市场调研书面报告范文

导语：如何才能写好一篇市场调研书面报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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(一)学习动机多样化

高职学生的学习动机比较多样，主要表现在以下两个方面:其一，自尊心、进取心和不甘落后的心理;其二，考虑到将来能有一份好工作，多挣钱以使自己和家人能生活得好一些。许多高职学生的学习动机并不限于对知识的渴望，因此，他们的学习意识、学习方法、学习能力及学习动力相对欠缺。面对高职学生多样化的学习动机，教师在教学设计时要充分考虑不同学生的需求，科学地设计课程模块，合理运用多种教学手段和教学方法，这样才能保证教学效果，达到教学目的。

(二)学习较情绪化

高职学生的学习情绪化较强，喜欢学习感兴趣的内容，主要表现在两方面:一是学生对未知的东西、知识等探究欲望比较强，学习过程中对所学知识的趣味性要求较高;二是他们缺少企业工作经历，不了解企业的经营管理，不熟悉市场情况。而高职大部分学生毕业后最终要进入企业，所以要通过实训激发学生的学习热情，设计学生感兴趣的实训项目，使他们在实训过程中了解企业、了解市场。同时，在实训过程中应着力培养学生发现问题、探究问题和解决问题的能力，提升他们的职业技能。

(三)知识迁移能力

较弱知识迁移能力是将所学知识应用到新的情境、解决新问题时所表现出来的一种素质和能力。高职学生的知识迁移能力普遍较弱，仅凭老师课堂上理论知识的讲解和案例的分析，高职学生大多无法把所学的知识应用到解决实际问题的过程中，这也是学生进企业后常常觉得力不从心、与企业的要求有差距的原因。所以，实训教学的设计应通过贴近调查员岗位工作过程的项目的设计，使学生在学校就可以学到企业一线市场调查知识，这对学生毕业后尽快适应岗位需求大为有利。此外，部分高职学生学习主动性不强，自主学习意识不够，遇到困难容易退缩。如果单独完成一系列市场调查实训项目，会有一些难度。因此需要成立项目小组，以团队的方式完成实训任务，这样可以使学生扬长辟短，充分调动学生的积极性。

二、高职“市场调研”实训项目设计

(一)高职“市场调研”实训的教学目的

高职“市场调研”的实训项目设计要满足高职教育改革中“以就业和市场需求为导向”理念在课程上和教学上的要求。目前大多数企业迫切需要既具备基本市场调研理论、实际动手能力又强的市场调查人才，因此，高职“市场调研”进行实训教学的目的是组织学生亲自参与调研，使他们更深入地理解和掌握市场调研的基本理论，掌握市场调研的主要内容和基本流程，能够分析市场、收集市场信息，预测市场的发展趋势，具备组织和实施市场调研活动的职业能力，培养销售人员的基本职业素养。

(二)高职“市场调研”实训的设计思路

1．遵循“以学生为主体”的基本原则

高职“市场调研”实训教学设计应遵循“以学生为主体”的基本原则，任务驱动教学强调学生的主体角色，让学生在实践过程中充分发挥主观能动性，全面调动学生参与的积极性，激发学生的学习热情。因此，可采用任务驱动法进行实训教学，让学生的实际操作能力和职业技能得到培养和提升。在实训时，要让学生根据实训项目自主选择调研主题、设计实训方案、编写调查问卷等一系列任务，教师主要扮演组织者和指导设计者的角色。

2．创建基于工作过程的学习情境人才培养必须满足

市场对人才的需求，因此，在进行实训项目设计时要紧紧围绕“市场调研”岗位实际工作过程组织教学，让学生以小组合作的方式组成项目团队完成每项工作任务。在此过程中，使学生掌握市场调查的相关知识和主要技能，培养学生的沟通能力、创新能力和合作能力，全面提升学生的职业素养，为学生就业奠定良好的基础。

3．非现场教学和实地调查实训方式的有效配合

一般来讲，非现场教学是“市场调研”实训的主要方式，包括案例分析、情景模拟、计算机软件模拟练习等，但仅用非现场教学无法满足学生提高职业技能的需要，所以实训项目必须要设计实地调查项目。大部分高职院校受实训场地、经费等因素影响，实地调查项目的开展受到限制。综合考虑需求与限制，目前在高职院校学生实训中比较可行的实地调查方式有访问法、观察法，只要课题设计合理，就可以既满足课程实训教学要求，又能调动学生积极性，有效保证“市场调研”实训的开展。

(三)高职“市场调研”的实训项目市场调研实训的教学内容较多

在设计过程中应合理安排实训项目。根据“市场调查员”岗位的职业技能要求，结合市场调研企业实际工作过程，采用任务驱动教学法组织教学，可以设计七个实训项目，包括设计市场调研方案、设计市场调查问卷、实施市场调查、整理和分析调查资料、撰写市场调查报告、评价市场调查报告和市场调查软件练习。这些实训项目的实训时间应该紧密结合理论课程的教学进度进行合理安排;在各项目的课时安排上，根据笔者多年的教学实践，可以采用非现场教学、调查软件练习和实地调查按3∶1∶1的课时比例来安排教学。其中，调研方案设计包含抽样方案设计、整理和分析市场信息资料包含市场预测部分。考虑到高职学生的特点，实训时主要让学生以小组合作的方式完成每项工作任务。每个项目从开始选题、撰写方案、实施、总结汇报都是学生分组完成，任务完成的各个阶段都要以小组形式在班级内进行汇报、交流，教师给予指导。以厦门城市职业学院“市场营销”专业学生为例，学生参与积极性很高，在教师给出的实训项目及其主要实训任务，主动选择贴近自己生活并感兴趣的一些项目，如大学生手机消费情况调查、学院食堂满意度调查、大学生专升本情况调查等。学生根据项目内容确定了调查方法，设计了调查问卷，并实施调查收集相关资料，对回收的问卷进行整理、分析，运用市场调查和预测的知识得出调查结论，最后将成果写成书面调查报告，取得了较好的效果。让学生自主选择调查项目不仅能更好地贴近学生现实环境，还使得学生必须自己动手动脑来策划最佳方案，可以有效地锻炼学生对市场调研知识的实际应用能力，同时也提高了学生的书面表达能力。从课程结束时回收的课程调查问卷来看，该校“市场营销”专业的“市场调研”课程实训教学取得了较好的教学效果。

(四)高职“市场调研”实训的考核方式

实训课程的考核相比理论课程具有一定难度，要在结合完成各项任务的基础上，全面综合评定学生成绩。

1．实行分层次管理

实施多样化的考核方式首先将实训任务设计成基本任务和扩展任务，对于学生不同的项目团队可以根据实际情况设计相应的任务，最后结合完成任务的层次进行考核。这样可以在保证教学质量的同时，满足优秀学生的知识需求，使学有余力的学生能够更加深入开展调研。比如，同样是拦问，要求学生必须完成校内拦截项目(基本任务)，还可以选择完成扩展任务，如街头拦问、其他高校校内拦问等。

2．综合评价

采用多角度的考核方式实训教学的考核应采用多角度的方式，进行综合评价。这可以体现在两个方面:其一，课程考核的参与者。市场调研课程考核的参与者包括教师和学生，其中教师评价占最终成绩的70%—80%，学生评价占最终成绩的20%—30%，成绩分为优、良、中、合格、不合格五个等级。教师评价时以过程为主，不仅关注学生成绩，而且关注学生综合素质的培养，同时，尊重学生个体差异，注重对学习积极性不高的学生的引导，帮助学生树立自信。学生评价目的是让学生在评价活动中加深对市场调查实施的要点、调查过程中易出现问题的总结，同时学习其他同学的经验，学会反思，这还能提高学生参与的热情。为保证学生互评效果，实施时要采取匿名的方式。其二，课程考核内容方面。应根据各个阶段实训项目完成的情况考核，从书面报告、调查软件操作、口头汇报(综合表达能力)、平时表现等几个方面综合测评学生的实训成绩。其中书面报告所占比重最大，包括市场调研方案、市场调查问卷、市场调查报告三份作业，是市场调研员应掌握的核心技能。

三、高职“市场调研”实训实施过程中应注意的问题

(一)配合理论课安排实训

时间实训时间安排一般要与“市场调查与预测”等理论课联系起来，在理论课开课一段时间后开始实训的第一个项目，才能保证理论与实践有效地联系起来，相辅相成。以厦门城市职业学院“市场营销”专业学生为例，“市场调查与开发”理论课程课时为17周，在理论课程学习到第10周时，就开始安排学生上实训课，布置实训任务，利用学生的课后业余时间完成一些实训项目，如调查方案设计、撰写调查报告等。此外，“市场调研”进行分散实训的效果比较好一些。

(二)考核时学生互评要匿名

在实训的考核方式上，学生互评如果实施不好，效果会受到影响，这一方面是因为学生可能会对评价内容把握不到位、理解有偏差，另一方面是学生可能会互相打高分，降低了互评的效果。因此，在学生评价时统一评价标准、采用现场匿名互评非常重要。

(三)争取与企业合作开发实地调查

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在此前提下，房地产专业策划公司介入房地产开发项目的运作将成为市场的主流。笔者就此文讨论的即这一类合作所产生的协议――― 房地产开发项目前期策划合同。

一、房地产开发项目前期策划与房地产开发项目前期策划合同的概念

日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。我国房地产业界现在对房地产项目策划一般分为房地产战略策划模式、房地产全程策划模式、房地产品牌策划模式、房地产产品策划模式、房地产发展商自行策划模式等等。对于房地产专业策划公司而言，通常建议房地产开发商采取房地产全程策划模式。该模式由原深圳万科股份有限公司董事、副总经理冯佳先生提出，以土地价值最大化策划为核心，包含市场研究、土地研制、项目分析、项目规划、概念设计、形象设计、营销策略、物业服务、品牌培植等九个方面的内容。时间跨度自开发商委托日至业主入住、物业管理公司开始行使物业管理权之日止。

房地产项目的前期策划也与房地产项目的销售密切联系，许多项目都采取策划合同与销售合同合并签订的办法。在深圳、上海等城市，还出现了房地产专业策划公司免策划服务费、只收取销售费的新模式。

房地产开发项目前期策划合同从法律上定性，属于一种技术咨询合同。它具备技术咨询合同的法律特征：首先，房地产开发项目前期策划合同是受托人为委托人提供决策参考所订立的合同，其中相当大一部分属软科学研究，凡属工程设计、工程验收、技术转让等实质性技术活动不属此类合同调整。它主要发生在项目实施之前。其次，房地产开发项目前期策划属于决策服务，合同履行的结果仅为委托人可供选择的咨询报告。除合同另有约定之外，委托人将受托人提出的咨询报告和意见付诸实施所发生的损失，受托人不承担责任。

二、房地产开发项目前期策划合同双方当事人的主要义务。

（一）委托人的义务

房地产开发项目前期策划合同的委托人一般为房地产项目开发商或投资商。其主要义务有：

1、如实告知受托人房地产项目的背景情况材料和基本情况。包括欲开发土地的位置、欲开发土地的土地权属、欲开发土地的土地权性质、欲开发土地的权证面积、政府主管部门的规划要点、自筹资金规模等。背景情况材料和基本情况是受托人进行分析研究、提出咨询报告的基础和依据，委托人提供的报告材料、数据、资料越全面，越有利于咨询报告的科学性、合理化。

2、依据合同约定阐明需要咨询的问题，并作明确之要求。委托人首先要向受托人说明具体的要求，它是受托人进行分析论证的出发点。一般而言，受托人应当提供市场调查分析、项目投资策划分析、项目规划策划、项目可行性总评估分析四个方面的咨询服务。

3、接受受托人的工作成果。接受受托人的工作成果既是委托人的义务，也是其权利。工作成果是指受托人完成的咨询报告和意见，在受托人完成咨询报告和意见后，委托人要及时组织评价鉴定，确认工作成果是否符合合同约定的条件，予以验收。

4、支付报酬。这是委托人最基本的义务。委托人应依据合同的约定，分次或一次性履行支付报酬的义务。

（二） 受托人的义务

1、依约完成策划方案

受托人的主要合同义务包括三项，一是完成房地产项目的市场调查工作，二是依据调查情况进行有科学依据的市场分析，三是进行有独创性的策划。按照房地产业的特点，受托人完成的策划方案应包含的基本项目包括：

（1）市场调研

A区域房地产市场调研

B类比竞争楼盘调研

C各类物业市场调研

D项目功能与主题定位分析

E目标客户定性调查

F目标客户定量调查

G市场定位分析和项目价格定位分析

F项目可行性总评估分析报告

（2）项目投资策划

A宏观经济和本区域城市市场调研

B项目所在地环境、现状及发展趋势判断

C项目开发方式和开发节奏建议

D项目土地SWTO调查和项目规模定位、价值分析

E项目投入产出分析及资金运作建议

（3）项目规划策划

A项目背景分析

B项目名称和标志

C项目整体平面规划、功能分区、道路系统布局概念提示

D单体主力户型组合概念方案

E整体建筑风格定位、色彩计划

F室内布局、装修概念提示

G环境规划及艺术风格提示

H公共家具设计概念提示

I公共装饰材料选择指导

J灯光设计及背景音乐指导

K项目建成后未来生活方式指引

依据以上义务，受托人要尽可能收集与所策划项目有关的经济技术信息、资源信息、人才信息，利用自身的技术知识和经验，综合分析项目的技术内容，预测房地产项目的经济前景，为委托人的房地产项目提供科学依据和参考方案，提出具有较高科学水平和参考价值的咨询报告和意见。房地产项目策划方案不仅仅是一个结论性的方案，它还应包括基本信息数据、分析论证过程和各种可行性方案以及最佳方案等内容。

2、保证策划方案达到合同约定的要求。

咨询报告是委托人进行项目决策的主要依据。它要求受托人在技术咨询工作中，采取严肃认真的态度，力求咨询报告的先进性、可行性，避免咨询报告华而不实或出现失误、质量低劣、无参考价值等情况的发生，从而使策划方案和意见达到合同约定的要求。

3、配合和接受委托人的验收。

受托人进行的策划，需经委托人对策划方案验收后方为履行完毕合同。在项目验收过程中，受托人应委派专业技术人员和策划方案设计人员按时参加由委托人组织召开的工作会议，对咨询报告中的专业术语、调查依据、科学依据、策划理念等进行解释。保证委托人能够清楚明白的知悉整个书面报告的内容并有能力予以实施。

对于委托人在验收过程中所指出的问题，受托人应依据合同的约定予以修改、补作或对委托人予以解释。

（三）房地产开发商订立房地产开发项目前期策划合同应当注意的问题。

1、正确定位房地产开发项目前期策划工作的性质，不进“策划万能论”的误区。

如前所述，房地产开发项目前期策划公司在房地产项目中应起到的作用是“顾问”作用，仅仅依靠“顾问”的顾问工作不能使房地产项目起决定性作用。“策划万能论”将策划不切实际地吹捧为灵丹妙药，似乎立杆见影，一通百通，成了无所不能的百宝囊。它的观点与实际是不相符的。

2、房地产开发项目前期策划合同不必要与房地产销售合同合并订立。

依照策划公司提供的合同样本，房地产开发项目前期策划合同往往与房地产销售合同合而为一，称《全程策划与销售合同》。笔者认为，两类合同根本没有合并订立的必要：

（1） 两类合同的法律性质不同，签约双方当事人在合同中的权利义务关系不同。

房地产开发项目前期策划合同是一种技术咨询合同，委托人与受托人之间发生的法律关系是咨询服务关系；房地产销售合同是一种委托合同，委托人与受托人之间发生的法律关系是受托人以委托人的名义销售房屋。无论是从双方的权利、义务的构成还是从权利、义务的特点看，两类合同从法律上都缺乏必要的关联性。

（2） 两类合同合并订立对于房地产开发商存在风险。

由于房地产开发项目前期策划合同的技术咨询合同特性，决定了没有一个统一的标准衡量和评价受托人的工作业绩。当事人双方难以约定因前期策划合同履行不合格而解除合同的条件。一旦委托人对受托人产生信用危机，委托人不能找到合适的法律事由终止合同的继续履行，解约往往需要向受托人支付一笔不必要的违约金，委托人的自我保护能力较差。

（3）笔者建议，开发商应当在房地产开发项目前期策划合同履行完毕之后，视受托人的工作业绩再行选择是否与受托人订立《销售合同》。

3、不要将前期策划放在详规之后。

开发商应在详规之前完成前期策划事宜。如果没有项目区域市场调研数据支持、没有竞争对手项目的市场营销战略的应对措施、也没有确立项目的销售方向，开发商就进行详规，前期策划就会失去其应有的作用。

4、给予受托人充分的时间。

对受托人而言，前期策划合同的履行是一个调查－分析论证－独创性策划的过程，策划期间还需要与委托人有充分的沟通。如果委托人给予受托人的时间不足，受托人难以投入足够的人力、物力、财力去进行广泛的前期市场分析论证工作，用十几天乃至几天时间拿出的策划方案，分析与定位只能建立在主观臆测上；创作的策划方案不具备独创性，仅仅是其他楼盘的修改翻版。最终，利益的受害者是开发商本身。

5、细分受托人的工作要点，对受托人应递交书面报告的内容和形式作明确要求。

笔者在审阅一系列前期策划合同后认为，对受托人应递交书面报告的内容和形式要求不明确是此类合同纠纷形成的重要原因，也是此类纠纷处理的难点之所在。相对双方当事人的专业分析，房地产开发商对此并不处于强势，且我国现行法律、法规对此无详尽规定。建议开发商在订立合同时参考中国管理传播网上的《房地产全程策划营销案提纲》一文，对受托人的策划要点和文案作出细分之要求。

6、在合同中确认委托人享有受托人所提交的策划方案中所包括的文字作品、图片作品、电脑制作作品、其他广告作品的修改权、使用权、经济受益权。

7、确定分期付款的付款方式。一般可以将付款分为四个阶段，一是订立合同后的付款，二是受托人递交初步策划方案提纲时的付款，三是受托人正式提交前期策划方案并经委托人验收后的付款，四是房屋销售达到某一额度后的奖金。将前期策划分为四次付款，对于开发商所获得的质量保障、服务保障，对于调动受托人的工作积极性和后期服务意识，都是具备良好作用的。

8、明确违约救济方式

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关键词:煤炭企业;市场营销;思路

中图分类号:F7文献标识码:A

市场营销是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销是现代企业必须具备的重要职能,在很大程度上决定着企业的生存和发展,是企业发展的关键环节,企业只有通过有效的市场营销活动,才能确立自己在市场竞争中的地位。随着煤炭企业的进一步改革和深化,企业的主要目标已从过去的单纯追求数量转变为以满足用户需求,实现企业利润最大化为目标。这就要求煤炭企业的营销要有新的思路。

一、改变营销观念

营销观念是企业对市场进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本看法,是搞好煤炭营销的前提。不同的营销观念会对市场产生不同的看法,因此煤炭企业要从过去的营销理念(生产理念、市场理念、竞争理念、市场营销理念)向社会营销理念(把企业、用户、社会三者利益统一起来的理念)转变。在实际工作中,企业要树立正确的市场意识、质量意识、竞争意识、合作意识,改变过去坐门等客的现象,积极走出去搞好市场调研及信息沟通以便应对多变的市场。

二、改革营销体制

现代营销强调的是整体应对能力,企业应不断对营销组织进行创新,才能适应新的市场营销环境。峰峰集团为适应现代企业管理成立煤炭运销公司对全局煤炭实行统购统销。由煤炭运销分公司对煤炭销售实行统一签订合同、统一定价、统一销售、统一调运、统一回款“五统一”的新的煤炭营销体制。变过去的两级销售为一级销售,变分散销售为集中销售,彻底改变了过去销售权力分散、各厂矿各自为政相互挤占市场的情况。为适应新的营销机制,运销公司通过建立严密的煤炭产品价格管理体系,制定完善的煤炭销售业务流程,充分利用营销网络,及时捕捉市场信息,优化产品结构,快速应对市场变化,充分发挥集团公司的整体优势,使企业的竞争实力和市场话语权得到增强。煤炭销售由2002年的996.8万吨,升到2009年的1,424.3万吨。

三、建立高素质营销队伍

人是企业最宝贵的财富,企业的经营成败取决于企业人员的素质。营销人员的综合素质与能力、整体形象与修养将直接影响企业的营销成果和经济效益。因此,企业要加强营销队伍建设,把那些业务素质好、社交能力强、责任心高的人选聘到营销队伍,并对营销人员进行多种形式的培训。作为一名营销人员不仅要了解市场、开拓市场还要分析市场为企业生产经营提供信息指导,这就要求营销人员不仅要掌握市场营销理论方面的知识,还要了解企业的历史与现状、熟知煤炭相关知识、本企业煤炭产品生产过程、质量指标、类别、用途、用户情况及相关财务知识等。与此同时,企业也要为营销人员创造机会鼓励营销人员参加业务水平和技术职称的考试,并定期召开业务交流会,引导他们积极提供市场信息,主动参与企业管理,通过激励手段激发调动营销人员积极性和创造性。

四、做好市场调查研究

市场调查与研究又称市场调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。因此,企业必须充分认识市场调研的重要性和必要性,加大市场调研力度,洞悉捕捉各种相关信息,只有做到知己知彼,才能达到百战百胜。为适应市场变化满足不同行业不同用户对煤炭产品的需求。我们一方面走出去直接与用户接触,了解用户的经营状况及对煤炭需求的相关信息;另一方面充分利用网络、电视、报纸等媒体掌握国家宏观政策和相关行业信息,并将这些信息及时汇总起来,进行分析研究,为及时平衡煤炭资源、调整产品品种结构、制定销售价格和销售策略提供科学的决策依据。从2002年精煤销售量占总销量的29.5%,到2009年精煤销售量占到总销量的53.8%,同时煤炭销售收入也由2002年的23亿元上升到2009年的130多亿元。

五、加快信息化建设

信息化是企业营销发展的基础和保障,缺乏信息化的企业营销是很难立足于市场的。信息社会的最大特征就是网络化和自动化,煤炭营销要更好地发展就要在销售、调运、计量、统计、结算、回款等环节实现信息化,以最大限度减少人为干扰,确保销售数据的准确及实时上传,达到信息共享,实现营销管理系统的科学化和规范化。同时把电子商务引入企业,在进行电子商务交易时供需双方直接交流,减少了中间环节和时间,从而降低了成本,有利于国家和企业进行信息统计和分析并进行信息共享,达到企业效益和社会效益双赢的目的。

六、改进营销服务

服务营销是有形商品的无形营销。服务营销将企业间的竞争引向“优质产品+优质服务”的竞争。因此,企业要把“用户第一,服务至上”放在心上,落到实处。既要提供一流产品,也要提供优质服务,时刻注意用户信息的反馈,服务质量的沟通,使企业和用户之间保持密切联系,真正与用户结成互惠双赢的战略合作伙伴,使企业在激烈的市场竞争中发展壮大。

七、加强内部流程检查

管理是企业永恒的主题。内部流程检查是加强企业管理的一项基本内容,是堵塞销售漏洞维护销售秩序及企业信誉的手段。为此,企业应根据自身实际情况组织联合检查组对各销售部的销售流程执行情况、岗位人员职责分工是否清晰、销售票据是否规范、取煤卡片录入情况、遇价格调整时是否进行折吨操作、过期取煤卡片是否封存、过磅计量、出门证打印等各环节进行内部检查,对各部门的总体情况和各环节执行情况进行内部评审,并将检查结果写成书面报告,对检查出的问题进行分析,提出解决办法和整改意见。

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关键词：项目管理；营销活动；管理体系

中图分类号：F61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-000-01

一、邮政企业传统营销活动存在的问题分析

近几年，各地邮政积极探索多元化营销的路子，取得了一定的成效。但也存在一些问题，可归纳以下几点：

（一）传统营销模式不利于资源整合。邮政企业营销机构设置多为职能型（专业）和区域型，不利于企业资源整合，还可能造成专业与区域、区域与区域之间的竞争。营销人员分归各专业、区域管理，不能整合邮政全网的品牌和业务资源。

（二）传统营销模式不能适应大客户需求的增长。以下实例说明客户需求的日益综合化、多样化和定制化。西安曲江新区建成初期，西安邮政下设的商函局（专业局）与管委会洽谈邮资门票业务时，管委会提出了在大雁塔广场上设立两个仿古式邮亭的需求，并要求邮亭设计要与仿古式广场风格一致，设备自动化程度要高，功能要齐全；要提供信函、物品寄递、邮品销售、自助取取款等便民服务。这一需求，不是前去洽谈业务的商函局一个专业局所能完成的，需要省、市公司相关部门，以及商函、集邮、金融等跨专业的配合才能够实现。

（三）传统营销模式限制了邮政专业化市场的深挖。随着市场细分，专业市场需求持续增长，如时点经济、旅游市场、社区市场、校园市场等。例如：西安交大校园邮资封（以校园为主题）连续开发多年，累计业务量超过百万枚，但在校园金融、集邮、报刊、电子商务等需求潜力较大的专业上缺乏开发能力。因营销资源过于分散，专业市场的开发总是“零敲碎打”，出现了守着专业市场巨大的资源，却无力进行规模“开采”的尴尬局面。

（四）全员营销引出的问题较多。全员营销在一些业务发展初期不失为一种有效手段，但无论什么业务都采用全员营销的方式就会带来较多问题：一是可能给决策层带来有偏差的市场信息；二是由于缺乏专为知识，可能造成业务推广失败；三是弱化真正的潜力发展渠道；四是客户资源掌握在营销员个人手中，成为营销管理中的隐患。五是不利于培养和建立专业化的营销团队。

如何解决邮政企业营销活动中存在的问题？如何实现邮政营销模式创新？项目管理的理念和方法提供了解决方案。

二、项目管理的基本概念和要主内容

项目管理通过启动、设计、实施、控制、收尾五个管理过程组的应用来完成。在项目整个生命周期中，五个过程组相互关联，重复进行的。

项目管理的主要内容：一是对范围、时间、成本、风险和质量的不同要求进行管理；二是对有着不同需求与期望的项目干系人进行管理；三是对已识别的项目需求进行管理。

项目型组织的优点：组织简单、项目经理有充分的权利控制资源、向客户负责、沟通效率高、决策速度快。

三、项目管理在其他行业中的应用

在我们致力于建立现代企业制度的时候，发达国家正把努力投入到项目管理。美国学者DavidCleland：在应付全球化的市场变动中，战略管理和项目管理将起到关键性的作用。我国项目管理几乎涵盖了经济、文化、科教、国防等所有重要领域，遍布各个行业和类别，甚至服务业也广泛推广项目管理。

四、邮政企业营销活动引入项目管理的必要性

一是项目管理是建立顾客需求型营销模式的要求。我们发现我们的客户在当今以项目为核心运行的市场中比我们更成熟，因此，要想保住客户，我们必须成为推动项目管理的领导者，而不是跟随者。

二是项目管理是提高邮政企业营销活动效率的手段。通过对营销活动进行项目管理，建立扁平化的项目型组织，运用过程管理监控营销活动，可以大大提高营销活动的成功率和效率，有效降低成本。

三是项目管理能够培养专业化的人才。邮政专业人员和营销人员在项目管理的实践中将学会系统的思考问题，熟练掌握现代项目的工具方法，培养团队意识，在项目管理的实施过程中，能够选拔和培养一批项目管理专业人才。

五、建立邮政企业营销项目管理体系

（一）明确营销项目管理组织

1.成立项目考核评估领导小组（下称项目领导小组）。负责营销项目的认定和审核，制度和执行项目绩效考核办法，监督和评估项目执行情况。

2.建立项目企划室。负责进度计划编制、成本估算、提供软件、模板、工具、方法以及项目管理培训，对项目及项目经理提供支持。

3.实行项目经理制。对项目全面组织、优化配置营销活动诸要素。项目经理实行年薪制为主，项目进度、成本、业绩等责任目标挂钩奖罚机制。

（二）制定营销项目开发流程

1.项目立项前的市场调研

2.项目申报，以书面形式提交申请报告：包括项目名称、背景、目标；项目可行性报告；初步开发计划；初步预算。

3.项目认定：由项目考核评估决定是否立项，如立项则确定项目经理。

4.项目审批：由项目领导小组以会议形式通过开发计划，并确认资源配置。

5.项目执行：由项目经理运用人、财、物等资源实施项目计划。

（三）建立营销项目控制制度

1.编制项目进度管理计划，指导项目进度跟踪与控制。

2.运用项目执行评测技术。利用图形和量化指标将计划进度和实际进展相比较，准确发现问题，及时分析和调整。

3.召开项目控制的关键会议：报告项目阶段评测指标，提出解决方案，确认下一阶段的计划。

4.实施项目成本控制。监督成本执行情况以找出与计划的偏差，防止不正确、不适宜或未经核准的变更纳入成本基准计划中。

5.实施项目风险监控。涉及选择备用的风险应对策略，采取纠偏行动或重新制订项目计划。

6.进行项目绩效评估。项目完成后依据项目计划、工作结果和其他项目记录，进行绩效评估和经验教训总结，并给出书面报告。

六、结论

项目管理具有注重实效、注重团队精神和跨部门协作等特征。项目管理引入邮政企业的营销活动中，其所涉及的管理理论和方法从根本上解决了邮政企业营销活动的运作效率问题，对邮政企业可持续发展将发挥至关重要的作用。

参考文献：

[1]张学渊，等.邮政市场营销[M].北京邮电大学出版社，2001.

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第一条为加大创新机制，增强农村信用社的经营活力，建立面向市场、面向客户的业务拓展和营销机制，确立“以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，建立高素质的信贷员队伍，进一步贯彻落实“阳光操作、服务承诺”，规范信贷员的经营行为，结合《省农村信用社信贷管理基本制度》，特制定本指导意见。

第二条指导意见所指的信贷员是指直接面向市场，营销农村信用社资产、负债等业务，参与业务开拓、产品开发、推广、维护和管理客户、为客户提供结算、咨询等金融服务的市场营销人员。

第二章信贷员的竞聘方式、任职条件和等级划分

第三条信贷员的竞聘，按照“公开、公平、公正”的原则，以竞聘上岗的方式择优录用。

第四条信贷员的任职条件：

（一）具有较高的思想政治素质和良好的职业道德，遵纪守法、廉洁自律、爱岗敬业、勇于创新，注重自身形象与修养，维护信用社的整体利益和社会形象；

（二）具有一定的工作经验和较好的业务素质，熟悉农村信用社主要业务的基本运作方式和操作流程，能够独立操作计算机处理有关业务；

（三）具有较高的政策水平，熟悉国家经济、金融法律法规和信用社的规章制度；熟悉和掌握信用社的信贷政策和经营方针，能够熟练运用五级分类方法对信贷资产进行风险评价。

（四）从事金融会计、信贷等业务工作经历不少于3年；

（五）具有高中（或相当于高中）以上文化程度，或具有初级技术职称；

（六）身体健康，遵纪守法，无不良行为记录；

（七）通过信贷人员（客户经理）资格考试，取得从业资格；

（八）取得从业资格证，并经所在县级联社考核同意，方可从事信贷业务工作。

第五条县级联社根据地域经济发展情况，结合发放（收回）贷款量、收息总量、信贷资产质量、工作效率、风险控制程度、工作能力等方面，对信贷人员进行等级管理，分为一级信贷员、二级信贷员、三级信贷员。县级联社对三个等级的信贷员可以分别给予一定的授信额度或其他业务权限。

第三章信贷员的业务范围和工作职责

第六条信贷员的业务范围包括资金组织、客户服务、贷款营销、新业务拓展等。

第七条信贷员工作职责：

信贷员在市场开拓和客户服务过程中必须严格执行国家的金融方针、政策、法律法规以及信用社的各项规章制度，恪守职业道德。

(一)市场开发。信贷员必须深入进行市场调研，了解客户需求，细分客户市场，竞争、挖掘和培养优质客户。

(二)产品开发、营销和业务受理。信贷员应研究市场变化和客户需求，提出新产品开发方案，并报管理部门研讨。信贷员应积极营销信用社的金融产品，并按照有关规定在业务权限之内受理客户业务，在拓展业务的同时，切实防范和控制经营风险。

(三)客户监测。信贷员应定期或不定期探访客户，接触客户决策层，掌握客户的经营状况、财务状况、项目建设、产品市场供需变化等情况，尤其要关注客户的收购、兼并、重组、法人代表变更、资本金较大幅度变动等重大事项，并根据客户所处行业的市场变化、同业竞争和发展趋势，对客户的风险状况进行评估并形成书面报告，客户发生重要变化情况的要及时向信用社领导报告。

(四)客户服务。信贷员要根据《省农村信用社信贷管理基本制度》、《省农村信用社财务管理办法》等农村信用社财务、业务制度，积极向客户推介金融服务，通过访问客户，掌握客户需求，完善服务，做好客户维护和管理工作，不断增强农村信用社资金的安全性、流动性、效益性。

(五)信贷员要根据《省农村信用社信贷档案管理办法》要求对所管辖的客户建立详实的档案，并保证档案的连续性。信贷员必须对其提交的各种信息资料和报告的真实性、有效性负责。

(六)信贷员必须严格保守客户的商业秘密和信用社的内部信息。

(七)信贷员要积极清收管辖的存量不良贷款，优化农村信用社信贷资产。

第四章信贷员考核

第八条对信贷员实行“明确权限、落实责任、绩效挂钩、按年兑现”的考核原则。

第九条县级联社每年应制定信贷员考核方案，并报市农信办备案。

第十条信贷员的考核内容应包括定量考核和定性考核，各联社可根据实际情况确定考核指标、考核重点和考核权重。

(一)定量考核。主要考核对现有存量客户的维持和管理业绩，收息、盘活资金计划完成率、新客户的拓展等业绩。

(二)定性考核主要包括信贷基础工作、工作态度、工作能力、团队协作精神等。

(三)对有重大价值的信息反馈、重大项目开发的酌情增加分值；对违反规章制度或因工作失职造成损失的，经查证属实应扣减分值。

第十一条信贷员的薪酬原则上由基本工资和绩效工资组成，县级联社应根据地域情况制定考核细则。

第五章信贷员的管理

第十二条信贷员的管理采取“谁聘任谁管理”的原则，县级联社承担对信贷员的管理、监督、考核、奖惩的职责。

第十三条信贷员按以下程序聘用：

(一)凡取得信贷员任职资格的本单位员工，均可报名申请参加竞聘。

(二)对参加竞聘的员工，由联社进行考核，公开竞聘，择优录用。信贷员的聘任期一般为二年。

第十四条信用社主任是信贷员管理的第一责任人，要经常对信贷员的业务情况和职务行为进行检查，并做好下列日常管理工作：

(一)做好信贷员的思想政治工作。

(二)加强对信贷员日常业务的检查监督工作,发现问题及时处理。

第十五条各联社要明确专人或部门负责对信贷员的业绩进行考核。

第十六条信贷员有下列行为的，县联社有权降低信贷员等级或者提前取消该信贷员的任职资格，并给予必要的处罚，造成损失的，还应承担赔偿责任或法律责任。

(一)办理未经农村农村信用社委托（授权）的业务；

(二)账外经营或挪用资金；

(三)违反规章制度或有弄虚作假现象的；

(四)为其他单位或个人扣收或垫付款项的；信贷员有、以贷谋私及严重失职行为的,除赔偿损失外，情节严重的，将追究法律责任。

第十七条信贷员因自身责任造成信贷基础资料缺失、抵质押合同无效、担保不足、信贷合同无效、丧失诉讼时效、抵质押物品损失等事实，导致信贷资金出现风险的，应依据《省农村信用社资金信贷管理责任追究办法》进行责任追究。

第十八条信贷员在调离原工作岗位时，应当对其在任职期间所发放的贷款的风险情况进行稽核审计。

第六章附则

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【关键词】 公立医院； 固定资产； 问题及对策

在公立医院固定资产中，医疗设备占绝大部分，其具有价值悬殊大、科技含量高、技术更新快、布局分散、品种繁多、性能不一、使用率相差悬殊等特点。现以医疗设备管理为例，探讨公立医院固定资产管理过程中存在的问题和改进措施。

一、公立医院固定资产管理中存在的问题

（一）公立医院医疗设备购置存在问题

1.不熟悉本单位业务和临床需求状况就盲目上设备，购后设备不适合本单位医疗活动需要而长期闲置。

2.不依照本单位规模状况购设备，贪大求新，造成不必要的浪费，导致购置资金紧张。

3.不进行市场调查和预测，不了解所处辖区人民就医需求情况，设备投入主观臆断，购置后无市场。

4.不做效益评估和可行性研究，出于私利盲目上设备，购后技术和售后服务跟不上，使其处于闲置或半停滞状态而无经济效益。

5.不以招投标方式采购设备，或者招投标只是走走形式，掩人耳目，达到从中谋取私利的目的。这种现象在规模较小的县级和乡镇公立医院比较普遍。这使所购置设备价格虚高，造成设备开始购进就贬值。

（二）日常管理和使用存在问题，设备使用效率低

管理制度不健全，不重视设备的日常使用和管理。有的公立医院把大型医疗设备购置安装好后，意识里就认为已拥有了这种设备，医院的整体水平提高了，而不注重设备的有效使用和日常维护，没有相应的使用和管理制度，使设备不能充分使用和产生较好的经济效益，有的设备还没到使用年限就报废不能用了。

（三）医疗设备报废处置存在问题

1.报废处置程序不严格。有的没到报废期还可正常使用就被强制报废处置了，作为使用部门，由于不懂得报废处置正常程序，而缺乏有效监督。

2.报废处置往往领导一个人说了算，私下处置，不经过集体讨论决定，造成医院资产流失。

3.设备处置过程中缺乏必要的评估程序。设备虽然已到报废期，但报废处置时没有相关技术人员科学估计其残值，被低价变卖。

4.设备处置过程中违纪现象比较严重。由于医疗设备品种多、数量大，又没有专门管理部门，且相关部门把关不严，造成公立医院医疗设备报废处置随意性大，违纪违规现象较严重。

5.随意处置下属机构医疗设备。下属机构医疗设备很少或不在总部资产账上反映，职工对其存在状况不甚了解，这就给一些领导随意处置创造了条件。目前，下属机构资产损失非常严重，几百万元设备只被贱卖了几万元。

下属机构处置必须报经国资委批准，经中介机构评估，向社会公开拍卖的方式完成，保证最大限度地收回国有资产，减少其流失。私下处置下属机构，这反映了一些领导不懂法，私欲和权利过度膨胀，职能部门监管不严，缺乏必要的权力制衡机制，应引起社会关注。

（四）财务部门监管不利

1.注重日常收支业务，疏忽对固定资产购置、日常使用维护和处置业务的监管。

2.由于人员素质原因，在医疗设备监管过程中，责任心不强，购进、处置账务处理不及时，造成账实不符。

3.对接受捐赠的医疗设备不作为固定资产入账，而使它游离在医院管理之外，容易造成丢失和不能有效使用的现象。

4.由于医院医疗设备具有品种多、数量大、使用分散等特点，其盘点相当麻烦，操作起来既费时又费力。一些医院不按财务制度规定定期盘点，或者几年盘点一次，有的虽然盘点了，但也只是草草了事，这样就造成医疗设备严重不实。

（五）内审职能发挥不够

由于医院领导对内部审计在思想上认识不够，内审工作得不到足够重视，内审机构设置和人员配置存在问题，导致内审人员不重视本职工作，内审工作难以开展，其职能难以发挥。不开展日常固定资产管理审计工作，对其缺乏必要的有效监督。

（六）缺少一个专门的医疗设备管理部门

医疗设备不同于其他行业设备，具有科技含量高、技术更新快等特点。要真正懂得医疗设备技术特点和了解市场行情，必须设一个专门医疗设备管理部门。出现上述问题主要是没有一个懂医疗市场和技术的设备管理部门，使得设备在购置、使用维护、报废处置等方面存在诸多问题。

二、对公立医院固定资产管理中存在问题的解决对策

（一）严把医疗设备采购关，特别是大型医疗设备

1.制定医疗设备采购需求计划。根据医疗规模、资金积累情况和业务发展需要，年初院领导正确测定一年的设备实际需求量。从医院的实际出发采购，避免盲目投资，重复采购。

2.严格实行大型医疗设备配置许可证制度。对没有取得配置许可证的，不允许采购使用，不核发收费许可证。上级主管部门要下基层对申购材料真实性进行严格复核，防止非法采购披上合法外衣，确保授批采购的大型医疗设备有“用武之地”，杜绝社会财富浪费。

3.大型仪器设备实行采购论证制。医疗设备采购前医院要组织相关人员对市场进行调研和效益分析，写出可行性分析报告，院委会要与有关医学和工程方面的专家多接触，进行认真研究、讨论，从功能、实用和价格等方面来论证购买大型仪器设备的科学性、必要性和可行性，并结合本单位实际情况，确保购置的仪器设备的先进性、实用性和经济效益性。

4.采购大型仪器设备实行院委会集体讨论决定制度。在充分市场调研和技术论证基础上，对是否采购某种大型仪器设备，开院务会研究决定，杜绝个别领导说了算。

5.严格实行公开招标采购。必要情况下聘请社会中介机构进行监督，杜绝盲目采购和暗箱操作，保证医疗设备购置的经济性，防止违纪情况的发生，购置过程中力求节约，少花钱多办事。

（二）加强医疗设备日常使用、维护管理，提高设备使用效率

1.大型设备至少配备一名专业维护保养人员，以保证设备正常运转，延长设备使用寿命。遇故障时能及时排除，提高设备使用效率。

2.大型仪器设备操作人员上岗前要进行专业培训，熟练后才允许上岗操作。以减少人为原因对设备的损坏，提高工作效率。

3.使用科室负责人对科室仪器设备日常维护管理负全责，设备维护管理责任明确，防止扯皮现象发生。

4.制定科室医疗设备日常使用、维护制度。按制度将各项设备日常维护管理落实到每个人，严格执行设备交接班制度，设备监护不留真空。医疗科室不仅是仪器设备使用部门，更是日常保养、维护和管理的部门。日常维护得好，不仅延长仪器设备使用寿命，而且可节约大量的维修费用，降低运行成本，提高仪器设备使用效率，增加经济效益。

5.将设备保养维护情况的监督权赋予设备科。由设备科负责定期考核设备使用和保养维护情况，协助医疗科室提高设备使用率。

6.严格奖惩制度。对责任心不强、工作失误、管理不善的人员按制度进行处罚。对管理成效显著、效益突出的人员和科室进行奖励，以提高科室人员对医疗设备的维护意识，保证公立医院医疗设备安全，发挥其最大使用效率。

7.实行责任追究制。对医疗设备非正常损毁，进行追究调查，分清责任，该由当事人赔偿的必须赔偿，以提高对设备的爱护意识。

8.制定设备使用考核指标，将医疗设备日常使用管理作为对使用科室的考核内容。由财务科将科室设备占用、维修、损毁等情况进行归集，量化成数据，计入科室成本，实行有偿占用。通过分析考核指标来评判科室医疗设备日常维护工作优劣，强化医疗设备增值、保值意识。

（三）严把医疗设备报废处置关

1.制定严格的医疗设备报废处置程序。该不该报废处置，须由使用部门写出书面报告，说明设备使用状况、新旧程度，并列出清单报设备管理部门和财务部门。财务部门接报告后，依据资产账，查看其使用年限和账面余值后反馈到资产管理部门。管理部门组织相关科室和技术人员进行论证，科学估计报废医疗设备的残值，详细情况形成报告，报主管院长审批后方可处置。

2.大型医疗设备报废处置需经医院领导集体讨论决定，防止处置过程中违纪情况发生，减少医院资产流失。

3.以公开拍卖的方式加以处置，杜绝暗箱操作，避免资产损失。

4.大型医疗设备处置时必须经相关部门评估。必要条件下，聘请中介机构或上级机关科学评估处置设备残值，协商确定合理售价。

5.严格管理下属机构设备的报废处置。下属机构资产应纳入总部资产账，和总部资产一样管理。在购置、使用管理和处置方面应严格按总部规定，定期对其设备进行审计，保障真实完整，减少流失。

（四）在医疗设备管理过程中，财务部门发挥重要监管作用

只要涉及资金活动的业务，都必须经过财务部门。财务人员作为医院的“管家”，对医疗设备购置、日常管理和报废处置全流程进行监管，要发挥其重要监管职能：

1.审核设备购置是否按需求计划，大型医疗设备有无配置许可证。

2.严格审核报销凭证，确定凭证的真伪，检查手续是否齐全，按规定给付设备款，严禁超限额使用现金。

3.购置、处置时账务处理正确及时，真实反映医院资产。特别是为医疗设备购进的操作系统软件和微机设备，必须记入这种设备的固定资产账，正确反映其购置价值。

4.定期盘点医疗设备，达到账实相符，保障其安全完整。

5.对接受捐赠的医疗设备，按正确方法做会计处理，使其都能纳入医院资产管理范围。

（五）充分发挥内审的作用

1.内审人员参与采购需求计划制定，对需求计划进行审计。审计计划确定的设备需求量是否符合医院实际业务需要、有无超标情况，确保计划合理性；对计划执行情况进行审计监督。

2.参加设备招投标会议，审计招投标情况。发挥内审职能，监督设备招投标全过程，防止违纪情况发生；审计竞标企业数量、资质和监标人数是否合规；对中标价进行市场询价，确保中标质量。

3.审计设备款给付情况。审计是否超起点以现金支付设备款，有无提前给付设备款情况，设备款给付有无违规操作，给付凭证是否真实，财务处理是否正确。

4.对医疗设备使用管理情况进行审计。审计大型设备有无专业维护保养人员；操作人员有无上岗证；设备管理制度是否健全，有无设备交接班制度；对设备维护保养情况是否有专人监督。

5.对医疗设备使用效益情况进行审计。审计设备完成的业务量、创造的业务收入、维修改造等后期成本追加情况，产生经济效益如何；科学计算设备投资回收期，可使用期限内是否能收回投资。

6.对医疗设备报废处置情况进行审计。审计申请报废的设备是否已到使用年限；报废程序是否合规，各项审批签字是否齐全；大型医疗设备报废处置是否经领导集体讨论决定，残值大的设备是否经相关部门评估，以公开拍卖方式处置。

（六）建立一个高效、专门的医疗设备管理部门

要想解决公立医院医疗设备购置、使用维护和处置过程中存在的问题，就要建立一个主管院长牵头，临床业务院长主管，由设备科、审计科、财务科和各临床科室主任组成的设备管理部门，真正承担起对医疗设备管理作用。其主要职责：

1.拟定设备需求购置计划。

2.负责组织实施设备招投标。

3.负责设备购置时的市场调研、询价工作。

4.制定设备日常使用和维护管理制度，指导科室正确使用和维护设备，全盘安排医疗设备调用，提高医疗设备的使用效率。

5.报废处置决定权，设备残值评估，负责组织实施设备拍卖处置。

三、结束语

医院固定资产管理是医院经营管理的一个重要方面，随着医院规模不断扩大，医疗技术突飞猛进，医疗资源整合重组，医院固定资产管理越来越重要。医院领导要重视固定资产管理，切实保证其安全完整和有效使用，保证公立医院良性的、可持续的发展。

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【关键词】精益管理；成本精益管理

一、企业精益管理范围和目的

企业可以选择直接或间接的管理方式来降低资源消耗、节约成本，直接的管理方式一般是指通过制定管理制度和约束规章来让资源都投入到生产经营的必要环节上，尽量避免无意义的资源消耗；间接的管理方式一般发生在企业必要要消耗一定资源的情况下，目的是将产品的附加值提升到最优。精益管理主要是针对运营方式的变革和转变而言的，强调在既定资源消耗水平下提升资源的利用效率，精益管理以企业文化、组织结构、企业理念的变革为前提。

精益管理针对的不是企业生产经营的某一个环节，而是企业整体，它要求对生产要素进行合理科学的配置，需要对管理机制、组织结构、人员配置、生产经营模式、研究开发、生产制造、材料采购、市场营销等环节进行全面梳理和整改，对企业从原材料采购到产品售后服务的一系列生产经营环节和物流过程的冗杂部分进行剔除，让企业能够轻装上阵、减负前行。“精”的含义是尽量投入最少的生产要素或者不增加生产要素的投入；“益”的含义是让所有的经营活动都具有经济性和利益性。精益管理思想的重心是价值流管理，企业要在分析顾客需求的基础上进行产品的设计、原材料的采购、市场营销计划的制定和售后服务标准的确立。

二、企业开展成本精益管理需要具备的条件

第一，组织领导要给予其高度重视。成本精益管理的落实需要企业上下各个部门之间的协调和配合。单纯依靠各个部门之间自行协调和沟通执行精益管理难度是非常大的，所以领导的重视程度和在组织结构上给予的支持是非常重要的。精益管理需要企业领导推力各项工作前进，让总经理担任精益管理组长，各个部门的负责人共同构成成本精益管理领导小组，共同对精益管理具体实施细节负责，承担起组织协调、实施方案和分析工作的职责。

第二，企业要夯实成本管理基础。笔者认为在企业内部建立完善的定额消耗系统大有裨益，对产品加工环节消耗的工时、燃料、动力和原材料在详细调研的基础上进行合理的定额标准制定，并且定期根据生产经营实际状况动态修订产品定额消耗，为企业的成本预算和现金预算提供切实可靠的基础。另外，企业要对为主要产品生产提供辅助作用的产品和服务进行统一定价，形成适用企业生产经营实际的目标成本和标准成本体系。企业在制定目标成本和标准成本的时候可以采取标杆学习的方法，以国际先进水平为榜样作为缩小差距、赶超标准的基准，进而提升自身核心竞争力。企业还需要建立专门用于成本计算、预测、分析和控制的信息化平台系统，使得精益管理和成本预算管理具有实施和开展的平台。

三、企业成本精益管理对策分析

1.企业成本精益管理的核心在于成本预算管理

成本预算管理是成本精益管理实施和开展的基础和前提，如果成本预算管理工作混乱不堪，那么成本精益化管理必然难以为继。企业内部各个单位应该根据自身业务特性和生产经营状况进行成本消耗要素分析，对成本构成情况进行客观地认识，在充分预测工作量和了解内部结算价格的基础上，制定适用于自身的成本费用预算，并将之上交全面预算管理委员会审核。全面预算管理委员会以经济业务发生单位作为责任主体，使得成本费用的管理责任落实到每一个具体单位，并最终落实到具体的班组和职工身上。另外，企业要加强对成本预算管理的动态跟踪和全面检测，对成本要素的增减变化情况实时把握，当成本支出超出预算的时候需要进行成本控制，并对导致成本超支的客观因素进行书面报告，最后按照相应程序进行审批。

企业需要对成本精益管理的实施情况进行定期或者不定期的检查，每个季度都要根据生产经营状况召开成本预算执行情况分析大会，对成本偏差的原因进行深度分析，提出恰当的整改措施，使得成本核算在有序的组织下开展，为企业降低成本、增加效益做出贡献。

2.成本精益管理的重点在于生产经营和项目建设的成本控制

从生产经营的角度来看，企业成本控制集中在采购、生产和销售等环节。企业要对物资采购的方式、投招标管理标准进行详尽的规范，使得企业在议价和比价采购行为中能够有据可依。企业还要对分公司、子公司和专业化公司的采购标准和权限进行具体的规定，如果属于大额采购则应该交由企业实施集中采购和投标招标；企业还要对生产工艺的各个环节有充足的了解和足够的把握，掌握其资源消耗情况，对工时、燃料、材料和动力的消耗定额进行量化，明确内部转移价格，对生产现场实际资源消耗和定额标准之间的差异要归因总结，深入地研究生产工艺各个环节的降本增效潜力；此外，企业要在分析自身生产条件和生产能力的基础上制定生产和销售计划，协调组织产品的销售和款项的回收，制定恰当的销售政策和收款政策，缩短应收账款回收期，降低存货占用资金，及时进行资金回笼。

从项目建设的角度来看，企业需要在项目可行性分析和方案选择、资本支出时间安排和针对性筹资方案提出上做好成本管理工作。项目投资具有投资金额大、建设时间长、资金回收期久的特点，因此天然地带有高风险性质。投资决策必须趋于合理化和科学化，必须进行充分的市场调研和分析论证，项目论证过程中要坚持精益管理思想和EVA管理需求，对工程建设成本和其他相关成本严加控制，提升资金利用效率，建立以现金流量为核心的成本预算制度，有效控制项目建设风险。

参考文献：

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关键词：中职财会 教学改革 实践

中职财会专业教学改革势在必行。然而，教学改革是项系统工程，必须从整体出发，着眼于学生具体财会岗位能力的培养，以社会需要和财会岗位必备的业务技能为基础，突出财会专业的实践性、实用性，运用多样化的教学方法充分调动学生的学习积极性，发掘学生的潜能，把中职财会学生培养成具有“双证”的优秀财会中职生。

一、中职财会教学中存在的问题

1.课程设置的不合理

首先，公共基础课过多，专业选修课占的分量较少。中职财会专业课程中，有40%左右的课时是公共基础课，如数学、语文、英语、德育等；其他60%是专业理论课和专业实践课，基本上没有设置专业选修课。这样导致了财会的核心专业课程不能顺利进行，或因课时不够对部分内容进行删减，从而严重影响教学质量。其次，中职学校在财会专业课程设置上注重理论，放松了实践。实践课课时偏少，仅仅占课时总数的10%左右。实践课程也只停留在填制一般的财会凭证、登记账簿等操作上，学生只是“纸上谈兵”。

2.专业教师队伍有待加强

中职学校中既有理论又懂操作的“双师型”教师比较短缺。财会专业教师水平参差不齐，部分教师从大学校门出来就直接进入中职学校担任财会教师，理论和实践课一肩挑，由于没有实际工作经历，对专业知识的理解仅限于书本，教学难免空洞枯燥。还有部分教师是“半路出家”，从其它专业转来，或者以前学的是其它专业，后通过函授取得学历后转而从事财会专业教学，以这样的水平去完进行教学，效果可想而知。其次，教材内容滞后,不能及时获取更新换代的财会信息，也会严重影响教学。

3.教学方法传统落后

长期以来中职财会专业教师采用理论满堂灌的教学方式，教师在讲台上尽心尽力，学生在课堂上昏昏欲睡。教师依旧是传统教学模式下的主体，学生则被动学习。学生听课效率极其低下，往往是学了后面的忘了前面的，学生脑海中呈现的是支离破碎杂乱无章的理论，最终会导致学生失去学习的信心。总之，传统的课堂教学方法已不能适应财会教育信息量大，知识更新快，实践性强的特点。

4.实践教学环境差

财会专业是一门操作性、实践性很强的专业，目前，大多数职业中专学校都配有财会专业模拟实验室，以供学生财会实验、实习需要。但是，就实验室的配置情况来看，远未达到仿真要求。由于实验经费短缺，实验室软、硬件滞后于当前的实际情况，没有完整的财会模拟数据系统，无法保证实验需求，有的院校甚至完全是手工实验操作，其实验能力、效果可想而知。

三、解决对策

1.更新教学理念，理论与实践并重

理论可用来指导实践，同时又可以为学生今后考财会职称，更好地发展奠定基础。但中职学校财会专业的培养目标是为社会提供能从事基础财会工作的操作型、应用型人才，所以，在教学时我们既要重视理论知识的教学，同时也要重视实践教学，学以致用，并能强化理论知识的学习。根据中职财会专业就业多的岗位如出纳、材料财会、辅助财会等，可专门设置相关的岗位实训操作，让学生在实训的操作中更好地掌握各岗位的要领，便于以后能迅速适应并胜任各岗位。

2.加强专业教师队伍建设

（1）加强“双师型”教师的培养。职业教育的目的是培养应用型人才，这就要求财会专业教师既要懂理论又要具备丰富的财会工作经验。因此，要加快“双师型”教师的培养。使我们可以和企事业单位签订培训合同，将没有财会从业经历的专业教师送到相关单位的财务部门进行学习，并对学习效果进行考核。对 “半路出家”从事专业课教学的教师要通过公开课、学生评议和集中考试等方式，对教学水平进行全面评估，保证专业过关。

（2）组织专业教师培训。学校可以组织、要求财会专业教师积极参加财会继续教育培训，掌握财会专业知识最前沿的发展变化，并将其充实到财会实践教学中。

3.改革教学方法

（1）培养学生对财会学科的学习兴趣

教育家孔子说过:“知之者不如好之者, 好之者不如乐之者。” 在财会教学过程中,让学生对学习财会知识产生浓厚的兴趣,对我们的教学就会事半功倍。我们可以采用密切联系实际的方法,让学生体会财会学习的有用。例如假设他作为一个投资者,想要了解上千只股票中哪只最具投资价值,最简单的方法就是查看企业的财务报表,通过报表了解企业的资金运转和盈利情况。而财务报表就是财会人员的工作成果,也是基础财会学习的内容。我们还可以通过加强学生动手操作训练,激发学生学习兴趣。学生活泼好动的特点不仅可锻炼学生的感性思维,更易直观上给学生成就感。例如在讲授凭证填制时,让学生亲自动手填发票、支票,让学生展示自己的作品,很快就能让学生投入到这些知识的学习中来。

（2）模拟教学

在教学过程中，选用具有现实典型的相关软件，用情景模拟和综合分析的方式进行模拟操作。这种教学方法有助于提高学生观察能力、动手操作能力等综合能力。例如，在基础财会学中，可以采用现成的财务软件进行模拟操作，也可以要求学生设想自己作为企业的管理者，描述自己的产品、进行企业与市场调研、制定财务、投资策略，并作出书面报告。通过这种方式，既可以使学生了解企业对财会人员的要求，进而了解自己对财会课程的要求，又可以培养学生团队合作沟通能力。

4.优化课程设置，以就业为导向，适应市场需求

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该出手时就出手

Case1受访人：佟宁宁

年龄：26岁

职位：企划部职员

好友丁然是我的同事加好友，有一天，他悄悄地来找我，告诉我公司准备要裁员了。刚开始我还觉得奇怪呢，后来我从他的闪烁其词里，读懂了一些不祥的内容。我立即就火了："为什么要把我裁下去，凭什么啊？"丁然一下子就把我的嘴巴给捂上了，小声说道："又不是我要裁你啊！还只是小道消息，我是先来给你透个口风。"

回到家里，我失眠了，想想这一年里的工作吧，不说有功但也没有过失啊!一想到自己要被裁员，就觉得委屈，如果真的被裁员了，我也只能一忍了之，胳膊怎么拧得过大腿呢?但我就是不甘心，为什么要裁我啊？最后我就把自己两年来的工作业绩写成书面报告，在那里面还有我对自己长处的介绍。工作上不张扬，不等于个人没有能力，没有成绩。回想当时，真有点破釜沉舟的感觉。我把这份最后的工作总结给部门主管一份，人事部部长一份。结果一个月后，裁员的黑名单上没有我的名字，而我则被调到企划部，一个能够很好发挥我的文字强项的职位。

事后，丁然和我一起庆祝我的"大难不死"，我说自己是"该出手时就出手"。

裁员小贴士：企业层层的管理机制，有时候很妨碍高层的管理人员真正了解自己手下职员的工作能力和个人长处。所以很多的时候，都要求我们自己学会表现自己，定期地汇报自己的工作业绩，让我们的上司真正地了解我们、认可我们，这样就可以避免一些不应有的"冤枉"。

化被动为主动

Case2受访人：齐惠

年龄：32岁

职位：自由化妆师

近半年的时间里，婚纱影楼的生意都不太好。关于裁员，我们也早就看出风吹草动了，别看表面上谁也不说什么，但心里谁能平静啊?小道消息是一天一个样儿，每一个人都情不自禁地开始议论起来了。

那年的11月份，我主动地找经理谈了话。既然裁员是不可避免了，那么我为自己争取一些利益也好。大家都说我傻，我却有我自己的小九九。经理对于裁员表示抱歉，说自己没有经营好，看到我的理解和支持，经理很是高兴，预付我一个月的工资作为对我的补偿。我还提出了影楼里有几件好作品都是出自我的手下，所以我提出拿回样片，为自己下一步找工作也是一个准备。经理当即就表示，影楼负责底片的冲洗，并免费装帧成一个价值1000元的水晶相册和一幅36英寸的油画。这些可是三个月后遭遇裁员的同事们所没有的补偿啊！

裁员小贴士：当公司决定裁员，尤其是大规模裁员的时候，抱怨、忧虑、急躁等都是多余的也是于事无补的。当务之急，应考虑在这次裁员中怎样为自己争取最少的损失(薪水补偿、保险等待遇)和最后的利益才是不幸中的万幸呢。

敬业精神更重要

Case3受访人：秦琴

年龄：31岁

职位：人力资源部部长

裁员，对于企业来说是一件很平常的事情，就像每年企业的招聘一样，大浪淘沙，不断需要有优秀的人加入，淘汰平庸之辈，来保证企业的健康运营。

两年前，我们的集团就有一次大规模的裁员，原因是企业上了一个新的生产项目，经过近三年的运作，结果很不理想，决策人通过市场调研，准备调整新的方向，而第一件事情就是要大规模地裁员，整个项目部基本都要被拿下。该项目部的职员得知这个消息后，就开始有了一些波动。有的人就开始利用工作之便打起了自己的小算盘，联系新的企业，参加各种面试，托朋友找关系，忙得不亦乐乎；有的纯粹混日子，主管也是睁一眼闭一眼的。

但是一位姓周的女职员表现得就与众不同。每一天都是准时上下班，打扫办公室卫生，给打印机装纸，接听电话，做好本职工作，一如既往，仿佛什么事情都没有发生一样，把各种报表都弄得整整齐齐，而且别人委托她的工作，她也不推辞，都认真地完成。一些同事都劝她，现在不必再兢兢业业了，马上就要裁员了，应该为自己下一步作些准备才好，她总是笑而不答。我观察了她一个月的时间，她的那种敬业精神深深打动了我。

有的人很不理解，为什么有的人工作业绩没有我突出，但我却被裁员、或者不被重用呢?殊不知作为企业而言，它更为需要的恰恰是这样有敬业精神的人，也正是这样的人方可以称之为人才。两年后的现在，这位姓周的职员已经凭借着自己的努力坐到了集团项目部经理的位置上了。

裁员小贴士：疾风知劲草！裁员未必是一件坏事，你所拥有的特质，也许正因为裁员的这个机会，大放光芒也未可知。自己的人生就如同自己的事业一般，都需要我们脚踏实地地经营。

让人觉得出乎意料

Case4受访人：陈静

年龄：27岁

职位：车间质检员

与别的公司不同的是，我们企业每一年都要有两次裁员。这是一家生产纯毛料职业套装的服饰公司，每年的生产时间是春季、秋季，其余的月份就是回家放假，需要上班的时候，再分别打电话通知。每一次放假回来重新开工都会发现多了一些新的面孔，少了一些老的面孔。有些人是因为技术好跳槽到别的公司了，但更多的是因为技术不行而被裁员的。其中也有个特例，技术好也被裁员了。

张丹是我们的小姐妹，和我一样都是这家公司的车间质检员。张丹的家不是本市的，一个女孩子独自一个人在外边闯荡真是不容易，她不止一次对我说过，如果不被裁员的话她将一直做下去。工作中张丹也格外卖力，小心翼翼，有时候都会感觉她神经兮兮的。

那年的5月特别繁忙，不知道是由于紧张还是忙碌的缘故，张丹在工作上接二连三地出了几次小的错误，但还好都及时补救了。到了最后的一次，是给哈尔滨商发货，发的是96套2203款的套裤，我们加班加点，从早上8点一直忙到晚上10点才算把这批套装准备好，也抢上了当晚的末班车，回来一清点就傻眼了，2203款和2205款都是黑色的套裤，结果有37套2203款的衣服和2205款的裤子配到了一起。

出了这样的事，按照工作上的程序，张丹只有一小部分的责任，而销售员程雪应负大部分责任。但到了这个节骨眼上，谁都负不起这个责任啊！程雪随口责怪起张丹来，而张丹也着急起来，立即反唇相讥，程雪又列举出张丹的种种失误来，就这样两个人互相推诿，在车间里争吵起来。本来可以争取时间补救的事情，到最后还是惊动了主管。8月再开工的时候，我们就再也没有看见张丹和程雪她们俩，张丹被裁员让人觉得出乎意料，更让人觉得可惜。

篇10

工作计划在我们的实际工作中是非常实用的，可以让我们能够认真的去思考自己的岗位工作。下面小编为大家带来销售月度计划表模板，但愿对你有借鉴作用!

销售月度计划表模板1根据20__年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成重点客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。现也将本人20__年工作计划展开如下：

一、加强客户回访

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。

二、合理利用网络搜索

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

三、加强合作

1.我们可以和驾校合作，通过__网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。

也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

2.在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

3.跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

4.寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

5.网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

6.跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

7.业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。

如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

8.售前售后服务。

客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。20__年我相信我们能够成功。

销售月度计划表模板2我院将认真完成上级部门下达的各项任务，继续发扬我院治病救人、救死扶伤的人道主义精神。围绕狠抓医疗服务质量、加强疾病的控制和防疫、强化社区卫生服务、添置更新设施设备等方面为重点来开展工作，现将营销工作进行如下安排：

一、加强医政管理，提高医疗服务质量

我院将狠抓医疗服务质量，建立医疗质量管理委员会，在院内开展医疗质量评比，并定期将评比结果公示上墙，接受全院的监督，加强“三基”“三严”培训，加强《职业医师法》、《医疗事故处理条理》的学习，树立医务人员的责任感，不断地提高医疗技术，完善自我;继续推进“放心药房”工程;加大力度宣传我院特色中医科，充分发挥名老中医的作用。加强医务人员的业务水平，病历书写质量，对每台手术都要做到术前讨论、术中配合、术后总结，杜绝医疗责任事故的发生;加强医院感染管理工作，建立重大医疗过失行为报告制度，完善医疗纠纷、医疗投诉处理办法，减少医疗纠纷、医疗事故的发生。

二、加强疾病的防疫，抓好传染病的防治管理

1、疾病的预防保健，要以预防为主，防治为辅，大力加强非传染慢性疾病的预防、治疗及患者在日常中的保健。

我院的妇幼卫生工作仍坚持以保健为中心，继续加强孕产妇的系统管理和儿童的系统管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，减少产后出血，高褥热及新生儿破伤风，新生儿死亡率的发生，确保母子平安。

2、继续推进计划生育工作。

坚持有证检查、有证生育、有证手术，严格执行手术常规，提高计划生育手术的质量，减少结育手术并发症，严格禁止出假手术、假证明，做到计划生育宣传上墙服务。

3、加强计划免疫工作，创建预防接种示范门诊，规范免疫接种门诊，提高计划免疫接种质量和接种率，继续加强预防接种管理制度，对接种儿童进行仔细询问核对，严格掌握疫苗的禁忌症，对不符合接种的儿童进行缓种，加强生物制品的管理，做好各类疫苗的领、用、存记录做到帐苗相符，严格掌握各疫苗存放的温度，坚持每日实事求是填写冰箱温度记录，严格执行安全注射操作规程，对各种疫苗实行分室接种，杜绝错种、漏种、重种，避免接种反应的发生。

4、加强传染病的预防管理。

我院将积极开展传染病工作，完善传染病制度建设，进一步落实防治__的各项有效措施，规范我院的发热门诊，严防__的再次流行。进一步完善__防治机制，建立以院长为核心的__防治领导小组，将__的传播途径、防治方法：知识粘贴上墙，全院加强__监测报告，切实做好__防治工作。

三、强化社区卫生服务建设

社区卫生服务继续坚持以健康为中心，家庭为单位，社区为范围，要求为导向。将进一步加强社区卫生服务建设工作，切实做好社区居民的预防、医疗、保健、康复、健康教育、计划生育技术的“六位一体”的基层卫生服务。加强社区医务人员队伍的培训，不断提高医务人员的医疗服务水平，努力达到全科医生的要求。积极做好两个社区服务站的验收工作。

四、加强职业道德建设

抵制医疗服务中的不正之风坚决反对医疗过程中的开单提成，收受药品回扣，做到不收受红包，不开搭车药，不推委病人，不开大处方，不吃拿卡要。

五、深化人事制度和分配制度改革

推行以聘用制为核心的人事制度和分配制度的改革，实行定员定岗，全院聘用上岗，中层以上竞争上岗，向优秀人才和关键岗位倾斜，逐步形成绩效工资制，调动全院的积极性创造性。

六、加强医院财务管理

理顺财务关系今年我院继续认真贯彻财务管理方面的政策、法规及财务工作管理制度，进一步提高财务工作者的理论水平、业务能力、组织协调能力，做到科室核算及时准确，会计科目准确、数字真实、凭证完整，装订整齐，建立科室收支明细帐。

七、设施设备的购置

投入一定资金添置救护车1台，这是我院在急救医疗方面的一项重要举措;淘汰一批陈旧老化的设备，将购置一批高、精、尖仪器设备，提高辅助检查的准确率。由于旧城即将改造，今年我院将切实作好暂时迁院准备。

八、坚持两手抓，推进精神文明、政治文明和物质文明建设

继续推进我院卫工作的精神文明、政治文明、物质文明建设，我院将积极申报精神文明单位。完善医院管理制度，提高工作效率，树立务实高效的良好形象。切实做好安全和稳定工作，防止重大事故的发生，杜绝各种越级上访事件和集体上访事件的发生，努力维持团结稳定的良好局面。

销售月度计划表模板3__酒店始终坚持以开拓经营、提升企业服务质量为重点，狠抓经营管理。随着市场竞争的加剧，不断有新酒店的开业，我们也将及时的调整经营思路，为今后的经营和管理打好坚实的基础。现制定营销工作计划如下。

一、加强教育培训，强化员工队伍素质。为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。

二、加强市场营销，不断调整客源结构。为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续发展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章，致力对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。

安排好旺季的合理预定，限度地提高销售额。落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高水平。

三、细化服务措施，提高宾客满意度。服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握服务时机，了解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。

四、规范管理，促进企业健康有序发展。通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。

五、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。

我们还有非常多的不足，希望在以后的工作中能够做的更好!

销售月度计划表模板4一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

销售月度计划表模板5一、季度工作安排

1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。

3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。

并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。

随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。

二、制订学习计划。

市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。中国教育总网文档频道产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强思想道德建设

一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力。

销售月度计划表模板6房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。以下就是本人的工作计划：

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8、控制：讲述计划将如何监控。

销售月度计划表模板7一、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

二、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我20__年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。

通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。

负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。

第一阶段：

1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)

2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)

第二阶段：

1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;

2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;

3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;

4、在实际操作中熟悉市场动态;

第三阶段：

1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;

2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;

3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;

4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;

5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;

6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;

7、建立合作旅行社的档案;

8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;

9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;

10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;

11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;

中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在：西南、西北及东北片区。

第一阶段(10人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)2名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名

第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)4名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、西藏、重庆)2名

(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名

注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。

附表一：旅行社市场调研内容

旅行社市场调研表调研内容旅行社名称：联系人及职务联系电话(手机)规模主要客源主要产品年接待量公司地址信息渠道信息反馈合作意向调研人：上级主管：日期：附二：拜访计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社)

第一阶段：以华东片区为主体，从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。

第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜访，寻找合作契合点，形成合作!

附三：拜访日志拜访日志

客户名称：

拜访时间：年月日

(字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议)备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交!

部门培训：

一、了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品;

二、了解、熟悉、掌握销售架构;

三、市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程)

四、通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵——项年宏)

五、了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路;

六、了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。)

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，具体如下业务员销售工作计划范文。

(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

(三)销售报表的精确度，仔细审核;

(四)借物还货的及时处理;

(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

(六)发货及派车问题。

(七)新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容。

销售月度计划表模板8针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

销售月度计划表模板9我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文：

我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

收集整理

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润___万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开

展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。

对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

六、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把___公司建成平谷地_计算机的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

销售月度计划表模板10__年已经开始，我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名营销员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在__年干出漂亮的成绩。

一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。

二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。

三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。

四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。

五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study)。 5s的具体内容

1、微笑(smile)、

微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。

2、迅速(s

peed)

迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等;②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。3、诚恳(sincerity)

诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。

4、灵巧(smart)

灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。

5、研究(study)

研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。

导购员在销售过程中坚持5s原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用(客户、自己、企业)。

5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。

六、团队意识。个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队。所以要彰显个人价值，首先我们要对我们这个团队报有绝对信心，再者能为团队作战贡献个人力量，最后能和团队一路走下去。当回过头来，我们会发现自己和团队紧密联系在一起时，价值就体现出来了。所以个人价值不是自我感觉，而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的。所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去，创作自己和团队的辉煌。