房地产外拓营销方案范文

导语：如何才能写好一篇房地产外拓营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

房地产投资经营资金额巨大，投资周期长，是其他经营行为不能比的。专家认为，营销的核心在于把市场分析作为前提，通过把握消费者的需求来定位、开发商品及提供服务。企业总体营销策略、营销理念等应服从并贯彻企业的整体经营战略。在整个房地产开发环节上，营销应重点放在市场研究、产品定位的准确性与服务的提升和突破上。营销策划之于企业，如同水中行舟，用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。

地产营销更加注重实效

一个房地产企业如果要想真正的探寻实效营销新手段，必须得先从自己的营销战略开始发生转变。只有这样的转变才会进一步乃至自然而然地催进实效营销手段的创新与变革。也只有这样的彻头彻尾的、由内及外的转变，才能尽量避免自己在重新洗牌的房地产市场被对手、被消费者、被资本无情地洗掉。营销是一门艺术，营销是一座桥梁。一个连续有效的营销机制，就是一个实行对人、对物的科学管理过程。风起云涌的广州楼市在市场的洗礼下日益成熟和理性。

地产营销队伍举足轻重

市场竞争的最终目的是要将企业的产品销售出去，而开拓市场要人来完成。所谓事在人为，企业营销人员素质和业务水平的高低，对企业开拓市场能力具有很大的影响。房地产开发企业要有一批具有市场分析研究能力和洞察应变能力的营销人员。雅居乐、碧桂园、南国奥园等不断对营销人员进行培训，努力打造一流的营销队伍，它们要求旗下专业的房地产市场营销人员，要知道如何规范制作小区楼盘和平面设计图、如何规范地设计看楼路线和展示销售项目、如何按照以往的经验建立用户档案、如何一丝不苟地按照规矩签订售房合同。房产营销虽然销售的是房产，但重点却在人心。房地产营销人员要做到如何抓住客户的心理，促使交易的圆满成功，它既需要具有扎实的房产营销知识，又要有体察人心细微变化的细腻情感和较强的感染力，特别是当房产营销处于时，要有冷静的判断，而当房产销售处于低谷时，又要有坚定的信心。成功的房地产营销人员面对客户时，他的举手投足、言谈话语、外在仪表以及内在胆识都会给客户留下深刻的印象，并产生积极的影响。如果做到这样，房产营销就会有条不紊地进行，广告就不会做得那么辛苦，也不用那么累，就能把楼盘卖掉。

地产营销更加注重服务意识

在现代市场经济条件下，特别是买方市场形成后，客户可选择的余地增大，竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产市场营销人员必须转变观念，房地产市场已由“卖方市场”转向“买方市场”。谁掌握了市场竞争的主动权，谁就赢得了胜利，所以现代市场竞争仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识。广州城市建设开发集团有限公司营销中心总经理杨鹏贤结合广州城建的工作实际认为：客户的价值需求是企业的核心价值。他说，“以市场为导向、以客户为中心”是他们营销价值体系的核心诉求。站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品房和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高。注重物业管理，促进和巩固房地产销售市场。房地产开发企业在房屋售出后，还注意把房屋维护好、维修好，全心全意地为客户做好售后服务。在小区建设开始时就要建立物业管理班子，积极参与施工的全过程，为以后的物业管理工作奠定良好的基础。同时，建全“委托物业管理合同”、“住户装修管理合同”、“住户装修管理办法”、“严禁违章搭建规定”、“住户文明守则”等，使物业管理规范化、制度化，注重加强物业管理和售后服务，保持住宅小区建设整体环境和使用功能的长久良好，使用户安居乐业。

价格营销策略呈现多元性

在房地产营销过程中，价格因素起着重要作用的。定价的高低关系到房地产利润的多少以及销售成功与否。所谓一分价一分货，正确的房地产营销策略就是要如实地再现房地产本身的价值规律，做到精确定价。在竞争市场上，需求量随着价格上升而减少，随着价格下降而增加。不同商品的需求量对价格变动的反应程度是不同的。在房地产销售过程中一般存在着买涨不买落的普遍心理，涨价销售是最佳的售楼方案，所以“开盘必特价，特价必升植”成为楼盘比较常见的价格策略。但过去的一年广州楼盘却呈现价格营销的多元化。推货量大、单价稳定的中海名都每次开售均引发排队热潮；恒大集团去年所开售的几个大盘都坚持了“低价开盘、低开高走”的营销策略，也引起了热烈的认购场面；珠江帝景苑、逸景翠园、骏景南苑都是以大户型为主打的楼盘，从其热销也反映出市场需求的一些微妙的变化趋势；而汇景新城作为平均单价9000元／平方米以上的豪宅盘，销售面积也超过10万平方米，是相当难能可贵的。

篇2

关键词：房地产开发 成本控制

房地产开发成本是指房地产企业为开发一定数量的商品房所支出的全部费用。主要包括：土地使用权出让金、土地征收及拆迁安置补偿费、前期工程费、建安工程费、基础设施费、公共配套设施费、不可预见费、开发期间税费、管理费用、财务费用、销售费用和其他费用等。合理有效地控制房地产项目开发成本，贯穿于整个项目建设的全过程，主要包括项目投资决策阶段、规划和设计阶段、施工阶段和竣工结算阶段，是一个系统控制过程，它具有全员性和全过程性的特点。

一、投资决策阶段成本控制

投资决策是选择和决定投资方案的过程。在建设项目投资决策阶段，建设标准水平的确定、建设地点的选择、工艺的选择、设备选用、工程技术方案的确定和资金筹集情况等，都直接关系到工程项目成本的高低。

在做出决策之前，做好基础资料的收集，保证详实、准确。认真分析各种市场、技术及环境因素，做好市场研究。通过掌握大量的统计数据和信息资料.进行综合分析和处理，并根据市场需求及发展前景，合理确定工程的规模及建筑标准，编写具有较强说服性和可行性的立项申请，切实做好项目可行性研究报告。可行性研究报告对项目的规模、建设标准、工艺布局、产业规划、技术进步等方面应实事求是地科学分析，按客观实际情况实事求是地进行技术经济论证、技术方案比较和优选。对项目做出经济评价和综合分析，通过分析得出项目可行性研究结论和建议，为项目投资者的投资决策提供科学的论证和依据。

二、规划和设计阶段成本控制

设计阶段是房地产项目成本控制的关键与重点。尽管设计费在建设工程全过程费用中比例不大，一般只占建安成本的1.5%-2%，但对工程造价的影响可达75%以上，由此可见，设计质量的好差直接影响建设项目的工期及工程成本的高低。在满足安全系数及设计规范标准的前提下，从经济适用的角度出发，合理科学的设计，可以有效的进行成本控制。

1、推行设计招标，择优选择设计单位

设计是投资控制的关键环节，设计单位在其中起着举足轻重的作用。通过设计招标，采用多家竞投，组织有关专家综合评比定标，这样既可优选出高水平、善沟通的设计单位，又可促进设计单位在项目整体的空间布局、建筑造型、使用功能和景观环境设计上开拓创新，在降低工程造价上下功夫。

2、引入“价值工程”概念，优化设计

价值工程通过功能和价值的分析，将技术问题与经济问题紧密地结合起来。把具体工程项目的功能和成本两个方面综合起来进行科学的分析和考虑，根据工程的实际情况，既不单纯追求降低成本，也不片面追求提高功能，而是力求提高功能与成本的比值，获得最佳的设计方案。

3、开展限额设计，有效控制造价

限额设计，就是按照批准的设计任务书和投资估算来控制初步设计，按照批准的初步设计总概算控制施工图设计，同时各专业在保证达到使用功能的前提下，按分配的投资限额控制设计，严格控制施工图设计的不合理变更，保证总投资额不被突破。同时，每一阶段的设计都要进行造价核算，发现超过限额及时与设计人员沟通，分析原因，修改设计，确保在设计阶段将工程造价控制在投资估算内。

三、施工阶段成本控制

工程施工阶段是房地产开发企业及工程设计意图最终实现并形成工程实体的阶段，也是最终形成产品质量和项目使用价值的阶段。该阶段资金投入最大，是房地产项目成本控制的重要阶段。此阶段的成本控制是具体的、繁杂的，必须注重以下几点：

1、通过建设项目招投标，择优选择施工单位

建设项目招投标对项目投资、质量以及进度的控制有举足轻重的作用。房地产开发公司在招投标过程中应注意以下工作：以公平、公开、公正原则为指导，严格审查投标单位资质；造价管理人员在编制招标文件过程中有效地鉴别、分析与评价各类影响工程造价的数据、资料，为此后的造价控制奠定坚实基础；避免单纯追求绝对低价中标，杜绝投标单位间的恶意竞争，应确定合理低价中标，以保证项目质量及建设工期。

2、做好合同管理，减少工程索赔

签订规范、细致、严密的合同文本，是房地产开发项目成本控制的又一重点。签订合同时，涉及费用的如工期、质量、价款的结算方式、违约争议处理等，都应有明确的约定。同时，正确预测在施工过程中可能引起索赔的因素，对索赔要有前瞻性、有效避免过多索赔事件的发生。对于工程中的变更，计算各项变更对总投资的影响，从使用功能、经济美观等角度确定是否需要进行工程变更或者采用其他费用较少的变更方式，减少不必要的工程费用支出，避免投资失控。

3、加强管理，建立工程监理制度

在工程施工过程中引入项目监理制度，对工程质量、工期、成本进行全面控制。工程开工前，加强图纸会审工作，对图纸技术上的合理性、施工上的可行性、工程造价上的经济性进行审核。施工过程中，严格监控材料、设备的质量和价格，及时准确地了解市场上最新的材料设备的价格信息，在保证质量的前提下合理限价。同时核实完成工程量情况，做好月度工程进度款审核，避免超付工程款。

4、合理采用新技术、新工艺、新材料

选用新工艺、新材料，是提高劳动生产率和缩短工期的有力保证。 对主要施工技术方案做好论证的基础上，广泛应用新技术、新工艺、新材料等，想方设法在技术上实施项目投资的有效控制。

四、竣工结算阶段成本控制

篇3

今天我们在此展开会议，主要是对我们房地产公司上月工作情况作下总结，对优秀员工我们将在大会进行表彰，对于上月存在的问题，我们大家一并讨论并做出下月可行计划。

我们房地产经纪公司现在已经拥有4家分店，员工80人左右，作为房地产公司的经理，在此我对优秀的员工：xxx、xxx、xxx，表示感谢。我们公司5月在集团各级领导的亲切关怀和正确领导下，在相关部门的积极支持配合下，在销售团队的共同努力下，着眼于认清新形势、立足各阶段、创新管理，拼搏进取，取得了一定的成绩：5月实现销售***套，销售面积***万平方米，销售额***亿元，签约***套，签约额****亿元，签约面积****万平方米，实现资金回笼***亿元。下面我将5的工作情况及6月的工作思路向领导作一汇报：

一、以绩效改革为中心，推进公司体制改革

1、推进体制改革、完善内部绩效考核制度

公司作为集团公司的一家子公司。在责权利明确的情况下，为营造良好的工作营销环境、更好的开展工作，调动和提高员工的工作热情和积极性，在取得上级领导参与支持，及时推行合宜的绩效政策，完善了一线销售人员、销售内勤、聚龙前台接待人员、驾驶员及相关管理者的绩效考核制度并以实施，确保各阶段销售工作的顺利推进。为更好地完成集团下达的5月工作任务，扩大客户资源，我公司客户开发部，加大了对市场开拓的力度，为后期的销售奠定基础。

2、加强内部管理、提高团队的执行力

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好一支团队却不是件容易的事。公司主张以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。销售团队除了日常的考勤管理外，客户接待执行标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行力是管理的重中之重。

二、以主动销售为龙头，营销、服务工作齐头并进

1、紧跟市场变化，及时调整销售策略及模式

在变化莫测、冰火两重天的10年楼市，实现成交，按计划推进销售是我们解决问题的最实际的可行的选择。为了能更好地完成集团公司所下达的5月销售指标，公司即时调整销售模式、整合销售团队，在各阶段主动采取有效的销售策略和手段，应对市场。伴随市场好转，我们重新调整到自销的模式。在极好的市场背景下，再加上充分的前期准备工作，营造了良好的现场氛围，和合理的定价，使得几次开盘都热销。在后期的销售过程中我们有把握、节奏的进行涨价，以实现利益最大化。

2、坐销、行销及活动营销并行

5月份开始外地投资客开始进入我市楼市，我们也不放过此机会，到**、**等地做了推广，尤其是**，作为我们外地市场的核心区，希望挖掘到更多的意向客户，从而提高销售业绩。外地市场推广共积累客户***组，实现销售**套。同时为了能在现场聚集更多人气，推出了系列营销活动，同时也是为了通过活动挖掘到更多的潜在客户，培育客户。3、客户投诉优化处理，二次营销效果斐然

公司在5月进一步提高客户投诉的处理能力，高度重视客户投诉对公司和销售的影响。制订了系列客户投诉处理机制和应对措施。

三、以素质培训为基础，加强人员综合素质

1、加强内外学习培训工作，努力打造服务、营销双学习型团队

开展培训等让我们销售人员学习更多的专业知识，提升业务职能和自我增值。外部，实行客户模拟暗访工作，及时掌握和了解员工在业务上存在不足和问题，以便及时进行针对性培训学习。

2、注重销售团队的骨干培养，为项目化操作储备合格人才

加强销售骨干的培养，以项目化操作为目标，从提高团队成员的专业能力和决策水平入手，进一步提高骨干员工的争先意识、目标意识和创新意识，增强骨干在工作的领导力和号召力,提高各项目销售部的应对决策能力。

四、存在的问题与不足

销售团队还需进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，来确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。

不足之处还有很多，只有发现不足，才能着手改善，在成绩面前不沾沾自喜，同样在面临不足或缺点也不妥协，看到成绩是对自己工作的肯定并满怀信心，认清不足是希望做的更好。

篇4

女大学生慧眼独具

说起来难以置信，一个名牌大学的高材生竟然放弃了舒坦的办公室工作，干起了个体户！山东潍坊的陈琳这一举动成了街坊邻居的谈资，很多人都惋惜地说：这孩子白读了这么多年的书。

那么，陈琳的追求是什么呢？用她自己的话说，那就是做自己的老板！但陈琳的家庭并不富裕，父母是普通的工薪阶层，想做老板就必须自己开拓。别看她大大咧咧，实际上粗中有细，她想：虽然自己年轻有闯劲，可人最经不起折腾，所以投资项目必须慎重，一定要稳扎稳打。从零售店做起，可确保万无一失。但是零售业这几年开发得如火如荼，种类万千，到底该选择哪一行呢？陈琳为此可是费尽心思。

一天，下了班的陈琳又去商业街考察，走到街道拐角处，发现多了一家家居饰品店，在女人天生的爱家爱装扮心理驱使下，陈琳不假思索就走进了这家小店。确实是个小门面，里面摆设的商品档次一般，种类也不算很丰富，并且价格不菲，但顾客竟然络绎不绝！这勾起了陈琳的好奇心，她仔细观察了三十多分钟，只见进来的顾客，只要想买饰品的，大都喜欢配套，说是格调统一显得室内大方整洁，所以一圈转下来，花费就上百元。店老板不停地忙活，不到一小时，收入好几百呢。

回到家，陈琳就动了心思，她为这家饰品店生意红火归纳出几方面原因：首先，这几年房地产异常火爆，很多行业因为房地产的带动而红火起来，装修装饰行业尤为突出。其次，房子大小往往看的是主人的财力，而家居装饰彰显的可是主人的品位与情趣，所以，对于大多数的工薪族来说，在家居饰品方面多下功夫往往会收到事半功倍的好效果。现在不是流行一句话叫“简装修重装饰”嘛。再者，随着消费水平的不断提高，人们对生活有了更高层次的追求，可想而知，那些或浪漫或温馨或典雅或个性的家居饰品，必定会受到越来越多的人士青睐。陈琳越想越兴奋，开饰品店的想法就这样初步形成。后来，她把自己的分析跟一个从事装修设计的好友说了，好友非常认可她的观点，并以业内人士的成熟思想支持她开创自己的事业。

奔着家饰这一目标，陈琳的创业计划快速有序地施展起来。她首先通过多种渠道考察国内饰品界：各大招商网站被她研究了数遍；哪里有家饰展销会就奔到哪里；亲自去各地厂家考察等等。几个月下来，人明显累瘦了，但收获也颇多。通过仔细严格的比较筛选，她得出“比例家饰”品质优良、价格便宜的结论。于是，就出现了本文开头提到的故事：一位很有前途的女大学生，于07年仅投资8000元开起“比例家饰”专营店，第一个月就开始盈利，而后销售业绩逐月提升，当年纯利十多万。

五大优势

解开比例赚钱密码

记者无意中获悉了陈琳的创业故事，感慨之余也颇感好奇，于是通过一番周折联系上这位大忙人，并做了一次愉快地QQ访谈。

记者：小陈，你好！据我所知，家饰行业虽然市场潜力巨大，但也并非所有经营者都会赚钱，但比例家饰却是一个意外，据说所有的加盟商都获益匪浅。作为加盟商之一的你最有体会也最有发言权，所以，请你为我们的读者介绍一下，好吗？

陈琳：可以啊。饰品业林林总总，比例家饰能够做到一花独放，我归纳了几大优势：

一、比例家饰经过多年的运营，早已形成了一套完整科学的销售方案。这套方案综合了连锁加盟的系列优点同时更提出了直营联盟的营销策略：中间不设环节，一对一服务，把更多利润返给经营店主。此为价格优势。二、它设计了“否定式”招商服务政策，投资者若有一项条件不合格就不予通过。尤其对投资者选择地段有着特殊的限定，认为街区位置是决定胜败的关键因素之一。确保开一家分店成功一家，宁缺毋滥。此为政策优势。三、它提出比例整体家饰新概念。随着消费者对个性化、创意化、情趣化、生态化的家庭装饰要求越来越多，家饰品不再是简单的摆放，而是讲究整体和谐，搭配是实现和谐的手段，比例企业实行系统化服务，为消费者提供整套的设计方案和销售方案，帮助客户营造家庭的完美布局。此为概念优势。四、比例家饰独家推出五大营销手段：1、产品搭配营销――把不同创意和形态的产品实行陈列搭配，使效果放大，不但吸引顾客，更能快速实现销售量的突破；2、产品活动营销――通过一系列“家饰创意大赛”活动，迅速聚拢人气，提升名气，促进销售；3、礼品定制营销――对于企业或个人，都非常受欢迎；4、会员吸纳营销――通过实行优惠、组织各类活动，持续发展比例会员；5、批零联动营销――与大企事业单位结成战略联盟，实现捆绑经营，量贩销售，实现盈利最大化。此为营销优势。五、最值得一提的是，比例家饰还实行三免政策：免收保证金、加盟费、年度管理费，推行超低门槛创业，投资额最低8000元。最大限度的降低创业成本。此为成本优势。

记者：一说起比例你竟然滔滔不绝，一番话说得是入木三分，令我想起一句老话：知己知彼方能百战不殆。你这么有勇气辞职从商，看来确实是成竹在胸。

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篇5

超级赚钱机器

每天早上6点整准时来到办公室，然后煮上一杯浓浓的咖啡，透过玻璃幕墙俯瞰车水马龙般的曼哈顿街道，这已经成为了劳伦斯・芬克多年的习惯。当黑石员工在两小时后才走进各自岗位时，他们发现自己的上司已经伏案工作了很长一段时间。

令人惊讶地是，几乎每一个黑石的员工对芬克的非凡成长经历都能娓娓道来。

与同龄孩子相比，幼小的芬克似乎有点愚笨，当母亲将其带到海洋博物馆观看那五光十色的鱼群时，芬克也并没有像其他孩子那样显得兴高采烈，而是索然无味。固然，父母对他未来所寄予的希望也并不高，甚至还当着芬克的面数落他没有哥哥斯蒂夫・芬克聪明。十三时，芬克就来到了父亲开的鞋厂做帮工。在这里，芬克经常跟在父亲的身边与客人认识和沟通，这也许成为了芬克最早的商业启蒙吧。

出乎父母意料之外，芬克不仅以优异成绩完成了大学本科学业，而且顺利进入了加利福尼亚大学并提前取得了MBA学位。在研究生阶段，芬克一直师从着老师进行房地产方面的理论与实证研究，因此，当时芬克的最大梦想就是毕业后从事房地产金融工作。但天不随人愿，芬克走出大学校门后进入了当时华尔街老牌第一波士顿银行，干起了当时许多人并不愿意干的房地产抵押债券交易。

出生于阳光加州的他，身上看不到了华尔街从业者们的丝毫保守与拘谨，反而像横越原野到西部的淘金客，释放出商业热情与开拓活力。当时的房地产抵押债券刚刚诞生，经营市场狭小，许多保险公司和银行出于规避风险的需要都试图减少手中持有的抵押债权。看准了机会的芬克大胆向公司请缨，要求组织一支特别团队定向研究和开发市场。一个星期之后，由芬克团队发明的房地产抵押贷款债权凭证（CMO）业务面世，这种将债券的本金与利息拆解后重组，形成更多样化、流动性更佳的债券商品，刚好契合了当时退休基金经理人的投资需要，并在3年不到的时间发展成为美国房贷债券市场的主流商品。而当时芬克服务的第一波士顿银行也因为此项业务的开拓有了近百万美元的进账，当时这无疑是一个天文数字了。

崭露头角的芬克得到了上司的极大赏识，进入第一波士顿的第二年，芬克就被调到了固定收益证券部门，负责当时非常新兴的分期贷款抵押债券（MBS）。而就在短短的五年时间里，芬克就把这个产品变成了第一波士顿的拳头产品，并为公司创造了460万美元的赢收，其中有一个季度竟然创造了130万美元的赢利记录，而在此之前，第一波士顿银行没有出现第二人。一时间，芬克成了第一波士顿的超级赚钱机器，并被破例提升成为第一波士顿历史上最年轻的合伙人，当时他只有28岁。

芬克每每提到自己人生中这段历史时总是引以为傲。正是有了CMO的发明和MBS的推动，今日美国房地产抵押债券市场的规模膨胀到了六万亿美元，是美国公债市场的一倍半，如今不但为全美最大宗的债券商品，交易标的更从美国、欧洲的抵押债券，一路向亚洲延伸。这种繁荣的市场结果中无疑凝结着芬克的创造性贡献。当然，令芬克更自豪的是，自己后来挂帅的的黑石公司更是在房地产抵押债券市场中一路高歌，创下年平均获利增长21.5%的大好收成。

作为一种特殊奖励，第一波士顿银行除了为芬克留出合伙人的位置之外，公司董事会还给芬克放了一段出外旅游的长假，但天有不测风云，还没等到芬克的快乐旅行结束，命运女神就跟他开了一个几乎让他致命的玩笑。1986年，芬克领导的债券部门在一桩高风险交易中压上大注，但由于受美国政府金融政策全面收缩的影响，结果惨赔100万美元。一夜间，资本市场上的小金童失去了头上的耀眼光环，第一波士顿也很快对芬克作出了解职的决定。在后来给朋友的一封信中，芬克写到：“我此前从来没有想过要离开第一波士顿，但我不会原谅他们突然间对我的全盘否定，并忘记了我曾为他们带来了多少收益。”芬克至今还清楚地记得，离开第一波士顿时，自己已经在债券销售行业摸爬滚打了整整10年。

黑石再起

纽约曼哈顿区知名意大利圣-皮埃特罗餐馆的靠窗圆桌上，放着一张立牌：“保留给劳伦斯・芬克先生”。每位餐厅侍者都知道，这是黑石公司总裁兼执行长芬克最爱的位子。芬克也记不请来这家餐馆多少次了，但他记得是在离开第一波士顿那天开始走进圣-皮埃特罗的。同样是坐在那张靠窗桌子旁，19年前他开始了自己人生又一次选择。

第一次走进圣-皮埃特罗时，芬克疲惫不堪的神态引起了服务生们的特别注意，一位侍者有意将芬克安排在了一个靠窗的位置上，以好让他在欣赏窗外风景的同时提振一下精神。无心插柳柳成荫。当芬克近乎无神的眼光瞟向对面墙上一张招聘广告时，当时的感觉不亚于一个在沙漠中的无助旅行者看到了一片绿洲那样兴奋和张狂。第二天，芬克敲开了华尔街风险投资商黑石集团的大门。

当时的黑石集团成立不到两年，是一家注册资本仅20万美元的小型并购公司，其创始人彼得森和施瓦茨曼急需在华尔街搜罗一些顶尖金融人才，芬克的不请自至自然让他们喜出望外。由于彼得森和施瓦茨曼的姓氏中分别嵌着德文中“黑色”和希腊文中“石头”的词义，他们将自己的公司命名为“黑石”。令始创者没想到的是，不仅今天的黑石集团发展成为了全球最大的私募基金公司，而且后来被芬克拉出去独立经营的黑石公司如今也是不可一世。

来到黑石集团的第二年，芬克凭借着自己在债券行业浸多年的独到眼光向公司提出了成立金融管理公司的建议，并迅速策划出一整套行之有效的营销方案，芬克也被任命为新公司的董事长。五年之后，金融管理公司正式从黑石集团分离，芬克带着八位合伙人开始单干。关于黑石公司从黑石集团最终脱离的原因，华尔街流传着这样一种版本，即芬克和黑石公司其他合伙人不喜欢黑石集团对他们的业务说三道四，黑石公司一再强调它的董事会完全独立运作。

不过，无论外界如何评价，事实证明了芬克当时抉择的正确。自独立运营至今，黑石公司已连续18年保持惊人的增长。黑石从最初的8位创始人发展到一家拥有1500多名员工、管理资产1万亿美元的超级资产管理公司。而在35岁时，芬克就被《华尔街日报》选为“商界明日之星。”

无论是在华尔街还是在黑石公司内部，芬克的睿智和勤勉被传为美谈。华尔街的同行认为他拥有最敏锐的头脑。美林公司首席执行官奥尼尔如此描述他：“他的眼睛中闪现着灵光，思维敏捷，富有天赋。虽然这种天赋不同于钢琴家马友友，但他能洞悉任何资本市场上的奇异现象。”不过，每每听到这些好听的话，芬克总是噗嗤一笑，因为他不相信自己长着与别人不一样的脑袋，而对于自己的踏实和勤奋，芬克则毫不谦虚地笑纳。

除了每天早晨6点准时来到办公室提前开始工作外，从不缺席周一的例会也是芬克雷打不动的规矩，即便是在法国度假，抑或在伦敦、东京出差公干，他都会通过视频镜头参加会议。会议通常从上午8点半开始，一直持续到将近下午下班，整个会议都是由芬克亲自主持。通常，黑石集团的合伙人会围坐在大圆桌周围，后面坐的是会议迟到者以及级别稍低的投资经理。芬克为会议制定的规则是，与会者讲话都必须会单刀直入，切中问题的要害，决不能兜圈子。

如今在芬克的客户名单里，你可以轻松地找到例如微软公司、波音公司、福特汽车或者加州公众退休福利系统这样的名字。《华尔街日报》记者苏珊普莲写道：“通过和这些客户的紧密联系，劳伦斯・芬克成为华尔街的幕后推手之一。也无意中构成了华尔街‘权力午餐’风景线的一角。”

寻找新大陆

从曼哈顿开车前往新泽西的回家路上大约需要一个小时，如果是以往，这点时间应当是喜欢享受驾驶乐趣的芬克最为放松的时候，但是自从下午接到摩根士丹利CEO麦晋桁的电话后，芬克的大脑似乎一刻也没有停止转动。

通过并购实现与出色的股票基金管理公司合作以扩大黑石的规模是刚刚过去的一年中芬克重点思考的问题。闻到腥味的大摩CEO麦晋桁提前向芬克抛出了绣球。当时摩根士丹利提出了两套方案：收购或者将基金部与黑石公司合并；成立的新公司由摩根士丹利控制。而且论麦晋桁与芬克之间不错的私交关系，大摩相信这桩买卖定成无疑。不过，几乎在麦晋桁向芬克开出并购要约的同时，美林的CEO斯坦尼.奥尼尔也主动提出了与芬克合并业务的要求。如果从黑石公司未来股票投资业务和国际业务的发展来看，美林证券在和摩根士丹利的竞争中并不具有压倒性优势。但芬克的最终决定就是出人意外，选择了与奥尼尔的合作和拒绝了麦晋桁的要求。

可能到现在麦晋桁并不明白自己在与奥尼尔的竞争中失利的真正原因。与大摩提出的并购方案不同，美林向黑石提出的并购条件是，以占新黑石60％资产的美林资产管理部，换取新黑石49.8％的股份并且签订3年后降低股权的条款。这就意味着美林只是新黑石的参股股东之一，并没有摩根士丹利一再强调要掌握新公司控股权的霸气，而这恰恰是芬克最为反感的地方。“与美林合并的黑石并不是美林的子公司”，这句后来芬克向媒体不断强调的观点无疑是要外界知道：黑石是黑石自己的公司，是芬克和合伙人的公司，不由其他利益集团控制。

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关键词：商业地产;供应链;供应链管理;成本优化;利润最大化

近几年，商业地产工程项目成为企业争相投资的对象，作为具有地产、商业与投资三种特征的集合体，商业地产在经济上的意义是区别于传统房地产本身的经济意义。

一、我国商业地产业发展概况

商业地产是满足人们“衣、食、行”的作为经营用途的房地产形式，用来供人们购买生活用品、餐饮、娱乐、休闲、健身等。广义的商业地产是指用于从事商业活动的房产或地产，一切用于商业用途并取得实质的商业效益的房地产项目都统称为商业地产。商业地产从经营的方式、用途和地产功能上是区别于供人们居住和使用的住宅、公寓、别墅等房地产，它集地产性、商业性和投资性于一体，兼有这三方面的特点，既区别于单纯的投资和商业，又具有自己独特特点的房地产行业。

在1999年，商业地产的概念为人们所知，以大连万达集团为代表的房地产企业开创了中国模式下的“订单式商业地产”，此后，各大房地产开发商相继推出商业地产品牌。商业地产比传统意义的地产用途更广泛，其中包括商务宾馆与酒店、商场、便利店、专卖店、商务写字楼、特色商业街以及功能多样的会展中心等。在中国，房地产开发商普遍开发的商业地产工程项目就是大型的购物中心，在房地产业中，购物中心的开发和经营与商业地产的开发和经营相通，商业地产开发模式成为购物中心地产开发模式效仿的对象。

二、商业地产供应链管理

房地产业市场化体制逐渐形成，商业地产在房地产中的比重越来越大，使得房地产业在国民经济中的地位变得越来越重要。随着国民经济的发展，商业地产作为作为新兴产业，是目前房地产市场投资的热点。然而盲目投资引发商业设施与资源浪费、项目工程中断、实际收益较低等问题，从而给商业地产的发展带来阻碍作用。商业地产作为一种商品，它就像现代化工业生产一样从原材料到最终的地产产品的产生再到把地产产品推向市场，这正是一条涉及多方面的供应链，在这条供应链上面设计规划方、原材料供应商、地产开发商、地产投资商、建设施工企业、物业管理公司等等构成了这条供应链上的各个节点。在商业地产供应链上，地产开发商占据主导地位，各个参与方都通过相互协作、双方互利的原则向最终的消费者提供满足消费者意愿和需求的地产产品。

1.供应链管理

目前，中国的房地产市场受到国家政策的调控影响较大，进而地产市场未能实现建立完善的市场机制。在这种情况下，商业地产时刻面临除市场以外的各种不确定性因素的影响，因此只有增强商业地产开发的竞争力才能使得地产企业生存下去。增强商业地产开发的竞争力首先需要加强地产开发的成本控制力，运用现代先进的经营管理模式使地产开发对成本进行精细化、规范化、专业化管理，生产出更多地产产品，推动经济的发展，满足商业地产消费者的要求，从而开拓商业地产开发企业的利润空间。

供应链管理（Supply Chain Management，SCM）一般是指涉及供应链上游企业（原材料供应商）、供应链核心企业（开发商或制造商）和供应链下游企业（产品分销商或运营商）中的信息流、资金流和物流使用供应链管理的方法和思想进行管理。

图 供应链流程

供应链管理的目的是对产品从筹划生产到产品分销再到市场进行有效的生产控制与管理，以达到在最短的生产期内，用最小的成本实现产品价值的最大化，从而为整条供应链系统提供更广阔的利润空间，达成多方共营的局面。通过对商业地产供应链的有效管理使得地产开发成本达到最小，给企业带来更多的利润，促进地产市场化机制的建立和完善，使得商业地产在国民经济中发挥更大的调节和促进作用。

2.商业地产供应链成本管理

供应链成本包括了产品生产流通过程中供应链各节点所发生的全部费用。供应链成本管理是将成本管理的思想及方法运用到供应链上，由企业内部拓展至整条供应链的各节点企业，对跨越组织边界的所有成本进行分析和控制的方法和概念。供应链成本一般包括产品研发设计、采购、生产、销售所发生的包括采购管理成本、原材料批发成本和设备成本、运输成本以及产品分销和销售成本等等在内的为了实现产品销售的费用。而供应链的成本管理是以供应链中的企业为重心，起始于供应商原材料的供应到产品最终在市场上流通销售，这就体现了产品的形成过程中供应链的各个参与方和企业之间的成本控制策略，各供应链节点的企业都力争将成本降到最小，利润变成最大。

商业地产供应链分为上游、核心和下游各参与方，从而从供应链的视角下将商业地产成本分为供应链上游成本、供应链核心成本和供应链下游成本。商业地产上游成本是地产工程的前期准备阶段产生的成本，包括土地开发成本、资本成本等;商业地产核心成本是指的地产工程项目实施阶段产生的成本，包括地产建设及安装成本、地产开发企业自身的管理成本及开发成本等;商业地产供应链下游成本是指地产销售阶段产生的成本，包括与地产经纪机构的交涉成本、物业公司管理成本等。通过对商业地产企业供应链的分析找出最优的供应链管理方法，比如一些发达国家和成熟企业通过对地产工程进行项目成本控制来推进一个国家或企业的快速发展。

（1）日本地产工程项目成本控制分析

日本地产工程项目成本控制实行的是供应链全过程管理模式，即从项目调查阶段开始，工程的后续计划阶段、设计阶段、施工阶段、监督检查阶段、竣工交付阶段直至项目保修阶段都实行严格的控制管理，从源头和整体着手控制地产工程项目的成本。同时，日本一些地产相关部门在制定了日本建筑工程分部分项定额、编制了工程费用估算手册的基础上，还定期根据市场价格波动变化进行修改，从而实现工程管理成本控制的动态管理。在项目成本管理方式上，日本的房地产工程项目成本控制都是处于有序的市场运行环境中，结合市场和社会认同来确定和管理地产价格，使得房地产企业项目管理成本控制实现了系统化、专业化、标准化的管理，从而更加经济高效地管理和控制项目成本。

（2）万科关于房地产工程项目成本的控制

中国房地产龙头企业万科，在部分中小企业因资金短缺而面临困境时，采取在工程项目成本控制方面进行创新，从地产供应链的完整性出发，采取了建立集团统一的采购模式，引入“战略供应商”的概念;重视工程项目的规划设计和施工图等，从供应链的各节点出发对全过程进行成本控制。万科通过建立电子商务平台，实现了“统一采购”的信息化和透明化;并通过网络招标，与战略供应商签署战略合作协议书，按照协议直接在网上进行采购各种原材料，节省各种交易费用，这种利用电子商务平台，通过大批量、大规模采购，使得造价成本得到优势控制。此外，万科通过成立万创设计研究中心，从项目的初步规划、各种工艺改进、样本材料把关、样本房装饰装修等多方面进行管理，从而有效控制后期地产开发项目的风险和确定大致的建筑成本。

三、商业地产工程供应链成本优化

商业地产相比于一般的房地产特点是选择地产建筑地时要更为考虑区位因素，注重未来客流量以及政府宏观经济政策对该区位的影响。

1.地产供应链上游成本控制优化

上游成本主要包括：土地开发成本，资金成本、勘察设计成本、咨询成本等，其中土地开发成本与资金成本是影响商业地产超额利润的两大关键成本。

（1）土地开发成本控制

地产市场中对土地的垄断性较强，地产市场开放程度不高。土地成本受政府各项宏观政策影响较大，全国各区域发展水平不一样，地价的构成和相关的配套水平也不一样。因此，地产开发企业应了解开发区域的各项土地政策。

（2）资金成本的控制

控制地产的资金成本主要是从降低负债率、贷款利率和缩短开发周期、加快资金回笼等方面入手。首先，加强财务杠杆的应用合理筹集资金，拓宽融资渠道。其次，加快应收款项的回收。最后，要做好资金的使用规划。对工程项目的目标成本做出正确的测算，分析每个关键节点的现金流量和资金使用量，从而合理分配资金。

2.地产工程供应链核心成本控制

核心成本主要包括建筑安装成本、地产开发企业自身管理成本和地产开发企业支付的开发成本三部分，核心成本控制的关键环节是建筑安装成本控制和地产开发企业自身管理成本中的管理费用和税金的成本控制。

（1）建筑安装成本优化

建筑安装成本是地产项目成本中较为稳定的部分。其成本可从设计阶段、建设实施阶段来进行控制。对于设计阶段，可在满足同样功能和安全的前提下，降低工程造价。设计工作是整个供应链中建筑安装成本控制的一个关键环节。设计成本应通过选择最优设计方案和设计单位、推行限额设计以及引入考核机制等举措来进行控制。

（2）管理费用成本优化

管理水平的高低直接决定了管理费用的开支，房地产开发企业按岗位合理配置管理人员。各部门和员工都应是成本形成的影响者和成本管控的参与者，让每个人在工作中时刻注意节约成本，使企业各项成本要素都得到充分的管理。

（3）税金的筹划

在中国，房地产是税负最重的行业之一。其中交纳金额较多的是营业税、企业所得税和土地增值税三项。按目前标准，中国房地产开发企业按销售收入的5%交纳营业税，按所得额的25%交纳企业所得税，按增值额扣除项目金额的30%～60%不等交纳土地增值税。在这种税收负担较重的情况下，地产开发企业可以通过税金筹划来减少税金方面的成本支出。主要方法有：①通过借款利息的筹划，土地增值税起征点的税收优惠筹划、整体转让、分解定价等方式，综合进行土地增值税的筹划。②通过合理拆分业务，剥除价外费用，将房屋的装潢、装饰以及设备安装费用单独签订合同等方式，综合进行营业税的筹划。③通过迟延纳税的筹划，充分利用税法规定的税前扣除项目等方式，综合进行所得税的筹划。以上一系列的整体税收筹划运作，可以有助于房地产开发企业实现税负的减轻。

3.地产工程供应链下游成本控制

在下游成本中销售成本是控制下游成本的关键。销售渠道选择是是市场营销决策中的基本决策之一，是影响下游成本的重要节点，它关系到企业能否将产品及时顺利地销售出去，以及企业销售成本和盈利水平。通过聘用专业的销售人员，制定完善合理的销售计划，通过各种结合本地区特点的宣传方式，力争以最少的销售成本赢得最大的销售量。

通过对商业地产供应链上游、核心和下游成本的分类分析，提出了降低工程项目成本的一些措施和方法，从而有利于商业地产开发企业实现其利润最大化的目标，有利于地产市场机制的建立和完善。

四、结语

随着国民经济的持续稳定发展，人们对多元化的服务和产品有更高的消费需求，从而促使商业地产工程项目的投资与开发。商业地产企业为最大程度上获得经济利润，就要对成本进行控制分析。从供应链视角，商业地产成本进行了策略化分析，分为供应链上游、核心、下游三方面来对成本进行控制，从而最大程度上为企业获得更大的利润，实现企业利润最大化的目标。

参考文献：

[1]巩本兰.我国房地产开发企业的发展现状研究[J].现代商业，2011（11）.

[2]罗方晔.关于构建供应链成本管理体系的研究[D].南京理工大学，2003.

[3]李卉.房地产开发企业供应链稳定性分析[D].东北林业大学，2011.

篇7

写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看房地产营销部个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

房地产营销部述职报告1一、工作绩效述职

时间过的飞快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不觉已经将近2年了。首先，非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能。同时，向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助。我才能在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项公司安排的工作任务。

二、工作心得和体会

虽然一直从事房地产这个工作，但是我发现要学习的地方还是很多，通过向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在较短时间内熟悉了工作流程，明确了工作方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。

我十分感谢公司，给了我很多的学习机会，也希望公司日后也能继续一些有些关于销售的培训工作，我希望能通过学习不同的知识，补足自己的不足之处，让自己能把销售工作做的更好。

三、关键事项

作为一名策划人员，我本着“要不断的完善自己各方面的专业技能”这样一个目标，开拓创新意识，积极的完成本职工作，做好房产策划工作，严格细致地要求自己按照公司流程中所有步骤及时完成工作。

我很有幸的多次参与了公司分配的市场调研工作，每次我都深深的体会到终端销售的力量，也让我觉得策划并不是万能的。

四、__年的改进思路

在这段时间里虽然做了一些工作，但仍然存在些题，主要表现在：创新精神不足，不能积极主动发挥自身聪明才智，而是被动适应工作需要。领导交办的事情虽然都能完成，工作当中有时会忽略考虑更深一层次方面，这样会造成是被动工作，减慢了工作上升到一定高度的速度。后续工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不断的努力和领导的帮助下，我会尽快提升自己，避免掉一些不必要的失误发生，所以我会不断补充自己各个方面的不足之处，做好销售工作，希望能为公司带来更好的经济效益。

在今后工作中我将继续努力奋斗，巩固现有成绩，针对自身的不足加以改进，争取在新的一年做的更好。

20__年也许对于房地产行业会是一个考验，但对于我们大家也许也是一种挑战，但是身处我们团队中，我十分的有信心来面对这场突如其来的“冬天”。

房地产营销部述职报告2您好!在此我先对领导和同事们对我一直的指导和帮助表示衷心的感谢。

自20__年10月21日我加入__公司以来，本着对这份工作的热爱，抱以积极，认真学习的态度，用心去做好每件事，做为一名置业顾问，必须具备高水平的专业素质，和过硬的专业知识，帮助客户买到趁心如意的房子。

自入职以来，可以说是自己在不知不觉中己经有了很大的进步，从进入案场以来，前期的培训，学习考核，接待客户，签合同。系统的一路走来，感触颇多，我觉得销售中最重要的首先是对工作的热情，并切自始之终都保持下去，每一个客户都是自己的财富，每一次良好的热情沟通都会给自己带来意外的收益和财富。

大多客户奋斗一辈子可能也就是为了买这套房子，所以在买房的过程中，存在很多的迷茫与疑问，这个时候就需要我们拿出自己的专业知识去根据客户的实际情况，一一的为客户引导，解决客户心中所有的疑问，最终达成客户成交。入职半年以来，工作中包含了太多的艰辛与不易，即离不开自己对工作的勤奋与努力，更离不开公司各级领导对我的支持与指导。每当成交一个客户，看到他们满脸高兴的模样，我心里非常的开心，感觉自己不仅是卖了一套房子，而是给客户提供了一个温馨的家庭，那种成就感顿时充满我的心间。截止5月23日，本人共成交房源21套，总销售额元，总回款额 元。

回顾这几个月工作的点点滴滴，虽然工作上取得了一定的成绩，但还有很多的不足之处。作为销售部的一员，我深感自己的一言一行代表着公司形象，所以我要坚持不懈的提高自身素质，以高标准的服务水平要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技巧。

此外还要广泛了解房地产市场的动态，走在市场的前沿。需要掌握更多的销售经验和技巧，业务水平有待继续提高，及时了解周边楼盘销售动态等。按照目前公司的销售规划，下半年将启动都市新城项目商业部分和二期住宅的销售工作，对此，我将从以下几个方面做好销售工作的同时提升自己的业务水平：

①对不同客户的分析，客户区域来源分析，客户咨询问题总结。

②努力提升销售技巧，如何更好的做SP、如何现场逼定。

③加强对国家对房地产政策的学习。

时间的步伐带走了一切的忙碌，烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。回首过去的半年，内心不禁感慨万千。记得刚来的时候对于项目的很多情况我什么都不是很明白，不过在领导和同事的耐心帮助下，我很快了解了项目的全部情况，熟悉了销售工作的流程。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，努力做好自己的本质工作的同时为诚发公司的发展奉献自己微薄的一份力量。

房地产营销部述职报告3在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是旅游管理但在酒店实习根本就没有做过销售，刚从三亚回来是一直在酒店寻找自己合适的岗位，但却发现这管理模式和自己所学的一点都不一样怎么样都融入不到团队里。

自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运。20__年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结：

一、业务能力

1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客户关系。

在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求。

2、对市场的了解。

不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。

3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。

因为同一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。

二、个人素质能力

1、诚实——做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。

售楼也是一样在与人交流的`过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。

2、热情——只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。

3、耐心——房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。

但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心——这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。

对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

5、勤快，团结互助。

一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。

6、认真细心，做事用心。

这样才能避免自己犯错误，从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们——才会更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是的误工和浪费。

7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。

增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。

我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在20__年的工作中进一步的学习和改进。

世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。

以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的。

我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。

也很感谢李哥给了我这么好的一个自我展示的平台，在这不到一年的时间里学到了太多太多，让我不仅收获了成功开阔了眼界，更多的是对自己有了全新的认识和自我的突破，也感谢同事和经理对我的鼓励和指导。

房地产营销部述职报告4不知不觉中，20__年已经接近尾声，加入公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并积累了很多知识和经验，锻炼和提高了业务能力，更让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生阅历。可以说，在建华的这段时间中，收获颇多、感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几个方面总结。

一、学习方面：

学习，永无止境，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质和操盘模式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：

刚进公司的时候，项目没有进场，觉得有点无聊甚至枯燥，但12月进入之后，回头再看，感觉在公司中每时每刻都会学到东西，主要在于自己有没有去发现、去学习。在公司领导的耐心指导帮助下，我渐渐了解心态决定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越平静，更加趋于成熟。

三、完成的主要工作任务：

1、共计销售套，销售面积平米，销售额元，回款额元;

2、到后，对项?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匦孪低撑嘌盗朔康夭ㄒ抵逗拖奂记伞?/p>3、修改和重申了案场制度，制度更加细化。

4、制定早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中遇到的问题，提升团队士气。

5、在公司领导的指导下，参与制定12月的月团购计划，联系团购单位，选房、签约，最终成交套，销售额元，回款额为元;

四、工作中存在的不足

1、对业务监督执行力度不够

2、对项目整体把控有待于提高。

3、需要进一步增加管理方面的经验。

4、与甲方缺乏有效沟通。

在学习公司完善的操盘经验，发掘自己工作中的不足的同时，计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、进一步提高自己的管理水平;

2、及时完成领导交给的各项任务;

3、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化;

4、不断改进工作中所存在的`问题，及时调整策略，保证明年销售任务的顺利完成;

5、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强团队的执行力。

7、制定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提高团队工作效率。

8、工作从细致性出发，做到掌握销售上的一切相关事务

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的一年，虽然我来公司时间不长，但是在这里真正体会到了团结协作，互帮互助，共同创业的一种精神，同时感谢各各领导、同事对我工作方面的支持和帮助，我相信公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，更好的发展，项目在公司的领导下，会以更好的业绩回报公司。

房地产营销部述职报告5尊敬的公司领导：

半年的时间过去，我们营销部的工作在这半年的时间里发生了很大的波折，里面有人员方面的困难，也有市场方面的瓶颈。同时也有我个人在市场决策方面的失误。年初，我接手营销部盘子的时候，就承接了公司团队5万人，散客12万人的销售任务。以目前的情况来看，上半年的业绩很不理想，总结原因，主要有以下几个方面。

一、业绩不理想的原因

1、团队建设的缺失。

我接手营销部的时候，一共有3个人。(后刘泽鑫因个人原因辞职)团队方面一是没有相应的企划人员，平面设计、微信、内勤全部由我们3个兼任，不专业，不明确。直到5月份，企划人员才全部到位。直到今天，区域经理缺失两人，企划(微信营销)缺失两人，团队建设依旧没有完成，这里面，我个人肩负着主要责任。人员缺失、专业岗位没有专业人才，直接影响上半年市场的正常开发。

2、营销策划的盲目性。

上半年我的工作始终处于头疼医头，脚疼医脚的应付状态。琐碎的事情占据了大量精力，没有静下心来认认真真的思考市场。除了原有的樱花节取得了成功以外，其余的时间我们没有一个能够打动消费者的产品。经过半年的摸索，我们得出了这样一个结论：营销的本质在于策划，在与思考。

3、广告投入的缺失性。

上半年由于特殊因素，我们所有的广告都是靠门票置换来完成的。这就产生了人流量很大，但是没有实际团队收益的情况。4月份以后，针对市场乱象，我们停止了一切门票置换，紧接着就产生了一段时间的广告停顿期。

二、201_年1月—6月团队销售数字

1、旅行社团队：6198人

2、预售票：：2000张、民丰旅行社3000张、票付通500张、临沂原野旅行社100张、携程网：150张

3、合计：11948张

三、201_年下半年工作规划

自6月20日开始，我们策划了暑期征文大赛后，景区在山水景区普遍进入淡季的情况下，迎来了一波客流。主要原因在于我们对暑期市场特点的成功把握和前期的有效策划。开创了：学生+景区活动+公益宣传联合的销售模式。从目前的情况来看是成功的。但是仅仅依靠这个活动，要想完成全年的销售目标，这里面还存在着很大的问题。所以，下半年我们重要的的事情有以下几个方面：

1、紧紧把握住征文比赛的销售契机，利用一切手段把客流量推上高峰。

我们预计客流高峰将在7月20号—8月20号。在这段时间里，我们应该组织2到3个有意义的活动，进一步提升整体游客数量。同时利用这种方式制造事件性营销，提高景区的整体曝光度。

2、红叶节的策划和组织。

红叶节是我们齐山全年的重头戏。齐山四季皆美，但是最美在秋。省内同类景区的同期游客接待量远远要大于我们。这说明，我们还缺乏对我们的红叶节深层次的挖掘和宣传。如果齐山要在2015年产生亮点，产生爆棚效应的话，我感觉红叶节是最好的亮点。国庆节2万人的目标，完全可以实现。

3、微信销售团的创建和营销模式的创新。

从当前的的发展前景来看，手机终端已经成为营销的主战场。全国微信用户有6亿人，微信支付用户4亿人。微信支付，网络订票，终端查询，在不久的将来会成为主流。如果我们能够紧紧地抓住这次契机，对我们景区来说，将会是一场质的飞跃。单单针对微信这个未来最大的销售平台，我们了解的太少，知道的太少。专业的人做专业的事，所以，组建合格的微信营销队伍，是我们迫在眉睫，必须要做的。

4、团队建设的完善。

篇8

2006年7月,车玉莉从厦门大学中文系毕业后,回到了江西老家鹰潭,她首先通过人才交流中心,应聘进了一家贸易公司从事文秘工作。车玉莉在大学里学过有关文秘方面的课目,知道这项工作除了要为公司撰写年度工作计划、总结、请示报告和有关人事、档案的管理等之外,还要负责综合性文稿的起草、工作制度的制定和落实等内容。

来到贸易公司上班后,车玉莉本以为文秘工作只要坐在写字楼里就可完成,没想到,老板让车玉莉从事的文秘工作,不只是整理材料、打印文件、档案管理,他还要车玉莉时常陪同外出应酬场面的事,诸如陪客户喝酒、陪“贵宾”跳舞等,对于这种额外活动,车玉莉一点兴趣也没有!时间久了车玉莉就主动提出了辞职。

离开贸易公司后,车玉莉再次到人才市场去应聘,可一连两个星期,都没有找到理想的工作。就在车玉莉为重新物色一份好工作而犯愁之际,一天上午,车玉莉翻阅一张上海办的晚报,从上面她读到了一则新的信息,文章说上海最近兴起了一种“流动助理”的自由职业,有不少的白领青年和在校大学生利用业余时间,为一些商务客户临时服务,他们从中按时间来收取酬金。看了这一信息,车玉莉的眼睛顿时一亮!

车玉莉按照那篇文章里提示的一些方法,在电脑上注册一个个人网页,之后就在网页上车玉莉的个人求职主页。车玉莉在主页上这样写道:车玉莉、女、现年24岁、毕业于厦门大学中文系、现定居鹰潭、曾经在一家贸易公司从事过文秘工作、现本人向各企业公司寻求一份计时的助理工作,可以通过网络或上门的方式,为客户做临时性的服务,价格面议,有意者请来函来电联系,E―mail:XXXXX@XXXXX、QQ:XXXXXXX、手机:XXXXXXXXXX。

求职内容在网上后,车玉莉守株待兔坐在家里等候着需要服务的远近客户来“敲门”。

坐在家中,上网做老板的“助理”

求职信息后不几天,第一个客户出现了。它是一家金属元件销售公司,这家公司的负责人在车玉莉的邮箱里发来一封信,他让车玉莉在两天之内给他们公司写一份企划书,有关资料他会发来给车玉莉参考。具体报酬是按每小时20元计算,他问车玉莉是否愿意接受这项工作。

读了这封简短的信件后,车玉莉的心一阵激动,这毕竟是她的第一单生意!车玉莉马上给这个公司的负责人回信,告诉他,她同意接受撰写这份企划书的任务。信发出两个小时后,车玉莉便收到了这位负责人从网上发来的零零碎碎的介绍企业情况的资料。

当天晚上,车玉莉认真地阅读了这家企业的情况介绍,然后调动起了自己对企划书写作方面的知识,草拟了一份写作大纲。第二天上午,车玉莉就按照大纲逐项地进行编写,到了傍晚7点左右,车玉莉已写出了初稿。反复润色后直到深夜两点多,车玉莉才把自己较为满意的企划书修改完毕。之后,车玉莉从网上把这份企划书发给了那位公司负责人。

第二天车玉莉收到了那位公司负责人的回信,他在信中夸奖车玉莉办事效率高,而且企划书写得令他满意,他说今天下午就会把酬劳费从邮局电汇给她。果然两天后,车玉莉就收到了该公司财务处汇提来的820元稿费。拿着当“流动助理”所获得的第一笔“酬薪”,车玉莉的心里别说有多兴奋!

尝到了“流动助理”的甜头后,车玉莉对这份自由职业的兴趣更浓了。没过多久,车玉莉又从网上读到了另一家塑料制品厂经营部经理给她发来的信,他让车玉莉为该厂经营部写一份营销方案,信的末尾直接标下酬劳费是500元。接受了写营销方案的工作后,车玉莉又加班加点地认真撰写,因为过去对市场营销方面的知识不太了解,所以这次写起营销方案来就比较费劲,车玉莉用了3天半的时间才把较为完整的营销方案拿出来。

当车玉莉从网上发去这份营销方案时,对方的经理提出了一些修改意见。为此,车玉莉又按照他的意见对原稿做了完善工作。这样来回折腾,足足花去了5天的时间。

经过这次很费力才赚到500块钱的体验,车玉莉深感到了自己知识的缺乏!使她认识到了需要加强自己各方面知识积累的必要性和紧迫感!

以后的一段时间里,车玉莉一方面在网上做着“流动助理”,另一方面,车玉莉又大量地阅读网络上的有关企业经营管理的知识,为进一步做好“流动助理”打下知识结构的基础。

前往客户公司,做老板“流动助理”

车玉莉在网上做“流动助理”的同时,也时常亲身前往客户公司去做计时“助理”。一天,一位自称是“宏大房地产开发公司”的韩总经理打来电话,他直截了当地对车玉莉说:“我们公司需要一名临时性的助理,如果你的条件像在网上自我介绍的那样,正符合我的要求。不过,你每个星期的双休日来我们公司上班。”车玉莉不解地问:“为什么非要选择双休日?”韩总经理当即解释说:“因为这两天来看楼盘的客户比较多,我需要一名能帮我应酬场面的临时性女助理。我只要求你给我接待前来看楼盘的顾客,并且向他们详细介绍楼盘的情况。之后,再给我写出一份当天的销售总结报告。”

知道了自己所要做的工作职责后,车玉莉欣然地答应了韩总经理的聘用。从此以后,车玉莉每逢双休日就赶往“宏大房地产开发公司”去坐班。每个月发薪水时,韩总经理便按照预先谈好的“钟点价格”付给车玉莉。

车玉莉上门为客户公司做“流动助理”,除了每星期的周末两天去房地产开发公司外,车玉莉还在其它5天时间里,一会儿到这家公司去帮助老板打理几天办公室里文件资料的整理;一会儿又上另一家企业去做档案归类事务。在这些“零打碎敲”的文秘事务中,车玉莉每做一桩工作,都按质按量按时完成,决不留下尾巴。

拓宽业务,给外企老板当“流动助理”

车玉莉做“流动助理”不只接一些国内企业的业务,还时常给外资企业做“流动助理”。2009年4月的一天,车玉莉从网上读到了一封发自福建闽南某外资企业的电子邮件,信中这样写道:得知你是厦门一所大学的毕业生,我们公司有大量的中英文资料需要互译,同时也需要用英文或中文撰写有关营销方向、市场预测方案、以及季度、年度工作报告和总结材料等,如果你能较熟练地运用汉英文书写方式完成这些工作,我们将给予你较为丰厚的酬金。车玉莉在大学读书时,外语成绩一直很不错。没想到,现在派上了用场。看完这封电子邮件后,车玉莉立刻回了邮件,告诉这家外资企业的负责人,答应接下他们所要求的工作。

几天后,车玉莉就收到了福建这家外资企业通过电传方式发来的有关企业情况的介绍。车玉莉从介绍说明书上了解到,这家外资企业主要生产各类皮革、人造革及各类纺织布料或其它人造材料混合的箱、包、夹、带、服装及日用品、办公用品等高级皮制品,并为许多国际名牌的授权商。该公司的营销策略以营销国际市场为主轴,兼顾国内市场的开拓。在掌握了这家外资企业的经营项目、营销策略和营销市场的情况后,车玉莉便有的放矢地按照他们的要求进行英译中、中翻英,以及用“双语”撰写出可行性的营销方案。从接受任务,到全部完成,车玉莉只用了一个星期的时间,当她把所有的译文材料和撰写方案电传给这家外资企业时,得到了对方较为满意的认可。没过几天,车玉莉就收到了第一笔外资企业寄来的丰厚美元酬金。

给外资企业做“流动助理”不只是报酬可观,而且还能锻炼自己驾驭较为复杂的语言能力。2010年1月15日,本市一家外资企业来了几名新加坡的商人,而这家外资企业的助理请了假,所以该企业的老板想聘请一位临时的“流动助理”来接替这份工作。就这样,车玉莉应这家外资企业老板的邀请,为他们公司做一个星期的文秘工作。

原先车玉莉一直坚持自己的原则,给任何企业做“流动助理”决不陪吃陪喝,可这回却打破了自己定下的原则。在给这家外资企业做“流动助理”的一个星期里,车玉莉不仅陪吃陪聊,还陪客人游玩。这是因为只有这样,车玉莉才能更近距离地接触到这些“外宾”,并从他们身上学到更多“与世界接轨”的新知识和观念。

篇9

2012年让智能家居市场开始趋于理性化。随着房地产市场持续的调控，概念式的销售模式已经不再成为智能家居面向地产项目客户的主要模式，取而代之是实实在在找到如何满足最终消费者需求的解决方案，性价比才是竞争的硬道理。终端业主类客户项目市场则逐渐趋于成熟，特别是非别墅类的公寓业主逐步成为智能家居新的消费人群，他们的基本上以70后、80后为主，这将是不可忽视的未来真正的消费者，也是罗格朗2013年的重要目标客户。

@罗格朗 黎辉

新模式

2012印象深刻事件当属苏宁进入智能家居行列！其优势在于：依靠遍布全国的实体店迅速推广以及成熟的赢利模式。建议中央水暖、影音等系统的智能化整合需很好的个性化设计和售后服务；每个店面应配有当地很强整合能力的智能家居集成商；多种品牌及解决方案供顾客选择。

@梁国芹论智能家居

培育期

2012年的智能家居市场依然处于市场的培育期，整体需求并不旺盛，但需求精准性、适应性较高。这是由于国内的经济、文化发展不均衡所造成的，总的来说智能家居的营销群体目前还是偏向精英化，在未来的几年内这部分群体将逐渐扩展化，并带动智能家居的市场需求。人们对智能化生活的渴望不仅仅是对智能化功能的渴望，更有居住环境与生活文化塑造的体现。这也决定了智能家居的卖点不仅仅只是先进的功能，更需要一种生活理念的融入。

佳乐电器将紧跟时展的步伐，打造具备人性化和高性价比的智能家居系统。同时，将加大与房地产商、通讯运营商的合作力度，共同构建社区智能化与住宅智能化系统，开拓社区增值运营的盈利模式，改变原本以产品销售为主导的市场营销模式，转型成为方案提供与系统运营的服务商。

@泉州佳乐电器有限公司 倪源福

全民智能化

在过去一年，智能家居的低端市场产品约占整个市场份额的10%-15%，主要以相对独立的智能家居子系统功能的产品为主，消费者可按需选配不同厂家的不同独立产品实现最基本的智能控制功能。不过没办法实现整体式智能控制功能，无线RF射频的特点决定无线信号只能实现点对点的通信，跟真正的整体式智能家居控制系统还是有很大的技术距离。但随着信号由模拟到数字的转变，厂家必须从卖产品转型为卖方案，最终实现全民智能化。

@汇聚工业有限公司 朱明辉

集约化 定制化

随着苹果、安卓系统智能手机等移动设备的大规模普及，通过智能手机或者平板电脑控制所有智能控制系统，已经势在必行。远程无线终端与传输的成熟，催生智能家居消费需求。智能家居的消费需求趋于集约化与定制化，越来越多消费者要求能整合控制更多智能控制系统，而不只是像以前那样各个系统单一智能遥控。总的来说智能家居在2012年，成绩斐然，但若要实现真正大范围的应用，还有一段艰苦的路要走，这需要整个行业的共同努力。

2013年，智能家居行业将伴随政策利好，市场规模不断扩大；智能控制系统将更加趋于实用化，时尚简约易于操控将成为消费趋势。同时通过智能灯光、智能家电、智能暖通等应用，实现低碳节能是行业发展一大亮点。相信智能家居行业在2013年会迎来发展成熟的一年。

@天龙（无锡）物联网信息技术有限公司 高帅军

扫清障碍

2012年的智能家居行业成绩斐然，但若要实现真正大范围的应用，还有一段艰苦的路要走，这需要整个行业的共同努力。只有扫清发展道路中的障碍，让蛰伏已久的庞大市场迎来解放，智能家居才能实现走进寻常百姓家的美好愿望。

@浙江瑞瀛网络科技有限公司 倪时昌

标准化

2012年，《物联网“十二五”发展规划》的，将智能家居规划为国家重点发展和扶持的物联网应用领域，智能家居行业在物联网产业体系构建过程中必定会日新月异的成长；将在今年7月份开始实施的GB/T 29265.202-2012等智能家居相关标准的，让我们看到了国家级的行业统一化标准的开始。同时“云社区”等热门话题，在今后物联网应用中的发展是不可限量的。2012年智能家居市场迅速扩展，行业技术的成熟、生活居住设施集成的多元化、媒体的宣传支撑让智能家居的理念更易让家庭接受，更加深入人心。

@上海慧居智能电子有限公司 李安

专卖店

随着移动互联网的快速普及和智能手机等移动终端的蓬勃发展，用户对基于移动应用和内容的需求呈现高增长态势，智能终端的普及必然激活和拉动移动APP应用，必然带来智能家居行业发展的新浪潮。

在2012年智能家居市场的良好发展形势下，向往公司积极推进专卖店营销模式，不断开拓市场渠道，推广向往高品质智能系列产品，宣传向往品牌，并以专卖店体验店的形式让产品贴近终端市场，自专卖店模式建立以来，势如破竹，反响热烈，现已在全国各大一、二线城市建立专卖店近百家，受到广大合作客户、消费者的一致依赖和认可，大大提高向往品牌的美誉度。

@宁波向往智能科技有限公司 段金呈

简智能

从整体智能家居行业来看，“曲高和寡，叫好不叫座”，“锦上添花，不是雪中送炭”的尴尬局面依然存在。近些年，公司走过了“智能-反智能-简智能”，这样一个反思、思辩的过程。我公司现有产品，是在多年从事“中控、主机、远程、控制家电”式智能家居受阻的情况下，受到机械式双控开关的启发，经过多年努力开发出来的。双控开关功能简单，拉线的成本很高，但是能普及，这启发我们，市场需要简单可靠的产品。而一般意义的“智能”，是将事情做复杂，这与家居的要求是背道而驰的，因此要反其道而行之。

所谓“简智能”，就是运用智能的理念，但是不搞扩大化，而是实实在在的针对家里的某种需求，突出抓产品化，形成固化的产品，使其安装、调试、使用、维护，都极其简单。只有这样，才能普及；只有普及，才有出路。

@深圳市金通慧网络技术有限公司 张玉良

市场一体化

2012已经过去，在这个一直被玛雅人预言笼罩的年份中，西方经济还让人充满了忧虑，但我们所属的智能家居产业并没有让我们感到失望。在智能手机，平板电脑日益普及的今天，智能家居产业也借着这股东风获得了越来越多的认可。目前，国外很多智能家居企业对国内这一块的市场都有着很高的期望，因此更多的技术和产品进入国内市场将成为必然。这也会促使智能家居全球市场一体化进程将进一步的加快，国内市场的竞争也会加剧，但是面对这个崭新的2013，我们依然充满信心。

@上海驿度数码科技有限公司 胡晓波

一站式

2012年由于房地产市场的多番调控给房地产提出了挑战，开发商也急需新的亮点为卖点来支撑其业务的发展。而在物联网及3C融合的国家产业政策由上至下，慢慢渗透的大背景下，智能家居各系统的互联互动也将是大势所趋。右转家庭背景音乐系统在水晶面板、软启定时、即插即播等个性人性化设计和功能不断完善，精益求精。与此同时，相继成立技术研发分公司和喇叭研发生产基地为合作商降低合作商采购成本，提供家庭背景音乐系统一站式采购服务。

随着物联网技术的高速发展，无线物联网技术给传统智能家居带来了全新的产业机会，一些全球优秀企业纷纷涉足物联网智能家居行业，传统关注在工程领域的厂商也开始将目光转向迅速增长的民用市场。加上行业现有竞争规模，2013年市场竞争将越趋激烈。

@深圳市右转智能科技有限责任公司 陈伟峰

市场进步

市场进步是潮流所趋，产品只要有创新一定会有新希望，但是一成不变的产品就会受到影响，当然也不尽然。周围大环境在变是事实，只能说旧市场基本平稳化，容不下再多的市场份额，要求业绩的再增长，寄望于新环境会来的简易合理一点。以VOD点歌设备为例，市场份额一般在人口数的1‰-3‰发展中。中国市场整体来说，应该在1‰人口数的销售数量，可见得传统功能的低价市场和高端数字化多功能产品市场还会并存一段时间。这样的局面会维持多久还不好说，或许智能手机和传统手机的比值变化，应该会模拟到我们KTV-VOD点歌机市场。

@北京雷客天地科技有限公司 龚先进

漫长道路

2012年，智能家居的市场算是真正的开始活跃起来，以zigbee系统的完整方案和兼容市场上现有编码的方式的中控主机两种无线解决方案模式如雨后春笋般的出现。经过一段时间的市场反馈，智能家居行业或者说物联网终端设备目前还没有统一的标准，但这个标准从实现的角度来看确实也比较难统一。2012年，已经初具智能家居市场产品的模式，还需要不断完善和发展，这是一条漫长的道路。

@杭州晶控电子有限公司 徐玮

不平凡

2012年注定是不平凡的一年，很多新兴品牌也陆续进入中国市场，其中也包括iNELS智能家居，面对越来越多的竞争对手，我们只有不断的推陈出新，注入先进的技术，使之为我们提供多样的智能家居解决方案。2013年我们将继续引进和开发新产品使之更适应中国的市场需求，产品线越来越全面，性能越来越稳定。

@天津舜天科技发展有限公司 姬玉花

整合

2012年整个行业虽然仍处于不温不火的状态，但一些负责任的企业和组织都在积极推进智能家居标准的制定进程，期望大家能够通过一个标准化的技术平台可以整合各家的产品为客户打造最优的解决方案。天溯公司作为一家从事智能家居产品自主研发的企业，立足于将自身的产品打造成国产品牌中的精品，整合外部优质资源开展合作，针对不同的行业客户提供定制化开发的系列产品。2013年天溯将智慧空间领域业务重点放置在智能照明和酒店客控项目两块业务上；并根据智能家居市场的发展状况，不断提升和扩展智能家居产品线和技术开发的投入，重点打造智能家居领域有影响力的示范性项目。

@南京天溯自动化控制系统有限公司 丁婷婷

技术支撑

智能家居这个词是近几年发展的热点，有的人只是盲目的看好这个行业的前景，满怀热情的投入到智能家居行业，其实我们明白真正的智能家居要实现起来，是需要专业技术来支撑的，智能家居需要和家庭内众多的第三方产品做对接，通过多重技术判断来实现各个子系统或设备的启动，真正达到舒适、便利、节能、安全的智能生活。

@江西珉轩智能科技有限公司 李淑琴

服务能力

智能家居市场应用前期很多厂家急于推出产品，产品的不稳定给整个行业带来很大的伤害，很多走在前面的高端设计机构由于深受其害，对智能化采取坚决抵触的态度，现在厂家更加理性，新产品的推出更加慎重，产品稳定性不断提高，但要弥补前期的伤害需要一定时间。智能家居集成商主要提供的是服务能力，而不是卖几个智能化产品，首先要在技术服务上下功夫，提高用户的满意度，其次要挑选更好的产品、和有实力的厂家合作，逐步形成自己的品牌优势。

@郑州我家电子技术有限公司 史炜

工地管家

2012年，KGO的销售业绩相比往年获得了成倍的增长，公司品牌形象建设、服务流程完善以及培训体系建设进一步完善。取得这样的成绩有赖于对高端客户的深度开发，但普通客户的增长稍显不足。我们将工程实施的全过程进行分解，针对每一个环节都严格把关，精细化流程。我们的专业性需要通过各种方式向客户展现出来，而且是客户能够理解并直观感受到的。2012年，我们在多个工地的工程实施中，向装饰合作伙伴学习了很多，部分高端客户甚至有必要采取专门的工地管家服务。培训体系建设则从以往以老带新的基础上升级，更加系统化，不仅仅是技术上，并且服务意识流程上也要进行统一培训，统一认识。

@南京KGO凯歌智能&影音工作室 孙磊

智能家居专营店

从一年来接触的客户中体会到，客户对智能家居产品的消费更趋于理性。不再一味的要求最智能。而是想要更稳定、更实用的产品系统。2012年6月28日，千河智能新展厅盛大开业。至此，公司选择了一条智能家居专营店的发展路线。2013年又是一个新的开始，我们要做的依然是宣传智能家居理念，引导客户进行互动式体验，做好商，服务经销商，让更多的人享受智能生活。2012年我们组建了自己的营销团队，结合多年来形成的合作设计师基本形成了稳定的销售团队。其中老客户的口碑相传更是一支不可忽视的力量。

@常州千河智能科技有限公司 邹志猛

仲裁者

国内2012年的智能家居市场可以用百家争鸣来形容。而明显造成市场变化的当属Contro14的加入。我对于完整智能家居的定义，是既有“控制功能”也有“整合功能”。简明的说是一键情境效果。智能家居的核心价值是需具备成熟的应用技术能力与软件编程能力，它是化繁为简的科技产品。2013年，多家国内、外智能家居大厂商都看好国内智能家居市场那既广且深的巨量潜在商机。今年第二季开始陆续会有新品牌出现，现有品牌也有新产品上市，并且会有针对现有知名品牌对接的第三方外国产品上市，以上因素投入同一市场，肯定会引起市场版块的变化。相对的，消费者的选择性变多，消费者无疑将成为决定品牌与产品生命的仲裁者。

@荣苗贸易（上海）有限公司 林志中

有效集成

2012年世创公司对智能内涵的理解进一步深化，将灯光控制、多媒体控制、监控安防等有效的集成，将多系统通过一个软件界面管理，操作使用简化，方便快捷。智能家居系统是依托于其他系统而产生的系统运用，目前市场最大的特点是产品多样化，系统集成商对系统理解、技术能力的差异，加之消费者对智能的理解参差不齐，有功能需求，但不知如何实现等等因素，造成供需之间的距离差异。

@武汉世创智能电子科技有限公司 乔长勇

突破瓶颈

随着经营队伍的不断扩大，也遇到了亟待突破的发展瓶颈。当前智能家居行业规模初具，但对应的培训、制度、规范、对于消费者的保障和退场机制缺乏，市场经常会有昙花一现的智能家居经销公司，无法兑现对客户的长期服务承诺，因此导致行业口碑和客户满意度下降。2013年亚都智能将继续保持激情，继续加强团队建设、完善客户服务、做好店面服务工作，加强专业技术及资讯学习，持续培训技术精英，使得智能家居星星之火，实现燎原之势。

@亚都美国智能生活设计中心 曹恒兴

脱颖而出

篇10

何谓“市场份额客户”

水泥属于有最低生产规模要求的行业，一旦开工，销量就必须维持在一个额度之上，低于这个数字，企业必亏无疑。

水泥企业产品品种比较少；从停产到开机生产的成本相对较高，因此连续性生产的要求比较高，产品库存方式独特，仓库资源不能与其他行业的仓库资源实现共享。这就要求销售部门必须按照企业的库容和生产的现状，保障常规销售量。否则，企业就有可能出现因为“胀库”而停产。

如果是短期“胀库”，企业可以借机安排生产与设备检修。但是，如果因为销路不畅通而导致较长时间的“胀库”停产，那损失可就大了。

因此，大中型水泥企业(年产量超过100万吨)的销售管理的重点之一，就是如何围绕企业的产能来开展销售活动――通过稳定的日常销量，保持生产的稳定性。

于是，“市场份额客户”的概念应运而生。企业通过这种客户，可以获得相对固定的市场份额和销量，保障产销平衡。一般来说，水泥企业应有30％左右产量是通过市场份额客户来实现的。

从这个意义上讲，市场份额客户对水泥企业的主要贡献不是从吨单位利润，而是从厂商合作的持久性、稳定性中获得的长期价值。事实上，市场份额客户多数都会享受销售上的特别优惠政策，因而他们不是吨单位利润的主要贡献者。

也因为这个原因，企业必须对其消费总量进行控制。这样才能在剩下的销量中获得足够的利润，也避免受制于大客户。根据经验，把市场份额客户的消费量控制在产能的25％～30％比较合适。

认清“市场份额客户”的消费特征

“市场份额客户”的消费特征，不同于日用品企业的大客户。而且“市场份额客户”的三大类客户(大型商混公司、大型房地产开发商、市场能力很强的经销商)，其消费特征也存在较大的差异。

商混公司：

为了防止水泥粉尘对环境的污染，改善环保质量，国家强制要求大城市和有一定规模的二级城市的建筑工程，不得在工地自行搅拌混凝土，必须向商业混凝上公司订购或委托加工。

商混公司拥有自己固定的商品混凝土市场，对水泥的需求量比较稳定，他们对自购水泥原材料的客户有一定的采购影响力，他们希望得到水泥企业的供货保障，同时在价格上也要求享受最优惠的条件；看重合作双方的营销资源互动与特殊支持；看重双方的长期合作。

大型房地产开发商：

由于建筑质量终身制和房屋消费者对商品房质量上的要求，开发商比较看重水泥产品品质的稳定和质量保障；他们看重水泥企业品牌对房产销售的附加影响力，他们对价格优惠问题有一定要求，但不如商混公司那么高；他们更看重双方长期合作所带来的综合效益。

大型经销商：

价格优势是他们的首要要求；他们掌握了独有的一些市场资源，这些资源可能是水泥企业无法争夺的客户：他们既是水泥产品的销售者，也可能是水泥产品的运输商，因而可以从出售和运输服务这两个角度来获得利益，建立价格优势，他们有一定的“游离”特征，一般都会同时经销两个或更多的水泥品牌，以满足各个类型客户的需要，开以此制约厂家。

操作提示：

大型建筑公司以及在四川等地存在的水电站开发商，都没有被纳入市场份额客户的范畴，这是因为前者普遍信用差、风险大，迫使我们不得不面对现实；而后者与水泥企业的合作是以“是否中标”为前提的，属于重点项目客户，不属于“长期消费者”特征的市场份额客户范畴。

链接：选择“市场份额客户”应遵守的原则

信誉原则：对于那些信誉良好的目标客户，一定要花大力气拿下。

忠诚度原则：对于那些习惯于长期使用某种品牌，或习惯于重复购买的客户，属于我们的目标客户。

销售量原则：对此类客户的年采购(销售)量应有数量要求。比如，年产150万吨以上的水泥企业，所要求的市场份额客户的消费量最好在8万吨以上。当然，5万吨左右的现款现货客户也在考虑范围之内。

资源互动原则：那些乐于使用双方营销资源，乐于实现营销信息共享的客户，属于目标客户。例如，某个大型项目的混凝土招标，商混公司可以邀请水泥企业一同前往共同投标等等。

风险原则：市场份额客户，同时也可能是风险客户。因此，那些现款、预付款客户是首要目标客户。

“市场份额客户”的开发流程

市场份额客户的开发，要重视，但不要急于求成，应该根据其消费特征，采取积极的、有计划的开发手段，来获得最佳效果。

市场份额客户的开发过程可以分三个阶段来完成：

制定计划

此阶段的主要任务是制订市场份额客户的开发方案，具体内容有：

1．确定谈判人员给予市场份额客户的现款现货价格底线，包括最大的信用额度(即滚动垫资)，最长的结款期限等。这些量化权限是谈判人员的最后防线，不得自行突破。

2．落实具体的业务谈判人员，并提出具体的接触和谈判要求。

3．确定领导、协调、指挥程序，保证谈判效率和效果。

4．对目标客户进行分析和筛选，最后确定企业必须开发的重点客户和一般客户。

展开接洽

这个阶段的主要任务是“接触一了解一加强沟通一促进合作意愿的形成”。

1．派出得力人员，通常是由业务科长以上级别的人员带队，与目标客户进行接触，表明合作愿望，探讨合作的可能性，听取对方的意见。

2．跟踪对方内部的信息状况，制订下一步行动方案。

3．围绕对方提供的信息、结合本公司的实际情况，逐步推进与客户的合作步伐。此时不要急于求成。

比如，商混公司在习惯了使用某种水泥产品性能之后，若没有足够的理由，是不会轻易换品牌的一他们要为抛弃传统习惯而付出时间成本、关系成本，并要承担新品牌可能带来的风险和利益冲突――所以，企业慢慢地转变其理念，比急于出售产品更为重要。此时可根据信息资料完成一些关于双方合作后的“双赢结果”分析，让对方系统地了解合作的好处，增强说服力。

4．把握时机，在特殊时机加强公关行动。

何谓时机?比如对方的供应商出现质量事故、服务事故、供货保障问题的时候，就是“离间”和乘虚而入的时机。此时我们可以及时“同情”客户的困难，并提供我们的“完全攻略方案”，“建议”客户选择我们“试一试”。特别是原供应商无法提供“供货保障”的时候，是绝对难得的机会。

谈判签约

在全面完成上述工作之后，大多数目标客户的领导都会和我们探讨合作，最终双方围绕“双赢一回报”，展开要约条件的谈判。

期间，我们对每一个谈判阶段都可以进行书面总结，完成相应的“合作方案”与“洽谈纪要”，并把相关文本呈送给对方，以示对对方的重视和我们的合作诚意，起到加强信息沟通和促进合作的目的。

水泥企业要以促进尽快合作为工作目标，不要提出太苛刻的要求，甚至可以暂时满足客户的部分“无礼要求”。因为只有迈出第一步，才会有第二步、第三步。

另外，我们可以使用“利益引诱”、“合作价值链’、“合作承诺”等核心竞争策略――

利益引诱：要开出比竞争对手更好的利益条件，让对方受益。这对商混公司和经销商的吸引力最大，是动摇他们利益信心的关键手段。

合作价值链：要充分表明实现合作后，双方会获得的综合效益。该策略对于商混公司和房地产开发商，容易产生吸引力，因为他们的管理层文化水平高，具有现代营销理念，更着眼于长期利益。

合作承诺：提供品牌承诺，可以细化为具体的经济额度，并把承诺记录到合同中，给对方以充分的法律保障和心理满足。该策略对三种类型的客户都十分重要。

操作提示：在三大类型的目标客户中，大型房地产开发商―商混公司―大型经销商，谈判的难度顺序依次减弱。因此，在与房地产开发商的谈判中，必须开出足够的条件才有可能获得机会。对于经销商而言，主要条件可以集中在价格和交易条件等方面。

怎样系统管理“市场份额客户”

刘德昌　吴俊勇

拿下了市场份额客户，如果轻易消失，企业可能立刻陷入窘境。因此，加强市场份额客户的管理，把他们控制在企业认可的范围内，保持客户不流失，并实现长期合作，就显得十分重要。

价格策略

价格问题是双方合作的焦点问题，也是保证长期稳定合作的关键要素。所以，制定恰当的价格策略，是市场份额客户管理的首要问题。

价格政策主要把握以下两个要素：

1．相对稳定的低价理念是价格策略的出发点。

他们一定要享受企业在价格上提供的低价优势，并在市场价格的涨／降过程中，拥有低涨幅／高降幅的权利。

在具体操作中，可以把双方认可的价格约定在一个时限(比如3个月)或某个市场涨幅区间(比如20％)以内，超过时限或价格波动区间，可以适当进行调整。

比如，可以约定在3个月以内形成一口价。也可以约定，在市场涨幅超过 20％之后，厂家对市场份额客户的价格开始进行调整，而且超过20％的部分实行5折优惠加价。假设市场价格涨幅达到50％，那么市场份额客户的加价幅度为(50％―20％)÷2＝15％。这是一个既有刚性也有弹性的价格策略，双方通常都能接受。

2．避免随意性调价行为。

市场份额客户常常对供应商随意调整价格很不满，主要原因是不断波动的价格不利于他们进行相应的市场决策，特别是商混公司在把握商品混凝土的价格决策上，最担心的就是上游价格波动有可能给他们带来相应的利益损失，甚至带来在大型工程竞争决策上的重大判断失误。

当然，对一些大型商品混凝土工程，如果开发商提出混凝土价格的一口价要求，那么此时就是企业和商混公司资源互动的时候了。企业可按某个固定价格与商混公司联合投标，完全排除市场价格涨跌因素的干扰，分摊商混公司的风险。当然你也有可能因市场价格下降而获得意外利益。

信息共享

合作双方从内心深处都有共享资源信息的需要。比如，房产开发商会对水泥企业提供的购房者需求信息资源感兴趣；商混公司需要水泥企业业务员的商品混凝土供需信息，有时也需要水泥企业在某些项目中的关系资源经销商在市场开拓中，需要与企业业务员之间实现信息的有效沟通，避免厂商在同一工程中出现“穿帮”、“打架”的现象。

现实中，很多企业常常在口头上与客户提出信息共享的问题，但是在落实中却扭头就忘，根本没放在心上。

企业应该以积极主动的态度，来协调信息交换与信息利用等问题。为保证落实，可以建立信息通报交换制度，信息交换工作由销售后勤来完成，并委派专人进行信息处理。

例如，企业可以要求经销商在业务活动中，把水泥需求量在5000吨以上的项目信息告知销售部；相反，销售部也会在每周定期反馈同类信息，双方一旦出现相同的信息，通过沟通最后确定谁来接单。

企业应该制定信息交换的促进政策，促使客户乐于与企业交换信息。同时还要有保护客户利益的理念。当企业的业务员和经销商在项目上发生冲突时，可以让业务员退出业务的争夺；如果最后是经销商退出了，企业也可以作出适当补偿。

目前在资源信息共享方面已经有深入发展的新趋势了。比如水泥企业、钢铁集团、商混公司三家联合，对水泥、钢材、商品混凝土进行捆绑销售，在房产等大型项目上实现一体化营销。

服务管理

水泥企业的销售部门有必要在服务上投入更多精力。对于市场份额客户而言，除了要求稳定的价格政策外，相对稳定的产品供应保障也相当重要。当遇到各种客观原因，例如冬季停电使得水泥企业生产减产，运输管理部门严查超载等等，企业都要认真考虑如何保障供应的问题。

有的企业在市场上水泥供应紧缺、价格上涨比较快的时候，往往会忘记市场份额客户平时对企业的重要贡献，既不保障必要的货源，又在价格上提出相对过分的要求。这是一种杀鸡取卵的短视行为。

此时，我们必须坚持“契约理念”，按照合同约定的条款执行(其实通过做工作，有的客户对企业适当削减供应量还是能理解的)，要学会“忍痛割爱”，用长期的利益理念来让市场份额客户“欠情”。这样，当企业销售出现困难的时候，他们是不会袖手旁观的。

风险管理

市场份额客户同样存在市场风险。他们的欺骗行为或破产，都可能给我们带来很大的风险。

由于市场份额客户承担着相当大的销量，他们也往往以此为条件，提出一些超过约定的信用额度的要求。也许，这个时候正是风险出现的开始。

控制风险可以从以下方面入手：

1．以低价为条件，换取现款现货的交易条件，或换取低信用额度的交易条件。比如，可以设计三种价格策略供其选择：现款现货价格、垫资信用价格、时间信用价格。当然，现款现货价格是主推，更有效规避风险。

2．限制信用额度的同时，要从时间上来控制交易风险。比如，结算时间一般不得超过30天；通常同时使用垫资信用和时间信用。

3．不要为市场份额客户承诺共同垫资项目，以免被他们利用。

4．建立风险预警制度，平时要保持畅通的信息渠道，注意观察他们的经营状况。销售后勤要及时汇报市场份额客户的发货量与信用额度的关系。

比如，若出现超过信用额度15％的发货量，要及时向有关领导汇报。当市场份额客户出现经营困难等信息时，也要及时汇报。

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