财产保险优势范文

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摘要：近年来，我国财产保险市场不断的发展和壮大，但是当前的财产保险公司的发展并没有满足市场化发展的需求，财产保险公司的财务管理存在严重的滞后性。本文通过对财产保险公司的业务成本管理现状进行探讨，分析财产保险公司在业务成本管理方面的现状、问题和原因，为财产保险公司的业务成本管理提供有效的应对措施，以促进财产保险公司经济效益的提高。

关键词 ：财产保险；业务成本；成本管理；措施

我国保险行业近年来面临着良好的发展环境和条件，尤其是财产保险业具有十分巨大的发展潜力和空间，财产保险市场规模和收入都不断的扩大。当前财产保险公司在发展的过程中重视业务的扩张而忽视了加强内部管理，财产保险公司在发展的过程中业务成本管理存在严重的问题，制约了财产保险公司的盈利能力的提升和市场竞争优势的维持，因此，研究财产保险公司的业务成本管理具有十分重要的现实意义，有助于推动财产保险公司顺应市场发展，提高自身的管理和经营效率。

一、财产保险公司业务成本管理存在的问题

1.缺乏成本管理观念意识

财产保险公司长期以来在经营和发展的过程中多重视保险业务的扩张，而忽视了业务成本管理。公司的经营管理者和员工普遍缺乏业务成本管理意识，盲目的追求保费的增长，追求业绩和利润的突破增长，而对于业务成本的控制存在严重的忽视。另外，许多财险分支机构，为了追求销售业绩的增长和保费增长考核指标，盲目的加大了成本开支，这种盲目的、无序的业务扩展和无序竞争造成公司的业务成本费用的增加，给财产保险公司的盈利能力带来负担。财产保险公司增加成本扩大保费业务的短视行为，归根结底是公司的管理层对业务成本管理意识的淡薄，这不利于财产保险公司的有序竞争和良性发展。

2.财产保险公司的业务成本管理制度落后

当前我国财产保险公司在成本管理制度的建设方面严重的落后于保险业的发展，我国财产保险公司的业务成本管理制度建设的不足主要表现为以下方面。首先，我国财产保险公司的成本管理基础严重薄弱，缺乏规范的成本预测分析和成本计划。其次，财产保险的成本核算重心偏向于财务成本核算，而忽视了业务成本核算和管理成本的核算。再次，财产保险公司的成本管理手段相对落后，信息化技术的运用不足，导致成本信息不能得到及时的、全面的反映。财产保险公司的成本管理和控制的理念在保险公司的发展和市场竞争环境中得不到有效的运用，相关的成本管理制度得不到落实，造成财产保险公司的成本管理和控制无章可循，财产保险公司的业务成本管理方法得不到灵活的、有效的运用，业务成本管理无法适应市场经济的要求，影响了财产保险公司的经营发展。

3.成本核算方法存在缺陷

当前财产保险公司在进行成本核算的过程中，成本核算方法的不当造成财产保险公司的成本支出得不到有效的控制。财产保险公司主要是对分险种的成本费用以及损益的核算方法存在不足。首先是财产保险公司的成本核算只是对直接变动费用进行核算，而对于间接费用的核算缺乏有效的追踪和管理，造成成本核算的结果缺乏科学性。其次是财产保险公司对营业费用的管理和分类存在不完善的地方，没有实施详尽的账务细则处理。财产保险公司在业务成本支出方面采用的分险种核算的方案，是一种粗糙的核算方法，虽然能够对某一险种的成本情况进行掌握，但是缺乏对财产保险公司不同险种的成本对比分析。通过成本对比分析能够有效的掌握公司的成本情况并加以控制。最后，保险公司在险种的营业费用方面的分配缺乏科学性，这不利于财产保险公司的业务成本支出的有效控制。

4.缺乏成本约束和成本考核激励机制

财险公司在成本管理活动中，缺乏有效的成本约束和成本考核激励机制，这造成财产保险公司的成本管理效率欠佳，造成业务成本控制机制难以落实。在财产保险公司的经营管理活动中，由于财产保险公司尚未建立完善的成本管理制度和内部控制制度，财产保险公司的业务成本核算和业务成本管理得不到有效的监督和约束，财产保险公司在成本支出和成本核算方面存在一些漏洞，得不到有效的控制，增加了公司的成本支出。另外，由于缺乏有效的成本考核激励机制，财产保险公司的管理人员和业务人员在营销和销售的过程中，缺乏有效的成本观念，员工缺乏开展成本控制的激励机制，使得员工在工作的过程中不注重业务成本的控制，加大了财产保险公司经营管理的成本，影响公司的整体竞争优势。

二、财产保险公司业务成本管理的措施建议

1.强化财险业务成本控制意识

财产保险公司重视市场开拓和保费增长而忽视了业务成本管理的不良现象影响到财险公司的长远健康发展，因此，财产保险公司必须强化业务成本管理，从公司的高层到基层员工，加强业务成本控制意识。保险公司的管理者不仅应该认识到市场开拓和业绩增长的重要性，更应该注重业务成本管理的作用。将精力投入到保险服务业务的开展，而忽视了内部管理的强化和业务成本的控制，这反映了财产保险公司的服务管理效益的缺陷，影响企业的高速平稳发展，造成财产保险公司的风险隐患。因此，财产保险公司应该重视成本管理，公司高层应该着手制定财产保险的成本管理策略，坚持业务增长和业务成本控制的结合，加强对成本预算管理，制定和实施科学的成本管理计划。公司的员工应该切实的落实公司所制定和实施的成本管理战略，提高业务增长过程中的业务成本控制，促进财产保险公司的经济效益和社会效益目标的有效实现。

2.完善业务流程管理，有效控制业务成本

为了有效的控制财产保险公司的业务成本，必须重视对业务流程的管理。财产保险的理赔支出是财产保险公司业务成本量最大的项目支出，因此，为了提高财产保险公司的经济效益，必须重视对理赔支付环节的成本控制。有效的控制理赔量是促进保险公司业务绩效提升的关键所在。控制财产保险的理赔量应该从以下几个方面着手：首先是对承保质量的把控。提高承保质量，能够防止公司遭受蒙骗和骗保，给公司带来不必要的损失。因此，在财险业务的开展中，不要盲目的为了追求市场业务拓展而忽视了对承保业务质量的完善。保险业务人员在公司的过程中，应该重视对承保质量的控制，完善承保流程管理，切实有效的降低财产保险公司的承保风险，促进财险保险公司的业务成本的有效控制。其次是加强对理赔环节的控制。把握好理赔环节，控制灾害事故，防止出现错赔、骗保情况的发生。保险公司应该重视对保险风险的深入的分析和调查，建立完善的理赔流程，加强保险监督检查工作。在进行理赔案件处理的过程中，应该依据现场勘查结果，对案件进行科学细致的分析，切实履行审批制度，合法、合理的控制财产保险的支付成本，促进财产保险业务成本的控制。

3.加强财务管理，明确各项费用开支

财产保险公司的各项业务费用的开支中，营业费和手续费等支出占据了很大比重，而且公司的理赔支出存在许多不确定性因素，因此，为了有效的控制业务成本，必须重视完善财务管理活动，控制各项费用的支出。首先，保险公司应该建立完善的财务管理制度，实施费用支出计划，规范企业财务管理活动中各项费用支出的标准和范围，促进财务管理制度的有效落实。另外，应该加强对财产保险公司的费用的预算管理与控制，制定完善的预算计划并执行，加强对费用审批制度的完善和履行，促进费用管理得到有效的控制。另外，应该加强对各项保费的手续费的提取比例的控制，加强对财产保险的各项管理成本费用的控制。公司应当依照业务险种的特点、拓展领域以及操作难易程度实施合理的手续费提取比例，加强对各项营业费用的监督与控制，促进财产保险公司业务成本管理的有效落实。

4.改善公司成本费用管理的方法

为了进一步提高公司业务成本管理水平，必须加强成本费用管理工作，在企业经营业绩不受影响的前提下有效的降低业务成本。首先是确定明确的业务成本管理目标，对公司业务成本费用管理实施预算计划。其次，实施业务成本费用考核办法。明确和扩大年度经营目标的考核范围，将业务成本费用指标纳入到考核范围当中，从而有效的提高成本费用的控制力度。另外，降低财产保险公司的业务成本费用的方法还有：开发新的财产保险险种，改善保险险种的结构，将一些处于亏损状态的险种业务切除，扩大盈利性的险种业务。降低保险的赔付水平。在保险赔付过程中，应该在不影响公司形象和不损害客户利益的条件下，提高对赔付案件的审核力度。再次，改善保险理赔的鉴定手段，利用高科技手段，提高事故勘察和监测的效率。最后，应该加强对保险销售人员和保险理赔人员的专业培训，促进保险业务人员素质的提升。

结束语

财产保险公司能否健康、持续、平稳、高效的发展，离不开有效的业务成本管理，业务成本管理对于财产保险公司而言具有十分重要的意义，加强业务成本管理可以有效的降低公司运营成本，提高公司经济效益，提高公司的综合竞争力。财产保险公司在经营管理的过程中，应该重视加强各项业务管理以及财务管理活动，有效的把控保险理赔环节的成本费用控制，控制财产保险公司的成本费用，提高财产保险公司的经济效益，促进财产保险公司的持续竞争实力的提升。

参考文献：

[1]陶涛.当前经济形势下财产保险所面临的问题及对策[J].科技经济市场，2009(11) .

[2]张妮.我国财产保险公司应收保费的风险及其控制[J].上海保险，2011(03).

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关键词：财产保险合同；法定解除事由；义务

作为保险业务的经营者、格式合同的拟定者，保险人对保险合同的内容十分明确，故其一旦订立合同后，就应该切实履行合同义务，为被保险人提供保险保障，以不得解除合同为原则，以可以解除合同为例外。因此，各国保险立法一般都对保险合同法定解除的事由做出明文规定。本文主要讨论财产保险合同中保险人解除合同的法定事由，根据我国《保险法》的规定，主要包括以下情形：

一、违反如实告知义务

1.如实告知义务的含义

保险法上的告知，是指保险合同订立时，投保人就保险标的或被保险人的有关重要情况向保险人所作的如实陈述。如实告知义务的履行一方面能使保险人正确估计危险，从而确定合理的保险费率；另一方面使得保险人不必对每一笔保险业务都亲自调查，降低了其签约成本，也使保险活动的普及和发展成为可能。但并非只要投保人未就有关保险标的的情况如实告知的，保险人就当然可以解除合同，应视其所未告知的事实是否为重要事项而定。我国《保险法》第17条第2款规定的“未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同”，可认为是对“重要事项”的具体描述。现代保险法理论和实务已广泛认为，“被保险人故意或过失隐匿非重要事实的，保险人不得解除合同。”[ ]如投保人所投保车辆的颜色为紫色，但其误告为蓝色，此事项和保险标的的危险程度无关，故即使投保人未如实告知，保险人也不能解除合同。

2.违反如实告知义务的法律后果

对于告知义务的违反，有的国家适用“无效主义”，而美国、德国、日本及我国均采用“解约主义”。我国《保险法》规定保险人除有权解除合同外，投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费；投保人因过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但可以退还保险费。

3.未告知事项和保险事故的发生并无关系时保险合同的解除的规定

未告知的事项和保险事故的发生并无关系时，保险人是否可以解除合同？对此问题，各国立法大体上有两种立法例：一种是非因果关系说，该说认为投保人只要有违反如实告知义务的事实，不论其与保险事故的发生是否具有因果关系，保险人都可以解除合同。其理论基础“显然侧重于投保人的诚实信用原则而忽略对价平衡性。保险人一概免除赔偿责任，对被保险人并不公平。” [ ]另一种是因果关系说，即只有投保人未如实履行告知义务的事项和保险事故的发生之间具有因果关系，保险人才可以解除合同。因果关系说克服了非因果关系说有时显失公平的缺陷，但其对保险人限制过严，又会造成投保人和保险人之间利益关系新的不平衡。依笔者之见，若未如实告知的事项属于投保人拒绝承保的事项，或者未如实告知的事项和保险事故的发生有因果关系的，无论投保人是故意还是过失未如实告知，保险人都可以解除合同；若无上述两种情况，则投保人系故意不如实告知方可解除合同。这种做法既考虑了诚实信用原则，又兼顾了对价平衡原则，也有助于对实践中保险纠纷的公平解决。

二、违反安全维护义务

1.义务主体

按照我国保险法规定，该义务的义务主体是被保险人，这在投保人和被保险人为同一人的场合并无问题，但在投保人和被保险人不是同一人时，为何一个合同关系人不履行相关的法定义务，会使保险人获得合同解除权呢？合同的相对性原则是自罗马法以来始终被两大法系所承认的原则，只有合同当事人才享有合同上的权利，也只有合同当事人才承担合同上的责任。然而随着近代商业活动范畴的日益扩大和内容的错综复杂，合同的相对性受到了冲击和突破，越来越多的第三人被法律直接纳入到合同的保护和规制范围之内，体现出国家基于契约正义、社会政策等的考虑，对契约自由进行了一定程度的干预。故被保险人虽非合同当事人，但其行为与合同安全、社会公共利益有密切关系时，法律直接规定被保险人或受益人的某些行为视为投保人的行为，从而使保险人取得合同解除权。

2.义务实质

是否被保险人只要有不遵守国家有关消防、安全、生产操作、劳动保护方面规定的行为，未维护保险标的的安全，保险人就可以解除保险合同？笔者的意见是否定的，原因之一是国家有关消防、安全、生产操作、劳动保护方面的规定非常之多，如果这些规定没有订入合同，被保险人很可能难以了解这些规定，让合同当事人履行他所不知的义务，于理不通；原因之二是这些规定既有实质性的规定，也有程序性的规定，对某些程序性规定的违反，根本不可能导致危险发生，不区分情况，就赋予保险人合同解除权，是不符合对价平衡原则的。

三、故意制造保险事故或谎称发生保险事故

1.故意制造保险事故

投保人、被保险人或者受益人故意制造保险事故的，保险人有权解除保险合同。在此要讨论的问题主要有三：

(1)投保人、被保险人或者受益人故意制造保险事故，但并没有欺诈保险金目的，此时保险人能否解除合同呢？答案应该是肯定的，在保险立法中除了要充分考虑到如何规制与防范道德危险外，还必须考虑到该条款适用的公平性和合理性。如果行为人能从一个非法行为里获得法律承认的利益，这是不可想象的。所以，只要投保人、被保险人或者受益人故意制造了保险事故，不论其主观上是否为骗取保险金，保险人都可解除合同。

(2)保险人解除保险合同是否以投保人、被保险人或者受益人所制造的保险事故的发生为必要？笔者认为，投保人、被保险人或者受益人故意制造保险事故的行为是意欲人为地促成保险赔偿责任的发生，严重背离了保险合同最大诚信原则的要求，不符合保险合同作为射幸合同其责任的承担取决于偶然事件的要求。故意制造保险事故的行为使得合同失去了履行的基础，故不论投保人、被保险人或者受益人所制造的保险事故是否发生，保险人均可解除合同。

(3)投保人、被保险人或受益人中的一部分人故意制造了保险事故，保险人可以据此解除合同，对其他享有受益权的人是否公平？在此以一人身保险合同为例，但其理同样适用于财产保险合同。如某女以自己为被保险人，投保了某保险公司的人身保险，受益人栏填配偶、父母。合同签订后不久，该女被其夫杀死。在此案中，如果保险公司可以解除合同，那么徐某父母的受益权也就被无端剥夺，这无疑是极不合理的。依笔者之见，当受益人故意制造保险事故时，让其丧失受益权远比赋予保险人合同解除权更为合理。

2.谎称发生保险事故

有学者认为，“被保险人等谎称发生保险事故，主观恶意明显，违反了诚信原则，但对价平衡原则并未遭到破坏，不应赋予保险人解除权。”[ ]笔者认为，对价平衡原则只是某些法定解除事由的立法根据，但非所有法定解除事由的立法根据。而最大诚信作为保险法的基本原则，是确立法定解除原因的最根本依据。因为“保险业从根本上讲就是以诚信为本的行业，诚信是保险业的基石。背离了最大诚信原则，保险制度将成为无源之水、无本之木。”[ ]因此，谎称发生保险事故的行为虽未破坏对价平衡原则，但严重违反了最大诚信原则，此时赋予保险人以解除合同的权利是妥当的。和故意制造保险事故一样，对谎称发生保险事故时保险人的合同解除权也应作一定的限制，即当受益人为此行为时，法律不能赋予保险人解除权，而应规定受益人丧失受益权。

四、违反危险增加的通知义务

1.危险增加的内涵和特征

危险程度的大小，是确定保险费率的重要依据。保险费率是根据合同订立时保险标的的状态确定的，若在合同成立后危险增加就使“保险合同的基础发生了根本变化或动摇，原合同下的权利享有和义务的负担失去了平衡，继续按原合同的约定维持合同效力，将产生显失公平的后果”[ ]。因此，当出现了订立合同时当事人双方所无法预见的有关保险标的的危险因素及危险程度的增加情况时，投保人应将此事实及时告知保险人，使之能采取相应的措施补救。危险增加的通知义务实际上是基于情势变更原则而适用的，增加的危险应具备重要性、持续性和不可预见性的特点，如果增加的危险在合同订立时已为保险人预见或估计在内，那么增加的危险就在原合同风险范畴之内，无需通知。

2.违反通知义务的法律后果

对于投保人违反危险增加通知义务的法律后果，我国《保险法》规定，被保险人如未履行“危险增加”的通知义务，发生保险事故时，如果损失系由属于“危险增加”范围内的危险因素所引起，保险人对之不承担赔偿责任。如果损失系由上述范围之外的危险因素所引起，保险人仍需承担赔偿责任。当被保险人履行了“危险增加”的通知义务时，保险人可以要求投保人增加保险费，使保险合同继续有效；也可以解除合同，终止合同关系。该条立法的缺陷在于“对保险人利益保护至周，而忽视了保险合同对投保大众的风险保障功能。”[ ]因为增加的危险分为主观危险和客观危险，在客观危险增加的场合，投保人和被保险人一样，都对增加的危险不可预见，但法律赋予保险人解除权，却让投保人独自承担危险增加的不利后果，有违保险保障的初衷。因此要对客观危险增加的合同解除权作必要限制，在客观危险增加的情况下，首先应加收保费，不得解除合同，除非该增加的危险是保险人不予承保的事项。

作者单位:海南大学法学院

参考文献：

[1]施文森.保险法总论[M].北京:三民书局，1985.

[2]樊启荣.保险契约告知义务制度论[M].北京:中国政法大学出版社，2004.

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一、中国财产保险公司经营现状及面临的问题

我国的保险业发展较早，开国之初，就成立了全国性质的中国人民保险公司，后来在政治动荡的起伏中，保险业整体发展放缓，直到改革开放，保险业才迎来了自己发展的春天。通过数十年来改革开放的逐步积累，我国的国民经济无论是从总量上还是从人均财富上都得到了极大的提高，经济建设的日益繁荣，在提高居民物质精神生活水平的同时，也使得广大民众的保险保障意识得到了普及和提高，保险业的兴盛和壮大也从另一个方面反应出了我国居民生活水平和经济发展的现状。

就当前的社会经济形势来看，我国的财产保险极具发展潜力，以车险为例，车险在当前的财产保险企业的主营业务中占到了接近半数以上的比例，因此，车险无论是从保险种类还是保险明细上都得到了极大的补充和丰富，经济的快速发展使得汽车消费逐年上升，结合我国在交通法规上的补充和完善，以交强险为代表的交通保险措施的出台使得汽车保险业逐年出现利好，从新车购买、车辆年检、车辆保养维护到车辆报废回收的整个生命周期，保险业始终参与其中，更遑论企业中盛行的五险一金、贷款风险保险、企业财产保险等等，这些都不一而足的反应出我国财产保险业的良好发展态势。但是我们也必须看到，在取得成绩的同时还存在着许多问题亟待解决，突出的体现在以下几个方面：1）保险业垄断现象突出，不利于行业的整体发展，几大行业巨头占据了市场的绝大部门份额，国内的中小型财产保险企业和外资财产保险企业的生存现状堪忧。2）缺乏专业有序的保险企业管理，保险公司的业务开展仰仗于对担保行业的风险分析和风险预估、成本控制等，我国的保险企业管理还停留在行政管理的单一模式上，难以适应当前复杂的发展环境。3）保险人制度尚需完善，保险公司和人是一种关系，但是现在的人行业普遍存在良莠不齐、缺乏审核机制和专业素质地下的现状。4）保险深度和保险密度还有很大的发展空间，这需要财产保险公司要从公司竞争力、盈利分析和保险收益等方面加大发展力度。

二、国内财产保险发展的方向研究

针对于目前我国财产保险行业的发展现状和发展中体现出来的整体问题，可以相应的在以下的几个方面进行拓展性的发展尝试：

1.建立健全财产保险的市场机制

财产保险是一个涉及面广、时间周期长而且处理流程十分复杂的系统管理项目，因此，从立法上予以保障和规范，是确保财产保险行业能够长期健康发展的最关键的环节。当前来看，《保险法》的出台以及不能够完全满足当前经济形势下，日益发展的保险行业的整体态势，针对不同的保险险种、保险业务、投保方式、投保范围、保费收取规范等，应该出台详细的法律指导意见，结合保险专业理论的扩展和科学技术的进步，使得整体的财产保险市场逐步正规化、法制化、公平化和良性竞争化，同时结合规范化的保险制度和保险经纪人制度，可以进一步的提高财产保险公司的整体竞争力，这将是我国保险行业和财产保险企业应该着重关注的未来发展重点所在。

2.财产保险全球化的发展趋势

得益于经济全球化的普及和发展，保险行业的全球化进程也在逐步铺开之中，国内的财产保险企业的国际保险业务量逐年上涨，可以预见的国内的财产保险企业将和国际上的财产保险公司出现更多的合作和竞争的机会，这既是机遇也是新时期下的挑战，财产保险企业在保险经营方式、企业现代化管理水平和保险技术发展上的技术含量将直接影响企业的全球竞争力，与此同时，以信息技术为代表的高新技术也将逐步引入到财产保险行业，各企业必须具备科技嗅觉，让新技术为自己服务，可以预见的是财产保险行业巨头垄断的格局将会被打破，财产保险行业的未来将是百花齐放的春天。

三、新环境下保障国内财产保险公司发展的策略

以发展现状为根本，着重分析自身存在的发展瓶颈个发展问题，立足于财产保险行业的未来发展方向，在新时期的发展环境下，财产保险企业应该制定与自身情况相适应的发展策略，具体来说，应该从以下几个方面去实际入手：

1.狠抓财产保险公司的内部改革

财产保险行业也面临着一个新的发展转折点，这一方面是由于我国的经济发展正由单纯的追求发展速度到追求发展质量转变，另一方面，财产保险其本身也到了深化改革的节点，这就需要财产保险企业首先要自上而下的看到改革的重要性，贯彻深化概念的整体理念。通过建立符合企业现状的市场准入机制、加强承保能力和实行保险收费规范等等措施，将大力开展全方位的企业改革，与此同时，更要看到财产保险企业和保险中介之间的发展关系，立足于双赢共进的发展理念，打造具有我国社会主义特色的财产保险行业的新局面。

2.提升产品优势、打造企业品牌

保险业的根本在于承保行业的风险预测和风险评估，这也是保险行业作为风险控制的最有效手段的存在的主要意义所在。而影响这一风险评估水平的主要因素目前主要是集中在财产保险企业的自身管理水平上，缺乏高效率的管理机制，很难实现企业优势资源的合理使用，使得企业难以实现快速的资源整合，从而实现风险识别、控制和风险预估的全流程的一体化业务。这也将直接影响财产保险公司的自身产品的价值和吸引力，在价格和服务质量之外，财产保险企业还需要在风险预估这一点上实现加成和附加值的体现，进一步提高产品的竞争优势，打造强大的产品研发体系，构建门类齐全的产品群、打造具备自身特色的优势保险业务模块、在行业内具备一定的领先产品代表，强化自身的服务意识，这将使得财产保险企业从保险深度和保险密度上都得到极大程度上的拓展，这也是企业创新能力和竞争力的最直接体现。

3.完善保险人机制

在国外的财产保险的发展历程中，通常是由专业的公司和中介公司来承担保险企业的产品的销售和服务，这是一种产销分离的市场模式，也能最大限度的发挥每一个环节的自身优势，但是在中国，人或者中介公司往往是从财产保险企业这个母体中剥离的一个附属机构，其独立性和竞争力都与国际先进水平相差甚远，财产保险企业在看到人机构为企业创造巨大销售利润的同时，也必须具备长远发展的眼光，通过建立健全保险人的管理机制，提高保险人的准入门槛，逐步规范人市场的专业素质，可以在较短的时间内大大提高保险人市场的整体工作效率，最大限度的解决掉现有的保险人劳动力过剩的局面，提升保险人在保险业务推行过程中的责任和权利，为深化财产保险行业的发展细节提供更为有效的执行力。

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1.1财产保险业市场结构和市场发展需求

若保险合同不同被有效履行，也或是说保险销售从业人员在销售保单后未兑现其承诺，这样投保人所购买的保险也就不会达到转移风险的目的。特别是在保险合同执行阶段，出现的各种未履行保险合同的情况，如：拖延赔付时间、拒赔付等情况，这些行为都可能降低投保人对保险商、保险销售从业人员的品牌信用值。一旦品牌信用值降低使有些客户做出转保的行为。除此之外，若财产保险行业的保险商品牌信用水平均处在一个偏低的水平，那么投保人也可能会做出不再购买保险的决定。所以，虽然经济总量与人均收入的不断增长，会增加人们对财产保险的需求量，但行业品牌信用水平过低，并且经济总量增加速度降低，那么将会导致财产保险行业的增长存在一定的不确定性。

1.2财产保险业市场特征及行业监管环境

1.2.1市场特征站在财产保险自身竞争角度，保险公司只能通过自身业务的不断积累从而开发出具有差异化特性的产品，而且还需要形成一定的规模，同时还要确保具有一定的成本与渠道销售优势，不然难以实施差异化战略。此外，因保险产品不具有专利保护的特性，在某个财产保险公司的某类保险产品销售具有了一定竞争优势时，其它的财产保险公司也可根据自身的人力、物力、财力、技术等提供相类似的产品。根据当前的发展情况来分析，各大财产保险商间并不存在较大的差异，而主要是企业与家庭财产保险、车辆保险、人身健康保险等。其中，车险所占公司的比例较大，约为60%，并且各大财产保险公司的车险费率并无较大差异，因此，在条款以及费率方面也并不存在很大的差异。

1.2.2监管环境因财产保险公司的经营内容主要针对的是风险经营，因此，承保保单也就承担这赔偿的责任。但是，赔偿责任具有一定的不确定性与风险性，与此同时，财产保险公司经营会涉及到大量被保险人的利益，直接关系到社会经济发展与生人民活的稳定。所以，保监会应履行对财产保险行业监管的职能。主要分为三种监管职能，即经营行为的监管、偿付能力监管、资金运用的监管。

1.3保险商的品牌信用的现状

保险商的品牌信用现状主要表现在以下三个方面:第一，作为财产保险商来说，在理赔阶段带给被保险人的摩擦成本偏高，如：理赔程序较复杂、理赔时效性较差；第二，根据保监会的投诉数据分析，各大财产保险公司普遍存在一个问题，即理赔额度不足或是责任认定不合理的情况。第三，因销售误导可能会导致保险商失信的情况。由此看来，当前我国财产保险商的品牌信用并不是非常高。

2保险从业人员的个人品牌信用和行业竞争

2.1保险从业人员和投保人及保险商间的委托关系分析

2.1.1双重人身份连接保险商与投保人之间的桥梁就是保险销售从业人员。这是因为作为保险销售从业人员，既要为投保人提供咨询、选择投方案、防灾防损等各种风险管理服务，帮助投保人选择最佳的保险商及保险产品；另外，还要为保险商寻找最佳的投保人，帮助保险商签订保单，增加财产保险商的保费收入。

2.1.2履行最大诚信义务的前提条件作为保险销售从业人员来说，他不仅会直接损害到投保人的切身利益，而且还会影响到保险商的利益。特别是作为保险人，若故意夸大保单利益或是可以隐瞒保单利益的约束条件，将会损害到保险商与投保人的共同利益。作为财产保险的投保人而言，需要定期购买保险，也就是说投保人与投保商以及保险销售从业人员间要进行反复的交易。所以，在投保人出险后没有得到预期的赔付效果，投保人有权终止与保险销售人员间的这种关系，同时保险商还会流失一大批的财产保险客户资源。因此，为确保保险商、投保人的利益，保险销售从业人员应最大限度的履行诚信义务，不能刻意隐瞒投保利益的约束条件或是夸大投保利益。

2.2保险从业人员个人品牌信用和保险商品牌信用之间的关联

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第1章 绪论

1.1研究背景

随着知识经济时代的到来，保险市场竞争空前激烈，企业若想在激烈的社会竞争中立于不败之地，就必须重视营销人才的培养和保留。营销对于企业的生存和发展起着至关重要的作用。今天的企业绝大多数都已经简化成一种商品，人们的购买行为也没有太大的不同。营销通过教育使目标观众或者听众赏识该商品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力，公司提供给客户的这些东西不仅要高于、优于他们目前所拥有的东西，而且还要高于、优于他们所可以得到的一切选择。因此一个企业要想做好、做强，就必须要有一个优秀的营销团队。因此结合不同科学领域的知识及分析方法找出量化的及其相对实用的营销方法是必要的。

1.2研究意义

目前人类社会已经迈入知识经济社会，在市场经济的激烈竞争中，市场营销对于企业的生存和发展中突显出重要作用。企业要想生存和发展就必须得把自己的产品销售出去，这样企业才能实现资金的顺利转化，企业才能获得利润。所以营销对企业来说是十分重要的，尤其是在买方市场的情况下，市场上的产品多样化。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中获得主动权，但是更多的企业仍然没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，因而出现“好不过3年，活不过5年”的不正常现象，究其原因是多方面的，市场营销是其主要原因。

第2章 营销策略相关理论概述

2.1营销策略概念

市场营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。

2.2营销策略目的

营销策略的目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地；市场的变化有很大的不确定性，而营销注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

2.3营销作用及意义

营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何：营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便产品到地方销售。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到消费者或用户手中所进行的企业活动。”英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需求来安排生产。”日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。

2.4 4P营销理论

4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔?博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，杰罗姆?麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

2.4.1产品策略。主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。

2.4.2价格策略。主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。

2.4.3渠道策略。是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。

2.4.4促销策略。主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

第3章 中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司营销策略存在问题

3.1公司概况

中国人民财产保险股份有限公司（PICCP&C，简称”中国人保”，下同）是经国务院同意、中国保监会批准，于2003年7月由中国人民保险集团公司发起设立的、亚洲最大的财产保险公司，注册资本122.5598亿元。其前身是1949年10月20日经中国人民银行报政务院财经委员会批准成立的中国人民保险公司。世界500强企业。

中国人保财险是中国人民保险集团公司（PICC）旗下标志性主业，在国内外同业市场享有卓著声誉。2003年11月6日，公司在香港联交所成功挂牌上市，成为中国内地大型国有金融企业海外上市”第一股”。

凭借综合实力，中国人保财险相继成为北京2008年奥运会、2010年上海世博会保险合作伙伴，为北京奥运会、上海世博会提供全面的保险保障服务。

3.2中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司SWOT分析

3.2.1优势

3.2.1.1有形资源优势。兴国县有着其得天独厚的地理位置。属红色革命老区，来此创业的比较多，而且经过多年的销售经历和努力已形成比较成熟的销售模式。交通方便与保险险种相对不断完善。而且不断的克服外在的客观因素，所以兴国支公司发展前景比较好。

3.2.1.2无形资源优势。中国人民财产保险股份有限公司注重品牌营销，且有亚洲第一大财险公司之称。

3.2.1.3组织优势。已形成规模化经营，并且是国企单位，比较能让消费者觉得比较可靠。

3.2.2劣势

3.2.2.1营销局限性。兴国支公司营销范围主要还是在当地，没有向周边地区渗透。要想有较好的效果，就必须加大宣传力度，因此耗费较大。

3.2.2.2同行业的竞争压力。兴国县保险公司很多，消费者有更多的选择。还有些较小规模的保险公司花费高成本搞促销，造成较大的市场竞争压力。

3.2.2.3八项规定的束缚。中国人民财产保险股份有限是个国企单位，受八项规定的束缚，不能像其它保险公司一样做过多的促销活动。

3.2.3潜在机会

3.2.3.1市场需求潜力。随着人们生活的日益富裕，对保险不在排斥，并且逐渐接受，通过完美与成熟的经营管理与营销。市场需求强劲，有利于快速扩张。加上中国人民财产保险股份有限公司的品牌营销理念就更能占据市场需求。

3.2.3.2市场开发。保险行业普遍在农村没有投入过多的宣传力度，导致农村里的人对保险的不了解，因此农村具有丰富的消费人群尚未开发。

3.2.4挑战与威胁

3.2.4.1内部威胁。经营管理手段需要不断完善。营销员的成长需要时间，所以管理成本较高。

3.2.4.2外部威胁。来自竞争对手的压力，因为在兴国县保险公司有很多，所以就必须承担营销活动的高成本。

3.2.4.3挑战。由于历年来对农村保险宣传力度不够，造成农村人对保险的排斥，因此开发农村市场难度较大。

3.3中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司营销策略现状分析

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司拥有一大批营销精英和经营管理专家。中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司主要的竞争对手是一些规模比较大的保险公司如：中国平安、太平洋、大地等等。其竞争对手也有着先进的营销理念和专业的经营化管理，在兴国地区知名度较高。中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司要想在保险市场上取得一定的优势，就必须付出更大的努力，研究消费者的需求和心理，进行差异化经营，同时也要有差异化的营销策略。

3.3.1中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司产品策略

车险是中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司的核心产品。通过产品来满足消费者的需求。消费者的潜在需求是变化无常的，而产品销售者无法清晰的洞察到客户的潜在需求。中国人民财产保险股份有限公司的营销部对消费者的需求还不够了解，抓不住消费者的心理。

3.3.2中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司价格策略

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司在定价策略上，采用的是需求导向的定价策略。一方面，根据消费者对产品的认知价值来确定产品的定价；另一方面，考虑到市场上类似的产品价格水平较高，公司以低于其它品牌产品的价格较投入到市场当中去，以此获得较高的市场占有率。

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司在价格调整策略上，以主动求变、速度为先、灵活变动的价格方式来吸引和维护消费者。这样中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司的价格和竞争者的价格都可能会处于劣势。

3.3.3中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司渠道策略

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司在市场的运作中，采用尽量直面消费者的方式。一是利用网络营销，来吸引消费者的关注。二是利用车行、银行网点，让更多的消费者关注。三是利用消费者的口碑效应，通过增加新的消费者和维护老顾客的方式维持销售渠道。

3.3.4中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司促销策略

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司的促销策略包括特价优惠和折扣优惠等形式。中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司的营销人员将部分产品在一定的时间内，以低于正常价格到网上和挂在银行网点内展示。由于产品的价格较低，所以赢得了更多的消费者青睐。

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司资金有限，没有采用广告轰炸、人海推销等比较高的方式进行投放。在投入广告时，采用目标消费群体接触率高、投入资金相对较小的方式，而不是盲目地选择广告媒体，来增加广告成本。

3.4中国人民财产保险股份有限公司营销策略存在问题

3.4.1中国人民财产保险股份有限公司产品问题

3.4.1.1忽视产品内容宣传。从客户那里的反馈情况了解到，中国人民财产保险股份有限公司的理赔服务优于别的保险公司的理赔服务，在价格上也不低于其他保险公司。通过访谈购买了公司产品的客户，客户都认为该保险公司的理赔服务优于其他保险公司。因此公司在乎理赔服务的同时就忽视了对产品内容的宣传。

3.4.1.1.1中国人民财产保险股份有限公司在宣传产品的时候，并没有太多的注重于对产品内容的宣传，就跟其他保险公司一样，并没有体现出该公司的不同之处。

3.4.1.1.2保险公司的产品基本上都是类似的，许多客户并不了解保险产品里的内容，导致客户不了解该产品。

3.4.1.2产品竞争力不足。保险公司的产品基本上都是类似的，价格相差也小。因此缺乏产品的核心竞争力，从而失去产品的市场竞争力。

3.4.1.3忽视品牌效应。还有一个比较重要的原因是忽视品牌效应。虽说现在有中国人民财产保险股份有限公司这个品牌，但这个品牌管理很不完善。有些客户还不知道这个公司，从而导致客户的流失。

3.4.2中国人民财产保险股份有限公司价格问题

3.4.2.1成本问题。有许多险种开展比较困难，成本高。如果说政府可以提供一些政策或者财政上的支持的话，就更加有利了。毕竟没有政府的支持，成本高，利润少，还不如直接放弃这个险种。

3.4.2.2没有做好价格分析。中国人民财产保险股份有限公司没有通过数据观察近几年的价格是否上涨，上涨的幅度有多大，哪些险种的购买率又在哪一范围波动。忽略了国家经济增长率、政策等外界因素跟保险险种价格的相关性。

3.4.3中国人民财产保险股份有限公司渠道问题

兴国现有的保险销售渠道是以车行和银行网点为主，整体的效率不高。许多银行网点都不注重业绩，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足；二是促销能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1销售渠道单一。目前该公司的销售渠道只有车行和银行网点。所以中国人民财产保险股份有限公司并没有开拓网络营销渠道，而是单一的靠车行和银行网点。

3.4.3.2缺乏市场开发能力。该公司在许多农村仍旧没有宣传，农村具有丰富的消费人群尚未开发。

3.4.4中国人民财产保险股份有限公司的促销问题

3.4.4.1宣传力度不够。中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司并没有注重对保险险种的宣传，宣传手段也过于单一。

3.4.4.2没有选择有效的媒体宣传。在每个主攻城市没有选择最有效的宣传媒介。只在大型城市大肆做广告宣传，没有把资金集中。

3.4.4.3缺乏营销专业人才，营销促销效果差。人才在营销工作中至关重要。目前整个营销队伍中间，系统的学习过保险产品营销知识或者具有营销学科学历的人才不多，多数人员所学专业与营销无关。保险的推介促销活动的重点还是放在产品成交率上，缺乏对保险内容的营销推广。

第4章 中国人民财产保险股份有限公司营销策略的改进对策

4.1优化产品策略

当前由于中国财产险界对保险产品的知识产权保护不够，致使保险产品抄袭现象普遍，产品同质化严重，保险公司普遍存在着研发意愿不强，研发投入不高研发能力较弱的现象，保险产品的同质化已曰益无法满足消费者的需求，保险产品兹待创新。根据保监会《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》（保监会令2010年第3号，以下简称《管理办法》）以及《关于实施《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》有关问题的通知》（保监发（2010）43号）的文件规定：保险公司由其总公司向中国保监会申报保险条款和保险费率审批或者备案，因此各家公司产品研发的权限在其总公司。中国人民财产保险股份有限公司无权进行产品研发，但中国人民财产保险股份有限公司仍可以辅助总公司做好产品创新的各项工作，从而满足客户的多样化、差异化、个性化需求。

4.1.1创新思路：采取拾遗补缺的产品创新思路。当前保险市场产品同质化严重而竞争激烈，尤其是主流市场，大部分保险公司将发展重心放在了主流市场，投入了大部分的人力物力进行竞争，导致市场竞争更为激烈，承保效益变得较为薄弱，但却忽视或不屑中小市场的发展，尤其是大型保险公司，利用其优势地位，占据着主流市场的竞争主动权，甚至垄断某些主流市场。作为中小公司的中国人民财产保险股份有限公司如要取得市场的发展和突破，就必须采取拾遗补缺的产品创新思路，避开主流市场的竞争锋芒，在其他保险公司不感兴趣的中小市场进行产品开发，取得先入优势，培育中小市场客户群体。由于先入优势取得的专业性、非主流消费者较弱的竟价能力，以及市场竞争的不充分，将促使采取拾遗补缺策略研发出的产品具有较好的盈利能力

4.1.2创新方向：新兴保险市场的中小险种方面。新兴保险市场一方面由于刚刚起步，保费规模较小，竞争相对较弱，但保险潜在需求较大，市场发展潜力可期，可以培育出新的业务增长点和忠诚的客户群体，二是新兴市场容易取得政府的政策支持和财政支持，公司在产品开发以及营销方面将更加容易和可行；三是在新兴保险市场方面，各家保险公司基本处于同一起跑线上，不存在垄断现象，只要认真细分市场和客户需求，加大产品研发投入，加大产品营销，就能取得竞争优势和业务突破。农业保险和责任保险作为国家重点支持和大力提倡发展的新兴保险市场，国家给予了很多的政策支持，中国人民财产保险股份有限公司应抓住这一历史机遇，积极研发对应的产品，已取得市场发展的先机

4.2价格策略

价格策略是营销组合策略中最重要也是应用最为广泛的策略，通常情况下与其他营销策略一起使用，是企业最主要的竞争手段之一，合理恰当的运用价格策略必将提高企业的营销能力和市场占有能力。

4.2.1定价目标与方法

保险费率是保险价格的反映指标，保险公司根据其经营成本、承保标的类的损失概率和损失幅度，以大数法则和概率理论为依据进行精算测算而得。保险费率厘定的正确程度与合理程度，直接决定着保险公司的经营状况。保险产品进行定价时一方面要考虑该产品的市场供求关系，另一方面要考虑到保险标的的风险情况，要保证客户的损失能够得到充足的赔付，同时也要考虑到保险公司经营的基本成本、营销目标和合理的利润空间兴国财产保险市场是一个竞争较为充分的市场，产品同质化严重，因此中国人民财产保险股份有限公司在进行产品定价时要围绕公司设定的营销目标，对保险标的的风险进行概率测算的基础上，广泛搜集竞争对手资料并进行比较权衡，确定适当的价格进行竞争。

4.2.2价格策略的选择

4.2.2.1低价格策略。保险公司通过降低原有价格的方式参与市场竞争，取得市场竞争优势，扩大市场占有率。根据兴国保险市场险种的经营情况，一至三类行业的企业财产保险、家庭自用车、企事业机关单位用车保险以及家财险等效益较好，利润空间较大，中国人民财产保险股份有限公司可对效益类险种实行低价格营销策略，适当降低承保费率，提高销售收入，从而提升盈利能力。执行低价格竞争策略时价格的降低要适度，否则会影响公司的偿付能力，损害保险公司的信誉，最终在竞争中失败。

4.2.2.2高价格策略。保险公司通过提高原有价格的方式参与市场竞争。这是因为某些保险标的风险较大，保险公司不愿经营，或者投保人逆选择投保高风险业务。保险公司通过高价格策略一方面可以规避此类业务，另一方面可以借此提高保费的充足率，保持自身经营的稳定性。根据兴国市场经营情况，四至六类行业的企业财产保险、营运性货车、出租车保险等业务效益较差，中国人民财产保险股份有限公司可对此类业务实行高价格策略，提高保险价格，从而规避此类业务，即使客户仍然投保，中国人民财产保险股份有限公司仍然可以通过高价格策略提高保费的充足率，从而保证该类业务的盈利能力。

4.2.2.3优惠价格策略。保险公司根据营销的需要，在现有价格基础上给予客户一定程度的折扣和让价优惠，从而提高市场占有率。中国人民财产保险股份有限公司一方面应对长期投保的优质客户给予续保优惠，以激励客户进行续保，保持客户的忠诚度，另一方面给予团体客户一定的让价优惠，以激起客户更大的购买欲望。在续保过程中应对那些没有发生赔款、效益较好的业务给予一定的无赔款优惠，刺激客户加强安全工作。中国人民财产保险股份有限公司通过优惠价格策略，可以有效的稳固住现有客户群体，激起客户购买欲望，降低标的风险，提高市场占有率。

4.2.2.4价格组合策略。保险公司通过不同险种的组合给予价格优惠的策略，借此激起客户的购买欲望。例如客户在购买车损险的同时购买第三者责任保险、在购买家财险的同时购买人身意外伤害保险、在购买人身意外伤害保险的同时购买交通工具意外伤害保险时，保险公司给予一定的价格优惠，使客户享受到一定的实惠，保险公司也可借此扩大销售收入，提高市场份额。

4.3渠道策略

营销渠道就是将商品或者服务从生产者到消费者转移的具体路径，保险营销渠道就是将保险产品从保险公司向被保险人或投保人销售的具体通道。在市场主体不断增多、竞争日益激烈的市场格局下的保险主体，要想具备较高的业务发展能力和竞争能力，就必须建立分布合理、覆盖广泛、功能齐全的多元化营销网络和营销渠道，并保持销售过程的顺畅和便利。通常情况下保险公司的营销渠道两种：直销渠道和中介销售渠道。

4.3.1直销渠道策略

4.3.1.1建立网络销售系统，培养特定客户群体。在经济全球化和全球信息化迅速发展的今天，电子商务保持着快速发展的姿态。根据中国信息部的统计，中国网民自2008年已超越美国位居全球首位，这预示着“网络”将成为未来销售市场的主流，也将成为最大的销售平台。保险作为一种服务产品，网络销售业务是将来业务发展方向之一，因此中国人民财产保险股份有限公司应积极建立网络销售系统，一方面以消费者为导向，推出个性化产品，另一方面可与客户进行适时沟通、信息说明、品牌推广、市场调研，培养特定客户群体。

4.3.1.2改善人员分布结构，招募扩充直销人员。直销人员是保险公司发展的基础和基石，对稳定公司业务发展和经营起到关键作用，随着保险主体的不断增多，优秀的直销人员已成为各家保险公司争取的对象。销售力量薄弱，且人员分布结构极为不合理，尤其是主城区销售人员更为匮乏，因此中国人民财产保险股份有限公司应结合市场实际情况，改善提高员工福利待遇，塑造团结和谐工作氛围，招募和引进优秀销售人才，保留和激励销售人员工作积极性，从而改善公司整体销售能力。

4.3.1.3积极争取电话销售，提早介入电话销售市场。电话销售是最近几年兴起的一种新兴销售方式，以其价低方便取胜，随着时间的推移，逐步成为分散型销售者最喜欢的投保方式之一，尤其是对车险业务而言，越来越多的家庭采取电话投保的方式参加车辆保险，电话投保已成了保险市场消费的潮流，电话销售的业务发展速度较快，业务总量也逐年扩大，是保险公司业务发展的趋势和方向。兴国财产保险市场现共有七家保险公司取得电话销售车险业务的资质，因此中国人民财产保险股份有限公司应与总公司主动沟通，提早争取电话销售资质，提早介入电话销售市场，提早在潜在消费群体中建立印象，为后期电话营销的发展奠定基础，也为后期业务的发展提供驱动力。

4.4促销策略

促销策略是营销策略中的基本策略，指生产商通过广告、人员推销、促销、公共关系和网络传播与网上营销等促销方式，向客户传递有关信息，激发客户的购买欲望，从而达到扩大产品销售的目的。保险产品最为一种生活的非必需品，在市场竞争环境下，要想激起客户的购买欲望，除采取价格策略、渠道策略、产品策略外，还必须采取适当的促销粗略，以引起客户的注意和兴趣，扩大市场份额。目前中国人民财产保险股份有限公司应采取的促销策略主要包括广告、人员推销、促销、公共关系以及网络传播与网上营销等方式。

4.4.1广告宣传时要明确目标市场，并根据推销产品以及客户群体制定相应的广告内容。

4.4.2要选择适合的广告地点和广告形式。如在人流密集的公共场所适合选择广告牌、电视播放等广告形式，而在直接面对客户的营业网点等地点应选择发放宣传材料等方式。

4.4.3可采取多种媒体相结合的方式进行广告宣传，以加大宣传力度，提高宣传效果，选择媒体时应考虑或测算广告的投入产出比；

4.4.4广告中可通过保险公司实际案例向社会群体宣传公司“负责任、守信誉”的社会想象以及“主动、迅速、及时、合理”的服务理念，以提高公司知名度，提升客户群体的信赖感。

结论

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(一)西方顾客价值理论的演变过程,为财产保险业引入价值营销模式提供了理论依据。从西方顾客价值理论的演变发展过程可以看出,价值营销模式的出现,是社会经济竞争日益加剧的结果。在短缺经济时代,由于求大于供,企业生产什么产品,顾客就会购买什么产品。因此,这个过程是企业导向的,企业不重视质量、性能或式样。然而随着市场经济的发展,市场竞争日益激烈,产品供大于求,人们面临更多的选择机会,每一个人都有自己的需要、偏好和购买标准,“大众化市场”被分割成许多微观市场。因此,为获得竞争优势,企业必须关注研究顾客价值,创造提供顾客价值。

(二)财产保险业引入价值营销模式,是适应保险市场环境变化,获得竞争优势的需要。目前,我国财产保险市场环境呈现出两个显著的变化:一是竞争更加激烈。财产保险机构迅速扩张,保险市场的整体供给能力大大增加,新成立的中小公司发展较快,市场份额逐年提高,已经成为财产保险市场一股不可忽视的力量,市场竞争更加激烈,已经从卖方场进入了以顾客为导向的买方市场;二是顾客日益趋于成熟和理性。随着保险业的发展,保险知识也逐渐普及,人们对保险有了更多更深的认识,选择和购买保险时趋于理性,不再只是被动的接受保险产品和服务,或一味追求最低的价格,而是对保险产品和服务提出了更多的要求,希望获得包括物质因素和精神因素的整体价值。面对这些变化,传统的财产保险营销模式已经不能适应新的市场环境的要求,要想获得竞争优势,财产保险公司就必须从顾客的利益出发,以顾客为中心,研究顾客需求,为顾客创造优异的价值,获取顾客的认同,提升顾客满意度和忠诚度。

二、在财产保险业引入价值营销模式面临的挑战

顾客让渡价值,是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值,是顾客从某一特定产品和服务中获得一系列的利益,而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用。其中,总顾客价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值,而总顾客成本则包括了货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。顾客让渡价值与顾客满意具有很强的相关性,当顾客感知的效果能够超过顾客的预期,顾客就能够产生满意的感觉状态。将价值营销理念引入财产保险业中,将会面临以下挑战:

(一)财产保险公司普遍存在产品观念和推销观念,阻碍了价值营销模式的实施。目前,一些公司纷纷提出以顾客为中心的经营指导思想,但往往停留在口号上。长期以来,受计划经济的影响,财产保险公司依然是以扩大保费规模为经营目标,各种政策也围绕促进销售来制定,短期行为盛行,忽视了对顾客需求的研究以及顾客价值的提升,这种根深蒂固的企业导向的产品观念和推销观念,不仅反映在公司管理层的观念和决策上,更体现在每一位员工的言行中,成为价值营销模式实施的最大挑战。

(二)现有的组织支持系统无法适应该模式。价值营销模式以顾客为中心,必然要求企业在组织架构、考核激励机制、营销信息系统等方面都要围绕价值营销模式来构建。而在传统财产保险营销模式下,保险公司以企业为中心,追求企业利润最大化,不重视顾客价值的创造;产品开发、理赔、宣传等部门与营销相脱节,营销部门相对孤立的进行单一的保险销售活动;对销售部门的考核只注重保费这一结果指标,不重视对营销信息的收集、整理和分析,无法适应实施价值营销模式的要求。

(三)经营成本和风险成本的增加,影响该模式的可行性。作为商业性保险企业,财产保险公司让渡顾客价值的前提是保证适度的赢利,过度增加企业的成本会影响利润的实现。因此,实施价值营销模式必须考虑对企业成本的影响,包括对经营成本和风险成本的影响。事实上,单一险种成本的增加对企业整体赢利水平影响不大,但将该模式推广后,各种险种的成本增加累积数量较大,对企业赢利水平也会产生较大的影响,如果不能将成本控制在企业可接受的范围,这种保险营销模式就不具有实施的可行性。

(四)其它财险公司同样实施该模式时,顾客的选择会受到影响。当其它保险公司尚未实施价值营销模式时,首先实施该模式的公司竞争优势是明显的。但是,如果将价值营销模式推广开来,市场上其它财产保险公司也同样实施时该模式时,这些公司就都具有竞争性,提供的产品虽然不完全相同,但都有可替代性。这样,顾客的购买决策就不仅仅是一个价值分析过程,还存在一个价值比较过程。当其它公司提供的顾客价值更大时,顾客的选择就会发生改变。因此,在市场各家公司均实施价值营销模式时,如何继续保持竞争优势,也就成为企业必须解决的实际问题。

三、强化财产保险价值营销模式的对策

强化财产保险价值营销模式,应从以下几个方面采取积极措施:

(一)牢固树立营销观念

强化财产保险价值营销,首先要以顾客需求为导向,全面树立现代市场营销观。确立以顾客价值最大化为核心的战略目标,以诚信为本,坚持和贯彻诚信原则,将尊重顾客、关注顾客的利益贯穿于企业运作的各个环节,深入到每个员工的言行中,变成全体员工的最高理念,把一切工作都以能否增加顾客价值为标准来衡量,努力提高产品和服务质量。

(二)建立适应顾客价值创造的组织支持系统

首先,要调整、完善组织架构和考核激励机制。价值营销模式中强调营销工作的整体性,要将市场调研、产品开发、精算定价、展业承保、渠道管理、促销、理赔等部门纳入营销全流程,使营销服务向前向后延伸。同时,要调整各部门的管理制度,并在各部门的绩效考核中加入顾客价值创造的过程考核指标,从而促使各部门以顾客为中心,加强沟通、协调合作,并做出快捷、灵敏的反应,为创造和交付优异的顾客价值服务。其次,全面建设营销信息系统。实施价值营销模式离不开大量的信息。包括市场需求信息、顾客特征信息、顾客风险信息、顾客投保信息、公司内部历史数据的积累以及竞争对手信息,等等。因此,必须加强营销信息系统的建设,加强对各类营销信息的利用,将信息的收集、整理、分析、评估纳入日常工作,为决策者及时传递有用和准确的信息,避免营销活动的盲目性,为精确实施价值营销模式提供信息支持。建立营销信息系统要做好以下四方面工作,一是内部报告系统,包括展业、风险评估、承保条件、保险费率、售后服务、续保等;二是市场营销情报系统、包括竞争对手情况、市场营销环境变化等;三是市场调查系统,包括顾客需求调查、促销效果调查等;四是建立顾客关系管理系统。建立翔实有效的顾客资料数据库,利用数据库技术开展广泛的统计、分析和数据挖掘,分析顾客特征,了解顾客需求,为开发个性化的产品和服务提供依据。

(三)加强成本控制,提高盈利能力

在价值营销模式中,创造和传递顾客价值的方式对财产保险公司的成本影响基本可以归纳为三大类:第一类是增加成本。例如,产品开发阶段前期调研要委托相关的咨询公司;聘请专业的评估行顾客进行风险评估;构建专业服务平台以及电子商务平台需要增加信息设备和软件开发的投入;促销时要增加在广告、公共关系、销售促进方面的投入;理赔时聘请专业的公估公司,等等;第二类是减少成本,例如,运用精算技术,进行科学定价,减少风险成本;通过中间渠道和直复式销售渠道减少销售成本;通过对产品开发模式创新,减少开发成本,等等;第三类是对成本基本没有影响,主要是通过企业提升经营管理水平来创造顾客价值,例如提高条款通俗化程度;为顾客设计合理的保险方案;通过改进理赔流程为顾客提供及时便捷的理赔服务等等。从总体上来看,实施价值营销模式在一定程度上会增加财产保险公司的经营成本,为此,应通过三个主要的途径,提高价值营销模式实施的可行性。首先,要提高承保管理水平,由简单要素核保向有效风险管控全面迈进。增强风险识别的能力,推行选择性承保,重点发展有效益的顾客,淘汰劣质顾客,根据理赔信息及时调整承保政策,降低经营中的风险成本,提高承保赢利水平。其次,要压缩经营管理成本,提升在成本上的核心竞争力。由于国内财产保险公司还处于粗放式经营向集约化经营改革的过程中,其经营管理中还有大量可以节约、压缩成本的环节。如可以通过精减、合并亏损的经营机构,减少人力成本;加强信息技术的使用、实现无纸化办公、召开远程视频会议,减少办公费用;变卖现有的固定资产存量,减少折旧成本,等等。再次,要提高投资收益,减轻承保利润压力。财产保险公司可以充分利用经营过程中的沉淀现金,用于投资债券、股票、基金、基础建设,等等。通过科学的资产配置和积极的投资组合管理,实现较高的投资收益。在利润目标既定情况下,投资收益的提高,可以减轻或缓解承保利润的压力,使财产保险公司能够在产品价格上获得较大的让利空间,或向顾客提供更多的服务。

(四)为顾客提供比较净价值

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关键词：财产保险；营销渠道；构建

一、财产保险营销渠道的种类

（一）直接营销渠道模式

直接营销渠道就是依靠财产保险公司内部的业务员展开的营销渠道。电话营销和网络营销也被部分业内人员归类为是直接营销，这里的直接营销渠道只指业务员直接营销。

（二）间接营销渠道模式

间接营销是财产保险公司最重要的营销渠道。间接营销渠道指的是财产保险公司通过中介机构来推销财产保险的营销渠道。其中的中介机构指的是保险人、经纪人、银行、兼业等等，对财产保险公司营销来说，最主要的中介机构还是兼业。

（三）新型的营销渠道模式

电话营销和网络营销出现的时间不短，但相较于业务员直接营销来说还是属于比较新型的营销渠道，不仅是新在时间较短，还新在了方式上，利用了设备、技术进行保险营销。而交叉销售指的是充分利用保险公司的内部资源，保险集团的下属子公司或者参股公司之间实现客户共享，交叉挖掘客户需求的新型销售方式。这种新型的营销渠道是保险行业发展到一定阶段的产物，该种保险营销渠道已经被大部分保险公司加以运用。

二、各种营销渠道模式的优劣

（一）直接营销渠道

1.直接营销渠道的优势

直接营销渠道的优势可以被归纳为三个方面。第一，直接营销有利于公司为客户提供具有针对性的、一对一的服务，服务效率和质量更高，特别是对于一些大客户或者优质客户来说。第二，直接营销方便公司的管理控制。财产保险公司可以通过在各地设立分支机构来实现对直接营销人员的招聘、培训和管理，此外，公司还可以直接和保险客户联系。

2.直接营销渠道的劣势

直接营销渠道最直接的劣势就体现在耗费的成本较高，特别是在其进行业务拓展的时候，体现得由其突出。在当前奉行利润之上的背景之下，对成本进行控制显得十分重要。间接营销中的人、经理人是专门从事保险业务拓展的，因此更加熟悉市场的情况、业务拓展的方法，而直接营销的人员是公司雇佣的员工，和人、经理人相比，较不具有拓展保险业务方面的经验，掌握客户信息等方面的能力较不足，因此在展开保险业务上能力有限。

（二）间接营销渠道

1.间接营销渠道的优势

间接营销对于财产保险公司来说是成本比较低且相对来说没有风险的营销渠道，尤其适合尚处于发展时期的财产保险公司。间接营销能够帮助保险公司以较低廉的成本获得更多客户，帮助保险公司渗入到新市场中。

2.间接营销渠道的劣势

和直接营销渠道不同的是，间接营销不能够使得公司直接控制机构的相关保险行为，容易导致一系列违规行为的出现，影响到整个保险行业的信誉、形象。

（三）新型的营销渠道

1.新型营销渠道的优势

第一，新型营销所花费的成本低，公司直接与客户接触，节省了一大笔场地、经营成本等方面的费用，也可以避免和中介机构打交道，减少一些违规事件的发生，对公司来说方便快捷。对客户来说，投保手续简单，费用便宜，投保不受时间和空间的限制，可以享受全天候的服务，客户隐私也可以得到更有效的保护。第二，新型的营销渠道为公司和客户提供了创新型的沟通方式。客户足不出户就可以得到最全面的有关保险的信息，从财产保险公司的背景到财产保险的详细内容都可以轻易得到，还可以自由地选择要投保的保险公司及保险类型。第三，新型的营销渠道为财产保险公司拓展业务提供了便利。通过这些新型的营销渠道，保险公司可以挖掘出更多的客户需求，相应地提出新的保险项目，有利于财产保险公司拓展业务、创新险种、提高经济收益。新型的营销渠道还为财产保险公司提供了良好的宣传渠道，获得更高效的宣传效果。

2.新型营销渠道的劣势

新型营销渠道不能像间接营销一样，为客户提供一对一、专门化的服务，尤其对大客户来说，不能够提供针对就容易导致客户体验感差，满意度低。新型营销渠道的重要基础就是信息和服务，因此要求保险公司要加强对信息的管理，在自己的营销体系中建立出能够快速进行信息传播的营销方法。新型的营销渠道逐渐兴起，也带来了一系列欺诈问题，使得人们对电话营销、网络营销等印象差、产生戒备心理，这就影响到了财产保险营销业务的开展。

三、保险营销渠道现状

（一）个人销售渠道仍然在保险营销渠道中占主导地位

1992年美国友邦保险公司向我国引入个人制度。根据最新的数据表明，自2015年人资格考试取消，保险人数量激增，2015年的人人数为471万人，2016年达到了657.28万人，增加了186万人，而到了2017年，我国保险人人数首次突破800万人，同年行业原保险保费收入到达了36581.01亿元，同比增长18.16%。其中，产险公司10541.38亿元，同比增长13.76%；寿险公司26039.55亿元，同比增长20.04%。因此，个人人仍然是目前保险行业中最主要的营销渠道。然而该制度的缺陷不断显现出来，如提供保险服务的业务员自身得不到足够的社会保障，个人人社会地位低下、与公司劳务关系不稳定、营销队伍不稳定，这些问题都阻碍了个人制度的发展。

（二）中介渠道已经成为保险业务迅速发展的重要途径

对于保险公司来说，保险经纪人是一个长期存在且不断发展的威胁。但是在保险经济公司和保险公司的合作之中，也存着部分的合作范围过于宽泛、合作的对象过多、合作关系不紧密、手续费不合理等问题，这些行为在一定程度上限制了保险经纪公司的发展。其次，兼业市场缺乏统一规范、盈利空间有限。我国的保险兼业主要有银行、邮局、铁路、航空和旅行社等机构，这些机构都是在主营自己的业务外与保险公司合作，同时代办理一些保险业务。第三，电话、网络营销等新渠道逐渐成为了保险营销渠道的重点。中国首次尝试电话营销来自于2002年的友邦保险，之后招商信诺、中美大都会、中国平安、大地保险等也都纷纷加入到电话营销行列中。诈骗事件频繁发生，电话营销受到了一定程度的排斥和限制。网络营销则是由保险公司在网上建立网站销售自己的产品，随着现在互联网+的迅速发展，这种营销方式取得了一定的成绩。

（三）交叉销售成为保险营销渠道的新生力量

交叉销售营销模式已经被国内保险公司广泛运用/平安健康险、中国人寿保险、中国人民保险公司纷纷打破产险和寿险界限，交叉销售保险产品。如今寿险公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多元化的保险公司格局正在形成。

四、财产保险营销渠道构建的建议

（一）健全多元销售渠道

建立多元化的营销渠道是适应市场经济发展的必然要求，同时，多元化销售渠道的建立能够促进保险市场的健康发展。多种多样的营销渠道才能够使得保险行业囊括多种需求的客户、建立多重形象的品牌文化，并且增加业务拓展的机会，提高经济效益。在国外，寿险营销的主要渠道就是通过中介公司进行，也就是借助专业的公司和经济公司展开保险拓展业务。但是该种保险营销模式在我国虽然有所发展，但是相关的从业人员专业水平不高，没有充分体现出专业优势，从而导致我国保险中介营销渠道的发展。因此我国应当借鉴国外的经验，大力扶持保险中介机构的发展，规范中介机构的业务行为，健全多元化的营销体系。

（二）建立总人制

考虑到以一司专属营销所带来的弊端和产生的种种问题，美国的保险公司对原来的保险营销体制进行了改革，创新地采取了总人制度。我国可以借鉴美国保险业的经验，成立独立的总机构，将保险营销主观和保险营销人员和原保险公司脱离开来，总人负责对营销人员进行招聘、培训，并且对其业务行为法律责任。同时，保险营销主管和营销人员在上有独立的选择权，可依其意愿选择要的保险公司，销售一家或者多家保险公司的保单。这种总人营销制度明确了权责，增强了增强了总人和营销员的责任感，并且一定程度上节约了保险公司的开支。

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【关键词】保险公司 预算 控制措施 评价

当今社会，财产保险公司要想完成公司内部的多元化，就必须不断深化创新财务预算控制措施，并加强实施。因为财务预算工作在财产保险公司中占有核心地位，因此财产公司必须在财务预算控制方面不断分析、研究、创新，才可适应未来越来越激烈的市场竞争，并且在市场竞争占据一定的优势。

一、财产公司财务预算现状分析

当前，我国大多数财产保险公司由于其性质特点，使得不同的区域不同的财产保险公司在对预算控制方面的措施存在很大的差异性，大多数的财产公司在财产预算管理方面，有着以下优势及不足。

（一）财产保险公司财务预算的优点

首先，预算管理利用业务、信息、资金及人才的系统化，清晰的表达了分权授权，以及企业战略的业绩评估等，来完成对企业内部资源的优化配置并清晰的反映企业需求，进而做出合理的战略规划，为企业价值和经营情况等方面的决策提供一定的依据，因此其是现代财产保险公司必不可少的管理模式。

（二）财产保险公司财产预算管理现存的不足

（1）大多数的财产保险公司的业务保险期限仅为一年，这类短期的保险极容易受外界因素（例如国家宏观调控、人均GDP等）的影响，而造成管理成本在风险性上要远远高于其余普通企业；（2）财产保险公司在理赔、保险过程中，弹性范围相对较小；（3）很多财产保险公司虽然应用了财产预算管理，但是在执行时仍有很多问题，如在费用使用之前增加了预算前置审批、预算审核等手续，在使用之后又增加了预算评估等手续，这些原因导致财产保险公司的预算管理很容易出现虎头蛇尾的现象，在开始时做得很好，但是最后仍无法进行；（4）预算管理过程中由于企业领导的不重视，往往导致执行力度不够，目标预期不明显，容易出现两个极端，最终使得员工积极性受挫；（5）预算的价值不明确，致使管理流于形式，难以真正发挥其应有的效用；（6）各财产保险公司因一些预算人员水平缺少大局观，缺乏算大帐的能力，另外公司对市场调研不充分，有着低估保费、高估赔付等问题，这些问题致使公司经营的指导、牵引作用被大大降低了。

二、财产保险公司中财务预算的实施内涵

（一）必要性

财务预算的职能是：不但可使得公司决策明朗化，还可对生产经营整个流程进行有效管理，随着我国经济的高速发展，市场竞争愈演愈烈，面对国内多如牛毛的财产保险公司，单个的财产保险公司要想存活并在市场中得到不断发展，必须具备自身独特的核心竞争力，而其中财务预算管理就是其中一条很好的发展途径，财产保险公司在市场竞争中能否充分发挥预算管理的作用，是公司可否健康发展的基础之一，因此财产保险公司中财务预算具备鲜明的必要性。

（二）特殊性

因为受到政策、外部环境及公司内部发展的影响，财产保险公司与其他企业相比具有明显的差异性，造成财产保险公司具备着多样的、不确定的和动态的预算特性，并且对财务预算的结果很难给出一个清晰的结果，因此财产公司财务预算的管理功能对企业来说就将取得至关重要的作用，其占据着公司内部工作中很大的比重。另外财产公司的业务对象与普通的工商企业相比较，它的成本具备鲜明的风险性及不确定性，以上这些特性造成财产公司在成本管理方面有着很突出的特殊性和复杂性。

三、财产保险公司财务预算的控制要点

（一）建构以责任为主体的科学预算模式

目前，我国的财产保险行业相较国外仍然欠发达，且经济效益不理想，保险人及单位素质水平参差不齐，保险市场仍存在很大的不规范。面对这种情况，财产保险公司应该积极建构出以责任为主体的科学预算模式，实现分类预算、分开考核、加强控制。具体方法如下：（1）要正确认识预算是覆盖于企业经营整个过程的、全方位、全员参加的预算，因此为了确保全面预算管理具备充足的严肃性、权威性及有效性，必须成立对应的组织管理部门，指导各相关部门职责范围内的预算工作。由公司领导亲自设立预算管理委员会，并成立相应的办公室，从核心上系统进行预算管理的进行。（2）销售部门要科学调研市场动态、深入研究本公司自身特点，准确定位自身发展步骤。对市场中有潜力、规模大的机构加大资源投入力度，在确保公司利益的前提下，抓住市场机遇，努力开拓新的渠道。对市场规模小，竞争相对激烈的市场，应该加强对其的管控力度，最终实现公司盈利的不断增加。（3）业务部门要对公司的业务实行细化区分，分险种、费用及成本制定预算指标，按照各渠道、各险种所具备的风险高低，制定相应的费用政策及奖励惩罚措施，并且积极的鼓励业务人员开发新渠道、新业务，并有效降低业务赔付成本。（4）财务部门要加强公司内部绩效考核指标权重，保持公司上下一心，以公司整体为核心，积极开展公司业务。（5）人力资源部门作为职工薪酬、人数、岗位职责预算的责任部门，要对全年薪酬指标使用情况负责。

（二）科学考核和分析评价制度的建立

要实现财产保险公司财务预算的合理控制，必须建立长效的考核和评价机制，对预算执行情况进行定期监督、分析，使公司财务预算达到预期目标。首先，公司预算监督管理委员会，定期对各种与财务预算有关的工作进行科学的研究和讨论。准确的分析和评价预算控制部门的执行情况，评估和审议各种预算单位提出的预算要求，及时对市场环境的政策进行跟踪并根据具体的情况提出预算修改意见，最终将评审的结果交给公司的决策层进行实施。其次，建立预算执行分析报告，一是建立预算执行情况分析报告制度，做到月度有简要说明，季度有重点分析，年度有全面检查，回头看年初预算情况。二是定期跟踪预算差异，对预算差异较大或问题较严重的机构给予预警提示，并与年度绩效考核挂钩。三是对各种机构、险种和销售渠道经营成果的评价、考核和分析，以保证公司经营策略的准确性。再者，严肃考核制度，严格考核不仅是为了将预算指标值与预算的实际执行结果进行比较，肯定成绩，找出问题，分析原因，改进以后的工作，也是为了对员工实施公正的奖惩，调动员工的积极性，确保企业战略目标的最终实现。奖惩兑现是保障预算目标完成的重要环节，只有奖惩兑现才可保障预算的严肃性，确保管理过程各环节的衔接。最后，建立科学执行控制的预算审核评价机制。在公司内部的运行过程中必须进行内部预算审计制度的建立，及时对预算编制进行调整、修改，同时对程序的规定性、质量以及执行的效果进行严格的审核，对预算的执行情况进行日常的监督；对管理委员会的重大仲裁和预算调整行为进行审查，同时对各个预算主体的提交报告进行跟踪和审计；科学的评估预算监控系统的质量，减少预算纠纷的出现，避免出现对预算编制和结果的权利操纵。

（三）切实提高财务部门在预算管理中的作用

为了保证财产保险公司的预算方案切实得到执行，在预算编制过程中需要各单位及机构做到信息互动，使得各职能部门的作用切实得到发挥，各种预算有据可查。财务部门虽在预算管理中发挥着牵头并组织该项工作的作用，但要消除“财务预算是财务部门的预算”错误认识，财务部门在预算工作中主要任务是：一是要做好预算的整理编辑工作，统筹规划好公司整体预算配置，并负责对各项预算的编制、沟通及协调，将预算汇总申报预算委员会进行审核。二是下达预算后，财务部门按月根据财务报表数据对预算执行情况进行认真分析，查找预算偏差的原因，提交预算委员会进行讨论，及时调整预算。

（四）加强预算工作的覆盖面

预算不但总部要做，各分支机构也必须要做，不但要做好总的预算，各业务部门还应该做好分预算，预算还可细分至险种，针对某种险别进行预算，也可做好长期、近期预算。另外企业预算控制仅仅为财务部门进行完成，这往往会造成财务预算的局限性，因此，在企业实际预算控制过程中，必须要消除“财务部门掌管财务预算”这种错误认识，明确财务预算是由经营者控制的，经营者对财务预算的编订、执行及结果均要负有全部责任，并且充分增强预算工作的覆盖面，这样才可保证财务预算的准确、有效性。

四、结语

总之，财产保险公司的财务预算已经成为了当代企业中一种非常重要的管理手段。因为财产保险公司自身特性，在对该管理手段运用时，必须充分结合自身企业发展的阶段，建构出适合自身企业发展的有效预算管理模式，另外在实施该预算管理模式时，还应该建立相应的指标体系及结果评估体系，只有这样才可有效保证公司核心竞争力的提升，最终达到公司的效益最大化。

参考文献

[1]陈恩莉.财产保险公司财务预算控制探讨[J].金融经济，2009（09）.

[2]戴成峰.论滚动预算在财产保险公司预算管理中的应用[J].金融会计，2008（10）.

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关键词： 财产保险 教学改革 实施 评价

《财产保险》是高职金融保险专业的专业主干课程，此课程主要学习财产保险公司运营知识及各类财险险种知识，是保险企业员工专业知识的重要组成部分。

根据对高职金融保险专业毕业生进行就业追踪调查，发现企业在毕业生入职前需要花费大量时间进行再培训，培训内容与在校部分专业课程重合，但不是完全重复。主要原因是现有的职业教育教学标准与企业岗位标准脱节，毕业生难以直接上岗工作，需要进行专业技能的再培养。其中调查各类财产保险公司时发现，与财产保险企业直接相连的《财产保险》课程在授课内容、教学方式、掌握目标等方面与实际需求差距较大，必须对现有教学模式进行改革。

2010年颁布的《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》指出要“推进职业学校专业课程内容和职业标准相衔接”，因此高职金融保险专业应与企业对接、与岗位对接、与职业标准对接，改变现有的《财产保险》教学模式，实行对接职业标准、岗位能力的教学新模式。

一、对接企业岗位标准构建课程内容改革

职业教育的目的是培养市场需求的高素质应用型人才，课程教学改革的主要目的是对接企业、衔接岗位。职业标准在企业中的体现就是岗位标准，《财产保险》课程与财产保险企业的岗位要求具有紧密联系，因此必须针对财产保险企业的岗位标准重新构建《财产保险》课程内容。

1.巧妙增加保险营销的内容

根据高职金融保险类毕业生就业情况进行调研，发现地方保险企业近两年的招聘中，涉及高职高专层次人才的营销岗位逐年增加，且非营销类的岗位对营销能力也提出了一定要求。综合市场需求，金融保险专业应在人才培养过程中增加营销类课程，同时在专业课程中引入营销知识，提高毕业生的专业营销能力。

在我国财产保险与人寿保险实行分业经营的方式，二者在险种类别、营销手段和经营特征上都有所不同。《财产保险》课程可以根据财产类险种损失补偿的特点，在授课过程中引入保险营销案例，分析财产保险险种营运特征，讲解财产保险营销的具体手段，从而将学生的专业知识与营销理念有效融合。

2.加大机动车辆保险的授课比重

随着中国人均车辆的增加，与车相关的保险业务在逐年壮大。据统计资料显示，2013年机动车辆商业险及交强险的保险费收入已经占到财产保险公司总收入的90%。也就是说财产保险公司的业务来源主要是依靠与机动车辆相关的商业险和强制险的收费。财产保险公司的各类岗位中，服务机动车辆保险的岗位最多，财产保险公司的工作内容与机动车辆保险相关程度最高，因此丰富学生机动车辆保险专业知识，进一步深入讲解机动车辆保险是《财产保险》课程内容改革又一个需要解决的问题。

目前机动车辆保险在《财产保险》课本中只占一个章节，内容只涉及简单的理论知识，各版本的教材都没有用篇幅讲解机动车辆保险在承保与理赔部分的要求，这一部分恰好是财产保险企业各岗位工作实际所需要掌握的内容，深入讲解机动车保险、加大该险种内容在《财产保险》课程中的授课比重是可行的。

3.针对部门设置增加业务操作流程

高职层次的学生就业一般以中小城市为主，高职院校的毕业生就业一般以高校所在地及临近地区为主，因此，针对高职层次的《财产保险》进行课程改革，必须对省级以下的保险公司运营机制进行研究，区别分支保险公司和总公司的在运行机制、运营部门及运营岗位的不同设计课程内容改革。因此，《财产保险》课程如果要和财产保险保险公司的运营对接，那么必须在授课内容上进行调整，有针对性地讲解基层财产保险公司业务，将营销、承保、理赔、客服等保险业务流程有效融进各类险种知识，将具体的业务操作标准准确融进基础理论讲解。

二、对接校企实训基地构建课程实施改革

对教学内容进行改革的目的是更好地实施教学，传统的学科体系教学方式已经不适用于现代职业教育，为了培养适应市场需求、企业需求的人才，职业院校必须将课堂对接岗位、学校对接企业。学校采用与企业合作建立校内实训基地的方式达到对接目的，学校透过实训基地了解企业职业标准，企业通过实训基地传达工作要求。

1.项目教学确定教学目标

目前，高职院校的毕业生由于缺乏实践技能，进入企业后往往需要进行衔接岗位的再培训，浪费时间及各项资源。各类职业院校都在研究如何将企业的上岗培训与校内课程进行有效对接，其中大家广为推荐的一个方法就是实行项目化教学。项目化教学要想实现预期目标，必须结合课程特点、培养目标及企业标准制定。

高职院校的《财产保险》课程对接的是地方财产保险公司基层岗位，如果要实行项目化教学，该课程就可以结合课程教学标准及校内实训基地的规模分为两类项目：一是根据财产保险公司运营流程设置展业、核保、理赔、客户服务等项目单元；二是根据业务险种设置企业财产保险、家财产险、机动车辆保险、责任险、信用保证险、工程保险等项目模块。两类项目充分考虑了理论知识与实践能力的综合运用，符合职业教育的人才培养目标。

2.实践教学提升教学内容

教学目标的完成必须依靠强而有效的实施，培养技能型人才不能仅仅局限于课堂教学，必须加强学生动脑、动嘴、动手能力的综合运用。如何有效利用校内实训基地，还原企业工作流程，将理论教学和实践教学有效融合是教学中的要点。学校可以根据《财产保险》教学特点，与财产保险公司共建校内实训基地，按照保险公司业务流程设置场所，安装企业标准软件，使学生实际参与财产保险公司展业、承保、理赔等实际工作内容。让学生在教与学、听与做中有效将所吸收的理论知识转化为实践动手能力，通过仿真的工作环境进一步深化实践教学内容。

3.顶岗实训强化教学效果

目前部分学校金融保险专业与保险公司合作开办校内保险服务网点，利用网点优势对外可以服务师生等保险人群，对内可以提供兼职就业岗位参与保险公司真实运营，实现校内顶岗实训。这类服务网点可以以机动车辆保险业务为主，意外伤害保险为辅，利用学校资源，真实开展保险业务。保险公司通过网点提高知名度，扩大业务量，学校通过网点提供实训机会、强化教学效果，是一种共赢的教学新模式。

三、对接职业能力要求构建课程评价改革

对内容进行调整，对实施进行改革，最终需要恰当的评价手段才能体现效果。现有的评价体系手段过于单一、标准过于统一，不能有效体现学生的专业技能及综合素质的培养。《财产保险》学课程改革必须重新制定评价方式，课程改革的目的是对接职业标准，那么评价改革的目标就可以是对接职业能力要求。

1.加大平时成绩

传统的专业考核以理论教学为主，容易忽略学生的平时表现，学生的平时表现将直接影响学生进入企业后的工作素养。对接职业能力的评价必须将考核内容与平时表现相结合，加大学生平时成绩的比重，《财产保险》课程可以利用实训模拟、顶岗实习等环节，通过日常表现、技能展示、软件操作等方面，确认学生能力、水平及素质，考核中平时成绩可以占到总成绩的50%以上。

2.增加自评互评

企业员工不是独立的，工作既是竞争又是合作，毕业生的职业能力不仅包括掌握专业技能，而且包括掌握分工合作。分组实施项目化教学，同一项目组学生可以充分观摩其他人的操作过程，有效吸收各类经验、反省自身。教学完成时，教师可以要求学生采用自评、互评的方式给出成绩，提高学生的参与感。自评、互评的成绩具有一定的参考性，可以纳入平时成绩，使平时成绩考核的点更多、面更全。

3.插入竞赛成绩

目前高职院校技能比赛已经进入常规化，各院校每年甚至每个学期都举行技能比赛。技能比赛的目的是提高学生掌握技能的水平，因此可以将技能比赛与课程学习相结合，完善课程考核制度。在《财产保险》课程所在学期，技能比赛引入财产保险公司承保、理赔部门所需的技能项目，以财产保险公司的技能要求为标准，核定学生技能掌握水平，将技能比赛的成绩最终反馈到课程成绩、综合成绩。实现以竞赛带动学习，以技能学习促进竞赛成绩。

4.适当引入企业导师评价

为提高毕业生竞争力，实现资源共享，职业院校各专业都积极与相关企业开展各项合作。学校通过合作了解企业需要，培养针对性人才，企业可以利用合作在提高知名度的同时为企业储备人才。《财产保险》课程可以聘请财产保险企业员工作为企业导师对校内教学项目给予指导，企业导师在期末结束时从企业的角度、从用人的角度，按照企业用人标准评价学生，使校内的评价体系更加完善，有效对接职业能力及岗位需要。

四、结语

本文针对高职金融保险专业《财产保险》课程，在课程内容、实施方式、评价体系等方面提出改革建议的目的，就是为了进一步推进金融保险专业的整体教学改革，实现对接职业标准的课程教学模式，最终培养出符合市场需要的高素质技能型人才。

参考文献：

[1]王静.高职财产保险业务课程教学改革与实践[J].新课程（教育技术），2011（11）：47-48.

[2]谢朝.高职院校项目课程改革的实践与思考――以《财产保险实务》为例[J].经营管理者，2010（23）：341-342.

[3]张怡，温炜坚.高职《汽车保险与理赔》课程改革与实践[J].教育教学论坛，2013（29）：211-213.

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【关键词】电网；保险；理赔

引言

电力系统的财产保险和理赔工作，是专门对电力系统的电网损失进行一种理赔和对电力财产进行保险的工作。便于电力系统更好的分散电力风险、减少电网损失、促进电力增收起着关健性作用。并科学、合理、有效地处理相关保险赔案，保证保险双方的合法权益。

一、电网建设的现状和传输特点

我国目前有相对独立的五大电力网络，以自然的区域划分分别建成的东北、华北、西北，华中以及南方电网，随着三峡工程的建设，规划中我国电网逐步实施全国联网。现阶段，不但有这些区域性的电力网络，而且还建成了许多条跨区高电压等级的交直流电力传输线路。

我国电力网络传输特点有：（1）大容量、高电压等级；（2）电网资金价值高，分布广泛，所经过的地区情况复杂，且资产多为户外资产，容易遭受各种自然灾害的侵袭和人为破坏。电网传输属于高技术高资金资金密集型；（3）我国是世界上自然灾害最为频繁的少数国家之一，自然灾害空间分布的特点是：我国陆地，从西向东。西区是高原山地，地壳变动强烈，地震、冻融、雪灾、冻害、雹灾、泥石流、沙漠化较为严重；中区是高原、平原的过渡带，以山地地抽灾害、水土流失、旱灾、洪水、雹灾为主；东区则是我国海洋与海岸带灾害、平原地质灾害、涝灾、洪水最为严重，其中某些灾害都可能直接导致电网事故。保险企业要根据保险标的所在区域发生灾害特点，做些防灾防损的预案，一旦有灾情发生，电网企业应即时与保险公司沟通交流，交换灾情信息，做好风险提示，共同做好防灾防损工作；（4）由于电网分布和传输有这些特点，因此在这些大的区域内，面对复杂多变的地质地形、气候气象，如何厘定一个合理的费率、拿出一个科学的承保条件，需要做大量复杂细致的工作。

二、电网企业财产保险特点

电力行业的保险种具有行业特点，分为电力财产一切险是，投保人所有账上固定资产进行投保；其次电力机器设备损坏险，是投保人的变电设备、自动化设备及仪器仪表设备、配电设备、通信设备等按双方协议进行投保。再者是供电责任险，投保人的供电区域内所有或管辖的供电设备及供电线路进行投保。在保险期限内，若保险单明细表中列明的被保险财产因免除责任以外的其他不可预料的自然灾害或意外事故造成的直接物质损坏或损失，由保险人按照协议规定负责赔偿。

电力企业财产保险是电力企业根据合同约定，向承保的保险公司即交付保险费，保险人按保险合同的约定对所承保的财产及其有关利益因自然灾害或意外事故造成的损失承担赔偿责任的保险；电力企业集团财产保险统一管理，企业集团以“低成本、高保障”为宗旨，有效地转移企业资产风险。将所辖各单位财产保险业务进行统一规范管理的手段。在财产保险统一管理中，集团下所辖各单位各自作为财产保险投保人和受益人的性质保持不变，但在被保险人进行各项保险事项时，将各单位集合后的投保资产作为基本前提。形成巨大的统一保险标的，从面发挥规模经济效应，既让保险人获得合理利益，又促使其提高服务。资源集合规模优势也是电力财产保险统一管理的核心价值。

电力企业整合利用保险管理资源，提升保险管理水平。通过公司统一的运作，建立一支财产保险管理与业务团队。集中统一应对关健保险事务。通过经验积累充分发挥团队与业务水平。一方面节省了各单位在财产保险管理事务上的投入，另一方面又带动提高了各单位财产保险管理水平。科学合理划分危险，正确评估每次事故的损失，减少事故损失，实现利益更大化，并且进行再保险安排。从保险协调人员到基层单位培养了一支既有业务知识又懂风险管理的队伍。充分发挥财产保险效果。高效规避资产风险。并全面惠及各单位，使双方达到共赢的局面。

三、防灾防损工作

防灾防损工作是保险的一个重要方面，保险企业和电网运营企业建立必要的互助关系，保险企业给电网运营企业提出必要的风险管理建议，并且根据承保电网资产所处的地域特点及发生灾情的可能情况，及时发出防灾防损提示，和企业共同做好防灾减损工作。

四、理赔工作

理赔工作是保险主要的环节，搞好理赔服务工作，是减少电网损失的关健。结合电网财务保险的特点，在统一管理模式下，保险协调人通过介入理赔管理、监督、协调。带领各单位提高索赔水平。促进电网财产理赔的利益最大化。

保险专责应与保险公司建立以总公司财产保险管理部门为核心，各分支机构财产业务管理部门参加的理赔服务小组。从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务。建立一套理赔“快速反应机制”。

（一）对于保险责任范围内相对较小的电网事故，如盗窃、损失不大的电网事故，应该采取效率高的简单赔付方式。

（二）由于电力行业的特殊性，具有承担社会责任属性。要求电力中断后须在尽可能短的时间内恢复，在发生保险责任范围内的保险事故后，除了应在24小时内通知保险人外，按照有关电力规程先行组织抢修复电，并进行现场事故点拍照，再保留修复现场以供保险查勘。

（三）对于保险责任理赔，有统一管理基本程序：出险报告、查勘定损、收集索赔资料、提出索赔、理赔结案。

（四）现实理赔工作中，出险单位和保险单位经常在经赔偿结果上发生分歧，导致赔案悬而不决，拖延结案时间。一定程度上影响了损失资金的及时到位和利益补偿、财务决算等事项。所以要求机构人员结构上，应配备保险、电力、财务等相关业务人员当中着力培养具备谈判、研究、理赔能力的人才。