城市会展营销方案范文

导语：如何才能写好一篇城市会展营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

（一）我国会展产业的发展状况

我国的会展行业是在进入WTO之后才逐渐兴起的，为了满足对外贸易和交流的需求并充分实现人力和资源的优化利用，极具商业头脑的会展企业经营者们将商业贸易所需要的一系列展厅、会议厅、餐厅、休闲场所结合起来，并为商业贸易提供相关的文件打印、语言翻译等一系列服务，使参展的企业能够在短时间内完成贸易目的，实现贸易价值。最初的会展产业是以政府主导的，但在进入21世纪后，会展产业形成了独立的产业链并逐渐独立，目前，我国各省市都在当地政府和大型贸易集团的帮助下拥有了本地的会展企业，为商业贸易的开展提供了巨大的帮助。

（二）我国会展产业发展中存在的问题

我国会展产业出现的比较晚，而且早起以政府为主要的投资者和经营者，因此会展产业的发展出现了企业结构老化块、服务设施更新慢等问题，而会展产业在品牌创建的过程中的盈利可能与投资之间的差距很大，导致地方政府无力支撑产业发展，因而导致大量会展产业发展停滞，产业资源另投他用；在非政府主导的会展产业发展过程中，由于缺乏政府的支持以及对地方商业信息搜取不足、宣传不够等原因，很多会展产业往往出现了“昙花一现”的景象，在大型展销会期间为商家提供服务，而展销会结束则销声匿迹，无法将会展企业的优势继续发挥下去。

（三）会展产业发展的必要手段

我国会展产业在发展中出现的种种问题，究其根本都在于会展企业自身实力不强，对自身的宣传力度不足，无法为自己赢得更多的市场。在达不到一定的营销额度、不能保证企业的日常开销的基础上，会展企业不得不以其他经营方式保证本企业有会展经营能力，因此，大多数企业都将会展当成了企业产业链中的一个环节，而不是专门的企业规划来进行，会展产业也因此缺乏品牌影响力，要在众多企业当中脱颖而出就更加困难。要改变我国会展行业需求大、市场宽而企业经营能力差的局面，会展行业应该利用各种方式进行营销并建设会展品牌，在网络时代，利用社交平台如微博平台进行会展营销，就是可行的方案。

二、会展产业开展微博营销的方法

（一）建立公共微博账号进行企业形象宣传

微博是一个庞大的人际交往平台，拥有数以亿计的用户，这为企业形象宣传奠定了强大的用户基础，并且，微博平台对信息的传播速度比广播电视和广告牌更加迅速。因此，会展企业可以在微博平台上建立公共帐号，通过微博消息的发表和微博用户的浏览进行企业形象宣传。

（二）利用当地其他组织微博平台进行业务宣传

利用微博进行会展营销，应对会展企业的业务以及提供的服务进行相应的宣传，而这些宣传的可信度以及吸引力，则可以依靠当地其他组织的微博平台来实现。例如，会展企业与当地政府微博公众号进行互动、与曾经服务过的其他参展企业的微博公众号进行互动，通过互动使其他组织对会展企业的服务进行评价，这也是一种有利的宣传方式。

（三）微软文广告

在微博平台上，会展企业还能够实现的营销活动就是通过为软文进行广告的。公众人物及名人的微博以及社会热点微博通常是人们关注的，一旦这些微博中出现有关于会展行业的信息，就会对会展企业的发展起到变相的“广告”作用，这种广告的不仅比现实广告的花销低，而且效果更好。

三、微博营销对会展品牌建设的影响

（一）加快会展品牌建设的速度

微博营销使会展企业的品牌建设赶上了网络时代信息速度传播极快的大潮，这也是微博营销对会展品牌建设的第一个重要的影响作用。在传统营销过程中，会展企业不得不花费大量的时间去分析消费者，即参展企业的服务需求，并通过广播电视广告和宣传展板的设立、外勤业务员的委派来实现企业经营目的，这需要一个较长的运作时间，会展企业的品牌建设速度也比较慢。使用微博营销之后，不仅会展企业能够从微博平台上直接获得参展企业的意图，分析参展企业的服务需要，也能迅速地将自身的服务能力宣传出去。会展企业这种积极迎合消费者的经营意图很容易被参展企业意识到，双方的沟通也更加顺畅，在这个过程中，会展企业尊重消费者的服务态度、强大的服务水平都展露无遗，品牌建设的速度也有所提升。

（二）扩大会展品牌的影响力

互联网络已经能够完全记录下消费者从认知产品、筛选产品、购买产品、产品评估等完整的购买行为路径。所以不管是一般的整合营销，还是网络整合营销，它们传播的核心都是以消费者为中心。会展企业在利用微博进行营销的过程中，通过使用一些网络消费者的需求所扩展的沟通方式，详细了解记录消费者的消费心理和行为动向，为企业品牌和产品建立起一种认知购买的价值。一旦会展品牌在某一家或某几家贸易公司中树立起了积极的品牌形象，那么这些公司在微博上的内容更新会直接起到帮助会展企业扩展品牌知名度的作用，也就是说，由微博营销手段形成的消费者认知购买价值能够最大程度地扩大会展品牌的影响力。

（三）实现会展品牌建设的社会职能

在互联网上进行会展活动信息的、招展、展示、查询等信息的传播，能够增加会展产业的文化和现代技术含量，加之政府能有计划、有步骤地快速加大对会展业的科技支持，展开与科技行业的合作，那么会展企业所在的城市将会分享科技进步给会展业带来的变革成果，推进会展业的跨越式发展。这将使会展行业在树立品牌形象的同时实现其社会职能：第一，一旦会展品牌建立并得以推广，会展企业一方面能够通过更多的会展会动获取利润，当地政府的税收也会同时有所增加；第二，会展品牌建立直接促进会展企业发展，为城市当地创造更多的经济价值并提供更多的就业岗位；第三，会展企业所在城市的声望得意提升，会展品牌的建立将吸引更多大型企业云集并实现贸易交流，这对城市其他产业的发展也有影响，甚至有些企业会因为会展当地的经济环境较好而直接选择投资建厂或成立分公司，这将对城市经济发展直接产生推力，促进城市的进一步发展。

四、利用微博营销进行会展品牌建设时应注意的问题

会展企业利用微博营销，对会展品牌的建设具有十分重要的促进作用，但在营销过程中，要始终注意营销方法的选择符合会展企业发展的需要，如果会展企业正处于形象建设期，那么营销的重点就应该放在品牌形象宣传上，而不是服务消费方面；另外，利用微博营销一定要保证所的信息的真实性，避免由于信息不实使参展企业形成误解，反而不利于会展品牌形象的建立。

五、结语

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【关键词】会展经济；创新策略；会展营销

1 上海会展营销现状

会展活动历史悠久，其产生与发展具有深刻的社会经济背景，并始终伴随着人类社会经济的发展而发展。会展既是人类社会发展到一定历史阶段的产物，又不断促进着人类社会向前发展。今天，会展活动在全球范围内蓬勃发展，已经形成以欧美为主导的全方位、多元化和高增长的发展格局。会展业和会展经济逐渐成熟、壮大，在世界经济中占据十分重要的地位，并保持着持续高速发展的趋势。

上海会展业是伴随着我国改革开放而迅速崛起的。虽然上海会展业发展时间不长，但发展十分迅速，这与上海作为全国经济贸易中心的地位以及蓬勃发展的势头是分不开的。上海会展业的发展不仅得利于优越的地理位置和雄厚的经济实力，而且得到政府的高度重视和支持。上海政府已将会展业列入今后重点扶持和发展的都市服务业.上海开放的市场环境和巨大的市场潜力，吸引着国际会展业巨头纷至沓来，使得许多国际品牌展落户上海。为上海带来了大量的商务会议，进一步增强了其作为中国会展中心城市的地位。上海是一个带有传奇色彩的城市，它从一个小小的渔民聚落成长为远东的“明星城市”，进而成为中国最大的经济中心城市。近年来，上海举办的国际性会议不断增多，而且在国际上的影响越来越大。在场馆建设及规模，会展人才素质，相关配套行业的整体服务水平，国际性大展的比重等方面，上海与会展发达国家的差距正在缩小。

2 上海会展中营销创新策略对会展营销策划思路的影响

2.1 从传统的服务参展商到参展观众

会展市场蕴藏着巨大的能量，万商云集的旺盛人气使参展商获得无限商机，同时，也正是参展商的持续参与，才能促成展会规模滚动发展，因此在展览活动中，参展商的地位与作用不可小视。参展商是展会的核心，可能是个人，集团或公司也可能是地方政府，他们拥有需要在展会上销售或促销的产品，服务或概念，它是展会存在的前提。如果没有足够的参展商租用展位和设置展台，展会就不可能举办起来，参展商的参与规模与质量决定一个展会的成败。参展商在会展活动中的地位和作用体现在商业会展中，主办者的收入主要来自参展商。会展活动的运转需要足够多的参展商的参加。参展商连续参展是会展组织者的利益所在。对于一个定期举办的商业展览会，参展商的连续参展十分重要，它是保证主办单位最大利益的理想方式。

展览活动中，既要有展出产品，技术，概念的参展商，也有来参观与洽谈的观众。国际上衡量一个展览是否成功的标志，就是它的参展商与专业观众的数量与含金量。展会观众是展会的最终服务对象，是吸引参展商参展，从而维持和发展展会项目的最根本保证。现在一些展会主办者已经把展会工作的重点从吸引展商更多参展转到组织观众更好参观。这是服务观念的重要转变，也是对会展产业认识的提高和理解的深化。

2.2 从大众营销到品牌营销

随着中国经济的持续发展，巨大的市场和经济活力使国外会展业人士看好中国会展业发展的前景，一些国际品牌展会纷纷移向中国。专业展会争取国际博览会联盟认证是我国展览业向品牌国际化迈进的重要标志。颇受争议的世界顶级奢侈品展首次在摩纳哥蒙特卡罗以外的城市举办，就选中了中国上海，无疑是坚信中国广阔市场的潜力。国外品牌展会进入中国的例子不胜枚举，可以预计，国外品牌会展向中国迁移的例子会越来越多。会展业的品牌化发展是竞争的需要，是发展的需要，是理性思考的结果。随着中国加入WTO，市场开放使中国会展业面临进入国际性竞争的局面。要抵御国外会展业，中国必须创建自己的会展品牌，提高自身竞争能力，使自己立于不败之地，中国会展企业在实施品牌战略的过程中，努力赢得权威协会和行业代表的支持，代表产业的发展最新方向，注重服务质量全面提升，争取国际认证。

3 上海会展营销创新策略存在问题及解决方案

3.1 城市多元化的融合

展示未来的和谐城市，和谐的城市充满理想，表现城市多元文化的融合。文化是生活方式的一部分，文化是价值观，社会的准绳和规范，文化也是物质实体。文化一直对城市有着深刻的影响。今天，世界各国的人们比以往任何时代都更为关注文化自由以及文化的识别性。文化自由就是让人们按照他们选择的方式去生活，促进宽容和文化理解，就是在尊重文化多样性的同时保护文化的差异性。多元文化表明，世界上几乎没有哪个国家和城市是由完全单一的民族构成的，城市应当是一个更为包容的社会。多元文化同时意味着历史和未来的和谐，兼顾历史和未来，促进多元文化和谐共存的文化战略，以及融合之中的个性，即鲜明的文化识别是城市可持续发展中的重要因素。

3.2 城市经济的繁荣

经济塑造了城市的生活，城市是社会全面发展的关键，城市经济发展的原动力是城市的集聚效应。在全球化经济中，在知识经济时代，创新和创业越来越成为城市经济的可持续发展的核心动力。现代城市内部以及大都市带内部，城市生活的模式由于经济结构的重组展现出分散化和集中化并存的趋向。未来城市的经济将更加充满活力，这种活力建立在市民的创新和创造力以及自然和谐共处的基础上。现代城市是经济组织变革的产物，良好的城市管理是充分利用新经济发展的关键前提。同时，城市是经济增长和社会发展的动力，富有活力的城市经济是国家综合竞争力的象征。城市利用其优越的区位和良好的基础设施集聚大量的人力资源和自然资源，促进工业和商业的繁荣与发展。

3.3 城市中的科学和技术创新

科学和技术与城市密切相关。城市是人类科技创新的巨大舞台，人才已经成为城市发展的主要竞争力之一，城市是凝聚和激励人才创新的重要源泉，城市的学术环境、人文环境和科学技术的合作交流环境有助于推动新思想的发展。城市时代是一个产生了大量科学技术进步的时代，城市中的各种创新要素汇聚交融，创新思想由于人们的密集沟通和互助而得以迸发。与此同时，城市的物质设施又使得创新的火花快速转化为技术，进而变成造福人类的产品和服务。科技的突飞猛进令大规模城市化成为可能，同时，人们物质生活的丰富和提高在城市得到集中体现。

3.4 城市和乡村的互动

城市与乡村的互动和谐将是全球化过程的新路径。一方面，城市社区的建设和改造将赋予城市化地区良好的生活环境，而另一方面，小城市和集镇的建设也能有效减轻大城市所承受的人口和就业压力。可持续发展的城市应包括理性的城市发展战略，提高城市的效率，结合城市自然和人文社会环境发展的城市；美好的城市生态环境；安全，清洁，健康的城市环境；有效的废物回收和生态循环系统；采用适合环境保护和节约能源的交通系统，减少污染；有效的城市管理。在城市开发中应当注重综合开发，混合使用，紧凑开发，集中开发公共交通沿线地区，集中并综合开发轨道交通的站点地区。

4 结论

在经济全球化趋势日益加深的今天，会展活动对于社会经济发展的作用越来越明显，受到了世界各国政府的重视和青睐。在全球化经济中，在知识经济时代，创新和创业越来越成为城市经济的可持续发展的核心动力。现代城市内部以及大都市带内部，城市生活的模式由于经济结构的重组展现出分散化和集中化并存的趋向。而创新最终要由人来承担，是否具备优质的工作和生活环境，具备吸引一流人才的能力，直接关乎一个城市的经济前途。此外，良好的基础设施和完善高效的公共服务体系也是城市经济繁荣的必要支撑。

【参考文献】

[1]刘松萍.会展营销[M].电子科技大学出版社，2009，08.

[2]崔益红.会展概论[M].北京大学出版社，2011，09.

[3]龚维刚.上海会展业发展报告2011[M].中央编译出版社，2012，01.

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公司目前发展状况非常好，基本按照预期稳步发展。虽然是只有一年多的新公司，但逸格天骄的员工有着丰富的展览会行业经验，大多从业十几年以上，积累了丰富的展览会经验。专业性和高品质的服务为公司赢得客户的信任。从设计方面来说，逸格天骄的设计代表了业内最高水平，经验丰富的设计师们会根据客户的实际预算，设计出美观而实用的图纸方案；逸格天骄拥有2千平米的施工场地及仓库，工程部了解如何在实际操作中最大程度的选取尚好材料，搭建出质量上乘的展台；项目部及客服部则为客户提供最即时迅速的协调服务，从策划活动初始到进一步完善方案，现场工作的安排，处处为客户提供上乘的服务。也处处体现出逸格天骄的专业性。

逸格天骄在展览搭建工程中秉承科技、创新与环保的宗旨。充分使用各式新型展览材料，不但为客户节省成本，更为客户创造更多的潜在价值。尤其配合现在展览会各地区，各城市不断重复使用的性质，积极推广使用新型金属材料，可反复拼装，并且拆装简易，不但为客户节省了成本，并且也节省了时间，同时又非常环保。逸格天骄是国内展览行业搭建领域内唯一拥有自己的研发部门的企业。目前，正在申请成立研发中心，专门研制和开发展览材料，并具有自己生产的能力。但是研发材料只是用于企业应用，并不销售。这届展中展应用的就是公司自己研发的材料，包括背焊C型钢、panel25及30系列、快速连接锁系列、万能转向的楼梯扶手等等。在这方面逸格天骄基本在引领行业潮流。

刘佳女士毕业于西北大学国际贸易专业，93年毕业后，一个机缘巧合的机会进入展览行业，至今已在这个领域打拼了十几个春秋，并始终保持着对此行业的热忱。刘佳女士说，展览行业是非常辛苦的,出于对职业的喜爱,才能保持这份热忱。因此公司用人原则中最重要的一点就是热爱展览行业及职业，如果你热爱你的职业，那么无论多么辛苦，你都会在其中找到乐趣。记者也充分感受到刘佳女士对于职业的热爱。

人才是逸格天骄取得成功的关键。公司充分信任员工的自主能力，鼓励员工有自己的个性，拓展创造性思维，发挥员工的能动性。为此每年都派人到德国的汉诺威，以及国际电联的展会参观学习。每星期都要进行各种培训，业务培训、设计培训等，还包括一些互动交流，让设计人员了解客户服务状况，让项目负责人了解设计的情况，这样就可以有很顺畅的沟通，有利于开展工作。

客户的层次决定企业的层次。因此逸格天骄的起点比较高，合作的多数都是各个行业的顶尖企业，比如移动、电信等。公司经过一年来的发展，已经处于国内搭建领域的顶峰。未来主要向两个方向发展：一是国际化。目前已经开始计划与德国企业合资，现正在进行ISO9001体系认证。另外，加强与欧洲展览企业的合作，扩大国际知名度，并吸取先进经验。二是开发全方位的服务，逸格天骄策划顾问咨询有限公司在今天正式成立。分公司成立后，公司的服务品质大幅提高，提供给客户的不只是一个搭建方案，而是一个全方位的展览展示方案，包括会前的城市评估、展会评估、行业评估等等。

事业因展览而精彩

――访舜耕国际会展中心总经理何元清

在何元清的履历中，他的经历可谓多姿多彩：作过财务、搞过经营、在四星级饭店做总经济师、任过副总。但是他说在从事的职业中，在舜耕国际会展中心的工作是最富于激情和挑战性的。

2003年，何元清在任舜耕山庄集团副总的同时，兼任舜耕国际会展中心总经理。自上任以来，他就一直在考虑如何借助济南的区域优势和省会城市的地位，打造具有舜耕特色的会展中心。“我认为，舜耕国际会展中心应力争进入省内一流，全国有名展览企业的行列。”根据市场和企业发展的需要，他提出了“三个转变”的指导思想，即展馆由“管理型向服务型转变；场地由租赁型向经营型转变；展会结构由密集型、中小型向规模型、品牌化转变”。

按照何元清的部署，会展中心在强化内部管理、提高服务质量方面狠下工夫，成为省内第一家通过ISO9001质量认证和ISO14000环境认证的展览场所，这在全国展览界也是为数不多的几家之一 。通过认证工作的开展，企业对内增强凝聚力，对外增强竞争力。管理方面夯实各项制度，开始从“粗放型”向“规范化”转变，管理水平有了一个质的飞跃。展会服务工作方面，建立一套包括展会服务、展览项目、展览工程、展场租赁、快餐服务、物业管理等较为完善的会展服务体系；并在营销部积极推行“项目经理负责制”，综合协调，全程服务。在现场服务部客户服务中心推广 “首问负责制”，提高办事效率，全力打造具有舜耕特色的自己的管理模式。会展中心还积极开展 “用心管理、用心做事、细微服务”活动，并以省旅游局“细微服务”基本标准为蓝本，制定了符合会展特点的《会展中心“细微服务”实施细则》。在日益激烈的市场竞争中，会展中心明确营销就是服务，服务就是营销的思想。各部门在服务中不断创新会展服务体系，继续推行“八项服务承诺”、“华中热线”和“一站式服务”，并积极尝试展会VIP，延伸服务的内涵，将服务对象由办展机构、展览公司延伸到每一位参展商和观众，受到社会各界的一致好评。

从2003年何元清就充分认识到，由于受地区会展市场展览拥有量和办展规模的限制，场馆出租是个定数，发展空间受限。按照 "营销创新、经营市场"的理念，本着"以结构调整为主线，以转变经营机制、优化办展环境为重点，以实现多元化经营为突破口"的基本思路，改变以往以出租为主的经营模式，发展自办展、特装、广告以及其他配套服务业务，不断拓展发展空间，做到多业并举，使展馆的收入多元化。通过以上这些措施，提高了展馆综合经济效益；同时锻炼、培养了展会人才，促进了展馆的健康发展。

何元清认为，舜耕会展尽管在业内有一定的知名度，走在了省内同行的前面，但随着山东省由经济大省向经济强省的迈进，济南舜耕会展作为省会城市会展业的旗帜，要引领会展业的发展，应努力“打造舜耕会展品牌，展览才能做大"。紧紧围绕向品牌化展会的转变，会展中心通过一系列的促销活动扩大展馆的知名度。包括每年一度的展会签约仪式，同时走出济南，在北京、上海等地举办展馆推介会，近期还将在北京设立办事处。通过这些活动，加强了国内市场的拓展。

舜耕国际会展中心在何元清的带领下打了无数个漂亮的战役。自2003年起，会展中心已经承办各类展会160多个，办展数量和营业收入连续几年名列全省第一。2004年会展中心获山东省质量认证机构所授予的“管理优秀奖”，被山东省展览业协会评为“山东会展市场优秀会展场馆”，被省政府授予“山东省服务业先进单位”，被市政府授予“济南市安全企业”。首届中国国际会展文化节上被授予“2004年度中国会展业最佳展览场馆”等光荣称号。

采访最后，何元清表示，舜耕国际会展中心将继续以争创“省内一流，全国有名”为标准，建立一套独特的管理体系，通过输出管理，打造品牌，用战略的眼光发展会展业。

郑向军印象

――访义乌小商品城会展中心总经理郑向军

有幸应邀参加义乌小商品博览会之前，并没有见过义乌小商品城会展中心总经理郑向军，仅从他的名字推测，他大约出生在前后吧。在义博会现场熙熙攘攘的人群中记者很快就注意到一个与众不同的年轻人，镇定自若、有条不紊的指挥现场。他有着江浙商人的精明干练、也有着现代人难得的和蔼与儒雅，一种超乎敏锐的直觉告诉记者，这个人就是会展中心郑向军总经理。

在会展中心二楼，处于百忙之中的郑总抽空接受了记者的采访。

用心服务于每一位客户

郑总告诉记者，做展览很辛苦，也很简单，但是却是最有意义的事。一个成功的展会不仅要保证参展企业盈利，还要保证专业观众的利益，同时作为组展单位和当地政府都要有盈利才能有生存空间。说举办展览简单，其实就是给参展商、采购商做好延伸服务，给采购商和供货商搭建一个交流的平台，给他们提供最大空间的贸易机会和服务。在2002年以前，义乌小商品城会展中心在招商过程中也曾处于很盲目的状态，后来意识到这一点之后，很快转变思路，把邀请专业观众作为重中之重，庞大的境外采购群体成为使义博会连年规模持续扩大、展位供不应求的重要原因。

用心服务于每一位客户是义乌小商品城会展中心的宗旨，下属的外联部的工作量很大，他们每天要面对很多来自世界各地的信件和邮件，不同的问题、不同的语言，不同的沟通方式，都需要外联部工作人员来处理。如果国外的企业第一次参加义博会，至少需要8-10次的沟通才能解决问题，这也是外联部作为一个非盈利的机构，却在义乌小商品城会展中心备受重视的原因。因为它是对外的窗口和联络世界的纽带。

责任心

“义博会”自举办以来声誉鹊起，名扬海内外。那么在人才选用上，又有那些诀窍呢？

就这个问题，郑总告诉记者三个字：“责任心”！郑总说，一个敢于承担责任的人，才会发挥它的全部的才能，会展中心借鉴并总结出四句话给记者留下了深刻的印象，“想干事的人，给他个机会；能干事情的人，给他一个岗位；干成事情的人，给他一个地位；坏事情的人，坚决辞退”。作为展览业和贸易服务工作，最重要的是对客户负责，竭尽所有从客户需要的角度出发，做好每一个细节的服务工作。展览业的特点决定了所需要的人才要有较高的综合素质。有责任心的人学习和了解一个行业会很快。很多学校都愿意把义乌小商品城会展中心作为实习基地。对于每个实习生，郑总都会亲自过问并安排实习老师，及时与实习老师交换意见。大家一致认为，展会的具体操作都很简单，有责任心就能做好一切。

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实践单位基本情况

宁波海曙启瑞展览有限公司是一家致力于促进国际营销渠道建设的专业贸易服务机构。公司本着“以信为本、开拓创新”的理念，专注于展会全程的每一个细节，帮助企业获得信息竞争优势，帮助企业参与国际竞争，帮助企业建立国际营销渠道。

启瑞展览以专业务实的服务和开拓创新的工作，正逐步建立在世界各地建立自己的全球服务网络。公司与中国各地政府部门、贸促会系统、外经贸系统、商会、各行业协会、国际展览公司、各种媒体等进行了友好广泛的合作。主要业务涉及东南亚、欧洲、中东、美国、南美，并在东南亚、非洲、中东、南美等国外新兴市场的开拓取得了良好成绩。目前，启瑞在德国、英国、荷兰、美国、俄罗斯、韩国、新加坡、日本、泰国、马来西亚、巴基斯坦、黎巴嫩、非洲加纳、尼日利亚有着良好的合作伙伴。

宁波启瑞展览有限公司，“启瑞”：启，开也；瑞，以玉为信也。公司将以诚信树业，为每一位的启瑞客户开启更美好的明天。公司以长三角经济圈为启瑞展览发展的基础。用专家型的服务，专业化的操作，帮助企业建立国际营销渠道，成为企业最佳的商务合作伙伴，努力搭建国际贸易交流平台。公司主要营业范围是：组织国内大型展览、组织国内企业参加国际展会、国际市场考察、为企业进行产品推广服务、提供专业买家数据服务、提供海外市场资讯服务。

实践的目的和意义

理论联系实际越来越受到人们的普遍关注，作为天之轿子的大学生，在课堂里学习到的知识如何才可以很好的联系到实际生活?如何才可以将课堂里的知识带到社会实践当中去，更好的为社会服务?这些都受到了社会的普遍关注。为了更好的将课堂里学习到的理论知识与社会实践相结合，为了过一个有意义的假期，很多大学生都纷纷利用暑期假期这段时间走出校门，参加到各行各业的实践当中去，用自己在课堂里学习到的知识为地方服务，让实践来检验自己所学的理论知识。选择到宁波海曙启瑞展览有限公司进行暑期社会实践实习，也是为了更好的将自己在课堂书本学习到的东西很好的应用到社会实践相结合，更好的服务于社会。

实践方式和内容

这次社会实践主要是通过到公司上班的形式来进行，跟公司的同事一同上班和下班，切身体会。我们的工作，首先要在网络上信息，所以每个从其他地方拿过来新会展项目资料，在前我们都要检查字句的表达是否符合我们公司的口吻及标点符号是否正确等，同时我们还要为不同的会展项目做同样的带有我们公司标志的文件形式的排版工作。其次，我们把我们整理好的项目信息和公司资料在互连网上开始发送，并通过电子邮件向相关企业发送相关的会展项目信息，同时还通过网络查找与会展项目相关的信息和会展项目所在国家的经济信息等进行分析该会展项目的诱人之处。最后我们有针对性的给通过电话向顾客传播我们所的会展项目，既电话营销。实践重点剖析——会展电话营销实践技巧

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近年来，我国产业结构不断优化，职业结构也悄然发生着变化。随着科技和生产力水平的提高，一批与之相适应的新职业、新工种应运而生。与火爆的会展经济相伴而生的新职业——会展策划师，令人们充满期待。“会展策划师，是从事会展的市场调研、方案策划、销售和营运管理等相关活动的人员。”劳动和社会保障部职业资格鉴定中心主任陈宇告诉记者，会展策划师的主要工作包括：从事会展的会议、展览、节事活动、场馆租赁、奖励旅游等项目的市场调研；从事会展的立项、主题、招商、招展、预算和运营管理等方案的策划；从事会展项目的销售及现场运营管理。目前，全国有会展从业人员100多万人，其中从事经营策划的各级管理人员约15万人。被人们誉为“朝阳产业”、“撒钱产业”的会展业，正依托我国经济的快速发展而迅速崛起。据劳动和社会保障部有关专家介绍，进入上世纪90年代以来，会展业在我国各主要城市得到迅猛发展。据不完全统计，最近两年，全国每年举办达到一定规模的展会活动项目约3000个，进入市场的会议项目数以万计，会展业创造的直接收入超过百亿元，直接或间接带动关联产业的经济产出则近千亿元。据悉，会展业人才大致分为会展核心人才、会展辅人才与会展支持性人才。会展核心人才中，会展项目策划和营销人才尤其重要。目前，在展览和会议行业中，具体的岗位设置因公司的业务需要和人力资源状况不同而相异，较重要的管理岗位是市场调研、项目策划与规划、项目销售和运营管理等。劳动和社会保障部有关专家告诉记者，就国际展览业而言，目前中国被认为是展览业发展最快的地区。一些国际专业人士也指出，国际展览业重心有“东移”和亚洲展览中心“北上”的趋势。在此形势下，欧美一些国家已经采取一些针对中国会展业的竞争对策。相比而言，国外会展人才培养体系相对成熟，已在长期的实践中形成良好完善的会展理论，如德国已经有专业公司培训会展人才，美国则是采用高校和培训两种人才培养模式，更注重实践能力的培养。据悉，在国外，会展策划师已成为一个相当成熟的职业，并且设置相应的证书考核标准。自2000年以来，我国在全国范围内逐步形成一个不同层次、不同类别、形式多样的会展策划人才教育培训市场。去年经教育部批准，上海师范大学和上海对外贸易学院成为上海首批设立会展本科教育专业的高等院校。此外，北京、广州等地大约有20余所大专院校开始着手开设会展管理专业或类似专业。据介绍，以上海为例，今年

有200个重要会展已经排定，会展策划师需求量十分可观。“2008年北京奥运会和2012年上海世博会的举行，需要一大批能独立策划、设计并指导施工的会展专业人才，众多机遇给会展策划、设计人员提供了展现个人才华的广阔舞台。”中国就业培训技术指导中心副主任宋建告诉记者，会展策划师职业的设立，对培养一批既具有创新策划能力、又具有现代经营理念的会展中高级管理人才，有效地提高我国会展行业在国际上的核心竞争力，具有重要的指导和推动作用。宋建说，尽快培养一大批初中级不同层次的会展策划管理人员，既可满足目前会展行业对于人才的迫切需要，又能解决一部分人员的就业问题。目前，我国会展企业的岗位设置缺乏统一的标准，因此，加强对该职业的规范指导，对促进整个会展行业的持续、健康发展有重要的意义。

会展策划师百亿元行业中最抢手人飞雪

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__县位于江西省东部__市中部，人口30.7万，其中非农业人口7.5万，下辖9个镇、3个乡、21个居委会、150个村委会，是典型农业县。20__年1—10月广告收入87万元，收支差达50%。并投资了30余万元购买了写真机、喷绘机等广告设备，成为当地大型的、有实力的广告公司。

就是这样一个农业县的县邮政局却在全省首先创造了江省县级邮政广告业务加速发展成功的典型。其特点如下：

1、提高认识，解放思想，大胆创新。__局从不断提升邮政服务品牌，改善邮政业务收入结构，努力服务于地方经济着手，充分利用邮政在县级城市的品牌优势及资源优势、网络优势，进军社会广告市场。

2、建立对外服务窗口。将原来传统办公室变为店面式对外承接业务。在邮政大楼建立了__县邮政局客户中心俱乐部，具备洽谈中心、数据中心、制作中心三大职能，集产品展示、名址查询、方案策划和市场推广等功能于一身，为客户提供一整套解决方案的个性化、整合性的交流窗口。完全具备了一个社会强势广告公司的规模。

3、加强基础平台的建设。先后自行投资引进短版印刷机、喷绘机、条幅机等基础设施，在县级城市打造出了强势的广告制作能力与手段。

4、树立企业品牌形象。当走进大客户中心，映入眼帘的是整洁宽敞的办公大厅，有条不紊的设置，营销人员形象的规范统一，大到办公设施，小到营销人员服装，手提包，服务用语等，不仅为客户提供了良好的业务洽谈环境，而且大大提升了邮政的企业形象。

5、加强队伍建设。__局打破身份界限，打破常规，向社会上招聘了三名优秀的大学生，成为营销人员和设计人员，将营销人员的收入分配与实绩挂钩，酬金上不封顶，营造了“岗位凭能力，待遇靠业绩”的良好氛围，充分调动营销人员的劳动积极性；并且每天开晨会，周三学习，形成制度并定期地对营销人员进行培训，提高了营销人员的综合素质；实行客户经理责任制，将营销覆盖面涉及县城的每个角落，对重点业务项目实行立项制。

6、媒体开发多样化。在经营发展好自有媒体邮政楼宇广告牌、报刊亭、邮政编码牌以及画册、宣传单、明信片等平面媒体外，又主动出击，租赁下__县灯箱一条街200多个灯杆共计400多块灯杆广告牌，并与公交公司合作公交车身广告，为邮政广告的发展壮大创造出优势平台。

7、内部管理综合化。在客户中心，中心主任兼广告部主任，中心客户经理也同时是广告部的客户经理。人力资源得到充分利用，在发展邮政广告业务的同时全面带动商函、礼仪、会展、速递、物流等多项业务的开展，这也是县级局综合发展多项业务的一大特色。

8、细分市场、加强策划、优质服务、创新效益。__县是个农业县，工厂企业不多，但它又是个具有优势文化传统的古县城。__局在广告业务发展上把市场目标定在消费内需上，在房地产、日用消费品经销商、通讯运营企业上大做文章，强化为中小企业的服务，拉进了邮政与大客户之间的距离，营销经理在日常的拜访中不断的与客户沟通和联系，听取客户的意见，主动为客户业务拓展想办法，出主意，制订可行性营销方案，实现双赢。例如针对中小企业局管辖的乡镇私人企业等食品加工厂产品的销售拓展问题，营销经理主动与中小企业局联系，到12个乡镇的食品加工厂进行上门服务，成功地为6家加工厂进行了营销广告策划，还对30多家私人经销商如何提高市场份额，快速打开知名度，主动上门为他们策划，特别是一些企业大客户单位，例如：电信公司，

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论文摘 要：针对会展企业需求较多的设计与营销两种人才，对杭州市从事会展业务的企业展开调研，包括企业对人才的基本需求情况、企业对两种人才专业技能及职业素质的要求以及企业对会展人才培养方式的认识。分析认为，两种人才需要分别培养；培养必须重视素质教育并密切结合着行业实践来进行；同时，有效解决企业用人瓶颈也是人才培养迫切需要解决的问题。

一、调查的基本情况

（一）调查背景及调查内容

“会展策划与管理”是中国高职高专会展专业的名称。近十年来，“会展策划与管理”专业在中国沿海地区可谓遍地开花；同时，许多本科院校也相继开展了会展学历教育。但是，伴随着会展人才培养的红红火火，会展企业却依然在抱怨专业人才缺乏，会展高等教育出现“剃头挑子一头热”的怪现象。

2002年，浙江经贸职业技术学院在高职院校中首设会展专业（当时称为“会展与广告”）以来，共培养了7届会展专业毕业生。历届毕业生就业情况显示，会展企业在招聘人员时主要寻找两类人才：会展营销人才及会展设计人才。为更好地了解会展企业对会展人才的需求，促使学校教育与行业需求进一步接轨，我们特做此次调研。本次调研选取了杭州150家从事会展业务的企业，围绕会展设计人才与营销人才需求状况展开问卷调查。具体调研内容包括：（1）企业对人才的基本需求情况；（2）企业对于设计人才和营销人才的专业技能及职业素质要求；（3）对会展人才培养方式的认识。

（二）调查对象及过程

本次调查从2011年6月开始至2012年5月底结束，共调查杭州地区从事会展业务的企业150家。调查通过两种方式：一是通过浙江经贸职业技术学院会展专业的毕业生和实习生对其所在的企业进行调查；二是题组直接访问企业。

本次调查共发放问卷150份，回收123份，回收率为82%。对回收的问卷进行分析筛选，对未填写完整和不符合逻辑问卷予以剔除，最终得到110份有效问卷，有效率约为89.4%。

二、调查结果及分析

（一）企业对人才的基本需求情况

1.企业性质及规模

本次被调查的110家从事会展业务的企业中，民营企业为主，占89.5%；其次为国有企业，占6.8%；外资和中外合资企业占3.7%。在企业规模上，10人以下企业占19.1%，11—50人占65.5%，51—100人占12.7%，101—500及以上占2.7%。总体上来看，杭州地区从事会展业务的企业规模不大，以11—50人的企业为主。缺少大型、国际性会展企业，无疑为杭州地区会展人才的就业造成了瓶颈。

2.设计类人才的专业来源

被调查的会展企业中，设计人员来自会展专业的人员比例为16.4%，另有42.7%来自动漫专业，18.2%来自建筑设计专业；其他专业，诸如视觉传达、美工设计等，占22.7%。这既体现了会展专业的交叉性，也体现了会展专业人才的匮乏。

3.设计与营销岗位每年招聘人数

每年招聘的人员数目大致为：设计类工作2人以下（36.4%），2—5人（50%），6—10人（8.2%），10人以上（5.4%）；营销类工作2人以下（32.7%），2—5人（40%），6—10人（16.4%），10人以上（10.9%）。可见杭州的会展企业对人才的需求量不大，基本维持在每年2—5人的范围。

4.企业对员工性别的要求

调查显示，女性更容易获得设计类工作。具体数据为：在会展营销工作中，表示男女之间有明显差别的占17.3%，没有明显差别的占35.5%，要看具体工作性质而言的占43.6%，只在体力上有一些差异的占3.6%；在设计工作中，表示男女之间有明显差别的占33.7%，没有明显差别的占19.1%，要看具体工作性质而言的占44.5%，只在体力上有一些差异的占2.7%。

5.会展企业人员招聘途径（此题为多选题）

调查显示，会展企业招聘员工的途径主要有三个：一是直接从校园招聘应届会展专业学生（占65.5%）；二是从人才市场招聘具有一定工作经验的人员（占62.3%）；三是利用网络招聘（占47.6%）。校园招聘是企业招聘专业对口人员最主要途径，学校及毕业生应该高度重视。

6.会展企业主要的设计工作内容（此题为多选题）

在被调查的会展企业中，设计类工作以平面为主，多为宣传册、海报设计（57.3%）和产品包装（32.7%），展台设计占了最小的比例（20%）。其他（46.4%）还包括室内装潢设计、品牌形象设计等。

（二）企业对于设计人才和营销人才的专业技能及职业素质要求

调查显示，大部分会展企业对设计人才的专业性要求高于对营销人才的要求。这是因为会展设计的专业针对性较高，而营销除了会展专业人才能够做，市场营销这类行销专业的人才也很容易上手。除去专业技能的因素，会展企业要求员工具有良好的职业素质。企业一致认为求职人员对工作的态度和是否具有相关的行业经验是考查的重点，其次才是学历等因素。

1.对于设计人才的专业技能及素质要求（此题为多选题）

企业要求：会熟练运用相关软件（100%），了解会展设计所运用的材料（68.2%），能预测设计成品风险（39.1%），其他（1.8%）。对于职业素质，公司最看重独立的工作能力和团队合作精神，二者分别占82.7%和75.5%。另外要求沟通协调能力（72.7%）、创新精神（59.1%）、市场调研能力（27.3%）、时间管理能力（26.4%）、方案写作能力（20.9%）、其他（5%）。团队合作精神和沟通协调能力是从事会展行业的重要素质，在学校的课堂学习中往往难以培养，应该在实习及其他社会实践活动中加以强调。

2.对于营销人才的专业技能及素质要求（此题为多选题）

专业技能方面要求：网络营销业务处理能力（87.3%）、活动策划能力（57.3%）、客户管理能力（52.7%）、市场调研能力（49.1%）、方案写作能力（35.5%）。而职业素质中，对“爱岗敬业、责任心强”，“诚实守信”，“心态积极、团队合作意识强”三点要求最高，分别为72.7%、68.2 %、53.6%。其余的分别是，自信（52.7%）、人际交往能力（51.8%）、创新精神（27.3%）、时间管理能力（20.9%）。可见，网络营销成为现代营销的重要内容，学校应该加强学生网络营销能力的培养。

3.对会展人才英语水平的要求

伴随中国经济的快速发展，展会国际化程度越来越高，从而对从业者的外语水平提出越来越高的要求。本次调查也涉及到企业对两种人才外语水平的要求。总体看来，对于营销人员的外语水平要求略高于对设计人员的要求。对于会展营销人员来说，57.3%的公司要求会简单的英语交流，25.7%的公司要求熟练掌握英语读、说、写能力，有9.8%的公司需要员工掌握一门以上的外语。对于设计人员来说，51.8%的公司要求职员会简单的英语交流，15.5%的公司要求熟练掌握英语读、说、写能力，另有3.6%的公司需要员工掌握一门以上的外语。

（三）对会展人才培养方式的认识

针对当前高职教育中存在的理论与实践教育的关系问题，我们也做了调查。51.8%的企业认同理论先行、实践在后，45.5%的企业认同理论学习与实践锻炼交叉进行，只有2.7%的企业认为仅仅注重理论学习就够，或者理论学习无足轻重。可见，理论学习与实践锻炼密切结合，是业界对会展教育的共识。

三、调查结论与建议

此次调研使我们更深入地了解了会展企业对专业人才的真实需要，厘清了会展人才培养中的一些模糊认识。具体思考有以下四点。

（一）两种人才有必要分别培养

调研显示，会展企业对营销人员及设计人员无论在具体技能还是在职业素质方面均有不同的要求。营销人员最需要的能力依次为网络营销业务处理能力、活动策划能力、客户管理能力、市场调研能力，而设计人员则侧重熟练运用相关软件、了解会展设计所运用的材料、能进行设计成品风险预测。职业素质方面，营销人员更侧重于责任心、毅力、团队合作精神、自信力等方面，设计人员则注重沟通协调能力及创新精神。两种人才的具体技能及职业素质要求不同，但是目前会展策划与管理专业的教育却基本不予区分培养，课程存在多、杂、全的现象。在长期的实际教学过程中，我们也认识到，学生由于知识结构的不同以及个性等其他因素的影响，学习兴趣存在较大差异。不少学生喜欢设计工作，但是由于学习时间较短，对专业知识、技能只能浮光掠影、浅尝辄止，不能接受更加深入、踏实的专业培养、训练。另外，不少学生热衷于营销工作，对设计兴趣索然，但是不得不为了完成设计课程作业耗费很多时间，影响了自己的追求。会展教育在中国仍然可以用“方兴未艾”一词来形容，诸多问题均在摸索之中。众多院校都在“摸着石头过河”，教材雷同，教学模式单一，对学生“一视同仁”。会展包罗万象，会展学也是交叉性极强的学科，笼而统之的教育方式是专业教育初期的状态，随着对于该教育的不断深入了解，教育方式、方法也要不断改进。两种人才分别进行培养，既是对于会展教育方式的细分，也是对“因材施教”这一教育至理的实践。

（二）与实践结合着学理论、学技能

理论学习与实践锻炼相结合，一直是高职院校教育方针的基本内容。高职院校的培养目标基本为具有一定理论知识的操作型、技能型人才，这与中国传统的本科教育有着重大的差异。理论与实践相结合一直是高职院校教改的主要内容，“工学结合”、“工作情境为导向”等等教育理念不断更新、实践，取得了良好的效果。现在众多高职院校推行2+1的教育模式，即2年学校学习，1年企业实习锻炼。其初衷不错，但在具体实践中却存在不少问题。以会展设计学习为例，企业要求员工了解会展设计所运用的材料以及对设计成品风险进行预测。如今科技发展日新月异，展台搭建材料也不断在变化，设计成品风险的预测也是以现实经验为基础，因此，其教育要密切结合着实践来进行，而不能寄托于集中实习阶段。

（三）会展人才培养更需要重视素质教育

素质教育是与应试教育相对应的一个概念。相对于应试教育片面地注重知识学习、智育发展，素质教育更加注重学生人格、精神等非智力因素的培养。会展涉及的内容可谓包罗万象，并且在不断变化之中，行业呼唤“多能”甚至“全能”的人才。从业人员只有具备敏锐的头脑和吃苦耐劳、百折不挠的精神，乐于学习、善于学习，不断创新、发展，才能引领行业的前进。在企业的实际用人情况中，许多毕业生不能在会展行业坚持干下去，除了行业本身的原因外，一个主要原因是个人精神素质不过硬，而非技能不能适应行业需要。在企业招聘人才时，个人的综合素质是企业要考虑的重要因素。爱岗敬业、责任心强、诚实守信、团队精神、积极心态等职业素质成为企业择人的重要参考。

（四）有效解决企业用人瓶颈

由调查可以看出，杭州会展企业总体上呈现“小、弱、多”的特点，这也是中国会展企业目前的总体特点。会展企业规模小，品牌展会少，盈利能力差，可持续发展能力弱。企业不强，对人才的需求自然不旺，而且人才即使进了企业，也往往容易流失。所以，企业的强大以及行业的持续健康发展，才是人才培养的不竭动力。为提升会展教育水平，促进会展人才就业，增强会展企业竞争力，杭州会展界积极谋划，准备建立会展产业创意园，使杭州的会展产业及教育资源实现优化组合、共同发展。这个思路为中国其他地区、城市会展教育以及产业的发展提供了有益的借鉴。

目前，会展教育在中国正开展得如火如荼。实践表明，只有不断了解行业、企业的实际需要，不断深化、细化教育内容及方式，才能培养出既有熟练的专业技能，又有良好的职业素质的会展专业人才。

参考文献

[1] 陈鲁梅.高校会展教育发展现状与建议[J].中州大学学报，2010，（2）：19—21.

[2] 丁萍萍.谈高职新设专业实践性教学体系的构建[J].中国高等教育，2008，（15）：61—62.

[3] 杜婉丽，陈延理.中国会展教育现状及会展对策研究[J].中国成人教育，2010，（3）：51—52.

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关键词：参展商参展行为参展决策行为

会展本质上是一种商贸信息技术交流与交易的平台，企业通过参展的方式，可以展示并宣传自己的产品、技术与服务，建立并巩固与客户之间的联系，还可进行市场调研并最终实现交易的目的。因此，展览也是企业推广产品、提升品牌和形象展示的一项重要营销活动。

同时由于展览能带动举办地的旅游、交通、物流、餐饮以及住宿等相关产业的发展，具有极强的产业联动效应。因此，以展览为主的会展业已成为各级城市政府主要选择的发展产业之一。近年来，国内外学者从多个方面对会展进行了研究，通过从WorldScientific全文数据库检索有关“Exhibition/MICE”等的信息，以及通过对中国期刊全文数据库和万方数据库中有关会展的论文进行检索整理，可以大致归纳目前会展研究所涉及的几个方面，即会展经济影响研究、会展业区域性问题研究、会展产业链问题研究、会展企业经营管理研究和会展目的地营销等，因此也出现一些理论探讨和实证研究成果。

一、国外研究现状及述评

参展商一直是国外展览会学术研究的主体和热点，主要围绕4个方面，即参展动机、参展效益的影响因素、参展管理、参展绩效测评。相比而言，国外有关参展商参展决策研究相对较少。在现有的研究文献中，只有少数学者对参展商参展决策进行了专门研究，大部分有关参展商参展决策研究散布于参展效益的影响因素研究之中。国外学者的研究成果表明参展商主要从观众的质量与数量、展位空间安排、后勤保障以及参展方的预算等方面进行参展决策评估。

迪克逊（Dickinson，1985）对参展商参展决策进行了专门研究，他认为专业观众中购买决策者的比例、来自目标市场的专业观众比例、参观展位的观众数量、展位的位置、主办者的营销广度、展会近几年的观众规模是参展商参展决策最重要的几个判别标准。奇杰斯克等（Kijieski，1993）研究发现，影响参展商参展决策的5个因素是：参展实际绩效、营销组合、参展环境、参展费用、参展人员能力。同时他们还认为参展商选择展览会的一个重要判别指标是专业观众的特征，并对高层管理者、营销经理和展览部经理不同的决策因素进行了研究。欧哈若等（0''''Hara&Herbig,1993）发现3个重要因素影响参展决策，即观众质量与数量、企业用于测量展览会效果的指标。奥伯曼和乔恩（Oppermann&Chon，1997）指出企业参展的决策过程和一般意义消费者的决策过程十分相似，都经历了需求识别、信息搜集、可选方案评估、购买决策和购后评估5个阶段。通过建立两个模型，两位学者将影响企业决策的因素确定为个人因素、会展组织者因素、区位因素和干预因素，建议会展组织者尽可能从企业的角度选择会展举办地。

Getz（1991）则认为，大型活动为一股替代传统观光旅游业的新浪潮，不仅能够带动地方永续发展，亦能增进地方民众与访客之关系。Getz（1993）还强调分析参与会展及大型活动动机的重要性，而参与动机的认定将能让活动计划的推动更有效率，也能够成功的将活动营销给广大的企业（Crompton&Mckay，1997）。Scott（1996）进一步指出，参与动机的分析亦有助于会展及活动经营者更精确地定位活动。因此，认定企业参与会展及大型活动的动机将为经营者的首要之务。Formica&Uysal（1998）指出，会展及大型活动之推广对国内外休闲观光业的发展已日趋重要，尤其是与历史古迹及文化活动相关的节庆活动更是如此。透过活动的举办，亦能够产生吸引游客观光、强化地方特色与认同及繁荣地方经济等功能（Long&Perdue，1990）。

就参与会展活动的企业而言，他们的参与动机并非一致，而主办单位在制订营销策略时亦应有所区隔。Formica&Uysal（1996）指出，本地企业和外地企业参与动机有显著差异，也验证参与会展活动的企业并非同质，其象征需有不同的营销策略。而Lee&Lee（2001）更指出，透过动机因素来区隔会展市场将能够使主办者确认每一个市场的优势和机会，并且使企业提升会展满意度。由此可知，若能够利用动机来区隔企业类型并了解企业特性，将会是一个很有用的营销工具，而会展经营者也能透过目标区隔来提升会展活动的特色与价值（Formica&Uysal，1996，1998）。过去会展及大型活动参与动机的研究大都从参与动机因素与企业社经背景（Uysaletal.，1993；Backmanetal.，1995）、企业类型（Formica&Uysal，1996；Lee，2000）及特质（Mohret.al，1993；Scott，1996）的差异性进行探讨，上述研究发现：

（1）企业规模、性质等背景在参与动机上有明显差异；

（2）首次与再次参展的企业在参与动机上有显著差异。

然而，前述研究并未能探讨参与动机类型与企业类型在企业特质与社经背景之差异。欧圣荣、萧芸殷（1998）认为动机是激励人去行动以达一定目的的内在因素，也就是有了交流、商贸等方面的需要才可能产生动机，进而诱发参展行为的发生。Crompton&Mckay（1997）更指出，探讨会展及大型活动参与动机的重要性在于：

（1）节经营者可根据参与动机需求，设计出符合企业需要的会展活动；

（2）动机和满意度息息相关，若企业的需求被履行，满意度即产生；

（3）确认动机优先级并了解主要的动机内容，便可了解企业的决策过程，而经营者在拟定相关营销推广策略将更有效率。

另外，个人及工作因素，协会及主办地因素，机会及障碍因素等都影响会展参加者的决策过程（Oppermann&Chon1997），周显植，朴松爱（2004）在此提出的会议参加者购买决策模型，进行修改和补充的基础上，提出了会展参加者要素对主办地重要度的影响关系，以及主办地重要度对参加意图的影响关系。坦纳（Tanner，2002）研究认为，开拓目标客户和竞争对手也来参展是促使参展商参加展览会的影响因素，并且他的研究结论也显示参展花费多少并不影响其参展效益。

希尔毕革等（Herbig，Palumbo&0''''Hara，1996）研究发现，制造商与服务商的参展动机形成较大差异，制造商参展的主要动机是展示不方便携带的产品，寻找供应商以及同行竞争者也参展等原因。（CarmenBerne&M.EGarcia-Uceda，2007）提出了展会观众对展会评价标准模型。通过从观众的参展和选展指标，也揭示出参展商与观众对展会决策行为评价的最大不同在于是否存在企业营销的需求。对于参展商来说，展览是一种很好的市场工具，而对于观众来说这种作用就显的很有限了。色沃特等（Severtetal.，2007）利用因子分析法将20个企业参展动机因素归纳为为5个方面：活动与机会、关系网络、受教育机会、参会的便利性和产品与交易。

从国内外的相关研究成果来看，对参展商参展决策行为的研究有如下特点：西方学者大多关注参展商参展决策的过程研究，研究方法多是运用心理学，营销学，经济学等结合模型构建来研究参展商决策过程及其影响因素，尽管国外学者们对参展商参展决策研究作了一些工作，但该领域的研究还是相对较少。涉及的因素主要是从观众因素和参展企业内部管理层面探析参展决策，而对外部因素和诱导因素如展会本身及宣传力度，展会举办地等方面涉及较少。

二、国内研究现状及述评

就国内研究而言，对参展商的认识和研究都是从近几年才引起注意的。从国内理论研究来看，龚荷英，刘助忠（2006）通过研究企业的参展作用和参展需要，认识到企业的参展动机主要为：市场动机，宣传动机，技术动机，信息动机，交易动机。

龚荷英（2007）以科特勒为代表提出的“顾客让渡价值”为理论基础，得到参展商的顾客让渡价值就是参展商价值扣除参展商成本，从而建议会展组织者采取措施为提高其忠诚度和满意度。其中参展价值包括功能价值，服务价值，人员价值，形象价值，情感价值和心理感觉价值。并且参展成本不仅有货币成本还包括时间成本，精神成本，体力成本以及其他机会成本，从一定程度上也是参展商选择展会前所要考察的必要因素。

但对参展商行为特征的实证研究也涉及很少，刚刚开始出露端倪。目前能检索到的运用实证方法研究有琚胜利、陆林等（2005）以中国（芜湖）国际旅博会为例揭示参展商重视展览会的主要品质是:观众的质量与数量、展前服务、展会活动、后勤保障服务、现场服务。樊玲（2004）以2003年在上海举办中国国际纺织服装面料和辅料展为硕士论文案例研究参展商和观众失望与后悔对其满意度的影响。罗秋菊（2007）以东莞展览会为例表明参展商参展决策主要是对主办方，专业观众，同行参展商，举办地，外在因素这5个指标权衡，评估的过程，其中主办方的声誉，交通，展览会举办区域是参展商参展决策最重要的3个因素，从决策过程来看，又将参展商分为理智型，大众型和尝试性3种类型。

与国外文献研究所不同的是，国内对参展商决策行为的研究比较少的结合理论模型，很少涉及企业本身内在的营销动机需求，对外部因素的考察也缺乏全面性，只在参展动机中提及的几个方面也未能给予定量的实证分析。同时未能结合企业参展的全过程进行系统的分析，比较零散缺乏系统性，没有对参展商参展决策行为的机理进行深入而又全面地剖析。

三、简要评述

综上所述，当前多数研究的侧重点都在会展组织者及展览会带来的经济效益分析，对参展企业关注不多，对企业参展决策行为缺乏深入了解，特别是从消费者行为理论视角来展开实证研究的更是匮乏。而事实上，企业总是有诸多的展会可供参与。在时间和财力的限制下,他们会根据自己的需要来决定参加哪一个。展会的规模和影响力决定了展会的成败以及举办地获得经济效益的多少，因此，会展组织者和目的地的共同目标就是吸引尽可能多的企业参与。同时参展商动机和满意度以及重展率息息相关。若企业的需求被履行，满意度即产生，企业才可能再次参展，促进展览规模化，品牌化；确认动机优先级并了解主要的动机内容，便可了解企业参展的决策过程，而组织者者在拟定相关营销推广策略将更有效率。因此，今后企业参展的有关研究重点应该转向影响参展商的参展决策行为的因素上来。这样针对主办方和主办地来说，可以进一步对不同参展商参展目的和行为的差异化作以判断，不断努力满足参展商参展的各种需要，吸引更多的潜在参展商和海外行业龙头展商，继续保留忠诚参展商，丰富其参展商的类型，从而壮大展览的规模，提高展览质量，形成展览发展周期的良性循环。

参考文献：

1.樊玲.纺织服装专业展览会客户失望与后悔对其满意度影响的研究.上海：东华大学，2004.

2.龚荷英.刘助忠.参展商参展作用和参展动机研究.当代经理人，2006，（15）：141-143.

3.琚胜利，陆林等.弱市场阶段的会展展商消费感知测度——以中国（芜湖）国际旅博为例.城市问题,2005，（4）：53-58.

4.DickinsonJR.Firmswithlargemarketshares,productlines,rateshowshighly.MarketingNews,1985，（5）:14.

5.HerbigP.PalumboF,O''''HaraB.DifferencesintradeshowbehaviorbetweenNAmericanFocusedfirmsandworldwide-orientedfirms.InternationalJournalofCommerceManagement,1996,6（1-2）:97-109.

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关键词：大型会展场馆;规划;后续利用

场馆及相关设施的后续利用总是众人关注的一个重要话题，人们把能够有效后续利用相关设施”列为会展场馆成功与否一个征性指标，这足以体现后续利用会展场馆设施对工博会整体的重要意义。而场馆设施能否有效地得到后续利用并不是偶然，也不是仅凭会展会之后策划运作得到的结果，而是规划中设立明确的后续利用目标、并在筹备运作中始终保持会展规划与城市规划的协调、从而实现其后续利用目标的必然过程。因此，后续利用不仅是衡量会展成败的评价指标，而且是会展规划的灵魂，渗透在规划的每一个环节之中。

一.大型会展场馆后续利用的意义

人们越来越认识到举办国际性活动是一个城市建设发展的契机，它除了能带动商贸和旅游发展外，还能够推动城市硬件和软件建设。这些推动必须在科学规划的基础上进行，必须要有长远的目光和科学的思路，体现科学的发展观。在筹办中就要充分考虑后续发展，应充分研究会展设施及相关产业的后续利用和发展问题。我国大型活动中的场馆建设大多数有重建设、轻使用的弊端。许多城市的“节、会、展”兴建的体育场和体育馆、歌舞剧院、博物馆、展览馆等，除了赛事展示以外，如何考虑它的多功能使用这方面是比较滞后的。今后持续发展的场馆设施，首先应成为按市场规律运行的企业，因此，原有的行政管理体制和机制，在会展活动后必须作出相应的调整和转换.包括场馆设施的建设与经营管理。通常国际的大型会展活动的投资规模是汇集游客的流量来设计的，一般建的时候都要讲“地方特色，中国气派、世界一流”的水平，其气势和规模让中外游客叹为观止。然而，会展活动以后的后续利用和发展考虑得不够。因此，整个会议展览型和旅游经营型结合，一定要在开始的时候，就要从旅游经营型来考虑，包括我们的场馆、设施要利用，就要有客人，所以，从这个意义上说，开始的时候就从经营型考虑，要在设计和建设中充分考虑具有科技含量和参与性强的项目，始终保持对游客较强的吸引力，才能成为长远会展、旅游的重要场所。

二.大型会展后续利用所遵循的四大原则

1.会展前与会展后相结合

在确定会展场馆和设施的会展后利用时，不能孤立地考虑某一场馆，需要将其与周围地区的发展需要紧密结合，使该场馆的利用能够成为该地区经济发展的一个助推器，成为当地人生活的一部分，而且也只有与周围地区的发展需要相结合，该场馆的利用才能实现最大效益。

2.有形与无形相结合

场馆的会展后利用不能降低场馆自身原有的含金量，因为这些都曾举办过会展的比赛，具有很强的象征意义，因此在会展后利用时需要充分挖掘和利用这些场馆的无形资产，而不是让其贬值。

3.务实与创新相结合

对这些场馆的需求进行评估时要本着现实的态度，同时需要创造和开掘新的需求市场，拓宽场馆的利用渠道。此外，众多场馆的赛后利用需要协调，场馆间不要相互竞争。

4.政府与民间相结合

场馆会展后利用的招标将面向国内外，而且让公共机构以及私人企业都参与进来，并尽量让民间资本参与到赛后场馆的利用上，对场馆实行项目管理。

最初在设计会展场馆时就应当充分考虑到会展奥结束后场馆如何使用的问题。如果仅仅考虑到如何使场馆满足会展的需要，而忽略了会展结束后如何利用场馆，那将是对资源的极大浪费。为了不使场馆在会展结束后成为“闲置品”，会展组织者应当建立一个专门机构，负责对场馆的赛后使用问题进行研究和策划。

三.上海工博会场馆后续利用的经验

上海国际工业博览会（简称“上海工博会”）是中国唯一的以高新技术装备为交易、展示主体的大型工业博览会。每年11月份在上海举办。创办于1999年的“上海工博会”，已成功地举办了六届。经过六年的培育，“上海工博会”的层次得到了全面的提升，经国务院批准，“上海工博会”已成为中国唯一的国家级工业博览会，由国家发展和改革委员会等7个中央部、委和上海市政府共同主办。“上海工博会”的规模得到不断的扩大，从第一届的1.5万平方米扩展到第六届的8.55万平方米，参展企业从第一届的400多家增加到第六届的1286家；参展展位从第一届的800个增加到第六届的3359个；参观观众从第一届的22万人次增加第六届的38.1万人次。

上海工博会是由上海世博(集团)有限公司承办，目前世博集团完全按照现代企业制度进行企业化运作。股东会、董事会、经营班子和监事会按照公司法运作，股东单位每年都能分红。工博会以后这几年，又通过了ISO9000质量认证和1S014000环境管理体系认证。

第一个重点是工博会周边，按照“优质景区加周边房地产开发”的旅游房地产模式开发了旅游生态房地产业，旅游生态房地产业是下一阶段集团发展的重点产业。世博集团已征下了3千多亩地，计划开发2000套生态型别墅和公寓。做强做大结合城市生态的房地产业，以世博集团在工博会周边的土地资源储备为基础，发挥园林园艺的优势，利用集团雄厚的资金，创造性地建好工博会生态社区，使之成为全国乃至亚洲最好的生态社区，是一个重要的战略选择。

第二个重点是做强做大以上海国际会展中心会展、会展文化传播为核心的产业，创建一流和全国先进的会展中心，进一步确立在上海国际会展业的龙头地位。

第三个重点是园林园艺产业。世博集团不局限于已经做过的园林园艺的景观和这个品牌，而是要在上海建设一个世博园艺大世界，整个规划是设计成一个园艺大市场，引进美国的、日本的甚至是香港的、台湾的以及国内的一些品牌的园艺公司，这样就成了面向东南亚的园林园艺市场，把世博集团建设成云上海园艺行业的龙头企业。

世博集团正在努力按照上海市委、市政府的要求，建成上海的旅游会展行业的航空母舰，经过努力，实施低成本扩张，甚至是跨越式发展，争取成为达到在国际上有竞争力的大型企业集团。

上海工博会不局限于功能性园区的目标首先上海就园区建设已经有了一个整体规划和安排，象张江高科技园区、陆家嘴金融贸易区等已经初步成型，建设新的园区应当考虑与原有园区规划的协调其次上海工博会本身的特点也决定了这一方案难以实施第一，综合型世博园区改型为专业性园区难度较大与专业性工博会不同，综合性工博会的场馆由参展国承建，不易于统一规划;而且综合性工博会的展览内容比较广泛，没有较强专业性的主题，因此功能要求各异，不易于改型为具有同一功能和要求的专业性园区第二，上海工博会址位于浦江两岸，与城市中心地区相邻，既不符合专业性园区尽量集中、彼此紧密联结、交通便利、以求高效率的要求，也没有再扩展的空间相反，上海工博会的特点决定了第三类后续利用的方式具有很好的可行性。

上海工博会的规划应当以改造和扩展城市区域为目标这是因为园区的地址位于浦江两岸的原重工业区，且紧靠现城市中心区域边缘，正需要改造以满足城市中心扩展的要求会址跨域广，规划控制范围总面积为6.68平方公里，正符合快速发展的上海扩张的需要起于南浦大桥的一头与外滩和陆家嘴地区相连，符合这两大重要旅游和商业区扩展的需要上海工博会的筹备工作中政府的大力度调控也确保了工博会规划和城市规划协调、实现规划目标的可能性而且根据官方发言，工博会地区被确定为向市民提供高质量公共活动设施和活动空间的地区，最终将融入城市的布局如何规划永久性建筑的布局和后续利用方案，即充分利用原有基础又与永久性建筑展后功能要求配套的基础设施性能和布局，低成本和低拆迁成本的非永久性建筑方案，是上海工博会规划接下来所需要解决的问题不仅如此，在以改造和扩展城区为主要后续利用目标的基础上，上海工博会还可结合树立标志性建筑和把部分区域定位为小型功能性园区的辅助目标会址与之相连的外滩和陆家嘴地区就是上海的两大标志和主要标志性建筑所在地，在这一延长线上出现更多的标志性建筑是符合发展趋势的考虑城市的整体性和协调性，标志性建筑应沿河而建，成为浦江两岸风景线的延续而小型功能性园区，在多功能的新城区即是必然趋势也是必需条件顺应国际展览局对综合性工博会永久性建筑不超过30%的规定，上海工博会园区内的永久性建筑的分布可适当集中，建筑风格和功能也可适当统一，以符合工博会结束后改型成为居民和游客的社会经济生活提供服务的功能性园区的需要这样，上海工博会的会址将成为将来上海城市中心的一个重要组成部分，以他的长期效益为上海实现建设国际性大都市的目标贡献力量。

四.上海工博会经验的启示

1.筹办中要充分考虑后续发展，不能重建设，轻使用。

如上海工博会的场馆建设，用于会议展览当时是可以的，但会议以后，转为主题公园的使用功能方面就有好多是不适应的。如前些年北京举办的亚运会和许多城市的“节、会、展”，兴建的体育场和体育馆、歌舞剧院、博物馆、展览馆等，除了赛事展示以外，在考虑它的多功能使用这方面是比较滞后的。其实科学的方法是建设之前，就应当考虑好建设这些场馆今后怎样充分利用，以后靠什么来经营。因此，南宁2004年东盟博览会，北京2008年奥运会，上海2001年工博会，都会有这方面的问题。

2.明确投资体制，避免非理性投资。

上海工博会期间，很多酒店的投资方是国有企业，甚至是政府部门通过银行贷款来实现投资的，有些酒店就是政府部门的“三产”。会展举办前后，大量的客源带来了酒店业短暂的繁荣，掩盖了这种投资的非理性。我们认为应当理性投资。上海在筹办工博会之后，星级酒店就供过于求，出现了削价竞争等问题。因为一个城市所能承受和容纳的酒店数量，客观上取决于这个城市的规模、客源以及经济发展水平等因素，不能盲目扩张。我记得美国在举办奥运会的时候，就采取了用学校的场馆进行改造，来接待游客，我想接待旅游者可以采取很多种方式。当初团中央组织我们到日本去的中国青年友好代表团，就是在日本友好人士的家里居住，他们像接待亲人一样亲切友好，甚至跟我们交流关于中国和日本友谊方面的民间意见。民居给我们留下的印象比住五星级宾馆印象要深。

3.场馆建设应该从长计议，充分考虑综合效益。

举办国际性活动是一个城市建设发展的契机，它除了能带动商贸和旅游发展外，还能够推动城市硬件和软件建设。由于当时缺乏经验，上海世博园不少地方还是按照“一次性消费”来进行规划设计和功能布局的，如国际室外展园，当时外国人认为你们就是半年，展会以后就拆掉了，没想到我们一留下来就是5年;还有企业展园的建设，当时都是比较短期，还有世博园在建设过程中，商业街是建在进了大门以后的左边一个坡地上，这并非是旅游的必经之地。世界上其他名园如好莱坞影城在进园前必经过一个商城，其中的很多场景别出心裁，有的是汽车从房顶开出了一半，有的是非常大的一个人头，有的是非常好看的霓虹灯造型，让你自觉不自觉地把钱掏出来。我去过美国奥兰多，还有日本的迪斯尼，就是要经过一个集市，都有大量的能够吸引你购买的商品，好多都是精品，这样一来游客走进园或出园都必须经过这么一个繁华的商业街。

4.大型会展活动的会议展览型功能要与旅游经营型功能结合

今后持续发展的场馆设施，首先应成为按市场规律运行的企业，因此，原有的行政管理体制和机制，在会展活动后必须作出相应的调整和转换，包括场馆设施的建设与经营管理。通常国际的大型会展活动的投资规模是以汇集游客的流量来设计的，一般建的时候都要讲“地方特色、中国气派、世界一流”的水平，其气势和规模让中外游客叹为观止。然而，会展活动以后的后续利用和发展考虑得不够。因此，我认为在整个会议展览型和旅游经营型结合，一定要在开始的时候，就要从旅游经营型来考虑。

5.尽最大可能获得企业赞助的机会。

建设大型会展活动的场馆设施时，主要的景点、庭阁和大型的演出，应该可以得到国内国际企业的赞助。在世博园内，我们也有一些经验，世界上34个国家和国际组织的室外展园，我国34个省区市(含港澳地区、台湾民间建设)国内室外园和10多个企业室外展园得到了参展国家、国际组织和国内各省区市的支持，同时，得到了云南红塔集团的支持，建了一个红塔苑，像建设银行给整个自动化门系统用了五年，赞助了几百万。中国人寿保险给我们做了很多铝合金指示牌、介绍栏，这样利用企业赞助的形式来建设我们的场馆。美国的奥兰多迪斯尼乐园有一个造型特殊的大圆球，这么大的圆球怎么参观，怎么展示?但进去之后就让你坐上自动牵引车，循环转，能够看到各式各样高科技的科学演变，非常震撼。最后转到底下走的时候，通道必经美国最大的电信公司许多新产品的展示。后来一了解，这么一个“球”，上亿资金的投入就是一个AT公司赞助的。它的音乐喷泉又是一家公司赞助的。再过去一看是可口可乐公司赞助的。因此文化设施有些是可以考虑怎么样不依赖于政府的资助。包括有些文化设施场馆。云南大学的科技馆叫德龙馆，是美国的一位华裔赞助的，另外那个逸夫图书馆是香港知名人士邵逸夫赞助的。从这个意义上说，得到国际国内企业赞助，将会增添大型会展活动的拓展性的营销能力，也是维护和发展重要的经费来源，对赞助企业来讲，树立企业的品牌，宣传企业新的产品将会相得益彰，名利双收。

参考文献：

[1]李国社：《旅游与经济》，贵州民族出版社，2002年1月

[2]林宁：《展览知识与实务》，中国铁道出版社，1999年1月

[3]徐敏：《中国展览业面临的挑战及对策》，《中国会展》，2002年第15期

[4]高汝熹：《展览功能透析》，《中国会展》，2003年第8期

篇10

作为神州腹地，十三朝古都的洛阳，会展经济正以牡丹文化节、工业博览会等一批品牌项目奋起直追，迅猛发展。尤其是2012年洛阳会展办成立以来，当地加大扶持力度，改善办展环境，加强政策引导，取得了不错的成就。作为中部地区新兴的会展之城，洛阳正经历一场前所未有的发展。近日，本刊记者就洛阳会展业的发展动态采访了洛阳市人民政府会展办公室主任孙海平。

《中外会展》：2013年可谓是洛阳市会展业跨越式发展的一年。除了去年洛阳会展中心的落成外，今年连续了《洛阳市人民政府关于促进会展业发展的意见》、《洛阳市会展业发展专项资金管理暂行办法》等系列政策措施。请您谈谈目前洛阳市会展业发展情况如何？

孙海平：在洛阳市委、市政府的大力支持和各级各部门的积极配合以及各企业积极参与下，洛阳市会展业的发展呈现出快速启动、稳步推进、迅速发展的态势。有以下几个特点：

（一）发展环境持续改善。一是健全了会展机构。为便于洛阳会展业的管理服务，2012年7月洛阳市委、市政府将洛阳市人民政府牡丹花会更名为洛阳市人民政府会展办公室，主要职能是统筹全市会展业发展，协调解决重大问题。二是规范了管理服务。2013年洛阳市政府先后制定下发了《洛阳市人民政府关于促进会展业发展的意见》、《洛阳市会展行业管理暂行办法》和《洛阳市会展业发展专项资金管理暂行办法》等文件，较好地发挥了指导引领、行业推动和市场规范等作用。三是强化了服务保障。以中国洛阳牡丹文化节期间展会活动为载体，逐步构建了以洛阳市会展办牵头协调，洛阳市宣传、公安、消防、卫生、交通、安监、质监、工商等部门积极支持配合的会展服务保障体系。

（二）展会总量规模较快增长。2013年全市共计划举办各类展会活动34项，截止目前已成功举办27项。其中，影响力大、产业带动比较强的展会活动有：中国工业汽车协会和洛阳市政府共同主办的“‘中国梦·中国车’首届中国品牌汽车巡展”、中国文物保护基金会和中华古玩城联盟共同主办的“中国·洛阳第二届中华古玩城联盟古玩艺术品博览会”、中国赏石协会主办的“2013中国洛阳赏石文化节”、中国摄影家协会主办的“‘千年、牡丹花城’国际摄影大展”、中国美术家协会主办的“全国牡丹画精品展”、中国书法家协会主办的“全国第二届篆书展”、中国汽车文化促进会主办的“2013中国洛阳国际汽车文化展”、中国汽车流通协会主办的“第12届国际名车展暨春季精品房展”，以及河南省农业厅和洛阳市政府共同主办的“2013河南·洛阳名优农产品展销周”、河南省旅游局和洛阳市政府共同主办的“中原旅游商品博览会”、河南省科技厅和洛阳市政府共同主办的“2013中国（洛阳）首届创意设计及互联网展览会暨国际工业设计高峰论坛”、洛阳市政府主办的“2013中国（洛阳）工业博览会”等等。这些展会活动的成功举办，不仅丰富了广大群众节日文化生活，而且带动了工业、旅游、交通、商贸等相关产业的发展。

（三）主体队伍不断壮大。截止目前，在洛阳市工商行政部门注册登记名称中包含“会展”的企业22家，经营范围中包含“会展”业务的企业608家；在洛阳市民政部门登记备案的各行业协会（商会）93家。另外，还有一批会展布展搭建、招商、广告策划、设备租赁、礼仪服务等配套企业正在不断发展壮大。

（四）场馆保障基本满足要求。随着洛阳会展中心的建成并正式投入使用，以及配套设施的不断完善和服务运行能力的不断增强，再加上洛阳中原物流国际会展中心、洛阳博物馆、洛阳龙门博物馆和洛阳体育中心等场馆的综合利用，目前基本满足了洛阳市展会活动的需求。另外，洛阳市区现有星级饭店80家，其中五星级2家、四星级11家，承接高端会议、论坛的能力不断增强。洛阳会展业已开始发挥出经济增长“加速器”、城市发展“助推器”、城市形象“传播器”、劳动就业“吸纳器”的功能和作用，为城市发展作出积极贡献。

《中外会展》：洛阳牡丹花会1983年创办至今，已连续成功举办了31届。洛阳牡丹花会的举办成为了洛阳市的一张亮丽的名片，同时也极大的带动了洛阳当地的第三产业的发展。请您谈谈，每年的洛阳牡丹花会给洛阳带来了哪些变化？

孙海平：中国洛阳牡丹文化节是由国家文化部和河南省人民政府共同主办，河南省文化厅和洛阳市人民政府承办的高规格文化盛会。在文化部和河南省委、省政府的关心支持下，经过洛阳历届市委、市政府和全市人民的共同努力，牡丹文化节在传播中国文化的同时，也促进了世界不同国家或地区间的文化、经济、科技等方面的交流与合作，成为不可或缺的国际间文化交流的平台。

从举办花会开始，洛阳就始终不渝地将招商引资工作作为重头戏来抓，连续多年在花会期间举办投资贸易洽谈会和对外合作项目签约仪式等经贸活动。据统计，前3l届牡丹文化节共签订招商引资合作合同项目2627个，累计投资总额7192亿元，合同利用市外资金6388.1亿元。来洛参加投资贸易洽谈会的客商从前十届不足100人，发展到第31届牡丹文化节1631人，牡丹文化节已成为洛阳招商引资的合作盛会和最佳平台。

多年来，洛阳市在搞好市容环境综合治理的同时，每年都要集中力量完成一批“花会工程”，新建了洛阳龙门高铁站、环城高速、开元大道、滨河路、瀛洲桥、凌波桥等，改扩建了洛阳飞机场、火车站、龙门大道、中洲路等，完成了一大批路桥和基础设施建设，城市道路网络和各县市快速通道已经形成，对外开放设施进一步完善，洛浦公园、隋唐城遗址植物园等一大批深受欢迎的公园、绿地、水面、广场及群众休闲娱乐场所已成为城市的明珠和绿色项链。牡丹桥、牡丹大道、牡丹广场、牡丹大酒店、牡丹城宾馆等一批以牡丹为标志的建筑物，纷纷在牡丹文化节中应运而生，不仅为城市增添了新的景观，为牡丹文化节增添了时尚文化元素。所有目睹洛阳巨变的人们无不赞叹：如今的洛阳山青、水美、地绿、路畅，处处透出现代化都市的勃勃生机。

多年来，洛阳以办好牡丹文化节为契机，投入大量资金，在进一步改善龙门、白马寺、关林、汉光武帝陵、古墓博物馆、民俗博物馆等原有旅游景点的基础上，逐步新建了天子驾六、隋唐洛阳城国家遗址公园、千唐志斋、都城博物馆等人文景观，开发了小浪底、万山湖、白云山、老君山、花果山、青要山、西泰山、鸡冠洞、龙峪湾、重渡沟、神灵寨、陆浑旅游度假区等一批国家森林公园和自然风光旅游点，形成了以市区为中心的多条旅游热线。牡丹文化节的举办，更使来洛赏花观光的游客剧增。每年牡丹文化节期间，各个旅游景点、宾馆、酒店经常爆满，旅游业已成为我市最具发展潜力的产业之一。从今年牡丹文化节旅游情况看，4月5日-5月5日期间，洛阳共接待游客1869.95万人次，旅游总收入112.2亿元；接待入境游客17.25万人次，旅游创汇4181.15万美元；交通客运部门运送旅客1032.41万人次，客运总收入1.84亿元。

《中外会展》：近年来，会展经济不断受到各地政府的重视和支持。今年洛阳也组织了会展培训班来加深会展业的了解，这样的培训班以后还将举办吗？另外，在十二五期间，洛阳的会展业将达到什么目标，洛阳市如何加快会展业的发展？

孙海平：随着中国会展业的不断发展，对会展人才量的需求及质的要求也在不断增加和提高。目前，专业人才匮乏、专业队伍建设滞后，已成为洛阳乃至全国会展业健康发展的瓶颈。对此，为进一步促进洛阳会展业快速、协调、持续发展，根据洛阳会展实际，借鉴外地市经验，我们制订了《洛阳市会展人才培养工作方案》。按照方案要求，8月12-13日，我们组织了“2013年洛阳市第一期会展培训班”，培训对象主要是会展企业管理人员，今年年底前将组织第二期培训班，培训对象主要是相关部门分管领导和企业主要负责人。今后，这种培训每年都有计划安排。洛阳会展培训总的指导思想是：以党的十八精神和科学发展观为指导，坚持会展人才学历升级和在岗培训并重的原则，采取“走出去、请进来”的方式，每年计划安排部分会展中、高级管理人员外出培训考察或挂职锻练，邀请国内外会展专家来洛阳授课讲座，着力培育一批善经营、会管理、懂法律的知识型会展管理人才和熟悉会展知识、精通市场营销的业务人员，努力提高从业人员素质，增强企业活力，提升行业整体形象。