骨科医院行业前景范文

导语：如何才能写好一篇骨科医院行业前景，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

――赖晓云

一念之间孕育转折

意念往往在一瞬间主宰大脑后，可诞生无数意想不到“先机”。无锡派特宠物医院院长赖晓云笑着告诉记者：“人生的转折点不是发生在危机时刻，而是出现在机遇之时。”1989年，赖院长毕业于南京农业大学兽医系。其毕业后分配在无锡市乳品公司，先后在乳品公司第三牧场任兽医、副场长，后来调任公司党委书记。赖院长于1993年从无锡市乳品公司辞职，开设了派特宠物医院至今。

那么究竟是什么力量促使赖院长在90年代初离开国企的领导岗位，去涉足鲜为人知的宠物医疗小行？赖院长长舒了一口气，轻声告诉记者，当时确实有不少人不理解我的选择。因为在80年代末期中国的宠物业刚刚开始萌芽。那时各大专院校的兽医专业都还没有开设宠物临床这类专业课。尽管各动物医疗机构有少量的狗猫来看病，但很少有专门的宠物医院。医疗条件也是相当简陋，一副听诊器和一支体温表就是主要的诊疗设备。而国际上发达国家的宠物医疗则比中国早发展了30年左右，因此国内外宠物诊疗的条件可谓天壤之别。那时，我选择进入宠物医疗行业，其实想法很简单，可谓一念之间做出的选择。但我的目标却非常明确。我想：学兽医专业，做临床兽医是最符合自己专业发展的；作为城市的临床兽医，从事小动物临床无疑是一个最有发展前景的行当。所以我决定要做一名合格的宠物医生。

兢兢业业慎握转折

摸索中前进。万事不可一蹴而就，成功的背后是无尽的付出。赖院长在告诉记者创业初期的感悟时，声音由低沉转为高亢。他说，在创业初期，我们的许多诊疗技术是在摸索中结出的果实。因为那时，可学习参考的资料十分有限。其实，我很羡慕新生代的我们派特宠物医院的医生，其拥有颇为殷实的成长“沃土”： 医疗设备齐全，如：与人医院类似的DR数字化影像系统；参考资料日益丰富；老师手把手地教导。我认为，人生的转折点因来得突然、短暂，而容易被人忽略、遗忘。但如果慎重把握，则可开辟不同的天地。我把握了事业的转折点，我相信兢兢业业经营一定可别有洞天。

慎选技术发展方向。派特为何将小动物骨科疾病治疗作为技术发展方向之一呢？赖院长向记者透露，小动物骨科是许多宠物医生感兴趣的课题，是我国小动物临床上发展速度最快的一个技术。小动物骨科疾病也是临床上常见的病例，小动物骨科疾病的治疗则是体现宠物医院外科水平高低的一个方面。目前，制约该项技术发展的主要因素是国内小动物骨科材料的缺乏。我相信不久的将来，随着我国宠物消费水平的提高，这个问题自然会迎刃而解。

规范经营。让医院可持续发展，不是一朝一夕的事情，需要管理作为助推器。派特宠物医院，则从企业经营的角度，把管理的地位摆在宠物专业技术之前，规避了一般宠物医院因注重专业技术、忽略医院管理而造成的经营管理不规范。赖院长告诉记者，目前，许多宠物医院因规模较小，院长是老板，又是主治医生，因而在财务管理上，会出现诸如收银制度的随意性大等此类问题；在人员管理上，则会出现诸如用工制度不规范等此类问题。这样就造成了整个宠物医院管理上的紊乱，从而制约了单位的整体发展。我认为，无论宠物医院是大还是小，都要将其作为一个正规企业来管理。这样宠物医院才会越来越强大。

规避医疗风险。医疗纠纷对于广大的宠物医院经营者来说，一直是一个颇为头痛的问题。那么宠物医院该如何规避医疗风险？赖院长告诉记者，最为重要的是，目前，国家对宠物医疗纠纷还没出台相关的法律法规，对医疗事故也没有设立明确的鉴定机构。一旦出现宠物医疗纠纷，有些宠物主人则采用闹事等非正常手段来处理事情，以至于严重影响到宠物医院的正常经营秩序。所以我呼吁政府有关部门应尽快出台相应的法律法规，成立宠物医疗事故鉴定机构，从而保护广大宠物饲养者的合法权利，同时也维护宠物医院的正常经营秩序。其次，宠物医院的从业人员应努力提高自身的职业修养。因为，目前，许多宠物医疗纠纷是产生于宠物主人的误解，误解的根源是其对医院医疗行为的不信任，而这种不信任的现象则通常是因工作人员在操作上或沟通上存在某些问题而导致的。

情理之中跨越转折

篇2

针对目前高校“成果多、转化少、推广难”等问题，为促进高校科技、资本、产业的良性互动，我们特开设《项目点睛》栏目。本刊将邀请技术、市场、投融资等多位专家对高校有较高市场价值的科技项目进行多角度、立体化点评，重点项目安排在本栏目逐期刊登，敬请广大读者及项目投资者关注！

本期重点推荐

项目介绍

组织和器官的丧失或功能衰竭是人类健康面临的主要危害之一，也是人类疾病和死亡的最主要原因。据美国的一份资料显示，每年有数以百万计的美国人患有各种组织、器官的丧失或功能障碍疾病，每年有800万人次需要修复手术，年耗资超过400亿美元。我国是一个人口大国，因创伤和疾病造成的组织和器官缺损或功能障碍病例居世界之首，每年仅因烧伤需进行皮肤移植的患者就达百万之多，每年各种骨、软骨损伤患者达300万人，其中需人工关节置换术者达100万人，国外进口人工关节在国内销售额每年达2亿元人民币。

目前，对组织和器官的损伤或功能衰竭的治疗有三种方法，一是移植别人或动物同类器官 ；二是自体组织移植 ；三是人工合成代用品。但就移植而言，主要存在两个问题 ：其一为组织的相容性，即所移植的组织或器官受到免疫排斥，难以永久性替代受损组织、器官的功能；其二为供体的严重不足，全世界每年有两百万患者需要进行器官移植，而可供移植的器官只有两万个，在过去的五年，有1万名美国人因等待移植器官而死亡。随着人类寿命的延长，供体不足的情况将越加严重。自体组织移植，尽管不存在免疫排斥，但必须牺牲人体正常组织来修复病损组织，在病损组织修复的同时，又形成了另一新的组织缺损，是一种以创伤修复创伤的治疗模式。自体组织移植也同样会受到供体来源有限，而不能满足大面积组织、器官缺损修复的需求。人工合成代用品尽管具有不限量的优势，但植入后易导致异物反应，继发感染而最终被排出体外。因而上述治疗方案最终仍难以修复受到损伤的组织或器官使之功能得到长期恢复。那么，如何从根本上解决组织、器官丧失和功能障碍是科学界特别是生命科学所积极努力和探索的重大课题。

本研究成果所开发的皮肤组织工程支架材料是以天然胶原作为主要研究对象，复合壳聚糖等其他天然或合成生物可降解材料，采用仿生学的方法，制备得到双层皮肤支架材料。通过理化性能测试、体内外降解实验、生物学实验以及动物实验，测试了支架材料的生物相容性、理化性能和降解性，并优化了支架材料的组成和结构，同时确定了不同形态支架的加工工艺，掌握了材料与细胞之间的作用机理。

经动物试验研究表明，本项目开发的生物材料具备以下功能 ：(1)生物材料能使细胞粘附并生长 ；(2)材料及其降解产物不会引起炎症及毒副作用 ；(3) 材料能加工成三维结构 ；(4) 材料孔隙率不低于90%，保证了细胞-材料作用能大面积进行，提供了细胞外再生的足够空间 ； (5) 在完成组织再生后高分子能较好地被机体吸收 ；(6) 高分子支架的降解速率与皮肤组织细胞再生速度相匹配。另外，项目的技术制作工艺还使支架材料形成致密的表层可以防止细菌入侵及体液的快速蒸发，多孔的内层有利于组织的长入。值得一提的是，本研究采用无机纳米银颗粒增强胶原―壳聚糖复合材料的抗菌性，具有较高的抗菌效率，在7天内持续抗菌，并能减少换药过程中二次损伤给病人带来的痛苦。

项目持有者

张其清 博士，教授，博士生导师；主要从事生物材料、组织工程、生物纳米技术和控制释放药物体系研究、产品开发和指导研究生工作。

2002年12月受聘于厦门大学生物医学工程学特聘教授、博士生导师、厦门大学生物医学工程研究中心主任、医学院副院长。现任中国医学科学院、中国协和医科大学生物医学工程研究所党委班子成员、所学术委员会委员、所高级职称评审委员会委员；中国医学科学院生物医学工程研究所生物材料及人工器官研究室主任；厦门大学生物医学工程研究中心主任；福建省生物医学工程重点实验室主任；福建省生物医学工程重点学科负责人；厦门大学医学院副院长、学术委员会主任；厦门市生物医学工程技术研究中心主任等职。

技术专家点评

潘仕荣 教授，博士生导师。1966年天津大学高分子专业本科毕业，1982年华南理工大学材料研究所高分子专业研究生毕业，硕士学位，现任中山大学生物医学工程专业研究员，博士研究生导师，中国生物医学工程学会生物材料理事。1981年从事生物医学工程和生物材料的科研与教学工作，主要研究方向为抗凝血材料和生物降解材料及其医学应用。

目前，治疗烧伤、烫伤、交通意外等所致的皮肤缺损时，医生最常采用的治疗方式都是“拆东墙补西墙”的办法，主要是从被烧伤者本身的正常部位提取皮肤。当遇到皮肤烧伤面积较大的患者，自身可以用来移植的完整皮肤有限时，医生不得不采取先移植一部分植皮，然后让患者自身重新长出新皮肤后，再进行第二次、第三次……皮肤移植。这也意味着患者不但要历经数个周期的治疗，并承受着昂贵的医疗费用和数次身体疼痛的折磨，而且还要让患者在治疗创伤的同时又添新伤。但是，当遇到有些烧伤面积严重到自身无完好皮肤可以移植的患者，医生只好采取异体皮肤移植的办法，或采用亲属皮肤甚至猪皮。这种异体移植，很容易产生异体免疫排斥反应，易造成移植后的皮肤坏死，而且异体器官的来源十分困难。若采用的异种器官为猪皮，那么免疫排斥反应会非常严重，且这些治疗方法因价格十份昂贵，一般患者无力承担，最终只好放弃治疗，故寻找一种理想的皮肤替代物是临床上一大急需解决的难题。

目前，由厦门大学生物医学工程研究中心张其清教授课题组开发出的“医用复合型组织工程支架材料”成果，其利用从贝类、螃蟹壳、虾壳等海产品中提取出的壳聚糖材料，与其他天然材料复合，制成多孔且具有生物活性的新型医用组织工程支架材料，并用从人体内不同组织器官中提取出的种子细胞，一同在体外环境构建出具有生命功能的组织器官后再植入到人体内，从而可对病缺损部位进行治疗性修复。同时，该项目还系统研究了皮肤组织工程的种子细胞、体外构建技术、修复皮肤缺损、冷冻保存等一系列基本科学问题，并开展了利用组织工程皮肤替代物修复动物皮肤缺损的临床前实验研究。经动物全层皮肤缺损的修复实验表明，构建的组织工程皮肤具有创口症反应轻，抗菌性能和组织相容性良好，并能促进创面愈合等优点。该人工皮肤在组织学和功能上完全接近天然皮肤，具有分化良好的表皮层和真皮层，有一定弹性，可随意移动、剪切、缝合、移植手术操作简单，适合于较大面积移植，并且能够抵抗胶原酶消化，在体内能够自然降解。其组织相容性好，能永久性地覆盖创面，具有很强的抗感染能力，移植成功率高，减少抗生素的应用，减轻病人的经济负担，特别值得一提的是移植后换药次数少，术后护理也简单，避免了反复手术。另外，病人在移植成功后，创伤形成的疤痕很小，能够达到较好的美容效果。研究结果基本解决了组织工程皮肤产业链上一系列关键科学问题，为皮肤组织工程的产业化奠定了坚实基础。

厦门大学这项研究成果标志着我国在组织工程皮肤领域已经达到了国际先进水平，是继组织器官移植及重建手术之后，治疗病缺损组织器官的第三种手段，是一项既有理论意义又有重大应用前景的成果，适合于治疗大面积烧伤、慢性难愈合性溃疡及肿瘤切除后的皮肤缺损，其市场前景广阔。

市场专家点评

卢世璧 中国工程院院士，著名骨科专家。现为中国人民总医院主任医师、教授，骨科研究所所长。

卢世璧院士于1958年调入中国人民总医院骨科，历任骨科住院医师、主治医师、副主任医师、副教授、主任医师、教授等。现任国际生物材料科学与工程院士，华裔骨科学会理事，中国残疾人康复协会理事长，中华医院管理学会医疗技术应用管理专业委员会主任委员，中国医药生物技术协会骨组织库分会主任委员，北京生物医学工程学会理事。

如何加速伤口愈合并消除疤痕和肢体在大面积烧伤后自体皮源不足的情况下及时覆盖创面、减轻创面收缩和疤痕增生是目前临床医学亟待解决的问题。厦门大学生物医学工程研究中心张其清教授课题组开发的组织工程化人工皮肤正是解决这类问题的根本途径。

据统计，每年全世界由于炎症、溃疡、外伤、烧伤、肿瘤手术后以及先天性畸形等原因造成的皮肤缺损和异常病例不胜枚举。仅在中国，每年仅因烧伤和溃疡导致的皮肤缺损病人超过2500万人，其中每年需要皮肤移植的病人超过300万人。由于组织工程产品具有巨大的潜在市场，近年来，国际上一些大的企业和制药公司纷纷开始进行组织工程产品的研制，据调查，美国研制组织工程产品的市场销售量每年增加22.5%，而国内在此方面的研究尚处于起步阶段，目前尚无相关产品。国外同类人工皮肤的市场售价为每张2万元人民币(每张大小 ：10cm X 25cm)。就国内而言，目前天津市场使用的同各异体皮 1.5元/cm2 ，北京市场使用的脱细胞异体真皮 18元/cm2，猪皮2元/ cm2。当然各种皮肤及代用品价格各地或有不同，仅以天津地区为例，一位中度烧伤病人治疗费约为3万~5万元，重度烧伤病人治疗费约为5万~10万元。按一个适应症病人每年消耗1000元组织工程化人工皮计算，一年可创产值60亿～120亿元。

另外，我国是一个人口大国，随着汽车工业的发展及体育运动的普及，由意外造成的伤害不断增加并向青年组发展，由肿瘤、感染、生理功能减退以及其他病因导致的组织缺（病）损的发病率也很高，所以该产品的市场需求量大且呈上升的趋势。

厦门大学的这项具有自主知识产权和兼具理论和实用 价值的项目成果，经试验表明，其构建人工皮肤的方法简单、技术路线成熟稳定，标志着我国在组织工程化皮肤的研究领域已经进入了国际先进行列。厦门大学研制的人工皮肤一旦产业化，其价格可在每张0.1万～0.3万元人民币范围内，只为进口产品的一半。据市场调查，美国每年的烧伤病人比例为1‰，欧洲每年的烧伤病人比例为3‰～5‰，由此可见，人工皮肤的市场需求量非常大，而我们可以凭借低廉的价格优势参与国际竞争。

投资专家点评

冯 恂 金融学博士，国联证券研发部总经理。

证券市场六年的工作经验，具备敏锐的洞察力，良好的分析判断能力，优异的团队管理能力。

目前国联证券研发拥有金融工程组、行业公司组和核心客户组三个研究服务团队，与行业监管部门、社科院金融研究所、证券时报和券商、基金等建立良好合作关系，并逐步在业内树立良好声誉。

医用复合型组织工程支架材料的开发是一项国际前沿课题，它是运用生物医学工程学等的方法和技术，将种子细胞、支架材料以及生物活性因子等结合起来，在体外构建具有生命功能的组织器官，然后再将构建的这种组织器官植入到体内，用于病缺损部位的修复治疗，目前，发达国家都投入巨资开展组织工程产品的研发。我国“十五”、“十一五”规划也将组织工程列入重点发展的领域之一，是“973”、“863”、支撑计划等资助的重要方向。

该项目的主要技术成果――复合型组织工程化人工骨和组织化人工皮肤支架材料以及在体外构建了组织工程化的组织器官，从目前的行业发展情况来看，该成果在胶原、壳聚糖材料的选择和研究方法及技术路线等方面都具有较为明显的创新，已经达到了国际先进水平。并且福建省是海洋大省，贝壳类海产品极为丰富，支架材料的来源非常广泛，这样其成本比现有的合成材料要低三分之二，发展这一项目具有得天独厚的成本优势。更为重要的是厦门大学拥有该产品的独立知识产权，为未来产业化生产奠定扎实基础。

美国已经有多个人工皮肤产品，并占据了许多国家的市场份额。日本也计划两年内实现人工皮肤技术的国产化。我国虽然在皮肤组织工程方面也取得了许多成绩，但离人工皮肤的工业化还有一段距离。从现在看来，新技术对我们产业的注入度还比较低，虽然我国的科研未落人后，但这一领域的产业体系还没有完全形成，高技术材料和制品市场90％以上都被进口产品占据。华西口腔医院每年采用的几百颗人工种植牙和近百克人工骨，均为进口产品。从先进的实验室技术，到真正有市场竞争力的产品，目前国内还是有一段距离的。现在的局面是 ：研究人员不是专业经营人才，加之资本有限，产业化过程中难免小打小闹 ；而企业独立研发又难以突破技术瓶颈。

而该项目目前仅仅是部分组织在动物实验中获得成功，未来还面临着临床试验的效果考察及如何与国外产品竞争等市场开拓情况。这些问题都尚属未知，而且组织工程化器官的临床应用标准也有待建立与健全，这些都是技术推广与产业化发展所面临的巨大挑战和难题，同样都需要时间。另外在这一段时间内，也可能会面临被新技术或新工艺（例如对复合组织器官构建探索的新成果）所替代的变数。从投资的角度来说，虽然该项目的市场前景和发展方向广阔，但是需要较长的投资时间，并且伴随着一定的投资风险，真正落到产业化需要科研人员与企业家联手共同解决。

阅读完张其清教授的成果项目“医用复合型组织工程支架材料”后，我不禁将之与一个名叫夏莉女孩的经历联系在一起，这是一个曾经备受社会关注和让人感动的故事，故事的起因就是源于主人公夏莉被泄漏的天然气爆燃而致重度烧伤。据报道，当时的夏莉已经面目全非手严重变形，两个眼睛红肿得像灯笼，全身都贴着纱布。医院的鉴定是，她上身和四肢是深二度烧伤，创面正好占了全身的一半。

亲生父亲的抛弃和养父母及社会的关心暂不赘述，烧伤对其影响是我今天所联想到的。对烧伤病人来讲，每次手术不是最痛苦的，因为可以麻醉，但最痛苦的，一是怕感染，只要创面存在一天，危险就存在一天 ；二是留下永恒的创伤，由于当时的资金和技术因素，夏莉只是度过了危险期，创面复合了，脱离了生命危险，却留下了疤痕。经过自己坚强的毅力，已经拿到硕士学位的夏莉准备步入职场时，却因为容貌“吓人”而一再被拒之门外。

我在想，如果当时夏莉有足够的资金支付医药费，那么可以到国外接受组织细胞再生手术修复，也许不会留下一张“吓人”的容貌。但当时的境况是亲生父亲因不堪医疗重负偷偷溜走，是养父和社会的关心和支持才使得脱离生命危险，所以期望高额的资金支持是不现实的。我又在想，当时的医院，在得知夏莉的情况后，不但竭力治疗，而且减免医疗费。如果当时医院拥有了具有生物活性的新型医用组织工程支架材料技术，那么肯定会用于夏莉的创伤修复，也就没有因烧伤留给夏莉永恒的伤痛，夏莉可能在拿到研究生证书后走上工作岗位。办公桌前的她，嘴角挂着甜甜的微笑……

篇3

【摘要】云南白药的成功证明了一个事实：老的品牌通过产品创新，重塑消费模式，并借助适当的传播方式，不仅可以适应现代激烈的市场竞争，还能实现突破性增长。这是云南白药的案例带给我们最大的启示。在当今医院科技成果转化工作中，也是值得借鉴并复制的商业模式。

【关键词】云南白药；医院科技成果转化； 商业模式

The way to success of technology achievement transformation: the inspiration that the

successful case of Yunnan Baiyao brought us

Duan Miao Yang Han

【Abstract】 The success of Yunnan Baiyao proved the following fact: Through innovation, rebuilding of consumption pattern and utilizing proper propagation means, an old brand can not only adapt to the fierce modern market competition, but can also achieve remarkable growth. This is the greatest inspiration that the case of Yunnan Baiyao can give us. In the nowaday hospital technology achievement transformation, this is a commercial pattern that is worthy of reference and replication.

【Keyword】 Yunnan Baiyao;hospital technology achievement transformation; commercial pattern

【中图分类号】F274【文献标识码】A 【文章编号】1008-6455（2011）06-0478-02

1 引言

目前，我国科技成果转化困难，据统计，我国科技成果每年取得3万余项中，仅20%成果被转化并批量生产，真正形成规模的也只有5%左右，85%医药生产面临产品剂型和发展路径老化，新品匮乏的局面，从而造成了一边是市场遍寻不到好的医药科研成果，另一边是科研人员抱着所谓的传统“金砖”无从转手，转化率十分低，科技成果与经济效益脱节问题长期存在，加强医院科技成果转化工作迫在眉睫。老字号云南白药的成果科技成果转型经典案例，给了我们很大的启发，它的成功之路正是解决当今科技成果转化困难的的一剂良药。

十年间，云南白药经历了大刀阔斧的改革，走出了一度看似难以克服的困境，构建起全新的经营模式，凭借百年秘方的盛名和差异竞争，充分实践了老民族品牌与新营销理念的创新结合，营业收入从2.32亿元跃升至71.7亿元；净利润从0.34亿元增至6亿元；市值从21亿元跃升至323亿元，十年来一直保持30%以上的年增长率。

一直以来，云南白药专注于止血疗伤用药市场，但这个市场空间十分有限，即使白药产品100%占领市场，也无法实现销售收入的爆发式增长。因此，云南白药没有止步于传统领域，而是积极寻求突围的新方向。

2005年，企业决策层提出了“稳中央，突两翼”的长远战略规划，在保持白药散剂、胶囊、气雾剂和宫血宁四大中央药品业务稳步增长的前提下，企业将触角伸向了日化用品行业和材料科学领域， 作为企业的“两翼”辅助发展。配合企业战略布局，云南白药逐步形成三大事业部运作的格局，分别作为“中央”的药品事业部，和作为“两翼”的健康产品事业部、透皮产品事业部。依托良好的外部发展环境和内部产能硬件的升级、人才软件的更新，企业正以全新的面貌，蓄积民族医药品牌与国际医药巨头对话对峙的巨大能量。

2 云南白药成功转型之路

2.1 传统产品下运作新产品:云南白药产品在市场中存在三方面的问题：一是产品虽然好但是定位低端。卖了100年的云南，疗效有口皆碑，但散剂包装给消费者一种民间偏方的低端形象，导致市场价格与内在价值关联度不高；二是产品市场边界狭窄。消费者对于白药认识的人只局限在快速止血功能上，对于其他功效了解甚少，加之散剂包装在使用上不方便，相应的西药止血疗伤药物发展迅速，一般消费者对云南白药的关注度逐年降低；三是产品形象老化。沧桑百年，云南白药产品形象开始老化，30岁以下，知道云南白药的不超过50%;而在45岁以上者，情况完全不一样，对云南白药产品大加赞赏，还能讲出许多关于白药的故事和传说。如果不从产品形态上进行革新，“云南白药”这个响亮的名字只会淹没在历史的洪流中，淡出人们的视线，走向衰亡。

为了改变这一局面，云南白药的选择的切入点是口腔护理产品，从牙膏做起。云南白药牙膏2004年开始在云南市场内销售，2005年向全国范围拓展。独特的产品卖点和高端品质使得产品上市之初就展示了旺盛的生命力和巨大的市场潜力。因为白药具有得天独厚的优势，活血和美白是它的两大特色，从而又进军了药妆领域，与其他民间配方相结合，产品效果大大提升，从而开辟了国内国际市场。

2.2 改变传统剂型和材料科学相结合:透皮技术在国外比较成熟，但是在国内尚处于起步阶段。所谓“透皮”，是人体吸收药物的三大主要途径之一。白药起初产品只有云南白药膏和云南白药创可贴，当时膏药只有五片装的包装形式，创可贴只有便携型和经济型。随着产品拓展，白药运用“透皮”技术，使得膏药创可贴的材料，规格，型号都有了突破式发展，以“含药透皮吸收”作为制胜根本。

2.3 产品形态上创新:云南白药气雾剂和传统的气雾剂相比较，由一白一红两瓶组成，作用分别为止血和镇痛，特点鲜明，辨识度很高，其中白瓶为喷雾式白药散剂，红瓶是保 险液，这里的保险液是由传统的白药“保险子”衍生出来的，是产品的竞争堡垒所在。

2.4 慎重选择合作伙伴谋求更大发展:目前白药在商谈和运作的项目主要有两个，一个是由北京骨科专家发起，建立中医疗养和西医检测相结合的治疗平台――云南白药骨伤科医院;另一个邀请知名大学的营养学、中医治疗专家打造一个弘扬民族中医中药文化，养生疗养的健康平台。白药正在运作的项目就是提供一个系统的研发平台，把这些用药方式创新性地结合起来，通过这种方式挖掘中药的潜力，即占领了中药消费养生新领域的制高点，又将为中医药事业注入新的活力，推动我国中医中药事业的不断发展。

近几年有两家大的跨国制药企业正与白药在合作细节上做进一步沟通，共同开拓市场，使得更多科技成果得到成功转化。

3 借鉴云南白药成功案例转化本院科技成果

3.1 科研与市场需求相结合:科技成果转化最终要使产品变成商品，进入市场，因此，市场情况直接决定成果转化的成败，本院科研人员在考虑临床需要的同时多作市场调查，了解市场需求，摸准市场脉搏，让成果具有前景，具有生命力。一是研究与医疗市场需求结合紧密。在科研课题立项时，由于对技术科学合理的评估，选题以应用为目的，开发应用研究较强，做真正具有市场应用前景的项目；二是成果与医疗市场需求结合。重视其临床应用价值，加快成果转化和推广，使其价值逐渐攀升，充分利用科研资源。几年来， 我院争得国家级一类项目4 项、全军一类项目9项、二类项目19项，使我院承办一类项目的总数居于全军总医院之首。今年全军仅批准了91个一类项目，我院仍取得4个项目，拟定了我院《项目可行性报告》，其中详细介绍了十个有待开发的科技项目的作用特性，以及项目市场情况，对市场前景进行了分析，使科技开发主体更加明确，主推产品BAGH-1便携式牙科综合治疗机进入市场，参加八月份举办的第十六届中国国际口腔设备材料展览会暨技术交流会，并正式展出我院研制的这一设备。

3.2 加强与其他部门联合:企业对市场的敏感性远高于医院，医院与企业联合开发研制新产品，可以达到“双赢互惠”的目的。本院对一些创新性较强和良好军地两用前景的项目，一方面积极争取企业早期介入，有利于吸纳资金，促成企业资金与医院技术的有机结合;另一方面是引导科研人员紧贴市场选题，促进成果尽快出炉，走向市场。通过转让、联合开发和折价入股等方式加强同具有经济实力的大型医药企业、风险投资机构、中介机构和金融机构的合作，把确有开发价值的技术成果全面推向市场。强化企业树立转化主体意识，建立合理的风险投资机制。建立风险投资的综合评价体系，通过制定科学的评估程序，在一定程度上识别风险和控制风险，建立多渠道的风险投资融资体系，灵活运用组合投资和联合投资的策略，以分散资金投放的风险，并以此来获得长期的竞争优势。本院科技开发办研究开发新项目以医疗市场需求为导向，加强医院与企业的合作，密切科技与生产的联系，尽一切可能为应用新成果创造有利条件。特别是在新药和生物技术产品开发上，开发办积极与药剂科取得工作上的协同合作，尽可能创造最大收益。

3.3 科技成果创新:创新是医院科技发展的核心要素，只有自己创新的才是可靠的、扎实的、长久的。本院要鼓励科技人员积极开展源头创新工作，给他们创造“创新”环境，努力提高研究起点，重视他们的创新，为他们创造一个良好的，生活、工作、学术、和人际环境，实现知识向现实生产力的转化，重视基础医学研究注重与中、下游应用开发研究有机结合 ，使之形成足够的技术储备，为临床应用提供新思维、新理论、 新技术和新方法，对成熟的应用技术研究成果要加大投入，加速其转化的进程。突破传统的科研观念，树立科研开发应用，从实际需要，生活应用的角度，对科技成果进行改革创新，从剂型，包装，宣传方面都有所突破。本院相继成功地开展了，包括：自体骨髓移植、外周血造血干细胞移植、肝移植、心脏移植、肾移植、角膜移植、血管移植、甲状旁腺移植等。已开展的放射介入，肿瘤综合治疗，癫痫病的检测、监测、治疗，各类肝病的治疗，各类骨伤、骨病治疗，危重病人抢救、监护等等业务技术，均形成了本院医疗特色和优势。本院每年开展上百项新业务、新技术，达到国内先进水平。

4 结论

以云南白药的成功转型之路作为引导，通过调整产品中的要素与时俱进，在激烈的行业竞争中，迅速突破重围，成为同行业的领军产品，它的成功经验对于，在21世纪新的市场环境下发展的医院科技成果如何转化发展，具有一定的启示意义，而这些经验只是肥料，医院科技成果真正要跨越式的转化发展，迅速居于领先地位，必须在这些经验基础上创新，促使科技成果转化健康、稳步、可持续的发展下去。

参考文献

［1］ 赵惠源，陆 恒，李建华，等。创新学［M］.湖北：科学技术出版社 2004.130-131

［2］ 沈毅等.制约医学科技成果转化的主要因素及对策［J］.西南军医. 2004,6（2） 45-47

篇4

3D实景智慧医嘱受欢迎

门诊楼、医技楼、住院楼在院区来回兜转也不怕迷路；手捏一堆B超、CT、MRI检查医嘱，也不担心走错检查室；办完住院不必担心要在病床上“干等”……这是上海市第一人民医院的情景。随着3D实景智慧医嘱系统、一站闭环式出入院服务中心等一批细节服务“新菜单”的推出，这些曾经一度让患者产生“微恐慌”的就医痛点，正在进一步破题。

该套系统以3D全景导航为切入点，并与院内HIS（医院信息系统）系统实时对接，使患者在整个医疗过程中，通过医院内的WiFi网络自助完成叫号查询、科室查询、专家查询和取报告单，并把患者室内位置和医嘱进行智能结合，进行整个医疗流程的智能导航。

患者进入医院范围内即可通过手机WiFi连接本地无线热点，无须下载任何APP。在页面输入当前位置即可定位患者，并察看到特定地点的实景图片。当患者选择院内某一目的地时，系统能够自动计算并生成一条导航线路，并在电子地图上直观展示，通过方向箭头，科室提示等信息，同步引导患者到达目的地。另外，这一系统与医院HIS（医院信息系统）对接，可以实时获取患者每一个检查项目的状态。患者挂号并在页面输入就诊卡号后，系统将智能计算出其依次进行就诊、检查、付费等流程的最佳“医嘱路线”，为患者推荐最节约时间的路线方案，大大减少患者往返周折。

据悉，自今年3月1日上线到8月底，上海市第一人民医院北部院区日均连上3D导航WiFi的手机终端为1500余台，累积连线超过25万次。在医院与第三方进行的患者满意度调查中，这一功能获得了97.6%受调查者的好评。

一站闭环式出入院中心

住院最怕时间上的“耗”。等床位耗时间，手术前各种被打散的检查，“今天一个，明天两个”同样耗时间。第一人民医院在申城率先启用首个双轨制、集约式出入院服务中心。针对患者术前待床日较长、入院准备事项繁琐易遗漏、出院后长期随访不便等“痛点”，提供从入院登记到出院随访的“一站包围式”服务。上海市第一医院该项目负责人介绍说，过去患者入院检查通常需要一到两天。究其原因，住院患者检查是床位医生负责制。住进医院以后，床位医生根据患者手术情况，开出检查项目单。而现在，门诊医生开出入院通知单以后，在门诊中就提前开好入院检查项目单。一旦有床位空出来，出入院服务中心通知患者确认第二天能够住院的同时，就能在电脑系统中调出患者资料，根据门诊医生开出的检查项目单和检验科、CT室等检查科室预约检查时间段。患者在入院第一刻就能进入检查环节，当天完成手术前检查，直接缩短手术患者术前等待日和平均住院日。“改变的是住院的流程，调动起来的是医院中所有的床位。”

据悉，一站式出入院服务中心自2015年1月开始启动，同年6月在全院手术科室正式推行，陆续覆盖了胃肠、肝胆、甲乳、泌尿、五官、血管介入、胸外、骨科创伤等临床专科。

从去年开始，上海市第一人民医院以创建全国文明单位为契机，以国家卫生计生委印发的《进一步改善医疗服务行动计划》以及上海市卫生计生委推出的《上海市进一步改善医疗服务行动计划实施方案》等文件为依据，制定了以三年为时间轴的市一医院人文服务规划纲要，并牵头发起“人文公济，凝心创全”文明服务系列主题活动，推行了一系列蕴含人文内涵的便民服务举措。

上海市第一人民医院有一项被列入“市一人文服务10大工程”之一的医院移动智慧医疗项目。该系统如同著名的“高德导航”一般，通过在医院重点区域采集三维全景照片信息，向患者提供全院实景导航服务。患者进入医院范围内即可通过手机WiFi连接智慧无线网关放出的本地无线热点，获得医院门户页面的推送。在页面输入位置号或“扫一扫”随处可见的二维码即可定位患者的当前位置。

另外，患者挂号后在页面输入就诊卡号，可直接在页面了解到就诊过程中的下一步环节信息，包括就诊地点、医技检查地点与等候时间、取报告时间和取药地点等。

“市一人文服务10大工程”是市一医院在2013年、2014年两轮“关爱患者从细节做起”主题活动的基础上，结合医院实际，持续细化、完善、创新后推出的服务举措。

其中不乏在全市具有首创性、先驱性，并使人眼前一亮的项目，除了3D全景智能导航系统外，一站式出入院处置中心亦颇具亮点。

“3+2”模式360度患者系统

当然，听喜亦听忧才能更好地发现问题，提升服务。市一医院为了充分听取患者的意见，自主开发具有市一特色的“360服务反馈测试评价系统”。面向医院患者提供的问卷调查系统，患者或家属可通过调查平台对在住院期间或者在门诊就诊过程中的各个需调查的环节进行调查，医院通过对调查结果统计分析，优化医院业务流程，提升医院服务质量。

在统计路径方面，该系统融入“3+2”模式，即移动测评端（iPAD）、固定测评端（“一日清”、“一站式自助服务机”等）、服务窗口测评端（在挂号收费、药房、预约等窗口安装测评器）配合官网测评与院内BBS测评。以电子问卷代替纸质问卷，以环节评价代替抽样调查、以背靠背代替面对面，遵循大样本与全员评价相结合，奖励与惩处相结合的原则进行设计，充分利用移动技术开展实时、在线、全面的患者满意度评价。

改善服务 始终在行动

医学在本质上具有二重性，它既是一门科学，又是一门人文学，需要人文的滋润。随着社会的进步与现代医学的发展，衡量医学质量的标准不再只是治愈率的高低，而是患者心理需求的满意度和生命的质量。旧的医学模式已不能适应新形势下现代人的需求，充满人文关怀的现代化医院才符合现代医学模式的需要，也符合患者对医疗卫生事业的需求。

医院人性化服务这一理念并不是由医学模式转变派生出来的新名词，而是长期存在并伴随于医学发展的人文科学之中。医疗技术并不能治愈所有的疾病，而优良的服务和人性化的理念却能使患者获得良好的就医感受，这也正符合了“有时去治愈，常常去帮助，总是去安慰”的古训。

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但疼痛科不同，它是医疗思想体系中的一束奇葩。它综合医学各科，体现出了高度的跨专业性，它医疗范围广泛，覆盖人群庞大，患者病情之复杂，临床前景之广阔，非其它所能及。

医学上几乎95%以上的病患都会有不同程度的疼痛，是不是所有疼痛都可以去疼痛科就诊呢？显然答案是否定的。

典型病例

许多备受疼痛折磨的患者，尽管耗费大量时间、精力及财力四处求医，可“疼痛”问题仍然得不到满意的解决。这个时候，人们往往会想起疼痛科来，疼痛科究竟是怎么为人解除长时间的痛楚呢？

带状疱疹后神经痛

赵昀（化名），男性，65岁，退休干部，患剧烈带状疱疹后遗痛5个月，寝食难安，因为剧烈疼痛多次产生自杀念头，经多家医院诊治效果不佳。经过介绍来北京市XX医院疼痛科。病人由于长期剧烈疼痛，强迫坐位卷曲，患区轻轻触动病人即剧烈疼痛，满头大汗，甚至痛至哭泣。疼痛科即刻安排住进综合病区，疼痛科的医师经过多种积极治疗在两周内便控制了剧烈疼痛，再经过多次门诊的疼痛康复训练，病人满意地返回河南。经过四年的随访，治疗效果良好，疼痛未复发。

三叉神经手术后痛

章XX，女性，60岁，大学教授，三叉神经痛12年（手术后痛3年），呈刀割样剧烈疼痛，说话、吃饭时尤其疼痛。她十多年前发生三叉神经痛，先后在上海医院两次手术，手术后疼痛复发。经过国内数家大医院治疗均不能控制剧烈疼痛。后来其女儿为母亲寻找到了著名的疼痛科专家――中华疼痛学会常务委员王家双主任。

病人刚来门诊时痛苦面容，由于剧烈疼痛无法开口说话，只能通过笔写交谈，经过3个多月系统的药物和心理治疗，病人可以开口说话，基本恢复正常吃饭，目前剧烈疼痛缓解达80%。病人感激万分，衷心感谢并十分佩服王主任高超的医术和高尚的医德。

术后镇痛、无痛分娩或癌性疼痛

疼痛是人类最原始、最普遍存在的一种痛苦。根据欧美国家的统计资料显示，大约30％的成年人患有慢性疼痛，在每3个门诊就诊病人中，就有两个伴有各种疼痛病症或症状的病人。目前我国至少有一亿以上的疼痛患者。韩济生院士曾表示，疼痛已经成为危害人类健康的主要杀手之一，也是造成降低我们劳动能力和减少出勤日的最普通、最直接的因素。

早在20世纪20年代，美国就有麻醉科医生开设疼痛医学门诊的先例。上世纪50年代开始，国外许多医院都开设了疼痛门诊和病室，建立了疼痛的研究治疗中心。到了1976年，国际疼痛学会成立，从此国际上致力于疼痛医学的医务人员开始自觉地把多个学科知识结合起来，向慢性疼痛的诊断、治疗、研究发起“进攻”。有所不同的是，有的国家疼痛科已经是单独的一级临床学科，而有的国家疼痛科还是麻醉科的重要分支。目前疼痛科治疗疼痛的方法很多，比如神经阻滞、神经疼痛介入治疗、脉冲射频、臭氧治疗以及其他微创治疗等，神经阻滞是麻醉科常用治疗方法，主要用于术后镇痛、无痛分娩或癌性疼痛。

“与实际或潜在的组织损伤相关联的不愉快的感觉和情绪体验”，这句话是国际疼痛学会给疼痛下的定义。2004年的10月11日――第一个世界疼痛日就提出了“免除疼痛是患者的基本权利”的口号。随着社会-生物-心理医学模式逐渐深入人心，无论是患者还是医务人员，对待疾病的基本态度变了，消除看得见、摸得着的疾患自然不在话下，而消除疼痛亦是医患双方最起码的追求。

而在中国，目前只有10余所符合规范化管理标准的疼痛中心。

疼痛科的治疗手段

樊教授说，疼痛科并不处理相关的急性疼痛，比如说，骨折所造成的疼痛，往往必须由骨外科的专家进行相关的治疗。如果并发了骨折所带来的血栓，那么应该由心血管专家进行会诊。这不属于疼痛科的范围。

疼痛科通常针对慢性疼痛，即必须是在3个月以上的疼痛才称为慢性疼痛。比如手术过后，或者内科的正规用药之后，患者依然会出现疼痛，就可以来疼痛科进行治疗了。首先，它的诊疗范围必须是患者的固有疾病。其次，它的患者在内科没有针对性用药；在外科没有手术适应症，或手术效果不明显，或根本就不可以动手术。

疼痛科治疗范围包括头、颈、肩、臂、腰、腿等各部位、各关节、各种疾病所致的疼痛；痛经；带状疱疹及后遗神经痛；神经炎等。

这些患者恰恰是各大学科的一个盲点，而疼痛科的建立刚好弥补了这一盲点。

疼痛科治疗手段以神经阻滞、病灶区域注射为主，以内服或外用中西药物为辅。注射治疗与传统所说的“封闭”类似而又不同：封闭主要是用低浓度大容量的局麻药；“包围”或“覆盖”病灶从防止恶性刺激扩布。疼痛科的注射治疗只用少量或不用局麻药，主要用消炎、镇痛药，并运用高科技提取生产的具有活血、消炎、止痛、抗风湿、通络等作用的中药注射液，将上述中西药混合液少量注射到炎性疼痛中心部位（病灶内）。此系病因治疗，达到小剂（容）量，局部高浓度，全身低副作用，高效应的治疗目的。

患者不要害怕会走错科室，当患者的疾患不属于疼痛科的治疗范围时，疼痛科医生会为患者提供正确的转科建议的。

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发展中医药，人才是关键。毫无疑问，与传统师承教育相比，当下，高等中医院校才是中医药人才培养的“主阵地”。

不过，以“个性化”为特征的传统中医师承教育和以“标准化”为特点的院校教育相比较，哪种更适合培养出优秀的中医药人才？在遵循中医人才成长规律的前提下，如何做到师承教育与院校教育相融合、现代教育与传统教育并重？关于中医药人才培养模式的探讨一直是中医药教育的热点问题之一。

师承+院校 融合中寻发展 拷问 人才培养的最终落脚点还是要回归到毕业生就I率的高低和就业质量的好坏。2017年6月11日，北京中医药大学本科招生开放日。学生与家长最为关心的就是未来就业方向与继续教育的发展潜力。

师承教育，即“师带徒”，是中医两千多年来传承至今的重要途径，也是培养造就中医药人才的有效模式，师承教育对中医学术发展、医术继承创新做出了巨大贡献。

朱婉华教授，国医大师朱良春之女，同时也是朱老的学术继承人、南通良春中医医院院长、南通良春中医药研究所所长。在她看来，争论师承教育和院校教育二者之间孰优孰劣并没有太大意义。“我的父亲1938年毕业于上海中国医学院，说明在当时就认为院校的系统的学习是很有必要的。”朱婉华院长说道。

“师承教育的优势是在临床，可以在侍诊中学习到师父在临床上积累了独到的诊断思辨方法以及行之有效的宝贵经验。”在接受《小康》记者采访时，朱婉华院长谈起了对中医药人才教育模式的理解。她强调，师承教育的精髓，其实就是一个师父领进门的过程。要成长为一名良医大师，最重要的还是靠自身的悟性和努力。“除了在老师身边耳濡目染之外，还需要通过自己的学习、体悟，内化所学并将其展现出来。我们常说‘仁心仁术’，古今中医大师为人济世之道才是中医能妙手回春的关键所在。而现在很多人只注重‘术’的问题，忽视了对‘道’的践行。”

千百年来，中医药学薪传不断、名医辈出，师承教育功不可没，但传统“师带徒”的局限性强、培养人数少，不能满足日益增长的医疗需求等弊端也的确存在。1956年，国务院批准在北京、上海、广州、成都建立4所中医学院，由此开创了现代高等中医药教育的新纪元。时至今日，现代高等中医药教育已经走过了一甲子的征程，经历了从无到有、从弱到强的发展，高等中医药教育体系已初具规模，日趋完善。据2016年底教育部公布的数据显示，全国共有高等中医药院校42所，其中独立设置的本科中医药高等院校25所，设置中医药专业的高等院校238所，中医药类专业在校生数已达到70余万人。为中医药医疗、保健、科研、教育、产业、文化及对外交流与合作等各个领域提供了高质量的专门人才。毫无疑问，院校教育已成为中医药高等教育的主体。

客观地说，师承教育主要强调临证技能、技艺训练，而院校教育则主要解决学术与知识的大量积累，两者各有侧重、各有所长。在国务院印发的《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》中，则明确提出要“建立中医药师承教育培养体系，将师承教育全面融入院校教育、毕业后教育和继续教育。鼓励医疗机构发展师承教育，实现师承教育常态化和制度化”。

正因如此，师承教育与院校教育相融合的人才培养模式亟待进一步探索与推广。北京中医药大学教务处处长闫永红向记者介绍道，在实践“院校+师承”方面，北京中医药大学自2007年通过自主招生形式，招收有家学渊源的学生或对中医有浓厚兴趣的学生组成的中医教改实验班，2011年起设置中医学专业（9年制）本硕博连读的岐黄国医班，都实施院校教育与师承教育相结合的培养形式。学生本科阶段入校即跟师。研究生阶段，即从第五年开始选博士生导师，博士生导师手把手指导学生课程学习，以提高他们的临床水平。

北京中医药大学副校长谷晓红直言，院校教育与师承教育相结合的方式更有利于中医文化的传承。推广“院校+师承”的人才培养模式，将师承教育有机融合到院校教育中，才是中医人才的最佳培养模式。学生从入学到毕业，从基础理论学习到临床实践均有导师。“这种影响不仅是学术的，更多是为人、为学、为医的，甚至是精神、爱好、人格的传承都放了进去。”

中医学生为什么学西医？

王立娟是北京中医药大学2013级中医学专业中西医结合方向的学生，目前正在中日友好医院见习。尽管她就读的专业是5+3本科硕士连读，目前刚刚本科四年级，但她早已打定主意未来要继续考博。“有些导师可能倾向于优先选择西医专业的学生。一般来说，中医专业的学生考上西医专业的硕士或博士是很难的。所以像我这个专业，如果不早点确定目标，将来会很被动。”王立娟在接受记者采访时说道。

在中医教育界，关于中医和西医的教学比例应该是“几几开”，始终是一个绕不过去的话题。有观点认为中医药教育“西化”倾向加剧，中医传统特色越来越边缘化。也有观点认为，在“西医诊断、中医治疗”的发展趋势下，中医必须要掌握足够多的西医基础理论和诊病、防病、治病的能力。

据王立娟向记者提供的课程表显示，从入学到大三上学期，两年半的时间，她的课程安排主要是学习基础课程。其中，中医方面的基础课程有《中医基础理论》《中医诊断学》《中药学》《方剂学》以及四大中医经典，即《伤寒论》《黄帝内经》《金匮要略》和《温病学》。而西医方面的基础课程则包含《解剖学》《细胞生物学》《生理学》《生物化学》《病理学》《药理学》等。如果再结合课时长度算下来，中西医课程比例大致是“四六开”，四成为西医，六成为中医。三年级下半学期开始临床教学课，中西医的比例大致在“五五开”。五年级开始进入医院转科实习，深入学习中西医每个科室的特色。六年级后开始规范化培训，白天规培，晚上上课。整体算下来，中医课程能占到学量的六成。

不过，即使是四六开的比例，包括王立娟在内的不少同学仍旧认为西医的课程开少了。“低年的时候是有些不理解，因为医学本来就很难学，我们学中医的学生，还必须中西医两样各学一半，很容易哪个都没学好。但后来随着临床实践多起来，观念也就慢慢发生转变了。”王立娟告诉记者，令她想法发生转变的原因和见习经历不无关系：“像中医妇科，完全可以用中医方法来治疗，但检查手段仍然是西医的。如果不了解西医，在医院里几乎寸步难行。”

谷晓红也表示，新时代的好中医，除了掌握望闻问切，还要懂得CT、核磁等现代诊疗技术。让中医的学生多学些西医的医疗知识，掌握更多技能，有助于中西医结合，在今后从不同角度理解疾病、治疗疾病，才能满足现代患者的需求。

2014年2月，我国正式启动国家住院医师规范化培训管理制度（以下简称规培制度），由此我国医学教育进入了一个新的历史发展阶段。然而，“规培制度”毕竟属于舶来品，由于中医“规培”没有成熟的经验可以借鉴，也有人担心此举可能会制约中医药人才的成长。根据中医“规培”的要求，三年的培训过程中，先接受24个月的通科轮转，再根据学生即将从事的专科进行9个月的专科训练。这就意味着，中医学生要多学三年西医。对此，朱婉华指出，中医“规培”不能忽视中医人才成长规律。

闫永红同时也强调，“规培”的目的，是要培养医学生的岗位胜任能力。她回忆起自己1983年进入北京中医药大学学习时的状态，与现在相比，“五年本科生毕业后，学生就已经能独立临床看病了。而且过去一门课占的学时能达到200课时，现在降到了70课时。短期看来，现在的中医药学生走出校门不会看病，似乎是不如以前，但其实课程种类、实践环节、大环境下教育理念和人才评价的观念都已发生变化。对中医药学生来说，更重要的，则是具有再学习的能力和潜力。”

就业 几家欢喜几家愁

忙完学业，忙就业。人才培养的最终落脚点还是要回归到毕业生就业率的高低和就业质量的好坏。

康利高阁是北京中医药大学2015级中医内科专业硕士研究生，明年即将毕业。摆在他面前的有两条路可以选择，一是继续读博，二是工作就业。他的目标是要报考东直门中医院高颖主任的博士生，攻读脑病方向。在接受采访时，康利高阁对记者坦言，对于很多中医内科专业的学生来说，几乎一半的人都会选择继续读博。“硕士学历想要留在三甲医院估计很悬，如果留在社区医院或者卫生服务中心也许可以，但那样的话本科毕业时就可以去了。所以衡量下来，内科的硕士生有点高不成低不就，很尴尬。”

由于医学行业的特殊性，很多单位的就业门槛就是博士。北京中医药大学招生与就业处处长田润平在接受采访时说道：“从目前的就业去向、就业质量以及相关的用人单位反馈情况看，中医学、中药学相关专业的高层次学生，就业优势明显。另外，这几年新衍生的一些岗位，如药事管理、妇科、儿科，还有社区医院的等，这些专业也是非常受青睐的。”

不同的专业，就业难易程度也各有不同。2017年6月11日，在北京中医药大学本科招生开放日上，刚刚结束高考不久的刘浩宇和妈妈在现场咨询了很多问题。除了考虑孩子的兴趣能力等因素，刘浩宇的妈妈最为关心的，就是未来就业方向与继续教育的发展潜力。记者也从现场看到，除了中医学、中药学、药学等传统优势专业之外，康复治疗学和针灸推拿学这两个专业的展位也颇为火爆，前来咨询的家长和学生普遍对这两个专业的实践教学、海外就业前景、国际接轨的专业培养模式等兴趣十足。

田润平告诉记者，在目前的大环境下，以技能类见长的专业科室具有明显的就业优势。如中医骨科、针灸推拿等。“护理专业的就业率和就业质量非常高。针灸推拿专业的就业前景也很不错。这些学生的就业去向更广，既可以出门诊，也可以去一些康复机构，并且海外就业形势也非常好。”

“我们学校的就业率去年是97.69%，近三年的就业率也都是在95%以上。从全国的中医药高等院校来看，这个就业率是比较高的。这些数字反映出北京中医药大学的人才培养模式和质量也得到了普遍认可，从另外一个方面也证明，当前社会对中医药人才的需求方向和特点。现在整个中医药行业的复兴，有国家的政策支持等，前景还是非常不错的。”田润平说。

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行业背景

2015年，包括IDG在内多家投资机构的年度投资报告中都将消费升级看做2016的三大重点投资领域之一。统计数据显示2005到2010年，私人消费对GDP的增长贡献仅有32%，而在2010-2015年这个数据已经攀升至41%。阿里研究院的数据预计未来5年投资和净出口在GDP增长的贡献占比上还将继续减少，而私人消费却将不断增长达到48%。BCG(波士顿咨询)报告揭示，即使中国“十三五”期间年均GDP增速放缓至5.5%，由于上层中产及富裕阶层消费者日渐增多、“新世代消费者”崛起以及网络购物增长的推动，中国私人消费仍能够实现年均9%左右的增速，未来五年中国消费市场增量至少为2.3万亿美元。

2015年《中国消费者新消费阶层崛起》的报告显示：中国城市中产消费者的人数已经过亿，约有1.46亿，他们的人均年收入在11733美元。这一亿中产消费者连同另外2.36亿的城市大众消费者——他们都“不再只会花钱去置办基本品”。

中国消费者对于品质的追求意识正在苏醒。

医疗美容、跨境电商和出境旅游将是中国消费升级红利的最先受益者。

一、医疗美容行业现状及行业特点

世界范围内，规范的整形美容术始于16世纪，最初仅是为保证患者获得正常生活必要条件的一种简单的畸形矫正手术，当属“治病救人，雪中送炭”之举。真正属于“锦上添花”范畴的医疗美容则崛起于20世纪80年代，人体美不再被视为是一种天然的禀赋，人们开始大规模地采用先进的科技来改造自己的身体，整形美容开始在许多国家兴起，以韩国、日本、美国为甚，在韩国，始于演艺圈的整容已发展为一项全民“运动”。

按照是否进行手术，医疗美容又可以分为手术类美容、非手术类美容，后者多为美容皮肤科下属项目。非手术美容由于无需手术、见效快、风险小、效果可逆等优势，正在逐步成为引领医疗美容中的主流方式。2014年全世界医疗美容总量约2020万例，其中手术类占比47.7%，非手术类占比52.3%。而在具体整形美容项目上，在手术项目中，眼睑手术、吸脂手术、隆乳手术排名前三，合计占比43%。而在非手术项目中，肉毒素、玻尿酸注射合计占比约70%。 从全球来看，进入21世纪以后，医疗美容行业已成为仅次于汽车业和航空业的第三大产业。据专家统计，全世界每年的市场总额约1500亿美元，预计未来世界500强企业中将有三分之一是从事与医疗美容技术研究、生产、销售的企业。

我国真正意义上的整形美容业发展较迟，20世纪六七十年代，整形外科仅开展以单纯畸形矫正为主的手术，直至21世纪初，才逐渐发展起来，并渐与国际接轨，成为我国经济中一个不可缺少的组成部分。

在国内，随着人们生活水平的提高，追求美丽和展示美丽的效应使整形美容的需求也与日俱增。各大医院的整形美容科和各医疗美容医院也“门庭若市”。随着国民经济结构的升级，享受高品质生活也日益成为更多人的追求。像汽车、住房、旅游和健康服务产业的高端消费一样，医疗美容行业也是一种方兴未艾的“朝阳产业”。

据国家工商联统计数字显示，我国整形美容业以每年20%的发展速度递增，整形美容手术以每年超过20%的速度增长。就整容手术总量来看，美国占据全球整形手术总数的17.5%，排名第一，14.3%的整容手术发生在巴西，中国占据了总量的12.7%，成为全球第三整容大国。据市场调研机构弗若斯特沙利文预测，2014~2018年，我国医学美容市场有望维持13.8%的复合年增长率，并于2018年达到91亿美元(约合565亿元人民币)的规模。

2013年，中国医疗美容市场实现产值已达4000亿元左右，行业从业人员超过3000万。截至2012年，整形美容已成为居房地产、汽车销售、旅游之后的第四大服务行业。其中，女性消费者占90%以上，而又以20-45岁女性为主，占到80%以上。

近20年来，我国医疗美容行业已发展成为涵盖医疗整形、医疗美容、注射美容等领域，同时涉及到包括外科、骨科、妇科、口腔等学科在内的许多专业。这些领域和专业与医疗整形美容相关的器械、产品、药品的研发、生产、销售为一体，形成了一个庞大的综合产业链。

近年来，伴随“颜值经济”概念，中国医疗美容行业发展极为迅速，一批民营医疗美容医院逐渐成为主力军，越来越受到求美者的青睐，发展猛烈，大有方兴未艾之势;一些公立医院也相继加强了整形美容科的建设，搭上医疗美容发展的快车。

就在中国医疗美容行业快速发展的同时，韩国也在大量“消费”来自中国的求美顾客，其间因非法行医问题导致的医疗纠纷、后续赔偿等消费者权益保护问题已引起两国行业协会的高度关注。同时，中国医疗美容行业也在经历发展的阵痛，种种危机与挑战困扰着中国医疗美容行业。

通过以上对中国医疗美容行业的发展历程和经营现状的分析，可以看出中国医疗美容行业具有以下特点：

第一、市场规模大

根据国家第五次人口普查资料显示，我国城镇人口15-64岁女性共一亿七千多万人。按照目前20-45岁女性城镇消费者占医疗整形美容消费者的64%比例估算，目前全国医疗整形美容女性目标消费群总数估计为九千万人。

据了解，在世界闻名的韩国整形美容一条街-狎鸥亭这个地方，汇聚了200多家整形美容机构，其中，中国的客人已经占手术量的30%。韩国每年投入大量的广告吸引中国人，每年约有十几亿人民币流入韩国。

金地毯行业研究团队认为：韩国医美市场的火爆源于韩流文化在东亚地区影响力在增长。韩国医美有大量高端的中国客户支撑。中国高端客户对韩国医美认可度来源于两个层面，一个是技术，一个是艺术。美容本身和审美直接相关，人类的审美是主观而非客观的，作为医美行业，他们的评判标准需要有社会公众认同的标准背书。为韩国医美的背书就是韩国现在的演艺明星以及韩流文化。因为医美不同于普通手术，除了技术之外，它与人的审美直接相关。韩流文化的推广让中国用户对其审美的认可度日益加强。如今是韩国医美的文化影响中国，未来中国医美行业会形成符合本国人民审美及特色的专有文化，成功的企业是有自己医美文化代言人的企业。医美是技术和艺术的结合体，医是技术，美是艺术。所以在医美市场的成功品牌，一定是由技术和艺术完美结合产生的服务品牌。

第二、增长速度快

目前，医疗美容已经进入了寻常百姓的生活中。根据世界银行发展报告，当一个国家的人均收入超过2000美元之后，即进入到中等发达的小康社会后，对医疗美容行业的需求就会增加10%左右，并每年会以这个速度递增。中国医疗美容行业更是达到年增速20%以上的水平。

第三、行业利润高

由于我国75%以上医疗整形美容机构的服务项目经济利益较高，以技术或营销手段创造的利润，依据不同类型和不同规模的医疗整形美容机构，约占总利润的30%-50%不等。其他调查测算，我国医疗整形美容业的毛利率超过了一些热门产业，被称之为“时尚营利行业”。

二、中国医疗美容行业市场前景

根据中国整形美容协会和中国统计局披露数据显示，目前中国大约有1万多家医疗美容机构。2015年泛医美产业(包括行业上中下游及相关产业)总量超过5500亿人民币，2011-2015年均增速接近20%。协会预计2019年行业规模将达到10000亿，有望超过巴西，成为世界第二大医疗美容市场。

以每年进行的美容次数统计，全球医美市场近4年增幅达到12.9%。其中美国、巴西、日本、韩国、墨西哥五国共占美容总数的44.8%。而从行业发展以及和中国关系的密切程度来看，韩国医美市场无疑对中国更具借鉴作用。

韩国2014年医美行业总为产值约为634亿美元，约占全国GDP的4.6%，每千人美容次数高达19.49次，中国的人口总数是韩国的26倍，但每千人美容次数仅有4.6次。可见中国医美行业发展潜力依然巨大。

根据相关数据推算，2011-2015年全国美容人数以15%的速度稳定增长，2015年已达到760万人次。由于我国近年来人口增速变缓，每千人美容次数变化幅度基本和美容人数趋势持平。因而，金地毯行业研究团队判断美容行业的发展并非主源于人口福利，而是来自于国民日益增长的精神需求。

目前中国医美行业成长力居世界前列，宏观微观数据均表明行业呈现爆发式增长。同时从全球数据来看，医美行业普遍具有抗周期性。中国经济持续发展使国民平均收入水平持续提升，推动消费升级，具体表现为对医美消费的意愿增强。从BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)的增长率下降，从三大运营商(中国电信、中国移动、中国联通)用户增长变为零和游戏就可以看出，基于人口红利商业模型已经是强弩之末。下一波必然是消费升级带来的红利。以出境旅游数据可以看出消费升级红利的威力，2015年我国出境游人次达1.2亿，出境游消费达2150亿美元，随着签证放宽、航班航线增加、消费环境改善等，消费升级让出境游热情彻底被激发。而医疗美容和出境旅游一样，属于消费升级的大市场，高收入阶层的增加对消费升级需求是持续的。在这个风口下，医疗美容将迎来持续高速发展的机遇。

医疗美容市场的消费市场是可以不断垂直细分，不断深挖掘的。因为这个市场的消费主体是高收入女性，而女性对美的追求是无止境的，这个需求支撑市场持续垂直细分。去韩国消费医美，去日本买马桶盖，去香港买奶粉，以及买纯进口食材看似不相关，但其最深层的原因是一样的，国内高收入阶层增加的高品质的消费需求国内市场无法满足，高收入人群越来越愿意为高品质的服务和产品支付高对价，这都是消费升级市场带来的机会。

金地毯行业研究团队认为，医疗美容行业的发展前景可概括为以下方面：

1、医疗美容行业更加发达，机构急剧增加

随着经济的发展、科学的发达、社会的进步、竞争的加剧，越来越多的人希望通过整形美容改变自己的形象，在入学、求职、工作、恋爱、婚姻、社交、生活等人生各个方面获得优势，提高自己的生活质量和生活品位，甚至改变自己的人生。中国有13亿人口，未来的整形美容市场潜力巨大。为适应这一新的形势，越来越多的人才、越来越多的资金将进入整形美容行业，医学整形美容机构数量将在短期内急剧增加，并向地级市和县级市发展。

2、从服务“病人”转向服务“顾客”

目前的整形美容外科绝大多数都是以整复为主，美容为辅，尤其是公立医院。服务对象大多是那些因先天因素或疾病、外伤、烧烫伤等所致身体有明显缺陷或功能障碍的“病人”。

未来的整形美容科除了开展传统的整复外，更多的将是借助现代医学整形美容技术改变求美者的脸型、身材和肤质，以求美为主要目的，美容为主，整复为辅。服务对象将是以身体没有明显疾病或缺陷，没有功能障碍的健康人为主，这些人严格意义上来讲，不能称之为“病人”，只能称之为“顾客”。

3、从整形外科转向医疗美容科

整形美容科包含医学整形美容和生活美容。美容整形行业服务范围将涉及植发、重睑、眼袋整复、祛斑祛疤、除皱、隆鼻、修改脸型、牙齿整形、隆胸、吸脂塑身、瘦小腿、润肤脱毛、处女膜修补、外阴整形、康复整形等数百个项目。其中很多项目并不属于医学整形美容范畴，应属于生活美容。生活美容将成为未来整形美容业服务的一项重要内容。只有建立整形美容科，同时提供医学整形美容和生活美容服务，才能真正满足“病人”和“顾客”的需求。

4、医疗技术从“粗糙”走向“精细”

“病人”整复治疗的主要目的是在不影响身体健康、最大限度地恢复肢体功能的前提下，尽可能地保持肢体的外在美观。“顾客”整形的主要目的是追求“美丽”，在不影响身体健康和肢体功能的前提下，尽可能地追求“美丽”甚至“完美”。

“顾客”整形求美，不同于“病人”整复治疗。“顾客”整形要求医生的手术设计更加完美，手术切口更加精致，手术技法更加精细，手术操作精益求精。相对来说，“病人”整复治疗对医生的技术要求就显得“粗糙”，对手术切口的美观度要求相对较低。

为了满足顾客对美的追求，创伤更小、风险更少、恢复更快、效果更好的微创整形技术将成整形美容科未来的发展方向。

5、设备更加先进，材料更加安全

内窥镜等先进的微创整形医疗设备将得到进一步发展，并广泛应用于整形美容领域。有了先进的医疗设备，整形美容专家在临床工作中将更加得心应手，整形美容手术将更加安全、更加微创，整形美容效果将得到大幅提升，“顾客”的满意度将得到大幅提高。

随着医学科学和材料学的发展，整形美容所用的假体等材料将更加科学，更加安全，更加贴近人的形体和生理特点，绝大多数的假体材料将可以在人体内永久存留。

6、人才交流、学术交流更加频繁

为了与国际国内先进技术保持同步发展，顺应时代时尚潮流，整形美容行业从业人员就必须不断地学习新知识，研究新技术，开拓新市场。因此，国内外的学术交流和人才流动将更加频繁。不同国家整形美容专家之间的派系之争将日渐消除。国家与国家之间，专家与专家之间的技术差距将进一步缩小。不久的将来，中国将站在世界整形美容行业的前列。

7、医疗美容行业内的竞争将更加剧烈

这种竞争将表现在经营理念、经营体制、人才、技术、设备、质量、管理、服务、品牌等各个方面。民营医疗机构依托自身的体制优势、管理优势、资金优势、服务优势，将吸引更多的经营管理专家、市场营销专家和公立医疗机构高水平的整形美容专家加盟，从而将成为公立整形美容机构最强有力的竞争者，并会在不久的将来有可能超越公立医院，成为主导中国整形美容市场的中坚力量。

不久的将来，一部分诚信经营、管理规范、在群众中拥有良好口碑、具有雄厚实力的民营整形美容机构的品牌将得以建立，品牌的作用将得到显现。品牌整形美容机构将在行业内引领。

随着社会坏境的改变，医疗美容必须跳出医疗美容这个狭隘的围城，将医疗美容、生活美容、健康美容有机地融合，集医疗手术、治疗、中医美容养生、休闲美容购物于一体，竭力打造以健康为目标的医疗美容综合产业，才能更好地发展。

三、医疗美容产业的投资和创业机会

中国医疗美容行业起步于80年代，改革开放之后一些公立医院开设美容门诊，民营的美容机构也在全国开始兴起。随着国外的美容观念、先进技术和美容材料、运营管理理念陆续传到中国，带来了需求增长，社会资本加速进入医疗美容行业，各种私立医疗美容机构也迅速发展。

目前，世界经济增速放缓，金融市场震荡，这些因素都对中国经济产生一定的影响。中国GDP增速降至7%以下，但整体消费增速仍超过10%，其中的新兴消费领域(诸如旅游、整形美容服务等)在以更高的速度崛起。医疗美容兼具医疗与消费双重属性，伴随着医生多点执业的政策及消费升级的不断推动，到2015年，中国大约有5000家活跃的医疗美容机构，医美市场规模500-1000亿，近几年行业增速达到20%-30%，高于传统医疗行业平均增速。

1998-2016年，中国医疗美容行业产业链上下游共发生779起投资，其中披露投资金额671起。全部已披露投资金额540.88亿元，平均每笔投资金额达8，061万元。2001-2010年，医美行业仍属于发展期，2010年以来，医美行业在投资数量增加的同时，投资规模也在急剧增大，2015年投资案例数达249起，较2008年增长超过15倍，投资金额增长近10倍。

从2010年开始，医美行业并购案例增多，且并购金额不断攀升。2001-2016年，中国医美行业共发生302起并购事件，并购总金额680.6亿人民币，平均每笔并购金额耗资2.25亿人民币，根据医美行业上下游分布，上游医药及医疗器械研发生产方面共发生143起并购事件，并购总金额349.29亿人民币，中下游医疗院所并购及医药器械销售方面共发生159起并购事件，并购总金额331.32亿人民币。2001-2010年的并购案例总体数量少，却有几起大型并购案，行业仍属于发展期，2011-2016年，并购热潮开始发展，并购案例增多，且并购金额不断攀升。

医疗美容行业上游主要包括医疗器械生产商和材料耗材生产商。从上游到中游为中间商，通常指商和经销商。医美行业中游主要包括公立医院的美容科，民营美容医院和美容院。目前医疗美容产业市场较为混乱，中游的服务机构质量参差不齐，具有品牌效应的公立医院极少，尚未形成全国性的品牌连锁公司，且存在不规范经营问题。医美行业中游到下游为导客平台、搜索引擎、医美APP等。由于国内的医疗美容行业过度依赖营销模式，在医疗服务机构和消费之间存在着多种多样的中介机构。近几年随着移动互联网的兴起，以新氧为代表的医美APP平台上线，在美容医院和消费人群之间建立起直接沟通的桥梁，有望重建行业内的生态系统，压缩中间环节，提高美容资源配置效率。

从医美行业上、中、下游横向分析，上游厂商因行业监管相对规范，产业相对集中，利润主要集中在上游，尤其龙头公司利润率较高。但是中长期看，中下游终端整合提升空间更大，未来有可能成为各方争夺的主战场。从整个产业链有纵向延伸角度分析，医美行业开始与文化娱乐、广告传媒等产业对接。医疗美容产业经过多年的发展，已经形成了一个涵盖多方面的交叉产业，包括医疗科研部门、医疗机构、器械行业、美容服务产业、文化娱乐产业等。作为一个交叉产业，医疗美容产业具有广阔的市场维度，为更多参与方提供了更大的价值实现平台。

金地毯行业研究团队在综合分析的基础上，认为中国医疗美容行业步入快速发展初期，当下正是布局投资和创业的最佳时机。从产业链上下游来看，三个方面值得重点关注：一是美容材料、设备的研发和生产商;二是民营美容医院;三是医美O2O。

1、美容材料、设备的研发和生产商

近几年医美行业出现的资本并购案例以医美行业产业链上游企业为主。复星动力基金2.9亿美元收购了皮肤科激光医疗设备领域的以色列Alma公司。德国Merz药厂并购了美国的一个新成立的超声美容设备企业，该年营业利润8800万美元，被6.6亿美元的价格并购。

出现这种情况的原因是医疗高科技产业链很长，研发端的投入可以通过制造端、品牌端、段层层放大，所以核心是医药高科技知识产权的竞争。

作为行业上游原材料的主要国内供应商，未来随着技术和产品质量的提高，借着价格和市场容量的优势，有望不断对进口产品实现替代，为中国医美市场的快速发展提供有力保障。

2、民营医美医院

理念的落后，体制的呆板制约了公立大医院医疗美容的发展。而新生的民营整形美容机构经营体制机动灵活，注重引进现代经营管理理念，实现医学整形美容与生活美容的统一，为“顾客”提供优质医学整形美容服务的同时，为“顾客”提供生活美容服务和各种生活便利，并且特别注重专家品牌和医院品牌的建立、维护和推广。

民营医院作为美容服务的提供商，直接对接消费需求，随着行业竞争秩序的规范，必然会有部分企业凭借一流的技术、优质的服务和安全的产品而胜出，建设成为国内知名的品牌医疗美容服务提供商。

近年，民营医美领域有个令人瞩目的投资案例。2015年6月，恒大集团与韩国原辰医学美容医院合作，投资20亿元的恒大原辰医学美容医院正式开门迎客，成为恒大健康(00708，HK)旗下医学美容及抗衰老板块首家正式落地的医院。韩国原辰医学美容医院成立于1999年，是韩国最大的综合整形外科医院。

3、医美O2O

医疗美容O2O解决了传统医美行业信息不对称的问题，有效解决消费者、医师、医美机构的痛点，通过更低的成本为医院创造客源来创造商业价值，获得了资本的青睐。大陆医美的市场宣传普及度不及韩国、台湾，韩国、台湾地区主要由明星、达人向公众普及医美知识，通过简化专业术语、电视节目、名人出书等形式使得大众对医疗美容产生亲近感，缩短专业医疗与受众之间的心理距离。大陆缺乏对医疗美容行业广告相关的监管机制，夸大、虚假的广告占据着各大热搜以及街边小巷。行业的乱象，使得民众对于医疗美容的整体印象不佳。有美容需求的顾客难以在国内找到值得信赖的医疗资源，因此经济实力较好的顾客多转向出国整容，接受国内服务的顾客中被敲诈，手术失败且术后无法申诉的情况比比皆是。

对改善行业乱象，重塑医美行业结构而言，解决顾客与医疗服务机构的信息交流问题是重中之重。医美O2O一方面链接专业医疗美容机构，如各大三甲医院美容科室、联合丽格等医生集团及线下诊所、中小型整形机构，向客户提供多层次可靠的医疗机构选择，在此基础上，通多价格公开化，使得行业收费趋向透明，并通过团购、折扣等方式为客户提供合理的价格，提高医疗美容的可靠度，降低进入门槛，使得更多的客户乐于尝试医疗美容服务，形成导流。医美O2O不仅提供顾客与专业机构的对接服务，还开辟咨询窗口，由专业客服或医生团队及时解答客户疑问，跟进术后服务，提高客户满意度;与此同时，多家医美O2O通过建立美容社区，形成大量的口碑反馈以及体验分享，既稳定了部分高频次消费客户，为入门客户提供比照参考，从客户端反向约束医疗机构的服务质量。医美O2O在普及医美知识、对接顾客-机构需求、提升客户体验、规范行业服务质量等方面有着不可取代的重要作用，推动行业形成良性竞争格局。

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独特模式

从事医药行业的公司有很多种类，康联不同于传统药厂，不生产药品也没有直属药厂，开发具有市场潜力的高附加值药品，投资并协助新药上市，或引进国外原厂和台湾药品进入大陆市场。康联将公司定位为“微笑曲线”的两端，只进行附加值较高的开发和销售，同时提供一站式的全方位服务管理。康联的开发目标主要是已经进入临床2或3期试验或者已经在SFDA注册的产品，这些产品相对于还在进行动物实验的产品而言风险更小。

康联药业的CFO曹若华总结康联的运营模式像是一个虚拟的营销公司，没有自己的工厂，是药品界的“风投”模式。寻找优质产品是康联的生命之源，康联有一支专门的开发团队负责寻找、跟踪不同阶段的产品并进行评估，如果符合康联的发展方向，就寻找合资伙伴商谈，由康联负责其推广、注册和生产之后的销售、推广工作。与大陆和国际公司合作，开发有前景的产品；透过专业的代表向医院进行品牌推广是公司的业务重点。而生产则委托其他药厂生产。

产品的注册环节是康联运营模式的风险所在，公司无法控制药品什么时候可以拿到生产批文。曹若华介绍，国内对药品审批的流程比较清楚透明，SFDA在网上对报批产品的进展阶段和审批过程中遇到的问题进行公示。一个学名药注册报批需要五年的时间，医疗器材需要两年。现在锁定的产品有可能在等待的时间里被其他产品抢占了先机。康联目前有十几种产品正处在不同的报批阶段，如果不能按照预计时间走完流程就会打乱康联的销售计划。为了平衡风险，康联选择寻找一些成熟的已经得到生产销售资格、可以直接进行销售的产品，用短期成熟的产品保证销售，同步推进中长期的自主报批产品，通过组合战略平衡销售的周期。康联有六种药品正在销售，已完成签约、正注册或临床阶段的有10余种,计划陆续上市。康联的目标是建立两岸最大的医药平台，公司的强项在于能够寻找到不同的合作伙伴，目前康联的合作伙伴包括大陆、台湾和海外公司。

康联药业立足于大陆，以“代丁”为代表的乙肝肝炎类药品是康联的主要领域，除此之外还经营呼吸科、心血管类药品和医疗器械。康联药业从2003年创业，2007年就得到了很好的发展，代丁为康联在大陆的发展打下了良好基础，产品上市五年的销售年复合成长率达54%，目前仍是康联的主力产品，去年占康联营收比重达82%。但是公司想要长久发展不能只依靠一两个产品，肝药市场如今也已步入成熟期，每年销售量最多成长5%到10%，公司的长期发展需要更多的动力。看到了呼吸道领域的成长性，康联与浙江仙琚制药公司合作，推出治疗慢性肺阻塞和过敏性鼻炎的产品，除此之外，还与全球知名药厂葛兰素史克合作取得抗生素药品的独家经销权。与国际大药厂的合作可以提升康联的专业性和品牌价值，对营收成长也很有帮助。

支撑康联发展的两个驱动力是产品开发和产品销售。在产品开发上，康联坚持优质、领先的策略，保证产品具有独特性，保证是该领域前三名进入市场的药品之一。最终体现公司业绩的是康联的销售能力，康联希望能够在国内更广泛地铺开销售网络，在一二线城市设置自己的销售网点。“十二五”国家加强了对基层医疗体制改革的重视，康联也加速开发县级医院，率先切入农村医药网点、乡镇卫生院等第三终端市场。在偏远地区康联采用合作、收购的方式，不久前康联收购了黑龙江的销售公司，这家公司曾经是康联的销售伙伴，康联看重了他们的销售能力和网络覆盖，从获得其51%股权开始，将其纳入康联销售体系之中。

药品和医疗器械的报批、销售都在同一个系统中，已经在药品上取得成功并积累了经验的康联希望能够在医疗器械方面有所发展。康联与美商美敦力合作，进入了骨科脊柱固定器的医疗器械领域，产品线将继续扩充。

来自台湾

曹若华来自台湾，在美国芝加哥大学就读MBA期间加入了P&G，并回到台湾工作，1997年来到位于广州的宝洁中国总部。在P&G工作七年后，受到英资怡和集团的邀请，担任旗下零售集团牛奶国际有限公司在台湾的的财务总监。能够进行一个公司的整体操作对曹若华来说是一个很好的机会，之后九年，她辗转于之间，担任牛奶公司北亚区财务总监。曹若华说大陆同事的学习欲望很强，都有意愿去补充新的知识自我提升，这也是她愿意在大陆工作的原因之一。

2008年，在外资企业工作了16年的曹若华选择了台资企业康联药业作为职业生涯的新一站。台湾康联药业成立于2003年，创办人暨现任来自台湾的执行长李欣，曾在美商娇生、先灵葆雅及瑞士罗氏制药任职，拥有20多年国际药厂产品销售经验。2003年康联与天津药物研究院合作开发治疗乙型肝炎药品代丁，成功上市并推广至全国，使康联一举跃升为大陆前三大乙肝药品渠道之一。大陆的医药行业存在研发基础薄弱，产、学、研、贸彼此割裂的现状，为康联提供了扩展机遇。有很多风司希望能够投资康联，但李欣并没有接受风投的资金，他认为公司发展的动力应该来自于健康的治理和运作。

曹若华2007年在上海工作时与李欣相识，康联恰好需要一位CFO来提升企业管理水平，在对康联创办历史和李欣个人职业经历做了深入了解后，李欣接受了邀约，出任康联药业的CFO。

“中国经济发展非常快，有很多中小企业正在发展，他们通常有很好的创意和能力，但在管理方面比较缺乏经验。”曹若华说。2000年以来很多公司都在进行IPO，上市后对公司治理水平的要求会更加严格，长久经营对好公司而言是一个很大的考验。在外商工作积累的管理经验是曹若华的一笔财富，她希望能够用自己的经验帮助康联。

“回”到台湾

2011年10月，康联回到台湾挂牌上市，成为大陆台资医药企业回台上市的首例。康联所获得的融资除了用于新产品的开发，还用于并购收购渠道和产品。

在选择上市地点上，康联经过慎重权衡。大陆的资本市场比较偏重于有实体的制造公司，且时间比较长；香港和美国资本市场从2008年之后就一直不景气。当时恰好台湾资本市场对外开放，作为来自台湾的企业，康联的管理者对台湾的环境并不陌生，而且台湾上市成本较低，政府正在推动生医行业，回到台湾进行IPO成为了权衡比对后的最好选择。

台湾的资本市场中中小型股票所占比例较大，股票类型活泼，散户较多，换手率较高，每天成交量大约1000亿台币，相当于200亿元人民币。曹若华介绍，台湾要求IPO时只能拿出10%的股份用来融资，融资份额比较小。之后可以进行二次融资、发公司债等，上市后融资渠道很多。IPO后承销商会用抽签或其他方式将股票配售给法人单位，随着时间推移，换手增加、成交量扩大后，基金公司会开始关注公司股票。投信基金是台湾资本市场的重要法人投资者，在台湾与投资者沟通主要通过法人说明会，也就是通常所说的路演，向法人说明公司情况，通过研究报告展现给散户和法人机构。

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写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看药品销售经理年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

药品销售经理述职报告120__年的岁末钟声即将敲响，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

面对20__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

药品销售经理述职报告2公司总部：

我自20__年8月到河北省___市场工作以来，经历了___市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

一、___市场前期的启动情况：

我在20__年8月刚接手时，该市场在__医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在__医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在20__年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害___市场时，坚持做好本职工作:

当___市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。

非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对__制药的忠诚来完成的。

胡非离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、___的再启动情况以及下步打算：

20__年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了___市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河北省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒!只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右!总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了___市场的复兴之路。

凡事说起容易做起难!

面对巨大的任务压力，做为一名对__公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债;无论是国家严厉打击还是医院保安围追堵截;无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信!那样快乐!快乐我真心的付出!自信我付出后必然得到的回报!

“有志者，事竟成;苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家的政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟(我为工作拜认的干妈)等人销量的同时，又挖掘了一名__胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是__和___(药名)的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售__250盒;在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售__200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。

站在北国六月的骄阳里，回首我在__公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表;两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好!我将满怀热情，继续在推广__胶囊等__公司优质产品的道路上铿锵前行!无怨无悔!

药品销售经理述职报告3药品行业销售员工作总结福特首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色，

一、我先讲几个故事。

我曾在中国航油某省陆地石油公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，陆地石油公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，陆地公司经营不善，连续亏损。

在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。

再有一个例子，__品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，__品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。

总部经过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结;计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的'主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。

在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。

从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。

被誉为“华人管理教育第一人”的余世维博士在南京邮电的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。

二、如果说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己应如何来从小事做起呢?

我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢?

1、敬业精神。

卖耗子药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。

2、熟练的专业知识。

买耗子药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行当的专家。

3、精细化耕作。

卖耗子药不论刮风下雨，基本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。

4、注重宣传。

买耗子药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。

5、在合适的时候说合适的话。

买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。

6、装备齐全。

买耗子药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必须的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。

所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖耗子的人吧。我们有时候要像卖耗子一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。

药品销售经理述职报告4时光飞逝，不经意间，已是20__年的二月份，我心中充满着感慨，记得2012年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬.

转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。

生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。

会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20__年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20__年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部20__年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。

本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20__年的工作计划，来年再来拿奖!

此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!

毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20__年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!

会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20__年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。

可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20__年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20__年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!

我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!

上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。

最后：我真心祝愿各位同事20__身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。

药品销售经理述职报告5光阴似箭，20__年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成20__年各项医药销售任务。

20__年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3.6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。5月6月我们配合公司组织员工学习，是员工充分认识到，在这个竞争日益激烈的商业社会里，公司和个人都面临着巨大的压力，公司的成长需要所有的员工都和公司朝着同一个方向前进,当所有的员工都同心协力地为公司的事业奋斗拼搏时,公司的成长就会势如破竹激流勇进.作为员工,只有时刻提升自己的各项能力,实现和公司的同步发展,才能实现个人的成长.每位员工对工作都必须持有认真负责任的态度，要把工作当成使命来做，充分发挥自己的特长，发掘出自己的潜能，做好每一笔销售，20__年1月份至六月份，我们都顺利完成销售任务。7月份我们又进行了专业知识学习，学习了老年人用药的注意事项胃病患者用药非处方药的合理应用抗菌素的合理应用等等……

7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的10年，我以经与杏林融为一体，杏林的事业就是我的事业。