电子商务市场调研报告范文

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Report on Demand for Computer Professionals

SUN Zhongsheng1,3, MENG Hao2,3

(1.Huangshan University, Huangshan 245011, China; 2. School of Information and Computer, Anhui Agricultural University, Hefei230036, China; 3. Computer Education Research Association of Anhui College & University Secretariat, Hefei 230009, China)

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讯：目前国内电子商务网站售卖图书价格战愈演愈烈，图书1折、2折起成了家常便饭，更有甚者满百返百的购书券折扣。当当、卓越、苏宁易购、京东商城等网络平台均有图书出售，而且折扣力度均超实体书店。

电商图书售卖竞争激烈，导致图书市场的新书平均定价虚高，据“2012年全国图书市场调研报告”显示，目前市场新书平均定价已达52.23元。

目前网络书店成为许多出版社销售图书的主力，网络书店的优势显而易见的就是价格方面，图书电商在竞争中必经之路还是价格大战，因此出版社为网络书店打折留下足够空间，否怎公众网络促销下来，网站和出版社都得亏本。

然而出版社与电商网站之间的这种定价“默契”也给实体书店带来了尴尬，“我们大多数图书的进货价，都是定价的6折左右，算上场地、人员等各种成本，我们8折卖才算保本。这两年，书价涨得快，各种畅销书的定价都在四五十元左右，我们不打折或者顶多打8.5折，买书的人就嫌太贵，转头去网站购买。”在华中图书交易中心经营一家书店的熊先生向记者诉苦。（来源：领团网）

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关键词：电子商务 应用 发展措施

中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2016）02（c）-0000-00

1 电子商务发展状况

根据我国电子商务研究中心的《2010年（上）电子商务市场数据检测报告》显示，截至2010年6月份，国内个人网店数量已达到1200万家，且增长迅猛，直接从业人员超过130万人，间接带动就业近1000万人，市场交易额达到2.25万亿元。2013年我国电子商务交易额超过10万亿元，网络零售接近2万亿元，2014年中国电子商务交易额（包括B2B和网络零售）达到约13万亿元，2015年我国电子商务交易总额达18万亿元。国人的消费模式在不断地变化，越来越多的消费者进行网上购物。中国IT研究中心的《2014年Q1中国移动网购市场调研报告》显示，2014年Q1中国网购用户数量已超过3.1亿人。Analysys易观智库产业数据库的《中国移动互联网市场季度监测报告2015年第1季度》数据显示，2015年第1季度中国移动互联网用户规模达到7.4亿人。网购正从PC端不断向移动端渗透，预计未来几年中国移动购物将保持高速增长的态势，电商交易地迅速发展，正成为拉动中国经济的重要力量。

近些年来，随着互联网技术的高速发展，电子商务不仅仅局限于企业与企业（B2B）的交易模式，更多企业打造了面向消费者的交易平台，即B2C交易模式。另外，还有消费者与消费者之间的电子商务C2C模式，企业、中间监管与消费者之间的电子商务BMC模式，企业与政府之间的电子商务模式B2G。电子商务模式的创新日益活跃。

2 本地电子商务应用

柳州的电商平台主要有广西糖网、八桂农网、柳州农产品生鲜销售网站“回家电子商城”、金嗓子电商平台等为代表。最有名的当属广西糖网，它采用B2B模式，搭建起食糖购销、结算、仓储物流和信息服务平台。

柳州第一家“O2O”模式的农产品生鲜销售网站“回家电子商城”顺利建成，正式向市民开放。截至目前，集配中心、16家生鲜便利店也建成营业，一个集加工配送、连锁门店、网上商城一体的现代化农产品生鲜配送体系基本形成。建设“农产品生鲜销售配送体系”是市政府2014年为民办实事的重点项目之一，是市委市政府高度重视民生工作的具体举措。随着配套加工、配送体系的逐步完善，将会给广大市民带来更多更大的便利。从此柳州市民的菜篮子有了新的选择，甚至足不出户就能选购到新鲜、优质、安全的农产品。

家电类企业“触电”最早的是尚龙电器， 2014年上半年线上线下销售总额实现2.85亿元，其中线上交易额在稳步提升；柳州市柳邕农副产品批发市场有限公司2014年交易额4.5亿元，同比增长73.08%，被评定为自治区农产品电子商务示范企业；2015年广西糖网电子商务交易额2304.76亿元，同比增长29.10%；桂中海迅柳北物流基地电子商务示范园正在建设，旨在打造成为以制造业为主的电子商务示范基地。

3 促进电商发展的举措

通过查阅资料，实地调研，本人认为促进电商发展应做好以下几点：

3.1 政府部门出台促进当地电子商务产业发展的政策性文件，明确发展目标、总体思路、扶持政策、实施方案等

通过到发达地区学习考察、对本地电子商务发展情况深入调研、加强政府与企业、行业协会的合作、召集多部门（如发改委、工信委、财政局、人民银行、国税局、地税局等）依据职能范围，围绕政策、税收、平台、示范项目等方面提出意见与建议，增加符合当地电子商务发展的可操作性，结合自身的产业特点和区位优势，坚持以市场为导向、以企业为主体、以政府出台的政策为引导，营造公平竞争的市场环境，创造条件支持当地电子商务的发展。

3.2 加强基础设施建设，为电子商务发展提供技术支撑

电子商务的基础是企业信息化、政府化、商业电子化和金融网络化，必须有良好的网络基础设施作保障。加强基础设施建设，本人认为应做好以下两方面工作：

（1）电子商务的发展有籁于网络用户规模的上升，特别是B2C电子商务交易模式完全依靠上网用户积极地参与。改善上网条件，降低上网资费是加快电子商务普及，提高电子商务吸引力的重要因素。

随着IP承载技术的快速发展，“三网合一”能使运营商在信息沟通的经营中实现网络资源的共享，避免低水平的重复建设，形成对客户业务需求响应快、业务适应性广、运营效率高、网络维护费用低的高速带宽的多媒体基础平台。因此，加快“三网合一”建设步伐，让市民有更多的上网选择，通过网络接入方式的多样化来促进网络接入业务的竞争，提高网络接入质量，降低网络资费水平，让老百姓得到更多的实惠，有助于互联网应用的普及。

（2）B2C、B2B交易中，让企业经营者、广大网民担心的，是网上交易的安全性问题。网上交易的安全性既有技术因素，也有人为因素。技术方面，电子商务平台应积极关注国内外网络安全防范的硬件和软件技术，通过防火墙、数据加密、认证等技术措施，提高网络交易的可靠性。人为因素，主要表现在商家信用、商品质量、售后服务等，政府部门要加强管理，制定相关的法律法规来规范网上交易业务的运作，消除老百姓对网络交易的后顾之忧，营造良好的电子商务应用环境。

3.3 培育电商企业

积极培育一批具有一定规模和影响力的本地电商企业。大型电商企业的成功，能带动中小企业及个人开展电子商务，以点带面，形成示范效应，形成电子商务产业群。如：柳州市电商企业广西糖网2014年实现总成交额278亿元，被评定为自治区大宗商品电子商务示范企业，2015年，更是实现了电子商务交易额2304.76亿元的佳绩；柳邕农副产品批发市场有限公司、两面针股份有限公司、尚龙电器有限公司等柳州本地电商企业初具规模。

3.4 加强电子商务人才培训

电子商务需要有网络技术和营销理念的知识，人才是电子商务发展的第一要素。行业分布上，计算机网络技术、销售业、市场公关、新闻媒体等领域对电商人才的需求较为旺盛，体现在电子商务促进了商贸业的发展，另外管理、文化产业也存在一定的需求潜力，各行各业对电商人才的需求领域不断拓展、数量不断地增加。对企业而言，技术创新和人才是企业发展的重要因素，而人才对企业发展的重要性不言而喻，尤其是近年来蓬勃发展的电子商务行业，显得尤其重要。电子商务行业从业人员方面，具有实战经验的对电子商务行业了解深入的电商人才还是比较缺乏。

随着我国大学本科教育逐渐饱和，我国职业教育具有美好的发展前景和巨大的发展空间。本地应充分利用好职业教育院校，政府给予政策和资金方面的扶持，帮助本地打造真正的职业教育平台，构建一流的职业教育教师队伍，树立职业教育品牌，加强院校学生市场营销、计算机应用技术、互联网技术及电子商务职业教育的知识培训，为当地电子商务产业实现跨越式发展做好人才储备。

参考文献

[1]潘平.浅析计算机信息时代下我国电子商务的发展方向.计算机光盘软件与应用.2013.22

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［关键词］电子商务人力资源管理对策

电子商务是将网络技术和知识经济融合的复合型新兴职业。作为国民经济和社会信息化的重要组成部分，电子商务越来越受到人们的重视，尤其是随着近几年互联网的普及以及外部环境的日趋完善，使我国的电子商务进入到一个快速发展的时期，正逐渐影响着我们的思维方式、经济活动、工作方式和生活方式。因此，随着我国宏观经济的和电子商务的快速增长，电子商务市场主体不断增加，电子商务业对优秀人才的需求更大，对人才的投资和培养也逐渐加强，对电子商务人才的数量和质量提出了更高的要求，而我国电子商务现有的人力资源状况及其管理机制能否适应这一要求的问题，急需我们认真研究并加以解决。

一、我国电子商务人力资源管理现状

1.我国电子商务人力资源特点

（1）电子商务从业人员比较年轻

我国电子商务企业的员工总体年龄处于年轻的状态，很大一部分还是刚毕业或者仅有一两年工作经验的大学生。而且高层管理人员的年龄也很年轻，这种年龄上的特点与其他IT行业很相似，却与传统行业区别很大。如阿里巴巴资深副总裁、大淘宝首席品牌官、中国雅虎总经理王帅说， “阿里巴巴全集团2万人，平均年龄是27岁，淘宝网可能更年轻一点。”

（2）一般性人才需求小，中高级人才的需求大

几乎所有网络公司都面临着人员和业务管理的问题，高素质的通用型职业经理人是资金充足、业务开展良好的行业企业追逐的对象，需求相对较大，而一般性的人才则趋于饱和。

（3）复合型人才是电子商务需求新宠

电子子商务作为新兴行业，其人员需求一直具有需求量大的特点，但由于电子商务的覆盖面非常广泛，有极强的复合性和实践性，在人员需求类型上，日渐成熟完善的电子商务行业呈现出新的需求特征――复合型、开拓型的人才成为需求新宠。比如做支付平台的，还需要懂得信息流、数据流方面的业务知识，因为支付要跟银行相关的业务对接；作为技术人员，从业务开发角度上，就要对银行的一些信息技术方面的知识、业务知识及银行业务流程非常清楚。

2.我国电子商务人力资源存在问题

（1）电子商务人力资源市场需求缺口较大。由于中国经济和网络建设不断增强、网民和上网公司数量不断增长以及服务种类和形式不断提升，中国电子商务市场未来发展潜力巨大，随着中国的诚信体系、安全认证体系、国家标准体系、在线支付体系和现代物流体系的逐步建立和完善，伴随着中国现代服务业的兴起，中国的电子商务将很快迎来它的快速发展期。在这种情况下，电子商务人力资源供给远不能满足电子商务业高速发展的需要。而且，随着电子商务业的大发展，电子商务人力资源的需求缺口还将进一步扩大。

（2）电子商务人力资源结构分布失衡，电子商务专业人才培养和实际人才需求严重地不协调。当前，我国电子商务人力资源的另一个问题就是结构分布失衡。从纵向看，电子商务业的发展需要复合型、开拓型和既有专业能力又有实践经验的一专多能的复合型人才，而目前中专、职校生与本科以及更高学历的硕士等电子商务高级人才的比例严重失调。从横向看，电子商务人力资源存在着严重的专业缺口问题，其主要表现是既有实践经验又具有较高理论水平的电子商务人才难觅，学历较高的本、专科毕业生往往具备了某一方面的专业知识和文化知识却没有较多的实践机会，他们在电子商务的实践上有较大的欠缺；而电子商务职校的学生往往实践经验比较丰富，但理论水平有限，其发展受到制约。

（3）电子商务人才的竞争将不断加剧

随着电子商务行业中国市场的深度开发和各大公司平台的做大做强，电子商务公司对优秀人才的需求更加如饥似渴，其对人才的竞争不断加剧。据国内某专业招聘网站的数据显示，目前电子销售类岗位人才需求占到人才总需求的38%，除电子商务类专业网站外，传媒、旅游、工贸、制造等传统行业也成为电子商务人才需求的大户。

（4）电子商务人才流动率高

我国电子商务人才相对年轻，这种低龄化的特点决定了他们充满活力和激情，不满足现状，一旦他们觉得在该职位上没有发展前途，就会寻找更新更高的职位。同时从事电子商务的员工整体上都受过良好的教育，学历较高，独立性强。在目前电子商务人才需求加大的情况下，这些高素质人才在经过培训和工作实践后，能力得到提升，使得他们拓宽了工作的选择面，极有机会选择流出企业。

二、影响电子商务人力资源的因素

1.电子商务教育滞后

随着中国电子的蓬勃发展，各大院校都相继设立了相关专业，培养电子商务各级管理人才，但是在电子商务教育方面还存在着一定的问题，如专业定位、师资培养、教学计划制订等方面还并不完善，这从一定程度上限制了电子商务教育的发展和电子商务人才的培养。并且受“应试教育”的影响，人才培养效果不明显。究其原因一方面，由于电子商务是新兴复合性、交叉性学科，其涉及的一级学科就多达十几个，在经济学、管理学、工学和法学等多个学科大类，虽然都有不同学校以及研究机构在进行教学和科研，但就其研究深度、广度、成熟度与其他传统学科相比，没有达到比较完善的程度。另一方面，电子商务发展非常快，从商业模式到技术实现、从系统建设到生态环境的培育等新情况、新事物日新月异、层出不穷，加之我国的经济体制从计划经济到市场经济迅猛转变和发展，在一段时间之内，人才培养和使用还不能很好协调、有机地统一起来。

2.部分管理者管理水平不高。部分企业管理者，没有科学的经营战略，把电子商务看成了神话，急于求成，浅薄的认为，只要招聘一些网络工程师、组建了商务网站，就可以开展业务。企业管理者不能正确理解电子商务的精髓，不仅无法达到应有的效果，反而会否定电子商务，进而全盘否定电子商务人才的作用。究其本质，是因为没有正确领会电子商务的实质，没有发挥电子商务人才的能力。

3.电子商务人才培养和市场需求不配套。电子商务作为一种富有活力和前景的新型信息服务业，其对高层次专门人才的渴求也越来越迫切。目前很多高校开设了电子商务专业，但由于培养的电子商务人才与人才市场需求不能对接配套，使得电子商务毕业生的就业率甚至低于其他专业，这种现状也导致了人才供需不足的原因。

三、对策及建议

1.企业应建立完善的人力资源开发体系

人力资源的开发时电子商务企业应对未来高速发展需要特别重视的开发体系，而构建体系则是保证落实的重要手段。具体包括：一是培训开发体系；二是绩效管理体系；薪酬激励体系等三个体系的打造来建立完善的人力资源开发体系。

2.高校培养人才应以市场为导向

人才的培养是为了满足社会发展的需求，市场对人才的要求对人才培养起着决定性的作用，电子商务人才的需求特点和地域存在关联，随信息化的进程发展而动态变化。高校应该积极开展市场调研，与时俱进，充分了解社会和企业对人才的要求，及时调整和优化人才培养方案，以适应社会需求的变化。

3.注重产学研结合

电子商务是一门新兴学科，不可能在短时间内建立一套成熟完善的理论体系来指导教学，而且大部分企业还处于电子商务的探索期和尝试期，对于电子商务的理论和方法的掌握都不够成熟，急需专业方面的相关指导和大量的专业人才。因此，高校应该联合企业，一方面在企业的实际应用中挖掘研究课题，为企业排忧解难，使知识转化成产能；另一方面利用企业资源创建实习基地，为学生创造更多的头践机会，让学生在实践中发现问题、解决问题，提高学生的应用能力和创新能力。如中国互联网协会携手中国建设银行已经连续举办三届“e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛。大赛以真实企业商业问题作为比赛内容，辅以企业资深人士作为企业教官，及业界专家的点评与辅导，让大学生与高校老师在了解企业现实的基础上，与企业共同配合解决实际问题，从而帮助大学生提升职业能力、促进大学生实践就业。通过大赛，还有助于高校与企业间建立长期的实习实践合作关系，从而实现产、学、研相结合的远程实践教学方式。据了解，日前刚刚落幕的第三届“e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛，吸引了全国1167所高校的超过12万学生的积极参赛。

4.加大非学历资格认证，提倡双师型教育

典型的认证考试有国家劳动与社会保障部推行的“电子商务师”系列认证、计算机技术与软件专业技术资格(水平)考试下设的电子商务系列专业技术资格考试、阿里巴巴旗下阿里学院推出的阿里巴巴电子商务系列认证、IBM 电子商务解决方案设计师认证等。与高校教育相比，非学历认证教育更具实用性和针对性，而企业在择人的时候也比较重视这些证书。同时应大力提倡与鼓励教师认证电子商务师资格，以解决理论与实践的结合不足，培训与市场需求脱节的问题。

参考文献：

[1]蒋林华：电子商务应用型人才培养模式探讨[J].中国集体经济，2007（5）

[2]卢淑静周欢怀：基于中美电子商务人才培养模式的思考[J]. 情报杂志，2010（1）

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【关键词】电子商务；网络化；虚拟化

一、网络化教学的应用

信息经济社会，知识的丰富化和更新的速度化，使以往的教学和知识体系面临严峻的考验，从现有的教材来看，知识体系和内容结构很多年都不变，以致有的课程会出现和当下相冲突甚至错误的数据和结论，让教师在教学的过程中常觉得无书可用，有的老师干脆自己编写教案印发给学生。而对学生来说，从学校学到的专业知识一般3-5年都基本会被淘汰，而现在的知识更新的更快，书本的内容有些已经完全过时，师生都有对新型教学方法的诉求。

网络教学相对传统的教学来说，可以跨越时空的限制，让形式更加的灵活，同时内容上不再拘泥于固化的课本知识。在很短的周期内就可以对已有的教学内容做大规模的调整，而修订的工作却并不繁重。不断的把世界上行业的新研究成果或新的知识体系用到教学中，充实和完善教学内容。

二、利用网络开展有效教学的必要性

首先，在高等教育中，教的内容大多数只是方向性指引，师生间的交流很难像中学生那样频繁。而虚拟平台的存在，让有兴趣或者心有疑问的同学可以有途径和机会与老师或其他同学在线或不在线的交流，可以通过留言、专题讨论区、BBS、新闻组、电子邮件等多种形式来完成这样的工作。所有的这些都需要一个内容充实、功能完善的教学网站的存在。

其次，学有所长，因此要因材施教。网络平台不受时间空间的限制，学生可以不受限制地来选择时间、地点完成自己的学习和研究。同时，对自己的兴趣点可以加大力度，去“拉取”更多的知识内容，利用教学网站系统的模块化知识体系，可以添加更多的知识，甚至完成实践环节，诸如网上市场调研、开设网铺、网上炒股等具有实战效果的虚拟化模拟。

再次，以往教学内容的变更，教师便会重新完成一项教案的撰写，而现下知识体系和结构不断调整的情况下，教师的这一工作量也会不断地增加，利用已有的教学网站，完全可以把PPT课件和一些思考练习题上传，如果可能，利用视频或语音文件来加强效果。

最后，教学内容更加集成化，学生学习也更体现个性化。新的教学模式可以在同一课程的教学中，融合多位教师的经验和研究成果，提供更加全面的知识体系。电子商务中一直强调的是消费者的个性化满足，而作为知识的消费者，学生的个性化也是一样的存在的。每个学生所要和所吸收的知识不同，兴趣不同，而“普全”式教育让很多同学生厌甚至生畏，觉得不感兴趣，浪费了太多的时间。在学习上便会出现惰性，不愿去上课；即使上课，也不听课，这都是“填鸭式”教育的缺陷。利用内容集成化的网络教学系统改以往的“推知识”到学生根据自己的喜好、专长主动去“拉知识”，把以往的“要我学”彻底转化为“我要学”的主动式学习。

三、开放式教学网站在电子商务教学中的应用

电子商务是新生事物，但理论和实践都发展的非常迅速，过去按部就班的教学方法想要适应这种发展十分的困难。在知识体系中，专业知识和基础知识都在不断的调整，推陈出新；同时，在实践环节中，大量的虚拟操作让很多师生都苦于无法参与模拟，使学习成了空中楼阁、纸上谈兵。

1.针对不断调整的专业知识，无论是大规模的还是小幅度的调整，都可以模块化，就如同把书本放到书架上供学生取阅。利用模块化程序，把专业知识体系化，各种不同的内容按照序列放到教学网站上，如果需要调整更新，工作量也很小。

2.对师生都关心的实践环节，解决的方案可以有很多种。

（1）教师的虚拟展示：比如制作影音文件来完成展示一项实践环节的操作，可以达到声情并茂的效果。同时，学生也可以一边学习一般模仿实践，不至于听天书，不知道从何下手，这就解决了入手难的问题。

（2）其次，可以在网站中加入多种虚拟模拟软件的使用，像如何利用已有的资源开设网店；利用已学的网站建设和网页制作的知识去丰富、美化网店空间；利用营销学的知识去调研、经营；让学生有更好的上手能力。

（3）多个学生之间的模拟配合经营，在社会化程度越来越高的今天，仅仅自己掌握知识还不够，还要设计一些可以多人参与的团队工作，完善学生的合作精神。同时，还可以让学生去充当不同的角色，诸如：消费者、销售者、生产者、政府监督者、供应商等，进一步强化学生的实践能力。

3.在考核上，可以理论加上实践，不必拘泥于书本，也不用拘泥题目的形式。以一个调研报告、市场可行性调查分析、如何构建一个销售网站等等诸如此类的都可以。

四、总结

在网络经济下，电子商务专业学生思想活跃，渴望新知识、追求能力进步的意愿相当强烈，他们需要的是快速化、具有更强操作性的知识体系，这都是以往缓慢式的课堂教学难以给予的。一个规范而完整的电子商务教学网站就可以很好的完成这样的工作，从实际效果来看，网络化的教学方式加强了师生之间的交流沟通，满足了学生的个性化需求，在不断交流和探讨中，教师可以提高教学效果，学生可以提高学习效率，真正做到了教学相长，事半功倍。

参考文献

[1]朱长发，孙亮.实施网络化教学 推动成人高等教育发展[J].成人高教学刊，2010（02）.

[2]徐亚非.网络化教学与灵境技术[J].河南师范大学学报（哲学社会科学版），2001（01）.

[3]欧阳双龙.浅析创新教育与网络化教学[J].湖南工程学院学报（社会科学版），2002（04）.

[4]马华玲.构建地理课堂教学新模式――网络化教学[J].福建教育学院学报，2003（09）.

[5]李宏宇.高校网络化教学之我见[J].山西财政税务专科学校学报，2008（02）.

[6]朱山立，郭卫平，周治淼.重视校园内的网络化教学[J].实验教学与仪器，2005（02）.

[7]黄伟波，欧阳玮.开展研究性学习，拓宽网络化教学[J].现代教育技术，2007（02）.

[8]王华英，薛玉琦.基于Agent的网络教学平台设计[J].河北广播电视大学学报，2005（02）.

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关键词：跨境电商人才；岗位胜任力；实践教学体系

一、引言

2015年上半年，我国跨境电子商务规模约2.5万亿元，增速30%，与中国对外贸易的低迷形成鲜明对比。顺应“海上丝路”建设的国家战略需求，实现沿线国家的电子商务合作。政府、行业、企业各层面，积极发起并参与国际电子商务交流合作，使得我国电子商务在“互联网+”时代下向国际化发展。2015年国务院《关于加快培育外贸竞争新优势的若干意见》，其中提出大力推动跨境电子商务发展，积极开展跨境电子商务综合改革试点工作，抓紧研究制订促进跨境电子商务发展的指导意见。国务院批复设立“中国（杭州）跨境电子商务综合试验区”，了《中国（杭州）跨境电子商务综合试验区实施方案》，上线了“单一窗口”平台。国家出台各类扶持政策，这些政策导向则力推了沿线国家的经济互通。

地方高校积极顺应产业发展、区域经济发展和电子商务国际化延展的实情，加快对跨境电子商务紧缺人才的培养输出，围绕跨境电子商人才培养路径，专业特色鲜明的人才培养模式，构建跨境电商复合型人才培养的课程体系设计和人才培养质量评价考核标准等方面进行深入研究。在广泛调研跨境电商企业集群职业岗位群、岗位胜任力的需求特征下提出，跨境电商应用型人才培养，必须注重“创新-创意-创业”、“实验-实训-实战”和“学业-就业-创业”三个一体化，对现有的实践教学体系必须进行再构建。

二、分析高校在跨境电商人才培养的实践教学体系构建困境

目前地方高校针对跨境电商应用型人才培养的实践教学体系建设暂无优化改革思路，国内外相关文献的研究也基本处于无参考、无借鉴状态，如盲目改造相近专业或相似的电子商务专业实践教学体系，势必影响跨境电子商务特色化、区域化的专业方向打造及应用型人才培养质量的成效。

为了培养行业、企业所需的跨境电商岗位需求人才，高校已清晰地认识到建立一套与岗位胜任力相适应的实践教学体系并扎实地运用于教学，必然是一条可行之路。但跨境电商实践教学体系建设没有可参考、可借鉴的先例，导致高校套用相近的电子商务专业作为模板，进行改造升级。现阶段改造过程中凸显的问题，主要有：

1.教学目标与实际脱节，没有真正了解企业对人才的核心要求。电商行业发展迅猛，现在的理论体系已无法指导未来的工作实践，课程设置实践教学环节比重偏低，仍以理论为主，实践为辅。

2.实践教学目标体系模糊不清，人才培养定位不准确，没有匹配有广度的就业岗位；实践教学资源无法满足教学更新；缺乏真实的电商企业项目化教学，处于模拟实训或纸上谈兵现象。业务操作技能训练上，缺乏独立设置的综合性实验项目。

3.缺乏电商实战经验和系统专业知识的“双师型”教学队伍；贴近实际知识结构的师资匮乏：电子商务是实践性很强的一个行业，老师大多没有亲身经验，同时缺乏与外界企业的交流实践机会，无法给学生有效的指导。

4.实践教学管理制度不健全，没有相应的组织管理人员架构；实践教学质量监控受环境、地域、平台等制约，监控并不到位。

综上所述，跨境电商实践教学体系建设，如果盲目套用电子商务专业的实践教学体系，那么劣势显而易见，而且“跨境”的特色将无法彰显。

三、基于跨境电商人才岗位胜任力培养的实践教学体系建设思路

为了满足企业对高校在跨境电商类课程体系设计、课程设置、学时比重以及综合实战项目实施等方面的迫切需求，体现产教深度融合的实施成效，跨境电商应用型人才培养的实践教学体系优化，应遵循以实战应用需要为导向、以提升综合素质为前提，以活学活用为根本的指导思想，研究实践教学七大体系的改革建设思路。

1.跨境电商实践教学目标体系--“学业、专业、就业、创业”一体化

以跨境电商产业升级、区域地方经济发展、跨境电商企业对人才的需求为背景，以基本能力训练为基础，以综合素质培养为核心，以创新创业教育为主线，以企业实际需求为导向，实现“学业、专业、就业、创业”一体化。“注重学理，亲近业界”的人才培养理念，培养规格从职业需要出发，考虑本科教育的基础性和阶段性，重视学生的职业发展后劲和对跨境电子商务产业变化的适应性；注重能力强化，设置能对达到培养目标和规格的要求提供有效支撑的理论与实践教学相融合的教学目标体系。

2.跨境电商实践教学知识体系--“岗位胜任+核心课程”一体化

高校在跨境电商人才培养的实践教学内容设计上，要做到“人才岗位胜任力技能”与“专业核心课程设计”高度吻合。侧重培养：国际贸易技能、电子商务技能、国际物流操作技能、跨境网络营销技能、外语沟通表达能力、职业素养能力等六大核心竞争能力，理论知识整合必须兼顾电子商务，跨国语言，国际贸易、供应链管理、市场营销等多学科交叉特点。

3.跨境电商实践教学内容体系--“课内实验+综合集训”一体化

与传统的国际贸易、电子商务、国际商务、市场营销等专业的人才培养相比，不仅要掌握电子商务的专业知识，还需要有熟练的外语水平（含小语种），要能在线及时与境外客户进行交流与商务谈判、管理好多语言网站的相关内容，具备一定的国际贸易知识，能使用各种国际结算与物流管理，对跨国文化习俗、法律法规有所了解，能利用最新的国际网络营销工具，通过多种媒介对境外客户做在线消费行为分析等等。

依据企业前期调研所得，跨境电子商务职业岗位（群）必备的知识、能力、素质要素转换为相关模块课程，构成“基础、专业、方向、实战”结合的四位一体模块式课程结构。在此基础上又细分为：通识素质模块、专业基本素质模块、跨境电子商务服务管理模块、技术支持模块、销售推广模块、跨境电商能力综合提升模块、专业实训及实践模块、顶岗实习就业模块，共八个模块。除通识素质模块和专业基本素质模块课内实验占比稍低，其余强化核心能力培养的专业课程均设置课内实验。

4.跨境电商实践教学保障体系--“资源丰富+模式创新”一体化

（1）实践教学资源保障

①教学资源：为了培养跨境电商应用型人才，学校在实践教学条件保障方面，搭建全方位、立体式实践教学软硬件平台。通过“国家引导-政府带动-产业引领-企业参与-学校配合”五力协同联动，遴选具有跨境电商领先示范、社会效应强、辐射效果佳的企业，积极尝试“引企入校、引园入校”等合作模式，为大学生广泛搭建创新创业平台、校企共建跨境电商实战运营中心、电商园区校外实训基地等实践教学平台，促成高校开展体验式、项目式、团队式教学改革实施，通过植入企业真实运营项目，强化训练学生的实践实战能力，实现“政、产、行、校”多方共建共赢的最终目标。

②师资资源：跨境电子商务知识体系涉及多学科交叉，为了取得良好的教学效果，需要考虑从跨境电商应用型人才的出发，打造一支跨学科跨专业领域、具有行业企业背景，实战经验丰富、专业知识和技术运用全面的双向多元教学团队，根据实践教学知识体系进行分类任务实施，发挥专业教师个体特长，强强联合，避免出现“真空地带”，以适应跨境电商产业的未来发展和高校专业综合改革实践教学体系构建。

（2）实践教学模式创新

①以知识整合为视角，汇集跨境电商多学科交叉的理论基本知识。讲授理论核心，避免宽泛无重点，形成新型的“知识链”，设计以某个业务流程案例为主线，涉及知识链上的着重点，教师进行课堂讲授。课外学时可以借助校校、校企、校际各类教学资源平台进行自主学习，一方面解决课内学时不富裕的现实情况，另一方面培养学生自主学习的习惯，以适应跨境电商行业动态快速发展的需要。

②以创新创业教育融入专业课程教育的模式。学生阶段性的综合实验项目成果（如，方案策划书、市场调研报告、电商平台体验心得、电商创业项目策划、职业生涯规划创业书等），往往能凸显出学生个体的创新创业能力特质，教师可以积极鼓励和引导，将创新创业教育融入专业课程教育中，使学生在校期间，就明确自身的职业生涯规划，挖掘从学习者转向创业者的个案，并给予精神上、物质上、环境上的多方支持。

③以真实电商项目引入教学案例，形成驱动式教学。纸上谈兵的课堂教学模式，已越来越不被学生接受，学业水平往往以课程分数定高低，这就是学习没有学习积极性的主要原因，也不符合行业、企业对人才的真实需求。如果可以借助校企合作、产教融合机制，将电商企业项目引入课堂教学，无形之中就增加了实践教学的深度，项目运作的成败，是一种印象深刻的体验教育。

④推进“课证赛”融合的教学模式，强化“双证”教育理念。高校扩招后，本科学历教育普及面巨增，学生毕业后除学历证书外，必须要获得行业、企业认可的职业资格证书（如：电子商务师、跨境电子商务师、国际商务师等），以匹配就业岗位的人才需求，增加学生就业的核心竞争力。积极鼓励学生参加各类学科竞赛，通过赛事的竞争机制，让学生在校校之间专业水平的较量中，明确学习目标和提升目标，这种参赛体验方式，使学生对专业认可度、对母校的满意度都会有所上升。

⑤以学生满意度为视角，考虑多元智能介入实践教学模式。学生入校前其自身已经存在诸多个体差异，根据跨境电商的职业岗位群，学生的职业定位可能存在岗位倾向不同，所以入校后，需要切入职业指导教育，使学生在迷茫中，明确自己的首选岗位。教师在实践教学内容上，考虑学生个体差异，实践过程中，有策略的进行学习，强化某方面技能，避免毕业后，无所事从，样样拿不起的就业现状。

四、结语

人才培养过程始终坚持“传授理论知识、强化技能运用”双向多元发展的基本原则，定期开展广泛调研，更新细化跨境电商岗位群对专业知识、技能与综合素质的完善要求，考虑到学生的个体差异和就业倾向差异，以培养学生创新精神和实践能力为宗旨，注重岗位需求的核心能力培养和专人专技专才培养创新。就必须对跨境电商实践教学体系进行改革创新，使学生能够学以致用并融会贯通，提升学生跨境电商综合实践能力与工作岗位胜任力需求相匹配。

参考文献：

[1]《2015年度中国电子商务人才状况调查报告》.2016-03-29，电商研究中心.

[2]宁波市电子商务研究院/宁波市电子商务研究院.2016年浙江省电子商务发展工作要点.2016-04-08.

[3]艾瑞咨询2015年中国电子商务发展概况.

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关键词：市场营销；人才培养；设计

中图分类号：G424 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0288-01

近年来，在就业压力较大的情况下，市场营销专业仍然占据岗位需求排行榜首位，人才需求态势旺盛。从岗位对任职学历最低要求来看，要求专科及以下学历的比例远远高于要求本科学历的，高职营销专业学生在人才市场中极具优势。特别是民营企业，人才需求量大，需求增长显著。市场营销专业的服务行业众多，其中商品零售企业与消费品类生产企业的需求所占比重最大。企业对高职市场营销人才要求基本素质全面，专业能力强，职业道德良好，身心素质过硬。

一、市场营销专业职业岗位（群）分析

从调查了解到的情况看，高职市场营销专业职业岗位主要包括（1）零售类岗位群，包括商业零售业如大卖场（百货加超市形态）品类管理员，连锁便利店见习主管（店长）；（2）销售类岗位群，主要是消费品生产企业市场企业营销业务主管、客服主管、企划主管。品类管理员的工作任务为品类配置，与顾客进行有效信息沟通，介绍产品，商品陈列与维护工作；见习主管（店长）的工作任务为按照企业制定的计划和程序开展产品推广活动，对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、样品陈列、公关促销等工作；业务主管的工作任务为制定市场调查方案，组织实施市场调查项目，进行企业产品宣传，策划新产品上市和已有产品更新换代，制定分销战略规划，对分销渠道加以控制和评估；客服主管的工作任务为进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求情况，进行维护客户的方案规划，建立售后服务信息管理系统；企划主管的工作任务为制定广告计划方案，并加以评估、实施和检验，策划主持重要的公关专题活动，组织实施不同时间的促销活动。

二、专业培养目标

本专业基于消费品生产企业和商业零售业，参照职业岗位标准，与企业共同制订了专业人才培养目标。

（一）培养目标

培养德、智、体、美等方面全面发展，适应社会主义社会主义市场经济下企业营销活动的需要，具有良好的综合素质、市场营销基本理论知识和技能，能在消费品生产企业的营销业务主管、客服主管、企划主管和商业零售业的大卖场品类管理员、见习主管（店长）岗位，从事营销工作的高素质技能型专门人才。

（二）人才培养规格

1、根据企业的业务发展需求，进行市场调研工作，对市场进行信息搜集、分析和整理，根据市场调研结果完成销售市场的调研报告，为公司提供决策依据。2、掌握消费者心理及购买动机与购买行为能力，较好地对客户提出的异议进行处理；3、掌握市场调查及市场预测的方法与技巧；4、具有较强公关活动的能力，能够与有关企业、部门、消费者沟通，为企业发展创造良好的外部环境，维护并树立良好的企业形象；5、掌握谈判技巧，善于在谈判中协调立场，具有维护己方利益、达成交易、签订合同的能力；6、掌握营销渠道设计能力；7、能够熟练应用互联网资源，进行网上销售；8、胜任市场开发、营销策划、营销推广、客户开发与维护、终端管理等营销管理工作。9、具有对新知识、新技能的学习能力和创新能力；10、树立社会主义核心价值观和科学的世界观、人生观、价值观，具备良好的职业道德和行为规范，具有良好的敬业精神、团队意识和创新精神。

三、专业课程体系

本专业遵循“能力本位、工学结合、校企合作、持续发展”的高职教育教学理念，参照国家或国际职业技能标准和职业素质养成的要求，针对本专业毕业生的就业岗位（群），进行工作任务分析，整理，归纳出典型工作任务，将典型工作任务序化，分析完成职业工作任务所需能力和素质，为教学内容的确立提供了明确的参照。

（一）工作任务与职业能力分析

1、典型工作任务一：品类配置。需具备能合理确定品类搭配，品类规划管理，能适时引进新品，淘汰滞销品，调整产品结构的能力。2、典型工作任务二：门店运营管理。需具备规划卖场、组织与监控卖场运营，现场促销，收银与异常处理的能力。3、典型工作任务三：信息管理。需具备商业零售信息软件操作，零售数据分析能力。4、典型工作任务四：渠道开发与维护。需具备渠道开发、维护、控制能力。5、典型工作任务五：推销。需具备市场开发与维护、产品销售能力。6、典型工作任务六：撰写策划书。需具备市场信息分析能力、营销策划能力。7、典型工作任务七：市场调查。需具备调查问卷设计，调查方法运用，调查问卷整理与分析能力。8、典型工作任务八：客户关系维护。需具备人际沟通能力，客户服务能力。9、典型工作任务九：网络营销。需具备电子商务应用能力，运用网络营销知识处理基本商业业务能力。10、典型工作任务十：签署协议。需具备商务谈判过程控制能力，解决问题能力。

（二）课程体系

1、基础课。基础课程主要使学生学习《思想道德修养与法律基础》、《思想和中国特色社会主义理论》、《计算机应用基础》、《高等数学》、《大学英语》、《体育》、《大学语文》、《形式与政策》等基础课程，着重培养学生从事营销管理岗位工作必备的职业素养和基本能力。2、专业课。专业课程主要使学生学习营销领域通用的专业基础知识和专业技能。包括：《商务礼仪》、《经济法》、《市场调查与预测》、《企业财会知识》、《市场营销》、《商务谈判》、《客户关系管理》、《广告实务》、《网络营销》、《演讲与口才》。3、专业拓展课。为了适应订单培养和学生个性发展的要求，开设下列专业拓展课程。零售方向：《零售管理》、《品类管理》、《零售信息管理》；销售方向：《渠道管理》、《推销理论与实务》、《市场营销策划》4、实践教学体系。实践教学体系的设计以基于工作任务的岗位素质与能力设计的课程体系为依据，遵循职业能力形成的规律，基于校企合作平台，实施开放式的“综合模拟实训―>校内生产性实训―>校外顶岗实习”的实践教学体系，校内工学交替与校外顶岗实习有机融合。5、素质教育体系。素质教育体系包括思想道德与法律教育、人文素质教育、身心健康教育、职业道德与职业素质教育、商务综合素质养成教育、就业创业教育六个部分。

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关键词：渠道下沉；农村信息化；作用

中图分类号：F320 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）06-17 -02

一、研究背景

“生活想要好，赶紧上淘宝”“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”“当心花钱淘假货，正品省钱来苏宁”……这些有关电商的口号式广告语开始出现在各个省份乡村的墙面上。农村电子商务市场蕴藏着巨大的潜力，根据中国互联网络信息中心显示，截止2014年6月，我国网民中农村网民占比28.2%，农村网民规模达1.78亿，较2013年年底增加169万人。与此同时，在各类上网终端中，2013年农村网民使用手机上网的比例达84.6%，高出城镇5个百分点。国家政府的政策支持，农村市场的巨大潜力促使京东、苏宁和阿里巴巴电商巨头实施农村电商渠道下沉的战略，抢占三、四级以下的农村市场，苏宁更是把农村电商的发展作为核心战略。

二、方法和数据

本文采用案例研究方法―通过对京东、苏宁和阿里农村电商模式多个案例的研究，集成农村电商战略、渠道下沉的商业模式和服务站的对比等嵌入式分析单位。案例分析是一种运用历史数据、档案材料、访谈记录和观察的方法收集数据，运用可靠技术对一个事件进行分析从而得到具有普遍性研究结论的方法。本文的研究数据来自管理咨询的行业报告分析、访谈录音资料的整理和媒体新闻资料。文献资料包括政府政策文件报告，电商专项研究报告，学术期刊论文和专著等。

三、农村电商的渠道下沉的商业模式

（一）京东：县级服务中心和“京东帮”服务店模式

“京东帮”服务店采取第三方合作开店模式，对合作商的基本要求是具备大家电宅配、安装维修能力和相关资质。“京东帮”服务店店内分为三个区域，第一块区域是虚拟产品展示区，一般用来展示商品广告，悬挂几面商家宣传海报；，第二块区域是服务受理区，是店内的服务台和京东的形象墙；第三块区域是网购的下单区，顾客在选定自己的商品后可以通过自己手机客户端下单，或者不懂网上购物的可以借助店内的导购员进行代下单或者进行指导下单。除了具有营销的功能以外，“京东帮”服务店可以作为一个配送站承接大家电商品最后一公里的配送业务。而县级服务中心主要是京东小电配送站的一个升级，属于京东自营。除具有“京东帮”服务点的代客下单、商品展示功能外，还设立农村项目组，农村项目组设立两个乡村主管的职位：一个负责物流配送；一个负责乡村推广员，招募乡村推广员，管理培训乡村推广员。通过发传单和“刷墙”的形式进行信息的推广通过口碑传播和品牌宣传，激发乡村市场消费者的购买力；通过县级服务中心和“京东帮”服务店协同合作，解决农村居民购买家电的价格高、不送货、安装难、品类少和退换难的问题。同时也解决了农村地区配送最后一公里的问题并且将工业品和农资产品卖到农村地区，让农村人享受城里人同样的消费服务。

（二）苏宁：苏宁易购服务站模式

苏宁易购服务站是由苏宁在三、四级市场的代售点、售后服务网点升级而来，主要是苏宁自营为主，加盟为辅的模式。这种模式通过自营的苏宁易购服务站对分散的加盟苏宁易购服务站进行有效的管理整合，使得苏宁农村电商体系可以在一个区域内形成扁平化的有效管理网络。首先苏宁易购服务站是苏宁在乡镇农村地区的一个品牌形象店，承担了对加盟的管理职责。其次在物流方面，担任了商品中转仓的职能，农村消费者在网上购买的东西可以在服务站网点进行自提，或者送货到家。与京东县级服务中心和“京东帮”服务店模式不一样的地方在于，苏宁易购服务站除了具有金融理财、招商、商品展示、代客下单、承担物流配送和商品自提的功能之外，还为农村地区的居民提供一些便民服务，其中包括为当地居民提供免费贴膜、免费充电、免费雨伞租借、免费热饭、免费网购培训等。建立苏宁易购站的目的在于打造两个维度：一个是如何通过苏宁易购服务站让农村社区的居民享受到更好的商品、服务和价格；另外一个是从下往上，如何将农村特色产品推销出去，帮助农村地区的居民解决物流、包装和金融问题。比如苏宁和江苏一家经营龙虾的企业达成合作事宜，并协助对方入驻苏宁易购线上开放平台，并在线上推出8.18促销活动，取得不错的效果。苏宁展开与政府合作的形式，针对扶贫地区，和中国扶贫基金会等机构全面摸索扶贫电商，采用农产品公益众筹的模式，打通农村市场销售与农产品进城的通道。

（三）阿里巴巴：淘宝村和农村淘宝服务站模式

阿里巴巴集团在2014年宣布，在未来5年内将投资100亿元人民币启动“千村万县”计划，目标是在全国各地建立100个县级运营中心和10万个村级服务站。村级淘宝服务站一般位于村中心，接入自有的专用网络和电脑设备后，通过大屏电子屏幕显示商品的基本信息，比如说价格、优惠活动、买家评价等。目前村级服务站提供网上代买、网上代卖，网上缴费、创业培育、本地生活五大服务项目，对于那些不了解计算机科学技术的农村居民，在服务站的人员帮助下完成农资农具的购买，提供一站式服务。农村淘宝可以概括为“五个一”：一个村庄中心点、一条专用网线、一台电脑、一个超大电子屏幕、一帮经过培训的技术人员；农村淘宝通过建立县村两级服务网络，充分发挥电子商务优势，打破“最后一公里”信息流的瓶颈，实现“工业品下乡”和“农产品进城”的双向流通功能。值得注意的是先期资金均由淘宝投入，技术人员也由淘宝指派，接下来他们会对每个村确定的网店管理人员进行专业培训，通过这种方式带动更多人参与。淘宝村方面，淘宝村主要是大量网商聚集在某个村落，以淘宝为主要交易平台，以淘宝电商生态系统为依托，形成规模和协同效应的网络商业群聚现象。阿里研究院认为：一个镇、乡或街道出现的淘宝村大于或等于3个，即为淘宝镇。淘宝村的出现，使得一些在外地打工的农村居民开始返乡创业和就业，通过电子商务的发展，改变农村地区传统的小农经济格局；对于经济欠发达的农村地区，可以通过淘宝村的协同效应，直接对接全国市场，因地制宜发展本地区的商业、制造业和服务业。

四、农村电商渠道下沉模式对农村信息化的促进作用

（一）农村信息化建设基础设施方面

首先，在阿里巴巴的“千村万县”的计划中，阿里巴巴会根据农村淘宝和淘宝村发展的需要，投资基础设施的建设，建立县域运营体系，创新农村金融、农村代购服务、农资电商；阿里巴巴将在建设基础设施方面与政府达成合作，同时提供技术、理念和商业生态资源的全面支持。其次，由于淘宝村的发展逐渐形成集聚效应形成产业集群，促进农村基础设施的完善。一些小商品的上线带动了其他服务行业的发展，例如产品摄影、图片设计和快递物流行业等其他配套服务机构；同时一些淘宝卖家为了能够顺利在网上开店出售商品，纷纷开设百兆宽带甚至接入光纤，有些村落甚至实现全村WIFI全覆盖，一些买家为了更好地享受购物体验，纷纷开通宽带服务，利用手机或者电脑购物的农村居民比例逐渐上升。中国IT研究中心的《2014年Q1中国移动网购市场调研报告》表明，2013 年农村网民使用手机上网的比例达 84.6%，高出城镇5个百分点，农村居民对网购商品模式的接受率达到了84.41%。农村淘宝和淘宝村的模式使得广大的农村地区的居民越来越愿意在网上进行购买商品从而改变传统的去实体店进行购买的消费观念。

（二）物流方面

对于“京东帮”服务店和苏宁易购服务站，京东和苏宁都给予了很大的支持，提供先进、稳定、高效的配送、安装管理系统保证服务店信息管理规范化，将自己的物流体系覆盖农村地区，解决物流“最后一公里”的问题。同时，三家电商巨头不约而同地选择在全国农村都覆盖物流网络的中国邮政进行合作，京东把合作重点放在联手打造三四级城市及乡村市场的电商平台，通过中国邮政的快递员将智能终端，为农村客户网上下单，并为他们投递配送。苏宁方面，由于中国邮政网点渠道多、服务种类全，长期扎根城市社区及广袤的农村区域，苏宁首先在物流寄递平台与中国邮政实现对接，携手打通农村地区物流的最后一公里，使城乡地区投递网络的范围及速度得到质的提升。阿里方面则是更多的强调与中国邮政地资源互补，互通有无，互为补充。例如在仓储搭建方面菜鸟网络有着独特优势，但是在某些地区中国邮政的资源可以共享。阿里与中国邮政合作的目的是在中国的任何一个地区网购都实现24小时送货必达。

（三）在涉农网站建设方面

苏宁开通金融众筹频道，通过扶持农村建立高效农业基地、定点采供基地带动农产品在苏宁易购上销售，帮助当地中小企业建立起良好的经营和管理规范。京东在2015年8月11日，京东农资频道正式上线为广大农民提供种子、农药、化肥、农具等农资产品的电商服务。农村居民可通过京东商城网站或手机客户端登录京东农资频道，从国内外农资品牌中挑选正品农资产品，同时享受京东物流的送货上门服务，以及分期付款、京东白条和保险等金融服务，为农村居民购买农资产品提供便利。在2015年的7月份，淘宝网农资频道正式上线。通过该农业全产业链服务平台，农民可“一站式”购买种苗、化肥、农用器械，以及科学的农业生产技术指导。在后期阶段，淘宝还根据区域种植情况以及消费者需求进行大数据分析，让农户种养殖更加贴近市场，为发展新型农业探索出一条新路。

（四）电商人才培养方面

苏宁发动原有的工作人员或终端服务人员返乡创业，同时计划自主培养大学生团队，将大学生放到农村电商市场去锻炼，打造成为互联网零售时代下苏宁人的孵化器，成为电商人才。淘宝村和农村淘宝的出现则吸引大量的外地务工人员回乡创业，加盟农村淘宝服务站或者自己在网上开淘宝店，对于这些阿里巴巴会对他们进行技术指导和电商方面的知识培训。作为乡村推广员，成为了“京东帮”进行品牌宣传的媒介之一，同时乡村推广员要接受县级服务中人员的管理和培训，学习电商知识和沟通技能。京东、苏宁和阿里的农村电商战略在一定程度上解决了农村信息化人才不足的问题。

参考文献：

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[3]陈越.抢占县域农村电子商务市场“蓝海”[J].浙江经济，2014，（20期）：40-41.

[4]罗文丽.打通电商下乡通[J].封面故事，2015，（07）：37-39.

[5]梁玉庆.渠道下沉的优劣势分析[J].四川烹饪高等专科学校学报，2009，（06）：77-78.

[6]张卫.京东下乡进村加速渠道下沉[J].中国食品，2015，（01） .

[7]顾云峰.宁夏农村信息化建设现状及发展建议[J].现代农业科技，2013，（18）：331-333.

[8]阿里研究院.中国淘宝村研究报告（2014）[R].

[9]陈玉良，陈爱峰.中国农村信息化建设现状及发展研究方向[J].中国农业科技导报，2005，7（2）：70-71.

[10]余蕾，雷体南.农村信息化建设的现状分析与思考[J].江西农业学报，2009，21（8）；200-2002.

篇9

关键词 教・赛・训 商务英语人才 一体化 模式

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.018

跨境电子商务异军突起，已成为驱动我国外贸发展的新增长点，然而日益增长的电子商务需求和人才缺乏之间的矛盾，已在很大程度上约束了跨境电商企业的进一步发展。无论是基础实操人才还是经理人才，都有很大的缺口，并已经成为制约产业发展的主要瓶颈，因此迫切需要革新商务英语人才培养模式。创建“教・赛・训”商务英语人才一体化培养模式，引进新型教学资源、搭设形式多样的比赛平台、创造实操实训机会，培养出符合企业和社会需求的跨境电子商务专业人才。

1“教・赛・训”商务英语人才培养模式

1.1内涵

“教・赛・训”商务英语人才一体化培养模式是对传统人才培养模式的改革和创新。它首先着力推行外语环境教学，提高学生的外语使用频率，使语言环境与商务环境实现“零距离”对接；适时改革课程体系，使教学内容与职业需求“零距离”贴近；学生在语言实验室、商务实训室等多媒体或模拟仿真的教学环境中，对商务语言、商务技能、以及外贸、金融、法律等实务流程进行实际操练。其次对教学目标、实践能力、技能展示等进行革新，让学生多参与各类实践大赛以推进教学改革，推进“教学改革促人才发展”的良好局面。最后引进新型教学资源，如仿真实训教学，使实践教学与职业岗位“零距离”接触，强化学生实践能力的培养；并进行深度校企合作，建立“跨境电子商务离岸实操平台”，推进校企合作、产学融合，培养商务英语一体化人才。

1.2特点

1.2.1导向准确

“教・赛・训”人才一体化培养模式符合国家教育部人才培养的指导思想。每项赛事都是本着产教融合的宗旨，再进行全面的调研，使比赛内容和评判机制等方面得到不断改进，将产业的专业要求和前景发展融入竞赛体系，从而促进教育总体水平的提高。0将商务英语专业学生培养成集外语水平、专业修养、职业技能、创业素质于一身的复合型人才，使学生在人才市场抢占语言优势；形成以就业为导向，面向行业、企业需求，强化校企合作、产学融合，注重学生的职业能力培养，培养应用型、技能型一体化的人才培养模式。因此“教・赛・训”人才一体化培养模式具有一定的科学性、先进性和可行性。

1.2.2模式新颖

“教・赛・训”人才一体化培养模式，需对教材编写、教学设计、教学仪器设备的运用、教学形式的组织、教学方法以及实践性教学安排等教学要素进行重构。在教学中加入商务英语知识、技能、素质等方面的资源，并利用各种教学方法组织教学，调动学生的积极性、提升学生的参与度、从而最大限度地发挥学生的主观能动性。语言教学和商务专业知识教学有其固有的规律，但是它们既交叉又融合，既互斥又互倚，二者都必须兼顾，又应主次分明。如在商务英语视听说课程中采用任务型教学法，教师围绕特定的交际和语言项目，设计出具体的、可操作的任务；学生通过参与、交流、互动、合作等方式，在实践中感知、认识、应用语言。然后学生围绕所学内容进行商务英语语言技能比赛，并组队参加学校、华中区及全国商务英语实践大赛。对于外贸函电、国际商务制单等商务类技能课程，则利用实训室的实训系统，结合国际贸易实操业务的知识点，设计了大量贸易实务于关卡中，3D虚拟仿真各种外贸商务情境，为学生提供实用性、即时性、交互性、共享性、创新型开放式的实践平台。之后学生还可以在商务离岸产业园进行实操，或前往合作企业开展实习实践，培养学生的动手实践能力和职业技能，为走入社会打下基础。

1.2.3评价多元

在高等教育中，普遍存在对学生评价标准学术化的现象。商务英语专业的教学也是以应试为主，其考试内容仍然是考核书面知识内容的测试，因此不能真实反映学生的商务英语应用能力。

“教・赛・训”人才一体化培养模式的教学评价方法是多元化的，即评价方法、主体和标准的多元化：过程性和终结性评价相结合；自评与他评相结合，并将评价贯穿于整个教学过程中，包括语言表达能力和运用能力；对知识模块的掌握度和转化度；在比赛和实训实操中的完成情况等；能力测评模块还可满足校内外各种连锁实训竞赛需求。建议一些课程如：市场营销学，商务谈判，管理学等课程可以由任课老师设计灵活的、合理的，可行的，能考查出学生实际水平的考核方式。例如：可以将学生分成若干组，采用现场陈述、现场答问和上交纸质版的商品创意设计计划书，营销策划书和市场调查报告一类的方式。另外，毕业论文也可以进行改革，启用双方案，可以是传统的毕业论文，也可以是以实践作业代替论文：实践作业包含项目报告（如：商业计划、营销方案、案例分析、翻译及评述等）和调研报告（如：企业、行业、市场调研分析等），这样将更好地检验学生理论联系实际的能力。

2“教・赛・训”人才一体化培养模式的构建

“教・赛・训”人才一体化培养模式要结合专业、课程、教材等教学资源库建设，开展各项比赛以更好地促进教学的改进，联合校内实训模拟和校外实训基地建设，制定专业的人才培养方案，实施“订单式”人才培养。

2.1以赛促教

在“教・赛・训”商务人才一体化培养模式理念的指导下，依靠专业技能比赛促进教学改革进程，从而将比赛和课程及专业建设相结合。老师指导并带领学生参加各级各类的专业比赛，获知比赛内容和评价标准，从而针对性地调整课堂教学内容和实训实操项目，使教师所教和学生所学与社会需求步调一致，培养出适合市场需求的专业型人才。为了取得优异的比赛成绩，并实现人才培养的目标，结合教学内容和主题举行商务英语语言技能比赛，要求每个班级自行组队全员参加初赛，每班指定2位指导老师，由3位专业或行业教师担当评委；每班获得前3名的队伍进入决赛，指导老师再继续集中指导1个月。决赛中取得名次的队伍再结合商务管理、营销、运营、会计等相关专业知识，围绕既定的主题挑选一家或几家企业作为研究对象，收集企业经营发展的资料、图片、数据和样本等，进一步探析研究企业开拓创新的实践历程和发展前景，并提出解决方案或见解。比赛让学生长了知识，锻炼了实践能力，培养了团队精神，也获得了荣誉。同时为参加全国商务实践大赛做好前期准备，大赛的举行为后续一系列实践活动与比赛树立了良好的榜样，也激发了更多同学与指导老师参与学科竞赛的积极性。

2.2以训优教

为了让学生在校内就了解商务流程，实训室引入实训系统，如3D仿真商务英语函电实训系统、3D仿真商务英语单证实训系统和3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统。系统以剑桥商务英语教材内容为依托，以听、说、读、写、译为实训模式。运用成熟的3D技术，界面设计新颖、辅以游戏互动、案例操作丰富、操作过程简单、实训功能齐全，结合国际贸易实操业务为知识点，设计了大量贸易实务于关卡中，如外贸业务中的函电撰写、单证缮制、3D虚拟仿真展会等各种外贸商务情境，从培养学生实践能力的横向和丰富教学内涵的纵向出发深入挖掘了商务英语的要点，为商务英语专业学生提供了全方位的综合技能实训平台。之后以市场为导向的原则，通过与各类型企事业单位合作，共同发展一体化商务人才培养的战略，培养适应社会需求的商务英语专业人才。

2.3以训助长

“教・赛・训”人才一体化培养模式通过设立校外实习实训基地，加强校企间的交流与合作。校外实习实训基地让学生亲历公司或企业的生产、运营、服务和管理，学生对工作要求和技能有更深入和详细的了解，从而熟悉企业的经营管理模式，适应社会和市场环境。每学期选派学生前往企事业单位实习，通过校企合作，切实实行一体化人才培养的方案，提高人才培养质量。同时聘请兄弟院校专业老师、企业和行业领导和专家成立教学指导委员会，定期举办讲座和座谈，听取专家的意见，让专家们对专业教学计划、人才培养方案进行审定，共同探讨学科和专业的发展，协助管理学生的实训，并对学生进行就业指导。

3“教・赛・训”商务英语人才一体化培养模式的成效

3.1集多种教学手段，优化教学方法

“教・赛・训”商务英语人才一体化培养模式为“语言交际能力+商务管理与操作能力+行业知识技能”，课程教学重点突出“夯实基础、突出应用、强化商务操作技能”的教学理念，突出商务英语专业应用型人才培养特色，为实现复合型兼应用型人才培养目标提供可靠保障。

我国大部分高校商务英语专业“重语言、轻能力、重商务、轻文化、重引入、轻实践”，毕业生职业岗位能力普遍较低。因此商务英语专业的教学必须先认知学生现有的语言能力、知识水平、学习能力、社会需求和个人预期目标。日趋明朗的商务英语学科属性认定英语语言学是其内核，是矛盾的主要方面，而商务知识是其衍生，属矛盾次要方面，教学应更多注重商务英语的词汇、句法结构、篇章构建以及翻译，所以在课堂教学中，要结合慕课、微课、翻转课堂等新型教学手段多维度传授专业知识。其次开设专业实训课程，培养学生商务实践能力，在教学中利用实训软件，提供实训实操的机会。学生通过实操练习，巩固了所学的专业知识，并能熟练运用。最后要以校企合作为契机，以涉外商务活动为教学内容，实现理论、技能及实践教学相融合的一体化教学模式，从而摆脱英语基础知识与专业知识脱节，学无以致用的尴尬局面。

3.2借比赛之契机，提升学生职业能力

在当今“互联网+大外贸”的环境下，传统的人才培养模式不能满足行业对专业人才的需求，因此商务英语专业人才的培养模式须着重培养学生的专业知识运用能力和商务实践能力。“教・赛・训”人才一体化培养模式应突出为“厚基础、宽专业、活岗位”，通过商务英语语言技能比赛，夯实学生在商务活动中进行交流与交际的语言技能；参加商务实践大赛，初步掌握经济学、管理学、会计学、法学等知识，熟悉国际通行规则和惯例，使学生具备自主学习能力、跨文化交际能力、商务实践能力、思辨与创新能力。

3.3搭实习实训平台，促“双师型”教师建设

教师是否具备扎实的专业知识和丰富的实践经验，关系到能否全面指导学生的实习实践活动，人才培养的目标是否能顺利达成。为了加强实践性教学环节，促使理论教学和实践教学的有机结合，建设一支结构合理、质素优良、高效精干的“双师型”教师队伍迫在眉睫。因此可选派教师前往国外进修商科、国内高校访学进修，或参加各种培训班，如跨境电商培训班和高校法律英语教师培训班等。其次是在校内外建立教师技能合作培训单位，定期选派优秀的教师在校内外合作单位学习锻炼，全程参与相关专业课程有关的业务流程，鼓励他们参加职业资格认证考试。然后“立足培养、积极引进”的方针，因地制宜，充分利用现有条件，挖掘潜力，采取“外聘内训”等多种措施，开拓出“双师型”教师队伍建设的有效途径。最后成立专业评估小组，商讨确定双师型教师的评定体系和评价标准，建设校内外师资队伍培训中心，加速国内外访学步伐，自主培养和引进人才并行，借助校企合作、学研结合，协力培养“双师型”教师梯队，为构建“双师型”人才库提供能量加油包。

3.4携双管齐下，培养创新创业型人才

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   市场营销策划方案2022

   论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。

   论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系

   一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念

   职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：

   （一）构建科学的市场营销专业课程体系

   根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。

   （二）灵活设计专业实践课程环节

   根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。

   （三）注重多种教学方法的有机结合

   注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。

   （四）关注营销动态，及时更新教材内容

   营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。

   二、考察分析市场营销专业岗位工作任务

   职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。

   郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。

   三、实践项目任务分析及课程体系确定

   学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。

   按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。

   四、具体教学实施过程设计

   在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：

   （一）开放式策略应用

   环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。

   郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。

   （二）刺激兴趣策略

   在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。

   （三）抛锚式教学策略应用

   抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。

   真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。

   我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。

   郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作学习策略应用

   合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。

   在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。

   我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。

   小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。

   通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。

   为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。

   五、结论

   本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。

   市场营销策划方案2022

   一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

   二）、分析当前的营销环境状况。

   1、当前市场状况及市场前景分析：

   ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

   ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

   ③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

   如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

   ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

   ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

   2、对产品市场影响因素进行分析。

   主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

   三）、市场机会与问题分析。

   营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

   1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

   企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

   产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。

   售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

   2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

   四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

   五）、营销战略（具体行销方案）

   1、营销宗旨：

   一般企业能够注重这样几方面：

   以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

   以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

   2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

   1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

   2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

   3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

   4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

   5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

   3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：

   拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

   以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

   4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

   5、广告宣传。

   1）原则：

   ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

   ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

   ③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

   ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

   2）实施步骤可按以下方式进行：

   ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

   6、具体行动方案。

   根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗

   六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

   七）、方案调整。

   这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

   市场营销策划方案2022

   一、东莞市场背景分析

   1、东莞市场基本概况

   东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

   2、各品牌市场销售状况

   目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

   3、x品牌东莞市场现状

   x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

   二、x产品swot分析

   1、优势

   ①x品牌自身优势

   由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

   ②x品牌整体发展趋势

   复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

   ③产品线及价格的优势

   x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

   ④当地的终端市场容量

   据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

   2、劣势

   ①市场需重新进入成本高

   消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。

   ②当地品牌宣传相对不足

   早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

   ③部分利润型产品款式少

   x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

   3、机会

   ①东莞消费特点市场容量

   东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

   ②前期市场出现真空状态

   x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

   ③目前主力竞争对手不多

   目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。

   4、威胁

   ①市场遗留问题影响经销商信心

   小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

   ②原可能设置市场进入障碍

   由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

   ③竞争对手相对稳定的促销队伍

   竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

   三、东莞市场操作方案

   1、复读机的市场特点

   东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

   ①东莞市场基本上以终端为主；

   ②终端市场被少数经销商控制；

   ③市场竞争激励程度十分残酷；

   ④复读机整体市场呈下滑趋势。

   2、东莞终端网络状况

   东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

   ①国际型大型连锁商场（02家）

   ②地方性大型连锁商场（25家）

   ③大中型单店终端商场（15家）

   ④中小型商场超市书城（50家）

   ⑤地方性专业电器商场（15家）

   3、总体市场推广策略

   应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

   总体策略：

   ①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；

   ②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

   ③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

   ④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

   ⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；

   ⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

   4、树立终端样板市场约10家

   80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

   5、建立一批形象终端约25家

   样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

   6、中小型商场的合作约50家

   此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

   7、业务开拓时间推进

   ①东莞市场调查4月25日前基本完成

   重点掌握终端网络分布状况；

   了解各商场各品牌销售状况；

   调查商场信用相关费用状况；

   洽谈客户合作意向及其意见。

   ②样板市场树立5月25日前约10-15家

   参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；

   样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

   ③形象终端开拓6月25日前约25家

   结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；

   其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

   ④零售终端业务7月15日前约40家

   此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

   四、管理团队（此略）

   1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

   5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

   五、资金需求

   结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。

   六、销量评估

   vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

   七、财务分析（此略）

   附：东莞市场销售模式探讨

   结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：

   一、找经销商合作很难达成公司预期目标

   1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；

   2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。

   3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

   二、公司经销商及商家联营是较好的模式

   1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；

   2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

   三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

   1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；

   2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；