养老行业盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇养老行业盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：养老金；盈利模式；太平养老，。

自2004年颁布《企业年金试行办法》和《企业年金基金管理试行办法》以来，我国企业年金市场迅速发展。截止2010底[1]，全国有3.71万户企业建立了企业年金，参加职工人数为1335万人，年末企业年金基金累计结存2809亿元。以标准企业年金为代表，伴随近年来社会基本养老保障体制改革的不断深化。新型的养老金产品层出不穷，对养老金业务新领域的探索也愈加深入。从2010年开始，各养老金机构开始转变发展方式，重点在养老金产业链延伸、业务范围选择、产品和服务能力建设、运营效率和盈利模式方面深入思考和探索，并形成了有益的经验和良好的发展趋势。只要中国经济发展和老龄化的趋势不变，商业化运作的加快推进、市场机构的纵深参与将是我国养保障体制改革破题的必然途径，建立正确且有效的养老金企业盈利模式，养老金行业才能在未来成为最具成长性和盈利性的行业之一。

一、国内养老金管理机构的经营环境和现状。

自2006年第一批企业年金管理机构走向市场，五年多来我国企业年金预期的“井喷”局面受政策限制和金融危机影响等因素并没有出现。2010年修订的《企业年金基金管理办法》（人社部第11号令）颁布后，对企业年金集合计划作了原则规定，托管机构管理的企业年金基金已达2809亿元，其中，由投资机构投资运作的基金为2452亿元，投资组合数1504个[2]。

从年金的供给来看，截止2011年底[3]，我国年金领域共有各类金融保险机构39家。其中，专业养老保险公司5家，保险资产管理公司4家，寿险公司2家，基金公司12家，证券公司2家，信托公司4家，银行10家，累计发放各类资格61个。平均每个资格对应的年金资产管理规模约在25亿元左右，其规模仅相当于一只中型公募基金的首发规模，对机构的生存状况形成了较大压力。通过表1可以看出，参加企业年金的人数与参加养老保险人员的占比普遍较低，五年中的比例均未超过6%。

 

造成当下国内养老金业务发展不足的主要原因有以下几个方面：

1.大型行业或垄断行业客户占据了市场90%以上的企业年金规模。这部分客户对管理机构的综合实力和服务要求较高，但是受政策、市场不完善等因素影响，当前的盈利贡献不大；2.作为利基市场的中小企业，其本身的生存和发展并不稳定，缴费能力和市场容量整体有限；3.在市场容量有限的情况下，竞争方式粗放，“僧多粥少”，各家养老金机构竞相逐价，客户和企业获取承办高，当期收入通常较低；4.计划管理中个人选择权普遍未放开、投资品种有限，企业客户对投资短期收益要求迫切，投资管理人面临巨大的绝对收益和相对排名压力，而投资收益好坏很大程度上决定了管理费获取的能力。

有限的客户群、业务范围和严酷的市场竞争环境，造成我国年金单一业务线盈利周期长得现实情况，也迫使部分养老金管理机构逐渐淡出年金领域，集中精力在传统业务和其他新业务。

专业养老保险公司自2004年以来受托管管理企业年金基金710亿元，投资管理企业年金基金660亿元，投资管理的企业年金已经占投资管理业务总量的45%。专业养老保险公司在市场份额方面占有优势，但同样也面临着巨大的盈利考验和长期发展模式的选择问题；即在实现核心能力的建设和运营效率优化的同时，在基础发展方向上是选择横向多元化、还是纵向多元化。两种方式的共同出发点是通过企业年金业务获取客户资源并建立核心能力，但横向多元化更强调以客户和销售队伍为基础，向团体保险等对公金融领域扩展；纵向多元化则强调以养老金业务为基础，以向养老金业务的目标客户、业务范围、产品、服务等方面的深入延伸为路径。目前，各家专业养老保险公司仍处于对可持续盈利模式的探索之中。

二、太平养老对盈利模式的探索及经营情况。

作为第一批获得企业年金管理资格的专业养老保险公司，太平养老经历了中国企业年金发展初期的跌宕与变革，探索盈利的脚步也从未停止。从“中国最具专业和创新精神的养老金综合服务供应商”到“中国最专业和最具创新精神的养老金和员工福利保障计划综合服务提供商”，均体现着太平养老深远的战略定位调整。在中国太平保险集团的支持下，太平养老在盈利模式的探索中经历了几个阶段：一是以企业年金专业化为起步高调切入和抢占新市场；二是结合自身能力和资源横向多元化；三是在多支柱业务支撑下逐步形成可预期的盈利模式。2006年至2010年，尽管企业年金市场并未如业界预期产生爆炸式的增长，太平梯养老凭借先发优势和持续的专业创新，在专业养老金公司中始终保持行业前三甲的位置。实现新增保费按年约40%的复合增长率，累计管理资产实现100倍的增长，管理费收入实现200倍的增长，年金业务2010年的边际贡献率较2009年将近翻上一番。

三、太平养老持续改善盈利模式的主要措施。

太平养老在“十二五”规划中提出，2011年年金业务新增缴费保持市场平均发展水平，管理费收入增长50%；2012-2013年，财务目标持续优化，在2012年实现打平盈利，年金业务增长高于市场平均增幅，管理费收入保持明显增长态势，实现1.5-2亿元的管理费收入；2014-2015年，要稳定盈利能力，年金市场保持15%-20%市场份额和市场同期增速，管理费收入随资产增速稳定增长，年金条线基本实现盈利。太平养老在快速发展中调整节奏，在业务发展的同时，对影响盈利模式的因素进行了分析、调整和坚持，在不同时期兼顾横向和纵向多元化的重点，力争持续改善盈利模式和盈利趋势。

1.推动养老金制度完善，争取改善经营环境。

在推动企业年金管理法规和税收优惠政策的同时，太平养老应继续在职业年金制度、信托型补充养老保障制度等方面，积极参与国家制度层面的建设工作和试点推动工作，为养老金业务条线的纵向深入发展创造良好的政策环境。

2.明晰客户群定位，实现客户价值最大化。

太平养老大力应开展集团内部综合开拓业务员，并推进以目标客户细分为基础的销售渠道改革，通过多渠道有效获取和维护有价值的客户，实现多业务、多产品的匹配。在未来五年的发展中争取实现70%以上客户的跨业务条线多次开发和综合渗透，持续提升客户综合经营的价值贡献，真正建立立体多元化的综合经营管理体系。

3.优化流程，提升运营效率，降低运营成本。

太平养老在未来几年中，应根据统一战略目标、不同专业特色协调高效运作的思想进行体系化建设，大幅度提升运营服务和基础管理效率。进一步推动渠道专业化管理、机构差异化管理、销售有效性、固化销售费用、非核心业务外包或实现信息的集中与共享。

太平养老置身于国家社会经济持续高速发展和人口结构日趋老龄化的时代，成熟市场养老金管理机构的发展经验和历程表明，通过制定合理的战略并在市场经营过程中根据市场状况进行微调来实现盈利，为消费者提供更多和高质量的保障型产品与服务，发挥专业养老保险公司在构建社会养老保障体系中的作用，实现企业和社会的共赢。

参考文献：

[1]李连友。企业年金基金运行论[M].湖南大学出版社，2006.

[2]孙建勇。企业年金管理指引[M].中国财政经济出版社，2004.

篇2

文/刘旦

【摘要】随着中国成为世界老年人口最多的国家，养老问题也成为近年来学术研究的热点，考虑到老年住宅产品市场需求巨大，养老地产成为当下中国众多企业实现战略转型的方向。本文在深入分析养老地产内涵基础上，剖析了我国当前养老社区开发现状。最后，在借鉴美国、日本养老社区开发经验基础上，从项目定位、项目选址、产品设计、价值链闭环等方面提出了中国养老社区开发和运营模式。

关键词 养老社区；国外经验；运营模式

【作者简介】刘旦，江西财经大学副教授，博士，研究方向：房地产经济。

在经济新常态以及住宅市场持续低迷背景下，养老地产成为众多地产企业实现业务转型的战略选择。不过，到目前为止，我国还没有形成可供全国化复制的成熟商业模式。养老社区是养老地产的特定形态与模式，也是养老地产市场的细分领域。受传统道德价值观和“大家族”观影响，我国老年人仍旧秉持在子辈和孙辈附近生活的“在家养老”观念，因此，从老年人的养老需求出发，集居住、养老、医疗、养生、娱乐功能于一体的养老社区将是我国老年人养老方式的首要选择。本文拟就养老社区开发和运营模式进行研究，以期抛砖引玉。

一、养老地产内涵

（一）养老地产概念

目前，对于养老地产内涵国内学术界还存在争议。本文认为，养老地产是地产和养老产业的复合，核心是服务，地产是嫁接服务的平台。养老地产具有四大属性，其中房地产属性是其根本属性，但与住宅地产不同，养老地产在物业形态上注重适老化改造；服务属性是核心属性，是养老地产的本质特征；养老地产还具有金融属性，本质上持有型地产最高级形态，是一种金融产品，只有金融这个点打通，持续运营才有可能；最后，由于养老地产客户是老年人，人文属性、人文关怀是乐享晚年的应有之义。从相关利益者角度分析，对企业来说，养老产业链包含众多相关产业，核心产业主要包括养老设施、老年护理和老年医疗，其中养老设施的开发和运营，准入门槛高，如果开发商能跨过门槛，建立行业壁垒，拓展空间极大。对政府来说，养老产业发展有利于解决民生（老龄化）问题，有利于带动周边产业发展，有利于拉动内需，进而形成新的经济增长点。对老年人来说，养老地产是提升晚年生活质量，实现乐享晚年生活目标的物质载体。

（二）养老地产内涵

1.与传统养老院相比规模更大，盈利模式更强调福利保障型和市场商品型相结合。养老地产可分为营利性和非营利性，后者主要由政府来承担，前者主要由社会资金来主导。在市场化养老模式下，开发商面对的是庞大的市场化的养老需求，其开发和运营综合了服务属性、商业属性和住宅属性等三重属性，其中服务属性表现在管理要求高，需要精心打造以服务为核心的专业管理团队，服务内容涵盖从护理、医疗、康复、健康管理、文体活动、餐饮服务到日常起居呵护。商业属性表现在前期投入大，要求长期持有运营，资金回收期较长。同时，商业属性还表现在运营难度大，租售方式将比普通商铺更为复杂。住宅属性表现在开发难度高，养老地产除了产品设计要考虑适老化，还需要配套大量的辅助设备。因此，相比传统养老院，养老地产在规模上更大，开发运营难度更高，开发商在市场化运作过程中应该考虑政府公共福利以及民生、就业、医疗、养老等问题，形成一个多赢局面。

2.与住宅地产相比产业链更长，管理模式更强调战略协作、强强联合。从价值链看，住宅地产是单一地产，核心利益主体主要是开发商和购房者，采取单一价值链运作模式。养老地产是复合地产，核心利益主体除了开发商，还包括政府、消费者、运营商、投资商等，利益协调难度更大。从产业链角度看，养老地产产业链更长，可以分为核心产业，如养老设施、老年护理、老年医疗；配套产业，如专业设备、老年食品、老年服饰、营养保健、老年娱乐、老年旅游、老年求知等；衍生产业，如老年理财、老年融资、老年保险、老年咨询等。从产业链条重要性看，房地产是基底，是养老地产市场化运营的平台；养老产品设计是核心，是整个养老地产项目驱动的引擎；优势资源是项目核心竞争力形成的关键，一个好的养老地产项目只有加入优势资源才能产生竞争力。因此，相对住宅地产开发，养老地产开发门槛更高，复合属性更强，需要开发商具备对于医疗、保健、餐饮等资源的整合能力、筹集长期投资资金的能力以及后期运营管理的能力等。开发商运用传统住宅地产开发全产业链运营模式比较困难，需要通过平台打造，分工合作，整合供求端多种资源，整合路径，更强调优势互补，合作开发。

3.与养生地产相比受众更窄，功能配置更强调养老配套服务。养生和养老本身有功能上的重叠，但养生概念受众群体除了老年人群外，其优美的环境也吸引了不少中年置业人群。作为养老地产，老人最需要的是养老配套服务，因此，养老地产开发商不仅是地产开发商，更是养老服务提供商。养老地产作为养老产业的整合平台，是各种养老保障服务的整合终端，养生地产对服务和运营机构依赖较弱，主要与健康产业中的健康管理服务产业结合紧密。在物业形态上，养老地产强调为老化、适老化配套设施，养生地产强调自然生态与人文资源固化为优美的园林设计与景观。从产业属性看，养老地产要平衡福利性、公益性、弱营利性三者关系，养生地产纯粹是市场化运营，追求高利润回报。从开发主体看，养老服务提供主体是民营非企业机构和民营养老服务公司，盈利来源主要是会员费和服务费。房地产开发主体一般是房地产开发公司或其他投资企业，盈利来源主要是产权销售和房屋出租。养生地产开发主体一般是资金实力雄厚、无短期回现目标、具备较强资金周转能力的发展商。

二、我国当前养老社区开发现状

在“银发经济”商机初露后，以大型地产开发商和保险公司为代表的投资主体纷纷将目光投向养老社区，具体而言根据其功能配置可以分为以下几类。

（一）独立护理型

独立护理型是指单独设立在城市中心较好位置的纯护理型社区，与周边社区无关联，对医疗护理要求高，客户价格敏感程度一般，但前期投入资金压力大、回笼慢，典型项目有恭和苑、星堡中环等。该模式成功要素有四个：一是选址方面，在城市内部，交通便利，周边医疗设施完备；二是配套方面，社区周边基础设施完备，社区配备基本医疗护理，周边区域承担高等级医疗需求；三是盈利模式为少量入门费+租金，运营主体自营，通常具有运营或医疗优势；四是目标客群定位为需要护理和特殊照顾人群，如老年痴呆症、临终关怀、术后护理等。

（二）综合开发型（混合型）

综合开发型是指在城市郊区成片开发，自主建设的养老社区，适应各年龄层群体，尤其考虑老年人和子女家庭的就近和混合居住，服务对象包含健康老人和非健康老人的综合社区，典型特征是租售平衡，选址要求高、产品力打造难，但资金压力相对较小，典型项目如亲和源、北京太阳城、天地健康城等。该模式成功要素有四个：一是选址方面，周边自然环境良好的郊区，离核心城市1~1.5小时车程，具有一定的景观自然环境基础；二是配套方面，社区自建完成商业、医疗甚至教育配套以弥补区域自有配套不足的问题；三是盈利模式方面，70%~80%销售，20%~30%自营，运营可自营或外包；四是目标客群定位为销售客户立足活跃老人为主，持有物业主要面向社区内部老人或未来外来老人。

（三）社区嵌入型

社区嵌入型模式就是在成熟社区中拿出几栋物业配建老年设施，产品形态可以是老年公寓、日间照料中心、老年活动中心等。该模式对于医疗护理要求较高，代表项目如保利和熹会、远洋椿萱茂、万科良渚等。该模式成功要素有四个：一是选址方面，在城区内部大型社区或周边生活环境优越的郊区，社区周边，对老人有吸引力；二是配套方面，社区承担商业等基本配套，基础医疗护理设施完备、高等级医疗需求有快速通道；三是盈利模式多元，包括“会员权+月费”、护理按照等级收费等，需要完备的运营能力；四是目标客群定位为半自理、具有一定护理需求的群体。社区嵌入型养老地产典型特征如表1所示。

三、国外老年社区开发模式

（一）美国持续照护退休社区（CCRC模式）

美国是世界较早进入老龄社会的西方发达国家，经过几十年发展，其CCRC模式已形成非常成熟的体系。概括起来，其发展特色有以下几点。

1.选址时注重生态环境，拥有完善的配套设施与功能区划分。CCRC通常选址在距市中心1个小时车程、交通便利的城市近郊，选址时注重生态环境营造，不仅建有大面积绿地、花园，普遍采用无障碍设计，还提供各种生活配套设施，满足入住者的一切生活需要。如美国太阳城养老社区是闻名世界的最为成熟的老年社区之一，选址于阳光明媚的凤凰城郊区，全年312天能够接受日照。太阳城北边的Pleasant湖是西南方最大的湖，面积已扩大到1万英亩。西边的WhiteTanks地区公园，面积已达2.6万英亩。同时，太阳城周边配套也非常完善，如1200亩的高尔夫球场，生活设施方面包括7个娱乐中心，2个图书馆，2个保龄球馆，8个高尔夫场，3个乡村俱乐部，一间美术馆和一个交响乐演奏厅。在建筑设计上，小区内除了实现无障碍设计外，最大的亮点就是功能区划分环环紧扣，互为助益，六大居住社区定位明确。同时，社区还配备了医院，为入住者提供预防、护理、康复等多种医疗服务。

2.项目规模普遍比较大，产品种类丰富。在美国，CCRC规模都比较大，如美国佛罗里达太阳城中心规模接近微型城市，社区太阳城中心共有1.05个住宅单元，目前有来自全美及世界各地的住户1.6万。在产品策略上，养老社区物业种类一般比较齐全，开发商一般根据老年人的退休或晚年生活的阶段性特征，设计与特定阶段相适应的住宅产品。如太阳城住宅类型就包括独栋住宅、双拼住宅、多层公寓、独立居住中心、生活救助中心、生活照料社区、复合公寓住宅等，能够满足不同老年人群的需求，其中社区住宅以低层建筑为主。

3.分工协作的运营管理模式。由于牵涉到不动产开发，养老社区的开发、运营与管理相较于居家养老和社区养老运营机构要复杂得多。美国CCRC项目开发主体基本都是私人投资并进行商业化运作，从投资运营主体来看，目前规模较大的养老住宅项目主要以地产开发商、保险公司和政府为主导，另有如私募基金、慈善基金、健康管理公司以及国外投资商等开始慢慢进入这个市场。其运营特色在于开发商、投资商与运营商的角色分离，各环节的专业分工实现了高效低风险运作（表2）。

（二）日本的两代居模式

作为亚洲国家，日本拥有最符合东方特色的居家养老服务以及长期护理服务体系，以“一碗汤的距离”为特色的“两代居”模式更是巧妙地融合了代际照顾和养老服务，使得老年人既不需要远离子女又能得到妥善的养老和医疗服务。

1.以两代居为主的发展模式。当今日本社会，集中养老、社会养老模式成为主流，原因除了居家养老模式不便受到社会服务外，年轻人与老年人的观念差异也是该模式日渐式微的主要原因。为了兼顾东方文化特点和适应“4-2-1”的家庭结构，日本养老地产采取了老少两代在生活上适度分离，又方便照顾的两代居模式。当前，两代居模式有了一些变化，一是规模更大，二是父母与子女住在相邻的区域内，距离以“一碗汤”为最好。例如，日本最近开发的大型养老社区开发理念都是能够让各种年龄层的人在一起居住，实现两代人之间的互相照料和扶持。

2.注重高科技在养老社区中的应用。在产品设计上，日本两代居模式除了遵循普遍的为老化、适老化原则外，注重高科技在养老产品中应用是其特色。以诚信香里为例，床边墙上有“失禁感应器”，床脚处安装“离床感应器”，能让工作人员在老人不慎从床上跌落时迅速察觉并及时赶来。洗手间里全部设施由电脑控制，设施配置非常人性化，例如马桶上方有呼叫用的绳圈，洗手间天花板上装有“动作探知感应设施”等。同时，浴室所有的墙壁还有专为坐轮椅的老人设计的电动入浴设施。此外，为了能给老人解闷，“香里园”还研发了能和老人双向交流的宠物机器人，可以向人打招呼、唱歌、朗诵汉诗等选项。同时，入住的老人每周都能接受“松下纪念医院”及“道仁医院”的远程医疗诊断，医生通过专门仪器就能够掌握老人各项生理健康数据，对症下药，给出建议。

3.注重发挥民间资本在养老项目开发中的作用。从开发模式看，日本养老社区一般采取多企业之间联合开发模式，不但降低了开发风险，还使得社区内每一个细节均能够表现出众。如日本高端养老运营管理机构代表SunCity株式会社成立于1980年，由100家日本企业共同出资，注册资金120亿日元，股东涉及行业包括银行、保险、证券、开发商、酒店、商业、实业公司等，大部分为日本业内顶级企业1。在运营上，基本采取出租模式，运营管理以民间管理公司为主，因为后者能更为专业的服务。在日本，养老社区基本都不是以出售产权为目的，该运营模式不仅需要开发商具有强大的资金实力，还要具备搭建完善的养老服务体系能力。在日本，由国家投资建设的养老地产所占比例较少，大部分养老机构都由民间投资开发，这得益于日本的介护保险制度和独特的住宅金融公库模式。同时，日本政府还通过财政补贴或低息贷款方式支持养老地产发展。

（三）借鉴意义

1.发展模式借鉴。在美国，CCRC基本采取“保险+地产+养老”产业融合的商业模式，“政府扶持+开发商盈利”的发展模式，投资回报丰厚。运营上采用倒按揭的运营模式，吸引以银行、保险资金为代表的长期资金参与，为可持续运营提供保障。养老社区规模普遍比较大，服务类型多样，配套完善，通过各年龄阶层混住，消除老年人群的孤独感，或者与周边知名大学合作，使其老有所为，老有所学。在日本，养老社区基本都不是以出售产权为目的经营模式，家庭或亲属护理是基础，公共福利服务和市场化服务是补充，突出自助自理。在建筑设计上，普遍重视规划设计的人性化。

2.运作模式借鉴。受亚当·斯密经济理论影响，美国强调政府不应过多干预市场，因此，其养老社区开发以民间资本为主导，是纯商业化的市场化的养老地产，政府通过养老扶持政策以及发达的金融市场支持养老事业发展。在美国，养老社区开发和运营是一个完整的金融生态系统，由开发商、运营商、房地产投资基金和私募基金共同构建，利益链条主体是REITs型投资商，通过REITs整合其他各大相关参与主体。美国前十大养老社区拥有者中，有五家REITs公司。与美国类似，日本受西方尤其是美国经济理论及模式影响，其养老模式也是以开发商为主导，政府辅助，同时更多注重家庭亲情，两代居盛行。

3.盈利模式借鉴。在国外，由于是商业化的养老地产，收费普遍比较昂贵。以美国CCRC模式为例，由于涵盖了自理生活、辅助生活以及专业护理等多个层次的服务，收费通常较为昂贵。美国CCRC采取会员制经营，入住老年人一般需首先缴纳一次性会费，经社区专门体检机构体检合格后方可以合同形式获得在指定社区的长期居住权。除入门会费外，老年人还需为餐饮和日常照护等服务支付额外服务费，额外费用的支付随会费缴纳额的上升而递减。同时，会员的入门费可在既定期限内退还老年人或不退还，通常入住时间越长，会费退还比例越低。在日本，以横滨太阳城为例，其营收模式包括一次性入住金和月金，其中，入住金根据房间大小，3000万~9800万日元不等，月金包括管理费和餐费。此外，收入来源还包括一些额外收费。

多渠道的收入来源保证了项目的持续运营。

4.发展阶段借鉴。在国外，养老地产都经历了从低级形态向高级形态的发展和转变，这一不断演进的过程与国家的宏观经济社会特征和人口老龄化特征相适应。目前，西方发达国家养老地产开发以老年社区为主，设计理念从最开始的偏重地产属性进入到注重金融属性和人文关怀阶段，普通化、人性化、社区化发展成为养老社区开发的特征（表3）。

四、养老社区开发建议

（一）围绕老年人群需求，构建科学的选址模型

作为主题地产，养老社区开发与城市规划密切相关，其定位必须基于城市发展视角，构建科学的选址模型。具体而言，一是在选址及用地上，考虑老年人喜静不喜闹的特点，同时老年人害怕孤独，希望子女上班上学后，仍有同龄同伴、共同话题、共同乐趣。因此，项目选址一是要考虑生态因素，要考虑当地是否拥有强势稀缺自然资源，要以良好的生态环境营造健康、生态的居住氛围。二是要考虑城市因素。环伺一线城市周边或地处城市郊区地带，满足相对低廉的开发成本优势，同时享受成熟的城市配套辐射。三是当地房地产发展阶段、供销比、人口导入水平、基础设施建设额、当地财政情况等，研究人口密度、人口导入情况，这直接影响养老市场的容量和发展潜力。四是当地政府的政策支持。

（二）以为老化、适老化为核心，提高产品竞争力

在产品策略方面，养老社区在设计产品和服务时应该对服务类型、产品形态、选址、定价和规模等多重参数进行综合抉择，通常包括以下三方面的关键要素：①居住条件，调查显示，大部分老年人，尤其是自理型老年人希望拥有家庭式的私密生活空间。②医疗和护理能力，便利可靠的医疗健康服务是消费者在选择养老产品时最为重视的内容。③其他增值服务和设施2。养老地产商应考虑到老年人的精神生活需求，为其提供有针对性的娱乐设备，并帮助组织社交活动等，以此丰富老年人的精神生活。在产品策略上，社区规模要大，要有医疗、娱乐、休闲相关的配套设施，细节处理重视无障碍设施打造。软件配备上提供日常生活照料服务及其他个性化服务，在确保社区安全性和私密性的同时，确保老年人在养老社区里感受到家庭的温暖。在产品诉求上，可以考虑以老年社区为功能核心，但以更广泛的生活方式为主题，实现人群复合化发展，避免排他性。

（三）构筑多点盈利的业务模式

养老地产不同于一般住宅地产，养老地产的核心在于服务，养老配套服务是影响老年人群购买养老地产的关键要素，也是开发商实现持续盈利，构建长短兼顾盈利模式的核心。但是，目前市场中的开发企业对养老地产缺乏系统化解决方案，还是以地产销售为主要收入来源。当前，养老地产通常借助政策支持，以较低价格拿地以实现土地的增值。在具体实践中，一种是以旅游用地、工业用地的方式拿地，如北京太阳城。另一种是和政府共同开发，如上海亲和源。房地产开发收入的收取有两种方案，一是直接出售养老住宅产权；二是通过入门费，依靠每年利息现金流的贴现而获取开发收入。未来，养老社区开发企业应着眼于提炼可持续、可复制的盈利模式，形成规模效应，通过设计短中长期的收入结构，实现项目的现金流及风险可控，保证项目价值最大化。

（四）通过平台方式形成养老产业链闭环

养老社区是一个涵盖医疗、护理、养生、娱乐、交通、住宅、休闲、运动、购物的产业链条，尤其是医疗护理行业，更是养老产业链条首当其冲的主角。然而，与美国不同，目前，中国养老地产开发商还是沿用传统住宅地产开发模式，全产业链运作模式居多。与住宅地产不同，养老地产是多个产业的复合，开发商要想在整条价值链上建立战略优势，是很难完成的任务。理论研究表明，只要在价值链或者产业链中的任何一个关键环节或者3～4个环节构建了竞争对手无法在短期内复制的竞争能力或优势，企业商业模式就有可能是成功的，如美国苹果公司。未来，企业应在对外部宏观环境进行细致扫描的基础上，结合自身资源与能力情况，各自选择自己的核心能力建设策略。具体而言，可考虑根据不同环节的增值情况采取相应的战略模式和行动计划，对价值链关键环节采取卡位战略，进行强化；对于价值链辅助环节，可以考虑通过战略联盟、合作开发，完善业务外包管理等形成产业链闭环。

总之，养老社区开发是片蓝海，企业需要寻找适合的商业模式介入。合理商业模式的构建不仅要适合外部宏观环境，也要匹配内部资源与能力。此外，融资模式、目标客户需求也是影响商业模式设计的重要因素，老年人群对养老社区消费与服务消费的偏好，将决定养老地产项目是适合长期运营还是以销售实现投资回报。开发商在市场化运作的过程中，不仅要立足于自身的历史发展，也应该考虑政府公共福利并解决民生、就业、医疗、养老行业问题，形成一个多赢的局面，只有如此，才有可能形成一个可持续的商业模式。

注释

1.万通地产养老地产创新研发课题小组：《养老地产日本案例考察总结报告》，2010年12月。

2.孙超、唐海燕：《养老服务产业的商业模式》，中国经营报，2014年1月23日。

参考文献

[1]姜睿,苏舟.中国养老养生地产:内涵、前景与开发策略[J].华东经济管理,2012,(12):44-48.

[2]武甲晓.美国养老地产开发经验启示[J].合作经济与科技,2012,(1):10-11.

[3]王林秀,朱超强.养老地产联盟运营模式研究[J].改革与战略,2012,(1):174-176.

[4]朱新泉,朱世家.我国养老地产发展模式的几点思考[J].中国外资,2011,(19):36-40.

[5]高晓路.城市居民对养老机构的偏好特征及社区差异[J].中国软科学,2013,(1):103-113.

篇3

一份完备的养老地产项目商业计划书，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。一份好的养老项目商业计划书首先应用来说服创业者自己，其次才能用来说服投资者。

那么一份完美的养老项目商业计划书应该包括哪些内容，有哪些核心问题是需要在编制过程别回答解释清楚的呢？建议从以下19个角度（创业者自己应搞清楚的19个问题）进行重点分析：

问题一：你的远景和终极目标是什么？

你的远见是什么？

你要解决什么问题？对象是谁？

你将来想要成为什么样的公司？

问题二：你的市场机会是什么？市场有多大？

你的目标市场有多大？发展有多快？（未来3-5年）

这个市场有多成熟，或多不成熟？

你是否有资本成为这个市场前两三位？

问题三：介绍你的产品和服务你的产品或服务是什么？

解决了客户的什么问题？

产品或服务属于红海还是蓝海？

你的产品或服务有什么特别之处？

问题四：你的客户是谁？

谁是现在的客户？

谁是目标的客户？

理想的客户是什么样的？

谁会付费？

介绍一下某个具体客户的例子

问题五：你的价值主张是什么？

你给客户提供了什么价值？

使用／买你的产品，客户的购买回报是什么？

你解决了什么问题？

你是销售具体产品、服务还是一种商业模式?

问题六：你如何销售？

销售程序是什么？周期有多长？

你的销售和市场方针是什么？

你当前的销售渠道是什么？

问题七：你怎么吸引客户？

争取每个客户要花费多少钱？

在不同时期这个费用是否不同？为什么？

客户的永久价值什么？

潜在客户变为真正客户的关键节点是什么？

问题八：你的管理团队有谁？

你的管理团队有谁？

管理团队成员间什么关系，同学、朋友、亲戚还是其他关系？

他们有什么经验？

欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

问题九：你的盈利模式是什么？

你的收入模式需要怎样才能盈利？

你的盈利受哪些因素影响？

盈利模式上限如何实现？

盈利周期是如何分布的？

问题十：你现在进展到哪一步？

你现在进展到哪一步了？技术／产品？团队？财务／营收？

现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？

你将来的计划是什么？（包括短期、中长期）

问题十一：你的融资计划是什么？

已经得到了什么投资？

希望得到多少投资？比例如何？

资金使用计划是什么？

资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？

你还打算吸引多少资金？什么时候？

问题十二：你的竞争对手是谁？

谁是你当前和潜在的竞争对手？

谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？

你的优势和弱点？

你有什么特别竞争优势之处？

问题十三：你有哪些合作伙伴？

谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？

这些合作伙伴有多可靠？

产业链上下游包括哪些合作伙伴？

问题十四：是否符合投资者意愿？

和投资者的方向，经验是否吻合？

投资者对你所处的细分市场是否熟悉？

与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

问题十五：你未来3年的财务状况如何？

未来3年或5年平均每年净资产收益率？

未来3—5年的项目盈亏平衡表？

项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表？

项目销售计划表、项目产品成本表？

问题十六：你会遇到哪些风险？

对公司关键人员依赖的风险？

经营管理风险？

产品市场开拓风险？

政策风险？

问题十七：你风险防控措施有哪些？

风险控制和防范手段？

风险评估及预防机制有哪些？

问题十八：投资者收回投资的方式有哪些？

拟向投资方出让多少权益及计算依据？

投资方以何种方式收回投资？

回收时间规定？

问题十九：本项目成功关键因素及投资者的保障？

有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？

篇4

根据相关数据显示，2013年老年人口数量将达到2.02亿人，老龄化水平将达到14.8%。2025年之前，中国的高龄老年人口将一直保持年均100万人的增长态势。此外，老年人口的高龄、失能和空巢化，将进一步加剧应对人口老龄化的严峻性和复杂性。

政府规划实行“9073”的养老服务模式，即到2020年，90%的老年人将在社会化服务协助下，通过家庭照顾养老，7%的老年人将通过政府购买社区照顾服务养老，3%的老年人将入住养老服务机构集中养老。

在中国人口结构转变的大背景下，老龄市场的刚性需求，与国家政策的持续引导，使养老服务业成为最近一两年颇受关注的热点投资领域。

医疗行业人士的观点为，老年人的疾病和衰老总是相互关联，不能清晰区分出衰老与疾病综合征之别。因此，从需求上说，老年人的医和养，本身就无法分割。

此外，绝大多数老年人都有居家养老的需求，这一潜在的巨大需求，无疑给养老地产开发提供了广阔的想象空间。从国外经验看，对于以持有为主的养老地产，即使运营良好，普遍的成本回收期也需要10～15年，每年仅有8%～10%的回报率。这对于习惯于高利润和高资金流动性的房地产企业来说，将是一个艰难的挑战。

众所周知，医养结合是养老开发运营的出路，那么应如何进行医养结合？如何区分医和养的关系和定位？如何在医疗的范畴里解决医和护的协调问题？则众说纷纭。

但无论如何，都要厘清养老地产开发商与运营商的不同定位。养老运营商是养老服务的提供商，是养老地产项目后期运营的接盘者。养老地产是地产开发和养老服务的有机整合，是医养的系统配合，主要分为两大模式：一是重资产模式，二是轻资产模式。

重资产模式的核心是医疗设施驱动，开发商一般会随项目配套建设医院和康复护理院。国内目前的做法为：由区域顶级三甲医院开设分院，或以品牌冠名、国外医院品牌输出等形式。这样的项目大多身处郊区或景区，需要克服与城市距离远和配套设施不足的缺点，开发商因此需要背负医院与康复中心的经营压力，客户也会对未来医疗设施的兑现心存疑虑。

篇5

我们认为，首先，互联网医疗的最佳商业模式应该具备我们所说的“四句真经”特征：（1）人性刚需是盈利基础；（2）数据决定发展空间；（3）社群带来流量沉淀；（4）整合线下服务链是竞争壁垒。基于此，进一步，我们看好专业医疗移动互联硬件、医患互动软件，不看好当前绝大多数智能手环等穿戴设备、泛健康管理软件。

其次，互联网商业模式存在于就医全流程的各主体诉求之中，主要包括患者、医生、医院、药企、险企5大角色，越刚性的需求，越容易产生合理商业模式。

第三，在盈利空间方面，向药企收费的模式是目前中国空间最大的收费模式：2014年估计为37.1亿元，2020年预计将达到558.7亿元

第四，在切入点方案选择方面，我们认为以软件形式还是硬件形式切入互联网医疗并不重要。

互联网医疗的商业模式核心是服务3个主体：患者、医生、医院，并且通过形成产业链条闭环，向5个对象：药企、商业保险机构、医生、患者、 医院收费。当然，海外模式中还有一些在中国不很适用的收费主体，比如向企业雇主收费，因为雇主承担了一定员工医疗保健费用，因此有降低费用的诉求。

向患者收费：市场空间大，盈利模式多样，创新点多

向患者收费的商业模式存在的基础是满足消费者刚需。我们已经多次提到，患者的刚需可以从整个就医流程环节拆解，收费的切入点非常多，医疗健康服务的 9大环节，每个环节都存在痛点，都可以作为盈利的突破口。而无论哪种盈利模式，真正解决了患者就医痛点的服务都会获得盈利空间。患者的核心诉求无非是治好 病、省钱、省时、便捷、互动。此外顺人性机制也是我们反复强调的核心点。这两者可以判断向患者收费商业模式的可行性程度。另外，我们认为，在切入方式上， 对于原有就医环节的互联网化改善，胜过对消费者新习惯培养。

对消费者收费的具体收费方式大类上可分为：硬件销售模式和软件服务模式。（1）硬件销售模式已经众所周知，但硬件出售模式在长期发展中可能面临挑 战：渗透率提升后，更新需求非刚性。由于存在其他潜在衍生盈利模式，可以用来补贴硬件，因此可以判定硬件售价在长期应该会持续下降，因此硬件出售更多是体 现出获取用户入口功能，本身的盈利能力在长期会越来越难。但硬件销售本身的市场空间较大，例如血糖仪全球市场空间可达200亿美金，短期内依然可观。 （2）软件服务模式，例如春雨医生等，以基础服务免费（获取流量和粘性），增值服务收费（刚需）的模式进行。（3）社群模式，这部分的收费模式仍在探索之 中，在互联网医疗行业尚不明显，但一定是趋势所在，具体社群商业模式的威力，可以直接参考《罗辑思维》节目的几次重量级实验。

国外案例分析借鉴：Zeo

1.公司简介：Zeo是面向消费者的健康移动应用，通过一个可佩带的硬件，监测心率、饮食、运动、睡眠等生理参数，Zeo提供移动睡眠监测和个性化睡眠指导。

2.主要产品形式和功能：ZEO是一个腕带和头贴，可以通过蓝牙和手机或一个床旁设备相连，记录晚上的睡眠周 期，并给出一个质量评分。用户可以通过监测得分变化或和同年龄组的平均值相比较，对自己的睡眠有一个量化的了解。另外，对于睡眠不好的人，ZEO也提供个 性化的睡眠指导，通过一些测试找到可能的问题。

3.盈利模式：主要是面向消费者的硬件销售和软件服务。Zeo在盈利模式上有两种选择。一是软件即服务（SAAS）――通过用户订阅以及持续性盈收，二是用户购买设备产生利润。但采用第二种模式非常困难，因为公司为其头戴设备开价99 美元，利润率并不特别理想。公司在八年内共融资超过3 千万美元。

4.汲取的经验和教训：

（1）服务是健康管理，非刚需，没有充分利用人性，技术优势无法体现。 Zeo在研发过程中审阅了大量科学研究资料。Zeo的分析数据精准度接近于睡眠实验室的权威数据，而腕部活动记录仪测量得出的数据相对不精准。但是消费者似乎并不关心这些研究结果。这样一来，像FitBit 这样的竞争设备就会做的更好。

（2）佩戴麻烦，逆人性。Zeo所强调的产品价值是可以为消费者提供个人网上睡眠指导。但消费者需要登录它的网站，输入更多的关于自己睡眠以及其他变量的信息。每晚戴着特制头带睡觉也很不方便，用户反而会产生不适感。

（3）不能忽视艺术和用户体验的重要性。通过数据视觉化促进行为变革很好很强大，但它更多是一项艺术，而非科学。这类企业需要更多的艺术家，用户界面设计专家以及心理学家的帮助，而非仅仅是技术突破。

向医生收费：市场空间不大，且盈利模式单一，难以成为主要模式

向医生收费模式存在的基础是满足医生的核心诉求。包括（1）增加合法收入、（2）增加个人的品牌知名度、（3）发表更多论文并评上更高职称以及 （4）减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患（院外）病情并建立个人病历库等需 求。但从刚性程度上来看，仅有第1条需求可能产生盈利模式。

向医生收费的切入点主要包括辅助诊疗以及预约平台，辅助诊疗层面的需求是持续的，基于此的盈利模式具有较大的发展空间。此外，预约平台类服务存在一定的需求，等中国医生多点执业政策进一步明确和放开后，会有较大的发展空间。

目前向医生收费的公司的具体收费方式主要是会员收费。在美国，医生独立执业，问诊相对自由，所以对医生的盈利模式非常多样，客源、诊断、诊后、用药、器械等都可以是盈利的切入点，而中国医疗体系对医生的限制非常多，所以针对医生的盈利模式还是限制在辅助诊断用 药以及医生间交流的层面，而在预约平台上收费的模式目前发展较好，但存在着会受到政府监管的风险，未来发展并不乐观。目前针对医生收费的企业，例如 Epocrates、丁香园、杏树林等，对医生收费都不是其主要的盈利来源，积极开发其他盈利模式是现存公司的普遍特征。总之，针对医生的盈利的创新点较 少，盈利空间也较小。

国外案例分析借鉴：Zocdoc医患对接平台

1.公司简介：初创企业融资“新王”。Zocdoc创立于2007年，是一家线上医生预约平台，服务遍及美国的2000个城市，目前每月要向500万用户提供寻找医生和在线预约的服务。在2014年6月完成的D轮融资中，Zocdoc募集资金超过1.5亿美元，市 场估值超过15亿美元，成为纽约初创企业中名副其实的“新王”。

2.提供的主要服务：Zocdoc提供高效透明的对接平台。基于地理位置，Zocdoc为患者和医生提供了一个高效的对接平台，通过Zocdoc网站或是移动客户端软件，用户可以随时随地找到附近医生，并查看医生的资质认证，服务点评，空闲时间等信息，并在线与医生预约服务。

3.盈利模式：Zocdoc对患者用户免费，对注册医生则要收取250美元/月的费用，目前有超过530万名医疗从业者在Zocdoc上向患者提供服务。2013年，Zocdoc的在线预约量增长200%，移动端的预约量的增速则达到500%。

4.经验总结：目前还不完全适用于中国，等待多点执业政策进一步明确可有发展空间。除了受到联网技术和移动设备 的支撑，Zocdoc的兴起与美国医疗行业的环境以及供需状况有很大关系。首先，在美国，大多数医生是自由执业，而不是像中国一样从属于医院，医生与患者 是直接对接，而不必通过医院，Zocdoc正是大大提高了这一环节的透明度和效率；其次，比起中国，美国的医疗资源供给相对充足，医生需要Zocdoc这 样一个平台来接收患者资源。基于以上两点，Zocdoc可以以向医生收费的方式持续盈利，并且随着市场份额越来越大，不论是医生还是患者对于平台的粘性也 进一步增强，闭环商业模式逐渐稳固。

向医院收费：市场空间大，盈利空间大，但盈利模式只能满足中短期发展

向医院收费的切入点包括提高医院管理效率以及提高收入。在这两个层面，医院的需求较强，针对此产生的盈利模式都具有较大的盈利空间，但基本上与医疗信息化更相关，而非纯互联网模式。

目前向医院收费的公司盈利模式主要包括三类：一是软件销售以及维护运营收费；二是硬件销售；三是远程监测服务收费。

国外案例分析借鉴：Vocera医院移动通讯，向医院收费

1.主要产品功能：Vocera可帮助大型医院实现快速而有效的通讯。随着医院规模的扩大，一个需要解决的重要 问题是如何在医院内部实现快速而有效的通讯，以应对各种紧急突发事件。Vocera可以为医院提供移动的通讯解决方案，其主要产品是一个可以让医护人员戴 在脖子上或别在胸前的设备，可随时收发信息，随时通话并设置提醒，取代了医院过去使用的BP机。

2.Vocera的盈利模式：主要是通过向医院收费实现盈利。2012年Vocera共拥有医院客户875家， 包括大型医院、中小型诊所、手术中心和养老中心等，其中775家在美国本土。公司2012年收入近1亿美金，主要来自向医院的Vocera硬件/软件销售 以及维修服务。公司2012年上市，现市值为3.3亿美金。

3.经验和教训总结：vocera近年收入情况并不乐观，总收入增速大幅下降，净利润亏损显着增加。我们认为这主要原因来自于医疗信息化技术的提 升，大量替代性、低成本解决方案不断产生，因此原有基于通讯技术的产品可能会大面积受到基于互联网技术的产品替代，因此医疗新系统企业更多可以向互联网方 向转型。

向药企收费：市场空间大，盈利模式多样

向药企收费的存在基础，是满足药企的营销、研发需求。药品的营销、产品的研发是药企发展的基本需求，而基于此产生的盈利模式市场空间大。向药企收费是目前软件类移动医疗公司最大的盈利来源，无论是针对医生、患者、医院哪个环节的服务，均可以依靠流量和数据采用向药企收费的盈利模式。

目前向药企收费的公司盈利模式主要包括三类：一是基于流量的广告收费；二是基于数据的精准化推送收费；三是研发数据收费。短期内，广告是向药企收费 的主要盈利模式，而基于数据的精准化营销将在未来获得更大的市场空间。我们认为，向药企收费的公司是目前盈利模式切入点最好的公司，无论在短期还是长期， 该盈利模式均有较大的发展空间。但是向药企收费是在产品获得流量以及数据基础上建立的盈利模式，存在一定的壁垒，一旦企业获得了足够的用户及数据，跨越了盈利模式的壁垒，就能在移动医疗市场上占据一席之地。

国外案例分析借鉴：Epocrates基于软件的双向服务

1.公司简介：Epocrates于1998年由两个斯坦福学生创建，2011年上市，是全球第一家上市的移动健康公司，2013年1月被美国健康护理技术提供商Athenahealth以近3亿美元的现金收购。

2.主要产品功能：Epocrates拥有美国排名第一的移动药物字典，其的核心服务是通过手机软件向专业医疗从业者提供信息支持，包括药品相关信息，疾病相关信息，医疗实验室诊断信息等，从而帮助医生更准确和高效的为病人提供服务。目前有超过一百四十万的临床医生使用Epocrates的手机软件。

3.主要盈利模式：Epocrates的主要收入来源并不是手机软件销售。2012年，Epocrates收入 1.2亿美元，其中80%来自向药品企业提供市场解决方案（包括60%的广告和20%市场调研服务），剩下20%来自软件销售。基于掌握的医生客户资源和 软件平台的数据资源，Epocrates可以通过DocAlert信息服务向医生传递药品审批、临床试验数据、治疗指南、处方规定变化等简短的信息，并根 据药企的需求进行精准的医生再教育内容投放，已达到精准营销的目的。同时，为药企开展针对特定地区或对象的市场调研也是Epocrates的重要收入来 源。

4.经验教训和结论：Epocrates被主攻EHR的医疗信息化服务公司Athenahealth 收购后，收入下滑，总部裁人，短短几年间，一颗耀眼明星已成明日黄花。互联网医疗的App不再单打独斗，而是委身下嫁给各种HIS，EHR，EMR 系统，将信息采集和数据分析服务更多地植入“移动化”元素，与传统的医疗信息系统进行深度融合，这很可能是一个未来的重要趋势。

向保险公司收费：市场空间较小，盈利模式单一，处于探索阶段

向保险公司收费的存在基础是能够帮助保险公司实现精准化定价和减少赔付支出。具体操作上的主要切入点来自于移动医疗在慢性病管理上的优势，移动医疗能够对慢性病进行长期监测，提供合理的健康指导，从长期上降低保险公司的赔率，所以衍生出了向保险公司收费的盈利模式。

目前向险企收费的公司盈利模式主要包括硬件销售以及远程监测服务。向保险公司收费的盈利模式来源于美国，美国商业保险发达，市场占比超过50%，与保险公司的合作为移动医疗公司开辟了新的市场与盈利模式。而中国商业保险覆盖人群不到2%，市场空间较小，一些公司例如九安医疗、中卫莱康试图与保险公司合作，开发新的盈利模式，但仍然处于探索阶段。我们认为，与保险公司合作的模式值得进一步探索，尤其是能否将移动医疗与社会医疗保险合作，如果能够打通社保市场，移动医疗行业将获得质的突变。

国外案例分析借鉴：WellDoc：向保险公司与企业雇主收费

1.公司简介：WellDoc是一家专注于糖尿病管理的移动医疗公司。WellDoc向用户提供手机APP，并在云端建立糖尿病管理平台，与保险公司合作为用户提供糖尿病管理。医生也可以通过电子病历查看患者的状态。WellDoc通过自身开发的平台和系统帮助用户监测血糖，利用收集到的用户数据和医生建立专门的合作，协助改变用户的生活习惯以达到控制糖尿病的目的。

2.发展历程和现状： 2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics发表短期临 床试验报告，证明糖化血红蛋白水平有显着降低。2010年10月，软件通过FDA认证。2011年9月在Diabetes Care发表临床试验报告，证明使用移动互联网平台控制血红蛋白水平的显着疗效。试验组和对照组患者糖化血红蛋白下降差异达到1.2.如果一个糖尿病新药 上市能证明和对照组差异达到0.3，疗效就足够显着。糖尿病管家系统是第一款通过FDA对照试验的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病 管理公司合作向300000糖尿病患者提供服务。2012年8月，列入保险公司的报销目录，和处方药物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理软件 BlueStar。这也是美国市场目前唯一一款通过 FDA认 证且需要医生处方使用的糖尿病管理App。这款产品为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。该方案由WellDoc拥 有专利的自动化专家分析系统提供支持，其中包括实时消息，行为指导和疾病教育，推送至患者的移动设备。2014年1月，WellDoc被福布斯评为“美国最有潜力的公司”之一，并获得新一轮来自默克公司全球健康创新基金（MerckGHI）和风险投资公司温德姆（WindhamVenture Partners）2000万美元的投资，至此WellDoc总计投资已经超过5000万美元。

3.主要产品形式和功能：Blue star是一款可以在移动设备上使用的糖尿病管理软件，专为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。患者将他们的药物和 碳水化合物的摄入量、血糖等数据输入到安装有blue star软件的移动设备中，系统对现有药物剂量、血糖波动情况、每餐碳水化合物摄入情况等数据进行分析后，为患者提供自动实时的虚拟指导，包括提醒相关测试、药物、生活方式的调整及膳食建议。同时，患者的数据会被定期发送到患者的医生那里以帮助填补在复诊间歇中产生的信息差距，并促进疾病管理的讨论。

篇6

我们认为互联网医疗是未来医疗健康服务业的必然趋势。主要驱动力来自于三个层面：首先，互联网渗透进入医疗行业，是互联网发展自然演进的必然阶段——互联网自90年代末期先后冲击纸媒(门户、搜索)、通讯(IM工具)、零售(电子商务)、旅游(在线旅游)、金融(互联网金融)、教育(在线教育)等等，其发展的核心脉络即从易到难依次渗透到具备低效率、多痛点、大空间、长尾特征的行业中去，而医疗行业完全符合了这样的特征，由于其涉及线下医疗资源的问题，因此渗透难度大，从而属于互联网渗透传统行业中后期的产物。

其次，中国医疗资源配置极度不合理，让本来就稀缺的医疗资源更加匮乏。在我国，看病难、看病贵等问题长期无法解决，“等候三小时看病三分钟”成为常态，受制于顶层设计、医保联网欠缺以及分级诊疗制度不合理，分级诊疗制度始终难以落地。优质医疗资源被“小病”占据，而基层医疗资源却被闲置(患者只信任三甲医院)。这些低效率运行的问题也为互联网解决方案提供了发展的空间。

最后，无需赘言，移动互联网发展、智能终端普及、传感器技术进步、互联网基础设施改善为互联网医疗提供爆发式增长的土壤。

1.1杀入大空间、低效率、长尾特征行业，互联网从未爽约

我们认为，互联网为整个社会所带来的新增意义主要来自两个方面：“连接”(呈现出去中介特征)和“智能”(智能算法应用在连接过程中所产生的数据，所提供的自动化输出)。

互联网的“连接”意义成为了商业模式的核心：人与人的连接成就了腾讯，人与信息的连接诞生了百度，人与商品的连接造就了阿里巴巴，人与服务的连接催生了大众点评。

而从连接产生的商业模式基础来自于对“大空间、低效率、多痛点、长尾特征”行业的渗透，通过提高其运行效率，带来增量价值，BAT、大众点评、滴滴打车等等商业模式皆是如此。

1.2医疗服务行业是典型的大空间、低效率、长尾特征行业

    医疗服务行业，特别是我国的医疗服务行业具备互联网入侵的所有特征：大空间、低效率、多痛点，长尾特征。

第三、不论从患者、医生还是医院角度看，医疗服务行业整体痛点极多。对患者来说，看病难、看病贵问题长时期得不到解决。院内服务质量低，院外无人跟踪病情问题凸显。医生则面临着医患关系紧张、工作强度大、收入低、风险高的现状。对于医院来说，三甲医院超负荷运营，被迫扩扩张成管理难度加大，而另一方面基层医院门可罗雀，医疗资源大幅浪费。总之，医疗价值链内各主体的痛点极多。

最后，医疗服务行业也是标准的具备长尾特征的行业。首先，中国人口空间分布的不均匀，使得大量长尾人群由于医疗规模不经济问题，得不到应有的医疗服务。

1.3无需赘言，技术进步是互联网医疗行业发展的土壤

互联网医疗首先解决的是医疗资源低效配置问题，而这个问题由来已久，需求一直存在，无疑技术进步是互联网医疗行业发展的最肥沃土壤，使得互联网环境下的高效医疗成为可能。

首先是网络普及率以及移动互联网的发展。其次，传感器技术的快速发展。

1.4盛宴已至，莫等菜凉再下手

我们发现，在当前的互联网环境下，互联网医疗行业“先发优势效应”和“马太效应”比较明显，因此提前布局非常重要，如果等到熟模式出现，集中度急剧上升的阶段，最佳投资机会已经丧失。

先发优势效应和马太效应主要体现在互联网环境下的“口碑营销”影响力、结合线下医疗资源的“地盘效应”、资源汇集的“网络效应”、融资较为容易的“新鲜感效应”。举例来说，(1)虽然目前在医患互动APP领域，中国尚处于发展的初期阶段，但以“好大夫”、“春雨医生”为主的企业已经占据了媒体的主要传播渠道，其他医患互动的互联网医疗企业更多情况下便不为人知；(2)同时，由于大量患者和医生已经在这两个平台上进行互动，从而带来了更多的沉淀内容，从而吸引更多参与者汇集到平台；(3)另外，除非出现不同于这两者的新商业模式，纯模仿者很难获得高估值的融资；(4)最后，先占据医生入口、医院入口等线下资源的平台将率先产生粘性，而医生的精力有限，很难继续对接其他平台。因此先发优势效应极其明显。

2、哪是骨头哪是肉——遍览商业模式，从容品尝盛宴

如果说互联网医疗是大势所趋这个判断众人皆知，无需争论，那么这场盛宴究竟从何处下口呢？哪里是流油的肥肉，哪里是难啃的硬骨头？这个问题恐怕就不易回答。我们的观点如下：

首先，互联网医疗的最佳商业模式应该具备我们所说的“四句真经”特征：(1)人性刚需是盈利基础、(2)数据决定发展空间、(3)社群带来流量沉淀、(4)整合线下服务链是竞争壁垒。基于此，进一步，我们看好专业医疗移动互联硬件、医患互动软件，不看好当前绝大多数智能手环等穿戴设备、泛健康管理软件。

其次，互联网商业模式存在于就医全流程的各主体诉求之中，主要包括患者、医生、医院、药企、险企5大角色，越刚性的需求，越容易产生合理商业模式。

第三，在盈利空间方面，向药企收费的模式是目前中国空间最大的收费模式：2014年估计为37.1亿元，2020年预计将达到558.7亿元第四，在切入点方案选择方面，我们认为以软件形式还是硬件形式切入互联网医疗并不重要。

2.1商业模式的基础：基于就医价值链的分析框架

从宏观整体角度看，互联网医疗存在的基础是目前稀缺医疗资源低效配置，而互联网在医疗行业创造的新增价值在于三方面：(1)“连接”属性：通过高效连接，降低医疗资源的浪费，提高效率，从而产生价值。(2)“智能”属性：通过整个医疗环节产生的大数据，结合人工智能算法，基于数据为医生的诊断、治疗决策提供新的可靠支撑，从而创造价值。(3)在整个就医、行医的过程中改善各方体验，从而带来新增商业价值。

从微观角度看，我们从消费者角度出发，依次将整个就医相关流程拆分为9个重要环节：健康管理、自诊、自我用药、导诊、候诊、诊断、治疗、院内康复、院外康复(慢性病管理)。我们认为这9个就医相关环节包含了消费者所有的诉求点，互联网医疗的商业模式可以，并且也只能从这些环节展开。这也是我们对互联网医疗商业模式分析的完整全景图框架，后续研究都基于此。

2.2为谁服务？——患者、医生、医院

2.2.1为患者服务

患者是整个互联网医疗服务链的核心。我们认为基于患者服务的互联网医疗商业模式可以从患者就诊的各个环节的核心刚需诉求分析。

自诊环节和自我用药环节刚需较强，基于这两个环节的商业模式可行性高。在国内主要有好大夫在线、春雨医生等具有自诊、用药、简单医患互动功能的APP。在此环节，患者的主要需求是获得可靠的信息，能便宜、便捷地获得解决方法，以及能得到专业医生的指导。另外自我用药环节，消费者的诉求是能知道最合理的用药方法，以及最快，最便捷地买到药。这部分的需求比较刚性，随着收入水平提升，“有病硬抗”或随意吃药的消费者行为将逐渐减少。因此基于此环节的商业模式比较可行。

导诊环节也是刚需，商业模式有扩展空间。在这个环节，病人需要知道自己应该去什么医院，到什么科室，找什么医生。对于已经需要去医院治疗的患者来说，这部分需求非常刚性。

候诊和诊断环节，消费者主要诉求在于快捷、便利、省时。对一部分病患来说，这是刚需。我们可以观察到支付宝和金蝶医疗已经在此环节布局，能够大幅简化候诊就诊流程，省时省力，并提供电子化的病例结果输出。但这一部分的商业模式需要与医院系统对接，是否具备较强的医院资源决定了能否涉足这种商业模式。

院内康复和院外康复环节，消费者也存在刚需，而且我们认为是非常刚性的需求。在治疗环节已经完成后，病患的主要花费已经支出，最终目的就是为了能快速、彻底治好病，而特别在院外康复阶段，患者存在与医生互动咨询康复进展的需求，基于这一部分可以有硬件(体征监测)以及软件(医患互动)的商业模式。

2.2.2为医生服务

医生是互联网医疗服务链的必要参与者，在很多环节内如果缺乏医生的参与，则无法实现完整的商业模式。

医生的核心诉求主要体现在：(1)增加合法收入、(2)增加个人的品牌知名度、(3)发表更多论文并评上更高职称以及(4)减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患(院外)病情并建立个人病历库等需求。

2.2.3为医院服务

医院的方向，更多从医疗信息化角度考虑，对于互联网模式不过多做讨论，也非互联网医疗的重点。在这方面，支付宝和金蝶软件等都在提高医院运行效率以及改善患者就医体验方面有所尝试。目前仍处于比较初级阶段，值得持续跟踪。

目前面向医院的IT服务更多是传统软件公司运作模式。如何基于医院信息系统，直接获取海量就医患者数据是一个重要的向互联网思维转变的方向，也即B2B2C的模式，是传统医疗IT企业转型的一条重要路径。

2.3向谁收费？——患者、医生、医院、药企、险企

我们认为，互联网医疗的商业模式核心是服务3个主体：患者、医生、医院，并且通过形成产业链条闭环，向5个对象：药企、商业保险机构、医生、患者、医院收费。当然，海外模式中还有一些在中国不很适用的收费主体，比如向企业雇主收费，因为雇主承担了一定员工医疗保健费用，因此有降低费用的诉求。

2.3.1向患者收费：市场空间大，盈利模式多样，创新点多

向患者收费的商业模式存在的基础是满足消费者刚需。我们已经多次提到，患者的刚需可以从整个就医流程环节拆解，收费的切入点非常多，医疗健康服务的9大环节，每个环节都存在痛点，都可以作为盈利的突破口。而无论哪种盈利模式，真正解决了患者就医痛点的服务都会获得盈利空间。患者的核心诉求无非是治好病、省钱、省时、便捷、互动。此外顺人性机制也是我们反复强调的核心点。这两者可以判断向患者收费商业模式的可行性程度。另外，我们认为，在切入方式上，对于原有就医环节的互联网化改善，胜过对消费者新习惯培养。

对消费者收费的具体收费方式大类上可分为：硬件销售模式和软件服务模式。(1)硬件销售模式已经众所周知，但硬件出售模式在长期发展中可能面临挑战：渗透率提升后，更新需求非刚性。由于存在其他潜在衍生盈利模式，可以用来补贴硬件，因此可以判定硬件售价在长期应该会持续下降，因此硬件出售更多是体现出获取用户入口功能，本身的盈利能力在长期会越来越难。但硬件销售本身的市场空间较大，例如血糖仪全球市场空间可达200亿美金，短期内依然可观。(2)软件服务模式，例如春雨医生等，以基础服务免费(获取流量和粘性)，增值服务收费(刚需)的模式进行。(3)社群模式，这部分的收费模式仍在探索之中，在互联网医疗行业尚不明显，但一定是趋势所在，具体社群商业模式的威力，可以直接参考《罗辑思维》节目的几次重量级实验。

国外案例分析借鉴：Zeo1、公司简介：Zeo是面向消费者的健康移动应用，通过一个可佩带的硬件，监测心率、饮食、运动、睡眠等生理参数，Zeo提供移动睡眠监测和个性化睡眠指导。

2、主要产品形式和功能：ZEO是一个腕带和头贴，可以通过蓝牙和手机或一个床旁设备相连，记录晚上的睡眠周期，并给出一个质量评分。用户可以通过监测得分变化或和同年龄组的平均值相比较，对自己的睡眠有一个量化的了解。另外，对于睡眠不好的人，ZEO也提供个性化的睡眠指导，通过一些测试找到可能的问题。

3、盈利模式：主要是面向消费者的硬件销售和软件服务。Zeo在盈利模式上有两种选择。一是软件即服务(SAAS)——通过用户订阅以及持续性盈收，二是用户购买设备产生利润。但采用第二种模式非常困难，因为公司为其头戴设备开价99美元，利润率并不特别理想。公司在八年内共融资超过3千万美元。

4、汲取的经验和教训：(1)服务是健康管理，非刚需，没有充分利用人性，技术优势无法体现。Zeo在研发过程中审阅了大量科学研究资料。Zeo的分析数据精准度接近于睡眠实验室的权威数据，而腕部活动记录仪测量得出的数据相对不精准。但是消费者似乎并不关心这些研究结果。这样一来，像FitBit这样的竞争设备就会做的更好。

(2)佩戴麻烦，逆人性。Zeo所强调的产品价值是可以为消费者提供个人网上睡眠指导。但消费者需要登录它的网站，输入更多的关于自己睡眠以及其他变量的信息。每晚戴着特制头带睡觉也很不方便，用户反而会产生不适感。

(3)不能忽视艺术和用户体验的重要性。通过数据视觉化促进行为变革很好很强大，但它更多是一项艺术，而非科学。这类企业需要更多的艺术家，用户界面设计专家以及心理学家的帮助，而非仅仅是技术突破。

2.3.2向医生收费：市场空间不大，且盈利模式单一，难以成为主要模式

向医生收费模式存在的基础是满足医生的核心诉求。包括(1)增加合法收入、(2)增加个人的品牌知名度、(3)发表更多论文并评上更高职称以及(4)减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患(院外)病情并建立个人病历库等需求。但从刚性程度上来看，仅有第1条需求可能产生盈利模式。

向医生收费的切入点主要包括辅助诊疗以及预约平台，辅助诊疗层面的需求是持续的，基于此的盈利模式具有较大的发展空间。此外，预约平台类服务存在一定的需求，等我国医生多点执业政策进一步明确和放开后，会有较大的发展空间。

目前向医生收费的公司的具体收费方式主要是会员收费。在美国，医生独立执业，问诊相对自由，所以对医生的盈利模式非常多样，客源、诊断、诊后、用药、器械等都可以是盈利的切入点，而中国医疗体系对医生的限制非常多，所以针对医生的盈利模式还是限制在辅助诊断用药以及医生间交流的层面，而在预约平台上收费的模式目前发展较好，但存在着会受到政府监管的风险，未来发展并不乐观。目前针对医生收费的企业，例如Epocrates、丁香园、杏树林等，对医生收费都不是其主要的盈利来源，积极开发其他盈利模式是现存公司的普遍特征。总之，针对医生的盈利的创新点较少，盈利空间也较小。

国外案例分析借鉴：Zocdoc医患对接平台1、公司简介：初创企业融资“新王”。Zocdoc创立于2007年，是一家线上医生预约平台，服务遍及美国的2000个城市，目前每月要向500万用户提供寻找医生和在线预约的服务。在2014年6月完成的D轮融资中，Zocdoc募集资金超过1.5亿美元，市场估值超过15亿美元，成为纽约初创企业中名副其实的“新王”。

2、提供的主要服务：Zocdoc提供高效透明的对接平台。基于地理位置，Zocdoc为患者和医生提供了一个高效的对接平台，通过Zocdoc网站或是移动客户端软件，用户可以随时随地找到附近医生，并查看医生的资质认证，服务点评，空闲时间等信息，并在线与医生预约服务。

3、盈利模式：Zocdoc对患者用户免费，对注册医生则要收取250美元/月的费用，目前有超过530万名医疗从业者在Zocdoc上向患者提供服务。2013年，Zocdoc的在线预约量增长200%，移动端的预约量的增速则达到500%。

4、经验总结：目前还不完全适用于中国，等待多点执业政策进一步明确可有发展空间。除了受到联网技术和移动设备的支撑，Zocdoc的兴起与美国医疗行业的环境以及供需状况有很大关系。首先，在美国，大多数医生是自由执业，而不是像中国一样从属于医院，医生与患者是直接对接，而不必通过医院，Zocdoc正是大大提高了这一环节的透明度和效率；其次，比起中国，美国的医疗资源供给相对充足，医生需要Zocdoc这样一个平台来接收患者资源。基于以上两点，Zocdoc可以以向医生收费的方式持续盈利，并且随着市场份额越来越大，不论是医生还是患者对于平台的粘性也进一步增强，闭环商业模式逐渐稳固。

2.3.3向医院收费：市场空间大，盈利空间大，但盈利模式只能满足中短期发展

向医院收费的切入点包括提高医院管理效率以及提高收入。在这两个层面，医院的需求较强，针对此产生的盈利模式都具有较大的盈利空间，但基本上与医疗信息化更相关，而非纯互联网模式。

目前向医院收费的公司盈利模式主要包括三类：一是软件销售以及维护运营收费；二是硬件销售；三是远程监测服务收费。

国外案例分析借鉴：Vocera医院移动通讯，向医院收费1、主要产品功能：Vocera可帮助大型医院实现快速而有效的通讯。随着医院规模的扩大，一个需要解决的重要问题是如何在医院内部实现快速而有效的通讯，以应对各种紧急突发事件。Vocera可以为医院提供移动的通讯解决方案，其主要产品是一个可以让医护人员戴在脖子上或别在胸前的设备，可随时收发信息，随时通话并设置提醒，取代了医院过去使用的BP机。

2、Vocera的盈利模式：主要是通过向医院收费实现盈利。2012年Vocera共拥有医院客户875家，包括大型医院、中小型诊所、手术中心和养老中心等，其中775家在美国本土。公司2012年收入近1亿美金，主要来自向医院的Vocera硬件/软件销售以及维修服务。公司2012年上市，现市值为3.3亿美金。

3、经验和教训总结：vocera近年收入情况并不乐观，总收入增速大幅下降，净利润亏损显著增加。我们认为这主要原因来自于医疗信息化技术的提升，大量替代性、低成本解决方案不断产生，因此原有基于通讯技术的产品可能会大面积受到基于互联网技术的产品替代，因此医疗新系统企业更多可以向互联网方向转型。

2.3.4向药企收费：市场空间大，盈利模式多样

向药企收费的存在基础，是满足药企的营销、研发需求。药品的营销、产品的研发是药企发展的基本需求，而基于此产生的盈利模式市场空间大。向药企收费是目前软件类移动医疗公司最大的盈利来源，无论是针对医生、患者、医院哪个环节的服务，均可以依靠流量和数据采用向药企收费的盈利模式。

目前向药企收费的公司盈利模式主要包括三类：一是基于流量的广告收费；二是基于数据的精准化推送收费；三是研发数据收费。短期内，广告是向药企收费的主要盈利模式，而基于数据的精准化营销将在未来获得更大的市场空间。我们认为，向药企收费的公司是目前盈利模式切入点最好的公司，无论在短期还是长期，该盈利模式均有较大的发展空间。但是向药企收费是在产品获得流量以及数据基础上建立的盈利模式，存在一定的壁垒，一旦企业获得了足够的用户以及数据，跨越了盈利模式的壁垒，就能在移动医疗市场上占据一席之地。

国外案例分析借鉴：Epocrates基于软件的双向服务1、公司简介：Epocrates于1998年由两个斯坦福学生创建，2011年上市，是全球第一家上市的移动健康公司，2013年1月被美国健康护理技术提供商Athenahealth以近3亿美元的现金收购。

2、主要产品功能：Epocrates拥有美国排名第一的移动药物字典，其的核心服务是通过手机软件向专业医疗从业者提供信息支持，包括药品相关信息，疾病相关信息，医疗实验室诊断信息等，从而帮助医生更准确和高效的为病人提供服务。目前有超过一百四十万的临床医生使用Epocrates的手机软件。

3、主要盈利模式：Epocrates的主要收入来源并不是手机软件销售。2012年，Epocrates收入1.2亿美元，其中80%来自向药品企业提供市场解决方案(包括60%的广告和20%市场调研服务)，剩下20%来自软件销售。基于掌握的医生客户资源和软件平台的数据资源，Epocrates可以通过DocAlert信息服务向医生传递药品审批、临床试验数据、治疗指南、处方规定变化等简短的信息，并根据药企的需求进行精准的医生再教育内容投放，已达到精准营销的目的。同时，为药企开展针对特定地区或对象的市场调研也是Epocrates的重要收入来源。

4、经验教训和结论：Epocrates被主攻EHR的医疗信息化服务公司Athenahealth收购后，收入下滑，总部裁人，短短几年间，一颗耀眼明星已成明日黄花。互联网医疗的App不再单打独斗，而是委身下嫁给各种HIS，EHR，EMR系统，将信息采集和数据分析服务更多地植入“移动化”元素，与传统的医疗信息系统进行深度融合，这很可能是一个未来的重要趋势。

2.3.5向保险公司收费：市场空间较小，盈利模式单一，处于探索阶段

向保险公司收费的存在基础是能够帮助保险公司实现精准化定价和减少赔付支出。具体操作上的主要切入点来自于移动医疗在慢性病管理上的优势，移动医疗能够对慢性病进行长期监测，提供合理的健康指导，从长期上降低保险公司的赔率，所以衍生出了向保险公司收费的盈利模式。

目前向险企收费的公司盈利模式主要包括硬件销售以及远程监测服务。向保险公司收费的盈利模式来源于美国，美国商业保险发达，市场占比超过50%，与保险公司的合作为移动医疗公司开辟了新的市场与盈利模式。而中国商业保险覆盖人群不到2%，市场空间较小，一些公司例如九安医疗、中卫莱康试图与保险公司合作，开发新的盈利模式，但仍然处于探索阶段。我们认为，与保险公司合作的模式值得进一步探索，尤其是能否将移动医疗与社会医疗保险合作，如果能够打通社保市场，移动医疗行业将获得质的突变。

国外案例分析借鉴：WellDoc：向保险公司与企业雇主收费1、公司简介：WellDoc是一家专注于糖尿病管理的移动医疗公司。WellDoc向用户提供手机APP，并在云端建立糖尿病管理平台，与保险公司合作为用户提供糖尿病管理。医生也可以通过电子病历查看患者的状态。WellDoc通过自身开发的平台和系统帮助用户监测血糖，利用收集到的用户数据和医生建立专门的合作，协助改变用户的生活习惯以达到控制糖尿病的目的。

2、发展历程和现状：2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics发表短期临床试验报告，证明糖化血红蛋白水平有显著降低。2010年10月，软件通过FDA认证。2011年9月在Diabetes Care发表临床试验报告，证明使用移动互联网平台控制血红蛋白水平的显著疗效。试验组和对照组患者糖化血红蛋白下降差异达到1.2.如果一个糖尿病新药上市能证明和对照组差异达到0.3，疗效就足够显著。糖尿病管家系统是第一款通过FDA对照试验的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病管理公司合作向300000糖尿病患者提供服务。2012年8月，列入保险公司的报销目录，和处方药物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理软件BlueStar。这也是美国市场目前唯一一款通过FDA认证且需要医生处方使用的糖尿病管理App。这款产品为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。该方案由WellDoc拥有专利的自动化专家分析系统提供支持，其中包括实时消息，行为指导和疾病教育，推送至患者的移动设备。2014年1月，WellDoc被福布斯评为“美国最有潜力的公司”之一，并获得新一轮来自默克公司全球健康创新基金(MerckGHI)和风险投资公司温德姆(WindhamVenture Partners)2000万美元的投资，至此WellDoc总计投资已经超过5000万美元。

3、主要产品形式和功能：Blue star是一款可以在移动设备上使用的糖尿病管理软件，专为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。患者将他们的药物和碳水化合物的摄入量、血糖等数据输入到安装有blue star软件的移动设备中，系统对现有药物剂量、血糖波动情况、每餐碳水化合物摄入情况等数据进行分析后，为患者提供自动实时的虚拟指导，包括提醒相关测试、药物、生活方式的调整及膳食建议。同时，患者的数据会被定期发送到患者的医生那里以帮助填补在复诊间歇中产生的信息差距，并促进疾病管理的讨论。

4、盈利模式：在收费对象方面，WellDoc的长期以来是向保险公司收费。在bluestar上市之前，WellDoc在市场上的主要产品是一款名叫DiabetesManager的糖尿病管家系统，一个具有移动功能的糖尿病管理平台，该系统的使用费用超过100美元/月。由于帮助患者控制糖尿病可以减少保险公司的长期开支，保险公司愿意购买WellDoc的产品提供给其客户使用。目前WellDoc已停止运营DiabetesManager，专注于新产品bluestar。Blue star上市后，福特、来爱德等公司宣布愿意将BlueStar纳入他们的员工处方药福利计划，以减少公司的医疗福利开支。

5、值得借鉴的经验：(1)移动医疗的核心竞争力在品牌+垂直领域服务经验：WellDoc2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验，且证明其方式确实对控制血糖有效，在医生和保险公司支付方都获得了认可。WellDoc的产品被纳入保险公司赔付计划的根本原因在于其服务的有效性，以及其品牌来自于病人和患者的信任。这两点都是单纯从App做起的公司无法做到的。(2)个性化服务是关键。用户可以通过很多APP来监测血糖或其他指标，但如果没有后续的对于用药和生活方式的建议，那么用户黏性很难产生。而即使有些APP提出了一些建议，也缺乏病人的个性化管理。怎样在用好大数据的同时，与医生建立起长期持续的合作，决定了产品到底只是一个通讯工具还是疾病管理助手。

2.4入口之争：软件方案PK硬件方案

硬件、软件、数据构成了移动医疗的闭环，行业的核心是数据，入口可以是软件方案，也可以是硬件方案。那么哪种入口更具优势？我们认为，对于创业型企业，软件入口相对于硬件具有更低的入市成本、更低的入市壁垒、更高的用户粘性，因此选择软件入口；对于传统医疗产业中企业，硬件入口相对于软件入口具有更高的竞争优势，因此选择硬件入口。而选择软或硬本身对于公司未来的布局影响并不重要。

2.4.1硬件方案：健康管理用户消费习惯并未形成；慢性病管理入市壁垒较高

硬件本质功能是体征数据的搜集，目前市场上硬件能够监测的数据包括运动、姿态、血压、血糖、血氧、心率、心电、体温、体重九大类。各种功能都有不同类别的产品出现。

硬件产品包括个人健康管理和慢性病管理两类。个人健康管理类硬件并非消费者刚需，硬件销售盈利空间相对较小，另一种盈利来源就是基于数据的第三方服务，而这也是基于硬件销售上衍生的盈利模式，所以，健康管理类硬件发展的关键是抓住消费者健康管理的痛点，开发更加符合市场需求的硬件产品。

硬件入口的优势：相对存在竞争壁垒(不是简单的技术问题，而是用户体验问题，这个不一定是外包能够解决的)，劣势：如果缺乏互联网营销能力，用户铺设太慢，因为多了物流环节。

2.4.2软件方案：信息系统市场成熟；平台类公司发展空间大

移动医疗软件方案包括信息化系统和个人用户平台。目前各级医院已经进行开始使用信息化系统和院内通讯改进设备来提高医院管理效率，东软医疗、卫宁软件等为医院提供信息系统的公司也获得快速发展。我们认为，医院管理系统市场已经进入成熟期，龙头企业会通过先发优势进一步扩大市场份额，但未来发展空间受限，未来发展可以利用系统获得的数据来进一步开发数据服务市场空间，而基于医院获得的大数据优势会使得相关公司在数据服务领域拥有较大的优势。

个人用户平台类公司的盈利模式是首先将产品在用户中进行推广，获得用户粘性之后，对其提供的资讯以及连接服务、数据衍生的服务进行收费。软件服务分为主要功能是自用型和主要功能是连接型两类，前者指为医生以及患者提供相关的信息和指导的平台，并不需要在多方之间构成连接，这类软件发展较快，目前已经具有相对成熟的盈利模式(多为广告)，而这类非连接型的软件平台未来的出路在于构建“社群商业”。第2类为连接医患的平台，这类软件目前还没有与数据对接的服务，主要是针对连接服务进行收费。同样可以做成社群商业模式。

2.5投资甄别四句真经：顺人性刚需是盈利基础、数据决定发展空间、社群带来流量沉淀、整合线下服务链是竞争壁垒

在无财务指标可供参考的情况下，如何合理筛选和研判互联网医疗公司？我们结合互联网与医疗行业的基本特征，通过总结国内外互联网医疗以及纯互联网企业案例，得出“四句真经”，可作为投资参考：顺人性刚需是盈利基础、数据决定发展空间、社群带来流量沉淀、整合线下服务链是竞争壁垒。

2.5.1顺人性+刚需：盈利之基础

顺人性刚需是盈利基础。这是我们强调的核心观点，缺此要素难以成功。基于这个论点，我们的一个衍生结论是：我们不看好目前绝大多数的智能手环等穿戴式设备。我们通过智能手环、智能手表(包括迟迟未出的传言中的iWatch)、Googleglass等进行论证。

我们以一个典型的智能手环为例，一般来说智能手环的最主要功能是计步，以及所谓的“睡眠监测”，此外还有闹钟、手机反向查找、计算食物卡路里等功能。我们认为这些功能几乎没有刚需：(1)计算步数、走路距离等手环主要功能是可有可无的，非刚需(这个可以自己做思想实验：如果没佩戴，会不会觉得浑身不爽，很不方便？(手机就是这样)，如果丢了，会不会痛心疾首，感觉损失惨重(手机里的通讯录和信息就有这样特征)，如果丢了是否会愿意再次购买？(手机是一定的))。基本上这样思考完就可以切身感觉到手环的非刚需。

其次，手环本身还有诸多“逆人性”因素：所谓计算食物卡路里，需要人工手动输入，这种非刚需却要付出的“劳累”是逆人性的。另外，手环还需要经常充电(通常一次充电可以使用几天)，但由于其非刚需(和手机不同)，因此频繁充电也是逆人性的。

同时，从替代性角度看，手机APP等也具有同样功能(但会比较耗电)，手环的这部分功能难以构成购买需求。

所以，智能手环唯一需求点可能在于酷炫时尚潮流的外形，满足新潮感和炫耀感，因此手环的工业设计是极为重要的，如果连这个要素都丧失了，那么一般的手环的结局几乎注定是失败。

另外，我们简单分析一下iWatch迟迟未出，以及Googleglass难以大规模应用的原因，核心在于：缺少刚需杀手级应用。

市场曾传闻iWatch最早在2013年就会，但到2014年3季度仍然没有推出。这其中的原因值得细致分析：我么初步判断iWatch可能具备如下特征：健康监测功能、类iPhone体验的各种功能、炫酷外观、电力续航仍是难题(1-2天)。如果仅仅如此，那么iWatch极大可能会面临失败(当然其社群熟悉是我们后面会探讨的重要因素，也是支撑苹果的重要原因)。

首先看健康监测功能：从技术角度看，目前能够集成在手表上的与健康医疗相关监测功能有：脉搏(心率)、血氧、计步、睡眠翻身、体温、湿度。这些体征指标几乎无法带来医学价值。而连续血压监测技术、传统血压监测技术都难以在手表上集成；血糖也是同样情况，目前指尖采血仍是最可靠最主流方式，连续植入式测量的技术有德康医疗(但是不会有人为了戴手表测血糖要忍受体内植入芯片)，另外Google并不成熟的隐形眼镜也是备选项，但尚未得到显著进展。其实技术角度并不重要，重要的在于健康数据监测对于普通人来说根本就不是刚需所在。(同样的思维实验法，如果缺少了这个，你的生活会不会极为不便？)缺乏刚需杀手级应用，我们认为这是iWatch迟迟无法推出的原因之一。

此外，类Iphone体验却又不能单独使用，那么手表也显得鸡肋，同样非刚需。续航时间短，非刚需又需要频繁充电，是逆人性。

Googleglass其实面临同样的情况，同时Googleglass还给人带来隐私被窥探的恐惧，这也是逆人性的因素。

所以，逆人性、非刚需是互联网医疗产品的失败之源，而顺人性+刚需是最基本的必要条件，是盈利的基础，我们在前述案例Zeo的分析中也得到了相同的启示。

2.5.2数据？数据！

数据决定发展空间。是否具备有效的数据搜集和数据分析能力，是区别传统医疗模式和互联网医疗模式的重要因素，也是观察一个互联网医疗企业是否具备广阔发展空间的重要指标。

传统医疗环境下的医疗数据主要来自医院的信息化系统，存在封闭不开放、利用效率低等诸多弊端。同时，传统医疗数据积累更多发生在医院内部，而医院之外的患者身体相关数据、反馈和评价数据、新的病情数据都无法持续跟踪，互联网医疗的介入将极大改善现状，使得医疗数据具备连续性、跨区域性、非结构性的特征，大大丰富了数据的维度和广度。

数据的积累和搜集首先带来了衍生的商业模式：缺乏数据搜集的医疗企业与患者的关系更多呈现出一次性的特征，传统收费模式成为主要的盈利模式。从而，也就会缺乏持续性、个性化的衍生商业模式，例如：(1)患者服药前后的健康体征数据的大量积累有助于新药的开发、对服药者的持续跟踪可以预判新药的市场规模；(2)大量的病例数据经过智能算法的有效加工，能够通过匹配同类型病人情况，在临床上为医生提供用药和治疗决策支持；(3)再比如对于患者在院内就诊和用药数据的持续跟踪，可以发现医生的过度治疗(造成医疗资源浪费，患者负担加大)、患者骗保、欺诈(造成医疗资源浪费)等情况，从而大幅节约医疗资源的低效使用，从而产生新的商业价值；(4)此外，患者在社群中的UGC内容、评价内容等可以产生新的有价值信息，增强医患之间信息透明度，并且降低医生个人品牌对于医院的依赖度，从而可能衍生出新的服务模式。(5)患者个体的多维度个性化数据还能够加速智慧医疗、个性化医疗的发展，针对用户更有个性化地进行治疗和用药推荐，这一方面极大改善了用户体验，更增加了药品和医疗服务精准化营销的新商业模式。除了上述简单列举，互联网医疗环境中还会产生许多富矿数据。

其次，竞争壁垒方面，数据的沉淀将增加客户粘性，从而形成较强的竞争壁垒。个体健康数据的连续性和完整性对于患者来说至关重要，一旦在一个平台上积累较长时间数据之后，转移平台的成本较大，从而产生消费者粘性。其次，拥有更多数据带来的个性化体验也是缺乏数据的新平台所难以达到的。患者追求数据完整性、一致性的需求，以及更好的个性化体验是数据积累为互联网医疗企业带来的核心竞争壁垒。

2.5.3社群的力量，超乎你想象！

社群带来流量沉淀，强社群关系是富矿盈利池。社群商业是互联网环境下的新商业模式，互联网低成本的“连接”，使得原本具有同样特征，却长尾分散的人可以聚合在一起，从而爆发出惊人的商业潜力。我们认为，一个成功的互联网医疗产品，必须建立起关系紧密的社群，唯有这样才能将流量有效沉淀，成为竞争壁垒和持续盈利挖掘的富矿池。社群商业是互联网环境下的新商业模式，很多衍生模式仍处于摸索迭代阶段，但小米和《罗辑思维》的案例已经足以产生说服力。重视社群商业模式，才有可能避免进入“看不起，看不懂，学不会”的陷阱。

而对于医疗行业来说，对社群商业的挖掘则更加重要。医院、医生、患者之间存在着巨大信息不对称性，相互之间的信任程度较低。而社群模式使得同类角色产生聚集，例如对于患者来说，可以找到和自己病情类似的病友，或者已经成功治愈者，获得经验分享。同时，还会交流用药经验，挑选医院、科室、医生的经验(类似于大众点评模式)，从而满足患者的需求，产生极强粘性(生病是人最难以避免的事情)，而后期慢性病的持续治疗和自我护理，也是社群商业的一个重要粘性来源。

医疗领域的社群是富金矿，病患的支付意愿较高。在完成社群商业粘性之后，变现的方法相对较多，垂直领域的电商(比如衍生出的药品、家用医疗器械的推荐等等)等都是很好的变现方式。社群商业为互联网医疗企业带来的是极其有效、极具粘性、支付意愿较强的富矿群体，同时也为病患带来了更好的体验。

海外的案例：PatientsLikeMe1、公司简介PatientsLikeMe是一家病友社区平台。在这里，用户可以相互分享病历，寻找与自己症状相似的病友，从而提高医疗效果。2011年，大约有7万名病人在这里分享了病历。

2、公司创建起因：本·海伍德(BenHeywood)和杰米·海伍德(JamieHeywood)兄弟是麻省理工学院(MIT)的工程师，当他们二人得知他们的另一位兄弟史蒂芬(Stephen)患上了肌萎缩性侧索硬化症[ALS，也叫“卢格里格病”(LouGehrig'sdisease)]时，他们为无法从网上找到权威的信息和支持而感到大失所望。2004年，他们成立了PatientsLikeMe，访客可以在这个网站上交流个人经历、医疗史，并且回答网上的提问。如今这个网站有20万用户，讨论的话题涉及1，800种疾病。

3、盈利模式：这家公司通过向默沙东(Merck)和诺华(Novartis)等制药公司，以及高校等其他研究机构出售用户数据来获利。可以在PatientsLikeMe网站上找到有价值的内容的不只是病人。尽管有各种保护隐私的法律保护病人的数据，但是位于马萨诸塞州坎布里奇市的PatientsLikeMe还是能够打包、它的网络信息。公司对待这个问题持完全开放的态度。公司明确地告诉会员，会如何使用他们的数据，数据交给了谁，出于什么目的，从而解决了大部分公司面临的处理隐私困境。而且他们认为这样做是为了争取更大的好处：利用这些数据可以做更有益的事，生产效果更好的靶向药物以及疗效更好的设备。

2.5.4谈壁垒，不谈技术，必谈线下资源整合！

我们认为互联网医疗行业的竞争壁垒不在技术，而在于对线下资源的整合能力。

众所周知，手机APP的开发在基本技术方面并没有很强的壁垒，当然，如何做出非常好的用户体验是一个所谓壁垒，但这块无需做过多讨论。而硬件方面，我们认为由于环境和时代局限性，国内的企业很难投入巨资在充满不确定性的新硬件技术研发方向，而且过往的经验也告诉国内企业，在医疗硬件方面，跟随战略不失为一个稳健的策略。因此，我们看到在国外，血糖的微创、无创连续测量领域，有德康医疗、google等耗费巨资的努力；心电方面，有Cardionet做出了典范；睡眠监测方面，Zeo以严谨的态度面对数据监测，在技术方面投入极大……反观国内企业，在智能硬件领域以技术为核心竞争力的企业鲜有。

一方面是时代、环境、战略的局限，另一方面是确实缺乏实际的案例，因此我们在探讨移动医疗的壁垒方面，不谈技术。

而国内企业更多可以在商业模式上获得成功。对于互联网医疗行业来说，整合线下医疗资源的能力是真正的壁垒。虽然互联网医疗表面的核心竞争力是“得病患者得天下”，但实际上真实的逻辑却还包含“得医生者得患者”，进一步，在中国尚未全面推广医生多点执业的情况下，又有“得医院者得医生”。因此最终要完成互联网医疗的大布局，必须在医院资源方面获取优势。此外，先占据医生入口、医院入口等线下资源的平台将率先产生粘性，而医生的精力有限，医院也以简为重，很难继续对接其他平台。因此先发优势效应极其明显。

整合线下医疗资源除了介入医院的含义之外，还包含了对整个医疗服务链条的整合，在互联网医疗产品上能够形成完整的闭环和良好的客户体验：对患者来说，从平常的健康保健知识、监测、社群，到自诊阶段、自我用药(买药)的就医前环节，再到导诊环节的挑选医院、科室、医生；进而到医院内的挂号、候诊、取单、支付、康复环节的便捷体验；以及院外康复环节持续的医患沟通等，要与医生的诉求、医院的诉求、保险公司的诉求以及药企的诉求充分结合，充分利用就医过程中产生的“流量”(包括病人流、医生流和数据流)，产生价值。率先在区域打通行业价值链的企业将产生极强的先发优势和壁垒，我们都知道，一个手机上不需要第二个功能相似的APP。

3、如何合理估值？——“去伪”容易“存真”难

互联网医疗在中国普遍处于小荷才露尖尖角的最初级阶段，依赖盈利能力的PE、PS估值方法局限突出，难以适用。我们认为目前阶段用估值思想“去伪”较易(上限思路)，“存真”较难(不确定性极大难以给出潜在价值)，因此估值思路可以帮助投资者剔除陷阱。而在选股方面，我们认为还应该认真从“四句真经”中分析公司现有布局情况，并结合企业治理、团队执行力、是否具备“互联网运作思维”等角度综合研判。

3.1行业普遍小荷才露尖尖角

遍历国内上市公司，我们发现在互联网医疗行业的布局仍处于最初级阶段：虽然各家与互联网医疗相关的企业绝大多数都已经在移动医疗(互联网医疗)领域进行了相关布局，但基本上互联网医疗业务占比极小。我们发现，国内的医疗企业主要有几类参与互联网医疗业务的方式：(1)依靠原来的硬件优势开发新型移动产品的，如九安医疗、宝莱特、三诺生物、理邦仪器、邦讯技术(收购凌拓科技)；(2)也有利用原来的渠道优势和用户黏性，扩展移动端业务的，如爱康国宾、九州通、易联众、东软医疗；(3)还有利用自身信息化或硬件优势，升级医疗信息化系统的，如卫宁软件、乐普医疗等。

我们认为，在互联网医疗领域，上市公司完全有可能产生大规模的并购潮(参考国外EPOC的例子)，目前一级市场的火爆提供了大量优质标的，而收购进入上市公司体内进而完整服务闭环也是存在海外的案例。因此对于一级市场的关注非常重要。

3.2上限估值思路能够规避投资陷阱

我们认为目前阶段用估值思想“去伪”较易(上限思路)，“存真”较难(不确定性极大难以给出潜在价值)，因此上限估值思路可以帮助投资者剔除陷阱(剔除明显高估的标的)。

此前由于市场对于互联网医疗的主要盈利模式和潜在收入空间的概念较为模糊，导致无法有效给予一些暂无盈利业绩的公司合理的估值水平。而我们在下面的分析中，就分别测算了各种互联网医疗收费模式的潜在收入空间以及其敏感性分析测算表，同时我们建议投资者可以结合“四句真经”的半定量标准，判断企业的市场占有率，从而获得企业盈利空间的量化判断。从这个角度，我们可以剔除一些明显高估的标的，避免投资陷阱，同时能够对投资标的有一个较为准确的价值判断。

4、投资建议：主题看海外映射、价值看“四句真经”

4.1当前阶段，主题为主：主策略寻找海外映射股

我们认为当前我国互联网医疗行业处于发展初期，几乎没有公司真正能够在互联网医疗领域实现业绩贡献，这也是互联网行业的普遍规律。但，正如我们在报告第一章所述，提前布局还是非常重要，因此我们认为当前阶段可以结合市场节奏，参与有价值引导的主题投资机会，我们特别寻找了海外映射对标公司，为A股上市公司的主体性投资机会带来启示：(1)率先打通医疗服务价值链的互联网医疗企业股价有望爆发式上涨(Cardionet在宣布与保险公司合作后股价暴涨400%)；(2)只要行业有足够发展的空间，小收入、大市值的情况是完全可以存在的(Castlight只有1300万美元收入，却有15亿美元市值)。

4.4.1 Cardionet启示录：与保险公司签订合作协议是股价重大催化剂

我们发现，Cardionet在2013年6月10日签订与美国联合健康保险公司的3年协议，为超过7000万医保客户提品后，股价出现飙升，最高涨幅超过400%。

我们认为，在国内上市公司中，运作模式和Cardionet最相似的是九安医疗。不同点在于Cardionet提供的是移动心脏监测穿戴式设备(在美国心脏病人群在百万左右)，而九安医疗提供的是移动互联电子血压计、血糖仪以及其他系列体征数据监测设备。我国高血压及糖尿病人都在亿级数量级，空间远大于Cardionet，但未来的发展模式很可能走出相似的道路。

1、Cardionet公司简介：Cardionet是一家移动心脏监测设备和心脏监测服务提供商，创建于1999年，2008年在纳斯达克上市。

2、主要产品服务：Cardionet的主要产品是MCOT(Mobile Cardiac Outpatient Telemetry)，该产品是一种可监测使用者心脏活动的穿戴设备，包括一台连接三片芯片的可穿戴传感器和一台监测器，该产品能够记录30天内患者的心电图数据，并将数据通过网络传输到公司监控中心，后台系统对数据进行分析诊断并且将报告发送给医生。

3、盈利模式：Cardinet的主要收入来源于与保险公司合作，由于MCOT系统通过维护用户的生命健康可以减少保险公司的长期开支，所以保险公司愿意为自己的客户购买Cardionet的心脏监测服务。2013年6月10号CardioNet宣布美国联合健康保险公司与其签订了三年的协议，美国联合健康保险公司将为其超过7000万的医保客户购买大批产品。同时，cardionet也将掌握的监测数据提供给药企、医疗器械公司等机构的研发部门来获得收入。2012年，cardionet收入1.1亿美元，其中9360万来自患者服务，大部分由Medicare(美国针对65岁以上老人的医保)及商业保险公司支付，830万来自研发服务。

4、经验教训和结论：目前Cardionet(BEAT)的市值仅为1.82亿美金，我们认为可能主要由于产品线过于单一造成，公司仅能提供商业保险企业所需的一小部分数据监测功能，而对于健康监测非常重要的其他体征数据没有得到很好的监测。全系列的体征数据监测可能带来的数据价值是几何倍数增长的，因为单一数据与全维度数据对于商业保险公司定价决策能够产生完全不同的价值。

4.4.2 Castlight启示录：小收入，大市值是可能存在的

还未实现盈利的CastlightHealth以1300万美元的年收入获得15亿美元的市值。收入和市值的比例关系并不一定受到限制。我们认为国内最有希望对标Castlight的公司是海虹控股，同时我们也看好卫宁软件的发展潜力。

1、公司简介：CastlightHealth总部位于美国加州旧金山市，主要提供个性化的医疗保健交易平台，针对医疗保健市场提供价格透明和价格比较工具并开展B2B服务，以允许自我投保企业(self-insuredbusinesses)为员工提供工具，对医疗健康服务成本和质量进行比较，帮助相关人员更好地了解医疗服务的价格和某些供应商的质量。

2、发展历程和现状：Castlight公司成立于2008年，2014年3月在美国纳斯达克上市，目前市值约15亿美元。

3、主要产品形式和功能：Castlight的核心服务是向用户提供简单透明的医疗健康服务信息。由于美国市场上保险、就医等医疗健康服务种类多、价差大且服务价格不透明，用户难以选择出性价比高的产品，从而有相当部分的支出浪费在虚高的价格和低效的服务上。Castlight建立起包括超过10亿条健康保险交易数据的云端数据库，将它们与公司福利制度信息、医院临床指引、软件用户所产生的行为数据结合，通过云计算来制定满足企业及其雇员需求的最优性价比医疗健康方案，并提供比价导购服务，从而极大简化了医疗健康方案的选择过程并避免不必要的费用。

4、盈利模式：由于在美国，雇员医疗健康支出的75%以上由雇主承担，castlight的服务能够为雇主创造价值，所以其采取了向企业收费的方式。Castlight目前的收入来源主要包括软件销售和专业服务(帮助用户的雇员采纳castlight提供方案的沟通服务)，2013年软件销售占总收入的90%。软件购买费用根据客户公司健康福利覆盖的人数决定，签约期通常为3年。2012和2013年castlight平均签约期为30个月，截至2013年底，castlight手握价值1.1亿美元的未付款协议，已付款但未确认的递延收入为1150万美元。

过去的两年中，castlight共签下95家企业客户，其中24家是财富世界500强企业。截至2012年底，castlight有47家签约客户，其中15家执行了castlight提供的医疗健康方案，到2013年底，这两项数据分别为106家和48家。Castlight2011到2013的营业收入分别达到190万美元，420万美元和1300万美元，复合增长率262%。预计2014年美国医疗健康总支出将达到3.1万亿美元，其中有6200亿美元将由雇主支付。Castlight预计公司未来的市场空间超过50亿美元。

5、值得借鉴经验：还未实现盈利的Castlighthealth以1300万美元的年收入获得15亿美元的市值，我们认为有以下几点原因：(1)castlight准确把握了市场的痛点，提供的服务为企业创造出实在的经济价值。(2)现有业务市场空间巨大，castlight作为先入者具有一定的先发优势，目前正处于前期扩张阶段，业务增长速度极快，手握大量合同。(3)未来的平台战略想象空间大。需要注意的是，该行业壁垒不高，预期会有大量提供类似服务的公司进入，行业竞争逐渐激烈。

篇7

面对老龄社会的来临，如何为更广阔层面上的老龄人口提供更加人性化的服务？养老地产无疑是一种新的可资借鉴和扶持的模式。养老房地产的开发将是一个崭新的经济增长点。本文试就目前我国养老房地产行业中存在的问题及相应对策作一探讨。

一、目前中国养老房地产行业存在的主要问题

（一）国家关于养老房地产的相关政策不完善

第一，开发支持政策不足。养老和居住是密不可分的，现在在打造养老宜居社区、开发养老地产方面，政策准备并不充分。目前对外的土地政策是两类，一类是通过招、拍、挂拿地，另一类是划拨用地。如果通过土地的招、拍、挂在市场渠道拿到土地来建养老地产，最大的问题是成本非常高，其售价就一定高，这样很难满足日益庞大的需求。如果是企业用划拨土地方式来建养老地产，实际面临着土地资产后期开发融资的问题，不能抵押，融资方面就受到很大限制。对于政府如何用土地政策支持企业开发养老社区来解决养老居住方面，在政策上还是缺失的。

建养老房，房子和地两者的关系是不可区分的，具体有三种形式：一是划拨用地和福利房，这是以前传统养老院的模式，地是政府的，不要钱，政府再建福利院，通过福利的形式解决低端的部分养老需求；二是低价土地政策支持商品住房的租售及服务；三是招、拍、挂取得土地来提供商品住房租售及服务。目前第一种和最后一种情况在市场上是存在的，既有福利院形式，也有高端的养老住宅，尽管数量比较少。但中间第二种情况则是缺失的。而在国外住房的供应体系里，政府通过土地等政策的支持来提供市场房屋的租售和服务，在住房供应中是一个比较主要的类型。

第二，财政政策准备也不充足，现在很多地方实际上出台了一些支持养老床位建设和养老设施建设的政策，包括一次性建设补贴、运营补贴、新增养老床位补贴等。

第三，我们的金融支持工具准备不足。缺少足够的金融工具支持，特别是长期的、较低成本的资金支持，银行贷款期限较短，当养老设施还没有得到回报的时候就得偿还，甚至不支持55岁以上的老人贷款。而且由于养老地产盈利模式不清晰，银行不愿意投入养老地产贷款。如何拓宽融资渠道来支持养老地产发展，也是一个重要挑战。

第四，我们配套的养老服务准备也不足。养老房地产是一个产业，盖房子不难，难的是相关的养老服务配套设施。开发企业面对养老地产入住者，如何来提供相应服务呢？一是自己培养队伍提供服务，但很多开发企业不具备这个能力。因为养老服务专业性程度非常高，原来的物业管理人员很难达到老人在精神及生理上的需求。二是与养老服务机构合作。但目前社会上养老服务业并不发达，培训机构能力仍不专业，服务人员显然不充足。

第五，养老服务体系也不完善。除了养老的医疗护理、营养膳食、安防系统之外，老年人年龄大了以后精神需求也会发生很大变化。如何提供记忆护理、康复护理、临终关怀等这些发达国家都比较注重的精神上和人文上的专业化服务，我们还有很多功课要做。

第六，我们的养老观念转变和财富累积不足。如果让中国的老年人把一辈子的积蓄拿出来用于住养老地产这种消费比较高的养老服务，他们舍不得。再加上这一代人工作期间收入也比较低，财富积累上面临着未富先老的状况。

（二）养老地产市场不成熟

对于企业而言，养老房地产的开发与普通住宅开发存在着很大的差异。首先，与国外相比，中国养老地产开发商面临的土地和税收成本依旧十分高昂，加之养老地产项目投入周期较长，前期基础设施建设、后期引入的各项服务都需要大量的投资，且回报较慢，因此对企业的资金量要求很高。其次，传统住宅地产多为产权式销售，盈利模式简单，但养老地产的特殊受众群体要求开发企业在后期的物业管理和服务方面进行全面的规划和管理，还必须与保险、金融、医疗等产业进行有机结合，这也极大地考验着企业的综合运营能力。再次，企业涉及养老地产的专业运营团队也是捉襟见肘。一方面在国内缺少成功和成熟的实践经验，另一方面国外的团队又与国内的现实情况对接困难、水土不服。

国人对传统养老方式的过于依赖以及对养老地产模式的不了解，也说明这个新兴市场还远未成熟。

无论对机构还是企业，运营盈利在养老地产市场显得非常重要。但由于特性不同，国外成熟的养老地产，想要达到稳定期的投资回收期少则3年，多则5年，年回报率也在10%以下。在国内，回报率的数值则只有3%～5%。这对于以往习惯于高利润和高资金流动性的房地产企业来说，将是一个艰难的挑战。

二、关于政府扶持养老房地产产业发展的对策和建议

（一）加强高层制度设计与理论研究，理清养老房地产的概念与定位

重点应包括：对老年群体行为状态的区分，养老机构规模、硬件设施设计内容标准，以及餐饮服务、医疗保健、康复娱乐、心理疏导、临终关怀等服务项目。

（二）对养老房地产给予盈利的政策支持

近阶段可先按照“9064”的大致比例配置，90%为居家养老，6%为社区养老，4%为机构养老，其住房绝大多数是产权出售的，服务项目也大都收费，因此收益是较稳定的。做好养老地产，社会和老年人需求是基础，政府的政策支持是保障，企业及个人或社会组织产业化经营是载体，依据市场的需求，着重为老年人提供多样化、多层次、有偿的、市场化的产品和服务。政府则应通过财政、税收、投资、金融、土地、人才等方面提供政策的扶持。

（三）努力办好公办保障性养老机构

各地公办养老机构要充分发挥托底作用，重点为“三无”老人、低收入老人、经济困难的失能半失能老人提供无偿或低收费的供养、护理服务。政府要完善农村养老服务托底的措施。要将所有农村“三无”老人全部纳入五保供养范围，适时提高五保供养标准，健全农村五保供养机构功能，使农村五保老人老有所养。

（四）完善公共财政补贴支持政策

要加快建立养老服务评估机制，认真落实《老年人权益保障法》规定，建立健全经济困难的高龄、失能等老年人补贴制度。

（五）逐步提高养老保障水平

政府要支持和引导各类社会主体参与社区综合服务设施建设、运营和管理，提供养老服务，支持社会力量举办养老机构。要在资本金、场地、人员等方面，进一步降低社会力量举办养老机构的门槛，简化手续、规范程序、公开信息，行政许可和登记机关要核定其经营和活动范围，为社会力量举办养老机构提供便捷服务。鼓励个人举办家庭化、小型化的养老机构，社会力量举办规模化、连锁化的养老机构。

（六）加大政策引导扶持力度

要求通过补助投资、贷款贴息、运营补贴、购买服务等方式，支持社会力量举办养老服务机构。民间资本举办的非营利性养老机构与政府举办的养老机构享有相同的土地使用政策。要进一步制定和完善支持民间资本投资养老服务业的税收优惠政策。

（七）深化体制改革

要坚持保障基本、注重统筹发展、完善市场机制等原则，强调转变政府职能，激发各类服务主体活力，加大政策支持和引导力度。政府在保障基本养老服务方面要发挥主导作用，市场在资源配置上要发挥基础性作用，逐步使社会力量成为提供养老服务的主体，支持家庭、个人承担应尽责任。要明确政府与市场、政府与社会的定位与分工，这既是对以往经验的科学总结，也为今后工作提供了必须遵循的方法和路径。

篇8

11月16日，在澳大利亚贸易委员会主办的首届澳大利亚・中国国际老龄产业峰会上，国家发改委社会发展司副司长郝福庆表示：“中国老年人口基数渐渐增大，需求层次多样，市场潜力巨大。”与会中外专家认为，中国对养老服务的需求未来几年将保持增长。

老龄化社会来了，养老产业的“巨型市场”也已形成。面对国外投资者的分食和抢食，国内投资者怎么办？

养老很简单：“一碗米，一杯水，一口气，一扇窗，一扇门，一张床”

11月11日，国务院总理主持召开国务院常务会议，会议中决定推进医疗卫生与养老服务结合，更好保障老有所医、老有所养。此次会议指示是继2013年9月国发35号文《关于加快发展养老服务业的若干意见》后对我国养老产业的进一步指引。

“中国的养老，其实就是‘一碗米，一杯水，一口气，一扇窗，一扇门，一张床’。”郝福庆说，“一碗米”，就是食品要安全，远离污染;“一杯水”，就是要有清洁的饮水;“一口气”，要有清洁的空气;“一扇窗”，希望能老人看到外面的世界;“一扇门”，主要指无障碍环境;“一张床”是指集技术和智慧于一体的、利于老年人起居的设备，实现健康管理。

北京吉利大学健康产业学院院长乌丹星表示，目前中国养老产业存在三大瓶颈。“首先是投资的进入和退出机制不清楚，所以大家都在观望，如果金融市场不开放，资本不愿意进入。其次是模式问题，做养老健康的企业多在亏损，缺乏成熟的盈利模式。投入的资金受到政策和机制的制约，同时要对接很多的部门。另外，还有一个最重要的就是人才问题，从事养老健康产业者一定是专业人士，如果没有职业通道和规划，他们的未来在哪里？”

养老产业是拉动内需的新增长点 但目前民营养老机构床位空置率48%

在巨大的养老需求的推动下，随着鼓励社会力量投资养老领域的政策相继出台和落实，大力发展养老服务业，既是应对老龄化社会的长久之计，也是刺激消费、拉动内需的一个新的增长点。

“发展老龄产业，能够实现稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险，一举多得，意义深远。中国政府将进一步深化改革，转变政府职能，结合当前经济形势，从刺激消费和供给两个渠道，强化政府指导，加大养老领域开放力度，加强监管和法律标准体系建设，并注重培育群众树立健康养老的理念和社会意识。” 郝福庆表示。

解决当前的养老问题，单纯靠政府的基本保障，的确难以满足。“现在全国有4万家养老机构，民营养老机构床位空置率48%。这就是当前中国养老机构的现状。” 乌丹星说。

国务院常务会议指出，要促进医养融合对接，推进基层医疗机构与社区、居家养老结合，为老年人家庭提供签约医疗服务。鼓励社会力量兴办医养结合机构，支持医疗资源丰富地区将公立医院转为康复、老年护理等机构。强化投融资、用地等支持，扩大政府购买基本健康养老服务，创新长期护理保险等产品。

澳大利亚抢分中国养老蛋糕

澳大利亚驻华使馆商务参赞刘初阳表示，由于人口的老龄化、预期寿命的延长，以及城市中产阶层人口的快速增长，中国对养老服务的需求未来将形成“巨型市场”。

“本次峰会旨在展现澳大利亚养老的行业能力，帮助澳大利亚产品和服务提供商了解中国的市场动态和主要趋势，提供分享见解和经验的平台，并促进更好的合作。”她说。

随着相对富裕的“婴儿潮一代”变老，中国的养老产业，特别是高端养老产业迎来类似过去10年地产业的爆发式增长。据全国老龄委的数据，中国老年人市场的年服务需求到2050年左右，将达到5万亿元。

据了解，此次有来自70余家澳大利亚组织和公司的130多位代表组成的养老产业代表团访问中国并参加了峰会。澳大利亚贸易委员会中国区总经理、澳大利亚驻华使馆商务公使柯迈高说，“这充分表明澳大利亚的养老行业致力于和中国合作的积极愿望。”

悉尼大学中国研究中心主任凯瑞・布朗认为，澳大利亚的医疗卫生体制被公认为很好地综合了各种最佳实践，充分发挥公立和私立医疗卫生的优势，为国民提供经济、公平和高质量的医疗卫生保障。“中国正在鼓励私营资本携手政府建立合作，澳大利亚的医疗卫生服务模式正适合中国。”

篇9

“给予中小寿险公司理解和包容，支持这些公司的创新实践。”在2016中国寿险业十月前海峰会上，富德生命人寿董事长方力如是称。

与此同时，一方面，保监会、央行等监管机构对富德生命人寿的调研与调查仍在进行中，尚未有定论。另一方面，面对内忧外困，富德生命人寿也试图从产品结构、盈利模式、新业务价值等方面入手推动公司业务转型，摆脱此前粗放、激进的“资产驱动负债型险企”的形象。

富德生命人寿是迅速崛起的民营保险公司的缩影。近几年，这类保险公司力推高收益的中短存续期产品，借助银保渠道迅速做大规模，在投资端纵横捭阖，横扫二级市场。 在监管进驻之前，富德生命人寿已经开始寻找一条内部转型之路。

随着监管的收紧、“偿二代”的实施，此前的业务模式难以延续。如何转型，成为摆在该类公司面前的最大问题。

一位国有保险公司高管评价称，相比较而言，富德生命人寿的转型路径是清晰的，差异化竞争策略是中小寿险公司的必然选择，也是为数不多的出路。然而，一股独大的类家族控制、纷繁复杂的治理结构问题、附骨之蛆般的退保阴霾……也将对未来的公司形成新的挑战。

此次监管层的调研以及日后的结论，也势必会对该类险企探索适合自身定位的发展模式产生不可忽视的影响。

从监管摸底到自我转型，富德生命人寿的救赎之道都有着标本意义。

调研的背后

“现在调研仍在进行中，主要涉及资本补充债的发行。”一位接近央行的人士对《财经国家周刊》记者透露。国庆节前，央行派出工作小组，对生命人寿现阶段情况进行详细摸底调研。

发行资本补充债券，成为险企提高偿付能力的重要手段之一。在去年底，生命人寿向保监会上报发行资本补充债以提升偿付能力的申请。今年4月，保监会批复同意其在全国银行间债券市场公开发行10年期可赎回资本补充债券，发行规模不超过人民币80亿元。

前述央行人士表示，央行主要负责对资本补充债券在银行间债券市场的发行和交易进行监督管理，此次生命人寿发债能否成行目前尚未有定论。

截至今年第二季度，生命人寿综合偿付能力充足率为106%，接近100%的监管红线，核心偿付能力充足率为79%。

据此前媒体公开报道，由于中短存续期产品销售接近监管限额，预计后续季度的现金流将会减少，三季度末综合偿付能力将低于90%，四季度末综合偿付能力充足率低于60%。

生命人寿急需大量的资金润泽。此次人民银行实地调研以后，将加快对生命人寿发债申请表明态度，这或许成为公司未来发展的拐点。

在央行调研之前，保监会已经对富德生命人寿进行了两次调研。第一次是在5月份，该调研持续了2个月。第二次是9月12日，仍在进行中。

外界猜测，派出工作组或意味着生命人寿重组即将开始。但是一位接近保监会内部人士称，“谈不上接管或者重组，主要是全面监管，摸清楚潜在风险点。”他还表示，从长远意义上说，以生命人寿为样本，寻找出该类机构的问题所在，看有无可能推动其内部转型完善。若无可能，将引入保险保障基金或社会资本进行重组。

记者了解到，半年时间里，连续两拨工作组入驻调查，万能险、参股结构、关联交易、流动性风险等情况被监管列为重点调查事项。

此外，生命人寿一股独大也引起了监管层的警觉。前述人士透露，此次调研的重点也涉及到生命人寿是否作为杠杆融资平台配合其实际控制人进行战略收购。其背后有无关联交易、内部人控制、违规运用保险资金为私人谋利等等。

据公开报道，张峻及其一致行动人已事实上陆续控制了生命人寿超过90%的股份。

上述人士称，此次调研完成后，将对“资产驱动型”中小险企加强监管，引导转型。未来的监管有两个重点：一是控制流动性风险，尤其是保险资产端和负债端的“短钱长投”可能导致流动性风险;二是抑制保险成为杠杆融资平台，尤其是部分民营资本将保险牌照作为加杠杆融资的平台进行（恶意）收购或抢夺控制权，而不将保险公司本身作为永续经营的主体进行管理，这将成为未来监管层重点限制的行为。

救赎转型

其实在监管进驻之前，富德生命人寿已经开始寻找一条内部转型之路。

在“偿二代”框架下，对业务最核心的影响在于促进高新业务价值产品的发展和对低新业务价值产品的削减，这无疑将对“高成本吸纳资金，高风险投资以覆盖资金成本”的业务模式形成很大制约，对以投资驱动型为主的生命人寿而言，无疑承压不小。

所以，2015年起，富德生命人寿的发展重点从短期理财型产品，逐步转移到养老险、健康险等保障型产品和服务。

但是方力也承认这两个领域都是短板。2013年生命人寿保障型产品占比不足1%，而太保、平安、国寿均在20%左右，这些机构已经在提前布局养老险、医疗险版块的产品和服务，甚至是上下游供应链产业。

今年年初，富德生命人寿提出“趸期双飞，短长并举”的转型路径，试图从盈利模式、现金流来源、新业务价值等方面入手推动公司业务转型。

在近两年时间调整产品结构与业务结构后，富德生命人寿今年8月份的原保险保费收入占规模保费收入的62.88%，与全行业平均水平相当。其银保期交保费跃居市场首位。

然而，过于依赖银保渠道也是生命人寿明显的短板。目前，保险公司通过银行网点销售保险产品，银行从中抽取不小的手续费，三年期交产品可以达到10%，20年期交产品更是高达30%。保费的快速增长依靠的正是极高成本的银保渠道，并非长久之计。

中国平安、中国人寿等行业“大佬”一直都尝试价值转型，主要表现之一就是收缩价值不高的银保渠道，大力发展个险销售渠道。

反观生命人寿，其自身人渠道薄弱，在经历大幅招兵买马之后，营销人力也仅为15.5万人，而中国人寿的个险销售人力高达129万人。

近年来寿险行业内普遍认同的发展战略是，不再单纯追求保费规模增长，而是要更多地回归保险本质、把经营保险风险本身获得的价值和利润更多地留存在公司，获取长期稳定的承保盈利。

转型中的生命人寿也谋求这条路，方力在内部会议上也提出：“让保险从动轮变为驱动轮。”

篇10

在需求和资金的现实情况来看，养老地产具有巨大的发展空间。分析人士认为，中国养生住宅的需求量正在日益加大。从2010年需要5亿平方米，到2020年需求7亿平方米，再到2050年需求13亿平方米。

在这种隐性需求下，不少大型房企已经看到这个商机并有所行动，万科、绿城、保利等房企先后加速布局养老地产。

养老地产吸引众多商家眼光

据第六次全国人口普查显示，我国60岁及以上人口突破1.77亿人，占人口总量的13.26%，中国已成为世界上唯一一个60岁以上老年人口数接近2亿大关的国家，我国通常所说的空巢老人也达到了6200万。随着我国“老龄化”社会加速逼近，被热捧的“朝阳产业”——养老地产在房地产调控似乎远看不到头的当下，成为不少房企的饕餮盛宴。有调查发现，作为未来房地产企业获得盈利的新渠道，部分开发商已嗅到了养老地产的商机

据了解，早在2010年，地产大佬万科就宣布在北京房山窦店试点养老地产项目，采用租、售并举两种养老地产模式，为万科养老地产领域铺路。

今年8月13日，万科又与长春市政府签署战略合作协议，万科集团将投资120亿元，在长春市多个区域打造总体占地面积100万平米的健康养老住宅社区及文化创意产业项目。这并非万科首次涉足养老地产。

无独有偶，正在热销的远洋天著也推出了养老地产，其中规划了6000多平米的高端养老项目。今年9月22日，远洋地产总裁李明更与美国Emeritus集团董事局主席DAN BATY进行洽谈，就中国养老市场行业现状及战略合作进行深度沟通。远洋地产相关人士公开表示，养老地产作为新的战略业务板块已正式纳入公司开发日程，未来10年当中，远洋养老地产板块的发展规模将呈几何倍数扩大，并成为公司的全新核心业务增长点。

9月10日，绿城中国董事局主席宋卫平公开表示，将试水养老地产。“养老地产的运营难度大，利润可能只是普通地产的二分之一”，不过，宋卫平非常看好这一领域的未来发展前景。

此外，包括保利、首创置业、华润置业等房企，也一直在探索养老地产。据不完全统计，目前已有超过25%的品牌房企进入或宣布进入养老地产行业。有业内人士指出，随着地产调控不断深入，传统的单一住宅开发模式已经面临经营困境，房企开始谋求在文化、养老等新型地产业务上的突破，养老地产成为房企关注的新战场。

同时，中国人口老龄化趋势吸引了诸多商家的眼球。而保险企业涉足房地产就是一个鲜明的例子。中国平安保险计划投资170亿元建设首个“养生养老综合服务社区”；合众人寿投资80亿元在湖北武汉打造“合众健康社区”；泰康人寿正式推出了国内第+保险产品与养老社区相结合的综合养老计划——“幸福有约终身养老计划”……险企涉足房地产行业，显而易见的是他们的资金优势，这也无形中催生了养老地产热，使得更多的商家对房地产行业跃跃欲试。近3年来险企共投资了500多亿进入养老地产行业。

养老地产市场前景广阔

养老地产的存在有其必要性，其中原因有：根据联合国规定的标准，一个国家的老年人口比例达到10%以上（60岁以上人口）或7%（65岁以上人口）时，标志着这个国家或地区进入老龄社会。我国在1999年就进入老龄社会，当前我国人口老龄化态势已非常严峻，2008年我国，60岁以上的人口达到1.67亿，约占总人口的12%。在今后较长一段时期内，老龄人口的比例将以年均3.4%的速度增长。从2001年到2020年这一时期，平均每年将有596万人进入老龄，到2020年老年人口将达2.48亿。到2040年，我国60岁以上的老龄人口总数达到4亿，这意味着每4个人中就有1个老人。

受计划生育的影响，传统的养老模式面临挑战，子女养老的人均负担几倍增长。夫妻两人供养双方4位老人，抚养1个后代的“4-2-1”模式将成为中国今后几十年主流家庭模式。高龄老人不断增多，家庭里会出现两代老人，赡养数量开始增多。另一方面，子女的年龄也在相应提高，供养者的老龄化，将导致低龄老人供养高龄老人的局面产生。还有重要原因是，有调查显示，21世纪将是老年人独居的时代。1990年，中国老年人口中，有70%的人与子女同住。现如今，在许多城市老年人口中，空巢家庭增长到40%-50%，有的甚至达70%-80%，代际分离增加了家庭养老的困难。现代化生产节奏不断加快也给养老带来不小的影响，劳动强度增加。忠孝两难全，由于时间、精力所限，成年子女越来越感到照料老人的担子沉重。尤其是对于卧床不起的老人来说，他们的子女更难以承担长期照料老人的责任。单独依靠家庭来解决大面积、旷日持久的老人照料问题是不可能的。

除此之外，国内的养老设施不足。有资料显示，2010年11月7日，民政部部长李立国说，目前，城乡空巢家庭超过老人家庭的50%，部分大中城市达到70%；农村留守老人约4000万，占农村老年人口的37%，城乡家庭养老条件明显缺失。目前，中国共有各类养老机构38060个，床位266.2万张，收养各类人员210.9万人。但是专业人士分析说，养老床位总数仅占全国老年人口的1.59%，不仅低于发达国家5%至7%的比例，也低于一些发展中国家2%至3%的水平。

关于养老地产的前景，有业内人士表示：“未来中国的养老产业肯定是一个非常有效益的产业。”实际上，养老地产是房地产市场发展到一定阶段的产物，和商业地产、旅游地产、养生地产等主题地产一样，都有可能成为房地产市场未来发展的一个方向。但房企在进入之前，一定要做足珈果，做好市场调研和专业准备，这一点非常重要。

发展的瓶颈和顾虑

尽管很多地产开发商将目光投向了养老地产，但目前建成并交付入住的养老地产项目屈指可数。而养老地产的运作模式与盈利模式，在业内也被比喻为“摸着石头过河”。

“老地产的配套是个相当庞大的体系，配套问题由开发公司自己解决，确实有点为难，其医疗行业应该由解决配套方管理。”谈到目前养老地产市场面临的风险与瓶颈，一开发商如是说，养老地产与养老产业完全是两回事。靠开发公司配置全部配套，也是难为开发公司了！只有险资等单位开发养老产业才有先天优势。现在的问题是养老产业建设，多头管理，包括养老专业人员的培训与标准确定，几个部门都在争夺。医疗产业，也不归住建部与民政部管。

除此之外，土地问题更是影响养老地产发展的大障碍。近年来，地价涨幅惊人，而商业型养老项目基本都建在国有出让土地上，由于在城市规划领域中没有“养老产业用地”这一土地用途，多数养老项目的土地只能以招拍挂方式获得，导致前期投入中的土地成本非常高。有开发商表示，土地的价格是养老地产发展的瓶颈。

从事研究养老地产多年的人士指出，用地成本高、用地性质不明确是社会资本进入养老地产业的一道高门槛。养老地产的用地性质一直没有明确规定，开发企业通常以住宅用地、医疗卫生用地或工业用地形式拿地，但不论是哪种形式，都要通过正常的招拍挂程序获取土地，成本与普通商业用地没有区别，可是养老地产的投资回报周期一般都要7至10年，是商业地产的两倍，投资高、回报低让很多投资企业心有余而力不足。

高土地成本的养老项目是不能与普通住宅相比的，普通住宅可以全部销售，而做养老地产的企业要做医院，还要做养老的配套设施，且价钱不能太高，导致经营压力加大，持续发展也面临问题。

由于目前没有养老产业用地政策，一直以来，业内人士不断呼吁制定养老机构拿地的相关优惠政策。然而，因担心养老项目成为拿地的幌子，政府的养老产业用地政策一直停滞不前。

“目前，政府制定拿地政策尚有所顾虑，一方面要鼓励民间资本进入养老行业，一方面又要预防企业以养老的幌子拿地搞商业地产。”国内某养老杂志的人士表示，一些开发商以养老产业为由获取土地，却以商业地产的模式营运，将建好的房屋出售的情况也确实存在。