橱柜营销方案范文

导语：如何才能写好一篇橱柜营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

据悉，用户购买橱柜本身就是一个不小的“项目工程”，从前期筛选、厨房度尺、橱柜设计、橱柜生产、橱柜安装，到橱柜使用，少则半月，多则半载。在这样一个漫长的过程中，橱柜企业网络营销成功与否？主要是看客户筛选橱柜品牌的阶段，是否从网络媒体中经常看到过贵司品牌，是否从网络媒体中获悉贵司品牌的良好口碑？橱柜企业可以针对上述分析，紧紧围绕网络“曝光率”、“口碑”二个决定因素，通盘考虑企业的网络营销，从而向效益型营销发展。那么，橱柜企业如何做好网络营销，厨房网认为需要注重三要点：

一、分析与定位，多种渠道组合营销

网民很多，但不能把所有网民都看成是我们橱柜企业所需的对象，如何从众多的网民中找到橱柜企业的潜在目标？这里橱柜企业应该进行仔细的分析与自我定位。如：目标群有哪些，客户上网习惯如何，哪些网媒有影响……

再一个就是网络营销渠道组合，单一的渠道显然已没法满足企业的营销需求，多种媒体、各种广告形式进行组合，尽量全方位进行曝光与展示。

二、接近目标，营销目标与调整

橱柜企业网络营销是个长期的过程，一朝一夕并不能起到立竿见影的效果。要做好效益型网络营销，需要从每一步的目标实施中，都要根据目标、环境、行为而做调整。

针对橱柜企业营销的目标，通过策划一系列事件，活动，形成一定对象、区域的影响力之后，才能有效的影响推动目标客户。

网络推广目的，企业不外乎有几种情况，或是品牌的传播，或是业务量的提升，或是招商引资，或是其它组合，而最终是为了成就效益型网络营销。

三、企业自身营销的学习与把握

篇2

自2011年开始，作为新兴定制橱柜和衣柜行业的知名品牌，欧派、索菲亚、金牌、皮阿诺、科宝、尚品宅配等纷纷开辟网络商城试水电子商务。在很多人看来，定制家具因涉及部件选配和二次设计，最终无法完成在线定价和支付，贸然做电子商务会不会“水土不服”？其实，这是对橱柜行业电子商务的“误解”。

误解一：橱柜电子商务等于网络直销

电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现电子化、数字化和网络化的整个商务过程。一提到电子商务，有人便会认为是通过网络渠道直接将产品销售出去，接了订单然后发货出去，其实这是人们固有的“网络直销”的概念。网络对销售的帮助还有“网络助销”和“网络团购”等形式。

橱柜行业由于厨房户型多种多样，水电位千差万别，必须经过设计师上门量尺设计后才能最终确定产品的尺寸和报价，因此利用电子商务渠道无法完成常规的全部流程，尽管如此，柜橱行业充分利用互联网完成营销的部分环节也能取得良好的效果。譬如尚品宅配在网络上大力推行的“免费家装设计”，以此来吸引家装客，获得客户认可后最终实现产品订单的销售。这种通过网络渠道辅助终端成交订单的方式可以叫做“网络助销”。乍一看在网络上并没有立即形成交易支付，但是已经锁定和吸引了意向顾客，无形中进行了终端拦截！据悉，目前尚品宅配近六成的订单来自于网络，互联网为尚品宅配贡献了近亿元的巨大销售额。

第29次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2011年12月底，中国团购用户数达到6465万，年增长率高达244.8%。近两年以人多力量大的建材家居“团购”风靡全国，有的公司将网络团购划归到市场推广部，也有的企业将其划归到电子商务部，不少企业、经销商通过“品牌联盟”、“酒店砍价会”、“工厂团购”等形式能在活动当天产生成百上千万的交易额。因此，以橱柜行业面对终端客户的电子商务应该至少包括“网络直销”、“网络助销”和“团购活动”等三个部分。电子商务无界的特点与传统渠道相互补充，既能通过“网络助销”找到意向顾客以及分配意向顾客订单给偏弱的渠道终端，同时又能让强势渠道商通过大型“团购活动”更加强势。

误解二：橱柜电子商务等于全额在线支付

一谈起橱柜电子商务，人们就会认为价格动辄上万的橱柜仅在网上看一张图片就支付货款不太可能。确实如此，家装是一个画梦的过程，就是将消费者脑海里的想法具像实现，消费者需要的是整体解决方案！他不仅要考虑家居物品摆放的位置布局、空间是否放得下，家具搭配是否协调大方，仅凭一张产品图片或者效果图就让客户进行货款支付是不大可能的。

既然消费者对于定制橱柜的全额在线支付心存疑虑而无法完成，那么可以循序渐进先从小额支付开始，培养消费者在线支付的习惯，例如鼓励消费者网上支付100元定金抵300元货款，享受各种各样的优惠等。这样，柜橱企业可以通过在线支付提前锁定客户，消费者可以通过在线支付享受各种优惠，企业与消费者之间可以通过网上支付这种形式实现双赢。

笔者在橱柜企业从事近7年的市场营销工作，先后组织尝试过《男人是否应该爱上厨房》话题炒作、《阿诺受虐辛格》微电影营销、中国“丈夫节”和“招聘最能干丈夫”等事件营销，虽然火爆一时，但一直无法达到公司提出的通过网络宣传提升终端销售的目标，因为传播活动与销售之间一直没有很好地关联起来。如今按照支付订金或者赠送优惠卡（券）的方式，笔者所供职的企业在网络商城日成交超过10单，从而实现了有销售力的网络营销。科宝橱柜、金牌橱柜、欧派橱柜的网络商城形势也是一片大好。

误解三：橱柜电子商务等于满足所有个性需求

如今这社会，只有你想不到，没有你定制不到的。只要你愿意，什么东西都可以定制，人们进入自由选择时代。然而，也正是因为有了太多选择，反而让人困惑，人们开始期望简单的生活！因此，橱柜电子商务并不等于需要满足客户所有的个性需求，因为客户的需求千差万别，企业永远无法满足客户的所有需求。同样面对个性定制的橱柜行业，在电子商务售卖的产品选择上完全可以分类区隔，譬如指定3至4米的优惠套餐实现定制化产品的标准化售卖，类似于“蓝谷”橱柜在终端实行的“减法”销售方式，根据国内大多数的厨房户型给客户预先设定最佳解决方案，然后根据客户的需要减去多余的配置。客户每减少一个配件所花费的钱就更少一点，这样客户心理获得的实惠一点点加强，满意度则会一点点增加。

此外，为了避免网络销售和线下销售终端冲突，柜橱企业可以采用母子品牌的方式，即子品牌进行网络销售，母品牌终端店面进行线下服务，例如金牌橱柜打造了自己的电子商务子品牌“桔家”。

误解四：橱柜电子商务等于价格便宜

“低价是B2C唯一的出路。”这似乎已经成为业内人士的共识，也是消费者的共识。在某知名网站家具频道做的网络调查中，72%的网友选择网络购物是因为网上价格比实体店实惠！不可否认，网络商城没有店面租金、库存甚至水电成本，有着无可比拟的成本优势，降低了家具的销售价格，满足了多数人追求物美价廉的心理，这是人们的固有思维。然而，作为品牌企业，必须坚守品质和服务的底线，不能以牺牲品质和服务来换取价格优势！

篇3

近几年，赠品成为家电促销新宠，赠品战甚至打得比产品战还热闹。小到送电热水壶、电熨斗，大到送洗衣机、液晶电视。在赠品的诱惑下，很多消费者都会改变心目中原本钟爱的品牌和型号，花了高出原来预算很多的费用买回一堆的赠品。但有很多赠品并不是消费者真正需要的，而且很多赠品质量难以保证。

帅康的要求是所有的赠品是公司指定的，且赠品都是与厨房有关的产品，这些产品要么是帅康自己生产的，如电磁炉、榨汁机、电水壶等，要么就是帅康指定的名牌关联产品，如双立人刀具。帅康要求所有的赠品都要在终端上样，且公司有相应的稽查系统，如果发现所送的赠品不符合活动的规定，少送、多送，或者不是指定的产品，都会处以所销售产品的10倍以上的罚款。

帅康对于赠品的规定是不让顾客提前带走，只是给顾客开具了票据，当顾客安装烟灶时，赠品才会随着货物送到顾客家中。另外，帅康的促销员都有公司统配发的手机，每销售台产品，促销员就可以将销售的产品和顾客信息即时的传到公司的CRM系统中，客户中心根据相应的信息，在适当的时候做好客户的回访，回访时就会核实赠品情况。

作为定位高端的品牌，并且要做世界流的品牌，帅康认为要上升到推广的高度去做促销活动。　流品牌自然要重视形象，那么就不能做简单的打折、买赠，因而我们帅康公司内部从上到下都在贯彻个思想，那就是不做促销，只做推广，包括产品和品牌的推广，且推广也要有度。

虽然我们合作的终端国美、苏宁也常会提促销方案，我们的市场部也会讲促销政策，但我们企业灌输的思想是不做促销，要做推广。真正的推广是以品牌为推动力的，品牌冲在前面，而各种产品线跟在后边这种模式。帅康在终端的推广主要是展示产品和品牌形象，通过形象的提升来做好推广。毕竟做企业的最终目的就是要赢利，如果盲目的跟进终端的促销，从何而谈赢利呢?

为了达到企业的良性运营，帅康的战略是大力开拓新兴渠道，同时稳固KA渠道。我们对办事处和分公司的要求是不仅要做好KA，同时也要开拓新兴渠道，如工程、专卖店、橱柜以及电子商务等。帅康要求KA的回款占比绝对不能超过整体回款额的40％，且要将这　占比维护好，才能做到真正意义上的推广，而不是简单的促销。

现在烟灶各品牌的渠道是多元化的，作为　流品牌对于各个渠道的推广战略必须是统　的，但策略上必须是差异化的。如对于橱柜渠道来讲，由于烟灶是配套性产品，主要通过橱柜这个主角来推动烟灶的销售。因而在推广上要围绕橱柜的营销思路去做，重点放在橱柜运营商、设计师和导购员身上。提供给橱柜商价位更合适的产品，组织设计师搞联谊活动，充分丰富终端导购员的产品知识等。

篇4

要选择有市场保护意识的品牌

1997年，我就开始在龙口做老板的烟灶，当时老板的销量很大，但对市场保护不好，有从临沂进货的分销商，最后只剩下装机25元的利润。1999年下半年，我放弃了老板，引进一个浙江的烟灶品牌，也是因为市场保护不利，曾经两个经销商一台消毒柜的进价竟然差300元。

通过这些经历，我认为，要想做好三四级市场，厂家对市场的保护同样重要。如果厂家不能对同一区域内的价格有效管控和统一，市场最终也只能是因乱而弃。

当然，这与品牌规模有很大的关系，这是我后来选择中宇卫浴后才发现的。大品牌才能做到规范的市场管控，建立市场的政策和推广的体系。做中宇卫浴龙口的分销，在与终端合作方面，无论是促销推广，还是渠道开拓以及经营思路上，都学到了很多东西，如异业合作渠道的开拓。

积极开拓异业合作渠道

后来，我们又引进了德乐，目前是烟台、威海的商。德乐主要定位于二三四级市场，因此，我以开拓渠道为主，如与橱柜店、街边店以及其它异业渠道进行分销批发。

2012年，我们会进一步拓宽异业合作的渠道，如与家具有关的大品牌做联合促销。同时多参加团购会，在烟台，建材网、益友网等在春、秋两季的团购会，我们都会积极参与。在创造利润的同时扩大知名度。借助团购公司的名录提高了分销商的签约成功率。

在烟台和威海，大部分的橱柜商都有合作的烟灶品牌。2012年4月8日，在山东烟台招远地区的一个团购会上，欧派橱柜就配套了同品牌的烟灶。但由于款式很少，现场订购橱柜的人很多，订购烟灶的人却很少。从经营的角度看，橱柜的利润比烟灶更高，所以，经销商都更愿意推橱柜，而放弃烟灶。

于是，我们就去和欧派当地的经销商谈合作，在其展厅做五六款德乐的产品进行推广，通过彼此专业的产品相互带动销售。在三四级市场，与友邦集成吊顶、欧派等名牌产品合作分销，借助品牌之势做推广外，也可以借鉴名牌产品推广措施和方案，相互借势，促进销售。

2012年7、8月份的团购会，我们会做两到三个展位，将展会做成区域经销商会议的形式，邀请区域经销商来参会。在活动之前，我们的业务员会开发意向客户，老客户和意向客户都可参加，让他们感受品牌的价值，提高分销商对品牌的信心。当然，我们也会通过邀请厂家营销总监的方式，有效提高客户签约成功率。

创造销售机会

我们把分销商分成不同类型，根据其店面的不同，制定不同的促销政策，让异业之间互相带动销售。通常，消费者家中厨卫的装修流程是先做吊顶，再做橱柜和烟灶，然后是装修卫浴。所以，针对做吊顶的经销商，当消费者购买吊顶时，我们会选择赠送水槽或者消毒柜，通过安装和售后服务的方便再带动烟灶产品的销售。

与卫浴的经销商合作，我们会通过买烟灶送马桶来带动卫浴产品的销售。在安装烟灶和马桶时，我们会建议其选择什么规格的浴室柜，花洒装哪种更好，就带动了卫生间其它产品的销售。这样的推销，顾客在情感上也更容易接受。这就是充分利用产品装修流程，通过对顾客一体化安装的建议，来带动销售。

充分利用异业带动的作用做好销售，吊顶、木门带动烟灶，烟机灶具带动卫浴，同时借势大品牌，很好的促进销售。

巧妙设计促销方案

异业合作贵在做好捆绑销售政策。在策划上，我们更多是采取满加送的方式。我们公司在龙口有直营店面，且是三个店面相连，有中宇卫浴，也有德乐烟灶。2011年“五一”推出的活动就是，买烟机灶具达1999元，加51元送中宇马桶，加100元送消毒柜。活动虽然很简单，但由于相互借势，顾客可以实现卫浴产品的一站式选购，带动了人气。

赠品的选送也非常重要。以我的经验，更倾向于送消毒柜。烟机、灶具是装修的必需品，而消毒柜通常不是必须品，所以将消毒柜作为赠品，通常就会带动消费者来选择烟灶。消毒柜本身的溢价较高，在1000元左右，让消费者感觉送了一个价值很高的礼品，满足了消费者选购产品的品质感。对于橱柜的分销商，这种方案就更为划算了。因为消费者在购买烟机、灶具时，还可以省去部分橱柜材料，对橱柜厂家是个很好的选择。

抓住主要消费群体，赢得长久发展。

我们将三四级市场的消费者分为三类，一类是高端消费者，占20%左右，他们通常就认名牌，如方太、老板、帅康。然后就是中档消费者，占50%左右，这类消费者更注重质量和款式，重视性价比。剩下的30%就是选择傍名牌或者杂牌的产品。我个人认为，做傍名牌或者杂牌，短期利益可能很好，但后续发展能力不足。顾客买了第一次，就不会有第二次，不可能再带动二次销售。

相比较而言，像德乐这种品牌虽然知名度不高，但质量和款式都比较优秀，可以赢得回头客，带来二次销售。所以，三四级市场商，如果想长久发展，就要选择这些品牌，有一定的政策，有市场保护的措施，比较有利于商的长期发展。

操作上，我们可以充分利用县城的口碑效应，很好的赢得更新换代的市场。二次购买的顾客，通常都会从实用角度出发，选择性价比更高的产品。所以，以旧换新很重要，厂家应该多推出以旧换新的政策，吸引消费者前来购买。

篇5

一位90后的顾客小A已经购置了一套新居，他要好好地把这个新居装扮一下。门铃响了，他在网上预约的一位设计师来了。小A打开了家门，见到一位干练、专业的设计师走了进来。这位设计师自报了下家门，就开始用自己的手机工作了，不一会，设计师就量完房间的尺寸，设计师把量到的房间平面图用自己的手机上传到了云端，云端上存储了几十万套的中国户型图和整套的家居设计方案，云端匹配了一个最适合小A家户型的全套家居解决方案下载到了设计师的手机上，设计师把整套的方案给小A做了讲解，小A提出了自己的几点修改意见，设计师马上进行了修改，修改后小A非常满意，设计师马上提供了整套家居方案的报价，小A当场就确定了这个方案，并在设计师的手机端按下了确认键，并在手机网上交钱付款了。

过了十天左右，小A又听到了门铃响。他知道，自己定制的整套全屋家具已经到货来安装了。安装师傅辛勤地工作，就像变戏法一样，不久就将一堆堆板材变成了一件件成型的家具，和小A在设计师手机上看到的几乎一模一样。一个冰冷的小屋立刻成了温馨、温暖的小窝。小A觉得非常完美，非常开心，他抑制不住自己的兴奋，掏出自己的手机，在网上给了一个五星并留下自己的评语。他把自己的美丽的小窝立刻发到了微信的朋友圈，让大家一起分享他的快乐。几个朋友立刻回复了赞，并问小A是哪家品牌的定制家具，这么漂亮!将来自己的新家，也找这家品牌来定制自己的全屋家具。

以上描绘的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌给消费者描述的未来消费情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解决了定制行业的两大顽疾。

第一就是消费者不能“所见即所得”。这是一个定制行业很难跨越的消费体验。定制行业（橱柜、衣柜）之所以现在还需要实体店面，就是因为消费者看不到自己家里的定制家具到底是什么样的。即使到了店面，看到店面的样品，也不是根据自己家里的情况定制的家具，只能有一个大概、模糊、感性的认识。这个消费体验，必须在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把这个消费体验完全前移，让消费者不用来店面，通过互联网和云计算，在家里就可以完成“所见即所得”的消费体验。

第二就是一次安装OK的完美搞定，这也是定制行业一直难以克服的痼疾。定制家具毕竟是半成品，到顾客家里组装完毕，才能成为一个完美的产品。由于定制行业的流程长与生产的复杂性，一次安装OK， 一次让消费者满意是非常难做到的。如果真做到了，顾客的满意度会非常高，品牌的口碑会有质的飞越。这给消费者创造的价值会得到消费者加倍的回报。

未来尚品宅配想做到的极致模式是，消费者可以自己量尺，提交方案，对云服务器匹配的方案进行比较，满意后自动下单，自动付款。连上门的设计师都省了。

未来的互联网时代是“得屌丝者得天下”。所有现在大家知道的互联网成功案例，都是得到的“屌丝”的青睐，最火的就是小米手机了。今年已经突破120亿元的销售额，未来要做上千亿的销售。现在小米已经推出了性价比更高的低端手机——“红米”手机。“得屌丝者得天下”，用日本著名学者大前研一的话说，就是“M”型社会的到来的机遇。中产阶级的塌陷，消费的主力是金字塔最底座的部分：屌丝群体。他们对品质有追求，但对产品的价格更在意，追求性价比高的产品。他们追求信息对称，不再会为商家的包装和忽悠买单，不再会花冤枉钱，80后、90后已经成为这部分群体构成的主力军。尚品宅配的品牌与产品定位，面向的也是这部分主力消费群体，未来，不用十年的时间，这部分消费群体就能撑起一个非常大的市场空间。这就是未来尚品宅配的巨大市场机会。

未来互联网时代是“赢家通吃”的时代。当消费者已经用惯了微信之后，易信增加再强大的功能已经没有机会了。未来十年内，随着互联网成长起来的80后、90后们，已经习惯用互联网来解决全屋家具需求的时候，第一个中大奖的，很可能就是准备充分的尚品宅配了。当消费者习惯了用尚品的新居网来一站式解决全屋定制家具需求的时候，留给其他传统定制企业的机会会越来越小了。未来传统定制企业的生存空间会受到极大的挤压，山雨欲来风满楼！

虽然，尚品宅配凭借一己之力打通了从前端的消费者设计到后端的大规模定制生产的C2B商业模式，但这种模式要真正成为主流商业模式，还要假以时日。尚品还要苦练内功，完善前营销平台与后生产平台，做好“个性化营销，柔性化生产与社会化物流”。就像小米雷军，苦逼地做了十几年WPS而无果，顺势而为后，一跃成为了“站在风口的猪”！大放异彩! 这一天，也会等待着做好充分准备的“尚品宅配”们了！

一个定制家居帝国正在浮出水面！

=======关于营销活化石========

韩锋@营销活化石，分享最新、最给力的营销智慧！二十多年的营销老兵，营销自媒体人，智力民工，贵仁相助营销顾问机构创始人。

篇6

冠军联盟成立的最主要目的是给消费者带来更大的实惠，联盟的“如意算盘”是这样打的：联盟成员都是数一数二的大品牌，产品、服务已得到市场的认可，客户口碑良好，品牌美誉度高，再通过“联合大促销”对消费者让利销售。与单个品牌的促销大有不同，联合促销的最大好处在于品牌之间的互惠互助，消费者购买六大品牌中二种或以上品牌的产品，除了原品牌产品自身的优惠外面，还可额外获得折上折优惠。今年“五一”促销季，“冠军联盟”以“非常5+1，冠军联盟大优惠”为主题的联合促销活动，在北京、上海、广州、天津、成都、西安、郑州、济南等全国15个主要城市和数以百计的中小城市火热上演。

笔者不知各联盟企业本次五一促销季后，有没有盘点过本次冠军大联盟的战果：是载誉而归还是鸣锣收兵，可能只有冠军联盟的各企业心知肚明、冷暖自知了。

笔者无意去唱衰这个冠军联盟，但却非常不看好这个“冠军联盟”，因为这个联盟在终端落地执行上存在太多的软肋，如没有改善的话，流产或不了了之或许是这个联盟不久将来的必然宿命。或许厂家本来就没有当真，只是寒冬期提升各联盟企业品牌效应的一个“抱团秀”而已。

首先，消费者对这个“冠军联盟”不会太“感冒”。在终端卖场实际落地的促销规定是这样：同时预定“冠军品牌联盟”中两个品牌的客户，在既有成交价基础上可同时获得两个品牌的9.7折，预定三个或以上品牌的客户，可同时获得几个品牌的9.5折。对消费者而言，一是品牌联盟的折上折的幅度9.7/9.5折，与家居行业普遍活动动辄七折、八折的大幅度优惠来讲，是“毛毛雨”，消费者根本没有很强的利益驱动去买联盟品牌的产品；二是品牌联盟企业没有给消费者一个一揽子的解决方案，如把橱柜、地板、卫浴、家具、家电整合起来的家居解决方案，面对每个品类数十种以上的品牌选择，消费者为何选择联盟品牌的产品，而不选择其他品牌？这说明冠军联盟企业还处在价格优惠的浅度合作上，还没有进入给消费者提供更多、更好价值的深度合作上。

其次，经销商对这个“冠军联盟”推广的热情不会太高。冠军联盟品牌的操作大多是由当地的经销商完成的。从品牌联盟的折上折的幅度：9.7/9.5折来看，这个折扣幅度经销商很可能没有从厂家得到任何支持。不是厂家不想支持，而是不敢支持。因为冠军联盟厂家对终端销售数据没有办法真实把控或监管成本太高，如果对品牌联盟折上折的优惠幅度定高了并且厂家给予经销商一定的折扣补贴的话，因牵扯到几个品牌的销售，经销商很容易虚报联合销售的销量和数据，终端销售数据极易造假，厂家根本没办法监控和管理，这是厂家不敢支持的真实原因。因没有厂家的支持，经销商自己“放血”在终端推广这个联盟的积极性就大打折扣。终端一线的导购员因没有来自厂家的支持和物质激励，对顾客推广这个联盟的积极性也不是很高，能推就推，不推也无所谓。

第三是冠军联盟企业之间的协调和沟通成本会居高不下，可能导致联盟的难以为继。俗话说，隔行如隔山，冠军联盟的六个企业基本属于家居行业，但渠道操作方式、经销商管理方式、终端活动方式有很多差异。最极端的表现是，笔者不明白美的中央空调为何要加入这个联盟，因为美的中央空调和联盟其他五个品牌的营销模式是大相径庭的。美的中央空调基本是BTB，而其他五个联盟品牌基本以BTC为主。说直白点，在中国现有的家居卖场里面，根本找不到美的中央空调的零售店面。空调是在家电卖场销售的，几乎没有在家居卖场销售。很难想象顾客为了可怜的一点折上折的优惠，跑完了家电卖场在不辞辛苦地跑家居卖场。这些差异会导致联盟企业之间的沟通成本和协调成本居高不下，虽然冠军联盟建立了章程、组织架构和人员职责分工，笔者很怀疑能否执行下去。

篇7

现在我国木门企业的营销水平还处于初级阶段，对营销的创新也刚刚开始模仿和摸索。在此，建议企业在选择营销方案时尽量走破局性，创新化路线，避免模仿别人，使品牌质量大打折扣。

组建销售联盟

这种模式可以使企业在短时间内赢得竞争优势和品牌知名度。组建联盟的形式可以是差异化同行业品牌联盟，异业联盟，也可以上下游供求伙伴联盟等，通过搞互动式营销，资源共享，提高顾客的认知度，创造业绩和品牌的共振效应。

发展网络营销

网络营销具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取信息及平等的展示自己的优点。它可以使小企业迅速扩大知名度，网络电子营销是中小企业的独门“利器”。

消费需求转向网络成为了很多人的选择，网络购物也迎来最好的发展时机，中小木门企业一定要抓住这个时机。即时、互动、个性化的移动性媒体营销，如移动手机、公交、地铁视屏营销目前成为了传播差异化信息内容的一个新渠道。可以说IT的发展速度有多快，网络营销的发展速度就有多快。做网络营销是个长期性的方向和策略。

备战促销

促销是一把双刃剑，操作得好，企业盈利，操作不好，影响品牌形象，失去了消费者信任。九正小编认为要做好促销有四点需要注意：一是准备要充足;二是不要打价格战;三是促销要有创意四是厂家和经销商要配合互动，让利到消费者。

体验式家居馆

整体家居是一种趋势。与此类似的门业超市，综合建材商场都是木门企业在发展渠道方面新的尝试。有的企业纵向发展，如地板、衣柜、橱柜、五金;或者横向发展，如钢木门、木门、防盗门、铝合金门、PVC门，都是战略方向的选择。在寒冷的冬天，中小木门企业更应站在经销商的角度，加强销售指导与培训，传达厂家与经销商共存共荣、抱团出击的决心，设法为他们减压送暖，共度难关。

渠道创新

目前家居建材行业属性也由过去的边缘建材行业向家居、时尚、文化等跨产业方向发展，除了装饰城，家居城的品牌专卖店、直营店，入驻百安居、欧倍德、家饰佳[最新消息价格户型点评]、家世界等常规建材市场外，房地产公司、装饰公司、售楼处样板房、团购会，家电卖场、家具卖场、普通超市等渠道均可考虑为目标发展市场。

下乡、进城运动

国家大力投资保障房项目，以及灾区的重建和西部地区的发展，是中低档木门的福音，尤其是各种免漆门、钢木门、低档实木复合门要抓住这个机遇。当下精装修也成为一种趋势，这是工程类木门企业的福音。

电视直销，网络视频直销

这种模式目前只存在于手机等商品中，但笔者认为，具备科技含量，使用创新材料的特色木门也可以采用，消费者担心的安装与售后服务可以与当地品牌装饰公司合作解决，需要注意的是要杜绝虚假宣传和处理好售后服务等问题，把真正的中间费用让给消费者。

巩固老客户，开拓新客户

篇8

在品牌战略驱动的前提下，更好更快开发市场，优秀的品牌（以下称我品牌）需要优秀的经销商齐头奋进，方可共赢未来蓝海，君不见诸多品牌甫一出现，即打出“轻松赚取百万”“加盟即意味着成功”此类云云，实则太忽略经销商的存在了，任何一个强大的品牌都不是强在品牌本身，而是有一帮优秀的经销商的跟随，他们默默的拼搏着，甚至有一些超级大商，身价过亿的商都在为品牌不断创造着价值。

新晋品牌喜欢打出招商旗号：有资金，有实力，有经营思路。试问，何为经营思路？面对身价几千万，乃至上亿身价的经销商，如何能说服经销我品牌？如何判定他就是“有经营思路”的商？这些都有待商榷。

能够成为超级大商，超级身价的经销商显然并非池中之物，是非常稀缺的资源，从某种程度上来说，大商其实就代表了超一流的经营理念和思路，否则怎么能成为一流的经销商，那都是在市场中检验出来的，是真枪实弹血拼出来的。

然而这些稀缺的资源往往也是最难搞定的，但有一点可以肯定的是，一旦进入我品牌的这些超级大商会全力以赴经营好我品牌，即“要么不做，要做就要做到最好”，因为他们要“面子”，经营好坏直接影响脸面问题。

下面分享两个案例：

【真实场景A】

区域经理D去山东淄博市场招商，我品牌为新晋品牌，略有少许知名度，在走访1天后毫无所获，于是准备拜访一千万级瓷砖大商，通过朋友介绍，与该客户面对面进行了交流：

D：X总，我们橱柜行业利润相当可观，毛利可达60%以上，是不错的选择，并且他是零库存行业，对你而言，你做瓷砖赚的钱都在仓库里，而橱柜这种项目是最适合当前经营的了

X：哦......

D:加入橱柜行业，可在一年内实现盈利，单店业绩可以达到300万左右。

X沉默半响，最终寒暄数句，无果而终。

【真实场景B】

区域经理Y去山东淄博招商，我品牌也是新晋的品牌，在市场中几乎毫无知名度可言，Y区域经理走访了2天了仍一无所获，只能调整思路，寻找大部分区域经理都不敢想的超级大商，好不容易拿到了电话，于是打电话给了该超级大商：

Y:“你好，请问是*总吗”

x:“你好，你哪位”

Y:“你好，*总，我有一个非常适合您的项目推荐给您，请问是上午面谈一下还是约下午”

X:“是什么项目，你是做什么的？”

Y:“我是**橱柜的大区经理，想约您谈谈合作的事宜”

X:我们对橱柜项目不感兴趣，谢谢你

Y:X总，淄博市场，你的最强劲对手东%瓷砖，箭%卫浴都已经切人了橱柜行业，也已经有300方的超级体验馆，面对越来越激烈的市场竞争，你需要有家居类的经营项目才能在市场上更好的发展，才能保持业绩的稳定增长.......

X：嗯，行，你下午到我楼上来咱们面谈一下。

就这样，区域经理Y通过此次电话营销，快速把握了X大商的心态，以保持基业长青作为切入点，快速取得该大商的认同，从而进行的有效沟通，成功招得大商。

分析起来，道理其实很简单。D在沟通过程中，从行业常理出发，给经销商单一灌输了行业的运作模式和经营业态，而Y在沟通中首先找到了与Y的沟通中的一致点，快速取得大商X的认同，轻松实现了招商。

大商的经营心理我们不妨分析一下，因为他们有实力，手头资金充裕，甚至是富甲一方，所以面对大商要特别需要了解大商经营心态，特别关注大商内心真实需求。大商心态基本可以概括为：

1、事业型，此类经销商资金充裕，希望基业长青，常年保持稳定增长，大商会因此而感到骄傲，并且没有压力感，X大商显然是事业型经销商，他对行业的特点其实早有耳闻，只是需要在市场中有所成就，使自我立于不败之地，所以需要有新项目来支持业绩的不断增长。

事业型大商对业绩增长的需求，如同打工仔发工资一样，如果不正常按时发工资，就傻了，会陷入莫名的紧张中。

2、情感型。此类经销商已经摆脱了对金钱的追求，至少可以不用每天花心思的想赚钱，所以他们愿意花更多时间陪家人，朋友，希望自己的事业能蒸蒸日上，而自己又不用每天亲手打理，找职业经理人可以解决一部分问题，但不能解决根本问题。

此类大商，区域经理应重点强调，经营我品牌你将得到“保姆式”服务，从选店到装修，从培训到开业，全程均有公司专员协助跟进，后期管理有公司强大体系进行扶持，你不需要“摸着石头过河”，只要“听话照做”即可，这类大商是需要后期多要求多加以跟进的。

3、自我价值体现型、大商发展到今天，个人在区域内的影响力已非同一般，这个时候的大商已经习惯了成功，面对区域市场的竞争，已经是再熟悉不过了，但是每日面对这单一品类，始终感觉自我能力尚未完全发挥，年纪轻轻不能完全释放光芒，难免有些遗憾。

此类大商对品牌较为挑剔，他们往往更加关注品牌的定位，服务，这些直接关系到自我经营的难度，这种经销商会不惜重金打造出品牌，为的不是挣多少钱，而是在市场中几十乃至几百双关注的眼睛，因为他们丢不起人哪。

篇9

8月8日至8月12日券商集中推荐的股票前四名为：索菲亚、小天鹅A、科大讯飞、曲美家居，这4家公司分属上海A股和深圳A股。索菲亚通过实施全屋定制战略，使公司盈利能力得到不断提升；小天鹅A通过提升订单运营效率及中高端产品占比实现业绩持续增长；科大讯飞在人工智能生态领域积极布局，打造全方位的讯飞Al生态圈；曲美家居推动与各大地产商的深度合作，通过优化 OAO 模式，提升公司核心竞争力。

券商荐股

索菲亚（002572.SZ）

有12家券商看好索菲亚，属家居定制概念股。公司主要从事全屋定制家具及配套家居产品的设计、生产及销售，为消费者提供全屋定制的空间解决方案。7月1日至8月11日公司股价涨幅为5.66%，强于上证指数（2.49%）。8月11日公司股价收于59.19元，市盈率为52.2倍。公司2016年上半年实现营业收入16.69亿元，同比增长44.10%。2016年公司全面开启“全屋定制”时代，引入橱柜产品后，定制类家具拓展到家居内所有空间，为消费者提供完整的家居解决方案。“799” 套餐战略的成功实施，使定制衣柜业务的盈利能力仍在不断提升。

目标价位区间：66.8～69元

小天鹅A （000418.SZ）

有11家券商看好小天鹅A，属智能家居、迪士尼概念。公司是世界上极少数能同时制造全自动波轮、滚筒、搅拌式全种类洗衣机的全球第三大洗衣机制造商。7月1日至8月11日公司股价涨幅为12.69%，强于上证指数（2.49%）。8月11日公司股价收于36.76元，市盈率为21.7倍。公司2016年上半年实现营业收入79.8亿元，同比增长30.9 %。公司坚持推行“T+3”订单制提升运营效率，并积极引导商向平台运营商转型，推动渠道进一步扁平化。此外，公司持续优化产品销售结构，提升中高端产品占比，并投资建设比佛利专厅和迪士尼专厅。

目标价位区间：36.77～45元

科大讯飞（002230.SZ）

有10家券商看好科大讯飞，属人工智能概念。公司是一家专业从事智能语音及语言技术研究、软件及芯片产品开发、语音信息服务及电子政务系统集成的国家级骨干软件企业。8月11日公司股价收于28.68元，市盈率为85.1倍。公司2016年上半年实现营业收入14.62亿元，同比增长40.7%。公司在人工智能生态领域积极布局，凭借深厚的技术及行业沉淀，积极探索将人工智能这一前沿基础技术与行业应用融合的解决方案。在智慧教育、移动应用、智能车载、智能家居和智能客服等领域全布局，打造全方位的讯飞Al生态圈。

目标价位区间：34.4～38元

曲美家居（603818.SH）

篇10

[关键词]：精装房；发展历史；优势

[abstract] : the concept of clothbound room described, this paper introduces the development history of the clothbound room, this paper analyzes the fine decoration quality and restricting the development of clothbound room main reason, introduces the present situation of our country and the fine decoration development prospects are described.

[keywords] : clothbound room; Development history; advantage

中图分类号：TU767文献标识码： A 文章编号：

一、精装房的概念

根据建设部颁发的《商品住宅装修一次到位实施导则》(建住房[2002]190号)的规定，“精装修房屋”是指房屋交钥匙前，所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完成，厨房和卫生间的基本设施全部安装完成的房屋。并且这里的"房屋"是指新建城镇商品住宅中的集合式住宅。

二、我国精装房的发展历史

在许多发达国家和地区，没有“毛坯房”的概念，售出的住宅是理所当然的精装修“成品”,而我国早在1999年就颁布了《关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见》，推行一次装修模式，逐渐取消毛坯房市场。

我国精装房崛起是近十几年的之间的事，精装修最早出现在南方经济发达的城市，并逐步得到推广，其发展大致分为三个阶段。

早期阶段：简单式拼凑

特点：施工较粗糙，只是毛坯房简单处理

从1998年到2001年，广州楼市开始出现“精装修房”，从最初的概念到慢慢的普及，开始获得一部分购房者的青睐。这一时期的精装修房，更多是被房地产开发商作为推广营销的一个卖点，并非严格意义上的精装修。为了节省成本，精装修很多时候被转包给“马路施工队”，因此家居设计缺乏统一规划和布局，更谈不上风格，更多只停留在“天地墙”的涂抹、铺贴工艺，即墙壁涂上乳胶漆，地板贴上瓷砖或强化木地板，厨房、卧室里开始引入简单的入墙式柜体。

成长阶段：品牌化运作兴起

特点：开始引入知名建材品牌、局部设计有亮点

从2001年到2006年，随着精装修房的质量纠纷增多以及生活品质的提高，越来越多人开始重视建材品牌。部分处在行业领先的房地产开发商为降低风险，在施工、管理上逐步规范化，并尝试与一些知名的工程装饰公司合作。精装修房中的橱柜、卫浴、地板、衣柜开始出现知名品牌的身影，质量比以往也有大幅提升，细节设计更注重品质。2003年，还有个别开发商首先推出了菜单式的装修方案，为购房者带来更多的个性化选择。

成熟阶段：整体化家居设计

特点：统一标准，统一风格，统一服务，家居强调整体化设计

从2006年至今，楼市的持续火爆，让房地产开发商有足够利润空间去引进国际上标准化的运作模式。运用在家居中的橱柜、卫浴、衣柜、五金甚至家电开始出现同一品牌，家居的整体化设计趋势日益明显。在前期的户型结构、空间设计上，房地产开发商就引入了整体家居解决方案，预留标准化空间能够与后期的装修方案和功能使用结合起来。除了施工工艺采用统一的标准外，在售后服务上也由整体家居解决方案提供商进行统一负责。

三、精装房的优势

建设部《商品住宅装修一次到位实施导则》指出推广装修一次到位或菜单式装修模式，避免二次装修造成的破坏结构、浪费和扰民等现象，提高住宅装修生产的工业化水平，引导住宅产业现代化快速发展。在全球积极响应低碳主义的环保趋势下，精装房无疑将成为未来市场的主流，精装修房有许多优势，总结如下：

1、省时省力

与传统的装修模式相比，精装房没有装修的烦恼，免除了水电改造、铺地热、贴瓷砖、粉刷墙壁等繁杂耗时的装修过程，也无需经历选购建材的过程、让人心力交瘁的讨价还价，以及装修过程中让人身心俱疲的灰尘噪音。这种模式缩短了工期，消费者拎包即可入住，对于快节奏的都市人来说精装房是他们的首选。

2、降低成本

传统装修模式下，业主采购物品都是单个购买而精装房建材统一采购必然节约购买成本，以水龙头为例，一个名牌水龙头零售价要几百元，如果批量购买价格可能就会减半。由此可见，装修物品种类繁多，每种建材都以批发价购买可大幅度降低造价，可谓物有所值。另外，精装房降低了购房者的成本，使业主的资金有了更多投资空间。采用贷款购买精装房的购房者可以直接将住房款和装修款一起贷出，业主不用像买毛坯房一样准备全部装修资金，减轻了资金压力。精装房的即买即住也节省了毛坯房的装修时间，投资的业主可以立即实现房租收益，缩短了资金投资回报时间。

3、质量保证

建设部建住房【2002】190号文件规定开发单位为住宅装修质量的第一责任人，承担住宅装修工程质量责任，负责相应是售后服务。《住宅室内装饰装修管理办法》中也规定在正常使用条件下，住宅室内装饰装修工程的最低保修期限为二年，有防水要求的厨房、卫生间和外墙面的防渗漏为五年，一旦出现了质量问题开发商会负责修好。

4、环保低碳

一方面由开发商统一采购的材料必须符合环保要求，消费者可根据国家颁布的“十类有害物质限量国家标准”及“民用建筑工程室内环境污染控制规范”对精装房进行验收，因此降低了装修污染的风险；另一方面，由开发商统一购买及施工节省了材料，减少了建筑垃圾的产生，也更利于环境保护。

四、制约精装房发展主要因素

精装房虽然有很多优势，但我国目前仍存在诸多制约精装房发展的因素，主要有以下几点：

1、成本高

多数购房者认为，精装房价格过高，开发商宣称一千甚至几千元每平方米的装修款价格过高、无法承受，另外开发商在装修上的利润也过高，购房合同中标注的高级地砖、进口洁具等即使写明了品牌也没有写清型号，同一品牌产品价格会有几百元的价差，这种价差成为开发商谋利的来源之一，这就使购房者认为精装房价格过高。

2、缺乏个性化

有调查显示，相当一部分购房者认为精装房最不满意的地方就是自己家和邻居家基本一致，缺少个性。虽然建设部文件提倡菜单式装修模式，但在实际执行中很多开发商为避免麻烦直接采用一次性装修模式，使业主没有选择的余地。

3、未实现设计、建造、装修一体化

由于设计、建造（采购与供应）、装修的脱节，即使住宅实现了精装修，仍可能因户型的缺陷引起业主不满，无形中增大了开发商的成本和难度。

4、开发商实力不均，质量参差不齐。

由于精装修房缺少有效的标准，缺乏质量监管，精装质量的后期投诉也一直居高不下。一些先期不被察觉的问题随着时间的推移逐渐显现出来，这也是很多消费者担心、开发商不愿涉足精装产品领域的关键。

五、结语

精装修是一个城市房地产市场成熟度的表现，不仅反映开发商操作水平，也反映了购房者的消费习惯。中国加入WTO后逐渐与世界接轨，随着收入多元化及楼盘供应量的飞速扩大，中国商品住宅必然走向“居者优其屋，住宅成品化”的道路，楼盘装修大势所趋，精装房必然要取代半成品的毛坯房成为市场主流。

[参考文献]

[1] 朱锦辉论精装修商品房的发展与利弊 [J]现代商贸工业 2008,(20)

[2] 潇琦. 全装修精装修后精装哪种将成为住宅开发的宠儿［J］. 观察. 2007，（7）：30-33