旅游营销培训范文

导语：如何才能写好一篇旅游营销培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：乡村旅游营销；烹饪培训；应用价值和前景

乡村旅游是游客到乡村去了解一些乡村民情、礼仪风俗，观赏当时种植的一些乡村土产、果树、小溪、小桥及了解它们故事，在乡村及其附近体验农家生活的活动（俗称的“农家乐”）。乡村旅游已经开始遍及我国所有地区，从旅游时间上看，乡村游的范围是2小时―3小时的出游半径，这种旅游方式的存在丰富了我国居民休闲娱乐的需求。乡村游在未来3年―5年时间里，蕴藏着数百亿元的市场潜力。

桂林是全球知名的旅游胜地，周边农村地区有着丰富的旅游资源。2012桂林市接待游客首次突破3000万人次，达3292.65万人次，增长18.1%，增幅居全国主要旅游城市前列；旅游总收入276.87亿元，增长26.8%。桂林市的乡村旅游也随着桂林市旅游业的发展而逐渐成长壮大，桂林的乡村旅游产生于20世纪80年代，在20世纪90年代以后得到迅速发展，现在形成了山上观光旅游、古镇旅游、乡村风情旅游、民俗旅游等多种乡村旅游模式。桂林市餐饮业 2012年实现营业额36.49亿元，乡村旅游所带动的餐饮消费就占了餐饮营业收入的19.5%。乡村旅游餐饮行业的效益还在不断提高。桂林乡村旅游的总体势头虽好，但仍然出现了一些问题。每年的 “五一”小长假，很多旅游者都选择了乡村旅游。桂林市的近郊乡土旅游火爆非常，但“回头客”不到10%。国际旅游业界公认，超过80%的旅游利润来自“回头客”，而目前桂林乡村游这一比例甚至不到10%。“吃住行，游购娱”中“吃”是游客首要需求，决定游客是否“回头”首先取决于游客在“吃”方面的感受。但目前大多数农户没有接受过专业的烹饪培训，厨艺层次不齐，乡村游无法深入发展下去。这种问题的出现有以下几个原因。

一.桂林乡村旅游餐饮业布局分散缺乏特色，基础设施不能适应旅游业发展需要

现阶段桂林乡村旅游餐饮店大多建在自家小院内，由农户取自自家作物（在一些供不应求的农家乐竟出现农户用买来的养殖鱼充当漓江野生鱼等以次充好的现象）利用原有的简单厨房设备经营餐饮业。2012年1-8月，桂林“农家乐”饭店共发生3起食物中毒事件，中毒人数多达119人。

其次农户在经营理念上，对特色农家风味、人居环境、服务水平重视不够，许多“农家乐”将餐桌直接摆到露天小院内，一旦遇到暴雨暴晒将严重影响服务水平和游客的感受。乡村旅游卫生脏乱让游客避之千里。

二.农业产品的旅游转化率不高，农产品的附加值没有得到深度开发

发展乡村旅游既能促进当地旅游业的发展，同时也能振兴当地农业。乡村旅游的游客在游玩后会购买一些当地农作物、土特产、手工艺制品，不仅能丰富游玩项目更能增加农民受益。但是现阶段的乡村旅游中可供选择消费的项目稀少，往往是游客就餐完毕后便离开。农户的经营意识不到位，农产品深加工程度不够，使许多农村品附加值无法提升，局限了乡村旅游的发展。

三.过于迷信口碑传播，主动宣传和参加集体促销的意识和要求不强，很难适应旅游市场竞争日趋激烈的新形势

在信息传播多元的时代，许多专业旅游景点综合运用报纸、杂志、广播、电视、网络等手段宣传已打开了知名度，创造大大小小旅游品牌。乡村旅游却仅停留在口口相传的“打游击”式宣传，优质的乡村旅游点需要游客“打听”才能找到，品牌打不出去，无法长远发展。然而开展“乡村烹饪培训项目”能有效为解决上述问题， “乡村烹饪培训项目”是指有具有专业烹饪知识的技校教师下乡村，为需要烹饪培训的农户有目的的培训经典农家特色菜的活动，这也是面向社会开展的培训方式之一。乡村旅游点开展烹饪培训项目的价值有以下几个方面。

（一）开展烹饪培训项目能促进了农村产业结构的调整

开展烹饪培训项目，农民在农闲时纷纷投入到餐饮服务知识学习中，旅游旺季农户能充分发挥出所学知识，提高餐饮服务水平，促进乡村旅游业发展，促进一、三产业的结合，建立起以农业养旅游，以旅游促农业的互动机制，实现农业的多项多次增值，做到优势互补，互为促进，共同发展。

（二）开展烹饪培训项目能调整养殖业结构

经过烹饪培训项目农户可以学到全方面餐饮营销知识，通过结合农村旅游实际的餐饮营销知识，从根本上让农户认识“营销”在经营过程中的重要性。充分了解到游客需求后，农户养殖受市场欢迎的产品，使自给养殖向市场养殖转变，促进养殖业结构调整。

（三）开展烹饪培训项目能调整的劳动力结构

在“五一”、“十一”黄金周许多乡村旅游点比原来可以多安排8―10倍的劳动人口就业。大部分乡村旅游经营户都请上了帮工帮厨，阳朔景区的“农家乐”高峰期有的一家用工多达60余人，有的农户因为家里懂烹饪的人手不够时需要花钱请有餐饮娱乐服务经验的城里人帮工，大大提升了人工成本。如开展烹饪培训项目让教师和设备直接带到农户家里，让当地农户能烹饪出一手具专业水准的菜品，大力促进农村剩余劳动力的就地消化。在旅游淡季可将多余人员调配到农业生产方面，加强果树、花卉等各种农作物的管理，很好地解决人员过剩的矛盾，使人力资源使用更趋合理。

四.开展烹饪培训项目能增强人们的环保意识

通过在烹饪培训项目中的学习，农户将认识到发展乡村旅游的活动必须以乡村环境优美为前提，从而增强农户对环境的保护。让当地乡村社区的居民、游客认识到良好的环境是最宝贵的财富，促进他们自觉的维护和珍惜环境。

桂林市具有得天独厚的自然景观、农业景观及人文景观，是南方水乡景观的典型代表，同时还有着中国农村特色的农耕文化，民俗风情、田园生活、乡村风貌，这都是桂林的乡村旅游业优越的条件。随着城乡经济的发展和人民生活水平的提高，桂林市及周边城市乡村旅游的需求日益增强，桂林市乡村旅游的发展潜力巨大，前景广阔。

在当前乡村旅游热潮中，我们应当抓住乡村旅游烹饪项目这一有利时机，进行系统培训，精心准备，及时推出精品培训课程，打造社会培训新亮点，使职业培训与乡村旅游共同上一个新的台阶

参考文献：

[1]徐迅；提升 “农家乐”菜肴品质的三大途径[J]； 扬州大学烹饪学报； 2011年01期。

[2]赵永江； 农家乐旅游发展探析[J]； 大理学院学报； 2007年S1期。

[3]谢春江，阎友兵；发展农业旅游是农民增收的有效途径[J]；文史博览；2005年10期。

篇2

一开成了报告会

俗话说得好“看一家企业怎么开会就能看出这家企业的管理水平”，怎么给渠道商开会尤为重要。虽然是一年一次的集中式沟通，但也切忌乘着这个机会一股脑把自己企业一年来取得的进步报告给加盟商。一次参加某集团的经销商大会，从董事长到各部门的报告整整花了大半天时间，信息量太多太冗长，也说明企业与渠道加盟商平时沟通管道不多。

二开成了茶话会

通过会议加深与加盟商的沟通，加强彼此的合作关系是所有厂家的心愿，但是这种沟通如何张驰有度呢？这就要看会议流程的设计了。有的厂家采取开放式圆桌会议设计，从早茶到午饭晚餐都在会议室进行，可谓从早喝到晚，氛围是轻松了，可是毕竟是大会，如此觥筹交错中，难免有些加盟商对会议传递的讯息把握不准。

三开成了联欢会

会议期间展示一些自己良好的企业文化，由员工自编自演一些节目穿插助助兴倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，毕竟不是每家企业的员工都那么有创意有表现力。渠道峰会虽然也是一年一度但是毕竟不是企业内部员工会议，娱乐不应该是亮点。

四开成了旅游会

有些厂家对渠道峰会非常重视，这么多年下来挖空心思变着花样的服务好经销商。可谓“心力交瘁”。有次某品牌邀请我参加其峰会，说实话接待待遇非常之高:风景秀丽的山庄里面，泡泡温泉，听听讲师分享，课间由专业导游解说本地特色服务。经销商们温馨惬意之余还有没有心思学习吸收新思想恐怕也没人认真过问了。

五开成了订货会

有的厂家满足与峰会期间经销商打款总额的多少，以此来衡量会议的成功与否。把订货打款与经销商峰会结合在不少行业由来已久。但是满足打款数字而忽视峰会承载的营销思想碰撞则有点本末倒置了。

六开成了招商会

究竟要不要邀请潜在新客户参会感受主场强大的气场，不同公司有不同理解。不过即便有潜在客户与会也不必刻意在环节里增加招商推介，到了这一步不管你推介不推介该加盟的定会加盟。

七开成了培训会

现在很多厂家已经意识到在峰会期间请资深营销培训师来与经销商沟通对提升加盟商

思想境界非常关键。有经验的资深讲师一般都是既有职业经理人操盘经历又有咨询作业经验的，对把握经销商心态与运营模式有着深刻研究的。有的厂家市场部力量比较强大，经理人也很有才华，于是经常在经销商会议期间举办些实操推广技巧类培训，固然很好，但是这些技巧培训其实并不适合这样的峰会。没有心态的调整再好的技能也落实不到实处。

八开成了会

在经销商峰会期间一些新技术新产品的确可以彰显品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企业年年开会新产品，终端年年还是老三样，经销商似乎我行我素。如果不能落地推进，仅仅为了给会议增加亮点而一些概念则长此以往就会形成华而不实的浮夸作风，并不值得提倡。与新产品新技术而言终端更需要的是年度推广战略的。

九开成了参观会

让参会的经销商感受一下自己的制造基地，增强合作信心恐怕没有哪个厂家不这样想过。与组织大量经销商实地参观的人力物力精力相比，把制造基地搬上荧屏，让更多潜在客户也更好的参观放大品牌影响也同样重要。

十开成了总结会

继往开来是渠道峰会的一个重要调性，但是如何总结过去就很有讲究了:谁愿意听自说自话的简单“政绩堆砌”…。总结成绩需要数字，总结过去需要提炼，不经提炼的总结没有深度无法升华。 成功举办经销商营销峰会的四大关键

做到策划有创意

首先是会议主题策划要符合行业发展趋势，吻合自身发展定位，其次是要赋予会议流程一定的亮点，而这些都要在做好会议自身传播调性基础之上:渠道峰会首先是励志的动员会，其次是学习的研修会。

做好研修有新意

以往的经销商大会培训多是心态激励，强调给经销商打鸡血，往往听得很激动，回去想想不知道怎么动。变通常的演讲式培训为定制式技能研修是近年来国内渠道培训的最近趋势。实践也表明研修式峰会会议结束后大多经销商更有思路更加愿意投入资源配合厂家更有信心也更有能力终端与竞品进行作战了。

做强氛围有诚意

选择了一个好的经销商营销峰会主持人就已经成功一半了，但是大部分企业并没有充分认识到这一点，舍不得在专业营销主持人这块投入。有的可能也花费不菲请了媒体的主持人，有的选择了自己企划部的主持人。其实经销商峰会的主持不仅是报幕与活跃气氛，更重要的是了解经销商心理感受，善于引导经销商与厂家对话。而有这般功力的主持人最好有着管理咨询的经验又有着丰富的活动主持经验。

做足细节有满意

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打造“一园”坚定特色经济发展方向

陶泉乡拥有得天独厚的自然风光和天然资源，孙作洲借助这一优势，着力打造集休闲、度假、旅游、观光、娱乐、探险为一体的休闲农业示范园。“陶泉乡没有成规模的工业，所以我们就要‘避重就轻’”，孙作洲书记经过审慎的考察、调研、选择，确定发展具有山区特色的旅游产业和农特产品加工业。在他的带领下，通过全乡上下努力，南王庄和北王庄建成了近千亩的核桃基地，炉峰山两盘岭的花椒地形成规模，乡村主要道路两边随处可见成片成片的柿子树和谷子地。谷子沟、柿子带、核桃坡、花椒岭让人陶醉。孙作洲知道打造旅游胜地，硬件必须到位，他不断争跑道路项目，在原来的基础上，今年又硬化了5.1公里的旅游道路；投资近200万元的五龙宫于3月建成并举行了盛典，吸引了更多周边游客；民风淳朴的南王庄、北王庄，农家乐小店也如雨后春笋，遍地开放；炉峰山周边开辟了一条环游路线，给游客提供更直接的接触自然、感受神奇的机会；各景区的农特产品、旅游纪念品也纷纷走向市场，让当地百姓也多了条致富的门路；总投资1000万元的聚龙山景点开发项目正在进行中。

建设“三基地”提升山区百姓创业热情

“只有调动全乡父老乡亲创业积极性，陶泉乡的经济发展步伐才能加快，人人致富才能成为现实。”感情朴素，心系农民的孙作洲时时提醒自己。首先提高农民种养加素质，成立了技能培训基地。与磁县职教中心合作对全乡致富能人和养殖大户进行了种养殖技术培训。定期组织党员群众通过远程教育网络，收看农田管理、果树嫁接等节目，提高了干部群众学科技热情。与此同时，孙作洲努力组建了市场经纪人培养基地。与县发改委合作，多次组织举办招商引资培训会，对致富能人进行市场营销培训。他给群众提供用武之地，建成了致富创业基地。新植优质核桃树苗56000棵，全乡核桃种植面积达1700亩。投资500万元，新建养殖场一个。邀请县科协技术员到齐家岭村就果树嫁接技术进行指导培训。联系县畜牧技术人员对规模养殖基地开展集中防疫。与邯郸市滏华颗粒饮片有限责任公司合作，种植了500亩皂角、200亩，不断巩固和完善中药材种植基地。通过“三基地”建设，全乡干部群众的创业愿望日益强烈、干事热情高涨。

篇4

关键词：酒店营销；存在问题；改进对策

在当前市场经济发展下必须清楚的认识到酒店营销不是经营销售行为，其本身所承担的职能是充分收集入住消费者的合理需要和对消费的认识，以作为市场调查的样本，并根据调查的情况制定详细的营销方案，以符合社会发展的需要。[1]无论哪一个行业基本上都离不开市场营销，酒店的经营也是如此，与此同时，酒店的营销必须考虑到与餐饮部门的合作，比如住宿与前台、客房，用餐与餐厅等，每一个部门都要尽最大的可能为顾客提供好的服务，这样才会取得共赢。

一、酒店营销的特点

1）酒店营销具有综合性。入住酒店的消费者除了进行住宿之外，还有吃饭、购物等方面的需求，现代经营的酒店基本上都会实现多种消费一体化，让消费者在尽量小的区域内最大的实现自己的需求。

2）酒店营销具有无形性与时效性。酒店所提供的产品就是服务，服务是一种无形的产品，消费者所获得的是一个种感受，而不是能看到的实物。并且该服务顾客只有一定时间的使用权，而且不能够储存，不能够占有。

3）酒店的营销具有易波动性。酒店的影响容易受到季节的影响，比如在旅游旺季，酒店的入住者就会比较多，酒店的营销方式也会发生变化。在淡季，就需要通过一些更加新颖的方式吸引顾客。另一个重要影响因素就是受到当地政治、经济、社会与自然环境的影响严重。所以酒店的营销要充分考虑这些方面的因素，制定合理的营销方案，获得最大的利益。

二、酒店营销所面临的问题

当前我国酒店的营销方面还存在着不足，这是制约我国酒店及整个市场发展的重要因素，主要表现在以下几个方面：

1）酒店的营销手段显得落后。我国酒店营销的时间发展较短，没有一个很好的创新过程，营销的方式上还是坚持走团队、签合约或者其他一些传统的营销方式，[2]营销人员没有经过系统有效的营销培训，没有获得先进营销知识的手段和途径。同时，在营销过程中对于酒店经营情况的认识不足，对于市场情况的分析和定位不准确，造成了酒店的未来发展的策略难以适应市场的需求。

2）酒店的营销策略制定不适当。众所周知，一种切实可行的营销策略是企业发展的前提，也是获取利益的最大保障。但是现在许多的酒店的营销策略就是尽最大可能的获取竞争者的营销策略，在此基础上通过规模战、价格战、服务战来最大可能的获得优势，而没有学习其他行业或者企业营销手段，更不注重发掘自己的潜力。

3）酒店营销方案的制定依据不全面，难以获得有价值的内容。在酒店的影响中，往往只是注重一部分入住本酒店的客户情况调查，没有对于酒店的忠实消费者的情况进行全面的收集，更没有想过通过哪种方式吸引顾客。酒店的经营方向不是按照市场的发展规律进行制定，而是过于注重当前的利益。所以要想改变酒店经营的现状必须坚持在市场中发展，提高服务的质量。

三、解决问题的对策

1）提高服务的质量，最大的满足顾客的合理需求。随着经济的发展，人们的消费理念也发生着变化，随着消费者的要求提升，就要求酒店所提供的服务也要有一定的变化，满足客户的合理需求，在经营中不断创新、求变，比如在不同的居住房间内布置体现各地文化的图册，为消费者提供一个舒适、别致的环境。或者在酒店的大厅摆放各种特殊的房间布置格局图让顾客选择等。

2）坚持走人性化营销道路。提升服务的质量是永远不变的要求，而且每个酒店发展阶段都会有自己不同的服务特色，但是这种坚持特色服务的方式也略显单一，比如进行环境设计等。[3]在酒店营销中能让酒店的服务深入人心才是关键，就是通常所说的人性化服务。人性化服务的要求就是进行人性化营销，通过这种营销方式真正吸引顾客，并逐渐形成自己的特点，让服务充满人文气息。

3）坚持走销售多元化的路线。不论在那种经济发展模式下，一个单一的客体不依靠外界的力量都难以生存下去。酒店的营销也是如此，要不断的转变营销观念和策略，在发展中不断吸收其他行业或者国外的先进营销经验，走多元化营销道路。将先进的经营理念注入其中，紧紧把握市场的脉搏，加大市场的开发力度，同时加强与其他行业的合作，资源共享、优势互补，实现利益的最大化。

四、结语

随着世界经济一体化的发展，国家之间、地区之间的交流越来越频繁，国外的酒店逐渐进入中国市场，给我国的酒店发展造成了冲击。我国的酒店要想得到更大的发展必须做好营销工作，酒店的营销策略关系到酒店的生存与发展，在制定营销方案时要充分考虑多方面的因素，并注意借鉴、吸收和创新，在酒店经营中逐渐形成自己特有的主题，扩大市场。

参考文献：

[1] 李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人，2012（9）.

[2] 程军.如何开拓酒店市场营销领域[J].饭店现代化，2005（11）.

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美国社交网站Facebook于2月2日正式向美国证券交易委员会递交IPO申请，拟融资50亿美元，公司估值近1000亿美元，由此将成为迄今为止全球互联网领域最大的一次IPO。面对社交网络的流行，企业如何应对？

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目录

第一章 结缘数字营销：从藏在深闺到风靡全球

江湖三年 风起云涌

对话网络整合营销传播

第二章 哪些行业适合：互联网营销的行业姻缘

家居建材行业

家电/小家电

快速消费品

汽车行业

房地产

3C产品

服饰鞋帽业

第三章 必做的功课：深度＆精准分析

品牌营销现状分析的几项内容

目标受众与消费群体、网民匹配度分析

企业重点推广产品的卖点分析

传播内容与通路分析

推广效果指标分析

第四章 几种路线和噱头：整合、病毒、互动、口碑等

整合的魅力

创意制造：病毒式营销/传播

互动：参与的力量

口碑：群众的力量

1.0、2.0与3.0：代际的力量

精准

社会化媒体与社会化营销

协同

营销四力

第五章 十二种潮流方式大解密

方式一：搜索营销

方式二：网络新闻营销

方式三：网络事件营销

方式四：网络活动营销

方式五：网络博客营销

方式六：网络社区营销

方式七：网络视频营销

方式八：网络动漫与图片营销

方式九：SNS社交营销

方式十：电子商务营销

方式十一：网络广告营销

方式十二：IM营销、Widget营销、电子阅读物传播、问答营销

第六章 生存环境和生态环境

对整个市场环境的看法

这里仍然是达尔文法则的天下

企业对互联网营销的认可

从业者的收入与前景

第七章 策划仍然是核心

网络营销策划之兴

我们的一些策划经验分享

第八章 十一项推广内容创作

一、媒体推广内容

二、论坛推广内容

三、微博内容

四、博客内容

五、网络视频内容

六、网络专题内容

七、图片内容

八、IM内容

九、话题讨论内容

十、短信/彩信内容

十一、对推广内容创作的整体看法

第九章 十种武器：数字营销中的传播渠道

一、专业化传播渠道之刀：网络媒体

二、口碑化网络传播渠道之钩：网络论坛（BBS）

三、自媒体传播渠道之剑：网络博客

四、精准传播渠道之刃：搜索引擎

五、立体化传播渠道之拳：网络视频分享网站

六、生动化传播渠道之锏：电子阅读物

七、框状化传播渠道之叉：社交网站（博客圈、社交圈）

八、自媒体传播渠道之鞭：网络微博

九、定向直投传播渠道之斧：电子邮件

十、客户端传播渠道之戟：IM（即时通信工具）

第十章 那些公司：营销江湖流派风云录

第一类：专注于行业的互联网营销解决方案提供商

第二类：网络广告创意、投放、与监测

第三类：剑走偏锋的游侠派

第四类：专注于某些推广方式的网络营销服务商

第五类：传统公司设置的网络营销部门或者独立公司

第十一章 那些人：互联网营销人物榜

互联网营销策划人及创业者

搜索营销与研究、培训者

从红人推广到企业推广的互联网策划人

互联网营销培训师

公关广告公司里的互联网营销带头人

电子商务与企业建站的创领者

第十二章 如何制订网络营销策略和方案

网络营销策划案的框架套路

网络公关传播及主题项目策划方案样例、详解

半年度及年度推广方案样例、详解

第十三章 执行过程中的几个保障

保障一：目标明确是首要任务

保障二：制定相对完善的方案

保障三：经费必须持续到位

保障四：暂停扩员，委托专业的营销机构实施网络营销计划

保障五：耐下心来，大刀阔斧地推行网络营销或者在互联网

上做细水长流的渗透，不抛弃不放弃

第十四章 推广效果的测定

网络广告的效果指标

网络公关传播的效果指标

搜索营销的效果指标

网络视频营销的效果指标

网络论坛推广的效果指标

社交营销的效果指标

微博营销的效果指标

网络活动营销的效果指标

网络事件营销的效果指标

电子商务营销的效果指标

第十五章 还原“水军”

第十六章 从话题营销开始

话题营销很给力

揭开话题营销的面纱：如何组织传播

让营销飞起来：F4话题营销

一起来分享几个话题营销的案例

第十七章 事件营销：让声势飞起来

事件营销是如何炼成的

网络事件营销的几种套路与案例

第十八章 活动营销的做法

活动营销的全景

活动营销应该怎么做

几起家居建材行业的活动营销案例

汽车企业的活动营销创意

家电业的活动营销创意

快速消费品行业的活动营销

IT数码业如何做活动营销

第十九章 动漫/图片营销的热闹

图片营销的全貌

动漫营销案例解读

挖掘族群营销的影响力价值：追溯3A族

族群营销的深度把握：精准传播携手梯次传播

“美”题材图片营销

第二十章 视频热舞

企业、受众、消费者与视频

网络视频营销的种类

视频营销的创意、创作、与推广、效果评估过程

视频营销案例大观园

微视频营销

第二十一章 数字时代的品牌生存法则

品牌塑造法则

品牌声誉法则

第二十二章 系统化之路：努力于整合营销F时代

舒尔茨引发的IMC浪潮

F4网络话题整合营销传播

中国创造：FEA新力量

F6代言网络整合营销传播

第二十三章 协同营销：从传播到动销的探索

客户对效果的关注

落地有哪些表现

网络营销是如何反映到终端上的

第二十四章 个人如何炼就数字营销神功

训练一：全面熟悉各类网络营销方式

训练二：了解网络营销之外的各种品牌营销知识

训练三：参与具体项目执行，实际操作各种网络营销方式

训练四：按策划、创作、、监测及项目管理、客户

沟通等技能展开训练

篇6

A公司的情况有一定的代表性，国营性质，硬件投资规模较大，但品种少，销售网络不健全。尤其是其采用清华专利技术的，治疗心脑血管病的国家级新药A胶囊推出后已近一年，销售情况很不理想，派出的销售人员无法打开局面，进入的医院销售不畅，或因为种种原因，对A胶囊的推广工作态度消极。这样使公司领导面临着很大压力。笔者通过充分的调研，走访医生、销售人员、用药患者及竞争产品，得出如下结论：

1、A胶囊的科技含量较高，在疗效上有一定优势。如果辅以合适的定位和推广，其品种特性和疗效，能够得到临床医生的认可，并建立医生的用药信心。

2、但因心脑血管病没有特效药，不能完全地治痊愈，病人多需长期甚至终生服药，因此经济承受能力在该类药品消费中起着十分关健的作用。对于未进入医保的药品，患者会在疗效与日均服用成本之间衡量，尤其是日均服用成本是重要的制约影响因素。治疗心脑血管病的药品的价格一般分为两个层次，低价位的日均服用成本为3-5元，高价位的日均服用成本为12-15元。而A胶囊的单位价格虽然不高，但日均服用价格却为28元，对患者来说，显得过高。

3、医生开药的态度倾向内容是：（1）药效，（2）患者态度及反馈，（3）经济利益，（4）其他需求利益满足。根据调查，如果跑单率（即医生虽开了处方，但患者因故放弃取药）达10%，医生则会疑虑，如跑单达30%，医生则会放弃使用该药品。而A胶囊因为价格等综合原因使开方跑单率较高，故形成恶性循环。

4、销售管理的误区。A胶囊推出时，该公司学习强势制药公司的作法采用预算制管理运作，但因企业网络还不健全，产品在医院中的认知度较低，市场企划还较弱，企业的营销管理还主要靠用政策调节，方法简单，无法进行整和营销及4P组合，资金实力不足，因此实施不到一年，便陷入了困境，市场开发不顺利，销售停滞，销售成本具高不下。后转变政策，改为半承包制形式，公司依旧负责差旅费用、开发费用，而销售费用的大部根据回款和任务完成情况按一定的比例提取，但效率提高不明显。

5、销售队伍的人力资源半经过于狭窄，公司大部分营销人员均来自企业所在城市，使企业整体营销队伍处于近似凝固状态。 从问题中找机会

一位市场营销家说过：只要存在着问题，就存在着机会，面对一大堆问题我们发现：

1、因为我们调查分析的详实、科学、严谨，使公司领导层认识到了价格策略的重要性及A胶囊价格策略的不合理，且决心改变，从而使价格策略趋向合理，包括单位零售价格和政策性结算价格。

2、如果A公司运用自己的力量去建立销售网络，不仅成本会具高不下，且需要较长时间，综合风险很大。但我们发现社会上已存在着一批较为独立的“医药经纪人”，他们有着一定的医院网络资源，与医院及医生有着良好的关系，同时着一个或数个厂家的产品。为了对剩余索取的最大追求，他们对产品大多采用底价承包制。因为对最大利益的追求，他们需要寻找更多更好的产品，而因为竞争的加聚，以一个特色品种，一种承包方法，一个市场契机的传统市场时代，正在慢慢地被取替，而协同作战，整合营销将逐渐成为主流，因此他们有需求与企业联盟或加盟于有条件的企业，以寻求自身的可持续性发展。

当然，社会上还存在着一批药企的驻外市场经理们，他们虽不一定采用的是承包制，但也有着较大的自由，他们一般有着运用所掌握的渠道资源最大化的获得个人收益的愿望，因此，有动机其他品种，他们的需求顺序是A、安全（不会因其其他产品而影响其在所服务公司的地位和利益，退货保障）。B、利益。C、持续发展或更大的发展（寻求更好的公司，产品）。因在本文分析中其行为模式与医药经纪人基本类同，所以以下统称其为医药经纪人资源。从他们的特性来看，这些医药经纪人均是可充分利用的资源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小国营，民营及外资企业成功的“法定”，这源于企业与市场条件的双重原因。以A公司条件来说，暂时较适合这种运作形式，因为现公司抗风险能力较弱，需要销售人员及渠道共同承担风险；企业的市场规划，策划能力较弱，主要靠合理分配利益为主要销售手段；营销管理主要靠政策调节，管理方法还较为简单；企业对短期经营业绩十分看中，迫切需要资金及市场，但又不具备的公司投入及拓展的实力。这一切都说明A 公司初期的营销网络建设需要充分用活用好承包制形式。虽然现在环境变化很大，但因为政策的滞后效应等原因，我们认为这种运作形式还有到2年的生命期。

4、即使初期采用充分吸收社会营销网络资源，以承包制为主要运作模式。将来只要条件一旦具备（市场网络基本理顺，企业有了一定的抗风险能力，经营水平达到一定规模，又有了新品种推出等）即可进行转轨，导入现代企业管理制度。 策略制定是核心

根据对机会的分析，我们制定了如下策略：

1、运用招商形式，以合建办事处为独特利益点，吸引医药经纪人及经销商加盟，从而迅速进行网络布局。（如图1）

2、以合理的价格及利益分配设置来维护企业与医药经纪人及经销商的合作关系。

3、有计划，有步骤的成立专家组，建立学术推广系统，建立培训制度和培训体系，以整合营销的思路全面提升公司的营销推广平台，提升目标医生对A胶囊的关注度、信赖度、满意度和使用率。使网络队伍逐渐专业化，学术化并具有忠诚度。如图（2）之所以这样考虑，是因为根据斯洛的需求层次学说，我们可演泽地把目标医生的需求分为五个层次（图3）随着竞争的加聚，管理的规范，对目标医生的工作越来越表现为整合型的增值服务工作。传统的单兵作战，利益兑现的简单的促销方式将难以长久。同时要想使运用招商方式所布局的网络队伍具有忠诚度，可控性，可管理，就必须逐渐建立起整合型的营销推广实施战略，对其进行扶持、辅导、培训和管理，使其利益的产生，价值的追求依赖于企业的综合实力。 实施，要抓住关键问题

1、招商流程的设置及运做要专业。策略制定以后，招商便是实施的第一步，，招商流程内容基本上类同于一般意义上的招商工作，但在这里仍要重点注意几个问题：

（1）细节。比如招商资料的设计，接电话，商务谈判，接待等要尽量体现公司的实力、档次、专业，产品的优势；用好暗示作用，比如让对方感到公司的来电，来人很多，感兴趣者众，从而给对方以签约压力；公司的销售服务工作一定要跟的上等等。

（2）利益设置。吸引医药经纪人、经销商的的一方面是产品是否有产品力，对不对路，是否是自己所熟悉种类的产品。另一方面即产品价格空间是否大，与同类产品对比是否具有比较利益优势。因此优越的利益空间设置是吸引医药经纪人的重要条件。

（3）传播。因为目标群明确，因而信息传播方式相对简单，且传播成本低。通过测试，我们发现中国医药报，医药信息等专业报刊效果十分理想，原因是医药经纪人群落对这类报刊十分关注，从中寻找产品，合作企业。也因为关注及专业，所以使广告的版面大小不成为影响效果的主要因素。

（4）关于商务洽谈。因为企业和医药经纪人之间有着清晰的互补性利益需求，因此，洽谈工作可直入主题，一般在电话中即可确定，但对商务谈判人员要求较高，不仅要有产品专业知识、谈判技巧，最好要有处方用药推广实践经验。

2、合作运行时，公司要作好服务支持工作。

（1）作好销售服务工作，结算工作。

（2）作好培训工作。包括A、为所合作的医药经纪人及其所招聘使用的基层医药代表提供全方位的营销培训，以扶持其更好的开展工作。B、对使用A胶囊的目标医生进行有目标、有步骤的产品专业培训，以提升其认知度，满意度。

（3）为达到一定销量，一定条件的区域市场的VIP目标医生免费提供学术交流，旅游，海外交流等增值服务。

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指导思想：以党的十七大和十七届三中全会精神为指针，牢牢抓住发展第一要务，深入学习贯彻科学发展观，继续坚持以人为本和“三个关爱”发展理念，认真落实“高效、和谐、诚信、创新”发展方针，突出重点拓市场，提升服务树形象，精细管理增效益，全面推进镇安邮政事业又好又快发展。

主要目标：全县邮政业务收入计划实现830万元，较上年度完成实绩增长10％；确保收支差额按时足额上缴；在岗职工劳动生产率达到13万元；全县邮政用户满意度达到90分以上，争取再创全省邮政系统创佳评差“最佳单位”。

为实现上述目标，我局重点要抓好以下三个方面的工作：

一．明晰发展思路，推进三大板块业务快速发展。

（一）继续加快余额规模发展，多元发展金融类业务。

在保证余额规模快速扩张的基础上，重点加大结算类、类和资产类业务发展力度。全年邮储余额净增5000万元；公司业务存款余额达到2000万元；新增发放绿卡1.5万张，新增账户类代收付户数2000户；全年保费800万元，销售人民币理财产品500万元，代销国债500万元；发放小额信用贷款1500万元，发放小额质押贷款3500万元。全年金融类业务总收入计划完成650万元，其中储蓄业务收入完成630万元，汇兑业务收入完成20万元。

结算类业务，要充分发挥邮政银行网络优势，以中小企业和财政为突破口，加强与当地政府、工商、发改委、招商等政府部门沟通联系，及时掌握企业存量及新成立企业开户、注册资本等有价值的信息，选准目标，切入市场，尽快启动村组干部工资和民政补贴资金直发到户业务，力争在财政资金的上实现突破。要认真做好已开立账户的启用营销工作，实行客户经理联络制度，强化营销力度，定期回访客户，增进感情，增加“动户”的总量。要积极拓展业务覆盖面，对有条件的网点尽快开办此项业务，形成结算网络，提升竞争力和发展能力。

类业务，要突出抓好人民币理财产品、基金、保险、国债销售工作，稳固拓展优质客户，实现储蓄存款和理财产品的资金客户封闭流动；要大商贸及中小企业市场的宣传营销力度，突出邮政储蓄资金归集和结算功能优势，提高商户、中小企业流动资金在邮政储蓄存款中的比重；要积极与政府部门沟通，掌握项目资金、惠农、支农资金的动向，加大营销力度，力争余额和客户数量上规模，形成储蓄业务和理财类业务相互促进、协调发展的良好格局。

资产类业务，要坚持“以县城商户贷款市场为主，农村专业项目村市场拓展为辅”的发展战略，充分结合信贷业务产品特点优势，进一步挖掘和利用好商户贷款的市场资源。要围绕县域经济发展实际和“一村一品”工程建设，以支农服务为突破口，积极寻找与地方政府相关部门合作，实行项目整村推进战略，重点发展市场前景好、资金周转快、现金流量大、还款有保障的中小农户，对龙头企业下游农户贷款实行优先受理、优先审批、优先放款、优惠免息、优质服务的“五优”信贷政策，在支农项目上有所突破，不断扩大贷款业务规模。

（二）继续依托项目带动策略，创新发展邮务类业务。

要深入研究市场，跟进热点、创新产品，加大项目策划、开发、督导力度，有效切入、拓展市场。全年邮务类业务收入计划完成220万元，增长10%。其中，函件业务收入56万元，包件业务收入20万元，报刊发行业务收入55万元，集邮业务收入20万元，电子商务收入20万元。

——函件业务要以数据库建设、应用为支撑，重点针对通信、金融、交通、零售、政府及公用事业单位，以及房地产、旅游、餐饮、教育文化、医疗保健、资讯服务等行业，依托数据库大力发展商函，数据库营销创收万元。积极拓展账单服务市场，实现客户开发突破。继续抓好“新春送大礼”、书信大赛、招生商函、贺喜礼包等时点项目和节庆市场开发。以客户开发和维护为重点，打好贺卡专项营销战役，2010年邮政贺卡项目收入要达到40万元以上，继续做好邮资封、幸运卡、邮送广告三类产品开发，多措并举促进函件业务发展。

——包件业务要以天麻、木耳、香菇、板栗、核桃、茶叶等镇安特产为主，大力宣传亲情沟通和绿色健康的消费理念，尝试制作“家乡包裹”礼品盒，制订销售价格和资费优惠让利促销政策，采取网上邮购和网络分销相结合的方式，做大“家乡包裹”项目。抢抓时机，抓好校园包裹、军营包裹等阶段性项目。

——报刊发行在确保一次性大收订任务的基础上，要抓好平时收订、报刊零售、形象期刊、图书及教辅材料销售工作。要稳定公费订阅，加强与各单位联系，积极推广形象期刊，回报客户订阅等业务，采取“集订分送”、“代收代订”、“私订公助”等方式，做好日常收订工作。要扩大私费订阅，以教辅类、农业科技类、生活健康类报刊为突破口，开拓学校和农村市场，深入挖掘市场潜力。要大力拓展报刊零售市场，做大做强零售报刊的业务规模；要积极拓展图书零售市场，特别是教辅类图书以及其他费率较高的刊物，努力培育新的业务增长点。

——集邮业务要依托地方资源开发特色邮品，继续做好“金色童年”个性化邮票开发，并尝试开发塔云山风景区、农家乐等个性化邮票业务。以机关单位和学生为重点，组织开展青少年集邮知识竞赛、演讲、邮展等活动，积极培养和发展集邮爱好者。全年计划开发个性化邮票500版，销售邮品5万余啊。

——电子商务业务要加大业务宣传力度，提高邮储短信和代收费业务知名度，同时加强与通信运营商沟通与合作，争取同步收费促销政策，发展邮储短信3000户，代收话费达到150万元。要加大航空机票业务发展力度，强势推进邮政代售机票业务当日出票、快捷方便的优势宣传，全年订票量突破40张。

（三）以服务中小企业为切入，做强速递物流类业务。

要继续深入推进中小企业走访活动，扩大走访范围，完善客户信息，加强对中小企业市场的研究和分析，根据客户资费、时限方面的不同要求，推介客户选择使用种类多、功能全的速递物流业务。全年速递物流类业务收入计划实现50万元，增长10%。其中，速递业务收入40万元，物流业务收入10万元。

——速递业务高速公路通车邮路优化后，我县融入西安一小时经济圈，出口速递邮件赶上了“全夜航”。我们要进一步扩大宣传，以经济特快、省内限时递、单证照类业务为重点，抓好同城、省内、异地三个板块业务发展，扩大规模、提升效益。

——物流业务要继续抓好“真酒传情”、“思乡月”、“农佳汇”三个项目，拓展物流分销市场；抓好中邮快货项目，实现客户开发突破；要依托投递网络做好农资分销。

二．细化三项措施，开创经营服务工作新局面。

（一）夯实项目管理，带动业务发展。

以狠抓项目开发、管理为重点，按照分级管理、分层负责的方式，继续推行重点经营项目开发管理工作。要认真落实好市局确定的40个重点项目，重点项目收入规模达到120万元以上。要加大项目策划、开发力度，密切关注市场变化，以市场当期卖点为经营重点，综合各项可介入的邮政业务品种，策划时点综合营销活动。要加强项目督导和考核力度，做好项目前期策划和营销培训工作，提前安排部署，拟订多种营销方案，有效切入市场。

（二）强化专业营销，拉动业务发展。

要继续加强营销专职人员队伍建设，重点加强对营销人员的业绩考评，不断优化专职营销队伍，促进营销业绩稳步提升。要加强专职营销人员教育培训工作，积极组织参加全市营销人员专业知识和营销技巧培训。要强化客户管理工作，加强大客户开发和维护，按照大客户收入贡献进行分等分级管理，加强互动，定期走访，收集客户意见，提高大客户收入比重。

（三）提升服务水平，推动业务发展。

要认真履行普遍服务义务，保证投递的频次和深度，切实加强农村委代办网点管理，确保服务质量和水平。要继续推进形象建设，做好形象建设成果的维护和巩固工作。要切实提高营投窗口服务水平，深入推进营投精细化管理工作，继续以“双创”为载体，深入开展“关爱用户，真情服务”活动，广泛开展明星营业员、明星投递员和先进支局评选活动，强化服务监督检查，加大明查暗访工作力度，不断提高邮政通信质量和服务水平。

三．强化三项管理，全面提高企业执行力。

（一）加强安全管理，确保健康运行。

要以金融资金安全为重点，认真学习贯彻《金融案件责任查究规定》和《金融资金安全监督管理办法》，落实好邮政金融协调领导小组例会制度，定期沟通、密切配合、夯实责任，突出各类制度规定落实，突出安全管理日常督促检查，突出重点岗位、重点部位和重点人员排查，突出安防设施的安全防范，突出金融从业人员警示教育，突出安全检查发现问题的整改落实。要认真排查各个安防重要部位的安全隐患，防火、防盗、防抢，确保企业和职工生命财产安全。

（二）加强邮银合作，为金融业务发展搭建互利平台。

要高度重视政治思想工作，教育和引导广大干部职工正确认识企业改革和发展的关系，正确认识企业整体利益和局部利益的关系，正确处理长远发展和短期目标的关系，把“共谋发展同创未来”主题教育活动继续推向深入。要加强企业和银行的沟通协作，及时协调解决工作中出现的问题和矛盾，积极了解分析发展的形势和任务，做到不利于团结的话不说，不利于团结的事不做，不利于团结的政策不出台，达到“合作共赢，共同发展”的目的，促进我县邮政金融业务健康快速发展。

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关键词:铁路运输;市场营销;问题;对策

中图分类号:F53

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)03-0109-02

进入21世纪,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来,是确保企业竞争优势并使企业永远立于不败之地的重要手段。作为整个市场体系中一个较特殊的类别――运输市场,在软、硬件水平提高后,也开始由卖方市场向买方市场转化,各种运输方式之间竞争日趋激烈。长期以来铁路运输以其安全性好、不受天气影响、舒适、成本低、一次载运数量多而在中长途运输市场上占有明显优势,但随着人民生活水平的提高,公路设施改善,快捷舒适的航空运输及灵活机动的公路运输抢占了部分铁路在运输市场中的份额。这与铁路在运输市场营销工作上作为不大有关。故分析其存在的问题及原因,发展铁路市场营销,巩固现有市场,夺回丢失市场,开拓新兴市场,已经成为铁路部门刻不容缓的紧迫任务。

1 我国铁路运输市场营销工作存在的问题

近年来,虽然铁路在开展市场营销方面做了大量的工作,但距市场经济的要求还有很大差距。主要表现在以下几个方面。

1.1 体制有欠缺

由于铁路运输具有生产和消费不可分离性,运输组织与市场营销活动相互交织,现行铁路市场营销工作均由运输生产组织部门承担,表面上看起来设置了营销机构,其实仍然是生产型机构,营销职能虚化,没有营销实质,甚至无营销专业技能,难以担负营销重任。而其它部门更没有相应的营销责任,事不关己、高高挂起。没有设立专门的市场调查和产品营销团队,因此面对运输市场的瞬息万变,响应远远不够,难以把握住最佳营销时机。

1.2 理论不适应

现有铁路运输企业的市场营销理论仍然停留在产品生产的基础上,仅限于产品推销的狭窄概念,其理论和方法已较国际先进的“4R”、“7PS”等营销理论远远落后,不适应于现行铁路运输服务。

1.3 形式陈旧单一

运输服务的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标,也是客户对运输的需求。面对运输市场竞争的日趋激烈,铁路虽然实行了客、货运输改革,但铁路目前的客、货运输产品仍然拘泥在老一套的产品模式,欠缺产品的再加工、再包装,利润率较低,符合市场的新客、货运产品的开发较为滞后,不能满足时下客户的交通需求,与机动灵活的公路和迅猛发展的民航相比,总是处在被动的地位。

1.4 运作不流畅

铁路整个运输生产经营过程还没有按照市场营销理念有效运作,内部管理体系实行直线式专业化管理模式,造成了不同管理机构间沟通不足,形成专业壁垒,各专业间的协调难度很大,造成营销工作运作不畅,市场调查、产品开发、运力配置、生产组织等各环节不能紧密衔接。同时,市场营销的战略地位不突出,营销部门、运输组织部门、综合部门不协调,配合不紧密,同样给营销流畅运作带来阻碍。

1.5 营销机制不健全

没有建立起准确的营销效果评价体系和激励机制,无法对营销效果进行综合分析、评价、总结、考核,难以达到“惩前毖后”和“步步为营”的效果。而且,职工收入与营销成效相互脱节,营销责任无法落实到岗位。

1.6 营销主导意识不足

运输企业管理层对自负盈亏的责任意识不够强,经营绩效制度还不健全,缺乏强化营销主导意识,开拓市场的压力和动力不足。铁路员工整体具在强烈的“坐商”和“等、靠、要”意识,安全生产成了员工工作的全部,无任何营销意识,对生产效率和服务质量更不在乎。

1.7 营销职能未充分发挥

现有铁路运输企业的营销职能仅限于商品销售,而市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系四大职能没有充分运用,基本不组织大规模的市场调研,没有明晰的经营计划和营销战略,缺乏挖掘“潜在消费需求”的对策措施,鲜有协调平衡公共关系的活动。

2 解决上述问题的对策

为保证铁路市场营销的顺利实施,铁路行业必须采取相应的对策,改革体制,健全机制、完善管理等,营造良好的市场营销氛围。

2.1 优化管理体制

过浓的计划经济特点是限制铁路运输企业有效开展市场营销的根本原因,因此政府必须放松对铁路行业的管制范围,扩大市场准入限制、放大企业的经营决策权、减少对铁路运输产品价格的控制、把铁路建设规划自交给铁路企业。让铁路企业可以自由追求利益的最大化,自主经营、自负盈亏,才能有效组织开展市场营销活动,企业才能以市场竞争为导向优化内部机构设置,消除内部专业间的壁垒,建立适应市场需求的现代企业经营管理体制。另外,从国家、社会的发展角度来看,放松铁路行业管制也是非常有必要的, 铁路企业的市场化经营必将带动铁路的蓬勃健康发展,也将促进国家和社会的飞速发展。

2.2 改善硬件设施

良好的铁路硬件设施是优化服务质量、改善服务品质,组织顺畅开展对外营销的内部必要条件。为改善铁路市场营销,首先需要扩大路网规模,如广东地区现有公路与铁路的里程是100:1,这是造成铁路市场份额低、竞争力落的主要原因,因此扩大规模是实现市场营销目标的基础条件。其次需要优化路网结构,提高列车运行速度和正点率、实现客货分流,以增强铁路在运输通道市场中的竞争实力,这是实现目标市场的保证。再次需要增加机车车辆的有效供应量。机车动力不足,技术水平低,车辆品种和数量不满足市场需要,是服务质量上不去的重要原因。只有改善运输设施装备,解决“巧妇难为无米之炊”的问题,才能确保运输服务质量的整体提高,从而提高在市场营销中的竞争力。

2.3 丰富运输服务形式

铁路运输企业要改变运输市场中的被动局面还要在充分开展市场调研的情况下根据市场需求,分析自身行业特点,有的放矢地对铁路运输的“产品”进行“包装”和深加工,尽可能创造新的市场需求,并从中获取更高的利润。如客运方面,可以在铁路难以“门到门”服务的缺陷上做文章,将火车站尽可能设在与公交站、地铁站、的士站衔接方便的地段;在车站附近建立辅助的停车场、租车公司、餐饮住宿酒店、旅游公司等;有可能的情况下实行“一票通”制度,实现旅客一票可乘火车、地铁、公交、购物、住宿、餐饮等,避免旅客换购车票,方便旅客出行;广泛推出互联网、电话、代售点等多方式购票,为旅客提供最大的方便。货运方面,可以通过与物流、快递公司合作,由外包公司“打包”给顾客,避免了铁路独家经营无法做到“门到门”服务的缺陷;强化货物的运输、装卸、包装、储存等方面的安全性,发挥自身的优势;继续提高货物运输速度和准确率,建立良好的信誉,提供最优厚的理培制度,最全面的售前、售中、售后服务,改良自身的不足。

2.4 建立营销主导机制

为实现铁路运输市场营销工作有声有色地开展,必须建立符合企业经济效益的营销机构体系,成立专门的市场营销机构,具体负责企业的市场营销工作,如组建实力强大的市场调研团队、战略计划团队、业务拓展团队、营销评估团队等。同时,还要建立一切以企业利益为中心的新形的市场营销制度,确立市场营销机构在内部生产经营中的主导地位,各管理机构必须服务服务于经济利益这个大局,围绕市场营销开展工作。

2.5 引进现代市场营销理念

铁路行业要摆脱陈旧经营理念的束缚,必须尽快引入国际先进的市场营销理论,对企业全体员工尤其是管理层进行“洗脑式”灌输市场营销理念,彻底实现由“坐商”到“行商”的转变;开展内部营销,让每个员工树立一切生产活动要以经济效益为中心的经营理念,都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,真正发挥员工的主人翁地位;树立以满足顾客需要为主的营销理念,增加与顾客的沟通,了解顾客的感受,使顾客成为服务营销过程的参与者,及时改进服务来满足客户的期望。

2.6 改进营销管理方式

改进营销管理方式,首先要根据市场的需求详细建立客户档案,针对客户性质进行分类,采取不同的营销组合,并实施不同的营销策略。对货运顾客按照二、八原则按A类(占总发送量的50%)、B类(占总发送量的30%)、C类(占总发送量的20%)进行分档统计,对A、B类顾客所提运的货物,按货物的价值(决定运费的承受力)、物理性质(决定着运输条件)、要求的运输时间、对安全的关注程度等因素,再进行分析,力求找出不同的顾客所需要的不同服务方案,使营销组合更具有针对性和有效性。对客运旅客按照探亲、商务、旅游、固定等不同属性质进行分类,建立顾客档案,并对应确定固定的顾客维护管理人员,负责定期维护、分析,推出优惠政策等。其次要建立优秀营销人才库。为实现营销管理的快速创新,要百花齐放,积极引进优秀的营销人才组建营销团队,同时不断输送人才进行营销培训,打造一批精通营销专业知识和技术的优秀的营销人才,实现营销团队素质的整体提高,建立铁路运输企业自身的优秀营销人才库。

参考文献

[1]李玉秋.铁路运输企业市场营销战略职能初探[J].铁道经济研究,2009,(1).

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关键词：服务营销形象营销绿色营销整体营销关系营销

下面介绍的市场营销方法,主要是近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验。这些营销方法,有的属于传统市场营销理念,有的属于现代市场营销理念,但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况,针对目标市场和目标顾客的特点,有选择地恰当运用,就一定能够取得良好的效果。

一、服务营销

服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,即企业如何提供商品,如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+优质服务的竞争。对我国企业来说,服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲,可塑性、可控性更强,企业不仅可以通过加强质量保证体系,改善售前、售中、售后服务的方式和质量,努力提高企业的服务水准。更重要的是,各个企业一定要根据自己的实际情况,因地、因企、因时制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服务于顾客。

二、形象营销

企业形象就是经营理念(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)三者的综合统一,也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富,生活质量的提高和竞争的白热化,消费者购买商品时的选择余地很大,认牌选购明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化,必须树立整体观念和长远观念,在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于,对内具有导向、凝聚和激励功能,使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致,充分发__挥员工的积极性与创造性；对外具有识别促销功能,使竞争对手难以模仿,使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业,如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。

三、绿色营销

绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中,要求企业制定市场营销策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题,体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益,做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80年代中期。在生态环境日益恶化,非再生性资源匮乏的情况下,消费者保护自身健康,维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求,使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计,到2000年,全世界绿色消费的经济规模将达到3000亿美元。绿色消费运动的迅速发展,潜在市场规模的巨大,直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题,这样,绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求,尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂,需要开展一系列工作:收集绿色信息；拟定绿色计划;进行绿色定位；制定绿色价格；建立绿色渠道；开展绿色促销；塑造绿色形象；加强绿色管理等。可以肯定的是,在21世纪,绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场,消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后,是否会对环境造成损害,能否回收再利用。在有的发达国家,不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市,已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒；含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看,随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现,绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。

四、整体营销

整体营销观是美国西北大学菲利普•科特勒教授提出的。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,因此也称“全员营销”。整体营销由9个具体的子营销活动构成:(1)供应商营销。在供应商的选择上,企业要制定严格的详细的具体标准,包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。(2)分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作,给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持；负面营销——绕开分销商个人的主观喜好,用强烈的广告宣传攻势,在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象,使该品牌商品成为顾客购物时的首选。(3)最终顾客营销。它有两个方面,一是传统的针对目标顾客的销售,二是主动引导顾客。(4)企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等)的专门营销培训,树立他们的市场观念和顾客观念；另一方面,强化与全体职员的沟通,理解并满足他们在工作和生活中的需求。(5)同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道,企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系,生产经营才能健康顺利进行。(6)财务公司营销。对上市公司而言,一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计,并出具有法律效力的审计报告。(7)大众营销。(8)政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等,往往对企业的生产或经营产生很大影响。(9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。

五、关系营销

关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系,使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为,建立和谐有利的商业关系,需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业,它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理,方法比较灵活多样。如,可以建立消费者数据库,使企业能够准确掌握消费者的有关信息,使商品能够准确定位,同时,使企业的促销工作更具针对性,从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。

此外,现代营销还有定制营销、多国营销、立体营销、直接营销、借势营销等多种形式,由于篇幅所限,不能一一介绍。

参考文献：

[1]钟育赣.市场营销方法的新发展.南昌大学学报(社会科学版).1994.6

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随着社会经济的不断发展，市场经济结构的不断完善，社会对于营销型人才的需求逐渐扩大。在传统的高职院校教育模式中，对于高职市场营销人才的培养在新时代面临着更高的挑战，传统高职市场营销人才的培养模式迫切需要得到改革和进步。本文将从高职市场营销人才的培养现状入手，挖掘影响其人才培养的相关问题，并针对问题提出建设性的意见。

关键词：

就业；高职市场营销；培养模式；改革

社会经济的不断进步，需要依托相关人才积极作用的发挥。在市场经济发展中，市场营销型人才发挥着重要作用，激发着市场活力，保持着市场经济活动的充分有效开展。但是，在现今形势下，高职市场营销人才的就业却面临着一定的问题，营销型人才的培养出现有效需求不足的情况，高职市场营销人才的培养模式需要以就业为导向进行有效的改革与进步。

一、高职市场营销人才培养模式的相关问题分析

（一）程教学宽泛，缺乏深度。

在高职市场营销的课程教学活动中，教学管理方普遍缺乏对课程教授的深度挖掘。在程度的要求上一直停留在对学生基本知识要点的掌握，缺乏对学生相应知识要点的内部含义以及具体应用的分析，课程教学程度缺乏深度[1]。绝大多数高职院校对于市场营销型课程的开展，缺乏主观能动性的发挥，对于与市场营销课程的相关课程态度不明确，盲目纳入教学内容，导致课程教学的宽泛。在这一过程中，没有对不同专业的具体专业课程内容和特点进行分析，盲目地偏重于办学的基本规范和人才培养的基本要求，是高职院校市场营销人才培养模式的一大问题。

（二）人才培养模式的定位不明确。

高职市场营销专业的人才培养目标，是培养适应社会经济发展需求，掌握市场营销、市场策划、营销管理及售后服务等相关工作的基础知识和专业技能，具有较强的企业营销实际工作能力，能够从事市场营销业务与管理工作的应用型人才。在市场营销专业人才的培养上，高职院校具有着修学年限相对较短的特点，这要求着高职院校能够合理地安排教学活动，而不是对本科院校的教学模式进行原搬照抄，造成学生受教育时间短，相关技术水平受限，不能适应实际工作。

（三）院校对专业技能实际运用的教学不到位。

高职院校的特殊性，要求学生能够尽快地掌握和提高专业课程实际运用的能力。但是，在高职院校的教师队伍中，绝大部分教师来自于更高学位的院校，缺乏走入社会、在企业单位生产实习的相关经验，在教学中大多偏向于对理论性知识的梳理和讲解，难以从自身出发对学生专业相关的实际操作能力进行教育和引导。高职院校虽然对于学生有着实训要求，但是实训基地建设不到位，实训流于形式。而对于一些院校聘请企业相关具备实践营销经验的员工参与教学活动来说，教学确实能够起到一定的积极作用。但是，对于整个院校学生的实际操作综合能力的提升还有着很大的不足，无法满足学生的普遍需求。

（四）教学方式较为单一，课堂教学效果不理想。

传统教学模式能够在一定程度上实现对学生更为便捷的灌输式教育，却在教学效果方面存在着一定程度上的折扣，教学模式在以就业为导向下的背景下，需要得到及时的改进。在高职院校的市场营销人才培养上，虽然一些一线教育工作者做出了一定的努力，将现实案例应用于课堂教学中，但缺乏引导学生加入课堂讨论、引导学生自主思考的培养。教学方式仍无法摆脱灌输式的教育，学生在课堂中的学习积极性无法得到有效提高。

二、高职市场营销人才培养模式的改革措施

（一）转变思路，明确教学目标。

高职院校对于市场营销型人才的培养应该吸取教训，转变思路，结合高职院校的教育特点，制定合理的教学计划和课程内容，应加大教学活动在实际应用能力教学上的投入，培养出应用型市场营销人才。这是教育改革的客观要求，也是对社会发展过程中人才需求的满足。在教学活动中，转变教学思路显得尤为重要。在这一过程中，应坚持“培养厚基础、宽口径、强能力的高素质、创新型复合人才为指导思想，促进教学模式的改革。高职院校相关部门也应充分明确教学目标，根据教学活动各教学阶段制定科学合理的教学目标，使教学活动能够有章可循，促进教学活动的正常有序进行。在教学思路的转变上，着重在于传统型培养模式到实用性人才模式的转变，使学生真正能够在充分知识的掌握前提下，营销应用操作能力得到有效的提高。

（二）促进教师队伍理论与实践能力的提高。

教师队伍在高职院校的教学活动中发挥着重要的作用。学生相应课程的理解掌握，在很大程度上取决于教师的个人专业水平。高职院校对教师队伍在理论知识和实际操作能力的提高，应该具有足够的重视。应该鼓励教师敢于尝试，大胆创新，多到企业岗位进行了解和实习，在实际的企业工作岗位中，积极收集有效信息，对信息进行梳理与提炼，指导自身教学活动的进行。在顶岗实习阶段，教师应不断获取实践经验，结合自身理论知识进行分析和总结，对学生进行理论实践相结合的教育方式。高职院校也应加大投入，注重对教师专业知识水平和综合能力的培养，应定期组织教师进行进修学习，提高教师实践能力。最后，高职院校也应敢于尝试，聘请在外的资深营销人员进入校园，对教师与学生进行定期的营销培训与案例讲解，促进整体学习氛围的提高，也促进学生与现实营销工作更近距离的接触。

（三）以就业为导向设置课程内容。

高职院校在学生的课程设置方面，应该充分考虑学生在实际工作中的应用需要，以就业为导向进行课程内容的设置，以社会进步的发展性眼光进行对课程的设定。高职院校在充分考虑现实社会需求的情况下，也应对学生的具体情况进行了解，掌握学生对于市场销售在行业上兴趣的区别，进行综合性的考虑，最后进行课程内容的设定和教材的选择。院校也应与时俱进，在前期对原有课程进行调整和补充，在教学过程中及时发现问题，找到不足之处，对原油课程的调整，促进教学活动的高效进行。在后期应及时对现有课程进行更新，使院校对于市场营销学院的教学活动，能够适应时展需要。在课程设置方面，应该结合修学时间相对较短的特点，进行课程的合理设置，应将科学的教学计划与教学周期相匹配，确保学生在高职院校学习期满时，能够具备较高水平的理论知识与专业操作技能。院校在教学活动中应将实训作为重点内容纳入，做好对学生实训工作，帮助学生在走上现实市场营销岗位前能够具备一定的应用能力，更快适应工作岗位，投入到市场营销工作中。

（四）加强实训基地及相关设施的建设。

在学校的实训方面，高职院校应该加大投入，加快实训基地的建设，完善相关设施。在这一过程中，高职院校应该实现与企业的良好合作，通过校企合作的方式促进实训基地的建设，一方面实现学生的实训目的，另一方面也有利于企业成本的控制和人员的优化利用。在实训方面，高职院校也可结合自身情况，对校园内的实训资源进行充分的利用，例如在一些宿舍便利店、食堂基础性岗位等，让高职院校内的市场营销人员自由选择，进行岗位实训，通过真实的工作体验和营销经历，促进市场营销学员在市场营销上经验的提高，加深其对于市场营销的理解与应用。

结语：

在新时代的发展下，改革高职市场营销人才培养模式显得尤为重要，这是促进高职市场营销人才科学有效培养的重要手段，也是满足时展背景下人才需求的基础保障。在这一过程中，相关教育部门应该充分发挥主观能动性，敢于尝试，积极进取，及时发现问题解决问题，实现对市场营销人才的有效培养，促进高职市场营销人才培养模式以就业为导向的改革活动。

作者：田川 缪琪琛 单位：江西旅游商贸职业学院