个人理财学习报告范文

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选题意义

个人投资理财是个人为了实现各自的愿望，将自身所拥有的各种资源投入到金融或非金融领域，使其保值增值并达到计划所要求的目标。中国经济连续保持快速稳健的发展态势，居民收入有了较快增长，居民金融意识也在不断增强，在这种情况下家庭理财行业的需求也与日俱增。但由于我国金融业还是分业经营，分业管理的模式，理财师们往往只是在自己专业的方面有所擅长，这与个人理财是全方位服务的要求出现了背离，加上理财师们所针对的都是高端客户，收取相对较高的佣金，使个人理财的普及和推广受到了很大的限制。本文就个人理财的现状、存在的问题等进行了论述，来讨论个人理财的对策建议。

文献综述

一、家庭个人理财的含义

巨荣良于1995年在我国最早提出建立我国居民投资学，于胜道、谢志华、汤谷良于1995年后先后提出或研究了所有者财务、出资者财务、经营者财务的概念，他们对所有者财务、出资者财务和经营者财务的深入阐述，对居民理财研究颇具启发性。柴效武认为，家庭金融主要指家庭内部及参加外部社会的金融活动，如家庭与银行、保险公司、信托公司、典商行，以及其他经济组织、个人之间发生的种种金融活动。总之，家庭理财是以家庭为基本单位参与金融活动，对其财产进行财务规划与经营，有效地控制财富状况，以提高生活质量、有效地引导消费和财富积累等活动。

虽然专业性的家庭理财服务是一种在国外十分普遍和流行的金融服务，国外很多家庭的理财计划和执行都有专业理财规划师的指导；虽然在国内也已有许多保险、银行以及证券公司推出“理财规划师”的服务举措，但是对于大部分的家庭而言，家庭理财还是处于“自我摸索阶段”。因此，通过自我学习，对家庭面临的主要风险以及各种投资方式进行了解和研究，并结合自己家庭的实际情况，制定和实行适合自己家庭的理财计划，对每一个家庭的幸福来说至关重要。

三、家庭理财投资的主要类型

诺贝尔经济学奖获得者威廉.F.夏普认为，投资是一个富有学术味道的定义。他认为：投资是为了获得未来的价值(可能是不确定的)而牺牲一定的现在的价值。根据这一定义，可知投资涉及两个不同的属性：时间和风险。时间属性是指可投下去的价值或者说牺牲了的消费是现在，而能获得的价值或消费是将来，在时间上有一段距离；风险指的是现在投下去的价值是确定的，而将来可获得的价值是不确定的，价值有可能增加，也有可能减少，也有可能不变。而风险的大小与时间长短有关，时间越长，价值的不确定性越大。作为家庭投资者，最关心的是如何在越来越多的投资方式和机会中做出正确的选择。因此需要对各种投资方式有一定的了解。投资方式可以分为证券投资和是实际资产投资两大类，证券投资又可分为直接投资和间接投资。

1.证券投资

(1)直接投资

①银行存款

②国债

③股票

④金融债券

⑤企业债券

(2)间接投资

①投资基金

②保险

2.实际资产投资

(1)未开发土地：荒山荒地，可以倒手转卖，也可以进行一定程度开发，然后卖出。

(2)房地产：指住宅，商务中心的开发。

(3)商品期货：指商品期货的买卖。

(4)艺术品：名画，雕刻等。

(5)贵金属和珠宝：如金，银，玉，珍珠，钻石等。投资者选择投资商品的原则是：资金的多少，对收益和风险的态度，投资目标，时间长短的要求，自己对投资商品的熟悉程度，投资商品变为现金的难易程度，本金是否安全，收益的前景如何等。这些问题都要认真考虑。

五、个人投资理财发展对策

(一)进一步完善个人理财业务的政策环境及法律保障完善的法律法规是个人理财业务发展和有序进行的保证，可以为个人理财业务的发展提供一个有效的约束框架和法律保障，有效保护市场参与主体的合法利益。随着金融市场的发展，我国通过法律法规的制定和执行对传统理财业务的规范和发展做了很多工作，但这些法律法规仍然存在着不完善和不适应发展的地方，因此，加快立法建设，促进法律法规的完善，保障参与主体各方的权益是促进个人理财业务发展的关键环节。

(二)加强商业银行个人理财业务的投入与发展，使其成为个人理财业务的主力军。商业银行在我国的发展及社会公信力远远高于普通社会中介机构，这使得商业银行在客户群体上有着得天独厚的优势。

(三)加强复合型金融专业人才的培育，提高理财人员素质。无论从商业银行角度还是独立的理财服务角度，人才的缺乏都是一个非常突出的问题。对于商业银行来说，尽快建立起一支熟悉金融、保险、税务、法律、证券投资等知识的高素质复合型专业理财员工队伍，为客户提供全面、最佳的个人理财服务，实现资产的增值和其自身利润的最大化，是发展个人理财业务所必需的。

(四)理财投资者自身要加强学习，提高认识。投资者要树立理性的投资意识和风险意识，这正是目前我国广大理财投资者所缺乏的。要通过多渠道、多种方式全面了解理财产品的内容，自觉加强专业知识的学习，从而在众多的理财产品中做出正确的选择。

论文重点及创新点

本文集中阐述了在我国经济快速发展的前提下个人理财家庭理财在我国道路未来的方向，剖析了理财业务在我国的发展现状，讨论了制约我国理财行业发展的因素，就理财行业发展中产生的问题进行了讨论并且提出了个人的关于问题的解决的办法并预测了理财行业在我国的广阔市场。

本文的主要创新体现在探讨了制约我国理财业务发展的因素并且提出了个人关于解决的方法与措施。

论文框架

一、研究背景…………………………………………………………4

(一)中国经济快速发展………………………………………………………………4

(二)我国发展个人理财业务的必要性……………………………………………4

二、我国个人理财业务的发展现状………………………………………5

三、制约我国理财业务发展的因素……………………………………………5

四、我国的个人理财业务在发展中问题解决办法以及发展前景……7

主要参考文献………………………………………………………………11

后记…………………………………………………………………12

参考文献

[1]滋维.博迪，(美)著，朱宝宪等，译.投资学.机械工业出版社.

[2]王圆圆内蒙古商贸职业学院《适合我国工薪家庭阶层的理财建议》

[3]郑建辉：《如何制定适合自己的理财规划》，《金融博览》2008年第2期。

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【关键词】商业银行；个人理财；发展；创新

商业银行个人理财业务最早出现在瑞典，之后在美国等资本主义国家迅猛发展。20世纪90年代，随着改革开放，社会主义市场经济理论不断的丰富和发展，我国商业银行开始学习西方资本主义国家，创新理财发展方式，向人们提供少量的个人理财业务。自2006年开始，客户在理财服务上的需求日益旺盛，从以往的存取现金取得利息，已经发展到了目前的支付结算、外汇买卖，希望获得全方位、一体化的投资建议。总体来看，我国商业银行已经对个人理财业务给予了足够的重视，商业银行个人理财业务发展也逐步加快，但是个人理财业务存在着很多的问题，我们现在需要做的就是帮助商业银行找到其个人理财业务存在的不足，从而增强了我国商业银行的竞争力，为我国个人理财业务科学健康的可持续发展做出自己的贡献。

一、开展个人理财业务的必要性研究

（一）个人理财业务的概念

个人理财业务，又被称为个人财富管理业务，它是目前发达国家商业银行营业利润的重要来源之一。个人理财的目的，就是要以较低的成本，实现整个生命周期消费的合理安排、有关财务风险的可靠保障以及钱财的最优配置。[1]

过去由于市场发育的不完善性和个人财富的有限性，个人理财业务仅仅局限于代收代付等中间业务，但是随着个人财富的增长，个人理财意识的增强，商业银行个人理财服务产品不断丰富，层次不断提高。就银行而言，个人理财服务是指商业银行为客户提供财务分析、规划、资产管理等专业化服务，就消费者而言，个人理财服务是指将自己的财富向银行取得投资管理等建议，使个人财富保值增值的过程。

（二）在我国开展个人理财业务的必要性

我们可以发现，随着金融自由化和金融全球化倾向日趋明显，商业银行利润缩小，产品单一，无法满足人民大众日益增长的投资需求，在我国大力开展个人理财业务，已经成为一件相当迫切的事情。

1.人民大众日益增长的投资需求

自十一界三中全会以来，改革开放和社会主义市场经济的步伐逐步加快，城乡居民收入水平不断增长，投资需求进一步提高，个人理财市场规模扩大已经成为不争的事实。美林集团在全球财富报告中显示2003年中国内地百万美元富翁约有23.6万人，比上一年的21万增长了12%，这些富豪所掌握的财富总额已经达到了9690亿美元。[2]而另外一份来自上海的调查实验报告中，大多数上海市民认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险”；有87%的被访问市民表示会接受银行提出的理财建议。[3]因此，怎样把人民的财富保值增值，已经成为社会关注的问题。

2.银行扩大利润来源的需要

随着金融市场竞争的日趋多元化，商业银行面临着巨大的资金压力。仅仅通过提供金融服务赚取存贷利差和服务费用已经无法满足银行扩大经营规模，提升企业档次的需要。资产和负债业务过多，中间业务和表外业务的比重太小是我国银行业普遍存在的问题，商业银行需要通过改革创新发展机制，寻求高品质的投资理财业务，扩大利润来源。以工商银行为例，2005到2007年分别（发行）销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元，年均增速达185.3%；而2008年仅上半年即累计（发行）销售个人理财产品5495亿元，同比大幅增长6.5倍。[4]我国银行业从单一业务向多种业务并存，并逐步向全方位多层次的资产、负债、金融服务和中间业务转型。

3.金融全球化和金融自由化的发展

个人理财业务起源于瑞典，之后在美国等发达国家得到迅速的发展，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到35%。从发达国家银行个人理财业务的发展看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。[5]我国银行业看到了外资银行在个人理财业务中赚得的大量收入，也看到了个人理财业务本身的优势，开始发展我国的个人理财产品，但是改革开放后，金融全球化和金融自由化的进一步加深，外资银行进入我国大陆，对我国银行业提出了巨大的挑战，如何提高自身的盈利能力，在国际银行业站稳脚跟，必将成为我国银行业深入研究思考的问题。

二、我国个人理财业务的发展现状、特点及问题

（一）我国商业银行理财产品市场发展现状及特点

1.起步晚，发展快。自90年代以来，改革开放和社会主义进程的加快，金融全球化和金融自由化的进一步发展，我国商业银行理财产品市场才得到了发展，与美国等发达国家相比，我国理财产品市场起步晚。但是今年来，随着我国城市化建设的加快，人民生活水平的提高，经济导向由政府导向向市场导向发展，经济增长由投资、消费、出口共同拉动。人民的投资需求提高，我国理财产品市场发展很快。

2.产品品种逐渐增多，层次不断提高，服务不断改善。商业银行充分利用储蓄资源优势和客户信任度，扩大理财产品领域，结合人民现实需要，建立品牌战略，如工行的“理财金账户”和理财产品“稳得利”，招商银行的“金葵花”，交通银行的“圆梦宝”，建行的“乐当家”，都在理财产品领域得到了大众欢迎，在社会上树立了较为鲜明的品牌形象。[6]

3.发展潜力大，空间广。我国是最大的发展中国家，我国具有极大的消费人群，随着投资意识的增强，我国理财市场潜力很大。我国又正处于发展前期，在不断摸索应对西方金融危机带来的影响下，少走资本主义发展的弯路，个人理财空间广泛。

4.公益性创新产品彰显理财业务价值。在“5.12”汶川地震灾害中，银行推出了一些公益性产品，均销量很好。例如，中国建设银行在地震发生后的第五天，即推出2008年第一阶段的金融产品——财富爱心公益类理财产品来筹集资金，并通过中国红十字基金会捐赠资金的8%给四川灾区，该产品不收取客户的认购费用，管理费及任何费用。[7]

（二）我国商业银行个人理财业务在发展中的问题

1.创新不够，缺少主导品牌。尽管各商业银行不失时机地推出了花样翻新的理财产品，从人民币理财到外汇理财、多币种理财，看似种类繁多，却都只是在一些细节方面做文章。

2.专业的理财队伍还没有建立起来。当前，尽管商业银行理财服务项目越来越多，但为顾客提供的服务却往往不尽如人意。与外资银行，无论在人员培训，还是在专业知识，亦或是人际交往和组织协调能力上都不够扎实。

3.银行对个人理财产品的营销意识不强。银行没有敏锐的市场观察度，没有一群销售精英，无法将理财深入人心。

三、我国商业银行个人理财业务创新发展的对策

（1）培养银行从业人员的创新能力，建立主导品牌。银行在招聘人员，培训人员阶段都要重视银行人员的创新能力，建立迅速反应，立即行动的业务团队，建立银行自己的明星产品。（2）建立“以客户为导向，以市场为核心”的营销团队。把整个客户市场分为若干个需求不同的子市场，根据每个市场人群不同的需求导向，设计适合的服务产品，整合市场资源，提供差异化服务。（3）提供多渠道、全能性的服务。第一，电子渠道通畅，网上银行的覆盖，给人民群众提供了便利。第二，电话渠道方便，人们不仅可以通过电脑进行网上操作，还可以直接打电话，得到最满意的回答。第三，物理渠道或者说网店多。这些渠道分布于投资、保险、银行等各个领域，涉及面广泛全面。

参考文献：

[1]赵立航.我国个人理财服务的历史发展[J].上海经济研究，2007（3）：93-97.

[2]贾南.美林集团报告显示全球百万富翁770万[N].人民网-国际金融报，2004-08-07.

[3]高孝欣.我国商业银行个人理财业务探讨[J].长沙民政职业技术学院学报，2008（2）.

[4]丛瑞彤.浅谈我国商业银行个人理财业务的发展现状——以中国工商银行为例[J].金融经济，2012（12）.

[5]孙喜禄，陈豪.我国商业银行个人理财业务现状及发展对策[J].海南金融，2010（9）.

[6]吴芬.银行个人理财产品应摆脱同质化[J].国际商务财会，2010（5）.

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【关键词】我国商业银行；个人理财业务；滞后；对策

引言

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。根据国际理财师标准委员会（CFP Board of Standards）的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。即基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告，以实现客户理财目标的一系列服务过程。本文主要探讨银行理财的内容。

我国个人理财业务发展的现状。近年来，我国理财产品业务发展十分迅速。商业银行理财产品业务既带动了银行中间业务收益的稳步增长，也为广大投资者提供了多元化的投资渠道。而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相对滞后，其无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：

（一）产品同质性强，差异化和个性化严重不足

目前商业银行的个人理财业务，市场细分变量单一，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分，并进而挖掘目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品，导致理财产品的差异性和个性化严重不足，产品同质化现象非常明显。我国商业银行缺乏为客户提供多项业务相结合的服务，不能满足消费者的多元化需求。同质化的理财产品将可能引发理财产品的价格战，使得银行所面临的市场风险和操作风险增加，不利于银行拓展市场和细分市场，不利于金融市场稳定。

（二）个人理财业务层次较低，产品在设计、营销等方面创新不足

我国个人业务通常是作为国内商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是大众化服务，对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求以对客户实行差别服务策略。银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销，其个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的。国内大部分商业银行仅从自身情况出发，未能以“度身定做”的方式向客户提供称心的服务，客户仅仅是购买了一个产品，而未能得到银行理财经理的对其提供的财务规划服务。

（三）高素质的综合理财人员匮乏

当前，高素质的复合型理财人员匮乏，已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识，还应熟知现代市场营销理论和实践，具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，即便是这几年各大银行大加了对持证理财师的培养力度，但不少获证理财师的实战能力欠缺，综合素质不强，真正能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角，与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

由于我国个人理财业务的发展还处于起步阶段，还存在许多有待完善的地方。笔者试从以下几方面对个人理财业务的发展谈几点思路：

一、朝着国际混业经营的方向发展

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，个人理财业务将有长足的发展。

二、加强专业人才的建设

理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下三个方面逐步推进：

（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。

（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP资质认证模式，建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。

（3）建立有效的激励约束机制。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，加强对客户经理的管理，激发其工作潜能。

三、注重产品创新

银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。针对我国目前的现状，我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。在设计理财产品时积极引进专业的理财产品研发人才，利用现代风险管理方法，在风险可控前提下开发高收益品种。银行在设计理财产品时，应以客户需求为导向，以核心产品为依托，实现业务向全方位拓展延伸；针对不同客户群体进行差异化的金融创新。具体说要注重以下几点：

（一）是要新，要充分体现本行的智慧、优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优。

（二）是要适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要。

（三）是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。

四、加大理财意识和理财市场的培养

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对于为客户理财规划首先要了解客户，例如客户的用于理财的资金额度、活期定期存款额度、理清客户的理财目标（知道客户想要干什么，有什么样的生活目标和理财目标，这个目标是一个量化的目标，需要具体的金额和时间）、客户的风险偏好（不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，例如，有的客户因为自己偏好于风险较大的投资工具，把钱全部都放在股市里，而没有考虑到他有父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围）。客户需要填写相关资料，然后理财师通过个人客户营销管理系统，判定客户所属投资种类，从而为客户制定相应理财方案。

目前工商行正努力开发财富客户。工行财富管理服务面向个人金融资产达100万元人民币(含等值外币)的人群，实现了签约、个人风险评估、财富规划、资产管理、投资组合执行情况报告等系列服务，首先，通过财务分析和风险测评，财富客户可享受量身定制个性化的综合理财与保险方案，同时，客户经理可为其提供投资产品组合和专属的理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化的资产管理服务。此外，财富客户还可享受贵宾通道、费率优惠、融资便利等增值服务，有跨国理财需求的财富客户，还将享受跨境账户见证开户等境内外联动金融服务。工行还在国内率先推出带有芯片和磁条的双介质高端借记卡，作为财富管理签约客户的尊享识别介质。

投资理财产品主要有：国债、基金、证券、保险、外汇买卖、黄金买卖。目前工商银行435只基金销售。选择基金要看公司规模、以及、基金经理的资历等等。

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关键词: 个人理财；发展现状；对策分析

中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：

随着我国银行业的全面开放和人们收入水平的提高，商业银行的个人理财业务获得了长足的发展。本文通过分析我国商业银行个人理财业务发展现状，指出目前发展中存在的一些问题，如理财产品同质化、理财人才匮乏、市场营销滞后等，并针对这些问题提出相应的对策建议。

一、商业银行个人理财业务发展现状

自从2005年11月1日施行《商业银行个人理财业务管理暂行办法》至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。根据《2008-2009 年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190 亿元人民币。2008 年，银行理财产品保持了快速发展的势头，头三个季度理财产品新增规模就突破了2 万亿元人民币，创造了一个新的“速度神话”。如今，凭借着网点资源、客户资源、综合实力优势，国有商业银行目前已经占据了国际理财市场的主导地位。可见商业银行理财产品的发展是内在需求与外部环境共同作用的结果。面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，商业银行唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，形成理财产品与储蓄存款的联动效应，才能在同业竞争中立于不败之地。

二、理财业务开展过程中存在的问题

(一) 相关制度不完善及监管滞后

随着人民币理财业务规模的迅速扩展, 银行业监管部门也相继出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《中国银行业监督管理委员会办公厅关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》等制度对理财业务加以规范。但从执行效果看不甚理想, 机构违规操作频繁, 究其原因:

1、监管力度不够, 各金融机构对制度的执行不力。

2、制度的合理性值得商榷。例如: 《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第46 条规定, 商业银行开展保证收益类以及具有保证收益性质的产品设计时要向监管机构报批, 也就意味着非保本收益类产品的设计和开展无须报批, 但恰恰是非保本收益类产品具有更大的投资风险。

3、相关制度规定不够完善。例如对不同类型的理财产品的会计核算和税务处理方式至今没有明确, 只是要求金融机构自行与相关部门积极协调, 它为违规操作留下政策空间。另外, 随着理财产品的不断创新,银行的理财产品已涉及证券、基金、信托等多个行业, 在分业监管的体制下, 此类交叉性业务如何监管没有明确的标准, 可能出现同样的业务由于操作方法的不同, 业务面临的风险大小也不同。

( 二) 没有树立正确经营理念, 存在一定程度的违规和投资误导行为

1、将理财作为变相揽储的手段。虽然理财业务的开展可以有效吸引优质客户, 并保证客户不会流失, 但理论探讨一些金融机构将揽储作为理财产品的唯一目的, 甚至不惜以理财亏损为代价。一些机构将一般结构性储蓄存款产品混同理财产品销售, 绕过利率管理政策变相揽储。

2、夸大产品的收益率。银行理财产品宣称的预期收益率往往较高, 而且在一个较大浮动区间, 但事实上,实际收益率一般很难达到预期收益率的效果。一是因为预期收益率往往是历史数据的模拟测试的结果, 只具有统计概率意义, 缺乏对未来市场的指导性; 二是最高收益率并不带有承诺性质, 银行为了提高理财产品的宣传和销售效果, 往往有所夸大。

3、弱化产品风险提示, 模糊产品之间的风险差异。在实际销售过程中, 金融机构为增加销售额, 弱化风险提示。表现在: 一是普遍存在过分强调理财产品优点和收益的倾向, 对于产品的潜在风险特征以及违约金等方面介绍不够甚至避而不谈; 二是使用易发生歧义的模糊性词语或者投资者难以理解的专业性词语, 设置合同陷阱。

( 三) 创新不足, 低技术含量同质产品导致无序价格竞争

低技术含量同质产品的普遍存在导致以下后果: 一家银行推出新产品后, 立刻在市场获得复制, 在激烈的市场竞争下, 将导致产品收益率不断走低; 二是为了争取客户而疏于对客户的资金来源和风险承受能力深入细分和跟踪评估, 无法细分市场并形成特色竞争优势; 三是理财产品的设计只能被动地跟随投资市场的走势, 对产品市场规模的追求甚于对产品风险的控制。

(四) 信息披露机制不健全导致业务运作透明度低

虽然银监会要求各家银行及时披露理财产品的经营、收益情况, 但在现实中更常见的是银行仅在其营业网点不定期简单通报理财产品的收益变动情况和张贴到期兑付的通知, 基本不涉及运作情况。而且就理财产品的运作来看, 多数为各商业银行总行设计出理财产品后, 分配相应的募集指标给各分支行, 由其负责宣传和销售。各分支行一般要求投资者开立独立的活期账户, 存入资金后与其签订资金委托协议, 待产品募集期满或完成销售任务后由将所有委托资金上划总行, 由总行根据协议统一运作。因此, 各分支行也不完全清楚产品的具体经营运作情况, 更谈不上向客户解释说明。

三、商业银行个人理财业务规范发展的建议

我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景广阔。

(一) 加快制度建设, 强化监督管理

1、相关部门进一步细化理财产品信息披露标准, 增加理财业务的透明性, 使投资者对理财产品的风险和收益保持更清醒的认识;

2、在现有的分业监管体制下, 人民银行、银监会、证监会等部门须加强协调和沟通, 择机出台理财业务管理规范, 明确对理财业务中涉及跨行业、跨市场的行为的监督管理标准, 建立理财业务的"防火墙"机制, 有效防范金融风险的跨市场、跨行业传递, 提高监管效率, 促进理财业务健康发展;

3、有关部门与会计和税务管理部门协调沟通, 明确统一跨行业和市场理财产品的会计核算和税务处理办法。

(二) 完善内控机制, 强化风控能力

商业银行须尽快完善理财业务风险管理体系, 将各个环节的风险控制措施落到实处。在开发环节, 强调对客户的细分和准确定位和跟踪评估, 设计相应的理财产品。在营销环节, 加强对客户资金来源的审核和风险承受能力的评估。在投资操作环节, 指定或建立明确的部门, 制定严格的资金管理体制和操作标准, 严格按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理活动, 防范挪用客户资金或任意变更资金用途的行为; 构建理财产品的风险计量, 监测、控制和处理方法, 商业银行应当建立严格的理财资金运用授权机制; 及时按照规定程序披露理财资金的管理与运用、投资组合与风险收益的变化以及其他重大影响事件等信息。在理财产品提前终止或理财产品投资收益分配时, 应向客户提供详细的产品投资及收益报表。

(三) 加强市场创新, 积极应对竞争

一是不断丰富理财产品品种, 为客户提供全面周到的投资服务; 二是对客户进行细分, 了解和把握不同客户的个性需求, 结合机构的自身优势, 推出针对目标客户群的特色产品; 三是建立高素质的理财专业队伍,奠定客户服务的坚实基础。

（四）新营销理念，提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新，建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化，向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品，打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要，银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其他各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后，理财人员更应做好后续服务工作，定期为客户寄送理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况，及时给客户提出相应的投资调整建议，增加客户的收益。

（五）创新金融理财产品。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。

（六）建立风险管理体系，完善信息披露机制。商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。

（七）增加科技投入，加快培养理财人才。各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。

参考文献：

1、江鸥，商业银行个人理财业务发展的几点建议，经济师[J]，2006，(5)

篇6

回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是08年度个人工作总结报告：

一、09年具体工作总结：

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1.抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜CRM系统，重点发展VIP客户，新增VIP贵宾客户；

2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜CRM系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；

3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，LED横幅等方式传递信息，起到一些效果；

4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大AFP资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的AFP金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；通过AFP系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加IT蓝图培训，不断提高自己业务能力

二、存在的不足：

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。

不足处：

1.基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；

2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；

3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；

三、来年工作打算

1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，

2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平

3.加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。

4.结合我行工作实际加强学习，做好IT蓝图新系统上线工作，做好2010年个人工作计划。

篇7

（东北财经大学职业继续教育学院，辽宁 大连 116023）

摘　要：通过讨论我国商业银行个人理财业务的起源、个人理财业务的必要性，阐述了银行个人理财业务的基本情况，论文集中分析了商业银行个人理财业务的现状、存在的问题及产生的原因，重点讨论了发展银行个人理财业务的对策和建议，并说明了银行个人理财业务的发展前景。

关键词 ：商业银行；个人理财；问题；对策

中图分类号：F830文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）28-0123-04

一、银行个人理财业务的概述

个人理财业务，是指商业银行通过产品组合、业务咨询与投资顾问方式，为具有高价值的个体提供个性化、差异化、隐秘的金融服务、以达到商业银行提高经营效益并为高价值的客户保存财富和创造财富的目标实现商业银行和高价值客户的“双赢”。

个人理财业务最早起源于瑞士，只要为高净值的客户提供理财服务。瑞士银行拥有严格的保密制度和稳健的经营管理制度，非常注重客户的利益，从而吸引了大量的高价值客户，尤其是二战期间，许多富裕人士为了保护自己的财富，纷纷将资金以匿名的方式存入瑞士的银行，从而极大促进瑞士个人理财业务的发展。

个人理财业务的发展盛行于美国，1929年10月，世界经济危机爆发，全球股价大滑，投资者财产蒙受巨大损失，生活受到严重影响，人们开始萌生了综合规划个人财产与生活的需求。同时，百业凋零，保险却因其独特的“社会稳定器”功能而受到了空前欢迎。美国一些保险营销员为推销本公司的产品，开始向顾客提供投资收益分析、资金安排和代办有关手续等服务。这种营销策略被认为是现财业务的起源，而这些保险营销员也被称为“经济理财员”，即现财师（Financial Planner）的萌芽。

二战结束后，随着经济的复苏与社会财富的积累，美国人民逐步意识到个人理财的重要性，并扩大了对金融服务和产品的需求。金融市场竞争的加剧，使一些商业银行和投资银行开始在日常业务中开展个人理财业务。当个人金融理财业务在保险、信托、银行等机构悄悄盛行之时，保险和信托投资行业的营销员开始探讨并整理系统化的理财概念。

与此同时，个人金融理财业务的时代背景也发生了巨大变化，具体表现在个人金融财富不断膨胀、金融自由化浪潮风起云涌、社会机构尤其是人口结构不断变迁等方面。这些因素促使人们对金融理财的需求急剧增加。在金融产品不断丰富、金融风险不断加大、金融竞争不断加剧的情况下，个人金融理财市场快速发展。

70年代，混业经营金融改革浪潮的出现使创新金融产品不断涌现，为个人理财提供了丰富的金融投资产品，也使个人越来越难以凭借自身知识实现个人财务目标，使人们迫切需求理财师的帮助，从而推动了金融理财业的快速扩张。独立的理财咨询机构开始出现；在银行、保险等金融机构，理财师的地位不断得到提升。

80年代，银行管理理论的转变和电子信息系统的使用，使融合了传统存贷款业务、投资业务和咨询顾问业务的“组合式”理财产品开始成为银行个人理财业务发展的主要方式，同时，财富管理顶峰——传统的私人银行业务也开始向80年代出现的富裕新贵扩张，使个人金融理财客户范围更加宽泛。

90年代，金融管制开始松动，各类投资工具和衍生产品市场、场外市场交易规模迅速扩大，使理财产品的投资空间得到进一步拓展，组合方式、投资对象、风险承担和利益分配模式呈现多样化，保证收益（保底）、浮动收益、有条件转换收益等各类理财产品不断推陈出新。互联网的出现一方面促使了理财门户网站等新型理财机构的产生，另一方面使商业银行、保险公司、独立理财机构等理财业务的开展更加方便与丰富。90年代末期，美国颁布了《金融服务现代化法案》，使理财业务进一步与信托业务、商业银行的基金管理业务等结合起来。到20世纪末，体系完整、制度完善的理财行业在美国已经形成并在欧亚等经济发达国家和地区得到了迅速的推广与发展。

（一）商业银行发展个人理财业务的内部原因

首先，顺应商业银行的发展。随着金融市场的发展，银行内部也在进行改革，主要表现在商业银行将公司客户转为个人客户，经营的资产负债业务转向中间业务，“以产品为中心”理念转向“以客户为中心”的理念。个人理财业务也顺应了这一趋势，以新型的服务方式为客户提供新型的产品和服务，有效的培养了银行的目标客户。以交通银行为例，2007年明确提出打造中国的财富管理银行，这一战略构想充分体现了交行的战略构想，随即推出了面向中高端客户的“交银理财”、“沃德财富”等财富管理品牌。综合利用各种金融工具为客户提供“一站式”服务，赢得了大量的高端客户。

其次，拓展商业银行的收入来源。随着利率市场化的改革，银行的传统盈利手段逐渐丧失优势，风险增加，收益将会减少，商业银行将会寻找新的利润增长点，而个人理财业务作为中间业务正好符合了商业银行的发展趋势。目前，我过商业银行的利润收入70%-90%来自利差收入，中间收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在国内中间业务收入最高的招商银行也只占15.23%，而在国外银行的利润构成里利差收入只占50%，剩下的有中间收入构成。比较国内外商业银行中间业务收入占总收入的比重以及个人理财业务占中间业务的收入可知道，我国的个人理财业务发展有很大的空间。

再次，有助于缓解银行流动性压力。我国经济的增长受益于出口的增长，净出口的增长为GDP的增长做出了突出贡献，根据中金公司的报告，2005年净出口对经济增长的贡献率为16.9%。2006年为22%，2007年虽然受到了紧缩经济的影响，仍然为20%。净出口的增长同时也带来了负面影响。其突出问题是强制结汇制度带来的大量的基础货币投放，截至2008年1月末，货币和准货币（M2）为41.78万亿元人民币，而在2007年1月末只是35.15万亿元人民币，而在2004年12月末，仅仅只有25.32万亿人民币。显然大量的基础货币流入到经济中去，加上民间投资渠道狭窄，居民观念保守，使得银行吸收了大量的储蓄存款，存款的增长速度明显高于贷款速度，造成了银行的流动性过剩，面临着利率风险。银行通过个人理财业务，将居民手中的储蓄存款投向货币市场基金、国债等低风险投资品种，实现储蓄分流，缓解银行内部的流动性压力。

（二）商业银行发展个人理财业务的外部原因

首先，有利于商业银行应对外资银行带来的竞争。中国加入WTO以后，外资银行纷纷涌入国内，由于国内银行的个人理财业务处于初级阶段，外资银行充分利用它们的竞争优势，开展理财业务，赢得很多了优质客户。在我国80%-90%的个人财富主要集中在10个大中型城市，居民对于财富的管理也日益强烈。根据国际“二八法则”，20%的客户为银行创造80%的利润，争夺20%的客户对于银行至关重要，所以我国银行必须发展个人理财业务，迎接外资银行的挑战。

其次，满足社会财富格局的变化的需要。据有关资料显示2001-2006年，我国居民人均GNP复合增长率达到12.2%，城市和农村居民的人均可支配收入复合增长率为11.4%和8.7%。全国居民储蓄存款从2000年的6万亿元人民币到2008年的17.7万亿元人民币。经济的快速发展催生了很多富人，相关报告显示，截至2006年底，中国的富人总数稳居亚太区第二，仅次于日本，财富总值达到1.73万亿美元，占据亚太区财富总值的1/5，中国的富豪共34.5万人，人均资产达到100万美元。越来越多的高净值客户需要自己的资产保值增值，但他们的财务知识相对缺乏，这就迫切需要专业的队伍为其服务，满足其多样化需求。由此可见，我国的商业银行应从客户出发，制定一系列的理财服务，满足客户需求。

再次，有助于宏观经济的平稳运行。近年来，巨大的贸易顺差带来的货币供应量增大，宏观经济平稳增长、股权分置改革等措施，极大的促进了中国股市的发展。上证综指从2005年不到1000点飙升至2007年5月29日的4300点，那时A股的整体市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫经济的顶点，之后国家出台紧缩措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使过热的股市降了下来，但也冲击了宏观经济，不利于宏观经济的平稳运行。股市的大起大落，显示中国股民的投资非理性，同时也揭示了中国的投资品种欠缺，投资渠道狭窄，而银行个人理财业务正弥补了这个断层。这部分投资既保证了投资人的利益，又保证了股市的稳定，利于宏观经济的发展。

二、商业银行个人理财业务的现状

1996年中信银行广州分行率先推出“私人理财中心”的招牌，同年工行上海分行推出理财咨询、外汇买卖、存单质押等理财产品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市进行理财业务试点。1999年，建设银行在北京、上海等城市推出各种理财产品。2001年，农行推出“金钥匙”金融超市，为广大客户推出“一站式”服务。2005年，中国银行在全国开始实行统一的金融理财中心模式。

自2004年以来，光大银行率先发行“阳光理财B计划”以来，各家银行相继推出各种理财产品，品种和资金规模急剧膨胀。2008年，各家主要商业银行发行理财产品7799期，募集资金23005亿元，募集的资金位居市场第一位。2009年12月末，发行理财产品的机构增至86家，产品发行数目超过7000款募集规模达到5万亿以上。截止2011年2月，全国49家银行发行1098款金融产品，其中普通类理财类产品936款，结构性理财产品162款，发行数量比去年同期分别上升171%和122%。

我国个人理财业务尚处于初级阶段，发展空间广阔。据统计，74%的人对理财业务有兴趣，41%的人表示需要这项业务。同时国内的商业银行开始意识到个人理财业务的广阔前景，并把这项业务当做新的利润增长点。各家商业银行纷纷推出自己的理财品牌，中国银行的“中银理财”，招商银行的“金葵花理财” ，浦发银行的“卓信理财”。

个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低，目前我国商业银行中间业务收入占全部收入仅为8%，理财收入比率更低，而发达国家理财收入占经营收入约为40%到50%左右，并且高收益理财产品所占比率较少。以中国银行2008年销售业绩为例，受资本市场低迷的影响，低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大的份额，直接导致了“份额低，效益减”的非正常现象发生，并直接影响了中间业务收入的增长。

由于我国目前尚未建立规范的理财售后服务体系，重产品销售，轻售后服务，相关人员在产品销售阶段的职责不明确，导致产品的具体信息披露不及时、不准确。客户投诉渠道不畅，影响了客户的满意度，加大了理财产品销售的难度。此外，目前我国尚未建立健全的个人信用制度，加大了银行开展个人理财业务的风险，一定程度上制约了理财业务的发展。同时，银行制定了较为严格准入标准，客户需要办理复杂的手续才能进入，极大的影响了客户的满意度。

由于央行对信托贷款利率下限没有规定，信托理财集合资金用于贷款可能引发风险，因此信托贷款可以规避商业银行的贷款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商业银行的信托贷款和信托理财资金不在商业银行的表内核算，不需要计提资本，优化了商业银行的资产负债表。

信托理财资金对商业银行和信托公司属于表外业务，贷款的信用风险完全由投资者承担。此种情况下，银行一般不会进行授信调查，对贷款的用途也不会进行相应的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，担保人不能履行担保责任，这会给投资者带来巨大的风险，银行和信托公司也将面临声誉风险。

三、商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）现阶段我国的金融政策和体制是分业经营

银行、证券、保险业务相互不能交叉，各有各的的监管机构，三个市场处于相互隔绝的状态，限制了个人理财业务的发展，不能实现银行代客户的组合投资，也不会替客户承担相应的风险。分业管理的现状还使银行的理财成本和不可控风险上升。

（二）国内的衍生产品市场发展还处于起步阶段

在衍生金融产品方面：缺少产品设计、运作平台等重要环节，在一定程度上限制了我国银行理财产品的良性发展。我国也不具备衍生产品的发展平台和对冲技术，国内目前推出的理财产品大多是和国外联合推出的，只赚取一些佣金和手续费，大部分利润被国外机构获得。

（三）商业银行的个人理财业务相对单一

商业银行的个人理财业务不仅仅是销售理财产品而已，而是要求商业银行根据自身的优势和客户的特点，制定不同的理财方案。例如，招商银行推出的理财计划，服务内容仅仅限于简单的财务规划上，根本没有全方位的人生财务规划设计，根本不能满足客户的多样化需求。

（四）高素质的理财人员缺乏，理财业务高端化程度低

目前，国内理财市场缺乏专业的理财人员，已成为制约我国理财市场发展的重要因素。理财业务是一项技术性和知识性很强的综合业务，从业者除了具备扎实的专业知识外，还要有良好的人际关系，沟通能力、组织协调能力。同时它也是一项高智力的中介服务业务，例如，在花旗银行，理财贵宾室只有综合素质较高的理财人员才能为客户提供理财服务，理财人员中有国际名校的mba的占75%。而在西方发达国家，只有获得CFP的人才能从事理财业务。国内商业银行的理财人员大多是从一线柜员岗调过来的，虽然比柜员能力强，但还落后于西方的发达国家，只停留在产品的营销上，离真正的理财业务还有很大的距离。

（五）个人投资与理财意识淡薄

中国人不太具备投资与理财意识，不愿意将财产交给别人打理，并对理财的内涵、业务范围、流程不是很了解，同时商业银行也由于种种原因对理财产品缺乏认同感。在银行理财人员的引导下和客户追求高收益的情况下，客户只能被动的购买理财产品，最终形成理财业务的发展不稳定的局面。

（六）受世界金融危机冲击较大

2008年美国的金融危机，引起了世界性的恐慌，实体经济和金融市场受到了严重打击，各国股市大幅下跌，大宗商品价格下降，以至于理财产品的收益处于亏损状态。中国的理财产品受到了较大影响，尤其是结构性理财产品的收益持续下降。金融危机之后，各国为了树立金融安全感，银行推出了结构性产品，全都附加了保本或利息的各种条款。此时，全球经济进入了一个不稳定期，以美元为中心的西方发达国家将金融风险转向发展中国家，国内银行对金融形势的发展难以判断，产品的创新设计更趋于保守，极大的影响了产品设计的多样性与灵活性。

四、商业银行个人理财业务的发展对策和建议

（一）进行市场细分，确定以客户为中心的意识

当前，个人理财市场竞争激烈，，我国商业银行要获得市场，抢占高端客户，就必须逐渐转变意识，形成“以客户为中心”的理念，从客户的需求与利益出发，创新更多的产品和服务，有差别的、有选择的进行产品和服务的营销，由大众化产品向分层次服务转变。首先，不断开发新产品，提升多元化战略。商业银行应加大对产品开发的投入，推动产品向多元化发展，这也符合马克维茨的“投资组合”了理论，不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里。其次，个人理财产品最主要的就是实行个性化服务，根据客户的不同需求、风险偏好、工资收入，为相应的客户设计符合其特点的产品。最后，以客户为中心，提升产品的透明度。银行要建立留住客户、发展客户的产品开发和营销思路。结构性理财产品是吸引客户很重要的方式，合理运用会给银行带来长期、稳定的客户。

显然，从国外银行的发展来看，理财并不局限于为客户提供单一的理财产品，而是将客户进行细分，根据客户的综合状况，为其提供个性化服务。虽然我国的理财业务发展很快，但仍停留在销售理财产品的初级阶段，与理财业务的全方位、个性化相比，存在很大差距。从长远来看，国内商业银行也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。

（二）选拔高素质的人才，提升理财的层次

人力资本主要是以高级管理人才高级专业技术人才为主体的核心人才，而个人理财业务的发展对人才的要求和依赖性更高。商业银行应根据自身的资源和情况，建立有效的人才激励约束机制，充分调动人力资本的积极性、能动性，提高银行的核心竞争力。

解决我国银行人才匮乏的问题，不仅要立足的我国银行业目前的现状，还应借鉴国外的经验，多渠道，多方面培养人才，适应银行业务的发展。首先，在现有银行员工中选拔优秀员工，进行银行、证券、保险知识的综合培养，满足业务对人员的需求。其次，与高等院校进行合作，将优秀的员工送入高等院校进行深入学习，提升员工的综合素质。 第三，与国际注册理财规划师委员会进行交流，开展理财规划师资格考试，提高理财规划师的个人能力和职业道德，逐步与国际接轨。

（三）创新观念，优化客户观念

首先，银行要充分理解理财业务的本质。个人理财就是根据客户不同阶段的目标，对个人金融资产在不同的金融市场进行资源的合理配置。理财的目的不是向客户销售理财产品，获取利润。银行应结合客户的风险偏好、生命周期和收入水平，充分利用各种金融工具，为客户提供综合化的金融解决方案。

其次，帮助客户树立正确的理财意识和风险观念。个人理财业务是银行提供的中间业务，银行根据客户的委托，以指定的方式进行投资，而风险却又客户承担。目前市场中，银行为了争取存款，赚取利润，进行虚假宣传，承诺收益，降低了风险的意识，一旦市场发生波动，客户就可能会遭受损失，使得客户对银行的信任度降低，大量的客户就会流失。

最后，深化客户市场细分，完善客户资料的数据库管理。正确的市场细分，有利于银行根据客户提供需求提供差异化的服务。商业银行想要获得有价值的客户，推出有吸引力的产品，首先对市场进行细分，细分的维度和方式包括，客户的金融资产规模、风险偏好、财务目标、个人客户所处的生命周期阶段。银行应建立信息的反馈机制，获取全面的客户资料，通过对信息的收集、整理、利用，实现对客户的准确分类。

商业银行必须结合发展战略和风险管理方式，针对具体业务的特点，制定内部风险管理制度和风险管理流程，建立健全的理财业务风险管理体系，对于防范市场风险，保证理财产品的运行有重要意义。

（四）从体系上健全和完善理财业务的风险管理制度

此制度要充分结合业务发展的特点，在产品研发、销售和管理过程中，必须进行成本收益分析，对可能发生的风险做好应急预案，制定相应的风险处置措施。

在具体业务方面，商业银行必须保证理财业务的合法合规。首先，对从业人员进行规范，将理财经理与一般的营销服务人员、大堂经理区分开，对各自的职责进行界定，避免声誉风险。其次，强化风险提示制度，对客户进行充分风险提示，在柜台业务操作、理财产品推介和理财规划制订时，需要将风险类别和风险承担方式给予明示，并要客户做出书面认可。再次，通过各种渠道向客户披露理财产品的管理和运用情况，保证客户的知情权与监督权。最后，建立客户投诉处理机制和投诉分析系统，及时发现客户投诉较多的问题，尽快整改，迅速反馈，并采取措施进行整改。

综上所述，我国商业银行的个人理财业务仍处于起步阶段，具有范围广泛、容量大、风险较低、经营收入稳定的特点，但就规模和内容来说，仍然与发达国家具有较大差距。我国商业银行还需要提高自身的理财专业水平和技术水平，明确个人理财服务的发展战略、客户定位和服务定位。银行应大力推进产品创新、服务创新，提供“一站式”的服务。要做好个人理财产品个性化需求的研究，根据不同人在不同生命阶段的不同需求提供，有针对性的提供个人理财方案。同时对客户市场进行细分，以客户为中心，针对客户的不同特点，加大个人理财产品的创新力度，为客户量身制定金融产品，使客户的资产保值增值。注重培养客户对银行的忠诚度，争取更多的高端客户，与客户建立长期稳定的合作关系，实现双方的“双赢”

参考文献：

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[2] 李红英、冯晓宁、韩宇.“商业银行人民币理财业务分析”.《经营管理者》.2010年第2期.

[3] 陈琼.“商业银行个人理财业务的发展现状及对策”.《金融经济》.2010年第1期.

[4] 李东卫.“我国商业银行理财产品：发展趋势、风险及对策”.《广西金融研究》.2008年第2期.

[5] 吴世亮.“制约中国商业银行个人理财业务发展的十大因素”.《首都经济贸易大学》.2008年第1期.

[6] 霍文文.《商业银行个人理财业务》.人民出版社.2008年第2版

[7] 张鹏.“我国商业银行个人理财市场现状分析”.《对外经济贸易大学》.2008年第2期.

[8] 张云峰.“我国银行业的明日之花”.《银行家》.2007年第11期.

[9] 王文胜.“个人理财的定位与误区”.《现代商业银行》.2007年.第2期.

篇8

关键词：大学生 投资理财 消费 理财现状 对策

一、样本与资料

（一）样本设计

调查的样本设计考虑到不同院系以及不同年级的学生。采取网上调查方式，具体抽样过程分为两个阶段。

首先是选取校区，我们对辽东学院南北校区的在校大学生进行抽样调查，南北校区各分配调查人数为150人。其次，通过网上问卷的以及分享，按不同年级进行抽样调查。抽样结果如表1所示。

本次调研选取的是辽东学院南北校区在校大学生，将各院校归类为经管类和非经管类，抽样人数各为150人。

（二）变量测量

本次调研中将理财状况界定为大学生对消费，理财认识，理财观念等。调研中将大学生理财情况的调查分为：1、基本信息；2、消费和理财信息；3、理财产品情况；4、理财目的认知。

（三）Y料收集与分析

各个学院均由本组成员实施调查完成。资料的收集采取网上调查的方式进行。填答问卷的时间为5-10分钟，本次调查共发出问卷300份，收回问卷300份，有效回收率为100%，样本基本构成情况见表2和表3：

二、调研结果与分析

（一）收入情况分析

在接受调查的在校大学生中，9.33%受调查的学生每月可支配费用500-1000元，60%受调查的学生，每月可支配费用1000-1500元，21.67%受调查的学生每月可支配费用1500-2000元，9%受调查的学生每月可支配费用2000元以上。

（二）年级差异化分析

本次调查共有大四学生163人，大三学生60人，大二学生44人，大一学生33人。而大四的学生对理财、合理消费有着很好的处理，接触过理财方面产品的人数为47人，大三学生接触理财产品的人数相对较少只有14人，大二最少仅有5人，大一有7人。

（三）大学生记账和编制预算情况分析

从调查结果看，本校大学生中有记账习惯，并且实际支出基本与预算一致的人数较少，仅占14%。大部分人有记账的习惯，但是并没有认真地按预算执行，人数占了50.67%。没有记账和编制预算习惯的人占35.33%。数据反映出大多数本校大学生并不具有良好的理财习惯，对自己的生活支出内容并不明确，也没有相应的规划。

（四）对理财知识了解和学校是否开设理财课程的分析

此次调研，目的是为了了解大学生的理财情况，和学校对在校大学生理财方面的教育情况。在这个过程中，我们调查了本校大学生对理财产品的认识和了解情况以及对本校是否开展理财课程的认知情况，调查结果如下：

从图中可以看出，对理财知识非常了解的人较少，仅占此次调查总体的8.33%；大多数大学生对理财知识不太了解，人数占总体的66.67%；25%的大学生对理财完全不了解。

从表中可以看出，在受调查的学生中有44.67%的人知道，本校有理财类课程，但是学校不重视；有27%的被调查者认为本校没有理财类课程；19%的被调查者表示不清楚；仅有9.33%的被调查者认为，本校开设了理财类课程而且很重视。

从上述结果可以得出，在当前大学生理财过程当中，很多大学生都没有储备一定的理财知识，对什么是理财没有一定的了解。另外，虽然学校开设了一些金融类、理财类课程，在一定程度上解答了学生不少疑问，但对于注重实践操作的理财活动而言，仅靠这些是远远不够的。

在调查中还发现，在校大学生掌握理财知识的主要来源是各种媒体、银行的宣传，被调查者所占比重最多，为32.67%；通过学校专题讲座获取理财知识的比重为21%；被调查者中有14.67%的人有兴趣了解理财，但没有途径；对理财毫无兴趣的人占5.675；26%的人是通过朋友和自己看书了解理财。虽然有的学生表示“对理财有一定的了解”，但事实上学生的理解偏差很大。

（五）个人理财存在问题的分析

1.消费结构不合理

学生来到大学最主要目的是学习知识和技能，但是大多数学生每月的生活费除了花销在必要的吃穿上，剩下的生活费学生主要用来追求个人享受，对于自己学习和技能获取的投入力度明显不足，甚至本末倒置。现在的大学生喜欢标新立异，追求新事物，追求时尚，消费个性化，加上消费途径繁多等诸多因素影响了他们的消费结构。

2.经济独立意识欠缺

绝大多数同学认为大学期间父母承担学费是天经地义的事情，几乎没有自己想办法解决学费、生活费的想法。绝大多数学生过着“米虫”的生活，并同时戴着“月光族”的帽子。事实上，父母对孩子的教育观念本身存在问题。现在学生基本上都是“90后”独生子女，父母总是把最好的东西给自己的孩子，但同时往往会忽略对孩子独立意识的培养。“经济上独立才是真正的独立”，这也说明了经济独立对人的改变和能力的提升非常有帮助。

（六）对于理财态度

在理财态度方面，有60.33%的受访学生认为大学生理财应该被推广并实行，36.67%的受访学生认为大学生理财不应该被推广并实行；可见学生对这一问题的看法都是很积极正面的。但谈及对理财的目标时，产生了分歧，主要有四种看法：认为理财的首要目标是盈利的受调查者占32.3%；认为是合理花钱的有45.33%；37.33%的学生认为理财的首要目标是培养财商。10%的学生认为是其他。

了解理财知识的必要性的态度方面，有47%的受调查者认为在校大学生有必要了解理财知识、锻炼理财素质，36.47%的学生认为没有必要，18.33%的学生持无所谓的态度。受调查者各项人数分布调查结果如下：

理财技能对未来工作中的作用方面的态度，受调查者中有41%的学生认为理财对自己在未来工作的作用不大，33.33%的学生认为对自己的作用很大，有16%的学生认为理财技能是必要的技能，9.67%的学生认为理财技能对自己无所谓

（七）理财产品的选择

本次调查中，我们对本校大学生对理财产品的投资意向进行了调查，调查结果显示，更多的大学生更倾向于投资基金股票占52%；有27%的学生倾向投资保险；17%的学生倾向存入银行；有4%的学生什么都不想买。

三、加强大学生个人理财的具体对策

（一）提高大学生理财意识，从多种途径获得收入

在大学生理财过程当中，要提高大学生理财意识，制定个人理财规划。在具体的操作过程当中，家庭和学校要加强对大学生理财意识的培养。家长应抽空了解自己的孩子在校正常的消费水平，对子女不该消费的地方在经济上给予一定约束。同时，家长还应给自己孩子灌输正确的消费观念和理财意识。另外大学生可以利用课余时间在餐厅打零工，在校外进行家教、到企业兼职打工，这都是学生可以增加收入的有效途剑锻炼自己的同时获得了一些收入。

（二）做好个人理财规划，完善消费观念

在大学生个人理财过程当中首先要做好个人理财规划，只有在科学有效计划的基础上才能保证个人理财的科学进行。不应以追求盲目消费，而应在确保资产安全的前提下，争取实现阶段性理财目标。在消费观念上，要选择适合大学生群体的消费标准，而不能因为攀比而一味追求名牌和高标准、高消费。要克服这种心理，大学生们就应树立适应时代潮流的、正确的、科学的价值观，逐渐确立正确的人生准则，给自己理性的定位。在当今生活方式日趋复杂的情况下，给自己的理财目标制定一个计划是非常必要的。

（三）学习专业知识，学会记账和编制预算

大学生可以通过学校、网络书籍、身边的案例以及各种渠道学习投资理财的专业知识，树立正确的理财意识。同时，大学生可以通过平时消费记录，了解生活中不必要的开支，从而进行节流，培养勤俭节约的习惯。现阶段有许多专业的记账手机程序，只要将程序下载到手机，记账简捷方便，每月末记账程序会自动出具当月消费记录，对当月消费情况分析，提出建议，优化消费结构。学会记账和编制预算，可以有效的控制消费，同时为自己每个月的开销编制预算，从而保证资金的正确使用。

（四）学校强化大学生理财知识教育，并提供相应软硬件支持

学校应该把理财教育作为一项系统工程，纳入到学校的日常教学中。同时教学形式应灵活多变，实现多学科交叉渗透。学校可以开设专业的理财课堂，以全校公共选修或素质教育课堂的形式开设，帮助大学生树立理财观念，掌握理财的技能和方法。同时，还可以邀请相关专家、权威机构做一些学术报告，拓宽学生的视野，帮助他们树立正确的价值观和理财观。都是不错的培养大学生理财意识的方法。学校还应尽量多地为大学生提供勤工助学的机会和岗位采取理论和实践相结合、教育和引导相结合的方法，积极引导大学生参与勤工助学和社会实践，提高自强自立的能力。

（五）尝试做小风险投资，理财知识学以致用

股票、基金在大学生的投资意向中占有较大比重，是同学们意向投资的主要对象。除此之外，银行存款和保险的比例也相当可观，一部分同学选择此种投资方式的动机和理由是合理存在的。因为，银行存款和保险的风险较股票等理财产品要小得多。

大学生可以尝试着买一些保险、基金，体验一下做受险人，做债权人的滋味。把在课堂上学到的股票交易知识运用到实践中去，从而对投资与报酬之间的关系产生一些感性认识。

四、总结

大学生是一个特殊的群体，在大学时期培养正确的财富观念，养成良好的理财习惯，是大学生社会化的重要内容之一。作为未来投资理财的主体，大学生需要增强投资理财意识、参加一定的投资理财实践，为将来合理有效的投资理财打下坚实的基础。大学生财务管理与一般的家庭理财、企业理财不同，它的特点集中在一个细字上：财源细、消费项目细、出手细。针对这样的特点，在生活的点点滴滴中实行细致而缜密的理财计划，把有限的资金用在最有价值的地方，也就更有实际意义。投资不是短期的，需要长期的努力。因此，全面地了解当代大学生的投资状况，在全社会提倡健康合理的投资观，对大学生养成良好的投资习惯，树立正确的价值观有着深远的意义。

参考文献：

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[5]吴芹.杨吉.大学生个人理财状况调查分析――以上海商学院财会学院为例[J].中国成人教育，2010.

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述职报告主要作用是使上级或人事部门和群众细致地了解和评定个人和集体的政绩、预测其发展潜力，促使其忠于职守、更好地完成工作任务。下面就让小编带你去看看理财经理个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

理财经理述职报告120____年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务________万元，完成计划的 ____.__%，办理承兑汇票贴现x__，金额x__x__元，完成中间业务收入x__元，完成个人揽储x__万元，同时也较好的完成了基金销售、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。

我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近________万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。

“客户的需求就是我的工作”

我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年__月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款______万元，成功转入我行。

我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在________年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

理财经理述职报告220____年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20____年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元，中间业务收入29.55万元。个人管户企业____成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批____下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家____企业，利用交叉营销，年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

20____年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。

20____年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

理财经理述职报告320____年我幸运的到了一个新的工作岗位，脱离了原来的会计岗位，成了一名专职的理财经理。更幸运的是，我们行长对个金非常重视，对理财的理解非常有前瞻性，所以理财经理的考核真的是以客户为导向，而不是以产品为导向。所以，在看到好多客户经理说产品任务指标的压力与以客户为中心的冲突时，我时常感到很庆幸。新的工作岗位，开阔了我的视野，同时也给了我很多压力。一是来自于同事的压力，同事都是层层选拔的佼佼者，各有自已的特长，稍一松懈可能工作就要落在后面。另外一方面是来自工作的压力，工作分两方面，一是内部外部的培训，对于不爱在公共场合讲话的我是一个挑战，再加上其他同事在语言方面都特别擅长，更是对我造成不小的压力。另一方面是专业知识，目前来说，理财不仅仅是资产的配置，而且还有针对市场的不同形势所给予的客户的适时的建议，才能赢得客户的信任。这方面说起来容易，要做好是非常不容易的，要靠长时间的知识积累。在20____，尽量做到了变压力为动力，不断思考工作方法，工作算初步打开了局面。

在20____，参加了周末版的cfp学习班，聆听到知识渊博的老师的细心讲解，使自已的对专业了解的更深入，连续几个月周末的学习，挤掉了很多与孩子相处的时间，也花了不少银子，最后过了四门，算是个不圆满的结局，当初最看轻的福利反而没过，我觉得福利考试简直把人当成计算机来考了，大量的计算，让我非常反感。态度决定行动，行动决定结果，结果就栽到了福利上。

大家可能都听到过鹰的故事，到了一定年龄，长长的喙有一层厚厚的壳，羽毛也变得非常厚重，为了获得新生，它便飞到高高的岩石上，磕掉原来的喙，啄掉原来的羽毛，重新长出新的来获得新生。到了新的岗位，便有了新的岗位要求，原来的缺陷也要渐渐啄去，就像对于木桶来说，盛水的容量决定于最短的那块木板的高度，既然不能改变别人，只能改变自己了。

在20____，虽然有了进步，但还有好多不足，尤其是工作的计划性，执行性，与人沟通的能力上，以及其他等等，还需要在10年继续努力。

理财经理述职报告4尊敬的各位领导：

大家好!我是来自##支行的##，非常荣幸能够参加这次理财经理的竞聘，首先，请允许我向大家介绍一下我的基本情况。

我今年28岁，____年毕业于吉林省经济管理学院会计专业，毕业后进入交行工作先后在原新春储蓄所、储蓄所作储蓄员工作。20____年通过招聘进入延边移动公司任客户经理。于今年11月份重新回到交行在春晖支行担任临柜柜员。这些工作经历增加了我的工作经验同时也提高了各个方面的能力。

下面就我所具备的竞争条件和优势做简要的介绍。

一、首先我对银行理财工作非常感兴趣，同时也是一个工作勤勉和善于学习的人，我有信心在银行理财岗位能够更好地展现我的价值，并且为我行创造更多的价值。通过06年底开始的股市牛市以来，客户对个人理财方面开始有很大的需求，但是又凸现出个人理财知识的匮乏，这就需要有专业人士来进行正确的指导，来实现客户和银行的双赢。在为客户办理理财的同时，树立交行个人理财的品牌，来吸引更多的客户。

二、我曾经在移动公司任客户经理，在此期间，积极做好优质客户的营销工作，培养了自身营销的能力;并且通过这段工作经历，使我具有一定的公关能力和良好的社会关系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、有在一线网点工作的经历，接触的客户层面较多，能够了解各类客户的需求，根据不同类型的客户，而采用有针对性的营销策略。努力做到客户需要什么，我们就要给他什么。让客户把我们当作自己人来看待。

四、如果这次能够竞聘成功，我将从以下几个方面来加强

1、尽快适应岗位转换。

首先是加强理财知识的学习。这是关键，不能够熟悉个人理财业务知识和我们的各种理财产品，得不到客户的信服，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在理财经理岗位上不单纯是个客户作理财服务，我们的目的是要将我们的产品销售出去，为我行创造效益。我们每天都会面对许多形形的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。通过对学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、目前，银行理财主要以单一产品销售为主，什么在市场上卖得火，我们就一拥而上都卖这个，而忽视了必要的个人投资风险规避。

只注重短期效应，比如在去年的基金销售中，个别行就存在这种情况。针对这种情况，我将着重于组合理财产品和手段，由对客户的深入了解开始，然后针对每一个目标客户的特点及风险承受能力，量身组合出恰当的理财产品或服务手段，让其获得更大的收益，从而提升客户对我个人，进而是我行的忠诚度和认知度。

3、发挥客户和银行之间的桥梁作用，及时将客户的要求及服务中反映出来的问题反馈回来，从而有助于银行整体服务水平和功能的提升。

4、加强学习，不断丰富个人业务知识，并按照客户经理发展的方向，强化投资规划、保险、理财等多方面知识，今年内，争取考到个人理财专业认证。

尽快提升自己的专业水平，适应新形势的需要。

各位领导，以上是我对个人理财经理岗位的一些认识，希望能够得到大家的认同，同时希望能够给我这个机会让我来展示自己，为我行创造更大的效益。

理财经理述职报告5在担任____支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将____年工作情况汇报如下：

一、____年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的`各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销____贵族白酒交易中心、____市电力实业公司、____市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。____年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

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【关键词】个人；高端客户；营销策略；商业银行

按照WTO规定，中国金融领域对外开放过渡时间已于2006年12月11日期满，中国金融行业已全面对外开放，金融业务竞争将更加激烈。在以营销导向为主的竞争时代，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受，竞争的焦点也集中在个人高端客户上。

一、我国商业银行业个人高端客户的定位

关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。以工、农、中、建四大商业银行为例，观察定位情况。

通过传统四大国有商业银行对个人高端客户的定位可以看出，目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。

二、我国商业银行个人高端客户现状

据BCG《2006年全球财富报告》指出，中国已经成为全球二十大财富市场之一，而且也是全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计，金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人，预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将增长至万亿美元。另据麦肯锡公司的一份报告，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。因此，个人金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展是摆在我国商业银行面前现实的任务。

三、我国商业银行银行业个人高端客户同业竞争情况

（一）客家银行高端客户群体发展战略比较

（二）部分银行理财服务渠道比较

（三）同业个人理财服务品牌比较

（四）增值服务一览表

经调查，各家银行逐步加大了对个人汇总高端客户的营销力度，竞争日趋激烈。如何在激烈的竞争中占据优势成为摆在商业银行面前的问题。

三、我国商业银行个人高端客户营销策略选择探讨

随着市场竞争日趋激烈，市场营销理论在经历了经典的4P：产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）；4C：消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）、4S：满意（satisfaction）、服务微笑服务待客,速度（speed）、诚意（sincerity）营销策略后，最近由美国DonE.Schultz提出了4R：Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）、Reward（回报）营销新理论。4P、4C、4S、4R市场营销策略之间不是取代关系，而是完善、发展的关系。在了解、学习和掌握以上理论的同时，根据我国客户情况及同业竞争情况，把四者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。

1．在进一步市场细分基础上的差别化和个性化策略。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销和维护的方式策略。可将其分为富足型（个人金融资产富裕，同时在建行的资产充足）、潜力型（个人金融资产富裕，在建行资产中等，对建行而言，有很大潜力）、游离型（个人金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间）、小康型（有一定的个人金融资产，在建行富裕客户中属于中等水平。）、起步型（个人金融资产和在建行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段）。在考虑我们的客户的同时，外部大量的客户群体还没有进行有效拓展，我们可以称之为“非客户”。非客户群体大致可分为三层：

第一层：即将转化的客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择；第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑、选择了你的对立市场；第三层：未经开发的非客户，处于遥远的其他市场。

正如我们主攻的非客户群体，该类非客户大都处在第二层，选择了我们的竞争对手，我们还不十分清楚该群体数量有多大，分布在何处，如何进行有效沟通，如何进行营销拓展。客户进一步细分后，可以采取差别化服务战略。我们可以看出：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般我们提供组合理财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的OCRM系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。结论：准确的市场细分、市场定位是赢得市场的基础。

2．产品管理基础上的品牌化策略是制胜的关键。随着个人金融产品多元化，在做好客户关系管理（OCRM）的同时，还必须做好产品管理。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理，为了适应竞争需要，传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。（1）产品经理制：实施产品经理制，进一步完善服务组织体系，是商业银行开展顾问式营销的重要一环。产品经理与客户经理联动，将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。（2）产品组合管理：就是将传统的存款、贷款、代收代付等个人银行产品与投资基金、保险、债券、信托、外汇等新兴产品有机组合，根据不同客户群体的不同特征，设计不同的产品组合。（3）产品创新管理：就是根据外部政策环境的变化和客户需求的变化，不断创造适应客户需求的产品。（4）产品品牌管理：就是将商业银行产品进行品牌化，使其具有良好的市场认知度。在竞争日趋激烈的环境中，产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在商业银行营销中将占据越来越重要的位置。结论：在各大银行产品严重同质化的前提下，谁能够领先形成品牌效应，谁就占领了市场主动权。

3．推行顾问式营销策略。所谓顾问式营销，是指在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将银行的产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现银行的价值最大化目标。顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重大步骤。建立起顾问式营销的业务发展平台包括三部分内容：第一，适应公司客户的投资、融资、日常管理需求的公司客户理财平台；第二，适应个人客户理财服务需求的个人理财平台；第三，在不确定性成为银行外部环境发展的必然趋势的背景下，要求商业银行建立起更为科学规范的风险控制平台。其中个人理财业务平台是商业银行个人高端客户营销的重要渠道，它的建立是一个系统工程，包括银行个人银行业务组织结构的调整、个人客户维护模式理念的转变、产品创新和风险控制机制的建立等内容。我国商业银行个人理财业务平台的建立宜从以下几个方面入手：（1）分区域服务

渠道。建立个人理财中心、个人理财网点、VIP窗口三个层次的物理服务渠道，整合和优化通用类产品面向高端客户的作业流程，在风险可控的前提下，重新梳理存款、贷款、银行卡、代收代付等业务的作业流程，进行合理优化，为高端客户提供一站式银行综合服务。同时，积极引导客户使用电子银行渠道。（2）分层次服务策略。建立大堂经理、客户经理、理财经理（金融理财师）三位一体的服务体系。将VIP客户通过OCRM系统分配到不同层次的客户经理进行分层维护，为客户提供个性化的“一对一”服务。（3）引导客户经理与网点相互配合，发挥合力作用。充分发挥客户经理和营业网点的联动作用，及时收集客户信息。同时，通过考核激励时双着陆的机制进行引导，促使客户经理和网点主动相互配合做好对高端客户服务（下转第17页）（上接第30页）和理财产品营销。结论：构建营销型网点势在必行，如不采取果断措施，我国商业银行将失去竞争的先机。

个人高端客户的市场营销战场硝烟已起，营销策略的选择与实施需要我国商业银行以经营理念转变、机制的转变、科技力量的支持等为基础，最终目的是在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郭国庆.市场营销理论[M].北京：中国人民大学出版社，1999.

[2]张光忠.世界营销比较[M].北京：中信出版社，1996.