谈判的技巧和策略范文

导语：如何才能写好一篇谈判的技巧和策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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随着我国市场经济的发展和涉外合作的进一步壮大，国际商务谈判作为现代商战的前奏，对于公司以及企业的战略发展已经起到越来越重要的作用了。尤其在中国成功加入WTO以后，我国国内企业要想打开国际市场，那么它所面临的商务谈判也会越来越多。我国在国际商务谈判方面的经验比较浅，那么在企业之间谈判中，要想拿到主动权，避免谈判中出现僵局，死局

一、商务谈判策略的含义

国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目的制定的，并随谈判的形式和发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式。

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场经侦的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称：从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动，方法和手段的总和;从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施总和。简而言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

二、商务谈判策略的类型

2.1时机性策略。时机性策略运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。时机性策略运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运动这种策略就比较容易;如果一切因素都静止不动，运用起来就比较困难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。

2.2时机性策略可以分为以下几种：忍耐，出其不意，造成既成现实。不动声色的退却，假撤退，逆向行动，设立限制以及假动作等等。

2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何种手段和何处使用这些手段。主要形式有：合伙，联系，脱钩，综合交错，随机化等。

三、商务谈判技巧

3.1听的技巧。听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心的听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的高贵信息，增加谈判的筹码。

3.2 问的技巧。问是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心里。 在商务谈判中，问主要分开放式提问和封闭式提问

所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，今儿获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。 一般用“是”或“否”给予答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

3.3答的技巧。如何才能做到较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。 回答不当容易使自己这一方陷入被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

3.4叙述的技巧。商务谈判中的叙述都是基于已有的观点和立场以及方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。 开场阐述是各方对已方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明已方参加投票的基本立场以及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面他要对取得的成果进行肯定性总结，另一方面为接下来的谈判打好基础。

3.5注重换位思考。谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果双方出现意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

四、商务谈判的前期准备

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商，妥协，变通后的结果。在双方你退我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否便宜了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

综上所述，商务谈判是知识，智慧和才华的较量，也是谋略的演绎。随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。因此，恰当的运用谈判策略与沟通技巧，才能使谈判双方获得双赢。在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧，才能顺利达到谈判目的。

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谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见、寻求解决的途径和达成协议的过程。夫妻间商量去哪家超市购物，父子间讨论何时去郊外游玩，顾客在菜市场为一把芹菜与摊贩砍价，企业之间签订供货协议等，这些都是谈判。谈判在生活中随处可见，每个人都会碰上，会谈判、懂技巧、有策略，那就意味着在谈判中你将为自己争取到较多的利益，比如让老板涨薪水等。

既然谈判技巧如此重要，肯定需要我们积极学习，以掌握其基本策略。学习途径不外乎两种：一种是在实践中学，完事后多总结，多思考，相信会有所成长；另一种是学习成功谈判者的先进经验，消化后再去实践，如果行之有效，则会增加谈判成功几率，为自己或团体赢得成功。澳大利亚波特集团创始人约翰·波特，被誉为“澳大利亚最卓越的房地产开发商之一”。他从事房地产行业已有35年之久，拥有丰富的房地产谈判和项目开发经验。

约翰独到的谈判技巧让人十分惊奇。他可以很快读懂对方的意图，轻易地让一个合同的条款内容根据他的需要拟定，同时又让对方十分开心。他的技巧包括注重双方的共同利益，让对方放下心理包袱，然后进行轻松的谈判。他会和对方谈论任何事情，例如孩子、橄榄球、滑雪或者政治，直到发现双方的共同点，然后以此为基点展开下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待对方，直到他们足够放松后，才着手和他们谈生意。当正式谈判开始后，他总是愿意不惜时间获得双方都满意的结果。假如不能很快地达成一个合同，他会选择在未来的任何时候重新回到谈判桌前。这样的谈判方式总是很容易被人接受，即使是难缠的对手，约翰总是和他们在任何时候合作。

在约翰的著作《一个房地产操盘手的感悟》一书中，作者从自己35年的房地产谈判、项目开发经验出发，对自己多年来的实践经验加以总结，提炼出房地产谈判应具备的各项技巧。作者并没有局限于房地产买卖等细枝末节，而是专注于如何提升房地产谈判技巧。全书开篇即提出谈判高手的10堂必修课，分别是：时机就是一切；通过买东西赚钱；不要马上接受第一次出价；有另外一个买家总是好事；只要赚钱就好，无论多少；建立融洽的关系；永远不要放弃一个潜在买家；只做有意义的让步；记得保持冷静；引导你的对手让他出局，谈出让所有人满意的结果。谈判技巧都是相通的，因此约翰的谈判策略适用于任何行业。约翰结合实际案例详细阐述，深入浅出地传递了谈判技巧。更重要的是，蕴含其中的哲理会让你洞悉人性，轻松掌握应对任何状况的谈判技能。

例如“记得保持冷静”。约翰认为在很多情况下，一笔买卖谈不成都是由于一方首先“不再淡定”，随后谈什么也谈不成了。欧式谈判中挥手和大声喊叫的方式可能只在欧洲行得通，在澳大利亚的谈判中，你需要永远保持冷静。大声叫对方的名字也是错误的谈判方式，有时甚至会导致谈判破裂。“永远不要把对方的冒犯当回事，自己也永远不要冒犯别人。”这是谈判中的黄金法则。在谈判中始终保持冷静的一方常常也会思虑更周全，在谈判中占据有利位置。

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[关键词] 谈判 策略 双赢

一、商务谈判的基本要点

商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样,仅凭一种单一的策略,谈判不可能获得成功。因此,一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧,学会在谈判中灵活运用谈判策略,以促使谈判达到预期的目标。

二、商务谈判的总则

1.总方针:双赢方针

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得,他们才会接受谈判结果,未来的交易一直延续才会成为可能。商务谈判是指商务往来双方, 以经济利益为目的,就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。故谈判又称为“互惠互利”的合作事业。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家,达成“赢―赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标。因此人们一直在探求一种强有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略)遵循“互惠互利”的谈判方针, 即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感,成功运用该策略将帮助谈判者积极有效地引导谈判朝着“双赢”的方向发展。

采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

2.关注点

(1)谈判对象的差异。由于谈判的主体通常来自不同的国家,国际商务谈判的过程必定会存在双方之间的文化差异,所以这也是跨文化沟通交流的过程。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西,对直率的谈判怀有好感;英国人讲究绅士风度,作风诚实,注重传统,与英国人交谈时应以礼相待,不卑不亢,英国人往往不喜欢讨价还价;而德国商人被认为是欧洲最老练的商人。在与法国人谈判时,我们要制订培养感情,注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人,态度明朗,保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时,注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。在不同的文化观念、国家制度等影响下,谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者,制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。

(2)谈判目标的差异。在制订谈判策略前,首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么,做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后,要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析,以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标,我们必须对市场进行深入细致的调查研究。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题,在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题做出明确的界定和陈述,弄清这些问题对谈判成功的影响,在思考出解决方法后,要对这些解决方法进行深度分析,从而制订出具体的谈判策略。

三、商务谈判的方式策略

在谈判进入实质性阶段时,谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略,使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行,并朝着努力争取互利双赢的方向前进。谈判方式

1.谈判方式

一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局,对法国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。

2.谈判策略

多听:这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语,一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视,还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。在对方陈述观点的时候,不要试图打断,听的越多,学的就越多;思考的越多,解决的办法也就越多;控制情绪:在任何时候任何情形下,失态的吼叫都是不理智的,因为那不是在谈判,是对抗。即使通过这种方式出现的胜者,也同样是失败的,因为他永远失去了再次与对方合作的机会;出其不意:这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等,使对方感到措手不及;声东击西:这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题,让对方觉得自己在这个问题上很重视,然后在这个议题上做出的一些让步一定能让对方感到满意,从而使对方在自己真正关心的议题上也做出让步

四、结语

商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术,它也是一项解决问题,达成协议的复杂过程。一场复杂的商务谈判往往旷日持久、变幻莫测,商务谈判策略和技巧因而具有很强的动态性与针对性,一成不变地套用某一程序和公式只会弄巧成拙,反被对方将计就计。任何谋略的成功都离不开谈判人员在实践中艰苦的磨练和努力的思考。同样,“互惠互利”的强力谈判策略也只要靠谈判人员因时、因地、因人、因情、因景灵活运用才能在商务谈判中发挥其独特的魅力。

参考文献:

[1] 宋贤卓:商务谈判[M].北京:科学出版社,2004.

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关键词：国际；谈判；技巧；策略

国际谈判中，谈判者来自不同的国度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差异，谈判方之间很有可能会产生一些误解，所以在国际谈判中技巧是很重要的，同时好的谈判方式还可以让自己处于比较主动的地位，从而在谈判中取得比较满意的结果。

一、国际谈判中谈判方之间有哪些差异

1.思维方式方面的差异。思维方式的差异归根结底还是文化的差异，因为文化潜移默化的影响着人的思维方式。因而，在谈判中，由于东西方谈判者文化的差异，他们会对不同的问题有不同的理解和处理方式。

2.价值观念的不同。价值观决定了人们对事物的看法，也决定了遇到问题时会有怎样的行动，并且价值观对人们理解问题的方式有着很大的影响。在不同的文化背景下，人们的价值观念会有很大的不同。

3.谈判思维的不同。东西方人的思维方式存在着很大的不同，西方人大多都是逻辑思维，他们更加重视具体，而东方人的思维方式是从整体到局部。这就要求谈判中要懂得尊重文化的差异，了解不同的文化，更要有宽广的胸怀去包容这些文化上的差异。

4.法制观念的不同。不得不承认，东西方在法律上也存在着着很大的差异，中国人习惯从伦理道德方面来思考问题，而西方人习惯按照法律的条条框框来思考问题，他们都习惯用法律手段。

二、国际谈判中的技巧

1.在谈判之前谈判者要有充足的准备。俗话说“知己知彼，百战百胜”，在谈判中这一点非常重要，在谈判之前，调查一下谈判对象，了解对手越多，在谈判中，就越能处于主动地位，在谈判中就会比较有信心，尤其是要了解对手的性格特点；另外要熟悉谈判的内容，同时自己的准备也要充足，在突发事件发生时，才能从容淡定。

2.准备多套谈判方案。谈判双方在最初谈判的时候都会拿出对自己最有利的方案利的，并且双方获得更多的利益，所以，谈判双方最初拿出的那套方案肯定不会是谈判结果，而应该是双方协商之后的结果。在谈判过程中很有可能迷失了最初的谈判目的，或者被带入误区，所以还是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出这些方案，至少还可以心中有数。。

3.营造融洽的谈判气氛。在最开始谈判的时候，可以先讲出一些谈判双方观点一致的地方，然后表达出来，这样接下来谈判时候就比较容易朝着同一个方向发展，以达成共识。假如遇到僵持也可以通过双方的共识来尽可能地化解分歧。

4.语言表述简练。在商务谈判中应该使用简练的语言，而不能为营造良好的气氛就像拉家常一样，语言太过随意，这样会显得很不正式。比如，一颗放在地上的珍珠放，我们轻而易举的就可以发现它，但是如果是一堆和一颗珍珠石头在地上，那么找到珍珠就没有那么简单了。简练的语言就像是一颗珍珠，我们应该让它珊珊亮亮的放在那里，让人一眼就可以发现。因此，谈判时使用的语言一定要简练，有针对性。

5.在谈判中要善于倾听。首先，认真的倾听表现了自己对谈判另一方的尊重，展现了自己良好的素质，有助于谈判的成功；同时，认真倾听有助于自己能够理清自己的思路，为接下来自己的发言做比较好的铺垫，在倾听中，抓住关键点或者对方语言中的漏洞。

三、国际谈判中的策略

1.了解谈判对象的谈判风格。受传统文化的影响，不同的国家有不同的谈判风格和谈判习惯，所以要总结各个国家的谈判风格，这样在谈判的时候就可以信手拈来。充满信心。

2.有明确的谈判目标和具体的谈判计划。在谈判之前，要明确谈判的底线和让步的范围，明确的谈判目标可以让谈判者不被对方带偏，而具体的谈判范围，就确定了在谈判时，在哪方面可以做出让步，在什么时候做出多少让步。

3.提高谈判者本身的能力。要提高谈判的能力，就先要了解不同文化的差异，了解了谈判对象的文化，就可以想出有效地应对策略，并处理好由于差异可能造成的误会。所以提高自身的谈判能力，也是在谈判中取得最大利益的关键。

4.在谈判中避免文化休克。文化休克就是当一个人进入到陌生的环境中时，会产生焦虑或者恐惧的心态。尤其在国际谈判中，谈判双方有可能会出现这种情绪，一旦谈判者有了这种情绪，加之还要谋取最大的利益，双方很有可能会使得谈判难以继续进行，甚至是终止谈判，导致谈判失败。要避免在谈判中出现这种文化休克的现象，首先，要提高自己的综合素质和控制自我情绪的能力；另外，要多了解各种文化，对文化的差异要给予足够的包容。

总而言之，国际谈判中最需要注意的就是文化差异，所以，谈判者除了要提高自己的谈判能力以外，最重要的就是了解多种文化，了解它们的差异，尊重不同的文化。

⒖嘉南祝

[1]孙小晴.国际商务谈判的技巧与策略分析.《佳木斯职业学院学报》 .2016 .

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关键词 心理学 商务谈判 运用

中图分类号：B849 文献标识码：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理学知识灵活运用到商务谈判中的意义

（1）有助于培养谈判者的良好心理素质，如：强烈的自信心，真挚的诚心和超常的耐心。自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件；诚心是谈判双方必须真心实意对待对方，在谈判中求大同存小异，取得对方的信赖，诚恳地态度对待谈判，成为谈判成功的奠基石；耐心也是谈判人员必不可少的心理素质，谈判双方毕竟存在利益之争，面对艰辛曲折的谈判，谈判人员必须具备必胜的信心，不畏艰难和长久谈判的心理准备，特别是面对谈判僵局时，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩谈判对手的心理活动，实施心理诱导，培根在《谈判论》 中提出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”故适时进行心理诱导，开展有富有针对性的谈判策略，使谈判向有利于己方的局势转化，促进商务谈判成功。（3）可以恰当地表达或掩饰己方的心理活动，有效增进双方之间的沟通，为己方谈判成功打下良好基础。（4）有助于营造形势所需的谈判氛围，并能对不利的谈判气氛加以影响和控制。①

2 心理学在商务谈判中的运用

2.1 谈判前期准备过程

首先要分析谈判对手的个性，要谈判对手的个性不同，就要采取不同的谈判策略与措施。根据谈判对方的个性不同将商务谈判中将谈判对手分为四种类型：力量型、关系型、执行型、谨慎型。

力量型又称权力型对手对权力欲的期望高，对成功和保持良好关系的期望一般，敢冒险，喜欢挑战，但以自我为中心，我行我素，耐心不足，对细节不感兴趣，希望能够影响他人，缺乏耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己。根据此特点，可以适当的满足其对于权力的需求，在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。

关系型对手常以与对手保持良好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望高，对权力的期望很低，次类型谈判对手在谈判过程中常处于被动地位，故应对此类对手要采取积极主动策略，但对于他们的热情态度不能掉以轻心，防止掉入人际关系的“陷阱”中去。②

执行型谈判人员没有自己的主见，缺乏创新，对上级或之前的计划全力以赴，不愿意接受挑战，他们不愿意立马做出决策，故针对此类型谈判对手，我们要更多的准备资料来支持我方的观点，以备对手提问细节问题，尽量按原计划进行，避免提出新的问题或者建议，以免谈判中止，影响谈判效率。

谨慎型谈判人员对细节问题观察较多，疑虑多，但尽量避免冲突，故也很少固执己见，故对于此类型对手，就要将谈判内容做到详细、具体、准确，并且在谈判过程中语气要坚定，要诚实，热情，排除对手的疑虑。

2.2 谈判进行过程中

（1）开局阶段，口才是营造良好的洽谈气氛的良药，但心理学技巧同样必不可少，如心理学中的冷读术技巧。谈判人员通过读心技巧捕捉对方心思，获取对方的信任，创造融洽谈判气氛，获得谈判的主动权，从而有利于谈判的顺利进行。如在谈判开局阶段，学会赞美对方，态度要不卑不亢，要充分尊重对方意见，语言友好礼貌，但不刻意奉承对方，让对方感到你的真诚。③

（2）磋商阶段，美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”④磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。故磋商阶段是实质性谈判阶段，是谈判的中心环节。在磋商阶段中的讨价还价技巧有投石问路、欲擒故纵、差额均摊、迂回战术、积少成多、货比三家、声东击西等，打破僵局的策略有利益协调、休会、中间人、调换谈判人员、选择替代、背水一战、借刀杀人等等，所以磋商阶段所运用的策略，都要建立在灵活运用心理学技巧，做到知己知彼，从谈判人员的语言和非语言中掌握他们所透露的心理状态，如在谈判过程中，双手来回搓动，眼神游离不定，双手交叉，说明谈判人员紧张，所讲内容有待考证，特别是在报价时出现以上情况，说明报价还可以进一步协商；当出现眼神坚定，眉头紧锁，语气坚定，说明谈判对手态度坚定，所谈判内容不能再做出让步。

有调查显示，60%～65%的人际交流属于非语言行为，⑤非语言交流指的是非语言行为或身体语言而进行的交流，它是一种传递信息的方式，通过表情、手势、身体接触甚至语调音色等传递信息。如，谈判人员的腿抖动，传达了紧张的信息，表明此时谈判人员提出的条件或者说信息存在一定的问题，不能完全相信，或者找到他们的弱点，从而可以拿到谈判的主动权；又如谈判者在谈判过程中，突然身体前倾代表了对于所谈内容的惊讶或者愤慨，突然后倚靠背，说明对于谈判内容的不懈或者厌烦等等。在谈判过程中，我们对于谈判对手非语言行为关注和分析得越多，就越能有效感知谈判对手的思想、感觉和意图。

3 心理学在商务谈判中的禁忌

在国际的商务谈判中，商务人员必须具备的基本素质之一，就是对于不同国家地区的习俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳等等。如：美国人性格开朗直率，不拘小节，比较容易相处，敢于尝试和冒险，禁忌送百合花，禁忌数字“13”、“3”及星期五；法国人生性浪漫、爱好交际、享受生活、诙谐幽默，禁忌言论过多地谈论个人私事，八月谈生意；日本人团队倾向性强，注重和谐的人际关系，善于运用各种小恩小惠软化、吸引对手，设下人际关系陷阱，使对方陷入被动。⑥

4 结论

商务谈判与心理学的联系紧密，人的心理变化是可以通过人的外在行为和表情体现出来。作为谈判者我们可以通过认真观察对方身体的某些动作、某些变化来了解对方的心理状态，从而将主动权牢牢地控制在己方手中。商务谈判如同战场，不能有一丝一毫的失误，否则会让整个“战争”毁于一旦。在谈判过程中我们不但要学会利用心理学策略与技巧的，还要学会规避一些心理学的禁忌，避免自己被对方利用而丧失谈判主动权。在遵循法律和道德的前提下，争取每一场商务谈判的胜利，达到双方的共赢的基础上争取己方最大的利益，是商务谈判的最终目标。

注释

① 钟立群.商务谈判（第一版）[M].中国人民大学出版社，2010.

② 杨群祥.商务谈判（第三版）[M].东北财经大学出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬间赢得信任的冷读术[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商务谈判[M].中国电力出版社，2011.

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[关键词]谈判冲突对技巧

一、引言

全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。

二、了解文化差异，提前做好准备

谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。

谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，美国人由于多民族融和的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。因此，在谈判中他们热情大方，喜欢将谈判快速直接地引入正题，喜欢对谈判问题一个接一个地讨论，直至完成整个谈判。而德国人往往准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。英国人自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。阿拉伯人则好客，重视朋友间的关系，但他们缺乏时间观念，有时漫不经心。因此，在国际商务谈判中，必需加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化，不可片面地认为在自己国家里公认为正确的东西在其他国家也同样行之有效。在进行谈判之前，谈判者应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的讲究而引起的不愉快，做到心中有数，有的放矢。如：“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，人们都尽量去避免它，同西方人谈判时，中国人也应加以避讳；和阿拉伯人进行谈判时，如有冲突发生，可以强调长期的友好合作关系，甚至可以利用较深的私下交情，去说服对方；而当遇见德国人时，自己先做出合理的让步，以期获得对方相应的做法可能比较有效。

具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。

三、运用语言技巧，有效进行沟通

巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。

第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。

第三，可以使用否定句，使语气更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。

以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。

另外，在有些情况下，适当地施加压力也不失为一个好方法，这种方法往往用在自己处于强势时，对方可能急于与己方达成协议，或己方在谈判中一直占取主动地位等。

有时，由于某种突况的发生，或由于授权有限，谈判者无法当场做出决策，或无法明确表态，使用模糊语言不失为一种缓兵之计。说话人是否真的要和销售经理商量，我们不得而知，但说话人通过这种语言策略，获得了更多的考虑时间，即使是不能给出对方肯定的答复，也寒暄地表示了对方的提议合理，保全了双方的面子，维护了和谐的谈判气氛。

需要注意的是，不管用哪一种语言表达方式，都要注意你的语调，因为同一个句子如果用不同的语调来表达，效果大相径庭，如果能面带微笑就更好了。如果用升调，表示鼓励，期待对方和自己观点一致，如果用降调则带有威胁的含义，咄咄逼人的口气会令人恼怒。

四、恰当使用暂停，赢得更多时间

我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。

五、结论

谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。

参考文献：

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1、 如何应对谈判困境

在谈判中，经常会遇到这样的情况：双方在某一问题上争持不下，谁都不肯让步，谈判没有进度，无法前进，类似于陷入了泥潭之中。

我记得上大学的时候，一位同学告诉我：浩哥，刚刚一家衣服档口，我看中了一件衣服，标价238元，我想168元，他不卖，可能是看到我想买，所以一直不肯降价。你帮我去谈谈，168元帮我搞定。当时，虽然没有接触过谈判理论，但是一两招谈判技巧的“三脚猫”功夫还是有的，在店里面一番讨价还价，168元搞定。

其实在上面这个案例中，我的朋友运用的就是改变成员结构的方法来应对谈判困境。谈判结构包括：权力，议题，成员，阵营，实质（详细内容见作者文章《谈判的结构》），谈判双方可以根据实际的情况，改变谈判的筹码，改变议题，更换成员，增加谈判阵营，对实质结构加以改善等等，就可以来把谈判再次引入正规道路。

2、别指望对方会感激你

美国著名谈判大师罗杰道森曾经提出这样一个观点：服务价值递减，他的意思是，在与对手谈判的时候，你所做出的每一次让步，对方会很快忘记，他不会因为你让步了，会感激你，而是迅速忘记你所做的让步。因此，你的每一次让步，要迅速要求对方给予回报，这个时间不要超过两个小时。

因此，当你做出让步的时候，一定让对方给予回报，千万不能等。想当然认为：谈判对手会感激你的让步，会对你的让步有所表示。他只会认为他的谈判技巧比你高，你有求于他，所以他才能争取到你的让步。所以，为什么许多服务都是在开始之前谈好价格，甚至先交钱，再服务，就是这个原因。

3、做一个不情愿的卖家与买家

一个优秀的谈判高手在推销产品或者购买产品的时候，总是显得那么不情不愿，让你无法判别他是否想购买或脱手。

我记得小时候，一起与父母去购买衣服的时候。父母一代肯定没有受过什么谈判培训，他们的谈判技巧全部来自于他们的生活经验。因此，他们在帮助我们购买衣服的时候，总是显得不情愿。比如说：家里面还有几套服务，还可以再穿一年；现在购买这种衣服还比较早，天气还比较热；等等。在这个时候，我们小孩子，却按捺不住，要这件，要那件。所以，很多时候，父母们都不愿意带着小孩一起买衣服就是这个原因。

作为买家，当别人的采购价格在公司的允许之内，你也不要显得惊喜万分，亟不可待，急于成交，而应该显得极不情愿。在这种情况，卖家根据实际情况，会调整它的出价策略。可能原来打算报价2000元，那么看到这种情况，它的报价会自行降低到1500元，而且可能就是几分钟的功夫。

4、白脸黑脸策略

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关键词 商务英语 商务谈判 沟通技巧

一、商务谈判和商务英语

谈判，是指双方在试图说服对方接受自己要求时，互相交换意见的技能。法国权威谈判专家阿兰・佩卡尔・朗珀勒在《谈判的艺术》中说道，没有人出生时就是谈判专家，但大家都有成为谈判专家的可能性。谈判大多在个人之间进行，或为自己，或代表组织团体。而商务谈判（Business Negotiation）是一种矛盾与统一的结合，实质上是经济实体方为满足双方需求，通过协商对话协调商务关联而确定商机的过程，它的最终目的是实现一个对双方都有利的协议。商务谈判的业务不仅包括产品，还有资金、技术、信息、服务等。我国目前的商务谈判已经走向国际化，国内很多企业已与世界接轨，我们应知道如何在遵守国际经济合作规则的前提下获得最大利益。而谈判离不来语言，随着商务语言运用越来越广泛，商务英语（Business English）作为英语的分支，不仅是商务知识、普通英语和谈判技巧的有机结合，更具有自身的时代性，能够灵活的增加谈判的针对性。商务英语与普通英语的语言学特征相同，但其表述更规范直白、严谨明晰。一个成功的谈判者，除了要在商务谈判中掌握专门的外贸英语语言，还要对专业领域知识、谈判技巧等非常熟悉，并适时运用，这样才能在谈判中占据主动地位。

二、商务英语谈判的发展

（一）商务英语谈判的国际性发展

商务英语谈判的发展机遇与挑战并存。随着近年来经济全球化不断加剧、跨国公司日渐兴起，世界各国经济体要想保持经济的持续发展，就必须融入激烈的国际市场竞争当中，积极参与国际分工。为了解决资源利益冲突、追求利益共享、创造多赢局面，商务英语谈判的作用越来越凸显。商务英语凭借着自身覆盖面广和专业性强的优势，受到各个国家的青睐，能够更好地迎合国际贸易往来。由于不同国家地域间的政治、经济、文化间不尽相同，谈判者表现出的思维方式和价值观均代表着各自利益。只有在充分尊重对方国家传统文化的基础上进行会晤洽谈，才能使商务谈判更顺利的进行。

（二）商务英语谈判在中国的发展

商务谈判的现有理论成形于欧美国家，而我国的国际商务谈判起源于唐朝，古代丝绸之路其实就是一种以货物交换形式的商务谈判。从古至今，我国的商务谈判都在不断进步，尤其是改革开放以来，我国综合国力不断提升，经济增长率突飞猛进，目前作为世界第二大经济体，2015年贸易进出口总值已达24.59万亿人民币。对于企业和公司而言，员工商务语言的掌握和运用也是选拔的重要参考技能之一，员工培训时的重点在于口语技能和文化素养。一些西方发达国家最早成立的商务英语课程和相应的评估制度，虽然在我国起步晚，但近年来诸多高校也为我国进出口贸易事业培养了源源不断的专业人才，促进中国对外贸易的蓬勃发展。

三、商务英语谈判的主要障碍――文化因素

（一）中国和西方国家的文化因素

由于在商务英语谈判中，常常是跨文化商务谈判，所以文化差异一直是制约我国和其他国家商务谈判人员沟通的重要因素。只有对不同国家文化有正确理解，通过讨论双方共性，达成协议，才能够保证谈判的质量和效率。中国和西方在人际交往、思维方式、科学观念等方面的文化均有不同。在人际交往中，中国人非常看重感情，讲究“集体主义”，所以求人办事总是强调礼数先行，注重建立长期合作的关系；而西方国家则强调“人的能动性”，在商务英语谈判中喜欢开门见山，将人与事分开讨论，谈判重点在于实质内容。中国人的思维方式更注重人与自然社会的和谐发展，用整体思维思考问题，就双方合作的长期共同利益展开讨论。当出现经济纠纷时，中国的“中庸之道”更希望通过人际关系解决矛盾，讲究“得道多助，失道寡助”。而西方国家更多的是运用法律手段，在签订合同时多会考虑意外情况的法律赔偿。在科学观念上，中国较迷信权威和古人经验，在分析和解决问题时保持严肃谨慎的态度，时间观念也有些淡薄；而西方更看重竞争意识，具有创新和挑战精神，重视现实生活和时间观念。通过以上分析可得知，中西方文化差异是客观存在的。

（二）如何避免跨文化交际产生的歧义

商务英语谈判是与来自世界各国的人打交道，谈判者不仅要树立跨文化交际的意识，也要在谈判前多了解对方的文化礼仪，找到文化交融的契合点。文化差异的存在具有客观性，所以谈判者切忌用自身的主观意识揣测其他民族文化，而应尊重对方的文化习惯，使自己的谈判策略能够适应不同的文化背景。商务英语作为一种语言符号，必定受到历史背景、地域环境、风俗习惯、文化传统等影响和制约。翻译人员可运用一定的语用策略，在准确传达意思的基础上，译入时找到合适的词语，做到文化信息对等，努力将文化差异降低到最少，从而提高谈判的成功率。比如有一则“Thirst come，thirst served.”的外国饮料广告，源自谚语“First come，first served.”译为“先到先得”。这则广告中，机智的使用“thirst”取代“first”，相似的发音使人感觉顺畅自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人联想到口渴时饮料带来的爽。若翻译人员不理解其文化隐含意，这则广告的号召力则会大打折扣。

四、商务英语谈判的沟通技巧

（一）做好充分的准备工作

商务谈判要有备而战，做到知己知彼。首先，要对谈判人员的谈判手段有所了解，收集相关资料，分析对方的优劣势与能够继续洽谈的问题，最好在谈判前做好心理准备，充分了解对方的客观需求和文化差异，尽量适应对方的谈判习惯。其次，可以针对谈判内容预先想好问题，按照问题的重要性列出顺序，以备不时之需。若谈判陷入僵局，也应保持温和友好的态度，避免正面冲突。最后，应全面分析自身条件，在谈判中保持清醒的头脑，沉着冷静，确定好让步策略和备选方案，确保谈判的顺利进行。与此同时，不同国家的谈判风格也不尽相同，俄罗斯人格外重视谈判中的索赔条款细则；美国人的谈判风格是沟通直接、自信心强，喜欢摆事实、提问题；德国人在谈判时一般不随意更改报价，有较强的逻辑性；而日本人更讲究团队协作能力，敬业精神强烈，所以我们在谈判前做好充分的准备工作，更有助于“各个击破”。

（二）礼貌得体，用词准确

商务谈判中，礼貌用语的使用不仅体现自身的道德修养，也有利于对话在融洽的气氛中进行。国际商务谈判中的语用策略表明，当谈判者的认识和情感不一致时，为了使对方更能从情感上愉快的接受意见，采用礼貌策略可以给双方留足面子。当谈判双方做出适当让步时，以提问为例，间接的提问方式和请求式的礼貌用语更会让人觉得舒适，比如Is there any likelihood to make the price lower？（贵方是否可以将价格降低一些呢？）礼貌犹如一面镜子，不仅要注意言行的时间和场合，也要学会恰到好处的表达，太随便的语言可能会冒犯他人，而过于谦卑也会令人觉得虚伪。比如Are you joking？There

is no way！（过于随便的语气）和 We are

extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（过于谦卑的语气）谈

判人员为了避免谈判时出现低级错误，要熟知相关的专业术语，对于数字、日期、合同条例等需反复斟酌，发现有歧义或模棱两可的款项要问清楚再达成一致意见，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期从购买日起三年内有效），这种措辞不够明确，确切的表达应为： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期从设备安装完成之日算起，安装后的试运阶段也包括在内）。

（三）模糊语气，表达幽默

模糊语言具有灵活性，弹性回答能够争取时间制定战略，尤其当谈判中不便将自己的真实想法暴露出来时，可以用模糊化的语言缓和现场尴尬氛围，给彼此留下回旋余地。模糊表达有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我们会认真研究这个项目，董事会后尽快答复你）可以为己方争取时间做相应的对策制定。值得注意的是，滥用模糊也可能会导致语气含糊不清，不能准确表达意思。有些谈判会略显严肃和单调，幽默表达作为谈判中的制胜武器，可以花费较少时间传递更多信息，不仅仅是为了博人一笑，也是避开锋芒，所以说它是一种机智的行为，针对交际中唇枪舌战激烈竞争的局面，更能让对方接受谈判者的观点，有利于谈判的顺利进行。

（四）暗含委婉，恰当拒绝

在谈判中用一些较委婉的表达，比如先肯定后否定的陈述观点，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感谢您的还价，可恐怕我们没法接受）先表达感谢，再委婉拒绝能够由于避免过于直接造成的谈判停滞。尤其在拒绝对方请求时，恰当的拒绝不仅不会使听话人感觉反感，还会有利于合作的达成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遗憾，您的第二批货7月不能发出，但我方认为分批装运也是可行的方案。）甚至有时不妨要求对方先满足你的条件，如果对方能满足，你也可以满足对方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果贵公司能订货多点，我们可以考虑给您数量折扣价。）

（五）培养语用策略

语用策略是一种重要的言语沟通运用能力。 基于以上沟通技巧，一方面，根据目前我国英语口语教学的现状，可以在课堂采取交互式活动，为学生选择设计合适的商务英语谈判任务，如：市场调查、讨价还价、售后服务、达成协议等，真实还原谈判场景，运用语言来实现交际目的；另一方面，我们也应该充分利用课堂以外语言环境，如：参加英语辩论赛、英语演讲比赛、听英文广播等，增加与外籍教师的沟通接触并观察他人运用策略解决问题的应变能力，真正做到在实践中运用技巧。

五、商务英语谈判发展前景思考

商务英语谈判的内容涉及多方利益，从一定程度上来说，这是谈判人员之间的较量，谈判结果直接影响着公司业务水平和发展前景。而商务英语又是国际商业谈判的必要工具，发达国家不但十分重视学科教学，而且注重相关人才的培养。当下，我国的对外贸易活动日渐增多，商务英语谈判在我国的推广也处于蓬勃发展时期，高水平全方位的商务英语谈判人才非常紧缺，一名杰出的商务英语谈判人才不仅要具备丰富的理论知识和纯熟技能，能够驾轻就熟的解决各种分歧，还要具备冒险精神和分析问题的能力，了解各国商人的文化背景和谈判风格。而谈判小组成员的知识储备也应具有互补性，能够最大化的发挥总体优势，提高商务英语综合运用能力，我国对外贸易人员还要对本国的政策法律加深了解，从法律的角度维护自身利益，并通过相关优惠政策吸引外来投资。总之，商务英语谈判者要掌握好沟通技巧，不断提高自身的文化素养和综合能力，推进我国国际贸易事业的持续发展。

（作者单位为安徽财经大学外国语学院）

[作者简介：陈靖（1994―），女，安徽财经大学外国语学院2013级商务英语3班学生。]

参考文献

[1] 韩宁.模糊语言在商务英语谈判中的妙用[J].琼州学院学报，2011（01）：143- 145.

[2] 何雪彩.项目教学法在《商务英语谈判》课程中的应用研究[D].重庆大学，2014.

[3] 金苗.国际贸易谈判中的冲突及商务英语的运用[J].中国商贸，2012（14）：237-238+242.

[4] 王惠.商务英语在商业谈判中的应用[J].中国商贸，2009（05）：122-123.

[5] 王立非，张斐瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004-2013）[J].外语教学，2014（04）：5-10.

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[关键词] 商务谈判实训教学实训方式

实训教学是以学生为主体,以市场需求为导向,以能力培养为本位,采用“教、学、做”相结合的教学方法,它采取项目实习的方式,进行综合性的实际训练,培养学生的综合能力、实践能力和创新能力。实践证明,实训教学有利于培养学生的单项技能和综合技能,培养学生的创造能力、开发能力、独立分析和解决问题的能力,也是全面提高高校学生素质的重要环节。

一、商务谈判实训教学的意义

商务谈判是一门应用性很强的学科,它的主要内容包括:谈判的基本理论,口头、书面、跨文化及其他交流的技巧,以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。商务谈判教学过程中,在讲解了理论知识的基础上,组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的,而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里,在专业教师的指导下,通过商务谈判仿真模拟训练,达到提高商务谈判技能的目的。同时,商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求。当前,高等教育对课程评价有了新的标准,即强调能力目标、任务训练和学生主体,摒弃了以往学科教育对课程评价的标准,即知识目标、问答习题、教师主体。所以,商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练,以及系统的应用操作训练,实现提高谈判能力的目标。

二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题

1.思想上重视不够

当前,我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时,只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学,实训教学存在走过场的现象,直接影响了商务谈判实训环节的教学质量,导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练。

2.措施上方式不活

目前,在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学,采用照本宣科的形式,教学内容、手段陈旧单一,教学方法呆板枯燥,教学过程重理论讲授轻实践操作,其结果造成学生动手能力很差,缺乏创新精神。

3.队伍上师资不足

实训师资不足是高等院校中的普遍现象。在实训教学中,教师知识结构不合理,不能适应开设实训和实践课程的需要。很多教师只具备理论教学能力,实际专业技能很差,严重影响了实训教学的质量和效果。

4.考核上要求不严

部分院校没有建立规范的实训教学考核办法,对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格。造成学生对实训教学缺乏正确认识,没有任何压力。搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制。

三、商务谈判实训方式与基本要求

实训是实践教学的一种重要形式,是学生理论联系实际,加强动手能力训练,提高分析问题和解决问题能力的重要环节,应在教学计划中占有较大比重。在商务谈判教学中推行实训教学模式,通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体,实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求,从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标。商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练。在具体实施中,我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法,将案例教学法与项目教学法有机结合。为保证实训效果,将学生按实际谈判的要求,分为若干个谈判小组,每小组人员6人左右,要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工(如:谁主谈,谁辅谈,谁扮技术人员,谁扮翻译人员,谁记录等等),在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作,然后按谈判的一般步骤、程序,每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练,最后先由学生自己对演练情况作出小节,然后任课老师进行点评。

四、商务谈判实训内容

1.训练目标

(1)素质目标

①分析能力。能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料;通过倾听,观察行为语言,及时、准确地做出分析判断。

②预测能力。系统了解和掌握谈判项目的市场背景,充分做好谈判的一切准备工作,对谈判的发展趋向具有一定的预测能力。

③协调组织能力。善于协调各方面关系,组织各类人员,恰当运用手中的权力,有效领导谈判小组完成谈判目标。

④语言表达能力。无论是语言表达的内容,还是语调以及体态语言,都能够准确、恰当地表达自己的意思。

⑤文字表达能力。书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现。

⑥控制能力。对谈判全局的控制能力,包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等。

⑦职业道德。正值诚实,讲求诚信;不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段;不会为个人利益而放弃职业道德标准。

(2)知识目标

①掌握商务谈判应遵循的基本原则。商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。

②掌握商务谈判基本的理论知识。主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。

③掌握商务谈判的常规操作步骤。商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。

(3)技能目标

①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息,并进行谈判的可行性分析,为制定谈判计划提供可靠依据。

②能够恰当地确定谈判目标,制定并撰写谈判计划。

③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排。

④能够灵活运用各种谈判策略,推动谈判进程。

⑤恰当进行语言表达,实现谈判双方的有效沟通。

⑥正确制定商务谈判合同,熟练完成商务谈判合同的签署。

⑦正确运用商务谈判礼仪,营造融洽的商务谈判气氛。

2.训练内容

1.商务谈判准备。

2.商务谈判开局。

3.商务谈判中的价格谈判。

4.商务谈判中的语言交流和沟通。

5.商务谈判中的僵局处理。

6.商务谈判中的合同谈判。

7.商务谈判中的礼仪礼节。

五、商务谈判实训中应注意的问题

1.商务谈判实训应以学生自己训练为主,以教师引导为辅。在每项实训任务中,教师在对实训背景、相关知识介绍完之后,应由学生自己独立完成实训任务的全过程。

2.实训小组的组长应有组员轮流担任,以锻炼每位同学的组织能力,提高学生的参与度。每项实训任务的分组不需要固定,可根据情况重新组合,形成新的团队,以锻炼学生与不同人合作的能力。

3.商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力,以及行为语言能力的训练上。

参考文献:

[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社,2009年

[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社,2007年

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选择题部分

注意事项：

1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．交谈中需要注意的举止忌是指忌

A．手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表

B．个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教

C．高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论

D．冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂

2．第一次见面就送礼的现象比较普遍的是

A．法国人B．英国人

C．中国人D．日本人

3．认为中国人谈判行为的特点：(1)注重原则，轻视细节；(2)注重“意向性”协议；(3)注重对方的威望和名声；(4)善用拖延战术；(5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6)合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是

A．英国的比尔·斯科特B．美国的卢西恩·派伊

C．美国的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亚的CarolynBlackman

4．特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括

A．感知、表达、调控等能力B．观察、记忆、注意等能力

C．联想、想象、判断等能力D．思考、抽象、概括等能力

5．原则谈判理论的代表人物是

A．杰勒德·I·尼尔伦伯格B．D·L·卡洛斯

C．雷法、费希尔与尤瑞D．比尔·斯科特

6．“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于

A．核实型问句B．选择型问句

C．预设型问句D．限制型问句

7．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量。如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们。”在终局让步的策略技巧里属于

A．借助他人B．等量退让

C．推卸责任D．暗示诱导

8．一个小学生认出了在旅途中的名作家盖达尔，便主动抢着替他扛皮箱。因皮箱的确太破了，小学生便说：“先生是大名鼎鼎的，为什么用的皮箱却是随随便便的？”盖达尔说：“这样难道不好吗？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是随随便便的，那岂不更糟？”盖达尔应用的是

A．肯定型反问B．否定型反问

C．探测型反问D．回击型反问

9．双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判的基本程序中属于

A．谈判开局阶段B．交流探测阶段

C．磋商交锋阶段D．协议签约阶段

10．询访法是指

A．信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法

B．信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法

C．信息搜集者向对方提供问卷并请其对提出的问题做出回答从而获得信息的方法

D．信息的搜集者从已经储存的信息资料中选择并索取有关信息的方法

11．探测对方底细的策略技巧主要有

A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路

B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突

C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地

D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端

12．处于主动地位的策略技巧有

A．忍耐克制等待机会、尽量让对方多说话、抓住关键先入为主

B．尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商、讨价还价留有余地

C．坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜

D．适宜创造和谐气氛、服务谈判总体目标、必须引导对方重视

13．需要型激励理论的代表人物是

A．美国心理学家弗鲁姆B．美国马里兰大学教授洛克

C．美国的心理学家和行为科学家斯金纳D．美国社会心理学家和人格理论家马斯洛

14．“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为”属于

A．反向对行为的影响B．文饰对行为的影响

C．投射对行为的影响D．移置对行为的影响

15．从动机的产生及其实现过程来看，其具有的特点是

A．原发性、潜伏性、实践性B．对象性、周期性、条件性

C．引导性、促进性、调整性D．因果性、目的性、持久性

16．“确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则”属于

A．谈判人员的相互配合措施B．谈判班子的内部管理措施

C．谈判人员的能力培养措施D．限制人员的管理措施

17．谈判中的口头表达能力主要是指

A．熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力

B．巧妙的运用说服、表扬、拒绝、批评技巧的能力

C．具有良好的交谈能力和论辩能力

D．掌握调节气氛、处理局面、接触冲突、协调关系艺术的能力

18．在科技谈判的特点中，与其他谈判相比，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化、应用和推广原则指的是

A．标的价格的复杂性B．权益关系的持续性

C．主体客体的多样性D．谈判原则的特殊性

19．在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是

A．平等互利原则B．坚持正义原则

C．时间效率原则D．依据标准原则

20．协约公报类契约主要用于

A．经济、贸易谈判B．科学、技术谈判

C．政治、军事谈判D．文化、艺术谈判

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21．谈判活动中辩说的作用和特点决定其应遵循的原则包括

A．有理有据、掌握分寸B．诙谐调侃、巧语暗示

C．生动形象、机动灵活D．翻新出奇、回以自解

E．言语温和、以礼待人

22．属于劝导性辩说技巧的有

A．导之以理、动之以情B．投石问路、欲擒故纵

C．借物喻理、警句应对D．晓以利害、归谬诘难

E．感之以诚、诱之以利

23．因果分析法主要包括

A．求同法B．求异法

C．求同求异并用法D．共变法

E．剩余法

24．拟定谈判方案主要依据的内容有

A．资料信息B．目标系统

C．积极方案D．实施条件评估

E．结果预测

25．原则谈判理论的基本内容可以概括为

A．别在立场上讨价还价、把人与问题分开

B．不轻易给对方讨价还价的余地、避免仓促谈判

C．以给对方满足感来吸引对方、展示实力不宜操之过急

D．集中于利益而不是立场、就共同利益设计方案

E．坚持运用客观标准、原则谈判法的应用条件

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26．经济贸易谈判

27．谈判目标

28．社交语言

29．谈判风格

30．谈判技巧理论

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31．简述双边谈判。

32．简述谈判人的主要职责。

33．对主体动机预测的途径有哪些？

34．简述逻辑在谈判中的破立作用。

35．简述谈判决策中问题的基本特点与形成原因。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36．试述谈判中常用的逻辑方法。

37．试述交流磋商的策略技巧。

六、案例分析题（10分）

38．一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2分）

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？（2分）