餐馆市场调查方案范文
时间：2024-01-11 17:41:56
导语：如何才能写好一篇餐馆市场调查方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
(一)调查目标
总目标：通过深入细致的调查浙师大各代表性学生样本的北门餐饮消费结构现状、需求特点、顾客满意度等，以及走访现有经营商家，了解日常经营问题、顾客消费偏好、竞争状况等，综合分析浙师大北门餐饮业市场的总体格局与需求趋势，为之后经营一家小资再现主题餐厅制定全力开拓市场的营销战略与策略提供信息支持。
分目标：
1.全面搜索北门餐饮业消费需求现状
2.开展全校各代表性的学生消费者对北门餐饮业的满意度的调查
3.适量走访食堂经理和北门现有经营商家了解经营现状和需解决的问题
4.分析北门餐饮市场营销现状及需解决的问题
5.为小资再现主题餐厅开拓北门市场找出如何符合消费者认知利益的结合点，提出初步的营销建议
(二)调查对象及形式
根据对浙师大餐饮经济的总体分析及对北门餐饮业的整体把握，结合小资再现主题餐厅的经营战略和品牌特点，本次调查以在校大学生及经营商家为重点调查对象，以消费者需求现状与趋势为重点调查方向。采取区域分组调查的形式，集中3天左右的时间进行顾客深度调研和市场扫描及分析，调查方式以问卷调查为主，访问调查及市场观察为辅，间或幽灵实验调查，并收集相关经济与市场的第二手资料进行统计分析。
调查对象抽样：
1) 在校大学生消费者 抽取样本150个，抽取不同学院、不同专业、不同年级、不同收入、不同口味偏好的代表性样本。
2) 校食堂工作人员 抽取样本20个，其中食堂经历、采购人员、厨师、一般工作人员各分配一定的数量。
3) 北门现有经营商家 抽取样本20个，其中传统中式餐馆、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火锅店、糕点店等各占一定比例。
调查方式：1)问卷调查 2)访问调查3)市场观察4)电话网络调查5)幽灵实验调查等
调研的主要内容：
1) 在校大学生消费者调查主要内容：现有市场消费品牌及顾客满意度，市场消费数量及层次，消费者对现有品牌的认知与评价，餐饮消费的心理，影响消费者餐饮选择决策的关键因素，餐饮消费的新需求等。
2) 校食堂工作者调查的主要内容：从食堂原料的采购体系，到食品的制作工艺，到食品安全卫生的把关，再到销售的菜色价格，最后到食堂的服务情况，进行大概的了解，并分析其优势、劣势和现面临的问题。
3) 现有经营商家调查的主要内容：经营的餐馆类型、风味，产品的渠道体系，主要经营支撑点，主导产品的促销手段，为顾客服务的原则，经营者现实满意程度，经营者的营销心理，经营者的期望值与要求等。
4) 访谈调查内容：主要了解消费者对小资再现主题餐厅的品牌和产品的理解、评价、建议，以及对他们的偏好进一步掌握。
5) 幽灵实验调查内容：切身的感受2—3家餐馆的产品、口味，就餐环境，服务水平，卫生状况等，然后分析评价，去粗取精。
(三)调查组织实施过程
调查组共有3人，进行为期7天的浙师大北门餐饮业市场调查。
1. 组织实施进程
12月3日，调查前期准备阶段，调查资料和材料的准备
12月4日，调查目的、方向的确定，并展开非正式调查
12月5日，问卷的发放，及北门实地进行深入细致的市场调查，收集具有价值的第一手资料，同时通过笔记、绘图、记日记，使调查成果得以巩固和深化。并就现有资料进行分析，去伪存真，总结出有用信息。
12月6日，分别针对大学生消费者、食堂工作人员、现有经营商家进行访问调查，获得较精确的一线信息。
12月7日，调研组进行信息交流和反馈。每位调查员完成一份调查区域的市场调查报告。并讨论研究区域餐饮市场的营销对策。
12月8日，调研组对调查问卷及收集的资料进行系统的统计与处理，取得不同的参照指标的统计数据。
12月9日，统计信息分析整理，市场研究并撰写完成调查报告。
2. 调查员的区域分配情况
调查员
问卷区域
观察类型
访问区域
实验类型
欧美
行知
传统中餐馆、火锅店
北门现有商家
传统中餐馆、火锅店
俞露燕
经管、外院、法政、数信、人文
特色小吃店、糕点店
校食堂工作人员
特色小吃店、糕点店
徐依清
其他
快餐店、奶茶吧
学生消费者
快餐店、奶茶吧
二、调查的主要统计结果及分析
本次调查共收回有效的在校大学生消费者调查问卷137份、校食堂工作人员访谈笔录20份、北门现有商家访问笔录20份，通过对上述问卷和访谈笔录的统计处理，辅以调查小组的小结报告，获得浙师大北门餐饮市场调查结果如下：
(一)浙师大北门餐饮业市场总体情况概述
1. 北门餐饮经济发达，消费水平较高，消费量大。
首先，从实地调查的结果来看，北门外有正规经营店铺及摊位的餐饮店约有101家，其中中式快餐店，传统中餐馆，特色小吃店，西式餐馆，火锅店等等，具体如下表1所示，地理位置分布见附图;其次，北门餐饮也得迅猛发展主要依托浙江师范大学的学生消费者，据有关资料统计，浙师大在校师生约3万，消费群体庞大，统计数据显示大部分学生每天都出北门吃饭;最后，从浙师大所处的地理环境位置来看，浙江省中部地区，消费水平虽不及省内发达的城市相比，但整体水平还是较高的。通过问卷调查，浙江师范大学在校学生月平均消费在900左右，又细分为5个消费段，如下表2所示。
图表1：北门餐饮类型及分布情况
类型
数量
中式快餐店
16
中式传统餐馆
26
特色小吃店
35
西式餐馆
3
火锅店
3
糕点面点店
6
奶茶咖啡吧
10
表2：浙师大在校学生的月平均消费分布情况
消费层次
所占比例
500~800
7.1%
800~1100
42.9%
1100~1600
45.2%
1600~2019
2.4%
2019以上
2.4%
2. 主要消费类型、口味偏好明显，重复消费普遍
大多数学生喜欢中式快餐，快捷方便，口味喜欢多样，但比较大众，喜欢在一定时期内重复选择一家消费，基于习惯因素
3. 消费的时间分散，餐饮服务趋于全天
4. 消费主体一般趋于2—4人，消费能力较高
5. 北门餐饮市场竞争格局相对稳定，各经营商家之间日趋同质化
6. 产品差异化程度低，缺乏营销创新
(二)浙师大北门餐饮消费者满意度及需求现状分析
1. 食品安全卫生是消费者选择就餐地点的首要因素。
2. 消费者的口味习惯和偏好主要倾向于家常菜，大众口味中又偏辣
3. 产品质量及服务是影响消费者选择就餐地方的主要因素。
4. 消费者对产品的价格认知理性，学生消费水平较高，也比较稳定
5. 消费者对就餐的食品卫生安全的满意度低
6. 消费者经常光顾的餐馆比较集中，如快餐店温州饭摊，传统中餐馆有得意楼、三合缘等
7. 大多数消费者对餐馆提供的直接而实惠的促销方式感兴趣
8. 宣传优惠单是消费者了解餐馆信息的主要渠道
9. 大学生消费者一般以小群体消费为主，对新鲜时尚的事物感兴趣
(三)浙师大北门餐饮店经营现状及分析
1. 不断有新的商家参与北门餐饮市场竞争，同时也有商家的退出，形成当前相对平衡而又微妙的关系。
2. 众多餐馆的环境、规模、菜肴种类、价格及服务差异不大，趋于同质化
3. 在目前国内物价水平上涨的情况下，各餐馆包括校内食堂，部分菜品价格有所上浮，涨价的菜式一般以肉类为主，平均涨幅约20%～25%，成本有所增加
篇2
问题：
1、2001年全年生产8万吨，应该说机器基本全年无休，可企业却处于微亏状态。
2、市场逐渐被周边地区的品牌蚕食，有萎缩的趋势。 市场调查：成为阜阳人
要在极短的时间制定正确的策略并指导执行，全面了解品牌市场状况固然重要，但本人却认为进入当地人的生活状态更加重要，只有这样才能彻底了解当地市场在地性状况，溶入当地消费者的生活，制定出符合他们生活形态和心理策略和执行方案。
所谓策划的感觉，很多是在前期的调查中得到的。
确定合作意向后，我们先期收集了大量的行业二手资料，接着对企业包括领导层在内的各个部门进行了3天的内部访谈，为取得一线的市场资料，我们几乎走访了阜阳及周边5个县的所有经销商，并进行了消费者的定量调查和随机访谈，以深入了解当地消费者的消费形态和对雪地品牌的认知。
就餐成为我们项目组重要的工作内容，每天中餐和晚餐要在不同的餐饮场所，大到星级酒店，小到夜市排挡，在每次就餐过程中，必须填写考核表格，对各个终端的各个指标完成一个定量统计，诸如销售的品牌、就餐当时的品牌使用情况、POP张贴，促销情况等等，因为市场调查费用及人力关系，我们更注重对雪地品牌的定性了解，通过不断和经销商、终端、市民、甚至农民的交流，增强对当地市场的感性认知，通过50天的调查研究，雪地品牌状况清晰浮现：
优势：
1、当地知名企业和品牌，多年的经营，形成消费习惯，成为消费者心目中的首选品牌，品牌在当地消费者心目中有很高影响力，低档捆扎酒知名度及美誉度最高。
2、“啤酒越鲜越爽”，啤酒生产强调“新鲜”，一般啤酒的生产厂家的辐射区域范围在方圆200公里，这就决定了啤酒行业的特殊性，不可能象白酒一样，可以扩大至全国，“地利”是雪地啤酒的先天优势。
3、工艺先进，引进美国反渗透设备处理，领先行业，采用400米以下水源，具有矿泉水质。
4、经销商相对稳定，忠诚度较高。
5、产品低价质优，产品力强。
劣势：
1、产品结构极其不合理，低端的酒占总生产量的95%以上，除了销售一般的金质雪地，中高档产品线是空白，这也是导致企业微亏状态的根本原因。
2、在阜阳当地，雪地啤酒在零售店的占有率达到70%，而在餐馆的占有率却只有34%，而龙津纯、零点等品牌的占有率却呈相反的态势。
3、销售政策不佳，采取季度返利政策，或者在进货前就直接将返点告知经销商，导致利润透明，虽对于低价的雪地捆扎酒影响不大，但对于主要赢得利润的中高价市场，仍然是个很大的政策隐患。
4、终端维护不佳，即使在阜阳本地酒店饭馆，，我们很少发现雪地的招贴和专用促销用品，且少有促销和推广动作，白白地将空间和机会拱手相让给竞争对手。
5、销售激励政策不合理，存在着“不明确、不成文、不兑现”的状况，销售人员缺少激励，自然没有积极性，大多是凭借以往的经销商自然销售，销售部的人员大多是在维护经销商的关系，缺少主动性。
机会：
1、 调查显示，86%的原有雪地消费者对雪地企业信任，能够接受企业推出的新产品。
2、 在阜阳及周边地区，其他中高档品牌如龙津纯、一品天柱等市场根基尚不稳固，消费者的忠诚度仍然没有形成。
3、 刚刚扩大的生产线，使企业达到中等啤酒生产企业规模。
威胁：
1、 雪地只有在阜阳及临泉、利辛销售较好，在其他地区，市场份额都不具备优势，中高档啤酒基本都被竞争对手所垄断，且这一价位啤酒竞争呈增多趋势，即使占有绝对优势的捆扎啤酒也面临着市场萎缩的威胁。
2、 经销商老化，缺乏活力和积极性。
3、 雪地唯一的中高档产品——金质雪地推广的失败，使消费者对企业产生“雪地不可能生产高档啤酒”的印象。
通过调查和了解发现，雪地啤酒是一个非常有实力的企业，企业文化、内部管理都很到位，可惜是缺少市场竞争意识，把大部分的功夫都花在内部管理和技术革新上，缺少外部推广意识。造成现状的原因，并非是竞争对手太强，而是我们自己无所建树。
通过以上的分析，我们找到改变雪地啤酒目前处境的策划思路：
1、改变目前的产品格局，争取在1年时间，使得中高档啤酒占生产总量的20%以上，根据成本核算，只要中档啤酒超过生产量的12%，就可以实现赢利目标。2、优化经销商，完善销售管理体系和政策，注重终端促销和维护。
完成市场调查报告的阐述，在市区的酒家用餐，我用当地话点菜，最后伙计说“你们阜阳太和的吧”，呵，真的成为阜阳人了。 名称的困惑：用雪地，还是多品牌策略？
调查中发现，雪地在消费者心目中积累了很好的联想，并且忠诚度非常高，利用雪地品牌推出中高档产品的最大好处在于能够利用原有品牌的杠杆力，推动市场的推广，促进消费者接受，并节省企业的推广费用。
企业却明显表现出对雪地品牌的信心不足，主要原因在于早前推出的金质雪地就是一个中高价位的产品，可市场推广却失败了，他们认为雪地在消费者心目中低档的印象是根深蒂固、很难改变的。
我们并不认同这样的观点，其一金质雪地的推广失败并非品牌的原因，而主要是通路选择上的失败，一个中高价位的产品终端却定位在大排挡和零售店，而非酒店和饭馆，这是致命的失误；其二当时上市没有进行大型的促销活动，而龙津纯和一品天柱的“海南逍遥游”和“开盖即有奖”的活动却如火如荼，对经销商来说，有促销走量就快，自然乐意将其作为重点推销；其三缺乏概念支持，只是从类别名称来界定啤酒的档次，显然显得说服力不够，消费者购买你的产品，你必须要有贵的理由，可惜，金质雪地却缺少这样的产品支持点，如燕京纯生打的是“更纯更爽”的概念，龙津纯推的是“72小时新鲜喝”的概念，其实不管你是不是72小时之内喝，它的概念却足以吸引消费者去尝试了。
由于客户的坚持，使得我们考虑用另外一个品牌策略：族群品牌策略，即新品牌和原品牌不同，但却有一定的内在联系，典型的诸如拜耳品牌下的拜糖平、拜阿司匹林等等。照此策略，我们开始品牌的命名工作。
我们最终将品牌名称确定为“雪松”，雪松和雪地前一个字相同，但相对来说雪松却更有品牌内涵，名称本身于生俱来就有着很好的联想，并有形象的支撑，由此我们还延伸出一系列的上市推广方案，颇具有创意，在此不在赘言。
我们是满怀信心去跟客户提案，提案的当时客户也非常激动，但到第二天，客户又坚决地跟我们说：放弃雪松，要取一个和雪地完全没有关系的新品牌名称！看来他们肯定认为雪地的品牌影响力丝毫不会对中档产品的推广有任何的帮助了，既然策略不对，当然又得重新开始了，只是可惜了我们精心设计的系列推广方案。
接下来几天，我们几乎把《四库全书》都翻了，实在烦闷，就出去走走，走在阜阳街上，我发现了当地一些特别朴素的装饰物，却很有文化的特色，在和当地人的交流中我忽然觉得，品牌名称首先应该考虑当地民众的接受度，而当地民众的接受度是跟当地的民间通俗文化直接相关的，大俗既是大雅啊！一个具有当地特色的品牌名称才能够被当地消费者接受，并被他们认同“这就是我们自己的啤酒！”，是抵挡外来品牌最好利器啊，这时，觉得思路一下子到了另外一个高度，回来经过反复讨论后，当晚就和客户沟通将中档啤酒名称确定为：金盛。
“金”是尊贵和富裕的象征，“盛”有“过和满” 的意思，金盛两个字的结合表达了人们对美好生活的渴望，另外，这一词隐喻为聚宝盆的意思。 品牌规划：要业绩更要有战略
品牌发展战略：
多品牌发展——低档：雪地，中档：金盛，高档：格林碧尔（Green Beer）
作为中档的金盛啤酒将作为下一年的主推产品，并力求使金盛成为雪地啤酒的赢利重心，并逐渐成为雪地啤酒厂的旗舰品牌。
格林碧尔是雪地的形象产品，走最高档的路线，高档包装、质优酒质，价格随市场调节，零售价格永远是阜阳当地最高，并产生口碑效应。
雪地作为企业的地基产品，主要为企业贡献销量，以捆扎酒为主。
核心价值：富贵、美满
富贵美满是中国人终极目标和追求，从品牌名称确定那一刻起，创立富贵美满的核心价值就是品牌推广围绕的重心和出发点。
品牌符号：金元宝
金元宝是品牌内涵的外在体现，但是同时也应该是现代大众对幸福生活的一个符号。
市场策略：
一级市场——阜阳市区、临泉、利辛、颖上
二级市场——阜阳市的其他地区，阜南、太和、亳州等
三级市场——阜阳外安徽其他地区
将专门针对不同的市场，分成不同的业务部门，重点开发，分别对待。
特别市场：省外市场江苏、浙江等
省外市场一方面利用古井品牌的影响力，用古井啤酒进行省外招商，另一个方面可以为客户量身定做，提供全面服务。
经销政策：
1、区域独家经销制，分品牌、分品种经销
2、采用年底返利政策，避免窜货乱价。
通路选择：优化经销商结构，不同的产品选择不同的经销商，利用不同的通路政策。
定价策略：在到岸价和出厂价之间留出充足的空间，包括促销礼品及人员工资、返利、广告投入等，返利将比竞争对手留得更多一些。
我们的策略和方案深入当地市场实际，并关注雪地企业的品牌发展战略，强调可操作性和可持续性，其中也包括了金盛啤酒的上市具体操作细节，甚至细化到活动海报的设计，方案演示后，公司领导几乎一致通过，李景忠董事长还盛赞“这是一个战略和战术结合的完美策划！”，还有更多细节，因为涉及商业机密，不能一一详细。 金盛上市：符号衍生的推广创意
金盛作为一个全新的品牌，上市的主要目的在于引起关注，迅速提升品牌知名度，所以我们采取了悬念广告和现场活动相结合的方式进行推广。
活动主题：“免费送你金元宝 免费请吃团圆饭”双赠活动
活动内容：为准确传达金盛啤酒的品牌内涵，达到一举成名的目的，采用悬念广告的形式进行造势，在经过几天的炒做以后，然后在市内规定的现场进行抽奖销售活动，凡是购买一箱金盛啤酒即可获得刮刮卡一张，参加抽奖活动，在活动期间，总共有500锭金元宝和99张价值388元团圆年夜饭餐券，可在指定饭店免费享用，另外还有时尚台历、送福童子等奖品，即买即奖，100%中奖，此活动不仅可以提升了品牌知名度，更加强了厂家和终端的客情关系。
造势阶段的充分炒做非常重要，我们主要使用当地电视台和路旁插旗，还有各个商业大厦的宣传横幅，还开发出一种全新的媒体，就是在市内和开往郊区的中巴车前挂上悬念横幅，达到非常好的现场效果，悬念的三天里，几乎所有的市民都在议论“这是什么厂家的活动啊”“金元宝怎么送啊”“今年的团圆饭有人请了”——，悬念的气氛引发了大众强烈的好奇心理。
产品上市有奖销售的当天，简直可以用“人山人海”来形容，在阜阳市区内的4个销售点，在一阵气势非凡的威风锣鼓之后，市民们排了长长的队伍等待好运降临，为了增加金元宝的附加价值，我们还特意制作了随金元宝发放的收藏证书，使得许多市民在得到金元宝后都将证书视为荣誉的象征，反而对于团圆饭的兴趣大大不如金元宝，这是我们当初始料不及的。
“免费请吃团圆饭”的活动是一举三得的活动，不仅消费者得到了实惠，对终端来说，帮助他们提升了人气，增加了消费，还使终端能够主动关注金盛啤酒，事实也证明，这一活动不仅得到终端的大力支持，而且拉近了和企业的关系。
我们将招商活动和新闻会安排在上市之后，起到了非常好的效果，有些经销商也经历了上市热烈场景，加上精心策划的4期招商广告，使得这次招商大会开得异常热烈，为取得产品的独家经销权，采取了竞标和议标的方式，竞标到到最后往往只剩下2、3个经销商，以至于从暗斗到明争，甚至有一天酒店服务员告诉我“有人打起来了”！招商的结果不仅收回预定金近500万，更大大优化了经销商队伍，为金盛的市场推广和稳定销售打下了良好的基础。 表现：接触点的灵活运用
接下来的阶段就是市场和传播的具体操作和执行，电视广告片是执行中重要的一个环节。
金盛啤酒30秒电视广告——一帆风顺篇 画面声音1、（全景）烟雾弥漫的江边，一艘小木船正准备起航。清新、悠扬的音乐2、（特写）一双手将一箱箱金盛啤酒搬上了船头。 3、（全景）帆已撑开，只见帆上写着“金盛啤酒”几个大字。 4、（中景）一个气度不凡的中年男子身穿休闲服装正站在船头。 5、（特写）帆在顺风中呼呼作响，字幕：【顺风】 6、（特写）船桨在顺着水流的方向划动，字幕：【顺水】 7、（大特写）镜头叠化，金盛啤酒倒入杯中，翻起了金黄色、透明的啤酒花。 8、（特写）一瓶已开启的金盛啤酒放在船头的桌上，在一声畅快淋漓的饮啤酒声后，一只留着泡末的啤酒杯放在酒瓶边，字幕：【顺人心】。 9、（全景）中年男子挥动双手，招呼岸上正在等待他的朋友，岸上的许多朋友也兴奋地挥舞双手，气氛变得热烈起来。音乐热烈起来。OS:一帆风顺 金盛啤酒！10、（由近景拉开）中年男子手举起金盛啤酒的酒瓶，跟大家干杯，众人一起举瓶干杯！ 11、（近景）中年男子面对镜头说：喝金盛，顺！喝金盛，顺！12、企业标版。金盛啤酒
创意以一位中年男子用小舟为朋友送金盛啤酒的场景，表现金盛啤酒是朋友间融洽情感的最好媒介，在下游等待的人，既是等待朋友，也在等待金盛啤酒，传达“期待金盛啤酒，如同期待一位最好朋友”的广告主张；一路“顺风”又“顺水”，以中国化的暗喻手法，来表现金盛啤酒可以为人们带来好运；“水”生“财”，和品牌“富贵、美满”的核心价值一致，准确表现品牌的价值主张，为品牌做贡献。
如何根据当地消费者的生活形态，发现消费者和品牌的接触点，并利用这些接触点，增强和消费者沟通，加深消费者对品牌的印象，是品牌终端设计的出发点。我们研究当地目标消费群的日常生活形态，针对性、创造性地开发一些新的接触点：
零售店堆头：由业务人员帮助负责区域的零售点，用金盛啤酒的空纸箱做成三角的堆头，每天在店口展示。
酒店招牌/过年灯笼/吊旗/推拉贴（类似脑白金的做法）/菜价单/酒店座椅衣服套/
出租车贴画：在当地出租车后坐前贴上金盛的宣传画
金盛自行车车队：组成一个金盛自行车车队，用统一的服装，身后插着金盛啤酒的小旗，在市区的主要街道游行，并可以建议用多部金盛啤酒空的送货车，在主要的酒店街道穿行，以制造热销的假象等等
在以上的接触点创意中，虽然没有一一执行，但的确都是花小钱办大事的创意，在执行的过程中，起到良好的效果。
当然，在1年服务的过程中，我们做的远远不止这么多，包括销售人员的培训、销售管理体系的建立、各种销售表格的完善等等，都是我们帮助雪地的工作重要部分，正因为和雪地的紧密合作关系，使得我们对策划的效果更有信心了。
篇3
[关键词]广告策划市场营销品牌创意
中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2009)1120200-01
一、前言
广告策划就是根据企业的营销计划和广告目标,在市场调查的基础上,制定出与市场情况、产品状态、消费者群体相适应的经济、有效的广告计划方案,并付诸实施与检验,从而为企业的整体经营提供良好的服务。数年前,人们对广告策划还很陌生,如今,网络的普及,信息技术的日新月异,无一不告诉人们,企业要发展壮大,要创造自己的品牌,必须拥有系统、深入、极具针对性和创新性的广告策划。对于营销策略,大家可能都不陌生,营销策略对企业的发展无疑也是至关重要。那么,广告策划与企业的营销策略是什么关系,我们该怎么利用广告策划来实现企业的营销目标呢?笔者就在下文围绕这一问题展开描述。
二、广告策划的原则
广告策划具有创新性、新颖性、系统性、针对性和实效性的特点,因此,在进行广告策划时,应遵循如下原则:
(一)真实性原则。真实是策划的生命,一个广告策划只有真实地表现产品,表现企业,才可能长久地赢得市场,获得消费者的青睐。真实性的原则体现在两个方面,首先是在经营理念上,广告策划不能仅传递单方面的信息,仅宣传产品的优点,而应该向消费者传递双面信息,即既要宣传商品或服务好的方面,同时也要把不好的方面传递给消费者;其次是在创作艺术方面,广告策划要把握好内容与形式,真实性与艺术性的关系。真实性在任何情况下都是基础,艺术性是为真实的。当然,广告的表现无疑是需要借助于艺术的,没有艺术的表现形式,广告必然会形式呆板,味同嚼蜡。广告应通过适当的夸张、比喻、幽默等方式传递产品的形象和内涵,只有这样才能对消费者产生强烈的冲击力。
(二)创新性原则。说到底,广告策划是一个形象工程,包括品牌形象与企业形象。怎样才能使品牌形象、企业形象独树一帜、标新立异?怎样才能使品牌形象与企业形象走进万商云集、近悦远来的境界呢?广告策划的创新性原则自然是必不可少的。极富创新的广告策划必会使人眼前一亮,留下深刻的印象。
(三)心理原则。广告要令消费者动心,在广告策划中自然就少不了心理原则的指导。广告界有一句名言:“科学的广告术是依照心理学法则来策划的。”商场是激烈的战场,更是争夺消费者心灵的情场,要让消费者心灵与情感倾向于我们的品牌,为我们的形象魅力所倾倒,就应该通过情感性诉求,依照心理原则来进行创意策划。
(四)效益原则。效益是广告策划的根本目的,没有效益,无论广告策划多么奇特、新鲜,也不是成功的策划。如某公司在开业之际,想出天降人民币的奇招,但却因为亵渎人民币被罚款。可想而知,这个策划没有达到预期的效果,更谈不上什么效益了。这里的效益包括经济效益和社会效益。广告策划既要讲求对商品销售有效果,对树立产品与企业形象也要有效果,既要有近期效果,也要有远期效果。
三、广告策划与企业营销策略的关系
(一)广告策划反映营销策划的意图。企业营销策略制定的目标市场不同,对广告和产品的期望、要求以及对广告和产品的接受能力、理解能力等都存在着明显的差异,广告策划中需充分考虑这种需求的差别和市场的差别。比如,一个单身汉每天换洗就那么几件衣服,用大容量洗衣机来洗,显然又费电又费水;夏天天气炎热,人们穿衣少,衣服换洗勤,每天都用洗衣机,这时用大洗衣机也是一种浪费。针对这种市场差异,海尔集团推出了小神童洗衣机,推向市场后大受欢迎。那么在进行海尔小神童洗衣机的广告策划时,必须反映出这种市场的差异性,要凸显小神童洗衣机的个性与其体现的人性关怀。此外,企业在开发一种新产品上市的时候,必然是看到了市场的空隙、市场的潜力。在进行广告策划中,必须帮助企业业主把这种潜力挖掘出来,把商机转化为实实在在的效益。比如,浓香花生油,广告策划突出的应是“浓香”二字,如“滴滴鲁花,香飘万家”。花生色拉油,经过六脱工艺,烟点高,炒菜不起烟,为突出这一特点,广告语可用“炒菜无油烟,快乐胜神仙”。
(二)广告策划反映产品的价格特点。首先,广告须能体现产品价格的档次。如某商品是能体现人身份的高档产品,但在广告中却出现了类似物美价廉的语言,这样既降低了商品的贵重感,模糊了商品的档次,也模糊了使用这种商品的消费者的层次。其次,广告须能体现产品的观念价格,也就是说让消费者在心理上认为该商品的确值这么多钱,这个定价是合理的。比如,在一般餐馆里,一瓶啤酒5元钱,到了高级酒店,一般为20-30元,你也许会觉得高级酒店贵,但当我们把高级酒店的装修、服务、氛围等与普通饭店一比较,你就会觉得物有所值,从心底接受这一价格。最后,广告还要能体现产品的价值观念,也就是说要展示产品价格所代表的意义、象征、身份、地位和职能等,给人以想象,甚至还要展示产品的价格可能给人带来的荣誉,给人以精神上的愉悦。比如,一则关于书的广告语:“书与酒,价格相同,价值不同。”这则广告语令人振奋,让人下意识地接受了该书的价位。
(三)广告策划反映营销渠道的要求。广告作为商品的信息流,跟着物流、商流走。营销策略中,产品到什么地区,广告也应到什么地区;产品沿着什么路线走,广告也应在产品前进的沿线展开。一句话,商品到哪里,广告就到哪里;甚至产品未到,广告先到。即所谓的“兵马未动,粮草先行”。当年日本电器要进军印度市场的时候,印度为了保护自己的民族工业,不允许日本电器进入印度市场。日本商人并没有因此退缩,转而做广告,在印度各大电视台大肆宣传日本电器,把日本电器描绘得惟妙惟肖,令印度人大为心动,但市面上又看不到,这更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市场大门不得不向日本电器打开,日本电器在印度如风卷残云般占领了市场的制高点,进入印度的千家万户。
(四)广告策划是促销计划的重要组成部分。每一个品牌进入市场都离不开促销活动,适度有效的促销活动可以提升品牌的附加值,令消费者体验到企业的人文关怀。因此,在广告策划中,应该根据促销活动的形式、规模、主题和目标等方面进行综合考虑,制定出有针对性的策划方案,给消费者留下深刻的印象。
四、结语
广告策划不是简单的策划活动,而是创造性思维活动物化的结果,创新性、真实性、实效性等一个都不能少。本文结合若干实例,从多个角度分析了广告策划与企业营销策略的关系,较为直观地描述了怎样才能使广告更好地为企业服务。
参考文献:
篇4
不知不觉之间，来N市已半月有余，现将我产品在N市的推广思路，从以下几个方面向您做以阐述： 一、背景分析
A、N市整体商业业态简析
N市位于江苏省西南部，全市总面积6379平方公里，总人口约为523万；其中市区面积881平方公里，人口约为270万是中国著名的历史名城之一。建国50年来，N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。
经过笔者对N市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展，其2000年在全国零售业百强排名中位列第6。SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家，其绝大部分分布在N市。其中SG自营店为160家（SG仓储超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24小时便利店与百货店（中央商场、新街口百货等）构成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG兴隆卖场、SG中山北路卖场、SG集庆路超市、SG汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：
（一）其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在N市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。
（二）各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。
（三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。
B、本区域消费者购买趋势分析
（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。
（二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。
（三）从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战场。其次是餐馆、酒楼等场所。在N市消费者非常信赖“SG”这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择 “SG超市”与“SG便利”，这与其宣传口号“SG无假货，件件请放心”有着密切的关系。
C、主要竞品推广策略
笔者在N市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措： 二、整体市场战略
A、战略步骤
笔者认为，“J牌松仁露”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活N市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。
第一阶段：不惜一切代价使产品进入“SG”超市，通过SG来运作N市的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。
第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在N市餐饮渠道的商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。
第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。
B、N市场拓展原则
（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。
由于我们首先要开拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。
（二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。
产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的“致命伤”。所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。
（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。
渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则。订价原则，即指我们在N市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时以满足利润需求。生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。 三、销售模式确立
根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道），我们在N市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。
A、由于N地区的零售业非常发达，SG超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG，这样可以把给中间商的利润折让给SG。采取这种模式具有以下优点：
（一）市场渗透速度快；
（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化；
（三）使市场所有权得到控制。
B、在即饮渠道我们将采取独家模式，即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市场。在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用。 四、销售架构设置
A、组织架构
根据所确立的销售模式，我们在N的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。具体如图所示：
B、各人员岗位职责
（一）区域经理
1、制定区域年度营销目标。
2、制定本产品的产品与价格策略。
3、制定本产品的广告与公关策略。
4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。
5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。
（二）销售主任
1、对区域市场进行市场调查与分析。
2、制定销售计划和销售政策。
3、制订销售管理制度，并以作则。
4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。
5、对应收帐款的进行严格管理。
6、对销售代表的工作绩效进行评估。
（三）销售代表
1、按照销售配额的要求完成指标。
2、做销售巡访计划，并按计划执行。
3、签订销售合同并按合同的要求执行。
4、按时结算货款，不能延期。
5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。
6、做好与客户有关的服务。
7、管理理货员对产品的陈列负责。
（四）促销主管
1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。
2、制定促销计划与促销管理制度。
3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。
4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。
5、审阅促销报告报表。
（五）理货员
1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。
2、产品缺失时，及时补货避免短货。
3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。 五、产品与价格策略
A、产品进入类型
（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型
1、普通型松仁露
市场竞争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。
2、无糖型松仁露
市场竞争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利
的产品线。
（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型
1、高钙型松仁露
2、豆奶型松仁露
市场竞争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争
取为公司赢得更高的溢价。 六、终端促销策略
A、在便利渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的
1、提高消费者对本产品的认知度。
2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
1、周一至周五晚18时至21时。（通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。）
2、周六、周日9时至17时。（双休日白天的客流量较大。）
（三）促销地点
1、SG中山北路卖场
2、兴隆卖场
3、集庆路超市
4、汽车东站卖场
（四）活动方式
1、周六、周日实施免费品尝活动。
2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。
（五）人员安排
各卖场安排3——4人进行促销。
（六）活动预算：略
B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的
1、提高消费者对本产品的认知度。
2、促成消费者产生购买行为。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
周一至周日晚18时至21时。
（三）促销地点
由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：
1、所选酒店均为N市中高档以上规模。
2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。
3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。
（四）活动方式
在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。
（五）人员安排
各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：
1、加强促销人员的素质培训和日常管理。
2、采用物质及情感双重投资进行奖励。
3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。
（六）活动预算：略
综上为N市场运营的主要思路，此操作框架是否可行？盼批复！
顺祝春祺！
篇5
2009年12月,时代华纳(时代华纳和AOL于2000年合并后的新公司,原名美国在线时代华纳,后改名为时代华纳)宣布正式分拆AOL,近十年的姻缘在一夜间终结。当年的AOL曾拥有高达1630亿美元的市值,但如今的市值却不到新生力量――Facebook的一半,仅剩34亿美元。
曾经的互联网大佬AOL为何走到这一步?经历了市值上的巨大落差、多年的内部斗争、策略频繁变换的AOL,在脱离了时代华纳,重获自由后能否再现过去的辉煌?
失败的并购
“那年我去维吉尼亚的AOL总部采访其创始人史蒂夫・凯斯。那是一个外观与新潮的互联网不相配、略显呆板的公司。”近日,BBC(英国广播公司)记者罗里・琼斯(Rory Cellan-Jones)回忆起2000年AOL与时代华纳并购情况时说。琼斯说,“凯斯先生在回答我的问题时相当平和,当时的我没有一丁点儿怀疑:在我面前的这个人正在改变世界。”
“之后,我飞去硅谷。”琼斯继续述说,“在那儿,我看到投资者们正在目不转睛地盯着不断变红的播放股市行情的屏幕(美国股市变红是指下跌)。互联网泡沫正在破灭,高科技股的指数已经跌了10%。”
的确,新互联网媒体AOL与世界上最大的老传媒公司时代华纳的并购正值互联网泡沫破裂之时,但泡沫的破灭并不是两大公司分手的主要原因。“从并购一开始,我们就觉得它最终将走向失败。”曾经参与并购事宜的一位时代华纳的员工在回忆录中写道。
仅有三天时间,日日夜夜赶班准备并购需要的材料,并购一开始就显得太过匆忙而准备不足。而在此期间,两家公司的高层因新公司的权力之争而埋下仇恨的种子。此后,虽然是同一家公司,员工之间却相互猜疑、排挤。“当时许多来自时代华纳的员工担心AOL的团队会控制整个公司。于是,他们拒绝与这伙新‘亲戚’一起工作。”一位熟悉当时情况的知情者拉尔・克拉默(Larry Kramer)透露道。
除了权力之争,两家公司迥异的文化和目标也成为另一个难以逾越的障碍。
市场研究公司Gartner分析师雷・巴尔德斯这样形容两者:“华纳时代就像一个老派的西装笔挺的人,而AOL则是习惯穿牛仔裤工作的技术人员,他们是很难相处的。”
AOL成长于网络并不流行的年代,伴随它的是一批崇尚自由的技术爱好者。在20世纪80年代,简讯报《Quantum Quick》曾这样调侃AOL:“可以漫无目的地闲逛,在大厅里变水果戏法,给同事喷腐蚀性的化学物――如果喜欢这样的环境,请到AOL应聘。”
拉尔・克拉默也指出:“在时代华纳,内容为王,编辑比发行者有着更多的权利。然而,在AOL,形势发生了逆转。AOL的市场部门主导着这家公司,他们把数以万计的联网安装光盘发给用户,并销售网络连接方案,重视技术而忽视内容。”
这些鸿沟对这家巨型的新公司造成了危害。拉尔・克拉默说:“当时熟悉这两家公司的人都知道,如果你不是与时代华纳相关的公司,那么你会更容易获得AOL的合同。同样,时代华纳旗下如《财富》、CNN等品牌媒体更愿意把内容放在AOL以外的网站上。”
想当年两家公司宣布合并时,史蒂夫・凯斯曾宣布要改变世界。现在,近10年过去了,AOL没有完成使命,而具有讽刺意味的是,在业内人士看来,曾经是AOL根本看不上的谷歌替它完成了改变世界的任务。
频失机遇
互联网股炒的是概念。从网络接入服务、门户网站到搜索引擎、博客,再到现如今火热的视频网站和社区网站,互联网的时代总是不乏新概念。看准有价值的概念并把握时机是成功的关键。而在内部混乱的情况下,AOL一次次错失市场良机。
最早定位于网络服务接入商,AOL享受着为用户提供拨号上网业务所带来的丰厚收入。之后,宽带和万维网的出现让AOL的拨号业务用户大量流失,但AOL并不愿意放弃这一业务。
Gartner分析师韦纳说:“2000年前后,AOL 虽然一直在寻求拨号业务的取代者,但又认为拨号业务的利润率非常高,因为多年的经营已经使得其拨号业务的效率非常高。”因此,2003年,当互联网用户开始大量向宽带和卫星上网转移时,AOL仍抱着拨号服务不放,这为它之后的颓势埋下了伏笔。
在网络接入业务开始走下坡路的时候,AOL的高层们把企业定位于门户网站。但是,在外人看来,依靠着时代华纳这一拥有丰富内容资源后盾的AOL,实际上却因为内部冲突而失去了内容上的优势。
缺乏突出核心竞争力的AOL,在与雅虎、MSN等门户网站苦苦竞争的同时,也遭遇了互动式网站这一潜力巨大的竞争对手。一位分析人士称:“AOL本可以成为谷歌,也可以成为Facebook,但是它都错过了。”
技术专家鲍勃・恩德勒(Rob Enderle)指出:“AOL离网络越来越远,它现在剩下的就是品牌了。如今,它已经不可能成为谷歌,也不可能成为Facebook或是Twitter,它该走出自己的路。”
那么,什么样的路才适合这位互联网的“老人”呢?
转型能否奏效
在2009年的前9个月中,AOL互联网接入业务营收下降28%,降至10.8亿美元;广告营收下降20%,降至12.8亿美元。而业内人士预计到2014年,AOL收入和利润将一直呈下滑之势。
面对这一现状,12月4日,从谷歌来的AOL新任CEO蒂姆・阿姆斯特朗宣布,将把AOL转型为一家提供原创内容的数字媒体巨头。蒂姆・阿姆斯特朗表示,一年前,AOL网站上80%的内容由第三方提供,如今已达到80%原创。同时,网站计划招募更多的自由撰稿人,开设更多的新网站来提供高品质的本地新闻、体育资讯、餐馆折扣等信息。
很明显,新任CEO试图将“技术型”的AOL转变为“内容型”的AOL。而为了更好地推动这一策略发展,AOL正在完善被称作“Seed”的内容管理系统。这一系统能够让网站编辑了解到读者的真正需求,以提供针对性强的内容。
“比如,一般网站在9月中才提供万圣节服装的内容,而Seed管理系统所获得的数据就能告诉我们的员工,消费者实际上在8月份就开始寻找万圣节的服装了。”AOL媒体部门的高层比尔・威尔逊(Bill Wilson)举例说。
此外,AOL日前还宣布将裁员超过2500人,力图每年节省3亿美元的成本。
的确,脱离了华纳时代,AOL显得更加自由了,无论是裁员还是收购,都不用再顾虑时代华纳。一位技术分析师对此持相当乐观的态度:“独立的AOL将会以更自由的姿态去结识更广泛的商业同盟。”
篇6
市场容量
市场格局
我国饮食行业的竞争，已由单纯的价格竞争、产品质量竞争，发展到产品、服务与企业品牌的竞争，文化品位的竞争；由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争；由在本地发展走向外地发展，由小城市向大中城市发展，由东部沿海向中西部地区发展，也有的是由大城市向中小城市延伸，由西部向东部延伸。此外，随着大量外资餐饮企业和洋品牌的食品进入我国，国内餐饮市场竞争将更加激烈。目前，我国有各类餐饮企业数万家，部分企业已相当规模，经营状况良好，但在资本市场上却仍处于起步阶段，已上市的餐饮企业仅有全聚德、湘鄂情、味千拉面、小肥羊、西安饮食、乡村基等6家，其中3家在深圳A股，2家在香港市场，1家在美国纽约。PE和VC的参与将会促进我国餐饮企业的转型发展，传统餐饮企业将加快向现代餐饮转化，连锁经营有望快速发展，特色经营将更加突出，创新经营、品牌营销的力度持续加强，管理与人才的作用将日益凸显。
前景预测
面临挑战
过去二十年，餐饮行业每年都以两位数的增速保持着平稳快速增长的态势，是消费品市场的一大亮点。但是20**年以来我国餐饮业利润严重下滑，行业增速降至九年来最低，形势严峻。餐饮行业平稳快速的增长态势致使很多外行投资者盲目进入。餐饮业多、小、散、低现象较为突出，规模化、产业化程度不高，在现有经营模式下，面对不断高启的房租价格、人工费用、能源价格和原材料价格，餐饮企业的利润大幅下滑实属正常。经过二十多年粗放发展的餐饮业已经走到阵痛转型十字路口，餐饮业转型升级主要是从粗放式、经验式向集约化、精细化、产业化方向转变，产业发展以往偏重于追求数量，将来要偏重于提高发展质量和效益。于是，运用低碳科技大力节能减排、利用信息化加强流程管理不仅是未来餐饮业新的利润增长点，还是企业做大做强的关键。随着市场经济不断发展，餐饮企业的有形成本和无形成本将呈现不断上升趋势，加快信息化建设，推广低碳科技对小企业来说有助于良性发展，对中型企业而言有助于品牌建设，对大企业而言方便投融资，是今后餐饮业的救市良方。
餐饮空间调研报告（二）
餐饮空间设计是环境艺术设计中一小门类，虽然不同的餐饮公司有各自特色的一面，这也是品牌公司必须具备的，但是在设计时也不能忽视周围环境、文化对它的影响，在设计时应当根据周围环境与文化来改变品牌公司的设计方案，而不能“一同论”。如果搞“一同论”，那就是过于个性，也就是过于年轻，没有遥远历史和深刻的文化底蕴，更谈不上品牌了。设计师搞市场调查不仅要对公司本身的文化、历史、环境等做周密的调查，而且还要对该国的、地区的文化、历史、环境等进行详尽的调查，在有些方面还要细到研究当地人一举一动的地步。关于安全、卫生、优美等满足物质、精神需要方面的设计应进一步了解，以及艺术表达手段、经济等领域。
如果把在不同地区的调查放在一起做比较，就可以发现有很大的共性与个性。对福建厦门“SM”一家台湾餐饮公司进行了调查，显示出了它的特色。就它的标志设计紧系沿海特色，就是在海洋边特有的一棵树旁升起朝阳，表达的很抽象，但它深刻的表达了一个在沿海地区发展起来的餐饮公司的地方特色和文化，它的色调是中间调，给人的感觉是凉爽、休闲、安静。购物广场人流大，那里虽然是文明发达的城市，但机械运转与人的走动也会发出比较大的声音，设计师把餐厅四周就设计的比较密封，只剩中间一道大门来传递外面的环境声。由于现代购物广场都是“桶”字结构，光线并不是很理想，而且房间不高，餐厅顶部刷黑色漆，在顶部吊些植物，再用射灯点缀餐桌，就像在凉爽的植物架下，满足了亚热带沿海地区追求凉爽浪漫、勤劳纯朴的欲望。
在南昌八一广场“好缘来”餐饮公司，它是以革命圣地为特色，以较落后的地区经济为背景，主要体现严肃、经济实用、热情为主。它的设计比较标准，凡是实用的一应俱全，中间地板凸起，高出一层，四周围着栏杆，就是典型的纪念碑式。面对街的墙面采用流行的橱窗式，不仅可以体现豪华，又可以做广告，招来更多的客人。灯光是引用白昼灯，满足了照明的需要。在餐厅中间平台四角不远处立着四根大方柱，有效的隔了空间，使整个餐馆显的大了好几倍，又能体现出餐厅的豪华。使用这柱子使用的非常精彩，它还使天花板分割容易了很多，那样分割也好看了很多。它唯一不足之处就是在一个狭小、阴暗的走道瞒无目的的开了一个橱窗，显的脏、乱！
在北京王府井的餐饮公司，它的装饰带有很浓厚的宫廷风格，连最有“洋味”的麦丹劳似乎也被宫廷化了。
设计一套好的作品，开展市场调查是必要的，这样不仅可以得到第一手材料，还可以提高自身的敏感度。如果再结合课文知识展开创作，就很容易成功。通过市场的调查可见在不同的地域有各自的风格，应按照它的风格展开设计，即使是同一品牌的空间设计也如此。
餐饮空间调研报告（三）
呼伦贝尔市依托美丽的自然风光和独特的人文资源，近几年来已经成为热门旅游城市，随之而来的是大量民族特色餐饮的出现。在众多的餐厅中，蒙古族特色餐厅是呼伦贝尔地区独特的组成部分，从餐厅的定位上有彰显民族餐饮文化的大型豪华的蒙古族餐厅，有面向大众的中档餐厅，也有快餐式的家庭餐厅。家庭餐厅虽然面积很小，室内装饰不一定多么豪华，但口味正宗、价格低廉，是别具特色的餐饮体验。从蒙古族餐饮空间的定位来看，高、中、低档各具特色，最直接的反映就是在空间设计上。
1、综合豪华型
精装修贵族式的餐饮空间氛围是每个城市必不可少的一个组成，市场细分下的一个必然趋势更是要求某些餐饮空间开始走高端路线，如呼伦贝尔海德卓凡温泉酒店，这种集合了餐饮、娱乐、住宿的消费空间便是如此。这种餐饮空间氛围的特点是动用高档豪华的装饰材料，装修精致、奢华、配饰华丽、美观，同时配备了尊贵、贴心的服务，从而使消费者有贵族般的享受体验。
在这种大的时代背景下，呼伦贝尔市的星级酒店中的餐厅也是较多采用精装修贵族式的空间氛围，以配合消费者的心理需求。以呼伦贝尔宾馆为例，为彰显民族特色文化，经营者将其打造为呼伦贝尔首家草原文化主题酒店，旗下有海都休闲商务会馆、东山会所、金碧辉煌俱乐部、天骄旅行社公司及致高酒店管理公司五家所属公司。呼伦贝尔宾馆共有大、中、小各具特色的餐厅37个，可同时容纳1000余人就餐；有充满草原文化气息的迎宾一楼自助餐厅，三楼多功能金色大厅是大型宴会、会议的首选；独具南美风情的拉丁餐厅热情如火，在这里可以品尝到味道独特的巴西烤肉等几十道烤品。
在宾馆院内的蒙古大营食府共有大小15顶独具特色的蒙古包，在这里可以品尝到烤全羊、手扒肉、烤羊腿等正宗的蒙古族饮食，可以感受到蒙古族敬酒、献哈达的美好祝福。这大小不一的15顶装修考究的蒙古大帐是以成吉思汗鼎盛时期的杰出人物命名的，尽显蒙古大帐吉祥之气：也速该帐、诃额仑帐、孛儿帖帐、忽必烈帐、成吉思汗金帐、得薛禅帐、哈萨尔帐、也遂帐、也速干帐、失吉·忽秃忽帐、窝阔台帐、孛斡尔出帐、木华黎帐、哲别帐、耶律楚材帐。蒙古大营食府以经营蒙餐为主，是在传统的蒙餐基础上借鉴其他菜系先进科学的烹饪手法和工具，利用呼伦贝尔大草原纯天然、无污染的奶、肉、蔬菜及粮食等原料，继承和发展博大精深的草原文化格调，融食、饮、乐、礼、歌、境、情、器于一身的民族特色浓郁、文化氛围浓厚的全新餐饮文化。室内空间以复原蒙古包形制为主，并进行了现代化的改造，以现代的高档装饰材料模拟传统蒙古包的内部环境，又增加了洗手间等辅助空间。
另外，酒店内还设有主题鲜明的豪华包间，如苍狼白鹿厅，以苍狼白鹿为主题，让人深深地领略到现代的气息与大自然的完美结合，不禁联想到曾有多少人在这片茫茫草原上谱写下他们的历史，留下了动人的赞歌。室内以现代的表现手法将森林展现出来，并结合着文字浮雕的装饰将苍狼白鹿这一主题呈现出来。
另外，在呼伦贝尔市的东山上又开发了东山会所，并于2008年11月投资扩建，是海拉尔区第一家集滑雪、登山、远足、人工湖垂钓、露营、户外生存拓展训练的休闲度假、四季养生为一体的高端旅游景区。城市景观阳台，休闲第一高地；登高望远，紫气东来，是呼伦贝尔市首家会员制高端名人会所；是一座绿色生态、服务周到、风情别致、空气清新的休闲庄园；具有民族特色的哈萨尔王府坐落其中，是一个青山绿林环绕，集天地之灵气的蒙古族部落。蒙古包均为蒙古国宫廷御用包，不经改造，完全是由木质框架搭建外附毛毡。
2、依托旅游景区的度假村
这类蒙古族餐饮空间是以综合性的度假休闲旅游项目为主，如白音哈达草原景区，景区规划建筑总面积17平方公里。景区建设分为两期，一期可汗宫项目位于景区东南部，占地8平方公里，建设内容包括供水设施、供电线路、数字化光纤、草场改良，金宫、银宫、玉宫（原石头蒙古包改造）、行宫（18顶传统手工蒙古包）、游客中心、马术中心，广场苏鲁锭、那达慕场地、巴尔虎阿吉奈敖包、篝火晚会广场，景区木栈道、移动看台车、大门等，分为接待区、观景区、民俗体验区、文化展示区、后勤保障区、职工生活区六大功能区；二期白蘑宫（暂定名）项目在景区西南5公里处，规划建设面积9平方公里，建成后可以在里面举行万人冰雪那达慕。
观景区位于景区东南侧小山峰上，该地区是整个景区的制高点，是观景的最佳之地，景区的草原风光、海拉尔河、河岸及其湿地、呼和诺尔湖景色尽收眼底。
民俗体验区景区民俗体验贯穿在景区各处，主要建有那达慕场地、篝火场、旅游敖包、木制民族风格可移动百人双面观礼台，主要民俗体验活动包括草原那达慕、雪原那达慕、可汗登基大典、马文化表演、摔跤、射箭、骑马、民族生活体验、滑草滑雪场、垂钓、漂流、高尔夫球场、远距离观景野餐等40多个旅游项目等。
文化展示区景区文化展示与内部装饰充分体现草原民族特色文化内涵。景区不设专门的文化展示场所，而是采取分散、就地原则，以油画、模型等方式将文化展示体现在每个主体建筑物内部。银宫长廊内建有文化展示长廊，以草原民族特色文化符号勒勒车、马鞍、蒙古包等典型生产生活实物用品的制作工艺、流程，配以简短的文字说明的形式，向游客展示草原民族文化的悠久历史。
3、淳朴的自然主义风格
篇7
关键词：主题餐厅；现状；策略
中图分类号：F719.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-02
主题餐厅在20世纪的50、60年代兴起于欧美，与一般餐厅相比，主题餐厅往往针对特定的消费群体，不单提供饮食，还提供以某种特别的文化为主题的服务。它是拥有一个以上的“主题”作为餐厅吸引顾客的标志， 整个餐厅是特色鲜明的主题环境设计、独具匠心的设施设备、精心制作的菜肴糕点、独特的员工着装，共同营造出一种特殊的气氛，迎合顾客日益变化的消费需求，让顾客在某种情景体验中找到用餐的全新感觉。
一、主题餐厅的概念和主要特点
主题餐厅是指通过一个或多个主题为吸引标志的饮食场所，在消费者身临其中的时候，经过观察和联想，进入期望的主题情境，就像“亲临”世界的另一端、重温某段历史、了解一种陌生的文化等，它最大的特点是赋予餐厅某种别具一格的特色主题，以定制化、个性化、特色化的产品和服务来吸引顾客。
目前市场上各种各样的主题餐厅层出不穷，一般来说，相对成熟的主题餐厅都具有以下特点：
（一）鲜明的主题
主题餐厅生存和发展的制胜法宝就是具有独一无二的主题设计，主题餐厅从菜肴的制作、菜单的设计、餐厅内部的装修布置、员工的着装等方面透出鲜明的主题特色，让人一目了然、沉浸其中。
（二）浓厚的文化氛围
近年来，突出文化性已经成为餐饮业界经营的一个重要目标，而主题餐厅就是以文化作为核心竞争力，从菜肴设计、餐具造型、餐厅装饰装潢、人员服装造型以及对客接待方式等不同的方面来体现和深化。
（三）个性化的消费对象
主题餐厅经过缜密市场调查和分析以后，精心选择适合餐厅主题的消费对象，尤其是对目标消费群体的细分，也是兴趣接近、爱好相同、具共同语言的人群聚集地，消费者不仅是为满足“胃”的基本需要，还希望获得精神上的共鸣。
（四）专业化的从业人员
主题餐厅的从业人员本身就是主题的象征，是主题文化的重要载体，在工作中除了掌握行业必需的服务技能以外，还要掌握与餐厅主题相关的知识，对餐厅主题文化特色如数家珍，满足客人的各种合理需求。
二、重庆市主题餐厅的经营现状
进入21世纪之后，中国各大城市的主题餐厅相继开业，科普餐厅在北京披挂上阵、禅意餐厅高调登陆上海、马桶餐厅在深圳掀起争议，重庆也大有“将主题进行到底”的势头。目前，重庆的主题餐厅在创意上并不算最前卫，但紧跟潮流的脚步却越来越快，主题各异。
（一）主打“文化牌”——鼎道江湖古川菜馆
鼎道江湖古川菜馆位于重庆湖广会馆旁，是近年来重庆传统饮食发掘的“古川菜”的成果结晶，沿着历史的足迹而回收老技艺和老菜谱，从考证入手，以复原而告成，最终提炼出震撼味蕾的古川菜。“鼎道江湖”再现了古代巴蜀饮食的全过程，从餐厅设计、家具配置、器皿使用、服饰装扮、礼仪展现，一直到菜品的烹饪，全都回归到历史的轨迹之中，甚至连宴饮中的程序和酒令游戏，都紧扣以往朝代的脉搏。“鼎道江湖”还复原了以花椒、姜、葱为调味剂的老川菜，再延续到辣椒引入之时最初的菜肴，让人在口舌中感受历史的过渡，滋味流涎，恐怕举世之间，也只有这家餐馆才能体验。
（二）主打“健康牌”—— 黑珍煲养生坊
位于重庆上清寺的“黑珍煲养生坊”就用了中国五千年的养生文化好好的做起文章，整个店面以“养生”为旗号，装饰装潢都以黑白的太极养生文化为主。据悉，“黑珍煲坊养生坊”以黑色菜系为卖点，以民族养生文化为着力点，将美食、健康、文化融为一体，是全国第一家专业经营黑色养生食品的主题餐厅。它以“汇集天下黑色食品，传承民族养生文化”为己任，历时五年潜心研究，开发出了黑珍煲养生系列、养生菜系列、养生酒系列等100个品种，扛起了一面全新黑色养生健康的大旗。
（三）主打“环境牌”——金色阳光生态餐厅
重庆陶然居的金色阳光生态餐厅位于重庆市九龙坡区白市驿镇高田坎村。是我国西南地区唯一采用四季恒温、全通透玻璃外墙、全透明生态阳光、开放式透明厨房的大型生态观光餐厅。种植着各种热带植物的“金色阳光”园林式主题餐厅，囊括了极具民族特色的、情调各异的包房，种类繁多的实物点菜区等等。开放式的用餐氛围，让人们在就餐的同时充分享受阳光、亲近自然，在轻松怡然的休闲环境中品尝最地道的重庆美食。
（四）主打“特定消费群体”牌 —— 汽摩餐厅、运动主题餐厅
重庆还有一些独具特色但是相对小众的主题餐厅。例如在重庆市沙坪坝区的汽摩餐厅处处紧扣摩托的主题，一辆摩托车竖着“骑”在墙上，到处都是和车有关的元素，让爱车的发烧友们不得不喜爱。此外重庆首家运动主题餐厅位于重庆市体育场附近，面积达4000多平方米，餐厅员工身着各类运动装进行服务，在菜品上，除了普通的川、粤菜外，还特意聘请重庆力帆足球队的特级烹调师，为普通市民烹制运动员营养餐和一系列以体育运动为主题的菜品、菜式。
三、重庆市主题餐厅经营中存在的主要问题
由于近年越来越多的个性化主题餐厅受到追捧，吸引了大批业内业外人士纷纷投资开办了主题餐厅，致使主题餐厅在初现峥嵘之时，也出现了诸多问题：
（一）主题存在雷同，盲目跟风现象比较严重
“主题”不仅是主题餐厅的灵魂，是主题餐厅与标准化餐厅的根本区别所在，也是各个主题餐厅之间的差异所在，是企业竞争力的核心。重庆有很多主题餐厅在“主题”的选择上对客源市场的调查不够，过分追求新、奇、异或者对已经成功的主题盲目进行抄袭，缺乏独特见解和分析。比如，重庆以“知识青年”为主题的餐厅，有位于杨家坪的“公社食堂”、渝北区的“重庆大队长知青老火锅”和洋人街的“知青农家乐”等80余家，都是不同名字同一主题，而经营状况也相差很大。
（二）舍本逐末，菜品从“主角”沦为“配角”
主题餐厅就是主题文化搭台，特色菜品唱戏，一个餐厅最根本的生命力就是菜品创意和质量，失去了这一点，无论餐厅的名字如何，无论它的定位是什么，就不能称其为一个成功的餐厅。目前，重庆部分主题餐饮业主过多地将注意力放在餐厅的装修及气氛的营造上，而忽视了作为餐饮的核心———饮食。部分主题餐厅里，菜单设计、内部装修、盘碟设计……精美异常，花哨的噱头很多，这往往会使餐厅舍本逐末，只做表面功夫以撑门面，而使菜品质量、服务质量逐渐降低，最终导致“败走麦城”。
（三）主题缺乏更新规划，经营者资金压力较大
主题餐厅有优势，也有劣势。虽然能够在比较短的时间内打响知名度，但这种轰动效应来得快去得也快，可能开始时客人好奇，餐馆会热闹上一段时间，但当新鲜感过后，生意便会转淡。对于目前重庆市场上的主题餐厅的经营者而言，谁都不愿成为昙花一现的短命餐厅，因此都在求新、求异，然而主题餐厅是一个整体性产品，是从建筑设计、施工、装潢、经营、管理、服务、企业文化等全过程进行主题化，这就要求经营者有更新规划和实施方案，在经营过程中不断的对主题进行改造乃至整体性的变换，其改造难度和成本大大多于普通餐厅。
（四）人员流动流失率高、人才培养成本大
主题餐厅不同于其他餐厅，个性化的服务要求餐厅从招聘到培训员工所付出的人力资本投资很大，但是随着员工的跳槽而付诸东流，而且很难在短时间找到合适的新员工。尤其是中高层管理人员跳槽到其他餐厅后，有可能带走餐厅的商业秘密，餐厅销售人员的流失也往往意味着餐厅客源的流失，因此员工跳槽将给主题餐厅带来巨大的威胁。目前重庆市主题餐厅的经营者普遍缺乏合理有效的人力资源管理办法，还没有完全认识到主题餐厅靠员工的个性化服务来稳定客源，员工的流失会影响到餐厅的服务质量，最终使餐厅在人力资源上的成本大大增加。
四、重庆市主题餐厅不断发展的策略
主题餐厅既符合其创办意图，又迎合时代的发展，合理的规划是成功的重要条件之一。
（一）深入分析潜在客源市场，着重突出主题差异化
在实施主题经营前，要依据地理位置、企业实力、当地文化等因素，找准市场、选准主题。主题的选择必须建立在对市场的分析和预测的基础之上，符合市场的消费水平和目标顾客群的潜在需求，还要考虑餐厅所处的地理位置、周边消费群体特点、市场潮流等因素。因此选择那些虽然不是黄金地段，但交通方便，靠近主干道、商业圈的地段，往往既缓解了租金压力，又减少了初期投资金额，只要能突出餐厅的主题思想，让消费者容易识别，再经过一段时间的积累，拥有固定客源后，收入也会持续增加。
（二）把握“餐本位”，夯实经营基础
任何类型的主题餐厅都应该把菜肴的特色作为生存和发展的第一要务，并同时用专业化、个性化的服务来提升餐厅的吸引力，满足消费者个性化的需要，否则主题餐厅一味以“怪”讨巧消费者，不注重烹饪质量和就餐环境的做法就可能在满足了消费者的猎奇心理后进入长期的经营淡季，最终退出市场。消费者的心理往往是不怕“怪”，就怕“赖”，假若菜的味道不好，环境不好，服务不好，再“怪”也会没有人“拜”。因此主题餐厅还是要讲究“餐本位”，包装次之的特点，尤其重视菜品的质量和创新，以文化吸引人的同时，用菜品留住人；而且菜品要定期更新，注重与主题紧扣，展示菜肴的文化内涵，永远走在时尚的前端。
（三）注重产品创新，延长生命周期
不断创新是主题餐厅能够常青的根本。主题餐厅虽然与其他类型的餐厅有明显的差异，但是随着社会消费文化和顾客消费趋向的不断发展和变化，餐饮文化产品也在不断更新换代，主题餐厅的经营管理者不能以暂时存在的主题特色等竞争优势而停止了前进的步伐。因此，主题餐厅只有不断丰富主题的表现形式和载体；不断挖掘和扩充主题的内涵；不断创新主题策划和主题活动，与时俱进，推陈出新，才能长期赢得市场的青睐，否则主题餐厅终究会成为过往云烟。
（四）丰富营销策略，扩大主题文化影响力
主题餐厅要不断丰富营销策略，主动适应市场的变化；要能提供一系列与其主题文化相关的配套服务，选择合适的宣传渠道扩大主题文化的影响力。例如：摄影餐厅，可以定期举办摄影大赛，摄影知识讲座；旅游餐厅，可以请“驴友”、“大侠”们来与食客进行互动交流。电影餐厅，可以让食客一边就餐一边观看店里珍藏的经典影碟，还可以顺势销售一些电影海报、明星签名的剧照、书籍等等。此外，主题餐厅还可以筹划一些主题聚会，积极邀请新老食客参加，鼓励大家相互交流沟通，逐步推行会员制，形成稳定的客源群体。这样既能将信息及时有效传递给目标消费者，扩大了主题餐厅的影响，而且还不跌主题餐厅的优雅身份。
（五）提高员工服务水平，重视个人发展
主题餐厅的每一位员工不仅需要做大量的点菜、结账等重复劳动，而且他们是“主题”的执行者与消费者的指导员，他们需要对餐厅的主题有着深刻的认识和理解，可以充分与消费者进行交流和沟通。因此，不断提高员工的素质和服务水平对主题餐厅的可持续发展就非常重要。主题餐厅管理人员一定要关怀、理解和尊重每一位员工，为他们创造良好的工作氛围，同时帮助员工制定个人职业发展规划，指导员工学习各种相关专业知识和技能，使自己的特长及发展方向符合餐厅变化的需求。这样既能够增强他们的自信心，激发他们的工作热情，又能够提高他们对餐厅的满意度和忠诚度，促进员工个人和餐厅的共同发展，大大降低员工的流失率。
主题餐厅的魅力在于文化因美食的延伸而更加鲜活，美食因文化的凝聚而更具深意。作为一种新兴的餐饮经营模式，目前在重庆市餐饮业中还处于发展和完善的阶段，但它的发展前景是乐观的、积极的，希望通过不断的探索与实践使主题餐厅成为重庆城市文化的标志、载体和引领者。
参考文献：
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篇8
如今的情势下，餐饮企业应当如何做好降低成本，以应对这个疯狂的“涨”时代?
开张篇
情势逼人的大环境，餐厅甫一开张，成本意识就要牢牢地扎根于经营者脑中。那么，在餐厅刚开张的时候，有哪些省钱的好方法呢?
1 善于设计
如今，就餐者的消费需求越来越高，餐厅的环境越来越受到就餐者的重视。一个好的环境，有时候可以成为开店成败的关键因素。但是，店面环境如何，并不等于投入越多就越好，更多的在于设计。有时候，花不多的钱设计一个铁艺的吊灯，餐厅就增添了几分雅致的艺术气息。餐厅可以根据加盟商周边商圈情况以及经济环境来确定装修方案，同样的颜色可采用不同经济价位的材质，能达到同样的视觉效果，成本上却降低了不少。
2 签长期租约
租金在餐厅运营成本中占据很大的一块，餐饮企业应尽量签长期合同。因为房租不断涨价，业主与租户签合同签到5年就算长了，一般都不会签10年以上。在签合同时，把房租涨价的因素考虑进去，可以把5年以后的房租递增写进合同里，每年递增百分之几，双方好好谈，争取能签个10年的长期合同。这样其实对双方都有利，业主一般也想租给品牌企业，不想租给一年半载就垮了的租户。
要按时交房租，与业主搞好关系。还要以情动人，逢年过节，或者平时就要走动走动，请人吃吃饭，交流交流感情。业主觉得你好相处，与你有了交情，就愿意长期租给你。
企业在自身有能力，有条件的情况下，最好是腾出资金把经营房产买下来，就用不着担心房租涨价了。
采购篇
餐饮原料的采购，是餐馆最频繁、最麻烦的一项工作，控制好这方面的成本是搞好餐饮成本控制最行之有效的办法。那么，在采购方面又如何降低成本呢?
灵活采购方式
要想降低成本，就必须采取灵活多样的采购方式，将各种采购方式结合起来，才能更好地发挥各种采购方式的优势，最终达到控制采购成本的目的。
1 本地采购与外地采购相结合。餐饮经营中，大量的原材料最好都能在本地就近购买。但由于市场经济的作用，各地产品的价格都不相同，尤其是干货，调料等，各地的价格差异较大。需要深入市场调查研究，摸清本地和外地的价格行情，有计划地去外地采购等质量不同价格的原材料，存放在冷库里备用。
2 采购的时间与采购的地点相结合。研究采购的时间和地点，就等于研究采购的价格。任何事情都有它的规律可循。就市场行情来看，一般早上一手批发的鸡、鱼、蔬菜等价格较便宜，中午价格较高，下午价格比中午又会稍低一些。因此，早上采购时机最好。另外，应该少买，勤买。每天需要多少原料就采购多少原料。遇到生意特别好的时候，就应多去采购几次。
3 货比三家与讨价还价相结合。在采购中，同等产品要多询问计价，进行价格比较。并且要掌握销售报价有虚头的售货心理，展开讨价还价，把价格降到双方基本满意且都能接受的位置。
4 集中采购与分散采购相结合。为了确保食材的质量和采购的稳定性，可在市场固定采购。但要灵活，不可绝对化，如集中采购的质量、价格不如其他市场的，那么就应该与分散市场采购结合起来，这样能严把采购质量与价格关。
发展联合采购
餐饮业发展到一定水平以后，“联合采购”便成为可能。这意味着将分散的个别企业的被动采购，改变为团体的主动采购，即将小采购变为大采购。如果餐饮行业能够形成较大规模的团体采购，主动权就大多了。可以在一个地方联合几家单位进行联合招标采购，扩大采购规模，形成采购优势，降低了采购成本和产品原料的价格，保证了产品原料的质量。
但团体采购也有难处，中式餐饮原材料非常丰富，饭店各有需求，很难统一，只能在一些“大路货”上设法打开市场。
案例1：近年来迅速崛起的内蒙古“小肥羊”，正是因为其有原材料单一的优势，能够有效发挥联合采购的优势，既保证原材料的稳定来源，又有了控制成本的底气，节省了很多采购成本。
案例2：黑龙江省教育后勤管理协会和省高校伙食专业委员会就组织了在哈尔滨市的十几所高校对米、面、油、肉类，禽类和部分调料进行联合招标采购，不仅降低了采购成本和原料价格，而且保证了原料的质量和原料供应的稳定性。
案例3：咸亨酒店发挥连锁经营的优势，集中大批量源头采购，对于肉类、禽类产品等涨价幅度大的原料则采用提前预订的方法，有效降低采购成本。
规范采购制度
想在采购方面省钱，必须要制定严格规范的采购制度和监督机制，把采购制度方面的漏洞补全。
1 建立原材料采购计划和审批流程。厨师长或厨房部的负责人每天晚上根据本酒楼的经营收支，物资储备情况确定物资采购量，并填制采购单报送采购部门。采购计划由采购部门制订，报送财务部经理并呈报总经理批准后，以书面方式通知供货商。
2 建立严格的采购询价报价体系。财务部设立专门的物价员，定期对日常消耗的原辅料进行广泛的市场价格咨询，坚持货比三家的原则，对物资采购的报价进行分析反馈，发现有差异及时督促纠正。
3 建立严格的采购验货制度。库存管理员对物资采购实际执行过程中的数量、质量、标准与计划以及报价，通过严格的验收制度进行把关。
4 建立严格的报损报丢制度。对于高档海鲜酒楼经常遇到的原材料、烟酒的变质，损坏，丢失应该制定严格的报损报丢制度。报损单汇总每天报总经理。对于超过规定报损率的要说明原因。
5 严格控制采购物资的库存量，根据本酒楼的经营情况合理设置库存量的上下限，如果库存实现计算机管理可以由计算机自动报警，及时补货；对于滞销菜品，通过计算机统计出数据及时减少采购库存量，或停止长期滞销菜的供应，以避免原材料变质造成的损失。
6 建立严格的出入库及领用制度。制定严格的库存管理出入库手续，以及各部门原辅料的领用制度，烟酒，鲜活、肉蛋、调料杂品等制定不同的领用手续。
实行“农餐对接”
由于流通环节的增加导致农产品从原产地到餐饮企业时价格过高，一些餐饮企业从“农超对接”得到启示，开始尝试去农副产品的原产地对接签约，以求得到质价比更合理互惠互利的价格和供货体系。这样的方式减少了中间环节，不但降低了购货成本，而且也可以更好地掌控原来无法控制的中间环节，
案例1：全聚德烤鸭所用的大葱都是从山东樟州直接购进。下一步全聚德还将集中
直采，然后统一加工后把成品供应到各店，这样可以节省运营成本，质量也更加可控。
案例2：快餐企业的“农餐对接”脚步较快。嘉和一品，吉野家和和合谷所用的米，菜、蛋等都有自己的专用基地。和合谷早在几年前就拥有了自己的大米供应基地：海带是从山东长岛直接采购的：蔬菜和蛋禽更多的是从北京和河北直供。与快餐类似的是，湘鄂情、上海老饭店、眉州东坡等一批民营餐饮企业也在着手筹划原料供应基地。
案例3：为尽可能减少中间环节，广东雪花大酒楼就在广州水产批发市场设立办事处，由专人负责采购，再空运回银川，以保证鲜活。这种做法也被其他不少专门做燕鲍翅、海河鲜的高端餐饮企业广泛采用。
案例4：广州餐饮加盟廖排骨派人就近在广州郊区养殖场采购原材料，保证原材料新鲜度的同时节省了成本。他们不仅从源头上控制成本，在后期的运输，制作上也要尽可能减少损耗，避免不必要的浪费。
延伸产业链
物价上涨，促使一些餐饮企业老板开始自建原料生产基地。建立自己的食材基地，第一手食材肯定价格最低，能最大限度地降低采购成本。
现在很多城市，诸如南京、杭州，长沙等地的餐饮业经营者已经开始自建大棚种植蔬菜，自产自销，多余的还可以出卖。这样，企业既节约了成本，顾客也可以食用新鲜蔬菜，不失为一种双赢的选择。
案例：东港餐饮集团投资了一个1万亩左右的基地，计划要发展大棚、经果林、滴灌，还要搞养殖业，尽可能地把产业链做长。基地建成后，零售市场上一斤卖10元的菜，自己种成本就可以降到两三元。
TIPS：采购制度制定流程
1 确定采购人员；
2 确定采购流程，采购时间、采购范围、采购品种和采购方式；
3 制定三方验收制度和价格调查制度；
4 制定单品采购标准；
5 制定退换货制度和流程；
6 制定物品采购失误的奖罚机制。
物料篇
餐饮运营过程中，物料消耗的控制是大有可为的。原材料、厨房用品乃至水电煤气等，因为消耗量很大，如果能够注意节约，物尽其用，省下的钱可能会让你大吃一惊。
节省原材料
使用便宜但又不影响产品整体质量的食材替代原来较贵的食材，这可在一定程度上降低费用。
在创新菜式方面，主要使用那些不易涨价的原材料，例如应急蔬菜中的大众产品、干货原料等。在菜品设计上，要体现“低成本、低消耗、精加工、高毛利”的原则，来预防蔬菜等原材料的涨价。从价格上说，高价新品比老菜式涨价更容易让人接受。
酒店要更加注重内部管理的重要性，并反省自身在节约原料上有何不足，要求所有厨师在处理原料时尽量做到一刀准确，减少浪费。
同时，可以开发边角料，让原材料发挥最大的价值。如大排骨上带有的边肉可以做肉末，也可以做炸酱面用；还可以和五花肉一起做肉馅：脊椎骨可以吊汤等。
案例1：广东某餐饮有限公司对节省原材料有自己的一套方法，例如萝卜原来只能做拌萝卜皮、刻萝卜花，剩下的萝卜芯就浪费了。后来，公司通过开发新菜品，让这些原材料都能派上用场。举一反三，将材料利用最大化。
案例2：外婆家“第二乐章”的切菜工有一项特殊的工作――收集土豆边角料。切菜工每天要把土豆“边角料”集中收集起来，然后统一交给管理者，用作员工餐或者外婆家旗下快餐“速堡”的原料。外婆家曾做过计算，如果把自家的土豆“边角料”全部利用起来，一个月能节省8100元左右，一年下来可“创收”近10万元。
在外婆家，除了利用起土豆“边角料”，其他原先会丢弃的食材也尽量利用起来。比如包心菜的最外一层，原先直接丢弃，现在洗干净后厨师会拿它炒肉片。切完用于蛋黄南瓜的规则整块后，剩下的南瓜再用来做南瓜饼，绝不浪费一点原材料。经过一番“立规矩”后，外婆家菜蔬原料利用率超过98％。
原材料节约小Tips
1 可以用边角废料加工制作成小菜。如将芹菜叶腌制后挂糊，蘸椒盐吃，再如用香菜根拌小咸菜等。
2 调料用完了总会剩一点沾在容器壁上，可以用小铲刀把它刮下来使用，或者顺手倒进一点菜汤，稀释了再倒进菜里。
3 有些老顾客经常会要求店方送两道免费菜肴。在这种情况下，可以送两道成本较低且有一定特色的荤素搭配菜肴。
4 对套菜单而言，应注意荤素搭配。个别菜肴的主、辅料搭配也要注意这个问题。有时辅料多一些反而口感更好。
5 特别贵重的菜可以找些辅料垫底。如菜胆、生菜或炸好的白粉丝等。也可用些异形小餐具如鲍鱼、蛤土蟆造型盅。
6 设计整桌套菜时，应先想到冰柜里有哪些货。要先把存货用上，不能让冰柜里的原料放得太长。
减少用具浪费
餐饮业每天都必须使用各种餐饮设备器具和各种物料用品，乃至各种能源，所以对重点设备要派专人负责维护保养，对消耗大的器具要制定相应的责任制、奖惩制，以减少餐具的浪费。
物料用品控制应从一点一滴抓起，既要依靠有关的规章制度约束和管理人员的监督，还要让每一位员工意识到物品的节约和餐馆的前途和个人的前途有关系，让员工积极主动地节约物品和挖掘成本的潜力。
案例：为了省钱提效率，德庄火锅想出了“三张布”抹桌法：一个服务员配三张抹布，每张抹布“各司其职”。第步，半干抹布喷上洗涤溶剂抹一遍；第二步，湿润抹布抹一遍；第三步，全干抹布抹一遍。据了解，这样一来不仅抹得更干净，还可以使火锅馆的洗洁精用量减少30％，用水量也省了一半以上。
用具节约小Tips：
1 厨帽，毛巾每月定量发放，工具以旧换新，严格控制各种物资的进出库数量，做到物尽其用，专人负责。
2 减少一次性塑料袋和餐具、一次性台布的提供，以减少废弃物。筷子方面，尽可能使用钢制筷子，经过消毒，还可再利用。而筷套，也可由过去的一次性使用，变为由服务员在就餐前回收再利用，以减少浪费。每客只发一小包双条牙签，员工两人合用一小包。另外，当客人结账后离开时，发现有干净的牙签要收好。
3 饭店供应的快餐包装盒，由原有的发泡型快餐盒，改为硬纸式快餐盒。
4 节约洗洁精、洗衣粉的用量，适量就好。同时爱护拖、扫把。
5 节约用茶叶，据不同的品种与客人要求适当取量。比如普洱的量就相对少些。领货要适量，避免过多久放变质。
6 可用的盘头可以回收给厨房、味部。
节约能源
现在，仍然有很多餐饮厨房没有调节功能，设计中没有大小组件结合，不能降低通风量等，从而导致每位客人能源消耗量增大，厨房照明系统许多还使用高照明度白炽灯，向空间散发大量热能，厨房中，冰箱的随意开启和不及时清洗导致耗电浪费。食材飞水时，通常是大开水龙头，一冲就几分钟，对水的耗费也是相当惊人的。
所以，餐厅在水电节约领域是大有潜力
可挖。不要小看这些地方，坚持下来，能节省不少开支。
案例：国际能源价格的飙升，已经引起了餐饮老板们的未雨绸缪，已经有不少火锅店将燃气改为电磁炉。以前用液化气的时候，为了避免客人开大火浪费，必须派专人“看火”，电磁炉会自动调整功率，就不会存在不必要的浪费了。
能源节约小Tips：
1 公共场所水龙头用完了及时关闭，发现损坏及时报修。杜绝水龙头漏水和用后不关水现象。
2 餐厅里放置若干温度计
据其显示的温度，空调温度随时调整。根据餐厅用餐人数的不同及室外温度的高低来调整相应的温度。而且一般开空调两三小时后就应该开开窗户透透气，大约半小时。没有自然风列流，空气较污浊，容易疲倦头疼。
3 厅房人走关电。包房的服务员在客人走后主动关空调，只留一组照明灯收台。
4 在后台工作区安装节能灯节电。通过节约电能措施，可以减少酒店的20％电能费用。
5 白天室内光线充足时不开灯或少开灯。早上开市摆位时，开少量的灯，只要能看见就可以了。
6 清洗食材时，可改冲水为浸泡，如果蔬，用小苏打浸洗，既可去除农药，也大大节约用水。
人力篇
过去一提到降低成本，无外乎就是控制原料的领用，根本与人力资源挂不上边。实际上，人工成本是可由饭店经营人员自主控制的最大一块成本，具有很大的操作空间。
随着市场的不断变化，餐馆的人才流动问题也成为困扰餐馆的大问题。一是员工的工资越来越高，二是培训员工所花费的金额增加。两个因素都不利于成本的降低，这就需要靠企业采取有效手段，减少人才流失和提高工作效率，来降低人工费用和劳力成本。
减少管理成本
企业的管理成本，行业标准是5％，可以尽量减少企业的管理成本，将它压缩到3％，为了达到这个目标，可以把组织结构扁平化，把许多职能部门外包出去。
案例：72街餐饮连锁集团没有自己的营销部门，而是把自己的营销工作交给专业的市场营销公司，财务和人事也是外包的。这样一来，大大减少了人力资源上的浪费。其次，72街餐饮连锁集团还有一些特别规定。比如说，所有人都不能配秘书。在72街餐饮连锁集团里，文员，助理，还有司机，所有这类人员统统没有，而且这都是有明文规定的，提倡自己的活自己干。
人尽其用
节省人力成本，并不意味着克扣员工工资，员工的工资该加的就要加，但每个用餐区域要做到人尽其用，不能有富余的岗位。
要减少劳动用工，就要科学组织劳动力，突破“一个萝卜一个坑”的理念，冲破传统“岗位责任制”的桎梏，要因时因地制宜，合理调拨，科学组织、达到劳效最大化。如楼面无须固定服务员分管台数，要统一指挥，统一调度：又如厨房的水台、上什、打荷应该是全能岗，厨房的技术人员应该是多面手……
案例：中国餐饮企业可以学习日本人的精细化管理，一个有208人席位的店，厨房和服务员加起来才11个人，一个人可以做十个人的事。服务员的服务可以标准化，一个服务员可以同时服务几张桌子。日本老龄化严重，不少服务员都上了年纪，中国餐饮企业也可以逐步引导人们接受四五十岁餐嫂服务的新模式。
简化培训
人工培养方面，如果能够将培训流程简化，减少不必要的培训内容，缩短员工的成长周期，就能够让员工为企业带来更大的价值。
案例：美国一家拥有几百家分店的连锁餐厅，副经理的培训期为两个月，而一个店长的培训期也只有四个月。减少繁冗不必要的培训，不仅增加了被培训人员为企业带来的价值，同时还可以减少培训本身所支付的人力成本。
雇小时工
餐饮服务行业缺人已经是个常年难题，一些大型中式餐饮机构开始试水“钟点工”，到餐厅去做兼职“钟点工”已经不再是洋快餐的专利。中式餐饮和洋快餐的用餐节点不太一样，中餐的晚餐时间段既是客流的高峰也是用人的高峰，比方说如果平峰时间段配备10个服务员，这个时候就有可能需要加到15个服务员，但过了这个时间段又不需要那么多服务员，雇用小时工是很好的选择。
篇9
这让我想起先贤老子有关“水”的论述.早在几千年前，他就以自然界的水来告诫人们:“水，善胜敌者，不与。”即水能畅行于天下而无损，得益于水顺势而下、循势而动、借势而为的秉性.也就是说它有守柔取弱之特质，因为它“无成势，无常形”，故能顺其自然。商道如水亦如此！
下面我就从现实经营的激流中，来采拮几朵精彩的浪花……
顺势而下:把电脑当“豆腐”卖
听说过做豆腐赚钱的诀窍吗？我来告诉你：
豆子长苗卖豆芽，榨汁卖豆浆，添卤卖豆腐，晾过卖豆干，晒硬卖腐竹，摊开卖豆皮，油炸卖豆泡，嫩点卖豆花，碎了卖豆渣，馊了卖豆汁，生毛卖霉豆饼，变坏了做酱腐乳，失败了就卖臭豆腐……
这叫变则通，通则畅，什么也难不倒“脑筋会转弯”的生意人. 接下来讲的故事你肯定感兴趣。
小Z东借西凑了些钱，开了家电脑专营店。
一天，小Z听说省城一家公司正处理积压电脑，价格很低，就用借来的二十多万元，以低于市场价30%的价格，一次性购进30台电脑，准备大干一场。
当时电脑卖得挺好，可是卖了不到三分之一，顾客就纷纷找上门来，说电脑质量不过关，要退货.小Z把电脑送到技术部门鉴定，结果发现电脑的软驱和光驱都存在质量问题.他马上直到省城联系退货的事，可卖电脑的公司早已人去楼空.
走投无路的情况下，小Z只好向顾客赔礼道歉，并对售出的电脑做退货处理。这下，他借来的二十多万元变成一堆没人要的积压货。许多人听到消息纷纷找上门要账，急得小Z要跳楼。
小Z抱着尽量少赔点的想法，找到一所大学，准备把这些电脑半价处理，他走进校门，看见多媒体教室外有许多学生在排除.小Z一问才知道，这些学生在排队等着上网.他想，上网的电脑一般都用不着软驱和光驱，我何不开一家网吧？
小Z又借了钱，在学校附近租了两间平房，进行简单的装修，桌椅，申请网络宽带，他的“爱晚亭网吧”就这样开张了.干净舒适的环境，一排排崭新的电脑吸引了许多学生，爱晚亭网吧从早上7点开张到晚上12点，几乎没有闲的时候，并天天如此，一台电脑1小时就可给他赚3元钱的利润，这样算下来，他一天就能收入1500无左右。
爱晚亭网吧的生意干了没用多长时间，小Z就收回了包括电脑在内的所有投资。后来他扩大经营，在老家开了5家分店，几年下来，积累了上百万元的资产。这可真应了那句老话，塞翁失马，焉得福兮。创业岂能只赚不赔，小Z就这样量力而为的“破财”，被逼上梁山成了百万富翁。
好景不长，一场灾难又降临在小Z的头上，北京蓝极速网吧火灾事件后，全国开始大规模整顿网吧，按政府的要求，六家网吧有四家要整顿;同时，家长对学生的管理也加强了。
屋漏偏逢连阴雨，网络通信公司趁着这个机会开始以名入网费、宽带包月等优惠来吸引居民在家上网，如此一来，网吧的客源大减少了.而这时，小Z刚刚开了一家全市规模最大的网吧。
有了上次经验，小Z没有像其它网吧老板那样坐以待毙，而是对困境，积极寻求生财的机会。
在进行市场调查之后，小Z发现，虽然现在电脑越来越普及，但电脑应用技术培训却跟不上.如果办一家电脑应用技术学校，可以使现有的大批电脑设备重新找到用开之地。经过一番周密考虑，小Z放弃网吧，转向培训行业。
小Z只用了三天，就把各分店租的房子全都退掉，新装修和网吧也以低价转让。然后，他从大学生计算机系请来兼职讲师，并租了一家职业学校闲置的楼层，打出电脑技术学校的牌子。
新电脑技术学校除了教授一些基础电脑知识外，还开高电脑平面设计、电子商务与应用、电脑维修等多个实用技术班。小Z还和用人单位联合办学，确保学生结业后都能找到工作，这一系列服务项目促销提高了学校的吸引力，电脑学校又火了……
一次，有人问小Z是怎么成功的？他说：“还不是那两次破财给逼的，也多亏那两次破财，要不然我怎么能找到‘卖豆腐’的新商机呢？”
循势而动:给你戴顶“绿帽子”
据说，“绿帽子”一词始于元代.那时衙门规定:妓家中的男人都得戴绿头巾。于是，便有了当女人外遇红杏出墙，自家男人戴绿帽子说法.
不过，这里要谈的并非此“绿帽子”，往下看。
小J从西南某农校毕业后，来到了人才济济的上海，在一家百货公司当销售员.一次不小心得罪了顶头上司，被炒了鱿鱼，这下可好，丢了工作。他本来就是喜欢四处行走，于是每天便一个人在各个街区到处游走;但他不是逛街，而是将注意力放在搜寻城市里新增添的生意项目上，看看有没有适合自己创业的商机。
一个月后，得益于一位在上海经营花草生意老乡的指点， 他在一家花鸟市场租了一个摊位，开始卖起盆栽花.多亏小J有些专业知识，他每天守在花摊旁，从进货到培育，从施肥到防虫，还得心应手. 可辛苦一个月一清点，赚了不到三千元。
转机悄然而至。一天中午，一位戴眼镜的先生在与小J一番讨价还价后，决定一次性购买150盆花。这让小J既高兴又纳闷起来，遂试探性地问道：“你这是单位团购吧?”对方摇摇头：“我们家住在一套小高层的顶楼，我将这些花运回去放在楼顶上，空气清新又隔热，还可以美化我那原本光秃秃的楼顶环境呐!”
小J继而想到:如果自己将生意目光转移到这部分大家忽略的空间上来，专门给都市楼房戴“绿帽子”，会不会开辟出一条新路子来呢?
经过一番准备后，小J把花摊交给职高毕业的表弟看管，自己开始准备起楼顶种花的业务. 一开始，他跑了一幢幢大楼却屡屡碰壁，那些物管反问他，绿化楼顶对我们有什么好处？一天，他翻阅报时看到一位市民的投诉：购买闵行区某楼盘顶楼房后，发现楼顶没有隔热层，夏天家里像烤炉似的，他敏感地意识到，好机会来了.小J赶紧打电话到报社问清了该市民的住址，然后上门推销业务。结果游说成功，户主黄先生同意试试“楼顶种花法”，觉得这比隔热层环保、省钱、美观。
小J选择了价格相对较低的九里香、野菊、太阳花。忙了两天，他终于把几百盆不同的花种到了楼顶上。当太阳火辣辣地烤着大楼时，黄先生家里比以前凉爽多了。黄先生很高兴，爽快地付给小J2500的花钱和工钱，第一笔生意告成，小J信心大增。接下来几周，他把业务的重点放在住宅楼，专门找住最顶层的房主。那个月，他做成了7笔生意，赚了8000多元，这比之前在摊位上卖盆栽花的收入高出两倍多。
可不久，一位顾客打来了投诉电话，称他家楼顶的花大部分都枯萎了.为了美观隔热， 但花这么轻易就枯萎了，岂不一点价值都没有？小J意识到问题的严重性后，立即赶往这位顾客家中。在实地一观察，原来是房主整天忙于工作，对花照料不周少了灌溉，从而导致它们严重缺水.尽管责任不在房主身上，好心的小J还是主动为对方免费换了一批盆栽花。此后，小J在推销业务时特意将花草照料的常识告知了对方。哪知一些原本有兴趣的顾客产立马打起了退堂鼓:“啊？原来照料它们还这么麻烦啊！”致使小J的业务量骤然下降。那有没有一个省心省力的办法呢？
办法突然有了。小J想到:普通盆栽花需要经常浇水，不易照管;而藤蔓一类植物却有着顽强的生命力，一般情况下仅靠自然降雨即可生存，自己何不向顶楼住房推销这类植物呢？但又有不少顾客反映，你这个点子很有创意，也很实用，可我这幢楼顶共住了四户人家，这钱总不能由我一家掏吧。于是，小J就去再说服其他几户人共建，分摊下来每家出的钱并不多; 结果，推销的成功率相当高，收入自然也是水涨船高。
小J又“鸟枪换炮”，聘请了两位小伙子当助手。有了人手的保证，他加大了宣传力度。有一天，小J接到一家四星级酒店的部门经理电话称，“我们对你的楼顶种花业务很感兴趣，但在露天空地上放置盆景不够好看，要是你能在楼顶铺上泥土搞成园景就好了，那样花草就更美观、更自然。”小J眼睛一亮，他当即承诺:“没问题，这事儿由我们搞定。”铺泥土种花，说起来容易，做起来很难:泥土需要搬运上楼，一不小心就会撒了一地……忙了好几天，小J终于用泥土在该酒店的楼顶种上了各种美丽的花.酒店老总看到整齐、美观的空中花园后，非常高兴。而小J不仅大赚一笔，并由此开启了新的财富门窗:之前自己仅仅想到居民，而忽略了酒店企业等大客户;由于他下手早先吃“独食”，接单自然也就更容易。
紧接着，小J成立了属于自己的公司，首批员工12人.有了团队出击，他的楼顶种花业务一时“所向披靡”，最忙时活儿排到了一个多星期之后。可一临近冬季，小J的业务量几乎为零。为何？原来，到了深秋，各类花草纷纷枯黄，顾客自然不愿在这个时候花钱。如果在冬季也能为一幢幢楼房添上一抹绿色，那将是一番怎样的景象？小J不得不别辟蹊径: 经多方打探查询后， 他得知高山杜鹃、腊梅、文竹、雪莲、苔藓等草本不仅非常耐寒，而且在寒冷的冬季仍能保持繁茂的绿色外形！若在每个楼顶搭建出各种风情的小园林，用花草装扮，再支起遮阳伞、休闲桌，摆放几把休闲椅，不也是别墅般的享受吗？随后，小J立即联系起新的货源，并积极拓展起以“为城市冬天添绿”为主题的营销活动，不仅吸收了大批新顾客，而且还引起了当地媒体的注意和报道。
好事自然来。不久，又有房地产公司的老板找上门，要求小J在新开发的住宅楼顶上铺设“空中楼阁”。他说：“我们公司开发的都是高档住宅楼，得让住房像住在花园里般舒服，你的楼顶种花业务正是我们所需要的。”小J当即开工，完工后，房地产公司特意在广告宣传中提到了这个新增的亮点，以此作为一个卖点。
目前，靠着“空中楼阁”，小J已收获了第一桶金。他的目标是继续推广，给更多的楼房戴上“绿帽子”。一是适时推出“屋顶农场”服务项目。为提高种植效率， 帮客户制订一个较为科学的换茬方案，如春天种一些生长周期短的葱、小白菜、水萝卜、菠菜;夏天种迷你番茄、西葫芦，秋季种植红油菜、辣椒和黄瓜;冬天种适应低温气候的芹菜、香菜。使之成为一年四季永不衰败的“循环产业”。二是新创意----“楼顶池塘”。小J认为:“都市里寸土寸金，但只要肯动脑筋，有限的空间里同样可以充满无限的创意.而我们做的事，就是在‘钢筋水泥’森林中，圆大家一个绿色的别墅梦!”
借势而为: 把“傍大款”进行到底
傍大款一词，是指为崇拜、追随并依赖有钱人，含贬义。“傍”，即跟随。而这里说的“傍大款”则是褒义，就是贴着医院这个大款开店之意。
事出有因.市中心医院要修过江隧道，部分道路封闭，致使毗邻它的一些店铺生意惨淡，店主们纷纷低价转租，小L却看到了三步以外。他认为中心医院是重点医院，围绕着它必定大有文章可做。于是，他一口气接手三间门面，开了原生态餐馆、母婴房和鲜花水果店，三者呼应，店店红火。
先讲原生态餐馆。市中心医院是大型的综合医院，住院人数多，病人老吃医院的饭会受不了，家属会在外面买，一般不会跑很远（病人也不会提出让家人跑很远去买的要求），故会在医院附近买;而且即使条件再好的医院，其办食堂般的伙食让人不敢恭维，患者只得有啥吃啥; 况且有些医护人员因为加班，也想吃卫生可口些的快餐。
而小L的“原生态餐馆”，则利用店前两块空场地，圈养了一些土鸡和鸽子，并用能说会道的鹦鹉招徕顾客，他定期给厨房和餐厅消毒，让住院病人放心.由于店里煲原汁原味的土罐鸡汤、鸽子汤鲜美可口、营养丰富，很快就广受欢迎;顾客点餐，只需打订餐电话即可;逢患者出院，只要预约，小L就会精心准备好“康福宴”，还送上一些小礼品。小L说，与众多餐饮酒店做法不同在于，“原生态”既符合顾客需要滋补和调养的实际情况，合适的价位也免除了亲属给患者送饭之劳顿。
再谈“母婴房”。每个医院都有某个科享有盛名，患者就是冲它的名气而来，市中心医院以妇幼专科最为有名。有了这个垫底，小L开了医院附近第一家母婴房，店的规模近一百平方米，有不同材料、不同时段的孕妇装和婴儿服装。他还在店中留出一个“靓孕”摄影角，让顾客把这一特殊时期的形象留下来。另外，他还请中心医院妇产科退休医生坐堂，现场接受咨询，讲解孕期保健知识和婴儿喂养常识。
最后说一下“鲜果店”.一般看望病人都会买礼品，有的探视者讲究温馨、浪漫，有的则只求实惠;小L打破水果或副食分开卖的惯例，两品合一店，让他们有多重选择。
其一，实行“店客互动”，根据患者情况，推荐不同的果品或鲜花:对刚入院的，推荐颜色淡雅的鲜花，以安稳患者和家属的心绪，或买些散装的水果;对康复出院的，向他们推荐实惠的补品。
其二，在店里设经济和豪华型的花篮和果篮，供不同经济能力的顾客随意选购。
其三，送祝福语，根据顾客的要求署名，让患者“睹物思人”，感受亲情和友情。
其四，不从医院回收过期的鲜花和礼品。
篇10
移动支付无处不在
互联网的飞速发展和强大渗透性，引发人类社会的生产模式、生活方式甚至是社会结构的深刻变革。随着手机支付的流行，微信支付、支付宝支付、Apple Pay无处不在。这种情况不是中国的“专利”，而是一场全球性的变革。手机已经比钱包更为重要。很多人甚至开始放弃实物钱包，因为很多商家、实体店甚至很多城市的路边小贩们都将非接触式移动钱包付款变成一种标准做法。
目前，全球使用智能手机的人口将攀升至25亿，超过全球总人口的1/3，亚洲使用智能手机的人数最多，全球72亿人口中已经有超过35%的人使用智能手机。移动支付网络正在向更深、更广的领域拓展。无论是中国还是发达国家，手机的使用数量远远超过了任何其它可用于市场销售、生产或交付产品和服务给消费者的技术设备。对于新零售来说，移动支付将提供更为广阔的应用场景。无论是在超市、网站、餐馆还是火车站、公交站，移动支付都让人们的支付方式更加方便。移动支付的相对优势包括为消费者提供无处不在的付款的可能性、及时获得金融资产和现金支付的替代品、独立的时间和地点，以及避免排队等候，这些发展都为商家和服务供应商提供了赚取利润的机会。
在中国，移动支付甚至催生了很多城市发生了生产模式、生活方式的变革。比如杭州成榈谝桓鲋С质只支付生活缴费的城市、第一个支持信用借还的城市、第一个实现公交移动支付的城市、第一个全市级开通地铁手机购票的城市和第一个高速人工车道支持移动支付的城市。当然，移动支付不仅是使用手机，以后可能只需刷一下眼睛、指纹，或者身上的其他部位，都可以实现支付。
海内外网购将真正打通
得益于中国巨大的市场需求，以及百姓对海外高质量产品的渴望和兴趣，中国人正在将目光对准全世界的优质产品。海外购买实际上是一种资源整合，证明了“网络无边界”这种概念在今天扁平化生存空间的合理性和持续性。随着人们消费水平的提高和互联网技术的飞速发展，世界范围内的海外购物通道逐步打开。已经有多家国际著名购物网站看到了商机，纷纷开通中文站点。在阿里巴巴集团旗下的支付宝公司所开设的海外购物频道中，日本、意大利和美国等知名网购商家不仅换上了中文“新装”，还特别开辟人民币购物通道，以期进一步撬动中国国内消费市场。同时，伴随如今网络购物的热潮，通过海外代购网站购物这种省钱、省时又省力的购物方式也被人津津乐道，越发受到消费者青睐。可以说，网络打通海外购物通道为用户生活带来了一大改变。
同时，个人代购网店也如火如荼的展开，他们依托自己所熟悉的领域，或者依附于大型购物网站来提供服务，如易趣、淘宝、拍拍等个人经营网店。比如淘宝网首页的醒目位置上有一个“全球购”专栏；易趣的首页醒目位置也有“美国代购”专栏；拍拍网更是依托腾讯庞大的资源优势和QQ用户粘性，推出海外代购，受到国内追求品牌时尚的女性欢迎，日渐成为年轻白领热衷的最新消费方式。如今，已经有很多的海外代购商在代购来自美国、欧洲、日本和韩国等地的商品，种类多样、数量繁多，从营养保健品、美容化妆品、服饰鞋类箱包，到电子消费品、珠宝手表、书籍乐器等，只要消费者想到、看到的，都可以代购。
同时，中国的产品也在迅速通过网络销往海外。比如阿里巴巴旗下平台速卖通（Aliexpress）已打通俄罗斯至巴西消费者业务。中国阿里巴巴集团麾下的全球速卖通网店，已经成为最受俄罗斯用户欢迎的十大网站之一。阿里巴巴通过向俄罗斯提供从服装到汽车零件的低价中国产品，同时增加投放广告并且与当地支付提供商合作的方式，在这个人口超过1.43亿的国度取得了成功。
消费娱乐化将进行到底
中国的“80后”、“90后”、“00后”的消费主张逐步由“生存型”向“享受与发展型”转变。与“80后”所承担的社会转型期的生活压力不同，“90后”、“00后”从小就生活在家庭环境相对富足的环境中，中国的泛娱乐化网络环境助长了他们对于购物的娱乐心态。同时从2000年起涌现的一波又一波的电视、电影、游戏、旅游的新鲜娱乐业的刺激，让新一代的消费者更加相信自己。当“90后”、“00后”开始走上社会后，社会的大舞台已经不再仅仅属于明星或者专家，他们可以通过播客播放自己的电影，他们可通过博客、朋友圈发表自己的观点。相比于“70后”有钱买房的“物质化消费”，“80后”的“部分感官型消费”， “90后”、“00后”已经完全进入由上网、互动游戏、旅游、聚会、健身等组成的新兴消费模式。有人总结到，“好看、好玩、好用、有趣、有品、有爱”是他们所消费的产品的典型特征。
所以，今天的整个零售业市场都在发生着非常重大变化，消费者本身在成熟，以前的消费者喜欢严肃性的内容，现在年轻的消费者则比较喜欢娱乐性的内容，他们希望更轻松地获得知识，希望有更多类型的展现形式，同时希望消费更多的快乐。
小众品牌吸引力将更强
新一代的消费者对随处可见的主流品牌越发不感兴趣。这对为主流品牌提供了大零售量空间的连锁百货商场来说尤为棘手。新一代的消费者更喜欢特立独行的小众品牌以满足自己的“风格”和“认知”需要。他们更喜欢小众的衣服、鞋帽、箱包，甚至小众的明星、小众的体育运动方式，以及小众的娱乐方式，比如钓鱼、集邮和去偏远的地区旅行。
在零售界，广义上的小众品牌，是指为较少人所认知、新生的并未全方位打开市场的初创品牌，广义上的小众品牌也包括部分商业品牌。狭义上的小众品牌，则更多是由经验丰富的名家设计师、曾经服务于大牌奢侈品牌的设计师、个性鲜明的独立设计师创立的新锐设计品牌，多为手工限量生产、性价比高、甚至拥有收藏和投资价值，在价格上一点都不向奢侈品牌示弱。无论是中国的北上广深，还是纽约和巴黎，简约、个性、定制都成为当下流行时尚的新标签，消费特征和消费习惯的变化使得设计独特、品质精良的小众品牌慢慢占领了市场，从而演生了一系列小众品牌队伍的壮大。
近年来，很多小众的生活馆品牌和品牌集合店发展风生水起。这种模式已经成为欧美零售市场一种普遍的渠道模式，很多品牌的货品都流向买手制集合店、精品百货式集合店等，而中国也出现了不少这种渠道模式的集合店，比如很多小众品牌以“买手店”的方式“试水”中国的北京、上海和杭州市场。这种强大的聚客能力和独具潮流优势的小众品牌，已经受到了零售业、品牌商、开发商和运营商的关注，2016年小众品牌的春天已然来到。
大数据将作为底层服务更普遍
大数据正在为商家和消费者构建高度个性化的消费场景提供数据基础。大数据是零售业服务市场中的新的基础，短短几年时间，大数据概念从兴起到落地，开始在各行各业发挥作用，行业政策频出，技术飞速发展，受到资本追捧。
随着用户浏览和购买数据的不断积累和更智能的算法及深度学习，人们会发现电商的推荐会越来越“懂我”。当然，有的用户表示不在乎商家的的强行推送模式，但它确实能帮助消费者节省很多筛选商品的时间成本。零售商也开始利用机器学习、深度分析和人工智能等技术来提供更有针对性和更个性化的购物体验。消费者们产生了更多数字足迹（购物历史、社交媒体资料和兴趣），零售商可以轻松获得这些数据并提供定制化的产品。
中国的很多大型超市，包括沃尔玛、家乐福、物美等知名企业的一些主要门店均安装了搜集运营数据的装置，用于跟踪客户互动、店内客流和预订情况。这些企业可将这些数据与交易记录结合起来，并利用大数据工具展开分析，从而在销售哪些商品、如何摆放货品以及何时调整售价上给出意见。电商平台则更注重利用社交媒体数据、邮件数据、地理位置、音视频等这类不断增加的信息数据等来谋求更多的精确信息推送。国内最大电子商务公司阿里巴巴也在利用大数据技术提供具体服务，如阿里信用贷款与淘宝数据魔方。以淘宝数据魔方为例，利用淘宝平台上的大数据应用方案，商家可以了解淘宝平台上的行业宏观情况、自己品牌的销售情况、市场排名、消费者行为情况等，并可以据此作出经营决策。数据正在成为新零售领域的金矿。
体验营销形式更为多样
互联网所形成的新零售让消费者有更多与商家直接接触的方式。这种对接主要体现在：浏览体验、感官体验、交互体验、信任体验。通过上述这些体验活动给了消费者充分的想象空间，最大限度地提升了用户参与和分享的兴趣，提高了消费者对品牌的认同。
浏览体验，是指消费者通过网络直接进行品牌信息接触并保证其顺畅。这种浏览体验主要表现在网络内容设计的方便性、排版的美观、网站与消费者沟通的互动程度等。让消费者通过自身对于网络的情感体验，从而对品牌产生感性认识。感官体验，即充分利用互联网可以传递多媒体信息的特点，让顾客通过视觉、听觉等来实现对品牌的感性认识，使其易于区分不同公司及产品，达到激发兴趣和增加品牌价值的目的。交互体验能够促进消费者与品牌之间的双向传播，通常通过论坛、留言板等方式实现。信任体验，即借助网站的权威性、信息内容的准确性以及在搜索引擎中的排名等，从而构成了消费者对于网络品牌信任的体验程度。市场调查显示：77%的在线购物者会参考其他用户所写的产品评价，而这些人往往对网站拥有更高的忠诚度；超过90%的大公司相信，用户推荐在影响用户是否购买的决定性因素中是非常重要的。
提升创新营销理念，是企业核心竞争力的典型体现，也是新零售过程中的睿智选择。
全渠道融合达到新的高度
与其说020是线上线下的融合，不如说020是虚拟经济与实体经济的融合，是虚拟渠道与实体渠道的融合，更是互联网商业模式与传统实体商业模式的大融合。未来的020模式，将促进两个业态的模式相互融合、相互补充、相互促进和共同发展。现阶段，由于中国企业仍然是以渠道为王的，渠道仍然是中国传统企业绕不过去的一关。因此，现阶段的020模式的打通，将更多地是为了把实体渠道和线上平台融合到一起，打通渠道链，实现传统渠道利益分配机制重建，并扶持优质终端实现020，是企业在搭建020模式阶段的首要任务。
现如今，“90后”和“00后”正成为消费市场的主导力量，从追求量到追求质，从产品层次的功能满足到精神层次的体验满足，他们的需求已经不再简单的停留在马斯洛需求的初级阶段，而是希望追求更高的精神享受，例如参与感、被尊重感、有温度、有情怀的体验，所以，由此产生的新零售商业形态也经历了从线上高速发展后，进入O2O融合化、多元化转变的过程。因为对于消费者来说，线上购物虽然具有无可匹敌的便捷性，但线下实体空间里的商业氛围、节日氛围、直接感官、尊贵服务也是线上购物无可替代的，要想两者兼得，那就正是O2O希望解决的问题。
一切商业的核心就是要以最完美、最便捷的方式满足消费者需求，不管是传统零售渠道，还是电子商务渠道，都是满足消费者需求的一种途径，而消费者线上线下需求的融合，要求新零售的供应商和渠道商要几方联合在一起，共同实现对消费者的服务。O2O还能通过实体门店推广和送货，节省了线上平台推广和物流成本，提升了门店盈利能力，把以前不可行的商业模式走通。
VR购物将有新的突破
10年前电商的出现彻底改变了人们的购物习惯，让顾客足不出户就能买到衣服；10年后VR技术的普及将再次推动这个领域的变革。有了VR购物，一款VR眼镜就能让你随意在世界各地名店间穿梭，这会儿还在拉斯维加斯的喧闹中疯狂购物，五分钟后就跳到了英国的集市上品尝复古的味道；并且在选择家具时再也不用为尺寸而纠结，VR眼镜可以直接把它挪到家里，尺寸颜色是否合适，一目了然；通过快速建模及第五感模拟技术，可以直接用手感受衣服的质地并直接实现在家试衣；在购物时将身边的物品变成其他辅助用具丰富购物体验。
目前国内外市场对于VR购物都有新的突破， 不久前举行的淘宝造物节上，VR购物Buy+正式对外亮相，让用户体验了在虚拟商店里在线购物的，暴风魔镜也联合悦海购欲在VR购物大展拳脚，并表明会率先实现VR在跨境电商领域的实施，特别是用户对海外购物的体验。国外方面eBay刚宣布与澳大利亚零售商Myer合建全球首个虚拟现实百货店铺的消息，随着 VR支付的出现，VR购物的最后一环也进而闭合。
VR购物目前还只是一个尚未完成的设想，仅有几家像阿里、ebay这样大型的电商在做，起码在技术成熟之前很难普及，现在众多的科技公司正在努力将VR、AR方面的技术提升上去，让使用者能够低成本地享受到优质的用户体验。
科技化物流配送更具优势
