企业营销管理案例范文

导语：如何才能写好一篇企业营销管理案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

S企业营销系统诊视

一、企业背景

1.企业性质：国有企业，正在转制之中。

2.产品种类：调味品。

3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。

二、营销组织架构

1.营销组织架构示意图

总经理

企划部

销售公司

广告人员 调研人员

区域办事处

储运部

2.营销各部门职能

（1）企划部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。

（2）销售公司：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收；管理销售人员，处理销售，解决销售纠纷等。

三、营销组织运作模式

1.营销操作系统的运作模式

该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。

（1）企划部的运作模式：①以市场推广活动为核心工作，主要是广告和促销。②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。

（2）销售公司的运作模式：①采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。②承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。③销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。④销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。⑤公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。

2.营销应用系统的运作模式

（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。

（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。

（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。

（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。

（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。

（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。

（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。

四、面临的问题和困惑

1.经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到，且不愿下功夫推广新产品。

2.销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。

3.销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。

4.如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。

5.销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。

五、营销管理系统的诊断

造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。

1.营销管理操作系统的欠缺

（1）表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。

（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。

（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。

2.营销管理应用系统的欠缺

（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。

（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。

（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。

（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。

六、营销管理系统重组的突破口

1.重建营销管理模式

（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。

（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作的专业化和规范化作出要求。

（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础。

（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。

（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。

（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。

（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。

2.整合营销操作系统和营销系统

（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。

（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。

（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。

（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。

七、营销管理系统的重组方案

1.营销操作系统的重组方案

导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台和销售平台营销管理系统，对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行重新规划，以满足市场发展对经营的要求，保证各种专业职能良好运作。

（1）企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。

（2）销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。

2.营销应用系统的重组方案

（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。

（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。

（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。

（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。

启 示

企业在创立、发展的初级阶段，总体规模较小，基本采取以销售为中心的营销组织形式，目的是为了快速应对市场的变化；进入成长阶段后，随着规模和销售额的增长，单纯依靠销售人员的力量已不能适应发展要求，而要依靠整体的营销管理赢得竞争优势，因此要采用以营销为中心的组织形式；发展到成熟阶段，企业的经营范围和产品种类迅速扩张，原有体系无法照顾好每类产品或业务的发展，因此要把不同的产品划分出来由专业部门管理，形成以产品为中心的营销组织形式。在这样的发展过程中普遍会存在以下：（1）组织结构精简但专业职能缺乏，以销售人员管理为重点，销售计划、物流和事务性等职能很欠缺。（2）组织结构规范但效率低下，部门设置较完善、分工较专业，但部门内和不同部门间需协调的事务大量增加，造成对市场的反应速度降低。（3）企业上级与下级职能不对称，上下级在执行营销计划时无法有效地配合。（4）市场部与销售部专业性分工不明确。（5）组织结构不能随企业发展及时调整，造成管理上的瓶颈。（6）人员素质无法适应组织变革的要求，管理工作无法按新组织架构顺畅运转。

结合上述案例的诊断，我们可以得到以下启示：

1.落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈

当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。

2.完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提

营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。

3.营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的

营销管理的操作系统是应用系统得以发挥作用的基础，而具体的业务管理制度等应用系统则是操作系统的实际应用，操作系统的建立是为了应用系统的良好运作，应用系统的运作效果则反映了操作系统是否完善。

篇2

关键词：会计档案管理运用

一、会计档案的作用

1.凭证作用。会计档案如实记录了企业资金周转活动的全过程，利用它对于加强企业管理、开展专项工作、打击犯罪等可以起到十分重要的凭证作用。

2.依据作用。会计档案又是会计分析和会计检查的主要依据。利用它可以进行各项经济指标的数量分析，并针对实际情况找出差距、发现问题最终提出改进工作的建议和措施。

3.史料作用。通过对历年会计档案的研究，发现生产经营和企业管理规律性特点，总结企业发展轨迹，加以借鉴，从而制定出可行性计划、决策。

二、会计档案管理与实际运用间存在的问题与对策

笔者经过几年对会计档案的管理，认识到会计档案管理与运用存在着一些尴尬对峙。浅叙如下：

1.帐簿与凭证的对应管理

现金日记帐、银行存款帐的保管期限为25年，而其对应的现金凭证和银行凭证的保管期限则为15年，也即一旦凭证15年后到期面临销毁，可相应帐簿却要独自再行保管10年，而凭证是帐簿的原始依据，这样一来独存的帐簿无疑就成了无本之木、无源之水。

对策：配合帐簿的管理相应凭证顺延管理至帐簿到期或业务结束。

2.会计档案中其它类的工资、奖金的管理与实际

工资、奖金的保管期限是15年，而近年来却有多起利用是工资、奖金做为工龄错误、遗失的唯一原始凭证（考勤表也可，而实际其又不在归档范围中，故并未保存），使得我单位的工资、奖金面临着只是按管理规定移出库存而根据实际需要却不能销毁的尴尬。

这一问题的解决需要社会保险、劳资、档案等多个部门协商解决。

3.财务机制资料与档案装具矛盾

自2003年始我公司的财会帐簿、报表等改用“用友”软件机制，可其外形尺寸却又是不和我公司用于会计档案保管的装具（标准A4档案盒）一致。这也给管理带来了很大不便，为了它的25年、15年寿命，我们不得不小心谨慎地再加工（去其边角却又不能伤其筋骨）。

对策：制作时即应考虑到今后数十年的保管方便。

4.延期收集的必需及问题

会计档案的收集为第三年，即考虑到财务工作实际的需要，在本会计年度结束后，其当年产生的会计档案由财务部门自行保管一年，以满足其中未结事宜利用的需要，之后次年再交于单位档案部门正式进入档案管理阶段，这其中就有了一个实际问题—档案的未及时收集（这是目前全国统一执行的归档例外），这样经过了一年后，档案的收集齐全、完整，以及资料的破损、损耗等将很难把握。

这就需要财务部门和档案部门协同动作，财务部门要对所暂管的上年度会计档案认真负责、严格管理；档案部门也要经常督促检查，切勿有不在档案库房就不归我负责的认识和想法。

5.档案到期可其中债权债务未了结

会计档案保管期满需要销毁时，对其中未了结的债权债务的原始凭证、明细账应独立抽出，另行立卷，列入“其它会计档案”，由档案部门保管到结清债权债务为止或未了结事项完结五年后，或至超过法定期限—这时其将不再具备溯及力也即凭证作用消灭，方可进行销毁。

由此可见，会计档案（尤其是会计凭证，因为其为源头）的销毁与否，不能仅仅以保管期限为界，还要考虑债权债务关系是否结束等因素。

6.保管要兼顾档案的证据作用、查考价值等因素

实际中，凭证的证据作用、查考价值是不会随着债权债务关系的结束而结束的，对欠债不还的企业，哪怕已经列入呆账，债权人也可以保持对其随时追索的权力；而涉及经济、民事、刑事等法律案件纠纷的时候，凭证更是随时可以作为至关重要的呈堂证物，而一旦被销毁，其损失难以弥补。

因此，在保管期满并已结清债权债务情况下，会计凭证是否能够销毁，还要考虑其社会、经济、法律等多方面的作用是否已经结束，这里也蕴含着许多难以人为预料的因素。

7.而综上所述中的延期保管不加销毁则又会造成另外一些困惑

首先，随着档案的不断增长，档案部门要持续不断地投入人力、物力、财力，建设档案库房、购买档案设备、加强档案管理，这对企业的经营管理来说，无疑是一个较重的负担。其次，已过期的和未过期的会计档案混同保管，难以区分保管价值，无法对重要会计档案实行重点保管，从而影响档案整体管理工作的质量和效果。

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关键词：生活用电；阶梯电价；电力企业；营销管理

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-00-02

一、引言

我国在过去的很长一段时期内，对居民电价制定时，采取低价的方案，主要通过工业对居民生活用电实施补贴。随着工业化进程的加快，我国能源供应日益紧张，节能减排和环保方面的需求也更加凸显，煤炭等能源产品价格迅速攀升，也致使电力价格随之提高，然而我国居民电价的调整力度有限，生活用电价格尚处在一个较低的价格水平。造成了用电量大的用户，将享受更多的补贴优惠；而对于用电量有限的用户，享受的补贴十分有限，一方面没有体现出公平负担电力成本的原则；另一方面，也不能体现出电力资源的实际价值，阻碍了节能减排和环境保护的实施。为了构建起资源节约、环境良好型的现代化建设，逐步建立健全公平的电力成本负担机制，促进居民更为合理用电，避免电力能源的浪费。居民日常生活用电按照阶梯电价政策来执行，一方面，能够让居民生活电价更加合理的反映出电力企业的供电成本，推动我国节能减排和环境保护工作；另一方面，还能够更好地满足不同收入水平人群的经济需求，维持居民用电价格整体上的稳定。然而在施行阶梯电价制度时，也会对居民的日常生活带来影响。通过价格杠杆来调控居民的用电量，也为电力企业的营销管理工作带来了更高的要求。所以研究和讨论生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的影响问题，并有针对性地开展工作就显得尤为必要。

二、居民现行电价措施与阶梯电价的差异

（1）覆盖面的差异。目前我国施行的单一制的居民生活用电费用标准覆盖了所有的城乡居民用户。然而在制定居民阶梯电价时，其电量分档标准，应该按照区域的不同，按照其居民用电户的比率进行制定。具体的来说，即第一档电量应该覆盖该区域范围中80%居民月均生活用电量；第二档电量覆盖该区域范围中95%的居民月均生活用电量；第三档电量，设置为超出前两档的电量。

（2）承担供电成本的差异。目前我国的居民电价维持在低于供电成本的范围内。按照我国现行的单一电价制度，不同的居民要承担相同的供电成本，没有从电价的角度充分的反映出用电量差异带来的不同。居民阶梯电价制度能够更好的反映出用电成本，并降低低收入居民的经济压力；在维持大部分居民电价整体稳定的前提下，促使用电量大的居民负担更多的电费，构建起更加公平的供电成本负担机制。

（3）调控作用的差异。实施居民生活用电阶梯电价政策，一方面能够在不加重整体电价负担的前提下，更有效地发挥居民用电补贴的作用，还能够更好地发挥出价格杠杆的调控作用，引导和调控用户的用电行为，促进节能减排，从而迈出坚实的步伐向资源节约型、环境良好型社会前进。然而我国现行的居民用电单一电价政策将无法发挥这种作用，缺乏有效的调控。

三、阶梯电价措施为电力企业营销和管理的影响

实施居民用电阶梯电价制度，不仅能够体现社会负担机制的公平，还有利于推动我国的节能降耗政策，此外，阶梯式电价还能够有效地缓解电网企业亏损的压力。然而在其实施过程中，是通过经济手段调控居民的用电量，也或多或少地会给电力企业的营销管理工作带来一些明显的影响。我们通过对阶梯电价方案的实际执行情况进行调研发现，对电力企业营销管理工作主要带来以下几个方面的影响：

（1）对居民用户电表数据统计的影响。按照我国现行的电价制度，供电企业统计电表数据，通常可以按预定的日程进行电表数据统计，即按月在固定日期但非固定时间进行统计。尽管国家电网在各地区都在大力推广用电数据采集系统和智能控制电表，然而由于推广时间有限，目前绝大多数的居民用户依然需要人工进行现场的电表数据统计。一旦电表数据统计时段遇到节假日或者自然环境等其他因素的限制，均可能会引起电表数据统计日期的改变，按目前的单一居民电价制度计费，将不会产生任何影响；然而对于居民阶梯电价体系而言，对电表数据统计的日期和时段将产生更加严格的要求，电表数据统计日期和时段的改变将对居民电费带来一定的影响。

（2）对计量设备的影响。我国电力企业最长采用的电表为普通机械电表、预付费电表、智能电表几种，其中预付费电表使用较少。采用预付费电表的用户在预购电量时，因为其用电行为还未进行，故而无法按用电量设定阶梯电价。对于预付费用户，每月再通过实际电量数据进行计费，无形中又增加供电企业的工作量。

（3）对于营销体系产生的影响。据相关统计和研究表明，使用阶梯电价方式对居民用电采用的阶梯状逐级递增计价方式同单一居民电价计费方式比起来，对于计费计算形式的影响不大，然而居民电价阶梯计费，使得电费发票和电费统计清单格式有所不同，此外，对于电力企业的营销报表统计也将有所改变，将为现有的营销管理业务系统带来许多的技术难题。

（4）对于电力企业经营指标带来的影响。推行居民阶梯电价，将发挥价格杠杆的调节作用，对于超出第二档的电量的用户，电价提价通常超过每千瓦时电0.20元，该计价方式能够在很大程度上抑制居民部分电能浪费，从而改善居民用电习惯，更能够有效地推动供电企业更好地开展经营管理，增加企业效益。

四、电力企业营销管理工作的改进建议

（1）注重经营管理数据的分析和预测。加强对居民生活阶梯电价管理数据的分析，对居民用电量分类分区的开展统计分析工作，并利用相关统计的数据，进行横向、纵向对比，掌握不同季节、地域居民的特点和需求，时刻了解市场动向，以便更好地完成电力企业的营销管理工作。

（2）加大宣传力度。居民生活阶梯电价制度的实施会引起部分用户电费的增加，也可能造成其对供电企业的不满。如不能有效的开展宣传和舆论引导，就有可能阻碍供电企业的运营管理。故而电力企业营销管理时，应该充分利用媒体、营业厅、客服热线等渠道解答用户的疑惑，通过群众的监督和反馈及时发现和解决工作中的问题，避免引导社会舆论。

（3）保障电表数据统计的准确性。加强营销管理工作的基础是保障电表数据统计的规范准确。在居民生活阶梯电价制定推行后，一旦发生未按时统计电表数据，或者统计错误时，很容易发生电费纠纷。故而要严格加强电表数据统计工作的质量管理，充分地告知居民统计时间和电表数据。此外，电力企业还应该强化内部监督，认真处理每一起纠纷，避免出现工作疏忽和错误，维护电力企业的公众形象。

（4）扩大电力企业在技术和管理方面的投入。加强智能电能表以及用电信息自动化采集系统的推广力度。加快远程抄表技术的应用，充分发挥智能电能表在电表数据采集和冻结方面的功能，尽量避免人为因素引发的纠纷。此外，还应该加强管理，尽快完成老城区居民电表和电路改造，改善供电质量，进而推行电力企业的营销管理工作。

五、结论

供电行业作为一项关系到国民生活质量的基础产业，在企业多年的发展中，凭借自身的行业特点及我国供电行业的政策等因素，电力企业始终处在一个垄断的发展环境下。然而随着近年来，市场经济的快速发展，电力体制改革也逐步得到了深化，电力行业的垄断地位逐渐被打破，也就面临着更为激烈的市场竞争。对于电力企业的关注程度也加大了电力企业运营的难度，盈利空间逐步被压缩，只有有效地改善电力企业的经营管理现状，才能更好的适应新的经济环境，确保电力企业持续健康、可持续的发展。综上所述，生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的产生了深远的影响，如何正确的面对这些影响，有针对性地开展营销管理工作，对于电力企业来说至关重要。本文结合笔者自身的工作经验作了简单的分析和介绍，然而我国电力企业的发展和营销管理水平的提高还有赖我国电力行业全体工作者的共同努力。

参考文献：

[1]许贵东，杜宾.浅谈实施居民阶梯电价对供电企业经营影响[J].供电企业管理，2010（06）.

[2]刘卫.居民生活阶梯电价对供电企业营销管理的影响[J].农村电工，2011（03）.

[3]闫旭，闫辉，朱士珍.居民生活阶梯电价推行中的难点与建议[J].农村电工， 2011（05）.

[4]施建锁.关于居民用电执行阶梯电价透视与攻略[J].供电企业管理，2010（02）.

[5]国家发改委就居民用电实行阶梯电价答记者问[J].农村电工， 2010（12）.

[6]宋佳楠.节能家电如何为阶梯电价保驾护航[J].家电科技，2010（12）.

[7]杨娟.市场经济国家关于阶梯电价的讨论[J].中国物价，2011（01）.

篇4

资金是企业的血液，关系到企业的生死存亡。如何管理好企业的资金，使之满足企业的生产经营的需要，有效防控财务风险和避免财务危机的发生，是中小民营企业的管理者尤其是财务管理人员应十分谨慎的问题。

一、中小型民营企业在资金管理中常见的问题

（一）财力不足，融资困难，难以做大做强

目前，我国民营企业初步建立了较为独立、渠道多元的融资体系。但是，融资难、担保难，仍然是制约民营企业发展的最突出的问题.存在的问题主要有：第一，企业信用等级低，资信相对较差，难以得到银行贷款。第二，中介机构不健全，缺乏专门为民营企业贷款服务的金融中介机构和贷款担保机构。第三，融资成本高，许多企业，因得不到银行贷款的支持，就只好民间借高利贷，致使财务成本加大，亏损加剧。“不借高利贷企业就要等死，借下高利贷企业就是在找死”。由于贷款难，生产经营过程中所需资金不足，极大制约了民营企业的发展。由于有的民营企业，在既得不到银行的贷款支持，又不具有自我融资或向社会公开融资资格，致使企业难以做大做强。所以，财力不强，是影响民营企业发展壮大的主要瓶径之一。

（二）风险控制能力薄弱

民营企业中相当一部分属于个体私营性质，在这些企业中，企业领导者集权现象严重，并且对财务管理的理论方法缺乏应有的认识和研究，致使其职责不分，越权行事，造成财务管理混乱，财务监核不严，会计人员独舟难行，想规范管理很难。一方面管理者认为资金越多越好，却从不注重闲置资金的周转，造成资金使用缺少计划与安排，易出现部分资金在运营过程中的浪费；另一方面对于赊账资金缺乏有效的管理，造成资金回收困难，应收账款周转缓慢，一旦企业需要大量资金支持进一步发展时，企业缺乏有效的资金投入；三是不少中小企业管理者对于存货的控制力较为薄弱，造成资金周转失灵；除此之外，对于产成品、成品、原材料等的管理不到位，出现问题无人管理，也导致资产严重浪费，而这些都是中小民营企业管理控制能力较差所致。

二、做好经营资金的管理及案例分析

（一）选择合理的资金收付方式，避免资金差错，提高资金的使用效率

资金的收付是企业财务工作中最常见的业务，收付方式是否得当是关系到能否安全和快速地完成资金收付的主要因素。资金的收付方式也可以说是资金的结算方式。结算方式又分为同城的结算方式和异地的结算方式。同城结算方式又分为包括银行本票收付和银行支票收付两种。异地的结算方式则包括银行汇票、汇兑、托收承付、信用证等结算。同城、异地均适用的结算方式则有商业汇票、信用卡、委托收款三种方式。在这些结算方式以外，目前由于互联网的广泛使用，无论同城结算还是异地结算，只要是发生了现金或转帐结算，都可以采取网上支付的方式来完成资金的收付或转移。下面的一个案例就足以说明采用合适的支付方式的好处。

案例：甲民营企业是一家贸易公司，公司的贸易量比较大，不仅资金流入规模很大而且流速也很快。原先该企业是采用的是最原始的支付方式，即支票支付。但是由于企业自身贸易量较大的特点，每月对外支付的资金可能要达到上千笔以上，采用支票支付势必耗用大量的人力物力，携带支票支付的过程也需要耗费一定的时间才能到达对方的帐户。有时支票可能被携带者不小心丢失，这样又带来较多的麻烦，甚至在未及时发现支票丢失的情况下，企业的钱被捡到支票的人非法占有。而且手工操作难免会导致失误的发生，又不利于企业对资金的控制与管理。

可见，在甲公司现金收取和支付方面矛盾就比较突出了，如何改善他的支付方式就是该公司比较迫切的需要。这个时候甲公司就可以选择银行的网上支付系统，目前很多银行都开通了这项功能。于是，该公司着手联网，并对出纳人员进行了计算机操作方面的技术培训。采用了网上支付系统之后，企业只需首次录入客户信息即可，下次进行网上支付的时候可以直接引出，这样大大提高了操作效率、减少了错误的发生。由于网上每个操作员都有自己的登录号和各自的权限，这样一旦发生错误，责任比较容易划分，而且授权设置也防范了企业的资金被他人冒领。

（二）在项目开发上要做到科学决策，建立资金风险评估机制

项目开发所可能遇到的风险和环境变数比较大，不能靠老板或企业掌门人来“拍脑门”决策，而必须采取科学的决策方法按科学的流程来进行决策。首先应做好市场调研工作，确保所开发项目有可靠的市场前景。其次，要做好充分的可行性论证，把各种有利条件和不利因素充分考虑到，估计风险和利好条件出现的可能性大小，结合企业自身能力，做到科学决策，避免冒大风险，防患于未然。具体一个投资项目的各风险因素的风险大小可以根据企业管理者或智囊机构根据企业面临的风险情况做出相应的判断。

三、结论

总之，目前我国中小民营企业面临的困难较多，而资金短缺是这些企业最突出的问题。企业应该继续拓宽融资渠道，国家也应在政策上给以必要的扶持。而作为企业本身应该在内部管理上要不断地加以改进，借鉴先进的资金管理经验，做好各项基础工作，也要注意引进一些先进的管理方法和分析方法，管好和用好资金，努力降低资金风险，避免财务危机的发生，使企业的资金保持够用、畅通和高效运转，把企业搞活，并不断向更高的企业目标努力攀登。

参考文献：

[1]刘芳.浅析企业运作中的资金规划[J].中国科技博览，2009；18

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一、存在的问题及其原因

信息技术在企业绩效管理中存在的问题可以总结为信息技术的超限应用。

信息技术在绩效管理中的应用是基于绩效管理中的信息点来进行的。所谓信息点，就是绩效管理过程中的信息源和信息传递与汇总的集中之处。这些信息点有：员工工作绩效信息，员工工作绩效生成原因信息，员工工作绩效改进信息，目标绩效参照系信息和员工工作过程信息。信息技术在绩效管理中的应用范围就是这些信息点，而信息技术的超限应用问题就是信息技术在绩效管理中的应用范围超出了这些信息点，扩展到了非信息点领域从而给绩效管理的实施带来负面影响。同时，信息技术的发展速度非常快，而企业的发展总是落后于信息技术的发展，所以信息技术相对于企业总是具有超前性。这种脱离企业发展的超前性如果应用于绩效管理过程中也会产生诸多问题。产生信息技术超限应用问题的原因主要有以下三个方面。

1.信息技术的局限性

任何技术都不是万能钥匙，信息技术也是一样。信息技术解决的是关于信息方面的技术性问题，除此之外的领域就不是信息技术所擅长的。这是信息技术最根本的局限性。具体到信息技术在绩效管理应用中的局限性则体现在以下几个方面。

一是信息技术指导思想的局限性。作为一个技术系统，信息技术是以工具理性为其指导思想的。工具理性是一种以技术主义为生存目标的价值观。这种价值观在指导行动时只被追求功利的动机所驱使，行动借助理性达到自己需要的预期目的，行动者纯粹从效果最大化的角度考虑。在一定的范围内，工具理性的这种特点在人们解决实际问题时会带来很大的帮助。但是，若超出了必要的限度，过渡关注工具本身，使手段成为目的，则会使人们在应用信息技术时只是为做而做，失去了应用信息技术应有的意义和价值。此外，信息技术将实践置于第一位的理念可能使人们犯经验主义的错误，忽视理论的作用，从而在把握问题上缺乏宏观视角和战略眼光；信息技术对功效最大化的追求和对有效性强调的负面影响是形成功利主义，使人们只是一味地强调成本核算而不注意非成本资源的巨大价值；信息技术对于精确性的强调，会导致人们过度追求量化(这一问题在绩效管理中已经显现出来)，而对那些无法量化的事物要么忽视，要么束手无策；信息技术对技术手段的过度强调会将人们的注意力过多地引到手段方面，而不是去关注手段所要服务的目标(这是工具理性负面效应的最突出表现)。

二是信息技术本身的局限性。信息技术对于信息的加工是有限的。其可以通过设定一定的条件对信息进行筛选和辨别，但这种筛选和辨别仅限于数据性信息或简单的文字信息。对于通过问卷或访谈所获得的复杂的文字信息，信息技术是无法对其进行深入加工和分析的。实际上，对于信息的使用，最终还是需要相关人员作出判断。技术所解决的仅仅是技术问题，对于技术以外的问题是鞭长莫及的。此外，信息技术在应用过程中容易受到许多干扰性因素的干扰，如传播介质的干扰、问题设备的干扰等。这些干扰都会使信息在采集、存储、传递过程中产生损耗，削弱了信息的准确性和完整性。这些干扰性因素也使得信息技术的应用受到了一定的限制。

2.绩效管理自身的原因

信息技术在应用到绩效管理中时所受到的局限性不仅是因为信息技术本身的问题，同时也有绩效管理自身原因，这些原因主要有五点。

第一，绩效管理体系不只是一个工具体系。绩效管理系统中，除了技术和信息部分属于工具体系，其他的部分属于非工具体系。非工具体系所遵循的是价值理性。价值理性是一种以主体为中心的理性。在价值理性看来，行为人所需要关注的是行为本身所能代表的价值，而不是所选择行为的后果，即其所关注的是从某些具有实质的、特定的价值理念的角度来判定行为的合理性。绩效管理体系包含了两种理性，因此单一以工具理性为理念基础的信息技术是不可能解决全部绩效管理的问题的。

第二，工作性质差异的原因。如果按工作结果的可测量性对工作进行分类，那么工作可以分为定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作结果是可以通过数量的形式加以测量的。这部分工作在应用信息技术时可以取得较好的效果。相对工作结果而言，定性性工作注重的是工作的过程，其结果多采用文字描述的方式来评价。对于这种性质的工作而言，工作绩效很难进行量化，所以信息技术对于这类工作的绩效管理所能发挥的作用有限。

第三，指标和标准体系设计的原因。在绩效管理中，绩效信息的采集是有选择性的。选择的依据就是绩效指标和标准。绩效指标和标准不仅是评价实际绩效的标尺，还是绩效管理的方向标。指标和标准的设计不仅是为了评价实际绩效，更重要的是要指导员工的努力方向。因此，如果绩效指标和标准体系存在着不合理，那么信息技术所采集和处理的信息也就不合适，这些信息无助于绩效管理的实施，因此信息技术也难以发挥其应有的作用。

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一、企业人事档案管理系统开发的必要性

人事档案工作是企业管理工作中的重要组成部分，人事档案是重要的信息资源，它直接参与人事管理的各项具体工作，是人事管理工作顺利进行的有力保证。传统的人事档案管理是在规章制度与标准操作流程这一基础设施平台之上进行操作的，主要包括人事档案目录管理、员工基本信息、劳动合同、考察考核材料、培训、奖惩、干部任免、工资变动、离职等管理内容。应该说，其工作的一个特点，就是其中的大部分工作都是基于经验的重复劳动，琐碎烦杂，缺乏创造性，占用了管理人员大量的时间，但又是人事档案管理中不可回避的基础事务。

目前，企业对于人事档案管理越来越重视，但缺少切实可行的操作办法。充分利用计算机技术，可以帮助企业在人事档案管理水平上实现跨越式提升。信息技术在人事档案管理中的应用，将有助于企业优化人事档案管理的业务流程，提高工作效率，改善服务质量，并提供基于信息的决策支持。因此，建立人事档案计算机信息系统十分重要，它可以简化环节，使人事档案管理规范化、信息化、制度化。变传统等客上门的“守摊式”服务为“开放式”的服务。从过去忽视档案利用，转变为树立人事档案利用的“受众”意识，重视研究人事档案用户的需求。在确保保密的原则下，变被动为主动，以积极开发、主动服务的方式提供信息资源。向档案利用者主动介绍被查阅者的基本情况和特征，为利用者详细掌握第一手材料服务。

二、企业人事档案管理系统应具备的功能模块

企业人事档案管理系统最大的特点就是实用性很强，具有档案输入、档案编辑、统计查询、档案打印、数据维护五个功能模块，使得系统与实际工作更相符、更直观。既节省了人力物力财力，又能克服手工管理造成的低级错误，并实现规范化管理的要求。该系统为了实现企业档案管理，节省人力，减少由于手工管理造成的低级错误，提高工作效率，将做成一个集档案输入、编辑、统计报表的管理系统，并具有部门调整、岗位工资变更等功能。其最大的特点就是实用性很强，使得系统与实际工作更相符、更直观。

企业人事档案管理系统由以下模块组成：

1.档案输入模块。完成员工个人资料、基本工资情况的输入。

2.档案编辑模块。实现员工资料、工资的修改以及删除。

3.统计查询模块。按查询条件，显示符合条件的员工姓名、性别、婚姻状况、学历、职务、部门名称、岗位。

4.档案打印模块。实现员工资料、工资明细表的打印。

5.数据维护模块。实现部门和岗位工资调整。在更改岗位工资的同时，系统会自动更新工资库。

系统数据库由四个表文件构成。其中包括：存放员工的基本资料的资料表存放员工的基本工资情况的工资表、用于存放岗位工资的对应情况的岗位工资表、用于存放部门资料的部门表。

三、应用企业人事档案管理系统好处

企业人事档案管理系统是对人事档案管理的所有领域提供最佳支持的系统，并提供各种查询统计功能与报表输出功能，能动态直观地反映企业人事档案的状况，为人事管理提供高效的决策支持。作为系统功能扩展而提供的经理自动服务与员工自助服务功能，将使得决策层可以从人事档案管理系统中受益。

1.为人才的选拔和培养提供的优势。一是有助于了解选拔和培养对象的基本情况，从中发现和选拔有用的专门人才；二是有助于了解选拔和培训对象的政治历史表现情况，了解其一贯的政治立场和政治方向，从历史的角度对选拔和培养对象的“德”进行审查；三是人事档案中的学历证明、科研成果记载、专业技术水平，有助于了解选拔和培养对象的专业特长和学识水平，以利于在人才的使用上做到用其所长、人尽其才；四是有助于确定人才的培养方向。对选拔和培养对象的工作经历、任职情况、专业特长、工作成果和各个时期的组织鉴定、考察材料，结合其现实工作表现特点进行综合分析，确定选拔和培养对象适合干什么工作，宜于向什么目标发展，从而明确人才的培养方向，避免人才培养和使用工作中的盲目性；五是有助于制定人才培养规划，可以对人才的结构状况、年龄状况、学历情况进行分析，制定人才培养规划；六是用其所长，确定人才适合何种岗位，适宜于何方向发展，加强人才培养的针对性，可以有的放矢地培养人才。

2.为企业提供全方位的人事信息。人事信息数据库及多媒体信息网络系统建立以后，我们不但可以快速准确地获取员工的自然情况、简历、素质、特长以及德能勤绩等方面的综合信息，还可以随时查询员工诸如日常工作、学习、生活等方面的声音和影像资料，了解员工全方位的综合信息。利用这套系统，还可以对这些信息资料进行综合分析，在较短时间内为领导和部门提供全方位的员工信息，可以从根本上改变过去那种静态了解员工的传统方式。

3.使信息充分得到共享，提高劳动效率与工作质量。人事档案管理系统提供了人事管理过程中所需要的全方位的员工信息。通过局域网可以使信息共享，避免各部门重复录入相同的信息，减少重复劳动。而且在人事管理工作中，随时可能产生一些新的信息，各部门可以通过局域网随时更新本部门业务范围内的信息，向需要信息的领导和部门提供最新的第一手资料，大大提高信息的时效性。信息共享受之后，各部门可以从各个侧面，全方位了解一个员工，走出在本部门业务范围内，从一个侧面了解员工的局限性，在信息共享的基础上提高对员工认识的深度和广度。使用这套系统，还可以从根本上改善以前手工管理人事的情况，周期性较长的工作利用这套系统，短时间内就可以高质量地完成，任免审批表、简历等常用材料可以自动生成，并可以实现部门之间信函、文件的电子传递，减少手工劳动，提高工作效率与工作质量。

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一、市场营销学课程传统教学中存在的问题

在传统教学过程中，市场营销学主要采用理论讲授+案例分析的教学模式。其中，理论讲授内容主要侧重于营销理论、基本概念和知识点的讲解，内容比较抽象，由于与企业实践有一定距离，学生理解起来较为困难也不容易掌握，更无法直接用于实践；案例教学作为从国外引进的一种先进教学手段，一定程度上能够弥补理论教学的不足，成为沟通理论与实践之间的桥梁[1]。但是，在实际教学过程中发现案例教学模式也存在着一些问题，主要体现在以下几个方面。

1.案例教学主要训练学生的定性分析能力，学生一般不能进行定量分析。案例一般来源于企业的营销实践，由于涉及企业的商业秘密，案例中一般不会给出详细的相关营销数据。因此，学生在进行案例分析时只能进行定性的讨论和分析，无法给出一个量化的结果。但是，企业经营得好坏要靠准确的营销数据来说明，与单纯的文字分析相比，数据更具有说服力。

2.案例提供的相关背景资料相对片段、不全面，使学生不能全面了解案例发生的背景，从而影响教学效果。以企业营销环境为例，一个企业营销决策的做出往往需要考虑到环境的制约和影响。企业营销环境包括微观营销环境和宏观营销环境两大部分，仅仅宏观营销环境就包括人口、经济、自然、政治法律、科學技术、社会文化等等方面。但是，鉴于资料收集过程的种种困难，教师在编写教学案例时不可能收集到如此全面的资料，因此案例给出的信息难以反映企业经营的全貌，一定程度上影响案例分析的教学效果。

3.案例教学是一种事后分析，学生无法了解营销决策的具体后果。目前，案例分析主要是运用市场营销理论对过去已经发生过的营销行为和事件进行总结和分析[2]，是一种马后炮的效果。而对于未来将要发生的问题进行决策时，学生无法了解决策的后果及对企业产生的实际影响，对方案的有效性与否无法进行判断，从而影响参与的积极性。

二、体验式模拟软件营销之道简介

营销之道是一套营销管理技能的综合训练平台，通过对企业营销管理的模拟，将企业运营中普遍应用的营销知识、工具、模型、方法与国内外成功企业的营销管理经验融入虚拟企业的经营管理中，使学生在模拟经营中快速掌握营销管理知识，从而使抽象枯燥的营销理论知识趣味化、生动化和形象化。

学生在参与营销之道实训时，学生分组组成多家企业，在软件平台提供的一个共同的模拟市场环境下进行对抗竞争。小组成员分别担任企业的总经理、技术总监、营销总监、生产总监、财务总监、渠道总监和国际总监等角色，全面体验企业的产品设计、生产、定价、渠道、促销的各个阶段。企业各项营销管理工作的经营决策，均由团队成员根据市场发展与竞争形势的变化独立做出判断来完成。为完成经营目标，团队成员借助所掌握的市场营销理论知识，独立做出各种运营决策，包括：制定企业战略、分析市场信息、制定研发计划、产品特性设计、营销渠道建设、生产制造管理、竞争对手分析、产品定价策略、市场营销推广、经营绩效分析等等。最终通过平衡积分卡的综合评价分数来全面衡量企业的经营绩效。

营销之道通过逼真再现的商业环境和学生对虚拟企业的亲自运营管理，帮助学生掌握应对在现实中可能碰到的各种营销管理问题的有效办法，在失败中吸取教训，在成功中领悟真谛，增强对企业的感性直观认识，掌握所学市场营销知识在实践中的具体应用，提升企业营销管理中的分析决策能力。

三、营销之道在市场营销学课程中的具体应用

为探索营销之道软件在市场营销学课程中的具体应用，根据事先制定的研究方案，选择部分班级分别作为控制组与实验组进行体验式模拟软件教学法改革对比实验。在实验组班级教学过程中，制定详细的实验教学大纲和学生指导手册，将理论授课时间由原来的45学时压缩为30学时，将剩余的15学时用于营销之道软件对抗实验，在实验之初将全班同学分成若干小组，组建团队。在实验过程中，各团队结合所学市场营销理论知识，按照软件设定的经营环境，在特定时间内研究市场行情，了解企业经营状况，做出判断和制定营销决策。团队通过采用各种分析模型，进行边际分析、价格博弈、数量博弈，制定出企业的竞争战略、营销组合、销售预测，并及时结合市场变化对营销策略进行控制和调整。

此外，为提高学生参与营销之道模拟软件学习的积极性，特从制度上进行以下规则设计：一是改革现有课程考核方法，增加实验成绩比重，将实验成绩作为一项重要的平时成绩，平时成绩与期末考试成绩由以往的30：70调整为50：50，构建理论讲授+案例分析+实验教学三位一体的教学体系。二是采用决策团队形式，注重培养团队合作精神。同学们组成不同的经营团队，分别扮演企业不同的管理角色并承担相应的职责，对企业各种资源进行统一指挥和调度。三是建立有效的激励措施，鼓励学生积极参加学科竞赛[3]。为检验学生对市场营销理论知识的掌握和运用水平，鼓励学生积极参加学科竞赛活动，对于成绩优异的同学给予相应的奖励。

体验式模拟软件涉及企业营销决策的全过程，因此在利用营销之道软件进行教学时采取了过程导向的教学方式，通过营销全过程参与这条线将课本中各章节散落的知识点有机串联起来，避免了传统教学方法中将知识割裂讲授的弊端。学生通过对营销理论在企业实践情境中的应用，加深了对理论知识的理解和应用能力。在教学改革过程中，我们积极组织学生组队参加相关的市场营销学科竞赛，一批优秀学生脱颖而出，取得了优异的参赛成绩，即是一个有力的证明。

四、体验式模拟软件教学的主要特色

相比于传统理论讲授+案例分析的市场营销教学模式，体验式模拟软件教学方法主要具有以下特色。

1.实现学生、教师角色的转换，促进同学之间相互学习。在市场营销课程教学过程中应用体验式模拟软件教学方法，能够实现教师与学生角色的轉换，推动以教师为中心向以学生为中心的教学方式转化。教师的身份和职责将不再是单一的知识讲授者，而是转变为任务的发起者、操作的指导者、结果的评判者；学生也不再是被动地接受知识，而是主动地参与学习过程，成为新知识的主动采集者。

此外，体验式模拟软件教学采用团队决策形式，学生同时也是高度分工协作的团队成员。在团队决策过程中，每个人都贡献自己的思想和智慧，能充分培养大家的teamwork精神，促进学生之间的思维碰撞和思想共鸣，从而促进同学之间相互学习，产生良好的团队协作效应。

2.能够让学生体验企业的营销管理流程，树立全局性大局观。体验式模拟软件教学方法通过构建与企业实际经营相似的虚拟情境，使学生利用模拟软件进行实战对抗演练，了解产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等问题在企业营销实践中的具体应用，从而摆脱传统教学模式一味进行理论讲授的枯燥乏味的缺点，使学生能够切实体验企业的营销决策流程。

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1.1企业的营销管理的部分职能缺位

对于质量管理系统来说，领导重视是做好企业质量管理的关键因素，而对于营销管理的发展也同样遵守这样的道理，领导重视才可能带来全员参与的大好局面。现代企业的高管确实较以前更重视营销管理，但这种重视不系统，有时只局限于某个过程、某个区域或是某一时期等，这样的情况就会造成营销管理的部分职能缺位，而这种缺位，使得营销管理不能很好的发展，甚至带来很多危害。如有营销计划没办法实施，营销管理职能不能发挥作用，营销管理难以利用各部门的资源等，造成营销管理只是由一个部门甚至一个人在执行的局面。

1.2企业的营销管理内外脱节

有不少企业的外部营销与内部营销脱节，很多企业没有在内部宣传企业的规划、整体目标，员工不知道自己为什么工作、自己工作的内容与企业的发展有什么关系，企业与员工间缺少沟通，企业在内部没有做好宣传，致使员工的工作积极性降低，最终导致企业营销难以进步，营销效果不明显。

2解决我国企业营销管理中通病问题的策略

2.1集权与分权要应用到营销管理体制的设计当中

在企业的营销管理体系的设计中。应当科学地将集权和分权进行体制设计，把集权和分权两个方面的管理体制作为体制设计的变量内容，融于营销管理体制设计当中。所谓的营销管理体制，主要是指企业在营销决策上决策权的高度集中统一。中小企业的决策权集中到老板一人手里，大型企业则成立专门的营销管理决策机构。高度行使决策权。分权的营销管理体制则是在老板或营销管理机构的指导思想下。各部门有相应的可以独立拟定营销方案和策略的权力，各部门和销售人员可以利用自身资源开展营销活动。集权的管理体制要采用行为控制为主的管理模式。由老板或营销管理机构直接参与和评价营销行为。通过对各部门及人员的检查。以确定给予相应的评价、考核和奖罚。分权管理则是采用结果控制为主的管理模式。不管用什么方法，取得好的结果就是好方法，一切以结果说话。让激励机制充分与业绩挂钩。集权管理的优势就是对营销管理控制力强，政策执行力强，可以最大化的使用企业的资源。降低交易成本，提高协作能力；缺点是灵活性不够，决策的准确性不稳定。反应速度缓慢等。分权管理的优势是可以克服集权管理的种种不利之处；缺点是容易忽视整体利益，提高交易成本和增加竞争成本。由此可见，结合企业自身实际．将集权和分权的侧重度设计好，让集权和分权都得到有效使用，是整个营销管理的关键。

2.2沟通创新，整合资源，让企业营销体制发挥作用得到保障

加强沟通，定期组织各部门召开营销管理会议，使营销部门与其他部门一同探讨促进企业利益最大化的方法，使所有部门参与到企业营销管理过程中。具体可根据案例分析研讨，利用头脑风暴的方法集思广益，最终统一方案，团结合作，达成一致思想，以避免不协调产生。针对企业不同的营销策略与重点，有针对性的组织其他部门与营销部门联合建立营销小组。如，在新产品开发时，抽调其他部门人员与营销部门共同组成营销开发小组，营销部门负责开发新产品的市场调查，研发部门负责按调研的结果立项展开研发，其他各部门根据本部门职能负责与本部门管理相关的工作支持，当新产品市场化后，由营销部门收集客户反馈意见，为产品的改进提供依据。在新品开发过程中，营销开发小组要确定目标，制定计划，以保证新品开发的顺利进行。现代企业的发展离不开人才的作用，同样，提高营销管理也需要有高素质的人才。故在企业发展中，需不断的培养营销队伍，建立高素质的营销团队，以确保企业的平稳发展。

3严格控制不合理的营销开支

现代企业的快速发展，各行业的企业越来越多，企业间的竞争越来越激烈，要想在同行业中立于不败之地，就需要各企业加强精细化管理，从细节入手，逐渐提升管理水平。营销管理也不例外，提高营销管理的精细化，从以下几方面入手：

3.1实行营销成本目标管理

同质量目标一样，将目标分解到各部门、各岗位、各责任人或者营销的不同阶段，制定计划并落实，并分阶段考核，以促进营销成本目标的完成。

3.2完善销售费用管理制度

控制销售费用，从完善销售费用管理制度开始。销售费用管理制度包括销售人员的报酬制度、差旅费管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度和公关费用管理制度等等。

3.3健全审查制度

在销售过程中，要做好对销售费用的审核审查。企业的管理者，各相关部门的管理人员、营销部门领导、财务部等均需认真审核，以控制销售费用。

3.4完善销售业绩考核体系

为了降低销售成本，对于销售业绩的考核不能停留在销售量上，还需对销售费用进行控制，与预算额相比的差异。建立科学、合理的考核体系，促进销售成本的降低。

3.5强化过程管理有效控制

将营销管理细化，要求营销人员做好工作记录，当营销人员报销时，管理人员要对工作记录与票据的真实性进行核实，这样细化的管理，即可促进营销人员提高责任心，又可以有效控制销售成本费用。

4用品牌管理促进营销管理的常态化

品牌管理在企业营销管理中也占有重要的位置，做好品牌管理可以有效促进营销管理的提升。品牌管理主要指品牌识别系统、品牌战略化和品牌架构方面的管理，从下面4点内容可以抓好品牌管理工作：

（1）品牌识别系统的建立需体现企业的核心价值，以这样的目标为导向，引领企业的营销活动。

（2）优化品牌构架，利用品牌战略，提升品牌管理。

（3）树立品牌后，根据市场和客户需求，理性的对品牌进行延伸和扩张，充分利用品牌资源获得更大的利润。

（4）科学地管理各项品牌资产，累积丰厚的品牌财富。利用品牌管理创造最大价值。

5结束语

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【关键词】项目管理 营销管理 创新

市场营销在企业的管理活动中是一种比较独特的管理工作，其管理的模式需要适应当时的市场发展状况，随着我国在近些年来大力发展经济，过去的营销管理逐渐开始脱离时代的脚步，这给企业的发展带来了极大的阻碍，为了实现更大的销量目的，让企业赢得更多利益，据需要从客户的需求角度出发，根据企业的现状结合销售项目管理和企业的发展方向，利用合理的营销模式来帮助企业赢得更多的经济效益。

一、项目管理下的营销管理模式内涵

项目管理下的营销管理主要指的是从企业管理者的眼光来看，通过企业在营销上的战略方向，通过市场上的营销消息来使用群管理的知识来运作企业的所有营销活动并对其进行管理，这是一种通过将项目作为核心的营销管理，其中具有两个层次的内涵，一方面是营销项目管理，另一方面是营销大项目群管理。下图展示了项目管理的发展脉络：

图1 项目管理的发展示意图

营销项目的概念是，从营销管理的角度来说很多企业中都有大量的产品需要进行推广，每一个产品的产品定位和营销都具有一定的时效性和独特性，这样的一种特定的服务或者产品营销可以被称为营销项目。不仅如此，从营销管理的职能来看，可以将每一个市场调研、产品上市、产品推广和公关活动等行为被看成是营销项目。

营销项目群的主要概念是，企业中的营销管理也是一种联系着企业生死的重要职能工作，该工作可以联系着企业的日常运营而一直起作用，所以说简单的营销成功案例并不能够完全说明企业的营销管理就是成功，每一次的营销都能够取得成功才能够算是成功的营销管理。营销管理工作需要对其有着紧密联系的所有营销项目进行全面科学的管理，对照美国的项目管理协会的定义，通过协调的方式来管理项目，可以在其中获得对单一项目的管理所不能够取得的效益。如果将营销管理工作看成是一个众多项目集合而成的群体，那么这样的群体就可以被称之为营销项目群。和单一的项目管理不同的是，营销项目群的工作没有清晰的起始点或者结束点，所以说企业中不断承接下去的营销项目整体就组成了一个完整的营销项目群。

二、项目管理下的营销管理创新方法

在整个的营销项目群中，每一个项目之间往往都存在着一定的联系，那么我们就可以将这样的营销管理方法和群管理方法进行有机结合，总的称之为营销大项目群管理，这种方法是一种解决传统的企业面临的营销管理问题的重要思维方式和系统化方法，它能够在企业所管理的大项目中进行每一个小项目之间的协调和管理，这样的管理有利于整个大项目的完成。从大项目的生命周期来看，一个完整的生命周期可以划分为四个阶段：

首先是定义的阶段，在这个阶段企业需要设计好针对企业当前发展战略的营销计划，这样的计划必须是整体性质的，同时识别好在企业内部所有涉及到的营销项目，对所有的营销项目都进行完整的定义并将其入编到候选的项目目录中去。

其次是项目的计划阶段，在这个阶段中企业应当明确定义好在每一个时间阶段中所有营销项目之间都存在着的关联性质和可以得出来的管理成果，同时对所有的管理项目进行重要性和优先级的选择，并进行科学的排序。

再次是项目的实施阶段，在这个阶段中每一个项目经济的营销工作都应当具备执行和全面地控制工作，同时，企业应当通过整个营销大项目群中的项目之间报告与沟通机制，通过大项目群的负责人员对每一个营销项目都进行网络协调和指导，让每一个营销项目的利益都能够照顾到整体大项目群的利益目标，这样才能够更好地对大项目群目标的实现进行成功营销。另外对于每一个营销项目的实施速度、进度、科学性、效率性和适应性等内容也要进行全面地控制。

最后是项目的收尾阶段，在这样的阶段中企业的主要工作目标是对每一个营销项目的实施成果进行评价和审计，同时伴随着营销项目的实践延伸，也要进行经验的积累，这样才有助于企业对知识进行管理。

从每一个营销项目的角度来说，在启动的时间周期中，企业应当看重营销项目的授权和可行性的研究，在计划的阶段中，企业需要注意工作范围的可行性和细化之后的项目内容，在实施的阶段中，企业不仅仅需要关注到项目实施的控制，控制的内容包含了项目的年度计划、盈利能力、效率、战略和市场营销等内容，还需要对每一项工作的可能风险进行预估和合理控制，最后在项目的收尾阶段还需要针对当时的营销管理情况适当地进行项目数量的增加，这样可以有效提升项目的绩效评估情况，更好地对项目进行收尾。

三、总结

总的来说，在项目管理的背景下如何进行企业营销管理的创新工作，是我国的企业在未来进行项目管理和企业管理的共同目标，本文探讨了在项目管理视角下的营销管理模式，对其内涵和操作流程等内容进行了简要的阐述，但是仍然应当注意的是，不管是任何事物，都和项目管理一样也存在着一定的局限性，在项目管理的背景下进行营销管理，只适合于具有一定的企业规模，并且在工作中存在着项目管理内容的企业，而企业中不存在项目形式的工作则不一定适合。

参考文献：

[1] 刘丹. 企业市场营销活动的项目化管理[J]. 武汉科技大学学报：社会科学版， 2003， （3）.

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关键词：企业；营销管理；品牌策略

自我国改革开放以来，我国经济迅猛发展，尤其我国加入WTO 后，我国企业的市场范围越来越大，因此，企业营销管理越来越被企业所重视，营销管理在我国企业的发展中过程中起着重要的作用。新型的营销管理其实是个管理系统，不仅包括最早的销售管理的内容，更重要的是注重挖掘并采取科学的营销手段，从营销观念、营销策略和品牌管理方面不断的完善。下面重点分析企业营销管理中的关键问题和解决措施。

1 我国企业营销管理现状及普遍存在的问题

1.1 企业的营销管理观念没有及时更新

传统的销售管理就是只管市场和客户，新型的营销管理是一个管理系统过程，不仅包括市场和客户，还包括营销的观念、整体的营销策略、品牌营销的方法等。而许多企业营销人员不能改变旧的观念，认为企业营销管理就是市场营销的资金、数据、业绩、报表方面的管理。其实这些只是新型营销管理系统的基础工作。

1.2 企业的营销管理的部分职能缺位

对于质量管理系统来说，领导重视是做好企业质量管理的关键因素，而对于营销管理的发展也同样遵守这样的道理，领导重视才可能带来全员参与的大好局面。现代企业的高管确实较以前更重视营销管理，但这种重视不系统，有时只局限于某个过程、某个区域或是某一时期等，这样的情况就会造成营销管理的部分职能缺位，而这种缺位，使得营销管理不能很好的发展，甚至带来很多危害。如有营销计划没办法实施，营销管理职能不能发挥作用，营销管理难以利用各部门的资源等，造成营销管理只是由一个部门甚至一个人在执行的局面。

1.3 企业的营销管理内外脱节

有不少企业的外部营销与内部营销脱节，很多企业没有在内部宣传企业的规划、整体目标，员工不知道自己为什么工作、自己工作的内容与企业的发展有什么关系，企业与员工间缺少沟通，企业在内部没有做好宣传，致使员工的工作积极性降低，最终导致企业营销难以进步，营销效果不明显。

2 解决我国企业营销管理中通病问题的策略

2.1 集权与分权要应用到营销管理体制的设计当中

在企业的营销管理体系的设计中。应当科学地将集权和分权进行体制设计，把集权和分权两个方面的管理体制作为体制设计的变量内容，融于营销管理体制设计当中。所谓的营销管理体制，主要是指企业在营销决策上决策权的高度集中统一。中小企业的决策权集中到老板一人手里，大型企业则成立专门的营销管理决策机构。高度行使决策权。分权的营销管理体制则是在老板或营销管理机构的指导思想下。各部门有相应的可以独立拟定营销方案和策略的权力，各部门和销售人员可以利用自身资源开展营销活动。

集权的管理体制要采用行为控制为主的管理模式。由老板或营销管理机构直接参与和评价营销行为。通过对各部门及人员的检查。以确定给予相应的评价、考核和奖罚。分权管理则是采用结果控制为主的管理模式。不管用什么方法，取得好的结果就是好方法，一切以结果说话。让激励机制充分与业绩挂钩。集权管理的优势就是对营销管理控制力强，政策执行力强，可以最大化的使用企业的资源。降低交易成本，提高协作能力；缺点是灵活性不够，决策的准确性不稳定。反应速度缓慢等。分权管理的优势是可以克服集权管理的种种不利之处；缺点是容易忽视整体利益，提高交易成本和增加竞争成本。由此可见，结合企业自身实际.将集权和分权的侧重度设计好，让集权和分权都得到有效使用，是整个营销管理的关键。

2.2 沟通创新，整合资源，让企业营销体制发挥作用得到保障

加强沟通，定期组织各部门召开营销管理会议，使营销部门与其他部门一同探讨促进企业利益最大化的方法，使所有部门参与到企业营销管理过程中。具体可根据案例分析研讨，利用头脑风暴的方法集思广益，最终统一方案，团结合作，达成一致思想，以避免不协调产生。

针对企业不同的营销策略与重点，有针对性的组织其他部门与营销部门联合建立营销小组。如，在新产品开发时，抽调其他部门人员与营销部门共同组成营销开发小组，营销部门负责开发新产品的市场调查，研发部门负责按调研的结果立项展开研发，其他各部门根据本部门职能负责与本部门管理相关的工作支持，当新产品市场化后，由营销部门收集客户反馈意见，为产品的改进提供依据。在新品开发过程中，营销开发小组要确定目标，制定计划，以保证新品开发的顺利进行。

现代企业的发展离不开人才的作用，同样，提高营销管理也需要有高素质的人才。故在企业发展中，需不断的培养营销队伍，建立高素质的营销团队，以确保企业的平稳发展。

3 严格控制不合理的营销开支

现代企业的快速发展，各行业的企业越来越多，企业间的竞争越来越激烈，要想在同行业中立于不败之地，就需要各企业加强精细化管理，从细节入手，逐渐提升管理水平。营销管理也不例外，提高营销管理的精细化，从以下几方面入手：

3.1 实行营销成本目标管理

同质量目标一样，将目标分解到各部门、各岗位、各责任人或者营销的不同阶段，制定计划并落实，并分阶段考核，以促进营销成本目标的完成。

3.2 完善销售费用管理制度

控制销售费用，从完善销售费用管理制度开始。销售费用管理制度包括销售人员的报酬制度、差旅费管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度和公关费用管理制度等等。

3.3 健全审查制度

在销售过程中，要做好对销售费用的审核审查。企业的管理者，各相关部门的管理人员、营销部门领导、财务部等均需认真审核，以控制销售费用。

3.4 完善销售业绩考核体系

为了降低销售成本，对于销售业绩的考核不能停留在销售量上，还需对销售费用进行控制，与预算额相比的差异。建立科学、合理的考核体系，促进销售成本的降低。

3.5 强化过程管理有效控制

将营销管理细化，要求营销人员做好工作记录，当营销人员报销时，管理人员要对工作记录与票据的真实性进行核实，这样细化的管理，即可促进营销人员提高责任心，又可以有效控制销售成本费用。

4 用品牌管理促进营销管理的常态化

品牌管理在企业营销管理中也占有重要的位置，做好品牌管理可以有效促进营销管理的提升。品牌管理主要指品牌识别系统、品牌战略化和品牌架构方面的管理，从下面4点内容可以抓好品牌管理工作：（1）品牌识别系统的建立需体现企业的核心价值，以这样的目标为导向，引领企业的营销活动。（2）优化品牌构架，利用品牌战略，提升品牌管理。（3）树立品牌后，根据市场和客户需求，理性的对品牌进行延伸和扩张，充分利用品牌资源获得更大的利润。（4）科学地管理各项品牌资产，累积丰厚的品牌财富。利用品牌管理创造最大价值。

5 结束语

营销管理对企业的快速发展起着重要的作用，随着营销管理系统的完善，市场环境不断的变化，在营销管理中遇到的问题也层出不穷，所以，在企业开展营销管理活动中，要根据市场与企业状况确定营销策略，根据营销基本原理开展营销工作，提高企业的经营能力，提升企业在市场中的地位。