农业市场营销计划范文

导语：如何才能写好一篇农业市场营销计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】农产品 市场营销 现状 发展趋势

一、引言

我国市场经济体制的不断改革，经济处于高速发展阶段，农产品的营销也成为了现代营销中最具有生命力的营销方式。当前的农业生产体系中，提高农产品市场营销已成为农业市场化的一项重要内容。农产品营销是农产品生产者与经营者个体和群体之间的流通过程，实现农产品创造和产品交易的一系列活动。从事农产品市场营销工作的企业一方面依据国家的宏观政策和市场变化趋势来调节整体业务；另一方面可以将农民从生产经营的身份中解脱出来，可以使不善于经营的农民有组织地去生产，解决了微观生产决策与宏观经济之间的不协调问题，形成分工合作，提高农业生产率，促进我县农产品生产发展，保障社会经济的和谐发展，也提高了农民的经济收入。

二、当前我县农产品市场营销的现状

（一）农产品市场体系已逐步建立，并引起了人们对农产品市场营销的重视

经过20多年的发展到现阶段，我县农产品市场体系已逐步建立并得到迅速发展，农产品批发市场从无到有，从小到大，已形成一定市场规模，年成交额50多亿元。鲜活农产品经由农产品批发市场提供给各大中城市，成为农产品流通的主要渠道。农产品交易市场的发展，使我县农产品渐渐由数量向质量方面提高，通过扩大市场规模，加强规范管理，提高市场硬件设备，使农产品市场运营日趋变好。

（二）建立了完善的农产品批发市场

现阶段农产品市场覆盖了几乎大中小城市，形成了具有规模的农产品营销渠道体系，产生了一条农产品流通的大动脉。目前我县已拥有肉、蛋、蔬菜、水果等6个大型农产品市场。城镇居民所需的农产品45%以上是通过批发市场提供，这促进了农产品市场的大力发展，也满足了居民生活的需求。

（三）逐渐给各城市的超市、卖场配送，并发展迅猛

超市逐步出现在农产品销售领域，是一种新型现代营销业态，是目前农产品营销渠道的新成员，并与传统的农贸市场展开了激烈的竞争。农业部门充分认识到“农超对接”的重要作用，积极倡导和推动了“农超对接”工作。农民专业合作社作为超市链接千家万户农民的纽带，也充分认识到了“农超对接”对减少农产品销售环节，提高农产品价值给农民带来的实惠。目前，我县有6个专业合作社为西安等53家超市提供鲜活农产品。

（四）农产品市场营销中介逐渐壮大

目前，农产品购销主体逐渐壮大，比如农民专业合作社、个体户、专业户等的发展，逐渐使农产品生产与大市场相连接，打破了过去产销脱节的局面，缓解了农产品销售难的问题，这些中介带动了生产基地发展，让农产品生产走上规模化，促进了我县农业产业化的发展。

三、农产品市场营销发展趋势分析

（一）农产品市场营销渠道采用多元化管理

采用一体化管理方式，可以使农业生产和营销活动具有协调性和统一性。营销渠道主要分为水平一体化和垂直一体化管理组成，所谓的垂直一体化是由生产者和中介商组成。根据以生产或者中介商为中心又可以分为向上垂直一体化和向下垂直一体化。所谓的水平一体化是由两个以上渠道成员利用各自优势联合开拓农产品市场。

（二）大力发展农民合作社和行业协会

大力发展行业协会和农民合社可以促进生产、加工、贸易各个环节的企业和农民联合起来，提高农民进入市场的组织化程度，形成具有统一性的农产品市场营销渠道。当然我国的农民合作组织缺乏具体的功能和主导地位，造成管理不到位，并缺乏相关政府政策的支持和引导，打击了农民的参与积极性。因此应该在农产品市场营销领域大力发展农民合作社和行业协会，充分发挥组织机构的作用，采用规模化、集约化的协作方式，减少成本，提高效率，实现总体利益的最大化。

（三）发展规模化经营的现代批发商

新时期批发市场建设的发展趋势就是往现代批发商发展，提升批发市场的组织化水平。一方面，政府和相关组织及批发市场管理者要引导现有的流通方式，朝着现代企业方向发展。另一方面，农民合作社或行业协会要有计划的引进批发商、生产商，尤其是具有知名品牌，积极创造条件吸引他们，规范农产品市场营销经营，带动农产品批发市场的素质。

（四）推动农产品网络营销

农产品网上营销较之于传统交易方式具有增加交易机会、容易获取市场信息、降低交易成本、有利于开拓国内国际市场、有利于打造农产品品牌、有利于客户关系管理等众多优势。未来的农产品营销将渐渐走向网络营销方式，目前的有形市场营销也要建立，但是随着科技信息化技术的发展，为适应新形势，将建立无形市场网络。顺应网络经济迅猛发展的新形式，积极发展网上农产品营销，搭建网上营销平台，实施电子商务，努力推动农产品更多地走出本地区，面向全国和世界。

（五）对农产品质量管理提出新的要求

随着“无公害食品行动计划”的深入开展，无公害农产品已成为一种新的消费潮流，人们更加重视生活保健，回归自然是人类发展的必经之路。未来几年内，谁能做好安全无公害农产品营销，谁就能在激烈的市场竞争中占有主动地位。另外近年来，人们的消费观念逐渐变化，对果蔬也越来越挑剔，不但要营养丰富，还要美观。满足了人们食用、观赏、保健等需求，市场前景具有很大优势。

四、结论

综上所述，在国家不断推出利好政策的前提下，尽快完善农产品营销体制，建立健全农产品市场营销机构，只有这样才能大力发展我县农业产业，推动农村经济的快速发展，提高农民的收入水平。

参考文献

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关键词：客户攻坚；农民合作社；市场推广

合作社是推进农业经营体制机制创新，实现农业现代化、专业化、产业化和集约化发展的重要新型组织形式，发展合作社，可以提高农民的组织化程度，增强农产品的市场竞争力，有效解决农产品“销售难”的问题。近年来，在党和政府的大力推动下，我国的合作社迅速发展。但是由于我国农村各地经济发展水平和农业生产方式存在着显著的差异，导致合作社在不同地区存在着不同的运行现状和主导类型。总体目前发展得较好，但在实践中也存在着很多问题，本文主要是基于客户攻坚角度来探究合作社的市场推广方式。

一、我国合作社市场推广存在的问题

（一）对客户需求了解不足，提供不了合适的产品

目前，我国合作社大多规模较小、处于弱势并且也比较分散，其组织者和生产者大多为本地的农民，其对生产经营以及市场规律普遍缺乏了解。这样一来，就导致了合作社对客户需求了解不足的问题。目前我国广大合作社大都是按照自身的条件来进行生产的，导致产品出现不适销的问题不利于我国农民合作社的产品走向市场。

（二）市场营销观念的淡薄导致农产品品牌建设不强

目前，我国合作社还处在发展阶段，其生产和经营的主体大多为农民。这一群体在文化知识以及社会新事物、新信息的接受度方面比较缺乏，因此很容易受到传统的农业生产方式和传统农业思想的影响。这会导致他们对市场不了解，对客户群体定位不准确，缺乏市场营销观念、手段和方法，没有品牌建设意识。这不利于合作社的长期稳定发展。

（三）市场营销手段落后，渠道狭窄

目前我国合作社的渠道环节较多并且主体很薄弱，市场基础建设差，例如批发市场，市场规模较小、功能低，绝大部分都还是处于一种低水平的运作状态，只具备了初级市场的功能。新型销售渠道（如农超对接、联合社营销、电子商务营销等）相对较少，农民自主销售居多。目前合作社营销人员大都是生产兼营销，缺乏专业训练，先进销售手段和工具利用不足。

（四）农民对信息不敏感，对市场推广目标与群体缺乏判断力

合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及时并且准确地获取市场信息。目前我国合作社信息的传递效率和共享度低，没有形成符合市场规律的信息传递渠道，对各种信息无法进行科学合理分析。凭主观判断，往往不能有效地进行市场细划和准确的产品定位，不能为产品找到好的市场机会，造成产品同质化严重，往往是人家赚钱盲从模仿，结果自己生产出来的产品滞销。

二、基于客户攻坚的合作社市场推广建议

客户攻坚与客户下沉、客户深挖作为市场推广中三大客户渗透途径之一。合作社的社员也也应该不断进行客户攻坚，不断采取针对性攻坚政策和突破策略以达成自己的市场推广目标。客户攻坚目的在于提升销售增长份额。基本思路在于对市场推广进程中陷入僵局的客户实施针对性攻坚政策和突破策略，针对钉子户类型的客户，应从社员个人努力的单兵作战升级为各种资源组合公关。基于此，笔者提出了以下几个建议。

（一）全体社员通过积极参加相关培训，增强全员营销的观念与能力

在客户攻坚环节，合作社全体社员都是参与人员，因为在客户攻坚推广中，全社资源的组合，全员的共同配合是关键。因此，社员要积极参加合作社提供的专业培训机会，努力提高自己的销售推广能力，不断提升市场推广的全局观，并在实践中积极面对钉子型客户，抓住其需求点和突破点，通过各种方式进行说服，进而达到自己的推广目标。

（二）合作社要树立市场推广观念，并且建设好自身的品牌

目前的合作社经营管理状态普遍偏向传统的方式，这不利于合作社的长期发展，想要农民合作社更好地走向市场并进行进一步的推广，必须要转变传统观念。将传统观念转变为以市场为中心的经营推广观念。通过客户攻坚，充分了解市场上钉子型客户的需求，并根据客户个性需要来进行生产、加工来满足客户需求，为进一步的客户攻坚提供一定的产品保证。同时，必须要建设好自己的品牌。先设立好自身的品牌，通过前、中、后期的宣传，将品牌打响，再辅以市场所需要的产品，逐步降低攻坚难度。

（三）合作社全全面深入再梳理客户需求

合作社基于客户攻坚的角度，对于清单列表的钉子户型客户，应该全面地了解该客户几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度以及满足状况。之所以要全面了解客户需求，是想通过调查让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，因此再根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，为了下一步的生产计划或者产业链延长计划做好计划。通过客户需求的再梳理，提供该客户重点支持政策和公关组合

（四）合作社积极探索适合不同客户的新的市场推广模式和渠道

目前我国大部分合作社的市场营销、推广模式是批发市场，通过批发市场来直接销售生产出来的产品，这样单一的市场推广方式难免存在局限性。并不适用于有特殊需求或需求偏好的钉子型客户。因此，合作社应该根据社会发展情况，根据客户的不同情况，积极探索适合不同类型客户的新的市场推广模式和渠道。如合作社可以利用互联网，开展农产品电子商务来进行销售；开展农超对接或者农社对接；积极参加各类推介促销活动等。通过探索新的模式和渠道进一步进行市场推广。

参考文献：

[1]王亚芬，沈晓明.农民专业合作社市场营销能力提升的对策研究――以海宁市为例[J].党政视野，2015（04）：22-26.

[2]缪建平.合作社营销新趋势及发展对策[J].青岛农业大学学报（社会科学版），2011（02）

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一、民办应用型本科院校市场营销专业人才培养目标的定位

市场营销人才需求一直旺盛，据人事部公布的2012年三季度全国人才市场供求最新排名及统计信息显示，市场营销排在所有招聘专业的第一位，求职专业的第二位，出现了供需两旺的良好态势。市场营销专业是需求较大的专业，各类企业均需要，就业前景很广阔，历年平均就业率达94%左右。

在这样的大背景下，增设市场营销专业的院校越来越多，已发展到上千所，每年有一万多毕业生走向人才市场。虽然毕业生的就业率高，但就业的层次低，流动性非常大，仅有少数人成为行业的精英。造成这种局面的一个较明显原因是我们培养的人才往往只注重营销的技巧，而极少涉及营销对象的专业知识，培养的学生只能单腿走路，要较快成为营销方面出色人才在短期内决非易事。所以，民办应用型本科院校市场营销人才培养应着重实用型人才培养定位。培养目标应为有一定的理论基础并具备运用知识解决实际问题的能力，更强调岗位适应能力和职业能力。

二、应用型本科院校市场营销专业实践教学存在问题

1.对实践教学的重视不够

构建和完善实践教学体系是确保实践教学活动能够科学、有效运转，从而达到最终教学目标的有效途径。目前，针对市场营销专业实践教学体系的内涵进行的概括还较少，尚未形成统一的认识，对实践教学体系中各子系统之间相互联系，及其对实践教学效果的影响程度等深层次问题关注不够。从目前相当部分应用型本科院校市场营销专业培养方案中看，实践教学学时仅占总学时15%～20%比例，多数学科基础课、专业课程仅有理论学时没有实践学时。

2.缺乏系统的实践教学培养方案

系统的实践教学培养方案即市场营销专业实践教学要达到的目标、实践平台、实践内容、实践管理和实践成绩考核等系列。实践目标就是学生通过实践达到专业基本能力、业务能力、创新能力理解；实践平台主要包括校内、校外实践教学体系的构建；实践内容主要包括实验、实训、专业实习、综合设计与论文设计等；实践管理就是对实践教学环节监控和成绩考核，保证实践效果。由于受教学惯性思维影响，对文科类的实践教学认识不足，缺乏对系统的实践教学培养方案研讨，使得实践教学过程困难重重，实践环节根本无法落实。

3.市场营销专业实践教学师资力量不强

教师接触专业实际的时间和经历严重短缺，目前市场营销专业教学队伍中有一大批从事市场营销教学和研究的高学历、高职称的师资队伍。这些教师理论基础扎实，但是实践经验普遍不足，缺乏对企业营销咨询和策划经验，更很少真正对企业的一些实际问题进行分析和研究。

三、东北农业大学成栋学院市场营销专业实践教学改革实践

东北农业大学成栋学院定位于民办应用型本科高校，市场营销专业作为学校较早探索应用型人才培养试点专业，围绕应用型人才培养目标，深化教学改革、优化实践教学体系、加强双师型师资建设、拓展校企合作。通过强化实践教学，把知识传授与能力培养和素质教育结合，形成独具特色的人才培养模式。

1.加强实践教学环节，优化实践内容体系

针对市场营销人才的特点，将实践教学的内容体系设置为专业课课内实验、专业课课外实训和毕业实习。在专业课上，我们开设了市场营销实训、ERP沙盘实训、企业管理实训、营销之道软件实训、创业之星软件实训。

另外，还通过国内竞赛（市场营销大赛、大学生创业计划网络虚拟运营竞赛、大学生创业综合模拟大赛）对学生进行创新思维的训练，提升创新能力，效果显著，以市场营销专业学生为主的我院参赛队多次在省级、国家级比赛中获奖。

2.加强双师型师资队伍建设，着力提升营销专业教师实践教学能力

应用型人才培养课程是基础，教师是关键。近年来学校积极组织教师参与社会实践活动，到实习基地或其他企业学习锻炼，提高其从事企业营销活动的实践能力；选派教师参加教育部批准的职教师资培训的培训。

3.加大投入，加强校外实训基地建设

在校外加强与哈尔滨圣旗百年实业有限公司等11家校外学生实习基地的联系，进一步扩展和深化实习内容、变换实习方式，进一步完善实习制度，明确实习目的和内容。实习内容按照层次分为基础培训和技能实习，在学生不同的学习阶段进行安排。使实习基地成为学生实践教学的重要平台，同时配备高水平的实践教学师资队伍，积累了学生实践经验，拓宽了就业渠道。

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关键词：有机农业；生产与营销；产业发展；效益评价

中图分类号：F323．2 文献标识码：A 文章编号：0439－8114（2012）15－3159-04

Research Progress of Organic Agriculture in China

YUAN Yuan，LU Jian－fei

（Agricultural College，Yangzhou University，Yangzhou 225009，Jiangsu，China）

Abstract： The research progress of organic agriculture over the past decade was reviewed from the aspects of production technology and marketing， industry development， benefit evaluation， development strategies and suggestions and so on． The main problems of organic agriculture research and suggestions on further research were put forward．

Key words： organic agriculture； production and marketing； industry development； benefit evaluation

有机农业作为目前世界上发展较快的一种可持续、环境友好型的农业生产方式，其倡导的安全生产和健康消费理念为广大消费者所认可，在国际上产生了广泛而深刻的影响。中国在引入有机农业理念的20多年来［1］，国内学者从不同视角对其进行了大量的研究，研究结果对促进有机农业的发展具有现实意义。从有机农业生产技术、市场营销、产业发展、效益评价、发展对策建议等方面，对中国最近10年有机农业的研究进行了综述和分析，旨在为进一步开展有机农业的研究提供依据。

1 有机农业的生产与市场营销

1．1 生产技术

耿晨光［2］提出有机农业生产基地要增加有机肥投入、扩大绿肥种植和搞好秸秆还田工作，并要制定和完善有机农业的相关标准，对土壤－农产品－水源实施监测。彭兴扬等［3］强调在坚持施用有机肥、绿肥、生物肥和矿物肥料的前提下，有机农业土壤培肥还要根据不同的土壤环境、不同的肥料性质和不同作物的需肥规律进行施肥，并且要进行配方施肥。郑运章［4］综述了有机农业生产中不同的病虫草害防治技术，指出可以通过农业防治、生物防治和物理机械防治进行有机农业病虫草害的防治。

1．2 市场营销

余玫［5］介绍了中国有机农产品主要通过直销、超市和专卖店、直供和配销、政府和组织采购、有机餐馆和出口进行流通，提出要大力开发新的细分市场，建立合理的有机农产品流通模式等营销对策。陆建飞等［6］提出当前中国可重点建立和完善“销售龙头企业带动式”和“产销直挂式”相结合的流通模式，以解决当前中国有机农产品市场发展中“信任危机”问题。娄向鹏［7］指出有机食品有价无市源于缺乏信任，价值支撑是树立有机品牌的根本，要真正打响有机食品品牌，关键要构思营销策略。邹卫华等［8］基于国内有机食品市场的调查数据，运用Logistic离散选择模型，实证分析了影响消费者购买有机食品的各种因素，研究结果表明：消费者的文化程度、收入水平、认知水平以及对有机食品的质量要求、品牌效应和易购买程度等，对有机食品营销具有正面影响，而消费者年龄、有机食品与非有机食品的价格比率等因素具有负面影响，消费者性别、消费频次等因素则影响不明显。

2 有机农业的产业发展

2．1 发展模式

席运官［9］分析了中国有机食品5种主要的开发模式，即公司租赁经营、公司加基地加农户模式、国有农场的有机产品开发、有机生产协会组织的有机生产和地方政府发动的有机农业生产。尹立成［10］介绍了山东淄博博山区的“整建制”发展模式——按照“整建制村-整建制镇-整建制区”的发展路子，大规模有计划有侧重地发展有机农业。张新民等［11］对中良美裕公司水稻生产基地的有机生产管理模式进行了分析，并将之总结为“民心”管理模式，将农民和公司融为一体，使有机水稻生产管理成为农民的自觉行为，实现优势互补、资源共享。傅阳等［12］研究了宝应县3种有机农业循环产业链模式，此种发展模式能使农业废弃物资源化，实现环境与经济的可持续发展。

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关键词：商业银行；市场营销

随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。

一、银行业市场营销的提出

长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。

商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。

二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区

（一）当前的现状

我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。

近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。

（二）存在的误区

目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。

三、商业银行实施市场营销的建议与对策

（一）加强商业银行市场营销观念的教育

我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。

（二）推行全面市场营销管理策略

推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。

（三）实施服务营销和关系营销

首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。

实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。

要做好关系营销，商业银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。

（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力

根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。

（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象

整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。

商业银行实施名牌战略，也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明：商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈，金融消费需求将更加复杂多变，金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势，我国商业银行应未雨绸缪，尽早开拓“名牌之路”。具体说，商业银行可以通过CI导入，从银行理念、行为、视觉三个方面入手，进行全面整合，塑造银行的名牌形象。

（六）积极创造条件，推广现代分销手段

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关键词：设施农业；生产条件；信息化；保险；市场营销；科技服务

北票市位于辽宁西部，自然概貌为“七山一水二分田”，属于暖温带半湿润半干旱大陆性季风气候区。为解决干旱天气对大田作物的影响，摆脱“雨养农业”靠天吃饭的束缚，北票市因势利导，动员农民群众下大力气建设标准温室、冷棚，积极发展设施农业。

1改善设施农业生产条件，提高设施农业综合生产能力

北票市因地制宜，切实加大投入力度，加快设施农业基础设施建设步伐，改善了设施农业生产条件，提高了设施农业综合生产能力，基本改变了设施农业基础设施落后的局面。1）加强小区配水、配电建设是设施农业生产发展的基础。增强小区农田灌溉和小区配电能力，提高服务能力，对于提高全市设施农业综合生产能力起着至关重要的作用。北票市坚持解放思想、转变观念，以提高设施农业综合生产能力建设为重点，编制及完善县级小区配水、配电建设规划。积极采取有效措施，着重从小区配水、配电等方面研究解决设施农业基础设施建设问题，创造条件，因地制宜，不折不扣地按计划落实，有效解决了小区用水、用电问题。同时，搞好小区的节水灌溉示范，引导农民积极采用节水技术设备，加快北票市设施农业基础设施建设步伐，确保北票市设施农业建设始终保持强劲发展态势。2）加大资金投入是加快设施农业基础设施建设的必要保障。针对设施农业基础设施建设资金投入大、显效慢的现状，积极探索投融资管理体制改革办法。建立以政府为主导的多渠道投融资机制；实行农业倾斜政策，增加财政对设施农业基础设施建设的专项资金投入，并在贷款保障方面提供优质服务。在摸清全市设施农业、春耕生产所需资金底数的基础上，通过多种渠道筹措资金，扩大资金来源范围，填补资金缺口。对农户建棚资金困难的给予协调贷款，并享受贴息优惠。由于政策宣传到位，加之强有力的资金投入和扶持力度，确保了北票市设施农业基础设施建设的顺利实施。

2加强农业信息化建设，完善农业综合信息

服务体系近年来，信息化技术在农业产业发展中的应用日渐深入，农业信息化发展环境更加优化。目前，北票市农业综合信息化建设成效明显。例如：在农业气象信息化建设方面，成立了设施农业气象信息平台，及时把灾害性天气信息发送到农户手中，指导农户将各项准备工作和防范措施落实到位，确保遇到险情时及时做好应急处理，尽量避免发生棚室垮塌现象，最大限度地降低灾害对设施农业的影响。在技术服务信息化建设方面，成立“农业科技110”指挥中心，在全市设置视频网站和农业专家团服务平台，及时为农民提供优质、高效、便捷的技术服务，使先进技术服务辐射到更宽广的区域。此外，信息技术在农业物联网、电子商务等领域也正在发挥越来越重要的作用。

3加强灾害性保险建设，提高设施农业抵御

自然灾害的能力北票市在推进设施农业建设进程中，十分重视灾害性防治工作。在加强棚室基础建设的同时，建立农业风险防范机制，启动设施农业大棚政策性保险，提高设施农业抵御自然灾害的能力和农民灾后自救能力。积极采取先进技术措施，提高设施大棚建设的技术水平。编制大棚技术规范，对按照标准建设的大棚给予适当补助，引导棚户搞好大棚建设。在灾害性保障方面，自2011年开始启动设施农业大棚政策性保险，减少农民经营设施农业的风险，有助于促进农民增收。

4做好市场营销建设，推动设施农业产业发展

发展设施农业是北票市农民增收致富的主要途径，但农产品只有销售出去才能产生经济效益，因此，市场营销创新和品牌建设已成为北票市设施农业产业发展的主要途径和重要推动。北票市重视市场营销队伍建设和市场基础设施建设，不断开拓思路、创新方式，以市场需求为导向，拓展销售渠道，发展农村中介组织、专业协会、专业合作组织等流通机构，形成市场、龙头、合作组织、农户之间紧密型利益联合机制，推动产需衔接向现代营销渠道延伸，优化与改善生产模式和组织模式，引领北票市设施蔬菜产业走向国际化，提升抵御市场风险的能力。发挥自身优势，整合各方面资源，结合设施农业发展实际和农民需要，积极投资市场建设。按照企业化、标准化、信息化模式投资庄头蔬菜批发市场、富祥蔬菜批发市场等辐射面广、交易量大、功能完备、设施先进的现代化专业蔬菜批发市场建设，使市场建设满足设施农业发展需要，推动设施农业实现更好发展，最终实现农业增效与农民增收的良性循环。

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(一)是面对农村金融市场主体多元化竞争的需要

2007年的春天,我国农村金融市场多元化序幕正式拉开1新的市场主体的出现,其经营范围,客户几乎农村信用社相同,一旦这些机构在短时间内实现赢利,而且资产质量好,风险低,新的机构产权明晰,机制灵活,管理规范,服务优良,对农村信用社形成很大的威胁。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经营模式,开发引入市场营销机制,适应和创新客户市场需求,开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销,营造和促进“买方市场”的形成,进而获得经营过程的丰厚回报

(二)是农村信用社业务持续,健康,快速壮大发展的必要

随着我国农村金融改革的深入,农村金融主体的多元化竞争,信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要,新的金融主体在业务和人员等方面必然给农村信用社很大的竞争压力和挑战。农村信用社要想保证已有阵地,拓展新天地,则需要增大市场占有份额,争取更多的优良客户群体,在竞争中求发展,那么就必须推行行之有效的营销管理。通过卓有成效的市场营销活动,在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户和现有市场的同时,发现新的市场,开发新的客户,拓展新的业务,不断提高农村信用社的市场竞争能力。

(三)是“三农”经济发展对农村信用社的现代化要求

我国的“三农”经济建设,需要强大的金融支持,需要具有强有力的金融功能和金融服务功能的信用社来支持,农村信用社要完成这一任务,就必须开展市场调查研究,分析农业、农村经济发展情况和资源优势,根据区域农业产业经济的发展特点,这就要求信用社的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,以服务“三农”为目标,不断丰富优质客户群体,找准支持重点,优化贷款结构,选择优质项目和客户,加大信贷投放力度,通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力,积极支持农业和农村经济全面快速发展,实现农村经济和本身发展的双赢。

二、农村信用社市场营销的现状

近年来,我国信用社广泛开展市场营销活动,取得了显著成效。但由于我国农村信用社的市场营销实践起步较晚,与其他商业银行相比市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面:

(一)对市场营销观念的认识不足

长期以来,基层农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事,缺乏开拓创新经营的意识,导致其市场营销意识淡薄,市场营销工作未能真正得以有效开展。相当一部分员工对市场营销存在片面认识,把营销看作外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥。农村信用社受存款立行思想的影响,把营销只看作是吸收存款,把营销简单地理解为花钱做广告宣传。营销意识的淡薄,营销观念的落后,使农信社难以适应市场变化的要求,已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。

(二)营销产品缺乏创新,营销手段较为单一

近年来农村信用社新的金融产品不断涌现,开发了许多新的产品和服务项目,由于客户的地区性差异、年龄差异、收入差异等较大,对金融产品的需求有很大的不同,而农村信用社往往对这些方面重视不够,缺乏深入的分析,很难开发出满足农村客户实际需要的新产品。目前我国农村信用社主要营销的是存款和贷款,虽然也有不少的金融产品不断涌现出来,但是开发出来的新产品基本上都是发行银行卡(折)将活期定期存款、转账或异地存取款等业务集于一身,稍好一些的还银证转存、购买债券保险等业务,但总体上各行差异不大。以广西为例,现有信贷产品的期限、额度、品种等都与目前广西农村经济发展的需求不相适应,目前广西农村中间业务产品少,消费信贷、租赁、个人理财、网上银行、资信调查、咨询等业务几乎空白。在营销方式上,往往局限于站立服务、限时服务等肤浅表层的服务,没有周密的营销策划,就仓促推出不成熟的新产品,甚至存在不计成本、不顾效果的情况,其结果必然是既浪费了资源,也无法最终实现营销的目的。

(三)在服务营销中人是决定性的因素

服务的好坏在很大程度上取决于服务提供者的态度,形象,行为和技能,即服务人员素质的高低直接影响了客户对服务的满意程度,然而,目前农村信用社员工的整体素质偏低,一是普遍缺乏“以客户为中心”的服务理念;二是大多人业务能力有限,只能从事一些简单的业务操作,能够全面精通现代金融业务的人才少之又少;三是绝大多数人不了解营销,也未经过相关的培训,既不懂得如何进行营销策划,也不懂得如何与客户进行沟通,这在很大程度上限制了农村信用社各项营销活动的有效开展。

(四)目标市场不明确,缺乏高效率的营梢运行机制

目前,农村信用社投人了大量的人财物来开发新一代综合业务系统,从经营种类多样化、手段现代化等方面积极参与竞争,但却没有确切的市场目标、客户目标和产品目标。目标市场不明确,竞争策略针对性不强,个性不足。现有的客户中,是信用社营销人员主动上门营销带来的客户少之又少,多数是经别人介绍带来的客户,客户的品质也是良秀不齐,没有明确的目标市场和目标客户,市场营销也就成了纸上谈兵。一些农村信用社狭隘地认为只有上门拉存款才是市场营销,却忽视了在产品设计时要考虑组合营销的需要,并通过金融产品的组合营销实现效益最大化。

(五)缺乏健全的营销组织体系,管理存在缺陷

农村信用社基本上都没有设一个部门来专门负责市场调查、市场定位及新产品的设计与推广等工作。即使有些信用社的组织体系进行了扁平化改革,出现了营销部,其实也主要是用来拉存款或推销贷款的科室。同时,认识的偏差同样致使了营销运行机制的不妥,在内部业务运作机制上,也未强调营销管理的核心地位,各部门各自为阵,营销运作效率低。此外,由于营销只是某个部门的附带工作,各银行对营销人员没有特殊要求,营销人员的营销知识、专业知识和职业道德都需要进一步的加强

三、农村信用社实施市场营销战的策略

农村信用社开展市场营销时,要在借鉴其他商业银行的基础上,结合自己的实际情况,主要采取以下的几个营销策略:

(一)产品策略

作为信用社必须开发、研制、推出与农村市场客户需求相匹配的金融产品,实施“人无我有,人有我新,人新我精,人精我换”的金融产品持续创新策略。就目前农村信用社来说应该做到以下几点:

(a)巩固传统优势产品,优化和调整产品结构。首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位、产品办理流程、产品价格、产品服务等方面。其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟悉的特色产品;

(b)强化产品创新,不断提高产品质量。信用社应根据农村市场需求变化和自身业务发展状况,应该在短时间内前面开展银行汇票,商业汇票,银行本票等结算业务,应该尽快开展省市一级农村信用社结算网络,建立省市一级的联行体系,提高省市一级的异地结算速度和效率。同时应该开展信用卡,以此来争取顾客,扩大市场占有率;

(c)将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户为企业和产品树全方位的金融产品服务,提高产品营销效率。

(二)价格策略

金融产品的价格集中反映在利率和服务的收费上,现在农村信用社的价格策略主要体现在存贷款利率上,随着利率市场化进程的加快,贷款利率浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化,农信社应该在不违背利率政策的前提下好好地运用浮动利率政策。在总社层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本、风险损失、目标收益贷款的种类和期限,信用等级,赢利能力等因素的基础上,合理确定资产、负债、中间业务产品和服务的价格水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平、所在地经济状况、当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权,从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力

(三)人才策略

提高营销员的综合素质是搞好营销工作的基础,信用社市场营销要求建立一个与市场经济相适应的整体营销组织,这是营销活动的基本组织保障。

信用社应从实际情况出发,积极探索,建立一支素质高、业务熟、公关能力强的市场营销队伍,向目标市场客户传输产品信息,使客户了解、喜欢和使用农村信用社的产品,并且全面分析和反馈客户对信用社产品的意见,不断改进金融产品和完善金融服务。在这方面,农村信用社除不断地引进人才外,最主要的还是要建立在现有人员培训的基础上。一是分高层(营销决策者)、中层(营销的组织指挥者)、谋划协调部门以及一线营销人员等四个层次进行培训。二是强化一线营销人员综合业务素质的培训。三是招收市场营销专业毕业生,充实到信用社营销部门,在实践中锻炼培养或是从其他工商企业引进有实践经验的专业营销人才;四是要在实践的基础上组织营销人员总结交流市场营销的经验和教训,从而充实和完善营销人员的才能。

(四)促销策略

制定切实可行的促销策略是实现产品策略,价格策略的基础和有效保证。在营销的观念上由等着“坐着客户上门”转到“主动用心服务”上来,派员推销,直接接触潜在的顾客,融洽双方的关系,是比较有效的营销方式,信用社经常派员走访,能与之建立更密切的关系,以扩大业务量,同时也可说服新来开户客户和建立业务关系,加强对客户的引导。采取广告促销直接推销(金融)产品和服务,塑造信用社形象,提高信用社的声誉,增强公众对信用社的了解和信赖感,扩大社会影响,协调改善信用社的内外关系,增强竞争能力。通过系统的策划、搭配和组合运用电视、广播、杂志、报纸、户外广告牌、网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色品牌优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴。

(五)激励策略

(a)制定贷款营销奖励办法,按业务营销难度和营销额度不同确定不同的计奖比例,对新开拓客户和新项目贷款增长分别按一定比例计奖;

(b)对老客户,重点客户,银行可通过信函,电话或拜访等方式,向客户提供银最新动态,财务状况和技术进展等情况,增强客户对银行的信心,了解客户对商业银行产品,服务的意见和建议;

(c)充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得,少劳少得”原则,对在市场营销工作中取得突出成绩的单位和个人进行表彰和奖励,同时在追究不良贷款责任时,注重对主客观因素的综合分析,客观公正地评价信贷人员的工作绩效

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关键词：广告学；市场营销；教学改革

广告在营销活动中扮演的角色越来越重要,在高校，经管专业已普遍开设了“广告学”课程，市场营销专业的“广告学”课程正是为配合市场营销知识而设置的。在广告与营销日益融合的趋势下，市场营销专业的“广告学”课程必须明确课程定位，合理设置课程安排和教学内容。

1教学中存在的问题

1.1偏重理论教学

广告属于市场营销4P中促销（Promotion）的重要组成部分，它为市场营销服务，但又独立于市场营销。“广告学”课程也与“营销策划”课程一样，本身是具有实践指向的应用型课程，具有较强的实践性和可操作性，从调研、策划、创意到制作上“广告学”都要求学生将理论用于实践。然而由于市场营销专业的学生美术基础薄弱和教材、课堂的限制，教师在“广告学”的教学上更偏重于理论知识，轻视广告设计实践，所以市场营销专业的大多数学生对于广告设计与运用的能力仍然比较欠缺，难以与营销策划等知识相互配合。另外，广告是引导消费、传递信息、刺激需求、美化生活的一种产业，它的相关课程性质应是能引起学生兴趣、活泼生动的课程。而在“广告学”教学中避免学生参与广告设计实践，则难以使广告学与市场营销的其他专业知识的相互对接与促进。

1.2教师专业背景问题

目前“广告学”的教学主要形成了三大类型：艺术设计类、新闻传播类和市场营销类，这三种类型相关专业的教师在进行“广告学”教学时，风格各不相同。艺术设计专业的教师在“广告学”的教学过程中容易夸大美学艺术的作用，强调广告的创意和美感；新闻传播专业的教师则偏重于广告活动的基本原理、广告行业中的高层次领导者、管理者定位知识，而对营销的关联性知识和能力掌握得较少，且易于忽视广告的策划与设计应用；市场营销专业的教师更强调广告的营销效果，推崇广告策划与运作，但在广告的设计能力方面比较欠缺。很多教师在对市场营销专业学生进行“广告学”教学时，没有结合市场营销专业的特点，片面孤立地进行教学，从而使学生不明白怎样将广告设计与营销策划知识相结合，在策划实践时难以将所学广告学知识进行应用，进而觉得这门课程很难学，导致学生对“广告学”失去学习兴趣。

1.3教学方式问题

填鸭式、灌输式的教学方法严重。老师单一地讲与学生单一地听，这种单项传播模式居多。1.4考核方式问题在市场营销专业中“广告学”课程主要是以考试试卷为考核方式，这种考核方式更偏重于理论知识，违背了“广告学”的互动性与应用性特点，因而难以检验学生在学习过程中真正掌握的知识与实践运用能力。

2教学改革

2.1特色教学法研究

本门课程将依托非广告专业的优势，根据市场营销专业学生的特点凸显“广告学”在教学方式、教学内容、考核方式上的实践性、应用性与贯通性。本门课程在教学内容上分为理论教学和实践教学，总学时为52学时，理论与实践的教学课时按3:2的比例进行分配。2.1.1理论教学教学学时：32学时教学目的：随着媒介的融合、网络的广泛应用，以网络为代表的新媒体对广告、市场营销造成的影响越来越深远，本门课程将通过“广告学”的理论教学，使学生了解现代广告实践的经验和技巧，结合整合营销传播的系统知识，掌握“广告学”基础知识概念、了解广告新媒体、学会撰写广告策划案及不同传播媒介的广告文案，学会广告设计的基础理论知识，从而为学生更深入地学习市场营销专业知识打下坚实的基础。第一章广告导论了解广告的概念、作用与功能，广告的主要参演者与类型，广告的演变与现状，重点理解广告与整合营销传播的关系。第二章广告是如何奏效的了解作为传播方式的广告是如何起作用的，支撑广告有效性的广告效果是怎样的，广告多面模型“感知、认知、联想、说服、行为、文化与社会”的特征。第三章消费者受众了解影响消费者决策的文化、社会、心理与行为因素，如何选择正确的目标受众。第四章广告战略性调查与战略计划学会进行广告战略性调查，了解调查的类型与方法。基本的战略计划决策中，如何进行SWOT分析、制订广告目标与广告战略，然后进行市场细分、选择目标市场与市场定位，最后进行广告的预算与评估。第五章媒介计划了解印刷媒介与家外媒介、电波媒介、互动媒介与另类媒介、广告媒介计划与购买的基本概念。第六章广告创意与讯息战略创意是营销策划的灵魂，学会创意的思考，获得创意的基本方法。第七章广告文案撰写了解广告语言，掌握印刷、广播、电视、网络广告文案的撰写方法。并在此章节中，结合实验课程为广告设计作品撰写一份海报广告文案和电视广告文案脚本。第八章广告设计与制作结合实验课程，讲解标志、海报、包装设计的要素与方法；重点讲解企业视觉识别系统设计与制作的基本要求和过程；同时，教师选取不同媒介的优秀广告案例进行分析，使学生学会如何借鉴优秀广告作品进行艺术再创造。第九章网络新媒介的运用随着媒介的融合、网络的广泛应用，以网络为代表的新媒体对广告、市场营销造成的影响越来越深远，此章节将着重讲解H5、微信、微博、APP等新媒介在广告中的运用。第十章广告效果评估了解广告效果评估、文案测试、媒介评估、广告活动与整合营销传播评估的基本概念。2.1.2实验教学教学学时：20学时教学目的：通过实验教学，使市场营销专业的学生掌握VI、海报、包装、广告效果图设计的基本能力，促使学生将广告学理论知识与设计经验相结合，提高营销策划的实践能力。实验一VI设计结合理论课程中标志设计的草稿作业，教师演示如何将手绘标志的设计草稿通过电脑AI软件绘制成标准标志，进而使用现有素材完成企业视觉识别系统VI的设计。学生先完成教师所给的示例图，掌握AI标志绘制基本原理，然后根据教师所给素材完成各自的VI设计。实验二海报设计结合理论课程中海报文案作业与海报设计的理论方法，教师通过PS软件演示三种字体设计的方法，将图形元素与文字进行组合、排版完成一幅海报设计。学生完成教师演示案例，并在教师的指导下根据理论课所完成的海报文案在网络上寻找符合海报主题的图形素材，然后独立完成一幅各自选题的海报设计。实验三包装设计结合理论课程，教师演示包装设计的步骤过程，讲解如何在网络上寻找图片资料开启设计灵感，然后通过PS软件将所搜集的有用素材制作成包装设计效果图。学生按教师所给素材完成示例图，并按教师所讲方法完成各自选题的包装设计效果图。实验四广告效果图设计结合三次实验课程所绘的广告设计图，教师通过PS软件演示如何配合广告策划的需要将所设计的广告平面图PS到现实场景，增加广告策划文案的可信度。

2.2学生成绩考核方式改革

在“广告学”教学中要避免讲授纯理论，要与市场营销专业其他课程的知识相结合。另外，市场营销专业的学生学习“广告学”是为了服务于营销，所以在授课过程中只教授广告设计也是不正确的。在“广告学”教学中常规的以考试试卷为主的考核方式只注重考核学生的理论知识，这样将难以考核学生在此门课程中真正掌握的知识情况，特此在考核方式上进行改革，以“考察”为此课程的考核方式，根据教学大纲的内容给出题目方向———以本省某品牌或产品为广告策划对象，以分组的形式（每组3人），各组自主选择一个策划对象，各组学生需要按阶段完成作业，最终得到一个完整的广告策划案。具体内容如下：第一阶段作业，通过第一手资料与第二手资料进行广告调研，对企业的品牌形象以及所售产品进行分析介绍，了解所要策划对象的现有消费者构成与其目标市场策略，了解企业已有的广告宣传手法。其次，要求通过发放问卷调查进行数据分析，进行竞争对手分析、SWOT分析，得出品牌知名度、消费者需求，最后给出结论，提出现存问题与给出合理化建议。作业以报告形式递交，并在完成此阶段作业后，由每组学生制作PPT并在课堂上讲解，由其余学生进行评论与建议，然后由教师进行总结第二阶段作业，在完成以上步骤后，理论课程应起到承上启下的作用，在此阶段根据上次作业得出的数据，学习新的内容，将作业带入到课堂知识中，让学生进行分析，让学生进行目标受众分析与市场细分及定位，进而选择广告策略。同时，教师讲授新媒体广告案例，鼓励学生运用新媒体为传播媒介进行广告策划。在此阶段中，要求每个小组成员撰写一个海报广告与一个电视脚本文案，并写明媒介计划与购买说明。此阶段作业需要实验课程进行配合，以便学生能够完成海报设计与新媒介效果图设计。作业以报告形式递交，并选出优秀作品请学生欣赏。第三阶段作业，每组学生根据所选题目搜集所选品牌原有标志并对它进行分析，然后请每个组员各自为企业设计一个新的标志，分别为草稿版和电脑标准版，并写出设计说明，最后完成一套企业视觉识别系统VI设计，以个人成果形式在班级进行展览。第四阶段作业，每组成员共同完成一个促销策划，并由小组成员分别独立绘制一个POP手绘海报，并在班级进行展览。最后，四个阶段的作业形成一本完整的广告策划书，把需要实践操作的教学内容、理论知识巧妙地隐含、穿插在每个“任务”之中，鼓励学生小组交流讨论，加强学生与教师的互动。教师搜集大量的广告案例，学生在教师的引导下提出解决问题的思路和方法，然后进行具体的实践操作。此考核方式以广告策划书为主线，学生分组完成四项报告内容，最终以一份完整的作业报告的形式评定成绩。最终成绩评定为：总成绩=课堂出勤(总分100分，占比30%)+广告策划书（总分100分，占比70%）。

3结语

综上所述，根据市场营销专业学生的特点，本次通过“广告学”教学改革，从教学内容和考核方式上着重凸显“广告学”与“营销策划”的关系，以丰富优秀的案例、生动的课程实践体验，把整个课程转化为学生实践能力训练的过程，让学生以分组合作的方式在选定作业中掌握广告策划、广告文案的撰写和广告创意设计的能力，为大学生参加创业、营销策划类的比赛做好技术准备，最终培养学生成为营销策划专业的高素质人才。

参考文献

[1]许安心.市场营销专业“广告学”教学改革[A]//中国高等院校市场学研究2009年年会论文集[C].2009:484-497.

[2]杨慧.市场营销专业“广告学”课程教学的实践与思考[J].中国市场,2011(9).

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今年，我专门为营销顾问团队成立了一个“销量源泉研究俱乐部”。在成立的大会上，我们研究到竞争地位和竞争对手的问题，得出的结论非常的具有战略指导意义。

很多时候，我们都会在营销战役中给自己树立一个假想敌，即假想的竞争对手。今年亦如此，我们经过认真分析列出了我们的竞争对手。当大家讨论得如火如荼时，我突然灵光咋现：为什么我们非要找一个假想敌呢？为什么我们不能找出真正的敌人，真正的竞争对手呢？它到底是谁？如何战胜它，从而取得我们想要的胜利。

思考了几个夜晚，思路渐渐清醒。原来，我们真正的竞争对手不是别人，而是，我们的合作伙伴不断变化的需求和目标。只要我们能够不断地满足合作伙伴不断变化的需求，可以帮助实现他们不断变化的目标。我们就可以拥有我们想要的一切，包括销量。我们的竞争地位是客户给我们的，换言之，也是我们自己给我们的。

当营销人员明白了这一点时，就成功了一半。销量的源泉，就是如何找到合作伙伴乐于接受的方式和途径来满足他们不断变化的需求和目标。即，给合作伙伴提供其所遇到的问题的解决方案。

“顾问式服务”之道

可以给合作伙伴提供问题解决方案者不在少数，关键问题是，合作伙伴是不是愿意采纳你的方案。

自古以来，要想让对方对你的思想信赖和采纳，你最好去做对方的老师。实际上来看，中国农资分销渠道中，凡是做得好的，很优秀的农资经销商都是在一些优秀厂家的带领下做起来的。只要有好的老师，农资经销商是一个非常善于学习的群体，他们勤劳、善良、想把自己的事业做大做强。

为了帮助更多的有志农资经销商强大自己，助力中国成为实际意义上的农业大国和农业强国。我们提出了做合作伙伴顾问的理念，独创了具有强烈市场竞争力的“顾问式服务营销模式”。

各位营销精英何尝不去做合作伙伴的顾问呢？当合作伙伴将你当成顾问的时候，我想您的建议和问题解决方案必定是合作伙伴做梦所求之物。当你能解决了合作伙伴的问题和困难，可以帮助他们实现自己的目标时，你的销量必然倍增。鉴于简单易操作的考虑，给大家提供几个顾问思路以备参考：

1.做合作伙伴产品营销顾问

2.做合作伙伴业务团队训练顾问

3.做合作伙伴会议营销顾问

4.做合作伙伴业务团队绩效考核顾问

5.做合作伙伴渠道建设顾问

6.做合作伙伴网络忠诚度打造顾问

7.做合作伙伴植保技术顾问

8.做合作伙伴品牌推广顾问

“与合作伙伴同谋宏图”之道

做了合作伙伴的顾问，就是当上了合作伙伴的参谋，就可以和合作伙伴站在一起协助合作伙伴指点江山、激扬文字以同谋宏图了。

这个市场上不缺乏好产品，也不缺乏好品牌。但是这个市场上，却到处都是半死不活的好品牌的好产品。为什么？他们在年初根本就没有进入合作伙伴的宏图计划。这就是为什么很多营销人员的市场营销沙盘做的很好，但是执行很差的原因所在了。你的市场营销沙盘能否执行好，关键在于在合作伙伴的市场营销沙盘里你的产品的地位如何。所以，想突破销量让销量继续飞的营销精英们，请思考怎么指导合作伙伴做好他们的市场营销沙盘，与合作伙伴同谋宏图。

当年，我做销售经理的时候。都是指导着合作伙伴做市场营销沙盘，做市场销量倍增方案，做市场创新模式。所以，在合作伙伴的每一个动作中，都增加着我的产品的销量。

“自我与客户PDCA管理”之道

何为PDCA？PDCA是英语单词Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Action（行动）的第一个字母，P、D、C、A四个英文字母所代表的意义如下：

P（Plan）――计划，包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；

D（DO）――执行，执行就是具体运作，实现计划中的内容；

C（Check）――检查，就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；

A（Action）――行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。其实，很多时候一个人的失败，并不是所他很笨，也不是他的机遇不好或者不够勤奋刻苦。关键在于有没有做好自我的PDCA的管理：有没有做好计划，好的计划有没有执行，执行的事情有没有好好的检查和总结，有没有将失败的教训做好预防，是否将成功的经验发扬光大。

如果一个营销人员可以做好自我以及合作伙伴的PDCA管理的话，无疑会取得更加巨大的成功。

“做样板，树标杆”之道

有句俗话叫做：借力不费力。

商人最喜欢做的事情就是，有着丰厚的利润而且没有风险的事情。当利润和风险并存的时候，他们就会权衡，选择什么样的方式可以规避风险而增加利润。

在自己的区域里，选择一个市场作为样板市场好好打造，树立成区域的标杆。这个样板市场比广告更好使，比你的三寸不烂之舌更有说服力，比你的其他证据更容易赢得合作伙伴的信赖。请擦的慧眼吧，选出自己的样板市场好好打造，打造成标杆市场。让你的其他合作伙伴去模仿和追求，从而起到四两拨千斤，借力不费力的功效。

“合作伙伴的营销竞赛”之道

当年，平安保险的掌门人马明哲先生耗费巨资请麦肯锡给他们做员工激励方案，曾经引起了广泛的争议。

马明哲又一次在回应媒体的采访中说，“麦肯锡有四个字就值4000万，那就是――强制排名”。

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关键词:创新创业；高职教育；市场营销

1高职院校市场营销专业创新创业教育现状

1.1社会发展要求高职院校加强创新创业教育

由于高校每年不断扩招，进入社会的高职毕业生数量也年年递增，就业压力持续上升。在当前我国就业形势严峻的情况下，创新创业教育可以扩大劳动就业面，提高劳动就业层次。2015年教育部发文鼓励高等学校开展创新创业教育，积极鼓励高校学生自主创业。

1.2高职学生的成长成才离不开创新创业教育

古人云：“授人以鱼不如授人以渔”。高职学生普遍思想丰富，性格活跃，实践能力强，创新创业教育既能挖掘每个人的个性潜能，又能提高他们适应社会、认知市场的综合素养。当然，高职院校开展的创新创业教育改革，并不局限于让学生开公司办企业、做小本生意、户口养家。而是将创新创业教育贯穿于课堂内外，让学生在课堂上勤于提问、敢于提问、发散性提问，培养他们的求知学习的意识。

2高职院校市场营销专业创新创业教育出现的问题

2.1创新创业教育体系不成熟

在“大众创业，万众创新”的国家战略背景下，创新创业教育逐渐成为高职院校教育改革的重要方向之一。在创新创业教育方面，高职院校提出了案例教学、项目参与、校企合作等多种教育模式。然而，当前创新创业教育并没有完整的体系，没有整套教学计划，大多数院校仅仅是开设“创业基础”课程和“职业生涯规划”课程等。创新创业教育没能结合专业特性来培养学生们的创新意识和能力，引导学生认知行业环境，捕捉创业计划。

2.2开展创新创业教育的能力欠缺

目前很多院校意识到要对学生进行创新创业方面的培训教育，但是我国大学生创新创业教育实施始于20世纪末，还没有完善配套的创新创业课程，缺乏专业的创新创业导师。学院老师有着丰富的理论知识但是缺乏具体的实践操作能力。

3高职院校市场营销专业创新创业教育实施对策

3.1将创新创业教育体系纳入课程培养方案中

3.1.1培养学生的创新创业意识

创新创业的教育不是一蹴而就的，对刚刚进入校园的新生，首先，学生们需了解什么是创业，创业的特征和要素包括什么。此外，开展创业基础课程，邀请知名企业家来学院开设企业经营讲座、聘请校外实践家讲课、组织创业成功的校友回校与学生交流经验、分享心得。这些教学活动可以唤起他们的创业愿望，激发其创业激情。西安航空职业技术学院管理学院多次邀请西安人人乐公司运营总监，陕西白象食品有限公司人力资源经理做企业运营讲座。

3.1.2提升学生的创新创业能力

实施创新创业教育，提升学生创新创业能力应讲求实用性和针对性。西安航空职业技术学院建立了虚拟商业社会环境（VBSE）综合实训室，采用模拟企业经营方式的新型教学方法，注重考评大学生的技能水平及实践能力。在每学期期中、期末会安排学生到企业参与实训，譬如参加京东西北分公司举办的618大促实习活动，努力做到教学理论内容尽可能与社会实践相适应，实行弹性课程组合。

3.1.3引导学生认知创新创业环境

高职院校市场营销专业学生创业时并不拥有技术或发明专利，然而创业形式和行业选择面较广，很难形成固定的创业基地或创业园，更难找到具体的项目资金支持。因此，在创业规划和实施期间要适时评估和防控一切可能的风险。另外，大部分的学生创业者均为白手起家或初次创业，创业资源匮乏，需要时时关注和了解国家政策和学校帮扶政策。

3.1.4加强学生的创新创业实践

无论是市场营销专业还是其他专业，教室内理论教学都是被动的学习过程。如何将被动学习转化为自主学习，学科竞赛学习的形式无疑是最容易为师生接受和实施的。西安航空职业技术市场营销专业根据学科特点组织学生参与多种形式学科竞赛，小到一个班级竞赛，大到全省乃至全国的比赛。首先利用分组竞赛的形式开展市场营销实训等课程，激发同学参与的热情，在争先争优的竞赛环境下培养创新精神。其次，借全国职业院校竞赛的契机，举办市场营销类院级“企业经营沙盘模拟”大赛和院级“创新、创意、创业”大赛，鼓励不同院系、不同专业的学生参与，激发学生们的创新创业潜能，汇集优秀创新创业项目。最后，鼓励学生积极参与全国市场营销技能竞赛和全国“挑战杯”学生创新创业大赛，让学生在大赛中体验企业经营管理，撰写创业计划书，达到“以赛促教、以赛促学”的目的。除了竞赛以外，西安航空职业技术学院还开办校园超市教学实训基地，市场营销学生可以竞聘上岗参与超市的管理，策划超市的促销活动方案，增加学生的实践机会。

3.2建立创新创业导师智囊团

对于高校初期转型期间，以引聘结合形式建立创新创业智囊团是必不可少。一是将具有一定授课技巧和基础的社会人士兼职性聘请为实践指导老师；二是让现有教师深入企业，参与生产实践，创造继续教育的机会和条件，逐步培养为“双师型”教师；三是校企合作、产学互动，鼓励教师参与企业项目营销全过程，亲临竞争复杂的市场环境，提高教学的可操作性；四是组织教师参加国家有关职业资格、专业技能等级的考试考核。总之，创新创业教育作为一种新的教育理念，不仅是高职院校人才培养的需求，更是社会发展的刚性需求。

作者:王玉玲 单位:西安航空职业技术学院

参考文献: