策划案总结与反思范文

导语：如何才能写好一篇策划案总结与反思，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

国庆节活动策划案1

一、 活动目的

国庆日益临近，不知不觉间中华人民共和国已建国66周年，作为新一批90后的大学生，我们无比的自豪和荣幸。本期活动旨在进一步激发广大大学生的爱国热情，增强民族自豪感，继承和发扬老一辈们的优良传统，同时增强大家的团结意识。

二、 活动对象

XX理工学院各院系学生

三、 活动地点

中报告厅（乐之厅）

四、 活动时间

待定

五、 主办单位

共青团XX理工委员会

六、 协办单位

校学生会素质拓展部

七、 活动流程

1、 主持人开场白；

2、 播放历年国庆阅兵视频片段

3、 展示一组ppt图片（有关中国城市发展及人民生活水平提高）；

4、 学生自由发言，发表各自感想；

5、 请几位嘉宾老师谈谈中国日益强盛的内部外部等多方面原因；

6、 作简短小结并致谢后，宣布活动结束；

7、 散会并清理会场；

8、完成活动总结和报道（注：素拓新干事认真反思活动流程，归纳总结经验）。

八、 活动人员

各院系学生会至少安排五人到场，其余观众在受到本次活动宣传后自发前来参加

九、 活动宣传

1、由各院系学生分会宣传部到各负责班级进行关于本次活动的宣传。

2、联系校学生会宣传部张贴大型海报帮助宣传。

3、通过校园广播站、五月阳光新闻网进行本次活动的宣传。

4、活动前两天发放邀请函至各院学生会主席手中，由其安排各自院系至少五人前来参加本次活动（各院系的参与情况关系各分学生会的年终评比）。

国庆节活动策划案2

活动时间：20xx年9月30日

活动目标：

1、幼儿初步了解十月一日是国庆节，是祖国妈妈的生日。

2、在庆祝活动中，感受节日的愉快氛围。

活动准备：

1、国庆节的由来

2、每个班级一种民族舞蹈

3、老师群舞活动流程：

一、经验交流

1、教师提问：明天要过节，你们知道是什么节吗？

2、教师介绍国庆节，幼儿了解十月一日是国庆节，是祖国妈妈的生日。

3、告诉幼儿五星红旗、天安门都是中国的代表，只有我们中国才有。

二、庆祝活动"祝愿祖国"

1、人们为了庆祝祖国妈妈的生日，开展庆祝活动，我们每个班的小朋友也想用自己的方式祝福祖国妈妈。

2、老师们也为祖国妈妈带来了礼物，我们一起看看吧。

国庆节活动策划案3

一、活动目的：中秋节的活动已经结束，由于人们在节日期间走亲串友，家中的礼品类商品比较充足，因此在国庆节期间，我商场的销售思路应在日常消费品上，因此我们在十一期间，可以再次组织，“超低商品、重拳出击”，推出十一超低商品的抢购大潮，再次吸引人气，带动商场的人流及销售高峰。

二、活动主题：精彩华诞，举国同庆

三、活动时间：9月30日—10月7日(据报纸消息，可能黄金周放假有所变动，因此，活动时间根据情况可能随时调整)

四、活动内容：

1、国庆节里乐无边，精彩大戏随您看

9.30-10.7日活动期间，在惠万家西门口，惠万家为您在南阳邀请来了精彩的文艺演出，高雅的演出风格，多种多样的文艺形式，让您在国 庆节里大饱眼福!

2、我是中国人，国旗大派送：

国庆节当天，凡在我超市二楼一次性购物满38元，即可凭小票到一楼服务台领取小国旗一面。(限500面，送完为止)

3、秋装上市，名品服饰展示会

10月1日起，惠万家三楼时尚服饰馆，名品秋装隆重上市，休闲装、商务装、职业套装等新款名装靓丽登场，上百款服饰总有一款适合您的品位。

4、名品夏装、换季打折，超低特价、最后清仓

活动时间：10月1日——7日(7天)

10月1日起，在惠万家广场举办三楼名品男女夏装，换季打折活动，超低的价位，让您心动到家，带上您的家人，到锦上花西门名品服饰特卖场来淘宝吧!

由百货部安排三四楼各专柜，有出外卖的，统一安排处理。

5、国庆七天乐 欢乐实惠颂：

国庆7天假，每天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。除了菜价外，出惊爆价的部门依次为：二楼食品、酒饮、洗化、百货、针织、食品，酒饮。选择商品时，根据惠万家的近期活动，要有针对性的选择商品，原则上为平毛利。情况特殊可作负毛利。一定要在活动 期间作出清早买菜老太太满场飞奔的情况 6、购物有奖刮刮乐，惊喜大奖乐翻天：

在10.1-5日，凡在我商场二楼次性购物满38元，或是在一三四楼一次性购物满58元，即可凭购物小票参加国庆刮刮乐活动，获得刮奖卡一张，刮开涂层，便可获得对应奖品：

一等奖：29英寸康佳纯平彩电一台;

二等奖：澳柯玛洗衣机一台

三等奖：电饭锅一台;

参与奖：洗衣粉一袋或是醋一瓶。

100%中奖! 国庆节，逛商场，顺便还能拿大奖!

7、黄金周，结婚季、浪漫而甜蜜! 曾经，因为那次的怦然心动，如今，我要对你实现我的承诺，那就是，给我一个机会，让我一生一世对你好!亲爱的，我们结婚吧!让锦上花和紫梦为我们共同见证，天长地久，此情不渝! 凡是在黄金周期间结婚的新人，且在我商场一次性购物满500元以上，即可获赠X县紫梦婚纱摄影名店提供的20寸免费艺术照一张。

8、您来购物我送礼：

篇2

关键词：体验式教学 就业竞争力；应用型本科；影视营销

近年来，在日益严峻的就业形势下，高校毕业生普遍面临着学校教育与社会实践脱节，专业学习与社会需求错位的尴尬，在这种“学难以致用”的窘境下，以提升专业就业竞争力为导向的实践应用型教学在高校教育教学改革的探索中开始受到重视。四川传媒学院作为四川省率先探索应用型发展模式的试点高校之一，在课程体系建设和教学方法改革上也十分注重向实践型、应用型教学转型。

《影视节目营销》是四川传媒学院影视编导系新开设的专业课程，作为一门综合影视艺术和经济管理的专业应用型课程，与影视行业的实际工作需求结合紧密，尤其强调理论与实践的结合。该课程既不同于传统的基础理论教学，也不同于摄影、灯光、后期剪辑等技术操作型课程，而是要在系统性思维、方法的训练基础上，提升学生的策划能力、沟通能力、组织协调能力以及解决实际问题的综合能力，以适应影视产业化的发展趋势，为学生毕业后能较好地适应电影及电视剧的策划、发行、宣传等相关工作奠定基础。

因此，授课过程中如何激发学生学习兴趣、调动主观能动性，促使学生主动将理论运用于实践；课程教学能否与实际就业需求挂钩，有助于增强学生的就业竞争力，是本人在该课程教学中着重思考的两大问题，同时也是该课程设计的两大依据。

一、影视营销课程目前面临的现实问题

结合本人在影视行业的从业经验，从实际的教学情况来看，当前本校的影视营销课程在开展过程中面临着诸多现实问题，主要有以下三个方面：

（一）缺乏清晰完整的理体系和专业教材支撑

由于影视行业整体正处于发展上升期，影视营销的工作理念、工作模式、工作方法等都随着实践的需要在不断产生着变化，现实上是实践发展先于理论建设的。而《影视节目营销》作为应用型本科院校新开设的专业课程，目前尚没有形成清晰完整的理论体系，也缺少具有针对性的专业教材。对于相关理论概念和教学方法的研究，相关学者和行业从业者都还处于探索和总结中，对影视营销中涉及的一些概念界定还比较模糊，个别概念甚至还存在着分歧，这些都为该课程的教学逻辑梳理和课程内容设计带来了一定的困难。

（二）学生理论基础薄弱，知识体系不完善

该课程的开设对象主要为广播电视编导、电影学和文化产业管理专业的大三学生，受学校特有的资源条件和教学氛围影响，学生普遍重操作、轻理论。在课程设置上，大一、大二两年学习的课程大多围绕影视剧的内容赏析、创作以及影视制作技术等方面，营销、管理类课程相对较少，且缺乏连贯性，没有形成完善的知识体系。因此，学生在经济管理方面的理论基础相对较薄弱，对影视营销的概念较为陌生。

此外，由于学生在平时的学习实践过程中，较少有机会接触到影视营销相关的工作内容，对影视营销的认识还停留在比较浅显、零散的层面，多是从观众的角度出发，零散地接触到一些影视营销的现象，缺乏站在营销方的角度，专业地、职业化地认识和思考这些现象背后的深层逻辑，对于相关的宣传发行理念、策略和手段等，还缺乏深入的思考探究，缺乏系统性、科学性的认知和应用能力。

（三）艺术类学生占比大，对需要抽象逻辑思维理解的内容缺乏主动性

经统计，该课程的学习者中90%以上为艺术类学生，这类学生的形象思维大多强于逻辑思维，在认知和理解新事物时相对较感性，更注重从切身感受出发，对于抽象的、不易感知的知识内容缺乏兴趣，接受起来也存在一定的困难。外在表现就是除了能够直接观察或上手操作的技能课外，其余课程一律都被认为是“理论课”，会预先在心里贴上“枯燥乏味”“深奥难懂”的标签，学习过程中往往处于被动接受状态，缺乏积极性和主动性。

二、基于体验式教学模式的课程设计思路

体验式学习理论（Experience Learning Theory）由美国教育家大卫q库伯（David Kolb）于二十世纪八十年代完整提出。该理论认为，体验式学习是一个“体验分享共识行动体验”的循环过程，学生在具体的体验中认知，通过对体验的反思，形成抽象的概念，并通过实践过程验证概念，自动完成反馈与调整，从而内化为新的自身经验，形成完整的逻辑认知，掌握制定策略、解决问题的思维方法，实现学习目标。

因此，针对上述面临的现实问题和学习者的自身特点，同时结合课程目标和影视行业的实际工作需求，本人在《影视节目营销》的课程设计中摒弃了传统的以课堂讲授灌输为主的教学方式，运用体验式教学的模式和方法，注重从学生的直观感受出发，通过创设情境、分配角色、设立任务目标、鼓励课堂内外的实践与分享，将抽象的理论知识化为形象的实践感悟，以此来激发学生学习的积极性和主动性，提高课堂的参与度和师生互动性，增强学生对课程的情感。

三、影视营销课程实施体验式教学的具体方法

基于体验式教学的理念和模式，结合影视营销课程的特点，在《影视节目营销》课程的具体教学过程中，主要采用的方法包括案例分析法、小组讨论法、角色扮演法以及情境模拟法等，具体措施有以下几种：

（一）兴趣导入：每周影视剧推荐――培养兴趣，营造氛围

从学期初开始，每周安排两至三名学生于课程开始的前二十分钟内，分别向全班推荐一部自己熟悉或喜欢的电影、电视剧或网络剧，要求简要介绍剧情并提炼出三至五条推荐理由配合说明，其余学生可现场提问或发表自己的看法。

此环节旨在利用学生对自己所选影视剧作品的兴趣，在每周课程伊始即营造起关注、表达、交流影视剧的氛围，由兴趣导入课程，使学生能够以轻松愉悦的心态快速进入到对影视行业相关信息和理论的探讨学习状态中。

此外，此环节也有助于学生有意识地培养自己的总结归纳能力，锻炼语言表达能力，通过表达和交流还能帮助学生互相拓宽眼界，提升对影视市场的关注度，丰富阅片类型。这些都是未来从事影视营销工作，进行影视项目推介、提炼发行卖点、挖掘宣传话题点时所需具备的基本素养。

（二）理论感知：案例分析――直观感受，由表及里

对于课程中需要进行理论讲解的内容，考虑到学生对单纯的理论灌输容易产生抵触心理，一般会从学生熟悉的影视剧案例入手，先利用实际现象使学生形成感性认知，然后提出问题引发思考，之后通过对比分析，引导学生透过现象探究现象背后的原因，从而由学生自主总结归纳出相关理论，最后再通过模拟练习或课后实践验证理论，完成体验式学习过程的完整闭环。

例如，在讲解电影发行工作中关于档期选择的方法时，由于学生在日常生活中难以接触到电影发行这样的中间环节，对发行工作相对比较陌生，若直接介绍理论知识容易显得枯燥，且理解起来较为抽象困难。因此，在讲解该部分内容时，以《战狼》和《一九四二》两部电影作为案例引入课题，通过两个案例在项目特点、上映档期和市场表现等方面的强烈反差对比，引发学生探知答案的好奇心，促使学生主动体会到电影的档期选择对一部电影市场表现的重要性，之后，结合两个案例的档期选择策略，引导学生归纳总结出为电影选择档期时需要考虑的四大因素，并针对每一因素，辅以相应的解释和说明，帮助学生更好地理解相关的概念和理论，从而掌握电影发行选择有利档期的具体思路和方法。

（三）情境创设：模拟审片会――身临其境，高度参与

体验式学习圈得以构建的起点是“体验”，因此，体验式教学模式中最重要的一环便是通过体验来激发学生自主探究的兴趣。而结合课程内容和相关行业的实际工作状态适当创设情境，便是增强学生体验的一种有效方法。

为了让学生体会到电视剧的发行过程中如何提炼 “卖点”，我利用两学时的课程组织了一次“模拟审片会”，让学生模拟电视台或视频网站的电视剧采购部门，自由分组建立几个审片团队，依次审看几个不同题材类型电视剧的片花，审看后依据组内自行商定的选片标准分别对每部剧进行量化评分，并派代表给出最终的购片选择并阐明评分标准和选片理由。随后，共同讨论在审片评分过程中，主要考量了哪些因素，其中哪些因素提及率较高，并通过与其他组的对比，反思自己的考虑是否全面、有无偏差。

最后，由教师引导学生总结出在电视剧的审片采购过程中，购片方对剧集内容的基本评判标准，从而引导学生认识到一部电视剧的发行卖点具体应从哪些方面来提炼，主动将自身的体验感受转化为理论知识。

这样的模拟情境设置，让学生初步感受到了影视行业部分环节的实际工作状态，激发了学生学习探究的兴趣和积极性，通过目标任务设定、自主思考、观点提炼与表达等过程，辅以教师的引导，帮助学生在轻松愉悦的游戏式氛围中，将抽象的理论知识具体化，自主探索出解决问题的一般性方法；通过小组讨论、团队协作、观点碰撞、组间对比，提高了每位学生的参与感，有助于学生增强团队协作沟通能力、建立团队合作精神，同时也有助于培养学生全面、系统的思维方式。

相比单纯的知识灌输，这些综合能力的培养，既能调动起学生学习的积极性和主动性，又充分尊重了学生在课堂上的主体地位，更有助于促进学生将知识内化，加深对行业的认识和理解，增强未来的就业竞争力。

（四）效果反馈：制订营销策划案――角色扮演，综合考查

在体验式教学模式下，教学是教师和学生之间进行双向交流沟通的交互活动，反馈则是检验教学效果的重要环节。除了平时课堂上的即时反馈外，学期末的课程考查无疑是检验教学效果最直接的一种综合反馈。

为了更好地检验教学效果，获得更直接明确的效果反馈，在期末结课形式的设计上，我没有采用传统的试卷或命题论文等封闭式考查方式，而是给学生布置了开放性的设计研究任务：安排学生以三人为一组，按策划、发行、宣传三大岗位角色分工后，自主选择故事策划成影视剧项目，并制作成影视项目营销策划案，内容包括项目定位、拟邀主创班底、市场分析、发行计划、宣传方案和风险预测等几大板块。最后以PPT形式进行分组阐述，并根据每人所承担的岗位撰写个人工作阐述，总结经验教训，并对工作中的不足进行反思。

这样的考查形式，从学生自身的兴趣方向出发，既给学生留出充分的自由发挥空间，又帮助其潜移默化地建立起符合行业实际的工作规范。通过自主设计研究和模拟实操，能够较好地反映出学生对于整个学期所学知识的综合应用能力；通过成果展示分享、互相学习借鉴，在交流中促进经验的总结和教训的反思，是学生检验所学理论、加深知识印象的重要过程，也是教师检验教学效果的重要反馈途径。

（五）实践运用：电影校园点映会――课外实践，实操演练

实践是完整实现体验式学习圈的重要一环，作为一门前沿性、综合性、应用性较强的课程，《影视节目营销》中涉及的理论和工作方法要使学生真正掌握，仅有课堂上的模拟练习还远远不够。对于应用型本科院校的学生来说，与行业结合紧密的课外实践机会更能起到强化学习的作用。

因此，结合之前在影视行业一线工作中积累的相关资源，本人也积极争取校外资源为学生提供专业相关的实践机会。例如带领学生组织承办了电影《剩者为王》全国高校行在四川传媒学院的超前点映及主创交流活动，一方面为学生提供了与行业一线文化影视创作者面对面交流的机会，帮助其获取影视行业的前沿信息和影视创作动态；另一方面，带领学生全面参与了整场点映会具体的活动策划、筹备与组织工作，使学生在实战中熟悉了常规影视营销活动的基本工作流程，真切感受到了影视营销工作的实际状态，并锻炼了影视营销工作中所需要的统筹协调、有效沟通、灵活变以及解决实际问题和突发状况的能力，让学生在双创实践教学活动中有所收获，更好地实现理论与实践的有效融合。

四、教学效果与反思

以提升专业就业竞争力为导向，基于体验式学习理论对《影视节目营销》课程进行设计和教学实践后，教学效果得到了较明显的改善。从课堂氛围来看，学生的学习积极性得到了有效的调动，课堂互动较之以往更频繁、更活跃，学生对课程及相关行业逐渐建立起了一定的情感；从教学效果来看，无论是平时作业，还是期末考查，大部分学生普遍已对影视营销工作有了更清晰的认识和理解，并开始有意识地用更科学、更专业的思维方法来看待和解决实际问题；从毕业生的就业情况来看，很多学生因为这门课程而对影视策划、影视发行或影视宣传方向的工作产生了兴趣，在实习和应聘工作时找到了更清晰的专业方向和定位，并初步具备了担任相关专业岗位的基本能力和素质。

据不完全统计，在2017届毕业的366名学习过本课程的学生中，有约40%的学生毕业后从事了与影视行业（包括互联网娱乐方向）相关的工作，其中不乏华策影视、完美影视、北京鑫宝源影视等行业内知名的大型影视公司，也有腾讯、芒果TV等互联网影视公司，另外还有在爱奇艺四川营销中心等公司参与互联网整合营销或电影营销活动的策划与执行。除此之外，还有部分学生在其他行业从事了营销类的工作。

不过，虽然体验式教学模式在影视营销课程上的探索取得了一定的教学效果，但在教学过程的具体实施开展中，仍存在着一些问题和不足。一方面，当前课程中的互动反馈多为教师对学生的评价，学生之间的相互评价和反馈相对欠缺，评价机制还有进一步优化的空间，离教学预期目标还有一定的距离。未来可以考虑在课程任务中设置一定的互评机制和激励手段，将个人考核和团队考核结合起来，利用现场投票、适当奖励、额外加分等手段促进学生之间的良性竞争。

另一方面，由于实际条件和课时容量的限制，很多预想的实践活动难以完全展开，课堂讲授的比例仍然略大，留给学生练习、试错和反馈的时间还不够充分，课外实践活动的参与面也还不够全面广泛。未来会结合专业人才培养方案，考虑适当增加该课程的课时量和实践课时比例，在条件允许的情况下，还可逐步增加影视公司参观调研、影视营销活动的策划与执行等综合实践环节，将体验式教学与传统教学模式融合，更好地激发学生的专业兴趣，发挥学生的主观能动性，提高学生的社会职业素养和与专业就业竞争力，培养适应社会经济发展和行业实际需求的应用型本科专业人才。

参考文献：

[1]吴丽果.基于沉浸理论的体验式教学模式研究――以《管理学》课程为例[J].科技经济市场，2015（12）.

[2]农智杰，林萱，孙涛.“体验式教学”在就业指导课程中的应用及效果[J].教育与职业，2016（15）.

[3]陈新民.应用型本科的课程改革：培养目标、课程体系与教学方法[J].中国大学教学，2011（7）.

篇3

当时，公司拥有员工36人，一个临街专卖店，4家建材城店，年出货规模为700万元。经过一年半的发展，目前，员工队伍近70人，市区内建起4家临街专卖店，15家建材城店，专卖店数量共计达到19家，实现销售规模的翻倍增长。2015年实现销售1400万元，2016年的目标为2000万元，上半年已实现销售1200多万元，在整体销售当中，自建渠道销售占比达到70%以上。

唐山南华工程配套设备有限公司是南华管理中心下辖的六家独立法人机构之一，南华集团成立十几年以来，只做A.O.史密斯一个品牌，也是A.O.史密斯集团公司全球前十大客户之一。因此，直营张家口市一年多以来，唐山南华以集团化及精细化的运作模式，自身在张家口市经营规模快速提升的同时，也使得当地市场竞争壁垒不断加高。例如，南华到张家口市之后，直销员的保底工资为2500元，有五险一金和带薪年假，仅此一项就对张家口市场的冲击很大，无形中增加了其他品牌商的运营成本。

对专卖店形成网络化布局

近两年，整体市场低位增长，受房租、人员成本等各方压力，大家对专卖店都采取了收缩的策略，尽量压缩成本。而A.O.史密斯却在大力度的开专卖店，大投入、大产出的专卖店网络化建设，给当地商带来非常大的压力。的确，在二三级市场中，依然在大力发展自建专卖店渠道，并有着清晰规划的商并不多，毕竟专卖店建起来容易，但到底怎么活是一个非常现实的问题，这不仅对商自身的管理能力提出更高的要求，还要有强大的市场基础做支撑，否则商的销售规模和经营质量同样会被稀释。

而安装类家电的销售已经向前端发展，与建材对接越来越紧密，所以，销售要以终端卖场为依托，但不能只依靠终端卖场，必须要走出去，以主动营销为手段，大力发展自建渠道，通过开街边店树品牌形象，在建材城开店发展品牌联盟、异业合作等获得竞争优势。南华对自建渠道已经形成相对成熟的体系，只要执行并落地就不会出现太大的偏差，但也必须要结合所在市场的实际状况，把南华的管理思想转变成可落地的行动。

如果说以往商做销售是在布置好一个终端卖场，培训好直销员，等顾客上门来买。今后若想实现新的销售增长，一定是要走出去，到小区去寻找顾客，把等客销售变成找客销售。

2015年，在选店址时，李晓强就研究张家口的地图，他认为，如果对一个城市进行细分，肯定是以片区来分，那么，专卖店的布局也就要以片区为单元。他将张家口市分为三段，在每一段内设立一个主力街边店，再围绕这三个主力店在各片区内展开专卖店网络布局。给每个专卖店都划出相应的责任区。

李晓强认为，对于专卖店的经营，不能靠员工主动去发挥，一定是要给员工以相应的责任。店员能担起你赋予的责任，那么专卖店的经营就没有问题，如果担不起来，就再去培养，这也是培养基层员工的一种有效方式。

力推单店活动调动专卖店的主动性

专卖店的单点提效怎么提？每个人的做法不同，李晓强认为，专卖店建在一个区域内，开店时间长、知名度高、品牌影响力大等这些都是隐形的效益，最核心的要点是提升人员效率，而人员动起来是提升效率的基础。

其实，专卖店的销售说难很难，但说简单也很简单，就两项任务，一是对内要研究自己的产品，到底想卖什么，二是对外研究顾客到底需要的是什么，随时满足顾客的需求。因为不同小区的消费需求是不同的，自己想卖的东西与辖区内的消费者是否匹配，如果不匹配就要适当进行调整。所以，李总支持以独立专卖店为单元搞活动，而且活动方案不是公司制定，也不可以由渠道经理制定，必须是专卖店自己出方案。他认为，如果是公司制定的活动方案，大家都在做，专卖店只是执行，无法去调动它自身的积极性。

一个专卖店内虽然只有2～3个直销员，但同样是一个小团队，以店为单元做活动，直销员自己就要去研究怎么搞活动，会更有针对性。因为专卖店已经积攒了一周的客户信息，更了解顾客的需求及消费心理，知道该如何促进成交。专卖店写出活动策划案由李总来审批。活动的策划案也不用很复杂，写清要达到什么目标，需要哪些支持就可以。

例如，专卖店申请在7月30日搞活动，活动第一目标是谁，已经洽谈了哪个型号的产品，第二目标是谁，已经谈了哪台产品等。需要在店内摆什么东西，需要有抽奖箱、有绿植，还要邀约装饰公司等。专卖店提交方案之后，李总会给出一些引导性的建议。例如，专卖店申请搞砸金蛋活动，李总会给门店提供20个金蛋，但里面要放什么是由直销员自己想，李总会引导直销员，不论是送什么，送的东西要能够与目标客户建立起关联，能够给顾客讲出很好的寓意，让顾客听了心里高兴。通过几次这样的引导之后，直销员就学会动脑筋。

李总说，单店搞活动，就是让直销员把脑筋动起来，研究自己专卖店的顾客，现在，专卖店自己组织活动中的小礼品都已经越来越有创意。通过培养专卖店自主搞活动，把自主做活动的店树为标杆，只要搞活动就有资源投入，不搞活动就没有资源，并且要严格执行。尽管有时候没搞活动的专卖店可能因此失去顾客，直销员心理难受，但这是规矩，不能打破，再难受也要执行。坚持一段时间之后，直销员就知道该怎么做了，会主动申请搞活动，工作就由被动变为主动。

当然，这样做，要求对终端价格的管控力要强。李总说，以前他自己做业务时，理解公司对价格管理的要求，但在执行上总感觉差一些。自己带团队以后，发现有太多可以加赠的理由，即便是出台有加赠提成减半，甚至没有提成也无法杜绝申请加赠的问题。今年春节过后，他出台新规定，任何人均不可以加赠，不可以动价格，包括商场的客情也是如此。他说，只要舍下面子，宁可不要成交量也不能破坏价格，在各终端保持产品的价格公平性，市场管控好之后对销售才会更有帮助，不仅平均单价得以提升，还形成了良好的行业口碑。

以单点突破带动全面提升

成立推软水和落地热泵两个小组是李晓强的一个营销创新，他认为，做事情以点带面就会简单些，如果是全面铺开效果不一定好。例如，A.O.史密斯一直以来非常重视推高端产品、推成套销售，但一套水系统的售价高达2万多元，一提起来直销员心里都有压力，不敢推，天天动员直销员，提成高，收入高，就会成为一个口号，却很难落地。而以小组为单元去寻找突破口的形式就能够把公司的一些销售政策更好地落地。而且以4～5个人一组研究事情时，小组内的成员就不能推脱，都必须要动脑筋想办法，每个人都在学习提升，效率会非常高。

所以，对水系统的销售李总选择以软水为切入点，通过软水机再向上去发展成套销售。他选拔一位有十年净水产品销售经验，对水产品非常了解的员工任软水小组的督导，从19家专卖店中选择4家销量比较高的门店，由小组长带着4个门店的人成立软水小组，专项研究软水产品的卖点、产品的功能特性，并制定了今年销售100台软水机的目标。落地热泵小组也是同样的建制，由一名熟知热水器的督导带领4个门店的直销员形成一个专项小组，目标是全年销售40台落地热泵热水器，并推动小型热泵热水器的销售。

李总说，一定要给团队定指标，才能知道他做的好还是坏，哪怕这个指标不准确。但销售台数只是一个数量要求，完成更好，完不成也没有关系，他对小组只有一个目标要求，就是必须成为这个品类的专家，包括产品知识、销售话术、竟品的应对方法，再到小区的方案等，这个小组的人一定要成为专家。

软水及落地热泵小组的成员都是专卖店的直销员，除平时专卖店的正常工作之外，又让他们承担起软水或落地热泵的研究工作。但同一个专卖店的2名直销员，不可以在同一个小组当中，必须要一个在软水组，一个在热泵组。这样，直销员就都要去研究相应的产品，要总结经验并进行分享，自身成为专家以后再带动专卖店的销售，再将影响扩至其他的专卖店。而且，在开总结会时，李总也从来不说哪个门店的软水或热泵卖得好，而是说经过软水、落地热泵小组的建立，销售取得了哪些成效，以体现出对小组的重视。

正如李总所言，成立专项小组的方式对销售的促进作用非常明显。今年上半年张家口市A.O.史密斯软水机的销售已经达到45台，完成全年100台的目标没有太多的问题，而去年全年仅销售27台，增长率非常高。并且从45台软水延伸出35套的水系统大套销售。同样，落地热泵小组的工作也非常成功，2015年上半年只售出1台落地热泵热水器，今年上半年已经销售了18台，全年40台的任务也有望完成。而且在落地热泵组的推动下，带动了小型热泵产品的销售，上半年销量达到261台，去年全年的销量仅是300台。

因为，只要直销员开口讲，就有机会，如果说直销员给顾客讲9000元的软水机产品顾客都在听，肯定会转成水系统，讲1.5万元的大落地热泵热水器顾客还在听，不卖水系统或其他相应产品的话，直销员自己都会认为亏。

通过这些实实在在的数据，可以看出，以单品小组形成的销售延伸作用，对自建渠道整体销售的提升做用非常明显，2016年上半年，张家口市A.O.史密斯自建渠道的销售额是600多万元，仅软水与落地热泵小组带动的销售就达到了200多万元，销售占比达到36%。并且通过小组的方式不仅把业务做到专精，带动了销售。同时也使小组成员有成就感和荣誉感，他们会主动在团队中分享一些东西，对其他专卖店就起到了标杆作用，而且其他人遇到问题时也知道咨询谁，对直销员个人能力的提升作用也非常明显。

培养团队的进取心

其实，执行力就是主动性，有主动性执行力就出来了，商要研究通过什么手段去增加团队的主动性，有主动性之后团队还有激情。李总认为，作为管理者，做事要从最基层团队成员的角度去想问题，例如，要引导直销员卖A.O.史密斯高端产品，如果发现某个店高端销售下降，李总会和直销员说，自己最近太忙了，有一些数据统计表没做出来，请直销员帮帮他的忙，把数据算一下。当直销员将数据算出来之后，他会拿着直销员自己算出的数据和他探讨，高端销售占比为什么低了呢？那这块的收入不是少了吗？下个月可要注意高端占比一定要提升上去，要不然就亏了？直销员就感觉不是在给他下任务，而是为他的利益考虑，对推高端就非常认同。

毕竟，各专卖店的销售额是有差异的，直销员收入就会有差异。对于商来讲，更要把精力放到销量不好的专卖店当中，越是弱势的门店越要关注，一定要区别对待。李总自己每周都要去几个专卖店，到了弱势的门店会和直销员聊一些工作的方式方法，为他们阐述一下专卖店的前景。反而越是好的门店他的要求越高，这样就能够把产生80%销售的20%专卖店的直销员的销售积极性调动起来。

他认为，对于优势专卖店，必须要不断去提高对店员的要求，不能管得太多，否则不利于直销员的成长。当其他店的直销员能力超过这些优势店的直销员时，就会产生心理不对等。所以，对核心门店，每次李总去的时候，销售好该夸奖会夸奖，但一定会同时提出一些要求，找一些问题。例如，发现台卡不符合公司要求，会问直销员为什么不换？知道公司的标准吗？要求他们必须换成新台卡，第二天要检查。但同样的问题，对于新开门店或销售较差的门店，就只告诉他们，台卡不符合公司标准，但不用直销员操心，他明天派人给送过来。

篇4

1、有“沃尔玛”十年快速消费品行业管理和销售经验。

2、熟悉行政、销售、营销各部门各项工作的操作方法及技巧。

3、具备独立开展工作能力；思路清晰，有敏锐的观察和处理能力。

4、有良好的沟通技巧和较强的协调能力；语言表达能力强，亲和力佳。

5、可独挡一面，有超压承受能力。

自我评价

工作积极认真，细心负责，熟练运用办公自动化软件，具有较好的内外协作能力，有八年以上工作经验。善于在工作中提出问题、发现问题、解决问题，有较强的分析能力，对企业行政管理有较为丰富的经验和独到的见解。

自我评价

活泼开朗、乐观向上、兴趣广泛；

适应力、感悟力强，能很快融入团队；

勤奋好学，踏实肯干，动手能力强，认真负责，有很强的社会责任感；

坚毅不拔，吃苦耐劳，喜欢和勇于迎接新挑战。

立志做一名职业经理人。

自我评价

热情、性格开朗，乐观向上、为人真诚坦率。有主见，积极进取。对工作严谨塌实，认真负责。有良好的心理素质和吃苦耐劳精神。能较快的适应各种工作环境，学习能力强能快速的熟悉并掌握工作的特点。

自我评价

有5年多的人事行政工作经验，能组建人事行政工作体系，了解人力资源六大模块，熟悉薪酬的核算，能熟练处理社会保险和住房公积金（有深圳市养老保险和广东省原行业企业养老保险双重工作经验），能吃苦耐劳、有团队合作精神、有奉献精神、能服从公司安排（能驻外出差）。

注意：试用期工资在5000元以下的企业请勿扰！

自我评价

由于从事过人事行政和财务工作，积累了丰富的工作经验。本人工作踏实，认真，具备分析能力，头脑灵活、反应敏捷，能够灵活处理工作中的突发事件。并且极富工作和团队精神，我性格开朗，乐于与人沟通，具有良好的适应性和熟练的沟通技巧，能够协助主管人员出色地完成各项工作。

自我评价

十年企业的管理经验，熟练运用中国商法和经济法法律、法规，避免公司因触及法律盲区而遭到不当经济制裁，能有效制定和落实各项管理制度和工作流程。具有多项技能，包括电脑办公和管理，驾驶除大客车以外的所有车辆，擅长公司行政、人事和后勤管理。

自我评价

活泼开朗、乐观向上、兴趣广泛；

适应力、感悟力强，能很快融入团队；

勤奋好学，踏实肯干，动手能力强，认真负责，有很强的社会责任感；

坚毅不拔，吃苦耐劳，喜欢和勇于迎接新挑战。

自我评价

生活中尊敬家人，养成良好的生活习惯和正派的作风。工作中服从领导安排，做事认真踏实，一步一个脚印的前进此外，对时间观念十分重视。平时待人友好，与人相处十分融洽。

自我评价

国企大型工程6年现场技术员、5年技术管理科科长，后从事技术负责人、项目总工、项目经理及大型工程副总工程师工作，近几年在国际工程监理单位、外资企业从事项目管理工作，主要负责土建方面的管理。

自我评价

本人工作认真。热忱。责任心强，至真至诚，创新意识好，合作精神佳，本着集思广益不断进取的原则，为自己及集体努力工作，为未来创造更多的财富而不楔奋斗，只求一个可以发挥的空间！

自我评价

多年的工作经历磨炼了我使我在不断前进，对工作负责任是我的做事原则，带领好团队人员互相协作共同前进是我的策略，敢于创新是我发展的准绳，所以我相信自己有能力面对新的工作挑站！

自我评价

具有近十年的咨询销售经验，熟悉全国培训市场（职前培训和IT培训）。

具有近八年的职前培训销售团队管理经验，具备良好的团队协调能力和领导素质。

熟练使用办公软件，设计软件，工具软件。

熟悉“展会营销模式”以及营销理念。

具有很强的逻辑思维能力，善于沟通和商务谈判，能够接受有挑战性的工作任务。

自我评价

我叫________，到____________公司上班已经有两年了，在过去的两年里，有成功、有失败、有欢乐、也有苦恼，在公司领导的关怀与指导下，在各位同事的鼎力支持和帮助下，我的工作能力有了很大的提高，现将两年来的工作做一个自我评价。

1、努力学习，不断提高业务能力，在工作中，认真学习业务知识，不断积累经验，积极参加学习培训，不断充实自己；遵章守纪，两年来，自己在工作中做到不怕苦，不怕累，学习优秀员工的方法，认真完成了本岗位各项工作任务；团结同事，共同努力，同事关系融洽，团结友爱，互帮互助，互相尊重；由于自己工作经验不足，在工作中缺乏处理用户投诉的实践经验，服务工作做得不够细致，这是我以后努力的方向。

2、本人自进入本公司工作以来，在各位同事的关怀帮助下，通过个人的努力和工作相关经验的积累，知识不断拓宽，业务工作能力取得了极大进步。

3、回顾过去的两年，我认真学习营业的培训，积极参加岗位培训，全心全意，以礼待人，热情服务，耐心解答问题，为客户提供优质服务，并在不断的实践中提高自身素质和业务水平，成长为一名合格的营业员。

在以后的工作与生活中，我相信通过我的努力，我一定会成长为一名优秀员工，争取成为别人学习的榜样，为公司作出贡献。

自我评价

四年工作经验，20万平米现场施工管理经验，2年主管经验，对工程施工管理流程，现场施工管理及协调能力突出，精通cad制图软件，及办公自动化。

能吃苦，组织能力、团队精神突出，责任心强，对工作认真负责。

自我评价

本人具有良好的思想道德品质，敬业、务实、创新的实干精神，一向秉承诚恳、诚信的做人原则，勤劳肯干，能吃苦耐劳，勇于承担责任。熟悉基本的经济管理理论，富有创造性思维，能独立完成工作，精力充沛，善于学习，有较强的进取心和团队精神。

自我评价

本人性格开朗、活跃，乐观向上，爱好广泛，拥有较强的适应能力，并具有良好的身体素质。熟悉各种机动车辆的驾驶及保养，并与同事相处和睦、融洽。是一个认真负责，积极主动，善于团队工作的人，具有很强的团队意识；思维严谨、踏实肯干、责任心强；少说大话，多干实事，是我始终遵循的做事原则；锐意进取，不墨守成规。

自我评价

先后负责过中海金沙湾西区一期3栋33层住宅楼水、暖、消防管道安装，及和黄观澜观湖园二期别墅群水暖安装工程。自参加工作，6个月提前转正，10个月担任技术主管。先后获得五局青年优秀员工称号及代表××级新员工参加五局第二届百名知识青年座谈会。

自我评价

从事编辑工作五年，可独立编写各种稿件、文学作品、策划案等。独立编著有《英雄人物》、《中华诗词名句鉴赏》、《堂吉诃德》、《西游记》、《府谷英华—府谷博物馆陈列设计方案》、《张骞墓陈列设计方案》、《三秦明珠—金周至陈列策划方案》等。

自我评价

务实，创新，求变。

知识全面，系统学习过中文、法律、财务管理、人力资源、销售、公共关系学、会计学、管理学。

经验丰富：先后于纺织、矿业、快速消费品、金融等行业实习工作，先后做过销售，文职，咨询，总经理助理等职，积累了丰富的行业经验。

自我评价

一腔激情；两方选择；三年磨练；誓要出头；五项全能；六方笑脸；其实老实；把事做好；就很满足；十分热情；千句祝福；万望回信。

自我评价

工作积极认真，细心负责，熟练运用办公自动化软件，具有较好的内外协作能力，有八年以上工作经验。善于在工作中提出问题、发现问题、解决问题，有较强的分析能力，对企业行政管理有较为丰富的经验和独到的见解。

自我评价

参加房地产销售已经有五年的工作时间，在这段时间里经过自己的磨练，在领导的帮助下，我已成为一名合格的销售人员，能够独立完成销售任务，对房地产销售行业有了比较深的认识，并且仍然在不断努力，使自己的能力更上一层楼。

篇5

【引子】

接到北京志源豪投资管理有限公司赖副总的电话，是在新世纪第一个元宵节临近的几天，来电邀请我公司务必在近日派人赶往其项目地河南平顶山市，洽谈一个占地210亩的地产营销企划项目。由于刚刚过完春节，我公司正在召开年初的战略调整及年度工作部署特别会议，经过公司上层再三研究，在征得甲方公司的同意后，决定推迟大约一个星期左右的时间会面。我公司在2月16日派出了客户发展部高层人员赶往平顶山市进行实地考察与合作洽谈（其实恰恰是推迟的这几天，是我公司运作此项目的最大遗憾。因为就是在这几天，甲方公司已经把前期大量的准备工作完成了，我们没能辅助甲方更好地完成项目的投资立项策划，也许这就是上天要求不能把一件事做得全部完美的惩罚吧）。

五天后，在公司总部项目立项运作可行性论证会上，从项目地赶回的考察组人员详细汇报了项目的现实情况及合作方的策划要求，因为当时适逢年初，正有三四个项目在接洽之中，所以我们又一次站在选择的路口。

一般而言，每一个房地产项目运作成功与否取决于天时、地利、人和等多方面的因素。在立项、销售策略、广告宣传以及策略执行等环节，三因素所起的作用，人和是至为重要的。也就是说天时、地利的不足可以通过开发商的经营理念及其团队精神弥补，也可以使已有的天时、地利发挥出完全的优势，但天时、地利却无法弥补“人不和”的缺陷――“人和”是我们选取项目的重要标准。

在详细了解了项目的实际情况后，策划总监特别询问了在与合作方沟通接触中，对方工作作风的有关情况。在听到合作方北京志源豪投资管理公司董事长兼总经理袁志标先生秉承的“全赢创新”的经营理念后，策划总监将合作的筹码压向了“人和”，当即决定：马上成立项目专案小组，全力配合平顶山项目的全程运作。合作双方的充分信任与紧密配合，可以说是成功策划的一半筹码，特别是合作方的项目运作理念及工作作风是双方愉快合作的重要保证，因此在我们项目的选择中，“人和”具有绝对的指导意义。

两天后双方达成合作意向。

【策划背景】

北京志源豪投资管理有限公司作为一家专业的投资管理公司，在半年前就已派出调研组对全国众多城市进行排查调研摸底，最终确定平顶山市作为其在河南省投资的第一个房地产项目。

项目确立后，北京志源豪公司的调研人员进行了第二次更为详细的各行业市场排查调研，发现平顶山本地缺乏大型的综合市场，但平顶山离全国的商品批发集中地郑州很近（仅3个小时车程），而郑州的市场辐射力已远远超越了平顶山地区。另外，当地的消费意识、竞争意识、投资意识远不及经济发达的东部沿海城市。在项目地附近，就有一个启动过3次，但仍然失败了的“浙江义乌小商品城”，这不能不说是项目运作的“前车之鉴”。

所以，在这种内外交困的市场环境下，志源豪公司北京总部决策层毅然决定聘用操作理念与公司一致的高水平外脑――专业房地产策划推广机构，以求一战取胜，借此树立公司在河南乃至全国的品牌形象，可以说在这次合作中志源豪总部对我公司成功运作项目寄予了很高的期望。

【策划目标】

整个项目共占地210亩，待预售商铺1200余套，计划分两期完成。一期计划完成768套销售目标：第一个月销售250套，一季度完成预售500套的任务。

由于此项目还处在保密阶段，故此处有很多经济及利润指标只能省略。

【策划精要】

一、一战制胜取决于对战局环境诸多因素的透彻把握

一个成功的项目策划，必须是在了解项目区域市场环境的基础上，整合利用项目的各种条件及资源，发挥最大的资源整合效应，并通过无缺陷的控制执行，完成对项目价值的策划包装，从而实现项目可预见目标最大化的转化。虽然在我们调研过程中，志源豪公司员工极大的工作热情和务实的工作作风给予我们有力地配合，但是由于志源豪公司亦是一家外地公司，对当地的人文心理，还处于一种陌生的认知状态。同时，由于房地产项目区域运作的特殊属性，决定了我们项目小组必须对平顶山市宏观、微观市场环境进行深入细致的市场调研，尤其要对本区域的消费心理、投资结构、人文状况、区域文化进行独特的调研分析，因为我们深知任何精确的分析决策都出自于准确到位而又真实详尽的市场调研。

我们项目调研组一行六人在项目地为期半个月的调研结束后，房地产调研部项目专案小组扛着两大包资料回到总部。资料包括各种报纸、相关文件、调查问卷、统计资料，还有1000余份对社会各阶层人士特别是市区及各县、市富裕的中产阶层人士的访谈记录及分析结果。在对这些资料进行细致地梳理、分析整理后，我们依据大量的一手资料及分析结果，得出了整个市场最突出的个性，即平顶山地区整体的人文状态是特殊的保守型心态。最后我们开始广集相关群体，准备进行项目的头脑风暴会议。

注：我们公司把调研访谈看作前期工作重中之重，也在不断工作中形成了自己的一套独特的区域调研访谈模式。最后经过无数次的成功策划经验证明，如果一项策划没有做到对区域文化、人文状况、目标买家心理的精确分析和把握，那么该策划即使成功充其量也是“瞎猫碰上死耗子”。只有依据大量第一手真实的问卷、记录、调研资料，并对项目区域文化、人文状况、目标买家心理进行深入剖析后，才有可能制订出具有针对性的战略、战术部署。

二、对目标群体精确定位才能真正做到“知己知彼”

区域文化心态剖析为项目运作找到了策划根源，但是作为平顶山贸易广场的目标买家到底是哪部分群体？头脑风暴峰会上，我们特意邀请了近十位公司服务过的客户，作为特邀嘉宾一起参加研讨，自由的言论氛围使大家畅所欲言。有的同事认为平顶山市小煤矿主手里有钱，且数量众多，理应作为核心目标买家；有的认为商业流通领域的私营业主应作为主要目标买家；有人认为平顶山市的富裕阶层也不应忽视……就在这些争论中，其中一个小组峰会成员询问我们邀请到的一位嘉宾：“假如让你买一套商铺，你会怎么想？”“我自己不懂生意经营，如果我买了之后，由别人来经营的话，我会考虑一下划不划算，有没有风险”。思路决定出路，问题解决了！因为不论哪部分目标群体，整体上只分两种：纯投资客户以及经营性的投资客户。

后来的事实证明，这一简单而又经典的目标买家区分，成为该项目成功策划的关键。

显而易见，从目标买家手持资金总额的角度划分，两种目标买家中重点精确打击的应是前一种买家，即纯粹的投资者。

找到目标买家，接下来摆在我们面前的问题便是：针对纯投资性的目标买家，我们如何能够让其对我项目由注意转变为感兴趣，进而自动去了解直至到最后实施购买行为。怎么办？

三、对目标群体战无不胜的法则是集中优势兵力进行精确打击

兵法云：知已知彼，百战不贻。一切从了解目标买家的投资心态入手，找到这一点，一切问题便都将迎刃而解。“知彼”源自于沟通，这时，调研组成员从平顶山带回来的1000余份访谈记录又一次发挥了其功效。经过综合细致地剖析，我们认为在目前平顶山市的商铺销售市场环境下，针对一名目标买家，要说服其购买商铺，必须要具备四个前提：

1．商铺的投资方式被接受；

2．极低的投资风险保证；

3．高额的投资回报保障；

4．火旺的市场经营前景。

不言而喻，反过来，买家判断该项目是否具备投资价值的参考系则是传统的投资方式：如存款、保险、购买股票、购置住宅、投资实业。

这一逆向思维方式，使企划部人员兴奋地发现了目标买家惟一的投资“死穴”，围绕这一“新大陆”，公司企划部人员又陷入了沉思。经过反复探讨，最后我们制定出一套破解“死穴”的“一心五环加值策略”方案。意即以投资心态为核心，在销售政策的控制、销售现场的包装、成交方式的选择、广告诉求的表现及推广活动造势五方面紧紧围绕核心环环相扣，发挥整合营销传播的最大效用，实现对项目策划的加值运作。然而，行成于思。要让企划效力发挥出超越“月光宝盒”的神奇魔力，企划人就必须要具有超越时间的预见能力。这就要求我们必须回过头来重新反思和审视策略运作的每一个环节的前后联系性，才能一战制胜。

四、造势的过程，是一战制胜的最基本保证

面对前期市场调研集中反映出来的若干问题，策划总监改变已往头脑风暴峰会的沟通方式，由先前畅所欲言的会议风格转变为每位企划人员对几个问题和“一心五环加值策略”独立思考之后的各自阐述，然后共同进行探讨。在反复的分析讨论中，项目策略的市场目标也随之浮出水面，被确定下来，即：作为市重点工程之一，一个占地210亩，共1200余套的大型综合市场，我们在项目的整体运作，特别是前期运作过程中必须站在“大盘大手笔”的高度，在提升楼盘和公司形象的同时要有俯视市场建设及运营的大气魄，以此向市场置入一种对项目及公司认知的沟通前提。

项目前期要严格控制相关信息的传播，但在进行大手笔运作以扩大项目的知名度的同时，要利用某些信息的缺失造成悬念，以吸引客户来访咨询。另外，要利用多种方法，整合各种社会优势资源，借势造势，力求在整个平顶山市产生巨大的“轰动效应”。

项目销售开始的一个星期内，必须做到持续递增的成交态势，利用买家的“从众”心理，争取在第一时间完成200套以上的销售数量，实现项目销售的“以快打慢”，否则必须调整媒体组合、广告策略及诉求方式。

假如一期销售成功，在其销售中后期，则必须要改变广告策略，逐渐转向宣传企业理念及提升开发商形象，以此为二期操作打下坚实的市场基础，形成一定的美誉度。

五、直击目标群体的“七寸”

以项目企划策略及市场目标作为行动指南，这主要是针对目标买家理性投资角度而言的，而对项目整体的诉求推广定位，则要求我们必须在对项目前景充满信心的基础上，向买家传输一种有利于销售的第一认知概念。这一策划角色的心理转换，看起来似乎很简单，但其中却包含了很多微妙的不可言传的心理变化。

对项目诉求推广定位，同样是纲举目张。既然项目整体运作是以买家投资为核心，那么我们的诉求定位也必须是以有利于投资认知为核心展开。怎么展开？投资买家会以怎样的心态去理解贸易广场？

“在目前项目期房的前提下，贸易广场什么样的定位能让我们的投资买家认知将来的经营前景将会火旺，自己的投资风险降低，并且能保证自己的投资回报？”此时策划总监一句反问点醒了大家。

按一般人的理解，这么大的市场规模，在将来的市场经营过程中，一定会走批发的路子，而批发就意味着中间商层级缩短，所以我们的定位可以调整为由原来的郑州进货，改为厂家直营，或厂家一级。经营要用这种概念，但反过来“批发市场”这一概念到底适不适合呢？此时道理变得很简单，“批发”仅是一个市场经营性的功能定位，并非是一个投资性的定位。总监继续引导大家的思路，转换一个角度，“批发”是针对投资买家，作为普通市民而言，最直接的受益是什么？

我们一名广告创意人员首先喊出“是销售商品的‘平价’”！此时，一个核心概念“平价”终于初露端倪。大家继续穷追不舍的分析。提出“平价”概念，仅仅只是“货便宜”，而让买家感觉这种平价市场是与自己有关，才是策略的最终目的。于是，最后一个以投资为认知的定位在大家“总攻”之下终于露出水面，即“绝对平价的一级百姓市场”。与此同时，产品自身也存在着问题。“三层连体”的设计必将导致成交额增大，而且投资买家可能会产生第三层闲置的心理定势，从而推迟购买行为。针对该情况，我们将三层连体的设计进行了自上而下的功能定位包装，即“一层经营，二层仓储，三层办公”。经此定位包装项目自身设计的问题便“迎刃而解”。这一定位被志源豪最高决策层得知之后，总部领导便心神领会，理解了我们这一定位的精髓所在，真可谓“一拍即合”。

经过科学缜密的分析论证后，我们向开发商提出分两期开发的策略方案。因为一方面两期运作能够有效规避因盲目加大项目开发量而造成的投资风险，另一方面分两期开发可有效针对一期开发所出现的问题，及时调整二期销售政策及策略，从而避免全军覆没的危险性。再者，如果一期的销售计划极为成功，则可“趁热打铁”，顺势推出二期，从而使全局销售“水涨船高”，始终处于有利的局面。另外，对于报价我们主张采取“整体报价法”，而不采取“每平方米单位报价法”。开发商志源豪总部决策层在仔细研究我方的方案后，很快便同意我们提出的策略建议。

六、其他

在大量的前期策略形成之后，我们的项目小组人员开始针对每一个策略细节进行周密的工作安排。此处涉及大量执行方面的工作，以及一些非常具体的项目运作手法和政策问题，因此，一方面在下面的执行精要里将有一部分论述，另一方面因项目在保密期，具体实施方案只能从略。

【执行精要】

进入项目执行阶段，动态企划的执行与调整，是一个由决策到执行，由执行到反馈，由反馈到调整再到执行的过程。“反馈到再执行”的第一时间越短，对销售控制的转化力就越强，因为时间便是金钱，时间就是现代企业营销战得以取胜的根本。要形成精、准、快的行动力，环环相扣，方能一战制胜。

一、蓄水测“市”，抛砖引玉

项目前期的蓄势，重在以“大手笔”为开盘销售做铺垫，并对市场情况进行测试，同时，要针对市场蓄水测试的情况对设定的促销策略组合进行调整。目标市场的投资者对购买商铺这样一种投资方式在理念上仍处于空白状态，因此，在前期，企划人员必须要让市场投资者意识到贸易广场建设的必然性，并让其认可商铺投资这种家庭新理财方式的合理性。为此，在与当地新闻记者进行了充分积极的沟通后，我们刊出以“众望所归大市场”为主题的系列软文。文章中没有对贸易广场进行只言片语的介绍，但从日后的销售中证实，很多买家正是看了这一系列软文后，分析平顶山市可能要建设一个大型的综合市场，内心自然产生理解与认同，并加强了对这一市场建设的需求企盼心理，为接下来的宣传打下了很好的心理基础。

4月8日，我们的广告设计人员设计了第一期正式对外的广告，其目的是为了通过招聘广告的形式来传达一家外地公司的形象和实力，同时也测试一下平顶山市当地报纸的传播效率和质量，版式选择采用的是半版设计。另外，在仔细翻阅了调研人员从平顶山带回来的报纸及大量城市街道照片后，设计人员敏锐的发现了平顶山市报纸传播的特点，即当地市民在视觉上对大字、红色更容易接受。这一区域传播特点的发现，确定了我们以后全新的广告设计风格。后来的事实证明，这一大发现为我们日后的广告宣传与设计指明了方向，从而使广告宣传有力地促进了商铺的销售。

二、动态调整，应势而行

第一期广告刊登后，我们发现该招聘广告并没有达到预期的效果，因为前来应聘的人寥寥无几，并且为此而专门设立的接待电话也没接多少。这一广告效果，引起了企划人员的高度重视，见微知著，在分析原因之后，我们认为项目的成交方式及销售政策需进行大幅度调整。于是我们随即决定设立两个售楼中心，一个在贸易广场工地现场，一个位于市中心，以此解决项目地理位置略偏对销售带来的不利因素，因为从上期广告所反馈的信息来看，很多应聘者并不完全清楚项目地的所在。另一方面，我们还组织了两支有不同任务的销售队伍，一队负责两个售楼现场的销售，由售楼小姐组成；一队负责针对平顶山市所有行业市场内的经营业户中那一部分自购自营户的销售，由售楼先生组成，且在销售中后期全部转为招商经理。这一策略的调整，一则扩展了项目的销售渠道，为项目销售起到很好地传播，跟进了服务功能；二则通过售楼先生对经营户的精确打击，向市场传达了正确而又详实的有关贸易广场的信息，大大增加了经营户对贸易广场的了解和对经营前景的信心。

从消费心理学角度分析，投资性目标买家虽然自身不懂得经营，但是会咨询有经营经验的亲友，从而找出支持自己投资决策的重要依据。然而对经营业户，必须做到全面而精确的打击，为高成交率打下坚实的基础。另外，经营性投资买家的投资心理较为理性，想增加其投资信心，就必须进行一对一的沟通。

三、环环相扣，初尝战果

4月26日，企划部人员又推出了另一个售前“测试环”，即广告刊登了“八万元买您建议”的活动，预计将产生三个效用：

第一，有效传输项目信息，以此控制前期信息的传播，扩大项目的知名度；

第二，作为一家外地公司和一个大型市场项目，第二次向市场置入一种沟通前提，在提升公司形象的同时，让买家感觉到一种“投资的气息”；

第三，通过项目信息的传递及反馈回来的建议情况，来了解测试市民如何看待平顶山贸易广场。

经过精心的设计，广告后，很快就收到数百封市民来信，信中对贸易广场作为一个大型建设项目，能够在建设之初向市民开诚布公地请教，表示出很高的评价。这一举措开平顶山市场建设之先河，是其他企业从来没有做过的，特别是一部分老市民通过来信对我项目献计献策，热情有加。这一信息反馈的结果，令我们的企划人员感动不已，因为一项利民工程、造福工程，它的成功确实关系着几十万市民的生活。这时，一位同事突然建议，把所有的来信拿给所有的工作人员阅读，让这种责任感与使命感感染每一个成员，从而提高大家的工作积极性。

四、他山之石，可以攻玉

从市民的来信中，我们也发现了另一个问题。由于平顶山市从来没有出现过一个专业的大型综合市场，所以部分市民对心目中的贸易广场的认知都是模棱两可的。由此而推，另外一件一直困扰着我们的问题找到了答案，即为什么我们的售楼人员在培训过程中一直没有实质性突破，那是因为他们对大市场缺少一种感性认识。于是，在让销售人员对平顶山市目前所有销售中心及商贸市场进行实地考察的同时，我们建议开发商派专车带领大家到郑州、洛阳、南阳等地的市场进行实地考察，让销售人员切身感受一下大市场的氛围，增加大家对市场的感性认识。考察的效果在回来召开的心得交流会上充分体现出来，会上大家情绪高涨，争相发言，陈述各市场的利弊优劣，对日后的销售工作更是信心倍增。

与此同时，销售现场的布置也在紧锣密鼓的进行。“卖场”作为项目吸引客户的“三卖之一”（卖场、卖点、卖相）在整个销售过程中具有举足轻重的作用。对于整体的包装，针对调研分析中具体反映出来的若干问题，我们提出了“泛卖场”风格的现场包装思路。而在现场包装中，针对涉及的期房问题，我们建议开发商专程去广州订做两个11平方米的市场规划沙盘，在直觉上给客户造成一种冲击，增加其投资信心，从而提高成交率。此外，在公司的形象问题上，为了打消公众对外地公司的疑虑，必须要体现出公司的大气与实力。

从售房部办公室的布置到花卉摆设，都是在与整体卖场氛围协调的基础上，从有利于销售的角度精心设计布置的。在销售现场布置上，我们真是煞费苦心，力求借助现场展示打消顾客对开发商信誉、实力的疑虑。我们把展示区分为期房展示区和现房展示区，期房展示即正在兴建的贸易广场的效果图片，而现房展示区我们则巧妙的借用了开发商成功开发的另外一个贸易广场:赣南贸易广场。

对赣南贸易广场项目进行全方位立体式的宣传，利用楼书、VCD碟片（包括赣南贸易广场经营业户的访谈），以真实的案例打动投资业户，同时也向这些投资业户宣扬了一种信心，即平顶山贸易广场一定能形成旺市。此外，在销售现场，我们还采用了终端电视广告的形式，将所有有关平顶山贸易广场的电视报道、新闻评说以及省市领导参观考察贸易广场的讲话录相进行编辑处理，制作成盘，轮番在销售现场进行播放，并且来访客户可免费拿取，以此促使部分犹豫的买家迅速跟进，下定购买决心。

在现场的包装方面，根据投资买家到贸易广场的行车路线，我们在沿街设置了灯箱广告、工地500米围墙广告、售楼部楼体广告、竖幅、横幅等，其目的是使买家在未进入销售现场之前就产生好奇、兴奋的心情，主动想去了解销售讯息，这一包装对于促使其尽快成交极为重要。

五、招商先行，欲“擒”故“纵”

尽管在现场的包装方面我们已经做了足够的工作，但是怎样让我们的买家真正感觉到市场的经营前景和发展空间呢？商铺营销毕竟不同于一般的商品住宅销售，它涉及市场招商及经营管理等多方面的问题。从买家角度来考虑，其主要关注点也正是其所担心的市场经营前景问题，“市场到底能不能建起来？市场到底能不能火旺？”。基于以上心态，我们提出了招商先行的策略，即要将商铺售卖出去，先把市场的商户招进来，尤其是一些经营大户、品牌商家的进驻。这样，先做出市场的经营旺势，人们购买的信心自然倍增。对于招商，我们制定了“请进来走出去”的策略。“请进来”是指我们要先栽起梧桐树，才能把金凤凰引来，即完善招商政策并提供优惠和支持以吸引大户进驻（例如国美电器、华丽灯饰等知名品牌的入驻给那些心存观望想法的客户吃了一颗定心丸）。“走出去”则指我们售楼人员到外面的市场去，将商户引到贸易广场来。

五一，转危为安

至此，万事俱备，只欠工程。对于项目的开盘日期，我方初步定于4月下旬，以充分利用“五一”黄金休闲周的时间，通过活动推广及政策诱惑来促进销售。然而，销售日期马上就要临近，可工程场地还未完成拆迁平整。我方项目专案组人员立即找到志源豪工程部负责人，询问工程进展。这才得知，工程滞后是由于市电业局没有及时将项目地内的高压线迁移，虽经多次协调，但毕竟搬迁“电老虎”是一项大工程，还要考虑工程用电问题。由此推算，工程奠基有可能被推迟到“五一”之后。

人算不如天算，企划部人员立即觉察到事态的严重性。如果“五一”之前搬不动“电老虎”，即使能搬动，也临近五一节，那么到时报纸停刊，全市放七天长假，这样我们前期所造之势很可能因此而付之东流，怎么办？

为此，企划部人员连夜火速召开会议，争取未雨绸缪，早作安排。

“五一之前不能开盘，具体时间不能确定，这是事实。与其坐等失败不如积极争取，利用好这个黄金周。”

“具体怎样借力使力？”讨论会上，策划部人员又进入了一轮讨论中……

“搞电影，搞免费电影，搞五一免费电影黄金周”，时针已指向深夜一点，不知哪位仁兄只一句话让我们犹如缇醐灌顶，清凉一片。

“没错，我们还可以适当设计一些礼品，另外在电影票背面设计上项目的烫金档案，免费赠送，这样不仅能引起轰动，而且还能让大众在感受到开发商实力的同时，有效的传播项目信心。”创意设计部姜部长的发言从来都是精彩十分、创意无限！

说干就干，立即制定宣传、执行及包装影院的计划。三天后，车体、条幅、拱门、报纸、电影票多种媒体已遍布平顶山市的大街小巷，这时已是4月26号。

另外，值得一提的是对于电影票的免费发放。为精确打击目标买家，我们要求派发人员统一服装，身披绶带在平顶山市各效益较好的大型企业门口、煤矿总局办公楼、证券市场、沿街店面、机关事业单位门口进行派发，小部分在市区黄金旺地散发。

活动的结果：“五一”期间电影院门前人山人海，许多过路市民纷纷驻足观望，打听事由，取得了巨大的口碑效应，成为鹰城“五一”期间一道独特而又靓丽的城市风景线，而此次活动的花费与产生的效应相比，简直是微不足道。这一活动的成功举办，再一次验证了我们对区域文化心态的准确把握。

蓄势而发，一战制胜

在接下来近10天的时间内，为有目的地对市场心态进行第三次测试，我们将项目的部分信息通过售楼先生与商户的沟通传播出去，而反馈回来的信息，再一次验证我们核心目标定位于纯粹性的投资买家而并非经营性买家这一策略的正确性。同时，这也意味着我们以投资性买家为核心而设定的促销组合，特别是销售政策的制定是完全正确的。

“五一”过后，各项工作都按照事先的计划在一步一步迈进。工程问题也在多方通力合作下，终于得以解决：五月中旬奠基。在接到这一消息后，企划部成员立即召开会议，将奠基的时间定于5月19日（星期天），开盘销售日期定于5月22日（星期三）。

鉴于前期项目策略中市场目标确定的“大盘子大手笔大气魄”的操作思路，企划部人员决定在这一思路的指导下采取系列活动推广的加值策略，即利用工程奠基这一具有转折意义的事件，巧妙的借势造势，作大声势，而达到活动的策略目标。

5月19日，奠基日（具体活动由于笔墨的原因，在这里不再赘述，只想把当时流传的一些话语记录下来就可见一斑。）

“今天上午，你没看见吗？在贸易广场那里人啊有好几万，人山人海的，交通都阻断啦……”

“北京来的，省里市里来的各大班子头头，光主席台上就有一百多人……”

“完了（注：指奠基活动的结束）以后，我估计将近100名省里的市里的，听说还有中央来的记者，好大一帮，在神马大酒店二楼的大会议室搞大型新闻会，品牌说明会，听说国美电器的老总，华丽灯饰的老总，温州商会的副会长，还有全国各大商户都给招来了……看来这次是要动真格的啦！”

“还有今天晚上你没免费票，没去看，整个体育馆那个人呀，多得像炸了锅一样，光警察估计就有上百人，李佳明主持的，光头李进、韩磊、杭天琪、刘锡明、魏金栋、美少女组合……十来位名演员轮番演唱，平顶山以前从来没有搞过这么盛大的晚会！”

……

平顶山市大街小巷，街头巷尾六十余万市民一起在高声谈论着。电视里、广播里、报纸上几百家祝贺单位，跨街横幅、公交车车体广告，都在向人们传递诉说着一个大型商业新中心的兴起，一个旺市的初现……

第二天5月20日，星期一。

《好机会再等三天》一则广告：悬念，悬念！又是悬念！再来，一连三天，《好机会再等两天》、《好机会再等一天》。

5月22日，星期三，开盘日

《恭请财神》，一个竖半版！

喜讯，喜讯，又是喜讯！

财神，财神，恭请财神！

100多平方米的销售现场人声鼎沸。前期蓄势中登记的几百名客户蜂拥而至。11平方米的大型沙盘玻璃被挤碎。销售人员相互之间不得不大声传递着售卖信息，以避免重复售卖，财务部门从办公室挪到销售大厅里，在现场紧张而又忙碌的点钞收钱，恭喜之声不断从众人口中传出。

至此，平贸广场之战告一段落。由于战略的正确指导、细节的准确把握与协调，结果是不言而喻的。当我们项目人员站在销售现场的销控表前看着每日不断上升的飘红战旗，执手相望、击掌欢呼时，其实又一场营销地面推进战已徐徐拉开了序幕。执行与推进，更是十分艰苦的，这也是我公司与众不同之处，我们将永远与客户站在一起，接受市场的洗礼。

在超越了月光宝盒之后，是超越平凡的又一场战役，此案将不再继续书写，待贸易广场以一颗新启的明星大市场屹立在世人眼前时，我们再狂歌一首。因为我们的又一批战友今天又战斗在平贸广场的第一线。

【项目效果】

从文章结构的角度上来说，这一章节是必须的，但我们却往往不愿多费笔墨，因为我们坚信，最后的效果都来源于过程中每一细节的控制，而且作为最后企划人来说，成功是本份，不成功就是耻辱。为达到文章的整体性，我们这里只说平贸广场一战，对于甲方来说获得了超出想象的利益，取得了绝对的市场声望（希望能与甲方共同筹建大市场的单位络绎不绝），锻炼了一支能打敢拼、战无不胜的营销队伍。

【总结】

其实对一个成功项目来说，支持它的要素还有很多很多，那是无法用言语与笔墨能够描述的，例如过程的人性化控制，试水模型的建立等等。我们坚信，理论是空洞的，事实是检验真理的惟一标准。

另一方面，这里我们不得不说一些题外话，项目的运作是有不可复制性的，我们拒绝一切炒冷饭的做法。

最后，节选两条我公司的“最后地产十二条军规”中的两条，与各位同仁共勉：

第一条：策划过程中，永远将自己置于“焦虑”的境界中。对房产策划项目而言，我们和发展商是行走在“刀刃”上的一群人，“生存？还是死亡？”是房地产界永恒的哈姆雷特之迷！

第四条：一个好的方案，是将所有的人和资源全部调动起来，并形成“1＋1＞2”的全程整合策划效果。如果您还认为，一个“好点子”就可以“救苍生于水火之中”，那么，您最好从此混迹江湖，卖狗皮膏药去吧。

其实在项目的整体成功运作过程中，我们只是沧海之一粟，我们深知缺少了各方面的支持，我们将永远也品味不到这种成功的喜悦。

在此，我们以最深的敬意，感谢北京志源豪投资管理有限公司给予我们这样一次机会，感谢北京志源豪投资管理有限公司董事长袁志标及他的所有同仁对我们工作的支持与帮助，应该说他们才是最伟大的英雄。

感谢今天还战斗在平贸广场一线的我们的战友们！

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