大健康产业营销方案范文

导语：如何才能写好一篇大健康产业营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】湖北小龙虾；营销分析；发展对策

一、湖北省小龙虾产业营销现状

（1）倚靠科学技术、并重内销出口的优质传统营销，代表市——潜江。潜江市小龙虾产业主要有龙头企业、集体销售、通过贩销大户和批发市场等传统营销方式。这些龙头企业在出口创汇方面表现突出，2009年创汇8200万美元，占到全国35%的份额。（2）利用信息技术、开拓网络市场的新兴网络营销，代表市——宜城。2010年6月，宜城市一名为“宜城大虾网”的龙虾协会在互联网上建成了中国龙虾网，以此作为龙虾活动交流、相关新闻、养殖技术交流的信息平台，并提供网站广告服务。同时，宜城市相关企业还在在阿里巴巴B2C和淘宝C2C大型电子商务平台上也建立了企业网页和商铺，虽然在现在交易量还不尽人意，但抢占网络先机无疑是聪明的。（3）通过个企经销、处于初始阶段的低效单一营销，代表市——监利。监利市和湖北省其它诸多省市一样，都处于小龙虾产业发展的初始阶段，主要还是一家一户的粗放型养殖方式，融资渠道也不畅通，无法融合本市资源形成规模经济。因此，在被广泛应用的“企业+基地+农户”小龙虾产业链中，处于最底层，将本市个体农民养殖的小龙虾直接卖给外市龙头加工企业，或个体经销者，压级压价的现象严重，产销脱节，存池虾较多。

二、湖北省小龙虾产业营销瓶颈

（1）集约化水平低，产后增值能力不强。一是产地不集中，有的地方连片上万亩，有的地方星星点点，不足百亩，难以形成规模效应；二是单产差异大，高的达260公斤/亩，低的只有40公斤/亩；三是规格不一致；四是加工产业不发达，部分地区还没建加工厂，没有形成像广东恒兴，湛江国联一样的龙头加工企业。因此，产业化经营仍处于起步阶段。（2）品牌优势不大，国内国际竞争力较弱。湖北省大多数县市养殖的小龙虾虽然质量上乘，但由于宣传不够，没有形成自己的品牌，大部分企业仍然需要贴牌生产，或者混同于普通的龙虾，产品优势并没有转化为商业优势。（3）销售体系落后，产销严重脱节。目前大多数市县的小龙虾销售都主要依靠个体经销户，压级压价现象严重，相关基地、协会等还未普及或发挥应有的作用，尚未形成规模效应，订单养殖亦无法开展。

三、小龙虾产业发展的营销对策与方案思路

（1）扩大加工，不断延伸小龙虾产业链。小龙虾具有广阔的国内外市场，小龙虾加工出口大有可为，并已成为内陆水产品创汇的主导产品，大力推广“企业+基地+农户”的产业发展模式，为小龙虾加工企业提供充足的货源，同时帮助解决产品出口过程中的问题。通过加工出口小龙虾，延伸产业链，达到增加就业、利税和创汇的目的。（2）实施小龙虾健康养殖战略，创建安全优质的品牌。加大标准化养殖的培训力度，重点办一批示范场，充分发挥农民专业技术协会、合作社和示范场的辐射作用，不断提高小龙虾养殖户的专业技能，及时准确地向养殖户传授最新的养殖技术和产品信息，彻底摒弃不健康、不安全的养殖方式，规范养殖行为。以无公害生产基地为基础，以应用无公害生产技术规程为核心，以监管生产投入品为手段，实施无公害行业标准，达到生产标准化、监控全程化、运作企业化、营销品牌化、提高小龙虾产品质量，推动全省小龙虾产业健康持续发展。（3）充分运用网络营销，健全销售体系。县市企业通过网络营销可以考虑一下两个方面的策略：第一，建立网站定位为营销平台。通过网络及时、形象地和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上，实现网上营销、洽谈，网下成交、支付。通过网络作为载体，实现营销行为，可以实现两大目标，即一是让企业通过网站获得商业机会和潜在客户；二是与潜在客户完成在线或线下交易。第二，Web2.0技术与网络零售的概念整合。Web2.0以用户为基础，以满足个性化需求为手段。在网站中要营造轻松、玩乐和家的氛围。首先要突出网络背后的人和事，通过公司员工的个人介绍、工作图片、休闲活动照片、视频音频等，强调人的存在。另外，可以通过组织小龙虾的烹饪、摄影、绘画、健康等主题的比赛、辩论、展示等形式，形成与消费者生活有某种联系的平台。

参 考 文 献

[1]桥福州，张保彦.关于微山县淡水小龙虾产业化发展的现状及发展对策[J].桥鲁农业.2010，27（7）

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目前，我国的体验营销环境已初步形成。我国大多数大企业也开始了实施体验营销的步伐，并取得一些成果，但很多企业对它的运用还不到位。然而，科学技术的发展为体验营销创造了良好的环境；激烈的市场竞争为体验营销提供了广阔的发展空间；商品经济日益趋向同质化促使消费者更追求个性体验。人类进入了体验营销的时代，体验营销将会成为营销模式的主导。

体验营销是以创造、引导并满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过整合各种营销方式创造忠诚顾客的一个动态过程。其核心理念是：不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造有价值的体验，真正实现顾客的理想和价值。

二、医疗器械行业的发展概述及奥博医疗器械公司简介

（一）医疗器械行业的发展概述

医疗器械行业是知识和资金密集、多学科交叉、竞争挑战激烈的高科技产业，是衡量国家制造业和高科技尖端水平的标准之一，也是关系到民生健康的快速发展的朝阳产业之一。高端的医疗器械市场被国外所占据，我国医疗器械行业虽然底子薄、基础差，但近年来厚积薄发，以年增长率13%―15%的速度在加速发展。

（二）奥博医疗器械公司简介

奥博医疗器械公司2002年成立于昆明，属哈尔滨奥博医疗器械有限公司的第三家分公司。总公司重点研究方向为脑病物理治疗设备的开发与应用，以研发脑健康设备系列产品为企业的核心产业。分公司则负责产品的营销推广，扩大品牌知名度和市场竞争力。昆明奥博医疗器械公司在全国二十多个省的分公司及营销中心中，业绩水平一直名列前茅。目前昆明分公司在云南区域内拥有一家医疗器械产品体验中心：昆明云津大厦店。经过十三年的不断完善和发展，昆明奥博医疗器械公司通过体验中心对产品的运营和推广已经有了相对全面的体验营销模式和策略，注重消费者的情感体验及帮助顾客达到理想的健康状态。以下笔者将从体验营销的三个方面来分析昆明奥博医疗器械公司的体验营销策略。

三、奥博医疗器械公司的体验营销策略及分析

（一）奥博医疗器械公司的情感式营销策略

情感营销策略是奥博体验中心营销策略的核心，让企业和消费者之间不再只是一种简单的买卖关系，而是一种长期的伙伴关系甚至家人关系。体验中心的大部分消费者是中老年人，当儿女的陪伴较少再加上身体病痛的时候，他们的内心更渴望的是爱和关怀，或许只是很小的一点关心也会让他们很感动，内心很温暖。生活中，人们有追求美好感觉得倾向。潜在客户面对一个产品产生潜在购买动机后，他们的购买行为还要取决于对刺激物的感觉。他们会问自己：“这个产品给自身带来的感觉如何？是好是坏还是一般。”如果答案是好，那么顾客将会选择更多的了解产品甚至购买。让顾客获得美好的感觉，是培养品牌忠诚度的关键。医疗器械产品的品牌繁多且大部分医疗器械产品属于一次购买终身受用。所以奥博医疗体验中心在重视感性成分中的品牌体验，使信息接触点、实物接触点和使用接触点的体验方面保持了良好的一致性。

（二）奥博医疗器械公司的思考式营销策略

对于高科技产品而言，思考式营销方案是被普遍运用的。奥博医疗器械公司通过举办讲座、发放健康手册提醒人们关注自身健康、关心家人健康，意识到好的身体是幸福生活的前提条件。引发消费者的兴趣，激发消费者的参与欲望，并获得富有满足感的体验是营销策略中的一个要点，也是活动策划过程中的一个关键部分。但奥博体验中心的思考营销策略存在两个问题：其一是健康知识讲座的举办频率过低，应该适当增加知识讲座的次数；其二是广告投放量小、覆盖面窄，可以增加广告投放的数量以及多种广告宣传方式。

（三）奥博医疗器械公司的关联式营销策略

奥博医疗器械公司实施的关联式营销主要是顾客通过自身感官系统的体验来了解和认知治疗仪，在医护人员与顾客的沟通交流中建立感情，获得顾客对企业及产品的信任。

奥博体验中心应该进行市场细分，针对不同购买目的的顾客采用差异化的营销体验方式，建立消费者对产品和品牌的偏好区间，根据不同的需求为消费者提供差异化的治疗服务，培养忠实顾客。

四、奥博医疗器械公司体验营销策略实施过程中的问题解决方案

奥博医疗器械公司自2002年成立至今，在云南已帮助两万多脑病患者摆脱病痛的折磨。奥博体验中心也在不断的发展，目前正在筹备成立第二家体验中心。这也说明家用医疗器械发展前景是值得看好的，奥博脑复康治疗仪在广大消费者心目中是占有一定地位的。以上从3个方面分析了奥博医疗器械公司的体验营销策略，可以说奥博医疗器械公司的体验营销策略是针对实际运营而制定的，但也有以下几点需要改进和完善：

（一）奥博医疗器械公司的情感式营销策略建议

根据公司实际需求设计具有针对性的客户关系管理系统，及时收集客户信息资料，通过各个渠道对客户的历史数据进行分析，了解并获得客户的有效信息并应用到客户服务中。利用智能的信息监管和个性化服务，建立立体化的客户关系管理系统。

真实准确的记录每一位前来进行治疗仪体验及产品购买的顾客信息（姓名、年龄、联系方式、病因、治疗方案、治疗周期及售后反馈信息等）。在顾客暂时未决定购买但对产品持有兴趣的时候，医护人员主动联系顾客并及时分享治疗仪的最佳的使用方式；在顾客购买产品后，通过各种方式了解治疗仪是否达到顾客的预期，并收集有关治疗仪的疑问及对体验中心服务的建议，切实关注消费者的需求，以消费者的体验为导向设计服务方式和体验环境，帮助顾客达到最佳的体验效果。

（二）奥博医疗器械公司的思考式营销策略建议

1、增加讲座次数

奥博医疗器械体验中心应该增加讲座的频率，不间断的去刺激消费对个人脑健康的思考。当某个问题对消费者造成一定挑战的时候，它会让消费者感到迷惑但接下去也许会是着迷。

2、增加广告投放量

建议在公司预算充足的前提下增加一定的广告投放，同一广告多次出现在消费者面前时会更容易引起关注，当消费者愿意花费时间来阅读广告里的内容时就能很大程度上促使他对脑健康的思考。而且广告也有利于扩大奥博体验中心的品牌影响力。

（三）奥博医疗器械公司的关联式营销策略建议

家用医疗器械属于高科技产品，对性别和年龄区分以外，通过行为和心理这两方面的因素来进行市场细分较为适宜。行为因素从顾客所追求的利益、对产品的态度、产品使用率及使用者情况几方面进行分析；心理因素则需要了解顾客的生活方式、购买动机以及所属的社会阶层。

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在国内，现代饮水的三大主力分别是桶装饮用水、自来水终端制水机、管道直饮水。目前桶装水占据着市场的主导地位，但桶装水存在着二次污染、伪冒假劣等现实问题；管道分质供水策源于上海，在广州、东莞等地开始起步，是解决健康饮用水的根本、长远大计，目前威望迪集团、法国苏伊士里昂集团、英国泰晤士水务公司等国际水务大鳄已经陆续登陆中国，并在做相关尝试，但由于工程浩大，远水难解近渴。

鉴于此，自来水终端制水机则是当前一种理想的换代产品。它只需将直饮机安装在水龙头上，即可通过微孔过滤、超滤、纳滤、反渗透（RO膜技术）等程序达到健康饮用标准，灵活方便。终端制水设备自20世纪80年代由美国率先开发，目前在美国、英国、日本等发达国家家庭终端普及率已高达70%以上，再加上分质管道供水的市场占领，桶装水已经基本被取代。

在国内，直饮机等终端制水家庭入户率最高的城市是深圳，约在30%-50%左右，上海、广州达到30%左右。但在其他城市仍处于市场教育和起步阶段。

国内终端制水厂家近千个，但多为中小企业，较有名的除“凤凰制水”以外，还有从饮水机向终端制水转移的深圳“安吉尔”，以及具有韩资背景的天津“世韩”、由台湾进入大陆的“康富乐”、北京“爱惠浦”、具有美资背景的厦门“凯弗隆”等品牌。但它们多偏居于一隅，还没有把网络铺开，更多的是等待时机。 凤凰制水启动终端制水市场

据权威机构预测，中国健康水产业的市场规模将达到1000亿元以上，同时国家建设部也指出，以采用RO膜技术的直饮机在未来20年内将是最安全最健康的水处理方式。

自2002年，江苏凤凰集团凤凰制水营销总公司经过调查准备，率先打破僵局，潜龙出海，担当起振臂一呼教育和拉动市场的角色。

凤凰制水三年战略规划：

·成为中国终端制水家电行业的领导品牌。

·在全国成功建成300家服务营销中心，3000家特许服务站和特许服务点。

·将所有服务营销网络整合上市。

· 凤凰集团美国阳光合资建立的膜生产基地为中国水家电业界上游产品提供强大保障。

·凤凰制水向使用水、消毒用水等水工业的其它相关领域不断延伸自己的触角。

·凤凰制水倡导建立水经济学，旨在对人类生存环境及工业环境作出重大贡献。

市场战略：

抢占市场先机，树立领导者的品牌形象和市场地位。

产品定位于高科技、高品位、时尚性，消费者群锁定在3%-5%，“让少数人先享受起来”，是现代办公场所和现代家庭理想的健康饮用水设施。

承担起市场教育者的角色，在一两年内不期望零售终端市场的大规模启动。

营销理念：

贯彻“服务营销”，为广大消费者“提供标准的健康饮用水解决方案”，走可持续发展之路，承担起市场规范者的角色。直饮机属于半成品，必须持续不断地为消费者提供更换过滤膜等相关服务，后期的耗材消费能够为经销商和企业带来持续不断的利润。

市场策略：

走行业销售和专业销售的路子，即走团体销售路线。 年　份 团体销售百分比 终端市场零售百分比2002 90% 10%2003 85% 15%2004 75% 25%2005 60% 40% 团体销售牛刀小试

2002年在全国招商建网的同时，凤凰制水在团体销售方面也齐头并进。先是成立了大宗生意业务发展部，并制定了既有战略性又具有指导意义的执行和指导方案，对相关人员给予销售技能的培训，对重点客户实施贴身的全方位服务，在团体销售上已经初偿战果。

在江苏无锡，中国联通公司采购1000多台凤凰直饮机；在南通，一家房地产公司在开发德民花苑时，点名要凤凰直饮机并形成378台凤凰直饮机的团体采购量；在河北、北京、河南许多单位都已达成了数量不等的团体购置。（另：与此同时，凤凰制水还积极与沃尔玛、麦德龙、家乐福、易初莲花大型卖场，以及国美、苏宁、永乐、国通等家电专业连锁渠道接触，积极触成合作。）

这一切还只是开始，目前公司还面临着不断认识、开拓的难题。诸如：

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关键词：黑洞效应；名牌战略；新型材料

经济学中黑洞效应集中表现在以下三点：一是初级阶段，黑洞效应拥有强大的吸引力，势必带动相应经济体的初次快速发展；二是中级阶段，在第一阶段基础上，该经济体已初具规模，此时黑洞效应第二种特性发挥作用，不断促使该经济体复制强化，最终形成规模经济；三是高级阶段，黑洞在发展到一定巨大规模时可能会出现“大爆炸”，在第一、二阶段发展过来的经济体可能会出现经济“大爆炸”，但也可以无限生存发展下去。

一、新型材料运用产生的市场黑洞效应分析

（一）第一阶段：有效发挥自身优势，扩大市场吸引力

新型材料的运用必然是技术的创新运用抑或是新的理念转化为产业成果，在技术上高人一筹，当然这很大程度上会满足消费者的物质和精神上的需求，自然有很大的市场吸引力。技术运用水平的提高与成熟，在一定程度上大大降低了生产成本，促使该产业的产品价格升幅空间增大，有利于该产业占领更大的市场份额，赚取更多的利润，从而有利于该产业规模的扩大，为形成规模经济提供物质基础。

（二）第二阶段：加强自身建设，形成规模经济

新型材料也具有一系列的优势和潜力，因而企业家会利用新型材料已有的优势，促使该产业的初次快速发展，从而形成规模经济。当然规模经济并不是终极目标，所以企业家为了赚取更多利润，必然加大对该产业的自身建设的力度，完善技术、优化营销、降低成本以及提高无形资产的名牌战略，合理科学的吸收社会的资源、人才、技术、资本，不断地复制强化，规模也迅速扩大，从而形成规模经济，产生规模效应。

（三）第三阶段：寻求有效机制，避免“大爆炸”

形成规模经济的新型材料产业在高速发展的进程中，最终将会形成产业集聚，虽然产业集聚会进一步降低成本来获取利润，然而一系列潜在隐患便会爆炸式的产生，最终的后果很难想象。产业集聚应对冲击的能力是变强还是变弱，在很大程度上取决于集群的竞争能力。随着集群内部的模仿与同构化的持续，产业集聚将进入趋同阶段，新进入集群的企业数量和企业增长率都会出现不同程度的下降，在成熟的产业集聚中，迅速增加的资源竞争及其他因素将导致集群内成本增加，出现集群不经济。

所以在产业集聚的发展初期，企业的经营者一定要注重市场黑洞效应的规律和作用，有效结合名牌战略，一方面注重企业自身内部的建设，包括企业的经营管理、无形资产的构建与增值、产业结构的调整等等；另一方面要协调区域内的联系，优化地区发展的软环境、积极引导产业集聚的健康持续的发展。

二、避免市场黑洞效应“大爆炸”的建议方案

（一）从企业角度

第一，企业要兼顾规模与效益，促进经济又好又快发展。处理好规模与效益的关系，就是要合理确定集聚区域的规模，以尽可能地获得企业集聚所应有的效益，同时在规模的形成过程中，注意集聚的质量，并以生态经济为目标，形成产业生态价值链，实现集聚区的生态效益和企业集聚区资源的增值效应，确保集聚区的生命力和竞争力。第二，协调经济与环境，促进社会经济和谐发展。在发展产业集聚，促进经济发展的同时，企业要加大自身建设，在提高技术水平的同时，也要加强生态经济建设，为自身创造和保持一个和谐的生产生活环境。建立有效的内部监管体系，减少经营者的腐化行为和过激行为，促进企业健康持续发展。

（二）从政府角度

第一，政府要合理有效参与，引导科学发展方向。政府要按照市场经济的发展状况来确定政府干预的程度，做到政府职能的到位，提高地方政府行为的有效性，并注重政府权力的约束和提高政府的质量，从而提高政府决策的科学性，充分发挥政府的作用。政府还要做好“有形的手”，对企业有效科学的引导，减少不必要的经济和社会损失，促进经济健康有序的发展。政府要做好促进产业合作工作，为集群的发展建立技术平台，引导其进入全球产业链系和全球营销体系。协调经济与环境，促进社会经济和谐发展。政府既要科学合理吸引产业投资，高污染高能耗产业要提高限制门槛或者不引入，还要加大实施对企业的环境考察监控力度。第二，因地制宜做好产业规划，利用已有优势发展经济。产业集聚区域要做好以下两点：是优化组合、优先发展具有比较优势的产业，形成区域内的特色经济，促进特色产业集聚发展；认真学习、模仿发达地区经济发展的经验，规避发达地区在发展产业集聚中出现的问题和风险，选择适合在本地发展的产业，加以扶持和引导，促使地区产业结构不断升级，产业规模不断扩大，产业集聚程度不断提高。

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中小型保健品企业具有应变能力强，内部决策效率高，易于转产适应市场等优势，但与大型保健品企业相比，其整体市场竞争实力较差，主要表现在：资源和资本的积聚相当有限，而且规模效益较差，因此抗风险能力弱；在产品竞争力、广告、公关等方面的投入有限使得其企业知名度较低，产品吸引力较差；难以吸引高素质的管理、营销人才，导致管理观念落后，营销方法陈旧。

目前，我国中小型保健品企业营销观念滞后，反映在营销组合中为：

1.1产品缺乏创新

产品结构单一，几年不变样，不会结合企业实际情况和消费者需求进行产品创新，使不同品牌同一面孔的产品充斥市场。

1.2价格手段单一

制定产品价格时只考虑产品成本和利润要求，不考虑市场状况和消费者需求，产品价格不能被消费者接受，导致产品大量积压。

1.3销售渠道管理不力

缺乏营销管理体制革新，使得传统的销售渠道方式难以适应市场环境的变化。在销售渠道管理方面，企业不是把对整个渠道的控制和管理放到应有的高度予以考虑，而是普遍存在把产品交给经销商实现回款就万事大吉的错误观念，致使产品失去渠道竞争力，市场占有率不高。

1.4促销手段单调

认为促销就是作广告，不惜花巨资做广告，追求一时的轰动效应和短期效益，而不是将广告、推广、推销、公关等促销手段有效地结合起来，从而达到促销的最佳效果。

2中小型保健品企业的营销组合策略

2.1产品策略

首先，从营销的角度看，促使消费者购买保健品的真正需求是消费者的健康需求，保健品只是消费者获得健康的一种物质手段。由于健康具有标准多元化和难以准确界定的特点，它直接导致了保健品功能的多样化：补钙、补血、补维生素、补脑、补肾……，可谓应有尽有，同时它也为企业不断地推陈出新提供了广阔的市场空间。保健品企业在进行产品定位时不仅要突出产品的功能功效，而且要强调这种功能对健康的重要性，这是保健品定位区别于其他产品定位的最主要的特点。

其次，保健品定位区别于其他产品定位的另一个主要特点则是礼品定位。中国人在节日期间走亲访友有送礼的习俗，随着“送礼送健康”观念的深入人心，保健品市场节日期间的礼品销售额几乎占据了全年销售总额的半壁江山。礼品定位的重点是设计精美华贵、喜庆色彩浓郁的产品包装，靠突出礼品消费概念而弱化产品的功能诉求取得来取得良好的营销效果。

2.2价格策略

保健品的定价一般考虑顾客的心理价位。由于保健品在其原料配方、生产工艺和产品特色等方面存在着较大的差异，在功效大小和副作用大小等方面更是难以准确衡量，顾客只能凭直觉和使用后的感受来评价该产品的价格和价值是否相符，于是消费者可以承受的最高价格就成了产品的零售价。

但是倘若市场上相同功能的保健品已经形成了一个稳定的消费者认可的市场价位时，产品的定价就要充分考虑这个价位，在其上下进行波动而不能偏离太远。需要指出的是，这个市场价位并不是指产品的价格，而是指消费者的日服用成本，即：某保健品的产品价格为P，每件产品可服用D天，消费者的日服用成本为C=P/D。

2.3分销策略

分销策略中最重要的莫过于分销模式的选择，保健品通行的分销模式有以下三种，企业应根据自身实际情况因地制宜地选择：

（1）经销商。经销商负责分销工作，企业提供广告、促销员、促销物料等促销支持和后勤支持。采用这种模式能充分利用各经销商在当地的网络资源优势，在全国市场迅速开展分销工作，符合产品在成长期的营销工作需要，其工作重心是寻找符合公司要求的经销商，与之合作共同开展销售工作。

（2）经销商买断经营。经销商买断某个地区的经营权，全权负责该地区的分销、促销等工作，企业只提供后勤支持。通常营销实力薄弱、资金不足的企业采用这种模式。

（3）企业直销。企业不通过任何中间商，直接和零售商合作开展销售工作，企业根据市场大小分级由市场大区、分公司、办事处、工作站（一称管理站）来层层管理。一般资金雄厚、营销队伍宏大的企业通过这种模式来加强对市场的控制和获取最大的利润。

在零售终端的区域选择方面，应选择竞争不太激烈的薄弱环节着手，如乡镇或城市的郊区，按“不打则已，打则必胜”的原则来选择零售终端所在的区域。因为目前各大城市的保健品市场竞争激烈，要达到预期的营销效果，必须投入全方位、多频率的广告以及组织配套的人员促销活动，从而导致巨额的营销费用，这对于中小型保健品企业是无法承受的。而且摊子铺得太大，其结果往往是小量的广告和配套的促销活动没有达到启动市场的要求，使得整个市场全军覆没。

2.4促销策略

保健品的促销策略包括线下营销和线上营销两种，线上营销指各种高空媒体，如电视广告、报刊软文等，线下营销主要指在零售终端、社区举办咨询、直销等促销、展示、推广、公关等活动。

线上营销是旺季销售的关键，合理运用可以快速营造销售氛围，加强提示作用，强化品牌形象，引导地面推广。电视广告适合抓观众的从众心理，传播保健概念，增强产品品牌。报刊适合刊登功效性软文、新闻性软文，通过说理引起读者的共鸣。“软文”这种保健品独有的炒作模式自脑白金首创以来成为了保健品的重要营销利器：软文说理透彻、科普性强、广告的埋伏性好，消费者阅读时会不知不觉引起共鸣并产生购买欲望，而且软文以报纸、宣传单为载体，费用少、传播面广、可控性强，因此受到保健品企业的大力推崇。但是由于软文这种模式已运用多年，消费者已经见怪不怪了，广告的埋伏性和科普性等效果已经大不如前了，所以保健品企业在进行线上营销应慎重考虑，处理好电视广告和软文的关系。

线下营销中最重要的要属终端工作，现代意义的终端不仅是产品销售的场所，还可展示企业文化与企业形象，营造场景营销氛围，使消费者对产品和企业产生信任感，从而争取大量的购买者。终端工作又分为软、硬两部分：软性工作就是让营业员、促销员正确、积极地推荐公司产品，主要通过培训和各种激励手段开展工作；硬性工作指产品陈列、POP（购买点的广告）设置和促销活动，如所有终端产品摆放位置应显目，POP应摆放在门口或产品旁等最有利产品宣传的位置等。

3中小型保健品营销组合方案实例

3.1背景介绍

某公司产品AA羊乳片、AA营养球是采用花生四烯酸（AA）、二十二碳六烯酸（DHA）（强化AA和DHA的配方食品能促进大脑智力发育，提高认知能力和视敏度，我国已批准在0～7岁儿童食品中添加）为主要原料的新型益智类儿童营养食品。该产品定位于高档市场，消费者日服用成本为2元/d。分销模式上采取经销商，并且在每个市场均选取2家经销商分别负责商超渠道和OTC渠道的分销工作，选择了苏州、无锡、常州为前期试点市场。在促销策略上以人员促销为主，报纸广告为辅。

在3个多月的试运营后营销组合效果总结如下：

优点：产品的概念新颖、包装精美，对经销商具有较强的吸引力；消费者愿意接受该产品，通过人员促销羊乳片销量良好；营养球礼品消费旺盛。缺点：消费者不能主动接受产品的概念，若无人员促销，产品不能动销；分销费用和促销费用太大，其中分销费用主要是商超渠道的进场费（但是大部分动销却由OTC终端提供），促销费主要为促销员的工资和报纸广告费。

3.2解决方案

产品方面：开发低端产品，完善产品线，使产品覆盖各收入阶层消费者，通过低价产品的大量销售提升企业的知名度；以营养球为内容物设计礼品装包装，抢占礼品市场，充分利用营养球包装精美、材质优良的优点。

价格方面：零售价更加灵活多边，结合该产品人员促销力度大、促销活动频繁的特点，充分发挥价格的杠杆效应刺激销量的增加。

分销方面：停止商超渠道的分销和零售，待产品销量呈大幅攀升势头、产品进入成长期时再考虑进入。一方面可大大降低相应的分销费用和促销费用，减轻成本压力，另一方面则可集中精力管理好OTC渠道，提高销量。

促销方面：在保证必要的产品信息和宣传的基础上减少报纸广告投入，用加强终端工作的方法来提高产品知名度和销量。

事实证明，在采用了上述方案后，该产品的市场状况得到了较大的改善，在销售成本大幅下降的同时产品销量稳步上升，企业的困境得到了有效的缓解。虽然该企业还有许多营销问题有待解决，但是本方案的良好效果极大地增加了投资者和员工对企业和产品的信心。

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一、资产业务的高效拓展对我行实现全面提速、综合增效目标起到了巨大的引领和推动作用。在过去的几年里，我们把荆沙城区、县市城关作为营销重点，高效拓展资产业务，全力抢抓优良客户和项目，以此带动资产、负债和中间业务的一体化营销，改变了两级城区市场节节失守的被动局面，取得了各项业务超常规发展。农行的营销形成攻势、形成气候，咄咄逼人，无所不在，攻无不胜，其中有一条基本的经验就是在攻大户、谋发展的过程中，资产业务率先进入，对客户营销和其他各项业务的发展起到了有效的牵引和带动作用。特别是荆沙城区、仙桃、公安等地，围绕资产业务结合当地实际做大了市场，做出了特色，既有效防范了风险，又创造了良好效益，同时带动了负债业务和中间业务的高速发展。

二、当前资产业务营销面临的问题

当前，随着国家宏观调控政策效应的逐步显现，伴随着系统内各项资产业务监管力度的加大以及资产业务激励机制的缺失，资产业务面临营销难度加大、营销动力缺乏等问题，成为影响我行各项业务全面、协调、持续、高效发展的瓶颈。一是受国家宏观调控政策的影响，各级行加大了资产业务的控制和监管力度，准入门槛进一步提高，信贷审批条件进一步严格；二是信贷申报过程中，各级行评级授信部门及信贷管理部门都充当了“冷面杀手”，在各个环节“横刀立马”、“虎视眈眈”，信贷营销人员头上始终高悬达摩克利斯利剑；三是经过调查、审查、审批等一系列程序发放了贷款，经过贷后悉心维护、精细管理，好不容易实现“惊险一跳”——到期收回贷款本息，营销人员却得不到什么奖励，多年后还要不断地接受检查、追究责任；与负债、中间业务营销相比，资产业务营销在激励机制上是没有受到同等对待的。负债、中间业务营销都有相应的含量计奖，达到一定程度还有掌声、鲜花和荣誉，而资产业务的营销过程不仅付出了大量的艰辛劳动，而且承担了风险和压力，却得不到应有的奖励，导致一些信贷人员产生了“惧贷”心理，在一定程度上影响了资产业务营销的积极性；四是信贷审批链条长，运作效率有待进一步提高，客观上加大了资产业务营销难度；五是受经济环境和从业人员素质的影响，产生了一些信贷风险，对资产业务营销也产生了一定的负面影响。针对以上种种现象，我们要以理性的态度认真对待，既不盲目冒进，又不能消极无为。

三、解放思想，完善机制，促进资产业务的稳健发展。

一是要进一步解放思想，以积极的态度对待资产业务营销。杨明生行长在总行年中工作会议主报告中有一句话：“优质客户的营销始终是农行改善客户结构，提高资产质量和盈利能力的关键”。对资产业务的营销，我们既要严格要求，规范运作，又要热情对待，鼓励关爱，尤其要克服畏难情绪和观望情绪，在控制好市场风险的前提下加大市场营销力度。（1）在有效防范风险的前提下，彻底打破用传统思路做传统项目的方法，从用老思路做老项目转变为用新思路做新项目，做即期与预期的高成长性客户；从过去只注重做大的，调整到大中小结合起来做，只要是高价值客户都做。（2）做好项目的滚动开发，做到实施一批，申报一批，审查一批，储备一批，做到各个环节都有项目在运作，以此提高内部运作效率。（3）积极拓展住房按揭、商铺按揭贷款，在坚持严格控制风险的前提下，做大规模、做大效益。（4）大力发展全额存单质押贷款等低风险信贷业务，包括全额质押承兑汇票、保单质押、存单质押、有价单证质押等，要在规范操作的前提下，全行上下都要加强宣传与营销力度。（5）稳健发展个人生产经营贷款，通过成立专门的机构，加强管理，提升效益，促进我行个贷业务持续、健康、有效发展。只要是政策和制度允许的，能给我们带来效益的业务，我们就要敢想、敢干，绝不能让优质客户流失。

二是要完善资产业务激励机制。要把资产业务营销放在负债、中间业务同等重要的位置，在严把调查审查关、严格程序管理的前提下，积极鼓励资产业务的有效发展，只要是规范操作，精细管理，按期收回贷款本息，就应该承认营销和管理的劳动价值，按收益的一定比例对相关人员给予奖励。

篇7

关键词：齐河县 绿色 休闲食品

中图分类号：F529.7 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）04（b）-0222-01

山东省齐河县是华北地区主要的休闲食品生产基地之一，休闲食品产业自2001年开始形成规模，最近五年进入了快速发展阶段，2013年县内休闲食品生产企业主营业务收入总额超过15亿元人民币，主要产品种类包括米果类休闲食品、乳制品、果蔬类和油炸类休闲食品。

近几年来，随着经济的发展和消费水平的提高，休闲食品正在逐渐成为日常的必需消费品，消费者对于休闲食品数量和品质的需求在不断增长。齐河县大力扶持休闲食品市场的前景广阔，市场潜力巨大，但是经过调查研究发现，齐河县的休闲食品生产企业均不同程度的存在制约其长期发展的瓶颈。

（1）与国内休闲食品产业链比较成熟的地区相比，齐河的休闲食品产业链延伸力度不够，缺少相关生产设备的制造商，而且相关原材料的供应商在当地也不多，县内休闲食品生产企业的制造成本较高。

（2）相关企业生产的产品种类较少，同质化较严重。由于相对于其他产业而言休闲食品产业的准入门槛比较低，大部分企业的产品的前期固定投入并不是很高，而且产品的特色也不够鲜明，齐河的休闲食品生产企业大部分是中小企业，对行业内的领导企业大多采取市场跟随战略，这造成了产品同质化现象较为明显，对于企业的长远发展不利。

（3）休闲食品生产企业研发能力不足，产品及包装缺乏创意。一是在包装方面，齐河的休闲食品行业的产品包装缺乏显著的特色，而且缺乏创意与更新换代。二是在产品种类和口味方面：虽然近些年，由于食品调味品、食品添加剂等上游行业的发展，但是齐河休闲食品生产企业在增加产品种类和改善产品口味方面尚未取得重大的突破，也没有较大大幅度的改良。此外，部分的企业只顾及眼前的利益，而没有进行企业自身形象、企业文化的建设在媒体上进行宣传的力度也不够。目前，行业内很多企业开始走“产学研”相结合的道路，但也是流于表面形式，没有真正深入下去落到实处，而且缺乏食品研发的技术型人才，无法有效推动企业成长为行业内的领导型企业。

（4）产品营销网络不健全，营销手段单一。在当今休闲食品企业和产品林立的时代，优秀的经销商将为产品的销售带来可观的利润，但是只有县内规模较大的企业的产品营销网络比较健全。大多数休闲食品生产企业自身缺乏有效的营销手段，具体体现在缺少优秀的经销商和商和缺少系统的营销方案。

依据齐河县休闲食品产业发展5年规划，行业内企业主营业务收入总额力争实现年均增长17%，到2018年行业的主营业务收入总额将力争突破35亿元人民币。但是，齐河休闲食品行业内的多数企业为中小型企业，要想突围实现跨越发展，就需要靠产品和服务等的方面的特色和硬实力。首先企业应该找出自身产品的优势条件，为产品重新定位。然后，集中力量发展优势产品，其他产品作为辅助。同时，还要注重形成自身的企业文化，为企业自身的形象进行包装。另外，要施行规范化管理，控制企业生产成本，而且要创建品牌效应，品牌是一种消费认知，是一种心理感觉，且具不可模仿性，一旦树立了品牌，就成了企业竞争优势，有利于确立竞争优势并不断发展壮大。为保障行业内的中小型企业有效调整发展战略，实现快速跨越式发展，建议其采取以下相关保障措施。

（1）完善和延伸产业链条：一是提高休闲食品档次，丰富产品品种；二是实现科技化和规模化生产加工，发展多品种、精包装产品；三是引导企业纵向打造原材料和成品供应链，实现信息及渠道共享。

（2）建立健全互动机制和配套服务体系：一是成立行业协会，加强行业自律；二是加强食品研发、质量检测体系建设；三是建立科研机构与企业的合作机制，加强绿色产品研发信息和技术支持。

（3）加大专业创新产业园区的建设：依托齐河WW食品有限公司规划建设江北最大的绿色休闲食品产业园。齐河WW食品有限公司是台湾WW集团在大陆的重要生产基地之一，目前主要生产米果类休闲食品、小馒头、干燥剂等产品，公司要想实现建设成为江北最大绿色休闲食品生产基地的发展战略，必需要进行大幅度的组织机构变革，健全和完善生产流程、绩效考核体系和薪酬体系，并且制定完备的支撑保障措施。

齐河县要想实现休闲食品行业迈上新层次、实现新跨越，发展绿色休闲食品将是新的亮点和强有力的增长点。绿色休闲食品，是指遵循可持续发展原则，按照特定生产方式生产，经专门机构认定，许可使用绿色食品标志，无污染的安全、优质、营养类的休闲食品。“按照特定生产方式生产”，是指在生产、加工过程中按照绿色食品的标准，禁用或限制使用化学合成的农药、肥料、添加剂等生产资料及其它可能对人体健康和生态环境产生危害的物质，并实施“从原材料到制成品”全程质量控制，这是绿色食品加工制造过程中的重要部分，同时也是绿色食品质量标准的核心。

齐河县的相关职能部门需要对齐河WW食品有限公司战略的调整、建立和完善绿色休闲食品的生产标准提供充分的保障和支持，主动为公司牵线搭桥，促进其与科技研发机构以及相关高校的合作力度，走“产学研”紧密结合的新型发展道路。经过调查分析研究，公司要想实现绿色休闲食品标准化和规模化生产，需要满足以下的条件：一是生产产品的原料产地必须符合绿色食品生态环境质量标准；二是农作物种植及休闲食品加工必须符合绿色食品生产操作规程；三是产成品必须符合绿色食品的各项标准；四是产成品的包装、贮运必须符合绿色食品包装贮运相关标准。

目前，伴随着工业化的快速发展，人们居住的环境、吃的食品等不同程度的被污染，严重影响着环境、资源和人们的身体健康。在这种情况下，消费者越来越重视食品的安全，特别是绿色健康的休闲食品市场发展潜力巨大，齐河WW食品有限公司及齐河的其他休闲食品生产企业应该牢牢抓住这一发展机遇，调整和完善自身的战略，加大新型绿色休闲食品的研发力度，建立健全绿色休闲食品的标准化、规模化生产流程，针对特定的细分市场和华北、东北等区域市场做好营销及后续服务等各项工作。同时，齐河WW食品有限公司及齐河的其他休闲食品生产企业要不断完善绿色食品的生产、检测、销售工作，做好相关产业链的延伸和拓展，要加强与原材料产地和销售地区企业的协调配合，完善联防联控和准入准出制度，保障其生产的绿色休闲食品的质量和安全。

参考文献

[1] 丁华.休闲食品企业如何做大品牌和市场规模[J].中国食品工业，2010（1）：18-21.

篇8

策划人并非技术专家，也非职业经理人，但却有着不菲的身价。策划人的内涵究竟是什么，他们能够为保健食品行业做些什么，策划行业的发展趋势又将怎样？日前，记者采访了三位业内人士，从他们对于策划人的描述中，可以感受到职业策划和策划人的真实属性。

张继明：理解合作是成功的基础

张继明，桑迪营销机构（上海、北京） 首席咨询官

企业　应该正眼看策划

很多企业对策划人不屑一顾，情愿闭着眼斥资数千万元甚至上亿元建厂房上设施，也不愿请“外脑”在营销方面有所投入。由于企业决策者不投资做营销策划，而是盲目大搞基础建设，结果再好的产品也卖不出去。这样的企业吃了亏却不知亏在哪里，只知抱怨市场难做。

经常见到不少企业花巨资投放大媒体广告，惟独几十万的策划费不肯花费。结果企业一蹶不振，广告打了水漂，却不知道浪费在哪里。

策划人本可以为企业减少风险，就是因为企业不愿失去尊严，以为自己天下第一，特别是有过成功经历的企业更是如此，对策划人不“感冒”，喜欢凭自己的经验行事，结果栽了跟头。

注意　策划人并非万能

一些策划人辛辛苦苦给产品进行调研诊断，提出了自己的新思路，方案做了一骡子，企业老总都说好，结果没有人执行，或执行不力。结果产品错失良机死掉了，企业就把所有的过错归结到策划人身上的。

产品失败了，策划人的确难逃其责，一是没有提供好的建议，帮助厂家规避风险，二是没有帮助厂家把产品打响。但如果仔细分析，实际上策划人并没有被放到该放的位置。首先就是投资者没有听从策划人的建议，市场运作没有让策划人融入，遇到问题没有及时让策划人知道，这样就把一切罪过归根于策划人，实在有些冤屈。

实际上，做策划就是为企业做嫁衣，企业花费请策划人，是希望策划人能够为企业省钱。因此我们常对企业老总说，桑迪营销机构决不让企业多花一分冤枉钱，争取有钢用在刃上，帮助企业四两拨千斤。

合作：位置必须摆端正

一个成功产品必备的四大因素有产品力、策划力、决策力和执行力，如果再延伸一下还有创新力和品牌力，这就是桑迪营销机构提倡的品牌营销6力方程式。策划人首先要选好产品，其次把策划做好，发挥自己的专项才能。再好的策划离不开企业领导层的决策力和团队的强执行力，只有四个条件具备，产品才有可能成功。而策划人应在整个营销链条里，做好属于自己的一块。

不管是外脑还是内脑，企业肯定需要策划人，策划人要找准自己的定位。荣耀属于谁，对企业来说，无关紧要，但对于策划人，却是谋生的资本。盲目抢功容易导致人们轻视职业策划人。产品成功了，策划人都说是自己做的，产品失败了，策划人躲得远远的，影响自己的“声誉”。这样的策划人，如何令企业信服？

桑迪营销机构最近的一个客户要将一个新品整体策划大单交给桑迪，但桑迪的主要骨干在对市场进行了认真地评估后，决定建议企业放弃该投资计划，因为该市场竞争过于激烈，产品运作的风险太大。对于自己的长期客户，桑迪坚持了自己的原则。做策划要有为企业做长期顾问的思想打算，这样的策划才是有效的，而且是良性的。

策划人纵然有三头六臂，也不可能在两三个月内把一个产品完全吃透，因此在市场瞬息万变的年代，策划的年度方案甚至季度方案一定要变，这就需要策划人去跟踪。正是由于策划人到位的不辞辛苦的服务，当桑迪为清华紫光古汉集团的古汉养生精提供营销服务3年后，他们依然坚持选择桑迪作为自己的合作伙伴。上海交大昂立西洋参品牌总监在自己公司策划资源丰厚的背景下，仍把一个知名产品交给桑迪做常年的跟踪策划，而今年推出新品昂立心邦，营销策划还是委托给桑迪。还有香港新世界、红豆集团等集团企业，尽管对洋策划颇有好感，但经过慎重考虑，还是选择了桑迪作为其长期战略合作伙伴。

曾朝辉：健康产业策划无限

曾朝晖，北京蔚蓝远景营销顾问机构首席顾问

“凡事预则立，不预则废”。这个“预”字，就是指策划。健康产业需不需要策划人，其实是毋容置疑的。

健康产业需要优秀的策划人

一个企业风光几年，在全世界都是一种普遍现象。在日本曾经做过统计，经营历史超过5年的企业不到20%，80%都在5年内消失了。而这些企业也往往是那些没有规划，没有拳头产品，没有先进的经营理念的企业。而今天仍在健康产业中浮沉的企业，无不经理过精心的策划。

例如太太口服液。在品牌战略的策划上，太太口服液的早期宣传以打响品牌知名度为目标。所以产品宣传上突出“太太”品牌，当 “太太”这个新品牌在受众心目中占据了一定的地位，“太太“开始了对于品牌的美誉度和忠诚度的提升。而美誉度和忠诚度是以产品品质为基础的，因此，宣传重心转移到对产品的功效宣传上。于是，“太太”的广告也随即变更为《绿叶篇》和《荔枝篇》，功效一目了然。

在广告策划上，太太也给消费者留下了深刻的印象：“做女人真好！”“还是太太好哦！”、“女人更年要静心！”、“一贴OK！意可贴”等，表现都很优秀，为整个太太品牌树立了良好的形象。准确的品牌定位，加上优秀的策划创意，这就是太太口服液10年来一直茁壮成长的重要原因。

又如这几年异军突起的海王药业。2000年的海王，旗下产品多达30多种，没有统一的形象，没有统一的理念，没有一个拿得出手的主打产品。作为海王的策划人之一，我与著名策划人叶茂中一道，完成了对海王品牌的整合。首先统一了品牌理念：健康成就未来。这句广为人知的口号，树立了海王健康产业的强势品牌形象。在统一的理念之下，再对旗下单一产品进行策划。海王金樽，“要干更要肝”、“第二天舒服一点”；海王银得菲，“关键时刻，怎能感冒”、“治感冒，快”；海王银杏叶片，“60岁的人，30岁的心脏”等等。今天，海王的单一产品销量已经达到几亿元，这已经充分说明了策划的作用，也以事实反驳了某些人的“策划无用论”。

策划人非“神”、非“鬼”，而是“人”

策划人这个职业，自从出现以来，就颇受争议。上个世纪90年代，一批策划人集体亮相，纷纷出书论著，引起了市场的轰动。人们对这一新生事物迅速接受，甚至一些人对策划人顶礼膜拜。正当人们对策划人寄予了过多的不切实际的期待，当发现他们并不是想象中的那样。 何阳出事以后，人们对策划人的态度可谓直跌而下，策划人纷纷改称呼为广告人或营销人。在这一时期，策划人从“神”变成了“鬼”。实际上，企业要发展，除了策划，更多地要依靠企业自身的执行能力。

套用一句老话：“策划人是参谋长，不是主帅。策划人不能越位，企业家也不要给策划人戴错帽子”。

詹居臻：互动的策划、策划人和企业

詹居臻，工商管理硕士，曾任深圳万基药业营销总监。先后服务于三株集团、百事食品（中国）与深圳万基集团，现为桑迪营销机构高级顾问。

策划、策划人和企业的关系之所以一直是个受到普遍关注的问题，原因在于一些企业在策划人的帮助下取得了空前成功，而也有的企业在策划人的带领下走向了失败。因此，单纯地说，企业是否需要策划人，策划人究竟能不能给企业带来成功，显然显得有些肤浅。

策划和策划人的内涵

策划可以分成两个层面，一个是企业战略策划，一个是执行战略过程中的过程策划。前者一般存在于企业的战略策划部门以及专门从事企业战略研究咨询以及服务的机构，像企业的战略规划委员会、著名的麦肯锡战略咨询公司等。战略策划主要是对企业的发展战略进行规划，规划的时间阶段一般不少于3-5年，要解决的问题是诸如企业应该怎样发展，企业的规模应该做到多大，是否应该进入某一个行业，企业如何面对新的政策发展机遇等等宏观的问题。后者一般存在于企业的市场部或企划部或者是广告公司、策划公司，其根本目的是促进最终的消费者尽快、尽量多、尽量长久地购买。

什么是策划人？顾名思义，专事企业战略规划或者产品、服务策划并且在该方面有一定成就的人。从策划和策划人的定义可见，策划是企业的核心功能组成部分，策划人是为企业服务的专才，是影响企业成功与否的重要因素。

企业需要什么样的策划人

首先，策划人要先学会策划自己。在企业与策划人打交道的时候，如果有与对方合作的意向，则需要知道该策划人的专业和学识背景、接受过什么样的训练、服务过哪些企业、有那些成功的案例、有哪些证明人、案例的合作者都是谁？优秀的策划人有充足的资料来展示自己。

其次，企业要考虑策划人对于企业经营范围和品类是否有足够的了解。一般说来，一定规模、比较专业的企业对自己的产品、产品针对的市场、所从事的行业有一定的了解，策划人切忌在对这些内容有肤浅了解的前提下，对企业的高层管理人员以及市场和销售部门的人员夸夸其谈。否则，很容易给企业留下“不过如此”的印象。

第三，策划人首先要能够明确的提出问题。企业注重实效，在花钱请策划人提供服务的时候，一定是面临自有资源解决不了的情况。因此，策划人在与企业打交道的时候，应该明确知道企业症结所在，并且在识别这些问题以及寻找解决方案的过程中都能够正确地提出问题。有经验的企业会根据策划人所提问题的深度和逻辑性迅速做出判断。

企业渴望怎样的策划

第一，策划要能够为企业赢利服务。企业的核心目标是赢利。优秀的策划着眼于卖出产品或服务，而不是仅仅从策划本身来看是一个好的策划。因此，策划要能够有效地解决企业在推广服务或者产品过程中面临的问题。从中国大多数企业的实际看，策划人应先解决企业的生存问题，再解决发展问题。因此必须迅速打开产品通路或者启动服务市场。

第二，策划要整合企业本身的资源。优秀的策划总是从企业可以利用的资源出发。以我的体会来看，很多时候策划人并没有注意到企业可以提供的资源多少，而是一味地强调策划的气势，要求企业在每个环节投放资源。实际上，企业需要的是在资源有限的情况下，做出最能够将资源使用效率和效益实现最大化的策划。

第三，策划要考虑执行的问题。执行力与策划同等重要。按照很多企业的实际，在战略策划方面犯错误的概率不是很大，很多企业的失败是输在执行力上面。21世纪的企业竞争是执行力的竞争。优秀的企业总是在影响业绩的关键表现上超过它的竞争对手，策划人也是。

策划人能够做什么 策划人是靠脑袋来为企业服务。信息技术的变化、消费者需求的变化导致策划人必须不断地搜集信息、预测竞争和市场的变化、修正营销战略以及制定、沟通等多方面的决策，以便迅速改变市场状况。策划人对于企业的服务主要有以下几方面：

一是分析市场。正确地搜集和分析市场信息是解决问题的前提。市场分析主要解决四个方面的问题。产品大类吸引力分析要解决的是产品大类的规模、最少近三年的市场增长、这一类产品的生命周期、销售的季节性和周期性问题、新进入品牌的威胁、主要的竞争对手及其资源，同时还要兼顾政治、技术、经济、法律、社会等方面的因素；竞争者分析要解决的是竞争者目标的确定、其营销战略分析和评价、它的技术战略以及是否建立了差异化优势；消费者分析主要是解决影响顾客购买的因素、购买者和使用者、市场如何细分、顾客如何评价产品价值等；市场潜力和市场预测解决的是如何评估市场潜力和销售潜力、如何进行市场预测的问题。

篇9

一、

进展情况

1、2月2日召开的全区重点工作推进会议上，成立了沾化区冬枣产业化推进工作小组，由区委副书记**任组长，**副主任、**副区长、**副主席任副组长，抽调冬枣办、农业农村局、自然资源局冬枣研究院、下洼镇、富源办等单位多名同志组成了沾化区冬枣产业化推进工作小组。2月13日召开了全区冬枣产业化推进工作小组启动会议，确定了办公地点在水利局四楼，集中办公，统一协调、管理全区冬枣产业发展。

制定了《全区冬枣产业化推进工作小组成员分工》、《冬枣产业化推进工作小组财务管理制度》、《车辆管理制度》、《请示、报告制度》、《考勤制度》、《学习制度》、《重大经济事项决策制度》、《差旅费管理办法》等各项规章制度，便于冬枣产业化推进工作小组开展各项工作。

2、2月21日-22日赴河北农业大学进行对接，召开产学研对接洽谈会，请刘孟军教授及团队为沾化冬枣产业健康发展出谋划策，提出发展意见。

3、2月22日组织泊头镇部分枣农赴下河乡、下洼镇、大高镇参观冬枣大棚建设，举办冬枣管理培训班。

4、2月25日，区冬枣产业化推进工作调度会议在区水务局四楼会议室召开。区委副书记、区冬枣产业化推进工作小组组长**主持会议，副组长**、**、**及全体小组成员参加会议。

**通报了与河北农业大学产学研对接洽谈会有关情况，并就下一步重点工作做了安排部署：一是尽快启动“冬枣高新技术产业园区”项目建设，本项目拟与“枣产业国家创新联盟”对接共建，按照公司法的要求，成立实体性运营公司进行经营管理；二是抓紧安排召开冬枣产业座谈会，征求不同层面的意见建议；三是尽快起草“关于加快推进冬枣产业高质量发展的意见”，意见要突出问题导向，按照有措施、有办法、有时间节点、有责任分工的要求充实完善；四是筹备好冬枣产业推进工作专题会议，起草好有关会议材料。

**强调：“冬枣高新技术产业园区”建设要加快，设计上要采取宽行密植、适度规模化种植模式，按照全程机械化、管理智能化、营销电商化的运营方式，建设占地面积500亩以上的“冬枣高新技术产业园区”。园区涉及鲜枣种植资源圃、枣树优势品种示范区、不同种植模式示范区、设施栽培示范区、新技术集成应用示范区，探索以冬枣为主的鲜枣亚周年供应、可复制、可推广的现代种植经营模式，以此引领全区枣业向规模化、设施化、机械化、周年化、现代化方向发展。关于“加快推进冬枣产业高质量发展的意见”的起草工作，要本着问题导向，突出方向性、针对性、可操作性、含金量高的政策措施。同时，尽快启动两条采摘长廊建设。采摘长廊要与旅游相结合，高标准规划设计、统一标识，方案要尽快出台。关于冬枣节筹备工作，总体方案要早着手、早研究、早筹备，可以找国内专业团队进行策划，力争在形式上、档次上上一个新台阶。

5、目前正在编制《关于加快推进冬枣高质量发展意见》、《冬枣产业化推进工作实施方案》、《培训计划》、《重点工作实施方案》等有关方案及推进措施。

6、冬枣产业化推进工作小组2月27日赴下洼镇、2月28日赴古城镇开展冬枣产业调研，征求部分合作社及种植大户对冬枣产业下一步发展的意见建议。

7、3月11日，在下洼镇召开沾化冬枣产业“四型”提升工程动员会议。省“千名干部下基层”乡村振兴服务队，区冬枣办主任、冬枣研究院院长郭庆宏，镇班子成员、中层干部，各村党支部书记，镇内优秀企业代表、枣农代表参加会议。深入开展沾化冬枣产业“四型”提升工程，全力打造生态型、民生型、健康型、智慧型冬枣产业。

8、3月12日副组长**、**带领小组成员及各乡、镇、办事处分管负责人赴淄博源泉、临沂马泉等地考察学习水果业采摘长廊建设的先进经验。

9、3月20日在古城镇举办20人参加的培训班一期。

10、3月25日在冯家镇大流村举办冬枣春季管理及二代冬枣管理技术培训班一期，冯家镇本镇乡土人才和100余户冬枣种植大户参加培训。

11、3月25日，利国乡分管领导、冬枣办主任带领曹坨村、吴庙村主要负责人及部分冬枣种植大户8人，先后到冯家镇大流村、富源街道车王村参观学习了二代冬枣种植及现代管理模式。

12、3月底下洼镇、大高镇、泊头镇、富源办、冯家镇掀起二代冬枣嫁接、冬枣大棚设施建设。

13、4月4日在下洼镇召开了全区冬枣春季管理现场会。参会人员包括各乡镇（街道）乡镇长（主任）、冬枣办主任、部分冬枣产业重点村党支部书记及枣农代表200余人。

二、

恳请支持方向

1、在省级层面开展科研工作，以省农科院、有关高等院校为依托，建立冬枣研发中心，加快推进沾化冬枣品种改良和栽培模式研发。

篇10

转型升级的必备能力

未来产业将呈现出三个趋势：第一，以应用软件开发、业务咨询、业务外包和运营服务为代表的高端服务将成为产业发展重点；IT产业垂直整合、产品与服务融合的趋势明显，领先企业通过并购加强整合服务能力，产业集中度将不断提高；IT产业将进入云计算、大数据、移动互联的新时代，技术变革将推动产业模式与竞争格局发生重大改变。

在这种产业趋势下，IT服务提供商要通过自身的竞争力推动产业转型升级，必须具备四个方面的核心能力，即以丰富的实践经验和优秀的人才团队为客户提供一体化 IT服务能力、行业解决方案创新能力、关键技术研发能力和产业资源整合能力。

第一，IT服务提供商得具备重点建设咨询服务、软件开发、系统集成、运维服务等关键能力来支撑一体化能力，尤其在国家重大、复杂信息系统设计、建设和安全运营上要充分体现一体化服务能力。过去很多IT服务提供商更关注项目实施，关注系统的交付。而现在IT服务的价值链在延展，在向高端的咨询方面延展，IT服务提供商通过自己的行业专家对客户提供咨询服务，帮助客户把握业务创新需求，提供从业务流程到IT的咨询设计能力非常重要。提供涵盖高端咨询、系统实施、价值交付、持续运营等全生命周期的服务能力对IT服务商而言至关重要。

第二，IT服务提供商需具备针对行业解决方案的创新能力，要紧贴用户业务需求，不断研发适合用户业务持续发展的IT解决方案。发现每个行业客户需求的变化，结合其业务流程的整合、再造，提供符合客户核心业务所需的解决方案，这个能力非常重要。

第三，关键技术研发能力也非常重要。云计算、大数据、物联网、移动互联网的发展对传统IT技术能力、服务模式提出了转型要求，IT服务提供商在深化行业应用中要加强对新技术发展趋势的跟踪和研发创新，提升新技术应用于解决方案的能力，以提高解决方案的竞争性。以数据库为核心的平台软件是行业解决方案的基石，也是信息系统安全可靠的基础。

第四，产业资源整合能力很关键。IT服务提供商处于结合行业端和产品端的最重要的环节，在这样的定位下，如何更好地推动协同创新，推动产业链整合，通过战略协同集成创新，具备很好的开放合作能力，对IT服务提供商而言也是至关重要的。

未来的太极

这样的产业趋势下，太极制定的公司愿景是要做中国最优秀的IT服务提供商，做行业信息化的领先者、智慧城市的领导者、IT服务创新的引领者 ，并提出了到2016年的战略目标：营业收入达到百亿，净利率高于同类上市公司平均水平。

在规划中，未来太极要形成国内领先的信息化顶层设计咨询能力、综合解决方案提供能力、重大基础设施建设能力、大型系统运营保障能力，成为国家信息化建设和信息系统安全保障的重要支撑力量；要进一步提升各重点行业市场占有率和综合地位，智慧城市和政府、国防与公共安全等行业IT服务居于全国领先水平，电力、金融、能源、制造、交通、卫生等行业IT服务进入全国一流行列；要建立起覆盖华北、华东、华南及西部重点区域的营销和服务交付体系，区域业务结构趋于合理；要成为云计算应用服务的创新引领企业，建成面向多个行业用户的云服务中心，运营服务业务健康发展。

太极经走过业务转型升级的25年。面对今后发展，我们更加坚定了目标，就是做要中国最优秀的IT服务提供商，针对重点行业和领域，提供咨询服务、行业解决 方案服务、基础设施服务、运营服务四大主营业务，深化行业应用、推进智慧城市、加快区域发展 、创新业务模式 、优化发展方式 。

太极尤其重视推进智慧城市业务策略，而我们的打法将是以高端咨询为牵引，打造智慧城市顶层设计能力，重点发展政府服务、公共安全、社会保障、公共卫生、智慧交通、节能环保等重点领域，提供IT基础设施建设服务，基于云和物联网平台发展运营服务，组建智慧城市业务拓展团队，整合公司内部资源，协同推进智慧城市整体解决方案研发、市场推广及方案交付，依托中国电科集团优势，推动与地方政府战略合作。

在区域布局方面，太极正积极布局重点区域市场，更多融入区域经济建设。在业务模式创新方面，太极正在积极发展云服务业务，改变单一项目交付业务模式。