餐饮企业营销方案范文

导语：如何才能写好一篇餐饮企业营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

价格策略是指企业为了在目标市场上实现既定的目标，给自己销售的产品和服务制订一个基本价格幅度和浮动幅度。包括以成本为中心的价格策略、以需求为中心的价格策略、以竞争为核心的价格策略。餐饮企业的价格策略包括高价位名牌策略，中价位品质策略，低价位大众策略。

渠道策略

在现代社会，绝大部分生产企业并不直接把制造出来的商品输送到最终消费者手里，而是需要一系列中间组织和个人的协调活动，这种活动的总和在销售学上就叫做销售渠道。效率是渠道设计的推动因素，虽然引入中间商会把产品的价格适当提高，但可以减少生产商和消费者所需要进行的交易次数，因而可降低交易成本。渠道设计中的关键问题是：市场覆盖率、强度与等级、经销策略。餐饮企业的渠道策略包括自身所拥有的直营物理店铺渠道和加盟物理店铺渠道。

促销策略

促销是营销组合的重要组成部分，是指企业宣传产品和服务的优点，说服目标顾客购买企业的产品或服务的活动总称。促销策略是根据消费者的心理分析和促销活动规律的运用而形成的有效策略。包括：刺激——反应策略；需要——满足策略；配方策略。刺激——反应策略是指推广人员运用一系列刺激方法，引发顾客的购买行为。需要——满足策略是指推广人员运用技巧、诱发顾客需要，以实现销售目的的推销方法。配方策略是指推广人员根据已知的顾客需要配好对症下药。这种策略的特点是推广人员已知顾客的消费偏好及某些需要。促销策略包括广告策略、营业推广、公共关系、人员直销。餐饮企业的促销策略包括对上述促销功能的组合运用，以形成局部或某一时段的立体营销优势。

卖点广告

卖点广告（POINTOFPURCHSEING）是指在销售现场所有售卖广告的总和，包括：横幅、挂旗、水牌、展示、展板……的总和。

媒体广告

（1）电视媒体。接受广告信息的人数多；广告成本昂贵，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存，重复收视率不高。

（2）广播媒体。接受广告信息的人数多；广告成本适中，接受信息者人均成本也低；信息量尚可，不能保存，重复收听率不高。

（3）报纸媒体。接受广告信息的人数多；广告成本昂贵，接受信息者人均成本中等；信息量大，保存期较长，重复阅读率中等。

（4）杂志媒体。接受广告信息的人数中等；广告成本适中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期较长，重复阅读率很高。

DM广告

DM广告（DRIECTMAIL）是指直接邮寄广告，包括：直接邮寄产品说明书、直接邮寄消费规则、直接邮寄俱乐部会员通知、直接邮寄折让卡……等形式和内容。

篇2

整体战略

抓住共赢、整合营销这一时代主线。通过“‘共赢天下’中兴道远《新餐饮》杂志年度答谢酒会”这一盛事，向受邀的京津知名餐饮企业家介绍、品尝、宣传、意大利APOLLONIO葡萄酒，实施现场订货方案；

通过视觉、味觉、触觉、理念等方面全方位展示意大利APOLLONIO葡萄酒的与众不同，借势《新餐饮》规模宏大的年度答谢酒会以及权威讲座、热点推荐等主题活动,形成强势营销、权威推荐的氛围，直击最贴近意大利APOLLONIO葡萄酒销售终端的知名餐饮企业，为意大利APOLLONIO葡萄酒打开最有效的销售通路。“共赢”概念在喜庆气氛中贯穿酒会始终！

活动安排：日期暂定为：2009年1月10日至15日选择1天

上午：

1、会前布置：由中昊天昀“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供展台、酒品陈列、迎宾员、礼仪服务；邀请函可由“意大利APOLLONIO葡萄酒”独家冠名，专题片播放，会场POP；名片交流收集

效果：可全方位形成空间氛围，给来宾以直观超强印象。通过现场服务，使来宾切身感受“意大利APOLLONIO葡萄酒”的规模化、正规化。通过专题片的循环播放加深来宾印象，进一步保证效果。现场名片收集可有效获取重要客户资料。

2、酒会致词10：00：中兴道远管理咨询有限公司《新餐饮》杂志酒会致词；

效果：强势铺垫：借年会之机，拟由餐饮泰斗夏连悦老师做2006全年餐饮回顾与2009年展望。夏连悦老师不但学问权威，现场把握力、感召力强，很容易形成权威磁场。与此同时，借权威之口强化“共赢概念”，为下午“共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场”做强势铺垫；

4、答谢酒会12：00：会议主持人宣布“意大利APOLLONIO葡萄酒”为本次酒会全程合作伙伴，唯一制定供应商；

效果：借权威磁场进入酒会环节，邀请所有与会企业家共品“意大利APOLLONIO葡萄酒”：

午餐时间，由“意大利APOLLONIO葡萄酒”专业人员讲解成品文化、剖析市场趋势，促成现场销售。做最为直观的现场展示，形成视觉冲击从而掀起酒会的第一个。

下午

1、例行讲座13：30—14：50：共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场。成功案例以“意大利APOLLONIO葡萄酒”成功销售模式为重点；

效果：由权威讲师从“如何共同开发新营销模式”入手，引出“共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场”，并把“意大利APOLLONIO葡萄酒”作为经典成功案例引出。进一步加深来宾对“意大利APOLLONIO葡萄酒”的高度认可，巩固长久效果。

2、“意大利APOLLONIO葡萄酒”营销推广会15：00—16：30；

效果：“意大利APOLLONIO葡萄酒”从众多权威铺垫中隆重登场，重点推出“营销模式的重点和关键”，可充分利用此次酒会平台，达到活动的第二次。

3、“意大利APOLLONIO葡萄酒”答谢京津知名餐饮企业家招待酒会。

整体效果：

通过全天答谢酒会，全面展示“意大利APOLLONIO葡萄酒”之独特产品文化魅力，并可以与京津地区众多知名餐饮企业家做广泛、深入地直接交流，直接拓展与之匹配的广阔商务平台，最终实现覆盖性的市场占有率和丰厚的经济回报。真正达到“双赢”的最终效果。

注：现场气氛调节建议：

1、可由主持人宣布现场落单情况，借以烘托；

2、由“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供现场高档礼品抽奖。

3、与会人员礼品发放，从形式上是否可以创新。

4、

以上环节待与贵方共同商榷

另：本次酒会详细盛况，将由《新餐饮》杂志做大幅专题报道，借以扩大业内深远影响。

酒会整体预算：

场地：

午餐：

讲师：

会务：

酒品：

礼品：

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现在居民消费观念转变，家庭与个人的餐饮需求能力迅速增强。首先，消费观念从以"在家就餐"为主向"在外就餐"转变。休闲餐饮更成为一种新的趋势。出现了前所未有的排队等候场面。其次，消费需求由温饱型向绿色保健型转变，更加注重绿色、安全、营养、卫生的食品、幽雅卫生的用餐环境和周到体贴的服务。第三，消费形式由单一餐饮消费向餐娱组合消费转变。文化与餐饮的融合已经成为一种新的经营趋势和新的消费时尚。许多餐饮企业实行了先进的计算机管理，pos和电子订餐系统等现代化设施也开始引入。这很值得我们学习。

因此，针对铁路酒店餐饮部，我所准备的筹建方案的特点是：“高起点、高回报、低风险”。

具体内容简介：

1、筹建规划

(1)可行性研究报告

在深入调查市场的基础上，根据资金投入情况和企业规模进行可行性分析，准确计算投资回报率。

(2)经营规划

在深入调查市场的基础上对企业未来的经营工作进行整体规划，包括市场定位、企业形象、装饰布局、厨房出品等。

(3)管理规划

根据股东情况、企业规模和当地人文环境对企业进行管理规划，制订管理构架和管理原则，提供管理规范等文案。

(4)市场营销规划。

根据市场情况制订长期和短期的市场营销规划。

(5)财务管理计划。

制订完整的财务管理计划，包括成本、费用管理，信用管理等。

2、开业筹备

(1)施工设计审核和施工监管。

(2)开业筹备计划及实施。

(3)员工招聘和培训督导。

(4)推荐厨房人员。

(5)协助制订菜谱。

(6)采购参谋。

(7)前期市场营销策划和实施。

3、参与前期经营管理

(1)建立经营管理体系，实施管理规划。

(2)实施经营规划和前期市场营销规划。

(3)实施财务管理计划。

(4)促使厨房出品系统迅速成型和成熟，并形成自己的拳头产品。

(5)培养本土化管理人才。

4、现代餐饮企业规章制度文案系统：

（1）企业组织结构子系统；

（2）员工手册子系统；

（3）部门管理人员职责子系统；

（4）部门卫生管理与监督子系统；

（5）突发事件处理子系统；

（6）安全/消防管理子系统；

（7）部门谖槐曜蓟?操作规程子系统；

（8）监督与考核管理子系统。

5、餐饮企业经营管理创新增值服务：

提出现代餐饮企业经营理论的新概念——“四连二锁十统一”

四连：连品牌、质量、服务、创新

二锁：锁定管理、锁定技术

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[关键词]餐饮企业；绿色管理；清洁生产

随着国民经济的发展，城乡居民收入水平的不断提高，我国餐饮经济呈现出快速增长的势头，2009年全社会餐饮业零售总额达到17998亿元，同比增长16c8％，占社会消费品零售总额的14.4％。目前，全国餐饮业营业网点接近500万个，主要包括酒楼、酒家、餐厅、餐馆、大小排档以及企事业单位所属的职工餐厅。餐饮业对国民经济发展做出积极贡献的同时，也面临着消除它对资源和环境造成负面影响的压力和该行业特有的保障餐饮食品安全的压力。餐饮企业在经营过程中存在着大量的能源和资源消耗，并产生油烟、废水、地沟油、噪声和大量一次性消耗品和厨余垃圾。当前在低碳经济的国家大方向下，生态、绿色、节能、环保、安全等概念，已成为餐饮企业日常经营管理中的主流和重点。餐饮企业在经营中实施绿色管理和清洁生产技术，可以减少原材料的消耗、减少环境污染、节约能源，降低成本，实现餐饮业产业转型，增强餐饮产业竞争力，提高经济效益和环境效益。

一、餐饮企业生产流程与排污特点

(一)餐饮企业厨房、餐厅生产服务流程

餐饮企业按照经营面积或就餐座位数分为大型、中型、小型三类。大型餐饮业经营面积在1000平方米以上或就餐座位数在500座以上；中型餐饮业经营面积为300-1000平方米或就餐座位数为150-500座；小型餐饮业经营面积在300平方米以下或就餐座位数在150座以下。餐饮企业一般综合性的厨房和餐厅生产服务流程如图-1所示。

(二)餐饮企业排污种类

1　废气排放。餐饮企业的废气排放主要有三个方面：一是燃煤、燃气锅炉等所产生的煤烟废气，这些煤烟废气中含二氧化硫、氮氧化物等有毒气体，对环境危害极大；二是厨房烹饪产生的油烟废气，此类废气含苯并芘浓度高，刺激性强，有异味，易引发人类呼吸道疾病；三是餐厅内顾客吸烟产生的烟雾，烟雾中含有苯并芘、砷、镉、甲基肼、氨基酚等焦油物质。由于餐饮企业数量多、分布广，废气排放量大，餐饮废气已成为城市大气污染的重要污染源。

2　废水排放。餐饮企业废水排放主要有两种类型：一类是清洗各类食物、餐具、毛巾、餐巾等织物所排放的废水，这类废水含有洗涤剂；第二类是日常洗漱、冲厕、拖地等产生的生活废水，这类废水富含碳水化合物、氨基酸、各种合成洗涤剂等成分，还含有细菌、病毒等使人致病的微生物，其COD平均浓度一般在600 mg／L～800mg／L之间，这些废水如不经处理，直接排入江河，易使江河产生富营养化现象，污染水体，使水体变质发臭。

3　固体垃圾排放。餐饮企业产生的固体垃圾主要有餐饮垃圾、一次性餐具垃圾、清扫垃圾等。餐饮垃圾主要是餐饮企业在采购、储藏、预加工、菜品消费等环节产生的各种残余废弃物，这些垃圾分解腐烂快、常有腐蚀性并能产生恶臭；一次性餐具垃圾主要是使用过的一次性台布、一次性筷子、一次性餐巾、一次性餐盒等，大量使用一次性餐具，造成较大的资源浪费，如不按要求收集、处理，将严重污染环境。

4　噪声污染。餐饮企业产生的噪声主要有3种：一是厨房烹饪所用炉具、抽油烟机、排气扇等所产生的噪声；二是室内制冷设备和室外空调机所产生的噪声，对人的危害较大；三是顾客使用餐厅娱乐设备、喧哗产生的噪声。

二、餐饮企业实施绿色管理与清洁生产策略

(一)强化绿色管理理念

餐饮企业绿色管理是指餐饮企业将可持续发展的理念融入其经营管理中，处处考虑环保、体现绿色，对企业生产、经营的各个环节全面绿化，实现节能、减排、安全、环保、增效等目标，使企业实现可持续发展。是追求经济效益和环境效益最优的新型管理方式。

1　全过程实施绿色管理。根据生命周期理论，餐饮企业的生命周期是从企业建设的规划开始，需经历设计、施工、营运、停止经营或拆除等阶段。目前我国餐饮企业能源费用成本约占总成本的20％-30％，许多餐饮企业单位能耗过高，运行消耗大，就是由于当初设计不良造成的。因此餐饮企业从建设所用材料及经营所用设备等的采购开始，就应考虑绿色节能、减耗。不少餐饮企业能耗高、能源成本高，与企业建筑、相对位置、设备选用等有很大的关系。如：建筑外墙面积太大、外墙材料隔热、保温性能差；能源中心离主体建筑距离远；空调系统设计不合理；灯具过多、节能性差；水龙头出水量大等。餐饮企业在经营全过程中，要把绿色管理的理念、措施贯彻到整个生产循环中去，针对原料选购、原料储藏、预处理、食物加工、菜品消费等环节，做好节能、减耗、减排等工作。开展绿色营销，引导消费者进行绿色消费，提升企业绿色生产力。

2　全方位实施绿色管理。餐饮企业应建立绿色管理的组织机构，负责企业绿色管理工作。以质量管理体系(ISO9000)、环境管理体系(ISO14001)、职业安全卫生管理体系(OHSAS18000)等为理论基础，建立适应本企业的综合管理体系，从企业绿色文化(法律法规、计划控制、员工参与、对客宣传)、绿色餐饮(设备设施、餐厅环境、采购储存、餐饮生产、餐饮服务)、绿色管理(节水管理、能源管理、环境保护、垃圾管理、保障体系)等方面全方位确定绿色管理体系的评价指标和内容。餐饮企业应妥善处理经营、安全、环保三者的关系，加强对顾客的绿色环保宣传，逐步建立完善有效的全方位应急预案。

3　全员参与绿色管理。企业员工是企业生产经营的执行者，绿色管理需企业员工全员参与，以树立企业的绿色形象。企业员工应有较强的环境保护意识，企业应形成绿色环保的企业文化和价值观，不断地对员工进行绿色技术、技能和环境保护知识的培训，制定餐饮企业道德规范，以制度约束员工的行为，充分调动员工节约资源和保护环境的积极性，以实现绿色经营战略和清洁生产目标。

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(二)实施清洁生产

1　清洁生产的定义。《中华人民共和国清洁生产促进法》给出了清洁生产的定义：清洁生产，是指不断采取改进设计、使用清洁的能源和原料、采用先进的工艺技术与设备、改善管理、综合利用等措施，从源头削减污染，提高资源利用效率，减少或者避免生产、服务和产品使用过程中污染物的产生和排放，以减轻或者消除对人类健康和环境

的危害。《中华人民共和国清洁生产促进法》第二十三条规定：餐饮、娱乐、宾馆等服务性企业，应当采用节能、节水和其他有利于环境保护的技术和设备，减少使用或者不使用浪费资源、污染环境的消费品。

2　清洁生产审核。餐饮企业的清洁生产应从实施清洁生产审核开始。通过审核，确定生产过程中不符合清洁生产技术要求之处，分析高耗能、污染物产生的原因，进而提出清洁生产方案，使企业实现“节能、降耗、减污、增效”的清洁生产目标。国家清洁生产中心开发了我国的清洁生产审核程序，包括筹划与组织、预评估、评估、方案产生和筛选、可行性分析、方案实施、持续清洁生产七个环节。针对餐饮企业经营中，资源浪费大、能源消耗高等问题，在清洁生产审核过程中应将提高资源、能源的利用效率以减少污染物的产生作为重点。

(三)清洁生产技术要求

1　生产设备要求。生产设备要求主要指供配电系统、制冷设备、消防设备、照明系统、炉灶设备等五方面的要求。参照我国《绿色饭店等级评定规定》(sB／T10356---2002)的要求，供配电系统要求变压器负载率要大于30％，功率大于0.9；制冷设备应采用环保型设备，如环保型冰箱、空调，大型餐饮企业使用溴化锂吸收式冷水机组；消防器材必须使用清洁灭火剂，禁止使用哈龙灭火剂；照明系统要求使用绿色照明系统，采用高效节能灯，照明标准值和照明功率密度符合国家标准；要求灶炉燃烧器节能、环保，重点控制干烟气氮氧化物浓度、干烟气一氧化碳浓度、热效率、噪声等。

2　能源与资源要求。主要是能源使用类别、原辅材料的选用、一次性餐具使用率、单位餐次能耗、单位餐次水耗等五方面。餐饮企业清洁生产必须使用燃气、电等清洁能源；原辅材料主要使用检疫合格的肉类、绿色、有机或无公害蔬菜等绿色食品，不用野生保护动物做原料；饮用水符合国家标准要求；使用无磷洗涤剂、使用无毒无害的烟道清洗剂；不使用不可降解的一次性餐具、木制一次性筷子、一次性台布、一次性餐巾；单位餐次的能耗量和单位餐次水耗量可根据菜系经营实际需求，制定标准化作业程序，以宣传教育向员工灌输环保、资源节约意识，在实际操作过程中予以落实。

3　环境管理要求。包括生产过程环境管理、污染控制、相关方环境管理、清洁生产审核、环境管理制度五方面。制定原辅料采购、储存、烹调和餐饮服务阶段有关节能、环保和降耗的规章制度并有效实施；控制油烟排放是餐饮业废气处理的重点，安装油烟净化设备是行之有效的手段，通过净化，有效去除油雾和VOCs，最大限度地减少油烟向空气中的排放，建设污水处理系统和中水回用系统，污水处理达标后才能排放；餐饮企业应力求从源头上减少餐饮垃圾的产生量，按相关环境标准对产生的垃圾进行分类处理；建立采购人员与供应商监控体系，有针对相关方的污染控制程序并有效实施；按规定开展清洁生产审核，开展清洁生产，并达到节能、降耗、减污、增效的效果；针对餐饮业存在的环境安全隐患，制定突发环境事件应急响应及救援预案。

[参考文献]

[1]，循环经济模式发展绿色餐饮经营的探究[J]，大连大学学报，2007(2)：136-139

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餐饮O2O兴起后，带来了整个行业的积极变化。如今餐饮O2O领域线上和线下正在不断融合，一方面互联网公司正努力向线下扩展，打造更完整的解决方案；另一方面传统餐饮业实体经济也尝试用互联网方式拓展业务。互联网改变了餐饮运营模式和用餐方式，但也面临落地难的痛点。

餐饮O2O的难点在落地

“餐饮O2O最大的难点在于落地的环节。如何让餐厅运营效率更高，也就是尽可能地节约营销成本，这是所有餐饮企业遇到的问题，也是餐饮O2O急需解决的问题。”麦豆米CEO、创始人胡洪表示。

对于传统餐饮企业而言，胡洪认为面临三大问题：一是触网，线下的软件和硬件必须要联通。传统的餐饮管理软件不具备线上的功能，而且缺乏统一的标准，更新比较迟缓，所以整体部署也比较困难，成本比较高。二是招人难，现在服务员非常紧缺，每个餐厅都在招服务员，招专业的服务员更加难，用餐高峰时所有餐厅的服务员都不够。若是用效率的方式解决这个问题，就解决了餐饮O2O的一个痛点。三是缺乏精准营销和客户管理关系，这是所有商户关心的。现在有很多大的餐饮企业像眉州东坡以及海底捞，它们都自主地做了一套IT系统，做它们营销的管理。但是95%以上的餐饮企业没有办法自己去开发一套系统做这么一个事情。

在移动互联网时代，传统餐饮业必须改变，不改变、跟不上时代的脚步就得“死”。在胡洪看来，必须改变传统餐饮业的运营模式，重新定义一种吃饭的模式。

“无论是从线上到线下，还是从线下到线上，餐饮O2O最大的落脚环节在于商户。对商户而言，一方面是硬件，线上的业务需要和后台进行打通；另一方面是软件服务，线上产品和线下环节要进行升级改造。此外，餐饮企业整体从业人员水准偏低，而传统管理软件设计复杂，90%餐厅购买管理软件只是结账、点菜，这样简单的功能也要多次培训，成本非常高。”胡洪说。

胡洪强调，在互联网时代，会员数据分析，可持续消费才是核心，精准营销和用户管理是商户急需要的，这部分流量变成自己的客流也是巨大的挑战。

餐饮业进入“两个时代”

“作为最传统的行业，餐饮O2O兴起对餐饮业是一次很好的机会。”北京餐饮协会会长汤庆顺说，餐饮业进入了两个时代：一个是互联网时代，能够更好使客户更广度、更深度的需求得到满足。一个是小微时代，进入了更加专业、更有特色的格局。

目前，很多互联网企业开始做餐饮，餐饮企业也拥抱互联网，特别是O2O解决了很多餐饮业存在的问题。比如预订、定位、支付、点餐、引流、大数据等，通过一系列互联网和餐饮业的结合，解决了餐饮业的升级，解决了品牌的传播，特别是解决了商业营销。

“从这五年的发展来看，北京餐饮销售收入将近800亿元，全国餐饮今年将达到3万亿元，其中通过O2O实现餐饮的，全国来看占5%左右，从北京市看占15%左右，潜力还非常大。”汤庆顺说。

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[关键词]O2O；餐饮行业；餐饮平台；互联网企业

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-095

1 前 言

O2O即Online To Offline（在线离线/线上到线下），也即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，而消费者则可以用线上来筛选服务，交易可以在线结算。这对消费者来说，更加方便快捷；而对企业来说，则可以扩大销售范围和数量。随着电子商务和移动互联网技术的迅速发展，传统企业和互联网企业纷纷加入O2O业务，促使O2O市场蓬勃发展的同时也使市场竞争环境更加激烈。从现状上来说，互联网的确颠覆了很多行业，如零售、手机、影视、图书、音乐等；而更多的行业，如酒店、旅游、餐饮等正在被深刻改变。

餐饮行业作为O2O市场规模最大的领域，从一开始便吸引了众多目光，并迎来了高速发展的机遇期。曾经波澜不惊的餐饮行业从暗流涌动到百家争鸣，从凶猛异常的团购大战到外卖市场的攻城略地，从“饿了么”的横空出世到“淘点点”借力阿里出击，商家们似乎都感受到互联网的力量，纷纷开始各自在餐饮O2O领域的布局与实践。据中国电子商务研究中心监测数据显示，线上餐饮正以每年超过25%的增幅增长，预计2015年中国企业用户规模将达到2亿人次，市场规模将达到1200亿左右。但是，在轰轰烈烈的O2O圈地运动中，也暴露出很多问题，使大家对餐饮企业O2O产生很多质疑。

2 餐饮行业O2O遇到的问题

2-1 线上互联网企业和线下餐饮企业的需求存在脱节

对于线下的餐饮企业来说，利用互联网渠道是为了在留住老客户的同时，充分利用现有场馆、人手增加更多的新客户，缩短靠自然增长带来新客户的时间，在此基础上实现更大的收入。但是他们并不希望线上互联网企业过多干扰其原来的业务。而对于线上互联网企业来说，其最大目标是聚集尽可能多的用户和人气，他们并没有深刻理解线下餐饮企业的关注重点。目前主流的餐饮O2O网站通过优惠券和较低折扣的团购能为线下餐饮企业带去一定的客流，但这种客流很难沉淀下来。在帮助线下餐饮企业留住老客户方面，线上互联网企业似乎并没有太好的解决方案。大多数互联网企业在做餐饮行业O2O市场时还仅仅停留在线上层面，并没有真正深入线下去帮助餐饮企业实现互联网化。这就使餐饮企业O2O很难深入推进下去。

2-2 线下餐饮企业的服务质量很难保障

餐饮企业O2O与实体商品消费不同，消费者需预先为服务埋单。而一旦质量低于预期甚至极为低劣，消费者却因为无法“退货”而只能承受，最多给个差评或发点牢骚。同时，餐饮企业进行O2O本来可以使闲置的人员和场所得到更好利用，但一旦消费的客户多了以后，餐馆服务的质量却不容易得到保障，有些甚至出现很多订单无法合理安排或遭退订的情况。在在线服务方面，也容易出现服务器拥挤、客服经常不在线的情况。而对于外卖这块业务，一旦外卖订单数量增多，也容易造成配送时间长、菜品质量下降等问题。如果餐饮企业无法完全消化O2O带来的网络订单，反倒给商家带来沉重的人力负担和顾客投诉。

2-3 O2O餐饮平台把关不严而引发的食品安全问题

2014年，浙江、福建等多地电视台曝光，有无照餐饮企业通过“美团”“饿了么”等餐饮O2O平台非法招揽生意。画面中，这些无照经营的黑作坊环境之肮脏、涉案商户数量之多令人咋舌。更令人吃惊的是，这些商户对调查人员声称，自己入驻这些餐饮平台，竟是由网站推广人员主动上门宣传，将自己“请”进门的。在线餐饮平台只顾抢占市场，忽略了对于餐饮企业的审核。于是乎，这些难以计数的“暗黑料理”就这样通过网络平台进入了消费者的菜单。食品安全问题一直都是关系民生的根本问题，餐饮O2O如何保障食品安全成为广大消费者最关心的问题。

2-4 O2O平台不完善

目前的餐饮O2O平台也还有很多不完善的地方。比如平台规划设计不合理，对互联网用户需求估计错误，不懂如何进行网络营销，盲目跟风等。而且，目前的网络平台还只能做到为线下企业引流，而不能提供较深入的数据分析和服务。比如，在对商家宣传时，互联网企业往往宣称能够将某地每天数十万人流进行引导，但商家一旦提出更具体要求（如某一时段、针对某一菜品）或提出考核人数，O2O平台则很难满足。至于说通过O2O引流的客户究竟有多少成了回头客，则更是无从知晓。

3 餐饮企业O2O平台解决问题的办法

尽管存在这样那样的问题，但O2O毕竟是餐饮企业发展的一个方向。首先，仅从用户的角度看，互联网尤其是上网搜索改变了用户的消费行为模式。根据CNNIC调查社区进行的搜索营销调查显示，有77%的互联网用户在购买产品前会上网搜索信息。网络上的信息、评论对购物决策的影响已经逐渐超过传统媒体。其次，网络营销的效果优于其他媒体。基于用户数据库的分析，网络营销能够实现精准投放。同时，互联网是唯一一个能够将问题识别、信息收集、评价选择、决策购买和购后评价这一系列消费者行为集为一体的媒体平台，这会大大提高信息的利用效率。那么，为了促进O2O的发展，餐饮企业和O2O平台应该从哪些方面改进呢？

3-1 加强平台建设

完善的餐饮O2O应该实现线上线下完全一体化，消费端的预订、点单、支付，餐饮端的采购、库存、加工、配送都能做到无缝对接。这样就可以根据消费者的订单量来决定从采购到配送的数量、时间。餐饮O2O平台应该是这样一个智慧餐饮管理系统，它从餐饮从业者的角度出发，不仅考虑老板的需求，帮他们节约成本，统计数据，了解客户群体喜好，推广品牌，还能关注服务员、收银员、厨师的使用体验，使系统更有效率、更方便、更人性化。而且，这个平台还能最大限度地方便消费者。如果一个消费者能够通过手机或者其他终端点餐，能够看到该商户的更多菜品信息，比如某个菜有多少人点，其他食客都点了什么菜，甚至他可以通过手机呼叫服务员、催菜等，这无疑是一种在传统服务基础上的加强体验。

3-2 加强线上和线下的合作

目前餐饮行业总体的网络化、信息化程度并不高。很多餐馆内部缺少基本的计算机设备，缺乏相关技术人员和专业服务人员，难以与网上平台实现有效对接，用户的反馈数据无法及时地获取。这些因素都影响着整个O2O平台的运作效果。O2O餐饮平台不应该只把宣传资金用于常规的优惠券或菜品打折，而应该与线下餐饮企业在数据及商户管理系统方面展开合作，帮助他们把餐厅信息互联网化。

同时，线上线下应该联合起来，借鉴实体商品的“七天无理由退换货”制度，建立“消费冷静期”。这是指消费者在网上下订单之后、实际消费之前，可以有反悔的机会。餐饮服务与实体商品不同，消费者一旦消费就无法“退货”。因此相对而言，餐饮行业设立冷静期就更为必要。另外，餐饮服务的消费周期长，只要用户没有实际消费，也不存在实际的“退货成本”。因而网络平台与餐饮企业没有结算之前，只需要将资金退回用户账户即可。基于此，餐饮O2O平台设立冷静期，让消费者在一定的时间内能够退订，具有较大的可操作性。而且设立冷静期，反而能激发用户的消费积极性，提升网站在用户心中的美誉度。从消费者角度看，有了冷静期无疑增大了自身的权益，在网购消费中的主动性更强。而商户不实的广告宣传，以及对用户提供不良的产品和服务，都会通过网络点评在用户之间传递，推动冷静期用户大量的退订行为，因此冷静期对于餐饮企业而言也是一个强有力的约束。

3-3 重视用户体验

无论餐饮O2O将要走向何方，线下永远是根本，产品与服务体验才是用户最看重的地方。如果说平台给餐馆带来了客流，那么如何利用这些客流，留住用户，做好用户管理和营销，就成了餐饮企业至关重要的问题。餐饮企业首先要保证菜品的质量、口感、对订单的响应速度、配送速度。这些是消费者满意和企业持续发展的前提。无论是线下的餐饮服务，还是线上的点菜、预订等，餐饮O2O要实现的一点是：在原来的基础上，能否提升，至少是保持顾客在服务现场所感受到的体验。因为餐饮终究是一个服务行业，顾客选择一家餐馆消费，除了享受它带来的美食外，肯定也希望体验到良好的环境和服务。因此餐饮企业要重视用户评价，对于差评，应追根究底找原因，总结不足。同时，餐饮企业可以通过优惠券等方式，引导消费者参与到餐厅产品研发、服务、评价反馈体系中来，提高餐馆创新能力，提高消费者黏度。

3-4 保障食品安全

O2O的线上平台应负责建立规则，严格审核商家资质，做好整体平台运营。可以通过与当地工商部门或消协进行合作，对餐饮企业的经营资质和经营行为进行审核，建立诚信违约严惩制度。同时网站应鼓励和加强消费者和社会的监督，并对不保障食品安全的商家加大曝光力度，提高其违法经营的成本。大众餐饮消费市场潜力巨大毋庸置疑，但当互联网的元素加入之后，O2O餐饮平台和餐饮企业所需要关注的问题，绝不仅仅是市场占有率和订单的多少。没有食品安全的保障，再多的市场占有率也只是空中楼阁，必将瞬间毁于一旦。

餐饮O2O毕竟还是一个新生事物，需要我们不断地去探索与尝试。餐饮行业要拥抱互联网，不仅仅是整合IT系统，还需要结合自身的商业模式、业务流程、消费者的行为特点去做综合性的调整。要体现差异化、个性化及自身的优势，从战略上、组织上、人才上都做好充分准备，迎接崭新的移动互联网时代。

参考文献：

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关键词：餐饮企业 内部控制 信息化建设 影响 研究

中图分类号：F71 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2016）10（a）-0101-02

餐饮企业的内部控制一直较为薄弱，随着信息技术的发展，将信息化建设作为完善餐饮企业内部控制的主要手段来实施将会起到很好的效果。随着社会经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，现代餐饮业发展迅速，而且业已成为一个涉及多行业的服务性产业，其中包含了食材源头、养殖业、食品加工、信息技术、厨房设备制造、房地产、市场营销以及建筑装饰和物流等行业和领域。随着信息化技术的不断发展，餐饮业也与时俱进，利用信息技术手段，完善和提高内控水平，从而不断满足参与企业营运需要。

1 传统餐饮企业内控问题及信息化技术的应用优势分析

对于传统餐饮企业而言，其内部控制主要侧重于对经理层、营运过程进行控制。其中，对经理层的控制，主要依靠实践经验丰富的经理层，对餐饮企业生产营运过程加强监督管理，虽然发现问题进行及时处理，但是其权限过大，而且效率比较低；对于营运控制而言，其主要侧重于对餐饮企业营运过程加强内部控制，对采购、财务以及加工和外部关系等内控缺乏管控。随着餐饮企业的快速发展、资本介入，内控要求不仅局限于上述两个层面，而是要求高效、全面的内控规范。然而，传统餐饮业内控过程中多采用定量分析方式，无论是及时性还是严密性，都存在较大的缺陷与不足。

餐饮企业具有劳动密集性、交易频繁以及现金交易等特点，舞弊现象时有发生。基于对多起餐饮企业舞弊事件的统计分析，操作规范、奖惩机制缺乏现象较为普遍，其中还包含了餐饮企业人事政策以及文化方面的内容。在传统操作流程下，餐饮流程基本上都是采用手工方式来实现，比如从预定、点菜、开台，到下单、用餐和埋单，当然其中还会有改单、折扣以及退菜等行为，均采用手工方式来完成。从实践来看，该种效率非常低，而且出错率比较高。

比如，订餐。在传统模式下，订餐方式主要以接听电话、手工记录以及安排包间或桌位为主要流程，该种方式的缺点表现在信息容易出错，而且不能及时变动和修改信息，加之客人信息保存不长久、分析不深刻，以致于服务和管理效率不高。就现代信息化技术而言，每次食客预定的信息均能够详细记录下来，其中的具体环节，比如取消订单、调整时间或桌位，以及食客口味和习惯标注等，都能够第一时间进行更新和明确，店内有权限者均能够看到。从当前的餐饮业发展现状以及饮食习惯来看，逐渐从单一的订餐逐渐过渡到CRM系统，尤其是一些重要的客户，如周边团宴、商务客户等。对此，可借鉴大型酒店行业的成熟做法，对特定客户进行详细记录，内容主要是用餐特点、消费习惯以及客户本人的爱好和特点等，通过长期的数据信息收集以及整理分析，可以得出一个基本的共性，然后再有针对性地制定促销策略以及市场营销规划方案。

比如，点菜。传统的手工点菜下单方式，因时间仓促或者服务员自身的素质原因，而导致下单字迹潦草、送厨或改单速度非常慢，最终影响了服务质量和效率。信息化技术的应用，前场录入相应的点菜清单以后，厨房即可第一时间安排做餐、改菜和退菜，这有利于避免浪费。调查发现，目前一些餐饮企业开始利用IPAD进行点单，餐单实现了无纸化、菜谱实现了电子化。通过该种方式，食客能够在图文并茂的IPAD上直接点单，餐单确认以后信息即可传至厨房。这种现代化信息技术的应用，有效地提高了c菜信息的效率和准确性，尤其对翻台率相对较高的一些餐饮企业，应用效果更加显著。值得一提的是，全部点菜信息均会记在系统之中，并且能够定期对这些数据信息进行分析，比如点击率比较高、最低的10道菜品，各个季节以及特殊节日消费者的点菜用餐习惯等，这些信息对餐饮企业进行菜品调整，具有非常重大的现实意义。

再如，飞单。实践中，多采用手工方式进行操作，食客现金付账，服务员私吞、找零，个人提供发票，打烊后厨房与前厅对单据核对不仔细，就会出现飞单现象。信息化技术的应用，有效地避免了飞单现象的发生。第一，电脑点单。食客点菜以后，5 min时间内系统中一定要出现账单；第二，厨房见单后立即出单，打烊后核对信息，厨房出单与前厅账单必须保持一致；第三，如果没有埋单，则系统中一直显示挂账，发票应当凭结账小票开具。即所有的操作环节均由电脑系统替代，这在很大程度上有效减少了随意性、舞弊可能性。

2 餐饮业信息化建设对内控产生的影响

传统模式下的餐饮企业营运环节中，因采用手工方式进行操作而容易出现违规现象，同时，因监督成本非常高，所以即便制定了操作规范，也难以按规范进行操作。信息化建设和技术的应用，是解决上述问题的有效措施，凡违规操作均会留下痕迹。比如，给客户打折，餐饮企业有统一的折扣营销政策，协议客户、散客以及团宴等，营业过程中会有适当的折扣，而且各层级权限存在差异。采用信息化技术以后，各层级所持的折扣卡权限不同，全部折扣并不能现场降价，而是刷卡生效，每张折扣卡的持卡人都是餐饮企业合法授权的。卡的遗漏和借用，都会留下痕迹，采用规定的形式或者电话、短信通知的形式，提示持卡人对其卡使用情况负责，这有利于避免折扣权滥用现象发生。

近年来，连锁餐饮层出不穷，供应链倍受多数企业重视。在企业内部控制过程中，通常需要进行供应商筛选、验收、采购以及库管和领用等环节。在传统模式下，通常只是集中采购、付款等环节，其他环节分散在分店，而且部分企业设有中央厨房，即便如此，也难以将全部分店整合成一个共同体，实现无缝结合和管理，常见的问题就是数据流转错误、丢失。基于信息化建设的视角来看，建议借鉴现代工业企业内部控制过程中实施的ERP系统，并且将供应链作为信息化的龙头，逐渐带动整体发展。比如，筛选供应商时，通常需考虑其资质、价格、品质、配送以及折扣和合作程度等，这在传统模式下所有的信息都由采购员一人了解，而且仅凭大脑记忆或者经验，任何人为的信息变动都可能会导致信息流失。值得一提的是，因量化指标缺乏，很难公正、客观地评价供应商。然而，信息化的建设与实施，除可对供应商的相关资料进行永久性保存以外，供货价、履约率、送货及时准确性、折扣幅度以及退货率等相关信息，均可准确记录下来；结合供应商评判标准，对供应商进行合理的评价，以此来提高供应商的供货质量。以验收为例，传统手工方式验收过程中，分店验收员全凭申购单据验收，以致于多收或者虚构实收量。信息化建设及信息技术的应用，系统自动生成订单，然后发送到供应商那里，然后自动流转至验收部，进而生成一份供货验收单，在此过程中，系统能够自动设定不可多收、不多收超10%等比例的货物，这有利于降低舞弊现象发生。餐饮企业财务部门是内控的重要部门，以成本分析为例，传统模式下无法实现标准成本控制，当月成本结转难以实现。比如，某大型中餐企业，所购蔬菜品种超过150种，而且多半为半成品和成品，仅靠手工方式进行换算难见成效。信息化技术的应用，将财务人员从繁杂的核算中解放出来，将工作的重点放在了内控基础上的财务管理工作上来。实施供应链以后，财务人员仅需将月末盘点的原料、成品以及半成品等录入电脑系统，该月成本就会自行结转。

事实上，各销售产品均有其对应标准配方和成本标准。以“杭椒牛柳”为例，标准配方中包含了杭椒用量、牛柳用量以及盐等的用量，理论上来讲，各道菜售完后其成本就会立即结算。然而，餐饮业成本结算面临一些问题，比如中餐配方全凭厨师经验，企业与之很难实现分享；配方频繁变化，辅料用量难以精确把握，尤其是客人有特殊饮食要求时，更难实现标准化；即便完成了BOM报表，但以后的每月都要更新维护。标准成本可及时而又准确地对成本进行控制，并且分菜系、餐饮类型和时间有针对性地进行分析，这有利于管理层分析毛利，为营销、调整菜价等提供准确参考信息。事实上，目前国内很多餐饮企业尤其是中餐企业，已经开始采用标准成本管理模式，其中采用了信息化系统和技术手段，这是传统手工模式无法完成的。

3 结语

把中国的传统饮食与现代管理有机结合在一起，为企业的做大、做强、管理规范化起到至关重要作用。餐饮企业的管理目的是成本控制、运营控制，其最终结果表现为效率和效益。而要达到这一目的，管理数据的及时性、准确性、完整性、有效性是至关重要的，而这些特性恰恰是餐饮信息系统的最重要的特点。总而言之，建立完善的餐饮企业内部控制制度，信息化建设及先进技术手段的应用所起的作用不可小觑。餐饮企业内控，不仅单靠信息化系统，还应当充分考虑内部环境以及风险评估等要素，内控是目标，信息化建设是手段，只有这样才能实现餐饮企业的可持续发展。

参考文献

[1] 何桂萍.连锁餐饮企业财务信息化建设存在的问题与对策[J].商业经济，2013（18）：60-61.

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关键词：餐饮业 网络营销 创新策略

餐饮网络营销策略是通过利用网络技术，引导受众参与传播内容，对餐饮产品、品牌、活动产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。任何新事物的出现都有一个适应的过程和认同期，目前多数餐饮企业的经营者更多考虑的是短期利益和自身利益，尽管有更新更好的经营方式，也不容易被人们较快接受。由于许多人的时间价值观念尚未充分建立，也不轻易接受新的营销方式，这样会制约网络营销方式的实现。从消费者来说，不成熟的市场经济中出现的某些弊端使人们仍心有余悸，对新的东西总是过分理智化或带有一种不信任感，这就需要人们对现代营销方式的进一步认同。美国经济学家曾提出了“注意力经济”的概念，他们认为，在信息化社会中，信息已经是一种虚拟的经济资源，最稀缺的只是人们的注意力，可以说，在商业信息爆炸的网络经济环境中，餐饮网络营销的实质就是吸引消费者的注意力。如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为餐饮网络营销成功的关键。

一、餐饮网络营销策略的内容

具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。

二、餐饮网络营销的优势

1.互动性

餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。最突出的特点就是互动性强。所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。

2.时效性

餐饮网络营销有助于餐饮企业进行营销预算，节约餐饮营销费用。运用网络营销只需将餐饮产品的信息输入计算机系统并上网，顾客便可自行查询，无需花大量的资金用于产品的介绍等印刷，使餐饮企业的营销费用大大降低。网络营销还有助于节约时间，减少营销过程的步骤。餐饮企业可直接将这些餐食、服务环境等图片上网供顾客查询，且电子版本的说明书等随时可以更新。餐饮网络营销可以为顾客提供大量的直观信息，使餐饮企业与顾客的联系及相互影响得到加强。同时，餐饮营销过程没有时间限制，可以一直进行。餐饮企业的营销信息上网后，电子“信息服务员”可一直进行工作。消费者经由网上的信息做出购买餐饮产品的决策。

3.替代选择性

网络营销工具的快速发展，顾客可以利用这些工具快速地获取有关餐饮产品或者服务的大量信息，搜索具有吸引力的替代产品所花费的时间和金钱将大大减少。也就是说，转换餐饮产品的转换成本中货币和时间形式的成本大大减少，替代选择性大大提高了。所以，餐饮企业必须在情感成本以及转换供应商的不确定性成本上做文章，从而提高总的转换成本。

开展网络营销需要准确地定位目标市场。从网络营销的市场区位来看，目前我国上网用户的区域分布以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，并且在我国信息基础设施落后的情况下，在今后相当长的时间内，上网用户的区域分布格局仍以大中城市为主。所以目前大城市和沿海经济发达地区可以选择餐饮网络策略。

三、餐饮网络营销的具体运用策略

餐饮网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-mail、MSN、博客等形式将网民拉到信息面前，同时也运用企业自身的网站，展开系列活动。在目标受众群体的论坛中进行参与和讨论，还可以通过在线聊天（MSN）、视频的工具进行现场网络活动。总之，就是要充分整合网络资源，运用所有能够运用的方法和手段进行餐饮网络营销，使得目标受众在网络中随时可以看见信息并参与活动。同时注重网络营销与传统媒体的相互整合。基于网络媒体传播范围广，不受地域、时间的限制，信息传播灵活，制作成本相对较低的特点，越来越多的餐饮企业在进行创意时将传统广告与网络营销相结合，通过传统大众媒体进行信息，而在网络媒体上进行组织和参与。　1.双向沟通，提供增值服务

注意与客户的双向信息沟通，提供增值服务。充分利用各种体验营销方式在网络上进行品牌传播，不但可以大范围地传播餐饮消费者所喜好的体验，吸引目标消费者，达到产品销售的目的，更能通过给予消费者人情化、感性化的体验，与餐饮消费者建立一条特殊的情感纽带与沟通渠道。因此在进行网络营销创意时，必须基于食客的角度及心态展开思考，应考虑如何让消费者主动地在最快、最顺畅的环境里得到他们想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心灵的经验。

建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。

2.博客、MSN行销，出清存货最有效

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王小姐在电子制造业挖到了第一桶金，传统行业做累了，看着别人在餐饮连锁的淘金潮中掘到了不少金子，开始人在曹营心在汉，天天关注连锁餐饮行业的发展。随后，她申请加盟麦当劳，麦当劳以王小姐没有餐饮行业的从业经验拒绝了她，这一下更是激发了她的好斗性。跑来找我说：“你是专门研究连锁的，能不能帮我设计一个餐饮连锁体系，不想操心，只在家收钱。”

我问王小姐，你做餐饮连锁有什么核心的竞争优势?王小姐说，我是四川人，可以找到最好的川菜厨师。我说：做餐饮连锁，厨师不是最重要的。连锁餐饮的口号是“做餐饮连锁得让厨师下岗”。她一脸无奈地说：“反正我已经下了决心做餐饮连锁了，所以才找到你。”

我劝王小姐先不要急于做决定，先做做市场调研，餐饮连锁是一个大的行业范畴，有中式、西式，中式里面又有菜系，还有消费群的定位，以上这些都确定后就要确定餐馆档次的定位、设计风格的定位等等。这些定妥后再做一个长远发展规划，规划可以做大做远，长远规划确定了后，先要在某一个城市扎扎实实做一两个直营样板店，样板店成功后，再解决了标准化和知识管理体系的问题，就真的可以等着在家收钱了，现在就等着收钱，还有一些早。

王小姐说：“有这么复杂吗?我当年在一家工厂做业务经理，辞职出来后，拉了两个技术员，招了几个业务员，说开就就开起了自己的工厂，没有什么规划、定位，不是也做得不错吗?”

我无语，像王小姐这样想法的人一大把，对餐饮连锁行业，甚至餐饮行业一点也不了解，一个餐馆也没有，或者说开了一个小餐馆，自己的管理水平还相当原始，盈利水平也不高，就想到要去招加盟商、快速拓展。这就导致了大量短命的“土掉渣饼”、“鸭脖子”的快速开店、快速关店的连锁悲剧的频繁发生，他们当初的想法也是好的。

连锁餐饮企业在初创期，也许有雄厚的资金背景，但“隔行如隔山”，需要一步一个脚印，稳打稳扎，切实了解连锁行业的特性和市场特点，做到开发一个店，成功一个店，积蓄经验和人才。

中式快餐连锁首先要有个性与特色，以走“小、多、专”的发展模式为主。快餐连锁企业要在明确的市场定位前提下，在第一个自营店时就要确定主打的特色菜、特色食品和独特的经营风格，提供消费者价值、满足消费的需求，培育自主品牌，形成品牌壁垒、文化壁垒、营销壁垒。

一、餐饮连锁样板店进行市场细分。选择目标消费群

连锁餐饮企业在开样板店前，要对市场进行细分，可以根据下面的两个主要指标来进行：

1　收入：收入是一个连锁餐饮企业区分消费者的重要指标，即该连锁餐饮企业的目标消费群体是高收入消费群体、中等收入消费者还是低收入消费者。

2　消费动机：是定位于提供以商务消费为动机的消费者还是为上班族解决就餐问题?对于目标消费者的选择影响很大。

完成市场细分，在选择目标市场的时候，连锁餐饮企业可以综合考虑前期调研成果、资金实力和战略定位等来选择一个或者几个细分市场。

二、餐饮连锁样板店完成品牌定位，提炼品牌核心价值

完成市场细分，选定目标市场后，下一步就是进行品牌定位。许多的品牌如流星一样消失，一个重要的原因是在树立品牌的过程中，忽视了一个最基本也是最核心的问题：消费者心智研究，即所谓的品牌定位。品牌定位是针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动，着眼点是目标顾客的心理感受。

连锁餐饮企业在进行品牌定位的时候，主要运用以下几种方法来进行：

1　酒店档次定位：不同档次的品牌能带给消费者不同的心理感受和体验，高档次的品牌传达了产品高品质的信息，往往通过高价位来体现其价值。

2　消费群体定位：该定位直接以产品的消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。

3　情感诉求定位：该定位将人类情感中的怀念、思念等情感融入品牌中，使消费者在享受产品的时候获得这些情感体验，唤起内心的认同和共鸣。在上海，川妹子豆花村连锁餐饮，以川妹子为情感诉求；深圳市的第一，装修是五六十年代的的大队风格，专门为一些下乡知青和从农村出来的具有怀旧情结的人士服务，并且需要提前预约，价格中高。

三、餐饮连锁样板店进行低成本，聚集式的品牌整合传播

整合营销传播主张把企业的一切营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、CI、包装、产品开发进行一元化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。

对于连锁餐饮企业来说，它具有大市场、小企业的特点，消费人群广，却相对分散，广告的影响力相对较小，品牌传播的难度也越来越大。显然，粗放式广告传播方式已经不适合连锁餐饮企业塑造品牌的需求，连锁餐饮企业必须围绕自己的主题战略，通过品牌的整合传播，将海报、报刊、户外等营销和传播活动合理组合起来，用有限的成本打造最大收益。

四、连锁餐饮样板店要全力打造服务员的推销力

这里所讲的连锁餐饮企业的推销力不是指一次能推销多少销售额，这是目光短浅的表现，如果从这方面着力，虽然一时能让顾客消费更多，但最终会损害企业利益。从打造连锁餐饮企业长期的核心竞争力来讲，打造服务员的推销力是指打造服务员最大程度满足顾客需求的能力。服务员是顾客进店后接触最多的对象，是打造连锁餐饮企业核心竞争力中的一个很重要的个人的要素，服务员是否具有满足顾客需求的能力直接决定了顾客的满意度。只有打造好了这种能力，才能打造连锁餐饮企业的核心竞争力。

五、连锁餐饮样板店要打造美食的口碑力

在激烈的连锁餐饮市场竞争中，连锁餐饮企业投入的各种推广费用越来越高，而推广宣传的效果却一天不如一天明显。究其原因，是由于在推广与促销的大战中，很多商家针对性不强，没有个性，夸大宣传，或不真实宣传，造成诉求和手段的雷同。消费者渐渐理性起来，不仅对连锁餐饮企业的促销及推广活动的狂轰乱炸无动于衷，甚至对活动产生了自动抵制的免疫力。

连锁餐饮企业可以针对其核心的两个要素――美食和服务，用以下几个方法来着手打造口碑：

1　赋予美食生动而难忘的文化内涵。

让文化甚至美食的一个小故事成为大家津津乐道的主题。

2　精心打造美食与众不同的特色。

让价廉物美的美食成为顾客争相传

颂的焦点。

3　赠送具有特色的礼品。

让这些具有特色的礼品去打动顾客周围的潜在顾客。

4　开展有针对性的促销活动。

专门针对过生日、针对情人节，或针对某一类人群开展一些有特色的促销活动。

5　展开细致入微的顾问式营销。

在点菜的过程中向顾客讲一些饮食的科学常识，如菜的配伍，某某菜与某菜不能混合吃，吃了后会得什么病，某类人如高血压的人不宜吃什么菜等等，用细节和做顾客的生活顾问去感动顾客，让顾客感觉到进某某酒店是生活品质的提升，让受到感动的顾客为你广播赞誉。

六、餐饮连锁样板店要挑选好一个优秀的店长

对连锁餐饮企业来说，店长，特别是样板店的店长从某种意义上来说对连锁餐饮是生死攸关的关键。

餐饮连锁样板店店长的基本素质要求：一是业务指导能力：店长首先是业务高手，能够指导各个岗位的人员正确地工作；二是规划能力：样板店是新店，要能够具备对餐馆的制度、标准、流程进行规划与设计的能力；三是创新能力：能够利用餐饮行业的信息资料和客户消费的数据进行整理、分析，并使之运用到实践中去，创新营销模式，提升业绩的能力；四是组织能力：有计划地组织人力、物力、财力，调动员工的积极性，合理调配时间和利用空间，整合资源，提高效率，创造业绩；五是专业培训能力：培育下级，传授可行的方法、步骤和流程，使其在其职尽其责、胜其任，帮助下级尽快改正并培养他们迅速成长的能力；六是判断能力：对问题、对事件要客观地评判、正确地分析，并快速解决问题；七是发现问题的能力：店长要不断地找出隐患问题，加强管理，防患于未然，使分店整体运营结构更趋合理，八是自我完善的能力：店长要不断学习和更新专业知识，在餐饮企业发展过程中能跟上时代的步伐和企业一起成长，不断充实自己，完善自己的能力；九是良好的职业道德有良好操守和高尚的道德才能显示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。一店之长是整个餐饮企业、整个团队的领导，领导是榜样――有什么样的店长就有什么样的员工，遇事不推诿、划清责任、勇于承担。

第二道坎：如何让厨师下课

餐饮连锁企业如果不解决标准化问题，让厨师下岗，无法谈复制，更无法谈连锁扩张和致富。

中国烹饪协会快餐专业委员会副主任李亚光说：“目前由于标准化缺失，全国中式快餐业仍然处在存活率较低的瓶颈。”

中烹协公布，目前全国中式快餐的年营业额已高达2000多亿元，占整个快餐市场近80％的份额。虽然中式快餐市场越来越大，但由于制约中式快餐行业发展的深层次问题始终没有解决，多数企业的发展仍处于利润低、发展难的阶段。因此，中式快餐企业在市场中能够活下来并超过5年的非常少，超过8年的更加屈指可数。

事实上，标准化问题一直以来都是中式快餐发展的最大障碍。国内市场曾涌入了众多中式快餐品牌，土掉渣饼等连锁餐饮企业都曾风光一时，这些品牌在扩张过程中都遇到了标准化方面的难题，举步维艰。

真功夫、面点王、马兰拉面、谭鱼头、大娘水饺、吉祥馄饨、丽华快餐以及永和豆浆等中式餐饮连锁在解决了标准化问题后迅速壮大与发展。我国本土的中式快餐业，有着深厚饮食文化基础的餐饮业从不缺乏大品牌老字号，云南的过桥米线、新疆的烤羊肉串、北京的烤鸭、河南的烩面、福建的沙县小吃、陕西的凉皮肉夹馍、兰州的牛肉拉面等等，几乎各个地区都有自己特有的、可以进入中式快餐食谱的风味小吃。

丽华快餐在北京、上海、大连、南京、长沙等全国11个大中城市拥有九十余家送餐配送加工中心；马兰拉面的四百多家连锁店已经覆盖全国26个省、市、自治区，成为国内最大规模的中式快餐连锁经营企业；大娘水饺的二百多家连锁店覆盖了苏、沪、皖、京、鲁、浙、粤、赣、甘、黑等地区。这些中式快餐优秀品牌的发展壮大都缘于他们十分重视标准化、较早，也较好地解决了标准化问题。

这些成功的中式快餐连锁企业在标准化的路上也不是一帆风顺的。“真功夫”花了几年时间，也花了巨资，走了不少弯路才研发出一套电脑程控蒸汽柜设备，由于这套技术与设备的发明，才真正实现了中式快餐业现代化餐厅员工操作、烹制设备及后勤生产的三大标准化，组成了一套衔接完美的流程，科学预测消费频率及做好品质控制管理，不仅保证品质和速度，更可以顺利实现对单店的复制，进行大规模的扩张大娘水饺前期也是因为标准化问题走过一些弯路，延缓了企业的扩张速度，他们迅速补课，聘请专家制定了几十本相关标准化操作手册，标准化流程、内容规定到了每一个细节，如每10公斤馅使用1袋调料、每6只饺子重120克；而丽华快餐开设了“快餐工厂，引进米饭自动生产线，犬米淘洗、加水、蒸制、出饭等全部实现电脑控制。

味千做到了让厨师下岗，所以味千成功了。味千的标准化作业、工业化操作是它成功的内在条件，潘慰在接受媒体采访时表示“我们全国所有门店的100个菜品中，每一碗面条，每一份小料的分量，口味都一模一样。”

“中心厨房”的概念在整个标准化作业中扮演着至关重要的角色，各门店的汤、面条、半成品原料，都采取统一采购、统一生产、统一提供，而这些工作均由中心厨房来完成，门店里的厨房仅仅只提供简单再加工。味千在深圳开第二家门店时，潘慰就听取日本味千拉面重光社长的建议，把厨房搬到了工业区，等于建立了一个食品加工厂。随着味千不断布点，不仅深圳，后来珠三角地区的所有味千门店的产品，都来自于这个中心厨房。1999年，味千打开上海市场，同样在上海成立了另一所中心厨房，覆盖整个华东、华北及东北地区。2003年，潘慰又创立领先食品(上海)发展有限公司，以生产袋装“味千”品牌拉面为主，并为“味千拉面”各门店加工面条、半成品原料。中心厨房在实施标准化生产的同时延伸出新的功能。

源头控制仅仅是味千标准化作业的第一步。从中心厨房运到各门店厨房的拉面，每包一碗，煮面的时间由电脑控制，

放拉面的笊篱在规定时间后自动浮出水面，全面排除了人为失误的因素。而汤底由配送的原料统一勾兑，厨师所要做的是将面出锅，同时以规定姿势将汤底盛入，最后放入按比例调配好的配菜，整个过程不过3分钟左右。标准化的流水作业最大限度地缩短了菜式上桌的时间，与传统中餐相比，味千的速度显然更具优势，而相较西式快餐的菜等人模式又更容易让顾客获得心理上的满足。

管理也同样标准化，在味千，每家门店的员工数量由营业额决定，人力成本控制在营业额的9％。公司编制的《排班手册》详细罗列了不同岗位的员工所要做的工作，具体至每个小时的细项，并且根据客流量的不同相应调配员工。每家门店设

有一名排班专员，根据节假日、阴雨天、营业额等客观因素在必要时作出调整。在保证菜品品质的基础之上，标准化的管理确保了后台高效率的平滑运行，使味千的翻台率一直保持在较高的水平。

中式快餐的标准化不仅仅对连锁餐饮企业的发展有利，也是消费者十分关注与看重的问题。首先，标准化可以使企业实现大规模的生产，实现原料成本降低，进而产品价格降低；其次，标准化可以保证质量的统一，就好比到任何一家面点王、真功夫吃饭，口味和品质都是一样的第三，标准化可以提升餐厅卫生和环境等条件的水平，使消费者在用餐时更加舒适、放心。

第三道坎：如何用知识管理复制餐饮连锁

在长期为众多连锁经营企业的咨询服务中，我们越来越感觉到企业经营高层对标准化的重视，也在这方面投入了更多的人力、物力与财力，到底要如何才能更标准化，促进企业降低运营成本，快速复制与扩张，从而真正体现出连锁经营所特有的规模化效益呢?

为此，我们根据在连锁咨询实战的经验，餐饮连锁要快速复制与扩张就必须解决一个知识管理体系的问题，需要建立一个庞大的知识管理体系，这个管理体系包括标准化的形成体系、标准化的输出体系、标准化的培训体系、标准化的督导体系等。

一、如何解决餐饮连锁标准化制定的问题

标准化是餐饮连锁发展的保证，连锁餐饮企业要想保持饮食产品不变的风味特色，必须制定一套严格的操作规范与标准，采用标准的计量方法。这样才不至于使我们的饮食产品因操作者不同而异，因时间、地点的变化而异化。餐饮连锁标准化的制定可以从以下几个方面入手：

一是终端销售体系标准化。

是指对店面选址、店面装修、整体形象、商品陈列、商品售价、折扣促销等都予以标准化，并将产品卖点提炼为终端推荐的统一说辞等，通过设立专业的部门和专业的岗位人员进行集中管理，将门店的职能从决策加执行模式转变为单纯的销售执行，这也是高效率低成本经营的基本要求。

二是终端库存管理标准化。

门店主要的职能是销售，在库存方面的责任仅是实物的临时保管和提供补货信息，通过现代化的电脑信息系统，合理设定各店面的库存基数标准，这就要求企业要进行商品品类化管理，相应的补退货流程及标准等，并逐步推行自动补货模式，实现流动库存或者零库存，最大限度地降低库存管理的成本。

三是终端顾客服务标准化。

服务标准化就是通过流程和内容的标准化来实现对服务水平的量化考核，是保障服务质量的前提。通过标准化的服务流程和标准化的服务内容来规范门店的服务执行者。现代商业给顾客提供的应当是一种全面细致的服务而不仅仅是商品，这样才是培养忠诚顾客群、保证企业存在与发展的基础。如通过会员管理模式将顾客服务标准化，营造忠诚顾客群，并且通过会员分析手段掌握消费形态的变化，提供必要的决策指导等。

标准化的管理更多的表现在于各个店面在各个运营中用统一报表、图表等方式，并尽可能的量化与定性。但标准化不是仅仅靠制定几条规则就可以实现的，更需要为贯彻终端营业力标准提供专业的培训、相应的激励与监督机制体系，这样才能有效提升企业的终端营业力和执行力。

四是厨房制作的标准化。

建立中心厨房，实行统一配送，则是目前餐饮业实现规范化连锁经营的必要条件，只有这样才能在一定的规模基础上产出规模效益。

建立中心厨房是统一加工的必要保证，中式餐饮业连锁的难题之一就是菜肴无法统一加工，造成同一品种食品品质不一致。反观西餐和洋快餐，各店质量基本一致，食品外观品质都差不多。究其原因是制作的标准化、统一化。配送中心(即中心厨房)的建立是制作标准化、统一化的前提和保证。

我们应对中餐品种、质量进行研究，将传统烹饪技艺与现代食品工业化操作手段相结合，完成由传统经验型向科学化、数据化、标准化的转变，提高生产能力和水平，逐步摆脱手工操作的随意性。但是又要充分考虑中式传统烹饪的特点与优势，不能一味强调大而全的工业化。既要保持中餐在配料、烹制技术和产品色、香、味、形上的基本特点，又要与现代化工艺结合，适当改革，以适应规模化生产的要求，保持和发展中餐传统特色。

二、如何解决标准化的复制问题

单店的盈利力与营业力的问题解决了，标准化问题也解决了，下一步就是如何快速扩张，迈过以上两道坎后，招商的问题就不难了，难的是招到加盟商后，如何快速复制，快速让加盟商赚钱。必须建立一套健全的培训体系。

餐饮连锁快速扩张需要大批懂经营、会管理并掌握现代化技术设备、有较高素质的管理人才和大批作业熟练、操作有方的员工，这就需要建立一个培训系统，培训出这方面的标准化的餐饮连锁人才。如果餐饮连锁企业培训系统不完善，餐饮连锁就不能快速复制与扩张。

1　建立一套完整的培训体系

这套餐饮培训体系包括了课程体系、师资体系、硬件体系，这必须是一个整体。

2　空中培训与地面培训相结合

空中培训是指通过互联网进行网上的视频教学，网下要有培训教室、培训设施等。网络远程培训克服了连锁餐饮传统培训在时间、空间、环境等方面的限制，借助网络来进行多媒体培训，采用音频、视频和超文本等多种方式，传递培训信息，让优秀的资源得以共享，教员、学员和媒体之间实现自由地交流。

网络远程培训可以提供更有效、更及时、更有针对性的培训，培训时间和地点机动灵活，降低培训成本，将在岗学习和培训有机地结合在一起，扩展了企业人员学习的空间和途径，由传统的被动学习转变为主动有选择地学习，充分提高培训效率。

3　内部培训师与外部培训师相结合

内部培训师了解本企业的情况，成本低，一些基层店员的基本产品知识、服务礼仪、企业文化等方面的课程可以由内部培训师完成，外部培训师知识面广、专业、了解同行业的企业现状，可以帮助分析餐饮连锁企业的运营问题，提出改进方案或者之类的建议，一些高层的培训、战略、商业模式等方面的培训，必须由专业的咨询公司或者培训公司来做。

建议聘请外来的培训师以咨询式培训效果显著。咨询式培训是以培训的延伸与拓展，是培训的一种更高形态与境界，是在对传统培训进行辩证的否定之否定的基础上经过扬弃后创新的一种培训方法。无论是从形式，还是内容，还是效果上都比普通的培训更加进了一步、上了一个台阶与档次。

(1)以诊断为起点的培训

咨询式培训首先要进行内访外调，将本企业内部的资源与问题进行盘整，对行业的竞争态势与标杆企业通过调查分析，找出企业的优势与劣势、机会与威胁，共同制定出适宜的企业内部改进方案，在改进方案的基础上制定培训计划，协助企

业创建学习气氛，不断更新业务知识，提高企业解决问题的能力与水平。专家通过培训达到持久关注企业，这是一个互动的过程。

(2)以解决问题为目的的培训

咨询式的培训师会运用各种咨询工具与理论，诊断、分析制约企业发展面临的普遍和瓶颈问题，在企业问题诊断的基础上，从培训角度系统设计问题解决方案，组成双方参与的以资深项目经理为核心的培训师团队授课内容突出实战性、先进性、启发性，具有可操作性。

(3)以互动为手段的培训

咨询式培训不是简单的教与学、简单的灌输与接受，而是与企业管理与营销中高层充分沟通协调，以企业需求为导向，共同制定培训方案，采用多种形式和丰富多彩的内容引起广泛的兴趣和主动参与意识，利用第三方的无直接利益冲突优势，建立人性化的情感注入和打破管理阶层的等级感受，共同营造一个宽松愉快的全新工作氛围。

(4)以过程为导向的培训

咨询式培训不是以结果为导向，是以过程为导向的培训。强调培训前的调研、访谈及与企业内部进行培训前的充分沟通，量身定制各项具体培训方案。关注培训课堂的交互式教学、案例研讨，以项目经理为主的培训师团队创造全新感受的培训文化。重视培训后的跟踪评估与效果调查，将密切关注受训企业的反映，便于及时调整更为适应的有效内容。

(5)以建立合作伙伴为目标的培训

咨询式培训追求的不是一堂课的合作，而是与受训企业建立合作伙伴式的聪明，根据企业的实际有针对性地系统策划培训项目，量身定制教学安排及培训课程，讲究培训课程体系完整，内容先进实用，全程细致周到地专项组织与服务，开展培训评估，及时了解学员反馈，促进课程改善，通过合作，建立永久共识和协作的深层关系。不能为企业解决问题，即使再努力，咨询式培训均视为没有价值的无效劳动。

4　建立快餐连锁企业的特定培训机构

根据快餐连锁经营不断进行规模扩张的特征，人员培训将成为快餐连锁知识管理与快速复制的重要组成部分，拥有指定的或是自建的培训机构已成为快餐企业发展的基本保证。培训机构建立的途径如下：

途径一：小型连锁餐饮企业可以通过连锁经营行业协会组织多家连锁餐饮企业共享培训资源，也利于人员管理和输出。

途径二：逐步建立起企业自己的培训中心或者商学院。

途径三：餐饮连锁企业可以将培训外包给专业关联的大专院校、咨询、培训机构，起到提高人才培训的有效性和档次的作用。

篇10

面对市场的挑战，武汉良中行供应链管理有限公司（以下简称“良中行”）作为餐饮上下游的中间服务商，推出了“集配号”食材采购协同平台。据介绍，良中行是国内首个专注于冷冻冷藏食品供应链服务的互联网企业，公司打造的“集配号”服务品牌开创了中国食材供应链集成服务，为上下游客户提供食材供应链O2O模式下的整体供应链解决方案，包括线上交易、跨境电商、采购分包、分销执行、冷链物流、仓储分拨、城市配送、回单签收和供应链金融等。

在刚刚召开的2015良之隆・第三届中国食材节暨首届中国餐饮业采购大会上，同期举办了 以“食材触网待何时”为主题的2015“集配号”全球食材供应链高峰论坛。针对“集配号”的具体模式，记者现场采访了武汉良中行供应链管理有限公司电子商务部副总经理陈弘浩。

电商化是餐饮食材集采的发展趋势

陈弘浩介绍，餐饮企业作为传统冻品贸易的核心采购客户，一直以来占据冻品贸易的半壁江山。伴随着连锁餐饮企业的高速发展，给传统冻品贸易方式带来的压力越来越大。

从冻品贸易的发展趋势来看，传统冻品贸易面临着诸多困境。客户倾向源头采购，直接切断传统贸易销售命脉。冷冻食材的流通总量超过九成是通过中间的经销商销售给餐饮机构或卖场，中间环节周转成本占食材价格高达25%，导致餐饮企业内控成本高昂；客户重视协同能力，单兵作战的传统贸易渐失阵地。冷冻食材流通领域有超十万家个体经销商从事该服务，集约化、信息化、规范化程度低，而连锁餐饮企业需求的食材供应链上包括食材工厂、运输商、仓储商、批发商、经销商及金融机构等相互协同的集成服务合作模式正在兴起，这一变化使得市场资源得以优化组合，服务更为高效；“半成品”食材走俏，传统贸易对产品的营销能力受到挑战。随着场地租金、人工、水电气能源等成本的持续上升，更多的连锁餐饮客户将减少粗加工食材的采购和使用，取而代之的是增用“三分钟”半成品定制食材，这就意味着传统冻品贸易企业需要提升自身对产品的解读能力以及对需求的应变能力，从卖食材变为卖“菜品”，并且需要整合上游的生产资源来提供定制化服务；“同质化”趋势渐显，传统贸易面临着“价格火拼”或“无货可卖”。餐饮企业的核心是“新菜”，这个时候传统贸易方式只有两种选择，要么提升对食材的营销解读能力，在此基础上去做“价格火拼”，要么就走出去，寻找差异化产品以满足客户需求；食品安全摆在首位，传统贸易管控能力弱。食品安全在被提升至国家层面后，越来越多的餐饮企业除了提升自身出品环节的管控外，对于采购环节的要求也越来越严格，这也是为什么连锁餐饮企业希望源头采购的另一个主要因素。

种种现状表明，单纯以产品销售为主的冻品贸易的生存空间将被极大地压缩，未来传统冻品贸易的核心竞争能力将提升至供应链竞争的范畴。集配号品牌的打造正符合了传统食材流通贸易向食材供应链集成服务领域转型发展的趋势。

集配号“触网 ” 打造O2O模式

2014年9月9日，“集配号・采购协同平台上线仪式”在上海自贸区隆重举行，宣布武汉良中行打造的“食材供应链O2O”模式正式起航。作为“食材原料”型的生产企业，核心目标客户群应该是连锁餐饮企业和经销商。而B2C平台主要是面向大众消费群体，并不是原材料生产企业的目标客户群，B2B客户群体相对精确，却又受制于构建销售网络能力及冷链物流运输条件。

良中行启动的集配号，则是对食材供应链O2O模式的尝试。其定位是开放的冷冻冷鲜食材供应链集成服务平台，主要为国内外生产商及贸易商、连锁餐饮酒店、经销商及中央厨房、团膳机构等提供基于互联网及移动互联网平台的在线交易、产品分销、采购协同、冷链物流、仓储城配、尾货交易、担保支付、金融结算、营销推广等综合供应链集成服务。

陈弘浩告诉记者：“良中行当前的核心竞争力之一是遍布全国范围的冷链物流网络及基于集配号采购协同平台提供的采购、冷链物流运输信息化服务。在解决冷链物流问题上，集配号探索出自己的模式。实行班车化模式，在重点城市都有固定的发车线路和时间，主要为平台上下游认证会员客户提供冷链物流配套服务，包括全国干线冷链物流、支线冷链物流，以及冷链物流业务的信息化系统服务。冷链物流服务的交易及管理过程通过集配号电子商务平台实现。客户可以通过平台实现查询物流线路、费用、时点、下达物流订单、在线追踪货物等。实现产需直供，零中间环节，并且保证配送时间，正常情况下，一二线城市7天就可以到达。

目前，“集配号”已经在武汉、南昌、长沙、广州、北京、成都、郑州、济南、沈阳北、上海、杭州、南京开设12家分公司和仓储物流中心，140条物流干线和180条支线可以为客户提供全国大部分主要城市和部分二三线城市冷链物流服务，并通过19个城市的城配分拣仓提供城市配送服务，建立起覆盖全国的物流网络。而大部分企业的物流配送基本局限于一到两个省份，无法实现全国联动，整个全国门店系统无法匹配上来。这也是为什么“外婆家”选择集配号作为他们全国配送商的原因。

自建体验店 发展分销业务

目前生鲜电商的概念虽然炒得很火，但却面临诸多瓶颈，其中首要的一点，就是客户缺乏对产品的体验。一位业内人士曾表示，从人体的感官角度来说，网上销售能解决视觉和听觉，却解决不了触觉、味觉和嗅觉。但恰恰生鲜食品是最注重触觉、味觉和嗅觉的领域。

如何解决O2O模式中的线上体验，成为这一模式成功与否的关键。陈弘浩介绍，这也恰恰是集配号现在重点在做的一件事。目前，集配号在全国已经开设了30家集成服务体验店，体验店类似于顺风嘿客，顺风嘿客是社区店，而集配号的体验店建在批发市场，体验店构建的线下平台，承载着客户开发、产品分销、样品展示、业务推介、冷链物流、仓储城配等线上业务落地的重要功能。

此外，集配号发展产品分销服务，在全国各地设立分销业务员，他们带着重点厂家的批发样品到各个批发市场做推荐。下游采购商会员客户可以通过“集配号”采购协同平台（）直接下单订购产品。同时，集配号把跨境电商采购分销作为平台发展的另一个核心要素，同步在上海自贸区开设了集配号进口食材选货中心。良中行国际事业部通过LBD电子商务平台，致力于向国内餐饮客户引进优质而适销的国际食材。2014年11月良中行与加拿大爱德华王子岛渔业协会签订了战略合作协议，将来自加拿大爱德华王子岛冰冷纯净海域的品类丰富、品质上佳的海产大量引入国内，为集配号经销商客户、连锁餐饮客户提供充足的进口高品质海产品的供给，提升其产品竞争力。