关于汽车销售的营销方案范文
时间：2024-01-08 17:47:01
导语：如何才能写好一篇关于汽车销售的营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
【关键词】品牌驱动 汽车技术服务与营销 专业建设
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2016）05C-0055-03
一、汽车行业发展现状
（一）汽车产业升级与汽车产业政策松绑，对汽车销售人员提出更高要求
2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策，将打破新能源汽车销售的坚冰，新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车产量达340471辆，销量331092辆，同比分别增长3.3倍和3.4倍，而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。
同时，2014年国家工商行政管理总局《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式，汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。
而由于新能源汽车在产品性能、使用特点、补贴政策、按揭方案等方面与传统汽车存在着较大差异，因此推销方式也有所不同。此外，由于今后汽车销售由4S店单一品牌经营模式朝着多品牌混合销售经营方向发展，也会使汽车销售从业人员掌握单个品牌提升为多个品牌的产品性能及其推销技巧。
（二）汽车精品销售与二手车销售等“多元化”岗位，对专业人才提出了多技能要求
由于汽车行业的迅猛发展，由此衍生出的二手车销售、精品销售也获得了快速发展，并且远远超过新车销售的利润，成为了汽车企业主要利润来源之一，因此2015年来对这些岗位的人才需求日益增多，而原有的人才培养方案中，并未设置有培养二手车销售和精品销售的能力模块。此外，由于在原有的人才培养方案中也未设置汽车经销企业管理的相关课程，也未针对汽车产品的性能分析的能力进行课程设置，因此，一方面没能够满足汽车市场对二手车销售和精品销售的“多元化”岗位需求，另一方面由于没有打牢汽车经销企业管理的基础，学生后续的职业提升受到一定的影响。因为缺乏汽车产品性能分析的能力，与非汽车类的营销专业相比，学生在从事汽车技术服务与营销相关岗位工作时优势不明显。
（三）汽车消费者日趋成熟和理性，对销售人员的服务水平和销售技能提出更高的要求
随着汽车推广普及，已经成为广大消费者最常见的代步工具，汽车消费者的消费观念也日趋成熟和理性，对服务的要求更高，特别是在汽车产品日益同质化的现实情况下，服务成为了成功销售的关键要素，特别是对销售人员的礼仪、沟通交流、文字表达、团队协作、职业态度等基本素质的要求更高，甚至有些用人单位提出专业基本素质远远比专业技能更为重要。
二、汽车技术服务与营销专业建设现状
（一）专业人才的培养未能紧跟汽车产业升级和汽车产业政策
职业教育专业建设应与产业对接，为产业服务，而根据调研数据统计，目前广西职业院校同类专业都未能针对汽车产业升级和汽车产业政策松绑等现实情况对于专业人才的需要，增加新能源汽车销售和多品牌汽车商品性能的相关知识，本专业也同样存在这样的问题。
（二）专业人才缺乏二手车销售、精品销售等岗位能力的培养
二手车销售和精品销售近年来发展迅猛，这两项业务也是汽车企业利润的主要来源，因此各个汽车企业纷纷成立二手车部和精品销售部，因而对人才的需求量大。但是，目前包括我院在内的职业院校针对二手车和精品销售岗位能力的培养上，也仅仅停留在对二手车的鉴定与评估的表面理论知识，并未有针对性地设置关于二手车销售和精品销售的知识和技能模块。因此，在这两个岗位就业的学生由于专业基础较为薄弱，往往是很难胜任工作或是适应期较长。
（三）“2+1”人才培养模式，导致学生就业岗位定位不明确，因而缺乏学习的主动性
由于本专业一直沿用“2+1”两段式的人才培养模式，学生前两年都是在校完成学习任务，未接触今后就业企业的工作环境，不了解就业岗位对知识、技能、素质的要求，不清楚今后就业行业的发展趋势和广阔前景。因此，学生往往处于被动学习的状态，对专业技术基础课程普遍不重视，由于专业基础不牢固，在进行专业核心课程的学习时缺乏理论的支撑，造成了学生不能很好掌握专业实践技能。
（四）专业人才职业基本素养的短板，是制约专业发展的“瓶颈”
本专业与广西职业院校同类专业在进行学生职业基本素质的培养时，仅仅是简单设置一些素质类课程，通过课程的理论教学完成职业素质的培养，这种做法很难达到预期的效果，职业基本素质的短板极大地影响了学生的顺利就业，也进一步制约了专业的发展。
（五）课程未能很好的与岗位需求对接
本专业与广西职业院校同类专业在课程的开发上，均未能很好的将课程内容与岗位工作内容相对接，也没有很好的将汽车行业规范、标准融入到课程内容当中，更没有针对现有的设备进行课程的开发，使得上课内容与企业工作内容存在较大的差距，学生在校所学非用人单位岗位工作所用，极大影响了专业人才培养的质量。
三、汽车技术服务与营销专业建设思路
（一）建设目标
创新“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式；构建“1+3”专业技能模块课程体系；借助我系现有的多个校企合作共建实训室多品牌、多车型的整车设备，以及新建的汽车营销与礼仪实训室、新能源汽车实训中心为教学平台，进行有针对性的专业课程和教学资源库的开发。通过以上一系列的措施，突破本专业现存的专业基本素质不高、二手车销售和精品销售短板这两个制约专业发展的瓶颈，最终培养出紧跟汽车产业发展需要的能够胜任汽车销售（新能源汽车+传统汽车）、二手车销售、精品销售、维修接待等工作的具有本专业“素质名片”的高素质技术技能型人才。
（二）建设内容
1.创新人才培养模式，构建“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式
根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“2.5+0.5”人才培养方案，并采用“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式，前五个学期在校学习，第六个学期到汽车企业进行顶岗实习，并在第二学期安排学生到汽车企业相关岗位进行为期2周的教学见习，让学生提前了解工作环境、体验工作过程，认识各个岗位典型工作任务、所应具备的素质、知识和能力，最终明确学习目的，提高学习兴趣。这种培养模式充分考虑学生情况、职业形成规律，按照“基础能力――专项能力――综合能力”递进式地培养学生的能力，并将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效对接，如图1所示。
2.构建“1+3”专业技能模块课程体系，满足多元化就业岗位需要
本专业课程体系分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、专业拓展课、专业实践课、专业选修课（含订单班课程），其中专业核心课程用于培养学生的汽车销售和精品销售（含二手车销售）核心能力，专业拓展课程根据行业需求，将学生分为汽车维修服务接待与配件管理、汽车保险与营销策划、汽车销售企业管理三个方向，也就是“1”个专业核心技能模块课程、“3”个专业拓展技能模块课程。“1+3”专业技能模块课程体系培养学生的多元化岗位能力，以满足学生个性发展和行业企业对人才的需求，专业选修课主要是为学生今后职业发展奠定理论基础，满足其今后职业提升的需要，解决了由于二手车销售和精品销售的快速发展对本专业人才多技能要求的现实性问题，如图2所示。
3.基于校企合作品牌车型，开发共享型教学资源库
借助本专业已有的丰田、日产、福特、大众、奥迪、通用等校企合作共建实训室的多品牌、多车型，开发品牌车型产品性能说明，推销方法相关的配套学习资料，学生通过日系、美系、德系不同车型的产品性能、推销技巧方面的知识学习和技能训练，解决由于汽车产业政策松绑，4S店单一品牌销售转变为多个汽车品牌混合销售，对本专业学生多品牌汽车综合营销能力的问题。
此外，利用本专业建设的广西首个新能源汽车实训中心的插电式混合动力、纯电动汽车整车设备和相关培训资料，实车进行新能源汽车的产品认识、维护保养基本知识的学习和基本技能的训练，顺应今后几年汽车产业升级对新能源汽车的销售、维修接待、配件管理等岗位技术技能型人才的需求，解决汽车产业升级对新能源汽车后市场专业人才需求的前瞻性问题。
4.建设汽车商务实训中心和礼仪实训室，满足本专业素质、技能实践教学环节需要
结合汽车技术服务与营销专业岗位工作，以及汽车楼功能区的重新规划的良机，协助新建汽车商务实训中心。汽车商务实训中心完全按照汽车4S店要求建设，设置汽车前台接待、汽车展示销售区、精品销售区、配件管理销售区、二手车销售区，同时还考虑到学生礼仪训练的需要。学生可在汽车商务实训室进行实战型的汽车销售、汽车维修服务接待、汽车精品销售、汽车配件管理与销售、二手车销售等岗位标准流程实训，以及学生服务礼仪训练，全面提高汽车技术服务与营销专业学生的综合实践技能，如图3所示。
此外，将新建的礼仪实训室作为教学场所，改变以往只是简单的设置沟通技巧、礼仪基础等基本素质课程的成效不高的方式，针对提高职业基本素质构建“素质类训练实训――职业素质融入专业技能课实训――职业基本素质专项实训”三步骤的职业基本素养课程学习项目、实训项目等。同时选派教师参加国内、区内相关培训以满足素质课程教学需要，切实增强学生基本素质，打造本专业学生的“素质名片”，提高就业竞争力，解决本专业学生职业基本素养不高、就业竞争优势不明显的突出性问题。
四、专业建设与改革的特色
（一）品牌驱动，增强学生专业技能
利用校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型的实训室为平台，实施课程实践教学。同时，按照自治区精品课程标准开发相应的专业核心课程教材及课程资源库，并通过开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材，提高学生多品牌汽车推销技巧。通过整合资源，品牌驱动，从专业建设与改革后近一年本专业学生情况来看，切实提高了学生的专业技能。
（二）突破瓶颈，促进专业快速发展
通过创新“通专结合，素质技能并进”人才培养模式，制定包括新车销售（含新能源汽车）、精品销售、二手车销售、维修接待、汽车经销店企业管理等专业技能模块，特别针对本专业学生的职业基本素质的培养，建立三步骤递进式提升职业基本素质的培养路径，配套建成礼仪实训室，保障实践教学环节的顺利实施，突破本专业学生职业基本素质短板和专业技能的较为单一的瓶颈，满足汽车企业多元化岗位对人才的高素质、多技能要求，促进专业发展。
（三）适应发展，紧跟汽车产业政策和汽车行业发展
本专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求，适应汽车产业发展，增添专业办学活力。
（四）服务产业，提高学生就业竞争力
本专业人才培养不仅紧跟汽车产业升级发展需要，同时针对汽车企业岗位需求情况，进行人才培养规格的调整，满足汽车新车销售的大量需求，以及二手车销售和精品销售等岗位的人才需求，同时还增加汽车经销企业管理相关课程，以促进学生后续拓展能力的提升。本专业以服务产业为宗旨，根据岗位需求确定人才培养规格，所培养的人才满足用人单位的要求，最终提高学生的就业竞争力。
【参考文献】
篇2
摘要：本文借鉴德国“双元制”办学模式，以汽车技术服务与营销专业汽车营销类课程为例，探索了“基于工作过程”导向的课程方案的开发思路和步骤，提出开发课程方案的关键问题。
关键词：教学改革；基于工作过程；学习情境
基于工作过程的课程最早是由德国人提出的，指的是工作过程系统化的课程，它必须通过具体的“学习情境”来实施，具有整体性、合作性和个性化的特点。工作过程导向是“学习领域”课程方案的基础〔1〕。
一、“基于工作过程”的汽车技术服务与营销专业营销类课程的开发与设计
1.专业设置以职业分析为基础——社会需求调查分析
辽宁为我国的重工业基地，随着丹东、锦州、葫芦岛、营口、大连“五点一线”已升至国家战略，辽宁各大城市的汽车业也蓬勃发展。这里我们以大连和锦州为例，大连是国际性航运中心和物流城市，交通发达。据不完全统计各类汽车企业近3000家，从业人员2万人，38.5%的技术工人文化程度在初中以下，接受过新技术培训的仅为11.7%。而锦州经济水平虽然不及大连，但是随着国际汽配城的入驻锦州以及原有汽车企业的不断状大，汽车从业人员的需求量直线上升。由此可见，汽车营销与技术服务类的人才紧缺，培养理论知识扎实、动手能力强、实践经验丰富的汽车营销及技术服务类人才已是当务之急。
2.培养目标以职业能力为导向——培养那种不能被机器取代的能力
汽车技术服务与营销专业主要面向各大、中、小型汽车销售及其售后服务企业，培养适应我国汽车行业需要的，具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识；掌握现代汽车的基本理论知识、汽车整车销售能力（含营销策划能力）、整车与零件库存管理能力、汽车维修及维修业务接待能力、汽车保险理赔能力、汽车美容装饰能力、职业综合能力以及终身学习能力等，适应汽车企业管理、服务第一线需要的高级专业技术人才。
3.课程设计以职业活动为核心
设计课程应考虑的问题：
步骤：核心岗位行动领域典型工作任务学习领域课程开发学习情景（课程内容）设计最后教学组织设计。
汽车销售顾问岗位能力分析：
专业能力：能够熟练驾驶汽车；能够制定汽车营销方案；能够很好的与客户沟通；能够解读汽车的技术数据；能够用六方位介绍法对整车进行绕车介绍；具备一定的汽车营销企业管理能力；考取驾驶执照，并能考取汽车营销师职业资格证书。社会能力：具有良好的职业道德和科学的创新精神；工作中的与他人的合作能力、交流与协商能力；具有决策能力和执行能力；社会责任心和环境保护；语言及文字表达能力。
方法能力：利用网络、文献等获取信息的能力；终身学习的能力；自我控制与管理能力；制定工作计划的能力；评估工作结果（自我、他人）的能力。
行动领域：现将汽车营销岗位能力典型的工作任务进行分解汽车营销岗位典型工作任务
任务一：汽车的基本结构及性能（72学时）；任务二：汽车驾驶（26学时）；任务三：汽车营销礼仪（16学时）；任务四：顾客心理分析（16学时）；任务五：汽车营销策略（16学时）；任务六：营销方案制定（16学时）；任务七：汽车销售展厅布局和环境保护（16学时）；任务八：汽车技术数据解读（72学时）；任务九：六方位说车技能（16学时）；任务十：成交技巧及价格商谈（16学时）；任务十一：交车手续办理（8学时）；任务十二：家用汽车的使用与维护（30学时）。
学习领域：根据以上行动领域典型工作任务可将汽车营销岗位分为三个项目
项目一：汽车结构性能与使用维护（含任务一、二、十二）；项目二：汽车营销与4S店管理（含任务三、四、五、六、七、十、十一）；项目三：汽车配置单解读（含任务八、九）。
学习情境举例——以汽车配置单解读为例
汽车配置单解读包含以下学习情境：
情境1.掌握汽车相关技术术语及对整车性能的影响；情境2.掌握汽车品牌文化及各大品牌代表车型；情境3.掌握汽车整体构造；情境4.掌握各品牌车型先进技术；情境5.掌握六位说车技巧；情境6.熟练地解析汽车技术数据。
在以工作任务为载体的学习情境创设中，主要运用的教学方法有案例教学法、角色扮演法、任务驱动法、小组讨论法、主题辩论法等。每一个学习情境都是一个子项目，学生以这一个个子项目为任务逐一完成，最后会形成能够熟练地解读汽车配置单的能力。即针对与专业紧密相关的职业“行动领域”的工作过程，按照“资讯——决策——计划——实施——检查——评价”完整的工作模式来进行教学，从专业理论知识转向工作过程知识〔2〕。那么我在汽车配置单解读这一技能培养的过程中，先给学生布置任务（对某一品牌车型进行系统地介绍，含品牌文化、代表车型、先进技术等），学生通过各种渠道进行信息收集，在这个过程中，教师要对学生的任务进行指导，主要包括以下方面：
①教学资源的准备和提供；②把学生引入到教学过程中，帮助组建学习小组；③必要的讲解；④在制定计划和做出决定阶段中，为学生提供帮助；⑤建立信息交流平台（可通过QQ群），监督学生工作过程，必要时进行干预；⑥及时将对学生进行评估的成绩反馈给学生。
4、教学过程以工学交替为特征
在完成汽车配置单解读这项教学任务的过程中，采取阶段性的校外集中实训的工学交替方式。学生通过汽车4S店校外集中顶岗实训，可将自己的理论知识进一步升华，充分运用到实际的工作中，而且通过每次学生校外实训回来的表现，可以看出校外顶岗实训能很好地调动学生学习的积极性，让他们更爱自己的学科、更爱自己的专业，在使教学形成一个良性循环的同时，也验证了当初教师给学生分配的典型工作任务的价值。
5、教学组织以学生（学徒）为主体
在平时课堂教学中以学生为主体，教师为导演，学生是演员，让他们登上讲台，展示自己的作品，最后通过技能大赛对学生所完成的任务进行检查，给出每个学生作品的评价。
二、关于课程开发的一些感悟
在现在诸多传统教学观念的束缚下，还会有职业教育的教师照本宣科，黑板种田的现象。这对当前市场经济时代社会用人单位的用人标准以及学生生源的情况，已全然不适。一味地课堂讲授导致学生大部分学生装样子、开小差，本来教学是学生和老师共同完成的一项快乐的任务成了教师一言堂的天下，倘若这种教育局势继续发展下去，小则影响学校，大则影响国家。教育是国家的基石，我们教师要勇于担当起“奠基人”的义务与责任。（作者单位：辽宁理工职业学院）
参考文献：
篇3
关于汽车销售工作总结范文 根据10月上报给大区的广告计划及总公司要求配合的系列活动，主推龙腾纪念版，在11月21日的江南晚报上刊登了“东风雪铁龙礼遇天天下，‘龙腾纪念版’车型”的软文及龙腾天下的彩色竖通栏，并推出了系列优惠活动。广告刊登后收到咨询电话23个，由于纪念版的限量发行，我们只能对一些用户表示歉意，因此此次纪念版的推出一定程度上吸引了消费者的眼球，取得了不错的效果。另在11月16日的华东信息报就富康车的双冠王作了一次通栏并同时推出了“特惠3+3”的优惠活动，为年未的销售工作作了一定的广告宣传，同时也让更多的消费者对东风雪铁龙品牌的赛车品质加深了解。针对上述两个有纪念意义的活动，我们在展厅的布置上也采用了易拉宝、横幅、吊旗、海报等平面广告手段。
在11月初，我们参加了百安居与无锡交通合举办的“与F1共舞”的车展活动，并进行了交通台的直播，并播报了有关雪铁龙与世界拉力赛的渊源。
在针对大客户的营销活动中，我公司在11月12日邀请了无锡市锡山区区政府即将进行车改的潜在用户前往雪浪生态园进行了深度试乘试驾活动同时在太湖边的桔园进行了采桔的联谊活动，此次活动共有48人参加，意向客户达6个， 到月底实际成交客户4个。
对于老客户，我们此次组织了爱车俱乐部的20部车前往苏州东山举办了摄影自驾游，共有70余人参加了此次活动，活动结束后进行了摄影作品的评比，评比结果将在12月份公布，同时会将参加比赛的摄影作品在大厅内进行展示，并在12月《无锡车市》上刊登相关的广告图片、照片和文章。
本月其他品牌也加大力度，想就年底销售旺季的来临再掀销售，故各品牌的销售政策层出不穷，例如北京现代的伊兰特11月推出了“非常3+1，好礼等着你”(1、享受2年或6万公里内主要保养件免费更换;2、抽取“幸运车主”赴德亲临2006世界杯;3、试乘试驾，即获赠精美礼品外，另还有购车保险的优惠)，总体价格已经跌破9。8万;千里马大幅度降价，跌幅达6000元;故大多数是通过各种途径进行降价促销以剌激消费者的购买欲。
而我公司通过上述各项营销方案的实施在不断巩固老客户的同时积极走出展厅，通过回访老用户、深度试乘试驾活动寻找其他客户群体，本月共完成了50台车的销售，完成大区下达的任务的69。4%，比去年同期销售量61台减少18%，与10月的50台持平。为了能在12月份完成大区的任务，我公司销售上也实行了联动考核，将11月未完成的指标并入12月份一起完成。另外针对大用户，我们将进一步跟进，与相关单位的车改办公室加强联络，开展各项联谊活动，同时对于大客户制定相应的销售政策，对我公司的各类车型进行有针对性的介绍。
同时提两条建议：
1、应加大广告投放力度，特别是在深度试乘试驾方面。
2、应进一步加强对富康双冠王及爱丽舍16V发动机的电视、广播、网络的宣传，以其进一步让消费者了解富康的赛车品质及爱丽舍16V发动机的优良性能。
关于汽车销售工作总结范文
xx年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。
我是今年x月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
关于汽车销售工作总结范文
20xx年即将过去，在今年的汽车销售期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。
20xx年汽车销售员工作总结：简要总结如下：
我是20xx年9月19日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！
通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。
在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
市场分析
我所负责的区域为宁夏、西藏、青海、广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款．广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单．现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2.5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。
国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。
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为了不断地吸取经验教训，切实做好工作，我们的工作总结都需要用心去写。那么销售的工作总结模板有哪些呢?下面是小编为大家带来的销售岗位年度工作总结模板范文五篇，欢迎大家查阅!
2021销售年度工作总结范文1开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结
一、2__-_年销售情况
2__-_年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的__牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20__年度老板给销售部定下____万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额____万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在__市__-__科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。20__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌度带动产品销售，建成了以__本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2__-_年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好2009年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
祝我们__-__科技有限公司在2__-_年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。
2021销售年度工作总结范文2作为销售，这一年来，我完成了公司给到了销售任务，自身也是有积累了一些工作的经验，对于销售工作有了更多的理解，现在就我这一年的汽车销售工作做下总结。
一、销售工作
在这一年的汽车销售工作当中，我是按照公司的汽车销售要求，每月去完成既定的一个汽车销售任务，达成了年度的汽车销售业绩，回顾过去的汽车销售工作，发现这一年来的汽车销售大环境是比较不错的，很多人都愿意购置一台汽车，比起之前，购买的能力和意愿也更加的强烈，这也是给我的汽车销售工作提供了便利，让我能更好的去完成目标汽车销售，特别是活动的开展，更是让我的汽车销售有了一个突破，和去年相比，更加的优秀。在工作当中，我也是发现一些车型是客户特别喜欢的，我也是根据客户的需求去重点的推荐，同时也是在和客户的沟通中，了解到更多一些客户的想法，让我做汽车销售工作做得更加的顺畅。
二、学习进步
在工作之余，我也是积极的学习，了解我们公司的车型，今年又是有新款的车上架，我也是在培训中了解汽车，让我能更好的去和客户沟通，去推荐，除了产品的一个培训学习，我也是会对我的工作进行总结，一些好的方法保留下来，一些需要改进的就通过学习来实践来改进，让自己的销售技巧更加的丰富，面对不同的客户，也是有不同的沟通方式和技巧，让他们感受到我是真心想帮助他们解决难题的，而不是像一些销售，看到客户一进门就推销起产品，完全没考虑客户的感受，那样是很不可取的。除了学习销售的技巧，我也是研究起心理学，我知道，要了解客户的心理，知道客户想什么，那么更是容易去用更好的方式去打动客户，去把汽车销售给客户。通过学习，我也是有了一个更大的进步，下半年的销售就明显的比上半年好了很多，当然环境也是有一些影响，不过我觉得我在接下来的明年还是要继续的学习，继续的加强自己的销售能力。
在一年的汽车销售中，我也是发现自己有一些不足的地方，像快要达成意向的客户，有时候会过于着急要达成，所以会给客户造成一点不好的印象，而因此我也是损失了几单，这也是给了我深刻的教训，虽然现在有改善，不过还是要继续的去改进，作为销售不能着急，必须耐心的去把客户拿下。来年我要继续的加油，耐心的把汽车销售给更多的客户。
2021销售年度工作总结范文3转眼间，__年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到__年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况
今年实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，蝶阀2200万，其他2800万，基本完成年初既定目标。
球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在__万左右)，大口径蝶阀(dn2500万以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的问题
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。
如长龙客户的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。
虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，儱侗、凯旋等人均有提到这类问题。
问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中存在的问题
经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，廊坊在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、人员工作热情不高，自主性不强。
上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。
这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。
3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。
其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。
4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。
成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、部门责任不清，本未倒置，导致销售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵挥惺奔渲鞫】突А?/p>以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、对于公司管理提出我自己的一点想法
我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。
过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：
(1)工作报告。相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导。
(2)例会。定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。
(3)定期检查。计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。
(4)公平激励。建立一支和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。
2021销售年度工作总结范文4为期一年的的手机业务员工作已圆满结束了，在这一年中，我学到了很多在书本上从未涉足的东西。同时，这也是我在面临大学毕业即将投身社会之前的一次热身。通过这次热身式的工作，我看到了很多来自生活与工作的无形压力。比如刚开始工作时的微薄收入，根本就是以自养的方式生存，并没有任何多余的可存资金。而在工作中又会碰到各种各样的问题，各式各样的麻烦，这一切的一切，都需要我这个刚出茅庐的新手来默默承担解决。无疑，这是我有生以来面临的比较严峻的考验，也是一个人生的转折点。
在这一年的工作中，我学到了许多东西，也遇到了很多困难，同时还看到了自己本身存在着许多问题。整个工作的过程中，让我受益匪浅。我所在的岗位是手机业务员，主要推销步步高各种款式型号的手机。而对于这些款式的手机，尤其是整个行业的状况，我并不太清楚。因此，在刚开始阶段，我需要向店里的一些同事学习请教销售技巧。对于销售手机这个行业，不用说，需要的当然是较好的口才和具有亲合力的交际能力，用以说服消费者购买产品。而这本身对于像我这样腼腆的大学生来说，无疑是个很大的挑战。在起先短短的几个星期的适应阶段，我在这方面碰了很多灰，吃了不少失败的苦果。但俗话说的好，“吃一堑长一智”，“失败乃成功之母”。在一次次的失败中总结和锻炼，从中吸取教训增长见识，经过一段时间的学习和改进，我的销售业绩有了很大的提高。渐渐的，对于销售也变得得心应手，娴熟于心。
然而，在这手机销售的过程中，最让人头疼的就是需要记大量的各种款式手机的价格和特殊功能，以及了解产品相关的知识，用以在推销过程中更好地向顾客介绍产品。由于手机款式多种多样，顾客的选择并不只限于现有的展示手机行列，更多的手机款式依然受到顾客的青睐。因此很多产品的价格需要我们去了解，虽然我们本身就有一本价目表，但如此繁琐的查询工作很麻烦，对工作本身也有很大影响。当销售高峰期的时候，顾客增多，询价也越多，如果再一一查询，无疑是工作中的弊病。因此记忆产品价格和功能尤为重要。
在工作中推销手机会遇到各种各样的顾客，而对于不同的人，对产品的不同要求，需要我们有很强的应变能力，以尽量满足顾客的需求。俗话说“顾客就是上帝”，在这次工作中深有体会。而像我们这样一贯骄奢自傲的大学生，必须在工作中学会妥协，学会忍让，让一切尽可能的向成功交易的方向发展。然而，在销售完成后，又得面临售后服务的麻烦，很多消费者在购买手机后都会遇到产品质量上的问题。因此，有些顾客会直接向销售商找“麻烦”，这对我们的正常工作也起到了很大的影响。
整个工作期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。从中，我也深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。
2021销售年度工作总结范文5一、公司项目的成员组成：
营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有____和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二、营销部的工作协调和责权明确
由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为_公司的领导，我有很大的责任。
协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。
三、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
四、营销部的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
篇5
[关键词]汽车；新能源；产业策略
[中图分类号]F426 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）44-0155-02
1 汽车新能源及其发展趋势
可代替传统汽油和柴油的汽车能源分为两类：一类是各种代用燃料，包括不可再生型的液化石油气、天然气等；另一类是以电能为基本形式的驱动能源，如燃料电池、充电电池和氢能等。
各国在新能源汽车的开发上已上升至战略高度，并在研发方面积累了丰富的经验。关于适用于汽车的未来新能源，目前已形成如下共识：纯电动车在使用费用方面优势明显，但由于电动汽车的众多复杂技术问题在短期内无法取得突破性进展，因此电动及燃料电池汽车被视为远期解决方案；在纯电动汽车技术获得彻底突破之前，采用混合动力汽车实现油耗与排放的降低，将是较现实的中期方案；而在目前，即使混合动力汽车也仍未彻底满足市场要求，主要应以采用能够充分利用传统内燃机技术替代燃料汽车为主。
2 我国新能源汽车产业的发展
自20世纪80年代起，我国开展了对新能源汽车相关基础和应用技术研究。2001年起，电动汽车成为国家重点研究项目。在“十一五”阶段，“节能和新能源汽车”进一步升级为国家战略。经过大力布局与发展，形成了全面的新能源研发体系。为刺激新能源汽车研发，政府采取了一系列财政补贴和税收减免政策，国内汽车厂商如一汽、比亚迪、奇瑞等都加快了在混合动力汽车和电动汽车领域的推进速度。
2007年12月，新能源汽车正式进入发改委的鼓励产业目录，购买新能源汽车得到了税收优惠。2010年6月起，上海等5个城市启动私人购买新能源汽车补贴试点。同年7月，新能源汽车推广城市由20个增至25个。2013年上半年，新能源汽车销售达到5889辆，环比增长42.7%。预计至2016年，我国新能源汽车市场容量将会在500亿元以上；“十三五”期间，我国将进一步普及新能源汽车，多能源混合动力车插电式电动轿车、氢燃料电池轿车将逐步进入普通家庭。
3 新能源汽车发展面临的问题
虽然未来汽车产业必然逐渐过渡到以纯电动汽车为最终目标的新能源阶段，但现阶段在我国的发展仍面临一些现实困难。数据显示：全国2013年全年新能源汽车销售1.76万辆，是全年汽车销售总量的0.079%，远未实现原定在2015年实现新能源汽车累计产销量达到50万辆的预期目标。从增长量来看，虽然2013年销量较2012年增长37.9%，但新能源汽车在所有种类汽车的总销量中仅占不足千分之一，且已售出的新能源汽车中，公交车占比达到了80%之高，私人新能源用车少之又少。
2012年，京、沪等5个城市都提出了销售2万～3万辆电动汽车的目标，实际收效离这些预期目标相距甚远。若考察已售车辆的运行情况，则会发现各种实际问题：譬如车辆需要频繁充电，每充电6～7小时后，只能行驶100公里的续航里程；电池维保成本过高，甚至与车价相当，兼之寿命低于车辆本身，导致后期维护成本高昂；相关技术尚未完全成熟，汽车故障仍时有发生，如杭州曾发生过电动汽车自燃事故等。
同时，新能源汽车的相关配套基础设施建设也不容乐观。独立充电桩或充电插头必须占用一个车位，在北上广等土地资源稀缺的城市，将会产生极大用地成本。由于新能源汽车尚处于推广阶段，政府需采取补贴的方式刺激消费。2014年年初，国家四部委联合《关于进一步做好新能源汽车推广应用工作的通知》，将2014年、2015年度购车补贴分别在2013年的标准额度上下降5%和10%；同时，财政部亦于2月第二批新能源汽车推广应用城市名单，目前已有40个城市或区域纳入新能源汽车推广范围。在新能源汽车的应用推广尚困难重重、销售低迷的情况下，这种补贴试点范围扩容、单位补贴力度降低的政策调整是否会达成振兴相关产业的初衷尚待进一步观察。另一方面，这种购买小客车的个人消费行为却需全体纳税人为之埋单的政策，从社会公平的角度看，还存在诸多争议，难以长久维持下去。因此，如何制定行之有效的合适政策，以实现对产业的有效扶持，是进一步制定相关政策所必须深入思考的问题。
4 发展新能源汽车产业的策略
从长期看，采取新能源代替传统石油消耗模式存在诸多问题，因此如何打破坚冰，使新能源汽车进入快速发展通道，尚需国家政策引导及相关企业的自身努力，两方面构成合力，以期获得更加理想的局面。
汽车新能源的潜在应用种类众多，尚未形成比较清晰的单一技术脉络，目前各种解决方案并存，产业整体研发及市场布局尚存在碎片化的现象。唯有对各种技术进行全面评估，在充分预判的前提下，在不同发展阶段，以针对性政策配置实现资源的合理引导与配置。另一方面，在政策制定上，国外已有一些成熟经验可供参考。例如美国采用一些免费停车政策等软性配套措施鼓励新能源汽车的购置；英国注重动车充电网络等配套硬件设施的建立；韩国与日本则从服务入手，通过减免过路费、援建基础设施、提供汽车电池租赁等手段激活新能源汽车应用。这些国家一方面鼓励新能源汽车技术的研发和普及，同时注重培育消费者市场，加速其商业化示范进程，尤其注重出台新能源汽车相关配套政策，这些做法均值得借鉴。
而作为市场主体的新能源汽车企业，则需进一步发挥灵活性、主动性，从技术、市场及服务多角度提升自身潜力。新能源汽车的技术日新月异，生命周期远短于传统汽车产品，而且更需精细的分工与运作，单一企业个体不具备独占技术与市场的可能性，必须通过企业联盟的协作才能实现我国企业的竞争力。在新能源汽车的价值链中，技术研发和产品设计具有最高的利润率，车企必须加大自主创新研发力度，才能具备与国际汽车巨头抗衡的实力。基础设施的建设与服务能力的构建是阻碍新能源汽车发展的重要障碍，必须积极布局，构建充电站网络、车辆维修服务网络、电池营销网络在内的配套体系，这不仅是下一步推广新能源汽车必须完善的前提条件，同时也是面向汽车保有环节的服务市场，提前抢占先机的重要措施。
随着新能源汽车在私人市场领域的开拓，未来产销将有望继续保持快速增长。工信部的监测数据显示，2014年5月新能源汽车生产3770辆，同比增长98.32%。据中国汽车工业协会统计，2014年5月全国汽车产销分别为197.58万辆和191.12万辆，产销环比分别下降4.44%和4.64%；同比分别增长10.97%和8.50%。新能源汽车正在迎来爆发期，将成为中国汽车行业增长的新引擎。
参考文献：
[1]胡安生.汽车新动力的发展趋势研究[J].汽车工业研究，2005（8）.
[2]姚娥.参与新能源汽车新产品开发的供应商选择影响因素研究[J].汽车工业学报，2012（11）.
篇6
在过去的一个世纪里,汽车的发明影响和改变了人类的生活。车轮不仅扩大了人们的生活范围,而且改变了人们的生活方式。亲爱的读者，小编为您准备了一些汽车销售工作总结，请笑纳!
汽车销售工作总结1__年已经过去了,我通过这段时间努力的工作,也有了许多的收获,借此机会对这段时间自己的工作做一下总结,目的在于总结经验,提高自己,把工作做的更好,我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好.
总结如下:我是__年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的,仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱,来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识,为了能够迅速融入到这个行业中来,边学习专业知识,边摸索市场,遇到销售和专业方面的问题,就及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在这里，请允许我向帮助过我的部门经理和同事们说声谢谢!
通过不断的学习专业知识,了解同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.
当然，现存的缺点也有很多，比如：
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验等等.
市场分析我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.
从__年9月19日到__年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,20__年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.
最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。
汽车销售工作总结2时间如白驹过隙，我们告别了20__，迎来了20__年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二、工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三、明年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过20__年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
汽车销售工作总结3一、汽车销售情况
__公司20__年销售__-x台，各车型销量分别为富康__-x台;__161台;__3台;__2台;__394台，
汽车销售顾问工作总结。其中__销售351台。__销量497台较增长45(私家车销售342台)。
二、营销工作
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织汽车销售顾问对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命__同志为__厅营销经理。工作期间__同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。
三、信息报表工作
报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到__公司日后对本公司的审计和__的验收，为能很好的完成此项工作，5月任命__同志为信息报表员，进行对__公司的报表工作，在工作期间__同志任劳任怨按时准确的完成了__公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。
四、档案管理
20__年为完善档案管理工作，特安排__同志为档案管-理-员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报__公司等，工作期间__同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。
以上是对20__年各项工作做了简要汽车销售顾问总结。
最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习汽车销售diyifanwen.com工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于的工作计划做如下安排：
1、详细了解学_公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与__公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。
4、汽车销售顾问的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司汽车销售顾问，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。
7、根据__公司制定的销售任务，对现有的汽车销售顾问分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到来之际，请允许我代表__专卖店全体汽车销售顾问，感谢公司领导和全体同事，在一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
汽车销售工作总结4我于__年5月任职于公司。这一年多的时间转瞬而过,在领导和同行们的帮助下，使我很快融入了我们这个集体当中,在任职期间,我严格要求自己,做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下：
(一).销售部办公室的日常工作：
作为公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。
(二).分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：
在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的,如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训,这是我个人的想法。)
(三).及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：
作为公司的销售内勤,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。
(四).今后努力的方向：
半年来,本人爱岗敬业、创造性地开展工作,虽然取得了成绩,但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一,银行按揭贷款这方面有些不协调,也许是刚刚接触这方面的业务;第二,加强自身的学习,拓展知识面,努力学习工程机械专业知识,对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三,要做到实事求是,上情下达、下情上达,做好领导的好助手!
在以后的工作当中,我会扬长避短,做一名称职的销售内勤,与企业共成长。
汽车销售工作总结5一、通过学习和积累对…和…所从事的事业认识加深
…进步越快、所做的事情越多，为国家、社会贡献的力量就越大。这是我的一些理解。我来自一个偏远的农村，深知我们服务对象——“农民工”的劳动环境的恶劣和生活的艰辛，而中国社会正缺乏组织尤其是企业为这个广大的群体提供帮助，为他们谋福利。通过在...的工作和学习，我深刻的认识到我们从事的是一个多么高尚的事业!
或许一开始直到现在我们都不能得到足够的认同和理解，我们取得的成绩也不足以让我们骄傲。然而，我们正欣喜地看到，越来越多的有志于为农民工服务的青年已经加入到我们的行列中来，我们做的许多事情也得到了政府的认可和越来越多机构——尤其是广大农民工的支持和理解，我为能从事这样一份事业而骄傲。
当然，…作为一个发展中的企业还有诸多的不完善;制度不健全,市场开拓能力和部门协调能力的不足仍旧困扰着我们，离目标团队的建设还有一定的距离。我们需要进行革新甚至革命来改善自身，这也许要付出很大的代价，需要勇气。
二、认真学习岗位职能，工作能力进一步提高
在策划部和商务部期间，我主要从事了会议期间媒体接待、发卡、发海报和网站调整意见整理等工作，工作中一直保持了很高的热情，也得到很多伙伴的鼓励和帮助，取得了一定的成果，后参会媒体竞相给予了报道;发卡过程中通过深入接触农民工，对我们所服务的对象有了更深刻的理解和认知，总结了一些方法并尽我所能的宣传了“…”品牌;在网站意见整理过程中，和很多同事进行了交流和探讨，对公司有了更深入的了解，提了一些不够成熟的建议，为现在的工作打下了一些基础，从中悟到了许多方法和道理。
当然我也认识到自身存在的许多不足;活动策划经验欠缺、计算机水平差、做一些事情考虑不周等，因此我业余时间正在阅读大量的书籍，听许多讲座，并不断的自我反省以求进步，工作方法有所改进，能力得到提高。路遥方知马力，岁寒可见后凋——相信通过不断的调整和学习，我能更加胜任未来的工作，得到足够的认可和理解;我也会努力改进，争取在适当的时候提出一些较为成熟的方案，为公司发展建设添砖加瓦。
篇7
目前，我们的工作重心主要落在数字化营销上。比如，数字化对营销会产生什么影响，以及我们怎么应对这样的问题。我总结了一下，对于大众汽车来说，数字化战略集中在以下四个层面，我将其简称为4S。
Speed（速度）――市场传播正在进入“全时互动模式”
数字化时代呼唤快速的响应。当你和粉丝群互动时，你必须7*24小时始终在线，并且快速回应。速度是数字化时代的重要特征。
如何保证快速响应？这就要求新的营销团队架构。按照以前传统架构：线上、线下、零售终端、数字营销、广告公关等，都需要独立的团队，由市场总监统管。这样的架构无外乎是基于以下理念：消费者对于信息的接收完全是线性的过程――先媒体广告-然后线下做宣传-终端放POP（卖点广告）-做展览-再发公关稿。但现在传播方式发生了变化，以后是生态圈营销、矩阵式营销，因此营销团队架构会就需要重新考虑。举个例子：社交媒体营销到底该是一个独立团队，还是每个团队里都应有社交媒体营销职能？我们目前还正在摸索，但可以肯定的是：营销团队架构肯定不能再简单地按功能划分，而是围绕消费者新的生活方式来架构，目的是如何更有利于矩阵式营销传播。
Sales（销售）――零售终端数字化
大数据时代的到来，让市场营销和销售的协同合作比以往任何时候都更加紧密。比如：市场营销在零售端如何实现数字化？总体来说，目前的零售终端还比较传统，主要通过展示物、人员、视频播放、POP等帮助销售，虽然经销商也有微信平台的尝试，但总体来说还是比较传统的销售方式，因此，我们要考虑如何在零售终端实现数字化。
在这方面，其实可以进行两种尝试：
一是如何在零售终端利用数字化实现更好的体验。你在经销商店头想了解一辆车，可以看看宣传单页，也可以招呼销售员来讲解，但这取决于销售员个人知识和能力；现在数字化这么发达，有没有可能在你想要的时间，以你想要的方式给你想要的信息？不单依靠一张纸和一张嘴，而是以实时、立体、娱乐化的方式来接受信息。
二是如何将电商引入汽车行业？有人说引入电商以后经销商就失业了，我完全不赞同。经销商还是有价值的，而且会长久存在。汽车产业和汽车产品的特点决定了厂商和经销商是利益共同体和合作伙伴。汽车是特殊产品，不是销售完毕就“一拍两散”的产品。在使用它的过程中，消费者会持续产生关于产品的各种需求，这就需要有个平台去支持和维护产品使用，必须依靠经销商来提供，但是其角色必然会发生变化。以前，经销商更多把时间花在售前，但以后在售中和售后的作用会凸显。并且，售前的利润日趋减少，售中、售后提供的衍生服务和增值服务的利润会增多。
此外，电商的引入可以把数字化营销工作无缝接入。以前做线上线下营销，销售线索是断开的――你做了很多工作，拥有很多粉丝，发现和创造了很多销售线索，但是转化到线下的过程中线索可能是断掉的。只有电商平台介入，直接去转化销售线索，再靠经销商去实现，才能在O2O转换中实现平顺衔接。经销商与电商不再是零和博弈，而是相互补充的作用。经销商的角色，将从销售与服务并重，转化到服务功能凸显。
Science（科学）――大数据预判与评估的重要性
在过去的营销中，艺术成分多一些，主要靠灵感闪现、头脑风暴。但是信息传播出去之后，到底效果如何？我们只能祈祷（笑）。但是今天有了大数据，你可以做一些精确分析，从科学角度去预判营销活动是否能够达到预期的效果，然后在营销活动实施后做精准分析，到底投资回报有多少。这是科学。这就要求营销人员转变思维，不仅懂艺术，更能懂科学，掌握大数据。
Synergy（协同）――与媒介生态圈协同增效
对于广告主来说，以前做营销比较简单。比如找个媒介公司做排期计划，多少投电视台，多少投平面媒体，多少投户外。一旦投放完成就只能就祈祷产品大卖。但以后不再是做媒介规划，而是做生态圈规划。因为媒介环境已经发生了巨大的变化，各种形态的媒介集结成了生态圈。
因此，大众汽车对于商的要求也正在发生变化。今天广告公司做整合营销提案，如果他不懂媒介、不懂品牌与受众群的接触点，怎么可能做出一个有效的营销提案？过去商给广告主的提案可能十分直截了当：30秒广告、6支平面稿，然后说：总有一款适合你，选一个吧。――那个时代已经过去了。同样，如果媒介公司不懂内容，怎么做出真正有效的排期表？你做出的只是烧钱排期，不是媒介排期。行业的界限正在模糊，到底怎么去平衡？这是需要磨合的，并没有现成方案。对于大众汽出来说，考虑的就是如何跟大小媒介生态圈形成协同增效的关系，如何找到切入点，让我们在借助这些生态圈实现更大的声量和影响力。
目前，大众汽车在数字媒介的投放逐年增加，虽然目前还没有传统媒介的投放比重大，但并没有固定不变的比例，主要根据具体营销战役的目标来确定。我必须说，电视还远远没有消亡，也不能说平面媒体就没用了，关键是如何运用和匹配这些资源。一定要超越简单的媒介范畴，而是用媒介生态圈的思路考量。
篇8
汽修专业实施项目教学，是“以维修岗位技能为导向”培养学生动手能力的体现。专业教师根据汽车运用与维修工作过程的要求，分析论证汽车维修企业的维修技术工人应是具备良好的职业道德、敬业精神、合作意识和创新能力；具有熟练的汽车维修工具设备操作；懂技术、会管理的中级汽车维修技术工人。在教学过程中进行“理实一体化”项目教学，把讲课、演示和实训生动、直观地结合起来，使学生实现从感性认识上升为理性认识，从理性认识到实践的飞跃，是对岗位技能掌握的重要教学手段。
采取更符合职教特点的“理实一体化”教学，把课堂设在实验室、实训基地，并积极探索项目教学等新的教学模式。
二、仿4S店汽车维修实训基地的建设研究的背景
为贯彻《国家中长期教育改革和发展规划纲要》精神，深化校企合作，逐步完善“教学做合一”的人才培养模式，深化专业教学改革，构建与职业岗位能力，建设适应行业要求，具有社会吸引力和区域示范效应的汽修技能型人才培养基地，将现有汽车实训基地进行扩建，建成一多功能的仿4S店的汽车实训基地。通过仿4S店流程汽车维修实训基地建设，即可更好地服务社会，又能培养大批一线技术人才，同时对“双师”型教师的培养也有极大的推动作用。
三、仿4S店汽车维修实训基地的建设研究的内容
建成“产品生产（服务）特征”的仿4S店汽车运用与维修实训基地。根据职业岗位能力要求与课程建设需要，贯彻技能训练“循序渐进”的思想，按照“生产型”“仿真型”的实训基地建设原则，并保证项目教学的顺利开展，使理论和实践、学习和生产紧密结合，突出“情景教学”的特点，在原汽车实训基地的基础上，新建一个仿4S店布局及流程的实训基地，建成集教学、教研、生产为一体的实训基地。项目完成后，可以完成：具有汽车维修设备种类基本齐全、功能较为完善的可面向社会服务的实训基地；形成一支结构合理，工种齐全的高效高素质的实训指导教师队伍，满足生产及实训的需要；通过引进先进的技术与设备，推行产学研一体化办学等途径，可为企业提供新技术研发、技术咨询和技术培训等方面的公共技术服务；完成校内学生的培训，完成对外培训的社会培训任务。
四、仿4S店汽车维修实训基地的建设
利用并完善学校现有教学实训设备，实现数量增加和整体功能的完善。通过硬件及软件建设，把实训基地打造成为集人才培养、社会培训、职业技能鉴定及产品生产（服务）多功能为一体实训基地。要更加突出实训基地的生产能力、科研能力，培训出一流的师资队伍，深化校企合作，把企业生产、管理及文化引入校园，培养与企业岗位直接对接的技术人才，更好地为地方经济服务，推动辽阳地区汽车服务产业的发展。
1.仿4S店汽车实训基地建设意义
目前，先进的汽车维修方式已从在汽车出现了故障后再去修理，向“定期检测、强制维护、视情修理”的方向转变。此外，汽车维修从“修旧式”向“换件式”转变。对维修企业仪器设备和员工素质的要求也越来越高，以前小作坊式的以人工检测维修为主的老维修企业正逐渐被拥有现代化厂房、高精检测仪器设备、有中专以上文化程度的高素质员工的4S店、快修店、特约维修站所取代。汽车销售业、汽车维修业的快速发展为人才市场提供了大量的就业岗位。
4S店是集汽车销售、售后服务、配件和信息服务“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。拟扩建的4S店，重点是前台展厅接待和后面维修车间的建设。
2.仿4S店汽车实训基地的主要功能
主要功能有：可满足汽车专业一体化教学及相关项目技能实训，满足学生技能培养的需求；进行汽车维修工等工种的职业资格培训及技能鉴定；服务学校教职工，免费或收取少量费用进行汽车日常维护、汽车美容等技术服务；面向社会，进行有偿服务，进行生产性实训，变消耗性实训为效益型实训；设置勤工助学岗位，为贫困学生排忧解难。
3.仿4S店汽车实训基地建设方案
（1）前台展厅（汽车营销实训室）
前台展厅实际上作为汽车营销实训室，主要进行前台接待、汽车营销、二手车评估、保险理赔接待等项目的一体化教学及实训。
（2）汽车美容区
汽车美容区在实训基地左侧，便于汽车出入。开展汽车日常维护及美容服务，对我院教师车辆免费或收取少量费用进行汽车清洗、打蜡、换机油等服务。同时面向社会进行有偿服务。
（3）汽车发动机、底盘各总成维修检测区
设4个工位，完成发动机、底盘各总成的维修检测工作。
（4）汽车整车维修检测区
利用学校汽车总成进行汽车发动机、变速器、驱动桥检测与调整，汽车发电机维修与性能检测，汽车制动系统检测、调整等项目教学。面向社会，进行汽车维修、保养等技术服务。
（5）教学区
配备黑板、多媒体设备及桌椅板凳，可满足40～60名学生上课需要。
4.主要设备配置
为了使实训基地的生产环境和生产条件接近或达到实际生产的要求，实训基地应配备以下设备：喷烤漆房1个、干磨机2台、解码器10个、大剪举升机2台、SATA喷枪6把、尾气分析仪1台、示波器2台、扒胎机1台、发动机综合检测仪1台、车轮动平衡机1台、车轮四轮定位仪1台、车身校正仪1台、维修检测车辆4辆、维修工具10套。
五、结束语
长期以来，汽修专业存在着“不软不硬、不上不下”“博而不精、缺少特色”等现象，缺乏职业性和实践性。根据细化工种，中职汽修专业通过对专业课程设置和教学模式改革，建设仿4S店实训基地，明确培养目标，将新技术、新工艺引入课堂教学，将学生培养成为企业需求的中等技术人才。以就业能力为导向，突出职业心理素质和专业技能，培养创新能力、创新精神和实践能力。使职业学校成为学生未来事业发展的起点，培养“蓝领”技术人员的基地。
随着社会对人才的需求量不断加大，一方面给中职毕业生提供了更多就业的机会；另一方面，对人才的质量要求也在不断提高，办学模式改革后的中等职业教育学校，将迎来历史上前所未有的机遇。
参考文献：
＼[1＼]中央办公厅，国务院办公厅.关于印发《关于进一步加强高技能人才工作的意见》的通知（中办发＼[2006＼]15号）.
篇9
关键词:乘用车;消费需求;营销模式
中图分类号:F7文献标识码:A
我国乘用车市场竞争日益白热化,在以满足市场需求和市场竞争为导向营销思维下,就是要通过多种营销方式满足消费者需求、击败竞争对手,打造完整的营销体系和结构合理的销售市场,保障乘用车行业有序发展。随着市场经济的不断完善和发展,新型的适合乘用车发展的营销模式,将逐步成为主要营销手段。
一、我国乘用车市场营销模式
目前,我国乘用车市场主要的营销模式大致有五种:4S特许经营模式、电子商务网络直销模式、普通经销商模式、汽车超市模式、独立经销商。
(一)电子商务网络直销模式。在网络经济时代,随着信息技术的发展,电子商务活动影响到了汽车产业,在汽车营销中也充分运用了网络所带来的优势开展网上汽车直销。这种模式可以让消费者轻松地了解、比较各种汽车产品的信息,可以通过订制服务、一对一营销来满足消费者个性化的需求,消费者也可以将自己的需求公布在网页上进行商品招标。
(二)4S特许经营模式。汽车4S包括整车销售(Sale)、零配件(Spareparts)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等“四位一体”为核心的特许经营模式。这种模式在国内发展极为迅速,它是乘用车厂商为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式,它的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。4S特许经营模式,使生产厂商与经销商充分认识到乘用车产品的完整概念,乘用车的核心产品、有形产品和附加产品这三个层次,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求,客观上使生产厂商与经销商之间构成战略同盟关系,使生产厂商能迅速地通过销售网络获取用户的意见和市场信息。
(三)普通经销商模式。普通经销商模式是指从事多种品牌整车销售业务,(一般是独立中间商),也是乘用车生产厂商的售后服务站。商和生产厂商是长期合作关系,商比独立经销商更能为厂商的长远利益考虑,同时生产厂商对商更易控制,对商的进货渠道、销售地区、佣金及其支付方式等都有明确规定。生产厂商可将全国市场划分为若干市场区域,通过合理划分市场责任区范围,使各渠道成员保持适度的规模经营。这种营销模式并非目前乘用车交易的主流模式。
(四)汽车超市模式。即乘用车交易市场。这是近年来逐渐兴起的一种乘用车营销模式。这种百货超市式的大型乘用车交易市场就是在城市中规划出一块专业销售乘用车的市场,其中聚集了各种品牌的乘用车专卖店,同时还建有保险、工商、金融、餐饮服务店等各种服务机构,集汽车销售、服务、信息等多种功能于一体。这种销售模式销售品种全、营业面积大、市场竞争激烈。
(五)独立经销商。近年来,一种独立经销商和分散的个性化乘用车销售正悄然兴起,表现为伴随着私人私营股份制的商家迅速崛起,使得一些私营或股份制乘用车企业或集团被多个乘用车厂商所看好,成为多个品牌的特许经营,在乘用车销售中扮演着越来越重要的角色。
二、我国乘用车市场营销模式的改进空间
随着国内外汽车产能的相对过剩以及竞争的加剧,国内乘用车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持发展壮大,必须积极地探索营销策略,提高服务意识,发展适合自己的营销模式。现阶段,我国乘用车市场营销在营销渠道和售后服务等环节还有较大的改进空间。
(一)乘用车销售渠道的改进。我国的乘用车企业,营销渠道还没有发挥优势和能力,同一品牌的经销商销售能力相差很远。如,国内某乘用车品牌经销商,一年能够销售十几万辆,而小经销商的水平却相差甚远,影响了整个营销渠道的销售能力。因此,建设多种营销渠道,是乘用车生产企业面临的一个重要问题。
(二)营销服务体系的改进。一是售后服务人员等“软件”缺乏。我国乘用车专卖店硬件水平与软件水平倒挂严重,维修人员很少受过真正的专业系统培训,这也成为我国乘用车专卖店最大的隐患之一;二是零部件的垄断销售。国内乘用车商大多数实行专卖店对零部件的垄断销售,事实上形成乘用车售后服务的垄断经营,导致售后服务的利润过高,同家庭消费者的接受心理相差过大。随着国外汽车企业进军国内市场,导致经销商的利润率不断降低,售后服务的惊人暴利极大地损害了消费者的利益,最终也必然影响乘用车的销售。
三、我国乘用车市场营销模式发展对策
我国乘用车产业要想在国际激烈竞争中立于不败之地,并能保持乘用车产业有序的发展,必须大胆创新营销意识,大力改进营销模式,积极参与国际竞争。下面从四个方面提出发展我国乘用车产业营销模式的对策:
(一)重视服务营销。现阶段,乘用车企业所面临的市场竞争异常激烈,在各企业间产品品质差异缩小或消失的状况下,市场竞争已从传统的价格、品质竞争为主转向了非价格的、附加价值的竞争为主。各乘用车企业为了在竞争中取胜,除了向市场提供优质的产品外,还在提供各种附加服务上下功夫,以尽可能地增加产品的附加价值,使自己所提供的全部产品实体和服务优于竞争对手。
服务作为产品的附加利益可增加产品的整体价值,使产品身价倍增,给顾客更多的方便和享受。产品的附加价值愈大,顾客满意程度则愈高。企业只有通过服务营销努力提供其产品的附加价值,向顾客提供高于竞争对手的产品附加价值,才能提高顾客满意度,才能赢得顾客信赖,巩固市场地位,获得丰厚的利润,实现经营目标。
(二)加强经销商网络体系建设。目前,在乘用车行业,生产厂商多数是通过自己的经销商向最终用户销售产品、提供服务、供应零部件,并依靠经销商进行有关信息的收集反馈,也就是通常所说的4S店的模式。显然,经销商体系是全方位服务的实际提供者,他们能否正确地贯彻执行乘用车生产厂商的服务营销策略,将直接影响服务营销工作的全局。因此,经销商网络体系的不断完善,是乘用车生产厂商服务营销策略实施的关键,意义十分重大。一是对现有的经销商队伍,加大支持和监控力度;二是对新经销商的筛选,严格控制经销商服务供应能力。
(三)进一步强化客户关系管理。客户关系管理CRM是企业和客户之间的桥梁和窗口,它通过电话、邮件等媒介向客户提供售前咨询、售后咨询、投诉及技术热线服务。更为重要的是,通过强化与经销商客户关系中心的密切合作,建立并适时更新所有客户的信息库,从而保证了公司、经销商与客户之间良好的沟通,这是服务营销组合具体施行的基础。
强化客户关系管理的策略:一是明确现有客户关系管理的功能发挥,客户信息数据的建立、完善,并进行不断地更新。为客户提供售前、售中和售后咨询服务,提品、服务、经销商、市场活动、公司信息等方面的咨询;二是改进现有工作流程,改进客户信息的收集、整理、确认、更新的流程,打好数据库营销的基础;三是增加硬件设施,如数据库和电话系统的投入和管理。
(四)汽车营销模式要更加灵活、多样化。由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点,都具有特定的适用范围和消费者群体,这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式,而是要依据市场规律和变化的市场,结合生产企业的特征和特定的消费者群体,建立具有特色的多种形式的汽车营销模式,以便适应各种不同层次的消费者的需求。
四、结束语
随着经济的飞速发展、消费者购买力的提高,我国乘用车市场的潜力将逐步释放,乘用车的营销模式随着市场格局的转变正逐步走向成熟。但是,汽车市场快速发展的同时,汽车销售的利润会减少,竞争会更加白热化,营销模式必将成为未来汽车行业竞争的主要手段。为此,我国乘用车企业为了适应时代对营销的挑战,在克服自身劣势,发挥自身优势的前提下,把营销模式创新作为乘用车企业的最主要策略来思考。
(作者单位:郑州轻工业学院经济管理学院)
主要参考文献:
[1]陈友新.汽车营销艺术通论[M].北京理工大学出版社,2003.5.
[2]李俊青.打造国情适应性强的汽车营销模式.科技资讯,2007.33.
[3]王璞.对几种汽车营销模式的分析及展望.中国高新技术企业,2007.14.
篇10
【关键词】私家车 保险 发展模式
近年来，宁波经济一直保持了平稳较快的发展。2012年全市实现地区生产总值6524.7亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。全年市区居民人均可支配收入37902元，比上年增长11.3%，扣除价格因素，实际增长9.4%。财富的快速积累，居民消费从“温饱型”向“小康型”升级，经济发展由“衣食”拉动向“住行”拉动转变。经济的发展和财富的积累为宁波保险业务快速发展创造了良好的外部环境，特别是居民收入和财富积累达到一定程度后，家用轿车开始越来越快速地进入家庭，必然推动私家车车险业务的快速发展。
一、宁波市2012年私家车保险业务发展概况
（一）宁波市2012年私家车车辆增速情况
2011年9月，宁波汽车保有量突破百万，跨入“百万车城”的行列。时至2012年，据宁波市车管所的相关数据显示，2012年，宁波全市的机动车保有量达185.54万辆，汽车保有量已达123.83万辆，仅私家车就有89.52万辆。也就是说，仅一年多的时间，宁波的汽车就猛增了23万多辆，增幅16.32%，其中65%新增车辆是私家车。仅宁波市六区，目前已有汽车66.59万辆。2012年宁波市区私家车猛增15万辆，同比增长20.20%。据统计，目前宁波市私家车拥有量达到每10人拥有1辆，每10户家庭拥有2.5辆。
（二）宁波市2012年私家车保险业务的经营情况
1.宁波市2012年私家车保险业务的整体规模
目前宁波财产保险市场共有27家中资保险公司经营私家车保险业务，主要包括人保财险、太保、平安、大众、天安、中华联合及人寿财等公司。2012年宁波地区财产保险保费收入83.61亿元，其中机动车辆保险保费收入62.30亿元，占74.51%。截止至2012年12月份，宁波市私家车承保数量89.52万辆，比2011年增长14.83%；承保金额6502.35亿元，保费收入38.60亿元，比2011年增长14.95%，占全市机动车保险总保费的61.96%；车均保费约4000元；赔案件数52.23万件，比2011年增长36.43%，占车险总案件数的72.13%；赔款金额21.73亿元，比2011年增长42.77%，占全市机动车保险总赔款的58.30%；案均赔款约4200元；私家车业务简单赔付率56.30%，比2011年上升10.08个百分点。
2.2012年宁波市私家车保险业务的销售模式
自2007年平安公司获得首张电销牌照以来，车险电销以成本低、收益好、管控强等特性，始终保持快速发展，电话车险销售服务基本涵盖了绝大多数的中资产险公司，也早已成为宁波地区私家车保险业务销售的主要渠道。以宁波地区人保财险公司为例，2012年通过电话车险购买保险的私家数量多达13.45万辆，保费收入达5.52亿元，占了公司整个私家车保费的54.76%。
车商渠道保险销售的兼业模式是私家车特别是新车保险业务的一个主要销售模式。保险公司通过与宁波地区的车商合作，由车商作为机构销售私家车保险产品。以宁波地区人保财险公司为例，2012年在宁波老三区范围内，车商模式的私家车保险业务承保数量达5.08万辆，保费达2.73亿元，占了公司私家车保费的27.08%。
除此之外，私家车车主还可以通过传统直销、柜台上门、银行、汽车修理厂兼业、个人、专业以及网络销售等模式购买私家车保险产品。
二、宁波市私家车保险市场的现状及存在的问题
以宁波地区为例，在我国的保险市场特别是财产保险市场，机动车辆保险占据了极其重要的位置；同时，在汽车保险市场中，由于私家车保险业务数量众多、保费丰厚、效益可观且销售渠道众多，使之成为汽车保险市场的“香饽饽”，成为众多财产保险公司抢占的主要目标市场。随着私家车保有量的不断提高，私家车保险市场的抢夺战也将是愈演愈烈，当中存在的问题与缺陷也逐步显露出来。
（一）目前私家车保险业务的竞争仍处于以“价格战”为主的低水平竞争阶段
无论是私家车车主还是保险公司，对于车险价格都保持高度敏感性和警觉性。目前，各家保险公司的竞争始终围绕“价格”做文章，各种“拼价”方式层出不穷，行业自律虽已执行多年且效果显著，但是各种暗地的恶性降费、贴费等问题仍时有发生。价格大战，不仅降低了保费充足率，增加了私家车保险的销售成本，而且削弱了行业整体的盈利能力，与此同时也使部分保险公司在经营的过程中忽略或丧失了提升保险理赔服务与其他相关服务质量的重要性和能力。
（二）对私家车保险业务销售渠道管理欠缺力度，交易成本不断增加
私家车业务，特别是新车业务，约半数以上保费来源于车商兼业机构。车商渠道销售保险这一销售模式在初期对于挖掘汽车保险市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列问题也不容忽视：一是车行和人掌握了绝大多数的客户资源，部分车行和人“拥客自重”，向保险公司索要较高的手续费或佣金。除了以高额手续费进行同业竞争外，保险公司也常常束手无策。二是车商兼业机构业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况。
（三）私家车电（网）销业务迅速发展，但仍存在瓶颈制约
一方面，由于电（网）销与传统渠道销售的车险价格存在15%的“剪刀差”，给传统业务带来了很大的冲击，从长期而言，不利于整个产业的发展。另一方面，电（网）销车险只为私家车车主提供了一个新的购买渠道，它的理赔、服务依然依赖整个保险公司的服务保障体系。电（网）销渠道单一的价格优势，是难以支撑保费实现长期快速增长。此外，车险电（网）销市场是新建立的车险市场，仍存在的问题和缺陷，譬如成本逐步走高；车均保费低，保费充足率不高；承保车辆多以旧车和传统渠道业务为主，业务增速存在泡沫；变相贴费、宣传内容不实、存在消费陷阱以电话扰民等等。
（四）私家车保险创新意识不强，竞争领域集中化
一方面，虽然各保险公司保险产品种类繁多，但在整个私家车保险市场主要还是承保较为传统领域的车险产品，品种比较单一，产品同质化问题严重，不能满足客户的特殊需求。另一方面，各家公司私家车保险产品条款的存有差异，容易存在消费误区，并影响车险的业务结构。统一条款、细化责任也已成为私家车保险业务亟待解决的问题。
三、促进私家车保险市场健康发展的建议与举措
（一）监管部门和保险行业协会应该继续完善私家车保险领域的相关制度，积极促进私家车保险领域的合法合规化进程
1.对于电（网）销业务的监管。一是按照“同质同价”的原则，监管部门应逐步放松对电（网）销产品的价格监管，允许各公司根据电（网）销业务将承保质量、保费充足率等因素作为车险费率调节因子，自主定价，使之与传统渠道、兼业渠道的私家车保费业务齐头并进，共同发展。二是严格落实现有各项电销法规制度，尤其是对客户信息来源的合法性、电销业务真实性等问题，加大查处力度。三是加强对扰民问题的监管，重点规范“呼出”业务，对于投诉中反映的扰民、误导问题，尝试实施公司举证责任倒置，强化公司的管控责任。2013年1月，保监会下发《关于规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，首次将电话扰民投诉情况作为电销业务监管的重要指标，对多次查证属实的电销扰民投诉，将责令停止对新客户的呼出业务。
2.对于以车商渠道业务为代表的兼业业务的监管。首先，要对涉嫌违法违规的车商兼业机构加大查处清理力度，同时强化保险公司管理责任，提高保险公司高管人员守法合规意识。其次，要完善相关监管法律法规，对车商专业中介模式提供政策支持。前期保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿），建议尽快修订完善后正式公布，并在此基础上着手制定兼业专业化改制指导意见。最后，要限制并探讨逐步取消车商兼业，为车商专业化改革扫清障碍。鉴于兼业模式在很多方面存在先天不足的问题，应当提高车商渠道模式的专业性要求，限制并逐步取消现存的车商兼业模式。2012年以来，保监会暂停金融机构以外兼业机构设立的许可，这一举措无疑也是为车商向专业化方向发展打好基础。
（二）各家保险公司应转变经营模式，建立公平竞争、健康有序的私家车保险市场
1.在私家车保险市场竞争白热化和客户保险服务意识逐步增强的外部环境下，传统的“价格+手续费”的竞争方式已经无法在市场上获取竞争优势，竞争已经升级为“品牌+价格+手续费+渠道+服务+资源整合”的综合能力竞争，提高行业内私家车保险服务的整体素质，扩大服务范围，提高服务标准。根据国际著名咨询机构罗兰・贝格对车险客户消费者调查显示，车险作为一个持续服务性产品，客户对服务质量的关注始终高于对价格的关注，无论选择渠道还是选择保险公司，理赔服务都是排在第一位的。消费者对于车险的需求不仅仅是车险价格便宜，得到保障和服务，更重要的是基于客户价值链环节能够创造更多的价值，从买保险到体验保险风险保障服务。国内保险公司可以探索和尝试国外保险公司的方法，从客户的角度出发，将消费者对于家庭用车、家庭财产和人身等风险需要进行整体规划和专业安排，为客户提供一揽子的风险解决方案。
2.私家车保险业务发展中要续稳定巩固车商业务的发展，并在此基础上寻求新的发展模式。建立资源共享机制，与车商建立共同的服务平台，依托互补的服务资源，推动客户主动选择在保险公司投保，提升新车业务续保率。组建保险服务顾问队伍，优化客户服务界面，逐步建立客户价值管理体系。要继续推进厂商深度合作，不断提高响应效率，密切合作关系，积极扩展业务合作范围。统一车商业务的手续费标准，实现过程化管理，充分合理利用送修资源，达到保险公司与车商双赢的经营效果。
3.私家车保险业务发展中要加强与银行的合作关系，深度介入汽车金融领域，积极拓展汽车金融保险市场。制定实施汽车金融保险战略规划，开发完善汽车金融保险产品，与车险产品紧密融合，从简单满足客户车险需求逐步转向为不同层次客户提供一站式的“终身用车解决方案”，延长保险续航能力，提升保险服务价值链，建立差异化竞争优势。
4.私家车保险业务发展中要完善电（网）销业务发展方式，实现电（网）销产品从目前单一车险销售为主的业务经营模式，向多险种产品组合营销的联合推动模式转变。当前，电（网）销已成为80、90后年轻消费群体购买车险的主要渠道，要以客户需求为导向，细分客户消费类型，不仅要在车险产品中体现差异化产品组合，如险种组合、保险金额、配套服务等方面，而且还要注重对个人或家庭其他潜在保险需求挖掘，实现家财险、意外健康险等保险产品的交叉销售，提供更为便捷、高效的电网（销）保险销售渠道。
参考文献
