电商推广的优势范文

导语：如何才能写好一篇电商推广的优势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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产品同质化如何进行生产差异化？

目前由于技术、人员、信息的公开性、及时性，使得产品同质化现象愈发严重，尤其是在快速消费品领域。甚至可以讲同质化已成为每个企业在新品推广中面临的最大挑战，因为产品同质化，就使得竞争延伸到定位、渠道、传播等各个方面，使得同质化的竞争变得十分残酷而现实。

迈克尔.波特的三个竞争战略——总成本领先战略、集中战略、差异化战略其实就是应对同质化的很好武器，只是可惜在运用实施方面大家总显得不是那么得心应手。农夫果园未来的市场前景还不好过多进行预测，但看看其在产品研发上所做得一些差异化努力，就使得农夫果园能够以较为独特的风格在众多竞品中凸现出来。

名称差异化

果汁市场自统一鲜橙多面市以来，鲜橙多、鲜橙蜜、多鲜橙、鲜橙汁、真鲜橙等等名称是铺天盖地，似乎不这样称呼就不能借上果汁市场的这股强风。事实证明要想从跟随者成为挑战者继而成为领跑者，必须要亮出你自己的名片。2002年酷儿以另类形象出现，获得了市场上的掌声阵阵；2003年春季，农夫果园面市，我认为这个名称不错，既有借势之意，又有独创其中。

品质差异化

统一鲜橙多的成功其中很重要的一点就是对果汁的降度降价，于是也在一夜间10%浓度的果汁成为了果汁市场的主力军，PET瓶包装也成了果汁产品的统一服饰。农夫果园此次在新品推广方面做了三个“多”一点，其一容量多一点，它将目前较流行的500ml包装调整为600ml，为产品陈列及终端口碑推荐提供了一些资本；其二浓度多一点，农夫果园将市面流行的10%果汁含量调整为30%，既保留了清爽不粘口的优势，又从营养成份及性价比方面留下了日后发挥的空间；其三内容多一点，橙蜜型果汁饮料已红火了两年，有专家预测混合型果汁饮料应该也是大有潜力，农夫果园将三种水果混合在一起，我相信后期它一定会给自己的如此的品质组合给出一个十分合理的科学论证。其实它的这三点创新更多的不是“创”，而是“模”新，就是在研究行业成功者的成功元素后进行模仿性的改造及创新，这也正是许多企业创新成功的思路之一。

价格差异化

目前农夫果园的零售价在3.5元左右，较其它PET瓶的果汁饮品稍贵，但结合其30%的浓度及600ml的包装，其实其正在利用浓度、包装的革新，继而利用趋同偏高的定价原则发动一起降价风潮，零售价多5角钱，但浓度是其它果汁含量的3倍，包装多20%容量。消费者往往在最简单的算术运算后评估这个新品的性价比。在这一点上，农夫果园又是将农夫山泉咄咄逼人的争先夺大的野心暴露出来了。

产品同质化如何进行传播差异化？

能够在研发、生产环节做到差异化当然很好，但真正能够做到独特的差异化确实很难，所以如何在产品定位、目标、人群选择、传播媒体选择等方面实现有效的差异化，才是真正体现企业核心竞争力的一种能力。

农夫果园一“摇”三“鸟”

“农夫果园，喝前摇一摇”，这也许会成为2003年最佳广告语之一。我认为这句广告词的经典之处是它起了以下一些作用：

其一，将推辞型改为推荐型；

在农夫果园打出这句广告词之前，许多果汁饮料甚至口服液的产品包装上均会有这样一排小字——“如有沉淀，为果肉（有效成分）沉淀，摇匀后请放心饮用”。以前这排小字似乎总要消除一种误会，就是有了沉淀并不是我的产品坏了，你可千万别来找我，摇一摇喝了就行了。其实这样的语言在各种包装上已经有很多年了，而农夫果园此次却把其做为一句主广告语，变成了产品销售的一个卖点，把过去摇一摇的推辞口吻换为了推荐式语气，这个转变实在很妙。

其二，摇一摇的潜台词；

“农夫果园，喝前摇一摇”、“农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇”。农夫果园的整个广告片中就这两句话，但又互成因果关系。农夫果园为什么要摇一摇？一方面它是由三种水果调制而成，摇一摇可以使口味统一；另一方面似乎在说因为我的浓度较高，摇一摇可以将我产品较浓稠的物质摇匀。总之似乎在“摇一摇”的背后就是“我有货”的潜台词。

其三，倡导一种新喝法；

露露有一条广告片就是冬日里将饮品加热饮用效果更好的推荐，后来统一创新了“统一暖房”，不仅有了很好的终端陈列作用，又将一种浓浓的爱意进行了反季节的销售。还有小孩吃的奥利奥饼干——泡一泡、添一添、扭一扭，似乎这些动作都成为是否是奥利奥饼干内行的一种标志。农夫果园喝前摇一摇也是倡导一种新的喝法，可以肯定一些消费者会下意识地晃动几下农夫果园后再扭开瓶盖饮用。

广告片的简约之美

广告片在产品宣传方面起的作用自然是不能低估的，但许多企业似乎希望一条广告片中要承载企业的所有内涵，所以我们经常可以看到一些不知所云的广告片。

农夫果园的整条片子轻松、诙谐，人的神情特写占了很大的篇幅，关于产品品质的及广告语也就各自一句。但它基本上起到了一条新品上市广告片需要传播的几个主要内容的作用，其一产品名称，在短短两句话中两次提及农夫果园，是听觉上的重复；售货员拿出两瓶农夫果园，小店的背景板上的产品及广告语，介绍产品特点的三维片断，最后的产品标板（为了突出农夫果园，甚至放弃了加上养生堂或是农夫山泉的标板），这些又是视觉上的重复；其二产品卖点，农夫果园想卖得是“浓”，所以他用“摇一摇”来进行更为直白的表现。其实一个广告会在不同阶段都会有其不同的历史使命，做为农夫果园新品上市的广告片，传播的关键不在于你说了多少，而在于消费者记住了多少，记住了品牌名称，记住了产品利益点，有了一定的购买欲望，就可以讲广告起得作用已经是不错的了。

广告投入是一种比较优势

许多企业经常在抱怨，说我也知道广告投入的重要性，我也投了不少广告，可为什么效果不如竞品明显呢？其实广告投入有时并不一定是简单意义上的资金量的比较，有时恰恰是一种投入技巧的比较。我经常给企业举这样的例子，甲、乙两家企业计划在同一市场进行1000万元的广告投入，甲企业缺乏市场研究、合理安排资金投入方向，加之经办人员收取回扣，结果1000万元的现金投入只起到500万元的投入效果，而乙企业认真分析投入机会，合理安排投入节奏、充分发挥商务谈判技巧，结果1000万元的现金投入起到了1500万元的投入效果。结果甲乙企业的都是投入了1000万元，但乙方的投入效果是甲方的3倍，你说市场结果将会如何？所以有些竞争从起跑时已经有了很大差距，最终成败自是明了。

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这个在京东专属DSP广告平台“JD商务舱”基础上创新升级后的营销推广平台拥有更加多样化的广告营销产品、智能化的投放系统和完善的服务体系，可以为客户提供精准、高效的一体化电商营销解决方案，帮助客户实现营销效果的最大化。

据了解，此次京东推出的“京准通”营销推广平台包含京东商城营销产品体系和拍拍网营销产品体系两大方面，全面服务两大平台的广告客户。

事实上，在这个全民网购时代里，消费者、商家和媒体都是链条上的重要参与者，而京东作为国内最大的自营B2C电商平台，正在扮演着一个连接者的角色，即将消费者、商家、媒体资源整合在一起，并由此打造一个营销闭环，为消费者提供优质导购服务，帮商家提升营销ROI，助力媒体合作伙伴实现流量变现，以开创多方共赢的局面。

这是“京准通”上线的原因，也是京东注重数字营销的体现。

由“商务舱”升级到数字营销

京准通业务是由早前的“JD商务舱”业务升级而来。

事实上，早在2011年，京东就曾推出了展示广告这块业务，基本上是按天在卖，之后京东又推出了京东快车，主要做站内的搜索，旁边也放一些广告，商家按照不同的频道或关键词竞价取得不同的展位，以展现自己的商品，这一业务得到许多商家的喜爱。去年8月，京东推出一项叫京东商务舱的业务，目的是想为商家做精准营销，今年3月份，京东跟腾讯达成了战略合作，拍拍网并入京东集团，其广告业也合并到京东数字营销业务部门，这也正是京准通诞生的背景和契机。

据京东集团副总裁、数字营销业务部负责人颜伟鹏表示，京准通主要服务京东商城、拍拍网的商家，“我们京东不是有自营嘛，自营我们就是供应商和品牌商，有的品牌商直接给我们供货，但是有一些品牌商其实是通过供应商给我们供货的，我们这个平台其实就是希望帮这些商家、供应商、品牌商做营销服务。”颜伟鹏介绍，京准通所提供的服务属精准营销，而不仅仅是硬性广告，属于数字营销，而且这项业务主要针对在线业务，不涉及线下业务。

在京东商城营销产品体系中，为满足客户越来越多元化的营销需求，特别提供了京选展位、京东快车、京东直投、京挑客四大类广告营销产品供广告主选择。

其中，京选展位汇聚了京东最优质的营销推广位，大尺寸大展现可以为品牌带来海量曝光，有效吸引用户的关注；而京东快车则是汇集了全网资源，为商家提供量身定制的营销产品，除了拥有京东站内包括商品列表页推广展位、搜索页左侧推广展位等资源外，还涵盖了搜狐、网易、新浪等站外优质网站资源，全面展示商品和品牌。

京东直投是一款利用精准定向进行付费引流的产品，借助与腾讯的战略合作，商家通过京东直投即可获得百亿级腾讯系海量流量，包含QQ空间、朋友网、QQ客户端(QQ秀)、每日精选页卡及腾讯网等海量优质资源位。

作为京东效果营销类推广产品，京挑客是按最终成交付费，推广形式多样，费用灵活可控，低投入高回报，满足商家个性化推广需求。

数字营销优势

京东在数字营销方面有何优势呢？

颜伟鹏表示，就行业发展态势来看，京东立足于正品行货、物流速度快、品类丰富等独特优势，已经积累了海量网购高端用户群的品牌优势，京东自营产品订单中超过80%可以实现当日达或次日达;从京东对“京准通”平台的布局来看，京东正全力打造一个全新的电商营销生态体系。

新升级的京准通营销平台提供了兼具品牌、效果推广的多样化解决方案，并且依托京东大数据优势，通过多维度的定向功能，精准锁定目标受众，让广大商家可以根据自身的情况和经营目标，自由选择营销推广组合，这就给了商家最大的发挥空间，实现品牌、效果的双重收益。

此外，与腾讯资源的深度整合，也为京准通营销平台的升级增加了筹码。京东购物平台与腾讯社交平台的完美结合，将会为广告主带来更多的营销可能。

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近年来，通信运营商在电子渠道上的竞争日益加剧，加大电商业务的投入也已成为共识，完全的电子商务化成为运营商电子渠道发展的未来。自去年年底以来，三大运营商大规模进入电商市场，各种线上营销活动频频发力。

在自有渠道和自有体系的电商化改革上，各大运营商都不遗余力。中国联通已成功打造集流程、物流、服务等一体化电子商务运营体系。中国电信在成立创新业务事业部之后，对中国电信电子渠道发展方向、组织构建等方面都做了完整的规划。电商化起步较晚的中国移动，也将广东移动官网改版成号码、手机的销售卖场。

在与互联网电商的合作方面，三大运营商纷纷进驻天猫商城(淘宝商城)、京东商城等，建立B2C官方旗舰店，希望通过互联网合作伙伴的运营经验、渠道人气及市场占有率来提升产品销量。三大运营商在天猫开设的旗舰店主营选号入网、号卡销售、合约机销售等业务。与此同时，互联网分销也是运营商争夺的焦点。中国移动不仅大力推广“网上百万家店”的大型线上渠道网盟模式，近期还与京东商城达成战略合作协议，共建营业厅合作、定制机合作等创新运营平台。中国电信也在互联网合作上取得突破，仅去年就发展了包括淘宝、京东、小米、百度、奇虎360、亚马逊、易迅、苏宁、迪信通等众多传统互联网电商企业，其销售产品涵盖号卡、合约机、手机终端、话费直充、云卡等中国电信主营业务各个领域，累计交易额已近亿元。

可见，电信运营商开展电子商务，不仅能够给自己开拓新的市场空间，也对推动电子商务产业发展有着重要的意义。然而，优势总是和劣势并存的，强大的技术优势和品牌效应，能促使运营商构建更完善、更可行、更安全、更可靠的电子商务平台，但其架构的复杂度和互联网运营经验的缺失，却又制约着电子商务平台的发展。

运营商的优势在于，具备强大的品牌知名度，有着较高的品牌信誉；良好的营收表现使其在资金方面有着充足的保障。运营商用户规模总计已近10亿，有庞大的客户资源。多年的高诚信度和亲近度的客户资源的积累，是电子商务做大做强的基础。运营商在渠道覆盖和网络基础设施建设方面有着明显优势，遍布全国的售后服务网点，为用户提供完备的售后服务保障。其在搭建系统和平台方面的资源，也能大大降低电子商务平台开发和维护成本。

但运营商受限于通信业务本身的复杂度，以普通电子商务模式进行销售会遭遇一些困难。运营商作为传统的通信企业，其主要营销服务集中于线下实体渠道，更擅长线下业务的运营，对线上销售的手段和电商的营销经验相对缺乏。此外，对于电商化运营，用户体验无疑十分重要，运营商如何协调线下渠道与线上销售，如何提供更好的用户体验，如何有效整合运营商目前的服务渠道，都是难点。

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关键词:移动4G；网络营销；策略

随着移动4G网络的出现，各电信营业商也迎来新的发展机会，各电信营业商迅速思考营销策略，以扩大自身4G用户的占有率。本文主要对中国移动4G网络营销策略展开分析和探讨，为各电信营业商迅速布局4G市场提供一定帮助。

1中国移动4G网络发展概述

移动4G网络诞生于2012年12月4日，在这天内中国的工业与信息化部向国内的三大电信营业商颁发第四代数字蜂窝移动通信业务，标志着4G网络的正式诞生。随之，各大电信营业商迅速布置基站建设，据相关统计数据显示，2013年上半年时间内，在全国范围内已经建设两万左右的4G网络基站，极大地推动了4G网络的快速发展。而中国移动在4G网络上的布局受到特别的重视，2013年底，中国移动在4G网络基站建设上就达到20万以上，领先于其他两大运营商，为4G网络的高速发展奠定了良好基础。但是中国移动在对4G网络进行营销推广的过程中，也遇到许多问题，对中国移动4G新业务推广造成一定影响。如：利润降低、WiFi的全方位覆盖等问题，都严重影响着移动4G业务的推广，影响着移动4G的市场占有率。为此，中国移动在对4G进行营销推广的时候，要采取一定改进措施。

2移动4G网络营销的重要性

移动4G属于当前新的科技产品，在推广时，可以采用网络营销推广方式。尤其是随着当前互联网络的蓬勃发展，网络营销推广的优势逐渐显现出来，也越来越受到各大电信运营商的高度重视。各电信运营商将传统的营销方式与互联网络有机结合，使得4G在网络推广中绽放出夺目的光彩。

2.1当前国内运营商的主要营销策略

实质上国内的电信运营商在3G时代初期就已经开展了一系列网络营销推广活动。如：电信和联通就通过与京东商城之间的合作，将自身的产品通过京东商城完善的网络配送平台进行推广和营销，扩大营销推广渠道。特别是近几年以来，阿里巴巴等B2C平台出现得越来越多，网络已经成为人们接收信息的一种主要渠道，电信、联通以及移动在营销策略上也作出改变，网络营销逐渐成为推广主体。中国移动早在2009年已经开始建设移动应用商城。最初建设该商城的目的在于方便网络社区的统一化管理，为第三方提供一个良好的网络平台。但随着4G时代的到来，中国移动也及时抓住这一发展机遇，通过自身先前建立的移动应用商城用户群，迅速建立起自己的4G网络用户群，为进一步占领市场提供良好基础。

2.2网络营销的概念及分类

网络营销是一种依托于互联网的营销方式，其是互联网高速发展之下的产物。网络营销的出现，对于传统营销方式形成巨大的冲击，网络营销以其独有的特点与优势得到人们的广泛认可。网络营销同传统营销方式相比，极大地降低了营销成本，营销所面向的范围更加广泛，并且通过网络营销还能顺利实现与消费者之间的互动。通过这些突出的优势，使得网络营销方式在全国范围内迅速升温，中国电信运营商在4G的推广营销上也重点选择该种方式。在互联网络高速发展的时代下，网络营销的方式也呈现出多样化趋势，现对主要的网络营销方式进行分类。

2.2.1网络广告

随着互联网的高速发展，人们在日常生活中使用互联网的数量也越来越多，互联网络普及的范围越来越广。相关统计数据显示，2013年6月，我国互联网的使用人数已接近6亿，大约占总人口的45%，从这一普及率可以发现，今后通过网络投放广告的效率将远远大于通过电视投放的广告。通过互联网中的索引擎推广将成为今后企业宣传的一种重要途径。

2.2.2SNS营销方式

SNS营销方式通常指的是以互联网络为基础，在自身的一些圈子内进行营销推广的形式。这里的圈子指的是通过一些网络平台，将具有共同爱好的人聚集在一起，在这样的圈子内进行有计划的营销，将会起到事半功倍的效果。在实际中，这类型的传播方式有许多，各种社交网络和社交平台：如微博、微信、人人网、豆瓣网等，都能很好地进行SNS营销。实质上最初的网络社区应当属于邮件，人们通过邮件的形式互相交流。这一系列的网络社区营销方式使得营销的范围进一步扩大，通过在网络上建立的关系网，对相关产品进行宣传，提高网络营销和传播的效率。

2.2.3搜索引擎营销

随着网络推广的逐渐增多，在网络环境中随处可见各种网络推广，这也使得人们在面对这些广告的时候出现厌恶情绪，降低网络推广的效果。搜索引擎营销同其他方式不同的是，将推广变主动为被动，当客户具有某方面的需求时，通过搜索相关的关键词，进入到推广网站了解产品信息，最终完成购买。这种网络推广方式的转化率相对于以上几种也要高出很多，但这也应当满足一定条件，如：自身网站内的文字排版，整体布局等都会影响最终效果。

3移动互联网时代新的营销形式

随着手机通讯设备的不断改进与发展，智能手机配备4G通讯卡已经被越来越多的人所接受，标志着一个新的时代的到来。

3.1移动互联网时代的到来

相关数据显示，我国目前使用手机的人数大约有8亿左右，在这部分人之中有80%以上会使用手机上网。尤其是在4G网络的覆盖下，选择手机上网的人数还在进一步增多，随之使用台式电脑上网的人群则大幅减少，4G网络已经逐渐融入到人们的生活之中，真正标志着移动互联网时代的到来。

3.2微营销

微营销是当前移动互联网高速发展下的产物。人们通过移动网络进行在线沟通、交流，开展相关的线上线下交易，已经逐渐成为当前一种重要的营销方式。统计显示，到2013年为止，微信的使用用户数量超过6亿，庞大的使用人群，使得微信营销推广变得异常火热。当然，利用微信进行营销推广只是微营销中的一种，微博、博客等形式都属于微营销的范畴，这些营销方式具有传统营销不具备的优势。

4中国移动网络营销案例分析

通过以上对当前时代下网络营销的局势和重要性的分析，可以知道网络营销推广已经逐渐发展为各企业推广的必要手段。怎样对网络营销方式进行创新，以提升其推广效率，成为各运营商面临的重大难题。在此大环境下，中国移动大力提倡人们在网络上办理相关业务，希望通过网络扩大使用人群。但目前，只在自己的网站上推广远远不够，还应当加强同其他网站的合作，扩大网络推广的效果。

4.1移动搜索用户占主要群体

调查显示，移动搜索用户占据着当前搜索中的大部分，他们在搜索过程中主要以生活类和新闻类为主，其次是餐饮等。这些信息的获取是次要的，关键还在于中国移动应充分发挥自身优势，利用自身庞大的使用群体，了解客户的日常所需，有针对性地制定一些业务，供广大用户体验使用。通过这样的方式更容易增强消费者的满意度，从而扩大自身优势。

4.2微营销策略

在当前微营销得到巨大发展的前提下，中国移动进行4G网络推广也应当充分利用微信、微博等传播工具，通过微信公众平台、掌上营业厅等的建立，加强同客户之间的互动，增强客户体验效果。

5结语

当前，中国移动已经成为电信运营商中的佼佼者，尤其是在网络营销方面，具有非常大的优势。但在新时期，中国移动仍存在许多不足，要不断丰富营销形式，与时俱进，促进中国移动的发展。

作者:卢凤兰 单位:中国移动七台河分公司

参考文献:

［1］辜庆铃.C移动终端公司TD手机营销策略研究［D］.重庆:重庆理工大学,2015.

［2］梁柳.基于4G移动通信技术的中国移动防城港公司产品营销策略研究［D］.南宁:广西大学,2015.

［3］欧亚东.4G时代下J移动公司的社会营销渠道规划［D］.成都:电子科技大学,2014.

［4］袁静波.吉林联通农村3G业务市场营销策略研究［D］.长春:吉林财经大学,2014.

［5］孟庆鑫.大数据对于中国移动存量营销的应用研究［D］.北京:北京邮电大学,2014.

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【关键词】房地产；营销；策划

1 前言

房地产营销策划是指运用整合营销概念，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。房地产营销策划不是简单的促销策划或推广策划，而是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个了解市场、熟知市场到推广市场的过程。本文就房地产营销策划谈几点思考意见。

2 房地产营销策划遵循的原则

2.1 创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

2.2 整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式中间强、两头弱的缺陷，同时避免了策划商与销售商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。

2.3 系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服等等，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的卖点一经，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

2.4 可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

3 房地产营销策划的实施途径

3.1 广告

广告是向人们介绍商品信息，输送某种观念的一种公开的宣传形式。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。房地产广告可供选择的形式有以下几种类型：（1）印刷广告。利用印刷品进行房地产广告宣传相当普遍，这也是房地产产品进行营销的主要手段之一。报刊﹑杂志﹑有关专业书籍以及开发商或其商自行印刷的宣传材料等，都是房地产广告的有效载体；（2）视听广告。利用电视﹑电影﹑霓虹灯﹑广告牌以及电台﹑广播等传媒方式都是宣传房地产产品的有效视听广告；（4）现场广告。在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况；（5）信函广告。包括商品房目录和说明书等。根据楼盘不同的类型、租售范围以及广告费用，开发商应当选择适当的广告类型和广告策略，从而达到最大的宣传效果。

3.2 营业推广

营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种措施。多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，在增加消费者房地产知识的同时，也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，从而使企业的销售业绩不断上升。

3.3 人员促销

人员促销是指房地产促销人员根据掌握到的客户信息，向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的情况，促成买卖成交的活动。人员促销的优点在于：目标客户明确，促销力量集中，成交率高；与客户面谈，有利于联络与密切同客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业的开发建设和营销动向。当然，人员促销方式对促销人员的素质要求比较高。促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素质。促销人员在日常工作中，要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档，以便随时跟踪。

3.4 公共关系

房地产公共关系促销活动包括：争取对房地产开发商有利的宣传报道，协助房地产开发商与有关各界公众建立和保持良好的关系，建立和保持良好的企业形象以及消除和处理对房地产开发企业不利的谣言、传闻和事件。人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告。这其中也包括危机公关。针对当前屡屡发生的入住纠纷问题，如处理得当，或许可在众多消费者与媒体的关注下，以坦诚的态度重树项目良好形象，化不利为有利。开发商应当重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。商品和品牌的价值是最难以替代的，这与消费者的认可程度紧密相关。因此，开发商应当完全从消费者的角度安排经营策略，充分研究消费者需求，努力加强与消费者的沟通，注意关系营造。同时，开发商还要注意与地方政府、金融机构和其它社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作，特别是后者的合作尤为重要。

参考文献：

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市场结构不同

相比于城市大量的人群聚集，电商在整个社会协作的体系中能够发挥出巨大的作用，农村经营电商的大多是散户，电商复杂庞大的系统暂时难有作为，一块贫瘠的土地上，电商正在生根发芽，却因为缺少雨露，成长速度受限，然而，微商却在这片贫瘠的土地上悄然生长，并且迅速成长。

在江西赣州，许多种植脐橙散户，却苦于销量，在电商平台上销售需要很高的推广成本，没有真金白银买流量或者广告位，店面会被其他同类浩如烟海的店铺淹没。

然而，微商却给提供了另一种渠道，一台智能手机便可以很好把控各个流程，直接在朋友圈开店宣传，没有复杂繁琐的手续，拍点照片发到朋友圈，留下联系方式就是商机，在宣传推广上，通过熟人同学转发扩大推广范围，让更多人得知。这种乡土风情的土特产品，相比朋友圈的面膜等其它产品更让人信服。

像这样的例子在全国其他地方还可以找到许多，全国现在有6.5亿的微信用户，每逢春节进城务工的年轻人不断把新的技术带进农村，所以农村也有很多人用微信，而微信简单易操作取代可手机通话的功能，使它更广泛被使用。

熟人经济决定市场

微信与农村高度吻合的熟人关系是最重要的一个原因，无论是微信还是农村，他们的社会关系和相互协作都是建立在熟人关系上的，基于这样的熟人关系的是在信任的基础上完成交易的，你买了我的土特产，不怕我骗你我跑了，反正都是熟人。另外，农村微商走小而美的路线，综合电商有较强的流量优势，进入这个电商平台基本可以满足所有的购物需求，而农村微商不一样，他们只经营某一个单独的品类，在一个或者几个圈子里把口碑做到极致就可以了，然后通过口碑营销和回头客足以支撑小店的经营。

最后一点，农村里的土特产是许多人生活中的刚需，尽管刚需是没有绝对的，在钱足够的时候什么都是刚需，因为人的欲望是无法全部满足的。然而就是这样，农村的土特产是很多人生活中必不可少的一部分且很容易得到人们的信任，尝试了一次之后就很有可能再回头，相比较朋友圈里卖劣质面膜的，他们根本不需要把交易额截图给大家看，因为都信任。

小而美是微商最好的归宿

尽管微商因为其本身的灵活性在农村风生水起，但未来依然道路漫长，但是面对综合电商蚂蚁雄兵般的竞争，即便交易程序已经简化，微商若要农村长成大树，仍有几个关键是需要极力避免的：

平台型电商因为其流量优势，所以他们品类齐全，店铺众多，这种电商必须尽可能满足人们最多的需求，然而微商特e是在农村发展微商根本没有必要追求大而全，也无力追求大而全的电商模式，因此小而美的选择是微商的不二模式。

首先，渠道可以多向独立，微商推广的不要仅仅限于微信，选择农村老百姓能够接受的各个渠道都可以尝试；

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近日，支付宝(中国)网络技术有限公司宣布正式推出手机支付服务，目前已经对外提供基于windows Mobile、svmarian及iPhone等三大智能机系统下的手机软件，并预计将在年底完成针对市面主流智能机的全面覆盖。

在国外，手机移动支付市场向来就是电信运营商的天下，国内的电信运营商们也早早致力发展手机支付市场，中国移动、中国电信和中国联通先后都推出了被业内称之为“手机钱包”的移动支付业务。业内认为，支付宝总裁邵晓锋此番推出移动支付宝。显然是要来动动运营商们的“奶酪”了。

“相比之下，我们认为运营商在相关业务上优势并不明显。”相关分析师们指出，支付宝拥有互联网的延伸优势，并在支付额度及手续费等方面明显优于运营商所提供的手机支付服务。

不过，持不同意见的分析师们指出，移动支付宝并不具备绝对优势，他们认为，“相关业务，仅仅是指远程交易这一块，但手机支付并不仅仅只包括这一块。移动支付宝在现场交易将无法有所建树。”

据悉，电信运营商所推出的“手机钱包”业务，除去提供手机上网客户端的远程交易外，还能够提供现场的射频交易服务(即刷手机)；而移动支付宝只是将PC端的交易模式转移至手机，仅能提供移动远程交易。“很明显，这是手机钱包的优势，是移动支付宝无法复制的。”相关业内人士如此回答本刊记者。

而国内的手机支付市场这块奶酪，争夺还只是刚刚开始。

市场潜力

随着3G应用的铺开，移动支付被很多人视为是一个无法让人忽视的市场。

来自中国电信内部的一项行业分析报告显示，未来几年垒球移动支付替代现金或者信用卡、借记卡支付手段的速度将大大加快，预计到2011年，将会有360亿美元的交易通过移动非接触方式进行支付。

早在几年前，中国移动就已经开始着手推广手机支付服务。《IT时代周刊》从采访中了解到，2005年，中国移动已经在一些沿海城市着力发展推广手机钱包等手机支付服务，但由于受到技术、政策及商业模式的限制，效果还不尽如人意。

2009年1月7日，中国宣布正式3c牌照。电信运营商们已经把手机支付作为3G的主要应用服务之一，业内兴奋地认为手机支付的发展年已经到来了。

“中国近两年内3G用户保守估计将达到4000万，这将会是一个巨大的市场需求空间。”相关业内人士分析指出，同时，国家正在积极推进信息化和数字化的发展，移动支付产业迎来了巨大的发展机遇。

相关报告中的数据显示，2009年中国手机支付市场规模将达到19.74亿元，近3年年均复合增长率将达70.40％，用户规模2009年将达到8250万。“手机支付早已成为欧洲和日韩主流的电子商务支付方式。”相关业内人士继续指出，“而这也必将是国内未来的发展趋势。”

与运营商分食

这么有发展潜力的市场，自然不会只有电信运营商才兴趣十足，独立的第三方支付平台同样也是虎视眈眈。

“支付宝从3年前就开始着手准备手机支付这块业务了。”邵晓锋在接受媒体采访时表示，而在未来的3到5年内，手机支付将占第三方支付领域的30％～40％。

正如前文所提，手机支付宝一推出就支持了三太主流智能手机系统，并涵盖了付款、确认收货等在电脑客户端可以支持的功能。“支付宝希望借助Pc原有的庞大用户群，推出多项黏性业务来支持自己在手机支付领域的优势。”相关业内人上指出，“并且希望能做到全面覆盖手机机型。”据悉。邵晓锋曾在接受采访时公开表示，未来甚至不排斥跟山寨手机合作预装手机支付宝客户端。

支付宝方面的数据显示，该公司手机端软件开放下载短短几周，软件下载量就有数十万次，每天的交易量达5万次，仅账户之间的交易即达到1万次。“从数据上来看。手机支付宝的确交了一张漂亮的成绩单。”上述业内人士继续指出，“不过，电信运营商们也一改往日不紧不慢的推广态度。”

中国移动已完成了对若干频率下的手机现场非接触方案的测试，正着手制订移动支付标准，并试图通过对SIM卡制式的控制掌握未来手机支付的话语权。在手机支付业务上，电信运营商选择集中在便民生活的小额支付上，从而提升用户体验。培养出用户对于手机支付业务的认知。

言胜负尚早

“这个市场已经不再是电信运营商占绝对优势了。”相关专家指出，“不过，移动支付宝是否有绝对明显优势，还言之过早。”

“毕竟，移动支付宝现在所具备的优势并非不可复制。”持上述观点的分析师指出，而国内的移动支付产业才刚刚起步，完全谈不上形成了竞争格局。

业界认为，移动支付宝最大的优势即来自于数量众多的淘宝用户中衍生出的移动用户群。同时，随时随地的支付以及多项用户生活必须功能的支持也增大了其用户黏性；并且手机支付宝即将实现的交易额度不受限制也极大地挑战了网络运营商的移动支付服务。相关资料显示，“手机钱包”的交易方式以预存话费为主，额度较小。此前，中国移动“手机钱包”的支付额度仅为150元。

“在支付额度这一点上，网络运营商选择跟金融机构合作就足以化解移动支付宝的优势。”有专家指出，但在现场交易方面网络运营商的优势却是移动支付宝无法复制的。

据了解，网络运营商的移动支付业务在安装了能接收、识别射频信号的读卡器的地方，能进行简便快捷的现场交易。“简单来说就是刷‘手机’，手机就等同于银行卡。”上述专家继续指出，“这对于只是第三方交易平台的移动支付宝而言。根本实现不了。”

篇8

转型是盲目的、焦虑的、匆忙的

1.盲目的：不了解什么是电商。传统企业习惯做街边广告、车厢广告、店铺铺设，突然间要转到线上做宣传，感觉完全不懂。

2.焦虑的：对原有业务形态产生的价格冲击。网上卖的东西越来越便宜，就会影响其业务体系。

3.匆忙的：电商发展速度过快，给企业带来的压迫感。许多企业还未考虑清楚为什么做电商就匆忙上线电商项目，甚至建立子公司运营，其中也包括一些有规模的上市或准上市企业。出于对互联网的不了解，首选方式大多从新增销售渠道出发。

最后传统企业发现，他们将用户送上了淘宝和天猫，破坏了自己的业务体系，线下业务受到了更大冲击。

电商运营的天坑、地坑、人坑

1.天坑――市场陷阱：新入电商行业的传统企业最注重两个问题，第一是互联网上的市场价格，第二是能有多高毛利率。他们会发现，在互联网上和他卖的完全相同的产品可能定价只有5块钱，但成本就有4块钱，再算上物流成本结果是亏损的。

但传统企业不知道当中有很多营销窍门和技巧：满额包邮、赠品、关联推荐、搭配促销等，不仅赚回了成本，也把所有的引流费算进去了，最后还能赚点利润。

2.地坑――成本陷阱：我们平时接触得最多的服务商大概有三类：运营服务商、系统服务商和推广服务商。但前几年在来伊份任职的时候，就发现很多服务商在专业性上会比较差。

比如做SEM却没有数据报表，做运营服务商的就派两个人来做管理，单项技术开发占总投入的一半以上，在成本上非常容易失控。

3.人坑――人才陷阱：最早期电商人才比较缺乏，电商刚刚兴起的时候，很多人是原来干淘宝卖家、TP和综合类网站的，恰恰在那个时间段，专业人员的专业能力匮乏，导致方法很乱、尝试角度不清晰、试错成本太高。

那时候很多运营人员做淘宝就三招：低价促销、9块9包邮和报活动。说到9块9包邮，虽然运营的目的是让仓储能够快速周转，但结果是把销售量带起来了，却把产品的品质带坏了，其投诉率基本是整个品牌服务体系里最高的。

电商界最不靠谱的三种需求来源

1.某大拿说，我曾经给一个茶品牌做过一个月的电商顾问，那时候我给了他们一个有生以来最中肯的建议：不要外聘电商顾问。因为他没有天天在你们公司，根本无法了解运营过程中的细节和面临的问题的核心。

真正了解企业的是它的内部人员，运营人员了解业务体系，管理层了解企业人员管理构架，客服了解客户所有的投诉和需求。

2.我们要学习某某品牌。有一种现象叫“羊群效应”。某个品牌用一种营销思路或一套运营体系成功创造了销售奇迹，就会有无数趋之若鹜的商家争相效仿。在一个品类里，用一种方式成功营销的往往是最具优势的TOP 1～3。

随着市场竞争越来越激烈，基本是第一和第二，连第三都没机会。我们真正要关注的是什么方法适合自己，而不是学习那个品牌。

3.去中间商化。电子商务曾经一直主张让用户与生产商直通，也就是“去中间商化”，但我认为这也是个伪命题。很多知名品牌，比如三只松鼠、小米生态链下的所有企业、华为等都是代加工，我们有仓储，但没有配送，有工业设计，但没有加工链。这些中间商怎么去做？

今年死掉的生鲜O2O非常多，或者资金困难面临倒闭。但实际情况是企业把自己的固定资产和供应链体系拉得太长，将原本很轻的商业化模式变重，导致资金链不足，最后资金链断裂。

怎么不作死

做电商和做人一样，如何让喜欢你的人了解你，告诉别人我如何让你喜欢，让用户感受到这种感觉，电商也就能做好。

1.分析清楚转型电商的目的：作为传统企业为什么要去做电商？是为了让用户能够获得新的体验，还是你的产品所带来的更便捷的使用？

2.仔细深入调研：营销和推广离不开你的用户，最重要的是学会融入他们。在产品新上市之前花大量时间跟用户建立交互联系，这样推广的时候才会受到非常大的追捧。

3.集中一批认可你的人：包括你的员工和用户。

4.集中精力做一件对的事：在整个厨房家电当中大家都是卖硬件，对于我们来说，我们致力于将烹饪这件事做得更简单。

5.不急做5年规划，先把3个月的计划方案落实。我觉得这是中小企业最该做的事，因为互联网的变化太快了。

6.盈利比流水更重要：传统零售转型电商有个成功示范――良品铺子。

良品铺子做零食零售比来伊份要晚得多，从最初的800家店到现在3000多家店，从单纯的线下销售企业到利用线下门店做服务、用线上渠道做推广和品牌，从刚开始在湖北发展，到现在湖南、四川、浙江、安徽都在布局。去年线上销售12亿元，线下销售37亿元，发展特别明显。

【小结】

1.了解自己的目标：怎样嵌入互联网行业；

2.清晰传统零售企业的优势：淘品牌最难的是如何落地，传统企业最有优势的是线下资源；

篇9

有必要：传统渠道的挤压让商不堪重负是主因

家电商的利润空间非常小，于是，许多商都把目光瞄向了电子商务。因为他们发现，开展网购业务不需要支付传统渠道的进场费、选位费、管理费、扣点等，也不需要派促销员，成本主要集中在仓储、物流、服务等方面，运营成本远远低于线下运营成本，毛利率也可以得到控 制。而且，在线销售销售额增长更快，更符合对未来渠道市场的争夺和筹谋。

在这样的背景下，传统家电商从单纯的线下业务到线上、线下业务结合，有的商甚至干脆放弃了传统渠道，专注于线上的业务发展，期待电子商务能够 “咸鱼翻身”。

不过，进军电子商务，开展网络营销具有一定的复杂性。对于向电商转型的传统商而言，能不能准确地衡量出自己做电子商务的优劣所在，并对操作电子商务中可能遇到的困难和问题，做出充足的准备和正确地应对，决定了其转型的成败。

有优势：丰富的上游资源和线下销售经验是财富

其实就本质而言，电子商务与传统渠道在很多属性上都是相通的。因此，传统家电商转型做电商，有着专业电商和家电外商家做电商所不可比拟的先天优势。

首先，传统商在货品采购和资源谈判上有优势。货源的问题对于电子商务有着很重要的意义。商是渠道中间商，坐拥丰富的上游资源。而对于网购平台和网上开店来说，货源供应无疑是头等大事，稳定可靠的货源是其生存发展的基本保证，而对于商来说，丰富充足的货源是操作好网购平台的基本依托。像京东、亚马逊等比较大的网购平台，对于货源的要求非常高，所以京东、卓越等平台也愿意和一些比较大的供应商保持长期合作关系。

其次，传统商在线下积累了丰富的销售经验和技巧。家电商在传统商业领域里摸爬滚打了许多年，积累了多年的商业经验和销售技巧，也同样会在网络竞争中成为资本，这些商拥有稳定的消费群，可以依托消费群进行跨品类跨平台销售和服务，这是诸多网店无法相比的。此外，低价竞争仍然是网络营销的主要竞争方式，而价格战本身就是线下传统渠道惯用的一种竞争手段，所以，传统商应对线上的价格战也是得心应手。

第三，传统家电商物流配送、售后服务等综合实力更强。电子商务考验的是企业的货品组织、商品展示、系统支撑、物流配送、售后服务等综合实力，对于家电产品来说，物流配送和售后服务尤其重要，相比专业电商，传统商在商品展示和线上推广的能力也许稍逊，但他们在线下形成的组货能力，较好的渠道分销能力，在区域内对覆盖客户具有较高的服务能力和运输保障能力，针对特定消费群体的需求满足能力，通过厂家无法提供或不方便提供的增值服务去获取更多消费者认可的能力，如产品质量保障、低成本的专业物流、快速处理退换货、专业的售后维修等，都是网商所无可比拟的。

有挑战：在线营销的特殊性和线上线下冲突解决是难点

不能否认，线下传统渠道和线上网络渠道的销售，还是存在着很多差异之处的，尤其是对于同时操作线下线上两个渠道的商而言，两者之间矛盾的调节和冲突的解决是不容忽视的。对于转型做电商的传统家电商来说，更是有一系列难题摆在大家眼前。

首先是对在线营销推广方式和服务技巧要求很高。网络销售和传统销售在具体产品的营销方式不尽相同，实体销售取决于店员的现场销售能力，而网络销售的内容更为复杂，要具备专业在线服务技巧，如专业的网络用语，在两分钟以内回复买家，还要求具有专业的营销能力和网络推广技巧等。这些涉及到店铺的装修、网络营销技术等非常专业的内容。

其次是线上线下在价格等方面的冲突比较突出。对于同时操作传统渠道和网购渠道的商来说，线上和线下的销售肯定会有冲突。在消费对象方面，因为两者面对的主要消费群体不一样，线上大多数都是针对的八零后，包括九零后的主力消费群体，而线下消费主体是八零前的消费群体。价格冲突也尤为突出。由于线上渠道销售的货品售价比线下零售店面便宜，就会对线下的销售造成冲击。

第三是传统商短时间内难以准确把握线上消费者的个性需求。网购的消费群体是一个全新的消费人群，有着鲜明的个性化消费特征和消费习惯。线上和线下的营销方式和推广方法完全不一样，最关键的是它的受众群体不一样。基于以3 5岁以下的年轻群体为主力军的网购市场，网购群体多样化、个性化的需求，线下粗放式的推广手段已经难以打动网购人群。传统商需要有一个转型和适应的过程。

第四是线上货品的展示方式和线下的出样、陈列方式截然不同。传统商实体店的功能包括销售、物流、品牌展示、现场体验、售后服务、顾客互动等。转到网上店铺后，各个方面的权重就要相应的进行调整。线下可以很直观地进行体验式的消费，而线上更多的是图片、文字和数据，看得见摸不着，没有购物体验，对于商来说这种转变也需要一个探索的过程。

此外，商要操作电子商务还需要跨越一些来自厂家的障碍。例如作为商经常会遇到厂家和品牌商自己开设在线业务的尴尬。此时 商就会面临着与跟有货源、定价优势的总部进行竞争的不利局面，很有可能还会遭遇总部的一些限制性政策。

有方法：应对得当就能由“咸鱼翻身”到“华丽转身”

深圳和上海电子商务开展的比较早，网购活跃，电子商务发展比较迅速的地区。这些地区的商，因为先行了一步，在电子商务的探索上积累了宝贵的经验。深圳的尔奇实业和上海的贝尤电器是传统家电商开展电子商务比较成功的例子，这两家公司都较早地进入电子商务领域，并取得了不错的销售业绩。谈及做电子商务的心得，两家商给出了一些具体的建议。

第一，要组建一支专门的、专业的、精干的电子商务营销团队。专门的人做专业的事，都是营销，线上和线下还是有明显差异的。传统商做电子商务，首先要组建起一支专业的电子商务团队，引入专业的人才，专门做视觉设计、网页制作、S E O（搜索引擎优化）、资源采购、客户服务等。根据电子商务发展的情况和网上用户的需求，这个部门还应该不断进行精细化的设置和专业化的分工。贝尤电器的电子商务团队，从只有后台编辑、前台销售，发展到有专门的市场部、技术中心、仓储物流、售后服务等部门，各个部门的人员也在随着业务量的增大而不断增加，分工也进一步明确。以物流为例，已经从最初的一个人，细化到有专门的质检、理货、打包等，从一个工种增加到多个工种。

第二，一定要精选优质的，并且符合自身特点合作平台。网络营销合作平台的选择非常重要，好的平台不仅是专业的，而且一定要符合商公司的特点。目前可供商选择的网购合作平台很多，但不一定都适合自己。贝尤电器在电子商务方面的运作主要分为两个业务板块。一方面是与京东商城、卓越亚马逊、新蛋网、易讯等专业的B 2 C平台，通过买断经销的方式，展开合作，允许对方按照一定比例退货。这样的平台操作流程和线下传统渠道类似。虽然京东商城等大型B 2 C平台合作会有一定的门槛，但是他们的日均销售量很可观。另外一方面就是自己运作淘宝网的B店和C店。这两个业务板块既分开运作，又可以实现资源共享。而深圳尔奇则主要是和阿里巴巴以及慧聪这两个平台进行合作，主要通过网络做批发业务，这样更符合自己单次出货量大的特点。还有些商利用淘宝、百度有啊上的网络卖家，以代销的方式进行销售，商只负责发货，这样淘宝卖家没有库存压力，也愿意以这种方式合作。

第三，整合优质资源，丰富和稳定产品线，并及时更新。由于有多年传统渠道的经验，在货源组织、资源谈判、产品结构调整等方面，是传统家电商的强项，在开设网店以及与网购平台的合作中，也具备一定的优势。自己开网店，产品的丰富度一定要有。产品越多，顾客进店的几率越高，逛店的时间越长，购买的机会也就相应的比较多。尔奇所的家电产品涉及到两季产品、厨房电器、居室电器、美容电器、净水电器等多个家电品类，品牌也非常多，丰富的产品线给了客户更多的选择余地，在各个品牌的新品上市后，也会在第一时间放在网上推广。上海贝尤电器在稳定以两季电器产品为主打的基础上，进一步丰富了小家电产品的品类和品牌，同时还加大了专门针对网购平台的货源采购，比如引进一些原来做外销的商品，还有一些个性化的商品，来满足网上不同消费者的个性化需求。针对网购人群的年龄特点和消费特征，还可以把更多的外观比较靓丽，设计比较新颖的产品放在网上销售，并且把新品和时尚的产品放在比较显眼的陈列位。

第四，尽可能地错开线上线下货品的型号，差异化营销。如果只是简单地把线下产品搬到线上销售，两者的价格体系也保持一致，那么线上的产品相对于线下的其他同类产品就缺乏价格竞争力，对消费者缺乏吸引力；而如果线上、线下的产品价格体系不一致，毫无疑问又将影响线下的销售。要解决这个问题只能是尽可能地让线上线下的货品错开经营。即便是相同的货品，也可以通过差异化的营销方式予以区隔，比如在具体的促销方式上，线下是打折促销，线上是捆绑销售或赠品销售，这样也能够给消费者不同的消费体验，避免直接的价格冲突。

第五，强化线上的“软终端建设”，进行更为细致生动的展示。线上无法进行体验式消费，更多的是图片、文字和数据。因此，在店铺装修和商品展示方面要下一番功夫。线上消费者希望看到更多的细节，进行更直接的对比。我们可以从细节着手，比如放更多的产品细节图，从正面、侧面、背面、按钮、配件等不同角度展示商品，图片质量也要不断提高和美化。另外还可以将商品的表述更加通俗易懂，更加全面准确，突出产品特点以及功能，做出和其它品牌同类产品的对比分析，对顾客普遍关心的问题做出梳理和解答等，这些“软终端建设”的不断完善是争取到网上消费者的有效手段。

第六，在线下服务的对接方面 做到更及时、更完善、更细致。做网络营销，完善和细致的售后服务也是赢得消费者的重要因素。收到客户货款，就要及时进行配送，保证在客户要求的时间内到货。在整个过程当中，消费者最终体验的很大部分由递送过程中的感受所决定的。仓储和配送的竞争会直接决定电商的服务质量和用户体验。

篇10

成就：与时俱进组建电商公司及服务体系

随着科技与经济的高速发展，互联网营销将会是不可逆转的营销趋势，新电星为了不被抛弃在市场边缘，于2011年开始组建了自己的互联网营销公司――广州聚惠星电子商务有限分司，并不断完善电子商务结构，直接面对消费者，让自己的商业模式与市场同步。目前，聚惠星公司以新电星公司多年的商务经验基础，利用电子这种工具做电子商务，专注于线上业务，拥有400名员工，2014年实现零售额近10亿元。公司董事长陈树文告诉记者，目前新电星和聚惠星两个公司分别专注于线下和线上业务，考核和运营体系完全独立。

经销商作为企业载体，为品牌在区域的发展立下了赫赫战功，一个品牌能在一个区域取得骄人的成绩，需要经销商有扎实开拓市场的能力，有打造强势营销团队的张力，同时更需要有对市场快速反应的应变力。新电星凭借20多年的区域市场商务操作经验，在区域的开拓与维护上，推广、促销、产品培训均走到了厂家的前边，甚至有时华帝厂家的全国促销方案和产品、导购培训资料都是以新电星公司的为基础制定的。随着互联网的发展，聚惠星公司继续发挥这一优良传统，其电商操作团队为厂家提供的是一揽子解决方案，而不是厂家给出方案去执行，聚惠星直接提供的就是电商渠道解决方案。由于将厂家的区域营销功能完全纳入到自己的工作中，这样既解决了上游厂家开拓与维护市场的难题，又为自己的企业奠定了发展根基。

必杀技：发挥区域营销职能，掌控渠道话语权。

互联网营销让企业的产品与信息直接站到了消费者的眼前，抛弃了原有的渠道模式，让经销商的销售与利润受到了更多的侵蚀。作为传统经销商，应该做的就是把上游企业想做而有心无力的事情做到极致，使自己牢牢掌控渠道的话语权。如现在的家电连锁卖场及电商都正逐渐向三四级市场转移，作为上游要将物流、陈列同步到这些市场需要花费巨大的人力与资金。

充分发挥区域商的市场快速反应优势。

经销商为区域品牌人，与卖场直线对接，有人力与物流的优势，可以取代厂家在区域的卖场连锁的所有功能，负责所有产品的即时物流，在产品运输上让厂家后顾无忧；同时也能负责厂家在卖场的产品陈列与导购，相比较厂家对于远距离的卖场在管理上鞭长莫及的现状，经销商可以利用人员与时间的优势，对卖场的专柜做到时刻管理，让品牌形象得到良好维护，让销量得到持续增长。因此只要商公司在所区域承担起厂家所做不到的服务性工作，就具备核心竞争力。

陈董认为，未来新电星和聚惠星最终会变成一家公司，因为将来无论在哪里做线下的生意，都回避不了电商的冲击。电商使价格非常透明，也使得传统经销商的劣势和问题都放大了。随着互联网技术的发展，新电星公司于2014年做了很大的调整和变革。在管理上，首先是在组织架构上有所调整，以前新电星公司按照传统的业务分法，从上到下有不同的层级，然后逐级的把权利下放至各个部门。现在新电星以公司的功能版块划分，把功能相同的模块组成一个部门，并直接把相应的管理职责和权力分给到各个部门，适应管理工作比较精细的特点，可充分发挥职能机构的专业管理作用。且没有特别明显的上下级关系，通过各个部门的协同，可以快速的去反应市场。

越扁平，受到的冲击就越小。

2014年，由于受到电商的冲击，新电星公司的销售增长为10%，毕竟聚惠星公司作为其自己的电商公司也分流了一部分销售份额。电商的冲击最大的就是价格体系，作为商，如果仍然是多级分销体系的话，受到的冲击自然就会更大。但由于新电星很早就实现了扁平化，包括三四级市场的大部分专卖店都是其自己直营，新电星目前有100多家专卖店，专卖店可占到2014年销售份额的40%。由于没有中间渠道来分割利润，所以还是守住了市场。

当然，由于家电连锁的经营成本较高，在有各种自建渠道的情况下，经销商通常都会有意识的去控制KA的销售占比，2014年，KA渠道国美、苏宁销售占新电星整体销售额的25%。整体上，2014年利润率贡献率最高的渠道还是专卖店。除了专卖店，新电星还利用自己多年的区域经营优势，与地方家电连锁，如广百等一些超市有着较好的合作。烟灶产品如团购网站、工程团购、燃气公司等渠道也都会有不错的销售，尤其同为厨房的装修类产品，异业联合也会有效促进销售，所以，在这些渠道的开拓上，新电星都设有专业的职能部分，以提升公司的销售。

敢于迎接挑战，善于创新营销方式。

通常，经销商建立自己的电子商务体系，会与上游厂家出现各种冲突，如价格冲突等，那么如何解决这个问题呢？经销商在电子商务的设计中可以只针对自己的区域市场，这样就可以做到线上线下不脱轨，在各种渠道中从容应对不同的消费群体。新电星明显的优势就是敢于迎接新的挑战，例如近几年随着电商的发展，新电星团队的转变很快，应互联网的需求而变化。

电商发展带来充分竞争的同时，也带来了互联网工具的利用，如以前做小区推广时多是发宣传单页，现在更多的是利用微信、微博，从而可以很准确的圈定准消费者，使得营销更为精准化。而准客户的营销效果更明显，如新电星通过专卖店在小区做推广时，让小区的人员加入微信圈，先成为粉丝，再成为顾客，这符合新营销的思维。由于线上是针对全国销售的，微信对全国的影响效果有限，但针对一个小区微信的影响，通常可以做得较好，微信本地化的推广优势很明显。

由于家电产品大多是耐用消费品，回头率低的客观现状使客户维护成本很高，通常七八年才会再次光顾，所以，老客户的营销效果并不好，虽然也有个别带动亲朋好友销售的情况，但整体来讲，达成销售的还是很少的。如国美、苏宁都想通过会员制带动销售，但成效并不是很好。老会员买东西很少，基本上还是新客户为主，所以大多都是通过获得一定的会员资格，以优惠的价格购买而已，真正的老会员很少。不是严格意义的会员营销，是打着会员旗号的一种营销。

重视培训和学习，提高团队应变能力。

无论是新电星，还是聚惠星，在管理上非常重视信息化，其中新电星从2003年就开始用ISO9000进行管理，从2004年就开始引进使用ERP，绩效考核出也推行了很多年。公司团队很年轻，以80、90后为主。员工学习能力较强，企业、团队，对市场的应变能力较强，市场需要怎么变就怎么变。此外，公司一直比较重视培训，每年都招大学生进行培训，新电星也一直都是输出人才的企业，被誉为广州地区经销商的黄埔军校。

陈董一直认为，自己培养出来的人才成本较低，挖来的人通常成本较高。且培养出来的人才在企业文化理念上更为一致，用起来更得心应手。虽然公司每年都会招几十个大学生，能留下来的只是一部分，这部分人从普通的员工，到公司的中高层，通常也会成长为优秀的人才。但总感觉人才成长的速度与公司发展的速度不匹配，尤其是电商公司聚惠星这边，人才总不够用，且缺乏精英人才，因为很多事情没有合适的人去做，所以被迫放弃市场机会。

关注点：在发展中找到专业化职能定位

从近两年来看，2015年的宏观经济环境并不是很明朗，因此，公司非常关心宏观经济环境的走势。一方面是商业领域互联网化的速度以及新技术的应用，是否会比想像的更快。比如现在谈移动电商，大家都很熟悉，但在2013年年底2014年初时，很多人都觉得这是个很新鲜的词，也不知道会给市场，会给自己带来什么。二是在互联网大环境下，未来还会出现什么新技术？会出现哪些新的模式？给家电行业的供应链带来什么冲击？因此，最担心的就是在这种多变的大环境下，对未来预判错了，会给企业的发展带来方向性的错误。