影视产业商业模式范文

导语：如何才能写好一篇影视产业商业模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：商业地产 运营模式 资本运营 产权式商铺 颐高模式 万达模式

随着我国商业地产的迅猛发展，与商业地产相关的理论研究也逐渐成为学术界的崭新课题。目前在商业地产领域有“万达订单模式”、商业地产产权式商铺销售运营模式、房地产投资信托等等。

本文认为商业地产运营是个系统工程，并从商业地产运营的构成分析入手，结合成功案例和具体实践，从系统角度对商业地产运营模式进行了研究，并提出了一种商业运营商占商业地产运营主导地位的新型商业地产运营模式。

商业地产运营构成研究

商业地产运营环节构成

本文认为，商业地产运营环节应主要由地产开发、商业运营和资本运营等三块构成。在商业地产整体运营中，商业是核心和本质，项目的成败最终取决于其商业运营的成败；地产开发是基础和表现，没有主要包括拿地和建设的地产开发，附着其上的商业运营则失去了必要的基础和载体；资本运营是线索和目的，商业地产运营的各环节都由资本运营实现耦合，并且任何商业项目都是以良性的资本运营为最终目的。

商业地产运营主体构成

根据运营环节构成，相应的运营主体应包括地产开发商、商业运营商和资本运营商。在商业地产实际运营中，可能出现主体重合的现象，比较常见的是地产开发商同时承当了资本运营商的角色，并且承当了部分商业运营商的工作，这是我国现阶段商业地产运营的一个显著特点。

商业地产运营中的常用模式

地产开发商占主导地位

所谓地产开发商占主导地位是指地产开发商除完成地产开发外，还参与项目选址、商业运营商的选择，并主导整个运营过程的资本运营。

从功能来讲，地产开发是商业地产运营的基础和表现。地产开发是个阶段，而商业地产运营是个长期，所以从这个角度上考虑，地产开发商并不适合整体运营的主导地位。但地产开发商具有资金雄厚、土地储备丰富、拿地、建设和销售流程熟悉的优势，并且由于商业地产在相当一段时间里被认为首先是地产开发，然后才是商业经营。地产开发商占商业地产运营的主导地位，具有先天优势。

万达模式是地产开发商占主导地位类型的代表，其创新性和优势在于：地产商充分发挥自身领域优势，通过模块化的标准开发可大大降低项目建设成本；通过耦合大型商业，实现了商业地产运营的内在逻辑流程；在资本运营上，也不仅仅局限于住宅的短期销售模式，而是以地产为载体（分零销售、整体销售、整体上市等）实现资本运营。

但万达商业地产模式有几个特点值得我们关注，它们分别是：

商业地产运营中的地产开发具有地产项目本身的周期长、投资大的特点，以地产耦合商业，地产占主动对其在整个项目中的利益博弈并无益处，商业运营商可能的变更对地产运营商影响巨大。除通过地产的载体、租金的形式外，资本运营未与商业运营实现耦合。商业运营与地产开发商通过契约方式的耦合，在实现商业的持续经营上（尤其是在商业低迷阶段时）存在一定隐患。

万达商业地产模式要求作为项目主体的地产开发商同时拥有商业经营、资本运营方面丰富的能力。

商业运营商占主导地位

所谓商业运营商占主导地位是指商业运营商除完成商业运营外，还参与地产开发（主要是商业选址、商业设计和商业规划），并主导整个运营过程的资本运营。

商业地产运营的核心是商业运营，无论是地产开发、资产运营，最终的盈利都需要商业运营来体现。商业运营商承担商业地产运营的主导地位有以下优势：商业运营商主导项目选址和前期规划，为后期商业运营的成功提供良好基础；商业运营更具稳定性和持续性；资产运营可与商业运营耦合，而不仅仅以地产为载体，可拓宽商业地产资产运营渠道和手段。

下文以颐高商业地产模式为例，分析商业运营商占主导地位的具体情况。

颐高是一家以专业数码连锁业务为基础，IT蓝色房产、IT网络资讯为核心业务，融合IT相关产业于一体的全国性大型IT集团公司。其商业地产具体运营模式表现在以下几方面：

地产耦合：颐高早期采用租赁、品牌输出等形式实现商业扩展；近年逐渐采取购置、联合开发等形式进入商业地产运营的前端，直接与地产开发商在资产上进行耦合，占据商业地产运营的主导地位。表现在：参与并主导商业物业的选址；用资产的形式与开发商形成强耦合；在项目之初即与开发商建立完善的开发商退出机制，获得项目建成后的资产处置权。

资本运营：颐高通过购置、联合开发等形式获得房屋的产权处置权，并在此基础上建立兼顾商业经营和物业资产的资本运营模式。

总结颐高资本运营模式，主要有以下几点：资产介入商业地产开发，建立完善开发商退出机制，完成开发商的资本周期（投入并获得合理回报）；通过物业资产的部分销售、物业抵押、经营型贷款或引入信托投资等形式，平衡前期资产投入；部分物业长期持有，通过持续经营获得持续的商业收益，物业增值，满足投资人、信托基金的投资回报。

颐高商业地产模式是一种典型的商业运营商占据商业地产运营主导地位的商业地产运营模式。该商业地产运营模式的创新点在于：

充分发挥了商业运营商在商业领域的专业性，通过资产的强耦合关系实现商业运营在整体项目运营的主导地位，进而实现商业地产运营以商业运营为核心；充分发挥了地产开发商在地产开发领域的专业性；完善的退出机制，保障地产开发商利益的同时，强化商业运营对项目的主导作用；除传统商业地产资产运营模式外，还可实现以商业经营为载体的资产运营，使商业地产的运营更具有持续性；颐高商业模式事实上是实现了以商业为核心，以资本为杠杆的商业地产运营。

颐高商业地产模式对商业运营商提出了新的要求，除商业运营的领域能力外，还需要具备利用资本杠杆把控项目整体运营的能力。

比较分析

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[关键词]商业模式；新材料产业；企业绩效；ANOVA方法

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.42.068

1 研究背景

近年来，商业模式对企业绩效的影响一直被中外学者所关注。早在21世纪初，Zott和Amit[1]、Pohle和Chapman[2]、Johnson[3]等学者就以各种研究成果的方式证明了商业模式已经成为企业竞争优势的新来源。Chesbrough H和Rosenbloom R S[4]指出商业模式是技术到产出的必经之路；Magretta J[5]认为商业模式可以将企业各个环节的活动系统地整为一体。总之，商业模式决定了企业的绩效。国内学者也对商业模式对企业绩效的影响行为进行研究：王翔、李东、张晓玲[6]就以中国有色金属上市公司为例给出了商业模式对企业间绩效差异的驱动分析。Henning Kagermann、WeiYing Zhang、Hubert Osterle（孔翰宁、张维迎、奥赫贝）[7]也在专著中提出了商业模式是企业竞争优势的创新驱动力。而随着越来越多的企业意识到商业模式的重要性，商业模式如何对企业绩效产生作用、产生哪些作用等问题的研究变得愈加重要起来。本文就是以创业板上市的新材料企业的数据作为分析基础，给出这些企业的企业绩效与其商业模式之间的影响关系。

2 研究设计

2.1 数据收集

本文从创业板上市的公司中选取了47家新材料企业作为样本对象。为了能衡量公司在同行业所处的水平，将不能用于同行业之间进行比较的公司予以剔除。通过巨灵金融数据库（用于比较企业的绩效水平）采集新材料企业的财务数据，客观地反映企业在3年中的经营状况和绩效。

2.2 变量定义及分析方法

商业模式变量是本文研究的自变量，属类型变量。为了增强商业模式分类的商业模式要素上的创新，把新材料企业商业模式分为五大类：技术型、产品型、升级型、市场型、区域型。创业板新材料上市公司的商业模式按照这个分类得出表1。笔者把企业绩效和价值变量定为变量，属数值变量。对于企业绩效和价值，国内外尚未形成一致的、普遍适用的衡量和评价指标体系。研究者从各自的研究视角，综合考虑数据可获得性等因素选取适当的指标。我们认为，考察商业模式对于企业绩效和价值的作用，必须建立全面的业绩评价体系，以完整考察商业模式对不同效的差异化影响，企业绩效评价指标体系见表2。综合考虑偿债能力、人力效率、营运效率、盈利能力、成长性、现金流能力和市场价值7个方面，每个方面选择两种及以上变量，同时为让市场价值尽可能反映企业价值，市场价值选取PE值和PB值来测量。

说明：表2变量数据中，营业收入增长率和净利润增长率为上市公司2011年营业收入或净利润与2009年数据比值的平方根；2011PE值为上市公司2012年1月至11月股市成交均价除以2011年每股净利润；2012PE值为上市公司2012年1月至11月股市成交均价除以2012年预测每股净利润，2012年预测每股净利润取最近3个月内券商机构对该上市公司2012年每股净利润的预测平均值；PB值为企业2012年市值与企业2011年净资产的比值。其余数据均来自上市公司2011年年报。

方差分析：为探讨不同商业模式对企业绩效的影响，本文采用方差分析方法对数据进行统计处理，运用F值与临界值比较，来验证造成均值的差异是否具有统计显著性。One-Way ANOVA是检验单因素在不同组别的均值是否具有显著差异的一种典型方法（卢纹岱，2006）。

其模型可表示为：Yij=μ+ai+ξij，i=1，2，…，k。

其中，k为因素的组数，j=1，2，…，n表示样本的编号。

对采用5种商业模式的企业选取不同的绩效指标分别进行方差分析，得到组间组内方差及最终Sig.值，判断商业模式对各种绩效差异的影响水平，结果如表3所示。

说明：第一，对原始数据分析，我们观察到科恒股份的存货周转率显著高于同类商业模式下的其他新材料企业。科恒股份在2009―2011年的存货余额逐年增加，主要是由于生产经营规模扩大所致。其中，2011年年末存货余额增幅较大则是由于原材料价格上升，使得存货在数量降低的情况下，存货余额出现大幅增长。故我们统一采用47家新材料企业2010年的存货周转率。

第二，对原始数据进行分析，我们观察到PE值2011、PE值2012E指标的Sig.值比较大主要是因为由于行业剧烈变化，技术更新等原因。而当升科技2011年亏损，2011年处于亏损状态，故表2是我们剔除当升科技这家企业后得到的结果。剔除当升科技的数据后，其他指标的Sig.值没有太多变化，但是PE值2011和PE值2012E指标的Sig.值大幅度降低，由0.668和0.759降低为0.955和0.101，PE值2012E指标的Sig.值已经接近0.05，说明商业模式对于二级市场PE值是具备一定影响的。但考虑到国瓷材料等12家新材料企业是2012年才上市发行股票，应该采用2013年的股价和每股净利润数据比较合适，更加真实地反映商业模式对于二级市场PE值的影响力度大小。另外，股价受宏观经济、行业周期波动、投资者信心等多种因素的影响更大，我们比较倾向于用PB值来描述企业的市场价值，也可以看出商业模式对企业PB值的影响非常显著。

3 商业模式对企业绩效影响的总结

第一，对盈利能力和成长性影响的显著性最强。执行不同商业模式的公司间总资产收益率、净资产收益率、营业利润率、净利率、营业收入年均增长率、净利润年均增长率6个绩效指标的Sig.值都是0.000，远远小于0.05，均有显著差异。

第二，对现金流能力的影响很强。不同商业模式的公司间经营活动产生的现金流量净额、投资活动产生的现金流量净额、每股现金流量净额、销售现金比率绩效指标的Sig.值分别为0.000、0.024、0.002、0.000，远小于0.05，均有显著差异。

第三，对人均盈利能力有一定的影响。执行不同商业模式的公司间人均净利润绩效指标的Sig.值为0.027，比0.05略小，存在一定差异。

第四，对偿债能力的影响非常弱。不同商业模式的公司间流动比率、资产负债率绩效指标的Sig.值分别为0.087、0.179，比0.05稍大，均有一些较小差异。

第五，对营运能力的影响比较弱。执行不同商业模式的公司间只有存货周转率绩效指标的Sig.值分别为0.004，比0.05小，均有显著差异。

第六，对企业市场价值也具有一定的影响。不同商业模式的公司间PE值2012E、PB值绩效指标的Sig.值分别为0.101、0.000，说明PB值更能反映不同商业模式新材料企业市场价值的显著差异。

4 结 论

商业模式分类一直是商业模式研究的基础性问题，目前国内外还未取得共识，由于对“商业模式”的定义与结构的不同，导致商业模式分类标准和指标选择的差异，最终导致分类结果纷繁多样，难以分辨优劣。既有研究大多关注基于互联网的新创企业，对其他经济领域企业的商业模式的分类研究较少，理论的适用性和实用性受到很大限制。本文以较具代表性的创业板新材料上市公司为样本，提出一个以技术创新程度和商业模式创新程度为基础的，平衡且量化的商业模式分类体系，基于大样本全面考证商业模式类型变量对各类绩效产生的差异影响。

参考文献：

[1]Zott C，Amit R.Measuring the Performance Implications of Business Model Design： Evidence from Emerging Growth Public Firms[R].Fontainebleau，France： INSEAD Working Paper Series 43，2002.

[2]Pohle G，Chapman M.IBMs Global CEO Report 2006：Business Model Innovation Matters[J].Strategy and Leadership，2006，34（34）.

[3]Johnson M W，Christensen C M，Kagermann H.Reinventing your Business Model[J].Harvard Business Review，2008，86（12）.

[4]Chesbrough H，Rosenbloom R S.The Role of the Business Model in Capturing Value from Innovation： Evidence from Xerox Corporations Technology Spin-off Firms[J].Industrial and Corporate Change，2002，11（3）：529-555.

[5]Magretta J.Why Business Model Matter[J].Havard Business Review，2002，80（5）：86-92.

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关键词：商业地产；内涵；运营模式；建议

中图分类号： F293.33 文献标识码： A 文章编号：

1、前言

商业地产的快速发展，使其问题也不断暴漏，商业地产的研究探讨成为学术界研究的重点。本文通过对商业地产运营模式的不足进行分析，对其运作模式的改善提出一些建议。

2、商业地产的内涵

商业地产的涵义分为广义和狭义两种。从广义上看来，商业地产包括各种非居住性以及非生产性物业，如会议中心、公寓、办公楼和商业服务业所对应的各种经营场所等。从狭义上看来，商业地产指那些被商业服务业用来经营的各种物业形式，如休闲、娱乐、零售、健身、餐饮设施，其对应的经营模式、融资模式、开发模式和其对应的用途、功能等都和办公楼、公寓、住宅等地产形式有所区别。目前，商业地产囊括了丰富的内容和形式，而对其研究的较为普遍的是狭义意义下的商业地产，特别是零售方面的商业地产。本文所研究的内容皆以狭义上的涵义为基准。商业地产是一种综合性行业，兼有投资、商业以及地产三重特征，既和单纯的商业或者投资有所区别，也和住宅房地产有所区别。商业地产和住宅地产有别之处在于商业地产对后期相应的管理以及经营更加关注，并且开发潜力大，周期长，对资金要求往往更高。当前，商业地产迅速而大量的涌现于全国各个城市，据统计，全国各个城市纷纷都有对应的商业街，仅步行商业街就多达两百条以上。房地产开发逐渐转向商业地产为大势所趋，而且商业地产可以给企业带去更好的效益。

3、运营模式中的不足

经济整体不够景气，这种情况打击投资者的热情也可能将小投资者或者投资集团对应的投资推向他处; 此外，经济危机限制了个人消费，减缓了零售业发展步伐，甚至可能因为经营亏本而隐退市场，这些都给商业地产招商造成了影响，甚至削弱了商业地产的收益。对我国而言，商业地产自身的金融资金欠缺，融资渠道较为单一情况阻碍了商业地产自身的资金运转，同时，金融政策由原来的宽松逐渐到收紧的过程也加大了商业地产对应的系统风险。所有这些元素共同导致当今商业地产的运营模式不稳定。

运营模式自身的不稳定性会相应的造成一定的负面影响。第一，阻碍了城市发挥其自身的功能。运营模式具有的不稳定性会对建筑体统一运营以及统一管理造成干扰，会有损商业地产对应的区域的总效用。此外，投资者并不乐观的预期也会对商业地产对应场地的建设以及开发规模带来影响，限制了城市发挥其功能。第二，给商业地产走向成熟带来了阻碍。我国商业地产逐渐由销售转向了自持，而介于当今复杂的政策形势，为了减少资金风险，又转为销售模式。这些情况对商业地产行业以及企业都十分不利，专业的运营商亦步履维艰，很难实现可持续发展。第三，阻碍了城市长期发展。很多商业地产因为没有统一管理、统一经营、统一招商而使行业发展不够景气，重复建筑同时也致使空间无法均衡发展，这些都有损城市长足发展。

4、商业房地产统一运营管理的模式构建

商业房地产统一运行管理的模式，需要在项目定位的基础上，从商业理念设计、构建运行组织结构的角度，并结合各个利益主体的需求，制定运行管理的策略，除此之外，还需要从招商、企划营销、客户服务与现场管理、物业管理等方面，提高统一管理的针对性。

4.1 项目的定位。

商业房地产统一运行管理的项目定位，需要综合项目的优势、劣势。以临沂市东关古城商业街的商业房地产的定位为例，该项目位于临沂市商业中心区，地理位置好，是临沂古城的旧址所在，商业价值非常高，适用于销售和租赁，可以为商家创造主力店品牌的优势，而劣势方面该古城商业步行街产权出售较为分散，不利于招商管理和品质提升。通过以上优劣势的分析，可以将项目定位为古城风貌步行街，为城市历史文化核心区，对外展示的窗口。

客户群体主要是文化品牌商家、商圈内居民、部分旅游者，经营定位则是以展示临沂城市的历史文化、风土人情、集休闲娱乐为一体，通过成立专业商业管理企业，以打造临沂古城商业街的品牌知名度和美誉度。

4.2 运行的策略。

首先从商业理念设计方面，寻找新的开发模式突破口，打破以往建筑和环境的格局，从客户的需求出发，将区域文化的精髓挖掘出来，尝试商业、旅游、文化等的融合，从而探究新的战略目标。其次是管理组织架构的构建，为了形成前台运行和后台运营的管理模式，会在前台设置运行部和管理部，前者负责招商、企划营销、客户服务、现场等的统一管理，后者主要针对物业的统一管理，后台则设置了品质部和行政部，分别负责品质和行政事务的统一管理。再次是兼顾各方主体的利益，其中包括消费者、经营者和投资者，以为消费者提供高品质商品和服务为目的，从经营者的角度进行统一企划营销，提升项目的知名度和人气，增强投资者的信心。

4.3 前后台运行管理。

从商业地产企业的管理组织架构分析可以看出，其统一运行管理可以从前台统一运营和后台统一运营两个角度进行管理：

4.3.1前台统一运营管理。

首先是招商统一管理，根据市场的引导机制，与业务和商家进行积极沟通，以掌握全面信息，同时建立提前预警机制，然后均衡各方的利益，而在招商流程方面，需要分析商铺销售经营的状况，以季度为时间单位进行市场调研，分析项目的业态和品牌组合，编制出合理的招商方案。其次是企划营销的统一管理，根据项目的发展需求，建立GIS识别系统，一方面提高项目知名度和经营业绩，另一方面提高广告的效果，在统一管理方面，需要以文化营销作为主线，在深入社区营销的基础上，结合休闲娱乐、健康养生等社区方式，精心设计项目营销的理念，并营造浓厚的商业氛围。再次是客户服务和现场的统一管理，客户服务方面需要接待咨询各类保修、申请等，同时处理各种投诉和对投资者、经营者、消费者的满意度进行调查，而沟通方面最常见的是座谈会、致电、上门、服务热线等。最后是物业的统一管理，在装修、卫生、保安、消防等方面，针对商家和消费者提出的要求，建立高标准的统一管理模式，以提高商家和消费者对项目的满意度。

4.3.2 后台统一运行管理。

首先是品质的统一管理，从视觉、行为、理念等的可识别化方面，对品牌进行整合，导入ISO9000质量、ISO14000环境、OASOS18000职业健康等国家标准体系，并与工商部门、税务部门、司法部门、公安部门等合作，提高品牌的权威性。其次是相关事务的统一管理，与各个政府主管部门建立良好合作关系，争取更多的优惠政策，优化项目的运营环境，全面提高项目的运营效率和服务质量。最后是根据政策和市场的变化，譬如国家商业地产宏观调整政策和消费者的投诉意愿等，对项目的管理流程、环节、内容等进行统一的调整，在不违背经济发展规律的前提下，提高项目发展的可持续性。

5、发展建议

5.1注重商业地产对应的城市景观。

商业地产对应的产品其表现出来的是各种构筑物、街道空间、广场、建筑物等，其色彩、形式、外观的多样性比那些单一建筑如住宅、酒店、写字楼等都多，所以，开发商不但要满足其在商业上的价值，也应当注重城市景观，使社会价值以及经济价值高度统一。

5.2 开发复合型模式，满足各种需求。

复合型商业地产主要表现在三个方面，一是各种商业业态相互混合，如商业街以及购物中心; 二是商业与运动、娱乐、文化、休闲等服务实施相互混合，如教育实施、银行、购物场所、邮电、健身场所等; 三是动态的娱乐、文化、服务对应的设施和静态的酒店、办公、居住设施相互混合。

5.3 改造旧城，复兴老商业街区。

老商业街区作为有着丰富文化底蕴的历史建筑，给其注入时代精华，恢复其原有的活力，打造城市特有的魅力十足的名片。应当遵循保护性开发思想，此种开发有其限度，但是并不会有损其商业价值，而且有利于挖掘旅游资源。复兴不但要更新建筑以及设备等，更需要整治其对应的综合环境，如绿化、街道空间、建筑外观以及广场空间等。

6、结束语

综上所述，商业地产的运营要从全局出发，保证具有良好的持续经营目标，这就要求其在项目定位的基础之上，考虑各方主体利益需求，制定相应的管理策略，提高项目管理的成功率。

参考文献

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关键词：互联网；商业银行；营销模式

中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-01

一、传统营销模式及缺陷

1.个体营销

传统的营销模式基本是客户至柜面渠道时，网点员工或客户经理主动推荐产品，或客户提出有某种业务需求，想办理相应产品。该模式侧重于个体、单户的营销，是商业银行日常使用频率最高的营销方式，其成功率取决于客户的需求及产品是否有优势，且受众面窄，因此成功率不高，成效不显著。

2.口碑营销

传统营销模式很注重口碑效应，通过老客户分享产品体验，将产品信息推送至新客户，从而吸引新客户办理该产品。这种口口相传的模式，在一定程度上提升了产品知名度及品牌效应，但是因传播速度慢，效率低下，且商业银行无法实现事先控制，故只能用于辅助营销。

3.集客营销

在某一段时期，如果商业银行需要重点推荐某项产品，一般是通过举办特定的活动，邀请部分客户办理产品并参与活动，同时给予一定的奖励。这类营销亦称为集客营销，它只能适用于短期、集中式的产品推介，虽然有利于提升产品知名度，但受参与客户群体及地域的限制，无法对市场造成整体的、深远影响。

4.关系营销

网点是商业银行金融产品的重要销售渠道，大部分员工都面临着营销的压力，身上背负的任务和计划指标非常多，有些员工通过“关系”，动员自身的亲朋好友来购买产品，从而帮助其完成任务指标。该种模式只能是临时性使用，不能作为常态化的营销手段，且在产品的销售过程中，容易重“关系”而轻“产品”，客户并不真正关心或了解该产品，因此造成客户与产品的脱节，不利于产品功能的提升。

前几年，传统营销模式发挥着巨大的作用，为商业银行带来客户资源及产品销售，但是随着互联网的发展，人们获取信息的渠道逐渐变得多种多样，不再是单纯依靠银行网点或银行官网推荐的方式，而是更多的依赖于互联网、微信、微博等渠道。鉴于此，商业银行的营销模式也应立即转变。

二、新型营销模式

1.大数据营销

银行是数据的银行，其存储的数据信息非常庞大，不仅包括客户的资产信息、交易信息、家庭信息等结构化的静态信息，还包括客户咨询电话、投诉等音频信息及视频信息，可以说，客户在银行的一切金融活动均有据可查。随着对数据的不断挖掘和深入分析，客户的风险偏好、潜在需求、交易习惯等均可通过大数据分析得以显现，商业银行可根据产品的特点，对某一特定群体客户开展针对性营销，从而引导客户提前消费和提档消费，能够有效提升营销成功率。例如，对频繁使用信用卡大额消费的客户，推荐高额度和期限的信用方式贷款，客户将非常欢迎，可能会提前实现购车、装修等大额融资需求。

2.互联网营销

据统计，人们一周平均上网时间为14个小时，远远超过来商业银行的时间。此外，通过网络寻找自己喜爱的产品，并直接在网上完成交易，已经成为许多客户的优先选择或第一选择。因此，如何抓住客户行为方式和理念的变化，显得非常重要。如商业银行将产品部署在互联网上或建立自己的专属交易网站，能迅速将自己的产品“推销”给客户，吸引客户体验及购买。此外，商业银行还可分析客户的上网习惯，在密集时段与大型门户网站合作，开展产品广告营销宣传，扩大产品知名度。

3.精准营销

借助数据分析，商业银行能根据客户的信息轨迹有效判断出某产品的潜在客户群体，如针对该部分客户进行精准营销，或投入精心制作的广告宣传，往往能达到事半功倍的效果。如：针对定期存款提前支取的客户营销质押贷，客户在计算完存款利息损失和贷款利息支出后，往往愿意选择办理质押贷。如此一来，商业银行既能稳定存款，又能增加贷款投放，客户既避免定期损失又获得资金临时周转，可谓双赢的局面。如针对新购二手房客户或购买一手房满1年的客户营销装修分期或消费贷款，将能有效激发客户潜在需求，从而实现分期或贷款产品的投放。

4.粉丝营销

在手机渠道飞速发展的现在，微博、微信和各类APP应用集聚了大量的客户，商业银行可通过建立自己的微信平台和金融APP，引入更多的“粉丝”。在新产品推出市场时，优先向自己的“粉丝”进行推广，一方面，能迅速提高该产品的知名度，打开市场，另一方面，也能形成辐射效应，获得迅速的传播，两方面作用下，从而能吸引更多的外部客户来办理该产品。

5.生态圈营销

商业银行可与外部第三方机构合作，针对双方共同的目标客户群体，通过一定的产品优惠和服务整合，为客户提供金融+非金融的全面服务，即为生态圈营销。此种营销模式是在集客营销模式的基础上的升华，该模式能有效锁定客户并使得该部分客户获得不同于一般客户群体的体验和优惠，因此能迅速提升客户满意度和黏性，且有利于群体营销，从而为商业银行带来丰富的客户资源和产品收入。

三、注意事项

1.客户信息保密问题

在产品营销的过程中，商业银行一定要注意客户信息的安全和保密，使用数据时一定要合规合法，不得对外泄露客户数据，以免给客户带来损失或引起不必要的法律纠纷，造成不良影响。

篇5

1.市场发展趋势。自改革开放以来，我国珠宝市场发展迅速，在国际珠宝市场中占有较大份额，已成为世界最大的珠宝制造和消费市场之一，2014年中国珠宝产品零售总额超过了5000亿元。据国家海关总署统计，2014年，我国各类珠宝产品出口总计631.3亿美元，同比增长26.03%。从细分品种来看，贵金属首饰出口有所增长，但金银器、珍珠、宝石半宝石出口的下降反映出国际珠宝市场的疲软。虽然全球经济发生变化，我国也步入了稳增长的“新常态”，但我国经济快速发展大形势没有改变，实现两个百年中国梦的基础没有改变，我国作为世界上珠宝制造和消费大国的地位没有变，人们消费珠宝的能力和欲望越来越强的趋势没有改变。而上海作为我国的中心城市，更将成为珠宝产业发展最有前景的区域。

2.珠宝消费者特征。在我国悠久的历史中，珠宝玉石历来只能为少数富庶家庭所拥有。随着经济的复苏、思想的解放以及时尚审美的不断提升，珠宝玉石又悄然进入家庭消费领域，且品种和款式不断增多。新常态下，人们追求更多的是品质和品味。如今的消费者更加成熟和理性，“不求最好，但求最贵”，“不重品质，便宜就好”，“跟风消费，愈涨愈买”等消费行为将会大大减少。因此，珠宝去世俗化、去铜臭味、连结文化才有上升空间。上海作为国际大都市，拥有一大群经济实力高、消费品味高的人群，面对个性化、高端化的消费需求，珠宝玉石行业的潜力将会被不断挖掘。

3.产业政策优势。我国的珠宝加工企业目前主要集中在珠三角区域，主要是由于八十年代中期香港的珠宝企业基于珠三角得天独厚的地理位置和优惠的国家政策扶持，以珠三角为生产基地，香港负责出口外销，互补不足，逐渐成为全国的珠宝加工中心区域。而随着上海自贸区的建立，同样打开了与外商的连接通道，将为珠宝行业带来新的契机。

4.仍存在诸多问题。首先突出问题就是产能过剩，中国珠宝协会早在2011年，就指出了珠宝行业已经出现产能过剩、专业市场过剩、销售网络体系过剩的问题，但并没有得到足够重视；其次，珠宝消费仍然为生产导向而非消费者导向，生产什么卖什么，导致大量珠宝积压；市场竞争依然以价格为主，品牌意识薄弱，与欧美打造珠宝品牌的做法不同，国内的珠宝竞争依然以价格为主，很难体现珠宝设计和工艺的溢价效益；珠宝产业链之间的合作意识薄弱，大部分都以成品销售为主，而像德国珠宝产业链间的企业，分工很明确，包括原料供应商，机械制造商，首饰生产商，批发零售商等。未来的珠宝市场，是一个消费者越来越成熟的市场，是一个需要不同专业团队合作共赢的市场。而上海对接全球最先进的产业发展理念、消费者素质高，在珠宝产业的转型升级和创新发展上有更多先天优势。

二、上海珠宝产业消费市场现状

上海珠宝奢侈品依旧处于发展的起步阶段，品牌的拥有者和店铺的管理者一直都是随市场而动，不仅没有长期计划，甚至三到五年内依旧选择随波逐流，导致现有的品牌既没有影响力也没有市场潜力。

1.品牌消费现状。国际大牌如蒂凡尼、卡地亚、梵克雅宝等，主要针对的是高端消费群，虽然购物环境优雅，品牌知名度高，售货员素质也高，但是价格昂贵，已经完全超越产品本身的价值，不是一般白领工薪阶层可以消费；上海本土知名珠宝品牌主要有老庙、老凤祥、亚一等老字号品牌，在消费者中拥有一定的美誉度和品牌信赖度，但珠宝首饰的款式比较陈旧，千遍一律，价格也比较贵，很多镶嵌饰品，多数是供应商进柜台打金店的牌子，购物环境也比较嘈杂，售货员素质普遍较低；国内其他知名品牌，如上海消费者比较青睐的周大福、周生生、谢瑞麟等香港品牌，其工艺上乘，也很有设计感，每年都会推出系列新产品，但价格偏高，产品材质也比较单一；目前还有很多小众品牌，定位比较明确，比如I DO、钻石小鸟、QBT等等，主要针对年轻白领消费群体，特别针对婚庆市场，进行定制设计，线上线下销售，符合时下年轻白领消费者的消费需求和消费习惯，价格也比较亲民，但主要都集中在钻石产品，珠宝品种比较单一。

2.销售渠道分布。上海的珠宝消费，高端品牌主要集中在CBD，如梅恒泰、淮海路、IFC等等，传统黄金、翡翠珠宝类产品主要集中在城隍庙、南京东路、各大商场等，一些新型珠宝、批发市场等主要集中在各古玩城内。还有在上海现在比较红火的珠宝展，也是消费者选购珠宝的重要渠道。除了线下销售，现在比较流行的是网上销售，例如天猫、淘宝，东方CJ等购物平台，以及目前有很多微商利用微信的朋友圈进行珠宝销售。

3.消费者需求分析。珠宝消费不外乎自己佩戴、馈赠亲戚朋友、收藏保值增值等，目前对于消费者来说存在几大问题：一是高端珠宝品牌价格昂贵，鲜少购买；二是珠宝品种繁多，除了珠宝展外，很少有比较集中的区域可以购买到各类珠宝；三是在非大品牌商家购买的珠宝，虽然价格便宜但不知真伪；四是购买的珠宝裸石找不到合适的设计、加工点，城隍庙虽有各品牌的加工点，但价格昂贵，且由于要送到广东等集中加工地区，加工周期较长且存在安全风险。

4.珠宝从业者现状。上海的珠宝设计、加工人才不少，但没有集中培训、创业的区域，且上海商务成本高企，很多珠宝方面的人才都散落在上海各个角落，很多也只能为大品牌打工，无法实现个人创新创业发展。

三、上海发展珠宝产业的营销新模式探索

（一）上海珠宝产业发展的方向

1.多元化和个性化。上海是一个开放自由、兼容并包的城市，消费者来自五湖四海，年龄阶层不同、经济实力不同、个好不同，决定了消费需求的多元化和个性化。因此上海发展珠宝产业必须要突破常规，迎合不同需求，既要有传统厚重的，又要有新颖奇异的，这就需要引入不同品牌、不同手工艺者。

2.高端化和定制化。上海的高端消费者很多，这使得上海珠宝产业的定位与云南、广西等地有本质的区别，品质是首要前提。上海珠宝产业的发展要本着“以人为本”的原则，尤其面对具有经济实力的消费者，根据其个性化的需求进行定制。

3.结合文化内涵。产业的发展要有可承载的内容，而珠宝产业本身与文化结合特别紧密。从上海来看，一方面自有独特的海派文化，另一方面集聚了国内外的文化因子。因此，上海珠宝产业的发展要把珠宝玉石自有的历史、人文内涵与上海的文化特征结合起来。

4.鼓励创新创业。在政府体制改革、大众创新的大背景下，产业创新升级已是大势所趋。珠宝产业虽然是传统行业，但它贴近生活本意，永不过时。此外，珠宝行业具有附加值高、污染小的优势，发展珠宝业，既有助于上海产业的转型升级，又可以提供很多就业岗位，特别是可以提供创新创业的渠道。根据韩正书记的政府职能转变、解放思想，大众创业、万众创新的思路，以独特、个性的珠宝创意体验为切入口，打造珠宝一条龙体验中心，将开辟上海珠宝行业发展的新道路。

（二）打造上海珠宝创意体验中心的主体思路

在经济全球化背景下，珠宝奢侈品市场已经成为国际化的销售平台，上海作为国际化大都市，更应该发挥优势。综合上海珠宝营销市场的现状，应该搭建起一个平台把分散在这个行业的从业者聚焦起来，形成集群效应，以消费者需求为导向，打造珠宝消费者与从业者共生共荣的良性生态圈。

一方面，要依托老字号品牌。对于珠宝行业，历史和品牌尤为重要。可挑选上海本土信誉好、产品质量有保证的老字号品牌，以其冠名设立珠宝创意体验中心，也能赋予老字号品牌新的活力和价值。另一方面，在空间布局上，在上海中心城区或交通方便地区，寻找适合的工业厂房进行改造，以别具一格的设计从视觉上形成冲击，体现文化创意的精神。

以建设珠宝创意体验中心为平台，以整合珠宝产业链为方向，以政府政策扶持导向为指导，以培养珠宝产业人才和鼓励创新创业为目标，围绕珠宝首饰设计加工、鉴定、珠宝商贸等产业链的核心环节，为消费者打造一个集设计、生产、培训、展示、鉴定及拍卖等于一体的体验中心。

（三）以消费者为导向的珠宝消费与体验模块设计

可根据珠宝消费者的需求，为消费者定制服务，体现从源头到成品的一条龙服务，其中还可让消费者参与珠宝的鉴定、制作等体验。体验中心可分为：珠宝品玩甄选区、珠宝拾遗捡漏区、珠宝身份认证区、珠宝焕然新生区、珠宝文化分享区、珠宝乐享体味区等6个版块。

珠宝品玩甄选区：主要是对成品珠宝进行展示和销售，可引入知名或小众珠宝品牌，特别是做某一类型珠宝，如钻石的专业型珠宝设计公司，消费者可在此区域直接进行珠宝的欣赏、选择和购买。珠宝拾遗捡漏区：主要引入珠宝原材料，特别是翡翠等高档珠宝的边角料，由消费者自行挑选，价格比成品要低很多，主要依赖于消费者的眼光和运气，增加消费者对原料选购的体验。珠宝身份认证区：主要对消费者购买的不确定真伪的珠宝进行鉴定，并根据需要出具珠宝鉴定证书。珠宝焕然新生区：主要对消费者购买的珠宝裸石进行设计、定制和加工，以工作室为单位，邀请珠宝设计名家到体验中心开设工作室，消费者可根据自己喜好和定制价格选择设计的工作室。珠宝文化分享区：主要包括珠宝历史和佩戴文化，前者可将老字号品牌的原料和产品设置成小型珠宝博物馆，向消费者介绍珠宝产业和品牌的发展历史；后者根据不同消费者的情况介绍适合其佩戴或送礼的珠宝。珠宝乐享体味区：主要根据消费者的需求，开设珠宝鉴定、设计、雕刻、DIY串珠等开设系列培训班，让消费者加深对珠宝的了解和体验；同时，还可以在此区域适时开展珠宝拍卖、珠宝展等活动。

（四）夯实上海珠宝产业营销新模式的基础

1.加强珠宝产学研合作。以政府名义与中国地质大学、华东理工大学等具有珠宝鉴定资质的高校或机构，建立长期合作关系，政府出资在珠宝创意体验中心专门设立珠宝鉴定机构，并对培养珠宝鉴定方面的人才提供相应的政策和资金扶持，帮助珠宝鉴定方面人才在珠宝体验中心发展创业；与上海工艺美术大学等培养珠宝设计、雕刻人才的高校，采取战略合作、政策扶持等方式，在体验中心设立工作室，并对高校创业人才在体验中心设立个人工作室给予资金和政策支持。

2.借力政府争取支持。以政府名义定期举办珠宝设计雕刻大奖赛，发掘和培养珠宝设计大师，并在珠宝体验中心提供工作场地和奖励，进一步争取政府部门支持，计划纳入十三五珠宝行业重点发展项目，并根据上海市创业创新的相关政策，为珠宝方面的人才争取更多资金扶持。

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关键词：电子出版产品；定价；盈利模式

Electronic Publishing Product Profit Mode Reconstruction：

Pricing Dilemma and Business Strategy Option

LiuLing

（1.School of Economics， Central University of Finance and Economics， Beijing Haidian District 100081，China；

2. School of Economics， Inner Mongolia University of Finance and Economics， Inner Mongolia Hohhot 010051， China）

Abstract： As a special digital product electronic publishing products are impacted by the development of network technology. This article starting from the pricing dilemma of the electronic publishing products， according to its economic attributes and physical properties， studies its pricing model，is intended to rebuild a profit mode， and put forward to guidance for the business strategic choice of electronic publishing products.

Key words： Electronic publishing products； Pricing； Profit mode

电子出版产品提供商的定价方式相当多样。电子出版产品的成本构成主要包括内容费用（版费和数字化费用）和访问费用两部分。在有些情况下，购买者并不需要支付电子出版产品内容费用只需支付电子访问费用，通常我们将其称为免费，免费并不是说消费者获得产品零费用，即便是普通商品的赠送活动，消费者必须支付为了获得产品的公交费等。电子出版产品也存在着为了获取电子出版产品而必须支付的时间损耗、精力损耗和必要的其他支出。电子出版产品包括电子图书、电子期刊和电子报纸等，与电子期刊相比，电子图书的定价模式要复杂得多。有鉴于此，本文侧重于对电子图书的定价模式进行研究，力图为电子出版产品从定价到盈利模式再造，从经营到购买提供理论指导。

1.“免费”：电子出版产品的定价困境

电子出版产品是指以数字代码方式，将有知识性、思想性内容的信息编辑加工后存储在固定物理形态的磁、光、电等介质上，通过电子阅读、显示、播放设备读取使用的大众传播媒体。电子出版产品是数字产品中较为特殊的一种，数字产品是用计算机加工生产、以数字形式存在的无形产品，包括数字化产品、狭义的数字产品和信息产品，电子出版产品的原始形态并不是数字格式，而是利用计算机技术转化为数字格式，因此属于数字化产品。

1.1经济属性

电子出版产品作为数字产品，与一般的数字产品一样具有与传统商品不同的经济属性。

1.1.1公共物品性

公共物品是相对于私人物品而言的，私人物品具有竞争性和排他性特征：当一个人拥有或者消费了这个物品而其他人将无法消费或者使用，这就构成了物品的竞争性；当一个人付费购买了这种物品的使用权利，就可以将其他人排除在外这是物品的排他性。数字产品并不具有竞争性和排他性特征，例如，当你拷贝了一个电子图书，并不会影响拷贝者和原所有者的使用，当你付费购买了一本电子图书，并不会影响其他人付费或者不付费地使用。从这一点上，数字产品更像是公共物品而非私人物品。

1.1.2网络外部性

网络外部性是指随着消费同一种商品的数量增加时，对于每一个单个消费者而言，从消费本产品中所获得效用会增加。当Windows系统的人数增加时，对于每个使用者的效用会明显的增加。梅特卡夫认为网络用户数量的增长，将会带动用户总所得效用的平方级增长。

1.1.3经验性

传统的实物产品由于可分割和抵押性，可以通过试用和预付抵押金的方式进行交易，而数字产品并不具有这样的属性。首先，数字产品不可能通过预售一部分的方式让消费者尝试，其次，如果消费者预付抵押金的情况下，即便消费者对数字产品并不满意，数字产品的销售者也不可能通过收回产品（复制品的存在）的方式抑制购买者的欺骗的机会主义行为。

1.1.4对于个人偏好的依赖性

从某种意义上讲，数字产品本身并不是“可消费”的产品，我们消费的数字产品是消费了数字产品所代表的思想和实际功能带来的效用，被消费的思想和功能会因人而异，具有较大的不同，例如，一个喜欢玩游戏和不喜欢玩游戏的人对游戏软件的偏好大相径庭。

1.1.5短期效用与累计效用

数字产品的价值具有明显的时间性。例如，低版本的软件或者过时的数字新闻产品降低了我们现在使用的价值，一些数字产品可能随着时间的流逝价值损失非常之快，而有些数字产品可能仍然具有价值。

1.2物理属性

电子出版产品作为一个数字产品与普通的商品不同，具有独特的物理属性。这一物理属性决定了电子出版产品的独特经营模式。

1.2.1不可破坏性

传统的商品无论是耐用消费品还是非耐用消费品，无论是消费品还是资本品都会随着时间的流逝和消费者的不断使用而磨损，甚至消耗殆尽。但电子出版产品本身不能磨损，一旦被创造出来，必将永远的存在。电子出版产品不论使用多少次都不产生任何损耗。

1.2.2可变性

电子出版产品作为数字产品，非常容易被人复制、修改。普通商品的结构和内置于其中的知识产权，人们很难轻易“打开”，而数字产品都是数字结构，随着人们对数字结构的破解，数字产品非常容易被“篡改”。

1.2.3可复制性

电子出版产品是以数字格式保存在或者硬板或者存储设备中的数字产品，具有无限复制特征。例如，如果你的电脑中拥有了一份电子文件、软件或者数字形式的电影，每个你熟悉的朋友和家人都可以拿着存储设备到你的电脑上进行无限拷贝，而不会对你的文件产生任何“损伤”。

由于上述电子出版产品的独特属性，为电子出版产品的经销商带来了定价和盈利的困境。首先，电子出版产品的公共物品性使得电子出版产品营销企业难以通过传统定价方式扩展市场业务。某一个消费者购买了电子出版产品，可以无偿地拷贝给其他消费者且具有“永久耐用性”，因为其他消费者获得本产品不会影响购买者的使用。这样销售出去的电子出版产品与销售商实际上展开了竞争。电子出版产品虽然投入了一定的固定成本，但生产的边际成本几乎为0，完全竞争的结果是电子出版产品只能以免费的方式赠送。其次，电子出版产品的网络外部性特征相比较于其他数字产品较小，通过扩大市场规模锁定消费群体，利用“短期亏本，长期获利”的经营战略似乎也行不通。再次，电子出版产品本身也是经验型产品，加之对偏好的依赖性较强，在消费者未消费产品之前对其偏好存在信息不对称，将电子出版产品给消费者试用，往往导致“消费者说不喜欢，而销售商无法清除备份的电子出版产品”的情况发生。

2.物理属性与经济属性：非线性定价选择

电子出版产品的定价困境来源于电子出版产品本身的经济特征和物理属性，电子出版产品的物理与经济二重属性形成了电子出版产品的特殊属性。

2.1传输模式与捆绑销售

立即可以下载或者每天不断升级的数字产品可以称之为“递送产品”。交互式服务需要实时技术，能够连续请求和响应。传输模式决定数字产品定价能力的重要指标，电子出版产品的传输模式一般为递送式数字产品，这与其他数字产品具有非常不同之处，因为电子出版产品（电子期刊、电子报纸、电子书籍和杂志等）一般不需要实时协作。数据库的预约服务也不是交互性产品而是定期递送式数字产品。分期下载服务和逐步下载服务同样也是递送式数字产品。由于递送式的电子出版产品对于不同消费者而言具有不同的偏好，这为电子出版的捆绑销售创造了条件。

2.2实时性与分期销售

电子出版产品是“超级耐用品”，因此有些人认为电子出版产品一旦销售给某个消费者将永远占领一部分市场，但是事实并非如此，很多电子出版产品具有明显的实时性，例如电子报刊，随着时间的流逝，电子报刊贬值的非常快。这本身就限制电子报刊未经授权的转手和传播。更新和预约销售成为此类电子出版产品维护其价值的主要手段，销售商也因此而获得了控制权，能够建立排他性而获取收益。有些电子出版产品（例如电子书籍）是不依赖于时间的，但是电子书籍的经销者为了获取利益，同样能够增加其时间依赖性，不断升级或者更新的电子版本或者分期销售。

2.3使用强度与个性化服务

有些电子出版产品仅使用一次，例如电子报刊，而有些电子出版产品可能使用多次，例如电子图书。一次性使用的电子出版产品类似于我们使用的非耐用消费品，多次使用的电子出版产品类似于我们使用的耐用消费品。例如，新闻或股价信息产品通常人们只会使用一次，而软件等数字产品人们通常会重复使用。从商业战略上考虑这一问题，销售者可以将电子出版产品进行个性化处理，因为具有个性化处理的数字产品其倒手价值会大大降低。把购买者的偏好纳入一次性数字产品不仅仅是一项好的服务项目也是大多数预约式数据库服务的良好商业战略。

2.4操作用法与增加消费依赖度

电子出版产品本身是一个传递式文本，但电子出版物也可以进行可执行程序转化。为什么要进行这样的转化呢？实质上经销商可以利用此转化加强对出版产品的控制能力。例如将电子出版产品书写为特定格式，只有在特定的阅读工具下才能进行浏览。销售企业可以通过增加使用的使用成本从而增加了购买者对本产品的依赖性，达到捆绑消费者的目的。

2.5外部性与客户锁定

有一些电子出版产品购买的人越多，其价值越大；而另外一些电子出版产品其价值并不会随着销售数量的增加而明显地增加。这是由不同电子出版产品的网络外部性大小所决定的。电子出版产品的外部性大小会影响产品消费者对产品的依赖度，从而达到锁定消费者的目标。例如，电子书籍会随着使用其阅读器人数的增加而达到使用人数增加，电子书籍能够在更大的范围内共享，从而实现使用效用的提高。

虽然电子出版产品的物理特征决定了电子出版产品很难通过边际成本原则定价，但电子出版产品的传输特性、时效性、使用强度特征、操作方式和网络外部性特征也为其经销商进行非线性定价创造了条件。

3.电子出版产品的盈利模式再造

影响电子出版产品价格的因素有很多，消费者可以购买电子出版产品集成库，也可以按照消费数量进行“零售”。电子出版产品的定价可以根据机构的潜在用户及并发用户数来确定。具体的电子出版产品提供商针对其产品提出的定价模式主要几种模式：

3.1按电子出版产品集成库进行捆绑销售

电子出版产品集成库由提供商预先将电子出版产品进行汇总，消费者（各研究机构和高效图书馆等）如果要购买这类集成库，只能购买整个数据库，而不能根据需要选择单种电子出版物加以订购。这一模式是典型的捆绑销售方式，能够为销售企业带来较大的收益。消费者愿意选择这一模式的目的是，可以减少一些使用率不高的电子出版产品的购买，通过资源分享实现资源的大范围整合。电子书籍、电子期刊非常多的采用这一模式。

3.2单一购买

单一销售原则是消费者可以不购买整个集成库，而是按照自己的意愿选择自己所需的单种电子出版产品，这对于需要个性化消费的消费者而言，具有非常重要的意义，例如计划建立具有独特模式的图书馆，需要特定资源的个人等等，这对于个性化消费方式较为适用。

3.3逐年订购

逐年订购模式使得购买者只能通过电子出版产品提供商的系统平台进行访问和使用，支付价格按照消费数量或者支付消费年费，一旦停止付费，资源的使用权限也即终止。此类销售模式对于时效性较短的电子报刊等产品有一定的优势。

3.4一次性购买

一次性购买即一次性买断电子图书的使用权，图书馆需要一次性支付购买费。通过这种方式购买完电子图书后，如果图书馆选择通过该电子图书提供商的系统平台为读者提供访问和使用，通常还需要支付一定的平台维护费。当然，图书馆也可选择自建服务系统为读者提供电子图书访问服务。

3.5基于用户数量的定价

此模式是根据机构的潜在用户数量和引致数量来确定的一种定价模式。销售企业在确定某一电子出版物资源的用户数和引致消费数越大，定价也就越高。在基于用户数量的定价模式，销售商应该对电子出版物的复制型使用进行控制，控制方式可以通过传输模式，特定阅读器等手段。

3.6混合型定价模式

由于电子出版物的特殊性质，很少有提供商采取单一的定价模式。为了更好地满足购买需求同时获取利润，提供商更倾向于将两种或两种以上的定价模式进行组合，这就是混合型定价模式。常见的混合型定价模式： “集成库+逐年订购”模式、“按本购买+逐年订购”模式、按内容费用出售等。

3.7两步收费制模式

如果使用者不仅要订购电子出版产品，还要订购相应的印本，电子出版提供商可以选择两步收费制。例如，“基础费+电子访问费”模式或者“内容费+电子访问费+可能发生的印本订购费”模式。

4.商业模式的未来

提供双赢的盈利模式是定价能力的来源，这需要电子出版产品提供商必须对不同消费者群体进行细分。对提供商而言，对市场的开发、细分和相应的战略管理是谋求盈利的第一步，通过对需求的把握才能通过各种非线性定价策略盈利。电子出版产品的实际利用价值很大程度上取决于产品销售商对产品的控制能力。电子出版产品提供商只要提品有限的使用权，使得电子出版产品易于传播的性质得以控制，从而达到限制用户的目的。只要电子出版产品提供商提供的产品符合消费者的需求，再加之提供商对传播的控制，双赢的模式顺理成章地得以实现。

协作是制定双赢定价模式的主要推动力，电子出版产品定价模式正在发展，哪种定价模式能够成为未来的主流仍有待市场验证。电子时代的商业模式并非一成不变，正如熊皮特所言，技术革命在创造性毁灭组织和商业模式的同时，也创造了新的组织形式和商业模式，只要电子出版产品提供商能够根据提品的物理属性和经济特性建造盈利模式，并根据社会的变化进行相应调整，电子出版产业仍然具有非常大的发展潜力。

参考文献：

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[6]Shy， Oz. The Economics of Network Industries[M].Cambridge University Press，2001.

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资深电影投资人、制作人，职业

经理人，现就任乐视影业CEO，

原光线影业总裁

不要在明星身上花那么多钱，整个产业要创新，要轻装上阵，不要受过多束缚。要知道技术可以改变人类的命运，改变人类生存的环境。不能把所有的电影都当作全民电影，当巨片来做。要花心思研究消费者的行为，电影院观影是关在黑暗的空间中通过戏剧来获得感官上的升华。互联网、新媒体观影是共享性、互动的、即时的视频乐趣。

影视圈：2011年，可谓视频网络年，各大网站频频拓展自己的视频业务，网络自制剧、微电影是最主要的业务形式，如土豆网的自制剧《欢迎爱光临》，优酷网的《泡芙小姐》等，都取得了不错的点击率。那么乐视的视频业务如何拓展，是否也会自制产品？

张昭：各个网站开始大举进攻视频领域，这是视频新经济的兴起，所以大家都乐于尝试，但相信大多数人还不知道该怎么做，因为功力不够，商业模式和思想力不够，所以新经济就运用了一种很开放的模式来做。而此番视频业务的兴起让我想起当年盛大打造网上迪斯尼的想法，用合资解决问题。实际上任何创业都是赌博机会，客观地说这样做有创造力，是好事；但没有经历过传统的、先进的商业社会的洗礼，真正想要做大的时候思想力就不行了。而所谓思想力是指商业模式、理念、策略性的布局。商业模式，简单说就是怎么挣钱。做一件事的时候就应该想到十年的时候会是什么样，我怎样布局，这个行业的本质又在哪里？

各家网站虽然都在扩展视频这一块，在我看来视频网站面临很大问题，它不是从需求出发的，而是在创造需求，但又没有抓住需求的本质。这些方式都是从美国拷备过来的，回归到前面提到的网剧，它的商业模式在哪里，如何赢利？都没有答案，大家都是在尝试。

乐视娱乐是有着准确的自身定位的，我们会根据这个定位进行长远的、有策略性的布局，这样会保证公司能够平稳地走下去。而自制剧也好、微电影也好，这些都属于产品，要弄清楚现在是平台的时代，任何一个产业的发展都是从终端、到平台最后到产品，在终端不具备的时候，不会有好的产品，同理在平台不具备的时候，也不会有好的产品。乐视现在要做的就是先搭建好的平台。

影视圈：乐视自身是如何定位的，其未来的规划、布局又是怎样的？乐视娱乐现有的运作模式是什么，与其它视频网站的区别在哪里？

张昭：首先我要说明的是，乐视属于影视剧视频公司，还隶属在电影产业中，不是彻底的互联网公司，这也是我选择来这里的原因。在我的布局中，我把乐视定位成新媒体时代的电影公司，实际上乐视公司是影视行业与互联网行业的整合，是个中间地带。是对传统行业的升级、改造。而在未来的五到十年中，乐视影业从研发到产品、到发行、到营销都做了比较长远的、有纵深感的布局。布局布好了，中国在未来十年就有机会出现比好莱坞规模更大的电影公司。

乐视的商业模就是整合电影和互联网两大行业的资源，引领了整合的新趋势。而我们并非真正意义上的互联网公司，因此也无法与其它视频网站进行比较。

影视圈：前面您提到乐视在“搭建平台”是指什么？在电影领域，大家都在抢占影院，抢占地皮，抢占人才，很少人关注平台，您为什么这样做？

张昭：平台就是指发行、营销，这些渠道平台。如果从互联网的观点讲，电影是视频的一种，要搞清楚自己是做什么的，终端不起来，渠道不起来，哪来的好产品，当然会有几部好作品，但不会长久。

我之所以关注平台，是因为中国的企业独创商业模式的太少了，总在跟着成功的例子走。现在大多数影视公司都在跟着华谊的路子走。我之所来到乐视，也是居安思危，要想到电影产业今后的走向，要知道如果被收购后资本的力量是很大的，电影行业原本可以诞生的很多新的商业模式就没有了。当然，这对消费者不见得是坏事，但由于出发点不同，对产业来说就失去了很多机会。因此我们要主动去整合，不要一味被动。我希望我能做出非常不同的商业模式来引领产业的变革。我认为，企业家有两种，一种是引领型的，一种是跟随型的。前者靠创新在行业中站住脚，我属于前者。

影视圈：您多次提到商业模式，什么样的才是好的商业模式？这个行业现在看起来很繁盛，大家都在想如何做大，做全，许多电影公司都在走投资拍摄电影、发行、建立院线这样的三位一体模式，难道这不是一种好的商业模式吗？

张昭：所有商业模式都是基于对这个行业的本质认识，就其本质建立可行的商业模式并坚持走下去，对这个行业就是贡献。其它都是浮云。真正的好的商业模式是可以培养人的，只要具备简单素质的人都能执行的模式，才是好模式。当初我在光线建立发行模式的时候，并没有现成的人才储备，而好模式培养了人才，因此我来到乐视以后，很快就建立起100多人的庞大发行模式，当平台的品牌做出来以后，电影的发行量就会直线上涨。

上面提到的三位一体商业模式，它是否有可实施的策略支撑？去年我还参加了张朝阳组织的题为“繁荣于喧嚣之上”的论坛，让我去讲关于电影的部分。繁荣是好事，但就这个标题，我更想补上一句“布局于无垠之间”，大道无垠，没有痕迹，这背后需要的是你的思想力，而非“点子”。现在大家把思想力、商业模式与点子等同起来，许多公司做事一个个跳出的全是“点子”，就变成了风险。

真正成熟企业的存活力和未来战斗力都取决于思想力和好的商业模式。企业需要一个至少三到五年的规划，而不是有了点子以后去东试一下、西试一下。之所有有些决策者不能建立良好的商业模式，是因为他们没有从受众的需求出发，也没有受过大产业眼界的熏陶。现在许多业内人对中国电影产生疑问，它仍然存在很多问题，实际说明中国电影产业到了该升级的时候了。

影视圈：那么如何进行电影的升级？

张昭：电影升级最关键的是要把阶段和核心驱动力这两点搞清楚。在这个阶段关注产品肯定是不对的，要关注平台建设。而核心驱动力则要要以消费者为核心，不要再以电影资源为核心。搭建平台的时代大约需要五年时间。互联网比电影早了十年，他们已经度过了平台阶段，到达了产品阶段。未来的三至五年，电影产业还会有一次升级，而乐视的平台将来一定是要对全产业开放。那时产品本身就可以挣钱了。关键是从现在开始要培植为观众服务的制作体系。

影视圈：如何才能以消费者为核心，通过什么方式来征服观众，是否会对消费者做相关调查来取得第一手资料？

张昭：我们对消费者到底了解多少，到底是不是及时准确，了解他们需要什么样的服务改善，所以要想办法弄清楚，这是电影升级的驱动力。建立一个试图满足消费者变化需求的系统，就会立于不败之地。若有利润的时候不去想未来，把利润扩大，那么很有可能几年内就死掉了。毕竟电影永远从观众口袋里找钱的。

自身要做的工作很多，首先自身定位要准确，要去建平台，包括研发平台、产品平台、营销平台，都要从互联网的角度、从如何改善观众的观影感受去建。要认清现在的观众是互联网新媒体时代的电影观众，他们的很多消费行为已经被互联网新媒体改变了。当我们还在忙着与明星吃饭、与导演、影院老板谈合约的时候，消费者已经变了。

我们要靠技术和服务征服观众。首先是摆脱明星制，进行品牌化运作。好莱坞花了十几年时间去摆脱明星制，蜘蛛侠谁演的知道吗，哈利・波特谁演的重要吗，功夫熊猫没人演，直接使用了动画。不要在明星上花那么多钱，整个产业要创新，要轻装上阵，不要受过多束缚。要知道技术可以改变人类的命运，改变人类生存的环境。接下来的改变要靠技术、靠创新。电影发展100年全是靠技术，每一项革命都是技术，从有声到无声，从黑白到彩色，从宽荧幕技术、音响技术、IMAX等等，什么在改变人们的观影体验，技术是第一位的，其次才是服务。

在电影行业这么多年，我有个习惯，喜欢去电影院，不是为看电影，而是观察观众的行为变化。有些观众不能容忍排队半小时买一张，那么我们完全可以采用网上售票方式。有些电影海报不知所云，我们应该在观众购票前给他足够的知情权，中国电影的营销信誉是有问题的，最近万达影院正在清理购票厅，过多的商业宣传品会破坏观众的观影心情，这样的做法就是非常正确的，改善消费者的体验。满足消费者需求，在消费者观影体验上做足功夫，一定会有收获，天道酬勤。

影视圈：你的理想是对传统电影行业的升级、改造吗，这是你的使命吗？

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在这样的商业变革大背景下，CFO们也在思考：我们是不是应该跳出传统的思维模式去重整公司财务？是不是应该用更加开阔的视野和前瞻性的思维去思考商业环境的改变，进而推动财务管理的变革？其中的一些先行者们更是已经开始了变革实践，用互联网思维来寻找财务重构之路。

商业模式变革推动财务创新

互联网对商业的影响引发了商业模式的变革，而商业模式的重塑必然会对财务管理提出全新的要求，“财务要跟随和支持商业模式的变化，财务重构一定要以商业模式变化为主要工作方向和核心内容，支持商业模式是财务模式重构的主要方向。”新奥集团CFO于建潮的话表达了CFO们对时下财务重构的理解。

中国人民大学商学院副院长宋华教授在“第三届中国财务管理全球论坛”上表示：“在互联网的大背景下，今天驱动商业模式变革的动力主要有三方面：第一是商业生态化经营，第二是创造能使客户成功的价值，第三是提供整合化的系统服务。”而相应的财务重构也是围绕着这三方面展开。

近年来，香港利丰集团作为新经济代表企业，为适应企业商业生态化经营，在财务管理上进行了改造。利丰之前的商业模式比较关注客户的满意度，但对供应商的持续发展则关注不够。随着一系列问题的出现，利丰意识到一个企业商业模式的成功，不可能仅仅依靠自己，还要依靠供应商、客户、中介组织等产业链各利益主体，共同维护生态系统的运行。为此，利丰专门成立了供应商资源部门，其中的一项工作就是要帮助供应商解决资金问题。由于供应链流程的关系，利丰的供应商有30?40天拿不到应收账款，从而影响持续发展。为此，利丰专门在新加坡成立公司，基于供应商的应收账款进行融资，然而由于这些供应商分布于世界各地，怎样才能使这件事情落地呢？

这就有赖于建立在移动互联网基础上的数字化供应链。现在利丰已经开发出了移动互联网APP系统，涵盖了从产品开发、OTS系统、合规、通讯系统、原料采购到供应商订单融资的各项应用，在移动互联网的基础上，对供应链融资进行创新，以达到和供应商的协调发展。

传统行业已经开始应用互联网手段重构公司财务，互联网企业又岂会落后。互联网公司的商业模式中，非常强调的一点是与客户形成战略伙伴关系，为此电子商务公司京东和阿里巴巴都进行了很好的财务创新。京东的“金宝贝”为其平台上的客户提供随借随贷服务，并且无需抵押担保，从而有效解决了这些客户的资金问题。阿里巴巴的“一达通”，则通过提供一站式服务，为中小企业客户降低物流成本30%，降低金融成本40%；同时通过“一达通”还可以为中小企业提供贸易融资，加速资金周转，截至去年年底，“一达通”共发放贷款超过9800万元，受益中小企业710家，坏账率几乎为零。而类似于“金宝贝”、“一达通”这样的服务，既是互联网金融的创新，更是互联网公司财务管理的创举。

在这场正在发生的商业模式变革中，传统企业也同样强调客户的成功，大北农科技集团股份有限公司常务副总裁薛素文表示，大北农的智慧金融计划就很好地帮助农户解决了融资问题。公司建立了农村信用网，在这个平台上每个农户都变成了一家家规范化的公司，账目清晰，而这些清楚的交易记录正是一种信用的体现，大北农还进一步将其客户分为三级：3A、2A、1A，并将高评级客户推荐给银行，如广发、光大等，使这些农户方便获得银行贷款，目前，这样的贷款已完成了5亿元，且无需任何担保。

在如今的商业模式中，还有很重要的一点就是能提供整合化的系统服务。深圳的一家贸易公司创捷供应链，就很好地做到了服务业与制造业的联动，并通过对集群的有效组合推进了产业的发展。

创捷供应链服务于很多通讯行业的中小企业，其中的一些公司虽然有很强的设计能力，但要进行整个生产过程的采购、生产、通关等流程就很难实现了。针对这类公司，创捷供应链提供了一种整合化的系统服务，他们与中小技术性公司进行合作，在进行国际贸易的过程中，当这些公司需要支付订金时，可以先将订金打到一个统一的平台香港创联，再通过该平台进行付汇，完成国际贸易。组装和检验环节，同样也在统一的平台进行，方便国际贸易中的结算和退税。

互联网金融影响财务重构

在互联网的大背景下，除了商业模式创新带来的公司财务重构，金融领域的变革同样影响到了公司财务领域。平安银行副行长张金顺在谈到企业财务重构时表示：“财务无外乎就三个方面：融资、投资、运营资金管理。重构就是这三方面的重构。”

张金顺表示，互联网已经形成新的技术革命力量，新主体、新模式、新格局，成为互联网时代的主题词。制度创新以及技术和市场环境变化带来的冲击，撕裂原有的融资格局和模式，企业财务重构的时机已经来临。借助互联网，大家可以按照统一的规模、统一的标准、统一的信息披露，实现资产的转移、转让、回购等。平安集团的互联网金融平台陆金所，可以为金融机构、非金融企业等提供综合性投融资咨询与金融资产交易服务，可以实现资产的转让，这个转让可以是F2F、F2B，也可以是F2P、P2P。

传统金融机构的互联网化也已经影响到了制造企业的投融资领域。京东方是一家生产液晶显示板的制造企业，由于近年来产品需求旺盛，京东方希望能将生产基地从北京拓展到重庆、安徽、内蒙以扩大产能，建设规模达到460多亿元，这么大一笔资金从哪里来呢？京东方希望能通过资本市场定向增发完成融资，但460亿元的体量巨大，很难按照传统方式在股市上完成。这时，平安集团在其中发挥了重要作用，由于平安集团具有综合性的金融业务，包括保险、信托、证券、银行，这样通过平安集团的证券、信托平台共募集了75亿元，再加上其他一些融资渠道，共募集了185亿元。

在这个项目中，从投资的权利义务关系来讲分为两类：一类是直投，由平安集团组织私营客户，借助平安信托直接购买京东方的股票；第二类是通过京东方自己的融资平台，进行承诺性回购。而企业要完成这样的结构化融资，前提是要借助由互联网形成的彼此信息披露机制。

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我认为,影视产业不会因为互联网的发展受到损失。相反,互联网尤其是视频网站是影视产业发展的助推器,二者最终将实现共赢发展。

互联网不会对电影产业带来负面冲击

从行业发展来看,中国互联网发展已有十余年发展历史,而电影产业却有着更悠久的发展历史,有着成熟的商业模式。在互联网蓬勃发展的十年中,中国的电影产业也在沿着自己的轨道迅猛增长,互联网的发展和创新并没有对电影产业的发展造成冲击。作为互联网最新的发展方向,新媒体的代表,视频网站是一种潮流和趋势。关于视频网站对影视剧的侵权行为,让我们回想起在互联网发展初期,传统媒体与网络媒体关于文字和图片版权问题的论战,甚至比今天更激烈,但是我们今天看来,这些问题都得到了很好的解决,传统媒体和网络媒体形成一种共生共赢得关系。“影视剧版权也将随着技术的发展和社会的进步得到妥善的解决。”

而且据国家广电总局最新公布的数据,2008年全国电影院线收入比2007年增长50%,而这已经是连续五年,全国院线保持20%以上的增长率。可见,互联网的发展,视频网站的出现,并未对中国的电影产业造成冲击,反而是互联网在发展的时候,电影产业以更加蓬勃的速度在发展。

互联网是电影产业发展的助推器

一部电影作品是否能取得票房的巨大成功,取决于三个方面:一是制作质量和内容题材;二是是否有足够的院线支持;三是该影片的宣传度和推广度。

从投资规模和制作质量看,一部好的影片,投资额动辄上亿,耗费巨大的人力物力已经成为不争的事实。只有具备一定得资金投入,才能有好的剧本、好的演员,好的拍摄场景,以及影片的技术创新等,从而保证电影的制作质量。而更多的电影制作方,并不具备这种条件。

从院线的支持来看,摩根士丹利的一份最新报告指出“院线匮乏和缺少群众喜闻乐见的电影,是中国电影票房收入少的两个主要原因”(每百万人口内,美国的电影屏幕数量是中国的50-60倍,中国相当于每40万人共用一块电影屏幕,每100万人共用一个电影院),中国真正意义上的院线只存在于发达地区的一线城市,而更广大的二、三线城市电影院数量少,硬件条件差,无法满足现在专业数字影片的播出要求,同时对票房的统计系统都不完善,因此也影响了和制片方的收入分成计算,这些是影响院线收入的费中重要的原因。

从影片的宣传度和推广度来看,一部影片要有大规模成功的宣传和炒作来进行推广。《无极》在制作过程中,就已经开始了宣传造势。前后用在电视广告费用400万,在CCTV各频道的黄金时段滚动播出不同版本,达到造成家喻户晓的目的。路牌、车身广告费百万元,画册、海报、喷绘、挂历等宣传品费用百万元,其规模前所未有。这样的宣传攻势直接导致《无极》上映三天后的首周末全国票房达到了7452万元人民币,刷新了《功夫》创造的首周末全国票房6000多万元人民币的纪录。

巨大的投资规模、院线的数量和质量限制、以及高成本的宣传推广,并不是每一家影视制作机构和版权方能够承受的。上述任何一个环节没有到位,都会对票房产色号那个影响。因此更加不能将电影的票房收入影响单一的归咎于互联网。

而对互联网来说,尤其是视频网站等新媒体却是电影的一种很好的宣传推广渠道,他们的优势在于快捷互动的传输渠道、即时显示的介质、海量存储能力和与之相适应的新型商业模式。在互联网尤其是视频网站上的宣传和推广,能够把成本大大降低,电影通过新媒体的新型商业模式受益。

电影和互联网的合作是社会发展当中的必然现象和一种趋势,我们可以从发达国家,特别是美国的传媒集团的整合中看到这种趋势,这种合作可以充分调动不同媒体的资源优势互补,形成强势,而且有利于市场的开拓和效益的提高,实现一种双赢。

互联网未来将成为电视剧的最佳发行平台

与电影的商业模式不同,电视剧主要通过在电视台上投放获得营收。一般来说,电视剧的盈利模式只有四种:一轮播映权、二轮播映权、音响网络播映权和海外播映权。以最高的中央电视台一轮播映权为例,购买价格每集不会超过80万元。通过电视广告收入就能收回电视剧的收入成本,并获得一定得利润。

对电视台来说,一部电视剧的播放热潮时效很短,过了一段时间的黄金播放后,其在电视台上的价值和意义就大大减小。而互联网尤其是视频网站有自己的的盈利模式和传播效果,一部电视剧也可以在互联网上通过广告回收成本,虽然目前看来一部电视剧在每家视频网站的网络版权授权费用并不是很高,但与传统电视媒体相比,视频网站收入具有“多家授权,长期回收”的特点,所以电视剧可以通过向多家视频网站授权,同时每年回收版权成本而达到收益。

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国家十二五规划中明确提出“推动文化产业成为国民经济支柱性产业，增强文化产业整体实力和竞争力。实施重大文化产业项目带动战略，加强文化产业基地和区域性特色文化产业群建设。推荐文化产业结构调整，大力发展文化创意、影视制作、出版发行、印刷复印、演艺娱乐、数字内容和动漫等重点文化产业……”

伴随着数字出版浪潮来到，教育出版的模式方法也发生了相应的变化。首先是传统出版流程的变化，IT运营、网站、多媒体等以前不曾出现在传统出版流程中的元素日益占据了重要的一环，悄悄改变了以往的选题策划、编校加工、装帧设计、印制发行的线性流程。其次，在数字出版时代，教育出版能做的事情变得更多、更复杂，影视、音像、培训等等不同的产业呈现出交叉，甚至趋同的变化。最后，由于数字出版的冲击，出版业价值系统内部面临着重新界定，内容和服务的地位越来越重要，与数字出版同时到来的是内容为王的时代，出版社有了一个历久弥新的角色——内容提供商。

出版物和出版服务的价值是通过出版社和上游的合作者以及下游的消费的价值传递和最终的消费得以实现的。因此，只有找到好的育出版数字化商业模式，才能实现教育出版数字化地发展。

早在20个世纪50年代 “商业模式”的概念就被提出来了，但直到40年后（1990年代）才流行开来。泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。因此，在分析商业模式过程中，首先关注企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，特别是彼此间的物流、信息流和资金流。

面临着新时代、新形势、新挑战，要梳理出教育出版数字化商业模式的难点可以从商业模式的内在要素入手。

首先，客户价值主张。这一点要从读者入手，要明确读者是谁，读者需要什么，需要多少，什么时候需要，教育出版社应该提供什么，怎么提供的问题。数字技术突破了传统图书的纸质载体限制，拓展了教育出版的空间，同时，读者的需求和要求也相应地增加了。教育出版本身具有一定的特殊性，学生、老师、家长是传统教育的读者主要构成人员，新的形势下教育的受众进一步扩大了，尤其是新兴的职业教育、继续教育等等，教育的对象已经扩大到全体民众，读者面的扩大是客户的主张进一步复杂化。这些教育出版所开发的内容如何确定读者，读者的需求如何明确，读者的具体要求如何确定等一系列问题给教育出版的数字化进程带来了很大困难。面对新技术带来的变化，如何明确读者的主张首当其冲。出版社只有深入了解客户对教育数字出版产品和服务的具体需求，才能明确自己应该生产出什么样的产品，从而满足客户的需求，实现教育数字化出版产品自身的价值。教育类出版社数字化商业模式合理与否，取决于客户的价值主张能否有效的满足。

其次，关键资源。从生产力决定生产关系的角度看，数字出版这项新技术的产生和应用无疑是对教育类出版社资源和能力的重构。用新技术和新模式整合相关资源才能实现教育出版的数字化。出版社的书稿内容、学校的教学体系、资源与评价系统等等多种来源的教育资源需要系统的整合，在展现形式上，课件、影音、软件等多种形式也同样需要整合和处理，并且这些处理和整合在时间上的要求很高。更多、更好、更新的教育信息不断涌现，客户的要求和主张也越来越超前，这些无疑是教育出版数字化的一大难题。作为教育出版社应该根据客户在学习方面的能力和水平来对资源进行整合重组，也就是要对教育资源系统、评价系统以及新产生的在线学习系统和定制出版系统进行组织协调。针对个体特点进行资源合理调配是教育出版资源整合的核心。

第三，盈利模式。目前数字出版普遍存在盈利模式难以确定这一难点。教育出版数字化商业模式必须解决从哪里实现利润，从哪里找到资金来源的问题。要解决这一问题就要设计出一个恰当、合理、能持续维持的长期模式。传统的出版利润大都通过发行销售这一单一模式实现，而如今的数字出版既有纸介质又有网络、存储器、后续服务等多种多样的载体，如此一来利润实现的途径也就变得复杂了，同时营销模式也更为复杂。教育出版社主要面对的对象是学校、教师和学校，学生是其中的主要部分，因为教师和学校也是为学生的学习服务的，但同时，教师和学校又具有很重要的引导作用，这种引导作用是不容小视的，甚至是至关重要的。出版社主要服务对象也是利润实现的主要对象，要保持持续的盈利模式就要针对这些主要客户，制定盈利的长久模式。