自留，将超出自身承受能力的风险经由再保险进行分保。再保险公司能够在更大范围和程度实现数的集合，同时，它拥有更丰富的赔案资料，能够确保风险定价的准确和稳定。因此，无论是通过续保条件的确定，还是通过临分的报价，再保险公司均能够直接，或者间接地向保险公司提供数据信息，确保经营稳健，同时也保证了自身经营的稳健。

保险公司在进行市场开拓和产品创新的过程中，往往会面临着各种风险，包括损失和费用投入的风险，有的时候会因此望而却步。但这种市场开拓和产品创新是一种“开荒”行为，它能够有效扩大保险公司的“耕地面积”，保险公司的经营范围扩大了，业务增长了，再保险公司的发展就有更广阔的空间，最终也将受益。因此，再保险公司会鼓励保险公司的市场开拓和产品创新行为，包括为其提供研发的技术和资金支持，提供新风险业务的再保险支持。因此保险公司要实现分散经营风险，保障稳健经营必须有再保进行支撑。

（四）实现核保策略要加强数据测算

核保人应该加强数据的测算，测算每一张保单的质量以及预计的承保利润。数据测算要考虑以下因素：标的风险、预计赔付率、获取成本率、再保合约、手续费摊回比例等。标的风险状况由行业性质、经营管理水平、地理位置、工艺流程等因素决定，标的风险的大小直接决定未来的赔付；获取成本是保险公司为获得一张保单而支付的各项成本，包括支付人的手续费用、给销售人员的业务提成、公司承担的营业税金以及保险保障基金等；再保合约中列明了公司的承保能力、再保费用的摊回比例。每张保单测算可以帮助公司正确评价承保业务给公司带来的亏损与效益；能防止未出险就亏损的现象发生，避免业务技术性亏损；能科学测算出业务的盈亏点的费率，帮助公司准确拟定承保费率；能科学测算出每张保单盈亏点的费用是多少，从而准确核算公司有多大的资源打市场，超过这个费用比例后承保将会失去意义。

参考文献：

[1] 邹皓玮. 我国财产保险核保制度现状及其完善措施[J]. 广西金融研究，2006，（05）：47-49.

[2] 卓志.风险管理理论研究[M]. 北京：中国金融出版社，2006.

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(一)业务交叉与合作。我国商业银行在尝试综合经营的初期，主要是通过与证券、保险之间的业务合作与创新实现跨行业经营，这种业务合作分为两个层次:即互为客户型合作和共同客户型合作。互为客户型合作指合作中的一方为另一方的普通客户，这是一种较低层次的合作，目的在于使合作双方资金流动更为便捷;共同客户型合作指合作各方围绕共同的客户，利用各自优势，通过现有业务交叉或金融产品创新形成密切的分工合作关系，与前一种相比，这是一种较高层次的业务合作。

1、银证合作。2001年7月颁布的《商业银行中间业务暂行规定》为商业银行开展基金托管、财务顾问、信息咨询、证券及金融衍生品等业务提供了法律基础;明确了商业银行可以开办金融衍生品业务，并可以从事信息咨询、财务顾问等投资银行业务，使我国银行业与证券业的相互介入程度越来越深。目前，我国银行与证券之间的业务合作已初具规模。国内银证合作业务主要有以下几类:一是资金类业务，即证券公司利用商业银行营业网点进行客户交易资金的存管、支付和结算等，如银证转账、银证通业务等。二是中间类业务，即商业银行可以政府债券、企业债券、基金等的承销、发行、买卖业务，股票开户业务，发放股利和债券利息等。三是融资类业务，包括在公司借壳或买壳上市的过程中，商业银行配合证券公司帮助借壳或买壳公司在资本市场上选择壳资源公司并策划具体的运作方案，提供项目资金和信息方面的支持。

2、银保合作。从1999年开始，我国商业银行与保险公司开始建立频繁的业务合作关系，合作的业务范围包括以下几个方面:第一，商业银行和保险公司在中间业务领域展开合作，银行从中收取佣金。商业银行作为保险人，利用其网络和柜台向客户销售一家或几家保险公司的保险产品;商业银行为保险公司收取或支付保险金;保险公司通过商业银行实现资金汇划网络结算。就商业银行方面来说，利用现有的销售网络推销保险产品，既可降低边际成本，又能增加代销手续费收入，还有助于扩大并巩固客户群、提高客户的忠诚度。第二，商业银行和保险公司通过信贷资产证券化的方式，将长期的、收益稳定的信贷资产证券化，并将其转化为保险公司可进行投资的金融债券。资产证券化不仅能提高银行资产的流动性，开辟新的资金来源，而且有利于拓宽保险公司的投资渠道。第三，商业银行与保险公司还通过联合开发房地产抵押贷款和保单质押贷款业务，保险资金进入银行间债券市场进行回购交易、电子商务、客户资源信息共享等进行合作。

(二)组织型合作—成立银行控股公司。组织型合作是指各金融机构之间相互参股或直接在组织结构上结合，使原属不同行业的业务统一在同一集团下开展，金融业务的开展分别划归下属子公司。金融控股公司即是组织型合作的典型方式，现阶段我国很多商业银行都在积极采取银行控股公司模式实施综合化经营，即商业银行作为控股公司，全资拥有或控股银行、证券、保险等子公司。根据现有资料可以看出，我国商业银行组建银行控股公司走的是“曲线”金融控股模式，以规避国家有关政策的限制。在实践中，我国商业银行组建的银行控股公司主要有中国银行国际控股公司、中国建设银行国际金融有限公司、中国工商银行的工商东亚金融控股公司等。以中国银行为例，1979年中国银行通过其香港全资附属公司中银香港投资组建了中国建设(香港)有限公司，从事证券发行、银团贷款、公司上市、收购兼并等投资银行业务。1996年在英国注册成立中国银行国际控股有限公司，将投资银行业务扩展到国际金融市场，1998年中国银行国际控股有限公司迁址香港，统一对境内外从事投资银行业务的机构进行管理。1992年，中国银行在香港成立中银集团保险有限公司，1998年又设立了专门从事人寿保险业务的子公司—中银集团人寿保险有限公司，全面从事各类保险业务。随着公司业务的发展，中银国际将业务进一步扩展到了内地市场，2002年中银国际联合国内几家公司在上海成立了一家投资银行—中银国际证券有限责任公司，2008年收购了中银国际基金管理公司。至此，中国银行股份有限公司除在香港拥有中银香港集团(100%股份)、大丰银行有限公司(50．31%股份)等持牌银行，还控制了中银国际控股、中银集团保险、中银集团投资等子公司。

二、商业银行经营中存在的问题

(一)综合经营过程中的业务合作还处于比较低级的层面。由于当前我国大部分已处于综合经营初级阶段的商业银行依旧被禁锢在分业经营的框架内，许多商业银行视野停留在比较短期和狭隘的阶段，因此容易产生利益冲突，难以形成一种互利共赢的长期合作关系，这种形式对商业银行的综合经营的进一步发展造成了一定的负面影响。

(二)综合经营的风险管理以及监管体系不健全。在综合经营模式流行于商业银行行列之后，随之而来的是风险的综合管理。在综合经营的模式下，我国商业银行面临的风险是更加复杂更加多元化，隐蔽性更强，与传统经营模式下简单的信用风险、流动性风险的管理区别很大，需要更加专业的风险管理手段。

(三)综合经营的人才匮乏。商业银行综合经营业务的发展对人才的要求愈来愈高，人才的要求不仅仅需要其拥有金融方面的知识，还需要对其综合业务的知识有所掌握，并需要充足的金融从业经验作为支撑。但是由于我国商业银行综合经营模式还处于初级的阶段，对人才的培训还没有得到应有的重视，诸多现有的从业人员综合专业知识水平还较低，难以承受发展迅速的金融综合业务。

三、提高我国商业银行综合经营综合效率的政策建议

(一)注重规模经济和范围经济

1、要把握综合经营的“度”。商业银行是否继续推进综合经营需要在由此产生的成本、收益和风险等方面做出权衡。综合经营产生的成本包括不同业务单位之间的委托成本、内部组织执行成本等，产生的收益包括资源共享带来的协同效应、品牌效应以及经营多元化带来的风险的降低等。综合经营中业务种类越多、关系越复杂，组织成本和相关设计成本就越高，而集团规模越大，管理成本就越高。当规模的扩大和多元化程度的提高达到某一临界值，边际成本等于边际收益，此时综合经营能够带来最大利润，超过这一临界值后，就可能出现规模不经济和范围不经济现象，表现为规模的扩大和多元化程度的提高与利润反向变动。

2、加大人才储备和技术投入。金融机构的管理水平和技术创新是发挥规模优势的两个重要因素。即使是最优规模，由于管理的低效率，规模经济也不一定能增加利润。如果给定银行规模，最有效率与最差银行之间成本相差甚远，而管理混乱导致的利润损失比规模不当造成的损失更严重。商业银行在进行综合经营决策时应考虑自身的管理水平和技术创新能力。银行业的竞争归根到底是人才的竞争，为提高银行经营管理水平，加强银行业人才队伍建设是关键。商业银行应注重科技开发，加快计算机网络建设，特别要注意增强计算机系统抗风险的能力，加强尖端高新核心技术的研究，开展有自主知识产权的技术创新，实现银行通信服务和管理现代化，为商业银行综合经营奠定技术基础。

(二)防范和控制综合经营中的风险。

1、资本规划设计。资本运作其实是综合经营最主要的核心点。商业银行综合经营规模的发展，背后需要适当的资本支持。过少的资本会使银行控股公司的业务拓展受到限制，而过多的资本会使商业银行产生投资冲动，进行盲目投资或是为了追求利润而过分涉足高风险投资。因此，结合自身业务的发展，对其长期资本需求进行规划就十分重要。

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在我国，保险公司作为大量资金的供给者，以投资者的角色“入市”得到普遍认可之后，保险公司作为资金需求者而“上市”，即进入资本市场寻求资金的问题又出现。证监会和中国保监会都曾表示欢迎保险公司发行上市，而保险公司发行上市也已被保险业界认为是筹集更大的保险资本，从而保证保险公司可持续和加快发展的最优策略选择。那么，中资保险公司上市有何意义？上市的条件是否具备？有哪些上市方案可供选择？上市需要考虑哪些问题？本文拟对上述问题进行探讨。

一、保险公司上市的意义

保险公司上市两年前就被业内外人士所关注，保险公司如果成功上市，不仅可以迅速提高公司的品牌知名度，增强客户对公司的信心，有效提升公司在市场竞争中的整体实力，而且对于公司的规范发展有极大的促进作用。另外，保险公司上市问题之所以为人们所密切关注，也不仅仅是因为上市可以为保险公司解决融资的问题，更重要的是解决保险公司的机制问题。通过公开上市，分散股权，建立起多元化的股权结构，可以规范保险公司，使其向保险的方向发展。可以说，通过上市解决保险公司存在的多种问题是保险公司上市的真正目的。

（一）可以扩充资本资渠道，增强公司自身竞争力

资本金是企业存在、发展的基础，是企业实力及信誉的象征，而保险业的有关规定更使资本金在保险公司的发展中具有举足轻重的地位——资本金直接关系到保险公司承保能力和偿付能力的高低。对承保能力，我国《保险法》第98条和第99条明确规定，“保险公司对每一危险单位的自留额不得超过其实有资本金加公积金总和的10％，财产保险公司当年自留保费不得超过实有资本金加公积金之和的4倍。”而《保险公司管理规定》在第六章中对偿付能力作了详细规定，其中第81条及第82条明确规定：“保险公司应具有与其业务规模相适应的最低偿付能力。”“保险公司的实际偿付能力为其年度末实际资产价值减去实际负债的差额。”承保能力不足使保险公司即便拥有巨大的市场份额，也不得不通过再保险降低风险自留额，从而使到手的承保利润易主。而偿付能力有限不仅保险公司市场形象及其保险产品的吸引力，而且有可能进一步危及保险公司的存续。

改革开放以来，我国保险业一直处于快速发展之中，但融资渠道却十分狭窄。对国内保险公司来说，扩充资本金的主要手段还依赖私募和合作，与公开发行股票相比，其募集范围小、股权流动性差、变现难等弊端十分明显。而资本金数量不足，来源渠道单一且不稳定正是国内保险公司偿付能力始终难以提高的关键所在。偿付能力的不足往往又会直接降低保险公司对风险的抵御能力。目前这一系列连锁反应正成为困扰中国保险业健康快速发展的“瓶颈”。此外，目前国内保险公司普遍存在着资本量较小、资金运用渠道狭窄的问题，这使得保险公司在拓展新业务或增设分支机构时，常常面临资金短缺的窘迫。保险公司如果成功上市，将可以募集到大量的新的资本金，获得优质资产注入企业。而优质资产的注入，可使公司股本结构更趋合理，从而大幅度提高保险公司的偿付能力和承保能力，满足保险企业业务发展的需要，大大提高保险公司的综合实力。在国内，保险资金只能间接进入资本市场，总量很小，渠道也十分狭窄，“瓶颈”尚难突破，从而要大幅度提高风险防御力、竞争力还存在较大的困难。一旦保险公司上市成功，可以预计保险资金人市的量肯定将会有效放大；并且，由于保险公司上市筹集了更多的资金，随着资金规模的扩大，保险公司在安排投资组合策略时将更加从容，这不仅可以分散投资风险，提高投资收益，而且可以有效地提高自身的市场竞争力。因此，股市融资为广大保险机构开辟了新的资金来源途径，能够实现资本来源渠道的多元化，形成良好的资本补充机制，同时还能带动保险公司效应和安全性的相应提高，增强其竞争能力。

（二）上市有利于保险公司法人治理结构的建立与完善

保险公司上市的目的，除了融资以外，更重要的是解决保险公司的机制问题。目前中国保险业存在股权结构单一导致的微观经营治理低效问题。从目前已经提出上市申请的保险公司来看，主要是股份制公司，而股份制公司的国有股在总股份中占据了绝大部分比例，可以说是国有股“一股独大”。其在内部控制、激励与约束、经营机制等方面还存在很多不足。而就三大国有独资保险公司而言，国有独资制度阻碍了现代企业制度及法人治理结构的建立，行政干预使三家公司经营机制的转变、经济效率的提高远远滞后于现代竞争对其提出的要求。保险公司上市后，就要按证券市场法规要求进行改制，通过公开上市引入股东，可以降低国有股比例，建立多元的股权结构和完善的公司治理结构，建立真正意义上的股东大会、董事会和监事会，形成规范的委托关系；其运作不仅要严格遵守《公司法》的规定，同时要遵守上市条件、收购合并条件，定期向投资者进行会计信息披露，投资者通过“用脚投票”和“用手投票”方式表达自己的意愿，激励和约束经营者；股东大会、董事会、管理层之间职责界定十分清楚，各司其职，而且其行为要接受公众监督，有很高的透明度，这将极大地推动公司法人治理结构的完善。此外，通过境内外股票上市，可以改变资本结构，这体现着一种重大的制度安排。

（三）上市将提高保险公司的经营透明度和社会监督力度

保险公司上市意味着我国保险企业资本投入只有国有资本、企业法人资本和外商资本的现状将得到改变，民营和私人资本将大量涌入。因此，保险公司上市后，要受到来自各方面的监督，如各种投资咨询机构和证券员的监督，审计、会计和律师事务所等中介机构的监督，证券交易所以及证券监管部门的监督等等。在广泛的监督下，任何一个重大失误都会立即导致公司股价下跌，减少公司价值；任何一次违规操作，都随时有可能被发现和公开，给公司造成巨大损失，甚至被驱逐出证券市场。保险公司要按上市公司的要求定期公布自己的各种数据及经营状况，公司经营活动的透明度随之提高。而随着经营透明度的提高，保险公司在经营管理、制度建设、财务状况等方面都必须更加规范，公司必须加强管理，以减少各种浪费和成本，通过决策认真分析产品市场，评估投资风险。公司还必须注重财务结构，保持利润稳定增长，保持企业的稳健经营。同时，理性的保险公司也将会更加关注保险监管机构的各项政策规定和调控干预，这将大大提高保险监管机构宏观调控的有效性，促进宏观调控经济手段的运用，从而可以促进保险公司稳健发展。，上市还有利于保险公司本身商誉的提高，使客户对保险公司的知名度有所认可，有利于上市保险公司在激烈的市场竞争中扩展业务范围，取得更多的市场份额。

（四）上市为保险公司资本营运开辟了广阔的天地

目前国际保险资本正进行大规模的兼并与重组，这将大大提高跨国保险公司的综合竞争力，从而也使我国保险市场的开放面临着极丈的压力……保险公司上市使其资源运用的领域大大拓展，使保险公司可以在资本市场上通过分拆股票、配送股票、发行新股、发行认股权证、发行可转换债券等方式进行再融资，为公司开展资产营运创造高效、便捷的前提条件。此外，保险公司可以组合运用多个金融专业市场的资源，积累横跨保险市场与资本市场运作的宝贵经验，熟悉收购兼并、股权置换、资产重组等各种资本营运手段。过去 5年中，全球保险业并购案达5114件，涉及金额达1100亿美元。这些并购交易，绝大多数是通过资本市场实现的。中国的保险企业本身实力就弱，上市后通过市场力量的兼并和重组将为构筑中国的“保险航母”创造有利条件。

（五）保险公司上市有利于证券市场的多样化及多元化发展

由于金融行业的监管较严，金融类上市公司一般都是业绩优良运作规范的公司。国际经验表明，金融板块股票往往表现颇佳，很多金融股（如香港股市的汇丰银行、恒生银行；纽约股市的大通曼哈顿、美林证券）都在资本市场上扮演着“蓝筹股”、“龙头股”的角色。截至1999年年底，在纽约证券交易所上市的金融类企业约有900家，占上市公司总数的30％；在NASDAQ上市的也有900多家，占上市公司总数的19％；东京交易所有160多家，香港也有40多家。而现在中国沪深证券交易所上市的多为制造类企业，金融类上市公司只有7家，金融业在证券市场极低的比重与其在国民经济中的地位极不相称，也使上市公司的行业结构发展严重失衡。保险公司上市可以改善金融企业的上市结构，有助于形成一个完整的金融企业上市板块，促进市场规模的扩大，刺激股市升温和改善市场结构。由于金融企业具有总股本大、流动性好、业绩相对稳定等特点，故其对资本市场的稳定与发展具有积极意义。通过境外上市还能架起国际投资者与中国保险市场的桥梁，实现投资主体多元化，为国际投资者提供分享中国保险发展的商机。保险企业上市还可分流部分储蓄存款，为广大投资者提供更多的投资渠道，完善投资者投资组合。

二、我国保险公司上市环境分析

1.宏观经济状况。随着改革开放进程的加快，我国经济得以不断发展；国民经济运行势态良好，2000年的GDP首次超过一万亿美元。GDP的稳定增长无疑为保险公司上市融资起到了关键作用。同时，改革开放以来，GDP的分配格局发生了巨大变化，GDP分配中城乡居民分配的比重（加上二次分配）在70％以上，规模越来越大，进而为我国保险公司上市融资提供了广阔的空间。

2.宏观政策因素。虽然国家并没有明确表示允许保险公司上市，但是从宏观层面看，随着社会主义市场经济的建立和发展，市场化进程的加快，我国正在实现着从：财政直接注资一银行间接融资一资本市场直接融资“的战略转变，可以说保险公司上市符合国家的宏观政策要求。

3.资本市场状况。以股票市场为代表的国内证券市场自创立运作以来，按照“法制、监管、自律、规范”的，已经有了长足的发展。月前我国证券市场建设日趋规范，建立了严格的监管体系；出台了《证券法》等一系列法律法规；拥有完善的组织管理体系，交易制度也不断规范。保险公司上市，一方面有利于自身的发展，另一方面也有利于资本市场的完善，可实现保险公司与资本市场的双赢。

4.投资者的预期。在我国，产险公司的承保利润一直较好，寿险公司受近年来降息的影响盈利状况不甚理想，但是保险基金运用渠道的逐步放开，将使拥有大量资金的寿险公司的盈利能力大大提高。因而总的来看，投资者将会看好作为朝阳产业的我国保险业的未来。

通过以上分析可以看出，我国已基本具备保险公司上市的条件。但是，保险公司上市决不能“一哄而上”，保险公司上市必须满足国家《公司法》、《证券法》、《股票发行与交易管理暂行条例》等有关规定。只有符合上市公司条件的保险公司才能够依法申请上市筹资。根据《股票发行与交易管理暂行条例》第7条的规定，“股票发行人必须是具有股票发行资格的股份有限公司。”因而，客观上讲，根据上市程序，国有保险公司应该先实行股份制改造，明晰产权，为上市创造条件。而保险股份有限公司是依据现代公司模式组建的，成立 3年以上、连续3年盈利、资产质量状况良好、内控制度比较完善的保险股份有限公司，可以先行申请上市。

三、中资保险公司上市的方案选择改制和上市分阶段进行与同步进行的比较。

对于国有独资保险公司来说，要实现上市目标，必须首先进行股份制改造，从组织形式上变更为保险股份有限责任公司。在这一进程中，有两种方式可供选择：一是改制与上市分阶段进行，即第一步是先实行股份制改造，按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理利学”的制度要求，重在进行资产重组和机制转换；第二步是股份制公司运行一段时间后，待条件成熟时再择机上市。二是改制与上市同步进行，即国有独资保险公司按照上市条件进行重组改制，成立股份公司后随即上市募股。第一种方案考虑了国有独资保险公司改制上市的复杂性，在操作中较为稳妥，但这一方式需要经过两个阶段，对公司的资产进行两次审计评估，时间较长，费用较高，臣在第一阶段即私募引入其他投资者时，由于缺乏市场询价，往往经过艰苦谈判也难以确定价格或者对公司估值折扣很大，价格偏低，不利于国有资产保值增值。第二种方案是基于国务院给予国有企业的特殊政策而在上才变得可行。1994年国务院令第160号《国务院关于股份有限公司境外募集股份及上市的特别规定》第6条规定：“国有企业或者国有资产占主导地位的企业按照国家有关规定改建为向境外投资人募集股份并在境外上市的股份有限公司，以发起方式设立的，发起人可以少于5人；该股份有限公司一经成立，即可以发行新股。”这一方式使改制与上市同步进行，缩短了筹备时间，节省谈判和交易成本，能迅速完成企业改制并筹集到资金，同时国际资本市场对公司价值评估较为客观公正，有利于国有资产的合理估值。但该方式要求公司到境外募股上市，必须得到国家有关部门的批准，且公司本身必须符合境外资本市场的要求。

2.分拆上市与整体上市的比较。

为了打破国有独资保险公司在国内保险市场的垄断局面，一种改革思路是将现有的两家经营直接保险业务的国有独资保险公司按区域或资产状况进行分拆重组，组建数个独立的保险公司，增加保险市场主体，提高保险市场的竞争性，再将经营业绩较好、资产质量较高的部分上市。这种对其他行业大中型国有企业行之有效的分拆上市的办法对加人世贸组织后的保险业而言是难以适用的：其一，虽然国有独资保险公司在国内保险市场上处于垄断地位，但这种状况是因国家政策性保护而形成的，加人世贸组织后，随着这种政策性因素的逐步消失，国有独资保险公司的市场份额会显著降低。相对外资保险公司，国有独资保险公司在资产规模、管理技术和人员素质等方面已有很大的差距，如果再进行分拆上市，国有独资保险公司更难以与外资保险公司相抗衡；其二，与其他行业不同，保险业务经营有其特殊性。保险经营是以大数法则为基础的对风险的管理过程，但风险的发生是偶然和不确定的，保险公司只有承保大量的风险和标的，才能使危险发生的实际情况更接近预先的危险损失概率，以确保其经营的稳定性。而扩大承保数量、提高承保能力需要相应比例的自有资本，如果保险公司资本规模偏小，不仅其业务拓展受到限制，而且任何一次稍具破坏力的风险事故都可能导致保险公司遭受巨额损失甚至破产。

因此，分拆上市对于资产规模小且已经实现产寿险分业经营的国有独资保险公司来说并不适宜。

3.境内上市与境外上市的比较。

从时间上看，保险公司在境内上市即在国内资本市场发行A股，必须在股份公司设立后经过1年的辅导期，故完成改制上市工作至少需要两年时间，上市的效率较低。在境外上市（如到香港发行H股或纽约发行N股等）可以在较短的时间内迅速实现上市目标；从资金需求来看，境外资本市场容量大，有利于上市公司扩大筹资规模，满足其资金需求，而国内股市规模较小，上市公司如果融资规模过大，很有可能导致首次发行（IPO）失败。由于我国保险公司本身净资产规模并不大，在保持国有资本控股的前提下，向公众发行的流通股数额也不会太多（估计不超过50亿元人民币），国内资本市场完全可以容纳。从对推进国有公司转换经营机制的力度来看，境外资本市场和监管部门对公司上市的要求很高，在进行上市准备和申请的过程中，需要聘请具有国际资质的师、评估师、律师、管理顾问、财务顾问等多家中介机构帮助公司一起策划和推进公司制度改革和创新，在对公司原状进行诊断的基础上建立新的体制、机制、管理和经营架构。公司在境外上市后，一方面要接受有关证券监管部门的监督，另一方面要受到国际资本市场成熟的投资者的监督，这样，公司直接置于市场的竞争与监督之中，严格按照市场机制进行运作，这对于建立市场化的竞争机制、激励机制和管理体制，使保险企业成为符合现代市场要求的经营主体有着积极的作用。而在国内资本市场发行A股，国有企业经营机制的转变难如人意，许多改造成股份公司的国有企业在A股市场上市后在经营管理上并无多大改观，显然，境外上市比国内上市更能有效地推进公司经营机制的转换。从政策上来看，国家允许国有企业境外上市，但国有企业境外上市除必须符合国外证券交易所的上市条件外，还必须符合国家的产业政策，属于国家重点支持的大型企业，以能源、、原材料等基础设施、基础产业和高新技术产业为主。目前尚无一家国内企业境外上市（2002年7月中银香港首次公开发行H股，但其是在香港注册的公司，业务集中在香港本地，不列入境内金融企业范围）。保险公司能否开创金融企业境外上市的先河，还取决于国家有关部门对加人世贸组织后我国保险产业形势的判断和相应决策，而保险公司在国内A股上市已得到国家有关部门的认可和支持。

中资保险公司选择国内上市或是境外上市，取决于公司自身的经营状况、发展战略和政府的政策取向。根据其他行业企业上市的经验，如果政策允许，可以考虑同时利用境内和境外资本市场两种资源，即同时在境内和境外上市或先境外上市再境内上市（之所以不选择先境内上市再境外上市，是因为目前国内资本市场对A股公司估值普遍远高于境外资本市场，如果首发A股，A股股东难以同意以较低的发行价格到境外资本市场发行股票。在我国的上市公司中，仅同仁堂一家公司采取这种方式上市）。

同时利用境内外资本市场两种资源具有许多优点。首先，国有公司在境外上市，受到融资额不得超过股本总额25％的政策限制，境外上市后国有股仍然居于绝对控股地位，对于中小规模的公司而言，通过境内上市可以降低国有股的股权比例，解决国有股“一股独大”的；其次，公司在多个证券市场拥有自己的投资者群体，具有广泛的股东基础，可以提高股票的流动性，增强公司的长期融资能力；最后，公司在不同的证券市场上市可以提高其在这几个市场的知名度和品牌效应，增强客户对公司的信心，从而对其保险产品的营销起到良好的推动作用。

四、中资保险公司上市需要考虑的几个问题

1.控股公司的设立与存续资产的处理。

国有独资保险公司改制上市后，主营业务及相关资产全部进入上市公司，存续公司作为母公司拥有上市公司的国有股股权，成为上市公司的控股机构。《公司法》第12条规定：“公司可以向其他有限责任公司、股份有限公司投资，并以该出资额为限对所投资公司承担责任。公司向其他有限责任公司、股份有限公司投资的，除国务院规定的投资公司和控股公司外，所累计投资额不得超过本公司净资产的50％，在投资后，接受被投资公司以利润转增的资本，其增加额不包括在内。”由于国有独资保险公司改制上市后，主要业务和资产已纳入上市公司，存续公司作为控股机构除上市公司业务外仅剩少量非经营性资产和与保险业务无关的资产及业务，因此，需按《公司法》的要求向国家有关部门申请将存续公司即母公司设立为控股公司。

经全面重组后，留在控股公司的存续资产主要包括原国有独资保险公司承担部分社会职能所建成的学校、招待所、培训中心等非经营性资产和《保险法》出台前原国有独资保险公司对外投资所形成的与保险业务无关的资产及业务。对于承担社会职能所形成的非经营性资产，要逐步从控股公司中分离出来，通过拍卖、并购、移交地方政府；纳入当地社会保障体系等方式实现社会化经营；对于对外投资所形成的与保险业务无关的资产和业务，由于大部分实际上已成为不良资产和亏损，根据财政部现行规定，这些不良资产可在 5年内平均核销，但为减轻控股公司的负担，可向财政申请在重组当年予以一次性核销。

2.资产管理公司的设立。

投资作为保险业的一项核心业务，在保险市场竞争加剧、承保利润逐年降低的大趋势下，已成为增加公司利润、增强股东信心的重要环节。中资保险公司的资金运用多数一直是通过公司内部进行管理的，在投资的技能、人才、经验和组织架构等方面存在着明显的不足，在《保险法》出台以前缺乏法律依据和独立监管的情况下，曾经出现过许多问题，形成了大量不良资产，投资收益十分低下。从世界范围来看，各国金融保险集团为实现保险投资效率和效益的最大化，都对保险投资实行专业化管理，拥有专业的投资人才、投资技能、投资流程和组织架构。国外保险公司的普遍做法是，将投资交由与保险公司同属于一个集团或控股的投资子公司运作，同时集团设立专门的战略资产分配、战术资产分配和证券选择或绩效评估等部门负责统筹调配资源和防范风险。中资保险公司上市时，可考虑设立全资或控股的资产管理公司，将上市公司的保险投资业务交由资产管理公司实行专业化管理和运作，以提高保险资金运用的效率和效益。这一方面可增强对上市公司股东的吸引力，另一方面也为公司适应金融混业经营趋势，向国际金融保险集团发展积累有益的经验。

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私人银行业务是一项全球综合，不仅需要规划客户本身这一生的财富，而且要考虑其身后的财产配置，不仅局限于个人业务，还包括提供上市咨询、公司业务，甚至保险等配套服务。由于资产规模庞大，很多有钱人都是通过经营企业进行财富增值的，在整个生命周期里不可避免要涉及公司增资扩股、私人股权变化，同时移民、子女出国留学、财产继承、资产分配、规避单一市场风险等都是富豪的基本业务需求，这就需要私人银行的全球性综合服务，将客户资产进行全球化分配，并减少投资与融资的交易成本。私人银行业务客户经理犹如财富持有者的职业大管家。在给私人银行客户服务过程中，能否建立相互信赖的关系至关重要，客户经理们为赢得客户的信任和青睐，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的各个方面。除了帮助客户投资股票、债券、对冲基金和外汇等等各类金融产品外，他们还会帮助客户购车、买房，打理他们的税务，甚至提供为客户遛狗的服务，到客户年老的时候，还要为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题殚精竭虑，出谋划策。

国外的私人银行服务除了拥有专门的客户经理外，还有种“家庭办公室”的顶级服务，个人金融资产起码不能低于1.5亿美元。像英国著名的私人银行Grosvenor Estate，它为西敏寺公爵家庭服务了数百年。古老而富贵的家庭，进驻了一群律师、会计师和银行家。这些人一丝不苟、忠心耿耿地为家族打理投资、避税、收藏、继承、遗产直到遗嘱执行。这就是最传统、最典型的私人银行业务，也被称作“家庭办公室”（Family Office）。

为客户量身定制理财产品，是私人银行业务的强项。对于很多银行的贵宾客户，通常，银行是根据一群客户来设计符合需要的金融产品。而私人银行业务则是根据客户个人的需求，设计符合他需要的产品，一般都是为他单独定制的独特产品，其他人没有这项产品。由于这些客户的个人资产规模庞大，个性化服务的程度要比贵宾理财要更深入。

中国私人银行业务巨大需求

随着中国经济的持续快速发展，中国已经成为继日本之后亚洲第二大百万富翁的产地，中国的富豪有很多民营企业家、外资高管，也有演艺界明星和豪门子弟。根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，这类群体对私人银行的业务需求如饥似渴。到2010年，中国私人投资者对国际资产的需求有预计是当前的3倍，达到520亿美元。富裕人士全球配置、分散资产的需求日益强烈。根据目前状况，国内私人银行业务的发展明显无法跟上富裕人士投资需求。

根据有关部门统计，中国富裕人群资产分布状况为：34%投资股票，14%投资固定收益工具，14%现金或存款，29%不动产（商业不动产、房地产基金、其他不动产），9%另类投资。私人银行“管家式”服务需要私人银行家帮助客户全面打理这些资产，提供不同领域的投资意见，分析市场并帮客户及时作出投资判断，把握入场、出场时机。国内当前私人银行客户可以享受到的投资服务仅有私人银行专属理财产品，其他所谓增值服务、投资顾问（包括艺术品、奢侈品投资顾问）等，仅仅是顾问服务。这与国际公认的成熟私人银行服务模式相去甚远。

我国私人银行业务发展瓶颈

一些私营企业家的私人财产和公司财产的产权界限不清以及认识偏差、混业经营、专业人员匮乏等都使私人银行业务在中国开展遭遇到瓶颈，没有实质是当前国内私人银行业务的真实情况，这些都是国内金融机构私人银行业务发展的障碍。

认识仍然存在偏差。目前国内银行业多数人混淆了零售银行业务与私人银行业务的界区，认为私人银行业务包含于零售银行业务。其实，私人银行服务的对象是高净资产的富裕客户，资产标准较高；而零售银行客户是资产和财富规模很低的一般性客户，两者在管理体系、产品结构和服务流程等方面都存在很大差别，国外银行业的经验也证明了这一点。因而私人银行业务独立于零售业务。而且，两类客户对商业银行的贡献是截然不同的。私人银行业务重点发展的是财富管理业务，私人银行财富管理业务是商业银行财富管理业务的旗帜。私人银行业务应脱离商业银行的模式而独立发展。

混业经营没有实现，专属产品与服务无法满足需求。目前，国内私人银行业务基本不可能为客户提供“管家式”服务，不管是服务还是产品，都无法真正与银行财富管理中心拉开距离。国内私人银行服务只是像银行的财富管理中心一样，帮客户梳理资产之后，给客户推荐相关理财产品、保险产品等。

实际上除了产品的差别，国内私人银行服务与国际水平最大的区别是，国内银行的服务只是充当“中间人”角色。也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。在国内，这种情况还不可能实现，主要原因就在于国内银行业的分业经营，及高端人才缺失、对从业人士监管机制欠缺。商业银行不能直接投资股票或者其他一些投资工具，私人银行业务也不允许。没有混业经营的前提，私人银行的“管家式”服务很难做到。从商业银行实现混业经营到私人银行业务可以提供专业投资服务，还有很漫长的过程。

从业人员专业水平低下也是一大问题。国内目前的私人银行业务从业人士缺乏帮客户全面打理资产的专业水平，缺少相关人才。人才缺乏是国内私人银行业发展的主要瓶颈之一。国内多数私人银行业务的客户经理既没有企业财务经历，又没有金融混业的背景，所以很难成功。

国内私人银行正在经历艰难的突破

从事私人银行服务的金融机构，必须集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，为客户提供最高级别的专业服务，从而建立针对不同层次客户的分层服务体系，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供个性化的产品方案。从服务上看，私人银行的服务有四类：一是投资产品，包括直接投资、货币市场、结构产品/衍生工具、投资基金、其他投资、人寿产品、信贷等。二是投资方案，包括投资组合管理、基金组合、投资顾问和风险分析、基金顾问等。三是理财规划，包括财务规划、税务策划、退休规划、遗产规划、信托/基金等。四是其他财富管理方案，包括关键客户方案、房地产服务、艺术品投资、珍贵硬币等。如此深度和广度的服务，需要的是银行“多对一”的服务，即银行的许多人为一个客户服务。

在实现混业经营之前，银行不可能靠自身力量完成对客户所有的服务。因此，银行的选择只有两个：要么降低对客户的服务；要么借助外力。很显然，让银行降低对客户的服务水准无疑是不能被银行所接受的。虽然私人银行的这些业务银行可以采取由易而难，逐步展开的方式进行，但在服务的品种逐步增加之后，面对私人银行业务的深度与广度，银行依然会面临自身力量不足的问题。因此，至少在私人银行业务发展的一个相当长的阶段，银行必须借助外力。即便随着混业经营的到来，某些银行系金融控股集团可以通过建立自己的证券、基金、保险和信托公司，通过内力完成资产管理服务和保险服务。但并不是所有的银行都可以成为金融控司，某些中小型银行的私人银行业务还是需要借助外力完成。

券商、基金公司、信托公司、保险公司等都是很好的合作伙伴，但合作并不是单方面的事情，而是在于合作双方优势的互补。

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关键词：铁路工程；保险；索赔

Abstract: Railway engineering was large-scale investment, has more work sites, the lines were long, long construction period, the unpredictable investment risk of the contractor construction process has greatly increases, in order to reduce and transfer the risk of loss, the Contractor usually to carry out all kinds of insurance before the start of the construction project, so that when the accident accord it can be effective to transfer some risk of loss to the insurance companies bear. This paper take Xikang Railway floods insurance claims additional Pipeline Project field as the examples, described the techniques and considerations in the implementation process engineering insurance policyholders to fight for a greater extent of the debts, reduce losses on some experience.Key words: railway engineering; insurance; claims

中图分类号：F840.681 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）

前言

为保障我国经济建设持续发展，铁路建设投资规模不断加大，工程建设管理机制得到完善，工程保险工作作为保障工程顺利完工的一种风险管理手段和转移风险的重要途径，已成为工程建设和管理中不可缺少的部分。根据铁路工程自身特点，精细筹划工程保险方案，合理选择投保对象和保险公司，了解工程保险、熟练运用好工程保险技巧显得尤为重要，稍有不慎，将给施工方造成重大经济损失。分析西康铁路增建二线XKS-2标洪灾保险索赔，提出相关技巧及注意事项，为今后有效开展工程保险索赔工作提供参考。

1工程概况

西安至安康铁路增建二线工程XKS-2标里程范围为K103+350～DK164+260，线路长度60.04正线公里，途经陕西省柞水、镇安两县，合同工期为2009年10月1日至2012年8月30日（35个月），合同造价19.16亿元，主要结构物有：新建隧道29座/45322.38m，新建大中桥26座/6647.74m，新建铁路房屋3550m2，柞水车站、镇安车站、长哨车站三处车站改造工程。工程内容涵盖迁改、路基、桥涵（不含预制梁架设）、隧道、轨道（不含正线铺轨）、通信信号及信息、电力及牵引供电、房屋、其他运营生产设施、大临设施和过渡工程等。

该工程投资大、工期长，且地处秦岭南部中低山河谷区、地层岩性多变、地质情况十分复杂，施工面临的风险呈现出多样性和复杂性。

为此，工程开工上场之初，我部投保了建筑/安装工程一切险及建筑施工人员团体意外伤害保险及附加意外伤害医疗保险。

2投保策划

2.1合理选择投保建筑安装工程一切险的项目

根据本工程隧道项目投资占比大的特点，本着节省保费、转移风险的宗旨，首先选择隧道项目中地质条件较差、可能涌水、容易塌方的7座隧道共5150米投保。其次，将易于被洪水冲刷的路基土石方和房屋列入保险单。另外，考虑到施工机械和设备投入价值较大，选择一部分桥梁和隧道工程施工机械及设备进行投保。

2.2为施工人员投保，补偿意外伤害和医疗费用

西康铁路工程线路穿行于秦岭山区，主要以桥梁和隧道形式通过，山谷起伏很大，地形地貌复杂，施工安全风险极高。有必要为作业人员投保建筑施工人员团体意外伤害保险及附加意外伤害医疗保险，以防不测，弥补人身意外伤害赔偿和医疗费赔偿。

3洪灾保险索赔

3.1出险原因及情况

2011年9月16日至9月18日柞水、镇安两县普降暴雨，致使我部施工的路基防护工程、桥梁工程、大临工程等被洪水冲毁，部分工点机械设备、材料被淹没损毁或者冲走，损失惨重。险情发生后，我部立即组织现场施工人员及挖掘机、装载机等机械设备投入救险，转移各种机械设备和现场物资，尽量使损失降到最低。

3.2报险及赔付情况

洪灾发生后，我部组织项目部收集整理各类损失资料，包括：图片、影像资料，新闻报道资料，现场施工记录、监理日志，县气象局证明材料等，分类统计洪灾损失并及时向保险公司发出出险通知书，初步测算此次洪灾损失达到128万元。为了引起保险公司的足够重视确保全额赔付，我们适当加大索赔额度，第一次申报损失1070万元。由于索赔额巨大，保险公司、公估公司非常重视，很快组织有关人员进驻现场核查。经过多轮协商，最终定损额155万元，扣除免赔额50万元后，我部最终获赔付金额105万元。

4工程保险索赔体会

4.1选择信誉良好具备理赔实力的保险公司

投保前，要根据工程特点及工程所在地的具体情况，正确选择保险公司。我部此次选择向中国人民财产保险股份有限公司投保建筑/安装工程一切险，该保险公司成立早、理赔制度完善，审批程序繁杂。此次洪灾索赔，保险公司出险及时，现场调查取证规范合理，但是，从报险到理赔前后持续约八个月时间，索赔时限太长，赔偿金额被一再扣减，不利于项目经济运作。因此，在以后的铁路工程投保中，选择信誉良好的保险公司非常重要。

4.2注重保险合同谈判，促进理赔效益最大化

保险合同作为理赔的依据及参照，关乎理赔额度及理赔时限，因此在确定了保险公司之后，合同谈判显得尤为重要。

4.2.1确定保险种类。根据工程自身特点，全面预测日后可能出现的险情，合理确定保险种类，对容易出现险情的保险种类费率可适当提高，一旦将来有合同中约定的险情出现，将对索赔创效工作非常有利。

4.2.2降低免赔额度。免赔额，顾名思义，即保险公司免赔的额度，直接影响赔付金额的大小，因此，在进行保险合同谈判时，应尽量减小免赔额度，从而使理赔的效益最大化。

4.3加强报险意识，收集整理证明材料

由于不可预测的风险往往具有突发性，间隔时间不长等特点，因此，在与保险公司签订保险合同后，各部门必须熟悉保险合同条款，明确保险责任，掌握理赔程序，紧盯可进行理赔的条款，加强报险意识，做到有险必报。在出险后，大量的工作集中在收集整理证明材料，如有效的图片、影像资料，权威机构或政府部门的新闻资料，现场施工记录、监理日志，施工图纸，原材料发票，当地政府部门的证明材料等，分类统计洪灾损失，在收集该资料时一定要和合同约定相对应，多报与合同约定相关且保险费率高的项目损失，对于保险费率低的项目可适当降低上报额度，合理统计损失，让保险公司业务人员觉得真实可信，尽量少扣减索赔额，减少项目效益流失。

5工程保险注意事项

5.1熟悉现场，合理投保

对于投保对象切不可凭空臆想或者根据投标施组誊抄，如施工机具、现场施工人员应经过现场调查后进行投保，避免出险时因不在投保范围内而无法得到赔付的情况发生。

5.2保险索赔上报应具有及时性

由于工程保险具有严格的时效性，因此我们在报险、资料整理时切记要及时，理由充分，在险情最严重的时候做好记录，方能使保险索赔高效圆满。

5.3保险索赔证明材料应具有真实性

保险索赔是法律行为，在追求利益最大化的同时，时刻要有法律意识，合理合法上报证明材料，不能通过虚报、谎报险情来骗保。

5.4保险谈判具有持久性

保险索赔工作是一项长期持久的工作，往往通过多轮的谈判才能确定赔付额，因此从事此项工作的人员必须有锲而不舍的精神，做好“打持久战”的心理准备。

篇6

由于工作竞争激烈，为了满足社会的生产力，不得不提高工作效率，这时就得提出一种计划。下面小编为大家带来制定个人月计划范文，但愿对你有借鉴作用!

制定个人月计划范文1对于一个团体来说，资金是各部活动的基础，在这个层面上说，外联部工作做得好坏与否，对整个学生会的工作产生重大影响。外联部与其他各部一样，是隶属于学生会的相互协调的部门，这就决定了外联部的工作离不开各个部门以及主席团的配合与支持，同时，外联部只有积极配合其他部门以及主席团的工作，才能使整个学生会的工作正常运转起来。

一、常规工作

1、外联部的工作应该是长期性，持续性的。

在平时就密切注意一些与同学们相关的厂商，发掘潜在的赞助商。洞察潜在赞助商的合作意向，及时收集信息。开展在同学中的调查，了解同学们的利益所在和共同需要，并以两者的结合点为出发点与同学及赞助商进行双向沟通。

2、在十月份与学生会各个部门通力合作，筹办运动会及迎新生晚会，协助文艺部落实晚会每项细节，拉取到足够金额的赞助，给晚会最有力的支持，争取把晚会办成功。

3、在十月至十二月份之中，外联部可以牵头搞一些活动，如组织联系参观一些知名厂家、联系社会知名人士、软件工程师、工程负责人做一些符合电子学院特色的互动型讲座、请厂商倾谈成功经验、邀请厂商作为嘉宾参与学生举办的活动，举办学生会阶段性成果展等，并拉动其他部门积极参与协作，并争取厂商的支持与赞助。

4、在本学期中主动联系一些书籍、体育用品，文曲星等电子商品诸如此类的符合学生消费的商品经营商，通过租场地，挂横幅，打宣传等形式收取场地费，宣传费等等。

5、在对外活动中引进工作组概念，使各个部门通力合作，大家不分彼此，以提高工作效率。

同时，加强活动的代表性和轰动性，加深活动品牌效应的概念。以学院组织的活动为主，部内组织的活动为辅，使活动成系列、成规模，更有气势的开展下去。其次，在宣传上，我们力求迅速，集合网上、海报、宣传板、传单等多元化、立体化的宣传方式。

二、部门建设

1、优化，完善人员内部机制，招生认真把好入部关口，保证新招收的干事能够有能力有责任心把部内工作做好

2、外联组平时应有一定的苏州本地厂商资料，以备不时之需;

策划组平时手中应有多种成型的策划方案，可作不同活动和厂商合作方案使用。

3、部门干部层定期召开小型会议，明确分工。

4、确认每学期大小工作时间安排，分工合作，责任到人。

5、集中力量搞好每学期活动的重头戏，迎新晚会、毕业生晚会等等，力争把电子学院品牌活动推到全院活动的最前端。

6、定期召开部门例会，总结经验，改善工作中出现的不足，奖罚分明，并明确近期工作任务。

7、营造部门和谐融洽的工作氛围，活泼但不松懈;

例会和活动都要进行签到，严明纪律。

8、培养部门成员工作能力，发现人才，提拔人才，设立重点培养对象，给予机会，重点培养。

10、每次活动之前召开统筹会议，结束之后召开总结会议，参加活动的部门成员要上交活动的工作经验总结分析或口头总结。

11、可以请已退的部长或部门元老回部门，向新成员介绍工作经验。

12、可举行一到两次出游或聚餐活动，增进部门成员凝聚力，团结意识。

13、跟学生会其他部门搞好关系，以求外联部向更好的方向发展。

外联部是学生会与外部联系的桥梁，是学生会树立对外形象的窗口，是与苏州各高校联系的纽带。

如果说，学生会是全校学生的代表，那么，学生会外联部就是全校学生和学生会“走进”和“走出”，进行对外联系的“中流砥柱”。学生会将从这里走出去，与各高校、企业以及社会进行多方面的“亲密接触”;学生也将从这里走进来，融入学校的生活，参与学校的各项活动，亲身体验学生的精彩。

外联部是院学生会的外交部门，是一个注重人际关系、语言表达、整体形象的综合性部门，希望我们能在这样好的一个平台上得到的锻炼。外联部应该配合院学生会各部门的工作安排，积极为本学院举办的活动出力，全力保证活动圆满成功的举行。

以上为外联部的一些工作设想，在具体实施过程中，由于各种因素的影响，也许会有一些变更与调整。相信这届学生会主席团、各部门一定会给予外联部各方面的支持，共同把外联工作做好。

制定个人月计划范文2一、外联部内部工作计划

⒈外联部的工作相对其他部的工作来说比较特殊，我们的工作要走在其他部门之前，很需要其他部门的配合和提前得到各部的协助，所以我们与各部搞好关系是非常必要的，

⒉外联部将会尽可能的发挥本部作用，与有可能成为合作伙伴的各企业、事业单位做好沟通与交流，建立良好的合作关系，以便为我系的各大活动提供物资所需，保障活动的完善与到位。

⒊外联部是最能体现其实践能力的团体，要求具有较高的综合素质，因此，我们计划本学期进行一些相关的培训。

⒋外联部对外代表着社联乃至学院的形象，因此，外联部在搞各项活动的过程中应尽量在校内外树立诚实守信、精练能干的形象，我们应以培养个人素质的基础工作做起，并与各部保持密切联系，

二、有关外联部拉赞助的详细计划

⒈外联部的工作应该是长期、持续的，平时应多注意校园周围的商家和与学生生活相关的商家，本与其保持密切联系。

2.外联部可以牵头搞一些活动，如组织联系参观一些知名厂家，知名人士做互动型讲座，请厂商倾谈成功经验，举办各项新产品展览、促销等活动.

3.与其它协会合作以方便同学为目的联系一些书籍、文曲星、生活用品等符合学生消费的商品经营商开展“文化、生活”周活动。

4.针对外联部由于资料缺失每届工作都得白手起家的状况，我部决定建立完善的客户资料档案，维持与客户的友好联系。

这是一个任重机而道远的工作，它需要日积月累才能有完善的资料。虽然此项工作有所困难，但它对我部门甚至于学院的外联工作都有很重要的意义，我们会把重心放在此项工作上，加强与外界的联系。

制定个人月计划范文3一、听从指挥，服从组织安排。

每次的学生会大会、部门例会等其它学生会组织的会议，我都要在每次开会前提前十分钟到，带好笔记本和笔，每次部长安排给我的工作我都会及时作好记录。外联部的主要任务是为每次的大型活动拉到赞助及配合其它部门的工作，所以，在每次拉赞助的时候，我会明确自己的目标，主动地出击，不怕碰壁，不干自己不愿干的事，不干不服从组织安排的事，做到每一件组织安排给我的工作我都踏踏实实、认认真真的用心完成。

二、积极锻炼，用心去完成每一件事。

我会在每一次部长安排给我工作时，思考这就是一次锻炼与考验自己的机会，而且要用心去思考如何才能使自己的能力得到的提高，如何在拉赞助时与商店老板洽谈，如何开场白，如何引起对方的兴趣，如何结束时给老板留下良好的印象，类似上面的一系列问题我都会在大脑中预演，做到有备无患。

三、及时总结，思考下一步如何更好的完成工作。

我在完成了每一阶段的工作后，必须以书面形式做出工作总结。分析如何才能取得赞助方的信任，如何才能不损害学生会成员的形象，如何才能拉到更多的赞助。当然也要总结每一次碰壁的教训，为什么店老板没趣，为什么没谈成。做了一定的工作总结，我会在下一步的工作中有目的进行改正，提醒自己，避免类似情况再次发生，从而使自己的工作效率一步步得到提高。

制定个人月计划范文4经过20__年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20__年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

制定个人月计划范文5在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，

房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房。产销售工作重点是__公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

制定个人月计划范文6__年，中支公司在省分公司各级领导及全体同仁的关心支持下，完成了筹建工作并顺利开业，在业务的发展上也取得了较好的成绩，占领了一定的市场份额，圆满地完成了省公司下达的各项任务指标，在此基础上，公司总结__年的工作经验并结合地区的实际情况，制定如下工作计划：

一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20__年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。

对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。

同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。好文章尽在公文易

二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过__年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20__年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在201__年6月之前完成“秘书工作”营销服务部、yy营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据__年中支保费收入“秘书工作”_万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。20__年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入“秘书工作”_万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20__年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的业务工作。

__年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，20__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。

在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。

制定个人月计划范文71、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对__-__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

制定个人月计划范文8一、提升专业技能

不断学习和总结，严格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以强化服务质量、提升总体业绩为己任，以树立良好形象为牵引，在坚持行为影响、示范引路的前提下激发全体员工工作热情，加强对值班长、管理员制度的落实与执行，强化现场管理力度，处理好顾客的投诉与抱怨，把握好顾客的退换货制度，尽量让顾客高兴而来、满意而归。

二、商品管理

坚持对商品缺断货的追踪，努力提升商品陈列艺术，做到主力商品的位置，体现较强的季节性陈列、关联性陈列等。认真分析商品结构及市场需求，及时调整商品结构并合理控制库存，避免积压资金。同时做好竞争分析，与竞争对手形成差异优势，对商品提出了“重宽度、轻深度，重连锁、轻汰换”的竞争原则，使商品在完善消费市场的同时，进一步形成了___超市连锁优势。

三、防损

大力规范防损员运作流程及制度，加强全员防损理念。

四、员工管理

努力提升全体员工士气，用多种方式激励员工。强化领导班子对优秀员工的培养和指导、考核，以及对专管员干部的考核力度，配合采购部对商品的各项管理及断缺货的追踪。认真落实卖场环境、卫生，让员工养成良好的习惯，积极配合公司开展各项现场管理节日促销活动，提升商场业绩。

五、服务管理

加强员工服务意识培训，把服务看成企业文化的外在表现和综合竞争力的体现。我和我的同事们将不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系、全程跟踪服务，全面进行客户渗透。

制定个人月计划范文9伴随着已经远去的__年，面对20__年的工作，新的各项工作给我带来的是迷雾和无限遐想。在这里，我从个人的角度谈谈自己20__年要为工作所做的努力：

1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。

2、明确全店销售目标，将销售任务细化、量化，落实到每名员工并进行相关的数据分析。

3、在节假日上做文章，积极参与公司的各项促销活动，及店内的各项活动，充分做好宣传及布臵的工作。

4、做好大宗、集团购买的接待工作，做到一人接待，全面协调，让顾客感到方便、快捷的服务。

5、知己知彼，通过市场调研，分析总结存在的差距，及时调整，以顺应市场的发展变化，提高市场占有率。

6、可能的降低成本，开源节流，以减少开支。

7、日常管理，特别是抓好基础工作的管理。

8、加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。

9、对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

10、增加各部门、各兄弟店面的团结协作，创造最良好的工作环境，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

11、店内人员的培训工作，培养员工的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到的高素质人才。

12、分明的奖惩制度，以激励和约束员工的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。

13、各种合理的、能够利用的条件，创造、布臵良好的店面环境，树立良好的商业形象，尽努力使顾客在布局合理、宽松、优美、整洁的环境中享受购物的乐趣。

14、创造良好的外围环境，协调好与邻里、安防人员、政府部门的关系，减少不必要的麻烦。

15、经常总结，总结过往经验将没有做好的事情分析并且吸取教训找出原因及解决的办法;

已经成功的事情寻找实施时的不足把这些经验投入到未来的工作中去，更好的运用到实际当中为将来做铺垫。

16、经常与我店周边地区政府及相关部门沟通“如：城管、派出所及我店所在的水电部门”，为今后我店在店外搞各种促销活动需要帮助时创造良好的条件。

不积跬步，无以致千里。点点滴滴，造就不凡，过去的一年中，由于工作经验的欠缺，我在实践中暴露出了一些问题，虽然因此碰了不少壁，但相应地，也得到了不少的磨砺机会，这些机会对我来说都是实际而有效的。在今后的工作中，我将不断加强个人修养，努力学习，努力提高工作能力，适应新形势下本职工作的需要，扬长避短，发奋工作，克难攻坚，力求把工作做得更好，树立起良好形象。人生能有几回搏，在今后的日子里，我要化思想为行动，用自己的勤劳与智慧描绘未来的蓝图。望领导给予指正，不吝赐教。

制定个人月计划范文10为配合公司全面推行并实现__月度销售目标，加强公司人力资源工作的计划性，人力资源部依照季度的整体发展规划，以本公司现阶段工作情况为基础，特制订人力资源季度工作目标，现呈报公司总经理批阅，请予以审定。人力资源部计划从以下几个方面开展__季度的工作：

组织架构建设决定着企业的发展方向。鉴于此，人力资源部首先应完成公司组织架构的完善。基于稳定、合理、健全的原则，通过对公司未来发展态势的预测和分析，制定出一个科学的公司组织架构，确定和区分每个职能部门的权责，使每个部门、每个职位的职责清晰明朗，做到既无空白、也无重叠，争取做到组织架构的科学适用，保证公司的运营在既有的组织架构中运行良好、管理规范、不断发展。

(一)、具体实施方案：

1、__年3月15日前完成公司组织架构和职位编制的合理性调查;

2、3月20日前完成公司组织架构的设计草案并征求各部门意见，报总经理审阅修改;

3、3月31日前完成公司组织架构图及各部门组织架构图、公司人员编制方案。

各部门配合架构对本部门职位说明书、工作流程进行确定。人力资源部负责整理成册归档。

(二)、注意事项：

1、公司组织架构决定于公司的长期发展战略，决定着公司组织的高效运作与否。

篇7

关键词:商业银行;业务发展;战略转型

文章编号:1003-4625(2010)09-0076-04

中图分类号:F830.33

文献标识码:A

业务战略转型问题是我国商业银行在完善公司治理改革之后需要面临的又一项重要课题。中国经济的高速发展为商业银行加快业务发展,促进结构调整创造了良好的外部环境,但是随着利率市场化进程的加快,直接融资市场的快速发展,客户需求的日益多样化,经营环境的明显变化给传统商业银行盈利模式和市场竞争力带来了前所未有的挑战,商业银行必须加快业务战略转型。

一、商业银行业务战略转型的方向

商业银行业务战略转型的实质是结合自身发展的实际,推进银行业务和盈利渠道的多元化,最终实现从传统的融资中介向全能型的服务中介转变,从社会资金提供型银行向国民财富管理型银行转变。当前业务战略转型的重点是要由单纯的存贷款业务向多元化、综合化方向发展,突出业务发展重点,提高结构优化和配置效率,提升可持续发展能力。根据国内商业银行业务经营发展的实际,应当着重从以下几个方面不懈努力:

(一)发展个人金融业务是商业银行业务战略转型的重点

个人银行业务是目前中国金融市场中成长最快的业务。虽然我国商业银行个人银行业务经过多年的发展已经形成了一定的规模,但与发达国家相比,还存在着战略定位不够明确,优势不突出,营销机制尚不完善等问题。为此,我们需要做到以下四点。第一,发挥比较优势,突出业务重点。要最大限度地发挥商业银行机构网点和计算机网络系统以及所拥有的一批优质客户群体的优势,努力实现个人银行业务发展的三大根本性转变,即:经营方式要从以储蓄存款为主向个人负债业务、个人资产业务、个人理财业务及中间业务综合经营转变,并以做大做强资产业务和理财业务为手段,带动个人银行业务全面发展;业务增长方式要从以自然增长为特点的被动型增长向全方位强有力营销的主动型增长方向转变;营销方式要从以产品为中心向以客户为中心转变,把适应消费心理,满足客户需求作为产品开发和业务营销的目标。第二,挖掘内部潜力,综合互动营销。在营销策略上对内实现三个联动营销,即实现个人资产、负债、中间业务产品的联动营销,实现大堂经理、客户经理和现金柜员之间的联动营销,实现与其他业务部门的跨部门联动营销,提升客户的贡献度和忠诚度;对外实现交叉销售,重视证券、保险、期货、基金公司的信息资源,通过银证第三方存管,适时将证券保证金回笼为通知存款,为高端客户增值。逐步通过交叉销售,建立起目前主要由银行挖掘高端客户向既有客户推荐,又有客户慕名而来的双向营销局面,做到“零售业务批发做”,充分利用现有资源,提高营销效益。第三,加快产品创新,提升服务效能。要通过组合包装现有金融品种,适应不同客户的需要,提供多样化和个性化的服务,如针对高收入阶层的理财咨询、个人信托、代客投资的组合服务;针对中等收入阶层的消费信贷、信用卡的组合服务;针对低收入阶层的代收代付、借记卡的组合服务等,使其不断适应市场竞争的需要。要针对资本市场发展的现状,创新更多的投资型的个人金融品种,全面开展股票,申购,股息、红利及提供大户咨询服务,以应对有着混业经营经验的外资银行的挑战。第四,优化网点布局。坚持撤、迁、建的方针,从收缩型调整向发展型调整转变,加快网点由低端客户集中区域向高端集中区域迁移,巩固提高商业银行在城市重点区域的市场占有率,逐步建成一批档次高、品位高,并在同行业中居领先地位的精品网点。

(二)把中间业务作为调整收入结构的战略选择

中间业务是实行经济资本管理模式后最具潜质的业务,它避开了经济资本对银行业务经营的约束,降低了业务经营风险。我国商业银行近几年来中间业务虽然有了较大发展,但其收入占比仍很低,发展空间巨大。一是积极发展“基础型”中间业务。如国际、国内结算,和保管等业务,尤其是不产生直接负债、或有负债的中间业务,可以在零售型客户集中的网点多开办收费等业务,并拓展业务范围,提高业务层次。二是大力营销“理财型”中间业务。逐步开展为企业和居民个人提供金融投资理财服务,参与企业收购、兼并、资产重组策划及项目融资、理财顾问、投资管理、信息咨询、基金托管等业务;逐步加大风险度较高的信用性、融资性业务发展的力度,如担保、承诺、备用信用证、资产证券化等。三是努力开发具有高附加值的中间业务产品。应根据银行业务表外化、证券化和业务处理电子化、个性化的发展趋势,坚持表内业务和表外业务并举,全方位突出集约化和高增值特点的产品创新。在公司业务中,依托高素质的客户经理队伍,提供高增值的资本市场导入、咨询顾问、资产管理和资产证券化等投资银行业务。在个人业务中,针对高收入阶层开发提供个性化、综合化的理财服务,开发推广以优质客户为目标的个人资产业务,带动高附加值业务的发展。四是加强同业合作,拓展中间业务发展空间。国内商业银行应与投资银行、投资基金和保险公司等金融机构建立起有效的合作机制,为金融机构的产品销售提供窗口服务,扩大业务收入,同时也可增强为客户提供一揽子金融服务的能力。

(三)电子银行业务是推动业务转型的重要手段

从电子银行为用户提供便利的角度来看,它提供了一站式、自助式的理财服务方式。人们在办公室、家中或其他地方,可以及时方便地进行账户管理、活期转定期、缴费,购买基金、外汇、保险、理财产品,进行一站式自助理财。企业客户可以在办公室及其他任何地方,全面掌控其分布在全国的各分支机构资金使用情况,进行资金集中管理和调度,大幅度提高资金使用效益。同时,电子银行的发展可大大节约银行成本。正是由于电子银行具有柜面难以比拟的优势,是市场发展、客户需求和银行业务转型的迫切需要,因此,商业银行应高度重视,并将电子银行业务作为一项战略性业务来发展,以期切实形成“水泥加鼠标”的整体银行优势。应丰富电子银行产品:一是传统银行业务的电子化,将占用柜面大量资源的传统业务尽可能纳入电子银行产品体系中。二是创新电子银行产品。在个人网上银行方面,推出了查询、转账、汇款、缴费、买卖基金、外汇、

债券、黄金、理财产品等多项功能,丰富的产品基本涵盖除存取款外的所有柜面业务。在企业网上银行方面,推出了集团理财、网上收费站、B2B和B2C在线支付、银企互联、贵宾室、财务室、网上支付结算等各类业务,不仅大大方便了客户,而且还节约了企业财务成本,提高了资金使用效率和效益。三是简化电子银行操作。电子银行服务完全由客户自助操作,这就要求电子银行应提供人性化服务,所有操作提示必须明确、简捷、浅显易懂,提供“傻瓜式”的操作向导。因此,电子银行在设计产品和制定服务流程时,应尽可能想客户之所想,在合理控制风险的情况下,从便捷性角度考虑改革内部操作流程,最大限度地为客户提供便利。

(四)积极拓展海外业务,以适应金融市场的全面开放

随着国内银行逐步走向世界,如何通过开拓海外业务以真正成为国际化和全球化的一流银行,已经成为国内各家银行关注的焦点和未来业务的发展重点。我国银行业的国际化进程尚处于起步阶段,还缺乏成熟、系统的国际金融业务运行经验,尚未积累足够的防范国际金融风险的经验。因此,首先,要选择成熟的防范和控制国际金融产品为平台,逐步构建银行业国际化经营的金融产品序列。在银行业务品种的布局构造上应重点采取跟进战略,积极加强与国际著名银行的合作,借鉴和引入国际金融市场上已经趋于成熟的金融产品;充分利用我国外汇储备较为充裕,大型跨国公司逐步进入国际金融市场特别是债券市场的有利时机,在国际金融中心要以承销和政府和企业的债券发行,外汇买卖和调配,期货和期权等金融产品为基础,积极发展投资银行业务。其次,以跨国公司为载体,加强国际化经营的战略协同。要充分发挥银行业国内人民币资源优势,以稳定的本土金融基地为重点,积极培育和扶植具有雄厚经营实力和广阔国际市场的大型企业集团,加快壮大经营实力,为进一步开拓国际市场奠定基础;要注重发挥我国银行业与国际银行业已经建立和形成的良好合作关系,积极构建跨国公司境内外资金结算网络,完善跨国公司总公司与境外子公司和分公司间的资金调度、货款清算体系,提高跨国公司的资本经营效率;要积极利用结售汇、远期利率协议、外汇买卖和币种转换等多种金融工具协助跨国公司进行理财,实现资金的保值和增值,并有效规避国际金融风险;积极引导跨国公司参与国际债券市场融资和项目租赁融资,参与大型建设项目投标和竞标,有步骤地延伸境外经营领域。

(五)加快业务创新,培育新的业务发展增长点

没有创新就没有发展,国有商业银行要从服务、产品、技术等各方面大胆创新,充分发挥自身的优势,从而达到差异化战略的目标。第一,完善支付结算体系,大力拓展针对市场交易的支付结算业务。要针对金融市场及交易主体不断变化的需求,结合金融市场折支付结算体制改革,不断开发、丰富相关支付结算系统,完善资金交易管理服务。第二,积极拓展企业理财、现金管理、资产管理等咨询业务。强化产品创新,开发设计具有市场竞争力的理财产品体系,完善优质客户服务体系。第三,完善体制机制,加强与证券公司、风险投资公司等专业中介机构建立战略合作关系,探讨双方在投资银行领域项目上的信息交流,客户互相推荐,共同担任企业财务顾问等方面合作的具体方式。大力发展投资银行业务,推动商业银行企业机构业务经营模式转型。第四,探索和发展为金融市场、金融交易提供新兴融资服务的领域和途径。比如,为证券公司提供股票质押贷款,在银行间同业市场通过信用拆借或债券回购等形式为证券公司提供短期融资。

二、商业银行业务战略转型的策略和措施

业务战略转型是一项非常庞大的系统工程,涉及银行业务经营、管理模式、运行机制、组织体系等经营管理的各个层面,需要从多个维度全面进行。根据我国商业银行业务发展的具体实际,应采取如下策略和措施:

(一)转变经营观念,正确处理好转型与发展的辩证关系

在转型过程中,首要和根本的是观念转变,第一,要树立资本约束观。国有商业银行要改变单一的以存款和贷款为中心的经营模式,强化资本约束,在风险可控的基础上将效益的同步甚至更快增长作为规模扩张的前提。第二,要树立长期绩效观。强化对市场、资本、风险、成本、价值的认识,围绕以RAROc和EvA为核心指标的评价考核体系,确立业绩价值最大化的战略发展目标,通过风险的系统化控制和全方位、全过程管理,通过成本的全面管理和准确计量,实现利润的最大化和可持续化。第三,要树立现代服务观。在服务理念上,要突出为客户创造价值,并将这一理念体现在实际工作中,在产品设计、服务流程、组织架构上处处以增加客户利益、提高客户满意度为出发点。由单一产品的分散营销服务向为客户提供个性化的产品链服务转变,由单个账户的分散管理和价值估算向以客户为中心整合账户价值转变。

国有商业银行的经营转型不可能一蹴而就,是个漫长的过程,必须处理好转型与发展的关系,树立在转型中发展,在发展中转型的经营理念。在推进转型的过程中应坚持总量增长与结构优化、传统优势与改革创新、整体推进与重点发展、理念引导和机制推动、发展业务和加强管理等五个“并举”,按照风险、经营实力和金融监管开放进程相适应的原则,应当实行“分层次、分区域、有重点、明方向,以循序渐进原则,推进商业银行业务战略转型”的策略。

(二)细分市场,积极拓展优质客户群体

第一,细分市场和客户,建立客户分层的经营模式。根据不同客户的需求特征、风险特征,商业银行建立相应的盈利模型。如大客户要求银行通过经营模式的转变提供更加专业化、综合化的金融服务,提升全球金融服务能力;中型客户,大部分是未来的贷款主体,但对价格和贷款条件敏感,要求我们提升风险识别、风险定价和风险控制能力;小型客户,其业务需求特点是“小、频、急”,额度小、频率高、要求急,风险较大,交易成本较高。但对于价格和贷款条件不太敏感,商业银行就需要建立专门的流程来保证其效率的要求,通过科学定价来覆盖风险和成本,通过产品创新来提供有针对性的产品,并进行专业化营销和服务。

第二,培育中小客户市场和优质机构客户市场,扩大客户基础。我国中小企业市场潜力巨大,是商业银行资产业务一个新的利润增长点。由于小企业的需求特征、风险特征,银行小企业赢利模式与大中型企业完全不一样,因此不能用做大企业业务的办法做小企业业务。要拓宽小企业客户基础,必须在制度、机制、流程、产品等方面全面创新。机构客户主要是指政府机构、金融机构、军队武警、医院学校等。这些客户的特点是资金沉淀多、流量大,对资金安全性要求较高,追求稳定回报。美国银行管理的美国政府资金占到了70%,市场份额第一。当前商业银行要利用政府机构改革契机,抓好对政府机构及其下游预算单位的服务和渗透,从传统的负债业

务转变为提供结算、财务顾问、现金管理、理财服务等中间业务为主体的一体化的全面服务,吸收低成本存款,筹集稳定性资金,同时培育新的收入来源,实现业务转型。同时,积极拓展中高端个人客户群体。尽快从销售理财产品为主的业务模式,向全方位财富管理服务模式转型,确立中高端客户在客户群体中的核心地位,实现个人金融业务的战略转型。

(三)实施流程再造,塑造品牌产品

第一,实施流程再造,不断提升经营管理水平。流程再造要按照实用、专业、专注的原则,对流程进行重新梳理,对主要环节进行细化;把流程中的专业环节,分别由产品经理、客户经理、风险经理来完成,形成由不同的专业人士或专家专注于市场营销、产品设计、销售支持、项目实施、售后服务、风险控制等环节,提高银行专业服务的整体实力。第二,优化业务流程,按照“清除、填补、简化、整合和自动化”的原则,开展流程改革,突出体现市场营销功能,才能从根本上确保以客户为中心的客户关系管理机制的创立。第三,塑造品牌产品。积极培养辖内特色经营结构,并构造起鲜明的品牌形象,提高品牌的社会美誉度,集中精力做好品牌营销;要将银行品牌价值与文化因素密切结合;提升品牌内涵,注意用产品丰富品牌,更要用品牌带动产品。

(四)加强队伍建设,构建团队营销新模式

第一,创建团队服务模式。为了向客户提供更加专业专注的服务,有必要将客户经理职责中专业性较强的职责进行分离,组建专业性的包括客户经理、产品经理、风险经理和其他支持保障人员在内的服务团队。客户经理将更多的精力专注于客户关系的建立和维护,并组织各种产品线为客户提供整体的金融解决方案,提升客户服务体验,实现一流的产品和服务交付。第二,建设一支强有力的营销队伍。网点大堂经理、客户经理和个人理财师是商业银行业务的核心力量,抓好这三支队伍是推动商业银行业务转型的基础和关键。为此,要通过优化劳动组合和职业生涯设计,为他们开辟了广阔的职业生涯发展空间,使那些有一技之长的市场营销人员,根据业绩表现,通过正常晋档、破格晋级以及岗位竞聘、岗位轮换等多种形式不断发展,体现自身价值,为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务。第三,建立有效的激励约束机制。要加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重,体现简单劳动与复杂劳动的分配差距,通过公平、合理的分配机制,激励员工尽职尽责地做好本职工作。要加强对营销队伍的管理和考核,保持队伍的相对稳定,收集营销人员的精彩案例,加以点评并进行内部交流,分享经验,从而逐步建立一支高素质、复合型专业人才队伍。

(五)加强基础建设,强化风险管理

一是加强市场研究。要密切关注国家宏观调控政策变化的情况,努力降低行业经济波动带来的信贷风险;要关注人民币利率变化趋势,及时调整利率敏感性资产与负债结构,积极研究与利率、汇率等有关的衍生金融业务,注重运用远期、期权、互换等金融工具进行风险规避。二是研究风险定价模型。当前各商业银行必须尽快探索建立以无风险收益曲线为基础的内部资金定价模型:逐步建立和完善风险定价机制和产品风险定价模型,实现收益对风险的全额覆盖,从根本上提高风险定价能力。三是提高新技术应用能力,保证业务转型的实施。商业银行成长力和竞争力除了依赖于业务运营能力和风险管理能力以外,还包括对市场和客户需求的反应能力,具有弹性的成本结构,多元化的营销渠道,扁平化的组织架构,灵活的产品创新能力,强大的后台处理能力,这些能力都取决于银行的客户管理系统、风险管理系统、资产负债管理系统和财务管理系统的支持。四是加强合规文化建设。建立起内控合规问题库,将辖属近年来检查出的问题及同业中出现的操作风险形成的损失和所涉及的问题,分别录入库中,通过问题库数据信息的积累,积极探索识别、计量、分析、控制操作风险的有效方法,逐步建立起操作风险管理的长效机制。

参考文献:

[1]蔡亚蓉.国有控股商业银行加快业务转型问题研究[J].投资研究.2007.(7):46-48.

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从1996年央行取消银行间贷款利率上限以来，尽管中国利率市场化的程度不断深化，但离完全市场化还有相当差距。如果中国像欧美国家一样实行完全的利率市场化，将对中国中小股份制银行产生什么样的影响?中小股份制银行应该如何应对?本文尝试对此进行分析。

美日韩利率市场化改革的经验

改革的进程

美日韩利率市场化的改革实践主要依据麦金农和肖的“金融抑制理论”与“金融深化理论”，即利率管制是以金融抑制的主要手段，政府直接制定存贷款利率或规定名义利率上限，会导致利率远远低于市场均衡水平，资金将无法得到有效配置，金融机构与企业行为将会发生扭曲。鉴于此，美日韩进行了以利率市场化为标志的金融自由化改革实践，美国历时16年、日本历时17年完成了利率市场化改革，韩国历经30年、前后三次进行利率市场化改革，最终获得了成功。

美国作为市场经济的榜样，在20世纪80年代利率市场化改革之前，其贷款利率已经完全市场化，改革的主要内容是废除对银行存款利率上限的管理，即废除Q条款。在改革路径上，采取了“先短期、后长期，先大额、后小额”的顺序。日本直至20世纪70年代末，对存贷款利率均进行管制，但由于贷款利率上限(15％)远高于银行的贷款利率，因此改革主要是取消对存款利率的管制。在改革路径上，采取了“先定期、大额，后短期、小额”的顺序。韩国作为新兴市场国家，与美日不同，其存贷款利率市场化程度更低，改革的方向是存贷利率的同时市场化。但在改革路径上，贷款利率市场化采取了“先短期、后长期”的顺序，而存款利率市场化则采取了“先长期、后短期”的顺序。

改革的影响

通过对美日韩利率市场化历程的考察，利率市场化改革对金融机构的影响主要表现在以下三个方面。

第一　金融机构竞争加剧，存款利率上升。实现利率市场化后，在名义利率资料完整的全球20个国家和地区中，15个出现上涨，5个出现下降，即利率市场化在大多数情况下会导致存款利率的上升。从1983年10月1日开始，美国两年半以上的定期存款利率实现市场化，前一天定期存款年息为5.75％，当天各家银行纷纷提高存款利率，大商业银行之间都在运用各种利率工具竞相吸收存款，如花旗银行和大通曼哈顿银行定期存款年息提高至11％。日本利率市场化改革使大银行竞相抬高存款利率，降低贷款利率，甚至出现存贷款利率倒挂现象。小银行难以招架，或被大银行吞并，或破产倒闭。

第二改革初期银行业存贷利差收窄，经营风险加大。美国1980～1985年间的银行存贷款平均利差为2.17％，利率市场化的1986～1990年间，利差则为1.63％，收窄了54个基点。利差收窄与利率风险上升给银行经营带来了冲击。从1980年开始，倒闭银行家数突破两位数，并与日俱增，1989年达到创纪录的531家。1987～1991年，平均每年倒闭银行200家，大多为小银行。日本的利率市场化和金融市场自由化扩大了银行的投资渠道和领域，为追逐高利润，银行的冒险性和投机性增强，纷纷将资金投向高风险资产，自有资本占总资产比率不断下降。尤其是泡沫经济时期，银行大量资金流向股市和房地产市场，泡沫经济破灭后，股市、房地产价格暴跌，银行坏账大幅上升。韩国在利率市场化改革的第二阶段初期，存贷款利差虽有扩大，随后又逐步收缩，但由于利差不大，收缩幅度较小，1997年存贷款利差比1996年收窄21个基点。世界银行研究发现，在调查的44个实行利率市场化的国家中，有近一半的国家在利率市场化进程中发生了金融危机。

第三　中间业务收入占比迅速上升。为应对利率市场化对银行利差的不利影响，美国银行业积极开展综合化经营，提高非利息收入(中间业务收入)比重。在1980年开始利率市场化改革初期，美国银行业中间业务收入占比约为20％，到1987年上升至30％，1997年升至40％。1980年，日本银行业中间业务收入占比仅为20.4％，到90年代即升至35.9％，每年增长40％。韩国银行业中间业务收入不断上升，2000年时中间业务收入占比为20％。

中国利率市场化改革的趋势

中国的利率市场化改革是从1980年开始的，《2002年中国货币政策执行报告》公布了利率市场化改革的总体思路：先外币、后本币；先贷款、后存款，先长期、大额，后短期、小额。改革的目标是：建立由市场供求决定金融机构存、贷款利率水平的利率形成机制，中央银行通过运用货币政策工具调控和引导市场利率，使市场机制在金融资源配置中发挥主导作用。目前，中国利率市场化改革取得了一定进展，银行间同业拆借市场利率、债券市场利率和外币利率已经基本实现了市场化，而存贷款利率尤其是存款利率市场化还有相当长的路要走。

与已经完全实现利率市场化的美日韩国家相比，中国未来利率市场化改革应主要在以下三个方面深入推进。

第一　建立银行制订存贷款利率基础的基准利率，货币中间目标由数量转向价格。成熟的利率市场化形成机制是：基于同业拆借利率的央行基准利率影响货币市场利率，货币市场利率影响银行存贷款利率。目前，上海地区银行间同业拆放利率(Shibor)与美国的联邦基金利率比较接近，在制度和机制不断完善后，有望成为中国的基准利率。基准利率形成之后，在利率完全市场化运行下，央行只公布基准利率目标，通过公开市场操作等手段使银行间同业拆借利率维持在基准利率附近，从而影响商业银行的资金成本，进而影响商业银行的存贷款利率。基准利率发挥作用可能会遇到两个困难：一是银行间市场规模不够大，二是在信贷规模受控制情况下，传导机制是反向的。

第二　贷款利率进一步市场化。目前，中国商业银行贷款利率已经可以围绕基准利率上下浮动，基本实现了市场化。银行贷款利率向上浮动范围已不受限制(城乡信用社除外)，但贷款利率下浮幅度仍有最大边界。当前，可下浮幅度最大的是住房按揭贷款，可达30％。未来利率市场化改革的方向应是取消贷款利率下限。但从国际利率市场化改革的实践来看，银行贷款利率下浮受资金成本、运营成本和风险成本等因素制约。另外，债券利率作为资金的机会成本对贷款利率的下浮也形成了制约。因此，贷款利率下浮范围的放开对银行的影响相对有限。

第三　存款利率逐步实现市场化。目前，中国的外币存款、保险公司和邮政储蓄银行的人民币大额及长期存款(协议存款)、国库现金存款招标都已经实现了市场化，但对非金融机构和个人的存款利率仍遵照中央银行的基准利率执行，可以下浮，不能上浮。根据利率市场化的国际经验，中国未来存款利率上限取消的步

骤将是先中长期、大额存款，后短期、小额存款，可能要经历较长的过渡期。实际上，目前商业银行大量发行的理财产品提供高于存款基准利率的收益，就是一种对定期存款利率限制的规避。未来中国利率市场化改革只要保留对活期存款利率的限制，存款利率市场化改革对银行的冲击将相对有限。

利率市场化改革对中小股份制银行的影响

利率市场化后，中小股份制银行将面临直接的价格竞争，可能会造成经营成本的大幅上升，传统盈利模式将面临严峻挑战。

对盈利模式带来冲击

第一　存款利率显著上升。中国自2010年2月进入负利率时代以来。各项存款增速低于25％，储蓄存款增速低于18％，2011年1月的居民储蓄存款环比减少1.42万亿元。在存款增长明显放缓的负利率背景下，利率市场化必将推动存款利率的上升。2011年以来，存款准备金率持续提高，已达18％的历史高位，加之业务发展一直受制于高贷存比的制约，中小股份制银行迫切需要扩大存款来源。如果放开存款利率管制，中小股份制银行由于在技术网络、机构网点和产品创新等方面不占优势，只能与同业开展直接的价格竞争，负债成本可能会显著上升。

第二　贷款利率上升幅度有限。存款利率市场化后，存款成本的上升将逐步传导给贷款，贷款利率随之上升。中小股份制银行如能抓住机遇，积极推动战略转型，大力发展中小企业业务，贷款定价能力将不断得到提升。进一步放开贷款利率约束后，中小股份制银行可以运用积极的定价策略，在中小企业业务上获得更高的收益率，贷款利率可能较现在水平有所上升，但贷款利率总体水平上升幅度有限。其主要原因在于：短期内中小企业贷款占比难以大幅提高，大客户贷款占比仍然较高，在利率市场化背景下，中小股份制银行对大客户贷款议价不占优势，甚至在金融脱媒及同业竞争压力下，考虑到综合收益率因素，大客户贷款利率难以上浮，因此贷款利率总体水平上升幅度有限。

第三　存贷息差收窄。从美韩日情况来看，利率市场化后的利差下降明显，美国从2.17％下降到1.63％，日本从2％下降到1.6％，韩国从7％下降到4.5％。国内的研究显示，由于长期利率管制，利率市场化初期可能出现过激的市场反应，估计大银行的净利差将会收窄0.25％～0.5％，中小银行的净利差将会收窄1％～1.5％。

利差收入是中小股份制银行最重要的收入来源。虽然近年来中小股份制银行的非利息收入占比明显提高，但与工行、建行、中行的中间业务收入占比超过20％的情况相比，大部分中小股份制银行占比仍然偏低，依赖存贷款利差收入的盈利模式并没有明显改变。利率市场化后，利率的总体水平会提高，在初期往往是存款利率升幅大于贷款利率的升幅，造成利差缩小。

同业竞争加剧，存款压力加大

存贷款利率管制实际上为中小股份制银行提供了保护，帮助避免与大型国有银行展开直接的价格竞争。在利率市场化进程中，压力最大的是中小股份制银行，同业间的价格竞争将不可避免。

第一　揽存压力加大。利率市场化将引起银行同业问的竞争加剧，而竞争的焦点在于存款市场份额的竞争。银行网点集中的大中城市和需求端议价能力较强的对公市场的竞争将最为激烈，存贷比较高的银行也面临着更高的揽存压力。为增加市场份额，商业银行往往会通过提高存款利率进行揽存，存款价格竞争将成为银行最主要和最有效的竞争手段。综合考虑网点数、储蓄存款占比和存贷比，存款利率放开后，存款基础雄厚的大型银行受到的冲击相对较小，这些银行存款自然增长的成分居多，而中小股份制银行在机构网点、储蓄存款和存贷比方面均不占优势。

第二　价格竞争拷问精细化管理水平。利率市场化后，价格将成为最直接的竞争手段，由此，对商业银行的精细化管理要求更为迫切。随着对存贷款定价的逐步放开和扩大，客户选择银行的主要标准不会仅限于银行提品的功能和服务的便利程度，更为重要的是存款或贷款利率的水平。一家银行是否具有竞争力，很大程度上取决于它在资金价格方面是否具有优势，而资金价格的优势来源于经营成本的优势，决定成本高低的关键则在于管理，因此管理水平的高低将直接决定中小股份制银行的市场竞争力。

经营风险上升

利率市场化使存贷款利率在幅度、结构等方面的波动加大，从而使中小股份制银行面临较大的经营风险。

第一　资产负债期限结构不匹配风险。利率波动时，中小股份制银行将承担资产负债期限结构不匹配的经营风险，而这种不匹配是由利率敏感性资产和利率敏感性负债的价值变动不一致引起的。当利率敏感性资产大于利率敏感性负债，即银行经营处于“正缺口”状态时，随着利率的上浮，银行收益将增加，反之则收益将减少；当利率敏感性资产小于利率敏感性负债，即银行经营存在“负缺口”状态时，随着利率上浮，银行收益将减少，反之则收益将增加。而中小股份制银行在某一特定时点的资产负债的数量、期限结构不匹配是普遍的现象，在无法主导利率定价、利率波动频繁而又缺乏风险管理的情况下，如果调度不当，很容易遭受损失。

第二　高利率贷款蕴含道德风险和逆向选择风险。由于规模的局限，中小股份制银行无法在利率上与大型银行对抗，必然在经营策略上进行调整，将目标客户转向大型银行所不关注的议价能力较弱的中小、小微企业，或按照利率市场化条件下的收益与风险对称原则，谨慎进入风险相对较高的业务领域。因此，中小股份制银行将面临企业高利率贷款蕴含的道德风险和经营机构的逆向选择风险。当贷款利率较高时，安全性较强而收益率较低的项目可能难以承受高利率而放弃融资，而高风险高收益率的项目则可能因为具有较高的收益率预期而愿意承担较高的借款利率，进而获得贷款。随着利率水平的上升，高风险的借款人因其高收益，会不惜成本地大量增加贷款，进而取代风险较小的借款人并充斥市场，导致贷款违约的可能性大增，信贷资产质量下降，风险增加。

第三　资金流失和流动性风险上升。利率市场化后，一方面，商业银行为吸收存款会展开激烈的价格竞争，大型银行利用其网点、产品、品牌和资金等优势进行利率价格战，从而抬高存款利率，导致资金从中小银行流向大型银行，吸储能力较弱的中小银行将会面临资金的流失。另一方面，利率的大幅变动可能促使借款客户提前偿付未到期贷款或存款客户提前支取未到期存款。当利率上升时，存款客户会提前支取定期存款，然后再以较高的利率存入新的定期存款；当利率下降时，贷款客户将以较低利率获得的贷款提前偿还较高利率获得的贷款。因此，利率的上升或下降都会增加银行流动性管理的难度。

中小股份制银行的应对之策

利率市场化是一把“双刃剑”，既可能给中小股份制银行的成本收益、资产

流动性和安全性带来风险，又能给中小股份制银行带来各种发展机遇和宽松的经营环境，有助于中小股份制银行进行金融创新，推动战略转型，提高经营效益。

第一　建立负债业务可持续发展的增长机制。利率市场化首先会对银行存款增长造成影响，中小股份制银行应着手搭建存款基础设施平台，注重批量化营销和交叉销售，发挥交易融资等产品对存款的拉动作用，大力拓展稳定的低成本资金来源。一是积极把握国库集中支付、行政事业单位代收代付等各类准入资格和排他性业务合作资格的营销机会，强化负债业务基础设施建设，为后续存款营销及产品交叉销售打下坚实的基础。二是注重对存量客户供应链的延伸开发和产业集群的批量开发，引导经营机构重视新户开发，优化账户结构，加强对账户的主动性管理。三是发挥交易融资、票据业务、现金管理对存款的拉动作用，力争控制业务资源，切入客户现金流。四是推行交叉销售，加强本币与外币、公司业务与零售业务的联动，对客户开展多产品销售，提高客户使用产品和服务的数量，实现对客户的深度开发。

第二　加强中间业务产品创新。切实转变传统盈利模式。加强中间业务产品创新，提高非利息收入占比，是中小股份制银行转变传统盈利模式、降低利率风险的有效途径。一是转变经营观念，把中间业务视为与资产、负债并重的第三大支柱业务，调整市场营销策略，在发展一般性资产负债业务的同时，积极主动地开拓代客理财、基金托管、保险业务、证券业务等高附加值业务，扩展服务领域，真正扩大非利息收入来源，改善盈利模式。二是投入充足资源，加强中间业务产品创新，尤其是财务顾问、购并重组、境内IPO、借壳上市等交易类产品和咨询顾问类产品。三是密切跟踪资产证券化动态，争取适时开办资产证券化业务。借助资产证券化，在市场利率大幅波动的情况下，可以有选择地变现某些流动性差的资产，灵活调整资产期限结构，实现与负债期限结构的匹配，减少利率波动带来的影响。