数字货币盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇数字货币盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】数字电视；盈利模式

随着国家广电总局推行数字电视的规划出台，各地广电网络公司就必须面对同一个问题，即数字电视的推广问题，而相关的盈利模式也成为广电网络公司需要研究探讨的问题。

一、目前盈利模式

目前，数字电视推广有两种模式：一种是青岛模式，其实质是从模拟向数字整体转换。它不是靠卖机顶盒自愿转换或者是分散自然转换，而是通过普及机顶盒，把模拟用户分区分片整体转换成数字用户。围绕着整体转换战略，青岛在具体实施中制定了一套较为完整的实施方案及定价方案，并与2003年10月开始启动；另一种是佛山模式，是在青岛模式整体平移的基础上，对融资渠道进行创新的一种模式，其特点是：增加内容、增加业务、免费安装机顶盒、一卡一费的收费模式、逐区域全部关闭模拟的整体模式，按频道销售的节目市场化运营模式、多元化合作的引资模式等各环节串联起来。管理模式是全市统一服务平台、统一CA、统一节目源，经国家广电总局批准的区域网可以加入本区的节目。

分级管理，机卡配对，各自核算。运营模式是对合法用户免费安装一个基本型机顶盒。新用户要交初装费后免费安装一个机顶盒，居民相同用户相同地址分机两台以上，免初装费，机顶盒和智能卡需要购买。

二、目前盈利方式存在的问题

然而，不同地区区域差异大，机顶盒成本过高，严重影响了数字电视的推广问题。青岛模式主要对一些资金雄厚的广电网络公司，或者背后有政府财政支持的网络公司更加合适。而如果采用佛山模式，又有多少人愿意掏钱看付费节目，去使用新增加的业务功能呢？

对于广大用户，如果想看数字电视，不仅要缴纳数字电视的收视费，还需要购买机顶盒，普通用户本身是不愿意花钱购买机顶盒，而对于广电网络公司，也不愿意增加运营成本，因此，数字电视如果想要盈利，就必须首先解决机顶盒的问题。

从国家广电总局召开的数次会议可知，目前主推青岛模式，即免费送机顶盒，将模拟信号整体转换成数字信号。这样，就需要对收视费进行重新定价，也许会流失部分用户。对于广大中小广电运营商，如何从免费中获得盈利，是目前开拓数字电视市场的重要研究话题。

三、“免费”的盈利方式

在现代经济学中，有三种价格方式：第一种是正价格，在正价格面前，人们会趋于理性的思考，到底是否值得付出；第二种价格是零价格，即俗称的“免费”，在零价格面前，人们往往会产生冲动；第三种价格是负价格，广电推广数字电视免费赠送机顶盒就是一种典型的负价格行为。

需要指出，零价格或者负价格并不等于零价值或负价值，其同样可具有可盈利的商业模式，但通常需要三次转换。第一次转换，将零价格或负价格转换为正价值，第二次转换，将正价值转换为正价格，第三次转换，将正价格转换为收入。免费有四种模式可实现向盈利的转变。

第一种称之为直接交叉补贴模式，如通信运营商通常采取的交话费送手机的形式；第二种称之为三方市场模式，如电视广告，通过做广告来满足运营商的成本与盈利；第三种称之为免费加收费的模式，如软件的测试版和正式版，软件发行的惯例，乃Bata版或测试版免费，正式版或专业版收费。第四种称之为非货币市场模式，该模式中人们选择免费赠送时就没有寄望别人付钱，如某些商家免费赠送带有其联系方式的雨伞，在顾客使用的时候实际已经给商家打响知名度。

四、结合广电实际的盈利方式

这四种免费到盈利转变的模式，完全可已灵活运用到广电盈利中来。

（一）直接交叉补贴模式

1、用户通过预存收视费，可赠送机顶盒。

2、有机顶盒的用户，可以通过预存收视费的方式，赠送一些付费频道。

（二）三方市场模式

1、赠送免费节目，在免费节目中插播广告，是传统盈利方式。

2、免费信息点播，或则是数据广播。向信息提供者收取宣传费，这也是通信运营商通常使用的模式

3、可以联系各部门、机构，例如在医院播放收费频道的健康节目，在妇幼保健院播放收费频道的妇婴节目，一方面加大了宣传收费频道的力度，利用医院的收视面广做好宣传，一方面医院也愿意通过这种方式进行健康知识的传播。

（三）免费加收费模式

1、赠送一部分节目，但如果想看另外的就需收费。

2、免费收看节目，同时提供节目中的一些道具，如赠送财经节目，出售炒股软件；赠送电子游戏节目，出售游戏光盘等。

（四）非货币市场模式

今日支撑大多数付费频道的生存点，主要不是来源于付费所产生的场内或线上的票房收入，而是来源于市场外或线下的活动经济，部分来源于线上的广告经济。

付费频道供应商应该坚持“场外经济”，这也是当前经济下必然要选择的道路。事实将证明，场内或线上多一个观众，就多一份场外可收获的资本；场外或线下，多一份经济参与，就多一份收益。比如，通过播放健身类节目，成立健身场馆，通过播放女性类节目，成立女性综合俱乐部，包括瘦身、美容、购物等。

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新浪微博盈利模式现状

微博用户如此庞大，其中的商业价值不言而喻。2010年，新浪一改“注重用户体验，不以盈利为目的”的口号，表示“要向微博要广告收入”。新浪CEO曹国伟2011年表示社交游戏、互动精准广告、电子商务平台、无线增值服务、实时搜索以及数字内容收费是新浪微博存在的六大盈利模式。遗憾的是无论是国外估值已经达到了10亿美元的Twitter，还是国内的微博，具体而明晰的盈利模式依旧处于探索过程中。

第一，传统的广告盈利模式。依靠传统的广告方式获取盈利是目前国内微博行业进行商业化的主要途径。以新浪微博为例，2012年4月，新浪微博广告报价单在网上曝光，在2012微博营销大会上，新浪推出了微博商业化广告开放平台。4月17日新浪微博广告客户服务官方加V微博“微博广告”发表了一份广告报价单，上面详细列出了新浪微博不同客户端、不同位置的具体价目。

就广告的形式而言，新浪微博主要有关键词广告、横幅广告、推荐式广告和病毒式广告营销四种。关键词广告主要是针对热门的关键词和关键话题而言的，企业主购买了这些关键词和话题后，微博将他们绑定，当用户搜索关键词的时候，相应的广告就会出现在搜索页面上。比如输入关键词“尿不湿”，页面上出现很多用户发表“尿不湿用完了”等相关信息，可以定向地向他们推送相关的尿不湿广告。新浪微博在利用病毒式广告营销方式方面，主要是通过用户发表的信息，根据其内的关键词，强制性推送相关广告，通过用户对广告的点击率来分成，与关键词广告不同的是，后者是一种用户主动获取行为，前者是用户被动体验。

第二，新型盈利模式。就目前而言，新浪微博的新型盈利模式主要是：提供增值服务，通过虚拟产品交易盈利；开展电子商务。

提供增值服务，通过虚拟产品交易盈利。首先是会员功能的开发。这方面新浪微博借鉴腾讯的增值型盈利模式，推出了VIP服务，即为“微博会员”服务。其次，推出“微币+游戏”专栏的游戏平台收费。这方面新浪借鉴微博鼻祖——Twitter，具体来说，2011年新版的新浪微博突出的两个变化：即游戏专栏和虚拟货币（微币）。

开展电子商务。微博不应该仅仅是一个信息平台，也将是一个销售的平台。据DCCI《2010中国互联网微博与社区调查研究报告》显示，电子邮件、音乐娱乐、搜索、电子支付、电子商务等是新浪微博用户最期待的功能。

新浪微博目前开展的电子商务主要是“微博+电商”模式。用户粘性强、关注度高和活跃度高这三个特点是微博区别于其他互联网平台的独特优势，这有助于提升电商成单率、到达率、转化率，同时为开展针对用户的团购无疑提供了得天独厚的条件。2011年3月18日，American Apparel一字领T恤在24小时之内被微博粉丝抢购3000多件，“微团”作为一个新词由此诞生。新浪微博在团购方面也在积极地探索，比如新浪微博联合“1 号店”电商网站推出了“微博查单”业务，同时新浪微博App 中增加“微团购”，用户不仅可以借助这一功能使用微博查询订单进程，还可以查看到最热门、最新的团购信息。此外，在团购方面，可以结合其用户的特性，研发属于其自身的网购平台。

新浪微博“微博+电商”模式的另外一个表现就是配合电商的营销，与电商互利。比如2012年12 月在推出了在线支付服务之后，新浪微博和小米科技合作销售手机，在5分钟之内销售量高达5万台。除此之外，2013年与京东商城合作的一家在线家装平台上线，为用户提供数以千计的家具、装饰材料等产品。

Twitter商业化启示

首先，通讯运营商协调利益分成。国内移动通讯随着3G时代的到来而步入黄金期，由于新浪微博手机客户端依附于移动终端和移动通讯的完美结合，上文提到新浪微博手机客户端的登录量超过了PC，所以其为运营商带来了巨大的流量，中国移动董事长王建宙就曾表示，流量收入是中国移动的重要组成部分，其中很大一部分流量就是微博带来的。除了流量之外，部分用户还通过短信和彩信来登录微博。这方面可以借鉴Twitter的商业化实践，双方通过协调流量、短信和彩信所产生的巨大资费进而分成。

其次，借鉴Twitter、百度搜索引擎，深挖微博搜索功能的商机。2010 年，Twitter 宣布与社交媒体数据分析公司Grip合作，Grip 以每年36 万美元的价格出售50% 的Twitter消息，或以每年6 万美元的价格出售5% 的消息。新浪微博可以借鉴这样一种盈利模式，并在此基础上创新。具体来说，处理好普通用户与特殊用户的关系，所谓的特殊用户就是部分用户希望自己的信息能够被尽可能多的用户所看到，因此针对这一部分微博用户，可以采用百度的“广告竞价”机制，在出售信息的同时，要避免虚假信息、隐私泄露等情况的出现。

新浪微博用户的数量决定了海量信息的“喷涌”，这也使其在实时搜索方面具备了得天独厚的优势，这方面，2012 年3 月新浪微博与百度结合上线实时搜索服务，具体的表现形式就是在百度“最新微博结果”中呈现微博内容，这样虽然也已通过流量带来一定的盈利空间，但是新浪微博自身专属实时搜索工具的开发迫在眉睫。进一步讲，如果其能够将自己的搜索范围扩展到静态网页，如此则可以分流百度、谷歌等搜索引擎的用户，从而拓展获利来源渠道。同时，信息的海量也提供了商机，具体来说可以借鉴Twitter的做法，针对不同的用户群体提供客户化和实用化的有偿信息服务，做到用户和新浪共赢。

再次，重视企业账户盈利模式，有偿进行企业品牌推广。利用这一模式进行盈利，笔者认为新浪微博可借鉴的思路主要有二：首先为企业提供用户数据，这实际上是微博盈利的企业账号模式，实践层面上以Twitter为代表，2010年6月数据分析工具公司Small thought Systems被其收购后，开展了企业账号的收费业务。具体来说，微博通过对用户信息的处理，这些信息包括消费者对于不同品牌产品的需求、购买情况和评价等，然后以一定的数据服务费直接卖给企业或者是通过咨询公司中介与企业进行交易，企业因此而进行用户数据分析。此外，还可以通过效果评估，与广告主进行信息互动。

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论文摘要：虚拟现实和网络技术的发展使旅游由现实空间发展到虚拟空间，也使虚拟旅游成为可能。本文首先阐述了虚拟旅游的涵义与特征，然后在分析虚拟旅游功能结构的基础上对其盈利模式和运营策略进行了探讨。

虚拟现实技术从兴起至今已经二十多年 ，发展迅猛，渗透至各个行业。1995年，Williams和 Hobson首次指出，虚拟现实技术必然对旅游业产生影响，旅游业将步入一个新的信息时代，也可称之为虚拟旅游时代。美国民众与互联网研究机构 Pew Intemet American life的一份调查报告显示，在当前美国所有的互联网用户当中，45％的成年美国网民曾有过虚拟旅游的经历；而据西班牙旅游局统计，西班牙70％的人的出行决策是通过Intemet获取的。可见，旅游信息网络化已成趋势，虚拟旅游在全世界范围内兴起。虽然目前虚拟旅游仅处于起步阶段，但其发展潜力却极其巨大。

虚拟旅游是现实旅游的补充和完善，对现实旅游在理论上和应用上都有突破。虚拟旅游这一研究主题的提出使得旅游学由现实空间发展到虚拟空间和网络空间，涵盖范围更广，学科体系更加完整。对于虚拟旅游的研究，虽然有现实旅游的相关理论成果和实践经验可以借鉴，但它毕竟属于旅游的全新领域，其功能结构、盈利模式和运营策略等问题仍需探讨。

一、 虚拟旅游的涵义与特征

(一)虚拟旅游的涵义

所谓虚拟旅游是指以包括虚拟现实在内的多种可视化方式，形成逼真的虚拟现实景区，使旅游者获得有关旅游景点信息、知识和体验的过程。通过互联网和其他载体，虚拟旅游将旅游景观动态地呈现在人们面前，旅游者可以根据自己的意愿来选择游览路线、速度及视点，还可以参与发生的事件，或与其他参与者进行交流。

除了虚拟旅游的概念中所包含的直接效用之外，它还具有更广泛的应用意义：

1．用于旅游规划。由于虚拟旅游用计算机模拟景区，能逼真地展示规划设计方案，可操作性强，并易于修改，可以预见其必将在旅游规划设计中得到更广泛、更深入的应用。

2．再现旅游景观。针对那些已经不存在的旅游景观或是即将消逝的旅游景观开发虚拟旅游，是保护、再现和传播自然文化遗产的有效途径，可以实现景区的可持续发展。

3．弥补现实缺陷。虚拟旅游为人类开辟了一个新的 生存和休闲空间，在其中 “人性”得以充分的展示和发挥，在一定程度上弥补了现代社会在精神文化功能上的缺失。

(二)虚拟旅游的特征

虚拟旅游的特征包括以下几点：

1．超时空性。虚拟旅游能将过去世界、现时世界和未来世界拥有的物体和发生的事件单独呈现或进行有机组合，并可随时提供给参与者。

2．交互性。交互指人与计算机之间的沟通，虚拟旅游利用多种传感器与多维信息空间发生交互作用。

3．高技术性。虚拟旅游依托于现代化的虚拟现实技术及以互联网为核心的现代信息技术，脱离了高新技术，虚拟旅游就不可能产生。

4．经济性。虚拟旅游摆脱了客观条件的限制，降低了费用，避免了多种不可抗力的约束，从而使得 “旅游”更加便宜。

5．多感知性。虚拟旅游环境能够给予旅游者景象、声音、接触、经历等多种感知，使人有身临其境的感受。

由于时间、空间、经济等等客观因素的限制，大多数人的旅游需求难以得到充分的满足，这时基于计算机网络具有交互式多维可视化等特点的虚拟旅游就成为灵活便捷的选择。虚拟旅游与现实旅游的差异见表 1。

二、虚拟旅游的功能结构与盈利模式

(一)虚拟旅游的功能结构

虚拟旅游网站是一个集成虚拟旅游体验、游客交流、旅游信息和网上预订等服务的智能化系统，主要由以下几个功能模块组成：

1．虚拟景观游览。虚拟景观游览系统将景区的实地情景真实再现于网络中，这是虚拟旅游的核心组件。借助导航模块和电子导游系统，游客可以循着系统预先设定的线路漫游也可以自选线路漫游，不仅能通过显示器观赏这些景区的风光，而且可以通过虚拟人物的手势或口令参与到游戏情节中，以了解景点的人文历史或者进行用餐、购物等消费，从而获得宛如实地旅游的体验。

2．旅游信息规划。虚拟旅游的发展同现实旅游存在着必然的联系，虚拟旅游往往扮演实地旅游前先期体验的角色。因此，虚拟旅游便成为潜在旅游者获取各种旅游相关信息的一个渠道。更为重要的是，利用智能化的系统工具，虚拟旅游可以全面整合旅游者对目的地“食、宿、行、游、购、娱”这些咨询需求，为其提供一个规划旅游行程的网络应用服务平台。

3．旅游电子商务。虚拟景观游览系统与虚拟旅游社区对广大旅游爱好者来说是具有魅力的 “圣地”，同时也吸引了旅游相关机构的聚集，成为重要的旅游电子商务平台，供旅游者了解、购买或预订旅游相关商品和服务。 比如美国的 “第二人生”网站，大约有460万会员在其提供的拥有 1000多个景点的虚拟世界中旅游，同时吸引了IBM、喜达屋酒店以及便捷航空等公司，方便了游客进行网上购物与预订。

4．虚拟旅游社区。旅游不仅仅是狭义的景观欣赏，更是一种情感的皈依，人际的互动不论对现实旅游还是虚拟旅游都是不可或缺的一部分。虚拟旅游社区是人们通过互联网围绕旅游生活而形成的生活空间。围绕旅游话题，社区成员通过文字、声音或视频进行广泛开放的交流，一方面，可以将自己的旅游经历与其他成员共享，从而使旅游体验升华；另一方面，也可以分享其他成员的旅游经历，并获得各种旅游知识，为实地旅游做准备。

(二)虚拟旅游的盈利模式

虚拟世界本就是互联网发展中的一个新兴领域，对于虚拟旅游如何实现收益的问题，国内外仍在进行不断的探索。就目前来看，基于虚拟旅游的基本结构体系，它的盈利模式主要分为以下几个部分：

1．旅游目的地营销。虚拟景观游览系统对旅游目的地起到了实地旅游之前的有形展示作用，在这种营销模式中，虚拟旅游网站可收取大量的广告费用。这也是目前虚拟旅游网站的主要利润点。虚拟旅游给旅游者提供了一个获取旅游信息的平台，而对那些知名度不高的景区而言，则是一个新的宣传手段。因此，虚拟旅游运营商应该主要瞄准那些有潜力但现在还比较冷清的3A或4A级景区。

2．植入式广告。当虚拟旅游网站具有较高知名度并达到一定会员规模的时候，可以与除旅游目的地的其他企业接洽，将其商业广告内置，以获取广告收入。例如，在虚拟景观游览系统的某些场景中，增设客户品牌的酒店、餐馆、茶社、商场等，或者是企业标识、吉祥物、产品广告牌等等，但要注意广告的投放技巧，避免生硬的植入，最好使其自然地融人虚拟旅游的情节之中。

3．虚拟货币及物品出售。虚拟旅游可以与网络游戏相结合，在游戏环节中通过出售虚拟货币及物品等方式来盈利。借鉴网络游戏买卖武器装备的做法，虚拟旅游也可以让旅游者兑换虚拟货币进行虚拟旅行装备的交易，或者在虚拟旅游目的地营造自己的观景别墅或产权酒店等等。

4．旅游收入分成。虚拟旅游网站通过旅游信息查询与旅行线路规划的功能，一方面可以帮助旅游者设计和实施旅游计划，另一方面可以向景区、酒店、旅行社、航空公司、汽车租赁公司等旅游企业推荐顾客，从而与这些旅游企业对旅游收入进行分成而获得收益。其实，虚拟旅游运营商与这些旅游企业的合作还可以更加紧密。例如，用户通过注册参与虚拟旅游，若达到一定积分或级别即可获得相应的实地旅游价格折扣，就会带来更多的实地旅游消费。

5．网上购物或预订。虚拟旅游与现实旅游是紧密联系的，在旅游电子商务这一功能结构中，一旦游客对于虚拟旅游相对应的现实景观或物品产生兴趣，网上购物或预订便可产生利润。即使用户不会真正来到旅游目的地，带有当地风情的衣帽、饰品、书画、手工艺品、土特产品等旅游纪念品的销售也会为虚拟旅游网站的盈利提供更大的空间。

6．会费征收。在虚拟旅游社区中，人们按照不同的旅游兴趣形成不同的社群，通过人际交往获得高度的社会认同，找到心理上和情感上的归属，并且通过自我形象设计和空间环境设计，实现自己的梦想。基于这些需求，虚拟旅游网站可以向长期参与者定期收取会费，并开发出某些只针对会员的高级服务，比如用户将虚拟财富兑换为现实货币的时候，可设定只有会员才能享受这项服务等。

虚拟旅游的功能结构与盈利模式的对应关系见图1它表明了虚拟旅游网站各个功能模块所能产生的利润来源。

三、虚拟旅游的运营策略

虚拟旅游的不良体验会削弱现实旅游的吸引力，甚至会导致潜在顾客群的流失。因此，虚拟旅游网站应该采取有效的运营策略，提高顾客体验价值。

1．完善虚拟旅游功能。虚拟旅游是相对现实旅游的一种旅游方式，与现实旅游的综合性相比，虚拟旅游也不仅仅是虚拟景观游览那么简单，应当结合现实旅游中食、宿、行、游、购、娱的多方面和全过程逐步完善其价值功能体系，从而推进现代旅游体系深入发展。

2．更新虚拟旅游产品。信息爆炸的时代，虚拟旅游网站所提供的冗余信息和过时信息可能会干扰旅游者对有用旅游信息的正确分辨与选择，使其难以确定旅游目的地、旅游内容和旅游进程。因此，虚拟旅游网站应该利用丰富且清晰、及时且准确的旅游信息来吸引旅游者，并面向不同类型的旅游者不断推出新颖的、独具特色的虚拟旅游产品。

3．控制虚拟旅游成本。虚拟旅游从构思、研发到设计生产，要经过结构设计、信息收集、信息数字化、模型构建、建设数据库、程序调试、广告宣传等阶段，往往一个小规模景区的构建也需要几个月乃至几年的时间，特别是调试阶段，需要认真细致地对每个环节作检测，所耗费的时间与人力成本很高。因此，注意控制虚拟旅游开发的时间成本和经济成本，才会增加盈利的可能性。

4．开展虚拟旅游合作。现在80％的旅游网站以地方信息或单一旅行社信息为主，服务范围也局限于区域性。另外，旅游企业自己招募人员来完成虚拟旅游的建设，由于人、财、物等原因，质量也不高。旅游企业之间紧密的合作，特别是高科技专业虚拟旅游制作公司的引入将会使虚拟旅游的发展更加迅速。

5．加强虚拟旅游宣传。虚拟旅游网站 自身也有一个向用户宣传推介的问题。虚拟旅游企业应采用整合营销传播的方式。比如通过在宣传册、馈赠品上标明网址，在广播或电视广告中展现站点，向顾客发送电子邮件并促进顾客之间的口碑推荐，在热门网站及旅游相关媒体上刊发报道或文章等来提高知名度和访问率。

参考文献

[1]WiUiams P．&Hobson J．S．P．．ViuflRea1．ity and Tourism：Fact or Fantasy?[J]．Tourism Manage- ment，1995，16 (6)：429—435．

[2]于萍 ．虚拟旅游初探 [J]．新乡学院学报(社会科学版)，2008，22(1)：7O一74．

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    机出版(367.34亿元)占据收入榜前三位。可以说,出版业已经进入数字化时代,数字出版给传统出版带来了前所未有的挑战。

    国外不少老牌传统期刊,就因为受到金融危机、互联网和移动出版的冲击而被迫停刊或破产,如日本创刊90多年的《主妇之友》停刊,曾拥有全球最大销量的《读者文摘》申请破产保护,美国着名的《新闻周刊》由于连年亏损,最终被收购……在国内,大部分传统期刊的广告、发行市场份额和收入也因为新媒体的挤压而不断萎缩,面临着巨大的发展和生存压力。不少业内人士甚至预言:传统期刊将很快寿终正寝,彻底退出媒体市场。

    新媒体不断涌现,移动阅读渐成时尚,消遣、娱乐渐成阅读新潮,传统期刊发行量逐年下降……面对数字化的浪潮,传统期刊社有的迎头赶上,向数字化发展,有的受条件限制,数字化发展计划只停留在口头上,还有的安于现状,坚守纸媒,对数字化没有紧迫感。

    在数字化面前之所以有如此不同心态,这与未能认清数字出版与传统期刊的关系密切相关。数字化是出版技术手段的一次革命,而历史已经证明,传统出版的每一次技术革命,都极大地推动了出版业的发展。可以说,传统期刊特别是文化生活类期刊在数字化时代下不但可以生存,而且有可能迎来新的生存活力和发展机会。

    首先,传统期刊仍然是很多读者的首选。传统期刊有着自己独特的优势,她所具有的阅读美感、阅读便利、阅读延续、阅读传递、健康阅读、信息可信度高、彰显人文关怀和理性精神等特质,不是随便就能被代替的。美国期刊协会(MPA)公布的一项调查数据显示,93%的读者喜欢阅读期刊,其中有47%的读者只选择阅读印刷版的传统期刊。这说明,在数字化时代,传统期刊仍然能够占有一席之地。特别是文化生活类期刊,目前不像时政类期刊受数字出版的冲击那么大。其次,新媒体平台的期刊形态和盈利模式还在探索中,没有成熟。虽然2011年我国数字出版产业的收入总数惊人,但互联网期刊收入仅有9.34亿元,其盈利模式的形成和定型,将有一个相当长的时期,这给传统期刊留下了发展的空间和时间。同时,互联网期刊面临着严峻的版权问题,至今没有找到好的解决方法,这是她可持续发展的一大隐患,而传统期刊早就解决了这一问题。再次,我国仍处在社会转型期,区域之间和城乡之间经济发展水平还不太平衡,许多读者尚不具备方便利用网络、IPAD等新媒体平台阅读杂志的能力和条件,习惯阅读传统期刊的读者群仍在一定时期内大量存在。

    事实上,这两年,尽管数字化浪潮汹涌澎拜,传统期刊迅速崛起的依然不是少数,如公认的黑马《看天下》。一些文化生活类期刊发行量也在上涨,如《特别关注》。江苏的《莫愁》杂志,月发行量也持续上涨,目前已突破40万册。

    因此,面对数字化大潮,我们无需悲观失望,尤其要看到自己的长处和能力。也许未来10年是我国传统期刊,特别是文化生活类期刊发展的关键期,只要抓住了这个10年关键期,文化生活类期刊的命运必将重新乐观起来。

    如何抓住这个关键期?历史上从来没有这样一个时期,办刊可以有这么多的手段和表现形式,我们文化生活类期刊的从业者,更应该改变观念,扬长避短,强化自身的独特优势,积极主动地去利用数字技术,不断提高核心竞争力和综合实力,走出一条适合自己的可持续发展之路。

    1 主动创新内容,提升期刊的核心竞争力

    内容是出版的灵魂,数字媒体时代,期刊要想留住读者,唯一的制胜之门便是做足内容。期刊和读者之间实际上是一种交换,读者用钱来交换一本杂志,是源于一种对于生活、精神、心理、思想、知识、审美需求的阅读本源,杂志用文字、图片等手段打造的就是这种阅读本源。这种交换实际上是心理的交换、知识的交换、感觉的交换。交换是一种双向的流动,杂志信息表现不足(品级、数量),或读者货币不足,都实现不了流动,或者成为流动障碍。杂志必须要有足够的心理文化信息流量,以适应读者的心理需求。杂志读者逐渐减少,流量不足是根本原因,杂志必须要有越来越精彩、越来越具个性化的内容,才能吸引读者。品牌媒体都是有个性的,这也是传统期刊在数字化时代的核心竞争力,是我们作为内容提供商在与技术供应商和渠道供应   商合作时的重要砝码。 如何创新内容,打造杂志的个性?近年来,《莫愁》做了一些尝试。坚持原创性,从一审编辑抓起,严格确保文章的原创性,严格坚持独家报道;坚持思想性,针对期刊周期长的特殊性,不断培养编辑对时事的敏感度,从社会热点焦点事件中挖掘符合各自专栏特色的选题,认真策划,做深做足做精热点背后的故事,做出

    思想性;坚持权威性,培养专业的高层次的行业精英作为《莫愁》指导专家,签约全国知名作者,进一步完善由女性研究专家、健康专家、心理专家、法律专家组成的专家队伍,还专门召开全国知名作者研讨会,把更多知名作者团结在《莫愁》周围。

    文化生活类期刊做内容是强项,但我们也应该看到,随着数字化的发展,人们的阅读方式、阅读理念正呈现出浅表化、实用化、休闲化的趋势,我们的内容也应该针对互联网、3G手机等不同的传播平台进行创新。比如提供给互联网的内容,应突出互动和分享的特性,提供给手机用户的内容,则必须适合碎片化的阅读。

    2 主动转变经营思路,构建期刊发展的全新模式

    数字化时代给传统期刊带来的最大冲击是经营模式的变化,三大运营商加入进来了,技术开发商加入进来了,一些终端产品客户也加入进来了,但新的盈利模式又没有确定下来,这也是目前期刊在开展数字出版后面临的最大困境,这就要求我们有创新的思维,处理好与其他各方在产业链中的合作关系,对经营方式和营销策略进行重新整合和开发,构建出全新的发展模式来。比如,可以从以印刷、发行、广告等传统经营为核心业务的战略,向以精确定位的内容产品和定制化的增值服务为核心竞争能力的多角度、多渠道的立体化经营战略转变,向辐射拓展型模式和纵向拓展型模式转变,如结合传统期刊的权威性和新媒体的优势,与商家合作,打造既有经济效益又有社会效益的活动,通过活动提升文化生活类期刊的影响力和效益。

    3 主动强强联手,寻找与新媒体的媒介融合之路

    数字化时代,传统媒体和新媒体不是你死我活的关系,而是共存共荣的关系,只要对新媒体和数字平台运动得当,文化生活类期刊可以和数字出版相互补充,共同发展。我们应该主动去拥抱新媒体,寻找媒介融合之路。

    我们一方面要充分利用文化生活类期刊多年积累的品牌、内容、渠道等资源,积极推进广告、发行、品牌活动的整合策划营销,深度挖掘配套出版资源,开发相关新产品,延伸产业链,增加附加值,努力实现期刊品牌和内容资源利益最大化;另一方面也要站在新媒体的高度,针对新的媒介载体、传播方式及读者的阅读需求,对新产品的运作模式进行创新。

    这几年,全国着名的《知音》《家庭》等文化生活类品牌期刊,在这方面的探索力度都很大,且取得了一定成效。《莫愁》杂志社也与时俱进,作了很大努力,杂志社三次改版升级莫愁网,2009年与中国移动江苏公司联合创建新产品——《玫瑰空间》手机杂志,2010年又创建新产品——东方女性图库互联网商务平台。目前,莫愁网已成框架完善、信息丰富、功能强大的宣传服务平台,总点击量突破120万人次;《玫瑰空间》通过一系列营销活动,以及紧密与各地市级移动公司合作,市场订阅量达数万份;东方女性图库互联网商务平台也运作顺利。但与涉足互联网出版的新兴IT企业相比,文化生活类期刊在体制、观念、资金、技术、人才等诸多方面,都存在明显的先天不足。同时,我们也要清醒地认识到,数字出版是高科技、高投入、高风险的三高产业,需要大量的人力、财力和物力对技术设备和运营模式进行升级换代。文化生活类期刊光靠自身投入很难支撑,必须与技术服务商、渠道运营商等相关环节进行合作,争取强强联合,共同推进期刊的数字化转型和发展。

    4 主动创建新业态,探索期刊集约化经营之路

    长期以来,我国数字出版产业链发展很不均衡,渠道供应商与技术提供商过于强势,内容生产商一直处于弱势地位,缺少相应的话语权与主导权。在数字化时代,作为内容生产商的传统媒体,走整合和集约化发展是必然的趋势,而且最终能够带动传统媒体发展的必将是产业融合能力。无论从传媒业的发展规律还是从中国期刊业的现状来看,中国期刊业要真正做大做强,要在新旧媒体的激烈竞争中立于不败之地,要在产业链中提升话语权,都必须主动创建和市场经济体制相适应的社会化大生产的新业态,走集约化经营之路。

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关键词：虚拟旅游平台； 盈利模式

中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1006-3315（2013）11-176-001 虚拟旅游平台采用虚拟现实技术、动画技术、位置导航技术、地理信息技术、视频监控技术、电子商务技术、互联网与移动互联网技术，建构一个虚拟的旅游环境，可以使网友足不出户就可以体验到逼真的旅游情景，更可以享受全方位的旅游服务功能。虚拟旅游平台的搭建不仅方便了那些因受时间、金钱限制的旅游者，解决了他们“有钱没时间，有时间没钱”无法旅游的问题，而且对于那些中老年人因身体原因不宜做长途旅行的旅游爱好者们，虚拟旅游成了最佳的旅游方式。

然而我国虚拟旅游平台的建设刚刚起步，因为其技术难度和投资金额高等的问题，使很多投资者望而却步。目前国内搭建的虚拟旅游平台有神州视景、全景客虚拟旅游网、Converse3D虚拟旅游社区平台、3D旅游网等十几家虚拟旅游平台。这些虚拟旅游平台中构建模式以政府主导和市场主导两种，但是以市场主导为主，所以虚拟旅游平台如何实现其收益成了投资者最为关心的问题。就此问题国内外学者仍在进行不断探索。就目前来看，基于虚拟旅游平台的基本结构体系，它的盈利模式主要分为以下几个部分：

一、产品拓展

虚拟旅游平台可以依据现有的资源和技术进行有针对性虚拟旅游产品的再开发。比如以旅游院校、旅游培训机构、旅游景区、旅游城市管理部门等组织为服务对象，开发虚拟旅游教学系统、虚拟城市规划系统、虚拟数字展馆系统、虚拟旅游景区的设计系统、虚拟旅游目的地的研究系统等拓展产品，从而丰富虚拟旅游平台盈利的渠道和空间。

二、营销渠道

当虚拟旅游平台取得一定知名度，在拥有大量会员和点击量的情况下，虚拟旅游平台可以定位技术和客户分析技术，为旅游企业进行精准营销。虚拟旅游平台的构建还是和现实旅游景点分不开的，是现实旅游景点的再现。所以旅游企业可以根据各自的需要，在虚拟旅游环境中进行企业品牌推广、形象营造、产品。

三、赞助冠名

虚拟旅游平台可以为赞助单位制作带有企业名称或品牌冠名的作品集，赞助冠名单位的名字可以出现在作品显著位置，并依据合同规定的时间，虚拟旅游相关栏目中将一直保留企业的命题。赞助冠名的内容可以是自然风光、历史名胜、人文景观、城市风貌等所有可以用于虚拟旅游环境中的。

四、广告植入

随着虚拟技术不断进步，虚拟旅游环境的营造更加真实，并通过在线的适时互动更注重顾客情感，从而拉动与顾客之间的距离。虚拟旅游因其具有独特的体验性，因此冲击力更强，广告信息投放效果更好。所以当虚拟旅游平台具有一定客户群以后，就可以和相关的旅游企业接触，比如茶馆、特色旅游纪念品点、特色小吃、饭店等，把旅游企业相关的产品在合理的情况下植入到旅游场景中，从而激发旅游体验者的购买欲望。

五、个

随着人们生活水平的提高，社会分工越来细，个性化旅游越来越受到旅游者的青睐，提供个性化的服务，可以提高虚拟旅游平台的效益。游客自主设计旅游路线将成为旅游服务发展的趋势。旅游虚拟平台可以根据游客自主设计的旅游线路，开发出针对性的虚拟旅游线路产品，并根据旅游者的个性化需求，提供定制化服务。旅游平台可以为会员建立一个数据库，将游客的资料储存到里面，当顾客再次购买虚拟旅游线路时，旅游虚拟平台就可以提供针对性个性化服务，从而提高游客的满意度。

六、收入分成

旅游产品具有生产和消费的同步性，导致了游客在购买旅游产品之前无法判定旅游产品是否符合自己的需求。而虚拟旅游平台就是在现实旅游资源的基础上，构建的虚拟的旅游场景，从而帮助游客能够根据自己的喜好选择自己所需的产品。游客在出游之前都会上网查找相关的信息，虚拟旅游平台就可以满足游客出游前的“探路”。在体验满意后，就会转化为线上购买。所以虚拟旅游平台运营商可以和旅游企业紧密合作，共同开发客户资源，从而获取收益。

七、网站预订

虚拟旅游平台融合电子商务功能，平台通过虚拟旅游环境的营造，游客在体验过程中如果对虚拟旅游情景中对应的现实旅游产品产生兴趣，就可以进行网上预订、在线支付，实现在线交易。即使游客没有去实地的旅游景点，也可以购买到当地的特色旅游纪念品和土特产。

八、会费征收

在虚拟旅游社区中，人们按照不同的旅游兴趣组成不同的社群，通过人际交往获得高度的社会认同，找到心理上和情感上的归属，并通过自我形象设计和空间环境设计，实现自己的梦想。基于这些要求，开发出某些只针对会员的高级服务，比如用户将虚拟财富兑换为现实货币的时候，可设定会员才能享受此类服务。

随着虚拟技术不断进步，虚拟旅游必将在未来几年得到迅猛发展。不仅极大的满足旅游者的需求，更可以极大的促进旅游文化的传播，刺激旅游产业的发展，极大的促进和带动区域旅游产业和科技化旅游的飞速发展，更是一种开拓新市场，增加新盈利点的有利手段，它不仅可以满足一些由于特殊原因所遗失的旅游市场，更可以通过自身的技术优势，很好的促进传统旅游业的发展，并为传统旅游业提供更好的辅助作用。

参考文献：

[1]袁连光.《虚拟旅游：互联网时代的创新营销手段》[J]旅游时代；2008.4

[2]查爱萍.《虚拟现实在旅游景区中的应用研究》[J]社会科学家；2005.4

[3]于萍.《虚拟旅游初探》[J]信箱学院学报社会科学版；2008.22⑴

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传统银行票据业务包括商业汇票的签发、承兑、贴现、转贴现、再贴现等。各商业银行均有较为明确的票据经营模式。工、农、中、建及邮储银行一般为票据业务的最终出资方，通过买断或买入返售最终大量持有票据。以2015年12月底数据为例，由贷款口径统计的持票行前五位分别为工商银行5192亿、建设银行4398亿、农业银行3569亿、中国银行2250亿、邮政储蓄银行1572亿，占票据融资总量的37%以上。

全国性股份制商业银行及大多数城商行的经营模式是将票据作为交易性资产，通过加大直贴、加快票据流转速度赚取利差来盈利。2015年直贴业务量排名前四位的为招商银行15517亿、增加3444亿，民生银行14312亿、增加7272亿，工商银行8773亿、增加2134亿，中信银行7023亿、增加571亿，排位与2014年相同，但业务量均有大幅提高。2015年转贴现买断发生量前五位为民生银行27万亿、招商银行16万亿、平安银行9万亿、浦发银行1万亿、工商银行1万亿，其中民生、招商、平安三大做市商合计发生量占整个市场交易量的一半以上。

当前国内主要商业银行典型的票据业务经营模式有以下几种：

（一）综合经营型――工商银行

工商银行是票据市场最大的做市商。2000年，工商银行在全国率先进行票据业务管理经营体制改革，在上海设立了票据营业部，这是票据市场上的第一个总行级专营机构。2010年，工商银行在行内推行利润中心改革试点，票据营业部为首批4个利润中心之一。其积极推行票据业务的集约化、专业化经营与管理取得显著成效，其票据业务一直保持行业领先水平。目前其持票量金融系统排名第一、直贴量在四大行排名第一，其盈利模式正在由传统的单纯“持票生息”向“持票生息、交易获利、收益”综合协调发展的方向转变，引领着票据市场走向。

（二）交易获利型――民生银行、平安银行

民生银行、平安银行形成完整的票据业务链，通过买断、回购、非标、错配将票据业务通道周转、交易获利的功能充分发挥。其首先加大自己的直贴量，并与大量有票据买断需求的其他股份制银行、各地城商行及各种票据中介机构合作，广泛集中票源，通过频繁买卖交易赚取利差。通过一系列通道，将买断的票据转为回购资产，卖出回购给农业银行、邮储银行等传统资金大行及资管通道，从中赚取交易利差。多采用以长拆短进行期限错配，转化为短期逆回购或非标投资业务，在利率下行通道中进行多次交易套利，充分挖掘利差空间。

（三）专注直贴型――招商银行、中信银行、浦发银行

招商银行、中信银行、浦发银行及大部分中小银行票据经营模式以直贴卖断赚取差价为主，并通过资管通道持有大量票据资产，其业务经营特点是对市场反应敏锐，开票、承兑、直贴、转贴联动发展，注重票据的系统内循环，最大限度获取收益。

（四）通道获利型――稠州商业银行等

以稠州商业银行等为代表的一些中小银行依靠自身政策灵活、信息充分等优势，为各行票据业务提供各种通道服务，从中赚取差价。

二、票据业务发展的制约因素

（一）票据业务发展方式有待规范

一是部分机构盲目追逐短期效益，在对市场研判不充分的情况下过度依赖于利用期限错配来获取收益，以短期资金对接长期票据资产。二是部分机构忽视条件限制而快速做大业务量，一旦市场利率发生剧烈变化，将面临收益的减少甚至亏损，而且由于规模较大且集中，会对金融市场产生剧烈冲击。三是部分机构利用监管套利规避规模管制的情况仍然存在。四是在票据回购业务过程中，存在交易双方以授信或者承诺替代规范操作、以票据代保管替代票据交接与审验、先清单交易后交接票据、多重回购交易等现象，为追求业务效率而忽视业务流程。

（二）票据业务盈利模式单一

经过多年的发展，票据业务的盈利模式基本保持固定。收益的获取很大程度上取决于外部的规模、资金情况以及内部的周转等，票据市场上的各类腾挪也基本上在围绕规模和资金做文章，而且在规避限制的过程中实际对收益也产生了损耗。整体而言，票据业务收益途径较为局限，拓展票据业务盈利水平的手段也较为简单。

（三）票据业务风险防控形势严峻

一是票据业务依然面临较大的信用风险和市场风险。票据市场发生的信用违约事件较往年明显增加，房地产、钢铁等受经济周期影响较大的行业以及风险承受能力较弱的企业成为信用风险的高发地带。与此同时，在票据业务量显著增加以及操作方式和经营策略较为激进的情况下，票据业务面临的市场风险有增无减。

二是票据业务所面临的监管风险及操作风险日渐增加。一方面，监管机构对同业业务和票据业务的监管力度明显增强。另一方面，票据业务未形成全国统一的票据市场，部分票据业务交易信息不透明，票据市场各色中介过度参与；部分银行风险意识与风险防控水平偏低。

三是互联网金融及跨市场创新使票据业务面临的风险状况更加复杂。互联网金融和大资管市场的深度发展使得票据市场的参与门槛降低、参与主体更加多元、参与方式更加多样、运作模式更加复杂。金融市场的加速融合也使得风险的影响程度不断加深，风险事件的影响传导也更加迅猛。

三、票据业务发展的趋势

（一）票据市场的法律制度等基础设施有望得到完善发展

《票据法》有望在以下两个重要方面得以修订完善：一是修改票据法中关于票据基础关系的规定，充分发挥票据的流通功能。遵循票据无因性原则，修改对于真实贸易背景的有关规定。二是对票据法中有关票据行为的书面形式做出修改，把电子票据签发、承兑、背书转让等票据行为的电子流程纳入票据基础法律规范。

（二）票据市场将加速多元化发展

首先，票据市场机构体系有望多样化发展。证券、基金、保险和信托等金融机构也将逐步加强与银行在票据资产管理方面的合作，并成为票据市场投资主体。票据市场准入限制的放松、金融市场监管强化和互联网金融监管的推进将进一步促进民间票据中介机构和互联网票据平台的稳健和规范发展。其次，多元化和差异化业务创新更加丰富。随着大资管平时代的到来，票据托管、票据理财、票据咨询顾问以及票据交易等多类型跨市场票据金融服务将得以加快创新发展。

（三）票据业务发展将更趋规范

银行理财业务和同业业务规范监管的强化为银行跨市场业务创新增加了合规经营的难度。各银行内部出于防控风险的需求也进一步加强业务规范性建设，票据业务将更趋向健康发展。

（四）数字票据加速发展

数字票据是基于区块链技术，结合现有的票据属性、法规和市场特性，衍生出的全新的票据表现形式。它既具备电子票据的功能和优点，又融合了区块链技术的优势，将成为一种相对更安全、智能和便捷的票据形态。其优点在于：（1）去中心化。无须与电子商业汇票系统（ECDS）进行数据交换。（2）流程简化，企业不需要到第三方或者开户行办理承兑、保证或登记质押的手续，银行也不需要进行承兑行查询和票据鉴定等。（3）去信任化。通过加密和时间戳，保障了数字票据流转环节的真实有效，通过连续可追溯的记录解决了所有环节参与者对持票企业的信任问题。（4）去中介化。通过公开连续的区块录写，实现了点对点交易（张强，2016）。随着互联网技术的不断革新，利用“互联网+票据”实现数字票据并建立统一的交易平台是大势所趋。

四、商业银行票据业务发展思考

（一）贴近市场，优化组织架构

自上而下建立相对集中的票据管理经营体系，建立“总行―一级分行―二级分行―支行”为依托的上下联动的票据业务事业部化集中经营模式。以农业银行为例，可将现在资产负债部票据融资管理职能、机构业务部票据买入返售业务管理职能集中整合至一个部门，统一管理全行票据业务。同时将总行票据营业部作为票据中心的总行经营部门继续进行票据转贴现业务的市场操作，同时加强市场化创新，并及时传导至各一级分行。一级分行票据中心主要行使票据直贴业务管理功能，同时承担转贴现和总行买入返售等市场业务的经营职能。在二级分行推广成立票据中心，作为票据直贴业务的专业经营机构，并配合支持一级分行的业务经营。支行主要开展票据直贴业务的营销。全行上下强化协同合作，发挥整体合力。

（二）明确定位，以效益为目标

票据业务作为货币市场业务，其收益水平显著高于其他货币市场业务品种。在资产配置及经营管理方向和策略正确的情况下，票据业务的收益也能够高于贷款等业务品种。同时，票据业务通过承兑保证金及其利差、承兑手续费、回购及再贴现业务等能够为商业银行带来诸多除利息收入和买卖利差收入之外的显性和隐性收益。因此，商业银行可将票据定位为交易性资产，鼓励贴现转贴现业务实现体内循环，即本行承兑的票据争取在本行进行贴现，并转贴现至一级分行票据中心进行市场操作，将票据业务的利润稳固在本行内部，从而降低票据业务的经济资本占用。

（三）加快创新，确立领先优势

1. 票据资管。票据业务是银行与券商合作的重要载体之一，票据资管业务就是银行委托券商资产管理部门管理银行资金，成立定向资产管理计划，并要求定向资产管理计划购买本行票据资产。目前平安银行、兴业银行、招商银行均已大量开展票据资管业务。

2. 票据理财。票据理财业务是将票据业务与理财业务发展相结合，将理财票据业务纳入定向理财融资业务，发行票据理财产品。票据理财产品是票据资产证券化的一种替代形式。银行对中小企业已贴现票据进行资产证券化能够有效提升支持中小企业发展的作用。今后，政策支持将有利于银行加快小微企业信贷资产证券化业务的开展，也将会吸引更多非银行金融机构的参与，预计票据资产证券化将是未来票据业务发展的趋势之一。

3. 互联网票据理财。互联网票据理财业务是指线上平台借助大数据、云计算等互联网技术，实现票据融资者和大众投资者投资需求的直接对接。票据融资者将票据质押于票据融资平台，互联网平台据此设计理财产品，投资者在网上购买理财产品，投入理财资金即为融资者融得资金。互联网票据理财实质上是以一种质押融资，是一种借款型理财产品。银行在其中负责票据的审验、保管和托收。目前主要有三种类型，一是专业的互联网票据理财平台如金银猫、票据宝；二是银行的定向融资理财产品，如民生银行的e票通、招商银行的E+稳赢融资；三是电商平台，如阿里旗下招财宝的票据贷、新浪旗下微财富的票据理财等等。就专业化、风险防控及品牌影响力而言，银行系的票据定向融资理财产品更具竞争力。

4. 票据综合服务。商业银行可充分发挥自身集中、专业、风控能力强的优势，为更多希望进入票据市场但又缺乏相关人力和资源的小型银行业金融机构、非银行类金融机构提供票据综合服务，包括审验、保管、托收、信息技术支持等服务，咨询顾问、交易撮合、票据经纪等交易中介类服务。既可以为商业银行票据业务经营带来更大收益，又可以扩大市场影响力。

5. 积极参与数字票据研发和试点。推行数字票据，可有效满足资金化态势下，票据参与主体多、持票时间短、交易要求快、转让次数多等交易需求和业务特点，防范操作风险。应通过技术手段将纸质票据和电子票据转化为数字票据，逐步提升数字票据的市场占比。

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关键词：连锁眼镜企业 顾客让渡价值 专业化

本文将就此展开分析，从顾客让渡价值理论出发，结合实践的体验，为连锁眼镜企业营销策略的发展提出一些建议对策。

一、顾客让渡价值理论

营销学家菲利普・科特勒首先提出――“顾客让渡价值”，所谓“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之差。其中，顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益，这些利益包含的内容较广泛，通常是由产品价值、服务价值、人员价值或形象价值等组成。顾客总成本是指顾客为获得某一产品或服务所付出的全部内容，例如：货币成本、时间成本、体力成本以及精力成本等。

用简单的公式可形象表述这一现象：顾客让渡价值高商品被购买的可能性高。当然，这一内涵得到了进一步的扩展，产品的价值不再局限于产品本身，还包括产品的附加价值及配套的服务。

二、连锁眼镜企业现有模式存在的问题

（一）商业模式的定位不清晰

目前，大多数的连锁眼镜企业是将自己定位于“眼镜行业”，真正是在从事眼视光产业的企业却为数不多。然而，对于普通顾客而言一双有眼病的眼睛配上一副合格的眼镜，并不意味着就拥有了健康的眼视力。目前的实体眼镜行如果还没有“软实力”能够作为支撑，会受到网络低价销售强有力地冲击。眼镜行业要走出目前尴尬的局面，首先还需改变固有的商业模式，将业务能从出售眼镜产品再进行扩充，为百姓提供眼视力健康保健，以更合理的价格提供更优质的服务，提高顾客总价值。

（二）盈利模式单一与成本不断增高的矛盾

除了近年来不断增高的人力成本以外，眼镜店的其他运营成本，包括店铺的租金、仪器设备的购置及折旧、装修折旧、产品库存、日常运营成本也有逐年上涨的趋势，这些成本反映在产品上的却只能通过镜片和镜架的价格表现出来，简单地将成本分摊到个别产品上的确是便于操作，但其弊端不容忽视，极易严重误导社会公众，会使顾客形成这样的认识：眼镜价格的差异就是镜片与镜架价格的不同，继而忽略了能够凝结在销售过程中难以量化的技术和服务的差异。特别是在顾客发现自己花费了“大价钱”买回来的眼镜，它的镜片和镜架的成本价竟然远远低于销售价格时，会有种上当受骗的感觉，不仅会对商家失去信赖，也会对整个眼镜行业产生一种不信任感，这也一直是阻碍眼镜行业健康有序发展的大问题。

（三）不同顾客群体眼镜消费行为不甚相同

眼镜，应该定位于是一件能体现个人特征的产品。我们在日常销售的过程中发现：年轻人会对眼镜的时尚度关注较多；中小学生及其家长比较关注所选购的眼镜能否有助于减缓近视发展；中老年人则对镜架是否便于携带等要求更高。不同的顾客需求是需要不同类型、不同层次的产品去迎合，而最终顾客会根据让渡价值做出购买决策，顾客让渡价值高则被购买的可能性高。所以，眼镜营销也可着眼于此：为每位顾客“定制”专属于自身需求的个性化产品。

三、基于顾客让渡价值理论的连锁眼镜企业营销策略

“顾客让渡价值”理论思想不仅解释了顾客购买价值与购买成本之间的关系，也对连锁眼镜企业今后的发展提供了以下六点启示：

（一）回归专业化

经过多年的发展，中国眼镜市场的规模迅速扩大，在乐观之余也隐约有一些担忧，比如近年来顾客对于眼镜行业的信任度正逐年下降。现在正是正本清源、回归专业的时刻。

（二）“不仅仅是货币成本”

“顾客让渡价值”理论提醒着我们，顾客购买产品的总成本不仅包括其为产品本身支付的货币成本，还包括购买产品时所消耗的时间成本+精力成本+体力成本。因此，眼镜营销还要包涵服务等内容，既要提供完备的售后服务，还要便于顾客购买，如此即便顾客购买时所支付的货币成本并没有太大变化，但由于顾客从中获得较大的其他的价值和心理满足感，同期产生的非货币成本已经下降，继而顾客购买总成本是下降的。当我们不再把“顾客就是上帝”这句话仅仅是挂在嘴边，在日常活动中也是以满足顾客需求为企业经营活动的出发点，不断完善及提升各项服务措施，连锁眼镜企业终将突破困境迎来新的发展高度。

（三）创新眼镜产品增加顾客总价值

产品的价值就产品本身而言，是由产品的功能、特性、品质等价值组成，它是顾客需求的中心内容，也是顾客挑选产品时考虑的重要因素之一。不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求。针对眼镜产品今后的创新趋势，笔者在本企业的连锁店内进行了一次顾客需求调研。此次，发放问卷共计350余份，收回有效问卷262份。其中受访的顾客中，男性114人，女性148人，分别占43.5%和56.5%；10岁以下的8人，10-24岁的69人，25-50岁的142人，50岁以上的43人，分别占3%、26.3%、54.2%和16.5。

通过分析调查结果，得出以下四方面的启示：

1、能多样性

眼镜初始主要是用于矫正视力。随着科技的进步以及人们生活需求的多样化，眼镜的功能需要进一步的扩展，除了追求时尚美观之外，环保、科技等多样的需求也呼之欲出，多功能于一体的趋势将是今后眼镜产品创新的方向。因此，我们在眼镜销售过程中也会注意收集客户对眼镜功能性的要求的信息，并尽快反馈给眼镜研发及生产商，以最大限度地满足顾客的需求。

2、免维护

在几年前，框架眼镜的镜片遇到温差变化还会出现镜片“起雾”的状况，随着技术的进步，这一难题早已解决，框架眼镜镜片的膜层在抗污和抗尘方面正在向免清洁、免维护的方向不断创新；隐形眼镜市场也从之前的以需要每日清洁、保养等维护的年抛式镜片销售为主，发展到如今的以日抛为代表的免维护镜片在消费市场的大受欢迎。“免维护”是今后发展的趋势，但目前不少消费者还一时无法完全适应新生事物，在销售过程中我们也应注意用专业化的知识解决顾客们心中的“担忧”，根据顾客的实际需求及接受程度出发，推荐适合的产品。

3、时装化

伴随着物质生活的丰富，人们对个性化的追求也越来越强烈。今后的眼镜产品无论是从功能性还是时尚性角度而言，都将成为个性化的代表物。前文已经讨论了眼镜产品功能的多样性发展，在此便不再赘述。从时尚性角度看来，人们肤色、气质、脸型、服饰搭配的差异，都需要不同设计及款式的眼镜相对应。目前，我们的长期战略之一就是：让顾客对眼镜的更换会像我们每日更换时装一样，在不同的场合、不同装饰搭配，甚至不同的心情下，对眼镜都会有不同的需求。

4、从矫正视力向视觉健康发展

眼睛是人类重要的感官器官，大脑中大约近80%的信息是通过眼睛获取，眼睛不仅对健康而言意义重大，对人们的生活质量也起着极其重要作用。因此，今后人们对眼镜的需求不仅是能够矫正视力，更期待它能成为健康维护的“帮手”之一。目前我们的企业正在大力推广“视觉健康”这一发展理念，也积极帮助店内员工树立起“不仅是在卖眼镜，更要提供眼睛的健康知识”这一观念，向每位来到店内的顾客，普及并宣传正确的用眼知识及眼睛保健知识，定期举行免费提供视力健康咨询等活动，一系列的举措都深受顾客们的欢迎。

针对上述四点都是眼镜产品今后不断创新及变革的方向，在市场竞争日益激烈的条件下，企业更要在产品各个方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顾客的需求。

（四）提高员工价值增加顾客总价值

一位具有专业技术并且具有以顾客为本的思想的高素质员工一定能比业务能力差、工作态度不积极的员工为顾客提供更为优质的服务，进而使顾客产生更高的购买总价值。因此，员工的素质影响着企业能为顾客提供的产品和服务的质量的高低。为了达到培训预期的效果，员工的绩效考核不仅要与业绩挂钩，也可以考虑将其与顾客对服务的满意评价联系起来，满意评价的内容可以从服务综合评价、投诉率、回头客、老顾客带新顾客转化率等方面体现。正如营销专家菲利普・科特勒所述：企业开发一位新客户的成本是留住一位老客户的7-10倍，留住那5%的客户就有可能为企业带来100%的利润”。

（五）提高形象价值能增加顾客价值

随着人员价值的提升，连锁眼镜企业的形象价值也会随之提升，但是单单依靠人员价值来提升形象价值还远远不够。眼镜店在此基础上还需增加顾客的精神收益，除了连锁店铺统一的装修格局、员工统一的着装和标准化的服务程序，还可以在装潢上更加彰显别具一格的特点。除此之外，我们还在美化店内环境、完善设施服务、整齐陈列货品等小细节上也下足功夫。

（六）营销方式跟上“微”时代的步伐

设想一副这样的画面：周末想买副太阳镜，先用手机搜索附近的眼镜店，浏览完几家店的情况介绍，仔细对比后，挑一家好评多、款式中意而且价格实惠的，在线领取一张电子优惠券，如果增添新需求，再进一步提交款式要求。约定时间到了，点击导航，去店里直接取眼镜，你可以错开高峰期，无需排队，方便快捷。再戴上新眼镜拍张美照，发到微博或朋友圈晒一晒，凭借着你的分享和推荐，你的朋友能拿到购买折扣优惠，商家还要给你返利。不仅能买到好看的眼镜，还能得到分享购物的喜悦甚至还要一点小小收益，这就是“微”时代的营销趋势。

网络对营销方式的改变起到了巨大的积极的作用，“微”营销，包括微信营销、微博营销，拉近了商家与顾客的距离，“微”营销的产生给传统销售带来了契机，目前我们已经开展的项目包括：在各个店内通过新媒体数字影像与顾客进行互动，“微”交流定期会提供优惠券以及免费领取眼镜等小活动，得到了企业及顾客的好评。

四、结束语

在面临着顾客需求不断发生变化、电子商务经营模式的双重冲击下，连锁眼镜企业在经营理念及营销模式上都将进行转型。传统模式的眼镜零售商亟待转变商业理念、明确发展模式；解决盈利模式单一与成本不断增高的矛盾；差别对待不同顾客群体对眼镜的消费行为。眼镜连锁企业首要应回归专业化，因为专业化才是眼镜零售业的核心竞争能力，要提升眼镜店的技术成分，包括销售知识专业化、验光技术规范化、加工技术标准化。除此之外，还需要不断扩充服务范围、创新产品为品牌内涵增值、提升员工素质及服务品质、提高形象价值、跟上“微”时代步伐等商业化的管理等，保证连锁眼镜企业能够健康有序的发展。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒.营销管理――分析、计划、执行和控制[M].上海人民出版社，1999；10

[2]菲利普・科特勒.营销学导论[M].华夏出版社，1998；11

[3]唐赤华，戴克商.消费者心理与行为[M].北方交通大学出版社，2007；3

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关键词：商业银行 SWOT 战略

一、我国商业银行发展的SWOT分析

（一）我国商业银行发展的（S)优势分析

1.资金规模雄厚，与国际大银行相比差距已经大幅缩小。资本充足率全部达标，资产质量大幅改善，盈利能力、抗风险能力、流动性管理水平均有较大提升。2.由于先天的本土因素，我国商业银行拥有明显的经营优势、客户资源优势。本土文化优势既可以对内进行企业文化建设形成凝聚力和服务品牌，也有利于更好的沟通、了解、满足客户的需求。3．历经一系列体制、机制的改革和与国内外资银行的竞争，我国商业银行的竞争意识和竞争能力都得以大幅提高。商业银行资产结构与资产质量均有明显改善，风险抵补能力进一步提高。主要的盈利因素在于主营业务的较快增长、中间业务的创新发展、营业成本的有效降低以及风险管理水平的不断提升。

（二）我国商业银行发展的（W）劣势分析

1.盈利模式单一，对利息收入依赖性强，凸现业务结构失衡、拓展乏力等问题，国际化实力和经验不够，仍然是以内向型为主。产品服务创新能力不足，在利率市场化渐行渐远的情况下，蕴含了极大的潜在市场风险，国内大多数商业银行盈利模式过分依赖利差收入的特点十分明显。2.人力资源管理机制落后，导致一方面人员多、成本高、效率低，另一方面缺乏有效的管理和高端管理人才，现有人才流失严重，人力资源管理能力上，我国商业银行依然与外资金融企业相距甚远。3.IT技术应用滞后，对于IT技术给银行业带来的深刻变革和持久影响缺乏足够的认识，随着网络经济和经济一体化趋势进一步发展，数字化银行开始崭露头角，银行卡、网上银行业务已经成为我国商业银行在未来竞争中争取主动的关键，如何融合传统渠道的优势和电子渠道快捷的优势，构建IT渠道模式是我国商业银行亟待解决的一个问题。4.缺乏科学、系统、明确的市场细分和市场定位机制。我国商业银行在远景目标、客户定位、业务和区域市场拓展策略等战略性问题上存在明显的趋同化现象。对中小客户资源的利用开发严重不足，严重依赖对公客户，存在着大客户流失的危险。

（三）我国商业银行发展的机会（O）分析

1.政府支持。我国商业银行享受国家调控政策，抢占扩大内需后的国内市场，占尽先机。中央政府近年来也加大了商业银行改制上市的力度和步伐，从财政注资和体制改革两方面为我国商业银行的发展壮大奠定了基础。2.中国金融市场只是处于初级阶段，相对于经济发展水平和市场需求还有相当大的成长空间，为银行业务的创新、发展提供了乐观的市场预期。

（四）我国商业银行发展的威胁(T)分析

1.国内金融市场的全面开放，使得市场竞争的范围日益广泛，竞争程度日益激烈。商业银行的许多高端客户早已进入外资银行的视野，外资银行在加强经济中心城市核心地位的同时，以此为根据地向周边乃至全国辐射的趋势渐趋明显，这将给国内商业银行带来极大的冲击。2.综合化经营是当今国际银行业的主流趋势，国际先进银行已经在综合化经营上积累了丰富的运作经验，与之相比，国内商业银行长期处在国家严格的分业经营政策的约束和监管的环境之下，欠缺综合化经营能力和银行业务创新能力。3.相对于西方行之有效的信用档案建设和信息共享体系，即我们常常所说的“黑名单”制度，我国的市场信用环境缺失，相关法规的配套显然还不够完善。

二、我国商业银行发展对策研究

（一）以重视本土化发展和积极拓展海外业务共为目标

随着国内银行逐步走向世界，如何通过开拓海外业务已真正成为国际化和全球化的一流银行，已经成为我国商业银行关注的焦点和未来业务的发展重点。首先要选择成熟的国际金融产品为平台，逐步构建银行业国际化经营的金融产品序列。另外，充分利用我国外汇储备较为充裕，逐步开展项目融资、证券经纪、衍生金融证券、货币互换、国际并购咨询等新兴业务，加快国际化经营步伐，提高国际竞争力。目前国内商业银行在强调业务与机构国际化的同时，必须看到国内这一庞大市场的重要意义。只有在国内这一尚未充分竞争的富饶土地上站稳脚跟，才能够在未来的国际市场上取得一席之地。

（二）完善业务结构，实现综合化经营

由于我国商业银行自身的弱势以及外部环境的机会，其经营模式应该定位于以传统的核心业务经营为主，围绕传统业务拓展核心业务。不断寻求产品创新、产品多样化，对现有的产品整合和改进，推陈出新，开发新的金融产品，不管是基于发展战略还是服务形式都要不断进行变革，以吸引不同的客户群体。努力打造竞争优势。提高品牌的社会美誉度，集中精神做好品牌营销，将银行品牌价值与文化因素密切结合，提升品牌内涵，注重用产品丰富品牌，更要用品牌带动产品。

（三）强化信息化建设，提高风险管理水平

我国商业银行要从实际出发，及早谋划，加大信息技术投入与开发力度，进一步完善金融信息化内部服务体系，加快银行管理与决策信息化建设，充分利用先进的信息技术，实现在数据集中基础上的深层次数据应用，突破我国商业银行科技发展瓶颈。应当全面提高风险管理水平，构建适合自身的防控系统性风险的管理体系。

篇9

关键词：互联网金融；商业银行，大数据

中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2015）05-0070-06

近年来，互联网金融的发展可谓突飞猛进。截至2014年末，第三方网络支付交易规模超过8万亿元，同比增长50.3%；第三方移动支付交易规模近6万亿元，同比增长391%，约为2011年交易额的80倍。余额宝用户数增加到1.85亿人，规模达到5789.36亿元，稳居全球大基金行列，为用户创造了240亿元的收益。全国P2P网贷成交额为3291.94亿元，较2013年增长268.83%。而据中国银行业协会的《中国银行业发展报告》，截至2014年末，中国网上银行个人客户数达到9.09亿户，新增1.5亿户，交易总额达1248.93万亿元，银行业金融机构离柜交易达1167.95亿笔，交易金额达1339.73万亿元。互联网金融的高速发展，使得银行业平均离柜率达到67.88%，也就是有近70%的业务是在银行的网点之外完成的。在此背景下，商业银行应及时变革。

一、互联网金融的发展：模式与优势

1995年在美国开业的安全第一网络银行（SFNB）作为全球第一家网络银行，开启了互联网金融的大幕。对于互联网金融的发展历程，有学者划分为金融互联网、互联网金融、数字化金融三个阶段，更具代表性的是姚文平（2014）所做的阶段划分：第一阶段是在互联网出现以后，金融业开始运用互联网为客户提供金融产品和服务，这是互联网金融的准备阶段；第二阶段是20世纪90年代中期到2010年左右，这是互联网与金融的融合期，同时专业的互联网金融业态正式出现；第三阶段是2011年以来，互联网金融呈现加速发展的态势，创业者、互联网公司以及非金融机构大量涌入互联网金融领域，互联网金融的类型日益丰富，对经济社会的影响日益深远。

互联网金融的潮水所及，催生了众多的产品、服务甚至商业模式。典型的有七大类：第一类是第三方支付，依托互联网，以第三方支付机构作为中介，通过计算机、移动通信设备、专用设备甚至二维码等在付款人和收款人之间进行资金划转的服务，比如支付宝、财富通、快钱等。第二类是P2P，指的是个体和个体之间通过互联网作为信息平台实现的直接借贷，比如翼龙贷、宜信、陆金所等。第三类是众筹融资，通过网络平台为项目发起人筹集从事某种创业或活动的小额资金，并由项目发起人向投资人提供一定的回报（不限于资金回报，也可以是产品或服务），如天使汇、众筹网等。第四类是在线金融销售，是指通过互联网平台在线销售金融产品或提供金融服务，如好买基金网、众安在线等。第五类是网络小贷业务，主要是互联网企业通过其控制的小额贷款公司，向旗下电子商务平台客户提供小额信用贷款，如阿里小贷、京东的京宝贝等。第六类是互联网理财，为大众提供在线理财规划、咨询和交易服务，如挖财、铜板街等。第七类是金融搜索或数据服务，比如91金融超市、融360等。此外，还有征信平台、虚拟货币、产业互联网金融等等。

互联网金融有着显著的互联网基因，因而其在融合业态、友好体验、便利快捷、参与者广泛等方面有着天然的优势。具体来讲，一是普惠性。传统的银行由于受网点数量、服务能力等限制，业务办理，特别是财富管理性质的业务需要设定一定的门槛，因而相当多的人无法得到及时的金融服务。而互联网与金融的结合，一方面极大扩展了服务覆盖面，另一方面极大降低了准入门槛，充分体现了互联网的普惠性，在满足大众化金融服务需求的同时，极大提高了普通大众对互联网金融的热情和参与度。这方面的典型代表是余额宝。二是融合性。因为有互联网的广阔平台，所以互联网金融产品与其他服务之间可以相互打通、融合，使原来封闭在金融系统内部的服务，能够超越时间、地点、领域的限制，无缝、实时地与其他生活场景和社会服务链接、转换，为客户提供更为广阔的服务空间。比如使用支付宝，可以在线投资、转账、购物、缴纳电费水费、租车、买电影票，甚至发工资等等，极大便利了客户生活和工作。三是灵活高效。一方面商业银行因为受到政策、体制以及流程等制约，产品、服务的创新周期较长，且同质化严重，而互联网金融的创新灵活多样，时间快、方式多、个性化突出，容易满足客户差异化的需求。另一方面，由于互联网金融有着庞大的数据积累和出色的信息加工能力，因而具有无可比拟的服务效率。比如在融360，借款人只要输入需求关键词，搜索引擎便迅速从海量信息中找到最能匹配用户需求的内容，各家产品特色一览无余，赋予了客户更多更大的选择权。四是低成本。由于互联网金融不需建设物理网点，大量的交易借助网络智能完成，同时资金的供求双方可以直接进行信息的搜集、甄别和匹配，几乎不用支付佣金等费用，因此交易成本远远低于传统商业银行。据统计，银行柜台业务每笔成本在8.5至9元，银联单笔支付的成本约0.42元，而支付宝单笔交易的成本是2分钱，阿里小贷负责人介绍阿里小贷单笔信贷操作成本为2.3元，而一般银行的成本是2000元左右，互联网金融的成本优势显而易见。国外的情况也大致相同，以美国Lending Club为例，其运营费用率（运营成本与贷款余额之比）在2%左右，而富国银行社区银行业务的运营费用率则始终维持在5.5%―6.5%，以至于富国银行因为Lending Club冲击了其社区银行业务而发出备忘录，禁止其员工参与Lending Club投资。五是强大的IT支持。因为有最新发展的IT架构和强大的搜索引擎技术、存储技术、云计算技术等基础，互联网金融呈现出了高度发展的技术图景，而这些技术又构成了互联网金融的核心优势。例如支付宝的“云支付”从原来的IOE技术切换到云计算技术后，在2014年“双十一”活动中，峰值处理每分钟285万笔，保证了全天创下成交571.12亿元的世界纪录。阿里巴巴金融仅仅需要300多人的团队服务超过13万的客户，其日常的资质审核、贷后管理、现金流分析以及风险控制全部使用线上IT系统，相比商业银行的小微贷款管理技术具有不可比拟的优势。

二、互联网金融对商业银行的影响

（一）以长尾理论颠覆“二八”理论

长期以来，商业银行的经营基本遵循“二八理论”，也就是经营20%的客户，可以获得80%的收益。这是因为商业银行的服务资源是有限的，因而决定了其所服务的客户数量也是有限的，如果再更多地服务客户，其边际收益就是负的。据某国有商业银行省级分行的统计，其占比2.86%的VIP客户，贡献了50%以上的存款和60%以上的资产管理规模。因此这种情况下，银行会集中其有限的服务资源，优先服务和满足少数高端客户的金融需求，而对大多数普通客户，就无法提供全面的金融服务。同样，小额融资也因为成本收益问题受到忽视，在中国5600万小微企业及个体工商户中，有近1/3存在借债行为，但其中能从银行获得贷款的仅占11.9%。但是，互联网金融的发展，改变了这一切。因为互联网显著降低了信息传递以及交易成本，并且对大众客户提供了便利快捷的平台，因而能够以更低的边际成本覆盖更多的客户，原来被商业银行所忽视的“长尾”也能得到充分服务并创造价值。图1展现了金融供求曲线在互联网出现之后的变化。

（二）冲击商业银行盈利模式

商业银行传统上以“存贷汇”为盈利之本，尽管近年来商业银行的中间业务有了长足发展，但是传统“存贷汇”业务的经营仍然贡献了绝大部分的利润。互联金融对商业银行的冲击，不同程度地撼动了商业银行的这些业务领域。在支付领域，第三方支付目前拥有牌照的机构多达270家，以BAT为代表的互联网巨头、三大运营商、京东等电商悉数在列，2013年支付规模为53729.8亿元，2014年超过8万亿元，同比增长50.3%，而且这个银行之外的支付规模目前还在快速扩张。在银行的负债端，以余额宝为主的各类网络“宝宝”，已经分流了为数不少的银行存款。在银行的资产端，网络小贷、P2P等也日渐发力，2014年P2P的融资规模超过3000亿元。产业互联网金融也在发力，海尔集团倾力打造互联网贷款平台“海融易”，主打企业金融、供应链金融等四个板块，力图激活其线下的1.2亿用户。互联网金融不可逆转又加速发展的势头将会日益对商业银行经营和盈利构成巨大挑战。

（三）弱化商业银行中介作用

商业银行最早产生于货币兑换的需要，后来又因为承担支付中介和信用中介的作用，而逐渐在国民经济中占据核心地位。互联网金融的发展，使商业银行原来基于信息不对称而承担的中介作用严重弱化。首先，互联网的速度、大数据的应用和共享平台的建立，使得信息流动速度、传播范围、交流方式都有了质的扩展，因而信息变得集中、容易获得和近乎对称，从而使交易双方可以不依赖中介而完成交流、定价和资金融通。其次，互联网技术的发展，大幅降低了信息获取成本和交易成本，资金供需双方的匹配、风险分担等诸多问题都可以较低成本解决，因而依赖中介角色收费的模式将会变得无利可图。第三，互联网金融能够收集海量的客户行为数据，而通过这些数据的分析，催生了互联网金融独有的增信方式、风险控制和交易定价能力，使得资金的融通能够得到安全保障。这就是第三方支付和P2P得以迅猛发展的根本原因。

（四）动摇商业银行的账户体系

一直以来，商业银行对客户的服务都是基于客户在商业银行开设的各类账户而发展起来的。而在支付宝、财付通等第三方支付平台上，客户只需开设虚拟账户，就可以完成各种交易或消费，而银行沦为最后的资金清算渠道，这种方式下，银行的账户还是存在的，但使用价值大为降低。在国外，以M-PESA为代表的支付方式，已经迈出了第二步，也就是实现了不依赖银行账户的资金流动。肯尼亚的M-PESA依赖一个由小型店铺零售商组成的网络，个人和企业无须开设银行账户，来到这些零售商的店铺后，可以支付现金为手机充值，作为电子货币，这些电子货币可以在不同手机用户之间交换和转账，需要兑现的时候，只需拿着自己的手机到最近的零售店，用自己的文本短信就可以换成现金。目前M-PESA用户已超过1500万，汇款业务已超过其国内所有金融机构的总和。这种支付方式，既不需要去银行开户，也不需要银行的清算，可以说完全脱离银行而存在。尽管这种支付方式，是在金融网络特别不发达的非洲国家的实践，但是也说明在互联网金融的发展中，拥有银行账户并不是必然的选择。实际上，业内已经有人提议，个人和机构都可以在中央银行的支付系统开户，而不需要在商业银行开户，这样同时可以无须银行间的资金清算，而随着计算机和网络技术的发展，这已经不存在技术问题了。

（五）冲击商业银行经营基础

银行是经营货币的特殊企业，不管是商业银行起源时经营的铸币，还是现代商业银行普遍经营的纸币，货币一直是银行的经营基础。但是随着互联网金融的发展，这一基础有动摇的可能。主要原因就是数字货币或者虚拟货币的产生和发展。目前来看，虚拟货币主要有两种形态。一种是以QQ币为代表的，由网络公司推出的，在本公司运营的网络平台上使用，其特点是突破了原来游戏币只能使用于虚拟空间的限制，可以进行一定的现实支付，如QQ币除了可以购买本公司的付费服务以外，也可用来购买其他游戏的点卡、虚拟物品，甚至是一些影片、软件的下载服务等。网易POPO按用户在线时长给予泡币奖励，这种虚拟货币可以支付手机短信，还能在网易商城用做购买实物商品的代金券。业内人士估计，国内互联网已具备每年几十亿元的虚拟货币市场规模，并以15%―20%的速度成长。第二种是以比特币为代表的，依据特定算法，通过大量计算产生，特点是可以全世界流通，并得到了相当多的现实商店甚至是国家的接受。例如，2014年1月，Overstock开始接受比特币，成为首家接受比特币的大型网络零售商。2013年10月，“比特币自动提款机”在加拿大温哥华出现，可以办理加拿大元与比特币的兑换。虚拟货币或者数字货币，虽然未必最终颠覆现实货币，但是在更多的场景下替代现实货币已经成为可能，这必然冲击以经营货币为基础的商业银行的业务规模乃至生存基础。

（六）形成金融品牌竞争

互联网金融是随着年轻一代的成长和生活方式的改变而不断发展壮大的，越来越多的年轻人喜欢使用互联网金融，商业银行的客户面临着巨大的分流压力。根据J.D.POWER亚太公司2014年中国零售银行客户满意度研究，95%的中国零售银行客户表示知晓一个或一个以上的互联网金融理财产品，同时，互联网金融理财产品在客户中拥有较高的持有率（61%），并且84%的持有客户打算保有或增持该类产品。毫无疑问，互联网特别是移动互联网已经成为当下人们的一种生活方式，因而互联网金融将会随着人们更多和更好的体验，而逐渐形成品牌效应，最终与原有的商业银行品牌分庭抗礼。

三、商业银行的应对之策

（一）培育互联网思维

商业银行迈向互联网金融的变革，首要的工作是要培育商业银行的互联网基因，用互联网的思维和精神来思考战略、价值和客户，而不是用传统的银行思维模式来推动变革。培育互联网思维，必须抓住四个关键：一是培育“开放”思维。互联网精神的精髓是“开放、平等、协作、分享”，只有具备开放的心态，才能接纳、借鉴和吸收互联网中有利于金融运营的各种因素，而不是排斥和抵触。二是“用户”思维。以用户体验的角度而不是以银行经验的角度来设计产品、功能、流程和模式。互联网金融机构乃至互联网企业的成功，最重要的一个原因就是改变了“用户体验”，使得用户获得了不同以往的直觉感受。三是“容错”思维。银行经营向来遵循稳健安全原则，绝不允许任何差错。因此，银行面向互联网的改革，需要在与原来业务进行有效风险隔离的基础上，进行一定的探索和创新，决不能因噎废食。四是“免费”思维。有人说，在中国互联网上发展最快的业务都是免费业务，比如支付宝开户是免费的、收发微信是免费的、使用360是免费的等等。商业银行走上互联网金融之路，需要借鉴这些经验和做法，改变以直接收费来获取盈利的思维模式，以吸引和培育客户、做大流量、提高活跃度为要务，把盈利的重点放在跨界融合上，而不是直接的平台收费。

（二）实施差异化战略

互联网金融的语境下，商业银行更需要实施差异化的战略，以应对来自不同方向的竞争。马蔚华认为，“在未来的竞争中，金融机构需要探索如何‘做得不同’，而不仅仅是‘做得更好’”。首先，随着互联网技术的发展，对客户的精细分层已经成为必然，分属不同层级或群体的客户需求、习惯、思维、价值不同，因而要求的满足模式也就不同，这就意味着不可能有一种模式可以获得所有客户，因而商业银行需要明确自己的战略定位，确定需要进入和开发哪些客户。其次，互联网金融中的竞争有着明显的“先发性”，体现出了明显的“赢者通吃”的特征，比如第三方支付，虽然有牌照的有270家，但是排名前三位的占据了80%以上的份额，排名第一的支付宝更是独占超过49.6%的份额；在移动APP活跃用户前10名中，BAT三家公司占据了9席。因而，商业银行加入互联网金融的竞争，如果作为跟随者，基本上是没有机会的，必须创新业务和模式，采取有别于竞争对手的战略。三是商业银行在多年的经营之中，形成了不同的文化、理念、运营体系、竞争优势和业务品牌，因此商业银行实施互联网金融战略，必须根据自身特点，发挥自身的优势，选择最适合自己的商业模式。当然商业银行要形成和推动新的战略，还必须在组织结构和内部流程上加以改造，以适应新的技术、环境和战略目标的变化。

（三）从渠道为王到平台制胜

曾经因为有着遍布城乡的机构设置，商业银行作为销售渠道，受到了基金、保险、证券等金融机构的青睐，在银行网点销售证券、基金、保险、理财、信托等产品的业务量非常大，甚至成为一些保险、基金公司的主要销售渠道。但互联网金融平台的兴起，在逐渐改变这一切，渠道已经为平台所代替。因此，商业银行的机构网络是优势，但不再是制胜的武器，商业银行必须适应这个场景的变化，尽快把业务迁移到互联网平台上，以获得与对手相称的竞争基础。物理网点的作用正在弱化，网络平台的作用正在显现，“水泥+鼠标”的模式必然要让位于“应用端+云服务”的模式，这是目前商业银行在渠道建设中要特别重视的。

（四）加速移动金融布局

随着智能手机的普及，移动互联网已经成为互联网生活的主流。与此相适应的就是移动金融成为互联网金融的主流。据统计，2014年第三方网络支付交易规模超8万亿元，其中移动支付交易规模近6万亿元，接近75%，这个占比还将随着智能手机发展以及应用场景的丰富而进一步提高。工信部电信研究院的《移动互联网白皮书（2014）》披露，中国的移动端互联网用户超过8亿；2013年我国的智能手机出货量高达4.23亿部，占全球份额的50%；同时，2014年我国的移动应用端APP种类累计达400万种，下载次数超过3000亿次。据安德森・霍洛维茨基金的研究，到2020年，全球80%的成年人都会拥有智能手机，而且，数据显示，目前人们花在移动互联网上的时间已经大幅超过花在桌面上网的时间。业内人士认为，移动设备能引发巨大的“杠杆效应”，一个成功的应用，可能带来巨大的商业机会。移动金融的发展，也会受到这个杠杆效应的支配，蕴藏的商机不可想象。可以说，失去了移动金融，将失去互联网金融的一切。在移动金融方面，互联网巨头们已经走在了前列，例如在手机客户端应用中，2015年1月腾讯微信拥有超过6亿客户，其中活跃客户超过3.8亿，而同期商业银行的手机银行客户数量远远落在后面。因此，商业银行要想在互联网金融中占据一席之地，就必须加速布局移动金融，抢占这个高地。

（五）经营大数据

大数据是互联网金融发展的一个重要基础，是否拥有并经营好大数据也是互联网金融机构的核心竞争力所在。谢平认为，“未来的金融就是数据。金融产品本质上就是数据，数据的网上移动包含一切，然后还原到各种金融产品”。商业银行长期服务客户的过程中，也积累了海量数据，如何让这些数据发挥应有的作用，是商业银行在互联网金融背景下亟须解决的问题。首先，要搜集储存好大数据，建立企业级的数据系统，把原来分散在各个子系统、各个部门和层级的数据，有效地整合起来，形成统一的客户视图。其次，要深入加工挖掘数据，从客户的交易记录、账户信息、风险偏好、金融行为习惯等方面，筛选出有价值的客户，并进行精准营销。第三，不仅要把数据当作工具和手段，还要把数据作为产品来经营，比如，商业银行可以借助客户数据，开发相应的信贷风险控制技术，销售给大量的线上线下的信贷供应机构。

（六）从联盟到跨界融合

马蔚华认为，“互联网金融已经不是金融机构之间的竞争，而是需要面对更多的来自跨界机构的竞争”。互联网金融的发展，一方面，使得原来金融机构的经营界限模糊不清，比如日本的乐天集团，依据其对规模庞大的数据的分析、控制、推送和反馈能力，整合了银行、证券、基金和保险四大金融业态，颠覆了传统金融行业的盈利模式；另一方面，使得产业之间出现了交叉融合的趋势，比如阿里公司，有金融、有物流、有购物平台、有技术服务，经营范围横跨多个行业，仅仅其旗下蚂蚁金服，就有余额宝、招财宝、蚂蚁微贷、网商银行、芝麻信用等，覆盖了支付、理财、保险、小额贷款、银行、征信等诸多领域。从国内外实践来看，商业银行在进入互联网金融阶段，不能单纯依靠金融服务，而必须成为以数据为核心，以“金融+消费”的场景化为依托的综合金融数据服务供应商。在目前阶段，受制于行业经营限制，商业银行要想建立与其他行业融合的新业态，可以先从联盟开始，待时机成熟，再跨界成为“智慧、泛在”的新型服务商。实际上，目前已经有众多银行迈出了这一步，开始了与其他行业特别是互联网巨头们的联盟与合作。比如，招商银行与腾讯合作将微信客服升级为国内首家“微信银行”。民生银行和阿里巴巴达成战略合作，除了传统的资金清算与结算、信用卡业务等合作外，理财业务、直销银行业务、互联网终端金融、IT科技等诸多方面均纳入合作重点。北京银行和小米科技签署移动互联网金融全面合作协议，涉及移动支付、小额信贷、产品定制、渠道拓展等多个方面。广发银行将传统的银行业务与“云营销”理念相结合，打造“云营销”模式，通过与电商、行业网站及社交网站等网络机构合作，获得新的业务及销售机会。浙商银行与生意宝签署战略合作协议，在电子商务、互联网金融领域开展多层次、多领域、全方位的合作。

（七）需要一致性的监管政策

无论金融机构还是互联网企业，针对相同的业务，监管的政策取向、业务规则和标准应保持一致。实际上，相对互联网企业高度活跃的创新，商业银行的创新并非能力不足，而是有受到监管部门的严密监管的部分原因，在进军互联网金融的路上，还有一些波折。比如互联网公司可以开设电子账户，但是银行不能。商业银行贷款需要进行严格的风险分类，网络贷款等没有这个要求，等等。尽管出于对互联网金融发展初期的保护与支持，采取相对宽松的监管政策无可厚非，但是，长期看，经营相同的业务，遵循相同的准则，这是市场经济公平原则的体现和自由竞争的基础。建议监管部门对商业银行的互联网金融创新方面能够给予一致性的监管待遇，以利于商业银行的转型和互联网金融的稳健发展。

参考文献：

[1]姚文平.互联网金融：即将到来的新时代[M].中信出版社，2014.

[2]埃里克・布莱恩约弗森，安德鲁・麦卡菲，蒋永军译.第二次机器革命[M].中信出版社，2014.

[3]谢平，邹伟传.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012，（10）.

[4]何光辉，杨咸月.手机银行模式与监管[J].财贸经济，2011，（4）.

[5]四川银监局课题组.互联网金融对商业银行传统业务的影响研究[J].西南金融，2013，（12）.

[6]谢平，尹龙.网络经济下的金融理论与金融治理[J].经济研究，2001，（4）.

[7]孙浩.互联网金融的新兴商业模式[J].中国信用卡，2013，（9）.

[8]宫晓林.互联网金融模式及对传统银行业的影响[J].金融实务，2013，（5）.

[9]谢清河.我国互联网金融发展问题研究[J].经济研究参考，2013，（49）.

篇10

里约奥运赛事期间，因为一段“洪荒之力”的采访，职业游泳运动员傅园慧火了。关于她的视频、文章、表情包满天飞，一天之内多了300万粉丝，彻底刷新了“网红”的蹿红速度。傅园慧做客国内一家直播网站，1小时内，在线围观人数超过千万人，收到318.5万个“钻石”，按照正常状况下1角钱购买1颗钻石的比例，她的此次直播共带来31.8万元的收入。

今年被业内称为“网红经济年”，“网红”一词彻底走红，从“网内”一路红到“网外”。

95后向往网红职业

2016年毕业季，一些“95后”也要进职场啦。作为职场新秀，95后最青睐的职业是什么呢？

根据一份最新的网络调查数据显示，54%的95后向往毕业后当“网红”。

“这个比例高，一点不奇怪，是很正常的。”华南理工大学劳动关系研究中心主任黄岩表示，95后基本是伴随着互联网全球发展出生，生活在互联网时代，网红、主播、电游、段子手等职业正是依赖网络而生的新鲜职业，“相对于传统职业来说，网红、主播不就类似十多年前的主持人、播音员？”

随着Papi酱的融资成功、薛之谦的大火特火，不难看出，“网红”已经成为了95后们的追捧对象，当网红也成为很多人的奋斗目标。

网红已成正式职业

当下，网红已经成为了一种正式的职业。究竟网红火爆到什么程度？一组可怕的数字足以说明一切。

5月30日，微博首届“超级红人节”当天，各领域“超级红人”集体发力，在微博共进行了6.88万场直播，有2.08亿人次在线围观，点赞超过8亿次。

据记者了解到，目前的职业网红主要分为三个类型。一是知识类网红，他们以创作内容吸引广告主、影视剧制作方或品牌合作方。如2016第一网红――Papi酱，她用自身的才华吸引了粉丝，用取得的流量不仅取得了1200万融资，更是以2200万天价卖出第一次的广告。二是直播网红，通过平台进行视频直播，变现来源主要是平台签约金与粉丝礼物变现。三是电商网红，以淘宝店主为主，主要是卖货，他们自带变现途径，也可以说是为了卖货而创作内容。

而在众多的网红职业中，网络主播成为相当一部分人的首选。据不完全统计，中国在线直播平台已超200家，与直播息息相关的“网红产业”预计在2016年产值接近580亿元。

网红经济效应显著

打游戏、美妆、运动，甚至是吃饭、睡觉――看似“平常”的直播内容，为何能吸引大批粉丝为之疯狂、一掷千金？

其实，中国的网红并非在一夜之间就可以变得这么有商业价值的，从它出现到成长的十几年间大概经历了三个阶段。

网红1.0时代，主要是文字时代的网络红人。代表人物有木子美、芙蓉姐姐、凤姐等。

网红2.0时代，主要是图文时代的网络红人。车模网红有兽兽等;大V网红吴晓波等。

网红3.0时代，主要是宽频时代的网络红人。视频主播：Papi酱、王尼玛等;时尚主播：穆雅斓、张大奕等;直播主播：Mc天佑吖、社会你球姐baby等。

随着一大批网络红人的出现，围绕网红生发的商业链条和盈利模式也浮出水面，并被称为“网红经济”。

2016年被业内称为“网红经济年”。“第一网红”Papi酱曾一度霸占各大网站的头条，其奉献了“中国新媒体世界的第一次广告拍卖”，价值2200万元。

网红变现渠道多元

网红实现商业变现的可能性到底有多大？

从普通人到网红，通过树立自身在互联网的传播力和影响力，从而获得广告收入，这是许多网红商业变现的重要途径，但却不是唯一途径。

另一种变现渠道是在拥有大量粉丝的基础上，通过经营自己的淘宝店获利。在微博上拥有418万粉丝的网红店主张大奕是一名平面杂志模特，微博主要是自己的服装搭配和潮人生活方式。2014年5月，她开设了自己的淘宝店“吾欢喜的衣橱”，目前已经是金冠卖家，淘宝粉丝量超过261万。

此外，还有一些网红出道于网络直播平台――任何人都可以在注册后成为直播平台的“主播”，“主播”通过PC或移动终端与网友实时分享自己的种种琐碎生活和想法，并以弹幕的形式与网友实时交流。用户在直播平台购买虚拟货币为喜爱的“主播”打赏，购买虚拟货币的金额再由“主播”与平台协商分成。对一些颇受欢迎的“主播”来说，每天收获的打赏收入就已经相当可观。据悉，当红女主播的月收入可高达5万元，而每天工作时间只需3小时。

2016年的网红正在步入产业化阶段，主要体现在两方面：一是“线上变现”;二是“专业化操作”。“线上变现”，以电商网红为例。在5月30日“红人节”当天，张大奕在24小时内售出9万多件商品，收入超过1000万。“专业化操作”，主要表现在由过去的打赏，向广告、电商、艺人等方向发展。

网红的背后