电商营销解决方案范文

导语：如何才能写好一篇电商营销解决方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

随着互联网行业发展的日新月异，由此衍生的新行业“电子商务”，也被众多国际著名风投所重视，成为资本投资的新领域。我国的电子商务在近年来呈现出了蓬勃的发展趋势，各种电子商务企业如雨后春笋般萌发，尤其是07年马云的阿里巴巴，在香港上市之后一鸣惊人，缔造了“电子商务”行业的一个神话。而在刚刚过去的2010年，就有当当、麦考林、搜房网等国内电子商务企业先后上市，对此很多业内分析人士表示，中国的互联网行业不断催生的电子商务模式，正在引发一轮新的资本效应。

马云曾经谈到阿里巴巴的成功经历时，曾得意的说到，“电子商务企业的发展，得中小企业者得天下”。阿里巴巴曾经因为为无数中小企业客户提供商机，而获得了广大中小商企的青睐，如今，在广州、深圳、温州等地，一个新型电子商务解决方案——“客多推广”，引来了当地商家的热捧，并大有席卷全球的趋势。从会员管理到提升品牌影响力，从拓展企业渠道到提供精准营销解决方案，“客多推广”为当地城市商圈经济中的商家们提供各个方面的帮助，解决特别是中小商企面临的经营难题，为中小商企吸引客源并维护其对品牌的忠诚度。

更为独特的是，由客多公司提出的，打造“商圈异业消费链商盟”的独特商业模式。作为商圈精准营销的专家，商圈异业消费链商盟商业模式的倡导者、领先的城市消费行业精准营销解决方案供应商，客多公司一方面凭借“客多推广”将整合的商家及优惠信息通过优惠联播网传递给目标消费者，从而帮助服务业商家实现“让客户来找您”的精准营销效果；另一方面把消费链上构成商圈异业商盟合作的多个独立商家，通过客多独特的推广服务模式在无形中整合为一个坚固的联合体，以协助服务业商家构建异业消费链商盟合作关系，利用整合的优势，相互之间互通互联的口碑相传方式，在为消费链商盟中的盟友们赢得品牌知名度的同时，也拓宽了他们自身的营销渠道，获得了更大的商机。

篇2

我们希望能把中国的IT产品卖到世界各地，推动中国的IT产品发展；同时把安富利科技在全球的Best Practice(最佳实践)带人中国。自从去年12月，安富利科技中国在北京成立，安富利科技亚太区总裁K.P Tang来北京的次数愈发频繁了。在采访中，K.P Tang经常爽朗大笑，言语里充满对中国IT分销市场的信心和期待。

提到IT解决方案分销，安富利在中国的发展才刚开始。作为全球最大电子元器件及计算机等产品的商，安富利集团在全球财富500强中排名第163。2008财年，安富利集团总营收179亿美元，其中安富利电子元器件集团营收103亿美元，安富利科技集团营收76亿美元。

自从1991年至今，安富利集团已收购了超过55家公司1.3万雇员。业务覆盖超过70个国家的300个区域，包含300多家供应商、10万客户。

“我们是解决方案增值分销商”

虽然进入中国市场的时间并不长，谈到与神州数码等本土增值服务商竞争，安富利科技特别强调其对增值分销的重视。

谈及分销商在IT整个生态链中发挥的作用，K.P Tang说道：“分销商作为供应商与用户之间的桥梁，通过了解终端用户的技术需求，并与一整套销售、营销、技术和物流服务相结合，一方面为合作伙伴提供从软件、服务、硬件及金融支持为一体的整体解决方案，增强合作伙伴把握时机并获得市场的能力。同时，与区域合作伙伴合作，提供完整的地域覆盖解决方案，并联合服务合作伙伴(独立软件开发商和解决方案提供商等)在市场竞争中获得优势。”

随着近年来低端海量分销利润逐渐下降和企业级产品市场的高速增长，分销商进入高端增值分销服务领域成为一条重要的发展思路。从卖产品到卖解决方案，IT分销商也在不断转换着自己的角色。去年12月10日，借助与IBM的合作，安富利宣布解决方案分销业务进入中国市场，IBM也成为了安富利科技在中国的首个主要供应商。今年4月，安富利科技又与Sun达成合作协议。安富利将在中国拓展Sun软件业务、服务器和存储解决方案业务，利用安富利的营销、销售、技术、财务和物流等增值方案，以缩短产品上市时间。

安富利科技解决方案业务集团目前设有三个部门：安富利计算机组件部，为AMD互补性技术产品，总部设在香港；安富利合作伙伴解决方案部，面向澳大利亚、新加坡和马来西亚市场，为企业软件、存储设备和服务器提供增值分销服务；安富利计算机服务部，总部设在中国天津，面向寻求嵌入式系统白盒解决方案以迅速进入市场的非PC OEM厂商和系统制造商提供集成和工程服务。而所有的业务，都围绕着为客户提供全面解决方案的增值分销服务展开。

“我们要深耕渠道，服务中国”

“因为拥有良好的财务状况，安富利科技中国区一直保持着稳定的增长，同时，在大多数公司裁员的时候，我们有机会招聘到很多优秀的人才。”安富利科技在亚太区的发展，从开始时只有澳大利亚，到后来马来西亚、新加坡、中国、印度不断发展。在去年全球经济状况不好的时候，安富利科技却在危机中看到了机会。

篇3

Acxiom公司进入中国已经7年，是直复营销领域的领先者，目前在零售行业的客户包括Esprit、家乐福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽车行业的客户包括尼桑、雷克萨斯、法拉利、东风雪铁龙、固特异等。

Acxiom中国公司CEOFrederic Jouve向记者介绍，零售行业客户在业务拓展过程中，面临很多难题: 客户数据分散在不同地区和部门的数据库和其他数据来源里; 零售商管理交易情况和会员卡，却不重视真正的客户……基于这些难题，Acxiom为零售行业客户度身定制了“客户忠诚度管理解决方案”。

“客户忠诚度管理解决方案”首先以CDI-X技术为基础，清洁、标准化、加强客户现有数据，最重要的是帮助建立以客户识别为中心的数据库，从而能识别出多个数据来源的客户，包括交易、渠道、会员卡、会员积分，以及沟通过程和营销活动反馈的数据。其次，Acxiom利用独特的客户管理解决方案IntegraLOOP，提供客户数据管理、忠诚度管理、活动管理和活动报告等标准模块的实施，从收集客户数据到分析客户购买趋势，并了解重要的客户评估标准―生命周期，这些能帮助客户准确地执行营销和CRM策略。此外，Acxiom的系统还可以扩展，包括整合POS数据、获取活动反馈和提供客户互动等。

篇4

即将在12月召开的2006香港ITU电信展，将“活在数字新纪元(Living the Digital World)”定为主题。显然，信息通信技术所带来的数字化生活已被业界普遍认同，但“新纪元”的提法无疑将这一远景的发端设置在了当下。事实上，对于这个行业内最重要的引领者――运营商而言，这种DigitalWorld显然对其要求更多。

作为一个既老又新的领域，行业“大客户”一直是运营商希望“数字化”的重点，在这条“新丝路”上，国内运营商的探索与实践已然渐入佳境。

近年来，大客户的通信呈现个性化、多样化和综合化的趋势。企业通信越来越多地融入企业的对内沟通和对外联络，通信服务需求扩展为信息服务需求。

当前，运营商已经意识到，集团综合行业应用能为用户提供个性化解决方案和多种业务能力组合的应用，这是区别于传统电信业务的新尝试。新的业务特性与传统业务的组合可以有效地捆绑用户使用电信传统业务，在保证存量的基础上深度挖掘用户的需求。

首先，集团综合行业应用是业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保证，为面向未来的业务发展和市场开拓提供有力的借鉴。其次，在集团单位推广综合通信行业应用能有效增加集团单位整体的粘性，让移动语音、固定语音、有线和无线数据业务成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环。第三，集团综合行业应用能增加运营商对集团单位的业务营销力度，改善营销模式。而同时，集团综合行业应用也能深度挖掘集团单位的重要信息，并通过运营商网络为社会公众实现信息交互或共享，提高了公众用户对运营商通信网络的信赖程度。

基于目前企业客户对信息服务的需求，运营商大都提出了积极的应对措施。而软交换和IMS的出现使运营商为企业客户提供综合解决方案成为可能，并使运营商能够基于综合接入提供更为丰富的业务功能。

而这种竞争的加剧，也促使运营商从理念到实践的不断升华。当前各运营商均加大了集团客户营销工作的力度。

随着通信市场逐步由买方市场变为了卖方市场，因此只有通过运用更深层次的营销手段，才能吸引用户、赢得收入。因此，通信运营企业积极探索更细致的营销手段、构建近距离的营销渠道势在必行。

集团综合行业应用有机地结合了多项技术和业务，因此推广集团综合行业应用需要运营商更深、更广、更专业的营销策略。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，电信企业抢占市场的关键已转变为与用户建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

而对于大客户而言，信息化的数字体验显然是一个很好的切入点。在企业信息化应用方面，运营商应紧跟企业发展历程，分析企业发展不同阶段的各种需求，包括共性需求和个性需求，为企业提供完整的解决方案和一站式服务。

篇5

尽管所有用户都能感受到硬件平台标准化所带来的规模经济优势，但后者也带来了产品同质化的缺陷。同时，渠道扁平化给很多以硬件销售为主的经销商带来了严重挑战。

在巨大的竞争压力面前，这些公司要么逐渐消失，要么逐渐向增值服务和细分的行业领域转型。与大型硬件制造商相比，这些硬件经销商更贴近行业需求，但往往缺乏软件和解决方案定制和服务能力; 另一方面，很多独立软件开发商（ISV）尽管具备较强的软件和解决方案研发与供应能力，但没有足够的市场推广经验和渠道销售资源。硬件经销商和ISV面临着双重困境。

据近日访华的英特尔软件与解决方案事业部全球软件合作伙伴计划总监史高德•哈里森介绍，从美国的市场情况来看，软件加服务的消费模式正在带来越来越大的升值机会。而中国与美国相似，IT服务消费市场略大于软件市场。到2012年，同比增长将超过50％。这将是一个巨大的市场，给很多中小硬件经销商和ISV提供了充沛的成长土壤。

尽管硬件经销商和ISV双方资源的互补性较强，但一直因为没有很好的渠道互相借力，很难获得很好的市场回报。尤其是考虑到英特尔在全球拥有的几千家软件合作伙伴和硬件经销商，这种需求就更加迫切。

为此，英特尔于2007年11月提出了软件及解决方案市场计划（CMP），目的是打通双方的资源瓶颈，实现协作共赢。据史高德•哈里森介绍，英特尔CMP计划的主体是在线合作营销，主要包括几个方面的内容: 首先是建立软件商店，将针对硬件平台优化过的软件在线销售; 更高一个层次是方案交换，将针对特定市场的方案与相应市场资源结合加以推广，帮助ISV更快更准地找到客户; 未来还将逐步升级到服务交换，在双方合作方案的基础上进一步增值，提供诸如远程服务、远程存储等功能和服务。

“我们是平台的优化、管理者和项目运作者，帮助双方发掘新的利润增长点。”史高德•哈里森这样介绍英特尔在其中的角色和定位。“而我们也希望硬件渠道商将逐渐演化成解决方案销售专家。”

CMP计划于去年11月建立中文在线B2B平台，目前已经有超过50家渠道商加入，销售收入13万美元，实现了8500个软件销售。英特尔还计划在2008年实现100万美元销售额，并建立B2C网站。为了进一步提高在线营销平台的效果，英特尔还推出了一系列推广措施: 如定期产品激励促销和店面促销，提供更丰富的方案培训，设立针对SMB市场的拓展基金，展开全方位的整合营销等。

篇6

好伙伴理念打造高效沟通渠道

长虹佳华认为,分销企业实质就是服务型企业,其核心竞争力就在于高效、准确、创造性的沟通与协同,以及卓越的营销服务。

对于一些渠道合作伙伴迫切需要的综合性解决方案、解决售前售后问题的一系列增值服务,以及一些行业合作伙伴提出的行业需求等等,长虹佳华利用自身优势,整合多家厂商资源,从产品、方案和服务三个方面满足合作伙伴各类需求。产品方面,长虹佳华产品涉及存储产品,笔记本、台式机、PC服务器等个人及企业级产品,网络及其增值产品,安防、电源等工控产品,消费电子产品及计算机设备等几十条产品线,并及时准确地将渠道合作伙伴的需求反馈到厂商,为商争取更多上游资源;方案方面,长虹佳华与行业ISV紧密合作,整合不同厂商产品,提供定制化的行业解决方案,同时也帮助厂商拓展新行业市场;服务方面,长虹佳华对技术力量比较薄弱的渠道合作伙伴,充分利用自身技术优势,结合厂商技术资源,由以往重视售后服务转化到售前、售后双重视上来。

好伙伴理念提升营销服务水平

长虹佳华的好伙伴之道,彻底破除了传统渠道合作“买卖关系”的局限性和狭隘性,从而使合作伙伴能够充分享有长虹佳华在物流、渠道、技术、培训等方面的整体优势。

2007年底开始,长虹佳华策划组织ThinkPad产品“重重大礼,件件惊喜”刮刮卡活动全国大型促销行动,到今年已经连续进行了三年;携手全球顶尖的集成应用供应商和智能应用网络安全解决方案供应商Stonesoft、Radware和Crescendo,隆重进行2009网络增值产品渠道招募三城市巡展活动;携手国际知名厂商Avaya举办全国八城市巡展,共同开拓中国统一通信和联络中心市场。

2009年8月,长虹佳华增值分销业务面向所有上下游合作伙伴隆重启动“保驾护航计划”,将合作的上游厂商伙伴和下游商伙伴更加紧密地联合起来,以专业IT服务为核心,进一步聚合产业链上下游的力量,更好地满足中国用户越来越迫切的行业需求,从而达到帮助上游厂商挖掘市场、为下游商创造更多市场机会的目的。“保驾护航计划”以横向增值能力为核心营销策略,从销售、培训、技术、宣传四个层面同时发力,向上下游厂商提供全方位、多达二十余项的实质性支持。

日前,长虹佳华又大举进军智能建筑化市场,为合作伙伴提供“一站式”建筑智能化系统的咨询服务,进一步完成了长虹佳华向以服务为核心的增值转型。目前,长虹佳华已具备提品组合方案、产品整体解决方案和企业整体解决方案,以及售前咨询、销售、售后技术支持等强大的整体增值服务能力。毫无疑问,长虹佳华合作伙伴的进一步壮大和整体增值服务能力的提升,好伙伴理念起到了关键作用。

好伙伴理念开辟IT赢利新空间

篇7

回望历史，6年前，TradeKey由一个三人团队在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支机构遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中国、英国，在全球200多个国家拥有600多万成员，被哈佛大学评为亚洲增长速度最快的500家公司之一。

随着时间的推移，Junaid Mansoor 注意到目前电子商务行业的变化，普通的B2B服务已经无法满足客户商务推广的需求，于是他在今年创立了vip.省略，将解决方案从在线B2B门户网站展示发展为提供一对一订单全程定制服务，为用户提供极富智能和最具成本效益的服务。

传统营销无法应对新形势

“目前，全球特别是欧洲正面临着经济衰退和市场萎缩，通货膨胀、成本增加、劳动力成本、人民币升值等因素，都对中国外贸企业的发展建构了严峻的生存挑战。”Junaid Mansoor对记者说，“随着成本增加，公司被迫削减营销预算，更需要增加营销力量以克服当前的挑战。”

作为电子商务和互联网解决方案的专家，Junaid Mansoor一直对中国出口形势倍加关注。“很多中国的出口商目前将重点放在增加中国国内市场上，随着沿海城市的成本增加，有些公司在考虑逐步向中西部转移，但是这会面临物流成本增加的挑战，因此这些公司更注重国内市场。”

Junaid Mansoor对记者说：“不仅如此，有些工厂逐渐向越南、柬埔寨等成本较低的国家转移。外贸企业已经增加对南美、俄罗斯、中东、非洲等新兴市场的关注，而这些地方以前并不是公司的首选市场。”

Junaid Mansoor认为，在严峻的外贸形势下，传统营销和销售技术无法产生预期的效果。对于中国出口商而言，只有“睿智”的商业解决方案才能满足当前的需求。

4个等级保证营销成效

“目前，市场上没有一家服务公司将市场推广做得完整，全部都只是提供市场推广周期中的其中一部分。”对于外贸服务市场的缺失，Junaid Mansoor这样评价。

在Junaid Mansoor看来，展览会机构只提供摊位，余下的就要靠自己的努力和运气。相比之下，电子商务平台只提供账户让出口商登录他们的网站，然后还是一定要自己努力才会有收获。比如招聘外贸员，寻找买家，筛选出有质量的买家，并要跟进、谈判等，这些都是出口商要做的。

“凭借在线和现实营销技巧，TradeKey在中国建立了一家外商独资企业——TradeKey 咨询公司，向中国客户介绍VIP服务。”Junaid Mansoor说，“我们将会与客户从阶段1服务开始合作，然后到阶段2、3、4，根据他们的需求我们保证成效。”

Level 1：提供一个出口市场推广顾问，并与你一同开拓业务。

Junaid Mansoor 介绍说：“在巴基斯坦，我们有廉价的劳动力以及有流利英语水平的学士、硕士人才， 我们培训他们怎样做好出口业务，专门聘用他们来帮出口商工作，并且工作时间可以高达12小时，为了帮你开发业务，我们会在整个订单过程中使用所有的网上、网下的渠道。我们的买家顾问只有一个目标：就是帮助我们的出口商促成订单，为此，他们将会使用Tradekey 600万的买家资源，以及最常用SEO、SEM、社交网络平台如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同国家的黄页等，来为出口商寻找买家。”

Level 2: 用其他语言做网络推广：如阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语等。

据了解，世界上用阿拉伯语的人口有3000万， 他们分布在中东和北非地区。至2010年，中东与中国的贸易额已达1920亿美元，在2011年还增长了36%。

对于使用非英语的国家，Junaid Mansoor认为市场推广很重要，最流行并且最值得推荐的4种语言（英语除外）是：阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语。同时，目前的出口商他们都面对一个问题，他们需要将业务拓展到新兴市场，如南美、俄罗斯、非洲以及中东地区。

Level 3: 通过展览会拓展海外市场。

“如果你大概有20000美元的预算，你可以一年参加1～2个海外展会，但如果你通过我们Tradekey VIP 解决方案，同样的预算你可以在一年中参加8～10个全球性展会。” Junaid Mansoor说，“不仅如此，通过买家顾问使用Tradekey的超过600万的买家数据库，在参展前帮你做好买家预约会面安排，将会让你在展会中得到加倍的成功。”

Junaid Mansoor举例说，TradeKey VIP曾成功地帮助客户在迪拜建材展上约见客户，展会后，这个客户发现，在展会上所有的交易，几乎都来自于TradeKey VIP事先的客户约见。

Level 4: 建立海外分公司。

“当地的一个产品陈列室对于开发一个新市场来说非常快，也是高效低成本的一个方法，我们的还会帮你减少与当地进口商沟通所导致的风险。他们还会持续地帮你在市场上寻找新的销售机会以及更多的。我们会在各方面都提供帮助给你们，如办公室基础建设，监管及培训如何使用及登录寻找我们的新买家等。” Junaid Mansoor对记者中肯地说。

篇8

Carlisle集团进行的一项消费者调查显示，汽车经销商零部件断货会严重影响消费者的消费体验。福特原有的供应链系统不能提供统一完整的视图，无法对整个供应和分销链进行监测和预警。福特选择实施了全球数据仓库和数据分析厂商Teradata的SCI解决方案，对其库存水平、交货时间进行监测、分析和预警，提供统一视图、每日数据和趋势规划，从而做出相应计划并执行。该方案值得注意的功能是智能报警，比如一辆卡车运货至仓库时迟到，系统是否应该报警？如果卡车上的库存非常重要，可能导致零部件断货，就需要报警；但是如果不会对下游供应链产生任何负面的影响，那么就不需要报警，系统能自动分析，做出判断。

Teradata SCI解决方案提升了福特供应链系统的功能。用户可以在避免断货的同时规避过多存货带来的成本压力。存货减少，客户的满意度提高，劳动力成本降低，福特供应链的效益就得到提高。

中国已经成为制造大国。看好中国市场的Teradata有意将其在全球制造行业的经验引入中国，帮助中国制造企业解决问题。近日， Teradata公司制造业全球市场营销和行业解决方案副总裁Keith Henry在京接受记者采访时就表示，Teradata非常重视日益增长的制造业业务，并重点在电子消费产品制造、石油天然气、汽车制造和高科技四个细分行业耕耘。

Keith认为，中国有世界知名的大型汽车制造公司，Teradata可以为这些汽车制造企业提供零配件库存管理、汽车保养维修所需零配件管理和汽车保修服务管理的解决方案，也可以为高科技制造企业提品质量跟踪等方面的解决方案。

篇9

Abstract： Thanks to its continuous innovation in marketing strategy， Siemens company is in a leading position in the Chinese market. This paper researches on the marketing strategy of industrial automation of Siemens company， in order to provide inspiration and reference for Chinese Enterprises.

关键词： 西门子；工业品；广西市场；营销策略

Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）08-0027-04

0 引言

从1872年至今，西门子进入中国市场已有一百多年的历史，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位[1]。西门子公司在中国的市场地位，得益于其在市场营销策略方面的不断创新，本文以广西为例，研究西门子公司工业品市场营销策略，以期为中国企业提供启示及借鉴。

1 西门子工业品介绍

西门子工业业务领域作为全球领先的工业产品供应商之一，在中国拥有62个联络处以及14家运营公司，能够提供全球独一无二的自动化技术、工业控制和驱动技术以及工业软件。能够满足生产企业从产品设计和开发，到产品生产、销售和服务的所有需求。同时，还能针对客户特有的需求，提供专门的综合定制服务，以使客户获益最大化[2]。早在1996年，西门子工业业务领域就根据当时的市场需求与未来的发展趋势提出了TIA理念（TIA理念是迄今为止全球唯一一种既可以用于工厂自动化又可以用于过程自动化的控制系统）。作为西门子在工业领域独一无二的技术理念，TIA已被广泛应用到自动化的各个领域，在帮助用户实现提高生产力、增强灵活性和改进效率的同时，也帮助客户实现了完整的解决方案。2010年西门子内部统计数据显示，西门子自动化工控产品在中国的市场占有率已超过33%，远远领先于竞争对手，被认为是电气行业内最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西门子工业业务领域开始实施新的组织架构，调整后的工业业务领域由工业自动化集团、驱动技术集团、客户服务集团以及冶金技术部构成。新的组织架构与西门子加强工业自动化、工业软件、驱动技术和服务的发展战略完全吻合。西门子加强并整合其自身优势，通过高效、一站式服务的产品组合，更好地服务于快速发展的行业及服务市场。同时，工业业务领域还将加大在中国的生产、研发投资力度，巩固其创新优势，提供更多满足中国客户需求的产品、系统和解决方案[3]。

2 产品策略

西门子公司在任何一个区域市场，都坚持多元化的产品路线，提供给客户更加完整的整体解决方案，积极推广本地化生产的优质产品，积极投入到节能减排和环保产品的开发、推广、合作，紧跟市场符合社会需求的产品策略使得西门子工业品在中国市场获得巨大成功。

2.1 多元化、集成化的产品策略 西门子自动化与驱动集团（A&D）是全球工业自动化领域的领先供应商，可在生产自动化、过程自动化、楼宇电气安装和电子装配系统领域提供多种创新、可靠、高效和优质产品的系统解决方案和服务提供商。西门子是唯一能够为各个工业领域提供全系列自动化产品和系统的供应商，如竞争对手施耐德无传感器和通讯产品，也无机械传动，运动控制类产品。有的竞争对手如SEW即使他们有大中小型机械传动产品，他们也没有电气控制类产品。西门子自动化技术分为3个产品线：工业自动化系统；低压控制与配电一工业控制系统、动力配电柜及马达控制中心产品及母线系统；传感器和通讯一过程仪表，过程分析系统，工业通讯，工厂传感器。

2.2 本土化的生产标准 大概在10年前，西门子工业品中的很多产品的生产基地还放在德国或欧洲的一些地方，其欧洲原装产品的品质也非常容易赢得客户的认可，但其附带的问题也越来越多：如价格居高不下，货期太长，备件及售后服务周期太久。随着市场竞争的加剧，客户对价格水平和服务响应速度的要求越来越高，解决的方法只有一个：国产化。目前西门子在中国共建有90多家生产工厂，可以有效的响应客户的任何需求并有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出。2010年5月14日总理视察西门子天津电气传动有限公司时曾说过他将西门子这样在中国合法进行生产、雇佣中国员工、进行研发投资的跨国公司都视为一家中国企业。

西门子工业品的国产化带给西门子的不仅是来自政府的认可，更重要的是有效的增加了西门子工业品在市场上的竞争力，扩大了其市场份额。西门子机械传动类产品的大型工业驱动立磨减速机曾经是各大水泥厂、电厂的首选配置，由于其交货期厂和价格昂贵，更重要的是国产减速机企业也可以生产后，市场分额一落千丈。在2010年西门子开始国产化工业驱动减速机后，又开始逐步夺回原来的市场，2013年1月西门子广西办在钦州电厂2期项目中标工业驱动立磨减速机，合同金额1600多万人民币。2012年3月，西门子在华推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是专为中国客户设计的工控产品，具有极高的性价比，可满足中国客户对经济型IPC的需求[4]。

2.3 集成化的行业解决方案 集成化的解决方案就是基于对客户特殊的生产工艺或过程定制而非如常规产品进行标准化的生产。2010年广西最大的糖机生产商广西苏氏集团正式与西门子广西办开始合作，而以前苏氏集团一直是我们最大的竞争对手ABB公司的重要客户之一。苏氏集团选择与西门子合作正是基于西门子良好的合作态度和针对制糖工业的特点提供了一套完整的解决方案。西门子广西提供给苏氏的不仅仅是工业品更是针对糖厂的解决方案。作为全球领先的工控产品供应商，西门子已意识到自动化解决方案对企业来说是一次做大做强的市场机遇。西门子工业业务领域在将产品、系统和解决方案业务捆绑起来，为客户提供整合产品组合的过程中，将重点放在了全集成自动化解决方案上。

2.4 节能环保的产品及解决方案 《国家环境保护“十二五”规划》显示，国家将逐步扩大节能减排的力度，“十二五”期间，全社会环保投资需求约3.4万亿元，由此可以看出节能减排，淘汰落后产能，遏制高耗能行业的快速增长已成为中国现阶段的基本国策之一。

截至2010年底，广西化学需氧量排放量93.69万吨，比2005年削减12.43%，超额完成国家下达的“十一五”削减12.1%的目标任务；二氧化硫排放量为90.38万吨，比2005年削减11.66%，超额完成国家下达的“十一五”削减9.9%的目标任务。已全面超额完成国家下达广西的“十一五”节能减排各项目标任务。

2011年1月财政部、国税总局联合下发了《关于促进节能服务产业发展增值税营业税和企业所得税政策问题的通知》，对符合条件的节能服务公司暂免征收营业税和增值税，同时给予“三免三减半”的所得税优惠，这一系列举措，将直接利于节能服务企业，大大推动节能服务产业发展[5]。目前节能服务产业是国家支持力度最大、政策最优惠、最具发展潜力的朝阳产业。

在工业企业运行过程中，电机所消耗的电能是工业企业运行成本中的60%，在越来越强调环保节能的今天，广西的工业企业也越来越注重电气设备的能耗情况，西门子工业品的产品标准和节能方案都来自于强调环保和节能的欧洲，在产品上无论是西门子的高效变频电机或是罗宾康变频器，其节能环保的设计本身就可以为客户带来价值。如西门子的电机作为西门子的标志性产品每隔几年就会更新换代，有更节能环保高效的新的电机系列取代原来的系列，速度之快超过很多国产品牌，同时西门子更可以为工矿客户提供生产流程的优化方案，也可以为工业客户和市政项目提供能源管理方案。

3 价格策略

西门子工业品价格在不同的市场有不同的体系。

3.1 分销商价格体系 在传统的工业配套市场主要通过各级分销商进行销售，采用的价格方式为差别定价策略，根据各个分销商的完成情况，不同的销量等级拿到的返点和折扣不一致，销量越大折扣越高，鼓励各级分销在各个专业领域全力推广西门子产品。

3.2 按产品类别给与不同价格的价格体系 西门子按产品类别对集成商、分销商进行客户分类，主要分为：AS（自动化产品）、电机、LD（大型传动驱动）、MC（运动控制）、SD（小型传动）等产品类别，根据集成商和分销商的专业程度和销售能力给与其在各个产品上不同的折扣，鼓励集成商和分销商进行专业化的拓展，也避免了各个渠道由于同质化严重造成的单纯的价格战。

3.3 项目型价格体系 项目型销售由于其单次采购量比较大且面临的价格竞争非常激烈，根据产品系列不同向西门子不同的BU（Business unit）申请不同的折扣系数，以达到赢得项目并保证合作伙伴合理利润的目的。

3.4 大客户及行业客户价格体系 对于一些全球性的战略合作伙伴、一些具有战略意义的行业客户，西门子会专门安排行业经理进行跟踪报价，西门子所有产品的价格都必须经过这个特定的行业经理进行报出，往往这类价格会低于市场价很多，这是真正意义上的战略合作伙伴，如广西钦州APP金桂浆纸业新上纸机用的是德国福伊特纸机，其传动的减速机全部是西门子减速机，且都为德国原装产品，但价格比西门子在天津工厂生产的减速机还要便宜。

3.5 整体解决方案价格体系 西门子最大的特点就是可以整合全线的输配电和电气控制、传动产品并给出系统解决方案，这是很多跨国企业做不到的。西门子不可能做到每个产品都是第一，但可以通过方案的取长补短，使整个方案获得第一，而且西门子的全球运营获得的经验会帮助客户在一些特大型项目上操作上更加顺利方便。如在中国最早的广州地铁项目上，当时中国毫无地铁的建设经验，而西门子在德国地铁项目上有着多年的总包经验，当时项目就交给西门子全部总包，西门子正好是这类总包项目最合适的合作伙伴，西门子可以提供包括机车、自控、监控、各类软件在内的全套解决方案。在这类整体解决方案项目里面，价格高低往往会放在相对次要的考虑位置，方案的优劣却是需要重点考虑的。

4 渠道策略

4.1 销售渠道差异化 针对广西工业品市场的特点，西门子公司主要采用直销渠道模式，根据特殊情况对行业领导者和巨大潜力客户给予特殊政策。如广西的OEM客户中像广西苏式集团这样的重要客户而且办事处能直接做技术服务的客户，采取的就是直销的合作方式，像桂林电科所、桂林橡胶设计院、桂林橡胶机械厂等相对比较远，办事处直接做技术服务不方便就由分销渠道在当地设点服务并供货，这对于客户而言非常方便且付款方式也更灵活，也很认可这样的做法，实现西门子、分销商和客户的三赢。

目前，西门子广西办正在和重点客户华润水泥控股有限公司探讨寄库的合作方式，华润水泥集团是目前中国前五位的水泥生产商，已建设有20多条水泥生产线，里面大量使用西门子的电气控制类产品如高压变频器、PLC、高低压断路器产品，在一些重要的传动设备如斗提机、皮带机、立式磨机、堆取料机上大量使用西门子的减速机设备，华润水泥每年由于生产需要会经常采购西门子产品的备机备件。西门子广西办和华润水泥正在探讨的合作模式是：对于常用的一些备品备件，西门子分销商先从西门子采购后放在华润水泥的仓库内，以1年为周期，华润水泥在生产过程中使用后，年底再跟西门子分销商具体结算。这种创新型的售后服务方式将极大的提高客户满意度，进一步的帮助我们与客户建立战略级的合作关系，有助于我们在后续新建的项目中赢得更多的订单。

4.2 渠道设置扁平化 传统的工业品渠道设置方式都是金字塔式的，即通过金字塔尖的核心分销商分销给各地的二级、三级分销商，在由分销商销售给客户。这种销售模式在网络不发达、竞争不激烈的前几年大行其道，西门子广西办也是采取这样的渠道设置方法，基本可以让渠道中的每个成员都赚到钱，最后让工业客户最后买单。但是随着工业品市场竞争的加剧，部分产品的同质化越来越严重，要进一步抢占市场份额，这样的渠道设置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓励大型的分销商直接面对客户，不再由各类二、三级分销商去给最终客户供货，因为这类二、三级分销商很多时候在渠道中并不起到对客户技术服务和西门子品牌推广的作用，更多时候仅仅是走货。西门子广西办在广西选择了3家比较有技术实力和资金实力的分销商分别覆盖不同的区域和行业，并派出相应的销售和技术人员拜访各工业客户，直接服务客户，分销商不再仅仅是做产品贸易的公司更是一家技术方案提供商和服务商。通过这样的渠道改革，客户得到了更加专业和细致的服务，分销商提升了自身实力并获得更多订单，西门子获得了更多市场份额。

4.3 与分销商建立战略合作关系 合作共赢是一切合作的基础，建立战略合作伙伴关系更是西门子广西办与分销商合作伙伴合作的终极目标。因为西门子广西办深深的认识到与分销商的合作关系好坏将直接影响到西门子工业品在广西能做多大、走多远。光凭西门子广西办的几名销售无法覆盖和服务到广西区所有的客户和行业，必须依靠合作伙伴的支持才能成功。在广西虽然市场总量较小，无法培育出像广州、上海那样的大分销商，但可贵的是广西的几家分销商一直与西门子广西办同舟共济，密切配合，不断地成长向上。在合作过程中，西门子广西办一直坚持着几个重要的合作基石不能变：一是一定要双赢，在合作中不能只要求分销商去投入和做事，西门子广西办能为分销商争取到的资源一定要争取到，只有让分销商在合作中获得成长和长久的成功才是成功的合作模式。二是要成为伙伴，将分销商全面的纳入到西门子的体系中来，让分销商融入到西门子的售后服务体系、商务体系、培训体系中来，一方面可以让分销商更有归属感，另一方面可以规范分销商的运作模式，提高分销商的经营能力，例如：我们每周都有各类西门子产品和在线培训，我们会经常邀请合作伙伴前来一起学习交流，另外在日常工作中采取的一些项目管理和日常管理的方式方法我们也会让合作伙伴借鉴采用。

4.4 扩展网路营销渠道 网络营销是借助于互联网为平台的新型营销模式，它可以通过网络进行多媒体交互式的沟通最终实现销售目标的一种新型营销方式。它具有交互性、多媒体交流的特点，同时还具有高效和经济等特点。随着互联网时代不可阻挡的到来，网络营销也在不断创新发展之中，如西门子的官网就建设的非常丰富，在西门子官网上我们可以了解到整个西门子集团及各个工业集团的全面介绍，如果你想了解某一集团的某一产品，你可以通过西门子的门户网站上进入到各个集团业务单元，在各个业务集团的子网站中我们可以浏览到这个集团的所有产品介绍，也可以随时下载相关样本和选型软件，非常的齐全。有时候西门子广西办得员工有些资料找不齐全也会上网去下载。由于西门子工业品的运用场合都是在工厂，而且西门子工业品的特点是整体方案提供商：我们可以提供给客户从发电-超高压输配电-高压输配电-低压输配电-电气控制-工厂生产、过程自动化-电机-减速机最终到客户设备端的全套解决方案，西门子的解决方案是客户最关注的，西门子在网站上针对各个行业的工艺特点分别提供了不同的方案给客户并配合一些视频讲解，可以让全球的任何一个客户通过网络对西门子的产品有个系统得了解。如果你对某些产品有兴趣，你还可以直接通过西门子工业网站的在线订货系统直接进行采购。当然此类采购形式对于一些大宗的工业品采购或者技术方案选型复杂的产品不一定合适，但也可以在线联系到西门子专业的工程师以获得全面的技术支持。西门子工业网站上得到的一些客户的反馈也会定时的转给西门子广西办，西门子广西办进而有针对性地联系相关客户，帮助客户解决他们的关心的问题，这样的服务更高效更容易获得客户的认可。

5 品牌推广策略

5.1 人员推销 无论是西门子广西办的销售工程师还是分销商的业务人员，直接上门推销毫无疑问是最重要也是最常见的销售模式。不同于我们印象中的上门推销日用品，在工业品营销活动中，销售人员上门与客户面对面的交流来引导客户购买产品或在项目上使用产品是非常必要的，这是由于工业类产品的特性决定的，工业品产品工艺复杂，价格昂贵，客户需要提出他的要求，然后有专业销售人员帮助其进行选型采购，所以，工业品销售人员的专业性要比一般消费品要强得多而且对客户的影响力也会更强，你的专业知识越强，客户就会越认可你推荐的产品。由于广西客户基本以项目型客户为主，而每个项目所需要联系的部门和人都比较多，销售人员应根据项目进展情况，在不同的项目阶段安排不同职能部门的人前往客户处拜访沟通，如平时可以服务人员拜访解决生产中需要的服务问题、项目开始后可以安排技术人员前往沟通，解决客户在方案选型的问题，并通过技术人员推销使客户更加认可西门子工业品方案，再往后到项目招标的关键阶段，可安排高级负责人推销等方式，直接拜访客户的高级决策管理人员以利于客户决策层最终做出对西门子工业品有力的决策。广西项目分散，每个项目都分布在相对偏远的地点，西门子广西办力争合理的分配不同地理区间的销售人员，并加强调节拜访客户的节奏和层次，在项目初期由负责当地市场的分销商业务人员前往了解客户项目的基本信息如投资方、决策方、投资金额、项目进度计划、项目部组织架构图等，然后根据项目进度安排西门子专业的PP技术人员前往交流合适的方案，最后到达全面与客户接触沟通的阶段。

5.2 广告媒体促销 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。得益于西门子百年传承的品牌效应，加上西门子家电产品在广大民众中较高的知名度，西门子品牌对于众多的工业客户都不陌生，但在工业客户营销中广告投放量与销售增长关系肯定没有快速消费品广告那么立竿见影，工业客户的品牌选择会更加理性客观且专业性强，且工业品客户往往少而集中，广告媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，而不仅仅考虑发行量、覆盖率等传统快速消费品要考虑的因素，而是要看媒体对有效客户的覆盖率，使信息有效传达。工业品的购买特点属于专家型购买，客户技术人员只会认可本行业的一些技术研究和发展方向，所以西门子广西办只集中在一些行业客户关心的杂志或期刊上刊登广告，电力行业的《中国发电》、自动化用户最关注的《PLC&FA》、冶金行业的《冶金设备》、了港口行业客户关注的《中国港口》。要做好在传统媒体广告的投放要注意以下几点：一是此类广告虽然没有人员推销有那么明显的效果，但立足长远，必须从拓展行业客户的角度来考虑广告投放量。二是除了形象广告外需加强组织与一些技术专家的互动和交流，这类文章更加贴进客户的生产工艺，客户更加容易接受和认可。三是加强与读者的互动，从而更加了解客户需求，更加贴近客户。

5.3 展会促销 西门子对国内外一些高质量的工业展会和行业展会从来是不留余力的参与。在高质量的展会中会邀请到设计院的主要设计师、业内专家等一些有影响力的人士参加，通过与这些专业人士的交流沟通，能对企业的技术优势、品牌形象起到良好的推广作用。考虑到目前各类展会良莠不齐，很多展会的质量差强人意，西门子在选择参加的展会上非常谨慎，一旦参加的展会档次和组织有问题还会对西门子品牌造成负面影响。目前西门子广西办每年都会邀请客户去参加的展会有：中国国际工业博览会工业自动化展、汉诺威工业博览会。

考虑到工业客户地理位置比较分散且时间很机动的特性，西门子推出了流动性的展览会，如“MINIVAN”、“自动化之光”等活动，这种流动性的展览会能向专业用户零距离的展示西门子的产品和技术、方案和服务，客户可以在他们工作的现场与西门子的PP技术人员进行面对面的互动交流，同时还可以在西门子开来的车上实地操作西门子的产品，活动受到了广西工业客户和OEM客户的热烈欢迎。

6 建立顾客关系信息系统

任何一个客户的维护过程中需要涉及到西门子广西办的各个部门，需要协调各个部门的资源做支持，要求在电脑系统中建立起顾客关系信息系统。

顾客信息系统包括以下两个方面内容。

①客户信息管理系统：建立客户信息管理系统，西门子有套成熟的信息系统SPV系统，西门子广西办的销售工程师需要将其负责的所有客户分为重点关注大客户、重点客户、关注客户和新客户，将客户所有资料登记在客户信息管理系统中，包括客户的需求、组织架构、项目投资、客户需求等基本信息，也包括西门子在跟进过程中与客户交流的技术方案、对客户关注内容的纪录、需要协调的内部资源等内容。之后西门子广西办销售人员在每次拜访完客户之后都要相应填写客户信息管理系统，纪录这次拜访沟通过的一些重要信息，保证对客户关心的问题不遗漏，对项目的进度和资源协调情况也可以一目了然，西门子华南区的管理层在开项目沟通会时都以SPV系统为唯一平台。

通过对客户资料的有效运用，实现客户信息管理的系统化、科学化，并通过该系统可以掌握客户的行业特色和发展动向，这对企业制定有效的营销策略、扩展公司目标客户具有重要意义。西门子现有的销售人员 SPV 系统除了显示销售人员的日常业绩，还包括销售人员负责地区的客户信息，分为重点客户和潜在客户，内容十分详细，客户数据库为西门子实施客户关系营销的开发和管理提供了必要信息。

②400客户服务系统：主要的平台是西门子400服务热线，客户通过拨打400热线几乎可以得到西门子工业品所有产品的技术支持和服务支持，对客户提出的任何意见、投诉，400服务团队会及时联系相关的部门跟进解决。

7 结语

广西工业起步比较晚，目前正处在难得的战略机遇期，工业化、城镇化正在加快，广西已成为我国对东盟开放合作的前沿和窗口，成为连接多区域的国际大通道、交流大桥梁、合作大平台。这一变化带动了广西全方位发展，2011年广西经济总量突破万亿元后，工业化将逐步迈进中期阶段，经济转型带来产业发展机遇，城镇化进程加快带来内需扩张，改革开放合作深化进一步拓展发展的新空间[6]。未来若干年都应该是西门子广西办成长发展的重要时期。如何制订出正确的营销策略并能坚持执行到位对于任何一家企业来说都不容易，需要协调公司各个部门，获得相关部门资源的支持才能做到。希望本文对立志于拓展市场、制订市场营销策略的公司有一定的启发和借鉴。

参考文献：

[1]西门子在中国.https：//.cn/about_us/profile.asp.

[2]西门子工业业务领域-公司介绍-中国工控网http：//gongkong.

[3]西门子首次在亚洲市场全面展示“全集成自动化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/

010601.asp.

[4]西门子着眼经济型市场推出Simatic宜控系列IPC，http：///link？url=-HY2G.

篇10

团销、大宗客户、行业销售、礼品销售等等，是对大宗生意业务的不同叫法，目前在营销界还没有一个统一的名称加以界定。为了便捷，我这里将其统称为“大宗生意业务”，用英文缩写“GIM”来代替(Gife and Institutinal Market)，即“团购+大宗客户+行业销售”。

大宗业务的开展需要企业建立相对应的具有交叉性功能的人员组成管理和支持部门给予支撑，这个部门与之相对应可以称为“大宗生意业务发展部”，它应该是灵活性和统一性的组合体，并具有极强的战斗力，甚至有可能会派相关人员长驻所服务的企业，与客户一起办公。比如，宝洁公司就安排了一个具有战略性的大宗业务管理小组与位于阿肯色州的沃尔玛总部的员工一起工作，宝洁与沃尔玛通过合作节约了约300亿美元的资金，而且使自己的毛利增加了11%。

凤凰集团看准了终端制水这个产业的潜力和市场前景，结合行业的特殊性，明确提出以行业销售和专业销售为主渠道，走大宗销售路线。

在渠道的划分上，凤凰制水根据自身的情况和行业特点，将其分为专业、行业和中介三大渠道，并积极指导公司区域商协同大宗生意业务发展部按此划分积极开展大宗生意。凤凰制水的渠道具体划分和示例如下图： 大宗生意市场布局策略

根据行业特点、产品特性，竞争对手分析，我认为大宗生意业务发展的整体布局可以分解成如下几个方面：

首先是基础建设部分。在人力的组织上，由我亲自主抓，并成立了大宗生意业务发展部，有经验、高素质的人员很快到位，从而在组织建设和人力资本上有了切实的保障。有针对性的特殊基础物料是开展大宗生意的弹药，尤其对于终端制水市场还处于启动期的时候，宣传必须到位。因此，由公司市场总部针对大宗生意业务发展的公司网站的更新制作、企业形象画册的制作、行业和企业形象宣传VCD的制作、企业形象平面和软新闻稿的撰写、广告片的制作，全部及时到位。在基本政策和基本方向上，由销售总部牵头会同各相关部门共同拟订具有可行性、针对性、目标性的制度，比如《凤凰制水大宗生意业务发展指导手册》、相关产品的折让价格、销售佣金等。在技术保障上，由服务部门提供技术问题解决方案，包括售后专业人员的完善、大宗服务费的收取等等。凡此种种，使凤凰制水在大宗生意发展上有了基础性的保障。

其次，要选择重点区域进行重点突破，为其他市场大宗生意业务发展寻找样板和借鉴经验。“区域推广解决方案”是对这种思想的提炼，是一种模式，旨在从具体的试点找出适合不同地区的团购解决基本方法，其延伸义是“可执行性的区域突破性组合推广模式”。目前凤凰制水在合肥烟草系统、无锡中国联通、石家庄中国网通、太原电力系统的大宗生意业务发展即是此思想的具体贯彻和体现，已经取得了一定的成绩，并具有很强的普遍意义。

最后，在基础部分完成和区域推广试点运行总结的基础上，“系统达成解决方案”也基本可以水到渠成了。“系统达成解决方案”属于一种“达成”，不具体适用于某个区域，其内在含义是“战略及前瞻性行业销售的达成”，具有普遍的指导意义。包括：①长期目标的建立。比如将来市场进入成熟期，像其他家电产品一样被消费者接受之后，我们可以全面进入苏宁、国美这样的家电专卖连锁店。②优先事务及领域的确定。比如根据目前的市场现状，我们重点开发房地产、家装、金融、大型统购市场等。③建立PR专家群。要懂得借助外脑的力量，根据大宗生意业务发展的需要，建立具有新闻、营销、咨询、信息等不同背景的专家群队伍，群策群力，出色打好大宗生意业务发展战役。目前，我们在这个方面已经开始建立了小范围的“脑力资源”和“信息资源”，但这还远远不够，需要进一步扩大这个队伍。④战略联盟方案制定与执行。与相关知名品牌建立不同合作方式的战略联盟关系，可以相互推荐产品，互用销售渠道和广告资源，共建电子商务平台等等。 保障服务高质量运行，密切与商的关系

直饮机属于半成品，必须持续不断地为消费者提供更换过滤膜等服务相对应；同时后期的耗材消费能够为经销商和企业带来持续不断的利润，所以凤凰制水明确提出全面贯彻“服务营销”理念，着眼于为广大消费者“提供标准的健康饮用水解决方案”，走可持续发展之路。

服务营销不是一句口号，它需要不折不扣地落到实处。在我们全国近150家商的形象店建设中全部按“凤凰制水服务营销总店、中心、服务站”命名，这直接体现出了服务第一，营销第二的观念。在售后服务部门，我们有一套严格的安装和维修服务准则，定期为用户免费巡检和回访制度，以及与之相对应的奖惩机制。做到售前有建议、售中有设计、售后保满意，让消费者时时刻刻感受到凤凰人的真诚。

在配合大宗生意业务发展部（GIM）的工作上，公司售后服务部门也制定出了详细的配合和解决方案。在服务人员的配合上，确立了大区服务经理，省级服务主管和服务代表的三级人力资源建制体系，行政上受办事处经理领导，业务上直接向总部售后服务部负责并汇报工作，并承担起对各级商业务人员的技术指导和培训。公司总部设立销售技术保障工程师，隶属大宗生意业务发展部，并与售后服务工程师一起，配合GIM根据行业、专业销售渠道的市场需要和趋势制定相配套的服务政策、标准、技术支持、培训体系等。