电商市场调查分析范文

导语：如何才能写好一篇电商市场调查分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：电子商务 营销

一、对于电子商务的简单认识

电子商务是利用网络技术、计算机技术和远程通讯技术，实现网络化、数字化和电子化的整个商务过程。一般有四种模式：B2B（企业对企业）像黄页网、B2C（企业对个人）像阿里巴巴、C2C（个人对个人）像淘宝和B2G（企业对政府），最后一种模式比较少。

二、企业电子商务营销管理方案存在的误区

（一）后台仓储不足

如果是虚拟的电子商务，就不会存在这样的问题。但是对于一般的实物交易，后台仓储就是比较重要的问题。现代企业注重宣传，有一定的货源，但是货物的品种单一，无法满足消费者的多样化需求。

（二）混淆营销和销售的管理概念

销售就是单纯的产品销售，它属于营销的一个环节，营销包括销售，还包括售前调查分析，售后跟踪服务。但是，在我国，过去的市场经济属于卖方经济，基本上需求都大于供求，卖家关注的环节集中于产品的销售，而对于售前和售后的一系列环节都没有什么认识；随着市场经济的转型，买方市场是电子商务的一个必然趋势，因为在网络上，消费者要选择一个产品是很方便的，动一下鼠标就可以找到许多厂家，所以，只是销售是没有优势的。

（三）营销调查分析不充分

就像前面所说的，没有意识到销售和营销的差别，自然对于售前的调查就没有什么准备了。就算企业意识到了，但是由于经验不足和理论知识的欠缺，也无法进行全面充分的调查。如果你连消费者需要什么。或者你的消费者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去销售什么样的产品呢？

（四）营销管理系统不完善

由于电子商务在我国起步晚，并且发展速度缓慢，对于完善的营销管理系统的建立还是需要很长一段时间的。一个营销的管理需要一个完善的系统，试想一下，比如，你的产品销售出去了，但是存在一些缺陷，客户找客服，客服半天没有回应，或者回应了，却没有完善的对应措施，会发生什么样的后果呢？没有一个完善的自动反应系统和对应系统，是无法真正做到快速高效地发展的。

三、企业电子商务营销管理方案的具体改进措施

（一）扩大稳定货源

货源不仅要多样化，还要稳定可靠。

首先，可以选择规模较大的生产厂家，确定货物品质。其次，一种产品要多选几个供应商。再次，对于产品的种类要多样化，比如说你买鞋子，也可以考虑一些衣服裤子配件之类的，进行搭配销售。

（二）做好市场调查

市场调查，要从以下几个方面来着手

（1）市场调查前的准备工作。做好市场调查的准备工作，要明确自己调查的最终目的是什么。这样就可以有针对性地去准备，不会盲目，不会混乱。

（2）确定市场调查渠道。要确定你要通过什么样的方式去进行市场调查，是通过网上投票调查，还是通过问卷分析？

（3）关于团队人员安排。你要确定，整个市场调查过程需要多少人，需要一些什么样的人，每个调查渠道需要配备多少调查员，对于调查员的整体素质有什么样的要求，目前公司是否有这样的人才，为了满足需要又要如何聚集人才。

（4）调查的成本计算。要经过整体合理分析，确认有哪些项目需要资金，整个过程又需要花费多少时间，付出的成本又是多少。

（5）确定调查对象。要明确你需要调查的对象有哪些，调查对象其实不仅仅限于自己的消费者，还包括竞争对手以及自己的经销商和供应商。

第一，消费者。对于自己的消费者，要明确你的消费者群体是哪些？可以分为哪几个层次？你的产品主要是针对哪个层次的消费者？或者针对某个层次你要确定销售哪些商品？你的这些消费者分布在哪些地方？他们上网的频率有多高？上网的时间又有多长？

第二，竞争对手。针对自己的产品，要明确自己的产品在自己的市场范围内，有哪些竞争对手，相比较而言，自己的劣势和优势在什么地方，未来自己可以在哪些方面有所突破。现在的竞争对手和未来竞争对手的变化趋势。

第三，经销商。要了解自己的经销商的地理位置和未来发展趋势，预计的营业额等。

（三）配置良好的营销团队

要配置一个良好的营销团队，不仅仅是单纯要求高素质的人才。一个团队要和谐才会有所发展，一个团队要有竞争才会有活力。

团队人员不论学历都一定要谦虚好学，但是并不是不需要高学历的人才，也需要有学历的人，最好是市场营销专业的学生，一个团队里面至少要有一个绝对专业的高素质人才；但是，需要注意的是，一个团队里面也需要学历低但是很有干劲的人，这样可以减弱因为高学历而自以为是的风气，这样也可以给团队里面的其他人员以鼓励。此外，团队里面还需要一个能够活跃气氛，能够调节人际关系的人，用以帮助调节团队里面有时候会出现的不活跃的氛围。

总结

电子商务是一个新兴产业，做电子商务的企业现在基本上处于一个探索期，所以还面临着许多的困难，但是一定要坚持做好营销的管理工作，这样在以后的道路上会越走越好。

参考文献：

篇2

【关键词】通信企业 市场营销 营销策略

一 通信企业营销行为的特征分析

市场营销的基本内涵是通过一定的营销策略，将产品或劳务在特定的经济环境下销售给客户以实现企业的利润最大化目标的工商管理行为。市场营销的主体在现代市场经济条件下主要是企业，市场营销的对象是需求没有得到满足的客户，市场营销的过程是在一定的经济环境下产生的营销策略。

现代通信企业的市场营销过程是电子信息传递技术产品的营销过程。由于通信企业具有高技术和高投入的经营特征，因此电信企业的营销过程相对于其他企业具有鲜明的特征。首先，这些特征体现于对大客户的依赖度较高的特点上。由于电信企业在生产过程中严重依赖于先进技术的应用，因此需要具有较高知识水平的人才的广泛使用，同时在产品开发过程当中需要投入的资本数量较为庞大，因此产品本身具有的价值较大，价格较高需要具有较雄厚的资本的客户进行购买。同时通信企业在生产和销售的过程中，往往需要对公共资源进行利用，供求双方需要具有较强的公共政策影响能力，以实现相关设施的建设和使用，大客户对企业的社会关系的建立和公共资源的顺利取得具有非常重要的意义。

其次，通信企业市场营销过程需要采用现代化的技术手段，以保证产品技术信息的保密性。营销手段的技术性是进行通信业市场营销过程的重要特征。现代企业中技术水平的强弱本身和企业的资本禀赋具有紧密联系，因此，能够与通信企业进行现代化的市场营销过程，并完成卖卖双方的顺利对接这一条件本身，要求通信企业同具有较强技术力量的大客户进行广泛合作。

最后，通信企业的生产经营具有较大的市场外部性。通信企业本身的生产经营过程具有很强的信息化特征，其产品直接适用于现代化的信息传递过程，因此往往和国家安全社会稳定具有不可分割的联系，对社会造成的影响也往往超过经济层面。同大客户的合作将减少企业本身在进行经营生产过程当中可能存的信息风险，增强商业行为的公共安全性。一般情况下比较容易得到政府的支持。这在我国电信行业主要为国有资本主导的情况下具有十分重大的现实意义。

综上所述，通信企业进行现代市场营销必须重视与大客户的广泛合作。

二 通信企业制订市场营销策略的准备工作分析

市场营销策略要依据市场营销人员所面临的基本经济环境进行制定和选择，以市场营销策略组合的选择需要进行市场环境的分析作为其基础。

市场环境的分析包括市场调查、市场分析和市场预测等几个基本的过程。通过完成对市场环境的分析，营销人员应当明确市场营销过程的所面临的基本市场条件，并为策略的制定奠定良好的信息资料储备基础。

市场环境分析的首要过程是市场调研。市场调研是通过现代统计技术，进行商业信息的收集整理的过程。市场调研的基本目标是对市场的现状和来发展趋势进行掌握。市场调研根据其对象的差别可以划分为宏观经济环境调查、技术调查、用户调查和销售调查。由于通信企业的主要客户来自于生产型企业，因此，其大客户群体的消费构成主要以生产性消费为主。生产性消费的宏观经济环境调查分析，主要针对企业所处的宏观经济环境中，企业直接生产经营的产品的主要购买对象的基本产出水平，根据比例分配原则对企业将会面临的产品需要量进行分析。宏观经济分析的基本内容包括现状分析和未来发展趋势分析两部分。现状分析主要针对现有的行业产出水平进行相关数据的测算，分析企业现有的短期产量和短期内的市场需求状况是否匹配。长期的经济趋势分析应当紧密结合国家经济发展规划，进行未来一定时间内的行业和市场变动的分析，要求分析过程具有一定的前瞻性。技术调查和用户调查针对企业所面

临的单个消费者进行。在通信企业的生产经营实际当中，应当主要针对具有一定规模且数量保持稳定的大客户进行。两者都应注重客户自身的特点、影响客户需求的因素和用户的潜在需要应当作为调查分析的重点项目。

市场销售调查是市场调查环节的中心环节，是对现实营销过程的实际成果的调查分析。销售调查首先应当明确对市场销售的基本状况进行调查，了解到企业生产的产品在一定的区域内的销售状况，对脱销、滞销和产销两旺等市场情况，进行调查了解并分析上述现象出现的原因。市场销售调查也应当注重对产品的生命周期的调查。在现代市场营销学当中，产品生命周期指某以特定产品从开始进入市场到退出市场的产品存续周期。产品生命周期是从产品进入市场销售环节开始计算的，产品经过新产品开发，最终进入市场，它的产品周期才正式开始。如果产品的生命周期在进行销售调查之后，证明已经进入末端，则市场销售人员应当及时将相关信息向企业主管人员进行反馈，并建议主管人员进行新产品的开发，以适应市场需求和企业需求的最大利润的基本目标。

市场分析和市场预测过程，需要依据现代统计学和企业工商管理本身涉及的基本模型进行量化处理。基本的市场分析手段是应用统计学中的线性回归思想，对已经收集到的市场信息进行整理，并找出各种变量之间的统计规律。市场分析过程侧重于量化分析，对市场中各种数据信息的变化情况进行精确处理，并发现其中的问题。市场分析和市场预测往往是相互伴随的市场环境分析过程。市场分析目的在于发现数据信息之间的统计规律，而市场预测则是根据市场分析的最终成果进行市场的价格、需求和成本费用的变动情况进行预测判断，为企业的进一步决策直接提供依据。

篇3

文章标题：电信技术管理员竞聘演讲辞

各位领导、各位评委、同事们：

大家好！

很荣幸我能最后一个出场演讲，首先，我想代表今天参赛的选手对各位评委、各位领导一天来的辛苦工作表示感谢，谢谢大家为我们分公司选拔人才而付出的辛勤劳动。

我来自数据分局，我叫王利民，今年24岁。97年毕业于河北省邮电学校综合电信专业，从实习起一直在数据分局做维护工作。在做好工作的同时，我参加了省邮政高等专科学校组织的邮电经营专业的大专自考，一次性通过了全部的科目，20xx年4月毕业。在4年来的工作中，通过不断的学习和实践，在领导和同志们的支持和帮助下，渐渐成长为数据分局的技术骨干之一，也走上了维护组班长的工作岗位。在这次竞聘中我报考的是技术管理专业。我觉得这次竞争对我个人来说不仅是走上管理岗位的机遇，更主要的是一次难得的学习和锻炼的机会。（本段是竞聘要求必须“自我介绍”的部分，用时不能超过1分钟）

今天我抽到的演讲题目是：如何做好电信市场的经营分析。

随着改革的深入和电信市场竞争机制的引入，目前，电信运营市场竞争异常激烈，我们中国电信由从前的“一枝独秀”变成了与多家运营商共同抢占市场，随着我国加入WTO进程的加快，还将面临“与狼共舞”的局面。要应对日益激烈的市场竞争，电信市场经营分析尤为重要，我觉的要做好电信市场的经营分析，应从以下几个方面入手：

首先，要重视市场经营分析的作用，转变思想，更新观念。从前，电信企业政企不分，在老百姓心目中一直是“官商”，我们的领导和职工也有一种优越感和官架子。在计划经济体制时代，不注重市场的地位，更没有市场分析的思想，在市场激烈竞争的今天，我们必须把市场经营分析作为一项重要的工作，大力开展。

其次，要切实以市场为中心，以赢利为目的，建立一支专门从事市场营销的队伍。要有专业的市场营销分析人员，不断提高人员素质，真正实现企业从生产型向经营型转变。在我们中国电信业正在深入内部改革的今天，要抓住这样一个有利的时机，建立像“市场经营分析室”这样的专门机构，招聘从事经营分析的专业人员，运用各种传统的统计分析方法和我们便利的通信手段，以及互联网这样新型的媒介，开拓我们的视野，学习先进的思想和方法，对市场进行分析研究、预测、营销策划等。实现市场营销分析的专业化。

我觉的像今天我们这样的公开选拔人才的做法就是十分必要和十分有益的创举，通过这样的方式我们很容易在企业内部选拔出适用的专业人才。

最后，要搞好市场调查工作，以获得市场经营分析的第一手资料。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”就我们公司目前的情况而言，由于地区经济发展的滞后性，眼下在我们的主要业务领域还没有真正具备实力的竞争对手出现，因此我们应该抓住这个时机，先了解自己，通过市场调查，既发现潜在市场，也要了解我们已有用户的情况，了解他们的忠诚度如何，分析他们在多大程度上可以成为我们永远的支持者。同时由于一些竞争对手已在大中城市出现，如：网通、吉通等，要深入了解和分析他们在那里的经营情况，提前做好竞争的准备和应对的措施。

总之，要内外结合，既分析内部的经营情况，又要搞好市场调查分析和了解竞争对手的情况。同时，要注意市场经营分析应采用灵活多样的形式，紧跟时代步伐，不断提高经营分析水平，为企业的最终决策打下基础。经营分析最终是要服务于经营决策的，因此要提高分析的准确性和可行性，还要搞好相关部门的协作关系，以便使分析的结果最终能在企业经营活动中发挥作用。

以上是我对“如何做好电信市场的经营分析”这个题目的一点儿个人见解，可能有许多不足之处，望各位评委、各位领导和老师多多包涵，多批评指教。

在我演讲即将结束的时候，我最想说的是：如果我在竞争中不能取胜，我仍将一如既往的努力工作，为公司奉献自己的微薄力量。我深信，在21世纪的第一个春天里，通过这样科学和美好的形式，推选出来的一定是公司里最优秀的青年，真正得才兼备的年轻人。

那么最后，请允许我邀请在坐的诸位评委、领导和同事们和我一起，用最真诚、最热烈的掌声，为即将当选的青年干部祝福，为所有参赛的选手祝福，为张家口电信分公司和中国电信的美好未来祝福！

篇4

很荣幸我能最后一个出场演讲，首先，我想代表今天参赛的选手对各位评委、各位领导一天来的辛苦工作表示感谢，谢谢大家为我们分公司选拔人才而付出的辛勤劳动。

我来自数据分局，我叫王利民，今年24岁。97年毕业于河北省邮电学校综合电信专业，从实习起一直在数据分局做维护工作。在做好工作的同时，我参加了省邮政高等专科学校组织的邮电经营专业的大专自考，一次性通过了全部的科目，2000年4月毕业。在4年来的工作中，通过不断的学习和实践，在领导和同志们的支持和帮助下，渐渐成长为数据分局的技术骨干之一，也走上了维护组班长的工作岗位。在这次竞聘中我报考的是技术管理专业。我觉得这次竞争对我个人来说不仅是走上管理岗位的机遇，更主要的是一次难得的学习和锻炼的机会。（本段是竞聘要求必须“自我介绍”的部分，用时不能超过1分钟）

今天我抽到的演讲题目是：如何做好电信市场的经营分析。

随着改革的深入和电信市场竞争机制的引入，目前，电信运营市场竞争异常激烈，我们中国电信由从前的“一枝独秀”变成了与多家运营商共同抢占市场，随着我国加入WTO进程的加快，还将面临“与狼共舞”的局面。要应对日益激烈的市场竞争，电信市场经营分析尤为重要，我觉的要做好电信市场的经营分析，应从以下几个方面入手：

首先，要重视市场经营分析的作用，转变思想，更新观念。从前，电信企业政企不分，在老百姓心目中一直是“官商”，我们的领导和职工也有一种优越感和官架子。在计划经济体制时代，不注重市场的地位，更没有市场分析的思想，在市场激烈竞争的今天，我们必须把市场经营分析作为一项重要的工作，大力开展。

其次，要切实以市场为中心，以赢利为目的，建立一支专门从事市场营销的队伍。要有专业的市场营销分析人员，不断提高人员素质，真正实现企业从生产型向经营型转变。在我们中国电信业正在深入内部改革的今天，要抓住这样一个有利的时机，建立像“市场经营分析室”这样的专门机构，招聘从事经营分析的专业人员，运用各种传统的统计分析方法和我们便利的通信手段，以及互联网这样新型的媒介，开拓我们的视野，学习先进的思想和方法，对市场进行分析研究、预测、营销策划等。实现市场营销分析的专业化。

我觉的像今天我们这样的公开选拔人才的做法就是十分必要和十分有益的创举，通过这样的方式我们很容易在企业内部选拔出适用的专业人才。

最后，要搞好市场调查工作，以获得市场经营分析的第一手资料。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”就我们公司目前的情况而言，由于地区经济发展的滞后性，眼下在我们的主要业务领域还没有真正具备实力的竞争对手出现，因此我们应该抓住这个时机，先了解自己，通过市场调查，既发现潜在市场，也要了解我们已有用户的情况，了解他们的忠诚度如何，分析他们在多大程度上可以成为我们永远的支持者。同时由于一些竞争对手已在大中城市出现，如：网通、吉通等，要深入了解和分析他们在那里的经营情况，提前做好竞争的准备和应对的措施。

总之，要内外结合，既分析内部的经营情况，又要搞好市场调查分析和了解竞争对手的情况。同时，要注意市场经营分析应采用灵活多样的形式，紧跟时代步伐，不断提高经营分析水平，为企业的最终决策打下基础。经营分析最终是要服务于经营决策的，因此要提高分析的准确性和可行性，还要搞好相关部门的协作关系，以便使分析的结果最终能在企业经营活动中发挥作用。

以上是我对“如何做好电信市场的经营分析”这个题目的一点儿个人见解，可能有许多不足之处，望各位评委、各位领导和老师多多包涵，多批评指教。

在我演讲即将结束的时候，我最想说的是：如果我在竞争中不能取胜，我仍将一如既往的努力工作，为公司奉献自己的微薄力量。我深信，在21世纪的第一个春天里，通过这样科学和美好的形式，推选出来的一定是公司里最优秀的青年，真正得才兼备的年轻人。

篇5

一次公开竞聘的竞选演说

各位领导、各位评委、同事们：

大家好！

很荣幸我能最后一个出场演讲，首先，我想代表今天参赛的选手对各位评委、各位领导一天来的辛苦

工作表示感谢，谢谢大家为我们分公司选拔人才而付出的辛勤劳动。

我来自数据分局，我叫王利民，今年24岁。97年毕业于河北省邮电学校综合电信专业，从实习起一直

在数据分局做维护工作。在做好工作的同时，我参加了省邮政高等专科学校组织的邮电经营专业的大专自

考，一次性通过了全部的科目，20xx年4月毕业。在4年来的工作中，通过不断的学习和实践，在领导和同

志们的支持和帮助下，渐渐成长为数据分局的技术骨干之一，也走上了维护组班长的工作岗位。在这次竞

聘中我报考的是技术管理专业。我觉得这次竞争对我个人来说不仅是走上管理岗位的机遇，更主要的是一

次难得的学习和锻炼的机会。（本段是竞聘要求必须“自我介绍”的部分，用时不能超过1分钟）

今天我抽到的演讲题目是：如何做好电信市场的经营分析。

随着改革的深入和电信市场竞争机制的引入，目前，电信运营市场竞争异常激烈，我们中国电信由从

前的“一枝独秀”变成了与多家运营商共同抢占市场，随着我国加入WTO进程的加快，还将面临“与狼共

舞”的局面。要应对日益激烈的市场竞争，电信市场经营分析尤为重要，我觉的要做好电信市场的经营分

析，应从以下几个方面入手：

首先，要重视市场经营分析的作用，转变思想，更新观念。从前，电信企业政企不分，在老百姓心目

中一直是“官商”，我们的领导和职工也有一种优越感和官架子。在计划经济体制时代，不注重市场的地

位，更没有市场分析的思想，在市场激烈竞争的今天，我们必须把市场经营分析作为一项重要的工作，大

力开展。

其次，要切实以市场为中心，以赢利为目的，建立一支专门从事市场营销的队伍。要有专业的市场营

销分析人员，不断提高人员素质，真正实现企业从生产型向经营型转变。在我们中国电信业正在深入内部

改革的今天，要抓住这样一个有利的时机，建立像“市场经营分析室”这样的专门机构，招聘从事经营分

析的专业人员，运用各种传统的统计分析方法和我们便利的通信手段，以及互联网这样新型的媒介，开拓

我们的视野，学习先进的思想和方法，对市场进行分析研究、预测、营销策划等。实现市场营销分析的专

业化。

我觉的像今天我们这样的公开选拔人才的做法就是十分必要和十分有益的创举，通过这样的方式我们

很容易在企业内部选拔出适用的专业人才。

最后，要搞好市场调查工作，以获得市场经营分析的第一手资料。俗话说：“知己知彼，百战不殆。

”就我们公司目前的情况而言，由于地区经济发展的滞后性，眼下在我们的主要业务领域还没有真正具备

实力的竞争对手出现，因此我们应该抓住这个时机，先了解自己，通过市场调查，既发现潜在市场，也要

了解我们已有用户的情况，了解他们的忠诚度如何，分析他们在多大程度上可以成为我们永远的支持者。

同时由于一些竞争对手已在大中城市出现，如：网通、吉通等，要深入了解和分析他们在那里的经营情况

，提前做好竞争的准备和应对的措施。

总之，要内外结合，既分析内部的经营情况，又要搞好市场调查分析和了解竞争对手的情况。同时，

要注意市场经营分析应采用灵活多样的形式，紧跟时代步伐，不断提高经营分析水平，为企业的最终决策

打下基础。经营分析最终是要服务于经营决策的，因此要提高分析的准确性和可行性，还要搞好相关部门

的协作关系，以便使分析的结果最终能在企业经营活动中发挥作用。

以上是我对“如何做好电信市场的经营分析”这个题目的一点儿个人见解，可能有许多不足之处，望

各位评委、各位领导和老师多多包涵，多批评指教。

在我演讲即将结束的时候，我最想说的是：如果我在竞争中不能取胜，我仍将一如既往的努力工作，

为公司奉献自己的微薄力量。我深信，在21世纪的第一个春天里，通过这样科学和美好的形式，推选出来

的一定是公司里最优秀的青年，真正得才兼备的年轻人。

篇6

大家好！

1.做好全省实业的经营分析工作。为了做好全省实业公司的经营分析工作，我深入基层进行调研考证，收集了大量相关资料、数据，详细掌握了省实业公司及其下属子公司的经营业务种类、企业经营状况，特别是市场经营部管辖范围内的企业经营现状及业务种类。主动收集和了解通信市场信息和有关情报，进行系统的归纳和分析，并根据实业公司的经营范围加以研究，积累了大量的经营经验和数据资料；经过不断努力，初步建立了省实业公司市场经营分析体系。拟订并下发了《**电信实业有限公司经营分析制度》，针对各市实业公司及直属单位的实际经营情况，对其经营分析工作提出了具体、科学的要求，指导各基层单位做好经营分析工作，使省实业公司的市场经营分析工作更详尽、更具体，制作了多期《**通信实业经营工作分析》，通过详尽的文字说明和直观的图表数据，对全省通信实业的经营情况进行总体分析，说明情况、发现问题，并及时提出解决方案，为公司制定总体经营策略提供了可靠的依据。

2.对公司的发展提出建设性意见。我结合省实业公司实际经营情况，先后负责起草了《关于成立省通信工程集团公司的可行性报告》、《有关**电信实业有限公司未来发展的合理化建议》及《实业公司现有业务种类及核心业务分析》等建议。在负责起草相关文件及建议的过程中，为掌握真实的数据和符合基层的实际，主动深入相关单位了解情况，并召开座谈会征求意见，这样做既密切了上下级关系，又使文件切合实际，保证了文件质量。

3.积极开发新业务，拓展增值电信领域。为了实业公司的长远发展，在巩固实业公司传统业务的同时,根据市场需求开发具有市场潜力的新型业务。为了拓展增值电信领域，在公司的领导下，部里安排我先后对上海呼叫中心、杭州迪佛通信信息有限公司呼叫中心的建设、经营情况进行了考察，并同大连华信计算机有限公司就外包呼叫中心业务进行了全面探讨。通过实际参观考察和理论研讨，我们对呼叫中心投资建设规模、业务功能、经营现状、市场需求有了进一步的了解，开阔了视野，积累了经验，并起草了《关于对呼叫中心业务的考察报告》及《关于呼叫中心投资建设的建议》，用详实的数据资料阐明了呼叫中心业务的发展前景及利弊关系，为公司领导的决策提供了依据。

通过几年从事经营分析工作的实践，我想谈一谈对电信市场经营分析工作的一些想法。

目前，通信运营市场竞争异常激烈，固话运营商面临着空前的压力，要应对日益激烈的电信市场竞争，做好市场经营分析尤为重要：首先，要切实以市场为中心，不断健全专业的市场营销队伍，设立专业的市场营销分析人员，运用各种先进的经营分析方法和便利的通信手段，不断开拓视野，学习先进的思想和方法，对市场进行分析研究、预测、营销策划等，实现市场营销分析的专业化。

其次，市场经营分析系统必须能与各业务系统管理、生产维护系统相连，各系统必须提供经营分析系统所须的各类业务数据，且大部分数据应能通过相应接口自动获取。要抓好具体分析，从分析中找出问题和解决问题的方法，找出市场，从“严谨”入手，客观、准确、真实地反映公司的实际经营情况，确保实现企业效益最大化。

第三，要搞好市场调查工作，以获得市场经营分析的第一手资料。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”通过详尽的市场调查，了解我们已有用户的情况，了解他们的忠诚度如何，分析他们在多大程度上可以成为我们永远的支持者，这样即了解了自己，又发现了潜在市场，并针对移动、电信等的实际经营情况，提前做好竞争的准备和应对的措施。

篇7

关键词：中国电信；服务分类；管理

随着电信运营业的发展，电信服务管理的战略意义越来越重要。中国电信作为电信业三大运营商之一，在服务管理上积极创新，不断深化服务层次，使服务的范围和深度更贴近人心。电信服务分类管理模式是电信行业的创新管理模式，兴起于二十世纪初，随着这几年的发展已有了很大进步和成果，但其中还存在很多不足。

1.电信服务分类管理概述

1.1中国电信的发展概述

中国电信是我国电信运营商中比较有实力的企业，先凭借固网优势发展了很大一批忠实用户，后又在有限、无线等领域快速发展，利用捆绑式业务、市场渗透式业务等方式，稳固了其在电信业中的龙头地位。二十世纪末，接手CDMA运营，其技术、管理等方面占尽优势，拥有一个庞大的用户群体和一个强大的技术支持后台。在掌声的背后就有汗水，在荣耀的背后就有压力。首先，我国的电信业发展还不成熟，存在较多问题。近年来电信类投诉一直居高不下，收费问题、垃圾短信、骚扰电话、网速不稳定等等这些问题一直困扰着电信行业的发展。电信作为中国电信业三大运营商之一有责任、有义务促进这一现状的改善。其次，服务理念跟不上用户需求。科技发展日新月异，客户对新事物的接收能力、兴趣心理日益高涨，传统的管理理念跟不上发展趋势，影响了用户的满意度的提高，也影响了电信服务水平的提高。第三，服务管理缺少经验，虽然在国际上有成功的管理模式可以参考，但我国电信业发展的实际状况特殊，照搬的管理模式不一定适用于我国电信服务的管理。而在国内，大家都是摸着石头过河，服务管理还处在摸索、研究阶段。因此，在实行服务管理分类管理过程中我们需要付出更多的努力。

1.2电信服务分类管理的意义

随着电信服务产品的增多、服务种类的不断丰富，电信行业不良竞争事态的日益严重等。电信公司迫切需要在降低运营成本的基础上不断提高服务质量和业务水平，扩大盈利空间。首先，随着电信业务的广泛化，电信服务的内涵和外延发生了很大变化，在电信业务分类的发展中，电信服务分类管理促进了电信业务的发展和提升，提高了用户的使用评价。其次，电信服务的智能化，为电信服务分类管理提供了便捷，使服务管理理念和服务水平有了“质”的发展，特别是网络平台的建立和拓展，更加方便了电信用户，赢得了用户的满意和肯定。再次，电信服务分类管理是中国电信走出国门、面向世界的需要。随着全球经济的一体化，电信业务分类的日益明确化、精细化，电信服务分类管理也有了突破性的发展，有效地提高了电信的运营效率和企业效益。因此，电信服务分类管理对电信的稳定、持续发展具有积极的意义。

2.电信服务分类管理模式存在的问题

2.1服务分类市场调查不充分

电信服务分类大多沿用业务分类、经营分类等概念，以用户为本的市场调查不足，对用户的服务需求和服务诉求分析不到位，导致服务分类管理水平难以提高。一方面，电信强调客户的满意度、企业的效益。却不能把用户的真实诉求放在第一位，服务分类以企业的意志为主导，用户意愿考虑较少。另一方面市场调查是服务分类管理科学化的前提，但实际操作中，太看重理论依据而忽略了实践基础，致使服务分类管理经验匮乏。

2.2服务分类方法单一

服务分类应统筹电信全局，兼顾企业运营与客户需求。而实际操作中主要以电信业务、电信运营信息为参考，采用的分类方式单一，缺少科学性、系统性，服务分类结果无法满足管理需求。而且由于各种原因，服务分类较为混乱、缺少细节的统一性和规范性，给服务管理带来了很多不便。

2.3缺少专业的管理人才

人才问题是企业发展的重要问题，一方面人才要有很强的理论基础和创新思维，才能为电信服务分类管理提出有价值、有意义的建议和措施。另一方面人才要有一定的实践经验，在实践中丰富自己的理论知识，将电信服务分类管理的理念研究透彻、深入，这样才能更好地执行这种管理模式。但实际中这样的人才难求，一方面高学历的人才加入到这个团队后，对实践工作了解得不够深入，不知道管理要从哪入手，认为市场调查等工作是苦差，工作起来缺少积极性。另一方面有实践经验的人员理论知识不足，对工作的认识不充分，工作的积极性、创新性难以调动。不利于服务分类管理的开展。

3.电信服务分类管理的建议

3.1重视市场调查分析

服务管理的最终目的是提高服务质量、提高用户满意度。因此，用户的声音必须得到重视。一方面市场调查方式要多样化，比如网上调查、问卷调查等，切实了解用户需求。另一方面对市场调查的结果要重视，对调查报告认真分析研究，结合用户意见进行服务分类，以方便用户的理解和使用，同时也方便了电信业务的宣传。

3.2创新服务分类理念

随着电信行业竞争的日益激烈，我们要创新思维，不能等用户上门来“找”服务，应积极的、主动地为用户考虑，站在用户的角度，以我们对行业的熟悉程度，超前的为用户设计好服务项目，做好服务分类，一切以人为本，以方便快捷为准。服务分类兼顾内外因素，拓宽分析途径，积极的解决企业发展中遇到的问题。

3.3重视人才的培养

人才是企业竞争的动力，电信能有今天的成就离不开众多“电信人”的贡献。在电信服务分类管理中，一方面要注重专业人才的吸收和培养。第一，为人才提供发展的平台，让人才在电信这个大家庭里充分实现自己的价值。第二，为人才提供进步、提升的条件，让每个岗位的人才都看到企业的未来、个人的未来，让他们真正融入到企业中来。另一方面注重内部人员的培养，通过培训、学习等方式提高电信员工的综合素质，使他们能在不同的岗位上有一样的出色表现，能广泛熟悉电信内部每一个业务的运行。这样才能更好地做好电信服务工作，才能更好地配合电信服务分类管理工作的进行。

随着科技的发展、互联网技术的日益成熟，电信服务类别的边界也在逐渐模糊，面对庞大而又统一的服务体系，我们只有把服务分类管理做得更细致、更扎实，才能跟上电信业发展的脚步。同时，随着电信服务业内涵和外延的不断扩展，电信服务管理对服务分类的标准化、服务分类管理的规范化也提出了新的要求。因此，我们一方面要积极和市场结合起来，通过实践进一步完善电信服务分类管理的模式。另一方面要努力扩充自己的知识层面，不断提高自己的综合能力，为电信服务分类管理提出创新的、有价值的建议，使电信服务分类管理的模式更规范化、科学化。

4.结语

电信服务分类管理模式还处在探索、实践的发展阶段，对其中的每一个环节都要认真思考，仔细分析，反复实践。确保管理程序的规范性和科学性。对于管理中的薄弱环节，要组织人员充分讨论、认真分析，从内外因素入手，强化服务分类管理的效率、效果，努力使企业的服务管理模式更加强大。实现电信服务的高效率、高水平。

参考文献：

[1]张晓朋.电信服务分类管理亟待加强.中国电信业，2011.3：32-35

篇8

[关键词] 二级中等城市 商品住房 中小户型 需求 市场监管

随着城镇化建设的大力推进，商品住宅市场具有较大的发展潜力，但房地产作为不动产，它具有交易程序复杂、手续繁多，且资金量大，不易变现等特点。影响住宅房地产市场供需矛盾客观因素主要有：区位地段、品种结构、销售价格，以及户型结构。本文通过四川和云南部分二级中等城市的房地产市场调查，着重分析住宅户型结构对商品住宅市场供销的影响情况，以资相关部门决策参考。

一、商品住宅户型结构现状

在中国西部的二级中等城市，不少涉足房地产行业者并不具备相应的从业经验或实力，他们中的绝大多数持有“短期的淘金”思想，往往是临时拼筹组合而成并挂靠房地产公司运作，缺乏统一规划的企业发展战略，市场行情看涨就开发，市场不景气就撤资走人。所以，他们对前期的房地产项目可行性研究并不重视，往往凭经验或拍脑袋决策。结果市场开发的住宅楼盘几乎是“千人一面”，缺乏自己的特色与品牌。

另外，单从建筑专业技术角度看，同类型高度房屋小户型比大户型单位面积墙体数量多，单位面积建造成本要高一些，而其销售造价一般持平。所以，不少房地产企业为了获取预期的短期高额利润，争先开发高档大面积、大户型住宅。结果造成户均面积120m2三室两厅、150m2以上的四室两厅等住宅供大于求，而40m2～90m2的一室一厅、两室一厅及两室两厅等中小户型市场供应量却严重不足，未能真正满足消费者的购房需求。

二、商品住宅户型结构需求调查分析

通过走访、座谈等多种手段，对内江市、曲靖市、昭通市、自贡市、宜宾市及泸州市等二级中等城市近二十家房地产企业商品房住宅近三年（2005年～2007年）实际住宅商品房户型开发比例情况进行实际问卷调查，同时，在当地城市还对市民进行了住宅商品房户型需求比例情况随机抽样问卷调查并结合网上问卷调查，数据处理后情况见附表。

二级城市住宅商品房户型供需比例表

在对房地产企业调查过程中，近半数企业住宅商品房户型开发重点定位90m2～150m2，即三室一厅或三室两厅的大户型住宅。其中，内江市有一个房地产企业2005年开发的一个高层超大户型住宅楼盘最小户型246m2，最大为580余m2，结果竣工后近2年仅仅销售几套，销售率不到20%，不仅造成大量资金积压，企业周转困难；而且易造成攀比奢侈的社会陋习，不利于“节约型”和谐社会构建。由于不堪重负，该楼盘现在不得不“瘦身”改造，通过小户型方案进行促销。在对意向购房者调查过程中，50%以上为夫妻或三口之家，家庭年收入以3万～5万居多，买房目的主要是自己居住，购买地段城中心或城郊均可。所以，90m2以下的中小户型成为这部分人群购房首选的主打户型就不足为奇了。

从表中不难看出，四川省的部分二级中等城市住宅商品房户型供需状况严重不均衡，90m2以下的中小户型住宅市场严重供不应求，90m2以上的大户型住宅市场却供大于求，不仅影响人民群众居住水平，而且造成大量资源闲置浪费。其主要原因是开发商与购房者之间的信息严重不对称造成的，当然也存在政府监管不力的影响。

三、商品住宅户型结构开发建议

一般来说，房地产市场的主体是房地产开发商、购房者和政府部门。三者之间的行为导致了目前房地产市场商品住宅户型结构突出的供需矛盾，是由三者的共同作用所产生的。下面分别从三者的各自角度对商品住宅户型结构合理开发提出建议。

1.政府部门

政府对房地产市场的干预比其他市场都要多得多。其干预的方式包括城市规划、土地政策、利率政策和税收政策等等。政府的干预也有正、负两种效应，如政府从短期经济目标出发的干预就不可避免地导致失误。因此，我们应该努力提高政府干预的正效应，降低干预的负效应，尽量保持政策的延续性。

首先，政府的土地供应政策方面。有效调剂地段供需矛盾和住宅总量供需矛盾，合理处理郊区土地为主的土地出让与老城区土地出让结构比例，保证供应总量适当，优先保证90m2以下中小户型房地产开发用地，凸显有效供应效果。严格控制郊区土地出让，就意味着可以增加老城区的土地供应量。同时，可以采用土地基金、土地债券等新的融资方式，加强资本运作来解决土地收购储备资金问题，制止土地交易投机行为。对于开发商囤积土地不开发的现象，应制定相应的措施，督促开发商及早开发，对闲置了一定期限的土地收回并重新出让，增加土地供应量。并对土地出让价格进行控制，增加挂牌出让的土地数量，防止招标与拍卖出让引起土地出让价格过高，从地价上控制房价的上涨。

其次，注重科学合理的城市规划，对于大多数二级城市宜考虑规划双或多核心城市。政府应加大郊区综合开发的力度，郊区住宅的市政基础设施配套要超前建设。今后远郊住宅的开发，首先要对开发区域予以次序上的选择；其次对于适宜的发展区域，应由政府推动开发商集中成片开发建设，开发商和政府实现良性互动，做到整体规划的高标准和市政配套先行，这样才能促进郊区房产的健康、良性发展。同时依靠完善城市的公共快速交通系统和私家车数量的增长，解决目前的交通状况不佳的局面，创造适宜居住的郊区环境，使更多居民愿意住在郊区。随着城市郊区化的发展，由单一城市中心变为多城市中心，人们对原有市中心的依赖程度逐渐下降，房价也会有所下降。

最后，坚决贯彻执行2007年我国政府出台的90m2以下的套型须占住宅建设总量70％以上的政策，在城市规划、土地政策、建筑技术开发、利率政策和税收政策等方面予以扶植，确保实际商品房开发中的中小户型住宅比例达到70％，解决有效需求，降低同类房价，真正惠及中低收入者，满足大多数购房者的消费意愿。

2.房地产开发商

房地产商总是会尽量在政府的干预与消费者需求之间寻求较好的结合点，趋利避害，使自身的利益最大化。房地产商的商业行为导致了住宅总量的供需矛盾、品种结构供需矛盾和价格供需矛盾。根据表一，中小户型住宅需求比例超过60%；因此，房地产商应该积极挖掘商机，答好这份市场考卷。

第一，配合国家房地产业的规制，积极开发中小户型住宅；不要逆市而行。作好中长期开发战略，实现与政府的“双赢”，实现企业利益与社会效应最佳结果。因为，现代企业管理理论表明利润最大化并非是现代企业的唯一目标。

第二，精心打造中小户型住宅精品。因为住宅不仅满足消费者的使用需求，而且还要满足其精神需求。总的来讲，就是要满足“居住空间的舒适性、经济性、适用性和美观性”。住宅内居住生活想要获得舒适的效果，必须使小同的功能空间既有好的相互关系，又有相对的独立性，使它们各得其所。对于各种户型，在功能上要力求做到“七大分区”，即：动静分区、公私分区、干湿分区、洁污分区、主次分区、内外分区和卫浴分区，满足多方需要。在房屋的朝向上，保证各房间有一定的有效日照时间，采光良好，通风顺畅，做到“明厅、明卧、明厨、明卫”。另外，要注意保证各种功能空间适宜的尺度和私密性。居住空间的经济性，主要反映在节约自然资源。我国是一个人口大国，人均资源相对贫乏。因此在居住规划设计中，一定要本着经济实用，节省建材及能源，充分利用各种自然资源，如风能、太阳能、光照等，推行节能或绿色建筑设计。居住空间的适应性要求，其一保证可持续发展其一；其二适应市场的需求。住宅建设是与国计民生紧密相联的支柱产业之一，随着近年来的国民经济持续稳定发展，新材料、新技术、高科技智能化和电脑技术的广泛使用，家庭将小仅仅是生活空间，同时也将是工作场所，这就要求住宅内部的服务空间相应要随着变化。同时伴随住宅供需的市场化，为适应不同的经济收入，不同类型、不同生活模式家庭的需要，在住宅开发时应面向社会提供不同面积、不同类型的住宅。

第三，优化中小户型住宅户型设计。设计是龙头，设计质量的优劣决定房地产开发的成败。下面简要分析中小户型住宅户型设计要点。坚持“以人为本”的原则，注重细部设计。（1）功能分区合理，室内交通便捷；（2）空间尺度适宜，居住环境舒适；（3）厨、卫关系协调，功能恰当；（4）阳台大小适中，使用方便；（5）具有技术性和科学性，能够持续发展。房型设计在满足人们最基本的生活要求以后，还要不断创新，以适应不同阶段不同人群的多样需求。例如：一房型住宅，此类户型由于建筑面积较小，一般控制在50m2左右，可分成单身公寓、一房一厅一卫和一房一厅一卫三种套型。由于空间单一，在布局上只要能做到简明实用，空间紧凑而又灵活即可。两房一厅（或两房两厅）一卫，建设部所界定的90m2住宅套型面积己经明确为套型建筑面积，包括套型内墙体、管道、楼内公摊而积和楼外小区物管等公共设施的分摊建筑面积。依照目前通常的住宅户型设计，多层住宅每户公摊面积一般在10m2以下；小高层住宅每户公摊面积一般在10m2～20m2之间；高层住宅每户公摊面积可能高达20m2以上。如果按最低限度的多层住宅计算，每户关门建筑面积多在80m2左右，这其中还包括墙体、管道。目前我国住宅建设中，多层多采用240砌体结构形式，小高层、高层多采用190厚的填充墙体。据此我们抽取了3种较为常见的90m2左右户型简要计算了其使用面积，平均值约为70m2。

3.购房者

消费者在三者中获取的信息量最少，在房地产市场中，消费者是信息不对称最严重的一方，消费者的偏好能够在市场状况中得到体现，但消费者只有在现有的房地产产品中做出选择。首先，控制投资性与投机性的购房，引导住宅消费方向住宅投资旺盛是引起住宅价格上涨的一个重要因素。政府应通过建立住房信息系统掌握每一户居民的住宅拥有情况，对于购置多套住宅的，采取征收、提高银行按揭利息等途径进行调节；另一方面，投资者多的原因是房价上涨快投资回报高而引起，政府对价格进行管理的政策的出台客观上也能够减少住宅投资。其次，政府应引导消费者的居住观念，倡导理性购房消费观念，使消费者建立起通过多次购房逐步改善居住条件的观念，依据收入水平从中小户型结构到大户型结构消费的平稳过度，使更多消费者接受住宅郊区化的理念，这在一定程度上也可缓解住宅户型结构的供需矛盾。

四、结论

通过四川、云南部分二级中等城市房地产市场调查分析，中小户型住房受到广大购房者的青睐。分析了造成这种局面是由于的房地产市场的主体间行为相互作用形成的。并从三者的各自角度提出了优先开发中小户型商品住宅户型的策略。真正满足消费者的购房需求，进而推动二级中等城市住宅商品房市场健康发展。

参考文献：

[1]霍学文李伟群:房地经济的市场导向与绿色节能建筑.建筑经济，P42-452006（10）

[2]卢卫张智:城市住房供求梯次配置体系的构建.天津大学学报(社会科学版)，P451-4542007（5）

[3]郭晓宇:住房需求动态模型的演进.技术经济与管理研究，P119-1202007（5）

篇9

没有市场调查就不能很好地解决市场问题，没有市场调查就没有市场发言权，第二天成经理决定亲自到一线市场看看。

Z市，成经理跟驻地业务员小郭一块来到了一个乡镇，小郭带领成经理来到一家店铺，小郭在前边，成经理跟在后边，“大姨，送货的”小郭对一个年长的女性说道，“送什么货，价格怎样？”年长的女性问道，“卫生巾，245的五元供货，零售六元五角……”小郭介绍着，“有点贵，我先不卸货了！”年长的女性不紧不慢地说道，“大姨，那我们先走了，改天再来给您送货！”小郭说完疾步走出店铺。又选择性地去了几家店，铺货真的很一般，“小郭，你最多的客户拜访了几遍？”成经理问小郭，“第一遍还没跑完呢！”小郭说道，“难怪店铺不进货啊！要是换成我，我也不订货啊！”成经理似有所悟。

A市，成经理跟驻地业务小松一块去市区铺货，在市区的一家小型超市，老板一看见小松就说：“小松！我上次说的样品，你拿来了没有？”，“哦！我还忘了呢！”小松有点尴尬，“你什么时候拿样品来了，你再跟我谈进货的事！”小松被超市老板下了逐客令，又进了几家店铺，成经理发现小松没有拿样品的习惯，就问道：“小松你怎么不带样品给客户看呢？”，“要是去哪家都拿样品，实在是太麻烦了，要是客户要货，我再给他看样品！”小松理直气壮，“是吗？你好好好想想，到底是先看样品再订货还是先订货再看样品？你可别本末倒置啊！还麻烦？做营销就不要怕麻烦！”成经理循循善诱地给小松说道，小松听完红着脸低下了头。

C市，成经理跟驻地业务路强一块去专卖店铺货，这家专卖店开了多年了，信誉很好，生意很好，专卖店老板很注重引进高质量的新品牌，“小路，你们的产品是怎么定位的？”老板问道，路强说道：“以中高端产品为主，以低端产品作为补充。”，“那好啊，你们是做商超还是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路强有点语塞，老板又问道：“那你们的价格怎么维护？”，“这个嘛！我们只管供货价，卖多少钱，你说了算！”路强回答得很干脆，老板干笑了两声，然后说道：“你们连统一价格都没有要求，谁还敢卖你的货？如此一来，市场秩序不就乱了套啊！既然价格我说了算，进货更是我说了算，我先不进货了，你先走吧！”，路强只好跟成经理很沮丧地离开这个专卖店。

就这样成经理一口气调研了六个市场，调查完之后，成经理组织全部业务员到办事处开会，具体研讨市场铺货的事项。

在会上，成经理说道：“大家好好检讨一下，铺货不顺利，原因是什么？大家尽管畅所欲言，说地对与错都不要紧！”，业务员七嘴八舌地说道：“价格太高！”、“促销力度太小！”、“缺少广告！”“产品不符合市场要求！”，成经理接着说道：“除了这些原因之外，大家就没有分析一下是不是每个人自身也有原因啊？大家所说的都是表面的客观原因，还是让我给大家好好说说吧！”。

接下来成经理给大家好好分析了一下：

第一，业务员的主要职责就是推广品牌和产品，业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗？大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢？还是当成了送货员？如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。

第二，新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的，这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢？恐怕都是仓促上战场吧！磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好！

第三，新品牌新产品铺货是需要做好规划的，先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。大家想一下，你铺货之前可曾做过规划？不做规划，做好铺货工作是很难的。

第四，新品牌新产品铺货是业务员的基本职责，能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。

第五，新品牌新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心！

第六，新品牌新产品铺货要做好市场日记，要学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料（地址、电话、老板、性质、规模、特色等），还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一则便于完善铺货策略，二则便于市场铺货的计划安排。因此建议大家一定写好铺货笔记，用好铺货日记。

篇10

[关键词]浙江；电子商务；行业网站

电子商务行业网站(简称行业网站)是面向国民经济中某一个或者多个行业，以互联网为主要平台，为企业提供电子商务服务的经营性网站。电子商务行业网站是电子商务服务业的重要组成部分，也是普及深化电子商务应用的主力军，积极发展电子商务行业网站对于促进电子商务服务业的发展具有十分重要的意义。

一、我国电子商务行业网站的发展现状

(一)行业网站地区分布与行业分布高度集中

根据全国1115家业内有一定影响的行业网站调查显示，行业网站的地区分布非常集中，浙江、北京、广东的行业网站数量就占全国的59.1%。通过对“2006中国行业电子商务网站TOP100榜单”分析发现，浙江占全国行业网站百强总数的40%，远高于北京、广东和上海，仅浙江金华市的行业网站百强数量，就与上海市持平。说明浙江不仅是行业网站的大省，更是行业网站的强省(见表1)。行业分布主要在机械、化工、建筑建材、电子电气、纺织皮革、服装服饰等。

(二)行业网站发展快、效益好

相对大多数综合性网站出现经营性亏损来说，行业网站发展快效益好。通过对浙江9家全国百强行业网站的调查分析，网站平均企业会员数量6.4万家，网站平均利润达158万元，并且都以较高增速发展，这除了得益于浙江理想的行业网站发展外部环境外，企业内部信息化基础相当好。调查显示，2005年浙江9家全国百强行业网站百人计算机拥有量为106台，2006年达到111台，电脑硬件设施已满足每人1台，许多人既有台式机又配了笔记本电脑(见表2)。调查还显示，浙江9家全国百强行业网站74%的企业基本建设完成OA系统，49%的企业基本建设完成CRM系统，表明企业不仅重视信息化建设，还已向管理深化阶段发展，也体现出行业网站企业期望借助信息化手段提升客户关系以及内部资源的管理能力和质量。

(三)行业网站与有形市场互动发展

我国许多市场通过建立局域网、商务网站，收集和产品品种、价格、市场行情和趋势分析等信息，探索网上交易和在线物流，依托有形市场兴办网上无形市场，拓展市场运作空间，有效地促进了有形市场与基于电子商务的无形市场的互动发展。根据浙江28家省重点市场调查显示，19家市场建有市场官方网站，其中84.2%的网站成为了市场信息中心，36.9%网站不仅是市场信息中心还具有网上交易功能。专业市场与行业网站的互动发展，形成了以下几种主要模式：

1.通过专业市场自建网站的方式，市场与网站一体化经营，实现电子商务与专业市场的互动发展。这种模式的主要特点是由专业市场出面建立网站，主要为市场内的客户和相关企业提供新的信息交易平台。这是目前比较完善的专业市场与电子商务融合发展模式。“义乌·中国小商品城”、“网上轻纺城”就是这一模式的典型。

2.通过市场与网站分开经营，专业市场借用行业(专业)网站的方式，实现电子商务与专业市场的互动发展。这种模式的主要特点是专业市场自己不建网站，而是依托社会上业已建立的行业(专业)网站，用他人之力实现信息交易平台的扩张。前几年，一批信息行业的弄潮人利用浙江省特色产业集聚发展和专业市场众多的优势，捷足先登建立了一批行业网站，通过为专业市场内的客户和生产企业提供服务，取得了较好的效益。今日五金网站、中国服装网是该模式的典型。

3.通过专业市场与电子交易市场融合成现货电子交易市场，打造传统有形市场的升级版，实现电子商务与专业市场的互动发展。这种模式的特点在于依托有形市场兴办网上无形市场，拓展市场运作空间，同时利用无形市场的信息流，带动了市场的商流、物流、资金流的集聚，实现有形市场与无形相互促进，共同发展。中国钢铁现货电子交易平台以互联网、网上银行、电子商务、身份认证等先进技术，与传统钢铁贸易相结合，给钢厂、经销商、终端用户、仓储加工中心、运输商、银行提供了安全高效便捷的专业性钢铁现货电子交易平台。中国钢铁平台目前已拥有交易会员500余家，每天交易额为2000万元左右，常年销售量在100万吨以上。嘉兴茧丝绸交易市场2006年交易量达260亿元，近90%通过网上交易。浙江塑料城2006年网上交易达300多亿元。嘉兴茧丝绸、浙江塑料城等专业市场的网上交易价格目前在国内甚至国际市场上已成为价格风向标。

二、行业网站发展中存在的问题

(一)企业电子商务依存度低

调查显示，浙江企业开展的业务与电子商务依存度之间的关系并不密切，被调查企业中，认为企业经营与电子商务依存度非常高的仅占7.6%，说明企业对电子商务的依赖程度还相当低。从不同行业看，信息传输、计算机服务和软件业与电子商务依存度最高，认为非常高的达21.4%；而工业、批发零售贸易业这两大行业的企业对电子商务的依存度都很低，工业企业中认为非常高的仅占5.6%。

(二)大多行业网站服务功能单一

目前行业网站的前台业务功能大多只有商品目录及分类搜索、商品展示、会员注册、客户信息反馈，而缺乏订单流程、支付流程、认证等功能；后台也只有商品管理、内容管理、帐户管理、客户管理等基本业务功能，由于没有参与交易，定单管理、送货管理、供应商管理仅是形式而已。

资讯信息服务主要由供求信息和咨询信息两类组成。行业网站主要以和查询企业及产品供求信息为主，很少参与买卖双方的交易过程，主要作用依然是搭建起买卖双方的洽谈桥梁。没有介入交易过程的原因一是诚信问题，二是支付问题，三是物流配送问题。

(三)专业市场电子商务有待进一步推动

许多行业网站的发展主要依托了当地的专业市场。根据浙江金华市308家市场调查发现，建有网站/网页的市场占6%，但各类市场对电子商务的重视程度差异很大。劳动力市场、工业品综合市场的建站比例分别达到33%、28%，而94家农村消费品市场竟然没有一家建立起网站，说明浙江农村市场几乎还没有信息化的概念，更不用说电子商务了。

即使是浙江省重点市场，近1/3的市场也没有自己的网站。有的省重点市场(如杭州萧山商业城、浙江颐高数码连锁市场、浙江织里童装市场)虽有网站，可只是简单的市场介绍，几乎没有商品市场信息；有的市场(如杭州浙江汽配城、浙江永康中国科技五金城、义乌农贸城)信息更新慢，一周或一个月以上才更新一次，没有做到及时更新。这些市场的官方网站几乎是一种摆设，没有起到信息中心的作用。

(四)电子商务规范管理严重滞后

浙江相对于全国其他省市来说，网上交易相对发达。《浙江省人民政府办公厅关于加快电子商务发展的意见》提出，鼓励有条件的大型百货商场和购物中心建设商务网站，提供网上消费服务；支持连锁经营企业开展电子商务，进行网上营销；推动烟草、汽车、图书、报刊、音像制品、电子出版物等标准化程度较高的商品上网销售；积极探索日用品上网销售和配送的有效模式。《浙江省“十一五”商品交易市场发展规划》和《关于加快推进商品交易市场提升发展的若干意见》提出，浙江市场将推广电子商务、展示订货、配送拍卖等新型交易方式。随着这些政策导向的实现，电子商务销售额占社会消费品零售总额的比重必将逐年提高。可浙江网上交易的主体大多为中小企业，淘宝网又涉及数以万计的网商或网民，出台网上交易管理办法已是迫在眉睫。三、加快行业网站发展的几点建议

(一)政校企合作开展电子商务普及活动

各省可由经贸委、科技厅、教育厅等部门联合组织电子商务企业、电子商务协会、大学生以竞赛形式深入企业开展电子商务普及工作，评出电子商务优秀服务企业、电子商务优秀协会、大学生电子商务优秀服务员。通过该项活动，扩大电子商务在企业中的影响，提高企业电子商务的应用能力，培养大学生服务企业的电子商务技能。具体活动形式有：百家电子商务示范企业展示会、千家商务网站诊断赛、万名学生下企服务月。

(二)推进信用服务建设与规范管理

监管缺位是我国网上交易纠纷频发的重要原因。必须加强政府监管、行业自律及部门间协调与联合，鼓励企业积极参与，按照完善法规、特许经营、商业运作、专业服务的方向，建立科学、合理、权威、公正的信用服务机构。建立健全相关部门间信用信息资源的共享机制，推进在线信用信息服务平台建设，实现信用数据的动态采集、处理、交换。严格信用监督和失信惩戒机制。应对行业网站、企业网站的信息进行严格监管，做到处罚及时、力度大，在监管中避免贸易前的失信问题。可从督促行业协会开展行业网站的诚信建设工作入手，对虚假宣传(如全国最大、最早等)、故意隐瞒(注册地、办公地址、成立时间等)加大检查力度，促进行业网站的健康发展。加强对电子商务从业人员、企业及相关机构的管理，尽快出台《网上交易管理办法》，认真贯彻落实电子签名法，维护电子商务活动的正常秩序。

(三)推动企业以电子商务为重要内容的信息化建设

可由地方政府与协会牵头，以电子商务服务企业为主体，联合高校等力量，帮助企业开发网上信息资源，提升企业电子商务的基础环境和应用能力。鼓励中小企业积极运用行业网站，开展在线销售、采购等生产经营活动，降低中小企业在投资、技术等方面的风险，提高生产经营和流通效率。加强专业市场信息化改造，确保商品信息在市场内外流通顺畅。建设专业市场内部局域网，使每个摊位与整个市场联网。经营业主只需轻移鼠标，便可将自己实体商铺经营的所有产品，整体搬移到行业网站进行立体、详尽的展示，也可以通过行业网站详细了解市场各种产品信息、商家信息及市场行情等内容，实现在线洽谈、网上签约、电子货款支付。

(四)鼓励行业网站积极创新

我国大多行业网站基本照搬中国化工网的“会员+广告”这一模式。行业网站应以促进模式创新、管理创新和技术创新的有机结合为着力点，面向发展前沿，立足自主创新，坚持需求导向，务求实用高效，探索多层次、多类型的电子商务模式。我们在永康五金科技工业园调查发现，CRM(客户关系管理)软件版本即使是同一工业园区居然没有一个相同，企业之间缺乏沟通与合作，没有发挥企业集群的效应。行业网站可根据自己的优势，开发出符合行业特点的电子商务软件，提供给会员企业价格适中的实用性软件，这样既可减少中小企业电子商务的初期投入，同时也可拓宽行业网站的服务内容。

(五)完善配套体系建设

政府应该积极鼓励发展第三方网上支付方式，尽快形成安全可靠、符合国家标准和金融业务规范的全国电子商务支付手段，为电子商务的发展提供统一的网上支付平台和资金结算渠道；鼓励加快发展专业的第三方物流企业，整合商业、仓储和运输等企业现有有物流资源，组建新型的全国物流配送中心，推进物流信息网络建设，加强信息流和物流的融合。

(六)制定体现行业特点的扶持政策

行业网站的特点是设备投资少，可运营成本高；营业额小，利润率高。因此，在制定行业网站扶强做大的政策时，不能简单套用传统产业的扶持政策，而应使扶持政策更贴近行业网站的特点。

(七)加速形成世界级的行业网站

互联网发展到今天已进入“细分时代”，行业网站可通过联合方式，也可通过积极吸收风险投资资金、加强与国外著名行业网站合作等形式加速形成世界级的行业网站。

参考文献：

[1]马斌，徐越倩.论专业市场与电子商务的互动发展[J].商业经济与管理，2005，(3).