供应链金融行业发展范文

导语：如何才能写好一篇供应链金融行业发展，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：供应链金融；信用风险；评价体系；构建

在我国众多的企业中，中小型企业所占的比例是最大的，中小型企业在我国经济发展中起着重要的推动作用。但是，由于中小型企业本身因素的影响，使其融资比较困难，融资问题成为国家重点关注的问题，供应链金融能够很好地解决中小企业的融资问题。

一、影响因素分析

（一）供应链的稳定性

通常情况下，如果供应链比较稳定，处于供应链中的企业就会只与供应链中的企业发生交易行为，而不会与供应链以外的企业发生交易行为。供应链越稳定，说明处于供应链中的中小型企业能够与核心企业建立长期的合作关系，企业之间的现金流相对比较确定。在供应链金融中，通过企业之间的交易能够产生现金流，这些现金流就是还款的来源，所以供应链越稳定，供应链金融的信用风险就越低。而供应链的稳定性是由几个因素决定的，分别包括中小型企业与核心企业的合作时间、交易的履行情况、交易的频次。比如，有两条供应链，一条供应链中的中小企业与核心企业的合作时间为5年，每年能够发生12次的交易行为，且每次交易双方都能自觉履行自己的职责，而另一条供应链中企业间的合作时间为3年，交易频次为6次/年，双方在履约过程中还会出现一些小问题，前一条供应链的稳定性就高于后一条供应链。

（二）行业发展情况

影响行业发展状况的因素有四个：第一，行业中企业之间的竞争程度；第二，行业所处的生命周期阶段；第三，产业相关政策；最后，行业的经济周期。各大商业银行在判断行业的发展状况时，会对这几个因素进行分析，以便更好地掌握行业在未来的发展趋势，从而能够更加合理的对供应链的发展情况做出预测。通过掌握供应链的发展情况，有利于银行正确的评估中小型企业的发展潜力。企业的发展与行业的发展是分不开的，行业发展得好，企业就会发展得比较好。因此，行业发展状况会影响供应链金融的信用风险。如果一个行业的整体发展水平偏低，行业内企业间也会缺乏竞争力，国家也不会对此行业进行扶持。对商业银行而言，这样的行业未来的发展前景也不是很乐观，所以其供应链在发展过程中就可能会出现中断的情况，供应链的信用风险会偏高。

二、信用风险评价体系构建

（一）申请人资质

申请人资质可从以下几个方面来判断：第一，企业素质。对企业素质进行评估时，需要将企业的技术、管理、职工三方面的素质作为评估指标，企业要拥有较强的技术素质，才能够为其发展奠定基础。而管理素质能够对企业的发展进行指导，职工素质则能影响企业的综合竞争力。第二，盈利能力。企业的盈利能力可从通过三个指标来判断，一是销售利润率；二是资产收益率；三是权益收益率。第三，偿债能力。企业的偿债能力也可通过三个指标来判断，一是负债比率；二是负债权益比；三是权益乘数。第四，发展能力。企业的发展能力同样是通过三个指标来评估的，一是销售收入增长率；二是利润增长率；三是股利增长率。

（二）交易对手资质

在对交易对手的资质进行分析时，主要是对交易对手的信用级别、行业状况、盈利能力和偿债能力进行分析。信用级别的判断可通过三个指标进行综合分析，即授信审批通过率、历史违约率、信用额度等。交易对手的信用级别越高，企业在交易过程中面临的风险就越小。通过对交易对手所在行业进行评估，能够判断出该行业未来的发展情况和企业的运营状况，从而对企业的还款违约概率作出判断。对交易对手的盈利能力和偿债能力进行分析，判断的指标与上述申请人资质对应项的指标相同。

（三）融资项的资产

状况一般情况下，融资项的资产状况在审核时，可通过质押物和应收账款的特征来判断。首先，质押物的特征。对质押物的特征判断，可通过四个指标来完成，分别是质押物的流动性、完好程度、货权风险和价格波动情况。后两项指标会影响质押物的安全性，前两者则会影响其市场价格。其次，应收账款的特征。这是影响企业流动性的重要因素，其周期率决定着企业回收款项的速度，能够用于对企业的收款工作进行检验，也能够作为商业银行评估中小企业风险的重要指标。所以，只有全面掌握融资项的资产状况，才能对其信用度有更可靠的掌控。

（四）供应链的运营状况

对供应链的运营状况进行分析，可从以下几个方面来判断：第一，交易时间和频度。交易时间是供应链中的企业在金融方面发生交易行为的年限；交易频度则是供应链中企业在每年中的交易次数。通过对这两项指标进行分析，能够对企业未来的发展状况做出评估。第二，行业状况。对行业的发展状况进行评估，可从两项指标入手，一是行业的增长率，主要是指行业的盈利情况；二是行业所处的环境，包括经济、政治、文化等环境。第三，履约情况。供应链中的企业会与其他企业产生交易行为，而在交易过程中就会涉及企业的履约情况。银行通过对中小企业的履约情况进行分析，可对企业的信用风险进行评估，从而决定是否要对企业放贷，尽可能的规避放贷风险。

结束语

综上所述，在构建供应链金融信用风险评价体系时，需要对四个指标进行分析，从而帮助商业银行对供应链中的中小企业信用等级进行判断。只有对中小企业的信用风险有足够的了解，才能构建合理的信用风险评价体系，银行才能判断是否应该对中小企业放贷。

参考文献：

[1]刘艳春,崔永生.供应链金融下中小企业信用风险评价[J].技术经济与管理研究,2016(12):14-19.

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关键词：供应链金融；医药行业

中图分类号：F83 文献标识码：A

原标题：医药行业供应链融资浅析

收录日期：2012年11月2日

我国医药行业市场潜力巨大，受国家相关政策的影响，医药行业规模正持续保持快速增长的势头，发展前景良好。伴随着金融创新，金融机构与医药企业在供应链金融领域日益紧密，作为对传统金融产品的革新，供应链金融为金融机构、供应链企业，以及第三方物流企业之间的紧密合作提供了良好的平台，使得所有合作能达到“共赢”的效果。医药行业供应链金融产品可以解决长期困扰我国医药行业发展的问题，为我国医药企业快速发展提供有力融资保障，并可以通过对医药行业服务带动供应链融资业务整体快速发展。

但是，供应链金融在医药行业的应用还处于较为初级的阶段，还没有广泛开展。本文仅对供应链金融在医药行业的理论和可能采取的模式进行探讨。相信，随着供应链金融理论研究的不断深入与实践的不断积累，医药行业供应链金融产品将有更广阔的发展前景。

一、供应链融资的概念和特点

供应链又称“价值链”、“供需链”，源自美国哈佛大学教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供应链集成了企业现金流、订单信息流、仓储配送流，其实质在于价值和信息的传递。所谓供应链融资，是指对产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面的金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企业“产-供-销”链条的衔接、稳固和顺畅，并通过金融资本与实业经济的协作，构筑银行、企业和商品（劳务）供应链互利共存、持续发展的产业生态。

与传统的贸易融资业务相比，供应链金融的最大特点就是在供应链中找寻一个核心企业，并以此为基点为供应链提供金融支持。一方面将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡问题；另一方面将银行信用融入上下游企业，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期的战略协同关系，提升供应链的竞争力。

供应链金融的核心理念是银行在信贷市场上通过寻找多个参与者或利益相关者，通过建立一种特殊的机制共担中小企业贷款风险。银行通过借助与中小企业有产业合作关系的核心企业的信用，或者以两者之间的业务合同为担保，同时依靠第三方物流企业等的参与来共同分担贷款风险，改变了以往银行仅针对单一企业主体进行信用评估，并据此做出授信决策的融资模式，使银行从专注于对中小企业本身信用风险的评估，转变为对整个供应链及其与核心企业之间交易的信用风险评估。因此，处于供应链上下游的中小企业能够取得在其他方式下难以取得的银行融资。

二、医药行业供应链金融的现实意义

现今我国正在大力开展医药行业改革，医药企业能否获得资金支持来迎接挑战是其能否得以生存和发展的关键，基于供应链金融创新视角研究医药企业尤其是处于流通环节的中小企业融资模式，具有很强的现实意义。

（一）医药企业融资创新能够实现银行与企业双赢。首先，供应链金融能使医药企业迅速筹措短期资金，保证营运的持续性以及整个供应链的畅通，帮助其消除资金融通的劣势，提升其信用等级，从而获得更多、更便利的信贷支持，有效改善医药行业流通环节的融资困境；其次，医药企业的贡献度逐步上升，正成为商业银行发展的战略性目标。医药企业将成为商业银行未来最具有活力的目标市场之一。

银行可以通过发展中小企业融资业务分散集中的优势，对信贷资产结构和客户结构进行战略调整。通过供应链金融的方式为医药行业流通环节提供融资，将对商业银行和医药企业形成一种双赢局面，对于两者的发展都具有举足轻重的作用。

（二）医药企业贷款融资利好政策。长期以来，我国医药流通行业就存在着“多、小、散、乱”的格局，竞争力严重不足。商务部发出《关于做好2010年药品流通行业管理有关工作的通知》，明确要制定出台《2010-2015年全国药品流通行业发展规划纲要》，加强对地方药品流通行业发展规划的指导，修改完善药品流通管理法规，加快制定行业经营、服务等标准体系。本次《通知》中明确提出要加强医药连锁经营，提高药品零售连锁企业的市场占有率，在培育大企业的同时，引导促进中小企业健康发展。《通知》明确了医药行业的利好形势，银行须把握时机，迅速与处于流通环节的中小型企业开展融资合作。

（三）深化医药企业运用供应链金融的研究。供应链金融紧贴供应链的结构及交易特点，借助核心企业的信用实力或单笔交易的自偿程度与货物流通价值，对供应链上单个或上下游多个中小企业提供全面的金融服务。供应链金融有利于弱化银行对中小企业本身的限制，有利于缓解银行信息不对称的程度，有利于降低银行的交易成本，从而刺激银行发放贷款的积极性，提高银行对中小企业的信贷支持，有效缓解中小企业的融资困境。但是，国内就医药行业流通环节如何实现供应链金融制度创新，特别是如何进行风险评估与管理等方面的应用研究还有待探讨。

三、医药行业产业链及融资需求分析

（一）我国医药行业产业链的构成形式。目前，我国医药行业产业链构成形式主要分为以下四种：1、药品原料供应商—核心企业—医院—消费者；2、药品原料供应商—核心企业—药店—消费者；3、药品原料供应商—核心企业—批发商—医院—消费者；4、药品原料供应商—核心企业—批发商—药店—消费者。

上述医药行业产业链中，核心企业即药品生产厂家。而批发商这一角色包含了多种含义和环节，包括商、一级药批、二级药批等。这四种形式中，因为受到医药不分家的传统体制影响，医院依然是主要的药品经销商，但近几年由于连锁药店的出现，药店所占的市场份额不断扩大。

（二）医药行业供应链及金融服务需求分析。医药行业上游主要包括种植业、化工、电子元器件、金属元器件等。下游主要包括医药流通环节、医疗卫生机构、社会福利机构等。

在药品和医疗器械生产企业的采购体系中，上游供应商多数情况下为中小型企业，在与生产企业的交易中往往处于相对弱势地位，多以赊销方式销售并形成应收账款，账期一般为60～120天，因此面临着较大的资金压力。

在药品和医疗器械生产企业的销售环节，医药流通企业（包括药品经销商以及“医药公司”）扮演着重要角色，药品及医疗器械主要是通过医药流通企业销售，医药流通企业再销售给医疗机构（医院）及最终消费者（病人），或通过医疗机构销售给最终消费者。在医药流通体系中，具备国资背景的大型医药公司及医药生产企业设立的销售分子公司在医药流通体系中居于核心地位，区域性的大型民营医药流通企业也起着不可或缺的作用，而中小型的医药流通企业将随着基本药物政策的实施而面临着被淘汰或兼并的风险。医疗流通企业为贸易型企业，因资金实力有限往往需要通过向银行融资解决其采购资金需求，同时又由于资产负债率过高、可供抵押的固定资产有限而无法取得有效的银行资金支持，而供应链金融业务（保兑仓、厂商银等）可有效满足此类企业的融资需求。

四、基于供应链金融的医药行业融资模式

目前，商业银行的贷款方式仍以固定资产抵押为主，但对大多数的医药企业而言，其可以用作抵押担保的固定资产较为有限，但企业拥有的流动资产，如权利单证（包括仓单、应付和应收款项单据凭证等）和存货还占有一定份额。供应链金融服务正是针对这些医药企业的特点，在创新银行传统的抵押、质押和票据业务的基础上，基于医药企业在供应链中的实际融资需求而推出的金融服务模式。银行针对供应链核心企业及其与上下游配套企业的交易关系，借助对大型企业支付能力和强势信用支持等方面的评估，而对其上下游中小企业的应付与应收账款、存货等进行质押融资，面向供应链上的单个或多个医药企业提供全面的金融服务支持，从而有力地解决了供应链企业的资金缺口和信用失衡等问题。

本文已经针对整个医药行业产业链融资需求做出了分析，为了提高整个供应链的运营效率，结合医药企业营运管理特点，笔者分别针对上游采购环节和下游销售环节探讨供应链金融融资模式。

（一）医药行业上游采购环节供应链金融服务产品需求。根据医药行业产业链条中采购环节特点，对于采购环节的金融产品我们推荐国内保理和应收账款质押业务。

1、国内保理业务

（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销并形成应收账款，本行受让该应收账款，并在此基础上向供应商提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款买方信用风险等的一系列综合性金融服务。

（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。

（3）风险点及控制措施：为保护银行在应收账款项下的权益，应在业务下柜前在人民银行应收账款质押登记公示系统上进行查询并登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。

2、国内应收账款质押授信业务

（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销形成应收账款，并将相关应收账款质押给本行而获得的本行授信额度及其项下具体融资业务。应收账款质押授信业务以应收账款回款作为主要还款来源，本行对授信申请人（即上游供应商）保留融资追索权。

（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。

（3）风控措施：业务下柜前应在人民银行应收账款质押登记公示系统进行查询和登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。

（二）医药行业下游销售环节相关产品需求

1、保兑仓业务

（1）业务背景介绍：保兑仓业务是本行针对药品供应链中药品生产企业的下游客户（这些下游客户主要是除医院以外的药品经销商、商等，以下统称医药公司），因为其在向核心企业采购药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。

（2）业务释义：指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司签订三方业务合作协议，允许医药公司以现金和银行承兑汇票或国内信用证等提货，核心企业受托保管药品。医药公司向本行申请付款后，本行通知核心企业发货，核心企业按照本行指令发货。

（3）适用情况：医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意协助本行控货，并承担差额（未发货部分）退款责任。

（4）操作要点：应在三方合作协议中明确要求核心企业向本行承担差额退款责任或连带保证责任；本行融资款项定向支付核心企业，银行承兑汇票应由本行直接交付给核心企业。

（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等）；④本行向核心企业定向付款；⑤医药公司向本行付款申请提货；⑥本行通知核心企业发货；⑦核心企业向医药公司发货（注：如此循环操作，直至发货完毕），在银行承兑汇票或三方协议到期前，医药公司应向本行存足保证金，使融资敞口同时填平；⑧如医药公司违约（未在约定时间内付款提货），本行通知核心企业向本行退回未提货部分对应的款项。

2、厂商银业务

（1）业务背景介绍：与保兑仓业务相似。

（2）业务释义：厂商银业务操作与保兑仓业务相似，指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司（医药流通企业等）签订三方业务合作协议，给予医药公司融资用于满足其向核心企业订购药品、医药器械的资金需求，并由核心企业为医药公司向本行提供连带责任保证。其与保兑仓业务的区别在于厂商银业务不可同保兑仓业务一样循环操作。

（3）适用情况：医药公司与核心企业关系密切，例如医药公司为核心企业在各地设立的销售分子公司等；医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意向本行承担连带保证责任。

（4）风控要点：核心企业须与本行签署担保合同，并明确由其对于医药公司在本行承担连带保证责任。

（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议和担保合同；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等等）；④本行向核心企业定向付款；⑤核心企业根据生产及销售进度计划，自行向医药公司发货；⑥如医药公司违约，本行通知核心企业承担连带责任保证，并向本行支付相关款项。

3、订单融资

（1）业务背景：对于资质较好，有稳定的供销渠道，或者与作为核心企业关联公司的医药公司，若其下游企业是处于强势地位的医院，医院在向医药公司批量购买药品和医疗器械时不愿向银行申请融资服务，且不愿确认对医药公司确认应收账款时，本行可对医药公司提供融资。

（2）业务释义：指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。

（3）业务流程：①医药公司向本行出具承诺函，约定其收款账户为监管账户；②当医院对医药公司签署采购协议后，医药公司凭协议原件向本行申请融资，本行审核采购协议；③本行向核心企业定向付款，根据医药公司向核心企业的采购合同给予流贷或者开立银行承兑汇票；④核心企业收到货款后通过本行指定物流公司发货；⑤医院收到药品或医药器械后按采购合同上的收款账号将货款打入本行监管账户。

（4）风险点控制：由医药公司与医院签订采购协议时约定锁定回款账号在本行；要求医药公司向本行出具承诺函：该公司所有销售回款均回笼本行账号，本行对该收款账号进行监管；本行与医药公司共同签署知会函，告知医院该医药公司已向本行申请融资，医院须按照订单和采购协议约定将货款打入本行账户；药品生产厂在发货时必须通过本行指定物流公司发货，本行全程监控药品和医疗器械的运输过程。

4、国内商业发票贴现

（1）业务背景：商业发票贴现业务是本行针对药品供应链中医药公司，因为其下游客户较为强势（如医院等），多采用赊销的方式购买药品和医疗器械，医药公司在从向下游客户销售药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金。

（2）业务释义：国内商业发票贴现指银行与卖方之间存在一种契约，根据该契约，卖方将现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售合同所产生的应收账款转让给银行，由银行为卖方提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收等综合性金融服务。该业务也是一种国内保理业务的一种，建立在应收账款债权转让的基础上。

卖方凭带有债权转让声明的拟贴现商业发票、增值税发票正本及复印件等相关商业文件及单据即可向银行申请融资。

（3）业务适用客户及业务：与本行有一定合作年限、经营稳定，需尽快实现销售回款、要求资金快速周转的中小型企业；广泛应用于赊销、托收等交易方式。

（4）业务流程：①医药公司和银行签订《国内商业发票贴现协议》；②医药公司向下游企业销售了医疗用品或提供了服务；③下游企业通知医药公司开立商业性专用发票；④银行对卖方的商业发票按贴现协议的规定进行贴现，同时医药公司将《应收账款转让通知》传达至买方；⑤本行在应收账款到期日之前采取合适的方式向买方催收；⑥若在已贴现商业发票到期日未收到买方的付款，本行有权自相关商业发票到期日三十天后向医药公司追偿贴现款项并合理计息。买方到期付款，本行用以归还贴现本息，将余额转给卖方。

（5）风险控制：本行在对医药公司给予发票贴现前，需严格审查其经营情况及未来现金流；选择资质较好的下游客户；由本行在应收账款到期前需向买方催收货款；一旦发现下游客户无力支付或者有拒付倾向的，需立即采取措施确保本行信贷资金能按时收回。

5、应收账款质押

（1）业务背景：本行针对药品供应链中医药公司或者药品生产商在向下游企业销售货款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。

（2）业务释义及操作流程：同核心企业采购阶段原材料供应商对核心企业的融资办法一致。

五、医药行业供应链金融风险提示

发展医药供应链金融虽然能为供应链节点企业、物流公司和金融机构带来“共赢”效果，但提供融资服务的金融机构却不得不面对各种各样的风险，有效地分析和控制这些风险是金融机构能否成功的关键之一。

供应链金融服务提供商主要的风险可以归纳如下几种类型：内部管理风险、运营风险、技术风险、市场风险、安全风险、环境风险、法律风险和信用风险。以上风险因素是银行开展供应链金融业务所普遍存在的，目前已有一些针对上述风险的对策研究。而医药行业供应链金融业务因其医药产品的特殊属性——药品的食用安全性、时效性以及要求相对较高，因此存在一些特殊的风险。

（一）仓储监管风险。医药行业产品品种繁多，药品形态多样，对药品存放的要求也不近相同。例如，绝大多数的液体药剂不易储藏保管，有些药剂则需要保持在一定的恒温状态，一些则需要避免见光，在药品存储过程中，对仓储监管方要求较高。因此，医药行业推行供应链金融业务就存在比较严重的质押货物风险。

针对上述情况，建议在药品流通过程中尽量直接由药品生产方的仓库进行监管，尤其是一些对药品存储条件相对苛刻的液态制剂、生物制剂等产品，需严格规定仓储地点，避免在药品的仓储监管中发生药品变质或其他药品食用安全风险。

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【关键词】钢铁物流；危机；发展

一、引言

在发达地区，钢铁物流量往往是钢铁生产量的数倍。我国及欧盟、日本等地多从中美、南美及大洋洲等地进口铁矿石，随着近年全球钢铁产量的不断上升，钢铁物流成为了发展钢铁行业的关键所在。钢铁物流主要是以流动信息为核心，以钢铁行业为基础，用物流来运作的一个综合行业，钢铁物流行业中主要包含了原材料的供应物流、钢铁生产物流及钢铁产品的销售物流。2008年爆发的金融危机，使得国内经济走势复杂化，钢铁物流行业在发展中的问题也逐渐显露出来，在金融阴霾的困难时期，钢铁物流行业只有不断发现自身问题，深入行业内部结构进行变革，将金融危机的压力转化为钢铁行业发展的动力。

二、金融阴霾下我国钢铁物流的发展现状及问题

（1）钢铁物流行业缺乏现代化管理模式。在金融阴霾下，我国大部分的钢铁物流企业属于中小型企业，钢铁的流通量较小，企业的日常管理没有引起足够的重视，没有建立有效的物流中心，大多数中小型钢铁企业管理模式较为传统，钢铁物流中心较落后，在企业在平时管理中采用人工统计的方式进行操作，没有建立完善的钢铁流动数据信息库，容易出现差错，在经济危机的冲击下，再加上企业平时累积的各类管理问题，我国钢铁物流行业发展危机四伏。（2）钢铁物流行业缺乏专业技术性人才。钢铁行业相比于其他传统行业专业技术含量较高，尤其是钢铁物流行业，不仅要有钢铁行业的相关知识，还要了解物流行业，因此钢铁物流行业发展的成败在于是否拥有专业技术性人才，而钢铁物流行业在我国还属于新起的发展中行业，开展这门专业课程的大学及其一些培训机构非常少，因此精通钢铁物流的专业化人才也非常少，再加上金融危机的影响，钢铁物流行业不景气，企业员工的离职有所增加，直接阻碍了行业的发展。（3）钢铁物流行业缺乏先进机械设备。相比于发达国家的钢铁物流行业，我国还处于发展状态。发达国家的钢铁物流行业拥有现代化的管理模式和先进的技术设备作为支持，有效的推进了钢铁行业的发展，而在我国各方面的技术和设备都较为落后。据有关数据显示，我国钢铁物流行业的物流当中有70％的企业是采用人工搬运车方式，不仅成本高，风险也较大，并且钢铁的存储还采用的是传统的平房仓库，钢铁的运输和储存是钢铁物流行业的关键点，没有先进的机械设备作为基础，钢铁物流的效率也受到很大的限制，整个钢铁物流系统的落后，容易发生空车反运的现象，增加了运输成本，而中小型企业大都资金不足，成本的增加限制了钢铁物流企业的规模。（4）钢铁物流行业缺乏有效的供应链机制。据统计，我国的钢铁行业中有近5000多个钢铁市场，其中仅有4％的钢铁市场钢铁产品现货交易额超过亿元，而这些钢铁企业中钢铁的销售点近达8万多个，销售额上去的同时也带来了极大的销售成本。我国钢铁物流缺乏完善的供应链服务平台，企业为了提高客户服务质量及满意度，为客户提供了钢铁产品加工配送服务、钢铁成品储存服务、电子商务及其钢铁市场信息服务等，但是由于缺乏一定的管理和规模，推出的服务成本高，对客户的影响力却很低。在发达国家当中，国家内部的钢铁物流企业之间是一个集中的整体，统一的制式化发展降低了物流成本、提高了客户满意度，而我国钢铁物流企业还处于分散经营的模式，没有建立一整套的供应链服务，在钢铁销售流通当中，原材料供应商、钢铁加工企业、钢铁运输企业、钢铁销售企业与客户之间迫切需要建立一个完善的供应链，使得各个行业之间协同发展，钢铁在行业之间快速健康的流通，改善我国钢铁物流的发展。

三、我国钢铁物流发展新出路分析

（1）发展数字化的创新物流管理模式，提高行业效率。从基础层面规范企业的运营，管理模式的建立同时也必须与钢铁物流行业的发展方向一致，利用发达国家的钢铁物流行业的发展经验，结合我国国情，制定出可行性的变革方案。并从国外引进先进的钢铁物流管理信息系统，将管理模式信息化，在钢铁的加工、运输和销售的物流过程中，建立完整的钢铁流通信息库，充分深入钢铁物流，对钢铁物流的各类数据进行定期分析，发现其中存在的问题并及时解决，与客户之间也可以建立钢铁电子商务平台，提高销售的便捷性，淘汰繁琐的人工装运方式，采用先进的电子机械装卸，从根本上解决人工的方式的复杂性和风险性，从机械设备、物流信息系统与电子商务平台三方面来发展钢铁物流企业的管理模式，提高行业的效率。（2）从国家层面调整钢铁物流的战略导向。我国钢铁行业较为分散，要解决整个行业的分散现状只能从国家层面进行战略指导，我国最早在2005年的时候出台了《国家钢铁产业政策》，规范了新兴的钢铁行业，而后也不断的制定了一系列的措施有效的促进了我国钢铁行业的可持续发展，包括钢铁行业的准入措施、可持续发展措施及发展循环经济的技术装备措施，钢铁行业在国家出台相关政策的指导下，得以健康有效的发展，而国家对于钢铁物流也提出了相应的要求，调整了钢铁物流行业的布局，提升了采购物流与销售物流的钢铁物流地位，规范了钢铁物流行业。在经济危机的影响下，我国也应该统一钢铁物流行业的战略，整合大钢铁物流企业与中小型钢铁物流企业，互帮互助，协同发展，提高经济危机下行业的稳定性。（3）以人为本发展钢铁物流行业的人力资源。钢铁物流企业的核心是人才竞争力的发展，作为钢铁物流企业可以与各大高校建立稳定的校企合作平台，培养专业化的钢铁物流人才，加大人才引进力度，增加企业招聘的次数，而作为企业自身，也要发展钢铁物流企业文化，企业的文化的影响力能有效的推动企业的生产力和职工的忠诚度，同时在人力资源的管理过程中，要实行明确的优胜劣汰考核制度，对于表现突出的职工给予奖励，在专业技术较强且综合素质较好的人才中培养有事业心、有领导能力的储备干部，加强人才的开发利用，完善员工职业生涯规划，让职工了解到未来的方向，提高职工的工作积极性，以未来为导向，发展钢铁物流企业的人力资源建设，充分发掘职工的潜在价值，让职工在正确的岗位上充分的实现价值，除了精神层面，也要给予职工富有竞争力的薪资和福利待遇，从而提高企业人力资源的稳定性。（4）明确钢铁物流行业发展方向，提升行业稳定性。对于钢铁物流行业的内部来说一方面行业应该以运输作为发展重点，走差异化的发展道理，运输是钢铁物流的发展基础，因此要快速发展物流中心，避免在金融阴霾下产生被动的局面，制定合理的运输计划，降低成本；另一方面要开发钢铁物流信息系统，从数据上来提高物流的精准度；而对于钢铁物流行业的大环境，要不断巩固企业文化，提高品牌的关注度，提升企业在钢铁行业中的影响力，建立钢铁物流电子商务平台，加强市场的开发力度，寻找客户与企业合作与发展的空间，不断完善机械设施，提升服务质量，靠贴心的服务赢得客户的支持，凭借电子商务的放大效应，吸引客户，提升品质，形成自有的行业特色，在为客户增值服务中创造自身的价值，谋求钢铁物流的不断发展提升企业的效益。（5）建立完善的供应链机制，提升行业竞争力。对于钢铁物流企业来说，与相关行业建立供应链机制，合作发展，不仅有效的控制了风险，同时实现了信息的对称性，供应链当中的企业之间通过稳定的供应链机制降低的运营成本，提高了合作的效率。而我国以往的商家之间的合作往往杂乱无章，缺乏制式化的管理，因此钢铁物流企业在建立供应链的过程中要制定相应的筛选规则，从企业的服务质量、运输安全性及物流规范性等角度来选取有竞争力的物流企业，确定了供应链各个节点，制定公约对各个企业进行约束，实现供应链封闭式管理，保障供应链的稳定性，并在流通过程中总结经验和教训，不断优化整体的物流方案。

参考文献

[1]郑琦．中国钢铁物流现状与未来发展分析[N]．中国科学博览．2011（36）

[2]刘长庆．管窥我国钢铁物流产业的发展现状和趋势[N]．现代物流报．2009（9）

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关键词：船舶供油；航运市场；运力过剩；供应链生态系统

近年来，我国船供油市场消费需求呈现逐渐衰退的迹象。2016年中船供油消费总量为1181万吨，减幅4.88%，随着2009年全球金融危机爆发，世界经济步入增长乏力的阶段，作为全球经济最主要的载体，航运业也不能幸免。随着航运市场的低迷，全球包括中国在内的几大港口船舶加油量都出现了连续多年锐减。中国船舶供油企业未来发展之路怎么走，需要我们重新的研究。

一、目前我国船供油市场的现状

我国船用油市场主要分为内贸及外贸保税油两类，以下简称内贸船用油和保税油。内贸船用油主要是指船舶注册地在中国的船舶使用的燃油。而保税油主要是注册地在国外的船舶使用的燃油。目前由于内贸船用油进入门槛低，各种低质低价的燃油充斥市场，故内贸船用油市场“鱼龙混杂”。而保税油为海关直接监管，且进入门槛较高，故保税油无论从油品数质量或者服务水平都较内贸船用油要高得多。

二、船供油需求量下降的主因

随着近几年国内经济增速放缓，供给侧改革力度加大。国内工业、贸易等船舶运输需求逐渐减少。船东运营压力直接传到供油商，船东对于船舶供油价格也较为敏感，压价行为也一定程度上使得内贸船用油市场充斥着大量低价低质的油品。保税油2016年全年供应量791万吨，环比跌幅6.88%。具体分析2016年船供油市场消费量下降的原因，主要有以下几个方面。

1.国内经济面临转型，港口货物吞吐量增速大幅放缓

受国家宏观调控政策影响，我国经济增速放缓，经济结构性矛盾问题依然突出。大宗商品，特别是煤炭、钢铁、石油等工业原料依然面临产能过剩的情况下，自2015年开始煤炭及钢铁的供给侧改革之路就从未停过，但处理产能过剩之路仍然艰巨。淘汰落后产能，以及经济放缓势必影响经济的载体，航运市场。特别是，在供给侧改革影响下，大宗商品无论是实体经济需求，或是贸易需求均受到不同程度的打压，加之国内干散货船舶运力过剩，也使得船东为压低运营成本，加快旧船拆卸，船舶供油需求也相应逐年降低。

2.运力过剩，航运业始终处于低谷

2009年全球金融危机爆发以来，BDI不断创造出指数的新低。全球航运业市场面临需求不旺、运力过剩等矛盾。尽管各大船公司加快了旧船的拆卸速度，但新船下水的速度也在增加，在全球经济复苏缓慢的背景下，运力依然显得过剩。特别是2016年全球第七大航运公司一韩进海运公司宣告破产，对航运业冲击十分巨大。面对韩进海运的破产，国内船舶供油商，无论是私营或是国企，都对航运业的船舶供油资金链风险逐步重视。尽管私营供油商依然维持赊账，但规模已是逐年递减，而作为国有企业为了保护国有资产不流失，对于航运公司的赊账更是十分谨慎，在一定程度上也制约了整个行业的发展。

3.内贸燃油进入门槛低，“鱼龙混杂”

中国船舶燃料油行业在近十几年来，经历了从国营企业主控市场供应到民营企业异军突起，调和原料也从石油基产品到涉足煤系产品，市场供应鱼龙混杂。船东由于经营压力大，对于油价十分敏感，并未过多关注低价低质的问题。

三、激烈竞争下，船舶供油企业如何转型

除了内贸船用油竞争激烈外，保税油在近几年高速发展下竞争也逐渐白热化。随着中石化燃料油公司大举进入保税油行业，原本作为国内保税油行业领先地位的中国船舶燃料公司饱受竞争压力。内外贸船用油竞争的白热化，使得近几年价格战成为各公司的常用手段。但低价竞争不仅对船供油企业伤害巨大，对船公司而言也未必能够得到低价高质的油品，更不要说服务了。随着近两年的行业洗牌，同时，国家强制执行国内燃料油2015标准，各船舶供油企业逐步认识到低价竞争的路子已经走不通了，各船舶供油企业逐渐将把如何提高服务水平、服务质量作为公司的发展方向。在资源采购渠道方面也以质量作为第一考量要素，从对油价进行趋势判断来更好的控制成本，为船公司降低费用作为公司发展的战略方针。

我国船舶供油行业常年的内耗竞争使得整个行业与国际知名船舶供油企业差距较远。特别是与亚洲供油企业高度发展的新加坡更是相距甚远，目前新加坡政府已经为船舶供油企业“背书”安装了船舶供油的流量计，该流量计的使用可以很大程度上减少数量争议，为整个供油环境提供了保障。如何从新加坡市场的经验得到一条国内可持续发展的道路需要我们在发展思路上的不断创新。

1.供油商向供应链生态系统的转变

传统的船供油市场分工较为明细，从原料供应的上游延伸至供油端。由于国有大炼厂已经不再生产附加值较低的船舶燃料，而是生产更高附加值的成品油，故国内船用燃料油基本以地炼或者私营调油商为主。但这些企业往往不从事一线的供油操作。而是将已经调和的燃料油供应给终端供油商，由供油商进行供油操作。供油商在向船舶供应油品时所使用的配送船舶分为自有或者非自由。从整个供应链条看都是相对独立的，并没有一家企业有完整的供应链。

我国船供油企业应该摒弃这种各环节相对独立的经营模式，应该对整个供应链进行合理的直接参与，实现从普通的下游供应商向把握供应链生态系统转变。基本可以分为三步走：第一步，利用自有资金优势以及对市场走势的正确判断，参与调油商的原料采购。整个过程一是可以准确的把握调油质量，二是能够通过对市场的趋势判断降低调油成本。第二步，建立资源中心库，通过在环渤海、上海、广州建立资源供应中心库辐射整个沿海重要港口。第三步增加船舶理货员，通过对配送船舶的有效监控提高数质量及服务水平。通过“三步走”战略完成整个供应链生态系统的建立，提高企业的核心竞争力。

2.向提高行业标准，合作共赢转变

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【关键词】去产能化胶鞋企业

我国胶鞋行业是一个典型的劳动密集型产业，具有发展历史久、企业数量和从业人数多、分布区域广等特点。自改革开放以来，发展迅速，目前已成为世界最大的制鞋大国和出口大国。胶鞋产量占我国各种鞋类总产量的20％，其中出口占50％左右，是我国橡胶工业首先大批量出口产品的行业。

从胶鞋行业近年发展看，自1996年后，国有企业在市场经济的冲击下关、停、破产的情况增多，经济效益大幅度下滑，1998年出现的行业性亏损至今尚未扭转。由于上年国家坚持扩大内需方针，实行积极的财政政策，鼓励出口和加大改革调整力度，在国家宏观经济政策调控下，国民经济发展保持了良好的发展形势，胶鞋行业在多年的低谷中也初现曙光，突出表现在开始减亏，其它经济指标除出口外与上年同期相比也开始转好。造成近年行业困难形势的主要原因有以下几方面：

①体制和机制的原因造成历史包袱沉重、产品结构和管理落后，观念僵化，难以适应残酷的市场竞争；

②乡镇企业、私营企业及个体企业利用胶鞋产品投资少易上马的特点，盲目建设、发展迅速，导致产品严重过剩，相互压价竞销、恶性竞争，严重冲击了正常的市场秩序；再加上产品开发能力不强，导致产品结构落后，品种雷同，形成在同一市场层面上互相激烈竞争，供求矛盾突出，造成效益下滑，加剧了行业困难。这种产品档次不高，低价竞销的情况反映在出口上，则容易成为国外反倾销指控的“导火索”。据有关方面统计，自1979年加拿大对我国防水鞋提出倾销指控以来，我国已遭遇12起鞋的反倾销案，其中1994--1998年间最为集中，涉及22个国家和地区，被征收的反倾销税率自10％-1105％不等；

③假冒伪劣产品泛滥。行业内经过几十年运营确立的知名企业和品牌的产品“双星”、“回力”、“3537”、“3539”等经常被一些企业仿冒，严重影响了行业优秀品牌信誉，扰乱了市场，使行业发展蒙受负面影响。而这些仿冒者多是私营企业，在地方保护主义的庇护下这种现象屡禁不止，难以根除。

近期国内和国际经济数据暖风频吹，与此同时，美国一些金融机构又公布了好于预期的财务报告，这都使得市场乐观情绪增加。不过，即便金融体系所受到的冲击暂时有所缓解，全球实体经济的回暖依然面临重重阻力。对于我国经济而言，在经历了“去库存化”的过程之后，还要面对更为复杂的“去产能化”的过程，而且当前这场危机的严重程度决定了本轮“去产能化”过程的持续时间和冲击程度都将超过以往。企业的发展也需要很多的手段促进：

一、国际贸易形势决定了我国“去产能化”过程的必然性

全球各主要经济体都采取了力度空前的拯救金融和刺激经济计划，而且这些措施也取得了一些积极效果，但截至目前，仍有两个比较关键的问题仍未解决，第一，本次金融危机的根源-房贷违约率还在进一步攀升，这说明危机并没有得到根治，金融体系的风险还处在不断累计的过程中；第二，金融危机对实体经济最严重的负面影响-对信贷的紧缩效应（包括其它金融抑制效应），还在进一步加重。

近几年我国的外贸依存度处在持续提高的过程中，一些行业为满足当时旺盛的外需大幅扩张产能，08年下半年以来国际贸易额的急剧下滑使得需求不足、产能过剩的问题凸显。由于国际贸易环境恢复很可能需要相当长的时间，所以，“去产能化”过程将不可避免，而且“去产能化”不仅仅涉及落后产能，近些年为出口需求而建设的一些高端产能也会因为外需减少而面临同样的问题。

二、企业应对策略

传统意义上的产能管理是指对企业生产设备及人员的工作计划管理，是简单的产量管理。具体如主生产计划、物料需求计划、派工单和物料拉动等等，是覆盖整个供应链的能力管理。面对日趋白热化的市场竞争，我们所说的“去产能化”就不再是简单的是产量上的管理，现在我们说的产能只能是供应链之间的产能管理。如何优化供应链的产能管理，提升企业对市场的响应能力，已成为企业管理层极为关注的一个问题。

按照最大产能进行生产，企业产能利用率很高，但从供应链角度，由于产能限制，导致供应链总体效率下降。淡季为旺季备货，直接导致成品和零件库存增加，存储运输费用增加。部分成品需要存放在经销商仓库，或者在异地城市租用临时仓库，增加了管理的难度和运营成本。同时，产品滞销风险也会增加。

①明确对产能的总体需求。根据发展战略对供应链的总体规模有一个清晰规划，并形成未来供应链运作基本策略，分析基本策略对供应链的影响，进而明确未来产能的总体需求水平。

②产能规划，从供应链的角度，产能规划需要从企业内部制造产能和供应商能力两方面着手。

③在短期内通过优化供应链挖掘产能潜力。

2008年以来，国家实施了“保增长、扩内需、调结构”，在一定程度上也是全球经济调整的一个策略。只有通过去产能化的过程重新建立起产需的平衡，去产能化的过程才能结束。

三、中对于经济危机的影响，企业应采取的措施

经过两个年头的时间，虽然中国在2008年底应对经济危机的措施，拉动了中国对于企业之间扶持作用。可是企业要生存的根本不是靠国家的宏观调控，而是依靠企业本身。所谓治本不去根也是一个很难的事情。

中国传统的经济制约了企业的发展。在这次经济危机中，虽然企业也相应的对策，可是收效也不是很大。这次的经济危机可以说是一个企业修养的重要时期，这个时期企业的措施：

对企业的供应链进行调整

要从企业内部的制造的需求进行调整，在原料的供应链中，优化改革进行供应商的选择。

进行相应的人才调整

多年的企业经营，在政府的宏观调控中，企业得到了很多的保护。可是在这样的保护氛围中，要是企业也想美国像日本这样的话，中国的企业将会不复存在。企业的最终竞争核心还是人才的竞争，复合型人才是企业发展壮大的动力。

针对企业的基建设施进行改造

中国的企业经过了几十年的发展，设备虽然在逐步的更新。可是在基建过程中却是什么情况都没有发生过。对企业的设备和基建进行更新换代是必要的过程。

针对企业的销售进行综合评估

企业在销售过程中，尽可能的避免“过剩”情况出现。在这个过程中，对销售的管理要尽可能小的避免过多。实施定单下量的生产可能在一定程度上减轻了企业的压力

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2008年金融危机以来，各种讨论甚嚣尘上。有一位专家把2013年的金融危机和2008年的金融危机做了很好的比较，并得出了两个结论：一是金融危机发生的时候，一定是经济走到最高点的时候；另外一个就是，金融危机发生之时，往往是新的技术革命诞生的时候。也就是说，金融危机标志着经济爬坡爬到了一个高度，我们将进入一个新的发展阶段。

那么，接下来就应去思考如何发展、如何走的问题。纺织服装行业作为最早拥抱全球化、信息化、市场化的行业，在国内率先提出了品质、品种、品牌的说法。2015年，我国在讨论“十三五”规划的时候，明确提出了5个发展理念：创新、协调、绿色、开放、共享。作为全球纺织服装供应链大会的主要关键词有两个：一个是生态，一个是智造。

中国纺织信息中心主任乔艳津：

云制造为供应链生态圈带来机遇

随着“互联网+”战略的深入，新一代信息技术快速发展，并与制造业深度融合。制造业的发展理念、制造模式、技术体系和价值链正在发生巨大的变革。与此同时，个性化、定制化消费正在取代同质化、排浪式消费，以人为中心的定制化、社会化、智慧化的制作模式正在成为趋势。而利用信息技术实现制造资源高度共享的云制造将为供应链生态圈带来前所未有的机遇和挑战。

基于此，供应链生态和云制造成为核心议题。本次供应链大会将对全球纺织生态制造供应链、实现经济与环境可持续发展的纺织供应链、绿色供应链的趋势和解决方案、如何利用大数据促进纺织产业信息安全与智能制造、战略寻源和供应绩效管理等问题进行分析和研讨。

中国纺织信息中心副主任伏广伟：

营造多元化纺织服装供应链新生态

中国纺织工业长期以来处于全球纺织供应链中间环节，随着全球经济的不断发展，纺织服装供应链的格局也在发生变化。

本届供应链大会，围绕供应链生态和智能制造，主办方邀请了很多业界权威专家，探讨的话题覆盖机器人、无人车间、高效管理等各个方面，探究如何打造一个科学、合理的供应链生态。

供应链生态是指能够满足不同品牌采购需求的产业环境。基本要素包括：宏观政策、产业链配套环境和个性化创新型企业聚集等。其中，宏观政策如同阳光，产业链如同水，企业则是土壤，三者缺一不可。

供应链的分级和专业化是产业未来发展的引导方向。并不是所有的品牌都需要单一的一种生态，而是应营造出多元化的生态，产生多元化品牌的供应链。

中国处于全球纺织供应链的重要环节，不能提倡只满足单一标准的供应链，而是应该满足各种各样的需求，进行多品种、差异化的供应链建设。

为了适应这个变化，深入研究供应链的共性问题，中国纺织工业联合会自2008年以来连续举办了八届全球纺织服装供应链大会，今年是第九届，我们期待通过大会，能为中国纺织工业未来的转型升级和创新发展积累宝贵的经验，创造更大的价值。

南海区人民政府区委副书记、区长郑灿儒：

大力实施“互联网+”智能制造战略

全球纺织服装供应链大会是纺织服装行业发展全球化的一次盛会，供应链的整合优化是研究战略新兴产业升级的重要领域，对促进产业结构的优化、转变发展方式有着至关重要的作用。当前，南海正在大力实施“互联网+”智能制造战略，以智能制造为主攻方向，

促进移动互联网、大数据、物联网与制造业的融合发展，推动供给侧结构性的改革，加快工业制造向智能制造升级。

供应链生态、云制造非常契合南海当前经济形势和发展的需求。希望通过思想的碰撞、经验的交流，点燃智慧的火花，激发创新的思维，共同推动纺织服装行业品牌创新能力和价值管理水平迈上一个新的台阶。

亨斯迈纺织染化公司战略营销与规划部全球副总裁Jay Naidu：

正视环境保护带来的挑战

在纺织行业当中，我们都感受到了日益严峻的行业挑战。

有挑战才会有机遇，业界应共同合作去迎接这些机遇。特别是中国纺织服装行业在过去几年中，人工成本上升，资本成本也在上升，我们应如何去面对更多的挑战？

我认为首先是环境的监管。水质问题已经成为国家的重点关注领域。中国环境污染防治委员会以及相关的发展中国家均制定了一系列水污染的防治计划。一些染料生产公司根据环境保护法规被强制关闭，而严格的环境保护又推动了原材料的上涨，也影响了中国纺织行业的价值链生态。同时我们也看到了中国纺织业领先企业也在勇于承担责任，他们正在积极投资，以新的技术和设备来解决此类问题。

亨斯迈实行可持续性发展，如今已经成为了产业的先锋，亨斯迈的中间产品、化学品都是环境友好型的，同时亨斯迈还实行了产品的监管承诺。比如亨斯迈与阿迪达斯展开合作，亨斯迈对其进行化学品管理，进行各种管理模式的推动，也包括一些约束性制度的建立，包括对染坊的管理，对流程进行优化，以保证产品对环境破坏度降到最低点。

亨斯迈一直在接受新理念的转变，积极拥抱产业链，更好地对市场进行快速反应。

越南纺织服装协会会长武德江：

除了TPP，越南还有很多优势

纺织服装是越南的支柱型产业，出口额在世界排名中位列前五。越南纺织服装成功的因素很明显，越南是发展中国家，全球的纺织服装链都在向发展中国家转移；越南借助各种贸易协定的签署，获得了一系列发展机遇。当然，越南也存在一定的问题，比如原料短缺、产业链不完善、布料严重依赖进口，这在一定程度上也限制了自身设计产业的发展。

越南官方数据显示，2000～2013年，投资到越南纺织服装领域的外资达到82亿美元。而2014年第一季度到2015年三季度就已达到了52.4亿美元，增长速度加快。

对于越南而言，美国市场占越南纺织服装业出口总额的50%左右。按照时间进程表，进口税将从平均17.5%逐渐降到零，但要享受这一政策，越南纺织服装企业要按照从纱开始的产品原则，也就是说布料要从纺纱开始做，或者从其他TPP成员国进口。这为中国企业在越南建厂提供了理由。当然，除了TPP、FTA等贸易协定带来的优势，越南还有很多吸引外国投资的优势。

美国西斯国际责任有限公司执行总监刘宝红：

两头防杂，改进供应链绩效

产业供应链的职责是什么？以合适的速度和成本把产品生产出来、配送出去。但是，企业往往面临的状况是，产品做得不错，营销也不错，但是不赚钱，或账面上是盈利的，但都在库存里。纺织服装行业有这么一句话：

三年不生产，库存也不完。根本原因正是整个供应链不够高效、健康、合理，不能有效匹配需求和供应。

举一个例子，汉王电子书有37种型号，连企业的人都解释不清楚不同型号的区别，更不要说消费者。反观iPad，推出时只有两个选择，白色和黑色；型号有3个选择，16G、32G、64G。显而易见，我们不能用无限的产品去应对无限的用户，当你出现无限对无限时，就进入了一个丧失规模效益的境地。从研发开始，不仅要进行产品设计，还要进行产品管理；营销要做好订单管理，也要做好客户管理。

讲到后端，为什么要管理供应商？服装行业大概60%～80%的产品成本是给供应商的，表面上看他们赚了很多钱，但那是做了很多增值活动才实现的，所以管好供应商很重要。

供应商的选择和管理有三个挑战：一是没有供应商的量化；二是有订单处理流程，但是没有供应流程；三是有供应商选择，但没有供应商管理。

如何选好、管好供应商？首先要提高供应商的能力。采购在管、设计在管，多个职能共管供应商时就无法形成合力，也就没能力与关键供应商博弈。

解决的方法就是要把供应商的绩效做好，整合供应商，增加规模效益，直至把企业成本降低，将速度做到更快。

英国Byford品牌董事、总经理何满光：

零售商要利用供应链提升竞争力

供应链是由一连串的供应商和采购商组成的团队，从研究产品、开发产品到最后把产品销售出去，这是一个简单的流程。但在其背后，要做多少工作才能把这个流程完成？消费者的需求无时无刻都在变化，因此这看似简单的流程随时都在产生新的变化。

如今，很多企业趋向于B2C或O2O，很多都是生产者直接卖给消费者。如何准时生产，包括及时供应，都需要有数据化的管理。

现在很多消费信息都源于电子数据化，比如通过微信、网站、电商平台去测试产品怎么样。产品没出来之前，会去网站看看有多少人点评，预估大众对产品的喜好程度。

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【关键词】贸易 模式 改革 流程 再造

我国的传统贸易大体可分为两类，一类是“货物贸易”，一类是“服务贸易”。顾名思义，前者是实物贸易，后者是非实物贸易。它们是我国国国内贸易和国际贸易的重要组成部分。近些年，受国际金融危机和欧债危机的影响，我国的外贸环境出现恶化，我国经济也面临着较大的下行压力。2013年，我们一方面根据国际需求调整国际贸易战略对策，回暖对外贸易。另一方面，国务院内贸“十二五”规划，明确行业发展战略，促进国内贸易发展。本文针对目前我国贸易大环境和面临现状，具体分析，提出改革盈利模式和进行流程再造，是实现“十二五”规划目标，促进国内贸易健康发展的重要手段。

一、我国国内贸易现状

目前我国许多贸易公司所处的大环境有以下几个方面表现：全国性的经济低迷，企业盈利能力低下；由于政府调控房地产、控制地方政府融资平台贷款、世界性的造船业不景气，造成了煤炭、焦化、钢铁、水泥、基建等相关行业盈利能力受限；利润透明，企业盈利空间逐步缩小；企业赊销成为趋势，货款回收成本和风险极高；大型贸易公司应收账款急剧增加、坏账风险加大；中小企业经营灵活、管理成本低、盈利能力强，但几乎无法取得银行贷款支持。

其面临现状表现在：仍然依靠信息不对称或信息不流畅赚取贸易伙伴差价，贸易伙伴之间无法透明与完全信任；由于银行采用延迟支付手段（如国内信用证、银行承兑汇票、保理业务）造成大型贸易企业盈利空间进一步被银行挤占；大型贸易企业短期闲置资金利用率低下。

为了寻求贸易公司科学发展，我认为，改革其盈利模式，进行流程再造是十分必要的。

二、改革盈利模式

确立供应链模式。在实践中，我体会到供应链取代传统贸易模式是突破贸易公司业务发展模式瓶颈的好方案。供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户连成一个整体的功能网链结构。它不仅是一条连接供应商到用户的物流链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输、服务等过程而增加其价值，给相关企业带来收益。

确立“核心企业”。首先要确立好供应链管理中的“核心企业”，这就需要在以往的贸易伙伴中进行梳理：央企、大型国企业、盈利能力强现金流充沛的公司无疑是贸易公司的核心企业。利用大型央企、上市公司的大资源、大市场、大物流背景构成的供应链、利用中小型贸易公司灵活、敏捷的市场反应，在整合物流、商流、信息流、资金流的基础上嵌入贸易公司的供应链管理服务。

这样，围绕核心企业、以资金流为抓手实施供应链模式，较传统贸易的优势在于：一是贸易对象得到优化，企业坏账风险大幅缩小，应收账款正好匹配了银行延迟支付手段，现金结算逐步改为票据结算，收款成本大幅缩小；二是企业业务流程大大缩短，资金流由以往的采购、在途、应收账款这种传统的三套资金做一套业务的流程变为一套资金做一套业务，资金使用效率和盈利能力大幅提升；三是专注于核心企业的供应链服务，企业贸易额大幅提升，贸易对象间依存度和信任度得到提高；四是由于与核心企业间大量采用票据结算，规避了银行延迟支付手段对实体企业利润的挤占，公司贷款额度大幅提高、贷款成本降低，盈利能力得以进一步提高；五是公司业务量在短时间内得以飞速发展，资金利用率进一步提高，闲置资金可通过与银行的票据贴现、再贴现业务及银行理财业务将利润最大化，真正实现了“现金为王”的经营要求。

三、再造业务流程

根据实际情况，在认真思考、反复论证的基础上，制定公司发展思路与升级转型措施。逐步放弃传统的采购、简单加工、发运、销售、货款回收的全流程贸易模式，代之以供应链环节中的合同执行（如销售、采购、物流、咨询服务、方案策划）、结算（如验收、支付、收款）等业务，强化公司的运营能力、风险控制能力、资源整合能力，从而实现公司业务流程的扁平化。

以某煤炭贸易公司为例说明业务流程再造的好处。

项目是由煤炭贸易公司向x钢铁公司供应主焦煤。以前的做法是：煤炭贸易公司与钢铁公司签订合同后，煤炭公司向煤矿采购、委托洗煤厂加工、组织发运、账款回收；老做法存在问题表现在；一是物流链涉及采购、加工、发运、验收、回款，风险节点多；二是货物价款的资金被采购、加工物流、应收账款三大节点占用，资金利用率低；三是业务、财务、管理人员被漫长的物流链所占用，管理费用高。

改造后做法：煤炭贸易公司与x钢铁公司签订焦煤供应合同，贸易链前端的采购、加工、物流打包后外包给小型贸易公司；贸易链后端的应收账款打包后外包给银行。公司向x钢铁公司收取服务费。

改造后的优点表现如下：一是服务外包后，无论受托执行合同采购的小型贸易公司或受托收款的银行，由于煤炭贸易公司已将x钢铁公司的权责利背书，所以风险节点的控制得到了加强；二是物流链缩短，实现了业务的扁平化管理，管理费用大减；三是资金高度集中于钢铁公司验收后的环节，资金利用率大大提高；四是表面看公司服务外包后利润受到压缩，但由于公司业务人员、大量资金得到释放，在提高公司运营效率的同时增加了公司的核心竞争力。

这样，在业务模式固化后并大力推广，做到企业资源有效整合，促进贸易健康发展。

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关键词：电子商务；差异化营销；品牌；传播；消费需求

随着网络技术的兴起和新媒体的传播革命，移动互联网时代电子商务的蓬勃发展已经成为大势所趋。电商产业的兴起对消费市场的品牌传播、供应模式、消费结构都产生了极大的影响，电子商务以其高覆盖率、高传播效率、低交易成本和扁平化的供应链模式迅速占领市场空间，对传统实体销售造成了一定的冲击。但电商平台在发展初期为了尽快扩大市场份额，在品牌传播、服务营销方面不可避免地出现了同质化的情况，导致很多电商企业大规模地实施低价策略，严重压缩了企业的盈利空间，不利于电商企业的长远发展。随着电商发展进入了全新阶段后，以往的低价同质的营销策略已经不能适应消费者个性化的消费需求和追求高质体验式服务的消费趋势，依托于大数据技术的优势，以客户为中心构建差异化品牌形象和服务体系是未来电子商务的发展方向。

电商行业的差异化发展趋势

电商行业具有十分广阔的市场前景和与传统实体经济相比较更大的发展优势，行业的发展必然带来激烈的竞争，企业在激烈竞争中生存的唯一途径就是差异化发展路径。从2012年后电商行业的发展已经进入异质化时代，消费群体的个性化需求催生了品类的细分，整个行业在大体量类目上的关注度有所下降（田凤喜等，2008）。这种个性化需求也促使整条供应链发生集聚性转变，差异化数据搜索技术是未来工厂发展的重要支持。从行业的整体发展趋势来看，集中化、个性化、品牌化是行业发展的方向。

（一）由同质化竞争向异质化竞争转化

个性化需求推动市场细分。电商平台依托于网络技术的发展开始逐步崛起，相较于传统实体零售业电子商务拥有较大的优势。一方面，电子商务的高覆盖率可以在最大程度上占领市场份额，拥有庞大受众基数的电商平台可以打破空间限制，随时随地为消费群体提供所需服务的巨大市场容量，为电商平台的进一步发展提供了契机。另一方面，电子商务将供应链环节尽可能地进行压缩，扁平化的供应链模式取代了实体行业中的多层级分销模式，扁平化的供应链模式不仅有效地降低了交易成本，而且提高了交易效率，省去中间环节，垂直化地插入消费群体，与消费者形成及时的互动反馈。现阶段经过了迅速膨胀期的电商行业出现了增速放缓的态势，一些大型电商企业逐步形成垄断趋势，中小电商企业遭遇瓶颈期，开始明显感受到市场空间的压缩。消费者在不同的电商平台几乎可以找到相同的产品体验、相同的服务。很多电商企业不得不通过价格竞争来吸引消费者，这使得更多中小电商企业失去了竞争的优势，陷入了同质竞争的困境。当更加年轻化的消费群内容摘要：随着电子商务产业的快速发展，国内电商平台在日益激烈的同质化竞争中遭遇瓶颈。电商企业如果要在互联网生态体系中寻求发展，就要把握消费者个性化需求，建立企业自身的核心竞争力，强化品牌意识。本文立足于电子商务行业未来发展趋势，尝试在不断细分的市场中探索差异化营销体系的构建策略。关键词：电子商务差异化营销品牌传播消费需求体成为市场的中坚力量时，消费诉求将更加个性化、表达化，他们不再仅仅关注产品的功能性和实用性，而是更加关注自我意识，渴望通过个性化消费来展现自我的精神世界。在个性化消费需求的推动下，电商市场开始细分，以往全品类的营销模式逐步瓦解转化为小众化、个性化、差异化的营销方向，越来越多的电商企业开始注重品牌个性的打造、异质化服务的提供试图摆脱大规模同质化竞争所带来的困境。产品与消费者行为路径匹配度提高。消费者的行为路径最直接地体现在流量上，流量是消费者在购买商品时的自由选择，只有建立以客户为中心的个性化服务体系，提高产品与客户行为路径的匹配度，才能在竞争日益激烈的电商行业中存活下来。提高流量转化率的关键在于把握消费者个性化的行为路径，并提供与之匹配的产品服务，借此增加消费群体的粘度（徐会，2008）。在电商行业发展初期，电商平台往往采取低价促销、秒杀等手段进行流量的获取，在这一时期消费者对于产品价格的敏感度很高。随着电商行业的发展，逐步进入成熟期的消费者对于产品价格的敏感度降低，对于产品的个性化服务敏感度增加，因此商家对于流量获取的成本也随之提高，依靠价格竞争获取的流量转化率也很低。在这种情况下，要想最大程度上获取流量就要关注这部分消费者的需求，也就是根据差异化数据分析寻找这部分消费者的个性化行为路径，以匹配的产品吸引他们。例如，目前移动终端所获取的流量要高于PC客户端，根本因素是消费者消费习惯的改变，人们不再依靠电脑进行消费，而是利用更加便捷的手机移动客户端口进行产品搜索和消费，人们所体现出的行为路径是更加碎片化，因此结合这一行为路径特点所提供相应的产品，将产品与消费行为紧密结合加入消费者的行为路径进行精准推送，才能真正吸引消费者参与到购买行为中来。个性化供应链体系的改造。电商产业客户对工厂的个性化定制模式是供应链个性化的一种体现，也是未来电商产业的发展模式。但不可否认的是，在未来工厂生产模式中个性化供应链所涉及的生产成本不能忽视，满足绝对的个性化需求势必会推动生产成本的上涨，有可能为了产品的一个部分会导致整条生产线的更新。未来个性化供应链体系的构建原则是个性化的集聚将不同消费者的消费需求聚拢进行规模化生产，在一定程度上既满足差异化的消费需求，也降低了生产成本。这种差异化的需求需要依托于精准的大数据挖掘分析技术，这也是支持未来工厂发展的关键环节。未来电商产业的差异化发展不是以区分作为产品生产的基础，而是以建立品牌的自我个性为根本依据的。这种差异化的生产营销模式要通过强大的数据挖掘分析作为支撑，即建立差异化的数据分析平台，对消费者的具体消费行为、消费习惯以及消费倾向进行数据搜索集聚加以分析，对于消费者进行更加精准的产品推送，迎合消费者的消费心理，根据数据分析结果进行需求聚拢进行定制分类，一则可以降低定制成本，二则可以提高定制效率。可以说未来细分市场和定制模式为中小企业提供转型升级的空间，中小企业只要找到细分市场的方向就找到了生存的路径。细分市场分为两类：一类是在大品类里细分出高端小众市场；另一类是从大市场下开辟新兴市场，例如海淘。以食品行业为例，根据数据分析聚拢需求进行分类生产，完善体验式服务树立中小电商企业的个性化品牌（见图1）。

（二）由单一的价格竞争向综合性竞争转化

电子商务经过十多年突飞猛进的发展已经进入了成熟期，这一时期的突出特点就是由发展期的单一价格竞争向综合性差异化竞争转变。第一代电子商务专注于内容运营，第二代电子商务专注于品类运营，而未来电子商务的发展方向则是差异化的增值服务，而竞争的重点将集中在大数据信息上。从电子商务发展初期的特点来看，消费群体选择网购的原因集中在价格优势上，这一时期客户群体对于产品价格保持高敏感度。随着电商市场的进一步扩大，依靠价格优势而不断发展的电商平台开始逐渐认识到价格竞争所带来的劣势，低价竞争不断压缩平台利润，不利于平台综合服务体系的建立。与此同时，消费市场的消费层次发生了改变，消费者更加关注个性化消费渴望完整的消费体验。因此，未来电商市场综合性差异化竞争是大势所趋。综合性差异化竞争主要体现在三个方面：一是产品类别品质的差异化，这是市场细分所带来的必然结果。以京东为例，京东商城的前身是专业的光磁网站，经过长期的发展，京东已经发展成为一个大型的贸易商城。但近两年来京东开始进行品类的细分，从全品类里划分出高端品类和特殊品类，以适应市场的进一步细分。除了产品类别的细分，行业的专而深，形式的小而美都是市场细分的具体表现。专是行业的分化，从大的领域里分化出更加专业化的高端领域，电子商务金融业就是近几年发展的比较好的专业领域，电商平台只有更加具备专业特色才有可能构建新的盈利模式（娄佳奇，2008）。二是服务体系的差异化。差异化服务体系的构建是一项复杂的工程，从供应链到最终的移动客户端口都是差异化服务体系的一个部分。在每一个环节上都要以客户为中心、以个性化为基础，才能实现差异化服务体系的整体构建。虽然电商在平台战略操作上方向基本一致，但差异化的战略侧重点才是企业生存发展的关键，从不同侧重点切入建立核心产业链才能提高自身的竞争力。生态产业链的不同决定了所提供的服务不同，尤其是综合类电商全产业链的发展是有力的，但也具有高风险性，从产业链差异化作出区分建立差异化的服务体系，对不同客户进行有针对性的推送和展示，建立差异化的售后服务和差异化的体验式服务，才能真正地满足客户群体。以京东和阿里巴巴为例，京东产业链布局更加侧重于移动互联网和服务体系的构建，京东很早就开始构建物流一体化平台，以求在物流服务上寻求突破。阿里巴巴布局基础更加倾向于金融和流量，在金融领域阿里的支付宝，以其便捷性正在不断地积累和吸引用户，并依托于强大的支付宝平台构建网络金融体系，旗下的淘宝天猫等综合性平台也是流量变现的重要支持，以强大的流量变现金融服务作为新的利润增长点。三是企业的品牌化。电商企业在初期发展的最大弊端就是去品牌化，店铺推广的产品难以形成独立个性，在产品同质化日益严重的电商市场，缺乏独立的品牌个性很容易陷入生存困境。强化企业品牌和产品的一致性和个性化是适应分众需求的第一步，通过建立品牌个性明确品牌形象，在多平台进行联合推广建立品牌形象的完整性和一致性，才能与消费群体形成深度连接。阿里旗下的淘宝平台最初以中小店铺为主，产品零散分散从平台到商家都未能形成品牌印象，2014年阿里集团从淘宝中分化出天猫平台强化了平台的品牌形象，以高端、规范的品牌形象摆脱淘宝零散、杂乱、低质的受众印象，平台卖家也均以品牌企业与受众建立联系，企业形象更加的专业化。视频媒体乐视企业则是通过微信、微博等新媒体平台进行消费需求的聚拢，通过自媒体途径建立品牌推广的个性化，增加受众群体的粘合度，构建具有特色的微型产业链。

电子商务背景下差异化营销策略分析

（一）引导互动深化差异化品牌形象

电子商务发展初期，众多品牌在定位和品牌形象的塑造上采用相同的模式，相似的宣传语甚至是相同的推广方式。一是由于传播信息的泛滥，品牌的内涵立足于文化之上，新媒体的传播途径打破了精英文化，大量的文化知识的普及让品牌在内涵设计上很难推陈出新。其次是碎片化语境下信息传播的高速性和开放性。一个品牌在定位和形象上的成功会很快被同类品牌所模仿和推广。跟风抄袭情况严重，直接导致了传播内容的同质化。在网络媒体时代，无边无际的相同的宣传内容，相似的推广渠道，相近的品牌包装让消费者心理上产生了审美疲劳，进而对该品牌也失去了深入了解的兴趣。品牌的“思想”在于其内容和主题，内容主题的一致性是品牌价值主张和品牌形象的核心。传播中主题的一致性决定了品牌的识别度，除了基于消费者的需求外，同时也是品牌的灵魂和发展源泉。品牌主题的一致性是品牌获得关注和深刻印象的重要途径和手段。品牌的塑造就是打造品牌的个性，品牌传播的风格直接决定着品牌的形象定位和受众印象。保持品牌传播风格的一致化才能维护品牌个性的稳定性。要保持品牌个性的稳定鲜明和完整就是要保持品牌传播风格的一致性。例如品牌在微博传播的风格如果是幽默、平民化的风格，在微信或其他自媒体平台就要保持相同的传播风格，否则会瓦解品牌形象在受众者心中的稳定性，使消费者感到迷茫和混乱，影响对品图1电商差异化营销模型牌的接受程度。差异化品牌形象的构建要以碎片化信息作为驱动，引导受众群体进行互动，在互动中加深对品牌个性的确立。具体途径为以关键词作为引导发起话题讨论，以不同圈子的受众群体作为传播对象，在话题互动中建立品牌的差异化形象。以微博为例，同样是综合性电商购物平台，唯品会在品牌化的运作下官微拥有极高的辨识度，所构建的品牌形象也以贴近女性形象为主。在微博互动中所发起的话题也多围绕时尚、女性等话题开展，在信息流中植入话题使受众形成深度完整的诉求，从而提升品牌传播的价值。这种个性化的品牌特质就是企业发展的核心力量，并在互动中强化品牌个性增加受众的粘合度。同时这种互动性可以在最大程度上聚拢受众的需求，品牌可以通过新媒体平台倾听消费者群体的声音，进一步满足个性化的表达，从而建立品牌的差异化形象。

（二）精准推广建立差异化数据平台

差异化产品服务体系的建立是未来电子商务行业发展的方向，但个性化、差异化在供应链和平台运营以及服务提供方面的渗透都要基于大数据搜索技术之上，也就是说未来的电子商务产业大数据技术领域的竞争是重中之重。以个性化供应链为例，未来C2M等电商模式的发展都是供应链中差异化渗透的表现形式，未来工厂针对客户的个性化需求进行定制服务，但不可否认的是定制服务的成本远远高于批量生产，在这个角度上而言，电子商务可能会失去价格上的优势。针对客户需求进行数据挖掘分析，则会将消费群体的需求按照圈子进行聚拢划分，基于数据分析结果进行定制生产，就可以在最大程度上降低交易成本，提高交易效率。未来电商行业数据发展有三大趋势：一是数据总量的变化。整个互联网的接入数据是十分庞大的，这一趋势也在不断增长，未来庞大的数据处理和分析将是电商行业发展的技术关键所在。二是数据链的非标准化。数据的形式也是不断变化的，由最初单一的文字到声音图片甚至是视频都是数据非标准化的表现，因此对于非标准化数据的处理也是一大挑战。三是数据服务的变革。不同消费者将会产生不同的消费诉求，根据这些差异化的消费需求进行划分和需求聚拢形成不同的圈子，在形同属性下进行个性化的服务。构建差异化的大数据平台建立个性化数据库，不断地将数据聚拢在巨大的信息流中挖掘个性化的信息数据。一方面适应企业品牌化的发展；另一方面以差异化的数据为依据进行精确推送。这种数据体系的建立不仅仅涉及搜索引擎一个部分，同时涉及到移动客户端和自媒体平台，在多个环节的组合中挖掘信息流量中的个性化信息，将数据进行聚拢分析并集中推送。在未来电商行业的发展中，用户信息的甄别能力都是与日俱减的，这也说明客户的个性化需求是不断增加的，个性化信息所构建的个性化推荐引擎就是针对客户的不同需求进行信息推荐，掌握客户的消费心理、消费路径、消费特点，具有针对性地进行推送服务。个性化推荐不单单是一个模块，从实际来讲，个性化推荐就是以客户的消费路径为基础进行的一种预测和探索，这种预测应该是符合客户的心理期待的。一则可以增加客户的粘合度；二则深化客户的个性化消费体验。从个性化的推荐模块中，进一步引导客户进行交叉消费构成消费联想，也是个性化营销的一个重点。例如在众多电商平台中，天猫以其流量的优势率先发展精准推送服务，当客户在平台搜索一种商品类别时，后台数据库就会准确地将客户的搜素信息记录，并根据该客户的搜索路径进行分析加工，定期推送与之相关的产品。在未来的电商平台的发展中，会建立专门的推送引擎，对于推送服务会加想记忆，并根据各个平台数据搜索的综合结果进行分析，进行消费行为预测。例如建立统一的搜索引擎，综合微博、微信等新媒体平台数据，在个性化数据库中进行分析，全面把握客户的互联网活动轨迹，预测客户需求，进行智能化推送。但未来的这种大数据平台构建和路径预测服务也容易涉及消费群体隐私保护问题，需要一定的市场规范。

（三）综合推进构建差异化服务体系

差异化服务体系的建立有多个模块组成。首先是产品的差异化。电商平台的产品同质化问题十分严重，同样一种产品在多个平台均可以购买并且缺乏品牌标识。品牌个性的建立是以客户为中心、以产品为基础的，产品功能、产品包装、品牌设计都要具有一定的个性才能深化受众的感受。其次是价格的差异化。定制更加具有优势的价格策略是电商平台竞争的又一个重点。在传统的定价策略中是以产品为中心的，即销售的价格根据产品的成本来制定，但在电商平台中价格是根据消费群体的接受程度来制定的，消费群体总体接受程度高，商品的价格自然升高，即需求决定价格。在这个过程中，消费者的地位有所升高，自主选择权利增大。在网络销售过程中，采取公开价格的方式，所有的价格信息都是公开透明的。消费者自然会进行统一产品的多渠道比价，合理的差异化价格策略十分重要。一般而言，拍卖定价、免费价、使用定价都是未来定价策略的发展方向，在最大程度上满足消费者的需求才是竞争的根本。最后，渠道选择的差异化。电商销售渠道大致可以分为三类：一是直接渠道和间接渠道；二是宽渠道和窄渠道；三是长渠道和短渠道。不同的渠道选择会根据不同目标群体的需求，例如一些电脑品牌推出工厂对客户的高级定制服务，厂家根据客户需求直接定制客户需要的电脑系统，这种直销模式可以在最大程度上降低交易成本，同时也是直接面对消费者的最佳途径。渠道的差异化也是供应链发展的基础，根据消费者不同的消费需求进行渠道的选择，将差异化渗透到供应链中与消费者之间实现全面对接。结论差异化的营销策略是未来电子商务行业发展的方向，在经历了高速发展期后的电子商务产业逐步感受到了单纯的价格竞争、同质竞争所带来的压力。消费者不断增长的个性化需求推动了市场的进一步细分，过去的全品类营销和大规模推广已经不适于逐渐细分的市场，将消费者的个性化需求进行聚拢渗透到供应链建立个性化的数据库，针对不同的消费者进行精准推广。因此电商产业的未来发展方向就是差异化数据平台的建立以及企业的品牌服务个性化，只有把握差异化营销重心，电商企业才能在不断细分的市场中建立自身的核心竞争力。

参考文献：

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在移动互联网技术迭代与国内金融市场创新加速的双轮驱动下，国内领先的供应链龙头们正在向综合平台转变。深圳市怡亚通供应链股份有限公司（以下简称“怡亚通”）作为国内第一家上市供应链企业（股票代码：002183），其对供应链商业生态的理解与创新已成为行业发展的范本。

从基础物流服务起家的怡亚通在过去的20年中一直以供应链服务为核心，已经实现了从行业服务到平台型企业及生态型企业的三次转型，并以供应链服务为载体、物流为基础、互联网为共享手段努力打造第三代互联网供应链商业生态公司。怡亚通CFO冯均鸿在接受《首席财务官》独家专访时表示，“怡亚通正在积极构建一个共融共生的O2O供应链商业生态圈。”

蓝海深耕

从业务形态上看，怡亚通经历了从传统经销商向供应链服务商的转型路线。冯均鸿表示，怡亚通1997年成立之初是一家进出口贸易公司，主要以IT产品进出口贸易为主并建立起海外采购平台，同时提供包括配送在内的一系列外包服务。怡亚通于2001年和2002年分别成立了北京和上海分公司，相继战略布局大北方区域和华东区域，并开启了“专业供应链服务商”战略，进而在B2B服务领域的巨大蓝海中开始深耕。

显然，就平台式的B2B服务而言，单单在传统供应链服务中深耕细作是远远不够的，更需要在现有贸易业务基础上进行外延上的拓展以及内涵上的深化，扩阔供应链服务的范围。冯均鸿坦陈，“2007年，怡亚通于中小板上市后，我们深刻体会到之前做的是不够的，整个供应链链条就这么长，我们必须做到不仅要长还要广。”从2009年开始，怡亚通开始了“深度380”探索的旅程，进入了快消品行业，这与怡亚通以往业务大相径庭，从海外进口的业务模式转而新增国内分销的模式。冯均鸿颇有感触地表示，“2009年到2011年均为投入期，整个起步的过程相当艰辛。”怡亚通在全新的领域广泛挖掘客户，培养建立客户关系和客户粘性，三年下来集团利润维持在1亿元左右的规模。

同时，怡亚通拓展了矿产品与化工行业供应链整合平台。怡亚通于2013年与在当地有多年的开矿经验、运作金精粉贸易经验及投资经验的周女士及其团队合资成立了怡宝矿产品供应链有限公司，共同在灵宝开拓矿产品供应链业务，推进怡亚通资源广度业务的进程；怡亚通于2015年投资成立了江苏伊斯特威尔供应链管理有限公司，将在电子及快消行业平台建设的成功经验推广至化工行业，建设化工行业的供应链整合平台，从而实现销售规模的扩大和利的增加。

此外，怡亚通瞄准政策红利，先后于2014年投资成立了深圳市前海怡亚通深度供应链有限公司，希望借助深圳前海比经济特区更加特殊的先行先试政策优惠推动怡亚通业务的发展；于2016年投资成立广州怡亚通供应链有限公司，以此支持怡亚通未来将与开发区内企业在采购执行服务+采购资源整合、平台+分销+增值服务、多元化B2B/B2C高端物流服务等方面积极展开合作的计划。

如果将这一系列广度的延展比喻为“博”，那么深度的拓展则为“精”。2009年，怡亚通开始深度布局，挑战传统模式，创造性提出的“深度分销380平台（以下简称380平台）”试点正式开启，通过平台扩建使业务量迅速上升。冯均鸿表示，2011年，经过三年的完善，380平台逐渐搭建完成，业务点达到100左右，核心公司实现约300家。据统计，从2010年搭建380平台开始，当年营收为61亿元，同比增长135%，利润总额约为1.7亿元，同比增加约98%。从数据上可以看出，国内外史无前例的380平台是一种全新的商业模式，也可以称之为一种弯道超车的发展模式。

值得一提的是，2014年怡亚通实施互联网供应链战略，此举带来的业务规模效应为第二年的生态圈战略做了重要的铺垫。2014年年度业务量高达580亿元，实现38%的高速增长。此外，据怡亚通2016年三季报披露，1～9月实现营收414.86亿元，同比增长39.24%，归母公司净利4.51亿元，同比增长29.38%；单季度实现营收151.34亿元，同比增长69.47%，归母净利1.42亿元，同比增长20.68%。从中不难看出，怡亚通第三季度营收和净利润均保持高速增长，进一步证明了深度与广度分销平台的成功和业务规模的迅速增长，是其完成供应链生态圈建设目标的重要一步。

发力380平台

怡亚通的深度供应链服务（即流通消费性供应链服务），是将传统渠道商模式转变为平台运营模式，服务网络覆盖中国一至六线城镇。而深度分销380整合平台则是深度供应链中最重要的组成部分，通过搭建全国性的直供终端平台，有效解决企业渠道下沉的成本、人才和运营三大难题，帮助品牌企业高效分销、快速覆盖终端网点，提高商品流通环节的效率并降低流转成本。冯均鸿表示，“所谓380平台，其实就是380个城市都有我们的业务点。其实我们要做的就是连接供应商、终端、消费者和银行的商业生态圈，实现商业共赢的理想。”

为了完善380平台的组织架构以及配合380平台的业务发展，怡亚通每年均投入大量资金用于平台建设。例如，2015年怡亚通省级公司或怡亚通其他子公司再投资设立或并购的项目合作公司共有160家，投资总额超过18亿元，均由怡亚通子公司与业务团队合资成立。项目公司利用原有业务团队的渠道和市场优势，加上怡亚通的系统管理及资金优势，达到共赢的结果。据怡亚通2015年度业绩快报披露，怡亚通实现年度营业总收入约400亿元，与上年同期相比增长15.76%；实现利润总额57，725.35万元，与上年同期相比增长37.66%。怡亚通表示，报告期内公司营业总收入增长主要原因是公司深度380快速消费品业务较上年同期大幅增长。

经过七年的运作，380平台的商业价值逐渐被体现出来并被上下游客户和市场广泛认可。初具规模的地域网点、优质的上游客户及广泛的下游终端渠道以及极高的商业价值，为380平台的后续业务发展奠定了良好基础，也为怡亚通的业绩增长带来了巨大的红利。怡亚通消费品深度分销平台营收、净利润的快速持续增长验证了深度业务将继续稳定增长。冯均鸿表示，“380平台的短期目标是实现千亿营收，随着此目标的实现以及380个网点全部建设完毕，380平台的营收通过产品品类的增加仍会保持增长趋势。”

当然，这其中所隐含的挑战也是巨大的。比如，怡亚通在营收和净利润保持高增长的同时，应收账款与三费显著上升，2016年三季度现金流改善略微放缓，业务的大幅增长导致成本规模攀升。2016年三季度销售费用、管理费用、财务费用分别为2.76、12.40、8.49亿元，同比上升97.47%、43.44%、68.37%。南纸鹆髯纯隼纯矗第三季度经营活动现金流净额为-33.16亿元，比去年同期有所减少；应收账款为120.43亿元，同比增长45.60%，低于营收增速。应收账款和三费规模的扩大显然是其持续扩张的结果，但市场观察人士和机构投资者也高度关注这一过程中怡亚通如何持续提升经营效率及现金流质量。冯均鸿表示“报表中所反映出来的，实际上是怡亚通供应链生态圈的情r。只要生态圈中的商业行为保持高速增长，其反映出来的现金流亦应该为负数。”

布局“后”生态系统

怡亚通于2015年提出了“生态圈战略”，全力构建一个共享、共赢的商业平台。冯均鸿表示，“大平台只是一个载体，我们提出了供应链商业生态圈的理念，所有的商业活动都将在这个商业生态圈中进行。生态圈完成之后，其实我们还有很多事情要做。”

在冯均鸿看来，“所谓生态就是我们的商业行为。生态主要分为B2B和B2C两部分。”研究怡亚通整个战略和发展路径，我们不难看出，供应链才是怡亚通发展的根基和原动力，以此为根基便可以延伸出很多衍生业务，如营销、金融、增值服务、支付等。“星链云商”、“星链云店”和“星链生活”三款产品共同构成了B2B2C的交易营销平台链。怡亚通在2016年11月举行的以“供应链+互联网”为主题的商业生态产品会中曾表示，在这个链条的每一个节点，包括零售商、品牌商、消费者以及第三方服务公司都能找到属于自己的那块蛋糕。此外，怡亚通于2015年8月成立了深圳市怡亚通电子商务有限公司，重点链接品牌方与零售终端之间的线上交易，通过怡亚通原有的资源重点打造线上交易环节，助力B2B互联网电子商务的发展，这也成为怡亚通生态圈战略的重要部署。

从2013年到2016年，怡亚通先后共投资设立了四家提供金融服务的子公司，包括赣州市宇商网络小额贷款有限公司、深圳前海宇商保理有限公司、深圳市前海信通建筑供应链有限公司和深圳怡亚通流通服务有限公司。其中，赣州市宇商网络小额贷款有限公司主要解决由于银行与企业的信息不对称而造成的供应链上下游许多客户无法取得银行信用、没有足够资金完成其供应链上商业行为的问题，通过为供应链环节的相关合作伙伴提供配套资金支持的方式缓解企业资金压力，提高企业的供应链活力。

深圳前海宇商保理有限公司则使怡亚通进入商业保理领域，丰富了怡亚通供应链金融业务的品种并为其商业生态圈战略提供更多的服务选择。此外，怡亚通与中小板上市公司深圳市奇信建设集团股份有限公司共同出资设立了深圳市前海信通建筑供应链有限公司，帮助怡亚通进入建筑装饰行业，实现建筑装饰行业客户的商流、资金流、物流和信息流的四流合一，为行业上下游客户提供包括交易、物流、融资、资讯在内的全方位服务。

怡亚通的金融业务布局中的一大亮点是怡亚通通过与银行合作极大地简化了有资金需求企业的贷款流程。2016年12月成立的深圳怡亚通流通服务有限公司针对专项业务领域，整合线下所有相关服务，实现与银行后台信贷管理系统和客户关系管理系统的对接，形成了从客户接触、营销跟进、商机发掘、产品销售到在线业务办理的全链条经营模式，创新性构建了一个共享共赢的O2O金融商业生态。冯均鸿指出，“银行直接贷款给我们的客户，由于我们比较了解贷款企业的情况，因此由我们通过O2O审核的方式对企业进行评估和风控，这样直接节省了银行单独对贷款企业评估的成本，而怡亚通获取提供服务的报酬。”怡亚通的总结和创新能力是贯穿于怡亚通发展始终的决胜点。金融业务的多元化不仅为怡亚通带来新的利润增长点，更为生态圈中资金短缺的中小企业解决了实实在在的难题。

怡亚通2016年11月16日公告，拟通过非公开发行募集资金总额不超过51.89亿元，用于怡亚通供应链商业生态圈的建设。其中实控人周国辉拟认购本次非公开发行的股票金额不低于10亿元，不超过20亿元。大股东参与定增，体现了其对公司经营模式、利润增长和长期发展的认可。迅速扩张的业务规模将进一步转化为平台优势，众多中小零售商也会与怡亚通一起建立和完善供应链商业生态圈，共同分享经营成果。

不可忽视的是，怡亚通全力搭建的庞大的生态体系，也对自身的组织能力和管控水平提出了全新的挑战。已加入怡亚通14年的冯均鸿感叹道，“在我刚开始加入怡亚通的时候，整个公司大约100人左右，财务的体系和管理非常简单。随着业务规模的不断增长，怡亚通现在整个集团层面有超过400家分子公司，现在的财务管理是结合垂直管理和分区管理的距阵模式，整个财务团队的规模和当年早已不可同日而语。”

就下一步的财务体系变革来说，冯均鸿将朝着怡亚通未来的发展方向，通过财务共享模式来促使财务体系的进化得以跟上业务的高速扩张。

CFO小传 >> 怡亚通CFO 冯均鸿

1992年 于香港理工大学会计学系本科毕业；

1992年-1997年 香港安永会计师事务所经理；

1997年-2003年 马联（香港）财务总监；

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关键词：零售业；供应链；低碳化；供应商；管理体系 文献标识码：A

中图分类号：F715 文章编号：1009-2374（2016）12-0086-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.12.040

伴随着我国改革开放程度的不断深入，市场规模逐步扩大，各行各业都取得了长足的进步，我国的零售业也得到了快速的发展与扩张。然而在此过程中，由于全球气候变暖等环境问题的日益严重，我国的制造业面临着巨大的节能减排任务，而处于制造业下游的零售业供应链体系也必然要面临着低碳化的发展要求。因此开展相关的研究工作便具有十分重要的作用与价值，应当引起人们的重视与思考。下文首先就我国零售业供应链管理的概念进行简要的概述，而后对我国零售业供应链管理的现状展开分析，并提出了一些详细的改进策略。

1 零售业供应链管理概述

1.1 供应链低碳化管理概念

低碳化的供应链是经过传统的供应链理论所演变形成的。供应链需要依靠对计划的执行、原料的获取、生产、运输以及最终的销售等多个环节来实现。在更为宽广的概念当中，可被理解为对于需求与供给之间的均衡。供应链的低碳化来源于对于供应链的可持续研究之中，同时也可将其称之为环保意识供应链亦或是环保供应链，这是一类对于供应链当中各个环节，采取综合分析之后从而选取对资源最为高效的利用以及对于环境最低破坏的供应链管理方式，其本质性的目的旨在实现对于供应链的整体性低碳优化。基于绿色理念且低碳环保的供应链结合了可持续性的价值观念以及对于环境问题的综合考虑，是一种友好型的供应链管理体系和可持续性的供应链管理方式，能够为企业提供新的发展动力。

1.2 供应链低碳化管理体系结构

供应链的运行参考模型囊括的范围：企业通过每一位客户之前的信息来往，包含了产品交易的全过程，由最初的订单确认，到最终的货款支付；每一类产品的运输，由最初级的供应商直至最后的消费者手中以及之后再次回收利用的整个过程体系；企业在产品的生产、销售过程当中同快速变化的市场环境所形成的互相影响以及对于总体需求量的明确直至最终每一项产品订单的完工。依据供应链运行参考模型的流程定义，可将其分割为三个不同的级别：第一等级，不同的流程类型；第二等级，不同流程的具体目录；第三等级，对于供应链当中各个节点企业的特性。并在此三个等级之下还可将供应链管理体系细分为四、五、六乃至更加细致的类型特征，并进行实际的特性描述，然而这并不包含于运行参考模型之中。

1.3 供应链低碳化管理的重要性

目前我国零售业企业在低碳化供应链的建设当中仍然面临着严峻的国内外形势影响，首先在国际影响当中，相关的国际标准化组织已经建立起了关于环境管理体系的制定，对于相关的企业再生产、经营等商业活动当中的行为有了明确的标准约束。通过ISO环境管理体系的建立与实施，也预示着对于环境的保护工作，已经由环境污染的末端治理转变为对与环境影响行为的整体化监督过程，这也更进一步推动着低碳化供应链管理体系的建立。通过对于低碳化供应链的落实，能够促进我国在经济结构的调整、发展方式的转型、能源资源的消耗以及提升能源利用率等方面上升到一个新的层次。

2 目前我国零售业供应链管理中存在的问题

2.1 零售商与供应商合作不足

在我国的零售业当中位于上游的供应商同下游的零售商之间存在严重的利益不对等关系，其中零售企业往往由于掌握销售平台，在商品采购的各种渠道与环节向供应商索要费用，诸如合同签约费、进场费、节日赞助费等。而这些不合理费用的支出一方面使得供应商的成本急剧上升，从而使他们无法给予零售商更低的供货价格，并且也会造成最终的利益分配不合理，使得整个零售业供应链长期处于较低的行业发展水平；另一方面各种名目的不合理费用支出也使得供应商与零售商的合作基础受到破坏，极易发生各类道德与法律风险，致使许多供应商不得不以牺牲产品质量来弥补企业损失，这样的恶性循环必将导致供应商与零售商的合作关系难以长期维持。

2.2 信息技术应用不足

我国零售企业在供应链低碳化的构建当中，对于信息技术的应用还存在一定的问题，主要表现在如下四个方面：第一，零售企业只是在内部的信息系统方面进行投入，还没有上升到供应链和客户关系的管理层上；第二，零售企业IT从业人员比较少，对企业竞争力的提高存在影响；第三，零售企业的信息系统的利用效率还很低；第四，把零售业信息化分为三个阶段：硬件基础设施建设阶段、软件基础设施建设阶段和核心业务系统建设阶段，目前我国多数零售企业还处于硬件基础设施向软件基础设施建设过渡的阶段，少数零售企业处于软件基础设施向核心业务系统过渡阶段。

2.3 物流配送效率低下

我国的零售企业长期以来在物流配送环节效率不高，深层探究其本质原因，可总结为如下两点：第一，由于我国市场经济起步较晚，零售企业的发展时间较短，因此在整个零售行业当中还未能够形成较大规模的零售企业，也就造成了企业无法拥有充足的资金来建设配套的物流配送转运中心。这主要是由于物流配送中心的投资成本较大且成本回收期较长所造成的；第二，通过技术层面来考虑，我国零售业目前所拥有的物流配送技术还不够完善，各个物流配送中心以及中央系统同具体的零售门店乃至上游的供应商之间无法实现实时的信息交互，知识配送效率严重不足。

3 我国零售业构建供应链管理体系的策略

3.1 构建供应商与零售商的伙伴关系

在供应链管理的每一个环节当中，均会牵涉到企业间的合作问题。在构建供应链管理体系的过程当中，构建供应商与零售商的伙伴关系是核心关键，诚信平等的互惠互利是双方开展合作的基石。对于零售企业而言在选取供应商之时，应当要结合企业的实际情况，并从企业的长远发展角度进行综合考虑，与合适的上游供应商建立战略合作伙伴关系。特别是在低碳化供应链的建设蓝图之下，我国的零售企业在面对更为复杂的体系管理之时，一方面要能够将“低碳消费”的深层潜力予以开采发掘，另一方面也要做好“低碳供应商”的选取工作。不断推行并日臻完善对于上游供应商的市场准入机制，能够在初级阶段当中便将产品质量不合格的供应商淘汰出局，能够极大地降低供应链的管理效率。这一制度的制定通常由零售企业的业务部门予以制定，而后经过采购委员会予以评定、审核，并最终交由总经理签字实施。这一制度的绝对核心是要严格落实对上游供应商的要求，其中包含了资金实力、信用状况、企业的技术能力与生产条件等多个方面。

3.2 发挥零售企业核心地位

在低碳供应链的每一个环节当中，每一个参与到其中的企业均具备有独立的法人地位，企业与企业之间并不存在上下级的关系，正是通过共同的利益追求与战略目标，促使企业间能够开展合作。而在零售业的供应链体系当中，零售企业应该发挥出主导地位的作用，作为产品生产、运输、销售等各个环节，所有信息要素、资金要素、知识要素的汇集点，低碳化供应链在零售业发展的过程当中，所发挥的作用不可替代。因而零售企业要制定出相应的低碳发展战略，其主要内容应当从如下四个方面来考虑：第一，对企业所存在的风险做出合理性的评估；第二，对企业自身实行碳排放清查；第三，明确碳排放标准、制定相关的减排目标，并结合企业实际生产经营状况制定出相应的减排措施；第四，监督碳排放措施实行情况；第五，实时披露企业碳排放数据。

3.3 构建零售企业低碳供应链

对于零售企业而言，只有其自身在实现了低碳化品牌的构建之后，才能够形成低碳化的市场声誉，并借助于自身的低碳行动来对供应商产生影响。零售企业构建低碳供应链的具体流程为：对供应链实行详尽的碳排放调查，确定出具体的碳排放名单，明确零售业供应链的碳排放标准，制定出详细的企业碳排放目标，对于企业所采取的碳排放措施内容实行有效性评估。鉴于零售业供应链的复杂性，零售企业应当同其供应链当中各个环节的企业，加强沟通交流，共同制订出相应的碳排放管理体系，并对供应链相关企业的碳排放执行情况进行全程追踪与监督，完善监管措施。低碳化的供应链运行参考模型，在原有模型的基础之上增加了环保、低碳等理念。其要求企业在进行供应链的建立知识，必须要从产品的生产阶段即需要考量产品整体的生命周期性，由原料的选取到最终的回收处理等一整个环节当中，都必须要考虑低碳化的生产理念。图1为零售企业构建低碳供应链的基本流程：

4 结语

在全球经济的发展规模逐步趋向于一体化，发展要求逐渐趋向于低碳化的大背景之下，低碳供应链的建立将直接影响到我国企业在市场经济体制下的竞争能力。本文主要通过对于我国实行低碳供应链相关问题的研究，首先对供应链的管理概念进行了简要的概述，而后针对我国零售业供应链管理的现状进行了深入分析，从而表明零售业将是我国实行低碳供应链管理的主要实施方向，最终希望通过本文的分析研究，能够为我国的零售业提供一些可供参考、借鉴的内容。

参考文献

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